Automotive Event. 14 november 2012 – Congrescentrum ReeHorst, Ede
Lezing
“Blauwe bananen verkopen zichzelf” Debat
“Auto’s zijn emotie” Discussie
“Klanten vragen om duurzaamheid”
1
Automotive Event: Inhoudsopgave
Inhoudsopgave & Colofon Kruispunten Vragenrondje Blauwe bananen verkopen zichzelf Beraden op de toekomst Onafhankelijk of bij een keten? Voorbij oude rekenmodellen Sfeerimpressie Nooit meer terug naar normaal Wees alert op nieuwe rolverdeling Auto’s blijven een emotie Sfeerimpressie
2 3 4 5 7 8 10 11 12 13 14 15
Colofon Deze Live Magazines editie is gemaakt door William van Giessen, Michel Walpot, Martijn Brugman, Nynke de Jong, Richard Derks en Masha Matijevic. Live Magazines® is een concept waarbij we tijdens een evenement ter plekke live een magazine maken dat dezelfde dag nog af is. » www.livemagazines.nl
2
Automotive Event: Voorwoord
Kruispunten. Kruispunten: het woord komt deze middag veelvuldig voorbij. De Automotive sector komt de komende tijd veel kruispunten tegen. En de vraag is dan: hoe maak je op die kruispunten de goede beslissingen? Hoe weet je welke kant je op moet? Daarover wisselden we vanmiddag van gedachten. Aangejaagd door het verhaal van Wouter de Vries, die ons leert over blauwe bananen en hoe we er eentje kunnen worden. En in debatten met toonaangevende mensen uit de sector en met het publiek. Hoe hou je in deze tijd het hoofd boven water? Moet je dan kiezen een prijsvechter te zijn, of moet je juist een premiummerk verkopen? En is het verstandig om je bij een keten aan te sluiten, of kun je beter zelfstandig blijven? Ook in tijden waarin het economisch minder gaat, komen we eruit. ‘We zijn altijd in staat geweest maatwerkoplossingen te verzinnen’, zo zegt Michiel van der Zant, directeur Verkoop van Centraal Beheer Achmea. Vanmiddag is een uitgelezen moment om over die maatwerkoplossingen na te denken en erover na te praten.
Michiel van der Zant Directeur Verkoop, Centraal Beheer Achmea
3
Automotive Event: Vragenrondje
Wat verwacht je van deze dag? Luuk de Krou Attitude Element, trainer Rijdt zelf in een Peugeot “Ik ben hier op uitnodiging van een relatie in verzekeringen. Ik ben benieuwd wat we vandaag te horen krijgen! De branche staat voor grote verandering en.Voor nieuwe uitdagingen en nieuwe kansen. De grootste uitdaging wordt het om in de toekomst onder scheidend te blijven.”
Bea Wildeboer schadespecialist Rijdt zelf in een Mercedes “We zijn een onafhankelijk bedrijf, met twee vestigingen. Mijn man en ik zagen dat het vandaag onder meer gaat over samenwerkingen. We willen graag op de hoogte blijven van wat er speelt op dat gebied. Nee, niet om ons aan te sluiten bij een keten, we willen in de toekomst hoge kwaliteit blijven bieden als zelfstandige ondernemers. Ondernemerschap is voor ons heel belangrijk.”
Wat voor nuttige dingen heb je al gehoord?
Huib Legter Snoeck Huiskamp Autoschade Rijdt zelf in een GMC Sprint
Ronald Veerkamp Huisman Autoschade Maasdijk Rijdt zelf in een Ford Ka “Wouter de Vries heeft me een goed inzicht gegeven: ik moet als een klant naar mijn bedrijf kijken. Hoe ik dat concreet ga doen? Daar ga ik op de terugweg eens rustig over nadenken.”
4
“Je moet je toch onderscheiden van de rest. Dat wist ik al, maar dat is me vandaag nog duidelijker geworden. Servicegericht werken, een allround service aanbieden. Ik werk bij een schadeherstelbedrijf waar we ook een verhuurbedrijf bij aan het opzetten zijn. Om nog meer servicegericht te kunnen zijn zouden we bijvoorbeeld de samenwer king moeten aangaan met garagebedrijven in de buurt.”
