Enero febrero 2016 by Carlos Ramirez

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VENTAS: La importancia del porqué queremos vender esto · Etc. No debe confundirse la explicación que le da sen do a la lucha con ninguna otra alusión a propósitos ulteriores que la organización se haya planteado. Estas representaciones del sen do o signiﬁcado de las operaciones del negocio no enen nada que ver con la visión que la organización se haya planteado para su futuro o con los obje vos de largo plazo que maneje la alta gerencia. Es necesario que el STRATEGOS esté familiarizado con ellos, por lo demás el resto del equipo de la unidad de comando estratégico y el conjunto de los miembros de la organización que tendrán la responsabilidad de ejecutar la estrategia, no necesitan conocerlos a profundidad, o al menos, no en sus tución de la consigna concreta que le dará signiﬁcado a la lucha inmediata.

No debe asumirse que el carácter de la pregunta POR QUÉ queremos cumplir estos obje vos de ventas coloca al STRATEGOS en posición de “usurpar” funciones o responsabilidades de otras instancias jerárquicas de la organización. Obtener la respuesta a esta pregunta es indispensable para poder racionalizar permanentemente el carácter y el des no de los esfuerzos que se inver rán en las tareas de ventas. El STRATEGOS, los miembros de la unidad de comando estratégico y todas las personas de la organización involucradas en la estrategia de ventas necesitan entender la importancia de la tarea que tendrán que desempeñar. Los miembros del ejército norteamericano en Vietnam no sabían por qué estaban combaendo y ello sólo complicó la situación general. Todo sacrificio debe jus ficarse, porque así se explica y de allí emerge la energía para sostenerlo, y sí es necesario, incrementarlo. Es sorprendente descubrir cuantas organizaciones no pueden responder la pregunta ¿Por qué queremos vender esto? En ese drama juega un rol importante la inercia del jus fica vo del negocio, aquella que trata de explicar una simple “razón de negocio” para resumir un mundo de complejidades. Las funciones de producción y ventas perfeccionan el negocio pero no lo explican, de la misma forma que una batalla inconexa con la realidad de todo el teatro de operaciones no explica el sen do de la guerra. La guerra se lle-

va adelante para hacer prevalecer un principio, una posición o un sen do que la organización (cualquiera fuese ésta), sos ene. Todo negocio debe tener un sen do para las ac vidades que lleva adelante. Probablemente éste tenga una orientación simplemente mercan l o especula va, pero de allí en adelante ya cons tuye un sen do que se busca hacer prevalecer en el teatro de operaciones. Algunas personas se sienten más cómodas cuando se hace referencia a un signiﬁcado. Pues bien, de esto también se trata. Las respuestas adecuadas a ¿por qué queremos vender esto? deberían tener un tenor parecido a los siguientes, con el detalle que en esencia corresponda a cada realidad: · Esta organización necesita sobrevivir y ello sólo podrá conseguirse cumpliendo el obje vo planteado de ventas. · Necesitamos crecer. El cumplimiento de los obje vos de venta nos coloca en la siguiente posición. · Necesitamos conquistar “tantos” puntos adicionales de par cipación en el mercado. · Deseamos afectar la posición de la competencia en este negocio y en estos productos. Además queremos hacerlo en estas proporciones. · Estamos siendo atacados y necesitamos consolidar nuestra posición en el mercado. · Queremos ser los primeros en hacerlo y consolidar posiciones en un mercado emergente. · Debemos consolidar nuestro liderazgo en el mercado.

El término consigna de lucha es muy interesante, porque la manifestación del sen do del combate que puede expresar la consigna se encuentra cerca del entendimiento de las personas involucradas en la ejecución de la estrategia. Por supuesto, mucho más cerca que cualquier otro po de enunciado que la alta gerencia maneje en función de intereses jerárquicos mayores o como resultado de las exigencias de un proceso de planiﬁcación. La consigna como representación del por qué, completa el esfuerzo de estructurar las ac vidades de la estrategia de ventas y presta un servicio invaluable en su dinámica. Ningún obje vo de ventas puede manejarse al margen de una respuesta clara y precisa a este Por Qué. Y si el caso se diera, le corresponde a la unidad de comando estratégico y al propio STRATEGOS remediar el tema a nivel de las instancias de planiﬁcación o de polí ca organizacional, en un proceso de retroalimentación condicionante, porque el propio éxito de la implementación de la estrategia exige que ésta respuesta no sea subes mada.

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3 tendencias de social media que debemos aprovechar en este 2016

Todo hace parecer que las tendencias en social media cambian a diario. En 2015 pudimos ver cambios importantes en facebook, el nacimiento de las aplicaciones de transmisión en vivo y millares de contenidos. Para nosotros todo está claro: las empresas enen un problema con los contenidos. Tus clientes pueden decir: “Espera un momento, estamos creando buenos contenidos”, pero aquí enes una estadísca alarmante: 60 por ciento de empresas han creado más contenido durante este año y, probablemente, crearán más el año que viene. La palabra alarmante aquí es “más”. En un esfuerzo por dar lucha al 0 % de alcance orgánico en plataformas como facebook, la recurrente estrategia de marke ng ha sido crear más y más contenidos para abrirse paso entre la mul tud. ¿Pero este es el camino adecuado este 2016? La respuesta es sencilla: calidad por encima de can dad. Una marca que está muy enfocada en su mensaje de marca en lugar comunicarse con su cliente es una marca que no va a tener éxito este 2016. Es hora de empezar a entender a nuestros consumidores porque el 2016 brindará una oportunidad para que las marcas dañen el poder del contenido dirigido a consumidores y aﬁnidad de marca.

En este sen do, Staﬀ Crea va comparte con go tres grandes tendencias que vemos que tendrán fuerza este 2016. 1. Creación de canales En sencillas palabras, muchas marcas se encuentra en muchos canales sociales, pero la estrategia de contenidos no les funciona. En lugar de promocionar el mismo contenido en todos los canales usando el modelo copiar y pegar, las marcas necesitarán cambiar a un modelo que hable especíﬁcamente a las audiencias de cada canal porque éstas son diferentes. Sabemos que la audiencia de LinkedIn está compuesta en su mayoría de ejecu vos, así que ayudemos a nuestros clientes a entender que existe un mejor canal para eventos, concursos, etcétera. En este sendo, los contenidos de marca no generarán ningún alcance orgánico en facebook a menos que no brindes un buen incen vo para que los usuarios lo vean, así que asegúrate de trabajar con presupuestos pagados este 2016. 2. Transmisiones en vivo El contenido que con ene videos en social media es más atrac vo. Las marcas están empezando a usarlos para alcance de servicio al cliente y mostrar personalidad. Este 2016, aplicaciones como Periscope o la nueva opción Live de Facebook brindarán a las marcas la oportunidad de par -

cipar en un nuevo nivel. ¿Estás asis endo a un evento empresarial? ¿Realizarás una nueva apertura? Transmite el evento en vivo y permite que tus clientes puedan ver tu marca y quién eres en realidad. Nota que dijimos “quién” y no “qué”. Mientras más rápido tus clientes puedan diferenciar entre ambos, más rápido verás tu éxito en social media. No se trata de lo que una marca posee, se trata de quién es y cómo los consumidores se iden ficarán con ella. Muchos profesionales del markeng piensan que los consumidores están muy ocupados para consumir sus contenidos; pero si estos son interesantes, la audiencia la consumirá. La relevancia crea empo. 3. Marke ng de influencia Alrededor del 25 % de los resultados de búsqueda de marcas están conformados por contenidos generados por usuarios. Esto significa que un cuarto del contenido acerca de la marca de tu cliente no está desarrollado por tu equipo de marke ng. Los influenciadores, los defensores de marca e, incluso, empleados están hablando acerca de tu marca. Recuerdas el término: “marke ng de boca a boca”, está sucediendo en una escala masiva, pero tu marca puede intervenir. Las empresas están ganando seis veces más de lo que invierten en sus estrategias marke ng de influencia. Nos gusta pensar en el marke ng en social media como un focus group en vivo los 365 días del año. Conoce quiénes hablan de tu marca éste 2016 y cul va algunas relaciones. Es seguro que el esfuerzo valdrá la pena.

