A fordítás az alábbi kiadás alapján készült: Gitomer, Jeffrey H. – The Little Red Book of Selling The Little Red Book of Selling is a registered trademark of Jeffrey Gitomer. Az eredeti kiadás oldalterveit Greg Russel, borítóját Mike Sakoonserksadee, borító grafikáját Dave Pinski, fényképeit Mitchell Kearney, illusztrációit Randy Glasbergen készítette, és a Bard Press Austin kiadó adta ki. Authorized translation from the English language edition, entitled LITTLE RED BOOK OF SELLING, THE , 1st Edition, 1885167601 by GITOMER, JEFFREY, published by Pearson Education, Inc, publishing as FT Press, Copyright © 2004 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from Pearson Education, Inc. HUNGARIAN language edition published by PONGOR PUBLISHING LTD., Copyright © 2012.
Fordította: Jakabházy Nóra Felelős kiadó és szaklektor: Pongor-Juhász Attila Szerkesztette: Pro Eventus Kft. – Szladek Mihály Borítót készítette: Kis-Szölgyémi Ákos első kiadás, 2012 Minden jog fenntartva. A könyv – a kiadó írásos jóváhagyása nélkül – sem egészében, sem részleteiben nem sokszorosítható vagy közölhető, semmilyen formában és értelemben, elektronikus vagy mechanikus módon, beleértve a nyilvános előadást vagy tanfolyamot, a hangoskönyvet, bármilyen internetes közlést, a fénymásolást, a rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját. A könyv oktatási, üzleti vagy promóciós célokra is megvásárolható. További információkért vegye fel a kapcsolatot kiadónkkal.
Jogtulajdonos: © Pongor Publishing Üzleti Kiadó Kft., 2010-2012 PONGOR PUBLISHING ÜZLETI KIADÓ KFT., Budapest Web: www.pongorkiado.hu E-mail: ertekesites@pongorkiado.hu Nyomdai előállítás: Radin Print Group Kereskedelmi képviselet: Kvadrát 97 Kft.
ISBN 978-615-5263-01-9 ISSN 2062-8234
Az értékesítést a vásárlók határozzák meg:
Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni. Profi értékesítőként az a dolgod, hogy olyan légkört hozz létre, ahol az emberek vásárolni akarnak.
„HA TŐLEM VÁSÁROL, AZZAL SOK PÉNZT FOGOK CSINÁLNI. HA ELKÖLTÖM AZT A PÉNZT, A GAZDASÁG NÖVEKEDNI FOG. HA A GAZDASÁG NÖVEKSZIK, TÖBB ÜGYFELE LESZ. VAGYIS A KAPZSISÁGOM A LEGJOBB DOLOG, AMI TÖRTÉNHET ÖNNEL!”
10
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Tartalomjegyzék
A vörös értékesítés megértése… Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni. „Miért vásárolnak?” Értékesítés a vörös zónában Miért VÖRÖS ez a könyv? Mi a különbség a bukás és a siker között az értékesítőknél? Mitől félsz a legjobban – a beszédtől, a visszautasítástól vagy a kudarctól?
1 6 12 18 20 26
Az értékesítési kiválóság 12,5 vörös alapelve: 1. 2.
RÚGD MAGADAT FENÉKBE!
32
KÉSZÜLJ FEL A GYŐZELEMRE, VAGY VESZÍTESZ AZZAL SZEMBEN, AKI FELKÉSZÜLT!
46
3.