Automotive Event: Lezing
Blauwe bananen verkopen zichzelf. Tekst: Martijn Brugman (Live Magazines)
Na een paar minuten is het wel duidelijk. Wouter de Vries onderscheidt zich van andere sprekers door zijn fenomenale gevoel voor humor. De succesvolle auteur van 18 toonaangevende managementboeken weet ook hoe je op het podium een verhaal vertellen moet. De zaal smult van zijn grappen. Zijn boodschap is ondertussen glashelder. Onderscheid je van anderen. In zijn eigen woorden: ‘Wees een blauwe banaan.’ De Vries legt aan het begin van zijn presentatie meteen uit hoe dat zit met die blauwe banaan. ‘De banaan is het meest briljante product dat er bestaat, maar het heeft marketingtechnisch gezien één probleem. Ze worden gebo ren in een trosje. Elke banaan ziet er identiek uit aan zijn buurman. Vervangt u het woord tros dan eens door markt en vraag u af: wat kunt u wat uw buur man niet kan? Waarin onderscheidt u zich van anderen?’
Met de kleur geel heeft De Vries niet veel op, zo blijkt al snel. ‘Korting geven is geel, dat kan iedereen.’ ‘Later zegt hij: ‘Als je de hele tijd hetzelfde doet als je buurman, dan ben je geel.’ Blauw staat volgens De Vries voor jezelf onderscheiden, voor ergens in uitblinken. Maar juist dat uitblinken blijkt niet vanzelfsprekend. De Vries stelt de zaal een vraag: ‘Wie wil er de beste van de wereld worden?’ Slechts één iemand steekt zijn hand op. De Vries: ‘Ik kom uit een familie waar dat anders gaat. Mijn opa wilde de beste botenmaker van de wereld worden. Dat is gelukt. Mijn achterneef bouw de de boot van Steve Jobs. Op Jobs begrafenis zat hij naast Bill Gates. Die wist hij er ook een te verkopen.’ De Vries laat een grafiek zien. In 1990 hadden de duurste varianten van een bepaald product (denk aan reizen, auto’s of restaurants) tien procent marktaandeel. De goedkoopste varian
ten hadden ook tien procent. Dat ligt tegenwoordig totaal anders, toont De Vries aan. De goedkoopste varianten hebben 40 procent marktaandeel, de duurste ook 40 procent. De Vries: ‘De 20 procent die tussen de goedkoop ste en de duurste in zit, zijn de gele bananen. Het zijn de Nokiaatjes in de markt. Te duur om goedkoop te zijn, te geel om duur te zijn. U moet gaan nadenken waar u met uw prijs gaat zitten. Zit u onderaan dan moet u uw kostenstructuur zo laag mogelijk hou den. Wilt u bovenaan zitten, dan moet u de beste willen zijn.’ De beste worden. Daarbij draait volgens De Vries alles om kernvaar digheid. Hij haalt het ultiem voorbeeld aan. ‘Pierre van Hooijdonk, een hele beperkte voetballer. Kon niets. Hij dacht: als ik niet snel ben, als ik nie mand kan passeren hoe ga ik dan ooit een doelpunt scoren?’ De Vries begint te springen op het podium. ‘Hij ging dus springen. Elke dag. Totdat »
5
Automotive Event: Lezing
hij met zijn hoofd doelpunten begon te maken. Later toen hij bij Feyenoord zat ging hij oefenen op vrije trappen. Die vlogen er later ook allemaal in.’ Kernvaardigheden zijn iets anders dan waarden die zo vaak voorbij komen in organisaties. Waarden als betrouw baarheid en flexibiliteit. De Vries: ‘Als je al betrouwbaar bent, kun je dan nog betrouwbaarder worden? Ik zie u al kijken. Dat voelt toch vreemd.’ Als de Vries het over kernvaardighe den heeft gaat het om die vaardighe den waar je echt in kunt uitblinken. Vaardigheden die van jou een blauwe banaan maken. Hij begint over het juichmoment. ‘Weet u wat de juichmo menten van uw organisatie zijn? Men sen juichen nooit als ze een prestatie leveren die niet bijzonder is. Als u geen juichmomenten weet dan moet u de lat hoger leggen.’
