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El Gerente idóneo Perfil del gerente de ventas Suárez Asencio Eduardo Estudiante de Mercadotécnica Universidad Juárez Autónoma de Tabasco División Académica de Ciencias Económico Administrativas RESUMEN En este artículo se presenta al lector las perspectivas que posee un gerente de ventas en la organización, si bien este personaje en la empresa es uno de los más importantes por las obligaciones y responsabilidades que tiene, también es uno de los más controversiales al definir su perfil, y su proceso de selección. A continuación se mostraran las diferentes opiniones que se realizaron en un estudio donde los principales factores que se resaltan son la perspectiva del subordinado, la perspectiva del superior o jefe, y por último el que se tiene como referente organizacional, de donde se desprenden otros factores. Sin embargo todo esto cambia según el contexto donde el gerente se encuentre, ya que no todas las empresas esperan lo mismo de sus gerentes, pero al menos debe ser un administrador que comunique de una manera influyente, mostrando liderazgo y compañerismo hacia la fuerza de ventas. INTRODUCCIÓN Según Steven (2014) señala que en un estudio realizado en distintas empresas el 69% de los vendedores que superaron su meta anual en ventas, calificaron a su gerente como excelente o por encima de la media, esto significa que la calidad de la organización de ventas está estrechamente ligado a la calidad que tiene la gerencia en el momento de la acción. Es por eso que el gerente de ventas es una pieza de vital importancia para dirigir a sus subordinados, pero también debe de
contar con cierto perfil que manifieste esa característica y que al mismo tiempo haga detonar el buen desempeño de la fuerza de venta que esté a su cargo (Sharma, 2015).
El 56% de los vendedores que calificaron la calidad de su organización de ventas como excelente, también calificaron a su gerente de ventas como excelente en comparación con sólo el 3% que calificaron su organización como promedio (Steven, 2015). El gerente de ventas está en su puesto por tener ciertas cualidades externas e
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internas que le ayudan a tener no solo un buen desempeño en el cargo en el que se encuentra, sino también un resultado favorable en el desempeño de la fuerza de ventas (Acuña, 2014). El gerente moderno necesita estar a la vanguardia en los aspectos que se demandan continuamente en las empresas (Mónica, 2011). ASPECTOS TEORICOS La American Marketing Association define al gerente de ventas de la siguiente manera: “El gerente de ventas es responsable de la planificación, organización, dirección y control de la función de la venta personal. Y que existen varios niveles de gestión de ventas” AMA (2015). De la misma manera Anderson (1997) en su perspectiva relacionada al gerente de ventas dentro de la organización, hace mención y lo define como la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
También un buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Hill (1993) señala que el encargado de ventas es un personaje con un perfil diferente y esperado dependiendo las expectativas del receptor, que en ese momento este interactuando con él y
participando juntamente para lograr el fin deseado en las ventas Existen siete estilos de gestión que dentro de la gerencia son los más frecuentes: mentor, expresivo, sargento, teflón, micromanager, exceso de confianza y de aficionados. Un líder de ventas usará varios estilos de gestión diferentes y pasar de un estilo a otro dependiendo de la situación en la que se encuentre su alrededor (Steven, 2015). Hay que enmarcar los indicadores del gerente idóneo para el puesto, antes de su contratación en la empresa, el primero está ligado al ego, donde señala que no debe de tener exceso del mismo, el segundo aspecto resalta el valor de la experiencia que es tan necesaria para su puesto, la tercera se encarga de enseñar y al mismo tiempo guiar, en este momento es donde se califica el liderazgo y la capacidad de enseñanza del gerente, el cuarto indicador muestra que el gerente debe de ser de talla de la empresa, el quinto de cuidar detalles, el sexto y último de la capacidad del gerente para resolver situaciones sin ser frustrado en el transcurso (Kimberly, 2006). Partiendo de estas teorías en la esfera de lo que sería el perfil correcto de un gerente exitoso de ventas, se determinaran los elementos claves en razón a este factor que es tan esencial para la organización y la permanencia en el mercado de la misma (Javier, 2013).
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Vendedor
Gerente de Ventas Organización
Superior
Figura 1. Perfil del gerente de ventas según la percepción de los agentes dentro de la empresa.
