ETAPES - MISSION PYROALLIANCE REGLEMENTATION & NORMES Actualisation : Amériques, Asie, Europe hors UE. E1 VEILLE TECHNOLOGIQUE Technologies de substitution produit PYROALLIANCE Technologies émergentes Modifications souhaitables du système PYROALLIANCE E2 SEGMENTATION TECHNICO-APPLICATIVE Secteurs d’application, points forts et points faibles du système PYROALLIANCE Avantages concurrentiels de la solution PYROALLIANCE E3 VEILLE CONCURRENTIELLE Entreprises concurrentes et parts de marché de ces dernières sur segments exploités par PYROALLIANCE Entreprises (et parts de marché) dans les secteurs exploitables par PYROALLIANCE E4 ANALYSE DE TROIS SEGMENTS D’APPLICATION Qualification du marché, exigences propres à ce marché Quantification du marché : • Entreprises industrielles intéressées par la solution (actuellement sans solution) • Les autres entreprises du secteur industriel susceptibles de s’intéresser à la solution • Les entreprises non satisfaites de la solution en place pouvant faire appel à la solution PYROALLIANCE • Les acteurs du marché et critères de choix • Les prescripteurs du marché E5
SIMULATION FINANCIERE Prévisionnel d’activité sur trois ans Préconisations pour l’appropriation du marché E6
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1. Réglementation et normes On peut observer que si la législation française accompagne les modifications de comportement et d’acceptation de la société (contrôle des naissances, PACS, ..), de manière analogue la génération des normes techniques de sécurité est consécutive aux accidents/catastrophes survenues au niveau d’usines chimiques/pétrolières ou nucléaires 1966
Feysin (France, pétrole)
1974 1976
Flixborough (Angleterre) Seveso (Italie, dioxine) De nombreuses réactions dans l’opinion publique et au niveau du parlement européen
1982 1984
Directive Seveso I Bhopal (Indie, methyl isocyanate) Changement profond dans la manière de travailler
1986
Chernobyl (Ukraine, gas radioactif)
1996
Directive Seveso II
2001 2003
Toulouse (France, nitrate d’amonium) ATEX
2005
Londres (Angleterre, incendie d’un dépôt d’hydrocarbures)
Le but de cette partie est de faire un point précis de la norme française (ATEX) qui s’applique aux produits PyroAlliance en matière de sécurité. Il est à noter qu’une grosse partie de ce travail a été effectué par M. Pierre Zyromski lors de son stage de fin de deuxième année. La note Atex Néo, synthétique et très pédagogique nous a permis de faire un point sur les notions fondamentales des normes ATEX et de leur impact sur le monde industriel. Le contenu de cette note est consultable en annexe 1. Nous avons extrait de cette note les grandes lignes des principes et prescriptions des normes ATEX 1a) Notion d’atmosphère explosive
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1b) Quand peut-on être en présence d’une atmosphère explosive ?
1c) Dans quelles circonstances une Atex explose-t-elle
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1d) Quelles sont les substances les plus dangereuses
Deux classements différents 1 : Groupes de gaz (ou subdivisions) 2. Classes de températures
4
1.2. Directive ATEX 1999/192/CE
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La Directive ATEX s’appuie sur la définition de zones à risques d’exploitation
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Les normes auxquelles ont peut se référer sont les suivantes
1.3 Directive européenne 94/9/CE
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8
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11
Analyse de la réglementation et des normes européennes et internationales Un état de l’art de la réglementation et des normes françaises (certificats ATEX, Ineris, ADR) a été réalisé. Selon Pyroalliance, les normes françaises sont parmi les plus exigeantes (conséquences de Seveso, AZF, ..). Une comparaison des réglementations internationales (ISO),francaises (NF), européennes (EN, IEC), américaines (ASTM, ANSI, …), allemandes (DIN, LN), japonaises (JIS), … sur le champ des segments visés et des équipements étudiés (vannes de sécurité au sens large). Des entretiens amont ont été conduits auprès de responsables de la DRIRE ; des entretiens seront réalisés auprès d’un groupe d’assurance ou de réassurance (Llyod’s ou …) et d’une structure de certification (Veritas, …) Bien que les organisations internationales (comme WTO) tendent à harmoniser les standards, des différences majeures continuent d’exister Une étude approfondie a été réalisée par rapport aux normes américaines et russes. Pour pénétrer ces marchés, les produits Pyroalliance doivent recevoir plusieurs certifications En Europe, CENELEC est l’institution de réference. L’institution russe est le Goststandard.
