1. Idėjos pich’as ir verslo modelis

Temos pavadinimas Idėjos pitch’as ir verslo modelis

Užsiėmimo tikslas Užsiėmimo tikslas – supažindinti dalyvius su greito idėjos pristatymo ir verslo modelio kūrimo metodais, lavinant įgūdį generuoti ir formuoti verslo idėją efektyviai valdant laiką.

Trukmė 2–3 valandos.

Erdvė ir priemonės Kėdės, projektorius, flipčartas, rašymo priemonės, dideli lapai.

Dalyvių grupės dydis 10–30 dalyvių.

Susipažinimo / komandos formavimo metodai Dalyviai pakviečiami pasiskirstyti erdvėje ir paraginami po ją laisvai vaikščioti. Vadovas nustato, kokiu greičiu judėti: labai lėtai, labai greitai, vidutiniu tempu ir t. t. Jis gali sugalvoti, kaip tą daryti įdomiau, pavyzdžiui, judėti kosmoso, raketos, poilsio ar mokymosi greičiu. Tai paskatins dalyvius kūrybiškai pažvelgti į užduotį.

Tam tikru momentu vadovas staigiai sako „Stop!“ Išgirdę šį ženklą, dalyviai susižvalgo su vienu iš pirmų pamatytų būryje dalyvių ir per vieną minutę abu papasakoja apie save. Tuomet judėjimas vėl prasideda. Taip dalyviai išgirsta „Stop!“ signalą ir pasikalba su skirtingais dalyviais po 3–4 kartus. Šis metodas – puikus įvadas į idėjos pitch’as temą.

Praktinės užduotys I DALIS. IDĖJOS PITCH’AS

Užduotis Nr. 1

Dalyviai kviečiami parašyti savo projekto prezentaciją lifte bei pasidalyti ja su kitais dalyviais, dėmesingai sekant laiką. Visa prezentacija turi sutilpti į 90 sekundžių. Norint, kad sektųsi lengviau, dalyviai gali susipažinti su žymių įmonių pasaulyje pirmomis prezentacijomis.

Užduotis Nr. 2

Dalyviai kviečiami susisiekti su savo draugais ir pažįstamais bei pristatyti jiems savo idėją analogišku „prezentacijos lifte“ formatu. Ar klausytojams viskas suprantama? Kokius klausimus jie užduoda? Atsižvelgiant į rezultatus, dalyviai kviečiami papildyti prezentacijos tekstą.

Užduotis Nr. 3

Galiausiai dalyviai kviečiami paskambinti močiutei, seneliui ar kitam vyriausiam pažįstamam atstovui ir trečią kartą papasakoti apie savo prezentaciją. Ar ir šį kartą viskas aišku? Vienas pagrindinių idėjos pitch’as sėkmės aspektų – paprastai ir suprantamai pateikti idėją. Dalyviai trečią kartą kviečiami patobulinti savo idėją.

II DALIS. VERSLO MODELIO DROBĖ

Dalyvių grupė padalijama į mažesnes grupeles po 4–5 žmones, kuriose visi kviečiami pagal pateiktą teoriją sukurti savo sugalvoto verslo modelio drobę (angl. business model canvas).

Užsiėmimo pabaigos refleksijos metodai Dalyviai pakviečiami laisva forma pasidalyti savo užsiėmimo metu išgyventa patirtimi, išmoktais dalykais, suvokimais ir pastebėjimais, kuriuos pritaikys ateityje.

