Pro Masion #1 2012 by PEM Organization

№1(16)/март 2013 года

Содержание № 1(16) март 2013 Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера Журнал основан в 2009 году

Учредитель: ООО «Парус Экспо Медиа» Адрес редакции: ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев 04050, Украина, тел./факс +38 (044) 484-68-91, e-mail: editor@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Валерий Целинский

22 Ambiente-2013: Бизнес, амбиции, тренды, перспективы

Главный редактор: Ирина Рыбалко Специальный корреспондент: Наталия Посудка Литературный редактор: Наталия Ленская

PROНовинки Новинки продукции украинских компаний

PROПрактикум

Отдел рекламы и подписки: Елена Зеленчук

PROНовости из России

Компьютерная верстка и дизайн: Алексей Маймула Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: (044) 484-68-91, (097) 690-05-78 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге — 89101) • в подписном агентстве: ПА «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел. (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год Отпечатано в типографии «Sprint-Украина» Тираж: 5000 экземпляров Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации. Фотография на обложке ООО «Парус Экспо Медиа»

предоставлена

Новинки продукции российских компаний

Готовим сани летом, а блинницы зимой. Востребованы ли в праздники блинные сковороды, казаны 10 и сковороды вок? PROКомпании и рынки Бижутерия – «дешевый шик» или альтернатива?.. Весна идет, весне дорогу. Готов ли украинский рынок Outdoor?

Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: editor@pem.com.ua

SММ: поймай клиента в социальные сети

Рекомендации бизнестренеров для salesменеджеров. Самые популярные техники продаж

PROЭксперт Украинский рынок декора и предметов интерьера. Реалии и перспективы

PROРитейл

Международные выставки подарков и товаров для дома

Ambiente-2013: Бизнес, амбиции, тренды, перспективы

PROБизнес Любимая игрушка, отличный подарок, забавный сувенир или бизнес? 25

Украинские ритейлеры рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода следуют западным тенденциям

Большой формат для малой розницы. Передаем опыт

Как нейтрализовать фактор сезонности в розничном магазине?

Исследования компании DELOITTE

PROТренд Trend-Zone K13

Этноэмоции в жизнь!

PROСобытия Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет.

Интернет-маркетинг для сегмента подарки: Будьте там, где вас ищут!

Новинки

ТМ ТЕАМО

ТМ «БЭЛЬВИ»

Оригинальные записные книжки – хит сезона

Оптовая фирма «Бэльви» рада представить Вашему вниманию широкий ассортимент подарочной продукции коллекции 2013 года: статуэтки из фарфора и полиэстера, стеклянные вазы, шкатулки для швейных принадлежностей, фарфоровые и керамические кружки, наборы аксессуаров для мужчин, бамбуковые подставки под винные бутылки, аромолампы, кружевные зонты, картины и многое другое.

В начале 2013 года компания ТЕАМО начала сотрудничество с украинским производителем стильных записных книжек Raus в твердом переплете. Формат 18,5 см x 12 см. Блок 192 страницы, бумага кремовая. Страницы не запечатанные – ничто не должно сдерживать полет Вашей фантазии! Разнообразие дизайнов обложек делает каждую записную книгу уникальной. Каждый сюжет издан всего в нескольких экземплярах. Закладка и карман для записок – приятные и необходимые мелочи. Коллекция Raus 2013 постоянно пополняется. TM TEAMO Запросить полный перечень продукции и фотокаталог: yurchenko@teamo.ua г. Киев, 02099, а/я 64, ул. Бориспольская, 9, тел.: +38 (044) 369-53-48 Купить товары в розничном магазине: г. Киев, ул. Николая Лысенко, 3, ст. м. «Золотые Ворота», тел.: +38 (044) 234-36-37 www.teamo.ua

www.pem.com.ua

Мы всегда рады новым покупателям и сотрудничеству с постоянными клиентами!

ТМ «БЭЛЬВИ» пер. Железнодорожный,1, с. Мирное, г. Симферополь, 97503, Украина Тел.: +38 (050) 344-78-52, +38 (0652) 59-80-80 E-mail: info@bellevie.ua www.bellevie.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

Новинки КОМПАНИЯ HOLIDAY DECOR Стильные открытки ручной работы оптом Наши открытки волшебные, они могут исполнять желания, дарить хорошее настроение и делать Вас счастливыми :) Наши открытки бережно создаются руками мастеров, которые стараются воплотить самые нестандартные и креативные решения с учетом современных тенденций для того, чтобы подаренная Вами открытка запомнилась навсегда. В нашем интернет-магазине Вы найдете открытки для любого случая: день рождения, свадебные, детские, а также тематические для любого праздника. На Ваш выбор открытки на украинском, русском, английском и французском языках. Основа каждой открытки – дорогой высококачественный итальянский картон, декорированный разнообразными материалами вручную. Также Вы можете заказать у нас свадебные пригласительные, бонбоньерки, посадочные карточки, праздничную упаковку подарка и многое другое. Принимаем индивидуальные и корпоративные заказы. Для оптовых покупателей – специальное предложение! . КОМПАНИЯ HOLIDAY DECOR 04080, Украина, г. Киев, ул. Константиновская, 70 Тел. оф.: (044) 501-28-66 Тел. моб.: (050) 501-60-68, (098) 276-77-74 E-mail: info@holidaydecor.com.ua www.holidaydecor.com.ua

Компания WOW-SHOP

Компания «БИОЛ»

Новаторские электронные гаджеты Satzuma – Великобритания Изделия бренда Satzuma популярны и успешно продаются в более чем 40 странах мира. С 2013 года линейка новаторских электронных гаджетов представлена в Украине компанией WOW-SHOP. Главные особенности гаджетов Satzuma – это: – импульсивность покупки; – дизайн и идея; – презентабельная упаковка. Это позволяет покупателю быстро принять решение о покупке, тем самым обеспечивая высокую доходность как в крупных розничных сетях, так и в небольших локальных магазинах.

Новинка! Сковороды серии «Графит» от ТМ «БИОЛ» Пришла весна... Время, когда обновляется природа, когда хочется освободиться от надоевших зимних вещей и добавить в свой интерьер новых красок. ТМ «БИОЛ» приготовила приятный подарок для всех своих истинных поклонников. Сковороды серии «Графит» с керамическим покрытием – это именно тот самый, жизненно необходимый, глоток свежего весеннего воздуха. Легкость и грациозность новой формы, стильное цветовое решение, умелое сочетание смелого дизайна и классических стандартов качества еще раз подчеркивают, что продукты ТМ «БИОЛ» предназначены для истинных ценителей посуды. Напишите свой кулинарный шедевр, используя «Графит»!

Ознакомиться со всей линейкой электронных гаджетов Satzuma можно в компании WOW-SHOP.

ООО «БИОЛ» ул. Мичурина, 21, г. Мелитополь, 72316, Запорожская обл. Тел./факс: (0619) 42-07-47 Тел.: (0619) 42-50-01, 42-50-03 www.biol.com.ua

Компания WOW-SHOP Оптовые продажи: (044) 542-94-07; (067) 826-15-93 Отдел В2В: (067) 441-30-83 Адреса розничных магазинов: www.wowshop.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Новинки ТМ «Ориент Арт» «Ориент Арт» – Ваш проводник в стильный мир необычных подарков! ТМ «Ориент Арт» и сеть магазинов «Этномания» продолжают радовать и удивлять своих покупателей многообразием новинок: подарки и сувениры, новая коллекция садовой мебели из тика в колониальном стиле, интерьерные изюминки в этническом стиле, который с каждым годом становится все более популярным. И не случайно! Ведь сувениры, привезенные из экзотических стран, относятся к самым приятным видам подарка. Именно такой оригинальный подарок изумляет владельца и одновременно дарит ему радость от встречи с чем-то загадочным и необычным. Компания «Ориент Арт» предлагает Вам окунуться в целый мир, полный необычных и привлекательных подарков, собранных в магазинах «Этномания» со всех континентов, из множества стран, городов, провинций и даже самобытных племен… Многолетний опыт импорта позволяет поддерживать в ассортименте более 50 000 наименований, а постоянно возрастающий интерес наших покупателей к этнокультуре других стран способствует поиску и развитию новых направлений. Воспользуйтесь компасом «Этномания» и Вы всегда найдете прекрасный, эмоциональный и запоминающийся подарок для любой жизненной ситуации!

ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Тел./факс: (044) 379-17-74 Моб. тел.: (067) 240-91-86 E-mail: etnomaniya@ukr.net www.etnomaniya.com

Компания «Евростиль-2000» Новое направление деятельности «ЕВРОСТИЛЬ-2000» Поставка технологического оборудования и послепродажное обслуживание – познакомьтесь с новым направлением деятельности компании «Евростиль-2000», которая известна на украинском рынке не один десяток лет и зарекомендовала себя как надежный поставщик профессиональной посуды для организаций общественного питания. Все предлагаемое нами оборудование соответствует технологическим требованиям и нормам СЭС. Помимо посуды для ресторанов, инвентаря для кухни, барного стекла, столовых приборов от ведущих производителей, компания «Евростиль-2000» импортирует тепловое оборудование известных европейских компаний-производителей: пароконвектоматы, конвекционные печи, грили, мармиты, печи микроволновые, рисоварки, жарочные шкафы; холодильное: камеры холодильные, моноблоки, столы для пиццы и салатов, шкафы холодильные; механическое: мясорубки, овощерезки, слайсеры, блендеры; моющее, а также оборудование из нержавеющей стали – полки, стеллажы, столы производственные, тележки. Приглашаем к сотрудничеству дилеров.

OОО «Евростиль-2000» пр-т Краснозвездный, 42 Тел.: +38 (044) 359-02-70 / 80, +38 (044) 249-71-39 ул. Эспланадная, 32-В Тел.: +38 (044) 374-03-60 / 62 / 63 / 70

www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

Новинки Компания «ГласС Трейд» Оригинальная продукция из стекла от компании «Гласс Трейд» Компания «Гласс Трейд» имеет значительный опыт работы в сфере поставок продукции из стекла с нанесением логотипа заказчика, предлагая продукцию как отечественного производителя, так и известных мировых брендов. В своей роботе мы используем самые разнообразные и современные методы нанесения, такие как: декалькомания (высокотемпературный обжиг красками и драгоценными металлами: золотом, бронзой, платиной и пр.), трафаретная печать, матирование, рельефное матирование, напыление. Другим важным направлением деятельности «Гласс Трейд» является разработка и представление на рынке стеклопродукции под собственной торговой маркой интеръерных ваз, свадебных бокалов, наборов стаканов и пивных бокалов с национальной тематикой. Кроме этого, рады предложить Вам производство и декорирование бутылок эксклюзивной формы. Благодаря использованию новейшего оборудования и метода высококачественного немецкого и итальянского чугунного литья мы производим первоклас-сную бутылку, которая полностью соответствует требованиям заказчика. Качество, скорость выполнения заказа, своевременные поставки, конкурентная цена – вот основные критерии нашей компании. ООО «ВИРОБНИЧО-ТОРГІВЕЛЬНА КОМПАНІЯ «ГЛАСС ТРЕЙД» 4750, Тернопольская обл., г. Бережаны, ул. Шевченко, 16 Тел./факс: +38 (03548) 2-11-44 Тел. моб.: +38 (067) 965-12-95 E-mail: brandsklo@ber.te.ua, halchak.a@me.com www.glasstrade.com.ua

Очікується, що до 2016 року обсяг ринку постільного текстилю в Україні досягне 300 млн гривень. Хочете дiзнатися більше? www.euromonitor.com 6

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Новости из России ТМ Calve представила посуду с меняющимся рисунком ТМ Calve презентовала новую линейку посуды с термосенсорами, которые при нагревании меняют цвет рисунка от черного к цветному. Посуда выполнена из высококачественной нержавеющей стали и снабжена 3-слойным термоаккумулирующим дном. Стеклянная крышка позволяет следить за процессом приготовления. На внутренней стенке кастрюли имеется шкала литража. В комплектации – сковорода с крышкой (3,4 л), кастрюли разных объемов и бакелитовая подставка.

Новинка от «Борисовской керамики» «Борисовская керамика» продолжает выпуск изделий в красочной упаковке под новым брендом «НоваРусса». С января в продаже появился набор «Весёлая семейка», который включает в себя 4 горшочка по 0,25 л в виде перца, лука, чеснока и помидора. Горшочки могут быть использованы для приготовления жульенов или в качестве детского горшочка для жаркого, кроме того, это – прекрасная емкость для хранения специй. Оригинальная форма горшочков позволяет украсить интерьер кухни. Все изделия, как обычно, жаропрочные и экологически чистые, пригодны для использования в духовке и микроволновке.

Новая серия для фуршета от ТМ Buffet Компания «Мистерия» представила новую серию аксессуаров для фуршета Gingerfood от торговой марки Buffet. Серия элегантных и эстетичных форм включает более 10 различных конфигураций стаканов и чашек треугольной, ромбовидной, конической и цветочной форм. Формы выполнены в прозрачной и черно-белой версиях, что позволяет использовать их в любом контексте: все виды общественного питания, презентации, банкеты, выездное питание, в т. ч. для отдельных порций. Весь ансамбль представляет инновационные и творческие концепции стильной презентации закусок, будь то выпечка, мороженое или канапе.

Секрет вкусных блинов от Scovo В сезон Масленицы–2013 в ассортименте Scovo были представлены разнообразные блинницы. Экономичные модели Promo, Expert и Discovery благодаря оптимальной толщине дна и стенок подойдут для приготовления тонких и румяных блинов. Блинницы профессиональной линейки Profi – выбор хозяек, предпочитающих лакомить своих близких пышными блинами. Модель Profi, изготовленная из алюминия методом литья, прослужит на кухне долгие годы. Кроме того, Scovo порадует новинкой – блинницей Kremona со светлым антипригарным покрытием. В стильной блиннице Kremona блины всегда будут получаться румяными и вкусными без особого труда благодаря инновационным материалам, используемым при производстве.

«Дулёвский фарфор» объявил конкурс для дизайнеров Производственный кооператив «Дулёвский фарфор» объявил конкурс дизайнерских работ по оформлению фарфоровых изделий. Подробности условий участия в конкурсе запрашивайте по e-mail: otk@dfz.ru.

Новая серия фарфора от Churchill Компания «Радиус» представила новую серию Bamboo от ведущего производителя профессионального фарфора в Великобритании – компании Churchill. Большинство изделий Churchill изготовлены по уникальной запатентованной технологии Super Vitrified, что обеспечивает им повышенную прочность и защиту от сколов и царапин при интенсивном использовании.

информация предоставлена российским журналом «посуда» тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53 www.posudainfo.ru

Maison, 1(16) март 2013 года

Новости из России Разноцветье стекла ARCODELUX в компании «Мировик» Компания «Мировик» презентовала новую серию стеклянной посуды торговой марки ARCODELUX. Серия отличается интересными дизайнерскими решениями, разнообразием деколей.

Любит – не любит? Цветочные фантазии «Мануфактур Гарднеръ» Фабрика «Мануфактуры Гарднеръ в Вербилках» представила новые декоры сервизов формы «Ампир» – «Оранжевое лето» и «Любит – не любит». В холодные зимние дни с такими сервизами на столе Вам будет приятно вспомнить яркое теплое лето. Чайные пары с этими рисунками можно приобрести отдельно.

Разделочные доски из полиуретана от ТМ TimA Компания TimA представила инновационную разработку под собственной торговой маркой – разделочные доски из полиуретана (производство России). Полиуретан – синтетический материал, широко используемый во многих областях и обладающий уникальными свойствами. Он имеет очень высокие прочность, износостойкость и эластичность, устойчив к истиранию, деформации и образованию плесени, водостоек, обладает высочайшей стойкостью к воздействию агрессивных сред, не теряет своих свойств в пределах от –60 °С до +150 °С, а также имеет длительный срок службы. Доски выпускаются в разных цветах. Это позволяет использовать их для определенного вида продуктов (мяса, рыбы, овощей, сыра и т. п.).

Новая марка посуды AGNESS в сети «Посуда Центр» В магазинах сети «Посуда Центр» появилась новая марка посуды AGNESS. Линейка представлена алюминиевой посудой с керамическим покрытием, посудой из углеродистой стали с эмалированным покрытием и из нержавеющей стали. Изделия отличаются оригинальным дизайном и яркими расцветками, удобными складывающимися ручками и экономичной ценой.

Новинки от «Лысьвы» Лысьвенский металлургический завод запустил в производство новую модель кастрюль с комбинированной крышкой. В центре металлической крышки расположен стеклянный диск, через который можно наблюдать за процессом приготовления пищи. Ручки кастрюли не нагреваются и для удобства хранения складываются. Кроме того, начато производство больших металлических подносов с росписью.

Новая марка посуды от компании «Дельта Стар» Компания «Дельта Стар» презентовала новую марку посуды с керамическим антипригарным покрытием Laracook (ТМ). Новая марка представлена двумя линиями: Laracook Classic (ценовой сегмент – средний минус) и Laracook Elegant (средний ценовой сегмент). Сковороды Laracook изготовлены с применением нанотехнологий. Изделия имеют экологически чистое покрытие NATURAL CERAMIC (Германия).

Maison, 1(16) март 2013 года

информация предоставлена российским журналом «посуда» тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53 www.posudainfo.ru

Новости из России

ГОТОВИМ САНИ ЛЕТОМ, А БЛИННИЦЫ ЗИМОЙ ВОСТРЕБОВАНЫ ЛИ В ПРАЗДНИКИ БЛИННЫЕ СКОВОРОДЫ, КАЗАНЫ И СКОВОРОДЫ ВОК?

радиционно на российском рынке посуды повышенное внимание уделяется наиболее распространенным предметам, таким как универсальные сковороды и кастрюли. Однако рынок не стоит на месте и активно насыщается другими видами посуды для приготовления еды. В текущем номере мы решили осветить рынок блинных сковород, казанов и воков с учетом сезонных колебаний уровня продаж как относительно узкий, но весьма востребованный сегмент.

На долю блинных сковород, сковород вок и казанов в период с января по сентябрь 2012 года пришлось чуть больше 10% рынка1 в денежном выражении, но в последние месяцы темпы прироста объемов рынка такой посуды увеличиваются и несколько опережают средние по рынку показатели. Какой динамики следует ожидать в новом году и, особенно, в период активного сезона продаж? В 2012 году пик покупок блинных сковород, как и ожидалось, пришелся на конец зимы и Масленицу – в стоимостном выражении в феврале 2012 года доля продаж именно этих сковород в два раза опережает среднегодовой результат. Однако и в январе этот показатель принимает относительно высокое значение по сравнению с другими месяцами отчетного периода (январь – сентябрь 2012 года). Исключением является март 2012, когда блинных сковород было реализовано больше, чем в январе, что, возможно, является следствием снижения средних цен на такую продукцию по завершении зимнего периода. Вообще, в январе и феврале блинные сковороды продавались дороже (в эти месяцы цена превышала средний показатель в отчетном периоде более чем на 15%), затем, после окончания высокого сезона, цены неуклонно снижались2. Что касается характеристик блинных сковород, то сегодня потребитель предпочитает преимущественно алюминиевые сковороды, так как они легче, что является важным критерием при выборе блинной сковороды. Алюминиевые сковороды в целом занимают 60–70% рынка в денежном выражении в зависимости от месяца и наиболее популярны в зимние месяцы и в марте. При этом немногие хозяйки решаются приобрести тяжелые традиционные чугунные блинные сковороды, их доля не превышает 15% в стоимостном измерении. Это может свидетельствовать о том, что покупка блинной сковороды не рассматривается покупателем как приобретение долгосрочного товара, в то время как к универсальным сковородам покупатель предъявляет больше требований и предпочитает более долговечную продукцию. Динамика продаж сковород вок и казанов заметно отличается от динамики продаж блинных сковород: доля на рынке такой посуды остается более или менее постоянной – около 2% в натуральном и 4–5% в денежном выражении. Однако это не единственное отличие. Основными материалами воков и казанов также являются алюминий и чугун, оба материала играют одинаково важную роль: продажи алюминиевых и чугунных сковород вок и казанов составляют по 30–40% от стоимости всей массы такой продукции. В январе 2012 года большей популярностью пользовалась более дешевая алюминиевая посуда, однако, к примеру, сентябрьские данные показывают, что при снижении цен на чугунные воки и казаны их продажи заметно выросли. По предварительному анализу, увеличение продаж составило более 40% в денежном выражении. Также пользуются спросом крупные сковороды вок и казаны – с диаметром более 25 см (80% рынка)3. Таким образом, если продажи блинных сковород характеризуются высокой сезонностью (зимой и ранней весной и цены, и объемы продаж выше), то продажи казанов и сковород вок на российском рынке не подвержены аналогичным колебаниям. В январе минувшего года наиболее успешно продавалась более доступная алюминиевая посуда. Однако последние данные показывают, что чугунные казаны и сковороды вок также обладают достаточным потенциалом, что проявляется в росте количества моделей в отчетном периоде в несколько раз. Наталия Демьяненко, Елизавета Ляшенко, консультанты по исследованиям Международного института маркетинговых исследований ГФК (www.gfkrt.com) Размещение материала согласовано с журналом «ПОСУДА» 1

За 100% принимаются все сковороды, а именно: универсальные сковороды, блинные, вок, и казаны.

В исследование входят данные по продажам в магазинах электроники, гипермаркетах, магазинах формата Cash & Carry, интернет-игроки со смешанным ассортиментом, магазины смешанного ассортимента, продающие, помимо посуды, бытовую технику. 2

Диаметр посуды, согласно методологии ГФК, измеряется по верхней части изделия.

Maison, 1(16) март 2013 года

информация предоставлена российским журналом «посуда» тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53 www.posudainfo.ru

Компании и рынки

БИЖУТЕРИЯ – «дешевый шик» или альтернатива?..

