Ruwad - Arabic - Jan_Mar - 2010

‫درو�س تعليمية‬ ‫حت�سني مهارات العر�ض‬ ‫رائد ناجح‬ ‫عقيل بن عبداملنعم �سليمان‬ ‫�أف�ضل املمار�سات‬ ‫حتليل التناف�سية‬ ‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫�إ�صدار خا�ص لـ‬

‫للجيـل القــادم مـن قــادة الأعمــــال‬ ‫�شركاء مو�س�سني لرواد‬

‫مـطــــــــاعـــم‬ ‫تـر�س ـ ــم �أطب ـ ـ ــاق ـه ــا �أيـ ــدٍ عمـ ـ ـ ــاني ـ ــة‬

‫كلمة التحرير‬

‫وحدة الإعالم اال�سرتاتيجي‬

‫امل�شاركات املقالية‬ ‫�أك�شاي بتناجر‬

‫كو�ش جوبت‬

‫فريق التحرير‬

‫�سونيل فرناند�س‬ ‫فاطمة بنت عبداهلل العرميية‬ ‫حممد فهمي رجب‬

‫غالب بن عبداله الفوري‬ ‫‪............................‬‬ ‫م�ساعد املدير الفني‬ ‫�سندي�ش �أ�س رجننيكر‬

‫فريق الت�سويق‬ ‫�سنجيف رانا‬ ‫جي�شا فلوفان‬

‫‪............................‬‬ ‫الرئي�س التنفيذي‬ ‫�سانديب �سيهجال‬

‫نائب الرئي�س التنفيذي‬

‫ت�صميم‬

‫�ألبانا روي‬

‫�أين �أنت؟‬ ‫نتمنى لك عاما ً جديدا ً �سعيدا ً مليئًا بالنجاحات!‬

‫كانت الظروف ال�سائدة يف ال�سوق غري مواتية يف عام ‪ ،2009‬وكما هو احلال مع ال�رشكات‬

‫الكبرية فقد عانت امل�شاريع ال�صغرية واملتو�سطة �أي�ضا من بع�ض ال�ضغوط لكي تبقى‬ ‫على قيد احلياة‪ .‬على الرغم �أنه من املتوقع �أن يكون عام ‪� 2010‬أف�ضل من �سابقه �إال �أنه‬

‫على �أ�صحاب الأعمال توخي مزي ًدا من احلذر حلماية م�صاحلهم‪ .‬يف مثل هذا املناخ من‬ ‫ال�رضوري جدا �أن ن�ضمن �أن كل ما تقوم به من �سلوكيات عملية ت�ساهم يف احلفاظ على‬ ‫دعم �سمعة ال�رشكة والثقة التي تتمتع بها يف ال�سوق‪.‬‬

‫يف �إحدى حلقات العمل العامة التي مت تنظيمها قبل فرتة علق �أحد ال�صناعيني قائال ً‬

‫باال جوباالن‬ ‫خولة بنت را�شد الوهيبية‬ ‫علياء بنت �سيف الوهيبية‬

‫مدير الأعمال‬ ‫رايف رامان‬

‫ب�أنه وعلى الرغم من �أن العديد من ال�رشكات مملوكة ‪-‬بالعدد‪ -‬لرواد الأعمال �إال �أنه‬

‫راجي�ش برمند‬ ‫�ساتيا دا�س‬

‫‪............................‬‬ ‫تنفيذية دعم للأعمال التجارية‬

‫بناء وتعزيز مكانتهم يف ال�سوق‪ .‬فهناك بع�ض الأمور الهامة التي يجب �أن تتوفر يف‬

‫الت�صوير‬

‫‪............................‬‬ ‫مدير الإنتاج‬ ‫رامي�ش جوفند راج‬

‫رئي�س الأعمال التجارية‪-‬‬

‫رادا كومار‬

‫‪............................‬‬ ‫النـ ــا�شـر‬ ‫املتحدة لل�صحافة والن�شر �ش‪.‬م‪.‬م‬

‫وعندما حتتاج �إليهم ال جتدهم‪ ،‬وهذا يو�ضح ق�صور يف الفهم بني رواد الأعمال ب�ش�أن‬ ‫رائد الأعمال مثل االلتزام بال�رشوط التي مت املوافقة عليها و�إجناز العمل يف املوعد املحدد‬ ‫والوفاء بالوعود‪ .‬ففي الكثري من الأحيان ت�سمع �أ�شخا�ص يقولون لك «عندما ذهبنا للقاء‬

‫ال�شخ�ص يف مكتبه‪ ،‬مل يكن هناك» وحتى مل يرتك �أي ر�سالة وال �أحد هناك يعرف �أين هو‬

‫وال متى يعود؟ وعندما تت�صل به ال يكلف نف�سه الرد عليك وال على ر�سائلك وال حتى‬ ‫معاودة االت�صال بك‪.‬‬

‫مثل هذه الأمور تعترب ممار�سات بغي�ضة ويجب �أن ن�ضع يف اعتبارنا جيدا ً �أن بناء �سمعة‬ ‫�شريك الت�صميم للهوية‬

‫ت�صدر عن‬ ‫املتحدة لل�صحافة والن�شر �ش‪.‬م‪.‬م‬ ‫�ص‪:‬ب ‪ ، 3305 :‬روي ‪ ،‬الرمز الربيدي‪ ،112 :‬م�سقط ‪� ،‬سلطنة‬ ‫عمان‬ ‫هاتف‪ 00968 24700896 :‬فاك�س‪00968 24707939 :‬‬ ‫الربيدالإلكرتوين‪publish@umsoman.com :‬‬ ‫جميع احلقوق حمفوظة ـ ال يجوز ن�سخ �أو �إعادة طبع �أي من‬ ‫املوا�ضيع املن�شورة دون احل�صول على موافقة خطية من‬ ‫النا�شر‪ :‬وال يتحمل النا�شر �أية م�س�ؤولية بخ�صو�ص حمتويات‬ ‫الإعالنات‪.‬‬ ‫حقوق الطبع حمفوظة ‪ 2010‬م‬ ‫املتحدة لل�صحافة والن�شر �ش‪.‬م‪.‬م‬ ‫متت الطباعة يف مطابع عمان‬ ‫يتم ار�سال الر�سائل �إىل‪:‬‬

‫رواد‬

‫�شركة املتحدة خلدمة و�سائل االعالم‬ ‫�ص‪:‬ب ‪ ، 3305 :‬روي ‪ ،‬الرمز الربيدي‪ ،112 :‬م�سقط ‪� ،‬سلطنة‬ ‫عمان‬ ‫فاك�س‪00968 24707939 :‬‬

‫مقدمة من‬

‫جيدة ي�ستغرق �سنوات �أما خ�سارة �سمعة فال ي�ستغرق �سوى ثوا ٍن قليلة وهذا يعني‬

‫�أنه على رواد الأعمال الذين يريدون حتقيق النمو و�أن يحققوا �أهداف طويلة الأمد ف�إن‬ ‫عليهم االلتزام لي�س فقط بالواجبات ولكن �أن يكونوا واجهة م�رشفة داخليا ً وخارجيا ً لهذا‬ ‫القطاع احليوي‪.‬‬

‫يف هذا العدد ن�سلط ال�ضوء –من خالل احلديث �إىل بع�ض الأطراف املعنية‪ -‬على قطاع‬

‫املطاعم واالجتاهات املوجودة به والفر�ص والتحديات �أمام العاملني يف هذا املجال‪.‬‬

‫مع متنياتنا لكم بقراءة �سعيدة‬ ‫�أك�شاي بتناجر‬

‫‪akshay@umsoman.com‬‬

‫املحتويات‬ ‫رائ ٌدناجح‪2..............................................................................................‬‬ ‫�أخبار‪4......................................................................................................‬‬ ‫مقال‪6.....................................................................................................‬‬ ‫نظرة على قطاع‪11..............................................................................‬‬ ‫درو�س تعليمية‪18...................................................................................‬‬

A full service law firm

• Capital Markets & Securities • Corporate & Commercial • Banking & Finance • Foreign Direct Investments • Infrastructure & Projects • Energy, Oil & Gas • Telecommunication & Technology

• Construction & Real Estate • Shipping & Ship Finance • Aviation & Transport • Insurance • Intellectual Property & Information Technology • Dispute Resolution, Arbitration & Litigation

Al Alawi Law Firm Building No. 785, Way 2708, Qurum 29, PO Box 3746, PC 112, Muscat, Sultanate of Oman Tel: +968 246 99761/2 Fax: +968 246 99763 E-mail: contact@alalawico.com • www.alalawico.com

ASSOCIATE OFFICES: GCC n UK n USA n ASIA n AFRICA n CANADA n AUSTRALIA

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫رائد ناجح‬

‫منوذج م�رشف‬ ‫من املبهج �أن تتعامل مع من هم ناجحون‪ ..‬و الأهم �أن تتعلم منهم‪ ..‬هم لي�سوا قليلني‪� ..‬إال �أن‬ ‫من يعرفون ب�أنهم ناجحون كما يجب‪ ،‬نادرون‪ ..‬و نحن هنا نقابل �أحد ه�ؤالء الناجحني يف‬ ‫وطننا احلبيب‪..‬‬ ‫هال عرفت عن نف�سك؟‬

‫�سلمان‪ ،‬و ملا �أمتيز به من خربة اكت�سبتها من‬

‫عقيل بن عبداملنعم بن �سليمان اللواتي‪-‬‬

‫ال�رشكات التي عملت بها �سابقا‪ ،‬فلم �ألبث‬

‫‪ ،1972‬عمري ‪ 37‬عاما‪ ،‬متزوج منذ عام ‪،1996‬‬

‫التنفيذي لل�رشكة‪.‬‬

‫الرئي�س التنفيذي ل�رشكة �سلمان‪ ،‬من مواليد‬ ‫ولدي من الأبناء اثنني‪ ،‬الأكرب ا�سمه ليث‬

‫وعمره ‪� 9‬سنوات‪ ،‬والأ�صغر حممد وله من‬ ‫العمر ‪� 5‬سنوات‪.‬‬

‫هل لك �أن تكلمنا عن م�ؤهالتك العلمية‬ ‫و�سرية عملك؟‬

‫�سنتان حتى متت ترقيتي �إىل من�صب الرئي�س‬

‫ما الذي تت�ضمنه �رشكة �سلمان؟‬

‫تتكون �رشكة �سلمان من حمالت �سلمان‬ ‫ب�أفرعها الثالثة‪� ،‬سلمان العقارية‪� ،‬سلمان‬ ‫ملعدات الفنادق واملطاعم‪ ،‬ال�صور ال�سحرية‬

‫«‪ 12‬فرع»‪ ،‬مدينة ال�ساعات وفرع واحد يف‬

‫�أنا حا�صل على بكالوريو�س حما�سبة و�إدارة‬

‫جممع العرميي ونحن يف �صدد فتح خم�سة‬

‫‪ ،1995‬وبعد ذلك ح�صلت على �شهادة‬

‫بوينت‪ ،‬وفرعني بيتزا �إن وكاريبو كافيه‪ .‬حيث‬

‫مالية من بريطانيا بالتحديد يف �سنة‬

‫حما�سبة قانونية ‪ ACCA‬يف عام ‪،2001‬‬

‫حيث كنت �أعمل و�أدر�س يف نف�س الوقت‪،‬‬ ‫�إذ بد�أت م�شواري املهني يف �رشكة كي بي‬

‫�إم جي وهي �أحد �أكرب �رشكات املحا�سبة‬ ‫القانونية عامليا‪ ،‬وقد ق�ضيت يف ال�رشكة ‪6‬‬

‫�سنوات عملت خاللها يف فرع م�سقط ملدة‬ ‫‪� 4‬سنوات و فرع لندن حلوايل �سنتان‪ ،‬ثم فور‬

‫عودتي من لندن التحقت بالعمل يف �صندوق‬ ‫الإحتياطي العامل بالدولة يف الوزارة املالية‪،‬‬

‫وهناك �شغلت وظيفة حملل ا�ستثمارات ملدة‬ ‫ثالث �سنوات‪ ،‬ثم انتقلت �إىل البنك الوطني‬

‫العماين (‪ )NBO‬ملدة �سنة ون�صف‪ ،‬حيث‬

‫�أح�س�ست عندها ب�أنه حان الوقت لأعود‬ ‫�إىل �رشكة العائلة (�رشكة �سلمان)‪ ،‬و�أنا يف‬

‫هذه ال�رشكة منذ �أربع �سنوات‪ ،‬حيث بد�أت‬ ‫فيها كمدير مايل‪ ،‬وكفرد من عائلة �أبناء‬

‫‪2‬‬

‫�أفرع �أخرى قريبا يف جميع �أفرع حمالت �سنرت‬ ‫�أن هاتني العالمتني تعدان جديدتان بال�رشكة‪.‬‬

‫ما هي هواياتك‪ ،‬وكيف قمت بتنميتها؟‬

‫�أهوى الت�صوير الفوتغرايف‪ ،‬فقد كنت �أمار�س‬

‫الت�صوير منذ �أيام الثانوية واجلامعة لكنني‬

‫توقفت بعد تخرجي وان�شغايل بالعمل‪� ،‬إال‬ ‫�أنني منذ ‪� 3‬سنوات بد�أت �أمار�س الت�صوير‬

‫جمددا‪ .‬وبت�شجيعي لن�رش ال�صور التي‬ ‫�ألتقطها‪ ،‬جاءت فكرة �إن�شاء موقع �إلكرتوين‬