A SZEMÉLYES MÁRKA ÉRTÉKESÍTÉS: NEM AZ A LÉNYEG, KIT ISMERSZ, HANEM HOGY KI ISMER TÉGED MINDEN AZ ÉRTÉKRŐL, MINDEN A KAPCSOLATOKRÓL, ÉS EGYÁLTALÁN NEM AZ ÁRRÓL SZÓL EZ NEM MUNKA, EZ KAPCSOLATÉPÍTÉS HA NEM TUDSZ AZ IGAZI DÖNTÉSHOZÓK ELÉ KERÜLNI, AKKOR SZÍVSZ NYŰGÖZZ LE ÉS AKKOR MEGGYŐZÖM SAJÁT MAGAM! HA MEG TUDOD ŐKET NEVETTETNI, RÁ TUDOD ŐKET VENNI A VÁSÁRLÁSRA! HASZNÁLD A KREATIVITÁST, HOGY ELKÜLÖNÜLJ ÉS URALD A MEZŐNYT! CSÖKKENTSD LE A KOCKÁZATUKAT, ÉS AZ ÉRTÉKESÍTÉST VÁSÁRLÁSSÁ ALAKÍTOD ÁT! HA MAGADRÓL ÁLLÍTOD, AZ KÉRKEDÉS. HA VALAKI MÁS MONDJA RÓLAD, AZ BIZONYÍTÉK. FEL AZ ANTENNÁKKAL! MONDJ LE AZ UNIVERZUM VEZÉRIGAZGATÓI POSZTJÁRÓL!
4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
54 64 82 96 110 124 136 152 164 176 184
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
Még több VÖRÖS ÉRTÉKESÍTÉS gondolat Stratégiák a végén, melyek segítenek, hogy már az elején nyerj
✰ A kis értékesítő, aki képes volt.
192
✰ A két legfontosabb szó az értékesítésben.
199
✰ Az élethosszig tartó tanulás 12,5 alapelve
205
✰ Alkalmazd a „Minél inkább, annál inkább” szabályt!
207
✰ Mitől leszel az elsőszámú? És mitől maradsz az?
208
✰ Ennek a könyvnek nincs vége…
212
11
16
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Az értékesítés kis VÖRÖS könyve NEM csak arról szól, hogyan értékesíts. Az értékesítés ÖRÖKÉRVÉNYŰ szabályait tartalmazza! Hogyan olvasd el ezt a könyvet?
Hogyan alkalmazd ezeket az alapelveket?
Hogyan használd fel a könyv alapelveit annak érdekében, hogy sikeres légy? Ez a könyv VÖRÖS. A kulcsfontosságú területek kihangsúlyozásra kerülnek, és tudni fogod, melyek ezek, mert azok vörösek. Azt azonban tudd, hogy a könyv minden egyes szava fontos, nem csak a vörös szavak! Ezt a könyvet el kell OLVASNI! Annak érdekében, hogy a legtöbbet kihozd a könyvből, ténylegesen el kell olvasnod a könyv minden egyes szavát. Igen nagy erőfeszítésembe került teljesen sallangmentessé tennem a művemet. Amit itt találsz, az mind a legjava. Ezt a könyvet ÚJRA KELL OLVASNI. Amint szembesülsz a való világbeli értékesítéssel, minden egyes alapelvre fogsz találni alkalmazásokat. A könyvet kisméretűre csináltam, hogy mindenhova magaddal tudd vinni, és amint szükségessé válnak, alkalmazni tudd az alapelveket, minden értékesítési
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
helyzetben, mellyel szembesülsz. Minél többet van veled a könyv, annál többet fogsz értékesíteni.
Ez a könyv SZÉLJEGYZETEKET TARTALMAZ. A széleken megtalálsz minden egyes „értékesítői nyavalygást”, vörös nyavalygásokként utalva rájuk, melyet valaha is kiejtettél a szádon. Néhányról pedig lehet, hogy nem is tudtad, hogy egyáltalán léteznek. A jó hír az, hogy mindegyiket megválaszoltam. Amikor végzel a könyv olvasásával, a „hagyd abba a nyavalygást” szavakat soha többé nem kell majd kimondani rád vonatkozóan. Ügyelj a VÖRÖS FALATKÁKRA! Minden egyes alapelv végén különböző információ falatkákat találsz, melyek segítenek az alapelv megértésében, oly módon, hogy azt alkalmazni tudd. Szerezd meg a GIT)BITEKET ! További értékes információkat találsz a honlapomon, a www.gitomer.hu/voros oldalon. Ezeket odatettem a fejezetek végére, hogy ténylegesen cselekedned kelljen a saját nevedben. Még több vörös arany lelhető fel a honlapomon. Mindössze annyit kell tenned, hogy odamész és kibányászod őket. Ingyen. Ez a könyv PÉNZ. A te pénzed. Amint megtanulod ezeket az alapelveket, az értékesítésed növekedni fog. Amint alkalmazod ezeket az alapelveket, az értékesítéseid száma elkezd emelkedni. Amint elsajátítod ezeket az alapelveket, az értékesítésed ugrásszerűen emelkedni fog. Lapozz!
