Бизнес-журнал Presston's № 5 (16) Июнь 2015

Правила в бизнесе Дмитрий Шахов: «Сначала научись продавать, а потом открывай бизнес» 8 Стартапы Парикмахерская времён СССР 40 Противостояние Два подхода к запуску непрофильного бизнеса 46 16+

Руководство к действию Мы не учим, как делать бизнес. Мы рассказываем, как его делают другие Июнь | 2015 | № 5 (16) Рекламное издание

presstons.com

СОДЕРЖАНИЕ

СОБЫТИЯ

6

ОтЛИЧНОСТИ ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ

Дмитрий Шахов

8

СВОЙ БИЗНЕС Стартап для бизнеса или...

24

...плюсы и минусы непрофильной диверсификации

30

СТАРТАПЫ

Парикмахерская времён СССР

40

ПРОТИВОСТОЯНИЕ

Два подхода к запуску непрофильного бизнеса

46

10 МНЕНИЙ

Интересно, в какие приметы в бизнесе вы верите?

54

ТОНКОСТИ

МЕРОПРИЯТИЯ КРУГЛЫЙ СТОЛ

СВОЙ БИЗНЕС

presstons.com

16+

ВО ВРЕМЯ ПОДГОТОВКИ НОМЕРА МЫ УЗНАЛИ, ЧТО: НА КАЛИНИНГРАДСКОМ КАДРОВОМ РЫНКЕ БОЛЬШЕ ВСЕГО НАБЛЮДАЕТСЯ ДЕФИЦИТ РАБОТНИКОВ ИНЖЕНЕРНЫХ СПЕЦИАЛЬНОСТЕЙ. ОСНОВНЫМ «ПОСТАВЩИКОМ» ЭТИХ СПЕЦИАЛИСТОВ ЯВЛЯЕТСЯ СИБИРЬ. КОМПАНИИ .. ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ РЕКРУТЕРАМ ЗА ТАКОГО СОТРУДНИКА ПРАКТИЧЕСКИ ЛЮБЫЕ ДЕНЬГИ.

Рекламное издание Presston's № 5 (16), июнь, 2015 Учредитель: ООО «ИнтеллектПро» Руководитель проекта: Денис Князев Арт-директор: Алексей Волков Реклама: Дмитрий Егоров РЕДАКЦИЯ ЖУРНАЛА Главный редактор: Алексей Анатольевич Волков Выпускающий редактор: Катерина Пугайкина Журналисты: Марина Анисимова, Виктория Большакова Обложка: MilkandBees Адрес редакции, издателя: 236000, Калининград, ул. Генерал-лейтенанта Озерова, 19в, оф. 777 +7 (4012) 77 -42 -56 info@presstons.com presstons.com Типография: ООО «ПРИНТ-ЭКСПРЕСС», 236004, Калининград, ул. Кл. Назаровой, 6 +7 (4012) 57-16-35 Тираж: 3000 экз. Цена свободная Дата выхода: 16 мая, 2015

РИСКИ ВХОЖДЕНИЯ В НЕПРОФИЛЬНЫЙ БИЗНЕС МЕНЬШЕ У ТЕХ, КТО ПРЕДЛАГАЕТ СТАРЫЙ ПРОДУКТ НА НОВОМ РЫНКЕ ИЛИ НОВЫЙ ПРОДУКТ НА СТАРОМ РЫНКЕ. МАКСИМАЛЬНЫЕ – У ТЕХ, КТО ПРЕДЛАГАЕТ НОВЫЙ ПРОДУКТ НА НОВОМ РЫНКЕ.

ПОКУПАТЕЛИ, КОТОРЫМ ИНТЕРЕСНЫ ИННО.. ВАЦИОННЫЕ ПРОДУКТЫ И ВСЕ САМОЕ ПЕРЕДОВОЕ, СОСТАВЛЯЮТ ВСЕГО 10% ОТ РЫНКА. ЭТО КАСАЕТСЯ ЛЮБЫХ ТОВАРОВ, НАЧИНАЯ ОТ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ И ЗАКАНЧИВАЯ АВТОМОБИЛЯМИ.

ПО СЛОВАМ КАЛИНИНГРАДСКИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ, В АМЕРИКЕ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ РАЗВИВАЕТСЯ НА КРЕДИТНЫЕ СРЕДСТВА ДОЛЬШЕ 5 ЛЕТ, СЧИТАЕТСЯ НЕЭФФЕКТИВНЫМ.

4

presstons.com

Распространение: 36,2% — VIP-рассылка: именная доставка для владельцев бизнеса и топ-менеджеров компаний.

39,7% — клиентская зона: правительство Калининградской области, Калининградская торгово-промышленная палата, автоцентры, аэропорт (бизнес-зал, VIP-зона), рестораны, фитнес-клубы, медцентры, отели, бутики, элитное жильё.

24,1% — офисы организаций: получают ведущие специалисты организаций, специалисты по маркетингу и рекламе. Редакция не несёт ответственности за содержание рекламных материалов. Рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Перепечатка материалов, опубликованных в журнале Presston's, возможна только с письменного разрешения редакции. Журнал зарегистрирован Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Калининградской области. Свидетельство ПИ № ТУ39-00255 от 11 декабря 2013 г.

РАЗРАБОТКА ИЗДАНИЯ Арт-директор: Алексей Волков a.wolkov@milkandbees.com

КОМПАНИИ

«ЗОЛОТОЙ МЕРКУРИЙ» В РУКАХ КАЛИНИНГРАДЦЕВ

СОБЫТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

КАК УВЕЛИЧИТЬ ДОХОДНОСТЬ ГОСТИНИЦЫ НА ПОБЕРЕЖЬЕ В МЕЖСЕЗОНЬЕ?

Чтобы заселить гостиницу в межсезонье, изначально была сделана ставка на сдачу объекта в аренду местным жителям, нуждающимся в жилье. Чтобы привлечь клиентов, цена аренды была ниже на 20%, чем в среднем по рынку.

Калининградские компании стали лауреатами и победителями ежегодного конкурса «Золотой Меркурий», организованного Торгово-промышленной палатой РФ. Компания «Фишеринг-Сервис» победила в номинации «Лучшее предприятие-экспортёр в сфере промышленного производства», ещё две компании — сельскохозяйственный производственный кооператив «Коляда» и ООО «Карго Сервис» — стали лауреатами в номинациях «Лучшее предприятие агропромышленного комплекса России» и «Лучшее предприятие-экспортёр в сфере услуг».

АЛЕКСЕЙ ЗИНОВЬЕВ Президент Калининградской торговопромышленной палаты

«Среди 27 российских компаний, которые были отмечены «Золотым Меркурием» в 2014 году, — три калининградских предприятия. Это очень хороший знак! Что помогло нашим предприятиям победить? Наверное, то, что они профессионалы своего дела. «Коляда» 18 лет кормит калининградцев вкусной и качественной мясопродукцией из местного сырья, «Карго Сервис» предоставляет клиентам качественные транспортные услуги. Победитель — компания «Фишеринг-Сервис» — уникальное предприятие, с опытом поставок в десятки стран, производящее орудия лова мирового класса на основе собственных научных разработок, принимающее во внимание особенности промысла своих заказчиков».

АНДРЕЙ ФЁДОРОВ Генеральный директор ООО «Фишеринг-Сервис»

> Из бизнес-кейса «Как увеличить доходность гостиницы на побережье в межсезонье?»

6

presstons.com

«Победа в конкурсе – промежуточный итог деятельности компании на конкурентных внешних рынках за 23 года. В 2015 году мы планируем расширить производство и закрепиться на исландском и фарерском рынках лова путассу. Добавлю, что мы планируем маркировать свою продукцию лейблом «Золотой Меркурий».

