Point 2/2015 by Otavamedia Sisältömarkkinointi

LEHTI HARTWALLIN SIDOSRYHMILLE

2 ˙ 2015 NAUTINNOLLINEN BISNESLEHTI ASKELEEN EDELLÄ .

TUNNE ASIAKKAASI JA TUOTTEESI – MYY ENEMMÄN HYÖDYNNÄ LISÄMYYNNIN MAHDOLLISUUDET

Luonnostaan puhdasta AINUTLAATUISET NOVELLE-VEDET TILANNE RATKAISEE OLUTVALINNAN VAPAALLA-VIINI KEHITETTIIN SUOMALAISEEN MAKUUN

MONIPUOLINEN MOBIILI s. 13

UUTTA: N APAPIIRIN JAFFA, LAPIN KULTA LUOMU JOULUOLUT, ORIGINAL COOL GRAPE LIGHT... s. 24–27

REETTA PASANEN

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

HARTWALL

04 ˙ PINNALLA Hartwall Classic 1836 Wheat Ale herättää vuohenjuuston, Juomanetti helpottaa tilausrutiineja ja Royal Cargo hurmaa drinkkinä.

☑ 08 ˙ MYY PAREMMIN Pienillä ratkaisuilla on iso merkitys arjen myyntityössä.

13 ˙ HYVÄ IDEA Kahvilaketju Picnicin kanta-asiakasjärjestelmä on nyt mobiili.

14 ˙ RIITTA VESTERINEN Haikon kartanossa palvellaan hyvällä asenteella.

☑ 16 ˙ VEDEN MATKA Ainutlaatuiset Novelle-vedet ovat luonnostaan puhtaita.

☑ 20 ˙ TILANNE RATKAISEE Vain pieni osa kuluttajista valitsee oluen hinnan perusteella.

22 ˙ SUOMALAISILLE TEHTY Vapaalla-viini sopii hyväntuuliseen yhdessäoloon.

24 ˙ TALVEN UUTUUDET Napapiirin Jaffa, Lapin Kulta Luomu Jouluolut, Upcider Christmas Apple ja muut maistuvat uutuudet. facebook.com/Hartwall1836 linkedin.com/company/oy-hartwall-ab @Hartwall HARTWALL1836 pinterest.com/hartwall

☑

Tulipa tehtyä hyvät kaupat “Myyminen on tosi helppoa”, sanoi poikani, joka myi kirpputorilla vanhoja lelujaan. ”Ne ostaa aina, kun mä vähän kerron juttuja siitä lelusta, mistä mä oon sen saanu, mitä kaikkea sillä voi leikkiä ja miten tärkeä se mulle on ollut.” Näillä eväillä 9-vuotias tienasi 70 euroa muutamassa tunnissa. Aika hyvä palkka muutaman euron viikkorahaan tottuneelle. Tästä voisi ottaa oppia mihin tahansa kaupantekoon. Ostopäätöksissä, niin isoissa kuin pienissä, tunteella on vahva rooli. Tunteen viedessä hinta jää kakkoseksi. Tarinat vahvojen brändien ja tuotteiden takana vetoavat tunteeseen. Mielenkiintoisia tarinoita Hartwallin brändeilläkin on paljon, mutta vielä on ammennettavaakin. Niin kirpputorikaupassa kuin muussakin kaupanteossa myyntiä vauhdittavat käyttöyhteysvinkit. Kivennäisvesien tarjoaminen ruuan oheen on helppo lisämyynnin keino. Tutkimusten mukaan neljännes asiakkaista, joille suositeltiin kivennäisvettä hanaveden sijaan, ostaa sitä. Luulen, että jokainen meidän perheen nuoren myyntitykin kanssa asioinut poistui kojulta tyytyväisenä. Tässä on meille markkinoijille vielä haastetta: miten voimme tuotteillamme ja kampanjoilla auttaa asiakkaitamme niin, että jokaiselle ostajalle jäisi positiivinen muistijälki. Tulipa tehtyä hyvät kaupat -fiilis. Pirteää syksyä kaikille! Noora Pöyhönen Kategoriamarkkinointijohtaja Hartwall PS. Uudenlainen luonnollisempi energiajuoma Novelle Vire tuo piristystä syksyyn. Oletko jo maistanut?

TSEKKILISTA. NIIN TIEDÄT, MISTÄ ALA PUHUU.

POINT – Oy Hartwall Ab:n asiakaslehti, www.hartwall.fi Päätoimittaja Taina Lampela-Helin Toimitusneuvosto Maija Ankkuri, Riikka Kallonen, Maria Malila, Heidi Päiväniemi ja Noora Pöyhönen Julkaisija Oy Hartwall Ab, PL 200, 00371 Helsinki Lehden toimitus Alma 360 Tuottaja Kaisa Mikkola Ulkoasu Miikka Tikka Kannen kuva Roope Permanto Paino PunaMusta Seuraava lehti ilmestyy maaliskuussa 2016

441 619 Painotuote

PEFC/02-31-151

Hartwall kunnioittaa ympäristöä kaikessa toiminnassaan. Point painetaan S uomessa kasviöljypohjaisilla väreillä entistä ekologisemmalle paperille.

P O INT 2 ˙ 2 0 1 5

MISSÄ MENNÄÄN MAKUMAA ILMASSA

TEKSTIT KAISA MIKKOLA

3 X VOIMIA ARKEEN Vältä iltapäivänuukahdus: kahvin sijaan iltapäivällä kaipaa usein jotain raikasta ja piristävää eivätkä perinteiset energiajuomat tunnu sopivilta. Saavuta tavoitteet: iltavuoron jälkeen kotona odottavat tenttikirjat vaativat seurakseen motivoivaa ja poikkeuksellisen piristävää lukujuomaa. Hallitse painoasi: C-vitaminoitu, kromia sisältävä hyvinvointijuoma auttaa löytämään kaamokseen kadonneen liikuntainnon.

HUVITTELEMALLA HYVÄÄ

HARTWALL JAFFA on yksi Linnanmäen pääyhteistyökumppaneista. Kumppanuus on kahdelle suomalaiselle klassikolle erittäin luontevaa: molemmat edustavat iloa, perinteitä ja onnellisia lapsuusmuistoja. ”Lasten Päivän Säätiö on koonnut pääyhteistyökumppaneiksi ryhmän vastuullisia, suomalaisia työllistäviä yrityksiä, jotka jakavat kanssamme saman arvomaailman ja tuovat taloudellisen tuen lisäksi huvipuistokävijöillemme lisäarvoa”, kertoo Linnamäen toimitusjohtaja Pia Adlivankin. ”Hartwall Jaffa on suomalaisten kuluttajien rakastama elämyksellinen brändi, jonka kanssa on ilo tehdä yhteistyötä.” Linnanmäen huvipuiston toiminnasta vastaavan Lasten Päivän Säätiön tämän vuoden tavoitteena on kerätä 4,1 miljoonaa euroa lastensuojelutyöhön. Lokakuun puolivälissä sulkeutuvan huvipuiston keräystalkoisiin ehtii vielä osallistumaan: huvitellaan yhdessä ja tuetaan osaltamme suomalaista lastensuojelutyötä!

TUETAAN YHDESSÄ SUOMALAISTA LASTENSUOJELUTYÖTÄ

MEERI UTTI

ROYAL CARGO – SUOMEN ENSIMMÄINEN BEER MIX Tunnetko jo raikkaan oluen ja siiderin sekoituksen? Royal Cargo on virkistävä yhdistelmä lager-olutta ja raikasta omenasiideriä. Se tuo oluen ja siiderin parhaat puolet esille samassa tuotteessa. Royal Cargo kehitettiin kiinteässä yhteistyössä uuden sukupolven suomalaiskuluttajien kanssa. Tavoitteena oli löytää muuttuneita makumieltymyksiä puhutteleva, rohkea uutuusmaku. Keväällä lanseerattu olutsekoitus oli näyttävästi esillä kesän tapahtumissa: erityisesti festareilla jaetut erottuvat vilkkuvalot ja kruunut olivat monien suosikkiasusteita.