17
20
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Mi a különbség a bukás és a siker között az értékesítőknél? Hogyan válhatsz sikeres értékesítővé?
Sikeres akarok lenni! Sikeres akarok lenni! Nem létezik olyan tűzoltásszerű megoldás, varázspálca vagy varázsital, mely a hőn áhított sikert tálcán varázsolja oda neked. Vagyis akkor mi a titka az értékesítői sikernek? Nos – ez nem egy egyedi titok – ez a titoknak egy egész formulája. Egy 18,5 alapelvből, stratégiából és cselekedetekből álló sorozat vezet el téged a sikerhez. OK, OK, Az értékesítési siker titkai nem igazi titkok, hanem alapvető lépések, melyeket sikeres értékesítők és vállalkozók tettek meg immár századokon át. Ezek olyan tulajdonságok, melyekkel az igen magasra jutók mind rendelkeznek. Íme, a Siker 18,5 Titka: (És ami még fontosabb, elsajátítottad már ezeket a tulajdonságokat?) 1. Hidd el, hogy tudod! Készülj fel mentálisan a sikerre! Hidd el, hogy képes vagy elérni azt! Ennek a hitnek ki kell terjednie a termékedre és vállalatodra is. Egy erős hitrendszer nyilvánvalónak tűnik – de csak néhány ember rendelkezik vele. Túl sok értékesítő tekint inkább kifelé (a pénzre, amit csinálhat), mint befelé (a pénzre, amit megkereshet). A legnehezebb dolog elhinni azt, hogy te vagy a legjobb és elhinni azt, hogy képes vagy mindezt elérni. Ehhez minden nap időt kell fordítanod önmagad támogatására, önmagad bíztatására és a pozitív belső párbeszédekre. Mennyire hiszel magadban? 2. Teremtsd meg a környezetedet! A megfelelő otthoni és munkahelyi környezet ösztönzőleg fog hatni. A támogató
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
házastárs, családtagok, és munkatársak segítségével simává válik a sikerhez vezető utad. Rajtad múlik, hogy ezt megteremtsd. Mennyire terel téged a környezeted a helyes attitűd és siker irányába? 3. Legyenek megfelelő kapcsolataid! Járkálj a megfelelő emberek közt! Más sikeres emberek között. Építs ki kapcsolatot ott, ahová a legjobb vevőik és vevőjelöltjeik mennek! Csatlakozz a megfelelő társaságokhoz! Barátkozz a megfelelő emberekkel! Kerüld a mérgező embereket – azokat, akikről úgy tűnik, nem jutnak sehová. Legyen egy mentorod vagy akár három is! Te kikkel töltöd az időd? Mert nagy valószínűséggel olyanná fogsz válni, mint ők. Mennyire sikeresek azok az emberek, akikkel kapcsolatban állsz? 4. Tedd ki magadat az újdonságoknak! Ha nem tanulsz minden nap – majd a versenytársad megteszi. Az új információk nélkülözhetetlenek a sikerhez (hacsak nem olyan vagy, mint a legtöbb értékesítő, aki már mindent tud – te szerencsés). Mennyi időt töltesz minden egyes nap valami új megtanulásával? 