Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione “costruttiva” del loro lavoro è uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi. Date un’occhiata all’infografica sottostante che illustra come poterlo fare.
dei venditori meno venditori non è apprezzata sono motivati dal sul lavoro denaro rispetto a 5 anni fa
Sitografia
dei venditori lascia il sistema di per una relazione compensi è il di scarso livello maggior costo di con il manager marketing nel btob
In una precedente infografica avevamo classificato i venditori in 5 categorie, qui sono state raggruppate in 3 tipologie: Necessitano di maggior guida per potere ottenere i loro obiettivi (sono i “Relationship Builder” e parte dei “Problem Solver” già descritti
sono la maggior parte e rischiano di essere quelli a cui si fa meno attenzione nonostante sia il gruppo che potrebbe dare grandi risultati se ricevesse le giuste incentivazioni (sono
parte dei “Problem Solver,” gli “Hard Worker” e i “Lones Wolf “
sembra che riescano a raggiungere qualsiasi obiettivo
che si ritrovano lungo la strada, ma potrebbero fermarsi se gli si impongono dei massimali (sono i “Challenger”)
I venditori rispondono in modo diverso in dipendenza dei piani di incentivazione
• Target/bonus • Target misti quadrimestrali • Supporto nelle • Pressione vs vendite complesse risultato da parte del per facilitare la gruppo di vendita chiusura
• Nessun massimale nei premi • Tassi di chiusura superati
I venditori bravi riescono generalmente ad ottenere risultati maggiori di 3 volte rispetto a quelli meno performanti
Riconoscimenti
Premiazioni durante i sales meeting
Incentivi
Coaching
RICONOSCIMENTI
Formazione e strumenti
Condivisione delle best-practice
Favorire le iniziative innovative
Target di gruppo Complimenti in tempo reale
Struttura multivariata di obiettivi
Premi tangibili INCENTIVI
Compensi
Sviluppo carriera
Equità all’interno della squadra
Feedback in tempo reale COACHING
Condivisione risultati
Affiancamento sul campo
Inserimento rapido delle nuove leve
Coaching individuale
Integrazione con il CRM
FORMAZIONE e STRUMENTI
Ricerca nuovi prospect
Focus sulle metriche di misurazione
Rafforzamento competenze
Essere genuini I riconoscimenti devono essere “veri”; come manager delle vendite occorre evidenziare cosa è stato apprezzato del loro contributo/impegno
Essere precisi
Lasciate che siano i venditori a rendersi conto dei risultati raggiunti e aiuteli a migliorare
Essere di supporto
Una buona relazione è sempre cruciale per ottenere una forte motivazione
Meccaniche ludiche per aumentare il coinvolgimento
Solo attraverso un efficace controllo delle vendite si è in grado di assicurare il continuo diretto contatto con il mercato e con la domanda e di impostare un corretto sistema di incentivazione. L’azione di controllo può divenire un elemento strategico di primaria importanza nel processo di vendita in quanto è in grado di assicurare con il suo intervento un momento costante di verifica, oltre ad essere un elemento indiscusso di differenziazione dell’impresa nella battaglia competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad applicare e quindi a concretizzare le strategie di vendita. Per approfondire l’argomento abbiamo scritto questo
sarà di sicuro di vostro interesse!