Toolkit de Negociação 14 e 21 de abril Coordenação Isabel Paiva de Sousa Doutoranda em Gestão (FEP). Mestre em Engenharia (UMinho) e licenciada em Psicologia (UPorto). Consultora em Gestão de Pessoas, Professora e Investigadora na área da Felicidade no Trabalho. Exerceu
PORQUÊ? Negociamos permanentemente, em diversos domínios da nossa vida, e assumimos acordos que condicionam o nosso futuro. A conetividade global e a velocidade com que o conhecimento se transforma são apenas alguns dos desafios que afetam os negociadores e o contexto negocial. Como aliar esta diversidade à maximização dos resultados negociais? Por vezes, concentramo-nos em defender a nossa posição ignorando os interesses dos envolvidos e olhamos para a cedência como uma fraqueza que queremos evitar a todo o custo. Fazemo-lo da melhor maneira? Qual o nosso poder de influência e como lidamos com as emoções, com a euforia, com a frustração e com o impasse? Sabemos identificar os principais indícios da mentira no processo negocial? O que diz o nosso comportamento não-verbal? Quais as competências que nos permitem promover a confiança e potenciar acordos mutuamente vantajosos?
funções de Direção de Recursos Humanos e Direção Executiva, no âmbito das áreas Comercial e Compras. Docente convidada da Porto Business School. Vasta experiência como formadora na área comportamental, com especial destaque na negociação e liderança, em diversos setores de atividade.
O programa Toolkit de Negociação tem como ambição dotar os participantes de ferramentas que lhes permitam responder a estas questões e agilizar a preparação, a condução e o fecho de uma negociação com o foco na criação do valor que ambicionam. Pretende-se acelerar o aperfeiçoamento das competências de tomada de decisão, melhorando a arte de saber dizer não e aprimorando o entendimento de quando se deve avançar para a negociação e quando se deve retirar. Abordamos o processo negocial no contexto profissional, entre as áreas de uma mesma organização, na relação cliente/fornecedor, entre elementos da mesma equipa, assim como em contexto pessoal e social. Através de uma metodologia alicerçada no desenvolvimento das forças, os participantes irão refletir sobre o que de melhor fazem em cada uma das fases da negociação e aperfeiçoar rotinas construtivas de uma negociação agregadora dos interesses das partes. Melhorando o processo negocial potenciamos a melhoria dos resultados.
PARA QUEM? O programa destina-se a gestores que, independentemente da sua área funcional e nível hierárquico, querem aperfeiçoar a forma como abordam a negociação e maximizar o investimento aplicado no processo negocial.
como? PREPARAR O IMPREVISTO
Treinar a Auto-Eficácia Estratégias e Táticas. MAPAN Poder & Influência
DURAÇÃO 2 dias [à 5ª feira] 9h00 – 19h00 Carga Horária Total: 18 horas PREÇO 1200 euros Early bird fee para inscrições confirmadas até 14 de março *material de apoio às aulas, almoços e coffee-breaks incluídos. Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais.
INSCRIÇÕES Susana Silva 226 153 278 tkn@pbs.up.pt para informações, reservas ou inscrições
CRIAR CONFIANÇA
O Significado do Acordo Como Potenciar a Confiança Maximizar a Cooperação
LOCAL Porto Business School Consulte as datas de realização deste programa no Calendário anexo. Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos em www.pbs.up.pt/ formacao/ informacoesgerais.html
ACORDAR A AMBIÇÃO
A Sustentação do Acordo As 3 Perguntas de Mestria Fechamos e Agora?
DISCUTIR PARA CONHECER
Resiliência Gestão das Emoções Treino de Cognição
Mitos da Linguagem Corporal Indícios de Mentira e Micro Expressões Saber Ouvir & Perguntas Apreciativas
PROPOSTA AGREGADORA
Argumentação Agregadora Como Centrar o Discurso nos Interesses A força do Saber Ceder
O QUÊ?
Fatores críticos de sucesso nas fases do processo de negociação Competências do Negociador: do treino cognitivo ao comportamento diferenciador · Isabel Paiva de Sousa · 15,5h Como conhecer os interesses inerentes à posição; A Importância do Outro; A força do saber ceder e a resolução do impasse; O otimismo realista e a resiliência para lidar com o fracasso e com o sucesso; A argumentação inspiradora na perspetiva agregadora: da ideia enérgica ao resultado eficaz.
Dominar os fatores críticos das fases da negociação; Melhorar a gestão das emoções na negociação; Como se tornar mais resiliente para lidar com o imprevisto tendo o foco na solução; Como potenciar acordos mutuamente vantajosos.
A Linguagem corporal na negociação · Rui Mergulhão Mendes · 2,5h Os mitos da linguagem corporal; O rapport e a proxémia na comunicação; Os principais movimentos corporais no processo de negociação; Deteção de mentiras e análise das incongruências.
I dentificar o significado dos movimentos corporais ao longo do processo negocial; Melhorar a deteção da mentira e a compreensão das micro expressões.
METODOLOGIAS
Case Studies
World Café
Role Playing
Personal Roadmap
vídeo de apresentação