VASTUULLISUUTTA NUMEROINA Vastuullisuus on erottamaton osa Hartwallin toimintaa ja arjen valintoja. Tiesitkö, että vuonna 2014 lyhensimme toimitusreittejä 10,11 miljoonasta kilometristä 9,73 miljoonaan kilometriin vuoteen 2013 verrattuna? Tutustu uusimpaan vastuullisuusraporttiimme ja muihin vastuullisiin tekoihimme www.hartwall.fi/vastuullisuus.

9,73 MILJOONAA KM

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

Linnanmäen huvipuiston perustivat tasan 65 vuotta sitten kuusi lastensuojelujärjestöä. Kuvassa (vas.) syntymäpäiviä viettämään kokoontuneet MLL:n Liisa Partio, Ensi- ja turvakotien liiton Riitta Särkelä, Linnanmäen Pia Adlivankin, Barnavårdsföreningen i Finlandin Pia Sundell, Pelastakaa Lapset Ry:n Hanna Markkula-Kivisilta, Lastensuojelun Keskusliiton Pentti Arajärvi.

KIVENNÄISVESI KRUUNAA ATERIAT Hartwall Novelle tarjoaa herkullisimmat reseptit loppuvuoden ruokasesonkeihin ja paljon maukkaita ideoita esim. gluteenia vältteleville herkkusuille. www.novelle.fi

SEURAA HARTWALLIA Sosiaalinen media on loistava tapa seurata, mitä Hartwallilla tehdään ja ajatellaan. twitter.com/Hartwall

JUHLAKAUDEN PARHAT IDEAT Kuplivaa elämää ja oivaltavia juhlatoteutuksia Pommacin Pinterest-kanavalta. www.pinterest.com/pomlifemac/pommaccelebration/ REETTA PASANEN

vuohenjuusto

”Hartwall Classic 1836 Wheat Ale, 5,3 % on belgialaistyylinen vehnä ale. Maultaan olut on raikkaan ja pehmeän maltainen, sitruksinen sekä hivenen mausteinen. Sitrus ja mausteisuus tulevat oluen mausteena käytetyistä appelsiinin kuoresta ja korianterista. Voimakas vuohenjuusto kaipaa rinnalleen hapokkaan, mutta maltaisen oluen. Wheat Ale -vehnäoluen sitruksisuus ja mausteisuus herättävät hyvin vuohenjuuston maun, tehden siitä kevyemmän ja raikkaamman. Tämän makuparin voit tarjota sellaisenaan tai paistettuna viikunahillon, paahdettujen siemenien ja paahtoleivän kera.” Makuparivinkin antoi Hartwallin ruoka- ja juomaasiantuntija Riikka Kallonen.

P O INT 2 ˙ 2 01 5

VAIKUTTAVAA ASIAA

JUOMANETTI KÄYTÖSSÄSI MILLOIN VAIN HELPPOKÄYTTÖISEN JUOMANETTI-verkkokaupan avulla voit tehdä oman

tilauksesi juuri sinulle sopivana hetkenä. Juomanetti kulkee mukanasi vaikkapa juomavarastoon, sillä tilausjärjestelmä toimii mainiosti myös mobiilissa. Juomanettiä käyttämällä pysyt ajan tasalla uutuuksista, tarjouksista ja muista ajankohtaisista asioista. Uutuustuotteet esitellään heti palvelun etusivulla ja kaikista tuotteista löytyy kattavat tuotetiedot. Juomanetti tarjoaa myös maukkaita ruokasuosituksia juomille. Juomanetti osaa tarjota tilausprofiilisi perusteella juuri sinulle räätälöityjä tuotesuosituksia. Myös lisätilausten tekeminen on vaivatonta. Halutessasi voit hyödyntää valmiita tilauspohjia ja selata oman pisteen tilaus- ja laskutushistoriaa. Juomanetissä voi myös antaa palautetta, päivittää yhteystietoja tai jättää yhteydenottopyynnön. Juomanetin käyttäjätunnukset saat kätevimmin suoraan Juomanetistä: www.juomanetti.fi tai lähettämällä asiakasnumerosi ja yhteystietosi osoitteeseen asiakaspalvelu@hartwall.fi. Lisätietoja saat asiakaspalvelustamme 08001-58662.

LAITEPALVELULLE VALTAKUNNALLINEN PALVELUNUMERO

SOL TALTIOI YRITTÄJIEN TARINAT

HEINEKEN PUKEUTUU BONDIIN

LAPIN KULTA ILAHDUTTI FLOW-FESTIVAALEILLA

Uusi palvelunumero 020 717 2888 auttaa laitteiden vikatilanteissa. Puhelimeen vastaa asiantunteva asiakaspalvelija, joka neuvoo ja tilaa tarvittaessa huollon paikan päälle. Numeroon voi soittaa vuoden jokaisena päivänä. Arkisin puhelimen päässä on klo 9–16 laitepalvelun asiantuntija ja tämän lisäksi klo 16–22 hanalaitteiden vikapäivystäjä. Viikonloppuisin ja pyhinä hanalaitteiden vikapäivystys toimii klo 10–22.

Sol-oluen Searching for Local Heroes -lyhytdokumenttielokuva tarjoaa mahdollisuuden kurkistaa luovien suomalaisten yrittäjien elämään ja inspiroitua heidän rohkeudestaan. Omia unelmiaan seuraavat yrittäjät elävät todeksi Solin sanomaa Espiritu Libre! Mukaansatempaavat videot ovat keränneet yhteensä satojatuhansia katsojia sosiaalisessa mediassa. Katso lyhytdokumenttielokuva osoitteessa: www.localheroes.fi.

Heineken sponsoroi maailmanlaajuisesti uutta James Bond -elokuvaa, joka saa ensi-iltansa Suomessa marraskuussa. Heineken 0,33 l lasipullo 4-pack ja 0,5 l tölkki saavat ylleen Bond-teeman mukaisen designin. Skannaamalla kampanjapakkauksen älypuhelimella kuluttaja pääsee tutustumaan ennennäkemättömään materiaaliin uudesta Spectre-elokuvasta. Kampanjapakkaukset ovat myymälöissä marraskuussa 2015.

Lapin Kulta oli elokuussa ennätysyleisön keränneen Flow-kaupunkifestivaalin pääyhteistyökumppani. Flow on edelläkävijä pohjoismaisessa festivaalikentässä: tapahtuma panostaa musiikin, taiteen, designin ja monipuolisen ruokatarjonnan lisäksi visuaalisesti kiinnostavaan ja luovasti suunniteltuun alueeseen. ”Brändiuudistuksen kokenut Lapin Kulta sopi innovatiiviselle ja urbaanille Flow-festareille erinomaisesti. Viikonlopun fiilis räjäytti tajunnan. Kaikki meni nappiin”, tuotepäällikkö Pekko Koski kertoo.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

CHEEK PALAA PEPSIN KERA

Cheek teki elokuussa näyttävän paluun. 15 konsertin jäähallikiertue alkaa tammikuussa 2016. Pepsi Max on yksi Cheekin pääyhteistyökumppaneista ja tulee olemaan näyttävästi esillä konserteissa sekä kiertueen medioissa.

ROYAL CARGO WITH LIME&GINGER

ORIGINAL LONG DRINK VALLOITTAA MAAILMAA HELSINGIN OLYMPIALAISIIN vuonna 1952 kehitetyn klassisen ginidrinkin

Hartwall Original Long Drink -lonkeron vienti Ruotsiin, Alankomaihin ja Belgiaan on onnistunut yli odotusten. Ruotsissa Systembolagetin tilausvalikoimaan ensin otettu suosikkijuoma myytiin myymälöistä loppuun jo ensimmäisen viikon aikana ja on nyt kategoriansa myydyin tuote. Suosionsa johdosta aito lonkero on päässyt vakiovalikoimaan liki 300 Systembolagetin myymälässä. Alankomaissa ja Belgiassa Hartwall Original Long Drink on myynnissä jo lähes 700 Albert Heijn -ketjun myymälässä. Lanseerauksen tueksi aito lonkero on näkynyt monissa kesätapahtumissa. Juhannuksen kunniaksi Amsterdamissa risteiltiin upealla Original Long Drink -saunalaivalla. Aidon lonkeron myyntiä auttaa Euroopassa vallitseva gini-trendi. Seuraavat askeleet aito lonkero ottaa Virossa ja KeskiEuroopassa.

HARTWALL ORIGINAL LONG DRINK ON MAAILMAN ENSIMMÄINEN LONKERO JA ALKON MYYDYIN TUOTE.