6
Die kernvaardigheden, datgene waar je beter in bent dan anderen, dat moet in het dna van de organisatie verweven zitten, zegt De Vries. ‘Bij elk klantcon tact moet je de kernvaardig heid bewijzen. Als je het bewijs keer op keer levert dan ontstaat er iets wonderlijks. Dat bewijs creëert dan vanzelf nieuwe behoefte. De Vries laat de webshop zien waar zijn boek ‘Blauwe Bana nen’ te koop is. ‘Doordat dit boek op nummer 1 stond op de bestsellerslijst ontstond er een nieuwe behoefte.’
‘Als u geen juichmomenten weet dan moet u de lat hoger leggen.’
We begrijpen het. Als je bewijst dat je de beste bent ontstaat er vanzelf behoefte naar wat je doet. Blauwe bananen verkopen zichzelf.
Automotive Event: Artikel
Beraden op de toekomst. Tekst: Johan Lubbers, eigenaar Fleet Knowledge
Een crisis dwingt allerlei branches kritisch te kijken naar het actuele businessmodel, partijen die dat niet doen overleven het niet. De economische crisis zal zich uiteindelijk wel oplossen, maar er zijn fundamentele ontwikkelingen gaande, die eisen dat automotive partijen zich moeten beraden op hun toekomstige rol. Nieuwe technieken hebben een ande re manier van werken binnen bereik gebracht. Dat hoeft niet per se op één vaste werkplek, maar kan ook thuis of op een flexplek. Werknemers bepalen meer zelf hoe dat per week in te richten. Deze ontwikkeling heeft zijn sporen al getrokken bij het zakelijk vastgoed, de leegstand neemt verontrustende vormen aan en lijkt structureel. De gevolgen laten zich raden voor de zakelijke (auto) mobiliteit. Het aantal gereden kilometers met auto’s van de zaak loopt terug. Zowel werknemers als werkgevers kunnen de verdiende euro maar 1x uitgeven en de taart wordt voor de ge middelde werknemer niet of nauwelijks groter. Autorijden is een kostbare acti viteit en het blijkt dat werknemers daar andere keuzes in beginnen te maken. Werkgevers zijn daarnaast bezig alle (auto) kosten nog eens tegen het licht te houden. Zij stellen zich bijvoorbeeld de vraag, moet je iemand die effectief 4 dagen deels vanuit huis werkt, 7
dagen in de week een vaste auto van de zaak geven? De leasebranche staat op een kruis punt want ‘doen, wat je altijd deed’ is een doodlopende weg. Als het alleen allemaal wat minder mag kosten? Dan is een denkbaar scenario ‘massa = kassa’ bundeling zou schaalvoordelen op kunnen leve ren. Helaas zijn sommige kostenpos ten rond de auto tamelijk onwrikbaar. Denk aan brandstofkosten, motorrijtui genbelasting en restwaarde progno ses. Massa = kassa gaat pas wat opleveren als de berijder zijn emotie los laat. Dat wil zeggen dat hij het aan de leasemaatschappij over laat wat voor materiaal er voor hem beschikbaar is. De leasemaatschap pij kan veel meer korting bedingen, wanneer hij een groot concreet volume te vergeven heeft voor een specifiek merk & type. Een ander scenario is dat van de ‘mobiliteitsregisseur’. De medewerker krijgt een persoonlijk budget en mag dat naar eigen inzicht besteden. De mobiliteitsleverancier regisseert en ad ministreert de mobiliteit met gebruik making van meerdere vervoersmodali teiten – OV / auto / fiets, etc. Mobiliteit wordt in die setting volstrekt emo tieloos en rationeel benaderd. Leasemaatschappijen zullen de rol van mobiliteitsleverancier proberen te clai men. Het huidige dienstenaanbod is echter niet flexibel genoeg om op deze ontwikkeling in te spelen. De wens
“Doen wat je altijd doet is een doodlopende weg.”
