Журнал «KA»_Unilever_Лето_2012

КА

ЛЕТО • 2012

MAGAZINE ОСНОВНЫЕ ПРИОРИТЕТЫ Q3:

2 000 000 РУБЛЕЙ – В ПОМОЩЬ ДЕТЯМ!

ЗВЕЗДЫ ГОВОРЯТ

Чайный сезон в разгаре. Наводим порядок вместе с Ворониными.

Юнилевер и METRO C&C провели совместную благотворительную акцию.

Зафер Унвер, S&CM Director, о себе, своей работе и жизни в России.

НАЧИНАЕМ И ВЫИГРЫВАЕМ!

Key Accounts Q3 2012

1

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Дорогие КА! Как вам всем уже известно, мы показали отличные результаты в первом и втором кварталах 2012 года, блестяще перевыполняя поставленные перед нами задачи. И мы уже на пути к достижению таких же впечатляющих результатов в третьем квартале 2012 года. Вся наша компания рассматривает отдел по работе с ключевыми клиентами в качестве основного «источника роста» Юнилевер в России — 31% к прошлому году! Вы должны гордиться тем, что являетесь частью такой команды и работаете в таком преуспевающем коллективе.

DIDIER DONTENVILLE, KEY ACCOUNT DIRECTOR, CUSTOMER DEVELOPMENT

Будет нечестно с моей стороны отметить только лишь результаты работы. Ведь помимо этого мы постоянно улучшаем и принципы нашей деятельности. Начиная с 2012 года мы работаем с бизнес-планами в разрезе клиентов (Customer Business Plans), а также строим процесс совместного планирования с нашими клиентами. Сотрудники отдела торгового маркетинга также активно вовлечены в такие процессы, как планирование производства и продаж (S&OP), расчет прибыльности промоакций (ROMI), промобюджетирование. Для полноты картины хочу добавить, что мы стали практически первым отделом в компании, который перешел на новую организационную структуру в разрезе каналов продаж. Еще раз хочу поздравить всю команду с колоссальной вовлеченностью, проявленной в течение всего первого полугодия! Однако гонка завершается при пересечении финишной прямой. Для нас таковой является дата 31 декабря 2012 года. На данном этапе нам необходимо воплотить в жизнь планы третьего и четвертого кварталов с той же энергией и успехом, как и в первом и втором кварталах. Я уверен: совместными усилиями нашей профессиональной команды мы покажем не менее внушительный уровень роста во втором полугодии. Наша цель — 30%-й рост во втором полугодии. И мы это сделаем!!! Поехали!

С наилучшими пожеланиями, Ваш Didier

2

Привет! Для меня это очень волнительный момент. Те слова, что вы сейчас прочтете, касаются не только нашего быстрорастущего бизнеса в отделе по работе с ключевыми клиентами. Это также моя первая статья, опубликованная в России. Поэтому этот момент для меня особенный.

2012 год для Юнилевер в России начался с программы «быстрого старта», которая в значительной степени помогла достичь наших целей первого квартала, что само по себе — огромный шаг вперед. Все наши каналы продаж и категории тем или иным образом способствовали такому успешному старту, но тем не менее нам необходимо взглянуть на отдел по работе с ключевыми клиентами с другой стороны. Ключевые клиенты помогли нашему бизнесу вырасти намного быстрее и внесли наибольший вклад в достижение конечных результатов как в России, так и на Украине. Такие ключевые для нас программы, как «Чайный сезон» и другие, были успешно имплементированы и усилили наш успех, увеличив долю рынка в ключевых категориях.

ZAFER UNVER, S&CM DIRECTOR

Тем не менее это только начало. У нас нет времени почивать на лаврах, мы должны продолжить наше «путешествие» с еще большей скоростью. Мы вступаем во второй и третий кварталы с нашими программами и готовы завершить наш год амбициозными планами на четвертый квартал. Наши планы масштабны, команды энергичны и невероятно вовлечены в поддержание этого импульса. Без сомнения, мы будем действовать взвешенно, чтобы повторить наш успешный старт и в 2013 году. Я хочу воспользоваться предоставленной мне возможностью и поблагодарить, в первую очередь, команду отдела по работе с ключевыми клиентами за неустанные усилия в достижении подобных результатов, команду отдела торгового маркетинга — за огромную поддержку и амбициозные планы, команду отдела маркетинга — за гибкость и способность адаптировать планируемые и непредвиденные запросы. И последнее, но не менее важное благодарственное слово — коллегам из отдела логистики — за то, что они делают невозможное возможным при любых условиях, чтобы осуществлять отгрузки даже в случае возникновения непредвиденных обстоятельств. Именно слаженная командная работа позволила нам достичь таких результатов, и наша задача — сохранить боевой дух на протяжении всего года. Горячие новости: отдел категорийного менеджмента Юнилевер совместно с нашим ключевым клиентом, сетью «Магнит», выиграли престижную награду ECR AWARD в номинации «Лучшее знание предпочтений потребителей и категорийный менеджмент». В области категорийного менеджмента эта награда подобна «Оскару». Также мои сердечные поздравления всей команде «Ашана», которая победила в нашем глобальном корпоративном конкурсе Perfect Execution и заняла первое место!

С искренними пожеланиями, Zafer Unver

3

НОВОСТИ КАТЕГОРИЙ

DRESSINGS

НОВЫЙ ГОСТ Коллеги, спешим вам напомнить о нововведениях в категории майонезов, связанных со вступлением в силу с 1 июля 2012 года нового ГОСТа Р 53590-2009 «Майонезы и соусы майонезные». Основное нововведение — определение жирности для продуктов, которые могут продаваться как майонезы и майонезные соусы. В соответствии с новым ГОСТом майонезом называется продукт, со-

держание жира в котором не менее 50%, яичных продуктов в пересчете на сухой желток — не менее 1,0%. Майонезные соусы должны содержать не менее 15% жира. Таким образом, все майонезы жирностью менее 50% с датой производства 1 июля 2012 года и позднее должны будут называться майонезными соусами, а не майонезами. Этот ГОСТ

затрагивает только «Calve Легкий», который с 1 июля производится как «Майонезный соус Calve Легкий». При этом жирность майонеза, его состав и штрихкоды на упаковке «Calve Легкий» остаются неизменными. Меняется штрихкод на коробе. На упаковках «Calve Легкий» с датой производства начиная с 01.07.2012 название «Майонез» поменяется на «Майонезный соус».

DRESSINGS

БЛИЖЕ К ПРИРОДЕ Кетчупы «Балтимор» и Calve стали на 100% натуральными. Поскольку для 75% российских потребителей наличие только натуральных ингредиентов — определяющее условие при выборе кетчупа, а натуральность — это тренд как настоящего, так и будущего, мы рады сообщить, что в июле стартуют продажи кетчупов «Балтимор» и Calve c обновленной рецептурой. Наши кетчупы будут нести на пачке яркое сообщение об их натуральности!

4

Таким образом, в задачи отдела продаж входят: своевременная ротация продукта со старого на новый, а также донесение преимуществ нового продукта до клиентов в торговых точках. Преимущества перезапуска для потребителей очевидны: это и натуральность ингредиентов, и неизменное качество, улучшенный вкус и хорошее соотношение цена/качество. В то время как для продавцов — это рост продаж за счет привлечения внимания новых потребителей, увеличения частоты покупки и роста лояльности к категории кетчупов.

TEA

ПИРАМИДНАЯ АТАКА Дорогие коллеги, мы с гордостью сообщаем о начале «Пирамидной атаки». За неповторимый освежающий вкус и аромат наши пирамидки Lipton были награждены орденом «Самые популярные пирамидки в России»! Активные «боевые действия» развернулись сразу по трем «фронтам»: • «Завоевание» потребителя (наружная реклама, коммуникация на пачке «Самые популярные пирамидки в России», декорированные автобусные остановки, реклама на ТВ и в интернете).

• «Завоевание» покупателя (промопредложения и система скидок).

