Promaison_#2(17)_2013 by PEM Organization

№ 2(17) июнь 2013 года

ПОСУДА

ПОДАРКИ

ДЕКОР

ТЕКСТИЛЬ

Содержание № 2(17) июнь 2013 года Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера Журнал основан в 2009 году

Учредитель: ООО «Парус Экспо Медиа» Адрес редакции: ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев 04050, Украина, тел./факс: +380 (44) 484-68-91, e-mail: editor@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Валерий Целинский Главный редактор: Ирина Рыбалко

Есть ли жизнь без сетей? Борьба без правил

PROНовинки

Новинки продукции украинских компаний PRO Новости из России

Новинки продукции российских компаний MUST Есть ли жизнь без сетей? READ! Борьба без правил А там еще немного – и ПРОВАНС! Удивительная история Саксонской фарфоровой мануфактуры

PRO События

Литературный редактор: Наталия Ленская

Байерская программа для посетителей выставок Отметьте в своем бизнес-календаре! Деловая программа Global Innovation Awards. Награждение образцовых розничных магазинов в Чикаго Выставка TENDENCE как идеальная возможность MUST VISIT! закупки товаров для рождественского сезона

Компьютерная верстка и дизайн: Антон Запольский Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: (044) 484-68-91, (097) 690-05-78 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге — 89101) • в подписном агентстве: ПА «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел. (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год Отпечатано в типографии «Sprint-Украина» Тираж: 5000 экземпляров Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации. Фотография на обложке: Comptoir de Famille Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет. Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: editor@pem.com.ua

PRO Компании и рынки

Специальный корреспондент: Наталия Посудка

Отдел рекламы и подписки: Лилия Лотоцкая

11 15 18 20 21 22 23

PRO Бизнес

Новогодняя продукция – есть ли перспективы развития? Три шага к победе, или Особенности создания сильных брендов на рынке декора и товаров для дома

26 29

PRO Практикум

Воронка продаж. Показатели жизнедеятельности вашего бизнеса Эмоциональная компетентность сотрудника

32 34

PRO Эксперт

Дно – всему голова Рождество-2012: европейские потребители – цифры и факты Особенности покупки хозяйственных товаров в регионах Украины

36 39 41

PRO Ритейл

Создание стратегической программы по привлечению покупателей на примере товарной группы «домашний текстиль» Как управлять товарными запасами? Для боссов

43 47

PRO Тренд

Тренды, маркетинг, развитие и управление непродуктовой розницей Нужны ли тренды посудному рынку?

49 51

PRO НОВИНКИ ООО «ПП «БЕРЛИКА»

КОМПАНИЯ «БИОЛ»

ООО «ПП «БЕРЛИКА» расширило ассортимент выпускаемой продукции

Чудный чугун!

Покупателю предлагаются сковороды, сотейники, жаровни, блинницы, грили, кастрюли, кастрюли вок, сковороды с литыми ручками, а также порционные сковороды.

Если Вы спросите опытного шеф-повара, какие ассо циации вызывают у него слова «мясо», «посуда» и «вкусно», то он не задумываясь ответит: «ЧУГУН!». И будет абсолютно прав.

Продукция производится только из экологически чистых материалов без использования химикатов или покрытий, сделана вручную из сырья, прошедшего тщательную проверку, отвечает экологическим требованиям, подверглась предварительной термической обработке и готова к использованию на любых видах плит.

Самое сочное мясо, жареный картофель и еще бесконечное множество вкуснейших и здоровых блюд позволит приготовить чугунная посуда от украинского производителя ТМ «БИОЛ».

Чугунная посуда ООО «ПП «Берлика» – это качество при достаточно невысоких ценах.

НОВИНКА! Чугунная кастрюля с крышкой (стеклянной либо чугунной крышкойсковородой) объемом 4 и 6 литров – это логичное дополнение к современной кухне настоящей хозяйки.

С ТМ «БИОЛ» Вы можете больше!!!

ООО «БИОЛ» ООО «ПП «БЕРЛИКА»

г. Бердянск, Запорожская область, Украина Моб. тел.: +38 (095) 680-09-74 E-mail: 2010_invest@mail.ru

ул. Мичурина, 21, г. Мелитополь, 72316, Запорожская обл. Тел./факс: (0619) 42-07-47 Тел.: (0619) 42-50-01, 42-50-03 www.biol.com.ua

ЕВРОСТИЛЬ–2000 Наш опыт – к Вашим услугам! Компания «Евростиль-2000» на рынке более 25 лет и на сегодняшний день является одним из крупнейших поставщиков в Украине товаров и услуг для аквапарков, торгово-развлекательных, ресторанных и гостиничных комплексов, кафе, баров, баз отдыха и санаториев. «Евростиль-2000» учитывает индивидуальность каждого клиента и предлагает к новому летнему сезону более 30 тыс. наименований товара для сегмента HoReCa, который сертифицируется, соответствует гигиеническим стандартам и нормам для предприятий общественного питания. Вы можете заказать дизайн-проект, приобрести фарфор, стекло и хрусталь ведущих европейских фабрик, столовые приборы, предметы сервировки, кухонную посуду от лучших производителей, оборудование для шведского стола, кухонный и барный инвентарь, винные аксессуары, текстиль, мебель, все для освещения, элементы декора, профессиональное оборудование. Начиная работать с нами, Вы получаете не только исполнительного поставщика, но и внимательного партнера, который будет помогать решать текущие задачи, связанные с обеспечением Ваших гостиниц, ресторанов, кафе, баров всем необходимым. ООО «ЕВРОСТИЛЬ-2000»

03037, Украина, г. Киев пр-т Краснозвездный, 42 Тел.: +38 (044) 359-02-70 / 80 +38 (044) 249-71-39 01024, ул. Шелковичная, 30-А Тел.: +38 (044) 374-03-60 / 62 / 63 / 70

www.pem.com.ua

PRO НОВИНКИ КОМПАНИЯ MOZAICA Продукция чешских умельцев радует глаз Компания MOZAICA имеет опыт работы более 10 лет с чешскими изделиями из богемского стекла, хрусталя и фарфора, которые по праву считаются ее визитной карточкой среди прочей посуды и предметов декора. Продукция чешских умельцев радует глаз не только благодаря тонкой работе и художественному оформлению, она совмещает в себе качество, практичность и функциональность. Традиционно хрустальные люстры и аксессуары из богемского стекла выступают критерием благосостояния своих владельцев. Фарфор, хрусталь и чешское стекло обладают высокими потребительскими характеристиками и выгодно подчеркивают общую концепцию интерьера. У нас представлены лучшие произведения чешских мастеров, сохранивших верность традициям и качеству,

которые станут украшением любого дома. Без сомнения, радуют огромный ассортимент и приемлемая стоимость продукции, а также прекрасная слаженная работа сотрудников компании, которые не только помогут сделать правильный выбор, но и предоставят исчерпывающую информацию о необходмом товаре, скидках, проводимых в данный момент акциях и, конечно же, проконсультируют в вопросах приобретения и своевременной доставки сделанной покупки.

КОМПАНИЯ MOZAICA

http://mozaica.com.ua/ +38 (096) 044-20-74 +38 (050) 751-28-88

Спецрасследование относительно импорта в Украину посуды из фарфора Межведомственная комиссия по международной торговле (МКМТ) приняла решение о возбуждении и проведении специального расследования относительно импорта в Украину посуды и приборов (столовых или кухонных) из фарфора независимо от страны происхождения и экспорта. Об этом сообщает пресс-служба Министерства экономического развития и торговли Украины (Минэкономразвития).

Очікується, що до 2016 року обсяг ринку постільного текстилю в Україні досягне 300 млн гривень. Хочете дiзнатися більше? www.euromonitor.com

В ходе проведения расследования Минэкономразвития осуществит тщательную оценку ситуации на внутреннем рынке, проведет анализ информации и доказательств органов исполнительной власти, украинских товаропроизводителей, иностранных экспортеров и импортеров, на основании которой сделает соответствующие выводы. Такое решение было принято по результатам рассмотрения заявления отечественных производителей фарфоровой продукции ООО «Дружковский фарфоровый завод», ОАО «Сумской фарфоровый завод», ООО «Коралл» Довбышский фарфоровый завод» и информации Минэкономразвития. Межведомственная комиссия по международной торговле установила, что предоставленные материалы содержат достаточно доказательств того, что импорт в Украину посуды и столовых или кухонных приборов из фарфора происходил в таких размерах и на таких условиях, что могло иметь место нанесение значительного ущерба национальному товаропроизводителю. Источник: http://www.rbc.ua

#2(17) июнь 2013 года

PRO НОВИНКИ КОМПАНИЯ «ПРЕЗЕНТВИЛЬ» Подарки для хорошего настроения Компания «Презентвиль» является производителем оригинальных подарков из текстиля: стильных сумок с принтами, клатчей, косметичек, декоративных подушек, чехлов для ноутбуков и планшетов, обложек на паспорт и автодокументы, визитниц и позитивных футболок. В огромном море ассортимента продукции «Презентвиль» каждый сможет найти чтонибудь для себя в зависимости от ценовых и вкусовых предпочтений. Каждый год к Новому году, Дню святого Валентина и 8 Марта на сайте появляются новые коллекции, как всегда, поднимающие настроение и настраивающие на праздничный лад. Очень надеемся, что подарки от компании «Презентвиль» придутся по душе и Вам! КОМПАНИЯ «ПРЕЗЕНТВИЛЬ»

05800, Украина, г. Черновцы, ул. Братьев Руснаков, 14 Тел. моб.: (067) 233-55-10 (050) 233-55-10 Тел. оф.: (0372) 90-39-09 E-mail: info@presentville.com.ua www.presentville.com.ua

КОМПАНИЯ ТЕАМО

«ВАРЕЖКА»

Текстильное предложение от «ТЕАМО»

Практичные сувениры из натурального льна

Компания Теамо расширила то варное предложение по текстильным комплектам для дома. Оптовым и розничным покупателям предлагается порядка десяти новых коллекций в различных цветовых гаммах: от ярких и цветных до спокойных и сдержанных. В каждой коллекции представлены скатерти в нескольких размерах, прихватки, сидушки для стульев, передники, салфетки, дорожки на стол и подставки под горячее.

Творческая мастерская «ВАРЕЖКА» является зарегистрированной торговой маркой и занимается производством практичных сувениров из натурального льна с украинским колоритом: прихватки, фартуки, грелки на чайник, мешочки для различных целей, сумки, кухонный текстиль, куклы, мягкие игрушки – это только часть товара, которую мы изготавливаем. Наша продукция постоянно совершенствуется и получает все большее признание наших клиентов. Огромное внимание мы уделяем качеству и ассортименту товара – это дает нам возможность быть конкурентными на украинском рынке.

Запросить полный перечень продукции и фотокаталог:

yurchenko@teamo.ua г. Киев, 02099, а/я 64 ул. Бориспольская, 9 тел.: +38 (044) 369-53-48 Купить товары в розничном магазине:

г. Киев, ул. Николая Лысенко, 3 ст. м. «Золотые ворота» тел.: +38 (044) 234-36-37 www.teamo.ua

www.pem.com.ua

В каждое изделие мы вложили очень много труда, умения, теплоту нашей души и кусочек нашего сердца. Мы соединили в единое целое тонкую ручную работу, новейшие технологии и многолетний опыт. ТВОРЧЕСКАЯ МАСТЕРСКАЯ «ВАРЕЖКА»

Украина, г. Киев www.mitten.kiev.ua info@mitten.kiev.ua (067) 741 93 37, (063) 273 42 31 (067) 509 40 00, (096) 430 58 52

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ BISTRO – БЫСТРЫЙ МИКСЕР! Швейцарский бренд дизайнерской посуды и кухонной техники BODUM выпустил новый яркий кухонный гаджет – стационарный миксер Bistro. Его дизайн с легкими нотами ретро (внешне Bistro напоминает основательные винтажные миксеры, которыми пользовались американские домохозяйки 50-х) сочетается с современными технологиями, в соответствии с которыми он сделан. С ним ежедневная готовка становится легкой, а приготовление сложных праздничных блюд превращается из подвига в развлечение. Этот предмет подобен профессиональным миксерам по мощности, но вместе с тем прост и удобен в обращении. Любите ли вы легкие фруктовые коктейли, готовите ли вы смузи или же ищете миксер для того, чтобы замешивать тесто, BODUM Bistro вам подойдет: он одинаково легко справляется с любой из этих задач. За несколько секунд он не только превращает в легчайшую пену белки и взбивает сливки. Не больше времени ему понадобится и для приготовления даже самого крутого теста! BODUM Bistro имеет 7 скоростей, благодаря такому широкому диапазону ему подвластны разные типы кулинарных задач. Миксер сконструирован так, чтобы работать с ним было максимально просто. Одно нажатие рычага приподнимает часть корпуса, на которой закреплены насадки. После этого вы можете достать миску и быстро снять насадку. Миксер имеет три вида насадок: • венчик пригодится для взбивания яиц, приготовления жидкого теста, муссов; • крючок используется для крутого теста, например дрожжевого, или же для пиццы, а также куличей или хлеба; • смешивающая насадка предназначена для использования с разными продуктами. Она нужна, чтобы перемешать начинку для пирога, приготовить блинное или сдобное тесто, а также превратить в однородную массу картофельное пюре.

GUCCI ПЛАНИРУЕ Т ЗАПУСТИТЬ ЛИНИЮ ПОСУДЫ Модный дом Gucci объявил о своих планах запустить линию посуды класса люкс, купив итальянский бренд Richard Ginori. В январе Richard Ginori был объявлен банкротом. Gucci является единственным заинтересованным лицом с реальным предложением в €13 млн за приобретение бренда. По материалам www.buro247.ru

БАМБУКОВЫЕ РАЗДЕ ЛОЧНЫЕ ДОСКИ TALLER Марка TalleR выпустила две новые модели разделочных досок из бамбука (TR – 2211 и TR – 2212). Бамбук – это натуральный, экологически чистый материал, прочный и долговечный. В отличие от разделочных досок, изготовленных из мягких (пластик) или пористых (бук, береза) материалов, бамбуковые доски легко моются и не скапливают бактерии, не впитывают запахи, не изменяют вкусовые качества и цвет пищи, практически не впитывают влагу, при длительном использовании не рассыхаются, не расслаиваются и не деформируются. Чтобы бамбуковые разделочные доски прослужили вам дольше и сохранили свой вид, TalleR рекомендует время от времени смазывать их прогретым растительным маслом. После того, как масло полностью впитается, доска готова к использованию. www.taller.su

ТЕРМОКРУ ЖКИ BRUGO Торговая компания «МКДПосуда» включила в свой ассортимент термокружки Brugo (США), которые имеют запатентованную термодинамическую камеру контроля температуры. В термокружке есть три режима сохранения тепла: «Lock» – 100% герметичности, «Sip» – режим обычной кружки и «Tip & Cool» – режим охлаждения напитка до комфортной температуры.

В КОМПАНИИ «ПИЛОТ МС» ПОЯВИЛАСЬ ТМ KER AFLON! Компания «Пилот МС» представила новую позицию ТМ Keraflon. Это литые сковороды и сотейники с антипригарным покрытием GREBLON® Non Stick (Германия). Посуда изготовлена методом литья, утолщенное дно – 5,0 мм, толщина стенок – 2,0 мм. Изделия оснащены стеклянными крышками, подходят для всех типов плит, включая индукционные. Классический дизайн и черный цвет впишутся в интерьер любой кухни.

Информация предоставлена российским журналом «ПОСУДА» Тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53, www.posudainfo.ru

#2(17) июнь 2013 года

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ НОВИНК А ОТ ESPR ADO®: «К ЛУБНИЧНА Я» КОЛЛЕКЦИЯ ПОСУДЫ FRESA Esprado®, европейский бренд современных товаров для кухни, представляет красочную новинку – коллекцию посуды из нержавеющей стали Fresa. Коллекция Fresa выделяется ярким ягодным цветом, напоминая сочную клубнику, – именно так переводится ее название с испанского. Благодаря удачному сочетанию аппетитного цвета и оригинальной формы она превращает обычное приготовление еды в творческий процесс, приносящий удовольствие каждой хозяйке. Fresa представляет собой современную интерпретацию распространенного в Испании горшочка «яблоко», в котором обычно готовят тушеные блюда и супы густой консистенции. Считается, что в посуде такой формы данные блюда получаются просто идеальными. Коллекция произведена из высококачественной нержавеющей стали SteelagenТМ с повышенными антикоррозионными свойствами, имеет тройное капсулированное дно, которое обеспечивает равномерный нагрев и постепенное остывание. Может использоваться на плитах любого типа. В коллекцию входят кастрюли различного объема, ковш, сотейник и чайник со свистком.

КОМПАНИЯ «УЮТДЕПО» ПРЕДСТАВЛЯЕ Т НОВУЮ ТОРГОВУЮ МАРК У IMPERIAL CRYSTAL В ассортименте расширенная линия посуды из опалового стекла с нежным классическим дизайном «Английская Роза». Десертные и обеденные тарелки, салатники четырех диаметров, кастрюли со стеклянными крышками для приготовления пищи в СВЧ и запекания в духовом шкафу объемом 2,5 литра, чайные сервизы на 6 персон, наборы из трех салатников с пластиковыми крышками, удобные для хранения пищи в холодильнике, столовые сервизы из 19 предметов. Посуда имеет красочную подарочную упаковку.

НОВИНКИ ОТ RONDELL Бренд Rondell представил набор столовых приборов Adria. Изделия выполнены из высококачественной нержавеющей стали 18/0, толщина стали 4,0 мм. Наборы состоят из 24 предметов, рассчитаны на 6 персон, продаются в специальной подарочной упаковке. Также бренд Rondell выпустил новую коллекцию посуды EIS из штампованного алюминия с внутренним керамическим покрытием от швейцарской компании ILAG. В коллекции три сковороды различного диаметра (24, 26 и 28 см) и сотейник с крышкой (26 см). Толщина изделий 3,5 мм, дно с микроячейками на внутренней стороне. Блестящие литые ручки из нержавеющей стали, крышки из термостойкого стекла со стальным ободком, сочетание внешнего покрытия серебристого цвета с серой мерцающей керамикой – все это придает посуде дополнительную элегантность.

ЦВЕ ТОТЕРАПИЯ ОТ КОМПАНИИ CALVE – БУДЬТЕ СЧАСТЛИВЫ! Трудно представить современную кухню без разнообразных силиконовых аксессуаров для приготовления пищи. Продукция из силикона завоевала заслуженную популярность у покупателей благодаря своей практичности и долговечности. Известный европейский производитель посуды компания CALVE предлагает покупателям чудесные наборы кухонных принадлежностей, произведенные из экологически безопасного силикона высочайшего качества. Главной особенностью набора CL4607 является то, что он включает в себя необходимый минимум для ежедневного приготовления пищи. В комплект CL4607 входят столь нужные на кухне подставка под горячее, прихватка-варежка, шумовка, ложка для готовки, лопатка и кисточка. Набор CALVE станет настоящей находкой для обладателей небольших кухонных пространств и любителей минимализма! Создавая набор кухонных аксессуаров из силикона CL4606, ведущие разработчики и дизайнеры компании CALVE (Испания) руководствовались девизом: «Красота, комфорт и безопасность!». Подставка под горячее, лопатка, кисточка, эргономичная прихватка для рук и защитный силиконовый чехол для ручки сковороды – все эти предметы кухонного обихода призваны сделать процесс приготовления пищи максимально комфортным и безопасным! Дизайнеры CALVE не забыли о положительном воздействии ярких цветов на настроение. Вся продукция силиконовой линии от CALVE выполнена в жизнерадостной и сочной цветовой гамме! Приятным бонусом для покупателей станет нарядная и стильная упаковка, позволяющая наборам из силикона от CALVE стать привлекательным и практичным подарком!

www.pem.com.ua

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ КОМПАК ТНЫЕ ФОРМЫ ОТ KINTO Японская компания Kinto пополняет свои коллекции новыми моделями посуды для чаепития, осваивая все новые материалы. Компактные формы, удобство и долговечность попрежнему остаются главными составляющими качества посуды от Kinto. В 2013 году компания удостоена награды в номинации Best Collection 2013 Design на Global Innovation Award for Design (Gia). По материалам www.elinno.com

ПРОСТОТА И ГАРМОНИЯ ОТ ПАШАБА ХЧЕ Компания Пашабахче продолжает пополнять свою коллекцию стаканов. Для любой сервировки, будь то изысканная или простая в стиле кантри, вам подберут изделия на любой вкус и кошелек. Новый ассортиментный ряд коллекции AQUA представлен двумя стаканами 52645 – 285мл и 52555 – 360мл. Изделия возможно не только использовать в своем домашнем хозяйстве, они послужат приятным подарком к любому торжеству. Изделия доступны в подарочной упаковке по 6 штук и в упаковке «Пашабахче профессионал» по 12. Своей простой формой и глубокой чистой прозрачностью стаканы серии AQUA украсят любой стол.

ЧУГ УННА Я ПОСУД А. ТРЕНДЫ РЫНК А Чугунная посуда уже на протяжении многих лет пользуется популярностью. Современные материалы покрытия и дизайн сделали некогда невзрачную посуду привлекательной при сохранении ее качеств. По данным ГФК, самой высокой долей чугунной посуды и посуды из литого алюминия отличается группа «универсальные сковороды», на которую приходится 24% рынка в штуках на первый квартал 2013 года. При этом в данной категории посуда из рассматриваемого материала имеет положительные тренды развития. Для сравнения – в первом квартале 2012 года на сковороды из чугуна и литого алюминия приходилось только 17% рынка в штучном выражении. Для ряда других категорий, среди которых сотейники, кастрюли, доля чугуна и литого алюминия составляет порядка 34% в зависимости от категории. На рынке кастрюль наблюдается снижение доли чугуна и литого алюминия, в то время как на рынке сотейников динамика рынка демонстрирует положительные тенденции. Также увеличивается доля литого алюминия и чугуна в соусниках и ковшах, но пока доля этого сегмента незначительна и составляет менее 2% рынка в штучном выражении. В денежном эквиваленте, ввиду более высокого ценового индекса на посуду из рассматриваемого материала, доля сегмента выше. Например, на рынке соусников и ковшей она достигает 4%. Посуда из литого алюминия и чугуна имеет достаточно стабильный ценовой индекс (ценовой индекс демонстрирует разницу в цене в процентах от средней рыночной цены по категории. – Прим. автора). На протяжении последних 15 месяцев ценовой индекс составляет порядка 156%, то есть цена на посуду рассматриваемого сегмента на 56% выше средней на металлическую посуду. Говоря о распределении цены, примечательно, что увеличение доли высокого ценового сегмента в продажах чугунной посуды происходит на фоне роста доли низкого ценового сегмента. Данный тренд характерен для универсальных сковород. Причины такой неоднозначной динамики рынка могут быть различными, чаще всего это связано с расширяющимися предложением и ассортиментом, а также с промоактивностью брендов.

Материалы предоставлены журналом «ПОСУДА»

Для категории «соусники» характерна динамика увеличения средней цены при снижении доли низкого ценового сегмента, что вполне закономерно. На рынке кастрюль тренд идет в сторону снижения средней цены на чугун и литой алюминий. Анализируя данный тренд, необходимо обратить внимание на то, что изначально при невысокой доле этого сегмента на рынке посуды в целом наблюдалась высокая средняя цена на единицу товара из чугуна или литого алюминия. В итоге по рынку в целом мы видим рост доли сегмента посуды из чугуна и литого алюминия в сочетании с трендом снижения средней цены для большей части категорий. В дополнение к основному материалу, который пользуется спросом на рынке, двигателями рассматриваемой подкатегории сковород и кастрюль являются керамическое, отличное от PTFE антипригарное покрытия и индукция.

