Promaison #3(18) 2013 final small by PEM Organization

№ 3(18) август 2013 года

ПОСУДА

ПОДАРКИ

ДЕКОР

ТЕКСТИЛЬ

СОДЕРЖАНИЕ PRO НОВИНКИ 3 Новинки продукции украинских компаний

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ 8 Новинки продукции российских компаний

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ 11 Сервировочная посуда. MUST Традиции и современность READ 17 Маленький Париж в Україні. Створюємо подарунковий ринок разом

PRO СОБЫТИЯ 20 «Дом и домашнее хозяйство – 2014». Международная выставка в Чикаго, США 22 Отметьте в своем бизнес – календаре! Деловая программа в рамках международных выставок 11–14 сентября 2013

PRO ПРАКТИКУМ 34 Технологии убеждения. Как этому научиться 38 Практическое применение инструментов интернет-маркетинга при продвижении интернет-магазина

PRO ЭКСПЕРТ 40 Handmade как знак качества 42 Радиологическая безопасность. Контроль импорта посуды в Украине

PRO РИТЕЙЛ 44 Управление дефицитом товаров. В продолжение серии материалов «Как управлять товарными запасами? Для боссов»

PRO ТРЕНД 46 Сувенирный рынок: тренды, маркетинг и заблуждения

24 Байерская программа для посетителей выставок

PRO БИЗНЕС 26 Хозяйственные товары для дома. Мнения и прогнозы игроков рынка 28 Для чего информационные технологии современной компании и какими они должны быть? 29 Праздничная иллюминация. MUST Фейрверк эмоций KNOW и хорошего настроения 32 Декор, как вызов повседневности

PRO НОВИНКИ ФАРФАЛЛИНА ПРАЗДНИЧНОЕ НАСТРОЕНИЕ НА ВАШЕЙ КУХНЕ ООО «Фарфаллина» известно поставками качественной посуды из керамики и фарфора. В августе ее ассортимент пополнится новыми сериями итальянской компании NUOVA R2S: «Очарование лета», «Птичий двор», «Розы» и «Ягодная мечта». Продукция R2S отличается современным дизайном и свежими яркими декорами, создающими праздничное настроение на Вашей кухне. Это отличный подарок близким, учитывая еще и особенность посуды R2S – оригинальную подарочную упаковку. Компания также ввела новый широкий ассортимент хорошо зарекомендовавшей себя на украинском рынке продукции завода «Стальэмаль» (Россия): серии Vitross, «Стальэмаль» и безободковую посуду, а также чугунные сковороды Emalika с антипригарным покрытием. Неожиданным товаром станут термосы для кухни фирмы Helios (Германия). Этот тип термосов используется не в походах, как привыкли многие, а в быту, на кухне. Термосы Helios выделяются яркими красками, элегантным европейским дизайном и немецким качеством производства.

ООО «ФАРФАЛЛИНА»

ул. Фрунзе, 69 В, г. Киев Тел.: (044) 383 39 44 Факс: (044) 492 37 66 office@farfallina.com.ua

MOZAICA ЭКСПЕРТ НА РЫНКЕ УКРАИНЫ В СФЕРЕ ПРОДУКЦИИ ЧЕШСКИХ МАСТЕРОВ На протяжении более 10 лет компания MOZAICA зарекомендовала себя экспертом на рынке Украины в сфере продажи продукции чешских мастеров, качество которой не нуждается в представлении. В преддверии осеннего сезона MOZAICA рада представить широкий ассортимент красивой, качественной, экологически чистой посуды и предметов декора из фарфора, хрусталя и богемского стекла: сервизы (столовые, чайные, кофейные), бокалы (самых ярких и необычных оттенков, форм и фактуры), а также яркие вазы, которые могут стать пределом мечтаний самой привередливой хозяйки дома. Учитывая новые модные тенденции и направления, команда профессионалов постоянно расширяет и обновляет ассортимент продукции, что дает возможность удовлетворять запросы самых прихотливых покупателей. Впервые компания MOZAICA предлагает сотрудничество розничным магазинам и частным предпринимателям. КОМПАНИЯ MOZAICA

http://mozaica.com.ua/ Тел.: +38 (096) 044-20-74, +38 (050) 751-28-88

www.pem.com.ua

PRO НОВИНКИ ОЛМЕКО ГРУП «ОЛМЕКО ГРУП» ПРЕДСТАВЛЯЕТ НА УКРАИНСКОМ РЫНКЕ НОВИНКИ ИТАЛЬЯНСКИХ БРЕНДОВ

ILLA SPA Итальянское предприятие ILLA презентует новую продукцию с антипригарным покрытием последнего поколения от мирового бренда DuPont.

Rigamonti Pietro & figli SRL ТМ Rigamonti Pietro & figli представит в Украине новейшие коллекции кухонных механических приспособлений для переработки пищи: терки со сменными дисками, мясорубки с разными насадками, шинковки, овощерезки, лукорезки, овощечистки, измельчители, н оже т о ч к и, консервоотк р ы в ател и, соковыжималки, картофелерезки, мельчители.

Cosmoplast SPA

Mr Brush SNC

ТМ Cosmoplast презентует качественные товары для дома из первичных, экологически чистых материалов со строгим соблюдением норм и порядков законодательства ЕС и Италии.

ТМ Mr Brush представит новейшие образцы щеток для дома самых разнообразных форм и цветовых решений.

ООО «ОЛМЕКО ГРУП»

03143, Украина, г. Киев ул. Заболотного, 33/162 Тел.: +38 (044) 362-09-17 Моб.: +38 (050) 711-48-71 olmekoit@gmail.com

БИОЛ

ЗАМОРСКИЕ ПОДАРКИ

В СТИЛЕ РОСКОШИ!

СЕЗОН ПОДАРКОВ ОТКРЫТ

Линия «Ар-Деко» от ТМ «БИОЛ» – это сочетание стильного дизайна, современной технологии производства с применением высококачественных материалов. Сверхпрочный литой корпус, декоративное покрытие, гармонично сочетающее две цветовые палитры – коричневое с белыми вкраплениями на внешней стороне изделия и керамическое покрытие (GREBLON® Ceram) бежевого цвета с темными вкраплениями внутри, – вдохновят Вас на приготовление неповторимых и оригинальных блюд.

К осеннему сезону компания «Заморские подарки» подготовила обновленный ассортимент. Главной изюминкой стали бокалы из индийской бронзы с серебрением, торжественные бокалы для двоих и наборы для душевных компаний. Все они изготовлены вручную по уникальной технологии.

Эргономичная ручка SoftTouch делает приятным и удобным использование этой сковороды.

«Заморские подарки» предлагают Вам в ассортименте более 7000 наименований из заморских стран. «Заморские подарки» – это позитивная энергия там, где Вы есть!

Изделия ТМ «БИОЛ» – эталоны изысканности и стиля на Вашей кухне! OOO «БИОЛ»

ул. Мичурина, 21, г. Мелитополь, 72316, Запорожская обл. Тел./факс: (0619) 42-07-47 Тел.: (0619) 42-50-01, 42-50-03 www.biol.com.ua

КОМПАНИЯ «ЗАМОРСКИЕ ПОДАРКИ»

Детально ознакомиться со всей продукцией и ценами можно на сайте zamorskiepodarki.com Харьков: (050) 684-19-23 (097) 543-03-14 Киев: (050) 204-10-58 Е-mail: sales@zamorskiepodarki.com

#3(18) август 2013 года

PRO НОВИНКИ HOLIDAY DECOR СТИЛЬНЫЕ ОТКРЫТКИ РУЧНОЙ РАБОТЫ ОПТОМ Наши открытки волшебные, они могут исполнять желания, дарить хорошее настроение и делать Вас счастливыми :) Наши открытки бережно создаются руками мастеров, которые стараются воплотить самые нестандартные и креативные решения с учетом современных тенденций, чтобы подаренная Вами открытка запомнилась навсегда! В нашем интернет-магазине Вы найдете открытки для любого случая: на день рождения, свадебные, детские, а также тематические для любого праздника! Вам на выбор открытки на украинском, русском, английском и французском языках. Основа каждой открытки – дорогой высококачественный итальянский картон, декорированный разнообразными материалами с применением большого количества ручного труда. Также Вы можете заказать у нас свадебные пригласительные, бонбоньерки, посадочные карточки, праздничную упаковку подарка и многое другое! Принимаем индивидуальные и корпоративные заказы. Для оптовых покупателей – специальное предложение! КОМПАНИЯ HOLIDAY DECOR

04080, Украина, г. Киев, ул. Константиновская, 70 Тел. моб.: (050) 501-60-68, (067) 630-35-41, (063) 691-77-74 E-mail: info@holidaydecor.com.ua, www.holidaydecor.com.ua

ВАРЕЖКА ПРАКТИЧНЫЕ УКРАИНСКИЕ СУВЕНИРЫ ИЗ НАТУРАЛЬНОГО ЛЬНА Уже более пятнадцати лет наш творческий коллектив радует своими изделиями клиентов. В преддверии осеннего сезона творческая мастерская «Варежка» представляет новинки текстильных сувениров из натурального льна. Огромный выбор, высокое качество и быстрое обслуживание – это главное, что привлекает наших заказчиков. Для оптовых покупателей – специальное предложение! ТВОРЧЕСКАЯ МАСТЕРСКАЯ «ВАРЕЖКА»

Украина, г. Киев www.mitten.kiev.ua E-mail: info@mitten.kiev.ua Тел.: +38 (067) 741-93-37 +38 (063) 273-42-31 +38 (067) 509-40-00 +38 (096) 430-58-52

www.pem.com.ua

PRO НОВИНКИ СВIТ ПОДАРУНКIВ СУВЕНИРЫ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА Торговая компания «Свiт подарунків» представляет Вашему вниманию широкий ассортимент новинок сувенирной и подарочной группы от производителей Италии, Испании и Китая. Нашим клиентам мы предлагаем коллекции посуды, журнальных столиков и позолоченных сувениров с кристаллами Swarovski. У нас Вы можете приобрести фарфоровые фигурки к любому празднику. Изделия торговой марки Pavone изготавливаются из твердого фарфора. Этот материал отличается исключительной долговечностью. Изделия из фарфора не теряют своей привлекательности в течение столетий. Каждая фигурка раскрашивается вручную с помощью специальных красок. Если Вы желаете приобрести статуэтки оптом, обязательно свяжитесь с нами, и мы дополнительно обсудим возможность получения Вами скидки. Также продажа статуэток осуществляется у нас на сайте путем оформления

заявки. Оплата производится непосредственно при получении товара, который может быть доставлен по любому указанному Вами адресу в Киеве. Множество сувениров, предлагаемых нашей компанией, – это изделия высокого качества, которые соответствуют разнообразным потребностям и вкусам. Наш ассортимент постоянно увеличивается, а цены улучшаются. Существует гибкая система скидок и действует индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы надеемся быть Вашим надежным партнером-поставщиком! Приглашаем к сотрудничеству! КОМПАНИЯ «СВIТ ПОДАРУНКIВ»

г.Киев, пр-т Отрадный, д. 40 Тел.: +38 (099) 120-71-89, +38 (096) 050-23-81, +38 (044) 497-48-97 Тел./факс: +38 (044) 455-04-66 info@svitpodarunkiv.com.ua www.svitpodarunkiv.com.ua

Kadima Group GmbH

KADIMA GROUP ЛОГИСТИКА ЕВРОПЕЙСКОГО КАЧЕСТВА

Warehousing & Logistics

Компания Kadima-Group (Берлин, Германия) уже более 7 лет организует прямые поставки предметов интерьера (текстиль, постельное белье, аксессуары, обои, ковровые покрытия и др.) из Европы в страны СНГ.

Kadima Group GmbH

Наша фирма полностью берет на себя работу по оформлению всех таможенных и экспортных документов. Наши специалисты помогут Вам решить Großbeerenstraße все вопросы, связанные 2-10 с таможенной очисткой, сертификацией 12107 Berlinтовара, а также доставкой груза по принципу «от двери до двери».

Tel: +49 30 204-55-255, Fax: +49 30 204-55-429 Более подробную информацию Вы найдете на наwww.kadima-group.com шем веб-сайте www.kadima-group.com info@kadima-group.com

Kadima Group GmbH

Warehousing & Logistics Commercial Distribution Kadima Group GmbH Agent and Dealer Services Warehousing & Logistics

Ukraine

Russia

Kazakhstan

KADIMA GROUP Gmbh

Grobeerenstrasse 2-10 Großbeerenstraße 2-10 12107 Berlin 12107 Berlin a.karmazin@kadima-group.com Tel: +49 30 204-55-255, Тел.: +49 30 204-552-55 Fax: +49 30 204-55-429 Факс: +49 30 204-55 429 www.kadima-group.com info@kadima-group.com

Warehousing & Logistics Commercial Distribution Agent and Dealer Services Ukraine

Russia

Kazakhstan #3(18) август 2013 года

PRO НОВИНКИ

Італійська дизайнерська компанія IT ONEOFF, що спеціалізується на виробництві виключно коштовних виробів ручної роботи і незвичайних форм крісел і меблів, запрошує до співпраці українських дистриб'юторів.

WWW.ITONEOFF.COM info@itoneoff.com

Очікується, що до 2016 року обсяг ринку постільного текстилю в Україні досягне 300 млн гривень. Хочете дiзнатися більше? www.euromonitor.com

www.pem.com.ua

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ ФУРШЕ ТНЫЙ ПЛАСТИК Компания «Мистерия» дополнила фуршетную серию SAN новинками – бокалами и фужерами из ударопрочного термостойкого пластика. Изделия выдерживают температурный режим до 100 градусов и пригодны для мытья в посудомоечной машине. Ассортимент фужеров представлен в двух цветах: прозрачном и черном. Также в линейке появились столовые приборы, изготовленные из высококачественного пластика с нанесением металлизированного слоя по термовакуумной технологии. Концептуальность фуршетной линии завершают подносы, выполненные из ударопрочного пластика.

Д АМАССКИЕ УЗОРЫ ОТ VITESSE Компания ViTESSE представила новый набор ножей с нанесенным на лезвия дамасским узором. Набор состоит из 5 ножей, изготовленных из высокоуглеродистой нержавеющей стали. Повышенная прочность, отличная заточка, острая режущая кромка ножей VS-9205 порадуют любого повара. Подставка выполнена из светлого дерева.

К АК У ВЗРОСЛЫХ Павловский завод художественных металлоизделий презентовал новую серию детских столовых приборов. Изделия отличаются лаконичным дизайном, эргономичностью и функциональностью. Приборы изготавливаются как из нержавеющей стали, так и из серебра. Могут реализовываться поштучно, а также в подарочной упаковке.

В ЛУЧШИХ ТРА ДИЦИЯХ Ассортимент завода «Мануфактуры Гарднеръ в Вербилках» пополнился детскими наборами посуды с декорами по мотивам самых любимых русских и зарубежных сказок. Кроме того, начался выпуск оригинальных фруктовниц, выполненных в старинной Гарднеровской форме. Изделия продаются в стильной упаковке с пластиковым окошком и ручкой.

TERR AKOT TE ОТ RONDELL Бренд Rondell представил новую коллекцию посуды Terrakotte. Изделия выполнены из штампованного алюминия толщиной 3 мм, имеют трехслойное покрытие, усиленное керамическими частицами Innovations®, разработанное Dupont специально для Rondell. Ручки из нержавеющей стали с клепочным креплением обеспечивают исключительную эргономичность. Посуда пригодна для использования на всех видах плит, кроме индукционных. Коллекция включает: сковороды разных размеров (20/24/26/28 см), сотейник (с/кр. 24 см), кастрюлю 20 см (3,2 л) и ковш 16 см (1,7 л).

Информация предоставлена российским журналом «ПОСУДА» Тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53, www.posudainfo.ru

#3(18) август 2013 года

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ «К ЛУБНИЧНА Я» НОВИНК А ОТ ESPR ADO Торговая марка Esprado представила красочную новинку – коллекцию посуды из нержавеющей стали Fresa. Fresa воплощает современную интерпретацию распространенного в Испании горшочка-яблоко, в котором обычно готовят тушеные блюда и супы густой консистенции. Коллекция произведена из высококачественной нержавеющей стали Steelagen™ с повышенными антикоррозионными свойствами, имеет тройное капсулированное дно, которое обеспечивает равномерный нагрев и постепенное остывание. Может использоваться на плитах любого типа. В коллекцию входят кастрюли различного объема, ковш, сотейник и чайник со свистком.

MATEO GL ASS – УЧАСТНИК ФЕСТИВА ЛЯ FLORENCE DESIGN WEEK Компания Mateo Glass стала одним из участников проекта Russian Design Pavilion, который прошел в рамках международного фестиваля Florence Design Week во Флоренции. Компания представила здесь свою новую коллекцию фарфора «Петушки». Тонкость и легкость линий, насыщенный цвет и изысканный орнамент – при создании коллекции дизайнеры черпали вдохновение в пушкинских сказках. Особенностью проекта Russian Design Pavilion является его позиционирование как витрины современного российского дизайна за рубежом, который ориентируется на реакцию и спрос европейской публики: что она ожидает от наших дизайнеров и какие тренды российского дизайна ее интересуют.

ТА ЖИН ОТ «БОРИСОВСКОЙ КЕРАМИКИ» Компания «Борисовская керамика» разработала свой дизайн столь популярной сегодня посуды для запекания – тажина. Первые тажины под маркой «Новорусса», объемом 1,0 л, планировались к выпуску в июне. Этим летом компания завершила процесс переоборудования предприятия. Новые станки и печи доставлены из-за рубежа в рамках реализации проекта, который профинансировал фонд Белгородской области. Теперь благодаря модернизации предприятие будет выпускать и фаянсовые изделия различных форм.