• «Завоевание» торгового зала (POSM, On-Top листинг новинок, мотивация увеличения дистрибуции и мотивация команды отдела продаж). При поддержке ярких и нестандартных рекламных материалов в местах продаж мы заняли все стратегически значимые высоты на полках магазинов. И для закрепления успеха регулярно проводим «бомбардировки» в виде промоакций. Так что этим летом победа будет за нами! Честь имеем, военный штаб Lipton

SAVORY

KNORR — И НИКАКОЙ МАГИИ! Магия новинок от Knorr должна распространиться в августе и сентябре на все торговые точки без исключения. Этой осенью Knorr меняет течение времени: вместо того, чтобы традиционно окраситься в желтооранжевые тона, в августе полки торговых точек позеленеют. И для этого компания Юнилевер приготовила более чем достойный арсенал: • инновации в категории приправ Knorr «Душа обеда»: «Белые грибы для приготовления первых блюд» и «Гарантия вкуса и цвета для борща»;

• расширение ассортимента высокоперспективного сегмента «На второе» с соусами и пакетами для запекания: «Цезарь по-домашнему с хрустящими сухариками», «Хрустящий шницель с соусом по-русски», «Сочные ребрышки с картошкой по-деревенски», «Чудо-гречка из печки»; • привлекательные акции для конечных покупателей, заботящихся о своем бюджете; • уникальные мастер-классы по приготовлению новых блюд с использованием новинок от Knorr

прямо у полок в ключевых торговых сетях; •м асштабная телевизионная поддержка. Теперь настал и твой черед внести свой вклад в «озеленение» полок: • в овремя залистировать продукт; •о беспечить эффективную выкладку продукции на первичной полке; • договориться �������������������������������� о проведении дополнительных активаций — вторичная выкладка и каталоги, программа поддержки акций и БТЛ.

5

НОВОСТИ КЛИЕНТОВ

МАГНИТ

БРЕНДИРОВАННЫЕ ДИСПЛЕИ В УНИВЕРСАМАХ В сети универсамов «Магнит» стартовала самая масштабная акция по дополнительной выкладке! В 2 931 магазине сети «Магнит» появятся 4 000 брендированных дисплеев с продукцией компании «Юнилевер Русь». Эти торговые точки находятся в 1015 населенных пунктах России и покрывают почти всю географию сети «Магнит». На дисплеях будет ежемесячно меняться ассортимент, на который будет действовать специальное предложение.

Цель проекта — повышение продаж и прибыли путем расширения представленности товаров Юнилевер в торговых точках «Магнит», поддержания оптимального товарного запаса, повышения лояльности покупателей и привлечения внимания к торговым маркам — участникам акции.

МАГНИТ

«КАМАЗ-МАСТЕР» И «БАЛТИМОР» В разгар шашлычного сезона и увлекательного ралли «Шелковый путь» сеть «Магнит», «Балтимор» и Юнилевер дарили болельщикам уникальные подарки! Во время проведения ралли «Шелковый путь» с 5 по 14 июля 2012 года в городе — участнике соревнований Волгограде в гипермаркетах и универсамах сети «Магнит» началась гонка за призами. Покупателям было предложено купить два кетчупа «Балтимор», сохранить чек и обменять его на уникальную бейсболку от команды «КАМАЗ-мастер».

6

Внимание покупателей к промоакции привлекали яркие рекламные материалы: стопперы, декорированные палеты и промостойки консультантовпромоутеров. О результатах активации читайте в нашем следующем номере.

МАГНИТ

ДЕКОРИРОВАННЫЕ СТОЛБЫ KNORR В ГИПЕРМАРКЕТАХ В июле 2012 года в 43 гипермаркетах ТС «Магнит» появилось уникальное оборудование — столбы Knorr. Новый вид рекламного носителя торговых сетей пока не используется крупными ритейлерами России.

Столб Knorr выполняет следующие задачи: • обеспечивает дополнительный объем приправ и сухих смесей Knorr; • привлекает внимание покупателей коммуникацией бренда и необычным расположением; • способствует импульсной покупке продуктов Knorr.

Всего планируется разместить 100 подобных конструкций в 41 населенном пункте России. Период размещения — с 1 июля по 31 декабря 2012 года. Будем следить за результатами!

АШАН

ИМИ ГОРДИТСЯ СТРАНА «Ашан» — один из десяти наших самых крупных глобальных клиентов. В рейтинге крупнейших ритейлеров мира эта сеть занимает 11-е место с объемом продаж более 40 миллиардов евро. «Ашан» присутствует в 11 странах мира, включая Китай, Францию, Россию и другие государства восточно- и западноевропейского рынка.

В рамках чемпионата по футболу компания Юнилевер провозгласила лозунг «Выиграй и смотри» (Win and Watch) и всячески поощряла участие наших покупателей в спортивных промоакциях — причем целыми семьями! Стоит ли напоминать, что такой подход полностью соответствует ценностям сети «Ашан»?

С 2008 года мы совместно расширяем наш глобальный бизнес в соответствии с заключенным Глобальным соглашением. Важнейшая составляющая этого соглашения — проведение интернациональных промоакций, результаты которых учитываются в нашем корпоративном конкурсе Perfect Execution.

Промоакция проводилась во всех 200 магазинах «Ашан» (за исключением Польши), за последние два месяца в ней приняли участие тысячи клиентов сети. Главным призом была неделя в Школе футбола Фигу в Лиссабоне для всей семьи. В рамках акции также были розданы более 13 000 эксклюзивных ашановских DVD-дисков с видеоуроками игры в футбол от знаменитого футболиста Фигу. Для того чтобы отметить страны, которые сумели по максимуму использовать предоставленную возможность, был проведен конкурс Perfect Execution. Мы рады сообщить вам,

PERFECT EXECUTION: РОССИЯ — №1!

• в оценке абсолютного роста оборота; • в оценке реализации акции как в магазинах, так и вне магазинов (промоперсонал/торцевая выкладка — гондолы/декорирование полки).

что специальный приз получили две страны — это Россия и Португалия! Наши российские команды (отдел по работе с ключевыми клиентами и отдел торгового маркетинга) смогли разместить рекламу, посвященную акции, на улицах Москвы и даже в метро, чтобы охватить места с наибольшей проходимостью! Еще раз спасибо командам отдела торгового маркетинга, адаптировавшим модель в своей стране, а также командам, работающим с ключевыми клиентами, которые смогли согласовать все детали с партнерами и принесли нам такой успех! Команда «Ашана» от души благодарит полевые команды за то, что они — впервые во многих странах!

— помогли сформировать из Perfect Execution в различных магазинах единое промо компании Юнилевер.

7

В ФОКУСЕ

В ПРЕДВКУШЕНИИ ЧАЙНОГО СЕЗОНА В сентябре 2012 года «Ашан» совместно с Юнилевер второй раз распахнет двери «Высшей школы чая для покупателей».

По доброй традиции в сентябре 2012 года в торговых точках «Ашан» Москвы и Санкт-Петербурга откроется «Чайный киоск». Для посетителей магазинов будут проводиться консультации, раздаваться образовательные брошюры. Каждый желающий сможет получить исчерпывающие знания о чае, его истории, культуре потребления, географии и полезных свойствах, сориентироваться в огромном разнообразии сортов. Чем больше человек узнает о любимом напитке, тем вероятнее, что ему захочется его купить — а значит, посетителей в категории «Чай» прибавится! Ну и, конечно же, мы рассчитываем, что «упущенных» покупателей, которые, растерявшись среди десятков наименований, просто уходят с пустыми руками, станет меньше.

Потребители смогут не только расширить кругозор, но и продегустировать чаи под торговыми марками Lipton, «Брук Бонд» и «Беседа», а еще — получить сладкий подарок за покупку двух пачек чая. Впервые за всю историю работы с торговой сетью «Ашан» активация будет сопровождаться анонсом на плакатах в торговых точках, декорированной вторичной выкладкой и имидж-пейджем в листовке. Первая волна чайного сезона дала впечатляющие результаты: мы перевыполнили поставленные в на-

ших ключевых сетях цели на 120%, увеличив при этом нашу долю рынка на 4,4%. Акция приобрела масштабный характер: были задействованы 95% наших клиентов и все наши три бренда («Беседа», «Брук Бонд» и Lipton). Мы также поставили невероятное количество декорированных палет — это 200 штук за два месяца! Мы провели «Шоколадную активацию» — заключили контракт на покупку 150 тонн шоколадок, которые в магазинах дарили покупателям наших трех наименований чая. В этой акции приняла участие 121 сеть по всей России и Белоруссии. В 17 городах России проводились дегустации, количество контактов достигло 700 000. Для того, чтобы вдохновить наши полевые команды, мы разработали целую цепочку поддержки, исклю-

8

чающую пересечение активностей (действия выполнялись строго последовательно, не накладываясь одно на другое). Таким образом уровень объема продаж постоянно контролировался. Мы также поощряли наших полевых коллег, и многие из них перевыполняли свои планы — снимали целые фильмы и даже устраивали флеш-мобы. Масштабную поддержку оказало и наше руководство — председатель правления и вице-президенты. Все были активно вовлечены в кампанию, и результаты не заставили себя ждать. Так держать — поехали!