5. Tervezd meg a napodat! Mivel nem tudod, hogy melyik nap következik be a siker, jobb, ha minden nap készen állsz rá. Készülj fel tanulással! Tervezd meg a célokat és az azok eléréséhez szükséges részleteket! A tanulás és a célok a legbiztosabb módszerek ahhoz, hogy készen állj a sikerre. Előtted vannak a terveid és céljaid minden nap? 6. Válj értékessé! Minél értékesebbé válsz, annál jobban fog jutalmazni téged a piac. Először adj! Forrásként válj ismertté, ne értékesítőként! Az értéked arányos a tudásoddal, és az arra való hajlandóságoddal, hogy másokon segíts. Mennyire vagy értékes mások számára? 7. Legyenek meg a válaszaid, amelyekre a potenciális vevőidnek és a vásárlóidnak szüksége van! Minél inkább meg tudod oldani a problémákat, annál könnyebb lesz
21
22
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
az utad az értékesítési siker felé. A vevőjelöltek nem tényeket akarnak, hanem válaszokat. Annak érdekében, hogy meglegyenek azok a válaszok, kitűnő tudással kell rendelkezned arról, amit csinálsz – és oly módon kell azt elmagyaráznod, ahogyan a vevőjelölt is beszél a munkáddal kapcsolatban. Mennyire jók a válaszaid? 8. Ismerd fel a lehetőséget! Légy résen az olyan helyzetekre, melyek sikeres lehetőségeket kínálnak! Ennek a legfőbb kulcsa a pozitív attitűd megszerzése és megtartása. Az attitűd lehetővé teszi számodra, hogy meglásd a lehetőséget, amikor az beüt – mivel gyakran viszontagságos formában tűnik fel. Mennyire jól veszed észre a lehetőséget? 9. Használd ki a lehetőséget! Először is, ismerd fel (gyakran burkoltan, viszontagságos formában tűnik fel)! Másodszor, cselekedj! A lehetőség egy megfoghatatlan valami. Mindenhol létezik, de csak nagyon kevesen képesek meglátni. Néhányan félnek tőle, mert változással jár; a legtöbben nem hiszik el, hogy képesek a megvalósításra. Te megragadod a lehetőséget? 10. Vállalj felelősséget! Mindannyian bizonyos fokig másokat hibáztatunk. A vádaskodás a sikerrel fordítottan arányos. Minél kisebb mértékben okolsz másokat – annál nagyobb mértékben fogsz sikereket elérni. Végezd el magad a feladatot, nem számít, mi az! A kicsinyes vádaskodás elburjánozhat, és amúgy is a legnagyobb időpazarlás. Ne hibáztass másokat vagy magadat! Vállalj felelősséget a tetteidért és a döntéseidért! Másokat hibáztatni könnyű dolog, de középszerűséghez vezet. A sikeres emberek felelősséget vállalnak mindenért, amit csinálnak, ÉS mindenért, ami történik velük. Te másokat hibáztatsz vagy felelősséget vállalsz a tetteidért? 11. Cselekedj! „Csak csináld!” (Just do it – Nike) volt a 90-es évek kifejezése. A cselekvés az egyetlen módja annak, hogy a terveket és célokat összekössük a megvalósítással. Semmi
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
