PMFARMA Nº 107. Sep - Oct 2010 by PMFarma

PMFARMA FORMACIÓN Precio: 9€

Revista de Gestión y Marketing Farmacéutico

Aprender a desaprender. ¿Es usted onlinescéptico?. Competencias actuales de liderazgo.

Especial

AÑO XVII • Nº 107• SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Puesta en forma de equipos. Educación médica a pleno rendimiento. La formación continuada del vendedor.

Formación postgrado y especialización. Conoce toda la oferta de cursos en nuestra Guía de cursos y masters.

Descubre los métodos y especialidades formativas más rejuvenecedoras.

Y ademas Seminario: Salud, comunicación y redes sociales. Redacción. Pubmed, buscador médico de referencia. Daniel García. Seminario: 1ª jornada de RRHH en Farma. Redacción. Del push al pull. Nuevo modelo de comunicación farmacológica. Laura Parras.

STAFF Consejo Editorial Antonio Lamarca Business Development. Lácer Personal Care. Juan Miguel Martínez Director General. Pharmacom. Francesc Roca Marketing Research. Boehringer Ingelheim España. Xavier Sánchez Director Creativo. Umbilical. José Luis Villaluenga Presidente. Club de Marketing de la Salud Sepromark

Editor: Alvaro Bosch Director: Jesús Roy Coordinador: Daniel Ortiz Publicidad: Roger Antich Diseño: Iddium Sistemas informáticos: Roger Bosch Administración: Esther Lacalle Impresión: Vanguard Grafic

RepresentaciÓN en Iberoamérica Argentina Direct Pharma Pablo F. Félix pablo@directpharma.com.br Brasil Direct Pharma do Brasil Carlos María Celano info@directpharma.com.br México Revistas Profesionales, S.A. de C.V. Angel Bosch a.bosch@revistasprofesionales.com.mx

Redacción y administración Publicaciones y Medios Telemáticos, S.L. Llacuna, 110 - Local 2 08018 Barcelona, 22@ - España Tel +34 933 004 211 Fax +34 933 003 870 pmfarma@pmfarma.com Ediciones digitales http://espana.pmfarma.com http://mexico.pmfarma.com http://argentina.pmfarma.com

CORPORATIVAS http://www.pmfarma.com http://www.premiosaspid.net

editorial

Tenemos que prestigiar la labor de las fuerzas de ventas

ulián Villanueva y Cosimo Chiesa, profesores de la escuela de negocios IESE, presentaron recientemente el primer estudio de la institución sobre Redes de Venta en España. El documento, realizado sobre la base de una muestra de 300 empresas, detecta lagunas importantes en la segmentación de clientes, en la motivación de los equipos, en el seguimiento por parte de los mandos medios y en la falta de alineación con los responsables de marketing. Según el estudio, la mitad de los encuestados manifiesta una clara capacidad de mejora en la segmentación de clientes. Mientras, el 39% reconoce que no planifica la gestión de los recursos comerciales y promocionales de que dispone. Por otro lado, el 22,38% de las compañías consultadas no realiza un seguimiento específico de la captación ni de la pérdida de clientes. Un 14,8% monitoriza la captación, pero no las fugas. El 62% reconoce que no dispone de una metodología estandarizada para recuperar a los usuarios perdidos. Respecto a la motivación de las redes de ventas, los responsables de las áreas comerciales puntúan con una media de 6,6 puntos (sobre diez) a sus equipos. Sin embargo, el 43% de las redes analizadas tiene mandos comerciales que acompañan a sus vendedores menos de una vez cada dos meses, siendo tan sólo el 29,8% los equipos en los que los mandos comerciales acompañan a sus vendedores más de una vez al mes. Un 42% de los encuestados señala que los departamentos de marketing y ventas no están suficientemente alineados. La retribución variable de las fuerzas de ventas está en torno del 27%. Villanueva y Chiesa destacaron que el 75% de las empresas no mide el coste por visita. Por último, remarcaron que un 66% de los encuestados piensa renovar su fuerza de ventas en los próximos años. Los dos profesores propusieron a sus oyentes, más de un centenar de directivos reunidos en la sede barcelonesa del IESE -en un acto organizado con la colaboración del diario Expansión-, impulsar la innovación en sus equipos de vetas, alinearse con el departamento de marketing y repasar las políticas de retribución, formación y supervisión. El director comercial de mercado masivo de la farmacéutica Novartis, Gonzalo Rodríguez, el director general de Schindler, Carlos Guembe, y el director general adjunto de La Caixa, Juan Antonio Alcaraz, debatieron sobre la figura del vendedor en las empresas. Rodríguez comentó que Novartis tiende, cada vez más, a prestar una atención más personalizada a sus clientes. “Ya no vendemos productos farmacéuticos, sino soluciones de salud para los pacientes”, remarcó el directivo de la farmacéutica. El director general del grupo de ascensores y escaleras mecánicas Schindler explicó cómo su compañía apostó en 2006 por renovar su estrategia comercial en vistas a una posible reestructuración del mercado. A lo mismo apuntó Alcaraz. ”En el año 2000 no hacía falta vender, ¡venían solos!”, dijo. Por este motivo, la primera caja española ha iniciado un programa de formación comercial para los empleados de su red de oficinas. El directivo reconoció: ”No teníamos bien enfocados temas como la proactividad de los empleados o la orientación a resultados”.

Depósito Legal: B-37634/92

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INDICE DE ANUNCIANTES

sumario nº 107

Especial formación Adding CDM ______________________ 45 AMR Scientific Translations __________15 Axis Pharma _ _____________________23 Blue Line Health____________________23 Bypass ___________________________49 Cegedim Strategic Data___Contraportada Celer Soluciones___________________19 Close-Up_________________________121 EC-Europe ________________________33 ESIC _____________________________27 Grupo Asis Biomedia _______________21 Grupo Astra _______________________43 Grupo Epistéme ____________________ 7 Grupo Expansis _______________ Portada Global Healthcare __________________57 Hotel Holiday Inn Madrid ___________129 IMS Health ________________________39 Infonis International ________________55 Inmark Sales Pharma ______________105 Innuo _________________ Portada interior Kantar Health _____________________31 Lograre Soluciones Personales ______29 Medilearning _____________________115 Miguel Diaz _______________________25 Nova Language Services ________11 y 13 Omniprex International _____________123 Powervote ________________________59 Profarmaco 2 _ ____________________35 Publicis LIfe Brands ________________63 Quintiles __________________________61 Regalex __________________________17 TCC _____________________________127 The Partner Health ________________125 Translator Legal & Financial __________15 Trebalia _ __________________________ 5 Vademecum ________ Contraport. interior Valesta ___________________________19 WoltersKluwer Health ________________ 9

actuales de liderazgo: definiciones. 36 Competencias Andrés Hernández Vicedo. Departamento Comercial y de Marketing. Grupo ASACpharma.

Puesta en forma de equipos: una exigencia estratégica. 42 Luis Ignacio Cabal. Director Grupo Astra. Socio Principal Art Solutions. ¿Es usted ‘onlinescéptico’? 46 Alejandro Santos. Director. Bypass Comunicación. Aprender a desaprender. 50 Jesús Jiménez. Director General. Ene Life. La importancia de la formación postgrado y la especialización. 52 Lide Verdugo Directora General y Consejero Delegado de Nycomed Pharma para España y Portugal, y profesora del Programa Superior de Dirección y Marketing para la Empresa Farmacéutica (PSMkF) de ESIC Business & Marketing School.

La importancia del primer año en la formación continuada del vendedor. 56 Manuel Pastor. Trainer. Grünenthal Pharma. educación médica a pleno rendimiento. Entrenamiento basado en la 62 La simulación.

Ana Indart y Beatriz Peñuelas, Directora Departamento Científico y Medical Education Project Manager, respectivamente, de Publicis Life Brands.

66 Guía de Cursos y Seminarios del sector farmacéutico. 92

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Salud, Comunicación y Redes Sociales: nuevos escenarios, nuevas oportunidades.

Redacción.

PubMed, buscador médico de referencia.

Daniel García. Information Analyst, European Information & Knowledge Centre Medical Information Europe. Pfizer.

1ª Jornada de RRHH en el sector farmacéutico: selección, formación y talento.

Redacción.

106

Laura Parras. Comunicación Vademécum.

Del Push al Pull: el nuevo modelo de comunicación farmacológica.

SECCIONES REGULARES Editorial Noticias del sector R&D Update Gente CEO Farma: Jordi Plaja /Otsuka Desayunos con la creatividad: Elena Simón / Stada 116 Salud 2.0: Planificación estratégica: una garantía para el éxito de la marca en las redes sociales 3 10 28 30 108 112

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118 A vista de pájaro: Todo lo que debe saber sobre Marketing Farmacéutico 124 La Galería: ’La ansiedad infantil no es un juego’. The Partner Health 126 Libros 128 Agenda 130 Nuevos Lanzamientos

ACTUALIDAD

NUEVA JUNTA DIRECTIVA

Celebrada su primera reunión La nueva Junta Directiva surgida de la última asamblea general de socios, celebró el pasado mes de julio su primera reunión. Los aspectos más destacados de dicha reunión fueron: Barómetro AIMFA Aprobación de la puesta en marcha en el 2011 de un “barómetro” del sector que se publicará semestralmente y que recogerá las principales inquietudes y tendencias del sector farmacéutico en España. Encuesta anual a socios Se analizaron los resultados de la en-

cuesta de socios sobre la Asamblea de Zaragoza, de cara a ofrecer mejoras para futuras asambleas. Tertulias Se programaron algunas tertulias para lo que resta de este año y principios del 2011: Social Media e Investigación de Mercados, Revisión y estado actual del Código Deontológico de Farmaindustria y Market Access e Investigación de Mercados. Las Tetulias de AIMFA son de asistencia gratuita para todas aquellas personas que trabajan en una compañía socia de AIMFA. Los socios de AIMFA pueden acceder al acta de la reunión a través de www.aimfa.es

BENCHMARKINGS ODEC

Presentados los resultados del estudio 2009 El pasado mes de julio, ODEC, de la mano de Emili Roig, presentó a los participantes en los estudios de Benchmarking de Visita, estudios en los que colaboran AIMFA y ANEFP, los resultados del estudio correspondiente al ejercicio 2009. El estudio de Benchmarking está subdividido en tres: Bench de Visita Eticos, Bench de Visita OTC’s y Bench de Objetivos en Incentivos (para redes de visita médica). En la sección de Visita Eticos han participado 22 compañías, representando un 40% de cuota de mercado en valores, en la de Incentivos y Objetivos, 20 y en el

Bench OTC, 12. El estudio está segmentado para redes de Atención Primaria o Mixtas, redes de Especialistas y redes Hospitalarias, y se analizan ítems como perfil de las redes, actividad, objetivos e incentivos. El análisis de las redes de Atención Primaria consta de 211 tablas, las de Especialistas de 175 y las de Hospitales 133 tablas, todas ellas con información de alto valor estratégico. Para acceder a toda esta información es necesaria la participación del laboratorio. La próxima convocatoria se realizará en febrero 2011.

AGRUPACIÓN DE INVESTIGACIÓN Y MARKETING FARMACÉUTICO www.aimfa.es

LABORATORIOS ASOCIADOS Abbott Laboratories Abbott Healthcare Alcon Cusí ALK Abelló Allergy Therapeutics Almirall Amgen Angelini Farmacéutica Arkochim Astellas Pharma AstraZéneca Bayer-Schering Bial Boehringer Ingelheim Cantabria Pharma Celgene Chiesi España Cinfa Daiichi-Sankyo España Diater Esteve Faes Farma Fardi Ferrer Grupo Gebro Pharma Gilead Sciences GlaxoSmithKline Grifols International Grünenthal Hal Allergy Inmunal Inmunotek Ipsen Pharma Italfarmaco

Janssen-Cilag Juste Lácer Leo Pharma Leti Lilly Lundbeck España Menarini Merck Merck Sharp & Dhôme Mylan Pharmaceuticals Novartis Farmacéutica Novartis Consumer H. Novo Nordisk Nycomed Pharma Pfizer Pierre Fabre Ibérica Prostrakan Ratiopharm Recordati Roche Farma Rottapharm-Madaus Rovi Salvat Sanofi-Aventis Sanofi Pasteur MSD Seid Servier Stallergenes Teva Genéricos UCB Pharma Uriach Warner Chilcott Zambon

AIMFA es una asociación independiente de laboratorios farmacéuticos que tiene, entre otros, el objetivo de elaborar estudios comerciales que no proporcionan proveedores de servicios, la validación de estudios y audits del sector y la celebración de tertulias, seminarios y cursos de formación. Si tu responsabilidad en la compañía abarca estudios de mercado, análisis de ventas, etc. y tu laboratorio todavía no es miembro de AIMFA, ponte en contacto con nosotros en aimfa@ aimfa.es o en el teléfono 933 004 211 y te informaremos ampliamente sobre las ventajas de pertenecer a nuestra agrupación.

Sección patrocinada por: Instantánea de la presentación del estudio de Benchmarking 2009 a los participantes.

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ACTUALIDAD

ENCUESTA SEPROMARK

SEPROMARK; CLUB DE MARKETING DE LA SALUD www.sepromark.es

nuevos socios

esde el Club hemos querido testar la opinión del sector sobre las tendencias actuales más relevantes en nuestro sector del Marketing de la Salud. La consulta se realizó en el mes de julio a través de internet. Se obtuvieron 263 respuestas. La pregunta concreta era: ¿Cuáles considera que son en la actualidad las tendencias más relevantes para el sector de ciencias de la salud? La mayoría, un 39% de las respuestas, se inclinaron por el control presupuestario y la efectividad de las acciones comerciales. Un 29% optó por la mejora de las relaciones con los stakeholders y la realización de estrategias diferenciales. Un 23% cree que la tendencia más relevante es el fomento de la interacción con el cleinte a través de otros canales de comunicación. Por último, un 7% de las personas que respondieron la encuesta creen que la principal tendencia en la actualidad pasa por mejorar la efectividad en el cierre de la venta y mejorar las iniciativas ante la competencia.

Pilar Pérez Millward Brown Pilar Pérez es managing director de la oficina de Barclona de Millward Brown. Licenciada en Ciencias de la Información por la UAB.

Antonio Imedio Millward Brown Antonio Imedio es director comercial y de desarrollo de nuevos negocios en el instituto Millward Brown. Imedio es Licenciado en Psicología y Master MBA por el Instituto de Empresa.

Lluis Casas Millward Brown Lluis Casas es account director en la firma Millward Brown. Casas es Diplomado en Ciencias Empresariales y Master en Dirección Comercial y Marketing.

José de Sola Behavior Lab José de Sola es director de Behavior Lab. De Sola es Licenciado en psicología. Anteriormente ha desempeñado distintas funciones en compañías como Research International, Metras Seis, Ipsos e Iberquest.

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noticias / EMPRESAS

Teva reestructura su forma de negocio La compañía establecerá cuatro unidades regionales para cubrir todo el globo.

eva Pharmaceutical Industries ha dejado atrás su estructura corporativa ‘simplista’, por lo que está creando una nueva. Más que operar a través de sólo dos divisiones geográficas –EEUU y cualquier otro lado, por ejemplo, Teva International Group- la compañía establecerá ahora cuatro uni-

puesto en la compañía, señalando que durante su ejercicio las ventas de ese grupo crecieron hasta los 2.000 millones de dólares. América del Norte y América del Sur se convertirán en una sola división, dirigida por el presidente y jefe ejecutivo de

Allan Oberman estará al cargo. Y el jefe de Teva, Yanai, supervisará la nueva división asiática por ahora, supervisando las operaciones en Japón, China e India. Teva se ha estado expandiendo rápidamente en los últimos tiempos y busca crecer aún más, con una meta establecida de 31.000 millones de dólares

dades regionales para cubrir todo el globo. La reestructura suprime a Teva International, que ha sido dirigida por Chaim Hurvitz, hijo del antiguo presidente de Teva, Eli Hurvitz. El jefe ejecutivo Schlomo Yanai comunicó que Chaim Hurvitz tendrá otro

Teva North America, William Marth. La división europea seguirá siendo dirigida por Gerard Van Odijk. Una tercera división cubrirá los países en Europa que no pertenecen a la Unión Europea, más África y Oriente Medio, incluyendo el país de origen de Teva, Israel;

en ventas para el 2015. Para ello, está adquiriendo compañías más pequeñas como parte de ese esfuerzo; así, recientemente acordó comprar la alemana Ratiopharm. Y actualmente sigue su proceso de adquisición de la norteamericana Barr Pharmaceutical.

Nuevas divisiones

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Glaxosmithkline Abandona los objetivos por ventas para los delegados en EEUU. GlaxoSmithKline ya no basará sus primas sobre cuán bien se cumplan sus objetivos de ventas. En cambio, el servicio al cliente pasará a ser lo más importante. GSK, pues, se está apartando de una medida cuantitativa a una cualitativa. Parte de la evaluación de calidad vendrá por la “respuesta del cliente”, se afirma desde la compañía; presumiblemente, ello significa de los médicos y/o pagadores. Los delegados también serán juzgados por su “adherencia a los valores de la compañía”, asegura la firma. Ello forma parte de un cambio radical en la óptica de las ventas farmacéuticas actuales. Las farmacéuticas han estado despidiendo delegados de ventas de forma masiva últimamente, motivados en parte por el recorte de costes y en parte por el cambiante panorama de la atención sanitaria. Los pagadores están utilizando sus formularios para ganar poder sobre las opciones farmacéuticas de los pacientes, restando importancia a los doctores individuales y a sus opciones. Eso, a su vez, hace que las visitas de los delegados a los médicos sean menos importantes. Los expertos de la industria han estado afirmando desde hace cierto tiempo que las farmacéuticas tendrán que ampliar su foco más allá del empuje del producto y establecer programas y sistemas que ayuden a los pacientes y a los doctores. “Los médicos nos han estado diciendo que desean ver menos profesionales de ventas”, asegura Deirdre Connelly, presidente de la división farmacéutica norteamericana de GSK, “y la necesidad de proporcionar un mayor valor en ayudar a mejorar la salud del paciente”.

noticias / EMPRESAS

Pérez giménez Es comprada por Tecris. Con la compra del 96 por ciento del accionariado, por fin se pone punto y final a la larga negociación que durante los últimos meses han llevado a cabo la empresa Tecris y los laboratorios farmacéuticos Pérez Giménez. Los laboratorios sumaban una deuda cercana a los 50 millones de euros, y sus 219 trabajadores llevaban tres meses sin cobrar sus nóminas. Recordemos que los laboratorios se encontraban en una situación de quiebra con una deuda de casi 50 millones de euros, que los nuevos inversores asumirán en su totalidad. Además los 219 trabajadores de los laboratorios acumulaban 3 meses de retrasos en el pago de sus nóminas, una situación que se solventará a lo largo de la próxima semana. Así lo ha manifestado el administrador de la nueva sociedad, José Enrique Rosendo, quien ha dicho que ahora es el momento de trabajar y de dejar atrás reivindicaciones. Los nuevos inversores ya han manifestado que se mantendrán los puestos de trabajo y por tanto, no se llevará a cabo ningún ERE. Una noticia que ha sido recibida como agua de mayo por los sindicatos. Los laboratorios Pérez Giménez son la primera empresa cordobesa y andaluza en cuanto a volumen de ventas en el sector farmacéutico. Ocupando el quinto puesto en el ranking nacional.

Teniendo en cuenta la presencia actual de Bial en España, donde el grupo tiene en Bilbao una unidad de producción de vacunas y diagnósticos, y un centro de I+D dedicado a la inmunoterapia alérgica, con esta adquisición Bial estará presente en dos de los cuatro mayores mercados europeos de alergología. Especializada en la producción, promoción y comercialización de vacunas y diagnósticos, SARM es una de las principales empresas del mercado italiano dentro de este área de negocio. SARM, fundada en 1924, tiene su sede en Roma, donde trabajan 25 personas y presenta un volumen de facturación del orden de los 3 millones de euros. De acuerdo con Antonio Portela, vicepresidente para España y responsable del área internacional del grupo Bial “la adquisición de SARM se integra en el plan de internacionalización a 10 años proyectado por BIAL y dentro del refuerzo que pretendemos dar a nuestra actividad de inmunoterapia alérgica, donde queremos ser un ‘player’ europeo”. Bial prevé que el mercado

NOVARTIS Expande su cartera de genéricos mediante la adquisición de Oriel Therapeutics, con la intención de aumentar su cartera en el mercado de medicamentos respiratorios. Novartis AG, la mayor farmacéutica suiza, adquirió a la empresa estadounidense Oriel Therapeutics para aumentar su cartera de genéricos en el enorme mercado de los medicamentos respiratorios. Diversos analistas señalaron que la decisión sugiere que Novartis podría ver una vía más sencilla de acceder a los mercados con el dispositivo electrónico de inhalación de Oriel, que con los del grupo británico Vectura Group Plc, con los que ha estado trabajando anteriormente. Según cálculos de la industria, cerca de un 50% del mercado mundial de medicamentos para el asma y enfermedades pulmonares crónicas, con un valor cercano a los 32.000 millones de dólares, perderá la protección de patentes a finales de 2016, destacó en un comunicado la unidad de genéricos de Novartis, Sandoz. Sandoz firmó un acuerdo definitivo para comprar Oriel Therapeutics, que enfoca su negocio en desarrollar productos respiratorios y opciones genéricas a los fármacos patentados para el asma y otras enfermedades respiratorias. No se revelaron detalles financieros.

bial

Compra una empresa italiana. El grupo Bial ha anunciado la adquisición de la sociedad italiana SARM -Societá Antichi Ritrovati Medicinali- empresa farmacéutica especializada en el área de la inmunoterapia alérgica. La adquisición de SARM, que se llamará Bial-Sarm, refuerza la expansión del área de inmunoterapia alérgica de la farmacéutica.

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noticias / EMPRESAS

exterior será el motor del crecimiento del grupo para la próxima década. La empresa apuesta por el crecimiento a través del mercado europeo, donde concentrará la mayor parte de sus esfuerzos de internacionalización y donde el desarrollo del negocio en España es prioritario. Bial centraliza en España la producción de vacunas anti-alérgicas y medios de diagnósticos para alergias para los diferentes mercados donde opera. El Centro de Excelencia localizado en Bilbao, donde el grupo concentra los proyectos de I&D en el área de inmunoterapia alérgica, tiene la responsabilidad de incrementar la cartera de productos que la farmacéutica pone a disposición para el tratamiento de las alergias. Paralelamente, la investigación de nuevas soluciones terapéuticas continuará siendo uno de los cimientos de la expansión internacional del grupo que prevé, hasta 2020, colocar en el mercado algunos nuevos medicamentos más.

grupo farmasierra Grupo Germed le confía la logística y distribución de sus productos en todo el territorio nacional. Farmasierra Distribución ha firmado un acuerdo con Grupo Germed por el que asume la logística y distribución de sus productos. La operación supone un volumen de 1000 palets mensuales y la gestión de 100 pedidos diarios. El grupo Farmasierra Distribución ofrece a los laboratorios farmacéuticos un servicio global de distribución de medicamentos, complementos alimenticios, cosméticos y productos sanitarios, llegando a mayoristas, farmacias y hospitales. El proceso de crecimiento iniciado en 2008 por Farmasierra Distribución ha convertido al operador logístico del Grupo Farmasierra en el candidato ideal para gestionar las necesidades de Grupo Germed.

Grupo Farmasierra ha invertido en los últimos años 17 millones de euros en incrementar su productividad y ampliar su capacidad de distribución. Este proceso culminará en 2010 con la inauguración de un nuevo Centro de Distribución en Cabanillas del Campo (Guadalajara) que llegará a una capacidad de 100 millones de unidades al año, el triple de su capacidad actual, lo que le convertirá uno de los operadores logísticos más potentes de España en la distribución de medicamentos a Mayoristas. El nuevo centro tendrá un área dedicada al envasado de medicamentos facilitando la distribución de los productos de compañías multinacionales para diversos países.

“La inversión que hemos llevado a cabo no se limita a ampliar nuestra capacidad, sino también a proporcionar nuevos servicios. Podremos ofrecer a nuestros clientes servicios de acondicionamiento primario y secundario, lo que completará nuestra oferta de servicios y nos reforzará como operador logístico de referencia en el sector farmacéutico español”, afirma Tomás OIleros, presidente de Grupo Farmasierra.

palau pharma Miembro de la junta directiva de la federación de empresas biofarmacéuticas europeas. A finales del mes de junio, Palau Pharma (Palau) se convirtió en la primera y única biofarmacéutica española que forma parte de la Junta Directiva de la asociación Europea de Empresas Biofarmacéuticas o European Biopharmaceutical Enterprises (EBE), un organismo internacional clave en el sector biotecnológico que desde el año 2000 representa y defien-

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lilly Adquirirá Alnara Pharmaceuticals. Eli Lilly & Co y Alnara Pharmaceuticals anunciaron que han firmado un acuerdo de fusión definitivo donde Lilly adquirirá Alnara, una firma de biotecnología privada que desarrolla terapéutica proteínica para el tratamiento de enfermedades metabólicas. El producto líder de Alnara en desarrollo es liprotamasa, una terapia de reemplazo de enzima pancreática no porcina (PERT). Liprotamasa está bajo revisión de la FDA para el tratamiento de insuficiencia pancreática exócrina. Las causas de esta enfermedad incluyen fibrosis cística, pancreatitis crónica, pancreatectomía y otras condiciones. Los términos financieros del acuerdo no se han dado a conocer. La transacción depende de la aprobación bajo la Ley Antimonopolista de Mejoras Hart-Scott-Rodino y otras condiciones de cierre usuales. J.P. Morgan Securities Inc actuó como consultor financiero exclusivo para Alnara Pharmaceuticals y WilmerHale es el consultor legal. “La adquisición de Alnara proporciona a Lilly una entrada prometedora a la terapia de reemplazo de enzimas, una área con necesidades médicas no cubiertas, así como también oportunidades para nuevos compuestos que den a los pacientes opciones adicionales de tratamiento”, dijo Bryce Carmine, vicepresidente ejecutivo de Lilly y presidente de Lilly Biomedicines. “Alnara ha sido muy exitosa en el desarrollo de liprotamasa -como demuestra su reciente presentación a la FDA- y esperamos asociarnos con los expertos de Alnara durante el proceso de revisión regulatoria”. Alexey Margolin, jefe ejecutivo de Alnara, afirmó: “Nuestro acuerdo con Lilly es un acontecimiento importante ya que pasamos liprotamasa a revisión regulatoria. La profunda experiencia de Lilly en el negocio farmacéutico de EE.UU., incluyendo asuntos regulatorios y el desarrollo de compuestos innovadores que abordan necesidades médicas no satisfechas, creó un acuerdo natural y podría permitir oportunidades en mercados más allá de fibrosis cística. Esperamos finalizar la transacción y trabajar juntos en los próximos pasos para proporcionar liprotamasa a los pacientes”. Si se aprueba, liprotamasa permitirá a muchos pacientes que utilicen significativamente menos píldoras comparado con las opciones de tratamiento actuales. Los tratamientos en la clase de terapias de reemplazo de enzima pancreática reducen la mala absorción y mejoran la nutrición en pacientes con insuficiencia pancreática exócrina. Debido a que no se deriva de una fuente porcina, la liprotamasa podría proporcionar a los pacientes el beneficio añadido de reducir el riesgo de exposición viral. También se está desarrollando una formulación pediátrica de liprotamasa.

de los intereses de todas las empresas biofarmacéuticas que operan en Europa. La composición de la Junta Directiva se ratificó en la última Asamblea Anual de la EBE, que tuvo lugar el día 21

de junio en Londres (Reino Unido), mediante la cual Palau se incorporó a la misma junto a otras 11 compañías biotecnológicas europeas de referencia, como Merck Serono, Roche, Amgen o Genzyme,

noticias / EMPRESAS

entre otras. Entrar a formar parte de la Dirección de EBE “es otro paso más para Palau en sus objetivos de expansión internacional, ya que supone estar presente en el órgano de decisión de una de las principales asociaciones del sector en Europa”, según afirma el Dr. Ignacio Faus, director general de Palau. Sobre todo dentro del marco estratégico global de la compañía y de su filosofía de desarrollo, “donde además de ser el motor de la biotecnología en Catalunya y España, uno de los objetivos fundamentales es establecer nuevas alianzas con empresas biofarmacéuticas de referencia para convertirnos en líderes internacionales en nuestra área de actividad, es decir, en la investigación y desarrollo de fármacos para el tratamiento de enfermedades inflamatorias y autoinmunes”.

inibsa Invierte 400.000€ en la empresa Keramat. Laboratorios Inibsa ha invertido 400.000€ en la empresa Keramat, su filial de Santiago de Compostela. “Esta operación se ha llevado a cabo para dotar de los recursos financieros suficientes a la empresa con el fin de seguir invirtiendo en proyectos estratégicos de I+D”, señala Eduard López, director general de Laboratorios Inibsa. Keramat es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de biomateriales cerámicos para la regeneración ósea en los campos de neurocirugía, traumatología, odontología y cirugía maxilofacial. Además de esta filial, Laboratorios Inibsa cuenta con Laboratorios Inibsa S.A.

ubicada en Portugal y Biotools Biotechnological & Medical Laboratories S.A. ubicada en Madrid.

valeant Su fusión con Biovail se cobrará hasta un total de 870 puestos de trabajo. La fusión recientemente anunciada entre Biovail y Valeant Pharmaceuticals traerá consigo varios despidos. Y es que hasta un 20% del personal combinado, o lo que es lo mismo, 870 puestos de trabajo, podrían ser eliminados. Ésa es la palabra del jefe ejecutivo entrante, Michael Pearson, que hizo el anuncio durante una conferencia acerca del acuerdo. Mencionando los 175 millones de dólares en ahorros de costes de la

fusión inversa -y la capacidad del trato de incrementar las ganancias por acción dentro del primer año- Pearson admitió que tendrá que reducir el personal para que ambas cosas sucedan. Es poco novedoso que una fusión conduzca a despidos; uno de los puntos fuertes de cualquier acuerdo son los costes que pueden ser recortados. Y esos costes usualmente incluyen puestos de trabajo. Por lo que cuando Pfizer y Wyeth anunciaron su megafusión, también anunciaron recortes de puestos de trabajo de hasta un 20% de su personal, es decir 19.500 puestos. De la misma forma lo hicieron Merck y Schering-Plough, que pretendían eliminar alrededor de 16.000 puestos. Cuando Roche compró el resto de Genentech, que aún no poseía, hizo lo mismo.

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noticias / mercado

Presentado el ‘Informe Moya-Angeler’ sobre la industria farmacéutica en España Propone un Plan Estratégico de I+D+i para el sector basado en un nuevo modelo de relaciones de partenariado público-privado.

ajo el título ‘Convirtiendo a la industria farmacéutica en un motor de desarrollo económico y social’ fue presentado en Madrid el ‘Informe Moya-Angeler’ sobre la industria farmacéutica en España, un documento que analiza la contribución de este sector al desarrollo económico español en el que, bajo la dirección de Joaquín Moya-Angeler y la coordinación de PricewaterhouseCoopers, han participado representantes de distintos ámbitos de la sociedad. Este informe se elaboró en octubre de 2008, con el objeto de identificar las claves para convertir a la industria farmacéutica en un motor económico y social en España, coincidiendo con los primeros síntomas de la crisis económico-financiera que vivimos actualmente. Dos años después, se reúnen las circunstancias para aplicar las conclusiones de este trabajo y que contribuya a avanzar en la consolidación de un nuevo modelo productivo que permita ser más competitivos en el entorno económico actual.

Poco sostenible

El informe hace hincapié en que en los últimos años la economía española creció a tasas superiores a las de nuestros vecinos europeos y a las de los países de la OCDE, siguiendo un patrón de crecimiento económico apoyado en elementos poco sostenibles a medio y largo plazo, que ha hecho que el modelo se haya agotado. Así, resalta que desde el punto de vista de la estructura productiva, el crecimiento económico de los últimos años se ha focalizado principalmente en sectores con bajos niveles de

valor añadido, productividad y capacidad de innovación tecnológica, frente a una cierta atonía de la producción industrial y de otros servicios de mayor valor añadido. Insiste en que existe consenso sobre la idea de que para mantener el proceso de convergencia real de España con su entorno, es necesario desarrollar políticas que potencien la productividad a través del incremento de la dotación de capital físico y del

aumento y mejora del capital tecnológico y humano de la economía. En este sentido, el informe Moya-Angeler subraya que aunque España está todavía lejos de los países líderes en innovación, durante los últimos veinte años se ha realizado un importante esfuerzo inversor en I+D, mejorando la capacidad de desarrollar y comercializar productos innovadores. No obstante, defiende que el fortalecimiento del sistema nacional de innovación exige, no sólo aumentar la inversión pública en I+D, sino también fomentar la inversión privada estableciendo los incentivos necesarios y estimular la transferencia y difusión de la tecnología a través de mecanismos efectivos de colaboración público-privada.

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Según los participantes en este informe, España debe poner todos los medios a su alcance para evolucionar desde un tejido productivo basado en la industria tradicional y en sectores con baja productividad, hacia un modelo en el que la innovación y los sectores de alto valor añadido constituyan un motor de crecimiento económico, ámbito en el que el sector farmacéutico puede jugar un papel muy destacado

como sector eminentemente innovador que cuenta con claras ventajas competitivas, entre ellas, una infraestructura de investigación de primera línea mundial y un tejido productivo asentado en nuestro país, que le permiten aportar un valor diferencial en términos económicos y de calidad de vida para la población.

Calidad de vida

El informe Moya-Angeler aborda también la sostenibilidad del sistema sanitario, afirmando que debe contemplarse desde una perspectiva holística, teniendo siempre en cuenta los deseos de la sociedad para mejorar su calidad de vida y no concentrarse exclusivamente en la contención de costes de aquellos elementos

que benefician claramente a la sociedad, mejorando la calidad y efectividad clínica, o que permiten ahorrar recursos actuales y futuros, como es el caso de los medicamentos. Al respecto, señala que, sin perjuicio del necesario control del gasto, es preciso crear también otros mecanismos que introduzcan el concepto de eficiencia, equilibrando los intereses públicos y privados, promoviendo hábitos de vida saludables en la población y la utilización racional de los medicamentos, reflexionando sobre el sistema de incentivos en el sector sanitario, abriéndose a la innovación y flexibilizando las estructuras organizativas y los roles de los profesionales, entre otras áreas de actuación.

Asociación estratégica

En este escenario, y poniendo de manifiesto la contribución de la industria farmacéutica a la sostenibilidad del sistema sanitario, el informe plantea la necesidad de una asociación estratégica de la Administración y de la industria farmacéutica, que establezca un horizonte de desarrollo previsible y elimine incertidumbres, al tiempo que se preocupe por la sostenibilidad general del sistema, en un clima de diálogo donde se reconozcan los intereses de todos los agentes del sistema. Para ello propone un modelo de relaciones sostenible a largo plazo, sustentado en la creación de un “partenariado” entre los distintos agentes involucrados, que permita que todos los objetivos se equilibren, y se evite así la imposición de unos frente a otros en busca de mejores posicionamientos a corto plazo. El reto, en definitiva, es conseguir el establecimiento de un ‘partenariado’ público –privado que permita llevar a cabo un trabajo conjunto entre los distintos agentes para alcanzar objetivos comunes que no sería posible lograr de manera individual.

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Expendedoras de medicamentos Las primeras ya funcionan en el Reino Unido. La empresa canadiense PharmaTrust ha instalado ya en el Reino Unido las primeras máquinas expendedoras de medicamentos. Se trata de una iniciativa pionera en Europa, todavía en proceso de implantación a través de pruebas piloto, y que está dando que hablar en el panorama farmacéutico y sanitario británico. Según ha confirmado el fabricante, actualmente se están probando dos tipos de máquinas automáticas que aceptan prescripciones médicas. El objetivo, en cualquier caso, es conseguir la expansión a nivel nacional de esta revolucionaria forma de venta de fármacos. Por el momento, hay unidades instaladas en el hospital Sunderland Royal (según informa el diario local ‘Sunderland Echo’) y en otros cuatro centros médicos del Reino Unido. Por otro lado, la cadena de supermercados Sainsbury’s también ha instalado los ‘MedCentre’ en dos de sus establecimientos; según publica la versión digital de BBC News, en este caso se van a mantener en test durante un año antes de decidir si se extienden al resto de supermercados, aunque se espera que las máquinas consigan aliviar las colas de espera. Los clientes de las expendedoras MedCentre de PharmaTrust reciben sus medicinas después de insertar las recetas en una ranura habilitada en la máquina, que cuenta con un sistema RFID de identificación. La terminal (que llega a almacenar hasta 450 paquetes de medicinas) presenta además la novedad de que los usuarios se pueden comunicar directamente con el farmacéutico a través de vídeo, incluso en horas intempestivas. Es, por tanto, una solución eficaz para conseguir fármacos a cualquier hora y en una red de puntos de venta mucho más

extensa que en los servicios de urgencia o las farmacias de guardia. Especialmente, es un servicio que acelera la compra regular de fármacos a través de prescripción médica, ya que el paciente ha sido en su momento informado por el médico y no necesita que se le informe repetidamente sobre el uso y consumo de un producto que consume periódicamente.

oficina de farmacia Perderá hasta finales de 2011, más de 525 millones de euros en España. En un acto celebrado el pasado mes de julio en Madrid, tanto el presidente del Grupo Cofares, Carlos González Bosch, como el director general de la cooperativa, José Antonio López-Arias, explicaron a los asistentes la repercusión de estas medidas, tras conocer las conclusiones del Informe Antares, encargado en marzo por Cofares, sobre este tema. El sistema de salud español

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es de cobertura nacional y general, con una red de farmacias que garantiza una disponibilidad inmediata de los medicamentos, con una farmacia próxima para el 98% de la población y con la presencia de un farmacéutico, que garantiza una prestación asistencial de calidad y en este momento insustituible, reconocida por la Administración. Esta es la realidad que se encuentra en peligro tras las últimas medidas del Gobierno. Nada más conocerse la aprobación del Real Decreto Ley 4/2010, el Grupo Cofares encargó a Antares Consulting, gran especialista en estas materias, un análisis de la repercusión que sobre el sector (Oficina de Farmacia, Industria, Distribución y Administraciones Públicas vinculadas) iban a provocar estas medidas. Al cabo de mes y medio, el mundo farmacéutico se vio sorprendido con un nuevo RDL (8/2010), que completaba el marco de actuación sobre aquellos medicamentos no afectados por el Decreto anterior. Así las cosas, Antares presentó a Cofares las conclusiones, en términos reales, que el mercado farmacéutico iba a tener que asumir. Las cifras se fundamentan en los apartados de los Reales Decretos que han sido definidos (pues hay otros que faltan por desarrollar por parte del Gobierno): El impacto esperado, a raíz de los RD 4/2010 y 8/2010, de junio de 2010 a diciembre de 2011 es el siguiente: -para la Oficina de Farmacia: 525 millones de euros. -para la Distribución: 98,6 millones de euros. -para la Industria: 991 millones de euros. -Ahorro para la Administración: 1.632 millones de euros. Durante los últimos meses, Cofares ha planteado a la Administración distintas alternativas, que técnicamente resultarían en un ahorro similar, sin debilitar una vez más a la Oficina de Farmacia. Pues firmemente cree que lo que nuestro sistema sanitario necesita para ser viable económicamente es reformar

estructuralmente la base del sistema, actuando no sobre el precio de los medicamentos, una vez más, sino sobre la oferta, la demanda y la diferenciación de patologías. Cabe destacar que Cofares ha puesto en marcha una serie de medidas para compartir con las Farmacias socias el coste de estos recortes. La principal ha sido la decisión tomada por el Consejo Rector de la cooperativa en relación al 0,57% de coste que para la Distribución tendrá el RD 8/2010 (deducción de un 7,5% de la facturación de los productos vendidos a través del SNS), Cofares asumirá el 0,30%, y la farmacia tan solo el 0,27. Es decir, no se traslada ese menor ingreso de la cooperativa a los socios. Al margen de esto, y como conclusión, es necesario que, a partir de ahora, las oficinas de farmacia se persuadan de la necesidad de apoyar a su cooperativa, que es sin duda su colaborador más necesario en estos momentos.