TEORINĖ INFORMACIJA

I DALIS. IDĖJOS PITCH’AS

Įsivaizduokite, kad jums teko sugalvoti genialią verslo idėją. Galbūt jau netgi turite tos idėjos įgyvendinimo prototipą. Projektui įgyvendinti, produktui sukurti, pradėti jį pardavinėti ir reklamuoti jums reikalingi pinigai. Ir štai jūs užeinate į verslo centro liftą, spaudžiate 100ojo aukšto mygtuką ir pačią paskutinę akimirką į tą patį liftą užeina dar vienas žmogus. Jūsų laimei, jis pasirodo esąs vienas žinomas investuotojas, su kuriuo seniai ieškojote galimybės susitikti. Ir štai jūs atsidūrėte dviese lifte, jis niekur negali nuo jūsų pabėgti, taigi turite maždaug 3 minutes, per kurias galite nupasakoti savo idėją taip, kad jus pakviestų susitikti dar kartą. Na ir, žinoma, sutiktų investuoti į jūsų idėją.

Tokia greitoji prezentacija vadinama „Elevator Pitch“, arba „Elevator Speech“ („Prezentacija lifte“) – tai trumpas papasakojimas apie produkto, projekto arba serviso koncepciją.

Atrodytų, užduotis nėra sunki, tačiau didžioji dalis verslo kūrėjų sutrinka, mėgindami prezentuoti savo idėją, pamiršta pasakyti svarbiausius dalykus, pristatydami antraeiles funkcijas. Tokiu atveju per tą laiką, kol kilsite liftu, investuotojas, tikėtina, net nesupras, apie kokį produktą kalbate. Taigi jis džiaugsis galėdamas pagaliau išsilaisvinti iš jūsų gniaužtų ir nenorės vėl susitikti. Kad taip neatsitiktų, trumpoji prezentacija lifte turi būti nuodugniai apmąstyta, nepraleidžiant nė vienos smulkmenos. Net pažadinti vidury nakties turite ją išdėstyti lengvai ir patraukliai.

Norėdami, kad minėta trumpoji projekto prezentacija pavyktų sklandžiai, pateiksime verslo modelio kūrimo metodą, kuris padės suprasti ir suformuoti esmines idėjos struktūros dalis.

II DALIS. VERSLO MODELIS

Kodėl svarbu sukurti savo projekto verslo modelį?

1. Tai pats pirmas verslo idėjos eskizas, kuris nereikalauja jokių didelių laiko ir finansinių sąnaudų. Jis reikalingas visoms įmanomoms alternatyvoms ištyrinėti ir pasirinkti patį tinkamiausią strategijos variantą plėtojant projektą.

2. Verslo modeliui nereikia kelių savaičių verslo planui kurti, nes jis yra suformuojamas ir aprašomas maždaug per dvidešimt minučių.

3. Gautas rezultatas suteikia galimybę greitai ir efektyviai pristatyti savo verslo modelį vidiniams ir išoriniams interesantams (investuotojams, partneriams).

4. Kuriant verslo modelį, atsiranda galimybė modeliuoti atskirai kiekvieną planuojamą paleisti į rinką produktą (paslaugą).

5. Verslo modelio kūrimas teigiamai veikia komandos vientisumą, nes visi komandos nariai dalyvauja formuojant produkto strategiją, ir dėl to, tikėtina, bus labiau įsitraukę ir į produkto (paslaugos) įgyvendinimo rinkoje procesą.

Svarbu nepamiršti, kad verslo modelis – tai kasdienis instrumentas. Verslo modelis nėra sukuriamas vieną kartą ir visam verslo gyvavimo laikui. Anaiptol, yra sveikintinas nuolatinis modelio tobulinimas, papildymas ir adaptavimas, atsižvelgiant į laiko rinkos realijas.

Dar vienas terminas, kurį svarbu žinoti pradedant kurti verslo modelį, yra MVP (angl. Minimum viable product) – mažiausiai gyvybingas produktas, kurio pirmosios vartotojų poreikių patenkinimo funkcijos yra minimalios, tačiau pakankamos. Pagrindinė užduotis – gauti grįžtamąjį ryšį iš klientų (vartotojų), siekiant ateityje sėkmingai vystyti produktą. Surinkti informaciją iš MVP grįžtamojo ryšio dažniausiai yra žymiai pigiau nei kurti produktą su dideliu kiekiu sudėtingų funkcijų. Tai suteikia galimybę sumažinti rizikas ir sąnaudas tuo atveju, jeigu produktas pasirodys esąs ne toks veiksmingas ir paklausus, kaip atrodė iš pradžių.