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Cómo atrapar las oportunidades en la vida Las oportunidades sobrevienen en la vida cuando uno está en el “lugar correcto el momento apropiado”, ¿no es así? Al menos esto es lo que habitualmente se nos ha dicho sobre el tema. ¡Y así es exactamente! Las oportunidades o esas situaciones que prometen beneficio extraordinario, se presentan a las personas cuando coinciden con ellas en un determinado lugar y un determinado momento. No se presentan habitualmente, son acontecimientos especiales y por eso precisamente enen gran valor. Ahora bien, existen algunas precisiones que es importante realizar para descartar ciertas percepciones asociadas a las oportunidades: que ellas son efectos del azar, de la buena fortuna o priva vas de los caprichos del des no. Las oportunidades, en sí mismas, existen para todas las personas en medidas similares. Otra cosa es que se coincida con ellas y finalmente se aprovechen. En estos dos aspectos juega un papel fundamental la voluntad de los individuos, su perspicacia, inteligencia y ac tud. En la ecuación de las oportunidades compuesta del lugar correcto, el momento apropiado y el hecho de aprovecharlas, sólo la variable del empo se encuentra un tanto más alejada del control del hombre. Sobre el tema del “lugar” las personas enen capacidad definitoria. Cada quién

escoge y determina el “lugar” en el que decide hacer su vida personal o su vida profesional. En “ese” lugar en par cular aparecerán oportunidades con frecuencia, pero lo harán obviamente, en relación directa con aquello que allí se esté haciendo. La persona que esté trabajando como maquinista de un tren verá pasar, en el curso de su labor, muchas oportunidades

vinculadas a su tarea. De igual forma un granjero, un contador, un empresario o un médico. Las oportunidades que se vinculen a la posibilidad de hacer alguna cosa diferente a la que se esté prac cando pueden aparecer, pero lo harán en menor número y con menos frecuencia. Las oportunidades, en este sen do, son una cues ón meramente estadís ca. Una cosa diferente es el valor que la persona le atribuye a una oportunidad en par cular. Para el maquinista del tren exis rán probabilidades menores de hacerse una persona millonaria en tanto se encuentre situado en el desarrollo de esa tarea, y si este hombre desea o valora en mucho una oportunidad como ésa, clasiﬁcará las otras como de menos valor. Si por otra parte, este mismo maquinista valora mucho la oportunidad de trabajar menos horas o ganar más dinero por la labor que desempeña, las oportunidades que se le presenten en ese sen do serán importantes para él. Las oportunidades que uno desea y valo-

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ENERO 15 / FEBRERO 15 25 extrema esfuerzos para aprovecharla hasta el úl mo gramo, hasta la gota ﬁnal. No piensa dos veces en la gracia recibida ni repara en los pormenores del favor. No es pusilánime ni morato. Conoce perfectamente la diferencia entre la situación extraordinaria que presenta la oportunidad y lo ordinario. Y lo sabe por una sencilla razón: estuvo trabajando aplicadamente en lo ordinario, mantuvo la convicción de que lo extraordinario arribaría más temprano que tarde y tuvo el coraje de esperar pacientemente los acontecimientos.

ra en la vida dependen entonces del lugar en el que uno se sitúe, de las cosas que haga, del medio en el que se inscriba. Di cilmente el maquinista de tren hallará la oportunidad de hacerse millonario (si efec vamente eso es lo que desea) mientras permanezca desarrollando esas tareas. Para que las oportunidades al respecto tengan posibilidad de encontrarlo tendrá que cambiar de oﬁcio y de lugar de trabajo. Es responsabilidad y tarea de cada quien ubicarse en los lugares y oﬁcios que tengan correlación adecuada con las oportunidades que espera extraer de la vida. No se le puede atribuir responsabilidad a la mala fortuna o al des no por la falta de las oportunidades que se desean cuando uno se encuentra en el lugar equivocado. Esta es una determinación completamente personal. Curiosamente, sin embargo, la mayor can dad de las personas que registran pocas oportunidades de mejorar su vida o cumplir sueños y deseos, toman decisiones equivocadas con respecto al lugar donde se ubican o simplemente enen aprehensión y miedo de salir de las “zonas de confort” en las que se hallan. Si no se toma la decisión concreta de situarse allí donde las oportunidades que se quieren enen mayor probabilidad de ocurrencia, ellas no se presentarán. Por otra parte, una vez que se ha tomado la decisión apropiada sobre el “lugar”, corresponde trabajar ac vamente, con denuedo y aplicación hasta el “momento” concreto que la oportunidad aparezca. La fórmula es de esencia simple: trabajar y esperar. En los hechos, sin embargo, nada es tan sencillo, puesto que no siempre se trabaja como se requiere y pocas veces se ene la sabiduría necesaria para saber esperar. Si por un lado no es fácil tomar la decisión ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

Cada quien se conoce y sabe qué espera de la vida. Cada quien en ende los anhede estar allá donde se pueden encontrar los y deseos que hacen palpitar su corazón las cosas que se desean, es mucho más y lo man enen esperanzado. A par r de complejo trabajar a la altura de los anhe- allí hace falta sólo plantarse en erra fér l, los y tener paciencia. Muchas veces, en trabajarla con denuedo y esperar con patanto que las oportunidades deseadas no ciencia la lluvia temprana y la tardía. se presentan, la calidad del trabajo men- El hombre pequeño, el espíritu débil, mugua o arriba la capitulación. Las oportu- chas veces sabe lo que quiere pero no nidades son como ese viento que espera ene el talante de situarse en la erra el navegante: si al llegar no encuentra la fér l que se encuentra fuera de su zona barca con las velas extendidas y en el rum- de comodidad, no trabaja a la altura de bo correcto, pasará como si nunca hubiese lo que demandan sus sueños y carece de exis do. la paciencia que siempre propulsa toda Las personas que están esperando “esas” bendición. Luego dice que es una persooportunidades que los lleven velozmente na poco afortunada, que no ene la ayuda al des no que anhelan, deben ser como el que precisa o que no nació bajo la buena marinero experimentado: en primer lugar disposición de los astros. Y muchas veces tener la seguridad que los vientos favora- corona estas ac tudes fú les emi endo bles SIEMPRE llegan, aunque tarden, sean juicio severo contra aquellos que actuaron fugaces o finalmente carezcan de todo el de otra manera. ímpetu que se desea; en segundo lugar No existe misterio ni ciencia en el universo deben tener las velas extendidas y la em- de las oportunidades, afortunadamente, barcación enfilada en el rumbo deseado. así como nada parecido existe en el hombre de mar o en el hombre de campo, en En sí mismas y por sí solas (si así quiere aquel que espera los vientos favorables o entenderse), las oportunidades SIEMPRE éste que aguarda las lluvias que favorezexisten, pero en la percepción factual que can la siembra. Sólo existe determinación, gobierna al ser humano sólo se materiali- esfuerzo, fe y paciencia. Por otra parte zan cuando las condiciones están dispues- ninguno de estos valores es abundante en tas para que puedan ser aprovechadas. la erra y por eso cons tuyen pareja preCarece completamente de sustento la afir- ciosa para las oportunidades que eluden mación de aquel que expresa que nunca al hombre ordinario. tuvo oportunidades en la vida: o bien no estuvo en el lugar correcto y de esa mane- Algo final por agregar: el circuito virtuora no pudo encontrar valor en las oportu- so de las oportunidades demanda un lunidades que se le presentaron o bien es- bricante vital, el agradecimiento. De esto tuvo en el lugar correcto pero careció del también saben mucho los hombres de trabajo y la paciencia para coincidir con campo y los hombres de mar. Por eso allos “vientos favorables” y aprovecharlos. zan los ojos al cielo cuando los elementos Finalmente, aprovechar efec vamente las les fueron propicios, porque saben que oportunidades también demanda sabidu- nada en ellos responde a su capacidad, ría, pero esta vez en la forma de talento, porque están conscientes de la pequeñez esfuerzo y determinación. La persona que de su existencia, de lo limitado de su inte“atrapa” una oportunidad en la vida sabe ligencia y del tamaño proverbial que ene que éstas no se presentan de ordinario y la voluntad superior. LADA SIN COSTO: 01 (800) 702-9270