Ainekset: 1 lime 1 tl raastettua inkivääriä 1 tl ruokokidesokeria

¼ tl kanelia Royal Cargo -juomaa jäämurskaa 1 cm pala chiliä viipaloituna

Leikkaa lime lohkoiksi ja laita korkeaan lasiin. Lisää joukkoon raastettu inkivääri, ruokokidesokeri ja kaneli. Halutessasi drinkistä tulisemman, lisää joukkoon myös chili. Murskaa survimella raaka-aineita lasissa muutaman kerran, kunnes mehu irtoaa limestä. Täytä lasi jäämurskalla ja Royal Cargo-juomalla. Nauti.

NAPAPIIRIN JAFFA LANSEERASI VAHVAN LEFFAKAMPANJAN KAIVATTU NAPAPIIRIN JAFFA tekee paluun Napa-

piirin Sankarit -elokuvan jatko-osan myötä. Leffan nimikkojuoma oli vuonna 2010 myyntimenestys ja odotukset ovat korkealla myös tänä syksynä. Leffayhteistyö näkyy mediamainonnan lisäksi vahvasti sosiaalisen median kanavissa. Ensi-iltaa edeltävänä viikonloppuna toteutettiin yhteistyössä R-kioskin kanssa neljän Suomen suosituimman tubettajan road trip kohti Napapiiriä. Matka dokumentoitiin videoille, jotka avautuvat YouTubessa, Facebookissa, Instagramissa, Snapchatissa ja Twitterissä.

HARTWALL

PETER LEHMANNIN EDUSTUS HARTWA-TRADELLE BAROSSAN PARONINA TUNNETUN Peter Lehmannin viinit siirtyvät Hartwa-Traden edustukseen 1.10. lähtien. Maailman palkituimpiin viinintekijöihin kuuluva Peter Lehmann oli legenda jo eläessään ja Barossan maaperää ja rypäleiden ominaispiirteitä ilmentäneet viinit ovat hurmanneet viinin ystävät ympäri maailman. Peter Lehmannin talo on osa Casella Winesia, jolta Hartwa-Traden edustuksessa ovat jo rennot [yellow tail] -viinit. P O INT 2 ˙ 2 0 1 5

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

TEKSTI HASSE HÄRKÖNEN ˙ KUVAT ROOPE PERMANTO ˙ STYLISTI KATARIINA KAATRASALO

KUUNTELE ASIAKASTA – MYY PAREMMIN Pienillä ratkaisuilla on iso merkitys arjen myyntityössä. Suomalaiset ovat yhä halukkaampia kokeilemaan uusia tuotteita, mikä avaa paljon mahdollisuuksia lisämyynnille.

istä tunnistat hyvän myyjän? Paul Viion mukaan siitä, että hän kysyy paljon oikeita kysymyksiä. Niiden kautta myyjä ymmärtää mitä asiakas haluaa, mitä hän pitää tärkeänä ja millainen ihminen hän on. ”Olennaista tuotteissa ja palveluissa on se, mikä tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Asiakas itse päättää, mikä hänelle on hyvä asia”, Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun myynnin professorina toimiva Viio sanoo. Hän on arvopohjaisen myynnin asiantuntija, jolla on akateemisen osaamisen lisäksi kahdenkymmenen vuoden kokemus käytännön myyntityöstä ja sen johtamisesta. "Myynnin pitää olla rehellistä ja asiakkaan arvoihin pohjautuvaa. Kun myynnissä mukaudutaan asiakkaan tarpeisiin, asiakas kokee palvelun arvokkaaksi", Viio jatkaa. Arvon tuottaminen asiakkaalle synnyttää lisämyyntiä, mikä on myyjän etu. Asiakkaan tarpeet muuttuvat iän myötä: ravintolasta haetaan parikymppisenä sinkkuna eri asioita

kuin perheellisenä nelikymppisenä. Hyvä myyjä ymmärtää sen, ja lisäksi hän kohtaa jokaisen asiakkaan yksilönä ja osaa myyntikohtaamisissa joustaa tilanteen mukaan.

Keskustelua ja yhteistyötä

Viion mielestä myyjän rooli ei rajoitu vain myyjän tittelillä toimiviin vaan myyntiä hoitavat kaikki, jotka ovat asiakkaan kanssa tekemisissä. Esimerkiksi ravintolassa asiakaskokemus ja samalla myyntitilanne alkaa jo ovimiehestä ja pöydän edellisten asiakkaiden jäljiltä siivoavasta työntekijästä. "Kaikki asiakkaan kohtaavat voivat osaltaan vaikuttaa lisämyyntiin toimimalla asiantuntevasti ja miellyttävästi. Myyntitapahtumaa kannattaa katsoa ketjuna", Viio sanoo. Paul Viion mukaan kaupankäynnissä tulee ymmärtää perimmäiset syyt, miksi asiakas ostaa jotain. Tunnepuolella on siinä osansa. "Fiiliksen luominen on tärkeää. Asiakas ei vakuutu, jos hankinta on loogisella tasolla fiksu, mutta tuntuu hänen vatsanpohjassaan epäilyttävältä", Viio sanoo. P O INT 2 ˙ 2 0 1 5

Kylpylähotelli Rauhalahden Juha Tirkkosen mielestä myyntitilanteiden lukutaito ratkaisee lisämyynnin onnistumisen.

CASE

Vesimyynti kasvoi kymmenyksen

AKSELI MURAJA

Kylmäkaappivalikoiman huolellinen läpikäyminen, suunnitelmallinen vesien esillepanon ja saatavuuden parantaminen niin kylpylän aulassa, vastaanottotiskin vieressä kuin ravintolassa, henkilökunnan perehdyttäminen myytäviin vesiin – siinä keinoja, joiden avulla kuopiolainen kylpylähotelli Rauhalahti on saanut hyviä tuloksia Hartwall Novelle -vesien lisämyynnissä. ”Kuluvan vuoden tammi–toukokuussa vesiä on myyty kymmenen prosenttia enemmän kuin viime vuoden vastaavana aikana”, ravintolapäällikkö Juha Tirkkonen kertoo. Tirkkosen mukaan henkilökunnan aktiivisuus suosittelussa ja myyntitilanteiden lukutaito ovat avainasioita lisämyynnissä. Henkilökunnan on osattava arvioida, milloin kannattaa suositella ja myydä mitäkin tuotetta. Vesien hyvä laatu sekä ostamisen helppous ja oikea hinta ovat tärkeitä asiakkaille. Osa Rauhalahden henkilökunnasta on osallistunut Hartwall Akatemian koulutukseen, ja osastopalavereissa on käyty läpi vesien myyntiä ja sen keinovalikoimaa. Henkilökunnalle järjestettiin myös Novelle-tuotteita koskeva myyntikilpailu viime lokakuussa. Kilpailussa ei haettu vain parasta myyjää vaan aktiivista osallistumista. Vesien myyntiä lisää Tirkkosen mielestä myös se, että terveys ja terveyttä edistävät tuotteet ovat nyt iso trendi.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

SUOSITTELU KOETAAN HYVÄKSI PALVELUKSI, EI TYRKYTTÄMISEKSI.

"Hyvä myyjä osaa myydä niin, että asiakas kokee hankinnan kohtaavan hänen omat arvonsa."

Suosittelu kannattaa

LÄHDE: HARTWALL ON TRADE -JUOMATUTKIMUS, TNS 2012

Suomalaiset ovat yhä kiinnostuneempia ja valmiimpia kokeilemaan uusia tuotteita. Sen vuoksi suosittelun merkitys on kasvanut myyntitilanteissa. "Jos tarjoilija osaa suositella juomia ja ruokia, se koetaan hyväksi palveluksi, ei tyrkyttämiseksi. Parhaimmillaan suo-

70%

RAVINTOLAAN TULEVISTA ASIAKKAISTA EI TIEDÄ, MITÄ JUOMAA AIKOO TILATA.

33%

JOS JUOMAT TILATAAN RAVINTOLAN TISKILTÄ, ASIAKKAISTA EI ETUKÄTEEN TIEDÄ MITÄ TILAA.

