O mercado

FACULDADE JUVÊNCIO TERRA – FJT CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – 5º SEMESTRE PATRÍCIA GONDIM / CONSULTORIA EMPRESARIAL

IVAN DE SANTANA LISLEY BARRETO RODRIGO CARPES TAMIRES CRUZ

O MERCADO DE CONSULTORIA EXTERNA EM VITÓRIA DA CONQUISTA: UMA ANÁLISE ADMINISTRATIVA

Vitória da Conquista – BA Março 2013

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O MERCADO DE CONSULTORIA EXTERNA EM VITÓRIA DA CONQUISTA: UMA ANÁLISE ADMINISTRATIVA

RESUMO

Ivan de Santana Lisley Barreto Rodrigo Carpes Tamires Cruz1

A Consultoria Externa envolve, necessariamente, uma Empresa/Cliente, com suas necessidades de mudança de uma situação atual para outra melhor situação e, por outro lado, um Consultor, com suas habilidades e vontade de ajudar no processo de mudança. Consultores são pessoas contratadas para ajudar o Cliente solicitante a reduzir a diferença entre seu estado atual e seu estado desejado.

Desse modo, a Consultoria pode ser definida como sendo o ato de um cliente fornecer, dar, solicitar e pedir pareceres, opiniões, estudos, a um especialista contratado para que este auxilie, apoie e oriente o trabalho administrativo. Nesse contexto, este artigo tem como objetivo analisar a importância da Consultoria Externa nas organizações conquistenses. Trata-se de uma pesquisa exploratória com base no objetivo proposto e uma pesquisa bibliográfica com base na abordagem e levantamento de informações teóricas. Para nortear o estudo, foram aplicados dois questionários com consultores externos que atuam em Vitória da Conquista. Os resultados demonstram que os consultores externos entrevistados atuam de forma específica no mercado de Vitória da Conquista.

Concluímos que o consultor externo consegue apontar o potencial que a empresa tem, e ajudar no planejamento feito pelo próprio empresário, orientando-o a se organizar e atuar com segurança, sendo criterioso, inovador, inteligente, mas acima de tudo, estrategista.

PALAVRAS-CHAVE: Consultoria Externa. Fortalecimento do Negócio. Consultor

ABSTRACT

The external consultancy involves, necessarily, a company/customer, with their changing needs of a current situation to another better situation and, on the other hand, a consultant, with their skills and willingness to help in the process of change. Advisors are people hired to help the requesting client to reduce the difference between its current state and the desired state. Thereby, the consultancy may be defined as the Act of a client provide, give, solicit and ask opinions, reviews, studies, an expert hired to assist, support and administrative work. In this context, this article aims to analyses the importance of External Consulting in organizations conquistenses. This is an exploratory research based on proposed objective and a bibliographical research based on theoretical information and survey approach. To guide the study, two questionnaires were applied with external consultants who work in Vitória da Conquista. The results show that the external consultants interviewed Act specifically in Vitória da Conquista. We conclude that the external consultant can point out the potential that the company has, and help plan made by the entrepreneur, guiding it to organize and act safely, being insightful, innovative, intelligent, but above all, strategist.

KEYWORDS: external consultancy. Strengthening the business. Consultant 1

Discentes do curso de Administração pela Faculdade Juvêncio Terra – FTC, Vitória da Conquista, Bahia, Brasil, 2013.

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1 INTRODUÇÃO A

Consultoria

Externa

apresenta-se

com

uma

alternativa

de

fortalecimento às micro e pequenas empresas, promovendo uma série de benéficos a sua contratante.

Consultoria é uma atividade atrativa, no entanto não é tão fácil quanto parece, pois sempre haverá aqueles que julgam entender tudo sobre consultoria, aqueles que não são receptivos ao seu serviço e o crédito do trabalho nunca será do consultor, a qual terá que conter seus instintos para não prejudicar o trabalho já realizado.

