Mayo junio 2015 by Carlos Ramirez

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5 Consejos para Lograr que tus Clientes estén Sa sfechos con tus Servicios a una persona le ofreces lo que está buscando las probabilidades de que quede sa sfecha aumentan mucho.

2. Calidad, calidad y calidad. Esto es imprescindible. Si quieres que queden sa sfechos, da lo mejor que tengas, que tu servicio sea de calidad, que lo que ofrezcas sea bueno o, mejor aún, excepcional. Una de las mejores cosas que te pueden decir tus clientes es, como me dijeron a mi recientemente: “Qué generosa eres en el curso con la información, añades mucho más de lo que dice”. Eso es lo que quieres, información que cambie la vida o el negocio de tu cliente, da lo mejor. Además, aunque el contenido es lo que de verdad importa, si el envoltorio también es de calidad mucho mejor. Yo me he apuntado a muchos cursos de marke ng, algunos básicos de contenido bueno (y repito porque quedo sa sfecha) y otros buenos y también bonitos (con un diseño cuidado, entonces repito y mejora mi imagen sobre la persona que lo ofrece). Recientemente recibí una consulta de una lectora acerca de cómo lograr que sus clientes se sientan sa sfechos con sus servicios. Es una pregunta muy interesante. La verdad es que es todo un reto lograr la sa sfacción de los clientes, pero es algo en lo que debemos trabajar para que nuestro negocio prospere. A con nuación te comparto mis cinco recomendaciones, teniendo en cuenta lo que me dicen mis propios clientes y lo que yo he experimentado como cliente :)

1. Asegúrate de solucionar un problema real, de escuchar lo que te piden. Es más frecuente de lo que parece (y uno de los grandes errores que pueden perjudicar a tu negocio) crear servicios pensando en lo que tú crees que quiere la gente en lugar de tener en cuenta, posiblemente lo más importante cuando ofreces un servicio, ofrecer lo que te piden. No lo que tú crees que necesitan, no lo que tú crees que les va a encantar (¿te das cuenta de que pensando así, te centras en ?), sino lo que ellos quieren. Crear ofertas y servicios hechos a medida de sus necesidades, que tú sepas que les va a encantar porque antes les has preguntado y escuchado, y por eso sabes lo que quieren. Cuando

Y no te dejes engañar, el contenido ene que ser bueno independientemente del precio de programa, tanto si es gra s como si es elevado. No hagas algo mediocre.

3. Supera sus expecta vas. Si das un servicio de calidad y que se ajuste a sus necesidades tendrás un cliente sa sfecho, pero si encima superas sus expecta vas dándoles más de lo que esperaban, mucho mejor. Por ejemplo, hace empo me apunté a un programa y a los pocos días, sin previo aviso, me llegó de regalo un libro. Me encantó el detalle sorpresa (cliente sa sfecho). Eso sí, que no todo sea envoltorio, si luego el contenido es malo, no repites.

todo el mundo. Trabajo con profesionales que se sienten bloqueados y no saben qué hacer a con nuación pero enen ganas de cambiar, de salir de esa situación cuanto antes. No trabajo con profesionales desmo vados que no quieren hacer cambios, que sólo ven culpables y sólo ponen peros. Trabajo también con emprendedores que quizá están agobiados porque no enen suﬁcientes clientes, o que enen muchos al bajos en sus ingresos, o que simplemente no saben cómo sacar más par do de su negocio con menos trabajo. Pero lo que sí saben es que van a salir adelante sí o sí, que no quieren seguir así, que quieren llegar más lejos y que, si ellos solos ya no pueden, buscan ayuda. No trabajo con personas que esperan milagros, que quieren que les vaya bien pero no quieren inver r en su negocio o que esperan que les saques tú las castañas del fuego. Eso es un ejemplo de cómo elegir a tus clientes y es fundamental. Si todavía no lo has conseguido del todo, no te preocupes, a veces tardas un poco en deﬁnir qué quieres y qué no, la experiencia ayuda mucho.

5. Siempre habrá alguien descontento. Sería ideal que el 100% de tus clientes quedara sa sfecho (cuando enes pocos clientes es muy fac ble, cuantos más enes más di cil es) y es ideal que ese sea tu obje vo, pero siempre puede haber alguien que en algún momento quede descontento. En ese caso, aprende lo que puedas, mejora lo que sea necesario y adelante. Nadie es infalible y lo importante es dar lo mejor que tengas, con tu buena voluntad y seguir aprendiendo y mejorando. Nada más. Así que dime, ¿cuál de estas recomendaciones vas a empezar a aplicar hoy mismo?

4. Elije a tus clientes. Tienes que tener clarísimo a quién te diriges (nicho, si lo enes) y quién es tu cliente ideal. Eso implica trabajar sólo con ciertas personas y así evitarás a clientes pesadilla. Los que nunca están conformes, los que exigen más de lo pactado, los que no pagan a empo. Eso se soluciona teniendo claro con quién trabajas y con quién no. Por ejemplo, yo tengo dos nichos: hombres profesionales estancados y emprendedores de servicios estancados. Pero no trabajo con

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10 Frases que Evitan los Verdaderos Líderes El liderazgo se vive y se realiza en cada momento. Una persona que se crea digna de ser llamada líder evitará la nega vidad, el autoritarismo y el conformismo en cada una de sus ac vidades diarias en la empresa. La firma Salles Sainz Grant Thorton ha iden ficado una serie de frases que pueden afectar la calidad de una persona como líder si es que las emplea en día a día. Si has aplicado alguna de ellas, es mejor evitarlas y sacarlas de tu repertorio: 1. “No podemos hacerlo”. Es el escaparate más común para quien duda de sus capacidades. Toda empresa o profesional debe tener la habilidad de resolver problemas que el cliente le demanda. Los líderes más exitosos aprenden a dar solución o alterna vas cercanas de manera eficaz. 2. “No sé cómo hacerlo”. La gente exitosa sabe qué hacer para resolver situaciones complejas. Por ello, la constante preparación es fundamental. Un empresario no puede ir a Estados Unidos a cerrar un negocio sin saber hablar inglés. 3. “No sé qué es eso”. Nadie nació teniendo todos los conocimientos del mundo, eso es bien sabido. Sin embargo, podemos evitar evidenciar nuestra ignorancia en algún tema poniendo manos a la obra de inmediato o acompañando esta frase con un “pero lo inves go y lo resuelvo”. 4. “Yo hice todo solo”. El ser ególatra sólo lleva al vacío. Todo líder se rodea de profesionales capacitados y preparados para desarrollar proyectos. ¿Por qué no darles