LOS mejores salarios Los 10 salarios más altos de CEO’s farmacéuticos en 2009 a nivel mundial. A continuación se detallan los sueldos más importantes de los principales ejecutivos de la industria farmacéutica a nivel mundial durante el pasado año. La tendencia en 2009 fue la de la megafusión, la cual ayudó a impulsar al antiguo jefe ejecutivo de ScheringPlough, Fred Hassan, al primer puesto de la lista de este año. Así, Hassan alcanzó los 49 millones de dólares, y superó a los eternos ganadores Bill Weldon (Johnson & Johnson) y Miles White (Abbott) como el ejecutivo mejor pagado en la industria farmacéutica. Daniel Vasella, de Novartis, escaló tres posiciones hasta alcanzar la cuarta posición este año, pero será su última aparición en esta lista. Y es que Vasella renunció como jefe de Novartis en enero y fue reemplazado por Joe Jimenez. Ésta es la lista definitiva: 1. Fred Hassan - Schering-Plough - $49,65 millones 2. Bill Weldon - Johnson & Johnson - $30 millones 3. Miles White - Abbott Laboratories - $26,2 millones 4. John Lechleiter - Eli Lilly - $20,9 millones 5. Daniel Vasella - Novartis - $20,24 millones 6. Jim Cornelius - Bristol-Myers Squibb - $18,2 millones 7. Richard Clark - Merck - $16,8 millones 8. Robert Coury - Mylan - $16 millones 9. Jeffrey Kindler - Pfizer - $14,8 millones 10. Frank Baldino - Cephalon - $11,1 millones Fuente: FiercePharma

fármacos viejos La FDA insta a la industria farmacéutica a desarrollar nuevos usos para los fármacos viejos. La FDA quiere que las farmacéuticas echen un nuevo vistazo a algunos fármacos existentes. La agencia publicó una lista de 235 medicamentos que muestran ser prometedores como tratamientos para enfermedades raras, con la esperanza de que las compañías los desarrollen. Pero dado el coste de los ensayos clínicos -y la posibilidad de que las presiones de fijación de precios y los pequeños mercados para enfermedades raras puedan hacer difícil recuperar esos costes- la Administración se enfrenta a una dura batalla. “Grandes compañías farmacéuticas no están tan comprometidas como nos gustaría verlas”, afirma Tim Cote, director de la Oficina de Desarrollo

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de Productos Huérfanos de la agencia. Entre los fármacos de la lista está el remedio para la hepatitis de Roche, Pegasys, como posible tratamiento para el cáncer; el fármaco para esclerosis múltiple de Biogen Idec, Avonex, identificado como posible medicamento para linfoma y el fármaco para leucemia de Johnson & Johnson, Leustatin, como posible remedio para otras formas de cáncer sanguíneo. Contactadas por la agencia de noticias Bloomberg, las compañías dijeron que no estaban estudiando esos fármacos para las indicaciones que menciona la Administración, pero afirmaron su compromiso de encontrar remedios para enfermedades raras. Por ejemplo, Roche puede no estudiar a Pegasys como tratamiento de cáncer, pero “la compañía ha seguido estudios y aplica-

ciones para varias indicaciones huérfanas”, afirmó la portavoz Kristina Becker.

recetas exactas En 2011 los médicos ya podrán recetar la cantidad exacta de medicamentos. El Ministerio de Sanidad y los laboratorios farmacéuticos ya están trabajando en el desarrollo de fármacos en monodosis o en formatos adaptados a la duración real de los tratamientos y el objetivo es que “en 2011 los médicos puedan prescribir la cantidad exacta de medicamentos que precise cada paciente”. Esta iniciativa forma parte del paquete de medidas anunciadas por el Gobierno para reducir el gasto farmacéutico del Sistema Nacional de Salud (SNS) y, como ha confirmado

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el secretario general de Sanidad, José Martínez Olmos, la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) ya trabaja en un procedimiento a nivel técnico para que la industria adapte el tamaño y los formatos de los medicamentos “a las necesidades reales de las patologías”.

Dosis exacta

El objetivo es adecuar el número de unidades de los envases de los medicamentos a la duración estandarizada de los tratamientos, de acuerdo a las indicaciones de la comunidad científica, así como fabricar fármacos en monodosis, similares a los envases clínicos que ya se utilizan en los hospitales. Según ha reconocido Martínez Olmos, en una entrevista a Europa Press, se trataba de

cumplir con una “demanda social” de los médicos, que podrán prescribir el número exacto de dosis que necesite cada paciente para evitar que éste acumule en casa fármacos que no van a volver a usar. El ahorro previsto con esta personalización de los tratamientos se estima en unos 20 millones de euros anuales, que “puede ser más en la medida en que se empiece a generalizar esta práctica”. De momento, no obstante, las presentaciones “personalizadas” convivirán con las actuales.

Factura en sombra

Por otro lado, el secretario general de Sanidad también ha anunciado que el departamento que lidera Trinidad Jiménez hará una propuesta a las comunidades para lanzar la llamada ‘factura en sombra’,

otra de las medidas anunciadas para mejorar la calidad del Sistema Nacional de Salud (SNS) y reducir su déficit. La idea inicial de Sanidad es que cada servicio autonómico implante un “sistema sencillo” para informar al ciudadano cuando sale del centro de salud del coste que ha tenido la atención recibida, con el objetivo de “sensibilizar a los ciudadanos de cuánto invierte el Estado en Sanidad y favorecer un uso adecuado de los servicios”. En principio, está previsto que se haga mediante una factura ficticia aunque, como recuerda Martínez Olmos, “los precios que aparezcan pueden ser diferentes entre unas comunidades y otras”, ya que el coste de una consulta o una prueba médica varía incluso de un centro a otro. Algunas comunidades ya lo

venían haciendo o lo habían anunciado, de ahí que el Ministerio quiera consensuar con todas “de qué manera es más fácil dar esa información”.

Máximo de espera en el SNS

Además, en octubre o noviembre Sanidad propondrá a las comunidades fijar ya unos criterios comunes para las listas de espera quirúrgica o de atención especializada, con el objetivo de que los ciudadanos tarden lo mismo con independencia del lugar donde residan. El objetivo es tramitar los tiempos máximos que se establezcan como Real Decreto para que sea un ‘derecho’ para todos los ciudadanos. De este modo, advierte Martínez Olmos, “en el momento en que se establece un derecho, si la comunidad no lo cumple el ciudadano puede exigir una alternativa”.

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Sativex recibe la aprobación regulatoria en España Es el primer tratamiento para la espasticidad asociada a la esclerosis múltiple (EM) de las últimas décadas.

as autoridades sanitarias españolas han concedido la aprobación regulatoria a Sativex, el primer tratamiento para la espasticidad asociada a la esclerosis múltiple (EM) de las últimas décadas. La aprobación final y posterior lanzamiento están previstos para el cuarto trimestre de 2010. Almirall y GW Pharmaceuticals han anunciado que las autoridades sanitarias españolas han concedido la aprobación regulatoria a Sativex como medicamento complementario para el tratamiento de la espasticidad moderada a grave, debida a la esclerosis múltiple (EM) en pacientes que no consiguen controlar este síntoma con su medicación actual. Antes de su comercialización, Sativex requiere la aprobación de precio y reembolso por parte del Ministerio de Sanidad español, proceso que está previsto finalice en el cuarto trimestre 2010.

Toda Europa

Por otra parte, GW Pharmaceuticals ha iniciado los trámites de registro por el Procedimiento de Reconocimiento Mutuo (PRM) para la aprobación de Sativex en otros estados miembros de la UE incluidos los principales mercados como Alemania, Francia e Italia. La agencia regulatoria del Reino Unido, Medicines and Healthcare product Regulatory

Agency (MHRA), que aprobó Sativex en junio de 2010, ha aceptado actuar como Estado miembro de referencia en este proceso de registro.

ción regulatoria en España y la presentación de la solicitud de reconocimiento mutuo europeo marcan el inicio de la expansión internacional del producto. Sa-

La lista completa de países adicionales para los que se solicita el PRM se está ultimando y se comunicará a la MHRA más adelante. “Estamos muy satisfechos con la aprobación regulatoria de Sativex en España, y confiamos poder ofrecérselo a los pacientes de nuestro país en el cuarto trimestre de este año. Sativex satisfará una necesidad no cubierta en aquellos enfermos de esclerosis múltiple que se enfrentan a las limitaciones de la espasticidad y de otros síntomas asociados. Asimismo, nos complace haber iniciado el proceso regulatorio de reconocimiento mutuo de Sativex para obtener su aprobación en otros mercados europeos clave y confiamos en poder contar con nuevas aprobaciones y lanzamientos el próximo año” afirma Luciano Conde, director general ejecutivo de operaciones de Almirall. Justin Gover, director general de GW, comenta: “Si tenemos en cuenta la reciente aprobación y lanzamiento de Sativex en el Reino Unido, esta aproba-

tivex satisface una importante necesidad médica para las personas con EM, y junto a nuestro socio Almirall, esperamos poner a disposición de los pacientes este medicamento en el resto de Europa”.

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Muy adecuado

Sativex -un modulador del sistema endocannabinoide- es el primero de una nueva clase de fármacos para el tratamiento de la espasticidad asociada a la EM. Se administra en forma solución para pulverización bucal (se aplica en el interior de la mejilla o debajo de la lengua) y tiene un régimen de dosificación flexible, lo que resulta especialmente adecuado dada la variabilidad tanto de la espasticidad como de la propia esclerosis múltiple, de un paciente a otro.

Comercializado por Almirall

Sativex ha sido desarrollado por la compañía británica GW Pharmaceuticals y será comercializado en Europa (excepto en el Reino Unido) por Almirall.

viagra Pfizer busca 6 meses más de patente. ¿Por qué Pfizer está llevando a cabo pruebas en uno de sus productos existentes como tratamiento para niños con un trastorno pulmonar raro? A solicitud de la FDA, la farmacéutica está buscando una forma de Viagra -vendido como tratamiento para la presión sanguínea llamado Revatio en adultos- en esta población de pacientes. Y si los reguladores pueden acordar sobre cómo probarlo, la patente del fármaco podría ganar seis meses más de vida. Los médicos ya están usando Revatio para tratar hipertensión arterial pulmonar en niños y algunos aseguran que no tiene tantos efectos secundarios como los tratamientos alternativos. El trastorno afecta a alrededor de 600 niños por año. Pfizer está manteniendo reuniones con un panel consultor de la Administración para ver los resultados de un estudio sobre 234 niños. El punto en cuestión es el método de medida utilizado para determinar si Revatio estaba funcionando en adultos, es una prueba de ejercicio, pero Pfizer dice que la prueba era difícil de realizar con niños pequeños. La compañía quiere que la Administración considere los datos de una prueba basada en catéteres. Utilizando esta última medida, Revatio mostró un beneficio significativo. Y es que esta es la clave: Viagra representó 1.890 millones de dólares de las ventas de Pfizer el año pasado, con otros 450 millones de la marca Revatio. Una renta adicional de seis meses sería una aportación más de 1.000 millones de dólares. La patente que cubre a Viagra expira en 2012.

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tandemact Nuevo lanzamiento de Takeda en España. Takeda ha lanzado en España Tandemact, una nueva combinación a dosis fijas de Pioglitazona con Glimepirida para el tratamiento de la diabetes tipo 2, en pacientes que tienen intolerancia o contraindicación a la metformina y que están en tratamiento en combinación con pioglitazona y glimepirida. Hasta el momento, Takeda en España ya comercializaba Glustin (pioglitazona en monoterapia) y Glubrava (pioglitazona en combinación con metformina), con lo que actualmente amplía las posibilidades de tratamiento y contribuye a facilitar el alcance de los objetivos de control glucémico. De acuerdo con los estudios realizados, la combinación de estos dos principios activos en

un solo comprimido permite el abordaje de la fisiopatología de la diabetes desde dos puntos de vista complementarios, la reducción de la resistencia a la insulina que induce pioglitazona, y el incremento de la secreción de insulina que produce glimepirida. Esta combinación, muy útil principalmente en individuos con contraindicación o intolerancia a metformina, proporciona una nueva opción terapéutica para ayudar al paciente con diabetes a alcanzar y mantener sus objetivos de control glucémico.

condicional para la comercialización de pazopanib, para el tratamiento de primera línea del cáncer de células renales avanzado y en pacientes con enfermedad avanzada que hayan recibido tratamiento previo con citoquinas. Como parte de esta autorización condicional de pazopanib, GSK deberá proporcionar datos de los estudios clínicos en curso.

La agencia americana del medicamento (FDA) aprobó el uso de pazopanib en esta patología en octubre de 2009. La autorización de comercialización se basa en datos de un estudio pivotal doble ciego Fase III con 435 pacientes con cáncer de células renales avanzado, que no habían recibido tratamiento previamente para enfermedad avanzada ó que habían recibido terapia previa con citoquinas.

pazopanib GSK recibe la autorización de la EMEA para la comercialización de pazopanib en Europa. GlaxoSmithKline ha anunciado que la Comisión Europea ha concedido la autorización

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lobivon plus Novedad de Menarini para el tratamiento de la hipertensión arterial. Lobivon Plus (nebivolol + hidroclorotiazida) (1 comprimido al día) es el nuevo fármaco de combinación a dosis fija que acaba de lanzar Grupo Menarini España, indicado en el tratamiento de pacientes con hipertensión arterial esencial. Nebivolol es un antagonista muy selectivo de los receptores beta1 cardíacos y la hidroclorotiazida, un diurético tiazídico. La combinación de estos

dos componentes ha demostrado un efecto antihipertensivo aditivo, reduciendo la presión arterial en mayor grado que la administración de cada componente por separado. Asimismo, las combinaciones fijas de fármacos simplifican el tratamiento ofreciendo una mayor comodidad para el paciente en comparación con la administración de los fármacos por separado, por lo que mejoran el cumplimiento terapéutico. Esta nueva combinación a dosis fija mejora la eficacia antihipertensiva respecto a la monoterapia. Los beneficios que aporta la combinación han sido demostrados en un estudio multifactorial controlado con placebo que compara el efecto antihipertensivo de distintas dosis de nebivolol (1, 5 o 10 mg) e hidroclorotiazida (12.5 o 25 mg) en monoterapia y todas las combinaciones de dosis posibles entre los dos fármacos. La proporción de pacientes con cifras de presión arterial ambulatoria elevadas a las 12 semanas fue inferior en los pacientes

tratados con la combinación (19.2 y 14.2% con nebivolol 5 mg e hidroclorotiazida 12.5 y 25 mg respectivamente) en comparación a la monoterapia (25.6% con nebivolol 5 mg en monoterapia, 46.1% y 40.9% con hidroclorotiazida 12.5 y 25 mg en monoterapia respectivamente). Se han obtenido resultados similares en varios estudios prospectivos y doble ciego, en los cuales la adición de hidroclorotiazida a nebivolol ha permitido controlar a grupos de pacientes que no respondían al tratamiento en monoterapia. Estos estudios han con-

cluido a su vez que la combinación tiene un efecto neutro en el perfil metabólico del paciente, no observándose además la aparición de nuevos casos de diabetes.

LOSEC La Unión Europea multa a AstraZeneca por acciones monopolistas con este fármaco. El Tribunal General de la UE ha fallado contra AstraZeneca en una apelación, afirmando el descubrimiento de los vigilantes antimonopolios de que la farmacéutica abusó de su posición dominante en el mercado cuando bloqueó o demoró versiones genéricas del fármaco para úlcera Losec. Ha sido un caso vigilado muy de cerca debido a que las autoridades de la Unión Europea han estado llevando a cabo últimamente acciones antimonopolistas, haciendo redadas de las farmacéuticas tanto de genéricos como de marca en todo el continente. Entre las compañías vigiladas por los reguladores están GlaxoSmithKline, sanofi-aventis y Teva Pharmaceutical Industries. La Comisión Europea había acusado a AstraZeneca de patentes engañosas en seis países con la finalidad de ampliar la protección de Propiedad Intelectual de Losec, que se vende como Prilosec en los EEUU. También alegaron que AstraZeneca utilizó otras tácticas para obstaculizar el intento de las compañías genéricas de versionar el fármaco. “Este caso probablemente se use como precedente”, afirmó Nicola Dagg, un abogado de propiedad intelectual de Allen & Overy LLP en Londres. “Mientras que las actividades específicas expuestas en este juicio formarán ejemplos concretos de comportamiento abusivo” donde la comisión probablemente intervenga, “la dificultad yace en reconocer qué actividades serán consideradas abusivas en el futuro”. El tribunal de Luxemburgo mantuvo las denuncias sobre patentes, pero rechazó las otras reclamaciones. Esa decisión redujo la multa inicial de 60 millones de euros (73,4 millones de dólares) a 52,5 millones de euros (64 millones de dólares).

conbriza Almirall firma un acuerdo de co-promoción con Pfizer para su comercialización en España. Almirall, compañía farmacéutica internacional radicada en España, ha firmado un acuerdo de co-promoción con Pfizer para la comercialización de Conbriza (bazedoxifeno) en España, un novedoso fármaco indicado para el tratamiento de la osteoporosis. Con este acuerdo, Almirall refuerza su negocio base durante los próximos años en España y amplía su cartera de productos en el área terapéutica osteomuscular donde cuenta con una dilatada experiencia y fármacos como Airtal (aceclofenaco), Calmatel (piketoprofeno) e Hidroxil

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(complejo vitamínico B12, B6 y B1). “Nos complace haber llegado a este nuevo acuerdo con Pfizer”, ha declarado Luciano Conde, director general ejecutivo operativo de Almirall y añade. “Con la incorporación de Conbriza a nuestra cartera de productos, fortalecemos el área osteomuscular, al mismo tiempo que ofrecemos una solución eficaz a un problema de salud pública importante, como es la osteoporosis, dadas sus graves consecuencias sanitarias y económicas”. Conbriza (bazedoxifeno) ha obtenido recientemente la aprobación de la Agencia Española del Medicamento (AEMPS) y se iniciará la co-promoción a los profesionales sanitarios a partir del

mes de septiembre en España. Este novedoso fármaco supondrá una importante opción terapéutica en el tratamiento de la osteoporosis postmenopáusica en mujeres con riesgo elevado de fracturas.

Vagilact Plus Nuevo tratamiento para las vaginitis no infecciosas. El Grupo Exen y la compañía farmacéutica italiana NTC Pharma han alcanzado un acuerdo en virtud del cual ExenLab Laboratorio, perteneciente al Grupo Exen, lanzará en España el producto Vagilact Plus, una formulación nueva

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en el mercado español indicada para el tratamiento de las vaginitis no infecciosas, la sequedad vaginal, la amenorrea secundaria debido a hipogonadismo y el tratamiento y la profilaxis de las vaginitis recurrentes, patologías que suponen el 25 % de las consultas ginecológicas y que suelen presentarse asociadas a la menopausia, el uso de anticonceptivos hormonales, el embarazo y el postparto, así como a diferentes situaciones de estrés en la mujer que producen alteraciones en el Ph de la flora vaginal. A diferencia de los productos existentes en el mercado español, Vagilact Plus no se presenta en cápsulas blandas sino en comprimidos vaginales, por lo que no precisa de ‘cadena de frío’, facilitando la regeneración de la flora vaginal gracias a su composición a base de Lactobacilos, Ácido

acuerdos de licencia con otras compañías, como desarrollando productos propios destinados a cuidar la salud y calidad de vida de la mujer.

orencia Láctico e Isoflavonas de Soja que permite un rápida absorción por la mucosa vaginal ya que actúa directamente sobre los receptores estrogénicos de la misma, aliviando en horas los síntomas de la vaginitis, mejorando el trofismo vaginal y reduciendo la sequedad y el prurito incluso en las mujeres menopáusicas. Con el lanzamiento al mercado español de Vagilact Plus, previsto para el mes de septiembre, ExenLab Laboratorio iniciará su andadura en el campo de la ginecología, especialidad en la que piensa centrar sus esfuerzos, tanto con

La Unión Europea aprueba su uso como tratamiento biológico de primera línea para la artritis reumatoide. La Comisión Europea ha aprobado el uso de Orencia (abatacept), en combinación con metotrexato, para el tratamiento de la artritis reumatoide activa de moderada a grave, en pacientes adultos con respuesta inadecuada a un tratamiento previo con uno o más fármacos antirreumáticos modificadores de la enfermedad (FAMEs) , incluyendo metotrexato (MTX) o un inhibidor del TNF-alfa .

“Esta es una decisión muy esperada y que puede tener un impacto muy positivo en el tratamiento de pacientes con artritis reumatoide que no han respondido satisfactoriamente a un primer fármaco antirreumático modificador de la enfermedad”, ha afirmado la doctora Manuela Le Bars, responsable médico de Inmunociencias de Bristol-Myers Squibb en Europa. “Cada vez tenemos más evidencias científicas que demuestran que el uso más precoz de Orencia podría tener beneficios significativos en los pacientes, en términos de eficacia a corto y largo plazo. Esta nueva indicación significa que los enfermos de artritis reumatoide se podrán beneficiar antes de la mejoría en la capacidad funcional y en la calidad de vida que proporciona Orencia”, concluye Le Bars.

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EC-Europe presenta sus aplicaciones ‘Miniatlas’ para iPhone E iPad Es una colección compuesta por más de 40 títulos que abarcan todas las especialidades médicas y las principales patologías.

c-Europe, editorial líder en la producción de material para la comunicación Médico-Paciente, ofrece en App Store sus aplicaciones ‘Miniatlas’ para iPhone y iPad. Una colección compuesta por más de 40 títulos que abarcan todas las especialidades médicas y las principales patologías. Si desea consultar la disponibilidad de títulos actualizada visite http://apps. ec-europe.com. Con las aplicaciones ‘Miniatlas’, el doctor tendrá siempre disponible en su bolsillo una completa colección de extraordinarias imágenes médicas que le resultarán útiles tanto en su práctica diaria como para su uso en presentaciones con otros colegas.

calidad e incluyen contenido médico actual referenciado. Todos ellos, además, han sido específicamente creados para dar respuesta a las necesida-

des promocionales del sector médicofarmacéutico y a día de hoy se distribuyen en más de cuarenta países en todo el mundo.

Necesidades promocionales

Todos los productos de EcEurope están basados en ilustaciones médicas de gran

powervote Junto a Case Builder potencia los eventos de Formación Médica Continua. PowerVote, compañía especializada en la fabricación y comercialización de sistemas interactivos de votación, ha llegado a un acuerdo con Case Builder para poder utilizar esta plataforma en los eventos de formación médica continua. La alianza entre ambas empresas permitirá a los facultativos llevar a cabo investigaciones y tratamientos a través de un paciente virtual, en casos clínico interactivo. Esta alianza permitirá una mayor interactividad entre la audiencia y los ponentes (de hasta medio millar de médicos), ya sea en una conferencia o en cualquier reunión profesional. La integración del sistema interactivo de votación posibilita además que los médicos tomen las riendas de la reunión y decidan sobre el desarrollo y dirección de la misma. De esta manera, los encuentros médicos se convierten en eventos impactantes en términos de comunicación. La tecnología Case Builder no sólo se puede utilizar en congresos presenciales, sino también a distancia a través de la web, para prolongar el impacto del evento y construir un consenso entre los profesionales. De esta manera, los patrocinadores del evento pueden tener un acceso directo a los datos para analizar las respuestas de los casos clínicos. Según Marc Vaillaud, director asociado de La Générale Multimédia: “Hacía mucho tiempo que queríamos ofrecer verdaderos simuladores de casos clínicos. Hemos utilizado Case Builder en una primera serie de reuniones en Italia, con grupos que oscilaban entre 50 y 300 personas. Para nosotros, Case Builder proporciona un valor añadido a nuestra tecnología PowerVote”.

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vademecum Firma un acuerdo de colaboración con el CGCOE. El presidente del Consejo General de Colegios Oficiales de Dentistas y Estomatólogos de España (CGCOE), Manuel Alfonso Villa-Vigil, y el director comercial de Vademécum, Paul Bonnet, han firmado un convenio de colaboración con el fin de propiciar la mejor formación a los odontólogos y estomatólogos colegiados. Mediante la firma de este convenio, Vademécum se compromete a dar soporte consultivo farmacológico y sanitario a los profesionales colegiados de la odontología y la estomatología, a través de los distintos canales de su plataforma. En concreto, gracias a esta nueva colaboración, los dentistas y estomatólogos colegiados tendrán acceso tanto a la guía farmacológica y de productos sanitarios on line de Vademécum, como a la aplicación off-line Vademécum Desktop, además de a la última edición de la popular guía farmacológica en formato impreso, Vademécum Internacional. Asimismo, en el marco de esta colaboración, la entidad colegial y la compañía editorial colaborarán en la organización y promoción de seminarios, cursos, conferencias y eventos orientados a mejorar la formación de los profesionales de la odontología y estomatología. Tal y como ha señalado el director comercial de Vademécum, Paul Bonnet, tras la firma del acuerdo, “este convenio es sólo un primer paso y pretendemos que la colaboración entre ambas entidades se vaya ampliando con más iniciativas de ahora en adelante para que sea cada vez más fructífera”. En efecto, este convenio ha quedado configurado como un acuerdo de mínimos y Vademécum podrá establecer otros más amplios y específicos con aquellos Colegios Oficiales de Odontólogos y Estomatólogos de España que lo deseen.

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nueva investigación Adquiere Compass Research. Nueva Investigación, empresa de estudios de mercado fundada en 1987 por Serafina Serrano, ha adquirido Compass Research, fundada por Alberto Herreros. Nueva Investigación incorpora a Alberto Herreros a su equipo, como responsable de desarrollo de negocio, que aporta su amplia experiencia como director de la División de Pharma en diferentes compañías del sector. Con esta adquisición, Nueva Investigación confirma su vocación de liderazgo en el área médico-farmacéutica y biotecnológica. Tras más de 20 años de experiencia en este ámbito a nivel nacional e internacional, Nueva Investigación sigue creciendo día a día, apostando por la búsqueda de la excelencia profesional. Además de suponer un fuerte impulso a su división de estudios medico-farmacéuticos, Nueva Investigación, mantiene asimismo una fuerte presencia en otros sectores, tales como: distribución, ocio, comunicación, finanzas, publicidad, institucional, gran consumo, etc.

(HSH). El principal objetivo de esta campaña se ha centrado en sensibilizar e informar, en el contexto epidemiológico actual, sobre el riesgo de infección por VIH para lograr fomentar la adopción de medidas necesarias de protección frente al virus. Para

trasladar este mensaje se ha desarrollado un eslogan optimista, ‘Ponte una medalla’, y se ha programado el lanzamiento de la campaña haciéndolo coincidir con las celebraciones del Orgullo de Lesbianas, Gays, Transexuales y Bisexuales (LGTB). La idea principal que pretende transmitir

el eslogan es que todo el colectivo puede “ganar su particular medalla” en la prevención del VIH desde su compromiso activo, tanto personal como social. Para una completa difusión de la campaña se ha empleado Internet donde, a través del site www.ponteunamedalla.es, se

publicis life brands Desarrolla la nueva campaña del Ministerio de Sanidad y Política Social para la prevención del VIH/ Sida en hombres que tienen sexo con hombres. Publicis Life Brands, agencia de publicidad que pertenece al grupo Publicis Healthcare Communications Group (PHCG), ha ganado recientemente el concurso del Ministerio de Sanidad y Política Social para la elaboración de la creatividad y producción de la campaña de publicidad institucional dirigida a la prevención del VIH/SIDA en hombres que tienen sexo con hombres

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noticias / servicios

puede consultar la información de la campaña del Ministerio sobre el VIH y el SIDA como: prevenir la transmisión, informaciones de interés, un tests con preguntas clave y descargas del material de la campaña. La estrategia de marketing en Internet se basará en los principales buscadores y portales generalistas, así como en sitios específicos y redes sociales con aplicaciones específicas en Facebook, Twitter y Youtube; además de la difusión en Internet, se han utilizado otras herramientas de comunicación como exterior, con distintas adaptaciones a formatos afines, y gráfica, con cartelería y folletos.

dio para identificar, determinar y clasificar las Áreas de Influencia Hospitalaria en España, según la estructura territorial organizativa sanitaria. En esta segunda entrega se han incluido las siguientes novedades: 1. Se ha incorporado todos los nuevos centros de salud, especialidades y nuevos hospitales. 2. Se incluye información según la división territorial de la Comunidad de Madrid por 15 Áreas de Salud. 3. La Región Sanitaria de Barcelona incluye en esta actualización cuatro Áreas Sanitarias. 4. Se ha incorporado un desglose de información poblacional médica por centro en un rango más amplio de especialidades médicas. La información contenida en el proyecto incluye:

Ésta es la quinta campaña anual que el Ministerio de Sanidad y Política Social presenta conjuntamente con las ONG’s y asociaciones del movimiento homosexual, como: la Federación Estatal de LGTB, la coordinadora Gai-Lesbiana de Catalunya, la Fundación Triángulo, la Confederación Española de Colegas, STOP SIDA e Hispanosida.

cegedim strategic data Anuncia que está disponible la nueva actualización del estudio de Áreas de Influencia Hospitalaria en España. Cegedim Strategic Data (CSD) ha realizado, a petición de la Agrupación de Investigación y Marketing Farmacéutico (AIMFA), la actualización con datos del año 2009/2010 de este estu-

Para hospitales: • Listado de hospitales y direcciones. • Nombre del hospital. • Datos del hospital (dirección, teléfono, provincia, CCAA). • Número de camas. • Área sanitaria. • Hospital de referencia. • Información poblacional total por área sanitaria. • Información poblacional total por hospital. • Información poblacional extranjera por área sanitaria. • Información poblacional extranjera por hospital. Información Médicos: • Población médica por especialidad del individuo. • Población médica por especialidad del servicio. Para centros de salud: • Listado de direcciones. • Nombre del centro. • Área sanitaria. • Zona básica sanitaria. • Hospital de referencia. • Tipo de centro. • Datos del centro (dirección, teléfono, provincia, CCAA).

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grupo asís Liderazgo en formación online de veterinarios. Utilizar todas las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías para ofrecer la mejor enseñanza en internet a los veterinarios y a la industria del sector. Éste es el objetivo con el que nació en junio de 2008 la unidad de Formación de Grupo Asís (http://formacion.grupoasis.com), una iniciativa pionera en el campo del e-learning veterinario, acreditada por la administración como Entidad Organizadora para la gestión e impartición de formación a demanda. Dispone, asimismo, de programas formativos acreditados por la Comisión de Formación Continuada de Profesiones Sanitarias. A lo largo de estos dos años, la actividad de Asís Formación ha recibido el aval más importante: el de los alumnos. Más de 4.000 profesionales han participado en los cursos, dirigidos tanto a veterinarios clínicos como de producción. También existe formación específica para Auxiliares de Clínica y cursos de apoyo a la gestión (fotografía para veterinarios, ofimática…). El secreto de estos cursos está en la calidad y la participación. La unidad de Formación de Grupo Asís se puso en marcha después de meses de trabajo, durante los que se seleccionaron las áreas que más pudieran interesar a los profesionales de la sanidad animal. Con la colaboración de los mejores expertos en cada una de las especialidades, se desarrollaron una serie de ideas que finalmente supusieron la puesta en marcha de los cursos y programas de formación.

Componente práctico

Todos los cursos realizados tienen un elevado componente práctico que acompaña a la teoría, necesaria para la comprensión de conceptos. Los autores de los cursos han elaborado casos prácticos y simulaciones interactivas que representan situaciones reales a las que un profesional se podría enfrentar cualquier día de trabajo. Además, la participación en los foros de debate y la posibilidad de intercambiar anécdotas, imágenes, etc. abre un nuevo mundo de aprendizaje para un sector que necesita una formación permanente. El balance de este año ha sido francamente positivo. Además de los miles de alumnos titulados en el campus virtual de Grupo Asís, las encuestas de evaluación efectuadas dan una nota superior al 9. Otro dato muy significativo es el porcentaje de alumnos matriculados que finalizan los cursos, un 85%, un índice elevado para este tipo de enseñanza en la red. Títulos de algunos cursos: - Novedades terapeúticas Insuficiencia Cardiaca - Iniciación a la Electrocardiología - Electrocardiografía: identificación de arritmias - Diagnóstico y tratamiento. Problemas cardiacos - Demodicosis - Oncología - Gestión de clínicas veterinarias - Odontología felina y canina (...)

noticias / servicios

Para el precio de suscripción de la entrega 2009/2010 del proyecto, se tendrá en cuenta si el laboratorio pertenece a AIMFA o no, siendo los precios de esta actualización menos de la mitad del precio del año pasado.

cesif Junto con STANPA ofrece formación al sector cosmético para adaptarse a las novedades legislativas. El Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) y la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (STANPA) han firmado un acuerdo de colaboración en virtud del cual unen su experiencia y conocimiento del sector cosmético para ampliar

la formación de los profesionales que forman parte de él, de manera que puedan adaptarse a los cambios que establece la nueva legislación a nivel europeo. España ocupa el quinto puesto en importancia en el mercado de productos cosméticos de la UE-27, por detrás de Alemania, Francia, Inglaterra e Italia. Genera un consumo de unos 7.500 millones de euros al año, una exportación en torno a los 1.800 millones euros/año y alrededor de 83.000 empleos directos e indirectos. Se trata por tanto de un potente sector económico. Igualmente, es un sector en el que cobra una enorme importancia garantizar la seguridad de los productos, ya que se encuentra a caballo entre el consumo y la salud. Es por ello que cuenta con una

legislación muy rigurosa que ha actualizado el Reglamento (CE) Nº 1223/2009 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 30 de noviembre, sobre los productos cosméticos, aplicable a partir del 11 de julio de 2013. El nuevo Reglamento 1223/2009 introduce novedades como un sistema centralizado y electrónico de notificación de la información, la obligación de declarar la utilización de nanomateriales y la obligación de notificar los efectos adversos que se produzcan a la autoridades competentes, entre otras. Mantener al tanto a sus asociados de estas y otras novedades legislativas y ayudarles a adaptarse a ellas son dos de los objetivos que se marca STANPA como representante del sector. El acuerdo con CESIF está en línea con esta

finalidad. De esta forma, el Máster en Cosmética y Dermofarmacia impartido por el centro, que este año alcanza su XVIII edición, está orientado a proporcionar especialización en todas las áreas que rodean a los productos cosméticos, haciendo especial hincapié en la formación en sistemas de calidad y buenas prácticas de fabricación.

caja alta Traslada sus oficinas. CAJA ALTA Servicios Editoriales, acaba de trasladar su oficina a Pozuelo de Alarcón (Madrid), Avenida de Europa, nº 11, oficina D. Código Postal 28224. El resto de los datos que poseían de contacto se mantienen.

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noticias / MERCADO OTC

convenio para la promoción de la educación sanitaria en el autocuidado de la salud El objetivo es favorecer la educación sanitaria de la población en el uso de los medicamentos no sujetos a prescripción y productos destinados al autocuidado de la salud, mediante la formación del farmacéutico.

l Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos y la Asociación para el Autocuidado de la Salud (ANEFP) han suscrito un convenio de colaboración para la promoción y el impulso de la educación sanitaria de la población en el uso de los medicamentos no sujetos a prescripción y productos destinados al autocuidado de la salud, con el objetivo de contribuir a garantizar su uso racional y adecuado para los ciudadanos con el asesoramiento y consejo de los farmacéuticos en la oficina de farmacia. Fruto del acuerdo firmado, el Consejo General de Farmacéuticos promoverá entre Consejos Autonómicos, Colegios de Farmacéuticos y colegiados actividades de formación e información para fomentar entre la población el autocuidado de la salud, mediante el asesoramiento en la utilización racional y adecuada de los medicamentos no sujetos a

prescripción así como de otros productos destinados al autocuidado de la salud. “El objetivo es avanzar en el uso adecuado de estos medicamentos, y trasladar a la sociedad que, como medicamentos que son, pueden tener efectos indeseados si no son bien utilizados, de ahí la importancia de contar siempre con el asesoramiento de un farmacéutico en la oficina de farmacia”, ha señalado Carmen Peña, presidenta del Consejo General de Farmacéuticos.

Asesoramiento farmacéutico

Las 21.166 farmacias españolas ofrecen cada día miles de consejos sanitarios relacionados con la dispensación de medicamentos que no requieren prescripción médica. Este hecho pone de manifiesto el papel fundamental que juega la farmacia, como establecimiento sanitario, y el farmacéutico, como experto universitario en el medicamento, a la hora de garantizar una correc-

ta dispensación y seguimiento de todos los medicamentos, precisen o no de receta. “La labor de asesoramiento del farmacéutico es fundamental en todo lo relacionado con el medicamento, pero es más importante si cabe en el caso de los medicamentos que no precisan receta, ya que en la mayoría de las ocasiones es el único profesional sanitario al que accede el usuario, de ahí la importancia de fomentar las actividades recogidas en el convenio suscrito”, ha destacado Carmen Peña. Por su parte ANEFP, para facilitar toda la labor de asesoramiento sanitario que los farmacéuticos realizan en su práctica diaria, promoverá entre sus asociados el envío al Consejo General de Farmacéuticos de la información necesaria y actualizada sobre los medicamentos no sujetos a prescripción y sobre aquellos otros productos de autocuidado, para que el Consejo General de Farmacéuticos pueda

Carmen Peña, presidenta del Consejo General de Farmacéuticos y Jaume Pey, presidente de ANEFP.