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Crea tu propia oportunidad tu persona para afrontar las más osadas aventuras. Todo está dentro de ; puedes logar lo que sea con tan solo ponerte en movimiento. Divide los grandes proyectos en pequeños tramos, ponte plazos, prepárate para lo que se viene. Comparte tus obje vos con aquellos que te quieren y con aquellos que poseen el conocimiento; los afectos y las personas sabias y experimentadas no solo son una fuente de energía posi va, sino también todo un respaldo a nivel emocional y de discernimiento.

¿Cuánto hace que ronda por tu mente ese proyecto de negocio que te impide dormir tranquilamente por las noches? ¿Esa idea brillante que, tal vez, nació en un instante de desesperación o de búsqueda alocada de una salida urgente a la interminable pesadilla de un paro? Los empos de crisis son, sin duda, caldo de cul vo de las ideas más revolucionarias. El problema está en que muchas de ellas, ya sea por falta de inicia va o de perseverancia, quizás por escasa confianza en uno mismo, jamás llegan a desarrollarse. Pues bien; está claro que muchos de los condicionamientos para llevar a cabo tus proyectos de ninguna manera provienen de factores externos: te los marcas tú mismo. Reconocer este auto boicot que te impones cuando afirmas “no soy lo suficientemente talentoso”, “no lo lograré” o “es muy arriesgado”, es el primer paso. Ponte firme con go mismo y confronta directamente tus excusas. Busca evidencias de que las mismas no enen asidero real. Reconoce tus fortalezas personales y no te

subes mes; sí, por supuesto, detecta tus debilidades y comienza ya mismo a trabajar en ellas. Sé humilde; el talento que pudieras poseer no alcanza por sí mismo. Esfuérzate por perfeccionarte, busca ayuda. Prac ca, prac ca, prac ca… Pon sobre la mesa tu mayor deseo, clariﬁca tus metas y haz un verdadero esfuerzo. Formúlate todas las preguntas y ve en busca de todas las respuestas. Acude a nuevas fuentes de aprendizaje, escucha acvamente a los que saben; planiﬁca este proceso de modo que puedas enriquecer

Evalúa atentamente cada una de las sugerencias o crí cas que pudieras recibir. Ábrete al aprendizaje, pero sé también riguroso con tus crí cos; no pierdas ni tu norte ni el criterio, no te dejes inﬂuenciar por cualquier causa. Construye las oportunidades, no esperes a que surjan espontáneamente. Pon en juego todos los mecanismos de la crea vidad pero, por sobre todo, toma decisiones y realiza acciones concretas, inteligentes; arriesgadas, quizás, pero siempre responsables. No olvides que, en ocasiones, la falta de cierta profesionalidad hace que muchas ideas no prosperen… ¡Mantén tu mente abierta! Lo peor no es esta carencia; siempre podrás formarte y perfeccionar tus competencias.

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Y una vez que estés allí, en el escenario, un úl mo consejo: TEN PACIENCIA. Sí, paciencia. No pierdas la mo vación si no ves al instante los resultados de tanto sacriﬁcio. Si las cosas ﬁnalmente no resultan como lo esperabas, no decaigas. Pero cuidado: sé tenaz, pero no obs nado. ¿No era un proyecto para ? Pues bien; a otra cosa. Eres un creador de oportunidades… ¡Avanza! Siempre es buen momento para emprender. Analiza el contexto, estudia la fac bilidad de tu proyecto, genera nuevas estrategias. Enfoca todo tu potencial en aquello en que eres bueno, te entusiasma y te proporciona felicidad.

Lo verdaderamente nocivo es la falta de ansias de superación, ese conformismo que enquista las mejores ideas en una zona de confort de la que no todos salen, puesto que requiere una buena dosis de esfuerzo, de paciencia y de perseverancia. Haz que el emprender sea tu ac tud en la vida. Hazle frente a las diﬁcultades, rodéate de un equipo de personas capaces y transmíteles tu pasión y tu op mismo. Crea una visión compar da en la que los intereses de todos se alineen con tu proyecto de negocio. Es más; incluye ya mismo un equipo en tus sueños. Visualízate como líder de un equipo de personas dirigidas hacia el éxito y, cuando lo logres, reconoce la importancia de este grupo de gente pues, si la visión es compar da, el esfuerzo también lo es. Persevera en todo lo que emprendas; enende que la perseverancia no es un don caído del cielo, sino una consecuencia de lo que se quiere hacer en la vida, una ac tud que destaca especialmente en los emprendedores exitosos. ¿Que ya has fracasado anteriormente? ¡Y que! No existe mejor maestro que el fracaso. Tómalos como obstáculos, no los conviertas en excusas para regresar a una situación más cómoda. Si crees que no has nacido emprendedor, ten en cuenta que los emprendedores ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

también se hacen. Ese es el espíritu que necesitas para encauzar tus planes y alcanzar tus obje vos más preciados.

Pregunta siempre que no sepas; un emprendedor no es, de ninguna manera, una persona que lo sabe todo. Aprende a aprender y, sobre todo, aprende a desaprender y a comenzar de nuevo. Aprende a escuchar, aprende a compar r.