≤ 800.00 руб. > 800.00 ≤ 1200.00 руб. > 1200.00 ≤ 1700.00 руб. > 1700.00 руб.

Информация предоставлена российским журналом «ПОСУДА» Тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53, www.posudainfo.ru

#2(17) июнь 2013 года

ВИСТАВКА ТОВАРІВ ДЛЯ ДОМУ ТА СТИЛЮ ЖИТТЯ

вересня Виставковий центр TUYAP

Стамбул, Туреччина

* 24 та М ІЖНАРО ДОМАШ ДНА ВИ НІХ ТОВ СТАВКА АРІВ, П ТА ДРІБ ОДАРУ НОЇ ПО НК БУТОВ ОЇ ТЕХН ІВ СТАМБ ІК И УЛ

Розкрийте нові ідеї в секторі товарів для дому ПРОДУКТОВІ ГРУПИ Товари для дому Порцеляновий посуд Столові прибори Предмети декору та подарунки Домашній текстиль

Скляні вироби Кухонний посуд та аксесуари Пластикові вироби Дрібна побутова техніка Освітлення

Виставка проводиться згідно із законом № 5174 Спілки Палат і товарних бірж Туреччини

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

ЕСТЬ ЛИ ЖИЗНЬ БЕЗ СЕТЕЙ? БОРЬБА БЕЗ ПРАВИЛ Сегодня торговые сети, словно пауки, затягивают малых торговцев, навязывая им свою значимость и пугая безысходностью дальнейшего развития без них в современных экономических реалиях. Недобросовестное сотрудничество с поставщиками и производителями; долгосрочный расчет с ними; принятие товара на реализацию для изучения потребительского спроса, а затем заключение контрактов непосредственно с зарубежными партнерами поставщиков – вот неполный перечень методов работы больших торговых сетей с украинскими предпринимателями. В связи с этим возникает вопрос, неужели малому бизнесу в Украине приходит конец? Неужели невозможно вести самостоятельно бизнес и время специализированных бутиков и персона лизированного обслуживания клиентов кануло в Лету? Несомненно, западная экспансия и навязывание культуры посещения гигантских супер- и мегамаркетов, где можно всей семьей провести целый день, где представлено огромное количество товарных групп, поставщиков, брендов, а также низкие цены, все больше привлекают отечественного потребителя. Однако есть и такие, кто предпочитает Например, директор компании «Свит Подарункив» Константин Аракелович Казарян отмечает, что «в общем сотрудничеством с торговыми сетями мы довольны, однако нашей компании с «Ашаном» легче работать, чем с «Мегамаркетом». Как правило, в сетях лучше продаются статуэтки, а вот посуда хуже. Для каждой сети мы отбираем товар скрупулезно, в основном это статуэтки, фоторамки, фарфор среднего ценового сегмента, а вот позолоченные статуэтки поставляем только под заказ».

покупать подарки, текстиль, элементы декора именно в специализированных магазинах, где им предлагают индивидуальное обслуживание и высокое качества товара. Такой покупатель даже рекомендует владельцам магазинов убрать из сетей подобный товар, дабы не портить престиж торговой марки. Для такого покупателя важен статус и, заметив однажды похожий товар в супер- или мегамаркете, он, несомненно, скажет об этом владельцу магазина, который, в свою очередь, стал ему уже добрым советчиком и другом.

Согласитесь, увидеть в торговой сети очень дорогую посуду, подарки или текстиль – нелепо. Подспудно, приходя в гипер- или супермаркет, потребитель идет за низкой ценой товара и, как правило, качество его тоже не волнует.

Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison Чаще всего для поставщиков и производителей сотрудничество с сетями – это своеобразный PR, который повышает узнаваемость бренда, и веяние времени – потому что «все так работают». Известно, что также методами работы сетей являются: искусство выжимания максимальной скидки у поставщиков, что дает возможность сети получить максимальную прибыль; увеличение маркетингового бюджета поставщика, что дает большее продвижение его товара, а сети, соответственно, посещаемость; «выкручивание рук» поставщику по бонусам и дополнительным платежам, а также получение отсрочки, так называемых товарных кредитов, за счет которых строятся новые магазины, поднимается зарплата и т. д.

«Свит Подарункив» (Киев) Количество сотрудников – 10 человек. Статус – дистрибьютор, оптово-розничная торговля, сувенирно-подарочной продукции известных брендов: PAVONE, VALERIO SOLE, SEALMARK, BUNO COSTENARO.

Это совершенно не значит, что компания не может самостоятельно работать на украинском рынке, и доказательство этому – статистика продаж: на первом месте – Интернет, на втором – собственные бутики, а вот сетям присваивается только третье почетное место.

www.pem.com.ua

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ Среди вышеперечисленных проблем по работе с сетями директором компании «Бэльви» Элеонорой Сергеевной Киренкиной были отмечены еще несколько. «Наша компания в основном не работает с сетями. Условия, которые предлагаются для сотрудничества, экономически не привлекательны: товар принимается под реализацию; кражи зачастую возлагаются на продавца, а не торговую сеть; продажи не высокие, не все сети вовремя рассчитываются. Да и поставщикам необходимо нести дополнительные затраты, например приобретать профессиональное оборудование для демонстрации товара. Мерчандайзинг и контроль за пополнением товара на полках часто возлагаются на торгового представителя. Даже несмотря на то что для работы с торговыми сетями нужен совсем несложный пакет документов (договор ООО «Ивман» начало сотрудничать с торговыми сетями с 2002 года. По мнению директора Игоря Александровича Иванченко, «в последние годы очень заметна тенденция активности торговых сетей к сувенирно-подарочной группе товара. Для нашей фирмы интересно сотрудничество с торговыми сетями для увеличения объема продаж, изучения покупательского спроса и проведения промоакций. Однако есть и слабые стороны работы: в некоторых случаях несвоевременная оплата за товар, не всегда профессиональное отношение персонала, а также решение многих вопросов по цепочке от менеджера к старшему менеджеру, от старшего менеджера к директору и т. д., на что уходит очень много времени». Для эффективной работы с сетями, считает Игорь Александрович, «должно быть обоюдное желание обеих сторон: в выкладке товара, ценообразовании, поддержании ассортимента и умении доносить конечному покупателю максимум информации о товаре». Известен факт, что торговые сети не стоят на месте. Их категорийные менеджеры стараются даже самостоятельно посещать зарубежные специализированные выставки с целью поиска новых поставщиков, некоторые сети открывают свои офисы прямо в странах – прямых поставщиках товаров. Не думаем, что сегодня сети готовы самостоятельно инвестировать большие суммы в товарный ассортимент. Поэтому, может быть, пришло время, когда сетям необходимо прислушиваться к поставщикам и предлагать им наиболее приемлемые условия сотрудничества. «По условиям сотрудничества для поставщика более всего приемлема

«Бэльви» (Симферополь) Год основания – 2002. Количество сотрудников – 20 человек. Статус – дистрибьютор и производитель, оптово-розничная торговля подарками и сувенирами. Ценовой сегмент – эконом, средний, средний плюc.

со спецификацией, акты сверки – 1–2 раза в месяц, расходные накладные), большинство сетей не хотят работать с частными предпринимателями, которые не являются плательщиками НДС», – рассказывает Элеонора Сергеевна. Хотя нужно добавить, что мелкий сувенирный товар под торговой маркой Belle Vie (магниты, тарелочки, брелоки) все-таки попадает в торговые сети.

ООО «Ивман» (Киев) Год основания – 1996. Количество сотрудников – 25 человек. Статус – дистрибьютор сувенирноподарочной группы, оптово-розничная торговля подарками и сувенирами. Ценовой сегмент – от среднего до luxury. 100% оплата за товар, но, к сожалению, не все соглашаются на это. Также немаловажную роль играют доставка и выкладка товара со склада торговой сети до места ее реализации. Иногда этот процесс занимает очень долгое время. Но все же при профессиональном отношении как поставщика, так и торговой сети сотрудничество должно быть продуктивным, взаимовыгодным и радовать покупателя», – рассказывает Игорь Александрович. Известно, что сети изначально готовятся к переговорам с поставщиками, причем для этого ведется крайне жесткая подготовка, проводятся многократные тренинги и используются «черные» технологии. Попасть на прием к категорийному менеджеру порой бывает просто невозможно. Ответ один: «Вас много, а мы одни». Однако не забывайте, что у сетей также есть своя «ахиллесова пята», к тому же они за-

интересованы в поставщиках не меньше, чем они в них. Поэтому не стоит бояться навязывать сетям свое мнение или товарные группы любого ценового сегмента. Например, Игорь Иванченко считает, что с торговыми сетями можно работать даже с ценовым сегментом luxury: «...Думаю, что есть смысл сотрудничества по группе luxury. Самое главное – научить обслуживающий персонал торговой сети работать с этой группой товара. Для этого необходимо в первую очередь грамотное размещение продукции в торговом зале и в витринах, а также знание специфики товара, который они продают. Поэтому задача поставщиков – подготовить персонал торговой сети, что уже неоднократно делали сотрудники нашей компании». В любом случае, есть смысл находить с сетями общий язык и строить стратегическое партнерство на будущее, но поставки должны быть прибыльными для поставщика!

#2(17) июнь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ Процесс глобализации экономики лишил альтернативы национальных производителей и поставщиков. Так, Иван Ванджурак, генеральный директор компании ООО «Би Хэппи», рассказывает: «Наша компания работает с сетями более восьми лет. На сегодняшний день они вытеснили с рынка мелких и средних предпринимателей, не оставив выбора крупным поставщикам. И в результате мы имеем как позитивный, так и негативный опыт работы с торговыми сетями. К позитивному опыту моджно отнести сети с хорошо поставленым менеджментом, с грамотно делегированными полномочиями по управленческой вертикали, оперативностью в принятии решений и, что самое главное, со своевременными оплатами за поставленную продукцию. Примером такого честного партнерства может служить сеть национальных гипермаркетов «Эпицентр». Думаем, что негативный опыт будет тоже полезен нашим читателям. Может быть, именно он заставит сети с вниманием и уважением относится к поставщикам. «Мы имели негативный опыт работы с сетями, в которых создана сложная управленческая структура, тормозящая все процессы, начиная от подписания договоров, ввода продукции в ассортимент и заканчивая заказами. В таких сетях, как правило, несвоевременно «подсортировуется» проданный товар и, как следствие, теряют прибыль и сама сеть, и поставщик. Обычно такие сети плохо рассчитываются за поставленную продукцию или просто «забывают»

ТМ Be Happy (Ужгород) Год основания – 2004. Количество сотрудников – 33 человека. Статус – производитель (часть продукции производится в Украине, другая – по технологической оснастке «Би Хэппи» в Китае). Специализация – оптовая торговля персонифицированными сувенирами импульсной покупки на компактном торговом оборудовании. Ценовой сегмент – средний. рассчитываться вообще. С такими партнерами, как сеть «Гарт С», приходится заканчивать сотрудничество в суде». Понятен и тот факт, что магазины одной торговой сети существенно отличаются в зависимости от региона и местарасположения в них. Даже в Киеве, заходя в супермаркет в центре или в Святошинском районе, можно увидеть значительную разницу как в ассортименте, чистоте, так и в обслуживании. Естественно, что для компании ООО «Би Хэппи» комфортнее работать в Киеве «с точки зрения логистики – так как именно здесь самое большое количество сетевых магазинов в одном городе, плюс самый высокий трафик платежеспособных покупателей», – рассказывает Иван. Возвращаясь к вопросу продвижения товаров в сетях, можно отметить, что не для каждого товара нужен специализированный PR. Существует так называемая импульсная продукция. К таковой относится и товар компании «Би Хэппи».

«За нашим товаром специально в магазин не идут, его покупают в прикассовых зонах, случайно наткнувшись на стойку с нашей продукцией. Срабатывает принцип: пришел – увидел – купил», – делится Иван Ванджурак.

ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ В первом квартале 2013 года из более чем 100 действующих в Украине FMCG-ритейлеров только 18 компаний увеличили общее количество своих магазинов. Для сравнения отметим, что аналогичный показатель в первом квартале 2012 года составил 15 операторов, а за весь прошлый год их набралось 44. Подобное затишье после новогодних праздников – это исторически сложившаяся закономерность развития продуктовых ритейлеров Украины,

73% Количество магазинов осталось прежним

2013 г.

и, скорее всего, большинство запланированных открытий будет совершено торговцами в оставшиеся три квартала 2013 года (преимущественная часть торговцев (73%) оставила количество Количество магазинов своих магазинов неизменным).

73%

осталось

Примечательно, что из 18 упомянутых прежним компаний, которые нарастили общее количество своих магазинов в первом квартале 2013 г., большинство (60%) представляет национальные или локальные торговые сети (на них прихо-

17% Увеличили количество магазинов

10% Сократили количество магазинов

дится по 38%). Увеличили число своих торговых объектов также по два региональных и международных оператора.

2013 г.

17%

Примечательно, что именно нациоУвеличили нальные ритейлеры открыли в первом количество квартале 2013 года подавляющее чисмагазинов ло новых FMCG-магазинов – 78 торговых точек. Этот показатель почти в четыре раза превышает суммарное число Сократили новых объектов, запущенных в текуколичество щем году региональными, магазинов международными и локальными операторами.

10%

Приведен процентный показатель от общего числа FMCG-ритейлеров, действующих на рынке Украины.

Международные

73% Региональные

Количество Локальные магазинов осталось Национальные прежним

2 6

2013 г. 13

17% Увеличили количество магазинов

10%78 Сократили

0 10 20 30 40 50 60 70 80 количество магазинов Приведено количество магазинов, открытых каждым из типов Приведен процентный показатель от общего числа ритейлеров в 2012 году. (Включая ребрендинг и поглощения.) FMCG-ритейлеров, действующих на рынке Украины. Приведен процентный показатель от общего числа FMCG-ритейлеров, действующих на рынке Украины. Информацию предоставил Игорь Гугля, директор компании GT Partners Ukraine www.pem.com.ua

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ В небольшом редакционном опросе мы попытались выделить основные плюсы и минусы при покупке подарков и сувенирной продукции, текстиля, элементов декора в неспециализированных торговых сетях и специализированных магазинах Специализированные магазины подарков

Неспециализированные торговые сети

Плюсы (+)

Минусы (–)

Плюсы (+)

Минусы (–)

Более специализированный выбор по брендам и больший выбор товара европейских производителей хорошего качества

Навязчивый сервис продавцов

Очень широкий выбор товара по разным сегментам на одной торговой площадке

Невозможность зачастую получить профессиональную консультацию специалиста по товару (цене, происхождению)

Качественная консультация продавцов

Более высокая цена товара, чем в сетях

Можно найти товар по цене намного ниже, чем в специализированных магазинах

Хаотично представленный товар разных ценовых категорий и брендов

Можно договориться о скидке

Зачастую представлен не очень большой товарный ассортимент

При покупке праздника в «большом городе» можно совмещать «полезное с приятным»

Преобладает товар азиатского происхождения

Фирменная упаковка

Заметен «синдром непроданного/ залежавшегося товара»

Незаметен синдром «залежавшегося товара» с прошлого сезона

Покупателю требуется больше времени для осуществления покупки

Удачное месторасположение в людных местах

Отсутствие бонусных карточек, программ

Огромное количество акций, бонусных программ, бесплатных концертов, детские площадки

В основном синергия со строительными или food-сетями

Покупателям требуется меньше времени для покупки, чем в сетях

Недоверие к АКЦИЯМ со стороны покупателя (как к старому товару)

Отсутствие витрин, не работает принцип «потрогай и купи»

Требуется дополнительная подарочная упаковка товара

Четкая цена, согласно бюджету покупателя

Часто цены не соответствуют выставленному товару

Использование витрин для привлечения покупателя

Требуется больше сотрудников и охрана, сложнее отследить кражу товара

Потребитель покупает именно то, что ему нужно

Зачастую потребители могут приобрести ненужный товар из-за «синдрома толпы»

Легче отследить кражи в магазине

Да, есть еще одно мнение, согласно которому поставщикам выгоднее не работать с сетями. Это тот случай, когда компании хотят остаться незамеченными и продавать свой товар «по серому», через Интернет или «сарафанное радио». Связано это также с тем, что правительство решило взять на контроль качество реализуемой продукции в торговых сетях и увеличить

сумму штрафов. Итак, вопрос: жизнь без сетей все-таки возможна? Ну что ж, однозначного ответа не существует. Умному и грамотному руководителю компании не страшны даже самые жесткие контрнаступления. Ну а если вы уже решили активно работать с сетями, продумайте, как защитить свои интересы при заключении договоров, как сократить издержки при работе с

розничными сетями и тем более как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков. Удачи вам в развитии вашего бизнеса! Благодарим компании предоставившие материалы для статьи! Ирина Рыбалко, главный редактор

#2(17) июнь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

А ТАМ ЕЩЕ НЕМНОГО – И ПРОВАНС! Известно, что современный потребитель, не имея возможности часто менять жилье, старается разнообразить интерьер. В течение последних нескольких лет одним из популярных направлений в декоре считается стиль ПРОВАНС. Сегодня украинский рынок предлагает покупателю разные направления, но пальму первенства, по оценкам операторов рынка, держит стиль ПРОВАНС. Состаренные статуэтки птиц и зверей, оригинальные саше с натуральным запахом, мыльницы, декоративный текстиль, вешалки, ведрышки, лейки, подсвечники, искусственные цветы, шкафы для посуды, картины, фоторамки, часы, светильники – вот неполный перечень сувенирной продукции и предметов интерьера в стиле ПРОВАНС. Возможно, нежные пастельные тона, простота и в то же время комфорт, использование разного рода безделушек, а может быть, любовь к старушке Европе, где этот стиль доминирует, все больше привлекают украинских потребителей. И все-таки декор ПРОВАНС – это философия или бизнес? На этот и другие вопросы отвечают руководители ведущих компаний украинского рынка декора, работающих в данном направлении.

Директор компании «Аннаис» Анна Вячеславовна Шарыгина, уже не один год работая в этом направлении, считает, что, скорее всего, декор ПРОВАНС – это состояние души, выражающееся в безграничной любви к этому стилю, к его простоте, светлым тонам, преобладающим в нем, к нежности, которой он наполнен. «Это, однозначно, философия, так как на момент начала нашей работы со стилем ПРОВАНС в Украине никто не производил и не импортировал продукцию такого рода. Покупателю даже было сложно представить, что предметы интерьера в таком стиле могут отлично вписываться не только в загородный дом, но и в квартиру, придавая ей уют и тепло. Благодаря нашей любви и вере в то, что этот стиль понравится покупателю, мы не отступали от выбранного направления в течение долгого периода», – рассказывает Анна. Учитывая, что украинский потребитель с годами стал более требовательным и научился разбираться не только в стилях, но и в качестве продукции, компания «Аннаис» поставляет на украинский рынок продукцию из европейских стран, которая совмещает в себе как качество, так и стильный дизайн. Приятно отметить, что сегодня активизировались украинские производители изделий в стиле

ПРОВАНС из натуральных материалов: керамики, дерева, чугуна, бронзы, хлопка, льна. Такую продукцию можно встретить не только в специализированных бутиках и интерьерных лавках, но и на рынках и даже уличных раскладках. Особое место занимают текстильные игрушки (птички, рыбки, мишки, цветы, фигурки в виде сердца), которые украшают домашний интерьер и становятся любимыми игрушками для детей. «Украинская продукция так же пользуется популярностью и доверием у отечественного потребителя. Текстильные изделия, сшитые в Украине из натуральных тканей, очень нравятся покупателю, несомненно, он получает отличное качество на долгие годы пользования», – делится Анна Шарыгина. Бесспорно, современного покупателя необходимо постоянно удивлять, поэтому компания «Аннаис» не останавливается на одном стиле. «С каждым годом мы добавляем новые направления в декоре. Прованс сменяется кантри-стилем. От кантри мы переходим к стилю every day. Эти перемены нравятся покупателю, но по сей день украинский покупатель отдает предпочтение стилю ПРОВАНС, в котором много пастельных тонов, любимой всеми потертости предметов», – информирует Анна.

Компания «Аннаис» (Киев) Директор – Анна Вячеславовна Шарыгина Количество сотрудников – 4 человека. Статус – дистрибьютор предметов интерьера из Германии, Чехии, Голландии; оптово-розничная продажа декора и предметов интерьера. Ценовой сегмент – средний.

www.pem.com.ua

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ ле, а затем пополняют свою коллекцию в Украине. Да и ценовая политика на такого рода продукцию уже не является шоком для украинского потребителя. Так, например, в Киеве картины в стиле ПРОВАНС можно купить от 100 до 500 грн, цена на фоторамки колеблется от 60 до 300 грн, на абажуры – от 135 до 300, а вот наволочки на декоративные подушки можно найти по цене от 50 до 150 грн.

Компании «SIA – Украина» и Comptoir de Famillе (Киев) Директор – Светлана Николаевна Сабри Год основания – 2003. Количество сотрудников – 26 человек. Статус – дистрибьютор. Специализация – декор, подарки, «одежда для дома». Ценовые сегменты – средний, средний плюс, высокий. Своим мнением о рынке декора в стиле ПРОВАНС также поделилась Светлана Николаевна Сабри, директор компаний «SIA – Украина» и Comptoir de Famille, которая вот уже порядка десяти лет занимается декорированием и продажей предметов декора в оптовых и розничных сетях. «Я представляю в Украине две лидирующие марки декора в Европе и Азии в этом сегменте: Comptoir de Famille и SIA Home Fashion. Если говорить о направлении декор ПРОВАНС, то это больше продукция ТМ Comptoir de Famille. Мне очень нравится их политика и позиционирование. Их слоган в переводе с французского – «Возобновленные эмоции». Это история семьи, предметы декора, говорящие о своей готовности служить людям не одно поколение, подчеркивающие теплоту и заботу близких. Это не может быть «просто бизнесом», это определенный стиль жизни с возможностью вести бизнес», – с гордостью рассказывает Светлана. Мы уже упоминали ранее, что современный потребитель стал более капризным и требует чего-то нового каждый сезон. Отдых в Турции и Египте заменили приятные поездки во Францию, Германию и Чехию, где можно не только отдохнуть, но и прикоснуться к традициям в стиле ПРОВАНС. Участники рынка отмечают, что каждый раз, приезжая из Европы, их постоянные клиенты обязательно привозят какие-либо вещицы в таком сти-

По словам Светланы Сабри, Comptoir de Famille производит новинки два раза в год. «Как правило, весной – это всегда свежие, новые мотивы в посуде и текстиле, запахи свечей, наполненные травами Прованса, и обновленные запахи марсельского мыла», – делится Светлана. Доминик, дизайнер-декоратор Comptoir de Famille, возглавляющая группу дизайнеров, очень много времени проводит в поисках чего-то новенького и интересного на блошиных рынках Парижа и Прованса. «Там можно найти какой-то необычный и забытый орнамент для создания новой коллекции посуды или текстиля. Используя детали этого орнамента, он вдыхает «новую жизнь» с историей в свои творения. Каждая презентация новой коллекции для нас, как театральное действо», – информирует Светлана Николаевна. Гонясь за финансовым благополучием, люди практически отучились общаться, обедать или ужинать в кругу близких, сохраняя семейные традиции. Сегодня, как никогда, необходима «эра милосердия». С наступлением лета мы стремимся больше времени проводить на свежем воздухе. Для кого-то это поездка на дачу, к родителям в деревню или с друзьями на пикник. В любом случае обстановка для загородного дома очень важна, поэтому выбор аксессуаров или мебели – задача не из простых, но безумно интересных! Эмоции – вот, что важно для современного человека. Светлана Сабри также считает, что сейчас пришло время для духовной пищи. «У современного человека есть потребность в эмоциях – позитивных и вдохновляющих, заботе и внимании. А что лучше может подчеркнуть и передать эти эмоции, помочь запомнить их? Думаю, что это красиво задекорированный стол с вкусными яствами, запах свечей с ароматами лимонного торта, печеного яблока, пряных фруктов, теплый плед в уютном кресле. Нужно жить в любви, тогда и успехи появятся», – советует Светлана. Учитывая современные экономические реалии, порой нам кажется,

что сегодня потребители не готовы тратить деньги на покупку безделушек. Однако иногда даже самые незамысловатые сувениры или декоративная подушка могут создавать настроение в интерьере. Что и говорить, продажи в регионах очень отличаются. По информации Светланы Сабри, лидируют Киев, Одесса, Днепропетровск, Донецк, Харьков. «Каждый город отличается ментальностью и предпочтениями. Их объединяют увеличение продажи более «полезных» предметов декора и желание конечных покупателей получить позитивные эмоции. По категориям товара это выглядит примерно так: посуда – 25%, искусственные цветы – 20%, мебель – 20%, текстиль – 15%, банная линия – 10%, ароматы и свечи – 5%, предметы декора – 5%», – делится Светлана.