van de gebruiker wordt leidend. De werkgever sluit in dit model een raam contract af en betaalt naar gelang het gebruik door zijn werknemers. Het is niet zeker dat de leasemaat schappijen ook de regisseurs van morgen zijn. Sleutelbegrippen worden: • het ontsluiten, plannen en boeken van de gewenste vervoersmodaliteit, • beschikbaarheid van de vervoersmodaliteiten • centrale registratie • transparantie Het is niet ondenkbaar dat er partijen opstaan die alleen de regisseursrol willen vervullen en alles inhuren. Je zou dat het scenario ‘niet vet, maar fit’ kunnen noemen. Deels wordt er al gewerkt met mobi liteitsbudgetten. Maar de uitvoering is administratief gecompliceerd en de huidige fiscale regels stimuleren het succes van het mobiliteitsbudget niet. Het scenario van de regisseursrol zal de grootste winst voor de klant opleve ren. Een vaste auto van de zaak wordt maximaal 10% van de beschikbare tijd gebruikt. Voor de rest staat de auto maar stil en dat kost wel geld. Er zijn dus genoeg kruispunten waar de automotive sector over na moet denken. De regisseursrol is de meest aantrekkelijke rol die er te vergeven valt. Pakken we die rol als automotive branche of zijn we te traag en stappen er een paar slimmeriken in die niet vast zitten aan oude structuren?
7
Automotive Event: Stellingen en debat
Onafhankelijk of bij een keten? Tekst: Richard Derks (Live Magazines)
Over deze vraag gaan we in discussie. Dat doen we aan de hand van drie stellingen. Die zijn ingebracht door twee echte ‘blauwe bananen’, Karel Hol en Edgar Brauckmann. Karel is directeur van een onafhankelijk garagebedrijf. Edgar is met zijn garagebedrijf aangesloten bij de garageformule De Vakgarage. Ook de zaal mag zijn mening laten horen, aan de hand van een blauw bordje ‘eens!’ en een rood bordje ‘oneens!’, en dat wordt gretig gedaan.
8
Stelling 1 Als garagebedrijf heb je zakelijke autorijders als klant nodig wil je overleven. Stemming in de zaal: verdeeld. De verhouding is ongeveer gelijk. Edgar uit zijn twijfels: “Nou, ze zijn belangrijk, maar niet echt noodzakelijk. Het gaat om je benadering, dat is belangrijker dan wie je klant is.” Karel is duidelijker in zijn oordeel: “Nee. Hij is welkom, maar we zitten niet te wachten op de leaserijder. Je hebt te maken met een derde partij als financier, dat is voor ons minder interessant. Er is minder aan te verdienen.” Er komen reacties uit de zaal: “Voor ons bedrijf, merkonafhankelijk, is
de zakelijke rijder wél belangrijk. Hij is minder conjunctuurgevoelig dan de particulier.” Iemand anders vult aan: “Als je ‘nee’ zegt tegen die ene zakelijke klant, zeg je ook ‘nee’ tegen de tweede –particuliere– auto in dat gezin!” Stelling 2 Persoonlijk klantcontact is beter te realiseren door een zelfstandige ondernemer dan door een bedrijf dat deel uitmaakt van een keten. Stemming in de zaal: in meerderheid oneens. Voor het klantcontact maakt ‘onafhankelijk’ of ‘keten’ geen verschil. Karel heeft deze stelling ingebracht en verdedigt die met vuur: “Ik zit persoonlijk met een kop koffie in de
Automotive Event: Stellingen en debat
hand met al mijn klanten aan tafel. Ik weet precies wat de behoefte is. Ik hoef me niet aan een protocol te houden en ben flexibeler voor mijn klanten.” Edgar geeft weerwerk: “Het maakt geen verschil of ik bij een keten hoor. Ik ken iedere klant die er aan mijn balie komt ook persoonlijk. Ook ik kan, onder voorwaarden, bijvoorbeeld werken met onderdelen waar een klant zelf mee aankomt.” De zaal reageert. Iemand wijst erop dat het vooral van je managementbehoefte afhangt waar je voor kiest. “Oneens!” roept iemand. De stemming komt er goed in!
Stelling 3 Je bent een dief van je eigen portemonnee als je niet investeert in duurzaamheid. Stemming in de zaal: vrijwel unaniem mee eens. Edgar heeft deze stelling ingebracht. Hij is enthousiast: “We verbruiken in ons bedrijf 30.000 kilowattuur aan stroom per jaar. Die maken we nu zelf met een dak vol zonnecellen. Een investering die ik na zes, zeven jaar heb terugverdiend. Bovendien, we zien het aan de hits op onze sites, onze klanten vragen er om. Maatschappelijk verantwoord ondernemen is belangrijk. Het is iets wat je kunt doen als je bij een keten aangesloten bent én individueel werkt. Dat maakt geen verschil.”