sem történik addig, míg nem teszel valamit annak érdekében, hogy megtörténjen – minden nap. Cselekszel vagy S.D.S.T. (sok duma, semmi tett)? 12. Kövess el hibákat! A hibázás a legjobb tanító. A legkegyetlenebb kijózanodás, egyben az önelhatározás táptalaja. Ne úgy gondolj rájuk, mint hibákra – gondolj rájuk úgy, mint tanulási élményekre, melyek nem fognak megismétlődni. Mennyire vagy hajlandó hibát elkövetni? 13. Kockáztass! Ez a legkritikusabb tényező. Nincs kockázat, nincs jutalom – ez az üzleti világ legalapvetőbb tétele. Vagy így is lehetne mondani – nincs kockázat, nincs semmi. A rizikó vállalása a sikeres embereket összekötő közös szál. Nincs kockázat, nincs jutalom, tartja a mondás – és ez igaz. A legtöbben nem kockáztatnak, mert úgy gondolják, félnek az ismeretlentől. A valódi oka annak, hogy az emberek nem kockáztatnak az, hogy hiányzik belőlük az a felkészültség és képzettség, mely táplálja azt az önbizalmat (a magadba vetett hitet), mely a rizikó vállalásához kell. A kockázat a siker alapja. Ha sikeres akarsz lenni, jobb, ha hajlandó vagy kockáztatni, bármibe is kerüljön eljutni oda. Mennyire vagy hajlandó kockáztatni? 14. Tartsd a szemed a jutalmon! Tűzd ki a céljaidat! Koncentrálj az álmaidra és azok válóra fognak válni! Ha túl sokszor kitérsz, le fogsz térni az utadról. Mennyire tudsz összpontosítani a sikerre? Annyira, mint amennyire a játékra van energiád? 15. Hozd magad egyensúlyba! A fizikai, spirituális és érzelmi állapotod létfontosságú a sikered eléréséhez. Oszd be úgy az idődet, hogy a személyes céljaid összhangban legyenek a munkahelyi céljaiddal! Mennyire vagy kiegyensúlyozott? 16. Fektess be, ne költekezz! Egy 10-20%-os résnek kellene lennie a bevételed és a költésed között. Vágd ketté a hitelkártyáidat és csinálj pár befektetést – szakértői irányítással. Befektetsz (magadba) minden hónapban?
23
24
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
17. Tarts ki, míg nem győzöl! A legtöbben elbuknak, mert túl hamar kiszállnak. Ne hagyd, hogy te is így végezd! Készíts egy tervet ÉS kötelezd el magad, hogy végigcsinálod a tervet – bármi is történjen. Ne állj meg a célvonal előtt! Mindent tegyél meg, hogy célba juss! Hány projektet hagysz félbe, mielőtt azok befejeződnének? 18. Fejlessz ki és tarts fenn egy pozitív attitűdöt! Meglepő módon ez nem egy általános tulajdonság. Sokan mire a csúcsra érnek, visszafordíthatatlan cinizmusra tesznek szert. Pedig pozitív attitűddel sokkal könnyebb elérni a sikert – és sokkal élvezetesebb. Mennyire pozitív az attitűdöd? 18.5 Ne vegyél tudomást az idiótákról és a vakbuzgókról! Ezek a „kibicként” is ismert emberek megpróbálják majd tönkretenni a parádédat (hogy kedvedet szegjék), mivel nekik nincs saját parádéjuk. Minden áron kerüld ezeket az embereket!