#2(17) июнь 2013 года

Хотим представить еще одну компанию – «Вероника», работающую на рынке Украины больше 10 лет в стиле ПРОВАНС. Основной акцент компания делает на продаже мебели и предметов интерьера в разных стилях: классика, модерн, ретро, в том числе и ПРОВАНС. «Стиль ПРОВАНС становится все более популярным в дизайне и декоре наших домов. Простота и утонченность, неповторимость, нежность и очарование не могут оставить коголибо равнодушным. Мебель в стиле ПРОВАНС характерна своей формой: прямоугольные, невысокие шкафы и комоды, буфеты и лавки, сундуки и т. д. Причем цветовая гамма может быть различной, например, роспись большими цветами, где передана вся палитра оттенков цветочных полей, или мелкими еле заметными цветочками», – с воодушевлением рассказывает директор компании Вероника Саджинская. По словам Вероники, сегодня покупатели отдают предпочтение мебели, изготовленной из природных материалов, в

www.pem.com.ua

натуральной цветовой гамме и без художественной росписи, так как именно к такой мебели легче подобрать декор. Кстати, декор в этом стиле поражает своей простотой и красотой. Подбирая ассортимент, сотрудники компании обращают внимание не на повседневный, а на изысканный декор. Сегодня для потребителей важна функциональность предметов, но немаловажным является и их изюминка. Именно такие предметы декора составляют основной ассортимент компании «Вероника». Вот с какой любовью о стиле ПРОВАНС рассказывает Вероника Саджинская: «Французский ПРОВАНС имеет свою красоту и изысканность, так как его родиной является небольшой французский городок с глубокими традициями, неповторимой загадочной красотой природы, которая привлекала королей, аристократов, больших церковных деятелей, художников, поэтов. Это все отобразилось и увековечилось в предметах интерьера. Наш декор помогает человеку попутешествовать в прошлое. И поэтому неудивительно, что прежде всего наш VIP-клиент интересуются стилем ПРОВАНС. Неотъемлемой частью этого стиля являются вазы. В последнее время самые популярные – стеклянные прозрачные вазы самых необычных форм с покрытием, которые могут использоваться как для хранения сладостей, марципанов, фруктов, так и для шедевров из живых и искусственных цветов». По информации Вероники, разные группы декора по Украине

продаются в разном процентном соотношении, а вот декор в стиле ПРОВАНС пользуется спросом в одинаковой мере по всей территории Украины. Компания «Вероника» будет стараться и в дальнейшем представлять новинки и удивлять новыми интерьерными изюминками, которые подчеркнут неповторимость и изысканность вкуса каждого клиента. В преддверии летнего сезона желаем всей женской половине читателей PROMaison уединиться в уютном кафе с плетеной мебелью «….и думать о пилоте, чтобы он хорошо взлетел и крайне удачно сел, где-нибудь в Париже, а там ещё немного – и Прованс…». Редакция благодарит компании, предоставившие материалы для статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

УДИВИТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ САКСОНСКОЙ ФАРФОРОВОЙ МАНУФАКТУРЫ Дрезден – здесь производился и до сего дня производится вручную изысканный декоративный дрезденский фарфор. Известно, что в любом обществе изделия ручной работы находят своих покупателей, если эти изделия уникальны и их неповторимая красота радует глаз и сердце. Безукоризненная форма, красота мельчайших деталей лепных украшений, роскошная цветовая роспись, нежный блеск поверхности – вот ключевые признаки драгоценных фарфоров Дрезденской мануфактуры. О секретах успеха и перспективах развития этого древнейшего предприятия Европы мы спросили у Виктории Шиллинг – менеджера Dresdner Porzellan. Виктория, каким образом удалось сохранить производство фарфора с 1872 года? В чем секрет успеха? С основанием фарфоровой мануфактуры в 1872 году перед Карлом Тиме в первую очередь стояла задача создания моделей будущих изделий: ваз, фигурок, посуды и т. д. За первые два года работы мануфактуры было изготовлено более 500 моделей собственных форм. Одаренные модельщики создавали свои модели, и сейчас ма-

нуфактура насчитывает более 12 500 моделей. После Первой мировой войны на мануфактуре было организовано обучение мастеров для работы с фарфором. Это дало возможность в дальнейшем при создании форм и росписи сохранить уникальность произведений дрезденского фарфора. За 140 лет на мануфактуре были накоплены неоценимые навыки и умения. И сегодня небольшой круг фарфористов – модельщиков, художников и мастеров обжига – владеет традиционными методами создания фарфоровых шедевров. Однако, следуя духу времени, они создают изделия и современных форм. Важной составной частью коммерческого успеха мануфактуры было ее участие в ярмарках и торговых выставках Европы. Появились ли клиенты и ценители дрезденского фарфора в Украине? Приятно отметить, что частные лица уже знакомы с нашими изделиями. В основном это те клиенты, которые посещали Дрезден и имели возможность

Виктории Шиллинг, менеджер Dresdner Porzellan непосредственно познакомиться с дрезденским фарфором. После изучения интереса украинского покупателя к нашим изделиям у нас возникла идея о представлении его в Украине. А с какими трудностями столкнулась компания при выходе на рынок Украины? Естественно, как и первые шаги для младенца, у нас есть трудности. Изделия нашей мануфактуры относятся к классу «люкс» и, соответственно, занимают на рынке определенную нишу. Они уникальны в своем роде, поэтому и их стоимость достаточно высокая. Сегодня одной из задач мануфактуры является разработка изделий и для широкого потребления. Кроме того, рынок Украины переполнен изделиями-копиями азиатского происхождения, и с этим фактом действительно трудно бороться, сохраняя при этом исторический процесс производства. Существуют ли какие-либо опасения у руководства компании при выходе на украинский рынок? Опасения у руководства компании есть, и в основном они связаны с тем, что выход на рынок Украины происходит в кризисный период. Тем самым ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ Dresdner Porzellan Manufaktur, Dresden-Freital, Sachsen – производитель фарфоровых изделий ручной работы. Год основания – 1872. Владелец – Агабабян Арменак Сергеевич. Общее количество сотрудников – 30. Ценовые сегменты – высокий, luxury.

#2(17) июнь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

для достижения поставленных нами целей нужно время, и оно займет не один год. Сегодня невозможно однозначно ответить, насколько готов украинский покупатель к продукции Дрезденской мануфактуры. Прежде всего необходимо иметь постоянные шоу-румы и надежного партнера. Мы пока в поиске. А возможно ли продавать дрезденский фарфор в украинских торговых сетях или такая продукция может продаваться только в небольших специализированных магазинах? Сколько их сегодня в Германии и других странах? В основном во всем мире наша продукция продается только через маленькие специализированные магазины. Магазины с маркой Dresdner Porzellan есть в Дрездене, Москве, Токио. Сколько единиц товара в ассортименте? Какие самые популярные коллекции и как они часто меняются? Постоянно в производстве находится около 1000 изделий. Это наиболее популярные модели. Но сама мануфактура насчитывает примерно 25 000 единиц. Изделия часто комбинируются, меняется рисунок и т. д. Мы готовы выполнить любые пожелания каждого покупателя.

Откройте секрет, каким образом формируется цена на изделия и кто Ваш покупатель? Ценовая политика изделий напрямую связана и формируется исходя из сложности форм и росписи, дополнительных элементов и т. д. Пожалуй, портрет нашего покупателя можно описать так: люди, имеющие уже определенный статус в обществе, ценители прекрасного, любители классики – стиля барокко. Однако сегодня есть и молодой покупатель. Его кредо – увидел, влюбился и купил. Какой объем немецкого рынка занимают продажи дрезденского фарфора по сравнению с другими брендами? Точную цифру озвучить сложно, так как сегодня на немецком рынке представлено много брендов, а маленькие мануфактуры, такие как наша, зачастую закрываются. Несомненно, у нас есть свои потребители, и с каждым годом их число растет, так как уникальные и качественные изделия ценны во все времена. Успешно ли продается дрезденский фарфор через Интернет? Как такового интернет-магазина у нас нет. Но на нашем сайте есть каталог изделий, собственно, таким образом и ведется продажа через Интернет. Эта форма продажи тоже имеет свой успех, так как она требует непосредственного общения с клиентом, когда мы имеем возможность более широко узнать потребности потенциального покупателя. Наши клиенты могут оформить каждое изделие своим индивидуальным рисунком, нарисовать любимые мотивы и т. д. Сегодня у нас уже есть постоянные клиенты, которые покупают только через Интернет. Из каких материалов производится ваша продукция? Используется ли в производстве деколи или только ручная роспись? В основе производства изделий Дрезденской мануфактуры лежат три составляющие: коалин – 60–65%, кварц – 8–10%, полевой шпат – 25–30%. Все наши изделия расписываются только вручную. Качество и оригинальность подтверждаются нашей маркой: перекрещенными буквами D и P и подписью Dresden.

порошкообразную массу с жидким маслом. Вот еще одна типичная характеристика производства дрезденского фарфора. Интересен факт, что истинные цвета декора появляются только после обжига и часто не имеют никакого сходства с цветом краски до обработки в печи. Картинка и цвет изделия, которые видит покупатель, зависят от художника, что говорит о высоком профессионализме наших мастеров. Кто они – ваша команда мастеров? Есть ли производство в других странах? Да, можно сказать, что наши сотрудники – это команда профессионалов, влюбленных в свое дело. Но сейчас на мануфактуре нет школы росписи по фарфору. В основном мы проводим мастер-классы для частных лиц. Хотя желающих обучаться росписи по фарфору много, в ближайшее время планируется группа из Японии. К сожалению, производства нашей продукции в других странах нет. Какие существуют рекомендации для начинающих предпринимателей, которые хотели бы стать партнерами Дрезденской мануфактуры в Украине? Всех желающих ближе познакомиться с производством дрезденского фарфора мы приглашаем посетить нашу мануфактуру. Каждый год в первую субботу сентября мы проводим день открытых дверей, а для всех желающих – мастер-классы по росписи. Ни один посетитель не остался равнодушным к увиденному. Прикасаясь к процессу создания изделия, можно получить новые эмоции и влюбиться в фарфор навсегда. Так было и со мной. Что можно посоветовать? Хотите покупать или продавать качественный европейский фарфор? Мы открыты для сотрудничества! Желаю всем здорового бизнеса, успехов в начинаниях, надежных партнеров! Большое спасибо за интервью. Беседу вела Ирина Рыбалко, главный редактор PROMaison

Какие применяются краски: с примесью золота, платины или серебра? При росписи применяют специальные краски для фарфора. Непосредственно перед росписью художник смешивает

www.pem.com.ua

PRO СОБЫТИЯ

БАЙЕРСКАЯ ПРОГРАММА ДЛЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ВЫСТАВОК ПОДАРКОВ И ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА

11–14 СЕНТЯБРЯ 2013 ГОДА УВАЖАЕМЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ! Компания «Парус Экспо Медиа» создает все необходимые условия для эффективной работы с поставщиками продукции на выставках декора и предметов интерьера (Decor), подарков (World of Gifts), новогодней продукции (Christmas), посуды и хозяйственных товаров (Table Ware/Household) Участник Байерской программы получает: • информацию об экспонентах до начала выставки, что позволяет заранее спланировать встречи • Именной бейдж Байера

Система MatchMaking: 1. Бесплатная для участников и посетителей выставок

Вам не нужно будет стоять и заполнять анкеты на регистрационной стойке, вы проходите «зеленый коридор». • Пакет байера (каталог выставки, журнал, информационные материалы) • Персональную скидку на все обучающие мероприятия • Льготную подписку на профессиональное издание журнал PROMaison • Участие в программе MATCHMAKING – спланированный график встреч • Предоставление бесплатных пригласительных билетов для Ваших коллег • Возможность размещения новостей о Вашей компании на сайте выставки • Бизнес-тур по Галерее новинок

MATCHMAKING – эффективная система назначения деловых встреч на выставке

2. Заранее запланированные деловые встречи и переговоры на выставках 3. Вы определяете, с кем хотели бы встретиться на выставке Регистрация в системе MatchMaking начинается заблаговременно и продлится до момента начала работы выставки. Запланируйте участие в системе MATCHMAKING уже сегодня!

УЧАСТИЕ В БАЙЕРСКОЙ ПРОГРАММЕ БЕСПЛАТНОЕ!

ДЕЛОВАЯ ПРОГРАММА в рамках выставок 11–14 сентября 2013 • Конференция «Современный рынок посуды – тенденции и реальность» • Бизнес-тренинг для руководителей и владельцев бизнеса «Технологии убеждения при ведении бизнес-переговоров» • АВТОРСКИЙ СЕМИНАР «Эффективный магазин «Товаров для дома» – секреты успеха» • Мастер-класс для руководителей и владельцев розничного бизнеса «Как с минимальными затратами привлечь покупателей в магазин».

Наталья Хорошилова-Тереня

Тел.:+380 (44) 484-68-91

www.pem.com.ua

Моб.: +380 (50) 719-04-06

visitor@pem.com.ua

#2(17) июнь 2013 года

PRO СОБЫТИЯ

Отметьте в своем бизнес-календаре! Приглашаем посетить деловую программу в рамках международных выставок посуды, хозяйственных товаров, подарков, декора и новогодней продукции (11–14 сентября 2013) Место проведения: Украина, Киев, МВЦ, Броварской пр-т, 15, павильон № 1А, конференц-залы 11 сентября 2013

Конференция «Современный рынок посуды СНГ – тенденции и реальность» Предварительная программа конференции: на конференции выступят докладчики из Украины и Беларуси. Н. В. Романенко и А. Мельник докладчики из «Агентства Промышленных Новостей», затронут вопросы основных тенденций, анализа и перспектив развития рынка кухонной посуды Украины; представители «Укрметртестстандарт» предоставят основные статистические данные по импорту посуды, а также уделят внимание радиологической безопасности стеклянной, фарфоровой, фаянсовой и нержавеющей посуды, импортируемой в Украину; ведущий специ-

алист по качеству посуды из нержавеющей стали, международный эксперт из Беларуси И. Петунов рассмотрит основные вопросы функциональных и потребительских свойств нержавеющей посуды, а также предоставит последние тестовые данные; продакт-менеджер ТМ Tefal, Group SEB Наталья Матюхина обратит внимание на отличия керамического покрытия от антипригарного; основатель и стратегический директор компании IDNT Н. Чумак раскроет секреты современного посудного мерчандайзинга и основных трендов в посудной рознице.

Бизнес-тренинг для руководителей и владельцев бизнеса «Технологии убеждения при ведении бизнес-переговоров» Бизнес-тренеры: Елена Зима – директор тренинговой компании «Технология Успеха». Бизнес-тренер в области коммуникаций, публичных выступлений, критического мышления и технологии дебатов, тренер ОБСЕ. Вячеслав Рудницкий – основные направления деятельности: искусство публичных выступлений, англоязычные и коммуникационные тренинги, тренинги по продажам и бизнес-переговорам, дебаты. Программа бизнес-тренинга: 1. Основные составляющие успешных бизнес-переговоров: • стратегии и тактики ведения переговоров; • этапы успешных переговоров; • подготовка переговоров – залог успеха;

11 cентября 2013

• приемы и способы эффективного общения; • самые опасные ошибки в бизнес-переговорах. 2. Стратегии убеждения: • построение убедительной аргументации и контраргументации; • вопросы как инструмент для эффективной коммуникации. 3. Работа с возражениями: • основные источники возражений; • как развеять сомнения клиентов и определить их истинную причину; • позитивная и негативная реакция на возражения; • техники ответов на возражения; • переформулирование возражений; • завершение сделки – подводные камни заключительного этапа.

Авторский семинар «Эффективный магазин «Товаров для дома» – секреты успеха» 12 сентября 2013 (12:00 –16:00) Бизнес-тренер: Елена Комкова – партнер компании Retail Training Group, тренер-консультант по направлению «категорийный менеджмент и управление магазином», главный редактор специализированного российского портала для розничной торговли (Москва). Мотивация сотрудников на активное привлечение и удержание покупателей

В программе семинара: • Определение концепции, или «Почему покупатель должен выбрать ваш магазин». • Принципы формирования ассортимента и выбор принципов мерчандайзинга. • Как стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене? • Взаимодействие розницы и поставщиков в понимании потребностей покупателей.

Мастер-класс для руководителей и владельцев розничного бизнеса «Как с минимальными затратами привлечь покупателей в магазин» Бизнес-тренер: Ольга Сергеева – сертифицированный бизнес-тренер, управляющий партнер консалтинговой компании «Окрыляем Успехом». Планирование вашей стратегии в магазине (разработка плана для конкретного магазина) Целевая аудитория тренинга: владельцы, руководители розничной сети, администраторы магазинов.

13 сентября 2013

В программе мастер-класса: 1. Сначала думаем – потом делаем: от общей идеи до конкретных шагов. 2. Планируем «захват» покупателя. 3. Наши покупатели. 4. Привлечение новых покупателей. «Вкус» магазина. 5. Определение ожиданий покупателей. 6. Превращение случайных покупателей в приверженцев. 7. Практика маркетинговых мероприятий.

Мероприятия могут быть интересны: производителям и владельцам бизнеса, руководителям и управляющим розничных сетей, а также директорам и категорийным менеджерам розничных сетей и магазинов различного формата, администраторам магазинов, маркетологам, руководителям дистрибьюторских компаний, руководителям интернет-магазинов, PR и HR специалистам. Предварительная регистрация обязательна! В программе могут быть дополнения и изменения! За детальной информацией обращайтесь: по тел.: +38 (044) 484-68-91, e-mail: magazin@pem.com.ua, editor@pem.com.ua, www.pem.com.ua

www.pem.com.ua

PRO СОБЫТИЯ

GLOBAL INNOVATION AWARDS

global innovation award

НАГРАЖДЕНИЕ ОБРАЗЦОВЫХ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ В ЧИКАГО

В Чикаго (США) 2 марта 2013 года вот уже в тринадцатый раз в рамках Международной выставки International Home + Housewares Show прошло награждение победителей ежегодного конкурса на лучший розничный магазин – Global Innovation Awards (gia). На награждение были приглашены 23 национальных победителя из 22 стран мира. Предлагаем ознакомиться с ними.

СПИСОК ПОБЕДИТЕЛЕЙ GLOBAL INNOVATION AWARDS 2012/2013 СТРАНА

КОМПАНИЯ

Аргентина

Plata Lappas

Австралия

Matchbox

Бразилия

Coqueluche

Великобритания Германия

Dinghams Claudia Scheck, Kuche und Genuss

Дания

Bahne

Индия

HomeTown

Италия

Quality Living

Канада

Linen Chest

Китай Колумбия Нидерланды Новая Зеландия

Muebles BL Kookpunt Taylor Road Homewares Witek's

Россия

Polnaya Chasha

США

Cooks of Crocus Hill

США

Cooking.com

Сингапур

ToTT Store

Турция

KORKMAZ

Уругвай

Maison de Famille

Франция

Fleux’

Япония

Италия – Quality Living

Zemp AG SEMPRE Design, Inc

Россия – Polnaya Chasha

Китай – Derucci

Derucci

Польша

Швейцария

Германия – Claudia Scheck, Kuche und Genuss

Польша – Witek's

Турция – KORKMAZ #2(17) июнь 2013 года

PRO CОБЫТИЯ

ВЫСТАВКА TENDENCE

КАК ИДЕАЛЬНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ ДЛЯ РОЖДЕСТВЕНСКОГО СЕЗОНА 21 мая, 2013 года в Киеве успешно прошла пресс-конференция, посвященная международной потребительской выставке Tendence. В ходе диалога с журналистами вицепрезидент Messe Frankfurt GmbH, куратор выставок Ambiente и Tendence г-жа Николетте Науманн выступила с презентацией и ответила на вопросы представителей украинских СМИ. Выставка Tendence – одна из старейших, информацию о которых можно найти в учебниках. Ее история насчитывает уже восемь веков, а в рамках Messe Frankfurt выставка существует порядка 100 лет. Основным преимуществом выставки являются ее экспоненты, средние и малые компании-производители (от 50 до 300 сотрудников), которые в каждом сезоне представляют совершенно новый продукт. Не случайно на выставке можно увидеть огромное разнообразие товаров из разных сегментов (подарки, декор, предметы интерьера, ювелирные изделия и аксессуары, мебель, часы, игрушки и сезонные декорации). Как вы, вероятно, знаете, Tendence является «младшей сестрой» выставки Ambiente. Основная разница в том, что на Ambiente разделы посуды и кухонной утвари представлены намного шире. Изюминкой Tendence можно считать заключение договоров прямо на выставке. Оптимальные сроки ее проведения позволяют профессиональным байерам, которые уже имеют информацию о хитах продаж в своем сегменте и о запланированном ими бюджете, совершить оптимальную сделку и в нужные сроки получить товар. Зачастую экспоненты связываются со своими складами напрямую со стенда сразу при подписании договора. Нужно отметить, что 23–27 августа – идеальные сроки для выбора и заказа товара под рождественский и зимний сезоны, а также для ознакомления с новейшими тенденциями следующей весны. Г-жа Науманн отметила, что в 2013 году значительно уменьшится количество экспонентов из Китая и Индии. Для участия будут отбираться лишь те компании, которые имеют свои склады в Европе и способны экспортировать заказанный товар в течение 2–6 недель. Сравнивая Tendence c таким европейским трейд-шоу, как Maison & Objet www.pem.com.ua

(Paris), г-жа Науманн отметила, что во Франции в силу определенных причин нет отдельных шоу для сегментов текстиль, посуда, подарки и т. д. Все разделы собраны в одном месте и в одно время. На выставке Maison & Objet представлены высококачественные товары исключительно премиум-класса (upper market). Выставки Messe Frankfurt являются выставками мирового уровня и охватывают все сферы потребления от лимитированных товаров высокого ценового сегмента до оптовых (контейнерных) поставок медиум-класса. «У нас параллельно с товарами премиумкласса представлены компании-трендсеттеры, которые работают в среднем ценовом сегменте, но производят очень качественный и стильный продукт. Мы гордимся тем, что именно во Франкфурте заключается наибольшее количество международных контрактов», – рассказала г-жа Науманн. Стоит отметить, что большое внимание на выставке Tendence уделяется развитию новых дизайнерских идей и поддержке молодых дизайнеров в рамках программ Talents Carat и Talents Modern Crafts. Ежегодно на выставках Tendence и Ambiente проводится конкурс среди самых креативных молодых дизайнеров. Основной критерий отбора – креативная contemporary art идея в сегментах художественного ремесла, дизайнерских изделий и украшений (бижутерия, ювелирные изделия). Победители конкурса получают право бесплатно представить свою продукцию в специальном разделе Premium Hall в самом центре выставки, где молодые таланты будут иметь доступ к ведущим дизайнерским фирмам.