crédito? El compar r el éxito con otros te hará mejor ser humano. 5. “Luego nos ponemos al corriente”. No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy. La pereza es un mal aliado cuando deseas tener orden en tu empresa; tener al corriente todo hará que encuentres las cosas más rápido y puedas resolver problemas de manera ágil. La gente exitosa sabe que si de verdad quiere ponerse al corriente con alguien va a pasar. 6. “Lo siento, estoy muy ocupado”. Sabemos que hay momentos de estrés total, cierres de mes, proyectos que te absorben o situaciones similares. Sin embargo aprende a no decir “no”, en especial si se trata de un cliente. Si surge una oportunidad, la gente exitosa hace lo que pueda para que suceda. 7. “Esa fue mi idea”. Como se menciona en el punto cuatro, los individuos reconocidos reparten el crédito cuando se trata de alabar a alguien sobre un proyecto. Repar r elogios y aliento es fundamental en la construcción de una sociedad y cultura de éxito. 8. “No soy lo suﬁcientemente bueno”. No demerites tus conocimientos y tu profesionalismo. Parte de ser exitoso es tener una alta autoes ma, la auten cidad es una constante que promete el éxito en el

negocio y tu vida personal. Sigue tus verdaderos intereses. 9. “Si la competencia no lo ene no lo necesitamos”. Copiar y compararse con la competencia es, sin lugar a dudas un factor de muerte para muchas empresas. La verdadera innovación viene del otro lado: marcar la pauta, ser ejemplo, descubrir qué es lo que no hace tu competencia y llenar ese nicho para resolver una necesidad. 10. “El empo libre es para tontos”. El verdadero éxito se nutre de descanso y ratos de esparcimiento. Las vacaciones, ﬁnes de semana con amigos y familia y bastantes horas de sueño te mantendrán con ánimo y fuerza. Aunque la carga de trabajo varía para todos, tomarte unas vacaciones puede hacer que mejores en tu trabajo.

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Apple y la Mercadotecnia de sus Productos

Para el sector de la informá ca estos empos han sido muy maduros por la competencia que les rodea. Y es por eso que las necesidades de los consumidores hoy en día han cambiado, supuesto que el producto no es lo que se fabrica, sino la necesidad que se sa sface. Dicho esto llego a la conclusión que Apple no es una compañía que fabrica celulares o computdoras, sino una empresa que sa sface la necesidad de sus consumidores de tener sus aparatos electrónicos. Las decisiones de productos individuales:

Los atributos de los productos de Apple se caracterizan por ser de alta calidad con un excelente es lo y un gran diseño. Desde los comienzos de esta empresa, se enfocaron en desarrollar calidad, esperando otorgar una oferta por encima de su competencia. Esto no quiere decir que aseguraban no encontrar algún defecto, sino que garan zaban la sa sfacción de las necesidades de sus usuarios. Esto es un claro ejemplo de como una empresa que se enfoca en el nivel de calidad de sus productos ene casi garan zado el éxito, logrando así revolucionar el mercado en el que se encuentre, asegurando siempre su lugar y la relevancia en el empo.

la industria tecnológica. La marca de Apple ha logrado conseguir lo más di cil para cualquier compañía u organización, pues cuenta con ﬁeles seguidores que no cambiarían sus productos de la manzana mordida por cualquier otro producto de la competencia. Algo muy importante que cabe mencionar es que Steve Jobs cuidaba cada detalle de sus productos y él mencionaba que el empaque contaba mucho para atraer las emociones

Por otra parte, gracias al es lo y el diseño de sus productos, la compañía Apple ha sobresalido con jus cia por encima de la competencia. Su simpleza, minimalismo, pogra a clara e imágenes perfectas son algunas de las caracterís cas que hacen a su línea de diseño una interesante muestra de crea vidad que no se encuentra en W W W. N E G O C I O S E I N D U S T R I A . C O M . M X

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ser novedad pero se sigue vendiendo, lógicamente las ventas bajan un poco. Declinación. Es cuando ya anuncian un nuevo producto y dejan de comprar ese porque decidieron esperarse al otro.

y sensaciones de sus clientes al momento de abrir sus productos, al grado de que cuenta con un laboratorio especial para fabricar el empaque, prestando el mismo esfuerzo al diseño.

car en caso de ser necesario o necesitar ayuda con tu producto.

Mercadotecnia de sus productos:

Apple representa un caso de evolución tecnológica en el mundo. Steve Jobs enseño a saber decir “no”, y ahora es una valiosa herramienta que permite concentrar sus esfuerzos en un número reducido de productos y apostarlo todo en ellos. Es por ello que no presentan más de 2 modelos de iPhone al año, dando así todos los recursos con los que cuentan al único modelo que están próximos a lanzar.

Precios: Cuando los productos están en la etapa de la madurez y cerca de salir una siguiente actualización, Apple reduce sus precios. Distribución: Para Apple es sencillo, pues ya se encuentra alrededor del mundo y la obtención de sus productos es de acceso fácil, hasta incluso por internet. Publicidad: Atrae a los clientes mediante anuncios donde en vez de mostrar el nuevo iPhone 6, muestran la sa sfacción del protagonista del comercial al cubrir sus necesidades tecnológicas. Promoción y ventas: Hoy en día no necesitan promover sus productos puesto que cuentan con ﬁeles seguidores que están atentos a cualquier actualización. Servicios: Maneja un servicio al cliente en cada lugar en el que vende sus productos, al igual que cuenta con servicio en su página de internet, en donde encuentras los teléfonos a los cuales te puedes comuni¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

Estrategias de desarrollo de nuevos productos y su ciclo de vida

Cualquier producto ene un empo de relevancia y esto Apple lo sabe y es por eso que está en constante cambio. Las ventas de Apple enen cambios a través del ciclo de la vida del producto. Las u lidades aumentan cada vez que Apple saca un nuevo producto y disminuyen cuando pierde su importancia. Introducción. Apple anuncia el producto y lo lanza, antes de que se empiece a vender. Crecimiento. Empieza cuando el producto se empieza a vender, son empos rela vamente cortos en el caso de Apple, alcanza un crecimiento demasiado rápido. Madurez. Es cuando el producto deja de LADA SIN COSTO: 01 (800) 702-9270

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La Administración: La Clave para ver Crecer tu PYME rrectamente, el paso a seguir es encontrar la persona que mejor va a realizar cada una de esas tareas, para ello se le asigna un cargo según su nivel de responsabilidad, sus conocimientos, sus habilidades y sus fortalezas. Si existen varios cargos dentro de la empresa, resulta di cil llevar el control del cumplimiento de cada labor, para ello puede establecer jerarquías. 4. Iden ficar el líder: Es importante tener dentro del equipo de trabajo, una persona (si es una pequeña empresa) o varias personas que sean el modelo a seguir, con ideas posi vas, capacitados para cumplir de la mejor forma sus tareas y que tengan la confianza y aprobación de todo el equipo. Para todas las compañías, sean grandes mul nacionales, pequeñas, medianas o micro empresas, resulta fundamental llevar la administración del negocio, para ordenar y facilitar los procesos internos y externos con el fin de que todo funcione de la mejor manera. En el caso específico de las Pymes o los pequeños proyectos de emprendimiento, es común que sus propietarios no sientan la necesidad de llevar en orden: papeles, registros, gastos,compras y su facturación. Una organización debe estar estructurada desde su comienzo para tener claras las metas propuestas, sin importar cuál sea su razón social, o su número de empleados, debe evitar el caos y la falta de eficiencia. Los emprendedores enen el gran reto de comprender que se necesita más que pasión y ganas para sacar adelante un proyecto. Por el gran número de tareas que ene un pequeño empresario cuando comienza con su proyecto, los diversos roles que desempeña causan desenfoques para llegar a la meta propuesta y al crecimiento organizacional. Estas distracciones están causadas por el desorden en la asignación y cumplimiento de tareas de cada individuo que esté involucrado en el proceso produc vo. Para ellos se sugiere organizar y sistemazar el día a día del negocio, dividir las