Analyse des directives américaines Aux Etats Unis, l’industrie est régulée par l’OSHA, mais chaque secteur professionnel est soumis aux accords de son association professionnelle de tutelle (ASME, AichE, …). Finallement, ces standards doivent être approuvés par des institutions telles que UL, FM or CSA. Avec quelques différences, des directives semblables à ATEX existent dans ces 2 pays. Aux USA, la directive s’appelle “Hazardous location” ; elle est assez semblable à la directive ATEX, les unités étant identifiées par classe, divisions et groupes. Mais la segmentation intègre le taux de risque. Le tableau suivant présente les différentes définitions CLASSES CLASS I (NEC5004) Those areas in which flammable gases or vapors may be present in the air in sufficient quantities to be explosive or ignitable. CLASS II (NEC5004) Those areas made hazardous by the presence of combustible dust. CLASS III (NEC5006) Those areas in which there are easily ignitable fibers or flying present, due to type of material being handled, stored, or processed. DIVISIONS DIVISION 1 (NEC500,4,5,6) Division One in the normal situation, the hazard would be expected to be present in everyday production operations or during frequent repair and maintenance activity. DIVISION 2 (NEC500,4,5,6) Division Two in the abnormal situation, material is expected to be confined within closed containers or closed systems and will be present only through accidental rupture, breakage, or unusual faulty operation. GROUPS GROUPS (NEC5002 & 5021) The gases of vapors of Class I locations are broken into four groups by the code. A, B, C, and D. Theses materials are grouped according to the ignition temperature of the substance, its explosion pressure and other flammable characteristics. CLASS II dust locations groups E, F, and G. These groups are classified according to the ignition temperature and the conductivity of the hazardous substance.
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Le système “Hazardous location “est décrit au niveau du Chapître 5 du « National Electric Codes », écrit par une des associations professionnelles. Comme la marque CE, l’équipement doit être marqué UL aux Etats Unis. Après un essai concluant, un rapport de test autorise le fabricant à lancer le produit sur le marché. Le produit est marqué avec des détails de certification comme les groupes de gaz A, B, C, D … la zone d’utilisation .. par exemple Classe 1 Division 1. Ces groupes sont définis par la suite. Les produits exportés doivent remplir les conditions nécessaires … et dans notre cas spécifique les normes pour vannes et réservoirs sous pression. L’existence de mécanismes pyrotechniques nécessite une conformité avec la norme NFTA 1126, un norme pour l’utilisation de pyrotechniques à proximité de personnes. Heureusement des tables de correspondance existent entre directives françaises et européenne European & IEC Classification Zone 0 (gases)"G" Zone 20 (dusts)"D" Zone 1 (gases)"G" Zone 21 (dusts)"D"
Definition of zone or division An area in which an explosive mixture is continuously present or present for long periods An area in which an explosive mixture is likely to occur in normal operation
Class I Division 1 (gases) Class II Division 1 (dusts) Class I Division 1 (gases) Class II Division 1 (dusts) Class I Division 2 (gases)
Zone 2 (gases)"G" Zone 22 (dusts)"D"
North American Classification
An area in which an explosive mixture is not likely to occur in normal operation and if it occurs it will exist only for a short time
Class II Division 2 (dusts) Class III Division 1 (fibres) Class III Division 2 (fibres)
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La classification comparée des gaz est présentée dans le tableau ci-dessous Typical gas Methane
European/I.E.C. Gas North American Gas Group Group I -
Acetylene
IIC
A
Hydrogen
IIC
B
Ethylene
IIB
C
Propane
IIA
D
Metal dust
-
E
Coal dust
-
F
Grain dust
-
G
Analyse des directives russes En Russie, les directives Atex doivent être traduites en russe. Le nombre officiel est GOST 12.1.004-85. L’équipement doit être marqué GOST-R
Recommandations pour Pyroalliance