O Consultor Externo é um agente de mudanças que terá o papel de buscar informações no cliente e mercado e propor soluções para a empresa, relacionadas, basicamente, à produtividade administrativa, análise e melhoria dos processos organizacionais, gestão estratégia e desenvolvimento organizacional, mediante uma relação de integração com a empresa e seus colaboradores, fundamental ao seu sucesso. No desempenho de sua função são exigidos ao Consultor conhecimentos, atitudes, competências e habilidades, em pelo menos quatro dimensões: técnica, administrativa, psicossocial e política. Uma lição importante da perspectiva da ação é a de o consultor também produz conhecimento e seu conhecimento contribui para o aprendizado de outras pessoas, especialmente de seus clientes.

Existem várias razoes para a contratação de um Consultor Externo, além das variáveis ambientais comentadas no decorrer do texto, existe a sobrecarga normal de solicitações da empresa, o fato dos gerentes muitas das vezes não receberem um treinamento que lhes permita lidar corretamente com estas questões. Assim, vão se desenvolvendo por ensaio e erro, e somente, após um longo e sofrido aprendizado, e que vão descobrir a tão esperada solução, tempo agora, mais do que nunca, não pode ser desperdiçado, o tempo continua sendo dinheiro!.

Nesse

contexto,

este

artigo

tem

como

objetivo

analisar

a

importância da Consultoria Externa nas organizações conquistenses.

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Trata-se de uma pesquisa exploratória com base no objetivo proposto e uma pesquisa bibliográfica com base na abordagem e levantamento de informações teóricas. Para nortear o estudo, foram aplicados dois questionários com consultores externos que atuam em Vitória da Conquista.

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 2.1 CONCEITO E CAMPO DE ATUAÇÃO DA CONSULTORIA A atividade de Consultoria, segundo Block (2008) é uma das mais antigas profissões, como os conselheiros do rei. Pessoas têm doado suas opiniões e auxílio há séculos. A principal recompensa desta doação vinha sendo, principalmente, psíquica, a sensação de utilidade, o sentido de benemerência.

Só

recentemente

as

pessoas

começaram

a

ter

recompensas financeiras diretas pelo auxílio prestado como “Consultores”.

Como empregados de alguma organização eles são chamados de assessores, analistas, pesquisadores, conselheiros, auditores, Consultores Internos. Os que se arriscam em um mercado maior, com clientes diversificados e vivem dos honorários que recebem, são chamados de Consultores Externos.

Parreira (2007, p.12) define Consultoria como “o ato de um cliente fornecer, dar, solicitar e pedir pareceres, opiniões, estudos, a um especialista contratado para que este auxilie, apoie, oriente o trabalho administrativo”.

Conforme destaca Holtz (2005), o consultor deve conduzir o processo, apresentar soluções reais e não filosofar, já que o mercado está cheio de filósofos, senhores que sabem tudo, que tem solução para tudo (evidente que essas soluções pertencem apenas ao mundo teórico, não sendo viáveis a concretização). Registra e implanta a solução encontrada pelo próprio cliente e/ou colaboradores. Isso é possível, mais facilmente, ao Consultor Externo devido sua visão mais ampla e imparcial do negócio.

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De acordo com Kubr (2006), existem dois tipos de consultoria: 1) Consultoria de recursos (conteúdo e prescritiva): O consultor fornece informações técnicas e serviços ou recomenda um programa de ação, transferindo conhecimento; e 2) Consultoria de Coaching (procedimentos de processo, assessoria): O consultor atua como um facilitador de mudanças, ajudando a organização a resolver os seus problemas e a escolher as modificações organizacionais e as técnicas apropriadas à mudança.

Quanto à atuação do consultor externo, Oliveira (2009) adverte que pode ser tanto em empresas privadas como públicas, desenvolvendo atividades relacionadas, basicamente, a produtividade administrativa, análise e melhoria dos processos organizacionais, gestão estratégia e desenvolvimento organizacional.

2.2 REQUESITOS PARA SER UM BOM CONSULTOR No

desempenho

de

sua

função

são

exigidas

atitudes,

conhecimentos, competências e habilidades, em pelo menos quatro dimensões (MATTOS (2001): Dimensão Técnica: refere-se ao conhecimento específico do próprio trabalho gerenciado, refere-se a divulgação técnica e a habilidade para lidar com a tecnologia.