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elaborar contenidos profesionales en sus sistemas de información -bases de datos, publicaciones, portal en internet-, orientados a los farmacéuticos de oficina de farmacia y al público en general. Jaume Pey, presidente de ANEFP, ha querido destacar la importancia de este acuerdo, que dará continuidad a la colaboración entre la industria farmacéutica y los profesionales farmacéuticos, con el fin de que los ciudadanos dispongan de toda la información y asesoramiento necesario para desarrollar un autocuidado responsable de su salud. “Hoy renovamos el compromiso que ambas instituciones tenemos con el ciudadano para que, con el consejo farmacéutico y los medicamentos sin receta y productos de autocuidado, puedan dar respuesta a su demanda de participar más activamente en el cuidado de sus sintomatologías menores”.

Base de Datos del Conocimiento Sanitario, Bot PLUS

El convenio recoge también el compromiso de ambas partes a promover, entre administraciones sanitarias y entidades sanitarias privadas, que los medicamentos no sujetos a prescripción y otros productos para el autocuidado de la salud, estén también incluidos en todos los programas informáticos de ayuda a la prescripción. Con este fin, reconocen la Base de Datos del Conocimiento Sanitario, BOT Plus, como el sistema de información sobre medicamentos más completo. Este acuerdo facilitará también en el futuro la puesta en marcha, entre otros, de acciones formativas conjuntas, campañas de educación sanitaria a la población o la convocatoria de premios para impulsar la implicación de los profesionales farmacéuticos en la labores de asesoramiento y consejo a la población en este tipo de medicamentos y productos para el autocuidado de la salud.

noticias / MERCADO OTC

Indasec Pant Nueva gama de ropa interior absorbente más segura e higiénica para la incontinencia urinaria de adultos. Indasec amplía y renueva Indasec Pant, la línea de ropa interior absorbente para la incontinencia urinaria de adultos de Laboratorios Indas. Resultado de su apuesta constante por la innovación, esta nueva gama de productos tipo pull-up ofrece la máxima protección ante las pérdidas de orina de forma discreta y confortable. Gracias a un sistema único de barreras anti-escapes transversales y laterales, los nuevos Indasec Pant aportan una total seguridad y libertad de movimientos al paciente, tanto de día como de noche, gracias también a su cintura súper elástica, que se adapta a cualquier complexión. Asimismo, su núcleo absorbente más amplio y reforzado con un sistema de canales contribuye a una rápida filtración y difusión de la orina. Toda la gama cuenta además con un doble sistema de hilos elásticos que permiten una fijación perfecta al cuerpo, como si se tratase de ropa interior, y un tratamiento neutralizante del olor, garantizando así una total discreción e higiene, ya que es rasgable por el lateral y cuenta con una cobertura exterior transpirable. Indasec Pant está disponible en dos niveles de absorción (Plus y Súper) y dos tallas (Mediana y Grande) para que los pacientes con incontinencia moderada encuentren el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

tensamente. En verano los pies cobran protagonismo por lo que una buena hidratación es fundamental para mantener su aspecto saludable.

Para lograrlo, la nueva reformulación de la crema Talones Agrietados de Dr. Scholl contiene Active Repair K+, una queratina funcional que favorece el proceso natural de regeneración de la piel. Además, la nueva crema incluye en su composición otros ingredientes activos que proporcionan una hidratación intensiva junto a propiedades calmantes y antibacterianas. Talones Agrietados Active Repair K+, proporciona efectos visibles en tres días.

durex La firma dona más de 700.000 preservativos para la prevención del VIH. Como apoyo a la campaña del Ministerio de Sanidad ‘Ponte una medalla, protégete’ Durex ha donado 225.000 preservativos y 225.000 sachets de lubricante que se han repartido en diversas celebraciones del Día del Orgullo Gay. En lo que va de año la empresa ha donado más de 700.000 preservativos y calcula que cerrará este ejercicio superando la cifra de 1.000.000 de unidades. Entre otras, Durex canaliza sus donaciones a través del Ministerio de Sanidad, cuyas campañas respalda, y por medio de entidades y profesionales que realizan una función social o educativa en la prevención, como Médicos del Mundo, Cruz Roja, Institutos de Sexología, Centros de planificación… Aunque la incidencia mundial del VIH se ha estabilizado, es indispensable continuar fomentando la prevención de forma constante. Con este objetivo, Durex ha establecido una relación continuada de apoyo y colaboración con las instituciones, los profesionales y las ONGs que trabajan para mejorar la prevención y frenar el desarrollo del virus.

talones agrietados Piel suave y flexible, ahora con queratina. Dr. Scholl ha reformulado su Crema Talones Agrietados, diseñada específicamente para eliminar las grietas en la piel de los talones e hidratarlos in-

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R&D UPDATE

CTI prospectives sponsored by

CTI PROSPETIVE IS a rapid alert on news and views from Clinical Trials Insight, bringing you an exclusive insight into the latest developments in the literature and in the market place every month. All CTI Perspectives articles contain their source reference, and for Literature Highlights items the accession number of the relevant Clinical Trials Insight assessment is given so that you can find the full evaluation within the Clinical Trials Insight database if you want (just click on the highlighted reference number). Remember though, that you will only be

able to access assessments for which you have a valid subscription. CTI Perspectives has the following sections: • Literature Highlights - the latest and most significant articles, published in the world’s literature. • R&D Update - latest developments in the world of drug research & development. • Market News - commercial news, drug launches and approvals, and other market news. • Market Introductions - worldwide drug launches identified over the previous 12 months.

FDA Panel Review Should Go Well for Brilinta Predictable Caveats Should Not Derail Drug Name: Brilinta (ticagrelor) Developer: AstraZeneca (AZN) Indication: Acute Coronary Syndromes (ACS) Probability of Approval: 91%(B) Developmental Stage: U.S. and E.U. Regulatory Review Next Catalyst: Cardiovascular and Renal Drugs Advisory Committee NDA Review, tomorrow For background, see inThought Research: Brilinta’s Strong Momentum Into FDA Panel, July 19, 2010; Brilinta Looking Better than Effient, March 29, 2010; Brilinta Set to Take On Plavix and Effient, January 25, 2010; The Problems with Prasugrel, Part II, January 20, 2010; Three Cardiology Drugs Gain Attention, September 10, 2009; and Introduction to Novel Antithrombotics for ACS, July 13, 2009.

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R&D UPDATE

inthought research July 27, 2010 Leon Henderson, MD • No major surprises are contained in the FDA briefing documents for tomorrow’s Cardiovascular and Renal Drugs Advisory Committee meeting to consider U.S. approval of AstraZeneca’s (AZN) Brilinta (ticagrelor), a potential competitor to Plavix (clopidogrel) and Effient (prasugrel). • The documents reinforce Brilinta’s benefit-risk profile outlined in six inThought Research Reports published since July 2009. Brilinta’s inThought Approvability Index score remains 91%(B) for acute coronary syndromes (ACS). • The greatest threat to an immediate approval recommendation is Brilinta’s inferior performance in North American cohorts. Although the degree to which usage of higher dose aspirin in such populations contributes to muted Brilinta advantage will be debated at the panel meeting, FDA reviewers appear to favor additional study after approval, not before. • inThought expects the FDA panel to reward Brilinta’s international evidence of therapeutic benefit in both interventionally and medically managed (STand non-ST elevation) myocardial infarction and unstable angina scenarios.

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GENTE

Maribel Bainad Nueva directora de marketing de Lacer Maribel Bainad, se ha incorporado a Lacer como directora de marketing de la División Farma. Reportando al director comercial, dirige el equipo de product managers así como también la supervisión de las actividades de Estudios de Mercado y Efectividad de Fuerza de Ventas. El portafolio de productos en promoción incluye 10 marcas orientadas a medicina general y especialistas, e indicadas en riesgo cardiovascular, artrosis, dispepsia y alergia. Bainad, Licenciada en Farmacia, aborda este puesto aportando su experiencia profesional en la industria farmacéutica en la que ha ocupado diferentes cargos como licensing manager, project manager de la División Hospitalaria Internacional y product manager senior de la División Hospitalaria en Grupo Ferrer. Antes de su incorporación a Lacer, trabajó en las Unidades de Negocio de Oncología y Medicina General como product manager senior en Bayer Schering Pharma.

cristina díaz innuo incorpora la figura del social media manager innuo ha anunciado la incorporación de Cristina Díaz como social media manager. Cristina es Licenciada en Comunicación Audiovisual por la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona y ha desarrollado gran parte de su carrera profesional en el ámbito del periodismo. En los últimos cinco años ha colaborado en medios como Yo Dona, Woman, Calle 20, TVManía, Playboy o el diario Público en temas de cultura, tendencias, arte contemporáneo y diseño. La experiencia en comunicación de Cristina Díaz se completa con su labor como responsable de prensa en varios eventos vinculados a la vida cultural de Barcelona, como el festival The Influencers (CCCB) o el certamen de videoarte Loop. Paralelamente, a lo largo de su trayectoria ha trabajado en medios digitales y, en colaboración con agencias como Herraiz & Soto o Pavlov, ha desarrollado contenidos para blogs, redes sociales y otras plataformas online para clientes como Telefónica, Fundació ‘la Caixa’ o Volkswagen, entre otros. Cristina se incorpora al equipo de innuo de online branding y marketing digital, con la responsabilidad de gestionar la presencia de marcas en el medio social y velar por su reputación online. Según declaran Joan Asensio y Xavier Lorenz, socios-directores de innuo, “internet y las redes sociales han transformado las reglas de la comunicación entre las marcas y sus stakeholders. Este nuevo entorno colaborativo supone una excelente oportunidad para compartir conocimientos, experencias, objetivos y sensibilidades entre todos los agentes que participan en la cadena de valor de la salud y los pacientes pueden ser sus principales beneficiarios. Nuestra agencia trabaja en proyectos destinados a crear y dinamizar estos escenarios y para ello contamos con un excelente equipo de profesionales, al que ahora se suma Cristina”.

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Carme Jordà Nueva directora de recursos humanos de sanofi-aventis Sanofi-aventis ha anunciado el nombramiento de Carme Jordà i Pujol, como nueva directora de recursos humanos de la filial española. Formará parte del Comité de Dirección de la compañía y reportará directamente a Jérôme Silvestre, presidente y director general de la filial española. El presidente y director general de sanofi-aventis afirmó: “la incorporación de Carme supone un paso importante en el proceso de cambio de modelo que la compañía está experimentando, su experiencia internacional en diferentes sectores nos aportará una nueva visión en la gestión de los recursos humanos de la filial española”. Carme proviene de Campbell Soup Company, una multinacional de la alimentación líder en su sector que cuenta con más de 10.000 empleados en 120 países, donde ha sido la vicepresidenta de recursos humanos para Europa. Carme Jordà i Pujol posee una extensa trayectoria profesional en el área de recursos humanos, desarrollada en multinacionales de diversos sectores (principalmente químico y de consumo). En los últimos 10 años ha ocupado diversos puestos de responsabilidad a nivel internacional. Posee un Doctorado en Recursos Humanos y Organizaciones por la Universitat de Barcelona, es Licenciada en Psicología Social y Diplomada universitaria en Traducción e Interpretación por la Universitat Autònoma de Barcelona. Además ha cursado un MBA part-time por ESADE.

ana muñoz Nueva directora de Global Healthcare Madrid Ana Muñoz ha sido nombrada directora de la oficina de Madrid de la agencia Global Healthcare. Muñoz es Licenciada en Farmacia y tiene un Máster en Dirección Comercial y Marketing por CESEM-IDEM. Cuenta con una amplia experiencia en gestión de equipos, desarrollo de negocio, relaciones con profesionales, comunicación e investigación de mercados. Durante los cuatro últimos años, Muñoz ha trabajado en consultoría de marketing estratégico/ ventas para diferentes compañías del ámbito de la salud, (Incimed, Cegedim Dendrite), cubriendo distintas áreas y grupos terapéuticos. Anteriormente había desarrollado su carrera profesional en compañías como Wyeth-Lederle, MSD, J&J, y Boots Healthcare, donde fue directora de marketing para España y Portugal. En palabras de Muñoz, “Incorporarme a Global Healthcare Madrid supone un reto y una gran oportunidad. Estoy segura de que con mi experiencia en el sector farmacéutico y el excelente equipo de profesionales de la agencia podremos reforzar en buena medida nuestra presencia en el mercado madrileño”. Global Healthcare tiene oficina en Madrid desde el año 2004.

GENTE

Jordi Berenguer Nuevo marketing manager en Mylan Pharmaceuticals La multinacional americana Mylan Pharmaceuticals incorporó el pasado marzo a Jordi Berenguer como nuevo marketing manager. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE y Máster PIM en la Universidad HEC-Hautes Études Commerciales en Paris, Jordi se responsabilizará del área de marketing de la compañía, dando apoyo a toda la organización en las áreas de Farmacia, Atención Primaria, Especialistas y Hospitales, y reportando a Jesús Castillo, actual director comercial. A pesar de que se trata de su primer contacto con la industria farmacéutica, Berenguer cuenta con una amplia trayectoria en el sector de gran consumo, con 7 años de experiencia en la multinacional Unilever España, en la que desarrolló su carrera dentro de las áreas de finanzas corporativas y controlling, marketing y trade marketing, siendo responsable de marcas como Knorr, Lipton y Maizena.

cristina busquets y leticia mesado Nuevas incorporaciones en el departamento de cuentas de Saatchi&Saatchi Healthcare Cristina Busquets y Leticia Mesado se han incorporado recientemente a Saatchi&Saatchi Healthcare como ejecutivas de cuentas, para reforzar el equipo de servicio al cliente de la agencia. Cristina Busquets es Licenciada en Periodismo por la UAB y asumirá principalmente proyectos de sanofiaventis y Almirall. Leticia Mesado, por su parte, estudió Publicidad y Relaciones Públicas en la Universidad Cardenal Herrera – CEU de Valencia y se responsabilizará de clientes del ámbito consumer healthcare como Puig, Reckitt Benckisser o Sara Lee. Ambas han trabajado en el sector de la comunicación, con experiencia en agencias de publicidad y nuevas tecnologías.

elena rodríguez Nueva incorporación en Ene Life Elena Rodríguez se suma al equipo de Ene Life como supervisora de cuentas. Elena es Licenciada en Farmacia por la Universidad Complutense de Madrid y posee un Máster en Industria Farmacéutica y Parafarmacéutica. Inició su carrera profesional en el departamento de Trade-Marketing y Merchandising de L´Oréal. Después de esa experiencia en gran consumo, entró en el Departamento Científico de Ene Life, trabajando en proyectos de gran envergadura para clientes de la talla de Lilly, Roche y GSK, entre otros. Su siguiente paso fue completar su trayectoria profesional como jefa de Formación y Comunicación en Laboratorios Phergal.

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alicia gil Nueva directora de GlobalView Events Alicia Gil se ha incorporado a Global Healthcare como responsable de la división de Eventos y RRPP, Global View Events. Gil, diplomada en Turismo y con un Postgrado en Gestión y Organización de Eventos, inició su carrera profesional en 1993 trabajando en diferentes hoteles en Barcelona, Londres, Boston y París. Está vinculada a la industria farmacéutica desde hace unos 10 años, primero trabajando en una OPC (Organizadores Profesionales de Congresos), donde organizaba congresos para sociedades médicas y eventos para la industria farmacéutica, y los últimos 8 años formando parte de los departamentos de congresos de Laboratorios Esteve y Boehringer Ingelheim respectivamente. Con esta incorporación, Global Healthcare sigue apostando fuerte por sus divisiones especializadas: Global View Events, Global Healthcare Interactive y Global Stand/Health.

Raul Kohan Director general de la nueva joint-venture de salud animal: Merial-Intervet Sanofi-aventis y Merck & Co han anunciado el nombramiento de Raul E. Kohan como director general de la futura joint-venture de salud animal. Sanofi-aventis y Merck, conocida como MSD fuera de Estados Unidos y Canadá, tienen la intención de fusionar Merial e Intervet/Schering-Plough, para crear un nuevo líder mundial de salud animal que se llamará Merial-Intervet. En la actualidad, Raul Kohan es presidente de Intervet/ScheringPlough, la división de salud animal de Merck. Ejercerá sus nuevas funciones cuando la nueva joint-venture sea aprobada por las autoridades reglamentarias y concluya la operación, que tendrá lugar en el 1er trimestre de 2011. “Raul Kohan dirigirá esta nueva empresa líder en salud animal“, declaró Christopher A. Viehbacher, director general de sanofi-aventis. “Los talentos, productos y experiencia de ambas compañías son complementarios y crearán una empresa que contará con una gran cobertura geográfica y de mercado. Como resultado, esperamos que la nueva joint-venture Merial-Intervet genere un crecimiento significativo“. Raul Kohan es vicepresidente ejecutivo y presidente de salud animal global de Merck. Entró en Schering-Plough en 1984 y, desde entonces, ha ocupado diversos cargos de responsabilidad cada vez mayor. Fue director adjunto de salud animal y vicepresidente senior de excelencia empresarial y servicios administrativos en Schering-Plough Corporation. Con anterioridad, estuvo encargado de la supervisión de operaciones de especialidades del grupo Schering-Plough, que comprendía salud animal y productos sanitarios de gran consumo. Kohan está Licenciado por la academia militar del general San Martín, en Argentina y posee un M.B.A. en economía por la universidad de Buenos Aires.

GENTE

Eduardo Piñero Nuevo associate marketing director de Astellas Eduardo Piñero acaba de incorporarse a la posición de associate marketing director de Astellas, reportando al director general José María Martín Dueñas. Eduardo es Licenciado en Farmacia por la UCM y posee un Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA) por el IE. En junio de 2005 se incorporó a Astellas proveniente de Lilly, asumiendo el cargo de product manager de Vesicare y un año más tarde fue promocionado a la posición de marketing manager (Ocas y Vesicare). Como parte de su desarrollo profesional, Eduardo fue en 2007 promovido a la central de Astellas en UK a la posición de brand manager de Eligard y posteriormente como associate brand director (Eligard) en APEL. En su nueva etapa en la filial española, Eduardo se hará cargo de la totalidad del equipo de marketing para las áreas de Urología, Dermatología, Antiinfecciosos, Dolor y Marketing Capabilities.

mariano ucar Nombrado vicepresidente del Consejo de Administración de Faes Farma A propuesta de la Comisión de Nombramientos y Retribuciones de Faes Farma, el Consejo de Administración de la Sociedad ha acordado por unanimidad nombrar vicepresidente del Consejo de Administración al Consejero Mariano Ucar Angulo.

Manuel Machuca 9º Premio Eupharlaw a la Personalidad del Año 2009 en el sector farmacéutico European Pharmaceutical Law Group (Eupharlaw), presidido por Manuel Amarilla, concede anualmente desde 2001, el Premio Eupharlaw, a la personalidad del año en el sector farmacéutico. En esta ocasión, Eupharlaw decidió por unanimidad conceder el 9º Premio Eupharlaw, a la personalidad del año 2009 en el sector farmacéutico a Manuel Machuca, farmacéutico y vicepresidente de OFIL, por su contribución a la mejora de la información terapéutica de los ciudadanos mediante la atención farmacéutica. Manuel Amarilla declaró: “En especial, se ha valorado su decidida apuesta por la atención farmacéutica, labor tan necesaria como útil, para la salud de los ciudadanos”. El premio se entregó el pasado 8 de julio, en una cena privada en el Casino de Madrid. Anteriores premiados por Eupharlaw: José Manuel Martínez-Pereda (2001), Ana Pastor (2002), Joachim Ohnesorge (2003), Marina Geli (2004), José Martínez Olmos y David J. Graham (2005), Carmen Peña López (2006), Luciano Moscardini (2007), y Cristina Avendaño (2008).

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Jaume Rodó Nuevo director de exportación de Kern Pharma Kern Pharma, empresa dedicada al desarrollo, fabricación y comercialización de productos farmacéuticos y uno de los líderes en producción de medicamentos genéricos, en su apuesta por la expansión internacional como uno de sus objetivos para el crecimiento, ha nombrado a Jaume Rodó como nuevo director de exportación. Jaume Rodó, Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Barcelona y MBA Internacional por ESADE, se ha incorporado a Kern Pharma como director de exportación, teniendo entre sus retos más inmediatos el desarrollo internacional de la compañía a través de las filiales de la empresa o a través de empresas distribuidoras de productos dependiendo del país. Para desarrollar su actividad deberá definir la estrategia a utilizar así como crear la estructura departamental necesaria para dar soporte a dicha estrategia. Tiene una dilatada experiencia de más de 18 años en posiciones directivas en sectores del ámbito de las Ciencias de la Salud (Farmacéutico, Diagnóstico, Hospitalario), entre las que cabe destacar empresas como BioSystems, Almirall-Prodesfarma, Laboratorio Seid o Trifermed Group, donde ha ocupado cargos de responsabilidad en las áreas de Exportación, Licencias y Desarrollo de Negocio, Expansión Internacional y Dirección General.

Teresa Rodó Nueva directora gerente del centro de producción farmacéutica de Boehringer Ingelheim en Sant Cugat del Vallès Boehringer Ingelheim ha nombrado a la Dra. Teresa Rodó nueva directora gerente del área de producción farmacéutica de la planta de Boehringer Ingelheim ubicada en Sant Cugat del Vallès, Barcelona. La Dra. Teresa Rodó, quien lleva más de trece años en la compañía, es Doctora en Ciencias Químicas y Diplomada en Ingeniería Química por la Universidad Técnica de Viena. Se incorporó a Boehringer Ingelheim España en diciembre de 1997 como jefe del Laboratorio de Materias Primas en Control de Calidad, función que ejerció hasta diciembre de 1999, fecha a partir de la cual ha ocupado distintos cargos dentro de diferentes departamentos de la compañía como Aseguramiento de Calidad, hasta junio de 2001; Gestión de Materiales y Secretaría del Comité Ejecutivo, hasta marzo del 2003. La Dra. Rodó cuenta con una larga experiencia internacional dentro del Grupo Boehringer Ingelheim. En marzo del 2003 ocupó el puesto de manufacturing pharma dentro del Corporate Division MP Americas y Corporate Division Pharmaceuticals Production, en Ingelheim (Alemania). Posteriormente, en diciembre de 2007, asumió la posición de associate director of Ben Venue Lab., en Cleveland (EEUU), regresando a la sede central de Boehringer Ingelheim en octubre del 2008, para ocupar el puesto de senior manager en la División Corporativa en Human Resources & Operations en Ingelheim, cargo que ha ejercido hasta el momento.

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COMPETENCIAS ACTUALES DE LIDERAZGO Andrés Hernández Vicedo Departamento Comercial y de Marketing. Grupo ASACpharma

Definiciones.

Como continuación del anterior artículo, sobre las competencias actuales de liderazgo publicado en esta revista (PMFARMA nº 101, Septiembre-Octubre 2009), he querido plasmar las definiciones de cada una de las competencias”que se contemplaban en el mismo.

INTRODUCCIÓN Como breve recordatorio, del anterior artículo, interesa recordar la definición de competencias1 como “los conocimientos que se han adquirido a lo largo de la vida, la experiencia y las habilidades, adquiridas o innatas”. Figura 1. En el artículo anterior, se partía de siete áreas del conocimiento, relacionadas con el liderazgo: 1. Inteligencia Emocional. 2. Coaching. 3. Programación Neurolingüística.

4. Eneagrama de la personalidad. 5. Liderazgo. 6. Motivación. 7. Comunicación. A partir de estas siete áreas se elaboró la relación de competencias que, en la mayoría de los casos, eran coincidentes en algunas de éstas. En el cuadro de la figura 2 se contemplan cada una de las áreas del conocimiento con sus competencias correspondientes. Antes de pasar a definir cada una de las competencias elaboraremos la

Figura 1: Esquema de competencias

competencias

habilidades conocimientos

cualidades experiencia

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Especial FORMACIÓN

Figura 2: Cuadro resumen de las competencias de liderazgo. autoconciencia (autoconocimiento)

c. escrita

c. verbal c. no verbal

habilidades de comunicación

comunicación

motivar a su equipo

motivación

autocontrol inteligencia emocional

tema de decisiones

empatia

organización y coordinación desarollo y evaluación del rendimiento

habilidades sociales

competencias de liderazgo liderazgo

sondeo coaching

comunicación intrapersonal

positividad

pnl

eneagrama

relación de las mismas, agrupando y simplificando todas las que aparecen en la figura 2.

INTELIGENCIA EMOCIONAL También esta competencia global incluye a otras:

RELACIÓN DE COMPETENCIAS DE LIDERAZGO

•Autoconciencia o autoconocimiento. •Autocontrol. •Empatía. •Habilidades sociales.

Se incluyen las competencias generales que, en la mayoría de las ocasiones, incluyen otras más específicas. LIDERAZGO En el primer artículo citaba que el liderazgo, al igual que otras áreas del conocimiento, se podía considerar como una competencia; ésta, a su vez englobaría otras más, como son:

•Toma de decisiones. •Organización y coordinación. •Desarrollo y evaluación del rendimiento. •Confianza en sí mismo. •Positividad. COMUNICACIÓN Esta competencia se puede desglosar en varias más: •Comunicación intrapersonal. •Comunicación interpersonal. •Comunicación escrita. •Comunicación verbal. •Comunicación no verbal. •Sondeo •Escucha.

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habilidades de comunicación escucha

confianza en si mismo

conocimiento de los demás

automotivación (proactividad)

MOTIVACIÓN Podemos incluir dos competencias:

•Automotivación (proactividad). •Habilidad para motivar a su equipo. DEFINICIONES DE LAS COMPETENCIAS DE LIDERAZGO Se incluyen, a continuación, las definiciones y/o información adicional acerca de cada una de ellas; ya que, en algunos casos, es muy difícil definir alguna competencia. LIDERAZGO2 He elegido para esta área del conocimiento/competencia la definición de James C. Hunter; según este autor, liderazgo es, disponer de habilidades para influir sobre la gente, para que trabaje con entusiasmo en la consecución de los objetivos, en pro del bien común y con el carácter que inspira confianza.

comunicación interpersonal proactividad

Toma de decisiones3 Toda decisión lleva implícito el riesgo de equivocarse, pero decidir es algo inevitable porque hasta el hecho de no tomar ninguna decisión, es decidir dejar que las cosas sigan el curso que están llevando. La toma de decisiones puede ser, o bien en coordinación con su superior, o de forma autónoma. La toma de decisiones incluye un proceso completo: 1. Establecer objetivos. 2. Identificar problemas. 3. Desarrollar alternativas. 4. Evaluar alternativas. 5. Elegir una alternativa. 6. Implantar la decisión. 7. Controlar y evaluar. Organización y coordinación4. Se refiere a organizar y coordinar, tanto su propio trabajo como el de su equipo. Estas habilidades son responsabilidad del líder, para conseguir que los miembros de una unidad sean un equipo y no un grupo. Esto se habrá conseguido cuando los miembros del equipo perciban que tienen un objetivo común, se identifiquen como miembros del equipo y se perciban como una unidad diferenciada de las demás y, por último, desarrollen normas formales de comportamiento que regulen las relaciones. Desarrollo y evaluación del rendimiento. El término “desarrollo” es un término más

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amplio que la formación. Se refiere a un cambio de actitudes, habilidades y conocimientos que afectan a la persona, en su totalidad. Las herramientas que tiene el líder para el desarrollo de un colaborador son: 1. La delegación de funciones y tareas, 2. La motivación y 3. La claridad de la información y la formación. Los cambios producidos a través del desarrollo afectan tanto al ambiente laboral como al familiar y social. El desarrollo se encuentra un escalón más arriba de la formación, que sólo afecta al ámbito laboral. La evaluación del rendimiento es una técnica de gestión de recursos humanos que permite determinar la actuación de cada una de las personas de la organización, en relación a una serie de factores establecidos de antemano y, en consecuencia, su aportación a la consecución de los objetivos individuales, departamentales y globales. Es una evaluación formal, que se realiza anualmente y que contrasta lo previsto con lo realizado, por cada trabajador. La evaluación del rendimiento debe tener como objetivo el desarrollo del colaborador. Es decir, la evaluación no tiene un propósito sancionador, sino un propósito de estimular el progreso y el aprendizaje del colaborador. Confianza en sí mismo La tienen aquellas personas con una autoestima muy alta, que son conscientes de sus posibilidades que activa y aplica, funcionando a pleno rendimiento. Para adquirirla es necesario hacer una evaluación justa de las propias capacidades, poniendo especial atención en todas las oportunidades en que la persona ha hecho las cosas satisfactoriamente. Prestar más atención a los logros que a los fracasos permitirá desarrollar la autoestima y el entusiasmo necesarios para afrontar las nuevas situaciones. 3

Positividad Martin Seligman fue quien acuñó el término de Psicología Positiva y quien más tiempo ha dedicado a su estudio. Se puede definir el término positividad, como mi percepción de que siguen pasando cosas agradables y de que soy yo quien puede provocarlas. “El hombre es el resultado de sus pensamientos, lo que piensa es”. Mahatma Ghandi

COMUNICACIÓN. La palabra comunicación procede del latín, “comunis”, que significa común. Podemos definir comunicación, como el conjunto de medios, a través de los cuáles las personas se comunican entre sí. Dependiendo de si la misma se realiza entre personas o de la persona consigo misma, podemos hablar de comunicación interpersonal o intrapersonal, respectivamente. Dentro de la comunicación interpersonal podemos distinguir entre, comunicación escrita, comunicación verbal y comunicación no verbal. Comunicación escrita. Los comunicados escritos son memorandos, cartas, correo electrónico, fax, publicaciones en las organizaciones, noticias publicadas en los tablones de anuncios y cualquier otro medio de transmitir por escrito palabras o símbolos. Comunicación verbal. También se llama comunicación oral, siendo el principal medio para transmitir mensajes en la comunicación. Discursos, encuentros formales entre dos personas o discusiones en grupo y sistemas informales de reuniones son las formas populares de comunicación verbal. Comunicación no verbal. En presencia de otras personas siempre se emiten mensajes, sobre sí mismo a los demás, por medio de la cara y del cuerpo. Los mensajes no verbales son recibidos de forma no consciente, a modo de impresiones no identificadas.

La evaluación del rendimiento debe tener como objetivo el desarrollo del colaborador. No tiene un propósito sancionador, sino de estimular el progreso del colaborador.

Los componentes conductuales de la comunicación no verbal son: 1. Mirada. 2. Expresión facial. 3. Postura corporal. 4. Gestos. 5. Movimiento de las piernas/pies. 6. Distancia/proximidad. 7. Apariencia personal. Por último hay dos técnicas de comunicación muy importantes que interesa desarrollar: sondeo y escucha. Sondeo9 El diccionario de la Real Academia Española, define sondeo como la acción y efecto de sondear. Y define sondear como hacer las primeras averiguaciones sobre alguien o algo.

Tabla 1: Claves para saber escuchar Interesarse, realmente, por lo que el otro nos dice. Olvidarse de sí mismo y centrarse en oír y percibir al interlocutor. Comprender que el protagonista es el otro, no uno. No preocuparse por causar buena impresión o mostrar inteligencia. Mirar a los ojos, a la cara de quien nos habla. Respetar el ritmo ajeno del relato. Tener una escucha activa, formular preguntas pertinentes, asentir. No impacientarse. Si carece de tiempo, decirlo claramente. No interrumpir para contar la propia historia, para asumir protagonismo. “Demasiados ejecutivos piensan que son maravillosos con las personas porque hablan bien. No se dan cuentan de que ser maravillosos con las personas significa escuchar bien”. Peter Drucker.

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A grandes rasgos, podemos distinguir dos tipos de sondeos: 1.Sondeos abiertos: se utilizan con personas comunicativas. El propósito de un sondeo abierto es descubrir o ampliar información. 2.Sondeos cerrados: se utilizan con personas poco comunicativas. El propósito de un sondeo cerrado es que la otra persona nos diga “sí” o “no” o bien que escoja entre las alternativas que le proponemos. Escucha3 y 8 Las personas que saben escuchar muestran, por lo general una gran curiosidad e interés por los demás y se entregan entusiasmados al acto de percibir el mensaje que está emitiendo la otra persona, olvidándose de ellos mismos. Tienen una conciencia precisa de que, mientras el otro habla, es el protagonista absoluto de la situación. En la tabla 1 se incluyen algunas claves para saber escuchar. INTELIGENCIA EMOCIONAL5 Daniel Goleman la define como la capacidad de las personas para dirigir sus emociones. Autoconciencia o autoconocimiento5 Es la capacidad para darse cuenta de las propias facultades y para descubrir aquello que nos conviene o nos gusta hacer. Autocontrol6 Es la habilidad que nos permite controlar, adecuadamente, nuestras emociones. Las personas que lo consiguen son, generalmente, tranquilas, pacientes, poco impulsivas y saben trabajar bien bajo presión. Dominar esta habilidad es fundamental para las relaciones interpersonales, la comunicación y la resolución de problemas.

satisfactorias con otros e identificarse con otros seres humanos y convertirse en un miembro cooperativo, constructivo y eficaz del equipo de trabajo. MOTIVACIÓN 3,7 y 9 Según el diccionario de la Real Academia Española9, motivación es: “ensayo mental preparatorio de una acción, para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia”. La motivación no es algo externo; aunque se diga que una u otra idea nos motiva, la sensación de interés o ganas de hacer algo surge de nuestro interior. Los estímulos externos podrán favorecer su aparición, pero si no contamos con una disposición adecuada, por muchos incentivos que se nos presenten no vamos a lograr motivarnos. Según Martin Seligman, la motivación la podemos clasificar en: · Motivación extrínseca: Se basa en factores externos, ajenos a la actividad que uno desempeña (motivan la acción desde fuera de la persona). En el trabajo podría ser: salario, coche de empresa, compensaciones materiales, estatus, poder, relaciones con su superior y con los compañeros. · Motivación intrínseca: Se basa en factores internos y circunstanciales a la actividad desarrollada (motivan la acción desde dentro de la persona). En el trabajo: contenido del trabajo, reto, responsabilidad e iniciativa. Nos dedicamos como actividad fundamental a algo que nos gusta en su misma esencia. · Motivación trascendente: Motivan la acción desde dentro de la persona hacia

Tabla 2:

Empatía3 y 6 El término empatía procede del griego “empatheia”, que significa sentir con el otro. Es la capacidad para reconocer, entender y apreciar los sentimientos, necesidades y preocupaciones de otros. Significa ser capaces de leer las emociones de otras personas. Habilidades sociales6 Conjunto de hábitos, pero también de pensamientos y emociones, que nos permiten mejorar en nuestras relaciones interpersonales, sentirnos bien, obtener lo que queremos y conseguir que los demás no nos impidan lograr nuestros objetivos. Las personas que adquieren estas habilidades sociales serán capaces de establecer y mantener relaciones mutuamente

Claves automotivaCIÓN Objetivo claro. Disposición. Confianza. Pensamientos positivos. Actitud. Revisión de hábitos. Elección consciente.

Sentido de la responsabilidad. Perseverancia.

fuera, por razón de un beneficio para otra u otras personas. En el trabajo, aquello que trasciende de nuestra propia dimensión personal y se encaja en la realidad de los otros, de los que nos rodean. Se refiere a convertir la propia vida en una actividad de servicio a los demás. Automotivación (proactividad) 3 y 6 Capacidad para ser proactivos ante las diversas situaciones que se pueden presentar, tanto en nuestra vida personal como profesional. Para automotivarse el líder deberá utilizar la motivación intrínseca y la motivación transcedente. Además, en la tabla 2, se incluyen algunas de las claves para la automotivación. Habilidad para motivar a su equipo. Según la teoría “Harvard” de la motivación, la responsabilidad del líder es la de crear ambientes que permitan la elección de un alto nivel de motivación, por parte del colaborador. Esto implica conocer al colaborador, lo suficiente, como para saber cómo puede crear ese ambiente para él. El líder que quiera motivar a sus colaboradores podrá utilizar la motivación extrínseca.

BIBLIOGRAFÍA 1. Casado, J. M., “El directivo del siglo XXI”. Gestión 2000, 2001. 2. Hunter, J C., “Las Paradoja”. Ediciones Urano. 2000. 3. Pérsico, L. “Guía de la inteligencia emocional”. Editorial LIBSA, 2010. 4. Fascículo “liderazgo y motivación”, revista Emprendedores de economía y empresa. Suplemento nº 30. 5. Goleman D.,”La Inteligencia emocional”. Paidós. 1994. 6. Geetu Orme y Dr. Rewen Bar-On., “La contribución de la Inteligencia Emocional a la eficiencia de los individuos y las organizaciones”. Artículo publicado en Training & Development Digest, Marzo 2003. 7. Seligman, M., “Aprenda optimismo”. De bolsillo 2002 8. Álvarez de Mon, I. “De ti depende” LID Editorial Empresarial. 2008 9. Real Academia Española. Diccionario de la Lengua Española. Editorial Espasa Calpe. 1994 10. Seligman, M., “La auténtica felicidad”. Ediciones B.2002.

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Luis Ignacio Cabal. Director Grupo Astra. Socio Principal Art Solutions. licabal@artsolutions.es

PUESTA EN FORMA DE EQUIPOS Una exigencia estratégica.

La formación, el coaching y otras medidas de desarrollo, deben dar respuesta a las exigencias de las estrategias de la compañía tales como cambios importantes que se están produciendo en la forma de abordar el mercado, cambios de funciones y responsabilidades, lanzamientos en nuevos mercados...etc.

ambién tienen que dar respuesta, rápida y eficaz, a problemas que se diagnostican en el día a día y afectan a los resultados a corto plazo de la empresa, tales como dificultades para gestionar su tiempo ante nuevas responsabilidades, dificultades para impactar positivamente en los clientes, dificultades en el tratamiento de objeciones de un determinado producto frente a un colectivo de clientes. Por consiguiente, en un contexto de cambio e incertidumbre, la puesta en forma de equipos adquiere una importancia estratégica, por la creciente complejidad de las tareas y las actividades múltiples, que suelen tener que ser desarrolladas por más de un individuo. La presente propuesta se inspira en los criterios operativos que a nuestro entender, inciden en la eficacia de la puesta en forma de los equipos, así como en otros elementos importantes a promover. La formación más adecuada para la puesta en forma de equipos será aquella que mejor aproxime a sus miembros a situaciones “cuasi-reales” mediante casos, simulaciones, dinámicas in-outdoor...etc., sin olvidar naturalmente la personalización (puntos fuertes y débiles de cada persona) y el tratamiento de actitudes mediante una metodología eficaz.

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Criterios Operativos Formar sobre las tareas del grupo y establecer objetivos; formación en la comunicación interna; formación en la resolución de problemas; solución de conflictos; formación en liderazgo y creatividad y hacerlo todo ello a medida. La puesta en forma de equipos requiere: 1. Formar sobre la tarea grupal y establecer objetivos permite a los miembros del equipo compartir modelos mentales, y de ahí derivan notables mejoras en los desempeños grupales. a) Planificar y coordinar las tareas grupales, exige el aprendizaje en equipo para planificar de forma adecuada como se va a repartir el trabajo, cuándo se va a hacer, en que plazo... etc. b) Establecer objetivos grupales puede parecer sencillo, pero no lo es, pues requieren ser aceptados por todos y necesitan un eficaz proceso de entrenamiento.

