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Cambiar Estrategia Vs. Modificar Estrategia
Recientemente he estado topando con diferentes ideologías de administración, en donde resultan 2 grandes ramas de la administración y estrategia. Ambas posiciones tienen como fin el lograr el éxito sin embargo son totalmente diferentes por lo cual te presentamos unos pros y contras de cada una de ellas. Modificar la estrategia Esta es una estrategia más conservadora, pues lo que dice es que es necesario ir ajustando poco a poco para lograr el éxito. Es como un reloj, en donde se tiene que ajustar cada engrane poco a poco para poder dar la hora exacta. Para que esta estrategia funcione realmente es necesario medir cada una de las partes involucradas por separado, es decir, la estrategia se compone de pequeñas partes y si se cambian todas estas partes de un jalón será imposible medir cuál es el cambio que funcionó y qué no; se necesita separar cada parte que componen la estrategia, hacer un cambio y medir el resultado, así con cada parte hasta encontrar la combinación perfecta. El pro principal de esta estrategia es que es algo más conservadora y logra medir cada una de las partes involucradas por separado. El contra es que puede llegar a ser muy tardada o es difícil ver resultados en el corto plazo.
Cambiar la estrategia Por otro lado, actualmente gracias al aumento de la tecnología se esperan cam bios inmediatos en todos los sentidos, por lo tanto se ha venido gestionando una idea administrativa en donde si no puedes ver cambios notables en un instante entonces debes de desecharlo y volver a empezar con algo diferente. Es quizás una idea más radical, sin embargo puede tener efectos positivos. Para que esto funcione es necesario mentalizarse que la estrategia que acabas de realizar no funcionó, es necesario cerrarla y empezar otra totalmente diferente, nada debe de permanecer igual. El pro de esta estrategia es que quizás logres resultados muy efectivos, podrás tener varios fracasos pero encontrarás el éxito más rápido, de igual forma necesitas ser una persona más arriesgada y dispuesta a aceptar los cambios. El contra es que a veces no es tan fácil echar a la basura toda la inversión hecha en una estrategia o simplemente cambiar de página, a veces los cambios tan radicales no son tan bien vistos y si no logras implementar un cambio radical notable entonces lo único que lograrás es generar el mismo error con otro nombre, en otras palabras más coloquiales, será la misma gata pero revolcada. Una vez visualizado las dos opciones es
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necesario que elijas la que más se adecue a ti, en lo personal me siento más a gusto combinando estrategias, hay proyectos en donde es necesario hacer unos pequeños cambios y medir, mientras que otros lo que urge es tirar todo a la basura y volver a empezar. Que no te de miedo elegir una estrategia, lo importante es que elijas y te apegues a ella pase lo que pase. Tendrás muchos errores al igual que todos los tenemos, pero estoy seguro que al final lo lograrás. ¿Saben por qué el aceite multiusos WD-40 se llama así? Es sencillo, fallaron 39 veces hasta dar con la formula adecuada. De igual forma tú podrás fallar miles de veces para encontrar lo que mejor te funcione.
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El Caos, el Nuevo Orden de los Negocios
En un mundo cambiante, una economía inestable, un lugar donde los sentimientos imperan sobre la razón y existe abundancia de productos por doquier, lo último que un negocio necesita es ser normal. En la actualidad, el mundo ha llegado a un punto en donde la calidad del contenido de los productos o servicios ya es algo nato, no se necesita trabajar para conseguirlo, se tiene que tener desde un principio. Estamos viviendo en la era de la abundancia y el consumismo, el ahorro ha llegado a ser parte de la historia para darle paso a una época donde imperan las compras y el gasto, y por si fuera poco, no todas las empresas se han dado cuenta de esto. “El consumismo a hecho que lo estándar y convencional sea parte de la historia, ahora los clientes tienen la última palabra.” Existe una sobreoferta de productos y servicios donde el contenido de estos ya no es relevante, pues nos da igual comprar una hamburguesa de $25 pesos en un puestito a una de $60 de una franquicia, no nos importa gastar $500 pesos en unos pantalones de marca, lo único que nos interesa es traer esa marca y lo que nos hace sentir, es aquí donde todo negocio entra en conflicto, ya que, si a los consumidores no les interesa tanto los precios, qué hacer
para atraer su atención. Tener la atención de los nuevos consumidores ya no es tan fácil como antes, para esto debe tener en mente dos aspectos: 1. Rompa las Reglas y cree sus propias. 2. No le venda a la lógica y a la razón, véndale al corazón y a las emociones. La normalidad y lo estándar ha pasado a ser historia, cada consumidor tiene gustos y preferencias individuales, cada cliente debe ser tratado como un individuo único e irrepetible, no podemos aferrarnos a creer que existe un consenso de gustos y preferencias, cada persona sabe lo que quiere y lo busca, y si usted no está listo para esto, prepárese para el fracaso. Pero esto no es todo, no sólo las personas tienen sus individualidades, las empresas también, y son éstas las que hacen la diferencia, es aquí donde estas va riaciones deben sobresalir y romper las reglas, escapar de la rutina, hacer locuras, atreverse a lo impensable o simplemente, no ser parte del montón; la clave para ser un empresario exitoso es: piense como un loco y ajuste su locura a la normalidad de la vida diaria. “Lo típico y normal NO vende, lo nuevo y diferente SI” Pero de algo esté seguro, a veces las locuras cuestan y muy caras, pero sin éstas no seríamos nada, pues como dicen Jonas Ridderstrale y Kjell Nordström, autores del libro Funky Business, “….el fracaso es el motor del progreso humano. De no ser por todos los locos que intentan lo imposible, una y mil veces, seguiríamos viviendo en las cuevas”. Hay que innovar, experimentar y crear, la innovación es la clave del éxito, habrá fallos, de eso no hay duda, pero estos fallos son sólo un paso más para lograr lo imposible, y lo más importante no es sólo tener creatividad, sino saber tolerar los fracasos, ya que, en estos tiempos, crear algo nuevo es como jugar a la lotería, hay un 99 por ciento de posibilidades de fracasar; pero si no lo intentamos existe un 100 por ciento de posibilidades de fracaso, es por esto que debemos luchar a como de lugar por conseguir ese 1 por 100. “La clave para ser un empresario exitoso: piense como un loco y ajuste su locura a la
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normalidad de la vida.” La igualdad de las empresas es un hecho; un corporativo puede tener ingenieros y administradores de las mejores escuelas, pero, así como éste, existen miles, incluso millones de corporativos que contratan otros ingenieros y otros administradores de las mismas escuelas, los cuales traen las mismas fórmulas para el éxito, los mismos conocimientos y donde al final de cuentas todo termina siendo lo mismo; muchos lo saben y lo han comprobado. La mayoría de las veces un currículo impresionante no asegura la eficacia de la persona, es donde toda empresa debe replantearse el hecho de no sólo contratar a los empleados por sus estudios, sino también por su creatividad, ingenio, adaptación al cambio e inclusive, porqué no…su locura. En resumen, hay que comprender que el éxito no reside en lo estándar y convencional, no porque “a otra empresa le funcionó”, significa que a mi negocio le va a funcionar por igual; hay que acostumbrarnos al cambio, percatarnos de la necesidad de innovar, de crear, de trascender; de olvidarnos de lo típico. Hay que aprender que los conocimientos que adquirimos en las escuelas, convenciones, congresos, libros…etc., son tan sólo una base, un cimiento del cual tiene que partir la creatividad; es necesario saber que todo lo que está hecho de una forma se puede romper y rehacer de otra mejor. Las empresas y personas que no están adaptadas a los cambios, permaneciendo estáticas y sin innovación, prepárense para lo inevitable, al fracaso.