Pyroalliance doit s’engager dans un processus de certification. Pour vendre de nouveaux équipements, Pyroalliance doit se conformer aux exigences de la directive ATEX. Il est donc nécessaire d’obtenir la certification E EX d II C T6 et CE xxx Ex II 2 G d’un organisme certifié tel qu’Ineris, UL-Europe ou le Bureau Veritas. Avoir des équipements « marqués » UL et GostR constitue une condition « sine qua non » pour pénétrer les marchés américain et russe. Pour ce faire, PyroAlliance doit présenter aux organismes de certification les documents suivants : dossier technique et résultats d’essai, plans
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ETAPES - MISSION PYROALLIANCE REGLEMENTATION &NORMES Actualisation : Amériques, Asie, Europe hors UE. E1 VEILLE TECHNOLOGIQUE Technologies de substitution produit PYROALLIANCE Technologies émergentes Modifications souhaitables du système PYROALLIANCE E2 SEGMENTATION TECHNICO-APPLICATIVE Secteurs d’application, points forts et points faibles du système PYROALLIANCE Avantages concurrentiels de la solution PYROALLIANCE E3 VEILLE CONCURRENTIELLE Entreprises concurrentes et parts de marché de ces dernières sur segments exploités par PYROALLIANCE Entreprises (et parts de marché) dans les secteurs exploitables par PYROALLIANCE E4 ANALYSEDE TROIS SEGMENTS D’APPLICATION Qualification du marché, exigences propres à ce marché Quantification du marché : • Entreprises industrielles intéressées par la solution (actuellement sans solution) • Les autres entreprises du secteur industriel susceptibles de s’intéresser à la solution • Les entreprises non satisfaites de la solution en place pouvant faire appel à la solution PYROALLIANCE • Les acteurs du marché et critères de choix • Les prescripteurs du marché E5
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Il s’agit de mettre en évidence les solutions de substitution, solutions émergentes par rapport aux systèmes Pyroalliance
2.1. Solutions de substitution Le travail à réaliser dans cette partie est la découverte des solutions de substitution. Les questions à se poser sont : qui (concurrent) ?, quoi (quelle technologie) ?, comment ?, avec qui ? Ce travail rejoint celui effectué dans la partie veille concurrentielle. Les personnes contactées sont les suivantes : • DRIRE : RDV le vendredi 2 Décembre M. Deladreue à 15hrs • Contact INPI • Contact TOTAL (à déterminer) pour atteindre les cabinets d’ingénierie Afin d’étudier les solutions de substitution, nous avons élaboré un tableau comparatif entre la solution pyrotechnique de PyroAlliance et les solutions électriques, pneumatiques, autonomes, hydrauliques et air utilisées par les concurrents. Pour chaque solution technologique, nous avons croisé les valeurs techniques des solutions afin de donner une valeur moyenne pour chaque aspect. Le tableau présente sept colonnes : 1. 2. 3. 4. 5.
Adapté à : détermine le secteur d’activité où le produit est applicable Diamètres des vannes Temps de réaction : temps nécessaire au dispositif pour répondre à l’alerte Pression : pression maxi supportable par le dispositif Température de fonctionnement : gamme de température où le dispositif est opérationnel 6. Matériaux utilisés : matériaux composant le dispositif 7. SAV : comment se présente le service après vente Les « ? » présents dans le tableau sont les informations manquantes. Des contacts avec les entreprises ont été conduits par mail ou par téléphone pour affiner les informations.
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Tableau comparatif des différentes solutions technologiques pour les actionneurs
Type de système (actionneur)
Adapté à
Pyrotechnie (PyroAlliance) Electrique
Pneumatique
Diamètre des vannes
Temps de réaction
Satellites / Lanceurs / Industrie / Défense / Aéronautique
457,2 mm
100 à 300 millisecondes
Industrie / Pétrochimie
?
Entre 4 et 1050 secondes
Industrie / Pétrochimie
Pression (bars) jusqu'à
Température de fonctionnement
Matériaux utilisés
SAV
De 20 à 500
- 54 °C à + 80 °C
titane, acier inoxydable ou alliage léger
Tous les 10 ans
?
- 40 °C à + 70 °C
Bronze, Aluminium
?
?
-30° à +90°C
titane, acier inoxydable ou alliage léger ?