25%

RAVINTOLA-ASIAKKAISTA TILAA KIVENNÄISVETTÄ, JOS TARJOILIJA SITÄ HÄNELLE SUOSITTELEE.

sittelu on asiakkaan valintojen auttamista", Hartwallin ravintolakanavan asiakaskehityspäällikkö Toni Rounas sanoo. "Esimerkiksi vesien kohdalla on paljon potentiaalia. Parempi vesi ei asiakkaan näkökulmasta tunnu ravintolalaskussa juuri lainkaan, mutta laadukas ja raikas kivennäisvesi on hyvä lisä ateriaan." Suosittelulla valintoja voidaan ohjata ravintolan kannalta haluttuihin juomiin. Ravintoloista haetaan yhä enemmän elämyksiä ja hyvää palvelua, mikä osaltaan vaikuttaa asiakkaiden valintoihin. Hyvillä tuotteilla on aina myös tarina, joka pitää osata kertoa asiakkaalle. "Henkilökunnan tulee tuntea ravintolansa tuotteet. Tuotetiedon merkitys kasvaa koko ajan, koska tuotteita on paljon ja valikoimat elävät jatkuvasti", Rounas sanoo. "Pyrimme jatkuvasti kehittämään juomaportfoliotamme vastaamaan kuluttajien muuttuvia tarpeita. Koulutamme myös asiakkaita tuotteisiimme." Vaikka tarjoilijan rooli on iso, myös juomien esillepanolla on merkitystä ravintoloissa. Baaritiskillä silmän korkeudella olevilla hyllyillä tuotteet myyvät parhaiten, ja juomien näkyminen kylmäkaapista on tärkeää. Jos henkilökuntaa on niukasti ja asiakkaita paljon, esillepanon ja tuotteista kertovan materiaalin merkitys kasvaa.

Tuoteyhdistely tuo tuloksia

Hartwallin kenttämyyntipäällikkö Toni Antilan mukaan suositteleva myynti on tärkeää kaupoissakin, vaikka sen hyödyntämisessä ollaan ravintoloita jäljessä. Ruokakaupoissa juomatuotteiden sijoittelu, visuaalisesti houkutteleva P O INT 2 ˙ 20 1 5

IMPULSSIOSTOKSET OVAT KAUPALLE ISO MAHDOLLISUUS.

MYYJÄN MUISTILISTA • Varmista, että sinulla on liikeidean mukainen tuotevalikoima. • Tunne tuotteesi hyvin. • Kuuntele asiakkaan tarpeita, keskustele hänen kanssaan. • Neuvo asiakasta ja suosittele tuotteita hänelle. • Esillepano on tärkeää: missä ja miten tuotteet näkyvät, millaisissa tilanteissa asiakas ne kohtaa? • Myynti on kokonaisuus, johon kaikki asiakkaan kanssa tekemisissä olevat osallistuvat.

esillepano, hintojen selkeä esittäminen sekä juomien yhdistäminen muihin tuotteisiin ovat avainasemassa. Tärkeää on se, kuinka monta kertaa ja millaisissa yhteyksissä asiakas kohtaa tuotteen. "Tiettyjä tuoteryhmiä yhdistelemällä pystytään todistetusti kasvattamaan molempien tuoteryhmien kysyntää. Esimerkeiksi voi ottaa meksikolaisten oluiden yhdistämisen meksikolaiseen ruokaan ja vesien sijoittamisen kaupan salaattibaarin yhteyteen", Antila sanoo. "Lisämyyntiä voi miettiä kahta kautta: saadaanko tuotetta aikaisempaa useampaan ostoskoriin vai saadaanko tuotetta vanhoihin koreihin aiempaa enemmän." Kaupassa asiakkaisiin pätee sama kuin ravintolassa. Jokainen asiakas on yksilö, jonka yksilöllisiä tarpeita on osattava kuunnella. Elämyksellisyys on alkanut korostua päivittäisissäkin juoma- ja ruokaostoksissa. "Impulssiostokset ovat kaupalle iso mahdollisuus, koska parhaimmillaan niiden kautta luodaan elämyksiä kuluttajalle", Antila sanoo.

Hyvä myyjä kohtaa jokaisen asiakkaan yksilönä. Hyödynnä lisämyynnin mahdollisuudet.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

TEKSTI PIA-MARIE RAUHALA ˙ KUVA ROOPE PERMANTO NÄE ALA UUSIN SILMIN

Picnicin ketjujohtaja Harri Koivula uskoo, että suurin osa asiakkaista siirtyy mobiilikorttiin.

Mobiili edellä Kahvilaketju Picnicin kanta-asiakasjärjestelmä siirtyi maaliskuussa pilvipalvelua hyödyntävään mobiilisovellukseen. Suomalaisen Intellipocketin kanssa suunniteltu sovellus sisältää myös kassalla vilautettavan ateriapassin. ”Asiakasta harmitti välillä, kun hän joutui etsimään laukusta pahvista korttia tai oli unohtanut sen kotiin. Kännykkä haetaan tänä päivänä kotoa, jos se unohtuu”, kertoo Picnicin ketjujohtaja Harri Koivula. Ilmaisen mobiilisovelluksen avulla kuluttaja saa ajankohtaista tietoa tuotteiden hinnoista tai lähimmän kahvilan sijainnista. Mobiilikortti on yhdistetty kassajärjestelmään, ja asiakkaan tunnistaminen tapahtuu QR-koodilla. Jo vuonna 2012 Picnic säväytti digitaalisilla näytöillään, joissa ruokalistat vaihtuivat automaattisesti kellon-

ajan mukaan. Koivula on iloinen siitä, että Picnic on suunnannäyttäjä ravintolatoiminnassa ja asiakastapahtumien kehittämisessä. Pahviset kortit eivät kuitenkaan katoa kokonaan, vaikka näyttää siltä, että enemmistö asiakkaista siirtyy mobiiliin. ”Odotamme, että meillä on vuoden lopussa mobiilissa noin 30 000 kanta-asiakasta”, Koivula sanoo. Mobiilisovellus on vasta ensimmäisessä vaiheessa. Vuoden lopussa on luvassa yllätyksiä muun muassa asiakaspalvelun nopeuttamiseen liittyen.

Picnic on franchising-periaatteella toimiva perheyritys, jolla on nelisenkymmentä kahvilaa ympäri Suomea. www.picnic.fi

P O INT 2 ˙ 2 0 1 5

TEKSTI ELISE TAMMINEN ˙ KUVA SARRI KUKKONEN RIITTA VESTERINE N

Hyvä johtaja haastaa Haikon kartanon ravintolatoimenjohtaja Riitta Vesterinen on urallaan nähnyt makutottumusten ja trendien kehityksen. Hän haluaa antaa työntekijöidensä onnistua itse, ja palkitsee hyvästä työstä.

erassilta avautuu näkymä vihreälle nurmirinteelle, jonka takana siintävät aallot. Haikon kartanon ravintolatoimenjohtaja Riitta Vesterinen on palvellut vihreissä idyllisissä maisemissa jo 16 vuotta. Vaikka kartano on perinteinen, juomatarjonta on aina ollut ajan hermolla. Allasosasto houkuttelee rentoutumaan. Sen seinustalla on myös pikkuinen baari, jossa virkistävät juomat voi nauttia kylpylän lämmössä. Baarissa on tuotteiden esillepanoa ja esittelyä helpottava kylmäkaappi sekä Hartwallin David-hana. Kylmäkaapissa juojiaan odottavat Hartwall Novelle -vedet, Hartwall Original Long Drink -lonkerot ja muut janon sammuttajat. Vesterinen kertoo, että baarin ansiosta on saatu lisämyyntiä jopa 220 euroa alle kahdessa tunnissa. Myynti on hyvin kausiluonteista, esimerkiksi kokousten aikaan allasosastolla voi olla hiljaista.

ja vaikka välisorbetin tarjoaminen. Myös kahvin ja jälkiruoan tai jälkiruokaviinin myyminen voivat kilisyttää ravintolan kassaan mukavasti lisää euroja. Vesterinen on kehittänyt henkilökunnalle pienen kilpailun: se, joka myy parhaiten tiettyä tuotetta, saa palkinnon. Uusimmille voittajille on luvassa hierontalahjakortit. Toisinaan ravintolatoimenjohtaja järjestää myyntikampanjoita, joiden päätteeksi koko joukko palkitaan sauna-illalla. Pitkällä urallaan Vesterinen on ollut aitiopaikalla seuraamassa makutottumusten muuttumista. ”Koko ajan mennään väkevästä alkoholista miedompaan suuntaan. Haikossa näkyy, että ihmisillä on suuri kiinnostus ruoan ja viinin yhdistämiseen.” Uusimpana trendinä hän on huomannut perinteisten kotijuhlien, kuten lakkiaisten, järjestämisen ravintolassa. ”Se on oikein kiva juttu, niin meidän kuin äitien kannalta”, hän sanoo hymyillen.