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El Mercado de los Nuevos Negocios ductos sustitutos o complementarios que puedan surgir. Trate de realizar lo anterior de manera que sea diferente a sus competidores, ofrezca cosas que ellos no, pero antes de hacer esto, haga conciencia de su mercado, es decir, vea qué es lo que estos necesitan, qué estarían dispuestos a aceptar. En la cuestión de publicidad, cabe recalcar que es una necesidad de cualquier empresa mantener publicidad, sin embargo es una actividad costosa, la cual si no se diseña bien se convertirá en dinero tirado a la basura, para esto asesórese bien antes de realizarla. En conclusión, tanto las nuevas, como las empresas ya consolidadas, necesitan siempre estar al tanto de lo que está pasando en el mercado. Conocer a sus competidores, pero sobretodo, conocer a sus clientes, deben saber qué es lo que estos desean y cómo pueden ofrecerlo. El mercado es la base de todo negocio, en otras palabras, sin clientes no habría negocio.
Sin clientes no habría empresa. Por esta razón es necesario estar al pendiente de estos y sus necesidades, y sobretodo cuando se trata de una nueva empresa. Al igual que en los artículos anteriores, daremos consejos para aquellos empresarios que acaban de iniciar su negocio o esos emprendedores que están apunto de hacerlo; en esta ocasión el tema a tratar será el mercado, es decir sus clientes. El primer consejo es sencillo, inclusive es la política de una de las empresas más grandes del mundo. Este dice “El Cliente Siempre Tiene la Razón”. A pesar de ser una frase tan simple muchas empresas tienen problemas con sus clientes por olvidarla. En repetidas ocasiones la frase anterior es mal interpretada; tenemos que hacer lo que el cliente desee dentro de nuestras posibilidades, está bien consentir al cliente, mas no está bien rebajarnos o humillarnos sólo para cumplir un capricho, además la connotación exacta de la frase
es hacer lo que el cliente desee, es decir estar atento y anticiparnos a las necesidades y deseos de los clientes. Por otro lado, es imperante estar alerta. Es necesario estar consciente de los cambios que suceden en el mercado, y sobretodo prever cualquier cambio que pueda afectar a los clientes, para esto se necesita adaptarse y adecuarse tecnológica, económica o financieramente, y sobre todo reaccionar antes de la competencia. “Todos los negocios necesitan estar alerta de las situaciones que pasan en el mercado y sobretodo lo que quieren sus clientes”. Tenga una fuerza de ventas adecuada, es decir, audite, capacite y actualice a sus vendedores, ya sea a través de talleres, cursos, o cualquier otro medio. De igual forma consiga información por medio de los clientes de cómo se les está tratando, u observe la conducta de estos. Efectúe promociones, mantenga una publicidad constante y esté alerta de pro-
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El Secreto Comercial más Grande del Mundo
El consumismo ha hecho que lo estándar y convencional sea parte de la historia, ahora los clientes tienen la última palabra. El mundo de los negocios está cambiando de una manera radical, es por esto que debemos prepararnos para todo, estar listos para lo inexplicable, e inclusive para lo absurdo, o acaso usted cree que existe una pomada capaz de curar todo tipo de enfermedades misteriosas, desde un simple resfrío hasta el herpes, incluyendo el dolor de cabeza, todo en uno, por más raro que parezca sí existe y no sólo una, sino muchas marcas y con grandes utilidades. Así como este caso, existe una infinidad de artículos que, por absurdos y raros que parezcan, son comprados por la gente, todo por una sencilla razón, lograron descubrir el secreto comercial más grande del mundo; no le venden a los clientes un producto, les venden un sentimiento, una emoción, una solución a sus problemas. NO le venda a la LÓGICA y a la RAZÓN, véndale al CORAZÓN Estamos viviendo en un mundo donde todo está al alcance de las mano. Si quiere saber qué pasó en China hace un minuto, sencillo entre a Internet y entérese; quiere irse a escalar los Alpes Suizos, puede hacerlo y pagarlo en abonos pequeños; toda esta abundancia y comodidad ha desplazado al ahorro y la decencia, para dar paso al gasto y a lo superfluo; desafortunadamente para los negocios tradicionales esto no es nada bueno, ¿o sí? Según el autor Michael LeBoeuf en su li-
bro “Cómo Hacer Clientes y Conservarlos”, las únicas dos cosas que el cliente compra son: • Emociones agradables • Soluciones a sus problemas Pues menciona que “la gente compra movida por emociones y lo justifica con razonamientos lógicos.” Las personas ya no compran pantalones para simplemente vestir, compran una marca que los hace pertenecer a un status social, o a caso ¿usted compraría pescado crudo para comerlo tal cual?, millones de personas en el mundo lo hacen, pero ellos le llaman sushi, y los hace sentir bien. Las compras han cambiado del “NECESITO” al “QUIERO” Véndale al corazón, pues éste es sencillo, personal y le gusta emocionarse; aunque tenga cuidado, no se debe de tratar de hacer tontos a los clientes, la razón, en ciertos casos, puede sobrepasar las emociones, es necesario no ofender la inteligencia de las personas, es decir mantener un balance entre lo emocional y lo intelectual; para ello utilice fundamentos reales, los cuales no sólo emocionen al cliente, sino le den veracidad a su producto o servicio; algunos, inclusive, pueden ser tan inusuales como las hiervas milenarias de ciertos shampoo’s para evitar la caída del cabello o los fluidos de algunos animales en ciertas cremas para recuperar su juventud. El precio de los productos y servicios ya no son tan importantes como lo eran antes, las guerras de precios se han vuelto cosas tan patéticas que lo único que logran
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es dañar la compañía mermando sus utilidades. Es inatacable que un buen precio es necesario, pero en estos tiempos, competir para ver quién logra bajar más el precio no le traerá más clientes, al contrario, muchos de ellos considerarán que por el hecho de mantener un precio tan bajo, la calidad de sus productos será deficiente. En lugar de poner todo su esfuerzo recortando presupuestos para lograr mantener sus costos bajos, porqué no mejor, poner todas esas energías cambiando sus productos, de una manera que los clientes no lo consideren otro más del montón, sino que crean que usted es la solución a sus problemas, que usted es el único capaz de lograr que se sientan diferentes, que su servicio es inigualable, que ellos son los consentidos, que no les importaría gastar una fortuna en usted, pues su negocio es el único que les brinda esa emoción que no consigue en ningún otro lado, y sobre todo, no sólo irán con usted una vez a probar, sino se sentirán tan conformes que volverán y lo recomendarán a mínimo a cinco de sus conocidos. Así pues usted ya lo sabe, el secreto comercial más grande del mundo es vender soluciones y emociones, en lugar de sólo razones. Si quiere tener clientes y conservarlos, trátelos como si fueran únicos, consiéntalos como si la vida de su negocio dependiera de la opinión de ellos, y sobre todo recuerde, no venda productos y servicios de una manera impersonal, ya que un descuento del 10% es lógicamente muy atractivo, pero ¿lo es emocionalmente?