Karel nuanceert: “Maar, hou je bij je business. Het is geen oplossing voor álle bedrijven.” In de zaal blijkt vrijwel niemand met zonnecellen te werken. Maar de interesse is gewekt. Iemand zegt wel: “De financiering is een probleem. Er is een pot bij het ministerie, maar die is beperkt. Wees er snel bij!” Er komen tips: “Kijk ook naar je verborgen verbruik.” En: “Zoek contact met een goede energieleverancier...”
9
Automotive Event: Artikel
Voorbij oude rekenmodellen. Tekst: Barend Luiting
“Verzekeren wij over 15 jaar nog auto’s?”, vraagt Dennis Hurenkamp, salesmanager Automotive & Trans port bij Centraal Beheer Achmea zich hardop af. De verzekeraar maakt zich op voor een veranderproces waarbij het bedrijf zich transformeert naar een spin in het mobiliteitsweb.
In een veranderende maatschappij kan een verzekeraar niet achterblijven. De kijk op mobiliteit verandert en de samenstelling van het wagenpark voegt zich naar de fiscale stromen die bijna jaarlijks hun koers verleggen. De belangrijkste conclusie die je kunt trekken is dat rekenmodellen uit het verleden hun geldigheid verliezen. Immers, afgezien van randfactoren zoals kentekengewicht en woonadres is het jaarlijks gereden kilometrage momenteel de risicobepalende factor. Hoe hoger de segmentcode, hoe hoger normaliter de gemiddelde kilometrages. Dankzij de fiscalisering van de mo biliteit is die verhouding nu zoek. De jaarlijkse registratiecijfers laten niet alleen een verschuiving zien naar de segmenten met de eerste letters uit het alfabet, maar diezelfde segmenten worden vervolgens gebruikt zoals ooit alleen gebruikelijk was voor het C-, D- en E-segment. Bovendien is er een ander aspect aan de fiscalisering van de zakelijke mobiliteit. Als de zaken auto niet wordt bijgeteld, staat daar dus een tweede auto op eigen naam tegenover. Die tweede auto wordt ech ter niet meer gebruikt als de klassieke tweede auto, maar eerder als een
10
tweede eerste auto die ook ingezet wordt voor bijvoorbeeld autovakanties. Per kilometer Hoe vul je als verzekeraar die verande rende mobiliteitsbehoefte in? Want het extra risico dat de kleinere auto’s lo pen dankzij de extra kilometers is niet één op één te compenseren in hogere premies. Verzekeren per kilometer is weliswaar onderwerp van enkele prak tijkstudies geweest maar nooit echt van de grond gekomen. Is de tijd er rijp voor? Feit is dat een overgangsfase is aangebroken waarbij bezit onderge schikt raakt aan gebruik. Dat zit ook achter trends die gedeeld autogebruik in stedelijke gebieden faciliteren zoals Car 2 Go van Daimler of Mu by Peugeot. In verzekeringsland ligt nu de uitdaging om een vergelijkbare omslag te kunnen maken, uitgaande van werkbare kostenstructuren. Immers, een concept als Snapp Car stelt par ticulieren in staat van hun eigen auto een soort huurauto te maken. Hoe is het echter geregeld als zo’n ‘huurder’ schade rijdt? Centraal Beheer Achmea is partner van dit concept, juist om ook de nieuwe vormen van mobiliteit en verzekeren te combineren.