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ/ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ/КОНФЛИКТЫ

СУД ЗАСТАВИЛ ВТБ24 ОТКАЗАТЬСЯ ОТ УСЛОВИЙ ИПОТЕЧНОГО ДОГОВОРА

КАК НЕ ПОДЕЛИЛИ ТОВАРНЫЙ ЗНАК MAXIMUS

ВТБ24 стал первым и, скорее всего, единственным банком, в отношении которого суд вынес решение заключить допсоглашение к кредитному договору валютной ипотеки и пересчитать сумму ежемесячного платежа для заёмщицы по курсу доллара 24 рубля. Клиентка подала к банку иск после того, как курс доллара в декабре вырос более чем в два раза и платёж по кредиту, оформленному в 2008 году на сумму $164 тыс., увеличился пропорционально. Впрочем, банк уже подал апелляционную жалобу, которая, по мнению юристов, вероятнее всего, будет одобрена.

УЧАСТНИКИ КОНФЛИКТА: Арцинович Максим Анатольевич, правообладатель товарного знака MAXIMUS. ООО «Максимус», сеть магазинов техники и электроники, входящая в группу «Вестер».

Источник: top.rbc.ru

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

ОЛЕГ ЕФИМОВ Старший партнёр юридической фирмы «Юрис»

«Выводы суда, изложенные в решении, противоречат сложившейся практике применения ст. 451 Гражданского кодекса РФ и нарушают единообразие судебной практики. Из решения непонятно, почему курс доллара должен быть зафиксирован именно на уровне 24 рублей с пересчётом всех платежей по договору. Своё решение судья не аргументировал, а это может являться дополнительным основанием для его отмены. Есть поговорка, что даже заряженное ружьё стреляет раз в год. В данном случае мы имеем классический пример судейского самострела. Скорее всего, данное решение будет отменено Московским областным судом уже 22 июня, когда назначено рассмотрение апелляционной жалобы ВТБ24. Полагаю, что такое решение появилось потому, что юристы банка были уверены в том, что истцу будет отказано в удовлетворении иска, поэтому не участвовали в деле и не придали ему достаточного внимания. Но даже если решение суда устоит в апелляции, банкам вряд ли стоит беспокоиться. Случай явно не будет иметь характер прецедента. Валютным заёмщикам следует ждать послаблений по кредитным договорам не из суда, а из парламента, который с декабря прошлого года работает над соответствующими законопроектами».

Известная в Калининградской области торговая сеть «Вестер» уже много лет развивает направление по продаже техники и электроники под брендом MAXIMUS. С 2006-го по 2012 год ООО «Максимус» использовало наименование MAXIMUS законно на основании лицензионного договора с ИП Арциновичем М. А. После 6 лет использования договор не был продлён, но использование продолжалось до начала 2015 года, пока Арцинович М. А. в конце февраля 2015 года не обратился в Арбитражный суд Калининградской области с иском к ООО «Максимус» о прекращении нарушения прав на товарный знак и взыскании компенсации 5 млн рублей (максимально предусмотренный законом размер). Досудебные переговоры и попытки мирного решения спора результатов не принесли, поскольку предложения правообладателя были отклонены нарушителем. После подачи иска ООО «Максимус» частично устранило нарушение — сменило на сайте и в части магазинов наименование MAXIMUS на baltmaximus, которое защищается его собственным товарным знаком. Истец применил пока мало распространённый способ для доказывания факта нарушения прав в сети Интернет — обращение к интернет-архиву (archive.org), в котором зафиксированы уже удалённые с сайта нарушителя страницы, содержащие доказательства использования товарного знака. Однако признает ли суд использование ранее наименования MAXIMUS нарушением или нет и какую компенсацию установит, мы узнаем только после решения суда. Следующее заседание назначено на 24 июня 2015 года. Текст: Станислав Солнцев, управляющий партнёр юридической фирмы «Юрис», и Кирилл Митягин, партнёр Nevsky IP Law

7

presstons.com/from-personality

ОтЛИЧНОСТИ

СКОРО НА САЙТЕ

ПАВЕЛ ЦЫМБАЛИЙ Председатель сельскохозяйственного потребительского кооператива «Коляда»

«Если ты выходишь на рынок с продукцией, которая там уже присутствует, то ты должен сделать свой товар или лучше, или дешевле. Третьего не дано»

> Из правил в бизнесе Павла Цымбалия [скоро на сайте]

8

presstons.com

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ

Дмитрий Шахов: «Сначала научись продавать, а потом открывай бизнес»

О том, зачем рисковать на новых рынках, как личный бренд помогает продвижению товара и в чём основная причина провальных стартапов

i

ДОСЬЕ КОМПАНИИ

Название: группа компаний «РЕМАРКА» Дата основания: 2004 год Сфера деятельности: производство и продвижение сайтов Годовой оборот: около 30 млн рублей (в т.ч. от других видов деятельности: туризм, прокат бытовой техники и инструментов, инфобизнес) ДОСЬЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Дмитрий Шахов родился 29 апреля 1976 года в Калининграде. В 1998 году окончил РГУ (ныне БФУ им. И. Канта), физический факультет. До 2000 года работал ассистентом на кафедре теоретической физики, преподавал курс информатики. Затем устроился веб-мастером в подразделение компании «Балтийские Деловые Сети», совмещал работу с должностью статистика в Главном госпитале Балтийского флота. В феврале 2004 года зарегистрировал фирму и вместе с партнёром стал заниматься полиграфическим бизнесом. В 2005 году фирма преобразовалась в рекламное агентство широкого профиля и получила название «РЕМАРКА». С 2007 года основной сферой деятельности компании стало производство и поисковое продвижение сайтов. В 2008 году Дмитрий Шахов вместе с супругой запустил турфирму по бронированию гостиниц «СанСити Трэвел». В 2010 году открыл пункт проката инструментов «Мистер Прокат». В числе других проектов – Центр обучения продвижению сайтов, ежегодная конференция по интернет-маркетингу BalticDigitalDays (с 2013 года). В 2010 году написал интернет-роман «Исповедь Zадрота», по которой в 2014 году снят фильм.

9

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

ПРАВИЛА СТАРТАПА

«Не надо пытаться придумать что‑то новое»

11 ЛЕТ НАЗАД ДМИТРИЙ ШАХОВ ПРОДАЛ КВАРТИРУ И НА СВОЙ СТРАХ И РИСК ВЛОЖИЛСЯ В ПОЛИГРАФИЧЕСКИЙ БИЗНЕС. ЧЕРЕЗ ГОД ФИРМА ОКАЗАЛАСЬ НА ГРАНИ БАНКРОТСТВА, НО ВЛАДЕЛЕЦ ВОВРЕМЯ ПЕРЕПРОФИЛИРОВАЛ ЕЁ В МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО. ЕЩЁ ЧЕРЕЗ ДВА «РЕМАРКА» СТАЛА ВЕБСТУДИЕЙ. ПОЗДНЕЕ В АКТИВ ГРУППЫ ДОБАВИЛИСЬ ТУРФИРМА, ПУНКТ ПРОКАТА И НЕСКОЛЬКО ОНЛАЙНПРОЕКТОВ. ВО ЧТО СЕГОДНЯ ГОТОВ ВКЛАДЫВАТЬСЯ СОБСТВЕННИК КОМПАНИИ С ОБОРОТОМ В 30 МЛН РУБЛЕЙ?

10

presstons.com

Основная проблема провала многих стартапов в том, что люди, которые хотят начать бизнес, почему‑то думают, что этот бизнес должен быть обязательно инновационным. Я на эти грабли наступил с прокатом, когда вдруг оказалось, что помимо организации самого бизнеса я ещё должен объяснять людям, зачем он нужен. Несколько лет я занимался пропагандой аренды инструмента и других товаров, и будь это моим единственным бизнесом, я бы его через год закрыл. Если вы планируете бизнес, чтобы на нём зарабатывать, и у вас нет больших инвестиций на его раскачку, лучше встраиваться в мейнстрим. Занимайтесь таким бизнесом, где уже есть большая целевая аудитория. Только так вы сможете выйти на прибыль достаточно быстро. Магазин трусов — это звучит не круто, зато нижнее бельё всем требуется и не нужно объяснять, зачем его покупать.

«Не пользуйся кредитами на старте» Стоимость кредитных денег высока и отдаляет точку окупаемости. Большинство забывает ещё и о том, что первые как минимум полгода компания будет просто проедать инвестиционный капитал. Многие начинают бизнес, имея резерв на месяц-два, а дальше все уверены, что будет прибыль. А если не будет? Поэтому нужно иметь определённый запас денег, который позволит продержаться минимум 1,5 года. Кроме того, бизнес, открытый на свои деньги, всегда можно фиксировать по убыткам и свернуть, а кредит вам надо будет выплачивать ещё долго.