‫خا�ص بي ‪.www.aqeelgallery.com‬‬

‫حدثنا عن طموحك امل�ستقبلي؟‬

‫هديف ب�أن يكون ا�سم �رشكة �سلمان‬

‫وجميع ال�رشكات التابعة‪� ،‬أول ما يطر�أ على‬ ‫�أذهان الزبائن مبجرد تفكريهم ب�رشاء �أي من‬

‫حاجياتهم‪.‬‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫�أخبار‬

‫ح�ضانة بنك م�سقط للن�ساء‬

‫امل�ؤمتر الثاين للم�شاريع ال�صغرية‬ ‫واملتو�سطة‬ ‫يتم تنظيم املعر�ض وامل�ؤمتر الثاين للم�ؤ�س�سات ال�صغرية واملتو�سطة‪،‬‬

‫حول (الفر�ص والتحديات يف قطاع التمويل) خالل الفرتة من ‪16‬‬ ‫– ‪ 18‬فرباير‪ ،‬مبركز عمان الدويل للمعار�ض‪ .‬هذا احلدث عبارة عن‬ ‫مبادرة م�شرتكة بني وزارة التجارة وال�صناعة وغرفة جتارة و�صناعة‬

‫عمان وينظم املعر�ض من قبل �رشكة الورقة الثالثية وتقوم �رشكة‬ ‫�إنفنت بتنظيم امل�ؤمتر‪ .‬ومن امل�أمول �أن ي�سلط املعر�ض الثاين ال�ضوء‬

‫على الفر�ص والتحديات املالية التي تواجه امل�ؤ�س�سات ال�صغرية‬ ‫واملتو�سطة يف ال�سلطنة‪ ،‬ف�ضال عن تنمية وتطوير امل�ؤ�س�سات‬

‫ال�صغرية واملتو�سطة من خالل توفري وتقدمي الت�سهيالت الداعمة‬

‫املعنوية واملادية وتعزيز دورها وم�ساهماتها الإنتاجية‪.‬‬

‫وتعليقا على امل�ؤمتر ذكر يو�سف بن يعقوب البو�سعيدي رئي�س منتدى‬ ‫رواد الأعمال بغرفة جتارة و�صناعة عمان ب�أن ور�ش العمل واملناق�شات‬ ‫�سرتكز على الفر�ص والتحديات التي تواجه قطاع امل�شاريع ال�صغرية‬

‫واملتو�سطة يف ال�سلطنة‪.‬‬

‫و�سي�ضم معر�ض م�ؤمتر امل�ؤ�س�سات ال�صغرية واملتو�سطة لعام‬ ‫‪2010‬م جمموعة من ممثلني احلكومة وكبار رجال الأعمال والأكادمييني‬

‫واملهنيني ال�ستك�شاف �أف�ضل املمار�سات يف �إدارة وتطوير امل�شاريع‬

‫ال�صغرية واملتو�سطة وكذلك حت�سني البيئة االقت�صادية للجيل‬ ‫القادم من �أ�صحاب الأعمال‪ .‬وتعد «رواد» �رشيكا ً ا�سرتاتيجيا ً للحدث‪.‬‬

‫ا�ستجابة كبرية للملتقى الكبري للم�شاريع‬ ‫ال�صغرية واملتو�سطة‬

‫على الرغم من الظروف اجلوية غري املواتية‪� ،‬شهد امللتقى الكبري للم�شاريع‬

‫ال�صغرية واملتو�سطة الذي نظمته ‪ VALUEUP‬من �رشكة �سهيل بهوان‬ ‫لل�سيارات يف قاعة �سفري يف مول زاخر �إقباال ً كبريا من خمتلف الفئات‬

‫على الأجنحة امل�شاركة يف امللتقى‪ .‬وقد �شارك يف الفعالية‬

‫عدد‬

‫من ال�رشكات �شملت برنامج انطالقة من �شل و�رشاكة وجملة عامل‬ ‫االقت�صاد والأعمال ملحق رواد والعديد من ال�رشكات الأخرى‪.‬‬

‫بد�أ بنك م�سقط برنامج عمل حا�ضنة ت�ستهدف تطوير املجتمعات‬ ‫املحلية واملر�أة العمانية مبا يف ذلك ربات البيوت من الأ�رس ذوي الدخل‬

‫املحدود واملتو�سط و�سوف يقوم الربنامج بتوفري النماذج املنا�سبة للم�شاريع‬ ‫التي من ال�صعب بد�أها خارج احل�ضانة‪ .‬تعليقا ً على ذلك ذكرت �شيماء‬

‫اللواتي مديرة ق�سم امل�س�ؤولية االجتماعية يف بنك م�سقط «الهدف‬ ‫الرئي�سي من هذه احلا�ضنة هو �إيجاد �رشكات ناجحة قادرة على البقاء‬

‫من الناحية املادية وقادرة على االعتماد على ذاتها و�سوف يتم تقدمي هذه‬ ‫اخلدمات �إىل املر�أة العمانية التي جتتاز اختبار املهارات الأ�سا�سية التي لها‬

‫عالقة بفكرة العمل اخلا�صة بها والتي حتتاج �إىل الدعم والتدريب من‬ ‫�أجل تعزيز امل�رشوع يف بداياته‪ .‬كما يهدف هذا الربنامج �إىل ت�رسيع تطور‬ ‫امل�شاريع الناجحة وال�رشكات ال�صغرية عن طريق تزويد رواد الأعمال بعدد‬

‫من املوارد واخلدمات التي يحتاجون �إليها ‪.‬‬

‫منظمة القيادات العربية ال�شابة تطلق‬ ‫برنامج الريادة واالبتكار‬ ‫يف حماولة لبناء قدرات رواد الأعمال العرب من ال�شباب �أطلقت منظمة‬

‫القيادات العربية ال�شابة ‪ -‬املنظمة العربية املعنية بزيادة فر�ص‬ ‫الوظائف �أمام ال�شباب العربي عن طرق توفري تعليم جيد وبرامج ريادة‬

‫يف العمل‪ -‬برنامج االبتكار والريادة يف العمل بالتعاون مع �رشكة دو‬ ‫لل�صناعات الكيماوية من خالل الذراع اخلريي لل�رشكة وهو م�ؤ�س�سة‬ ‫�رشكة دو للكيماويات ومركز دبي املايل العاملي ومركز التميز‪ .‬يبلغ عدد‬ ‫امل�ستفيدين من هذا الربنامج ‪� 400‬شاب عربي من رواد الأعمال وتت�ألف‬ ‫عملية بناء القدرات من توفري مهارات �إ�رشافية على م�شاريعهم من‬

‫جانب ال�رشكات الرائدة وتوفري دورات تدريبية لدى امل�ؤ�س�سات التعليمة‬ ‫املختلفة‪ .‬ملزيد من املعلومات ميكنكم زيارة‪www.yaleaders.org :‬‬

‫‪5‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫�أخبار‬

‫برنامج انطالقة يكرم رواد الأعمال ال�شباب‬ ‫يف نوفمرب املا�ضي مت تنظيم احتفالية خا�صة حتت رعاية معايل الدكتورة‬

‫النهائية من م�سابقة هذا العام»‪.‬‬

‫�أعمال لعام ‪ 2009‬م يف ن�سختها ال�ساد�سة‪ ،‬وقد ح�رض احلفل عدد كبري‬

‫يقيمها برنامج انطالقة بهدف تكرمي رواد الأعمال �أ�صحاب الـم�شاريع‬

‫راجحة بنت عبد الأمري وزيرة ال�سياحة‪ ،‬لتوزيع جائزة انطالقة لأف�ضل رائد‬

‫من رواد الأعمال وممثلي العديد من �رشكات القطاعني احلكومي واخلا�ص‬ ‫وقد مت اختيار ثالثة م�شاريع فائزة ومت تكرمي �أ�صحاب هذه امل�شاريع من رواد‬

‫الأعمال‪.‬‬

‫يجدر الإ�شارة �إىل �أن جائزة انطالقة لأف�ضل رائد �أعمال هي فعالية �سنوية‬

‫الناجحة و ت�شجيعا لهم على اال�ستمرار يف تنمية م�شاريعهم‪ ،‬وقد‬

‫�ساهم يف اجلائزة هذه ال�سنة العديد من الـم�ؤ�س�سات منها �صندوق‬ ‫تنمية‬

‫م�رشوعات‬

‫ال�شباب‬

‫وقد ذكر حمد الأغربي �صاحب‬

‫(�رشاكة)‪،‬‬

‫اجلغرافية والذي فاز باملركز الأول يف‬

‫لالت�صاالت الـمتنقلة‪ ،‬و�رشكة‬

‫�رشكة‬

‫م�سقط‬

‫للأنظمة‬

‫وال�رشكة‬

‫العمانية‬

‫لالت�صاالت‪ ،‬وال�رشكة العمانية‬

‫الـم�سابقة لهذا العام مع �رشيكه‬

‫دي �إت�ش �أل‪ ،‬والـمتحدة لل�صحافة‬

‫م�سلم بن �سامل الرحبي‪�« :‬سعينا‬

‫والن�رش (النا�رش مللحق رواد)‪.‬‬

‫بكل جد من �أجل الفوز بهذه‬

‫كما حتدث هاين بن حممد الزبري‪،‬‬

‫اجلائزة وي�سعدنا �أن يتم اختيارنا‬

‫رئي�س جمل�س �إدارة �صندوق تنمية‬

‫م�سقط للأنظمة اجلغرافية هي‬

‫�سعداء ب�رشاكتنا مع �رشكة‬

‫للح�صول على اجلائزة و�رشكة‬

‫م�رشوعات ال�شباب قائال‪�« :‬إننا‬

‫من ال�رشكات املوجود يف ح�ضانة‬

‫�شل ممثلة يف برنامج انطالقة‬

‫الأعمال يف واحدة املعرفة م�سقط‬

‫وقد بد�أنا الن�شاط يف عام ‪2008‬‬

‫يف جائزة انطالقة لأف�ضل رائد‬ ‫�أعمال‪ ،‬ونحن يف �صندوق تنمية‬

‫ونقدم حلول نظم املعلومات اجلغرافية للأ�شخا�ص وال�رشكات وم�ؤ�س�سات‬

‫م�رشوعات ال�شباب ن�سعى دوما �إىل الـم�ساهمة يف تنمية الـم�رشوعات‬

‫�أما �رشيكه يف الن�شاط م�سلم الرحبي فذكر «الفوز بجائزة انطالقة يف‬

‫وكذلك تقدمي الت�سهيالت للـم�شاريع التي ت�سعى �إىل النمو»‪.‬‬

‫لها ويف احلقيقة ف�إن الفوز بهذه اجلائزة �سي�شجعنا على بذل املزيد من‬

‫و�صلوا على املراحل النهائية بناء على طبيعة العمل والتخطيط املايل‬

‫القطاع العام»‪.‬‬

‫جمال الريادة يف العمل كان �أحد الأهداف الأ�سا�سية التي كنا نخطط‬ ‫اجلهد يف عملنا و�أن نعمل على تنميته ونحن نقدر ب�شكل كبري الدعم‬

‫الذي تلقيناه من اجلهات املنظمة والتوجيه الذي ح�صلنا عليه من جلنة‬

‫التحكيم»‪.‬‬

‫وحلت ب�رشى الكندي كو�صيفة �أوىل مب�رشوعها « مركز احل�سناء ال�صغرية»‪،‬‬

‫وكو�صيفة ثانية احتلت �سماح الوهيبي مب�رشوعها ليايل الأ�صالة املركز‬

‫الثالث‪.‬‬

‫ال�صغرية و الـمتو�سطة من خالل الـم�شاركة يف الفعاليات ذات ال�ش�أن‬

‫وقد تناف�س على جوائز هذا العام ‪ 50‬من رواد الأعمال ومت اختيار الذين‬ ‫وا�سرتاتيجيات الت�سويق ومهارات القيادة وم�ستوى الإبداع‪.‬‬

‫وقد �أكد عبدالله بن حمود اجلفيلي‪ ،‬مدير برنامج انطالقة من خالل‬ ‫الكلمة التي �ألقاها ب�أهمية الدور الذي يلعبه �رشكاء برنامج انطالقة‬ ‫الإ�سرتاتيجيني يف تنمية رواد الأعمال‪ ،‬حيث ا�ستعر�ض �إجنازات برنامج‬ ‫انطالقة منذ تد�شينه يف عام ‪1995‬م‪ ،‬وذكر �أن الربنامج قد حظي بدعم‬ ‫العديد من الـم�ؤ�س�سات طوال م�سريته منها بنك م�سقط‪ ،‬وغرفة جتارة‬

‫تخلل احلفل كلمة جون بال�سكو�س الـمدير العام ورئي�س �شل يف �سلطنة‬ ‫عمان ذكر فيها «جنتمع هنا �سنويا ً لنحتفل بنجاح رواد الأعمال ال�شباب‬

‫قابو�س‪ ،‬والطريان العماين‪ ،‬واحة الـمعرفة م�سقط‪ ،‬وبرنامج �سند‪.‬‬

‫قطاع الريادة يف العمل ثم تطورت هذه املبادرة لت�صبح �أحد امل�صادر‬

‫وزارة الرتبية والتعليم لزيادة الوعي يف املدار�س بالريادة يف العمل ونحن‬

‫وقد بد�أت جوائز انطالقة كمبادرة لتكرمي ال�شباب العماين الناجح يف‬ ‫الهامة للتعرف على ال�رشكات ال�صغرية واملتو�سطة الرائدة‪ ،‬وقد ات�ضح‬ ‫ذلك من املناف�سة الكبرية بني املت�سابقني الذين و�صلوا �إىل املراحل‬