Dimensão Administrativa: Exige do consultor novas estratégias de desenvolvimento, mais comprometidas de fato, com aplicação prática do conhecimento, com o aprimoramento do serviço e das funções de planejar, organizar e controlar, administrando o capital intelectual da empresa e o uso adequado de seu tempo.

Dimensão Psicossocial: é concernente aos recursos psicológicos do próprio consultor sua criatividade, motivação, equilíbrio emocional, percepção

da

realidade,

nível

de

afetividade,

autocontrole,

autoadministração, etc., de outro lado refere-se a capacidade para lidar com pessoas isoladas e grupos, suas crenças, valores e mitos. Essa

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dimensão vem destacando-se como essencial para o desenvolvimento de um profissional completo, antes pouco valorizada na sociedade.

Dimensão Política: tem como características a habilidade de negociação, conquista de espaços decisórios, administração de conflitos, acesso às lideranças organizacionais e comunitárias, administração da relação de poder.

Rodrigues (2005) acrescenta que o consultor vale-se em todas as ocasiões

de

profissional,

seu

conhecimento,

pessoal,

das

proveniente

experiências

de

de

outros,

sua

experiência

livros,

artigos,

congressos, seminários, da educação forma da escola de administração, e outras fontes. O conhecimento de cada consultor sobre o mundo é externalizado em suas ações e retórica. Ele é incorporado a tudo o que faz e diz.

Schein (2002) corrobora com Rodrigues (2005) destacando que o consultor busca conhecimentos que possam ser prontamente traduzidos em ação. Esta habilidade o diferencia dos demais profissionais. Seu trabalho é garantido por sua capacidade de aplicar de forma simples e compreensível,

o

conhecimento

adquirido.

Ao

disseminar

seu

conhecimento a outras pessoas, essas por sua vez, repassam-no a outras, gerando um ciclo de conhecimento, sendo o consultor um dos principais formadores e disseminadores do conhecimento (informação).

Além do conhecimento técnico do que se propõe a exercer e dos conhecimentos gerais, Block (2008) destaca que é indispensável ao Consultor ter: Ampla visão de mercado – obter informações mais diversas possíveis, a fim de aprimorar os conhecimentos para em ocasião oportuna aplicá-lo.

Capacidade de leitura de situações e diagnósticos – é o poder de análise e descrição das situações atuais e futuras de forma assertiva.

Capacidade de conviver com adversidade – é saber superar momentos desfavoráveis e abstrair deles uma lição para vida.

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Visão holística – é a capacidade de compreender a empresa como um todo, seus talentos humanos, processos e as relações com seus stakeholders (partes interessadas).

Excelente rede de relacionamentos – saber criar laços de parceria,

relacionar-se

com

pessoas

que

contribuirão

para

seu

crescimento, amadurecimento pessoal e profissional.

Capacidade de vender ideias e propostas - é saber expressar suas ideias, transmitir credibilidade, verdade, em suas informações.

Administrar possíveis resistências e ter sensibilidade para perceber as reações das pessoas que o ouvem.

De acordo com Holtz (2005), as habilidades necessárias para que um consultor profissional atue no mercado de trabalho, são: Ser Observador – O consultor deverá ver na empresa mais do que o próprio dono do negócio e seus colaboradores, ter a “visão do que não está ali”, como diria Weinberg, tudo isso em tempo menor e da forma correta.

Ser Perseverante – O consultor deverá ter certeza do que almeja e concentrar suas forças para consecução de seus objetivos, mesmo que isso leve um tempo maior que o previsto. A constância realmente será um diferencial, em meio a tantas turbulências na empresa.

Ser

Empreendedor

–

Deve

não

temer

riscos

(claro

riscos

calculados!) a vida financeira de um consultor é oscilante, por tanto pessoas com necessidade de estabilidade não suportariam muito tempo à vida de um consultor externo. Além, é claro, dos riscos existentes no negócio do cliente, em que será necessário romper paradigmas e tradições não saudáveis à instituição.

Ser Persuasivo e Seguro – Terá que habilmente encantar, influenciar as pessoas a sua volta para aceitação e implementação de suas ideias, transmitindo segurança aos executivos e colaboradores em um ambiente repleto de incertezas.