2. Formar sobre la comunicación interna que se establece en el equipo. Esto supone desarrollar canales o redes de comunicación y estilos de comunicación interpersonal eficaces, aceptados por todos; capacidades de escucha, conciencia sobre los efectos de la comunicación no verbal, atenuar las barreras internas que dificultan la comunicación... etc.

En este sentido resulta imprescindible alcanzar una interdependencia cooperativa entre los miembros del equipo, para la consecución de los objetivos grupales. 5. Formar el liderazgo en el equipo para conseguir habilidades en sus miembros que ayuden al grupo y contribuya a mantener relaciones efectivas, en línea con el rumbo estratégico y la consecución de las metas.

3. Formar en la resolución de problemas en el equipo, permitirá de forma conjunta resolver situaciones difíciles, mediante la apertura de nuevos canales de comunicación, que puedan dar respuesta a problemas inesperados.

6. Formar y desarrollar la creatividad es requisito imprescindible para resolver problemas con una actitud proactiva y generar ideas por parte de todos los miembros del equipo.

4. Formar sobre la resolución de conflictos en el equipo, para conseguir atenuarlos en un primer momento, evitando una espiral destructiva. Su superación, mejorará el funcionamiento del grupo tras el aprendizaje experiencial que el conflicto proporciona.

7. Más allá de planteamientos estandarizados, el contexto exige la realización de acciones formativas diseñadas a medida de cada equipo, teniendo en cuanta los conocimientos y habilidades del facilitador. El diseño de acciones formativas

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debe tener en cuenta el contexto, los valores y la cultura en que se desarrolla el trabajo en equipo. Una formación descontextualizada, alcanza buenas intenciones y un efecto placebo durante la primera semana, en el mejor de los casos. El rol del facilitador se hace crucial a la hora de dar feedback, pues debe ser un experto en el medio en que se desarrolla el trabajo y en aquellas áreas, donde deberá poner de manifiesto incidentes críticos observados sobre: (1) La comunicación y la participación; (2) La toma de decisiones; (3) Los conflictos; (4) Las funciones de liderazgo; (5) Las metas y funciones; (6) Las normas del grupo; (7) La solución de problemas, (8) El clima o ambiente del grupo.

Otros aspectos importantes Nada de ello tendrá resultados excelentes si, en paralelo, no se atendiere a aspectos tales como: la motivación colectiva, la ética empresarial, el desarrollo y la puesta la día constante de actitudes que estimulen la interacción y el deseo de colaborar entre los miembros del equipo.

1. Motivación colectiva. La puesta en forma de equipos requiere de una gran motivación colectiva, puesto que una mínima masa critica de los miembros de la empresa y de cada equipo, debe adoptar voluntariamente comportamientos que vayan más allá del desempeño del rol funcional y que apuesten por la implicación en la obra colectiva. Por ello, quienes tengan un

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desempeño deficiente en tareas regulares, difícilmente podrán ayudar a otras, bien sea por falta de competencia o por falta de la credibilidad necesaria para que sus sugerencias sean tenidas en consideración. 2. Etica y conciencia profesional. Es imprescindible poner en valor, por parte de la empresa, la ética del trabajo, el trabajo bien hecho y el esfuerzo. El trabajo en equipo lo requiere, pues el dinero no paga el esfuerzo extra: nunca parecerá suficiente cantidad para las personas que tienen como único valor ganar dinero. 3. Autodesarrollo profesional. Las personas que se esfuerzan en mantener sus competencias en su área de pericia, hacen con ello gala de importantes aspectos motivacionales y pueden constituir recursos estratégicos para sus equipos y empresa, máxime en un contexto como el actual de inestabilidad y fuerte competencia. 4. Modelar actitudes necesarias para la puesta en forma de equipos. (1) Ayudar a otros; (2) Pensar en los demás antes de actuar; (3) Tolerancia para acentuar lo positivo antes que lo negativo y proponer soluciones; (4) Adhesión al cambio y la mejora continua; (5) Participación en la vida diaria de la compañía; (6) Lealtad organizacional en defensa de la compañía cuando sea preciso, (7) Orientación al cliente dando un servicio ejemplar, cortés y eficiente.

Es imprescindible poner en valor, por parte de la empresa, la ética del trabajo, el trabajo bien hecho y el esfuerzo. El trabajo en equipo lo requiere.

En definitiva La tarea de poner en forma equipos es compleja, estimulante y retadora. De esta tarea depende el rendimiento de la fuerza laboral y por tanto la consecución de los objetivos empresariales. Como resultado de su puesta en forma se conseguirán equipos implicados, con iniciativa, comprometidos a dar lo mejor de ellos mismos y, en muchas ocasiones, más de lo que se les pide, como respuesta adaptativa a las demandas del medio. Urge pues, tener equipos en perfecta forma para afrontar los retos del medio. Solo así será posible aspirar al éxito. Equipos comprometidos para remar con fuerza en la dirección adecuada y ser así capaces de superar las crecientes dificultades del entorno.

¿Es usted “onlinescéptico”? Alejandro Santos. Director. Bypass Comunicación.

El avance de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) y su impacto en nuestro medio.

La Formación Continuada online, o Medical Education, es una potente herramienta educacional diseñada para asumir los retos formativos de los profesionales de la salud optimizando los recursos económicos y humanos de todos los agentes implicados. Frente a este avance imparable surgen todavía muchas personas que “no creen” o no valoran en su justa medida los beneficios que la formación online aporta.... Son los que podríamos definir como “onlinescépticos”. ¿A qué puede deberse esta actitud? Los avances consolidados Resulta un hecho indiscutible que el uso de la Red como plataforma de formación continuada y de información médico-científica gana terreno cada día. Es cierto que nuestro país aún está muy lejos de los ratios de los países europeos o de EEUU en esta materia. Ciertamente existen causas imputables a los operadores de comunicaciones y a la situación de nuestra banda ancha, de la que se puede afirmar que es demasiado estrecha para muchos usuarios y sin duda, muy cara para todos. Es necesario llamar la atención sobre su utilidad principal: comunicarse y compartir contenidos, que no es lo mismo que realizar sistemáticas descargas. Dicho esto, ¿qué otros motivos frenan el desarrollo y la implantación de la formación online? Desde nuestra experiencia, podríamos afirmar que existe un compendio de sofismas o falacias, esas falsas verdades definidas por Irving Copi como “razona-

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mientos incorrectos aunque psicológicamente persuasivos”. Estos sofismas surgen cuando la conclusión no deriva de las premisas en sentido estricto, aunque pueda parecer así. Vamos a enunciar algunas de estas “verdades” y a rebatirlas, con el objetivo de arrojar algo de luz y razón sobre el tema.

Algunas “verdades” 1.- Los programas de Medical Education online resultan muy caros. Falso. No existe un método más asequible que la formación virtual a partir de grupos de tamaño medio. Podemos afirmar que ningún método para la formación de profesionales está más ajustado en términos económicos que una plataforma online. Este cálculo puede establecerse en términos de número de alumnos, costos de desarrollo y horas de formación efectiva. El cálculo es siempre favorable a la formación virtual. Lógicamente existe un punto de equilibrio en la inversión del proyecto. Poner en marcha un programa ambicioso solo para unos pocos elegidos, puede representar un costo por alumno elevado, sin embargo a medida que aumentamos el número de participantes, el costo unitario se reduce. Todo lo contrario a lo que sucede con la formación presencial.

betos informáticos?

La formación continua en España aún está muy lejos de los ratios de los países europeos o de EEUU en esta materia.

2.- La metodología virtual resulta complicada o dificultosa para la formación del profesional. Falso. La navegación en una plataforma virtual bien diseñada es siempre intuitiva e igual de sencilla de utilizar que cualquier otra aplicación. Nuestros usuarios, universitarios de probada capacidad, ya utilizan en su vida diaria la Red para buscar contenidos científicos, leer el periódico, gestionar las entradas para el teatro o realizar complejas presentaciones en power point para congresos. ¿Qué nos lleva a tratarlos como analfa-

3.- Las redes de nuestro país no están preparadas para este tipo de actividad, por lo que se producen continuas interrupciones o cortes. Falso. Salvo que no se disponga de conexión a Internet, con la conexión más precaria la formación virtual es perfectamente posible. Una plataforma bien diseñada con una programación eficiente y unos contenidos adaptados al medio en el que nos desenvolvemos, en cuestiones de tamaños de archivos y velocidades de navegación, nos permite trabajar sin interrupciones ni esperas. Obviamente, el equipo de programación debe tener la experiencia suficiente y necesaria en este campo. 4.- El profesional de la salud se encuentra perdido frecuentemente entre la oferta de contenidos que la plataforma le ofrece. Falso. Las plataformas se diseñan para una formación progresiva y secuencial, de esta forma el usuario se familiariza al mismo tiempo con la navegación, el procedimiento y el acceso a los contenidos. El diseño de la herramienta permite dirigir al usuario hacia los contenidos, ofreciendo una clasificación sistemática que facilita su acceso y su jerarquización. Además el uso de herramientas como

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Un programa de medical education nunca será el sustituto de un “programa social”, pues no persigue los mismos objetivos en términos de relación con el profesional.

los buscadores globales, garantiza la estructuración de la materia adaptándose a multitud de criterios de búsqueda. No es preciso mencionar que toda plataforma dispone de ayudas a la navegación.

y el delegado, se estrechen al mismo nivel que una formación de carácter presencial ya que los programas de Medical Education se prolongan durante un tiempo, lo que permite multiplicar las oportunidades de contacto.

5.- El usuario se desmotiva al establecer su relación sólo a través del ordenador, lo que convierte a la formación virtual en un proceso frío. Falso. En un programa de Medical Education que se precie, existe una figura clave: el Tutor. Esta figura capital es quien no sólo resuelve las dudas del profesional, sino que establece un seguimiento de su progreso y mantiene el feedback necesario para estimularle y llevar a buen término su proceso formativo. Además existen otras herramientas de interrelación como los foros de participantes.

7.- El patrocinador no puede tener un control de los proyectos de formación virtual. Falso. Se puede conocer a tiempo real el grado de participación en cualquier programa de Medical Education. El cliente o patrocinador puede conocer el estado y la actividad de sus becados con datos complementarios como zonas, delegados implicados, grado de cumplimiento, valoración de la calidad y un largo etcétera de datos que le ayudarán a segmentar mejor su target. Esta información resulta muy valiosa y nos permite tomar decisiones sobre la marcha para optimizar incluso resultados satisfactorios. Sin duda hay muchas otras falsas verdades que flotan en los Departamentos de Marketing y Ventas de la industria. Es tarea de todos empezando por las compañías especializadas en este campo, disiparlas. Un proyecto de Medical Education debe representar un servicio de prestigio, con un valor percibido y una calidad indiscutibles que ofrece la compañía a los profesionales más comprometidos. Nunca será el sustituto de un “programa social” pues no persigue los mismos objetivos en términos de relación con el profesional. Se trata de una herramienta que puede proyectarse a medio y largo plazo, consolidando una relación de calidad mantenida

6.- A las fuerzas de ventas no les gusta ofrecer actividades formativas no presenciales. Falso. A las fuerzas de ventas lo que realmente les motiva e interesa es proponer actividades que resulten exitosas y bien valoradas por los profesionales que participan en ellas. Ofrecer a sus clientes una formación de calidad científica, cómoda y acreditada a través de una plataforma solvente, resulta un incentivo para cualquier delegado de una compañía farmacéutica, máxime cuando es la compañía quien asume todo el costo de la formación de los participantes. Disponemos de estrategias de marketing y herramientas de visita para garantizar que los lazos en torno a la iniciativa, entre el profesional

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en el tiempo, frente a una oportunidad de contacto aunque ésta se produzca en un marco o con un motivo científico. En ningún caso una acción de Medical Education puede ser una cuestión de Fe. No creer en ella no es por tanto una opción a tenor de los datos que manejamos cada día. Miremos a la historia y recordemos que

Ofrecer a sus clientes una formación de calidad científica, cómoda y acreditada a través de una plataforma solvente, resulta un incentivo para cualquier delegado de ventas.

Giordano Bruno elogió a Copérnico por su concepción heliocéntrica, aunque fue por delante de él, extrayendo todas las consecuencias no cosmológicas de su modelo. También es cierto que fueron estas ideas las que motivaron su proceso inquisitorial que terminó con él en la hoguera en la Piazza di Campo di Fiori en el año 1600. Hoy la Tierra sigue girando en torno al Sol, y ya nadie lo discute.

Aprender a desaprender

Olvidarse de los convencionalismos, renunciar a viejas reglas y lanzarse a lo nuevo. Por Jesús Jiménez. Director General. Ene Life.

Quienes llevamos tiempo uniendo salud y comunicación, sabemos que la formación es una herramienta de marketing imprescindible, pero aún tenemos una asignatura pendiente: Aprender a desaprender: Olvidarse de los convencionalismos, renunciar a viejas reglas, lanzarse a lo nuevo y, si no salen las cuentas, revisar bien las operaciones e innovar…no vayamos a terminar con un producto vacío.

De las reuniones de motivación a las experiencias formativas ¿Minireunión o macroevento? ¿Para un solo departamento o para todos? ¿Formación o e-formación? Muchas son las preguntas que nos hacemos antes de diseñar la estrategia de una reunión de ventas, pero hay unos pilares imprescindibles sobre los que se realiza cualquier reunión de éxito: motivar previamente, adaptarse completamente al target, sorprender (ya sea en tecnología como en dinámica de reunión, estética, etc…) y no pensar sólo en la formación, sino en crear una experiencia formativa. La formación no es sólo el aula; son los libros, el profesor, la compañía y hasta el tiempo que hace fuera. Todo eso influye en el aprendizaje de un alumno. Hasta el último de los detalles comunica.

La importancia de las nuevas tecnologías Últimamente oímos conceptos nuevos que ponen a prueba nuestros conocimientos en marketing: redes sociales, wikis, streaming, realidad aumentada,

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Una vez hayas aprendido a desaprender, estarás preparado para el nuevo curso, para examinarte cada día y para dudar de todos los que quieran darte lecciones, incluida ésta.

reputación on line…Para cualquier agencia, es vital estar a la vanguardia de las tendencias culturales y de comunicación. Y en Ene Life hemos predicado con el ejemplo, ya que desde hace años contamos con un departamento multimedia propio, para desarrollar toda clase de proyectos interactivos (diseño y programación de plataformas on line, e-detailing y visita médica con Ipad, iPhone o Tablet PC, widgets, comunicación interactiva) y de nuevas tecnologías en eventos formativos (retransmisiones vía satélite, reuniones interactivas ITT, advergaming, decorados virtuales) pero no a toda costa. Es mejor adaptarse al público y saber con qué innovar… Cuántos nos hemos encontrado con programas formativos de corte clásico que cuentan con soportes de lo más tecnológico. ¿Merece la pena derrochar innovación en estrategias definitivamente convencionales? No hay que innovar “un poco”, hay que innovar globalmente y desde el principio. Pensar con innovación es lo más difícil, pero si no lo hacemos, estamos adaptándonos al cambio, no explotando una moda, estamos creando impacto, no aprovechando algo esnob, estamos interesando a nuestro público, no saturándolo. La más poderosa tecnología que tenemos es nuestro cerebro: ahora que tenemos tantas y tan variadas herramientas para ponerlo en marcha, despertemos a nuestras neuronas.

Formarse para el futuro No sólo nuestro target aprende. Nosotros, como responsables de la comu-

¿Ya te has liberado de los prejuicios, costumbres y exigencias de la lógica? Sigue estos 10 mandatories para aprender a desaprender: 1. Pensarás en tu target sobre todas las cosas. Ellos son el fin de la formación y debemos hacer que lleguen más lejos. Tú decides cómo. 2. No pronunciarás el nombre de tu compañía en vano. No es momento de bombardeos corporativos. Una buena imagen, con buena planificación, es digna de recordar, compartir y ser prescrita. 3. Santificarás las reuniones. El hombre es un animal social y como tal, aprende bien en compañía. Pero algunos, hace mucho que dejamos las aulas, ¡hagamos algo distinto! 4. Honrarás a tu logo y a tu marca. La formación no es publicidad, pero todo lo que la rodea comunica. Cuidémoslo. 5. No censurarás. Los mejores hallazgos científicos surgen de errores, atrevimientos o casualidades que se dieron sin censura. Y de ellos aprendimos todos. 6. No crearás sensaciones “impuras”. Apostemos por una formación centrada, con un mensaje claro y diferenciador: no vale querer transmitirlo todo y de mil maneras distintas (soportes, medios). 7. No robarás más tiempo del necesario. Pensemos en quién tiene que aprender. Apostemos por su comodidad, por adaptarnos a sus tiempos y a su vida, no innovemos sólo para impresionar. 8. No te engañarás a ti mismo. Estás de suerte, porque como he declarado antes, la verdadera tecnología es intelectual y no entiende de costes. Esa es la filosofía de Ene Life: planeamos para cada cual según su target, posibilidades y presupuesto. Con innovación, sí, pero sin riesgos innecesarios. 9. No pensarás mal de los demás: pueden sorprenderte. No subestimemos al target. Entre los que creemos que no sabrían desenvolverse en una formación innovadora, están los que sí lo saben…esos adelantados son los que prescriben a los demás. 10. No envidiarás el éxito ajeno: aprenderás de él. Sí, esto ya lo sabías, pero en momentos de crisis como éste, merece la pena recordarlo.

nicación y de esta particular forma de patrocinio a través de la formación, debemos aprender del error y, como decía, aprender a desaprender. Abrir nuestra mente no sólo a cursos, postgrados y preparadas conferencias, sino a dudas, paradojas o preguntas que a veces nos hacemos y no nos atrevemos a formular a un cliente.

¿Y si el alumno también está dispuesto a enseñar? ¿Y si un evento formativo llega a más personas en 140 caracteres que en dos días en una sala para 3.000 personas? Pensemos en todo esto. Y cojamos las dudas, las limitaciones legales y éticas de este sector y mirémoslo todo como lo que es: el mejor briefing que tenemos.

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Lide Verdugo. Directora General y Consejero Delegado de Nycomed Pharma para España y Portugal, y profesora del Programa Superior de Dirección y Marketing para la Empresa Farmacéutica (PSMkF) de ESIC Business & Marketing School.

La importancia de la formación postgrado y la especialización

para un buen desarrollo y ejercicio del Marketing en el sector Salud.

En mis casi 20 años de trayectoria en el sector farmacéutico, he tenido la gran fortuna de poder aprender trabajando en múltiples y diferentes puestos, que me han servido para entender la importancia de una adecuada formación y especialización como garantes esenciales de calidad y rigor en nuestro trabajo.

esde el área de I+D donde debuté en Pfizer como becaria en el año 1990, hasta mi responsabilidad actual en Iberia al frente de una multinacional mediana como Nycomed, la formación ha sido una de las constantes que me han acompañado en mi desarrollo profesional a lo largo de estas dos décadas en el sector salud. Durante todo este tiempo, además de la formación muy técnica que recibí estando al principio de mi carrera en el Departamento Médico, los primeros 4-5 años para poder llevar a buen puerto la monitorización y el control de calidad de EE.CC. internacionales para el registro, he podido ir participando en cursos, seminarios y programas diversos en áreas igualmente específicas. Desde seminarios para la adecuada preparación de previsiones de ventas, hasta un Executive MBA y entremedias un Programa Superior en Dirección Comercial y Marketing. Si a eso se le suma que la formación me parece la llave necesaria y casi imprescindible para crecer profesionalmente, y que de hecho mi pasión por la formación me ha llevado a “pasarme al otro lado” haciéndome profesora para impartir clases de estrategia empresarial y marketing farmacéutico en varias

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escuelas de negocio, creo que estoy dejando claro que soy de los que defiende a ultranza invertir a nivel país, a nivel institucional y a nivel individual en la mejor cualificación posible si pretendemos ejercer nuestras profesiones con responsabilidad y éxito en un mundo globalizado y competitivo como el que nos ha correspondido vivir. Si somos coherentes con la realidad, hemos de aceptar que vivimos en la sociedad del conocimiento, de la comunicación y de la globalización… y trabajamos en un sector intervenido por una regulación férrea que establece controles determinantes en áreas tan relevantes como la comercialización, promoción y marketing. Claramente, a la hora de promocionar un medicamento no podemos hacer lo que queramos, sino lo que podamos conforme a la legislación vigente, pero aun con estas restricciones y utilizando mucho sentido común, se pueden y deben hacer muchas cosas… Porque entre otras razones, tenemos cada vez “más stakeholders” a los que dirigirnos, a través de diferentes canales, necesidades distin-

Es importante que los responsables de Marketing sean cada vez mejores conocedores de nuevos canales de comunicación con los pacientes, como internet, los blogs o las redes sociales.

tas y lógicamente objetivos de comunicación y mensajes diferenciados para trasladar a los profesionales sanitarios, pacientes y a la sociedad en su conjunto el valor del medicamento. Y para muestra una serie de ejemplos que dan buena cuenta de esta complejidad con la que tenemos que convivir a la hora de establecer la estrategia de comercialización y promoción de medi-

camentos en el contexto actual de la regulación existente: * Pacientes y Asociaciones de Pacientes: según la legislación vigente en España (y en la UE) en principio, las empresas farmacéuticas no se pueden dirigir oficial y directamente a los pacientes, si no es a través de terceros, como médicos o sus sociedades médicas, por poner ejemplos concretos… y sin embargo, los pacientes cada vez son más conscientes de sus necesidades de salud, de informarse más y mejor para ser también más conscientes de la importancia de los auto-cuidados, etc. Así las cosas, es importante que los responsables de Marketing de Farma sean cada vez mejores conocedores de nuevos canales de comunicación con los pacientes, como internet, los blogs, las redes sociales… en definitiva el marketing viral, para explorar y capitalizar las oportunidades que existen de dirigirnos a ellos dentro del marco legal, pero al mismo tiempo, llegando con mensajes contrastados, veraces y bien estructurados ante la gran cantidad de información sesgada y poco veraz que circula en la red de redes. Y la forma de adquirir estos conocimientos es, o bien, por “vivencia propia” cuando uno, por ejemplo, ha trabajado en Gran Consumo y sabe la cantidad de canales y herramientas de comunicación disponibles, o estudiando el caso de otros sectores, o incluso por observación, intentando luego trasladarlo a la realidad del sector salud … En el futuro inmediato, por tanto, conocer las formas de dirigirnos a los pacientes y sus asociaciones es ya clave para cualquier gerente de marketing del sector salud y de farma, y cuanto antes estemos formados para ello, mejor podremos sacar partido a esta oportunidad que nos brinda un claro segmento emergente de los numerosos clientes emergentes, como son los pacientes. Pero insisto, buscando en todo momento el entendimiento y respeto con la legalidad vigente. * Oficinas de Farmacia: Este es otro colectivo con un poder creciente a raíz de la pujanza de los genéricos. El segmentar, por ejemplo, bien en función del potencial para nuestras ventas las casi 22.000 farmacias existentes en España y cruzarlo con otra variable como es el perfil vanguardista o conservador que tienen dichas oficinas de farmacia, es determinante para dimensionar el tamaño necesario de redes de venta especia-

lizada. Está claro que es poco rentable y, por tanto, desaconsejable, empeñarse en visitar las 22.000 farmacias, pero para saber cuáles son las que merecen la pena (el clásico “A-B-C” de clientes) y cuáles no, hay que haber segmentado antes el mercado…y para ello conocer bien las técnicas para hacerlo correctamente… En unos casos, la selección de farmacias “premium” para nuestra gama de productos, será merecedora de la visita especializada de un equipo comercial, mientras que en el otro extremo estarán las farmacias que, o bien no se visitan por escaso potencial, o bien se les hace una visita online a través de alguna plataforma de telemarketing si tienen cierto interés comercial para nuestro portafolio de productos. * Enfermería: Este colectivo profesional está cobrando también cada vez más protagonismo en determinadas patologías donde juegan un rol creciente en el seguimiento y control del paciente, actuando en muchos casos de forma complementaria al médico. Dependiendo de la patología y el rol, se

Conocer las formas de dirigirnos a los pacientes y sus asociaciones es ya clave para cualquier gerente de marketing del sector salud y de farma.

pueden convertir en potenciales prescriptores y, por tanto, hay que estudiar bien su papel para integrar cuando proceda planes de acción específicos, que permitan comunicar la propuesta de valor de nuestro producto, usando para ello los canales más coste-efectivos. Hay empresas que, por ejemplo, ya cuentan hasta con redes propias de formación de enfermeras o programas

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Especial FORMACIÓN

El colectivo médico, que ha sido el foco de atención histórico, es el que, por el contrario, ha visto modificado a la baja su importancia dentro del orden relativo de los diferentes agentes que intervienen en el mercado.

de formación post-grado y especialización en determinadas patologías, cuando hace tan solo diez años eran muy pocas las empresas farmacéuticas que apostaban por invertir de forma significativa en este colectivo. Un claro exponente del cambio de los tiempos y de la velocidad de dichos cambios, que nos obliga como sector a renovar nuestras prioridades y a identificar al mismo tiempo la mejor forma de gestionar dichas prioridades, de nuevo utilizando canales acordes con la necesidad de comunicación y la rentabilidad. * Organismos Sanitarios Regionales/Comunitarios: Hasta que se trasfirieron a todas las CC.AA. las competencias en materia sanitaria en los albores de esta primera década del siglo XXI, el disponer de un mapa regional de “stakeholders” NO era tan necesario. Es cierto que existían compañías más desarrolladas que otras que ya estaban construyendo su estructura organizativa para trabajar con los responsables de Salud de las CCAA... pero han pasado más de diez años desde entonces y la realidad actual es bien distinta. Toda compañía que se precie de estar preparada para abordar con un mínimo de éxito las necesidades presentes que implica lograr razonablemente a tiempo el acceso al mercado de los nuevos fármacos, deberá tener bien dibujado dicho mapa, estableciendo además objetivos, métricas, planes de acción con inversión e indicadores de gestión para evaluar su progresión y la consecución de los objetivos marcados. Y además en el con-

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texto de crisis económica en el que nos movemos en la actualidad, donde las medidas de contención del gasto van fundamentalmente orientadas a contener la oferta, la presión que de buena lógica van a ejercer los responsables de la gestión económica de dichos presupuestos se va a ver incrementada de forma significativa. Será, por tanto, aún más prioritario disponer de estructura organizativa cualificada para interaccionar consecuentemente con estos nuevos decisores de la gestión presupuestaria. Y de nuevo, estos nuevos clientes implican forzosamente el desarrollo de estrategias específicas que contemplen sus particularidades. * Médicos y Sociedades Médicas profesionales: Este colectivo que ha sido el foco de atención histórico, es el que, por el contrario, ha visto modificado a la baja su importancia dentro del orden relativo de los diferentes agentes que intervienen en el mercado. Y es un proceso progresivo que las empresas del sector están observando y del que deben dar buena respuesta en sus estrategias comerciales. Los recursos disponibles cada vez son más limitados, y si se producen vuelcos importantes en el poder de decisión desde unos colectivos que pierden peso hacia otros emergentes que cobran un protagonismo creciente, la estrategia debe adaptarse a este estado de cosas incorporándolo en las decisiones empresariales.

Con este breve repaso de algunos stake-holders del sector, que ni mucho menos he pretendido sea exhaustivo, sino un mero ejemplo ilustrativo de la “nueva realidad” en la que nos movemos, queda patente que hay que estar forzosamente al día y aprovechar la formación para profundizar más y mejor en el conocimiento y entendimiento de las claves que definen la geometría de fuerzas que intervienen en las decisiones de nuestros clientes. Porque, además de la complejidad que proviene del número creciente de agentes que intervienen en la cadena de valor del medicamento, está la complejidad proveniente de la velocidad de los cambios en un mundo globalizado. Sólo a través de la adecuada formación postgrado con programas serios que contemplen de forma holística la cadena de valor del medicamento, podremos estar mejor preparados para afrontar los retos y desafíos con mejores garantías de éxito. Este es el principal mensaje que he pretendido trasladar en este artículo de opinión, confiando que encuentren eco en un país además doblemente necesitado de hacer un esfuerzo formativo, para superar las lagunas históricas que nos acompañan de forma estructural desde hace demasiado tiempo.

la formación continuada del vendedor Manuel Pastor Trainer. Grünenthal Pharma.

La importancia del primer año

Según el Estudio de lanzamientos excelentes de IMS Health (2009) el destino de los fármacos viene determinado durante su lanzamiento comercial especialmente los 3 primeros meses. Siguiendo esta analogía, el primer año de un visitador en una compañía, la formación que recibe durante el mismo, el seguimiento y la mejora continua, determinan su éxito comercial y en ocasiones, su permanencia en la misma, dado el entorno farmacéutico complicado y en continuo cambio al que tiene que enfrentarse.

a primera pregunta que debemos hacernos es si realmente es tan importante el primer año de un vendedor en la empresa, como para diseñar y preparar una formación específica y distinta a la que estamos realizando con el resto de vendedores. La respuesta es, sin lugar a dudas, sí, y esta afirmación viene avalada por tres estudios realizados por la empresa Best Practices, LLC líder en benchmarking del sector farmacéutico y en la que participaron 24 responsables de formación de 18 de las principales compañías biotecnológicas y farmacéuticas del mercado con implantación, tanto en America, como en Europa. Los títulos de estos estudios publicados son: Optimizing Sales Training Resources for First-Year Pharma Reps y Pharmaceutical Sales Training: Turning New Hires Into Top Performers. Pharmaceutical New Rep Sales Training: Best Practices and Priorities. Las conclusiones, como veremos, no dejan lugar a dudas y avalan la necesidad de enfocar la formación de los nuevos de-

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gráfica 1: training dayS during first year on job Days Training During First Year

U.S. Segment

Non-U.S. Segment 44.3% 39,0% 17.2% 15.1% 15.6% 8.6% 4.7% 8.2% 6.8% 7.1%

total first 30 days 30 - 90 days 3 - 6 months 6 - 12 months

Sólo cuando las ventas no van bien, aparece la formación como una posible área de mejora.

Q. Estimate the average number of days of formal sales training your company provides per new salesperson during each employment interval.

legados de forma individualizada con respecto al resto de vendedores. Está demostrado que las empresas farmacéuticas desarrollan, en general, el mayor esfuerzo formativo con los nuevos vendedores durante los primeros meses posteriores a su incorporación. Tras un curso de formación inicial, que según la compañía de que se trate puede durar entre dos semanas, un mes o un mes y medio, se suele realizar un reciclaje a los tres o a los seis meses, y a partir de este momento, se incorporan a los programas generales de formación con el resto de vendedores. En general, y tras el curso de inicio no se realiza una formación y evaluación continua de estos nuevos vendedores, y en muchas ocasiones, tampoco se valora

El presupuesto para la formación de nuevos vendedores supone más del doble del promedio del presupuesto destinado a la formación de la fuerza de ventas en su conjunto.

el grado de transferencia de los conocimientos adquiridos a su puesto de trabajo. Sólo cuando las ventas no van bien, aparece la formación como una posible área de mejora. Las salidas de acompañamiento que realizan los gerentes, que deberían tener también este propósito, en la mayoría de los casos sólo van enfocadas a resultados de venta y gestión territorial. Estas reflexiones están en línea con los datos que nos muestran los estudios de Best Practices LLC como los que se muestran en la gráfica 1. Aquí vemos traducido a cifras concretas como el mayor esfuerzo en formación, tanto en tiempo (días dedicados a la formación) como en recursos para los nuevos delegados se concentra en los primeros 3 meses (90 días), y confirma que tras el esfuerzo formativo inicial en tiempo y recursos, en general diferenciado del resto de vendedores, A partir de este periodo de tiempo, las horas de formación dedicadas a los nuevos vendedores se equiparan con las del resto de sus compañeros, En la gráfica 2 podemos ver, que las compañías americanas, concentran su

mayor esfuerzo formativo durante el primer año para los nuevos delegados, en los tres primeros meses (90 días) con un porcentaje del 74%, frente al 26% que dedican las empresas europeas, que a su vez concentran el esfuerzo en el curso inicial los primeros 30 días y el resto del año reparten el esfuerzo proporcionalmente. Otra conclusión interesante e importante del estudio por su repercusión en la cuenta de resultados de las compañías, es que el presupuesto para la formación de nuevos vendedores supone más del doble del promedio del presupuesto destinado a la formación de la fuerza de ventas en su conjunto. Esto convierte la formación de los nuevos vendedores durante el primer año, en un área de actuación prioritaria, tanto por su repercusión económica, al destinarse un importante porcentaje de los presupuestos de formación, como por ser una palanca que permite reducir costes, al haberse demostrado que disminuye la rotación y, por tanto, la necesidad de estar destinando tiempo y recursos continuos a la formación de nuevos vendedores todo el año. En línea con lo anterior, en estos estudios el porcentaje de nuevos vendedores

gráfica 2: % of training per employment interval % of Total First-Year Training Provided at Each Employment Interval U.S. Segment Non-U.S. Segment first 30 days 30 - 90 days 3 - 6 months 6 - 12 months

39% 39% 35% 22% 11% 21% 15% 18%

Q. Estimate the average number of days of formal sales training your company provides per new salesperson during each employment interval.

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que se incorporaron a las compañías y que recibieron formación fue del 32% sobre el total de la fuerza comercial, pero en recursos económicos, consumieron el 61% del presupuesto total destinado a la formación de la fuerza comercial. Esto es debido a que, como hemos visto anteriormente, a los nuevos delegados se les da un mayor número de horas de formación. El tamaño de las redes de venta incluidas en el estudio tuvo un rango de menos de 1.000 hasta más de 6.000 vendedores, que visitaban, tanto generalistas como especialistas. Es de destacar que tres de las compañías participantes habían recibido premios nacionales por su excelencia en la formación

Después de esta exposición la pregunta es sencilla. ¿Seguimos haciendo lo mismo? O ¿hacemos algo diferente? El entrenamiento puede ser definido como el programa planeado dentro de la organización que pretende efectuar cambios relativamente permanentes en el conocimiento, habilidades, actitudes y comportamiento del empleado (Wesley y Latham, 1981). Tomando como referencia de actuación, esta definición de entrenamiento y los datos obtenidos de los estudios, en Grünenthal pensamos que es el momento de moverse y hacer algo diferente. Por ello, siendo conscientes de la importancia de la formación durante este primer año, hemos creado un Programa de Introducción para Nuevos Vendedores, cuyos objetivos son: mantenimiento y mejora continua del conocimiento en productos, la mejora o la adquisición de nuevas habilidades de venta, adaptándose a la dinámica del mercado, así como mejorar y mantener de forma continuada la transferencia al puesto de trabajo de los conocimientos adquiridos. Dado que este programa se desarrolla en paralelo con los programas anuales de formación para la fuerza de venta, ponemos a prueba la capacidad de los nuevos vendedores para asumir un esfuerzo formativo durante su primer año en la compañía, pero también nos permite estar razonablemente seguros que los conocimientos en productos y habilidades comerciales de los nuevos delegados están en línea con el resto de vendedores de la red comercial. Para poder llevar a cabo este proyecto, hemos tenido que apoyarnos en las nuevas tecnologías, fundamentalmente en la formación on-line, que además nos permite una evaluación continua sin alterar de una manera importante el normal ritmo

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de trabajo del vendedor. Otra parte importante de este programa es el trabajo en campo con los nuevos delegados, al menos dos veces durante este primer año. Este trabajo de campo nos permite detectar el nivel de implementación de los conocimientos y habilidades teóricas y las áreas de mejora. Con estos datos y en coordinación con los gerentes de área y el propio vendedor, podemos elaborar un programa de formación presencial individualizada, en función de las áreas de mejora detectadas. La gran ventaja que proporciona el trabajo en campo, es que realizando un coaching adecuado, algunas áreas de mejora detectadas el primer día de trabajo, se pueden consensuar con el delegado en el análisis al finalizar la jornada, y trabajarlas en las visitas de acompañamiento del segundo día. En la segunda salida al campo, con los datos de las evaluaciones continuas, más los informes que nos proporcionan los gerentes de su acompañamiento habitual, tenemos una “fotografía” bastante completa del vendedor, para completar el

proceso de coaching iniciado en nuestra primera salida, y valorar su verdadero potencial. Al finalizar el periodo anual, un asessment externo determina el nivel de capacitación profesional alcanzado por el nuevo delegado. Como todo proyecto que se pone en marcha, tiene sus ventajas e inconvenientes (ver tabla 1). Aunque a simple vista puede parecer que los inconvenientes son superiores a las ventajas, los beneficios en términos tanto económicos, como de ahorro de tiempo por disminución de la rotación, lo compensan sobradamente. Para terminar, una frase que me recuerda lo bonito que es aprender y la satisfacción de enseñar, aunque a veces nos puede nuestro deseo de actuar. “Aprender es descubrir lo que ya sabes. Actuar es demostrar que lo sabes. Enseñar es recordarles a los demás que saben tanto como tú.” (Richard BACH)

TABLA 1: ventajas e inconvenientes DE un asessment externo

Ventajas • Permite mantener durante más tiempo el entusiasmo y ganas de aprender iniciales con la que la mayoría de los nuevos empleados se incorporan a la compañía • Es igual de eficaz para vendedores “veteranos” como para “noveles”, sólo va a cambiar el tiempo y esfuerzo individual que le deben dedicar. • Crea el hábito de estudio y aprendizaje en aquellos vendedores que no están acostumbrados al mismo. • Perciben desde el primer momento el interés de la compañía por la formación y desarrollo de sus vendedores. • Una mejor formación suele ir asociada a mejores resultados de venta y una disminución de la rotación. • Podemos saber el nivel de conocimientos pero más importante es que podemos valorar el interés y el esfuerzo. • Una mejor formación suele ir asociada a mejores resultados de venta.

Inconvenientes • Consume una cantidad importante de tiempo y recursos económicos. • Se corre el riesgo de “quemar” al nuevo vendedor por exceso de formación. • Se ha de contar con medios técnicos suficientes, tanto por parte de los delegados (portátil, conexión ADSL, PDA, etc.), como por parte del departamento de formación (Software, entorno educativo virtual, servidor). • Perciben desde el primer momento el interés de la compañía por la formación y desarrollo de sus vendedores. • Necesita un seguimiento y actualización continuos, dado que los nuevos delegados se van incorporando a lo largo del año, es necesario contar un una herramienta de gestiona de datos. • Si el número de nuevos vendedores que se incorporan a la compañía es alto, puede ser difícil cumplir adecuadamente el compromiso de trabajo en el campo, una parte importante del programa es la formación presencial individualizada. • Es necesario preparar y adaptar los materiales para que sean amenos y fáciles de aprender y no “roben“ un tiempo excesivo al vendedor.

La educación médica a pleno rendimiento Por Ana Indart y Beatriz Peñuelas. Directora Departamento Científico y Medical Education Project Manager, respectivamente, de Publicis Life Brands

Entrenamiento basado en la simulación.

