Pdfor gli strumenti del sales management

Pd For Consulenza Direzionale

Le aziende hanno sempre piÚ bisogno di strumenti per la tracciatura delle performance del processo di vendita e la gestione dell’area commerciale responsabile del loro utilizzo

Gestisci la tua forza vendita efficacemente • Definisci il piano di vendita con obiettivi di area/prodotto/marginalità • Organizza le aree di vendita bilanciando le caratteristiche e le potenzialità dei tuoi venditori

Prevedi l’andamento della vendite • Tieni monitorato il raggiungimento degli obiettivi prefissati e le attività da sviluppare • Sviluppa la modalità del rolling budget per avere un sistema di obiettivi maggiormente equo

Facilita l’allineamento tra marketing e vendite • Fornisci spunti all’area marketing sui bisogni dei clienti per migliorare la qualità dei contatti generati • Verifica l’efficacia delle attività previste a livello commerciale e la coerenza con le iniziative di marketing

Aumenta il tasso di chiusura delle offerte • Cerca di conoscere perfettamente quello che sta accadendo ai clienti a cui hai fatto l’offerta • Decidi, quando serve, come variare la tua strategia di vendita

Incrementa la facilità di accesso ai dati • La forza vendita deve poter organizzare le sue attività facendo riferimento alla base dati condivisa • Recuperare il maggior numero di informazioni dalla forza vendita per rendere più efficace la gestione dei contatti

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Il responsabile vendite, partendo dai presupposti visti in precedenza, deve far seguire una pianificazione condivisa con ogni collaboratore tenendo conto del livello di esperienza e di motivazione che lo caratterizza, impostando coerentemente il rapporto in termini di trasferimento di abilità mancanti o di leve motivazionali, per spronarlo a dare il meglio di sé. Solo una valutazione attenta delle singole caratteristiche specifiche può aiutare realmente a migliorare le performance. Dal monitoraggio successivo il sales manager capirà l’efficacia della propria guida e l’eventuale correzione di rotta. Il tutto mantenendo costante il senso di appartenenza e lo spirito di squadra.

Nonostante sia conosciuta la teoria possiamo evidenziare che la messa in pratica è notevolmente più difficoltosa. Non sempre le aziende riescono a ristrutturare il proprio sistema organizzativo, il proprio modus operandi, e cosa più importante la destinazione dei propri investimenti per ottenere il risultato ottimale. Per approfondire l’argomento abbiamo scritto questo manuale http://www.pdfor.com/cosa-facciamo/pubblicazioni/la-gestionedelle-attivita-di-vendita#.VL_Lbst0yZQ

Sarà sicuramente interessante per la tua crescita professionale!