El encargado de ventas tiene diferentes perfiles según el agente que lo esté viendo, es en esta parte donde Hill señala que existe 3 aspectos importantes para determinar el verdadero perfil del gerente de ventas y estos son: Según el organizacional, según el superior y según el subordinado. (Figura 1) Desde la percepción del gerente Académicos distinguidos y estudiosos en la materia gerencial se han encargado de crear una guía sobre el cargo del gerente en la organización, hablando de la responsabilidad de este papel en la empresa y la vida misma del que lo porta. De esa forma se proponen gran variedad de teorías al respecto y en lo único que concuerdan todas es, que el cargo gerencial es muy complejo y exigente. Hill lo menciona como un aparente caos de incertidumbre, por lo grande de la responsabilidad que este lleva consigo, pero esta figura es más que una simple
autoridad que se encarga de organizar cursos y capacitaciones para su fuerza de ventas y para resolver problemas futuros. En el estudio que realizo Hill en una empresa de los Estados Unidos, señala que existe una percepción distinta del gerente dentro de la organización, según la posición en donde se esté relacionando este personaje gerencial. Dentro del mismo estudio, los subordinados atribuyeron menor importancia a la autoridad formal de los gerentes, estos mencionaban que el papel del gerente consistía en lograr ciertos objetivos a través del esfuerzo y trabajo de terceros. De igual forma los subordinados al preguntarles sobre las responsabilidades de los gerentes lo relacionaron a programas de trabajos y redes de relaciones que resulten benéficos para ambas partes mientras se lograran los objetivos de la empresa en particular, esta
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es la expectativa general del vendedor hacia el gerente de ventas. El jefe tiene una mirada diferente en razón a lo que significa ser un gerente, en donde expresa que este puesto es una autoridad formal y responsable totalmente de lo que suceda en el grupo de trabajo que tiene a su cargo. Aquí se puede observar que el jefe se interesa más por el resultado y los objetivos que lo que el gerente pueda lograr con su equipo de trabajo Expectativa de los subordinados “Para los gerentes novatos, la diferencia principal entre un colaborador individual y un gerente estribaba en la autoridad y la responsabilidad”. Hill. (1993). El vendedor considera que el papel gerencial trata de conseguir que el trabajo se haga a través de terceros como se mencionó en un principio, de acuerdo a los subordinados son ellos los encargados y a su vez responsables de llevar a cabo las tareas, y de esa manera también las tácticas, y el gerente solo es responsable de las personas que realizaban ese trabajo en base a estrategias. Esto sigue siendo una tendencia en las empresas ya que el personal encargado tiene en mente que el gerente solo está “en el negocio del manejo del personal”. Este pensamiento ha prevalecido a lo largo de los años en los subordinados que siguen creyendo que solo el gerente es un apoyo y que también creen que él solo es un facilitador.
independientes con su propia participación en la acción”. Hill. (1993). Dentro de toda esta estructura el jefe le proporciona al gerente de ventas una parte de la empresa para que este la administre, a su vez el gerente con su equipo de ventas cede parte de las responsabilidades que el comparte con el jefe. Todo esto como una oportunidad para lograr un objetivo dentro de la organización y cumplir las cuotas previamente marcadas. Es por esa razón que el subordinado espera del gerente, sea una persona capaz de generar un ambiente de trabajo positivo que les permita a ellos como vendedores alcanzar sus objetivos, y solventar los problemas que los subordinados no pudieran resolver. En este estudio Hill hizo una serie de preguntas a los vendedores en las cuales se les pregunto sobre que podían hacer los gerentes de ventas para crear un mejor ambiente de trabajo. Dentro de las respuestas que ellos argumentaban lo siguientes: Gerente como líder de ventas, como organizador, como líder de equipo y como enlace. (Figura 2) De esta manera se comprende la mirada que tiene el subordinado del gerente de ventas y se fundamenta de esa misma forma.
“Casi todos los subordinados esperaban ser tratados como “empresarios EL GERENTE IDONEO / SUÁREZ ASENCIO 4
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Gerente lider de ventas
Gerente enlace
Espectativa del subordinado
Gerente
organizador
Gerente lider de equipo
Figura 2. Expectativa del subordinado en razón al gerente de ventas en la organización.