‫‪4‬‬

‫و�صناعة عمان‪ ،‬وبنك عمان الدويل و�صحار للأملنيوم‪ ،‬وجامعة ال�سلطان‬ ‫و�أ�ضاف‪�« :‬إىل جانب اجلوائز فقد قمنا بتنفيذ حملة وطنية بالتعاون مع‬

‫ن�سعى �إىل املحافظة على ريادتنا بني امل�ؤ�س�سات واجلهات التي تدعم‬ ‫تطوير رواد الأعمال»‪.‬‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫مقال‬

‫الأرقام ت�شري �إىل �أن عدد املالكني للتجارة يف دول‬

‫امل�ؤ�س�سة على توفريها‪.‬‬

‫ارتفع من ‪30‬مليون �إىل ‪ 45‬مليون منذ ال�سبعينيات‪.‬‬

‫ولرمبا يت�ساءل املرء عن مدى �أهمية مثل هذه‬

‫منظمة التنمية والتعاون االقت�صادي (‪)OECD‬‬

‫ويف الواليات املتحدة الأمريكية وح�سب البيانات‬ ‫ال�صادرة عن �إدارة التجارة ال�صغرية ف�إن امل�ؤ�س�سات‬

‫ال�صغرية واملتو�سطة متثل ‪ %99‬من كل امل�شغلني‬ ‫(‪ )Employers‬و‪ %52‬من القوى العاملة اخلا�صة‬

‫وبذلك فهي توفر ‪ %51‬من خمرجات القطاع اخلا�ص‬

‫و‪ %96‬من الب�ضائع امل�صدرة‪� .‬أما يف االحتاد الأوروبي‬ ‫ف�إن ‪ %99.8‬من ال�رشكات هي م�ؤ�س�سات �صغرية‬

‫اال�سرتاتيجية للم�ؤ�س�سات ال�صغرية النا�شئة؟‬ ‫ولعل الإجابة تكمن يف �أن جناح امل�ؤ�س�سات الكبرية‬

‫كان �أ�سا�سه التنظيم املبني على ا�سرتاتيجية‬ ‫هادفة و�أن هذه امل�ؤ�س�سات كانت �أ�صال ً نا�شئة يف‬ ‫بداية تكوينها لرتقى �إىل م�ستوى رفيع من الكفاءة‬ ‫وح�سن الإدارة والتطوير يف جمال الأعمال من خالل‬

‫ومتو�سطة‪ ،‬ويف �أملانيا بالذات متثل هذه امل�ؤ�س�سات‬

‫تطبيقها لطرق و�أ�ساليب الإدارة احلديثة‪ .‬وبطبيعة‬ ‫احلال‪ ،‬ف�إن الأعمال التجارية ال�صغرية غالبا ً ما‬

‫و‪ %80‬من املهنيني‪.‬‬

‫حمدودة‪ .‬ومن هذا املنطلق ف�إنه على املدى الق�صري‬

‫‪ %95‬من �إجمايل ال�رشكات و‪ %70‬من القوى العاملة‬

‫ومن القارة الآ�سيوية ن�سوق تايوان كمثال جيد‬ ‫لتو�ضيح دور امل�ؤ�س�سات ال�صغرية واملتو�سطة‬ ‫يف االقت�صاد الوطني ملا متثله من حمدودية يف‬

‫املوارد الطبيعية حيث �إنها خالل العقد املا�ضي‬ ‫متكنت من و�ضع نف�سها على خارطة العامل‬

‫كمورد لت�شكيالت وا�سعة من املنتجات الإلكرتونية‬

‫وم�ستلزماتها‪ ،‬ومثلت امل�ؤ�س�سات ال�صغرية �أهمية‬ ‫كبرية يف هذا النجاح لدورها املتميز يف هذا اجلانب‪،‬‬

‫حيث متثل ‪ %96‬من �إجمايل عدد ال�رشكات و ‪%69‬‬

‫من �إجمايل العاملني و‪ %55‬من �صادرات تايوان‬ ‫الت�صنيعية‪.‬‬

‫اخليارات اال�سرتاتيجية للأعمال التجارية‪:‬‬

‫تعمل يف �سوق حمدودة لتقدمي منتجات �أو خدمات‬ ‫واملتو�سط لن يتوقع �أن ميثل مو�ضوع اال�سرتاتيجية‬ ‫ال�شغل ال�شاغل لهذه الأعمال‪ ،‬كما هو احلال‬

‫يف الأعمال التجارية الكبرية‪� ،‬إال �أنه يُعد املحرك‬ ‫الأ�سا�سي لأي تطوير م�ستقبلي‪ .‬لذلك ف�إن م�س�ألة‬ ‫درا�سة ال�سوق و�إيجاد احللول لأي مع�ضلة تعرت�ض‬ ‫عمل امل�ؤ�س�سة �سيكون على عاتق امل�ؤ�س�س نف�سه‬

‫الذي �سيكون على �صلة مبا�رشة ب�سوق العمل وهو‬

‫بذلك ميثل �أهمية كبرية للنهو�ض بامل�ؤ�س�سة �إىل‬

‫الأمام‪ .‬بهذا من الأهمية مبكان �أن تتبع امل�ؤ�س�سة‬

‫ا�سرتاتيجية اخل�صو�صية يف تقدمي خدمة فنية‬ ‫حمددة يف �سوق حمدد (منطقة حمددة) الأمر‬ ‫الذي يُعد منطقيا ً لإعطاء امل�ؤ�س�سة ميزة ن�سبية‬

‫‪.Comparative Advantage‬‬

‫ال بد لأي عمل جتاري �أن يحظى بو�ضع ا�سرتاتيجية‬

‫وكبداية لت�شجيع العمانيني يف ممار�سة بع�ض‬

‫امل�ؤ�س�سة امل�ستقبلية �إىل واقع ملمو�س‪ .‬ويف هذا‬

‫الغذائية‪ ،‬ف�إن الفكرة تنبع من ال�رشوع يف مزاولة‬

‫ترتكز على �أ�س�س وا�ضحة لرتجمة �أهداف ور�ؤية‬ ‫ف�إنه يجب على �أي م�ؤ�س�سة �أن ت�ضع لها ر�ؤية‬

‫�أو غر�ض ا�سرتاتيجي يعك�س احلالة امل�ستقبلية‬ ‫للم�ؤ�س�سة‪ ،‬والتي تعد طموح ي�سعى من خالله‬ ‫�صاحب امل�ؤ�س�سة �أو املدير التنفيذي �أن ي�سرتعي‬

‫انتباه العاملني يف امل�ؤ�س�سة لتحقيقه‪� .‬إىل جانب‬ ‫ذلك يجب �أن ت�ضع لها �أهداف معينة ت�سعى‬

‫لتحقيقها بالإ�ضافة �إىل حمافظتها على مركز‬ ‫اجلدارة الذي يتحقق بجودة اخلدمة التي تعمل‬

‫الأعمال املهنية على نهج ما مت يف حمالت بيع املواد‬ ‫بع�ض املهن الفنية كالنجارة والأ�صباغ وامليكانيكا‬ ‫والكهرباء وال�سباكة التي متار�س حاليا ً على نطاق‬

‫وا�سع من قبل العمالة الوافدة‪ ،‬الأمر الذي �شجع‬ ‫على و�ضع ت�صور لعله ي�سهم يف تعمني هذه‬

‫املهن‪.‬‬

‫البقية يف العدد القادم‬

‫تايوان مثال جيد‬ ‫لتو�ضيح دور‬ ‫الم�ؤ�س�سات ال�صغيرة‬ ‫والمتو�سطة في‬ ‫االقت�صاد الوطني‬ ‫‪7‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫مقال‬

‫ت�صور خللق م�ؤ�س�سات‬ ‫�صغرية ومتو�سطة‬ ‫�سعيد ال�ساحب‬

‫نائب رئي�س جمل�س ادارة‬

‫�صندوق تنمية م�رشوعات‬ ‫ال�شباب (�رشاكة)‬

‫متثل امل�ؤ�س�سات ال�صغرية واملتو�سطة �أهمية كبرية‬

‫مع حتليل ملكامن القوة وال�ضعف والفر�ص املتاحة‬

‫االقت�صادية ت�سهم ب�شكل كبري يف خلق وظائف‬

‫بالتو�صيات‪.‬‬

‫يف املجتمعات الدولية باعتبارها ع�صب احلياة‬

‫للمواطنني وبالتايل رفع امل�ستوى املعي�شي لديهم‪.‬‬

‫و�سلطنة عمان باعتبارها �إحدى الدول الع�رصية‬

‫�أهمية امل�ؤ�س�سات ال�صغرية‪:‬‬

‫لالقت�صاد والتجارة على نهج الدول املتقدمة‬

‫والتقنية من �أنها م�ؤ�س�سات تتطلب كثافة‬

‫الناه�ضة‪،‬‬

‫التي‬

‫�أ�س�ست‬

‫البنية‬

‫الأ�سا�سية‬

‫بتوفري اخلدمات املالية واملزايا اال�ستثمارية ف�ضال ً‬ ‫لقيام م�ؤ�س�سات �صغرية ومتو�سطة �سواء كانت‬

‫المت�صا�ص عدد كبري من العمانيني غري العاملني مما‬

‫فردية �أو حمدودة امل�س�ؤولية‪.‬‬

‫ترتكز على �أ�س�س‬ ‫وا�ضحة لترجمة‬ ‫�أهداف ور�ؤية‬ ‫الم�ؤ�س�سة الم�ستقبلية‬ ‫�إلى واقع ملمو�س‬ ‫‪6‬‬

‫ي�ؤدي �إىل حتريك الدورة االقت�صادية يف البالد ويعزز‬ ‫مكانة االقت�صاد من خالل ما ميكن �أن متثله هذه‬

‫وملا كان دور احلكومة بارزا ً خالل العقد املا�ضي يف‬

‫م�رشوع �سند وقبله �صندوق تنمية م�رشوعات‬ ‫ال�شباب ف�إن الإقبال الكبري من ِقبل ال�شباب العماين‬

‫• تعترب مورد لالبتكار على �أ�سا�س �أنها �أكرث مرونة‬ ‫وديناميكية ملقابلة الطلب عن ال�رشكات الكبرية‪.‬‬

‫للعمل يف خمتلف جماالت القطاع اخلا�ص لي�ؤكد‬

‫زيادة مناف�ستها‪.‬‬

‫ملزاولة الأعمال التجارية ال�صغرية وا�ستعدادهم‬

‫بو�ضع ا�ستراتيجية‬

‫كثرية بتكاليف قليلة وبالتايل ف�إن الأمر مهم للغاية‬

‫امل�ؤ�س�سات من �أهمية تتمثل يف النقاط التالية‪:‬‬

‫ت�شجيع ودعم املبادرات الفردية وذلك بت�أ�سي�س‬

‫تجاري �أن يحظى‬

‫تنبع �أهمية قيام م�ؤ�س�سات �صغرية كال�صناعية‬ ‫عمالية‪ Labour Intensive‬قادرة على توليد �أعمال‬

‫عن اال�ستقرار الأمني واملايل‪� ،‬أر�ست قاعدة �صلبة‬

‫ال بد لأي عمل‬

‫وحتديد ما يهدد قيام هذه الأعمال واختتم البحث‬

‫حر�ص العمانيني على تقدي�س العمل و�إبراز روح‬ ‫التفاين الأمر الذي برهن على جدارة وكفاءة العامل‬ ‫العماين وبالتايل انعك�س ذلك على جناح امل�رشوعات‬

‫التي تتمتع ب�إدارة و�إ�رشاف العمانيني‪ .‬ومن خالل‬

‫هذا البحث �سوف �أحاول ا�ستعرا�ض دور امل�ؤ�س�سات‬

‫• زيادة التناف�سية يف االقت�صاد الوطني‪.‬‬

‫• ت�شكل رافدا ً لنمو ال�رشكات الكبرية وت�سهم يف‬ ‫• ت�سهم م�ساهمة ايجابية يف حتقيق التكافل‬ ‫االجتماعي‪.‬‬

‫وبالتايل فهي متثل املوظفني والعمالء واملوردين‬ ‫للب�ضائع واخلدمات �إىل ال�سوق املحلية‪ ،‬ف�ضال ً عن‬

‫ال�صغرية خا�صة املهن الفنية و�أهميتها يف خلق‬

‫�أنها تخلق الغالبية من رجال الأعمال‪.‬‬

‫اال�سرتاتيجية لقيام الأعمال التجارية ال�صغرية‬

‫وكتو�ضيح للحقائق – عن �أهمية امل�ؤ�س�سات‬

‫الوظائف للعمانيني ثم �أعمد لتو�ضيح اخليارات‬ ‫وو�ضع ت�صور لتعمني عدد من املهن الأ�سا�سية‬

‫ال�صغرية واملتو�سطة يف اقت�صاديات الدول ‪ -‬ف�إن‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫مقال‬

‫رواد �أعمال على الإنرتنت‬ ‫عبد اهلل بن حمود اجلفيلي‪ ،‬مدير برنامج انطالقة‬ ‫بيع م�ساحات �إعالنية‬