tareas, ordenar los procesos, distribuir los recursos y planear los presupuestos. A con nuación conocerá algunos pasos para alcanzar las metas de la empresa, desde los procesos internos: 1. Establecer los obje vos: También se le conoce como plataforma estratégica de la organización, permite clarificar lo que hace la empresa y hacia dónde va en el corto, mediano y largo plazo. Para establecer estas metas se u lizan: la misión, la visión, los valores corpora vos y los obje vos. Suelen ser redactados de forma clara y fácil de recordar para que todos los miembros del equipo siempre los tengan presente. 2. Definir el público del producto/servicio: Conocido como el target, el mercado o público obje vo permite definir un perfil de las personas a las cuales está dirigido lo que voy a ofrecer en el mercado. Esta segmentación permite definir los medios de comunicación, la publicidad, los mensajes y la forma más adecuada para que esos clientes adquieran el producto. 3. Establecer jerarquías, cargos y asignar tareas: El primer paso es definir las tareas que se deben realizar para que todo funcione co-

5. Documentar los procesos internos y externos de la organización: Iden ficar y revisar con nuamente todos los procesos, trae varias ventajas para la toma de decisiones: se puede comparar períodos de empo, iden ficar logros o pérdidas para realizar ajustes, conocer el desempeño del equipo de trabajo, ajustar los procesos de comunicación con los clientes y finalmente evaluar todo el funcionamiento de la compañía. 6. Llevar en orden el día a día del negocio: La ges ón de la información, es una estrategia para que los propietarios de las empresas conozcan el crecimiento de la empresa, para esto se hace un registro diariamente de los gastos, las ventas, los mejores clientes y los productos más rentables. Para el caso de las Pymes que en temas de presupuesto necesitan ahorrar costos, existen varias herramientas en internet que permiten llevar la administración de manera sencilla, sólo se necesita la voluntad para tener el negocio organizado, con los sistemas en la nube que no requieren de inversiones, descargas, instalaciones o licencias.

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Claves para Aprender a Manejar la Incer dumbre

La incer dumbre es una de las cosas que más nos aterra a los seres humanos. Esa falta de certeza se convierte en un “monstruo” terrible que hace que la mayoría de las personas se paralicen y que no se animen a dar un paso al frente. Si eres de los que no sabe manejar la incer dumbre te quiero preguntar algo, ¿Qué es eso que necesitas saber o tener para atreverte a dar un paso al frente? Muy probablemente estás pensado “¿Cómo que qué necesito tener? ¿Acaso la respuesta no es obvia?, lo que necesito tener es SEGURIDAD”

Si lo que quieres son garan as, permíteme decirte que nada en esta vida está garan zado… Si así fuera, vivir sería aburridísimo. Si la falta de certeza es lo que te impide moverte hacia adelante, urge que aprendas a manejar el tema porque la vida no funciona así y si no cambias ese pensamiento lo que va a suceder es que nunca vas a poder salir de donde estás ahora y seguirás obteniendo más de lo mismo que ya enes… Que poco alentador, ¿no crees? Acaso, ¿Seguir teniendo lo mismo que ya enes es lo que necesitas para cambiar la vida que enes por la vida que quieres?

a manejar la incer dumbre para que puedas moverte hacia adelante y atreverte a tomar esos riesgos que son los que te llevarán a nuevos y mejores resultados en tu vida. Aquí te va, ¿estás listo(a)?

¿No te parece que ya va siendo empo de que atrevas a caminar sin que tengas forzosamente que ver el siguiente escalón?

2. Enfócate en aquello que esté bajo tu control: Como todo en la vida, hay cosas que dependen de y cosas que no. Hazte una lista con todo aquello que sí depende de y en la medida de tus posibilidades toma acción tan pronto como puedas, eso elevará tu nivel de conﬁanza, no solo en el proceso sino, en .

Déjame recordarte algo de valor, todas las personas tenemos potencial ilimitado, y la incer dumbre no es más que la oportunidad de descubrirnos a nosotros mismos ante situaciones desconocidas ¿No es eso absolutamente maravilloso? Luego de momentos de incer dumbre es cuando aparecen frases como: “Yo no sabía que era capaz de lograrlo”. Por eso hoy te traigo estas poderosas estrategias que te ayudarán a que aprendas

6 Claves que te ayudarán a manejar la incer dumbre: 1. Vive en el presente: Una cosa es planiﬁcar, organizarse y ser precavido(a) y otra muy diferente es obsesionarte con controlar el futuro. Eso sólo te llena de ansiedad. Recuerda que el único día que enes por seguro es hoy, mañana no sabemos…

3. Mira la situación con curiosidad: El miedo paraliza, la curiosidad mueve! ¿Recuerdas cuando eras pequeño(a) y alguien te traía un regalo sorpresa? La emoción que sen as al no saber qué había debajo de esa envoltura era curiosidad, no miedo. Así es mismo como debes ver cada

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sí es una gran incer dumbre y es así como debes vivirla, no te niegues a nada por no saber lo que pasará. Yo te prometo que más enes por perder quedándote donde estás que caminando hacia adelante y abriendo la puerta a lo desconocido… “El único momento en que debes tener los brazos cerrados al futuro es cuando los tengas ocupados abrazando la incer dumbre”. ~Patricia Werner~

momento de cambio, como una nueva sorpresa que la vida ene para . 4. Maneja el estrés: Es importante que diariamente hagas ac vidades que te ayuden a relajarte y a reducir el estrés. Si no enes la costumbre de hacer ejercicios regularmente, comienza por caminar 30 minutos diarios. No sólo te ayudará a relajarte sino, que te ayudará a mantenerte en forma 5. Con a en y en tu capacidad de adaptarte: Los seres humanos somos animales de costumbre y siempre terminamos acostumbrándonos a todo. Ponle buena ac tud, así te será más fácil adaptarte a que si le pones resistencia la situación de incerdumbre que estás viviendo. ¿Te acuerdas de eso a lo que tanto te costó acostumbrarte hace un empo atrás? ¿Ves como ﬁnalmente terminaste por adaptarte? Esta vez no es diferente y también lo lograrás, pero ahora será dis nto porque estás aprendiendo a aprovechar la oportunidad que la vida te está presentando ¿no es así? 6. Diseña tu plan de con ngencia: Plantéate los diferentes escenarios que se te puedan presentar y cómo actuarías en cada uno de ellos. Eso le dará una direc¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