Meer concepten “Onze toegevoegde waarde als Achmea zit niet het rondpompen van geld. Voorheen was het: ‘als het mis gaat zijn we er, tussentijds zijn we onzichtbaar’. Dat zijn we aan het veranderen”, vertelt Dennis Huren kamp, salesmanager Automotive & Transport. “Met aanvullende diensten en concepten willen we nadrukkelijker in alles meedoen.” Concreet kun je denken aan bijvoorbeeld garantiever zekeringen. Als consument verzeker je dan niet de eigen auto, maar koop je de garantie dat je altijd mobiel bent. Dit biedt meteen ook kansen voor het autobedrijf, benadrukt Hurenkamp. “Het autobedrijf kan het aan de auto niet meer verdienen in deze markt, dus zul je eromheen de benodigde marge moeten kunnen maken. Als ver zekeraar blijven we daarbij kijken hoe de markt zich beweegt en hoe we het autobedrijf met concepten hierbij kun nen ondersteunen.” Behalve garan tieverzekeringen en merkpolissen past bijvoorbeeld ook de optie ‘onderhoud afkopen’ binnen dit rijtje van concep ten die het autobedrijf klanten kan aanbieden. “Het autobedrijf schuift op naar de positie van mobiliteitsadviseur en wij bieden daarbij de benodigde instrumenten.”
Automotive Event: Sfeerimpressie
11
Automotive Event: Artikel
Nooit meer terug naar normaal. Tekst: Alexander Heijkamp, sectormanager Automotive Rabobank Nederland
Het staat wat mij betreft vast dat we niet meer terug gaan naar ‘normaal’ (hoe u dat ook mag definiëren). Immers, veranderingen en trends volgen elkaar steeds sneller op en de kracht en intensiteit waarin zij zich manifesteren ook. Veranderen en anticiperen wordt dan ook de norm. De ‘nieuwe dynamiek’ gaat veel van u en uw autobedrijf vragen. Op alle fronten (nieuw, gebruikt en aftersales) neemt de omzet af. Het is dus nu van groot belang om in actie te komen. Het betrekken van andere ondernemers en deskundigen zorgt daarbij voor verfrissende hulp, inspiratie en kennis. Denk hierbij aan uw accountant, een andere adviseur, maar zeker ook collega-ondernemers (binnen en vooral juist buiten de bran che), de importeur, de branche-orga nisatie of de bank. Het is echter wel belangrijk om tijdig te schakelen met een sparringpartner. Een bredere blik op de (mega)trends en ontwikkelingen ook buiten de automotivesector is erg belangrijk om een toekomstbestendige strategie te ontwikkelen. Goed kijken naar je eigen bedrijf, de ontwikkelingen in de markt, de klant, en dus keuzes maken. We hebben een aantal trends gedefinieerd die zich al laten gelden in de periode tot 2015. Door aan de slag te gaan met deze trends, kunt u nu al anticipe ren en bent u beter in staat duidelijke keuzes te maken. Klinkende keuzes: Producten en diensten moeten terug naar de basis. Mensen willen in control zijn en invloed hebben. Er is een toenemende vraag naar transparantie, simpel, flexibel en gemakkelijk. Mede
12
ingegeven door het gebrek aan tijd, willen we snel en makkelijk keuzes ma ken. Het is van groot belang dat u bij deze trend de klant goed kent; waar ligt de klant wakker van, wat beweegt hem om (mobliteits)producten en diensten te kopen en op welke vragen wil hij een antwoord? Klinkende keuzes!
niet meer dat er onverantwoord ge produceerd en verkocht wordt. Zowel consumenten als bedrijven leggen de verantwoordelijkheid voor duurza me producten bij hun leveranciers. Duurzaamheid is een randvoorwaarde om zaken te mogen blijven doen. Niet soms, maar altijd. Groen staat voor duur zaamheid en daarmee voor continuïteit. Groen voegt waarde toe. Groen is Poen!
‘Het is van groot belang om nu in actie te komen.’
#IWIN Maar we willen die keuzes wel nu maken! Met technologie is bijna al les via smartphones of tablets binnen handbereik. Dit vertaalt zich ook naar de ‘offline’ wereld. De consument is steeds veeleisender en ongeduldiger. En verwacht op elk moment én overal op zijn wenken te worden bediend. Altijd en overal, individueel gemak, vraaggericht en persoonlijk. #IWIN: I Want It Now! DIT DIT = Do it Together: is een tegenre actie op DIY (Do It Yourself) waarbij de samenleving steeds individualistischer wordt. DIT staat voor samenwerken om dingen voor elkaar te krijgen, producten en diensten gezamenlijk te kopen of ontwikkelen. Het betrekken van de klant en leverancier in innova tieprocessen. Samen kun je slimmer ondernemen en biedt het de kans om vast te houden aan je eigen sterkte en specialisme en samen klinkende keuzes te bieden. DIT!