Puolitoista euroa saavutettava päämäärä

Joukkueen johtaja

Muutama vuosi sitten kartanon tarjoiluhenkilökunta osallistui koulutukseen, jonka avulla myynti lähti selkeään kasvuun. Tärkeintä oli Vesterisen mukaan ymmärtää, että tavoitteena on saada asiakas ostamaan puolellatoista eurolla enemmän, ei asettaa 15 000 euron lisämyyntitavoitetta. Puolitoista euroa on jokaiselle kouriintuntuva ja saavutettava päämäärä. Vesterisen mukaan lisämyyntiä tuovat uusien tuotteiden myynti, arvokkaampien tuotteiden suositteleminen

“HAIKOSSA NÄKYY, ETTÄ IHMISILLÄ ON SUURI KIINNOSTUS RUOAN JA VIININ YHDISTÄMISEEN.” 14

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

Vesterinen kertoo, että vakituisesti hänen alaisuudessaan työskentelee noin 60 ravintolatyöntekijää. Kausien mukaan johdettavia voi olla jopa 80. Vesterisellä on johtajana suuri vaikutus työpaikan ilmapiiriin. Hän haluaa itse olla aina valmis auttamaan, näyttämään ja neuvomaan kun tarve vaatii. Työilmapiiri paranee pienilläkin teoilla. ”Lähdetään siitä, että sanotaan iloisesti huomenta kun tullaan töihin.” Vesterisen mukaan johtajalla olisi hyvä olla esimerkki tai valmentaja, jolta voisi ottaa mallia. ”Omissa esimiehissäni on ollut hirveän hyviä esimerkkejä. Kun aloitin esimiehenä 1980-luvun puolessa välissä, muistan, että halusin matkia heitä.” Hän korostaa, että ihmiset ovat erilaisia ja siksi heitä pitää käsitellä eri tavoin. Toiset kaipaavat kehumista ja keskusteluja, toisille puolestaan vain sanotaan, miten hommat

ONNISTUMISEN RESEPTI 1. Asenne ja hyvä palvelu ratkaisevat. Hyvä palvelu ei tarkoita vain sitä, että sanotaan päivää. Hyvä palvelu tarkoittaa että myös tuote on kunnossa. On tärkeää, että palvelu on hyvää läpi asiakaskokemuksen. Siihen kuuluu myös hyvä juomansuosittelu, se on halua palvella hyvällä asenteella. 2. Tavoitteena tulokset. Työn on tuotettava tulosta myös rahallisesti. 3. Innovatiivisuus kannattaa. Haistele maailmaa ja kehittele uusia ideoita.

pitää hoitaa ja he hoitavat ne itsekseen. Ravintolatoimenjohtajan mielestä johtajalla on hyvä olla laaja kokemus omasta alastaan, jotta hän voi antaa alaisille työkaluja ongelmanratkaisuun. Vesterisen mukaan työntekijöiden olojen pitää olla ”hampurilaismallin” mukaiset. Tällä hän ei tarkoita palautteenantamistapaa, vaan havainnollistaa, kuinka hampurilaisravintolassa kaiken tulee olla myyjää varten valmiina. ”Selän takana kaiken pitää olla kohdillaan: ranskalaiset ja hampurilaiset valmiina, hinnastot ja muut työvälineet kunnossa. Myös työyhteisön tulee olla toimiva ja suhteet esimieheen ja työkavereihin hyvät. Näin asiakaspalvelija voi keskittyä vain asiakkaaseen.”

"Kiirettä ei kukaan valitse, mutta sen, kuinka kiireessä toimii, voi itse päättää, Riitta Vesterinen muistuttaa.

Riitta Vesterinen on sitä mieltä, että kun johtaja on tehnyt itsensä tarpeettomaksi, hän on onnistunut.

P O INT 2 ˙ 2 0 1 5

Luonnostaan puhdasta Novelle Lähdevesi tulee Karijoen Karhunkankaan soraharjuilta, jossa pulppuaa luonnon oma, puhdas lähdevesi. Vesi tulee pullottamolle suojattua putkea pitkin, ja maasta kumpuaa vettä taukoamatta. Karijoen pullottamolla huomioidaan ympäristötekijät kaikessa toiminnassa. Tarvittava lämpöenergia otetaan talteen ylijuoksutusvedestä, ja kaikki jäte lajitellaan kierrätykseen. Pantilliset vesipullot palautuvat myös tehokkaasti kiertoon. Parhaan laadun varmistamiseksi Novelle Lähdevettä ei varastoida tehtaalla. Vettä pullotetaan vain sen verran kuin sitä tarvitaan. Hartwall Karijoki pakkaa vuodessa noin 12 miljoonaa litraa lähdevettä. Noin viidennes tuotannosta menee vientiin, suurimmaksi osaksi Baltian maihin.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

THINKSTOCK

TEKSTI MERI ESKOLA ˙ KUVAT MIIKA KAINU, MINNA KURJENLUOMA

Yritys sai alkunsa vedestä Ilman vettä Hartwallin olut- ja virvoitusjuomayhtiötä ei olisi olemassa. Vesi on kaikkien tuotteiden tärkein raaka-aine.

uotsista oppia saanut Victor Hartwall perusti Helsinkiin Suomen ensimmäisen kivennäisvesitehtaan vuonna 1836. Melkein 180 vuotta myöhemmin Hartwallin Lahden-tehtaalla juomavalmistus on pitkälle automatisoitua. Automatisaatiosta huolimatta työntekijöillä on tärkeä rooli tuotannon sujuvuuden varmistamisessa. Kaikkialla tehtaan halleissa tuoksuu erilaiselta, milloin maltaalta, milloin makealta virvoitusjuomalta.

Laatua mitataan jatkuvasti

Kaiken taustalla virtaa Renkomäen puhdas pohjavesi. Se pulppuaa Lahden-tehtaalle putkia pitkin kahdesta lähteestä vain muutaman kilometrin päästä. Renkomäen vedenottamolla yksi kaivo on yksinoikeudella Hartwallin käytössä. Tehtaalle saavuttuaan vesi siirtyy suodattimiin, josta siitä poistetaan joko natriumia, muita ioneja tai happea, käyttötarkoituksesta riippuen. Raakavedestä jalostetaan tehtaalla viidenlaista eri vettä juomanvalmistukseen ja pesuihin. Vain tehtaan työntekijöiden käyttämä käyttövesi tulee Lahden kaupungin vesilaitokselta. Veden laatua tutkitaan jokaisessa prosessin vaiheessa. ”Tiedämme koko ajan, mitä näytteitä on otettu, missä vaiheessa, ja missä pisteessä. Teemme laaduntarkkailua analysointisuunnitelman mukaan. Se huomioi myös viranomaisvaatimukset”, laatu- ja tuotekehityspäällikkö Riitta SalevaSjöblom kertoo. Veden laatua tutkitaan muun muassa värin, hajun ja maun mukaan. Vettä analysoidaan kemiallisesti, mikrobiologisesti ja aistinvaraisesti, eli maistamalla. Se kuuluu jokaiP O INT 2˙ 2 0 1 5

”Tämän putken toinen pää on Renkomäen vedenottamossa”, kertoo tuotantotyöntekijä Janne Pirinen.

”SUOMESSA LÄHDEVEDESSÄ EI OLE MITÄÄN YLIMÄÄRÄISTÄ. SE TEKEE VEDESTÄMME AINUTLAATUISTA.” sen tehtaalla työskentelevän työhön. Tunnistavatko työntekijätkin huippulaadun? ”Veden aistinvarainen laatu on hyvä, kun siinä ei ole mitään sivumakua tai -hajua”, Saleva-Sjöblom muistuttaa. Lahden-tehtaan automaatio-osastolla työskentelevä Janne Laaksonen näyttää mikserin, johon Renkomäeltä tuleva vesi viimeisenä päätyy. ”Tähän päättyy Novelle-veden matka. Tästä se lähtee pullotuskoneeseen, varastolle ja asiakkaiden nautittavaksi.”