НАШИ СПОНСОРЫ

ДИДИЕ И ЗАФЕР

ПРЕДСТАВЛЯЮТ:

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, ЧТО: Согласно китайской легенде, чай был открыт Шэнь-нуном, покровителем земледелия и медицины, одним из Трех Великих, создавших все ремесла и искусства. По преданию, император Шэнь-нун путешествовал в поисках целебных трав с котлом на треножнике, в котором кипятил воду для целебных отваров. В 2737 году до н. э. в котел с кипятком упали несколько листочков чайного дерева. Отвар понравился императору на вкус и добавил бодрости. С тех пор Шэнь-нун не пил других напитков. Другой миф, более позднего происхождения, приписывает изобретение чая знаменитому буддийскому проповеднику, основателю чань-буддизма Бодхидхарме. По преданию, в 519 г. н. э. Бодхидхарма предавался медитации, но уснул. Проснувшись, в гневе он вырвал ресницы (или отрезал себе веки) и бросил на землю. На следующий день в этом месте выросли побеги чайного куста. Бодхидхарма попробовал отвар из листьев и обнаружил, что он прогоняет сон.

9

В ФОКУСЕ

ВСЕ НА ШАШЛЫКИ! Спешим рассказать вам о результатах шашлычного сезона, прошедшего в наших ключевых сетях: «Ашан», «Атак», METRO C&C, Real, Х5, «Магнит» и «О’КЕЙ» в апреле и мае.

Нам есть чем похвастаться: в нашем активе — привлекательные программы глубоких скидок, предоставляемых в сетях, и значительный объем вторичной выкладки, которого удалось добиться. По итогам за апрельмай мы не просто выполнили общий план по кетчупам, но и перевыполнили его. Результат этих двух месяцев по России — 104,4% плана! А теперь расскажем, как это было в ТС «Лента». Там шашлычный сезон про-

10

ходил в течение двух недель в июне и охватил 26 гипермаркетов в СанктПетербурге, Волгограде, Тюмени, Краснодаре, Нижнем Новгороде и Новосибирске. Основной целью активации было стимулирование продаж. Покупателей привлекали с помощью дегустаций и подарков за покупку.

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ? В разных странах мира это блюдо имеет различные названия: в Турции и Болгарии шашлык называют «шиш-кебаб», в Иране и Азербайджане — «шишлик» или «кабаб», в Грузии — «мцвади», в Армении — «хоровац», в Осетии — «физонаг», а в Казахстане — «кауап».

При разработке концепции учитывались особенности нашего клиента. Например, в «Ленте» запрещено использование оборудования для приготовления пищи, где возможен прямой контакт продукта с нагревательным элементом, т.е. грилей, плиток, элекромангалов. Однако нам удалось получить разрешение использовать микроволновые печи, пароварки, а также, разумеется, любые продукты, не требующие термической обработки.

ганами: «Для всего, что на мангале... идеален кетчуп Calve» и «Calve! Там, где пахнет жареным». В результате мы выбрали первый вариант. Акцент в нем сделан на том, что лето — это период отпусков и выходных на даче в семье или в кругу друзей с мангалами, барбекю или грилем... и обязательно с Calve! В ТТ мы дегустировали не мясо (скоропортящийся продукт), а «шашлычные» продукты на шпажках, в форме шашлыка: сардельки и сосиски, приготовленные в пароварке, а также охотничьи колбаски, не требующие приготовления. В оформ-

Агентство разработало две интересные концепции со следующими сло-

По периметру мы развешивали настоящие шампуры, промоутеры были одеты как профессиональные шашлычники-повара — в фартуках и поварских колпаках.

лении промоместа мы старались воссоздать «шашлычную атмосферу», использовали специально разработанные яркие Key Visual. Стандартная промостойка превращалась в настоящий мангал! По периметру мы развешивали настоящие шампуры, промоутеры были одеты как профессиональные шашлычники-повара — в фартуках и поварских колпаках. За покупку кетчупа Calve мы дарили полезный подарок — контейнеры для еды. Те, кто покупал один, два и три SKU, получали, соответственно, маленький, средний или большой контейнер. Акция проходила под слоганом «Собери уникальный набор контейнеров для еды». Поздравляем всех сотрудников, внесших свой вклад в такой успешный старт! Мы уверены, что сможем поддерживать такой темп и продемонстрировать в следующие месяцы еще более высокие результаты — тем более, что в сентябре у нас снова в фокусе Calve и «Балтимор»!

11

В ФОКУСЕ

ПРОДОЛЖЕНИЕ ДЕО-СЕЗОНА,

или Deo Commandos в парфюмериях

В сетях «Ол!Гуд» и «СИТИМАРКЕТ» в Москве и Московской области состоялась супермегаакция «Део-десант в парфюмериях».

12

В разгаре лето — пора отдыха и развлечений. Конечно же, каждому хочется быть на высоте: хорошо выглядеть, чувствовать себя уверенно. Юнилевер всегда готов прийти на помощь, а особенно — в самые жаркие месяцы. Поэтому в апреле стартовал део-сезон. Мы достигли многого! В апреле и мае нам удалось не просто выполнить план — мы превысили расчетные показатели на 9% и 12,4% соответственно. В мае в ключевых сетях проходили BTL и контрчековые акции. Каждый купивший любой дезодорант марок Rexona Women, Rexona Men, Axe, Dove Women и Dove Men получал в подарок гель для душа Timotei. Покупатели восприняли акцию на ура. Результаты в регионах превзошли все наши ожидания, подарки пользо-

ЕВГЕНИЯ СИНИЦА, ОРГАНИЗАТОР АКЦИИ, МЛАДШИЙ МЕНЕДЖЕР ОТДЕЛА ТОРГОВОГО МАРКЕТИНГА, PERFUMERIES «Солнце светит все ярче, на улице все чаще встречаешь легко одетых людей, значит, пришло время део-сезона!

18 мая мы пригласили сотрудников компании присоединиться к део-десанту в парфюмерных сетях Москвы. Мероприятие получилось красочным и зрелищным! Откликнулось много желающих. Прослушав вводный курс молодого десантника, наши коллеги ринулись в бой. Конечно, мы всех снабдили подарками для потребителей, планограммами и телефонами штаба. Работая только в офисе, сложно оценить масштаб продаж того или иного продукта, увидеть, кто же твой настоящий покупатель, или понять, для кого ты придумываешь лозунги на упаковке. Именно такие однодневные программы работы «в полях» решают эту проблему.

вались невероятной популярностью! Ожидали нас и сюрпризы. Приятно удивило, что акция заинтересовала не только женщин — их страсть к шопингу ни для кого не новость! — но и сильный пол. Да-да! Мужчины откликались на наше предложение ничуть не менее активно! Естественно, мы не стали останавливаться на достигнутом и решили провести еще одну волну подобных акций в июле. Во второй волне в подарок покупателям приготовили мыло Dove — его вручали за каждый купленный дезодорант марок Rexona Women, Rexona Men, Axe, Dove Women и Dove Men. Мы возлагаем большие надежды на все летние месяцы и надеемся выполнять и перевыполнять планы продаж в будущем. И пусть в этом нам поможет

Итогом део-десанта стали более 200 фотографий из парфюмерных магазинов, бесценный опыт работы с покупателями этих магазинов, а также сумасшедшая энергия и позитив. До встречи на део-десанте в июле!»

отличная работа команд отдела продаж и хорошая погода!

18 мая в московских и подмосковных магазинах сетей «Ол!Гуд» и «СИТИМАРКЕТ» высадился необычный десант — наши коллеги, сотрудники московского офиса Юнилевер, начали работу «под прикрытием». В качестве промоутеров им предстояло продать как можно больше дезодорантов и анонсировать суперпредложение

для наших потребителей. Все наши сотрудники получили коммуникационное письмо с приглашением принять участие в акции. Откликнулись 45 человек, в основном — представители маркетинга и торгового маркетинга и несколько добровольцев из других отделов. Готовились к акции основательно: перед ее началом наши коллеги Евгения Синица и Мария Мухина провели два брифинга. Участники

Результаты в регионах превзошли все наши ожидания, подарки пользовались невероятной популярностью!