El gerente como líder de ventas Los subordinados definen el liderazgo de ventas como una función gerencial fundamental, en el que el gerente ganaba credibilidad teniendo experiencia y reputación en la labor los subordinados desempeñaban, en pocas palabras el gerente tiene un respaldo de que ellos aceptan lo que dice como verdad y los impulsa a alcanzar sus objetivos, pues ya se ha logrado antes (Hill, 1993). En alguna ocasión alguien dijo que “el líder no nace, se hace”, y es por esta razón que el subordinado espera del gerente un líder que ya fue formado con la experiencia y las metas cumplidas en el pasado. En algunos casos los subordinados no aceptan guía por lo menos al principio con gerentes novatos. Por su parte hay quienes creen que aparte de ser líder, se debe también ser un “compañero”, ya que el líder-
compañero se enfoca menos en la autoridad y más en el apoyo (Bell, 1998). El gerente como Organizador “Los subordinados describieron la labor gerencial como la de proporcionar liderazgo en ventas y la de mantener a la organización funcionando en forma eficiente”. Hill. (1993) Esto quiere decir que los vendedores en algún momento establecieron en sus mentes que el gerente estaba obligado a crear un ambiente en el cual ellos se pudieran desarrollar plenamente (Sierra, 2014). Los subordinados esperaban que el gerente mantuviera siempre una armonía dentro de la organización. Ya que en su mayoría los gerentes garantizaban que las operaciones dentro del área de trabajo marcharan sin complicación alguna. Es por eso que los vendedores prefieren a un gerente que mantengan todo bajo control para facilitarles a ellos un buen ambiente
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en donde ellos puedan solo dedicarse a su trabajo de ventas Se ha señalado que el talento de los empleados es un factor clave para alcanzar el éxito, y que un buen gerente dentro de su organización debe reclutar y adiestrar a estos para integrar cada vez más a su fuerza de ventas (Arce, 2014). Todo gran gerente para poder lograr sus objetivos organizacionales requiere una gran visión y aspiraciones de alcanzar más que una meta (Thorner, 1993).
Incluso se puede decir que cuando no existe esta influencia positiva del gerente en el quipo tienden a frustrarse. Es por esta razón que los subordinados esperan que su gerente como líder se comprometa con ellos en los desarrollos de sus objetivos, tanto en las de corto como los de largo plazo y no tan solo como un agente sino como un individuo, esta fue uno de los factores que los vendedores señalaron como aptitud que esperan de sus gerentes. Gerente como enlace
Gerente como líder de equipo “Los subordinados esperaban que los gerentes crearan un ambiente de oficina saludable en el cual sus necesidades profesionales y personales fueran reconocidas y atendidas”. Hill. (1993). Aquí el autor hace hincapié en la creación de un buen ambiente de trabajo que sea tanto saludable para los empleados que en su mayoría esperan que sea un ambiente positivo en donde desean estar. Los vendedores argumentaban en este estudio que un gerente no se consideraba como tal sino más bien como un líder que decía a todos “Vamos y hagamos, en lugar de vayan y hagan”. Es por esto que todos coincidieron que la falta de atención a esta responsabilidad del gerente generaba en la empresa mucha rotación de personal, una moral pobre en los vendedores y como resultado de todo una muy baja productividad.
El último aspecto del papel gerencial puesto en evidencia durante las entrevistas con los subordinados fue el gerente como representante de la unidad. Hill. (1993). Es en esta parte donde Hill muestra que uno de los papeles que esperan los vendedores que desempeñe el gerente, es el de “representante” ya que él tiene ese privilegio de hacerlo como encargado formal del equipo, y puede aprovechar esa virtud para representar a su fuerza de ventas ante las personas ajenas a la unida, como el menciona. Esto aplica dentro de la misma empresa como fuera de la misma. Aquí el autor pudo identificar claramente que los subordinados reconocían al gerente cuando a ellos como vendedores les convenía, pues tenían entendido que su gerente podía ser su enlace al mundo exterior y aprovechar lo que este traía de afuera.