Valmis pullotettavaksi

Hartwallin lähdevesi puolestaan tulee Etelä-Pohjanmaalta Karijoen soraharjuilta. Vesi on niin puhdasta, ettei sitä tarvitse käsitellä mitenkään eikä siihen lisätä mitään. Tämä on kadehdittava tilanne maailman vesimarkkinoilla, kertoo Lahden panimo- ja virvoitusjuomatehtaan tuotantojohtaja sekä Karijoen lähdevesipullottamon johtaja Tomas Lindfors. ”Maailmalla veden laatua kuvataan usein sillä, että siinä on niin tai näin vähän haitallisia tekijöitä. Mutta meillä Suomessa lähdevedessä ei ole mitään ylimääräistä. Se tekee vedestämme ainutlaatuista.” Lindfors huomauttaa, että kun vesiraaka-aine on näin tasalaatuisen korkealuokkaista, siitä saa tehtyä hyvät juomatuotteetkin.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

Geologian Tutkimuskeskuksen selvitysten mukaan Karijoen lähde on ollut olemassa ainakin yli 8 000 vuotta. Maankamarassa sadevesi on keskimäärin 20 vuotta ennen kuin se nousee soraharjun suodattamana pinnalle. ”Kun kysyin tutkijoilta, koska vesi mahtaa lähteestä loppua, he katsoivat minua kummastuneena. Niin kauan kuin Suomessa vettä sataa, lähteessä on vettä”, Lindfors hymyilee.

Suomessa juodaan maustettuja vesiä

Miten pullovedestä voi tehdä menestyneen juomabrändin maassa, jossa on maailman puhtainta vettä luonnostaan? ”Teemme asiakkaillemme erilaisia tuotteita eri käyttötilanteisiin. Vesihanasta tulee toki vettä, mutta sitä ei saa annospakkauksessa sellaisenaan mukaansa. Olemme aina tehneet tuotteita kuluttajan nautinnoksi, ja onnistuneet siinä jo 180 vuotta”, Tomas Lindfors vastaa. Vesitehtaan johtaja muistuttaa, etteivät uudet tuotteet ole syntyneet itsestään, vaan kuluttajien toiveita on kuunneltu herkällä korvalla. Suomalaisten vesimarkkinoiden erityispiirre on se, että meillä myydään paljon maustettuja kivennäisvesiä. ”Huomasimme jo aikaisessa vaiheessa, että Hartwall Novelle Citronelle on niin vahva brändi, että asiakkailla voisi olla kiinnostusta samankaltaisiin tuotteisiin. Keski-Euroopassa on ollut pullovesiä pitkään, mutta ovatko he koskaan kysyneet kuluttajilta, mitä muuta nämä haluaisivat?”

Suomalainen pohjavesi on niin puhdasta, että siitä on helppo tehdä korkealaatuisia juomatuotteita. Hartwallin vesituotteet on kehitetty kuluttajien erilaisiin tarpeisiin.

Tuotantotyöntekijä Marja Mantila nostaa Novelle-etikettirullan paikoilleen.

Laborantti Hanna Rantanen esikäsittelee tuotenäytettä. ”Mittaamme tästä esimerkiksi karbonaatteja eli hiilihapon suoloja”, hän selventää.

MITÄ EROA KIVENNÄISJA LÄHDEVEDELLÄ?

HARTWALL NOVELLE on markkinoiden ainoa suolaton kivennäisvesiperhe.

• Suomessa kivennäisvedeksi kutsutaan vettä, johon on lisätty hiilihappoa ja suoloja. Lähdevesi pullotetaan suoraan lähteestä. • Vuonna 1990 markkinoille tullut Hartwall Novelle on suolaton, matalahiilihappoinen ja tasapainoinen kivennäisvesi. Se on markkinoiden ainoa suolaton kivennäisvesiperhe. Hartwall Novelle -vedet ovat myös kalorittomia ja lisäaineettomia. • Hartwall Vichy Original on reippaasti kupliva ja vahvan makuinen vesi, joka valmistetaan perinteistä reseptiä kunnioittaen. • Hartwall Novelle Plus -tuotteet ovat juomia, joihin on lisätty kivennäisaineita ja vitamiineja. • Hartwall Novelle Lähdevesi on korkealaatuinen, aito lähdevesi Karijoelta Etelä-Pohjanmaalta, Suomen syvimmiltä soraharjuilta.

PO IN T 2˙ 2 01 5

TEKSTI KAISA MIKKOLA ˙ KUVITUS ANTTI NIKUNEN

Tilanne ratkaisee olutvalinnan Toisin kuin luulemme, vain pieni osa kuluttajista valitsee oluensa yksinomaan hinnan perusteella.

artwallin teettämä laaja tutkimus yllätti myös tilaajansa. Suomalaiset oluenkuluttajat eivät ole hintavetoisia, vaan tavat ja tarpeet ovat hyvin pirstaloituneita. Tutkimus toteutettiin monivaiheisesti viime vuoden aikana. Koko Suomen kattavassa kvantitatiivisessa internetkyselyssä tutkimustoimisto Rednote selvitti kuudensadan olutta vähintään satunnaisesti käyttävän suomalaisen kulutustapoja. Oluenjuojista muodostui viisi selkeästi erottuvaa segmenttiä. ”Segmenteistä suurimmat ovat tilannekäyttäjät ja kiinnostuneet kokeilijat. Kolme muuta segmenttiä: rennot sosiaaliset, rutinoituneet ja hintaherkät ovat hyvin samankokoisia. Segmenttien tarkempien ostorutiinien selvittämiseksi tutkimuksen kvalitatiivisessa vaiheessa tutkimustoimisto Funck analysoi 40 ostopäiväkirjaa sekä teki useita ryhmä- ja yksittäishaastatteluja myymälöissä ja myymälöiden ulkopuolella. ”Tunnistetut olutsegmentit antavat meille hyvät työkalut kohdentamiseen. Yksi ydinlöydöksistämme oli se, että oluenostajat ovat valmiita maksamaan juomastaan, kunhan vain tuote vastaa heidän senhetkistä tarvettaan. Oluiden tarjooman rakentamisessa on siis vielä paljon käyttämätöntä

P O I NT 2 ˙ 2 0 15

potentiaalia ja toisaalta oluen tarjouskaupassa menetetään tutkimuksen perusteella turhaankin katetta”, huomauttaa Hartwallin tutkimuspäällikkö Maija Ankkuri.

Olutosaaminen kehittyy

Erityisen vastaanottavia kaupan tai ravintolan tekemille toimenpiteille ovat rennot sosiaaliset ja kiinnostuneet kokeilijat. Jos arvokkaammat pakkaukset on nostettu näkyvästi esille, ne tarttuvat mukaan. Juomien osto pitää tehdä niin helpoksi kuin mahdollista. Ravintolassa tämä tarkoittaa esimerkiksi henkilökohtaista suosittelua. Suomalaisten olutosaamisessa on vielä paljon parantamiseen varaa. ”Kuluttaja on varmempi keskustelemaan viineistä kuin oluesta. Työkalut oluiden luokitteluun ja valintaan puuttuvat. Tämän vuoksi käsitykset ja kokemukset oluesta ovat monella melko yksipuolisia. Suhde olueen jää suoraviivaiseksi ja yllätyksettömäksi”, Ankkuri muistuttaa. Kaupan ja panimoiden pitäisi löytää keinoja helpottaa kuluttajan valintaa. Pitkät erikoisoluthyllyt saattavat jopa pelottaa vaikka tavoite onkin ollut päinvastainen. Ankkurin mukaan pienpanimobuumikin perustuu osittain siihen, että erimakuisista oluista on tehty helposti lähestyttäviä. Selkeästi brändätyt oluet auttavat tunnista-

maan ja erottelemaan eri oluttyyppejä. Avoimuus oluen oppimista kohtaan on viriämässä ja tutkimuksessakin näkyy selkeästi suomalaisen oluenkuluttamisen ”eurooppalaistuminen”. Määrästä ollaan siirtymässä laatuun.