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En Internet: Intercambia Valor por Confianza
La moneda de intercambio en el Internet es el valor, hablamos del hecho de que vender por Internet es quizás más difícil que para una empresa física, por la necesidad de generar una confianza mayor, no es de extrañar que en mercado libre o eBay los vendedores con mayores votos de calificación generen más confianza a los nuevos clientes. Para generar esta confianza hay que intercambiarla por valor. El valor que otorgues es la forma en la que demostrarás que no eres una estafa, que tu producto es de calidad y sobretodo que tú eres lo que está buscando tu cliente. No importa si tienes una empresa que vende productos físicos o virtuales (e-Books, videos, música) es necesario demostrar el valor de tu empresa y de tus productos. Tomemos el ejemplo de una mueblería, si una persona quiere comprar una silla, va a tu tienda física y observa el material, se sienta en la silla y tienen un contacto físico con el producto. Por otro lado, si tu mueblería está en Internet es necesario demostrar que tu producto es de calidad y por el hecho de poner un
anuncio en tu página web que diga “Producto de calidad” la gente lo va a creer. Para generar confianza es demostrar valor en una constante de tiempo, es decir, entre más valor le otorgues a una persona durante más tiempo más confianza te tendrá y más dispuestos estarán a comprarte Pero, ¿Cómo puedes generar valor hacia tus clientes? No importa que seas una mueblería, una panadería, una refaccionaría de autos o cualquier otra empresa, todas y cada una de estas pueden generar valor. A continuación explicaremos algunas técnicas o formas de generar valor y lo ejemplificaremos usando 2 empresas diferentes, las cuales se supondrían son difíciles de generar valor a través del tiempo. Las empresas que usaremos es una dulcería (empresa de productos físicos) y empresa Couching Personal. Recuerda que el Internet te da un anonimato casi total hacia tu persona y empresa, por lo que para generar valor debes de hacerle entender al cliente o prospecto los siguientes puntos: ¿Quién eres? Debes de tener una historia, un lugar y un
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objetivo. Deben de entender que no eres un ente cualquiera sino que eres una empresa real que está viva, tiene un lugar de residencia u operaciones y que tu empresa busca un objetivo. Crea una página o un artículo con tu historia. Dulcería: Puedes ser una dulcería que se localiza en México y que tú objetivo de vender por Internet es poner al alcance los mejores productos al mejor precio, o, tienes como objetivo brindar soluciones a los padres de familia para los eventos infantiles. Coaching: Eres una persona que se llama “Fulanito Pérez” y que vive en la ciudad de X, tienes ciertos estudios, decidiste dar asesorías de coaching por la experiencia que tienes, la facilidad que tienes de tratar con personas y tu misión es ayudar a las personas a volverse un ser integro a través de consejos y consultoría. En ambas situaciones, las personas deben de saber quién eres, con quién están tratando, en dónde resides por si desean hacer tratos en persona y saber que no eres un estafador más.
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Quizás sean cosas muy obvias, pero todos prefieren tratar con personas que tienen una historia y residen en un lugar a con completos desconocidos. ¿Qué va hacer que se vayan de tu página? Tu página web no sólo debe de tener productos y una tienda online, si eres una pequeña empresa debes de ofrecer algo más que esto. Cuando una persona entra a tu página y ve tus productos ¿por qué debería de no cerrar tu página y seguir en ella? Las personas que entran a una página web donde inmediatamente empiezan a venderles, deciden salirse. Debes de ofrecerle algo a las personas que visitan tu página, algo más que les dé curiosidad y empiecen a navegar en tu página. Esto puede ser tan variado como algunos artículos, videos, consejos, etc. Dulcería: Como dulcería podrías ofrecer artículos para saber elegir los mejores dulces o consejos de cómo hacer bolsas de dulces para fiestas infantiles o consejos de cómo hacer un postre usando dulces, etc., etc. Estos pueden ser videos, artículos, manuales o consejos en general que estén en tu página y le brinde algún tipo de valor agregado a tus clientes. Coaching: Un pequeño ebook de consejos para mejora personal, artículos de cómo administrar el tiempo, consejos de cómo mejorar tu vida personal, artículos de cómo cambiar de carrera profesional, videos de cómo vestirte bien, etc. Lo importante en este punto es que debe ser lo suficientemente atractivo para que el prospecto empiece a conocerte y sepa que eres experto en el tema. Que no eres una tienda más, si no que ofreces valor agregado al ofrecer algo más que tus productos. Debes de asegurarte que independientemente de lo que ofrezcas esto debe de ser de la mayor calidad posible, ya que será un reflejo directo de tu persona y empresa. A tu prospecto le gusto lo que le ofreciste, ¿Cómo darle seguimiento? Los prospectos que estén interesados en lo que les ofreces generalmente no comprarán tus productos a la primera, pero es necesario generar una continuidad para seguir ofreciéndoles valor. Quizás les ofreciste una guía de consejos,
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pero deberás actualizar esta guía u ofrecer más valor a través del tiempo. Que el contacto con tu prospecto al otorgar valor no sea una única vez, debe tener continuidad e ir generando más y más valor. Cuando las personas ven que les das valor a través del tiempo están dispuestas a confiar en ti y lo que ofreces, porque han descubierto que no sólo intentas quitares su dinero, si no que estás dispuesto a ayudarlas y hacerlas crecer. Dulcería y Coaching: Trata de conseguir la dirección email de prospectos para darles actualizaciones de productos, de guías o consejos. Esto lo puede hacer un software especializado o en un inicio lo puedes hacer de forma gratuita al pedirle en una forma de contacto su e-mail personal. Ya tienes una pequeña lista de seguidores o de personas que confían en ti, entonces, ¿Cómo les vendo? Conforme pasa el tiempo irá creciendo la lista de contactos o de personas que confían en ti, y tu deber es demostrarles que lo que haces es para su beneficio. La manera de venderle es ofrecer un esfuerzo mucho mayor del que ya haces ahora por ellos. Dulcería: Quizás les ofreces constantemente ac tualizaciones de consejos para fiestas infantiles. Pero muchas personas quizás estarían dispuestas a pagarte directamente porque les organices sus fiestas o ya les vendas paquetes de dulces predefinidos para la fiesta y edad de los niños. Coaching: A través del tiempo les darás consejos sobre productividad o mejora personal, pero debes de hacerle ver al cliente que eso es sólo una probadita, que con una asesoría le dará al cliente un servicio de muchísimo más valor que un simple ebook o consejos continuos. Es importante que en cualquiera de las dos situaciones debes de saber expresar abiertamente tu producto y servicio, es decir, ofrécelo abiertamente a tu cliente y cobra por tus productos o servicio. No tengas miedo de vender, si has mostrado la calidad suficiente y necesaria tu prospecto se sentirá cómodo y justo de saber que cobras por un servicio más extraordinario, su mentalidad será algo como “Si todo este valor agregado que recibo de sus
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consejos o productos es gratis, el servicio que me vende realmente valdrá la pena”. Todos los consejos que acabo de descri bir están especializados para empresas en Internet, aunque también son aplicables para empresas físicas. Por ultimo sólo recuerda que en Internet el anonimato es tu enemigo y debes de generar confianza y valor si quieres vender.