En la arquitectura de la renovación educativa en medicina, el entrenamiento basado en la simulación es una de las piezas clave junto al aprendizaje basado en problemas, los portales de Internet interactivos, el empleo de portfolios y la evaluación basada en ECOE (examen clínico objetivo estructurado). La rapidez y eficacia de sus curvas de aprendizaje, la ética y la seguridad que supone para los pacientes, su aplicación a las diversas dimensiones educativas que requiere un profesional médico y la necesidad de un manejo óptimo de los recursos, hacen imprescindible hoy en día su incorporación en los proyectos educacionales como elemento innovador y garantía de éxito.

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Especial FORMACIÓN

n los últimos 20 años, el uso del entrenamiento basado en la simulación se ha generalizado en todas las etapas del continuum educativo del médico (grado, posgrado y formación continua) a lo largo de todo el mundo. Tanto es así, que ha surgido un nuevo concepto “Educación Médica Basada en las Simulaciones (EMBS)” que, en sentido amplio, se puede definir como: cualquier actividad docente que utilice la ayuda de simuladores con el fin de estimular y favorecer el aprendizaje, simulando en lo posible un escenario clínico más o menos complejo. Facilitar a los profesionales la adquisición de habilidades de comunicación, clínicas, psicomotrices o de trabajo en equipo es su objetivo prioritario. La construcción de la práctica clínica y su excelencia exige en la actualidad la utilización de una metodología de formación que prevenga errores críticos y permita soslayar las dificultades de toda índole que tiene la formación inicial en la cabecera del paciente. En este sentido, la EMBS no sólo consigue mejorar la formación de los profesionales, sino también minimizar el conflicto ético, garantizando la seguridad y la intimidad de los pacientes durante el proceso de aprendizaje.

Ventajas educativas del entrenamiento basado en la simulación El entrenamiento basado en la simulación es además una herramienta ideal para afrontar algunos de los nuevos retos de la educación médica:

• Acorta

el tiempo necesario para el aprendizaje de las habilidades. Las curvas de aprendizaje son cualitativamente mejores que en el entrenamiento clásico, entre otros motivos porque se puede repetir el entrenamiento tantas veces como sea necesario. • Se trata de una formación guiada por el error, que se puede llevar hasta sus últimas consecuencias sin repercusiones reales. La capacidad de aprender de los errores se multiplica al observar los alumnos los errores de sus compañeros. • Permite corregir la falta de experiencia clínica y los fallos en la coordinación del equipo de profesionales. • Es una formación orientada hacia el que aprende, teniendo en cuenta sus necesidades y su ritmo individual.

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• Permite

el aprendizaje de experiencias prácticas en diferentes tipos de entornos, desde los más simples a los más complejos, desde los más habituales a los poco comunes. • Permite que el alumno reciba feedback en tiempo real de profesores y compañeros y reflexione sobre la acción (evaluación formativa). • Al proveer un escenario o un entorno educativo estandarizado, reproducible y objetivo permite la evaluación con carácter sumativo (recertificaciones, etc.). • Las habilidades adquiridas mediante la simulación son transferibles a la realidad.

Simuladores virtuales. Para el entrenamiento de habilidades complejas. Constan de tres partes: un equipo similar al de la técnica a entrenar, que se maneja en condiciones de cuasi realidad gracias a un software que reproduce las condiciones hápticas del manejo del equipo, a la vez que en una pantalla se visualiza la progresión de la prueba en las mismas condiciones que en la realidad. Simuladores y simulación en cirugía. Esta área tiene características específicas. Abarca desde equipos tipo caja transparente (pelvi trainers), que permi-

Modalidades de simulación La competencia profesional de los médicos se define como la práctica clínica basada en el empleo juicioso del conocimiento médico y del razonamiento clínico, junto con habilidades técnicas y de comunicación, aplicados con actitudes positivas y valores. Cada habilidad a entrenar tiene su técnica de aprendizaje más apropiada, debiéndose escalar desde las competencias básicas hasta las competencias de mayor complejidad; muchas veces se requerirá un entrenamiento en el que se mezclen diferentes técnicas. La simulación es una técnica que se puede aplicar en dos contextos distintos: el entrenamiento individual y el entrenamiento en equipo, así como en niveles de complejidad baja, intermedia o alta. Para ello se dispone de diversas modalidades de simulación basadas en diferentes tecnologías: Simuladores de bajo perfil tecnológico. Son simuladores sencillos mecánicos, de plástico o sintéticos (modelos o maniquíes) para practicar habilidades clínicas o procedimientos clínicos básicos. Simuladores de alto perfil tecnológico, con interactividad maniquí/alumno-profesional. Reproducen una función concreta del organismo o varias de ellas globalmente; estas funciones se pueden programar mediante un software para simular un síndrome clínico seleccionado, que podrá ser susceptible de evoluciones diferentes, según las actuaciones que el equipo que entrene implemente. Dentro de esta categoría incluiríamos modelos que simulan el paciente adulto como METI-HPS, SimMan, BabySim, etc.

La construcción de la práctica clínica y su excelencia exige en la actualidad la utilización de una metodología de formación que prevenga errores críticos.

ten aprender la manipulación básica de los sticks de cirugía laparoscópica, hasta equipos de realidad virtual con gran hapticidad para entrenar procedimientos quirúrgicos reglados. Sin embargo, el gran empuje en la simulación quirúrgica viene dado por la reproducción completa de un quirófano, en el que utilizándose modelos anatómicos humanos o bien animales de experimentación, se entrenan procedimientos completos o situaciones quirúrgicas no previstas, y también los nuevos roles de modalidades quirúrgicas como la cirugía robótica. Simulación con actores. Requiere entrenar a profesionales para que simulen enfermedades o utilizar pacientes voluntarios. El uso de este tipo de recurso facilita el entrenamiento en habilidades de comunicación y la adquisición de competencias fundamentales.

Especial FORMACIÓN

Simulación con juegos de rol. Son los propios alumnos o profesionales los que asimilan un papel y actúan conforme a él. Se utiliza para aprender la metodología de análisis de errores por equipos multidisciplinares o para diseñar acciones de mejora de la calidad.

Centros de Simulación y laboratorios de habilidades clínicas Los laboratorios de habilidades clínicas se enclavan en el contexto de centros universitarios y enseñanza de grado. El objetivo es el aprendizaje de habilidades básicas. Pueden consistir en mini-laboratorios o incluso remedar un box de urgencias o un quirófano. Los grandes centros de simulación suelen ser edificios interactivos, gracias al empleo de las TICs (Tecnologías de la Información y Comunicación) en todos sus espacios, con laboratorios de entrenamiento y salas talleres de análisis y retroalimentación. Los recursos de simulación utilizados son: a) Equipos para la simulación médica. En general se trata de simuladores de bajo perfil tecnológico o simuladores con interactividad. b) Equipos de simulación quirúrgica. Suelen corresponder a equipos de realidad virtual y están dirigidos especialmente a las nuevas tecnologías quirúrgicas, con zonas de entrenamiento en microcirugía, cirugía de mínima invasión y cirugía endoscópica y endovascular. Estos centros a su vez suelen apoyarse en un Campus Virtual, en el que se da

En España, al igual que otros países de la UE, se está incorporando la simulación al panorama educativo.

apoyo de eLearning, como instrumento de comunicación y colaboración.

La simulación en España En España, al igual que otros países de la UE, se está incorporando la simulación al panorama educativo. En este sentido, cabe destacar varias experiencias que suponen distintos enfoques de la simulación: la Fundación IAVANTE (Consejería de Salud de Andalucía), que cubre tanto el entrenamiento del área médica como quirúrgica (destaca el Centro Multifuncional Avanzado de Simulación e Innovación Tecnológica, en Granada); el Centro de Cirugía de Mínima Invasión “Jesús Usón” (Cáceres), uno de los mayores complejos de entrenamiento en nuevas tecnologías quirúrgicas de la UE; el Centro de Entrenamiento en Situaciones Críticas (Hospital Marqués de Valdecilla, Cantabria), fruto de una alianza entre servicios hospitalarios e instituciones extrahospitalarias; el Institut d’Estudis de la Salut (Consejería de Salud de Cataluña), con objetivos diversos entre los que se encuentran los de Evaluación y Acreditación de las competencias profesionales, en las cuales se utiliza la simulación con actores para los ECOE, así un sinfín de laboratorios de habilidades clínicas en las facultades de medicina y hospitales españoles. Por otra parte, el auge de la EMBS ha estimulado la creación de sociedades científicas específicas, como la Society for Simulation in Heath Care (SSIH) y la Society in Europe for Simulation Applied to Medicine (SESAM), y en nuestro país la Sociedad Española de Simulación, que agrupa a todos los profesionales implicados, sanitarios y no sanitarios, y a las principales empresas del sector para el desarrollo de nuevas metodologías educativas.

Barreras actuales del entrenamiento basado en la simulación El desarrollo de la EMBS podría ser aún mayor si no existieran algunas barreras entre las que se encuentran:

• La simulación no está incorporada a los

curricula de los estudiantes de medicina, ni en la formación de especialistas. • Los altos costes de algunos equipos de simulación, tanto robótica como virtual. • Los hospitales y facultades de medicina requieren un rediseño de sus estructuras de apoyo a la formación: los profesores necesitan un entrenamiento específico en el manejo, diseño e implementación de este tipo de acciones formativas.

La simulación se convertirá en una de las herramientas más versátiles de aprendizaje y evaluación.

• El tiempo que el médico debe dedicar es significativamente mayor.

• No existe una infraestructura investi-

gadora que refuerce este ámbito del conocimiento médico.

Tendencias futuras La simulación se convertirá en una de las herramientas más versátiles de aprendizaje y evaluación en la medida que docentes y estudiantes se convenzan de lo importante que es comprender, ensayar y repetir para conseguir las necesarias competencias profesionales:

• Las

Unidades de Simulación se incorporarán a los hospitales y centros de salud, trabajando en colaboración para mejorar la coordinación asistencial interniveles. • Los Centros de Simulación posiblemente se utilizarán también como living labs, es decir, se dedicarán a mejorar el empleo de todo tipo de equipo tecnológico sanitario antes de su aplicación en la práctica. • Se formarán clusters del conocimiento en alianza con escuelas de ingenieros, industria, etc., para generar patentes, prototipos industriales, o compañías “tipo spin-off”. • Pero es la seguridad del paciente, y sus posibles repercusiones legales, lo que potenciará sin duda el empleo masivo de la EMBS en un futuro próximo. La experiencia del proveedor en esta área posibilita la modalidad de simulación óptima para conseguir los objetivos de formación en función de los recursos económicos disponibles.

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Especial FORMACIร N Guรญa de cursos Esta guรญa se puede consultar y filtrar online desde www.pmfarma.com en la secciรณn de Directorios. CIUDAD

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Curso

Presencial

29 de Noviembre a 1 de Diciembre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

13 a 15 de Diciembre de 2010

3 días

1590

Seminario

Presencial

9 al 11 Febrero de 2011

3 días

Curso

Presencial

10 a 12 de Noviembre de 2010

3 días

1590

Master

Presencial

Noviembre 2010

10 meses

400

11000

Master

Presencial

Abril 2011

10 meses

400

11000

Postgrado

Presencial

Junio 2011

2 meses

3700

Postgrado

Presencial

Noviembre 2010

10 meses

200

6000

Postgrado

Presencial

Abril 2011

10 meses

200

6000

Curso

Presencial

3 a 5 de Noviembre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

26 de Octubre de 2010 a 1 de Junio de 2011

1 curso académico

Postgrado Part-Time

Presencial

Octubre - Febrero de 2010-2011

5 meses

180

3100

Master Executive

Presencial

Octubre - Julio de 20102011

1 año

450

8000

Master Executive

Presencial

Septtiembre - Julio de 2010-2011

1 año

450

8000

Master Executive

Presencial

Octubre - Julio de 20102011

1 año

500

10000

Master Full-Time

Presencial

Septiembre - Junio 2010-2011

1 año

1100

14000

Master

Presencial

18 de Octubre de 2010 a 30 de Junio de 2012

2 años

127 créditos ECTS

11000

Máster

Presencial

15 de Octubre de 2010 a Septiembre de 2011

1 curso académico

500

9300

Master

Presencial

Octubre 2010

1 año

500

18300

Curso

Presencial

25 Octubre 2010 a 24 Enero 2011

3 meses

Curso

Presencial

29 Octubre 2010 a 9 Julio 2011

8 meses

136

OBSERV.

1600

(29)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Barcelona

Marketing / Ventas

EADA

93 452 08 44

www.eada.edu

Máster Ejecutivo en Dirección de Marketing

Barcelona

Marketing / Ventas

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Executive Máster en Dirección de Marketing

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Curso Superior de E-Marketing

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Postgrado en Marketing Operativo

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Postgrado en Marketing Operativo

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Postgrado en Marketing Estratégico

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Postgrado en Marketing Estratégico

Barcelona

Marketing / Ventas

IDEC-Universitat Pompeu Fabra

935 421 850

www.idec.upf.edu/mif

Máster en Marketing Farmacéutico

Barcelona

Marketing / Ventas

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Marketing Promocional

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

EADA

93 452 08 44

www.eada.edu

Técnicas de Venta y Negociación

Barcelona

Marketing / Ventas

EADA

93 452 08 44

www.eada.edu

Dirección Comercial y de Ventas

Barcelona

Marketing / Ventas

ESCI

932 954 710

www.esci.es

Curso Superior de Comercio Internacional

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Postgrado de Dirección de Ventas - PSDV

Barcelona

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Marketing / Ventas

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing

Barcelona

Marketing / Ventas

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial - GESCO

Barcelona

Marketing / Ventas

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial - GESCO

Barcelona

Marketing Farmacéutico

EADA

93 452 08 44

www.eada.edu

Máster en Marketing Farmacéutico

Barcelona

Nuevas Tecnologías

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Postgrado Superior en Digital Business

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Fundamentos del Marketing Marketing Relacional Plan de Marketing Plan de Marketing Dirección de Marketing Las tres habilidades del profesional eficaz de Marketing

El jefe de producto

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

Máster

Presencial

11 Noviembre 2010 a 30 Enero 2012

12 meses

254

Máster

Presencial

Octubre

10 meses

Postgrado

Presencial

Abril 2011

2 meses

3700

Postgrado

Presencial

Octubre 2010, Febrero 2011, Mayo 2011

5 meses

130

5050

Postgrado

Presencial

Marzo 2011

5 meses

130

5050

Postgrado

Presencial

Octubre 2010, Febrero 2011, Mayo 2011

5 meses

135

5175

Postgrado

Presencial

Noviembre 2010

5 meses

135

5175

Máster

Presencial

Del 27 de julio de 2010 al 15 de julio de 2011

11 meses

60 ECTS

8540

Seminario

Presencial

26 de Octubre

1 día

999

Curso

Presencial

14 a 15 de Octubre de 2010

2 días

1250

Curso

Presencial

13 a 15 de Diciembre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

6 a 8 de Octubre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

10 a 12 de Noviembre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

23 a 26 de Noviembre de 2010

4 días

1790

Curso

Presencial

25 a 26 de Octubre de 2010

2 días

1800

Curso

Presencial

18 Octubre 2010 a 17 Enero 2011

3 meses

Curso

Presencial

1 Octubre 2010 a 9 Abril 2011

6 meses

104

Postgrado Part-Time

Presencial

Octubre - Junio de 20102011

1 año

300

3300

Postgrado

Presencial

Noviembre 2010 y Abril 2011

5 meses

180

5400

Curso

Presencial

20 a 22 de Octubre de 2010

3 días

1590

Máster

Presencial

25 de Octubre de 2010 a 21 de Julio de 2011

1 curso académico

517

5750

Máster

Presencial

Octubre

10 meses

Master

Presencial

Octubre 2010, Febrero 2011, Mayo 2011

10 meses

400

12500

Master

Presencial

Noviembre 2010

10 meses

400

12500

Máster

Presencial

15 Octubre 2010 a 18 Junio 2011

8 meses

300

Postgrado

Presencial

Noviembre 2010

6 meses

200

OBSERV.

7200

8400

8300

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Barcelona

Nuevas Tecnologías

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Curso Superior de Redes Sociales

Barcelona

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Análisis estratégico y herramientas de colaboración web para el Community Manager

Barcelona

Nuevas Tecnologías

ESIC Business & Marketing School

934 144 444

www.esic.es/barcelona

Master en Digital Business MDB

Barcelona

Sanidad / Medicina

Facultad de Farmacia

934 024 543

www.ub.edu/tecnofarm/

Master en Dermofarmacia y Cosmetología

Barcelona

Tecnología Ftica.

Facultad de Farmacia

934 024 543

www.ub.edu/tecnofarm/

Postgrado en Elaboración y Control de Calidad en Formulación Oficinal y Magistral

Barcelona

Tecnología Ftica.

CESIF

932 052 550

www.cesif.es

Máster en Cosmética y Dermofarmacia

Barcelona

Tecnología Ftica.

CESIF

932 052 550

www.cesif.es

Máster en Industria Farmacéutica y Parafarmacéutica

Barcelona

Tecnología Ftica.

CESIF

932 052 550

www.cesif.es

Máster en Tecnología, Control y Seguridad Alimentaria

Barcelona

Estudios de Mercado

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Barcelona

Farmacoeconomía

Parc Científic de Barcelona

934 486 255

www.esame.org

Título de Especialista en Farmacoeconomia e Investigación de Resultados en Salud

Barcelona

Gestión / Administración

Universidad de Barcelona

934 486 255

www.esame.org

Máster de los Departamentos de la Industria Farmacéutica

Barcelona

Investigación Clínica

Hotel AC Vilamarí

934 486 255

www.esame.org

Título de Especialista en Garantía de Calidad en Investigación Clínica

Barcelona

Investigación Clínica

Hotel AC Vilamarí

934 486 255

www.esame.org

Certificado en Buenas Prácticas Clínicas

Barcelona

Investigación Clínica

Universidad de Barcelona

934 486 255

www.esame.org

Máster en Monitorización de Ensayos Clínicos

Barcelona

Marketing / Ventas

Formanet

934 652 777

www.formanet.info

Gestión Comercial/Técnicas de Ventas

Bogotá

Nuevas Tecnologías

iiR Colombia

34 917004870 www.iircolombia.com

Herramientas de Marketing 2.0

Bogotá

Nuevas Tecnologías

iiR Colombia

34 917004870 www.iircolombia.com

Community Manager 2.0

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso de Atención al Cliente y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso Superior en Protocolo y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso Superior en la UE y Protocolo

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso Superior en Marketing y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso de Atención al Cliente y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso Superior en la UE y Protocolo

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Técnicas de investigación de mercado

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Postgrado

Presencial

Octubre 2010

2 meses

2920

Seminario - CM Academy

Presencial

27 de Octubre

1 día

7,5

499

Master

Presencial

Octubre 2010

10 meses

400

15500

Master

Presencial

4 de Octubre de 2010 a 30 de Septiembre de 2012

2 años

96 Creditos ECTS

10400

Postgrado

Presencial

3 a 30 de Junio de 2011

1 mes

100 créditos

900

Máster Postgrado

Presencial

Enero-Octubre de 2011

9 meses

1287

9600

(33)

Máster Postgrado

Presencial

Octubre-Junio de 20102011

9 meses

1416

10700

(33)

Máster Postgrado

Presencial

Noviembre-Julio de 2010-2011

9 meses

1376

11950

(33)

Curso

Presencial

20 a 22 de Septiembre 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

septiembre 2010 octubre 2010

3 semanas

1600

Máster

Presencial

noviembre 2010 - junio 2010

1 año

570

8000

Curso

Presencial

19, 20 y 21 de octubre

3 días

1200

Curso

Presencial

30 de noviembre y 1 de diciembre

2 días

750

Máster

Presencial

octubre 2010 - marzo 2011

1 año

630

4000

Curso

Presencial

Inicio 17 de Septiembre de 2010

10 sesiones

688

Seminario

Presencial

24 de Noviembre

1 día

US499$

Seminario

Presencial

23 de Noviembre

1 día

US499$

Curso Monográfico

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

4 meses

180

Curso Superior

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

5 meses

200

325

Curso Superior

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

5 meses

250

325

Curso Superior

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

5 meses

250

305

Curso Monográfico

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

4 meses

180

150

Curso Superior

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

5 meses

250

295

(42)

(10)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso Superior en Protocolo y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Máster en Dirección de Comunicación y RRPP

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Curso Superior en Marketing y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Master en Dirección de Marketing y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela de Empresa

915 474 691

www.escueladeempresa. com

Master en Dirección Comercial, Publicidad, Marketing y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

CESMA

914 583 333

www.cesma.es

Máster en Dirección de Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Máster en Dirección de Comunicación Corporativa

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Técnico en Comunicación Comercial Publicitaria

Madrid

Comunicación / Publicidad

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Liderazgo y Comunicación para Proyectos

Madrid

Comunicación / Publicidad

Facultad Ciencias de la Información

913 942 215

Magíster en Comunicación www. magisterescomunicacion. de Instituciones Públicas y Políticas es

Madrid

Comunicación / Publicidad

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

El responsable de comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Pilotar y medir la eficacia de sus acciones de comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Universidad Camilo José Cela Formatik

Madrid

Comunicación / Publicidad

Madrid

www.formatik.com

Experto en Gestión Integral de la Comunicación y de la Responsabilidad Social Corporativa

Universidad Nebrija 914 521 100

www.nebrija.com

Máster en Comunicación Institucional y Empresarial Estudio de Comunicación

Comunicación / Publicidad

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Comunicación / Publicidad

Facultad Ciencias de la Información

913 942 215

www. Magíster en Comunicación magisterescomunicacion. Corporativa y Publicitaria es

Madrid

Comunicación / Publicidad

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Master en Marketing Político y Comunicación Estratégica

Madrid

Comunicación / Publicidad

ESCP Europe

913 862 511

www.escpeurope.eu

Master Especializado en Marketing y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Asociación Agencias de Medios

912 948 811

www.agenciasdemedios. com

Curso Superior de Medios

Madrid

Comunicación / Publicidad

Centro Español de Nuevas Profesiones

914 484 841

www.cenp.com

Curso Postgrado Creatividad y Dirección de Arte

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Especialista en Diseño Web Publicitario

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Programador Web Gráfico y Publicitario

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

913 881 345

La comunicación como herramienta de Marketing

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Curso Superior

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

5 meses

200

305

Máster

A distancia / online

Octubre

10 meses

Curso Superior

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

5 meses

250

275

Master

A distancia / online

Matrícula abierta todo el año

Un año

600

6058

Master

A distancia / online

Abierta convocatoria todo el año

12 meses

700

1100

Máster

Presencial

Octubre

9 meses

Máster

Presencial

Octubre

10 meses

Curso

Presencial

De octubre 2010 a junio 2012

2 cursos académicos

1.800

4.000

Curso

Presencial

6-8 de octubre de 2010

3 días

22,5

1799

Magíster

Presencial

Octubre-Septiembre de 2010-2011

Un año académico

Curso

Presencial

25 a 27 de Octubre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

17 a 19 de Noviembre de 2010

3 días

1590

Experto Universitario

Presencial

Noviembre - Mayo de 2010-2011

400 horas

Máster

Presencial

Octubre - Junio de 20102011

8 meses

60 ECTS

14860

Curso

Presencial

4 a 6 de Octubre de 2010

3 días

1590

Magíster

Presencial

Octubre-Septiembre de 2010-2011

Un año académico

Master

Presencial

12/11/2010-2/7/2011 Un año

600

15.000

Master

Presencial

Inicio Septiembre de 2010

15 meses

450

15000

Curso

Presencial

De Octubre a Junio

9 meses

270

Postgrado

Presencial

Por confirmar

9 meses

360

Por confirmar

Curso

Presencial

De noviembre 2010 a junio 2011

1 curso académico

400

6000

(20)

Curso

Presencial

De octubre 2010 a junio 2013

3 cursos académicos

2.400

3.700

(18)

5200

(6)

9000

3505,07

3800

3505,07

(19)

(11)

(41)

(11)

(28)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Creatividad y Técnicas Publicitarias

Madrid

Comunicación / Publicidad

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Cómo crear una campaña de publicidad con pocos medios

Madrid

Comunicación / Publicidad

Universidad Nebrija 914 521 100

www.nebrija.com

Máster Executive en Publicidad IAA

Madrid

Comunicación / Publicidad

Universidad Nebrija 914 521 100

www.nebrija.com

Máster en Publicidad TAPSA

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Publicidad y Técnicas de Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Diseño Publicitario y Comunicación Multimedia

Madrid

Comunicación / Publicidad

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Máster en Publicidad y Comunicación

Madrid

Comunicación / Publicidad

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Especialista en Publicidad y Marketing

Madrid

Estudios de Mercado

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Técnicas de investigación de mercado

Madrid

Gestión / Administración

Fundación CECO

915 631 815

http://www.ceco.es

Curso de introducción a la defensa de la competencia - 2ª edición

Madrid

Gestión / Administración

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

Curso Superior de Desarrollo Directivo

Madrid

Gestión / Administración

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Máster Universitario en Administración de Empresas

Madrid

Gestión / Administración

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Master in Business Administration

Madrid

Gestión / Administración

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Master in Business Administration

Madrid

Gestión / Administración

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Master in Business Administration

Madrid

Gestión / Administración

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Master in Business Administration

Madrid

Gestión / Administración

Ephos

915 941 601

www.ephos.es

MBA en Dirección y Gestión de Empresas Farmacéuticas

Madrid

Gestión / Administración

ESEM

915 152 100

www.esem.es

MBA Dirección y Gestión Empresa

Madrid

Gestión / Administración

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Tecnología y Gestión de la Industria Química

Madrid

Gestión / Administración

Ephos

915 941 601

www.ephos.es

Master en Dirección Técnica de Industria Farmacéutica y Afines

Madrid

Gestión / Administración

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Negociación Avanzada de Proyectos

Madrid

Gestión / Administración

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Gestión de Proyectos

Madrid

Gestión / Administración

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Fundamentos Financieros para Responsables de Proyectos y Contratos

Madrid

Gestión / Administración

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Gestión de Riesgos

Madrid

Gestión / Administración

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Gestión de Programas y Portfolio de Proyectos

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Curso

Presencial

De octubre 2010 a junio 2013

3 cursos académicos

1.200

4.500

Curso

Presencial

20 a 22 de Septiembre 2010

3 días

1590

Máster Executive

Presencial

Octubre - Julio de 20102011

8 meses

72 ECTS

15860

Máster

Presencial

Octubre - Junio de 20102011

8 meses

60 ECTS

16212

Curso

Presencial

De octubre 2010 a junio 2013

3 cursos académicos

1.200

4.500

(13)

Curso

Presencial

De octubre 2010 a junio 2013

3 cursos académicos

1.200

4.500

(16)

Máster

Presencial

Octubre-Mayo de 20102011

1 curso académico

560

13250

(27)

Curso

Presencial

De noviembre 2010 a junio 2011

1 curso académico

400

6000

(14)

Curso

Presencial

13 a 15 de Octubre de 2010

3 días

1590

Curso

A distancia / online

4 de octubre a 21 de noviembre 2010

1 mes y medio

700

Curso

Presencial

29 de Octubre de 2010 a 1 de Julio de 2011

1 curso académico

Máster

Presencial

Octubre 2010 Diciembre 2011

16 meses

90 créditos 17350

(26)

Máster

Presencial

Octubre2010Diciembre2011

1 curso académico

500

19500

(22)

Máster

Presencial

Febrero2011Marzo2012

1 curso académico

500

19500

(22)

Máster

Presencial

Octubre2010Diciembre2011

1 curso académico

500

19500

(40)

Máster

Presencial

Octubre2010Diciembre2011

12 meses

500

19500

(22)

Máster

Presencial

18/10/10-31/12/11

15 Meses

115 créditos

12750

(34)

Profesional

Presencial

Inicio Septiembre de 2010

22 meses

2000

8700

Máster Postgrado

Presencial

Noviembre-Julio de 2010-2011

9 meses

1301

9600

(33)

Máster

Presencial

18/10/10- 31/12/11

15 meses

110 créditos

11750

(34)

Curso

Presencial

27-29 de octubre de 2010

3 días

22,5

1599

Curso

Presencial

27-29 de septiembre de 2010

3 días

22,5

1799

Curso

Presencial

17-19 de noviembre de 2010

3 días

22,5

1799

Curso

Presencial

3-5 de noviembre de 2010

3 días

22,5

1799

Curso

Presencial

24-26 de noviembre de 2010

3 días

22,5

1899

(12)

(21)

1600

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Madrid

Gestión / Administración

ESI Internacional

902 121 015

www.esi-sp.es

Planificación y Control del Alcance, Tiempos y Costes

Madrid

Gestión / Administración

Fundación CECO

915 631 816

http://www.ceco.es

Curso Avanzado en teoría econónomica, mercados financieros y relaciones internacionales

Madrid

Gestión / Administración

Fundación CECO

915 631 815

http://www.ceco.es

MBA en dirección de empresas de distribución comercial

Madrid

Gestión / Administración

Fundación CECO

915 631 815

http://www.ceco.es

MBA internacional y gestión de proyectos multilaterales

Madrid

Gestión / Administración

Fundación ESAME

914 416 040

www.esame.org

Título de Especialista en Patentes Farmacéuticas y/o Biotecnológicas

Madrid

Gestión / Administración

Fundación ESAME

914 416 040

www.esame.org

Título de Especialista en Gestión Administrativa de EECC -CTA

Madrid

Gestión / Administración

Ephos

915 941 601

www.ephos.es

Master in PharmaBusiness

Madrid

Gestión / Administración

ADM Business School

917 811 465

www.admbs.com

MBA Full Time

Madrid

Gestión / Administración

ADM Business School

917 811 465

www.admbs.com

MBA Executive

Madrid

Gestión / Administración

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

MBA en Relaciones y Negocios Internacionales

Madrid

Gestión / Administración

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

MBA Part time

Madrid

Gestión / Administración

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

MBA Full time

Madrid

Gestión / Administración

CESMA

91 458 33 33

www.cesma.es

Máster en Dirección y Administración de Empresas

Madrid

Gestión / Administración

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Master / PDD in COMPANY

Madrid

Investigación Clínica

Ephos

915 941 601

www.ephos.es

Master en Monitorización y Gestión de Ensayos Clínicos

Madrid

Investigación Clínica

Ephos

915 941 601

www.ephos.es

Master en Investigación Clínica y Medicina de la Industria Farmacéutica

Madrid

Investigación Clínica

Universidad Autónoma de Madrid

914 416 040

www.esame.org

Master en Monitorización de Ensayos Clínicos

Madrid

Marketing / Ventas

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

Curso Superior de Técnico en Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Posgrado en Marketing Online

Madrid

Marketing / Ventas

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Máster en Dirección de Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Curso Experto en Dirección Comercial

Madrid

Marketing / Ventas

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

MBA especializado en Dirección Comercial

Madrid

Marketing / Ventas

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Master Executive en Dirección Comercial y Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

AZI

917 415 165

www.uah.es

Jornadas Prácticas de Marketing Farmcéutico

Madrid

Marketing / Ventas

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

Curso Superior de Técnico en Marketing

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

Curso

Presencial

22-24 de noviembre de 2010

3 días

1899

Curso

Presencial

27 septiembre 2010 a 29 de julio 2011

245

4000

(37)

MBA

Presencial

25 de octubre 2010 al 6 de octubre de 2011

1 año

400

8000

(39)

MBA

Presencial

4 de octubre de 2010 al 7 de julio de 2011

10 meses

600

12000

(38)

Curso

Presencial

12 abril - 29 abril

2250

Curso

Presencial

1 mes

1600

Máster

Presencial

12 meses

110 créditos

12750

Máster

Presencial

9 meses

Máster

Presencial

9 meses

Máster

Presencial

2 de Noviembre de 2010 1 curso a Septiembre de 2011 académico

553

7995

Máster

Presencial

8 de Octubre de 2010 a Septiembre de 2011

1 curso académico

500

9300

Máster

Presencial

2 de Noviembre de 2010 1 curso a Septiembre de 2011 académico

700

9975

Máster

Presencial

Noviembre

12 meses

Máster/PDD

Presencial

A convenir con la Empresa

1 curso académico

40-500

A convenir

Máster

Presencial

13/01/11-31/12/11

12 meses

60 créditos 7750

(34)

Máster

Presencial

18/10/10- 31/12/11

15 meses

100 créditos

10750

(34)

Máster

Presencial

octubre 2010 - marzo 2011

1 año

614

5000

Curso

A distancia / online

Posgrado

A distancia / online

Máster

14/01/11-31/12/11

OBSERV.

(36)

(8)

4 meses

575

Octubre

6 meses

3400

A distancia / online

Octubre

10 meses

5200

Curso Experto

A distancia / online

Matrícula abierta todo el año

Un año

150

2861

(5)

MBA especializado

A distancia / online

Matrícula abierta todo el año

Un año

600

7932

(7)

Master

A distancia / online

Matrícula abierta todo el año

Un año

600

6229

(6)

Presencial

A convenir

9 días

45-50

Grupos establecidos

(35)

Presencial

26 de Octubre de 2010 a 15 Marzo de 2011

5 meses

142

1695

Curso

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Madrid

Marketing / Ventas

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Alimentarias

Madrid

Marketing / Ventas

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines

Madrid

Marketing / Ventas

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines

Madrid

Marketing / Ventas

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Executive Máster en Dirección de Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Curso Experto en Dirección de Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Marketing Promocional

Madrid

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Marketing / Ventas

TEA-CEGOS

902 88 88 03

www.tea-cegos.es

Madrid

Marketing / Ventas

Universidad Pontificia Comillas

915 592 000

www.upcomillas.es/

Máster Universitario en Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Curso Experto en Dirección Comercial

Madrid

Marketing / Ventas

Escuela Superior de Publicidad

915 229 435

www. escueladepublicidad.com

Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

IDE-CESEM

913 105 180

www.ide-cesem.com

Master Executive en Dirección Comercial y Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

Centro de Estudios Financieros

902 88 89 90

www.cef.es

Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

CESMA

91 458 33 33

www.cesma.es

Máster en Dirección Comercial y Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

Clase Ejecutiva

902 198 558

www.clase-ejecutiva.com

Máster en Dirección Comercial y Marketing

Madrid

Marketing / Ventas

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Madrid

Marketing / Ventas

Universidad Camilo José Cela Formatik

913 881 345

www.formatik.com

Carrera Universitaria en Marketing + Master en Dirección Comercial

Madrid

Marketing / Ventas

Universidad Nebrija 914 521 100

www.nebrija.com

Máster Executive en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Madrid

Marketing Farmacéutico

ESEM

www.esem.es

Master en Marketing Farmacéutico

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

915 152 100

Fundamentos del Marketing Marketing Relacional Plan de Marketing Plan de Marketing Dirección de Marketing Las tres habilidades del profesional eficaz de Marketing

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

Máster

Presencial

Noviembre-Julio de 2010-2011

9 meses

1186

8500

Máster

Presencial

Enero-Octubre de 2011

9 meses

741

9500

Máster Postgrado

Presencial

Noviembre-Julio de 2010-2011

9 meses

1314

11350

Máster

Presencial

Octubre

10 meses

Curso Experto

Presencial

Octubre 2010-octubre 2011

Un año

250

6284

Seminario

Presencial

7 de Octubre

1 día

999

Curso

Presencial

10 a 11 de Noviembre de 2010

2 días

1250

Curso

Presencial

24 a 26 de Noviembre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

20 a 22 de Octubre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

3 a 5 de Noviembre de 2010

3 días

1590

Curso

Presencial

21 a 24 de Septiembre de 2010

4 días

1790

Curso

Presencial

30 de Septiembre a 1 de 2 días Octubre de 2010

1800

Máster

Presencial

Octubre-Junio de 20102011

1 curso académico

60 créditos 12000

(26)

Curso Experto

Presencial

Octubre 2010-octubre 2011

Un año

250

6284

(1)

Curso

Presencial

Inicio: octubre 2010. Fin: junio 2011

1 curso académico

1.400 (incluidas FCT)

4000

(15)

Master

Presencial

Octubre 2010-octubre 2011

Un año

600

12578

(3)

Máster

Presencial

2 de Noviembre de 2010 1 curso a Septiembre de 2011 académico

517

5750

Máster

Presencial

Octubre

Máster

Presencial

Máster

Presencial

Octubre

10 meses

Carrera Universitaria

Presencial

Octubre - Junio de 20102011

4 años

Máster executive

Presencial

Profesional

Presencial

(33)

8000 (2)

9 meses 12 meses

Inicio Septiembre de 2010

OBSERV.

730 9000 (9)

Un curso académico

60 ECTS

12375

18 meses

800

7000

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

Madrid

Nuevas Tecnologías

Centro de Estudios Financieros

Madrid

Nuevas Tecnologías

Madrid

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

902 88 89 90

www.cef.es

Curso Monográfico sobre e-Marketing (nuevas estrategias de promoción on-line)

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Posgrado en Online y Mobile Advertisement

Nuevas Tecnologías

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Máster en Marketing Online y Comercio Elctrónico

Madrid

Nuevas Tecnologías

EAE

902 47 46 47

www.eae.es

Posgrado en Search & Social Media Marketing

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Marketing 2.0

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Videomarketing

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Blogging Corporativo

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Posicionamiento Web

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Community Manager 2.0

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

Social CRM

Madrid

Nuevas Tecnologías

iiR España

902 121 015

www.iir.es

CRM Analítico

Madrid

Recursos Humanos

ADM Business School

917 811 465

www.admbs.com

Máster en Dirección de Recursos Humanos

Madrid

Registros

Fundación ESAME

914 416 040

www.esame.org

Título de Especialista en Registro Farmacéutico y Farmacovigilancia de Medicamentos

Madrid

Relaciones Públicas

Universidad Camilo José Cela Formatik

913 881 345

www.formatik.com

Curso en Relaciones Públicas y Protocolo

Madrid

Relaciones Públicas

Universidad Camilo José Cela Formatik

913 881 345

www.formatik.com

Experto en Organización de Congresos y Actos Públicos

Madrid

Relaciones Públicas

Universidad Camilo José Cela Formatik

913 881 345

www.formatik.com

Experto en Relaciones Públicas y Protocolo

Madrid

Responsabilidad Social

ESEM

915 152 100

www.esem.es

Master Responsabilidad Social

Madrid

Tecnología Ftica.

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Biotecnología de la Salud

Madrid

Tecnología Ftica.

Universidad Complutense de Madrid

914 416 040

www.esame.org

Máster I+D+i del Medicamento

Madrid

Tecnología Ftica.

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Cosmética y Dermofarmacia

Madrid

Tecnología Ftica.

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Industria Farmacéutica y Parafarmacéutica

Madrid

Tecnología Ftica.