БЛИННА Я СКОВОРОД А ОТ STEELWAY Торговая марка SteelWay пополнила серию литой посуды MarTiNa новым изделием – блинной сковородой с мраморным нанокомпозитным покрытием. Толщина дна сковороды в 5 мм исключает деформацию и способствует равномерному прогреванию изделия. На покрытии не остается царапин от столовых приборов, кроме того, оно легко моется. Посуда подходит для газовых, электрических и керамических плит.

ЛЕ ТНИЕ НОВИНКИ «ДУЛЕВСКОГО ФАРФОРА» Завод «Дулевский фарфор» начал выпуск новинок. Любителям классических форм и декоров предлагаются: сервиз с новым рисунком «Чайная роза» и подарочный набор с рисунком «Торжество». На сегодня компания завершила внедрение программы автоматизации учета, хранения и отпуска продукции, благодаря чему значительно ускорена отгрузка товара со склада, введена система штрихкодирования.

ОТКРЫЛСЯ МАГАЗИН ИФЗ В НЬЮ-ЙОРКЕ Императорский фарфоровый завод открыл фирменный магазин в Манхеттене, Нью-Йорк. Официальным партнером ИФЗ выступила компания St. Petersburg Global Trade House – одна из самых крупных русских оптовых и розничных компаний по продаже сувениров за пределами России.

www.pem.com.ua

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

СЕРВИРОВОЧНАЯ ПОСУДА ТРАДИЦИИ И СОВРЕМЕННОСТЬ

По оценкам специалистов, отечественный рынок производства сервировочной посуды (фарфор, стекло, глина) практически сошел на нет. А жаль… Еще ребенком я приезжала к родственникам в уютные городки Барановка и Городница в Житомирской области, самым большим достоянием которых были замечательные фарфоровые заводы с многолетней историей. Например, «объемы экспортного производства Барановского фарфорового завода для Европы и Казахстана достигали 76 процентов. Продукция не раз презентовалась на международных выставках в США и Европе, где занимала призовые места», – с гордостью делится экс-заместитель директора завода по экономическим вопросам Валентина Павловна Тарабакина. Завод, более чем с 200-летней историей, выпускал столовые, чайные, кофейные сервизы, сервировочные столовые блюда, суповые вазы, статуэтки, детские наборы, всего и не перечесть. Интересно отметить, что «весь ассортимент завода производился на 60% из местного сырья (глина и каолин) из Дубровского месторождения. Продукция нашего завода расписывалась сусальным золотом, оформлялась деколью и кобальтом (подглазурная краска). Про-

изводство чайных сервизов составляло порядка 40%, столовых и кофейных – по 30%», – информирует Валентина Павловна. Большие цеха с печами, династии художников, интересные музеи заводов, огромные отделы с разнообразием изумительных сервизов (статуэток, блюд, панно), изготовленных из высококачественного тончайшего фарфора и занимающие особое место в магазине посуды на Крещатике в Киеве. Вот неполная характеристика рынка сервировочной посуды советского периода.

По мнению директора компании «Фарфаллина» Сергея Александровича Пузанова: «На сегодняшний день темпы развития рынка сервировочной и подарочной посуды в Украине очень стремительны. Например, на выставках можно увидеть посуду на различный вкус и разной ценовой категории. Исходя из предпочтений современного потребителя, больше всего популярны классические формы и деколи. Если говорить о рынке в общем, то наиболее продаваемая посуда ценовых сегментов средний и средний плюс.

Хотя нужно отметить, что посуда этих ценовых сегментов занимает на полках супермаркетов, розничных магазинов, а тем более на рынках небольшую долю. В основном представлена посуда дешевого или очень дорогого сегмента. Однако заметна тенденция расширения географии поставляемой посуды. Так, наша компания вот уже третий год успешно продвигает бренды не только азиатского, но и европейского качества».

ВИЗИТКА КОМПАНИИ «Фарфаллина», Киев Год основания: 2010 Статус компании: дистрибьютор Специализация: оптовая торговля посудой Ценовой сегмент: средний плюс

www.pem.com.ua

К сожалению, на сегодняшний день эти и подобного рода производства закончили свое существование в Украине. На смену пришла эра импортной продукции иногда сомнительного качества (с темными пятнами на белом фарфоре, блеклыми красками, токсичными веществами). Производство и объемы выпуска фарфоровой посуды пока не возродились в полной мере, хотя попытки имеются (например, Дружковский фарфоровый завод, Кодрянский стекольный завод). Кроме того, экспер-

Украинский рынок все еще перенасыщен посудой низких цены и качества, в этом состоит одна из проблем рынка. По словам Сергея Алексан-

тами рынка замечено, что за последние три года, к счастью, произошла так называемая перезагрузка рынка. Благодаря фактору осведомленности украинского потребителя стала заметна тенденция продвижения операторами на рынке Украины посуды не только азиатского происхождения. Как-никак на сегодняшний день самым лучшим подарком на любое торжество все еще остается сервировочная или, как еще ее называют, подарочная посуда. Бесспорно, потенциал развития у данного сегмента есть. Несомненно, существуют и свои особенности. Сегодня можно отметить, что украинские потребители в основном делятся на две категории: те, кто готов покупать продукцию среднего сегмента, и те, кто готов остановиться на дешевом товаре. Отдающих предпочтение товару сегмента luxury пока еще небольшой процент. Сейчас не в моде передавать дорогую посуду по наследству. Редко услышишь фразу: «Осторожно, это же Кузнецов!». Кредо современного покупателя: мода – практичность – цена.

дровича, именно этот фактор мешает продвижению сервировочной посуды средней и средней плюс ценовых категорий. «Тяжело завоевать репутацию у клиента, которого необходимо переубедить перейти с более дешевого сегмента в средний и при этом дать

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ ему понять, что качество должно быть на первом месте», – делится Сергей Пузанов. Еще одна проблема украинского рынка сервировочной посуды – работа с торговыми сетями. В № 2 за 2013 г. PROMaison мы упоминали о проблемах сотрудничества сетей с сегментами подарков и сувениров. На посудном рынке, оказывается, все те

же проблемы. И это сотрудничество ни в коем разе нельзя назвать успешным. «Работа с торговыми сетями очень тяжелая и в основном не оправдывает средства, которые компании выкладывают на ее развитие. Например, наше предприятие работает со многими торговыми сетями. Есть очень успешный опыт партнерства, а есть и горький. Я

считаю, что основная проблема заключается в том, что практически все они ставят условие реализации товара. Очень редко предлагается отсрочка платежа», – информирует Сергей Александрович. И все-таки операторы рынка выражают надежду на большую популяризацию сервировочной посуды из европейских стран.

Например, компания MOZAICA представляет на рынке фарфор в широчайшем ассортименте из Чехии. Кроме посуды для кафе, баров и ресторанов, компания предлагает стеклянную посуду для питья (недекорированную и декорированную), изысканные изделия

из белого и цветного хрусталя (ручной и механической обработки), изделия из популярного в советское время богемского стекла (цветного и белого) с ручной росписью золотом, а также декоративное стекло и много другой продукции из чешского хрусталя. По мнению Елены Черноморец, старшего менеджера по розничным продажам компании MOZAICA, «рынок сервировочной посуды развивается весьма динамично. В настоящее время на нем присутствует довольно много интересных предложений на любой вкус в данном сегменте. Большим спросом пользуются креативные и необычные формы, но классические им не уступают. С каждым годом ценовая политика расширяется в оба направления. На рынке появляются как более дешевые аналоги популярных товаров, так и дорогостоящие изделия ручной работы в дорогом декоре». Очевидно, что посуде европейского качества нелегко живется на отечественном рынке. Огромное количество подделок, особенно в Интернете, дешевая продукция, изготовленная кустарным образом, но выдаваемая за дорогие изделия, и многие другие известные факторы замедляют рост продаж продукции компании MOZAICA. Однако популяризация и правильное позиционирование чешской посуды помогли компании увеличить продажи, даже несмотря

на сезонность. «Сезонное влияние на продажи, несомненно, есть. Летом, в период отпусков, регулярные продажи падают, хотя их компенсируют разовые. В это время очень много публичных заведений занимается закупками для обновления ассортимента посуды. Иногда сезон отпусков идет нам на руку. Так как очень много клиентов выделяют время для обновления посуды и совершают приятные покупки», – делится Елена. Не секрет, что рост продаж в компании приходится на праздничные периоды: Новый год, 8 марта,

ВИЗИТКА КОМПАНИИ MOZAICA, Запорожье Сотрудников: 10 Статус компании: дистрибьютор более 12 чешских заводов-производителей Специализация: оптовая торговля посудой Ценовые сегменты: все ценовые сегменты, включая элитные изделия, привозимые под заказ

#3(18) август 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ День Валентина, 23 февраля. «Особой популярностью всегда пользовались три категории товаров. Первая – это штучные предметы сервировки или декора (ваза, шкатулка, чашка, статуэтка). Они менее затратны и всегда уместны в качестве подарка. Вторая – наборы чашек, тарелок, бокалов или комплектующие столовых, чайных и кофейных сервизов, то есть предметы

сервировки, нуждающиеся в постоянном обновлении или доукомплектации. И третья категория – подарочные наборы, сервизы и эксклюзивные предметы декора и сервировки. Эта категория будет востребована, пока существуют свадьбы, юбилеи и всевозможные торжества», », – информирует Елена Черноморец.

Однако есть и другое мнение о развитии рынка сервировочной и подарочной посуды в Украине. Так, директор компании, представляющей на отечественном рынке изделия Императорского фарфорового завода из России, Елена Геннадиевна Прихно считает, что в последнее время наблюдается очень маленький прирост продаж, связанный с тяжелой экономической ситуацией в Украине. Продвижение продукции такого качества и такой ценовой категории не так просто происходит на нашем рынке. Но ценители фарфора с

историей несомненно есть. Тем более что Императорский завод постоянно обновляет свой ассортимент. «Императорский фарфоровый завод был основан в 1744 году в Санкт-Петербурге по указу императрицы Елизаветы для изготовления фарфора для царского двора. Над созданием императорского фарфора трудится собственный штат известных художников. Первоклассные мастера не только создают новые шедевры, но и восстанавливают знаменитые произведения из заводского музея фарфора, ставшего частью коллекции

ВИЗИТКА КОМПАНИИ ФЛП Е. Г. Прихно, Донецк, Киев Статус компании: дистрибьютор Ценовые сегменты: средний плюс, luxury

www.pem.com.ua

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

Эрмитажа. Тесно сотрудничают с заводом (создают новые формы и декоры) знаменитые люди: Андрей Макаревич, М. Шемякин, Е. Гришковец, А. Белкин», – рассказывает Елена Геннадиевна. В настоящее время завод выпускает около 4000 наименований изделий по форме и росписи. Это чайные, кофейные и столовые сервизы, отдельные предметы посудного назначения, сувенирно-подарочные изделия, жанровая и анималистическая скульптура, декоративные блюда, тарелки и т. д. Они изготовлены из твердого и костяного фарфора. Изделия декорированы надглазурной и подглазурной росписью,

Еще одна компания, которая представляет на украинском рынке сервировочную посуду ценовых сегментов средний+, высокий и luxury, – компания RGK center s. r. o. По мнению заместителя директора Елизаветы Барибы, одной из причин спада покупательской способности именно в данных ценовых сегментах также является общее состояние экономики в стране. «На украинском рынке мы находимся сравнительно недавно. Началом

нашей деятельности было участие в VII Международной выставке посуды, которая проходила в Киеве с 8 по 11 сентября 2010 года. На сегодняшний день динамика развития посудного рынка очевидна и, к сожалению, направлена не в лучшую сторону. Я думаю, что это ощущают все его игроки. Предложений по сервировочной и подарочной посуде на украинском рынке достаточно. Они разнообразны и рассчитаны на покупателей с разными уровнем достатка,

ручным, механизированным и комбинированным способами с использованием в декоре красок из редких и драгоценных металлов. По заказу завод изготавливает фирменную посуду с логотипом и монограммой заказчика. По словам Елены Прихно, «повышенным спросом пользуется фирменный сервиз завода с рисунком «Кобальтовая сетка» (С. Е. Яковлева, А. А. Яцкевич), удостоенный золотой медали на Всемирной выставке в Брюсселе. Также пользуются спросом изделия из коллекции «Русский стиль» и костяного фарфора, скульптуры».

ВИЗИТКА КОМПАНИИ RGK center s. r. o., Киев Год основания: 2010 Сотрудников: 4 Статус компании: официальный эксклюзивный представитель чешской фарфоровой мануфактуры Rudolf Kampf Специализация: столовый фарфор, предметы интерьера и декора Ценовые сегменты: средний+, высокий, luxury #3(18) август 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ потребностями и вкусом. Просто денег у людей стало меньше. А те, у кого есть запасы, не торопятся их тратить», – делится Елизавета. И все-таки эксперты рынка, как и Елизавета Бариба, уверены, что украинцы, как и ранее, станут ценить посуду высокого качества, ведь вопрос качества и экологичности выходит сегодня на первое место. Не случайно в рамках Международной выставки посуды TableWare проходит ежегодная практическая конференция по посудному рынку, где остро обсуждаются вопросы качества и радиологической безопасности стеклянной, фарфоровой, фаянсовой посуды, импортируемой в Украину. «Не менее определяющим фактором при выборе посуды является ее внешний вид – дизайн, функциональность, эргономичность. Что касается элитного фарфора,

он имеет своих почитателей во все времена. Такая продукция характеризуется изысканной индивидуальностью, способна радовать настоящих коллекционеров. Над таким фарфором работают специалисты, обладающие высоким мастерством и творческим подходом. Rudolf Kampf, находясь в центре «фарфоровой» Европы и имея доступ к лучшему в мире сырью, может себе позволить производить высококачественный твердый фарфор, который отличается удивительной крепостью, прозрачностью и чистым колокольным звуком. Мануфактура не следует моде «вслепую». Исповедуя особую философию, она двигается вперед, используя романский стиль, через ар-деко к футуристическим предметам, черпая вдохновение у гениев всего мира», – с воодушевлением делится Елизавета.

Стоит отметить, что благодаря развитию мировых тенденций в области цвета, дизайна, формы, а также проведению ежегодных специализированных международных выставок посуды и продвижению новейших инноваций в этой области современный потребитель может приобрести качественный продукт. Наверняка, все помнят, что в советское время слово «импорт» было магическим. Говорить о покупке чешской, немецкой или даже хорошего качества китайской посуды было очень непросто. По мнению Марианны

Артемовой, заместителя директора компании «Арти-М», «сегодня потребитель благодаря обилию ассортимента посуды на рынке может окружить себя не только практичной, но и красивой посудой. Конечно, отдельную нишу занимает элитная посуда, рассчитанная на состоятельного покупателя, но при этом все более быстрыми темпами развивается сегмент рынка, который способен заинтересовать покупателя среднего класса».

www.pem.com.ua

Компания «Арти-М» уже много лет работает на рынке посуды Украины, стремясь сделать цены на нее более доступными и постоянно расширяя географию производителей (Германия, Италия, Франция, Чехия, Турция, Англия, Голландия, Сербия, Китай, Украина). Специалисты компании постоянно отслеживают тенденции рынка и чутко реагируют на изме-

Несомненно, «охота» на покупателя имеет место на отечественном рынке. Поэтому вопрос конкуренции еще никто не отменял. Сегодня, по мнению Елизаветы Барибы, «конкуренцию чешской посуде компании Rudolf Kampf могут составить европейские фарфоровые фабрики, в первую очередь английские, немецкие, французские...»

ВИЗИТКА КОМПАНИИ «Арти-М», Киев Год основания: 2007 Статус компании: дистрибьютор и производитель фарфоровой, керамической и стеклянной посуды, сувениров, подарков, декоративных изделий, товаров для интерьера, текстиля, мебели Ценовые сегменты: эконом, luxury

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

нения покупательского спроса, работают над расширением и обновлением продуктовой линейки, в том числе собственного дизайна. «У нас есть собственная торговая марка посуды Arti-M Collection с одноименным названием, а также ТМ Lefard. Наша продукция представлена такими всемирно известными торговыми марками, как Same Decorazione, Sibania S. R. I., Linea Argenti, Stilars, Lanzarin Ceramichle, NB art, Brookpace, Silk-ka, Bordallo Pinheiro. Основные конкурентные преимущества любой посудной компании – это качество продукции и система лояльности к клиентам», – комментирует Марианна.

скошно-романтичное сочетание белоснежной посуды со сверкающим золотым обрамлением. Примерами такой посуды является наш хит продаж коллекция «Принцесса», а также коллекции «Ажур» и «Роза»). Особую популярность имеют и столь любимые женщинами розы, и не важно, как они преподнесены – в роли букета или же рисунка на сервизе – мужчина может быть уверен, что его подарок будет воистину приятным. Примером такой посуды из наших коллекций является серия «Корейская роза». Что же касается материала, то предпочтение отдается фарфору: сочетание отличной теплопроводности, высоких гигиенических показателей и эстетических свойств обеспечивает продукции из него стабильный спрос». Безусловно, вопрос продаж посуды отличается от других сегментов, скажем, одежды, и, по мнению Марианны, менее подвержен сезонным колебаниям. Вообще вопрос сезонности остается интересной темой для дискуссии (PROMaison № 1, 2013, «Как нейтрализовать фактор сезонности в розничном магазине?». – Прим. Авт.).

