Myynti & Markkinointi 5/2015

TUTKI TALOUTTA

Kaiken takana on talous. No ei ehkä ihan kaiken, mutta monen asian meilläkin. Työllistymisen, palkanmaksuvaran, työttömyysturvan ja MMA:n jäsenmaksunkin. Jäsenistömme elää mukana Suomen ja kansainvälisen talouden sykkeessä.

Fiksu pitää taloudestaan huolta, mutta fiksukaan ei silti ole talouden ja työelämän muutokselle immuuni. Jokainen meistä voi vaikuttaa vain omassa vaikutuspiirissä oleviin asioihin ja niihinkin yleensä rajallisesti. Harva on niin fiksu, että pystyisi kaiken huomioimaan ja kaikkeen varautumaan.

Yrittää kuitenkin kannattaa ja tehdä se, mitä tehtävissä on. MMA:n jäsenyys on tällainen tehtävissä oleva asia ja nyt jäsenyyttä kannattaa tarjota työkaverillekin. Loppu_vuoden jäsenhankintakampanjamme sisältää hyvät porkkanat.

Suuri osa meistä MMA:n jäsenistä ja muistakin akavalaisista toimii yrityksissä esimies- ja asiantuntija-asemassa. Useimmat B-to-B-myynnin kenttätasolla toimivat jäsenemmekin ymmärtävät, kuinka yritys toimii ja millä logiikalla raha liikkuu. Se ei tule itsestään minnekään.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisellakin voi kuitenkin olla puutteita tiedoissa siitä, kuinka taloustietoja voi käyttää oman työnsä ja uransa tukena. Niitä voi hyödyntää suunnitellessaan työtään ja arvioidessaan omaa uraansa ja työsuhdettaan.

Tiedotusvälineiden taloustiedot antavat hyvää ja laajaa yleistietoa, mutta yksinkertaista ja hyödyllistä perustietoa voi saada vaikkapa MMA:n jäsenten käytössä olevasta Intellia.fi-palvelusta. Yrityksistä voi sitä kautta hakea muun muassa yritys-, päättäjä- ja tulostietoja. Perustietojen avulla voi esimerkiksi kohdentaa työnhakua oman vertailuryhmänsä paremman pään yrityksiin. Tai tarkastaa oman yrityksensä ja kilpailijayritysten talouslukuja.

Paranevaa taloutta toivoen ja tulevaisuuteen luottaen.

Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

”Jäsenistömme elää mukana Suomen ja kansainvälisen talouden sykkeessä.”

SISÄLLYS

As iakas tutu ksi

Talouden mekanismien ja asiakkaan tunnuslukujen ymmärtäminen kuuluvat myyjän perustaitoihin.

Kuva Ilkka Hopia

mies

Jani Nurisalo on tehnyt kauppaa neljällä eri toimialalla. Nyt hän haluaa olla muuttamassa suomalaista terveydenhuoltoa.

36

Näin sanomasi muistetaan

Kerro oivalluksia tarjoava myyntiviesti ja esitä se piirtäen.

Kaupallistaminen ei vaadi välttämättä suurta myyntiorganisaatiota tai lihavaa markkinointibudjettia.

40

Markkinointi muuttuu yhä nopeammin

Markkinoijat kokevat digitaaliset välineet tärkeiksi, mutta kykynsä hyödyntää niitä puutteelliseksi.

Asiakkaiden ristiriitaiset tunteet pitäisi ottaa paremmin huomioon myyntitilanteessa ja tuotekehityksessä.

60

Lakipalsta: Määräaikainen työsopimus

Määräaikainen työsopimus sitoo koko sopimuskauden.

Myynti& Markkinointi

Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

Päätoimittaja Juha Häkkinen

Toimituspäällikkö Anni Karppanen (vanhempainvapaalla) Piia Kunnas

Julkaisusuunnittelija Mari Niemi

Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää

Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi

Tilaushinta 54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi. Kuusi numeroa vuodessa.

Tilaukset heidi.saren@mma.fi

Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon.

Ilmoitusmyynti Alma 360

Myyntipäällikkö

Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@alma360.fi

Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@alma360.fi

Ilmoitushinnat

3 Pääkirjoitus

7 Puhetta johtavalta

8 Tässä & Nyt

12 Vaihtoaskel

13 Ensiaskel

14 Neljän toimialan mies

18 Asiakas tutuksi

23 Vahva tulos, taattu palkka

24 Kasvualoilla parhaat palkat

26 Mitä myyjän on hyvä tietää tuloksesta ja taseesta?

28 Tee teollisuustuotteesta myyntimenestys

32 Haasta ajatteluasi

34 Tunneristiriitainen asiakas on käyttämätön mahdollisuus

36 Näin sanomasi muistetaan

40 Markkinointi muuttuu yhä nopeammin

42 Syö itsesi virkeäksi

50 Aivot uusille urille

52 Rauhallisesti ratissa

54 Nuorten sivut avautuivat

56 Matkalla

58 Ideaa & Ilmiöitä

60 Lakipalsta: Määräaikainen työsopimus sitoo koko sopimuskauden

62 Kysy työelämästä

64 MMA-risteilyllä verkostoiduttiin

66 MMA kouluttaa

68 Uraguru: Nämä piirteet ärsyttävät pomoa

72 Yhdistyksissä tapahtuu

74 Omalla alalla: Varastomiehestä yrittäjäksi

2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4 2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %.

Levikki 26 408 LT 3/2012

Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 83. vuosikerta

Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille.

Kansikuvassa

Jani Nurisalo

Kuvaaja Matti Matikainen

LUKIJALTA

ANNA PALAUTETTA

Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa kauniin valopuun.

Kirsikankukan muotoisten led-lamppujen sävynä on lämmin valkoinen. Kirsikkapuu on 65 senttimetriä korkea ja se soveltuu niin ulko- kuin sisätiloihin. Arvomme kaksi valopuuta.

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@ mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 5/15). Osallistumisaikaa on 18.11.2015 saakka.

Palautetta edellisestä lehdestä:

”Monipuolisia ja mielenkiintoisia juttuja. Tuli taas luettua lehti kannesta kanteen.”

”112 Suomi -jutun myötä latasin sovelluksen heti puhelimeen.”

”Parasta lehdessä oli Lehmän siementä myymässä. Todella erikoinen ammatti, mutta joku tekee senkin!”

”Lehdessä oli monia mielenkiintoisia artikkeleita. Kuitenkin Tavoitteena perheystävällinen työpaikka oli todella mielenkiintoinen ja hyvin laadittu, mitä vielä lisäsi hyvät kuvat teksteineen. Artikkelissa osuttiin naulan kantaan; hyvinvointi rakentuu paitsi toimivista käytännöistä myös työpaikan asenteista.”

”Myyntiajattelun taidot voidaan jakaa kolmeen luokkaan. Ne ovat aktiivisen kuuntelun, arvon löytämisen ja empaattisen viestinnän taidot.”

Haaga-Helian myynnin lehtori Pirjo Pitkäpaasi MMA:n blogissa

Edellisen lehden 4/15 mielenkiintoisimmiksi jutuiksi äänestettiin tasaäänin jutut Lehmän siementä myymässä ja Tavoitteena perheystävällinen työpaikka. Palautetta antaneiden kesken arvottiin Petalshedelmävati ja sen voitti Helena Hakkarainen.

TYÖELÄMÄN PITÄÄ

UUDISTUA

Kun yhteiskuntasopimus kaatui, suuri osa kansalaisista ja politiikoista tuomitsi ammattiliitot pelkäksi ei-liikkeeksi. Osin varmasti totta ja siltä se ulospäin näyttikin, kun yhteiskuntasopimus torjuttiin ennen kuin neuvottelupöytään saakka edes päästiin. Toisaalta maan hallituksen lisäksi myös palkansaajat ovat huolissaan menetetystä kilpailukyvystä. Työehtoja ollaan valmiita uudistamaan ja reippaitakin remontteja kaivataan.

Paikallisesta sopimisesta on käyty keskustelua ja hallituksen asettama selvitysmies Harri Hietala tekee tästä asiasta parhaillaan ehdotustaan. Paikallisella sopimisella tarkoitetaan siis yritys- ja työpaikkatasolla tehtävää yhteistä, kollektiivista sopimista. Tämä malli poikkeaa yksilökohtaisesta sopimisesta, jota pääsääntöisesti noudatetaan myynti- ja markkinointialalla.

Paikallinen sopiminen edellyttää luottamuksellisia välejä työnantajan ja työntekijöiden kesken. Tutkimusten mukaan säännöllinen yhteydenpito, avoimuus, tasapuolisuus sekä henkilöstön ottaminen mukaan päätöksentekoon edesauttavat luottamuksen syntyä. Karikkoja sen sijaan aiheuttavat keskusteluyhteyden puute, sopimusten kirjaamisen puutteellisuus ja yksipuoliset ratkaisut.

Työelämän joustavuutta lisäisi myös sekä paikallisen sopimisen että yksilöllisen sopimisen mallissa työaikapankit. Yhdessä sopimalla työnantaja saisi mahdollisuuden käyttää työvoimaa, kun tilauskirjat ovat täynnä. Hiljaisempana aikana työntekijät voisivat pitää esimerkiksi pidennettyjä viikonloppuja tai lomia. Myynti- ja markkinointialalla tämä malli on ollut käytäntö, jota ei useinkaan ole kirjattu työsopimuksiin. Kauppaa on tehty silloin, kun tilauskirjoihin on tulossa lisää merkintöjä ja työpäivän pituutta on venytetty tarpeen mukaan. Toivottavaa olisi, että kun työaikapankit tulevat laajemmalti käyttöön, niin sovitut asiat laitetaan myös työsopimuksiin.

Me myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset tiedämme, että työelämän pitää uudistua, mutta uudistusten tulee löytyä yhteisellä sopimisella niin työpaikoilla kuin myös työmarkkinapöydissä. Uudistuminen voi tarkoittaa myös esimerkiksi sitä, että tavoitellaan ja etsitään enemmän yhteistä hyvää eikä tarkastella maailmaa itsekkäästi vain oman työn tai työpaikan näkökulmasta.

Jarmo Hyvärinen Puheenjohtaja

”Paikallinen sopiminen edellyttää luottamuksellisia välejä työnantajan ja työntekijöiden kesken.”

TÄSSÄ&NYT

Koonnut Piia Kunnas

Ohjelmistoala

palkkaa nyt myyjiä

Suomalaiset ohjelmistoyritykset etsivät nyt riveihinsä huippumyyjiä. Tämä selviää Ohjelmistoyrittäjät ry:n ja TIVIAn vuotuisesta ICT-alan Myynnin esteet -tutkimuksesta, johon vastasi yli sata suomalaista ohjelmistoyrittäjää ja johtajaa.

ICT-toimiala on Suomessa kasvanut vaikeasta taloustilanteesta huolimatta hyvää vauhtia. Kasvulle voi kuitenkin olla monenlaisia esteitä. Sisäisistä kasvun esteistä valtaosa on myynnin esteitä.

‒ Yleisesti tuloksista näki, että suomalaisten ohjelmistoyritysten myynnin ongelmat ovat hyvin erilaisia erikokoisissa yrityksissä. Pienillä, alle 10 hengen yrityksillä ongelma on, että uusasiakashankintaan ei riitä aikaa ja resursseja eikä pystytä tekemään riittävästi myyntialoitteita. Tämä on ymmärrettävää, koska aika menee varsinaiseen asiakastyöhön eikä kokopäiväisiä myyjiä yleensä ole varaa palkata, kertoo tutkimuksen toteuttaneen Pro Growthin Erkki Tuomi.

‒ Seuraavassa kokoluokassa ongelma on sitten aivan toisen näköinen. Silloinkin ongelmia on juuri uusien asiakkaiden löytämisessä, mutta syynä

”MYYNNILLISTÄ

ei ole ajanpuute vaan systemaattisuuden puute. Myyjiä on saatettu jo palkatakin, mutta myynnin strateginen johtaminen ja raa’an järjestelmällinen liidien hankkiminen tökkii, Tuomi jatkaa.

Digitaalisen liiketoiminnan asiantuntijayritys Solita rekrytoi vuonna 2014 yli sata uutta työntekijää. Näistä suurin osa on teknisiä asiantuntijoita tai konsultteja, mutta Solita painottaa myynnillistä asennetta kaikkien työntekijöidensä jokapäiväisessä tekemisessä.

‒ Ehkä ICT-alalla myynnin suurin haaste on, että monessa yrityksessä ei myydä mitään kappaletavaraa, vaan vaativia asiantuntijapalveluita. Silloin jokainen kosketuspiste asiakkaaseen pitää ymmärtää myynnillisesti, eikä jättää myyntiä vain myyjille, Solitan toimitusjohtaja Jari Niska sanoo.

Tutkimuksen ICT-alan yritysten myynnin esteistä toteuttivat yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjät ry, Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry ja Pro Growth Consulting Oy. Tutkimus perustuu sekä verkkolomakkeeseen että henkilökohtaisiin haastatteluihin. Vastaajia oli yhteensä 108, ja he edustivat ohjelmistoalan yrittäjiä sekä yritysjohtoa.

ASENNETTA

PAINOTETAAN KAIKKIEN

Verkostot tärkeitä työnhaussa

MMA:n yhteistyökumppanina toimivan rekrytointimedia Duunitorin perustaja Martti Kuusanmäki kertoi MMA:n risteilyllä, että verkostot ovat nousseet tärkeimmäksi rekrytointikanavaksi.

‒ Hybridihaut ovat yleistyneet: paikoista ilmoitellaan, mutta lisäksi ihmisiä etsitään verkostoista, Kuusanmäki sanoi.

Työnhakijoita Kuusanmäki opasti laittamaan julkisen LinkedIn-profiilin kuntoon, verkottumaan omalla toimialalla, jakamaan hyödyllistä sisältöä ja pitämään ammatillista blogia. Näillä keinoin tulee todennäköisemmin löydetyksi, kun työnantaja tai rekrytointikonsultti etsii sopivaa työntekijää.

Mikä sinun ihmistyyppisi on? Tee testi osoitteessa duunitori.fi/tyyppitesti. Voit hyödyntää tuloksia niin työelämässä kuin ihmissuhteissa.

MMA:n jäsenkortti tulee mobiiliin – ilmoita puhelinnumerosi

MMA ottaa vuodenvaihteessa käyttöön sähköisen jäsenkortin, Lompakko-sovelluksen, perinteisen muovikortin rinnalle. Jokainen jäsen saa perinteisen, postitse toimitettavan jäsenkortin lisäksi tekstiviestinä latauslinkin, jonka kautta voi ladata Lompakko-sovelluksen. Sovellus toimii toimii Android-, iPhone- sekä Windows-käyttöjärjestelmiä käyttävissä älypuhelimissa, ja sen toimittaa CardPlus Oy.

Sähköisestä kortista löytyy tulevaisuudessa nopeat oikopolut jäsenpalveluihin. Kortille kootaan muun muassa perustiedot keskeisistä jäsenpalveluista ja -eduista yhteystietoineen. Sieltä löytyvät ajankohtaiset koulutukset ja jäsenille tarkoitetut erikoistarjoukset.

Huolehdi siitä, että matkapuhelinnumerosi on ajan tasalla jäsentiedoissasi. Näin saat Lompakko-sovelluksen käyttöön ensimmäisten joukossa.

Jäsentietosi pääset päivittämään kirjatumalla jäsensivuille osoittessa mma.fi > Omat tiedot

Lähde: Plantronicsin online-kysely

TÄSSÄ&NYT

Pankki- ja verkkokauppasovellusten käyttö kasvaa

Tuoreen Adobe Digital Index Mobile Benchmark Report -tutkimuksen mukaan matkailu-, viihde-, pankki- ja mediasovellusten käyttö kasvaa selvästi, ja niiden käyttö ylittää jo selainliikenteen mobiilissa. Sen sijaan autoalalla sovellusten käyttö lisääntyy selvästi hitaammin.

Verkkokauppasovellusten käyttö on maailmalla kasvanut viimeisen vuoden aikana jopa 100 prosenttia. Euroopan 10 prosentin kasvu on kuitenkin Pohjois-Amerikan ja Aasian yli 80 prosentin kasvua selvästi jäljessä. Pankkisovellusten käyttö on kasvanut jopa yli 80 prosenttia vuoden aikana, ja ne ovat erityisen suosittuja Euroopassa. Kasvun syynä on mobiilipankkien käytön yleistyminen.

Matkailualalla sovellusten käyttö on kasvanut keskimäärin 50 prosenttia vuodessa. Niitä käytetään erityisesti reittien tarkistamiseen sekä matkaarvostelujen lukemiseen.

Sovellusten käyttö kasvaa heikoiten autoalalla, jossa sovellusten käyttö lisääntyi 20 prosenttia vuodessa. Selityksenä voi olla, että kuluttajat hakevat tietoa pöytäkoneillaan tai vierailevat autoliikkeessä.

Pisimmät maksuajat teollisuudessa

Suomalaiset hoitavat maksuasiansa tunnollisesti muuhun Eurooppaan verrattuna. Maksuajat ovat pisimmät yritysten välisessä kaupassa. Pisimpään saatavia joudutaan odottelemaan teollisuuden alalla.

–Maksuaikojen venyminen on laaja yhteiskunnallinen ongelma, sillä ne aiheuttavat noidankehän. Kun asiakkaat eivät maksa ajallaan, myös omat laskut on maksettava myöhässä. Pitkät maksuajat aiheuttavat ongelmia etenkin nyt, kun rahoituksen saaminenkin on yrityksille hankalampaa, sanoo johtaja Juha Iskala Intrum Justitiasta.

Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista:

Omena Hotellit antaa 15 %:n alennuksen normaalihinnoista, alennuskoodi JASENETU2015. Tarjous voimassa 31.12.2015 asti, matkustusaika 31.3.2015 saakka.

Suomen Kuljetustilaukset on uusi ovelta ovelle –palvelu, jota operoi Suomen Posti. Hinnan näkee heti ja palvelu tilataan netissä. Jäsenetuna 10 %:n alennus kaikista kuljetuksista koodilla ETU2015.

Konepoint-verkkokaupasta lahjakortti 10 % koko ostoksen loppusummasta, ostoskorin lisätietokenttään maininta Jäsenedut2015. Tarjous voimassa 31.12.2015 saakka.

Zalando-verkkokaupasta yli 50 €:n normaalihintaisiin tuotteisiin 10 %:n alennus. Tilaus ehdottomasti Jäsenedut.fi-palvelun kautta, katso tilausehdot.

VUOSIEN

VARRELTA:

Sopiiko myyntiedustajan työ naiselle?

Ensimmäisen naisjäsenensä liitto (silloin SMKJ) sai vasta vuonna 1968. Ei niin, etteivätkö naiset olisi halunneet jäseniksi. Miehet eivät vain aiemmin lämmenneet ajatukselle. 1960-luvun loppuun asti naiset saivat osallistua liiton joihinkin tilaisuuksiin, mutta vain myyntimiesten rouvina. 1950-luvulla rouvilla oli oma osastonsa ja he perustivat myös paikallisia yhdistyksiä, jotka järjestivät

muun muassa lasten pikkujouluja ja hyväntekeväisyystempauksia.

Pitkään kiisteltiin jopa siitä, sopiiko myyntiedustajan työ ylipäätään naiselle.

”Mutta on väsyttävämpää kuin uskotaankaan, kulkea ympäri paikasta paikkaan, ja edustaminen, joka on yhdistetty tähän ammattiin, tekee tehtävän yhä mutkikkaammaksi.

--- Joka tapauksessa rva Lundbäck [Ruotsin käsityöyhdistyksestä] on aivan oikein osoittanut, miksi aate

Myyntimiesten rouvat järjestivät muun muassa lasten joulujuhlia. Helsingin osaston naisjaosto asettui yhteiskuvaan vuonna 1950 Uusmaalaisen osakunnan tiloissa pidetyn joulujuhlan yhteydessä. Ohjelmaan kuului balettia, musiikkia ja yhteislaulua.

ei ole koskaan voittanut laajempaa alaa, ja tuskin tulee vastedeskään sitä tekemään. Kauppaedustajan ammatti vaatii myöskin fyysillisessä mielessä miehistä voimaa.” Näin otettiin naiskysymykseen kantaa vuonna 1944 Kauppaedustaja-lehdessä.

Tätä nykyä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisiin kuuluu noin 7 300 naista.

Sirkku Rytkönen

VAIHTOASKEL

Esittelemme MMA:n jäsenen, joka on hiljattain ottanut uuden askeleen urallaan.

• Minna Leskinen, Kajaani

• Aluemyyntipäällikkö, Hejco, Pohjois-Suomi

Takaisin tien päälle

Aloitin elokuussa aluemyyntipäällikkönä Hejcolla. Myymme työvaatteita terveydenhuollon, hammashoidon sekä siivous-, palvelu-, hotelli- ja ravintola-aloilla työskentelevien tarpeisiin. Asun Kajaanissa ja hoidan Pohjois-Suomen aluetta.

Työskentelin ennen lelufirma Amolla aluepäällikkönä, kunnes työsuhteeni päättyi helmikuussa 2014 yt-neuvotteluiden jälkeen. Olin loppuvuoden työttömänä, kunnes pääsin lelukauppaan myyjäksi. Siellä kaipasin kuitenkin tien päälle. Hejcolla sovin itse asiakaskäynnit ja kartoitan, onko asiakkailla tarvetta työvaatteiden uusimiselle. Monet asiakkaat saavat määrärahat kerran vuodessa tai harvemmin. Se määrittelee minunkin työtäni.

Myyn tuotteita suoraan niiden käyttäjille. Menen paikalle vaaterekin kanssa ja työntekijät pääsevät

sovittamaan vaatteita. Samalla tehdään usein myös tilausta.

On rikkaus, kun saa mahdollisuuden heittäytyä täysin uudelle toimialalla, kohtaamaan sen haasteet ja kouluttautumaan uuden tuotteen pariin. Työvaatteita tarvitaan aina.

Olen myös iloinen, että löysin töitä Kajaanin seudulta. Moni kehotti muuttamaan Ouluun tai EteläSuomeen, mutta minä halusin jäädä Kajaaniin. Uskoin, että täälläkin voi kyllä työllistyä. Nyt myyntialueeni on sama kuin lelualalla ollessani, mutta asiakkaat ovat vaihtuneet marketeista terveydenhoitoalan organisaatioihin sekä hotelli- ja ravintola-alan yrityksiin.

Pidän tässä työssä siitä, että päivät ovat erilaisia ja tapaan ihania asiakkaita. Minulta tulee helposti juttua, vaikka ala olisikin vieras. Luulen, että asiakkaiden on helppo lähestyä minua.

Eräs hoitaja tuli palvelukodissa näyttämään, että hänellä on 20 vuotta vanha Hejcon paita päällä. Ajattelin, että on minulla ainakin laadukkaat tuotteet.

Piia Kunnas

Minnan uusimmat urastepit

08/2015

Aluemyyntipäällikkö, Hejco 01–06/2015

Myyjä, Lelukauppa Leppäkerttu 2009–2014

Aluepäällikkö, Amo Oy 1995–2009

Edustaja, Karto

Kuva: Päivi Dufva

Elina Kovanen:

Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu

Päädyin keittiöiden myynnin ja suunnittelun pariin tarkoituksella. Opiskellessani Savonia-ammattikorkeakoulussa tradenomiksi huomasin, että keittiöiden suunnittelu voisi olla mielenkiintoista.

Olin opiskeluaikana töissä urheiluhallin kahviossa ja messuilla katselin Puustellin osaston porukkaa. Kuopion Puustellin kauppias vaikutti mukavalta. Ryhdyin hankkimaan tietoa toimialasta. Kun sitten parin vuoden kuluttua tuli opintoihin kuuluvan työharjoittelun aika, hain harjoitteluun Puustelliin.