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La Importancia de los Mandos Medios en las Empresas
A pesar de nuestra continua aversión hacia las estructuras de decisiones piramidales o popularmente conocidos como organigrama, debido a su complejidad e inutilidad debemos considerarlas también como objeto de estudio y es nuestro deber dar consejos sobre éstas, ya que quizás muchas empresas se encuentren en la situación en la que es imposible cambiar la estructura de trabajo de la noche a la mañana o simplemente porque están acostumbrados a trabajar de una forma y no desean el cambio. Bueno, si tú te encuentras trabajando o tienes una empresa en cualquiera de las situaciones anteriores o simplemente deseas aprender un poco más sobre el tema, sigue leyendo, quizás aprendas cosas interesantes. Para resumir a grandes rasgos, las características de un organigrama piramidal y tradicional es en el que la cima se encuentra el líder o director y debajo de él todos sus séquitos, lo cual por el simple hecho de tener su nombre en una casilla (cuadrito) superior a las demás creen que les brinda ciertos privilegios o automáticamente los convierte en personas más capaces
e inteligentes, lo que en un gran número de ocasiones no es cierto, formando una pirámide, en este sistema las decisiones siempre se toman de arriba hacia abajo y difícilmente el que está arriba escuchará las opiniones de los de abajo por diversas cuestiones que trataremos en este artículo. En estos organigramas generalmente se encuentran 3 macro niveles (hemos decidido llamarlos de esta forma ya que nos ahorra trabajo y espacio el explicar los organigramas, estos niveles serían director, mando medio y empleado común. Ahora viene la parte interesante, para poder conocer la eficacia de estas estructuras debemos dejar a un lado el número de niveles que puede tener, el número de cuadritos o simplemente el tamaño, las estructuras más eficaces son las que el mando superior (el cuadrito mas alto) es capaz de comunicarle al cuadrito más bajo un mensaje, orden, petición SIN ALTERAR EL MENSAJE. ¿Qué es lo que pasa en la realidad? a los cuadritos de abajo difícilmente les llegará un mensaje directamente del director general, ya que le tomaría mucho tiempo,
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le daría pereza o simplemente porque iría en contra del sistema establecido de mandos. Entonces este mensaje debe de ser enviado por los mandos medios o en otras palabras “filtrado” por los mandos medios. Además en muchas organizaciones existe tal burocracia en la que los mandos superiores tienen que enviar el mensaje al mando medio y luego posteriormente a los simples mortales o empleados de más bajo rango. Esto es porque ¿cómo se sentiría el pobre jefe de área si el director no le diera importancia a sus opiniones y directamente se comunicara con todos los empleados?, esto está en contra de la cadena del poder y la teoría de la supervivencia del más apto (si nos encanta usar el sarcasmo); entonces se deben de seguir ciertos lineamientos establecidos o en otras palabras lo que dicta el sentido común. Si observamos el sistema piramidal llegamos por lógica a la conclusión de que el que está en la cima debe de comunicarle el mensaje al siguiente hacia abajo y luego éste al siguiente y así sucesivamente hasta que se complete toda la cadena, es lo más “práctico” y “eficiente”.