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Ser Criativo com raciocínio abstrato e verbal – Terá que apresentar soluções aos problemas encontrados e quanto maior a criatividade, maior será sua possibilidade de geração de ideias assertivas.

Ser Sociável – É uma pessoa que gosta de estabelecer parcerias, é altruísta, grande capacidade de se colocar no lugar do outro, entende a necessidade e sentimentos de seus clientes para lidar com grupos e exerce um forte papel de liderança sobre ele.

Ser Equilibrado Emocionalmente – Seu dia-a-dia será com pessoas repletas de problemas, muitas vezes apresentando todos os sintomas de stress e para suportar e superar isso, somente, através de equilíbrio emocional, com o qual conduzirá a equipe à tranquilidade e razão.

2.3 COMUNICAÇÃO CONSULTOR/CLIENTE No momentos

procedimento de

escutar,

de

consultoria

momentos

de

surgem calar,

diversas

momentos

situações: de

atuar,

momentos de aprender, momentos de ceder, momentos de retroceder (RODRIGUES, 2005). Portanto o consultor deve atentar para as diversas formas de comunicação apresentadas não verbal e verbalmente.

Uma relação de qualidade é refletida por um atendimento de qualidade, requisito básico para o sucesso de qualquer empreendimento, seja para clientes ou para consultores. Atender bem é o segredo.

De acordo com Parreira (2007); Mattos (2001) e Holtz (2005), o consultor precisa desenvolver uma visão além do visível, isto é, além do que as pessoas revelam abertamente. Ele precisa conhecer o que não foi dito por ser algo temido ou por constranger as pessoas envolvidas, ou por falta de confiança no consultor, enfim não foi dito por algum motivo maior.

Os problemas encontrados numa empresa estão relacionados às pessoas, por constituírem a empresa em suas ações e relações. Em virtude disso faz se necessário atentar para a vida organizacional e

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pessoal de seus participantes, por estarem estreitamente relacionadas, a vida pessoal e profissional são inseparáveis, querendo ou não uma área afeta a outra, sendo necessário ao ser humano o equilíbrio emocional, para manter relações saudáveis com seus colegas de trabalho e familiares. Só através de uma grande percepção, correta comunicação e equilíbrio emocional um consultor poderá auxiliar o seu cliente na solução de problemas, e preservar sua relação por longo tempo.

Por isso, Kubr (2006) destaca que a contratação de um Consultor Externo não é uma tarefa muito simples. Antes do início do processo de consultoria a Empresa/Cliente, sentindo a necessidade de contratar alguém externo para melhorar uma situação atual, começa a enfrentar dilemas sobre Quem contratar.

Conforme Block (2008), as empresas atualmente buscam contratar Consultores Organizacionais que tenham alguma atuação e/ou vivência significativa na área, com indicações de pessoas internas ou que tenham sido referenciadas por trabalhos, artigos, livros publicados, apresentações pessoais, cursos, apresentações públicas ou por outros meios.

O processo de contratação da consultoria externa vai passar, necessariamente, pelo conhecimento que a empresa/cliente tem do consultor, sua história, suas habilidades comprovadas, sua experiência e reconhecimento expresso pelo mercado de trabalho (OLIVEIRA, 2009).

3 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS Após aplicação dos questionários junto aos Consultores Externos, as informações apuradas foram: Ambos os consultores atuam há quase 10 anos no mercado de Vitória da Conquista – Bahia nas áreas de Gestão de TI, Gestão da Produção, Organizacional e Logística. Atuam no âmbito regional e concentram-se nos bairros centrais da cidade: Recreio e Centro.

Em relação aos serviços/preços praticados, um consultor atua na área de Logística devido à experiência profissional no Magazine Luiza e à

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formação acadêmica – TI, além da atuação em empresas desse ramo. A outra consultora atua em credenciamento de convênios (preço médio de 500,00 a 800,00), faturamento (preço médio de 2.200,00 a 3.000,00), setor contábil e fiscal (um salário mínimo) e treinamentos/cursos (de 1.500,00 a 3.000,00).

Quanto as principais fontes consultadas, um consultor disse que usa muito o Google Books e acervo próprio de livros adquiridos durante a graduação. Já a outra consultora recorre ao próprio mercado, onde segundo ela fornece as informações necessárias.