егодня отношение потребителей к бижутерии самое разнообразное. Кто-то считает, что это прекрасная альтернатива драгоценностям, а кто-то, что ее носят только те, у кого нет денег на украшения из дорогих металлов. Ясно одно, что современные фэшн-индустрия и индустрия подарков уже не представляют свое существование без этого сегмента. На самом деле, качественную и со вкусом сделанную бижутерию можно отнести к произведению искусства. Что собой представляет сегодня отечественный рынок бижутерии, как он развивается и с какими трудностями сталкивается, мы постарались разобраться вместе с украинскими компаниями, представляющие бижутерию разных ценовых категорий.

История возникновения бижутерии уходит своими корнями в далекое прошлое. Наряду с цветами, травами, перьями, раковинами, которыми украшали себя древние модницы, со временем появились украшения (кольца, серьги, цепи, браслеты) из металлов: бронзы, латуни, серебра и золота. Нужно отметить, что недорогая, но качественная бижутерия, изготовленная украинскими мастерами, пока занимает небольшую часть украинского рынка. В основном на нем присутствует бижутерия разных ценовых категорий импортного производства: Англии, Германии, Италии, Франции, Португалии, Турции, Китая и др. Как известно, за последние 2–3 года на рынке Украины появились зарубежные торговые сети, представляющие бижутерию наряду с предметами интерьера, одеждой, игрушками и аксессуарами: SIX, Parfois, Accessorize, I am, Diva. Преимущественно сети предпочитают открывать свои брендовые магазинчики в крупных торговых центрах. КРАТКАЯ СПРАВКА Торговая сеть I am – магазин полного спектра ассортимента категории «аксессуары и украшения», родная страна бренда Германия и в Украине с 2011 года, на сегодняшний день насчитывает три магазина в столице. Жесткая конкурентная борьба за отечественного покупателя вынуждает национальных дистрибьюторов придумывать новые форматы магазинов и работы с покупателями, а также невероятные скидочные акции. В данном случае выигрывает потребитель как по цене, качеству товара, так и по расширенному

www.pem.com.ua

товарному ассортименту. Специалисты отмечают, что продажа бижутерии – это, по сути, эмоциональный ритейл: оригинальные форматы магазинов, красивая продукция, снятие стресса у покупателей как результат покупки. Среди игроков отечественного рынка бижутерии можно отметить компанию COLORE MODA – официального дистрибьютора ТМ Ester Bijoux (Киев; год основания – 2009; специализация: итальянские аксессуары и украшения; количество сотрудников – 7; средний и средний плюс ценовые сегменты), представляющую на рынке Украины итальянские аксессуары и украшения. Своим мнением по развитию отечественного рынка бижутерии делится директор компании COLORE MODA Елена Ищенко. Как, на Ваш взгляд, сегодня развивается рынок бижутерии в Украине? В течение последних 10 лет наблюдается стабильное наполнение украинского рынка бижутерией преимущественно бюджетного ценового сегмента. Ежегодно появляется как минимум 3–5 новых сетевых магазинов с недорогой бижутерией «азиатского» происхождения. На мой взгляд, бижутерия эконом-класса составляет львиную долю рынка в Украине. Более того, стабильно растущий интерес украинцев к моде открывает широкие возможности для развития именно этой товарной группы. Думаю, что в Украине бижутерия ценовых сегментов средний и средний плюс – практически не занятая ниша. Респектабельные бренды пока не спешат централизовано выходить на наш рынок, так как в сознании более 80% украинцев бижутерия – дешевый и недолговечный товар, не имеющий особо никакой ценности. При этом довольно часто бижутерия из дорогих натуральных материалов имеет цену уровня ювелирных украшений, но большинство украинских покупателей в 90 случаях из 100 сделает свой выбор в пользу украшений из драгоценных металлов. Мало кто знает, что цена изделия складывается главным образом не из ценности металла. В производстве, будь то бижутерия или ювелирное изделие, основная доля затрат уходит на дизайн, создание технологии обработки исходных материалов, оплату работы и только в последнюю очередь на стоимость сырья.

Так что на данном этапе развития рынка в Украине с бижутерией ценовых сегментов средний и средний плюс работают небольшие частные магазины и бутики, ориентируясь на узкую целевую аудиторию, представители которой хорошо разбираются в качественных и дизайнерских характеристиках изделия. В этом случае покупатель осознано делает выбор в пользу эксклюзивной уникальности и готов за это платить. Таким образом, сегодня украинский рынок бижутерии разделился на два неравных лагеря: монополию держит бижутерия эконом-класса, которую с удовольствием покупает большинство украинцев; 10–15% рынка принадлежит бижутерии средней ценовой категории. Могут ли отечественные производители бижутерии составить достойную конкуренцию зарубежным? На мой взгляд, сегодня производство бижутерии в Украине находится в зачаточном состоянии, и говорить о какой-либо конкуренции пока еще рано. Промышленные масштабы зарубежных производителей бессмысленно сравнивать с частными работами украинских мастеров-любителей, начинающих дизайнеров и ремесленников. На примере ювелирной промышленности мы видим, что украинским производителям успешно удается удержать лояльность и доверие покупателей. На сегодняшний день отечественные предприятия занимают лидирующее положение на ювелирном рынке в Украине. Но в отношении дизайна мы пока еще значительно отстаем от зарубежных конкурентов. Так что, учитывая положительный пример и богатый опыт отечественной ювелирной промышленности, можно с уверенностью предположить, что производство бижутерии также имеет хороший стимул для развития в Украине в ближайшем будущем.

Maison, 1(16) март 2013 года

Компании и рынки Какие коллекции наиболее пользуются спросом у Ваших клиентов? Стоит отметить, что предпочтения покупателей формируются не только с учетом модных тенденций и веяний. На наш выбор подсознательно влияют климат и погодные условия. Например, у нас особенно хорошо продаются коллекции, в которых преобладает цветовая гамма наших широт – оттенки серого, коричневого, древесного, терракотового, медного, темно-зеленого и синего. Большинство покупателей предпочитает универсальные модели украшений, которые хорошо сочетаются как с зимними, так и летними вещами. Клиентам особенно нравятся крупные изделия, в которых гармонично подобраны различные оригинальные материалы, формы, фактуры, использованы интересные цветовые решения. Если покупатель желает чего-нибудь исключительного, оригинального, нестандартного, то, несомненно, остановит свой выбор на бижутерии, а в поисках классики он, скорее всего, отправится в ювелирный магазин. Какие Вы можете выделить самые активные сезоны продаж? Так как бижутерия принадлежит к подарочной товарной группе, то, разумеется, пиковые продажи приходятся на Новый год, День святого Валентина и 8 Марта. Кроме того, наблюдается заметная активизация в межсезонье – сентябрь-октябрь и март-апрель. Появление новых коллекций в продаже, смена сезонов и, как следствие, естественное желание новизны после долгой серой зимы либо, наоборот, после изнурительно жаркого лета побуждают к обновлению гардероба именно в эти периоды. Какие позиции и в каких регионах продаются лучше всего? Ювелирная бижутерия итальянской марки Ester Bijoux успешно продается по всему миру уже более 10 лет. На украинском рынке мы представляем продукцию Ester Bijoux с 2009 г. и за это время на собственном опыте изучили его особенности. Если говорить в целом, то идея украшений из натуральных листьев, покрытых золотом и серебром, пришлась очень по вкусу нашим клиентам. Например, киевлянам особенно нравятся украшения с листьями дуба, березы, хлопка, розы, канадского клена; в восточной части Украины лучше всего продаются изделия с листьями клевера, цветов гортензии, осины, японского клена и черешни; в приморских регионах – Одесса, Крым – с удовольствием покупают украшения с натуральными ракушками, кораллами и морскими звездами. Особенно приятно то, что среди на-

Maison, 1(16) март 2013 года

ших постоянных клиентов довольно большой процент мужчин, которые выбирают украшения Ester Bijoux в качестве подарка для своих женщин.

Представляем компанию Blue Dolphin London (Киев; год основания – 2003; специализация: оптовая торговля бижутерией; директор – Оксана Владимировна Герасимчук; высокий ценовой сегмент). Для работы на украинском рынке Оксана Владимировна выбрала бижутерию производства Великобритании с учетом того, что в 2003 г. на рынке Украины было очень мало бижутерии такого класса. Для изготовления данной бижутерии производители используют серебро, титан, олово, иногда платину в маленьких количествах, искусственный и речной жемчуг, прозрачные и крашенные кристаллы Swarovski, натуральный перламутр. «Действительно, и сейчас в Украине продается немного бижутерии данной ценовой категории. Однако появилось большое количество легковесного серебра, которое по цене не сильно отличается от нашей бижутерии», – делится Оксана Герасимчук. Несмотря на то что сегодня такая бижутерия занимает определенную нишу и позиционируется как отдельный сегмент, по мнению Оксаны Владимировны, основной проблемой для компаний, занимающихся оптовой торговлей, все еще остается задержка платежей: «Зачастую компании не хотят работать по предоплате. В последнее время становится все сложнее быстро получить деньги за уже отгруженный товар». Еще одним вопросом для современной розницы остается привлечение новых клиентов. Да уж, по истине, современный покупатель достаточно капризен и не предсказуем. Сегодня его очень сложно чем-либо удивить. Однако ТМ Blue Dolphin старается предложить своим покупателям самый широкий и разнообразный товарный ассортимент: «У нас более 4000 видов изделий по цене от 30 до 4500 грн из белого и желтого металла; размеры колец от 15 до 19,5; в изделиях используются жемчуг – белый, розовый, коричневый, золотой, цвета топленого молока – от очень мелкого до 14 мм; однотонная и разноцветная эмаль; белый, серый, черный перламутр; белые и разноцветные кристаллы Swarovski. Есть изделия с камнями и без них. В серьгах применяем четыре вида креплений (застежек), делаем также клипсы. Ожерелья длиной от 40 до 90 см. Браслеты широкие и узкие, включая браслеты Шамбалла», – с гордостью рассказывает Оксана. По ее мнению, бижутерия уже давно стала

альтернативой ювелирным изделиям: «Производители бижутерии быстрее реагируют на изменения в моде как в цветовой гамме, так и в материалах. Сегодня все традиционные камни для бижутерии стали сочетать с деревом, эмалью, пластиком, и таким образом развиваются новые модные тенденции». КРАТКАЯ СПРАВКА Торговая сеть PARFOIS – португальский бренд, представляет на рынке Украины широкий ассортимент женских сумок, модных и оригинальных аксессуаров: очки, шляпки, платки, а также аксессуары для волос. ТМ Parfois известна в 15 странах Европы более десяти лет. В Украине представителем этой марки является сеть магазинов «Арго». На сегодняшний день открылось огромное количество брендовых магазинов Parfois примерно в 180 странах. В Украине их насчитывается пока семь: Одесса – два, Киев – четыре, Харьков – один. Стоит отметить, что внутренний рынок хаотично заполняется различного рода импортом как низкопробным, так и хорошего качества. Украинский потребитель выбирает товар под настроение, и не всегда им оказывается брендовый товар. Ясно одно, у торговой марки, претендующей на признание потребителями, обязательно должны быть свои розничные магазины.

Своим мнением о развитии рынка бижутерии с читателями PROMaison охотно поделилась директор и владелица кампании MOSAICO®КИЕВ – Галина Юрьевна Элстнер (Киев; год основания – 2005; специализация: дистрибьютор эксклюзивной бижутерии из Европы; средний плюс, высокий ценовые сегменты). «По моему наблюдению, отечественный рынок бижутерии в последнее время не развивается, а в лучшем случае, стоит на месте. Во-первых, предложения на рынке не меняются – в основном дистрибьюторы китайской бижутерии конкурируют между собой и, соответственно, диктуют покупателю стиль (т. е. его отсутствие). Во-вторых, покупательная способность конечного потребителя существенно снизилась, но при этом арендная плата для магазинов, наоборот, постоянно растет, и, как результат, многие магазины вынуждены, к сожалению, закрываться…», – рассказывает Галина Юрьевна. Компания MOSAICO® представляет на украинском рынке несколько торговых марок итальянской бижутерии, которая в основном изготавливается вручную: PAGANI (эксклюзивная бижутерия из натурального продукта – ацетата целлюлозы); CLAUDIO CANZIAN (эксклюзивная бижутерия из бронзы с www.pem.com.ua

Компании и рынки

кристаллами Swarovski); OTTOMAN JEWELLERY (эксклюзивная бижутерия из бронзы ручной работы); MALU (изделия из кристаллов Swarovski). Как правило, дизайнеры коллекций этих торговых марок ежегодно презентуют свои новые сезонные коллекции на лучших мировых выставках Милана, Парижа, Нью-Йорка, Мадрида. «Конечно же, мода влияет на процент продаж бижутерии. Особенно это заметно в тенденциях модных цветов. Например, если в новом году в моде фиолетовый цвет – все или почти все будут покупать бижутерию с фиолетовым цветом», – делится Галина. Однако, учитывая, что ценовые сегменты данной продукции средний плюс и высокий, в небольших городах Украины, к сожалению, насчитывается очень мало клиентов. КРАТКАЯ СПРАВКА Британская международная сеть магазинов Accessorize наряду с сумками, перчатками, платками, обувью, шарфами, головными уборами, парео, палантинами и бельем представляет на рынке Украины широкий ассортимент бижутерии: браслеты, ожерелья, серьги, кольца, украшения для волос. История этой ТМ начинается с 1984 г. Каждый год открывается порядка 16 новых магазинов, например, в Великобритании их насчитывается более 240, в мире – более 350. Сегодня в Украине открыто 10 магазинов этой сети: в Киеве – пять; в Днепропетровске, Донецке, Харькове – по одному, а в Одессе – два. К среднему плюс и высокому ценовым сегментам также можно отнести французские элитные украшения из натуральных материалов компании Nature Bijoux (Харьков; год основания – 2009; количество сотрудников – 12). Бижутерия этой торговой марки производится из необычных материалов: разнообразных минералов, камней, полированной кости, дерева, термитников, песка и ракушек, семян и листьев цветов. Своим мнением об отечественном рынке бижутерии делится директор компании Nature Bijoux Юлия Луковникова. Как быстро, на Ваш взгляд, развивается рынок бижутерии в Украине? Еще 5–6 лет назад практически любая женщина выбрала бы себе в качестве подарка золотое колечко или цепочку. Европа остановила свой выбор на бижутерии – модном стильном аксессуаре. Открыв в 2008 г. монобрендовый магазин PILGRIM, с нашей стороны был определенный риск, учитывая преимущество ювелирных изделий перед бижутерией, даже очень высокого европейского качества. Одной из главных задач было объяснение потребителям, что золотая цепочка не сможет изменить стиль, выделить женщину www.pem.com.ua

из толпы и придать образу законченность и неповторимость, что и является основной функцией бижутерии, правильно подобранной к одежде. Сегодня, я уверена, ни одна стильная женщина не упустит возможность одеть парочку модных браслетов к часам, длинную крупную цепь или шейный платок… На мой взгляд, рынок бижутерии развивается огромными темпами! Изначально это была дешевая пластиковая китайская бижутерия с большим количеством стразов. Объяснить, что колье европейского бренда может стоить 800–1500 гривен было практически невозможно! Недорогая бижутерия и сейчас находит своих поклонников. Законодателями моды в мире аксессуаров остаются Италия, Франция, Испания. В Западной Европе пользуются популярностью скандинавские украшения, но для Украины бренды PILGRIM, Derberg Kern (Дания) слишком аскетичные, хотя, на мой взгляд, они очень стильные и креативные. Бижутерия подчиняется законам моды, четко выполняет ее требования по цветовым и геометрическим решениям, ведь украшения должны дополнять, подчеркивать наряд и гармонично вписываться в модные тенденции. Поэтому сезонность в моделях бижутерии тоже существует! 2010–2011 гг. – это период эффектных, ярких и достаточно крупных изделий! Во второй половине 2012 г. европейские выставки представляли миниатюрные колечки и колье на тончайших цепочках! Думаю, что Украина нескоро примет такой минимализм, ведь мы только научились использовать бижутерию как «заметный» аксессуар. Расскажите немного об ассортименте. Как часто меняются коллекции? Французские бренды Nature Bijoux и Franck Herval выпускают новые коллекции два раза в год. Каждая коллекция состоит из 24 серий – абсолютно разных по стилю и материалам. Внутри каждой серии предлагается несколько видов колье, сережек, браслетов, колец (около 25 позиций). Вот что говорят сами французы: «У нас нет старых и новых коллекций. Все изделия уникальны, потому что никогда не повторяются и не воспроизводятся. Мы против уценок и скидок, как можно уценить уникальность, неповторимость?». И мы абсолютно с этим согласны! Многие наши поклонники не верят, что бренды Nature Bijoux и Franck Herval – два направления от одной компании. Но это действительно так. Nature Bijoux использует только природные компоненты, в его изделиях нет ни единого грамма пластика, только природа, ее гармония. Franck Herval сочетает самые разные материалы: наряду с минералами, семенами и ракушками кристаллы Swarovski придают блеск, кружева и перья – нежность, джинса и нитки – стильность.

Голландский бренд EXOAL – это новинка на украинском рынке. Очень стильные и демократичные изделия из натуральных материалов порадуют и стильных женщин, и молодых девушек, например, необычные колье-«трансформеры». А возможность купить одно колечко и носить сразу на четырех пальцах одной руки вообще приводит в восторг наших покупательниц! Коллекции так же обновляются два раза в год очень достойным ассортиментом.

PILGRIM – это широко известный в Европе датский бренд стильных украшений, абсолютно непохожий на все остальные наши бренды. В них нет натуральных камней, изюминка – в современном преподнесении европейских тенденций. Например, сейчас в Европе используется стиль «милитари» – это достаточно агрессивные, геометрические формы украшений, некая абстракция, иное видение женского образа в современной жизни. Но я думаю, его пока сложно понять и, главное, принять большинству украинских поклонниц моды, возможно, это случится где-то через год-полтора, когда Китай выпустит огромное количество подделок на наш рынок. Но тогда PILGRIM будет предлагать что-то другое… Он очень современен и идет не в ногу со временем, а опережает его. Кто Ваш покупатель и где больше продается продукции: через онлайн- или оффлайн-магазины? Собирательный портрет покупательниц недорогих демократичных украшений – это активные девушки 16–25 лет, которые обожают «шоппинг», внимательно следят за своим гардеробом, ориентируются в модной цветовой гамме текущего сезона, знают модные бренды и ходят на «тусовки» в клубы и кафе. Что касается брендов Nature Bijoux, Franck Herval, Exoal – я бы подняла возрастную и социальную планку наших поклонниц. Это бизнес-вумен, состоявшиеся женщины, занимающие активную жизненную позицию. Как место продаж, конечно, Интернет – это огромное поле возможностей по продаже любых товаров, но я думаю, что нашу продукцию нужно «подержать в руках», почувствовать ее энергетику, приложить к себе, понять совместимость, насладиться тонким необычным сочетанием деталей… Поэтому лидирующий сектор в продажах – это все-таки бутики, где продавец помогает подобрать, эмоционально настроить покупательниц на приобретение эксклюзивной вещи. Какие виды рекламы Вы считаете наиболее успешными для Вашей компании? На первое место я бы поставила выставки. Такой формат не навязывает продукцию, а предлагает. При личном общении я сразу понимаю, будет ли продолжение наших отношений, ведь с нашими брендами схема «купил – перепродал» не подходит. Этой продукцией

Maison, 1(16) март 2013 года

Компании и рынки действительно нужно восхищаться, полюбить ее, чтобы потом «предложить» в своей торговой точке, а не «наварить» на клиенте. После делового общения наступает этап психологической совместимости, большинство наших клиентов в дальнейшем становятся духовно близкими людьми. КРАТКАЯ СПРАВКА Всемирно известный британский бренд Diva представлен в Украине всего несколькими магазинами. Однако в России начиная с 2006 г. открылось уже порядка 200 бутиков.

необходимости. Как правило, украинцы предпочитают иметь в арсенале своих украшений несколько ювелирных изделий, а не разнообразие интересной бижутерии. Еще одна проблема – это низкая информированность клиентов. Большая часть считает, что бижутерия не может быть качественной. С этим стереотипом мы боремся уже очень давно. Но ТМ Skifska Etnika является единственным украинским производителем бижутерии с полным циклом производства, так как отечественным производителям очень сложно конкурировать с зарубежными брендами, которые составляют 99,9% рынка. Как часто меняются Ваши коллекции и каков портрет Ваших покупателей? Каждые три месяца наши дизайнеры воплощают в жизнь новую коллекцию. За период своего существования компания Skifska Etnika выпустила уже 13 коллекций. Новым направлением деятельности ТМ является продажа фурнитуры для изготовления бижутерии своими руками. Также мы начали использовать новые, более прочные и эффектные материалы. Потребительский сегмент нашей торговой марки очень широкий, так как включает в себя представителей разных регионов Украины, различных возрастных категорий, финансовых слоев, ценовых сегментов. Нужно отметить, что в развитии отечественного производства бижутерии все-таки наблюдается положительная динамика. Особую роль в этом играет продвижение. По мнению руководителей компании Skifska Etnika, наиболее эффективными средствами продвижения ТМ являются раскрутка сайта (большой процент онлайн-продаж), реклама в социальных сетях и участие в специализированных выставках.

Как мы уже упоминали ранее, объем рынка бижутерии отечественного производства пока составляет небольшую часть. Однако потенциал есть. Например, компания Skifska Etnika (Белая Церковь, Киевская обл.; год основания – 2009; статус: производитель этнической бижутерии и аксессуаров; специализация: изготовление качественных и недорогих украшений с украинским историческим сюжетом; производство фурнитуры для создания бижутерии своими руками; количество сотрудников – 20; средний и средний плюс ценовые сегменты) представляет только современные украшения, произведенные украинскими дизайнерами.