CESIF

915 938 308

www.cesif.es

Máster en Tecnología, Control y Seguridad Alimentaria

Málaga

Comunicación / Publicidad

Aula Tutorial

930 500 378

www.aulatutorial.com

Estrategias de Campaña y Comunicación

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

Curso

A distancia / online

Posgrado

A distancia / online

Máster

FECHAS

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

6 meses

400

Octubre

6 meses

3400

A distancia / online

Octubre

10 meses

5900

Posgrado

A distancia / online

Octubre

6 meses

3400

Seminario

Presencial

14 y 15 de Septiembre

2 días

11,5

1599

Seminario - CM Academy

Presencial

4 de Noviembre

1 día

7,5

499

Seminario - CM Academy

Presencial

25 de Noviembre

1 día

7,5

599

Seminario - CM Academy

Presencial

19 de Octubre

1 día

7,5

499

Conferencia + Seminario

Presencial

28 y 29 de Septiembre

2 días

Seminario - CM Academy

Presencial

1 de Diciembre

1 día

7,5

Seminario

Presencial

11 de Noviembre

1 día

Máster

Presencial

9 meses

Curso

Presencial

4 días

1600

Curso

Presencial

3 meses

220

1900

(30)

Experto Universitario

Presencial

Noviembre - Mayo de 2010-2011

400 horas

3800

(41)

Experto Universitario

Presencial

Noviembre - Mayo de 2010-2011

400 horas

3800

(41)

Profesional

Presencial

Inicio Octubre de 2010

10 meses

500

4000

Máster Postgrado

Presencial

Octubre-Junio de 20102011

9 meses

1626

17500

Máster

Presencial

septiembre de 2010 abril 2011

2 años

2.250

7000

Máster Postgrado

Presencial

Noviembre-Julio de 2010-2011

9 meses

1287

9600

(33)

Máster Postgrado

Presencial

Octubre-Junio de 20102011

9 meses

1416

10700

(33)

Máster Postgrado

Presencial

Octubre-Junio de 20102011

9 meses

1376

11950

(33)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

(43) 599 1299

(33)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Málaga

Comunicación / Publicidad

Aula Tutorial

932 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección de la Comunicación

Málaga

Comunicación / Publicidad

Aula Tutorial

907 500 378

www.aulatutorial.com

Master en Comunicación Política y Empresarial

Málaga

Comunicación / Publicidad

Aula Tutorial

972 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Marketing y Publicidad

Málaga

Comunicación / Publicidad

Aula Tutorial

1051 500 378

www.aulatutorial.com

Comunicación y publicidad

Málaga

Estudios de Mercado

Aula Tutorial

1053 500 378

www.aulatutorial.com

Análisis de mercado

Málaga

Formación

Aula Tutorial

931 500 378

www.aulatutorial.com

Coaching e Imagen

Málaga

Formación

Aula Tutorial

1209 500 378

www.aulatutorial.com

Formador de Formadores

Málaga

Formación

Aula Tutorial

964 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en e-Learning

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1024 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección de operaciones

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1026 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección estratégica

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1027 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección financiera

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

917 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión Comercial

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

916 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección y Gestión de Empresas

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

929 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión Empresarial

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

909 500 378

www.aulatutorial.com

Master en Sistemas Integrados de Gestión

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

902 500 378

www.aulatutorial.com

Master en Administración y Dirección de Empresas (MBA)

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1039 500 378

www.aulatutorial.com

Secretaria de Dirección

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1040 500 378

www.aulatutorial.com

Protección de Datos de Carácter Personal

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1045 500 378

www.aulatutorial.com

Plan de Negocio

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1047 500 378

www.aulatutorial.com

Productos y servicios financieros y de seguros

Málaga

Gestión / Administración

Aula Tutorial

1048 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión del tiempo

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1022 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección comercial

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1023 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección de Marketing

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

971 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Marketing de Productos

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

974 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Marketing

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

970 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Dirección de Marketing

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

924 500 378

www.aulatutorial.com

Plan de Marketing

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

Curso Superior

A distancia / online

Master

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

660

3630

(25)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

550

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

330

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

200

1100

(23)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

Master

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

660

3630

(24)

Master

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

660

3630

(25)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

120

660

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

140

770

(31)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

140

770

(23)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

926 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección de Marketing

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

969 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Negociación y Habilidades Directivas

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

975 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Estrategias de Mercado

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

973 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Dirección Estratégica y Comercial

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

925 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección Estratégica y Comercial

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1052 500 378

www.aulatutorial.com

Distribución comercial

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1054 500 378

www.aulatutorial.com

Marketing estratégico

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1059 500 378

www.aulatutorial.com

Cierre de ventas

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1049 500 378

www.aulatutorial.com

La gestión del Marketing en las PYMEs

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1050 500 378

www.aulatutorial.com

Política de producto y precio

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1055 500 378

www.aulatutorial.com

Atención telefónica y Marketing promocional

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1057 500 378

www.aulatutorial.com

Marketing promocional orientado al comercio

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1058 500 378

www.aulatutorial.com

Telemarketing

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

1060 500 378

www.aulatutorial.com

Atención eficaz de quejas y reclamaciones

Málaga

Marketing / Ventas

Aula Tutorial

905 500 378

www.aulatutorial.com

Master en Dirección de Marketing y Ventas

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

918 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión Estratégica del Comercio Electrónico

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

953 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Marketing en Internet

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

919 500 378

www.aulatutorial.com

Seguridad en Comercio Electrónico

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

920 500 378

www.aulatutorial.com

Comercio Electrónico

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

903 500 378

www.aulatutorial.com

Master en Comercio Electrónico

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

1056 500 378

www.aulatutorial.com

Marketing digital

Málaga

Nuevas Tecnologías

Aula Tutorial

1061 500 378

www.aulatutorial.com

Google Adwords

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1025 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección de recursos humanos

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1066 500 378

www.aulatutorial.com

Motivación de personal

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1067 500 378

www.aulatutorial.com

Retribución de personal

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1068 500 378

www.aulatutorial.com

Selección de Personal

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

Curso Superior

A distancia / online

Curso Especialización

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

330

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

550

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

180

990

(31)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

300

1650

(23)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Master

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

660

3630

(25)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

260

1430

(23)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

140

770

(31)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

160

880

(23)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

240

1320

(23)

Master

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

660

3630

(25)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

(32)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1062 500 378

www.aulatutorial.com

RR.HH. La contratación en la empresa

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1063 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión de Nóminas y Seguridad Social

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1064 500 378

www.aulatutorial.com

Estructuras organizativas y Planificación de los RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1065 500 378

www.aulatutorial.com

Habilidades Directivas

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1069 500 378

www.aulatutorial.com

Organización del trabajo

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1070 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión y negociación de conflictos

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

1071 500 378

www.aulatutorial.com

Risoterapia

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

976 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Planificación de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

979 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Gestión Tecnológica de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

954 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Dirección de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

968 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Dirección estratégica de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

978 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Dirección y Motivación de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

927 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

928 500 378

www.aulatutorial.com

Dirección de RR.HH.

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

906 500 378

www.aulatutorial.com

Master en Dirección de Recursos Humanos

Málaga

Recursos Humanos

Aula Tutorial

977 500 378

www.aulatutorial.com

Curso de Especialización en Administración y Selección de Personal

Málaga

Relaciones Públicas

Aula Tutorial

1046 500 378

www.aulatutorial.com

Protocolo

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1217 500 378

www.aulatutorial.com

Cuidados Enfermeros en la Unidad de Cuidados Intensivos (UCI) (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1218 500 378

www.aulatutorial.com

Cuidados enfermeros en la unidad de hemodiálisis (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1219 500 378

www.aulatutorial.com

Cuidados enfermeros en la unidad de quemados (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1229 500 378

www.aulatutorial.com

Prevención de riesgos sanitarios

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1233 500 378

www.aulatutorial.com

TCAE en el Área Quirúrgica (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1234 500 378

www.aulatutorial.com

TCAE en el Servicio de Esterilización (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1222 500 378

www.aulatutorial.com

El duelo (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1224 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión del área de trabajo en el gabinete bucodental

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

Curso Especialización

A distancia / online

Curso Especialización

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

440

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

440

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

120

660

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

120

660

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

140

770

(31)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

Curso Superior

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

220

1210

(23)

Master

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

660

3630

(25)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

140

770

(31)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

275

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

275

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

275

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

275

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

275

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

275

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

330

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

330

(32)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos CIUDAD

TIPO DE CURSO

CENTRO

TELÉFONO

WEB

NOMBRE CURSO

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1216 500 378

www.aulatutorial.com

Cuidados enfermeros al paciente oncológico (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1220 500 378

www.aulatutorial.com

Dietética y manipulación de alimentos

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1221 500 378

www.aulatutorial.com

DUE en Urgencias Pediátricas (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1225 500 378

www.aulatutorial.com

Las enfermedades autoinmunes y el laboratorio. Módulo I y Modulo 2 (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1226 500 378

www.aulatutorial.com

Movilización del paciente

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1230 500 378

www.aulatutorial.com

Prevención y tratamiento de úlceras y escaras (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1235 500 378

www.aulatutorial.com

TCAE en Hemodiálisis (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1238 500 378

www.aulatutorial.com

TCAE en Urgencias Pediátricas (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1240 500 378

www.aulatutorial.com

Actividades de animación para la tercera edad

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1241 500 378

www.aulatutorial.com

Asistencia a las víctimas de la violencia de género (Acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1244 500 378

www.aulatutorial.com

La tartamudez (Acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1245 500 378

www.aulatutorial.com

Principios en Biología molecular (Acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1254 500 378

www.aulatutorial.com

Mantenimiento y rehabilitación psicosocial de las personas dependientes en domicilio

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1255 500 378

www.aulatutorial.com

El celador en el área de urgencias

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1239 500 378

www.aulatutorial.com

Vigilancia epidemiológica en Salud Bucodental

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1211 500 378

www.aulatutorial.com

Citología del tracto genital femenino y de la glándula mamaria (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1213 500 378

www.aulatutorial.com

Cuidados Auxiliares de Enfermería en el Área de Urgencias (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1223 500 378

www.aulatutorial.com

Gestión de la documentación sanitaria

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1228 500 378

www.aulatutorial.com

Odontopediatría en atención primaria (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1231 500 378

www.aulatutorial.com

RCP básica y primeros auxilios

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1232 500 378

www.aulatutorial.com

Restauración en servicios hospitalarios

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1236 500 378

www.aulatutorial.com

TCAE en la Unidad de Cuidados Intensivos (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1237 500 378

www.aulatutorial.com

TCAE en Unidad de Quemados (acreditado)

Málaga

Sanidad / Medicina

Aula Tutorial

1242 500 378

www.aulatutorial.com

Electrocardiografía práctica (Acreditado)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Guía de cursos Especial FORMACIÓN CLASE DE CURSO

MODALIDAD

FECHAS

Curso Especialización

A distancia / online

Curso Especialización

DURACIÓN

HORAS

PRECIO €

OBSERV.

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

420

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

472,5

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

Curso Especialización

A distancia / online

Convocatoria abierta todo el año

100

525

(32)

PMFARMA.COM / SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2010

Especial FORMACIÓN Guía de cursos OBSERVACIONES

(1) - Matrícula abierta hasta finales de septiembre. - Claustro formado exclusivamente por profesionales del sector que continúan en activo en diferentes empresas. Masters dirigidos a profesionales e impartidos por un equipo de docentes que proceden del ámbito de la Empresa. - Flexibilidad y permanente actualización de contenidos adaptados a la realidad empresarial actual. - Asesoramiento y estudio personalizado en función de las expectativas laborales/profesionales del alumno, perfil etc. - Protagonismo de los participantes del Master, que nunca superan 15 plazas por aula, para así aplicar una metodología muy práctica en la que se combina la exposición conceptual con la integración de casos cortos reflexivos, prácticos integrales y casos creativos. - Otros servicios: Dpto salidas profesionales, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.). - Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (2) - Matrícula abierta hasta finales de septiembre. - Claustro formado exclusivamente por profesionales del sector que continúan en activo en diferentes empresas. Masters dirigidos a profesionales e impartidos por un equipo de docentes que proceden del ámbito de la Empresa. - Incluye seminario específico de Marketing Digital (Formación para Community Managers). - Flexibilidad y permanente actualización de contenidos adaptados a la realidad empresarial actual. - Asesoramiento y estudio personalizado en función de las expectativas laborales/profesionales del alumno, perfil etc. - Protagonismo de los participantes del Master, que nunca superan 15 plazas por aula, para así aplicar una metodología muy práctica en la que se combina la exposición conceptual con la integración de casos cortos reflexivos, prácticos integrales y casos creativos. - Otros servicios: Dpto salidas profesionales, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.).

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- Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (3) - Matrícula abierta hasta finales de septiembre. - Incluye seminario específico de Marketing Digital (Formación para Community Managers)y un completo programa de Habilidades Directivas. - Claustro formado exclusivamente por profesionales del sector que continúan en activo en diferentes empresas. Masters dirigidos a profesionales e impartidos por un equipo de docentes que proceden del ámbito de la Empresa. - Asesoramiento y estudio personalizado en función de las expectativas laborales/profesionales del alumno, perfil etc. - Flexibilidad y permanente actualización de contenidos frente a los masters Universitarios, sometidos a rígidos programas alejados de la realidad empresarial - Aplicación inmediata de lo aprendido en el aula en su día a día profesional y personal. - Protagonismo de los participantes del Master, que nunca superan 15 plazas por aula, para así aplicar una metodología muy práctica en la que se combina la exposición conceptual con la integración de casos cortos reflexivos, prácticos integrales y casos creativos. - Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (4) - Matrícula abierta hasta finales de septiembre. - Master para profesionales que desarrollan actualmente o deseen trabajar en el ámbito político y electoral. - Claustro integrado exclusivamente por ponentes profesionales del ámbito político y gubernamental internacional (Embajadores, Asesores y consultores políticos de diferentes partidos políticos españoles, expertos en marketing y asesoría política etc.). - Flexibilidad y permanente actualización de contenidos frente a los masters Universitarios, sometidos a rígidos programas alejados de la realidad empresarial. - Asesoramiento y estudio personalizado en función de las expectativas laborales/profesionales del alumno, perfil etc. - Aplicación inmediata de lo aprendido en el aula en su día a día profesional y personal.

- Protagonismo de los participantes del Master, que nunca superan 15 plazas por aula, para así aplicar una metodología muy práctica en la que se combina la exposición conceptual con la integración de casos cortos reflexivos, prácticos integrales y casos creativos. - Otros servicios: Dpto salidas profesionales, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.). - Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (5) - Matrícula abierta todo el año (el alumno comienza su formación cuando desee) - Acceso a Webinars (Teleseminarios de clases presenciales, conferencias y talleres de formación emitidos en directo). - Posibilidad de tutorías presenciales semanales en Madrid, por teléfono y por chat. - Novedoso Campus Virtual propio (Con chat, foros etc.). - Otros servicios: Dpto salidas profesionales, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.). - Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (6) - Matrícula abierta todo el año (el alumno comienza su formación cuando desee). - Novedoso Campus Virtual propio (Con chat, foros etc.). - Acceso a Webinars (De 80 a 100 horas de seminarios de clases presenciales, conferencias y talleres emitidos en directo y en tiempo real por vía online) a través del área multimedia de IDE-CESEM. - Posibilidad de tutorías presenciales semanales en Madrid, por teléfono y por chat. - Incluye un completo programa de Habilidades Directivas. - Otros servicios: Dpto de salidas profesionales, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.). - Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (7) - Matrícula abierta todo el año (el alumno comienza su formación cuando desee).

Guía de cursos Especial FORMACIÓN

- Otros servicios: Bolsa de empleo, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.). - Acceso a Webinars (Teleseminarios de clases presenciales, conferencias y talleres de formación emitidos en directo). - Posibilidad de tutorías presenciales semanales en Madrid, por teléfono y por chat - Novedoso Campus Virtual propio (Con chat, foros etc.). - Otros servicios: Bolsa de empleo, recepción de publicación trimestral de la escuela en su domicilio, descuentos en empresas (Viajes, ocio, librerías etc.). - Todos los lectores de PM Farma disfrutarán de un 20% de descuento. (8) A convenir - Fin de semana (1 jueves tarde al mes). (9) Carrera Universitaria con doble titulación. Requisitos: Bachillerato o Formación Profesional de grado superior (no necesaria la Selectividad).

con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de grado Superior o prueba superada de acceso correspondiente al Ciclo Formativo de Gestión Comercial y Marketing. (16) Dirigido a personas que quieran formarse en la disciplina del Diseño Publicitario (Gráfico, Web y Posproducción Digital). Acceso directo con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de Grado Superior o prueba de acceso a Ciclos Formativos (independientemente la especialidad).

va. (24) Formación bonificada: Posibilidad de Subvención 100%. Formación privada: becas de hasta 50%. Imparte Inieco Instituto de Investigaciones Ecológicas. (25) Formación bonificada: Posibilidad de Subvención 100%. Formación privada: becas de hasta 50%. Imparte Uniactiva. (26) Mañanas. (27) Mañanas (Lunes a Jueves).

(17) Dirigido a personas que quieran formarse en la programación de aplicaciones informáticas. Acceso directo con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de grado Superior o prueba superada de acceso correspondiente al Ciclo Formativo de Desarrollo de Aplicaciones Informáticas.

(28) Master especializado bilingüe español-inglés de 15 meses de duración que se compone de 7 meses de clases lectivas, 4 meses de prácticas, 1 semana internacional y 1 Tesis fin de curso. Con residencial fuera de Europa (1 semana). (29) Período de prácticas.

(11) Director Dr. José Luís Arceo Vacas.

(18) Dirigido a personas que quieran formarse en la Programación y Diseño Web enfocado hacia la publicidad. Acceso directo con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de Grado Superior o prueba de acceso correspondiente al ciclo formativo de Desarrollo de Aplicaciones Informáticas.

(12) Dirigido a personas que quieran formarse como creativos publicitarios. Acceso directo con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de Grado Superior o prueba de acceso a Ciclos Formativos (independientemente la especialidad).

(19) Dirigido a personas que quieran formarse en los campos de la Publicidad y el Marketing. Acceso directo con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de Grado Superior o prueba de acceso correspondiente al ciclo formativo de Gestión Comercial y Marketing.

(32) Posibilidad Subvención 100%. Imparte Aulatutorial.

(13) Dirigido a personas que quieran formarse como ejecutivos de cuentas/medios, planners, etc... Acceso directo con estudios mínimos de Bachiller, Ciclo Formativo de Grado Superior o prueba de acceso a Ciclos Formativos (independientemente la especialidad).

(20) Dirigido a personas que quieran formarse y especializarse como diseñadores web enfocado hacia una web publicitaria. Acceso directo con estudios mínimos universitarios (diplomatura o licenciatura) o Ciclo Formativo de Grado Superior de cualquier especialidad. O bien acreditar más de 2 años de experiencia relacionada con los estudios en el sector de la publicidad.

(10) Curso dinámico y de aplicación inmediata a la venta.

(14) Dirigido a personas que quieran formarse como ejecutivos de cuentas/medios, planners, etc... Acceso directo con estudios mínimos universitarios (diplomatura o licenciatura) o Ciclo Formativo de Grado Superior de cualquier especialidad. O bien acreditar más de 2 años de experiencia relacionada con los estudios en el sector de la publicidad. (15) Dirigido a personas que quieran formarse en la disciplina de la gestión comercial y el marketing. Acceso directo

(30) Podrán acceder aquellos Alumnos que hayan superado Bachillerato o Formación Profesional de Grado Superior. (31) Posibilidad de Subvención 100%. Imparte Uniactiva.

(33) Prácticas en empresa. (34) Prácticas remuneradas. (35) Reputación Internacional.

(21) Está dirigido a profesionales con más de cinco años de experiencia laboral. (22) Fin de semana (1 jueves tarde al mes). Este curso también se celebra en Coruña, Logroño y Zaragoza.

(36) Se imparte en inglés. Prácticas remuneradas. (37) Se puede pagar en 10 plazos. (38) Se puede pagar en 2 plazos. (39) Se puede pagar en 7 plazos. (40) Tardes: Lunes a Miercoles (1 jueves al mes). (41) Título Propio de la Universidad Camilo José Cela. Compatible con la actividad profesional. (42) De lunes a miércoles.

(23) Formación bonificada: Posibilidad de Subvención 100%. Formación privada: becas de hasta 25%. Imparte Uniacti-

(43) Conferencia: 799 €, Seminario: 599 €, Conferencia + Seminario: 1299 €

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Salud, Comunicación y Redes Sociales nuevos escenarios, nuevas oportunidades Redacción

El pasado 15 de julio, la agencia de comunicación en salud innuo convocó en Barcelona unas jornadas para analizar el papel actual de las redes sociales en nuestro mundo,el mundo de la salud. Con la colaboración de BES la Salle, se hizo hincapié en el cada vez más importante protagonismo que están cobrando estas nuevas herramientas, y conocimos de la mano de varios expertos, cuál es su presente pero, sobretodo, cuál será el futuro de estos actores que, de la noche a la mañana, se han convertido en actores principales en nuestra labor profesional.

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Salud, Comunicación y Redes Sociales

Mónica Moro.

Ramón Ollé, presidente de la Business Engineering School La Salle, fue el encargado de dar el pistoletazo de salida a estas jornadas, no sin antes recordar que, si bien Internet nos ofrece información al instante, ésta no siempre es la mejor, ni la idónea, ni la más relevante. Por ello, quiso hacer hincapié en que a la hora de consultar información por Internet, es necesario fijarnos en que ésta sea “veraz, abierta y relevante”. Tras Ollé, se iniciaron las ponencias propiamente planificadas, y Fernando de la Rosa, de titonet.com, fue el encargado de abrir la sesión matinal. Bajo el título de ‘Digital Thinking: verdades & mentiras sobre un mundo que va tan rápido’, De la Rosa recalcó que vivimos en un mundo con acceso a tanta información, que cada uno la interpreta como quiere, con lo que dejó claro que nadie posee la verdad absoluta sobre algo, sino que todo son interpretaciones, incluida la visión que Internet pueda tener sobre algo. “Tenemos que empezar a pensar, y no creernos lo que aparece en la TV o en Internet. Debemos usar el cerebro”, fue su carta de presentación. De la Rosa destacó los cambios de actitudes que se han producido recientemente, y entre los que podríamos citar que nos hacemos viejos, estamos en un mundo globalizado, y en el cuál la tecnología lo acelera todo. Hemos creado un mundo de abundancia. Y ese mundo se caracteriza por ser un mundo digital, que está formado por “unas infraestruc-

turas, una red y una información que nos permite hacer cosas más rápido y hacerlas mejor. Según él, Internet, a diferencia de otros medios, es activo, lo que nos lleva a afirmar que, al fin y al cabo, no es un medio más, es EL Medio. Pero, ¿va Internet a cambiarlo todo?. Posiblemente sí, pero en el futuro. Y es que ahora mismo sólo un 35% de la población española tiene acceso a Internet. Eso hace que hoy en día exista una brecha digital enorme, acentuada por la brecha cultural, que es aún mayor. Y no hay que olvidar que el cambio nace en las personas: sabiendo utilizar las herramientas. Por otra parte, De la Rosa hizo especial hincapié en la reputación que una marca o compañía puede adquirir en las redes sociales. Y es que, una vez entendemos que no es los mismo identidad que reputación, debemos ser conscientes de que Internet refleja las malas experiencias y a su vez, algunas buenas experiencias. Por ello, resulta altamente importante gestionar la reputación de las empresas. Para concluir sus reflexiones, este experto en nuevas tecnologías habló de las modas, olas y tendencias. Y es que la publicidad genera muchas olas, muchas modas, y es por ello que debemos saber distinguir entre modas y realidades. Y es que, ¿alguien se acuerda de Second Life? Por eso, ¿somos capaces de saber si los Social Media son una moda más? “Por ahora no, pero debemos tener presente que, algo que puede ser el futuro no hay que dejar de aprenderlo, eso sí, siempre con un riesgo controlado”, concluyó. Los influenciadoRes Tras esta primera ponencia, las siguientes se englobaron en una mesa redonda que, moderada por Xavier Lorenz, de innuo, contó con la participación de

Imma Grau.

La publicidad genera muchas olas, muchas modas, y es por ello que debemos saber distinguir entre modas y realidades. Imma Grau, del Hospital Clínic de Barcelona, Miguel Ángel Máñez, de saludconcosas.com, y Víctor Puig, de Overalia. Todos ellos hablaron de los distintos influenciadores en la red social de la salud. Grau habló de la creciente formación de Comunidades de pacientes en la red, que están conformadas por grupos de personas con una misma preocupación. Para ello se valió de la experiencia que ha adquirido el Clínic con su forumclínic, un programa interactivo para pacientes destinado a que éstos aumenten su grado de autonomía con respecto a su salud, utilizando las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías. Según

Internet, a diferencia de otros medios, es activo, lo que nos lleva a afirmar que no es un medio más; es EL MEDIO. Víctor Puig.

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JORNADAS Salud, Comunicación SEPROMARK y Redes Sociales

Miguel Angel Máñez.

Siempre debemos aportar nuestra experiencia y compartirla. El futuro no es lo que nos va a pasar, sino lo que vamos a hacer. Grau, “busca la participación activa de los pacientes y sus asociaciones, además de aportar información útil, rigurosa…”. Gracias a su experiencia, pudimos concluir que las comunidades funcionan, ya que la gente quiere hablar con gente con los mismos problemas, y así ayudarse. Eso sí, es necesario buscar parámetros de calidad en las webs sanitarias. Miguel Ángel Máñez habló sobre la comunicación que se establece entre los diferentes profesionales sanitarios. Como punto de partida, Muñoz habló del nuevo modelo de comunicación: la información está aquí y ahora, la creamos entre todos, y cuantas más ideas se generen, mejores ideas saldrán. En su opinión, una organización debe adaptarse al entorno, y no imponer sistemas cerrados. La cultura del paraguas ya ha pasado, y ahora nos encontramos en la cultura del bol de cereales. Es por ello que debemos estar atentos a las nuevas posibilidades, y es que lo importante es escuchar. Debemos hablar y escuchar,

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matizó. Por último, y recuperando la idea con la que Fernando de la Rosa había empezado la mañana, Máñez reiteró que debemos saber que no todo es perfecto, no todo lo elaborado con 2.0 es bueno. En la información elaborada por muchos también puede haber errores. Y es que el canal 2.0 es un simple canal, uno más. Y su última reflexión giró entorno al futuro que nos espera: “Siempre debemos aportar nuestra experiencia y compartirla. El futuro no es lo que nos va a pasar, sino lo que vamos a hacer”, agregó. Por último, Puig habló sobre el nuevo periodismo 2.0 que ha provocado que seas lo que publicas y, a su vez, también lo que los demás publican sobre ti. Destacó la necesidad de ser visible en este entorno digital, aunque alertó sobre la necesidad de que lo bueno que se dice sobre ti sea, al menos, igual que lo malo. Para ello, es necesario generar reputación. Y es que los clientes son cada vez más exigentes, y no les podemos fallar. Y menos en épocas de crisis. Ante la cantidad de publicaciones que llenan los medios online, Puig defendió que el online continúa siendo periodismo, y por ello es necesario conocer esas reglas y adecuar los contenidos a ellas. Hay que comprender este nuevo medio, añadiendo nuevas habilidades. Y, sin duda alguna, debemos respetar y tener muy cuenta este nuevo medio, ya que un 52% de la población creerá a aquel que opina sobre una empresa en Internet, frente a solo el 26% que creerá lo que diga el director general de esa compañía. Y es que actualmente creemos más lo que nos diga un amigo, que no lo que nos diga una campaña de marketing. Habrá que tenerlo, pues, muy en cuenta, si queremos que nuestra marca tenga la reputación que nosotros deseamos en todo este entorno de las Redes Sociales.

Fernando de la Rosa.

Debemos saber que no todo es perfecto, no todo lo elaborado con 2.0 es bueno. En la información elaborada por muchos, también puede haber errores. Menarini y el 2.0 La tarde empezó con las ponencias de Mònica Moro y Montse Carrasco, de Menarini, que hablaron sobre la llegada del 2.0 a un laboratorio farmacéutico. Moro se centró en un medio que, poco a poco, ha ido adquiriendo una importancia vital en nuestra labor diaria: Twitter. En su opinión, Twitter es ruido, aunque es necesario realizar un seguimiento ordenado y, sobretodo, tener presente que un ‘twitteador’ experto hace tweets de calidad. Y es que, según ella, con poco se puede hacer mucho, es cuestión de

El online continúa siendo periodismo, y por ello es necesario conocer esas reglas y adecuar los contenidos a ellas. Montse Carrasco.

Salud, Comunicación y Redes Sociales

Gemma Vallet.

imaginación y atrevimiento, y concluyó su charla con un tajante “No debemos dejar pasar el tren”. Por su parte, Carrasco aseguró que a los periodistas, Internet nos ha dado nuevas oportunidades, aunque añade más presión y más falta de tiempo. Para ella, “todos podemos ser periodistas, como demuestra que, cada vez más, hay más fotos sobre un suceso en Twitter antes de que las tenga un periodista. Y es precisamente gracias a estas cuestiones que los medios de salud se van reinventando”. Estrategias y resultados Gemma Vallet, de innuo, fue la siguiente en exponer sus ideas acerca de las Redes Sociales y el 2.0. Vallet abordó la temática del Online Branding cuya

misión es la de atraer y retener clientes y, evidentemente, generar dinero. Para ello, debemos tener en cuenta que en una red social, la marca debe compartir, y es necesario no olvidarse nunca de innovar. Vallet concluyó afirmando que las claves del Online Branding son la confianza, la experiencia y el benficio. El siguiente turno también perteneció a innuo, ya que de la mano de Albert Lorente, pudimos acercarnos más a la medición de resultados en la red. Para Lorente, “estamos acostumbrados a medirlo todo, también en Internet: tráfico, clicks, descargas, altas, ventas, objetivos…pero ahora han llegado las Redes Sociales, con lo que han llegado nuevos conceptos. Pero debemos seguir midiendo, y es entonces cuando nos damos cuenta de que las antiguas herramientas de medición quizás no sean suficientes”. ¿Cuáles son, pues, las herramientas adecuadas? El nuevo ROI es el de la Influencia: fidelidad, sentimientos, compromiso…así como también lo serán los KPI’s, los indicadores de rendimiento”, señaló Lorente. Debemos tener presente las alertas de Google, los social mention, buscadores como foros, blogs, Twister…siempre teniendo en cuenta que debemos usar aquellos que nos sirvan para analizar nuestra actividad. Por último, Lorente concluyó afirmando que, en los Social Media “debemos conseguir fans, no clientes”. La última ponencia de la jornada fue conducida por José Manuel Pérez, de mtnprojects.com, quien abordó la legislación online en el sector salud. Según Pérez, el sector Farma aún posee un nivel de poca explotación de las Redes Sociales, debido, ya no solo a su propia naturaleza, sino también a que el Código Deontológico de Farmaindustria no está pensado para Redes Sociales,

La marca debe compartir, y es necesario no olvidarse nunca de innovar.

Albert Lorente.

En los Social Media debemos conseguir fans, no clientes.

José Manuel Pérez

sino para webs planas. Es por ello que, en su opinión sería conveniente que las compañías introdujeran regulaciones propias para sus trabajadores en lo que a Redes Sociales se refiere, con amplia información, transparencia, formación y divulgación. Y es que para Pérez, es necesaria la dedicación de recursos para la presencia online de la organización. Tras una jornada intensa, práctica y cargada de conocimiento online, tocó la hora de poner cierre y aplicar a nuestras compañías todo lo comentado a lo largo de las más que interesantes ponencias que se dieron cita en Barcelona. Sin duda alguna, tras esta cita, los presentes tuvimos más claro qué nos pueden deparar las Redes Sociales en el futuro; y ya esperamos con atención la convocatoria de una segunda jornada que sea, al menos, igual de interesante que esta. Nota: La ponencia de Mónica Moro, así como las videoentrevistas a los diferentes ponentes, se pueden visualizar en la web de PMFARMA en los artículos publicados en julio 2010.

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PubMed, buscador médico de referencia. Por Daniel García, Information Analyst, European Information & Knowledge Centre Medical Information Europe. Pfizer.

Pub

Desde hace más de una década PubMed es el buscador médico gratuito más utilizado. Con 19 millones de referencias (más de 200.000 españolas), aglutina las revistas de mayor impacto de todas las ramas de la ciencia (más de 5.400 ). Se ejecutan mensualmente 60 millones de búsquedas, lo que da fe de su importancia para el ámbito médico. 96

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PubMed, buscador médico de referencia

PubMed es desde 1997 el sistema gratuito de consulta de Medline3, que quiere decir MEDLARS (Medical Literature Analysis and Retrieval System) on LINE. Existen otros sistemas, también gratuitos, pero carecen a día de hoy de la potencia y eficacia de PubMed. Si seguimos los preceptos de Bradford, uno de los creadores de las ciencias de la información, podemos decir, simplificando, que el 20% de una colección recibe el 80% del uso. No confundir “information science” con “periodismo” (journalism). De este modo, en PubMed se encuentran representadas todas las revistas de mayor factor de impacto de la medicina. Antes incluso que Google, PubMed se ha ido convirtiendo en una especie de monopolio de la información médica, siendo uno de los buscadores más utilizados. Las razones son bastante conocidas ya que lo que ofrece es, ni más ni menos, acceso gratuito actualizado a las referencias más importantes, con enlaces al texto completo y varias herramientas complementarias, algunas muy útiles. Además debemos señalar que en los últimos años se han añadido un gran número de revistas en español (más de 90 son indizadas actualmente), obviamente las que tienen mayor factor de impacto. Dado que prácticamente todos los lectores habrán tenido la oportunidad de utilizar PubMed, vamos a centrarnos en cómo mejorar nuestras búsquedas. También conoceremos nuevas herramientas que complementan y potencian las utilidades de PubMed. Por último, veremos cómo los competidores están acercándose a las funcionalidades que ofrece PubMed. ¿Cómo buscamos? Cuando tenemos una necesidad de información, lo primero sería “traducir” nuestra necesidad utilizando una estrategia lo más eficaz posible. Debemos analizar qué es lo que queremos y para qué lo queremos. Por último deberíamos fijarnos en otros aspectos como las fuentes a utilizar, las fechas, la lengua, el tipo de referencia, … La eficacia del resultado dependerá del equilibrio entre la precisión y la exhaustividad para recuperar las referencias más interesantes. Se pretende evitar los problemas más frecuentes de la recuperación de información: el Silencio (cuando no recuperamos la información, aunque está en la base de datos o colección de documentos) y el Ruido (cuando recuperamos información que no necesitamos). Frecuentemente tendremos que modificar una consulta ampliando o precisando los términos que utilizamos. La manera más sencilla de limitar sería realizar la consulta sólo en el título del artículo, que suponemos suele contener la información más esencial. Como estrategia lo más cómodo suele ser dividir en conceptos nuestra búsqueda y localizar las palabras o términos (materias) que representen exactamente esos conceptos.

gráfico 1

De todos los documentos que existen en la colección, al realizar una búsqueda recuperamos una parte de ellos. Algunos de esos documentos recuperados son también relevantes, pero otros no lo son. Viendo los resultados podemos comprobar si son pertinentes y, si lo son, podemos enviarlos, archivarlos o formatearlos. Nuevo interfaz A lo largo del último año el interfaz ha sido notablemente modificado. Aunque básicamente siguen funcionando las mismas reglas habituales en casi todos los buscadores, como por ejemplo que los operadores se escriben siempre en mayúsculas: AND, OR, NOT. En una búsqueda simple, PubMed de-

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PubMed, buscador médico de referencia

riva los términos que utilizamos y los amplía para que sea exhaustiva. Por ejemplo busca por defecto en el título, autores, nombre de la revista, materias… Ahora detecta además si se está buscando un autor y directamente lo hace (salvo que le indiquemos lo contrario).

gráfico 2

Como podemos observar en el gráfico 3, los elementos han cambiado de sitio pero siguen estando ahí. Lo más notorio en el nuevo interfaz es quizá la desaparición de la página principal de la barra de utilidades (límites, índices, historial…) que ahora se oculta en la búsqueda avanzada.

gráfico 3

Herramientas útiles La Biblioteca Nacional de Medicina de Washington (National Library of Medicine), que elabora PubMed, ha ido añadiendo poco a poco más herramientas y funcionalidades que explotan la inmensa base de datos que elabora. Ahora nos encontramos con los índices cuando buscamos, facilitando la elección del término más adecuado (por ejemplo en el “citation Matcher”). Journals database Podemos encontrar la información esencial de una revista (ISSN, abreviatura, fecha de inicio, frecuencia de publicación, editorial, número de artículos, materia). Por ejemplo, podríamos buscar las revistas de determinada materia y después generar una alerta que nos mantenga actualizados de las novedades que se produzcan. Utilizando esta herramienta en una biblioteca podemos localizar rápidamente el ejemplar que necesitamos de una revista suscrita.

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PubMed, buscador médico de referencia

MeSH Es un vocabulario controlado, similar a un diccionario, que describe el contenido de las referencias de PubMed. Nos muestra cómo se define un término y cómo se relaciona con otros. Si vemos un asterisco entonces la materia se considera fundamental en el artículo.

Single Citation Matcher Nos permite localizar referencias de las cuales conocemos sólo algunos datos. Por ejemplo la revista y alguna palabra del título. Para localizar una referencia conocida, lo mejor es usar el PMID (número que identifica cada referencia en PubMed) o también el apellido de algún autor y la primera página.

MyNCBI Con esta herramienta podemos guardar las estrategias o incluso las referencias que queramos. Es necesario registrarse pero es muy rápido y es gratis, por supuesto. Nos permite generar alertas de una búsqueda que nos interese, lo típico sería una materia o una revista. Pero también sirve por ejemplo para conocer cuando se publica un artículo de un autor determinado (incluso nosotros mismos). Archivar las referencias o las búsquedas que nos interesan es muy sencillo, y las podremos tener disponibles en cualquier ordenador con acceso a internet. Junto con la sindicación de contenidos (RSS) que ya tiene PubMed es la herramienta más útil.

Clinical Queries El cambio ha sido notable en esta herramienta que facilita las búsquedas clínicas, ahora está dividida en tres columnas: ensayos, revisiones y genética.

