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Ortopedia: el futuro de la farmacia

La ortopedia es una categoría poco explotada en la farmacia y que ofrece una gran diferenciación. Además también se ha de tener en cuenta que la población cada vez es más envejecida.

Luis de la Fuente

CEO del Grupo Mediformplus

El público de la o cina de farmacia es un el re ejo del mundo en el que vivimos: una sociedad en la que ha aumentado considerablemente la esperanza de vida y, por tanto, la búsqueda de una alta calidad de vida, a cualquier edad y en cualquier circunstancia que se nos presente. Es una realidad que la pirámide poblacional de nuestro país está en proceso de envejecimiento, el mayor porcentaje de población lo encontramos a partir de los 50 años, existe un 19,95% de personas mayores de 65 años (frente al 14% de niños) y la esperanza de vida es superior a 82 años (datos procedentes del INEM). Partiendo de estos datos demográ cos y las necesidades de salud que les acompañan, se entiende el desarrollo de la ortopedia en las farmacias en los últimos años, y porqué va a convertirse en una de las categorías con más futuro en la botica desde muchos niveles: • Comercial, ya que el margen de sus productos ronda entre el 40% y el 50%, y es una necesidad en alza entre los pacientes de la farmacia. • Diferenciación como espa-

cio de salud y atención al

paciente. Cuando un paciente requiere productos ortopédicos, también busca un consejo profesional sobre la tipología, modo de uso, etc. Esto hace que sea una categoría en la que se pre ere la venta física, primando el consejo al precio.

Para aprovechar esta oportunidad es importante evolucionar desde el entendimiento “tradicional” que existe de la ortopedia; no se trata únicamente vender productos para mejorar la movilidad de personas mayores (que también), sino en convertir esta categoría en un espacio de salud

Ortopedia: el futuro de la farmacia

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dedicado a todas aquellas personas que necesitan ayuda para ciertos aspectos de su vida diaria por diferentes causas: edad, deporte, operaciones, embarazo o patologías como la diabetes, entre muchas otras. Para lograrlo, lo mejor sería implantar la ortopedia siempre poniendo como centro el paciente y sus necesidades de salud, trabajando a partir de la Gestión por Necesidad Terapéutica que debe incluir los siguientes pasos: 1. Delimitar el paciente-cliente objetivo de la farmacia.

Hay muchos tipos de nichos en la ortopedia y debemos saber cuál es el nuestro para comunicarnos de forma adecuada: • Personas mayores con problemas de movilidad u otras patologías como la diabetes, parkinson o artrosis. Este es el usuario más frecuente en ortopedia, que puede requerir mejorar su calidad de vida o productos de prevención de caídas y lesiones. • Familiares y cuidadores de personas mayores. Estos clientes, pueden necesitar, además de medios básicos de ayuda a la movilidad y prevención, otros elementos como sillas para la ducha o el WC, cojines, elevadores… • Residencias y centros geriátricos para acuerdos y venta de productos para sus residentes. • Deportistas. Tanto a cionados como profesionales del deporte suelen sufrir sobrecargas o lesiones que pueden requerir de productos para su recuperación o prevención. • Otros posibles pacientes con problemas especí cos o necesidades de salud que complementan su tratamiento con la ortopedia como recuperación de operaciones, medias de compresión para varices, fajas durante el embarazo, y un largo etc. 2. Selección del surtido óp-

timo y adecuado al públi-

co de la farmacia. En este aspecto podemos distinguir entre Movilidad, Aseo y vida diaria, Ortesis, Paciente encamado, etc. 3. Implantación de servicios asociados a la categoría. 4. Crear un espacio o córner concreto y especí co en la farmacia dedicado a la ortopedia y las necesidades de su paciente; y, si es posible,

siempre cercano a la categoría de Dolor, ya que son dos categorías con grandes sinergias que suelen tener los mismos pacientes. 5. Un plan de formación de los equipos que incluya servicios, productos y consejo en función del tipo de paciente. 6. Acuerdos con partners estratégicos especializados en productos ortopédicos. 7. Comunicación de la implantación de la categoría de ortopedia en la farmacia a partir de acciones de marketing, campañas y merchandising.

No son muchas las farmacias que tienen desarrollada la categoría de ortopedia, por lo que es una oportunidad única para diferenciarte y satisfacer las necesidades de un per l de paciente cada vez más habitual, que busca soluciones para mejorar su calidad de vida. Por ello, contar con una categoría de ortopedia correctamente desarrollada nos permite ofrecer una atención integral a nuestro paciente, mejorando su calidad de vida. fv

Las personas mayores suele ser usuario de esta categoría.

“No son muchas las farmacias que tienen desarrollada la categoría de ortopedia, por lo que es una oportunidad única para diferenciarte.”