«Не рассчитывай на высокую маржу» Сегодня найти идею для бизнеса, где можно зарабатывать 100‑200 % в год, — сложная задача. Если раньше можно было купить какую‑нибудь ерунду в Китае, привезти сюда и продать в пять раз дороже, то сегодня это не работает. Человек может сам зайти в Интернет, увидеть реальную цену и купить, и ты уже никого не обманешь. Например, моя

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

книга в Калининграде в книжном магазине продаётся за 490 рублей, а на «Озоне» — за 219. Да, есть цена доставки, но сам факт налицо — цены можно сравнить за считанные минуты. И так практически в любом бизнесе. Наверное, самым быстроокупаемым бизнесом сегодня являются какие‑то совсем маленькие лавочки с очень дешёвой арендой или услуги без офиса. Всё остальное более или менее крупное требует длительного времени для достижения точки окупаемости. За последние 10 лет маржа в бизнесе сократилась раз в десять. В 2004 году я мог выкупить заказ в типографии за 2 тыс. рублей, а клиенту продать за 3 тыс., и это было бы ещё дешевле, чем в среднем по рынку, чем в той же типографии с парадного входа. А сейчас в лучшем случае я найду за 2,5‑2,8 тыс. и смогу продать за 3 тыс., получив прибыль в 5‑15 %, с которой ещё надо заплатить налоги, зарплату, аренду за офис.

«Сначала научись продавать, а потом открывай бизнес» Зачем начинать бизнес, если у тебя нет денег на его продвижение? Я советую сначала сформировать канал продаж, а уже потом генерировать идеи. Меня часто спрашивают, с чего начать запуск, например, той же веб-студии? Сначала найдите клиентов! К сожалению, в России культура продаж находится на очень низком уровне. Люди не умеют продавать ни товар, ни услугу, ни себя, и этому никто не учит. А между тем умение продавать зачастую гораздо более важный навык, нежели профессиональные знания. Я тоже не умел продавать. Холодные продажи даются мне с большим трудом, поэтому я ими никогда плотно не занимался. Но, когда жизнь поставила меня перед выбором: либо ты разоришься, либо научишься продавать, я нашёл свой выход. Научился разговаривать с людьми, уговаривать, убеждать. На это ушло очень много времени. Была психологическая ломка. Раньше я приходил и спрашивал: «А сколько вы предложите?» Теперь я знаю себе цену: «Либо столько, либо я ухожу».

ПРАВИЛА МЕНЕДЖМЕНТА

«Договаривайся с партнёрами на берегу» В 2003 году я понял, что работа в офисе — это не то, о чём я мечтал. В тот момент мы с братом делили квартиру, и на свою часть денег я решил организовать бизнес. Я работал по найму программистом, и моя коллега предложила заняться оперативной полиграфией — это направление тогда было на пике. Она вкладывала свой опыт, я рисковал деньгами. Сама компания должна была работать на базе моего юридического лица. Но, несмотря на это, с самого начала я был отстранён от оперативного управления. Партнёрша от моего имени вела переговоры по приобретению оборудования, мотивируя это тем, что у неё больше опыта. В итоге станок шёл к нам очень долго, а в это время мы пытались строить отдел продаж, но всё изначально пошло наперекосяк. Офис проедал деньги, вал заказов рос, но прибыли не хватало. Я не имел возможности контролировать финансы. С партнёршей возникли разногласия, раздражение нарастало. В итоге всё закончилось тем, что контракт на не11

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

полученный станок был продан моему бывшему шефу и партнёрша ушла к нему вместе с техникой. А я остался с долгами и с мыслью закрываться. От всего коллектива у меня остался один агент по продажам. Я её спросил: «Ну что, разбегаемся или будем биться?» Она сказала: «Давай попробуем». И мы стали многопрофильным рекламным агентством. Если до этого мы занимались только полиграфией, то теперь стали заниматься «сувениркой», «наружкой», т.е. всем чем угодно, но уже как посредники, внося дополнительную ценность умением комплектовать разные услуги, добавляя дизайн, доставку. Осенью того же года мы обеспечивали полиграфией одного из кандидатов на выборах светлогорского мэра. Величина этого почти случайного заказа позволила рассчитаться с последними долгами. Но с тех пор я болезненно отношусь к любому виду партнёрств. С партнёрами нужно всё прописывать на бумаге, даже если это лучшие друзья или родственники. Если все договорённости носят характер «мы потом решим», всё это «потом» выливается во взаимные обиды и развал бизнеса.

ПРАВИЛА МАРКЕТИНГА

«Инвестируй в себя» Быть экспертом в своей отрасли — сегодня это стандарт для успешного продвижения. Если ты не эксперт, какой смысл к тебе идти? Ты просто безликое нечто. К пониманию этого я пришёл интуитивно. В 2006 году я снова вернулся к разработке сайтов: после ухода из фирмы я два года принципиально не занимался этим, чтобы не пересекаться по клиентам с бывшим шефом.

12

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

В тот год одним из моих заказов стал сайт для одного делового журнала в городе. На тот момент реклама в таком издании для меня стоила не просто дорого, а очень дорого. Я сделал им сайт, а потом некоторое время занимался его поддержкой — всё это совершенно бесплатно в обмен на четыре полосы рекламы. Это был выстрел! Но не в плане звонков — их не было. Реклама сработала совсем не так, как я ожидал. Теперь, когда я приходил к потенциальному клиенту, он вспоминал, что видел модуль в журнале, и цокал языком: «Вы, наверное, очень круты, если можете публиковать рекламу в этом журнале». Если до этого я был «никто», то теперь вдруг моя студия стала известной. Я нашёл возможность искать клиентов без агентов. В этом плане мой путь несколько отличается от стандартов отрасли, т.к. я отказался от традиционных методов рекламы и пошёл по пути прокачки личного бренда. Сначала клиентский поток шёл по рекомендациям. Я стал использовать все возможности Интернета для личной активности: участвовал в качестве эксперта на форумах, выступал в СМИ, завёл личный блог. У меня появились своя целевая аудитория и источники информации, которые позволяют мне доносить до неё мои мысли. Я стал ездить на конференции. Росту моей упоминаемости способствовало даже издание развлекательной книги. Практически на каждой конференции мне задают сейчас вопрос: «А когда фильм по книге выйдет?» Всё это помогает проникновению в среду, работе с целевой аудиторией и, как ни странно, привлечению потенциальных клиентов.

«Вкладывайся в промоушен» Если вы делаете бизнес в сфере услуг, то здесь хорошо работает самый разный промоушен. Я, например, раз в год обязательно провожу клиентский семинар. Новых клиентов это практически не приносит, но, поскольку я занимаюсь образованием целевой аудитории, это поднимает мой уровень в глазах потенциальных потребителей и забивает гвоздь в их голову: «Вот этот человек — ваш ответ на вопрос, как продвигать сайт». Кстати, провести семинар для клиента дешевле, чем купить баннер. Вроде бы ты просто пригласил людей, но всё это делается под твоим брендом.

«Бери результатом и будь на виду» Клиента можно брать не брендом, а результатом. Т.е. показателем надёжности твоей фирмы должно стать большое количество качественно произведённых товаров и услуг. Например, когда я выбирал подрядчика для строительства своего дома, то ориентировался на компанию, которая построила наибольшее количество домов нужного мне типа. Остальные фирмы были уже во втором эшелоне. Если ты производишь так называемые «горящие услуги», то здесь главное, чтобы клиент вовремя тебя заметил. Людям неважно, кто будет вывозить мусор, поставит септик, починит проводку, отремонтирует обувь или почистит одежду. Потребители ради этого не станут подробно и долго мониторить рынок. Они обратятся к тому, кого первого заметят. Бренд здесь, конечно, играет определённую роль, но всё‑таки не настолько важную, как умение вовремя попасться на пути клиенту. И здесь уже нужна активная реклама.