Tilannekäyttäjät aikuistuvat

Tulevaisuuden liiketoiminnan kannalta on olennaista kiinnittää huomiota tilannekäyttäjät-segmenttiin, joka oli tutkimuksen tunnistamista segmenteistä suurin. Paradoksaalista kyllä tämä olutsegmentti juo olutta vaikka ei oikeastaan edes pidä sen mausta. Segmentissä on paljon nuoria, joille olut symboloi aikuisuutta ja on sen vuoksi tavoiteltavaa. Oluen maku ei kuitenkaan ole helppo makusiidereihin tottuneille nuorille aikuisille eivätkä he välttämättä jaksa nähdä vaivaa maun totutteluun. ”Haastatteluissa nousi esille, että näilläkin kuluttajilla on paljon tilanteita ja tarpei-

KAUPAN JA PANIMOIDEN PITÄISI LÖYTÄÄ KEINOJA HELPOTTAA KULUTTAJAN VALINTAA.

ta, joihin olut istuisi erinomaisesti. Tähän tarpeeseen Hartwall lanseerasi Royal Cargo 4,2 %:n, oluen ja omenasiiderin yhdistelmän, joka puhuttelee kevyeen ja raikkaaseen makuun tottuneita tilannekäyttäjiä.” Tilannekäyttäjiin mahtuu toki myös opiskelijoita, joille olut on vain edullinen keino humaltua – ei sosiaalisen hyväksynnän hakua tai vaihtelunhalua. Se, minkälaisia näistä nuorista, tyypillisesti alle 35-vuotiaista, tulee kokeneimpina oluenkuluttajina, on vielä muokattavissa. Palkitsevat kokemukset helpoista mauista ohjaavat ostokäyttäytymistä sillä tämän segmentin oluenkuluttajat tekevät useimmiten päätökset merkistä vasta oluthyllyllä.

Nautinto saa maksaa

Rutinoituneille ja hintaherkille olut on makuna jo tuttu ja kulutusta ohjaa joko tottumukset tai kampanjat. Tutkimuksessa selvisi että rutinoituneet valitsevat mieluiten

tutun ja turvallisen brändin, johon heillä on suhde. Tämä suhde rakentuu yleensä kahden olutmerkin varaan. Hintaherkille brändillä ei ole mitään merkitystä. Hinta ohjaa olutsalkkuihin. Kulutuksen pirstaloitumista ja tarpeiden monipuolistumista kuvaa hyvin tutkimuksen osoittama käyttäytymistapa. Kuluttaja saattaa ostaa yhden monipakkauksen ja sen lisäksi kokeilla kahta-kolmea yksittäistä uutta olutta. ”Tarpeiden yhdistelmät vaihtelevat. Yksi haluaa laatua, toinen helppoutta ja kolmas uusia makukokemuksia. Omaan olutnautintoon halutaan kuitenkin panostaa – myös taantumassa. Oma pieni hetki lempioluen tai uusien makujen parissa kruunaa monen päivän”, Maija Ankkuri muistuttaa.

SUOMALAISET OLUENJUOJAT • Suosituin suomalainen olut on lager. • Pintahiivaoluiden ja alkoholittomien oluiden kulutus on kasvussa. • Tavallisessa keskioluessa on vähemmän kaloreita kuin ihmiset luulevat. Kalorimäärältään se vastaa appelsiinimehua. • Noin puolet suomalaisista naisista juo olutta. • Reilut 20 prosenttia suomalaisista miehistä ei juo olutta. LÄHDE: PANIMOLIITTO JA TNS ATLAS 2014

Oluenostajat ovat valmiita maksamaan juomastaan, kunhan vain tuote vastaa heidän senhetkistä tarvettaan. PO IN T 2˙ 20 1 5

TEKSTI ELISE TAMMINEN ˙ KUVAT HARTWALL VAPAALLA-VIINI

Viini suomalaiseen makuun Vapaalla-viini on suomalaisen yhteistyön tulos. Se on tarkoitettu rentoihin yhdessäolon hetkiin ja myös pöytää kaunistamaan.

aseihin kaadetaan Norjan Vinmonopoletin, Ruotsin Systembolagetin ja Suomen Alkon myydyimpiä viinejä. On marraskuu 2010 ja Hartwa-Traden asiakkuuspäällikkö Jukka Routala istuu viininmaistajaisissa Tukholmassa. Routala huomaa, että maistelluilla juomilla on paljon yhteistä. Hän alkaa selvittää, mikä on viinien menestyksen salaisuus. Routala ja hänen työryhmänsä päättävät käyttää viinin valmistuksessa kolmea eri rypälettä, jotta makua voi muokata kuluttajan toiveiden mukaiseksi. Syntyy suomalaiseen makuun sopivat viinit. ”Valkoviinissä on sitruksen aromeja, pyöreitä makuja ja kuitenkin aika vahva hapokkuus. Vähän ehkä vivahteita trooppiseen hedelmään”, hän kuvaa.

Rypäleiksi ryhmä valitsi Viognierin, Chardonnayn ja Grenache Blancin. Punaisen viinin maku syntyy puolestaan Merlot-, Syrah-, ja Carignan-rypäleistä. ”Punaisessa pitää olla mausteisuutta, pyöreyttä ja tummiin marjoihin vivahtavia tuoksuja ja makuelementtejä.”

Kiireetöntä tunnelmaa

Viineistä haluttiin korkealuokkaisia, mutta samalla rentoja ja mutkattomia. Kun työryhmä valitsi valmistajaa viineille, oli laatu erittäin tärkeää. Projektin tuotepäällikkö Ari Nykänen kertoo, että Vapaalla-viineillä on suojattu maantieteellinen merkintä. ”Pystymme jäljittämään rypäleiden alkuperän tarhalle saakka.” Laadukas viini tarvitsi arvoisensa pakkauksen. Koska Vapaalla suunniteltiin suomalaisille, pakkauksenkin tuli edustaa suomalaista suunnittelua. Nykänen otti yhteyttä Vallilan Anne Berneriin, joka innostui ideasta. Kaunis pakkaus vaatii Jukka Routalan mukaan myös sisällöltä paljon. ”Kun suomalainen huippubrändi antoi kuosinsa käyttöömme, meillä oli paineita sisällön kanssa. Senkin täytyi olla todella laadukasta”, hän sanoo ja kertoo työryhmänsä onnistuneen todella hyvin. Kuosin vapaalla nautittavaan viiniin suunnitteli Vallilan Riina Kuikka. Kuosi on

LAADUKAS VIINI TARVITSI ARVOISENSA PAKKAUKSEN.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

nimeltään Puistossa, sillä suunnittelija sai inspiraationsa lenkkeillessään Oslossa Vigelandin puistoalueella. ”Aurinko paistoi ja oli kuuma. Askel kulki ja puisto oli upea. Pysähtelin kuvaamaan: pitkiä puistokatuja puurivistöineen, iloisia ihmisiä, leppoisaa tunnelmaa, kiireettömyyttä. Oli niin kertakaikkisen kaunista! Lenkiltä palattuani luonnostelin heti kuosin idean muistiin ja myöhemmin käytin ottamiani kuvia kuosin rakentelun pohjana”, Kuikka kertoo.

Hyväntuulista yhdessäoloa

Vapaalla on pakattu litran tetrapakkaukseen, joka on kierrätettävä. Viiniä ei ole erikseen käsitelty, vaan maku syntyy aidoista rypäleistä. Niitä ei ole geenimanipuloitu eikä jalostettu. Nimi Vapaalla syntyi nimikilpailun tuloksena. Nimestä haluttiin suomenkielinen, sosiaalinen, rento ja elämänmakuinen. ”Vapaalla-nimi on kaikkea tätä ja saa mukavasti hymyn huulille”, Nykänen sanoo. Pakkaukset ovat vihreissä ja punaisissa väreissä ja kuosi on suunniteltu osaksi kattausta. ”Se viestii rentoa, hyväntuulista ja elämänmakuista yhdessäoloa”, Lotta Lappalainen Vallilan viestinnästä kertoo.

Marraskuu 2010 Jukka Routala aloittaa suomalaisen maun selvittämisen.

Syyskuu 2013 Päätetään, että viinit tuotetaan Etelä-Ranskassa, Pomérolsissa.

Marraskuu 2013 Valmistetaan ensimmäiset sekoitteet.

Kesäkuu 2014 Solmitaan yhteistyösopimus Vallilan kanssa.

Lokakuu 2014 Saksalaisen pakkaajan, Peter Mertesin kanssa solmitaan sopimus.