Groen is Poen Duurzaamheid is de nieuwe standaard. Al is nu nog slechts een kleine groep consumenten bereid om meer te betalen voor duurzame producten. De nieuwe generatie accepteert echter
Hebben maar niet houden We hechten steeds minder waarde aan het bezit. Niet wat je hebt, maar waar je ‘gebruik van kunt maken’ is belangrijk. Dit geldt niet alleen voor consumenten, maar ook voor bedrijven. In een sterk veranderende wereld heeft het MKB behoefte om snel te kunnen reageren. Flexibiliteit is daarom een absolute voorwaarde. Het belang van status door bezit neemt af. Hebben maar niet houden! Voel het verschil Onderscheidend vermogen zit in de beleving, ervaring of associatie die een product of de dienst met zich meebrengt. Het gaat steeds vaker om het verhaal achter het product. Voel het verschil, zegt iets over identiteit, wie u bent en waar u voor staat. Uw eigen autobedrijf als merk, want een product alleen is niet meer voldoen de. Voel het verschil.
Automotive Event: Artikel
Wees alert op nieuwe rolverdeling. Tekst: Jos Veldhuizen, hoofdredacteur After Sales Magazine
Het is altijd verstandig de regie in eigen hand te houden en niet door anderen te worden geregisseerd. Zelf keuzes maken en je eigen toekomst bepalen, is cruciaal. De autobranche heeft te lang gedacht dat alles langzaam zou evolueren. Door de economische en financiële druk lijkt dat een utopie. Op dit moment maken autofabrikanten keuzes die de inrichting van de automobiele bedrijfskolom op hardhandige wijze zullen veranderen. Anno 2020 is de dealer een stra tegische collega van de universele garage, en andersom. Aftersales is de verbindende factor, waarin zowel het delen van kennis als de levering van onderdelen, belangrijk zijn. De dealer wordt onderdeel(tje) van een strak georganiseerd marketingkeurslijf, onder regie van fabrikant en importeur. Het gehele (online) pre-salestraject, de verkooptransactie, de financiering en andere vormen van dienstverlening, komen stevig in handen van fabrikant en importeur. Kortom; de dealer anno 2020 transformeert tot een afleverpunt voor nieuwe auto’s en mag incidenteel nog proefritten organiseren. De dealer krijgt, en moet, vooral een zware verantwoordelijkheid nemen in de aftersales. Bij veel dealermanagers is dan overigens nog wel een behoorlijke omslag in denken nodig. In plaats van een IVA-diploma, hebben ze weer meer baat bij het ouderwetse
patroonsdiploma. Bovendien moet de betreffende dealer(groep) vooral bereid zijn te investeren in de aftermarket of samen te werken met universele werkplaatsconcepten. De dealerwerkplaats ontkomt er in 2020 namelijk niet aan ‘alle’ merken te onderhouden en repareren. Rondom schadeherstel is die keuze al gemaakt, op een enkele uitzondering na. Het is uiteraard een optie zelf een universeel concept te ontwikkelen. Dat is nu al een actueel thema (denk aan AutoRob). Welke keuze maakt de dealer in zijn toekomstige, nieuwe core business? Spagaat Voor dealer en universeel dreigt een spagaat omtrent de toelevering van onderdelen. Goede beschikbaarheid en toegevoegde waarde door kennis, marketing en ict (lees, online con cepten), worden nu vooral gedaan door onderdelendistributeurs, samen met hun netwerken van automateri alengrossiers. De onderdelenlevering wordt een aardig discussiepunt, zodra dealer en universeel een verregaan de samenwerking aangaan of bei de bloedgroepen gaan integreren. De onderdelenverkoop zal immers steeds meer worden geregisseerd door autofabrikanten. Volkswagen in Groot-Brittannië, Volvo in Duitsland en de Benelux, maar ook het voorbeeld van de Italiaanse dealergroepen, tonen al aan hoe serieus autofabrikanten de onderdelenverkoop nemen. In Italië
hebben merkdealers gezamenlijk de onderdelendistributie opgepakt en zelfs een universeel werkplaatscon cept ontwikkeld. Daarnaast krijgen dealergroepen en grossiers in België en Duitsland onderdelencontracten voorgelegd van autofabrikanten waarin geen enkele exportbeperking wordt opgelegd. Welke keuze maakt het universele bedrijf als het gaat om zijn logistieke ruggengraat? Occasions kunnen nog de slagroom op de taart zijn bij dealers, mits ze meer zijn dan inruilers. Het is belangrijk dat dealers de verkoop van gebruikte au to’s inzetten om hun werkplaats gevuld te houden. In tegenstelling tot wat nu vaak gebeurt: zoveel mogelijk (via de website) buiten de regio verkopen om snel geld binnen te krijgen. Het is veel verstandiger om op gestructu reerde wijze klanten in de eigen regio te zoeken, maar dat kost natuurlijk de nodige inspanning. Welke keuzes maken dealer en universeel: occasion als omzetmaker of margegenerator? Keuzes maken, zelf of door een an der! De eigen regie houden of geregis seerd worden. Links of rechtsom, op eigen kracht of leunend op een ander; dat zijn de doorslaggevende vraagstuk ken anno 2013. Zorg ervoor dat u voor het einde van dit jaar die keuzes hebt gemaakt, al is het maar voor uzelf.