Látod, mondtam neked előre – semmi leleplezés. Rendben, ha ezek a tulajdonságok olyan egyszerűnek tűnnek, miért olyan nehéz őket elsajátítani? A válasz – a saját önfegyelmed és az élethosszig tartó tanulásra való elszántságod hiánya miatt. Ó igen, emiatt. Engem továbbra is meglep és elkeserít, hogy mennyire alacsony a száma azoknak az embereknek, akik hajlandók az egyszerű napi önfegyelmezésre, mely a siker magasabb szintjeinek eléréséhez szükséges. Tudják, hogy ez elhozza nekik azt a sikert, amiről álmodnak, mégsem teszik meg. Az értékesítésben, vagy bármely más üzleti tevékenységben vagy pozícióban, az a személy jön ki legtöbbször győztesként, aki a leginkább akarja a győzelmet. A győzelem nem mindig a leggyorsabbé (lásd a nyúl szemben a teknőssel mesét), a győzelem nem mindig a legerősebbé (Dávid szemben Góliáttal
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
bibliai példázatot), és a győzelmet nem mindig a legalacsonyabb ár aratja le (a Yugo szemben a Mercedes-szel). A győzelem, amit mi sikernek nevezünk, a legjobban felkészült, önmagában hívő, jól társuló, képzett, felelős embernek jut ki, aki meglátja a lehetőséget és hajlandó vállalni a kockázatot, vagyis megragadja az alkalmat – néha igen nagy kockázattal. Te ilyen vagy? Ez a titok – nem igazán bonyolult. Ez nem atomfizika vagy agysebészet. És most, hogy ezt megosztottam emberek ezreivel, azt gondolnád, most akkor meg fog ugrani a sikeres értékesítők aránya. Nem. Az oka annak, hogy a siker formuláját titokként tartják számon az, hogy mindezt továbbra is rejtélyként kezelik. Úgy tűnik, hogy csak nagyon kevesen hajlandók erőfeszítést tenni annak érdekében, hogy eljussanak onnan, ahol vannak, oda, ahova el akarnak jutni. A legtöbben kifogásokat keresnek és másokat okolnak a saját szegényes döntésükért. A legnagyobb titok (és a legnagyobb akadály) a sikerhez te magad vagy. A formula ott van mindenki számára – DE nagy a különbség aközött, hogy tudod, mit kell tenned, és hogy meg is teszed azt.
Most, hogy tudjátok a különbséget, miért fogtok néhányan mégis elbukni? A válaszokat ez a könyv rejti. De ahogyan azt egyik barátom, Harvey Mackay mondja, „Ne csak olvasd ezt a könyvet! Tanuld meg!”
@
25
Ha szeretnek Téged, hisznek Neked, megbíznak Benned, és bizalommal fordulnak Hozzád… akkor LEHET, hogy vásárolni fognak Tőled.
– Jeffrey Gitomer
Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni…
…viszont imádnak vásárolni!
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
Az értékesítési kiválóság 12,5 alapelve Hogyan értékesíts MINDÖRÖKKÉ?
@
31
32
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
1. alapelv
RÚGD MAGADAT FENÉKBE! t A rúgd magadat fenékbe filozófia. t Segítség! Visszaesett a teljesítményem és nem tudok értékesíteni!
Vörös$Falatkák t t t t t t
Rossz nap vagy rossz attitűd? A filozófia vezeti az attitűdöt. Fejleszd ki az IGEN! Attitűdöt!* Ünnepeld az erőfeszítést, ne a győzelmet! Tudod, hogy mit kell tenned, csak éppen nem teszed meg. Időgazdálkodás – mi fontos most?
t Légy önző! Tanulj magadnak! Csináld meg magadnak! Az önző győz.
„EZ EGY MOTÍVÁCIÓS ESZKÖZ, AMIT FELTALÁLTAM. OLYASMI, MINT A RÉPA ÉS A BOT, CSAK HATÉKONYABB.” *
Megjelent a Pongor Publishing Kiadónál. Megvásárolható kiemelt kedvezménnyel a www.pongorkiado.hu webshopban.