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Lo que muchos no se han percatado es que dentro de este sistema entran muchas otras cosas en juego, como el mensaje, ya que éste además de distorsionarlo o cambiarle el sentido, también está el ampliarlo, el afectarlo o el simple hecho de omitirlo. El mando medio se encuentra en la posición de hacer que toda la empresa se paralice o funcione de forma adecuada, los mandos medios tienen en sus manos gran poder sobre la empresa, más de lo que ellos se imaginan, inclusive podríamos exagerar un poquito y acusar a los mandos medios de ser los culpables de todo lo que pase en la empresa, ya que son estos los que si no motivan a sus séquitos, estos no harán nada, de otra forma son estos los que si no comunican de manera adecuada qué está pasando en los niveles más bajos, difícilmente podrán tomarse las decisiones adecuadas. Muchas veces es sencillo culpar al inocente, por dar un ejemplo, hemos escuchado, visto o simplemente nosotros lo hemos hecho, el quejarnos de la dirección general, del CEO (Chief Executive Officer ) de la empresa, ya que supuestamente es el que toma las decisiones importantes, pues esto mismo sucede a la inversa. Muchas veces los CEO, CFO (Chief Financial Oficcer) y todo el consejo de administración se queja de los empleados de bajo nivel, los cuales supuestamente no hacen lo que se les pide, pues en vez de buscar culpables en la cima o en el fondo de la pirámide, mejor observemos en la mitad y descubriremos muchos cuellos de botella o ineficiencias. No estamos diciendo que los mandos medios sean los malos del cuento o sean los responsables de todo y que debamos darle un aumento inmediatamente a todos aquellos que hagan su labor bien o despedir a los incompetentes, simplemente queremos que se percaten tanto si eres un directivo como un empleado que la próxima vez que den o reciban una orden de un mando medio piensen, si eres el dueño o estás en el consejo de la administración “¿realmente el mensaje será transmitido de la manera que quiero a los empleados? ¿podrán ser explicadas, aclaradas y solventadas todas las dudas e inquietudes que surjan? ¿esta persona es capaz de motivar y poner en marcha este nuevo plan?” y si eres un empleado, pregúntate, “¿la orden que estoy recibien-
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do realmente es de esta manera? ¿ésta es la forma que tengo que hacer las cosas o ésta es la forma en la que “él” cree que se tiene qué hacer?”. Pero, ¿qué pasa si eres un directivo medio o el cuadrito con tu nombre se encuentra justamente en medio de la pirámide? Primero debes de darte cuenta de la gran responsabilidad que tienes en tus manos (y deja a un lado las actitudes egocéntricas de que por ti funciona todo y sin ti la empresa se viene abajo, todos somos necesarios pero no indispensables) ya que si quieres realmente ser alguien útil para la empresa, hacer tu trabajo bien lo primero que debes de hacer es entender los mensajes que se te dan, en ambos sentidos, es decir, escuchar, ver, atender las quejas, sugerencias, problemas, ideas que tengan los empleados debajo de ti, pues son ellos los que están al frente de batalla del negocio, son ellos los que suceden que pasa en la calle, los que se enfrentan con el cliente día a día y tu eres el representante de ellos, tú eres el que debe de saber comunicar toda esta información a tus superiores para que estos puedan tomar decisiones acertadas, en otras palabras eres el encargado de ponerle los pies en la tierra a los directivos. Por otro lado debes de aprender a traducir y entender mensajes, debes de conocer la idea que se piensa poner en marcha en la empresa, debes de saber explicarla a la perfección y sobretodo sugerir mejoras para que ésta sea correctamente implementada pues tu eres el vínculo entre los dioses y los mortales, por eso decimos y sabemos que casi todo lo que pasa en la empresa es tu culpa, tienes la maldición y bendición de los mandos medios. Ahora un último consejo para directivos, empleados y personas en general, deben siempre de aprender a cuestionar todas las órdenes, ideas, planes, deben estar constantemente preguntándose ¿por qué es de esta forma? Y rechacen automáticamente la respuesta “porque siempre ha sido asi”. Siempre cuestionen una orden de un mando superior si ven que ésta es algo incoherente, no por el hecho de tener su nombre una cuadrito o varios arriba que el tuyo quiere decir que tiene la razón. De igual forma, si tienes la ventaja de estar en el tope de la cadena, no por esto te has convertido en una persona con una inteli-
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gencia superior, eso no te hace mejor que nadie, quizás solamente estas ahí por antigüedad pero no por capacidad, entonces nunca des por hecho que todas las ideas o sugerencia de los de abajo serán malas y sobretodo nunca te fíes de que recibirás o que mandarás el mensaje adecuado a todos los empleados, mejor asegurase de esto, de vez en cuando ve y platica con los empleados y pregúntales cosas, te sorprenderás de la cantidad de información que se queda estancada en un mando medio y sobretodo de lo ineficiente que muchas veces puede llegar a ser. En conclusión, hemos analizado un poco los tres niveles principales de una estructura piramidal, hemos visto sus ventajas e inconvenientes y hemos dado ciertos consejos para saber qué hacer en cada uno de los casos, recuerda que el verdadero funcionamiento de una empresa es en base de relaciones e información y que muchas veces esta información puede quedarse estancada por falta de una buena estructura organizacional.
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14 Consejos para Construir un Modelo Financiero
Como financiero gran parte de mi trayectoria profesional ha estado enfocada en la construcción de modelos financieros, algunos de ellos para evaluación de negocios y otros para gestión de los mismos, la experiencia me ha llevado a cometer muchos errores pero gracias a ellos he ido mejorando el análisis y la estructura de los mismos. En mi opinión no importa el tamaño de la empresa, siempre será necesario tener un modelo financiero, ya que éste, por más sencillo o complejo que sea, le ayudará a visualizar numéricamente la realidad. Sé que para algunos emprendedores o empresarios los números no son su fuerte, de ser así entonces le recomendamos ampliamente que contrate a alguien que se encargue de realizar este modelo, no necesita ser una consultora de negocios, quizás un estudiante de finanzas le ayudará a plasmar los números de una forma sencilla y clara y con la posibilidad de jugar con las variables que desee para
ver qué impacto tienen en el modelo. A pesar de que existen varias herramientas especializadas para construir modelos financieros, la más sencilla y común que se usa es Microsoft Excel, no necesita ser un especialista en finanzas o ser un genio de la computación para aprender a usar Excel. Para la construcción de su modelo le recordamos que puede ser algo tan sencillo que sólo requiera usar fórmulas de sumar y multiplicar o algo tan complejo que requiera usar macros; en mi experiencia personal jamás he construido un modelo donde sea necesario usar una macro, todo se puede hacer con fórmulas; generalmente las macros las uso cuando tengo que hacer una operación manual muchas veces y me toma tiempo, así automatizo el proceso, pero jamás como base para los cálculos del modelo. Si está pensando en construir un modelo financiero o tiene alguien que lo haga por usted, los siguientes puntos le serán de mucha ayuda:
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1. No es lo mismo evaluar que gestionar. Al momento de tomar la decisión de construir un modelo financiero debe de tener en mente su objetivo primordial, es decir, para qué lo va a usar. Generalmente los modelos financieros tienen 2 únicos propósitos, gestionar y/o evaluar, y aunque crea que un modelo le servirá para lo mismo, esto es totalmente falso. Antes que nada un modelo financiero de evaluación está construido en años y depende del negocio o de los requerimientos de los inversionistas (en este caso usted o un externo, si lo tiene) puede variar de unos sencillos 5 años hasta 30 años o más. Por otro lado, un modelo de gestión está construido en meses, le permite ver el comportamiento de los meses conforme van pasando y le permite incluir reales de lo que ha pasado en su negocio mes a mes. Mi recomendación es que jamás use el mismo modelo de evaluación para gestión, pero si por cuestiones de tiempo y dinero se ve en la necesidad de hacerlo, sólo considere que la gestión se mide en meses y la evaluación en años, por lo tanto, desarrolle su modelo de manera mensual y la suma o comportamiento de los meses le dé un total anual que le sirva para evaluar. 2. Trabaje con lo que tenga concreto. Quizás usará su modelo para presentar los resultados a unos inversionistas, banco o institución, por lo que es importante trabajar únicamente con lo que tiene definido y claro, por ejemplo, en estos momentos usted se dedica a vender chocolates pero tiene pensado vender fruta en un par de meses, si aún no ha hecho la investigación necesaria para sustentar la venta de fruta entonces NO la incluya en su modelo, de hacerlo empezarán a cuestionarlo sobre números que no tienen ningún fundamento, por lo tanto es mejor hacer proyecciones con lo que ya se tiene bien estudiado y definido. 3. Haga supuestos realistas. A pesar de ser algo tan obvio a las personas se les olvida, empiezan a realizar
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supuestos sobre números que no tienen ni idea ni fundamento o quieren sentirse mejor que el mercado y empiezan a usar números muy elevados para que se vean mejor, siempre use los supuestos que existen disponibles. Si el mercado dice que en promedio cada persona compra 8 litros de leche al mes, no crea que usted va a ser un súper vendedor y va a lograr que la gente compre 14 litros de leche. Si su empresa es sumamente innovadora y diferenciada, entonces quizá logre ser mejor, pero que sus supuestos no excedan jamás del 10% de lo que indica el mercado. Lamentablemente no siempre tenemos la oportunidad de encontrar información en el mercado para sustentar nuestros números, pues en esta situación se tendrá que usar un supuesto basado en su criterio, pero éste tendrá que tener un muy buen sustento, es decir, puede que no existe información sobre cuanta leche compra una persona en promedio, pero si sabe que una persona que toma leche la usaría para desayunar y cenar, por lo que un litro de leche le duraría quizás 2 ó 3 días y por ende, compre quizás entre 8 y 10 litros al mes. 4. No sea cortoplacista. Siempre modele con miras a futuro, es decir, vaya pensando qué cosas van a cambiar en el corto y mediano plazo que podrían afectar sus números, quizás introduzca un nuevo producto, por lo que tendrá que modelarlo, esto no quiere decir que ya va a empezar a rellenar y proyectar ventas de este producto, sino que simplemente va a dejar un espacio abierto para cuando llegue el momento introduzca el precio del producto, el costo del mismo y ya se calcule todo automáticamente. Generalmente cuando se construyen modelos para otras personas o empresas uno empieza a sensibilizarse con los posibles cambios a futuro que pueden existir, quizás el empresario desee ver el impacto de contratar a 2 personas más el año siguiente, por lo que usted pensaría cambiar UNICAMENTE las proyecciones de ese año, ya que así fue la petición, pero una vez que haga esto lo más probable que suceda es que le pidan que haga lo mismo para los siguientes años, por lo que es mejor dejar preparado para hacer estos cambios rápidamente sin tener que rehacer todo el trabajo.
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5. Los modelos son dinámicos. El modelo es una herramienta de gestión y evaluación y así como el negocio se encuentra en constante cambio el modelo también lo debe de estar para ir de acorde con lo que va a pasando el negocio. No crea que por que ya construyó un modelo y está conforme con él se ha acabado el trabajo, pues a menos que su negocio nunca cambie, su modelo irá evolucionando, por así decirlo los cambios más rápidos que verá en su modelo será cuando incluya los ingresos y los gastos reales, pues estos le alterarán las proyecciones a futuro. 6. Ponga un alto cuando sea necesario. Quizás de las cosas que se aprende después de construir muchos modelos financieros es que estos nunca tienen un fin, es imposible tener un modelo financiero a prueba de todo por lo que siempre que usted continúe cuestionando y revisando su modelo encontrará detalles, errores y modificaciones que habrá qué hacerse, por lo que debe de poner un alto en el momento que esté conforme con el modelo
que tiene y que le servirá para trabajar. 7. Maneje todo dentro del mismo archivo. En cuestión más técnica le recomendamos manejar 1 solo archivo que incluya toda la información, en lo personal siempre uso 3 hojas de Excel. La primera es de variables ahí incluyo y defino TODAS las variables que voy a usar como por ejemplo: tasa de rotación de los empleados, productividad, inflación, sueldos, gastos de mantenimiento, costos de nómina, precio de venta, gastos mercadotecnia, tipo de cambio al dólar, costos de la luz, teléfono, número de empleados a contratar, número de clientes, etc. En otra hoja del archivo realizo todos los cálculos, en esta parte estructuro la forma que tendrá el modelo, quizás empezaré proyectando las contrataciones de los empleados, después las ventas, después los gastos que tendrá y por ultimo la utilidad. La última hoja la uso para hacer análisis más a detalle, ya sea que desee conocer la TIR del proyecto, el payback period, o algunas gráficas que se deseen ver. Si comienza a usar diferentes archivos de Continúa en la Pág. 32
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DICIEMBRE 15 / ENERO 15 Viene de la Pág. 31 donde extrae la información llegará un punto en que se convertirá en un monstruo donde será necesario abrir 30 archivos al mismo tiempo para que se actualice todo de la forma correcta. 8. Deje las variables abiertas. Una de las finalidades del modelo financiero es ayudar al emprendedor a ver el panorama de “¿Qué pasaría si…?” por esta razón es necesario determinar cuáles son las variables con las que va a “jugar” y cuáles no, generalmente dentro de un modelo financiero TODO es una variable y los resultados simplemente son multiplicaciones, sumas, restas o divisiones entre estas variables. Le recomendamos ampliamente que deje todo aquello que considere una variable como opción abierta, es decir, si usa Excel para construir su modelo financiero, identifique estas variables y haga las operaciones en otra celda u hoja. Por ejemplo, usualmente las ventas están ligadas al número de empleados por lo que una variable es el número de empleados y otra variable es el número de productos que puede vender esta persona, en lo que resumidas cuentas, el total de sus ventas será el total de sus empleados por la productividad de estos (cuantos productos pueden vender), así que deje definido claramente dónde está el número que usted va a mover para cambiar el número de empleados y en otra parte dónde el número de productos o productividad. 9. Use colores. Quizás otro consejo sencillo pero muy útil es el uso de colores para definir algunas cosas, en lo personal uso el amarillo claro para definir las variables, es decir, todas aquellas celdas o números que puedo cambiar manualmente y que van a mover o alterar las cifras del modelo, esto le permite identificar rápidamente qué puede y qué no puede cambiar. 10. Defina nombres de celdas. Algo quizás más avanzado en el uso de Excel, pero que debe ser de conocimiento general y básico para todos, es la definición de nombres de algunas variables. Excel tiene la ventaja de que le puede poner nombres a las celdas, es muy sencillo de hacer y muy útil ya que cuando empieza a construir un modelo llegará un momento en que pensará “¿esto qué era?” o “¿Qué es la celda B12?” por lo que es mejor que una formula de Excel aparezca