Heillä ei ollut sillä hetkellä harjoittelupaikkoja, mutta en luovuttanut. Halusin sinne oikeasti. Yritin tehdä vaikutuksen ja olla aktiivinen. Sain kuin sainkin paikan!

Aluksi olin täysin kuunteluoppilaana ja yritin omaksua tietoa. Istuin tietokoneella sermin takana, mutta kun kokeneet myyjät tekivät kauppaa asiakkaan kanssa sermin toisella puolella, kuuntelin mitä he puhuvat, miten puhuvat ja mitä asiakkaat kysyvät.

Kerran jäin myymälään yksin ja asiakas käveli sisään. Palvelin häntä ja siitä tuli kaupat. Sen jälkeen sain alkaa ottaa omia asiakkaita ja vähitellen aloin tehdä myös tulosta.

Harjoittelun jälkeen palasin takaisin kouluun ja vuoden päästä valmistuin tradenomiksi. Muutin Etelä-Suomeen ja sain töitä Espoosta Sellon Puustellista. Siellä olen ollut nyt 1,5 vuotta.

Nautin ihmisten tapaamisesta ja kaupankäynnistä. Opin edelleen

muilta, mutta myyjänä täytyy löytää myös oma tapa tehdä asia. Kultaisin hetki tässä työssä on se, kun asiakas näyttää tyytyväisyytensä.

Olen kiinnostunut sisustamisesta ja kerron mielelläni mielipiteeni ja autan asiakasta valitsemaan myös kodin muita sisustuspintoja, kuten tapettia tai lattiamateriaalia, jotta lopputuloksesta saadaan mahdollisimman yhdenmukainen ja tyylikäs. Tässä työssä täytyy kuitenkin muistaa, että myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. En suunnittele itselleni, vaan asiakkaalle. Hänen toiveensa ja tyylinsä on kaiken lähtökohta. Piia Kunnas

Elinan kysymys konkarille:

ENSIASKEL

MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

• Elina Kovanen, 23 vuotta

• Työskentelee Puustellikeittiöiden suunnittelussa ja myynnissä

• Harrastaa musiikkia, sisustamista, luonnossa liikkumista ja geokätköilyä

Miten kehität itseäsi ja osaamistasi alati muuttuvassa maailmassa?

Lue vastaus verkkolehdestä

Teksti Piia Kunnas Kuvat Matti Matikainen

NELJÄN TOIMIALAN MIES

Jani Nurisalo on tehnyt kauppaa neljällä eri toimialalla. Nyt hän haluaa olla muuttamassa suomalaista terveydenhuoltoa.

Jani Nurisalon ura kuulostaa hengästyttävän monipuoliselta, vaikka ikää on kertynyt vasta nelisenkymmentä vuotta.

Parinkymmenen työvuoden aikana hän on toiminut myynti- ja esimiestehtävissä lääketeollisuudessa, media-alalla ja taloushallinnon sekä terveyspalveluiden parissa. Hän on työskennellyt myyntineuvottelijana, myyntipäällikkönä, aluemyyntipäällikkönä, lääke-edustajana, myyntitiimin vetäjänä, asiakkuuspäällikkönä sekä myynti- ja markkinointipäällikkönä.

Nurisalo on opetellut moneen kertaan uuden toimialan erityispiirteet, nähnyt toimintatapojen muuttumisen toimistotyöstä etätyöhön, joutunut haastaviin esimiestilanteisiin ja tehnyt työn ja perhe-elämän yhteensovittamiseen liittyviä valintoja.

Hän on aina tiennyt mitä haluaa tehdä. Siksi hän lähti heti armeijan jälkeen myyntitöihin.

Parasta myyntikoulutusta

Hyvinkään kauppaoppilaitoksesta valmistuneen Janin ensimmäinen työ oli myydä yrityksille ilmoitustilaa Kauppalehteen. Sieltä hän lähti Enirolle myyntineuvottelijaksi.

Eniron pesti oli tärkeä vaihe uralla, sillä työnantaja huolehti hyvin myyntineuvottelijoiden kouluttamisesta. Koko puhelinmyyntitiimi aloitti työt kerralla, joten rinnalla oli samassa vaiheessa olevia kollegoita.

‒ Silloin sain tähän mennessä parhaan työnantajan tarjoaman myyntikoulutuksen. Esimies oli myös päivittäin tukemassa työtämme, Jani muistelee.

Janin vastuut kasvoivat hyvien myyntitulosten myötä ja titteli muuttui myyntineuvottelijasta myyntipäälliköksi. Hän pääsi tekemään ulkomaankauppaa ja tuuraamaan esimiestään. Kun esimies siirtyi talon sisällä

toisiin tehtäviin, Janista tuli seitsemän hengen myyntitiimin esimies.

Enirolla esimies oli mukana myyntitiimin arjessa. Vielä tänäkin päivänä Jani liputtaa myynnin johtamisessa säännöllisen yhdessä tekemisen puolesta.

‒ Kun esimies on välillä mukana kentällä, molemmat voivat oppia toisiltaan ja moni ongelma voi ratketa. Pelkästään toimistolta käsin johtaminen ei ole hyvä juttu.

Asiakasymmärrys lisääntyi

Enirolla vierähti reilut viisi vuotta. Mediamyynti oli hektistä ja Jani alkoi kaivata pitkäjänteisempää yhteistyötä asiakkaiden kanssa.

Hän siirtyi aluepäälliköksi Lindorffille johtamaan pientä myyntitiimiä ja myymään luotonhallinnon palveluita ja perintäpalveluita isoille asiakkaille.

Lindorffilla hän oivalsi, miten tärkeää asiakkaan ymmärtäminen oli. Joissakin tapauksissa Jani myi palveluita, joiden ostamisessa oli asiakasyrityksen työntekijöiden näkökulmasta se vaara, että asiakasyrityksen toimintaa voidaan ulkoistaa Lindorffille. Hänen piti siis ottaa myyntitilanteessa huomioon tämä pelko.

‒ Siinä tapauksessa myin pienempiä kokonaisuuksia, joissa voimme auttaa asiakasta. Painotin sitä, että he voivat keskittyä tiettyyn asiaan ja me hoidamme toisen osan siitä.

Toimialalta toiselle

Vuoden 2004 lopulla Janin perheeseen syntyi kolmas lapsi ja hän kaipasi työtä, jota voisi tehdä kotoa käsin. Janin haaveena oli ollut työ lääketeollisuuden ja terveydenhuoltoalan parissa, ja tuolloin hänelle tarjoutuikin mahdollisuus siirtyä myyntiedustajaksi Pfizerille.

‒ Työ oli joustavaa ja asiakkaat olivat lähellä, joten pystyin lähteä kotoa asiakaskäynnille ja palata illaksi kotiin.

Kaupalliselta alalta tulevan Janin asiakkaina oli pitkään alalla toimineita lääkäreitä. Hyppy taloushallinnosta lääketeollisuuden pariin vaatikin paljon uuden opettelua, kollegoiden kuuntelua ja heidän mukanaan kulkemista.

”ASIAKKAAT

‒ Toimialalta toiselle siirtyminen on siinä mielessä haasteellista uran kannalta, että toimialan asioihin perehtyminen ja luottamuksen rakentaminen asiakkaiden kanssa vaatii useita vuosia. Toisaalta myynnissä pätevät toimialasta riippumatta tietyt lainalaisuudet ja olen saanut toimialalta toiselle siirtymisen kautta myös uusia ideoita myynnin tekemiseen.

Jani edusti aluksi kolesteroli- ja erektiohäiriölääkkeitä. Parin vuoden päästä hän siirtyi vetämään Kaakkois-Suomessa olevaa seitsemän hengen myyntitiimiä. Organisaatiomuutoksen myötä hän siirtyi asiakkuuspäälliköksi ja vastasi yhteistyöstä kuntien sekä yksityisten terveydenhuollon toimijoiden kanssa.

Rooli oli lääketeollisuudessa uusi ja antoi mahdollisuuden lähestyä asiakkaita täysin uudella ja monipuolisella tavalla.

‒ Asiakkaan kanssa saatettiin miettiä esimerkiksi sitä, miten voitaisiin edistää savuttomuutta tietyn kaupungin alueella ja miten lääketeollisuus voisi olla siinä mukana, Jani havainnollistaa.

Janin tärkein oppi luottamuksen rakentamisen suhteen on ollut se, että pyrkii puhumaan asiakkaan kanssa muistakin kuin työasioista.

‒ Asiakkaat ovat ihmisiä, jotka haluavat tuntea myyjän muutenkin. Olisi tärkeä päästä asiakkaan iholle keskustelemaan muistakin kuin työasioista ja olla yhteydessä, vaikka ei olisi asiaa. Muuten se oma juttu voi tulla asiakkaalla korvista ulos ja hänelle tulee tunne, että ei halua kuulla enää.

Haastavia tilanteita esimiehenä

Vajaan viiden Pfizer-vuoden jälkeen Jani halusi palata myynnin vetäjän rooliin ja oli kiinnostunut lisäämään työhönsä kansainvälistä näkökulmaa. Hän siirtyi JanssenCilagille myyntipäälliköksi.

‒ Se vei lääketeollisuuden osaamistani eteenpäin, sillä siirryin avoterveydenhuollon lääkkeistä vaativien sairauksien lääkkeiden, kuten syöpälääkkeiden, pariin. Pääsin mukaan muun muassa uuden psoriasislääkkeen lanseeraukseen. Se oli iso juttu. Lisäksi toimiminen poh-

OVAT IHMISIÄ, JOTKA HALUAVAT TUNTEA

Lääkärin videovastaanotolla voidaan hoitaa esimerkiksi virtsatientulehduksia, lieviä hengitystieinfektioita, lyhytaikaisia selkävaivoja, ihottumia, hyönteisen- ja punkinpuremia ja migreenikohtauksia. Lääkärit ovat Doctagonin omia lääkäreitä, jotka palvelevat myös lääkärikeskuksessa.

joismaisessa organisaatiossa lisäsi kielitaitoa sekä antoi paremman kuvan muiden maiden järjestelmistä ja toimintatavoista.

Jani oli tässä tehtävässä reilun vuoden. Vuosi oli haastava, sillä yrityksessä tapahtui iso organisaatiomuutos, jonka yhteydessä koko myyntitiimi vaihtui.

Jani on käynyt läpi yt-neuvotteluja, mutta on aina itse ollut se, jolle on tarjottu uutta tehtävää. Uran haastavimmat tilanteet liittyvät esimiestyöhön. Hän on joutunut myös irtisanomaan ihmisiä.

‒ Irtisanomistilanteessa ei auta ryhtyä selittelemään, vaan puhua asiat suoraan. Jos joutuu irtisanomaan, oman esimiehen kanssa kannattaa puhua tuntemuksistaan ja miettiä yhdessä, miten asiaa voi käydä henkilön kanssa läpi.

Jani peräänkuuluttaa myös sitä, että esimiehenä pitäisi olla niin helposti lähestyttävä, että työntekijät voivat tuoda asioita esiin jo ennen kuin ne kärjistyvät konflikteiksi.

Lisää markkinointia

Jani oli ehtinyt olla Janssen-Cilagilla vähän yli vuoden, kun headhunter otti yhteyttä ja tarjosi myynti- ja markkinointijohtajan tehtävää Doctagonilla. Porkkanana oli myös pienosakkuus yrityksessä.

‒ Ajattelin, että olisi kiva nähdä myyntiä pienen, kotimaisen kasvuyrityksen silmin. Kokemukseni mukaan terveydenhuolto oli julkisella puolella huonolla mallilla. Meidän ajatuksemme oli tuoda uudenlainen palvelukonsepti markkinoille ja parantaa palveluiden laatua sekä kustannusvaikuttavuutta.

JANI NURISALO

• Työskentelee myynti- ja markkinointijohtajana Doctagon Oy:ssä

• Opiskellut markkinointia ja myynnin johtamista työn ohella

• Rentoutuu hyvien elokuvien ja urheilun parissa. Lajeina ovat muun muassa juoksu, kahvakuula, jääkiekko ja jalkapallo.

• MMA Etelä-Suomen yhdistyksen jäsen

Nyt Jani vetää yrityksen myyntitiimiä ja vastaa markkinoinnista.

‒ Vaikka myynnin lisäksi on paljon muita tehtäviä, elän edelleen siitä, että teen kauppaa ja tapaan asiakkaita.

Vajaan viiden vuoden aikana Jani on ollut lanseeraamassa uusia terveyspalveluita niin julkiselle sektorille kuin yrityksille. Pari vuotta sitten Doctagon alkoi tarjota myös työterveyspalveluita ja uusin uudistus on lääkärin videovastaanotto, johon voi osallistua ilman ajanvarausta.

Janin vastuulla on jo markkinointiviestintä ja tulevaisuudessa hänen on tarkoitus lisätä markkinoinnin roolia työnkuvassaan. Doctagonin toiminta kasvaa voimakkaasti ja myyntiin ollaankin palkkaamassa lisää väkeä. Myynnissä työskentelee tällä hetkellä viisi henkilöä.

‒ Kun palkkaan väkeä, katson ennen kaikkea, että henkilöllä on asenne kohdallaan. Toisten kunnioittaminen on tärkeää ja se, että ei aja pelkästään omia näkemyksiään.

ASI AKAS TUTU KSI

Teksti Maarit Seeling

Talouden mekanismien ymmärtäminen kuuluu myyjän perustaitoihin. Ennen kaikkea myynnin ammattilaisen tulisi miettiä, miten asiakas tulkitsee yrityksensä tunnuslukuja ja miten luvut ohjaavat tämän valintoja.

Yritykset painottavat taloutensa tunnuslukuja eri tavoin. Huippumyyjä ymmärtää, mitkä luvut ovat kunkin liiketoiminnalle tärkeitä ja pystyy näkemään, miten tuotteen tai palvelun toimittajana voi auttaa asiakasta kilpailuedun saavuttamisessa. Hyvä myyjä tuntee asiakkaansa ja luo tähän tunnesiteen, Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun myynnin professori Paul Viio sanoo.

Viio puhuu arvopohjaisesta myynnistä. Parhaat myyjät ja myyntiorganisaatiot ymmärtävät hänen mukaansa asiakkaidensa tilanteet ja haasteet ja auttavat tavoitteisiin pyrkimisessä. Toisin sanoen, huippumyyjät luovat asiakkailleen arvoa. Parhaimmillaan myyjä on asiakkaalleen korvaamaton kumppani.

– Harvaa asiakasta kiinnostaa laitteen tekniset ominaisuudet tai huoltopalvelut. Kiinnostavaa on, mitä tuote mahdollistaa. Myyjän pitää osata viedä toiminnallisuuden esittely asiakkaan ja vielä tämänkin asiakkaan saamaan hyötyyn. Asiat tulisi nähdä asiakkaan näkökulmasta sen sijaan, että esitellään oman yrityksen toimintaa, Viio sanoo.

Esimerkiksi high tech -yrityksien myyjillä on usein itsellään tekninen tausta ja he voivat olla kovan luokan tuoteasiantuntijoita. Asiakkaan käsitys laitteen käytöstä saattaa kuitenkin olla erilainen kuin laitteen valmistajalla.

– Kuljetusyhtiölle kuorma-auton taloudelliset ominaisuudet, polttoaineenkulutus ja pakokaasupääs -

töt ovat varmasti kilpailuvaltteja. Myyjän tulisi kuitenkin autoa myydessään kyetä litrakulutustietojen sijaan vetämään ominaisuudet asiakasarvoon, kuten että uudella autolla pystyy kuljettamaan kahdeksan sallitun ajotunnin aikana tilausta pidemmälle kuin ennen, kun autoa ei tarvitse pysähtyä tankkaamaan yhtä usein kuin aikaisemmin.

Katso numeroiden taakse Talouden tunnuslukujen puutteellinen tulkintakyky on Viion mukaan yllättävän usein myynnin ja myynnin johtamisen heikoin lenkki. Kyseessä ei ole Viion mukaan vain suomalaisten helmasynti vaan ongelma on melko sama kaikkialla maailmassa.

Osittain tämä johtuu hänen mukaansa siitä, että korkeakoulutasoista myynnin koulutusta on järjestetty vasta aivan viime vuosina. Vain harvat alalla toimivat ymmärtävät syvällisesti, mitkä kansantalouden lainalaisuudet yrityksen taustalla vaikuttavat.

– Myyjiksi valikoituvat ovat usein sosiaalisesti lahjakkaita. He ovat myös hyviä varsinaisessa

myyntityössä ja menestyvät tämän takia. Myyntijohtajaksi ehkä valitaan joukon myyntitykki. Ratkaisu ei toimi, jos myyntijohtaja kuvittelee edelleen olevansa myyjä, eikä keskity johtamaan tiimiä. Hänen pitäisi nähdä myynti toimintona, joka auttaa asiakasyritystä kehittämään omaa liiketoimintaansa.

Hyvät korkeakouluarvosanat taloustieteessä eivät Viion mukaan myöskään yksinään takaa onnistumista myynnin johtamisessa. Myynnin tuntemus jää vajavaiseksi, jos työn kautta syntyvä kosketuspinta myyntiin ja myynnin prosesseihin puuttuu.

Viio suosittaa jokaista myyntiammattilaista tutustumaan vähintään kansantalouden perusteoksiin. Sen jälkeen ymmärtää jo, miten korkoja finanssipolitiikka ja muut liittyvät yhteen ja tietää, miksei nykyään pystytä enää devalvoimaan ja mitä hyötyä siitä aikanaan oli.

Haitaksi ei myöskään olisi seurata kotimaista ja kansainvälistä talousmediaa. Myyjän tulisi Viion mielestä hankkia laaja näkemys siihen, millaisessa taloudellisessa ympäristössä asiakas toimii.

”TALOUDEN TUNNUSLUKUJEN PUUTTEELLINEN TULKINTAKYKY ON YLLÄTTÄVÄN USEIN MYYNNIN JA MYYNNIN JOHTAMISEN HEIKOIN LENKKI.”

”HYVÄKIN MYYJÄ TUNNISTAA AINOASTAAN

KOLMANNEKSEN HENKILÖISTÄ, JOTKA OVAT TEKEMÄSSÄ OSTOPÄÄTÖSTÄ.”

arvotiellä 5

ASKELTA

– Yhden ihmisen voi olla vaikea hanskata kaikkea. Pitää kuitenkin valita ne asiat, joita seuraa. Hyvä myyjä tietää, mitä asiakkaan toimialalla tapahtuu, tunnistaa kytkökset eri tapahtumien välillä ja osaa päätellä, miltä horisontin takana näyttää pitkällä aikajänteellä — myös kansainvälisesti. Asiakasyrityksen johtoakin alkaa kiinnostaa kun se kuulee, että heillä on sellainen toimittaja, joka oikeasti tietää, mihin suuntaan markkinat ovat menossa. Tällöin otetaan askel kumppanuuden suuntaan.

Verkostosta apua myyntityöhön

Tulevaisuuden menestyjät sisäistävät Viion mukaan asiakkaan keskeisen roolin palvelun tuotannossa ja arvon muodostuksessa. Hän muistuttaa, että myynti edellyttää asiakkaan kohtaamista, kuuntelemista, oikeaa ajoitusta ja ostoprosessissa avustamista.

1

2

3

4

5

Tutustu asiakkaaseen kunnolla. Keskustele hänen kanssaan esimerkiksi puolivuosittain siitä, mihin suuntaan heidän liiketoimintansa on menossa. Muutoksissa mukana pysyminen edellyttää aktiivisuutta.

Opettele tulkitsemaan asiakkaasi tunnuslukuja. Kaikki ei aina ole sitä miltä näyttää. Investointien niukkuus saattaa olla joko merkki siitä, että tuotantokalusto on kunnossa tai että asiakkaalla ei ole ollut rahaa investointeihin.

Lue kansantalouden perusteoksia ja seuraa talousmediaa – myös ulkomaista. Talousasioihin perehtyminen auttaa ymmärtämään markkinoiden lainalaisuuksia ja havaitsemaan eri mekanismien vaikutukset toisiinsa.

Valjasta oman organisaatiosi osaajat mukaan myyntiprosesseihin.

Opettele katsomaan horisontin taakse. Ei pidä jumittua totuttuun ja olettaa, että asiat voi tehdä samoin vielä viiden vuoden kuluttuakin.

Paul Viio

Myynnistä ja myynnin johtamisesta kauppatieteiden tohtoriksi Hankenilta väitellyt Paul Viio on arvopohjaisen palvelumyynnin asiantuntija. Hän on ollut vierailevana professorina, vierailevana tutkijana, vanhempana tutkijana ja vierasluennoitsijana eri maiden yliopistoissa.

Opetus- ja tutkimustöiden lisäksi Viio työskentelee muun muassa arvomyynnin kouluttajana, liikkeenjohdon konsulttina ja neuvonantajana useille yrityksille. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus, ja hän on ollut useissa myynnin johdon tehtävissä monissa yrityksissä B-to-B-sektorilla eri puolilla Eurooppaa.

Viio on toiminut Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun myynnin professorina viime maaliskuusta lähtien.

– Jokaiseen myyntitapaamiseen on valmistauduttava huolella. Myyjän tulee miettiä, kuinka monta henkilöä hän tapaa prosessin aikana. Vastaus on yleensä 2‒4 henkilöä, kun kysyn tätä koulutettavilta. Tutkimusten mukaan B-to-B-myynnissä asiakasyrityksissä ostopäätöksen teossa on kuitenkin 10‒12 henkilöä. Asiakkaat toimivat hyvin pitkälle tiiminä, jossa saattaa olla edustettuna ammattiostaja, käyttäjä, divisioonanjohtaja, controller, juristi, laadunvarmistuksen asiantuntija ja niin edelleen, Viio kertoo.

Jopa hyvä myyjä tunnistaa näin ollen ainoastaan yhden kolmanneksen henkilöistä, jotka ovat tekemässä ostopäätöstä. Viion mielestä on suorastaan pelottavaa, miten huonosti myyntiorganisaatioissa tehdään kotiläksyt. Kuinka on mahdollista asettua asiakkaan asemaan, jos ei oikeasti tiedetä, kenelle ollaan myymässä?

– Myyjät hyödyntävät ihan liian vähän oman organisaationsa osaamista, vaikka on varmasti haastavaa hypätä tilanteeseen, jossa vastassa on kokonainen ostoryhmä. Kannattaa opetella, missä vaiheessa asiakastiimin eri edustajat tulevat mukaan ostoprosessiin ja katsoa, että saa omasta organisaatiosta tarvittavia tukijoukkoja tapaamisiin. Arvomyynti on sitä, että osaa paitsi asettua asiakkaan asemaan, niin pystyy myös mukautumaan heidän ostoprosesseihinsa ja tapaansa toimia.

Hyvät käytännöt kiertämään

Tutkimusten mukaan kymmenisen prosenttia myyjistä erottuu alansa kirkkaimpaan kärkeen. Lisäksi noin 20 prosenttia on keskimääräistä parempia työssään.

Viion mukaan huippuja yhdistää se, että he ymmärtävät asiakkaansa bisnestä hyvin, ovat omassa tuotteessaan suvereeneja ja tietävät, miten hyödyntää omaa organisaatiota myynnissä.

– Huiput viettävät paljon aikaa asiakkaidensa kanssa, myös työn ulkopuolella. Heistä on tullut luottohenkilöitä, jotka tarvittaessa pystyvät jopa neuvomaan muuttuneessa markkinatilanteessa, Viio pohtii.