Думаем, что читателям PROMaison будет интересно узнать, какие формы и цвета в сервировочной посуде наиболее популярны. Вот какой информацией поделилась Марианна: «Несмотря на изобилие разнообразных форм и расцветок, в моде остается непреходящая классика – белая посуда, возможно, с ненавязчивым мелким рисунком и по форме со стандартно круглыми тарелками. Это всегда беспроигрышный вариант, на ней шикарно смотрится любое блюдо. Кроме того, при сервировке стола можно использовать различные цвета скатертей, салфеток и т. д. Всегда пользуется спросом и ро-

«Основные Основные отличия базируются на событиях, которые празднуются в то или иное время. Так, лето – это традиционно пора свадеб, соответственно, наибольшим спросом пользуются сервизы и сувениры со свадебной тематикой. Это и свадебные статуэтки, и бокалы, и столовые

наборы, и сервизы, а также многое другое. В канун любимого и всенародно отмечаемого праздника Новый год основной спрос сосредоточен на сувенирах и декоре с зимней или рождественской символикой. Праздник 23 февраля характеризуется спросом на мужскую серию: это настольные наборы, кейсы, ключницы, картины, панно, бокалы для коньяка и многое другое, а к 8 марта приобретают вазы, декоративные тарелки, комплекты шкатулок и др. В то же время можно выделить еще один праздник, который не уступает по своей значимости и по количеству празднующих, – это Пасха. Именно она несет с собой наступление весеннего сезона, который отмечен спросом на продукцию с пасхальной тематикой. Особенной любовью пользуются подставки под пасхальный кулич или яйца, а также разнообразные сувениры и подарки с религиозной тематикой», – информирует Марианна. Подводя итоги, будем оптимистами. Перспективы у рынка сервировочной посуды есть, а самое главное, есть надежда на возрождение отечественного производства. Благодарим компании, предоставившие материалы для статьи! Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison

Рынок стеклянной посуды Украины Объем рынка, 2012 год

Cпад розничных цен, 2012 год

Рост розничных цен, 2011–2012 годы

млн грн

Категория

Посуда для напитков

1 310,3

Посуда для напитков (стекло)

51,4

Посуда для напитков (стекло)

0,0

Столовая посуда

908,0

Столовая посуда (стекло)

10,4

Столовая посуда (стекло)

0,6

Категория

Источник © Euromonitor International

#3(18) август 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

МАЛЕНЬКИЙ ПАРИЖ В УКРАЇНІ СТВОРЮЄМО ПОДАРУНКОВИЙ РИНОК РАЗОМ

Сучасний ринок подарунків, сувенірів і декору посідає значне емоційне місце в житті людини. Що нового та цікавого, як розвиваються ці напрями в Україні, чи є у них майбутнє і які уподобання має клієнт, ми запитали у директора львівської компанії «Вероніка» Вероніки Саджинської. Вероніко, як, на Ваш погляд, сьогодні розвивається ринок декору і сувенірно-подарункової продукції? На смак і попит сучасного покупця впливають світові тенденції у сфері сувенірів та подарунків, які формує інформація, подана мас-медіа. Варто згадати добре знану приказку, що все хороше нове – це забуте старе. І ось, ринок подарунків та сувенірів часто пропонує вишукану продукцію, знану багатьма поколіннями, але вдягнену в сучасні шати. Кожний відрізок часу несе новий виток моди та уподобань, що часто вриваються на ринок, як подув вітру. Сучасний ринок сувенірно-подарункової продукції дуже багатогранний – від класики до різкого авангарду, а це свідчить про високі смакові вимоги покупця, які ми повинні задовольнити. Будь ласка, розкажіть про позиціювання компанії «Вероніка» на сучасному вітчизняному ринку сувенірної продукції. Кожна людина у світі має свою позицію, а разом ми творимо спільноту, так само і на ринку сувенірної продукції кожна фірма вносить свій погляд, відкриває свій смак у підборі продукції. Кожен із нас своєю продукцією творить сучасний український ринок сувенірно-

www.pem.com.ua

подарункової групи. А нашу позицію оцінює насамперед покупець. Які основні напрями в асортименті Вашої компанії і які стилі Ви популяризуєте більше за все в Україні? Акцентуємо насамперед на меблях та предметах інтер’єру. Клієнтами нашої компанії є меблеві салони, які підбирають меблі в певному стилі і відповідний декор. Особисто мені притаманна любов до класики. Пропоную своїм клієнтам великий асортимент меблів у класичному стилі, дзеркала, картини, вітражні світильники, галерейні статуетки, статуетки з порцеляни, металу, вишуканий посуд. Сама я львів’янка, виросла і сформувалась у місті короля Лева, у якому є незмінні традиції, побут, стиль. Львів – місто королів, інтелігенції, різних національностей і культур, де переплелись різні національні традиції. Львівську красу протягом багатьох років творила плеяда найкращих світових митців Італії, Австрії, Франції, Німеччини, все це увіковічилось в архітектурі, музиці, малярстві й осіло в музеях і приватних колекціях. Хто один раз побачить цю красу, не залишиться байдужим, ця неповторна зустріч стане чарівною світлиною, яка вкарбується у вашу пам’ять. Львів називають Маленьким Парижем, вишуканим Віднем,

Вероніка Саджинська, директор компанії «Вероніка» порівнюють із Краковом, Вроцлавом, і кожен хоче принести його красу у свою домівку. Тому, усвідомлюючи це, надаю перевагу серед різних стилів все ж таки класиці. Захоплююсь класичними меблями, де майстри-різьбярі, показують велич свого таланту, можливості дерева як сировини і вдало задовольняють найвибагливіші смаки покупця, який хоче бачити вишукану різьбу на стільцях і комодах, скринях і сервантах, ліжках і консолях. Чи є труднощі при виведенні нових брендів на український ринок? Труднощі не виникають, тому що я особисто займаюсь підбором товару і розмовляю зі своїми клієнтами, пропоную їм продукцію і радо, як із партнерами, ділюся брендовими новинками. Приємно працювати напряму з клієнтом, оскільки він має власний погляд, який збагачує мене, навчає, спонукає до пошуків новинок, що зуміють здивувати мене і клієнтів. Який формат співпраці Ви можете назвати найбільш успішним для Вашої компанії: робота з оптовими покупцями, роздрібними мережами, на виставках, через Інтернет? Кожний вид співпраці має свої переваги. На виставках пропонуємо новинки та зустрічаємось із власниками фірм, салонів, де безпосередньо очі в очі, за галицькою традицією, відбувається розмова за філіжанкою львівської запашної чорної кави. Проводимо бесіду, під час якої, скажу чесно, чую подяку, а далі наша співпраця розширюється. Менеджери-консультанти радо надають консультації нашим клієнтам. Частими є випадки, коли працівники нашої фірми виїжджають до новозбудованих готелів, ресторанів, осель і допомагають у декоруванні будівель, добираючи меблі та предмети

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ інтер’єру, у тому числі асортимент для саду і терас. Нині особливо популярні дерев’яні та металеві ліхтарі, ширми, вуличні годинники. Чи є в асортименті Вашої компанії продукція (товари) ручної роботи? Якщо так, хто ця творча команда, що створює таку продукцію, і які матеріали здебільшого використовуються? Серед продукції, яку пропонуємо, є вироби ручної роботи – скатертини, м’які іграшки на ялинку та інші ялинкові прикраси, писанки, квіткові композиції, подушки та серветки для меблів. Чи проводять Ваші умільці майстеркласи? Нині це поодинокі випадки, але завжди радо відгукуємось на прохання і ділимось своїм досвідом. Які товарні позиції ручної роботи найбільш популярні сьогодні? Товарами ручної роботи цікавиться насамперед вишуканий клієнт із витонченим та неординарним смаком. Таких клієнтів цікавить текстиль, починаючи від серветок, скатертин і закінчуючи постіллю. Особливу увагу клієнти надають меблям ручної роботи, їх цікавлять як дрібні забавки для діток, так і великі меблеві гарнітури вишуканої оздоби, що не повторюється вдруге. Своє місце серед ручних виробів мають і м’яка іграшка, і рамки на фото, і фотоальбоми. Продукцію яких країн-експортерів Ви постачаєте в Україну і що має найбільший успіх у споживачів? Ми є дистриб’ютором фірми Artpol в Україні, багато товару ввозимо з Польщі, Голландії, Німеччини, Франції, Китаю, Філіппін, Бангладешу та ін.

Чим відрізняються продажі в різних регіонах України? Продажі в регіонах різняться за кольоровою гамою. Покупець із центральних і південних областей цікавиться насамперед білим, чорним і безбарвним товаром. На Закарпатті та Буковині обирають теплу кольорову гаму в золотій оздобі. Клієнти центральних та західних теренів віддають перевагу товарам теплих відтінків із скромним декором. Який Ваш сучасний покупець? З кожним роком покупець стає вибагливішим, шукає неповторний товар, на вибір якого впливають час, особистий смак, уподобання та матеріальний стан клієнта. Чи існує на цьому ринку вплив свят на асортимент продукції? Так, свята, звичайно, впливають. Різдвяний час наповнений казковими традиціями, які протягом століть творять покоління. Ці традиції спонукають творчу особистість обрати неповторний стиль серед усього різноманіття дерев’яних, солом’яних, керамічних, порцелянових, скляних, плетених із ниток, шматяних, металевих ялинкових прикрас і різдвяного декору (вінків, композицій, шопок, оздоб для вікон та камінів, перил). Я дуже люблю Різдвяні свята. Так як ми живемо у Західному регіоні, де різдвяний час особливо переживається, то наш покупець не жаліє своїх заощаджень і перетворює свої домівки, подвір’я та балкони на різдвяноноворічне диво. Різдвяні свята мають великий релігійний зміст, і особлива атмосфера створюється різноманіттям ангелів, виготовлених із сукна, плетених із ниток, порцелянових тощо. Цього року ми пропонуємо ангелів, одягнених у вишите вбрання, великий асортимент подарункових листівок, скатертин і серветок, а також ялинкових забавок з елементами вишивки. На ці Різдвяні свята нашому покупцю представимо багато видів різдвяних шопок та композиції ручної роботи. У великодній час пропонуємо багато писанок, виготовлених із різних матеріалів (кераміки, ниток, порцеляни, дерева, скла, розписаного вручну, текстилю, дорогоцінного каміння). Поза увагою не залишаємо великодній кошик і кожного року представляємо колекції оздоблених кошиків. Також

дбаю про те, щоб стіл у великодній ранок був сервірований вишуканим посудом: салатниці, оздоблені писанками, таці під писанки, креманки, великодні скатертини – це все підкреслює урочистість і радість цього дня. Протягом року пропонуємо декор для оформлення весільних урочистостей, хрестин та інших пам’ятних дат, що супроводжуються різнобарв’ям емоцій, а ми оригінальним декором увиразнюємо ці неповторні миті життя наших клієнтів. Вероніко, відкрийте, будь ласка, секрет, яка формула успіху Вашої компанії. Клієнта важко тепер здивувати. На сьогоднішній день мають бути конкурентна ціна на ринку, багатий асортимент товару, а також праця, що супроводжується любов’ю та відданістю. Знаємо, що під лежачий камінь вода не тече, або хто стукає – тому відкриють. Завжди дякую за кожну зустріч, за кожну людину, яка трапляється на моєму життєвому шляху, за нові проекти та успіхи. Переконана, що людина, котра наполегливо трудиться, обов’язково досягне успіху, чого і бажаю всім читачам та шановній редакції. Дякую за інтерв’ю. Бесіду вела Ірина Рибалко, головний редактор журналу PROMaison

#3(18) август 2013 года

ВИСТАВКА ТОВАРІВ ДЛЯ ДОМУ ТА СТИЛЮ ЖИТТЯ

вересня Виставковий центр TUYAP

Стамбул, Туреччина

* 24 та М ІЖНАРО ДОМАШ ДНА ВИ НІХ ТОВ СТАВКА АРІВ, П ТА ДРІБ ОДАРУ НОЇ ПО НК БУТОВ ОЇ ТЕХН ІВ СТАМБ ІК И УЛ

Розкрийте нові ідеї в секторі товарів для дому ПРОДУКТОВІ ГРУПИ Товари для дому Порцеляновий посуд Столові прибори Предмети декору та подарунки Домашній текстиль

Скляні вироби Кухонний посуд та аксесуари Пластикові вироби Дрібна побутова техніка Освітлення

Виставка проводиться згідно із законом № 5174 Спілки Палат і товарних бірж Туреччини

PRO СОБЫТИЯ

«ДОМ И ДОМАШНЕЕ ХОЗЯЙСТВО – 2014»

МЕЖДУНАРОДНАЯ ВЫСТАВКА МИРОВЫХ БРЕНДОВ, СОВРЕМЕННОГО ДИЗАЙНА И ПЕРЕДОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Международная выставка International Home+Housewares Show 2014 15–18 марта 2014 года, МакКормик Плейс, Чикаго, США ПОЛУЧИТЕ ВЫГОДУ ОТ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ, НА КОТОРОЙ БУДУТ ПРЕДСТАВЛЕНЫ ИЗВЕСТНЫЕ КОМПАНИИ И ДИЗАЙН МИРОВОГО КЛАССА! Международная выставка International Home+Houseware Show в Чикаго является лидирующей мировой площадкой, где можно познакомиться с новейшей и наиболее востребованной на рынке продукцией для дома и ведения домашнего хозяйства, а также современным дизайном и трендами. Это выставка, которую не могут себе позволить пропустить представители розничной торговли и дистрибьюторы, стремящиеся к укреплению своего бизнеса путем расширения ассортимента предлагаемых товаров и концепций. В рамках выставки представлены целые линейки продукции от ведущих американских брендов домашней утвари и предметов домашнего обихода, а также поставщиков и дизайнеров.

Продукция на выставке – специально отобранная компаниями для продажи на экспорт, а также экспонируемая на выставках за пределами США. Покупатели смогут найти здесь товары, пока еще недоступные на других рынках. Объединяя 2100 участников из более чем 40 стран, выставка International Home+Houseware Show включает в себя четыре большие экспозиции: • Еда + Дизайн (Кухня + Столовая), в том числе трендовые дисплеи Discover Design! (Открой для себя дизайн!); • Провода + Здоровье (Электрика + Оздоровительная техника в домашних условиях) – ведущая в мире выставка домашней электрики; • Чистим, Храним + Поддерживаем чистоту и порядок (Уборка + Хранение); • Мировые перекрестки (международные павильоны).

ВДОХНОВЛЯЙТЕСЬ ПРИМЕРАМИ ИННОВАЦИОННОЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И ПОДРОБНЫМИ ПРЕЗЕНТАЦИЯМИ ЭКСПЕРТОВ! Чикаго держит руку на пульсе американского рынка домашней утвари и предметов домашнего обихода. Представители розничной торговли со всего мира приезжают сюда, чтобы углубить свои знания о визуальном мерчандайзинге и брендинге магазинов, а также вдохновиться примерами уникальных чикагских магазинов и розничных концепций. В головных магазинах, расположенных в Чикаго, таких ведущих розничных сетей по продаже домашней утвари и предметов домашнего обихода, как Williams Sonoma, Crate and Barrel, Sur La Table, Bloomingdales Home и The Container Store, вы найдете инновационно оформленные торговые площади, превосходное обслуживание покупателей и уникальные идеи. В дополнение к идеям и вдохновению, которые получат посетители, знакомясь с представителями чикагской розничной торговли, международная выставка «Дом и домашнее хозяйство» предоставляет первоклассные возможности по получению новой информации и налаживанию сотрудничества и связей как розничным продавцам специализированных товаров, так и корпоративным покупателям. На выставке пройдут специализированные демонстрации и показы, будут представлены оригинальные дисплеи, а также целая программа семинаров по трендам и дизайну, оформлению торговых площадей с целью стимулирования сбыта (визуальному мерчандайзингу) и продвижению бренда, факторам успеха розничной торговли и предпочтениям потребителей. Всем посетителям мы рекомендуем обратить особое внимание на дисплей цветовых гамм от компании Pantone, Inc. – Pantone Color #3(18) август 2013 года

PRO СОБЫТИЯ

Watch, а также посетить семинары, посвященные трендам в области цветовых гамм и материалов в 2014–2015 гг.! ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ГОРОД ЧИКАГО! Развлечения мирового класса, незабываемая ночная жизнь, неповторимая архитектура и зрелищные мероприятия делают Чикаго уникальным местом. Знаменитые на весь мир рестораны, великолепные магазины, легендарные спортивные команды... Чего только нет в Чикаго! Непременно останьтесь еще на пару дней после выставки и познакомьтесь с этим городом, а кроме того, подумайте, не взять ли с собой всю семью!

www.pem.com.ua

СЭКОНОМЬТЕ ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ НА ПОЕЗДКАХ! На выставке для вас вполне может сработать принцип «одного окна» с дополнительным выгодным курсом доллара по отношению к евро. В отличие от других торговых мероприятий, большинство услуг на этой выставке бесплатны, включая вход в оба выставочных зала, посещение обширной программы семинаров с предварительной регистрацией, каталог выставки и удобную службу доставки посетителей на территорию выставочного комплекса автобусами из гостиниц в центре Чикаго.

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С ВЫСТАВКОЙ В ИНТЕРНЕТЕ! Для получения дополнительной информации о выставке и бесплатной предварительной регистрации он-лайн посетите наши веб-сайты: www.housewares.org/attend www.housewares.org/exhibit

PRO СОБЫТИЯ

Отметьте в своем бизнес-календаре! Приглашаем посетить деловую программу в рамках международных выставок посуды, хозяйственных товаров, подарков, декора и новогодней продукции (11–14 сентября 2013) Место проведения: Украина, Киев, МВЦ, Броварской пр-т, 15, павильон № 1А, конференц-залы Генеральный спонсор:

Организаторы:

11 сентября 2013

Открытая практическая конференция «Современный рынок посуды СНГ – тенденции и реальность» Тема доклада: «Основные тенденции, анализ и перспектива развития рынка кухонной посуды Украины». Докладчики: Нина Владимировна Романенко – руководитель проекта «Агентство Промышленных Новостей», Анна Мельник – ведущий специалист агентства. Тема доклада: «Радиологическая безопасность стеклянной, фарфоровой, фаянсовой посуды, импортируемой в Украину». Докладчик: Юрий Владимирович Быковский – начальник радиологической лаборатории Всеукраинского государственного научно-производственного центра стандартизации, метрологии, сертификации и защиты прав потребителей (ГП «Укрметртестстандарт»). Тема доклада: «Информация о товаре – реклама или мифология?» Доклад будет посвящен исследованиям различных марок посуды, ее техническим характеристикам и информации, предоставляемой импортерами и изготовителями, покупателям. Докладчик: Илья Николаевич Петунов ведущий специалист по качеству посуды из нержавеющей стали, международный эксперт из Беларуси.