como “=SueldoEmpleado*NumeroEmpleados” a que diga “=B12*B16”, si quiere conocer como definir nombres de celdas le recomendamos que lo busque en la Ayuda de Excel o en Google, le explicarán con dibujitos y mejor que nosotros cómo hacerlo. 11. Borre todo lo que no use. Los que usamos Excel tenemos la mala costumbre de hacer cálculos rápidos o de comprobación en la primera hoja de Excel que esté a la vista independientemente si es el presupuesto de la compañía o un modelo financiero, por lo que es necesario que una vez que haya terminado de hacer un cálculo o una verificación rápida la borre, ya que si no en un futuro pensará “¿Por qué escribí ese número? ¿Era importante? ¿Servirá para algo?” 12. Haga respaldos de su modelo. Le recomendamos que cada semana haga un respaldo del modelo y en el nombre del archivo ponga la fecha de cuándo se hizo el respaldo, créanme cuando les digo que no es agradable abrir un modelo financiero en el que se ha estado trabajando durante meses y sólo ver “#Valor” en donde en su momento existió un número o una fórmula. 13. Lleve una bitácora de cambios. Los modelos al ser tan dinámicos se les hace continuamente cambios y es necesario rastrear y tener una bitácora de estos cambios, un documento de Word donde indique la fecha y los cambios que se hicieron en esa fecha le ayudará a rastrearlos, no tiene que ser nada avanzado simplemente indique 20 Marzo: Cambió la formula del sueldo porque estaba calculada mal o 20 Marzo: Cambió el supuesto de la tasa de inflación porque estaba muy alta. 14. No olvide vender antes que evaluar. Independientemente de todo no debe de olvidar que si no vende no hay empresa, sabemos que es bueno planear, preveer y evaluar pero sus energías deberían estar totalmente enfocadas en vender y hacer crecer su negocio más que evaluar, por lo tanto haga que sus evaluaciones sean sencillas, trabaje con números simples, un modelo financiero jamás le permitirá ver la realidad ni será una bola de cristal que le prediga el futuro. Un modelo es sólo una herramienta que le ayudará a aterrizar con números sus ideas, pero si se enfoca demasiado en planear y
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en evaluar sus ideas, jamás podrá ponerlas en marcha por lo que dedíquele el tiempo justo y necesario a evaluar y planear pero sin olvidar que la mayor parte de éste debe estar en vender y hacer crecer su negocio En conclusión, la construcción de un modelo financiero no es tarea fácil y puede convertirse en algo tan útil como usted desee. Siempre recuerde que el modelo es una herramienta de ayuda pero no todo el trabajo, dedíquele el tiempo necesario y trate de armarlo lo más sencillo y claro que pueda, ya que esto le servirá a tener un panorama de la situación general o lo que puede esperar en el negocio, sin embargo, al final lo que cuenta es la realidad, la cual puede distar mucho de lo que proyectó.
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Los Problemas de Clima Laboral en las Fusiones de Empresas El primer gran problema que se presenta es “quién va a dirigir la empresa”; cuando se genera una fusión se tienen 2 cabezas líderes, las cuales es imposible mantener y se tiene que hacer algo al respecto; en nuestra opinion personal es cortar ambas cabezas y elegir una nueva, ésta sea quizás la práctica más saludable para la organización, ya que si se mantiene una de los líderes de las dos empresas, pueden crearse problemas entre los mandos inferiores como lo veremos más adelante; además, el hecho de traer sangre nueva ayuda que la transición se vuelva más efectiva y tranquila.
Muchas veces las empresas al crecer llegan a un punto en donde les es muy difícil hacerlo o en otras ocasiones se encuentran en un problema financiero muy grave por lo que necesitan conseguir capital fresco a como dé lugar; una de las formas más comunes de solucionar las problemáticas anteriores es por medio de las fusiones pero éstas, a pesar de inyectar recursos frescos a la empresa, muchas veces no son del todo buenas. Primero que todo para cabe aclarar que las problemáticas que explicaremos a continuación no se presentan únicamente en las fusiones de las empresas, sino en cualquier otra evolución o reestructuración que tiene una empresa, sin embargo éstas son más notables en las fusiones. La fusión es cuando una empresa con gran capital compra el capital de otra empresa, por lo que se vuelve parte de ella, muchas veces la empresa adquirida o comprada conserva su estructura normal, otras veces es absorbida totalmente y en otras únicamente se hace una mezcla, pero sea cual sea el caso, los problemas que se generan son muy similares.
Otro problema que surge es el de los empleados, cuáles conservar, cuáles liquidar, conservarlos todos o ninguno, en este punto se debe de tener la cabeza MUY fría para no dejarse llevar por influencias, nuestra opinión es que se deje a un lado a los directores internos de la empresa y contraten a unos externos para evaluar a los empleados; la evaluación externa no sólo brindará un punto objetivo sobre la selección, sino también ayudará a conocer las nuevas capacidades de la empresa. Continuando con los empleados, al fusionar departamentos puede que se encuentren con la problemática de la típica frase “es que así lo hacíamos antes”. Los empleados deben de entender que ahora están trabajando para una nueva empresa que ya no son ni la empresa A ni la B, son la empresa C, una totalmente diferente que surgió de la fusión de las anteriores. Lamentablemente la forma más eficiente que los empleados aprendan y comprendan la manera de trabajar está basado en los sistemas de estandarización, es decir, un sistema estandarizado es aquel que logra funcionar por si solo en donde quiera que este y sobretodo es reproducible y fácil de entender, si se tienen sistemas estandarizados de trabajo la mezcla culturas laborales no será tan drástico como se pensaba independientemente del departamento en el que se encuentre, pero si no se cuenta con un sistema de trabajo estandarizado, que es lo más posible que
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suceda, se debe de dar el tiempo necesario para realizar reuniones en la cual los nuevos departamentos determinen la manera en la que se va a trabajar, es decir, qué se hacia antes que se va a seguir haciendo, qué cosas nuevas se van a empezar a hacer, qué cosas ya no se van a hacer, cómo se van a hacer las cosas, entre otras, es necesario enlistar todas estas cosas, empezando por las tareas básicas del departamento, estudiarlas y comprenderlas, ya que éstas son las bases del conocimiento para que la empresa A comprenda cómo trabajaba la empresa B y viceversa, de esta forma podrán surgir nuevas ideas para determinar la forma de trabajar la empresa C. Para ejemplificar lo anterior usaremos el departamento de mercadotecnia, quizás en la empresa A las promociones se hacían de cierta manera y en la empresa B de otra, pues al exponer estas ideas no sólo se analizará si realmente son eficientes, sino se pondrán en duda muchas ideas y formas de trabajar que siempre se han hecho de cierta manera por tradición, las cuales es importante preguntar ¿existe otra manera mejor de hacer esto? Es necesario entender que en las fusiones los líderes y directivos juegan un papel fundamental, ya que son estos los encarcargados no sólo de mediar los problemas, sino de poner el ejemplo de adaptación y ajuste a nuevas culturas, es necesario que estas personas sean las encargadas de hacer la fusión menos drástica y no se genere un choque de culturas muy grande, debe de focalizar todos los esfuerzos y energías de un lado positivo para que las personas se ajusten a las situaciones. En conclusión los problemas culturales más grandes que se pueden generar al fusionar empresas son por el choque de la forma de trabajar de las personas y sobretodo por el papel que juegan los líderes en esta fusión, ya que son estos los encargados de limar asperezas por lo que como mencionábamos anteriormente, quizás líderes nuevos sean la mejor manera para hacer esto de una manera objetiva y eficiente.