”HUIPPUMYYJÄT VIETTÄVÄT PALJON AIKAA ASIAKKAIDENSA KANSSA, MYÖS TYÖN ULKOPUOLELLA.”

Hän kannustaa myös alan kärkeä käymään aika ajoin myyntikoulutuksessa päivittämässä tietojaan. On hyvä saada asioille tietyt mallit ja nimikkeet, jotta hyviä käytäntöjä pystyttäisiin siirtämään edelleen. Monet huippumyyjät toimivat kyllä kaikkien oppien mukaisesti, mutta eivät välttämättä tiedä sitä.

Työelämästä on ikäluokkien eläköitymisen myötä siirtymässä myös pois iso joukko näitä huippuja. Heidän osaamistaan tulisi Viion mielestä viimeistään nyt hyödyntää yrityksissä seuraajien mentoroinnissa. Vaarana on menettää hiljaista tietoa, jota ei ole saatavissa mistään muualta.

– Pahimmassa tapauksessa asiakassuhteen hoitoon saattaa jäädä vastuuhenkilöiden vaihtuessa tauko, jolloin tuuliajolle jäänyt asiakas kääntyy sen toiseksi parhaimman toimittajan puoleen. On suorastaan pelottavaa, miten vähän siirtymien hoitamiseen panostetaan yrityksissä, Viio pohtii.

VAHVA TULOS, TAATTU PALKKA

Tulos ja tase viestivät paljon yrityksen palkanmaksukyvystä. Jokaisen myyjän tulisikin olla kiinnostunut edustamansa yrityksen vuosituloksesta ja erityisesti tuloksen kehityksestä.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset

MMA:n jäsenet saavat Intellian palveluista vaivattomasti ja ilmaiseksi tarvitsemaansa yritysten tulostietoa.

– Aina kun tilivuosi päättyy, myyjän tulee katsoa, miten hänen edustamansa yrityksen tulos on kehittynyt suhteessa kilpailijoihin. Yritys menettää markkina-asemiaan, jos sen tulos laahaa, mutta kilpailijan tulos paraneekin. Oma työpaikka on ennen pitkää uhattuna, jos tällainen kehitys on jatkuvaa, MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä havainnollistaa.

Hän muistuttaa, että esimerkiksi yt-neuvottelut harvoin tulevat täysin puskista. Ne ovat ennakoitavissa yrityksen talouden mittareista. Siksi jokaisen pitäisi seurata oman työnantajayrityksensä kehitystä ainakin yleisellä tasolla.

– Jos yritys syö tasettaan eikä pysty rahoittamaan investointejaan, niin ennen pitkää se joutuu myös saneeraamaan.

Toinen tärkeä mittari, jolla yrityksen tuloskuntoa voi seurata, on miten paljon se tuottaa voittoa.

– Jokaisella toimialalla on tietty voittotaso. Se kertoo, onko yritys vahva toimija vai ei. Mikään yritys ei voi toimia pitkään, jos tulos kääntyy miinukselle. Mitä pienemmästä

yrityksestä on kyse, sen lyhyempi tämä aikajana on, Röksä vinkkaa.

Pieni vaiva, iso hyöty

Pienellä vaivalla ja vertailemalla saman toimialan yritysten tuloksia pääsee Röksän mukaan pitkälle. Samalla näkee, mitä oma toimiala ylipäänsä voi tuottaa. Tarvittavan taloustiedon voi ostaa myös palveluna, jos sitä ei itse halua kaivaa esille.

Esimerkiksi teollisuusyrityksen voittotaso on tyypillisesti alle kymmenen prosentin luokkaa. Vastaava luku olisi taas ohjelmistotalossa aika huono.

‒ Selvittääkseen yrityksen tilanteen ei tarvitse oikeastaan edes laskea itse yhtään mitään. Riittää kun vertaa valmiiksi laskettuja lukuja toimialan sisällä. Yksi erittäin kuvaava luku seurattavaksi on, paljonko yritys tuottaa liikevaihtoa per henkilö. Tämä luku kertoo myös sen, miten hyvä palkanmaksukyky yrityksellä on, Röksä sanoo.

Omaa toimialaa kannattaa seurata myös laajemmin. Jos itse työskentelee esimerkiksi rakennusalalla, niin saattaa olla hyvä pitää silmällä myös vaikkapa remontointipuolen kehitystä. Näin näkee, mikä toimialan sisäisistä yksiköistä pystyy tuottamaan parhaan jalostusarvon eli liikevaihdon

”TALOUSFAKTAT TIEDOSTAVA MYYNNIN AMMATTILAINEN TURVAA

OMAN URANSA.”

per henkilö. Toisaalta jokaisessa taloustilanteessa on voittajia ja häviäjiä. Parhaat yritykset selviävät taantumastakin parhaiten.

– Tieto on tärkeä urasuunnittelun kannalta. Toimialan sisälläkin voi tehdä vaihtoja niin, että pyrkii suuntaan, missä tämä suhdeluku on parempi ja tuloskunto pysyy vahvana talouden sakatessa. Toisaalta kasvavat toimialat palkkaavat ja maksavat paremmin kuin ne, jotka hiipuvat ja saneeraavat. Talousfaktat tiedostava myyjä turvaa oman uransa, Röksä neuvoo.

Maarit Seeling

Jouni Röksä

KASVUALOILLA PARHAAT PALKAT

Teksti Maarit Seeling

Urasuunnittelun nyrkkisääntö on pyrkiä aina kasvualoille, sillä aloilla joilla rekrytoidaan runsaasti, on myös paras palkkakehitys. Palkka voi kääntyä kuitenkin jyrkkään laskuun, jos se sisältää runsaasti kannustimia.

Yleisin palkkaustapa B-to-B-myyjillä on kiinteän palkan ja bonuksen yhdistelmä. Näin leipänsä tienaa noin 40 prosenttia alan toimijoista.

– Bonus on yleensä sidottu yrityksen tai myyntitiimin tulokseen. Palkkaneuvotteluissa kannattaa pyrkiä siihen, että kiinteän palkan osuus on 80‒90 prosenttia. Kannustavuus toki sopii myyntialalle, mutta se ei saa merkitä yrittäjävastuun siirtämistä työntekijälle, MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä sanoo.

Kuvaavaa on, että kymmenessä vuodessa täysprovisiopalkat ovat pudonneet, kun muissa palkkamalleissa nousu on ollut tyypillisesti 40–50 prosenttia.

Yrityksen tuloskunto kertoo sen palkanmaksukyvystä. Jos yrityksen voittotaso on parempi kuin toimialalla keskimäärin, niin silloin myös sen palkkataso on keskimää-

räistä parempi. Tätä kannattaa pitää silmällä, jos suunnittelee paikanvaihdosta.

Röksä muistuttaa, että palkka ei nouse toivomalla, vaan neuvottelemalla. Varmuudella palkkataso on pielessä, jos itse myy vuosittain miljoonia, mutta kuukausitulot jäävät 3 000 euron pintaan. Kollegan vuositulon voi selvittää verottajalta. – Ajattelemme helposti, että pomo kyllä huolehtii palkasta, jos vain teemme työmme hyvin. Valitettavasti asia ei ole näin. Esimerkiksi tradenominaiset jäävät heti uran alussa muutamassa vuodessa noin 500 euroa miehiä jälkeen palkkakehityksessä. Myös pitkä ura saman työnantajan palveluksessa voi olla varma tapa varmistaa, että palkka jää jälkeen yleisestä kehityksestä.

Selvitä liikevaihto per henkilö

MMA kartoittaa Taloustutkimuksen kanssa myynti- ja markkinointialan palkkatason vuosittain.

Tutkimukseen perustuvat tarkat

tiedot saa kirjautumalla MMA:n jäsensivuille ja ne voi kysyä myös liiton toimistosta.

– Tutkimuksesta ilmenee toimialan tyypillinen palkkarakenne päätuotteittain eli miten suuri on kiinteän palkan osuus, paljonko palkasta on provisiota ja mikä on tulospalkkion eli bonuksen osuus. Lisäksi siitä näkee, miten nämä palkkamallit muuttuvat palkan kasvaessa ja miten palkat ovat kehittyneet eri titteleillä, palkkamalleilla, tuotteissa ja toimialoilla viimeisen kymmenen vuoden aikana, Röksä kertoo.

Tutkimuksen tietojen pohjalta jokainen voi tehdä henkilökohtaista analyysia oman palkkatasonsa oikeudenmukaisuudesta. Valaisevaa taloustietoa saa helposti verkon kautta myös muista taloustietolähteistä.

Yrityksen tuloskuntoa tarkastellessa olennaista on vertailla tietoja toimialan sisällä ja katsoa sen liikevaihtoa per henkilö. Jäsenien käytössä on myös erinomaista ma-

PALKKA EI NOUSE TOIVOMALLA, VAAN

NEUVOTTELE

MALLA.

teriaalia siitä, miten valmistautua hyvin palkkaneuvotteluun. – Yritys voi elää taantumassakin nousukautta. Jos tulos kasvaa, niin silloin myös palkan pitäisi nousta. Vaikka yrityksellä menisi loistavasti, valitettavan moni laiminlyö tästä huolehtimisen huonoina aikoina, kun työn säilyminen jo sinällään on itseisarvo. Yrityksen tunnuslukujen seuraaminen ei todellakaan ole vaikeaa. Vertailu kannattaa tehdä vuosittain, niin voi palkkaneuvotteluissa sitten puhua faktoilla. Peruskoulun matematiikalla pärjää, Röksä kannustaa.

MITÄ MYYJÄN ON HYVÄ TIETÄÄ TULOKSESTA JA TASEESTA?

Tuloslaskelma kertoo tämänhetkisestä kannattavuudesta. Taseesta näkee, onko yritys vakavarainen, konkurssikypsä vai jotain siltä väliltä.

Teksti ja esimerkkilaskelmat Antti Halonen / Talenom

POIMI RAPORTEISTA SEURAAVAT ASIAT:

LIIKEVAIHTO: Varsinaisen toiminnan veroton kokonaismyynti ilman satunnaisia ja muita tuottoja.

KÄYTTÖKATE: Varsinaisen toiminnan kannattavuus ennen pitkävaikutteisia investontikuluja eli esimerkiksi poistoja, korkoja ja veroja. Käyttökatetta pidetään yhtenä parhaista kannattavuuden tunnusluvuista, mutta virallisesta tuloslaskelmasta se on jätetty pois. Käyttökatevertailu eri toimialoilla toimivien yritysten välillä ei ole kovin mielekäs.

MYYNTIKATE: Hyvin yrityskohtainen, ei voi välttämättä verrata yritysten kesken. Seurataan erityisesti, jos on tavaramyyntiä: karkeimmillaan kertoo myynti- ja ostohinnan erotuksen. Ei ilmene virallisesta tuloslaskelmasta.

LIIKEVOITTO: Toiminnan kannattavuus, jossa on huomioitu poistot mutta ei korkoja, satunnaisia tuottoja tai veroja. Liikevoitto soveltuu käyttökatetta paremmin toimialojen väliseen vertailuun.

TILIKAUDEN VOITTO: Tulos tai tappio verojen jälkeen.

LYHYTAIKAISET SAATAVAT + RAHAT JA PANKKISAAMISET + RAHOITUSARVOPAPERIT: Näistä ilmenee yrityksen rahatilanne. Mukana on myös ”melkein kotona” olevat rahat sekä tiukan paikan tullen helposti rahaksi muutettavat arvopaperit.

LYHYTAIKAINEN VIERAS PÄÄOMA: Tätä kannattaa verrata rahoihin ja saamisiin. Kun tästä vähennetään saadut ennakkomaksut ja tätä lukua verrataan lyhytaikaisten saatavien, rahojen ja rahoitusarvopapereiden yhteissummaan, voidaan arvioida, selviytyykö yritys veloistaan vai odottaako kassakriisi.

OMA PÄÄOMA: Raporttien tärkein tunnusluku. Oma pääoma kertoo a) paljonko taseen loppusummasta on rahoitettu omistajien rahoilla b) onko yritykseen kertynyt voittovaroja tai tehty sijoituksia enemmän kuin on tehty tappiota tai jaettu rahaa omistajille. Jos oma pääoma on negatiivinen, yritys ei toistaiseksi ole ollut kannattava tai sieltä on nostettu ulos enemmän kuin mitä se on kaikkina toimintavuosinaan tuottanut. Jos vertaat omaa pääomaa taseen loppusummaan, näet yrityksen omavaraisuuden.

VIERAS PÄÄOMA: Se osuus yrityksen omaisuudesta, joka on rahoitettu vieraalla rahalla.

HUOM!

Ennen kuin alkaa tehdä johtopäätöksiä raporteista, kannattaa varmistua, että kaikki jaksotukset on tehty, eli raportti on tarkkuustasoltaan tilinpäätös tai välitilinpäätös. Muussa tapauksessa raporttien antama kuva taloudellisesta tilanteesta voi poiketa todellisuudesta merkittävästikin.

TEE TEOLLISUUSTUOTTEESTA MYYNTIMENESTYS

Teollisuustuote on osattava kaupallistaa samalla tavoin kuin kuluttajatuote. Kaupallistamisen haasteet vaihtelevat yrityksen ja toimialan mukaan.

Teksti Juha Europaeus Kuva Beneq

Vuorineuvos Tauno Matomäki totesi aikanaan, ettei Suomesta kannata viedä maailmalle mitään hevosta pienempää. Letkautus viittasi siihen, että maailmalla Suomi tunnetaan investointihyödykkeiden tuottajana.

Nokian menestys muutti tilanteen hetkeksi, mutta nyt johtavat vientiyritykset tuottavat taas tavaroita teollisuuden tarpeisiin. Suomalaiset näyttävät pärjäävän hyvin teollisuustuotteiden myynnissä.

Miten sitten teollisuustuotteesta tehdään myyntimenestys? Mikään tuote ei myy itse itseään. Ideoinnin

ja tuotekehityksen rinnalla tuotteita täytyy osata myydä ja markkinoida.

Teollisuustuotteen kaupallistaminen eroaa kuluttajatuotteen kaupallistamisesta tai lanseerauksesta monella tavalla. Teollisuustuote on usein monimutkaisempi ja kalliimpi. Teolliset tuotteet hankitaan pitkäksi ajaksi. Niitä ei osteta kevyin perustein kokeilunhalusta. Uuden jogurttimaun voi itse kukin ostaa vaihtelun vuoksi, mutta arvokasta työstökonetta ei.

‒ Investoinnille lasketaan aina takaisinmaksuaika. Ostopäätöstä edeltää kriittinen arviointi: mitä isompi summa on kyseessä, sitä tarkempi arviointi luonnollisesti on, sanoo teollisuustuotteiden kaupallistamista

Aalto-yliopistossa tutkinut Henri Simula.

Teollisuustuotteen kaupallistaminen vaatii taitoa. Teknisesti kehittyneinkään tuote ei välttämättä ole myyntimenestys. Tuote on osattava hinnoitella oikein, ja jopa tuotteen ulkonäkö ja mielikuva vaikuttavat asiakkaiden ostohaluihin.

Referenssit tärkeitä

Teollisuustuotteen kaupallistamissa on tärkeää ottaa huomioon innovaation niin sanotut diffusiotekijät. Ostaja on saatava vakuuttuneeksi siitä, mitä hyötyjä uuden tuotteen hankinta mahdollistaa.

Uuden tuotteen osalta on tärkeää tarjota mahdollisuus testata tuo-

Asiakas mukaan alusta asti

Onnistuneessa teollisuustuotteen kaupallistamisprosessissa asiakas on tiiviisti mukana alusta alkaen. Tätä korostaa teollisuusyritys Beneqin toimitusjohtaja Sampo Ahonen.

Beneq tarjoaa asiakkaalleen mahdollisuuden tehdä yhdessä asiantuntijoiden kanssa testipinnoituksia.

‒ Näyttötehtaan laitteilla tehdään asiakkaalle proto-sarjat ja pyritään löytämään mahdolliset ongelmat aikaisessa vaiheessa, Ahonen sanoo.

Beneq suunnittelee ja valmistaa nanoteknologiaan perustuvia pinnoituslaitteita muun muassa aurinkokennojen ja taipuisan elektroniikan valmistukseen.

Mikäli tekninen ratkaisu toimii, Beneq tekee yhdessä asiakkaan kanssa taloudellisen analyysin, jonka pohjalta suunnitellaan kaupallistamispolku.

‒ Sovelluksen toteuttamiseksi asiakas joko hankkii tarvittavat laitteet ja teknologian meiltä tai vaihtoehtoisesti teemme palveluna tarvittavat pinnoitukset asiakkaille, Ahonen kertoo.

‒ Kaupallistaminen lopulta tarkoittaa meillä sitä, että asiakkaamme saa pinnoitetun tuotteen myyntiin oman kanavansa kautta.

Esimerkiksi Kalevala Koru hyödyntää Beneqin kehittämää pinnoitusratkaisua suojatakseen hopeaa tummumiselta.

‒ Parhaat kaupallistamiskokemukset kumpuavat projekteista, joissa asiakas on ollut mukana jo hyvin alkuvaiheessa. Kommunikaatio on saatu avoimeksi, jotta kaikki asiat tulevat aikaisessa vaiheessa esille, Ahonen sanoo.

tetta. Näin asiakas voi vakuuttua tuotteen toimivuudesta, huollettavuudesta ja mahdollisesta päivitettävyydestä. Mikäli tuotetta ei ole mahdollista nähdä tositoimissa etukäteen, on kaupallistamisen kannalta erittäin tärkeää vakuuttaa ostaja aiemmista asiakasreferensseistä.

‒ Mikäli aiempia asiakkaita ei ole, on tilanne luonnollisesti hankala. Tällöin usein hinta on se, millä pelataan tai muut edut ja vakuudet, joilla ensimmäiset asiakasreferenssit saadaan aikaiseksi, Simula sanoo.

‒ Tuotteen kaupallistamista helpottaa myös, jos tuote on yhteensopiva asiakkaan prosesseihin ja aiempiin toimintatapoihin.

Kuluttajatuotteiden lanseeraaminen on usein näyttävä, medianäkyvyyttä tavoitteleva tilaisuus. Esimerkiksi amerikkalaisen jalkapallon Super Bowl -ottelun erätauoilla mainostettavat tuotteet ovat yleensä kuluttajatuotteita.

Teolliset tuotteet sen sijaan tulevat markkinoille tyypillisesti pikku hiljaa ilman suurta julkisuutta. Tämä johtuu pitkistä tuotekehitysajoista ja siitä, että tuotteita kehitetään usein tiiviissä yhteistyössä asiakkaiden kanssa, jolloin tietoa uutuudesta tihkuu markkinoille pitkin matkaa.

Suomalaisia moititaan usein heikoista myyntitaidoista. Simula pitää käsitystä myyttinä. Suomesta on ponnistanut lukuisia menestyviä yrityksiä, joissa on huippuosaamista myynnissä ja kaupallistamisessa.

‒ Toisaalta olisi mielenkiintoista tutkia, miksi kuluttajatuotteissa Ruotsista tulee niin paljon menestyviä kansainvälisiä ketjuja, mutta Suomesta muutamaa poikkeusta lukuun ottamatta tunnetaan lähinnä eräs iso entinen matkapuhelinjätti.

Menestysreseptiä ei ole

Henri Simula tutki muutama vuosi sitten väitöstyössään kuuden suomalaisen menestystuotteen kaupal-

RADIKAALIT INNOVAATIOT HEITETÄÄN

HELPOSTI ROSKAKORIIN LIIAN SUURTEN RISKIEN PELOSSA. OMAN ONGELMANSA MUODOSTAVAT MYÖS SISÄINEN POLITIKOINTI

JA KONSENSUSHAKUISUUS.

listamista ideasta maailmanmarkkinoille.

Mukana tutkimuksessa olivat Koneen konehuoneeton Monospacehissi, Exact Toolsin putkenkatkaisutyökalu, Beneqin ohutkalvopinnoituslaite, Marioffin HI-FOG-vesisumusammutusjärjestelmä, Martelan Combo-kaappijärjestelmä ja Vaisalan WRM200-säätutka.

Kaikki kuusi yritystä onnistuivat kaupallistamisessaan hyvin tai jopa erittäin hyvin. Tutkimuskohteiksi valikoituivat jo lähtökohtaisesti menestystuotteet.

‒ Alkuperäinen ajatukseni oli tutkia rinnakkain sekä onnistumisia että epäonnistumisia ja etsiä näiden osalta syy-seuraus suhteita, Simula kertoo.

‒ Ajatus kuitenkin hautautui nopeasti, sillä yritykset eivät juurikaan halua tuoda epäonnistumisiaan jul-

kisiksi, saati ruotia niiden taustalla olevia syitä avoimesti.

Simula halusi esitellä tapauskohteet oikeilla nimillä, ei anonyymeinä. Hän perehtyi myös kirjallisuuteen, jossa käsiteltiin tuotteiden epäonnistumisia ja niiden syitä.

Selvää vastausta oikeaan kaupallistamisprosessiin ei ole. Asiantuntijankin on vaikeaa osoittaa yleispäteviä lakeja siitä, miksi jotkut tuotteet menestyvät markkinoilla ja toiset eivät.

Teollisuustuotteiden kaupallistamisen haasteet vaihtelevat toimialoittain. Nuorille yrityksille haasteena on ensimmäisen asiakasreferenssin saaminen.

Toinen erityishaaste on sisäinen lanseeraaminen ja sen tärkeys. Erityisesti isoissa organisaatiossa tämän merkitys korostuu.

‒ Toisaalta on myös tapauksia, joissa tuote viedään maaliin saakka, vaikka sillä ei olisi enää kaupallisia edellytyksiä. Puhutaan ylimmän johdon lemmikkiprojekteista, joita

kukaan ei uskalla keskeyttää, koska asiat ovat liiaksi henkilöityneitä, Simula sanoo.

Samaa ilmiötä esiintyy myös kuluttajatuotteita valmistavissa organisaatiossa. Niissä tuotekehitysinvestoinnit jäävät usein pienemmiksi. Oman ongelmansa muodostavat myös sisäinen politikointi ja konsensushakuisuus.

Radikaalit innovaatiot heitetään helposti roskakoriin liian suurten riskien pelossa. Jos yritys pyrkii maksimoimaan tulostaan lyhyellä tähtäimellä, syntyy kynnys kaupallistaa ideoita, joiden tuotto-odotukset ovat hamassa tulevaisuudessa.

Sisäistä yrittäjyyttä tarvitaan

Yrityksissä pitäisi pohtia kaupallistamista jo tuotekehitysvaiheessa. Kaupallistaminen ei vaadi välttämättä suurta myyntiorganisaatiota tai suurta markkinointibudjettia.

Kaupallistaminen on pikemmin koko organisaation läpäisevä proses -

si. Myyjien täytyy ymmärtää tuote, jota he myyvät. Vastaavasti insinöörien täytyy ymmärtää myyjien ja markkinoijien tarpeita.

‒ Myynnin, markkinoinnin, tuotekehityksen ja tuotannon orkesterointi on taitolaji, mikä erottaa menestyvät yritykset muista, Simula sanoo.

Entinen akateeminen tutkija työskentelee nykyisin Marioff Corporationin palveluksessa liiketoiminnan kehitystehtävissä.

‒ Tiettyjä toimintamalleja ja metodeja olen voinut soveltaa jopa suoraan, mutta ehkä suurin arvo akateemisesta taustasta on kyky omaksua laajoja kokonaisuuksia ja suodattaa tietoa.