?
?
?
10
?
?
Autonome
Industrie pétrolière / Transports / Pétrochimie
?
Variable : par consommation de l'énergie
Hydraulique
Offshore
?
250 millisecondes
100
-60°C à 121°C
Air
Industrie
?
10 secondes
6.9
?
Stainless steel or ductile iron Aluminium, acier
? ?
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ESCT – Promotion 2006
2.2. Mécanismes de vannes Vanne à ressort Un ressort est maintenu en position comprimée et est connecté à un actionneur électrique ou pneumatique. A la libération du dispositif de sécurité, le ressort se détend et ouvre la vanne (vanne quart de tour ou à clapet).
Vanne La vanne est connectée à un actionneur quelconque ou un mécanisme à ressort. La vanne dans sa position initiale laisse le fluide passer. Lors que le mécanisme est déclenché, la vanne vient obturer le passage du fluide.
Vannes quart de tour ou papillon Une vanne quart de tour ou papillon se compose d’un opercule ouvert permettant le passage du fluide dans sa position de base et obturant le passage en position de sécurité. La vanne est actionnée par un actionneur quelconque.
Système autonome Un arrête flamme est un dispositif de sécurité autonome. Le coeur du système est constitué de’un ou de plusieurs disques permettant une dispersion de l’énergie grâce au principe de laminage de la flamme. Tableau de comparaison des différentes vannes Le tableau suivant compare les avantages/inconvénients des différents types de vannes
Système
Vanne
Vanne à ressort Vanne quart de tour Autonome
Domaine d’application
Diamètre
Industrie/pétrochimie
467 mm
Industrie/pétrochimie
427 mm
Industrie/énergie
457 mm
Time of
Pression maxi
Température de
reaction
admissible
fonctionnement
10
Pas d’info.
Non connue
10
Pas d’info.
Non connue
100 to 300 mm/s 100 to 300 mm/s 100 to 300 mm/s
Industry /
Info non
Info non
Petrochemistry / Energy
dispo.
dispo.
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10
Info non dispo.
de -10 °C to +200 °C Pas d’info.
Fiabilité
Non connue
Non connue
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ESCT – Promotion 2006
2.3.Solutions émergentes Le but de cette approche est de déterminer ce qui peut menacer les solutions PyroAlliance comme par exemple l’utilisation de Systèmes à Intelligence Artificielle. Toutes ces solutions émergentes qui ne sont parfois qu’au stade idée peuvent s’avérer dangereuses pour PyroAlliance dans le cas d’une industrialisation future. Les contacts pouvant aider dans nos recherches sont les mêmes que ceux précédemment cités.
Le Centre National d’Etudes Spatiales Etablissement public à caractère industriel et commercial (EPIC), le Centre national d’études spatiales (CNES), créé en 1961, est chargé de proposer au gouvernement la politique spatiale de la France au sein de l’Europe et de la mettre en oeuvre. Acteur majeur de l’Europe spatiale, le CNES est force de propositions pour maintenir la France et l’Europe en tête de la compétition mondiale. Il s’entoure de partenaires scientifiques et industriels avec lesquels sont réalisés les programmes spatiaux qu’il conçoit. Il est engagé dans de nombreuses coopérations internationales, indissociables de toute politique spatiale d’envergure. Plus de 2 400 collaborateurs au savoir-faire spécifique travaillent sur ses différents sites. Cet effectif est composé de près de 1 800 ingénieurs et cadres, dont 35% de femmes. Le CNES, par sa capacité d’innovation et d’anticipation, participe à l’émergence de nouvelles technologies au service de tous dans les domaines suivants : • L’accès à l’espace, • Les applications de l’espace pour le grand public, • La maîtrise du développement durable, • La recherche scientifique et technologique, • Les activités liées à la défense.