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
Rúgd magadat fenékbe! Volt már valaha rossz napod? Buktál már el valaha értékesítést, amiről azt gondoltad, hogy összejön? Voltál már valaha zuhanó ágban? Visszautasítottak már valaha 10 egymást követő alkalommal? Történt veled valaha olyan, hogy valaki igent mondott, aztán három nappal később csak úgy felszívódott? Nem éred el őket telefonon? Nem hívnak vissza? Hogyan reagálsz és válaszolsz ezekre a helyzetekre? Minden értékesítői tréningen részt vettél, amire szükséged van? TV-t nézel esténként, amikor értékesítési könyveket kellene olvasnod és a másnapi tárgyalásodra kellene készülnöd? „Bulizol” olyankor, amikor igazából nem kellene? Inkább „pontosan” érkezel a munkahelyedre, mintsem hogy reggel lebonyolíts egy tárgyalást vagy értékesítést? Ezek mind tünetek. Nem problémák. Ezek annak a ténynek a tünetei, hogy nem vagy önmotivált. Hogy nem vagy felelős az értékesítésért. És hogy úgy tekintesz a pozíciódra, mint egy munkára, nem mint egy karrierlehetőségre. Akarod tudni, mit lehetne ez ellen tenni? Tudni akarod a holtbiztos módját annak, hogy biztosra vehesd, hogy eléred az értékesítői karrierrel járó sikert, pénzt, beteljesedést és személyes kielégülést? Íme, a válasz…
33
34
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Rúgd magadat fenékbe! Senki sem fogja helyetted megtenni. Senki sem akar igazán segíteni neked. Nagyon kevesen fognak ösztönözni téged. És még kevesebb ember fog törődni veled. Az emberek magukkal törődnek. Akárcsak te magad. Az értékesítők (persze nem te) szeretnek siránkozni. Túl lassan döntenek a vevők, viszonzatlan hívások, alákínáló versenytársak, a szokásos. Ugyanazok a dolgok, amiért már száz éve siránkoznak. Amennyiben szeretnél egy sikerről szóló biztosítási kötvényt az értékesítési szakmában, jobb, ha magadnak bocsájtasz ki egyet, magadnak fizetsz, magadat jegyzed a kötvény tulajdonosaként, és az alján magadat nevezed meg kedvezményezettként. Aztán fogd a tollat, majd írd alá, és vállalj kötelezettséget magad iránt. Ne nyavalyogj nekem, hogy a főnököd egy barom. Szerezz egy új főnököt! Ne nyavalyogj nekem, hogy a vevőd nem válaszol a hívásodra. Tanuld meg használni a hangpostát! Ne siránkozz nekem, hogy a céged nem ad neked laptopot. A számítástechnikai boltokban árulják őket. Menj és vegyél egyet! Állj meg most egy pillanatra, és nézd végig az értékesítésről szóló forrásaid könyvtárát! Milyen és hány darab könyved és kazettád van az értékesítés, a prezentációs készségek, a pozitív attitűd, a kreativitás, és a humor témakörében, melyeket naponta olvasol, meghallgatsz, és melyekre minden nap hivatkozol? Hadd válaszoljak én! Nem elegendő. VÖRÖS NYAVALYGÁS… „Nem biztosítanak számomra semmilyen tréninget.”
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
Függetlenül az értékesítési körülményeidtől, az eddig elért sikeredtől, a cégedtől, a főnöködtől, felelősséggel tartozol magadnak, hogy teljesíts. Hogy teljesíts egy olyan szintű sikert, melyet kitűzöl magadnak. Nem egy kvótát. A kvóták a szememben csupán egy, a vezetés által meghatározott nagy halom szemét, mely kvótákat ők maguk sem tudnák teljesíteni, még ha az életük is függne tőle. Amennyiben te egy kiváló értékesítő vagy, a kvótádat a hónap első két hetében el kellene érned, és az igazi pénzt a második két hétben kellene begyűjtened. A felettesed a földhöz verhetné a seggét örömében, hogy ilyen sikeres értékesítő kollegája van, a vállalat vezérigazgatója pedig fényesre nyalhatná a fenekedet, hogy megköszönje az eredményeidet. De hadd mondjak neked valamit! Mindez egyetlen egy módon következhet be, mégpedig önmagad ösztönzésével, önelhatározással, és kemény munkával, mely azelőtt kezdődik, hogy bárki más felkelne, és azután, hogy mindenki más már elment aludni. A rúgd magadat fenékbe nem egy felszólítás. Ez egy alapigazság.
VÖRÖS ÉRTÉKESÍTÉSI VÁLASZ… „Képezd magad!”
35
Tetszett a könyv részlete? Ismeri már a többi bestseller üzleti könyvünket is?
Ezen és további üzleti sikerkönyvenket is megvásárolhatja kiemelt kedvezményekkel, közvetlenül kiadónk webáruházában:
www.pongorkiado.hu