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Nunca Trabajes para Alguien que no te Agrada
Recientemente me encontraba investigando sobre varios temas empresariales cuando me tope con un artículo sobre consejos para los emprendedores y uno de los consejos que más me llamo la atención era algo tan sencillo que muchas veces pasamos por alto y es el de nunca trabajar con o para alguien que no te agrada. Sin importar si eres emprendedor, empresario o empleado, esto es algo que debes de tener siempre en mente, no hay nada peor que levantarse por las mañanas sin tener ganas de ir a trabajar causado porque las personas con las que lidiarás durante el día son difíciles de tratar o no hay forma de trabajar con ellos. Sonará como frase de libro motivacional pero es cierto, de por si la vida es de masiado corta como para pasarla encerrado en una oficina, sumándole a eso tener que soportar a alguien que nos desagrada, la verdad no hay necesidad. Siempre existe una salida y debes de buscar la forma de encontrarla, si te encuentras imposibilitado a renunciar a tu trabajo, lo cual sería lo más sensato, entonces empieza por buscar otro y si no puedes entonces empieza por crear uno en tus ratos libres. No hay excusa para sufrir en el trabajo y en la oficina.
De igual forma si eres un emprendedor, estás en todo tu derecho de rechazar clientes que lo único que ocasionarán son problemas, si pudiste encontrar a uno podrás encontrar a dos, el tiempo que perderás tratando de satisfacer las demandas de un cliente caprichoso o que te cause dolores de cabeza, podrías haberlo utilizado para encontrar otros clientes que no sean tan problemáticos. Este artículo tómalo como un llamado de atención a tu situación actual, si no te sientes conforme con tu vida profesional en el momento que estás leyendo esto piensa cuál es la razón, si resulta que es por que tu jefe te hace la vida imposible, tus compañeros de trabajo son intolerables o tus clientes son sumamente exigentes y molestos, entonces es momento de cambiar. Te repito, no importa la situación que estés, los dependientes económicos que tengas o el nivel de deudas que hayas adquirido, debes de buscar la forma de salir, siempre se puede, sólo es cuestión de hacerlo. Si decides seguir en tu vida miserable lo único que ocasionarás son problemas a tu salud, sin olvidar una infelicidad constante. Aprende a utilizar todo esa energía de enojo, frustración y odio como un catalizador a transformarlo en energía de creación y cambio, creación de tu nueva empresa o
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cambio de tu empleo actual. La vida es muy corta como para sufrir, mejor busca un cambio y sé feliz.
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Motivando al Elefante...
En artículos anteriores hemos hablado de cómo nuestra mente se divide entre lógica y emocional o en otras palabras, un jinete y un elefante. Vimos las fortalezas, debilidades de ambos y cómo manejar al jinete, por esta ocasión hablaremos de cómo motivar al elefante. Nuestro elefante interior son nuestras emociones y motivación, es esa parte que nos hace seguir andando en contra de todo, es nuestro instinto, cuando la lógica falla y las cosas no tienen sentido, el elefante es el que nos da la fuerza para continuar. Pero este elefante, tiene fortalezas y debilidades. Una de las grandes debilidades del elefante es que es fácilmente impresionable y difícil hacerlo andar, es decir, lo que más le cuesta al elefante es empezar las cosas, como a muchos de nosotros, sin embargo, una vez puesto en camino, es muy difícil detenerlo. Entonces, si es tan difícil poner al elefante en funcionamiento, ¿que se puede hacer para cambiar esto? Muy sencillo, reduce el tamaño del cambio. El elefante es fácilmente impresionable por los cambios grandes, pero si cambiamos la dimensión del trabajo es fácil ha-
cerlo. El ejemplo que nos da el libro es de un estudio que se hizo con un lavado de autos. Se les dividieron los grupos en 2. A un grupo se le dio una tarjeta con 8 espacios para llenar, donde si se cumplía con los 8 lavados se obtenía un lavado gratis. Al otro grupo, se le dio el mismo tipo de tarjeta, pero a diferencia que ésta tenía 10 espacios, y por el lavado que acababan de realizar les dieron 2 gratis; es decir, ambos grupos tenían 8 espacios disponibles para llenar. Los resultados fueron que los que tenían la tarjeta con los 10 espacios, tuvieron un 35% de participación más alta, es decir, lograron llenar la tarjeta. Los resultados del estudio indican que aunque la distancia era la misma, se les dio un incentivo a los de 10, les dijeron ya llevas parte del camino recorrido, te falta poco por terminar, en cambio al otro grupo tenía que empezar desde 0. Otro ejemplo que ponen es que en diversa literatura motivacional, se les pide a las personas que elijan la tarea que más odian realizar y pongan un cronómetro en 5 minutos y realicen sólo esa tarea durante 5 minutos. Una vez transcurrido el tiempo se detendrán y se darán cuenta de todo lo que avanzaron en tan poco tiempo, y les
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será más fácil continuar a empezar. Para el elefante, lo difícil siempre es empezar, es por esa razón que los cambios no suceden, simplemente por que se ven demasiado grandes y abrumadores. Si quieres motivar al elefante a trabajar, la respuesta es sencilla reduce la dimensión del cambio. De ser posible, divide en pequeñas actividades las cosas y de esta forma podrán verse más sencillas de cumplir que un todo. Esto puede ser aplicable para todos los aspectos de tu vida cotidiana, desde limpiar la cocina hasta hacer un cambio radical en la compañía. No le pidas a los diferentes departamentos de tu compañía que reduzcan un 5% el total de su gasto, en cambio, porqué no le pides primero que reduzcan un 5% su gasto de papelería, la siguiente semana que reduzcan un 5% su gasto de viajes y así sucesivamente, lo que lograrás al cabo de poco tiempo es que toda la compañía haya reducido un 5% el total de sus gastos. En conclusión los cambios pequeños suman y son más realizables que una totalidad, no intentes cambiar el mundo de un golpe, empieza con pequeñas acciones, podrás direccionar mejor a tu jinete y al elefante le será más fácil avanzar.
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