ción a tu mente y te bajará los niveles de ansiedad porque te dará esa sensación de control que tanta falta te hace La vida está en movimiento constante, es un constante ir y venir que cada día nos presenta nuevos retos. La necesidad de saber qué va a pasar y de controlar todo lo que nos suceda es lo que nos hace temerle a la incer dumbre, por eso, para tu crecimiento tanto personal como profesional es indispensable que aprendas a ﬂuir con la vida, porque cada situación nueva te regala la posibilidad de es rarte, de crecer y de conseguir nuevas y mejores cosas para . Diamante negro (cartas)Un empujoncito extraDiamante negro (cartas) – Abraza la incer dumbre! Tú fuiste diseñado para triunfar, pero nadie dijo que sería fácil. Debes forzarte a crecer, a ir por más. Acepta retos, anímate a hacer cosas nuevas sin esperar a tener la certeza de obtener un resultado especíﬁco. Lánzate, pruébate a mismo(a) de lo que eres capaz. Si siempre esperas a saber lo que te espera para avanzar te estás negando la posibilidad de encontrar nuevos caminos en tu vida que te conduzcan a mejores des nos. Es verdad que si no te arriesgas no pierdes, pero lo terrible de esto es que tampoco ganas. La vida en LADA SIN COSTO: 01 (800) 702-9270

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Convierte tus Excusas en tu Inspiración

Hoy quiero compar rte un secreto que me ayuda a levantarme todas las mañanas cuando siento que algo no va bien. Y antes de hacerlo, como siempre, quiero compar rte la historia a par r de la cual surge esto.

respuestas más en mi correo personal que decían cosas como estas:

Bueno en primera, NO SIEMPREestoy movado. A veces también voy por un gran bote de helado y lloro creyéndome todo un drama. Sólo un par de minutos y luego me levanto…

Quiero emprender pero me estoy divorciando. Quiero emprender pero tengo hijos. Quiero emprender pero estoy atravesando por una crisis con mi pareja. Quiero mejorar mi empresa pero me he quedado solo. Quiero expandir mi mercado pero no sé cómo hacerlo. Quiero iniciar una empresa pero soy mamá soltera. Quiero emprender pero soy estudiante. Quiero emprender pero mi esposa no me apoya. Quiero emprender pero soy jubilado. Quiero emprender pero soy muy joven / muy viejo. Y bueno, podría seguir enumerando más razones que me dieron pero ¿sabes? Quiero que hoy, mientras me lees acompañarte a explicarte el lado posi vo.

Pero volviendo a la historia, no ahondare más en el asunto porque ya lo hice a través del correo pero les contesté de corazón. Y me llevé la sorpresa de que al hacerlo ¡Me contestaron más! Y recibí un montón de

Tienes toda la razón en considerar que el lado profesional va muy unido con el lado personal. ¡Por supuesto que es así! También ene que ver con tu salud, con tu autoes ma, con muchas otras cosas más.

Recientemente contesté a través de mi lista de correos, a todos los suscritos, un tema nada que ver con los negocios. Dos personas, un hombre y una mujer, de disntos países y que presupongo que no se conocen, me decían que me leo siempre muy mo vado y me preguntaban: ¿Cómo puedes estar mo vado profesionalmente cuando tu vida personal se derrumba?

Y emprender, sí, requiere una disciplina increíble y por supuesto, se complica cuando algo no va bien pero toma un segundo y pregúntate: ¿Cuándo realmente ha ido TODO todo absolutamente TODO bien? ¿Cuántas expecta vas te has formado sobre tu situación ideal? ¿Cuántas veces has permi do que eso te detenga y has elegido deprimirte un poco en lugar de con nuar? Desde mi muy personal punto de vista, todo esto funciona como un ﬁltro. Tan solo si compartes tus deseos de emprender, ten por seguro que habrá alguien que te diga: -¡Hey! ¡Estás loco! Búscate un trabajo ﬁjo y deja de soñar. ¿Y sabes qué? ¡Está perfectamente bien! Y te toca a comprender que el 90% de las veces esa persona que te dice eso NO LO HACE para detenerte, para bajarte el ánimo o herirte. ¡Lo hace porque te ama y está preocupado por ! Y desea tu mejor bien. En mi historia personal, una de las perso-

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MAYO 15 / JUNIO 15 nas que más me dijo que estaba loco y que más me dolió que lo hiciera fue una de las personas más importantes de mi vida: Mi padre. Recuerdo su cara de shock cuando le dije que renunciaría a mi trabajo ﬁjo para hacer eso. Recuerdo su misma cara de shock y su enojo cuando le dije que me mudaría solo. Y recuerdo su cara de preocupación, cuando después de mi más enorme crisis, me negué a volver a su casa y con nuar con mi camino solo. Y en su momento, usé su falta de apoyo como una excusa:

Cambiarlo por: –Haré esto porque YO decido hacerlo. Porque YO QUIERO, porque YO lo decido… y paula namente, mi padre, mi familia, comprenderán con mis acciones que éste es realmente mi camino. Los haré sen rse orgullosos de mí, me apoyen o no. La úl ma vez que me dijo que estaba loco y que renunciara y me buscara un trabajo, recuerdo haberme sen do completamente en paz, seguro de mi mismo y contestarle algo como esto: -Comprendo que me dices eso porque me amas y deseas lo mejor para mí. Y este camino sí es más complicado de lo que había imaginado pero estoy seguro de que ES MI CAMINO. Una vez que empecé a ir por ello, la actud de mi padre, poco a poco, fue cambiando y ahora es uno de mis principales apoyos en todos los aspectos. Y en ﬁn, no fue un proceso fácil pero fue un proceso necesario. Esta aventura de emprender se trata de dar tu 100% todos los días. De las 10 razones que te mencioné arriba, he compar do al menos la mitad. Y cómo tú quizás en este momento, me he atorado en ellas un buen rato.

un hijo tú sola ¡Por supuesto que eres la líder apta para dirigir tu propia empresa! MUJER ERES PODEROSA. Emprende y aprende de ello, eres estudiante, puedes estudiar y al mismo empo poner en prác ca. Aprenderás de los libros y de la experiencia. EMPRENDE con tu fortaleza individual, déjale ver a tu esposa que has elegido el camino que amas y SÉ CONGRUENTE con los resultados. Hazte responsable, ámala, sé claro. Hazlo por el amor que sientes por ella. Eres jubilado y has logrado cierta seguridad, es momento de arriesgarse. Ya eres un éxito, puedes serlo aún más. Tu edad te ha dado EXPERIENCIA de vida, la mejor de todas. Emprende porque sea cual sea tu edad o enes suﬁciente empo para aprender, todo llega en el momento perfecto. Y más que nada emprende si sientes que este es tu camino. TÚ PUEDES HACERLO.Y en ese momento en el que se te pase otra excusa por la cabeza, decide verla como una inspiración. Así que ¿Cuál será ahora tu excusa? Te deseo un excelente día.