13

обсудили цель и задачи акции, получили форму (бирюзовые футболки-поло с логотипом Rexona для девушек и темно-синие для молодых людей) и раздаточный обучающий материал. В «набор десантника» входили также ван-пейджеры (one pagers), пакеты и стикеры. Прибывая в торговую точку, наши ребята должны были, сверясь с планограммой, по возможности «подправить» выкладку, надеть «нек-хенгеры» (neck hangers) на весь ассортимент Rexona Crystal, а также застикерить акционный продукт. Наши «промоутеры» выступали в роли квалифицированных консультантов, рассказывали покупателям об условиях акции, о преимуществах наших брендов, отвечали на вопросы. В акции принимали участие продукты марок Dove, Axe, Timotei и Rexona. Ребята анонсировали наши новинки: «Axe Спорт Бласт», «Dove Прикосновение Природы», «Rexona Комфорт Льна» и «Rexona Энергия Приключений». Сеть «СИТИМАРКЕТ» предоставляла покупателям скидку на нашу продукцию, а в «Ол!Гуд» мы предлагали подарок за покупку — дорожный набор Dove из четырех предметов.

14

В 2012 году каналы парфюмерии признаны фокусными — а значит, приоритетными!

Набор выглядел очень привлекательно, практически премиально! Подарок выдавался за покупку двух SKU под товарными знаками Юнилевер — геля для душа и дезодоранта. Те, кто покупал только дезодорант, получали в подарок маленькое мыло Dove — как же оно чудесно пахло, устоять было просто невозможно! В выигрыше оказались все: мы приобрели неоценимый опыт и в общении с покупателями, и в изучении их вкусов и предпочтений, сеть получила от нас дополнительную промоподдержку, потребители — квалифицированную помощь консультантов, подарки, ну и, конечно же, заряд хорошего настроения. Кроме того, акция помогла нам выявить как сильные, так и слабые стороны наших сетей-участников.

ДАРЬЯ РОМАДИНА

ВПЕЧАТЛЕНИЯ УЧАСТНИКОВ

«Я ходила на део-десант аж дважды! Первый раз со своим линейным менеджером — Marketing HPC VP Fulvio Guarneri, в магазин “СИТИМАРКЕТ” в Митино, второй раз за себя — в магазин “Ол!Гуд” у метро “Сокол”.

ИЛЬЯ КУЗНЕЦОВ «Я рассказал девушке-покупательнице о нашем подарке — дорожном наборе. К сожалению, на покупку дезодоранта и геля для душа у нее не хватало денег. Она позвонила своему бойфренду, он примчался и принес недостающую сумму. Активная покупательница приобрела необходимые SKU и ушла с подарком от Dove невероятно довольная».

ВИКТОРИЯ МАЛЫШЕВА И АНАСТАСИЯ ЛЕНИНА «Женщина, пришедшая в магазин за краской для волос, решила, что будет очень здорово, если мы, т.е. “консультанты”, подберем ей дезодорант. На вопрос, что конкретно ее не устраивало в предыдущих дезодорантах, покупательница начала весьма эмоционально рассказывать, как ее “бесят эти мокрые подмышки” и что ей “нужен дезодорант, чтобы НЕ ПОТЕТЬ”. Ну, мы, конечно же, предложили ей Rexona».

Горячий сезон — воистину! Дезодоранты расходились как горячие пирожки!

В «СИТИМАРКЕТЕ» акции с дорожными наборами не было. Тем не менее удалось достичь 100% успеха продаж! Фулвио (с моей скромной помощью — ибо приходилось преодолевать языковой барьер) рекламировал продукцию примерно так: “Kupite Rexona!

Kupite Dove! Kupite Axe!” — и в подарок лично раздавал мыло Dove. Горячий сезон — воистину! Дезодоранты расходились как горячие пирожки! Все собираются в отпуск, поэтому дорожный набор хотел получить каждый. Записи по продажам я вести не успевала, потому что отбоя от желающих получить дорожный набор при покупке део и геля для душа не было. На моих глазах коробки 4 дорожных наборов точно разошлись. Отчеты людей из точек — самое важное. Невооруженным, свежим взглядом видно, какие улучшения можно произвести в промо, какие есть недочеты. В режиме онлайн высылались смс, ммс и e-мейлы в разные отделы Юнилевер прямо из точки».

15

В ФОКУСЕ

НАВОДИМ ПОРЯДОК ВМЕСТЕ С ВОРОНИНЫМИ! В преддверии осени, когда мы традиционно фокусируемся на Domestos и Glorix, запускается один из самых необычных проектов Юнилевер — совместная образовательная кампания категории чистящих средств Юнилевер и сериала «Воронины».

«Почему именно Воронины?» — спросите вы. Причин этому несколько. Во-первых, по данным Initiative Agency, этот сериал — один из самых рейтинговых среди женской целевой аудитории. Во-вторых, место действия сериала соответствует позиционированию наших брендов категории чистящих средств — дом и семья.

И в-третьих, согласно результатам исследования Atelier Market Research от 26 декабря 2011 года, герои сериала входят в число лидеров мнений для двух поколений (более молодого и зрелого).

ЖАННА ГАПОНЕНКО, СПЕЦИАЛИСТ ПО РАЗВИТИЮ ТОРГОВОЙ МАРКИ GLORIX: «Для нас очень важно не просто поддержать категорию в ее ключевой сезон и вне сезона, ведь проект продлится полгода, но и привлечь внимание потребителей к нашим продуктам через полюбившийся им сериал. Мы не только проводим образовательную программу, объясняя нашей целевой аудитории, какое средство для каких поверхностей необходимо использовать, но и повышаем узнаваемость продуктов, а тем самым и их продажи».

16

НАТАЛЬЯ ПРОСКУРЯКОВА, СПЕЦИАЛИСТ ПО ТОРГОВОМУ МАРКЕТИНГУ КАТЕГОРИИ ЧИСТЯЩИХ СРЕДСТВ: «Какие мы ставим цели перед всей нашей командой? Амбициозные, но вполне реализуемые. Мы верим, что проект приведет к еще более значительному росту доли рынка Юнилевер в категории чистящих средств для всех трех брендов. У нас уже есть успешный опыт проведения категорийной программы “Чистый дом на 1-2-3!”, в которой все три бренда (Domestos, Cif и Glorix) были объединены одной идеей — трех средств достаточно, чтобы каждый дом засиял чистотой!».

«ВОРОНИНЫ» — российский семейный комедийный сериал, адаптация американского ситкома «Все любят Рэймонда» с 1-го по 10-й сезоны, оригинальный российский ситком с 11-го сезона. Сериал снят кинокомпаниями «ГудСториМедиа» и «Леан-М» по заказу СТС. Премьера состоялась 16 ноября 2009 года на телеканале СТС. МЕСТО ДЕЙСТВИЯ: Москва, обычная «трешка». ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА: Костя, журналист в спортивной газете; Вера, его любящая жена; трое их детей; родители Кости и его брат Леня — живут на одной площадке с Ворониными, активно участвуют в их жизни. СЮЖЕТ: жизнь героев, так похожая на нашу с вами обычную жизнь с ее проблемами, конфликтами и комичными ситуациями.

Впервые мы проводим такой масштабный образовательный проект сразу для трех наших HHC-брендов — Domestos, Cif и Glorix — на протяжении 6 месяцев. Запланировано 5 образовательных ТВ-роликов в стилистике сериала (июнь-ноябрь 2012 года), дополнительная поддержка вне ключевого сезона (июнь-август 2012 года) и масштабное национальное промо в горячий сезон (сентябрь-октябрь 2012 года). Проект охватывает и точки продаж. Здесь мы: • размещаем наружную рекламу, • размещаем плазмы и декорированнную вторичную выкладку, а также • проводим акцию «Подарок за по-

купку»: 50 рублей на телефон за 2 зарегистрированных кода и главный приз — ремонт кухни или ванной! Планируется поддержка кампании в ключевых сетях: • поддержка национального промо с точки зрения стикерения продукции в ТТ;

• у частие в каталогах; •м асштабный ООН в непосредственной близости от КА-сетей; •B TL контрчек; •P OSM; •и нновации и привлекательные промопредложения.

НИНА ГЕРАСИМОВА, СПЕЦИАЛИСТ ПО РАЗВИТИЮ ТОРГОВОЙ МАРКИ DOMESTOS: «Очень интересны диалоги между героинями сериала: они дают информацию о продуктах в формате веселых, интересных, но при этом экспертных рекомендаций. Обсуждаются проблемы, с которыми сталкивается каждая хозяйка, — и благодаря нашим брендам всегда находится правильное решение».