Conception et test d’une vanne à base d’AMF L’objectif de ce projet est de proposer une alternative aux vannes pyrotechniques et aux vannes solénoïde d’isolation des circuits fluides des systèmes de propulsion satellite. Pour cela, c’est un composant en Alliage à Mémoire des Formes (AMF) qui est envisagé pour actionner l’ouverture et la fermeture de la vanne. Les principaux avantages d’une telle solution technologique sont : autorise un nombre de fonctionnements importants, à une consommation électrique réduite, permet des efforts exercés relativement élevés et donc une meilleure étanchéité. En outre, les paramètres « clefs » agissent directement sur le mécanismes
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4. Généralités Aucune activité ne peut être traitée en abstraction de la concurrence. Dans presque toutes les activités industrielles (sauf pour les produits en phase d’innovation), des concurrents offrent des produits/équipements similaires (avec des fonctionnalités voisines). Les objectifs des concurrents sont les mêmes : se développer, réussir et gagner de l’argent. Les concurrents sont en guerre, combattant pour les mêmes ressources et les mêmes territoire. Il est nécessaire en tout état de cause de connaître ses opposants/concurrents. “ Si vous êtes ignorant d’à la fois de votre ennemi et de vous même, vous êtes fou et serez battu à chaque bataille Si vous vous connaissez vous-même, mais pas votre ennemi, à chaque bataille vous subirez une perte. Si vous connaissez votre ennemi et vous même, vous gagnerez chaque bataille” Afin d’être compétitif avec vos concurrents, il est nécessaire de faire une veille compétitive et identifier : • • •
Sociétés offrant des produits comparables Sociétés susceptibles d’offrir des produits comparables à CT ou MT Sociétés qui remplaceront le besoin du/des type(s) de produits offerts par Pyroalliance
Les étapes de travail pour Pyroalliance sont les suivantes : •
Collecter les informations sur les sociétés offrant les mêmes équipements; les sociétés concurrentes peuvent être identifiées sur internet où les sociétés présentent leurs produits/équipements.
•
Transformer l’information collectée en intelligence économique (CIA -Collate and catalogue, Integrate it and Analyse). Il est ainsi possible de recueillir le descriptif produits/équipements avec une brève description de la société, des clients principaux.
Il est donc nécessaire de classer/traiter l’information recueillie. Deux tableaux présentent les concurrents sur les 2 parties d’équipement (actionneurs et vannes) avec un descriptif des équipements et les coordonnées des entreprises (téléphone, …).
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ESCT – Promotion 2006
Company
Product
Picture
System
Features
Contact
Fire-safe/explosion proof
PyroAlliance
Fail-safe actuators
Easy installation Pyrotechnic
Few maintenance
04 94 22 86 35
High reliability / Speed reaction Can be installed on existing equipment High reliability / Speed reaction Durability
Fail safe Actuators FQ
Electric
Range
Resist to very harsh conditions Spring return technology
01 34 07 71 00
Automatic return of the valve to a safe position ISO9001-2000/ATEX/NEMA Reliability & Flexibility in Process Control Hytork Air Fail Safe Actuator
AIR pressure
For larger, higher torque requirement valves
+44 (01453) 827710
High performance in the fail and powered strokes High reliability/ Heavy duty design High reliability Norm ISO 9000
ALGAS-QA Actuator
Pneumatic
Corrosion resistance Quick-acting operation
450 978 6640
Spring return
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ESCT – Promotion 2006
Company
Product
Picture
System
Features
Contact
System "Pignon crèmaillaire" Actuator
Pneumatic
ATEX, ISO 5211, NAMUR
+41 (0)41 798 22 33
Corrosion resistance Can be installed on existing equipment
EGAI
Actuator ARIS Gamme p
High reliability Pneumatic
01 60 26 20 25 Use of comprehensive accessories Adaptable to linear valves High reliability
Servomotor
Pneumatic
Need few maintenance
04 72 04 75 17
Good price Not bulky Positive security thanks to the spring Speed reaction Servomotor with spring
Electric
Need few maintenance
01 34 07 71 00
Protection IP67 Norm ATEX and NEMA
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ESCT – Promotion 2006
Company
Product
Picture
Features
Contact
Tube diameter: 50 or 150 mm
PyroAlliance
Pressure : until 50 bar
Industrial valves
Material : Steel
04 94 22 86 35
Working temperature: - 40°C to + 60 °C Low Pressure Hydraulic System Electric EH 2020
No accidental discharge
Ball Valve for Effluent Control
(414) 461 9200
Low Maintenance Cost NEMA Provide tight shutoff at the full rated pressure of the valve
Butterfly valve
Can be used with corrosive fluids
ACRIS
7 136 820 000
