PONGOR-JUHÁSZ ATTILA
Szív alapú marketing kisvállalkozóknak avagy hogyan szerezz folyamatosan érdeklődőket, hogyan értékesíts nekik először, majd hogyan motiváld őket újravásárlásra, és végül hogyan érd el, hogy örömmel továbbajánljanak Téged?
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 1
2016.08.29. 15:51:58
Írta: Pongor-Juhász Attila Első kiadás, 2016 Szerkesztette: dr. Pető Bence Lektorálta: Berka Attila Borítót készítette és tördelte: Kis-Szölgyémi Ákos Jogtulajdonos: Pongor Publishing Üzleti Kiadó Kft., 2010–2016 PONGOR PUBLISHING ÜZLETI KIADÓ KFT., Budapest A könyv – a kiadó írásos jóváhagyása nélkül – sem egészben, sem részleteiben nem sokszorosítható vagy közölhető, semmilyen formában és értelemben, elektronikus vagy mechanikus módon, beleértve a nyilvános előadást vagy tanfolyamot, a hangoskönyvet, bármilyen internetes közlést, a fénymásolást, a rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját. A könyv oktatási, üzleti vagy promóciós célokra is megvásárolható! Információkért vegye fel a kapcsolatot a könyv írójával. Web: www.pongorkiado.hu E-mail: ertekesites@pongorkiado.hu Nyomdai előállítás: Kvadrát Print www.kvadratprint.hu ISBN 978-615-5263-31-6
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 2
2016.08.29. 15:51:58
PONGOR-JUHÁSZ ATTILA
Szív alapú marketing kisvállalkozóknak
avagy hogyan szerezz folyamatosan érdeklődőket, 1 4
1
2
S Z Í V A L A PÚ M A R K E T I N G 2
5
6
MARKETING PSZICHOLÓGIA
LEGENDÁ S ÉLMÉNY S TR ATÉGIA
FOLYAMATOS ÚJR AVÁ SÁRL Á S S TR ATÉGIÁJA
3
4
7
PROAK TÍV ÉRDEKLŐDŐSZER ZÉS S TR ATÉGIÁJA
ELSŐ VE VŐVÉ KONVERTÁL Á S S TR ATÉGIÁJA
LELKES TOVÁBBAJÁNL Á S S TR ATÉGIÁJA
MARKETING HATÁSTÖBBSZÖRÖZŐK
hogyan érd el, hogy örömmel továbbajánljanak Téged?
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 3
hogyan értékesíts nekik először, majd
8
3 hogyan motiváld őket újravásárlásra, és végül
2016.08.29. 15:51:58
„A Szív alapú marketing a marketing pszichológiára, a legendás élmények és szolgáltatások nyújtására, és a hosszú távú partneri kapcsolatokra épül.
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 4
2016.08.29. 15:51:58
Ebben a marketing megközelítésben az a különleges, hogy
a hosszú távú kapcsolat a vevővel sokkal fontosabb,
mint az egyszeri értékesítési tranzakció és a szolgálat mindig megelőzi az értékesítést.” Pongor-Juhász Attila
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 5
2016.08.29. 15:51:58
6
Tartalomjegyzék Magyar marketinges vállalkozók ajánlásai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 Minden nagy változás egy döntéssel kezdődik az életünkben... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Miért akar egy üzleti bestseller könyvkiadó és a vállalkozók üzleti mentora vevőszerző marketinget tanítani? . . . . . 12 Hogyan lettem szerelmes a marketingbe? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Hányas osztályzatot adnál magadnak ma a marketingedre?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 A 10x Marketing Rendszere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Miből áll az észjárás? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 A 10x Marketing 8 Észjárása . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 A 10x marketing 8 Stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 1. A Szív alapú marketing stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 2. A Marketingpszichológia stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 3. A Proaktív érdeklődőszerzés stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 4. Az első vevővé konvertálás stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 5. A legendás élménynyújtás stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 6. A folyamatos újravásárlás stratégiája. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 7. A lelkes továbbajánlás stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 8. Marketing-hatástöbbszörözők . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Hogyan lesz a Szív alapú marketingből profitod? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 Zárszó. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 Köszönetnyilvánítás. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 6
2016.08.29. 15:51:58
A 10x Marketing Rendszere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
28
1. A Szív alapú marketing stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
42
7
1. Új típusú Szív alapú marketing-megközelítés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 2. Miért vásárolnak a vevők? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 51 3. A Te Nagy Miérted . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. A Marketingpszichológia stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