17

НАШИ СЕТИ

быть незначительным, но объединившись, мы способны собрать серьезные средства. По размерам собранной суммы можно судить, что больше миллиона людей приняли участие в нашей благотворительной акции. Эта акция стала хорошей традицией. Мы принимали участие в программе в 2011 году, и результаты нас вдохновили. Тогда за 14 дней удалось собрать 582 083 рубля, но мы, Юнилевер, и наш партнер METRO C&C приняли решение удвоить сумму, вырученную каждой компанией. В итоге на закупку оборудования для донорского отделения для лечения детей с особыми заболеваниями был передан чек на 1 746 249 рублей.

В мае 2012 года клиентам METRO C&C была предоставлена уникальная возможность помочь детям, нуждающимся в лечении сердечнососудистых заболеваний.

Красочные стикеры со слоганом «Большое детское спасибо!» не заметить было просто невозможно. С 17 по 30 мая во всех торговых центрах METRO C&C в России прошла акция компании Юнилевер: с покупки каждой единицы товара, помеченного стикером акции, 1 рубль перечислялся на лечение тяжелобольных детей с врожденным пороком сердца и аритмией. По результатам акции мы собрали 664 280 рублей. Обе стороны по традиции удвоили собранную сумму в качестве специального вклада, и на празднике фонду торжественно вручили чек на сумму 2 000 000 рублей! «Почему именно 1 рубль?» — спросите вы. 1 рубль — это символическое число, это просто напоминание и знак того, что нам не все равно. Идея в том, что люди должны объединяться в своем стремлении помочь детям. Личный вклад одного человека может

18

Информационное сопровождение нашей совместной инициативы, как всегда, было на высоте: широкая кампания в прессе и онлайн, наружная реклама, все продавцы — со значками с логотипом акции, радиооповещение, плакаты, листовки и даже анонс акции в каталоге METRO C&C. А тот факт, что мы появились на страницах корпоративного журнала METRO C&C аж трижды (на обложке, в обращении «От первого лица» и в рубрике «Традиция»), говорит сам за себя. Если в прошлом году к нашей акции относились

с небольшой ноткой настороженности, то в этом году руководство METRO C&C само выступило с инициативой повторить такое мероприятие. Это говорит о том, что наши отношения стали еще теплее, а сама акция приобрела еще большую значимость.

METRO C&C, чтобы оказать посильную помощь детям с пороком сердца.

Помимо самой команды проявили желание внести непосредственный личный вклад в сбор средств многие сотрудники Юнилевер: волонтеры в дни акции рассказывали посетителям магазинов METRO C&C о миссии, целях, важности проекта и объясняли механику поступления средств. На протяжении всей акции самые активные сотрудники Юнилевер по всей России выезжали в магазины

Активно включились в акцию и наши коллеги в регионах. Мы только и успевали получать фотографии идеально выставленных рекламных материалов и огромных выкладок нашего продукта из комплексов METRO C&C. Особенно стоит отметить работу наших коллег из городов-активистов: Санкт-Петербурга, Москвы, Тюмени, Омска, Пензы, Брянска, Самары, Рязани, Калининграда, Воронежа,

Выражаем огромную благодарность бухгалтерии, отделам торгового маркетинга и продаж за их волонтерскую работу!

По результатам акции мы собрали 664 280 рублей. Обе стороны по традиции удвоили собранную сумму в качестве специального вклада, и на празднике фонду торжественно вручили чек на сумму 2 000 000 рублей!

Тольятти, Н. Новгорода, Ярославля, Новосибирска, Красноярска, Казани, Чебоксар, Челябинска. Посетители торговых центров METRO C&C, которые приняли участие в акции в Москве, получили приглашение на семейный летний «Праздник жизни» 3 июня в парке «Музеон». Этот фестиваль проводится каждый год. Его организует благотворительный фонд спасения тяжелобольных детей «Линия жизни». Гостей праздника ждали увлекательные мастер-классы по дизайну для детей и взрослых, концерт и благотворительная художественная ярмарка. Спасибо всем участникам акции! Ведь кто, как не мы, подарит больным детям шанс выздороветь и снова обрести радость жизни, сделает дорогостоящую медицинскую помощь доступной для малышей, которые в ней нуждаются!

19

НАШИ СЕТИ

ПРОЕКТ CIIC C СЕТЬЮ «МАГНИТ»:

мы начали с Солнечной улицы! Сотрудники отделов Customer Marketing, Marketing и мерчандайзеры Юнилевер реализовали первый тестовый проект в гипермаркете «Магнит» в Краснодаре.

17–18 ноября 2011 года в Центре инновационного подхода по работе с клиентами (CIIC) в Шанхае состоялась совместная сессия CM и KA Юнилевер и руководителей направлений маркетинга сети «Магнит». На сессии мы проинформировали клиента о глобальном опыте Юнилевер в области управления категориями, изучения покупательского поведения и совершили совместный полевой визит. Уникальные возможности Центра, основанные на новейших технологиях, позволили провести сессию, в рамках которой клиент получил рекомендации по созданию Health & Beauty zone, Male Grooming zone для гипермаркетов и новое готовое концептуальное решение для парфюмерии. После окончания сессии представители сети «Магнит» подтвердили:

20

наши рекомендации будут внедрены в 3 гипермаркетах и 2 парфюмерных магазинах! Внедрение разработанных рекомендаций началось в апреле 2012 года. Первым тестовым магазином проекта стал гипермаркет «Магнит» в Краснодаре по адресу: ул. Солнечная, дом 18/3. Для создания единого отдела Health and Beauty была проведена полная перевыкладка аллеи с косметической продукцией — даже в тех категориях, где не представлены бренды Юнилевер. В результате отдел косметики совершенно преобразился. Новая схема построена с учетом вклада каждой категории в продажи, пенетрации категорий и их логичного соседства. Навигация, разработанная с помощью Юнилевер, помогает покупателям легко ориентироваться в отделе.

Команда представителей отделов Customer Marketing, Marketing и мерчандайзеров работала не покладая рук целых 3 ночи. Еще бы: ведь это 15 косметических категорий, 24 перемещенных стеллажа с косметической продукцией, 144 перевешанные полки, 38 000 продуктов, выложенных по обновленным планограммам, 1220 установленных навигационных элементов! Отдел Health and Beauty был кардинально переоборудован: установлена категорийная навигация, сформирован отдел Male Grooming для косметических средств для мужчин, переоценено полочное пространство: расширена выкладка средств по уходу за волосами, женских дезодорантов, женских гелей для душа. Для каждой категории была разработана обновленная планограмма. Категории, в которых представлена продукция Юнилевер, выкладывали согласно деревьям покупательских решений. После внедрения мы провели опрос покупателей. Произошедшие изменения понравились всем без исключения! Многие респонденты отмечали, что отдел косметики преобразился, стал светлее и уютнее, что навигационные элементы стилистически выдержаны и интуитивно понятны, а выкладка — удобна. Представители сети «Магнит» также довольны результатами проекта. На ближайшее время в рамках этого проекта запланировано внедрение рекомендаций Юнилевер в других магазинах. Спешите принять участие во внедрении, не пропустите коммуникацию!

РАСТИ, «ФАСОЛЬ»!

METRO Cash & Carry запускает сеть франчайзинговых магазинов у дома.

14–17 марта в Москве проходила выставка METRO EXPO 2012, генеральным партнером которой уже второй год выступает Юнилевер. В этом году организаторы представили на суд посетителей новый проект — сеть франчайзинговых магазинов у дома. Как это будет выглядеть, участники выставки могли увидеть своими глазами: прямо в павильоне был построен самый настоящий магазин — в натуральную величину!

Наша компания приняла в разработке нового проекта самое непосредственное участие в качестве «капитана» категорий «чай», «кетчупы», «майонез», «соусы», «приправы», «косметика» и «бытовая химия». Нами были разработаны рекомендации по ассортименту и планограммам, осуществлена выкладка соответствующих категорий. Для удобства посетителей на каждом стеллаже с нашей продукцией вывешивалась информация о правильной сегментации и выкладке в категории.

2012 года. КатМан Юнилевер разработал для него ассортимент и планограммы. В первые три дня после открытия — 26–28 апреля — мы организовали для покупателей промоакцию «Купи любую продукцию Юнилевер на 200 руб­лей и получи в подарок DVD-диск с романтической комедией на выбор». Кроме этого Юнилевер участвует в разработке брендбука по управлению категориями во франчайзинговом магазине — своего рода рекомендаций для клиентов METRO, в которых будет представлена информация о роли каждой категории, примеры расчета размера категории, определения ассортимента и выкладки согласно дереву принятия решений потребителем.