14

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

«Холодные звонки уходят в прошлое» Сегодня доминирующей моделью в продвижении товара или услуги становится модель, когда холодный клиентский поток формируется с помощью пиара, рекомендаций, других способов рекламы, а дальше «разогретые» клиенты передаются в работу менеджерам отдела продаж, которые доводят их до стадии заключения договора. Чтобы иметь эффект от традиционных холодных продаж, нужны хорошо обученные агенты, которых с каждым годом всё меньше. А брать человека без опыта нет смысла. Люди очень быстро горят на этой работе. В прошлом году я пытался возобновить холодные продажи, взял агента, которого знаю давно. Она поработала месяц и сказала: «Я не могу, я выгорела». Сегодня рыночные реалии таковы, что все уже с кем‑то работают. Практически все ниши освоены. Остаётся очень маленький объём новичков, кто только входит на рынок. И ради них заводить отдел холодных продаж почти не имеет смысла. Сегодня часто то, что люди из массмедиа называют холодными продажами, на самом деле — разогретые брендовые продажи. Т.е. человек делает звонок в компанию и говорит: «Я из такого‑то издания» и называет бренд. И всё, дальше продажа пошла или не пошла. Классическая работа с возражениями здесь практически не нужна. Сейчас все очень активно и агрессивно вкладываются в рекламу и PR. Работают с таргетингом и ремаркетингом. Разбираются, как правильно добраться до своей аудитории, чтобы тратить как можно меньше денег на получение каждого договора или продажи.

16

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

ПРАВИЛА ПЕРСОНАЛА

«Ищи квалифицированные кадры за пределами региона» Когда я начинал создавать веб-студию, то отказался от калининградских кадров, их квалификация оставляла желать лучшего. На аутсорсинге получилось быстрее и дешевле находить готовых специалистов. До 2014 года мы работали по аутсорсинговой модели, но с ростом компании она перестала себя оправдывать. Даже при максимальной автоматизации на аутсорсе не удаётся достичь полного соблюдения стандартов обслуживания. Когда 10‑20 проектов в работе, можно позволить себе вникать в каждый. А когда их больше 50, возникает слишком много мелких недоработок, требующих большего контроля инхаус. Поэтому пришлось от аутсорса отказаться. Я организовал удалённый офис в Харькове. Это не ноу-хау: многие компании в нашем бизнесе имеют офис продаж в одном месте, а производство — в другом, где есть объём кадров, зарплаты по меркам региона достаточно высокие, но всё же меньше, чем в Москве. Офис в Харькове мне обходится в два-три раза дешевле, чем если бы я его делал здесь. Не говоря о том, что найти в Калининграде людей с таким же уровнем подготовки было бы намного сложней. Все хорошие специалисты в Калининграде разобраны крупными компаниями. В небольших фирмах работает либо сам собственник, либо специалист низкой квалификации. Это касается почти любой отрасли в регионе за редким исключением.

«С ростом компании оптимизируй бизнес-процессы» Все мои бизнесы относятся к категории малого, где очень много делается своими руками. Например, супруга в турфирме первый год была и менеджером, и директором, и бухгалтером. Потом у нас стали появляться сотрудники и потребность в организации их труда. Пока у меня было трое оптимизаторов, было просто. Сейчас их шестеро, плюс три аккаунта, продажник, специалист по контексту, и между ними уже возникают взаимные претензии, что отражается на общей работе. Чем больше людей, тем более чёткой должна быть вертикаль власти. Это совершенно другой уровень понимания бизнеса, который дался мне болезненно. В прошлом году я всю работу переключил на исполнителей, сосредоточившись на работе по привлечению, и пришлось наблюдать, как с одной стороны клиенты входят, а с другой выходят. В результате такой деятельности весь прошлый год мы не росли вообще. Сейчас мы внедряем автоматизацию бизнес-процессов. Люди не понимают, зачем это нужно, многие привыкли работать на коленке с блокнотиком. Да я и сам такой. Заставлять себя что‑то фиксировать — трудно. Но результаты видны. Клиенты теперь не заваливают меня письмами — вся работа и сроки у них на виду.

17

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

ПРАВИЛА ДИВЕРСИФИКАЦИИ

«Не надейся на пассивный заработок — его в малом бизнесе не существует» В середине 2006 года я заинтересовался кофейным вендингом, который тогда только появился в городе. Схема выглядела привлекательно: ставишь аппарат, наливаешь кофе на рубль, а продаёшь за 10. Только доливай воду и снимай кассу. На деле оказалось всё не так. Идея была моя, а инвесторами выступили двое моих приятелей — оба взяли деньги в кредит. У одного из них на тот момент было морское агентство, у второго — прокат автомобилей. Общие вложения составили около 500 тыс. рублей. Вместо 10 аппаратов, прописанных в бизнес-плане, денег хватило только на три. Ошибкой стала ожидаемая лёгкость поиска места под аренду. Я нашёл две точки на заводах по сборке бытовой техники у моего клиента. Это не стоило нам ни копейки. Самая прибыльная точка находилась в 20 км от города. Третьей точкой был институт, где с аппаратом отлично конкурировала внутренняя столовая, а стоимость аренды съедала всю прибыль. Ездить регулярно заправлять аппараты никто из нас не мог. В итоге эти функции возложили на наёмного техника — это съело ещё часть прибыли. Неожиданностью оказалось и то, что аппараты быстро засоряются и выходят из строя. Только редкие месяцы обходились без поломок. В итоге один аппарат у нас постоянно стоял. Мы с него ставили запчасти на другие аппараты, потому что доставка от поставщика шла 2‑4 недели. В итоге за всё время мы только один месяц вышли в ноль, остальные были убыточными. В конечном итоге один из партнёров забрал свою часть денег и вышел из бизнеса, второму всё надоело, мы зафиксировали убытки и закрыли бизнес. Тогда я впервые понял, что надо работать по бизнес-плану. Мы были молодые, неопытные, и бизнес, которым каждый из нас занимался, приносил настолько высокую прибыль, что мы просто не знали, как работать с низкомаржевым бизнесом. Во-первых, нужно просчитывать возврат на вложенный капитал. Во-вторых, часть денег у нас была привлечена с помощь кредитов, а по ним надо было платить, в т.ч. проценты. В-третьих, в этом бизнесе не были распределены обязанности. Поскольку у каждого уже был свой работающий и прибыльный бизнес, то он видел в вендинге только возможность пассивного вложения капитала. Вместо того чтобы вкалывать и изыскивать возможности развития, мы пустили всё на самотёк.

«Реально оценивай вложенные инвестиции и сроки окупаемости» В 2010 году мы с супругой открыли точку проката техники и инструментов, вложив в проект порядка 1 млн рублей. И ни рубля до сих пор не получили обратно. Сейчас прокат вышел на точку окупаемости, но первые три года он был строго убыточный. Во-первых, в этом бизнесе есть сезонность. С апреля по октябрь востребован практически весь товарный ряд. А зимой используются только инструменты для помещений и бизнес резко уходит в минус. Во-вторых, мы планировали, что весь бизнес будет работать только через Интернет. Но все клиенты хотели сначала посмотреть то18

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ДМИТРИЯ ШАХОВА

вар. Мы организовали офис, что сразу увеличило смету расходов. Сначала сидели сами, но было тяжело разрываться между двумя бизнесами. Наняли сотрудника, который однажды по поддельным паспортам выдал 10 единиц товара на сумму 250 тыс. рублей. Товар, конечно, не вернули. В-третьих, сама идея оказалась невостребованной у населения. Мне казалось, что в головах у определённого поколения ещё жива мысль о советском прокате, который был почти в каждом доме. Но на тот момент, когда мы открылись, доминировала другая идея: «Если мне нужна дрель, я куплю дешёвую китайскую и после ремонта выкину». Это стало серьёзным препятствием для развития. В-четвертых, в отличие от США, где прокатный бизнес имеет оборот порядка $ 4 млрд в год, в России нет процедуры страхования этих услуг, поэтому мы вынуждены брать залог. Но далеко не у каждого человека в кармане будет 10‑50 тыс. рублей. Это тоже сильно сокращает объём заказов и ограничивает нас по спектру товаров. Со временем в связи с подорожанием инструментов и пониманием, что дешёвый инструмент быстро ломается, а дорогой переезжает на балкон, народ потянулся в прокат. Сейчас уже не нужно каждому объяснять, в чём его преимущества. Каждый год мы растём на 50 % за счёт возвратности клиентов. Сейчас прокат приносит порядка 50‑70 тыс. в месяц. Но это трудно назвать бизнесом. Когда возникают определённые обязательства, которые лежат на нас лично: возобновление товарного ряда, ремонт, покупка дополнительных материалов, — это жутко отвлекает и раздражает, и в сердцах мы говорим: «Всё, закрываемся!» Но потом успокаиваемся и продолжаем работать. Есть мысли масштабировать бизнес, сделать из него франшизу, но руки пока не доходят.