‫العديد من‬

‫الـم�شاريع ال�ضخمة‬

‫�أقرب هذه الأمثلة �إلينا هي الـمنتديات‪،‬‬

‫حاليا بالـماليني‬

‫و(ياهو)‪ ،‬ومواقع الربيد الإلكرتوين مثل‬

‫والتي تقدر �أرباحها‬

‫وكذلك حمركات البحث مثل (جوجل)‬

‫بد�أت ك�صفحة لـموقع‬

‫(هومتايل) و(مكتوب) و(جي مايل)هذه‬

‫على الإنرتنت‪ ،‬خذ على �سبيل‬

‫الـمواقع‬

‫الـمثال حمرك البحث (جوجل) �أو‬

‫لـمت�صفحيها‪ ،‬ومبا �أنها جتتذب �أعداد‬

‫�سوق الـمزاد الإلكرتوين (�إي باي) �أو‬

‫هائلة من الـمت�صفحني فقد خ�ص�صت‬

‫ال�شبكة االجتماعية (فاي�س بوك)‬

‫م�ساحات �إعالنية ب�أ�سعار متفاوتة جتني‬

‫من خاللها الأرباح‪.‬‬

‫كل هذه الـم�شاريع ومثيالتها �أن�شئت دون‬ ‫احلاجة �إىل معدات �ضخمة �أو ا�ستثمارات‬ ‫مالية باهظة‪ ،‬وهذه كلها م�شاريع ن�ش�أت‬

‫با�ستخـدام تقنيـات الإنرتنت‪ ،‬وتختلف‬ ‫نوعية هذه الـم�شاريع باختالف نوعية‬

‫اخلدمـة �أو الـمنتـج الـمقـدم‪ ،‬ولكن‬

‫ب�شكل عـام ميكن ت�صنيفها �إىل الفئات‬ ‫التالية‪.‬‬

‫تقدمي خدمات �أو بيع معلومات‬

‫تقدمي‬

‫معلومات‬

‫متخ�ص�صة‬

‫�أو الـمقالة �أو التقرير الذي يريد ترجمته‬

‫ف�إن مثل هذه الـمواقع �سهلة التطوير‪.‬‬

‫القانونية وجود �آلية وا�ضحة ت�ضمن حقوق‬

‫مـن لغـة �إىل �أخـرى‪ ،‬و من النـاحية التقنية‬

‫بيع منتجات‬

‫�سهولة الإن�شاء‪ ،‬وتتلخ�ص يف كون �صاحب‬

‫هذه الـم�شاريع �إن�شا ًء‪ ،‬كون �أن �صاحب‬ ‫الـم�رشوع ال يحتاج �إىل م�صادر لإنتاج‬

‫تخزين وا�سعة‪ ،‬ويف الـمقابل البد �أن‬

‫وحتمل تكاليف الربيد‪ ،‬والـمثال على مثـل‬

‫با�ستخدام بطاقات االئتمان �أو الو�سائل‬

‫ما يحتاجه �صاحب الـم�رشوع هو �صفحة‬ ‫يتمكـن من خــاللها الزبون تقدمي الوثيقة‬

‫و�أمن الـمعلومات الـمتناقلة‪ ،‬وتتطلب‬

‫للب�ضائع الـمعرو�ضة‪ ،‬و�أف�ضل الأمثلة‬

‫�أي�ضا منتجات ال حتتاج �إىل م�ساحات‬

‫هذه الـم�شـاريع خدمـات الرتجمة‪ ،‬وكل‬

‫البائع والـم�شرتي‪ ،‬وت�ضمن �رسية التعامل‬

‫ت�أتي خدمة بيع الـمنتجات عرب الإنرتنت‬

‫ب�سعر‬

‫الـمنتج �أو تخزينه �أو �إر�ساله �إىل البائـع‬

‫�أكرث تعقيدا‪ ،‬حيث �أنها تتطلب من الناحية‬

‫�أي�ضا بع�ض اال�ستثمارات من الناحية‬

‫يف نظرنا يف الـمرتبة الثانية من حيث‬

‫منـا�سب عرب الإنرتنت قد يكون �أ�سهل �أنواع‬

‫خلق التوا�صل بني البائع والـم�شرتي‬

‫مقارنة ب�سابقاتها هذه النوعية قد تكون‬

‫الـم�رشوع ميتلك منتجات قد تكون يف‬

‫‪8‬‬

‫تقدم‬

‫خدماتها‬

‫بالـمجان‬

‫الغالب غري متوفرة يف ال�سوق‪ ،‬وتكون‬

‫يكون بالـموقع خدمة الدفع الإلكرتوين‬ ‫البديلة وهذا يتطلب من الناحية التقنية‬

‫قواعد بيانات متخ�ص�صة لعر�ض الـمنتج‬

‫و�أهمية توفري طريقة الدفع الآمنة‪.‬‬

‫التقنية لتطوير قاعدة بيانات متكاملة‬ ‫على هذا النوع موقع (�إي باي)‪.‬‬

‫ب�شكل عام ومع زيادة الوعي بني �أفراد‬

‫الـمجتمع بتقنيات الإنرتنت‪ ،‬وتزايد عدد‬ ‫الأفراد الـمقبلني على الت�سوق الإلكرتوين‪،‬‬

‫ف�إن جمال الـم�شاريع الـمبنية على تقنية‬ ‫الإنرتنت جمال خ�صب وفيه العديد من‬ ‫الفر�ص‪ ،‬ونتمنى �أن يتم ا�ستغالل هذا‬

‫الـمجال من قبل الـمقبلني على �إن�شاء‬ ‫م�شاريع جتارية‪.‬‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫نظرة على قطاع‬

‫أيد عمانية‬ ‫املهمة‪ ..‬مطاعم ب� ٍ‬ ‫دماء �شابة‪ ،‬تكون حدودهم ال�سماء‪ ،‬وتر�سم �أفكارهم م�شاريع‬ ‫حني جتري يف العروق‬ ‫ٌ‬

‫لتح�ض‬ ‫جتارية م�ستنبطة من خرباتهم ال�شابة وجمتمعهم الذي يجمع املا�ضي باحلا�رض‬ ‫رِّ‬ ‫م�ستقب ً‬ ‫ال �شه ًّيا ي�سيل له اللعاب‪ ،‬ف�إذا كانت الأطباق املنزلية حتتل قمة قائمتك يف‬ ‫الطعام ال�شهي‪ ،‬فالبد �أن الأطباق املجهزة يف مطاعم �أ�س�سها ويديرها �أبناء البلد‬ ‫العمانيون هي خيارك الثاين بال �شك‬

‫هذه هي املهمة التي �أخذ بع�ض ال�شباب‬ ‫العمانيون على عاتقهم م�س�ؤولية تنفيذها‪،‬‬ ‫حممد فهمي رجب يك�شف تفا�صيل تنفيذ‬

‫املهمة‪...‬‬

‫قطاع املطاعم �أحد القطاعات احليوية‬

‫يف ال�سلطنة خا�صة مع ازدهار القطاع‬ ‫ال�سياحي‪ ،‬وهذا بدوره يولد فر�صا ً رائع ًة لكل‬ ‫املقبلني على �إن�شاء م�شاريع جتارية‪ .‬ولكن‬ ‫ينبغي �أوال ً �أن نتعرف على مدى ا�ستيعاب‬

‫ال�سوق لهذا النوع من الـم�شاريع‪ ،‬والفر�ص‬ ‫اال�ستثمارية املتوفرة يف هذا القطاع‪،‬‬

‫وكذلك بع�ض العوائق وال�صعوبات التي‬ ‫قد يواجهها �صاحب الـم�رشوع �إذا �رشع يف‬ ‫جمال املطاعم‪.‬‬

‫وملناق�شة النقاط ال�سالفة ولـمعرفة غريها‬ ‫من النقاط الهامة يف هذا املجال ا�ست�ضاف‬

‫«رواد» ثالثة من رواد الأعمال العمانيني الذين‬ ‫يكونوا ا�سما ً‬ ‫ا�ستطاعوا بجهود ذاتية �أن‬ ‫ً‬

‫لهم يف ال�سوق‪ .‬و نقلنا لكم حوارا ً �شكلته‬

‫عقول لثالثة من رواد هذا املجتمع‪� ،‬أفكارهم‬ ‫حتمل معنا ً خمتلفا ً ملجال املطاعم‪...‬‬ ‫عند دخوله �إىل القاعة كان يبحث يف‬

‫الوجوه عن �شخ�صــني لهما مالمح م�ألوفة‬

‫غادة احلارثي‬

‫(�صاحبة ‪:)café G‬‬

‫‪11‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫�إ�س�أل اخلرباء‬

‫حق االمتياز التجاري للماركات‬ ‫العاملية‪ ..‬ما لــــه وما عليـــه‬ ‫راجيف �سينج‬

‫�رشيك‪� ،‬إيرن�ست و يوجن‬

‫�س�ؤال‪:‬‬ ‫�أفكر يف بدء م�رشوع متجر خا�ص بالهدايا‬ ‫والإك�س�سوارات‪ .‬هل من املمكن �أن �أح�صل‬ ‫على حق امتياز �رشكة عاملية؟ وما هي‬ ‫الإجراءات املتبعة والأمور التي يجب �أخذها يف‬ ‫عني االعتبار؟‬ ‫قي�س الرئي�سي – �صحار‬

‫الإجابة‬

‫ح�سب القطاع وعلى م�ستوى ال�سيطرة التي يقررها‬

‫ال�رشيك الأجنبي والإطار العام القانوين حمليا‪ .‬كما‬ ‫�أنك بحاجة �إىل درا�سة مدى الفائدة التي �ستح�صل‬

‫عليها من هذه ال�رشاكة وعما �إذا كان للعالمة‬ ‫التجارية وزنًا و�صيتًا يف ال�سوق املحلية‪ ،‬و�إذا ما كان‬ ‫لديك اال�ستعداد لتدفع املقابل املادي ال�ستخدام‬ ‫العالمة التجارية املعروفة مقابل ا�ستخدام عالمة‬

‫جتارية غري معروفة‪ .‬كحا�صل على اتفاقية �رشاكة‬

‫لكي تتخذ القرار ال�صحيح املدرو�س ف�أنت بحاجة‬

‫ف�إنه �سيكون عليك دفع ر�سوم �سنوية ال�ستخدام‬

‫و�أن حتدد حجم الطلب على هذه املنتجات من حيث‬

‫التوثيق والتغليف والتوقيع‪ .‬ويف اجلانب الآخر من‬

‫�إىل �أن حتدد ما هي املتطلبات التي �ستقوم بتلبيتها‬ ‫عدد الأ�شخا�ص �أو القطاعات التي ترى �أن ال�رشكة‬

‫اجلديدة �ستخدمها‪.‬‬

‫من ال�صعب حتديد حجم الطلب على حمل‬

‫التحف والهدايا لعدم توفر �إح�صائيات و�أرقام حول‬ ‫هذا القطاع‪ ،‬لذا بدال من درا�سة حجم الطلب‬

‫با�ستطاعتك درا�سة حجم املناف�سة يف املنطقة‬ ‫التي تتواجد بها و�إذا كان هناك مناف�سة‪ ،‬عندئذ‬ ‫يجب القيام ببع�ض التحليل لعدد من اجلوانب مثل‬

‫ال�سعر واخلدمة املقدمة وجودة اخلدمة وحماولة‬ ‫فهم اجلديد الذي ميكن �أن يقدمه املتجر الذي‬

‫�ستفتتحه وغري موجود لدى املناف�سني‪� .‬إذا مل جتد‬

‫�أنه �سيكون هناك �أي فارق فهذا يعني �أن هناك‬ ‫تلبية فعلية للطلب املوجود يف ال�سوق و�أن افتتاح‬ ‫متجر جديد �سوف يزيد املناف�سة فقط وبالتايل‬

‫�سي�ؤدي �إىل خف�ض هام�ش الربح‪.‬‬

‫ميكن جناح عملية ال�رشاكة مع عدد من ال�رشاكات‬

‫‪10‬‬

‫الدولية بعدد من الطرق املختلفة ويعتمد ذلك على‬

‫اال�سم التجاري وميكن �أن ي�شمل ذلك تقدمي وثائق‬ ‫ال�رشاكة ف�إنك �ستتنازل عن حق الإدارة لل�رشيك‬

‫واالحتفاظ بن�سبة ب�سيطة يف ال�رشكة وا�ستالم‬ ‫جزء من الأرباح عندما حتقق ال�رشكة �أرباحاً‪.‬‬ ‫يف الغالب ال يكون لدى معطي حق ال�رشاكة‬ ‫وامل�شغلني الرغبة يف حتمل �أي خماطر �أولية من‬

‫�إقامة الن�شاط وتكون م�س�ألة حتمل املخاطر على‬

‫ال�رشيك املحلي وحده‪ ،‬وال ميكن حتديد العوائد فقط‬ ‫من جانب �إدخال �أو �إخراج ال�رشيك‪ ،‬والأمر الأهم �أن‬

‫تدر�س م�س�ألة الر�سوم التي �سيتوجب عليك دفعها‬ ‫مقابل ا�ستغالل اال�سم ويجب �أن يكون هناك‬ ‫منفعة ما حت�صل عليها و�أن ي�ؤدي ا�ستخدام اال�سم‬ ‫التجاري �إىل حتقيق مزايا مثل زيادة العمالء مقارنة‬ ‫بعدم ا�ستخدام اال�سم التجاري‪.‬‬

‫على �سبيل املثال‪ ،‬تقوم �سال�سل املقاهي بفر�ض‬ ‫ر�سوم كبرية ويتم بيع اال�سم التجاري مقابل مبلغ‬