Новая франчайзинговая сеть получила название «Фасоль». Первый магазин у дома начал свою работу 26 апреля

Юнилевер участвует в разработке брендбука по управлению категориями во франчайзинговом магазине — своего рода рекомендаций для клиентов METRO. 21

ЗВЕЗДЫ ГОВОРЯТ

СТАРАЙСЯ ПРЕВЗОЙТИ САМОГО СЕБЯ ВО ВСЕМ!

ZAFER UNVER, S&CM DIRECTOR

Новый S&CM Director компании «Юнилевер Русь» рассказывает корреспонденту нашего журнала о себе, своей работе и делится первыми впечатлениями о жизни в России.

РАССКАЖИТЕ, КАК ДАВНО ВЫ РАБОТАЕТЕ В ЮНИЛЕВЕР, КАК ПОПАЛИ В КОМПАНИЮ И ЧЕМ ЗАНИМАЛИСЬ ДО ПРИЕЗДА В РОССИЮ? Я пришел в Юнилевер в августе 1995 года. Начинал работать в Турции, где в 2003 году стал директором по маркетингу в регионе AMET UFS, затем переехал на Филиппины в 2007 году уже в качестве члена совета директоров и управляющего директора. Позднее я занял позицию директора по маркетингу UFS SEA в Сингапуре — это было непосредственно до переезда в Россию.

22

РАБОТА В РОССИИ — ЭКСТРЕМАЛЬНЫЙ ШАГ. КАК ВЫ РЕШИЛИСЬ НА ТАКОЕ? КАКИЕ ВЫ ВИДИТЕ ВОЗМОЖНОСТИ РОСТА НАШЕЙ КОМПАНИИ В РОССИИ? Я искал возможности применения своих сил именно на формирующихся и развивающихся рынках и нашел подходящий вариант в России. Несомненно, Россия входит в состав стран БРИКС и обладает огромным привлекательным для инвесторов потенциалом. Но я задал себе три вопроса: 1. Есть ли здесь талантливые профессионалы? 2. Насколько хороша еда?

3. Интересно ли здесь вести бизнес, широки ли возможности? Все ответы оказались положительными, и поэтому я решил принять предложение по работе. Кроме того, я вижу очень много возможностей для каждой нашей категории как в рамках покрытия (территориального охвата), так и для ассортимента, завоевания доли рынка и дистрибуции. Россия предлагает нам очень интересный спектр разных и одновременно схожих задач. ЧТО ВЫЗВАЛО У ВАС КУЛЬТУРНЫЙ ШОК В РОССИИ? Система такси (смеется). Любая машина может стать такси…

ЧТО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ ИЗМЕНИТЬ В ЮНИЛЕВЕР В РОССИИ? Ориентация на внешние заинтересованные стороны не на том уровне, к которому я привык в Азии. Поэтому нам нужно проводить больше времени «в полях» с нашими потребителями, клиентами и покупателями. Мне бы также очень хотелось сократить число входящих электронных писем сначала на 30%, затем на 50% и далее на все 75%. Было бы здорово пользоваться более эффективными средствами коммуникации (хотя эта проблема присуща не только России). ВАМ НРАВЯТСЯ РОССИЙСКИЕ ЖЕНЩИНЫ? Я думаю, что на нашей планете не существует мужчин, ответивших бы «нет» на этот вопрос  РОССИЯ — ДО ВАШЕГО ПРИЕЗДА И ПОСЛЕ. ЧУВСТВУЕТСЯ ЛИ РАЗНИЦА? На самом деле, практически нет. Поскольку я начал свое путешествие в качестве экспата уже много лет назад, я сам для себя установил прин-

цип «не ждать многого», постепенно формируя свое мнение по мере изучения страны. Этот принцип относится не только к России, но к любой стране, включая Сингапур. Единственное, чего я не ожидал увидеть здесь, так это такое небольшое число англоговорящих людей. Но я надеюсь, что вскоре освою русский. ВПЕЧАТЛЕНИЯ ОТ МОСКВЫ? КАКИЕ МЕСТА ПОСЕЩАЕТЕ? ЕСТЬ ЛИ У ВАС КАКОЕ-ТО ЛЮБИМОЕ (ОСОБЕННОЕ) МЕСТО? Честно говоря, я пока не успел изучить Москву, но мне очень нравятся искусство и история. Угадайте, какое мое любимое место? Отель «Шератон», в котором я провожу львиную долю своего времени, находясь в пределах города (ха-ха, шучу, конечно). ГДЕ ВЫ ЕЩЕ БЫЛИ В РФ, ЧТО БОЛЬШЕ ВСЕГО ЗАПОМНИЛОСЬ? На меня очень сильное впечатление произвел Санкт-Петербург — это невероятный город!

МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ КАКИМНИБУДЬ ИНТЕРЕСНЫМ ФАКТОМ ИЗ ВАШЕЙ БИОГРАФИИ? Будучи по специальности инженероммехаником, я работаю в области маркетинга и продаж в FMCG-компании. Из необычных фактов о себе: страдаю арахнофобией, акрофобией, клаустрофобией. Также являюсь фанатом брендов Nike, Apple и Fenerbahce (мой спортивный клуб в Турции)

ВАШЕ ЖИЗНЕННОЕ КРЕДО/МАНИФЕСТ/ПРИНЦИПЫ? Ты сам себе злейший враг, поэтому не завидуй другим, просто старайся превзойти самого себя во всем, что ты делаешь каждый день. Изменения непрерывны по своей сути, учись адаптироваться к любым из них. Старайся критиковать события и обстоятельства, а не людей.

23

ЗВЕЗДЫ ГОВОРЯТ

СТРЕМЛЮСЬ КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПОВЫШАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ АНДРЕЙ КОНЬКОВ, JUNIOR KEY ACCOUNT MANAGER

Андрей пришел в Юнилевер в августе 2002 года на позицию мерчандайзера. Сейчас он Junior Key Account Manager сети дискаунтеров «Дикси». В начале 2012-го этого клиента полностью передали в зону ответственности Андрея.

ОБ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

…О ПЛЮСАХ

Поначалу казалось, что новый функционал и связанная с ним ответственность — это что-то страшное. Сомневался: справлюсь или нет. Но довольно быстро понял, что страшного ничего нет, зато есть кайф от новых возможностей и полномочий. Знаю, что результат зависит от взвешенности моего финального решения. Найти такое решение, которые удовлетворит все три стороны — клиента, компанию и нашу команду, — вот истинный пик удовольствия. Это, пожалуй, как выигрыш в казино или валерьянка для кота.

Плюсы от работы в отделе продаж можно ощутить в любой жизненной ситуации. Например, полученный опыт и навыки как-то помогли мне при покупке автомобиля убедить продавца дать максимальную скидку. Умения и «хитрости» переговорщика, которые мы используем в работе, можно с успехом применять и в семейной жизни — они универсальны.

Не могу сказать, что доволен своими результатами работы на все 100%. Можно лучше и больше. Но на это требуется время. Каждый день повышать результативность — я к этому стремлюсь. А команда, в которой я работаю, помогает мне выходить с высоко поднятой головой из любых сложных ситуаций.

24

…ОБ ИНТЕРЕСНЫХ ЗАДАЧАХ Нам поступает множество вопросов и от клиентов, и от разных подразделений нашей компании. Новые задачи возникают ежедневно, ежечасно, порой с разницей в пять минут — и все требуют срочного решения! Важно уметь расставлять приоритеты. Поначалу непросто, но постепенно такой стиль работы входит в привычку. КАМ отвечает за бюджет компании, который выделяется на каждого клиента. Это некая «бочка» денег, которые он должен максимально эффективно использовать: продуманно и четко распределить все статьи, согласовать цифры с коллегами и с клиентами, ведь доли процентов, направленные не в то русло, могут негативно повлиять на общий результат.

…ОБ УВЛЕЧЕНИЯХ Наверно, одно из увлечений — это телефон с рабочей почтой (смеется). Так и тянет, даже в свободное время, узнать, что пишут. Еще строю дом на даче. Точнее, строят специалисты из дружественных нам стран, но и я тоже стараюсь что-то прибить, приколотить. Не всегда получается, но это затягивает. Кусты на даче уже посадил — скоро вырастет дерево! Осталось родить сыночка и красавицу дочку (смеется).

Валерия начала работать в Юнилевер в 2009 году по программе Management Trainee. В январе 2012 года стала KAM федеральных сетей METRO и Real.