58
1. Ki az avatárod? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 2. A Nagy Ígéret . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
3. A Proaktív érdeklődőszerzés stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
74
1. Az érdeklődőszerző-térkép . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 2. Azonnali válaszra ösztönző csali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 3. A szórakoztatva tanulás akciótervének összeállítása . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
4. Az első vevővé konvertálás stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
92
1. Az ellenállhatatlan ajánlat elkészítése . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 2. Az értékesítési kampány . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 Esettanulmány a Pongor Publishing kampányáról . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
5. A legendás élménynyújtás stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 6. A folyamatos újravásárlás stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
126
1. A termékportfóliód stratégiájának megtervezése . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 2. Termékmátrix stratégiád megtervezése . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 3. Az újraértékesítési akcióterv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
7. A lelkes továbbajánlás stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 A „Sárga lapos” rendszer esettanulmánya . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
144
8. Marketing-hatástöbbszörözők stratégiája . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 1. A más emberek ideje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2. A más emberek pénze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. A más emberek tapasztalata, erőforrása vagy ötlete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4. A más emberek technológiája, avagy rendszere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5. A más emberek kapcsolata, illetve networkje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 7
156 157 158 159 160
2016.08.29. 15:51:58
8
Magyar marketinges vállalkozók ajánlásai „A szív alapú marketing kisvállalkozóknak” c. könyvhöz
„Végre itt egy igazán rendszerszintű megközelítés a kisvállalati marketingre! Egy rendszer, amit a kezébe tudok adni minden munkatársamnak – hiszen ma már mindenki része a marketingnek –, és így együtt 10-szeres hatékonysággal tudjuk megvalósítani marketingelképzeléseinket.” – Csepregi Balázs, a MailMaster / SalesAutopilot szoftver egyik alkotója; www.marketingszoftverek.hu „A felelős kisvállalkozókat a marketing kérdésköre állandó szorongással tölti el az érdemi tudás- és tapasztalathiány miatt. Attila könyvében nemcsak a teljes, nagy marketingtérképet, mások hasznos tapasztalatait mutatja meg, hanem rengeteg ötletet, tippet ad, aminek segítségével akár egy folyamatosan működő és fejlődő tökéletes marketingrendszert tudunk összeállítani.” – Dr. Bánfalvi Péter, aranyér-szakértő, az Év Magánrendelője díjnyertes Dr. Bánfalvi Aranyér Klinika vezető proktológusa; www.aranyeresseg.hu „Megváltás számomra a 10x Marketing rendszere. Miután összevakartam magam, a sok homlokcsapkodás után végre el tudtam helyezni, amit sok év alatt marketingből összeszedtem. A sok módszert, eszközt el tudtam helyezni egy térképen és újakat is kaptam hozzá. Ami még ennél is több, az pedig az út, amit kaptam. Korábban is láttam, hogy sok mindent meg lehetne csinálni a cégben, de úgy voltam vele, mint a kutyával: a harapós vagy a büdös végét fogjam meg? A 10x Marketing stratégiák rendszerével egy útvonalat tudtam felrajzolni magamnak, amin végighaladva fantasztikus élmények érnek, miközben újabb és újabb aranykupacokat is találok, amik egyre nagyobbak.” – Pató Sándor, ügyvezető, Silver Frog Informatika – www.silverfrog.hu
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 8
2016.08.29. 15:51:58
„Másfél évvel ezelőtt azt mondtam volna, hogy milyen kár, hogy ezt a könyvet a konkurenciám is meg tudja venni. Ma már azonban úgy gondolom – Attila tanításának köszönhetően –, hogy bőség van, és hogy minden tudás csak annyit ér, amennyit megvalósítunk belőle. Méltán lehetek büszke arra, hogy Attilától tanulhatok, aki egy ilyen csodálatos rendszert volt képes megalkotni a marketing területén, amire még az előttünk járó amerikaiak is kíváncsiak.” – Kiss Norbert, garázskapu-kereskedő, Montázs Kapu Kft.; www.montazskapu.hu
9
„Eddig azt hittem, a marketing abból áll, hogy kreatív módon fejezzük ki magunkat, lehetőleg minél több embernek. Mára megértettem, hogy a marketing egy gondolkodás, egy észjárás, ami valóban a vásárló érdekeire alapoz és őt akarja szolgálni. Fejlődni és növekedni akaró cégvezetőknek kötelező olvasmány.” – Kocsis Bálint, mesterszakács-séf – www.kocsisbalint.hu, www.csikoslekvar.hu „Évek óta a legnagyobb problémád, hogy hol találod meg a vevőidet? Nem tudod elérni, hogy a vásárlóid rendszeresen visszatérjenek és örömmel beajánlják ismerőseiket? Ha igen, akkor ez a kiváló könyv neked szól, hiszen olyan hasznos, Magyarországon is működő, sikeres gyakorlati példákon keresztül mutatja be azt a 8 marketing észjárást és stratégiát, amiket azonnal és eredményesen tudsz alkalmazni a saját vállalkozásodban. Lehet online webshopod, könyvelőirodád, éttermed vagy lehetsz tanácsadó, a könyvben lévő marketingmegoldásokat, tippeket könnyedén fogod tudni beépíteni céged fejlesztésébe, mindezt úgy, mintha ott lenne melletted az író, fogná a kezedet és lépésről lépésre vezetne. Mindenkinek ajánlom, aki egy sikeres és profitábilis vállalkozást akar felépíteni és hosszú távon eredményesen működtetni!” – Berka László, legendás szolgáltatás szakértő – www.legendasszolgaltatas.hu „Mindig arra törekedtem, hogy legendás szolgáltatást nyújtsak az ügyfeleinknek, de sokszor nehézkesnek és izzadságszagúnak éreztem az eredményt. Amikor elolvastam a Szív alapú marketing könyvet, úgy éreztem, hogy összeszedett feladatlistát fogok a kezembe, mely rendszerezi a teendőinket. Az eddigi marketing tanulmányaim elemei a helyükre kerültek és számtalan hasznos, új ötletet kaptam a könyvnek köszönhetően. Az, hogy alkalmaztuk a leírtakat, pedig folyamatosan hozza nekünk az érdeklődőt, a vevőt és az ajánlót.” – Schmidt András – ÜgyfélRendszerek.hu
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 9
2016.08.29. 15:51:58
10
Minden nagy változás egy döntéssel kezdődik az életünkben... 2015 szeptemberében én is hoztam egy nagyon-nagyon fontos döntést. A helyszín az egyesült államokbeli Santa Clarában egy luxushotel, ahol részt vettem Brendon Burchard négynapos, szakértőknek szóló marketingkonferenciáján. Kilenckor kezdődött, és körülbelül negyed 12-kor, a második blokk elején feltett egy komplex kérdést. Megkérdezte: „Van-e olyan dolog most az életedben, amire nagyon vágysz, amit nagyon lelkesen és örömmel csinálnál, de valamiért besöpröd a szőnyeg alá? Érzed, hogy ki kéne engedned magadból, szabad utat kéne adnod, hadd törjön ki belőled... Mi az, amivel foglalkoznál, amit tanítanál, amit megosztanál, mert szenvedéllyel szeretnéd csinálni?” És ekkor azt éreztem, hogy valami nagyon ki akar törni belőlem, valami nagyon-nagyon-nagyon ki akar robbanni belőlem... Brendon ezek után még egy kérdést tett fel: „oké, ha megvan ez a valami, akkor hajlandó vagy-e a következő három évedet ennek a témának a kifejtésére feltenni? Hajlandó vagy-e a Brendon Burcharddal következő három évben megtanulni mindent, elmenni oda és ahhoz, akihez szükséges, hogy mindent tudj, hogy ezt tanítsd, mert ez a szenvedélyed, ez a passziód, ez ad örömet? Ment tovább a tréning, jött az ebédszünet, és mondom Bence kollegámnak, aki velem volt ezen a fantasztikus szakértői marketingkonferencián: „Figyelj ide, tudod jól, én egy extrovertált típus vagyok, és szeretek dumálni, de most egymagamban szeretnék lenni. Ki akarok menni kicsit, hogy befelé forduljak.” És kimentem, a szeptemberi, délutáni napsütésben sétáltam az autók között, és akkor mondom: „oké, nem fogom vissza magam.” Már évek óta besöpörtem a szőnyeg alá azt a témát, ami mindig is lelkesedéssel töltött el. Oké, hadd szóljon. Majd feltettem a következő kérdést: „Képes vagy a következő három évedet ennek szentelni?” Igen – volt az egyértelmű, határozott válaszom rá.
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 10
2016.08.29. 15:51:59
Mosolyogva, megkönnyebbülten, de tele kételyekkel tértem vissza a konferenciaközpontba, ránéztem Bencére, s csak annyit mondtam, hogy meghoztam a döntésem. Ő csak vigyorgott, majd azt mondta: „én már rég láttam rajtad, hogy ez benned van. Én már rég tudtam, hogy ez a szenvedélyed, és végre meghoztad ezt a döntést.”
11
A döntés pedig nem más, mint hogy a következő
három évben – én, aki a vállalkozói személyiségfejlesztés, a vállalkozói időhatékonyság és a vállalkozásfejlesztés területén írtam könyveket, ebben a témakörben tartok tréningeket és coaching programokat – marketinggel akarok foglalkozni, és ennek is a speciális, szív alapú marketing megközelítésével, észjárásával, amit Jeff Walkertől és a hozzá hasonló marketingtanítóktól tanulok, és fejlesztem magam folyamatosan. Jeff Walkerral
Sziv_alapu_marketing_beliv_Andi2.indd 11
2016.08.29. 15:51:59