В 2013 году команда Tendence приготовила полностью нестандартную рекламную кампанию и называет 50 веских причин, почему следует посетить эту выставку, о которых можно узнать на сайте www.tendence-50reasons.com. В последние годы количество посетителей выставки Tendence из Украины увеличилось в два раза, а Россия заняла место в ТОР-10 стран-посетительниц. В 2013 году сегмент выставки Carat расширится за счет появления совершенно нового сегмента Time Square – часовые бренды (порядка 15–20 производителей дизайнерских часов). Впервые в этом году параллельно с Tendence пройдут выставки Ecostyle и Webchance. Ecostyle – первая специализированная выставка проверенных экологических потребительских товаров, которая объединит предприятия розничной торговли, планирующие расширить свой ассортимент. В ее рамках будет организована обширная деловая программа. Компетентное жюри отбирает желающих участвовать в выставке с учетом жестких критериев. Специализированная выставка Webchance, в свою очередь, будет освещать вопросы успешной рекламы и торговли через Интернет. Наталия Трохоненко, руководитель отдела Международных выставок представительства Messe Frankfurt в Украине www.messefrankfurt.com.ua

PRO CОБЫТИЯ

Г-жа Николетте Науманн, вице-президент выставок Ambiente и Tendence, любезно согласилась ответить на несколько специальных вопросов для читателей журнала PROMaison. PROMaison: Фрау Науманн, пожалуйста, расскажите об основных преимуществах и отличиях выставок Tendence-2012 и Tendence-2013. Г-жа Науманн: Эти две выставки отличают две вещи. Основная цель Tendence-2013 – рождественские заказы. Ее специфичность состоит в том, что все экспоненты приедут на выставку только с новинками, которые никогда и нигде не представлялись ранее, даже на Ambiente. Нужно отметить, что конец августа – это самый лучший сезон для компаний, занимающихся рождественской продукцией. Именно на этой площадке у них есть возможность

заказывать в конце августа и поставлять товар во время рождественского шоппинг-сезона. Конечно, эти компании должны обратить внимание на то, что предрождественский период очень короткий для поставок такой продукции. Сроки поставки колеблются от 2 до 4 недель после заказа. Затем так называемый предрождественский сезон заканчивается. Еще один момент – в этом году товары азиатского происхождения не будут представлены на выставке. Основная причина – сроки поставки из таких стран, как Китай или Индия, занимают очень много времени. Кроме того, у таких компаний затруднен вопрос логистики и, как правило, нет своего склада в Европе, а для компаний-закупщиков именно этот фактор может быть решающим при оформлении заказа. Также это очень серьезный вопрос для владельцев магазинов, которые не хотят вкладывать много денег заранее, а делают заказы непосредственно перед рождественскими праздниками. У нас в Германии говорят так: успех рождественского периода – это успех всего года. Потому что это именно тот период, когда ритейлеры «делают деньги», необходимые им для повседневных расходов в течение года. Еще одно отличие Tendence-2012 от 2013 заключается во времени проведения. Ранее мы проводили выставку с пятницы по вторник. В августе этого года она начнется в субботу. Учитывая, что выставка Tendence меньше, чем Ambiente, мы поняли, что четырех дней вполне достаточно. Думаем, для посетителей это также не имеет большого значения. PROMaison: Расскажите, пожалуйста, о сотрудничестве с командой тренд-

сетторов на выставках Tendence и Ambiente. Г-жа Науманн: Для экспонентов Ambiente у нас есть специальные цены на дизайн стендов. А вот во время выставки Tendence мы уделяем большое внимание презентациям и демонстрациям по декорированию витрин розничных магазинов. Безусловно, витрина магазина имеет большое значение для ритейлеров и потребителей. Именно благодаря ей потребитель принимает решение зайти в магазин или нет. Многие владельцы магазинов не оформляют витрины. Именно на Tendence-2013 мы предоставим возможность познакомиться с технологией создания витрин. Трижды в день хорошо известный в Германии декоратор г-жа Карин Вааль (Karin Wahl), дизайнер с большим опытом работы именно по дизайну витрин магазинов, на протяжении многих лет сотрудничающая с выставками Ambiente и Tendence, в реальном времени проведет мастерклассы по декорированию витрин. С этой целью на выставке создадут 4 витрины размером с небольшой бутик. Три окна будут уже декорированы с использованием новейших продуктов экспонентов, а четвертое будет трижды в день украшаться заново с условием использования минимального бюджета. Исходя из потребностей байеров, г-жа Карин поможет подобрать владельцам магазина идею и стиль для каждой конкретной витрины. Хочу отметить, что на выставке Tendence-2013 вручается специальная премия FORM для представителей промышленного дизайна – это одна из самых давних премий, которую номинирует только Messe Frankfurt в Германии.

PROMaison: Каковы источники успеха плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества выставки Tendence с молодыми дизайнерами и декораторами? Г-жа Науманн: Как известно, выставки Ambiente и Tendence являются самыми большими выставками потребительских товаров в мире. Мы верим в то, что они заслуживают большого уважения. Важный момент заключается в том, что мы развиваем рынок вместе с молодыми дизайнерами. Каждая выставка поддерживает порядка 40 молодых

дизайнеров, так называемых талантов, которых, как правило, мы выбираем каждый раз из 300 заявок со всего мира. Естественно, они участвуют в выставках бесплатно не только со стендом, но и попадают в каталог выставки. Но в то же время молодые дизайнеры не просто участвуют в выставках, они встречаются лицом к лицу с рынком. Одними из важнейших вопросов для многих молодых дизайнеров, оканчивающих университет, являются: поиск места работы, поиск клиентов, заключение контрактов с крупными байерами и, конечно же, поиск потенциальных производителей. К сожалению, в университетах молодых специалистов учат, как создавать дизайн, но не как работать с покупателями или прессой. В свою очередь, мы предоставляем так называемый check-list (алгоритм работы). Именно в течение выставок

они могут работать как подготовленные специалисты в области дизайна. По этой программе мы работаем уже 12 лет. И очень гордимся ею. Должна сказать, что это самая длинная поддерживающая программа для молодых дизайнеров. Также у нас есть конкурс Design Plus. Как я уже говорила, после окончания университета молодым специалистам очень трудно установить контакты с производителями. Во время выставки порядка 15% дизайнерских талантов налаживают полезные деловые контакты и заключают контракты. Большое спасибо за интервью. Желаю больших успехов! Беседу вела Ирина Рыбалко, главный редактор PROMaison

Фотоматериалы с www.messefrankfurt.com

В последнее время именно индустриальный дизайн занимает особое место и является предметом споров специалистов. Специальное жюри выберет лучших из лучших среди дизайнеров и ремесленников.

PRO БИЗНЕС

НОВОГОДНЯЯ ПРОДУКЦИЯ –

ЕСТЬ ЛИ ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ? По информации операторов рынка, сезон закупок товаров новогодней тематики начинается в конце лета – начале осени. Часть украинских компаний отбирает ассортимент в течение летнего периода у зарубежных партнеров, а отечественные производители готовятся представить свои новинки на III Международной выставке новогодней продукции Christmas Trade Show 2013. зачастую компании поддерживают имидж и презентуют продукцию на отраслевых выставках, где можно не просто представить свои новинки, а поучаствовать в конкурсах и провести идейные мастерклассы. «Для нас участие в отраслевых выставках носит скорее имиджевый характер. Для компании, которую хорошо знают в Украине, это дополнительная возможность встречи с партнерами в атмосфере эффективной бизнес-коммуникации. Именно на выставках часто происходит знакомство и завязываются деловые отношения с представителями иностранных компаний», – рассказывает Ольга Чечель.

Вместе с тем вопрос, есть ли перспектива развития рынка новогодней продукции в Украине, не снимается с повестки дня. Украина, как и многие европейские страны, возлагает на рождественский и новогодний периоды большую надежду. PROMaison поинтересовался, как развивается бизнес, у отечественных компаний, представляющих на украинском рынке новогоднюю продукцию. Исторически сложилось так, что статус новогодних праздников очень высок, поэтому и ассортимент праздничной продукции расширяется каждый сезон. По данным компании «ТОП» (Днепропетровск; год основания – 1998; статус – производитель и дистрибьютор новогодних товаров, декора и украшений, искусственных сосен, елей, мишуры, сувениров; количество сотрудников – 200 человек; средний, средний плюс и высокий ценовые сегменты), отечественный рынок новогодней продукции стремительно развивается. «С каждым годом расширяется ассортимент представленной продукции, увеличивается линейка сопутствующих товаров. Праздничная атрибутика – всегда актуальное направление, которое может потерять свой

статус только с исчезновением самих праздников, что весьма маловероятно», – делится Ольга Чечель – начальник отдела продаж. Сегодня на украинском рынке можно наблюдать сбалансированное предложение новогодних товаров как отечественного, так и импортного производства. Однако, по мнению Ольги Чечель, «как ни странно, большая часть покупателей отдает предпочтение визуально привлекательной продукции, а страна-производитель является вторичным фактором». Для производителей новогодней продукции особенно важно не просто произвести, но и правильно представить свой товар. Ведь это товар сезонный. Если не продать его сегодня, на складе могут остаться большие излишки. Именно площадки специализированных выставок являются еще одним способом продвижения новогоднего товара на рынке. Поэтому

«Развитие рынка новогодней продукции Украины, как и других видов товаров, зависит в первую очередь от экономического достатка граждан», – такое мнение высказал директор компании «Вис Трейд» Сергей Борисович Курас (ООО «Вис Трейд»; год основания – 2011; дистрибьютор товаров новогодней тематики; эконом, средний, средний плюс, высокий, luxury ценовые сегменты). Кроме того, производителей новогодней продукции радует тот факт, что в последнее время активизировались борцы «за живые зеленые красавицы», что является важным аспектом для увеличения объема производства искусственных елей и сосен. «Немаловажным фактором является популяризация защиты природы. На сегодняшний день нет необходимости в вырубке лесов, технологии позволяют создавать качественные и красивые искусственные ели и сосны, которые

#2(17) июнь 2013 года

PRO БИЗНЕС способны не терять внешний вид в течение долгого периода», – рассказывает Сергей Борисович. Однако, если в Западном регионе Украине наблюдается высокий спрос на новогодние украшения, а продажа искусственных елей и сосен не имеет большого успеха, то продавцы остальных регионов Украины отмечают одинаковый интерес покупателей как на украшения, так и на искусственные елки и сосны. Зачастую новинки, представленные на специализированных выставках, помогают компаниям определиться и подобрать ассортимент в предрождественский бизнес-период. По словам Сергея Борисовича, этап подготовки к новому деловому сезону достаточно трудоемкий и важный, так как именно в этот период необходимо изучить новинки продукции, провести переговоры с клиентами по всей территории Украины, а затем спланировать логистику и подготовить товар к отгрузке. С развитием влияния традиций и рождественской европейской культуры украинский потребитель ощутил на себе разнообразие новогодней продукции в розничных магазинах и сетях. Сегодня уже никого не удивить светящимися пингвинами или оленями. Каждый сезон дистрибьюторы и производители новогодней продукции ломают голову, чем еще можно поразить украинского потребителя. Так что перспективы развития этого сегмента, несомненно, есть. С этим утверждением согласна руководитель компании SCORPIO Таисия Владимировна Куровская: «Да, несомненно, прослеживаются перспективы развития рынка новогодних товаров. В основном за счет

роста культуры потребления, влияния европейских тенденций, приобщения к понятиям стиль, мода». (ТМ SCORPIO; год основания компании – 1996; статус: дистрибьютор, производитель; специализация: розничная, оптовая торговля; количество сотрудников – 90 человек; средний, средний плюс ценовые сегменты). Одной из проблем развития данного рынка является стихийность. По данным Таисии Владимировны, цивилизованный рынок составляет порядка 10–15%, остальные 85% – стихийные продажи. «Если говорить о покупательской способности, то она, безусловно, больше в России, хотя цены на аналогичные товары выше, чем в Украине в среднем на 30– 50%. Традиционно украинские потребители проявляют больше доверия к европейским товарам из Италии, Голландии, Франции, Польши. В то же время многие понимают, что в Европе производство минимальное, поэтому хорошо относятся к качественным товарам из Филиппин, Тайваня, Таиланда, Индии, Китая», – делится Таисия Владимировна. Особое место в новогоднем ассортименте занимает производство украшений ручной работы с использованием кружева, бархата, бисера, жемчуга, стекляруса и т. д. Такая продукция, как говорилось в известном фильме, «не ширпотреб», а «индпошив». Она производится лимитированными партиями и уже заняла свою нишу на украинском рынке. Ателье флористики и дизайна «Лилия Декор» достойно представляет данную продукцию на отечественном рынке (Харьков; год основания – 2001; статус: производитель; специализация: фло -

www.pem.com.ua

ристика, декоративно прикладное искусство, производство свадебного, пасхального, новогоднего декора; директор – Оксана Алексеевна Данилова; количество сотрудников – 30 человек; эконом, средний, средний плюс, высокий, luxury ценовые сегменты). «Лилия Декор» работает в области цветочного и декоративного прикладного дизайна. На базе ателье флористики и дизайна «Лилия Декор» была создана творческая мастерская, которая успешно осуществляет задумки художника-декоратора в течение вот уже 10 лет. «Мы очень рады, что такие праздники, как Новый год, Пасха, свадьба с нами разделяет вся Украина. На протяжении 4 лет участвуя в выставках, ярмарках и других мероприятиях, мы заметили, что рынок новогодней продукции значительно укрепил свои позиции. Производя нашу продукцию, мы тщательно следим

за ее качеством и ценообразованием, поэтому с уверенностью можем конкурировать с зарубежным производителем!», – с гордостью рассказывает Оксана Алексеевна. «Лилия Декор» осуществляет продажу своей продукции как через онлайн, так и оффлайн-магазины, которые ни в коем случае не создают конкуренцию, а только лишь дополняют друг друга. Отслеживая новые тенденции, творческая команда компании неустанно создает новые коллекции. «В сентябре этого года наша фирма представит новогоднюю коллекцию 2014 года на выставке Christmas Trade Show 2013, которая будет проходить с 11 по 14 сентября 2013 года в Киеве. А сюрпризом для покупателей станет тот факт, что продажа нашей продукции в розницу будет осуществляться по оптовым ценам в период работы выставки», – информирует представитель творческой команды компании.

На Международной выставке новогодней продукции Christmas Trade Show 2013 компании-производители представят новую колекцию новогодних елок, среди них ООО «Квазар» (г. Городок, Львовская обл.; год основания – 1998; с 2002 года производитель искусственных елок и сосен, декоративных венков, гирлянд, рождественских композиций; директор – Мария Степановна Рожко; собственник – Петр Витальевич Рожко; количество сотрудников (в сезон) – 40 человек; от среднего до luxury ценовых сегментов), которая изготавливает продукцию по последним технологиям. «Цель нашего производства заключается в том, чтобы служить людям, принося в их дома радость Рождественских и Новогодних праздников. Кросота и изящность наших елок радуют клиентов, что несомненно приносит удовольствие нам, как производителям», – с гордостью рассказывает Мария Степановна Рожко. По словам Марии Степановны в западных регионах Украины чаще всего меняют новогодний декор – шары и электрогирлянды. «Что касается перспективы развития рынка новогодней продукции, если товар сделан с любовью и для людей – успех обеспечен», – считает Мария Рожко.

Надеемся, что украинские операторы рынка новогодней продукции будут развиваться и дальше, а мы с достоинством встретим самые желанные и сказочные праздники!

Бизнес-рецепт для увеличения объемов производства новогодней продукции. Вам понадобятся: – желание не останавливаться на достигнутом; – посещение и участие в специализированных выставках; – оригинальные идеи; – творческая команда профессионалов; – качественное сырье; – постоянные покупатели; – Новый год и Рождество.

Благодарим компании, предоставившие материалы для статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор PROMaison

#2(17) июнь 2013 года

PRO БИЗНЕС

ТРИ ШАГА К ПОБЕДЕ, ИЛИ ОСОБЕННОСТИ СОЗДАНИЯ СИЛЬНЫХ БРЕНДОВ НА РЫНКЕ ДЕКОРА И ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА Недавно бренд-консалтинговая компания «Следопыт» провела проект по аудиту и внутреннему брендингу одной украинской сети магазинов декора и подарков для дома. Некоторыми не бесполезными идеями из этого проекта и хочет поделиться автор статьи – Ольга Кучмеева, специалист по внутреннему брендингу, заместитель директора бренд-консалтинговой компании «Следопыт». Рынок декора и товаров для дома в Украине очень специфичный, что обусловлено отсутствием сильных украинских брендов как среди производителей, так и среди розничных торговцев. Но это, скорее, следствие. К причинам можно отнести: раздробленность и фрагментарность рынка, где действует много небольших операторов локального значения; традиционную ориентацию по ряду объективных причин на представление западных брендов в Украине, а не на развитие собственных торговых марок; историческое отсутствие интереса к маркетинговым инструментам развития своего бизнеса; невысокий уровень культуры потребления подобных товаров и услуг средним классом в Украине, границы которого также очень размыты.

Тем более декор и товары для дома – это не предметы первой необходимости, и при существующем падении потребительской способности украинцев задача ведения бизнеса на данном рынке усложняется еще больше. Поэтому мы предлагаем задуматься над тремя важными шагами, которые обязательно приведут к улучшению ситуации с брендом или магазином декора и товаров для дома.

www.pem.com.ua

Шаг первый. «Перезагрузка» В условиях перманентной нестабильности необходимо прежде всего осознать, что это – новые реалии и новые условия ведения бизнеса. В таком случае и требуется «перезагрузка». Первопричины бизнес-проблем чаще лежат в инертности поведения, что в принципе естественно. Ведь поезд тоже, разогнавшись, движется по инерции довольно долго и быстро, а изменить его траекторию движения или модель поведения крайне проблематично. Большая часть людей склонна думать и поступать постарому, так как «оно еще недавно работало, приносило прибыль и вело к успеху», но вокруг ведь все по-другому и будет постоянно меняться. Во всяком случае ближайшие лет 30–50. Поэтому крайне важно доступными методами посмотреть на себя со стороны, проанализировать свой предыдущий опыт – успешный и не очень. К примеру, сделать экспресс-аудит, чтобы понять, каков сейчас ваш бизнес и где вы находитесь в системе координат с точки зрения конкурентного окружения, тенденций рынка глобально и локально, своих сильных и слабых сторон, угроз и возможностей, а также с точки зрения своего клиента – какой он, знаете ли вы его, как он меняется и чего ожидает от вашего бренда.

Ольга Кучмеева, специалист по внутреннему брендингу, заместитель директора бренд-консалтинговой компании «Следопыт» бизнеса с помощью маркетинговых и брендинговых инструментов. Шаг второй. Выбор позиции и близость к клиенту В условиях рынка, описанных выше, незнание, в кого «целиться», чревато серьезными проблемами. На рынке декора и товаров для дома, где лицо бренда и магазина во многом определяет ассортимент, крайне важно понять свою изюминку в предлагаемом товаре и услугах, притягательную для вашей основной целевой аудитории. Если вы до сих пор не знаете, кто же ваша целевая аудитория, то это пора уже сделать.

Понимая, что такая «перезагрузка» просто крайне необходима, т. к. без нее невозможно в принципе понять, куда двигаться дальше, но ресурсов на глобальное изучение у украинских компаний практически нет, «Следопыт», например, вывел особую услугу для малого и среднего бизнеса: экспресс-аудит бренда (магазина, бизнеса) и разработка оперативных рекомендаций по его развитию. Чаще это довольно приемлемый по вложениям проект длительностью от 2 до 14 дней, который помогает быстро отреагировать на самые болевые точки

PRO БИЗНЕС лицо и имидж во всех каналах коммуникации с вашей целевой аудиторией. Мой личный опыт и опыт нашей компании «Следопыт» показывает, что четкого позиционирования бренда, магазина или бизнеса часто нет даже у его собственника, не говоря уже о продавцах и тем более о клиентах. Еще один вывод по результатам проектов на рынке декора, товаров для дома, аксессуаров, дизайнерской мебели заключается в том, что своего клиента бренды практически не знают, в лучшем случае они для себя просто декларируют это знание.

Своими силами для начала можно изучить клиентскую базу данных (если она существует) и поговорить с собственными продавцами, лучше в режиме мозгового штурма, чтобы нарисовать портрет своего клиента, причем реального и желаемого. Потом следует сопоставить эти две зарисовки и определиться, как достичь желаемого, а если портреты совпадают, то как привлечь другие интересные целевые группы или развить существующую. Например, чтобы изучить детальнее своего клиента, стать к нему ближе и понять, чем его привлечь к вам в магазин, можно временно инициировать некую дополнительную услугу. Это может быть инсталляция вашей новой коллекции на дому у клиента. Или наоборот, если надо избавиться от старой коллекции, то подойдет акция под условным названием «новая жизнь старых вещей», где вы, опять же на дому у клиента, можете задекорировать старую комнату и показать, как и без ремонта оживить свое жилище. Можно организовать небольшой мастер-класс по декору и новинкам для лояльных покупательниц у вас в магазине, экспресс-декор-консалтинг по декорированию дома ваших лояльных клиенток в течение ограниченного периода времени на закрытом ресурсе, куда можно попасть только по специальной регистрации.

В целом идей может быть масса, главное: 1. Не забывать о ключевой цели – узнать ближе своего клиента и его отношение к вам, чтобы понять, как дальше развивать свой бизнес, магазин, бренд и его ассортимент. 2. Вовлечь в генерирование идей такого проекта-опроса лучших продавцов и самых активных сотрудников компании. 3. Использовать данный проект максимально эффективно – и как исследование внутренними силами по восприятию вашего бренда, и как пилотный проект по возможному запуску новой услуги. 4. Привлекать к проекту клиентов анонсированием информации на всех своих ресурсах, в магазине и персональным информированием путем электронной рассылки и/или обзванивания по базе данных. Собственно, мы уделили этому так много внимания потому, что успех многих бизнесов на разных рынках, а бизнеса товаров для дома тем более, зависит от правильного позиционирования. То есть понимания своих ключевых рациональных преимуществ, эмоциональных преимуществ или выгод, а также понимания сути своего бренда. При этом определение позиционирования предполагает знание своей ключевой целевой аудитории, на которую стоит ориентироваться в развитии и коммуникациях, а также характера своего бренда, который задает вполне определенный, легко узнаваемый и ассоциируемый только с вами тон рекламе, помогает выстраивать вашу идентичность,

Например, один из магазинов товаров для дома на локальном рынке в среднем и среднем плюс сегментах постоянно делает смс-рассылку своим покупателям по базе данных. При этом он уверен, что ведет коммуникацию со своим клиентом и остается для него интересным. Хотя отток покупателей в магазине налицо. При общении с одним из таких клиентов, который за последние полгода приобрел пять единиц товара в исследуемом магазине, совершив две покупки и потратив в общей сложности более 1700 грн, выяснилось, что он не знает данной марки, т. к. из всех мест, где он покупал за последнее время товары и декор для дома, он назвал что угодно, только не данный магазин, а кто ему шлет смс, он понятия не имеет. Вопрос – зачем слать смс такому клиенту? Ведь это абсолютная иллюзия, что он – ваш клиент. Ваш клиент должен ночью, если его разбудить, назвать ваше имя и, по меньшей мере, улыбнуться от удовольствия при воспоминании о вас. Пусть таких людей немного, но это ваши лидеры мнений и адвокаты вашего бренда. Если такие клиенты будут, значит, вы не стреляете по воробьям из пушки, а целитесь точно в цель. Дальше дело за талантом стрелка и удачным выбором оружия. Шаг третий. Талантливые стрелки и меткое оружие О роли продающего персонала в рознице, тем более на таком рынке как товары для дома, неустанно много говорится. Но мало кто применяет в реальной жизни один простой принцип – продавцы должны продавать не товар, а бренд. Бренд – это всегда область восприятия. Бренды живут не на бумаге или в мыслях своего владельца, а в головах покупателей, клиентов. Если там вашему бренду определено место, значит, мы можем говорить о существовании бренда. Если нет – то в лучшем случае у вас есть просто зарегистрированная торговая

#2(17) июнь 2013 года

PRO БИЗНЕС марка и какая-то локация с набором товаров и услуг. Но этого мало для того, чтобы притягивать, как магнит. Чтобы быть магазином, постоянно очень привлекательным для своего клиента, необходимо прежде всего стать привлекательным для своего персонала. Чтобы появились послы бренда среди клиентов (те, кого и ночью разбуди…), такие послы должны появиться сначала внутри компании. Как это сделать, особенно если персонал из продавцов и привык говорить только на языке прибыли и процентов?