«Чем больше новых проектов, тем больше опыта» Я постоянно продолжаю ввязываться в новые проекты, но уже не ставлю всё на карту. За последние три года я инвестировал в два онлайн-проекта — они не выстрелили, потери составили примерно 100‑150 тыс. рублей на оба. Потом привлёк партнёра для работы в нише инфобизнеса, где я выступил тренером, и проект выстрелил, принеся порядка 1,5 млн рублей чистой прибыли за полгода. Сейчас мы уже пытаемся его масштабировать за счёт других тренеров. В 2013 году я запустил конференцию по интернет-маркетингу. За два года она не принесла ни рубля прибыли, вычёркивая примерно по два месяца из жизни каждый год. Но это был мощный промоутирующий фактор, который сказался на росте прибыли основной компании. Мне регулярно предлагают и более масштабные проекты, но я на пике занятости, хочу кушать и спать хоть иногда. И не хочу бросать свои проекты. Поэтому пока отказываюсь. А вот рисковать на все уже не хочу. Этот этап жизни пройден. Может, потом, когда накроет какой-то мегаидеей.

20

presstons.com

ХУДОЖЕСТВЕННАЯ РЕСТАВРАЦИЯ ЗУБОВ ПОЗВОЛЯЕТ: • повысить эстетичность зубного ряда; • восстановить внешний вид повреждённых зубов; • повысить самооценку пациента в своих глазах и со стороны окружающих.

С новой улыбкой – в новую жизнь, или Всё о реставрации зубов

РЕСТАВРАЦИЯ ЗУБОВ ПРИМЕНЯЕТСЯ В СЛЕДУЮЩИХ СЛУ ЧАЯХ: • при наличии кариозных полостей; • в случае травмы (скола части зуба); • при наличии некариозных поражений зубов, таких как флюороз, гипоплазия и клиновидные дефекты; • при изменении цвета зубной эмали; • в случае наличия щелей между зубами. Т.е. при реставрации можно восстановить и форму, и цвет зуба, сделав это таким образом, что восстановленные зубы не будут отличаться от здоровых внешне и функционально.

Часть первая

ЭТАПЫ РЕСТАВРАЦИИ ЗУБОВ 1. Подготовка к реставрации. На этом этапе необходимо провести гигиеническую чистку зубов от налёта и зубного камня, определить по специальной шкале цвет восстанавливаемого зуба и подобрать в соответствии с ним цвета композитных пломбировочных материалов, которые будут использоваться в процессе реставрации.

2. Местная анестезия (если необходимо).

3. Высверливание поражённых кариесом тканей. В случае если проводится замена старой неудовлетворительно выглядящей реставрации, тогда высверливается старая пломба.

4. Изоляция зуба от слюны. В настоящее время с этой целью используется коффердам (применение ватных шариков практически повсеместно уходит в историю). Он представляет собой латексный платок с отверстиями для зубов, который натягивается на зубы. Композитная реставрация зубов, выполненная без надёжной изоляции от слюны и влажного дыхания, может просуществовать весьма недолго, возможные проблемы в таком случае: • нарушение краевого прилегания пломбы к тканям зуба, что может привести к появлению тёмной полоски или кариеса на границе пломба-зуб; • реставрация просто может выпасть, т.к. влага ухудшает прилипаемость пломбировочного материала к тканям зуба.

5. Восстановление формы зуба пломбировочным материалом. Для того чтобы зуб выглядел естественно, применяется техника слоистой реставрации. В этом случае друг на друга наносятся слои пломбировочного материала разных оттенков и различной прозрачности, которые в совокупности потом и придадут зубу естественный вид.

6. Финишная обработка зуба. Под финишной обработкой следует понимать окончательное моделирование формы зуба при помощи боров, а также шлифовку и полировку пломбы. Продолжение в следующем номере журнала Presston’s.

Рассказывает кандидат медицинских наук врач — стоматолог-терапевт Мария Калугина.

Добрая и уютная стоматология «Альфа-Дент» Калининград, ул. Черняховского, 1-5 +7 (4012) 337-752, +7 (4012) 335-431, +7 (4012) 533-216 (факс) alfa-dent39.ru 22

presstons.com

НЕОБХОДИМА КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА

Реставрация зубов — это способ восстановления формы и функции зуба с помощью различных пломбировочных материалов. Очень часто в названии звучат прилагательные «эстетическая» или «косметическая», поскольку конечная цель — достижение высокой эстетики зуба.

23

presstons.com/business

ТОНКОСТИ

Журналист: Виктория Большакова

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

АБДУРАШИД ЯФАСОВ Начальник управления инновациями БГА РФ

«Рынок нестабилен, вследствие чего любой бизнес, связанный с производством, а в особенности с инновациями, — рисковый, венчурный, и мало кто хотел бы рисковать сильно при меняющихся к тому же правилах игры»

> Из материала «Инновации: кому это нано?»

24

presstons.com

Продолжение заголовка на странице 30

Стоит ли открывать непрофильный бизнес, чем при этом руководствоваться, какая диверсификация может быть выгодна, а какая заведомо обеспечит провал? Своим опытом с Presston’s поделились несколько калининградских предпринимателей.

ТОНКОСТИ

ЕВГЕНИЙ ЯРМОЛЮК Владелец компании «Продуктовый город»

Непрофильные направления: предприятия по производству мясоколбасных изделий, рестораны. Способ: запуск проектов с нуля. Мотивы: Производство: вывод компании на новый уровень, попытка вертикальной интеграции. Рестораны: личное желание создать бизнес в этой сфере. Дата открытия: Производство: 2004 и 2012 гг. Рестораны: 2009 и 2012 гг. Подводные камни: В производстве: поиск участка со всеми коммуникациями, трудности в подборе кадров на начальном этапе, введение санкций в конце 2014 года, как следствие — ограничение доступа к сырью. В ресторанном бизнесе: во втором проекте неверно выбранный формат, ошибки в нейминге, в итоге — недостаточный спрос. Результаты: В производстве: в связи с введением санкций и ростом курса валют произошло снижение объёмов производства в два-три раза от ранее запланированных, потеря российского рынка, переориентация продукции на региональный рынок. В ресторанном бизнесе: смена концепции и ребрендинг второго ресторана.

«Рассчитывайте стоимость активов» КОММЕНТАРИИ Производство: Прежде чем создавать предприятие, нужно учесть три главных момента: персонал, товарный портфель, рынки сбыта. Мы это просчитали, но к форс-мажору в виде введения санкций не были готовы. Такие риски невозможно предвидеть. Предприятия оказались под тройным прессом: отсутствие сырья, рост кредитных ставок, общее снижение спроса. В результате объёмы производства по сравнению с докризисным уровнем снизились в два-три раза. По сырью пришлось переориентироваться на местного и российского производителя, оно подорожало на 30‑50 %. Если раньше работали на монопродукте, теперь пришлось развивать широкую товарную линейку, что повлекло дополнительные инвестиции в оборудование. Сейчас речь о развитии не ведётся, главное — выжить и не потерять ту долю рынка, которая уже есть. Рестораны: В 2009 году открыли первый ресторан «Цотлер», который сразу же стал успешным, т.к. вписался в общий рыночный тренд — пивная тема плюс недорогая, но качественная кухня. Появилась возможность открыть рядом ещё одно заведение. Был выбран формат стейк-хауса — вино и качественные стейки из говядины. Ресторан назвали «Лимузин». Однако был допущен ряд ошибок, которые не позволили выйти в плюс: • отсутствие парковочных мест, что крайне важно для ресторанов премиумсегмента; • стейк-хаус востребован только узкой категорией клиентов; • название — предполагали, что оно будет вызывать ассоциации с качественными стейками, т.к. лимузин — это порода коровы. Однако у большинства данное наименование ассоциировалось с маркой машины. Год назад переформатировали заведение в чешский ресторан с пивной тематикой, что позволило увеличить спрос и выйти на желаемые обороты.