‒ Isoissa organisaatiossa tarvitaan myös sisäisen yrittäjyyden asennetta. Ideoita ja kehitysehdotuksia pitää ajaa tarmokkaasti, jotta ne etenevät. Tutkijan ja myös innovaattorin yksi perusominaisuus on periksiantamattomuus ja kyky kyseenalaistaa nykyisiä toimintatapoja. Tätä lippua koetan pitää ylhäällä jatkossakin.

tulevaisuuden

HUIPPUMYYJÄ

MARKKINOINTIGURU

Tuleva myynnin ja markkinoinnin osaaja, sinun on tärkeää kuulua omiesi joukkoon jo opiskeluaikana.

HAASTA AJATTELUASI

Vapaa-ajallaan ihmiset ovat usein innovatiivisia eli luovia, mutta töissä motivaatio puuttuu. Kuka tahansa voi kuitenkin oppia innovatiivisemmaksi.

Teksti Iina Ilmarinen, Emma Lauma ja Ella Pesonen

Kodin sisustusta uudistetaan usein, mutta työpaikalla tyydytään vanhoihin ratkaisuihin. Psykologi Jari Ranne kertoo, että vaihtelunhalu ja asioiden muuttaminen tai parantaminen on ihmisille luontainen ominaisuus, joka tulisi valjastaa käyttöön myös töissä. Ihminen on luonnostaan innovatiivinen.

Innovoidessaan ihminen kehittää parempia ratkaisuja erilaisiin tilanteisiin ja ongelmiin. Innovatiivisuus tarkoittaa kykyä luoda uusia ideoita ja soveltaa niitä käytäntöön. Innovointi on ideoiden kehittelyä ja käytännöllistä suunnittelua.

Jari Ranteen huoli yhteiskunnan innovoinnin tilasta antoi kimmokkeen kirjalle Sytytä innovatiivinen ajattelu!, joka julkaistiin tammikuussa 2015. Ranne on toiminut 80-luvulta lähtien yrittäjänä erilaisissa ympäristöissä. Tuhannet keskustelut ja työntekijöiltä saadut palautteet toimivat pohjana kirjan materiaalille.

– Julkisen sektorin innovointikyvyt ovat surkeat, varsinkin korkealla tasolla. Tilanne on toivoton. Siellä ollaan niin kiinni vanhassa, sanoo Jari Ranne.

Suuri osa yrityksistä, joilla on innovoinnissa huono taso, ovat kuitenkin tyytyväisiä omaan tilanteeseensa. Niin kauan kun tuote myy, ei koeta tarvetta uudistua. Esimerkiksi monopoliyhtiöissä on harvoin tarvetta uusien innovaatioiden kehittämiseen.

Johtaja näyttää esimerkkiä

Ranteen mukaan johtajan tulisi tuntea innovointiprosessi ja innovoinnin tarpeen syntyminen. Juuri tässä on

merkittävimpiä puutteita. Johtajan tehtävän pitäisi olla ihmisten innostaminen tutkimaan, arvioimaan ja tarkkailemaan ympäristöä siten, että he löytävät innovoitavia kohteita.

Innovaatioprosessi lähtee liikkeelle innovointikohteiden etsimisestä. Innovoimista vaativia kohteita tarkennetaan ja tarkastellaan myös uusista ja oudoista näkökulmista. Ratkaisujen etsimisen tulee olla laajaa, ei tule tuudittautua vanhoihin raameihin. Kun uusia ideoita on löytynyt, niihin tutustutaan katsomalla niitä sisältäpäin. Tärkeää on ohjata omaa ajatteluaan täysin vapaaksi.

Johtajan tulee olla aidosti kiinnostunut innovoinnista ja innostaa omalla esimerkillään myös työntekijöitä. Työyhteisössä tulee olla avoin kaikille ehdotuksille huolimatta siitä, kuka ehdotuksen tekee.

– Uudet työntekijät ovat usein kiinnostuneempia kehityksestä kuin pitkään alalla olleet ihmiset. Yrityksen johto ja kokeneemmat työkaverit, joilla on sananvaltaa, kuitenkin tyrmäävät ideat alkutekijöihinsä.

Ranne kehottaa kirjassaan: ”Älä anna kalaa, vaan ope -

”MIKSI TÄYTYISI TYYTYÄ VAIN MUUTAMIIN

KEVYISIIN

RALLEIHIN, JOS FINLANDIAKIN ON MAHDOLLINEN?”

ta kalastamaan”. Johtajien tulisi opettaa taitoja valmiiden ratkaisujen antamisen sijaan. Kun työntekijöillä on keinot innovointiin, on helpompi lähteä kehittämään yritystä jatkossakin.

– Pakolaisongelmiakaan ei ratkaista pelkästään auttamalla pakolaisia. Sitäkin täytyy toki tehdä, mutta pääpaino täytyy olla siellä, missä ongelmat syntyvät, Ranne kommentoi.

Ideoinnin pakko

Ratkaisu löytyy ihmisen arvomaailmasta. ”Syvät juuret” eli perusarvot ja ihmiskäsitys muodostavat pohjan innovoinnille.

– Ihmiset, jotka katsovat maailmaa innovoivin silmin, arvostavat perusarvoissaan kehittymistä. Heidän ihmiskäsityksensä on optimistinen. He eivät tyydy vastauksiin, kuten ”ei voi” tai ”ei pysty” vaan aina on parantamiseen varaa. Heistä ihminen ei ole koskaan valmis, Ranne sanoo.

toa kirjallisuudesta, eri tavalla ajattelevilta alan ihmisiltä, muiden alojen edustajilta sekä eri kulttuureista. Vasta sen jälkeen voi alkaa kyseenalaistaa vanhoja periaatteita eli etsiä innovoitavia kohteita.

Innovointimetodien opettelu on yksi tapa kehittää innovatiivisuutta, mutta sillä ei päästä kovin pitkälle. Jos haluaa kestävää innovointihalua, sen tulee lähteä syvältä itsestä.

Negatiivinen suhtautuminen innovointiin saattaa syntyä innovatiivisuuden liiasta tuputtamisesta. Pakko toimii kuitenkin myös sytykkeenä. Pakon alaisena ihminen havainnoi ympäristöään eri tavalla ja etsii jatkuvasti ratkaisuja tilanteeseen. Toisaalta jos pakko ylittää ihmisen resurssit, se voi musertaa.

– Jos esimerkiksi kymmenenvuotiaalta vaaditaan kaksikymmentävuotiaan tasoa, hän vain turhautuu, Ranne sanoo.

Kyseenalaista vanhat periaatteet Jotta omaa alaansa voisi uudistaa, täytyy sekä johtajan että työntekijän tuntea se läpikotaisin. On hankittava tie -

– Miksi täytyisi tyytyä vain muutamiin kevyisiin ralleihin, jos Finlandiakin on mahdollinen, Jari Ranne kysyy.

Ranne kehottaa etsimään aina vain parempia ratkaisuja arjen ongelmiin. Parhaaseen lopputulokseen päästäkseen täytyy olla avoin ja etsiä ratkaisuja laatikon ulkopuolelta. Vastaus voi löytyä epämukavuusalueelta.

Kun etsitään uutta, joudutaan etsimään paikoista, joita ei ole vielä tutkittu ja jotka saattavat siksi tuntua epämukavilta. Epämukavuusalueelle astumista ei kannata pelätä, sillä innovatiivisuuden kannalta tulokset ovat usein hyvinkin hedelmällisiä.

Innovoinnin tason nostamisella on Ranteen mukaan mahdollisuus muuttaa sekä yksilöä että yhteisöä. Yksilön tasolla se tarkoittaa perusarvojen ja ihmiskäsityksen avartamista. Yhteisön tasolla innovoinnin kehittäminen parantaa tuottavuutta ja luo uusia toimintatapoja. Innovatiivisuutta tarvitaan kaikkialla juuri nyt.

Teksti Leila Hurmerinta, Hannamari Lakkala ja Birgitta Sandberg / Turun kauppakorkeakoulu

TUNNERISTIRIITAINEN ASIAKAS ON KÄYTTÄMÄTÖN MAHDOLLISUUS

Asiakkaiden ristiriitaiset tunteet pitäisi ottaa paremmin huomioon niin kaupan aikana kuin tuotekehityksessä.

Ristiriitaiset tunteet ovat meille kaikille tuttuja omasta elämästämme, jossa päätöksenteko harvoin sujuu robottimaisella yksioikoisuudella. Kuitenkin liike-elämän keskusteluissa tunteita käsitellään usein vain pintaa raapaisten. Asiakkaissa pyritään tuottamaan vain myönteisiä tunteita ja välttämään kielteisiä.

Tunteet ovat kuitenkin harvoin puhtaasti myönteisiä tai kielteisiä. Tunne-elämän realiteetteihin kuuluvat myös sekavat, ristiriitaiset tunteet.

Sekavat tunteet nähdään usein vain niiden negatiivisten seurausten kautta: ne voivat johtaa päätöksenteon vaikeutumiseen, jahkailuun ja aikaansaamattomuuteen.

Yritys ei tahdo asiakkaan olevan mietiskelevä, vaan hänessä pitäisi heti saada aikaan niin suuri positiivinen

”KENTIES OLISIKIN HYÖDYLLISINTÄ KUULLA JUURI

JAHKAILEVIA MIETTIJÖITÄ.”

(tunne)reaktio yrityksen tuotetta tai palvelua kohtaan, että hän hankkii sen ilman epäilyn häivääkään. Tunteiden ristiriita nähdään esteenä, tai parhaimmillaankin hidasteena, tämän tavoitteen toteutumiselle.

Ristiriitaiset tunteet voivat olla hyödyksi

Ristiriitaisilla tunteilla on kuitenkin positiivisiakin seurauksia verrattuna pelkkään hallitsevaan negatiiviseen tai positiiviseen tunteeseen, kuten vihaan tai iloon.

Tunneristiriidat tekevät kokijan vastaanottavaisemmaksi vaihtoehtoisille näkökulmille ja saavat kyseenalaistamaan saatua informaatiota. Sekavat tunteet saavat ihmisen harkitsemaan päätöstään useammalta kantilta. Tutkijat olettavat tämän myös lisäävän arvioiden ja ennustusten tarkkuutta.

Ristiriitaiset tunteet auttavat myös huomaamaan uusia suhteita asioiden välillä ja lisäävät siten luovuutta. Ne voivat johtaa aivan uudenlaisiin ratkaisumalleihin.

Ihmiset pyrkivät helposti dominoimaan tunneristiriitaisesti tuntevia. Tunteiden ristiriita nähdään heikkoutena ja päättämättömyytenä, johon voi hyvin vaikuttaa työntämällä toista jompaankumpaan suuntaan.

Mielenkiintoista kylläkin, ristiriitaisia tunteita tunteva asiakas on kuitenkin vähemmän altis ulkopuolisille, puolueellisille ja mahdollisesti jopa perusteettomille vaikutteille kuin vain positiivisesti tai negatiivisesti tunteva asiakas.

Suostuttelun kohteena tunneristiriitainen asiakas on siis erityisen huono. Myyjällä voisi itse asiassa olla parempi onni täysin vastakkaisella mielipiteellä varustautunutta asiakasta suostutellessa.

On myös hyvä miettiä sitä, mihin suostuttelulla ylipäänsä pyritään. Myyjä voi johdattaa asiakasta tekemään ostopäätöksen, jota tämä myöhemmin katuu. Ostajan katumus tuskin lisää tämän asiakastyytyväisyyttä, vaan jättää vain huonon maun suuhun. Tämä tuskin on yrityksen tarkoituksena.

Jos yritys ei ymmärrä tunneristiriitojen mahdollisuutta ja mekanismia, voi se johtaa virhetulkintoihin, vääränlaiseen asiakaspalveluun ja väärään lopputulokseen.

Kuuntele ristiriidan syitä

Ristiriitaisten tunteiden positiivisiin puoliin ja seurauksiin on kaksi näkökulmaa – asiakkaan ja yrityksen.

Jos ristiriitaiset tunteet voivat auttaa asiakasta tekemään harkittuja, tarkkoja päätöksiä ja arviointeja, sekä

”SUOSTUTTELUN KOHTEENA TUNNERISTI-

RIITAINEN ASIAKAS ON ERITYISEN HUONO.”

ajattelemaan asiaa luovasti ja usealta kannalta, ovatko ne lopulta vain hyväksi asiakkaalle? Ja miten yrityksen tulisi niihin suhtautua?

Yritys voi tuoda asiakkaalle lisäarvoa huomioimalla tämän tunneristiriidan. Näin ovatkin tehneet monet kaupat tuotteiden ilmaisella palauttamismahdollisuudellaan. Näin huomioidaan, että asiakkaan päätös ei välttämättä ole suoraviivainen ja tämä saattaa vielä tulla toisiin ajatuksiin. Kauppa on ymmärtänyt tunneristiriidan merkityksen ja tullut siinä asiakasta vastaan.

Ongelmana on kuitenkin järjestelyn hinta yritykselle. Etenkin nettikaupassa asiakkaan ristiriitaiset tunteet tulevat kalliiksi, jos asiakkaat usein päätyvät tuotteiden palauttamiseen.

Voitaisiinko ristiriitaisia tunteita ottaa paremmin huomioon jo kaupan aikana, ei vain sen jälkeen, esimerkiksi kehittämällä nettikauppaa tukemaan asiakkaan tunneprosessia? Ja voisiko ristiriitaisista tunteista olla jopa hyötyä?

Usein kuullaan vain äärimielipiteen omaavia asiakkaita. Kenties olisikin hyödyllisintä kuulla juuri ristiriitaisin tuntein suhtautuvia asiakkaita, jahkailevia miettijöitä, heidän pohdintojaan ja ideoitaan.

Kenties pitäisi jatkaa keskustelua juuri sen asiakkaan kanssa, jonka kasvojen ilmeisiin on yhä tunnin mietiskelyn päästä juurtunut ”ostaako vaiko eikö ostaa, siinäpä vasta pulma”.

Kenties hän ei rupattelunkaan jälkeen päädy ostamaan yrityksen tuotteita, mutta saattaa huomaamattaan antaa yritykselle jotain paljon arvokkaampaa: monipuolista pohdintaa, uusia ideoita.

Hän voisi ehkä kertoa, mikä häntä mietityttää, mikä on hyvää, mikä huonoa, ja mitä voitaisiin muuttaa. Tällaiset asiakkaat voisivat myös olla arvokas lisä avoimiin kuluttajalähtöisiin innovaatioprojekteihin.

Artikkeli pohjautuu Tekes-rahoitteisen Business Value from Negative Emotions (NEMO) -tutkimushankkeen tuloksiin.

NÄIN SANOMASI MUISTETAAN

Kerro asiakastapaamisessa oivalluksia tarjoava myyntiviesti ja esitä se mieleenpainuvalla tavalla.

Teksti ja Heleniuksen sekä Reunasen kuvat Anna Hurmalainen

Ymmärrys ihmisen käyttäytymisestä antaa viestinviejälle keinoja, joilla kuulijan muistijälkeä ja mielenkiintoa lisätään. Tutkimusten mukaan yritysjohtajat arvostavat eniten oivalluttavia myyjiä, jotka antoivat heidän liiketoimintaansa ja ajatteluunsa uusia näkemyksiä ja visioita.

– Luennoitsija teki esityksen piirroksin fläppitaululle, ja silloin tajusin, että tuohan on mainio tapa esittää asiat, muistelee visuaalisen viestinnän kouluttaja ja strategiakonsultti Kalle Reunanen ensikosketustaan visuaaliseen viestintään. Fläppitaulu on vanha juttu, mutta pallukoiden ja ranskalaisten viivojen lisäksi esityksessä voi olla piirrosmaisia elementtejä, kuten tikkuukkoja, sydämiä ja salamoita.

Visuaalisesti esitetyt asiat jättävät 65 prosenttia vahvemman muistijäljen ihmisen aivoihin kuin puhe. Esitys, jossa piirtäminen tukee puhetta, on kuulijalle elävöittävämpi kuin näyttävä PowerPoint-esitys. Kuulijalle jo seuraavan viivan liike on arvoitus. Visuaalisuus auttaa asioiden jäsentelyssä ja ymmärtä-

misessä. Parhaimmillaan yhdessä piirtäminen on vuorovaikutteista viestintää.

Vangitseva liike

Yleensä esitykset ovat lineaarisia. Reunasen mukaan kynällä saadaan vangitseva esitys jo liikkeen tuomien ulottuvuuksien vuoksi. Piirrettäessä aivot joutuvat hahmottamaan ja ymmärtämään sisältöä, ja paperi haastaa avaruudelliseen hahmottamiseen.

Piirroksissa on kyse yksinkertaistamisesta. Yksinkertaistetut asiat on helppo omaksua ja muistaa, vaikka asia olisi vaikea.

Reunanen korostaa, että piirrettynä asia luo yhteistä kuvaa, kun se tehdään yhteistyössä asiakkaan kanssa. Ihanteellisinta olisikin saada asiakas osallistumaan kuvan luontiin – vaikkapa tarkentamalla prosessia aikajanalla.

Asiakkaan liiketoiminnan kuvaaminen piirroksin lisää myös asiakkaan tunnetta siitä, että hänen liiketoimintaansa perehdytään aidosti.

Kaikki osaavat piirtää

Miten minä, joka olen onneton piirtäjä, voisin onnistua noin haastavassa tehtävässä? Kalle Reunasella on

omakohtainen vastaus: tekemällä. Reunanen on harjoitellut piirtämistä kymmenen vuotta, ja häntä voi pitää jo mestarina.

– Olen aina ollut surkea piirtäjä, mutta päätin kokeilla, koska alitajuisesti uskoin siihen, hän kertoo.

– Ensin opettelin tekemään tikkuukkoja. Minulla oli makuuhuoneen seinät täynnä erilaisia versioita, ja eivät ne mitään kaksisia olleet, hän naurahtaa.

Nykyisin hän tunnustaa jo hifistelevänsä esimerkiksi tehosteväreillä ja varjostustussilla.

– Kyllä se asennetta vaatii, kun myyntitilanteessa piirrät käsin asiasi asiakkaalle. Mutta ei sinne ketään kylmiltään pidäkään heittää. Jokainen osaa piirtää, ja lisäoppia saa harjoittelemalla vaikka työpaikalla oman toimialan esittämistä piirroksin.

Reunasen mukaan piirrostekniikan oppiminen ei ole sen kummempaa kuin esimerkiksi pyöräilyn hallitseminen.

Osallistuta asiakas

Piirroksin asiaa esitettäessä kuulija osallistuu tekemiseen. Tapaamisessa voi agendan läpikäydä piirroksin ja symbolein. Näin luodaan yhteinen

5 VINKKIÄ, JOILLA ESITYKSESI JÄÄ MIELEEN

 YKSINKERTAISUUS. Mantelitumake ei osaa käsitellä suurta määrää tietoa.

 YLLÄTTÄVYYS. Keksi käänne parempaan, anna ratkaisuehdotuksia.

 KONKREETTISUUS. Tee esityksestäsi mahdollisimman käsin kosketeltava ja varmista, että asiakkaasi voi kuvitella itsensä tilanteeseen, jonka kuvaat hänelle.

 TUNTEELLISUUS. Kosketa esityksellä.

 VISUAALISUUS. Esitä mieluiten fläppitaululle piirtäen.

näkemys asioista ja niiden etenemisestä.

Esimerkkinä Kalle Reunanen ottaa ratkaisumyynnin, joka on prosessina pitkä. Tapaamisen päätteeksi myyjä voi havainnollistaa tilannetta piirtämällä aikajanan, johon hän hahmottelee prosessia pelkillä viivoilla: tästä pisteestä lähdimme, tuossa ratkaisimme tuon osan.

Sitten hän voi antaa asiakkaalle tussin käteen ja pyytää tätä lisäämään prosessin seuraavat askeleet. Näin myyjä ohjaa asiakasta tarpeissaan eteenpäin.

Parhaimmillaan myyjä saa tietoonsa, kuka vastaa mistäkin prosessin osasta, eli päätöksentekijät tai ainakin siihen vaikuttavat henkilöt. Kun asiakas osallistuu prosessin piirtämiseen, hän osallistuu samalla myyntiprosessin etenemiseen.

Mikään ei estä sitä, että tehdään fläppitauluun valmiiksi pohjat, joihin

lisätään keskustelun aikana aihioita. Visuaalisessa ilmaisussa kaikki on sallittua, ja hyvä myyjä kehittää sanomansa läpivientiä.

Kalle Reunanen kannustaa kaikki piirrosten pariin.

– Se on vaan niin hauskaa. Työpaikalla voidaan tehdä omia piirrosharjoituksia vaikka leikkimielisesti palavereissa tai harjoitella oman toimialan kuvaamista piirtäen. Keinoja on, jos vain on halua kehittää tavallista mieleenpainuvampaa ja persoonallisempaa esitystapaa.

Aivot rakastavat kuvia ja tarinoita

Strateginen myyntivalmentaja Miisa Helenius esittää aina asiat piirroksin.

– Visuaalisuus puhuttelee aivojen mantelitumaketta, eli ihmisen tunnetietokonetta. Mantelitumake tekee aivoissamme kaikki päätök-

set, ja se tunnetaan myös siitä, että se rakastaa kuvia ja tarinoita. Se on keskus, joka antaa käskyn – pakene tai jää, Miisa Helenius kuvaa.

Helenius sanoo, että sisällön painotus on usein esityksissä väärin. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset muistavat esityksen alusta 70 ja lopusta 100 prosenttia, mutta keskivaiheesta vain 20 prosenttia.

Perinteisessä myyntiesityksessä esitellään ensin me-muodossa yritystä, sitten kerrotaan tarjotuista palveluista tai tuotteista ja lopuksi kerrataan pääkohdat me-muodossa.

Helenius toimisi toisin.

– Kun asiakas on valppaimmillaan, kerro tarinan pihvi, eli oivalluttava myyntiviesti. Kerro toimialan tuleva trendi tai visionäärinen näkemys kilpailusta. Keskivaiheessa esitä vastakkainasettelua, joka havahduttaa kuulijat ja lisää mielenkiintoa. Kertaa huippukohdat lopussa, eli mitä asiakas tästä hyötyy.

Kalle Reunanen

Tulouta myynti kotiin

Kyselyiden mukaan asiakkaat uskovat olevansa 50–70-prosenttisesti valmiita ostamaan siinä vaiheessa, kun he haluavat tavata yritysten myyntiedustajia. Tutkimustulokset osoittavat aivan muuta.

Suurten yritysten CRM-järjestelmistä saadun tiedon mukaan noin 60 prosenttia ostohankkeista päätyy kielteiseen ratkaisuun (Sales Benchmark Index). Miksi 60 prosenttia yrityksistä ei tee ostopäätöstä? Vastauksia on monia, mutta osaksi se johtuu siitä, että asiakkaan ongelmia ei analysoitu oikein siinä vaiheessa, kun asiakas piti vakuuttaa muutoksen tarpeellisuudesta. Tarjottu ratkaisu ei ollutkaan vastaus asiakkaan kipeimpään ongelmaan. Asiakkaan oli helppo todeta, että muutos ei ole välttämätön.

Miisa Heleniuksen kokemus on osoittanut, että kun panostaa myynnin portaiden ensimmäisiin askelmiin tarjoamalla erilaisia ratkaisuja kuin muut, kääntyy ostopäätös myyjän voitoksi. Ostajan silmissä myyjästä tulee luotettu neuvonantaja. Silloin ostopäätöksessä ei ole ratkaisevana rastina raha, vaan luottamus.

Näin pääset alkuun sanomasi kuvittamisessa

 Opettele perusasiat:

♦ Miten kirjoitan fläppitaulun arkille kirjaimia? Tee niistä vähän isompia kuin normaalisti.

♦ Miten piirrän tikku-ukon?