ботке сути и ценностей вашего бренда обязательно должны участвовать продавцы и весь ключевой персонал. Тогда эти главные смыслы бренда, пропущенные через ум и сердце, действительно заработают. Например, в рамках специального семинара-практикума для продавцов клиента компании «Следопыт» в работе над ценностями мы предложили им последовательно и анонимно ответить на три вопроса: что вы, как люди, больше всего цените в жизни и в людях; что цените в отношении компании, в которой работаете; что цените в бренде, который продаете. Когда мы попросили их вместе с нами проанализировать ценности, продавцы были приятно удивлены, что они у них приблизительно одинаковые, несмотря на разногласия по работе. Они ценят все то, что вызывает или формирует доверие. Они ценят то, что можно назвать одним словом «творчество». Также они ценят эстетичность (красоту, вкус) и семейственность (уют, дом), что легко можно объединить в ценность «красота», или «красота и уют дома».

В первую очередь вам надо самоидентифицироваться, если вы этого еще не сделали. Например, после экспресс-аудита, изучения своего целевого клиента и осмысления потенциального позиционирования можно точнее определить: – ваше видение: кем вы хотите быть в будущем, лет через 50; – вашу миссию: как, собственно, вы собираетесь достигать этой цели; – суть вашего бизнес-бренда: главное, одной фразой то, что сразу говорит о вас самое важное – кто вы и зачем существуете. Дальше необходимо поработать совместно со всеми сотрудниками, особенно продавцами. Они, безусловно, должны быть проинформированы о миссии и видении вашего бренда, так как эти две компоненты исходят от владельца бизнеса и не часто используются во внешних коммуникациях. Но чтобы бренд ожил, стал внутри компании узнаваем, понятен и со временем любим, в разра-

www.pem.com.ua

Дальше выяснилось, что практически все участники ценят в компании то же, что и в жизни: возможность работать в красивом месте с красивым продуктом, заниматься достаточно творческой работой и доверять людям в компании. Они назвали коллектив её самой большой ценностью. Но что было потрясающим для всех, большая часть сотрудников как особую ценность выделила руководителя – открытого, порядочного, творческого, стремящегося к развитию человека, к которому всегда можно обратиться и который лоялен к своим работникам. А ценности бренда – ответ на третий вопрос – являются очень логичным отображением качеств и ценностей руководителя компании и сотрудников как людей. Бренд должен быть интересным, красивым, творческим и вызывающим доверие.

украинке со средним достатком, продавцам приходится помнить, что они продают не предмет, а мечту о «моем идеальном красивом доме», и одновременно давать мастер-классы по декорированию. При этом в голове у покупательницы должен остаться четкий и позитивный образ именно вашего магазина и бренда, чтобы после полученных консультаций она не ушла покупать декор к вашим конкурентам, а захотела рассказать о вашем магазине подругам и вернуться именно к вам еще не раз. Этого сложно достичь, если продавцов стимулировать только финансово, нужна «большая идея», которая будет объединять лучших продавцов рынка внутри вашей компании, давать им возможность раскрывать свой потенциал именно на территории вашего бренда/ бизнеса. Собственно, это и есть задача внутреннего брендинга – услуга, которую «Следопыт» одним из первых в Украине предоставляет с 2004 г. Тему внутреннего брендинга невозможно раскрыть в рамках статьи, но главное, что стоит понять, – ваши «в бренде» продавцы и есть ваши меткие стрелки по бизнес-целям, а бренд внутри самой компании – это ваше мощное оружие в борьбе за покупателя и с конкурентами. Создавайте сильные бренды и побеждайте!

Это только небольшая зарисовка из той работы, которую необходимо проводить регулярно с продавцами, чтобы они были основными носителями ценностей вашего бренда и продавали бренд, а не продукт. Внутренний брендинг на рынке декора и товаров для дома очень важен. Прежде всего сам продукт особенный, так как включает в себя одинаково и товар, и услугу. Продавая вазу или дизайнерскую состаренную рамку для фото

PRO ПРАКТИКУМ

ВОРОНКА ПРОДАЖ. ПОКАЗАТЕЛИ ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВАШЕГО БИЗНЕСА Прежде чем окунуться в мир цифр и маркетинговой теории, мы хотели бы дать только один совет: «Считайте «воронку продаж»!». ЧТО ЖЕ ТАКОЕ «ВОРОНКА ПРОДАЖ»? ОПРЕДЕЛЕНИЕ: это инструмент, позволяющий, во-первых, видеть происходящее в своем бизнесе, а во-вторых, точно показывающий слабые места системы продаж. Данное определение может подойти практически для каждого бизнеса. Итак, пример. Известно, что на приеме у врача изначально заводится карточка больного и происходит его опрос, выясняются проблемы и производится осмотр. Вот также и в бизнес-консалтинге. Первый этап – составление карты болезни нашего клиента, которая и является так называемой «воронкой бизнеса». ПОКАЗАТЕЛИ ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВАШЕГО БИЗНЕСА В первую очередь необходимо понять, что мы хотим отследить и на какие показатели следует обратить внимание. Думаем, что нижеперечисленные показатели помогут определить жизнедеятельность вашего бизнеса. Первый показатель, который стоит отслеживать, – количество потенциальных клиентов. Наверняка, вы замечали в больших магазинах при входе стойки, предназначенные для уменьшения краж. Во многих случаях эти же стойки подсчитывают количество людей, зашедших в магазин, или так называемый входя-

щий поток, который необходимо учитывать как оффлайн, так и интернет-магазинам. В данном случае вам поможет Google Analytics, с помощью которого вы сможете понять, сколько людей в день узнает о вас. Процент конверсии – этот второй важный показатель поможет понять соотношение зашедших в интернет-магазин и тех, кто уже сделал покупку какого-либо товара. Как рассчитывается конверсия? Вот несложная формула: например, в ваш магазин сегодня зашло 200 уникальных человек (т. е. разных), из них покупку сделало 17, значит: 17 : 200 х 100 = = 8,5%. Таким образом, получается соотношение примерно 1 к 12, что означает: из 12 зашедших – 1 покупатель. Данный результат поможет вам понять, насколько правильно сделан сайт, либо оценить качество работы продавцов в оффлайнмагазине. Третий показатель – средний чек. Думаем, было бы накладно считать отдельно «воронку» по каждой покупке, особенно если в день совершаются сотни таковых. Поэтому для удобства лучше взять средний показатель, т. е. средний чек (сумма средней покупки в магазине). Формула расчета такова: сумму всех покупок за период делим на количество этих покупок. Для лучшего просчета мы рекомендуем взять два периода: неде-

Станислав Цыс, руководитель компании Uni consulting лю и месяц. Например, за месяц в вашем магазине сделали покупку 450 человек, после этого подсчитываем оборотную прибыль магазина (т. е. деньги в кассе) и делим на количество купивших: 48 500 грн (оборот) : 450 чел. (количество купивших) = 107,8 грн (средний чек в месяц). Однако необходимо понимать, что один покупатель совершил покупку на 25 грн, а другой – на 250. Также мы рекомендуем выводить средний показатель повторных заказов за период (в месяц) – это следующий показатель «воронки». Повторные заказы дают нам картинку того, насколько хорошо работают наши акции, программы лояльности и вообще насколько наш продукт и сервис нравятся клиенту. Однако повторные заказы тяжело отследить в том случае, если вы: – не ведете базу клиентов, тем самым не знаете, сколько клиентов у вас вообще было за все время существования бизнеса, какой прирост новых клиентов; – у вас нет CRM-системы (как минимум 1С или Excel, где можно четко обозначить и найти клиента, сделавшего у вас в течение месяца несколько покупок). Для отслеживания повторных продаж пригодятся также такие инструменты, как регистрация на сайте и карточка постоянного клиента, позволяющая видеть все его активности. Как считать повторные заказы? Например, возьмем всех клиентов за месяц, сделавших хотя бы одну повторную покупку. Скажем, у вас в магазине за месяц было 450 продаж, из них 40 человек

#2(17) июнь 2013 года

PRO ПРАКТИКУМ

сделали минимум одну повторную покупку. Далее мы узнаем, сколько раз все повторно купившие сделали еще одну дополнительную покупку (кто-то одну, а кто-то пять). После этого необходимо общее количество повторных продаж поделить на 40 человек. Формула для выведения среднего числа повторной покупки может быть следующая: 67 (общее количество повторных покупок) : 40 (повторно купивших) = 1,7 (среднее число повторных заказов). Маржа, или средний процент наценки, – это один из самых важных показателей в бизнесе. Без этого показателя непонятно, насколько ваш бизнес рентабелен, да и вообще, если товара продано на тысячу гривен, как подсчитать, сколько из этой суммы – ваш заработок, который можно вывести из бизнеса. Следует отметить, что определений маржи много, мы же в контексте «воронки продаж» говорим о чистой наценке. Чтобы посчитать этот показатель, нужно очистить доход от всех издержек на производство товара или услуги, рекламу, аренду и так далее. К примеру, ваш средний чек 220 грн, чтобы произвести и продать продукции на 220 грн, в среднем необходимо потратить 90 грн. Подсчет может быть следующим: 220 – 90 = 130 грн (чистая прибыль), дальше 130 х 100 : : 220 = 59% (чистая маржа). Клиенты по рекомендациям тоже могут быть источником дохода и важным показателем «воронки». Акции типа «приведи друга и оба получите скидку» именно для таких клиентов и предназначены.

инструментом анализа и оценки эффективности системы продаж. АНАЛИЗИРУЕМ ПОКАЗАТЕЛИ И ВЫВОДИМ ТЕНДЕНЦИИ Теперь введем последнюю переменную – динамику. Измеряя показатели в динамике, вы контролируете свой бизнес. Так сказать, вы «видите картину сверху». Мало того, вы всегда можете улучшить результаты, делая усовершенствования в том или ином элементе «воронки».

Самый первый шаг – работа над показателем конверсии. Итак, если у вас магазин по продаже посуды, можно предложить клиенту бесплатную доставку посуды или предоставить особенную гарантию на два года. Бывают случаи, когда конверсия может увеличиться только благодаря улыбке обслуживающего персонала. Возможно, продавец вашего магазина наконец-то начнет говорить с покупателем не о свойствах товара, а о выгодах, которые может получить покупатель. Заметьте, что повышение всего одного показателя на 5% дало в нашем примере увеличение чистой прибыли на 50%. Предположим, следующий месяц принес вам меньше посетителей (не сезон или возросла активность конкурентов), но средний чек был увеличен благодаря таким инструментам, как Up Sell (дополнительная продажа: набор чашек вместо двух штук либо большой сервиз вместо маленького со скидкой) или Cross Sell (продажа сопутствующих и дополняющих товаров: чай к заварнику, батарейки к гаджету, фирменная упаковка к подарку, лампочки к люстре). В нашей практике был случай, когда в речевой модуль консультанта добавили всего одну фразу: «Что ещё?» – и это повысило средний чек на 18%.

Давайте посмотрим, как может выглядеть «воронка» в цифрах и как анализировать показатели.

КАК РАБОТАТЬ С «ВОРОНКОЙ»? 1. Определите, какие из предложенных показателей для вас интересны, и ведите статистику. 2. Выявите слабые звенья «воронки» и начните их улучшать. 3. Измеряйте показатели в динамике, чтобы отследить эффективность новых инструментов и активностей. И помните: что не измеряется, то не контролируется! Тестируйте, анализируйте, внедряйте новые техники!

Для начала предположим, что мы измерили показатели продаж своего бизнеса (голубая воронка). Возьмем упрощенный вариант, где нет повторных продаж и клиентов по рекомендациям. И теперь, внедряя новые техники, мы начинаем влиять на показатели.

А КАК ЖЕ ДРУГИЕ ПОКАЗАТЕЛИ? Безусловно, существует масса важных показателей, которые мы анализируем в процессе работы с нашими заказчиками: оборот и чистая прибыль, маржа, средние затраты на привлечение одного клиента, время обработки клиента и так далее. Однако мы хотим познакомить читателей именно с показателями «воронки продаж» как с практическим

www.pem.com.ua

PRO ПРАКТИКУМ

ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ СОТРУДНИКА Общение интересует всех. Общение с целью получения прибыли – тем более и особенно в условиях жестко конкурентного рынка. Общение всегда предоставляет возможность влиять на человека. Именно поэтому оно является ключевым фактором успеха в бизнес-процессах. Крупные компании обязательно открывают обучающие структуры – центры или даже целые внутренние университеты. А как обнаружить и развить деловые таланты и компетенции сотрудников в условиях небольшого коммерческого проекта? Прежде всего необходимо представить четкую модель – что следует знать и уметь каждому сотруднику. Кроме общей культуры и профессиональных навыков, любой сотрудник должен обладать таким важнейшим качеством, как эмоциональная компетентность, которая включает в себя: – опознание (осознание) своих эмоций; – осознание эмоций других людей; – регулирование собственных эмоций; – влияние на эмоции других людей. Умение осознавать свои эмоции – первый и важнейший признак эмоциональной компетентности. Такое осознание исходит из понимания, что каждую минуту мы чувствуем какую-либо эмоцию. Это, например, тревога или спокойствие, удивление или равнодушие, гнев или симпатия. Эмоции – особый язык, но для некоторых людей он является иностранным. Задумайтесь прямо сейчас: какую эмоцию вы испытываете? Какова интенсивность данной эмоции? Как часто сменяются ваши эмоции? Каков эмоциональный фон вашей жизни? Если вы легко ответили на эти вопросы – значит, способны четко ориентироваться в сфере собственных эмоций. Это первый шаг к эмоциональной компетентности. Если вопросы показались вам непонятными и сложными – значит, имеют место эмоциональные сложности и предстоит работа по самопониманию. Такому же с виду несложному тесту можно подвергнуть (даже незаметно для них) сотрудников. Неуверенный в своих чувствах и желаниях человек будет испытывать

трудности в общении, он поглощен в основном собственными переживаниями, а это снижает эффективность деловой коммуникации. Когда вы попадаете под воздействие импульсивно возникающих эмоций, бесполезно обращаться к логике: в такие моменты она отказывает вам. Поэтому знакомство и дальнейшее мирное сосуществование со своими эмоциями – предвестник социального благополучия и успеха в жизни.

Способность осознавать эмоции других людей – второй признак эмоциональной компетентности – означает различать и понимать их чувства независимо от того, были они выражены словесно или нет. Эмоционально компетентный человек отличает истинные и ложные проявления чувств других людей, определяет переход от одной эмоции к другой и силу эмоций другого человека. Внимание: мы все склонны к проекции – приписыванию своих эмоций и эмоциональных реакций другим людям, а это чревато огромными недоразумениями. Например, можем сказать покупателю в какой-то ситуации – не обижайтесь. А он и не думал обижаться, но обижаться в подобном случае склонны вы. А покупатель, например, разъярен или сильно тревожится о чем-то. Это совсем другая эмоция! Угадать, почувствовать потребность, в том числе и эмоциональную, своего клиента – значит, завоевать его доверие, его симпатию, быть с ним на одной волне. Вы абсолютно уверены, что ваш партнер написал вам с единственной целью – объяснить вам, что вы идиот? Нет? Возможны и другие варианты? Какие именно? Это

Алевтина Шевченко, психолог-практик, психолог телевизионных проектов называется эмоциональной подстройкой. Во многих случаях она может стать решающим фактором эффективности делового общения, побуждением к тому, чтобы клиент захотел вступить в контакт. Ведь непонятый или обиженный клиент многим расскажет о разочаровании, менеджер, не умеющий понимать и оценивать свои и чужие чувства, будет терять сотрудников и партнеров – все это в конечном итоге дорого обойдется фирме... Умение идентифицировать эмоцию, формирующую наши мысли, нужно хотя бы для того, чтобы разрушить ее силу и выбрать образ действий, отличный от реакции, диктуемой ею. Эмоция может исчезнуть, а может и остаться, но только поступая таким способом, мы поймем и изменим наши мысли, от которых зависит поведение. Мы годами слышим: «Измени свои мысли, измени свое поведение». Но подобные установки редко меняют наши привычки, особенно если мы сердиты на себя, если нас сковывает чувство страха перед будущим или другие сильные эмоции. И зачастую призыв «Просто сделай это» приносит чувство вины, а не успеха. Мы не понимаем, почему мы настолько слабы, почему мы не можем просто взять и сделать то, что хотим, – сесть на диету, поговорить с начальником, наладить отношения в семье. В результате мы начи-

#2(17) июнь 2013 года

PRO ПРАКТИКУМ наем испытывать ненависть к себе либо смиряемся с тем, что используем лишь небольшую часть своего потенциала. Третий компонент эмоциональной компетентности – способность регулировать свои эмоции – прежде всего не стоит путать с их маскировкой, подавлением и игнорированием. Управлять эмоциями – означает умение определять источник и причину возникновения эмоции, прогноз, предвидение развития собственной эмоции, а также пользу и вред, которые может принести вам та или иная ваша эмоция. Что даст вам спонтанно возникшая эмоция? Например, гнев – облегчение от выражения гнева, испуг того, кто будет наблюдать вспышку гнева, или ущерб респектабельному общественному имиджу. Развив самоосознанность, вы обнаружите, что увеличилась и ваша способность сопереживать. Ясность, которую вы получите, наблюдая за своими реакциями, позволит вам видеть и причины поведения окружающих. Благодаря приобретенному пониманию того, что вызывает реакции, вам удастся найти новые модели отношений между вами и вашими сотрудниками и новые способы воздействия на них.

И тогда вы сможете влиять на эмоции других людей. Это вершина эмоциональной компетентности, ее четвертый компонент. Данное умение особенно ценно, когда вы имеете дело со сложными типами людей – с теми, чьи обычные реакции – жаловаться, обвинять, доказывать свое превосходство, самоутверждаться, высокомерничать или самодовольно срывать все планы. Понимая себя и других, вы сможете не просто реагировать на их поведение, а найти для себя другой способ действий, совершенно самостоятельный. В результате вы, по меньшей мере, снизите уровень своего стресса и после этого будете в состоянии обнаружить новые решения проблемы и улучшить взаимоотношения. Действительно, как только мы принимаем на себя ответственность и начинаем уважать свои эмоциональные реакции, потребности других людей и их эмоциональные импульсы становятся для нас практически прозрачными. Мы все хотим одного и того же – чтобы нас ценили и уважали, чтобы о нас заботились. Гру-

www.pem.com.ua

бость, непонимание, нарушение приличий обычно проистекают из-за нехватки внимания, контроля и признания, столь необходимых нам, а не потому, что мы хотим кого-то обидеть. Иногда некоторые люди ведут себя вызывающе. Но, возможно, они хотят определить, «из какого теста» вы сделаны. Вступая во взаимодействие с вами, они осознанно или нет пытаются помочь вам подняться на пьедестал либо хотят, доказав, что они лучше, чем вы, избавиться от ощущения собственной неадекватности. Если они подталкивают вас подняться выше, значит, они признают ваши возможности сделать это. Если они используют вас, чтобы самоутвердиться, отметьте, что эти люди решили, что вы достойны того, чтобы быть меркой для них. Ключ к использованию эмоциональной компетентности при общении с другими такой же, как и при использовании ее для себя, – стать объективным наблюдателем. Тогда вы увидите множество всевозможных ответов на сложные вопросы. Если вы фокусируете свои силы на том, что не можете контролировать, например, на стиле работы других, на состоянии экономики, на несправедливом порядке вещей, у вас остается слишком мало энергии для бизнес-усилий. Вы истощаетесь раньше, чем чего-то добиваетесь. Лучше сконцентрируйтесь на том, что вам подвластно: заботьтесь о себе, занимайтесь привлекательными для вас вещами, открывайте для себя новые перспективы развития. Благодаря этому вы сможете контролировать ситуацию и станете сильными. Общение в любой компании обязательно делится на внутреннее и внешнее. Люди думают, что бизнес больше связан с внешними коммуникациями. На самом деле все вертится вокруг коммуникации внутри, потому что как только удается понастоящему убедить внутреннее сообщество – оно посылает позитивные месседжи вовне: клиентам и потенциальным клиентам, поставщикам, государству, журналистам, общественным организациям, аналитикам. Внутренние коммуникации – это самая важная задача, с которой сталкивается любой руководитель. Проблемы возникают в тот момент, когда они нарушаются.

работников, умеющих заинтересовать и удержать клиентов. Важными составляющими индивидуального коэффициента эмоциональной компетентности являются ваше внутреннее эмоциональное состояние, конструктивное выражение эмоций, чуткость по отношению к другим, гибкость, терпимость и способность справляться со стрессом. Эти же качества можно проследить и на уровне организации. Анализ способности компании адаптироваться к изменениям и выполнять свою миссию, поддерживать плодотворные отношения с сотрудниками, клиентами, заказчиками и обществом в целом помогает определить коэффициент эмоциональной компетентности компании. Проверить и учесть эмоциональную компетентность сотрудников можно на разном уровне в зависимости от масштабов и задач фирмы. Самое простое – включить вопросы из теста на эмоциональную компетентность (можно найти в Интернете) в стандартное собеседование при приеме сотрудников на работу. Это особенно важно, если фирма ориентирована на сервис. Следующей ступенью должно стать обучение с целью повышения коэффициента эмоциональной компетентности. Работник может оставить работу своей мечты, если, например, не слышит позитивной оценки своих усилий. Пока что более привычен подход, когда руководитель не обращает внимания на эмоции сотрудников, – многие фирмы похожи по уровню отношений на неблагополучные семьи. Решение большинства проблем заключается в обучении сотрудников языку эмоций с целью обеспечить эмоционально конструктивные контакты как внутри организации, так и с клиентами. Сотрудникам должно быть радостно работать. Если мы не работаем над своими эмоциями, нас постоянно терзают противоречия, саботируя наши планы на будущее, наши решения, отношения с окружающими и наш деловой успех.