¡No tengas miedo! Asume un papel protagónico en tu propio cambio, trabaja en tu interior, desarrolla tu autoes ma. Enamórate de tu proyecto apasionadamente, toma decisiones firmes y comprome das. Diviértete en el camino. Si bien durante el proceso no siempre todo serán rosas, no te tomes muy a la tremenda los errores; aprende con cada tropezón. Pero sé, por sobre todo, cauto; que no te invada un engañoso triunfalismo ante los aciertos. Se trata de una cues ón gradual y de mejora con nua. Busca el equilibrio; todas estas capacidades se irán perfeccionando con el empo siempre que asumas, claro está, una ac tud de apertura mental y que despliegues una buena can dad de iniciava. Deja de analizar constantemente qué tanto pierdes al lanzarte en una nueva aventura… ¡Cree en mismo! ¡Cree en tu proyecto! Conócete, infórmate, asesórate, planifica y finalmente… ¡emprende! Es la pro ac vidad, la inicia va, la que marca la diferencia entre una persona con buenas ideas y un emprendedor exitoso. Si no sales al ruedo, todo el esfuerzo inverdo en perfeccionamiento jamás rendirá sus frutos. LADA SIN COSTO: 01 (800) 702-9270

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9 conductas de un vendedor de excelencia La diferencia entre un vendedor promedio y un vendedor autén co y profesional va de la mano de las caracterís cas de su personalidad, sus valores como persona y el conocimiento que ha adquirido.

“¿Qué es lo que hace que los vendedores excelentes tengan mejores resultados y sean mejores que los demás?”. Esta pregunta la formula el experto y coach de negocios Eduardo Villacís, quien ha estado 12 años consecu vos estudiando el tema de los vendedores excelentes, entre otros. Sus conclusiones, que publica en Ideas para Pymes y son recogidas por ABCDEmpresa, son las siguientes: 1. Ellos crean y man enen de manera apasionada una red de referencias ac vas. Los clientes encantados, se convierten en los promotores ac vos de una marca, un producto, un servicio, un socio, un equipo o una empresa. 2. La capacidad para crear junto con el cliente un caso comercial (business case) claro y propuestas de valor, incluso aunque se vendan materias primas. Los profesionales de ventas trabajan con los clientes, no para ellos. 3. Un es lo y una metodología adaptados al nivel de madurez del comprador en cuanto a compra y adquisición. El vende-

dor excelente mo vará y apoyará al comprador para que alcance sus obje vos y, al hacerlo, intensiﬁcará y reforzará el nivel de cooperación y de asociación real. Un profesional destaca especialmente por saber iden ﬁcar las necesidades de todas las partes interesadas y adapta su metodología con nuamente para conectar a la perfección expecta vas y necesidades. 4. La capacidad para conver r un “no” en un “sí” que suponga un negocio. Los vendedores buenos son aquellos que consiguen grandes contratos, sobresalen en la ges ón de cuentas o, simplemente, cumplen lo que su marca promete, esto es, los que hacen lo que se espera de ellos. En cambio, los vendedores excelentes crean respuestas emocionales posi vas a las soluciones que se ofrecen. Tienen la capacidad de “incitar” al cliente, sin manipulación alguna, a adoptar una dirección que inicialmente no quería seguir. 5. La capacidad para formular preguntas y deba r cues ones de forma posi va y construc va. Al personal de ventas le gusta hacer preguntas que plantean “proble-

mas” o descubren “dolores”, pero olvida que este po de preguntas suelen estar orientadas a uno mismo y provocan sensaciones nega vas, como ¿quién es el responsable de esto?. En ningún caso ayudan al representante de ventas a conver rse en un asesor de confianza. Los mismos temas “problemá cos” se pueden abordar y expresar de forma mucho más posi va y centrada en la búsqueda de soluciones. Por úl mo, y no menos importante, las cuatro claves que funcionan juntas: 6. Decisiones sólidas sobre si una inversión es viable o no viable. 7. Uso disciplinado de los procesos y metodologías de mejores prác cas. 8. Persistencia inquebrantable. 9. Autén ca curiosidad y mo vación por aprender. El experto cierra mencionando que otros aspectos que hacen a un buen vendedor es tener buena presencia, aunque no estamos diciendo que sean “bonitos o bonitas”. “Esto no significa que deba ir de traje y corbata o con un conjunto de blusa y falda sino que el vendedor debe adaptar su indumentaria al perfil de sus clientes”. Deben ser observadores y tener capacidad de reacción. El perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades de comunicación, de interacción con las personas, capacidad de aprendizaje y una gran autodisciplina.

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¿Estás hablando el idioma del cliente?

Cuando trabajas duro por tu empresa es fácil dejarse llevar y no pensar en otra cosa más que impresionar al público, pero, ¿crees estar haciéndolo de la forma correcta? Es posible que la información que compartes con los usuarios no sea la más idónea y lamentablemente no hay nada peor para tu marca que la existencia de brechas comunicacionales. Es por eso que hoy queremos que descubras si realmente estás hablando el idioma del

cliente, una interrogante que todo negocio debería plantearse con el ﬁn de potenciar sus estrategias de marke ng. Sigue leyendo y encuentra la mejor manera de mejorar este aspecto crucial para el éxito de cualquier negocio. EL VERDADERO LENGUAJE DE NEGOCIOS La ambición por dominar nuestro nicho puede muchas veces hacernos cometer terribles errores, y uno de ellos es pensar

que con tecnicismos, exageraciones y demás adornos se puede conquistar a un público. En el mercado moderno nos encontramos con una realidad muy diferente: mientras más simple, mejor y es que hoy en día las estrategias de marke ng están cada vez más enfocadas en pacientemente hacer entender al cliente lo que hace nuestra empresa, en vez de hacer un espectáculo con cohetes y serpen nas para que nos elijan ante la competencia. Antes que nada es necesario entender que toda información proveniente de tu empresa aplica como contenido que debe estar perfectamente redactado en el idioma del cliente: claro, conciso y breve, a menos que se exija lo contrario. Nos referimos al texto en las piezas publicitarias, en tu si o web, en manuales, panﬂetos, descripciones de productos o servicios, posts, notas de prensa y todo lo que esté des nado a ser leído por un consumidor promedio. TECNICAS QUE TE AYUDARAN EN EL PROCESO

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El peor error de una empresa es asumir que sus usuarios saben lo que quieren. Aunque éste ciertamente puede no ser el caso, tu trabajo siempre será guiar al cliente hasta el logro de una acción sa sfactoria, bien sea una compra ú l, la aclaración de una duda, obtener información adicional, etc., asumiendo que éste no ene idea de cómo lograrlo para evitar fallas en el proceso. Algunas prác cas que te permi rán mantener una buena conexión con el público en cualquier ámbito pueden ser: 1) Realiza preguntas para tener una idea de cuál es el nivel de conocimiento del cliente acerca de tu área. Esta es una maravillosa tác ca que podrás aprovechar cuando enes la oportunidad de mantener una relación directa con el consumidor y establecer un diálogo. 2) U liza analogías familiares. Cuando el tema que trata tu empresa en par cular es algo complicado, la mejor manera de explicar una información de manera que se en enda es haciendo comparaciones, las cuales pueden ser rela vas a ac vidades co dianas o a un tópico especíﬁco cuando enes certeza de que éste es conocido por el segmento que manejas. 3) Haz énfasis en las conclusiones más que en los procesos. Ir directamente a la idea principal siempre será más fácil de explicar y entender que pasar por todas las ac vidades necesarias para cumplir un obje vo. ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

4) Nunca subes mes a tus clientes. A pesar de que es necesario u lizar un lenguaje sumamente simple, tampoco se debe exagerar. Una vez que enes una idea aproximada de los conocimientos del público, trata de ir a la par con ellos, pues así como un excesivo uso de tecnicismos puede llegar a confundir, llenar al usuario de textos acerca de algo que ya sabe también puede aburrir e incluso ofenderle. CONSEJOS PARA HABLAR EL IDIOMA DEL CLIENTE Como ves, para triunfar en este reto comunicacional todo es cues ón de tener