С МОИМИ КЛИЕНТАМИ НЕ СОСКУЧИШЬСЯ ВАЛЕРИЯ ГУСАРОВА, KEY ACCOUNT MANAGER

О РАБОТЕ Сейчас моя основная работа связана с METRO и Real. А до перехода в отдел Customer Development я отвечала за торговый маркетинг мороженого. Это, на мой взгляд, самая интересная из всех продуктовых категорий Юнилевер. Ее недавно добавили в портфель METRO и Real, и мне предложили стать координатором бизнеса мороженого у ключевых клиентов. Так что ситуация сложилась идеально: оставлять категорию было бы жалко — я полюбила и ее, и людей, которые с ней работают. Да, у меня прибавилось нагрузки (до этого был отдельный сотрудник, который занимался мороженым у ключевых клиентов), но я довольна. …О РАЗНООБРАЗИИ Работа с моими клиентами абсолютно не однообразна. Новые инициативы, совместное планирование бизнеса, совместные проекты... И даже проблемы, которые возникают, не похожи одна на другую — так что не соскучишься.

У нас с METRO хорошие партнерские отношения, поэтому много инициатив. Так, весной этого года прошел благотворительный проект METRO, Юнилевер и фонда «Линия жизни» в пользу детей с сердечно-сосудистыми заболеваниями (читайте на стр. 18.

— Ред.). В прошлом году мы вместе с METRO сотрудничали с фондом «Подари жизнь!», в этом — продолжили тему благотворительности. …ОБ ИНТЕРЕСАХ У многих специалистов превалирует работа либо с людьми (HR), либо с цифрами (финансы), мне же интересно и то и другое. В отделе продаж — идеальная для меня комбинация. Мы много общаемся как внутри команды, так и с клиентами. Вместе с тем продажи завязаны на цифрах. …О БЛИЗОСТИ К ПОКУПАТЕЛЯМ Мне нравится работать в отделе продаж, потому что у нас большая компания — есть RND, Supply Chain, маркетинг, финансы… Но в итоге —

кто ближе всех к покупателям и потребителям? Отдел продаж. Мы — последнее связующее звено, которое «приносит» компании деньги. …О СВОБОДНОМ ВРЕМЕНИ Если я работаю больше, чем положено, то не в ущерб себе, а потому что мне это нравится. Можно сказать: работа после работы как хобби (смеется). А если не работаю, то провожу время с любимым мужем. Сейчас одно из наших семейных хобби — это ремонт. Еще любим кататься на велосипедах, смотреть кино, ходить на концерты, в парки. Нам не так уж важно, что делать — главное, что мы вместе. Иногда в выходные он за компанию со мной совершает «полевые» визиты — заходим в METRO или Real, проверяем BTL-акции. Но я понимаю, что муж не всегда готов разделять мое увлечение работой, поэтому стараюсь не злоупотреблять.

25

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

В каждом номере нашего журнала мы будем представлять одну из региональных команд. Сегодня наши гости — команда Южного региона, г. Ростов-на-Дону.

ЮЖНЫЙ РЕГИОН Команда торговых представителей с функциями мерчандайзеров в КА в Южном регионе (г. Ростов-на-Дону) — это слаженный рабочий коллектив профессионалов-единомышленников. Возглавляет ее управляющий торговым персоналом компании «Юнилевер Русь» в г. Ростове-на-Дону Евгений Станчула. Команда делится на две категории: HPC и FOOD. В задачи наших ребят входит: обеспечение наличия товара, его узнаваемости и видимости на основной полке, осуществление дополнительных выкладок. Создавая условия для максимальной доступности наших продуктов на полке, наши коллеги непосредственно воздействуют на решение покупателей о покупке — а значит, увеличивают объемы продаж. Факторы успеха в этой области всем нам хорошо известны как 4P: Place, Promo, Product, Pack. Основные цели команды Южного региона: 100% результат ассортиментной матрицы, залистированной Юнилевером в КА (ключевых сетях); выставление продукта в КА с учетом планограммы, разработанной

26

специалистами Юнилевер; работы по стандартам компании. Команда осуществляет расширенную выкладку фокусных позиций, новинок, промопозиций, контролирует соблюдение сроков FIFO (первый прибыл, первый убыл), промоактивностей, а также своевременность выставления продукции в запланированные сроки в соответствии с информационными листами.

Наши ребята обеспечивают КА (конечно же, в зоне ответственности торгового представителя) товаром, своевременно оформляя заказ, выполняя объемы продаж в КА (в «Ленте» и МETRO C&C это первичные продажи, в «Ашане» и Real — вторичные продажи, продажи с полки). И нам есть чем похвастаться! Сравнительный анализ продаж 2012 года по отношению к 2011 году в «Ленте» №33 показывает, что стараниями наших сотрудниц Натальи Тихоновой (категория FOOD) и Яны Шрейбер

КОГДА ЛЮБИШЬ СВОЮ РАБОТУ И ХОЧЕШЬ ДОБИТЬСЯ ХОРОШЕГО РЕЗУЛЬТАТА, НЕТ НИЧЕГО НЕВОЗМОЖНОГО! ЕВГЕНИЙ СТАНЧУЛА, управляющий торговым персоналом компании «Юнилевер Русь» в г. Ростове-на-Дону

НЕ НАЙДЯ НА ПОЛКЕ НУЖНОГО ТОВАРА,

22%

10%

либо отложат покупку на неопределенное время, либо вообще откажутся от покупки этого продукта

потребителей не купят ничего

19% купят другой бренд

72%

потребителей принимают решение о покупке, стоя перед полкой магазина

18%

купят тот же бренд в расфасовке другого размера

31%

купят продукт в другом магазине

(категория НРС) рост продаж с января по апрель увеличился на 225%. Кирилл Фатальников, Ирина Самарина (категория FOOD ) и Элина Мусатова (категория НРС) отлично потрудились в «О’КЕЙ» — увеличили рост на 25%. Особое внимание уделяется эффективному размещению на полке в КА.

И в этой области у наших ребят есть серьезные достижения в самых разных категориях. Стоит отметить и еще одну важную деталь: наши коллеги из Ростова-на-Дону выставляют не запланированные ТЖ (торцевые выкладки) в КА, а это способствует увеличению доли

и объема и приносит нашей компании немалую экономию. С января по апрель 2012 года удалось выставить 37 дополнительных ТЖ. Редакция благодарит Марию Сиволобову, SV по KA, которая предоставила нам материалы «с полей».

КОМАНДА ЮЖНОГО РЕГИОНА ЕВГЕНИЙ СТАНЧУЛА

МАРИЯ СИВОЛОБОВА

КАТЕГОРИЯ НРС

ЛЮДМИЛА ВОИНОВА

ПАВЕЛ БУРАВЛЕВ

КАТЕГОРИЯ FOOD

ЖАННА БРЕХУНЦОВА

ЯНА ШРЕЙБЕР

ЭЛИНА МУСАТОВА

ВЛАДИМИР КЛЕЦ

МАРИЯ СЕРКО

ЮЛИЯ ЦЫБУЛЕНКОВА

НАТАЛЬЯ ТИХОНОВА

ИРИНА САМАРИНА

КИРИЛЛ ФАТАЛЬНИКОВ

27

СЛАДКАЯ ПАУЗА

CORNETTO.

Мороженое с горячим сердцем! Состоялся запуск самого громкого проекта лета 2012 — мороженого Cornetto! Добровольцы из КА-отдела решили испытать новинку. Без отрыва от рабочего процесса отважные экспериментаторы проверяют действие продукта на себе. Доказано: Cornetto — источник радости, счастья и любви!

28

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ 1. ЧТО ТЫ ОЩУЩАЕШЬ, КОГДА ЕШЬ CORNETTO? 2. КАК ТЫ ОТНОСИШЬСЯ К МЕДВЕДЯМ?

3. ТЫ ВЛЮБЛЕН/А В НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ?

4. ЧТО МОЖЕТ РАСТОПИТЬ ТВОЕ СЕРДЦЕ?

5. КАКОЙ ВКУС МОРОЖЕНОГО НРАВИТСЯ ТЕБЕ БОЛЬШЕ ВСЕГО?

6. НА ЧТО ТЫ ГОТОВ РАДИ МОРОЖЕНОГО В ЖАРКИЙ ДЕНЬ?

ИРА ИВАНОВА

ЖЕНЯ ЛИПКИНА

ДИМА УЛЬЯНОВ

1. Полное удовольствие от жизни.

1. Вкус радости и малины.

1. Что прибавляется жиров.

2. Очень положительно.

2. Хорошо, когда он в берлоге.

2. Положительно.

3. Да.

3. Да…пустим.