Можно ли обучить сотрудников успешной коммуникации? Или же это некий талант, данный человеку с рождения или так же естественно у него отсутствующий? Вопрос нешуточный, ведь успех любого проекта напрямую зависит от возможности нанять и удержать хороших, способных

PRO ЭКСПЕРТ

ДНО – ВСЕМУ ГОЛОВА Как это ни парадоксально звучит, но дно кастрюли и сковороды действительно функционально является их «головой». Потому что именно через дно происходит процесс нагрева продукта в емкости и от того, как оно сделано, по сути, зависят основные функциональные и потребительские свойства посуды в целом. Для кастрюли из нержавеющей стали, имеющей теплораспределительный слой (ТРС), именно способ изготовления дна и его технические параметры определяют класс посуды и то, какой она будет в эксплуатации. Зачем же вообще нужно теплораспределительное дно, ведь у других видов металлической посуды – чугунной, стальной, эмалированной и алюминиевой – его нет. Все дело в теплопроводности основного материала – нержавеющей стали, из которой изготовлена емкость кастрюли. По теплопроводности нержавеющие стали аустенитного класса (304 AISI и др.), являющиеся ныне основным материалом для современной наплитной посуды, существенно уступают другим «кастрюльным» материалам (табл. 1). Если изготовить кастрюлю из нержавеющей стали по образцу и подобию, например, стальной эмалированной, то она при использовании на плите сгодится разве что только для простого нагрева воды, готовить в ней будет сложно и неудобно. Из-за плохой теплопроводности основного материала пища будет пригорать к перегретому дну, а верхняя часть продукта останется сырой.

Чтобы исправить этот недостаток, изготовители посуды из нержавеющей стали крепят ко дну кастрюли алюминиевый диск, который и выполняет роль ТРС. Он крепится на дне емкости двумя основными способами: пайкой высокотемпературным припоем (brazzing) и диффузионной сваркой, или сваркой

ударом (impact bonding). Следует отметить, что в производстве посуды в настоящее время используется и третья технология, по которой прокаткой формируется многослойный материал «нержавеющая сталь – алюминий – нержавеющая сталь» (ply-технология), а из него в последствии вытягивается емкость посуды. Отличительной особенностью посуды, изготовленной по такой технологии, является то, что она имеет ТРС не только в дне, но и в стенках. Поскольку открытый алюминиевый слой (ТРС) не практичен в эксплуатации, быстро теряет внешний вид и накладывает ряд ограничений по уходу (нельзя, в частности, использовать посудомоечную машину), в современных конструкциях он закрывается специальной капсулой из нержавеющей стали 430 AISI. Так как эта сталь относится к другому классу нержавеющих сталей (ферритных), она обладает хорошими магнитными свойствами и в отличие от немагнитной стали 304 AISI позволяет готовить в этой посуде на современных индукционных плитах. По сути, в случае использования посуды на индукционной плите покрывающая капсула дна исполняет роль конфорки обычной плиты. Но поскольку она является конструктивной частью самой посуды, то тепловые потери при нагреве минимальны. Это позволяет существенно увеличить КПД системы нагрева посуды в целом и сэкономить энергоресурсы. В настоящее время наиболее распространенной (классической) конструкцией дна посуды из нержавеющей стали является ТРС-3 с алюминиевым диском внутри. При пайке исходный диск деформируется мало, и кастрюли, изготовленные по этой технологии, отличаются равномерной толщиной ТРС в радиальном направлении, но, как правило, в скошенных краях покрывающей капсулы остаются небольшие пустоты. При диффузионной сварке исходный диск довольно сильно деформируется в зависимости от конструкции покрывающей капсулы, образуется вогнутость дна и возникает заметный перепад толщины в радиальном на-

Илья Петунов, ведущий специалист по качеству посуды из нержавеющей стали, международный эксперт (Республика Беларусь) правлении, зато алюминий полностью заполняет все пространство капсулы. Какой же должна быть толщина алюминиевого ТРС у качественной посуды? Действующий ГОСТ 27002-86 определяет, что ТРС из алюминия должен быть толщиной не менее 3,0 мм. Такую посуду можно отнести к эконом-сегменту. Если толщина ТРС около 4,0 мм – это уже средний сегмент, а от 5,0 мм и более – премиум-класс. Разделение это весьма условное, оно связано еще и с толщиной стенки емкости, например, для премиум-класса – это 0,8 мм и более. Некоторые производители применяют в своих изделиях и большую толщину ТРС – до 10,0 мм, но у такой посуды, кроме излишнего веса, возникает побочное явление – большая тепловая инерционность, аналогичная свойственной старым электрическим плитам с чугунными конфорками. У посуды, произведенной по ply-технологии, как правило, алюминиевый ТРС в пределах 2,5 мм. Это связано с особенностями изготовления емкостей из такого материала. Эта посуда нагревается заметно быстрее за счет увеличения общей площади нагрева по сравнению

#2(17) июнь 2013 года

PRO ЭКСПЕРТ с традиционной конструкцией, но поскольку алюминиевый ТРС по дну заметно тоньше, для некоторых блюд это ограничивает функциональные возможности использования. Практически вся посуда из нержавеющей стали получается из исходного листа методом глубокой вытяжки, при этом вытяжка материала происходит в небольшой зоне, где формируется стенка емкости, в разрезе представляющая собой сужающийся ко дну клин. Именно поэтому наименьшую толщину материал емкости имеет в месте перехода вертикальной стенки ко дну. Немаловажным фактором, влияющим на качество посуды из нержавеющей стали, является полировка, особенно внутренней поверхности дна. Сложность этого процесса заключается в трудности эффективного удаления продуктов износа как самого материала, так и шлифовально-полировального инструмента в процессе обработки поверхности. В результате внутренняя поверхность дна наиболее уязвима в плане появления различных дефектов. Если снова обратиться к данным таблицы 1 и попробовать их сопоставить с данными таблицы 2, то становит-

ся понятно, почему так недолговечны сковороды из нержавеющей стали с антипригарным покрытием. Из-за низкой теплопроводности фторполимера, нанесенного на гораздо хуже проводящую тепло по сравнению с алюминием поверхность, резко возрастает вероятность перегрева антипригарно-

го покрытия. Кроме того, поверхность нержавеющей стали в исходном состоянии более гладкая и твердая, чем поверхность алюминия, что приводит к ухудшению адгезии покрытия. Как правило, сковороды и кастрюли из нержавеющей стали изготавливаются по одной и той же технологии и имеют од-

Наименование материала (марка)

Коэффициент теплопроводности, Вт/(м·K)

Черная сталь (08кп)

61,5

Чугун серый (СЧ10)

Алюминий (АЛ5)

163

Тефлон (покр.)

0,25

Эмаль (покр.)

1,15

Нержавеющая сталь (430)

24,0

Нержавеющая сталь (304)

17,5

Стекло

0,7

Таблица 1. Коэффициенты теплопроводности некоторых материалов, используемых при изготовлении наплитной посуды

НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ДЕФЕКТЫ ПОВЕРХНОСТИ ДНА, ВСТРЕЧАЮЩИЕСЯ НА ПОСУДЕ ИЗ НЕРЖАВЕЮЩЕЙ СТАЛИ Черные точки на дне посуды Устранимый дефект, связан с технологической операцией вытяжки, при которой используется технологическая смазка, попадающая и на пуансон пресса. Из-за этого к смазанным поверхностям легко липнут пыль, песчинки и т. п. При вытяжке загрязнения вдавливаются в дно, образуя то-

Микроотслоения поверхностного слоя дна Латентный, устранимый дефект, связанный с операциями шлифовки и полировки поверхности. Наиболее часто встречается на емкостях наплитной посуды, полированных в зеркало и изготовленных из ферритных нержавеющих сталей (марки 430 и т. п.) и аустенитной марки 201. Дефект возникает в процессе полировки, при которой продукты износа поверхности и самого полировального инструмента нормально не удаляются из зоны обработки, а завальцовываются в поверхность. По сути, это последствие технологического загрязнения поверхности. В новом

www.pem.com.ua

чечные микролунки на поверхности, которые полностью не выводятся ни шлифовкой, ни полировкой. На новой посуде такие дефекты могут быть изначально совершенно незаметны, их можно идентифицировать лишь в процессе нагрева воды по точкам накипи (они являются концентраторами мест отложения солей кальция и магния). При дальнейшей эксплуатации в лунки начинает попадать органика, и они

визуально воспринимаются уже как черные точки.

изделии такие дефекты не видны, но в процессе нагрева и контакта с жидкостью происходит отделение микроучастка полированной поверхности, под которой обнажается небольшое неполированное углубление, визуально воспринимающееся как пятно. Очень часто в инструкциях изготовителей и блуждающих по интернет-форумам мнениях отдельных пользователей посуды основной причиной этих дефектов называется поваренная соль, а сами дефекты рассматриваются как последствия поверхностной коррозии металла. Это откровенное заблуждение, так как проявляются такие дефекты, как правило, при первом-втором использовании посуды, даже если при

этом соль не применяется. Вообще поваренной соли совершенно напрасно приписывают негативное воздействие на нержавеющую сталь. Дело в том, что при приготовлении пищи используются солевые растворы очень малой концентрации, которые на самом деле ни коим образом не влияют на посуду.

PRO ЭКСПЕРТ сковороды, позволяют сущенотипные полировки и отделственно облегчить процесс ки поверхности дна. Хотя на Цвет стали Температура, °С жарки на сковороде из несамом деле тепловой режим Светло-соломенный 300 ржавеющей стали. Мясо, котэксплуатации, рабочие жидлеты с подтушиванием и при кости, особенности испольСоломенный 400 определенном навыке даже зования и даже сама физияичница получаются без прока процесса у них довольно Красно-коричневый 500 блем. Микрогрили, или модисильно различаются. То, что Фиолетово-синий 600 фицированные поверхности, хорошо для дна кастрюли еще больше расширяют диа(полировка с минимальными Синий 700 пазон доступных с такой скопараметрами шероховатовородой блюд. При этом для Таблица 2. сти) при варке, последующей Изменение цвета нержавеющей стали приготовления используетмойке и чистке поверхности, марки 304 AISI в зависимости ся минимальное количество совершенно плохо для анаот температуры нагрева смазывающего компонента, логичной поверхности дна необходимого лишь для созсковороды, к которой все начинает прилипать при классической тать поверхность сковороды из нержа- дания пленки на разогретой поверхножарке. Чтобы избежать прилипания и веющей стали, способную удерживать сти, которая и исполняет роль протипоследующего пригорания, приходит- масляную пленку по всей площади дна, воприлипающего покрытия. Эффект ся наливать значительное количество предотвращая тем самым прилипание противоприлипания при готовке на таи пригорание продукта во время всего кой поверхности очень похож на то, как масла. Если детально рассмотреть физику процесса нагрева. До недавнего вре- работает хорошая чугунная сковоропроцесса жарки, то становится совер- мени, чтобы уменьшить эффект при- да. Опыты показали, что данный эфшенно очевидным, что поверхность горания к гладким, не имеющим анти- фект проявляется и в духовом шкафу. дна должна быть не гладкой, что по- пригарного покрытия поверхностям, Эта новая отечественная разработка зволяет улучшить теплообмен и значи- использовались макрогрили, но жизнь позволит в перспективе вообще откательно уменьшить площадь контакта показала их достаточно низкую эф- заться от использования антипригарпродукта с нагретой поверхностью без фективность. Мини-грили, т. е. множе- ных покрытий на нержавеющих сковоприсутствия смазывающего компонен- ство мелких неровностей в виде вы- родах. та. Идеальным вариантом можно счи- ступов или неглубоких выемок на дне

НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ДЕФЕКТЫ ПОВЕРХНОСТИ ДНА, ВСТРЕЧАЮЩИЕСЯ НА ПОСУДЕ ИЗ НЕРЖАВЕЮЩЕЙ СТАЛИ Царапины и риски на поверхности дна Дефекты, которые могут возникнуть как в процессе изготовления посуды, так и в последствии в процессе эксплуатации в результате соприкосновения с металлическими кухонными инструментами, имеющими большую твердость, чем материал самой кастрюли или сковороды. Некоторые пользователи воспринимают такие царапины, Изменения цвета стали, пятна и цвета побежалости Эти явления возникают при эксплуатации посуды и имеют разную природу, но практически все могут быть удалены тем или иным способом, т. к. носят поверхностный характер. Цвета побежалости от светло-соломенного до сине-фиолетового являются следствием перегрева поверхностного слоя металла в результате нагрева емкости без жидкости или когда объем жидкости слишком мал, а интенсивность нагрева высока. Особенно уязвимы в этом отношении сковороды, которые эксплуатируются при значительно более высоких температурах, чем обычные

как аналогичные повреждению защитного эмалевого покрытия на посуде из черной стали. Но на самом деле для посуды из нержавеющей стали механические повреждения поверхности и защитной пленки оксида хрома не приводят к коррозии или другим изменениям потому, что оксидная пленка хрома имеет способность к практически мгновенной самопроизвольной регенерации на воздухе.

кастрюли. С помощью данных таблицы 2 по цвету стали можно определить, какая температура была в момент перегрева на поверхности. Очень часто цвета побежалости путают с радужной окраской, которая появляется после варки некоторых продуктов на бывших в употреблении и новых изделиях. В отличие от цветов побежалости радужная окраска легко удаляется водными растворами уксуса и лимонной кислоты. Попадание на поверхность дна концентрированных растворов лимонной кислоты или нагретых антинакипинов, содержащих, как правило, 5-процентную щавелевую кислоту, может привести к потемнению или локальному образованию серо-черных пятен. Такие

пятна удаляются полировкой прореагировавшего поверхностного слоя.

#2(17) июнь 2013 года

PRO ЭКСПЕРТ

РОЖДЕСТВО-2012: ЕВРОПЕЙСКИЕ ПОТРЕБИТЕЛИ – ЦИФРЫ И ФАКТЫ Несмотря на усиление финансовых затруднений в прошедшем году, европейские потребители продолжают превращать Рождество в период дополнительных трат наличных денег.

ПРЕДПОСЫЛКИ С развитием христианской культуры Рождество быстро становится глобальным праздником. Например, г-н Калджит Бхэмра, британский крестный отец музыки бхангры, в восторге от болливудского Рождественского альбома. Кроме того, в последние годы несомненно возрос интерес к Рождеству в Китае и Японии, особенно среди молодых людей, которые считают его модным поводом для празднования и обмена подарками. Не удивительно, что страны Европы, испытывающие наибольшие трудности из-за финансового кризиса, сократили свои расходы. Согласно ежегодному рождественскому обзору, проводимому консалтинговой компанией Deloitte, первые места в списке занимают: Греция (–16,2%), Португалия (–13,5%), Италия (–3,7%) и Испания (–3,9%). Книги и наличные деньги остаются наиболее востребованными рождественскими подарками среди взрослых европейцев; для 47% из них самый желаемый подарок – наличные деньги, и это теперь преимущественный выбор в 15 из рассмотренных стран. Половина всех расходов на рождественские подарки приходится на детей. ПОКУПКА ПОДАРКОВ НАПОЛОВИНУ ЯВЛЯЕТСЯ ЗАБАВОЙ Сегодня появилось совершенно новое направление в туристической индустрии: организация поездок в другие города или зарубежные страны для рождественских покупок. Многие туристы получают удовольствие от быстрого шоппинга при покупке подарков, а также своеобразную эмоциональную зарядку от походов по магазинам Зальцбурга, Будапешта, Барселоны или даже Нью-Йорка и Дубай.

www.pem.com.ua

Для тех, кто хотел бы купить подарки не отрываясь от своих диванов, существуют специальные публикации в Интернете из категории «сделай сам». Например, на сайте blurb.com есть специальные фотокниги («сделай свою книгу сам»), предлагающие подарки к Рождеству людям с небольшим бюджетом, а также программы для смартфонов Instagram (Instagram пользуются 100 млн человек. Это бесплатный и увлекательный способ создания и публикации прекрасных фотографий на смартфоне с помощью разнообразных спецэффектов. – Прим. главн. ред.) или книги Facebook как возможный подарок с лучшими фотографиями от людей со всего мира. Онлайн-продавцы, такие как, например, Etsy.com, в качестве идей для индивидуальных подарков предлагают прекрасные охотничьи угодья и многое другое. У совершенно нового приложения от британской системы Boots появились специальные интерактивные подарки, позволяющие покупателям снять персональное приветствие для кого-либо со своего смартфона. Рождественские подарочные сертификаты доступны у почти любых виртуальных ритейлеров. Например, мюнхенский блог culinaria-bavaria.de рекомендует театральный чек/ваучер от Мюнхенского театра Volkstheater в качестве забавного и просвещающего подарка. Нужно отметить, что, к примеру, в Великобритании, согласно исследованиям американского рынка NPD Inc, в секторе игрушек именно LEGO остается на вершине популярности. По словам руководителя немецкой Торговой ассоциации по розничной продаже (BSE), в 2012 году ожидалось 3-процентное увеличение рождественских продаж игрушек «по устойчивым ценам».

Дафнэ Касриель-Александер, редактор направления «потребительские товары» «Евромонитор Интернешнл» ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ РАСХОДЫ В ВОСТОЧНОЙ И ЗАПАДНОЙ ЕВРОПЕ: 2006–2011 гг. 0

200

400

600

2011

2010 2009 2008

2007 2006

1000 1400 1800 800 1200 1600 2000

9676,4

1819,1

9350,4 9015,0 9126,4 8850,5 8479,0

1632,4 1509,2 1486,6 1263,1 1082,8

7800 8200 8600 9000 9400 9800 8000 8400 8800 9200 9600

Доллары США, млрд Западная Европа Восточная Европа Источник: «Евромонитор Интернешнл»

НАЧАЛО – ПРЕДРОЖДЕСТВЕНСКИЙ ПЕРИОД Рождественский период начинается в ноябре, когда в немецких супермаркетах и по всей территории Европы появляются первые традиционные рождественские бисквиты и небольшие деревянные рождественские лавки. Предусмотрительные члены семьи уже приобрели подарки на последних распродажах, заказанные через

PRO ЭКСПЕРТ онлайн-магазины, или только начали их покупать. За четыре недели до Рождества даже в таких странах, как Германия, где в воскресенье все магазины закрыты, в этот период они остаются открытыми. БЕСПОКОЙСТВО ИЗ-ЗА ОПУСТЕВШИХ КОШЕЛЬКОВ В июле 2012 года, согласно опубликованным исследованиям в британской Retail Gazette, которая опросила женщин различного статуса, используя так называемый Маминдекс, 46% британских женщин волновались по поводу расходов на Рождество, 93% уже запасли подарки и 41% купили рождественские открытки. Многие из опрошенных женщин чувствовали себя виноватыми, поскольку не были в состоянии потратить на подарки для своих детей столько, сколько хотели бы. Другая картина вырисовывается в Швеции: «Отчет – вот наиболее реальный план действий», – признает на сайте thelocal.se г-н Йонас Арнберг, глава консультационного департамента по розничной торговле в Шведском розничном промышленном научно-исследовательском институте исследований HUI. Согласно ежегодному прогнозу праздничного шоппинга, изданному HUI, шведы должны были потратить 66 млрд крон (9,9 млрд долларов США) в декабре, что на 1,5% больше, чем в прошлом году. В Ирландии, по мнению специалистов агентства Deloitte, которые проводят ежегодный потребительский обзор рождественских расходов, потребители этой страны снова должны были стать самыми расточительными в Европе именно в этот праздничный сезон, однако уже третий год подряд ирландцы тратят меньше, чем планировалось.

И НЕ ТОЛЬКО О ПОДАРКАХ…

БОЛЬШИЕ ВОЗВРАТЫ В МАГАЗИНЫ

Естественно, в первую очередь Рождество отмечается в семье, что для многих означает встречу с близкими людьми, общение, совместное приготовление кулинарных блюд, декорирование жилища и проведение костюмированных спектаклей. Есть семьи, которые оплачивают большие счета за электроэнергию, создавая в своих домах рождественскую сказку с освещенными северными оленями, электрическим Санта Клаусом, взбирающимся по водосточной трубе, и яркими гирляндами. Нужно отметить, что еда также имеет огромное значение во время праздников, поскольку большинство европейских семей рождественский обед устраивает дома. Делая покупки во время праздников, каждый может тратить много и быть щедрым. Однако немало ресторанов, баров и клубов закрыты в это время, а тех, кто продолжает работать, рождественские праздники утомляют своей кажущейся бесконечностью.

В Великобритании они начинаются на второй день Рождества 26 декабря, в Германии – с 27-го. Это дни возвращения подарков. В европейских странах хорошим тоном считается вручение на Рождество подарков с квитанцией. После праздника розничные торговцы готовятся к натиску разочарованных, этот период во многих странах совпадает с началом зимних распродаж.

Рождество – это время, когда семьи не забывают ходить в церковь, где проводится множество постановок для детей. Также это пиковый период для благотворительных акций и время вспомнить о тех, кому намного хуже. Многие сознательные потребители покупают рождественские открытки и даже подарки от благотворительных организаций, таких как Oxfam в Великобритании, «Спасите детей» в Италии или SOS Kinderdorf в Германии.

Но если все будут стараться дарить деньги и ваучеры или покупать для любимых iPad, не будет никаких проблем, по крайней мере в Германии, утверждает таблоид Bild, поскольку это лучшие подарки. Однако, по данным агентства Deloitte, 7% подарочных сертификатов в Европе остались невостребованными в течение последних 12 месяцев. ПЕРСПЕКТИВЫ Несмотря на усиление финансовых затруднений в прошедшем году, европейские потребители продолжают превращать Рождество в период дополнительных трат наличных денег. И независимо от финансовых трудностей именно продукты сектора премиум, новые технологии (электронные книги, iPad и все типы смартфонов) остаются популярными. Для того чтобы сохранить рождественский ритуал расходов неизменным даже в это непростое время, потребители готовы ограничивать себя в других сферах, таких как отпускные путешествия и одежда. Euromonitor International Эксклюзивно для PROMaison Перевод с английского Ирины Рыбалко

#2(17) июнь 2013 года

PRO ЭКСПЕРТ

ОСОБЕННОСТИ ПОКУПКИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ ТОВАРОВ В РЕГИОНАХ УКРАИНЫ Предлагаем читателям PROMaison ознакомиться с данными маркетингового исследования COMCON Trends компании «КОМКОН-Украина», которое проводилось в 2011 году среди домохозяйств в городах 50 тыс.+. Сегмент «хозяйственные товары» не часто становится предметом исследования украинских маркетинговых агентств. Зачастую профессиональным СМИ приходится по крупицам собирать эту информацию. Предлагаем читателям PROMaison ознакомиться с данными маркетингового исследования COMCON Trends компании «КОМКОН-Украина», которое проводилось в 2011 году среди домохозяйств в городах 50 тыс.+. В данном исследовании специалисты компании использовали выборочный период в течение трех месяцев 2011 года по регионам, где покупательская способность украинских домохозяйств в городах 50 тыс.+ каких-либо хозяйственных товаров достигла 90%. Так, например, в Киеве и на севере страны показатели составили выше (93 и 94% соответственно), а на западе, наоборот, ниже (85%).

Если рассматривать хозтовары по типам, то наиболее популярна подгруппа «товары для уборки», включающая в себя разнообразные губки, тряпки, щетки, а также пакеты для мусора и резиновые перчатки (87% покупателей за три месяца). Далее следует подгруппа «бумажные изделия», в которую входят столовые салфетки и бумажные полотенца (65% покупателей), затем «товары для кулинарии» (алюминиевая фольга, оберточные пленки, бумага для выпечки) (48% покупателей). Товары для пикников (дрова/угли и одноразовую посуду) покупают 24% украинских домохозяйств. Доля покупателей этих товаров выше в Киеве (35%) и на юге (31%), а ниже – на западе (17%) (рис. 1).