11 cентября 2013

Тема доклада: «Полимерное покрытие vs. керамическое покрытие в сковородах – конкуренты или взаимодополняющие инструменты на кухне?». Докладчик: Наталья Матюхина – продакт-менеджер ТМ Tefal, Group SEB. Тема доклада: «Роль дизайна магазина посуды в создании позитивного потребительского опыта». Докладчик: Николай Чумак – основатель и стратегический директор компании IDNT. Тема доклада: «Состояние российского рынка посуды, реальность и перспективы». Докладчик: Алексей Трембицкий – выпускающий редактор российского информационно-аналитического издания о посуде.

Участие в конференции для специалистов отрасли – бесплатное!!!

Бизнес-тренинг для руководителей и владельцев бизнеса «Технологии убеждения при ведении бизнес-переговоров»

11 cентября 2013

Бизнес-тренеры:

Программа бизнес-тренинга:

Елена Зима – директор тренинговой компании «Технология Успеха». Бизнес-тренер в области коммуникаций, публичных выступлений, критического мышления и технологии дебатов, тренер ОБСЕ.

1. Основные составляющие успешных бизнес-переговоров: • стратегии и тактики ведения переговоров; • этапы успешных переговоров; • подготовка переговоров – залог успеха; • приемы и способы эффективного общения; • самые опасные ошибки в бизнес-переговорах.

Вячеслав Рудницкий – основные направления деятельности: искусство публичных выступлений, англоязычные и коммуникационные тренинги, тренинги по продажам и бизнес-переговорам, дебаты. Партнёр:

2. Стратегии убеждения: • построение убедительной аргументации и контраргументации; • вопросы как инструмент для эффективной коммуникации. 3. Работа с возражениями.

#3(18) август 2013 года

PRO СОБЫТИЯ Авторский семинар по витринистике и ритейл-дизайну «Как завлечь покупателя» Бизнес-тренер: Ольга Болкунова – основатель и руководитель Retail Design School/ Школы-студии дизайна витрин, практикующий декоратор-витринист и ритейл-дизайнер, член Союза дизайнеров России. Создатель и директор Студии дизайна витрин. Ольга постоянно работает как бизнес-тренер ведущих операторов России, таких как Moscow Business School и Junwex. Cеминары по витринистике Ольга провела более чем в 20 городах России и стран бывшего СНГ (г. Санкт-Петербург). Семинар будет полезен: специалистам в области ритейла и дизайна; руководящему составу отделов рекламы и маркетин-

11 сентября 2013

га, дизайнерам, декораторам, а также всем тем, кто хотел бы узнать больше о профессии витриниста и попробовать себя в этом качестве. В ходе семинара слушатели узнают: как создавать витрины, которые действительно продают; представлять товар наиболее выгодным образом; создавать узнаваемый стиль оформления лица магазина – витрины и фасада; каковы основные правила использования цвета и фактуры в витринистике. Контакты:

+38 (067) 239-60-06, +38 (050) 312-90-89 www.creapro.ua, e-mail: ts@creapro.ua

Авторский семинар «Эффективный магазин «Товаров для дома» – секреты успеха» Бизнес-тренер: Елена Комкова – партнер компании Retail Training Group, тренер-консультант по направлению «категорийный менеджмент и управление магазином», главный редактор специализированного российского портала для розничной торговли (Москва). Мотивация сотрудников на активное привлечение и удержание покупателей Партнёр:

12 сентября 2013

В программе семинара: • Определение концепции, или «Почему покупатель должен выбрать ваш магазин». • Принципы формирования ассортимента и выбор принципов мерчандайзинга. • Как стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене? • Взаимодействие розницы и поставщиков в понимании потребностей покупателей.

Мастер-класс для руководителей и владельцев розничного бизнеса «Как с минимальными затратами привлечь покупателей в магазин»

13 сентября 2013

Бизнес-тренер: Ольга Сергеева – сертифицированный бизнес-тренер, управляющий партнер консалтинговой компании «Окрыляем Успехом».

В программе мастер-класса:

Планирование вашей стратегии в магазине (разработка плана для конкретного магазина)

2. Планируем «захват» покупателя.

Целевая аудитория тренинга: владельцы, руководители розничной сети, администраторы магазинов.

4. Привлечение новых покупателей. «Вкус» магазина.

Партнёр:

1. Сначала думаем – потом делаем: от общей идеи до конкретных шагов. 3. Наши покупатели. 5. Определение ожиданий покупателей. 6. Превращение случайных покупателей в приверженцев. 7. Практика маркетинговых мероприятий.

Мероприятия могут быть интересны: производителям и владельцам бизнеса, руководителям и управляющим розничных сетей, а также директорам и категорийным менеджерам розничных сетей и магазинов различного формата, администраторам магазинов, маркетологам, руководителям дистрибьюторских компаний, руководителям интернет-магазинов, PR и HR специалистам. Предварительная регистрация обязательна! В программе могут быть дополнения и изменения! За детальной информацией обращайтесь: по тел.: +38 (044) 484-68-91, e-mail: magazin@pem.com.ua, editor@pem.com.ua, www.pem.com.ua

www.pem.com.ua

PRO СОБЫТИЯ

БАЙЕРСКАЯ ПРОГРАММА ДЛЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ВЫСТАВОК ПОДАРКОВ И ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА

11–14 СЕНТЯБРЯ 2013 ГОДА УВАЖАЕМЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ! Компания «Парус Экспо Медиа» создает все необходимые условия для эффективной работы с поставщиками продукции на выставках декора и предметов интерьера (Decor), подарков (World of Gifts), новогодней продукции (Christmas), посуды и хозяйственных товаров (Table Ware/Household) Участник Байерской программы получает: • информацию об экспонентах до начала выставки, что позволяет заранее спланировать встречи

MATCHMAKING – эффективная система назначения деловых встреч на выставке Система MatchMaking: 1. Бесплатная для участников и посетителей выставок

• Именной бейдж Байера Вам не нужно будет стоять и заполнять анкеты на регистрационной стойке, вы проходите «зеленый коридор». • Пакет байера (каталог выставки, журнал, информационные материалы) • Персональную скидку на все обучающие мероприятия

2. Заранее запланированные деловые встречи и переговоры на выставках 3. Вы определяете, с кем хотели бы встретиться на выставке Регистрация в системе MatchMaking начинается заблаговременно и продлится до момента начала работы выставки.

• Льготную подписку на профессиональное издание журнал PROMaison

Для орагнизации встречи:

• Участие в программе MATCHMAKING

• свяжитесь с экспертом Байерской программы

• Предоставление бесплатных пригласительных билетов для Ваших коллег • Возможность размещения новостей о Вашей компании на сайте выставки • Бизнес-тур по Галерее новинок

• встречи только с компаниями, представляющими интерес для бизнес посетителей • оптимизация времени проведённого бизнес посетителями на выставке Запланируйте участие в системе MATCHMAKING уже сегодня!

ДЕЛОВАЯ ПРОГРАММА в рамках выставок 11–14 сентября 2013 • Открытая практическая конференция «Современный рынок посуды – тенденции и реальность» • Бизнес-тренинг для руководителей и владельцев бизнеса «Технологии убеждения при ведении бизнес-переговоров» • АВТОРСКИЙ СЕМИНАР «Эффективный магазин «Товаров для дома» – секреты успеха» • Мастер-класс для руководителей и владельцев розничного бизнеса «Как с минимальными затратами привлечь покупателей в магазин» • АВТОРСКИЙ СЕМИНАР по витринистике и ритейл-дизайну «Как завлечь покупателя»

Менеджер проекта: Главацкая Ольга

Тел.: +380 (44) 484-68-91 Тел. моб.: +380 (95) 721-40-94

www.pem.com.ua visitor@pem.com.ua

#3(18) август 2013 года

МІЖНАРОДНА ВИСТАВКА ПОСУДУ ТА ГОСПОДАРСЬКИХ ТОВАРІВ

11–14 Вересня

2013

Організатор:

Тел.: +38 (044) 484-68-91 E-mail: expo@pem.com.ua www.pem.com.ua

Міжнародний виставковий центр, Броварський пр-т, 15, Київ

Генеральний інформаційний спонсор:

Тел.: +7 (495) 718-66-11 www.posuda.info

PRO БИЗНЕС

ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ ДЛЯ ДОМА МНЕНИЯ И ПРОГНОЗЫ ИГРОКОВ РЫНКА

До сего дня тема товаров для дома (хозяйственных товаров) почти не поднималась в нашем издании. Однако развитие данного сегмента заслуживает внимания, поскольку он занимает большой объем рынка. Доказательства тому – увеличение объемов внешней торговли Украины со странами Евросоюза и перегруженные полки гипер- и супермаркетов, а также огромное количество розничных магазинов. По данным Госкомстата Украины, общий объем импорта-экспорта товаров разных групп со странами ЕС за последние 9 месяцев 2012 года достиг 87,5%. Рост объема экспорта полимерных материалов, пластмассы и изделий из Украины за последние 9 месяцев 2012 года составил 0,6% по сравнению

с аналогичным периодом 2011 г. Рост объема импорта полимерных материалов, пластмассы и изделий из нее за последние 9 месяцев 2012 года – 8,1% по сравнению с аналогичным периодом 2011 г. Согласно данным Госкомстата, основные страны импортеры-экспортеры полимерных материалов, пластмассы и изделий: Бельгия, Австрия, Болгария, Великобритания, Греция, Дания, Эстония, Ирландия, Испания, Италия, Кипр, Латвия, Литва, Люксембург, Нидерланды, Германия, Польша,

Своим мнением о развитии украинского рынка хозяйственных товаров делится генеральный директор ООО «Алеана» Николай Константинович Лещенко.

чеством. Многие компании поставляют продукцию из Китая под своим или локальным брендом. Также, традиционно для нашего рынка, широко представлена продукция польских и турецких производителей, реже – из России и Молдовы. В виду этого с каждым годом мы наблюдаем увеличение объемов рынка, пусть оно и не значительное, но общая тенденция именно такова – пластик потихоньку все дальше проникает в нашу повседневную жизнь. Экономические условия у нас уже традиционно находятся на низком уровне, однако, как показывает практика, наш бизнес способен быстро адаптироваться практически к любым реалиям.

«Рынок хозяйственно-бытовых изделий с каждым годом подвергается все более сильной конкуренции. На мой взгляд, это связано как со входом новых, так и с ростом существующих на нем игроков, а также с изменением благосостояния населения и его предпочтений. На украинском рынке растут и укрепляются национальные производители: идет обновление и расширение парка оборудования, ассортимента и т. д. Появляются небольшие локальные производители, часто это ЧП с узконаправленным ассортиментом, минимальной ценовой политикой и аналогичным ка-

Для нашей компании основной сложностью и угрозой является то, что мы работаем на импортном сырье и привязаны к валютным взаиморасчетам и внешнеэкономическим контрактам. Ведь более 70% себестоимости изделия составляет именно сырьевая композиция. Внутреннего производства и переработки у нас уже

Португалия, Румыния, Словакия, Словения, Венгрия, Финляндия, Франция, Чехия, Швеция. Хотя поставки из Китая, Турции и России имеют свой объем в данном сегменте. Предлагаем читателям PROMaison ознакомиться с экспертным мнением крупных игроков рынка о развитии сегмента хозяйственных товаров в Украине.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ ООО «АЛЕАНА», Обухов, Киевская обл. Генеральный директор: Николай Константинович Лещенко Производство было основано в 2002 г., ТМ «Алеана» с 2005-го. Сотрудников: более 300 Статус компании: украинский производитель Специализация: производство изделий хозяйственного назначения из пластмасс Ценовые сегменты: средний, средний плюс давно нет. Мы постоянно следим за рынком нефти и его прогнозами, т. к. полимеры напрямую зависят от цен на нефть, хотя и с некоторым опозданием и корректировками. Вторым негативным моментом являются политические войны России и Украины, ведь у нас есть свои представительства в Москве,

#3(18) август 2013 года

PRO БИЗНЕС Минске и многих странах СНГ и половина реализации идет на экспорт. Однако сложности с возмещением

О ситуации на отечественном рынке и о развитии своей компании информирует директор ООО «Олмеко Груп» Андрей Фещенко. «Так как Украина достаточно недавно стала независимой страной, вышедшей из советского одноликого общества, менталитет ее граждан только сейчас начал меняться в сторону повышения качества жизни, а соответственно и предметов повседневного пользования. Украинский среднестатистический потребитель все чаще обращает внимание на более качественные, экологически безопасные товары европейского производства. Это, пожалуй, связано с тем, что только нормы стран ЕС могут обеспечить изготовление качественной продукции. Сегодня прилавки магазинов попрежнему заполнены низкокачественными, дешевыми товарами азиатского производства. Приятно отметить, что спрос на них уменьшается с каждым годом в пользу качественных европейских аналогов. Как новому игроку

НДС, пошлины и политика защиты внутреннего производителя в соседней России сводят на минимальный уровень всю прибыль из данных регионов. Мы практически не работаем самостоятельно с торговыми сетями, за исключением «Эпицентр К» и «ОБИ», в остальных сетях мы действуем через представителей. Политика сотрудничества большинства сетей делает работу с ними экономически нецелесообразной. Наш

ВИЗИТКА КОМПАНИИ ООО «Олмеко Груп», («Италдом»), Киев Директор: Андрей Иванович Фещенко Компания основана в 2013 г. Сотрудников: 12 Специализация: импорт посуды и кухонных принадлежностей высокого качества из Италии Ценовые сегменты: средний плюс, высокий на рынке, нам пришлось столкнуться с рядом трудностей, в основном касающихся недобросовестной конкуренции со стороны более укоренившихся компаний, которые позиционируют продукцию, произведенную в Китае/Корее на оборудовании «знаных» брендов, как высококачественный товар из Европы. Такие игроки стремятся заработать на минимизации цены, при этом не понимая, что тем самым заставляют разочаровываться украинского потребителя в качестве «европейской» продукции. Стратегия компании «Олмеко Груп» заключается в обеспечении украинских

собственный опыт лишь подтверждает это. Если говорить о продажах и рассматривать сугубо нашу продукцию (на изготовление которой идет полипропилен, полиэтилен, АБС и полистирол), то наибольший спрос имеют хозяйственные товары (ведра, тазы, миски и т. д.). Это именно те позиции, которые наиболее используются в каждом доме. Также, несмотря на ярко выраженную сезонность, хорошим спросом пользуются цветочные вазоны, вазоны для рассады и садовая мебель. Однако и конкуренция в данных группах товаров самая сильная».

граждан надежной, качественной, экологически безопасной продукцией, добросовестно произведенной в странах-лидерах Европейского Союза с соблюдением всех норм и порядков их внутреннего законодательства. Мы стремимся завоевать доверие украинцев, снижая цены на товар до уровня «конкурентов». Тем самым давая возможность людям приобретать качественный товар по доступным ценам. Сегодня наша компания представляет TM Cosmoplast (дизайнерская посуда и кухонные принадлежности из высококачественного пластика), TM ILLA (кухонная посуда из алюминия – сковородки, сотейники, ковши, кастрюли и прочее – с первоклассным антипригарным порытием), TM Rigamonti (кухонные механические приспособления для переработки пищи – мясорубки, овощечистки, соковыжималки, открывалки и прочее), TM MR Brush (метлы, щетки, швабры, в т. ч. дизайнерские). Представляемые нами бренды являются достаточно новыми на украинском рынке, однако мы ощущаем стремительное развитие и уже можно говорить об определенной популярности и узнаваемости нашей продукции в Украине. По статистике продаж, среди лидеров можно выделить такие регионы, как Винницкая и Днепропетровская области – порядка 40% от всех продаж, Киев и Киевская область – около 47% продаж, остальные регионы – 13%».

Редакция сердечно благодарит компании, предоставившие информацию в PROMaison.

www.pem.com.ua

PRO БИЗНЕС

ДЛЯ ЧЕГО ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ СОВРЕМЕННОЙ КОМПАНИИ И КАКИМИ ОНИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ?

Прошли те времена, когда за счет покупки дорогого ИТ-решения повышалась цена компании. Что важней всего, инструментарий? Если да, то какой именно?.. Раньше мы все свято верили, что новые технологии – лучшие. Они, словно волшебная палочка, решат все проблемы нашего бизнеса, повысят его рентабельность и превратят в систему, застрахуют бизнес от ошибок персонала... Что мы знаем теперь? Знаем, что новые технологии – лишь инструмент, вложенный в руки опытных управленцев. Это молоток, которым можно забить гвоздь, но можно и по пальцу получить… Хотя при этом совершенно очевидно, что если самим не использовать молоток, то его обязательно используют конкуренты. Вот и получается, что молоток необходим. Но этого мало – нужен еще и учитель. Он должен показать, дать попробовать первый раз вместе, проверить домашнее задание и принять экзамен. В мире бизнеса этот учитель называется консультант. Вывод 1: информационные технологии должны сопровождаться грамотным, опытным консультантом. Но как же не ошибиться? Какими должны быть эти самые технологии и каким должен быть консультант?

компании, необходимых для осуществления производственно-хозяйственной деятельности) должно помочь всем сотрудникам сделать свою работу как можно быстрее. Для операционистов – гарантировать минимум ошибок, для аналитиков и управленцев – предоставить максимум аналитики. Именно поэтому так важно выбрать информационную систему, которая наиболее близка к вашей методике ведения учета, и на базе этой ИТ строить необходимую аналитику. Вывод 2: быстрая работа для операционистов, максимум аналитики для управленцев. Осталось найти консультантов. Кто они? Как их выбрать? Наверное, все понимают, что они должны быть максимально компетентными, выполнять все очень быстро и качественно. Да, и стоить они должны дешево. Но ведь так не бывает. Поэтому обычно рекомендуют использовать опыт консультантов, наиболее близких к вашим методикам учета. Вывод 3: выбирайте консультантов «на свой вкус».