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Cabe mencionar que en ocasiones los vendedores pueden aprovechar esta virtud para hacer de su gerente un conciliador y un defensor, ya que tanto los gerentes como los subordinados señalaron que el gerente era responsable de protegerlos de exigencias tanto injustas como innecesarias de otros departamentos de la misma organización que venían en contra de ellos para involucrarlos en tareas administrativas, y lo que más evitaban los vendedores era tantos papeleos. Estas son algunas de las expectativas que los subordinados muestran, es una imagen muy completa y exacta de lo que realmente es un gerente de ventas en la empresa, cabe mencionar que esta radiografía encaja más en la idea de un gerente ideal de acuerdo a los intereses del vendedor que al de la propia empresa. Expectativa de los superiores “Los jefes de los gerentes expusieron el punto de vista más completo y preciso sobre el significado de ser gerente”. Hill. (1993). Se cree que ellos recuerdan el tiempo en donde fueron gerente marcando lo ingenuos y equivocados que se encontraban, al mirarse ahora en un amplio panorama de un nuevo mundo. En el estudio se recalca que muy a menudo los jefes se encuentran con nuevos gerentes que tienen ideas equivocadas y tan normales, pero de cierta forma sigue viéndose afectado el perfil por las preferencias personales.
Los jefes hacen mucho hincapié según Hill, en ser ese personaje que tiene una autoridad formal y absoluta responsabilidad en la toma de decisiones. Esto señala que desde el punto de vista del jefe el gerente es el que tiene la responsabilidad final de las personas que tiene a su cargo Se llega a pensar en ocasiones, que la responsabilidad del gerente es tan grande que incluso si sus subordinados no están desempeñando un buen papel dentro de la empresa es por culpa de este agente y no de los subordinados, esta no es una verdad del todo aceptable ya que frecuentemente es el vendedor, que no tiene el perfil adecuado para desempeñar sus actividades sin alguna complicación extra, es por este factor que muchos de los gerentes se ven afectados y señalados como incapaces e incompetentes de poder llevar a un equipo de un lugar a otro. Pero que no siempre es necesaria esta afirmación si el gerente sabe hacer bien su trabajo dentro de la empresa. “Aunque los gerentes novatos centraron su atención en los privilegios que iban a derivar de la autoridad total, por su parte los superiores hicieron hincapié en las obligaciones: sus responsabilidades”. Hill. (1993). En esta parte se observa que el jefe tiene muy en claro que la labor del gerente en su empresa le quitara un peso de encima para aligerar su carga que es lo más común y correcto en toda organización, pues la mayoría sabe que un jefe no podrá con todas las cosas, sino que necesariamente delega responsabilidades
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y esto lo tienen muy presente el jefe, es por esta razón que le cede parte de los programas de trabajo al gerente para que este los lleve a cabo. Pero siempre era necesario que se recalcara a los gerentes que se les pagaba a ellos por cumplir en tiempo y forma los objetivos que se les iba señalando conforme a las necesidades de la propia empresa, esto englobaba tanto los planes que se realizan a corto plazo en la fuerza de ventas como las metas estratégicas que tiene la compañía. A pesar que en el estudio que Hill aporta, los gerentes entrevistados señalan que no basta solo con cumplir las cuotas y utilidades, están estos mismos de acuerdo que son necesarias y hasta se llegan a considerar las de corto plazo como prioridad. Gerente como hombre de negocios “En sus entrevistas, los jefes nos presentaron los objetivos de los que iban hacer responsables a sus gerentes. Sus listas comprendían aspectos financieros, de negocios y organizacionales”. Hill. (1993). Al parecer los jefes se pueden observar como personas que cargan demasiado a sus gerentes, dándoles responsabilidades demasiado duras y más si son novatos en las áreas. Pero la argumentación que se plantea por parte de Hill en el estudio, es que los gerentes aprovechan de una manera estratégica el pensamiento crítico de los
gerentes en el puesto que desempeñan ya que ellos en primera instancia tienen una mirada más realista a las situaciones pero que esto no es el todo, ya que tiene que existir un equilibrio entre todas las responsabilidades que el gerente tiene que le ayudara a manejar los futuros riesgos. La mira que tiene un jefe hacia su gerente siempre será la misma, ya que este presidente de la organización prefiere que el gerente mire a la empresa como si fuera el dueño y que de esa manera la administre y haga negocios, o por lo menos esa fue la respuesta que el autor identifico al entrevistar a los jefes en razón de su perspectiva de un gerente idóneo. Gerente como líder de equipo Finalmente, los jefes definieron el papel del gerente diciendo que implica el manejo de personas, más que de las tareas. Hill (1993). El autor señala que las relaciones interpersonales jugaban un papel muy importante ya que el gerente debería cuidar estas relaciones en primera instancia con sus subordinados y luego con los demás agentes dentro de la empresa. Hill argumenta que los jefes tienen la idea siempre que el liderazgo del gerente es algo preciado pero al igual que muchos gerentes lo evaden manteniendo una actitud autoritaria, pero que no deja de ser una clave para lograr la armonía y los objetivos de los subordinados, pero a su vez los de la organización.