тики (формат drogerie) (39% покупателей) или в универмагах/промтоварных магазинах (26% покупателей). На рынке хозяйственные товары приобретают 14% домохозяек. В регионах ситуация выглядит следующим образом. В Киеве и на юге хозтовары больше покупают в супермаркетах (84 и 73% соответственно), на севере и в центре Украины – в специализированных магазинах (56 и 52% соответственно), а вот на востоке покупки чаще делают в универмагах (30%). Доля покупателей на рынках практически не отличается регионально, однако в Киеве процент ниже, чем в целом по Украине (8%) (рис. 2).

Чаще всего хозяйственные товары покупают в супер- и гипермаркетах (64% домохозяек), специализированных магазинах бытовой химии и косме-

Украина

% Луцк

Бумажные изделия (салфетки, полотенца)

Товары для кулинарии (фольга, плёнка, пергамент)

Товары для уборки (щётки, тряпки, губки, перчатки, мешки)

Товары для пикников (дрова, одноразовая посуда)

Значительно выше, чем % по Украине в целом

Марина Шуляк, заместитель директора маркетинговой компании «КОМКОН-Украина»

Чернигов

Ровно

Сумы Житомир

Львов

Киев Полтава

Хмельницкий Тернополь

ИваноУжгород Франковск

Винница

Харьков Луганск

Черкаcсы Кировоград

Черновцы

Одесса

Днепропетровск

Донецк

Николаев Запорожье Херсон

Значительно ниже, чем % по Украине в целом

Крым

ЗАПАД, %

КИЕВ, %

СЕВЕР, %

ЦЕНТР, %

ЮГ, %

ВОСТОК, %

Товары для кулинарии 49

Товары для уборки

Товары для пикников

Бумажные изделия

Рис. 1. Доля домохозяйств, в которых покупали хозяйственные товары, за последние три месяца в регионах Украины

www.pem.com.ua

PRO ЭКСПЕРТ Украина

% Луцк

В супермаркетах, гипермаркетах

В универмагах, промтоварных магазинах

На рынках

Киев Полтава

Хмельницкий Тернополь

ИваноУжгород Франковск

Сумы Житомир

Львов

В специализированных магазинах бытовой химии и косметики

Чернигов

Ровно

Винница

Кировоград

Черновцы

Одесса

Значительно выше, чем % по Украине в целом

В супермаркетах, гипермаркетах

Луганск Днепропетровск

Донецк

Николаев Запорожье Херсон

Значительно ниже, чем % по Украине в целом

Крым

ЗАПАД, %

КИЕВ, %

СЕВЕР, %

ЦЕНТР, %

ЮГ, %

ВОСТОК, %

В универмагах, 21 промтоварных магазинах В специализированных магазинах 31 бытовой химии и косметики На рынке

Харьков

Черкаcсы

Рис. 2. Места покупки хозяйственных товаров в регионах Украины Не секрет, что женщины в возрасте 25–54 лет являются основными покупателями хозяйственных товаров в семье. Среди всех покупателей таких товаров их доля составляет 44%, что в два раза больше, чем мужчин такого же возраста (22%). Отличий в половозрастной структуре покупателей по регионам нет, поэтому для изучения особенностей покупательской психологии целесообразно рассмотреть группу женщин 25–54 лет, ответственных за покупку хозтоваров. Исходя из анализа оценочных высказываний (рис. 3), описывающих покупательское поведение, а также отношение к рекламе, можно говорить о том, что: • киевлянам не свойственно экономить, кроме того, они очень восприимчивы к рекламе; • для жителей северного региона наиболее привлекательны скидки, яркие упаковки товаров, соответственно качество товаров отходит на второй план; • женщины, проживающие на востоке Украины, в первую очередь ценят качество товаров; • для жителей южного региона не имеет значения ни страна производства товаров, ни идеальное соотношение «цена – качество». Они скорее ориентируются на какие-то другие критерии при выборе марок; • в Центральной Украине женщины 25–54 лет выбирают товары, которые рекламируются; • на западе ценят соотношение «цена – качество» товаров, кроме того, покупатели отдают предпочтение импортным товарам, а также известным маркам.

Таким образом, женщины 25–54 лет, которые отвечают за покупку хозяйственных товаров в семье, по-разному относятся к покупкам в зависимости от региона проживания. Все представленные в статье особенности покупательского поведения до-

мохозяйств относительно хозтоваров (процент покупателей, места покупки), а также психологические характеристики покупателей необходимо учитывать, если производитель планирует начать или продолжить свою работу в определенном регионе Украины.

КИЕВ

СЕВЕР

• Не экономят на покупках продуктов • Не готовы переплачивать за высокое качество товаров • Полагаются на себя при выборе марок • Податливы к рекламе (доверяют ей, читают бесплатные брошюры, всегда обращают внимание на упаковки товаров, читают рекламные СМС)

• Ориентируются на скидки • Не ценят качество товара выше всего • Их привлекают яркие упаковки товаров • Позитивно относятся к рекламе, обращают внимание на наружную рекламу • Предпочитают традиционные рецепты/продукты

ЮГ

ВОСТОК

• Не ищут идеального соотношения «цена – качество» • Не имеют предпочтений по стране производства товаров • Считают, что реклама не влияет на их выбор товаров, кроме того, удаляют рекламные СМС

• Главное при выборе товаров – качество • Ценят хорошее соотношение «цена – качество» • Перед покупкой всегда узнают мнение других людей о товарах

ЦЕНТР

ЗАПАД

• Часто покупают незнакомые марки • При этом все же стараются покупать товары, которые рекламируются

• Ценят идеальное соотношение «цена – качество» • Их привлекают известные марки, а также марки, которые рекламируют известные люди • Предпочитают импортные товары

Рис. 3. Покупательское поведение женщин 25–54 лет, отвечающих за покупку хозяйственных товаров в семье, в различных регионах

#2(17) июнь 2013 года

PRO РИТЕЙЛ

СОЗДАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ПРОГРАММЫ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПРИМЕРЕ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ «ДОМАШНИЙ ТЕКСТИЛЬ»

Маркетинг – это интеллектуальная основа продаж. Ицхак Адизес Владелец сети розничных магазинов мечтает увеличить количество покупателей, повысить коэффициент конверсии и средний чек. Но реализовать это не позволят разрозненные шаги, поэтому необходима стратегическая программа. Что же такое стратегия в магазине текстиля? Это: • четкое понимание своей целевой аудитории, ее потребностей; • умение быть привлекательными для покупателей; • определение мест наибольшей концентрации своих потенциальных покупателей; • программа лояльности и стандарты обслуживания. КРАТКИЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ЭФФЕКТИВНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Цель (пример): максимальная привлекательность магазина для постоянных покупателей. Чего не хватает этой цели? Конкретности. Сколько покупателей может максимально обслужить магазин за один день? При каком наплыве клиентов не будет страдать качество обслуживания? Вы хотели бы много покупателей недорогих товаров или привередливых клиентов, приходящих за уникальными дорогими вещами? На эти вопросы нужно найти четкий ответ и только тогда формулировать цель маркетинговой стратегии. Не говорите, что вы готовы обслужить всех! Нельзя осчастливить все человечество. АНАЛИЗ ЗАДАЧ 1. Четкое выделение целевой аудитории, заинтересованной в регулярных покупках. Нельзя продавать ДЛЯ ВСЕХ. Выберите свою основную груп-

www.pem.com.ua

пу покупателей, тех, кто милее вашему сердцу или вашему кошельку. Желательно, чтобы получилось 2 в 1. Выбор наиболее перспективных каналов продвижения информации о магазине и товарах. Предстоит прописать максимальное количество каналов продвижения и привлечения, пусть даже нереальных. Затем выбрать наиболее эффективные, то есть требующие минимальных временных, финансовых, материальных и человеческих ресурсов и дающие при этом максимальный результат. Создание программы лояльности для развития отношений с клиентом. Привлечь – это первый шаг. Сложнее удержать и развивать отношения. Нельзя удерживать только скидками. Отношения, которые выстраиваются постепенно, намного важнее денег. Точный выбор ассортимента. Много товара, большая ассортиментная линейка – хорошо ли это для покупателя? Как неудивительно, но широкий выбор порой пугает, запутывает клиентов, но правильный мерчандайзинг позволит выделить и сделать максимально привлекательным даже небольшое количество товаров. Формирование актуальной цены на свой товар. Размер наценки может быть минимальный, если вы хотите завоевать рынок и «демпингнуть» конкурентов. Умеренные цены позволят обслуживать людей с небольшими доходами, непривередливых к качеству и обслуживанию. А порой конкурентов можно «завалить» более высокой ценой, ведь есть стереотип: дороже, значит качественнее. АНАЛИЗ ТЕКУЩЕГО ПОЛОЖЕНИЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ

ПУНКТ 1. ЧТО ПРОДАЕМ Например, давайте разберемся в особенностях домашнего текстиля как товара.

Ольга Сергеева, бизнес-тренер консалтинговой компании «Окрыляем успехом» Это товар неимпульсного спроса. Его не покупают как дополнение к основным покупкам. Кто чаще покупает этот товар? Мужчины или женщины? Какого возраста? Какой социальной группы? Для ежедневного пользования, особых случаев (приезд гостей, семейные праздники и т. д.), на подарок?

Выделим основные критерии товара, с помощью которого вы будет получать достойную прибыль: + качество (проверенное годами, экологичность, надежность); + количественные показатели (ткань, из которой сшито постельное белье, расцветка, размеры простынь, наволочек и т. д., комплектация подарочных наборов, привлекательная упаковка, производитель); + дизайн (для новобрачных, детей, семейных пар, одиноких мужчин и т. д.);

PRO РИТЕЙЛ +

+ +

мода (соответствие последним тенденциям на мировом и местном рынке); эксклюзивность (возможность приобрести уникальную вещь); цена (ее отличие от других, соответствие ожиданиям покупателя).

ПУНКТ 2. ГДЕ ПРОДАЕМ Очень важно оценить территорию, где расположен ваш магазин. Построение и анализ маркетинговой территории вокруг него проводят крайне редко, ограничиваясь оценкой стоимости аренды помещения. Рекомендую сделать следующее: 1. Определите плотность населения в данном районе. Количество квартир в доме умножаем на 3 (среднее количество проживающих в городских квартирах). Можно получить статистическую информацию и на сайтах официальных органов. Плотность населения поможет определить объемы продаж. По данным маркетинговых опросов, чаще всего потребители приобретают в год по одному комплекту постельного белья, а отдельные постельные принадлежности – два раза (например, по два пододеяльника приобрели 48% потребителей), также относительно высока доля тех, кто совершил более четырех покупок в год (так, 37% потребителей приобрели четыре и более наволочки). 2. Сделайте примерную оценку доходов потенциальных клиентов по внешнему виду фасадов квартир, припаркованным автомобилям и т. д. На ее основе вы можете предлагать товар массового спроса или эксклюзивные, но более дорогие варианты.

3. Узнайте из открытых источников о видах занятости большей части населения. Например, это могут быть работники одного предприятия, семьи военнослужащих. При подготовке к очередным выборам в одном южном городе выяснили, что в районах, прилегающих к морю, 1/3 квартир сдается внаем, поэтому и потребность в постельном белье из-за частой стирки оказалась значительно выше. 4. Оцените видимость и степень доступности своего магазина в потоках и/ или центрах скопления потенциальных покупателей. Даже самый лучший магазин покупателю надо еще найти. 5. Выявите места, где ваши потенциальные клиенты бывают чаще всего, где они покупают продукты, где учатся и работают, где развлекаются и гуляют с детьми. Здесь мы будем расставлять «капканы» из рекламы и искать бизнес-партнеров. ПУНКТ 3. КТО, КРОМЕ НАС Мониторинг конкурентов и их покупательских потоков крайне необходим. Надо обнаружить всех своих «полных» и «частичных» конкурентов, выяснить их отличия по цене и ассортименту в районе расположения магазина. Если у вас в штате есть маркетолог или вы обращаетесь за помощью к специалисту, то стоит провести ABC, гребешковый или XYZ анализы. Если нет времени и ресурсов на полный анализ, оцените 5–10 самых востребованных товаров магазина. Для первого раза достаточно провести анализ по схеме «цена – качество». Если в районе расположения магазина конкурентов нет, то сравните ассортимент с ближайшим магазином-конкурентом в городе.

УТОЧНЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ Стратегия быстрого получения прибыли (интенсивная стратегия) применяется в следующих случаях: – большинство покупателей не осведомлено о товаре, и требуется затратить значительные усилия на информирование и создание положительного отношения к товару; – покупатели, осведомленные о товаре, согласны платить высокую цену. Например, сейчас в продаже появились 3D-комплекты постельного белья. Иностранцев могут заинтересовать уникальный домашний этнотекстиль, вышиванки, рушники. Стратегию медленного получения прибыли (стратегия медленного проникновения) используют при таких условиях: – невысокая емкость рынка; – товар известен большинству покупателей; – покупатели готовы платить высокую цену; – конкуренция на рынке незначительна. Пример: шелковые простыни стоят недешево, но недостаточно практичны при постоянном использовании. О них знают многие, но процент потребителей колеблется в разных регионах от 5 до 12. Продается в узком сегменте. Стратегия быстрого (широкого) проникновения подходит, если: – емкость рынка большая; – покупатели плохо осведомлены о товаре; – для большинства покупателей высокая цена неприемлема; – конкуренция на рынке велика. Пример: одноразовое белье – мечта многих женщин, но тратить большие деньги на него им не хочется. Стратегию медленного проникновения (пассивную стратегию) на рынок применяют в таких случаях: – большая емкость рынка; – хорошая осведомленность о товаре; – отказ покупателей от приобретения дорогого товара; – конкуренция на рынке не является высокой. Пример: наволочки, которые покупают по 4 шт. в год, пододеяльники из дешевой ткани производства Китая. Каждая из этих стратегий имеет свои плюсы и минусы. И выбирать среди них придется именно вам.

#2(17) июнь 2013 года

PRO РИТЕЙЛ ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТЕРИЕВ ОЦЕНКИ (ПРОДАЖИ В ДЕНЬГАХ ИЛИ ШТУКАХ, ПОКУПАТЕЛИ, СРЕДНИЙ ЧЕК) И КОНТРОЛЬНЫХ СРОКОВ Для того чтобы двигаться к своей цели и распределить силы и ресурсы, надо выбрать точки контроля текущих успехов. Нас будут интересовать: • объем сбыта; • потребительский спрос; • рыночная цена; • постоянные клиенты; • общая сумма продаж (выполнение плана); • продажа определенных групп товаров; • коэффициент конверсии (соотношение между количеством вошедших в магазин и совершивших покупку).

ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕТОДОВ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ (ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ) И РАЗРАБОТКА ТАКТИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПРИМАНИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ: І. 1.

3. 4.

5. 6.

Наружная реклама – вас должны найти: Вывеска магазина и его название. Название должно или отражать ассортимент магазина, или быть уникальным и привлекательным. Удачный нейминг – это уже суперреклама (например, магазины «Белизна», «Бель-постель», «Домисон»). Витрина. Правильно оформленная витрина, способная привлечь внимание, является одним из важных факторов информирования о вашей продукции прохожих. Желательно, чтобы была возможность регулярного обновления. Баннеры в торговой зоне магазина. Рекламный стенд на улице. Можно сразу заказать несколько съемных вариантов и менять с небольшой периодичностью. Айс-стопперы, или «спотыкачи». Указатели в виде стрелок, смайликов, надписей в стиле «Спасибо, что вы не прошли мимо», «Заходите! Мы вас ждем!», «Я здесь! Заходи быстрее». Билборды. Они дорогие, но чаще всего имеют имиджевое значение. Если установить точечно рядом со своей целевой аудиторией, то принесут ощутимую прибыль. Сити-лайты. Позволяют привлекать и в ночное время, поэтому картинка должна быть завлекательной для тех, кто часто ходит по вечерам. А это более молодая аудитория.

www.pem.com.ua

9. Афиши на специальных тумбах или досках. Желательно на них размещать надписи «аршинными» буквами и адресовать старшему поколению. 10. Объявления на столбах. Достаточно дешевый и простой вариант, рассчитанный на любопытство консерваторов. 11. Растяжки. Они недороги, долговечны, их легко перемещать с места на место. Был случай, когда рекламную растяжку небольшого размера по очереди вывешивали сотрудники магазина дома на балконах. 12. Вывески, плакаты. Размещаются возле магазина или на соседних улицах с целью информирования прохожих о товаре и указания направления, где его можно купить. 13. Баннеры и стенды. Устанавливают в центрах района с большим количеством людей – офисных и торговых центрах, университетах, продуктовых магазинах, станциях метро, на автобусных остановках. 14. Остановочные комплексы. Преимущество – потенциальные покупатели неизбежно прочитывают ваше объявление в ожидании транспорта. 15. Транспорт. Возможна реклама как «на», так и «в» транспорте, проезжающем рядом с вашим магазином. Можете брендировать вашей символикой автомобиль (если у вас такой имеется) или велосипед. ІІ. Люди как источник «жужжания» – о вас должны заговорить: 16. Персонал магазина, родственники, друзья и т. д. Привлекайте близких, искренне готовых рассказывать о ваших успехах, магазине, товарах и услугах. 17. «Сарафанное радио». Узнавайте у покупателей, насколько они довольны покупками, и просите их передать информацию дальше. Обязательно вручайте 2–3 визитки для их друзей и родных. 18. Амбассадор (адвокат). Это человек, который не только верит в бренд, но считает его достойным, чтобы рекомендовать своим друзьям и знакомым. Участвует в публичных мероприятиях как лицо компании. По сути, бренд-амбассадор – это носитель ценностей бренда. Конечно, для дорогого бренда привлекают известных людей. Если у вас небольшой магазин, то для вас амбассадором может стать любой уважаемый и открытый к общению человек, живущий или работающий рядом. 19. Фальшивые покупатели. Например, в магазине находятся 2–3 человека, которые активно обсуждают товар,

обращая внимание на его особенности и преимущества. 20. Сетевой маркетинг. Благодаря выстроенным пирамидам информация распространяется практически моментально. Вам надо встретиться с несколькими лидерами MLM (неважно, какой продукцией они занимаются) и предложить свой товар со скидкой, но только для участников их сети. Получится настоящий вирусный маркетинг!

III. Реклама в СМИ: 21. Объявления в газетах: блочные и строчные. 22. Интервью местным СМИ или написание статей для печатных изданий о преимуществах вашей продукции. 23. Размещение скидочных и акционных купонов в печатных изданиях. 24. Глянцевые журналы, выходящие в вашем городе и распространяемые среди жителей. 25. Выпуск собственной газеты. 26. Аудио- и печатная реклама в торговом центре района. 27. Реклама на плазменных экранах в местах торговли или работы ваших покупателей. 28. Телевидение. Бегущая строка, визитки – картинки. 29. Телевидение, радио. Рекламная передача или интервью, участие в чужих программах, ток-шоу как эксперт, спонсирование передач, которые смотрит ваша целевая аудитория. 30. Уличное радио, радио в торговых центрах и на рынках. Печатные справочники, каталоги. IV. Интернет: если вас нет в ИНТЕРНЕТЕ, то вы не существуете: 31. Сайт магазина. 32. Каталоги, справочные системы.

PRO РИТЕЙЛ 33. Интернет-порталы. Их можно использовать как свои дополнительные сайты. Например, prom.ua. 34. Реклама в социальных сетях. Указание магазина в районных группах социальных сетей и персонифицированная реклама в социальных сетях с таргетингом по району и целевой аудитории. Создание групп, рассылка. 35. Информационные сайты и порталы, публикующие акции и скидки своего города. 36. Участие в специализированных форумах, городских, женских и т. д. 37. Онлайн-инструментарий: Static, CPM, CPC, CPL (оплата за выполнение клиентами полезного действия), CPS (оплата за факт продажи). 38. Интернет-рассылка. Обратитесь в редакции тематически близких интернет-порталов или узкоспециализированных сайтов, чтобы договориться о распространении информации среди их подписчиков. Заведите свою рассылку. 39. YouTube набирает силу. Маленькие видеоролики помогут заманить «продвинутую» аудиторию. 40. Офферные системы (offer systems, буквально — ценовые предложения). Используются при заполнении анкет и опросов, работают для лотерей, казино, онлайн-игр. 41. Электронные доски объявлений. Удобны тем, что разместив там информацию, вы можете ее автоматически отправлять во все свои социальные сети. 42. Блоги. К сожалению, требуют времени. 43. Сайты для размещения ваших новостей и пресс-релизов. 44. Купонные сайты. Они интересны азартным покупателям. 45. E-mail- и смс-рассылки по списку клиентов. V. Промоакции: 46. Уличный перфоманс. Организация уличного праздника по поводу открытия магазина, нового сезона, коллекции. 47. Листовки в почтовые ящики в районе. 48. Раздача флаеров. 49. Люди-сэндвичи с указанием акции (альтернатива – рекламная машинасэндвич). 50. Совместные флаера с вашими бизнес-партнерами. Например, ночными клубами, ресторанами, автомойками и т. д. 51. Купоны. Их размещают в местах, где, возможно, будут ваши покупатели. 52. Недорогие визитки. Сделайте максимально большой тираж и раздавайте их своим знакомым, людям, с которыми вы случайно общаетесь, оставляй-

те на столиках с журналами в приемной стоматолога, салоне красоты и т. д. 53. Телефонные опросы (телемаркетинг) жителей прилегающих домов. Это возможность выйти на интересных вам клиентов, у которых может быть потребность в продукте или услуге вашей компании. 54. Фирменные пакеты с адресом магазина. Могут раздаваться, как и флаера, на улицах, а не только предлагаться при покупке в магазине. 55. Дополнительные услуги. Если в вашем магазине будут предоставляться какие-либо дополнительные услуги, это привлечет к вам покупателей: банкомат, вендинговые автоматы, платежные терминалы, пункты приема бесплатных объявлений или пополнения телефонов, яркие детские качели. VI. Пиар-акции и имиджевые мероприятия: 56. Малое спонсорство. Участвуйте в благотворительных акциях, культурной и социальной жизни вашего города. 57. Конкурсы с призами в местах массового скопления потенциальных покупателей. 58. Флэшмоб. Если вам удастся организовать его, то это замечательный информационный повод. 59. Развлекательные и образовательные мероприятия для детей. Уличные спектакли, игры, конкурсы рисунков на асфальте, квесты. 60. Поздравительные акции. Европейский день соседей или Всемирный день улыбки дают вам безграничные возможности для привлечения клиентов. Отправляйте поздравительные открытки по подписной базе (CRMбазе) клиентов и будьте уверены, что на вас обратят внимание. 61. Раздача бесплатных подарков. Например, воздушные шары с привязанными маленькими визитками вашего магазина на городском празднике. Затраты минимальные, а эмоции будут теплыми. 62. Кросс-акции. Проводите совместные рекламные акции с партнерами, которые не являются для вас конкурентами, но работают с вашей целевой аудиторией. 63. Конкурсы профессионального мастерства среди ваших сотрудников. Голосуют и оценивают только покупатели, оставляя записи на плакатах, развешенных по стенам. 64. Выставки. Это прекрасная возможность лично пообщаться с потенциальными клиентами и обменяться контактами.