Reliable Using minimal piping space 100% factory tested Low maintenance
Butterfly valves
Resistance to many inorganic chemicals
04 66 28 28 10
Available standards: ISO/DIN… Electric and pneumatic actuators available Company
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Product
Picture
Features
Contact
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ESCT – Promotion 2006
Sturdy quarter turn
Norm ISO, ATEX, NEMA
01 34 07 71 00
Electronic control mechanism Irreversible mechanical High performance Fusible link
Protect storage tanks for highly flammable
emergency shut
liquids
down check
Safety for personnel
valves
Training program for all customers
05 45 29 60 00
Applications in the chemical industries Non-return of the liquid Remote control SEPARFEU® RANGE valves
Utilizes the natural force of gravity to close
03 85 67 31 00
Sturdy Low maintenance Routine inspection twice yearly
Flame arrester Autonomous
February 2006
03 89 60 62 70
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ESCT – Promotion 2006
Après une longue recherche sur internet pour trouver les concurrents de PyroAlliance, et une analyse de leurs brochures de présentation, nous en avons déduit que Pyroalliance a des concurrents directs et indirects notamment dans le domaine pétrolier. Les concurrents offrent les mêmes solutions globales pour réduire le risque d’occurrence d’explosion catastrophique, mais avec des actionneurs sifférents (électrique, à pression, pneumatique ou hydraulique) … Avant de conclure cette partie d’étude, il est nécessaire d’interviewer certains concurrents sur des critères importants tels que efficacité, fiabilité, services +, prix ) et à partir de celà en déduire les avantages et faiblesses des produits Pyroalliance.
Company
Contact
L.Bernard 01 34 07 71 00
Job Sells service
EGAI 01 60 26 20 25
M. Guillaumet
Manager
Samson Regulation 04 72 04 75 17
M. Boutry
Technical manager
Product
Service of maintenance
Motorisation with spring Servomotor with battery Electric Actuators Pneumatic Actuators Valves Pneumatic Actuators with spring Electrical Actuators
Efficiency
Availability (time max.)
Price (euros)
8 weeks Certification DIN
150 to 3000
Depend of the contract If it is included 1 visit / year
Possibility to put 2 valves in parallel Norm SIL
6 months
100 to 100 000
Sell of spare part Reparation possible Not maintenance
NF et AFNOR certification
15days
Public price of 1512
Norm SIL
6 weeks
1 000 to 10 000
15 days
1 000 to 2 000
Accessories: Electro valves... Manual and motorised valves CEPEX 04 66 28 28 10
M. Thomas Etienne
TechnicalCommercial
Option security ex. Tap 29505 diameter 50
SNRI 05 45 29 60 35
M. Pairault JeanClaude
TechnicalCommercial
Pneumatic Actuators Security valves Valves
Buracco 03 85 67 31 00
Sells responsible
Emerson (fisher) 04 72 15 98 00
Mme Charmeux Delphine
TechnicoCommercial
SED 01 64 45 23 88
M. Vanhaecke Alain
Product manager
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Security valves Positioners and valves Example DVC 2000
Valves with membrane
Depend of the contract
International norms
2 months
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ESCT – Promotion 2006
D’autres informations ont pu être recueillies auprès des interlocuteurs suivants Société GEMO (M. Philippe Decroix, 01 39 64 50 16), qui fournit des vannes pour les domaines de la Pharmacie et du Traitement de l’eau. Société RACO ( M. Claude Guillet, 02 37 46 61 76), qui fournit des vannes pour le secteur nucléaire Société BRADY ( M. Guillem, 06 11 98 06 45), qui fournit des solutions préventives La 1ère réunion de restitution des résultats (le 07.02.2006) a été l’occasion d’un réflexion marketing approfondie donnant lieu à des 1ères orientations marketing qu’il convient d’étayer/de valider. (+)
Très grande vitesse de réaction, très faible besoin de maintenance et peu de concurrents avec le même type de technologie ( - ) Certains techniciens sont effrayés/repoussés par le terme “pyrotechnique” et le caractère dangereux porté par le terme pyrotechnique; la voie de solution paraît de parler de réserve d’énergie, ( - ) L’offre présentée actuellement parait un peu courte; il parait plus intéressant de vendre des systèmes de mise en sécurité avec vente d’un catalogue de réponse aux différents types de dangers. (-/+) Recherche de partenaires pour une co-vente de systèmes de protection absolue contre les dangers Atex (Pyroalliance = airbag de la sécurité) …il convient de garder un positionnement démarqué/d’excellence par rapport à des fournisseurs de clapets à ressort (offre de bas de gamme). Les partenaires doivent choisis avec la plus grande attention (capacité d’entrisme chez les grands pétroliers, industrie chimique … avec complémentarité de positionnement par rapport à Pyroalliance.