ENERO 15 / FEBRERO 15 31 empa a y colocarse en los zapatos de los clientes. El incumplimiento de estas práccas se podría traducir en un bajo índice de ﬁdelidad, abandono de las compras, experiencias poco sa sfactorias y, consecuentemente, una decaída de tu empresa en el mercado compe vo, sin importar la calidad de tus productos o servicios. Te dejamos algunas recomendaciones para nunca sufrir estos terribles efectos y generar una excelente impresión a tus audiencias: 1) Mantén tus medios de contacto siempre abiertos y ac vos. No olvides que la comunicación es una calle de doble sen do: así como debes asegurarte de ofrecer información ú l, relevante y comprensible, también es necesario recibir los comentarios de tus usuarios. Ofrece en todas tus publicaciones datos como teléfonos, correos, direcciones, chats y/o foros de la empresa. 2) Publica las preguntas más frecuentes. Sobre todo en si os web, esta es una sección muy ú l para resolver cualquier duda que puedan tener los usuarios menos familiarizados con tus productos o servicios. 3) Evalúa los comentarios que recibes. Conocer a tu público es crucial para cualquier estrategia de marke ng y ésta ciertamente no es la excepción, por lo que será buena idea deducir algunos aspectos importantes a par r de las cosas que ves, lees u oyes del cliente. 4) No olvides solicitar feedback. Los usuarios podrían simplemente decírtelo si algo anda mal o no lo en enden, por eso te conviene pedir crí cas para poder desarrollar tu estrategia con base en ellas.

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7 Reglas para el envío de un correo electrónico Enviar un texto muy aburrido, con pensamientos inconclusos, se convierte en una carga. Sin embargo, es muy generoso enviar un correo con preguntas que se responden con un simple sí/no o varias opciones de respuesta. 6. Elimina los adjuntos No los uses a menos que sean crí cos. Algunas personas enen todo po de archivos gráﬁcos como logo pos o ﬁrmas que aparecen como anexos en el recipiente. No está bien. Se pierde empo tratando de ver si hay algo para abrir. Aún peor es el envío de texto, como un archivo adjunto, cuando se podría haber incluido en el cuerpo del mensaje y haber ahorrado un clic y espera adicional.

Las personas que u lizamos el correo electrónico a diario estaríamos incurriendo en una serie de fallas, que a la larga nos perjudicarían y también a nuestros des natarios. Hablamos del robo “hormiga” de nuestro empo que ene importantes consecuencias en la produc vidad. Más allá de promediar cuántos correos electrónicos escribimos y cuántos leemos a diario, nos preocupan las fallas que hay en ellos que nos hacen perder empo y que podrían ser resueltas con un poco de esfuerzo y dedicación. Chris Anderson, autor de varios libros enfocados a la organización del empo, promueve la idea de desarrollar una comunidad para acordar nuevas reglas y hacer más eﬁcientes los correos electrónicos. Anderson menciona que los correos, lejos de estar muertos, están matando poco a poco nuestro empo produc vo. ¿Por qué? La causa principal es que el empo necesario para responder un correo electrónico es, a menudo, mayor que el empo que nos tardamos en crearlo. Estas son las reglas que el autor propone: 1. Respeta el empo de los des natarios Esta es la regla fundamental. Como remitente del mensaje enes la responsabilidad de reducir, al mínimo posible, la pérdida de empo que ocasionará. Tómate el empo necesario, para que así sea, antes

de enviarlo. 2. Facilita su ges ón Lo cual signiﬁca que u lices frases claras, preguntas concretas, brevedad… 3. Clariﬁca el “porqué” del mail con un Asunto concreto. Algunos asuntos que no funcionan: Asunto: Re: Re: Re: Re Asunto: Asunto: Hola! Asunto: la próxima semana… Algunos que sí lo hacen: Asunto: Propuesta de trabajo Asunto: Reprogramación de la cena de hoy con Sarah G. Asunto: Reunión del mediodía cancelada

7. Piensa en el hilo El signiﬁcado de algunos mails depende de los correos anteriores. Lo cual signiﬁca que es correcto incluir el hilo de lo que se está respondiendo. Sin embargo es raro que un hilo se ex enda más de tres mensajes de correo electrónico. Antes de enviar, “cortar la basura”. Extra No respondas cuando estés enojado. Sólo aléjate de la computadora. Grita por la ventana, cuenta hasta 10 o haz cualquier cosa que te calme. Pero no envíes el mail antes. Un correo electrónico rudo y brusco puede provocar una respuesta peor y complicarte la vida.

4. Breve no significa grosero Hacer un correo electrónico corto no significa olvidarnos de ser correctos en la comunicación por lo que, aunque no olvidemos los formalismos habituales, debemos mostrarnos amables. Chris Anderson comenta que un emo con final, como :-), nunca está de más. 5. No enviar preguntas abiertas

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La alta vibración de la prosperidad

El tema de la prosperidad ene sus secretos, las personas que logran ganar grandes sumas de dinero es porque aplican una serie de tác cas efec vas para lograr esa fantás ca relación posi va con la riqueza. La prosperidad va mucho más allá del mero trabajo, porque se observa que millones de personas trabajan duro a lo largo de sus vidas y después de tanto esfuerzo se observa que apenas enen recursos para sa sfacer sus necesidades básicas. Por supuesto que el trabajo duro sí es un recurso importante para alcanzar las metas ﬁnancieras, pero hay que hacerlo con el orden adecuado, donde se ene una clara visión de éxito ﬁnanciero y se va avanzando por etapas para obtener dichos resultados. Lo cierto es que la prosperidad ene una causa en la alta vibración, lo cual es un concepto un poco abstracto. Este mundo ene un antecedente en los campos de ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

energía, la gente rica y poderosa se mueve en una vibración más alta respecto a otros que están pasando problemas económicos. Por esa razón es que aquellos que se mueven en la alta vibración atraen con facilidad el dinero, porque poseen creencias posi vas respecto a la riqueza, entonces se conectan al ﬂujo creador para que sus emprendimientos crezcan de forma espectacular. ¿Cómo obtener la alta vibración de la prosperidad? Una forma de hacerlo consiste en trabajar con la mayor pasión posible en proyectos que tengan abiertas las puertas para un enorme crecimiento ﬁnanciero, este es el caso de los negocios. Aunque se inicie de un punto muy bajo, si existe el potencial de crecer de forma espectacular, entonces se puede hacer esa labor a lo largo de los años. Todos los seres humanos cuentan con el mismo nivel de energía, la gente que se concentra en la riqueza y des na

casi el 100% de su energía a las ideas de prosperidad, con el paso del empo va elevando su vibración interna, hasta que deﬁni vamente cree en sí mismo y se logra conectar con la prosperidad. Una vez que comienzas a elevar tu vibración interna, todo a tu alrededor comienza a cambiar, las oportunidades llegan con facilidad y cada uno de tus esfuerzos son bien recompensados.