13
Automotive Event: Stellingen en debat
“Auto’s blijven een emotie.” Tekst: Nynke de Jong (Live Magazines)
Wie gaat het in de toekomst makkelijker hebben? Kiest de klant voor de goedkope prijsvechter zoals de KIA of voor een premiummerk zoals Volvo? Chiel van Zeijl van Wassink Autogroep en Theo Mulder van Bangarage kruisen de degens over dit onderwerp. Een onderwerp dat de tongen losmaakt. “Als je intelligent bent, verkoop je meerdere merken. Ik ben daar te dom voor, ik kan zoveel verschillende informatie niet onthouden hoor.” Theo Mulder begint zijn verhaal met een compliment aan zijn opponent. Chiel van Zeijl heeft net uitgelegd hoe spannend het was om in 2009 Wassink uit te breiden naar Arnhem en Nijmegen en de KIA in het assortiment op te nemen. Van Zeijl heeft het dus goed gedaan, maar toch blijft Mulder
14
zijn Volvo trouw: “De bedenkers van Volvo hebben altijd gezegd dat de mens ín de auto centraal staat. Dat is ook mijn filosofie: ik verkoop auto’s aan ménsen.” En met die filosofie kan hij alleen Volvo verkopen. Maar moet hij zich zorgen maken? Nee, denkt Chiel van Zeijl. Op de stelling of bij downsizing het belang van het premiummerk onderuit gaat, antwoordt hij: “Mensen gaan misschien kleiner rijden, maar willen toch een premium auto kunnen hebben. De premiummerken maken gebruik van die situatie. Zij bedienen de klant die toch iets extra’s wil. Er zijn altijd mensen die iets willen betalen voor iets extra’s.” Mulder haakt in: “Ik zie elke dag mensen in mijn showroom die voor emotie gaan. En emoties kun je maar moeilijk peilen.”
Maar worden dealers in de toekomst niet gewoon afleverpunten? Kopen mensen binnenkort hun auto online, en gaan zij daarvoor niet meer naar de showroom? Theo Mulder kan het niet geloven: “Ik denk dat dit gaat gebeuren, niet voor premiummerken.” Chiel van Zeijl wil de zaken iets nuanceren: “Voor de zakelijke markt kan dat nog wel eens gebeuren. Maar uiteindelijk blijft er toch dienstverlening bij horen. Uiteindelijk komen er concentraties van gezonde dealerbedrijven die als ‘afleverpunt’ fungeren. Dit is een hele natuurlijke ontwikkeling.” Angst voor de toekomst hebben beide mannen dus niet. En hoe die toekomst eruit gaat zien? Daar kunnen we tijdens de borrel nog lang over discussiëren.
Automotive Event: Sfeerimpressie
15
Centraal Beheer Achmea dé Automotive verzekeraar Bedankt voor uw aanwezigheid. Wij gaan graag met u in gesprek over de blauwe bananen van Centraal Beheer Achmea.
Bel ‘Even Apeldoorn’ (055) 579 83 59 of ga naar www.centraalbeheer.nl