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ESCT – Promotion 2006
Recommandations pour un nouveau marketing produit Un « fusible » pour les installations à risques
Communication
Technologie
Les avantages
La vente
Actionneur activé par une réserve d’énergie
technologie extrêmement fiable issue du spatial
Ne plus parler de pyroméchanisme qui fait peur (assimilé à explosion dont on cherche à se protéger
Vitesse d’action (x 10-3s) Supporte fortes température, pression Aptitude à fermer/ouvrir de grosses vannes Vitesse d’obturation contrôlable Réversibilité assurée
Améliorations . travailler la vitesse de remise en service des installations . Tests de fonctionnement à blanc
Vente de solutions complètes autour du produit Pyroalliance Partenariat avec équipementiers de type Technor Co-vente avec les fournisseurs de vannes
En ce qui concerne les services Prestations de maintenance Des sociétés offrent une prestation de maintenance après installation des équipements ( - ) Pyroalliance ne peut pas offrir ce type de prestation; l’offre pourrait être d’offrir une maintenance/test une fois par an avec un coût de maintenance couvrant largement les moyens engagés. Les avantages de cette option seraient d’augementer la marge, de rester en contact avec les clients, de rester vivants dans les bases de données fournisseurs … en bref, d’être là …
A propos des stocks ( - ) Pyroalliance n’a pas de stock, ce qui lui interdit une opération rapide chez le client ; la solution pourrait être de constituer des stocks de piéces standard et de rationnaliser la gamme offerte aux clients
Instruction d’utilisation
( - ) Certains concurrents transmettent aux utilisateurs/clients des instructions qui expliquent “Comment installer les actionneurs et les vannes, comment les utiliser … Il s’agit juste d’un papier qui rassure les clients .
Instruction de sécurité sur les vannes February 2006
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ESCT – Promotion 2006
Quand une vanne est installée, il peut arriver que quelqu’un repeigne les vannes et les instructions de sécurité. Une solution pourrait consister à placer un plastique de protection sur les instructions. Le produit Pyroalliance ne marche qu’une fois (lors de son fonctionnement) => Par conséquent, il est impossible de prouver l’efficacité du produit. (-) Une action de promotion consiste à organiser un test public en conviant la presse spécialisée, les clients des compagnies pétrolières, … afin d’expliquer comment l’équipement fonctionne et démonter sa fiabilité A propos des certifications : Normes internationales: (-) PyroAlliance n’est pas certifié par les normes. Celà pourrait poser un problème grave, car la norme “Sil” qui mentionne les objectifs de fiabilité sera vraisemblablement de plus en plus demandée. Public liability: Avec les nouvelles réglementations, les sociétés industrielles sont responsables de leur sécurité. Pyroalliance peut développer des slogans sur la base de la peur de la catastrophe et de ses conséquences ; elle peut offrir des solutions de doublage des vannes actuellement en place. Il est certainement encore plus efficace de plaider « sécurité/air bag » lorsque le timing exige des remplacer les vieux équipements de sécurité (vannes à clapet par exemple)
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ESCT – Promotion 2006
Recommandations pour un nouveau marketing produit Les cibles
Qualification des besoins
Quantification Des besoins
La vente
February 2006
Secteurs analysés . Pétrole . Chimie . Environnement . Nucléaire ? . Silos à grain ? Circonstances d’utilisation Qualification du danger (gravité, taux d’occurrence) « Ripostes » attendues Chaine de procédé de sécurité ?