Источниками вдохновения дизайнеров служит история и культура Украины. Однако нередко они являются точными копиями реально существовавших фрагментов, обнаруженных на территории Северного Причерноморья. Как живется отечественным производителям бижутерии, рассказали владельцы компании – Андрей Михайлович и Александр Михайлович Дзюбенко. Как, на Ваш взгляд, развивается рынок бижутерии в Украине? Развитие украинского рынка бижутерии происходит достаточно медленно, что в значительной мере связано с уровнем покупательской способности населения. Известно, что бижутерия не является продуктом первой

КРАТКАЯ СПРАВКА Торговая сеть SIX – бренд аксессуаров и бижутерии из Германии, открыл двери своих магазинов в Украине несколько лет назад, хотя торговая марка аксессуаров SIX создана в 1998 г. Сегодня в Украине работает девять специализированных магазинов.

Как уже было отмечено, достаточно большую долю рынка бижутерии занимают зарубежные сети. Одной из них является SIX – дистрибьютор модных аксессуаров из Германии (Киев; год основания – 2001, в Украине с 2011; 8 магазинов в Киеве и 1 в Харькове, количество сотрудников – 3 в каждом магазине; средний плюс ценовой сегмент). Торговая сеть SIX достаточно известна в Европе, ее магазины можно встретить даже на территории центрального ж/д вокзала во Франкфурте-наМайне). Поэтому открытие магазинов SIX в Украине не заставило ждать своих покупателей. Формат магазинов отличается от маленьких бутиков, здесь много декораций и удобно размещен товар. Каждая коллекция соответствует определенному тренду, что помогает покупателям подобрать в одной цветовой гамме бижутерию, сумочку, шарф и т. д.

Рынок бижутерии не является предметом пристального изучения и анализа исследовательских агентств. Однако европейская исследовательская компания Euromonitor International дала свою оценку этого рынка за 2011–2012 гг. и даже спрогнозировала объемы продаж на 2013 г. Под сегментом стильных украшений Euromonitor International подразумевает так называемую модную бижутерию, изготовленную не из драгоценных металлов, с примесью серебра (например, серебра высшей пробы), полудрагоценных камней, стекла, пластика, кожи или других синтетических материалов. Бижутерия данных категорий часто имитирует реальные драгоценные украшения, обрамленные в цветные синтетические кристаллы, золото и серебро. Редакция искренне благодарит компании, предоставившие материалы для статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор

Объемы розничных продаж стильных украшений и прогноз на 2013 год (млн дол. США) Категория Стильные украшения Стильные украшения Стильные украшения Стильные украшения

География Россия Польша Румыния Украина

2011 1 557,6 163,1 37,2 7,8

2012 1 692,5 161,9 39,8 8,2

2013/Прогноз 1 810,2 163,4 42,1 9,0

Динамика развития рынка стильных украшений (млн дол. США) Категория Стильные украшения Стильные украшения

География Восточная Европа Украина

2007–08 –6,4 38,7

2008–09 –9,1 –40,3

2009–10 5,1 14,3

2010–11 5,6 18,9

2011–12 7,7 5,8

2012–13 6,0 9,8

2013–14 5,5 11,3

2014–15 5,6 12,1

Информация предоставлена © Euromonitor International

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Компании и рынки

Весна идет, весне дорогу. Готов ли украинский рынок Outdoor?

с приближением весеннего периода украинский покупатель думает о том, как по-новому благоустроить свой приусадебный участок или оригинально провести свободное время на природе. Не стоит сразу же бежать в строительный супермаркет и приобретать дешевую китайскую продукцию. Оглянитесь вокруг, изучите предложения европейских производителей, которые пытаются стимулировать покупки именно качеством и широким ассортиментом.

По разным оценкам экспертов отечественного рынка Outdoor, в Украине работает небольшое количество компаний. Как правило, специалисты относят к данному сегменту малые архитектурные формы, садово-парковую мебель, игровые площадки, садово-парковое освещение, тенты, солнцезащитные системы, художественную ковку, барбекю, ландшафтный дизайн. Чтобы понять как развивается рынок Outdoor в Украине и какая продукция на нем представлена, редакция журнала PROMaison провела небольшой блицопрос игроков отечественного рынка.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания POSH, г. Киев Год основания – 2005. Статус компании: дистрибьютор. Специализация: мебель, посуда, аксессуары для HoReCa. Количество сотрудников – до 50. Ценовой сегмент – средний плюс.

Начальник отдела продаж Надежда Дорошук считает, что украинский рынок Outdoor пока находится на стадии формирования и более всего конкури-

Maison, 1(16) март 2013 года

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания «Вилла-Ванила», г. Киев Директор: Анна Родненкова. Год основания – 2009. Статус компании: производитель и дистрибьютор. Специализация: мебель, предметы декора, сувенирная продукция для дома и сегмента HoReCa (производство Индонезии, Прибалтики, России, Польши). Количество сотрудников – до 10. Ценовой сегмент – средний, средний плюс.

рует с рынком мебели. «Для украинского покупателя сегодня более актуальной становится плетеная мебель – стильная, элегантная, современная. Мебель из искусственного ротанга смело может находиться под открытым небом независимо от погодных условий. И к тому же она не требует особого ухода. Такая мебель прекрасно будет смотреться в интерьере частного дома, а также на открытых террасах ресторанов, кафе, гостиниц, привлекая новых клиентов», – рассказывает Надежда. Сегодня, по мнению Надежны Дорошук, наиболее популярными аксессуарами на этом рынке являются светильники, вазы, ширмы, которые служат дополнением к интерьеру. Тренды также играют свою роль в развитии этого рынка. «Хотя плетеная мебель из ротанга самых невероятных форм и цветов уже сама по себе является трендом современного интерьера», – считает Надежда.

По мнению директора компании «Вилла-Ванила» Анны Родненковой, развитие рынка садово-паркового декора связано с трансформацией отношения потребителя к экстерьеру своего загородного дома. Как, на Ваш взгляд, развивается украинский рынок садово-паркового декора? Если раньше потребитель уделял внимание только разнообразию цветов и кустарников на прилегающей территории, то в настоящее время популярностью пользуются и предметы садового декора, и садовая мебель, которую можно органично вписать в уже существующий дизайн. Как следствие – рост рынка и

www.pem.com.ua

Компании и рынки окружающей среды дороже мебели, выполненной из натуральных материалов. Зачастую клиенты игнорируют эти доводы в процессе обсуждения покупки. Убедить их в том, что именно такая мебель в ряде случаев является единственно правильным решением, – настоящее мастерство менеджера.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ возможность выбрать не только мебель и декор среднего ценового сегмента, но и предметы luxury. Какие позиции наиболее популярны сегодня у отечественного покупателя? По статистике продаж нашей компании, к наиболее популярным можно отнести небольшие комплекты для отдыха: кофейный столик и два-три кресла. Причем популярностью пользуется мебель как из натуральных материалов (ротанг, абака, водный гиацинт), так и из высокотехнологичных современных «лиан» (искусственный ротанг). Как правило, такие комплекты очень мобильны за счет небольшого веса (каркас качественной мебели из техноротанга выполнен из алюминия). Они компактны в хранении, а в холодное время года, например, органично вписываются в декор любого сада или террасы. Не меньшей популярностью пользуются шезлонги, кресла-качалки, кашпо для цветов, фигурки зверей и птиц и др. Те же лидеры продаж и в регионах. Учитывая, что это предметы не первой необходимости, зачастую покупателям требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке. По Вашему мнению, могут ли отечественные производители мебели для улицы составить конкуренцию мебели, например, производства Индонезии? Поставляемая нашей компанией плетеная мебель производится на фабрике, которая работает в этом сегменте уже более 30 лет. Она импортируется во многие страны Европы, Америку и Австралию и зарекомендовала себя как качественный продукт. Украинские компании, заметив тенденцию к росту рынка, начали активно производить подобный ассортимент пару лет назад, по сути, тестируя свои

www.pem.com.ua

возможности на украинском потребителе. Как правило, они подводят заказчика в сроках (из-за нехватки сырья или производственных мощностей). Когда дело касается сегмента HoReCa, представитель заказчика ищет мебель, предназначенную для большого потока посетителей, поэтому он выберет более качественную мебель иностранного производства, которой отдают предпочтение ведущие отели мира. Более того – которая уже есть в наличии на складе в Киеве. Нужно сказать, что часто сталкиваемся с ситуацией, когда заказчик ищет мебель «на вчера», так как его подвел производитель из Украины. Но для нас это не проблема: выполнение срочных заказов – наше преимущество!

Кто Ваш покупатель и из каких ценовых сегментов? Наш покупатель имеет доход средний, средний плюс, как правило, владеет домом или дачей за городом. Как известно, решение о покупке принимает или в ряде случаев помогает принять женщина, поэтому свою рекламную кампанию в специализированной печатной прессе мы в большей степени адресуем ей. Что касается корпоративных клиентов, то это кофейни и рестораны, только открывающие летние площадки или обновляющие уже имеющиеся. А также гостиницы, которые хотят дополнить мебель в номерах интересными предметами декора, выполнить дизайн холла в оригинальном стиле или предложить своим клиентам более комфортное размещение на пляже, в СПА-салоне или зоне отдыха. С какими трудностями сталкивается Ваша компания, продвигая на украинский рынок продукцию для сегмента Outdoor? Не секрет, что мебель из техноротанга ввиду своей долговечности, простоты в уходе и резистентности к воздействию

ООО «Мажор», г. Киев Директор: Михаил Александрович Самохвалов. Год основания – 1997. Статус компании: дистрибьютор. Специализация: посуда и оборудование для кухни. Количество сотрудников – более 50. Ценовой сегмент – luxury.

По мнению директора компании «Мажор» Михаила Александровича Самохвалова, «Рынок Outdoor в Украине пока не имеет богатой истории, что вполне объяснимо: культура Outdoor как таковая у нас только формируется». Как, на Ваш взгляд, развивается сегмент Outdoor в Украине в современных экономических условиях? Еще недавно отдых на свежем воздухе ограничивался поездкой на дачу и традиционными «маевками», но сейчас ситуация постепенно меняется. С одной стороны, потребители заинтересованы в создании цивилизованных условий для отдыха; с другой, производители и дистрибьюторы предлагают интересное и необычное оборудование, формируя таким образом интерес у покупателей. То есть в настоящее время этот рынок динамично развивается. На рынке присутствуют игроки самых разных ценовых категорий, от эконом-класса до luxury, появляются новые продукты, возрастает активность покупателей. Поскольку рынок пока не перенасыщен, в будущем стоит ожидать новых интересных предложений, что, впрочем, не отменяет усиливающейся конкурентной борьбы. В целом можно сказать, что рынок Outdoor сейчас переживает очень

Maison, 1(16) март 2013 года

Компании и рынки интересный период развития, который дает немало возможностей для роста и завоевания «места под солнцем». Какую продукцию предлагает Ваша компания для сегмента Outdoor? Компания «Мажор» предлагает довольно широкий ассортимент продукции в сегменте Outdoor: грили различных типов и аксессуары, а также расходные материалы к ним. В частности, мы являемся эксклюзивными дистрибьюторами нескольких известных торговых марок: Big Green Egg (керамические печи, производство США), BroilKing (газовые грили, производство США/Канады), Nielsen (угольные грили, производство Дании), Swiss Grill (газовые грили, производство Швейцарии). Вся эта продукция принадлежит к категории luxury и отличается высоким качеством, безопасностью и производительностью. Через какие каналы сбыта лучше всего осуществляются продажи, каковы, на Ваш взгляд, самые популярные позиции и в каких регионах? Сегмент товаров премиум-класса всегда отличался не слишком активными продажами. Продукция данной категории стоит довольно дорого и потому пользуется спросом у весьма ограниченной аудитории. В связи с этим сравнивать популярность тех или иных позиций в разных регионах не совсем корректно – разница может составлять считанные единицы. В целом можно сказать, что среди керамических печей Big Green Egg наибольшим спросом пользуется модель Large, среди газовых грилей BroilKing – модель Sovereign 90. Эти продукты достаточно производительны, просты в использовании и уходе, позволяют готовить большое количество разнообразных блюд и отличаются не слишком большими размерами. Основные продажи совершаются через розничные магазины и Интернет. Также спрос неизменно повышается после пре-

Maison, 1(16) март 2013 года

зентации продукции на профильных выставках: грили закупают представители ресторанов, кафе и отелей, которые наглядно убедились в преимуществах этих устройств. Какие новинки Вы предлагаете украинским покупателям в новом сезоне весна-лето 2013? Керамические печи Big Green Egg пока что сами по себе являются новинкой на украинском рынке, первые экземпляры были завезены в 2012 г. Это очень интересные устройства, прототипом для которых послужила японская печь «камадо», известная уже несколько тысячелетий, но переработанная и усовершенствованная американскими мастерами. Несмотря на то что многие известные европейские рестораны (в том числе обладатели трех мишленовских звезд De Librije (Нидерланды), Hof van Cleve (Бельгия), Aqua/ The Ritz-Carlton (Германия) и другие) давно и успешно используют печи Big Green Egg для приготовления своих фирменных блюд, украинские шеф-повара узнали об их возможностях только сейчас. Это тем более удивительно, что керамические печи являются отличным решением многих задач, стоящих перед ресторанами: они компактны, потребляют небольшое количество угля (3–3,5 кг за день работы, тогда как расход обычного открытого мангала составляет 25–30 кг) и позволяют готовить самые разнообразные блюда, вкус которых говорит сам за себя. Как часто выпускается новая продукция в этом сегменте и какие используются материалы? Грили как керамические, так и металлические являются довольно сложными устройствами, над разработкой которых трудятся инженеры и дизайнеры, поэтому слишком частое их обновление не оправдано. Модельный ряд Big Green Egg состоит из пяти грилей, отличающихся размерами и производительностью: XL, Large, Medium, Small и Mini – это базовый ассортимент, который остается неизменным на протяжении уже довольно длительного времени. Тем не менее обновления, конечно же, происходят: в частности, с периодичностью в один-два года компания производит рестайлинг запчастей (столиков, навесных полок,

Весенний рецепт для гриля, или Барбекю от Big Green Egg: Куриное филе, фаршированное овощами Ингредиенты (на 4 порции): • куриное филе – 4 шт.; • помидоры – 2–3 шт.; • твердый сыр – 200 г; • зелень базилика – пучок; • соль, перец – по вкусу; • сок одного лимона; • оливковое масло – 1 ст. л. Способ приготовления: 1. Помидоры обдать кипятком, снять с них кожицу, мякоть нарезать кубиками. Сыр натереть на крупной терке. Базилик мелко нарезать. 2. Филе промыть, сделать в нем надрез таким образом, чтобы получился «кармашек». Нафаршировать филе смесью из помидоров, сыра и базилика; разрез скрепить с помощью деревянной зубочистки. 3. Получившиеся «конвертики» посолить, поперчить, смазать оливковым маслом и сбрызнуть лимонным соком. 4. Запекать на гриле или мангале с двух сторон. Особенно вкусным блюдо получится, если готовить его в Big Green Egg, поскольку благодаря особенностям этих печей мясо сохраняет сочность и аромат. подставок и т. д.), регулярно пополняет выбор аксессуаров и расходных материалов. Например, одна из новинок, которую мы ожидаем, – специальные шампуры, с помощью которых можно готовить шашлыки в закрытой печи. Мясо в этом случае получается невероятно сочным и ароматным, и владельцы «зеленых яиц», а также посетители ресторанов, которые их используют, обязательно оценят блюдо по достоинству. Корпуса и крышки «зеленых яиц» изготавливаются из керамики, кстати, она производится на том же предприятии, что и термозащитная плитка, покрывающая поверхность шаттлов НАСА: красноречивый факт, свидетельствующий о качестве «зеленых яиц». Отдельные детали и аксессуары сделаны из металла, дерева, пластика, конечно, тоже высочайшего качества. Благодаря использованию первоклассных материалов они выдерживают до 100 000 циклов нагревания и охлаждения – ни одна другая керамическая печь похожей конструкции не может похвастаться такой «выносливостью». Редакция искренне благодарит компании, предоставившие материалы для данной статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор

www.pem.com.ua

События

Международные выставки подарков и товаров для дома

а выставочных площадках самого крупного выставочного центра Украины 6–9 февраля 2013 года прошли ведущие выставки компании «Парус Экспо Медиа»: XII Международная выставка подарков World of Gifts, X Международная выставка декора и предметов ин-

терьера D cor, XII Международная выставка посуды TableWare, а также III Специализированный

салон хозяйственных товаров Household.

В выставках приняли участие 200 ведущих производителей, поставщиков и дистрибьюторов подарочно-сувенирной продукции, декора и предметов интерьера, посуды и хозяйственных товаров из Украины, России, Беларуси, Литвы, Латвии, Турции, Германии. Свои экспозиции представили ведущие компании, такие как Elisey, Blue Dolphin London, BRYONI, Doller, Dancap, Presentville, LoraShen, Nature Bijoux, Sunopt, Sophie Decor, DresdnerPorzellan, Kitchen House, Profimport, WOW-Shop, TM Castella, Homax, Mon Avis, TM TROMPI, Riviera Outdoor, «Аннаис», «Акцент», «Декоратор.Ru», «Світ подарунків», «Дом Фараона», «Скорпио», «Украинские строительные склады», «Луксор-Украина», «СНТИ», «Корифей», «Ганга», «Заморские подарки», «Ивман», «Макей Украина», «Сапфир», «Сувенир Престиж», «Юнидад», «Эталон Женави», «Этномания», «Экспо Кухня», «И Квадрат», «Императорский фарфор», «Силумин», «Ангел Серебряный», «Микс М», «Посуд-Профи», ООО «Мажор», «Эковиста», «Максус Плюс», «Дариана-Трейд», «Биойл», «Марго» и др. Участники предложили оптовым и розничным операторам интересные подарочные линии, VIP- и бизнес-подарки, последние коллекции модных аксессуаров, бижутерии и украшений, широкий спектр декоративных изделий для оформления интерьера, посуду, а также большой ассортимент товаров хозяйственно-бытового назначения. Отличительной чертой данных выставочных проектов является БАЙЕРСКАЯ ПРОГРАММА (целенаправленная работа по приглашению компаний, которые осуществляют закупки для ведения своего бизнеса, со всех регионов Украины и ближнего зарубежья). Поэтому не случайно основные посетители выставок – это региональные дилеры, дистрибьюторы, представители оптовых компаний, сетевых магазинов, салонов, универмагов, торговых www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

События домов и центров. В частности выставки посетили менеджеры по закупкам товаров торговых сетей «Ашан», «Метро», «Посуд De Luxe», «Гранд Маркет», «Фуршет», «АТБ», «Домолюкс», «Велика Кишеня», «Эпицентр», «Вена», «Мегамаркет», «РОСТ», «За Цінами СССР» «Абсолют», «REAL гипермаркет», «Будинок Іграшок», «Будмаркет», «БудМен», «Вест-Лайн», «Детский Мир», «Домотекс», «Ева», «Еко-маркет», «Фора», «Фокстрот», «Фуршет», «Киянка Nova» и др. В этом году с экспозицией ознакомились более шести тысяч посетителей из Украины, России, Беларуси, Молдовы, Казахстана, Чехии, Венгрии, Италии, Испании, Бельгии и США. В очередной раз посетители выставок получили возможность познакомиться с новинками рынка посуды и подарков в Галерее новинок, где были представлены новинки кухонной посуды из нержавеющей стали ТМ FAGOR (Испания), литой алюминиевой посуды ТМ «БИОЛ», а также свои новинки презентовала компания «Мир Сувениров». Изюминкой выставок стала TRENDZONE К13, автором которой является Надежда Самохина – член Союза художников Украины. Экспозиция раскрыла основные тренды 2013 г.: природность и лаконичность, натуральность и динамичность, мягкость и функциональность, технологичность и органичность. Партнерами тренд-зоны выступили салон Ligne Roset Франция, «Граф-Паркет» и цветочный кутюрье LoraShen. Впервые в рамках выставок были созданы Зона флористических арт-объектов для интерьера из живых цветов и растительного материала на тему «Пробуждение» от ведущего флориста Полины Школьниковой, а также экспозиция ко Дню святого Валентина «Дела сердечные», организатором которой стал флористический проект Flower Show. Преимуществом выставок является насыщенная деловая программа, рассчитанная на владельцев бизнеса, руководителей дистрибьюторских компаний, топ-менеджеров розничных сетей и специализированных магазинов подарков, посуды, декора, хозяйственных товаров. Программа включала в себя семинары, круглые столы, презентации, деловые встречи, мастер-классы. Среди них стоит отметить практический семинар «Успешное управление розничным магазином», мастер-класс «Формирование торгового персонала в розничных магазинах. Моя команда и Я», а также практический бизнес-семинар «Управление знаниями интернет-маркетинга». Ежедневно на центральном подиуме в режиме нон-стоп проходили показательные выступления, мастер-классы, шоу-

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

События

показы ведущих дизайнеров, декораторов, флористов, мастеров декоративно-прикладного искусства. Не оставили равнодушными посетителей мастерклассы по изготовлению подарков, предметов интерьера, украшений с использованием различных декоративно-прикладных техник мастеров-декораторов Елены Малик, Светланы Мельник и Леси Максаевой, дизайнеров украшений Ольги Бунеску и Алины Титовой, флористов-дизайнеров Виолетты Велиевой, Ольги Василенко и Ирины Моисеевой, а также преподавателей и студентов Института художественного моделирования и дизайна имени Сальвадора Дали. Одновременно в эти даты состоялась I Специализированная выставка ресторанного и отельного бизнеса InHoReCa, которая стала местом встречи ведущих представителей гостиничного и ресторанного бизнеса с производителями и поставщиками мебели, предметов декора и интерьера, оснащения и услуг для ресторанов, кафе, баров, клубов, гостиниц, малых отелей, санаториев и пансионатов. По оценке большинства посетителей и участников, выставки подтвердили статус самой эффективной бизнес-площадки для деловых контактов, коммерческих переговоров и профессионального обмена информацией операторов рынка подарков и товаров для дома. Организатор выставок, компания «Парус Экспо Медиа», выражает благодарность всем экспонентам и партнерам выставок за участие и помощь в организации и проведении выставочных мероприятий. Следующие выставки компании состоятся 11–14 сентября 2013 года. Пресс служба ООО «Парус Экспо Медиа» www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

События

AMBIENTE-2013 бизнес, амбиции, тренды, перспективы

Традиционно местом бизнес-встреч деловых посетителей и новых партнеров более чем из 81 страны стала международная выставочная площадка AMBIENTE во Франкфурте-на-Майне (количество бизнес-посетителей возросло до 140 000 чел. по сравнению с 2012 г. – 138 058 чел.). Бизнес-посетители (более чем 50% из-за пределов Германии) и экспоненты рынка подарков, кухонной утвари, посуды для кухни и сервировки стола, декора, новогодней продукции, бижутерии, необычных сувениров, товаров для дома смогли принять участие в этом масштабном бизнес-мероприятии с 15 по 19 февраля 2013. Вопреки сложной экономической ситуации в странах Европы количество экспонентов AMBIENTE -2013 выросло на 3,5%. В течение пяти дней в 26 выставочных залах 4688 производителей и крупных

Maison, 1(16) март 2013 года

дистрибьюторов из разных стран мира представили на стендах свои самые новые коллекции продукции и лучшие образцы (в 2012 г.: количество экспонентов составило 4530 компаний из 88 стран).