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PubMed, buscador médico de referencia

Otros buscadores GoPubMed Web que utiliza PubMed como fuente de los datos, pero con un interfaz totalmente diferente que permite entre otras cosas conocer estadísticas detalladas de los términos que buscamos. A veces es laborioso o incluso imposible encontrar esta información en PubMed. http://www.gopubmed.org/

Novoseek Otro interfaz diferente que además identifica los términos más importantes de la búsqueda que hagamos. También ofrece estadísticas, de un modo bastante gráfico. http://www.novoseek.com/

PubFocus Analiza estadísticamente los resultados ordenándolos según su importancia utilizando el factor de impacto de las revistas y de los autores. http://www.pubfocus.org/

PubMed PubReminer Genera tablas de frecuencia de aparición de los términos. Por ejemplo podemos localizar los autores o las revistas que más publican sobre un tema. http://hgserver2.amc.nl/cgi-bin/ miner/miner2.cgi

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PubMed, buscador médico de referencia

Otras herramientas Anne O’Tate Pese a su extraño nombre esta herramienta desarrollada en la Universidad de Illinois (Chicago) permite una gran variedad de utilidades. Por ejemplo podemos localizar quiénes son los investigadores sobre una búsqueda determinada. O podemos averiguar en qué revistas se publican más artículos sobre un tema. Las combinaciones pueden ser infinitas, sólo hace falta tener un poco de imaginación. http://128.248.65.185/cgi-bin/ arrowsmith_uic/AnneOTate.cgi

MLTrends Realiza gráficos según la aparición de palabras o frases, incluso comparándolas. Su limitación principal es que sólo utiliza las palabras del título o del título y el abstract. http://www.ogic.ca/mltrends/

Medline Trend Similar al anterior, menos vistoso pero más útil. Permite conocer el número de artículos por año que tiene PubMed. Por ejemplo podemos localizar el número de artículos que se publican en España en idioma inglés, año por año. Aunque el resultado no es un gráfico, no es muy difícil trasladar la información a una hoja Excel y generar un gráfico a medida. http://dan.corlan.net/ medline-trend.html

Easybib Nos permite crear la referencia de un artículo, libro, capítulo, web… añadiendo la información necesaria o bien el sistema directamente captura los datos de internet. Similar a Citation Machine (http://citationmachine.net/) aunque este último no captura los datos. http://www.easybib.com/

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PubMed, buscador médico de referencia

PDF Newspaper Aunque realmente no está pensado para la información médica, es una herramienta que permite convertir una web, un blog, o un RSS en un PDF formateado al estilo de un periódico. Pero podemos fácilmente utilizarlo para formatear y darle una buena presentación (más legible) al resultado de una búsqueda o a una alerta de PubMed. http://fivefilters.org/pdf-newspaper/

Ejemplo de resultado, utilizando como búsqueda los términos marketing + industria farmacéutica.

Referencias 1 http://www.nlm.nih.gov/bsd/num_titles.html 2 http://www.ncbi.nlm.nih.gov/About/tools/restable_stat_pubmed.html 3 van Etten-Jamaludin F, Deurenberg R. A Practical Guide to PubMed. Houten: Springer, 2009. Pag 14. 4 Moench E, et al. SemanticMiner - Ontology-Based Knowledge Retrieval http://www.jucs.org/ujs/jucs/Journal/Volume%209/Issue_9_7/semantic_miner_ontology_ based/images/fig2.gif

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1ª Jornada de RRHH en el sector farmacéutico: selección, formación y talento Redacción.

El pasado 7 de julio, Barcelona acogió las 1ª Jornadas de RRHH en el sector farmacéutico, de la mano de Inmark SalesPharma. Con la intención de conocer más acerca de la selección, la formación y la retención de talento, la sesión contó con varios expertos en la materia, y dejó claros cuáles son los ítems en este campo que permitirán a nuestra compañía obtener los resultados esperados.

Ernesto Oliván (Inmark SalesPharma)

Anselm Diví (Almirall)

Iñigo Usandizaga (Michael Page)

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1ª Jornada de RRHH en el sector farmacéutico

La jornada contó con la presencia de Jaime Tomás, director general de Makeateam-Indae, Maribel Martínez de Murguía, socia-gerente y coach en Makeateam y medallista olímpica en Barcelona’92 (hockey hierba), Iñigo Usandizaga, consultor en Michael Page y Anselm Diví, director corporativo de RRHH de Almirall; todo ello moderado por Ernesto Oliván, director general de Inmark SalesPharma. La primera charla de la mañana corrió a cargo de Jaime Tomás, quien destacó que “sin cliente no somos nada”, centrando así su atención en quien, al fin y al cabo, determinará la suerte de nuestra compañía. Según él, “el primer reto es el de estar presente en la vida del cliente, y para ello es necesario ‘sembrar y regar’ cada día”. Una vez tenemos clara esta vocación, es la hora de analizar la compañía internamente, especialmente en lo que a mensaje, imagen y motivación se refiere: “¿cala en nuestra empresa? Es necesario que el trabajador venga motivado; y debemos prestar especial atención a la función del líder, que no es la de motivar, sino la de no desmotivar. La función del director de RRHH también es clave en una compañía, ya que debe lograr retener al buen personal, retener al talento. Para ello, debemos enfocarnos a personas y resultados, y conseguir un equilibrio entre ambos. Y es que Tomás está convencido que las organizaciones deben hacer que nuestras personas sorprendan a nuestros clientes. Deben venir motivadas, con ganas de obtener resultados y de sorprender a nuestros clientes. Una experiencia olímpica La segunda ponencia llegó de la mano de Maribel Martínez de Murguía, compañera de equipo de Jaime Tomás en Makeateam y ganadora de una medalla de oro olímpica en los JJOO de Barcelona’92, cuando alcanzó la gloria junto a sus compañeras de hockey hierba. Maribel explicó detalladamente como se forjó ese grupo campeón, enlazando los objetivos, los costes y los beneficios. Según ella, “para jugar por una medalla, debíamos estar dispuestas a realizar el máximo esfuerzo y dedicación. Prácticamente con un ‘plan inhumano’, y sin que nadie pudiera garantizarnos que lograríamos finalmente una medalla. Pero, sin duda alguna, todo ello no podía compararse a lograr la máxima satisfacción personal y al hecho de que lograríamos hacer historia si lo alcanzábamos”. Así pues, de la misma forma que el

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Maribel Martínez de Murguía en un momento de su intervención.

Las empresas buscan mucho más la productividad, especialmente tras lo acontecido en 2009, donde se vivió una reducción de personal y un descenso de la productividad. entrenador de ese equipo buscó el compromiso de las jugadoras, “en una compañía debemos lograr el compromiso de nuestros empleados. Y es que será el propio equipo el que decidirá su camino, nuestra misión será la de hacer partícipes a nuestra gente”. Por último, y una vez lograda esa motivación, tan importante o más es el sostenerla en el tiempo, y como contrapartida a ello ejemplificó la pésima gestión que se hizo tras esa medalla olímpica, y que llevó a ese genial grupo de hockey hierba a ser las últimas clasificadas en los JJOO de Atlanta’96. Empresas y actores Iñigo Usandizaga habló de las tendencias actuales en RRHH, desde el punto de vista privilegiado que posee al poder hablar desde una consultora multinacional de este campo. Confirmó la evidencia de que en los últimos meses las empresas han buscado mucho más la productividad, especialmente tras lo acontecido en 2009, donde se vivió una reducción de personal y un descenso de la productividad. Según él, “el valor de las empresas ha cambiado: ahora se busca

el compromiso con la empresa y con la sociedad en general”, y eso, en conclusión, ha provocado un cambio de valores, las empresas ahora se han saneado, buscando productividad. La última ponencia de las jornadas fue la realizada por Anselm Diví, quien destacó la llegada de cada vez más decisores, más actores. En su opinión, a día de hoy, cada día el sector farmacéutico es más endogámico; y la misión de RRHH es la de atraer y gestionar el talento, logrando que éste sea implicado y comprometido ya que con ello lograremos el éxito. De hecho, una de las claves para conseguirlo es, según Diví, invertir en I+D, ya que posteriormente traerá riqueza. Finalmente, Anselm reiteró la necesidad de que las compañías se adapten a la situación actual del sector, que se caracteriza por: “el cambio de rol de los prescriptores tradicionales, la complejidad en la prescripción por incremento de decisores institucionales, la reducción general de precios, reducción de márgenes que limitan los resultados, restricción a la aprobación de moléculas nuevas y la limitación de las prestaciones del Estado del Bienestar, entre otras”. En definitiva, y en las propias palabras de Diví, “lo que pasa en el sector es un claro reflejo de lo que pasa en la sociedad”. Una vez escuchadas todas estas reflexiones, y el posterior debate que generaron entre todos los asistentes a estas Jornadas, sólo cabe esperar que éstas tengan continuidad, y que las 2ª Jornadas de RRHH en el sector farmacéutico aporten la misma cantidad de ideas y conocimiento que las de este primer encuentro. Nota: Pueder ver la ponencia de Anselm Diví y las entrevistas en vídeo en: www.pmfarma.com

Del Push al Pull

el nuevo modelo de comunicaci贸n farmacol贸gica

Por Laura Parras, Comunicaci贸n Vadem茅cum.

Los servicios on line, la clave para un estrategia efectiva.

Push & Pull

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La actual situación de crisis que atraviesa nuestra economía ha obligado a la industria farmacéutica a replantearse la manera que tiene de comunicarse con su target y paulatinamente se ha ido invirtiendo el modelo clásico de comunicación entre industria y profesionales sanitarios. Fruto de este cambio, ahora el profesional sanitario entra en internet para ver qué ofrecen los laboratorios y no espera a que sean los visitadores médicos quienes acudan a ellos para ofrecerles sus productos. La clave de esta nueva forma de entender la comunicación farmacológica reside en interactuar con el profesional sanitario y en conocer sus gustos y preferencias para poderles ofrecer productos y servicios ajustados a sus necesidades y facilitándoles el proceso de búsqueda de información ya que la idea que se quiere transmitir es que los profesionales sanitarios son quienes tienen ahora la iniciativa. Este cambio en la manera que la industria farmacéutica se comunica con sus interlocutores se conoce con la expresión inglesa Push&Pull. Es decir, se pasa de la promoción de los productos en los circuitos habituales (lo que se puede definir a grandes rasgos como “empujar” el producto hacia su público) a un modelo en el que el profesional sanitario se interesa por ver qué ofrecen los laboratorios, gracias, entre otras cosas, a la familiarización que se ha producido de manera general con el nuevo entorno digital y a las herramientas creadas para que esto ocurra. Esta nueva manera de proceder del sanitario es lo que se ha definido como “Pull”, en contraposición con el anterior término. Esta reciente teoría, cuyas ideas comienzan a desarrollarse tímidamente, es además muy interesante para tener en cuenta su aplicación precisamente ahora ya que, unidas a la actual crisis de la economía mundial, aquí en España el Gobierno ha puesto en marcha dos drásticas medidas que afectarán al bolsillo de los agentes que conforman el sector farmacéutico. Por tanto, sería interesante iniciar, cuanto antes, un cambio en el modelo de comunicación tradicional y abrazar los mensajes que engloba la mencionada teoría Push&Pull para no quedar anclado en el modelo clásico de comunicación farmacológica, ya muy explotado y con escasas posibilidades de renovación. Y es que la nueva estrategia de comunicación entre laboratorio y prescriptor permite monitorizar las preferencias de estos profesionales sanitarios con el fin de poder ofrecer unos productos y servicios que satisfagan en la mayor medida a este target, un hecho que es posible porque, como señalábamos, el profesional sanitario ahora ya visita los laboratorios a través del espacio virtual, valiéndose de buscadores y otras formas de comunicación digital. Por eso se debe aprovechar esta conducta para ponerle fácil a nuestro público el proceso de búsqueda de información.

Nuevo producto para un público más amplio

Otro dato a tener en cuenta a la hora de asumir este nuevo modelo de comunicación, es que el número de stakeholders en el sector farmacéutico ha crecido en los últimos tiempos, por eso resulta preciso que las compañías farmacéuticas se rodeen de especialistas externos que actúen con este nuevo y más amplio target de manera efectiva y les ayuden en su estrategia de promocionar y colaborar en productos nuevos o maduros. Nos referimos a un nuevo target al que en otros tiempos no se les ha prestado la atención que despiertan ahora como pueden ser farmacéuticos comunitarios y hospitalarios, administraciones públicas o los pacientes, -que cada vez cobran más peso-. Y, cómo no, también comunidades autónomas, gestores de hospitales o centrales de compras que exigen a los comerciales de las farmacéuticas una mayor experiencia y conocimiento del sector. En resumen, se requiere una visión muy completa de la industria y su mercado. En este punto, Vademecum se convierte en la puerta de entrada ideal para todos los stakeholders del sector farmacéutico, por su posición de intermediario entre la industria y los profesionales sanitarios y, teniendo en cuenta el cambio que se ha producido en el modelo de negocio del sector Farma, ha rediseñado su estrategia para ofrecer a laboratorios y profesionales sanitarios una plataforma de comunicación integral que responde a las nuevas necesidades del sector. Ahora estos profesionales prefieren visitar fuentes de confianza para informarse sobre farmacología, por ejemplo, y de este modo, éstos emplean más herramientas de consulta, pasando de los tradicionales formatos impresos a las herramientas electrónicas y utilizando ambas indistintamente.

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CEO FARMA ENTREVISTA a Jordi Plaja, Managing Director de Otsuka Pharmaceutical en Espa単a

“Otsuka permite mezclar la cultura del trabajo japonesa con la creatividad europea, obteniendo resultados muy interesantes” Campañas de comunicación exitosas a partir de investigación inspiradora Redacción

Otsuka Pharmaceutical es una compañía ‘única’, en la que las personas son su valor diferencial y dan sentido a su visión. Es una empresa capaz de entusiasmar, que se diferencia por la calidad y valor de sus productos, no en vano fue elegida por sus clientes por la fiabilidad y compromiso de sus profesionales. Adentrémonos, pues, a conocer más de cerca esta compañía de la mano de Jordi Plaja, managing director de la firma en España.

Para acercarnos un poco más a la compañía, ¿podría darnos unas pinceladas sobre el papel de Otsuka en España y en el mundo? -Otsuka fue fundada en 1921 con la creación de la Otsuka Pharmaceutical Factory. En la década de los 70 empieza su expansión en Estados Unidos y Europa Occidental, hasta consolidar a día de hoy un holding de más de 150 compañías y 36.000 empleados repartidos en todo el mundo en las diferentes áreas de negocio (Pharmaceuticals, Química, Nutraceuticals, Gran Consumo, OTC y Diagnósticos). Con unas cifras de facturación en 2009 de 6.600 millones de euros, invirtiendo cerca de 950 millones en I+D en 45 centros de investigación. Otsuka Holding es la segunda compañía farmacéutica en Japón y la número 20 en todo el mundo. Otsuka Pharmaceutical S.A. como tal opera en España desde 1998, pero ya estaba presente como laboratorios Miquel – Filial de Otsuka desde 1979. Nuestra sede está en Barcelona, y contamos a día de hoy con un equipo profesional de 71 personas (teníamos 59 el año pasado, y esperamos ampliar en un número incluso superior en 2011 sobretodo en los equipos comerciales). Este

año esperamos superar ampliamente los 65 millones de euros de facturación, consolidando un crecimiento de más del 20% respecto al año pasado. Si además de Pharma contamos el resto de empresas del grupo como Nutrition and Santé, podemos superar los 100millones. Somos la única filial en Europa con todo el portfolio comercializado, (Abilify con BMS, Pletal con Ferrer y Ekistol con Lacer, Adacolumn, UbTest, Mikelan, y nuestro último lanzamiento, Samsca), gracias en buena parte a nuestra política de alianzas. Estamos muy orgullosos de todos nuestros partners, ya que dan valor a nuestra innovación. ¿Cuál es el papel que desempeña el Laboratorio Europeo de Control y Calidad de Otsuka que se ubica en Barcelona? -El papel del laboratorio es ofrecer, no sólo a la filial española, sino a todas las filiales europeas, los servicios analíticos de todos los productos comercializados, estudios de estabilidad, y brindar soporte a las operaciones técnicas de la compañía en Europa. Además colabora directamente con Japón en auditorias de calidad y es uno de las departamentos de los que más orgullosos nos sentimos

por el valor diferencial que nos aporta. El laboratorio se encuentre situado en Barcelona, cuenta con 400m2 de instalaciones y un equipo técnico multidisciplinar altamente cualificado integrado por diez técnicos y analistas, que además de realizar alrededor de 20.000 análisis clínicos de muestras de UBTest (el test de aliento para el detección de Helicobacter pylori), remitidas por los centros sanitarios del territorio español, también ofrece servicios a terceros que esperamos se amplíen en los próximos años. Entrando ya específicamente en el terreno comercial, la firma ha anunciado que en Japón equipará a sus delegados de ventas con 1.300 Ipads. ¿Podremos ver está medida también en España? -Esta es una medida muy atractiva, sin lugar a dudas, que por ahora sólo se implantará en Japón y, en una segunda fase, en Estados Unidos. Por ahora, aún falta ver cuál será exactamente su funcionalidad como herramienta de trabajo. Personalmente tengo mis reservas, puesto que viví en primera persona la etapa en la que pensábamos que los tablet pc iban a revolucionar la visita, al

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CEO FARMA Jordi Plaja

“Con Samsca, nuestro último lanzamiento, es la primera vez, a escala global, que un producto de Otsuka es promocionado únicamente por nuestros propios medios” permitir las ‘literaturas electrónicas’ focalizar la visita en identificar las necesidades reales de los médicos, utilizar los menús interactivos para customizar instantáneamente la información que se les transmitía, segmentar mejor y facilitar el reporting. Pero, salvo algunas notables excepciones, el modelo no funcionó. Otsuka siempre ha apostado por crear nichos de mercado nuevos en lugar de apostar por los ya existentes. ¿Por qué? -Es muy fácil de explicar. Ésta es una compañía familiar, en la que el lema del actual presidente, ‘People creating new poducts for better health worldwide’, impregna y condiciona cualquier actividad que se lleva a cabo en la compañía. Y es por ello que no entramos en aquellas áreas terapéuticas en las que ya hay fár-

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macos que están ofreciendo soluciones, y si al final entramos en alguna de ellas, es porque ofrecemos realmente algo nuevo y diferencial. Por principio Otsuka no desarrollará un me-too o un genérico, ya hay otras compañías que lo hacen. Nuestro modelo de negocio pasa por el desarrollo de soluciones que partan de las necesidades no cubiertas expresadas por pacientes en todo el mundo. Y esta es la filosofía que impregna a todos los grupos de desarrolladores de la compañía, en los más de 45 centros de investigación que posee la firma. Si analizas la naturaleza de nuestros productos, todos aportan un nuevo mecanismo de acción, o son pioneros como nueva clase terapéutica. Además, existen muchos productos de la compañía que no han pasado a posteriores fases de desarrollo porque no cumplían este objetivo de ser diferenciales y aportar algo más a lo que ya hay. Todo ello nos ha llevado a que en estos momentos disponemos de uno de los mejores pipelines en SNC del sector; Abilify nos ha permitido conocer a fondo las necesidades de los pacientes con enfermedades mentales graves. En relación a ello, ¿cuál es la política de la compañía en lo que a copromociones y comarketing se refiere? -Otsuka no tiene productos que no sean propios. Históricamente, la compañía ha sido muy potente en lo que a investigación se refiere, aunque no tenía un know-how comercial, sobretodo fuera de Japón. Por ello se buscaron alianzas estratégicas con partners que fueran excelentes en aquella área terapéutica del producto en cuestión, o por su modelo organizativo, con la cual lográbamos hacer llegar al máximo número de pacientes el mejor tratamiento posible, a la vez que teníamos un crecimiento sostenido, estabilidad y posibilidad de aprendizaje. Es por ello que no ha habido un patrón o modelo único de copromoción, si no que se ha buscado con cada partner un acuerdo que satisficiera todos estos objetivos. Samsca, nuestro último lanzamiento ha representado un cambio en este planteamiento, siendo por primera vez a escala global un producto de Otsuka promocionado únicamente por nuestros propios medios. ¿Qué dimensión tiene la red de ventas de la compañía en nuestro país? -Ahora mismo está formada por 30 personas; una red pequeña, ya que

apostamos por las redes pequeñas compuestas por gente muy bien preparada, ya que además, sólo visitamos a médicos especialistas. La creación de nuevos productos es la base de la compañía; pero los últimos Reales Decretos españoles no son una buena noticia para Otsuka. ¿Seguirán con esta filosofía o se plantean adaptarla a este nuevo marco regulatorio? -Los nuevos Reales Decretos es obvio que nos afectan, como a cualquier compañía, aunque precisamente por la naturaleza innovadora de nuestros productos, nos afecta quizás menos respecto a otras firmas. Quizás sea una mala noticia en el futuro, pero no ahora, y más si seguimos apostando por la innovación y por sacar al mercado productos realmente de gran valor añadido. En el contexto actual las administraciones sanitarias apostarán cada vez más por aprobar únicamente aquellos nuevos tratamientos que cumplan estos requisitos, y eso sólo se consigue con innovación. Ya que estamos hablando de una compañía japonesa, país con gran tradición y competencia farmacéutica, ¿a qué se debe la poca incursión japonesa en el sector salud en nuestro país? -Pues es una pregunta con múltiples y variadas respuestas, y más si tenemos en cuenta que España es el octavo mercado en el mundo. En mi opinión, desde Japón siempre se propone a Estados Unidos como primer objetivo, un mercado único con una sola moneda y un único organismo regulador. La complejidad del mercado europeo cuesta de entender desde la cultura japonesa. Si a esto le añades que en España la situación es incluso aún más difícil de explicar (1+17 organismos reguladores distintos) es lo que ha propiciado que tarden tanto en desembarcar en España. Y ahora que posee un bagaje profesional tanto en compañías japonesas como en no japonesas, ¿cuáles son los puntos positivos y negativos de trabajar en una compañía nipona? -En lo que a positivo se refiere, la cultura japonesa tiene un gran sentido del trabajar duro y de la responsabilidad, ya que el trabajo está ligado al honor personal. Otsuka tiene una estructura altamente profesionalizada, y además,

CEO FARMA Jordi Plaja

PERFIL Nacido en Barcelona hace 37 años, Jordi Plaja se considera una persona creativa y comunicadora. Casado y con una hija de 5 meses, este Licenciado en Farmacia ha trabajado para compañías como Novartis, en su departamento médico, El Corte Inglés, compañía en la que dio sus primeros pasos profesionales en sus parafarmacias, y en Onmedic Networks como proveedor de nuevas tecnologías en el sector salud. Poseedor de una Master en Marketing Farmacéutico por la Universidad Pompeu Fabra, aterrizó en Otsuka el año 2008 como director del área cardiovascular, siendo promovido el pasado mes de octubre a managing director de la oficina española. Entre sus grandes aficiones, Plaja se descubre enamorado por todo aquello que tenga que ver con la docencia, así como un apasionado de la mountain bike.

al ser una compañía que no está en Bolsa, hace que no tengamos esa presión del cuatrimestre, con lo que los proyectos son a largo plazo, se deja trabajar a la gente, ir paso a paso, para aprender a dar el siguiente paso con firmeza y claridad: no es una compañía que se precipite. En nuestro país, pues, podemos mezclar esa cultura del trabajo japonesa con la creatividad europea y española, con lo cual el resultado final es muy interesante. ¿Qué acciones lleva a cabo la compañía para la captación y retención de talento? -Este es un sector pequeño en el que ya nos conocemos casi todos, y el talento en posiciones de marketing y médico está muy bien identificado; además a mi me gusta rodearme de gente que personalmente he visto trabajar antes, ya sea en la misma compañía o en aquellas que visitaba como proveedor. Una vez identificada la persona, el proyecto de una compañía en expansión con un pipeline que garantiza acción para los próximos 15 años, en un entorno de trabajo internacional real, en la que adaptamos lo positivo de las big pharma pero evitando lo negativo, con un cierto aire zen en cuanto a la organización del trabajo, seduce per se. El compromiso que genera la amistad y el respeto hace el resto. Para otras búsquedas hemos trabajado hasta la fecha con procesos

“Me gusta rodearme de gente que personalmente he visto trabajar antes, ya sea de empresas en las que he trabajado, o en aquellas que visitaba como proveedor” gestionados por el departamento de RRHH y headhunters, con unos resultados también excelentes. En cuanto a la retención de talento, se basa en los mismos principios que atraen a quien entra en Otsuka, a la vez que ofrecemos un paquete de beneficios sociales muy amplio, una remuneración competitiva y mucha flexibilidad en la autoorganización del tiempo de trabajo lo que permite conciliar vida familiar y laboral. En una compañía que en cerca de 3 años ha doblado su plantilla, los planes de carrera son algo real, tanto que el 50% del equipo directivo actual y los mandos intermedios es de promo-

ción interna. Entre todos los profesionales de Otsuka formamos una compañía capaz de ilusionar y vincular a personas que busquen dar sentido a su carrera profesional desarrollando un proyecto empresarial singular. Sin duda alguna, se ve que es una persona optimista… -Sin duda. Estamos pasando una etapa muy dura, que va a requerir cambios muy importantes, pero no debemos olvidar que, al fin y al cabo, si este es uno de los países que puede presumir de poseer una mayor longevidad es, además de por la dieta mediterránea, por la aportación que en las últimas décadas ha hecho la industria farmacéutica. Es cierto que nos tendremos que reajustar, que habrá fusiones, que pasaremos momentos muy duros, pero la industria farmacéutica sigue siendo un oasis en medio de este desierto que representa la crisis global que estamos viviendo. La voluntad de Otsuka es llegar a estar entre las 5 primeras compañías en el cuidado de la salud a escala global; no sabemos cuándo lo conseguiremos pero tenemos muy claro lo que hay que hacer para lograrlo.

Nota: Puede ver esta entrevista en vídeo en la sección de entrevistas de nuestra web www.pmfarma.com

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Elena, ¿hace falta ser Superman o Superwoman para gestionar un fármaco y cumplir los objetivos en los tiempos que corren? -Más que Superman o Superwoman lo que hace falta es tener un buen equipo a tu lado. Necesitas conocer muchos detalles para conseguir tus objetivos y eso depende de los conocimientos de muchas personas que trabajan contigo, en tu departamento, y en distintos departamentos. Creo sinceramente que tu equipo y la buena relación con los otros departamentos son importantísimos en los tiempos que corren... Y puestos a imaginar, ¿qué “superpoderes” crees que debería poseer un product manager para tener éxito en un proyecto? ¿La megavisión, quizás? -Sería ideal tener la megavisión porque lo que nos gustaría a todos es saber lo que va a pasar... Y si no es la megavisión, tener simplemente ¡una bola de cristal!... Siempre lo decimos: ojalá tuviéramos una para saber lo que necesita nuestro cliente; qué es lo que va a pasar en el entorno; qué es lo que va a hacer nuestra competencia... Poder ver el futuro, sí, sería ideal.

Por Xavier Sánchez Civil.

Como la danza, la creatividad requiere elasticidad, plasticidad y, por supuesto, armonía. A Elena Simón, product manager de Stada, le apasiona la danza y creo que por este motivo impregna implícitamente sus campañas de esas características… Su último personaje marketiniano sobre el escenario es un superhéroe de movimientos bruscos, pero en el baile de los Aspid se ha hecho con un Aspid de Plata.

Y en el entorno de los fármacos genéricos, ¿cuál es el principio activo esencial en tu plan de marketing? -Si yo comparara el plan de marketing con una receta de cocina lo que nunca me dejaría sería el ingrediente de la diferenciación. Para mí es lo más importante. Siempre busco el diferenciarme, busco la originalidad, y sin renunciar a la rentabilidad para conseguir los objetivos que marca la empresa. Hablaremos después de una campaña de superhéroes y villanos pero... ¿quién es el enemigo a batir, desde el punto de la comunicación comercial, de un fármaco genérico? -Nuestro enemigo a batir son sobretodo las ideas preconcebidas de que los genéricos son peores que las marcas originales, en el sentido que llevan menor cantidad de principio activo que un medicamento de marca. Nuestra lucha diaria es demostrar que somos bioequivalentes, o sea, intercambiables con la marca original y que tenemos la misma cantidad y a misma calidad de principio activo. Crees que para el médico el efecto de la campaña de un producto con marca y de un genérico es “bioequivalente” desde el punto de vista del impacto? -Las estrategias son diferentes. Cuando aparece el genérico, el medicamento de marca lleva una trayectoria de diez años en el mercado, es un producto maduro y el médico lo conoce desde hace tiempo... por eso lo que busca el genérico es impactar para diferenciarse de los veinte genéricos que salen a la vez... Y en esa lucha de impacto ¿qué peso específico crees que tiene la “marca” del propio laboratorio en el lanzamiento de un nuevo fármaco? -En el caso de Stada es fundamental. Nuestra marca es lo más importante ya que es el apellido de todos nuestros productos... el nombre del principio activo

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SECCIÓN PATROCINADA POR

Materiales de la campaña de Atorvastatina Stada EFG protagonizada por SuperAtor, ganadora de un Aspid de Plata en la última edición de los Premios Aspid.

y Stada... Por eso cuidamos muchísimo el nombre del laboratorio. Todo el grafismo que llevan las literaturas, los mailings... todo lo que hagamos tiene que “respirar” STADA que es, ciertamente, nuestro mejor activo... Vayamos del laboratorio al producto. En el lanzamiento de Atorvastatina STADA EFG, vuestra campaña premiada en los Aspid, SuperAtor desafía al malvado profesor LDL... ¿qué desafíos ha tenido que superar la campaña de SuperAtor para salir a la luz? -Pues la verdad es que no muchos porque es una campaña que ha gustado a todo el mundo desde el principio. Desde los diferentes departamentos hasta Dirección General... Gustó mucho cuando la presentamos a la red de ventas y a los médicos también les ha encantado. Un éxito. También ha sido un éxito vuestro Aspid de Plata a la mejor campaña integral. En este sentido, ¿qué ventajas ves en las estrategias de comunicación basadas en el marketing directo para tu perfil de producto? -Para nosotros es una vía complementaria en nuestra estrategia pero tremendamente útil para conseguir nuestros objetivos. El marketing directo es una manera rápida, eficaz y económica para llegar a nuestros clientes y saber de su opinión sobre el producto y sobre Stada. ¿Cómo es de singular un genérico desde el punto de vista de la comunicación online? ¿Qué tipo de estrategias utilizas? -Nos queda mucho por hacer. En nuestro caso tenemos

“Si yo comparara el plan de marketing con una receta de cocina, lo que nunca me dejaría sería el ingrediente de la diferenciación. Para mí, es lo más importante”

una página web dirigida al profesional sanitario a la que intentamos dotar de mucho valor añadido incorporando, por ejemplo, cursos de formación aunque somos conscientes de que justo estamos empezando a elaborar y definir nuestra estrategia. ¿Haber ganado un Aspid este año con vuestra campaña ha puesto tu corazón en peligro por culpa de la emoción…? -En peligro no, pero el corazón sí me dio un vuelco cuando leí el email que confirmaba el premio. Tuve que leerlo dos veces. La segunda vez que lo leí mi primera reacción fue

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SECCIÓN PATROCINADA POR gritar “Hemos ganado” y como estamos todos juntos en un espacio diáfano... Ya te lo puedes imaginar... Después pensé, ¡el año próximo vamos a por el oro! Desde tu óptica profesional, ¿qué valor crees que aportan los Premios Aspid al sector de la Salud? -Tiene el valor de mostrar lo que realmente se está haciendo, no sólo en los diferentes laboratorios sean del ámbito de las marcas, de los OTC o de lo genéricos, sino también la comunicación de otras empresas, corporaciones o instituciones del sector sanitario... Es un panorama más amplio y una oportunidad única dónde puedes ver hasta dónde se está llegando en el ámbito de la comunicación en salud. Ganar un Aspid es un buen final, pero vayamos al principio. ¿Cuál fue tu primera experiencia en la industria farmacéutica? -Mi primera experiencia fue casi hace doce años... aquí. Aunque antes la compañía se llamaba Bayvit, una joint venture entre Bayer y Vita. Empecé como becaria y fui la quinta persona en entrar. En central éramos muy

ver la nariz y poder cambiar las cosas o parar el tiempo. Para uso personal lo utilizaría para mil cosas y, pensando en lo demás, para cambiar otras mil cosas del mundo que me parecen injustas. Y si pudieras volar como SuperAtor, ¿hacia dónde dejarías volar tu imaginación? -Me encantaría poder dar la vuelta al mundo sin prisas. Poder para en los sitios que me gustasen… Quedarme ahí, relajadamente. Mirar. Aprender... Y dentro de tu mundo personal, ¿qué labor o actividad te parece singularmente creativa fuera del ámbito del marketing y del trabajo? -A mí me encanta la danza. Admiro la gente que se dedica a la danza porque se requiere mucha técnica y sacrificio para, a través de los movimientos, emocionar a la gente. La danza es una sensación inexplicable. Nota: Puede ver esta entrevista en vídeo en nuestra web www.pmfarma.com

“Cuando aparece el genérico, el medicamento de marca lleva una trayectoría de diez años en el mercado, es un producto maduro, por eso lo que busca el genérico es impactar para diferenciarse de los veinte genéricos que salen a la vez”

poquitos, como un mini laboratorio. Así que crecer como profesional aquí ha sido una experiencia muy bonita. Y en toda esta trayectoria dentro del marketing de la salud, ¿qué campaña publicitaria recuerdas por su creatividad? Una campaña que me ha impactado muchísimo es la del “Hospital de Nens” (Hospital de Niños) sobre la ansiedad infantil. Ha ganado un premio en estos últimos Aspid. Es una campaña que, de verdad, no deja indiferente. Pues hablando de niños, ¿de pequeñita leías cómics o preferías los cuentos? De muy pequeñita leía cuentos pero después me pasé a leer Asterix y Obelix, Tintín y también algunos cómics... Y puestos a pedir, ¿qué superpoder te gustaría tener a nivel personal y para qué lo utilizarías? Me gustaría tener el poder que tenía “Embrujada” de mo-

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Elena Simón y Xavier Sánchez con el protagonista “SuperAtor”.

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Saluddospuntocero Crear comunidad y reputaciĂłn de marca online

Gemma Vallet

Online Branding Director

PlanificaciĂłn estratĂŠgica: una garantĂa para el ĂŠxito de la marca en las redes sociales %JDIB JOUFHSBDJĂ&#x2DC;O FT VOB UBSFB DPNQMJDBEB ZB RVF OP CBTUB DPO BCSJS VOB QĂ&#x2C6;HJOB FO DBOBMFT DPNP 'BDFCPPL P 5XJUUFS oDBOBMFT RVF IPZ UJFOFO MBT NBZPSFT BVEJFODJBT B OJ t 3FGPS[BS FM QPTJDJPOBNJFOUP WFM JOUFSOBDJPOBMo QBSB BMDBO[BS VOB de la marca online. t "VNFOUBS FM DPOPDJNJFOUP Z MB notoriedad o un posicionamiento notoriedad de la marca. FO DPOTPOBODJB DPO MPT PCKFUJWPT t .POJUPSJ[BS MB SFQVUBDJĂ&#x2DC;O EF OFHPDJP %BEB MB DPNQMFKJEBE EF MBT SFEFT FT OFDFTBSJP TFHVJS t 0GSFDFS VO NFKPS TFSWJDJP B VOB NFUPEPMPHĂ&#x201C;B RVF OPT QFSNJ nuestros clientes. UB JNQMFNFOUBS QBTP B QBTP MB FT "TJNJTNP WJNPT RVF MBT NBSDBT Z MBT USBUFHJB NĂ&#x2C6;T BEFDVBEB B OVFTUSPT DPNQBĂ&#x2014;Ă&#x201C;BT FO DPODSFUP MBT EFM TFDUPS PCKFUJWPT TF USBUB EF BQMJDBS VOB GBSNBDĂ?VUJDP FTUĂ&#x2C6;O JOUFHSBOEP MBT SF planificaciĂłn estratĂŠgica para el EFT TPDJBMFT EF GPSNB QBVMBUJOB FO TVT medio social: FTUSBUFHJBT EF CSBOEJOH Z NBSLFUJOH DPNP QVEJNPT DPNQSPCBS FO MBT QSJ 1. Investigar las redes NFSBT KPSOBEBT TPCSF i4BMVE DPNVOJ DBDJĂ&#x2DC;O Z SFEFT TPDJBMFTw DFMFCSBEBT FM sociales mĂĄs adecuadas para el negocio. QBTBEP EF KVMJP FO #&4 -B 4BMMF En anteriores artĂculos analizamos el gran potencial de las redes sociales para:

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2. A quĂŠ pĂşblico se llega empleando las redes sociales. 1PS FKFNQMP -JOLFE*O FT VOB SFE DPO FOGPRVF QSPGFTJPOBM PUSBT SFEFT DPNP 'BDFCPPL TPO QMBUBGPSNBT NĂ&#x2C6;T PSJFO UBEBT B GPNFOUBS SFMBDJPOFT HSVQBMFT FUD -B TFMFDDJĂ&#x2DC;O EF MBT SFEFT TPDJBMFT EFQFOEF EF WBSJPT GBDUPSFT DPNP FM UJQP EF JOEVTUSJB FO MB RVF TF FTUĂ? MB OBUVSBMF[B EFM QSPEVDUP MBT DBSBDUFSĂ&#x201C;T UJDBT EF MB BVEJFODJB FUD

3. Cรณmo emplear las redes sociales, con quรฉ objetivo. 4J TV PCKFUJWP FT JODSFNFOUBS FM USร m DP EF WJTJUBOUFT B TV TJUJP XFC MF SFDPNFOEBNPT RVF SFBMJDF DBNQBร BT 4&. 4FBSDI &OHJOF .BSLFUJOH P DBN QBร BT 11$ 1BHP 1PS $MJD &T MB GPSNB Nร T Sร QJEB EF DPOTFHVJS USร m DP -BT SFEFT TPDJBMFT TPO Nร T VO DBOBM EF $3. $VTUPNFS 3FMBUJPOTIJQ .BOBHF NFOU RVF MF QFSNJUJSร Bร BEJS WBMPS B TVT TFSWJDJPT BM FOUFOEFS MBT OFDFTJEBEFT EF TVT DMJFOUFT -B DMBWF FTUร FO BDVEJS B MBT SFEFT TPDJBMFT B escuchar MP RVF EJDFO TVT DMJFOUFT MP RVF RVJFSFO EF TV DPNQBร ร B EF TVT QSPEVDUPT : B DPOUJOVBDJร O Eร STFMP

4. Informarse sobre los riesgos que conlleva estar en medios sociales.

FO MPT CVTDBEPSFT Z GBWPSFDF TV QPTJDJPOBNJFOUP OB UVSBM FO MPT SFTVMUBEPT EF UPEPT MPT CVTDBEPSFT GBWP SFDF TV 4&0 4FBSDI &OHJOF 0QUJNJ[BUJPO

8. Medir, monitorizar. &O GVODJร O EF MPT PCKFUJWPT NBSDBEPT TF NPOJUPSJ[B MB SFQVUBDJร O EF TV NBSDB FO MB SFE Z MBT BDUJWJEBEFT SFBMJ[BEBT QPS MPT VTVBSJPT DMJFOUFT &YJTUFO NVDIBT IFSSBNJFOUBT EF NFEJDJร O FO FM NFSDBEP &NQMFF MB RVF FNQMFF OPTPUSPT MF SFDP NFOEBNPT DPNP IBSร B "WJOBTI ,BVTIJL FM NB ZPS FYQFSUP FO BOBMร UJDB XFC B OJWFM NVOEJBM XXX LBVTIJL OFU BWJOBTI RVF TJFNQSF Bร BEB (PPHMF "OBMZUJDT B TV NFEJDJร O FO TV CMPH FO 'BDFCPPL P FO DVBMRVJFS QMBUBGPSNB RVF MF QFSNJUB Bร BEJS FTUB IFSSBNJFOUB EF BOBMร UJDB XFC HSBUVJUB

&M QSJODJQBM SJFTHP EFSJWB EF RVF OP TF QVFEF DPOUSP MBS MP RVF MBT QFSTPOBT EJDFO &T VO FTQBDJP BCJFSUP B MBT QFSTPOBT B UPEBT MBT QFSTPOBT )BZ RVF EPUBSTF EF QSPUPDPMPT Z NBOVBMFT EF DPNVOJDBDJร O EF DSJTJT EFT EF FM NJTNP NPNFOUP FO RVF TF JOBVHVSB VOB DPNV OJEBE POMJOF FO QMBUBGPSNBT BCJFSUBT BM HSBO Qร CMJDP 0USP EF MPT SJFTHPT FT JOWFSUJS EFNBTJBEP TJO UFOFS VOB FTUSBUFHJB DMBSB &T BCTPMVUBNFOUF OFDFTBSJP TFS EJT DJQMJOBEP DPO MB FTUSBUFHJB B TFHVJS $BEB WF[ RVF TF SFBMJ[B VOB BDDJร O IBZ RVF NFEJSMB Z MVFHP PQUJNJ[BS MB &O Tร OUFTJT BQMJDBS EF GPSNB TJTUFNร UJDB MB Gร SNVMB acciรณn, medir y optimizar.