Descriptif matériel . Paramètres rencontrés . diamètre de vanne . ouverture, fermeture (quelle vitesse ?) . type de vanne
Secteur/sous secteur concerné nb d’installations en France et à l’étranger Définition du marché potentiel : nb de chaines de procédé
Circuit de décision (par secteur et sous secteur) Part de marché captable compte tenu de la concurrence Force de vente
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ESCT – Promotion 2006 ETAPES - MISSION PYROALLIANCE REGLEMENTATION &NORMES Actualisation : Amériques, Asie, Europe hors UE. E1 VEILLETECHNOLOGIQUE Technologies de substitution produit PYROALLIANCE Technologies émergentes Modifications souhaitables du système PYROALLIANCE E2 SEGMENTATIONTECHNICO-APPLICATIVE Secteurs d’application, points forts et points faibles du système PYROALLIANCE Avantages concurrentiels de la solution PYROALLIANCE E3 VEILLE CONCURRENTIELLE Entreprises concurrentes et parts de marché de ces dernières sur segments exploités par PYROALLIANCE Entreprises (et parts de marché) dans les secteurs exploitables par PYROALLIANCE E4 ANALYSE DE TROIS SEGMENTS D’APPLICATION Qualification du marché, exigences propres à ce marché Quantification du marché : • Entreprises industrielles intéressées par la solution (actuellement sans solution) • Les autres entreprises du secteur industriel susceptibles de s’intéresser à la solution • Les entreprises non satisfaites de la solution en place pouvant faire appel à la solution PYROALLIANCE • Les acteurs du marché et critères de choix • Les prescripteurs du marché E5
SIMULATION FINANCIERE Prévisionnel d’activité sur trois ans Préconisations pour l’appropriation du marché E6
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Explicatif des opérations de raffinage February 2006
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. Plus de 30 procédés de raffinage du pétrole ou sous produits du pétrole . Le but du raffinage est de séparer différents éléments ou composants du pétrole afin d’obtenir des éléments ou composants afin d’obtenir des produits utilisables. . En fonction des produits souhaités, des procédés de craquage, viscoréduction, filtration, lavage, extraction au solvant, isomérisation, reformage, alkylation et désulfuration peuvent être utilisés et combinés. . Le craquage correspond à une réduction de la taille des molécules. Il peut être thermique ou catalytique. La viscoréduction est un exemple de craquage thermique et permet de réduire la viscosité des résidus lourds issus de la distillation sous vide en « coupant » ces produits. On obtient par exemple des fiouls lourds. Un craquage catalytique transforme du distillat lourd (issu de la première distillation) en petites molécules : gaz, essences et gazole. Le reformage catalytique est un processus d'amélioration des naphtas lourd pour obtenir des essences dont l'indice d'octane est élevé. . Branche industrielle soumise à plusieurs contraintes l’obligeant à modifier ses orientations de production (exigences qualité et variabilité des nappes exploitées) . Evolution possible : Production artificielle de la molécule souhaitée à partir de molécules simples (H2 et CO2) A l’origine, cette méthode fut utilisée pour transformer le gaz naturel en produits plus complexes
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Ce que nous dit l’UIC (Union des Industries Chimiques)
Sécurité au travail La première exigence requise de l'industrie chimique est la sécurité des personnes et des biens. En matière de sécurité au travail, les progrès, certes entâchés en 2001 à Toulouse, sont considérables. Les indicateurs annuels en témoignent et placent la chimie dans le peloton de tête des branches ayant les plus faibles taux d'accident du travail en fréquence et en gravité.
La Sécurité au travail - 1 - données CNAMTS
Nombre de salariés Taux de fréquence des accidents avec arrêt (1) Taux de gravité des incapacités temporaires (2)
1980
2003
Industries chimiques, phamaceutiques, et pétrolières
Toutes branches CNAMTS
Industries chimiques, phamaceutiques, et pétrolières
350 311
14 075 205
274 366
17 632 798
29
35
13,7
26,9
0,81
0,98
0,69
1,35
Toutes branches CNAMTS
CNAMTS : Caisse Nationale de l'Assurance Maladie des Travailleurs Salariés 1) Taux de fréquence des accidents avec arrêt = Nombre d'accidents par million d'heures travaillées 2) Taux de gravité des incapacités temporaires = Nombre de journées perdues par millier d'heures travaillées
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