Количество экспонентов по сегментам, данные на 10.02.2013 г.

www.pem.com.ua

События

Первое впечатление: неужели для всей этой продукции найдутся покупатели? Огромные эксклюзивные стенды, занимающие от 100 до 300-х метров, многообразие цветовой гаммы представляемой продукции, оригинальные формы посуды, сувениров, свечей, товаров для дома, свежие идеи для сервировки стола и украшения интерьера, множество трендзон, зона инноваций, многочисленные бизнес-встречи в формате matchmaking и новом формате Speed-Dating (где компании могли представить свои наиболее инновационные идеи), ежедневное проведение пресс-конференций в уютном пресс-центре Messe Frankfurt и дизайнтуры, внушительное количество бизнеспосетителей – вот основные характеристики выставки AMBIENTE-2013. Именно эта выставочная площадка из года в год является местом встречи с уже знакомыми брендами и партнерами, а также позволяет погрузиться в мир новых решений и концептов, увидеть тренды на следующий год и найти новых клиентов. Не остались без внимания новинки компаний, которые были презентованы в специальных витринах прямо в переходах между павильонами. Оригинальная подача товаров с динамичными экранами помогала посетителям предварительно ознакомиться с самыми новыми коллекциями компаний и посетить их стенды. Однако, нужно отметить, что посещаемость в первый день выставки была не особенно высокой по сравнению с последующими днями. Менее посещаемыми оказались экспозиции, где были пре-

Взгляд со стороны: Неоспоримым фактом является то, что многим европейским производителям достаточно своего рынка и по понятным причинам они не желают выходить на рынок СНГ, в основном из-за дороговизны своей продукции и неуверенности в экономической ситуации стран постсоветского пространства. Поэтому выставка AMBIENTE является для них основным местом встреч с европейскими потребителями. По сути дела, именно здесь они ждут своих будущих дистрибьюторов и не желают участвовать в других европейских выставках. Однако такие страны как Польша, Турция, Румыния, Болгария, Чехия, Китай, страны Балтии, которым интересен этот рынок, без оглядки и страха двигаются на рынки Украины, России, Беларуси, Казахстана.

ТОР-10 стран бизнес-посетителей: Италия, Франция, Недерланды, США, Великобритания, Швейцария, Испания, Китай, Россия и Австрия. Положительной тенденцией выставки можно отметить приезд бизнес-посетителей из Восточной Европы, Южной Америки, а также Саудовской Аравии, ОАЭ, Индии.

www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

События Мнение: Хозяйка маленького магазина подарков, аксессуаров и декора INDABA из небольшого городка Freising г-жа Кристина Шульц-Грауль делится своим мнением: «Сегодня не так-то просто выживать владельцам маленьких магазинов подарков, аксессуаров и декора в Германии. А особенно тяжело конкурировать с интернет-продажами. Ведь основная наша потребительская аудитория – это молодые люди, которые, к сожалению, в последнее время привыкли не обращать внимание на качество. Основным стимулом для принятия решения о покупке является низка цена. Мое посещение выставки AMBIENTE обусловлено поиском новых поставщиков недорогой, но оригинальной продукции».

зентованы товары для дома (Household), в отличие от залов, в которых была представлена посуда для сервировки стола высокого ценового сегмента, декора для дома и оригинальных подарков. Особая атмосфера изысканности и дороговизны царила в павильонах (4.0, 4.1) раздела DINING. В 14-ти залах этого сектора посетители смогли увидеть многообразие столовой, сервировочной посуды из стекла, фарфора высокого и luxury ценовых сегментов. А также оценить оригинальные формы и самую разнообразную цветовую гамму посуды из пластика высокого качества, оборудования для выпечки, функциональных домашних приспособлений, оборудования для варки и жарки, модных кухонных аксессуаров, кухонного текстиля, электроприборов, современных модных решений для сервировки стола и товаров для повседневной жизни. Раздел GIVING порадовал широким разнообразием любителей оригинальных подарков и сувениров, дизайнерских изделий, бижутерии, ювелирных изделий, товаров для красоты и ванной комнаты, а залы раздела LIVING привлекли своих посетителей трендами в декоративных эле-

Maison, 1(16) март 2013 года

ментах и позволили им погрузиться в эксклюзивный мир дизайна и декорирования интерьеров, новогодней продукции, домашних аксессуаров, текстиля, интерьерного украшения и ландшафтного дизайна. Как и в 2012 г., сохранилась тенденция экспансии компаний из Китая и Тайваня. Подтверждением этому служат пять этажей 10-го павильона. Особое внимание посетителей было приковано к зонам трендов, созданным трендсеттерами дизайнерского бюро bora.herke. palmisano. Команда дизайнеров бюро, как всегда, интерпретировала самые последние мировые тренды и презентовала посетителям готовые решения для декорирования гостиной, кухни и даже ванной комнаты. Отдельное внимание дизайнеров в своих работах было уделено цветовой гамме (золото, серебро, пастельные цвета) и структуре материалов (мешковина, стальные нити, пластик и т. д.). Перечислить все просто невозможно. А впрочем, судите сами… Следующая выставка AMBIENTE состоится 7–14 февраля 2014. Ирина Рыбалко, главный редактор

www.pem.com.ua

Бизнес

Любимая игрушка, отличный подарок, забавный сувенир или бизнес?

егодня производство авторских кукол и мишек Тедди занимает небольшой объем отечественного рынка подарков (в сегменте авторская игрушка). Изначально изготовление таких игрушек для мастеров являлось предметом хобби, однако за последние несколько лет мишки Тедди (Teddy) получили особое признание украинских потребителей, что позволило данному направлению стать из увлечения бизнесом. Что такое «теддимания» рассказала читателям PROMaison Елена Кравченко, хозяйка магазина «Київський ведмедик».

Елена, поделитесь, пожалуйста, мнением о развитии рынка Тедди и авторских кукол в Украине. Сравнительно недавно авторская кукла стала активно развиваться как отдельное направление изобразительного искусства. Гораздо раньше куклы были известны как игрушки, манекены, марионетки, сувениры, ритуальные или культовые предметы. Существует много видов кукол, различных по функциональному назначению и типу материала. А мишка Тедди – как раз часть кукольно-шарнирной истории. Конечно же, плюшевый мишка – очень популярный образ. Это любимая игрушка, отличный подарок, забавный сувенир, предмет коллекционирования, хотя в Украине об этом пока говорить рано. Плюшевые мишки помогают воспитывать детей, выражать свои чувства, поддерживают в трудную минуту. Они близки многим, независимо от возраста и пола. Поэтому мишек можно «выделить» в отдельное направление, отдельный сегмент, если хотите. Трудно сказать, когда точно в Украине появился первый отечественный авторский мишка, то есть был изготовлен одним автором вручную и, скорее всего, в единствен-

www.pem.com.ua

ном экземпляре. Зато украинские художники и мастера очень быстро «заразились» этим направлением, и последние лет пять Тедди-сегмент развивается очень активно. А счет авторов уже пошел на сотни. К какому сегменту Вы относите производство авторских мишек и кукол? На Ваш взгляд, это самостоятельное направление? Авторские куклы, мишки Тедди и различные handmade изделия, как правило, относят к рукотворным изделиям и сегменту индивидуальных, элитных подарков. Сам мишка – это очень «сильный» и популярный образ. Помимо авторских мишек Тедди, в мире есть масса фабричных брендов, которые изготавливают традиционных мишек, разрабатывают целые коллекции. Поэтому «теддиманию» вполне можно считать самостоятельным направлением. Что же это такое, по-Вашему, «теддимания» – искусство, хобби, особая философия или бизнес? В переводе с английского «teddy» – это буквально плюшевый или игрушечный мишка. Слово «Тедди» у большинства

людей вызывает образ милого, мягкого, улыбающегося, скорее всего бурого, игрушечного мишки. Молодежь, наверняка, вспоминает серых мишек с заплатками. Все это – игрушечные мишки фабричного производства. Но совсем другое – настоящий Тедди. Это мишка, сшитый по особым принципам. У него не менее 6 частей тела: голова, туловище, верхние и нижние лапы. Чаще всего он плотно набит опилками, гранулятом и совсем не мягкий. Все части не сшиты между собой, а соединены специальными креплениями, которые позволяют изделию «шевелиться» и быть подвижным. Хотя есть и фабрики, которые выпускают свои игрушки по технологии Тедди. И для этих предприятий Тедди однозначно – бизнес. Если бизнес, то какие Вы можете дать рекомендации начинающим мастерам? Для бизнеса и рекомендации должны быть экономические, маркетинговые. Вопрос в том, насколько их смогут принять и применить авторы, которые в первую очередь художники, люди творческие? Основная беда многих украинских мастеров – неадекват-

Maison, 1(16) март 2013 года

Бизнес В нашем (киевском) магазине мишек часто приобретают как аутентичный украинский сувенир иностранные туристы. Да-да, именно так. Потому что сделано украинскими мастерами, с отражением нашего культурного наследия.

ность цен. Часто они не соответствуют самому изделию, неконкурентны среди коллег, но главное – высоки для рынка. Редко кто из авторов создает коллекции, а ведь в Европе и России, где авторы более опытны, этот шаг популярен, так как сами коллекции часто продают изделие. Особенно это важно для ценителей и коллекционеров, ведь можно владеть не просто мишкой Армстронг, а одним из изделий коллекции «Мишки на Марсе», например. Как Вы думаете, какой объем отечественного рынка составляет производство мишек и кукол? Определить финансовые объемы крайне сложно, особенно для кукол. Свои продажи мало кто афиширует. В Украине довольно много мастеров-теддистов, наверняка, уже больше 200, но каждый изготавливает разное количество изделий. Так, один автор в год может сшить 5 мишек, а другой – 30. И даже если взять эти ориентировочные цифры, можно получить очень примерный объем рынка – около 1 млн грн в год. Какие мишки наиболее популярны у отечественного потребителя и в каких регионах? Мишки наших авторов пользуются все большей популярностью у зарубежных ценителей, а наши соотечественники покупают в основном костюмированных Тедди в качестве подарка (когда мишка на когото похож, с кем-то ассоциируется, если не внешним сходством, то костюмом). Те, кто увлекся мишками спонтанно, чаще всего в начале покупают умилительных мишек с большими глазами, мишек-младенцев. Потом начинают обращать внимание на винтажных, состаренных мишек, на миниатюру. А через некоторое время уже находят «своего» автора, чей стиль близок и понятен.

Maison, 1(16) март 2013 года

Сформировалась ли уже, по Вашему мнению, потребительская культура на эту продукцию и готов ли украинский покупатель к данной ценовой политике? В Украине уже есть совсем небольшая часть сформировавшихся потребителей. А фанатичных людей, которые готовы ездить по всем выставкам, выискивать мишек в галереях, магазинчиках, в конце концов, в Интернете, – единицы. Хотя и в мире их не миллионы. Именно такие люди готовы за любые деньги сделать покупку. Как правило, они хорошо разбираются в предмете – материал, техника и прочее, их оценка дорогого стоит. Часто бывает, что покупка таким человеком мишки у малоизвестного автора автоматически поднимает его авторитет и, соответственно, уровень цен. Есть вторая категория покупателей, и их большинство, которые в какой-то момент увлеклись и готовы купить несколько игрушек. Сейчас это можно назвать хаотичным развитием рынка. Есть прямая связь «продавец – покупатель», и часто покупатель не знает или не подозревает, что на рынке существует приличный выбор. И очень жаль, что на рынке пока отсутствует третье звено: признанные специалисты, критики и галеристы, аукционные дома, которые могли бы определять и направлять вкусы потенциальных покупателей в правильное русло. Какие сегменты, на Ваш взгляд, можно считать конкурентными для этих направлений? Наверное, для авторских кукол и мишек сейчас конкуренты – фабричные изделия. Могут соперничать по цене лимитированные коллекции некоторых известных брендов. А конкурентный сегмент… За-

трудняюсь ответить. Возможно, handmade сувениры. С какими проблемами сегодня сталкиваются мастера авторских кукол и мишек в Украине и есть ли перспективы развития данных направлений? Думаю, что сейчас очень важно поднять престиж Тедди именно как авторской игрушки, а не просто handmade изделия. У покупателей, которые не знакомы с таким жанром и не разбираются в тенденциях, авторах, должно сложиться правильное понимание, какова может быть стоимость этих игрушек и почему она отличается от их цены в детском мире. На мой взгляд, не хватает профессиональных выставок (именно выставок, а не ярмарок), где участники смогли бы взвешено оценить свои изделия в сравнении с конкурентами, услышать мнение специалистов, проследить покупательский интерес и определить направление для развития. Эту задачу частично могут выполнять специализированные магазины или галереи, которых пока еще очень мало («Киевский мишка», «Парсуна»). Однако я уверена, что перспективы у этого сегмента есть. Ведь за последние пять лет рынок сделал буквально гигантский скачок. За это время число авторов увеличилось в десятки раз, да и качество работ также значительно улучшилось. Нужно отметить, что взгляд и художественные находки украинских авторов выгодно отличаются от уже устоявшихся и традиционных работ даже именитых европейских авторов. Поэтому, думаю, что один из путей развития для этого сегмента – привлечение иностранного покупателя. Спасибо за интервью! Беседу вела Ирина Рыбалко, главный редактор www.pem.com.ua

Бизнес

ЭТНОЭМОЦИИ В ЖИЗНЬ!

с каждым годом растет количество потребителей, которые путешествуют в разные экзотические страны, интересуются культурой разных народов, следят и хорошо разбираются в этнических стилях и тенденциях. Такой потребитель способен по достоинству оценить экзотические новинки рынка подарков и декора, обращая внимание не только на их качество, но и на происхождение. Известно, что современного потребителя удивить чем-либо очень сложно. Поэтому, отправляясь зарубеж, всегда хочется привезти какой-то особенный подарок или этносувенир для своих друзей и близких. Ну а тем, кто не нашел возможности посетить другие страны, приходят на помощь компании, специализирующиеся в Украине на продаже этноподарков.

В наш век скоростей, когда нет свободного времени даже на покупку подарков близким людям, зачастую потребитель отправляется в близлежащую торговую сеть или интернет-магазин, где можно прикупить недорогой и в большинстве случаев неизвестного происхождения подарок. Однако для тех, кто хотел бы выбрать оригинальный подарок или сувенир, вполне подойдут специализированные магазины, где можно найти уникальные и неповторимые подарки и сувениры из экзотических стран.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания «Ганга», г. Киев Директор: Оксана Мосюк. Год основания – 1998. Статус компании: дистрибьютор.

рода товар был в диковинку. «Хотелось, чтобы предметы индийской культуры вошли в нашу жизнь», – рассказывает Оксана Мосюк. По ее мнению, путешествия в Индию и Непал стали в последнее время очень популярны и востребованы. Все больше людей привлекают сувениры и подарки, которые несут особенный философский смысл. Именно поэтому в обиходе украинцев стали появляться хороший индийский текстиль с различной символикой, подушки, пледы, украшенные бисером и ручной вышивкой, а также предметы

декора. Товары из восточных стран зачастую изготовлены из натуральных материалов, «а этот фактор, – по словам Оксаны, – очень важен для наших покупателей». Даже несмотря на сложную экономическую ситуацию, рынок этноподарков в Украине развивается, и доказательство – появление множества маленьких этномагазинчиков. По мнению Оксаны Мосюк, «на протяжении последних 10 лет этот сегмент рынка подарков и декора стал особенно популярен». Несомненно, покупатели в разных регио-

Специализация: сувениры, мебель, предметы декора из Индии, Непала и Тибета. Ценовой сегмент – средний. Для руководства компании идея открытия сети таких магазинов возникла еще в 1994 г. после первых поездок в Индию. Ведь в тот период подобного www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

Бизнес

нах Украины отличаются. К самым популярным позициям относятся посуда и подсвечники, а например, картины лучше всего продаются на Западной Украине. Однако наблюдается общая тенденция увеличения количества любителей индийских статуэток, благовоний и бижутерии. Кроме таких подарков, «становятся популярными поющие чаши и колокола, выполненные индийскими мастерами в лучших традициях символизма, несущие культурологический подтекст». Индийские божества более популярны в центральных регионах страны, а эксклюзивная бижутерия, вазы, благовония – в восточной части Украины. «Ясно одно, не всегда вещь должна быть функциональной. Для подарка также важно радовать глаз владельца и греть душу…», – считает Оксана. ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания «Этномания», г. Киев Директор: Лада Троценко. Год основания – 2001. Статус компании: импортер.

турой. Одним словом, стала развиваться этнокультура, а вместе с ней и этот бизнес. Секрет успеха в сфере подарков и декора из экзотических стран прост. Во-первых, по мнению Лады, «вы должны определиться с целевой аудиторией и ценовой категорией, с которой будете работать, во-вторых, следует верить в свое чувство стиля и понимания красоты, не бояться экспериментов. Сама продукция радует своей естественностью, натуральностью, но главная изюминка – эксклюзивность». Сегодня очень популярны предметы из дерева, бамбука, камня, четко прослеживается интерес к старым материалам: состаренному дереву, металлу, зеркалам, керамике. Нужно отметить, что в последнее время круг покупателей этноподарков расширил свои границы, по наблюдениям Лады, «начиная от школьников и студентов, которые зачастую тратят на туземные сувениры все свои карманные деньги, до зажиточных эстетов или интеллигентов, увлекающихся культурой разных народов. Особая категория – дизайнеры и декораторы, постоянно находящиеся в поиске эксклюзивных идей и неординарных решений. Самое важное, что такие вещицы вызывают у владельцев эмоции и создают настроение». Да, действительно, запросы украинских потребителей сегодня самые разнообразные. Каждому хочется создать свой неповторимый стиль в квартире или доме.

Специализация: сувениры, мебель, предметы декора из Индонезии, Таиланда, Филиппин, подарки и декор из Европы. Ценовой сегмент – средний, средний плюс. По мнению Лады Троценко, «этнокультура – это видение мира с позиции другой культуры, с точки зрения представителей чужого этноса и освобождение от собственных стереотипов». С чего начиналась этномания в Украине и на кого ориентирован ассортимент магазинов «Этномания»? История компании началась теперь уже в далеком, 2001 г. Украинцы стали больше путешествовать, бывать в экзотических странах, интересоваться чужой куль-

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Бизнес

Мы попросили Ладу Троценко дать свою оценку рынку этноподарков в современных экономических условиях, и вот что она рассказала читателям PROMaison: На мой взгляд, сегодня серьезно развивается направление в сфере декорирования домашнего интерьера в этнических стилях. У потребителя просматривается острое желание создать собственный неповторимый дизайн. Главные критерии в создании индивидуального стиля: нестандартное решение в дизайне, эксклюзивность в декоре и использование экологически чистых, натуральных материалов и неординарных предметов декора. Часто в современных интерьерах используется дерево. Этот натуральный материал наиболее любим тайскими и индонезийскими мастерами. С любовью к своему делу умельцы вырезают статуэтки животных и птиц, посуду, фруктовницы и мини-бары интересных форм, мебель из корней и веток деревьев, плетут необычные светильники и бра. Думаю, что с каждым годом этнический стиль становится все более популярным. Сувениры, привезенные из экзотических стран, интересны именно тем, что позволяют «вырвать нас из обыденности» и удивляют своей оригинальностью. Сегодня компания «Этномания» предлагает современному покупателю окунуться в необыкновенный мир необычных и привлекательных подарков, собранных в ее магазинах со всех континентов, из множества стран, городов, провинций и даже самобытных племен… Нужно отметить, что в Украине на рынке декора и подарочно-сувенирной www.pem.com.ua

продукции работает немало компаний, хотя о серьезной конкуренции между ними пока говорить рано. Как и в других отраслях, кризисный фактор сильно сдерживает рост и развитие данного направления. Известно, что кризис заставил покупателя считать и экономить, приобретая более функциональные подарки. О конкурентах скажу не много. Есть конкуренты, которых мы уважаем. Есть и такие, у кого мы учимся. Но для нас конкуренты – это те компании, которым по разным причинам не удалось стать нашими партнерами. Намного приятнее работать с людьми, стремящимися к тем же целям, при этом не теряя своего достоинства! На сегодняшний день трудно, а впрочем практически невозможно продать товар, который не нужен покупателю. Рынок перенасыщен товаром, идет борьба брендов, предлагающих широкий, но очень похожий ассортимент. При таком богатстве выбора покупатель искушен, требует большего внимания к себе, ценит хороший сервис, сравнивает производителей, обращает внимание на качество и экологичность. Но в любом случае приоритетом является цена. Понятно, что интернет-магазины сильно конкурируют с оффлайн-магазинами. Но мое личное мнение, преимущество специализированных бутиков перед интернет-магазинами все-таки существует. Доброжелательность персонала, внимание, профессиональная помощь продавцов-консультантов, коммуникабельность, порядочность, любовь к своей работе, креативность, умение рассказать, впечатлить, заинтересовать, при этом быть корректным и не навязчивым – вот основные козыри наших оффлайн-магазинов. В бизнесе, как и в жизни, все строится на личных отношениях. Нет ничего хуже равнодушия и бездействия. А с покупателем отношения нужно строить. Если вы удовлетворите ожидания покупателя, он вернется к вам не раз и поделится своими впечатлениями с друзьями, тем самым привлечет еще большую аудиторию. Поэтому стройте отношения, создавайте яркие, положительные, незабываемые эмоции! Редакция PROMaison благодарит компании, предоставившие информацию для статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор Maison, 1(16) март 2013 года

Практикум

Интернет-маркетинг для сегмента подарки: будьте там, где вас ищут!

