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As Mudanças no Mundo E nós, para o bem e Consultiva Venda Persuasiva para o mal,Venda estamos Vendedor Nato Profissional de Vendas exatamente aqui Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso Informação Centralizada Informação Pulverizada Hálocal um mundo Venda em físico Venda...em local “virtual” e um mundo que está que estáMentais Antigos Modelos Mentais Novos Modelos acabando...
começando
Evolução da História
Você não perde venda por não conhecer Você perde venda por
achar que
SABE TUDO.
O Vendedor
Quem ĂŠ mais importante no processo da venda?
PDP – i = ...?
Vendas é para... VENDEDORES DE LENÇOS
Não para CHORÕES
ACREDITE E VENDA.
APRENDA E VENDA.
Falar é
CONVERSAR Vender é
OUVIR
Qual é o seu negócio? •CONVENCER •INFLUENCIAR •RECEITAR •RECOMENDAR •DEFINIR
HUNTER
FARMER
Caรงar clientes
Atrair clientes
•EXPERT EM PARA GERAR PROMOVER DECISÃO. EMOÇÃO
VocĂŞ quer ser uma
Autoridade profissional?
Estratégia Ninja • INFORMAÇÕES INCONSTÁVEIS • MOSTRAR RESULTADOS QUE OUTROS OBTERAM • ENSINAR O QUE O CLIENTE AINDA NÃO SABE. • GERAR OU AUMENTAR O PRAZER.
SATISFAÇÃO DO CLIENTE VITÓRIA - FECHAMENTO ATITUDE BOM HUMOR ÂNIMO VONTADE
Qual é o atributo fundamental?
PERSISTÊNCIA
SUPER COMPETÊNCIAS
1 – Dominar o processo da venda.
2 – Paixão
3 – Carisma + Empatia
4 – Persistência
5 – Gestor de soluções
6 – Foco 1 – 2 – 3
7 – Super poderes
8 – Resiliente
9 – Drive para Vendas.
Dinâmica – Quem eu sou?
Razões - Justificativas - Saídas
Atacar
Recuar
Variar jogadas
DETERMINAÇÃO
O novo cliente?
Jack Welch disse
“Lide com o mundo como ele é, não como você gostaria que fosse.”
Qual é o próximo passo?
EU TENHO O O QUE VOCÊ QUE VOCÊ PRECISA? PRECISA.
Experiência do cliente
INTERAÇÕES X REAÇÕES
1 – Altas expectativas 2 – Escassez de tempo 3 – Quer conveniência 4 – Customização (único) 5 – Sensibilidade a preço
6– Aumento da concorrência 7 – Fim da lealdade (?!) 8 – Volume de informações 9 – Percepção decrescente 10 – Multiplataformas.
ESTADO DE ESPÍRITO
4.
Funcionários 1. Cada interação cria uma descomprometidos não reação pessoal. criam clientes engajados. 2. As pessoas são instintivamente egocêntricas. 5. Funcionários fazem o que é medido, 3. A familiaridade com o incentivado e celebrado. cliente gera alinhamentos. 6. Você não pode fingir.
75%
“Se eu estou feliz, eles estão felizes.”
B2B “Queremos mais por menos.”
CONEXÕES
Processo da Venda
Prospectar Atrair Converter Ticket Médio Pós-Venda Fidelizar: (Ciclo dinâmico)
LIDAR COM PESSOAS
DESCOBRIR E INTERPRETAR O QUE ELAS QUEREM EXIBIR O QUE ELAS QUEREM OFERECER MAIS DISSIPAR DÚVIDAS SELAR COMPROMISSOS
ARREMATAR A VENDA COM CHAVE DE OURO PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO
8 Pós-Venda
7 Arremate
6 Fechamento 5
4
Remover Objeções
Venda Adicional
3 Demonstração –Hora do Show 2 1
Necessidades (Sondagem)
Abordagem
Processo
Emoção
TÉCNI CA
COMPORTA MENTO
Procedimento
MÉTODO
Estratégia Mental Persuasão Fluência verbal Voz Proposta História Foco Soluções
Multiplataformas TELEFONE
TELEFONE + E-MAIL + 2ﾂｪ Modalidade de venda MENSAGENS + SKYPE + mais importante. VISITAS AGENDADAS = A TELEFONE + E-MAIL
TELEFONE+ E-MAIL + MENSAGENS
EFICﾃ，IA NA VENDA.
Alinhamento Comprador
Elementos de Vendas
Nós Vendemos
Preocupação Indiferença Dúvida Adiamento Relutância
Sintonia Interesse Solução Motivo Compromisso
Nós mesmos Necessidades Valores Urgência Decisões
FECHAMENTO