Toukokuu 2015 Vapaalla-viinit saapuvat Alkon tilausvalikoimiin.

Kesäkuu 2015 Muutamat terassit Helsingissä pukeutuivat Vapaalla-ilmeeseen. PO INT 2 ˙ 2 0 1 5

VIILEÄT UUTUUDE T

JOULUN SUOSIKIT Juhlapöydän kruunaa ja hyvän joulumielen varmistaa sesongin maistuvimmat uutuudet.

P O IN T 2 ˙ 2 0 15

TEKSTI SAMI TURUNEN KUVA ROOPE PERMANTO

POHJOISEN KIRPEÄÄ TAIKAA Napapiirin Jaffa

TUMMIEN ILTOJEN TULKKI Lapin Kulta Luomu Jouluolut

HILPEÄ LAGERUUTUUS Hartwall Brewster

JOULUNMAKUINEN SIIDERI Upcider Christmas Apple

Napapiirin Sankarit oli vuoden 2010 katsotuin elokuva ja myös Napapiirin Jaffa -virvoitusjuomasta tuli leffan myötä syksyn hittituote yli 1,2 miljoonalla myydyllä litralla. Raikas kausituote tekee nyt paluun elokuvan kakkososan myötä.

Syksyn tullen mieli alkaa kääntyä pimeneviin, samettisiin iltoihin ja makuaisti kaipaa tuhdimpia elämyksiä kesän kepeyden jälkeen. Lapin Kulta Luomu on parhaista raaka-aineista valmistettu, tumma, Münchener-tyyppinen jouluolut.

Vaalean kullankeltaisessa lageroluessa on aimo annos nokkeluutta. Sen oivaltava ulkoasu ei jätä ketään kylmäksi vaan saa hymyn ja tölkin huulille.

Raikas siideri on oiva kumppani joulutapaksille ja sopii myös juustojen kaveriksi. Omenan, kanelin ja vaniljan makuisen siiderin kruunaa ripaus neilikkaa, joka antaa sille miellyttävän jouluisen silauksen.

Karpalon ja punaherukan makuinen juoma on saanut inspiraationsa Lapin maisemista ja pohjoisen vahvoista mauista. Napapiirin Jaffan valmistuksessa on käytetty aitoa marjamehua, ja se on makeutettu aidolla sokerilla.

Muhkean maltainen ja pehmeä, väriltään kuparinen olut on valmistettu kotimaisesta luomuohrasta. Se on oiva seuralainen hyvälle ruualle ja tunnelmallisille illanistujaisille.

• Myynnissä 0,5 ja 1,5 l muovipulloissa • Myynnissä rajoitetun ajan

• Alkoholipitoisuus 4,6 % • Myynnissä 0,5 l tölkissä • Myynnissä rajoitetun ajan

KAUSI

Hartwall Brewster -oluessa on puhtaan viljainen tuoksu ja raikas, kevyesti maltaisen maku. Jälkimaussa on ripaus makeutta. Tämä lager on helppo ottaa mukaan illanviettoihin ja muihin rentoihin kohtaamisiin.

Tuote siirtyy uusitun ilmeen mukaiseen, näyttävään ja suosittuun tölkkipakkaukseen.

KAUSI

LUOMU

• Alkoholipitoisuus 4,5 % • Myynnissä 0,5 l tölkissä

Erilaiset kausimaut ovat yhä suositumpia kuluttajien keskuudessa. Kätevän kokoisessa pullossa oleva Upcider Christmas Apple -siiderin voi nauttia myös jälkiruokajuomana. Mausteinen siideri tuo iloa moneen talviiltaan.

• Alkoholipitoisuus 4,7 % • Myynnissä 0,43 l muovipullossa • Myynnissä rajoitetun ajan

KAUSI

PO INT 2 ˙ 2 0 1 5

AMERIKAN TYYLIIN Stallhagen American Hoptober Stallhagen Ceremonie

LAHTELAISTA HERKKUA Teerenpeli Kaamos Kalle

SUOSIKIN KEVYEMPI VERSIO Original Cool Grape Light

ALKOHOLITONTA KUPLIVAA Freixenet Legero Rosado Alcohol Free

Syksy on kausimakujen aikaa, ja myös ahvenanmaalainen pienpanimo Stallhagen virittää viileneviin iltoihin parasta ja lämpimintä osaamistaan.

Lahtelainen Teerenpeli on suomalaisen panimokulttuurin näkyviä airuita ja se jatkaa rohkeasti edelläkävijänä. Kaamos ei ole enää synkkyyden aikaa, kun Kalle täydentää Teerenpelin kattavaa olutperhettä. Se on keskitumma punaruskea suodatettu Red Ale.

Lonkero pitää vahvasti paikkansa suomalaisten suosikkijuomana. Suosittu greippimaku saa nyt kevyemmän muodon.

Freixenetin viinitalon juuret ulottuvat vuoteen 1861, ja perinteinen viinitalo on kaikkien vuosien jälkeen yhä sukuomisteinen. Freixenet on kehittänyt kuohuviinin, joka näyttää ja maistuu aidolta, mutta ei sisällä lainkaan alkoholia.

Hoptober on sen amerikkalaistyylinen, punaruskea, karamelliarominen ale, joka hellii makuaistia ja lämmittää mieltä. Ceremonie on puolestaan panimon samppanjahiivalla valmistettu tyylikäs, pikkukuplainen, kullankeltainen lager. Kepeä juhlaolut sopii myös arkisempaan käyttöön.

• Alkoholipitoisuus 4,7 % • Myynnissä 0,33 l lasipullossa • Stallhagen American Hoptober myynnissä lokakuun 2015 loppuun ja Stallhagen Ceremonie joulukuun 2015 loppuun saakka

KAUSI

ERIKOIS

P O I NT 2 ˙ 2 0 15

Maltaisen, kevyesti hedelmäisen pintahiivaoluen maussa on makeutta, hentoa paahteisuutta, toffeeta ja karamellisuutta. Keskiasteinen humalointi varmistaa, että kokonaisuus on tasapainoinen ja miellyttävän pyöreä.

• Alkoholipitoisuus 4,5 % • Myynnissä 0,33 l lasipullossa • Kausituote lokakuu 2015 – maaliskuu 2016

KAUSI

ERIKOIS

Cool Grape Light on raikas, greippimäisen kirpeä lonkero, jonka tasapainoinen maku vetoaa laatutietoiseen kuluttajaan. Tuttu maku sekä tölkin tutun viileät raidat varmistavat, että se on brändiuskollisten ja laatutietoisten ostajien valinta.

• Alkoholipitoisuus 4,5 % • Myynnissä 0,33 ja 0,568 l tölkeissä

KEVYT

Legero on tyylikkään makea uutuus, joka sopii niin maljan kohottamiseen, seurusteluun kuin jälkiruokaviiniksi. Legero on valmistettu pääosin aromaattisesta Moscatel-rypäleestä, johon pieni osuus tempranilloa tuo punaisten marjojen aromeja ja herkän vaaleanpunaisen värin. Hapokas, hennon kukkainen, sitruksinen kuohuviini on makea, pirteän raikas ja hennon marjainen, ja siinä on vahvat, keskikokoiset kuplat. • • • •

Alkon tuotenumero: 533167 Alkoholipitoisuus 0 % Myynnissä 0,75 l pullossa Vähittäismyyntihinta 6,49 €

ALKOHOLITON

Design uudistuu, maku säilyy Perinteitä pitää kunnioittaa, mutta niitä saa myös muokata. Sekä Lapin Kulta että Karjala -oluiden tuoteperhedesignia on hiottu nykypäivään istuviksi, tyylikkään tunnistettaviksi brändeiksi. Karjala-oluen rotevaa ilmettä on modernisoitu, mutta se henkii edelleen vahvaa Reilusti luonnetta -asennetta. Uusittu Karjala-ilme logoineen on raikas, itsevarma, arvokas ja maskuliininen. Myös Lapin Kulta -tuoteperhe on nyt yhtenäisempi ja modernimpi. Pohjoisen viileyttä korostaa Pohjantähti ja kuulas yleisilme. Tuttua makua tukee myös tölkkien himmeän samettinen loiste, jonka tuntuma on kädessä miellyttävän pehmeä.

P O INT 2˙ 2 01 5