♦ Miten ilmaisen ajan määreen kuvallisesti?

♦ Mistä kohtaa fläppitaulua vedän viivan, kun haluan nelikentän?

 Opettele piirtämään kuvia ja symboleita: tikku-ukko, aikajana, kello, varoitusmerkki, vaaran merkki (esimerkiksi hain pyrstö).

 Pidä mukanasi huopakyniä, varjostustussi ja mehiläisvahavärejä. Väreillä voit painottaa asioita.

 Varmista, että esityspaikassa on fläppitaulu.

 Jätä piirroksesi asiakkaalle. Sen muistijälki on tehokas, ja asiakas voi palata siihen myöhemmin.

Myynnin portaat kuvaavat, missä vaiheessa ostajan kannalta tärkeät asiat tapahtuvat. Miisa Helenius sanoo, että myyntiprosessin alkuportailla myyjäyrityksellä on mahdollisuus erottautua kilpailijoista. Silloin vastataan kysymykseen, miksi asiakkaan tai yrityksen on syytä ylipäätään muuttua. Tässä vaiheessa keskustelua oivallutetaan asiakas uudella näkemyksellä, josta hän saa arvoa omalle toiminnalle.

Miisa Helenius

Parasta palvelua yksityisissä hotelleissa. Private Hotels on yksityisten hotellien ryhmittymä. Asiakkaanamme koet aitojen suomalaisten hotellien parhaimmat puolet. Yhteisenä nimittäjänä ovat palvelun laatu ja viihtymisen taso, asuitpa kaupungin keskustassa tai maaseutuympäristössä, täyden palvelun kokoushotellissa tai pienessä perhehotellissa. Yrittäjät ovat itse huolehtimassa, että viihdyt!

Airport Hotel Bonus Inn Vantaa - puh. 09 825 511 www.bonusinn.fi

Hotel Fjalar Salo - puh. 02 777 600 www.fjalar.fi

Hotelli Kuninkaantie Espoo - puh. 010 540 8340 www.sodexo.fi/kuninkaantie

Hotelli Puijon Maja Kuopio - puh. 017 2555 250 www.puijo.com

Amado Hotelli Pori - puh. 02 631 0100 www.amado.fi

Hotelli Alexander Mänttä - puh. 03 474 9232 www.hotellialexander.fi

Hotelli Lapuahovi Lapua - puh. 06 433 7300 www.lapuahovi.fi

Hotelli Tulikettu Sotkamo - puh. 08 666 0611 www.tulikettu.fi

Lomakeskus Muonio - puh. 0400 155 100 www.harriniva.fi

Hotelli Ivalo Ivalo - puh. 016 688 111 www.hotelivalo.fi

Hotelli Mesikämmen Ähtäri - puh. 06 539 1111 www.hotellimesikammen.fi

Hämeenkylän Kartano Vantaa - puh. 010 540 8350 www.hameenkylankartano.fi

Hotel Arthur Helsinki - puh. 09 173 441 www.hotelarthur.fi

Hotelli Kalevala Kuhmo - puh. 08 655 4100 www.hotellikalevala.fi

Hotelli Pohjankievari Kempele - puh. 08 515 433 www.hotellipohjankievari.fi

Harrinivan

Teksti Marja-Liisa Kinturi

MARKKINOINTI MUUTTUU YHÄ NOPEAMMIN

Markkinoijat kokevat, että digitaalisten välineiden käyttö on tärkeää, mutta he eivät itse osaa hyödyntää niitä riittävästi.

Markkinoinnin parissa työskentelevistä peräti

58 prosenttia kokee markkinoinnin muuttuneen edellisen vuoden aikana enemmän kuin sitä edeltävinä viitenä vuotena.

Yli puolet markkinoijista katsoo myös, että menestyvän markkinointiammattilaisen tulee olla uusien teknologioiden varhainen omaksuja, mutta vain vajaa kolmannes mieltää itsensä sellaiseksi. Muutos rassaa.

– Kiihtyvästä muutostahdista huolimatta 87 prosenttia markkinointiammattilaisista näkee muutoksen uhan sijasta mahdollisuutena, sanoo tutkimuksen tehneen Adoben Pohjoismaiden viestintäpäällikkö Jes Schyum.

Tutkimus tehtiin kolmessa maassa: Ranskassa, Saksassa ja Isossa-Britanniassa ja se kohdistettiin markkinoinnin parissa työskenteleville alasta riippumatta. Erot maiden kesken eivät olleet merkittäviä.

– Ainoastaan Ranskassa markkinoinnin merkitys oli kasvanut viimeisten viiden vuoden aikana muita enemmän. Ehkä huolestuttavinta oli se, että vastaajat myöntävät digitaalisten välineiden käytön tärkeyden, mutta eivät itse osaa niitä hyödyntää, Jes Schyum arvioi.

Hän huomauttaa kuitenkin, että useimmat yrittävät oppia, ja toisaalta yritykset voivat aina rekrytoida nämä asiat hallitsevia ammattilaisia.

– Jatkossa organisaatioissa onkin enemmän tällaisia datasuuntautuneita ihmisiä, hän uskoo.

Positiivista on se, että tutkimuksen mukaan markkinoijat ovat optimistisia tulevaisuuden suhteen ja innokkaita oppimaan uusia asioita.

– Näin se on yleensä aina uusien teknologioiden tullessa markkinoille. Kun pc:t tulivat, ihmiset eivät ensin ymmärtäneet, mitä niillä tehdä, mutta mitä enemmän he oppivat asioista, sitä optimistisempia heistä tuli. Uusi teknologia tarjoaa aina paljon uusia mahdollisuuksia, kunhan sitä käytetään oikealla tavalla. Sitten se äkkiä nouseekin lentoon, Jes Schuym sanoo.

Osaamisen taso vaihtelee

Netpoint Media Oy:ssä markkinoinnin parissa ja IT-maailmassa asiakasrajapinnassa työskentelevä tamperelainen Ilkka Sallinen auttaa asiantuntijana yrityksiä vastaamaan digiajan haasteisiin. Hän on pannut merkille, että kollegoiden keskuudessa digitaalisuuden edellyttämä osaaminen vaihtelee paljon.

– Parin viikon mittainen myyntikoulutus ei nykyisin riitä, jos tarkoitus on myydä asiantuntemusta.

Hän suosittelee vähintäänkin seuraamaan, miten asiat kehittyvät, mitä blogeissa puhutaan, juttelemaan asian-

tuntijoiden kanssa – sanalla sanoen ottamaan selvää asioista.

Kenen pitäisi ottaa vastuu siitä, että markkinointialalla työskentelevät hankkivat ja omaksuvat tietoa näistä asioista? Ilkka Sallisen mielestä vastuu on ensimmäiseksi koulun, joka antaa pohjan oppimiselle. Sen jälkeen vastuu jakautuu sekä työnantajalle että työntekijälle.

– Se on kolmen asian summa: Jos et ole saanut minkäänlaista pohjaa näihin asioihin koulussa, vaikea osaamista on nopeasti rakentaa nollasta sataan. Jos taas työnantaja ei tarjoa siihen yhtään resursseja, aikaa tai materiaaleja, sekin on huono tilanne, koska silloin kaikki jää työntekijän vastuulle. Toisaalta, jos työntekijä ei itse ota mitään vastuuta, ei siitäkään silloin mitään tule. Itsekin pitää olla aktiivinen, Sallinen patistaa.

Mitattavuus lisää markkinoinnin arvostusta Tutkimuksen mukaan 73 prosenttia haastatelluista arvioi, että markkinointi toimintona on saanut lisää arvostusta yrityksissä. Ilkka Sallinen ei tätä ihmettele.

– Ihan varmasti syy siihen on mitattavuus. Ennen laitettiin ilmoitus lehteen ja toivottiin parasta. Markkinoijan oli vaikeampi todistaa omaa tehokkuuttaan kuin myyjän. Myynti oli selkeästi mitattavaa, joten myyjä sai kreditin. Nykypäivänä markkinointi on samalla tavalla mitattavaa, joten markkinoijatkin saavat osakseen samanlaista arvostusta.

Entä pelottaako mitattavuus? Sehän paljastaa armottoman totuuden?

– Ei pelota. Sehän tuo mukanaan vain hyviä asioita. Myyjät ovat tottuneet mittaamaan omaa myyntiään, asiakastapaamisia, tarjousten määrää. Asiakkaidenkin kanssa on paljon helpompi tehdä yhteistyötä, kun asiat pystyy mittaamaan.

Sallinen muistuttaa, että nykyään asiakkaat myös vaativat mittaamista. He haluavat tietää, paljonko on panostettu ja mitä rahalla on saatu.

Mikä meitä odottaa?

Maailmalla puhutaan entistä useammin big datasta, isojen informaatiomassojen käsittelystä ja hyödyntämisestä. Sallisen mielestä big datan hyödyntäminen on vielä kuitenkin täysin lastenkengissä ainakin Suomessa. Hän arvelee, että se tulee jatkossakin palvelemaan lähinnä vain vakuutusyhtiöiden, pankkien ja muiden suuryritysten tarpeita.

Lue verkkolehdestä:

DIGIAIKA HAASTAA

lehti.mma.fi

MARKKINOIJAN –

NÄIN MARKKINOINTI ON MUUTTUNUT

– Varmaa on, että kaupankäynti siirtyy entistä enemmän nettiin ja kilpailu kiristyy entisestään. Se on toisaalta hyvä. Silloin jyvät erottuvat akanoista. Ketkä osaavat ja ketkä eivät, ketkä tekevät hommat hyvin ja ketkä eivät.

Samalla hän rauhoittelee yrittäjiä, jotka arastelevat sosiaalisen median kokeiluja, koska heitä on peloteltu sillä, että asiakkaat odottavat välitöntä palautetta.

– Riittää hyvin, kun vastauksen antaa saman päivän sisällä.

Hän korostaa myös sisältömarkkinoinnin kasvavaa roolia.

– Yhä enemmän tietoja yrityksestä googlataan ennen ostopäätöstä. Jos siitä puhutaan somessa hyvää, sitä helpompi yritykseen on luottaa. Sisällöllä on siis suuri merkitys ja samoin sillä, että brändien kanssa voidaan ”keskustella”. Keskustelua on aina ollut, mutta nyt se on tehty helpommaksi, ja se tulee edelleen lisääntymään.

Sallinen huomauttaa, että palautteen mukana tulee väistämättä myös reklamaatioita. Niitä ei pidä kammoksua, sillä pitää muistaa reklamaation rooli:

– Reklamaatiota ei tulisi, ellei sen antaja haluaisi jatkaa yhteistyötä, kunhan harmia aiheuttava virhe on korjattu.

Sallinen arvelee, että MMA:n ammattilaiset ovat keskimääräistä paremmin selvillä digimaailman haasteista yksinkertaisesti siitä syystä, että niitä on pakko ymmärtää. Samalla hän rohkaisee kokeiluihin ja tulosten mittaamiseen.

– Katsokaa, mihin pääsette. Digitaalinen markkinointi voi usein yllättää positiivisesti.

Leena Lyysaari ostaa tuoreita kasviksia, kesällä erityisesti salaattia, hedelmiä ja marjoja, usein torilta tai kauppahallista.

Kortela Kuvat Vesa-Matti Väärä

SYÖ ITSESI VIRKEÄKSI

Terveyssuositusten mukaan puolet ateriasta pitäisi aina olla kasviksia, mutta jospa siirtyisitkin kokonaan kasvisruokaan? Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen Leena Lyysaari on ollut kasvissyöjä vuodesta 1987 lähtien.

Kasvisruoka edistää tutkitusti hyvinvointia ja ehkäisee monia elintapasairauksia sekä pidentää elinikää. Elintarviketieteiden maisteri ja laillistettu ravitsemusterapeutti Johanna Kaipiainen kertoo, että kasvissyöjien riski sairastua esimerkiksi sydän- tai verenpainetautiin, tyypin 2 diabetekseen ja moniin syöpiin on muita pienempi. Myös ylipainoa kasvissyöjillä on muita vähemmän.

Vegetaristilla eli kasvissyöjällä tarkoitetaan yleensä lakto-ovovegetaristia tai laktovegetaristia. Ensiksi mainittu käyttää kasvikunnan tuotteiden lisäksi maitotuotteita ja kananmunia, laktovegetaristi maitotuotteita, pescovegetaristi syö myös kalaa. Vegaani käyttää pelkästään kasvikunnan tuotteita,

ja osa vegaaneista suosii myös raakaruokaa.

– Jos mikään kasvissyönnin laji ei tunnu omalta, voi aina vähentää lihansyöntiä, sillä syöpäjärjestöt kehottavat vähentämään punaisen lihan käyttöä. Suomalaiset saavat ravinnostaan keskimärin niukasti kuitua ja folaattia (B-ryhmän vitamiini) ja tähänkin auttaisi ruokavalion muuttaminen kasvisvoittoisempaan suuntaan, Kaipiainen toteaa.

Hän kaipaisi sekasyöjille suunnattuihin ruokaympyröihin ja lautasmalleihin paremmin esiin kasvikunnan proteiinipitoisia vaihtoehtoja lihalle ja haluaisi myös poistaa suosituksista lehmänmaidon.

‒ Miksi pitäisi juoda maitoa, ja vielä toisen nisäkäslajin? Maitotuotteet ovat merkittävä kovan rasvan lähde suomalaisille. Ratkaisuna kehotetaan käyttämään rasvaton-

ta maitoa, joten maitorasva käytetään sitten elintarviketeollisuudessa. Maidonjuonnilla on havaittu yhteyttä myös eturauhassyöpään, Kaipiainen sanoo.

Vegaaniruoka terveellisintä Eläinperäisestä ruoasta saadaan myös epäterveellistä kolesterolia ja tyydyttynyttä rasvaa. Kasviperäisissä rasvoissa ja öljyissä ei ole kolesterolia, eikä yleensä liikaa kovaa rasvaa.

– Vegaaniruoka näyttää vähentävän tehokkaimmin sairastumisriskiä elintapasairauksiin. Se on tutkimuksessa ollut yhtä tehokas haitallisen LDL-kolesterolin alentaja kuin kolesterolilääkkeenä käytettävät statiinit, ja vegaaniruoalla on myönteinen vaikutus suoliston bakteerikantaan, Johanna Kaipiainen toteaa.

Teksti Anne

Kasvisruokavalion, kuten minkä tahansa ruokavalion, on oltava monipuolinen ja sisällettävä tarvittavat ravintolisät. Vegaaniruokavalioon kuuluvat viljatuotteet, vihannekset ja juurekset, palkokasvit, pähkinät, siemenet, hedelmät ja marjat sekä kasvirasva.

Lihan, kalan, munien ja maitotuotteiden tilalle tulevat proteiinipitoiset pavut, herneet, linssit, pähkinät, siemenet ja soijarouheet ja -suikaleet. Lehmänmaidon tilalla voi käyttää soija-, kaura-, riisi-, ja pähkinämaitoja, joissa ei ole kolesterolia.

– Vegaaniruoan lisänä tarvitaan B12-vitamiinia, jota ei ole kasvikunnan tuotteissa. Se on tärkeä vitamiini hermostolle ja punasolujen muodostumiselle. D-vitamiini on tärkeä luustolle, ja sitä tarvitsevat kaikki talvisin. Jodia ei ole Suomen maaperässä, joten kannattaa käyttää jodioitua suolaa. Suosittelen myös jodilisää vegaaneille, Johanna Kaipiainen sanoo.

– Raakaravintoon en ole kovin ihastunut, sillä en pidä mistään suuntauksesta, jossa vegaaniruoasta rajataan jotain pois. Vaarana on yksipuolisuus tai liian niukka energian saanti. Raakaravinnolla voi kyllä olla paikkansa elintapasairauksien hoidossa, mutta sitä voi suositella vain aikuisille, hän sanoo.

Kasvissyöjä jo 28 vuotta

Turkulainen myynnin ja markkinoinnin ammattilainen Leena Lyysaari ei ole kaivannut lihaa lautaselleen sen jälkeen, kun luopui siitä vuonna 1987.

– Päätin kokeilla kasvisruokaa erityisesti hitaan aineenvaihdunnan takia, eikä sen jälkeen ole ollut vatsaongelmia. Kokeilu jäi pysyväksi, sillä olin ennenkin syönyt kasvispainotteista ruokaa, eikä liha ollut minulle tärkeää. Maitotuotteista en halunnut luopua, koska juustot ovat suurta herkkuani. Syön myös kananmunaa ja aloin syödä myös kalaa 1990-luvulla, kun kyllästyin lounasravintoloiden huonoon kasvisruokavalikoimaan. Vegaaniutta en toistaiseksi mieti, se vaatii enemmän perehtymistä ravintoainepitoisuuteen, Lyysaari sanoo.

Hän on kyllä tutustunut siihenkin, ja käynyt vegaaniruokakurssin. Hänen neljästä pojastaan kolme on päätynyt kasvissyöjiksi, ja yksi heistä on nyt kallistumassa vegaaniruokavalioon.

– Kasvisruokavalio on melko helppo, ja pian oppii hoksaamaan, mitä eläinkunnan tuotteita voi korvata kasviksilla. Esimerkiksi härkäpavuissa ja soijassa on paljon proteiinia. Soijasuikaleista saa helposti liha- tai kanaruoan korvaajan, joka

maistuukin samalta. Soijarouhe korvaa jauhelihan vaikka spagettikastikkeessa. Jos on kiinnostunut kasvisruoasta, kannattaa tutustua siihen jollain kurssilla.

Ravintoloiden valikoimatkin ovat parantuneet, ja usein tilaisuuksiin voi etukäteen ilmoittaa ruokavalion.

– Joskus asiakastilaisuuksissa on ollut vain kinkkusämpylöitä, ja voisin ehkä vain poistaa kinkunviipaleen saamatta vatsanväänteitä, mutta koska lihan maku on jo tarttunut sämpylään, se ei suussani maistu enää hyvälle. Vegaani saattaisi sairastua siitä. Jos en tiedä mitä on tarjolla, otan varalta mukaan banaanin, pähkinöitä, proteiinipatukoita tai suklaata, Lyysaari sanoo.

Terveystarkastuksissa Leena Lyysaaren arvot ovat olleet aina hyvät, mutta kasvissyöjälläkin voi olla paino-ongelmia.

– Minulle niitä aiheuttavat juustot ja herkuttelu, ja jokin aika sitten kolesteroliarvoni oli noussut ensimmäistä kertaa. Koska olen lääkevastainen, paransin sen ruokavalion muutoksella. Vähensin rasvaa ja juustoja, jätin voin pois ja korvasin ne kourallisella pähkinöitä joka päivä, Lyysaari kertoo.

‒ Vähensin myös perunaa, pastaa ja riisiä ja korvasin ne kokojyvätuotteilla, vaihdoin leivän ruisleipään

Tuukka Simonen paistaa soijasuikaleet rapeiksi ja maustaa ne savustetulla chilillä, ne ovat ruokaisa tortillan täyte.

sekä pienensin ruoka-annoksia.

Seuraavassa mittauksessa kolesteroliarvo oli palautunut hyväksi ja paino pudonnut neljä kiloa. Voin nyt konkreettisesti paljon paremmin.

Vegaaniksi kokeilun kautta

Tuukka Simonen on kaupan alan yrittäjä ja vegaani. Kasvisruoka on hänelle eettinen valinta globaalin oikeudenmukaisuuden takia. Aiemmin hän oli laktovegetaristi, kunnes päätti yli kymmenen vuotta sitten kokeilla viikon vegaaniravintoa. – Juustot olivat suurta herkkuani, joten kokeilu hiukan epäilytti, mutta se oli paljon helpompaa kuin olin ajatellut, vaikka juustoja vähän kaipasin. Pian huomasin, ettei vegaanituotteiden löytäminen kaupasta ollut helppoa, ja samaa sanoivat muutkin, joten perustin

vegaanituotteiden verkkokaupan, Vegetukun. Vegaaniruokavalio on yleistynyt, sillä sekä vegetuotteiden kysyntä että tarjonta ovat koko ajan lisääntyneet. Vegaanijuustojakin kaupassa on jo 36 laatua, ja kivijalkakauppoja on perustettu Helsinkiin, Turkuun ja Lappeenrantaan, Simonen kertoo.

Hän syö yleensä arkisin jossain aasialaisessa ravintolassa. Nyt hän valmistaa soijasuikaletortilloja, joita pääsemme kuvaajan kanssa maistamaan. Hän keitti soijasuikaleita ensin noin 15 minuuttia ja paistaa ne rapeiksi öljyssä sipulien kanssa. – Maustaminen on tärkeää, koska soijasuikaleissa ei ole paljon makua. Käytän savustettua chiliä ja myös tandori, masala tai grillimausteseokset sopivat hyvin. Tortilloihin tulee myös salaattia ja paprikaa, sillä väriä pitää olla, ja niiden päälle valkosipulikastiketta, Tuukka Simonen sanoo.

Tortillat valmistuvat nopeasti ja ovat maukkaita sekä hyvin täyttäviä. Juomana on vettä, ja luomubasilikaruukusta voi napsia lisämaustetta. Pöytään kuuluu aina myös lautasliinat ja kynttilä.

Raakaravintoa

Vantaalainen vegaani Heli Katajisto on Elävä raakaravinto ry:n hallituksen jäsen ja raakaravinnon syöjä eli hänen vegaaniravinnostaan noin 75 prosenttia on kypsentämätöntä raakaravintoa. Sitä valmistetaan esimerkiksi mehustamalla, liottamalla, idättämällä, versoiksi kasvattamalla, hapattamalla, soseuttamalla ja kuivattamalla.

Hän pitää erityisesti kotimaisista marjoista ja kasvattaa itse versoja, ituja ja oraita, joten ruoka tulee usein läheltä ja on prosessoimatonta. Arkiateriat koostuvat salaateista, marja-smoothieista, sosekeitoista, itse valmistetuista hedelmä-, vihannes- tai orasmehuista, sekä kräkkereistä pähkinäpohjaisten juustomaisten levitteiden kanssa.

HELI KATAJISTON RAAKARAVINTOVINKKI:

Vadelma-vesimelonismoothie puolikas vesimeloni

2 dl vadelmia

2 kypsää banaania pieni pala inkiväärinjuurta koristeluun sitruunamelissan/mintun lehtiä ja muutama vadelma

Sekoita ainekset blenderissä tasaiseksi smoothieksi. Annostele laseihin ja koristele.

lehti.mma.fi

Lue verkkolehdestä lisää ruokavinkkejä!

– Raakaravinnon valmistus on tuntunut minusta aina helpolta, enkä enää käytä valmiita ohjeita. Alussa hain tietoa kurssilta ja kirjoista sekä netistä, jotta opin koostamaan ravintoarvoltaan monipuolisia aterioita. Raakaravinnon myötä olen toipunut kilpirauhasen vajaatoiminnasta ja luopunut lääkärin kehotuksesta lääkityksestä, sillä arvot ovat normalisoituneet. Toki en voi sanoa varmuudella, että se olisi raakaravinnon ansiota, mutta subjektiivinen kokemus on itselläni ja ystävälläni, että olemme saaneet raakaravinnosta apua olemassa oleviin sairauksiin ja koko hyvinvointiin, Heli Katajisto kertoo.

Heli Katajisto raakaruoka-aterialla Petri Vartiaisen kanssa. Molemmat ovat kokeneet, että raakaruoka on parantanut hyvinvointia.

Sivun kuvat: Heli Katajisto

Business ADVANTAGE®

Best

Western Business Advantage ® Maksuton etuohjelma pk-yrittäjille

Kanta-asiakaskortilla yrityksesi saa jopa –10 % majoitusedun tuhansissa Best Western -hotelleissa sekä muita rahanarvoisia etuja. Lisäksi saat yrittäjänä itsellesi lisäpisteitä aina, kun työntekijäsi yöpyvät hotelleissamme.