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Online marke ng: cómo encontrar buena información para su empresa El marke ng digital es sin lugar a dudas uno de los más usados conceptos en nuestra era. Una búsqueda en Google arroja 1.080.000.000 resultados, eso es más de mil millones. Y cada segundo se crea más contenido al respecto. Arculos, infogra as, videos, imagénes, cursos y muchos más. Pero en realidad, ¿cuánta de esa información que estamos leyendo, descargando y absorbiendo vale la pena? En especial para la nos, cuya brecha digital es tan grande, y para quienes acceder a información de calidad es mucho más di cil dadas las diﬁcultades tecnológicas, el acceso a Internet y el idioma inglés, ya que la mayor parte de la buena información se crea en ese idioma. Más adelante te diré 3 consejos sobre cómo encontrar información de calidad.

grandes resultados a emprendedores y empresas que cifran sus conﬁanza en éstas porque les hablan de SEO, posicionamiento, algoritmos, marke ng de contenidos, AdWords y demás. Pero suelen ser solo eso, palabras, y decirlas no te hace un experto. La mayoría de agencias fallan en dar resultados. La mayoría! (Las he entrevistado).

contenido ene importantes fuentes de información y referencias, y si su autor ene credenciales que puedas validar. Revisa si ene comentarios de la comunidad y léelos, estos te pueden dar una idea de la calidad del contenido. Busca las redes sociales de la página que ha publicado el contenido, y revisa la calidad de sus publicaciones.

Entonces, si los autonombrados nuevos gurus no son una fuente de información conﬁable, ni tampoco muchas de las agencias digitales , ¿a quién recurrir? ¿Qué hacer para obtener información veraz que realmente ayude a tu negocio a salir adelante en Internet?

3. Elige a quién sigues

Antes que nada, aquí no hay magia, pero sí 3 muy buenos consejos que si pones en prác ca vas a encontrar la información que de verdad es relevante para tu negocio. 1. Curar contenido

Un rápida radiogra a de la información que se comparte en español nos muestra que el 1% vale la pena. La mayoría de autonombrados expertos, especialistas y gurús, no enen más de 3 años en la industria. Y muchos de ellos han entrado a este mercado solo por moda, oportunidad, y por la aparente facilidad que supone trabajar con wiﬁ y un computador. Pero todo esto es falaz. No puede serse un experto en menos de 3 años (dicen que toma 10 al menos). Tampoco puedes hacer bien algo que no te apasiona. Y mucho menos creer que hacer marke ng online es cues ón de hacer una página web, elegir unas cuantas palabras clave, redactar unos cuántos ar culos y publicar en unas cuantas redes sociales. Lejos está eso de ser marke ng online. Muchas de las agencias digitales prometen

Si ya has escuchado el término Curar o Curaon, ponlo en prác ca para encontrar la mejor información de Marke ng Online. Si no sabes qué es content cura on te explico, es muy sencillo, se trata de buscar, y buscar, y buscar y seguir buscando, básicamente eso es. Vas a pasar tantas páginas en Google como sea posible, vas a usar tu juicio y sen do común para determinar cuál información se diferencia de la demás, Esto no es di cil pues los tulos suelen darte un indicio de la calidad del contenido que estás a punto de abrir. Pasa por alto lo más común, y enfocate en aquellos que te ayudan a vender más, no a llenar tu fan page de seguidores y ya.

Sigue a quienes siguen las mejores fuentes de información, los mejores autores, los expertos de renombre, y que analizan y comparten esa información antes que inventar sus propios métodos. No sigas a los que inventan ruedas que ya otros inventaron. No te deslumbres por palabras complicadas. Aplica lógica y sen do común, si te enseña a vender, y te muestra de verdad cómo se hace, ese es al que debes seguir. Los demás sólo están rellenando de información sus blogs. En este caso puedo darte una fuente de información muy pero muy conﬁable, se trata de HubSpot. No hace mucho iniciaron un programa de contenidos de Marke ng Online en español, empieza por ahí. Entre los mejores del mundo se encuentran: Bryan Eisenberg, Tim Ash, Seth Godin, Neil Patel y Jay Baer, todos ellos autores best sellers. Si quieres puedes escuchar una entrevista en exclusiva con Neil Patel que estará publicada en Emprender Bien en Facebook y www.emprenderbien.com en donde estaré publicando más entrevistas de solo los mejores y más grandes especialistas de Marke ng Digital y aﬁnes en el mundo.

2. Asegúrate de la información eriﬁca quién la publicó. Busca si el ar culo o

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¿Qué te falta para lograr cambiar tus malos hábitos? Bienvenido a un nuevo ar culo. Mi nombre es Osvaldo Acabá y hoy les voy a hablar sobre que elemento te falta para lograr cambiar esos malos hábitos con los que siempre has luchado. Yo me paso mucho empo pensando sobre cómo puedo mejorar mi enfoque, cambiar malos hábitos, en n op mizar mi vida. Pero hay una pregunta que me da vueltas y vueltas “¿Por qué es tan dicil hacer lo que queremos hacer?” (Por ejemplo: ¿Por qué es tan di cil obligarnos a ir al gym?) Ahora me doy cuenta de que un gran obstáculo es la claridad. A menudo, si hay algo que quiero hacer, pero de alguna manera no pueden ponerme a hacer, es porque no tengo claridad. Esta falta de claridad a menudo surge por el sen miento de ambivalencia – Quiero hacer algo, pero no lo quiero hacer; o quiero una cosa, pero tambien quiero otra que conﬂige. Hoy les voy a hablar sobre la estrategia de CLARIDAD. Irónicamente la estrategia de claridad no es muy clara para entender :-/ . Pero es sumamente importante y me tomó un empo entender cuán importante es al momento de cambiar un hábito. La estrategia de claridad es: Si estas teniendo problemas manteniendo un hábito, lo más probable es que enes una falta de claridad sobre lo que quieres lograr. Hay dos pos de claridad Claridad del valor Claridad de acción Claridad de valor es: ¿Qué es lo que realmente quieres? ¿Qué es lo que estás intentando lograr en esta situación? Muchas veces no tenemos claridad porque hay dos cosas que queremos. Queremos una cosa, pero también queremos la otra. Unas cosas parecen ser muy importantes para otras personas pero no para mí. Por ejemplo, “por una parte queremos más empo para dormir, pero queremos más empo para dedicarle a mi negocio, amigos o ver Ne lix.”, “Me quiero comprar esto, pero tambien quiero ahorrar para un viaje” o “Quiero beber menos, pero quiero ser el alma de la ﬁesta”. ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

Así que enes dos metas y no estas claro lo que quieres lograr. Tienes que pensar en esta situación ¿Que es lo que realmente quiero lograr? ¿Qué acción si la tomo hoy me va a llevar más cerca de lograr todo lo que quiero hacer? a esto yo le llamo el efecto dominó, puede tomar muchos caminos, pero hay uno de ellos que te va a ayudar a lograr varias metas de una sola vez. Yo preﬁero concentrar mis esfuerzos en ese solo hábito que me va a ayudar a lograr muchas más cosas. Claridad de acción es: ¿Qué pasos tengo que tomar para lograr mi meta? Tienes que ser sumamente especíﬁco sobre esto: · En vez de decir “Quiero comer saludable”, enes que decir “3 días a la semana voy a llevar comida saludable de mi hogar al trabajo.” · En vez de decir “Quiero tener más dinero”, enes que decir “De lunes a viernes me voy a despertar 1 hora antes para trabajar en mi nuevo negocio que me va a ayudar a generar X can dad de dinero.” · En vez de decir “Quiero tener más amigos”, enes que decir “Voy a asis r a esta clase de baile para conocer nuevas personas y me voy a mantener en contacto con ellos 1 vez por semana.” · En vez de decir “Quiero dormir más”, de-

bes decir “Al menos quiero tener 7 horas de descanso, así que me voy a acostar a las 10:30 de la noche.” Mientras más especíﬁco seas sobre lo que quieres lograr, estás más claro de la acción que enes que tomar y enes más probabilidades de formar nuevos hábitos. Así que siempre que sientas que enes una falta de claridad sobre un hábito, empujate a pensar que quieres lograr y cuales son los pasos especíﬁcos que te ayudan a lograrlo. No podría ser más fácil, ¿Verdad?