5. Social media planning y ejecuciรณn. -BT SFEFT TPDJBMFT FO MBT RVF IBZB EFDJEP FTUBS SFRVJFSFO EF VO QMBO EF BDDJร O RVF DPOUFNQMF QPS DBEB DBOBM SFE TPDJBM FNQMFBEP MBT UBSFBT B SFBMJ[BS NPOJUPSJ[BDJร O FOUSBEBT P QPTUT NFO DJPOFT P DPNFOUBSJPT Z BDDJPOFT EF EJOBNJ[B DJร O DPNP FWFOUPT Z P JODFOUJWPT

6. Desarrollo de la comunidad de marca. &O FTUF QVOUP TV PCKFUJWP FT DPOTUSVJS VOB DPNVOJEBE QBSB TV NBSDB FO MPT NFEJPT TPDJBMFT &TUB DPNVOJ EBE QVFEF DSFDFS BMSFEFEPS EF MBT FYQFDUBUJWBT EF TVT DMJFOUFT P QBSB DPOTUSVJS Z QSFTFSWBS MB SFQVUBDJร O de su marca.

7. Atraer trรกfico mediante cross linking. $BEB WF[ RVF IBHB VOB FOUSBEB EF DPOUFOJEP FO TV DPNVOJEBE JOUFOUF RVF FTF DPOUFOJEP MF QFSNJ UB FOMB[BSTF DPO PUSBT QMBUBGPSNBT FT EFDJS MF QFSNJUB SFBMJ[BS VO DSPTT MJOLJOH VO DSVDF EF FOMBDFT RVF GBDJMJUBSร FM USร m DP IBDJB TV DPNVOJEBE 5FOFS QSFTFODJB FO EJGFSFOUFT SFEFT TPDJBMFT Z WJODVMBSMBT IBDJB TV TJUJP FT VOB CVFOB QSร DUJDB QBSB el posicionamiento de su marca: la da a conocer en MBT SFEFT TPDJBMFT BVNFOUB FM WBMPS EF TV TJUJP XFC

9. Dotarse de un equipo multidisciplinar. $SFBS VOB DPNVOJEBE EF NBSDB Z HFTUJPOBSMB NPOJ UPSJ[BSMB Z NBYJNJ[BS TV DSFDJNJFOUP OP FT Tร MP MBCPS EF VO $PNNVOJUZ .BOBHFS TJOP EF UPEP VO FRVJQP NVMUJEJTDJQMJOBS RVF USBCBKB NVZ DFSDB "M USBCBKP EFM $PNNVOJUZ .BOBHFS TF IB EF TVNBS FM EF QSPGF TJPOBMFT EF MB FTUSBUFHJB EF NBSDB POMJOF 4USBUFHJD 1MBOOFST FYQFSUPT FO BOBMร UJDB XFC Z NFEJDJร O EF MB SFQVUBDJร O EF NBSDB *OUFSBDUJWF $PQZXSJUFST Z FY QFSUPT FO EJOBNJ[BDJร O EF USร m DP F$3. HFTUPSFT EF DBNQBร BT 4&. P 11$ P DBNQBร BT EF NBSLFUJOH POMJOF 4JO PMWJEBS MB DPMBCPSBDJร O QVOUVBM EF BCP HBEPT FYQFSUPT FO EFSFDIP MFHBM FO *OUFSOFU ZB RVF MBT SFEFT TPDJBMFT TF FODVFOUSBO UPEBWร B IPZ FO VO NBSDP MFHBM QPDP EFm OJEP Desarrollar una comunidad es seguir a personas en 5XJUUFS BCSJS DPOWFSTBDJPOFT FO HSVQPT DPNP -JOLFE*O o compartir contenidos con bloggers especializados. 6O QSPDFTP B MBSHP QMB[P RVF SFRVJFSF EFEJDBDJร O EFDJTJร O Z DBQBDJEBE EF BQSFOEJ[BKF QFSNBOFOUF

innuo.com PMFARMA.COM / septiembre - octubre 2010 117 117 PMFARMA.COM / mayo - junio 2010

A vista de pájaro 10’ para una novedad editorial

Por Juan Miguel Martínez. juanmiguel@pharma-com.net

Todo lo que debe saber sobre Marketing Farmacéutico La visión de más de 40 expertos del sector

El libro es un completo manual que recoge todos los aspectos del marketing farmacéutico actual. La necesidad de ajustar el marketing general en un sector tan característico como el farmacéutico es de la máxima importancia para el desarrollo competitivo de este sector. Y más ahora con los cambios legislativos que se están produciendo en los últimos meses. De ahí el valor de esta obra surgida después de más de un año de esfuerzo colectivo de 44 autores expertos en marketing farmacéutico.

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A vista de pájaro Como afirma Juan Carlos Serra, “esta obra pretende recoger todos los elementos imprescindibles para que el profesional que esté ya desarrollando su labor profesional en el sector salud pueda encontrar respuesta a sus inquietudes sobre el marketing farmacéutico”. Se trata de un manual actual que incluye los RD aprobados recientemente, un manual completo con las últimas tendencias de la gestión del marketing farmacéutico como key account management, market access, redes sociales, etcétera, un manual riguroso puesto que en él han participado los expertos del sector, y un manual práctico para el marketer farmacéutico, para el profesional de la visita y de otras áreas de la industria farmacéutica y para todos los interesados en conocer los entresijos del marketing farmacéutico. En opinión de Jaume Llopis, autor del prólogo “puedo asegurar que este libro reúne y compendia todos los elementos necesarios para entender bien el sector al que va dirigido y para desarrollar e implementar planes de marketing eficaces, tanto para la satisfacción de las necesidades de los clientes, como para contribuir a una mejor gestión de las empresas”. El libro de casi 800 páginas se organiza en seis partes siguiendo una estructura lógica: I.-Características del marketing farmacéutico; II.-Marketing estratégico; III.-Marketing operativo; IV.-Principales actores; V.-Plan de marketing y VI.- Responsabilidad social corporativa. Es difícil extraer en este poco espacio un manual tan extenso, pero aún a sabiendas que no aparecerán muchos contenidos interesantes, escogeremos párrafos de algunos de los 52 capítulos del libro. Modelo sanitario español Las relaciones que se establecen entre el responsable de la financiación de la salud y de la provisión de ésta, determinan el modelo prioritario de organización de la actividad sanitaria pública de un país. Desde el punto de vista del profesional del marketing, conocer las cuotas de poder a la hora de tomar decisiones relativas a sus distintos clientes tiene que servir para poder adaptar la estrategia al valor de cada uno de los clientes. Además, conocer los modelos de los países del entorno permite poder establecer comparaciones realistas con otros países con modelos similares. La combinación de las dos variables, financiación y provisión, determina cuatro grandes modelos. 1. Sistema liberal. Es el modelo tradicional de profesionales liberales que cobran por acto médico a los pacientes.

2. Sistema de seguro voluntario. El usuario suscribe una póliza con una compañía privada que escoge libremente y, a través de una prima, decide qué riesgos patológicos desea cubrir. En este modelo, las compañías compiten entre si para poder captar el mayor número de afiliados, pero tienen siempre la potestad de establecer cláusulas para rechazar a los usuarios de mayor edad y riesgo. 3. Sistema de seguro obligatorio. En este modelo, el regulador establece que una parte, o toda la población, debe estar cubierta por un seguro de asistencia sanitaria. El aseguramiento lo puede ofrecer una sola compañía, o varias, y es el Estado quien determina las compañías proveedoras, las cuales no compiten entre ellas. En este modelo, la financiación la realizan los trabajadores y empresarios a través de cuotas mensuales proporcionales al salario. 4. Sistema nacional de salud. En este modelo, nos encontramos con una red integrada de servicios sanitarios que cubren una parte o toda la población, los cuales se financian a través de los presupuestos generales del Estado. La distribución de recursos y servicios es decidida por los gestores públicos que son los encargados de realizar toda la tarea de planificación de las actividades de salud que se ofrecen a los ciudadanos. Hay dos modelos sanitarios en los que el financiador público asume un gran protagonismo a la hora de establecer la prestación sanitaria que dará a los ciudadanos. Por ello, es importante que veamos cuáles son las características diferenciales entre los sistemas públicos y los privados. El sistema sanitario español tiene su origen en un modelo de seguros sociales obligatorios creado en el año 1942 que, gracias a la Ley General de Sanidad de 1986, evolucionó hacia un Sistema Nacional de Salud (SNS), que se basa en tres grandes pilares de cobertura universal, financiación pública y gestión descentralizada. Las principales características del sistema sanitario español son que está financiado por impuestos, ofrece cobertura universal, una amplia cartera pública de cobertura sanitaria, basado en copago en la prestación farmacéutica, tiene una provisión mayoritaria de proveedores públicos, gestión descentralizada y organización por niveles asistenciales. Segmentación Una vez determinados los principales condicionantes que se plantean al inicio de un proceso de segmentación de mercados potenciales, es importante desglo-

sar los pasos que se deben seguir para llevar a cabo el proceso de la manera más óptima posible. Según nuestra experiencia en el sector, distinguimos cinco fases: determinar aquellos factores de la propuesta de negocio que aportan valor añadido al cliente y son claves en el proceso de segmentación. Son los denominados “drivers”. Asignar ponderaciones a los “drivers”: establecer una valoración de cada uno de los factores detectados en el paso anterior para determinar prioridades. Crear agrupaciones: se trata del proceso puro de creación de segmentos o “clustering”, por el que se segmenta el mercado en “clusters” concretos. “Profiling” e identificación de los “clusters”: descripción detallada de cada uno de los segmentos y localización de aquellos que van a constituir el mercado objetivo. Adoptar las estrategias comerciales y de marketing: una vez identificado el mercado potencial podemos establecer acciones específicas, de manera que pueda desarrollarse una correcta carterización de los recursos disponibles, así como definir distintos planes concretos de marketing para cada segmento. Los métodos de segmentación son diversos y muy variados. No es lo más frecuente utilizar de forma aislada uno de ellos y sería, de hecho, un grave error actuar así. La segmentación extrema se presenta en la segmentación individual que conlleva el “marketing one to one”. Aquí, la personalización de la oferta llega al punto de ofrecer al individuo exactamente lo que demanda. Internet ha permitido convertir en realidad este objetivo para muchos sectores de consumo, (viajes, venta de libros, música, etcétera), pero también algunos laboratorios están desarrollando estrategias y acciones personalizadas para este o ese médico que pertenece a un segmento de alto valor y cuyo objetivo es fidelizarlo o conseguir su afinidad. Las estrategias de segmentación deben ir siempre alineadas a estrategias corporativas más amplias y bien diseñadas que impliquen al conjunto de la compañía. El gran objetivo no es tener a cualquier cliente en cartera, sino ser capaces de realizar una captación selectiva que conforme una cartera de clientes altamente rentables y nos libere de clientes nada rentables. La clave del éxito reside, pues, en cómo la empresa es capaz de interpretar los resultados que ha obtenido, resumirlos adecuadamente en un cuadro de mandos por segmentos o marketing scorecard, tomar en función de ellos las decisiones más adecuadas y, sobre todo, orientar hacia ellos al conjunto de la organización. La solución

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A vista de pájaro radica siempre en dedicar los mejores recursos a los mejores clientes. Algunos laboratorios importantes disponen ya de estas herramientas. Internet como herramienta de marketing farmacéutico Desde los inicios de internet, la red de redes es un espacio de intercambio. Empezó con una comunicación unidireccional: unos pocos hacían páginas web en las que “colgaban” contenidos y otros pocos navegaban consumiéndolos. Eran necesarios conocimientos técnicos para tener algún tipo de presencia en internet y poder actualizarla. En 1.0 el usuario era un espectador de la información disponible. La evolución de internet, el acceso casi universal y la madurez de los usuarios, junto con una simplificación en el uso de la tecnología y la implantación de la banda ancha, han propiciado un diálogo más activo que nunca y la explosión de la denominada web 2.0., término empleado por primera vez por Tim O’Reilly en una conferencia celebrada en 2004 y que Wikipedia define de la siguiente forma: “Web 2.0 hace referencia a una segunda generación en la historia del desarrollo de tecnología Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis o las folcsonomías, que fomentan la colaboración y el intercambio ágil y eficaz de información entre los usuarios de una comunidad o red social”. Web 2.0 no hace referencia a herramientas ni es tecnología, sino que tiene que ver fundamentalmente con personas. Los usuarios acceden a la red e interaccionan con ella construyéndola (participan en debates, se relacionan, conversan con sus amistades, crean sus páginas web, etcétera) construyéndola. Ahora, no sólo participan los técnicos o las empresas con presupuesto. Para formar parte de este nuevo período hay que esforzarse en ofrecer respuestas adecuadas a estas nuevas necesidades. Conocer dónde están los clientes y cuáles son sus hábitos en internet permite personalizar los servicios ofrecidos. Actualmente, desarrollar nuevos productos y servicios no puede ser sólo el resultado de la reflexión en un despacho, sino que hay que tener en cuenta la participación de las audiencias y su interacción con las marcas aportando opiniones y experiencias. Han dejado de ser realidades individuales para pasar a generar una opinión compartida que no podemos ignorar. La analítica web, disciplina que consiste en grabar y analizar los datos de tráfico y de navegación de un usuario en un sitio web, nos ayuda a tomar decisiones basa-

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das en información para mejorar e incluso corregir a tiempo nuestras acciones. Google Analytics se ha convertido en la herramienta más usada, tanto por ser gratuita como por ir incorporando mediciones de otros entornos además de las páginas web, como blogs, redes sociales y canales RSS. Con la llegada de Internet 2.0 los estándares de analítica web también están cambiando. Dedicarse al análisis de datos estadísticos de las pá-

Esta obra pretende recoger todos los elementos imprescindibles para que el profesional que esté ya desarrollando su labor profesional en el sector salud, pueda encontrar respuesta a sus inquietudes sobre el marketing farmacéutico. ginas web, aunque sea exhaustivo, ya no es suficiente y se hacen necesarias otras técnicas relacionadas, como encuestas que capten la voz del consumidor y analicen nuestra competencia. Hay que tener en cuenta que toda esta participación, opinión y crítica va construyendo nuestra reputación online que es el conocimiento, seguimiento y control de toda la información que afecta a una empresa, marca, producto. La información que generamos sobre nuestro producto, marca o empresa no es la única. El internauta genera contenidos sobre productos o marcas (páginas de medicamentos en redes sociales, grupos de fans de un fármaco, blogs sobre enfermedades, etcétera) que nos obligan a conocer esta situación para poder evaluar su impacto y actuar a tiempo. Trabajar con alertas y revisar “qué se dice de nosotros” en internet permite dirigir la comunicación y participar en las conversaciones dando respuesta a las cuestiones planteadas. Si detectamos tendencias, generamos nuevas modas entre nuestro público objetivo y desarrollamos un nuevo producto, habremos conseguido nuestro objetivo de marketing, y, si no, al menos, estaremos preparados para saber lo que se dice de nosotros y actuar.

Market access La función principal es establecer relaciones estables con las administraciones sanitarias para poder optimizar el proceso de comercialización de los medicamentos. Los dos grandes bloques de responsabilidad de este departamento son: conseguir las mejores condiciones de financiación de los productos, en cuanto a precios y reembolso, y que las trabas a la utilización de los productos sean las menores posibles frente a los frenos a los consumos. Para alcanzar estos objetivos, el departamento de market access debe dotar al producto de valor para las autoridades sanitarias, y esta necesidad no está alineada a veces con las de los otros departamentos que intervienen en el lanzamiento de los nuevos fármacos. La clásica gestión en silos en los lanzamientos de los productos hace que los dos grandes bloques de departamentos implicados en la comercialización: registros - medical marketing y ventas-marketing, trabajen en compartimentos estancos y que cada uno de ellos se centre en aspectos distintos del producto que, en muchas ocasiones, no son los que en estos momentos están exigiendo los gestores sanitarios. Para poder acceder a los clientes se precisan nuevas herramientas que permitan al departamento de market access dotar de valor a los productos. Estas herramientas se basan, entre otras, en una evaluación económica y un análisis del impacto presupuestario y del valor del producto, denominadas “health technology assessment” Médico Entre todas las personas y organismos que, de forma directa o indirecta, juegan un rol fundamental en la prescripción de un fármaco, el médico sigue ocupando el papel central y es en él donde se focalizan los mayores esfuerzos de promoción de la industria farmacéutica, tanto en el mercado de calle como el mercado de productos hospitalarios. Parece objetivamente claro que el estudio del médico, a nivel de su comportamiento como prescriptor, es un factor clave de éxito en la industria farmacéutica, ya que de este conocimiento se debería desprender una optimización de los recursos promocionales a él dirigidos. Las tres dimensiones clave en el análisis del comportamiento del consumidor (asimilamos en este capítulo consumidor a prescriptor, asumiendo que el comportamiento es similar) en mercados de gran consumo son: la unidad de toma de decisión (quién decide), el proceso de compra o de toma de decisión (cómo se decide) y los factores

A vista de pájaro explicativos (por qué se compra). Henry Assael, profesor de la New York University, elaboró una matriz para entender los procesos de compra. Esta matriz puede ser aplicada al colectivo médico y se basa en dos conceptos: nivel de sensibilidad a la marca: capacidad que tenemos para diferenciar entre marcas, sea esta diferencia real o percibida. Un símil es la capacidad de un psiquiatra para diferenciar entre los diferentes ISRS (inhibidores de la recaptación de serotonina). Y nivel de implicación del médico con la patología o con su acto médico. Esta implicación suele ir asociada a un riesgo físico, de status, financiero (en los productos de gran consumo). Es cierto que para un mismo target, el nivel de implicación es distinto en cada situación. Por ejemplo, para un ginecólogo, el nivel de implicación en un proceso quirúrgico es muy superior a la decisión de prescripción de una marca de píldora anticonceptiva. Paciente Siempre que en el sector farmacéutico aparecen juntas la palabra paciente y marketing se genera una sensación de conflicto ,que se debe básicamente a que durante muchos años hemos dejado de lado a los pacientes y nos hemos concentrado principalmente en los profesionales, que nos permiten llegar finalmente a ellos: los prescriptores y los dispensadores. En la coyuntura actual parece impensable obviar en los planes de marketing a la persona que consume nuestros productos, pero lo hacemos al sentirnos presionados por la regulación existente en materia de publicidad en el ámbito médico-farmacéutico. El mercado farmacéutico abarca con sus productos todo el camino que va desde la salud a la enfermedad. En cada etapa nos encontramos con distintas familias de productos, desde los OTC y los medicamentos sin receta que abarcan la zona de la prevención y el auto cuidado de la salud, hasta los fármacos de uso hospitalario que se encuentran en el extremo opuesto de la curva salud-enfermedad. El fármaco acompaña a los ciudadanos en todo este recorrido, desde cuando están sanos y sufren pequeñas molestias, hasta cuando están en las peores situaciones de salud. Y gracias precisamente a estos fármacos la mayoría de veces recorren este camino a la inversa. Después de las consideraciones anteriores, no se entiende un plan de marketing que no considere al principal actor sobre el cual pivota todo el sistema sanitario. Pero antes de adentrarnos en cómo podemos abordar a los clientes dentro de nuestros planes, debemos ver cómo ha

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variado su situación en nuestro entorno a lo largo de los últimos años: los ciudadanos han cambiado sus hábitos de vida. Por una parte, se ha extendido el sedentarismo, la mala alimentación, el estrés, etcétera y, por otra, el concepto de salud se ha incorporado en el día a día de muchas personas: deporte, comida biológica, productos nutracéuticos, etcétera. El paciente está cada vez más y mejor informado de su enfermedad y, por ello,

Otros aspectos añadidos que ofrece esta obra son la posibilidad de conseguir contenidos extra y obtener la actualización constante de la obra a través de las redes sociales.

quiere que se le implique en las tomas de decisiones que afecten a su futuro. Los pacientes no quieren ser individuos aislados que padecen en solitario una enfermedad, y por este motivo se asocian. La madurez del asociacionismo de los pacientes se refleja en una mayor representatividad de los mismos frente al resto de la sociedad. Las nuevas tecnologías, junto a las necesidades de información que precisan los pacientes o sus cuidadores, han generado una desinformación generalizada, ya que en la mayoría de ocasiones no se pueden controlar los contenidos e informaciones que se difunden por el ciberespacio. En los puntos anteriores hemos utilizado a conciencia diferentes expresiones para describir a estos clientes: ciudadanos, enfermos y pacientes. Ello no es un tema baladí, ya que la situación del individuo y sus necesidades en cada una de ellas es muy distinta. Por ello, y en base a esta situación, debemos orientar las estrategias de marketing de nuestros productos. Responsabilidad Social Corporativa La RSC no es algo que las empresas puedan o deban incorporar sin más a partir de

un momento determinado de su trayectoria. Ni tampoco un conjunto de “buenas acciones” desarrolladas de forma más o menos sistemática por la organización. Para desarrollar la RSC primero hay que sentar las bases. Y ello exige un proceso de reflexión sobre los valores, la identidad y el proyecto de empresa que se quiere construir. ¿Qué tipo de empresa somos y qué empresa queremos ser? ¿Qué tipo de relaciones deseamos establecer con nuestros colaboradores internos, nuestros clientes o nuestros proveedores? ¿Deseamos escuchar y ser receptivos, en la medida de lo posible, a las expectativas, demandas e intereses de nuestros grupos de interés (stakeholders)? ¿Estamos realmente convencidos de que nuestra empresa puede, y debe, crear valor, y no sólo desde el punto de vista económico? Resulta fundamental, por tanto, discutir, clarificar y comunicar interna y externamente la misión, la visión y los valores de compañía. Es preciso trabajar y desarrollar conjuntamente la identidad corporativa. Toda la compañía, y no sólo un pequeño grupo de personas, deberían participar en este proceso y sentirlo como propio, ya que afecta decisivamente a la forma de ver, sentir y trabajar en la empresa por parte de cada uno de sus miembros. La RSC no es ajena a la manera de funcionar de la empresa, ni tampoco periférica o accidental. Por el contrario, la RSC se encuentra estrechamente vinculada a la “razón de ser” y a la “manera de trabajar”. La RSC afecta al núcleo del negocio (core business), es decir, los procesos de gestión más estratégicos. La RSC incide de manera directa y crucial sobre los RRHH, la I+D, la producción, el marketing y la estrategia comercial, la gestión de los proveedores, etcétera. Por tanto, la RSC será efectiva en función de su grado de integración en los procesos estratégicos de la empresa. Y precisamente por esta razón resulta imprescindible que la dirección no sólo apoye, sino que incluso impulse y promueva activamente la RSC a través de sus decisiones y su ejemplo diario. Otros aspectos añadidos que ofrece esta obra son la posibilidad de conseguir contenidos extra, obtener la actualización constante de la obra a través de las redes sociales y la posibilidad de optar a una beca en el Máster en Marketing Farmacéutico que se realiza en EADA business school. Este libro se puede adquirir a través del siguiente link: http://espana.pmfarma.com/publicaciones

la galeria

“LA ANSIEDAD INFANTIL NO ES UN JUEGO” Agencia: The Partner Health Cliente: Hospital de Nens de Barcelona Producto: Servei de psiquiatria i psicologia del Hospital de Nens de Barcelona Pieza: Comunicación Institucional Director creativo: Volpi y Ferran Llopart Director Artístico: Miguel Angel Rico Copy: Manel Barenys Diseñador Gráfico: Miguel Angel Rico Fecha: Septiembre 2009 Premios: Aspid de Oro 2010 en la categoría de Comunicación Institucional dirigida a profesionales sanitarios.

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Descripción: La ansiedad y el estrés infantil, es un problema cada vez más extendido en nuestra sociedad. El objetivo de la campaña era dar a conocer el servicio de psiquiatría y psicología del Hospital de Nens de Barcelona y a la vez, concienciar de este problema al colectivo de pediatras. Para ello, se creó un concepto muy serio: la ansiedad infantil no es un juego, y una gráfica muy impactante. Ésta muestra las consecuencias ‘exageradas’ que provoca el problema. En ella se ven una serie de muñecos destrozados por sus dueños y pidiendo por favor ¡Que alguien los pare!

MEDIPHARM. TRATADO DE MEDICINA FARMACÉUTICA

LIBROS

Autor: Gonzalo Hernández Herrero. Presidente de la Fundación ESAME. Director de Planificación Estratégica en I + D + i. Grupo CHEMO. Edita: Editorial Médica Panamericana. Páginas: 900 La industria farmacéutica es uno de los sectores económicos que más invierte en nuevas tecnologías, investigación, desarrollo e innovación. El análisis y control de los factores clave en el desarrollo de un medicamento son un indicador significativo del nivel de competitividad de un país en I + D + i. La fabricación, preparación y comercialización de medicamentos es el final de un proceso en el que se invierte mucho esfuerzo en investigación y desarrollo, en el cual participan laboratorios farmacéuticos y empresas especializadas en servicios a la industria farmacéutica (Clinical Research Organisation, CRO), en estrecha colaboración con universidades, hospitales y organismos públicos. Los profesionales que trabajan en este proceso de investigación y desarrollo, tienen, en términos de conocimientos técnico-científicos, un denominador común que no es otro que la Medicina Farmacéutica, un área que precisa de un amplio abanico de conocimientos que abarcan desde la ciencia y tecnología farmacéutica, con especial atención a las actividades vinculadas a la salud pública, hasta los aspectos relacionados con la gestión del conocimiento científico, la prescripción y el uso racional de los medicamentos. El presente título aúna el conjunto de conocimientos de la Medicina Farmacéutica teniendo en cuenta su complejidad y carácter multidisciplinar. Al abordar todos los ámbitos relacionados con el medicamento, facilita el aprendizaje tanto de los recién titulados en ciencias de la salud, como de los profesionales que trabajan en los departamentos científicos de la industria farmacéutica o en centros sanitarios con actividad en investigación clínica con medicamentos. Este libro se puede adquirir a través de la web: http://espana.pmfarma.com/publicaciones/

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Del 20 de Septiembre al 7 de Octubre de 2010 TÍTULO DE ESPECIALISTA EN FARMACOECONOMÍA E INVESTIGACION DE RESULTADOS EN SALUD Barcelona - Tel. 934 486 255 (Xisca Ferrer) www.esame.org

Agenda: seminarios cursos congresos

Del 23 al 24 de Septiembre de 2010 II Seminario de Periodistas ‘Cuidar y Curar en Oncología: Mitos y realidades en torno al Cáncer’ Málaga - Tel. 915 632 300 28 de Septiembre al 1 de Octubre de 2010 DigiPharm Europe 2010 Londres skhamissa@healthnetworkcommunications.com www.healthnetworkcommunications. com/2010/digipharm/ El 28 de Septiembre de 2010 Contratación de Suministros y Servicios para Hospitales Madrid - Tel. 902 121 015 sinfo@iirspain.com www.iirspain.com/Producto/ El 28 de Septiembre de 2010 Real Decreto sobre Receta y Orden Hospitalaria de Dispensación Madrid - Tel. 902 996 200 infoconferencias@unidadeditorial.es 29 de Septiembre al 1 de Octubre de 2010 BioSpain 2010: 5º Encuentro Internacional de Biotecnología Pamplona secretaria@biospain2010.org www.biospain2010.org 30 de Septiembre de 2010 PRESENTACIÓN del Informe CEGEDIM sobre hábitos y tendencias de consultas farmacológicas Barcelona www.pmfarma.com/ap/pagina.php?id=5 30 de Septiembre de 2010 Regulatory Affairs para Medicamentos Genéricos Madrid - Tel 902 121 015 info@iirspain.com www.iirspain.com/Producto/default. asp?IdProducto=3208 30 de Septiembre de 2010 Autoprotección Integral del Personal Sanitario ante Situaciones de Crisis de Violencia Barcelona secretariatecnica@semextra.com www.semextra.com

1 de Octubre al 28 de Febrero de 2011 Master en Monitorización de Ensayos Clínicos Madrid - Tel 914 416 040 (Victoria Sánchez) www.esame.org 4 al 5 de Octubre de 2010 The Pharma Brand Planning Course Barcelona - Tel +32 (0)2 709 22 39 (Annelies Swaan) annelies.swaan@celforpharma.com www.celforpharma.com/pharma-management/training/pharma-brand-planningcourse.html Del 6 de Octubre al 9 de Septiembre de 2010 32º Congreso Nacional de la Sociedad Española de Médicos de Atención Primaria (SEMERGEN) Madrid - Tel. 915 632 300 javierperezminguez@berbes.com 6 de Octubre de 2010 Buenas Prácticas en Distribución Farmacéutica Madrid - Tel 902 121 015 info@iirspain.com www.iirspain.com/Producto/default. asp?IdProducto=3220 7 al 8 de Octubre de 2010 The Pharma Forecasting Course Barcelona - Tel +32 (0)2 709 22 39 (Annelies Swaan) annelies.swaan@celforpharma.com www.celforpharma.com/pharma-management/training/pharma-forecasting-course. html 13 al 14 de Octubre de 2010 10th Pharma Marketing Summit Zurich www.eyeforpharma.com/marketing/index. shtml Del 14 al 17 de Octubre de 2010 XXIV Congreso Nacional de la Sociedad Española de Pediatría Extrahospitalaria y Atención Primaria (SEPEAP) Murcia - Tel. 902 103 496 zsalcedo@pacifico-meetings.com pediatria2010.pacifico-meetings.es/ 19 al 20 de Octubre de 2010 The Pharma Market Access Course Bruselas - Tel +32 (0)2 709 22 39 (Annelies Swaan) annelies.swaan@celforpharma.com www.celforpharma.com/pharma-management/training/pharma-market-accesscourse.html

Las empresas o instituciones interesadas en publicar sus actos o eventos en esta sección, pueden remitirlas a: Fax: +34 933 003 870 - email: es.prensa@pmfarma.com

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PMFARMA.COM / septiembre - octubre 2010

La siguiente tabla muestra los principales lanzamientos habidos en el mercado farmacéutico español durante los últimos meses. La responsabilidad de la revista en cualquier error u omisión que pudiera observarse, no va más allá de su rectificación en el próximo número.

PRODUCTOS ÉTICOS

Nuevos Lanzamientos

FUENTES: EGARFARMA Y NAFARCO

PRODUCTO

LABORATORIO

MOLÉCULA

INDICACIÓN

Carbocisteina Teva efg Citalopram Cinfa efg Clopidogrel Alter efg Deflazacort Kern efg Deflazacort Kern efg Desmopresina Teva efg Ibuprofeno arginina Teva efg Irbesartan Teva efg Keppra Lercanidipino Sandoz efg Lercanidipino Sandoz efg Levocetiricina Sandoz efg Losartan hctz Alter efg Losartan hctz Alter efg Medicebran Medicebran Metoject 50 Metoject 50 Misulmylan Mylan efg Misulmylan Mylan efg Misulmylan Mylan efg Omeprazol Rimazol efg Omeprazol Rimazol efg Ormandyl efg Quetiapina Stada efg Risedronato sem. Sandoz efg Risemyl semanal Mylan efg Ropinirol Kern efg Ropinirol Kern efg Ropinirol Kern efg Sildenafilo Ratio efg Sildenafilo Ratio efg Tactuoben gel Valaciclovir Teva efg Valaciclovir Teva efg Vatoud Alter efg

Teva Pharma Cinfa Alter Kern Pharma Kern Pharma Teva Pharma Teva Genericos Teva Pharma UCB Pharma Sandoz Farma Sandoz Farma Sandoz Farma Alter Alter Juste Juste Gebro Pharma Gebro Pharma Mylan Pharma Mylan Pharma Mylan Pharma Teva Genericos Teva Genericos Pierre Fabre Stada Sandoz Farma Mylan Pharma Kern Pharma Kern Pharma Kern Pharma Ratiopharm Ratiopharm Isdin Teva Genericos Teva Genericos Alter

Carbocisteina Antigripal/Mucolítico Citalopram Antidepresivo Clopidogrel Antiplaquetario Deflazacort Corticosteroide Deflazacort Corticosteroide Desmopresina Antidiurético Ibuprofeno Antiinflamatorio Irbesartan Hipertensión arterial Levetiracetam Antiepiléptico Lercanidipino Hipertensión arterial Lercanidipino Hipertensión arterial Levocetiricina Antialérgico Losartan Antihipertensivo Losartan Antihipertensivo Metilfenidato TDAH Metilfenidato TDAH Metotrexato disódico Artritis Metotrexato disódico Artritis Amisulprida Antipsicótico Amisulprida Antipsicótico Amisulprida Antipsicótico Omeprazol Antiulceroso Omeprazol Antiulceroso Bicalutamida Cáncer de próstata Quetiapina Antipsicótico Risedronato Osteoporosis Risedronato Osteoporosis Ropinirol Parkinson/piernas inq. Ropinirol Parkinson/piernas inq. Ropinirol Parkinson/piernas inq. Sildenafilo Disfunción eréctil Sildenafilo Disfunción eréctil Adapaleno/Benzoilo Antiacneico Valaciclovir Herpes zóster Valaciclovir Herpes zóster Clopidogrel Aterotrombótico

PRESENTACIÓN

PVP

50 mg 200 ml 5,99 20 mg 56 comp 10,72 75 mg 28 comp 27,30 6 mg 20 comp 3,82 30 mg 10 comp 9,59 0,2 mg 30 comp 27,90 600x40 sob 4,14 150 mg 28 comp 7,96 100mg/ml 150 ml c/jeringa 53,01 10 mg 28 comp 7,71 20 mg 28 comp 12,88 5 mg 20 comp 6,10 50/12,5 mg 28 co 7,12 100/25 mg 28 com 14,22 5 mg 30 comp 2,42 20 mg 30 comp 5,71 10mg/0,20 ml jeringa precar 23,06 15mg/0,30 ml jeringa precar 24,98 100 mg 60 comp 23,40 200 mg 60 comp 46,79 400 mg 30 comp 46,79 40 mg 28 caps 5,90 20 mg 14 caps 1,50 50 mg 30 compr 69,25 25 mg 60 comp 11,71 35mg 4com 22,93 35 mg 4 comp 22,93 0,5 mg 21 comp 3,12 1 mg 84 comp 15,03 2 mg 84 comp 30,07 50 mg 4 comp 28,10 100 mg 4 comp 31,22 60 grs 39,01 500 mg 10 comp 13,53 500 mg 42 comp 55,56 75 mg 28 comp 27,30

C.N. 664259.7 654397.9 664686.1 664132.3 664131.6 663829.3 663061.7 663885.9 663871.2 663402.8 663404.2 664877.3 659327.1 659328.8 658627.3 658629.7 663184.3 663185.0 664025.8 664026.5 664027.2 659041.6 663311.3 663165.2 664574.1 664840.7 664464.5 660185.3 660187.7 660188.4 664555.0 664556.7 660199.0 661400.6 661401.3 664682.3

PRODUCTOS SIN RECETA PRODUCTO

LABORATORIO

Avene cleanance solar Biogalenica (Avene) Biberon suavinex plast polip Suavinex Biberon suavinex plast polipro Suavinex Bimanan pro bocaditos soja tomate Nutrition - Sante Iberica Biocyte hyaluronic forte Inibsa Biocyte keratine forte Inibsa Botiquin nexcare primeras curas 3M España Fisioven biogel piernas ligeras Casbat Fitostill lubricante ocular Casbat Gel lacer junior menta 75 Lacer, Helps profigur control Pharmadus, Procesos Farma Helps profigur multiflora Pharmadus, Procesos Farma Propolis dr andreu spray Quimica Farmaceutica Bayer Recambio aspirador nasal kin baby Kin Sacaleches medela mini electrico Medela Sensilis activ. bronc. cara cuerpo Dermofarm Sensilis solar spf50 leche solar cor. Dermofarm Sensilis solar spf50 maquillaje br. Dermofarm Sensilis solar spf50 maq. natural Dermofarm Sensilis solar spf50 zonas sensi Dermofarm Sesderma resveraderm anti. serum Sesderma Comercial Sikenform barritas chocolate Diafarm Sikenform barritas yogur Diafarm Tiritas apositos hartmann barca Hartmann Tiritas hartmann codos/rodillas Hartmann Tiritas nexcare active 360 3M España Tiritas nexcare active 360 surtidas 3M España Xhekpon solucion Vectem, Yotuel all in one blanqueador A.G. Farma

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INDICACIÓN / ACCIÓN

PRESENTACIÓN

Cuidado de la piel 30 spf crema 50 ml Alimentación infantil Papilla 360 Alimentación infantil Ancha 360 Dietético 2 uni Complemento alimenticio 30 comp Complemento alimenticio 40 caps Cuidado general Cuidado de las piernas 100 ml Cuidado ocular 10x5 ml Higiene bucal Cepillo Dietético 14 sobres Dietético 30 comp Cuidado de la garganta 20 ml Cuidado nasal 10 u Alimentación infantil Cuidado de la piel Cuidado de la piel Cuidado de la piel Cuidado de la piel Cuidado de la piel Complemento alimenticio Dietético 8 u Dietético 8 u Apósito 14 u Apósito 76x76 8u Apósito 20x76 mm 10 u Apósito 20 u Cuidado de la piel 10 amp monodosis Higiene bucal 75 ml

C.N. 154812.2 154736.1 154735.4 155863.3 156958.5 156959.2 328244.4 153978.6 153796.6 155588.5 156309.5 155857.2 155682.0 156905.9 153835.2 156073.5 156079.7 156080.3 156082.7 156086.5 348062.8 157075.8 157074.1 156709.3 157236.3 153631.0 153629.7 155244.0 152820.9