Максим Максимов, эксперт в управлении бизнеспроцессами розницы и директор компании «АСТОР-Украина» сортимента, ценообразования и закупок. А также возможность получать аналитическую информацию о качестве этого управления. МАРКЕТИНГОВЫЙ ОТДЕЛ Он должен быть снабжен гибкими инструментами работы с лояльностью покупателей (дисконтирование, бонусная система, работа с рекламными акциями) и, конечно, аналитической частью, которая сможет ответить на вопросы о состоянии лояльности покупателей и динамике ее изменения. ОПЕРАЦИОННЫЙ ОТДЕЛ Для этого отдела необходимы точная, слаженная работа операционных процессов, позволяющая пользователям быстрее выполнять свою работу, и в обязательном порядке механизмы контроля ее качества. ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ

Итак, чтобы понять, какими следует быть информационным технологиям, сначала необходимо ответить на вопрос: кому они нужны?

Теперь стоит рассмотреть эту картину с точки зрения подразделений, или принципа кому что нужно. УПРАВЛЯЮЩИЙ

Товароведу? Да! Бухгалтеру? Да! Менеджеру? Директору? Да... То есть информационные технологии нужны всем… И чем больше этих людей – тем сложнее их удовлетворить. Вот и получается, что технологии должны быть идеальными. А таких, как известно, мало. Сегодняшнее ERP-решение (англ. Enterprise Resource Planning — автоматизированная информационная система управления предприятия для планирования и идентификации всех материальных/нематериальных ресурсов

Этот человек хочет видеть надежную транзакционную и аналитическую систему, которая позволяет всем отделам решать свои задачи. При этом система должна расширять возможности, а не ограничивать их (конечно, в рамках допустимого). КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ У этого отдела должен быть полный набор инструментов для управления продажами: механизмы регулирования ас-

Отдел, которому необходимо контролировать и анализировать все. Успевать исправлять ошибки операционного отдела, управлять денежными потоками и качеством работы коммерческого отдела. Тут никак не обойтись без инструментов «быстрого» контроля, отслеживания ошибок и сильной аналитики. Вывод 4: каждому нужно свое информационное решение. Быстрое, удобное, гибкое. Таким образом, думая о своем информационном решении, смотрите на его потребительские качества в свете описанного выше. Удачное решение станет вам незаменимым помощником в любые времена.

#3(18) август 2013 года

PRO БИЗНЕС

ПРАЗДНИЧНАЯ ИЛЛЮМИНАЦИЯ

ФЕЙЕРВЕРК ЭМОЦИЙ И ХОРОШЕГО НАСТРОЕНИЯ Одними из составляющих любого праздничного события, будь-то Новый год, юбилей, день рождения, являются праздничная иллюминация и фейерверки. По данным операторов рынка, 85% продукции, представленной в Украине, – импортного производства. К сожалению, а может быть и к счастью, ниша праздничных фейерверков в Украине недостаточно заполнена и изучена. Оказывается, из отечественных производителей пиротехники известен лишь только Шосткинский казенный завод «Импульс» (год основания – 1848), который на сегодняшний день единственный в Украине производит и поставляет средства инициирования взрыва, товары для охоты и фейерверочные изделия (капсюли-детонаторы, электродетонаторы, шнуры детонирующие, шашки тротиловые; охотничьи патроны; капсюли-воспламенители; салютные установки; салютные батареи). Остальная продукция этого сегмента, как правило, азиатского происхождения. Несмотря на множество необходимых сертификатов соответствия продукции и лицензий МВД Украины на разрешение деятельности, связанной с торговлей пиротехническими средствами, этот сегмент продолжает набирать обороты. Об этом говорит огромное количество специализированных магазинов и торговцев на рынках. Разбег цен на данную продукцию самый разнообразный: от 45 гривен на безобидную хлопушку до 10000 грн и более за салютную установку. Сегодня любые торжества, будь-то свадьба, корпоративная вечеринка, новогодние и городские праздники, день рождения не обходятся без пиротехнических шоу и праздничной иллюминации независимо от сезона.

www.pem.com.ua

ПРЕДСТАВЛЯЕМ УКРАИНСКОГО ОПЕРАТОРА ПО ПРОДАЖЕ НОВОГОДНЕЙ ИЛЛЮМИНАЦИИ – КОМПАНИЮ ГИРЛЯНДА.NET Светодиодные гирлянды стали неотъемлемой частью праздничных мероприятий, прежде всего новогодних. Современные украшения елок, фасадов зданий, офисов, домов, витрин магазинов, городских улиц и площадей невозможны без использования светодиодных гирлянд. По словам директора компании Гирлянда.NET Вячеслава Витальевича Сердюка, «самые популярные световые гирлянды в ассортименте декоративной светотехники те, в которых вместо лампочек накаливания используются светодиоды. Сегодня светодиодные новогодние гирлянды пользуются огромнейшей популярностью из-за своих энергосберегающих свойств и далеко ушли от обычных лампочек накаливания, так как светят намного ярче, потребляя меньше энергии, что немаловажно для нашего потребителя». По мнению Вячеслава Витальевича, на сегодняшний день наиболее востребованными светодиодными гирляндами на украинском рынке являются гирлянды «Нить» (String Light), «Шарики», «Дождь» (Play Light) и светодиодная гирлянда «Бахрома» (Icicle Light), также очень популярны светодиодные «Мини-деревья». «Рынок новогодней иллюминации, пиротехники и подарков в Украине, в отличие

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Гирлянда.NET, Киев Год основания: 2009 Статус компании: дистрибьютор Специализация: продажа светодиодной продукции Ценовой сегмент: средний+ от смежных рынков (канцтоваров, подарков, корпоративных праздников), зажат в жесткие временные рамки. Для оптовых компаний основные продажи на новогоднем рынке начинаются за полгода до

PRO БИЗНЕС

1 января, тогда как розничная торговля активно включается в процесс лишь в ноябре. Тем временем в Европе будущий сезон планируется уже в начале текущего года», – делится Вячеслав Витальевич. Несмотря на увеличение ассортимента данной продукции, пока в Украине только единицы следят за новогодней модой и новыми тенденциями, а тем более готовы менять каждый сезон новогодний декор, включая иллюминацию. По мнению редактора направления «потребительские товары» исследовательского агентства «Евромонитор Интернешнл» г-жи Дафнэ Касриель-Александер, вопреки усилившимся финансовым затруднениям в 2012 году европейские потребители продолжали превращать Рождество в период дополнительных трат наличных денег. С каждым годом европейские семьи оплачивают все большие счета за электроэнергию, создавая в своих домах рождественскую сказку с освещенными северными оленями, Санта Клаусом, взбирающимся по водосточной трубе, и яркими гирляндами. Несомненно, украинский потребитель все еще отличается от европейского и, к сожалению, пока не готов тратить ежегодно огромное количество денег на новогодний декор, однако потенциал развития именно этого сегмента есть. Как отмечает Вячеслав Витальевич, «старшее поколение традиционно наряжает елку из года в год одним и тем же набором елочных игрушек и гирлянд. Большая часть украинцев хранит новогодние украшения до следующего Нового года, а в Европе 60% рождественской продукции носит одноразовый характер. На мой взгляд, новогодняя мода, если подразумевать под ней искусство украшения дома, квартиры, офиса, в Украине пока развита слабо. В отличие от Европы, где основные тренды рождаются еще в начале года и потребитель охотно следует им. Там мода играет огромную роль на «новогоднем» рынке – ежегодно она вынуждает поставщиков сменить порядка 40% ассортимента. Именно эти 40% и есть новинки, которые привозят из-за рубежа в Украину».

Наблюдая за ассортиментом компании Гирлянда.NET, можно отметить, что наиболее популярными остаются «световые нити», так называемые светодиодные String Light для подсветки фасадов домов, ландшафтов, коттеджей, архитектурных сооружений и т. д. Они позволяют сделать любое кафе, ресторан или просто жилой дом оригинальным. Также очень популярна Icicle-light – светодиодная гирлянда «Бахрома», которая выполняет не только роль эффектного новогоднего оформления, но и довольно широко используется в повседневном дизайне в ресторанах, отелях, ночных клубах и т. д. Вот какой информацией о продажах продукции этого сегмента делится Вячеслав Сердюк: «Украинский рынок новогодней продукции обладает рядом особенностей. К ним относятся: большое различие между ассортиментом в центре и регионах, более низкая степень развития отечественного рынка по сравнению с европейским, консервативный тип потребителя. Как результат – богатые бизнесвозможности этого сектора экономики не реализуются полностью. Хотя на данный момент, по итогам исследований, рост новогоднего рынка составляет около 20% в год. По сравнению с первым полугодием 2012 г. в первой половине 2013 г. объем наших продаж и услуг вырос более чем в два раза. Гирлянда.NET – бурно развивающаяся компания. Существенно изменилось соотношение продаж в Киеве и дилерами в регионах. Если в 2011– 2012 гг. это соотношение было 60:40%, то в первой половине 2013 г. – уже 50:50%. Мы активно развиваем дилерскую сеть в регионах, поскольку это востребованный продукт в сфере светодиодного оформления и украшения. На 2013 г. поставлена задача поднять уровень продаж и услуг и охватить дилерской сетью новые города и регионы Украины».

ПРЕДСТАВЛЯЕМ УКРАИНСКОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ НОВОГОДНЕЙ ИЛЛЮМИНАЦИИ – ООО «ЛЮМЬЕР УКРАИНА» Мнение Сергея Фостика, директора компании «Люмьер» – отечественного производителя новогодней иллюминации и поставщика уличных гирлянд на рынок Украины, не такое оптимистичное. Основные виды деятельности компании – комплексные проекты новогоднего освещения, иллюминация парков и улиц городов (Киев, Борисполь, Днепропетровск, Одесса, Донецк, Ильичевск, Белгород (Россия) и др.), а также самые высокие елки с использованием современных технологий и инноваций в области иллюминации. Известно, что данный сегмент имеет ярко выраженную сезонность и производителям такого рода продукции особенно важны государственные заказы. По мнению Сергея, «в 2013 году рынок новогодней продукции находится в стадии спада. Наша компания вот уже 4 месяца не может получить оплату за проделанную работу, особенно от государственных структур». Несмотря на то что обычный потребитель ждет новогодние праздники с нетерпением, больших заявок от оптовых дилерских компаний практически нет. Ответ один – звоните в ноябре. Такова общая тенденция по всей Украине. Учитывая тот факт, что компания «Люмьер» поставляет свою

ВИЗИТКА КОМПАНИИ ООО «Люмьер Украина», Ильичёвск, Одесская обл. Год основания: 1998 Количество сотрудников: 50 Статус компании: производитель Специализация: производство праздничной иллюминации, искусственных высотных елок и светодиодных гирлянд Ценовые сегменты: средний+, высокий #3(18) август 2013 года

PRO БИЗНЕС

продукцию в страны СНГ, есть надежда, что именно партнеры-дилеры из России, где, по мнению Сергея, сейчас стабильная ситуация, смогут сформировать свои заказы в самое ближайшее время. Если говорить о конкурентоспособности отечественной продукции перед иностранной, то основным вопросом остается качество. «Технология изготовления световых конструкций, как европейских производителей, так и наших, практически одинакова. Как известно, многие европейские компании имеют свое контрактное производство в Китае. При

этом изначально европейская продукция по сравнению с украинскими аналогами дороже в среднем на 30–40%, то есть при одинаковом качестве конструкция в сборе, импортированная из Европы, будет в 1,5–2 раза дороже, чем наша отечественная. Контроль качества – главная задача компаний, производящих продукцию в Поднебесной. Также главное в производстве световых конструкций – сохранить качество при сборке продукции и герметизации», – информирует Сергей Фостик. Кроме качества, украинская продукция вполне может конкурировать в области дизайна. Доказательство этому – дизайн новогодней елки страны на площади Независимости в Киеве. Компания «Люмьер» представила свой проект праздничной елки в 2012 и 2013 годах и по итогам интернет-голосования вышла в ТОР-10 самых красивых елок мира. «Именно к нашей елке был проявлен интерес из Австралии и США на международной выставке Christmasworld во Франкфурте-на-Майне. Гирлянды, шнуры, а также форма елки в виде выступающих светящихся веток, 1100 каналов управления через компьютер – вот основные характеристики нашей украинской красавицы». Следует отметить, что существует разница между иллюминацией для использования в помещениях и на открытом воздухе. Для внешнего пользования

применяют резиновые кабели и очень важна герметизация, а в помещениях – гирлянды в пластиковых кабелях. «Сегодня в Украине 95% продаж приходится именно на уличную иллюминацию, возможно, этот факт связан с ростом интереса потребителей к обустройству своих домов и созданию праздника. Основной период увеличения объемов продаж – с сентября по ноябрь, естественно, пик – декабрь. Однако в такие праздники, как 8 марта, День св. Валентина, дни рождения, становятся очень популярными объемные светящиеся 3D-фигуры и нестандартные масштабные конструкции», – информирует Сергей Фостик.

Позаботьтесь о сюрпризах для своих друзей и близких, создайте праздничную атмосферу в любое время года! Редакция искренне благодарит компании, предоставившие материалы для статьи.

www.pem.com.ua

PRO БИЗНЕС

ДЕКОР КАК ВЫЗОВ ПОВСЕДНЕВНОСТИ Декор всегда был, есть и будет частью нашей жизни. Именно он создает настроение и дома, и в офисе, и даже в учебных заведениях. Благодаря настойчивой работе игроков рынка и популяризации этого сегмента как одного из перспективных отечественный потребитель, не выезжая за рубеж, может создать самый модный и необычный интерьер. Кто они, энтузиасты и первопроходцы? Чем живут и как развиваются? Об этом и многом другом вы узнаете из нашего блицинтервью с директором компании «Софи Декор» Ириной Александровной Чиликиной. Ирина Александровна, как начиналась история развития Вашей компании? Эта история началась с любви к теме декора, а еще осознания пустой ниши, которая, на наш взгляд, образовалась в сегментах средний, средний плюс – между супермаркетами и дорогими

салонами. Можно сказать, что в реальности все началось с открытия первого салона в ТЦ 4Room, а затем в ТЦ Dream Town. Мебель и декор – это понятия неразделимые? Расскажите, пожалуйста, о представляемых Вами брендах на отечественном рынке. В нашем предложении более 20 различных брендов. Бутик made for home – это мультибрендовый бутик, где мы подчеркиваем и защищаем особенность каждого бренда. Все наши поставщики – европейские компании и бренды, фабрики которых находятся по всему миру. В разделе мебель мы являемся официальным представителем фабрики GALA Collezione – одного из крупнейших производителей мягкой

Ирина Чиликина, директор компании «Софи Декор» ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания «Софи Декор», Киев Год основания: 2009. Статус компании: импортер и дистрибьютор. Специализация: розничные и оптовые продажи: мебель, декор, предметы декора интерьера. Количество сотрудников: 23 человека. Ценовые сегменты: эконом, средний, средний плюс, высокий, luxury. мебели в Польше. В разделе декор нашими партнерами стали такие компании, как SILK-KA (цветы из Голландии), UMBRA (рамки для фото, сувениры, подарки из США), Salt&Pepper (посуда из Бельгии), Eurographics (картины из Германии). Легко ли развивать бизнес этих сегментов в Украине? Ведение бизнеса в Украине – это, в общем-то, тема для отдельной статьи, поскольку есть сложности для бизнеса в целом, независимо от отрасли. Можно выделить одну проблему в нашем сегменте – это низкий уровень культуры и традиций обустройства дома. Все мы выходцы «барачной» культуры черно-бело-серого советского общества, которое еще долго будет влиять на наше сознание и вкусы. До недавнего времени большим вопросом для нас были также неоправданно высокие арендные ставки в ТЦ. Однако в последнее время мы ощущаем сдвиги в позитивную сторону. Постепенно количество торговых площадок растет, и конкуренция заставляет арендодателей быть более сговорчивыми, что позволит открывать большее количество торговых точек.

#3(18) август 2013 года

PRO БИЗНЕС товар нуждается в сильной команде sales managers, ориентированных ТОЛЬКО на результат. В шоу-румах люди более склонны прислушиваться к советам и даже ожидают их. Интернетпокупатель больше предпочитает выбирать товар без посторонней помощи и влияния. Как развивается сеть Ваших магазинов в регионах? Какие регионы и с каким ассортиментом лидируют?

По каким характеристикам Ваша продукция выигрывает перед конкурентами? Наверное, некорректно говорить о конкурентных преимуществах на нашем все еще слабо развитом рынке. Но всетаки главным нашим преимуществом является совмещение высокого качества и сравнительно доступных цен. Ассортимент продукции «Софи Декор» ориентирован на европейские ТМ, которые многие годы развивают свои коллекции и всегда следуют новым трендам в сфере декора.

Мы делаем упор на крупные города Украины. Безусловным лидером является Киев, поэтому здесь основное внимание уделяется развитию. В столице находятся ключевые денежные потоки. На втором месте Одесса. В наших магазинах лидерами продаж всегда выступают товары с ярким (именно по цвету) дизайном. Хотя в последнее время все сильнее развивается направление более сдержанного скандинавского стиля с доминированием пастельных тонов.