‫كبري‪ .‬هل ترى �أن هذا النموذج ي�صلح للتطبيق على‬

‫متجر للهدايا؟‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫نظرة على قطاع‬

‫عك�سك �أ�ضع نظرةً خمالف ًة لك عند‬ ‫افتتاحي للمقهى‪ ..‬فلقد كنت �أبحث عن‬

‫جمتمع يعي وي�شجع وجود هذا النوع من‬ ‫املقاهي والذي يعترب غريبا ً بع�ض ال�شيء‬

‫على جمتمعنا‪ .‬لذا فقد و�ضعت مقايي�سا ً‬

‫�أبحث فيها عن مكا ٍن يعي�ش بني جنباته‬ ‫كال ً من املجتمعات الأوروبية والآ�سيوية‬

‫بالإ�ضـافة �إىل املجتمـع العماين‪ ،‬ولهذا‬

‫فقد اخرتت مدينة ال�سلطان قابو�س‪ .‬وال‬ ‫�أنكر ب�أن �إقامتي يف �صغري يف اململكة‬

‫املتحدة �ساعدتني على اختيار قائمة‬ ‫امل�أكوالت لدي‪.‬‬

‫عامر‪ :‬وماذا عنك يا حممد؟‬

‫حممد‪:‬‬

‫يف احلقيقة عندما افتتحت‬

‫مـ�رشوعي يف ‪ ،2009‬كنت �أ�ضع ن�صب‬ ‫عيني ما حلظته يف حياة العزوبية التي‬

‫ق�ضيتها يف م�سقط‪ ،‬لأنني كنت من‬

‫مرتادي الكثري من املقاهي واملطاعم‪ ،‬فقد‬

‫م�سبقاً‪ .‬فلقد ورثت الفكرة عن والدي الذي‬ ‫كان ميتلك يف املا�ضي مطعما ً �صغريا ً يف‬

‫وزارة الإعالم‪ ،‬حيث كنت �أعمل مع �إخواين‬ ‫ووالدي فيه‪ .‬كما �أن الظروف كانت مالئمة‬

‫�آنذاك الفتتاح املطعم فالتكلفة كانت �أقل‬ ‫من تكلفة �إن�شاء املطعم يف هذه الأيام‬

‫والإيجارات �أقل‪.‬‬

‫غادة‪:‬‬

‫�أما والدتي فكانت تعمل يف ال�سابق‬

‫يف �إدارة الفنادق واملطابخ‪ ،‬مما �ساهم يف‬ ‫دعمي يف بداياتي‪ ،‬لكنني ال �أنكر قلة‬

‫خربتي التي �أر�ضختني �إىل خو�ض جتارب‬ ‫فا�شلة �أحياناً‪ ،‬رغم �أنها منحتني الفر�صة‬ ‫ٍ‬ ‫خطوات ثابتة نحو النجاح‪..‬‬ ‫لأتعلم و�أر�سم‬

‫ولكن يا حممد‪ ..‬مل اخرتت الر�ستاق كمركز‬ ‫مل�رشوعك؟؟ ملا مل تتجه �إىل م�سقط؟؟ فنحن‬

‫نعلم ب�أن اجلميع �أول ما يفكر يف م�سقط‬ ‫كمركزٍ لإدارة �أعماله‪.‬‬

‫حممد‪:‬‬

‫مالحظات عامة‬ ‫>> الـمنطقة‬ ‫بالن�سبة‬

‫ن�سمة‪.‬‬

‫الداخلية‬

‫لعدد‬

‫هي‬

‫الـمطاعم‬

‫الأقل‬ ‫لكل‬

‫>> زيادة عدد ال�سياح يزيد من الفر�ص‬ ‫اال�ستثمارية يف الـمجال‪.‬‬

‫>> عدد‬

‫الـمطاعم‬

‫الـمخت�صة‬

‫يف‬

‫الأكالت العمانية قليلة مقارنة بعدد‬

‫جميع الـمطاعم الأخرى وتتواجد يف‬ ‫مناطق معينة فقط على الرغم من‬

‫رغبة ال�سياح يف التعرف على الرتاث‬

‫العماين وتذوق الـم�أكوالت العمانية‪.‬‬ ‫>> زيادة‬

‫ن�سبة‬

‫ال�سياحة‬

‫الداخلية‬

‫تعطي دفعة قوية ملجال املطاعم‬ ‫وكذلك تغري النمط الـمعي�شي يف‬

‫�أنا ال �أنكر رغبتي الأوىل يف افتتاح‬

‫ال�سلطنة واجتاه العائالت للأكل يف‬

‫كلٍ منها وماهية الأكل وجودته‪ .‬و�سوف‬ ‫ٍ‬ ‫وجبات‬ ‫تالحظ يف قائمة امل�أكوالت لدي‬

‫ج َعالين �أعيد التفكري يف ذلك‪.‬‬ ‫واملواد هناك َ‬ ‫املعبد اجلديد والذي يربط‬ ‫ثم �أن الطريق‬ ‫ّ‬ ‫الر�ستاق بعربي‪ ،‬ي�شهد تطورا ً ملحوظاً‪ ،‬ويف‬

‫>> �أغلبية �سكان ال�سلطنة يف الفئة‬

‫ترددي يف البداية يف افتتاح م�رشوعي ملا‬ ‫لدي من قل ٍة يف اخلربة‪.‬‬

‫الكثريين ممن يرغبون يف الذهاب �إىل الإمارات‬ ‫ميرون �أي�ضا ً من هذا الطريق لأنه يخت�رص‬

‫حر�صت على اكت�شاف قوائم الطعام يف‬

‫تركية‪ ،‬ومينية وهندية يف �آن واحد‪ .‬لهذا‪،‬‬ ‫يبدو ب�أنني ال �أخالف �أيا ً منكما‪� .‬إال �أنني‬ ‫ال �أخفيكم قوال ً عندما �أخربكم عن مدى‬

‫عامر‪:‬‬

‫بالن�سبة يل كانت اخلربة موجودة‬

‫تتمتع الباطنة ب�أكبر عدد مقاهي‬

‫‪477‬‬

‫م�رشوعي يف م�سقط‪ ،‬ولكن غالء الإيجار‬

‫احلقيقة هو ال يربط الر�ستاق بعربي فقط‪،‬‬ ‫بل مب�سقط �أي�ضاً‪ .‬هذا بالإ�ضافة �إىل �أن‬

‫الـمطاعم �أيام الإجازات والأعياد‪.‬‬

‫العمرية بني ‪ 30-18‬ومعظمهم‬

‫يق�ضون �أوقاتا ً طويلة يف الـمطاعم‬ ‫والـمقاهي‪.‬‬

‫لهم امل�سافات‪ .‬وهذا ما جعلني �أفكر يف‬ ‫افتتاح م�رشوعي هناك‪.‬‬

‫ن�سبة الم�شاريع في ظفار من‬ ‫مجموعها في‬ ‫ال�سلطنة‬

‫‪40٪‬‬ ‫‪13‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫نظرة على قطاع‬

‫املطاعم ح�سب املنطقة‬

‫التحديات‬

‫بالن�سبة �إليه‪ ،‬لي�س لأنه يعرفهم‪ ،‬بل لأنه‬ ‫يعرف كيف ميكن �أن يبدو �أ�صحاب العقول‬

‫النرية من �أمثاله‪ ..‬مل يطل البحث طويال ً‬ ‫فتوجه �إليهم مبا�رشةً و �شاركهم جل�ستهم‬ ‫احلوارية‪.‬‬

‫املهند�س عامر ال�ضبعوين (�صاحب ومدير‬ ‫مطبخ ومطعم �أم الزمامي باخلو�ض)‪ :‬مرحباً‪..‬‬

‫غادة احلارثي‬

‫و�أخريًا التقينا‪..‬‬

‫(�صاحبة ‪� :)café G‬أهال ً بك‪..‬‬

‫حممد املجريف‬

‫الر�ستاق)‪� :‬صدقت يا غادة‪ ،‬جميل �أن نلتقي‬

‫الو�سطى ‪)٪1( 16‬‬

‫م�سندم ‪)٪1( 20‬‬

‫الربميي ‪)٪4(56‬‬

‫الباطنة ‪)٪20( 267‬‬

‫الداخلية ‪)٪1( 22 -‬‬

‫ظفار ‪)٪39( 1317 -‬‬

‫الظاهرة ‪)٪5( 97‬‬

‫بني فينة و�أخرى مع �أ�شخا�ص ي�شاركونك‬

‫الـمنطقة مطاعم حمالت وجبات مقاهي معا�رص و حمالل �أن�شطة‬ ‫�أخرى مقاربة‬ ‫بوظة‬ ‫�رسيعة‬

‫ظفار‬ ‫الداخلية‬ ‫الباطنة‬ ‫ال�رشقية‬ ‫الظاهرة‬ ‫الربميي‬ ‫م�سندم‬ ‫الو�سطى‬

‫‪12‬‬

‫الطموح نف�سه يف املجال نف�سه‪.‬‬

‫م�سقط ‪)٪21( 314 -‬‬

‫ال�رشقية ‪)٪8( 146‬‬

‫ومقهى املعازمي للم�أكوالت ال�شعبية يف‬

‫ال�سلطنة ح�سب الن�شاط‬ ‫عدد الم�شاريع‬ ‫‪Restaurants‬‬ ‫في‪by‬‬ ‫‪activity‬‬

‫م�سقط‬

‫(�صاحب مطبخ ومطعم‬

‫ما‪ :‬يف احلقيقة نعم‪ ،‬فحني‬ ‫عامر مبت�س ً‬ ‫بد�أت م�رشوعي قبل ‪ 15‬عاماً‪ ،‬مل يكن يف‬

‫ذلك الوقت مطابخ �أو مطاعم �شعبية‬ ‫وكنت �أول من يفتتح مطبخا ً �شعبيا ً يقدم‬

‫الوجبات ال�شعبية العمانية‪� ،‬إذ كان اجلميع‬ ‫يومها يتجه �إىل تقدمي وجبات تتنا�سب مع‬

‫الإجمايل‬

‫‪314‬‬

‫‪6‬‬

‫‪453‬‬

‫‪25‬‬

‫‪4‬‬

‫‪802‬‬

‫‪1317‬‬

‫‪2‬‬

‫‪125‬‬

‫‪13‬‬

‫‪15‬‬

‫‪1472‬‬

‫‪22‬‬

‫‪0‬‬

‫‪22‬‬

‫‪6‬‬

‫‪0‬‬

‫‪50‬‬

‫‪267‬‬

‫‪2‬‬

‫‪477‬‬

‫‪4‬‬

‫‪0‬‬

‫‪750‬‬

‫‪146‬‬

‫‪2‬‬

‫‪160‬‬

‫‪7‬‬

‫‪2‬‬

‫‪317‬‬

‫‪97‬‬

‫‪0‬‬

‫‪72‬‬

‫‪4‬‬

‫‪1‬‬

‫‪174‬‬

‫‪56‬‬

‫‪0‬‬

‫‪96‬‬

‫‪0‬‬

‫‪14‬‬

‫‪166‬‬

‫‪20‬‬

‫‪0‬‬

‫‪33‬‬

‫‪3‬‬

‫‪0‬‬

‫‪56‬‬

‫‪16‬‬

‫‪0‬‬

‫‪10‬‬

‫‪0‬‬

‫‪0‬‬

‫‪26‬‬

‫�أذواق العمالة الوافدة والتي متثل الفئة‬ ‫الأكرب من رواد املطاعم واملقاهي يف ذلك‬

‫الوقت‪.‬‬

‫غادة‪ :‬البد و�أن ذلك كان حتديًا وعامال ً‬ ‫م�ساع ًدا يف الآن ذاته‪� ..‬إال �أنني كنت على‬

‫عدد الم�شاريع في �سلطنة عمان‬

‫‪3813‬‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫نظرة على قطاع‬

‫وو�ضع قانون �أو عقد يلزم ال�شاب بالعمل‬ ‫لفرتة معينة ال تقل عن �سنة يف املكان‬

‫الذي تلزمه �إياه وزارة القوى العاملة‪ .‬ماذا‬ ‫عنك �أنت يا عامر؟‬

‫عامر‪ :‬الأيدي العمانية �أيدي ماهرة‪� ..‬صحيح‬ ‫�أنهم ينتقلون كثريا ً من عمل لآخر‪� ،‬إال �أنني‬

‫ال �أنكر وجود �أربعة �شباب عمانيني لدي‪،‬‬ ‫وهم دائمني يف العمل وملتزمني‪�.‬أنا �أمتنى‬

‫�أن ت�صبح ن�سبة التعمني يف املطعم ‪%100‬‬ ‫ولكن مع الأ�سف فال�شباب العماين‪ ،‬و كما‬

‫قلت ال يحبذ العمل يف قطاع املطاعم بل‬ ‫يرغب �أكرث يف العمل بالوظائف الإدارية‪.‬‬

‫ولكنني عندما افتتحت هذا املطعم فكرت‬ ‫يف االختالف‪ ،‬حيث قدمت وجبات عمانية‬

‫�شعبية ب�أيدي عمانيني و�إدارة عمانية وهذا‬ ‫ما مييزنا عن غرينا فالعمانيني هم �أدرى‬

‫المنطقة الو�سطى هي االقل في‬ ‫عدد الم�شاريع‬

‫‪26‬‬

‫بالذوق العماين وهم �أقدر على تلبية رغبات‬ ‫الزبائن العمانيني‪ .‬والدليل على ذلك هو‬

‫ارتقا�ؤنا لن�صل �إىل تقدمي جميع الوجبات‬

‫العمانية ال�شعبية من حلم م�شوي ال�شوا‬ ‫العمـاين و�أرز بريـاين والقـابويل والأرز‬

‫البخـاري واملندي والأرز بالزعفران والرثيد‬ ‫والهري�س وجميع الوجبات العمانية التي مل‬ ‫تكن موجودة من قبل و�إن وجدت فلم يكن‬

‫معدة‬ ‫لها النكهة العمانية نظرًا لأنها‬ ‫ّ‬ ‫ب�أيدي غري عمانية ‪ . .‬وهذا ما يدفعني‬

‫لل�سعي وراء الو�صول �إىل مبتغاي‪� ،‬أال وهو‬

‫التعمني الكامل‪.‬‬

‫غادة‪:‬‬

‫هذا �صحيح‪ ..‬فكلما بحث ال�شخ�ص‬

‫املهند�س عامر ال�ضبعوين‬

‫(�صاحب ومدير مطبخ ومطعم �أم الزمامي باخلو�ض)‪:‬‬

‫عن اجلودة يف تقدمي و طبخ الطعام‪ ،‬فال بد‬

‫له من �أن ينجح‪ ،‬لأن هذا �سيكون كفيال ً‬ ‫با�ستقطاب اجلمهور‪ .‬هذا ف�ضال ً عن وجوب‬ ‫االهتمام بكل التطورات اجلديدة يف اجلزء‬

‫الآخر من العامل حتى ال تغيب عليه �شاردة‬

‫�أو واردة مهمة يف جمال الطعام واملطاعم‪..‬‬ ‫وعلى العموم ال تخلو �صناعة من حتديات‪،‬‬

‫وهنا تكمن متعة العمل‪.‬‬

‫حممد‪� :‬صحيح‪ ،‬و�أ�شكركم على هذا احلوار‬ ‫املرثي وهذه الف�ضف�ضة املنع�شة‪.‬‬

‫عامر‪:‬‬

‫�سعدت بحديثي معكم‪ ..‬ولنا موعد‬

‫الـمطاعم الأكرث انت�شارا ً‬ ‫>> على الرغم من عدم وجود �إح�صائيات‬ ‫وا�ضحة يف هذا الـمجال �إال �أن من‬

‫خالل التق�صي يت�ضح �أن الأغلبية‬ ‫العظمى من هذه الـم�شاريع تقدم‬

‫وجبات هندية �أو عربية �شامية ومن‬

‫ثم ال�رشق �آ�سيوية‪� ،‬أما الـمطاعم‬ ‫الـمتخ�ص�صة يف الوجبات العمانية‬ ‫فعددها قليل‪.‬‬

‫�آخر قريب‪.‬‬

‫‪15‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫نظرة على قطاع‬

‫املعوقات التي تواجه القطاع‬ ‫>> قلة عدد الـمواطنني الذين ي�أخذون‬ ‫وجباتهم من الـمطاعم يف الـمناطق‬ ‫الريفية‪.‬‬

‫>> زيادة التكلفة لتوجه بع�ض �أ�صحاب‬ ‫الـم�شاريع با�سترياد مكونات الأطباق‬

‫من خارج ال�سلطنة (على �سبيل‬ ‫الـمثال اخلبز من الإمارات وبع�ض‬ ‫�أنواع اخل�رضوات لعدم تواجدها يف‬

‫ال�سلطنة �إال ب�شكل مو�سمي وكذلك‬ ‫بع�ض �أنواع اللحم)‪.‬‬

‫>> عزوف ال�شباب العماين على العمل‬ ‫يف قطاع املطاعم‪ ،‬والقيود املفرو�ضة‬

‫من قبل اجلهات املعنية ال�ستقبال‬

‫العمالة الوافدة‪.‬‬

‫كان لـ «�رشاكة» الدور الأكرب يف دعم امل�رشوع‬

‫من اجلانب التمويلي‬

‫عامر‪:‬‬

‫ولكـن‬

‫كيـف‬

‫وجدت‬

‫التعمني‬

‫بعد هـذه الفرتة الق�صرية التي �أدرت بها‬

‫حممد املجريف‬

‫(�صاحب مطبخ ومطعم ومقهى املعازمي للم�أكوالت ال�شعبية يف الر�ستاق)‬

‫م�رشوعك يا حممد؟‬

‫حممد‪:‬‬

‫فيما يخ�ص التعمني لدي حما�سب‬

‫وم�رشف �إداري و�سائق لتو�صيل الطلبات من‬

‫اجلن�سية العمانية‪ ،‬هذا يعني �أننا �أربعة‬ ‫عمانيني من جمموع �أحد ع�رش موظفاً‪ .‬و�إن‬

‫يفاجىء �صاحب العمل مبغادرته للعمل دون‬

‫يف �أ�رسع فر�صة ممكنة حتى ال يت�أثر مردوده‬

‫�صاحب العمل من البحث عن بديل له‬

‫يحتاج �إىل دورات تدريبية و�صقل ملهاراته‬

‫علم م�سبق ل�صاحب العمل‪ ،‬مما ي�ضطر‬

‫وجتارته‪ .‬ففي اعتقادي ب�أن ال�شباب العماين‬

‫كنت تريد احلقيقة ف�أنا ال �أجد ب�أن ال�شباب‬ ‫العماين يرغب يف العمل يف جمال تقدمي‬

‫الطلبات �أو حتى الطبخ‪ ،‬و�إن وجد من يقوم‬ ‫بذلك لي�س لأنه يرغب بذلك بل لأنه يعترب‬ ‫هذا العمل �سلما ً له يرتقي به �إىل وظيف ٍة‬

‫�أخرى‪ .‬فامل�شكلة هي �أن ال�شاب العماين‬

‫‪14‬‬

‫عدد الم�شاريع والمقاهي في‬ ‫محافظة‬ ‫ظفار‬

‫‪1472‬‬

‫متو�سط عدد اال�شخا�ص لكل مطعم‬

‫‪720‬‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫رائد ناجح‬

‫قام العميل باختياره يف منزله بالألوان التي‬ ‫قام باختيارها ‪ ،‬وقمنا فعال ً بعمل ديكورات‬

‫للمنازل مبختلف مناطق ال�سلطنة»‪� .‬أما‬ ‫بالن�سبة للجودة‪ ،‬فنحن ن�ستخدم �أ�صباغا ً‬ ‫ٍ‬ ‫�رشكات ذات ال�سمعة فقط‪ .‬و�أحيانا ً ما نواجه‬ ‫م�شاكال ً يف ذلك‪ ،‬فبع�ض ال�رشكات التي‬ ‫تعاقدنا معها قامت بتوزيع هذه املنتجات‬

‫لأكرث من �شخ�ص يف الوالية ‪ ،‬وفور معرفتنا‬ ‫بذلك قمنا ب�إبالغهم ر�سميا ً ‪ ،‬ووعدونا بعدم‬ ‫التكرار‪ ،‬كوننا املوزع الوحيد واملعتمد يف‬

‫والية بهالء لهذا النوع من الأ�صباغ‪ ،‬ويف‬ ‫هذا ال�صدد نتمنى �أن تقوم اجلهات املخت�صة‬

‫بوزارة التجارة وال�صناعة بالتدخل يف مثل‬

‫هذه الأمور ‪ ،‬وذلك بطريقة �أو ب�أخرى» ‪.‬‬

‫كما ذكر �أي�ضا ً �أن الكثري من النا�س �س�ألوه‬

‫عن �سبب �إختياره لهذا املكان ملحله‪ ..‬ف�أجاب‪:‬‬ ‫« �أوال ً امل�ساحة الكبرية لهذا املكان ‪ ،‬حيث‬ ‫الراعية‪ .‬كما ح�رضت درو�سا ً يف �إدارة الأعمال‬

‫�شغف الألوان‬

‫وغريها‪.‬حيث كانت هذه الدرو�س مقدم ًة من‬

‫لتكوين �ألوان جديدة‪ ،‬وحبه و�شغفه يف‬

‫كاحلا�سب الآيل‪ ،‬واملحا�سبة‪ ،‬وامليزانية‪ ،‬واملوارد‬

‫جهات ذات �سمعة يف عمان كغرفة جتارة‬ ‫و�صناعة عمان واملديرية العامة لتنمية‬ ‫امل�ؤ�س�سات ال�صغرية واملتو�سطة‪.‬‬

‫هذا املحل الذي ترونه الآن كان ب�سيطا ً‬

‫للغاية‪ ،‬فبعدما قمت ب�رشائه من املالك‬ ‫ال�سابق �أخذت يف تطويره و�إدخال حت�سينات‬ ‫جديدة عليه حتى �أ�صبح على ما هو عليه‬

‫�إعجابه وف�ضوله بطريقة خلط الأ�صباغ‬

‫لإعداد الأ�صباغ و�صبغ املنتجات كذلك‪،‬‬ ‫وحاليا ً نعتزم فتح فرع جديد يف م�سقط‬

‫ر�ؤية �ألوان جديدة على الديكورات الداخلية‬

‫املكان على ح�سب طبيعة ونوع امل�رشوع‬

‫للمنازل كان ال�سبب يف اختياره لهذه‬ ‫املهنة‪ ،‬ور�ؤيته للأواين الفخارية التقليدية‬

‫ك�أواين زراعة الزهور – الأ�ص�ص ‪ ، -‬وكذلك‬ ‫– اخلرو�س ‪� -‬أواين زراعة للنباتات ب�أحجام‬

‫كبرية ب�ألوان زاهية جذابة ‪.‬‬

‫ويقول العدوي‪« :‬توجد كتيبات باملحل‪ ،‬بها‬

‫الآن ‪ ،‬حيث ي�ضم الآن ور�شة خللط الأ�صباغ‪،‬‬ ‫و�أي�ضا ً لل�صبغ‪ .‬فقد كنت �أعمل كمروج‬

‫باختيار ما ينا�سبه منها ‪ ،‬ويف بع�ض الأحيان‬

‫�آن واحد‪� ،‬أما الآن واحلمد لله‪� ،‬أ�صبح لدي‬

‫لدينا ‪ ،‬يقوم الفريق الفني لدينا باال�ستماع �إىل‬

‫جتاري للمحل وحما�سب و�صاحب املحل يف‬

‫وكالء يف بع�ض مناطق وواليات ال�سلطنة‬ ‫يقومون بالدعاية وتوزيع وبيع املنتج من‬ ‫الأ�صباغ للمحل وا�ستالم الطلبات وتوريدها‬

‫للعمالء يف الواليات‪.‬‬

‫�أننا بحاجة لها حيث �إن املحل ي�ضم ور�شة‬

‫ت�صاميم لديكورات خمتلفة‪ ،‬يقوم العميل‬ ‫توجد لدى العمالء �أفكار لديكورات ال توجد‬

‫العميل ور�سم هذه الأفكار ومن ثم عر�ضها‬

‫على العميل ‪ ،‬وبعد االتفاق النهائي نقوم‬ ‫ب�إر�سال فريق فني �إىل منزل العميل ملعاينة‬

‫املكان املراد ت�صميم الديكور عليه والذي‬

‫يف منطقة العذيبة حتديداً‪ ،‬كما �أن �إختيار‬

‫�شيء مهم»‪ .‬وي�ضيف «ونحن قمنا باختيار‬ ‫هذا املوقع لعدم وجود مناف�سني يف الوقت‬

‫احلايل على الأقل وكذلك ميكننا التو�سع يف‬ ‫هذا املوقع » ‪.‬‬

‫ن�صيحة لل�شباب‬

‫كل �شاب لديه رغبة يف �إن�شاء عمله اخلا�ص‪..،‬‬

‫�صحيح �أنها مهمة حتتاج لعملٍ �شاق‪� ..‬إال‬ ‫�أن التجارة احلرة مربح ُة جداّ‪ .‬فب�إمكان �أي‬ ‫باحث عن عمل فتح ور�ش ت�صنيع ب�سيطة‬ ‫مثل ت�صليح مكيفات ‪ ،‬ور�شة �أملونيوم ‪،‬‬

‫ور�شة حدادة �أو جنارة ‪ ،‬ولكن قبل ذلك عليه‬ ‫يف البداية الإلتحاق ب�أحد معاهد التدريب‬

‫املتخ�ص�صة يكت�سب املعرفة املبدئية ومن‬ ‫ثم ممار�سة عمله بنجاح‪.‬‬

‫‪17‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫رائد ناجح‬

‫مو�سى بن �سليمان العدوي‪،‬‬ ‫رائد ناجح �أدار جتارته اخلا�صة‬ ‫ٌ‬ ‫للأ�صباغ بوالية بهالء‪ ..‬ق�صة‬ ‫�شاب‬ ‫جناح ميكنها �إلهام �أي‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫عماين‪ ..‬حيث تقا�سم رحلة‬ ‫جناحه مع غالب الفوري‬ ‫يف حديثه قائ ً‬ ‫ال‪:‬‬

‫يف البداية‪� ،‬أنا من �سكان اخل�رضاء بوالية‬

‫ولعدم تفرغه‪ ،‬فقد كنت �أقوم ب�إدارة‬

‫مل �أبحث عن عمل يف �أحد القطاعات‬

‫الإدارة ومار�ست دور امل�س�ؤول يف املحل ‪،‬‬

‫ف�شعاري «كن رئي�س نف�سك»‪.‬‬

‫زادت من جناح جتارته و تو�سعتها‪.‬‬

‫بهالء‪ ..‬بعد �أن �أنهيت مرحلتي الثانوية‬

‫كباقي ال�شباب ‪ ،‬بل كان تفكريي �أكرب‪،‬‬

‫املحل يف غيابه‪ .‬ومن هنا فقد �أحببت‬

‫�إذ قمت ب�إجراء تعديالت وحت�سينات عليه‬

‫دورات ت�أهيلية‬

‫ففي احلقيقة‪� ،‬أخي ميلك حمال ً لبيع‬ ‫الأ�صباغ‪ ،‬وكنت �أذهب يوميا ً ملحله بغية‬

‫بعدها �سمعت عن برنامج «انطالقة»‪،‬‬

‫التعامل مع العمالء‪ ،‬وحيث �أن �أخي‬

‫متويلي– بل للإ�ستفادة من الدورات‬

‫التعرف على �أ�سلوب البيع وطريقة‬

‫كان يعمل يف �إحدى اجلهات احلكومية‪،‬‬

‫تقدمت �إليهم – لي�س لطلب قر�ض‬ ‫والندوات التي تقوم بها هذه اجلهة‬

‫�صـــــــــانع الألــــــوان‬

‫‪16‬‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫درو�س تعليمية‬

‫واجلرافيك‪ .‬لذلك ميكنك ا�ستخدام جداول‬

‫وجمموعة من العمالت التي تو�ضح النقاط‬ ‫عندما تتحدث عن اجلوانب املالية‪ ،‬كذلك ف�إن‬

‫من هم �أبرز املتحدثني الذين يثريون‬ ‫�إعجابك؟ �أ�س�أل نف�سك عن �أ�سباب‬ ‫�إعجابك بهم؟ وما هي التقنيات‬ ‫التي يقومون با�ستخدامها والتي‬ ‫ب�إمكانك �أي�ضا ا�ستخدامها؟‬

‫ال�صور ت�ساهم يف �إجناح العر�ض اخلا�ص بك �أكرث‬

‫من الكلمات‪.‬‬

‫�رسد الق�ص�ص‬

‫اذكر بع�ض الق�ص�ص‪ .‬قم بر�سم �صور ترت�سخ‬

‫يف �أذهان املتلقني ف�إذا �شاهدوا هذه ال�صورة‬ ‫ف�إنهم على الأرجح �سوف يتذكرون الر�سالة‬

‫التي حتملها هذه ال�صورة‪ ،‬و�أف�ضل املتحدثني‬ ‫هم الذين يكون لديهم القدرة على �رسد‬

‫الق�ص�ص ولذلك ا�ستخدم الق�ص�ص والنكات‬ ‫لرت�سيخ النقاط التي تريد تو�صيلها يف العر�ض‬ ‫وتعلم �أن جتيد فن �رسد الق�ص�ص وا�ستمع �إىل‬

‫مقدمي الن�رشات واملمثلني والذين يجيدون‬ ‫احلديث يف الأماكن العامة و�سوف تتعلم‬

‫الكثري منهم‪.‬‬

‫على بع�ض اجلوانب الأخرى اخلا�صة بالعر�ض‬

‫قم مبراجعة العر�ض‬

‫املقدمة لي�ست �أكيدة ولذلك قدمها على‬

‫منك �أن يح�رض العر�ض و�أن يعطيك ر�أي‬

‫ويجب �أن ت�ضع يف اعتبارك �أن املعلومات‬ ‫�أنها فقط املعلومات املتوفرة وعلى �أنها من‬

‫االنرتنت‪.‬‬

‫عمل بروفة على العر�ض اخلا�ص بك‬

‫اطلب من �أحد الأ�صدقاء �أو الزمالء املقربني‬ ‫مو�ضوعي وكن حمددًا يف ما تطلبه منهم‬ ‫مثل «كيف كانت درجة الو�ضوح؟ هل كنت‬ ‫ثقيال ً على ال�سامعني �أم غري ذلك؟ هل كنت‬

‫يجب �أن تتذكر ب�أن �أف�ضل الق�ص�ص هي‬ ‫ال�شخ�صية ونظرا ً لأنها ق�ص�صك ف�إنها‬

‫يجب �أن تقوم بعمل بروفة لت�شعر مبا ميكن‬

‫ت�س�أل �أ�سئلة حمددة ف�إنك حت�صل على �إجابات‬

‫العر�ض فريد و�شيق ونحن ن�ستمع �إىل الق�ص�ص‬

‫�أف�ضل طريقة لتعزيز املهارات هي عن طريق‬

‫لنف�سك هو «هل قمت بتحقيق الهدف‬

‫�سهلة التذكر بالن�سبة لك كما �أنها جتعل‬ ‫ونبغ�ض اال�ستماع �إىل املحا�رضات ويجب عليك‬ ‫�أن تقوم ب�إعادة الق�ص�ص مرات وتقوم ب�إدخال‬

‫التعديالت عليها وحتويلها �إىل ق�ص�ص ق�صرية‬ ‫�سهلة الفهم واال�ستماع لها وحتقق الغر�ض‬

‫املطلوب منها‪.‬‬

‫�أن ت�شعر به �أثناء تقدمي العر�ض وتذكر �أن‬

‫التكرار ويف هذا ال�صدد يجب �أن نتذكر ب�أن‬ ‫العبي اجلولف واملو�سيقيني ي�ؤدون العديد من‬

‫الربوفات لتعزيز مهاراتهم‪.‬‬

‫اخلوف من احلديث �أمام اجلمهور‬

‫على توا�صل معهم؟» تذكر ب�أنك عندما‬

‫حمددة وال�س�ؤال الأهم الذي ميكن �أن ت�س�أله‬

‫املراد؟» �إذا كانت الإجابة بنعم ف�إن ذلك يعني‬

‫�أن العر�ض كان جي ًدا‪ .‬هل قاموا بال�رشاء �أو هل‬ ‫اقتنعوا �أو هل ذهبوا يف االجتاه الذي �أردت لهم‬

‫التوجه له؟ هذا هو املقيا�س اخلا�ص باحلديث‬ ‫الناجح وتذكر �أن هذا هو الغر�ض من اكت�ساب‬

‫�أظهرت الدرا�سات �أن اخلوف احلقيقي والأكرب‬

‫مهارات العر�ض‪ ،‬كذلك يجب �أن حتاول النظر‬

‫يجب �أن تكون احلقائق املذكورة مبا�رشة وتفادى‬

‫ومن ال�صعب علينا �أن ن�صدق ذلك ولكن‬

‫للعمل عليها يف العر�ض القادم‪.‬‬

‫تكذب وحتاول �أن تُظهر للحا�رضين �أنك تعرف‬ ‫�شيء و�أنت ال تعرفه �أ�صالً‪ ،‬لذلك قم بق�ضاء‬

‫كان لديك خوف من احلديث �أمام اجلمهور‬

‫�إجراء بحث حول العر�ض‬

‫�أن تقول «�أتوقع ذلك» �أو «ل�ست مت�أك ًدا»‪ .‬ال‬

‫لدى الكثريين هو التحدث �أمام اجلمهور‬ ‫هذا اخلوف فعال يفوق اخلوف من املوت و�إذا‬ ‫�أو ت�شعر ببع�ض القلق فهذا �شيء طبيعي‬

‫وقت يف جمع وت�أكيد وتدقيق املعلومات التي‬

‫وحتى �أ�شهر املتحدثني مثل ت�رش�شل �شعر‬

‫على �أنها حقائق‪� ،‬إال �إذا كنت مت�أك ًدا من‬ ‫كونها كلك‪ .‬قم بعمل بحث على واحد �أو �أكرث‬

‫�إليه بحيث �أ�صبح من املتحدثني البارعني حتى‬

‫�ستقوم بعر�ضها وكن حذرا عند عر�ض �أقاويل‬

‫من حمركات البحث على االنرتنت لتتعرف‬

‫يف اجلوانب التي ميكنك تطويرها و�ضع خطة‬ ‫عندما يهنئك �شخ�ص ما على العر�ض الذي‬ ‫قدمته حاول �أن ت�س�أله �أو ت�س�ألها �س�ؤاال‬ ‫مثل «ماذا كانت �أف�ضل فكرة �أو �أقوى ر�سالة‬

‫ا�ستفدت منها وخرجت بها؟» ميكن �أن ت�صاب‬

‫بنف�س اخلوف ولكنه ع ّود نف�سه على ذلك وقام‬ ‫بتطوير مهارات العر�ض وو�صل �إىل ما و�صل‬

‫قلته متا ًما! تذكر كذلك ب�أن �أ�رسع طريقة‬

‫ولو كان متوترًا وقت العر�ض‪.‬‬

‫كل عر�ض قمت به‪.‬‬

‫بالده�شة فتجد �أنا ما فهموه هو عك�س ما‬ ‫لتطوير مهارات العر�ض هو �أن تقوم مبراجعة‬

‫‪19‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫درو�س تعليمية‬

‫طور مهارات العر�ض لديك‬ ‫العر�ض املتميز ال ي�أتي م�صادفة �أو باحلظ‪ ،‬بل هو خمطط له ب�شكل ممتاز‪ ،‬ومت التدرب عليه ثم يتم‬ ‫تقدميه ب�أ�سلوب بنف�س م�ستوى الإعداد‪« ،‬رواد» تلخ�ص لكم بع�ض النقاط الأ�سا�سية التي من �ش�أنها �صقل‬ ‫مهاراتك يف العرو�ض التقدميية‪.‬‬ ‫العار�ض اجليد هو ال�شخ�ص الذي يكت�سب‬

‫مهارات العر�ض‪ ،‬ولي�س ال�شخ�ص الذي ي�أمل‬ ‫�أن تكون لديه املوهبة لإبراز مهارات العر�ض‪.‬‬

‫يتطلب احلديث �أمام اجلمهور امتالك عدد من‬ ‫املهارات ولي�س جمرد املوهبة وب�إمكانك �أن تكون‬

‫مقدم جيد �إذا تعلمت مهارات العر�ض والتقدمي‬ ‫الناجحني‪ .‬هذا يعني �أنك �ستكون متحدث جيد‬

‫�إذا تعلمت جوانب العر�ض الذي �ستقوم بها‬ ‫ويف الغالب ف�إن �أبرز املتحدثني يف الوقت احلايل‬ ‫عانوا من العديد من جوانب الق�صور ولكنهم‬

‫متكنوا من تطوير مهاراتهم بعد ذلك‪.‬‬

‫تعلم من البارزين يف هذا املجال‬

‫من هم �أبرز املتحدثني الذين يثريون �إعجابك؟‬ ‫�أ�س�أل نف�سك عن �أ�سباب �إعجابك بهم؟ وما‬

‫هي التقنيات التي يقومون با�ستخدامها‬

‫والتي ب�إمكانك �أي�ضا ا�ستخدامها؟ ما هي‬ ‫املبادئ التي ميكن �أن تطبقها على طرق العر�ض‬ ‫اخلا�صة بك؟ ميكن �أن يكون من يثري �إعجابك‬ ‫من القادة ال�سيا�سيني �أو كبار رجال الأعمال �أو‬

‫املبتكرين‪ ،‬لذا حاول البحث عن املهارات التي‬ ‫ميتلكونها وحاول اكت�سابها بنف�سك‪.‬‬

‫طرق العر�ض‬

‫من �أ�ضعف و�سائل العر�ض و�أكرثها ملال ً وغري‬

‫�أوال بالك�شف عن امل�شاكل التي يعانون منها‬

‫الطريقة العلمية التي تعلمناها يف املدر�سة‬

‫وتعترب هذه الو�سيلة من �أكرث الو�سائل فعالية‬

‫فعالية مع جمموعات الأعمال هو ا�ستخدام‬

‫حيث تبد�أ بعر�ض امل�شكلة ثم تقوم بعر�ض‬

‫االفرتا�ضات والنتائج والتو�صيات وعلى الرغم‬ ‫�أن ذلك يبدوا منطقيا ً من حيث الت�سل�سل �إال‬

‫�أنه غري جم ٍد يف عامل اليوم حيث لي�س لدى‬

‫هناك العديد من طرق العر�ض التي ميكن �أن‬

‫الكثري الوقت لال�ستماع لهذا كله وهذا يعني‬

‫من رجال الأعمال ف�إن �أهم �شيء يف هذا‬

‫�شخ�ص يلقي عليهم حما�رضة‪.‬‬

‫ت�ستعني بها‪ ،‬فعندما تتحدث �أمام جمموعة‬ ‫العر�ض هو �أن حتدد النتائج اخلا�صة بعر�ضك‬ ‫�أوال والو�سائل املطلوبة وبعد ذلك ت�ستخدم‬

‫املعلومات التي تدعم طرحك‪.‬‬

‫‪18‬‬

‫�أن احلا�رضين يريدون الإجابة �أوال وال يريدون‬

‫امل�شكلة والعالج‬

‫من بني الطرق الفاعلة يف املبيعات �أو تقوم‬

‫وبعد ذلك تقدم لهم العالج واحللول الناجعة‬ ‫ويف مثل هذا الو�ضع يجب عليك جتنب الرتكيز‬ ‫ب�شكل كبري على امل�شاكل بل يكون الرتكيز‬

‫على العالج‪.‬‬

‫ال�صور الإي�ضاحية للنقاط الأ�سا�سية‬

‫نحن بحاجة �إىل �صور و�أ�شياء تو�ضح العر�ض‬

‫فمثال بالن�سبة للمحا�سبني ف�إن ال�صورة‬

‫الناجعة بالن�سبة لهم هي �صورة الأرقام‬ ‫واجلداول وبالن�سبة للعاملني يف القطاع‬

‫امل�رصيف واملخططني املاليني فهي لغة املال‬

‫يناير ‪ -‬مار�س ‪2010‬‬ ‫�أف�ضل املمار�سات العاملية‬

‫ال�رشكة �أن يكون لها الريادة يف هذا املجال‬

‫ال�ضعف التي جنحت �رشكة مايكرو�سوفت‬

‫وتنفيذها لأبحاث جادة ودخولها يف �رشاكات‬

‫املاكنتو�ش ‪ Mac‬الذي يقوم بت�شغيل �أجهزة‬

‫ب�سبب ا�سرتاتيجيات الت�سويق الفائقة‬

‫ا�سرتاتيجية قوية مع كبار املوردين للهاردوير‬ ‫العاملني يف جمال ب�إنتاج �أجهزة احلا�سب‬

‫الآيل ال�شخ�صية وقد �ساهم ذلك يف جعل‬ ‫نظام الويندوز هو نظام الت�شغيل ملعظم‬

‫�أجهزة احلا�سب الآيل املتوفرة يف خمتلف‬ ‫�أ�سواق العامل‪ ،‬لي�س ب�صورة اختيارية بل‬ ‫من منطلق ال�رضورة لأغلبية الكمبيوترات‬

‫ال�شخ�صية يف ال�سوق‪.‬‬

‫يف اال�ستفادة منها فعلى الرغم �أن �أجهزة‬ ‫�أبل فائق ومتميز عن الويندوز يف العديد‬

‫من اجلوانب �إال �أن ا�ستخدامه مقت�رص على‬ ‫�أجهزة الـ»ماك» وبالتايل ال ي�ساهم يف‬

‫ت�شغيل العديد من التطبيقات ال�شائعة‬ ‫يف العامل التي تعمل على نظام ويندوز‪.‬‬ ‫هذا هو نوع التحليل املف�صل التي حتتاج‬

‫�إليه عند القيام بتحليل قطاع ما‪.‬‬

‫من خالل حتليالت مناف�سيك �سوف يكون‬

‫ويف الوقت ذاته‪ ،‬لدى �رشكة �آبل ‪-‬املناف�س‬

‫عليك و�ضع ا�سرتاتيجية ت�سويق ت�ؤدي �إىل‬

‫بها ونظم ت�سويق فاعل ولكن وعلى �أية‬

‫والتي �سوف تعطيك ميزة تناف�سية‪ .‬ومبا‬

‫الأكرب ملايكرو�سوفت‪ -‬نظام ت�شغيل خا�ص‬ ‫حال ف�إن �رشكة �آبل تعاين من بع�ض نقاط‬

‫�إيجاد �أ�صول �أو مهارات ال تتوفر ملناف�سيك‬ ‫�أن امليزات التناف�سية قد مت ا�ستقاءها من‬

‫الأ�صول واملهارات الرئي�سية ف�إن عليك �أن‬

‫ت�ضع تن�صيفً ا ملوا�ضع قوة املناف�سني‪،‬‬

‫ما هي ا‬ ‫التي ي لن�شاطات‬ ‫جب �أن‬ ‫تعر‬ ‫فها ب�ش�أن‬ ‫ا‬ ‫ملناف�سني؟‬ ‫>> املبيعات والأرباح على ح�سب املنتج‪.‬‬ ‫>> التكاليف املتعلقة‪.‬‬

‫>> ر�ضا العمالء وم�ستويات اخلدمة‪.‬‬

‫>> احلفاظ على م�ستويات خدمة العمالء‪.‬‬ ‫>> تكاليف التوزيع‪.‬‬

‫>> ا�سرتاتيجيات املنتج اجلديد‪.‬‬

‫>> حجم وجودة قواعد بيانات العميل‪.‬‬ ‫>> فعالية الإعالن‪.‬‬

‫>> ا�سرتاتيجية اال�ستثمار يف امل�ستقبل‪.‬‬

‫>> ال�رشوط التعاقدية مع املوردين الأ�سا�سيني‪.‬‬ ‫>> �رشوط ال�رشاكات اال�سرتاتيجية‪.‬‬

‫ملاذا ت‬ ‫بالك �شغل‬ ‫بتحل وتقوم‬ ‫املناف يل ال�‬ ‫رش‬ ‫ك‬ ‫ا‬ ‫ت‬ ‫�س‬ ‫ة لك؟‬ ‫ترى بع�ض قطاعات الأعمال �أنه من الأف�ضل �أن‬ ‫تركز على خططها وال تعري ال�رشكات املناف�سة‬ ‫لها �أي اهتمام‪ .‬على اجلانب الآخر هناك العديد‬

‫من ال�رشكات التي تهتم كثريا وتعترب �أن‬ ‫�شغلها ال�شاغل هو اخلطوات التي تقوم بها‬ ‫ال�رشكات املناف�سة (يف الغالب با�ستخدام‬

‫طرق غري �رشعية �أو �أ�ساليب يتم �إتباعها يف‬

‫ويعد هذا مقيا�سا يحدد �أقوى املناف�سني �أو‬

‫اخلفاء)‪ .‬هناك العديد من ال�رشكات التي جتد‬

‫املناف�سني واملهارات والتعرف على موقع‬

‫ما يقومون به واال�ستجابة للتغريات التي‬

‫جمموعات ا�سرتاتيجية على �أ�سا�س �أ�صول‬

‫جناحها يف متابعة ال�رشكات املناف�سة وتقليد‬

‫�رشكتك من هذا املقيا�س‪.‬‬

‫ميكن �أن حتدث‪ .‬تلعب عملية حتليل املناف�سني‬

‫لكي تقوم بر�سم �شبكة القوة التناف�سية‪،‬‬

‫�أدوارا ً هامة وحيوية يف عملية التخطيط‬

‫الرئي�سية على هام�ش �أحد الأوراق يف‬

‫>> م�ساعدة الإدارة يف فهم امليزات التناف�سية‬

‫يجب‬

‫عليك‬

‫حتديد‬

‫الأ�صول‬

‫واملهارات‬

‫اجلهة الي�رسى مثال وعند ر�أ�س ال�شبكة‬

‫حدد خانتني الأوىل حتت م�سمى «ال�ضعف»‪،‬‬

‫والثانية حتت م�سمى «قوة»‪ .‬وقم بتوزيع‬ ‫�أ�سماء املناف�سني �أمام موا�ضع ال�ضعف‬

‫التي يعاين منها املناف�سني‪ ،‬ويف الوقت ذاته‬ ‫�أمام موا�ضع القوة التي يتمتعون بها‪ .‬وبعد‬

‫اال�سرتاتيجي ومن ذلك‪:‬‬

‫اخلا�صة بها ونقاط ال�ضعف املتعلقة‬ ‫باملناف�سني‪.‬‬

‫>> تكوين �صورة وا�ضحة عن ما�ضي ال�رشكات‬ ‫املناف�سة وحا�رضها والأهم من ذلك كله‬ ‫اخلطط الإ�سرتاتيجية التي تنوي القيام‬

‫بها يف امل�ستقبل‪.‬‬

‫>> تكوين قاعدة مدرو�سة ت�ساهم يف تطوير‬

‫االنتهاء �ست�صبح قادرًا على املوقف احلايل‬ ‫ل�رشكتك و�سط غريها من ال�رشكات العاملة‬

‫تناف�سية يف امل�ستقبل‪.‬‬

‫مبجرد �أن ت�ضع الأ�صول واملهارات الالزمة‬

‫يتم احل�صول عليها من اال�ستثمارات‬

‫لديك �سوف تكون بحاجة �إىل و�ضعها يف‬

‫املناف�سون للمنتج اجلديد �أو ا�سرتاتيجية‬

‫يف القطاع ذاته‪.‬‬

‫للنجاح يف الن�شاط وحتدد امليزات التناف�سية‬ ‫منوذج ا�سرتاتيجي ي�ساعدك يف اال�ستحواذ‬

‫على ح�صة من ال�سوق وحتديده‪.‬‬

‫اال�سرتاتيجيات‬

‫الالزمة‬

‫لتحقيق‬

‫ميزة‬

‫>> امل�ساعدة يف توقع العوائد التي ميكن �أن‬ ‫امل�ستقبلية‬

‫(مثل‬

‫كيف‬

‫�سي�ستجيب‬

‫الت�سعري؟)‪.‬‬

‫‪21‬‬

‫للجيــل القـــادم مــن رواد الأعمــــال‬ ‫�أف�ضل املمار�سات العاملية‬

‫حتــليل‬ ‫التنــاف�سيـــة‬ ‫من خالل حتليل املناف�سني لك‪ ،‬ميكنك‬ ‫خلق ا�سرتاتيجية ت�سويقية تعمل على‬ ‫توليد و�إ�ضافة ميزة لديك ال تتوفر لدى‬ ‫مناف�سيك‪ ،‬وهو الأمر الذي يجعلك يف‬ ‫موقف تناف�سي �أف�ضل‪.‬‬

‫هذا يعني �أن حتليل املناف�سني عبارة عن‬

‫واحدة من ا�سرتاتيجيات الأعمال وكيف‬ ‫ترتبط‬

‫باملناف�سني‬

‫والغر�ض‬

‫من‬

‫هذا‬

‫التحليل هو حتديد مواطن القوة وال�ضعف‬

‫لدى املناف�سني من خالل ا�سرتاتيجيات‬ ‫الت�سويق وهو الأمر الذي مينحك ميزة‬

‫تناف�سية‪ ،‬واحلواجز التي ميكن تعزيزها ملنع‬ ‫دخول مناف�سة جديدة �إىل ال�سوق‪ ،‬ونقاط‬

‫ال�ضعف التي من املمكن النفاذ من خاللها‬ ‫للت�أثري على املنتج �أثناء دورة تطوير‪.‬‬

‫حدد الهدف‬

‫املناف�سني على ح�سب اال�سرتاتيجيات التي‬

‫‪-2‬‬

‫والدوافع لديهم‪.‬‬

‫‪ -3‬التكلفة اخلا�صة باملكونات الرئي�سية‪.‬‬

‫يقومون بتطبيقها وبالتايل فهم احلوافز‬ ‫مبجرد �أن تقوم بت�صنيف املناف�سني لك‬

‫بهم وحتديد موا�ضع ال�ضعف لديهم؛‬

‫وفقا لهذه النظرية ف�إن �أداء ال�رشكة يف‬

‫ف�إن ب�إمكانك حتليل اال�سرتاتيجيات اخلا�صة‬

‫وميكن القيام بذلك من خالل درا�سة نقاط‬ ‫قوة و�ضعف املناف�سني لك وتعتمد نقاط‬ ‫القوة وال�ضعف لدى املناف�سني على وجود‬ ‫وغياب عدد من الأ�صول واملهارات املطلوبة‬

‫للمناف�سة يف ال�سوق‪.‬‬

‫�أما الطريقة الثانية ف�أن تقوم بت�صنيف‬

‫‪20‬‬

‫جمموعة من الأ�صول واملهارات ولذلك ف�إن‬ ‫حتليل ال�رشكات الناجحة يجب �أن يو�ضح‬

‫الأ�سباب التي تقف خلف هذا النجاح‪.‬‬ ‫وهذا التحليل من �ش�أنه –�إىل جانب درا�سة‬

‫ديفيد �آكر ‪ David A. Aaker‬يف كتابه‬

‫واملهارات املطلوبة لتحقيق النجاح يف‬

‫وهناك طريقتني لتحديد املناف�سني �أوالهما‬

‫التي ي�ؤثرون بها على ميزانية امل�شرتي‪.‬‬

‫ال�سوق مرتبط ب�شكل مبا�رش بامتالك‬

‫لتحديد ما الذي يعترب من الأ�صول‬

‫«تطوير ا�سرتاتيجيات الأعمال ‪Developing‬‬

‫وت�صنف املناف�سني لك على ح�سب الدرجة‬

‫ال�صناعة‪.‬‬

‫ال�رشكات غري الناجحة و�أ�سباب ف�شلها– �أن‬

‫�أول خطوة يف حتليل املناف�سني هو �أن حتدد‬

‫�أن تدر�س ال�سوق من منظور امل�ستهلك‬

‫امل�ستهلكني‪.‬‬

‫‪ -4‬احلواجز التي تعوق انتقال وحركة‬

‫واملهارات الرئي�سية يف �صناعة ما‪ ،‬اقرتح‬

‫املناف�سة احلالية واملحتملة يف امل�ستقبل‬

‫املحفزات‬

‫الرئي�سية‬

‫جلمهور‬

‫‪ »’Business Strategies‬تركيز اجلهود يف �أربع‬ ‫مناطق رئي�سية‪:‬‬

‫‪ -1‬الأ�سباب التي تقف وراء ال�رشكات‬ ‫الناجحة وغري الناجحة‪.‬‬

‫يقدم �صورة وا�ضحة عن الأ�صول الرئي�سية‬ ‫�صناعة ما �أو يف �إحدى �رشائح ال�سوق‪.‬‬

‫على �سبيل املثال تعترب �رشكة مايكرو�سوفت‬

‫هي ال�رشكة الرائدة يف جمال برجميات‬ ‫احلا�سب‬

‫ال�شخ�صي‬

‫وقد‬

‫ا�ستطاعت‬