Así que el secreto es ese, como dice el tulo: CONVIERTE ESA EXCUSA EN TU INS PIRACIÓN. -¡Oh es que mi familia, mi padre principalmente, no me apoya! Mi cliente hotelero se carcajeó de mí cuando le conté eso: -¿Y qué quiere usted joven? ¿Un monumento? ¿Estás haciéndote completamente responsable de como para que otra persona pueda NO opinar al respeto? ¿Estás dando tu 100%? ¡Vaya! Honestamente no, no estaba siendo completamente responsable de mí y tampoco dando mi 100%. Y entonces, aprendí que cada día tenía que ser mejor que el día anterior. Cada día iba a decidir mejorar y aprender. Y decidí en lugar de pensar: -Oh mi familia no me apoya. ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

Emprende aunque te estés divorciando, usa de inspiración el CAMBIO que llega a tu vida. Emprende en honor a tus hijos, da tu 1000% en honor a ellos, para ofrecerles todo eso que quieres ofrecerles y principalmente guiarlos con tu ejemplo. Emprende aprovechando la energía de cambio que denota tu crisis de pareja. Hazlo por , como la persona con metas individuales que ya eres. Asume el liderazgo si te has quedado solo. Celebra esta nueva aventura, este nuevo y ampliﬁcado poder de decisión. Arriésgate, explora. Decide expandir tu mercado aunque no sepas; tómate como un reto personal APRENDER cómo hacerlo y APLICARLO poco a poco, paso a paso. Asume tu poder como mamá soltera y valórate, date cuenta: si puedes criar a LADA SIN COSTO: 01 (800) 702-9270

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¿Cuánto Vale tu Tiempo?

Hoy quiero hablarte sobre el empo… todos queremos empo libre para hacer lo que más queramos con él, ¿no es así? Al menos eso es lo que muchos decimos querer. Pero a la hora de emprender, “sin darnos cuenta” nos enfrascamos más y más en lo que según en un comienzo parecía una perfecta idea para poder generar ingresos que dejarían idealmente con más empo para uno mismo. Pero, ¿sabes? El negocio poco o nada ene que ver con esto. Más bien ene que ver con la planeación que se hizo (si es que se hizo alguna) al comienzo del emprendimiento. Los grandes dueños de negocios son raras veces vistos allí para atender, cobrar o hacer lo que se tenga que hacer. ¿Cuándo has entrado a un Starbucks, McDonald’s o cualquiera de estos y has visto al dueño atendiendo y demás? La respuesta sería: muy raras veces o quizás nunca.

Sí, delegando ya sea empleando a personas que tengan igual o más capacidad que ellos mismos para poder desarrollar las funciones que se tengan que hacer o bien incluso se han apoyado de tecnología para cubrir ciertos otros puntos.

pieza a delegar, verás los resultados en el corto plazo.

Estos puntos pueden ser cubiertos con máquinas o con sistemas de programación. Si has viajado en avión ¿alguna vez has comprado tus boletos totalmente en Internet? ¡A eso me reﬁero! Lo mismo pasa cuando viene la hora de atraer clientes… ¡no necesitas estar ahí pegado todo el empo en la computadora para mandar mensajes! ¿Cuánto crees que te saldría pagarle a una persona para que lo haga por ?… ¿no valdría más pagarle a alguien por su empo si eso te reditúa de gran manera atrayendo a más clientes? ¡Yo creo que sí!

Estas personas han aprendido el arte de delegar.

Si quieres crecer empresarialmente, em-

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Las Ventajas de ser un Equipo Nuestras verdaderas fortalezas no están en nuestras similitudes sino en nuestras diferencias.

Te cuento que la primera vez que un empresario me confrontó en un acalorado debate respecto a un trabajo con una opinión completamente contraria a la mía, se me cayó como dicen “el alma al suelo”. Sen que me ponía azul del shock como esos viejos dibujos de caricaturas y que mi quijada golpeaba dramá camente mis pies. ¡Qué impresión fue! Literalmente me quedé sin habla. Cuando ﬁnalmente pude hablar, lo manejé de la mejor manera posible y te conﬁeso, no fue la mejor. Y recuerdo que ese día al llegar a mi casa me pregunté a solas: -¿Es que ahora no basta con TODO lo que tengo que hacer, ahora también tendré que soportar este po de cosas?

Creo ﬁrmemente que es así, pues durante años he tenido la fortuna de rodearme de personas diferentes y mucho más talentosas que yo. Cada una de esas personas me ha enseñado y apoyado a crecer tanto personal como profesionalmente.

Hacerlo hacia el exterior es más sencillo, según yo, porque lo haces siendo un equipo; una poderosa y conﬁada unidad que avanza paso a paso sosteniéndose los unos a los otros. Pero…

Ser un equipo signiﬁca que trabajamos juntos para alcanzar un mismo obje vo o una meta en común. Suena sencillo ¿no es así? En la prác ca es un poco menos cómodo porque implica un esfuerzo donde es necesario dejar a veces a un lado tus exigencias para ponerle atención al resto del equipo. Y es una línea a veces delgada la que separa el límite de lo que puedes o no permi r. Desde mi muy personal experiencia, es todo un reto prac car el talento de la paciencia y la comprensión cuando existe una discusión interna o un desacuerdo.

¿Qué sucede cuando quién te pide paciencia, comprensión o te da una nega va es un miembro de tu propio equipo? ¿Qué sucede cuando quién está de mal humor es tu mano derecha, la persona más conﬁable y que siempre ene una sonrisa y empo de apoyarte? ¿Qué sucede cuando hay un fallo de comunicación interna y de comprensión que resulta tan sorprendente como imprevisible? ¡Ese sí es un reto querido emprendedor!

Pues sí querido emprendedor, resulto ser que sí. Porque al emprender y desarrollar una empresa no solo tenemos clientes externos que son los que nos compran sino también tenemos clientes internos que, en resumen, vienen siendo nuestros colaboradores. Y cuidado con no ponerle atención a tu equipo humano, porque es mucho más valioso que todo el equipo de computadoras y máquinas que puedas tener. Si enes un socio o socia, el reto se ampliﬁca. Como líderes, siguen siendo un equipo y como tal conviene comunicarse y apoyarse mutuamente. Me encantaría decirte que lo aprendí esto de la manera fácil pero no fue así; con mi socia de la primera empresa no comunique con el afán de mantener las cosas en paz. Y lo único que conseguí fue una olla de presión que acabó estallándome en la cara. Suena dramá co lo sé, es probable que lo sea. Así lo sen en su momento. Aún ahora, aunque considero que manejo

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MAYO 15 / JUNIO 15 ese po de situaciones mucho mejor, no me queda duda de que me queda mucho por aprender. Me ha ayudado mucho, sin embargo, recordar una regla ú l en la mayoría de las ocasiones:

cuanto antes. Así que esas son las ventajas de ser un equipo. ¿Qué opinas? ¿Te han quedado claras?

Conviene que antes de que pidas comprensión, tú la ofrezcas a los otros.