ряд ли кто-то будет сегодня оспаривать, что Интернет – это огромная торговая площадка. Вот только, несмотря на очевидность утверждения, многие предприниматели

в Украине уверены, что это не для них: сложно, непонятно, без гарантий результата. Но при грамотном подходе проблем не возникнет – найти в сети покупателей можно и для крупного магазина подарков, и для небольшой мастерской по производству предметов интерьера.

Сайт может и должен продавать Что такое Интернет для современного бизнеса? Кто-то по старинке думает, что сайт – это витрина, предназначенная только для того, чтобы потенциальный клиент пришел, ознакомился с историей компании, ее ассортиментом и... приехал в офис или магазин, в крайнем случае, позвонил. Но такая позиция неверна! Сайт может и, что важнее, должен продавать, приносить прибыль сам по себе, а не только выступать как некий посредник, на который вам нужно тратиться (хостинг и работа администратора). Чтобы понять правильность такого подхода, далеко за примерами ходить не нужно. Достаточно в Google ввести в поисковую строку «выбрать подарок к 8 марта» или «заказать посуду киев». Вы увидите сотни сайтов, которые работают как полноценные продавцы товаров и услуг. И нынешнее изобилие, по мнению аналитиков, в Украине далеко от предела – рост рынка в ближайшие годы ожидается кратный. А потому не поздно включиться в эту гонку и начать получать прибыль. Чем привлекателен интернет-рынок для продавцов подарков, посуды или предметов интерьера? Тем, что здесь такие товары покупают очень активно! А самое главное – выбирать подобные товары удобно. Просмотрели ассортимент, отфильтровали по цене или брендам. Если что-то не устроило, с легкостью перешли на другой сайт. Пожалуй, такой подход можно сравнить с поездкой в конкурирующий магазин в другом районе города! Разумеется, есть категория товаров, которые люди предпочитают покупать в оффлайн-магазинах, но для вышеупомянутых категорий это действует в меньшей мере. Это не билборд на улице… Однако иметь удобный, продуманный и функциональный сайт мало. Согласитесь, недостаточно открыть красивый шоу-рум с большим ассортиментом и грамотны-

Maison, 1(16) март 2013 года

ми консультантами. Самое главное – покупатели. Поэтому каждому владельцу продающего сайта (интернет-магазина), бесспорно, нужны эффективные каналы привлечения трафика – пользователей, которые заинтересованы в покупке товара. Почему интернет-маркетинг выделяют в отдельную категорию? Все просто: специфика Интернета создает совершенно особенные инструменты, которые позволяют работать с покупателями на ином уровне. Чтобы оценить это, можно, например, сравнить огромный билборд на улице и контекстное объявление в поисковике – в последнем случае реклама демонстрируется только тому, кто заинтересован в вашем товаре, а не всем подряд, кто проезжал мимо билборда... Впрочем, мы забегаем вперед. Лучше говорить о наиболее удобных и эффективных инструментах интернет-маркетинга последовательно. В современном интернет-маркетинге принято разделять самые успешные направления по привлечению трафика на два канала: SEO (поисковая оптимизация и продвижение) и контекстная реклама. Существуют и другие варианты взаимодействия с пользователями, но для тематики подарков, дизайна интерьеров, посуды и подобных товаров SEO и контекст можно назвать наиболее перспективными. С чего начать, чему отдать предпочтение? У каждого из направлений свои достоинства.

во время или сразу после запуска сайта. Преимущества подхода в ранней адаптации сайта для SEO, накоплении «возрастных» факторов авторитетности (времени существования внешних ссылок, которые значительно влияют на продвижение). Недостатки – длительное время ожидания существенных результатов: ощутимый поток посетителей появляется через 6–12 месяцев кропотливой работы. Второй вариант – «позднее обращение». В данном случае проект не молод, опробованы различные инструменты (баннерная или контекстная реклама, социальные сети), а потому есть понимание масштабов и качества клиентов из Интернета. Плюсы очевидны: знание аудитории, умение управлять ее поведением, накопленная естественным путем ссылочная авторитетность. Но есть и минусы. Среди них – возникающая необходимость переделывать активно функционирующий сайт, упущенное время от запуска проекта до решения о старте SEO... Правда, при успешном и оперативном решении проблем среднее время получения результата составляет уже 4–6 месяцев. Но вне зависимости от варианта SEO возникает самый главный и первичный во-

Все внимание на ключевые слова! Интересоваться продвижением в органической части результатов поиска, так называемым SEO (от англ. Search Engine Optimization – оптимизация поискового механизма), проекты, продающие, например, подарки, начинают чаще всего в двух ситуациях. Первый вариант назовем «раннее обращение». Продвижение включается в перечень маркетинговых мероприятий до,

www.pem.com.ua

Практикум прос – ключевые слова (ключевые слова – это поисковые фразы, запросы, которые задают в поисковой системе пользователи и которые являются основой для работ по продвижению сайта). От их подбора зависит успешность проекта. Это как фундамент здания: будет он продуманным и крепким – будет долго и надежно стоять весь дом. Лучше «длинный хвост», чем «высокая частота» Нужно отметить, что в каждой теме (бизнесе) есть свои особенности поиска. Например, стройматериалы ищут одними типами фраз, а заказ пиццы другими. Ну а для подарочной тематики характерно наличие существенного числа целевых запросов. Речь идет о сотнях формулировок! Классически специалистами выбираются запросы, связанные с крупными и мелкими праздниками, на которые принято дарить подарки («подарок на свадьбу», «что подарить на 14 февраля»), фразы, указывающие на личность одариваемого («выбрать подарок мужу», «подарок внучке»), содержимое и характеристики подарка («подарок эмоция», «игра в подарок»). Подобных комбинаций великое множество – и каждая может привести потенциальных клиентов! Едва ли не самой распространенной ошибкой является концентрация владельца подарочного сайта на высокочастотных ключевых словах. То есть таких фразах, которые являются наиболее популярными: «подарки», «сувениры», «новогодние подарки», «подарки женщинам», «подарок мужчине», «подарочные сертификаты» и т. д. Подобная практика редко приводит к успеху. Связано это с крайне высокой конкуренцией по указанным запросам. Это могут быть те сайты, которые занимают лидирующие позиции, шли к результату много лет, вложили серьезные средства в совершенствование сайта, продвижение, работали над созданием лояльной интернет-аудитории. Конкурировать с ними в краткосрочной перспективе невероятно сложно – тот же Google «не передумает» вдруг, что подобный сайт плохой, а ваш «молодой и красивый» – хороший, а потому должен заменить «старичка» в поиске. Поэтому молодым или начинающим продвижение сайтам лучше всего на начальном этапе бороться за так называемый «длинный хвост» запросов. Под этим термином имеются ввиду менее конкурентные словосочетания, но по которым можно продвинуться в топ поисковой выдачи за обозримое время и получить реальных покупателей. Тем более что нередко человек, вводящий в Google фразу «купить набор посуды zepter в киеве» (низкочастотный запрос), более ориентирован на покупку, чем человек, вбивший «каталог посуды» (среднечастотный запрос). www.pem.com.ua

От «мужских подарков» к «подаркам на 23 февраля» Правильно подобранные ключевые слова – основа успеха. А вот его развитие – дело более многогранное. Например, любой SEO-специалист в обязательном порядке расскажет про оптимизацию текстов и тэгов на сайте, про «хлебные крошки» (так называется трассовая навигация на профессиональном слэнге), про покупные ссылки. Но не менее важен для тематики продажи посуды или подарков грамотно сконструированный каталог. Каталог предлагаемых товаров обязательно должен строиться с опорой на знания о структуре семантики, которую используют потенциальные клиенты при поиске таких товаров в сети. Однако об этом часто не задумываются при первичном проектировании сайта. В итоге такая практика оборачивается последующими глубокими переделками работающего сайта – а это лишняя трата времени и ресурсов. Как разработать и сделать каталог хорошим? Лучше, чтобы в корень иерархии каталога помещались названия групп подарков, совпадающие или семантически близкие к самым популярным поисковым фразам (например, «подарки к праздникам», «мужские подарки»). Более глубокие уровни, в свою очередь, формируются на основе менее конкурентных запросов, подчиненных главным, расположенным ближе к корню каталога («подарки на 23 февраля», «подарки на Новый год»). При этом обе структуры и иерархия поисковых запросов (так называемое семантическое ядро тематики) и каталог сайта формируются по единой логике. Поведение пользователей решает… Нужно отметить, что потенциальный покупатель, как правило, редко сразу знает, какой подарок подойдет в конкретном случае. И в процессе задавания вопросов поисковой системе или при исследовании каталога подарков люди перемещаются от объектов, представляющих общие понятия, к частным, уточняющим запрос. Таким образом, методом перебора тематических фраз решается задача поиска в поисковике и на сайте. Но если с пользователем все понятно (среднестатистический человек, обладающий опытом работы с интернет-магазинами, отдаст должное продуманному интерфейсу), то с поисковыми роботами

сложнее – многие заказчики не понимают, как механизм оценит «человеческое» удобство. Но тут проблем нет, современные технологии это позволяют. Поэтому чем точнее и быстрее каталог приводит пользователя к его конечной цели, тем выше оценивается интернет-ресурс в ранжировании поисковика и тем выше ставится в естественной выдаче. Оценка основывается на двух основополагающих элементах: 1) комплекс фиксируемых поведенческих факторов (проще говоря, оценка средствами статистики того, как пользователи ведут себя на сайте, что делают, как долго пребывают на нем и т. д.); 2) информация о полноте раскрытия темы сайта (она получается сравнением предложения и наполнения сайта и группы контрольных, заведомо качественных, отобранных асессорами ресурсов из аналогичной ниши). А потому выходит, что сегодня SEO – это не просто «оптимизация плюс ссылки», как было два-три года назад. Это прежде всего постоянная работа над структурой каталога, с учетом подсистемы поиска, сортировки и фильтрации, то есть один из ключевых этапов успешной оптимизации сайта и его выведения в топ естественной выдачи! От праздника до праздника Интересной и важной особенностью торговли подарками выступает периодичность спроса на такие товары. Оффлайновые продавцы подарков знают об этом не понаслышке, но в Интернете подарочная тематика характеризуется особо выраженной сезонностью – это предельно легко отследить средствами статистики. Почему это важно для SEO-продвижения? Дело в том, что, как указывалось выше, путь к успеху в SEO редко бывает быстрым. А раз так, то сложно рассчитывать на рост продаж, если начало работ по оптимизации сайта состоялось накануне больших праздников (того же Нового года). Но даже если спустя 4–5 месяцев сайт будет на первых позициях по тематическим запросам, толку от этого мало до следующего Нового года. Такой фактор нужно учитывать в обязательном порядке. Приведем данные статистики находящегося на продвижении развивающегося подарочного сайта. На графике 1 Maison, 1(16) март 2013 года

Практикум прекрасно видно данные о количестве посетителей в сутки из органических результатов поиска. Здесь четко отражены сезонные спады и всплески (Новый год, февральско-мартовские праздники), про которые нужно помнить при долговременной работе по продвижению, и общий рост на протяжении нескольких лет, доказывающий эффективность длительных работ. Обратите внимание, в 2012 г. «мартовские» запросы отработаны лучше, чем в 2011 (пик сравнимый с новогодним), что отразилось и на продажах подарков. Потому в SEO нельзя останавливаться на достигнутом – всегда есть ресурсы для улучшения позиций. Если времени мало В пределах статьи описать все особенности поискового продвижения невозможно, тем более для таких конкурентных тематик, как подарки, посуда, дизайн интерьера и т. п. Инструментов для вывода на первые места в Google или Яндекс много… Но если ждать несколько месяцев нет возможности и вы готовы потратить немного больше, чтобы получить покупателей уже сейчас, выход один – контекстная реклама. В современном интернет-маркетинге это понятие очень многогранное. Если раньше все ограничивалось показом рекламных объявлений рядом с результатами естественной выдачи по известным ключевым словам и словосочетаниям, то сейчас появилось гораздо больше возможностей быть на связи с заинтересованными пользователями. Особенно в развитии таких сервисов преуспела система Google Adwords, которая считается лидирующей в Украине и по продвинутости, и по объемам привлечения трафика. А прошедший 2012 г. ознаменовался появлением необычных продуктов этой системы. Речь идет о ремаркетинге и динамических объявлениях. В принципе ремаркетинг не нов, опытные специалисты работали с ним и раньше, однако в 2012 г. он стал как никогда популярным. Те, кто использует традиционную рекламу, давно осознали, что стоимость клика, перехода пользователя по объявлению на рекламируемый сайт, постоянно увеличивается. При этом сам привлеченный пользователь не всегда совершает покупку в момент посещения сайта (особенно это характерно для высоко- и среднечастотных запросов). При современной конкуренции в онлайн-торговле покупателю хочется тщательно изучить все предложения, сравнить цены, ознакомиться с отзывами о магазине. Вот и выходит, что конверсия с первого клика невелика: ваш сайт может быть уже десятым для пользователя, его внимание рассеяно – и он уходит с сайта! И в общей массе предложений забывает название сайта и, как правило, не возвращается…

Maison, 1(16) март 2013 года

Возвращение блудного покупателя Такие посещения раньше были потерянными для магазина. Однако сегодня Adwords позволяет эффективно работать на протяжении длительного времени с каждым посетителем. Встроив на сайт специальный код от Google, можно задавать метки посетившим, но не сделавшим нужного действия, пользователям. Эти метки сохраняются в файлах cookies, система со временем узнает «того самого» человека. А отсюда прямой путь к повторной работе – благодаря меткам можно проводить точные адресные медийные кампании. Так, баннер вашего магазина подарков на другом сайте будет видеть не кто угодно, а конкретно тот человек, который заходил на ваш сайт! Выходит, что можно индивидуально предлагать тем, кто не сделал покупки, как раз то, что они искали и, возможно, до сих пор ищут, напоминая им о своем существовании – мы же помним, что пользователи забывают адреса магазинов в сети? Это и называется ремаркетинг – «повторный маркетинг», «оживление» спроса на товар посредством дополнительной рекламной кампании для знакомых с магазином и товаром людей. Примеров тут множество. Один интернетмагазин, торгующий мебелью, создал кампанию по рекламе матрасов и простыней, сориентировав показ таких объявлений на тех, кто купил у него раньше кровати или диваны. А другой сайт направил ремаркетинг на тех, кто отправлял дорогие подарки в корзину, однако потом не оформил покупку, – им показывалась реклама тех самых подарков, как некое дополнительное напоминание. Такая реклама показывается на сайтах – партнерах Google, площадки можно выбирать вручную или довериться автоматике. Для сайтов скидок, а также магазинов, где проводятся различные акции, ремаркетинг стал настоящим открытием – и те, кто правильно им пользуется, увеличили продажи. Особо важно, что подаваемая информация ожидаема пользователем и не вызывает у него раздражения. И при этом стоимость кампаний в ремаркетинге заметно ниже, чем традиционная поисковая реклама!

При работе с ремаркетингом следует помнить, что хоть это и тонко настраиваемый инструмент, но есть несколько подводных камней. Так, ремаркетинг эффективен, если аудитория сайта достаточно большая (статистику по ремаркетингу можно получить, когда список достигнет 100 человек). И хотя Google проводит кампании и с текстовыми сообщениями, наиболее эффективны баннеры. Поэтому начиная деятельность с этим продуктом, следует продумать позиционирование и визуальный образ кампании. Также специалисты рекомендуют учитывать такие факторы, как увеличение посещений из закладок и частоты запросов рекламируемого продукта в поисковиках. Реклама для уникальных обращений Не менее интересной новинкой для украинского рынка стали динамические объявления, которые в Google запустили осенью 2012 г. По статистике, 30% всех запросов – это даже не низкочастотные, а уникальные обращения, не имеющие аналогов (для темы подарков это особенно характерно). И у рекламодателя при разработке кампании нет возможности охватить их все, потому при использовании традиционной контекстной рекламы такая аудитория потеряна. Чтобы решить задачу взаимодействия с покупателями, в Google предложили динамические объявления. В этом случае объявления показываются не по ключевым словам, как в поисковой рекламе, и нельзя вручную назначить посадочную страницу. Ведь все это автоматически подбирается системой Adwords – исходя из релевантности запроса содержимому сайта. При этом

Абстрактный site.com.ua – лишь пример, но именно так для него бы создавались и выглядели динамические контекстные объявления. www.pem.com.ua

Практикум запрос пользователя становится заголовком объявления, а текст объявления должен быть обобщающим, чтобы он подходил под содержание и сайта, и запроса пользователя. Такие динамические объявления актуальны для больших сайтов, крупных интернет-магазинов, сайтов, где постоянно обновляется контент и нельзя предусмотреть все возможные ключевые слова. Немаловажно, что стоимость такой рекламы очень привлекательная, особенно если выбрать позиционирование объявлений по низким ценам. Благодаря этому возможно не просто контролировать трафик, но и получать «дешевых» посетителей. Заказавший такую рекламу крупный интернет-магазин обуви получил трафик по 0,1–0,15 грн за пользователя, а количество кликов стабильно превышает 500 в день – очень приличные цифры! Если правильно работать с этим трафиком и подключить дополнительные возможности (тот же ремаркетинг), то посетителей можно возвращать на сайт снова и снова, помогая им с выбором и напоминая о себе. Держим руку на пульсе сайта! При работе с динамическими объявлениями следует понимать, что большую часть трафика будут составлять среднечастотные запросы, которые не так хорошо конвертируются. И потому для контроля за работой динамических объявлений кампанию следует правильно связать с системой сбора статистики Google Analytics (GA). А для этого необходимо иметь в полной мере правильно интегрированный счетчик GA на своем сайте. Но чаще всего его нет либо он не настроен. Хотя настройка счетчика важна не только при работе с контекстной рекламой – без подобного шага невозможно в целом отслеживать трафик, анализировать поведение пользователей, оперативно реагировать и улучшать сайт, чтобы конверсия была выше. Для этого и нужна веб-аналитика. Принято говорить, что это процесс отслеживания, сбора, измерения и анализа данных о поведении посетителей и построения выводов и действий, направленных на улучшение сайта. Благодаря этому можно получить в распоряжение мощный и тонко настраиваемый инструмент, который позволит измерить отдачу сайта в целом и отдельных рекламных кампаний в частности. Систем сбора статистики великое множество: платных и бесплатных, узконаправленных и универсальных. Какое средство лучше? Однако выбор не так уж широк: с учетом географической специфики, доступности, мощности и гибкости можно выделить Яндекс.Метрику и Google Analytics. Эти системы имеют ряд конкурентных преимуществ, динамично развиваются и постоянно радуют пользователей улучшениями, давая возможность не просто видеть посещаемость ресурса, а буквально «держать руку на его пульсе». Какую из этих www.pem.com.ua

Цели для сбора статистики можно задавать самые разные: от «Перехода в корзину» до «Заказ через поиск»...

систем выбрать – задача сложная, плюсы есть и там, и там (хотя считается, что GA предоставляет больше возможностей). Цель оправдывает средства Чтобы вы ни выбрали, сталкиваться придется с похожими задачами и инструментами. Из полезных, но не всегда востребованных особенностей отметим очень важное понятие – цели. Под этим словом понимается некое ключевое действие пользователя. Для каждого сайта оно может быть разным: переход на страницу контактов, скачивание файла, заполнение формы, клик по кнопке «Купить». Правильно определившись с целями, можно анализировать путь пользователя к таким действиям и смотреть, на каком этапе человек уходит, не достигнув нужного результата. Выявив узкие места, можно их исправить и существенно повысить эффективность сайта. Но важно не просто смотреть на поведение пользователей в целом, а стараться максимально его детализировать. Считается, что «среднее время на сайте» что-то означает, что «все посещения» или «общий уровень конверсии» о чем-то скажут, что анализ «ключевых слов» без привязки к поисковой системе что-то даст. Но нет! Если хотите получить оценку для применения на практике, необходимо делить все данные на сегменты, разделяя источники, типы поведения и результаты: откуда «целевые» пользователи приходят, что смущает «нецелевых» пользователей, кто больше склонен к покупкам – пользователи из естественной выдачи или контекста, из Google или Яндекса. Когда поймете поведение микросегментов, можно получить пригодные для практического применения оценки: фокусировка сместится с глобальных аспектов на специфические.