Какие рекомендации Вы могли бы дать молодым предпринимателям по развитию бизнеса в сегменте товары для дома? Главная рекомендация – любить то, чем занимаешься, и иногда идти на здоровый риск. Людям, которые предпочитают проверенный и безопасный путь, лучше не заниматься предпринимательством, а работать в компании, где ответственность и последнее слово будут за владельцем либо руководителем. Спасибо за интервью! Беседу вела Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison

Как Вы думаете, насколько важна диверсификация для украинских компаний, специализирующихся на сегменте товаров для дома? На данном этапе и в ближайшие лет 10–15 диверсификация – это важнейший элемент выживания и успеха на рынке. Очень узкая специализация со слабыми покупательскими возможностями и неоправданно завышенными арендными ставками торговых площадей угрожает низкой рентабельностью и закрытием торговых точек. Есть много примеров, когда магазины с отличным ассортиментом и широкой категорийной линейкой просто не «выживали». Чем отличаются продажи вашей продукции в он-лайн и шоу-румах? На самом деле подход к продажам похож, но есть несколько серьезных отличий. В Интернете покупатель не имеет возможности прямого контакта с товаром. Поэтому фото должно быть достаточно качественным и выразительным, чтобы продукт продавался. Важны оперативность реакции и высокий профессионализм персонала. Для реального успеха даже самый ходовой

www.pem.com.ua

PRO ПРАКТИКУМ

ТЕХНОЛОГИИ УБЕЖДЕНИЯ КАК ЭТОМУ НАУЧИТЬСЯ

Чем большими знаниями и навыками будет располагать персонал, чем шире и глубже будет диапазон этих навыков, тем больше возможностей для действий окажется у сотрудников и тем более качественным станет обслуживание клиентов.

Роджер Ханнам, «Кайзен для Европы» Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники. Умение убеждать – это умение не только продвигать товары и услуги. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха. Умение говорить легко и непринужденно, красиво и убедительно издревле считалось искусством, им всегда стремились овладеть правители и ученые, политики и полководцы. Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться. По словам Зиг Зиглара, можно добиться всего, чего захотите, если помогать другим получить то, чего хотят они («Secrets of Closing the Sale», 1985). Поэтому для человека, постигающего тонкости секретов убеждения, важно понимать, что влияет на процесс принятия решений, как направлять собеседников на результат, как принять правильное решение и получить желаемый итог.

площать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться. Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей, развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический – IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, – способности активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умения слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение

Елена Зима, бизнес-тренер, директор тренинговой компании «Технология успеха» http://www.uspehtrening.com.ua не только по сказанным словам, но и по языку жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом. ПОНИМАНИЕ ИНТЕРЕСОВ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами. Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не

Нужно отметить, что только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей во-

#3(18) август 2013 года

PRO ПРАКТИКУМ ПОДГОТОВКА СОДЕРЖАНИЯ

нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять. ВИЗУАЛИЗАЦИЯ И ПРИНЯТИЕ КЛИЕНТАМИ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Так он помогал четко представить желаемую картину происходящего, увидеть все преимущества возможного решения и приблизиться к его принятию. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать

www.pem.com.ua

на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли – именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов. В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты для презентации и переговоров. Выступая перед потенциальными клиентами, важно понимать, что вы говорите, как вы говорите и с какой целью вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда вы четко понимаете, к чему вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить ее до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.

Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учет специфики компании, информации, содержащей не только технические характеристики, а и цели, и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов позволят выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10–20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. Поэтому более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях. Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей. ТЕХНОЛОГИЯ ПОДАЧИ Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям, и самому говорящему, о чем он говорит и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»:

PRO ПРАКТИКУМ могут поддерживать результаты клиента. Уметь ставить правильные вопросы – необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, – но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, – ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения.

во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности Стив Джобс всегда применял это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов помогут не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом. Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигаются умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70–80% информации воспринимается через мимику и жесты.

По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоит гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения. ИСКУССТВО ВОПРОСОВ Умение задавать важные вопросы – это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально

Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. «Кто», «что», «когда», «где», «почему», «как» – это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы и развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах дает возможность визуализировать ситуацию, «включить» собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: • Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? • Что еще вам необходимо? • Каковы ваши соображения? • Какую цену вы готовы предложить? • Как вы это видите? • Каким образом вы могли бы использовать это? • Что вы хотите получить от этой ситуации? • Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? • Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению. В. П. Шейнов в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, благодаря которым можно совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.

#3(18) август 2013 года

PRO ПРАКТИКУМ ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ 1. Правило Гомера Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. 2. Правило Сократа Для получения положительного решения, по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да». 3. Правило Паскаля Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо». 4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. 5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус. 6. Не умаляйте статус и имидж собеседника. 7. Учитывайте, что к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. 8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. 9. Проявите эмпатию к собеседнику. 10. Будьте хорошим слушателем. 11. Избегайте конфликтогенов. 12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга. 13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. 14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить в чем совпадают ваши точки зрения, чем вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно – предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективное решение, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные во-

просы. Оспаривайте ответы и ставьте вопросы, которые вынудят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, основанные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте их. А чтобы больше узнать, как умение убеждать помогает заключать выгодные сделки, приглашаем посетить 11 сентября 2013 года бизнес-тренинг «Технологии убеждения при ведении бизнес-переговоров», который пройдет в Киеве в рамках международных выставок.

ФОРМУЛА УБЕЖДЕНИЯ Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что убеждение – процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой. Он даже предлагает формулу убеждения: Убеждение = = Позиционирование + Презентация X X Влияние По мнению Дейва Лахани, формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в

www.pem.com.ua

PRO ПРАКТИКУМ

ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА Многие владельцы бизнеса рано или поздно сталкиваются с проблемой эффективности продвижения своих товаров в Интернете. Да, действительно, наступает момент, когда с продажами вроде бы все хорошо, показатели по контексту и SEO в норме. Однако это не означает, что на продвижение в Интернете не стоит обращать внимание далее. Несомненно, необходимо экспериментировать с объявлениями, посадочными страницами и предложениями. В данной статье я опишу работу над повышением конверсии сайта. ОДИН ИЗ НАИБОЛЕЕ ДОСТУПНЫХ ВАРИАНТОВ – A/B ТЕСТИРОВАНИЕ СТРАНИЦ A/B тестирование – это создание второй страницы (страницы B), идентичной первой (странице А) или абсолютно отличной, а также разделение входящего трафика 50/50 между ними. Тестирование может быть как двух страниц – A/B, так и нескольких – A/B/C/D… В таком случае трафик делится на равные части между ними. Самый простой способ теста – создать в любой системе контекстной рекламы два идентичных объявления и поставить на них разные ссылки. Так как объявления будут находиться в ротации как минимум 90 дней, пользователи будут попадать на разные страницы поочередно. Способ второй – использование инструментов A/B тестирования. Этот вариант более трудоемкий, но и более эффективный. В данном случае инструмент автоматически разделяет трафик в заданном соотношении между страницами, и пользователи попадают по очереди на разные страницы – одни на A, другие – на B. В данном случае можно использовать как родные инструменты Google Analytics для проведения тестирования, так и сторонние (optimazely, unbounce и т. д.). Каждый из них предлагает свои опции,

поэтому выбирать стоит исходя из того, что нужно. ЧТО ДАЕТ ТЕСТИРОВАНИЕ? Например, начать небольшой тест можно с изменения цвета кнопки «Купить» на сайте. Попробовать, к примеру, – красный и зеленый. Данные о том, на какой странице конверсия выше, дадут вам понимание того, что больше нравится пользователям, что стоит изменить на сайте, какие элементы нравятся, а какие отпугивают.

Максим Захожий, руководитель студии контекстной рекламы thecontext.com.ua Тестирование проводилось с помощью встроенного инструмента Google Analytics на протяжении двух месяцев. По результатам тестирования показатели второй страницы оказались лучше. Показатель конверсии для варианта А – 15,76%, для варианта В – 19,89%. Данные основаны на 165 конверсиях.

Может ли цвет кнопки сильно влиять на конверсию? Может. Для одного из наших клиентов (интернет-магазин люстр) было проведено подобное тестирование. Для кнопки «Купить» было предложено два варианта – желтый (текущий) и красный (тестовый). Страницы выглядели в результате таким образом: РЕКОМЕНДАЦИИ, КОТОРЫЕ НЕ СЛОЖНО ВЫПОЛНИТЬ Что можно тестировать: цвет и форму кнопки, тексты на страницах, разные картинки и фото товаров… Что нужно тестировать: чтобы определить, какой именно элемент стоит менять, обратитесь к «Вебвизору» в «Яндекс.Метрике». Ролики о пользовательской активности на сайте помогут вам понять, какой элемент вызывает у пользователей затруднение или непонимание, на каком этапе конверсии они покидают страницу и почему. Главное помнить два золотых правила: постоянно тестируйте и улучшайте свой сайт. Аналитика – Ваш лучший друг при повышении конверсии. Если вы есть в Интернете – вы есть везде. Успехов в продвижении ваших товаров!

#3(18) август 2013 года

PRO ЭКСПЕРТ

HANDMADE

КАК ЗНАК КАЧЕСТВА На протяжении последних лет в Украине происходит активный рост рынка детских товаров, в частности быстро развивается рынок игрушек и игр. Увеличение затрат на игрушки говорит о том, что с постепенным повышением доходов граждан этот рынок будет активно расти и прежде всего в стоимостном выражении. Однако увеличение доли отечественной продукции на рынке происходит менее быстрыми темпами. На сегодняшний день самым крупным импортером и производителем игрушек для детей остается Китай. На его долю приходится 70% игрушек, представленных на рынке Украины. Несмотря на это, возрастает популярность игрушек из Восточной Европы и по-прежнему ведущие позиции на нем принадлежат иностранным производителям. На втором месте по объемам поставок Европа (Польша, Германия, Испания) – 20% игрушек на нашем рынке. На долю украинских производителей приходится около 10% выпускаемых игрушек. Главным минусом подобного импорта является качество ввозимого товара. Как показывают ежегодные испытания игрушек, проводимые «Укрметртестстандартом», около 70% из них не отвечают требованиям нормативных документов, а несоответствие маркировке присутствует в 95% случаев. Большинство игрушек не выдержало испытаний на прочность корпуса и швов, надежность крепления мелких деталей, остроту кромок и концов. Обнародование подобной информации в некоторой степени отражается на предпочтении целевыми покупателями безопасных, экологически чистых кукол и игрушек, процент покупок которых начинает превалировать в бюджете

родителей-«новаторов». Данные потребители выбирают натуральные материалы, отвечающие экологическим стандартам. Поэтому многие производители возвращаются к истокам и занимаются производством игрушек из естественного и безвредного сырья. Львиная доля этого рынка приходится на продукцию типа handмade. Доля его в общем объеме продаваемой продукции не так велика, но неуклонно растет. А handмade-игрушки для покупателей решают такие проблемы: 1. Отсутствие «уникальности» у игрушки для уникального чада. Ручная работа предполагает производство разового, неповторимого предмета, дублирование которого возможно только при производстве в фабричных условиях. В данном случае handmade-мастер делает свои изделия на дому. Поэтому вероятность появления точной копии изделия низкая.

шевления процесса производства применяются токсичные смолы для закрепления краски на ткани. Это является основной причиной контактных дерматитов. Handmadeизделия с такой проблемой не сталкиваются, так как производятся из натуральных материалов отечественного текстиля либо дорогого сертифицированного иностранного, предназначенного для ручного творчества.

2. Недостаток информации о производстве товара. Как правило, продавцами данной продукции являются сами мастера, которые доходчиво рассказывают о процессе своего труда непосредственно каждому возможному покупателю. 3. Отсутствие адресности для конкретного клиента. Ручная работа предполагает авторство. Авторская игрушка может быть сделана специально на заказ для конкретного человека. В зависимости от мастерства автора она воплощает в себе все необходимые качества (цвет, форму, размер), которые по максимуму удовлетворят потребности клиента в данном аспекте. 4. Аллергенность продукта. При изготовлении фабричных текстильных кукол с целью уде-

Ольга Бусыгина, маркетолог компании «Кукольное счастье», Севастополь

Как мы упоминали ранее, мастера handmade используют для своих игрушек, как правило, натуральные материалы, среди них: • дерево. Деревянные игрушки для детей известны давно. Древесина является теплым материалом, приятным на ощупь, хорошо обрабатывается, позволяет изготовлять довольно долговечные изделия. В идеале такие

#3(18) август 2013 года

PRO ЭКСПЕРТ Керамика, несмотря на ее хрупкость, – довольно прочный материал. Если специально не пытаться сломать такую игрушку, она проживет долго, а при бережном уходе может стать антиквариатом, цена на который возрастет со временем во много раз. Поэтому керамическая игрушка прекрасно подойдет для более взрослого потребителя.

игрушки должны быть неокрашенными, однако сегодня многие производители используют безопасные краски на водной основе. Лишних деталей такие игрушки не содержат, хорошо поддаются ремонту; • текстиль. Текстильные куклы и игрушки так же известны давно. В частности, они были широко распространены в нашей стране, и сегодня их популярность быстро возрождается. Это тоже экологически чистые детские игрушки при условии, что их изготовление осуществляется из натуральных тканей, например хлопковых или льняных. Ранее к ткани добавлялись такие естественные материалы, как солома и глина, из которых делали туловище и голову куклы. В настоящее время игрушки этого типа также изготовляют различные предприятия; • шерсть. Экологически чистые детские игрушки создают при помощи вязания и валяния. Обычно вязаные игрушки набивают мягким материалом, а валяные на все 100% состоят из шерсти. В результате получается приятная на ощупь вещь, развивающая мелкую моторику пальцев; • керамика. Фарфоровые и керамические куклы издавна известны нам, но только с начала ХІХ века их стали производить фабрично. До этого времени подобные игрушки могли себе позволить лишь обеспеченные слои общества. И сейчас стоимость подобных работ в разы выше изделий из текстиля и шерсти. А образы кукол и их воплощение покоряют даже самого равнодушного взрослого, что уж говорить о ребенке.

Рекомендации начинающим мастерам

Каждый из этих материалов имеет свои особенности, которые могут быть отнесены к достоинствам или недостаткам. Если провести анализ основных качеств по пятибалльной системе (табл. 1), можно сделать определенные выводы. Наиболее оптимальные материалы для использования – текстиль и дерево. Они наилучшим образом подходят для детских игр. В отличие от пластиковых игрушек, деревянные, текстильные и валяные более стойкие к любым механическим повреждениям. Их нельзя сломать, как пластмассовые. Они сохраняют свой первоначальный вид в течение долгого времени. Это позволяет ребенку играть с игрушкой так, как ему хочется, экспериментировать с ней, используя свое воображение.

Если вы решили начать свой бизнес в этом направлении, следует учесть следующую информацию. Все изделия ручной работы в основном приобретаются на торговых интернет-площадках, через блоги или социальные сети. С появлением транспортных компаний и систем денежных переводов вопрос о доставке и оплате товара не так важен. Достаточно иметь деньги и выход в Интернет, чтобы осуществить покупку. Также возможен вариант покупки изделия вживую на специализированных выставках и ярмарках. Handmadeмагазины предоставляют большой выбор авторских игрушек, которые можно приобрести в любое время. Думаю, что стоит подумать об открытии небольшого магазинчика! Ассортимент современного рынка игрушек дает огромные возможности выбора. Конкуренция велика. Среди широкого ассортимента от импортных китайских товаров до авторских работ критерии отбора потребитель определяет сам. И только он решает, нужны ему вещи по настоящему уникальные либо фабричной штамповки, качественные или дешевые, главное – не ошибиться.

Материал Дерево

Текстиль

Шерсть

Керамика

Внешний вид

Долговечность

Доступность

Прочность

Транспортировка

Хранение

Хрупкость

Итого

Свойства

Таблица 1. Оценка основных свойств и качеств материалов авторских игрушек

www.pem.com.ua

PRO ЭКСПЕРТ

РАДИОЛОГИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ КОНТРОЛЬ ИМПОРТА ПОСУДЫ В УКРАИНЕ Проблема безопасности качества товаров для дома в Украине стоит в рейтинге первоочередных. Особое место занимает вопрос радиологического контроля посуды. О том, как осуществляется радиологический контроль посуды в Украине, рассказывает начальник радиологической лаборатории ГП «Укрметртестстандарт» Владимир Юрьевич Быковский.

После аварии на Чернобыльской АЭС государство прибегло к ряду мер, направленных на защиту населения Украины, поскольку воздействие радиации на организм человека имеет накопительный характер. Ряд таких мер реализован в соответствующих гигиенических нормативах, разработанных Министерством здравоохранения Украины. Суть этих мер состоит в таком ограничении радиационного воздействия различного происхождения, чтобы доза облучения населения, полученная за 1 год, в среднем не превышала определенной научно обоснованной величины. С радиоактивным излучением люди сталкиваются ежедневно. Мы постоянно подвергаемся воздействию космических лучей, излучения от земли, зданий, бытовых предметов. Иногда нам приходится проходить медицинские обследования с помощью источников радиоактивного излучения – флюорография, рентген и т. п. Все это называют внешним облучением. В то же время, потребляя продукты питания, содержащие радионуклиды, мы подвергаем себя воздействию внутреннего облучения. И если на космическое излучение или излучение земли повлиять сложно, то остальные источники радиоактивного излучения можно нормировать в зависимости от степени их опасности и длительности воздействия. Глиняная,

стеклянная, фарфоровая и фаянсовая посуда, как правило, содержит в себе радионуклиды и является источником радиоактивного излучения. Так как человек в течение жизни довольно часто и близко контактирует с посудой, на посуду также установлены нормы содержания радионуклидов, а следовательно, она подлежит радиологическому контролю. Следует также подчеркнуть, что присутствие радионуклидов в такой посуде никак не связано с авариями на атомных электростанциях. Это в основном так называемые естественные радионуклиды – калий-40, радий-226 и торий-232, содержащиеся в породах земной коры, в том числе в глине, песке и камнях. Эффективная удельная активность этих радионуклидов, рассчитываемая в виде взвешенной суммы их активностей, не должна быть выше 370 Бк/кг согласно «Нормам радиационной безопасности Украины» (НРБУ97), где «Бк» – это Беккерель, единица измерения активности (скорости распада) радиоактивных элементов. Посуда, которая продается в наших магазинах, имеет различное происхождение. И если производство посуды на украинских предприятиях, как правило, предусматривает радиационный контроль, то зарубежные производители в большинстве случаев такой контроль не проводят, поскольку в их законодательстве нет требований к радиационной безопасности посуды. Поэтому посуда, не соответствующая требованиям радиационной безопасности в Украине, чаще производится за рубежом. Это подтверждает статистика результатов испытаний нашей радиологической лаборатории.