Lue lisää nettisivuiltamme www.bestwestern.fi/business-advantage tai ota yhteyttä maksuttomaan palvelunumeroomme 0800 12010.

Stay with people who care :

Ole hyvä!

Tämän lehden mukana vuoden 2016 kalenteri.

Kalenterin loppuosassa on MMA:n oma osuus, josta voit tarkistaa jäsenyyteen liittyviä asioita sekä virkistää tietosi jäseneduista. Siellä löydät myös tietoa alan palkkauksesta sekä ohjeita ja neuvoja työsopimuksen laatimiseen, yt-neuvotteluihin sekä työttömyysturvan hakuun.

Kalenteri on tänä vuonna muuttunut tilauspohjaiseksi eikä sitä lähetä automaattisesti. Jos kalenteri ei ollut tämän lehden mukana etkä ole saanut sitä muuten (esimerkiksi uudet jäsenet ovat saaneet eri postituksessa) ja kuitenkin vielä haluat kalenterin, lähetämme sen sinulle seuraavan lehden mukana (ilmestyy 10.12.). Toimi tällöin seuraavasti:

• mene osoitteeseen mma.fi

• kirjaudu jäsensivuille

• mene kohtaan Tilaa kalenteri > Tilaa paperinen kalenteri

Kaikki eläkeläisjäsenet saavat automaattisesti oman, pienemmän kalenterinsa tämän lehden mukana.

SAATHAN VIESTIMME?

Jos MMA:n jäsenrekisterissä ei olen sinun sähköpostiosoitetietojasi, et saa myöskään MMA:n uutiskirjettä tai tietylle ryhmälle tai alueellisesti kohdennettuja tapahtuma- ja koulutuskutsuja. Saatat jäädä siis paljosta paitsi. Suosittelemme kotisähköpostiosoitteen käyttöä. Sähköpostiosoitteesi pääset lisäämään tai muuttamaan osoitteessa

mma.fi/jasensivut > omat tiedot

Nyt kannattaa liittyä! Loppuvuoden jäsenyys on ilmainen.

Suosittelu kannattaa!

Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä. Onnistuneesta suosittelusta saat

40€ +

40€:n arvoisen Superlahjakortin

osallistut minikaupunkimaasturi Opel Adam Rocksin ja muiden liittymispalkintojen arvontaan (arvonta huhtikuussa 2015).

Voit lähettää suositteluviestejä helposti osoitteesta mgm.mma.fi

Jos kaverisi täyttää hakemuksen sähköisesti tai paperilla, pyydä häntä merkitsemään itsesi suosittelijaksi lomakkeelle.

AIVOT UUSILLE URILLE

Neuroterapiassa aivot opetetaan toimimaan uudella tavalla. Menetelmä tarjoaa apua esimerkiksi migreeniin, masennukseen, stressiin ja pelkotiloihin.

Marja Vihervaaran yrittäjäura oli stressaavassa alkuvaiheessa, kun hän kokeili ensimmäistä kertaa neuroterapiaa. Taloudelliset huolet tunkivat ajatuksiin ja häiritsivät unta. Viiden hoitokerran jälkeen stressi oli poissa.

‒ Aloin nukkua paremmin. Olin tietoinen stressistä, mutta hädän elementti oli poissa ja pystyin keskittymään siihen mitä teen, Vihervaara kertoo.

Neuroterapia on ikivanha hoitomuoto, sillä se on saanut alkunsa Yhdysvalloissa jo 1960-luvulla. Suomessa sitä on hyödyntänyt muutaman viime vuoden aikana pari terapeuttia.

Vihervaaran yritys Nemoy otti menetelmän toden teolla käyttöön viime vuonna. Vihervaara kuuli menetelmästä toimiessaan Vaasan keskussairaalassa psykiatrisen osaston ylilääkärinä ja osallistuessaan ADHD-konferenssiin.

Vihervaaraa häiritsi se, että yhä nuoremmille potilaille määrätään mielialalääkkeitä, vaikka on hyvin tiedossa, ettei lääkkeillä paranneta ketään, vaan ainoastaan turrutetaan oireita. Neuroterapiasta löytyisi uusi, lääkkeetön hoitomuoto.

Neurofeedback on aivosähkökäyrään (EEG) perustuva neuroterapiamuoto, jonka avulla aivot opetetaan toimimaan halutulla tavalla, kuten keskittymään, rauhoittumaan ja tyyntymään. Neurofeedbackissa seurataan aivojen sähköistä toimintaa päähän kiinnitettyjen sensoreiden avulla.

Kun aivot tuottavat halutun kaltaista toimintaa, niitä palkitaan ohjelman sujuvuudella, vauhdilla, väreillä ja äänillä. Kun toistoja tulee riittävästi, uudenlaisesta toiminnasta tulee aivoille tapa ja ihminen tervehtyy.

‒ Esimerkiksi aivojen stressi näkyy tiettyjen aallonpituuksien korostumisena. Kun aivoja palkitaan hidasaaltoisista aktiviteeteistä, ne alkavat tuottaa niitä yhä enemmän ja stressi helpottaa.

Nemoyssa menetelmän avulla on hoidettu nyt yli sataa 3‒86-vuotiasta henkilöä. Vaivat ovat vaihdelleet ADHD:sta, ahdistuksesta, masennuksesta ja syömishäiriöistä stressiin ja migreeniin. Neuroterapiaa voidaan käyttää myös suoritusten optimointiin esimerkiksi urheilussa, taiteessa tai työelämässä.

‒ Kun valmennetaan huippusuorittajaa, tavoitteena on saada ihmisen toiminnasta yhtä suorituksen kanssa. Tällöin hän voi heittäytyä flow-tilaan, Vihervaara sanoo.

Neuroterapian avulla voidaan hoitaa monia ongelmia, koska aivot säätelevät paitsi omaa toimintaansa, myös koko kehoa. Menetelmän hyödyntäminen vaatii kuitenkin suurta ammattitaitoa. Lääkäri tekee aina ennen hoitoa tuloarvion, jotta varmistutaan, että hoidosta on apua potilaan ongelmiin. Lisäksi Nemoyssä edellytetään, että jokainen terapeutti hoitaa menetelmän avulla myös itseään.

Nemoylla on toimipisteet Vaasassa ja Helsingissä, mutta toiminta kasvaa voimakkaasti ja laajenee myös muihin kaupunkeihin.

Piia Kunnas

Järjestösi jäsenetuna LAPSEN TAPATURMAVAKUUTUS NOIN 3 €/kk

Hanki nyt lapsellesi turvapaketti, joka on voimassa aina ja kaikkialla maailmassa. Vakuutus kattaa kaiken vapaa-ajan ja myös kilpaurheilun, aina ilman omavastuuta. Saat vakuutuksen

Ifi stä, tai vielä 10 % edullisemmin osoitteesta

KANNUSTAA

lapsenturva.fi

Vakuutuksen myöntää Keskinäinen Vakuutusyhtiö Kaleva. 010 19 19 19

RAUHALLISESTI RATISSA

Teksti

ja

kuvat Piia Kunnas

Työmatka voi joko lisätä tai vähentää tuottavuutta. Stressaava automatka pitää stressitason korkealla myös määränpäässä.

Tieltä suistuminen oli viime vuonna yleisin syy loukkaantumisiin johtaneissa tieliikenneonnettomuuksissa ja toiseksi yleisin syy kuolemaan johtaneissa onnettomuuksissa. Myös erilaiset kohtaamisonnettomuudet ovat yleisiä.

Moni myyntialan ammattilainen ajaa paljon. Kun MMA tutki yhdessä Työterveyslaitoksen ja muiden liittojen kanssa matkatyötä tekevien hyvinvointia, liikenne nousi yhdeksi stressitekijäksi. Tutkimuksen perusteella eniten huolta matkatyötä tekeville aiheutti liikenneonnettomuuden uhka. 69 prosenttia vastaajista ajatteli silloin tällöin liikenneonnettomuuden uhkaa tai koki sen selvänä vaarana.

Moni harjoittelee auton hallintaa vain autokoulussa. Saattaa kulua vuosia ja jopa vuosikymmeniä, ettei todellisia vaaratilanteita tule vastaan. Sen vuoksi harva tietää, miten hyvin osaa niissä toimia.

Opettele autosi rajat

Jos vaaratilanne tulee vastaan liikenteessä, pitäisi oikea toimintamalli olla jo sisäistetty. Ajoharjoittelurata on yksi paikka testata taitojaan ja oppia uutta. MMA:n naisjäsenet pääsivät Premier Parkin ajoharjoitteluradalle syyskuun jäsentapahtumassa.

‒ Harva automyyjä kertoo asiakkaalle, miten uuden auton turvavarusteet toimivat ja miten niiden avulla pääsee vaaratilanteista turvallisesti läpi, sanoo Tommi Järvinen ajovalmennuskeskus Premier Parkista.

Uusissa autoissa on paljon turvallisuutta lisääviä ominaisuuksia ja varusteita. Autot ovat kuin tietokoneita, jotka auttavat kuljettajaa ajamaan turvallisesti, kunhan niille vain kerrotaan mitä pitää tehdä. Esimerkiksi jarrua kannattaa polkea hätäjarrutusta vaativassa tilanteessa kunnolla. Mikäli autossa on hätäjarruavustin, ymmärtää järjestelmä heti, että kuljettaja haluaa pysäyttää auton ja automatiikka lisää jarrupainetta ABS-järjestelmään.

Toinen ero vanhoihin malleihin on siinä, että nykyisin autoa kuuluu ohjata joka tilanteessa sinne suuntaan, mihin sen halutaan menevän. Enää ei luistotilanteessa pidä tehdä erilaisia korjausliikkeitä, kun ajonvakautusjärjestelmä pyrkii huolehtimaan siitä, ettei auto joudu hallitsemattomaan sivuluisuun.

Katso videolta, miten MMA:n naiset onnistuivat hirvenväistössä . lehti.mma.fi > Ajassa

Oikeassa ajo-otteessa kädet ovat ratissa kello 9:n ja kello 3:n kohdalla. Silloin tulee kääntäneeksi rattia väistötilanteessa sopivan määrän. MMA Ladies -tapahtumaan osallistunut Katariina Saukkoriipi odottaa lähtövuoroa Premier Parkin ajoharjoitteluradalla.

‒ Asiakkaat havahtuvat täällä omien autonhallintataitojensa vajavuuteen ja siihen, mitä autolla voi tehdä. Nykypäivän autolla voi jarruttaa todella kovaa ABS-järjestelmän säilyttäessä auton ohjattavuuden. Auto ei siis suistu tieltä tai rikkoudu voimakkaan jarrutuksen vuoksi, Järvinen sanoo.

Yhdeksän kymmenestä suomalaisesta käyttää turvavyötä. Tämä joukko ajaa todennäköisesti kohtuullisen uudella autolla, sillä niissä auto hälyttää, jos turvatyö ei ole kiinni. Turvavyön käyttöhälytys on yksinkertainen esimerkki siitä, miten autojen suunnittelussa turvallisuus on kaiken lähtökohta.

Tunnista tilasi

Niin autoilussa kuin monessa muussakin asiassa kaikki lähtee kuitenkin asenteesta. Viime aikoina on puhuttu rattiraivosta ja julkisuudessa on ollut ikäviä esimerkkejä sen seurauksista.

Liikenneturvan viime vuonna tekemän Liikenteen ilmapiiri -tutkimuksen mukaan yleisimmin koetut kielteiset piirteet ovat perässä roikkuminen ja riskinotto ohituksissa. Kuusi kymmenestä kokee niiden yleistyneen.

Näissä tilanteissa kyse on usein siitä, osaako kuljettaja hallita omaa stressitilaansa.

Premier Parkin myynti- ja markkinointijohtaja Petri Korppas sanoo, että kun ihminen on läsnä liikenteessä, hänen on mahdollista alkaa hallita stressitilaansa. Sillä on merkittäviä seurauksia laajemmin kuin ajatellaan.

‒ Kun ihminen saapuu rauhassa ja mieli virkeänä työpaikalle, sillä on suuri vaikutus tuottavuuteen. Aikaa ei kulu stressaavan työmatkan puimiseen tai rauhoittumiseen, Korppas sanoo.

‒ Poukkoilevalla ajotavalla ei ole vaikutusta ehtimiseen, mutta joudut ottamaan riskejä liikenteessä. Lisäksi aivot jäävät sille vaihteelle, Korppas jatkaa.

Oikeanlaisella ajotavalla on merkitystä myyntialan ammattilaisille myös palautumisen näkökulmasta. Kun kiire lähtee korvien välistä, siirtymät asiakkaalta toiselle voivat asettua aivan uuteen valoon.

‒ Ajomatka voi olla myös palauttava kokemus, Korppas sanoo.

NUORTEN OMAT SIVUT AVAUTUIVAT

MMA on avannut uuden nuorille tulevaisuuden ammattilaisille suunnatun verkkosivuston. Täältä löydät myynnin ja markkinoinnin uutisia nuorten näkökulmasta.

Sivustolle on koottu MMA:n nuorten tapahtumat.

Sisältö on jaettu aihepiireihin myynti ja markkinointi. Voit muokata etusivun näkymän kiinnostuksesi mukaan.

Nuorille soveltuvat työpaikat löytyvät koottuna sivustolta.

Uutiskirjeen tilaamalla saat uusimmat kirjoitukset ensimmäisten joukossa sähköpostiisi.

Sivustolle pääsee kahdesta osoitteesta

markkinointiguru.fi huippumyyjä.fi

MMA panostaa nuoriin uralle tuleviin. Tänä syksynä ilmestyi myös oma lehtinen Minusta tulee huippumyyjä / markkinointiguru.

Lisää liksaa?

Oletko menossa palkkaneuvotteluun? Tiesitkö, että paras tieto B-to-B-myynnissä työskentelevien palkoista on MMA:lla? Pyydä ohjeet palkkaneuvotteluun valmistautumiseen Jouni Röksältä, jouni.roksa@ mma.fi. Tiedämme myös, miten palkat ovat kehittyneet viimeisen kymmenen vuoden aikana eri titteleillä, päätuotteilla, palkkamalleilla ja päätoimialoilla.

Office-oppia työttömille

MMA on toteuttanut Wistec Trainingin kanssa kolmen tunnin itseopiskeluwebinaarit Wordistä, Excelistä, PowerPointista, Outlookista ja Myyjän mobiileista työvälineistä. Il moittaudu mukaan työttö mien ryhmiin osoitteessa kilta.mma.fi/tapahtumat/

Työttömyys kasvaa ensi vuonna?

Talousennusteissa povataan ensi vuodelle parhaimmillaankin vain 0,1 prosenttiyksikön parannusta työttömyysasteeseen. Työttömyysvakuutusrahasto puolestaan ennustaa työttömyyden kasvavan ensi vuonna huippuunsa eli peräti 0,6 prosenttiyksikköä tätä vuotta korkeammaksi, ja vasta vuonna 2019 päästäisiin tämän vuoden tason alle.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilla työllisyystilanne on tasaisesti heikentynyt jo usean vuoden ajan.

‒ Työttömyyden kasvuvauhti on ollut todella hurjaa ja se aiheuttaa edelleen valtavia paineita jäsenmaksun korotukselle, kirjoittaa Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassan johtaja Jaana Apell 5.10. julkaistussa MMAblogissa. www.mma.fi/blogi/lisaa-tyottomia-ensi-vuonna MMA

Instagramissa. Seuraa meitä!

@mmaliitto

#parhaatmukana

Hankookin viimeisin nastarengas henkilöautoille. Uudet Torx grip nastat parantavat merkittävästi pitoa sekä jäällä että lumella.

... ansaitsee erityiskiitoksen testin nastarenkaiden matalimmasta vierintävastuksesta.”

Erinomainen kulutuskestävyys ja selvästi edullisin hinta testimenestyjistä.

Uusi kitkarengas kehitetty erityisesti pohjoismaisiin olosuhteisiin.

TESTIMENESTYJÄ WINTER I*PIKE RS+:

... rengas on varma ohjattava vaikeissakin ajo-olosuhteissa ja ääritilanteissa.”

TEKNIIKAN MAAILMA 17/2015 Jaettu 2. sija

MYYNTI: KAIKKI HYVIN VARUSTETUT RENGASLIIKKEET KAUTTA MAAN.

MAAHANTUONTI: KM-RRR YHTIÖT

Gustavelund

• Tuusulassa sijaitseva hotelli 15 minuutin päässä lentoasemalta

• Nykyaikaiset kokoustilat ja 140-paikkainen auditorio

• 97 huonetta

• Ravintolassa tarjolla laadukas aamiainen, lounas ja A la Carte, sunnuntaisin brunssi

• Elämyksellisiä ohjelmapalveluita opastetuista kulttuuriretkistä kirkkovenesoutuihin

• Monipuolisia artistivieraita

Nico Liljeqvist, Gustavelundin vastaanottovirkailija:

Järvinäköala kruunaa päivän

Minulla on kaksi lempipaikkaa työpaikallani Kokoushotelli Gustavelundissa: ravintolasali ja tietyt kokoustilat. Niistä on molemmista järvinäköala.

Ravintolasalin näköalasta pääsevät nauttimaan nyt majoittuvien asiakkaiden ja kokousvieraiden lisäksi myös lounasvieraat, perhejuhlien järjestäjät ja sunnuntaibrunssille tulevat, sillä Gustavelund on nykyisin avoinna kaikille, ei vain tilausasiakkaille.

On hyvä juttu, että yhä useampi tulee meille syömään, sillä ruoka on mielestäni erinomaista. Minulle kävi niin, että en aikaisemmin syönyt juuri kalaa, mutta oman ravintolan ahven ja siika ovat nyt suosikkiruokiani.

Ravintolasali on tunnelmallinen ja tilava, vaikka paikka olisi täynnä väkeä. Tulen välillä vastaanotosta ravintolaan tuuraamaan ja aina mahtuu hyvin tarjoilemaan,

koska tilankäyttö on suunniteltu hyvin. Keskellä tilaa on piano, sillä esimerkiksi sunnuntaibrunssilla asiakkaita viihdyttää pianisti.

Kokousvieraat pitävät inspiroivasta oppimisympäristöstä. Kokouksen jälkeen he pääsevät vaikka kirkkovenesoudulle. Kyytiin voi hetkeksi piipahtaa runoja lausuva Eino Leino tai oopperalaulaja saattaa kajauttaa Sarvikalliolta Finlandian. Meillä voi säätää mielen halutessaan ihan eri raiteille ja hakea siten uutta virtaa arkeen.

Teksti Piia Kunnas

”14,3

%:SSA

HENKILÖ- TAI PAKETTIAUTOJEN KUOLONKOLAREISTA RENKAAT OLIVAT RISKITEKIJÄNÄ.”

Lähde: Autonrengasliitto ry

KOTI MATKALLASI

• 1 hh alk. 49 €/vrk • 2 hh alk. 59 €/vrk • Tervetuloa!

Kodikas Hotelli AVA sijaitsee rauhallisessa ympäristössä Helsingin Vallilassa. Hotellista on sujuvat yhteydet mm. ydinkeskustaan, Helsinki-Vantaan lentoasemalle ja Messukeskukseen. Viihtyisissä huoneissamme on langaton internet-yhteys, modernit taulutelevisiot elokuva-kanavineen, suihkut ja osassa huoneista on jopa oma keittiö. Tyylikkäissä saunatiloissamme rentoudut päivän päätteeksi. Tarjoamme asiakkaillemme myös ilmaiset parkkipaikat.

HOTELLI AVA | Karstulantie 6, 00550 HELSINKI | puh. 09 774 751 | fax 09 730 090 | varaukset@ava.fi | www.ava.fi

Park Alandia Hotell Maarianhaminassa aivan keskustassa 79 huonetta, suosittu ravintola, pubi sekä kokoustilat.

Park Alandia Hotell Maarianhaminassa aivan keskustassa 79 huonetta, suosittu ravintola, pubi sekä kokoustilat.

Myyntimiespaketti

� majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa

� runsas aamiainen � maittava päivällinen � myyntimiessauna ja uinti

� majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa � runsas aamiainen � maittava päivällinen � myyntimiessauna ja uinti

C More kanavat Ilmainen Wi fi

� Canal + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa � näyttelytilat ilmaiseksi � ilmaiset parkkipaikat

� Canal + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa � näyttelytilat ilmaiseksi � ilmaiset parkkipaikat

Hotelli on hyvä lähtökohta useisiin tapahtumiin esim. museot, golf, luonto, kaupat. Kesällä on ulkoterassi pubin yhteydessä.

Myynnin ja markkinoinnin

Myyntimiespaketti:

1 hengen hotellihuone

Maittava päivällinen

Aamu- ja iltasauna sekä uinti

Veloitukseton WLAN -yhteys

Ilmainen parkkipaikka

Kuntosalin käyttö

Majoitu mukavasti Tuusulanjärven rannalla erinomaisien liikenneyhteyksien varrella vain puolen tunnin päässä Helsingistä. Hotellin lähistössä hyvät liikuntamahdollisuudet sekä Tuusulan tasokas golfkenttä.

Varaa huoneesi: p. (09) 273 7555 tai reception@gustavelund.fi

Hotelli Gustavelund Kirkkotie 36, 04310 Tuusula www.gustavelund.fi

Hotelli on hyvä lähtökohta useisiin tapahtumiin esim. museot, golf, luonto, kaupat. Kesällä on ulkoterassi pubin yhteydessä.

Puh: 018-14130, fax: 018-17130

Puh: 018-14130, fax: 018-17130

Norra Esplanadgatan 3, 22100 Mariehamn

Norra Esplanadgatan 3, 22100 Mariehamn

Uusi hotelli Ahvenanmaalla!

Uusi Hotelli Pommern Maarianhaminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään.

Myyntimiespaketti alk. 115€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

E-mail:parkhotel@vikingline.fi www.vikingline.fi/parkalandiahotel

E-mail: parkhotel@vikingline.com www.parkalandiahotel.com

E-mail:parkhotel@vikingline.fi www.vikingline.fi/parkalandiahotel

Asiantynkee

Kielen vievee evästä

IDEAA&ILMIÖITÄ

Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Aktiivisuusmittari myyntihenkilöille

Markkinoilla on monia applikaatioita ja rannekkeita, joiden avulla kuluttajat pystyvät seuraamaan omaa aktiivisuuttaan. Nämä applikaatiot toimivat taustalla, näyttävät edistyksen ja tulokset sekä peilaavat niitä kuluttajan omiin tavoitteisiin. Liid Oy on tehnyt vastaavan myyntihenkilöille.

‒ Kuulimme monilta myyjiltä, miten vaikeaa on löytää aikaa CRM:n päivittämiseen. Lisäksi kiireen keskellä joitakin kontakteja saattoi unohtua. Tämän palautteen myötä Liid kehitti mobiilisovelluksen, jonka avulla kaikki myyntiaktiviteetit, mukaan lukien puhelut, sähköpostit sekä tapaamiset, päivittyvät automaattisesti CRM:ään. Mobiilisovellusta voi käyttää niin peukalo keskellä kämmentä teknologia-asioissa oleva myyjä kuin viimeisimmät laitteet omistava henkilö, sillä kaikki tiedot asiakasaktiviteeteista päivittyvät automaattisesti taustalla, sanoo Juha Herranen, Liid Oy:n toimitusjohtaja.