3. Очень.

4. Ха-ха. Вкусный подарок.

4. 3 бриллианта подойдут.

4. Cornetto.

5. Фисташка.

5. Малина.

5. 5 кг за раз любого.

6. Практически на все.

6. Подняться на 9-й этаж.

6. На все, кроме убийства.

ОЛЕСЯ ТЕЛЯКОВА

САША ЕЛИСЕЕВА

СЛАВА ДУДИН

1. Зубы мерзнут.

1. Охлаждение.

1. Наслаждение.

2. Люблю их нежно.

2. Они такие пушистые… Хорошо.

2. Прекрасно.

3. Это будет массово?

3. Неа...

3. Да.

4. Юмор.

4. Благородный поступок.

4. Cornetto.

5. Фисташка.

5. Фисташка.

5. Малина.

6. Практически на все.

6. Отыскать его где угодно.

6. Раздеться.

ЮЛЯ МЕЛКУМЯНЦ

ЛЕША СЕРОВ

АНДРЕЙ ЧЕРЕНТАЕВ

1. О, Боже!

1. Блаженство.

1. Сладенько.

2. Замечательно — они мягкие.

2. Шикарно.

3. Да.

3. Да.

2. К Дмитрию Анатольевичу — положительно.

4. Cornetto.

4. Cornetto.

5. Малина.

5. Клубничное.

6. На конкурс мокрых маек.

6. На все.

3. Да, по уши.

4. Даже не знаю… Жена?!

5. Малина.

6. На подвиг.

СВЕТА ФЕДОРОВА

ЖЕНЯ НИКИТИНА

ОЛЕГ ХОЛИН

1. Прохладу.

1. Ммм… Удовольствие.

1. Становлюсь мягким и пушистым.

2. К плюшевым — хорошо.

2. Он милый, добрый, пушистый, заводной.

2. П оложительно — иногда меня ассоциируют с ним.

4. Баночка Carte D’or Маскарпоне.

3. Возможно.

5. Сливочное.

4. Искренность.

6. Готова с выражением рассказать стихотворение.

5. Малина.

3. Без комментариев. Как это относится к медведям?

4. Не знаю — предложите несколько вариантов.

5. Пломбир.

6. На затраты в 100 рублей.

6. Готов кого-нибудь убить :)

ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ЭКСПЕРИМЕНТА НИ ОДИН СОТРУДНИК НЕ ПОСТРАДАЛ.

29

УГАДАЙКА

КТО АВТОР? Перед вами — история из детства, рассказанная одной из сотрудниц нашей компании. Как вы думаете, с кем это произошло? Мне уже 7 лет, и я — первоклассница. При распределении ролей на новогодней елке для младшеклассников уже не знаю, как так получилось, но мне досталась роль... Бабы-яги. Не думаю, что это было связано с моими внешними данными, но так уж было решено. Я рыдала. Как и всем семилетним девочкам, мне хотелось быть Снежинкой, Принцессой — в общем, сиять красотой. А тут… И тогда мама нашла потрясающий аргумент. «Снежинок, Снежных королев, Принцесс и Зайчиков, — сказала она, — на празднике будет много. Им придется очень сильно постараться, чтобы их заметили. А ты будешь уникальна, потому что Баба-яга — одна на всю елку». И это сработало.

На праздник я шла в предвкушении собственной неповторимости и все же, увидев себя в зеркале, зарыдала. Мама потрудилась на славу над гримом и костюмом: из меня получилась классическая Баба-яга. Лоскутная юбка, какая-то дырявая шаль, ужасный косматый парик, лицо перемазано серо-черным гримом, и даже нос крючком из папье-маше! Плюс к тому наш дворник великодушно снабдил меня огромной метлой — выше меня раза в полтора. И вот я в таком виде в окружении всех этих омерзительно красивых белоснежных пушистых Снежинок стою у входа в зал. Все покатываются со

смеху. Я изо всех сил делаю вид, что мне все равно, но про себя проклинаю весь этот эксклюзив. Мой выход! Ну я им покажу! Как же самозабвенно я гоняла на своей метле вокруг огромной елки за кем-то прекрасно хорошеньким на зависть всем Снежинкам! Они-то стояли, взявшись за руки, в общем кругу, а ко МНЕ были прикованы все взгляды! В общем, мне дали первый приз за лучший образ на этой елке. Возможно, его дали мне в утешение, но я тогда я верила, что это потому, что я такая ОДНА — самая красивая девочка-Баба-яга в мире!

P.S. На следующий год мама сшила мне умопомрачительный наряд Снежной королевы. Я вся сверкала! Мне опять дали первый приз за лучший костюм 

Как же самозабвенно я гоняла на своей метле вокруг огромной елки за кем-то прекрасно хорошеньким на зависть всем Снежинкам!

30

ЗНАЙ НАШИХ!

АЛЕКСЕЙ СЕРОВ

Жизнь наших коллег изобилует интересными деталями. Попробуйте догадаться, какой факт к кому относится.

1. Неизвестный факт о себе: продаю диван, б/у, цвет беж, самовывоз.

2. Во время корпоративной поездки

я за 5 минут в казино выиграла $ 1500, угадав 7 раз подряд цвет на рулетке, а потом с радостью прогуляла их с коллегами.

ВАЛЕРИЯ ГУСАРОВА

ВЯЧЕСЛАВ ДУДИН

3. Я не тонул... не падал… не курил... Я обычный, прилежный, положительный. Может то, что я бегал на лыжах марафон в 70 км. Или в армии я за один день похудел на три кг.

5. В 4–5-м классе вел школьную

телепередачу, играл в школьном театре, ездил во Всероссийский пионерский лагерь «Орленок» как один из лучших учеников, закончил школу при консерватории по классу фортепиано, занимал первые места в соревнованиях по боксу и легкой атлетике, увлекаюсь сноубордом и люблю петь. Вовсе не зазнайка, ооочень скромный парень — я:-)

8. За всю свою жизнь

проработал в Юнилевер более 65 000 часов.

4. Увлекаюсь под-

водным плаванием, «посмотрела» 3 моря с аквалангом и 4 моря с маской/трубкой.

ЕЛЕНА КОЛЕСНИКОВА

ИРИНА ВИНОГРАДОВА

6. Путешествую

в разные далекие страны и пишу об этом статьи в журналы :-)

DIDIER DONTENVILLE

АНДРЕЙ КОНЬКОВ

7. Очень смелый.

Летал на параплане.

9. Несколько месяцев жила и работала в закрытой школе для девочек в Англии.

КРИСТИНА ХОЛОД

10. Выступала (солировала в хоре)

в Большом концертном зале имени Чайковского и участвовала в выставке картин «100 лучших юношеских работ Москвы».

11. Выиграла 3-часовой танцевальный марафон.

ОЛЕСЯ ТЕЛЯКОВА

ИРИНА ИВАНОВА

12. Оставили в Египте в открытом море.

ЮЛЯ ПОЛОТОВСКАЯ

СРЕДИ ТЕХ, КТО ПРАВИЛЬНО НАЗОВЕТ ВСЕХ ПЕРСОНАЖЕЙ ЭТОЙ РУБРИКИ, НА КА-МИТИНГЕ БУДЕТ РАЗЫГРАН ПРИЗ!

ОЛЕГ ХОЛИН

31

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЧЕСТНОСТЬ Наше умение совершать правильные поступки как в хорошие, так и в плохие времена. И оно говорит за нас.

Ценности Юнилевер

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ Забота о наших потребителях, клиентах, сотрудниках и окружающей среде, в которой мы живем и работаем. Суть в том, чтобы действовать так, как будто мы владельцы этого бизнеса.

Cтавить интересы бизнеса выше, чем свои личные. Делать то, что необходимо для долгосрочной перспективы.

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЧЕСТНОСТЬ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ УВАЖЕНИЕ ПЕРВООТКРЫВАТЕЛЬСТВО

УВАЖЕНИЕ Обязательство ценить разнообразие вокруг нас — в потребителях, клиентах и во всех сообществах на нашей общей планете.

ПЕРВООТКРЫВАТЕЛЬСТВО Готовность идти по неизведанному пути, внедрять инновации и устанавливать собственные стандарты во всех сферах, где мы хотим удержать победу. Готовность превзойти самих себя.

КОММЕРЧЕСКАЯ ТАЙНА. Обладатель: ООО «Юнилевер Русь», Адрес: 123022 Москва, ул. Сергея Макеева, д. 13. Распространяется среди сотрудников ООО «Юнилевер Русь». Для внутреннего использования.