Ну а дальше сравнение – основа основ для выводов. Сравнив фактическую стоимость привлечения заказа с желаемой, определяем рентабельные и нерентабельные каналы и кампании. Но отказываться от нерентабельных не стоит. Имея данные аналитики, можно вычислить причины нерентабельности, внести коррективы в сайт и дальше отслеживать изменения в поведении пользователей, чтобы снова анализировать раз за разом – до того момента, пока рентабельность убыточных кампаний не возрастет до нужного уровня. P. S. Кто принесет максимум успеха сайту? И вместо заключения. Во всем этом важно понимать главное – кто реально принесет успех в продвижении сайта в Интернете: это не SEO-специалисты, не менеджер по контекстной рекламе, не веб-аналитик. Это утверждение кажется странным, но ни один гуру в этих сферах не сделает сайт прибыльным, если ресурс плох и не удовлетворяет потребности клиентов. А потому самое важное действующее лицо – владелец сайта. Именно он является движущей силой для маркетологов, дизайнеров, верстальщиков, программистов, копирайтеров, администраторов, рекламистов, «сеошников». Понимание специфики интернет-маркетинга владельцем сайта и его конструктивный подход к возникающим проблемам становятся залогом успеха в продвижении сайта, посвященного хоть подаркам, хоть посуде, хоть строительным материалам. Евгений Черный, сертифицированный аналитик Вячеслав Марков, ведущий специалист по контекстной рекламе отдела поискового продвижения AD|LABS-Украина, специально для PROMaison Maison, 1(16) март 2013 года

Практикум

SMM: поймай клиента в социальные сети Мария Кашина, специалист по продвижению в социальных сетях агентства интернет-маркетинга Netpeak www.smm.netpeak.ua

то мы знаем о социальных сетях? На сегодняшний день их достаточно много, но есть бесспорные лидеры в этой сфере: «Фейсбук» и «ВКонтакте», которые могу быть полезны для продвижения вашего бизнеса. Страница в социальной сети – это доступный и безопасный инструмент, однако, несмотря на всю свою привлекательность, он не всегда до конца понятен тем, кто хочет заявить о своем бренде. Очень часто компании поступают достаточно опрометчиво – чтобы не отставать от конкурентов, они самостоятельно создают страницы в соцсетях, тем самым оказывая себе медвежью услугу. Почему медвежью? Все просто – в итоге компания получает сделанную на скорую руку страницу, чаще всего кем-то из сотрудников. Самые распространенные ошибки в этом случае: вместо страницы бренда создана страница обычного пользователя, размеры фонового изображения (каверпейджа) и картинки пользователя (аватарки) не соответствуют нормам, а размещаемый контент кардинально противоречит политике компании и ее основной целевой аудитории. О площадках для социального продвижения Пользователи «Фейсбука» – это, в большинстве своем, взрослая и успеш-

ная аудитория. Тут выше требования к качеству контента, да и «Фейсбук» изначально считался более элитарной площадкой, нежели «ВКонтакте». В нем удобно общаться с партнерами по бизнесу и потенциальными крупными клиентами. Но былая эйфория от «Фейсбука» почти прошла. О том, что здесь все же обитают «земные» люди, а не только «премиальная» аудитория, говорят и размножившиеся публичные страницы с «аткрытками» и демотиваторами, и собственная статистика «Фейсбука». Публика «ВКонтакте» всегда была моложе и активней, и именно в этой социальной сети хорошо налажен канал продаж. Сейчас эта соцсеть превратилась в законодателя мод благодаря скорости, с которой она развивает функционал, и качественному PR, заставившему даже снобов смотреть на нее более благожелательно. Для бизнеса эта социальная сеть, как и «Фейсбук», – важный канал продвижения брендов. Например, в «ВКонтакте» появилась недавно поддержка анимированных изображений (gif), а для компаний «гифки» полезная вещь – они удерживают внимание, почти как видео, но гораздо проще в производстве.

Создадут эффективный канал коммуникации с клиентами. В группах и на страницах вы сможете общаться со своими клиентами в режиме диалога, что повышает уровень доверия клиента и его вовлеченность. Вы сможете рассказывать своим читателям обо всех событиях, которые происходят в вашей компании, о новых продуктах, услугах, сервисе, открытии новых магазинов, новых партнерах и т. п. Откроют новое место для поиска партнеров. Заводите знакомства в социальных сетях с людьми, которые работают в той же или в смежной отрасли. Поделятся правдивой и актуальной информацией. Ваша страница будет единственным актуальным и достоверным источником информации о бренде. Помогут проводить конкурсы и акции. Если вы решили провести маркетинговое мероприятие, направленное на привле-

Чем же будут полезны соцсети вашему бизнесу? Помогут сформировать лояльную аудиторию. В вашей группе будут находиться люди, которые заинтересованы в вас. Это пользователи, лояльно настроенные по отношению к фирме, продукту, услугам или бренду. Но будут в вашей группе и те, кто преследует иные цели. Например, получить приз или скидки на товар/продукт.

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Практикум минимум 28 разных успешных роликов.

чение новых пользователей и потенциальных клиентов, то конкурс или акция будет хорошим решением. Изменят имидж. Если этот процесс инициирован и происходит внутри компании, социальные сети могут быть встроены в коммуникацию с рынком и целевой аудиторией. Создадут тренд. При условии отличного, цепляющего продукта. Это качество продукта необходимо измерять на старте. На самом деле, вне зависимости от целей, есть компании, которым показано присутствие в социальных сетях с точки зрения безопасности или профилактики возможных угроз бизнесу через соцмедиа. К ним относятся все компании, о которых – по разным причинам – говорят в Интернете. А если вы бренд, то о вас обязательно говорят и в 100% случаев говорят совсем не то, что вы говорите о себе сами. Как минимум, вам надо знать, что именно про вас говорят, и как максимум – управлять этим мнением. Предупрежден – значит вооружен! Минимальный объем присутствия в социальной сети используется в целях безопасности и представляет собой отслеживание отзывов и реакции на них. Максимальный объем присутствия необходим, когда у компании есть амбиции повлиять на картину мира в сознании аудитории. В данном случае следует задействовать широкую аудиторию, и это всегда требует большого бюджета. Часто компании рассчитывают на вирусный эффект в социальных сетях, предполагая, что за счет него удастся воздействовать на умы за небольшие деньги. Это миф. Во-первых, по самым оптимистичным статистикам, из 10 созданных вирусных роликов вирусным становится в лучшем случае один. Во-вторых, удачные вирусные ролики очень редко оставляют в памяти имя бренда, с которым они связаны. В-третьих, даже если вам удалось и первое, и второе, для изменения картины мира необходимо как www.pem.com.ua

Чего не стоит делать, если вы создали страницу бренда в соцсетях • Создавать группы, где основная масса или все участники — боты («неживые» аккаунты или созданные с целью рассылки спама). Никому не нужна страница для «галочки». Потенциальный клиент и пользователь будут обходить такие страницы «десятой» дорогой. • Создавать группы, где ботов нет или немного, но, несмотря на это, активности нет ни со стороны компании, ни со стороны пользователей. Варианты могут быть те же: создали, «галочку» поставили, людей и эффекта – ноль. Количество участников – 5000, количество записей на стене – 10 штук. Делайте выводы. • Создавать группы, в которых людей от 500 и выше, оформленные дизайнером, а потом бросать их ведение. Со стороны все вроде бы хорошо, но группа замерла в «мертвой точке» и перестала развиваться. Причины в данном случае не важны, важен результат, которого мы снова не получаем. Реклама для вашего бизнеса Важной частью продвижения с соцсетях является реклама. Как в «Фейсбуке», так и в «ВКонтакте» реклама – это небольшая картинка (баннер) и лаконичный текст. Оплата взимается либо за клики, либо за показы. Если ваша цель – запустить новый товар или услугу и вам хочется, чтобы как можно больше людей узнали об этом, используйте оплату за показы. Стоимость показа гораздо ниже, чем стоимость клика по ссылке. Предположим, вы открываете сеть офлайнмагазинов посуды, подарков и декора, вам не особенно важна посещаемость вашего сайта. Вам нужно, чтобы про ваш товар знали и приходили за ним. В таком случае, если вы заведете несложную промо-страничку в соцсети и будете рекламировать ее по показам баннера, вы сможете оповестить об открытии большое число людей.

Если вам важны переходы по ссылке на ваш сайт или группу, используйте оплату за клики. Предположим, вам нужны заказы в интернет-магазине или подписчики в группе про путешествие. Вы хотите, чтобы люди заходили на страничку, переходили на сайт и делали покупки. Стоимость клика – выше, да и для превращения посетителя в клиента вам нужно грамотно сделать сайт или подобрать правильный контент в группе, но если вы уверены, что уже оповестили всех о вашем товаре, работайте в этом формате. В обеих социальных сетях действует так называемая аукционная система: чем более высокую цену вы назначите за клик или показ, тем больше шансов, что пользователи вас заметят. При создании рекламы даются рекомендации по ценам с учетом выбранного вами таргетинга – рекламного механизма, который позволяет выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудиторию), и показать рекламу именно ей. Для начала лучше ставить цену самую высокую из рекомендованных. Назвать среднюю стоимость рекламной кампании очень сложно: все зависит от того, какой именно таргетинг вы выбрали. Чем более узкий таргетинг вы задаете, тем больше придется заплатить как за участника группы, так и за просто увидевшего ваше объявление. На самом деле выбор социальной сети в половине случаев зависит от того, какие сети главный представитель бренда/компании использует сам. Но не стоит полагаться на свои предпочтения. Используйте профессиональный подход, который поможет точно определить, какая социальная сеть будет наиболее полезна для продвижения вашего бизнеса.

Maison, 1(16) март 2013 года

Практикум

Рекомендации бизнес-тренеров для sales-менеджеров. Самые популярные техники продаж Наталия Лозийчук, директор, бизнес-тренер тренинг-центра «СПИКЕР» www.speaker.com.ua

ы – sales-менеджер? Поздравляю! Уверена, что вы можете гордиться своей профессией. Вы относитесь к той категории работников, которые будут востребованы всегда и везде. Как показывает практика, продавать умеют не все, а хороших продавцов увольняют в последнюю очередь. С другой стороны, примите мои соболезнования: быть salesменеджером непросто. Работа подчас стрессовая, цена ошибки довольно высока. Именно от ваших усилий напрямую зависит прибыльность бизнеса. Ведь самый отличный товар так и останется на полках магазинов, если продавец не найдет путь к сердцам и кошелькам покупателей. Вот почему современному продавцу нужно быть во всеоружии, являясь одновременно и отличным психологом, и опытным коммуникатором, и креативным маркетологом... Словом, быть готовым к самым неожиданным поворотам в общении с клиентами. Сегодня существует много методов, стимулирующих покупателя приобрести тот или иной товар. Однако, по утверждению опытных продавцов, наиболее проблемной в такой коммуникации является работа с возражениями покупателя. «Почему так дорого?» или «А у конкурентов – дешевле!» – такие и подобные им сложные для sales-менеджера фразы постоянно звучат в самых разных магазинах... Да, непросто отвечать на них, тем более если учесть, что люди все разные и ожидают от продавцов разных вариантов ответов. Одного устроят ваши слова, а у другого они могут вызвать лишь недовольство. Следовательно, чем больше у вас есть способов парирования таких сложных фраз, тем больше шансов продать свой товар. Приведенные далее техники ответа на возражения широко используются многими опытными продавцами. Рекомендуем и вам внимательно с ними ознакомиться, а главное, применять их в своей работе. Однако предварительно следует оговорить, что: 1. Любое возражение – не камень преткновения, а еще одна блестящая возможность продолжить общение.

Maison, 1(16) март 2013 года

2. Ни один из методов ответа на возражения относительно цены не гарантирует стопроцентного результата. 3. Люди разные, товары и услуги разные, ситуации и обстоятельства – тоже. Поэтому желательно знать как можно больше разных речевых приемов. 4. Пробуйте как можно чаще экспериментировать. 5. Комбинация приемов увеличивает ваши шансы на успех. 6. Говорите уверенно, не спеша, так с вами быстрее согласятся. 7. Не извиняйтесь за то, что товар, возможно, и впрямь дорогой. Не всегда в этом есть доля вашей вины, кроме того, слово «дорогой» – не синоним слова «плохой». 8. Многие приемы носят забавные названия, но их не обязательно запоминать. Главное – постарайтесь вникнуть в суть самого метода отработки возражения. А приемы вы можете переименовать по собственному усмотрению, как вам нравится. 9. Не отказывайтесь от изучения новых приемов, совершенствуйте и дальше те, которые вам понравились и являются для вас результативными. 10. Если после некоторых попыток вам не удается та или иная

www.pem.com.ua

Практикум техника ответа на возражения, откажитесь от нее. Это не означает, что она плохая. Она просто вам не подходит, используйте другие. 11. Будьте настойчивы в диалоге с клиентом, но в меру. Не переусердствуйте. Использовать сразу более десяти техник, пытаясь во что бы то ни стало склонить собеседника к покупке, неразумно. Оставьте о себе хорошее впечатление, это более перспективно, чем «загонять в угол» клиента. 12. Не каждый житель нашей планеты – ваш клиент, позвольте и другим продавцам что-то ему продать:))

Трюки с цифрами Метод деления Он отлично подходит для магазинных продаж, хотя является любимым приемом фармацевтов, страховых агентов, агентов по продаже продуктов питания и косметики. Возражение «Этот светильник стоит 1000 гривен? Это так дорого!»

Ответ «Да, это его цена. Давайте вместе подсчитаем: пользоваться этим светильником вы будете, к примеру, не менее пяти лет, а то и больше. Итого это примерно 1800 дней. Давайте поделим 1000 гривен на 1800 дней. Следовательно, ваша семья будет тратить по 55 копеек в день за то, что в вашей комнате будет в ближайшие годы светло, красиво и уютно. Согласитесь, что это стоит того, чтобы приобрести этот стильный качественный светильник»

Метод вычитания Широко используется для продаж продуктов питания и товаров повседневного спроса. Подходит и для отработки возражения «У конкурентов дешевле!». Возражение «Сколько стоит этот сервиз?» «520 гривен». «Это очень дорого! Я на рынке видел такой же за 500»

Ответ Как хочется поспорить, что это совсем недорого, а еще ехидно добавить: «Так почему же не купили на рынке?». Но нельзя. Лучше ответить по-другому: «Так, значит, разница составляет 20 гривен? Конечно, это тоже деньги. Однако вы уверены, что, вернувшись на рынок, вы легко найдете и купите с гарантией точно такой же сервиз? Может, проще это сделать у нас, сейчас, раз вам он так понравился? Пока он есть в продаже»

Хорошо работает комбинация методов вычитания и деления. Метод доведения до абсурда Продолжаем диалог о цене сервиза. Нужно показать покупателю, что дополнительные усилия несопоставимы с пустяковой разницей в цене. Отвечаем ТОЛЬКО доброжелательно, не спорим, а аргументируем! Вариант ответа менеджера: «Решать, безусловно, вам... С другой стороны, неужели время, которое вы потратите, отправившись на рынок за точно таким же сервизом, оценивается меньше чем в 20 гривен? Ведь вам потребуется не менее двух часов только на дорогу. Плюс затраты на проезд. Получается, что один час вашего времени стоит меньше 8–10 гривен. Да и толкотня на самом рынке, спешка, нервы... Не лучше ли в выходной отдохнуть где-нибудь с семьей, чем тащиться через весь город на рынок в поисках данного сервиза?».

«Именные» трюки Для легкости запоминания многие такие техники названы в честь известных людей, героев фильмов и даже животных. Если предыдущие техники были рассчитаны на логическое восприятие информации, то «именные» ориентированы на психологическую составляющую общения.

www.pem.com.ua

тренинг-центр «СПИКЕР»:

В 2012 г. тренинг-центр «СПИКЕР» провел среди своих корпоративных клиентов опрос, посвященный качеству обслуживания в торговых залах. 163 человека, в основном менеджеры разных компаний Киева, Харькова, Днепропетровска и Ровно, ответили на вопросы анкеты. Наиболее типичными проблемными местами в общении с покупателями, по мнению лиц, принявших участие в опросе, были (по степени убывания частоты упоминания): • Равнодушие, желание увильнуть от общения с покупателями или переложить его на других коллег. «Я занят, спросите лучше у Светы воо-о-он в том отделе. Или на кассе». • Недружелюбное отношение персонала к своим клиентам. «Я же вам уже сказал. Мне что, повторить еще раз?!» • Нежелание оказать помощь клиенту. «Я не знаю, есть ли у нас еще такие наборы посуды. Придите завтра, может, со склада еще подвезут». • Некомпетентность. Продавцы часто не могут дать консультацию, объяснить различия между образцами товаров, разными моделями и пр. «Да нам поставляют 26 видов полотенец! Каждый покупатель берет то, что ему нужно. И вы сами выбирайте, что вам подходит». • Желание продать более дорогой товар. «А чем вам эти портьеры не нравятся? Дорого? Ну и что, что у нас есть дешевле! За качество платить надо». Метод Коломбо Герой известного телесериала инспектор полиции Коломбо использовал один и тот же трюк. После завершения (якобы!) разговора с главным подозреваемым в преступлении он, имитируя окончание общения, уходил, а через пару минут «совсем неожиданно» возвращался. Расчет тут на то, что потенциальный покупатель не успеет вновь сосредоточиться, потеряет самоконтроль, станет более управляемым и покладистым. Метод щенка Особенно любят этот метод новички продаж. Говорить-то мало приходится, а суть в том, чтобы дать покупателю товар в руки, так сказать, предложить «подержать ласкового и пушистого щенка», то есть привыкнуть к покупке. Пусть свыкается с мыслью, что этот «щенок» уже его. Метод Бенджамина Франклина Хорошо работает при сложных многоэтапных переговорах о продаже. Смысл метода состоит в том, что продавец выписывает в одну колонку все «плюсы», в другую – все «минусы» своего предложения. Легко догадаться, что количество плюсов должно быть ощутимо больше. Комментарии, ясное дело, надо закончить только на плюсах. Что ж, поздравляю вас, теперь вы можете не только эффективно вести переговоры с покупателем, но и говорить о техниках отработки возражения на языке бизнес-тренеров. Удачных вам продаж и приятного общения!

Maison, 1(16) март 2013 года

Эксперт

Украинский рынок декора и предметов интерьера. Реалии и перспективы Светлана Северинова, директор компании DEKORATOR.RU

аличие сегодня у украинских потребителей единого понимания рынка декора, подарков и посуды говорит о его специфичности. Из этого следует, что для большинства товаропотребителей эти вполне самодостаточные категории слиты в одно целое, хотя каждая из них имеет свои особенности.

В последнее время культура потребления товаров для дома и в целом культура быта заметно выросли. Например, приобретая посуду, отечественный покупатель все чаще рассматривает ее как часть интерьера кухни, имиджа всего жилища и его хозяев. При необходимости сделать хороший подарок большая часть людей склоняется в выборе как к посуде, так и к предметам декора. Особенности смешанного восприятия потребителями разных рынков еще больше усугубляют ситуацию перенасыщенности, что свидетельствует о несформированности и разрозненности рынков посуды, декора и подарков. Специалисты отмечают, что украинский рынок пока достаточно сложен и однообразен из-за материального состояния населения, которое ухудшилось в период кризиса. Именно этот фактор дает возможность крупным российским компаниям демпинговать украинский бизнес. Отечественным игрокам все тяжелее привлечь к себе внимание потребителей, а покупателю все сложнее сделать правильный выбор. Однако, несмотря на упомянутые выше сложности и экономический кризис, объем продаж предметов декора растет. Возможно, это связано с тем, что не имея возможности поменять жилье, потребитель чаще всего предпочитает поменяет свой домашний интерьер. В то время как на мебельном рынке наблюдается небольшое падение, на рынке декора и предметов интерьера прослеживается пусть медленный, но подъем.

Maison, 1(16) март 2013 года

Известно, что украинские компании в последнее время увлекаются диверсификацией. Поэтому оценить конкуренцию четко по сегментам стало намного сложнее. Наряду с продажей декора шоу-румы, включая наш, предлагают покупателям декоративную посуду и обязательно подарки. В нынешних экономических условиях существенно изменились образ мышления, потребности и предпочтения покупателей. На сегодняшний день для людей стали важнее эмоции и чувства, которые они испытывают при покупке и использовании товара. Да, несомненно, потребители стали рациональнее, но не экономнее. В условиях падения уровня сбережений люди не хотят просто хранить деньги, они хотят их тратить, но на что-то стоящее. Походы к друзьям с подарками, благоустройство собственного дома, улуч-

шение и обновление его интерьера – все это вполне может быть для некоторых людей тем самым стоящим, на что они готовы потратить свои деньги здесь и сейчас. Современный человек стал покупать чаще не потому, что испытывает острую необходимость в чем-либо, а скорее для демонстрации себе и другим своей идентичности, своего статуса, стиля или имиджа. Чтобы привлечь современного покупателя своим товаром, необходимо убедить его, что вы и только вы лучше всего можете решить его задачу. Лично я не люблю однообразия, оно вгоняет в тоску. Поэтому мне нравится комбинировать цвета, предметы и даже стили. В этом году на рынке декора появилось очень много ярких пятен, дерзких сочетаний цветов, применяемых где угодно от упаковки подарка до фасада дома.

www.pem.com.ua

Эксперт Нельзя не отметить также на рынке декора, подарков и посуды просто катастрофическое влияние китайских подделок. Наличие таковых существенно осложняет реализацию качественного товара европейских мастеров. Надо отдать должное украинским производителям, таким как Каменнобродский фаянсовый завод, львовские производители изделий художественного гутного стекла, киевская компания «Студент» (производитель зеркал), продукция которых конкурентоспособна и пользуется высоким спросом на отечественном рынке, а также народным умельцам, берегущим национальные традиции. Продукция, которую сегодня предлагает на рынке компания DEKORATOR.RU, очень разнообразна: это декоративные зеркала, репродукции картин, светильники, изделия из керамики и стекла, декоративный текстиль и т. д. Вся продукция выполнена в различных стилях и на любой вкус. Ее можно отнести к всесезонной, но в преддверии праздников (Новый год и Рождество, День святого Валентина, 8 Марта) покупатель, конечно, проявляет большую активность. Нужно отметить, что для увеличения продаж на рынке декора существенным преимуществом является хорошее знание и понимание национального потребителя. Рынок декора во многом зависит от регионального, национального и религиозного факторов. Наша компания тесно сотрудничает со всеми регионами Украины, и, по нашим наблюдениям, наиболее развиты относительно рынка декора Одесса, Крым, Запорожье, Черкассы, Донецк. Персонал компании, разделяющий ее интересы, мотивированный

www.pem.com.ua

на успех, – пожалуй, самое важное. Именно люди формируют то, что называется уникальным конкурентным преимуществом. Рекомендации Выставки Для начинающих компаний, занимающихся декором и предметами интерьера, я хотела бы дать несколько рекомендаций. Одна из них – обязательное посещение и участие в международных выставках декора. Выставка – это трамплин, который дает возможность для творческого роста, позволяет следить за тенденциями, быть в курсе модных течений. На мой взгляд, важными выставками для посещения являются: Majson&Object во Франции, Tendence и Ambiente в Германии, а также Macef в Италии. Не стоит игнорировать работу со специализированной прессой.