‒ Liikkeessä olevat myyntihenkilöt pystyvät saamaan reaaliaikaisen tiedon liideistään, kontakteistaan sekä asiakastileistään CRM:ssä. Myyjät voivat vaivatta hallita tehtäviään ja luoda jatkotoimenpiteitä myyntiaktiviteettien jälkeen. Käyttäjämme ovat erityisesti innoissaan toiminnosta, jolla he pystyvät sanelemaan tapaamismuistiot ja sovellus tallentaa ne hetkessä tekstinä oikeaan paikkaan CRM:ssä.

Liid-mobiilisovellus säästää myyjältä noin 30-60 minuuttia joka työpäivä varsinaiseen myyntityöhön, samalla kun kaikki myyntiaktiviteetit tallentuvat CRM:ään. Lisäksi mobiilisovellus tarjoaa kilpailuhenkisille myyjille loistavan mahdollisuuden järjestää aktiviteettikilpailuja yhdessä samanhenkisten kollegoiden kanssa.

Lisätietoa: www.liid.com

Lintulauta kiinnittyy ikkunaan

Eva Solon uusi lintulauta kiinnittyy suoraan ikkunaan - tämän lähempää lintuja tuskin pääsee tarkkailemaan!

Lintulauta on valmistettu pakkasenkestävästä lasista, ja kiinnitys ikkunaan onnistuu voimakkaalla kaksipuoleisella tarralla. Suuakko on mitoitettu juuri sopivaksi tavallisimpia pikkulintuja ajatellen, ja niinpä tiaiset voivat ruokailla ilman pelkoa isompien lintujen ahdistelusta.

Lintulauta on helppo irrottaa kiinnikeosasta ja pestä astianpesukoneessa.

Lisätietoa: www.mastermarkbrands.fi/evasolo

Tuotepari parranajoon

Ylellinen Evo Uberwurst Shaving Crème -parranajovoide muuttuu pehmentäväksi vaahdoksi iholla. Voide pehmentää parran ja viiksien karvoja sekä tekee ihon pinnasta liukkaan, joka helpottaa parranajoa sekä ehkäisee ihon ärsytystä ja kutinaa.

Evo Winners Face Balm on kevyt ja öljytön kasvovoide päivittäiseen käyttöön. Se rauhoittaa ja pehmentää ihoa, auttaa poistamaan ihon punaisuutta ja vähentää parranajon aiheuttamaa ärsytystä sekä kiristävää tunnetta kasvoissa. Imeytyy erittäin nopeasti ja sopii kaikille ihotyypeille.

Lisätietoa: www.idhair.fi

Konepestävä taskumatti

Nahkatupella varustettu Ukkomatti on konepestävä taskumatti, joka on osa Ukko Schnapps -tuoteperhettä.

Ukkomatti viehättää maskuliinisuutensa, pohjalaisuuden ja erikoisen muotoilunsa vuoksi. Ukkomatin puuttuvan palasen, nahkatupen, vaasalainen yrittäjä Jani Jaatinen suunnitteli yhteistyössä kauhavalaisen puukonvalmistajan Harri Merimaan kanssa. Nahkatupessa roikkuva teräksinen leili muistuttaakin paljon suomalaista perinnepuukkoa.

Kaikille Ukko Schnapps tuotteille on myönnetty Avainlippu & Design From Finland -tunnus. Ukkomatit löytyvät muun muassa maan 50 suurimmasta Alkosta.

Lisätietoa: www.ukkoschnapps.fi

MYYNTIPUHE

Toimitusjohtaja Seppo Huurinainen, MHG Systems Oy:

Sovellus auttaa metsänhoidossa

Metsäpaikka.fi-portaali tuo metsäomaisuuden hoidon työkalut ymmärrettävässä muodossa kännykkään. Moni metsänomistaja ei ole edes käynyt omassa metsässään, saati sitten ymmärtäisi, mitä siellä on hakattavaa. Kuitenkin metsästä saatava sijoitetun pääoman tuotto voi olla jopa yli kymmenen prosenttia.

Joka metsänomistajalla on mahdollisuus ladata viranomaisen tuottamat tiedot kännykkään helposti omaksuttavassa muodossa metsäpaikka.fi:n kautta. Sieltä omistaja näkee muun muassa metsätyypin, metsän iän, tukki- ja kuitupuun määrät ja metsän arvon euroina. Sen perusteella hänen on helppo suunnitella niin puun myyntiä kuin metsänhoitotoimenpiteitä.

Sovelluksessa on myös tieto puun markkinahinnasta ja sinne voi kirjata esimerkiksi tehtyjä hoitotoimenpiteitä tai marja- ja sienipaikkoja satoineen. Peruspalvelu on maksuton.

Lisätietoa: metsäpaikka.fi

Kuva: Anita Raunio

MÄÄRÄAIKAINEN TYÖSOPIMUS SITOO KOKO

SOPIMUSKAUDEN

Määräaikaista työsopimusta ei voi pääsääntöisesti irtisanoa kesken sopimuskauden. Siihen voidaan kuitenkin ottaa irtisanomisoikeutta koskeva ehto.

Teksti Jaana Liimatainen kuvitus Jii Roikonen

Työsopimukset ovat pääsääntöisesti toistaiseksi voimassa olevia. Määräaikainen työsopimus voidaan tehdä työnantajan aloitteesta vain, jos siihen on perusteltu syy. Perusteen tulee ilmetä kirjallisesta työsopimuksesta tai työnantajan tulee antaa siitä muulla asiakirjalla selvitys. Työntekijän aloitteesta voidaan aina tehdä määräaikainen työsopimus.

Työsopimuslain mukaan työsopimus päättyy ilman irtisanomista ja irtisanomisaikaa sen kalenterikuukauden päättyessä, jonka aikana työntekijä täyttää 68 vuotta, jollei työsuhteen jatkamisesta sovita. Tässä vaiheessa osapuolet voivat tehdä jo vapaasti määräaikaisen työsopimuksen.

Määräaikaisen työsopimuksen perusteita voivat olla esimerkiksi sijaisuus, työn kausiluontoisuus, kertaluontoinen työsuoritus, määräaikainen projekti, oppilaitoksen harjoitteluaika, oppisopimus.

Toistuvien määräaikaisten työsopimusten käyttö ei ole sallittua silloin, kun määräaikaisten sopimusten lukumäärä, niiden yhteenlaskettu kesto tai niistä muodostuva kokonaisuus osoittaa työnantajan työvoiman tarpeen pysyväksi.

Määräaikaisen työsopimuksen tekemiselle voi alun perin olla laillinen peruste (esim. sijaisuus), mutta jos työtekijän kanssa solmitaan kerta toisensa jälkeen peräkkäisiä määräaikaisia työsopimuksia, voi esimerkiksi sijaisen tarve olla muuttunut pysyväksi. Etenkin suurissa kunnissa voi olla tällainen jatkuvaluonteinen tarve sijaisille.

Määräaikaisen työsopimuksen päättyminen

Määräaikainen työsopimus on voimassa siihen asti, kun määräaika umpeutuu tai sovittu työ tulee tehdyksi. On tärkeää huomioida, ettei kumpikaan osapuoli voi pääsääntöisesti irtisanoa määräaikaista työsopimusta kesken sopimuskauden.

Jos koeajasta on sovittu, työsopimuksen saa kuitenkin tänä aikana purkaa määräajasta riippumatta. Koeaikapurkuun riittää asiallinen syy. Koeajaksi voidaan sopia enintään puolet määräaikaisen sopimuksen kestosta (pääsääntöisesti enintään neljä kuukautta työsuhteen alusta lukien).

Työsopimuksen ennenaikaisesta päättämisestä saattaa seurata työntekijällekin vahingonkorvausvastuu. Jos haluat päättää määräaikaisen työsopimuksen ennenaikaisesti, kannattaakin aina pyrkiä sopimaan asiasta työnantajan kanssa.

Uuden määräaikaisen työntekijän saaminen nopeasti voi tietysti olla vaikeaa. Vahinkojen välttämiseksi onkin pyrittävä ilmoittamaan työnantajalle työsuhteen päättämisestä niin hyvissä ajoin kuin mahdollista, jotta työnantaja ehtisi hankkia uuden työntekijän. Selvää on, että vähintään tulisi noudattaa toistaiseksi voimassa olevan sopimuksen irtisanomisaikaa.

Joissakin työehtosopimuksissa on sovittu määräaikaisen työsopimuksen ennenaikaisesta päättämisestä. Esimerkiksi Kaupan työehtosopimuksessa on sovittu, että työntekijän päättäessä määräaikaisen työsuhteen ennen määräajan päättymistä, työntekijä maksaa työnantajalle korvauksena kahden viikon palkan tai laiminlyödyn työkauden ollessa lyhyempi, sitä vastaavan määrän.

Määräaikaiseen työsopimukseen voidaan ottaa irtisanomisoikeutta koskeva ehto. Tällöin työsopimus voidaan irtisanoa irtisanomisai-

Toistuvien määräaikaisten työsopimusten käyttö ei ole sallittua silloin, kun määräaikaisten sopimusten lukumäärä, niiden yhteenlaskettu kesto tai niistä muodostuva kokonaisuus osoittaa työnantajan työvoiman tarpeen pysyväksi.

kaa noudattaen, mutta työsuhde päättyy joka tapauksessa viimeistään määräajan kuluttua umpeen.

Työnantajalla täytyy tällöinkin olla irtisanomiselle asiallinen ja painava syy. Yli viideksi vuodeksi solmittu määräaikainen työsopimus on aina irtisanottavissa viiden vuoden kuluttua sopimuksen solmimisesta.

Purkamiseen tarvitaan erittäin painava syy Määräaikainen työsopimus voidaan purkaa (eli päättää ilman irtisanomisaikaa) samoin edellytyksin kuin toistaiseksi voimassa oleva työsopimuskin.

Työsopimuksen purkaminen edellyttää työnantajan puolelta erittäin painavaa syytä. Työntekijä puolestaan saa purkaa työsopimuksen päättyväksi heti, jos työnantaja rikkoo tai laiminlyö työsopimuksesta tai laista johtuvia työsuhteessa olennaisesti vaikuttavia velvoitteitaan niin vakavasti, että työntekijältä ei voida kohtuudella edellyttää sopimussuhteen jatkamista edes irtisanomisajan pituista aikaa.

Tyypillisesti tällainen tilanne voi olla, kun työnantaja on toistuvasti laiminlyönyt palkanmaksuvelvollisuutensa.

Ennen työsopimuksen purkamista on työnantajallekin annettava mahdollisuus tulla kuulluksi asiassa. Kannattaa aina ottaa yhteyttä MMA:n lakimiehiin ennen työsopimuksen purkamista, onpa kyseessä sitten vakituinen tai määräaikainen työsopimus.

Korkein oikeus on antanut 24.9.2015 kaksi ratkaisua määräaikaisten työsopimusten ketjuttamisesta. Toisessa tapauksessa työntekijä oli työskennellyt viiden vuoden ajan kaupungin palveluksessa lähes yhtäjaksoisesti yhteensä 22 määräaikaisessa työsuhteessa ruokapalvelutyöntekijänä samassa toimipisteessä. Suurin osa sopimuksista oli solmittu määräaikaisiksi nimetyn henkilön sijaisuuden perusteella.

Toisessa tapauksessa työntekijä oli työskennellyt 17 vuotta kuntayhtymän palveluksessa lähes yhtäjaksoisesti 64 määräaikaisessa työsuhteessa ravintotyöntekijänä. Määräaikaisten sopimusten perusteena oli sijaisuus. Kummassakin tapauksessa KKO siis katsoi, ettei työnantajalla ollut laissa tarkoitettua perusteltua syytä tehdä määräaikaisia työsopimuksia näiden työntekijöiden kanssa. Työvoiman tarve oli pysyvä.

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ

Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan. Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi

Lisääntynyt työkuorma Työyhteisöstämme on jäänyt väkeä eläkkeelle. Lisää ei ole kuitenkaan palkattu, vaan pois lähteneiden työt on jaettu meille muille myyjille. Oma myyntialueeni on laajentunut reippaasti. Olen yrittänyt venyttää päivää, mutta en millään saa kaikkea tehdyksi, vaikka työnantajan mukaan pitäisi saada. En jaksa tätä menoa enää kauan. Mitä voisin tehdä?

Työnantajalla on työnjohto-oikeutensa nojalla oikeus antaa työn tekemistä koskevia ohjeita ja määräyksiä työntekijälle. Työnantaja voi myös määrätä työntekijälle laajemman alueen tai enemmän asiakkaita hoidettavaksi kunhan tällainen muutos ei tapahdu syrjivästi. Alueen kasvattaminen tai asiakkaiden määrän lisääminen ei kuitenkaan tarkoita että työntekijän olisi tehtävä enemmän työtä; käytettävissä oleva työaika vain on kohdennettava eri tavalla.

Mikäli katsot, että et pysty kohtuudella hoitamaan laajentunutta aluetta/ asiakaskuntaa, tulee sinun kertoa tästä esimiehellesi. Näin pakotat työnantajan päättämään mistä tingitään ja mitkä työt priorisoidaan.

Edelleen voit kertoa työnantajalle mihin sinun mielestäsi työpanoksen kohdentaminen työnantajan esittämällä tavalla johtaa. Tämä ihan siltä varalta, että kentältä alkaa tulla negatiivista palautetta. Näiden seikkojen esilletuomisen jälkeen teet vain parhaasi; ei sen enempää.

Mitä tarkoittaa kokonaispalkka?

Minulle tarjotussa työsopimuksessa on palkakseni kirjattu kokonaispalkka 4 500 euroa. Mitä tällä tarkoitetaan? Enkö tule saamaan mitään palkanlisiä?

Termillä kokonaispalkka tarkoitetaan mitä moninaisimpia asioita eikä käsitteelle ole yhtä ainoaa oikeaa sisältöä. Kannattaakin siis kysyä työnantajalta mitä se tarkoittaa käyttäessään termiä kokonaispalkka.

Usein kokonaispalkka-käsitettä käytetään liittyen luontoisetuihin. Tällöin rahapalkka ja luontoisetujen verotusarvot yhdessä tekevät tuon 4 500 euroa. Esimerkiksi jos otat jossain vaiheessa työsuhdeauton, jonka verotusarvo on 700 euroa kuukaudessa, niin samassa yhteydessä rahapalkkasi pienenee tuolla 700 eurolla. Tämä on erittäin kallis tapa ottaa autoetu.

Jos menet sellaiseen työhön, jossa joutuu tekemään korvattavaa ylitöitä tai sunnuntaitöitä, niin varmista ettei työnantaja tarkoita ylityökorvausten ja sunnuntailisien kuuluvan tuohon kokonaispalkkaan. Tällainen ylityökorvaukset sisältävä kokonaispalkka on mahdollinen lähinnä vain ns. johtajasopimuksissa.

Tosin moni myyntialan työkin on sellaista, ettei se kuulu työaikalain piiriin, jolloin ylityökorvausten ja sunnuntailisien saaminen on muutenkin kyseenalaista. Jos työ kuuluu työaikalain piiriin, tällainen ylityökorvausten sisällyttäminen palkkaan ei ole sallittua.

Matkaennakko

Vaihdoin työpaikkaa oltuani 11 vuotta samassa firmassa. Nyt kun sain lopputililaskelman, huomasin, että minulta on vähennetty matkaennakkoa 500 euroa. En ole kuitenkaan pyytänyt matkaennakkoa? Mistä voi olla kyse?

Sellaisessa työssä, jossa työntekijä joutuu käyttämään rahaa työtehtävien hoitoon (kuten maksamaan asiakkaiden lounaita tai kahvituksia, maksamaan

hotellihuoneen, pysäköintimaksut ja niin edelleen) eikä työnantaja anna firman korttia näitä kuluja varten, on työntekijällä oikeus saada matkaennakkoa näiden kulujen hoitamiseksi.

Monessa firmassa on nähty helpoimmaksi tavaksi hoitaa matkaennakko siten, että työsuhteen alussa annetaan työntekijälle tietyn suuruinen matkaennakko ja sen jälkeen matkalaskut maksetaan aina täysimääräisesti ennakkoa vähentämättä, jolloin ennakko säilyy koko ajan ja sen olemassaolo ikään kuin unohtuu. Sinun kohdallasi voi olla kyse tästä tai sitten virheestä palkanlaskennassa.

Saanko pitää työsuhdeauton irtisanomisajalla?

Työnantaja irtisanoi minut syyskuussa taloudellisilla syillä. Minulla on työsuhdeauto, jonka palauttamista työnantaja minulta tivaa. Saanko pitää auton käytössäni koko 4 kuukauden irtisanomisajan, vaikka minulla ei ole työvelvoitetta?

Saat pitää auton, sillä irtisanomisaikana työsuhteesi on voimassa kaikkine etuineen vaikka sinulla ei työvelvoitetta olekaan. Sangen usein työnantajat kuitenkin pyrkivät auton pois ottamaan. Tällöin kyse on kuitenkin sopimusrikkomus, josta aiheutuva vahinko on korvattava. Lähtökohtaisesti sinulla olisi oikeus vuokrata työnantajan lukuun vastaava auto käyttöösi. En kuitenkaan suosittele näin tekemään, sillä sinun on kuitenkin ensin maksettava autonvuokra vuokraamolle ja sitten lähdettävä perimään sitä työnantajalta. Useimmiten auton poisottaminen korvataan lisäämällä autoedun verotusarvo palkkaan. Siitä, onko tämä riittävä korvaus, voidaan olla montaa mieltä.

Mieti myös, että olisiko sittenkin jopa kannattavaa luopua autoedusta ja ottaa verotusarvon suuruinen korotus rahapalkkaan. Tämä tarkoittaa nettopalkassa autoedun suuruista lisää.

Provisiot sairasloman aikana

Olin sairaana kolme viikkoa. Työnantaja maksoi sairasajan palkan, myös keskiprovision, mutta en saanut ennen sairastumista tekemistäni myynneistä provisioita, jotka erääntyivät maksettavaksi sairasloman aikana. Menikö tämä nyt ihan oikein?

Provisiopalkan luonteeseen kuuluu se, että työntekijä tekee työn provision eteen usein huomattavasti aikaisemmin kuin itse provisionmaksu tapahtuu. Työntekijä voi siis saada sairauslomansa aikana sekä provisioita aiemmin tehdystä työstä että sairausajan palkkaa, joka on laskettu keskimääräisen ansion mukaan.

Maksamalla keskimääräistä provisiota sairausajalta korvataan työntekijälle sitä ansion pienenemistä, mikä näkyy vasta sitten, kun sairausloman aikana tehtyjen kauppojen provisiot erääntyisivät eli yleensä kuukauden tai kahden päästä. Toisin sanoen sairausloman jälkeen kestää jonkin aikaa ennen kuin provisioita alkaa jälleen tulla maksuun. Provisiojärjestelmiä on kuitenkin erilaisia ja joissakin järjestelmissä voi olla tarpeen tapauskohtaisesti harkita sairausajan palkan suhdetta sairausloman aikana maksettaviin muihin provisioihin.

Näin haet ansiopäivärahaa

Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms. Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esimerkiksi tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet. Nopein tapa toimittaa hakemus kassaan on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.

LIITÄ HAKEMUKSEESI

■ alkuperäinen palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet.

■ kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

■ kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

■ kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

■ kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia

■ mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon.

■ palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

MMA-RISTEILYLLÄ

digitaalisuus | tulevaisuus | työelämän muutos | 2.–4.10.2015

Teksti: Piia Kunnas Kuvat: MMA ja Anita Raunio

Parhaat mukana.

Ville Tolvanen: Asiakas haluaa tietää mitä yrityksellesi kuuluu

Huono myynti on tyrkyttämistä, erinomainen myynti on kallisarvoinen palvelus asiakkaalle. Hyvin sanottu @SaniLeino #parhaatmukana

Mari Viljanen

Sosiaalinen media = ihmisten internet. Ville puhuu jälleen asiaa. #parhaatmukana

Maarit Paldán

NÄIN SUUNNITTELET SOME-NÄKYVYYTTÄSI

1. Päätä, että aloitat nyt. Perusta tilit ensi viikon loppuun mennessä.

2. Lisää tilit sähköpostin allekirjoitukseen. Näin saat niille näkyvyyttä.

3. Ala seuraamaan oman alasi vaikuttajia.

4. Tee itsellesi tavoite. Se voi olla esimerkiksi tietty määrä seuraajia tai tapaamisia tiettyyn päivään mennessä.

5. Ala levittää ja tuottaa sisältöä. Suunnittele tekemisesi. Päätä tuottaa esimerkiksi yksi LinkedIn-viesti iltaisin ja yksi blogikirjoitus viikossa.

Vinkit antoi Sani Leino.

MMA:n jäsenristeilyllä puhunut digitalisti Ville Tolvanen herätteli kuulijoita ymmärtämään digitaalisuuden merkityksen ja mahdollisuudet omassa työssä. Kuluttajina olemme jo digitaalisia: ostamme ja haemme tietoa verkosta. Työelämä laahaa kuitenkin perässä ja elää edelleen analogisessa maailmassa.

‒ Myyjä ei ymmärrä, että asiakkaat ovat koko ajan tavoitettavissa verkossa olevissa parvissa, Tolvanen sanoi. Pelkkä tilaus-toimitus ei ole digiajan asiakassuhde. Asiakas haluaa tietää mitä yritykselle kuuluu. Se lisää luottamusta, sen avulla voi poistaa ostamisen esteitä ja rakentaa asiakassuhdetta. Tolvanen kehottaakin avaamaan suurimman osan informaatiosta asiakkaan käyttöön.

‒ Tieto on harvoja asioita jonka arvo kasvaa, kun sitä jaetaan.

VERKOSTOIDUTTIIN

Sani Leino, Salla Mäkelä, Marjut Kolu ja Samuli Myllyharju saivat vilkkaan keskustelun aikaan paneelissa, jota johti Kari Lilja.

Paneelissa puhuttiin myynnin tulevaisuudesta

Tarvitaanko tulevaisuudessa myyjää ja markkinoijaa? Miten muutokseen voi ja pitää valmistautua? Muun muassa näitä asioita pohdittiin jäsenristeilyn paneelikeskustelussa.

Panelistit korostivat, että tulevaisuudessa on välttämätöntä, että organisaatiossa jokainen myy. Ne yritykset, jotka osaavat auttaa asiakasta ostamaan, pärjäävät.

MMA:n yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju pohti, että myynnin arvostus tulee koulutuksen myötä.

‒ B-to-B-puolen myynnin koulutusta pitäisi lisätä. Lisäksi myyntiä ja myynnin johtamista tutkitaan kyllä paljon muissa maissa, mutta myös Suomessa pitäisi olla enemmän tutkimustoimintaa.

Myyjän on osattava mukautua muutokseen, muistutti suorahakukonsultti Marjut Kolu. Osa mukautumista on digitaalisten työkalujen haltuunotto.

‒ Digitalisaatio on parasta mitä myynnille on tapahtunut. Koskaan aikaisemmin ei ole ollut niin helppo selvittää mitä asiakkaat haluavat, sanoi myynnin, asiakaskokemuksen ja digitaalisen vuorovaikutuksen kouluttaja ja ThingLinkin Euroopan myyntijohtaja Sani Leino.

Osallistujat pääsivät tutustumaan toisiinsa, kun he kehittivät ryhmissä yhteistä digiyritystä ja sovittelivat osaamistaan yrityksessä tarjolla oleviin rooleihin. Päivi Syrjämäen, Marjut Kolun ja Riitta Pallasvuon yritys oli nimeltään Tini Lonkero Oy.