Dentre os serviços de consultoria que as empresas que atuam no mercado de Vitória da Conquista mais solicitam

dos Consultores,

destacam-se os projetos econômicos, análise financeira, gestão de TI e gestão de produção.

No que diz respeito ao porte dos principais clientes atendidos pelos consultores, destacam-se de médio porte e microempresas. Sendo estes clientes

com

ramo

de

atividade

voltado

para

a

saúde,

mais

especificamente empresas prestadoras de serviço.

Em

relação

aos

problemas

que

mais

afetam

as

empresas

conquistenses, os consultores informaram que apesar de o numero de profissionais nas áreas de administração e áreas afins estão aumentando na cidade, ainda há um déficit de profissionais qualificados nas áreas de logística, finanças e Tecnologia da informação, portanto acredito estas serem as áreas mais problemáticas das empresas em Vitoria da Conquista.

Os

resultados

esperados

das

intervenções

feitas

por

consultores na maioria das vezes é principalmente a maximização dos lucros.

Quanto às etapas adotadas pelos consultores na prestação dos serviços de consultoria, ambos os consultores disseram que o diagnóstico da empresa é o primeiro passo, e em seguida o prognóstico é enviado através de relatórios e dados tabulados para os gestores.

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4 CONCLUSÃO Consultoria é o serviço de apoio aos gestores ou proprietários de empresas, para auxiliar nas tomadas de decisões estratégicas, com grande impacto sobre os resultados atuais e futuros da organização.

O foco da consultoria é definir a melhor alternativa de ação num ambiente de negócios repleto de incertezas, riscos, competição e possibilidades desconhecidas, que representam para os gestores da empresa um problema complexo e de grande importância.

Como podemos perceber ao longo deste estudo, a Consultoria Externa

é

um

trabalho

de

fundamental

importância

e

apoio

às

organizações. Em Vitória da Conquista a situação não é diferente, é o que demonstra as informações apresentadas pelos Consultores Externos que responderam os questionários.

Enquanto um consultor se dedica mais a área de Logística, a outra consultora

é

mais

diversificada

atuando

nas

áreas

de

gestão

e

organizacional, principalmente na elaboração de projetos econômicos e análises financeiras.

Quanto aos preços cobrados, estes se encontram dentro do padrão e da realidade do mercado conquistense.

Todos nós necessitamos vez ou outra, de uma consultoria, seja na explicação de um simples extrato bancário, na localização de um endereço ou na elaboração do imposto de renda. Até mesmo os clientes, antes de adquirir um produto, consultam amigos ou outros clientes para opinar a respeito. Na empresa e na vida profissional não é diferente.

Simplificando,

consultoria

é

aconselhar,

direcionar.

É

ajudar

enxergar o que outrora era obscuro. O consultor é o psicanalista do seu negócio. Ele tem uma visão privilegiada em relação à empresa e ao profissional, pois observa tudo de um ângulo diferente. Ele traça os caminhos, elabora diagnósticos, faz com que se aprenda a traçar estratégia sem precisar ditar regras. Analisa os resultados levantados, não

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desprezando as qualidades do consultado, e sim as colocando à mostra, dentro da sua realidade.

REFERÊNCIAS BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 2008.

HOLTZ, Herman. Como ser um consultor independente de sucesso.

Rio de Janeiro: Ediouro, 2005.

KUBR, Milan. Consultoria: um guia para a profissão. Rio de Janeiro: Guanabara, 2006.

MATTOS, Ruy de Alencar. Gestão e democracia na empresa. Brasília: Livre, 2001.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial. São Paulo: Atlas, 2009.

PARREIRA, Francisco Eduardo. Consultoria: consultores e clientes. São Paulo: Saraiva, 2007.

RODRIGUES, Sérgio Bernardo. Consultoria empresarial: uma abordagem educacional e profissional. Rio de Janeiro: WalPrint Gráfica e Editora, 2005.

SCHEIN, Edgar H. Consultoria de procedimentos: seu papel no desenvolvimento organizacional. São Paulo: Edgar Blücher Ltda, 2002.