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IL CROSS MERCHANDISING, UN POTENTE STRUMENTO DI SUPPORTO ALLA VENDITA Approfondiamo la cultura del cross merchandising e la sua attiva applicazione all’interno del punto vendita.
Alziamo gli occhi dalla pagina che stiamo leggendo, spostiamoli dalla schermata che stiamo visualizzando e guardiamo la scrivania su cui lavoriamo ogni giorno: ci sono oggetti che sembrano in disordine, lontani dal posto più consono per loro; in realtà, si trovano semplicemente in una posizione che facilita e velocizza il loro uso. Ecco allora la matita vicino al blocco degli appunti, che a sua volta è prossimo al telefono; oppure l’evidenziatore ai piedi del calendario da tavolo, pronto per segnalare di giallo acceso i giorni in cui cadono le scadenze più importanti, ed ancora la calcolatrice sul mucchio di ordini da elaborare. In poche parole: disponiamo ed organizziamo i nostri oggetti in base a collegamenti, in modo che siano visibili e subito pronti all’uso, creando così un percorso da seguire per velocizzare ed ottimizzare ogni nostra azione.
Un esempio banale e quotidiano per spiegare un fenomeno molto più complesso che fa da supporto alla vendita prodotto. Parliamo del Cross Merchandising, un’operazione logica di esposizione ed abbinamento dei prodotti all’interno dello store, che guida il consumatore, favorisce l’acquisto di impulso e genera vendite per prodotti a bassa rotazione di categorie diverse. Per vendere un prodotto non basta proporlo, ma va inserito nell’offerta in modo consapevole e abbinato ad altri prodotti correlati. Non si tratta di un’operazione semplice; occorre infatti indagare la mente dello shopper, analizzare le sue abitudini di acquisto ed osservare i suoi comportamenti. Tutto ciò per creare un percorso di acquisto in cui l’esposizione incrociata di prodotti complementari guidi lo shopper nell’universo dello store, offrendo un’esperienza di acquisto il più possibile completa ed emozionale.
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Compri la pasta? Abbinagli un sugo al pomodoro, e magari anche del basilico. Vuoi essere sicuro di dosarla in modo corretto? Eccoti anche il misura spaghetti. E se invece vuoi organizzare una festa prendi dei salatini, delle ottime olive e tutto l’occorrente per creare il tuo aperitivo. Non dimenticare piattini, bicchieri, tovaglioli e stuzzicadenti. È questa la meccanica che sta alla base della disposizione ad incrocio dei prodotti e che crea nel consumatore una necessità che prima non sapeva di avere. Pensare all’esposizione, quindi, non per la vendita del prodotto singolo, ma puntando ad offrire un’esperienza quanto più completa ed emozionale possibile. Ma quali sono i benefici? Innanzitutto il consumatore metterà nel carrello prodotti extra oltre a quelli che è già abituato ad acquistare; questo consentirà il sell out di prodotti a bassa rotazione ed offrirà allo shopper nuove occasioni di consumo. Con un’adeguata attività di Cross, invece, gli operatori del settore riscontreranno miglioramenti nel merchandising e ottimizzazione nello spazio a scaffale, ma potranno anche sperimentare nuove strategie tra distribuzione e industria.
Quella del Cross Merchandising è una vera e propria cultura, che Pasolini Luigi S.p.A. vuole diffondere proponendo strutture modulari ad hoc per la distribuzione dei prodotti e soluzioni di display intercambiabili e personalizzabili. Lasciatevi ispirare dalle migliori soluzioni per rendere il vostro spazio di vendita in un luogo che comunichi con lo shopper e stimoli la sua propensione all’acquisto: non perdete i suggerimenti e le strategie di Pasolini Luigi S.p.A., sono tutte nel Catalogo Cross Merchandising 2015, disponibile sul nostro sito.