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¿Sabe usted Autopromocionarse? ¿Quiere salir airoso de una entrevista laboral, lograr que le aprueben un proyecto, conseguir un ascenso o aumento de sueldo, o ser más valorado por sus compañeros de trabajo y jefes?

Sin embargo, algunas personas aﬁrman no servir para mostrar lo posi vo que enen y tampoco saben cómo superar esa limitación mental, cerrándose la puerta a muchas oportunidades.

¿Le gustaría conseguir ﬁnanciación para un producto o servicio que quiere desarrollar como emprendedor, poner en marcha un equipo de trabajo eﬁcaz y armónico, causar una buena impresión ante un desconocido o ampliar su red de contactos profesionales?

“Venderse a uno mismo es una habilidad que se aprende y se prac ca como cualquier otra. Con una buena formación y herramientas adecuadas se gana autoconﬁanza en dicho proceso y se pierde, o bien se minimiza, la limitación mental o creencia limitante de sen rse incapaz de hacerlo”, señala a Efe la psicóloga Mónica Mendoza, consultora especializada en marke ng y ventas.

Las anteriores son situaciones en las que necesitamos “vendernos a nosotros mismos”, convenciendo a otra gente o despertando su conﬁanza e interés, en nuestra valía, capacidades, mo vación, sinceridad, sen mientos, compromiso y otros rasgos posi vos de nuestra persona. También necesitamos “vendernos” bien en nuestras relaciones sociales y personales, por ejemplo, si queremos llamar la atención de alguien que nos atrae, ganarnos la amistad de una persona, mantener un diálogo franco con nuestros hijos o recuperar la relación deteriorada con nuestra pareja.

día durante 10 años tengo muchas posibilidades de ser juez”. “Excepto las limitaciones sicas que, por ejemplo, impiden que yo pueda ser azafata de vuelo porque no llego a la altura mínima exigida, el resto son limitaciones mentales en la gran mayoría de casos”, señala esta experta, que enumera a Efe algunos de los trucos clave que u lizan los buenos vendedores y aconseja cómo aplicarlos cuando el objeto de la venta somos nosotros mismos. Generar conﬁanza

Para promocionarnos en el trabajo, los negocios y las relaciones podemos sacar par do de los trucos de los buenos vendedores, según Mendoza, autora “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas saber urgentemente para vender más”.

“Para vendernos a nosotros mismos en los negocios, en una entrevista laboral o en las relaciones sociales, los demás enen que vernos como una persona conﬁable, y ese sí que es un don de algunas personas, las cuales son capaces de generar conﬁanza en muy pocos segundos”, señala.

Mendoza pone un ejemplo: “si he estudiado Derecho y pienso que nunca llegaré a ser juez, ya no me formaré, ni estudiaré, porque interiormente pensaré ¿para qué? ¡si no lo voy a conseguir! Nadie dice que sea fácil, pero si estudio 8 horas al

“Si no es nuestro caso, tenemos que esforzarnos por ser alguien que transmita coherencia con sus valores y también hones dad, ya que suelen generar rechazo aquellos individuos que, por su manera de hablar y por su sico, parece que nos

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Las personas no recuerdan con tanta precisión la información racional volcada en bruto, es decir, las palabras que usamos para definir nuestro mensaje, pero en cambio re enen mejor lo que les hicimos sen r cuando interaccionamos con ellos, al igual que nosotros recordamos mejor lo que sen amos al dirigirnos a esas personas”, enfa za Mendoza. Por eso aconseja reflexionar sobre: ¿qué le hizo sen r a su jefe la úl ma vez que se reunieron? ¿y qué sen a usted cuando hablaban? “Para saber vendernos se nos ene que notar que nos creemos lo que decimos, ya que lo que en realidad convence, es nuestro propio convencimiento”, destaca. están distorsionando la realidad o gran parte de ella”, añade. Creer que se puede vender “Lo que creemos de manera consciente e inconsciente sobre nosotros lo proyectamos en los demás con nuestros comportamientos. Saberse vender bien no consiste en ir alardeando de nuestros méritos, sino de comunicar a los demás el valor que estamos aportando, ya que lo que no se percibe no se valora”, señala Mendoza. Para esta psicóloga “es muy importante dedicar un empo a trabajar de manera eficiente y otro empo a comunicar ante los demás lo que se ha realizado. Nosotros somos los responsables de poner en valor nuestro trabajo”. Por otra parte, “si no creemos que podemos vendernos no lo haremos bien, pues en una situación en la que podríamos destacar de manera posi va para autopromocionarnos, nuestros actos, frases y movimientos serían más inseguros”, asegura. La importancia de lo transmi do “Hablamos una media de 150-160 palabras por minuto y, como lo que decimos de nosotros mismos suele ser bueno, sobre todo a la hora de mostrarnos a los demás, ellos no creerán tanto en lo que ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

expresamos mediante palabras, sino en lo que transmite nuestra mirada, ges culación, y tono de voz”, señala Mónica Mendoza. Para explicarlo pone el siguiente ejemplo: “si con un tono de voz muy triste decimos: “estoy contenta”, lo que el cerebro de nuestro interlocutor interpreta como real es lo que transmi mos con el tono de voz y la mirada, y no lo que decimos”.

“Vender es conver r un esfuerzo en pasión, reto y superación; es contagiar lo mismo a quienes te rodean; es levantarte cada día como si fuera el úl mo, solo que sabes que no lo es y que, si te levantas, sin duda, venderás”..., concluye Mendoza.

Por eso esta psicóloga aconseja que, a la hora de vendernos, procuremos “transmi r autoconﬁanza y sensación de competencia, de que somos diligentes en las tareas que nos encomiendan”. La forma de mirar Según Mendoza está demostrado que si a alguien no le gusta la mirada de un vendedor, no se produce entre ambos la conexión psicológica y emocional necesarias para que haya ningún po de persuasión ni de venta. “Existen miradas profundas, miradas en las cuales no nos sen mos mirados, miradas superﬁciales; hay miradas abiertas, otras más cerradas, miradas honestas y algunas que parecen que esconden algo; existen también miradas humildes, miradas prepotentes y miradas vivas...”, describe la experta. ¿Qué hacemos sen r? LADA SIN COSTO: 01 (800) 702-9270

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ESTRATEGIA: “Fortaleza contra Debilidad, siempre” En la ejecución de la Estrategia, la aplicación de “Fortaleza contra Debilidad” es un Principio Estratégico esencial porque se encuentra ín mamente vinculado al control del riesgo y la eﬁcacia. La fortaleza siempre juega a favor de uno y reduce el riesgo, la debilidad juega en sen do contrario. Y resulta sencillo entender que mientras más alto sea el riesgo al que está some da una operación, mayores son las probabilidades de fracasar. Acudiendo nuevamente a los conceptos de Estrategia de Napoleón se en ende éste hecho: “El arte de la guerra sólo es el arte de aumentar las posibilidades para uno”. Y en esta receta simple, nada pesa más que el precepto de concentrar fortalezas propias sobre las debilidades del oponente.