– ¡Hey Susana! –Quizás estés pensando¿cómo quieres que nos quede claro? Si no nos has dicho nada.

Personalmente esto me ha sido sí de gran ayuda y a la vez un enorme ENORMEreto. Es mi tendencia exclamar aunque sea silenciosamente en mi cabeza:

Realmente querido emprendedor, he intentado explicarte las ventajas a través de contarte estas pequeñas historias. Las ventajas, si preﬁeres que las enliste son:

–¿Por qué no puedes comprenderme? mientras creo toda una historia en mi cabeza donde YO y sólo YO soy la víc ma.

– Comprensión. La das y la recibes. Y genuinamente LA PRACTICAS.

Es provechoso sin embargo, que sea la situación por la que estés pasando ¡No te creas la víc ma! Ahórrate ese trabajo querido emprendedor, por experiencia propia. Como líder, conviene que asumas ese liderazgo y te plantees preguntas como las siguientes: – ¿Hay algo de verdad o razón en la moles a de este miembro de mi equipo? – ¿Estará esta valiosa persona pasando por una situación ajena al trabajo que ha provocado que disminuya su margen de tolerancia? – ¿Habrá alguna comunicación no entregada detrás de esta moles a? – ¿Hay un error o conducta nega va de mi parte cuya solución me conviene buscar a raíz de esto? Incluso si tu interlocutor se muestra cortante, seco o agresivo ¡detente de REACCIONAR nega vamente al respecto!Si una persona quiere pelea es como si enciende un fuego; si tú con nuas la pelea es como si le dieras madera apta para ello. Y recuerda que además esa persona frente a ene aún un bono extra para obtener tu comprensión y paciencia. Es un miembro VALIOSO de tu equipo de trabajo.

traerá un gran crecimiento o en dado caso, hacer alianzas-equipo con otros empresarios y emprendedores te ayudará más de lo que puedes creer en un principio. Así que te invito a que lo hagas HAZ EQUIPO, recuerda que cada persona es un espejo de tus virtudes y defectos y por ende conlleva una enseñanza. Y por el momento ¡es todo! Te deseo un excelente día. ÉXITO en todo lo que emprendas.

– Retroalimentación. La recibes y aprendes a darla. Aprendes además a usarla para mejorar tu desempeño profesional y tu calidad como persona. – División de trabajo. Cada cual encuentra sus fortalezas y se puede concentrar en ellas; mientras sus debilidades son apoyadas por las fortalezas del resto del equipo. – Retos y crecimiento. Convivir con otras personas, emprendedores, empresarios, líderes te apoya a crecer. – Fortalecimiento. Las situaciones diarias te hacen más fuerte. La fuerza de cada integrante del equipo se une para apoyarte. – Tolerancia y paciencia. La recibes cuando menos te lo esperas y aprendes a darla. La prac cas diariamente. – Mejoras resultados. Aunque sean sólo 2 personas en un equipo, es cierto que dos cabezas piensan mejor que una. Lo que no se te ocurre a una persona se le ocurre a la otra. Esto por supuesto te da más opciones para tomar acción y por ende se reﬂeja en mejores resultados. Y creo que podría seguir enlistando muchas más ventajas pero por el momento dejaré solamente estas.

Finalmente quiero compar rte, aunque ya te lo he mencionado en otros textos, ¿Se merece tu comprensión? que emprender no se trata solamente de dinero y cues ones técnicas y académicas. Claro. Se merece mucho más que eso: Se trata de amor a lo que haces, de vocase merece que ESCUCHES, que tomes en ción, de integridad y por supuesto… ¡de cuenta lo que dice y que tomes acciones personas! Formar un equipo de trabajo te ¡ANUNCIESE CON NOSOTROS!

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El Reto del Desarrollo Humano como Responsabilidad Individual

El desarrollo de las naciones ene relación directa con la capacidad de sus habitantes en hallar y poner en prác ca estrategias orientadas a conver r en realidad las potencialidades de quienes pueden, con sus conocimientos y habilidades, transformar la sociedad en términos de mejoramiento de la calidad de vida. Sin embargo, el origen del desarrollo no fluye de afuera hacia adentro, no basta con diseñar programas y asignar recursos, es preciso contar con el compromiso de quienes han sido llamados a construir las nuevas realidades sociales, académicas y cien ficas. La historia de la humanidad está llena de ejemplos que nos ilustran sobre la capacidad que ene el ser humano de conver r la potencialidad en realidad y ser referentes para las comunidades donde impactan sus acciones. Por su parte las organizaciones, en las úl mas décadas, han comprendido la importancia que enen las personas para el logro de los obje vos, han descubierto que no se contrata sólo la mano de obra, sino todo el contexto personal de quien ejecuta las tareas. Se en ende que la vida social, personal y familiar no se queda en la puerta de la empresa y que son esas circunstancias precisamente las que pueden condicionar el desempeño y la ges ón. Si bien es cierto que las organizaciones disponen y organizan una serie de ac vidades orientadas al crecimiento personal, a la cualificación laboral y al aprendizaje, serán las mismas per-

sonas quienes deciden si se comprometen o no con los programas de desarrollo que les permitan descubrir sus competencias y ponerlas al servicio de la ges ón que realizan. El camino hacia la meta, pasa por dificultades que debe superar cada persona que decide comprometerse consigo mismo y tomar el mando de su propia vida; de aquellos que deciden ser los protagonistas de la historia que quieren construir y que no permiten que sus sueños resulten ser una experiencia que no valga la pena ser recordada. El futuro nace del pasado y se construye en el presente, es la con nua invitación para aceptar las fortalezas actuales y conver rlas en poderosos hilos con los cuales se tejan las realidades que nos esperan. El desarrollo humano es una experiencia que nace, como lo afirma S. Covey, “de adentro hacia afuera”, es la oportunidad que tenemos para conver r la potencialidad en realidad, es el desa o de encontrar contextos propicios para hacer que nuestras capacidades sean valoradas por quienes hacen parte de nuestro círculo de acción e influencia. Somos la semilla que está en permanente evolución y crecimiento y en algún momento dejamos de ser un “futuro” para conver rnos en el presente que reclama la oportunidad de con nuar imaginando nuevos y mejores escenarios a los cuales llegar. Esa es otra buena no cia, la realidad nunca llega a un final, siempre tenemos la ocasión de ser llamados a protagonizar

la historia compar da de nuestros equipos de trabajo y contribuir allí con nuestros talentos. El desarrollo humano es una responsabilidad individual, no es de la organización, es un proceso comprensivo que obliga a tomar decisiones que nos lleven a descubrir y poner en marcha todas las capacidades que nos permi rán crecer y alcanzar los obje vos que nos propongamos, y aquí radica otra fuerza oculta que puede impulsar o frenar nuestro crecimiento. Pueden las organizaciones inver r mucho dinero, y lo hacen sin duda, en diseñar y poner en marcha programas fantás cos orientados al crecimiento personal y profesional, pueden contratar a los mejores oradores y conferencistas, y también lo hacen, pero si no existe el mo vo interno que dinamiza y moviliza la voluntad de los par cipantes, no se obtendrán los resultados esperados. A pesar de estar condicionados por la comunidad que nos rodea, de estar siempre acompañados y de recorrer los caminos de nuestra historia de vida en compañía de otros, somos nosotros mismos los únicos responsables de lo que nos ocurre; estamos inmersos en las consecuencias de las decisiones que hemos tomado, así nos dediquemos a culpar a las estrellas, a nuestros antepasados o incluso a nuestros jefes o nuestra pareja de lo que nos ocurre. Es hora de “ponerse en marcha” y asumir con responsabilidad el mando de nuestra vida, de conver rnos en los líderes que transforman la realidad que nos rodea, de interpretar como un signo posi vo la función que nos ha sido delegada y construir a par r de ella nuevas oportunidades que nos lleven a mejores puertos.

