2016 OECM
El Gerente idóneo Perfil del gerente de ventas Suárez Asencio Eduardo Estudiante de Mercadotécnica Universidad Juárez Autónoma de Tabasco División Académica de Ciencias Económico Administrativas RESUMEN En este artículo se presenta al lector las perspectivas que posee un gerente de ventas en la organización, si bien este personaje en la empresa es uno de los más importantes por las obligaciones y responsabilidades que tiene, también es uno de los más controversiales al definir su perfil, y su proceso de selección. A continuación se mostraran las diferentes opiniones que se realizaron en un estudio donde los principales factores que se resaltan son la perspectiva del subordinado, la perspectiva del superior o jefe, y por último el que se tiene como referente organizacional, de donde se desprenden otros factores. Sin embargo todo esto cambia según el contexto donde el gerente se encuentre, ya que no todas las empresas esperan lo mismo de sus gerentes, pero al menos debe ser un administrador que comunique de una manera influyente, mostrando liderazgo y compañerismo hacia la fuerza de ventas. INTRODUCCIÓN Según Steven (2014) señala que en un estudio realizado en distintas empresas el 69% de los vendedores que superaron su meta anual en ventas, calificaron a su gerente como excelente o por encima de la media, esto significa que la calidad de la organización de ventas está estrechamente ligado a la calidad que tiene la gerencia en el momento de la acción. Es por eso que el gerente de ventas es una pieza de vital importancia para dirigir a sus subordinados, pero también debe de
contar con cierto perfil que manifieste esa característica y que al mismo tiempo haga detonar el buen desempeño de la fuerza de venta que esté a su cargo (Sharma, 2015).
El 56% de los vendedores que calificaron la calidad de su organización de ventas como excelente, también calificaron a su gerente de ventas como excelente en comparación con sólo el 3% que calificaron su organización como promedio (Steven, 2015). El gerente de ventas está en su puesto por tener ciertas cualidades externas e
EL GERENTE IDONEO / SUÁREZ ASENCIO 1