Mes pildysime „Lean Canvas“ verslo modelį. Tai supaprastinta verslo modelių versija pradedantiems verslininkams,

atrodanti taip:

1 etapas. Tikslinė auditorija

2

Sprendžiama problema

4

Pereinama prie sprendimo 7

Raktiniai kiekybiniai rodikliai

8

Išlaidų struktūra

5

Unikalus pasiūlymas

9

Užslėptas pranašumas

6

Pardavimų kanalai

3

Pajamų šaltinis

konkrečiai bus imamasi strategijos, siekiant tai spręsti. Neatradę problemos, sugrįžtame į pirmąjį etapą, kuriame buvome aprašę pirmuosius dalyvius ir vartotojus. Keliaujame pas tuos žmones ir juos apklausiame. Jeigu matoma, kad skirtingų klientų segmentų problemos skiriasi, tuomet kiekvienam segmentui kuriame atskirą modelį. Taip bus žymiai tikslingiau negu bandyti viską sutalpinti į vieną modelį, be to, gali išaiškėti, kad skirtingiems segmentams teks kurti skirtingus produktus.

Kitas žingsnis šioje matricoje – egzistuojančios alternatyvos. Kliento problema neatsirado čia ir dabar. Ji egzistavo jau seniau, vadinasi, kažkokiu būdu buvo sprendžiama. Taigi teks pripažinti, kad su šiomis sprendimų alternatyvomis teks konkuruoti, pasisavinant klientus. Aprašome esamus konkurentus.

1

Tikslinė auditorija

Iš pradžių apsprendžiame savo tikslinę auditoriją (angl. custumer segments). Iš pat pradžių norėsis pareikšti: „Mano produktas reikalingas visiems.“ Deja, tai labiausiai paplitusi klaida. Net jeigu yra planuojama didelė plėtra, vertėtų pradėti nuo mažesnių mastų. Kuo tiksliau bus apibrėžtas produkto klientų segmentas, tuo geriau pavyks suprasti bei išspręsti jų problemas ir tuo sėkmingesnis bus pats produktas. Geriau pradėti nuo vieno segmento jį palaipsniui plečiant, nei išsiplėsti, padarius produktą nepatogų visiems.

Iš karto vertėtų suprasti, ar sutampa du klientų tipai – tie, kurie naudojasi produktu (angl. user), ir tie, kurie už jį moka (angl. custumer). Įsivaizduokime, kad yra kuriamas produktas vaikams, tačiau už jį moka tėvai. Tokiu atveju prireiks kelių skirtingų spalvų rašiklių tam, kad visa informacija būtų pildoma atsižvelgiant į abi kategorijas.

Dabar pereiname prie apatinės pirmo skyriaus dalies, kuri įvardyta „Early adopters“, arba „Pirmieji dalyviai“. Tai patys svarbiausi žmonės, kurie pirmieji išbandys produktą ir suteiks grįžtamąjį ryšį. Tai jau nebe abstrakčios klientų kategorijos, o konkretūs žmonės. Juos geriausia atrasti kuo greičiau ir pakviesti išbandyti dar „šviežią“ produktą arba, kas būtų dar naudingiau, – aptarti su jais modelį dar prieš kuriant produktą.