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¿Qué Hacer si mi Negocio no Progresa? te en lo que sabes hacer y te funciona, te pones a lanzar nuevos programas o servicios sin estrategia alguna, para ver si suena la flauta. Resultado: dejas de centrarte en lo que ya funciona, te dispersas y puedes llegar a confundir o quemar a tus seguidores y, en el peor de los casos, a perjudicar tu marca. Puede que funcionen algunas cosas pero por azar más que nada. Solución: analizar qué es lo que mejor funciona en tu negocio y centrarte en eso mientras vas planificando tu siguiente producto o servicio. Si lo que mejor vendes es un determinado programa, céntrate en ese y no te pongas a vender mil cosas dis ntas justo ahora. Es muy común quedarse embelesada con la creación con nua de nuevos servicios, muy emocionante y bonito pero… no paga las facturas. Ingresa y cuando tengas una estabilidad sigue creando y añadiendo servicios si quieres, y esto te lo dice alguien a quien le encanta crear. Es probable que lleves varios meses o incluso un par de años ac vo, con tu web, lista de suscriptores, página de Facebook e incluso clientes, pero te has quedado estancado. No te llegan suficientes clientes, enes muchos al bajos de ingresos y la sensación de descontrol y estrés empieza a hacer mella. Por no hablar del miedo, siempre presente en esta etapa aunque bien oculto, de tener que abandonar y volver a lo que hacías antes o buscar un nuevo trabajo para otro (y si te sientes iden ficado, ¡probablemente estés temblando ante la sola idea!). ¿Te suena? Estar estancado es algo muy frecuente en un negocio y no conozco a nadie que no haya pasado alguna vez (o más de una) por esa fase. Es normal y no significa que tu negocio no vaya a funcionar, siempre y cuando hagas algo al respecto. Lo que también he notado y experimentado con mis clientes es que en esa situación se suelen cometer tres errores que hay que evitar a toda costa. Aquí los enes: Error número 1. Analizar a la competencia Es muy pico que cuando las cosas no te van como tú quieres te pongas a ver qué hace tu competencia. Tu razón/excusa es inspirarte, ver si te dan ideas, o qué están haciendo ellos que tú no haces. Y ¿por qué es un error? Porque cuando te comparas con alguien siempre sales perdiendo. Y no porque seas peor, sino

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porque subes mas tus logros y porque uno suele compararse con personas que están en otra etapa más avanzada. Resultado: te desanimas más o te pones a crear algo similar a lo de tus compe dores sin estrategia alguna. Analizar a la competencia es ú l al principio para ver si hay demanda y hacerte una idea de cómo se mueve la industria. Pero en este momento de frustración y estancamiento NO TE AYUDA, eres más crea vo y consigues mejores resultados cuando te centras en lo tuyo. Solución: Deja de analizar a la competencia y analiza qué es lo que estás haciendo o dejando de hacer que hace que sigas estancado. Porque si ya enes o has tenido clientes es que estabas haciendo algo bien, ¿lo has dejado de hacer? Además, deja de pensar que no hay suﬁciente para todos y de agobiarte. La competencia es buena porque indica demanda y hay clientes de sobra para todos, personas que preferirán tu es lo al de tu competencia y viceversa. No ene sen do agobiarse y tener una mentalidad psicó ca. Hay para todos. Tú céntrate en ayudar a las personas en las que te especializas.

Error número 3. Bajar precios Bajar precios es una de las cosas que primero se te viene a la cabeza. No vendo, no tengo clientes, pues bajo precios y me llegarán en tropel ante la oportunidad. Error. En general, si no enes todo el movimiento que quieres no suele ser por tus precios y si los bajas no suelen aumentar las ventas. Puede incluso que disminuyan, porque bajar precios despres gia tu programa y tu posicionamiento. Hacer descuentos es algo similar, aunque con una buena estrategia podría funcionar, pero aún así yo nunca lo recomiendo. Descontar tus servicios te perjudica más que otra cosa (y algunas de mis clientas que aún así se empeñaron en probar ya lo han comprobado.) Por tanto, la solución a este error es fácil, ¡no bajes los precios! Estos son los tres errores que se suelen cometer cuando te sientes frustrado y ves que tu negocio no avanza. Son ac tudes que no te ayudan, así que ahora que ya los conoces, procura no cometerlos.

Error número 2. Lanzar cosas desesperadamente Otro clásico, como no enes los clientes o ingresos que quieres y además te pasas el día analizando a la competencia en vez de centrar-

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Retribución por Rendimiento: Obstáculos y Soluciones laborales, la can dad de apoyo recibido de los direc vos y los factores de contexto. Dificultades para medir el rendimiento La evaluación del rendimiento de los empleados es una de las tareas más di ciles que enen que realizar los direc vos, sobre todo cuando estas valoraciones se u lizan para determinar a quién se recompensa. Desde el punto de vista del empleado, el evaluador debe discernir entre la contribución individual y las del grupo de trabajo, al empo que evita juzgar en función de un sesgo personal (ser un evaluador demasiado estricto o demasiado relajado), de sus gustos y de las consideraciones polí cas. Desde el punto de vista del grupo o del equipo, el evaluador debe tratar de aislar las contribuciones específicas de un determinado equipo cuando todos los equipos son interdependientes. Los evaluadores enen las mismas dificultades cuando intentan determinar el rendimiento de fábricas o unidades que están relacionadas entre sí y/o con la sede de la empresa. En defini va, no es fácil conseguir medidas precisas del rendimiento y la relación de la retribución con medidas imprecisas probablemente termine creando problemas.