Владимир Быковский, начальник радиологической лаборатории ГП «Укрметртестстандарт» У многих потребителей сложилось мнение о том, что вероятнее всего некачественный товар завозят из Китая. Наши результаты показывают, что нельзя однозначно сказать, что китайская посуда радиоактивна, а посуда из Европы – безопасна. Ведь в условиях глобализации экономики посуда может производиться в одной стране, а сырье завозиться из другой. Радиологический контроль посуды может проводиться только в лабораторных условиях на дорогостоящем оборудовании. Поэтому ответственность за его проведение должны нести производители и поставщики. А потребители, совершая покупку посуды, должны обязательно требовать у продавцов сертификат соответствия, в котором имеется информация о соответствии данной посуды требованиям НРБУ-97. Больше информации по данному вопросу вы сможете получить, посетив 11 сентября 2013 года (Киев, МВЦ, Броварской пр-т, 15), в рамках международной выставки посуды TableWare, открытую практическую конференцию «Современный рынок посуды – тенденции и реальность». Тема доклада: «Радиологическая безопасность стеклянной, фарфоровой и фаянсовой посуды, импортируемой в Украину».

#3(18) август 2013 года

МIЖНАРОДНI ВИСТАВКИ ПОДАРУНКIВ • ДЕКОРУ • ПОСУДУ • НОВОРІЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ

11–14 ВЕРЕСНЯ

2013

ий виставковий центр, Броварський пр-т, 15, Київ Міжнародн

ОРГАНІЗАТОР: Тел.: +38 (044) 484-68-91 E-mail: expo@pem.com.ua www.pem.com.ua

Генеральні медіапартнери:

Генеральні інформаційні спонсори:

Інформаційна підтримка:

PRO РИТЕЙЛ

УПРАВЛЕНИЕ ДЕФИЦИТОМ ТОВАРОВ В ПРОДОЛЖЕНИЕ СЕРИИ МАТЕРИАЛОВ «КАК УПРАВЛЯТЬ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ? ДЛЯ БОССОВ» В прошлый раз (см. PROMaison № 2, 2013) мы говорили о товаре, который застрял у вас на полке или на складе. Это неликвиды. Рассмотрели несколько способов их появления против нашего желания и говорили о том, что от них нужно избавляться любыми способами. Но неликвиды – это только один аспект эффективного управления запасами. Для эффективных продаж необходимо также всегда иметь быстрый доступ к ходовому товару, а не только избавляться от неликвида. А если время толерантности покупателя меньше времени доставки товара (или сырья для производства), то товар следует иметь в наличии. Часто мы не придаем должного значения отсутствию товара на полке и, по сравнению с излишками, ставим его на второй план. Но практика внедрения системы управления запасами показывает, что в 8 случаях из 10 значительный потенциал роста прибыли заключается именно в дефиците, а не в излишках. Почему многие чаще всего предпочитают управлять излишками, а не дефицитом? Во-первых, это видимость. Когда имеются слишком большие запасы, их видит финансист в балансе. Если он еще и посчитает оборачиваемость товарного запаса, то руководителям сразу ста-

новится ясно, что действовать нужно немедленно. Также излишки визуально заметны на складе. Они занимают место, на них накапливается пыль, они ограничивают доступ к другому товару. Работники склада так или иначе проинформируют руководство об излишках. Во-вторых, это инвестиции и деньги. Вы вложили деньги в товар, который у вас уже есть. И сделав это, вам небезразлично, что с ним происходит. В-третьих, убытки от запасов. Будь-то списания из-за истекшего срока годности, страховые расходы, аренда дополнительной площади склада, падение цены продажи на рынке или снижение цены закупки. Все эти три фактора подталкивают вас к активным действиям. А теперь поговорим о дефиците товара. Пришел покупатель и не нашел того, что хотел у вас купить. Что за этим следует? К сожалению, ничего. Одна половина покупателей уйдет, не сказав ни слова. Другая половина, возможно, попросит вашего сотрудника

Гиедрюс Бальнис, основатель консалтинговой компании VERSLUMO TILTAS, создатель системы по динамическому управлению запасами StockM© (представитель в Украине – компания «АСТОРУкраина»), член международной организации TOCICO помочь найти товар. Когда сотрудник скажет, что сейчас его нет в наличии, то снова половина покупателей уйдет, а другая половина спросит, когда будет товар. Вот в этом месте вы, наверное, скажете, что сотрудник должен предложить покупателю альтернативный товар. Да, но что такое альтернатива? Давайте будем реалистами. Чтобы бы мы не говорили о маркетинге, люди почти всегда выбирают товар по цене (или скидке). Поэтому если альтернатива дороже того товара, за которым пришел покупатель, то он либо будет просить скидку, либо не купит, либо купит без скидки, а вы заработаете плохую репутацию. Если же альтернативный товар дешевле, то он может быть хуже качеством. А если нет, то покупатель в будущем перейдет к покупке более дешевой альтернативы. А это, в большинстве случаев, уменьшит ваш заработок. Посмотрите еще раз: если покупатель не нашел свой товар, то все варианты, как бы он ни поступил, ведут к уменьшению вашей результативности. Но это еще не все. В нашем случае замену ненайденному товару искала лишь четверть покупателей. Нашли или не нашли – отложим этот вопрос в сторону и спросим себя: а кто из вашей компании знает, что у вас есть разочарованный покупатель, и будет что-то

#3(18) август 2013 года

PRO РИТЕЙЛ предпринимать? Чаще всего НИКТО, кроме сотрудника, с которым общался покупатель, не знает. Доложит ли он «наверх», что покупатель разочарован? Вряд ли. В лучшем случае скажет менеджеру по закупкам. А узнает ли об этом топ-менеджмент? Никак нет, кто же захочет «заложить» себя? Таким образом и получается, что если излишки видят все по отчетам и в убытках, то дефицит является невидимым. Особенно, если не хотим его замечать. Просто смешно слышать, что упущенные продажи преподносятся как положительные результаты: «Мы молодцы, мы новую коллекцию продали за половину сезона!» или «Мы не списали ни одной упаковки свежего молока!». Может, мы тут говорим о мелочах и деньги дефицита почти не влияют на результат компании? Давайте посчитаем. Как вы думаете, насколько выросли бы ваши продажи, если бы у вас в наличии всегда был весь ассортимент? 5...30%? А теперь определим, сколько стоит всего 1% вашего дефицита. К примеру, продажи за год у вас составляют 1 000 000 дол. 1% – это 10 000 дол. упущенных продаж. Если ваша наценка, скажем 50%, то этот процент составляет 5000 дол. за год. И если вы за год заработали только 5% от всех продаж (т. е. 50 000 дол.), то всего лишь ОДИН ПРОЦЕНТ УПУЩЕННЫХ ПРОДАЖ СОСТАВИТ 10% ВАШЕЙ ГОДОВОЙ ПРИБЫЛИ! А как вы там говорили? На сколько процентов могли бы возрасти ваши продажи при наличии всего ассортимента? Надеюсь, теперь все согласны, что упущенные продажи – это не мелочь. Как и отмечено в начале статьи, в нашей практике в 80% проектов в упущенных продажах есть значительно больший потенциал роста прибыли, чем в излишках. Становится очевидным, что за дефицитом товара надо следить. И не только по «дырам» на полках (их легко спрятать), но системно и глобально. Кроме того, с упущенными продажами нужно регулярно работать и не позволять им расти.

Сколько «стоят» упущенные продажи? Результаты

Упущенные продажи 1%

Упущенные продажи 5%

1 000 000

1 010 000

1 050 000

Себестоимость

700 000

707 000

735 000

Продажи Валовая прибыль

300 000

303 000

315 000

Операционные расходы

270 000

2 700 000

Чистая прибыль

30 000

33 000

45 000

+10%

+50%

∆NP

1% упущенных продаж предприятию стоит 10% чистой прибыли! К сожалению, только в редких системах учета есть отчеты об упущенных продажах. И еще. Когда у вас нет какого-то товара, вопрос «упустили ли вы продажу на самом деле?» является спорным. С одной стороны, покупатель мог купить альтернативный товар, и продажи вы не упустили бы. Но с другой стороны, покупатель, не нашедший хлеба, не купит и колбасы. Или вообще не вернется в ваш магазин в следующий раз. Поэтому не так важна сумма упущенных продаж за неделю, как ее тенденция. Иметь 0% упущенных продаж, значит, всегда иметь в наличии весь перечень товара. Для некоторых видов деятельности это стоило бы очень дорого, потому не всегда целесообразно к такому стремиться. Но знать, какие упущенные продажи у вас есть, и контролировать их – жизненно важно. К примеру, у вас упала оборачиваемость склада и выросли остатки. Вы требуете от менеджеров восстановить прежние результаты. Через месяц все как бы хорошо: склад уменьшен. Тут может быть два варианта: менеджеры распродали застрявший товар или уменьшили закупки ходового. В первом случае, упущенные продажи не изменились, а во втором – резко выросли. В первом случае, у вас все отлично, а во втором – вас ждут падение продаж и рост количества неудовлетворенных покупателей. Только один показатель оборачиваемости вам не покажет настоящей ситуации с вашими запасами. Без упущенных продаж вы не знаете, что у вас на самом деле происходит. Тут как в анекдоте о больнице: если средний показатель температуры больных в палате 36,6 °C, значит ли это, что там все здоровы? До следующих встреч!

www.pem.com.ua

Рассмотрим это на примере продажи товара на сумму 1 млн грн (ТS). Пусть себестоимость товара в продажах составляет 70%, TС = 700 тыс. грн, а условно-постоянные операционные расходы OE = 270 тыс. грн. Тогда валовая прибыль: GP = ТS – TС = 1000 – 700 = 300 тыс. грн. Чистая прибыль: NP = GP – OE = 300 – 270 = 30 тыс. грн.

Выясним, как изменится чистая прибыль при увеличении продаж на 1%. ТS1 = 1010 тыс. грн. Тогда TС1 = 707 тыс. грн, а валовая прибыль: GP1 = ТS1 – TС1 = 1010 – 707 = = 303 тыс. грн. Операционные расходы прежние: OE = 270 тыс. грн. Чистая прибыль: NP1 = GP1 – OE = 303 – 270 = 33 тыс. грн. Относительный прирост чистой прибыли ∆NP1 = (NP1 – NP) / NP x 100% = = (33 – 30) / 30 x 100% = 10%.

Как изменится чистая прибыль при увеличении продаж на 5%? ТS2 = 1050 тыс. грн. Тогда TС2 = 735 тыс. грн, а валовая прибыль: GP2 = ТS2 – TС2 = 1050 – 735 = = 315 тыс. грн. Операционные расходы неизменны: OE = 270 тыс. грн. Чистая прибыль: NP2 = GP2 – OE = 315 – 270 = 45 тыс. грн. Изменение чистой прибыли: ∆NP2 = (NP2 – NP) / NP x 100% = = (45 – 30) / 30 x 100% = 50%. Выводы: 1. Рост продаж на 1% приносит предприятию 10% чистой прибыли. 2. Как следствие п. 1: каждый % упущенных продаж обходится предприятию в 10% чистой прибыли: 10% упущенных продаж лишит предприятие возможности УДВОИТЬ свою прибыль!

PRO ТРЕНД

СУВЕНИРНЫЙ РЫНОК:

ТРЕНДЫ, МАРКЕТИНГ И ЗАБЛУЖДЕНИЯ Многие эксперты, коллеги из европейских рынков видят потенциал в развитии украинского рынка сувениров, декора и подарков. Но видят ли возможности игроки рынка и в чем причина столь длительного становления? Нестабильность развития многих рыночных сегментов наблюдается во всем мире. И наши коллеги из сувенирной отрасли европейских стран регулярно это подтверждают. Связано это прежде всего с нестабильностью внешней среды. Огромное разнообразие практически во всем, что нас окружает, постоянный рост технологий, новые ниши, выход многих стран на новые рынки сбыта и хоть минимальными долями, но все же отвоевывание ими мест на рынке. Перед потребителем открыт широчайший выбор, и ему всегда есть куда переключиться. Сегмент декора и сувениров для дома, интерьера довольно насыщен, но чем и как? Модные тенденции достаточно быстро подхватываются, и часто мы можем наблюдать два явления: 1) на рынке присутствует много товара из Польши, Италии, Чехии и Франции, но, к сожалению, массовую альтернативу ему составляет одинаковая/однотипная продукция азиатского производства, которая активно заполоняет множество торговых площадок с предметами интерьера и декора; 2) сегмент изделий ручной работы, дизайнерских решений по-прежнему популярен, и именно он, по оценкам экспертов, будет развиваться в ближайшее время. Все больше потребителей желает приобрести

что-то уникальное и неповторимое. Но и частных мастеров-умельцев немало – соответственно, предложение часто превышает спрос (ведь в данном случае речь идет не о предметах первой необходимости, т. е. такой товар покупают не каждый день и не всегда в одном месте). Вот и выходит, что сегмент популярный, с хорошим потенциалом для развития, но его трудно рассматривать как бизнес. Хотя в последнее время такого рода предприниматели стали неплохо зарабатывать на обучении. Сложнее всех, как ни странно, крупным компаниям. Поскольку они привязаны к линиям производства в больших масштабах, у них много различных процессов как в самом бизнесе в целом, так и во внутренних процессах организации в частности. В силу своей масштабности они не могут быстро реагировать на некоторые запросы потребителей. Да и риски товарных остатков достаточно высоки, если товар экспериментального спроса. Что и говорить, если и ходовой товар может залеживаться на складе в случае появления на рынке дешевых альтернатив. К сожалению, украинский менталитет отличается привязанностью к формату «лишь бы дешевле», и цена по-прежнему во многих случаях все еще играет значительную роль. Но уже далеко не всегда. И пока продавец будет идти на поводу у покупателя, ситуация будет оставаться плачевной. Бесконечные торги и

Наталия Волошина, Исполнительный директор Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины гонки за низкой ценой порождают вынужденные хитрости от компаний, которые, зная, что клиент любит скидки, начинают выдумывать всевозможные акции, приписывать товару «особые» свойства и т. п. Отличительные характеристики и конкурентные преимущества должны быть реальными, а не выдуманными и тем более не списанными друг у друга шаблонными фразами. Хуже всего – это игры в откаты и демпинг. Неразумные компании, которые играют в них, порождают процветание нецивилизованных форм бизнес-отношений и губят свое дело, поскольку в любой нечестной борьбе всегда найдется кто-нибудь хитрее и ловчее. В результате – покупатель, наконец, прозревает и чувствует себя обманутым вследствие всех этих «липовых» акций и притянутых за уши «особых» характеристик товара. Он разочаровывается, ни о какой лояльности не может быть и речи (даже с 90-процентной скидкой), и переходит на сторону того, кто либо честен, либо более ловко манипулирует им. И что еще хуже для украинских предпринимателей – отказывается от покупок в Украине, привозит товар сам из-за границы либо ищет контакты для прямого сотрудничества с поставщиками и даже посредниками из других стран. Проблема: недостаточный уровень профессионализма игроков рынка – основная помеха для его качественного развития. ЧТО ДЕЛАТЬ? На этот вопрос ответить сможете только вы сами себе. Ведь никакой эксперт не знает универсального рецепта.