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Se cree que un gerente debe de formar un espíritu de grupo donde cada vez se deben de unir en equipo para alcanzar los objetivos de la misma unidad. El autor marca que esta responsabilidad es considerada como: “modelo de actuación”. En donde el gerente es la persona que tiene que marcar el paso y los vendedores serán tan buenos tanto como lo sea su gerente. El buen gerente siempre crea buenas expectativas en su área de trabajo acompañada de un buen ambiente a su alrededor, en vez de crear un ambiente poco saludable ejerciendo presiones sutiles a los subordinados. La palabra liderazgo pareciera englobar todo, y muchas actividades relacionadas con la comunicación y la motivación. (Carrasquedo, 2009). Es por eso que cuando se habla de responsabilidades de liderazgo en equipo el gerente más que tener a su equipo bajo control, se debe ganar el compromiso de ellos (Gregory, 2010). Gerente como integrador “Al igual que los subordinados, la mayoría de los jefes opinó que era crucial la responsabilidad de los gerentes de relacionarse con los demás”. Hill. (1993) Aquí el autor hace énfasis en un factor muy importante y esta es la empatía, ya que este fue el dato que la encuesta arrojo al entrevistar a jefes de organizaciones.
Ellos mencionan que los gerentes tenían la obligación de cuidar la información y que los recursos fluyeran en ambos sentidos, para los subordinados. Al mostrar empatía en los intereses personales y las necesidades de los otros, los gerentes cada día podían consolidar su unidad con otras unidades dentro de la empresa. Sin dejar de tomar en cuenta las necesidades de sus mismos vendedores (Zuluaga, 1997). Gerente como Administrador La última de las expectativas que tiene los jefes de los gerentes es, que el gerente debe de cumplir con sus responsabilidades administrativas y así proteger la reputación y el capital de la empresa. El jefe siempre estará cuidando los intereses de la empresa y de igual forma tiene pensado que el gerente lo haga, ya que la labor del gerente consiste en ganar para la empresa y no meterse en problemas mientras lo esté haciendo. También el jefe tiene en mente según el estudio de Hill, que el administrar implica manejar riesgos y no evadirlos ni mucho menos no tomarlos en cuenta, y al mantener esta buena práctica el gerente se mantenga en los límites de la compañía. El hecho de que el gerente sea un administrador de los recursos de la empresa le otorgará una amplia experiencia pero también le servirá como un medio de comunicación para los demás y estar atento a las necesidades que se vayan suscitando a lo largo del camino.
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Esto le ayudara al gerente, según los jefes a mejorar alcance en las actividades que se realice. El trabajo del gerente consiste en reconciliar un sinfín de conflictos, a equilibrar y compensar unas cosas con otras, no hay que dejar aun lado los conocimientos técnicos que un buen gerente debe de tener, es así como los jefes terminan de describir a su gerente ideal. Expectativa Organizacional Según expertos y autores un gerente de ventas debe de ser muchas cosas para muchas personas, Mead Johnson & Company concuerda con el análisis que el Dr. Hill hizo acerca del perfil adecuado según la mirada de la estructura de la empresa, en donde se puede señalar que un gerente debe de ser un “maestro capacitador” esto quiere decir que la empresa espera que el gerente sea esa persona que entrene y forme de manera gradual un carácter a su fuerza de ventas para que en conjunto se vayan moldeando según las necesidades de la organización (Hill, 1993). Así el gerente debe de ser forzosamente un “comunicador catalizador”. Que el agente sea el que tenga el control pero que a su vez mantenga esa relación y comunicación para lograr la unión de su equipo en razón de sus esfuerzos y metas en común. Anderson. (1997) Anderson agrego a todos esto una de las claves del éxito de todo gerente y es “compañero de equipo (juez y arbitro)”.