Muchas empresas consideran que para poder lograr mejores u lidades sus colaboradores deben ser retribuidos mediante su rendimiento, ya que así estarán más comprome dos a la organización. aumentarán sus esfuerzos y no buscarán oportunidades laborales en otras empresas. A simple vista pareciera que esta idea es acertada, Sin embargo, estos sistemas de retribución basados en el rendimiento, también denominados sistemas de incen vos, a veces pueden encontrar obstáculos en su implementación dentro de las empresas. A con nuación analizamos varios obstáculos que deben superar las organizaciones que quieren adoptar un sistema de incen vos.

direc vos u licen cualquier dato «obje vo» disponible para jus ﬁcar las decisiones salariales. Por desgracia, cuanto más se relaciona la retribución con indicadores concretos del rendimiento, más enden los empleados a centrarse en esos indicadores y más se olvidan de otros elementos importantes del trabajo que resultan más di ciles de medir. Efectos nega vos sobre el espíritu de cooperación En este sen do, los empleados pueden ocultar información a un colega si creen que le podría ayudar a prosperar. Los que reciben menos de lo que creen que merecen pueden intentar «perjudicar» a los que reciben más, tal vez saboteando un proyecto o divulgando rumores. La competencia interna puede favorecer las rivalidades que provocan problemas de calidad o incluso engaños.

Obstáculos en la retribución por rendimiento El síndrome de «haz únicamente lo que te pagan por hacer» Para evitar la acusación de que las retribuciones se distribuyen basándose en juicios subje vos o de favori smo, los sistemas de retribución por rendimiento suelen u lizar indicadores obje vos del rendimiento.. Esto puede hacer que algunos

Falta de control Normalmente los empleados no pueden controlar todos los factores que afectan a su rendimiento. Algunos ejemplos de factores que quedan fuera del alcance del control de los empleados son el supervisor, el rendimiento de los demás miembros del equipo de trabajo, la calidad de los materiales con los que trabaja el empleado, las condiciones

Contratos psicológicos Una vez aplicados, los sistemas de retribución basados en el rendimiento crean un contrato psicológico entre el empleado y la empresa. Un contrato psicológico es un conjunto de expecta vas, en función de la experiencia previa, muy resistentes al cambio. La ruptura de un contrato psicológico puede tener resultados perniciosos. Por ejemplo, cuando un fabricante de productos informá cos cambió las condiciones de su sistema de retribución basado en el rendimiento tres veces en un período de dos años, hubo protestas generalizadas por parte de los empleados, la dimisión de varios direc vos clave y un empeoramiento generalizado de la moral de los empleados. Respecto al contrato psicológico pueden surgir otros dos problemas. El primero, puesto que los empleados consideran que enen derecho a percibir la recompensa es pulada en el programa de remuneración en función del rendimiento, resulta di cil cambiar el plan incluso cuando las condiciones obligan a ello. Segundo, a veces es di cil encontrar una fórmula justa con los diversos grupos de empleados. La brecha de credibilidad Los empleados no

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MAYO 15 / JUNIO 15 suelen creer que los programas de remuneración en función del rendimiento sean justos o que recompensen realmente el rendimiento, éste es un fenómeno denominado brecha de credibilidad. Algunos estudios indican que hasta el 75 por ciento de los empleados de cualquier empresa dudan de la integridad de estos planes. Si los empleados no consideran que el sistema sea legí mo y aceptable, puede tener efectos nega vos sobre su comportamiento. Insa sfacción y estrés laboral Los sistemas de remuneración en función del rendimiento pueden generar una mayor produc vidad, pero una menor sa sfacción laboral. Algunas inves gaciones sugieren que cuanto más se vincula la retribución con el rendimiento, hay más descontento en la unidad de trabajo y los empleados son más infelices. Soluciones a los obstáculos en la retribución por rendimiento A pesar de todo, si están diseñados adecuadamente, los sistemas de remuneración en función del rendimiento ofrecen a los direcvos una excelente oportunidad para ajustar los intereses de los empleados a los de la organización. Las siguientes recomendaciones pueden ayudar a resaltar el éxito de los programas en función del rendimiento y evitarán los inconvenientes que acabamos de analizar. Lograr la confianza ele los empleados El programa de recompensas en función del rendimiento mejor concebido puede fracasar si los direc vos enen un mal historial de relaciones laborales o si la organización ene una cultura excesivamente compe va. En estas circunstancias, los empleados probablemente no atribuyan las recompensas al buen rendimiento, sino más bien a la suerte o a haber causado una buena impresión a la dirección. Para que el programa de recompensas en función de los resultados tenga alguna posibilidad de éxito, los direc vos enen que lograr la confianza de los trabajadores, lo que podría exigir realizar cambios importantes en el contexto organiza vo. Lograr la confianza puede ser una meta dicil de alcanzar, sobre todo en las empresas donde el cinismo es la norma. Los direc vos deberían empezar por contestar las siguientes preguntas desde la perspec va de sus empleados: · ¿Vale la pena, para mí, trabajar más empo, más duro o mejor? · ¿Alguien se da cuenta de mis mayores esfuerzos? Si las respuestas son nega vas, los direc vos

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enen que esforzarse para demostrar que le: importan los empleados y que valoran su trabajo. Y aún más, necesitan informar a los empleados y hacerles par cipar cuando aplican cualquier cambio direc vo o en el plan de remuneración.

una recompensa ﬁnanciera por un trabajo bien hecho, muchos empleados aprecian el reconocimiento público de su excelente rendimiento.

Aumentar la par cipación de los empleados Un viejo refrán entre los profesionales de la remuneración dice: «El determinante úl mo de cualquier plan retribu vo es su aceptación». Cuando los empleados no consideran legí mo programa retribu vo, normalmente harán todo lo que puedan para destruirlo, desde imponerse a sí mismos cuotas máximas de producción hasta aislar a los empleados que reciben las mayores recompensas. La mejor forma de mejorar la aceptación del programa es hacer que los empleados par cipen en su diseño. La par cipación de los empleados mejorará la comisión de su racionalidad, permi rá que haya un mayor compromiso con el plan y logrará mejor ajuste entre las necesidades individuales y el diseño del plan de recompensas. Sin embargo, la par cipación de los empleados en el diseño del plan no es lo mismo que permi r que los empleados distribuyan las recompensas. Los direc vos deben seguir controlando y asignando las recompensas, porque los empleados pueden no ser capaces de separar su interés personal de la eficaz administración de las pagas. Los direc vos pueden solicitar la par cipación de los empleados en la creación de un mecanismo atrac vo que permita a los trabajadores plantear sus quejas sobre la distribución de las recompensas. Este mecanismo probablemente mejore la jus cia percibida del sistema, sobre todo si un tercero desinteresado ejerce de mediador y ene la capacidad de emprender acciones correcvas. U lizar le mo vación y los incen vos no financieros Las recompensas no financieras pueden u lizarse eficazmente para mo var el rendimiento de los empleados. Uno de los hechos más básicos de la mo vación es que la gente se mueve para conseguir lo que quiere o desea. Aunque el dinero es, sin duda, una fuerte movación, no mo va por igual a todo el mundo. A algunas personas les interesan más los aspectos no financieros de su trabajo. Las recompensas no financieras pueden incluir el reconocimiento, público y no público, los honorarios, las mayores responsabilidades laborales, períodos sabá cos, pagados o no pagados, los programas de mecenazgo y el reembolso al 100 por cien de cursillos de formación. Incluso cuando resulta imposible ofrecer

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