rácter absoluto; no se trata de alcanzar superioridades totales, el propio Napoleón ra ﬁca: “El arte de la guerra consiste en tener, con un ejército inferior, más fuerzas que el enemigo en el punto en el que se le ataca o en el punto que es atacado”. Esta es una muestra de Rela vidad y no de criterio absoluto. Napoleón asocia el “arte de la guerra” a un “ejército inferior”, con lo que debe entenderse que la Estrategia se vale de una desventaja absoluta para conseguir una ventaja rela va y alcanzar la victoria. Clausewitz, en De la Guerra aﬁrma: “Cuan-

do no le sea posible alcanzar superioridad absoluta, debe lograr una rela va en el punto decisivo mediante el empleo diestro de lo que disponga”. En la Estrategia, tras la lógica de Fortalezas contra Debilidades y el “empleo diestro” de lo que se disponga para alcanzar superioridades rela vas sobre el oponente, se encuentra la necesidad de “Concentración de Recursos”. Ésta cons tuye una forma de pensar, de actuar y de movilizarse que no es sencilla de alcanzar. Requiere mucha habilidad, mucha ﬂexibilidad y cálculo; los recursos son siempre escasos y las necesi-

Esto ayuda de manera magníﬁca cuando se presentan situaciones imprevistas, porque la inercia de la masa juega a favor de uno y cons tuye elemento que neutraliza los efectos de las situaciones no esperadas. Ahora bien, en Estrategia el criterio de medición de la fortaleza no es uno de caW W W. N E G O C I O S E I N D U S T R I A . C O M . M X

ENERO 15 / FEBRERO 15 39 tablemente en éste caso las corporaciones deben preguntarse: ¿el interés de cuál negocio?, ¡simplemente porque administran muchos de ellos y muy diferentes entre sí! Llega un punto en que el Negocio real de la Corporación radica precisamente en administrar muchos negocios: el Negocio es tener muchos negocios. Esto produce lagunas conceptuales. Cuando el interés de la Estrategia se maneja con estos criterios, ellos transitan en el borde mismo del amparo que establecen los Principios Estratégicos. Para las grandes corporaciones es muy di cil llegar a conocer profundamente todos sus negocios, comparar atributos, disponer los recursos adecuados, conver r el empo en aliado y por supuesto, concentrar recursos. dades múl ples.

Orgánicas en grandes Corporaciones, no respetan Principios Estratégicos básicos. La concentración más importante de re- Es decir, el propio proceso de conver rse cursos se ob ene manteniendo UN SOLO en una Organización de carácter corporaNEGOCIO, y por otra parte, los desenfovo ES un acto de poca inteligencia estraques más peligrosos se presentan cuando tégica, aunque es probable que la mayor la Organización se halla obligada a ges o- can dad de las Corporaciones sostengan nar más de un Negocio (y por ende más de que han alcanzado ése estado y magnitud una Estrategia). precisamente por intereses estratégicos. La balanza de la fortuna se inclina hoy hacia el compe dor pequeño y fuerte, altamente concentrado, completamente enfocado. Y no existe manera más efec va de conseguir esto que evitando la excesiva diferenciación y diversiﬁcación del Negocio. La sencillez de este Principio Estratégico ha tenido que ser dolorosamente reconocido por muchas de las organizaciones empresariales más grandes del mundo. El gran tamaño no ayuda a la Concentración a pesar de la disposición y habilidad que exista para encarar el desa o.

Por ello es importante ra ﬁcar siempre la relación ontológica de Estrategia y Negocio, porque sólo puede entenderse algo como de interés estratégico en tanto cumpla con los intereses del Negocio. Lamen-

Se han realizado notables esfuerzos para tratar de solucionar el problema que el tamaño, la diversiﬁcación y el portafolio grande de negocios le representa al Perﬁl Compe vo de una Corporación. La mayor parte de estos esfuerzos exploran medidas vinculadas a las Estructuras Organizacionales: el concepto de Unidades de Negocios, la “atomización” de los intereses estratégicos o el propio concepto de las “sinergias estructurales” como ventaja compe va. Todos estos esfuerzos terminan siendo duros y costosos porque se enfrentan a premisas básicas de los Principios Estratégicos.

Continúa en la Pág. 40

Las empresas que administran muchos negocios diferentes, están obligadas a defender múl ples y muy variados intereses. Y deben hacerlo tratando de sostener un Perfil Compe vo que exige desde conocimiento profundo del negocio hasta concentración de fuerzas. Más temprano que tarde se alcanza un punto de incompa bilidad entre acciones e intereses y se inicia un circuito vicioso de ineficacia en la Estrategia. Los procesos de diversificación de negocios que se producen en las organizaciones, aquellas que convierten Empresas ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

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Viene de la Pág. 39

aplicar simultáneamente toda la técnica posible para calcular las probabilidades que existen en el enfrentamiento. Sobre éste par cular Napoleón hace una de sus aﬁrmaciones más rotundas: “La ciencia militar consiste primero en calcular bien todas las oportunidades, y después tomar en cuenta exactamente, casi matemá camente, el azar. El azar sigue siendo pues un misterio para las mentes mediocres”.

Al Ries, plantea en su libro Enfoque, lo siguiente: “Cualquiera que sea el nombre que se dé a este proceso de expansión -“ampliación de líneas”, “diversiﬁcación” o “sinergia”- es el proceso mismo, ése afán de crecer, lo que provoca que las compañías pierdan su enfoque. Esa es la razón por la cual una compañía como IBM puede tener 63000 millones de dólares en ingresos y de todas formas presentar 8000 millones de dólares en pérdidas; y General Motors generar ingresos por 133000 millones de dólares, pero tener pérdidas por 23000 millones de dólares. Si bien el crecimiento puede ser el resultado admirable de otras inicia vas, la búsqueda del crecimiento per-se es un error estratégico grave; es la razón principal por la cual muchas corporaciones estadounidenses han perdido su enfoque”. La concentración o el enfoque (como lo llama Ries), es lo único que permite adquirir la Fortaleza suﬁciente el momento de atacar o el momento de ser atacado en ese “punto” preciso de la interacción compe va. Sobre la concentración de fuerzas, Sun Tzu dice: “Cuando sean diez por cada uno del enemigo, rodéele.

Cuando sean cinco por cada uno del enemigo, atáquele. Cuando sean dos por cada uno del enemigo, distráigale. Si las fuerzas están igualadas, consiga dividirle. Si sus fuerzas son inferiores, consiga defenderse”. Esta recomendación establece un respeto profundo por la naturaleza misma de la fortaleza y de la posición superior: ésta debe ser, en todo caso, muy evidente. Una fortaleza no es tal solo porque amerite ése juicio para el STRATEGOS o para la Organización, una Fortaleza debe ser Evidente para propiciar una acción agresiva. O por el contrario, la situación del oponente debe ser francamente débil y en tal caso representar la oportunidad que se busca para ac var fortalezas propias. Por otra parte, la recomendación de Sun Tzu resalta la necesidad que los cálculos sean precisos a pesar de que se esté aplicando un concepto. Si bien es determinante la intuición y la experiencia del STRATEGOS, es necesario

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