Пресса Сегодня многие глянцевые и профессиональные издания грамотно освещают и популяризируют тему декорирования жилого пространства и анализируют этот рынок. Среди них: «Декор», «Идеи для Вашего дома», Cassa Viva, PROMaison и др. Однако основным методом продвижения на рынке предметов декора, на мой взгляд, остается участие в профильных выставках, в том числе в тех, которые на высоком уровне проводит компания «Парус Экспо Медиа». Нужно понимать, что затраты на участие в выставках окупаются не всегда, однако представление собственных экспозиций на них – хороший задел на будущее. Интернет С каждым годом все больше эксклюзивных предметов интерьера и декора можно приобрести через интернет-магазины. Сегодня любой из нас может не выходя из дома совершить покупку какого-либо товара. Процесс выбора и покупки в Интернете обязательно включает в себя поиск нужного товара и сбор информации. Однако количество людей, считающих, что интернет-ресурсы подходят только для продажи или покупки стандартных массовых продуктов, сокращается. Поэтому целесообразно активно продвигать на выставках свои интернет-ресурсы. По прогнозам специалистов, в ближайшие два года объемы реализации предметов декора будут устойчиво увеличиваться на 15–20% в год, причем интернет-реализация будет расти более динамично, чем реализация через другие каналы. Maison, 1(16) март 2013 года

Ритейл

УКРАИНСКИЕ РИТЕЙЛЕРЫ РЫНКА ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА И ПРЕДМЕТОВ ДОМАШНЕГО ОБИХОДА СЛЕДУЮТ ЗАПАДНЫМ ТЕНДЕНЦИЯМ Елвио Андраде, старший аналитик компании Euromonitor International

ы2012 г. компания «Евромонитор Интернешнл» оценила объем украинского розничного рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода в размере до 20 млрд грн. Старший аналитик компании г-н Елвио Андраде считает, что в Украине складываются благоприятные условия для специалистов в области товаров для дома и предметов домашнего обихода, что объясняет, почему доходы ритейлеров этого рынка в указанных сегментах возрастают.

Основными движущими силами в развитии категорий товаров для дома и предметов домашнего обихода являются западные тенденции, распространяемые через средства массовой информации, и увеличение ассортимента в магазинах. Однако даже если в розничной торговле в Украине на сегодняшний день наблюдается хорошая динамика развития данных сегментов, а может, в среднем она намного выше, чем в Западной и Восточной Европе, участникам рынка предстоит еще многое сделать, чтобы достичь европейского уровня. Потребительские симпатии завоевывают специализированные магазины Традиционно украинский потребитель приобретает товары для дома и предметы домашнего обихода в неспециализированных магазинах и даже на открытых рынках. Однако в последнее время как потребители, так и ритейлеры начинают следовать западным тенденциям, что выражается в поиске новой продукции в специализированных магазинах. Специалисты рынка считают, что специализированные магазины товаров для дома и предметов домашнего обихода стали крупнейшими каналами сбыта в 2009 г. Следует сказать, что с 2010 г. продажи через такие магазины оказались лучшими по рынку в целом. Несмотря на это, было отмечено, что показатели продаж через магазины товаров для дома и предметов домашнего обихода оказались значительно ниже западно- и восточноевропейских. В среднем они со-

Maison, 1(16) март 2013 года

ставили чуть более 40% от общего объема продаж в 2012 г. по сравнению с более чем 50% от общего объема продаж в Восточной Европе и приблизительно 60%

для Западной. Это еще раз подтверждает, что украинский рынок находится на стадии развития, но имеет потенциал (см. схемы 1 и 2).

Схема 1 Рост рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода за 2007–2012 гг.

Схема 2 Объем розничных продаж рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода за 2012 год

www.pem.com.ua

Ритейл ными для украинских потребителей (см. схемы 3 и 4).

Специализированные каналы по-прежнему фрагментированы В 2012 г. специализированные каналы сбыта оставались достаточно фрагментированными, хотя ведущие розничные сети стали более популярны среди украинских потребителей, чем мелкие и независимые розничные торговцы. Специализированные сети привлекают потребителей широким ассортиментом продукции – от премиум (например, импортная мебель из Европы и Азии) до продукции национальных производителей, продающейся по более низким ценам. С усилением тенденций европеизации, способствующей росту каналов сбыта, ожидается консолидация игроков основного рынка. Средства массовой информации оказывают влияние на европеизацию Нужно отметить, что СМИ играют важную роль в формировании актуальных украинских тенденций благодаря увеличению количества специализированных журналов и телевизионных программ. Потребители с готовностью дополняют свои знания относительно домашнего декорирования информацией из различных источников. Наблюдаются рост числа украинцев, использующих Интернет, активизация их участия в различных блогах, обмене мнениями. Все это положительно сказалось на продажах в названных категориях и отражает тенденцию увеличения числа украинцев, особенно молодежи, желающих изменить интерьер в своем доме, чтобы придать ему уют, практичность и не отставать от последних трендов.

и принадлежности, кухонная посуда) заняли суммарно 35% от общего объема рынка в 2012 г. Наиболее популярна продукция из керамики, стекла и металла, однако ее новые виды, изготовленные из селикона, все сильнее привлекают к себе внимание потребителей. Европеизация тенденций приносит на рынок новый дизайн и новые типы продукции, кроме того, дает возможность купить определенный товар по более низкой цене, что делает эти категории привлекательными и доступ-

Светлое будущее По оценкам «Евромонитор Интернешнл», продажи в категориях товаров для дома и предметов домашнего обихода будут иметь положительную тенденцию, поскольку местные игроки рынка следят за потребностями потребителей, которые пытаются придерживаться западных тенденций. Местные участники рынка, по прогнозам аналитиков, планируют инвестировать в расширение своего ассортимента и позиций и, кроме того, продвигать продукцию на основных медиа-каналах. Специалисты рынка также ожидают усиления конкуренции, поскольку местные игроки попытаются усилить свое присутствие на украинском рынке. По прогнозам, к 2017 г. ритейлеры специализированных магазинов товаров для дома и предметов домашнего обихода захватят приблизительно 50% общих продаж всего рынка. Euromonitor International эксклюзивно для PROMaison. Перевод с английского главного редактора Ирины Рыбалко

Схема 3 Объем продаж товаров для дома и предметов домашнего обихода по категориям за 2012 год

Схема 4 Объем роста товаров для дома и предметов домашнего обихода по категориям в 2012 году

Самые лучшие категории привлекают потребителей низкими ценами Ведущие категории из сегментов товаров для дома и домашнего обихода в Украине (товары и принадлежности для приготовления еды, обеденная посуда www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

Ритейл

Большой формат для малой розницы. Передаем опыт Александр Сергеев, собственник и директор Киевского завода сувенирной керамики

вляясь небольшим производителем сувенирной продукции, но имея немалый опыт в дистрибьюции и рознице, хотел бы поделиться с читателями PROMaison некоторыми соображениями. Возможно, мои рекомендации помогут сделать первые шаги тем компаниям, которые выстраивают свой маленький бизнес и принимают участие в развитии цивилизованной малой розницы сувениров в современных экономических реалиях.

Рынок сувениров и подарков, а точнее его часть – туристические сувениры и подарки, очень интересный, перспективный, но до сих пор находящийся на крайне низкой ступени развития. Несмотря на свою возрастную зрелость, за последние 15 лет, к сожалению, рынок сувениров и подарков пока не стал «цивилизованным». Он сумасбродный и не консолидированный. Особенно это касается его розничного сегмента. Тысячи небольших сувенирных точек работают почти во всех городах Украины и особенно в местах скопления туристов. Проходя мимо палаток и ларьков с огромным количеством китайского ширпотреба, покупатель видит все ту же грустную картину: неаккуратные точки, непрофессиональное оборудование, неприветливые продавцы, товар разложен по принципам, понятным только владельцам, да и сами сувениры зачастую сомнительного происхождения. До сих пор никто не может дать точной информации по объему этого рынка. Цифры колеблются, по разным экспертным оценкам, от 100 до 300 млн долларов в год. Например, сезон 2012 г. был очень непростой для продавцов сувениров. По мнению операторов рынка, период ЕВРО–2012 не принес ожидаемого всплеска продаж, а скорее снизил продажи по сравнению с прошлым сезоном почти на 30%. Одна из причин падения объясняется уменьшением количества туристов из России (если говорить о Крыме). Да и сами продавцы не особо активно использовали возможности генерирования дополнительных продаж. Несомненно, сегодня уже мало одного желания просто поставить палатку в хорошем месте. В выигрыше оказывается тот, кто готов к конструктивным изменениям и клиентоориентированности. Воз-

Maison, 1(16) март 2013 года

растающие конкуренция и требования самих покупателей к качеству покупки на торговой точке принуждают к переменам, тем более, есть огромный выбор. Многие предприниматели сами признают необходимость перемен, но вот что и как менять – для многих вопрос. Думаю, что одна из основных проблем – это сами владельцы точек, их закостенелость и нежелание видеть реальные угрозы. Некоторые, правда, готовы услышать конструктивную критику и рекомендации, но большинство живет по принципу «Мы тут уже 10 лет работаем, прошли все кризисы, менять ничего не будем». С этими предпринимателями спорить сложно, поэтому данная статья адресована тем, кто адекватно относится к полезным изменениям, понимая, что ничего постоянного не бывает. К сожалению, прошли те времена, когда продавалось все и везде. Меняется рынок, меняется покупатель, и надо им соответствовать. Но сначала небольшое отступление. С понятием «розничный формат» я познакомился еще в 90-е годы в Великобритании, когда изучал вопросы маркетинга и менеджмента в розничном бизнесе. В тот период нас очень удивляло, что самое сложное – не произвести продукцию, а суметь ее продать. Сказывалась «советская» психология дефицита. Чтобы продать товар, европейские розничные сети и магазины шли на разные ухищрения. И это не только мерчандайзинг и витрины. Это серьезный комплекс мер в самом магазине, ассортимент, персонал, психология продаж. Но для того периода все это было у нас не актуально. Прошло время, и вопрос развития цивилизованной розницы стал более чем важен. Проблемы формата и его практического воплощения всегда стояли перед директорами магазинов. Уже в то время

владельцы сетей начали создавать отделы стратегического развития и приглашать иностранных специалистов с целью подготовки постсоветской розницы к приходу крупнейших мировых игроков. Многие предприниматели, считая свой бизнес эффективным, стабильным и успешным, не понимали, что придется играть по новым правилам и принципам построения бизнеса и «центра прибыли». Именно тогда и появилось новое слово «формат», которое каждый понимал, как хотел. Однако именно «сопутствующие аксессуары», например, в магазинах электроники, оказались одними из основных форматообразующих продуктов. Если в российской и украинской рознице аксессуары составляли малую долю оборота и прибыли, то в рознице европейских игроков основной

www.pem.com.ua

Ритейл заработок приносили именно аксессуары, которые охватывали 15% оборота, но давали до 70% прибыли и занимали до 50% площади магазина! Это было невообразимо и непонятно – КАК? Ответ прост – благодаря современному формату. Не все розничные компании понимали, что больше не удастся ограничиться только сменой вывески, заменой оборудования, облачением в униформу продавцов и переездом в более крупный магазин. Именно тогда, занявшись вопросами формата, удалось взглянуть на розницу по-другому. Уверен, что формат и форматирование магазина – это совершенно иной подход к формированию «центра прибыли» путем использования различных инструментов: современных розничных технологий, оборудования, освещения, выкладки, категорийного менеджмента, мотивации персонала, активного вовлечения поставщиков и многого другого. Некоторые спрашивают: зачем это все нужно? Ответ прост: цель любого бизнеса – приносить прибыль его владельцам не только сейчас, но и через год, два, три. Но вернемся к нашей малой сувенирной рознице. В этом сегменте возникает приблизительно такая же ситуация. Хотя рынок начал постепенно изменяться, некоторые мелкие игроки уже ищут новые решения и пытаются укрупняться. Основные проблемы малых сувенирных точек известны. Принципы категорийного менеджмента и законы мерчандайзинга не используются. Достаточно грустная картина. Некоторые скажут: «Это же уличная торговля». И будут по-своему правы. Что касается владельцев точек, то усредненный портрет предпринимателя таков: это мужчина или женщина 40–50 лет, с непрофильным образованием, в лучшем случае с 10–15 годами опыта работы в сувенирном бизнесе, прошедшие всевозможные трудности на пути развития своего маленького дела. У большинства предпринимателей по несколько сувенирных точек площадью от 2 до 8 кв. м. Основной ассортимент может достигать от 300 до 1000 наименований – большей частью это сувениры производства Китая и немного отечественной продукции. Основные страхи: пустая касса и невозможность продлить аренду. Именно хозяин малой точки и есть самое сложное звено на пути перемен. Что же возможно изменить в такой ситуации? Наберусь смелости сделать свой прогноз на три года. Думаю, что структура сувенирного бизнеса изменится, как минимум в Киеве, в самое ближайшее время. В Крыму этот процесс будет более длительным. Небольшие сувенирные точки, наверняка, останутся, однако сильные консолидированные сетевые игроки вытеснят большинство мелких лавочников, по аналогии с продуктовыми и строительными рынками. Сегодня меняется модель потребительских предпочтений к месту покупки, www.pem.com.ua

возможному сервису и гарантированному получению хорошей цены без унизительной торговли с продавцом. Станет другим и подход к розничному сувенирному бизнесу у самих владельцев точек. Решение проблемы – меняться, развиваться, внедрять современные розничные технологии, адаптированные для малой розницы. Итак, с чего начать, чтобы развить формат для малого сувенирного бизнеса? Сложно в рамках одной статьи дать исчерпывающее универсальное решение вопроса, но я предлагаю 7 шагов от самых простых к более сложным и затратным, которые даже при их частичном выполнении позволят значительно улучшить коммерческие показатели. 1. Продавец должен говорить «Здравствуйте» и продавать товар. Прежде всего я бы рекомендовал начать с персонала, которому можно и важно объяснять ваши планы и что вы от него хотите. Именно продавец должен стать вашим основным помощником на точке и проводником всех преобразований. Продавец – это призвание, к сожалению, не каждый умеет хорошо продавать. Как приятно, когда мы слышим слова «Здравствуйте», «Спасибо за покупку» и «Приходите к нам еще». Ну а если при покупке сувенира продавец расскажет маленькую историю о том, где и каким украинским мастером была произведена эта продукция, считайте, что такой продавец не пропустит своего покупателя, сформирует в чеке не одну, а много единиц проданного товара. Именно продавец – одно из ключевых звеньев в современном формате. Поэтому присмотритесь к своему продавцу – тот ли это человек, от которого зависит 70% успеха ваших продаж. Однозначно, что продавец заинтересован в справедливой мотивации, но и мотивация не должна оставлять продавцу лазеек для пассивных продаж. Именно правильно сформированная мотивация, которая включает план по обороту, ассортименту, длине чека и культуре продаж может заставить продавца работать. Се-

годня компании разрабатывают разные системы мотивации, но моя убежденность – продавец должен получать процент от продаж и никаких ставок! Лучше всего процент сделать прогрессивным. Ставьте перед ним конкретные планы: на объем продаж, по категориям, по новинкам и по срокам. Продавец должен продавать весь ассортимент, а не только то, что и так без него продается! 2. Пересмотрите свой ассортимент. Следующий важный элемент формата – это категорийный менеджмент. Многие по-разному интерпретируют этот термин, но для нашего случая – это правильно подобранные категории товара и грамотное управление ими для получения максимальной прибыли с квадратного метра. Количество категорий важно соотносить с размером точки. На нескольких квадратных метрах пытаются разместить все и сразу. В итоге точка превращается в пеструю мозаику по цене, ассортименту, краскам (цветам). Турист, пытающийся выбрать сувенир, устает от самого процесса выбора, и ему все точки кажутся на одно лицо. Нельзя заниматься всем. Если мы говорим про точку до 8 кв. м, то лучше ограничиться 5–7 категориями товара. Например: 1) керамические тарелки, чашки, бокалы, пепельницы, статуэтки + магнитики и брелки; 2) вышиванки, майки, кепки, флажки, текстиль + магниты, брелки; 3) расписные тарелки, миниатюрки, альбомы, карты, диски + магниты и брелки. Комбинаций много. Однако когда предлагаешь такой ассортимент, многие не понимают, что лучше некоторая более глубокая специализация в нескольких категориях. А магниты, брелки, значки и другая мелочевка – это маячки, которые позволяют не только привлечь внимание клиентов, но и сгенерировать хороший оборот. Практика показывает, что категорийный менеджмент помогает точке выделиться, оптимизировать торговое пространство и снизить затраты на сам товар, а клиенту – сосредоточиться на выборе. Как итог – больше продаж и меньше затрат. Maison, 1(16) март 2013 года

Ритейл Другое дело, если ваша торговая точка размером от 20 до 100 кв. м. В этом случае можно представить гораздо больше товарных категорий. Я бы рекомендовал работать с категориями из принципа: 1 категория – 1 погонный метр точки. Однако мало сделать этот шаг, нужно правильно распределить категории товара на точке и внутри категории создать правильную выкладку. И еще про товар. Часто на сувенирных точках видно две крайности – либо дешевый, либо очень дорогой товар. Нужна золотая середина. В товаре «первая цена» должна использоваться лишь как маячок для привлечения покупателя, а вот потом грамотная работа продавца позволит его перевести на более дорогую покупку. Хочу отметить, что в аксессуарном бизнесе (например, чехлы для телефонов, ноутбуков, фотоаппаратов и т. д.) есть золотое правило: аксессуар должен соответствовать основному товару не только функционально, но и по цвету, и цене. И относительно сувенирного бизнеса хотелось бы напомнить, что турист, посетивший Украину, хочет увезти на память не просто сувенир, а частичку истории и страны, а не дешевую китайскую подделку. 3. Открытый доступ. При создании новой точки очень важно перейти к открытой выкладке. Уже не нужно никому доказывать, что она эффективнее. Многие владельцы говорят: «Но будут же воровать!». Да, будут. Но задача продавца – не спать за прилавком, а работать, и эффект продаж будет гораздо выше, чем стоимость украденной пары мелочевок. По результатам различных исследований эффективности открытой выкладки, в среднем прирост составляет до 30–40%. Так что возможные потери от воровства будут с лихвой перекрыты. Известно, что во многих розничных магазинах потери на брак и бой запланированы в размере 1–3%, и это нормально. 4. Оборудование, освещение, вывеска и навигация. Покупка сувенира должна быть не только приятной и интересной, но и комфорт-

Maison, 1(16) март 2013 года

ной. Поэтому при разработке оборудования важно совместить как правильность и удобство размещения товара, так и комфорт в доступе к нему. Но при этом оборудование должно быть простым, мобильным, аккуратным, недорогим и дающим возможность организации категорийной выкладки. Сегодня на рынке работает много компаний, готовых предложить современные решения для небольших магазинов, включая освещение. Несомненно, правильно освещенные витрина и торговая точка продают на 10–15% больше товара. Категории важно отделять друг от друга и не обязательно перегородкой. Сверху каждой категории можно повесить навигацию: «ЧАШКИ», «ТАРЕЛКИ», «КРУЖКИ», «МАГНИТИКИ», «МАЙКИ» и т. д. Наличие правильной навигации и крупных ценников с описанием товара способствует увеличению продаж до 25%, притом в более дорогом сегменте. Очень важно наличие вывески, которая позволит привлечь внимание покупателя, особенно если она с подсветкой. 5. Мерчандайзинг. Не буду рассказывать о важности этого инструмента, но предложу несколько рекомендаций. Следует помнить, что покупка сувенира – это один из важных элементов поездки туриста, она должна происходить в особой атмосфере. Это и оформление торговой точки, и понятность выбора, а также уверенность клиента в его правильности. Большинство туристов выделяют довольно мало времени на покупку сувениров и, приходя к палаткам или посещая маленькие магазинчики, как правило, выбирают то, на что «взгляд упал» сразу. Конечно, потом часто бывает разочарование от покупки. А взгляд покупателя «падает» на что-то яркое или то, что было поближе к нему. Именно поэтому необходима правильная категорийная выкладка товара с четкими границами категорий. Внутри категории рекомендую использовать вертикальную выкладку с дублированием маленьких сувениров в 2–3 экземплярах. Это позволит выделить товар на полке и при минимальном ассортименте создать ощущение наличия товара. Это не толь-

ко экономия средств, но и возможность помочь покупателю сделать свой выбор. Избегайте яркой мозаики. Пестрота привлекает покупателя, но затрудняет его выбор. Продукция, как и полка, должна быть чистой и без слоя старой пыли! 6. Маркетинговая активность. Многие мои клиенты говорят о том, что большинству покупателей сувениров маркетинговые акции неинтересны. Но есть определенные категории людей, для которых это важно, и наличие таблички «специальная цена», «подарок за покупку» или «новинка» сыграет для них в выборе товара и принятии решения о покупке ключевую роль. Любую маркетинговую активность важно правильно преподнести покупателю. Также рекомендую на точках иметь купон с их номером или адресом, телефоном продавца и указанием скидки 5–7%. Многие туристы не сразу делают свой выбор и присматриваются к товару. С предоставлением покупателю такого купона появляется большой шанс, что покупка будет сделана именно у вас. 7. Работа с поставщиками. Поставщик и продавец должны работать, как одна команда. Именно от их правильного взаимодействия зачастую зависит успех. Необходимо выстраивать не просто партнерские взаимоотношения, но и долгосрочные. Поставщик может и должен уделять клиенту максимально возможно времени, но, в свою очередь, и продавец должен относиться с уважением к товару поставщика и стараться продвигать его продукцию. Вот почему на маленькой точке нельзя иметь в одной категории более двух поставщиков. Это приводит к «размыванию» усилий. Очень важно хорошо знать продукцию и уметь рассказать о ней, кем и как она сделана. Персонализация поставщика ассортиментом и специальной выкладкой, вывеской в таком малом формате – один из ключей успеха. Сложно говорить об эксклюзивности, но если поставщик увидит хорошее отношение к продукции и достижение планов продаж на данной территории, он сам приложит все усилия, чтобы локализовать свою продукцию у одного продавца для устранения излишней конкуренции, убивающей доходность и привлекательность товара. Правильная работа с поставщиком позволит вам получать товар с отсрочкой и иметь его всегда в наличии. Безусловно, невозможно дать единый универсальный совет, как добиться успеха, но выполнив хотя бы некоторые рекомендации, можно справедливо ожидать результат. Отдельные пункты фактически не требуют никаких затрат. Необходимы только человеческий фактор, некоторые коррекции и готовность самих владельцев точек к переменам. Так что желаю больших успешных перемен в малом бизнесе. Главное, быть успешными не только сегодня и завтра, но и послезавтра. www.pem.com.ua

Ритейл

Как нейтрализовать фактор сезонности в розничном магазине?

Елена Комкова, партнер Retail Training Group, Москва

М Елена, расскажите, пожалуйста, что же такое сезонные продажи. Нужно изначально различать сезонность торговли в принципе и сезонность продаж определенных категорий товара. Когда говорят про сезонные категории товаров, то есть про те продукты, которые вне сезона не продаются совсем или продаются плохо (например, зимние куртки – летом, а купальники – зимой), сезонность рассчитывается по коэффициентам сезонности. Когда речь идет про сезонные колебания, то часто сравнивают показатели продаж по месяцам: например, насколько в июне продается больше, чем в мае, а в мае – больше, чем в апреле. Обычно этот коэффициент рассчитывается относительно того месяца, который анализируется для заказа (если производится заказ, исходя из анализа предыдущего месяца, то это подсчет коэффициента сезонности относительно предыдущего месяца). Работа же с сезонными категориями – задача посложнее. В первую очередь сезонность, конечно, сказывается на объеме закупок определенной продукции в магазин, что сопровождается углублением сезонного ассортимента (если сезонный товар постоянно присутствует в ассортименте, то вне сезона это может быть, к примеру, 10

www.pem.com.ua

ногие ритейлеры сетуют на снижение продаж товара вне сезона. Каким образом возможно нейтрализовать так называемый фактор сезонности?

артикулов, а в сезон – 50). То есть в сезон магазин дает больший выбор сезонного товара покупателю, тем самым увеличивая продажи. Что влияет на сезонность того или иного товара? Любая компания для себя должна решить, что является в ее ассортименте сезонной группой. Понятно, что магазины, торгующие только сезонными товарами, малоэффективны, или они должны в сезон зарабатывать столько денег, чтобы потом иметь возможность содержать все свои операционные постоянные затраты в течение «несезона». Это очень сложно, ведь таких затрат много (на аренду, персонал и пр.). Магазин в общепринятом понимании не является точкой продаж только сезонного товара. Всегда в любом магазине есть основные группы товара, которые люди покупают постоянно, а есть группы, которые в определенный сезон увеличиваются в объеме или появляются в ассортименте. Для магазинов, у которых есть желание заработать на сезонных группах, первый вопрос должен звучать таким образом: «Это для меня как компании что? Я хочу, чтобы в умах покупателей название моего магазина возникало в списке первых при появлении потребности купить определенный

товар? Мои клиенты ожидают увидеть большой и глубокий ассортимент, обилие предложений в разных ценовых диапазонах, большое разнообразие?..». В этом случае у магазина сезонная группа становится на сезон основной, ее действительно готовят, делают глубокий ассортимент, существенно увеличивают долю выкладки… И в сезон «входят» с активным предложением. Другой вариант развития событий: руководство магазина понимает, что для него сезонный товар – это возможность «подзаработать на общем празднике». Тогда оно выбирает однозначно беспроигрышные варианты. Если магазин относится к первой категории, то нехватка сезонного товара – это страшно, потому что он уже сформировал ожидания у покупателей. А во втором случае работает принцип «Не хватит – и слава богу! Никому я никаких обещаний того, что у меня будет большой выбор или какие-то суперпредложения, не давал». Если для магазина сезонность удобна, если это возможность подзаработать, то он должен либо выбрать себе в ассортимент лидеров продаж (работа с лидерами продаж по конкурентным, низким ценам, но с очень ограниченным выбором), либо сделать

Maison, 1(16) март 2013 года

Ритейл

небольшое предложение по доступным ценам, либо «включить» эмоции (работа с эмоциями покупателей) и представить товар таким образом, чтобы у покупателя, не ожидающего увидеть данный продукт в магазине, возникло желание его купить. Например, для продуктового гипермаркета цветы не входят в постоянный ассортимент, но существуют сезоны (1 сентября, 8 марта и т. д.), когда цветы явно являются лидерами продаж, поэтому супермаркеты их завозят перед праздниками. Да, в магазине нет разнообразия, широкого выбора, представлены обычно стандартные букеты, которые подготавливаются заранее. Задача магазина – быстро, по низкой цене продать вагоны хризантем, тюльпанов, мимоз или пр., тем самым увеличить объем продаж в предпраздничные дни. Поэтому изначально, когда определяется сезонный товар, компания должна понимать, чем же он для нее является: это просто удобно или это все-таки основная группа. А какова роль категорийного менеджера в этой «игре»? Вот к этому я и подвожу свой рассказ… Менеджер понимает, что при первом варианте видения ситуации действительно много вопросов по ассортименту, матрице, ценам, поставщикам, расчету объемов и т. д. При втором он может подумать: «Надо найти лидирующие позиции или понять, как этот товар предложить рынку так, чтобы люди на эмоциях захотели этот продукт немедленно купить». Кстати, одни из самых «несчастных» категорийных менеджеров – это как раз менеджеры по сезонному товару, потому что в компании, не определившей изначально свою позицию относительно этой категории, данный менеджер все время оказывается виноватым. Не хватило – виноват, остались излишки – опять виноват. Поэтому, когда компания осмысленно делает ставку на сезонный товар, она должна понимать, что ей необходимо работать по правилам рынка. Не бывает ни одной компании, которая бы сезонный товар продала в «ноль», то есть, допустим, с боем курантов продались бы последние бутылка шампанского, новогодняя елка и др. Впрочем, такой результат и не нужен, потому что после завершения сезона наступает распродажа. Такую схему показывает весь

Maison, 1(16) март 2013 года

фэшн-рынок, который работает собственно на двух сезонах: весна-лето и осеньзима. И если найти в конце сезона, когда вокруг одни распродажи, магазин, где распродажи нет, то это покажется странным, несмотря ни на какой уровень цен. И если руководство магазина желает быть экспертом в определенной группе товаров, желает, чтобы в сезон люди приходили, выбирали и расценивали магазин как некую компанию, в которой выбор сезонного товара достаточно обширен, оно вынуждено закупать, естественно, с неким запасом, а потом совершенно спокойно распродавать избыток со скидками в 50% и более. Что-то, конечно, возможно возвратить поставщикам, что-то оставить на следующий год, что-то ввести в постоянный ассортимент. Скажите, а как же все-таки нейтрализовать фактор сезонности в магазине и нужно ли это делать? Так как сезонные товары – это действительно хорошая возможность заработать для любой компании, то все магазины, конечно, стараются, чтобы в их ассортименте была какая-то сезонная продукция. Если ее нет, то ее нужно искать. Соответственно, нейтрализовывать фактор сезонности в магазине не нужно, наоборот, его следует усиливать, потому что любой сезон сам по себе является неким мотивом для покупки. В России многие магазины страдают от недостаточного покупательского потока, потому что у покупателей нет острой потребности в покупке того или иного товара. Кроме продуктов питания, во всех остальных группах компании часто вынуждены стимулировать возникновение потребности – скидками, новыми коллекциями и пр. А сезон сам по себе является таким стимулом. Особенно если говорить про такие явные сезоны, как Новый год, 8 марта, День святого Валентина, 23 февраля, 1 сентября и пр. Нужно четко для себя выделить «свои» сезоны, понять, какая группа является наиболее успешной или необходимой в тот или иной сезон, и усиливать свои продажи. Выручка всего магазина, если вы будете раскручивать сезонный товар в сезон путем определенных акций, вырастет, и это увеличит поток клиентов в

магазин. Так что важно уметь усиливать сезонность. Какие инструменты необходимо использовать, чтобы сезонные продажи превратились в постоянные? К сожалению, мы не можем заставить людей активно покупать зимние куртки в летний сезон. Да этого и не надо делать! Если задача – уравнять или поднять продажи, вернее преодолеть спад продаж в магазине по какой-то причине (например, есть сезоны, когда меньше покупают определенный товар), тогда важно работать над перераспределением потоков покупателей. Например, у магазинов строительно-отделочных материалов тоже есть явные сезоны и явно провальные месяцы, поэтому часто эти магазины используют скидочные акции, выдают купоны в сезон для их использования в «несезонное» время. То есть можно попытаться использовать сезон для того, чтобы выровнять потоки покупателей в течение года, тем самым получить выигрыш в месяцы, когда происходит естественный спад продаж. Еще один вариант – определить те месяцы, когда наблюдается спад продаж, и выявить категорию с явно выраженной сезонностью – ею нужно расширять ассортимент в момент спада продаж. В свое время я работала в подарочном бизнесе, который, безусловно, сам по себе весьма сезонен – он «живет» с ноября по март, когда в основном покупаются подарки. Конечно, есть потребность у покупателей приобретать подарки и в остальное время, но это очень маленький объем товара. Мы пытались придумывать поводы, события для того, чтобы искусственным образом формировать некое несезонное потребление, тем самым вытягивая «слабые» месяца. Таким образом, если у вас явно выраженная сезонная группа (как основной бизнес), то ваша возможность – это найти альтернативную группу, которая будет «спасательным кругом» вне сезона. Можно также научиться зарабатывать в сезон столько, чтобы хватало на обслуживание всего хозяйства магазина в «несезон», что, безусловно, является очень сложным вариантом работы. Удачи вам в новом сезоне! Спасибо за интервью. Ирина Рыбалко, главный редактор www.pem.com.ua

Ритейл

ак известно, в преддверии нового года на протяжении вот уже пятнадцати лет компания DELOITTE проводит исследование

потребительских настроений.

В 2012 г. таким исследованием было охвачено 18 стран Западной и Восточной Европы, а также Южно-Африканская Республика. Всего в опросе приняли участие 18 587 человек. Украина принимает в нем участие пятый год подряд. Опрос был проведен методом интернет-анкетирования среди 796 человек возрастом от 18 до 65 лет. В нем принимали участие преимущественно жители Киева, Харькова, Львова, Донецка, Днепропетровска, Николаева и Сумм. В первом номере PROMaison мы предлагаем читателям ознакомиться с некоторой информацией, которая может быть полезна ритейлерам в 2013 г.

Какие виды бонусных программ/программ лояльности предпочитают украинские потребители? В Европе практически все распространенные программы лояльности работают одинаково эффективно – в среднем 21–23% покупателей назвали каждую программу как наиболее предпочтительную. Исключение составляют только возможные скидки на будущие покупки – их отметили только 10% опрошенных. Потребители в большинстве европейских стран предпочитают мгновенные скидки при совершении покупок.

www.pem.com.ua

В Украине потребители также не жалуют дисконты на будущие покупки. Однако в отношении остальных бонусных программ мнения несколько расходятся. Так, наиболее предпочтительной программой лояльности для украинцев является возможность накапливать баллы в обмен на подарки. Такая же тенденция характерна только для Польши.

Maison, 1(16) март 2013 года

Ритейл

В какие направления, по вашему мнению, следует инвестировать торговым сетям, чтобы улучшить ваше впечатление от совершения покупок? В качестве основного пожелания к ритейлерам украинцы назвали развитие электронной коммерции Потребители 7 стран Европы, в том числе и Украины, считают, что ритейлерам в первую очередь необходимо сосредоточиться на развитии электронной коммерции. Особенно электронная коммерция поддерживается мужчинами (33% опрошенных мужчин и 22% женщин) и молодыми потребителями (32% опрошенных в возрасте 18–24 лет и 23% потребителей в возрасте 55–64 лет). Снижение стоимости товаров считают наиболее важным жители 11 европейских стран.

Информация предоставлена компанией DELOITTE

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Тренд

TREND-ZONE К13 Мода, тренд, стиль – как часто мы используем эти понятия, не задумываясь о глубоком смысле и значении их в нашей жизни. Практически все вещи, окружающие нас в повседневности, несут определенный смысл, творческую идею и практическую функцию. Каждый из нас ежедневно контактирует с массой предметов, произведенных по чьей-то задумке в определенных форме, цвете и фактуре. Таким образом, вещи влияют на нас, а мы изменяем окружающий мир под себя. Например, самым доступным путем воздействия на эмоции человека является цвет, различными сочетаниями которого можно получить совершенно разные эффекты. А как создаются тренды, как они влияют на культуру разных народов и творчески трансформируются с учетом менталитета и особенностей каждого рынка? Это огромная предварительная работа, прежде всего маркетологов, дизайнеров, а позднее – тренд-сеттеров. Как правило, на международных выставках обязательно представлены тренды предстоящего сезона. Они выделены в так называемую тренд-зону, где можно ознакомиться, получить информацию и даже пощупать все то, что уже в скором времени будет актуально на рынке. В рамках Международной выставки декора и предметов интерьера была создана TREND-ZONE К13. Автор – член Союза художников Украины, дизай-

www.pem.com.ua

Maison, 1(16) март 2013 года

Тренд нер Надежда Самохина при содействии партнеров: салона Ligne Roset Франция, «Граф-Паркет», цветочного кутюрье LoraShen – раскрыла основные тренды 2013 года.

Тренды 2013: Фактуры. Природность и лаконичность. Цвета. Натуральность и динамичность. Форма. Мягкость и функциональность. Экология. Технологичность и органичность. Экспозиция концептуально и композиционно связана в единое целое – все подзоны имеют свое смысловое значение, но в то же время являются частью общей идеи. Каждый предмет экспозиции подобран по фактуре, цвету и форме в соответствии с заявленными трендами, являясь их наглядной иллюстрацией. Предметы также связаны между собой эмоционально и визуально: использованы цветовые акценты, контрасты фактур и разнообразие форм в экспозиции, а также в световом сценарии экспозиции применены возможности акцентного освещения.

Фото Николая Фещука

Экспозиция TREND-ZONE К13 вызвала большой интерес у участников и посетителей выставки, особенно у дизайнеров и специализированных СМИ. Все дни работы экспозиции на стенде проходили активные обсуждения модных направлений 2013.

Maison, 1(16) март 2013 года

www.pem.com.ua

Уважаемые профессионалы! Предлагаем разместить Вашу рекламу в информационно-аналитическом издании PROMaison – 100-процентное попадание Вашей рекламы в целевую аудиторию! РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ:

Журнал PROMaison – актуально и компетентно о достижениях, НОВИНКИ (1/4) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 920 грн. трендах, тенденциях, новинках НОВИНКИ (1/2) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 1150 грн. рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера

PR-СТАТЬЯ – РАЗВОРОТ (2 стр.) – 4025 грн. PR-СТАТЬЯ – 1 стр. – 2875 грн.

ИЗГОТОВЛЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАКЕТОВ – от 575 до 1150 грн. ИМИДЖЕВАЯ РЕКЛАМА: 1 полоса

4800 грн

1 обложка

6500 грн

1/2 полосы

2400 грн

2 обложка

5500 грн

1/4 полосы

1200 грн

3 обложка

4800 грн

1/8 полосы

700 грн

4 обложка

6000 грн

NEW!!! Колонка вакансий – 1 вакансия 100 грн. Тираж – 5000 экземпляров!!!

Отдел рекламы: Тел.: +38 (044) 484-68-91 E-mail: magazin@pe.com.ua editor@pem.com.ua

Для экспонентов международных выставок компании «Парус Экспо Медиа» предоставляются специальные скидки!

В журнале: • Обзоры рынков • Аналитика, статистика и инновации • Новости участников рынков • Новейшие тенденции • Комментарии экспертов • Практические советы Журнал адресован: производителям, дистрибьюторам подарков, посуды, текстиля, декора и предметов интерьера, представителям розничных сетей, специализированных магазинов, дизайнерам, декораторам, флористам, ассоциациям, профессиональным объединениям.

Купон на передплату ПІБ Сфера діяльності Назва організації Вкажіть, будь ласка, адресу, за якою Ви бажаєте отримувати журнал: Поштовий індекс Місто (область, район) Вулиця № будинку № квартири/офісу Телефон (із кодом міста) E-mail: Отримувач платежу Рахунок отримувача

ТОВ «Парус Експо Медіа» 26001159828

Вид платежу (ЖУРНАЛ) «PROMaison»

ІПН 349642526586 Код ЭДРПОУ 34964257 в АТ «Райффайзен Банк Аваль», м. Київ МФО 380805

Є платником податку на прибуток на загальних підставах

Вартість передплати на півроку (2 номери), грн

☐

50, 00*

Вартість річної передплати (4 номери), грн

☐

100, 00* *в тому числі ПДВ

Підпис платника _____________________________ З питаннями щодо передплати та розповсюдження видання звертайтесь: 04050, Україна, м. Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12, тел./факс (044) 484-68-91

Увага! Передплата діє лише на території України! Купони, які надходять без копії квитанції про сплату, не обслуговуються!

Журнал PROMaison, как рекламоноситель, имеет ряд особенностей, которые отличают его от других печатных СМИ и значительно увеличивает эффективность размещения рекламы: Т очность попадания Вашей рекламы в руки потенциальных клиентов: • п очтовая рассылка по всей Украине по базам данных подписчиков, бизнес-посетителей и байеров международных выставок посуды TableWare, подарков World of Gifts, декора Décor, новогодней продукции Christmas, садово-паркового благоустройства Outdoor вместе с пригласительным на выставки; внимание: рассылка каждый раз осуществляется по обновленной и увеличенной базе! • распространение на международных выставках; • путем вложения в пост материалы участникам деловых программ всех выставок. С нижение затрат по выходу на региональные рынки и поиск партнеров, т.к. мы – всеукраинское издание! Э кономия рекламного бюджета, за счет лояльных цен на размещение рекламы и гибкой системы редакционного сотрудничества. У лучшение имиджа компании – вы можете выступить в роли эксперта на страницах издания, дать профессиональное интервью в рамках редакционной политики, выслать новость вашей компании для размещения на сайте. М ногократное обращение к Вашей целевой аудитории. Читатели регулярно используют публикации в своей практике и перечитывают статьи (журнал как тематический справочник). К ачественная полиграфия, печатный и электронный форматы, on-line подписка. Обеспечив качественную рекламу, мы поможем Вам в продвижении Ваших товаров на специализированные рынки посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера, поиске новых клиентов и партнеров. Создадим позитивный имидж Вашей компании!

Умови оформлення передплати 1. З аповніть купон на передплату (повністю вкажіть ПІБ, поштовий індекс, адресу та контактний телефон). 2. Перерахуйте гроші на р/р редакції, вказаний у купоні. 3. Надішліть копію заповненого купону та копію квитанції про сплату до редакції найбільш зручним для вас способом: поштою на адресу: 04050, Киев, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12 факсом: +38 (044) 484-68-91 e-mail: magazin@pem.com.ua Окрім редакції, передплату з будь-якого номеру можна оформити: • у будь-якому поштовому відділенні України за передплатним індексом 89101 • у передплатнiй агенції України «Самміт» за індексом 96814, тел.: (044) 254-50-50, www.summit.ua Крім того, ви можете оформити онлайн-передплату на PROMaison, заповнивши заявку на сайті. Щодо розповсюдження видання звертайтеся, будь ласка, до відділу дистриб’юції: (044) 484-68-91, контактна особа – Олена Зеленчук. * Вартість одного примірника журналу становить 25 грн, вартість передплати на рік складає 100 грн з урахуванням ПДВ.

Запрошуємо відвідати провідні в місті Франкфурт-на-Майні

виставки

23 – 27.08.2013 Виставка товарів осінньо-зимового сезону: подарунків, сувенірів, декору для дому, меблів та посуду

08 – 11.01.2014 Виставка домашнього текстилю, тканин для інтер’єрів та меблів

24 – 28.01.2014 Виставка ялинкових іграшок, прикрас та товарів для свят

25 – 28.01.2014 Виставка паперових та канцтоварних виробів, шкільних товарів та сувенірів

25 – 28.01.2014 Виставка товарiв для хоббi та прикладного мистецтва

07 – 11.02.2014 Виставка посуду та кухонних виробів, меблів та освітлення, предметів декору та інтер’єру, подарунків та біжутерії З питань участі та відвідування виставок звертайтесь до представництва Messe Frankfurt в Україні компанії «Парус Експо Медіа» Вул. Пимоненко, 13, корп. 7В, оф. 7В/12 Тел.: (044) 484-68-71 E-mail: messe-frankfurt@pem.com.ua www.messefrankfurt.com.ua