2 etapas. Sprendžiama problema

Dažnai verslo kūrėjai žengia iš pozicijos, ką jie gali sukurti, kokias naujoves pasiūlyti. Tačiau į verslo idėjos įgyvendinimą vertėtų žvelgti kiek iš kitos pusės. Iš pat pradžių svarbu išsamiai apgalvoti ir suprasti, kokia kliento problema yra sprendžiama, ir tik paskui – kokios 3 etapas. Pajamų šaltinis

Produktas kuriamas ne tik tam, kad būtų įgyvendinta idėja, bet siekiant užsidirbti. Reikia suprasti, kaip ketinama tai padaryti. Sukurti modelį ir išbandyti, kiek tai realu. Šiame procese padės konkurentų palyginimas. Praeitame žingsnyje mes juos apibrėžėme, todėl dabar galima palyginti ir suprasti, kuo mūsų pasiūlymas bus įdomus jau egzistuojančioms alternatyvoms. Ir vėlgi, turimas idėjas galima aptarti su minėtais pirmaisiais ankstyvaisiais dalyviais, vartotojais. Ar jie pasirengę mokėti apibrėžtas sumas už savo problemų sprendimą?

4 etapas. Pereinama prie sprendimo

Ir štai pagaliau pereiname prie mėgstamiausios dalies – įvardijame, ką konkrečiai siūlome. Pristatome esmines siūlomo sprendimo strategijas ir galimybes, atkreipdami dėmesį į tai, ką aprašėme prieš tai. Kaip spręsime minėtas problemas?

5 etapas. Unikalus pasiūlymas

Kitame etape svarbu remiantis savo siūlomu sprendimu vienu sakiniu suformuluoti, kuo siūlomas produktas ar paslauga yra unikalūs ir kuo skiriasi nuo konkurentų siūlymų. Svarbu apibrėžti esminius, raktinius skirtumus, sutalpinant visą aprašymą į 140 simbolių.

6 etapas. Pardavimų kanalai

Dabar pereiname prie minties, kaip klientai sužinos apie naują produktą. Ir čia svarbiausią vietą užims klientų segmentavimas ir pirmieji klientai. Kokiais komunikacijos kanalais jie naudojasi? Kaip priima sprendimus?

7 etapas. Raktiniai kiekybiniai rodikliai Bet kokią sėkmę ir progresą svarbu pagrįsti. Vertėtų iš anksto apspręsti kriterijus, pagal kuriuos bus vertinamas projektas. Pirmas svarbus apskaičiavimas – minimalios sėkmės kriterijai. Kokius tikslus pasiekus bus galima teigti, kad projektas yra sėkmingas?

Norėdami sukurti minimalius sėkmės kriterijus, išsikeliame tikslus:

• kaip produktas bus ištobulintas per trejus metus;

• koks bus finansinis rezultatas per trejus metus.

8 etapas. Išlaidų struktūra

Jau nusprendėme, ką kuriame, kaip platiname. Dabar galime apgalvoti išlaidų struktūrą. Šiuo atveju svarbu išskirti du blokus:

• pirminės išlaidos kūrybiniam procesui;

• reguliarios išlaidos vystymui.

Sukūrus ir užpildžius išlaidų struktūrą galima išanalizuoti tris blokus – pajamų ir išlaidų srautus bei planinius rodiklius. Ar jie koreliuoja? Ar iš tiesų turėdami tokias išlaidas ir pajamas, kokių tikimasi, mes pasieksime planuojamus rodiklius? Koks klientų kiekis mums būtinas?

9 etapas. Užslėptas pranašumas

Gyvename greitai besikeičiančiame pasaulyje, kuriame technologijos yra tiek pažengusios, kad bet koks dalykas lengvai nukopijuojamas. Jeigu jūs sukursite geriausią produktą, kas gali sutrukdyti jį nukopijuoti per tris ar šešis mėnesius? Geriausia apie tokį apsaugos barjerą pagalvoti iš karto. Variantai gali būti įvairūs – didelė klientų bazė, patentas, licencija, prekių ženklas, didelė kaina – tai, kas neleistų konkurentams greitai atkartoti pasiekimų. Tai pats sunkiausias etapas. Nukopijuoti ir atkartoti galima viską, tad belieka tik bėgti greičiausiai už visus, tikintis visuomet išlikti priekyje.