Señala que el gerente debe de tener esa característica para poder mostrar lo mejor de los vendedores y usar sus debilidades de manera que no afecte a los vendedores ni a la misma organización, ser el que participa en su felicidad como un amigo en el que se puede confiar. Es una realidad que hoy en día, las circunstancias, la globalización y tecnología obligan de cierta forma el gerente a dar mucho más, es por eso que Anderson afirma que no solo el gerente debe ser lo que anteriormente se dijo, sino que también el papel del gerente debe de tener un grado de “psicólogo, analista, estratega”. Esto al cumpliré de motivar e inspirar a sus fuera de ventas. Por ultimo nos muestra el autor que el gerente debe de ser “influyente e innovador”. Y es que de bajo estos de estos estándares el gerente debe de navegar para logar el éxito en el puesto que desempeña (Anderson, 1997) Una frase dice: un gerente no espera que pasen las cosas sino el hace que pasen. Dentro de la organización existen estos estándares antes mencionados que encajan a la percepción en la mayoría de los argumentos de Hill y que están plasmados en sus estudios. Todo esto con el fin de crear el perfil correcto de un gerente de ventas exitoso.
CONCLUSIONES La responsabilidades de los gerentes varían mucho al igual que el perfil idóneo y el perfil correcto dependerá de la
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organización en donde este se está desempeñando, de esa manera será 6. JAVIER, DIAZ. (2013). 8 CUALIDADES influenciado dependiendo la gerencia que DE UN GERENTE ÉXITOS. NEGOCIOS se practique, el contexto en donde se Y EMPRENDIMIENTO. RECUPERADO encuentre el gerente es el factor clave que DE hará a este encargado de ventas idóneo. HTTP://WWW.NEGOCIOSYEMPRENDI Puede que en algunas empresas el MIENTO.ORG/2013/08/CUALIDADESDE-UN-GERENTE-EXITOSO.HTML gerente de ventas se reduzca a solo un supervisor más o que solo se tengan en la alta estima de un “supe vendedor” y que incluso tenga más actividades 7. STEVE, W. (2015). LOS 7 ATRIBUTOS administrativas que opaquen su verdadera DE LOS LÍDERES MÁS EFICACES DE esencia, pero de lo que realmente se debe LAS VENTAS. HARVARD BUSINESS tener una certeza es que el gerente es un REVIEW RECUPERADO DE elemento por demás importante y una HTTPS://HBR.ORG/2015/09/THE-7fuente de conocimiento, virtudes, y ATTRIBUTES-OF-THE-MOSTacompañada de amplia experiencia, que al EFFECTIVE-SALES-LEADERS explotarlo de la manera correcta pueda dar aún más de las expectativas que normalmente se tiene dentro de las 8. STEVE, W. (2013) SIETE TIPOS DE organizaciones. GERENTE DE VENTAS. HARVARD BUSINESS REVIEW RECUPERADO DE REFERENCIAS HTTPS://HBR.ORG/2013/09/SEVENTYPES-OF-SALES-MANAGERS1. HILL A. L. (1993). EL NUEVO GERENTE WHIC/ EDITORIAL MC. GRAW HILL 2. ANDERSON R. E. (1997).9. KIMBERLY, MCCALL (2006). EL ADMINISTRACION DE VENTAS. BUEN GERENTE. EDITORIAL MC. GRAW HILL ENTREPRENEUR. RECUPERADO DE 3. BELL C. R. (1998). EL GERENTE HTTPS://WWW.ENTREPRENEUR.C COMO MENTOR.EDITORIAL NORMA. OM/ARTICLE/256723 4. PAUL THORNER. (1993). EL NUEVO10. MÓNICA C. (2011). ¿CÓMO GERENTE GENERAL. EDITORIAL MC ADMINISTRA EL GERENTE GRAW HILL MODERNO? ENTREPRENEUR. RECUPERADO DE 5. GREGORY CAJINA. (2010) COACHING HTTPS://WWW.ENTREPRENEUR.C PARA EMPRENDER. EDITORIAL DIAZ OM/ARTICLE/264562 DE SANTOS EL GERENTE IDONEO / SUÁREZ ASENCIO 11
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