ВЫВОДЫ 1. При диверсификации важно выбирать растущие рынки, анализировать собственные ресурсы, барьеры входа и отступные пути.

2. Если вы берёте кредит под 20 % годовых, то бизнес должен приносить 40‑50 %. Только тогда имеет смысл привлекать заёмные средства.

3. Открывая проект в сегменте высокого уровня, особенно если речь идёт о производстве, рассчитывайте стоимость активов. Чем дороже активы, тем дольше выходить на точку безубыточности.

25

ТОНКОСТИ

«Бизнес надо любить, иначе не получишь никакой отдачи» СЕРГЕЙ БОЛГОВ Владелец чебуречной в посёлке Талпаки

Непрофильное направление: аптека. Способ: запуск проекта с нуля. Дата открытия: 2012 год. Объём инвестиций: 500 тыс. рублей. Мотивы: • аптека для проезжающих и клиентов чебуречной, для жителей близлежащих посёлков; • обеспечение лекарствами персонала чебуречной. Подводные камни: • длительность и забюрократизиро-

ванность процесса лицензирования и получения разрешений; • длительные сроки окупаемости; • кадровый дефицит; • низкая проходимость. Результаты: Проект работает три года, на сроки окупаемости не вышел, полностью дотируется из основного бизнеса.

26

presstons.com

КОММЕНТАРИИ Аптеку открывал дважды. Сначала хотел поставить металлическую палатку, но выяснилось, что такие объекты должны быть обязательно на фундаменте. В итоге выстроил двухэтажное здание площадью 64 кв. м, на первом этаже открыл аптеку. Вообще, процесс согласования разрешительной документации шёл очень долго, пока не вмешался губернатор Николай Цуканов. Первая трудность — подбор кадров. Долго не мог найти фармацевта. Вторая — в этом бизнесе я новичок. Решил пойти по простому пути и всё автоматизировать. Из четырёх оптовых баз по продаже медикаментов заключил договоры с двумя. Лекарства поставляются в аптеку, заносятся в компьютерную программу, которая рассчитывает наценку и выводит итоговую стоимость продажи. Выручки едва хватает только на оплату фармацевту и на уборщицу. В зимний период аптека уходит в глубокий минус, т.к. мне приходится ещё и отапливать здание. Рассматриваю вопрос отдать эту аптеку в аренду, но пока никто не проявляет интереса. Есть мысли открыть на втором этаже зубопротезный кабинет, но найти арендатора не получается.

ВЫВОДЫ 1. Просчитывать, какой товар пользуется спросом. Никогда не закупать впрок, т.к. у лекарств есть сроки годности. Первоначально я закупил слишком много товара, и мне приходилось просто выкидывать нереализованные остатки.

2. Учитывать, что компьютерная программа может делать ошибки. Один раз произошёл сбой и оказалась неправильно рассчитана торговая наценка на детское питание. В итоге получил немаленький штраф.

3. В таком месте, как посёлок, не стоит ждать большого потока клиентов. Лекарства для домашней аптечки люди приобретают обычно в городе, когда едут туда за покупками или по работе. А мы ориентируемся только на тех, у кого что‑то резко заболело. И ассортимент должен быть соответствующим.

4. Бизнес надо любить. А любить можно только то, в чём ты хорошо разбираешься. Если открывать новое дело только ради большого заработка, но без любви к нему и полной отдачи энергии и сил, вряд ли стоит ждать успеха. Поэтому мой основной бизнес — чебуречная — успешно развивается.

ТОНКОСТИ

«Непрофильный проект должен быть понятен» КОММЕНТАРИИ

МИХАИЛ САМОЛЁТОВ Владелец сети аптек

Непрофильное направление: магазин детской одежды. Способ: запуск проекта с нуля. Дата открытия: ноябрь 2013 года. Объём инвестиций: 1 млн рублей. Ожидаемая рентабельность: от 12 до 20%. Мотивы: • привлекательность рынка; • возможность продавать товары, потребителем которых являешься ты сам; • наличие компетентного партнёра. Подводные камни: • отсутствие спроса; • неверно просчитанные потребности целевой аудитории; • разногласия с партнёром. Результаты: Проект проработал 1 год и был закрыт из-за убыточности.

Мой основной бизнес — аптечный. Появились свободные деньги, и было принято решение о диверсификации бизнеса, чтобы, как говорится, быть «быстрее, выше, сильнее». Покупку готового бизнеса не рассматривал, т. к. считаю, что в Калининграде ничего хорошего просто так не продаётся. Это либо проблемные объекты, либо объекты, требующие больших вложений. Гораздо проще открыть всё самому с нуля, чем купить что‑то по неоправданно высокой цене. Показалось, что рынок брендовой детской одежды достаточно свободен. Плюс появился ребёнок, и я решил: почему бы не продавать то, что необходимо мне самому. У моего партнёра был налажен бизнес по продаже женской и мужской одежды, хорошие связи с поставщиками в Китае. Вместе с ним мы и решили запустить магазин «Модные детки». Первую торговую точку открыли в районе Дома искусств. Там была хорошая локация детских садов, но спрос был практически нулевой. Мы переехали на Ленинский проспект. Однако и там продаж не было. Третьей точкой стал павильон в ТЦ «Акрополь» — был сделан расчёт на высокую проходимость в торговом центре, но там всё было ещё печальнее. Ошибка была в том, что мы изначально закупили и дешёвые, и дорогие марки. В итоге распродать удалось только самую дорогостоящую одежду. А низкобюджетный товар так и остался нереализованным. В закупку товара вложили 1 млн рублей, до сих пор не распродано товара на 400 тыс.

ВЫВОДЫ 1. Не стоит начинать бизнес с партнёром. Ничего не мешает самому поехать в Китай, заключить договоры и поставлять товар. После неудачи мой партнёр бросил всё и уехал в Китай, оставив меня со складскими запасами и мыслями, как же это всё продать. Ведь что такое совместное предприятие? Это миг регистрации, а всё остальное — это деление, деление и ещё раз деление.

2. Лучше открываться на собственных площадях. Все мои аптеки находятся в собственности. Я их долго раскачивал, но это того стоило. В «бизнесе на аренде» всё по‑другому — нужно отдавать каждый месяц, неважно, сработал или в плюс или минус.

3. Выбирать высокобюджетный сегмент одежды. Нам можно было не тратиться на завоз дешёвого товара — стоит копейки, и доставка себя не оправдывает.

4. Порог вливаний в непрофильный стартап не должен превышать 1 млн рублей, а окупаемость — не более 5‑6 лет.

27

«Янтарьэнерго» — 70 лет:

история и перспективы

О модернизации инфраструктуры, пилотных проектах и актуальных вопросах

ПРОШЛОЕ

НАСТОЯЩЕЕ

26 июня 1945 года на территории завоёванной Восточной Пруссии Госкомитетом обороны СССР было образовано районное управление «Кёнигсбергэнерго», объединяющее все электростанции и электрические сети в городах и посёлках Восточной Пруссии: Коссе, Пайзе, Гумбиннен, Фридлянд, Вонсдорф.

«Янтарьэнерго» — дочернее предприятие компании «Россети» — одного из крупнейших в мире электросетевых холдингов. Стабильная энергосистема является одной из основ устойчивого экономического роста России и Калининградской области. Перед электросетевым комплексом сегодня стоит целый ряд серьёзных задач, связанных с модернизацией инфраструктуры, повышением надёжности и эффективности, внедрением инновационных решений.

203 гектара просек

под линиями электропередачи расширены в рамках мероприятий по снижению аварийности за два года.