65. Конференции. Они служат началом выстраивания долгосрочных доверительных отношений с клиентами. Если тема конференции «Индустрия гостеприимства», то вы можете рассказать о постельном белье для гостиниц и скатертях для ресторанов. 66. Вирусное видео. Смешной или забавный ролик, имеющий ссылку на ваш ролик о товаре и магазине. 67. Партнерские союзы. Организация партнерских альянсов для увеличения клиентского потока и прибыли розничного магазина. Создайте список компаний и магазинов в ближайших районах, реализующих эти товары или услуги. Обменяйтесь с ними условно бесплатными товарами или сертификатами, которые можно дать покупателю. 68. Креативьте дальше самостоятельно, у вас получится, не сомневайтесь! Не бойтесь быть оригинальными. РАЗРАБОТКА ТАКТИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА После креатива необходимо составить календарный план с подробно описанными зонами ответственности и сроками. Желательно сразу на год, тогда легче распределить силы и не пропустить подходящие информационные поводы. ВЫПОЛНЕНИЕ ТАКТИЧЕСКИХ ПЛАНОВ, СВЕРКА С КОНТРОЛЬНЫМИ ТОЧКАМИ И ИХ КОРРЕКТИРОВКА (А ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ – И СТРАТЕГИИ) ПО МЕРЕ ПРИБЛИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ Эти действия более рутинные и требуют педантичности, ответственности и настойчивости. Но только система дает возможность получать постоянный финансовый эффект.

#2(17) июнь 2013 года

PRO РИТЕЙЛ

КАК УПРАВЛЯТЬ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ? ДЛЯ БОССОВ Из-за нехватки оборотных средств компании влезают в долги поставщикам, банкам, хотя на самом деле деньги есть. Только нужно правильно их использовать. Что подтолкнуло к этой статье? Наше дело – управление запасами. Делаем это и только это вот уже 8 лет. За это время я повидал много очень разных компаний. Разных по размеру, деятельности, внутренней структуре и культуре. Заметил, что почти все они страдают от нехватки денег в обороте. Сами же понимаете, что деньги для торговой компании важны, как кровь для человека.

Вот вам и ответ. Вот вам и недостающие деньги. Да, они лежат в неликвидах. Что мы часто тогда делаем?

Из-за нехватки оборотных средств компании влезают в долги поставщикам, банкам, хотя на самом деле деньги есть. Только нужно правильно их использовать.

1. Начинаем их распродавать. Выставляем в самых лучших местах в магазинах, делаем на них акции и т. д. Результат как бы есть, их немного распродали, но… за это время вы вытолкнули из самых хороших мест те товары, которые дают вам самую большую прибыль, и суммарные результаты пошли вниз. Грустно и смешно, но у многих ритейлеров самые хорошие места в магазинах всегда заняты неликвидами, а не ходовыми товарами.

Не верите? Знаете, какая самая первая озвучиваемая проблема с товарными запасами? «У нас регулярно не хватает самых ходовых товаров». Знакомо ли вам такое? А какая вторая проблема? «У нас слишком много денег заморожено в неходовых товарах (или в медленно оборачивающихся товарах)».

2. Что делаем еще? Руководство старается остановить рост товарных запасов и ограничивает закупки. Одни для этого устанавливают денежный лимит по складу или по определенной группе товаров, другие ограничивают суммы заказа и т. д. – вариантов много. Но результат один: если

www.pem.com.ua

Гиедрюс Бальнис, основатель консалтинговой компании VERSLUMO TILTAS, создатель системы StockM© (представитель в Украине – компания «АСТОР-Украина») я приостановил закупки, то всегда сначала заканчивается самый ходовой товар. Вслед за этим падают продажи. Падает результативность, прибыль. А вот неликвиды как были, так и остаются. Почему так, откуда они берутся? Ведь никто никогда не покупает неликвид. Всегда покупают только тот товар, который нужен. Не секрет, что в ритейле, чтобы продавать два наименования товара, рядом должны стоять еще восемь. Вот вам неликвид.

PRO РИТЕЙЛ

У оптовиков часто встречаем правило, что покупая большее количество, получаешь больше скидку. Только редко кто думает, что «толкая вниз» по цепи поставок свой товар, сам замораживает свои деньги. Ведь завалить покупателя своим товаром еще не означает, что он его продаст. Соответственно не факт, что с вами расплатится вовремя. Чуть ли не каждый из нас любит «оптимально» загружать транспорт, будь то грузовик, контейнер или вагон. Красиво звучит «оптимально», но давайте говорить прямо: не «оптимально», а полностью. Что значит «оптимально» загрузить транспорт? Это значит, купить то, что не нужно. Опять неликвид. Конечно, эту часть, которую «не нужно», мы отбираем не просто так, а по хитрым правилам и алгоритмам и верим, что все продадим. Но только обманываем себя. Да, часть продаем, а остальное идет в неликвиды. Все мы умные люди. Почему так поступаем? Логика как бы ясна. Ведь очевидно, что транспортные расходы добавляются к себестоимости товара и таким образом уменьшается его прибыльность. Но в момент «оптимизации» транспорта никто не видит, а точнее не хочет видеть, что излишки тоже стоят денег. Но как же их добавить к себестоимости закупаемого товара? Ни один бухгалтер этого не позволит и не поймет.

что видишь. И также предчувствуют эту невидимую часть. Как бы ни было странно, из моей практики, в 8–9 предприятиях из 10 все-таки больше потенциала скрыто не в неликвидах, а в «дырках», то есть в упущенных продажах. Но они, к сожа лению, в той «невидимой» зоне, поэтому их не видно… или не хочется видеть. Неужели теперь начнете регистрировать каждую жалобу покупателя, не нашедшего свой товар? Ведь чем больше зарегистрируете, тем хуже выставите себя перед начальством. Поэтому многие склонны молчать о нехватках товара, некоторые оптовики умудряются вообще не принимать заказ на конкретный товар, если его нет на складе. Прелесть, по статистике они достигли 100% надежности выполнения заказов! Ну что ж, о нехватках в следующий раз. Вернемся к излишкам. Они заметны, они наносят очевидный вред ва-

шей компании. Как их избежать? Есть два способа: не покупать или нанять «уборщика» неликвидов. Закупки неликвидов можно приостановить, пересмотрев ваши политики по «оптимизации» заказов. Кстати, желаю крепких нервов, так как если попросите эти политики изложить на бумаге, то наткнетесь на недоумевающие взгляды. Ведь невозможно описать «неописуемое». Еще это гордо называют «ОПЫТ». Ну а «уборщик» – это такой сотрудник, для которого не действуют никакие законы. Если есть пыль в кабинете начальника и в данный момент необходимо убрать его кабинет, то пусть там даже сам президент будет в гостях, «уборщик» войдет без церемоний и попросит временно поднять все бумаги со стола, потому что ему необходимо именно сейчас вытереть пыль. До встречи!

Эта тенденция свойственна всем: есть очевидные вещи, которые видим, измеряем и поступаем по результатам – это неликвиды, товары на складе и т. д. Еще есть невидимые вещи – это нехватки, жалобы клиентов, не нашедших того, что искали. Но если быть честными с самими собой, то многие из нас в глубине души чувствуют и знают, что нельзя довериться только тому,

#2(17) июнь 2013 года

PRO ТРЕНД

ТРЕНДЫ, МАРКЕТИНГ, РАЗВИТИЕ И УПРАВЛЕНИЕ НЕПРОДУКТОВОЙ РОЗНИЦЕЙ В данном материале вы найдете ключевые методы развития бизнеса и управления, эффективные инструменты, помогающие увеличивать средний чек и лояльность покупателей, от ведущих аналитиков, управленцев и специалистов рынка НЕпродуктового ритейла. Настроение покупателей также пере менчиво, как и погода в весеннее время, потому управленцам и продавцам магазинов нужно создавать наиболее комфортные и приятные условия для покупок. Зачастую в магазинах подарков, посуды, декора и дизайна спонтанность и полученная эмоция играют решающую роль, но делать акцент на «ветреность» покупателей не стоит, ведь в посткризисный период все стараются экономить. Стоит отметить, что одним из ключевых трендов развития сегмента декора и DIY в 2013–2015 гг. является четкая перестройка на женскую и семейную покупку, а усилия ритейлеров должны направляться на качественный подбор и развитие ассортимента, а также сервиса с переходом в плоскость управления взаимоотношениями с покупателем.

МЕРЧАНДАЙЗИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК Для сети, где каждая коллекция является комплексным решением для конечного потребителя, важно постоянно придерживаться особых строгих правил мерчандайзинга. Среди основных правил эксперт рекомендует: расположение товаров от большого к маленькому, крупных предметов – внизу и вверху, бестселлеров – на уровне глаз, товаров с низкой ценой – на уровне рук. По словам Антонины Щербацкой, эксбренд-менеджера SIA home fashion и Comptoir de famille (Deco Duet), в сетях компании Deco Duet свою эффективность доказало разделение торговой точки на промозоны для товаров со скидкой, моновитрины (показывающие широту ассортимента) и коллекции.

www.pem.com.ua

Тамара Радчук, Анастасия Рубанович, Инна Рыжкина, редакционная коллегия TradeMaster Groupe

СТРАТЕГИИ, БРЕНДЫ И ТРЕНДЫ «Секрет будущей эффективности розницы заключается в стратегии (кто даст денег?), позиционировании (почему вам?), брендинге (как донести информацию своему клиенту?)», – утверж дает Андрей Длигач, генеральный директор Advanter Group. Размытая позиция – одна из проблем ритейлеров. Специализированная розница и ценовые войны перестали работать – для повышения рентабельности и лояльности необходимо «заряжать» клиентов эксклюзивами, персонифицированным сервисом, уходом от скидок и переходом к подаркам (бонусам). «Показать, кто в доме хозяин, – путь в никуда, – так эксперт прокомментировал ситуацию, когда private label размещают на полках, не учитывая формат и правила выкладки. – Также важно качественно выдерживать стандарты сети во всех магазинах, независимо от региона».

Увеличению среднего чека способствует и предоставление покупателю готового решения. Например, в рамках одной коллекции соседствуют мебель, декор, посуда для того, чтобы создать целостный интерьерный образ. По данным г-жи Щербацкой, такие решения привели к увеличению позиций в большинстве чеков до трех и более единиц товара.

Среди перспективных свежих трендов 2013–2014 гг.: – эффективное мультиканальное объединение офф- и онлайн-торговли; – мультибрендовые центры (покупка здесь и сейчас); – магазины в формате «портал» (средней площадью 15–20 кв. м без товара в натуральной форме или с минимальной выкладкой основных товарных групп).

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ. В ПОИСКАХ ЭФФЕКТИВНОСТИ Эффективность в трейд-маркетинге – достижение подписанных целей, расчет возврата инвестиций в деньгах. «Но по опыту, даже собственнику не всегда необходимо краткосрочно возвращать бюджет обратно. Многие компании диверсифицируют свой бизнес, потому трейд-маркетинг воспринимают как эксперимент – никаких обязательств по возврату инвестиций», – утверждает Татьяна Скоробогатова, бизнес-консультант по вопросам трейд-маркетинга. Сегодня значительная часть трейдмаркетологов не использует бюджет для прироста прибыли, а продолжает заниматься его выработкой. Откуда пошла практика расходования бюджетов без отдачи? Окончание на стр. 50

PRO ТРЕНД Окончание. Начало на стр. 49

Цели ставятся маленькие, потом они же достигаются и демонстрируются руководству. Мало кто хочет тратить силы на эксперименты с качественным трейдом в сетях, поэтому соглашаются только на снижение цены, участие в каталогах и т. п. «У поставщика должен быть трейдмаркетинговый план как обязательная составляющая прогноза/плана продаж, – рекомендует г-жа Скоробагатова, – с учетом ответственных лиц и товарных групп/SKU с включением процента роста за счет конкретных активностей. Плюс план должен быть с бюджетом, подписанным на год, тогда можно будет увеличивать прибыль не только за счет роста продаж, но и благодаря сокращению расходов. Часто из-за подписания бюджета "на вчера" маркетологи не способны качественно провести тендер и выбить выгодные цены». Трейд-маркетологи поставщиков хорошо отзываются о рекламных отделах сетей, которые могут сделать уступку в цене за активность и при этом понимают, какую дополнительную прибыль вот эта «уступка» принесет не только поставщику, но и сети. Зачастую лучший диалог выстраивается не между

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРОДАВАТЬ, ПОДУМАЙТЕ КОМУ Именно эту тему раскрыл в ходе доклада Геннадий Ткаченко, владелец Retail Studio G. T. Чтобы определить своих покупателей, необходимо в первую очередь выяснить, кто к вам приходит в магазин (мужчина, женщина, мужчина и женщина, женщина самостоятельно и т. д.), а после этого посчитать, кто из целевой группы магазина оставляет больше денег в кассе. Эта информация позволяет более четко планировать и разрабатывать акции, оформлять магазин и, конечно, обслуживать покупателей. Многие магазины и бутики стремятся демонстрировать своим клиентам индивидуальный подход, поэтому информация о наиболее «желанной» целевой группе магазина позволяет грамотно подготовить торговый персонал. Согласитесь, мужчины и женщины покупают по-разному, соотP. S.

отделами маркетинга сторон, а между трейд-маркетологом и категорийным менеджером сети. Быть на хорошем счету у категорийного руководителя трейд-маркетолог поставщика может при условии платы сети за активности сверх подписанных годовых цифр и роста продаж, стимулирующего развитие всей категории. Сети высоко ценят программы, продвигающие категорию, а не расширяющие присутствие конкретного поставщика на полке за счет других. А трейдмаркетологи наоборот заинтересованы именно в увеличении своей доли полки за счет конкурентов. Поставщик, понимающий, что продвижение категории увеличивает доходность всех игроков, платит за такие программы. В свою очередь, сеть оправдано дает большую долю полки поставщику, к примеру,

ветственно, и подход к обслуживанию должен отличаться. На этих особенностях психологии шоппинга докладчик сделал акцент. Если собственник магазина планирует формировать лояльность (повторные покупки) своих клиентов, то в первую очередь нужно знать, какой процент на данный момент делает повторные покупки. Далее важно сегментировать существующих покупателей по количеству и сумме покупки, чтобы определить необходимые действия по удержанию, стимулированию частоты или

за разработку дополнительных мест выкладки, специфичных для данной категории. Во избежание сокращения поставщиком места на полке следует наладить мерчандайзинг. Стоит использовать переговоры, маркетинговые обязательства и передовые для рынка предложения, введение которых выгодно выделяет сеть и играет ей на руку. Из методик, которые были эффективны на практике, в том числе при продвижении товаров private label (собственные торговые марки сети), эксперт озвучила следующие: 1) акции по принципу «взаимных трафиков» между неконкурирующими брендами; 2) консультации (дегустации) – один из самых эффективных инструментов для продвижения товара с получением качественного пролонгированного эффекта. Только личное общение способно нивелировать боязнь человека купить новый товар, никакой POS-материал, голос по радио этого не сделают. Но есть загвоздка – существующие промоутеры способны не убрать барьеры, а выстроить новые, и никакая реклама не поможет их преодолеть.

размера приобретения. К сожалению, в большинстве магазинов расходуют основной бюджет рекламной кампании для того, чтобы привлечь новых клиентов, при этом экономя на тех покупателях, которые уже есть. Теряя при этом деньги, они еще и стимулируют «миграцию» клиентов в другие магазины. Так, для магазина среднего сегмента или среднего плюс до 75% средств на рекламу нужно направлять на ту группу покупателей, которые уже являются его клиентами, и всего около 25% – на привлечение новых. Цель открытия нового магазина – забрать клиентов у соседей. Соответственно, задача «старого» – удержать покупателей, исключить их переход к «новому соседу». Именно поэтому информация о том, кто ваш покупатель, как он покупает, что влияет на увеличение размера и частоты покупок, особенно важна для любого собственника магазина.

Универсальной таблетки от всех болезней не существует, но всегда есть то, что придаст свежести и новизны. Применяя в своей работе озвученные выше принципы и методы, можно сделать еще один шаг вперед к увеличению прибыли. Cпециально для PROMaison по материалам: 4-й Всеукраинской практической конференции ShopMaster–2013 (TradeMaster® Group), онлайн-конференции «Эффективный ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ поставщика в сетевой рознице FMCG»

#2(17) июнь 2013 года

PRO ТРЕНД

НУЖНЫ ЛИ ТРЕНДЫ ПОСУДНОМУ РЫНКУ? На этот и другие вопросы отвечает PROMaison Константин Перегудов – главный редактор профессионального интернет-издания о посуде posudka.ru. Константин, ежегодно зарубежные тренд-сеттеры создают новые тренды для посуды. Какие тренды, на Ваш взгляд, будут популярны в сезоне 2013–2014? Рынок посуды специфичен, и процесс формирования трендов на нем отличается, например, от рынка одежды или электронных гаджетов. Как правило, посуда служит нам в течение длительного времени, больше чем один или два сезона, и это накладывает отпечаток на цикличность моды. Вряд ли можно говорить о том, что среди производителей или дизайнеров посуды есть компании или личности, за которыми постоянно следует рынок. Существует большое количество игроков, постоянно ищущих новые решения. Некоторым из них иногда удается сделать что-то настолько удачное, что перенимается конкурентами и становится явлением массового порядка. Коммерчески успешные тренды на рынке посуды живут, как правило, несколько лет. Из последних событий подобного рода можно отметить появление посуды с керамическим покрытием, когда компании Thermolon и GreenPan действительно выступили законодателями мод. Помимо этого, многие компании сегодня стараются чаще обновлять коллекции – как минимум раз в год. И в новых коллекциях разных фирм часто прослеживаются общие черты, которые тоже условно можно назвать трендами.

Условность их в том, что свою популярность у конечных покупателей им только предстоит доказать. В этом году очень многие компании сделали ставку на ввод в ассортимент новых «цветных» коллекций. Это касается как кухонной, так и столовой посуды. В этом сезоне можно говорить о доминировании естественных, но ярких оттенков: цвета синего моря, зеленой травы, оливкового, оранжевого и т. д.

Дизайнеры каких стран, на Ваш взгляд, больше всего влияют на создание и внедрение трендов для посуды? Дизайн становится все более интернациональным. Сегодня нет ничего странного в том, что скандинавские производители сотрудничают с итальянскими или французскими дизайнерами, а итальянские – с дизайнерами из Азии. В мире дизайна идет интенсивный обмен идеями, решениями, людьми. Если говорить о лидерах, за которыми стоит следить, то это конкретные бренды: Alessi, Guzzini, TVS, Peugeot, Eva Solo, Menu, Iittala, Fissler, WMF, Villeroy&Boch, Joseph Joseph и многие другие.

Как Вы думаете, дизайнеры каких домов мод часто выпускают новые коллекции посуды или влияют на создание трендов? Пока говорить о большом влиянии домов мод на рынок посуды не приходится. Есть примеры сотрудничества модельеров с мировым именем с производителями люксовой посуды: Versace – Rosenthal, Orrefos – Lagerfeld. Пожалуй, большее влияние на рынок посуды оказывают не модельеры, а архитекторы Matteo Thun, Toyo Ito, Karim Rashid и другие, сотрудничающие с мировыми лидерами посудного рынка. На что, по-Вашему, больше идет упор при создании посудных трендов: на форму, цвет, рисунок, материалы или инновационные технологии? Все эти компоненты сегодня важны. Цвет и форма – это то, с чем экспериментируют чаще всего, новые материалы и технологии появляются реже, но довольно регулярно. На рынок столовой посуды технологические новшества приходят, как правило, из

Нельзя забывать и о том, что большая часть посуды для массового потребления производится в Китае. Сегодня рынок посуды устроен так: Европа дает идеи, Китай их перенимает и интерпретирует, а закупщики из других стран (включая Россию и Украину) выбирают коллекции по своему вкусу, исходя из представлений о том, что нужно местным рынкам.

www.pem.com.ua

PRO ТРЕНД

профессионального рынка, где к посуде предъявляются повышенные требования по прочности и износоустойчивости. В производстве кухонной посуды интересные решения появляются со стороны производителей покрытий и комплектующих.

Упаковка также имеет большое значение, особенно в среднем и высоком ценовых сегментах. Она дополняет общее позитивное ощущение от посуды, выделяет товар на полке, на ней размещают информацию о продукции.

керамической, стеклянной, нержавеющей, алюминиевой – и больше для каких сегментов: кухонная, сервировочная, HoReCa? Тренды – это, скорее, то, что обсуждают эксперты. Применительно к разным видам посуды следует говорить о таком показателе, как частота появления новых коллекций. В этом плане посуда из фарфора и керамики наиболее подвержена изменениям. Фарфор и керамика – идеальные материалы для экспериментов с формой. Из них можно делать что угодно, а затем раскрашивать, покрывать деколями, рельефным рисунком. Поэтому производители этим пользуются. Со стеклом работать сложнее технологически – и новые коллекции здесь появляются чуть реже. В кухонной посуде в последние годы очень важна роль технологий – именно они в значительной степени определяют скорость происходящих изменений. Также в последнее время изменились и эстетические требования к посуде для приготовления пищи, она стала еще и важной частью интерьера кухни.

Для какой посуды более всего важны тренды: фарфоровой, фаянсовой,

Если сравнивать посуду для домашнего и профессионального использо-

А какую роль в новых коллекциях посуды играют аксессуары (ручки, крышки, упаковка, название коллекций и т. д.)? Как правило, производители посуды закупают фурнитуру (ручки сковород, кастрюль, крышек) и аксессуары у сторонних поставщиков. Это делает роль последних очень значимой. Новая форма ручек, крышки, надежный механизм съемной ручки – важные конкурентные преимущества.

вания, то производители последней более консервативны. Поваров мало интересует внешний вид сковород и кастрюль, так как на первый план выходят функциональные свойства и безопасность. Для столовой посуды, используемой в ресторанах и кафе, есть свои жесткие стандарты, и дизайн здесь хотя и имеет в некоторых случаях какое-то значение, но остается в определенных рамках. Белый фарфор и прозрачное стекло занимают львиную долю этого рынка. Домохозяйки, покупающие посуду для своей семьи, активнее откликаются на появление новых коллекций и часто выбирают те или иные изделия из-за их внешнего вида или потому, что то же самое недавно приобрели их подруги. Влияют ли, на Ваш взгляд, тренды на уровень продаж сервировочной посуды в современных экономических условиях в Украине и России? Речь, скорее, не о следовании трендам, а об отношении к дизайну и технологиям. В условиях жесткой конкуренции стоять на месте, выпускать одну и ту же продукцию – смерти подобно. Нужны постоянный поиск, эксперименты, готовность идти навстречу меняющимся требованиям покупателей. Сегодня российским и украинским компаниям приходится бороться за место под солнцем и между собой, и с компаниями из Европы и Юго-Восточной Азии. Компании, не способные постоянно предлагать рынку качественные новинки, оказываются в аутсайдерах, а потом и вовсе исчезают. Большое спасибо за интервью! Беседу вела Ирина Рыбалко, главный редактор PROMaison

#2(17) июнь 2013 года

24 – 27. 8. 2013

new

Saturday – Tuesday

perfect date // perfect time Найважливіший форум індустрії споживчих товарів другого півріччя 2013 р. // Незамінна платформа для Ваших замовлень до зимового сезону та Різдвяних свят // Можливість дізнатися про тенденції наступної весни // Дивовижне різноманіття подарунків та товарів для дому // Відомі бренди та ключові гравці ринку // Для всіх сегментів ринку споживчих товарів >> Відкрийте для себе 50 причин, щоб відвідати виставку Tendence. tendence-50reasons.com Тел. +38 044 48 46 871 // messe-frankfurt@pem.com.ua

МIЖНАРОДНI ВИСТАВКИ ПОДАРУНКIВ • ДЕКОРУ • ПОСУДУ • НОВОРІЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ

11–14 ВЕРЕСНЯ

2013

ий виставковий центр, Броварський пр-т, 15, Київ Міжнародн

ОРГАНІЗАТОР: Тел./факс: +38 (044) 484-68-91 E-mail: expo@pem.com.ua www.pem.com.ua

Генеральні медіа-партнери:

Генеральні інформаційні спонсори:

Інформаційна підтримка: