Magazyn Zycie Handlowe by Media Direct Sp. z o.o.

Społem jak Wal-Mart i 7-Eleven str. 54

ag a z y n M u –

g a zy no w

ISSN: 1231-2010 MARZEC 2009

KONKUR 90 000 nakładu Z NAGROD S AMI

cena: 10,70 zł (z Vat)

Życie Handlowe j

łowąwww.portalFMCG.pl G Do z

e Prakty k i br

magazyn

(szczegóły na str. 32-33)

Wygraj pakiet produktów firmy henkel str. 62

magazyn

w numerze

Klient to

ażdy człowiek ma coś, co lubi jeść. To zjawisko można już było zapewne zaobserwować zanim Bóg stworzył Ewę. Dziś sprawa jest po prostu nieco bardziej skomplikowana. Niby mamy swoje marzenia, gusta, „widzimisię”, ale gdy przychodzi co do czego – liczymy każdą złotówkę. Nie

Życie Handlowe

nr 37 (marzec 2009)

Zarząd

Radomir Jaszczuk, Beata Farmus

Prezes

Radomir Jaszczuk (0-509-970-585) rjaszczuk@mediadirect.pl

Redaktor Naczelny

Grzegorz Kiciński (0-510-262-622) gkicinski@mediadirect.pl

Sekretarz Redakcji

Magdalena Stosio-Róg (0-608-022-202) mstosio@mediadirect.pl

Szef działu reklamy

Elżbieta Pyzel (0-510-808-508) epyzel@mediadirect.pl

Reklama

Maja Gryko key account manager (0-502-282-990) mgryko@mediadirect.pl Danuta Rosocha key account manager (0-509-970-575) drosocha@mediadirect.pl Renata Zadrożna specjalista ds. reklamy rzadrozna@mediadirect.pl

Dyrektor Marcin Michalski ds. marketingu (0-500-235-871) mmichalski@mediadirect.pl Projekty Michał Rejmer specjalne, (0-662-194-163) fotoreportaże mrejmer@mediadirect.pl Stała współpraca

Małgorzata Marszałek mmarszalek@mediadirect.pl Cezary Ksel cksel@mediadirect.pl

Prenumerata

Jolanta Kitlińska (0-502-090-590) 022 539 59 40 prenumerata@mediadirect.pl

Opracowanie Concept Studio graficzne tel. (22) 841-53-55 Druk

Edukacja Polska S.A.

Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych oraz zastrzega sobie prawo redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Nakład: 90 000 egz., cena egz: 10,70 zł (z 7%Vat) Pismo przeznaczone dla specjalistów dystrybucji. Redakcja nie odpowiada za treść ogłoszeń. Wszystkie prawa zastrzeżone ©.

reklama

marzec 2009

iale KONKURSY dz w l .p G C M lF ta or .p w w w Szczegóły na

Szczegóły na www.portalFMCG.pl w dziale KONKURSY

Media Direct Sp. z o.o. ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa tel. (22) 539-59-40, fax (22) 539-59-50 www.portalFMCG.pl

Rusza

konkurs

„Przeboje FMCG” JURY:

G Metro A

Tesco

Tradis Top Market Livio

Eurocas

Intermarché Lewiatan

Specjał

Eko Holding Nielsen

Szczegóły na www.portalFMCG.pl w dziale KONKURSY

Wydawca

chwalipięta czy marzyciel? po prostu głowę mają w chmurach. Gdy planują zakupy, poruszają się wśród wymarzonych marek, lecz gdy zobaczą ile one kosztują, szybko schodzą na ziemię. Ktoś może powiedzieć, że zakupu samochodu nie da się porównać do wizyty w sklepie na rogu. Nie byłbym tego taki pewien. Są wprawdzie kategorie

o liczeniu jednak chciałem napisać. Przejrzałem właśnie wyniki badań TNS OBOP, które miało dać odpowiedź na pytanie: „co spowodowało, że Kowalski (lub Kowalska) kupił ten a nie inny model samochodu?” Wnioski były różne, ale dla detalistów najważniejszy jest ten, że klienci lubią się chwalić lub

produktów, jak choćby majonez (o jego fenomenie rozpisujemy się na stronach 24-29), w których klient wybiera tylko swoją ulubioną markę, nie przejmując się krzyczącymi promocjami, ale ogólnie nikt nie lubi przepłacać. I wcale nie chodzi o to, by każdy sklep zamienił się w dyskont. Mój znajomy zwykł mawiać:

„Ludziom wystarczy wrażenie, że kupili taniej, dlatego robię głośne promocje a jednocześnie dbam o dobrą ekspozycję wysokomarżowych produktów i… obie strony są zadowolone”. I tego Państwu życzę. Jako klient również. Grzegorz Kiciński Redaktor Naczelny

reklama

AKTUALNOŚCI W DETALach Sieć Rosa orzeźwia rynek........................................6 Rajska pięćsetka.....................................................6 Galerie handlowe Kolekcjoner regionalnych perełek............................8 Poznań czeka na Maltę...........................................8 18 tysięcy i wystarczy..............................................8 Sieci handlowe 3 Rabaty do wyboru..............................................10

ŚWIĄTECZNY KOSZYK

Tytułem wstępu.....................................................12 Słodycze................................................................14 Ryby......................................................................16 Przyprawy..............................................................20 Majonezy...............................................................24

Zarządzanie kategorią Majonezy 25% wzrostu w 27 sekund.....................................28

NA PÓŁCE Woda Przedwiośnie w krainie wody..................................30 Marki ze wspomaganiem.......................................34 Nowe produkty spożywcze.....................................40 Chusteczki higieniczne i kosmetyczne Asortyment, na który kichać (nie) wolno................48 Nowe produkty chemiczno-higieniczne..................50

DELIKATESY Luksusowe wyroby tytoniowe Nie tylko kot pali fajkę..........................................38

prawo i finanse Moto-VAT – wielkie odliczanie................................52

WYPOSAŻENIE Społem jak Wal-Mart i 7-Eleven............................54

transport i logistyka Konkurs „Magazynuj z głową” Nagrody za czystość na zapleczu...........................56 Firmy logistyczne Postaw na logi(sty)kę............................................58 Dystrybutorzy Selgros o(cz)kiem klientów....................................60

PO GODZINACH Krzyżówka z nagrodami.........................................62

str. 20 marzec 2009

aktualności

Grupa Muszkieterów otworzyła pierwszy z 20 planowanych na ten rok w DETALach supermarketów Intermarché. Sklep zlokalizowany w Chojnie ma 900 m² powierzchni, na której oferuje ok. 15 000 artykułów. Wraz z jego uruchomieniem liczba funkcjonujących w Polsce supermarketów Intermarché wzrosła do 133.

Sieć Rosa orzeźwia rynek Za przystąpienie do sieci nie biorą ani grosza, a to co oferują może zrewolucjonizować obroty nawet średniego sklepu. Nic więc dziwnego, że po niecałym roku działalności Sieć Sklepów Spożywczych Rosa zrzesza już 81 placówek.

peratorem sieci Rosa jest Vita Idea, łódzka spółka założona 14 maja 2008 roku przez grupę 29 kupców, którzy wyciągnęli wnioski z zachodzących na rynku zmian i postanowili się zjednoczyć. Decyzja okazała się bardziej niż słuszna, bo dzisiaj Rosa jest dla wielu producentów poważnym partnerem w negocjacjach i jedną z największych łódzkich sieci handlowych. Choć sama nie posiada własnego centrum dystrybucyjnego, dostawy do poszczególnych placówek realizuje poprzez autoryzowanych dystrybutorów. Sieć zabiega też o wynegocjowanie korzystnych warunków handlowych. Przy takiej ilości sklepów, Rosa posiada w ręku silne argumenty, zwłaszcza że około 60% asortymentu jest dla całej sieci wspólna, co zostało zabezpieczone zawartymi umowami handlowymi. Pozostała część leży w gestii właścicieli sklepów.

Co daje i czego wymaga Rosa? Do sieci przystąpić mogą sklepy o minimalnej powierzchni sprzeda-

Wymagania wobec uczestników: • Powierzchnia sprzedaży posiadanego sklepu: 50 m2 • Obrót sklepu: 80 tys. netto, • Brak sklepu sieci w promieniu 500 m., • Obrandowanie według standardów sieci, • Dobra opinia płatnicza. żowej 50 m2, posiadające co najmniej 2 kasy i zatrudniające średnio 5 osób. Określona jest także minimalna liczba pozycji w asortymencie i obrót netto, które wynoszą odpowiednio 4500 produktów i 80 tysięcy złotych. Właściciel przyjętego do sieci sklepu, po wprowadzeniu ujednoliconej komunikacji elektronicznej, strojów oraz identyfikatorów personelu, podpisuje umowę o współpracy i pilnuje zachowania jej postanowień. Czego, oprócz korzystnych umów handlowych, możemy oczekiwać w zamian? Sklepy Rosa wyróżniają się spójną wizualizacją zewnętrzną w ciepłej, zielonej kolorystyce, regularnie otrzymują gazetki promocyjne i plakaty reklamowe oraz uczestniczą w szkoleniach. Placówki otrzymują także własną stronę internetową, zostają też otoczone opieką kierownika rozwoju sieci. Na deser dodajmy, że oprócz wsparcia sprzedaży, sklepy mogą liczyć na retrobonusy od obrotu wypłacane przez spółkę za wskazanych producentów. <<

Wybrane standardy w sieci Rosa: • Powierzchnie sali sprzedaży: od 50 do 500 m2 • Zatrudnienie (średnio na sklep): 5 osób • Liczba pozycji w asortymencie (średnia na sklep): 4500 • Liczba kas w sklepie: 2 do 5 ZH

marzec 2009

Rajska pięćsetka W lutym br. Sieć Handlowa Eden przekroczyła magiczną liczbę 500 sklepów. Na liście celów, jakie Eden postawił sobie na ten rok, poza kolejnymi otwarciami znajduje się także kilka innych pozycji. Liczba sklepów na przestrzeni lat:

Przychody ze sprzedaży łącznie wszystkich sklepów należących do sieci na przestrzeni lat:

Przychody roczne z 1m² sklepu na przestrzeni lat:

2005

58 sklepów

49.200.000zł

8.950 zł/m²

2006

146 sklepów

130.500.000zł

9.820 zł/m²

2007

307 sklepów

302.500.000zł

10.770 zł/m²

2008

486 sklepów

515.000.000zł

11.573 zł/m²

2009

620 sklepów (szacunki)

650.000.000zł (szacunki)

11.650 zł/m² (szacunki)

ieć Handlowa Eden powstała w 2002 roku z inicjatywy kilkunastu kupców z Mazowsza. W początkowym okresie zrzeszała sklepy z terenu byłego województwa siedleckiego oraz współpracowała głównie z lokalnymi dostawcami. Po kilku latach poszerzyła teren działania o kolejne województwa. Pierwszy oddział sieci Eden powstał w 2007 roku w Białymstoku (do dnia dzisiejszego pod szyldem Eden na Podlasiu działa ponad 170 sklepów). W następnej kolejności otwarte zostały oddziały w Ciechanowie i Kielcach. W planach na ten rok jest otwarcie kolejnej regionalnej bazy. To zresztą tylko plan minimum. Eden zamierza także powiększyć sieć o ok. 120 placówek, otworzyć własny sklep „wzorcowy”,

wykonać wizualizację zewnętrzną w ponad 70 obiektach. Zarząd sieci Eden za najważniejsze z tegorocznych zadań uważa jednak co innego, a mianowicie rozwijanie oferty dla dotychczasowych franczyzobiorców poprzez silne wsparcie szkoleniowe, handlowe, marketingowe, prawne oraz informatyczne.<<

marzec 2009

aktualności

Galerie handlowe

Poznań czeka na Maltę

25 marca będzie można wreszcie zobaczyć jak, firma Neinver wykorzystała działkę w malowniczym i chętnie uczęszczanym zakątku Poznania przy Jeziorze Maltańskim. Na ten dzień zaplanowane jest bowiem otwarcie Galerii Malta.

H Kolekcjoner regionalnych perełek Park Handlowy Eden w Zgorzelcu, Centrum Handlowe Graf w Chełmie i Galeria Sandomierz – co łączy te trzy obiekty? Od niedawna jeden właściciel – firma Keen Property Partners Retail.

ark Handlowy Eden w Zgorzelcu i Centrum Handlowe Graf w Chełmie trafiły do portfela firmy KPP Retail w grudniu 2008 r., a Galeria Sandomierz w lutym tego roku. Dwa pierwsze obiekty już funkcjonują, ale na pewno nie można o nich powiedzieć, że zostały nadgryzione zębem czasu – Eden został otwarty w maju, a Graf w sierpniu 2008 r.

Wszystkie drogi prowadzą do Edenu Zlokalizowany na przedmieściach Zgorzelca Park Handlowy Eden mieści 29 sklepów z odzieżą i artykułami wnętrzarskimi oraz liczne restauracje i kawiarnie. Całkowita powierzchnia obiektu centrum, które kosztowało 16,8 mln euro, to blisko 10 000 m2, z czego 8 500 m² zostało przeznaczone pod wynajem. Park Handlowy Eden wraz z sąsiadującym hipermarketem Leroy Merlin oraz Galerią Słowiańską tworzą ruchliwy i zarazem zróżnicowany kompleks handlowy, z którego oferty korzystają nie tylko Polacy, ale także Niemcy i Czesi (mieszkańcy pobliskiego niemieckiego miasta Görlitz mogą nawet dojechać do Edenu bezpłatnym autobusem). Warte 7,5 mln euro Centrów Handlowe

marzec 2009

Graf położone jest natomiast w odległości 3 km od centrum Chełma. W przebudowanym i zmodernizowanym przez nowego właściciela obiekcie, na powierzchni najmu liczącej dokładnie 4 539 m², znajduje się hipermarket Carrefour, sklep ze sprzętem elektronicznym Avans oraz galeria handlowa z 19 sklepami. Dwa opisane obiekty jak ulał pasują do strategii KPP Retail, które ma na celu zakup oraz budowę regionalnych i lokalnych centrów handlowych. Taki charakter ma także najnowszy nabytek KPP Retail – Galeria Sandomierz.

iszpański inwestor firma Neinver chwali się, że Galeria Malta będzie największym centrum handlowo-rozrywkowym w zachodniej Polsce. Rzeczywiście – liczby, które za chwilę podamy, mogą robić wrażenie. Galeria Malta ma łącznie 162 000 m² powierzchni całkowitej i 54 000 m² powierzchni handlowo-rozrywkowej. W 3-kondygnacyjnym budynku, któ-

rego wysokość sięga 24 metrów, a długość i szerokość odpowiadają wymiarom 20 boisk piłkarskich, znajdzie się 170 sklepów, punktów usługowych, kawiarni, restauracji, fitness klub i wielosalowe kino. Na razie te liczby muszą Państwu wystarczyć. Wrażeniami z wycieczki po Galerii Malta podzielimy się w wydaniu kwietniowym. <<

Miasto królów, papieża i... zakupowiczów Kupiona przez KPP Retail w lutym br. Galeria Sandomierz zlokalizowana jest przy ulicy Przemysłowej, w odległości zaledwie 2 kilometrów od serca miasta, przy drodze krajowej nr 77 wiodącej na południe do Przemyśla przez Jarosław, oraz na północ do Opatowa. Wartość tej inwestycji wyniesie ok. 13 mln euro. Obiekt o całkowitej powierzchni 10 000 m2 będzie składał się z dwóch osobnych, parterowych budynków. W pierwszym znajdzie się supermarket Carrefour Express, restauracja i galeria handlowa, w której zainstalują się: Drogeria Natura, sklep ze sprzętem elektronicznym oraz liczne sklepy odzieżowe. W drugim budynku zostanie otwarty hipermarket budowlany. Dla klientów zmotoryzowanych przewidziany jest parking z 200 miejscami postojowymi. Otwarcie pierwszej części centrum zaplanowano na kwiecień br. Pewnie będzie tłoczno, bo Galeria Sandomierz to pierwsze nowoczesne centrum handlowe w mieście. <<

18 tysięcy i wystarczy Miasto z 18 tysiącami mieszkańców do dużych raczej nie należy. Dla firmy Varitex jest to jednak liczba wystarczająca do otwarcia galerii handlowej.

spomniana galeria ruszy pod koniec marca w centrum Konstantynowa (u zbiegu ulic Jana Pawła II i Kopernika, przy trasie przelotowej Łódź – Sieradz). Obiekt o powierzchni użytkowej ok. 3 500 m² będzie miał charakter handlowousługowo-gastronomiczny. Z 2 960 m² przeznaczonych pod wynajem, najwięcej przypadnie w udziale delikatesom Bomi. – W mieście bardzo brakowało miejsca, w którym można by zrobić pełne zakupy i zdarzało się, że po niektóre artykuły trzeba było jechać do Łodzi. Wiem, bo stąd właśnie pochodzę – mówi Marcin Ulacha, dyrektor ds. rozwoju firmy Varitex.

Klientelę galerii mają stanowić jednak nie tylko mieszkańcy Konstantynowa. Inwestor liczy, że jej bywalcami będą również mieszkańcy zachodnich krańców Łodzi oraz miast takich jak Aleksandrów i Lutomiersk, a także osoby korzystające z drogi Łódź – Sieradz. Do tego doliczyć jeszcze trzeba amatorów wydarzeń kulturalnych, na organizację których przeznaczony będzie 250-metrowy plac przed głównym wejściem do budynku. <<

marzec 2009

aktualności

SIECI handlowe

Rabaty do wyboru

Stacjonująca w Katowicach franczyzowa sieć Rabat Detal była na ustach całej Polski w 2007 r., kiedy to została wykupiona przez Eko Holding. Postanowiliśmy sprawdzić, co się w niej od tego czasu zmieniło. Jak się okazało, nie mogliśmy trafić na bardziej gorący moment.

uż na „dzień dobry” postanowiliśmy zapytać o to, co dla polskich detalistów zwykło być święte. Jak to jest z tą niezależnością, po tym jak Eko Holding stał się większościowym udziałowcem sieci Rabat Detal? – O tym, że w 2007 roku zostaliśmy wykupieni przez Eko Holding, wie cała Polska. Ale nie wszyscy muszą wiedzieć, że Eko, mimo że jest większościowym udziałowcem, nie ingeruje drastycznie w nasze działania – mówi Bożena Lesiewicz, prezes zarządu spółki Rabat Detal i jako przykład podaje fakt, że Eko nie zobowiązało franczyzobiorców Rabatu do zaopatrywania się w swoich magazynach. Nie oznacza to jednak, że nie interesuje się spółką. Przedstawiciele Eko uczestniczą w ustalaniu wizji oraz kierunku rozwoju Rabatu, tym bardziej, że Holding ma też duże doświadczenie w prowadzeniu własnych sklepów, w których wdrożył nowoczesne metody zarządzania i tą wiedzą, jak zapewnia pani prezes, chętnie się dzieli. Warto jednak pamiętać, że Eko Holding pracował ze sklepami własnymi, a tymi zawsze łatwiej zarządzać niż placówkami franczyzowymi. – Sieć franczyzowa jest bardzo „ruchliwa”, trzeba się liczyć z każdym jej uczestnikiem. Tego typu placówki zawsze trudniej jest modelować i rozliczać – przyznaje prezes Rabatu. Co się zatem zmieniło od momentu fuzji?

dostęp do świadczeń, lepszych warunków zakupu. I nic ponadto. Z drugiej strony wkład uczestnika sieci przy takiej formie franczyzy także był niewielki – mówi Bożena Lesiewicz. – Taki układ nie dla wszystkich był wystarczający. Część naszych franczyzobiorców pragnęła większego zaangażowania w sieć, oczekując też większych profitów – dodaje. Dlatego też zarząd spółki postanowił zaoferować uczestnikom sieci różne formy partnerstwa. Ściślejszą współpracą z franczyzodawcą zainteresowana była prawie połowa uczestników sieci, czyli jakieś 100-150 placówek. Wtedy narodziła się koncepcja podzielenia form franczyzy na trzy kategorie: miękką, średnią i twardą.

marzec 2009

Skupmy się na tej najbardziej popularnej, czyli średniej.

Plus znaczy dopieszczony Placówki funkcjonujące na zasadach średniej umowy franczyzowej zostały nazwane Rabat Plus. Przy czym słowo „plus” nie oznacza tutaj dodatkowych rabatów. O sklepy formatu Plus sieć dba w sposób szczególny, pomagając w ich urządzeniu i modelowaniu, oferując korzystne warunki leasingu sprzętu itp. W zamian za to właściciele sklepów przekazują wybranym producentom we władanie wybrane półki. Jeśli współpraca układa się pomyślnie producent płaci detaliście konkretne pieniądze. Zasłużyć sobie na nie nie jest

wcale łatwo. Każdy z 25 producentów, którzy przystąpili do programu Rabat Plus, przedstawił franczyzobiorcom podręczniki standardów, zgodnie z którymi dana półka powinna funkcjonować. Aż 60% produktów z danej kategorii mają stanowić te wskazane przez producentów. Tym bardziej wypada pogratulować sklepom, które do tych ostrych wymagań się dostosowały i teraz korzystają z wypłacanych przez producentów bonusów. Pierwsze sklepy w formacie Rabat Plus ruszyły jesienią zeszłego roku. Do dziś zdecydowało się na niego 61 placówek. Z dotychczasowych badań wynika, że pierwszy kwartał wypadł pomyślnie. Kompletne podsumowania sieć udostępni dopiero w kwietniu, po analizie

Mówi Andrzej Mucha, właściciel 8 sklepów Rabat Plus:

Parcie na zmiany – Do tej pory działaliśmy na zasadzie tzw. miękkiej franczyzy. Uczestnictwo w sieci gwarantowało bonusy,

Otwarty we wrześniu 2008 r. w Nysie pierwszy, modelowy sklep Rabatu działający na zasadzie twardej franczyzy

Bożena Lesiewicz, prezes spółki Rabat Detal i Andrzej Mucha, właściciel 8 sklepów Rabat Plus

- Współpraca z Rabatem pozwala mi na sprawne prowadzenie dotychczasowych placówek, a nawet otwieranie nowych – jesteśmy właśnie w trakcie poszukiwań kolejnej lokalizacji. Ścisłe powiązanie z siecią daje mi gwarancję handlu na najwyższym poziomie. Kiedyś zaopatrywałem się u bardzo różnych dostawców, ale teraz moje sklepy są przez producentów postrzegane dużo lepiej, bo sieć jest bardzo konkretnym odbiorcą. Koncentracja dostaw i kontakt z producentem są ważne, bo może on zapłacić za ułożenie półki. A tak zdobyte pieniądze bardzo podnoszą rentowność mojej firmy – stać mnie na modernizację i unowocześnianie sklepów.

wszystkich danych. Wtedy też pełną parą ruszy zmiana wizualizacji sklepów Rabat Plus. Zmieni się nie tylko logo, ale także cały wystrój wewnętrzny.

Twardziele poszukiwani Wypada jeszcze wspomnieć o twardej franczyzie, nad którą Rabat Detal obecnie intensywnie pracuje. – Krystalizowanie się odpowiedniego modelu trwa. Konieczne są liczne i długotrwałe testy, które pozwolą wypracować model sprawdzony i skończony – mówi Bożena Lesiewicz. – Pierwszą testową placówkę uruchomiliśmy w Nysie. Sklep ma już nowe pomarańczowo-granatowo-białe logo i barwy na zewnątrz, a w środku nowe oznakowania i wizualizacje. W większość towarów zaopatruje go jeden z magazynów Eko Holding. Tu chcę podkreślić, że przewidujemy wykorzystanie magazynów Eko jedynie w przypadku twardej franczyzy. Rabat Plus i placówki pracujące na franczyzie miękkiej będą zaopatrywane na dotychczasowych zasadach, czyli poprzez dystrybutorów regionalnych – podkreśla. Testowa placówka pracuje pełną parą, ale potrzeba jeszcze kilku dobrych miesięcy, zanim będzie można przedstawić oficjalną wersję twardej umowy franczyzowej. Dla wielu właścicieli sklepów, którzy przyzwyczajeni są do traktowania swojego sklepu jak skarbu, taka umowa będzie z pewnością szokiem. Dlatego pierwszymi przystępującymi będą raczej ci, którzy znają już korzyści płynące z głębokiej współpracy z operatorem franczyzowym, bądź też ci, którym zarządzanie placówką handlową już się znudziło.

Ważny punkt programu Przed Rabatem jest też kolejne poważne wyzwanie – informatyzacja sieci. W długofalowych planach rozwoju przewidziano spięcie sklepów jednym systemem komputerowym, ale na taką inwestycję Rabat jeszcze nie może sobie pozwolić. Połączone systemem z centralą i dostawcą na pewno będą sklepy działające w ramach twardej franczyzy.

Sieć Rabat Detal liczy obecnie około 400 franczyzobiorców, którzy prowadzą 414 sklepów na obszarze rozciągającym się od Nowego Sącza przez Kraków, Katowice, Opole i Wrocław aż do Poznania. Pozostałe, nawet te z Rabatu Plus, muszą poczekać. – Wprawdzie w niektórych naszych placówkach funkcjonują programy komputerowe, dzięki którym właściciel wie, jakie sklep ma obroty i jaki towar schodzi, to jednak zintegrowanie wszystkich sklepów jest ogromnym przedsięwzięciem, ponieważ niemal każdy pracuje na innym oprogramowaniu. Rozumiemy jednak potrzebę takiej inwestycji, dlatego zajmuje ona ważną pozycję w naszym długoterminowym harmonogramie – dodaje Bożena Lesiewicz. Czy harmonogram ten uda się zrealizować, mimo że wielu detalistów patrzy nieufnie na pełną informatyzację? Prezes Rabatu jest optymistką. Powiada, że mocną stroną sieci jest cierpliwość i systematyczność. – Sklepy, które weszły z nami w głębszą współpracę, rozwijają się świetnie. Ich właściciele zaczynali z jedną placówką, a teraz prowadzą ich po kilka. Każdy z nich ma wprawdzie swoją wizję rozwoju, ale my poprzez regularne spotkania przedstawiamy im dużo szerszy sposób patrzenia na handel i to czasami wpływa tak silnie, że nawet ci bardziej sceptyczni, widząc wymierne efekty, przekonują się do sensowności naszych projektów – podsumowuje. Życzymy wytrwałości. << Michał Rejmer

marzec 2009

tytułem wstępu

Kryzys w mediach, święto w sklepach W czasie, kiedy zewsząd słychać informacje o kryzysie, wielu z Państwa zastanawia się pewnie, czy góry towarów zamówione na okoliczność Świąt i dłuższe godziny otwarcia sklepu to na pewno dobry pomysł. Proszę się nie obawiać. Na świątecznych zakupach Polacy oszczędzać nie są skłonni, a do tego własną sytuację oceniają lepiej niż sytuację gospodarczą kraju.

godnie z badaniami TNS OBOP, przeprowadzonymi w lutym br., wskaźnik oceny rozwoju polskiej gospodarki zanotował niespotykany wcześniej spadek. W przeciwieństwie jednak do kryzysu z początku XXI w. konsumenci znacznie gorzej oceniają sytuację gospodarki niż swoją własną. Jako główną przyczynę tego

stanu rzeczy analitycy z TNS OBOP wskazują prowadzoną w ostatnich miesiącach intensywną kampanię kryzysową w mediach. Ich zdaniem, na uwagę zasługują dwa zjawiska: tabloidyzacja „poważnych” tytułów, w których aż roi się od budzących strach nagłówków oraz przypisywanie sytuacji kryzysowej zjawisk, które i tak miałyby miejsce (np. spadek

czytelnictwa prasy drukowanej, restrukturyzacje firm). Dość powiedzieć, że w dniach 19-25 stycznia, a więc w ciągu tygodnia, słowo „kryzys” pojawiło się w samej tylko prasie 2318 razy (źródło: Instytut Monitorowania Mediów dla TNS OBOP). Ile razy padło ono w radiu i telewizji? Strach pomyśleć.

Paradoks na życzenie

marzec 2009

wanie ścisłego postu w Wielki Piątek, a 76% odwiedzenie Grobu Pańskiego. Na rezurekcję w wielkanocną niedzielę zamierzało iść 51%, natomiast aż 99% deklarowało spożycie tego dnia uroczystego śniadania w większości przypadków (81%) u siebie w domu w gronie najbliższych. W tych świątecznych dniach w

9,0% 7,3%

kosmetyki

13,4%

napoje zimne

8,7%

napoje gorące

13,3% 8,2%

19,3%

nabiał

19,8%

9,9%

tłuszcze jadalne

9,5%

18,8%

słodycze i słone przekąski

19,8%

artykuły chemiczne

8,4% 7,1%

Owszem, społeczeństwo polżywność* 10,7% 10,3% skie jest w pewnym stopniu półprodukty i dania 3,3% 3,3% gotowe dotknięte skutkami spowolnienia gospodarczego, nie jest 12'2006 12'2007 +11,7 % -11'2007 -11'2008 to jednak zjawisko masowe. * w kategorii "żywność" mieszczą się: płatki śniadaniowe i musli, Spośród 1000 Polaków, przebadżem, ketchup, musztarda, majonez, sosy do sałatek mokre, makaron, przyprawy, warzywa w puszkach oraz bakalie danych przez TNS OBOP, 14% Źródło: GfK twierdziło, że musiało zapłacić opinię wyrażało 44%), a 62% było wyższe raty kredytu (w listopazdania, że w najbliższym roku stopdzie 2008 r. mówiło tak 11%); 7%, nieją oszczędności, jakie mamy w że miało problemu z uzyskaniem bankach (w listopadzie uważało tak kredytu (w listopadzie 2008 r. – 4%); 44% badanych). Paradoksem może 19%, że zmalała wartość ich pienięsię wydawać, że jednocześnie aż 2/3 dzy w funduszach emerytalnych Polaków wierzy, iż poradzi sobie, (w listopadzie 2008 – 16%), a 5%, że gdy ich sytuacja materialna nagle ich akcje straciły na giełdzie (w listosię pogorszy! Czyżbyśmy więc nagle padzie 2008 r. ta liczba była nawet stali się narodem optymistów? Oby. o 1% wyższa). Tym, co zdecydowanie I niech Państwo też tacy będą. To się przez te kilka miesięcy zmieniło, nasze główne życzenie dla Państwa jest natomiast ocena perspektyw na z okazji nadchodzącej Wielkanocy, przyszłość. W lutym br. aż 82% baświąt obchodzonych na pamiątkę danych przez TNS OBOP uważało, niewątpliwie najbardziej paradokże kryzys dopiero nadejdzie (w lisalnego wydarzenia w historii ludzstopadzie twierdziło tak 59%), 84% kości. sądziło, że w najbliższym roku wzrośnie bezrobocie (w listopadzie taką Redakcja

Wielkanoc po polsku W związku ze Świętami Wielkanocnymi, które miały miejsce w 2005 r., 88% Polaków wyrażało zamiar pójścia przynajmniej raz na mszę świętą, 74% – przystąpienia do spowiedzi wielkanocnej, 73% – przyjęcia komunii świętej, a 60% – uczestniczenia w rekolekcjach. Ponadto 87% Polaków deklarowało zacho-

Koszyk zakupów wybranych kategorii FMCG

niemal każdym domu miała być święconka (96%), pisanki (95%), wielkanocny baranek (93%) i palemka z ostatniej niedzieli palmowej (93%). O przestrzeganiu zwyczaju „zajączka”, czyli obdarowywania się drobnymi upominkami, mówiło 59% pytanych, a o „lanym poniedziałku” – 84% (źródło: TNS OBOP).

marzec 2009

słodycze WIOSENNA KOLEKCJA SOLIDARNOŚCI Najnowsza, wiosenna kolekcja Firmy Cukierniczej Solidarność to bogactwo bombonierek w efektownym, barwnym wydaniu. Tradycyjne, cieszące się uznaniem konsumentów bombonierki, zyskały nową, atrakcyjną oprawę z wizerunkami wiosennych tulipanów. Ich elegancję dodatkowo podkreślają bogate złocenia oraz kolorystyka utrzymana w tonacji żółci, intensywnej czerwieni oraz różu. Wiosenna kolekcja Czekoladowej Solidarności może być idealnym prezentem i oryginalnym poczęstunkiem. FIRMA CUKIERNICZA SOLIDARNOŚĆ, www.solidarnosc.pl

WYJĄTKOWE CIASTO NA JĄT WY KOWE ŚWIĘTA

Na czas wyjątkowych Świąt e Wielkanocnych firma North Coast proponuj wyjątkowy produkt. Mowa o Bauli Colomba e ma – drożdżowym cieście z migdałami, któr ług kształt gołębicy. Ciasto wypiekane jest wed barw atku dod bez y, tradycyjnej, włoskiej receptur yste ników i konserwantów. Aromatyczne i pusz obiabędzie słodkim zwieńczeniem świątecznego lnie idea , du i innych wykwintnych poczęstunków ek. nada się również na wielkanocny podarun 0 100 ce erają Opakowanie Bauli Colomba zawi g ciasta kosztuje 60,00 zł. NORTH COAST, www.nor thcoast.com.pl

WIELKANOC Z NUTĄ ADVOCATA

BOMBONIERKI PRZEDE WSZYSTKIM W ofercie firmy Mieszko przygotowanej na Wielkanoc 2009 konsumenci znajdą bogaty wybór bombonier w opakowaniach z dwóch linii graficznych. Linia tradycyjna, utrzymana w radosnych wiosennych kolorach, obejmuje bombonierki Twój Sekret oraz Wiśnie w likierze. Linia elegancka również nawiązuje motywami do Wielkanocy, ale jest bardziej stonowana. W tej stylistyce utrzymane są bombonierki Amoretta, Chocoladorro, La Stella oraz Cherrissimo. Wielkanocna oferta Mieszka obejmuje ponadto czekoladki: Michaszki, Trufle i Marcepan, galaretki w czekoladzie Solo, Mieszankę Rodzinną oraz mieszankę pralin pod marką Klejnoty. Sugerowana cena detaliczna prezentowanych na zdjęciach produktów: Chocoladorro 203 g – 15,00 zł, Amoretta 324 g – 17,27 zł, Cherrissimo 318 g – 17,85 zł, Marcepan 230 g – 7,60 zł.

Tylko w okresie Świąt na rynku dostępna będzie Czekolada Mleczna Nadziewana Advocat marki Goplana. Propozycja ta zasługuje na szczególną uwagę właśnie ze względu na nadzienie – gęsty likier jajeczny na bazie alkoholu z dodatkiem cukru i wanilii, który idealnie komponuje się z delikatnym smakiem mlecznej czekolady Goplana. Produkt dostępny jest w okazjonalnym, świątecznym, a jednocześnie nowoczesnym opakowaniu, które wyróżnia go spośród innych dostępnych na rynku. Cena detaliczna tabliczki o masie 100 g wynosi 3,03 zł.

MIESZKO, www.mieszko.pl

JUTRZENKA-COLIAN, www.jutrzenka.pl

STORCK WIERNY TRADYCJI Firma Storck kultywuje tradycję wprowadzania do sprzedaży słodkości w wielkanocnej szacie. W ramach tegorocznej oferty czekoladki Merci dostępne są w opakowaniach ozdobionych zieloną wstążką. W takiej kreacji występują pudełka 250 g (czerwone, niebieskie i brązowe) oraz 400 g (ceny odpowiednio: 12,00 i 26,00 zł). Z kolei Merci Petits oferowane są w handlu nowoczesnym w 200-gramowych pudełkach w kształcie zajączka (w cenie: 15,00 zł). Wielkanocna przemiana objęła również praliny Toffifee. Na podłużnych pudełkach o wadze 375 g widnieją Pan albo Pani Królik (cena takich pudełek to 19,00 zł). Królik pojawił się również na opakowaniu 200-gramowym, które kosztuje 11,50 zł. Do pudełek Toffifee o wadze 400 g w cenie 19,50 zł dołączona jest z kolei gra planszowa, a także wycinanka ze świątecznymi postaciami. Sprzedaż wielkanocnej oferty Storcka wsparta będzie kampanią w głównych stacjach telewizyjnych, a także materiałami POS obecnymi w sklepach w całej Polsce. STORCK, www.storck.pl ZH

marzec 2009

przetwory rybne Duże sklepy spożywcze

11,7%

Hipermarkety >2500 m2

16,3%

Małe sklepy spożywcze

15,5%

Lokalizacja sprzedaży ryb w puszkach (ranking wartościowy) Źródło: MEMRB, dane za listopad 2007 – październik 2008

Średnie sklepy spożywcze

18,3%

Supermarkety <2500 m2

38,2%

jedno. Teraz przejdźmy do twardych danych rynkowych. – Wartość rynku chłodzonych przetworów śledziowych szacowana jest na ok. 370 mln zł, rynek chłodzonych sałatek rybnych na ok. 40 mln zł, zaś past rybnych na ok. 50 mln zł. Największym segmentem rynku chłodzonych przetworów śledziowych jest kategoria marynat olejowych (47%), następnie plasują się filety śledziowe w sosach (22%), marynaty octowe (18%) oraz matjasy (13%) – mówi Sebastian Lewandowski, powołując się na dane Nielsena za okres luty-marzec 2008 – grudzień -styczeń 2009. Rynek ryb w puszkach szacowany jest przez ten sam instytut badawczy na ok. 556 mln zł. Największe udziały wartościowe mają w nim kolejno: śledź – 22,6%, tuńczyk – 20,5%, szproty – 18%, makrela – 16,4% (dane za grudzień 2007 – listopad 2008). Wartość rynku ryb mrożonych nie jest niestety moni-

Nie zakazany owoc morza Spożycie ryb i przetworów rybnych w Polsce ciągle jeszcze nie dorównuje temu w Europie Zachodniej. Fakt. Czy jednak z postem zarówno tym piątkowym, jak i poprzedzającym święta Bożego Narodzenia i Wielkiej Nocy coś kojarzy się bardziej od nich? Nie sądzę. Wtedy też mają miejsce największe piki sprzedażowe tej kategorii. – Przetwory rybne są produktami charakteryzującymi się bardzo silną sezonowością sprzedaży. Polacy kultywują tradycję spożywania ryb w dni postne, dlatego zarówno piątki jak i okresy przed Świętami Bożego Narodzenia oraz Wielkiej Nocy to czas, kiedy znacznie chętniej i częściej sięgamy po produkty rybne – mówi Sebastian Lewandowski, brand manager w firmie Uniq Lisner. Dla przykładu, i wielkość, i wartość sprzedaży w segmencie chłodzonych przetworów śledziowych, którego liderem jest marka Lisner, w okresie Wielkiego Postu oraz Adwentu sięga dwukrotności tego, co w okresie letnim. – Ważnym dniem dla sprzedaży produkZH

marzec 2009

tów rybnych jest wtorek poprzedzający Środę Popielcową, nazywany „śledzikiem”, w Wielkopolsce zaś „podkoziołkiem” - podkreśla pan Sebastian, którego firma ma swoją siedzibę właśnie w Poznaniu. Nazwa „śledzik” jednoznacznie sugeruje, co cieszy się tego dnia największym zainteresowaniem konsumentów. Sprzedaż łososia norweskiego nie jest na przykład tak czuła na wielkopostne tradycje. Marta Buńka, reprezentująca firmę Limito, która specjalizuje się w tym asortymencie, nie zauważa wyraźnych tendencji wzrostowych w jego sprzedaży w okresie poprzedzającym wiosenne święta. Dla Limito żniwami pozostają miesiące listopad i grudzień. Maria

Twarowska, właścicielka średniej wielkości sklepu spożywczego z Warszawy piki w sprzedaży ryb obserwuje w ciągu całego roku. – Piątki, a pośrednio także czwartki to te dni w tygodniu, kiedy dobrze „schodzą” zarówno ryby mrożone, kupowane na obiad, jak też różnego rodzaju marynaty i sałatki śledziowe. Przy czym w zimie lepiej sprzedają się ryby w oleju, sałatki z majonezem, w lecie wyraźnie spada sprzedaż „ciężkich” śledzi w oleju, na fali utrzymują się za to sałatki. Klientki chętniej też kupują mrożone filety bądź paluszki rybne, z których można przyrządzić lekki obiad – mówi detalistka.

Marynaty, puszki, mrożonki i cała reszta Sklepowe bonety, regały chłodnicze i zwykłe półki świadczą, że ryba niejedno ma imię (nazwisko zresztą też). W wykonanych w tym roku badaniach Ipsos, udostępnionych nam przez firmę Uniq Lisner, największa część konsumentów zadeklarowała spożywanie różnego rodzaju przetworów rybnych chłodzonych – 72%, do jedzenia ryb w puszkach oraz mrożonych „przyznało się” ok. 50%, a kupowanie gotowych rybnych past kanapkowych oraz sałatek było zaś udziałem ok. 20%. Deklaracje konsumentów to

torowana przez Nielsena ani żaden inny instytut. Marta Buńka podkreśla jednak, że segment ten rozwija się szczególnie dynamicznie. – Możemy mówić o kilkunastoprocentowym wzroście w skali roku – twierdzi i dodaje, że w mrożonych najchętniej kupowane są filety, które stanowią ponad połowę wartości sprzedaży.

Różnorodnie i wygodnie Rynek ryb i przetworów rybnych nie pozostaje obojętny na szybkie tempo życia Polaków oraz ich coraz większe zainteresowanie kulinarnymi nowościami. – Na rynku rybnym pojawiają się dania gotowe i sałatki, inspirowane kuchnią włoską, grecką, czy hiszpańską oraz nowe gatunki ryb i owoców morza pochodzących z regionów Morza Śródziemnego. Produkty te zdobywają coraz większe zaufanie klientów i powoli wpisują się do codziennego menu Polaków – mówi Marta Buńka. Unikając nudy w codziennym menu, chcemy jednocześnie, aby nasze posiłki były szybkie i proste w przygotowaniu. Wymogom ekonomii czasu poddają się nawet ryby. Nie bez powodu wśród mrożonek rybnych coraz częściej spotykamy dania gotowe, czyli filet z dodatkiem warzyw czy sosów. Sebastian Lewandowski podkreśla >>

marzec 2009

przetwory rybne Ryby to asortyment, który trzeba budować bardzo uważnie. Różnice w jego doborze zauważam nawet w sklepach tej samej sieci, ale zlokalizowanych na innych osiedlach. Takie indywidualne podejście jest owszem pracochłonne, ale za to przekłada się na wyższe obroty sklepu, przy minimalnych zwrotach – podkreśla przedstawicielka handlowa firmy Meduza, dystrybutora przetworów rybnych.

z kolei bardzo dobrą rotację produktów gotowych, takich jak koreczki śledziowe czy różnego rodzaju sałatki, które bez dodatkowego przygotowania nadają się do spożycia. Na znaczeniu tracą natomiast produkty tradycyjne, takie jak rolmopsy czy matjasy w oleju, które przed podaniem wymagają czaso- i pracochłonnej obróbki. – Kategorią, która zyskała ogromną popularność w ostatnich latach, są rybne pasty kanapkowe. Bazują na rozmaitych gatunkach ryb jak łosoś, tuńczyk, makrela, czy pstrąg. Pasty stanowią alternatywę dla ryb przyrządzanych we własnym zakresie, zachwy-

ZDANIEM DETALISTY Mówi Maria Twarowska właścicielka sklepu ogólnospożywczego Koziołek Ryby sprzedaję pod kilkoma postaciami. W ciągu całego roku mam w ofercie filety z mintaja, morszczuka, pangi, tilapii i soli. Także panierowane paluszki rybne, zarówno luzem jak i porcjowane. Z puszek - tuńczyka w kawałkach i tańszego sałatkowego oraz tradycyjne konserwy rybne takie jak śledzie, szproty i makrela w pomidorach i w oleju. Stałych amatorów mają także byczki. W zimie zdecydowanie lepiej niż latem sprzedają się filety śledziowe w oleju. ZH

marzec 2009

cają smakiem i są łatwe do użycia, bo wymagają jedynie rozsmarowania na pieczywie – przyznaje przedstawiciel firmy Uniq Lisner, której marka – Pastella Lisner – jest zdecydowanym liderem segmentu past. Nasza detalistka potwierdza, że faktycznie pasty cieszą się obecnie sporym powodzeniem. W jej sklepie szczególnie dobrze rotują te z makreli, tuńczyka, mintaj à la łosoś i łosoś ze szczypiorkiem.

Ryba w detalu W sprzedaży ryb i przetworów rybnych przoduje handel nowoczesny. Wiąże się to między innymi

Moi klienci najczęściej wybierają wersję z cebulą, choć eksperymenty, jak choćby śledzie w suszonych pomidorach,

z wymogami dotyczącymi transportu i przechowywania w szczególności ryb wędzonych i mrożonych, którym dużym graczom łatwiej sprostać. Sebastian Lewandowski zwraca uwagę na rosnące znaczenie dyskontów w sprzedaży ryb, Marta Buńka z kolei mówi o roli sklepów delikatesowych, takich jak Alma, Piotr i Paweł czy Bomi. Są to te miejsca, w których konsumenci mniejszą wagę zwracają na cenę i chętniej kupują produkty premium, czyli potencjalne kanały dla łososia norweskiego, sztandarowego produktu Limito. Obserwacja sytuacji na rynku powoduje, że polityka firmy nie zamyka się jednak jedynie na delikatesy. - Nie bez znaczenia dla branży są małe sklepy spożywcze,

w których królują konserwy rybne, filety z pangi i mintaja w luzie oraz panierowane paluszki rybne. Sklepy te stanowią spory potencjał sprzedaży łososia wędzonego oraz tańszych propozycji na bazie tej ryby, jak: porcje ogonowe, kostki czy medaliony. Zauważamy także wzrost znaczenia specjalistycznych sklepów rybnych. Tu z pewnością tkwią duże możliwości zbytu i w przyszłości nie wykluczamy ekspansji na tym rynku – zdradza firmowe plany Marta Buńka.

w ziołach, z czosnkiem także znajdują nabywców. Klienci zwracają uwagę na nowe smaki, ale także na względy praktyczne, np. sitko do odsączania oleju, które znacznie ułatwia życie miłośnikom śledzi. Popularne niegdyś solone filety wymagające moczenia, teraz sprzedają się dobrze jedynie w Wielkim Tygodniu w Środę Popielcową i przed Wigilią. Na co dzień klienci nie są skłonni poświęcać im czasu i energii, szczególnie, że propozycja produktów gotowych do spożycia jest tak bogata.

W HOŁDZIE TRADYCJI Konsumenci, którym post kojarzy się z rybami i to tymi w najbardziej tradycyjnej formie, powinni być usatysfakcjonowani nowym produktem marki Lisner. Jako seria limitowana, na okres ok. 3 miesięcy, do sprzedaży wprowadzony został bowiem Matjas w sosie śmietanowym – tradycyjne połączenie słonej ryby przełamane łagodną śmietaną z posmakiem ogórka konserwowego, cebulki i jabłka. 400-gramowe opakowanie kosztuje 5,59 zł. UNIQ LISNER, www.lisner.pl

Małgorzata Marszałek

marzec 2009

przyprawy

Bogactwo oferty z przyprawami może niektórych zdumiewać, ale klientów od półek nie odstrasza na pewno. Wręcz przeciwnie. Duży wybór działa na polskiego konsumenta jak magnes, zwłaszcza w okresie przedświątecznym.

O stra walka C

o podniebienia

zasy, kiedy na półce z przyprawami znajdowały się jedynie pieprz i sól, dawno odeszły do lamusa. Obecnie rynek przypraw to segment ogromny i zróżnicowany, a na dodatek wciąż się rozwijający. W zeszłym roku wzrosty odnotowały wszystkie segmenty rynku przypraw sypkich, tj. przyprawy jednorodne (monoprzyprawy), przyprawy specjalne oraz uniwersalne. – Taki trend obserwujemy już od dłuższego czasu.

marzec 2009

Co istotne, wzrost wartościowy jest szybszy niż ilościowy, z czego można wnioskować, że konsumenci coraz częściej wybierają produkty z wyższej półki, markowe – mówi Vlatka Grebiennik z Podravki. To bez wątpienia dobry trend, chodzi wszak nie tylko o podniebienia Polaków, ale także o stan sklepowych kas.

Smakowe specjalizacje Duża dynamika wzrostowa obserwowana na rynku przypraw to zasługa

wielu czynników. Stoi za nią aktywność samych producentów, którzy co i rusz wprowadzają do oferty nowe przyprawy. Ale to wszystko na nic by się zdało, gdyby nie rozwój świadomości kulinarnej polskich konsumentów. Częste wyjazdy zagraniczne otworzyły przed nami świat potraw narodowych, co wzmogło zainteresowanie nieznanymi dotąd na polskim rynku przyprawami egzotycznymi. – Rynek się specjalizuje, Polacy coraz chętniej eksperymentują w kuchni, lubią kuchnie innych kra-

jów i egzotyczne smaki – komentuje tę sytuacje Sylwia Kalska, PR manager firmy Kamis. – Konsumenci są otwarci na nowe propozycje, smaki i formy przypraw. Szczególnie chętnie sięgają po mieszanki przyprawowe, dedykowane konkretnym daniom lub konkretnym kuchniom, wybierają produkty, które zaspokoją ich oczekiwania kulinarne w sposób funkcjonalny, przyjemny i zawsze z gwarantowanym efektem – kontynuuje pani Sylwia. Potrzeba eksperymentowania w kuchni, otwartość na nowe smaki oraz dobra sytuacja ekonomiczna konsumentów sprawiły, że w minionym roku to segment przypraw specjalnych cechowała największa dynamika wzrostu. – Jeśli porównujemy poszczególne segmenty, to najszybszy wzrost odnotowały przyprawy specjalne – 16,8% wartościowo, wyprzedzając tym samym segment przypraw uniwersalnych – mówi Vlatka Grebiennik powołując się na dane MEMRB za cały 2008 r. Według tych właśnie danych do monoprzypraw należy 38,5% udziałów

Według danych za cały 2008 r. do monoprzypraw należy 38,5% udziałów wartościowych, do przypraw specjalnych – 30,9%, a do uniwersalnych – 24,8%.

wartościowych, do przypraw specjalnych – 30,9%, a do uniwersalnych – 24,8%.

Uniwersalizm niezagrożony Czy ekspansja przypraw specjalnych może sprawić, że z rynku znikną produkty uniwersalne? Wydaje się to mało prawdopodobne. – Mieszanki przeznaczone do sporządzania określonych potraw są na tyle specjalistyczne, że konsumenci korzystają z nich przy przygotowywaniu konkretnych potraw, nie są one używane na co dzień. W związku z tym wzrost ich liczby nie ma większego wpływu na sprzedaż przypraw uniwersalnych – twierdzi Gabriela Wielgosz, junior product manager w Nestlé Polska. Podobnego zdania jest Mirosław Bronz, dyrektor handlowy firmy Vitpol, producenta przyprawy uniwersalnej Degusta. – Polacy coraz częściej eksperymentują w kuchni. Próbują mniej lub bardziej oryginalnych potraw, w związku z czym wykorzystują coraz bardziej „egzotyczne” przyprawy. Nie ma to jednak żadnego wpływu na sprze-

Prymat

Pozostali producenci

41%

Kamis Główni producenci przypraw (ujęcie wartościowy)

29%

Pozostali producenci

41%

22%

Główni producenci przypraw (ujęcie ilościowy) Źródło: MEMRB, dane za 2008 r.

Źródło: MEMRB, dane za 2008 r.

Winiary (Nestlé)

19%

Prymat Podravka

18%

12%

daż przypraw najczęściej używanych w polskiej kuchni. Można powiedzieć, że rynek przypraw dla określonych potraw się poszerza, ale jego wzrost nie odbywa się kosztem tradycyjnych przypraw jednorodnych i uniwersalnych – mówi. Batalia toczy się za to na innym polu. – Polska, obok innych krajów słowiańskich, jest głównym rynkiem zbytu dla tego typu przypraw, co przekłada się na ostrą walkę konkurencyjną między producentami. Rynek stopniowo koncentruje się wokół najsilniejszych marek, którzy dominują w tej kategorii – zauważa Przemysław Pająk, PR manager firmy Prymat.

Podravka

18%

Żeby przekonać się o słuszności jego opinii, wystarczy uważnie przyjrzeć się telewizyjnym blokom reklamowym, w których przyprawy uniwersalne pojawiają się nader często.

Półki dobrze przyprawione Gdyby pokusić się o przegląd półek z przyprawami w polskich domach, co byśmy na większości z nich znaleźli? Na pewno sól i pieprz, przyprawę uniwersalną (zgodnie z danymi GfK Polonia, na które powołuje się Gabriela Wielgosz z Nestlé, ich penetracja w 2008 wynosiła aż 78%). Do tego zestawu

obowiązkowo dorzucić jeszcze trzeba topowe monoprzyprawy, a więc: paprykę słodką, ziele angielskie, liść laurowy, majeranek, czosnek oraz najpopularniejsze mieszanki specjalne, czyli przyprawę do kurczaka, a w sezonie letnim – do grilla. Rok 2009 w opinii naszych ekspertów nie będzie w jakiś szczególny sposób odmienny od poprzedniego. Prognozują oni zgodnie dużą dynamikę wzrostu przypraw specjalistycznych i mieszanek, pozostawiając jednocześnie niezachwiane pole egzystencji przyprawom uniwersalnym. Nie oznacza to jednak, że producenci nie będą się starali wprowadzić najpierw na sklepowe a później domowe półki nowości. Przeciwnie, Mirosław Bronz z Vitpolu twierdzi, że na rynku przypraw jest jeszcze bardzo wiele produktów, których polscy konsumenci nie odkryli albo dopiero zaczynają odkrywać. – Do tej grupy należą przede wszystkim różnego typu mieszanki, takie jak kompozycje ziół i pieprzy specyficznych dla kuchni wschodnich, >> reklama

marzec 2009

przyprawy

Hypermarkety

18%

Sklepy spożywcze

26%

Kanały dystrybucji przypraw (ujęcie ilościowe)

Małe sklepy spożywczo-przemysłowe

15%

Sklepy spożywcze

27%

Supermarkety

Źródło: MEMRB, dane za 2008 r.

22%

Małe sklepy spożywczo-przemysłowe

15%

Duże sklepy spożywczo-przemysłowe

Kanały dystrybucji przypraw (ujęcie wartościowe)

Supermarkety

22%

Źródło: MEMRB, dane za 2008 r.

Duże sklepy spożywczo-przemysłowe

21%

19%

Poza pieprzem, papryką czy zielem angielskim przed Wielkanocą znacznie wzrasta również sprzedaż np. natki pietruszki (o 18%), kopru (o 18%), owocu jałowca (o 11%), czy kolendry (o 9%) przyprawy do makaronu czy marchwi po koreańsku. Są to przyprawy, które bardzo dobrze sprzedają się na rynkach eksportowych, a które w tradycyjnej polskiej kuchni nie znalazły do tej pory zastosowania, są jednak używane coraz częściej w dużej gastronomi – wylicza pan Mirosław.

Gorące dwa tygodnie Nadchodzące Święt a Wielkanocne (podobnie zresztą jak Boże Narodzenie) to czas wzmożonego zakupu wielu grup produktów. Dotyczy to także przypraw, dla których oba te święta to szczytowe pod względem sprzedaży okresy. Zakupowa gorączka

w hurtowniach zaczyna się miesiąc, a w sklepach dwa tygodnie przed świętami. Wzrost sprzedaży dotyczy całej kategorii przypraw, w tym zwłaszcza monoprzypraw oraz przypraw uniwersalnych. – W odróżnieniu od rocznego kalendarza przyprawowego, w którym to większą dynamiką odznaczają się specjalistyczne mieszanki przypraw, w marcu/ kwietniu na plan pierwszy wysuwają się przyprawy jednorodne, takie jak pieprz, papryka, ziele angielskie czy tymianek. Znacznie wzrasta wtedy również sprzedaż np. natki pietruszki (wzrost sprzedaży o 18%), kopru (18%), owocu jałowca (11%), czy kolendry (9%) – wylicza Przemysław Pająk z Prymatu, powołując się na

Duże i średnie sklepy spożywczo-przemysłowe wespół z małymi sklepami spożywczymi odpowiadały w 2008 r. za 63% wartościowej i 60% ilościowej sprzedaży przypraw. ZH

marzec 2009

dane MEMRB, zgodnie z którymi w marcu/kwietniu 2008 roku sprzedało się 800 ton przypraw jednorodnych wobec 723 w okresie styczeń/ luty. – Dzieje się tak dlatego, że w menu świątecznym dominują tradycyjne polskie potrawy, przyrządzane za pomocą najpopularniejszych przypraw – wyjaśnia.

Mała ostra (i nie chodzi o papryczkę chili) Zgodnie z danymi MEMRB w sprzedaży przypraw dominuje kanał tradycyjny. Duże i średnie sklepy spożywczo-przemysłowe wespół z małymi sklepami spożywczymi odpowiadały w 2008 r. za 63% wartościowej i 60% ilościowej sprzedaży przypraw. W okresach przedświątecznych ich zakup przesuwa się odrobinę bardziej w kierunku super- i hipermarketów. Przy czym Vlatka Grebiennik z Podravki podkreśla, że przesunięcie sprzedaży do kanału nowoczesnego w okresie Wielkanocy jest nieco mniejsze niż w okresie Bożego Narodzenia,

kiedy wartościowo sięga nawet 5%. Czy oznacza to, że klienci przestają kupować przyprawy do świątecznych dań w pobliskich małych i średnich sklepach? Nic podobnego. Po prostu w handlu tradycyjnym nie widać tak ostrej sezonowości jak w handlu nowoczesnym. – Sprzedaż w handlu nowoczesnym charakteryzuje się większą sezonowością – jest stosunkowo wyższa w okresach szczytowych, jednocześnie notując większe spadki w lecie. Może to wynikać zarówno z faktu, że konsumenci na przedświąteczne zakupy chętniej wybierają się do super- i hipermarketów, jak również ze zwiększonej ilości kupowanych przypraw, spowodowanej wzmożoną aktywnością promocyjną w tych kanałach. W handlu tradycyjnym sprzedaż przypraw jest równomiernie rozłożona w przeciągu całego roku – zauważa Gabriela Wielgosz z Nestlé. A kto z Państwa nie dołoży starań, by mieć stałe źródło dochodu przez okrągły rok? Cezary Ksel

<< WIELKANOC Z VEGETĄ Aby wspomóc kulinarne przygotowania do Wielkanocy firma Podravka proponuje promocyjne opakowania Vegety. W większości tradycyjnych sklepów spożywczych i spożywczo-przemysłowych, a także sieciach handlowych dostępna będzie Vegeta 200g+20% gratis w cenie około 4,00 zł. Dodatkowo, w super i hipermarketach, sprzedawane będzie także Vegeta 500g+20% gratis. Cena tego produktu wyniesie około 9,00 zł. Sprzedaż promocyjnych opakowań Vegety potrwa od początku kwietnia do momentu wyczerpania zapasów. PODRAVKA POLSKA, www.podravka.pl

reklama

UROZMAICENIE W KUCHNI Firma Vitpol, producent uniwersalnej przyprawy do potraw pod marką Degusta, proponuje klientom pięć nowych wersji smakowych swojego sztandarowego produktu. Od 1 lutego na rynku dostępne są: Degusta Exlusive, Degusta 18 warzyw, Degusta Wołowa, Degusta Drobiowa oraz Degusta do mięs. Pięć nowych mieszanek to idealne rozwiązanie dla rodzin, chcących uniknąć monotonii smaku „uniwersalnego przyprawiania” w swojej kuchni. Wszystkie oferowane są w 150-gramowych opakowaniach. Sugerowane ceny: Degusta Exclusive, 18 warzyw i do mięsa - 2,19 zł; Degusta drobiowa i wołowa – 2,65 zł. VITPOL, www.vitpol.pl

marzec 2009

majonezy

Majonez dobry na wszystko Ludzie muszą jeść – taki komentarz słyszy się najczęściej, gdy pada pytanie o zachowania konsumentów podczas kryzysu. – Nie kupią samochodu ani nowego telewizora, może zrezygnują z rarytasów i przerzucą się na tańsze odpowiedniki, ale jeść będą. Są jednak półki, przy których o kryzysie mówić nie wypada. Na jednej z nich stoją majonezy.

ontynuując wątek ze wstępu, warto podkreślić, że na tle zawirowań widocznych w innych kategoriach majonezy wydają się być oazą spokoju. Nie oznacza to bynajmniej, że nic się na tym rynku nie dzieje. – Wyraźnie zmieniają się preferencje konsumentów. Widzimy silną tendencję do polaryzacji rynku – podkreśla Wiesława Gawrońska, zastępca prezesa ds. handlowych Społem Kielce. – Zdecydowanie zyskują marki najtańsze (tu prym wiodą tzw. marki sieciowe) oraz marki renomowane, relatywnie droższe, ale silnie

zakorzenione w powszechnej świadomości. Stopniowo, lecz systematycznie spada natomiast znaczenie mniejszych, lokalnych konkurentów. Trend ten rozpoczął się zresztą już jakiś czas temu, lecz ostatnio zdecydowanie przyspieszył – podkreśla, dodając przy tym, że silna pozycja produktów markowych, relatywnie droższych wskazuje, iż przy półce sklepowej kluczowe znaczenie dla finalnego konsumenta odgrywa nie tylko cena jednostkowa, ale też inne atrybuty produktu, jak np. jego smak, postrzegana jakość czy skład surowcowy. Żeby wszystko było jasne, powiedzmy jeszcze, że najsilniejszą pozycję na rynku majonezów mają w kolejności: Nestlé, Społem Kielce i Unilever – producenci ci odpowiadają już za około 60-70% obrotów.

Wzrosty jak marzenie

Najsilniejszą pozycję na rynku majonezów mają w kolejności: Nestlé, Społem Kielce i Unilever – producenci ci odpowiadają już za około 60-70% obrotów. ZH

marzec 2009

Majonez kupuje już prawie 94% Polaków, więc z powodzeniem można ten rynek nazwać żyłą złota, zwłaszcza że jego wartość cały czas rośnie. Według danych Nielsena, sprzedaż majonezów i sosów majonezowych od grudnia 2007 do listopada 2008 skoczyła w porównaniu z poprzednim okresem badawczym o 20,2%, osiągając kwotę przeszło 598 mln zł. – Sądzę, że w najbliższej przyszłości na rynku majonezów będzie utrzymywał się trend wzrostowy, ale nie będzie on wysoki – podkreśla Monika JusińskaZbiegniewska, marketing manager

w Dziale Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska. – Rozwój ten związany będzie przede wszystkim z tym, że w Polsce wzrasta spożycie sałatek z majonezem, a także faktem, iż Polacy znajdują nowe zastosowania majonezu, używając go coraz częściej na co dzień – argumentuje i trudno się z nią nie zgodzić, gdyż tak się składa, że autor tego artykułu używa majonezu nawet zamiast masła.

>> WIELKANOC PO KRÓLEWSKU Na wielkanocnym stole nie może zabraknąć majonezu. Dlatego z myślą o swoich klientach Grupa Kapitałowa Mispol wprowadziła do sprzedaży nowy produkt z tej kategorii. Uzyskany z najwyższej jakości składników Majonez Królewski Agrovita uszlachetni każdą potrawę. Dzięki swojej gęstej konsystencji i wyrazistemu smakowi ułatwi przygotowanie najbardziej wyszukanego dania. Produkt dostępny jest w dwóch gramaturach: 260 g i 700 g. GK Mispol, www.agrovita.pl reklama

Półka w mililitrach Zdaniem naszych ekspertów, prawidłowo zatowarowany sklep powinien posiadać w ofercie zarówno silną markę ogólnopolską, jak i pochodzącą z danego regionu markę lokalną. – Ze względu na wyjątkowo wysoką lojalność konsumentów względem swojej ulubionej marki majonezu, jej obecność na półce jest koniecznością. Istnieje bowiem zbyt duże ryzyko utraty klientów, którzy nie znajdą swojego ulubionego majonezu w danej placówce – przestrzega Monika Jusińska-Zbiegniewska. Podkreśla przy tym, że kluczową kwestią pozostaje dopasowanie gramatur majonezu do wielkości sklepu. – Możemy posłużyć się przykładem Majonezu Dekoracyjnego Winiary, który standardowo oferowany jest w słoikach 250 ml, 400 ml oraz 700 ml. W małym osiedlowym sklepie popularne będą opakowania 250 ml oraz 400 ml, natomiast opakowanie 700 ml będzie cieszyło się tam znacznie mniejszym zainteresowaniem. Inna sytuacja wystąpi w hipermarkecie, gdzie słoik 700 ml jest podstawowym opakowaniem, a słoik 400 ml jest już traktowany jako małe opakowanie – wyjaśnia. To jednak nie wszystko, co warto wiedzieć na temat odpowiedniego zatowarowania.

Majonezowe strefy i sezony Możemy wskazać kilka obszarów, o które trzeba się zatroszczyć, aby jak najlepiej wykorzystać duży potencjał kategorii majonezów. Pierwszym jest wielkość ekspozycji. Według przedstawicielki firmy Nestlé, popularność kategorii majonezów przekłada się na ich wysoką rotację. Pociąga to za sobą konieczność zadbania o szeroką ekspozycję produktu. Niewystarczające zatowarowanie równoznaczne jest ze straconym zyskiem. Drugą kwestią jest sezonowość sprzedaży. Okresy świąteczne, przede wszystkim Wielkanoc, to czas szczególnie istotny dla kategorii majonezów. W okresie tym należy >> marzec 2009

majonezy w szczególny sposób zadbać o odpowiednio duże zatowarowanie. Produkt „znika” bowiem z półek średnio dwulub trzykrotnie szybciej niż w pozostałych okresach roku. Trzecia wskazówka dotyczy odpowiedniego umiejscowienia ekspozycji. – W oparciu o przeprowadzone przez Nestlé badania rynkowe, rekomendujemy ulokowanie majonezu przede wszystkim w pobliżu takich produktów, jak sosy majonezowe, ketchupy, musztardy, sosy sałatkowe, dressingi. Dodatkowe ekspozycje z majonezami warto ustawić obok warzyw oraz wędlin – radzi pani Monika.

Jajka faszerowane • 8 jajek • 50g masła • 2 łyżki majonezu Hellmann’s Babuni • pęczek szczypiorku • sól i pieprz • bułka tarta • tłuszcz do smażenia Jajka ugotować na twardo i wystudzić. Delikatnie przekroić na pół (wzdłuż), wyjąć żółtko i białko, pokroić w kostkę. Skorupki ostrożnie ułożyć na talerzu. Do jajek dodać masło, majonez, przyprawy i drobno posiekany szczypiorek. Wszystko wymieszać. Napełnić skorupki masą, posypać wierzch bułką tartą. Usmażyć na maśle lub innym tłuszczu.

Kwiatek do butonierki

Kanapki (grzanki) z pastą serową • Ciemne pieczywo • masło • 250g sera żółtego • 2 ząbki czosnku • 3 łyżki majonezu Hellmann’s Babuni • pęczek natki pietruszki Ser zetrzeć na grubej tarce, pietruszkę i czosnek posiekać, dodać majonez, wymieszać wszystkie składniki. Pieczywo pokroić na cienkie kromki (można zrobić tosty), posmarować masłem. Nałożyć pastę serową.

Łódki z cykorii faszerowane pastą z tuńczyka • 1 cykoria • puszka tuńczyka w sosie własnym • czerwona cebula • 2 łyżki majonezu Hellmann’s Babuni Pokroić cebulę w drobną kostkę. Tuńczyka rozdrobnić widelcem, dodać cebulę i majonez, delikatnie wymieszać. Cykorię umyć i podzielić na liście. Obciąć twarde końcówki, wypełnić pastą z tuńczyka, udekorować szczypiorkiem. ZH

marzec 2009

Sosy majonezowe do tej pory pozostawały w cieniu klasycznych majonezów i traktowane były bardzo często jako ciekawostka. A jak rozwija się ich sprzedaż i jaka przyszłość przed tym segmentem? Zdaniem obserwatorów rynku, wzrost popularności zagranicznych potraw (zapożyczonych z kuchni włoskiej,

Według danych Nielsena, sprzedaż majonezów i sosów majonezowych od grudnia 2007 do listopada 2008 skoczyła w porównaniu z poprzednim okresem badawczym o 20,2%, osiągając kwotę przeszło 598 mln zł.

meksykańskiej czy francuskiej) sprawia, że Polacy coraz chętniej i częściej sięgają po produkty z tej subkategorii. Ich udział w wartości sprzedaży całego rynku wynosi dziś nieco ponad 14%. – I co ważne, segment ten nie urósł „kosztem” klasycznego majonezu, ale niejako obok niego – twierdzi Wiesława Gawrońska. Co ciekawe, sosy majonezowe kupowane są i używane przez cały rok, głównie do mięs, wędlin i kanapek, ale coraz bardziej doceniane są w okresie grillowym jako świetny dodatek do mięs czy potraw z grilla. Z tego powodu rynek sosów majonezowych, wśród których zgodnie z danymi Nielsena za grudzień 2007 – listopad 2008 najlepiej sprzedają się czosnkowy, tatarski, chrzanowy i chili, wykazuje się mniejszą sezonowością sprzedaży niż rynek majonezu.

Póki my (ży)jemy Na koniec pytanie z rodzaju patriotycznych. Czy można mówić o czymś takim jak typowo polski majonez?

Małe sklepy spożywcze

12,8

Średnie sklepy spożywcze

17,1

12,9

wyborze produktu, idąc na zakupy. Są oni bardzo wierni swoim wyborom. Smak ulubionego majonezu często pamiętamy z rodzinnego domu, kojarzy się nam z tradycyjnymi sałatkami jarzynowymi, pysznymi kanapkami, a w okresie Świąt Wielkanocnych z jajkami podawanymi na różne sposoby

– podsumowuje pani Monika. Po takich wspomnieniach nie pozostaje mi nic innego, jak życzyć Państwu większych obrotów, a sobie… smacznego posiłku, na który składać się będą kanapki z pasztetem przykrytym grubą warstwą majonezu, oczywiście. Grzegorz Kiciński reklama

Majonez Agrovita … i Âwi´ta sà na co dzieƒ!

Majonez Królewski: (260g, 700g) wyrazisty, bogaty smak g´sta konsystencja

Majonez Wyborowy: (260g, 460g, 700g) delikatny, tradycyjny smak majonezowy aksamitna, kremowa konsystencja

Hipermarkety >2500m2

20,2

Lokalizacja sprzedaży majonezów i sosów majonezowych (ujęcie wartościowy) Źródło: Nielsen, dane za grudzień 2007 – listopad 2008

Duże sklepy spożywcze

Innymi słowy, czy mamy swoje (wyróżniające nas na tle innych nacji) preferencje w kwestii smaku i konsystencji majonezu? Przedstawicielka firmy Nestlé odpowiedziała na nie tak: – W przypadku majonezu najważniejszym parametrem wyboru jest smak. To nim kierują się konsumenci przy

Wyborowa sprzeda˝,

królewskie zyski!

Supermarkety <2500m2

36,9

Mispol Group Trade Sp. z o.o.; ul. Octowa 1, 15-399 Białystok; (085) 87 81 910, www.agrovita.pl Agrovita_wybrana.indd 1

3/18/09 9:26:01 PM

marzec 2009

zarządzanie kategorią

25%

MAJONEZY

wzrostu w 27 sekund

Majonezy to produkty, na których zarabia się przez cały rok, ale też jedna z najbardziej zagadkowych kategorii, jakie mają Państwo w ofercie swojego sklepu. To do tej półki podchodzi niemal każda gospodyni domowa, ale też to właśnie w majonezach najtrudniej jest skonstruować ofertę tak, by żaden klient nie odszedł od niej z kwitkiem.

a początek strzał z grubej rury. Tylko 38% konsumentów rozważa zakup innej marki majonezu, gdy nie znajdzie swojej ulubionej. „Rozważa” nie jest równoznaczne z tym, że „kupi”, ale i tak trzeba sobie wyraźnie powiedzieć, że 38% to bardzo niski poziom. – Dla porównania, kategorie pokrewne mają ten wskaźnik na o wiele wyższym poziomie – mówi Włodzimierz Legutko, kierownik ds. kategorii produktów w Nestlé Polska. – Na przykład po sos majonezowy innej niż ulubiona marki sięgnie 52% klien-

Nie rozbijaj marki

tów, w przypadku musztardy jest to już 57%, a ketchupu: 63% – wymienia. Co istotne, aż 22% osób odwiedzających sklep ani myśli kupować majonez inny niż ten ulubiony. Co zrobią, gdy stwierdzą jego brak? Pójdą po niego do innej placówki. Dlaczego tak się dzieje? Zdaniem naszego rozmówcy, za decyzją zakupową podejmowaną przy półce z majonezami stoją przede wszystkim: walory smakowe, marka oraz przyzwyczajenie. Ze względu na to, że marka jest gwarancją jakości, smaku oraz konsystencji, ma ona kluczowe znaczenie w wyborze produktu. – Marka jest pierwszym kryterium wyboru produktów w ramach kategorii majonezów, następne to gramatura oraz wariant smakowy. Tu ważna uwaga. Aż 90% osób planuje zakup majonezu przed przyjściem do sklepu, 67% ma już wybraną markę, a 31% gramaturę – dodaje pan Włodzimierz, podkreślając przy tym, że ze względu na dużą lojalność w stosunku do ulubionych marek majonezu, kategoria ta charakteryzuje się niską wrażliwością na cenę oraz promocje.

Sprinterzy na zakupach

ŹLE

DOBRZE

Marka jest pierwszym kryterium wyboru produktów w ramach kategorii majonezów, dlatego wszystkie gramatury tej samej marki powinny stać razem, w jednym bloku. ZH

marzec 2009

Średni czas spędzony przy stoisku z majonezami to tylko 27 sekund, czyli o 10 sekund mniej niż potrzebowała rekordowa sztafeta Jamajki na pokonanie dystansu 4x100 metrów! A są też i tacy klienci, którzy biją rekord na 100 metrów. Tak krótki czas pobytu przy półce wynika z faktu, że większość osób podchodzi do niej, mając już wcześniej zaplanowany zakup konkretnej marki majonezu. Najważniejsze jednak, że przy tak krótkim czasie każdy błąd w zatowarowaniu boleśnie bije po kieszeni, bo jeśli klient nie widzi „swojego” majonezu, odchodzi. Jakie zatem błędy popełniane są najczęściej? Jednych informacja ta zatrwoży, innych rozbawi. Bardzo częstym błędem jest wspólny planogram dla całej sieci. Tak, tak. Profesjonalny, dokładny co do centymetra plan ułożenia produktów na półce. Jak to możliwe? Przecież planogram jest narzędziem, które pozwala na zwiększenie wpływu z każdego metra bieżącego sklepu! Nie twierdzimy, że tworzenie planogramu jest błędem. Przeciwnie. Jeśli ktoś chce efektywnie zarządzać kategorią, taki plano-

Aż 90% osób planuje zakup majonezu przed przyjściem do sklepu, 67% ma już wybraną markę, a 31% gramaturę

Włodzimierz Legutko, kierownik ds. kategorii produktów w Nestlé Polska

TO SIĘ OPŁACA

STAWIAJ NA PEWNIAKA

Ze względu na specyfikę kategorii majonezów, przygotowaliśmy indywidualny planogram dla każdej hali, uwzględniając siłę lokalnych marek w poszczególnych regionach. Efekt? Wzrost średniej rotacji na sklep, która była o 15% wyższa niż w całym kanale hipermarketów oraz o 25% wyższa niż rok wcześniej.

Marka Winiary z udziałem rynkowym na poziomie 44% należy do jednej z nielicznych marek ponadregionalnych, dlatego jest sprzedażowym pewniakiem w każdym sklepie spożywczym.

ogólnopolskiego lidera. – Marka Winiary z udziałem rynkowym na poziomie 44% (źródło: Nielsen, grudzień-styczeń 2009; udziały wartościowe w kategorii majonezów) należy do nielicznych marek ponadregionalnych. Pozostałe brandy dominują tylko w „swoich” regionach, podczas gdy w innych częściach kraju W 2006 firma Nestlé przeprowadziła projekt zarząsą praktycznie niedzania kategorią wspólnie z jedną z sieci hipermarketów. – Ze obecne. Tak duże różnice powodują względu na specyfikę kategorii majonezów, przygotowaliśmy indywipotrzebę posiadualny planogram dla każdej hali, uwzględniając siłę lokalnych marek dania innego w poszczególnych regionach – podkreśla pan Włodzimierz. – Kategoria asortymentu została ułożona zgodnie z drzewem decyzyjnym, w którym pierwszym kryw placówkach terium wyboru była marka, a następnie gramatura oraz wariant smakowy. z różnych części W wyniku wdrożenia nowych planogramów, poziom braków na półce Polski – tłumazostał znacząco zredukowany, co przełożyło się na wzrost średniej czy Włodzimierz Legutko i dla rotacji w sklepach, która była o 15% wyższa niż w całym kanazobrazowania skali le hipermarketów oraz o 25% wyższa niż w roku 2006 zjawiska podał nam – podsumowuje nasz rozmówca. Takich wyników takie oto dwa przykłady. można tylko pozazdrościć. – Udział marki Winiary w hipermarkecie jednej sieci na północy Polski (Koszalin/ Słupsk) kształtuje się na poziomie Opłacalny 90%, a na południu (Kraków/Kielce) indywidualizm w okolicach 10-20%. Biorąc pod uwagę Ze względu na dużą regionalizację te dane, udział na półce marki Winiary w kategorii majonezów, ułożenie asorw Słupsku musi być znacząco większy tymentu optymalne dla poszczególniż w Kielcach. Ma to na celu wyeliminych sklepów jednej sieci może znanowanie braków na półce – przekonuje cząco się od siebie różnić. Uwaga ta ekspert z Nestlé. Innymi słowy, sieć, dotyczy nawet niekwestionowanego gram jest koniecznością. Więc jak to jest – robić ten planogram czy nie robić? Diabeł jak zawsze tkwi w szczegółach.

Smaczny przykład

która posiada nawet kilkadziesiąt plaw którym te kategorie znajdują się cówek rozsianych po różnych częściach blisko siebie. W ustawieniu tym więkPolski, powinna przygotować oddzielny sze opakowania stoją obok mniejszych, planogram na każdą z nich. Jeden marka pod marką. Dodatkowe stoiska planogram na wszystkie sklepy spowoz majonezami i sosami majonezowyduje braki kluczowych dla poszczególmi mogłyby być ustawione w działach nych placówek produktów, co przełoży z przyprawami sypkimi i w płynie, się na gorsze wyniki kategorii w całej tym bardziej, że duża część klientów sieci. Często spotykanym błędem jest uważa majonezy za bliskich krewnych również układanie majonezów według takich grup produktowych, jak musztargramatury. Jest to dla kupującego duża dy, ketchupy czy chrzan. A wiadomo, niedogodność, gdyż przy takim ustanie ma to jak w rodzinie. wieniu trudniej mu odnaleźć ulubioną Grzegorz KicińskI markę na półce. Najlepszym rozwią(na zdjęciach - ten z brodą) zaniem jest zatem ustawienie majonezów w ramach czytelnych bloków markowych, a dopiero później według Winiary to w zasadzie jedyna marka, którą dostępnych gramatur, można znaleźć w sklepach spożywczych na terea nie odwrotnie.

Szkoła mistrza

Co obok czego? Na koniec dwa słowa o sąsiadach. W związku z rosnącą popularnością sosów majonezowych, sałatkowych i dressingów, warto poświęcić im chwilę uwagi. Testowe ustawienia półek wykazały, że osoby, które postrzegają bliskość majonezów z sosami majonezowymi, sosami sałatkowymi i dressingami najbardziej preferują ustawienie,

nie całego kraju. Jest liderem rynkowym w 6 z 9 regionów sprzedażowych, na jakie firma Nestlé dzieli obszar naszego kraju. W najlepszym z nich jej udziały sięgają 78%! – Biorąc pod uwagę siłę marki Winiary oraz popularność Majonezu Dekoracyjnego, można powiedzieć, że produktu tego nie może zabraknąć w żadnym sklepie spożywczym prowadzącym sprzedaż kategorii majonezów. Jest to produkt, który zapewnia wyjątkowo szybką rotację, a jego brak w ofercie może realnie wpłynąć na obniżenie satysfakcji klientów danego detalisty – dodaje przedstawiciel Nestlé. marzec 2009

na półce

Woda butelkowana

Stacje Sklepy Benzynowe Hipermarkety Winno-Cukiernicze 2,2% >2500m2

1,3%

Małe Sklepy Spożywcze

15,8%

Lokalizacja sprzedaży wody butelkowanej (ujęcie wartościowe)

19,0%

Źródło: Nielsen,

dane za grudzień 2007 – listopad 2008

Supermarkety <2500m2

30,8%

Średnie Sklepy Spożywcze

21,5%

Duże Sklepy Spozywcze

9,3%

Przedwiośnie w krainie wody Bliskość Świąt Wielkanocnych, a w zasadzie zmieniająca się w tym czasie aura to dla producentów wód butelkowanych sygnał, że sezon na nie właśnie się rozpoczął. Mimo że zmieniające się nawyki żywieniowe sprawiły, iż polscy konsumenci kupują wodę przez cały rok, okres wiosenny to w przypadku tej kategorii przygrywka do nadejścia letniej kulminacji. – Polacy od kilku lat konsekwentnie zmieniają swoje nawyki żywieniowe. Coraz bardziej popularny staje się zdrowy tryb życia, a świadomość kluczowej roli wody w organizmie znacznie wzrosła – mówi Joanna Ulanowska-Tabała, dyrektor marketingu w Nestlé Waters Polska. Zmiany te owocują coraz ZH

marzec 2009

częstszym i powszechniejszym spożywaniem wody butelkowanej, która staje się dla wielu nie tylko produktem gaszącym pragnienie, ale wręcz niezbędnym elementem codziennej diety. Z tego też powodu spożycie wody gazowanej i niegazowanej różni się. – Bardziej stabilnie na przestrzeni roku zachowuje się woda

niegazowana, a większym wahaniom podlega woda gazowana, która jest bardziej orzeźwiająca, co konsumenci szczególnie cenią w letnie, gorące dni – uważa Leszek Rodak, dyrektor generalny spółki Polskie Zdroje, producenta Cisowianki. Co by jednak nie mówić, sezonowość w sprzedaży wody istnieje i nie podlega dyskusji.

Wiosna latu poświęcona Oczywistym czynnikiem, który w największym stopniu decyduje o popycie na wodę, jest pogoda. Wpływ takich czynników jak Boże Narodzenie czy Wiekanoc jest raczej minimalny. – Święta raczej nie mają wielkiego wpływu na sprzedaż wody – sądzi Edyta Bach, PR manager w firmie Hoop. – Spoglądając na badania, widzimy, że rynek wody rośnie stopniowo wraz z następowaniem coraz cieplejszych miesięcy i dopiero w czerwcu ten wzrost jest zauważalny w sprzedaży – argumentuje swoją opinię pani Edyta i dodaje, że właśnie ze względu na warunki pogodowe, a nie rodzaj świąt, więcej wody sprzedaje się w wiosennej aurze marca i kwietnia niż w zimowej grudnia. Jednak większe zainteresowanie klientów wodą w okresie wielkanocnym też nie musi być regułą. – Święta te mogą być bardzo zimne, deszczowe lub nawet „białe”, a wtedy sprzedaż będzie zbliżona do tej bożonarodzeniowej – mówi Leszek Rodak. Pomijając tego typu pogodowe wybryki, okres wielkanocny to dla producentów swoista rozgrzewka przed prawdziwym wodnym szałem. – Marzec, kwiecień to miesiące, kiedy wszyscy producenci wód przygotowują się do głównego sezonu. Wysiłki podjęte w tym okresie procentują

Polacy piją coraz więcej wody niegazowanej. Zgodnie z danymi za okres grudzień 2007 – listopad 2008 odpowiada ona już za 58% ilościowej i 63% wartościowej sprzedaży całej kategorii.

latem. Zbliżający się sezon sprawia, że naszym celem jest polepszenie dostępności produktu oraz jego lepszej wizualizacji, poprzez dodatkowe ekspozycje oraz programy zakupowe dla sklepów – stwierdza Tomasz Bińczycki, segment manager w firmie Hoop. Z tego też względu specjalne świąteczne promocje cenowe nie należą do powszechnych praktyk. – Kategoria wody to kategoria docelowa. Woda i tak zostanie kupiona, nie ze względu na jej chwilową atrakcyjność i szczególną świąteczną szatę, lecz dlatego, że klient kupuje ją codziennie, zna jej zalety, ufa jej jakości i po prostu jej potrzebuje – tłumaczy Leszek Rodak. Dlatego też wiosną producenci rozpoczynają raczej długofalowe akcje promocyjne lub wakacyjne konkursy, które zwiększają atrakcyjność produktu, jego dostępność i rozpoznawalność, a także budują świadomość marki i lojalność względem niej.

w dodatkowych lokalizacjach – mówi Tomasz Bińczycki. Wszystkie tego typu rady mogą okazać się jednak nieprzydatne, jeśli na półkach sklepowych w okresie wiosennym i letnim po prostu zabraknie wody, ponieważ zapomniano na czas o zamówieniu nowej dostawy. – Najważniejsza jest

Leszek Rodak. Jednym z głównych zadań dla właścicieli placówek handlowych w gorących okresach powinna zatem stać się systematyczna analiza stanów zapasów wody na półkach i w magazynach, tak aby jej po prostu nie zabrakło.

świadomość, że w sezonie wiosennoletnim woda dużo szybciej rotuje i jeśli jest jej zbyt mało, na półce czy na zapleczu sklepu, to wszyscy na tym tracą. Dostawca, detalista, który nie sprzedał, rozczarowany konsument, który wyszedł ze sklepu bez tego, po co do niego przyszedł – przestrzega

Cezary Ksel reklama

Przygotowania pełną parą Przygotowanie do sezonu to nie tylko zadanie dla producentów. To także sprawdzian dla wszystkich właścicieli sklepów. Oto kilka wskazówek pomocnych w tym, aby odpowiednio przygotować półkę z wodą na nadejście ciepłej aury. – Z pewnością powierzchnia półki poświęconej wodzie powinna ulec rozbudowaniu, kosztem innych kategorii, bardziej rotujących zimą niż latem. Wskazane jest także, aby pojawiło się na niej więcej małoformatowych wód impulsowych i by w sklepach stanęło więcej wody

Hity sezonu 2009 W roku 2009 oferta wód mineralnych znowu się poszerzy. O co? – Na rynku wody obserwuje się regularne poszerzanie oferty o produkty skierowane do bardzo precyzyjnie określonej grupy docelowej – kobiet, rodzin czy dzieci w różnym wieku. Rośnie też sprzedaż oraz oferta w segmencie wód smakowych, w którym pojawiają się produkty bez konserwantów, na bazie wody mineralnej i naturalnych aromatów – twierdzi Joanna UlanowskaTabała z Nestlé Waters. Takie właśnie będą dwa nowe smaki Nałęczowianki ze Smakiem – truskawkowy i cytrynowy. Firma Hoop proponuje konsumentom na lato 2009 limitowaną edycję wody Arctic o smaku grejpfrutowym. Leszek Rodak uważa natomiast, że hitem sezonu będzie Cisowianka. Jednak można się domyślać, że to dopiero przedsmak prawdziwej batalii o klienta w nowym sezonie AD 2009.

Twój wybór, Twój dzień,

Twój Arctic. NOWA

JAKOŚĆ PRODUKTU nowoczesny i unikalny wizerunek nowe, wyraziste logo i poręczna butelka silna i angażująca konsumenta kampania reklamowa

Hoop Polska Sp. z o.o. ul. Olbrachta 94, 01-102 Warszawa

www.arctic.com.pl

marzec 2009

marki ze wspomaganiem

SCHULSTAD ZNOWU W TELEWIZJI Od 16 lutego w stacjach TVN, TVN7, TVN Style, TV4 i stacjach tematycznych kontynuowana jest (rozpoczęta we wrześniu 2008 r.) kampania wizerunkowa produktów marki Schulstad. Celem komunikacji telewizyjnej jest spopularyzowanie pieczywa marki Schulstad oraz dostarczenie konsumentom argumentów do jego zakupu. Takimi argumentami są (podkreślone w kampanii) najwyższa jakość i smak pieczywa Schulstad oraz bogactwo jego wariantów.

CISOWIANKA = WODA DLA AFRYKI Przez minimum dwa lata (licząc od listopada 2008 r.) producent wody mineralnej Cisowianka wspierał będzie działania Polskiej Akcji Humanitarnej w Południowym Sudanie. Do akcji budowy w tym kraju 11 nowych studni, które staną się źródłem wody pitnej dla ok. 11 tys. osób, mogą przyłączyć się także konsumenci, kupując małą butelkę Cisowianki. Charakterystyczne butelki o pojemności 0,33 l z motywami afrykańskimi i logo PAH można znaleźć w dużych i małych sklepach na terenie całej Polski.

HERBACIANE ZESTAWY ZIMNO-CIEPŁE Amatorzy herbat, zarówno tych na ciepło i zimno, mogą teraz kupić promocyjne zestawy produktów marki Lipton. Do wyboru są dwa zestawy złożone z dwóch butelek herbat mrożonych o pojemności 1,5 l (Lipton Ice Tea Lemon lub Lipton Ice Tea Peach oraz Lipton Ice Tea White) oraz dołączonego do nich opakowania zawierającego 20 torebek ekspresowej herbaty Lipton Earl Grey. Rekomendowana cena obu zestawów to 8,99 zł. Kupując te produkty osobno, trzeba byłoby, w zależności od sklepu, wydać na nie od 14,00 do 17,00 zł.

KAMPANIA NA RZECZ POMIDORÓW

ZAPUNKTUJ Z COCA-COLĄ

marzec 2009

punkty nagrody mno˝ymy przyjemnoÊci Πàczymy

pWfkdajemWd_$fb

Zapunktowani.pl to nowy program lojalnościowy dla konsumentów Coca-Coli, Coca-Coli Light, Fanty pomarańczowej oraz Fanty lemonic. Pod zakrętkami 1- i 2-litrowych butelek tych napojów znajdują się specjalne kody, które wysyła się SMS-em lub wprowadza na stronie zapunktowani. pl i zamienia na punkty. Zebranie określonej ilości punktów uprawnia do wyboru nagród z katalogu, w którym znajdują się m.in.: sprzęt kuchenny, torby sportowe, lodówki turystyczne czy zestawy gier. Ponadto każdy wysłany w danym tygodniu kod bierze udział w losowaniu wycieczki z oferty biura Itaka o wartości 12,5 tys. zł (wybór kierunku wyjazdu jak i liczba jego uczestników zależy od zwycięzcy) oraz 1000 zł kieszonkowego. Jedna wycieczka tygodniowo losowana będzie przez cały 2009 r. W programie Zapunktowani.pl do wygrania jest w sumie kilka tysięcy nagród o łącznej wartości kilku milionów zł.

dzielimy

Z początkiem lutego wystartowała kampania reklamowa produktów pomidorowych marki Podravka. Celem kampanii jest budowa świadomości kategorii pomidorowej marki Podravka oraz edukacja konsumentów w kwestii wykorzystania produktów pomidorowych innych niż koncentrat. 3-miesięczna kampania (trwająca od początku lutego do końca kwietnia) obejmuje prasę oraz portale internetowe dla kobiet. Podravka prezentuje w niej różnorodne możliwości wykorzystania swoich pomidorów krojonych oraz pomidorów całych bez skórki w łatwych przepisach na dania smaczne i zdrowe. Adresatkami prowadzonych działań są kobiety w wieku od 25 do 49 lat, posiadające średnie i wyższe wykształcenie, mieszkające w miastach powyżej 200 tysięcy mieszkańców.

ARACHIDOWA NA MAKSA Do sprzedaży trafiła limitowana edycja wafli Princessa w nowym, arachidowym smaku, dużym rozmiarze i wyjątkowo niskiej cenie. 45-gramowy kruchy i delikatny wafel przełożony intensywnie arachidowym kremem kosztuje teraz tylko 0,99 zł. Princessa Maxi Arachidowa dostępna jest w atrakcyjnym opakowaniu, które przyciąga wzrok intensywnymi kolorami z orzechowym motywem na czele. Promocyjna edycja produktu, wspierana materiałami POS w punktach sprzedaży, będzie dostępna do momentu wyczerpania zapasów. reklama

ŻYJ ZA PENSJĘ PREMIERA Firma WSP Społem Kielce przygotowała niespodziankę dla smakoszy Majonezu Kieleckiego. Jest nią loteria pod nazwą „Żyj za pensję premiera”, w której wygrać można trzy nagrody pieniężne po 16.675,38 zł oraz trzynaście nagród po 1000 zł (w obu przypadkach są to kwoty netto, czyli tyle fizycznie dostaną zwycięzcy). Aby wziąć udział w losowaniu nagród należy kupić słoik Majonezu Kieleckiego o pojemności 250 ml, 310 ml, 500 ml lub 700 ml, posiadający banderolę z niepowtarzalnym (jednorazowym) kodem oraz zachować paragon potwierdzający zakup. Umieszczony pod banderolą kod trzeba wysłać SMS-em pod wskazany numer, a potem już tylko czekać na łut szczęścia. Loteria trwa od 19 stycznia do 30 kwietnia. Jej szczegółowy regulamin znajduje się na stronie www.majonez.pl

ROK NA KOSZT PRIMY Dwa kody z promocyjnych opakowań kawy Prima Finezja wysłane pocztą lub SMSem wystarczą, by wziąć udział w losowaniu sześciu rocznych pensji w wysokości 30 000 zł oraz 30 000 zestawów filiżanek. Wszystko to nagrody w loterii promocyjnej „Roczna pensja za kawę”, która rozpoczęła się 15 stycznia i potrwa do 30 lipca. Szczegóły akcji wraz z pełną listą produktów objętych promocją dostępne są na stronie www.primafinezja.pl

* promocja trwa do wyczerpania zapasów

MIS_ReklaZycieHandl_155x240_bsDRK.indd 1

2/27/09 3:35:21 PM

marzec 2009

marki ze wspomaganiem

PRZEZ BACARDI MOJITO DO PUERTO RICO Firma Bacardi-Martini rozstrzygnęła konkurs na graficzną reklamę słynnego koktajlu Bacardi Mojito. Z setek nadesłanych zgłoszeń jury, w którym zasiadali m.in.: ceniony fotografik Tomasz Sikora oraz znany choreograf i tancerz Agustin Egurrola, wyłoniło 20 finałowych prac i ostatecznie przyznało dwa pierwsze miejsca oraz dwa wyróżnienia. Dwójka zwycięzców (wraz z osobami towarzyszącymi) pojedzie na sześciodniową podróż do Puerto Rico (gdzie w 1930 r. rodzina Bacardi założyła linię do produkcji rumu Bacardi Superior). Wyróżnieni otrzymali iPody Touch 16 GB firmy Apple. Nagroda główna - praca Łukasza Berlińskiego

DZIEŃ KOBIET Z CIN&CIN Producent win musujących Cin&Cin przygotował dla pań niespodziankę z okazji Dnia Kobiet. W dniach 2-8 marca w serwisie www.OdkrytePragnienia.pl dostępna będzie nowa odsłona aplikacji Sekrety Ciała (w aplikacji tej panie będą mogły zaznaczyć punkami ulubione strefy na sylwetce mężczyzny, a także wpisać przy nich swoje komentarze). Oprócz tego użytkowniczki serwisu po wpisaniu odpowiedniego hasła będą mogły ściągnąć z niego namiętne tapety na pulpit komputera. Hasło do aplikacji zostanie ukryte na zawieszkach wina musującego Cin&Cin Spumante Rosso Semi Dolce oraz win półwytrawnych Cin&Cin Baci D’Italia dystrybuowanych w sieciach Carrefour, Tesco, Real oraz Kaufland. Będzie można je też znaleźć w serwisach internetowych oraz mailingach informujących o akcji.

Nagroda główna - praca Doroty Szymczyk

NA ROWER Z NESQUIKIEM Wraz z nadejściem wiosny dzieci z radością wyciągną rowery i wyruszą na przejażdżki. Firma Nestlé zadbała, by podczas tych wypraw nie zabrakło im energii i wprowadziła do sprzedaży promocyjne opakowanie kakao Nesquik z bidonem rowerowym gratis. Atrakcyjny, żółty bidon z wizerunkiem szalejącego na rowerze królika Nesquik doskonale nadaje się do przewożenia zimnego napoju, który dostarczy energii podczas chwili przerwy w rowerowych szaleństwach. Po ich zakończeniu Nestlé proponuje najmłodszym rozwiązywanie zadania, które znajduje się na tyle promocyjnych opakowań. Limitowana edycja kakao NESQUIK o wadze 600g z bidonem rowerowym gratis będzie dostępna od 1 marca do wyczerpania zapasów. Sugerowana cena zestawu to 11,20 zł.

OBLICZA (ŻELKOWEJ) RADOŚCI

W drugim tygodniu lutego ruszyła telewizyjna kampania reklamowa żelków Haribo oparta na nowym, zrealizowanym w Polsce spocie „Oblicza radości”. 30-sekundowy film reklamowy – inspirowany sześcioma owocowymi smakami żelków Haribo Złote Misie – zobaczyć można w telewizji ogólnopolskiej (TVP i Polsat) oraz dziecięcych kanałach tematycznych (ZigZap, MiniMini, Jetix Play oraz Fox Kids). Kampanię wspierają działania prowadzone w prasie oraz internecie. ZH

marzec 2009

Wyróżnienie - praca Jacka Fiszera

„ZŁAP ŁOSIA I ZABIERZ GO NA KRETĘ” Tak właśnie brzmi hasło rozpoczętej w lutym promocji niegazowanej wody mineralnej Nałęczowianka. W akcji do wygrania jest 10 rodzinnych, czteroosobowych wycieczek na Kretę oraz 10 000 pluszowych łosi. Aby mieć szanse na te nagrody, wystarczy kupić promocyjną butelkę Nałęczowianki (z czerwoną zakrętką i specjalną etykietą), a następnie wysłać pod wskazany numer SMS-a z kodem, jaki znajdował się pod zakrętką. Pierwsze losowanie nagród w promocji odbyło się 25 lutego, ostatnie będzie miało miejsce 1 lipca. O akcji informują specjalnie przygotowane reklamy telewizyjne, a także materiały POS umieszczone w sklepach. reklama

FIŃSKI DLA POCZĄTKUJĄCYCH Trwa piąta edycja ogólnopolskiej promocji konsumenckiej pod hasłem „Fiński dla początkujących”, organizowana przez firmę Brown-Forman Polska – dystrybutora wódki Finlandia. Akcja obejmuje cykl imprez organizowanych od połowy stycznia do połowy marca w klubach w dziewięciu miastach Polski. W klubach tych pojawiają się rodowity Fin, polski animator, hostessy, fotograf i wizażysta, którzy przeprowadzają konkursy, degustacje, uczą fińskiego. Ideą akcji jest dotarcie do ludzi młodych i aktywnych, zwiększenie świadomości marki Finlandia oraz wywołanie skojarzeń wódka z dobrą zabawą, mroźną Finlandią i nauką tamtejszego języka. marzec 2009

delikatesy

LUKSUSOWE wyroby tytoniowe

Nie tylko kot pali fajkę Wielu detalistom może się wydawać, że ekskluzywne tytonie, cygara i cygaretki sprzedają się jedynie w wyspecjalizowanych placówkach, ewentualnie jeszcze w sklepach spożywczych zlokalizowanych w sąsiedztwie domków jednorodzinnych albo apartamentowców. Jeśli i Państwo tak myślą, proszę przeczytać ten artykułu. Po jego lekturze świat (luksusowych wyrobów tytoniowych) już nigdy nie będzie taki jak przedtem.

ygara pali się tylko przy grze w pokera albo w filmach o mafii, a pykanie fajki przystoi dopiero na emeryturze.” Takie opinie można mnożyć. Tymczasem doświadczenie

firmy Tobacco Trading International Poland (TTI Poland), jednego z czołowych importerów i dystrybutorów wyrobów tytoniowych w Polsce, całkowicie im przeczy. Żeby o tym usłyszeć, przemierzy-

W sklepach spożywczych i delikatesach dobrze sprzedają się cygaretki i tanie cygara, które ludzie kupują głównie do wina, czekolady koniaku bądź po prostu z chęci skosztowania czegoś nowego. ZH

marzec 2009

łem pół Polski, a dokładniej trasę z Warszawy do Katowic, gdzie spotkałem się z Danielem Bujarowiczem, przedstawicielem handlowym z TTI Poland. To, co mi powiedział, jest tak sensacyjne, że radzę usiąść głębiej w

fotelu – koniecznie z cygarem i szklaneczką koniaku.

Pożądanie prestiżu Przyjęło się sądzić, że ekskluzywne wyroby tytoniowe są produktem niszowym. No cóż, twarde dane rynkowe to najlepszy dowód na to, że pogląd ów mocno stracił już na aktualności. W zeszłym roku sprzedaż cygar i cygaretek wzrosła o całe 30%. Mało tego, ze wstępnych szacunków TTI Poland wynika, że tegoroczna sprzedaż będzie co najmniej na takim samym poziomie. Sceptycy powiedzą, że producenci chwalą się dużym wzrostem, bo ten rynek w Polsce jest na początku rozwoju. Prawda, ale jednocześnie

Mówi Barbara Statkiewicz, właścicielka ośmiu profesjonalnych sklepów z tytoniem – Papierośnica Profil naszych klientów jest bardzo szeroki, od 18 lat w górę. Coraz częściej odwiedzają nas kobiety. Bardzo wiele z nich wybiera tylko cygaretki. Połowa klientów wie, czego chce i przychodzi po konkretny produkt. Reszta prosi o radę przy wyborze. Często przychodzą też klienci próbujący rzucić palenie i pytają się o cygaretki – z czego są zrobione, skąd pochodzą i jakie mają smaki. Zainteresowanie rośnie. W ostatnim półroczu możemy nawet mówić o swoistym boomie na cygaretki. Sprzedaż wzrosła o 50%. Najlepiej rotują cygaretki aromatyzowane z filtrem i ustnikiem. Mehari’s Filter Sweet Orient oraz smaki wiśnii i wanilii. Obserwuję generalnie odejście od papierosa. Co ciekawe, coraz więcej młodych ludzi sięga po fajkę i wybiera dobry tytoń. Znam nawet kilka kobiet, które palą fajkę.

prowadzona jest szeroko zakrojona edukacja konsumencka, a Polacy dużo podróżują i obserwują, że na świecie pali się nie tylko papierosy, które powoli wychodzą z mody, ale cygaretki, cygara, fajki. Polacy uczą się, że liczy się klimat i radość palenia – przy kawie, winie czy wieczorem w gronie przyjaciół. Na popularność takiej tytoniowej celebracji spory wpływ ma także zmieniająca się cena. Na przykład, pudełko ekskluzywnych cygaretek kosztuje mniej więcej tyle, co paczka papierosów king size, a różnica w jakości wykonania, zawartości i prestiżu jest przecież kolosalna. Dla przykładu popularne cygaretki Mehari’s kosztują na półce około 9,50 złotego.

Cygaretki pierwszej potrzeby Kolejnym mitem, który obalił przedstawiciel TTI Poland, były specjalne wymagania co do lokalizacji sklepu. Jego zdaniem, tytonie, cygara i cygaretki sprzedają się z powodzeniem w różnych miejscach. Daniel Bujarowicz często słyszy od sprzedawców, że ludzie przychodzą do osiedlowych sklepów i wprost pytają: „Dlaczego u pani jeszcze nie ma cygaretek? W sklepie po drugiej stronie ulicy już są, ale ja chciałem kupować u pani, bo mam bliżej”. Na porządku dziennym są też telefony od detalistów, którzy mówią, że widzieli ten towar w sklepach swoich znajomych, pytali, jak się sprzedaje i że sami też chcieliby móc go zaoferować swoim klientom. TTI Poland, zgodnie ze swoją najlepszą wiedzą, sklepom spożywczym proponuje przede wszystkim produkty szybko rotujące i jednocześnie wysoko marżowe, takie jak cygaretki i tańsze cygara. Prawdą jest bowiem, że na oferowanie klientom pełnej gamy produktów z tego segmentu jeszcze ciut za wcześnie, bo po tytoń do „spożywczaka” doświadczony konsument czy znawca fajek nie przyjdzie. Przynajmniej na razie.

Luksus na 30 centymetrach Specjalne stanowiska dla wyrobów premium, takich jak cygara, spotyka się coraz częściej w delikatesach. Z reguły na ladzie lub przy półkach z alko-

danej placówki. Słowo „odpowiedni” oznacza w tym przypadku ekspozytor, który nie przeszkadza, a jednocześnie zwraca uwagę klienta. Ma też podkreślać, że jego zawartość jest czymś

Zakup pakietu cygaretek za 500 złotych daje około 40% marży. A dobrze prosperujący mały sklep jest w stanie ten towar sprzedać w przeciągu maksymalnie 2 tygodni. holem wstawiany jest mały humidor (zamknięty ekspozytor utrzymujący specjalną temperaturę i wilgotność) albo oddzielna półeczka, gdzie można odpowiednio wyeksponować towar. Powiedzą Państwo: „W delikatesach jest na to miejsce, ale u mnie?”. Pan Daniel rozwiewa takie wątpliwości, przekonując, że wymagania ekspozycyjne są tu w rzeczywistości minimalne. – W przypadku cygaretek w zupełności wystarczy 30 cm wolnej lady. Stosując pionowy ekspozytor, na tych 30 cm można naprawdę nieźle zarobić – mówi. Ekspozytor nie musi być oczywiście pionowy. Chodzi raczej o to, żeby był odpowiedni do potrzeb

wyjątkowym. Do tego dochodzi jeszcze ulokowanie go w takim miejscu, żeby znajdujący się w nim towar był bezpieczny, bo to w końcu drogi asortyment – dodaje. Ale odpowiedni ekspozytor to jeszcze nie wszystko.

Poczuj bluesa i zwiększ obroty Ładny ekspozytor przyciąga wzrok, ale klient, widząc cygaro czy cygaretkę, chce wiedzieć, co to jest i jak smakuje. Dlatego obowiązkiem przedstawicieli TTI Poland przy pierwszym zatowarowaniu, jest przekazanie detaliście chociaż podstawowej wiedzy o kategorii, która

przy każdej kolejnej okazji jest uzupełniana. Pan Daniel twierdzi nawet, że jego głównym zadaniem nie jest sprzedawanie, ale informowanie o produktach, które potem przekonują do siebie same. Kiedy i z czym można palić cygaro, jak się je pali, jak przycina, a jak zażywa tabakę – to tylko niektóre z jego ulubionych tematów. – To wszystko jest potrzebne, bo w Polsce nie ma tradycji palenia cygar, a takie rozmowy ją tworzą. Chcemy zarazić sprzedawców naszą pasją i zaprosić do wspólnego tworzenia historii i kultury palenia – zdradza przedstawiciel TTI Poland. Jego zdaniem tylko sprzedawca, który złapał bakcyla, potrafi służyć klientowi dobrą radą, jest w stanie robić na tej kategorii naprawdę duże obroty. Przykład? – W jednym z punktów zrobiłem prezentację na temat cygar, ich rodzajów, pochodzenia, różnic w smaku, metody rozpalania, gaszenia i tym podobne. Po tym szkoleniu personel bardzo zainteresował się tematem. Podając klientom cygaro, za każdym razem opowiadał, z czego jest złożone, jak je przechowywać albo jak obciąć. I sprzedaż w tym punkcie wzrosła pięciokrotnie – opowiada pan Daniel. Czy nie szkoda nie skorzystać z takiej okazji? Michał Rejmer

marzec 2009

na półce

nowe produkty >> PIECZYWO Z MLEKIEM W połowie marca firma Wasa wprowadza na rynek nowy rodzaj pieczywa. Chrupkie mleczne, bo o nim mowa, wypiekane jest z ziarna żyta z pełnego przemiału z dodatkiem mleka, jogurtu i serwatki (mleko przed dodaniem jest spieniane, co nadaje pieczywu wyjątkową lekkość). Zawartość mleka jest szczególnie godna podkreślania. Produkty zbożowe zawierają bowiem białko, ale jego wartość biologiczna jest dość niska. W celu poprawy jakości białka, produkty zbożowe zaleca się łączyć z mlecznymi. W nowym produkcie firmy Wasa to połączenie mamy gotowe. Sugerowana cena detaliczna opakowania zawierającego 230 g pieczywa chrupkiego mlecznego – 4,50 zł. WASA BARILLA POLAND, www.wasa.pl

<< ŻÓŁTY WĘDZONY Turek Gouda Extra o smaku wędzonym to nowość w linii plastrów żółtych marki Turek. Charakteryzuje się delikatnością, świeżością oraz prawdziwym smakiem wędzonego sera. Wprowadzenie plastrów Turek Gouda Extra o smaku wędzonym to odpowiedź firmy Bongrain Polska na rosnącą wśród konsumentów popularność serów żółtych o smaku wędzonym. Sugerowana cena za opakowanie zawierające 125 g sera – 2,99 zł.

Pappardelle z pesto i tuńczykiem Składniki • 250g makaronu pappardelle Festaiola, Agnesi • 2 świeże filety z tuńczyka • 3 łyżki Pesto alla Genovese Sacla’ • 2 łyżeczki oliwy z oliwek Extra Vergine Carapelli • sok z cytryny • 100g świeżej rukoli • sól morska i świeżo mielony pieprz 1. Makaron ugotować w osolonym wrzątku, zgodnie z przepisem na opakowaniu, odcedzić. Łyżeczkę wody, w której gotował się makaron odlać do miseczki. 2. Makaron podgrzać na rozgrzanej patelni, dodać łyżeczkę wody, pokrojonego w paski tuńczyka, pesto i rukolę oraz przyprawy. Smażyć przez kilka minut. 3. Gotowe danie skropić oliwą extra vergine cytryną.

BONGRAIN POLSKA, www.bongrain.pl

>> PIECZARKI, BOROWIKI I GRZANKI Ofertę zup instant Gorący Kubek Knorr wzbogaciły dwie, grzybowe nowości. Są nimi zupa pieczarkowa i zupa borowikowa z grzankami. Dodatek grzanek sprawia, że produkty są bardziej sycące. By poczuć smak i zapach grzybowych wariantów Gorącego Kubka, wystarczy dysponować naczyniem i gorącą wodą, a takie „narzędzia” znajdą się wszędzie – w domu, w biurze czy w górskim schronisku. Sugerowana cena 18-gramowych opakowań – 0,96 zł. UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl

<< ENERGIA ZAPUSZKOWANA Napój energetyzujący Riders, sprzedawany dotąd w litrowej butelce, jest teraz dostępny także w puszce o pojemności 250 ml. Napój zyskał również nową szatę graficzną. Dzięki odpowiedniemu połączeniu kofeiny, tauryny oraz witamin z grupy B, Riders zapewnia długotrwałą koncentrację. Sugerowana cena detaliczna za puszkę 250 ml – 2,49 zł. Ci, którzy potrzebują dużej dawki pobudzenia, mogą też kupić opakowanie zbiorcze, zawierające 6 puszek po 250 ml. USTRONIANKA, www.ustronianka.pl

>> MNIEJSZA PORCJA SŁONECZNEJ Margaryna Słoneczna, której 500-gramowe opakowanie pojawiło się na rynku w październiku 2008 r., ma od lutego tego roku także mniejsze wydanie. Prostokątny kubek o wadze 250 g wyróżnia się na sklepowej półce żywymi barwami oraz efektownym wizerunkiem pola słoneczników. Nowe opakowanie jest przeznaczone dla osób prowadzących mniejsze gospodarstwo domowe. Receptura znajdującego się w nim produktu pozostaje bez zmian. Bazą Słonecznej jest olej słonecznikowy, który stanowi 80% wszystkich zawartych w margarynie tłuszczów. Jest on źródłem ważnych dla zdrowia składników, między innymi naturalnej witaminy E oraz niezbędnych kwasów tłuszczowych omega-6. Dodatkowo Słoneczna wytwarzana jest bez użycia konserwantów i bez soli. Z uwagi na powyższe cechy produkt jest polecany wszystkim, którzy przestrzegają zdrowej diety i dbają o prawidłowe funkcjonowanie układu krążenia. W drugim kwartale bieżącego roku Zakłady Tłuszczowe Bielmar będą promować Słoneczną w trzech etapach. Pierwszy będzie dotyczył hurtowni, następny detalistów, a trzeci zostanie skierowany do konsumentów. W ten sposób firma pragnie poinformować o zaletach produktu każde z ogniw łańcucha dystrybucji. ZAKŁADY TŁUSZCZOWE BIELMAR, www.bielmar.pl ZH

marzec 2009

na półce

nowe produkty

KONSERWY KLASY PREMIUM

Grupa Mispol, jeden z czołowych polskich producentów konserw i pasztetów, poszerza linię konserw 400 g premium dostępnych w puszkach z otwieraczem. Do sprzedaży wprowadzone zostały trzy nowości: Golonka Żołnierska, Boczek Żołnierski i Gulasz Angielski, które zgodnie z preferencjami konsumentów, wyróżnia wyjątkowy smak i duże kawałki mięsa. – Do wprowadzenia nowości zachęciła nas przede wszystkim bardzo dobra i wciąż rosnąca sprzedaż dwóch pierwszych konserw z tej linii: Żołnierskiej i Białowieskiej – wyjaśnia Jolanta Skowrońska, marketing manager w Grupie Mispol. – Oba te produkty generują z roku na rok prawie 40% wzrost sprzedaży. Stąd uznaliśmy, że jest

Składniki: • 200 g mielonej wołowiny • 1 średniej wielkości cebula • 1 opakowanie sosu Bruschettina Piccante Sacla’ • 1 opakowanie tortilla • 1 łyżka oliwy z oliwek Extra Vergine, Carapelli • sól

ŚLEDZIOWE (PRZY)SNACKI

Podawać na ciepło z sezonową sałatką.

Lisner, lider rynku przetworów śledziowych, wprowadza w marcu do sprzedaży trzy łatwe w użyciu produkty typu snack. PrzySnack śledzik po wiejsku z cebulką, PrzySnack śledzik po kaszubsku z cebulką smażoną i PrzySnack śledzik orientalny z zielonym pieprzem to produkty bazujące na najwyższej jakości śledziach atlantyckich z dodatkiem oleju roślinnego oraz warzyw podkreślających smak ryby. Filety podane są w formie małych, wygodnych kawałków, którymi można się z łatwością delektować. PrzySnacki stanowią doskonały pomysł na kolację, szybką przekąskę w ciągu dnia lub spotkanie z przyjaciółmi. Zapakowane są w poręczne, estetyczne opakowania zawierające 125 g produktu. Cena detaliczna: 3,99 zł. UNIQ LISNER, www.lisner.pl

<< DUŻA PORCJA KETCHUPU Portfolio ketchupów w słoikach marki Kotlin zostało poszerzone o warianty o gramaturze 485 g. W takich opakowaniach dostępne są dwie wersje smakowe ketchupu: łagodna i pikantna. Produkty nie zawierają konserwantów, dedykowane są osobom dbającym o zdrowy tryb życia, ceniącym naturalny smak polskich pomidorów. Jakość nowych ketchupów w połączeniu z ich przystępną ceną (ok. 4,79 zł za 485 g) jest gwarancją wysokiej rotacji produktów. KOTLIN, www.kotlin.com.pl ZH

marzec 2009

GK MISPOL, www.mispol.com.pl

Powszechna opinia na temat konserw jest taka, że są to produkty typowo turystyczne i sprzedają się niemal wyłącznie w sezonie letnim. Istotnie w sprzedaży konserw widoczna jest sezonowość związana z latem i wakacjami. Nie ma bowiem wygodniejszej formy pakowania, która zapewniłaby produktowi tak długo świeżość, bez znaczenia w jakich warunkach i temperaturze jest przechowywana. Biorąc z sobą konserwę na wyjazd, można być pewnym, że w każdym momencie po jej otworzeniu jest ona świeża i pełnowartościowa. Nie jest jednak tak, że konserwy kupowane są wyłącznie w sezonie letnim. Rzeczywiście od kwietnia do listopada ich sprzedaż jest dużo większa, ale są to produkty, które rotują przez cały rok.

Ostre włoskie tortille

1. Posiekać 1 cebulę i zrumienić na patelni z dodatkiem 1 łyżki oliwy extra vergin. Dodać 200 g mielonej wołowiny i podgrzewać przez 3-4 minuty. Doprawić solą. Dodać Bruschettina Piccante i podgrzewać przez kilka minut. 2. Przygotować tortille w piekarniku, zgodnie z przepisem na opakowani. Rozsmarować farsz i zwinąć tortille w rulon.

duże zapotrzebowanie na konserwy lepszej jakości. Najwidoczniej duża liczba konsumentów szuka takich produktów i jest w stanie zapłacić za nie nieco więcej – dodaje pani Jolanta. Wprowadzone przez Mispol nowości oferowane są sklepom w kartonach zbiorczych zawierających po 6 szt. Golonki Żołnierskiej, Boczku Żołnierskiego i Gulaszu Angielskiego, a także 6 szt. konserwy Białowieskiej (z nową recepturą). Do każdego kartonu zbiorczego Mispol dodaje drewnianą deskę do krojenia gratis. Sprzedaż całej linii konserw 400 g będzie wspierana kampanią reklamową w prasie konsumenckiej oraz degustacjami i specjalnymi ekspozycjami w sklepach.

>>SMACZNA GRZYBOWA Smak i aromat grzybów, kiedy do sezonu na nie jeszcze tak daleko, zagwarantuje grzybowa z makaronem – nowa pozycja w ofercie zup instant Smaczna Zupa marki Winiary. Przygotowana z suszonych grzybów, kompozycji przypraw i makaronu ma kremowy, tradycyjnie domowy smak. Jedna torebka zawiera 19 g produktu i kosztuje 0,96 zł. Od lutego całą linię Smaczna Zupa wspiera kampania reklamowa w największych stacjach telewizyjnych oraz wybranych stacjach tematycznych. NESTLÉ POLSKA, www.winiary.pl

reklama

POMIDOROWE WARIACJE

Hot dog i Kebab to innowacyjne, limitowane warianty ketchupów marki Kotlin. Pierwszy jest połączeniem smaku ketchupu, majonezu i musztardy (idealny do hot dogów, frytek, hamburgerów, zapiekanek i pizzy), drugi ma pikantny charakter, który zawdzięcza dodatkowi przypraw kuchni orientalnej (polecany jest do potraw grillowanych, pieczonych mięs wieprzowych, wołowiny i kurczaka). Obydwa dostępne są w plastikowych butelkach wyposażonych w zakrętkę z silikonową membraną ułatwiającą precyzyjne dozowanie. Sugerowana cena detaliczna – 4,02 zł za 450 g.

KOTLIN, www.kotlin.com.pl

SUSZONA ALTERNATYWA

Włoszczyzna suszona – nowość w portfolio marki Warzywko – może stanowić alternatywę dla warzyw świeżych i mrożonych (przy czym w przeciwieństwie do tych pierwszych nie musi być obierana ani krojona). Produkt jest mieszanką sześciu warzyw: marchwi, pasternaku, natki pietruszki, korzenia i natki selera, pora oraz cebuli. Niewielkie, 100-gramowe opakowanie włoszczyzny suszonej Warzywko zastępuje niemal 1 kg świeżych warzyw, może być przechowywane i bez problemów transportowane. Cena – 2,25 zł. PODRAVKA POLSKA, www.podravka.pl marzec 2009

na półce

nowe produkty

>> NA WIOSNĘ I LATO 2009 Orzeźwienie tej wiosny i lata zagwarantuje niegazowany Arctic grejpfrutowy. Woda o tym smaku (jednym z najbardziej popularnych na polskim rynku) będzie w sprzedaży już od marca. Nowe, atrakcyjne opakowanie o pojemności 1,5 l kosztuje 2,79 zł (tyle samo co inne smakowe warianty Arctica). Do tej pory portfolio wód smakowych niegazowanych marki Arctic tworzyły smaki: cytryna, truskawka i jabłko. HOOP POLSKA, www.hoop.pl

Sorbet

ODŚWIEŻENIE W FORMIE I TREŚCI

cytrynowo - grejpfrutowy Składniki: • 1 torebka piramidka herbaty Lipton Lemon Tea lub Green Tea Citrus • 1 torebka herbaty Lipton Pu-Erh Citrus z guaraną • 150 ml soku z czerwonego grejpfruta • 2 łyżki miodu naturalnego

OWOCOWE ORZEŹWIENIE BEZ BĄBELKÓW

Zaparzyć herbatę, każdą w ok. 300 ml wody. Gorące płyny połączyć, dodać miód, dokładnie wymieszać. Dodać sok z czerwonych grejpfrutów, wymieszać. Odstawić do schłodzenia. Przestudzony napój wlać do szklanek i wstawić do zamrażalnika na ok. 2 godz. Po wyjęciu mieszać powstałą masę, np. widelcem lub mikserem i ponownie wstawić do zamrażalnika na ok. 2 godz. Gotowy deser powinien po tym czasie się zmrozić, mieć półpłynną konsystencję topniejącego lodu. Podawać z lemonką i liściem mięty.

Cytryna i truskawka to dwa nowe smaki niegazowanej Nałęczowianki Ze Smakiem. Produkty są połączeniem wody mineralnej z lekką i orzeźwiającą kompozycją naturalnych, owocowych aromatów, nie zawierają konserwantów. Ich dodatkową zaletą są poręczne i funkcjonalne butelki o pojemności 0,5 l i 1,5 l. Sugerowane ceny detaliczne: odpowiednio 1,89 zł i 2,89 zł w kanale tradycyjnym oraz 1,79 zł i 2,69 zł w kanale nowoczesnym. NESTLÉ WATERS, www.naleczowianka.pl

<< SKONCENTROWANY KOMPOT Herbapol Lublin uzupełnił ofertę syropów Owocowa Spiżarnia i Owocowa Spiżarnia Premium o kompoty w syropie. Po rozcieńczeniu dają one napój o smaku domowego kompotu. Produkowane są z naturalnych soków owocowych, nie zawierają konserwantów ani sztucznych barwników. Kompoty dostępne są w trzech smakach: wiśnia z jabłkiem, jabłko z gruszką oraz wieloowocowy. Sugerowana cena detaliczna – 5,16 zł za butelkę o pojemności 420 ml. HERBAPOL LUBLIN, www.herbapol.com.pl ZH

marzec 2009

Firma Wrigley odświeżyła wizerunek dwóch wiodących smaków bezcukrowych gum do żucia Orbit Spearmint i Orbit Peppermint w butelkach. Od lutego dostępne są one w półprzezroczystych opakowaniach o niebieskim i zielonym kolorze. Jednocześnie do sprzedaży wprowadzono nowy wariant gum marki Airwaves. Smak Green Mint – łagodna mięta z mentolem – to wybór samych konsumentów dokonany podczas testów. Guma daje długotrwały efekt odświeżenia. Opakowanie w atrakcyjnym zielonym kolorze podkreśla intensywny i energetyczny charakter produktu. Rekomendowana cena 46 drażetek Orbit Spearmint i Orbit Peppermint to 6,99 zł, a 10 drażetek Airwaves Green Mint – 1,99 zł (boksy zawierają odpowiednio 6 i 30 opakowań jednostkowych). Opisane nowości wspierane są materiałami POS. WRIGLEY POLAND, www.wrigley.pl

Z MYŚLĄ O DZIECIACH I RODZICACH

Herbatka dla dzieci Smakołaki zawiera witaminę C, naturalny sok malinowy oraz inne składniki wpływające na podniesienie odporności maluchów, a jednocześnie dobrze smakuje. Opakowanie produktu zostało stworzone tak, by przemawiało zarówno do dzieci, jak i do ich mam. Znajduje się w nim 20 ekspresowych torebek herbaty oraz gratis w postaci jednego z magnetycznych pluszaków stanowiący część kolekcji do zbierania (pluszaki mają swoje imiona, osobowość i charakter). Cena herbatki u producenta: 4,49 zł

<< NIEBANALNE PRZEKĄSKI Wielbiciele niebanalnych przekąsek mogą teraz sięgnąć po cztery nowe propozycje sygnowane marką Tao Tao. Są nimi: Orzeszki ziemne w polewie kokosowej (opakowanie 140 g), Orzeszki ziemne w polewie sezamowej (opakowanie 90 g), Orzechy nerkowca prażone w miodzie (opakowanie 140 g) oraz Krakersy orientalne, będące mieszkanką krakersów ryżowych, groszku, orzeszków, suszonych mątw i krewetek (opakowanie 90 g). Obydwa rodzaje orzeszków ziemnych oraz krakersy kosztują w sklepie ok. 11,00 zł, zaś orzechy nerkowca – ok. 15,00 zł. TAN-VIET INTERNATIONAL, www.tan-viet.com.pl, www.taotao.pl

reklama

BIO-ACTIVE DYSTRYBUCJA, www.bio-active.pl

OKOCIM WRACA DO KORZENI

Legenda Okocimia, piwo Okocim Premium Pils, wraca na polski rynek. Poza nim rodzinę Okocimia tworzą znany już konsumentom Okocim Mocne, jak również debiutujące w ofercie koneserskie piwo Okocim Pszeniczne. Wszystkie trzy warianty Okocimia dostępne są w nowych, ergonomicznych, bezzwrotnych butelkach z dedykowaną grawerką, podkreślającą ponad 160-letnią tradycję Browaru Okocim. Ich wspólnym elementem jest także krawatka ozdobiona odświeżonym logo z wizerunkiem koziołka – tradycyjnego herbu marki. Piwa Okocim Premium Pils oraz Okocim Premium Mocne dostępne są także w puszkach, wyróżniających się stylową szatą graficzną. Poszczególne warianty Okocimia komunikowane są określonymi kolorami krawatek i puszek: Pils zielonym, Mocne – czarnym, a Pszeniczne – żółto-złotym. Sugerowane ceny detaliczne: Okocim Pils - 2,99 zł za butelkę i puszkę 0,5 l, Okocim Mocne - 3,39 zł za butelkę i puszkę 0,5 l, Okocim Pszeniczne - 3,99 zł za butelkę 0,5 l. CARLSBERG POLSKA, www.okocim.pl

marzec 2009

na półce

nowe produkty

Kruche kwiatki , lesne

>> BABECZKI DLA DWOJGA W ofercie ciast w proszku marki Delecta debiutuje linia Ciast dla dwojga. Tworzą ją trzy babeczki – czekoladowa, maślana i kawowa, z których każda to porcja wypieku w sam raz dla dwóch osób (aby otrzymać większą porcję wypieku, babeczki można dowolnie łączyć). Naturalne składniki – prawdziwe masło, czekolada i ekstrakt kawy naturalnej – sprawiają, że ciasta mają wyrazisty smak. Żeby je przygotować, wystarczy do zawartości opakowań dodać roztopioną margarynę, wodę i jaja. Sugerowana cena detaliczna każdego wariantu – 4,50 zł. RIEBER FOODS POLSKA, www.delecta.pl

Składniki: • kruche ciasto - 30 dag mąki - 20 dag masła - 10 dag cukru pudru - 2 żółtka - 2 łyżki śmietany - szczypta soli

<< KREM TOFFI W 5 MINUT Już przy okazji wielkanocnych wypieków będzie można sięgnąć po krem do tortów marki Dr.Oetker o smaku toffi. Żeby otrzymać porcję kremu wystarczającą na przełożenie, pokrycie i udekorowanie tortu o średnicy 24 cm, trzeba zawartość torebki zmiksować z mlekiem (można także dodać masło). Wariant toffi dołączył do czterech wcześniej dostępnych: czekoladowego, ajerkoniakowego, waniliowego i śmietankowego. Cena każdego z nich – ok. 3,20 zł.

• biała polewa czekoladowa • herbata Lipton w piramidkach Forest Fruit Tea • 1 łyżka soku z jagód lub jeżyn • 1 łyżka cukru • 3 łyżeczki żelatyny

Przesiej mąkę, wbij do niej żółtka, dodaj szczyptę soli i schłodzone, pokrojone masło. Posiekaj wszystko nożem. Wsyp cukier, dodaj śmietanę. Połącz wszystkie składniki, siekając je nożem. Szybko zagnieć palcami elastyczne ciasto. Jeżeli będzie za rzadkie, dodaj trochę mąki. Z ciasta uformuj kulę. Zawiń ją w aluminiową lub przezroczystą folię, włóż na pół godziny do lodówki. Ciasto wyjmij z lodówki, rozwałkuj na cienki placek. Wytnij foremkami kwiatki, połowę kwiatków odłóż, z pozostałych wytnij środki mniejszymi foremkami. Ciastka ułóż na blasze wyłożonej papierem pergaminowym. Wstaw do rozgrzanego do 180°C piekarnika, upiecz na rumiano. Przygotuj białą polewę czekoladową. Ostudzone ciastka bez dziurki posmaruj cienko białą polewą, przykryj ciastkiem z dziurką. Dociśnij. Zaparz herbatę Lipton w szklance wrzątku, dodaj łyżkę soku, wymieszaj. Możesz dosłodzić 1 łyżką cukru. Żelatynę namocz w niewielkiej ilości zimnej wody, a następnie podgrzej i mieszaj do rozpuszczenia. Przestudź i połącz z herbatą. Odstaw w chłodne miejsce. Lekko stężałą galaretkę nakładaj łyżką do dziurek w ciasteczkach. Ciasteczka odstaw w chłodne miejsce, aby galaretka dobrze zastygła.

DR.OETKER, www.oetker.pl

NOWY WIZERUNEK FAMILIJNYCH

Jutrzenka Colian zmieniła szatę graficzną najpopularniejszych wafli rodzinnych w Polsce. Nowe opakowania Wafli Familijnych mają intensywną i dynamiczną kolorystykę. Głębokie barwy wzmocniły wizualizację smaku, przez co wafelek wygląda bardziej apetycznie. Zamieszczone na folii zdjęcie nadgryzionego produktu podkreśla jego chrupkość. Kompozycję uzupełnia nowoczesna czcionka. Odświeżenie opakowań objęło produkty o masie 180 g dostępne w ośmiu smakach: kakaowo-śmietankowym, śmietankowym, kakaowym, kokosowym, orzechowym, truskawkowym, chałwowym oraz cytrynowym. Ich sugerowana cena detaliczna wynosi 3,19 zł. JUTRZENKA COLIAN, www.jutrzenka.com.pl ZH

marzec 2009

>> WYJĄTKOWE PASKI Winterfresh Ltd Dla Niej i Dla Niego to dwa nowe warianty gum do żucia w paskach wprowadzone przez firmę Wrigley. Gumy mają silnie miętowy smak, co dobrze wpisuje się w charakter marki Winterfresh. Wyjątkowe jest natomiast ich opakowanie – luksusowy, elegancki, czarny kartonik w kształcie koperty, który kryje w sobie 14 gum (1 boks zawiera 12 takich opakowań). Rekomendowana cena detaliczna nowych gum to 3,99 zł. Ich sprzedaż wspierana będzie atrakcyjnymi materiałami POS oraz reklamą w telewizji i prasie.

WRIGLEY POLAND, www.wrigley.pl

CZEKOLADOWO I CHRUPIĄCO

Oferta czekolad marki Terravita została ostatnimi czasy wzbogacona o dwie nowości. Do tabliczek o wadze 100 g z dodatkami dołączyła czekolada mleczna z arachidami w karmelu. Z kolei do tabliczek o wadze 250 g, które z uwagi na elegancką grafikę i gramaturę znakomicie nadają się na prezent – czekolada mleczna crispy z bakaliami (crispy to zbożowe chrupki w kształcie kulek, które dobrze komponują się z bakaliami). Sugerowane ceny detaliczne odpowiednio: ok. 2,60 zł i ok. 9,00 zł. TERRAVITA, www.terravita.pl

<< POTRÓJNA ZMIANA Grupa Sobieski zmienia wizerunek i podnosi jakość trzech wódek ze swojego portfolio. Starogardzka zyskała nową, elegancką etykietę. W przypadku Krakowskiej zmianie uległy wszystkie elementy opakowania – butelka, etykieta i zakrętka. Dodatkowo obie wymienione wódki są teraz otrzymywane z czterokrotnie destylowanego spirytusu. Nową etykietę w okrągłym, nietypowym dla segmentu wódek ekonomicznych kształcie (z czerwonym paskiem i złoconym logo Polmosu Lublin) otrzymała również Ojczysta, którą na półce wyróżnia także czerwona zakrętka. Sugerowane ceny detaliczne butelek o pojemności 0,5 l: Starogardzka – 17,50 zł, Krakowska – 17,00 zł, Ojczysta - ok. 16,50 zł. SOBIESKI, www.sobieskivodka.pl marzec 2009

na półce

chusteczki higieniczne i kosmetyczne

Skoncentrowane na higienie Kimberly Clark

40%

Pozostali producenci

23%

Główni producenci chusteczek higienicznych i kosmetycznych (ranking wartościowy) Delitissue

11%

Źródło: MEMRB, dane za 2008 r.

Marki własne

26%

Asortyment, na który

kichać (nie) wolno Katar wywołany przeziębieniem czy alergią to oczywiście nic przyjemnego. Czy ktoś, kto go ma, będzie biegł po chusteczki do hipermarketu? Odpowiedź wydaje się jednoznaczna, ale z przeglądu półek w osiedlowych sklepach okazuje się, że nie dla wszystkich.

husteczki higieniczne, kiedyś deficytowe tak samo jak papier toaletowy, dziś coś, co każda kobieta ma w swojej torebce. Kwestia tego gdzie trzymają je mężczyźni, (przynajmniej dla mnie) nie jest tak jednoznaczna. W grę wchodzą kieszenie, torby, plecaki, samochody... Chociaż w samochodach korzysta się raczej z chusteczek kosmetycznych

marzec 2009

albo – jeśli ktoś woli tę nazwę – uniwersalnych. Czym różnią się one od higienicznych? Po pierwsze formą opakowania (małe paczki vs pudełka), ale nie tylko. – Chusteczki higieniczne są przez konsumentów używane w innych miejscach. Te pierwsze łatwo mieszczą się w damskiej torebce lub kieszeni marynarki, dlatego stosowane są poza domem czy miejscem pracy – często jako pierwsza pomoc w przypadku

kataru, skaleczenia, zabrudzenia. Chusteczki uniwersalne użytkowane są głównie w pomieszczeniach zamkniętych (domach, biurach, salonach, samochodach itd.) – mówi Roman Jawczak, brand manager w firmie Kimberly-Clark. – Kolejnym elementem różniącym kategorie chusteczek higienicznych oraz uniwersalnych są proporcje sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji – dodaje pan Roman.

Z badań MEMRB, udostępnionych nam przez firmę Metsä Tissue, wynika, że największe udziały wartościowe w sprzedaży chusteczek higienicznych mają hipermarkety – w roku 2008 r. należało do nich 23,3% obrotów w tej kategorii. Na drugim miejscu plasują się supermarkety – 18,6%, na trzecim zaś ex aequo duże sklepy spożywczo-przemysłowe i sklepy kosmetyczne – po 11,8%. W sprzedaży tej kategorii liczą się także dyskonty – 10%, małe sklepy spożywczo-przemysłowe i kioski – po 9,3% oraz w niewielkim stopniu sklepy wielobranżowe – 2,8%. Jak widać z tych liczb, chusteczki higieniczne kupowane są w różnego typu placówkach. Sprzedaż chusteczek kosmetycznych (uniwersalnych) natomiast jest bardzo mocno skoncentrowana w hipermarketach – przypada na nie aż 44,6% udziałów wartościowych. Supermarkety notują ich 15,3%, dyskonty – 13,7%, sklepy kosmetyczne – 13,6%, duże sklepy spożywczo-przemysłowe – 5,7%, małe sklepy spożywczo-przemysłowe – 2,9%, kioski – 1,8% a sklepy wielobranżowe – 1,7%. Przedstawicieli tradycyjnego detalu, których zmartwiła hegemonia hipermarketów w sprzedaży chusteczek kosmetycznych chcemy pocieszyć. To nie one, ale ich higieniczne koleżanki mają 72% wartościowych i ilościowych udziałów w szacowanym na 165 mln zł rynku chusteczek (źródło: MEMRB, dane za cały 2008 r.). Ponadto żadne królowanie nie trwa przecież wiecznie.

Niezdrowi sprzymierzeńcy zdrowego zysku Czy zatem warto mieć chusteczki w ofercie? Higieniczne na pewno tak. A i nad kosmetycznymi warto by się choćby zastanowić. – Chusteczki higieniczne są kategorią sprzedażowo stabilną, podczas gdy kosmetyczne charakteryzuje znaczna dynamika wzrostowa – zauważa Robert Wieczorek z firmy Metsä Tissue. – W ubiegłym roku ich wzrost szacowano na ponad 5% – mówi i wyjaśnia, że wynika to z faktu, iż chusteczek kosmetycznych używa się coraz częściej, a i wachlarz ich zastosowań jest coraz szerszy. Co by o chusteczkach nie powiedzieć, jedno jest pewne – klienci na nie znajdą się wszędzie, a już na pewno w tych placówkach, których właściciele potraktują je jako asortyment typowo impulsowy i stworzą dla nich dodatkowe ekspozycje. Takie miejsca niewątpliwie będą na siebie zarabiały w okresie jesienno-zimowym, który to z powodu nękających nas przeziębień

W 2008 r. na okres styczeń – kwiecień i listopad – grudzień przypadało łącznie blisko 66% wartościowej sprzedaży chusteczek higienicznych. Najsłabsze pod tym względem miesiące – lipiec i sierpień – wygenerowały jej natomiast wcale nie mało, bo 17%.

i infekcji owocuje pierwszym pikiem w sprzedaży chusteczek. Drugi, zawdzięczany alergiom, przypada na wiosnę. Skoro o tym mowa, Robert Wieczorek zwrócił nam uwagę na pewien drobny szczegół, który detaliści powinni wziąć sobie do serca. – Ciekawym zjawiskiem jest fakt, że w sezonie „alergicznym” odnotowujemy znaczący wzrost sprzedaży chusteczek Lambi Balsam oraz Lambi Cool Mint – nasączanych balsamami łagodzącymi skutki alergii. W ogóle, tak jak w wielu kategoriach, także i w chusteczkach, konsumenci coraz bardziej cenią sobie produkty ponadprzeciętne. – W ubiegłym roku rozwijały się segmenty oferujące konsumentom wartość dodaną w produkcie. Wzrosła sprzedaż chusteczek aromatyzowanych, przeznaczonych dla dzieci oraz produktów specjalistycznych – mówi Roman Jawczak.

i wytrzymałość chusteczek (a jak podkreśla Robert Wieczorek różnice między produktami, porównując te parametry, mogą być ogromne), dopiero w dalszej kolejności na zapach. Dla tych z Państwa, którzy niezbyt bacznie śledzą rozwój tej kategorii produktowej albo dawno nie mieli kataru, powiedz-

my, że w chusteczkach higienicznych wyróżnia się już dwie grupy zapachowe: leczniczo-kojąco-relaksacyjną z nutami mięty, rumianku, lawendy i orzeźwiającą, w której dominują wonie owocowe, jak truskawka czy zielone jabłuszko. Ciekawe, co by na nie powiedziały nasze prababki, które

nosiły przy sobie chusteczki z perkalu, a na większe okazje z batystu lub jedwabiu, nasączane odrobiną ulubionych perfum? Ja za nimi nie tęsknię. Ani to higieniczne, ani praktyczne. No może tylko ten monogram…. << Magdalena Stosio-Róg reklama

Marka, cena i... zapach Kryteriów, jakimi kierują się klienci, kupując chusteczki, jest co najmniej kilka. – Bardzo duża grupa konsumentów ceni sobie przede wszystkim markę i stojąca za nią wysoką jakość. Jest też grupa klientów z innego bieguna, dla których ważna jest cena – zauważa Robert Wieczorek. – To właśnie ta druga grupa klientów ma wpływ na znaczenie dyskontów w sprzedaży chusteczek – dodaje pan Robert. Poza marką i ceną, konsumenci zwracają też uwagę na miękkość

Zdaniem dystrybutora Mówi Dariusz Tomczak, prezes P.H. Davi z siedzibą w Gostyniu W chusteczki zaopatrują się u nas sklepy osiedlowe, sklepy spożywczoprzemysłowe, drogerie, kioski, a nawet regionalne sieci handlowe. Asortyment ten należy do podstawowych artykułów higienicznych oferowanych przez te placówki, więc jest zamawiany bardzo często. Wyraźny wzrost jego sprzedaży obserwujemy jesienią i wczesną wiosną; latem klasyczne chusteczki higieniczne są zastępowane tymi o właściwościach nawilżających. Kupując chusteczki detaliści w pierwszej kierują się ceną (promocjami), później jakością produktów oraz znajomością marki. Z ciekawostek mogę dodać, że obecnie zauważamy wzrost zainteresowania chusteczkami w opakowaniach kartonowych. marzec 2009

na półce

nowe produkty

<< MODNE JUŻ OD NIEMOWLĘCIA W lutym firma Kimberly-Clark poszerzyła portfolio marki Huggies o pieluszki Huggies Jeans. Charakteryzują się unikalnym wzornictwem nawiązującym do jeansowych szortów (wykończenie szwów pomarańczową nicią, guzik, szlufki oraz markowa wszywka). Ponadto pieluszki mają chłonny wkład utrzymujący wilgoć z dala od skóry dziecka oraz specjalne rzepy, które pozwalają je wielokrotnie odpinać i zapinać. Pieluszki Huggies Jeans dostępne są w rozmiarach 3, 4 i 5 (a więc tych przeznaczonych dla dzieci o wadze od 5 do 9 kg, od 8 do 14 kg i od 12 do 22 kg). Sugerowana cena detaliczna opakowań, w których w zależności od rozmiaru mieści się 56, 46 lub 40 pieluszek, to 36,99 zł. KIMBERLY-CLARK, www.huggies.com.pl

>> NIE TYLKO DO PODŁÓG

INCO-VERITAS, www.inco-veritas.pl

Uniwersalne płyny Ludwik przeznaczone są do usuwania zanieczyszczeń z wszelkiego rodzaju powierzchni zmywalnych (lakierowanych, ceramicznych i z tworzyw sztucznych). Rozcieńczone mogą być stosowane do mycia podłóg i ścian, skoncentrowane skutecznie usuwają silne zabrudzenia z blatów, zlewozmywaków, kuchenek i innych sprzętów. Środki te nie wymagają spłukiwania, a mytym powierzchniom nadają połysk i pozostawiają przyjemny zapach. Nowe płyny dostępne są w trzech wariantach: kwiaty laguny z efektem neutralizującym przykre zapachy, banking soda oraz z mydłem marsylskim. Opakowania o pojemności 1 l kosztują 5,45 zł.

MOLA NA WIOSNĘ

Na zbliżający się okres wiosennych alergii i przeziębień firma Metsä Tissue proponuje chusteczki higieniczne Mola w nowych opakowaniach. Produkowane z trzech warstw miękkiej bibułki (100% celulozy) są delikatne, dzięki czemu nie podrażniają skóry wokół nosa, a jednocześnie są wytrzymałe. Oprócz wariantu klasycznego w ofercie marki Mola są także zapewniające komfort i świeżość chusteczki o zapachu rumianku oraz udrożniające drogi oddechowe chusteczki o zapachu mentolu. Opakowania zawierające po 10 paczek chusteczek kosztują ok. 2,70 zł. METSÄ TISSUE, www.mola.pl

>> ŚWIEŻY SPOSÓB NA BIAŁE PRANIE

Najnowszym pomysłem firmy Henkel jest przeznaczony do prania białych tkanin proszek Persil Gold Plus Nature Fresh. Jego wyjątkowo świeży zapach zainspirowany został wonią zielonych łąk, lasów i górskich potoków. Jednocześnie proszek jest wysoce skuteczny w usuwaniu plam i zabrudzeń SPECJALIŚCI W KOSTKACH oraz utrzymywaniu oryginalnej bieli tkanin (zawiera polimery, Linia specjalistycznych mydeł Balnea krakowskiej Barwy została wzbogaktóre wspomagają usuwanie pigmentów z włókien oraz enzymy cona o dwie nowości. Pierwsza z nich to mydło natłuszczające, które dzięskutecznie eliminujące uporczywe zabrudzenia). Persil Gold ki zawartości ekstraktu z rumianku i witaminy E koi, regeneruje i nawilża Plus Nature Fresh dostępny jest w opakowaniach o wadze: skórę, eliminując objawy suchości. Druga nowość to mydło antybakteryjne 400 g, 2 kg, 3 kg, 4 kg i 6 kg. Ceny odpowiednio: z olejkiem z drzewa herbacianego – jednym z najsilniejszych antyseptyków oraz 5,99 zł, 21,99 zł, 28,99 zł, 36,99 zł i 48,99 zł. innowacyjnym, łagodnym środkiem antybakteryjnym SymClairol, który zabezpiecza HENKEL POLSKA, www.henkel.pl skórę przed szkodliwym działaniem bakterii (w tym nawet gronkowca złocistego). Obydwa mydła zawierają wazelinę, która zapobiega utracie wody i natłuszcza skórę. Kostki o wadze 100 g kosztują 8,20 zł. BARWA, www.barwa.com.pl

marzec 2009

Prawo i finanse

Podatki

Moto-VAT

– wielkie odliczanie

Datę 20 lutego powinno się ogłosić świętem i co roku robić wielkie parady z udziałem samochodów z homologacją ciężarową i ładownością powyżej 500 kg. Tego właśnie dnia Ministerstwo Finansów opublikowało nową wykładnię przepisów o podatku VAT. Na jej mocy prawo do odliczenia pełnego VAT-u przysługuje wszystkim, którzy posiadają wymienione wyżej auta. Co najważniejsze – także te, które mają więcej niż tylko pierwszy rząd siedzeń.

ałe zamieszanie spowodował wyrok Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości (ETS) z 22 grudnia 2008 roku. Głosi on, że wprowadzone po naszym wejściu do Unii Europejskiej ograniczenia w możliwości odliczania podatku VAT od pojazdów wykorzystywanych w działalności gospodarczej oraz ZH

marzec 2009

paliwa do nich były niezgodne z prawem. Wyrok ten otworzył tysiącom polskich przedsiębiorców możliwość ubiegania się o zwrot nieodliczonego wówczas podatku. Decyzja ETS najbardziej ucieszy tych podatników, którzy po 1 maja 2004 roku stracili prawo do odliczania VAT-u od aut z kratką, zaś po 22 sierpnia 2005 roku od tych samochodów, które

spełniały tzw. wzór Lisaka. Szczególnie irytujący był ten ostatni (wzór – nie Lisak). Przypomnijmy, że był to sposób obliczania powierzchni użytkowej aut, mający ograniczyć odliczanie VAT-u od samochodów typu kombi. Najbardziej stracili na tym przedsiębiorcy, którzy samochodów używali zarówno w celach zawodowych, jak i rodzinnych. Teraz

karta się odwróciła. Jeśli samochód posiada homologację ciężarową i jego ładowność przekracza 500 kg, możemy odliczyć pełny VAT nie tylko od zakupu czy leasingu samego samochodu, ale także paliwa. Co więcej – w swoim najnowszym komunikacie Ministerstwo Finansów oznajmiło, że ubieganie się o zwrot VAT-u od zakupionego na firmę samochodu oraz paliwa do niego nie będzie wymagać korekty w podatku dochodowym. To dość istotna zmiana, ponieważ w swojej poprzedniej wykładni resort finansów taką korektę wprowadzić kazał. Zgodnie z nową wykładnią, kwota zwrotu lub obniżenia podatku w części uprzednio zaliczonej do kosztów uzyskania przychodów będzie stanowiła przychód w podatku dochodowym w momencie otrzymania zwrotu. Oznacza to, że jeśli będziemy starać się o zwrot VAT-u, nie musimy jednocześnie korygować podatku dochodowego za poprzednie okresy.

Natomiast w momencie, gdy uzyskamy już zwrot z Urzędu Skarbowego, to w tym samym miesiącu musimy zaliczyć go do naszych przychodów.

Lista coraz dłuższa Właściwie każdy producent posiada w swojej ofercie modele, od których po 20 lutego pełen VAT można już spokojnie odliczać. Mercedes-Benz na przykład oferuje w tej kategorii pojazdy wielomiejscowe, takie jak Vito Kombi w wersjach do 7-osób, Vito Univan lub PKab w wersjach do 6 osób oraz Viano w wersji 6-osobowej. W przypadku Renault modele pozwalające przedsiębiorcom skorzystać z tego prawa to Clio Societe, Kangoo Express, Kangoo Van 2-osobowy, Trafic dostawczy, Master dostawczy oraz od modeli Dacia: MCV 2-os., Van. 2-os. i Pick-up. Ponadto nowa wykładnia przepisów o podatku VAT umożliwia rozszerzenie tej gamy o model Modus w wersji 4-osobowej, Espace i Grand Espace 4-os., Koleos 4-os., Kangoo 4- lub 5-os. zależnie od opcji „podwyższona ładowność” oraz Trafic z nadwoziem przeszklonym w wersji 6-os. Tak samo długa, jeśli nie dłuższa, jest lista samochodów z pełnym odliczeniem VAT-u sygnowanych marką Fiat, do której (jak zdradzili nam przedstawiciele

firmy) niebawem dołączą kolejne modele. Reasumując – niezależnie od tego jakiej marki samochód zamierzamy kupić, jest to najlepszy moment, by w salonie zadać krótkie pytanie: „od którego modelu mogę odliczyć pełny VAT?” W końcu, kto pyta nie błądzi.<<

Jeśli samochód posiada homologację ciężarową i jego ładowność przekracza 500 kg, możemy odliczyć pełny VAT nie tylko od zakupu czy leasingu samego samochodu, ale także paliwa do niego. reklama

Informacja dla księgowej Prawo do odliczenia podatku od towarów i usług z tytułu nabycia paliwa wykorzystywanego do napędu pojazdów samochodowych przysługuje, co do zasady, w przypadku gdy: • przepisy ustawy o podatku od towarów i usług obowiązujące od dnia 1 maja 2004 r. umożliwiają (-ły) odliczenie podatku, • przepisy ustawy o podatku od towarów i usług obowiązujące od dnia 1 maja 2004 r. uniemożliwiają (-ły) odliczenie podatku, ale przepisy o podatku od towarów i usług obowiązujące na dzień 30 kwietnia 2004 r. umożliwiały odliczenie podatku, tj. w przypadku paliwa do używanych przez podatnika pojazdów samochodowych, w odniesieniu do których na podstawie homologacji producenta lub importera dla danego typu pojazdu samochodowego bezspornie wynika, że nie jest to samochód osobowy i dopuszczalna ładowność tego pojazdu wynosi powyżej 500 kg. marzec 2009

wyposażenie

TECHNOLOGIE

Społem jak Wal-Mart i 7-Eleven? Co ma wspólnego szczecińskie Społem z amerykańskim Wal-Martem, największą siecią handlową na świecie? Czy może jechać na tym samym wózku, co japońskie 7-Eleven – największa sieć sklepów typu convenience? Na obydwa pytania odpowiemy poniżej.

obry tekst powinien trzymać w napięciu aż do ostatniej kropki. Najłatwiej to zrobić, podając odpowiedź na samym końcu. My zrobimy odwrotnie. Rozwiązanie zagadki ze wstępu brzmi tak: szczecińskie Społem miało takie same problemy, co wymienione wyżej wielkie organizacje handlowe i – co ciekawe – skorzystało z podobnych rozwiązań. Nie pomyliliśmy się. A oto dowód.

Wujek dobra rada

Warto wiedzieć!

Fot: Metro AG

marzec 2009

Informatyka w sklepie pozwala na znaczne skrócenie kolejek, zmniejszenie strat magazynowych oraz kosztów przechowywania i transportu. Daje też odpowiedź, na jakich produktach dana placówka zarabia a na jakich traci.

Mało kto nie zna tej nazwy. WalMart to sieć, która zrewolucjonizowała branżę i miała olbrzymi wpływ na rozwój handlu na wszystkich kontynentach. Większość wprowadzonych przez nią innowacji stała się standardem. Kody kreskowe, nowoczesny system zarządzania dostawami, skomputeryzowane stanowiska kasowe, umożliwiające pozyskiwanie danych o sprzedaży w czasie rzeczywistym, a także dzielenie się informacjami na ten temat z dostawcami – zostały wprowadzone, przetestowane i udoskonalone właśnie przez Wal-Mart. Sieć ta nie stałaby się jednak klasycznym przykładem z podręczników historii zarządzania, gdyby nie zrozumienie, że handel zmieni się dzięki rozwiązaniom z dziedziny IT. Już w połowie lat 80. Wal-Mart zainwestował w system pozwalający na śledzenie sprzedaży we wszystkich sklepach i centrach dystrybucji. W połączeniu z zastosowaniem kodów kresowych (jedno z pierwszych wdrożeń w całej branży FMCG) pozwoliło to na analizowanie danych i planowanie sprzedaży. Eksperci odpowiedzialni w tej sieci za logistykę dali się też namówić na zastosowanie technologii RFID, czyli systemu radiowych kodów kreskowych, umożliwiających kontrolę przepływu towarów oznaczonych elektronicznymi etykietami. Z badań wynikało bowiem, że jeśli na półkach nie ma nawet jednej czwartej towaru, nie musi to wcale oznaczać, że nie ma go w sklepie. Najczęściej znajduje się on albo na zapleczu, albo w innych miejscach, lecz nikt nie może go znaleźć. Wprowadzenie przez WalMart znaczników RFID na towarach częściowo rozwiązało ten problem – niedostępność towaru oznaczonego metkami RFID jest dziś o 16% mniejsza niż tego, który takich oznaczeń nie posiada. No dobrze. Tyle o wuju Samie (na marginesie – tak miał na imię założyciel

firmy: Sam Walton). Teraz czeka nas wycieczka do kraju kwitnącej wiśni, a dokładniej – do Tokio.

Dylematy giganta 7-Eleven. Ikona sklepów cenvenience. Szybkość, dostępność i wygoda to ich główne atuty. A słabości? Większość conveniens stores to sklepy niewielkie, mające co najwyżej kilkadziesiąt metrów. Problem niewielkiej przestrzeni był szczególnie drastyczny w Tokio – mieście, gdzie narodziło się 7-Eleven. A jednak firma ta znalazła sposób, by nie tylko zdobyć serca zagonionych Japończyków, ale także podbić zagraniczne rynki. Jak to się udało? Klucz do sukcesu tkwił w strategii, a ściślej – w przełomowym podejściu do analizy danych i modelu dystrybucji. 7-Eleven zbudowało

Szok na kółkach Odpowiedzią sieci na te dylematy była budowa systemu obiegu informacji między sklepami a centralą i centrami dystrybucji oraz wdrożenie opierającego się na tych informacjach unikalnego łańcucha dostaw. Rozwiązanie to ciągle zresztą szokuje. Otóż rolę magazynów składowania powierzono... krążącym po mieście ciężarówkom, uzbrojonym po zęby w system nawigacji i komunikacji z całą siecią. Wszystko chodzi (choć lepszym słowem byłoby „jeździ”) jak w zegarku, a opiera się o system dostaw, którego nazwę zrozumieją nawet osoby, które nie znają języka angielskiego – Total Information System (TIS). Jego główną funkcją było zbieranie informacji z punktów sprzedaży (POS). Co ciekawe, 7-Eleven było pierwszą firmą w Japonii, w której system zbierał dane

Jeśli na półkach nie ma nawet jednej czwartej towaru, nie musi to wcale oznaczać, że nie ma go w sklepie. Najczęściej znajduje się on albo na zapleczu, albo w innych miejscach, lecz nikt nie może go znaleźć. roku dzienna sprzedaż w sklepach sieci przewyższała o 30% sprzedaż w sklepach całej konkurencji. Z drugiej strony zoptymalizowany system dostaw pozwolił też na znaczne oszczędności – skrócono czas oczekiwania na przywiezienie towaru oraz zredukowano liczbę potrzebnych do tego samochodów dostawczych.

Społem – śladami Wal-Mart O Społem zwykło się mówić albo w kontekście kłopotów Krajowej

ze sklepów korzystał osobno z abonamentu telefonicznego, często internetu, a także z łącza dial-up do Polcardu i BillBird (obsługa transakcji i płatności klientów). Placówki były wprawdzie zmodernizowane, ale niepołączone w jedną sieć. Część sklepów była w ogóle niezinformatyzowana. Przy takim stanie rzeczy o spójnym zarządzaniu zakupami, bieżącej kontroli stanów magazynowych i wyników sprzedaży nie było mowy.

Fot: Metro AG

unikalny (przynajmniej do momentu, gdy zaczęła go kopiować konkurencja) system zaopatrywania sklepów. Zanim go opiszemy, dwa słowa o ofercie sieci. Składa się na nią ok. 3 tysięcy produktów. Przy małej liczbie półek sklepowych oraz konieczności szybkiej rotacji towaru, kluczowe znaczenie ma informacja. Co jeszcze jest na półce, a co już się kończy? Jaka jest optymalna liczba napojów, które mogą stać na półce, by nie było ich za dużo, a zarazem żeby nie zabrakło towaru w ciągu dnia? Jakie dania zamówić na lunch i jak przygotować się na to, żeby w upalny dzień mieć w sklepie więcej lodów? Jak zarządzać tym systemem? To fundamentalne pytania, na które trzeba było znaleźć odpowiedź – zwłaszcza że znaczna część obrotu sklepów generowana jest przez produkty typu fast food (gorące dania i obiady na wynos, sałatki, makarony, dania z ryżu itp.), które muszą być dostarczane przed lunchem oraz w ilości odpowiadającej popytowi i nie narażającej sieci na straty z powodu nadwyżki podaży.

z kas fiskalnych oraz dane dotyczące asortymentu. Do 1991 roku centrala firmy, sklepy, centra dystrybucyjne oraz dostawcy korzystali jednak z tradycyjnej, analogowej sieci telefonicznej. Gdy wszystkie jednostki – w tym ponad 5000 sklepów – przeszły na cyfrowe łącza ISDN, nastąpił prawdziwy przełom.

Marzenia konkurencji Dzięki takiemu systemowi przetwarzania informacji firma może bardzo efektywnie zaplanować dostawy w stosunku do możliwości powierzchniowych sklepu oraz potrzeb klientów. Zamówienie ze sklepu jest transmitowane od razu do centrum dystrybucji i do producenta. Każdą część zamówienia (w przypadku żywności) traktuje się oddzielnie, tak by zamówiony towar można było przyporządkować do jednej z czterech kategorii odpowiadającej temperaturze w samochodzie dostawczym: dla pożywienia mrożonego, dla schłodzonego, dla gorącego oraz przewożonego w temperaturze pokojowej. Co zyskało 7-Eleven dzięki tym wszystkim rozwiązaniom? W 2004

Agencji Handlowej, albo zaściankowej polityki rodem z PRL. Ta opinia coraz bardziej odbiega od rzeczywistości. Dobrym przykładem jest szczecińskie Społem, prowadzące ok. 60 sklepów spożywczych i kilkanaście przemysłowych. Problemów, jakie pojawiły się w tej sieci po wejściu na lokalne podwórko zachodnich marketów, nie musimy wymieniać. Każdy je przerobił na własnej skórze, ale Społem postanowiło, że tanio tej skóry nie sprzeda i spróbowało powalczyć o klienta. Ale jak to zrobić, gdy ma się – przynajmniej na pierwszy rzut oka – więcej ograniczeń niż atutów? Wybór padł na wyjątkową obsługę klienta oraz perfekcyjne zarządzanie kosztami. Pierwsze miało sprawić, by klient czuł się w sklepie jak w domu, drugie – wpłynąć na ceny, bo żaden klient nie lubi przepłacać, nawet przy znakomitej obsłudze i dobrej atmosferze. Istotny wpływ na wysokość kosztów działania spółdzielni miała komunikacja między sklepami a centralą, a także połączenia telefoniczne związane z obsługą płatności. Każdy

Skok w nowoczesność Na pierwszy ogień poszło zatem 25 najważniejszych sklepów, zarząd oraz firma partnerska (aplikacja obsługująca zaopatrzenie), które połączone zostały usługą VPN SME wraz z niestandardowym rozwiązaniem, polegającym na zestawieniu kanałów PVC do Polcardu (w kolejnym etapie do BillBirdu). Do terminali POS zostały zainstalowane tzw. LANserwery, które pozwoliły na rozliczenie – w formie ryczałtu – operacji płatności kartami. Co to dało? Dzięki przejściu na terminalach POS z rozwiązania dial-up na ryczałt udało się obniżyć koszty a przepływ informacji między sklepami a działem handlowym i działem marketingu realizowany jest on line. Wszystkie z powyższych rozwiązań dziś są już światowym standardem i nikogo tak naprawdę nie dziwią, za wyjątkiem tych, którzy zwątpili w Społem. I znów chciałoby się powiedzieć: cudze chwalicie... Grzegorz Kiciński

marzec 2009

e Praktyki br

ag a z y n M u –

transport i logistykałoKONKURS wą „Magazynuj z głową”

Nagrody za czystość na zapleczu KONKURS Z NAGROD AMI

Gdy dziecko zapyta, „dlaczego ma myć ręce po powrocie z piaskownicy” chyba każdy odpowie, że jak się je brudnymi rękami, można się bardzo szybko rozchorować. Podobnej odpowiedzi warto udzielić tym, którzy zastanawiają się, czy warto sprzątać na magazynie.

g a zy no w

złotych zasad magazynowania, zwykle bardzo szybko traci zaufanie swoich klientów. Coraz więcej osób zwraca bowiem uwagę na jakość nie tylko samego produktu, ale także jego opakowania. Nikt nie lubi pić z brudnej butelki lub wstawiać do lodówki cieknącego kartonu. A to tylko jedna strona medalu. Po drugiej znajdują się koszty utraconych zgrzewek z wodą i napojami, które zostały uszkodzone przez niewłaściwy sposób magazynowania lub wystawione na działanie szkodliwych czynników, co również zdyskwalifikowało te produkty ze sprzedaży.

2 3

chłodnym i czystym. Najlepiej składować je w temperaturze 10-20OC – im niższa temperatura (w tym przedziale), tym lepiej. UWAGA! Produkt, który zamarzł, a później rozmarzł, nie może być już sprzedawany. Minimalna temperatura przechowywania wód i napojów wynosi 5oC.

Unikaj promieni słonecznych Pamiętaj, by przechowywać wody i napoje z dala od źródeł ciepła, w miejscach nienarażonych na bezpośrednie oddziaływanie promieni słonecznych. Pod wpływem tych ostatnich następuje zmiana smaku i wyglądu napoju.

Proste i od ręki

Agnieszka Krejner- Pawełas, członek zarządu Krajowej Izby Gospodarczej „Przemysł Rozlewniczy”, przedstawicielka Jury konkursu „Dobre Praktyki Magazynowe – Magazynuj z Głową”.

nformacja, że w obrocie towarowym znajdują się produkty, które nie dotrzymują standardów jakościowych, nikogo nie zaskakuje. Ciekawostką jest jednak fakt, że w bardzo prosty sposób można by zmniejszyć ich ilość nawet o 15%. Wystarczy przestrzegać dobrych praktyk magazynowych. W konkursie „Dobre Praktyki Magazynowe – Magazynuj z Głową” chcemy

udowodnić, że po pierwsze nie jest to wcale takie trudne, a po drugie – po prostu się opłaca. Dbając o magazyn, znacząco zmniejszamy straty, które najczęściej są wynikiem prostych błędów przy składowaniu. Niektóre z nich popełniają pracownicy sklepu, inne magazynierzy lub kierowcy. Każdy z tych błędów kosztuje. Czasem nawet bardzo – placówka, która nie przestrzega

WARTO WIEDZIEĆ

„Dobre Praktyki Magazynowe – Magazynuj z Głową” to konkurs edukacyjny, w którym oprócz wygrania atrakcyjnych nagród, można w znaczący sposób usprawnić działanie swojej firmy. Jak to zrobić? Po pierwsze należy spojrzeć na swoją placówkę pod kątem dziewięciu złotych zasad magazynowania. Są proste i możliwe do wdrożenia niemal od ręki. Drugi krok to zgłoszenie udziału w konkursie. Można to zrobić, prosząc o pomoc przedstawiciela handlowego Coca-Cola HBC Polska lub za pośrednictwem naszej strony: www.portalFMCG.pl. W dziale KONKURSY znajduje się formularz zgłoszeniowy. No to do dzieła.

Złote zasady magazynowania: Sprawdzaj dostawę

Organizatorem konkursu „Dobre Praktyki Magazynowe – Magazynuj z Głową”* jest Magazyn Życie Handlowe, Coca-Cola HBC Polska oraz Krajowa Izba Gospodarcza Przemysł Rozlewniczy. Aby wziąć w nim udział, wystarczy wypełnić formularz, który znajduje się na stronie www.portalFMCG.pl w dziale KONKURSY. Poświęć kilka minut i wygraj. Wśród nagród są 3 nowoczesne laptopy, 7 wyjątkowych metkownic oraz wiele nagród pocieszenia.

Podczas dostawy należy sprawdzać nie tylko jakość produktów, ale także samych opakowań – czy są czyste, nieuszkodzone, nie ciekną itp. W przypadku pojawienia się jakichkolwiek nieprawidłowości należy to zgłosić i odmówić przyjęcia wadliwego produktu.

* Konkurs jest częścią ogólnopolskiego programu edukacyjnego odbywającego się pod honorowym patronatem i przy merytorycznym wsparciu Głównego Inspektora Sanitarnego. Program ten (na potrzeb którego przygotowano specjalny przewodnik, plakaty, szkolenia i wspomniany konkurs) ma na celu promocję zasad dobrego magazynowania i ekspozycji wód i napojów.

Chłodno i sucho

marzec 2009

Wody i napoje powinny być przechowywane w miejscu suchym,

Zachowaj odstęp Czwarta zasada określa sposób ułożenia towaru. Po pierwsze pamię-

4 8 9 5 6 7

taj, by nie składować wód i napojów bezpośrednio na podłodze. Najniższa półka regału powinna znajdować się na wysokości umożliwiającej utrzymanie czystości (ok. 50 cm od podłogi). Po drugie, produkty ułóż nieco dalej od ściany – towar nie powinien do niej przylegać. Pozwala to na utrzymanie czystości w miejscu magazynowania, umożliwia też kontrolę produktu oraz jego ochronę przed szkodnikami.

Składuj bezpiecznie

Czystość i porządek

W punkcie tym chodzi o to, by nie przekraczać bezpiecznej wysokości składowania. Łatwo się domyślić, że nieprzestrzeganie tej zasady może się skończyć niezbyt szczęśliwie zarówno dla osób, które przebywają w pobliżu, jak i dla towaru – jedna uszkodzona zgrzewka może spowodować zniszczenie produktu na całej palecie.

Ostatnia zasada przypomina o konieczności utrzymania czystości i porządku w miejscu magazynowania towaru. Pamiętaj, by koniecznie zabezpieczyć produkty przed kurzem i pyłem oraz – jak już wspomnieliśmy – by chronić je przed gryzoniami i insektami. <<

„Błąd: artykuły spożywcze powinny stać oddzielnie” – mówi Dariusz Mróz z Coca-Cola HBC Polska reklama

Artykuły spożywcze oddzielnie

Ważną sprawą jest też oddzielenie artykułów spożywczych od przemysłowych. Pamiętaj, by wyznaczyć dla nich odrębne stanowiska zarówno sprzedaży, jak i magazynowania.

Unikaj silnych zapachów

Należy uczulić pracowników, by wody i napoje ustawiali z dala od farb, rozpuszczalników, czy środków dezynfekujących a także produktów chemii gospodarczej oraz wszystkich innych związków o silnym zapachu. Jest to niezwykle istotne, ponieważ napoje, a szczególnie wody, łatwo pochłaniają obce zapachy.

Przestrzegaj terminów

Pamiętaj, by z magazynu pobierać zawsze produkty z najkrótszą datą przydatności do spożycia (zgodnie z zasadą: „pierwsze wchodzi – pierwsze wychodzi”) oraz te, które jako pierwsze zostały dostarczone do magazynu (wg zasady: „pierwsze traci ważność – pierwsze wychodzi”). Jeśli „data minimalnej trwałości” lub „data przydatności do spożycia” zostają przekroczone – bezwzględnie usuń produkty z miejsca sprzedaży.

Na zdjęciu widać skutki niewłaściwego składowania: produkty są zgniecione i tak naprawdę nie nadają się do sprzedaży. Dodatkowym błędem jest miejsce przechowywania towarów. Napoje nie mogą być magazynowane w temperaturze poniżej 5°C oraz wystawiane na działanie promieni słonecznych

marzec 2009

transport i logistyka

Postaw na logi(sty)kę Czy krawiec może być logistykiem? Jak zarabiać na kryzysie? Dlaczego nie opłaca się ściągać na kartkówkach z matematyki? Na te i inne pytania odpowiada Dariusz Doroś, dyrektor zarządzający w firmie Wincanton Polska.

ytanie na rozgrzewkę: od czego zacząć budowanie łańcucha logistycznego? – Niezależnie od specyfiki firmy, która zaprosi nas do rozmów na temat logistyki, zawsze zaczynamy od powołania grupy projektowej. Pierwszym jej zadaniem jest tzw. mapowanie procesu. Rysujecie mapę Polski i układacie na niej samochody? – To byłoby za proste, choć mapa Polski przy budowie oferty pojawia się bardzo często. Mapowanie procesu w naszej terminologii oznacza rozrysowanie całego łańcucha dostaw, w których dany przedsiębiorca bierze udział. Przechodzimy przez niego, opisując etap po etapie, jak wygląda dziś i jak mógłby wyglądać w przyszłości. Celem mapowania jest przede wszystkim charakteryzacja newralgicznych punktów szeroko pojętej działalności danego klienta, by wyeliminować tzw. wąskie gardła. To, co Pan powiedział, dla wielu firm może być jedynie śpiewem przyszłości. Dziś oczekuje się od

marzec 2009

logisty, żeby przewiózł towar taniej i szybciej... kropka. Jakie tam wąskie gardła? Jaki łańcuch? – To typowy stereotyp. Nie chodzi mi o to, że ktoś pyta o koszty. To normalne – każdy przecież szuka oszczędności. Opisany przez pana tok myślowy charakteryzuje osoby, które przekazując firmie zewnętrznej transport swoich produktów, są przekonane, że więcej już o logistyce nie będą musiały ani rozmawiać, ani słyszeć.

W końcu wynajmują zewnętrzną firmę, która jest profesjonalistą w dziedzinie logistyki, więc mają prawo pomyśleć, że rozwiąże ona wszystkie problemy transportowe. Nikt sobie przecież sam garnituru nie uszyje. Idzie do krawca, ten zdejmuje miarę i cała robota już po jego stronie. – Owszem, ale po pierwsze krawiec musi wiedzieć, w jakich warunkach będzie pan nosił ten garnitur, jak intensywnie, jaką ma spełniać

rolę, czy ma być zimowy, czy typowo letni, no i na pewno musi pan dać się porządnie zmierzyć. Potem jedna lub dwie przymiarki i dopiero odbiera pan garnitur. Tak szyją profesjonaliści. Przez internet się tego nie zrobi. Podobnie z logistyką. Przedsiębiorca, który chce mieć profesjonalny, efektywny i zarazem elastyczny łańcuch logistyczny, musi uczestniczyć w tworzeniu projektu. Musi podać „wymiary” swojej firmy, specyfikę odbiorców, charakter produktów, które ma dziś i tych, które chce wprowadzić w przyszłości. Na oko łańcucha dostaw dobrze się nie ustawi, przynajmniej nikomu na świecie się to jeszcze nie udało. Warto chyba dodać, że rzadko nosi się jeden garnitur przez całe życie. Jeden łapie brzuszek, drugi przechodzi na dietę cud i traci 20 kg w pół roku… – Przekładając to na język logistyki, można powiedzieć, że pierwszy planuje wprowadzić szereg nowości do swojej oferty, drugi natomiast wyeliminować z listy asortymentowej produkty, które mu nie schodzą. Porównania można zresztą mnożyć.

Tak naprawdę chodzi jednak o szczerość od pierwszego... … wejrzenia? – No, prawie. Spotykając się z logistykiem, warto na samym początku pokazać wszystkie karty. Firma logistyczna to nie jest konkurent ani też dealer samochodów, któremu zależy na sprzedaży jak największej liczby pojazdów. Profesjonalnego logistyka poznaje się po tym, że buduje projekt, z którego największe korzyści czerpie klient.

Puste półki i tak widzę bardzo często. – Powodów takiej sytuacji jest wiele. Najczęstszy to zaskakująca popularność danego produktu, który zwykle ma dobrą cenę i wsparcie reklamowe. Pusta półka może się zdarzyć zawsze, ale nie może być regułą, bo to oznacza, że ktoś nie ma planu B, czyli np. żadnej logistycznej alternatywy na wypadek wzmożonego zapotrzebowania na dany produkt.

Dobrym przykładem są nowości, do ostatniej chwili trzymane przez producentów przed nami w tajemnicy. Potem nagle okazuje się, że wszystko jest przygotowane – sprzedaż ma już zakontraktowany wolumen, marketing rusza z reklamą, a logistyka nic nie wie. Całej Polski nie da się nawet przejechać w jedną noc, a co mówić, by ją w tym czasie zatowarować. Wiele rzeczy oczywiście da się zrobić niemal od ręki, ale – jeszcze raz to

Dariusz Doroś, dyrektor zarządzający w firmie Wincanton Polska

Jakie pytania padają na początku? – Proces budujemy na podstawie konkretnych danych o przepływie towarów. Najprostszy przykład przypomina pierwsze zadania z matematyki. Samochód z dwoma paczkami ma wyruszyć z miasta A do miasta B, a potem dotrzeć do miasta C i stamtąd wrócić do punktu A. W mieście B i C zostawia po jednej paczce, a w mieście C zabiera jedną. Ile przesyłek przywiezie do miasta A? Kartkówka na dzień dobry? – Chodzi raczej o uzyskanie jak największej liczby danych, które pozwolą np. zredukować kursy „na pusto” lub ustalić, w których miastach lub sieciach regularnie brakuje towaru w niedzielę, podczas gdy w innych, po drugiej stronie Polski, zalega w magazynach. Jeśli to nazywa pan kartkówką, niech będzie. Może być kartkówka. Dla mnie to po prostu gra w otwarte karty – wygrać mają dwie strony. Kryzys jest chyba najlepszym czasem, by rozmawiać o kosztach. – W czasach prosperity w wielu firmach nie ma wewnętrznego dopingu, by przyjrzeć się wszystkim procesom, które generują koszty. Gdy jednak nagle sprzedaż spada o 10% czy nawet 50%, liczy się każda oszczędzona złotówka. Kryzys zmusza też do szczerej odpowiedzi na pytanie: „Czy na każdym polu działam efektywnie?” Na takie pytanie czas jest zawsze. – Owszem. Ale podczas boomu gospodarczego, gdy niemal wszystkie kategorie produktów sprzedawały się wyśmienicie, wiele firm patrzyło przez palce na to, że jeden czy nawet dwa dni w tygodniu w kilku sieciach brakowało ich produktów. Najważniejsze było zatowarowanie półki na weekend. Wolumen i tak był olbrzymi, wskaźniki sprzedaży świetne, więc nie było się o co martwić. Dziś to nie do pomyślenia.

Pusta półka może się zdarzyć zawsze, ale nie może być regułą, bo to oznacza, że ktoś nie ma planu B. Nie ma chyba producenta, którego dział sprzedaży do ostatniej chwili nie parłby na wynik. Sęk w tym, że w większości firm owocuje to tym, że na koniec miesiąca przypada nawet 90% całomiesięcznego wolumenu. Jak Pan na to patrzy jako logistyk z krwi i kości? – Myślę, że niewiele osób jest świadomych, że tolerowanie takiego stanu rzeczy poważnie uszczupla zyski firmy. Zupełnie inaczej rozkładają się koszty, gdy obsługa wolumenu rozłożona jest na cały miesiąc, a zupełnie inaczej, gdy większość towaru przewieźć trzeba w kilka dni i to nagle, bez uprzedzenia, że taka sytuacja może mieć miejsce.

podkreślę – to kosztuje znacznie więcej niż ta sama akcja, ale zaplanowana odpowiednio wcześniej. No, ale to właśnie jest chyba ta słynna „elastyczność” – cecha, której oczekuje się od każdego porządnego logistyka. – Nagłe masowe zlecenia oznaczają nie tylko znacznie większe koszty, ale także ryzyko w sferze jakości, terminowości i kompletności dostaw. Pyta pan o elastyczność. To nie tylko operator logistyczny powinien być elastyczny, lecz cały skonstruowany przez niego łańcuch dostaw. Operator jest tylko jednym z jego elementów. Kolejne to linie

technologiczne producenta, dostawcy surowców, ogólnopolskie i regionalne sieci handlowe itp. Jeśli zatem tworzymy łańcuch dostaw, już na samym początku powinniśmy wiedzieć, że hipermarkety jednej sieci różnią się pod względem wolumenu sprzedaży danego produktu. Różnice w popularności nawet silnych marek w poszczególnych regionach Polski mogą wynosić 50% i więcej. Mówiąc kolokwialnie, do hipermarketu w Kielcach trzeba zawieźć jedną paletę, podczas gdy do Poznania powinny pojechać trzy. Każda informacja podana z wyprzedzeniem daje możliwość efektywnego przemodelowania całego procesu. Jeżeli pojedzie pan taksówką poza miasto i powie, że będzie pan wracał za godzinę, myślę, że taksówkarz zgodzi się zaczekać z wyłączonym taksometrem. Obie strony zyskają – pan nie będzie musiał długo czekać na transport, a taksówkarz wracać na pusto. Firma Wincanton ma swoje korzenie w Anglii. Czym różni się logistyka tam od tej w Polsce? – Zwiedziłem wiele angielskich magazynów, miałem okazję rozmawiać z wieloma ekspertami tamtego rynku, prześledzić relacje z klientami, przeanalizować wiele przypadków i muszę stwierdzić, że jeśli chodzi o sam poziom wiedzy i metodologii, nie mamy się czego wstydzić. Różnica polega na tym, że większość umów na obsługę logistyczną jest w Anglii podpisywana na długi czas. Długość kontraktu determinuje bardzo często model usługi. Inaczej buduje się model przy kontrakcie 10-letnim, który w Anglii jest standardem, a inaczej, gdy kontrakt ma trwać rok. Gdy np. wiemy, że dla jakiegoś klienta optymalnym rozwiązaniem byłoby posiadanie w pełni zautomatyzowanego magazynu, oczywiście przedstawiamy mu taki projekt. Budujemy ten magazyn, ale jego koszt musimy zmieścić w cenie rocznej obsługi. Jeśli natomiast kontrakt trwałby 10 lat, koszt magazynu nie byłby dla klienta zauważalny. Magazyn to zresztą tylko jeden przykład. Kosztów, które wchodzą w obsługę kontraktu, jest przecież więcej. Ludzie, tabor samochodowy, dedykowane programy do obsługi klienta itd. Każdy z tych elementów ma swoją cenę. Jest jak element raty kredytu. Im dłuższy okres kredytowania – tym mniejsza rata, z tą różnicą, że logistyk nie pobiera od tej „raty” odsetek. Dziękuję za rozmowę Grzegorz Kiciński

marzec 2009

transport i logistyka Po czym poznać dobrego hurtownika? Po niskich cenach? Po rozbudowanej ofercie? Czy może po tym, że można z nim negocjować i bez problemu realizować zwroty? Poniżej przedstawiamy historię firmy, która postawiła sobie poprzeczkę jeszcze wyżej.

olska była pierwszym zagranicznym rynkiem inwestycyjnym firmy OHG Fegro/Selgros. Założona w Poznaniu w 1995 r. Selgros Sp. z o.o. została wyposażona w 310 mln zł kapitału, który miał być przeznaczony na uruchomienie pięciu hal Selgros Cash & Carry. Plany te szybko jednak zostały zweryfikowane. Stało się tak za sprawą sukcesu pierwszych dwóch obiektów – otwartego na początku lipca 1997 r. w Poznaniu i uruchomionego rok później w Warszawie. Widząc powodzenie tych placówek, Niemcy postanowili pójść za ciosem i zwiększyć nakłady na planowane w Polsce inwestycje. Docelowa liczba hal, jakie miały w Polsce funkcjonować, urosła zatem z pięciu do dwudziestu. Co więcej,

Dystrybutorzy

Selgros to: • 40 lat doświadczenia w handlu, • w Polsce, w Niemczech, Rumunii i Rosji ponad 70 hal hurtowych typu Cash&Carry, • 0.5 mln m2 powierzchni handlowej, • 1.5 mln stałych klientów, • ponad 10 tys. pracowników.

Selgros o(cz)kiem satysfakcjonujące wyniki sprzedaży w Polsce, pozwoliły na kontynuowanie ekspansji w krajach Europy ŚrodkowoWschodniej. W 2001 roku Selgros zainaugurował działalność w Rumunii, gdzie obecnie funkcjonuje siedemnaście hurtowni. W zeszłym roku ruszyła pierwsza hurtownia na rynku rosyjskim. Wróćmy jednak do Polski.

Dziś i jutro W chwili obecnej, Selgros posiada u nas dwanaście obiektów (jest

Jak zostać klientem Selgros? Żeby robić zakupy w halach Selgros należy posiadać Kartę Klienta, którą otrzymują tylko osoby prowadzące działalność gospodarczą. Przy wejściu do hali nie są wymagane żadne inne dokumenty potwierdzające tożsamość. Karta uprawnia do wejścia na teren hali dwie osoby (posiadacza karty i osobę towarzyszącą). Do wystawienia Karty Klienta wystarczy okazać dowód tożsamości oraz poniższe dokumenty (w tym jeden w oryginale): zaświadczenie o wpisie do ewidencji podmiotów gospodarczych lub KRS, zaświadczenie o nadaniu numeru REGON, zaświadczenie o nadaniu numeru NIP (vat-5) w przypadku płatników VAT. Dokument uprawniający do zakupów otrzymuje się „od ręki” bezpośrednio na miejscu w hali. Możliwe jest także dokonanie rejestracji przez internet za pośrednictwem strony www.selgros.pl. Zgodnie z życzeniem klienta karta czeka na właściciela w wybranej hurtowni lub jest wysyłana pocztą na podany adres. ZH

marzec 2009

więc już za półmetkiem). Hale Cash & Carry zlokalizowane są (idąc w porządku alfabetycznym) w: Białymstoku, Bytomiu, Gdańsku, Łodzi, Katowicach, Krakowie, Poznaniu (gdzie mieści się także centrala firmy), Radomiu, Szczecinie, Warszawie (dwie) i Wrocławiu. Kolejne otwarcie przewidziane jest na koniec tego roku. Dwadzieścia obiektów to zdaniem przedstawicieli firmy Selgros liczba wystarczająca, by stworzyć ogólnopolską sieć samoobsługowych hurtowni typu cash & carry. Realizacja tego planu to jednak nie jedyny cel Selgrosa. Każda hala z tym logo gwarantuje i ma gwarantować klientom atrakcyjne (oczywiście hurtowe) ceny oraz bogatą ofertę asortymentową.

Otwarci i gotowi do pomocy Hale Selgros Cash & Carry otwarte są 7 dni w tygodniu (od poniedziałku do soboty w godzinach 6.00 – 21.00, w niedzielę 8.00 – 18.00). Każda z nich ma ok.10.000 m2 powierzchni, na której zgromadzonych jest blisko 40.000, pogrupowanych tematycznie i ułożonych w dostępny

sposób, artykułów ze wszystkich branż (poza artykułami spożywczymi w Selgros zaopatrzyć można się w tekstylia, artykuły gospodarstwa domowego, gastronomiczne, biurowe, techniczne i sportowe). Wprowadzony w Selgros Cash & Carry w 2004 roku system HACCP gwarantuje wysoką jakość i świeżość oferowanych towarów. –Codziennie otrzymujemy świeże owoce i warzywa bezpośrednio z ogrodów całego świata. W naszych chłodniach oferujemy tylko markowe mięso klasy I-A, wielokrotnie kontrolowane i sprawdzane pod względem pochodzenia. Co więcej, nasi mistrzowie masarscy chętnie przygotują mięso stosownie do wymagań klientów jesz cze w trakcie trwania zakupów. Przetwory mleczne, wyroby delikatesowe, wędliny i mrożonki oferowane są w nowoczesnych szafach chłodniczych i zamrażarkach – wylicza Cezary Furmanowicz, dyrektor marketingu firmy Selgros. – Szczególny nacisk kładziemy właśnie na obsługę klienta, bo to my jesteśmy dla niego, a nie on dla nas – dodaje. Jego słowa potwierdzają pytani przez nas klienci Selgros. <<

Krystyna (na zdjęciu) i Adam Kaczanowscy sklep prowadzą razem. Pierwszy otworzyli w 1990 roku. Teraz posiadają dwa: jeden ma 120 m² powierzchni, a drugi 500 m² i ponad 20 000 produktów na półkach. Obydwa to sklepy osiedlowe, ale duży parking przed tym większym zachęca do wstąpienia także przejezdnych klientów. Państwo Kaczanowscy wszystkie zakupy robią w Selgros, bo jak twierdzą są tam przystępne ceny i dobra obsługa. Pan Adam jeździ do hali co najmniej dwa razy w tygodniu, a czasami częściej. – To zależy od gazetki – mówi. – Jeśli pojawi się w niej coś ciekawego, jadę specjalnie, aby to kupić.

SKLEP ABC, Białystok

SKLEP SPOŻYWCZY, Przeźmier owo k/Poznania Sklep Jarosława Florczyka skończy w tym roku 18 lat. Od momentu otwarcia w sierpniu 1990 r. sukcesywnie się rozrastał a dziś ma powierzchnię 100 m². – Mam w nim wszystko oprócz łańcuchów dla krowy i śledzi z beczki – śmieje się pan Jarosław. – No, może przydałyby się jeszcze wędliny na wagę, ale na razie postanowiłem, że będę oferował tylko paczkowane – dodaje. Klienci są różni, z przewagą tych średniozamożnych. Sklep usytuowany jest przy dość ruchliwej drodze, ale pan Jarosław ubolewa,

że miasto tak zaprojektowało infrastrukturę, że przed sklepem nie można zbudować parkingu z prawdziwego zdarzenia. Do Selgros jeździ codziennie ok. 9.00, 10.00 rano. Kupuje tam 50% swojego asortymentu. Podoba mu się obsługa, a dokładniej to, że z kierownictwem hali można się zawsze dogadać. Nigdzie indziej nie widział takiego nastawienia do klienta. – Przykładowo, zawsze kiedy przywożę coś do reklamacji, zostaje ona pozytywnie rozpatrzona – mówi z uznaniem.

m klientów Pizzerię pan Jakub Ginko (na zdjęciu z Agatą Młynarską z Działu Obsługi Klienta - Selgros Bytom) otworzył w 1996 roku. W przyjemnej atmosferze i spokojnych warunkach może się tu najeść 60 osób. Do Selgros jeździ dwa razy w tygodniu w poniedziałki i czwartki. Głównie dlatego, że ma po drodze. Ale ceni sobie także miłą obsługę, osobisty kontakt z personelem czy przedstawicielami handlowymi Selgros, którzy dzwonią do niego co najmniej raz w miesiącu.

SKLEP F.H. EWA, Kraków

PIZZERIA Chorzów

POD

DREWNIANYM

Krzysztof Jonczyk pracuje w handlu od 1990 roku. Prowadzi 42-metrowy sklep, którego oferta obejmuje 5 000 pozycji asortymentowych. – Mój sklep jest usytuowany przy obwodnicy Krakowa, ale to nie przypadkowi przejezdni są największą grupą moich klientów. Aż 70% z nich robi u mnie zakupy regularnie – chwali się pan Krzysztof. – Codziennie od samego rana mam duży ruch, potem znowu po południu. Po drugiej stronie drogi, niedaleko jest targ, a mimo to ludzie robią zakupy u mnie. Może dlatego, że bardzo ich szanuję i rozpatruję każdą reklamację. Np. kiedy wrócą z kupionym u mnie masłem i powiedzą,

BOCIANEM,

że jest nieświeże, zawsze je wymienię – relacjonuje. Do krakowskiego Selgros jeździ od kiedy powstał. Jest jego trzecim klientem (jego karta nosi właśnie taki numer). Robi tam zakupy 4 razy w tygodniu: poniedziałki-wtorki, czwartki-piątki, w zależności od tego jak schodzi towar. W Selgros kupuje 90% asortymentu. Dlaczego? – Mam tam dobre warunki, np. odroczony termin płatności, a to dla detalisty bardzo ważne. Ponadto w pewnym sensie współtworzę tę halę. Już nieraz z kolegami z branży sugerowaliśmy dyrekcji, żeby wprowadziła jakiś produkt, np. chrzan Polonaise i oni to od razu robili – mówi pan Krzysztof.

marzec 2009

po godzinach

krzyżówka z nagrodami

Detaliści i hurtownicy muszą czasem odpoczywać. Chcąc zapewnić Państwu chwilę relaksu, od numeru październikowego począwszy, zamieszczamy na naszych łamach krzyżówkę z atrakcyjnymi

nagrodami. W tym miesiącu na tych, którzy rozwiążą ją jako pierwsi, czeka 25 zestawów złożonych z dziesięciu produktów firmy Henkel Polska o wartości ok. 100 zł każdy.

Porcja dla 4 osób

Świąteczne roladki

SKŁADNIKI: 8 plastrów szynki gotowanej 8 plastrów żółtego sera (kształt kwadratu) 8 jajek ugotowanych na twardo 1 mały słoik szparagów konserwowych 1/2 słoika Majonezu Królewskiego Agrovita Do dekoracji: oliwki, natka pietruszki, koperek, papryka, 2 duże liście sałaty, pomidor, szczypior, wykałaczki.

Rozwiązanie krzyżówki prosimy przesyłać na adres redakcji: Magazyn Życie Handlowe”, ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa, ” podając: imię i nazwisko, numer telefonu, adres mejlowy oraz nazwę sklepu lub hurtowni, w której Państwo pracują.* * Zatrudnienie lub prowadzenie sklepu albo hurtowni jest niezbędnym warunkiem otrzymania nagród.

Sałatka z selerem i kurczakiem SKŁADNIKI: • 2 piersi z kurczaka • 1 torebka ryżu białego długiego • 1 paczka rodzynek • 1 słoik selera konserwowego Agrovita • ½ słoika Majonezu Wyborowego Agrovita • 1 łyżka miodu • sól, pieprz, oliwa z oliwek • Do ozdoby: natka pietruszki, 1 pomidor, gałązka koperku.

Porcja dla 6 osób

WYKONANIE: Kurczaka pociąć w kostkę, lekko przyprawić do smaku, zrumienić na oliwie i odstawić do wystygnięcia. Rodzynki zalać wrzącą wodą, po nasiąknięciu odcedzić i wystudzić. Ryż ugotować w osolonej wodzie i wystudzić. Odłożyć 1/5 rodzynek i selera do dekoracji sałatki. Wymieszać razem kurczaka, rodzynki, selera, ryż, majonez. Przyprawić do smaku solą, pieprzem oraz miodem. Sałatkę ułóż na pokrojonym pomidorze. Udekorować selerem i rodzynkami oraz natką pietruszki. ZH

marzec 2009

WYKONANIE: Jajka pokroić na ćwiartki. Plastry sera i szynki posmarować odrobiną majonezu na środku. Szynkę układać na plastrach sera a na to układać po 2 ćwiartki jajka i szparagi tak, aby po zawinięciu, były widoczne z boku. Zwinąć w roladki i spiąć wykałaczkami z oliwką. Roladki udekorować majonezem, plastrem jajka, papryką, pomidorem, szczypiorem i ułożyć na liściach sałaty. Obok umieścić połówki jajka udekorowane majonezem i warzywami.