203

102 106

28

presstons.com

ОАО «Янтарьэнерго»

22

Единый телефон контакт-центра: 8-800-775-57-48

2012

2013

2014

2015

БУДУЩЕЕ

Почти в 3 раза

снизилось количество аварий в сетях «Янтарьэнерго» за два года: с 6484 в 2012 году до 2192 в 2014 году.

Стартовали пилотные проекты Smart Grid по автоматизации управления сетями и Smart Metering — внедрение современной системы учёта электроэнергии. По итогам реализации проектов показатели надёжности электроснабжения потребителей должны выйти на качественно новый уровень.

6484 4475 2192

-31%

Пилотный проект Smart Grid реализуется на территории Калининградской области на базе Мамоновского и Багратионовского РЭС. Снижение показателя количества отключений на 58,8%.

-51%

Снижение показателя средней длительности отключений на 73,4%. Оптимизация энергопотребления. Повышение надёжности электроснабжения. Упрощение доступа к сетевой инфраструктуре.

2 часа 6 минут

— средняя длительность ликвидации технологических нарушений в сетях. Время ликвидации сократилось на 40 % за два года.

4,13 2,77 1,66

-40%

-33%

Подготовка к проведению чемпионата мира по футболу 2018 года на территории Калининградской области.

Строительство двух новых ПС 110 кВ и строительство сетей: • ПС 110 кВ «Береговая» с заходами; • ПС 110 кВ «Храброво» с заходами; • комплексная реконструкция ВЛ 110 кВ (115, 116); • реконструкция ВЛ 110 кВ (119, 120, 159).

Общие затраты на строительство и реконструкцию — 2,4 млрд рублей.

29

presstons.com/events

МЕРОПРИЯТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

КРУГЛЫЙ СТОЛ

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

...плюсы и минусы непрофильной диверсификации Начало заголовка на странице 24

Модератор круглого стола ДМИТРИЙ ПИЛИПЕНКО Директор ООО «Центр экономической безопасности бизнеса»

«Проверяя контрагентов, вы не только снижаете возможные налоговые риски, но и минимизируете вероятные финансовые и имиджевые потери компании, избавляете себя от излишнего внимания контролирующих органов»

> Из бизнес-завтрака «Предупреждён, значит вооружён»

30

presstons.com

ОЛЕГ МАТУКЕВИЧ Руководитель компании «ИНОК»

Спикеры круглого стола

АЛЕКСЕЙ ЗИНОВЬЕВ

АЛЕКСАНДР ДАНИШЕВСКИЙ

ТАМАРА КОНОПЛИНА

Президент Калининградской торговопромышленной палаты

Председатель Совета директоров ГК «Данор»

Управляющий Калининградским филиалом банка «Возрождение»

СЕРГЕЙ ГОЗ

ОЛЕГ ЧЕРНОВ

СВЕТЛАНА ХРОМОВА

Председатель Совета директоров БМК

Генеральный директор ГК «Мик-Авиа»

Генеральный директор светодиодно-сервисного центра «Дрынкин&Гоз»

ЕВГЕНИЙ ЯРМОЛЮК Владелец компании «Продуктовый город»

Участники круглого стола

АЛЕКСЕЙ АБРАМОВ Генеральный директор ООО «Джон-Бет»

ОЛЬГА АКИМОВА Руководитель рекрутингового агентства «Формула успеха»

ВЛАДИМИР АЛОВ Генеральный директор ООО «Аван Пром»

АЛЕКСЕЙ ВОЛКОВ Главный редактор, арт-директор журнала Presston’s

РОБЕРТ ГАСПАРЯН Директор филиала транспортноэкспедиционной компании «ГлавДоставка»

ИВАН ДЕВЯТКИН Главный менеджер отдела по работе с клиентами малого бизнеса ОАО «Россельхозбанк»

31

ВРУ ЧЕНИЕ БЛАГОДАРНОСТЕЙ ЗА АКТИВНОЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КТПП

ОЛЕГУ МАТУКЕВИЧУ, РУКОВОДИТЕЛЮ КОМПАНИИ «ИНОК»

СТАНИСЛАВУ СОЛНЦЕВУ, УПРАВЛЯЮЩЕМУ ПАРТНЁРУ ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЫ «ЮРИС»

ЖУРНАЛУ PRESSTON'S (БЛАГОДАРНОСТЬ ВРУ ЧАЕТСЯ ГЛАВНОМУ РЕДАКТОРУ И АРТ-ДИРЕКТОРУ ИЗДАНИЯ АЛЕКСЕЮ ВОЛКОВУ)

Участники круглого стола

АЛЕКСЕЙ ДОЛГОВ

ПАВЕЛ ДОРОХОВ

Генеральный директор ООО «СК Бизнес»

Руководитель ООО «Тренинг-сервис»

ДМИТРИЙ ЕГОРОВ

ОЛЕГ ЕФИМОВ

Директор по рекламе журнала Presston’s

Старший партнёр юридической фирмы «Юрис»

ДМИТРИЙ ПИЛИПЕНКО

ОЛЬГА РУДОЙ

Директор ООО «Центр экономической безопасности бизнеса»

Генеральный менеджер парк-отеля «Филипп»

АНАСТАСИЯ СЕЛИВЁРСТОВА

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ

Бренд-менеджер Калининградского филиала Банка «Возрождение»

ИРИНА СУШИНА

Управляющий партнёр юридической фирмы «Юрис»

АНТОН ТИМОФЕЕВ

Коммерческий директор ООО Юридическое партнёрство «Кейс Групп»

Директор компании «Торговый Дом Хатей»

ДМИТРИЙ ШАХОВ Директор группы компаний «РЕМАРКА»

Организаторы

Партнёр

При поддержке

Рано или поздно почти каждый предприниматель, имеющий устойчивый и стабильный бизнес, задумывается об открытии нового дела, которое зачастую не связано с основной компанией. Стоит ли инвестировать в непрофильные активы, где брать деньги, чего опасаться и как эффективно управлять разными бизнесами – эти вопросы собственники компаний обсудили за бизнес-завтраком, организованным Калининградской торговопромышленной палатой и журналом Presston’s.

Зачем инвестируют? Олег Матукевич, руководитель компании «ИНОК»: Все бизнесы рано или поздно вырастают, у собственников появляются лишние деньги и резонный вопрос: «Куда их вложить?». Есть два пути — открывать смежное направление в бизнесе, т.е. развиваться путём концентрической диверсификации, или же инвестировать в несвязанное направление, т.е. выбрать горизонтальную диверсификацию. В данном случае мы говорим о направлениях развития, которые присущи малому бизнесу. Крупные корпорации руководствуются иными мотивами при принятии решений. Какая диверсификация выгоднее? Какие мотивы побуждают вас, уважаемые коллеги, инвестировать в непрофильные бизнесы? Сергей Гоз, генеральный директор светодиодно-сервисного центра «Дрынкин&Гоз»: Наш основной бизнес — международные грузоперевозки — существует на рынке с 1997 года. К 2008 году в нашем автопарке насчитывалось порядка 20 автопоездов. В 2009 году мы на своей производственной базе в Черняховске задумали переоборудовать 9‑метровый ангар в двухэтажный бокс и столкнулись с проблемой электрификации этого объекта. Дополнительные мощности стоили слишком дорого, и мы решили приобрести светодиодные прожекторы. По сравнению с оплатой за подключение дополнительных мощностей эти лампы обошлись нам практически даром. В результате мы не только окупили затраты, но и получили значительную экономию электроэнергии. За апрель 2015 года мы заплатили за свет всего 250 рублей, что в несколько раз ниже, чем оплата при использовании обычных люминесцентных ламп. Впрочем, не всё прошло гладко. Пришлось внести 100 %-ную предоплату и ждать 2,5 месяца, прежде чем получить товар. Было ясно, что эту услугу можно оказывать в разы качественнее, надо только найти «правильных» поставщиков. Чем мы и занялись. Решили, что в условиях кризиса, когда все предприятия озабочены сокращением издержек, такая продукция рано или поздно будет востребована на рынке.