#3(18) август 2013 года

PRO ТРЕНД Предлагаем посмотреть на тенденции рынка и отметить, что из этого относится к вам. Наверняка, сложится картинка, дающая толчок к новому этапу развития. 1. Нестабильность внешней среды – большая скорость развития. Остается только приспосабливаться или создавать свою среду в своей нише. 2. Уязвимость крупных компаний и брендов в условиях нестабильности внешней среды. Но появляется преимущество у небольших компаний за счет того, что они более гибкие и могут быстрее адаптироваться в изменяющихся условиях. 3. Спрос: стремление к персонализации, индивидуальности, эксклюзивности, неповторимости. 4. Развитие сегмента handmade, дизайнерских решений: визуально создается впечатление насыщенности, но номинально такие явления редко могут выступать как самостоятельные бизнесы (причина – нестабильность спроса, сопряженная с непониманием бизнес-процессов). Вследствие нестабильности дохода представители этого сегмента относятся к процессу, как к хобби, и соответственно – с ними может быть трудно строить бизнес-отношения. Например, сложно определить ценовой диапазон, сроки исполнения. Часто единственное, за что несет ответственность исполнитель работы, – это качество. Но для клиента, помимо качества, очень важны сроки и бюджет, формы оплаты, доставка, упаковка, сервис. 5. Стихийное развитие бизнеса. Плюс в том, что есть гибкость, минусы – непредсказуемость, неготовность к трудностям, частое отсутствие стратегии и принципов развития, невидение конечной цели, абстрактность. 6. Непрофессионализм, который заключается не в недостатке опыта, а в непонимании элементарных бизнес-процессов и пренебрежении цивилизованными формами бизнес-отношений. Непрофессионализм может наблюдаться у отдельных сотрудников или наоборот – у руководства. От сотрудника есть толк, когда он знает, чего хочет, проникнулся ценностями компании и занимается в своей работе любимым делом или хотя бы тем, что его не раздражает. У вас могут быть замечательное предложение, прекрасный товар, хорошая база данных, правильный сайт, реклама, подарки. Каждый из этих элемен-

www.pem.com.ua

тов очень важен. Но если они не взаимодействуют и эта система не управляется – все будет без толку, а любой успех можно расценивать как случайный. 7. Минимальная наценка на товар из-за изобилия ассортимента и всевозможных альтернатив однотипного товара. Поэтому нужны другие конкурентные преимущества, помимо цены: сервис, уникальная техника/технология, дополнительные бонусы, предложения, комплекс услуг. Выделиться чем-то особенным становится сложнее, но те, кому это удается, достигают очевидного успеха. 8. Популярность продаж «здесь и сейчас», любой ценой. Но такой подход уже не имеет смысла. Важно уметь видеть перспективы и строить долгосрочные отношения с клиентами. Модель прямых продаж сегодня стала нерентабельной. Значение маркетинга в самом широком его спектре становится наиболее важным. Понимание рынка, своей аудитории, умение работать с данными о клиентах (имеются ввиду не «слепые» рассылки строго по плану и не «холодные» звонки по общей базе), анализ тенденций, потребностей, исследований и опросов рынка, критическое переосмысление старых и текущих маркетинговых и бизнес-процессов в компании – то, чего не хватает 90% компаний в сегменте сувениров. 9. Попытки категории предпринимателей сектора handmade и дизайнерских решений, желающих вести бизнес в сегменте сувениров, выходить в корпоративный сегмент. Корпоративный, в свою очередь, по привычной схеме сбивает цены до невозможного. Исполнитель соглашается почти на любые условия, лишь бы получить заказ. И тем самым обваливает свой сегмент рынка и смежные с ним. И, конечно же, свой бизнес, т. к. работа в ноль или почти в ноль не позволяет развиваться. Если только это не партнер-

ские взаимовыгодные отношения. Шанс, что корпоративный заказчик снова станет клиентом или порекомендует этого исполнителя, минимальный. Конечно, в будущем компания может заключить контракт с мастером или дизайнером на выпуск какой-нибудь дизайнерской и/или лимитированной серии продукции. Но для этого тоже нужно научиться работать по законам бизнеса, обладать незаурядными профессиональными способностями и быть везучим. Поэтому снова возвращаемся к предыдущему пункту: вариант отношений «сегодня любой ценой» не имеет перспектив, и полезно просчитывать несколько ходов наперед. 10. Бизнес-необразованность. Не обязательно наличие диплома, но чтение профессиональной литературы, тематических сайтов, специализированных изданий, посещение отраслевых выставок, конференций, семинаров – все это в комплексе непременно отразится на профессионализме и успешности сотрудника, компании, бизнеса. Так сказать, предупрежден – вооружен. 11. Низкий уровень развития коммуникаций в профессиональной среде. Сегмент как бы и насыщен, но клиенту трудно определиться с выбором, а иногда даже и просто найти то, что ему нужно. Отраслевые выставки, конференции, профессиональные клубы и сообщества в Украине не демонстрируют полной картины рынка. Причина – в непрофессионализме большинства его игроков, которые чаще всего просто ждут у моря погоды. Отраслевые мероприятия создаются профессионалами с целью принести пользу игрокам рынка и развивать отрасль. Они открывают колоссальные возможности, которыми нужно пользоваться. Именно организаторы таких мероприятий наиболее в курсе всего трендового, нужного и полезного, что есть на рынке, и знают, что в каком форма-

PRO ТРЕНД те предложить игрокам так, чтобы результат был эффективным. Это их работа – ездить по миру, перенимать лучший опыт и внедрять в своих проектах то, что нужно определенной отрасли. Но игроки рынка часто игнорируют профессиональные мероприятия: экономят деньги или концентрируются на шагах, которые должны выполняться одновременно с профессиональными событиями и быть рассчитанными во времени так, чтобы не мешать друг другу, а взаимодействовать. В результате: игроки не знают рынок, не понимают, кто их клиент и что ему нужно, не умеют работать в форматах, способствующих развитию их бизнесов. 12. Ожидание игроками рынка вследствие их непрофессионализма и неразвитости коммуникаций в профессиональной среде моментального эффекта от любого шага. Но современная среда изменилась и продолжает меняться с такой скоростью, что моментальный эффект сегодня – это случайность. Понятие «эффективность» теперь состоит из множества составляющих и растягивается в продолжительном временном промежутке. Вывод: если вы не посещаете профессиональные мероприятия и не общаетесь с коллегами по отрасли – вас нет на рынке, а ваш бизнес на грани выживания и подвержен случайностям. Даже лидеру рынка с многолетним опытом необходимо общение в профессиональной среде. ЗАБЛУЖДЕНИЯ И РОЛЬ МАРКЕТИНГА Быстро меняющаяся внешняя среда породила заблуждение: многие компании стали уделять меньше внимания маркетингу или вовсе им пренебрегать ввиду отсутствия моментального результата или сложности оценки эффективности. Такому заблуждению способствуют очевидные показатели рентабельности инвестиций в производство, закупки, сайт, информационные системы. Поскольку инвестиции в маркетинг сегодня трудно оценить, для многих проще вкладывать в оче-

видное. Простой пример: многие компании перестали размещать рекламу в печатных изданиях и полностью ушли в Интернет. И заблудились. Еще лет 5–10 назад после рекламы в СМИ раздавались сотни звонков и даже не нужно было проводить какие-нибудь исследования, т. к. эффект был очевиден. Но времена изменились. Да, сегодня по интернет-каналам приходит значительно больше прямых откликов. Но насколько продажи свершаются и остаются ли клиенты с вами или они продолжают искать, где дешевле? Конечно, продолжают. И все чаще попадают не на то, что ожидали, и нередко – к мошенникам. Обжегшись хоть один раз, клиент понимает, что имеет смысл обратиться к компаниям с проверенной репутацией. Кто эти компании? Те, кто работает над своим имиджем и у кого на самом деле действует маркетинг. Разве Coca Cola, McDonalds, мобильным операторам, Merсedes, BMW нужна реклама? «О нас и так все знают», – могли бы ответить они, как часто отвечают игроки сувенирного рынка. Но они вкладывают огромные бюджеты в поддержание своего имиджа, причем по всем каналам: в наружке, печатной, социальной и событийной рекламе, в том числе Интернете. Но не просто в рекламу, а в то, что работает в целостной маркетинг-системе. Европейские исследования показывают, что на самом деле роль маркетинга сегодня становится в разы важнее, но сложность в том, что маркетологам все труднее работать на должном уровне в современных условиях. В больших компаниях часто наблюдается несогласованность действий, планов между подразделениями и руководством (либо согласование занимает очень длительное время), роль и должностные обязанности отдела маркетинга размыты. Небольшим компаниям свойственны отсутствие системы и непосвященность сотрудников: маркетинг может быть только на бумаге или в голове руководителя или маркетолога, но сотрудники или не работают в рамках концепции, или не понимают, что делать, как и куда двигаться, или каждый сам по себе.

Американские специалисты (в США самый большой и развитый сувенирный рынок в мире) выработали составляющие формулы успешного маркетинга. Маркетинг эффективен, если он направлен на повышение доходов, покупательскую лояльность и удержание клиентов, а также если он гибкий, способен быстро приспосабливаться к изменениям и стимулирует нововведения (данные исследования маркетинговой организации ANA/Booz Allen Hamilton, компания IBM подтвердила их в результате аналогичного исследования в мировом масштабе). Компании IBM и Ogilvy One разработали «Матрицу эффективного маркетинга», которая состоит из трех фундаментальных элементов: 1) направление: стратегия маркетинга должна соответствовать бизнесмодели и корректировать расходы в зависимости от возможностей, стратегии сбыта, работы со СМИ и над репутацией компании/бренда. Неправильно выбранное направление стратегического плана развития может напрямую отразиться на эффективности маркетинга; 2) последовательность: все действия должны быть последовательными, бесперебойными, эффективными и иметь отношение к делу; 3) отслеживание: это не только анализ внутренних результатов компании, но и применение лучшего опыта во всех сферах маркетинговой деятельности через процессы, информацию, технологии, организационные структуры и меры, а также сравнение с лучшими показателями по товарной группе или отрасли. В стремлении удовлетворить клиента важно подумать о том, принесет ли это пользу вашей компании, что это даст вам и какие есть перспективы. Сегодня лояльность покупателей не связана с ценой. Им нужно большее, и чтобы быть успешными или хотя бы на плаву, компании должны выделяться тем, чего нет у других. А чтобы не изобретать велосипед и знать, чем дышит родной бизнес-сегмент, имеет смысл быть активными в профессиональной среде. Вспомним Ротшильда: «Кто владеет информацией, тот владеет миром».

#3(18) август 2013 года

Приглашаем посетить ведущие выставки в городе Франкфурт-на-Майне 08 – 11.01.2014 Выставка домашнего текстиля и тканей для интерьеров и мебели

24 – 28.01.2014 Выставка елочных игрушек и товаров для праздников

25 – 28.01.2014 Выставка канцтоваров, бумажных изделий, школьных товаров и сувениров

25 – 28.01.2014 Выставка товаров для хобби и прикладного искусства

7 – 11.02.2014 Выставка посуды и кухонных принадлежностей, подарков и ювелирных изделий, мебели, декорирования и освещения интерьеров

12 – 15.03.2014 Выставка музыкальных инструментов, программ, аппаратуры, нот и аксессуаров

12 – 15.03.2014 Выставка технологий организации шоу, звука и света

30.03 – 4.04.2014 Выставка архитектуры и технологий – освещение, электроинсталляции, автоматизация зданий

16 – 20.09.2014 Выставка автомобильной промышленности в сфере автосервисного и автомоечного оборудования и запчастей

29.08 – 2.09.2014 Выставка товаров осеннее-зимнего сезона, подарков, сувениров, декора для дома, мебели и посуды

По вопросам участия и посещения выставок обращайтесь в представительство Messe Frankfurt в Украине компанию «Парус Экспо Медиа» ул. Пимоненка, 13, корп. 7В, оф. 7В/12 Тел: (044) 484 68 71 E-mail: messe-frankfurt@pem.com.ua www.messefrankfurt.com.ua

12-я МЕЖДУНАРОДНАЯ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ВЫСТАВКА

Москва, МВЦ «Крокус Экспо»

17-20 СЕНТЯБРЯ ОСЕНЬ 2013

Павильон №2, залы №9, 10, 11

ЦЕНТР В2В «RETAIL–ПОСТАВЩИК» Бизнес-консультации для поставщиков и закупщиков: «КАК НАЙТИ НОВУЮ НИШУ ДЛЯ СВОЕГО БИЗНЕСА» • Возможности развития франчайзинга на рынке товаров для дома • Основы успеха лучших франчайзеров и франчайзи • Перспективные товарные направления и ассортиментная политика интернетмагазинов 2013-2014 г.г. • Сотрудничество производителей и ритейлеров в сфере мерчендайзинга: путь к успеху • Эффективный мерчендайзинг. Встреча с практиками • Встречи: с представителями торговых организаций, членов региональных ТПП; с коммерческими директорами и закупщиками он-лайн магазинов; с региональными директорами, представителями оптовых компаний, сетевых магазинов; с представителями региональной розничной торговли товарами народного потребления; Под патронатом Торгово-промышленной палаты РФ

СТОЛОВАЯ ПОСУДА, КУХНЯ Организаторы «МОККА Экспо Групп», ГК «Майер Джей Групп» Россия, 115093, Москва, ул. Люсиновская, 36, стр. 1 +7 (495) 363-50-32/33 info@hhexpo.ru WWW.HHEXPO.RU

ПОДАРКИ, СУВЕНИРЫ ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ БЫТОВАЯ ТЕХНИКА СВЕТ, ТЕКСТИЛЬ ЗАГОРОДНЫЙ ДОМ

Купон на передплату ПІБ Сфера діяльності Назва організації Вкажіть, будь ласка, адресу, за якою Ви бажаєте отримувати журнал: Поштовий індекс Місто (область, район) Вулиця № будинку № квартири/офісу Телефон (з кодом міста) E-mail: Отримувач платежу

ТОВ «Парус Експо Медіа»

Рахунок отримувача

26001159828

ІПН 349642526586 Код ЭДРПОУ 34964257

в АТ «Райффайзен Банк Аваль», м. Київ

Є платником податку на прибуток на загальних підставах

Вартість передплати на півроку (2 номери), грн

Вид платежу (ЖУРНАЛ)

☐

«PROMaison»

МФО 380805

Вартість річної передплати (4 номери), грн

☐

50, 00*

100, 00* *в тому числі ПДВ

Підпис платника _____________________________ З питаннь передплати та розповсюдження видання звертайтесь: 04050, Україна, м. Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12, тел./факс (044) 484-68-91

Увага! Передплата діє лише на території України! Купони, які надходять без копії квитанції про сплату, НЕ ОБСЛУГОВУЮТЬСЯ!

Уважаемые профессионалы! Предлагаем разместить Вашу рекламу в информационно-аналитическом издании

№ 3 (14)/август 2012 года

PROMaison — 100-процентное попадание Вашей рекламы в целевую аудиторию! Журнал PROMaison: актуально и компетентно о доНОВИНКИ (1/4) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 920 грн. стижениях, трендах, тенденциях, новинках рынковпосуды, НОВИНКИ (1/2) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 1150 грн. подарков, текстиля, декора и предметов интерьера PR-СТАТЬЯ – РАЗВОРОТ (2 стр.) – 4025 грн.

№ 4 (15)/ноябрь 2012 года

РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ:

№ 2(17) июнь 2013 года

PR-СТАТЬЯ – 1 стр. – 2875 грн.

ПОСУДА

ПОДАРКИ

ДЕКОР

ТЕКСТИЛЬ

ИЗГОТОВЛЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАКЕТОВ – от 575 до 1150 грн. ИМИДЖЕВАЯ РЕКЛАМА: 1 полоса

4800 грн

1 обложка

6500 грн

1/2 полосы

2400 грн

2 обложка

5500 грн

1/4 полосы

1200 грн

3 обложка

4800 грн

1/8 полосы

700 грн

4 обложка

6000 грн

NEW!!! Колонка вакансий – 1 вакансия 100 грн. Отдел рекламы: Тел.: +38 (044) 484-68-91 +38 (096) 691-35-75 E-mail: magazin@pe.com.ua editor@pem.com.ua

Тираж — 5000 экземпляров!!! Для экспонентов международных выставок компании «Парус Экспо Медиа» предоставляются специальные скидки!

В журнале: • Обзоры рынков • Аналитика, статистика и инновации • Новейшие тенденции • Комментарии экспертов • Практические советы Журнал адресован: производителям, дистрибьюторам подарков, посуды, текстиля, декора и предметов интерьера, представителям розничных сетей, специализированных магазинов, дизайнерам, декораторам, флористам, ассоциациям, профессиональным объединениям

Умови оформлення передплати 1. Заповніть купон на передплату (повністю вкажіть ПІБ, поштовий індекс, адресу та контактний телефон). 2. Перерахуйте гроші на р/р редакції, вказаний у купоні. 3. Надішліть копію заповненого купону та копію квитанції про сплату до редакції найбільш зручним для вас способом: поштою на адресу: 04050, Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12 факсом: +38 (044) 484-68-91, e-mail: magazin@pem.com.ua Окрім редакції, передплату з будь-якого номера можна оформити: • у будь-якому поштовому відділенні України за передплатним індексом 89101 • у передплатнiй агенції України «Самміт» за індексом 96814, тел.: (044) 254-50-50, www.summit.ua Крім того, ви можете оформити онлайн-передплату на PROMaison, заповнивши заявку на сайті. Щодо розповсюдження видання звертайтеся, будь ласка, до відділу дистриб’юції: (044) 484-68-91, контактна особа – Лілія Лотоцька. * Вартість одного примірника журналу становить 25 грн, вартість передплати на рік складає 100 грн з урахуванням ПДВ.

ДЛЯ ВАС, НАШИ ЧИТАТЕЛИ! АКЦИИ НА РЕДАКЦИОННУЮ ПОДПИСКУ! 1-Й ШАНС

Только на выставке: подпишитесь на журнал PROMaison и получите оригинальный подарок.

АКЦИЯ!

2-Й ШАНС

Только на выставке: специальное предложение от журнала PROMaison – стоимость годовой подписки – 70 грн

3-Й ШАНС

Только на выставке: специальное предложение от журнала PROMaison – Стоимость пакета «PROMaison+» – 250 грн

ШАНСА

№ 3(18) август 2013 года Журнал основан в 2009 году Учредитель: Адрес редакции: тел./факс: e-mail:

Акции действуют с 11–14 сентября 2013 года на международных выставках подарков, посуды, хозяйственных товаров, декора и новогодней продукции (Киев, Броварской проспект, 15). Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера

ООО «Парус Экспо Медиа» ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев 04050, Украина +380 (44) 484-68-91 editor@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua

Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Главный редактор: Специальный корреспондент: Литературный редактор: Отдел рекламы и подписки: Компьютерная верстка и дизайн:

Валерий Целинский Ирина Рыбалко Наталия Посудка Наталия Ленская Лилия Лотоцкая Антон Запольский

Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: (044) 484-68-91, (096) 691-35-75 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге – 89101) • в подписном агентстве: ПА «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел. (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год Отпечатано в типографии «Sprint-Украина». Тираж: 5000 экземпляров. Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации.

Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет.

Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: editor@pem.com.ua

24. – 28. 1. 2014

чарівні:

неповторні прикраси для будь-якого святкового заходу. Просто унікально. На провідній міжнародній виставці святкових прикрас ви знайдете масу новітніх виробів і захоплюючих презентацій. Останні тренди, колекції та ідеї декору. Понад 940 експонентів з 40 країн запропонують товари для всіх святкових заходів року. Ви отримаєте незабутні враження. Teл. +38 044 48 46 871 // messe-frankfurt@pem.com.ua Квиток ви можете замовити тут: www.christmasworld.messefrankfurt.com

the world of seasonal decoration