Jos haluu saada, on pakko antaa. Somessakin. @villetolvananen #parhaatmukana

PPMajamäki

Loistava jäsenristeily takana. Kiitos kaikille mukanaolleille. Nyt siirrytään someen. #parhaatmukana

Jorma Lind

Seuraa

Tax free -ostoksia saattoi tehdä tunnin ajan rauhassa ilman jonoja skumppalasin siivittämänä, kun myymälä oli auki vain MMA:n ryhmää varten.

MYYNNIN HUIPULLE 2 -SEMINAARIT KIERTÄVÄT SUOMEA – OSALLISTU!

Myyjältä vaaditaan entistä enemmän toimiala- ja liiketoimintaosaamista. Pelkkä tuote-esittelijä ei enää pärjää, muistuttaa Rastorin asiakkuusjohtaja, MMA:n juhlaseminaarien vetäjä Marko Sarén.

Myynnin huipulle 2-seminaarin vetäjä, Rastorin asiakkuusjohtaja Marko Sarén on tehnyt runsaasti yritysten myyntiorganisaatioiden myyntityön kehittämishankkeita esimerkiksi pankki- ja vakuutusalalla, teollisuudessa ja palvelualan yrityksissä. Marko Sarén muistuttaa, että jos myyjä saapuu huonosti valmistautuneena neuvotteluun, hän on lähtökohtaisesti aina heikoilla.

Myynnin huipulle 2 -juhlaseminaarissa teemoina ovat muun muassa asiakkaiden odotusten ja ostamisen muuttuminen ja se, miten myyntityö on pystynyt vastaamaan muutokseen. Seminaarissa pohditaan myös arvon tuottamista asiakastapaamisessa, eri päättäjien ostomotiiveja ja sitä, millainen on arvoperusteinen myyntineuvottelu.

Jokainen osallistuja tekee seminaarissa myyjätestin, joka avaa erityyppisten myyjien vahvuuksia ja kehittämisalueita.

Seminaarien vetäjän Marko Sarénin mukaan takana ovat pitkälti ne ajat, jolloin tuote-esittely riitti asiakkaalle. Nyt ostaja saa tämän tiedon verkosta. Sen vuoksi myyjän pitää pystyä perustelemaan, miksi hänet tulisi tavata, toisin sanoen mitä lisäarvoa myyjä tilanteeseen tuo.

‒ Erottautuminen on tärkeää. Myyjän pitäisi tuntea kilpailijoiden toiminta mahdollisimman hyvin, jotta hän tietää, mitkä tekijät ovat oman yrityksen vahvuuksia suhteessa muuhun tarjontaan. Muuta asiakkaan ostoperusteita valita yrityksesi ratkaisu, Marko kannustaa.

‒ Asiakashan on lähtökohtaisesti aina vahvoilla, koska hänellä on aina useita vaihtoehtoja ja vertailutietoa eri ratkaisujen välillä. Kun myyjä menee neuvotteluun huonosti valmistautuneena, hän on jo lähtökohtaisesti heikoilla ja ajautuu hintakeskusteluun liian nopeasti.

Valmennuksen iltapäiväosuudessa keskitytään arvoperusteiseen myyntitapaamiseen. Kun muutama vuosi sitten Myynnin huipulle seminaarin ykkösosassa keskityttiin laadukkaan myyntiprosessin vaiheisiin, annetaan nyt eväitä tasokkaaseen myyntineuvotteluun, joka luo asiakkaalle lisäarvoa.

Päivän aikana saat eväitä myynnin parantamiseen. Se onnistuu parhaiten, jos myynnin johtamisessa keskitytään enemmän tulevaisuuden rakentamiseen peräpeiliin katsomisen sijasta.

Myynnin huipulle 2 -seminaarit jatkavat ohjelmistossa alkuvuoteen 2016.

Myynnin huipulle 2 -seminaarit järjestetään kello 9–16

• Oulussa ti 3.11.

• Lahdessa to 5.11.

• Jyväskylässä pe 6.11.

• Kuopiossa la 7.11

• Helsingissä la 21.11.

Ilmoittaudu: mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutukset > Koulutuskalenteri

Turva tukee suomalaista elokuvaa.

“Siinä

olipari muuttujaa”

Turvaa henkesi

Kaupan päälle kampanjaetu - 30 %

Elämässä riittää muuttujia, joita ei aina voi itse kontrolloida. Voit kuitenkin huolehtia perheestäsi ja itsestäsi kunnollisella vakuutusturvalla.

Turvaa henkesi – ota itsellesi henkivakuutus niin saat koko perheellesi sairauskulu-, tapaturma- ja matkavakuutukset -30 % alennuksella ensimmäisen vuoden vakuutusmaksuista.

Etua ei saa verkkokaupasta. Vain ammattiliiton jäsenille. Voimassa 1.9.–31.12.2015. Henkivakuutuksen myöntää LähiTapiola Keskinäinen Henkivakuutusyhtiö.

Tule käymään, soita tai jätä yhteydenottopyyntö netissä

Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turva 01019 5110 www.turva.fi

URAGURU

Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset. Lähetä kysymyksesi osoitteeseen piia.kunnas@mma.fi.

NÄMÄ PIIRTEET ÄRSYTTÄVÄT POMOA

Jokainen meistä luo joka päivä työpaikallaan mielikuvaa siitä, millainen on työkaverina, alaisena tai ihmisenä. Koska nykyisin uralla etenemistä helpottavat suuresti verkostot ja suosittelijat, kyseessä ei ole aivan vähäpätöinen asia.

Koulutus.fi-sivusto tutki mitkä piirteet alaisissa ärsyttävät eniten pomoja. Ykköseksi nousi alaisen tapa luoda asenteellaan huonoa ilmapiiriä työpaikalla.

Kyselyssä yli 40 prosenttia esimiehistä kertoi, että heidän työpaikallaan on yksi tai useampi alaista, jotka pilaavat työilmapiirin. Kun ajatellaan, millaiset välilliset vaikutukset tällä on esimerkiksi työpaikan tuottavuuteen, niin voi vain sanoa että tarttis tehrä jotain.

Esimiehiä ärsytti myös se, jos alaiset eivät usko yrityksen arvoihin tai toimi niiden mukaisesti. Yli kolmannes kyselyyn osallistuneista työpaikoista oli tällaisia.

Toisaalta yli kuudella prosentilla yrityksistä arvoja ei ollut edes määritelty, joten yrityksillä on tässä myös peiliin katsomista. Valtaosalla työpaikoista alaiset kuitenkin sitoutuivat yrityksen arvoihin.

Kolmanneksi eniten esimiehiä ärsyttää alaisten toistuva myöhästely. Jatkuva myöhästely on kyselyn mukaan työpaikoilla kuitenkin melko harvinaista, joten se ei näyttäydy kovin suurena ongelmana.

Sen sijaan oletko koskaan tullut ajatelleeksi, että esimiestä saattaa ärsyttää myös se, jos olet liian omaaloitteinen? Kahdeksanneksi ärsyttävintä oli nimittäin pomojen mielestä se, jos alainen tekee tehtäviä, joita ei

ole määrätty hänelle. Aktiivisuudessakin pitäisi siis löytää kultainen keskitie.

Huomio pomot, kolikolla on kuitenkin toinenkin puoli: myös alaisia ärsyttävät pomojen tietyt piirteet.

Pomon suurin synti on se, jos hän syyttää alaista virheistä, joita alainen ei ole tehnyt. Se saa työntekijän näkemään punaista. Kannattaa siis tutkia ennen kuin hutkii.

Myös pomon kuuroille korville puhuminen ärsyttää alaisia, mutta ärsyttävyydestään huolimatta tätä tapahtuu kyselyn mukaan verrattain harvoin.

Sen sijaan pomojen yleisin ongelma alaisen näkökulmasta on luottamuksen puute työntekijöitä kohtaan. Se ilmenee niin, että esimies haluaa olla tietoinen ja päättämässä jokaisesta yksityiskohdasta.

Osa pomoista puolestaan luottaa liikaakin alaisten tekemiseen. Reilu viidennes nimittäin kokee, että kukaan ei johda heidän työtään.

”Yli 40 prosenttia esimiehistä kertoi, että heidän työpaikallaan on yksi tai useampi alaista, jotka pilaavat työilmapiirin.”

Kun koti on matkassa mukana viihtyvyys on taattu. Kabe on liikkuvien kotien johtava valmistaja Pohjolassa ja tuo nyt markkinoille 2016-malliston. Sen pohjoismainen design on ulkoista linjakkuutta ja sisustuksen harmoniaa. Laadukkaista rakenteista ja edistyksellisestä tekniikasta huolimatta Kabe on hintatasoltaan kilpailukykyinen. Hyvänä esimerkkinä siitä on Kabe 740 Travel Master. Tervetuloa tutustumaan siihen ja muihin Kaben malleihin.

www.kabe.se/fi

TM 740

Travel Master i910 Travel Master 880 Crossover

740

TM 740

TM 740

TM 740

Hae kuntoa ja intoa MMA-merkkihuollosta

Väsyttääkö töihin lähtö, eikö huvita liikkua ja kilojakin kertyy? MMA-merkkihuolto auttaa.

MMA järjestää työelämässä oleville jäsenilleen vuoden 2016 alkupuolella kuntokurssin Herttuan Kuntoutuskeskuksessa Savonlinnan Kerimäellä. MMA-merkkihuolto antaa potkua fyysisestä ja henkisestä hyvinvoinnista huolehtimiseen, säännölliseen liikuntaan sekä motivaatiota terveellisiin ravintotottumuksiin.

MMA-merkkihuolto koostuu 3 vuorokauden perusjaksosta ja noin neljän kuukauden kuluttua järjestettävästä 2 vuorokauden treffijaksosta. Molemmilla jaksoilla teet terveystestin. Ohjelma sisältää monipuolisesti kaikille sopivaa, hauskaa ja motivoivaa ulko- ja sisäliikuntaa (esim.

sauvakävelyä, kuntosali- ja lihashuoltoharjoituksia, kuntojumppaa, vesijumppaa, kahvakuulaharjoituksia, rentoutusta).

Osallistujan oma maksuosuus MMA-merkkihuollon kustannuksista on 524 euroa. MMA maksaa loput.

Perusjakso: 26.1.–29.1.2016 (ti–pe)

Treffijakso: 11.5.–13.5.2016 (ke–pe)

Lisätietoja ja haku MMA-merkkihuoltoon: MMA/Heidi Saren, heidi.saren@mma.fi, puhelin 020 1224403. Lisätietoa myös osoitteessa mma.fi > Palvelut ja edut > Hyvinvointi

Majoitu edullisesti ensilumilla Levillä, Rukalla tai Ylläksellä

Taianomainen kaamoksen sininen rauha laskeutuu pohjoisen ylle marraskuun loppupuolella. Silloin siellä on hyvä koota ajatuksiaan ja rauhoittua. Lähde kiireen keskeltä ensilumille hiihtämään tai laskettelemaan, tai muuten vaan tuulettamaan ajatuksia.

Kotoisat lomahuoneistot sijaitsevat laskettelukeskusten läheisyydessä, joten löydät sieltä myös paljon muita aktiviteetteja.

Viikoilla 43–47 ovat voimassa todella edulliset III-sesonkihinnat! Edullisimmillaan saat viikon majoituksen hintaan 220 euroa / viikko. Hinta sisältää kaksi hissikorttia. Myös lyhyemmät jaksot esim. to–su ovat mahdollisia.

Voit tehdä varaustiedusteluja sähköpostitse tai soita suoraan Sannalle p. 020 122 4412 Sähköposti levirakka@mma.fi

LSE-SEMINAARI:

Haasteet ja mahdollisuudet lääke- ja sairaalatarvikemyynnissä

Tule päivittämään tietosi Lääke- ja sairaalatarvike-edustajat LSE:n seminaariin. Luotaamme näkymiä tulevaisuuteen, kuulemme miten myyjä voi vaikuttaa hankinnoissa, opimme rekistereiden käytöstä markkinoinnissa ja saamme lääkärinkin näkemyksen hyvästä lääkeesittelystä. Verkostoidumme ja vaihdamme ajatuksia.

Paikkoja rajoitetusti ja MMA:n jäsenillä etusija osallistumiseen. Tilaisuus ruokailuineen ja kahvitarjoiluineen on maksuton ja avoinna myös muillekin alalla toimiville kuin MMA:n jäsenille.

Aika: Torstai 19.11.2015 klo 8.30–16.00

Paikka: Sokos Hotel Vantaa

Ilmoittaudu: www.mma.fi > Koulutuskalenteri

Tarkempi ohjelma esiintyjineen löytyy kotisivuiltamme www.mma.fi.

MMA:n jäsenkortilla

• Pitkälle

– St1-asemilta 95E10 Extra bensiini, joka pienentää polttoainekulutusta

• Puhtainta

– Kotimaista bioetanolia tankkaat St1:ltä ja samalla vähennät litra litralta fossiilista polttoainetta

• Edullisesti

– Polttoaineesta alennusta jäsenkortilla

Sinua lähinnä olevat asemat löydät puhelimellasi m.st1.fi

* Shell express-asemat eivät kuulu alennuksen piiriin

YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET

Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 10.12.2015. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 18.11.

MMA:N SM-KEILAKILPAILUT 2015 14.11.2015

Joensuu, Kuntokeitaan keilahalli

Myynnin- ja markkinoinnin ammattilaisten keilamestaruuksista kilpaillaan Joensuussa Kuntokeitaan keilahallissa (Linnunlah dentie 10, 80100 Joensuu, puh. 013 126 558, www.joensuun kuntokeidas.fi)

14.11.2015 klo 11.00 ja 13.45 (avajaispuhe ja kilpailuinfo klo 10.40)

Eurooppalainen pelitapa 6 sarjaa luokkatasoituksin (M-0, A-5, B-12, C-20, D-35)

Sarjat: Yleinen: M-A, B, C-D ja Naiset ja Veteraanit sekä 2- ja 4pelaajan joukkueet.

Osallistumisoikeus kaikilla MMA:n-jäsenillä. Joukkueet on ilmoitettava ennen kisan alkua.

Kilpailuun on varattu 64 osallistujapaikkaa.

Kilpailumaksu 35€/ kilpailija maksetaan suoraan keilahallille. Kilpailumaksu sisältää kakkukahvit kisan päätyttyä.

Tulokset julkaistaan mahdollisimman pikaisesti noin klo 16.30

Rekisteröityneillä kilpailijoilla on mahdollisuus osallistua lisämaksulla myös Kuntokeitaan keilahallissa ko. aikana käynnissä olevaan Mättäjien Mäiskeet erikoiskilpailuun, tästä tarkemmat tiedot myöhemmin.

MMA Päijät-Häme

Syyskokous to 5.11.

Paikka: Päijät-Hämeen Osuuspankki, Kauppakeskus Trio (4. krs. kokoustila), Lahti

Kahvi klo 17.30 ja kokous alkaa klo 18.00. Kokouksessa käsitellään sääntömääräiset asiat. Tervetuloa!

Huom: haku yhdistyksemme omistamiin lomahuoneistoihin

Kuukkeliin Rukalle vuodelle 2016 on nyt meneillään.

Ohjeet ja tarkemmat tiedot löydät kotisivuiltamme: http://paijat-hame.mma.fi

voivat myös mielellään ilmoittautua keskitetysti yhteisilmoittau tumisella. Ilmoittautuminen vaikka heti mieluiten sähköpostilla kuntokeidas@fittari.fi tai puhelimitse 013 126 558. Ilmoittautumisessa:*nimi * osoitetiedot *s-postiosoite *puhelin *tasoitusluokka *keilaseura (jos jäsenenä) * MMA:n-jäsennumero *paikallisyhdistys *veteraanit syntymävuosi

Lisätietoja kilpailusta kilpailunjohtaja Matti Ylärinne 040 187 1028 tai Mättäjien sihteeri Jaana Lehikoinen 0500 670 784

Tervetuloa!

MMA Karjala / Keilakilta Mättäjät

Edullista majoitusta voit kysyä Holiday Linnunlahti, puh. 010 666 5520 tai 0400 333 133, www.linnunlahti.fi

MMA Kokkola

Syyskokous to 5.11. klo 18.00

Sokos Hotel Kaarlessa. Käsitellään sääntömääräiset asiat. Kahvitarjoilu. Tervetuloa!

MMA Oulun seutu

syyskokous to 5.11. klo 18.00

Lapland Hotel Oulu (Kirkkokatu 3 B, ent. Holiday Inn). Kahvitarjoilu. Tervetuloa!

Tiesitkö?

MMA jakautuu 23 alueelliseen jäsenyhdistykseen. Liiton jäsenenä kuulut automaattisesti alueesi yhdistykseen. Se on mainio verkostoitumisen kanava ja yhdistyksen kautta saat monia lisäetuja. Alueellisten yhdistysten lisäksi yrittäjillä, lääke- ja sairaalatarvike-edustajilla ja nuorilla jäsenillä on omat verkostonsa. Linkit yhdistysten omille verkkosivuille löydät MMA:n sivuilta: www.mma.fi > Liitto > Jäsenyhdistykset

ME PALVELEMME

JÄSENPALVELU

Jäsenrekisteri

Sari Kanervo 020 122 4402

Puheenjohtaja

Jarmo Hyvärinen 020 122 4415 040 596 9143

TALOUS

Talouspäällikkö

Heli Vesterinen 020 122 4406

Järjestösihteeri

Heidi Sarén 020 122 4403

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Kirjanpito

Lea Lehtonen 020 122 4413

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

Jäsenedut, kurssit

Eija Kuitunen 020 122 4401

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Kirjanpito

Elina Järvinen 020 122 4414

PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti etunimi.sukunimi@smkj.fi Puhelinaika ma–ti ja to–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00

Kassanjohtaja Jaana Apell Kassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen.

Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon.

Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

Yhteyspäällikkö

Samuli Myllyharju 020 122 4409

Viestintäsuunnittelija Sirkku Rytkönen 020 122 4429

Lomaosakkeet

Sanna Saikkonen 020 122 4412

Nuorisoasiamies

Joanna Purosto 020 122 4430

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428 (Anni Karppanen perhevapaalla)

Koulutus- ja tutkimuspäällikkö

Jouni Röksä 020 122 4404

Julkaisusuunnittelija Mari Niemi 020 122 4411

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi

Toimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15

Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Suorat numerot:

Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457

Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456

Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454

Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455

Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453

Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451

Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY

Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemisesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta. Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, sanna.saikkonen@mot.fi www.mmy.fi

MMA:N TOIMISTO

Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto

OSOITE

PL 1100, 00101 Helsinki / (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs)/ Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: info@mma.fi tai etunimi.sukunimi@mma.fi / faksit: (09) 4780 7730, (09) 4780 7750 / www.smkj.fi

www.facebook.com/mma.fi

MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

VARASTO-

MIEHESTÄ

YRITTÄJÄKSI

Varastomies Jari Trebs siirrettiin myyntiin, kun hän ei osannut olla myymättä. Nyt hänellä on yritys, jonka valikoimissa on muun muassa tuhat eri sulaketta.

Päädyin yrittäjäksi, kun… olin ensin ollut töissä tanskalais-hollantilaisomistuksessa olevassa sähköalan maahantuontiliikkeessä. Aloitin vuonna 1989 varastomiehenä. Minut siirrettiin kuitenkin myyntiin, koska kun asiakkaat tulivat varastolle, ryhdyin aina myymään heille lisää. Työskentelin myyjänä, tuoteryhmäpäällikkönä ja myyntipäällikkönä ennen kuin perustin oman yrityksen vuonna 1999. Ratkaisu oli helppo, sillä pääsin jatkamaan tuttujen tuotteiden ja asiakkaiden parissa. Yritykseni ECS - Electrical Components & Systems Oy tuo maahan sähkökomponentteja. Hyllyssä on lähes 4 000 eri artikkelia.

Jokaisen työpäivän aikana… opin edelleen uutta ja sen takia työ on mielekästä. Ala ei ole jämähtänyt paikalleen. Aluksi oli haastavaa se, että bisneskieli on englanti, sillä kielten opiskelu ei koulussa innostanut. Aloin vain puhua, ei pidä olla ujo. Tärkeintä on, että tulee ymmärretyksi.

Olen yllättynyt siitä, että… pienetkin asiat voivat johtaa hankalaan tilanteeseen. Meillä niin tapahtui, kun ostimme laskutusjärjestelmän, jossa ei ollutkaan mahdollista ottaa käyttöön tarpeeksi desimaaleja. Se johti suuriin taloudellisiin tappioihin ja vaati kahden työntekijän kahden kuukauden työn, ennen kuin saimme siirrettyä laskut takaisin vanhaan järjestelmään myyntitilauksiksi, niin ettei asiakkaiden myyntihistoria katoa.

Urani paras hetki oli, kun… eräs asiakas soitti ja kertoi, että he olivat saaneet Vuoden toimittaja -palkinnon, koska pystyimme lähettämään heille seuraavaksi aamuksi erikoissulakkeita kolmesta eri maasta pikarahtina.

Viettäisin mieluiten työpäiväni… myyjänä ja mielellään asiakkaiden luona. Yrittäjällä on paljon sellaisia vastuita, joita myyjällä ei ole. Lisäksi kun onnistuu myyjänä, saa palautteen heti.

Suurin työssä saamani kohteliaisuus… on henkilökunnan arvostus. He ovat joutuneet joustamaan vaikeina aikoina. Lisäksi he muistavat aina merkkipäivinä.

Kun haluan rentoutua… olen ystävien seurassa, kalastan ja istun iltanuotiolla paistamassa makkaraa.

Unelmieni työpäivä… menisi ongelmitta. Asiakkaat ostaisivat paljon ja tavaraa tulisi jouhevasti hyllyyn. Lisäksi haaveilen toimivasta verkkokaupasta ja siitä, että voisimme hyödyntää sosiaalista mediaa vielä enemmän kuin nyt.

Teksti ja kuva Piia Kunnas

MMA:N YRITTÄJÄT

■ MMA:n jäsenenä on yli 1 200 yrittäjää

■ Yleisin yksittäinen tuoteryhmä on konsultointipalvelut, joita myy 17 prosenttia vastaajista

■ Toimintamuotona yleensä osakeyhtiö (60 prosentilla), toiminimi joka neljännellä

■ 45 prosentilla valtaosa tuloista tulee provisioista. Provisiotaso on tyypillisesti 12–18 prosenttia.

Kokous monen makuun

Helsinki–Tallinnapäiväkokous, su–ke

36 € hlö

Vuorokauden merikokous Turusta, Amorella, su–ke

79 € hlö, B2-hytti

Vuorokauden merikokous Turusta, Viking Grace, su–ke

85,50 €

hlö, Inside Two -hytti

Helsinki–Tukholmakokous, su–ke

121,50 € hlö, A2-hytti

Punaiset laivat tarjoavat elämyksiä kaikille aisteille. Kokoustaminenkin maistuu, kun tarjoilut toimivat. Huippukokki Michael Björklund on suunnitellut yhdessä Viking Linen kokkien kanssa melkoisia makupaloja. Mitä sanot paahtopaistista kantarellien, juustokastikkeen ja yrttien kera tai appelsiini-suklaamoussesta keksimurujen kera? Jaksaminen on taattu.

Vielä ehdit: varaa elämykselliset pikkujoulut!

Haluatko tietoa ja tarjouksia kokous- ja ryhmämatkoistamme? Tilaa uutiskirjeemme! vikingline.fi/kokous

Varaukset: Helsinki 09 123 571, Turku 02 333 1332, Tampere 02 333 1200 tai ryhma@vikingline.com Pidätämme oikeuden muutoksiin. Paikkoja on rajoitetusti.

TILAA JO TÄNÄÄN: SUPERLAHJAKORTTI - JOULULAHJA, JOKA SOPII KAIKILLE!

YRITYKSENNE LOGO