32

presstons.com

КРУГЛЫЙ СТОЛ

Алексей Зиновьев, президент Калининградской торгово-промышленной палаты: А почему вы не пошли в торговлю? Сергей Гоз: На уровне интуиции почувствовали, что нужно вкладываться в инновационные рынки. Кроме этого, мы развиваем и другие направления бизнеса, например организацию и проведение техосмотров. Олег Матукевич: Увидеть проблему, найти возможность её решить, а потом предложить это решение другим компаниям — это и есть убедительный мотив для создания нового бизнеса. Александр Данишевский, Председатель Совета директоров ГК «Данор»: Для того чтобы успешно открыть любой бизнес, нужно, во‑первых, выложиться на все 100 %, доведя дело до логического завершения, и, во‑вторых, выбрать надёжного партнёра, который так же, как и ты, сможет заразиться этой идеей. Я развивал много различных проектов, начиная от торговли и производства кофе и заканчивая строительством, и могу сделать вывод, что в Калининграде сейчас наиболее перспективным рынком для дополнительного вложения средств является строительство. Особенно это направление приобретёт свою актуальность после проведения чемпионата мира по футболу и популяризации Калининградской области в России и в мире. Думаю, что в любой диверсификации есть плюсы. Не нужно зацикливаться на том, чего вы уже достигли. Помните, что за любым ростом рынка всегда неминуемо следует спад. И, чтобы обезопасить себя от возможных рисков при таких колебаниях, нужно вкладываться в разные сферы. Евгений Ярмолюк, владелец компании «Продуктовый город»: Есть три причины для диверсификации. Первая — это когда люди намеренно ищут растущие рынки, чтобы вложить в них средства. Вторая — вертикальная интеграция, когда человек изыскивает возможности для развития нового бизнеса на смежных рынках. Например, есть сельскохозяйственный бизнес, предприниматель запускает перерабатывающее предприятие, затем вкладывается в торговлю. И третья причина — эмоциональный порыв. Человек вроде бы и понимает, что это не совсем тот бизнес, в который стоит вкладываться, но ему хочется. И в этом случае возникают самые высокие риски. Поэтому советую сто раз подумать, прежде чем инвестировать в такие «хотелки». Думаю, что это менталитет русского человека, который часто, следуя за своими желаниями, входит в сумасшедшие проекты и даже умудряется на них зарабатывать. Олег Матукевич: А вы начинали бизнес, руководствуясь «хотелками» или расчётами? Евгений Ярмолюк: Поначалу я пошёл по пути вертикальной интеграции. У нас была дистрибьюторская компания, под которую стали делать производство. Что касается открытия ресторанов, то тут скорее были «хотелки», которые также пересекались с основным бизнесом. Однако помимо самого желания должны быть понимание рынка и чёткая концепция бизнеса. Олег Чернов, Председатель Совета директоров БМК: Я против непрофильной диверсификации. Считаю, что лучше иметь основной бизнес и развивать перечень услуг в рамках своего направления. Наша позиция такова: если в идее нет ключевого слова «металл», то мы её даже не рассматриваем. Если же она близка нашему основному направлению, то мы в течение 6 месяцев её разрабатываем: привлекаем финансирование, ресурсы, людей. Если через полгода есть улучшение — двигаемся в этом направлении дальше. Если положительной динамики нет, то замораживаем идею и ставим на полку до лучших времён. Светлана Хромова, генеральный директор ГК «Мик-Авиа»: Нашей компании 23 года. Кроме основного направления — отдых внутри России и за рубежом — у нас есть специальное транспортное направление, которое включает автобусное, авиаи ж / д сообщение. И второе направление — это образование за рубежом, которое мы начали развивать ещё 17 лет назад. Я тогда вернулась из Латвии и поняла, что эта тема будет вечной, потому что она открывает большие возможности для детей. И, как выяснилось, не ошиблась. Олег Матукевич: Моей компании 25 лет. Это пример концентрической диверсификации, когда несколько продуктов завязаны на одно направление — информация для бизнеса. Восемь лет назад я создал Фонд знаний и технологий для малого и среднего бизнеса. Это моя «хотелка», в которую я пока больше вкладываю, чем получаю. Почему мне показалось это 34

presstons.com

интересно? Для малого бизнеса проблема часто не в деньгах и банках. А в том, что малые предприниматели не понимают, какие технологии им нужны, в каком направлении двигаться. И очень часто покупают устаревшее или б / у оборудование, тем самым сразу же предопределяя своё технологическое отставание. Идея фонда в том, чтобы превратить Калининград в площадку для адаптации новых технологий для малого бизнеса. Но у нас люди почему‑то не обращают внимания на такие мелкие проекты, а хотят сразу заработать миллионы. У нас речь идёт о микробизнесе, часто это вариант семейного бизнеса. Т.е. эта схема подходит для людей, кто хотел бы заниматься бизнесом, но не имеет своей идеи, а действовать по сценарию готов. Именно поэтому в Америке успешно развивается франчайзинг. Американцы считают, что лучше дать людям деньги на развитие собственного дела, чем платить им пособие по безработице. А у нас все говорят: «Дайте ему удочку и научите его ловить рыбу». Но удочку‑то дали, а выбросили в пустыне, и он не знает, где ближайший водоём. Человек умеет ловить рыбу, но помрёт на пути к воде. Мы решили создать структуру, которая могла бы проводить людей к водоёму.

Как финансируют? Сергей Гоз: К тому моменту, как мы решили запустить наш светодиодно-сервисный центр, мы уже общались с другими предпринимателями и видели, что в преддверии 2016 года наш грузоперевозочный бизнес может столкнуться с нехваткой клиентов, поэтому мы начали поиски потенциальных высокомаржинальных рынков для возможности инвестиций. Параллельно стали сокращать автопарк и освободившиеся деньги вложили в новую компанию. Таким образом мы перераспределили риски и смогли увеличить эффективность нашего основного транспортного бизнеса. Кредиты не привлекали. Александр Данишевский: Сейчас запускать новые бизнесы значительно тяжелее, чем, скажем, в 2007 году, т.к. выросли процентные ставки по кредитам. Тамара Коноплина, управляющий Калининградским филиалом банка «Возрождение»: В кризис банки вынуждены тщательнее оценивать платёжеспособность заёмщиков, поэтому возникает ощущение, что условия кредитования стали жёстче. Но это не так. Просто с кризисом выросли проценты невозвратов по кредитам, и банкиры вынуждены обращать более пристальное внимание на деятельность и динамику оборотов компании-заёмщика.

35

КРУГЛЫЙ СТОЛ

Но и сегодня мы предлагаем хорошие процентные ставки для малого и среднего бизнеса под инвестиционные проекты от 12 % до 13,25 % годовых на сроки 7 и 5 лет соответственно. При оценке заёмщика мы анализируем бизнес-проект, его окупаемость, при этом учитываем деловую репутацию бизнесмена и срок нахождения фирмы на рынке. Светлана Хромова: Мы всё время пользуемся кредитами для развития бизнеса. Американцы взяли кредит, поработали 5 лет и вернули его, а мы нет. Мы хотим расширяться, хотим новое помещение, хотим постоянно улучшать что‑то. И у меня претензии к тем банкам, которые говорят: «Вот у вас зимой упали продажи, поэтому овердрафт мы вам дадим только через месяц, когда продажи вырастут». Ну спасибо, банк! Ты настоящий друг в беде! До свидания! Работаем с теми, кто и в беде, и в радости всегда будет помогать. Алексей Зиновьев: Американская модель хорошо работает, но это другая логика: запустил, измерил, продал. Сейчас с нынешними ставками грустно запускать свои проекты. Олег Чернов: Надо надеяться только на себя. Банкир — это тот человек, который даёт зонтик, когда светит солнце, и забирает его, когда начинается дождь. Особенно это было актуально в конце 2014 года. Тамара Коноплина: Сегодня все понимают, что заёмные средства не такие дешёвые и банкиры также являются заложниками ситуации, т.к. кредитовать бизнес под низкие процентные ставки выгоднее, потому что меньше рисков. Оптимальная стоимость кредита, при котором риски минимальны, — это 8‑12 %.

Как управляют? Олег Матукевич: Когда у человека три-четыре разных бизнеса, возникает проблема, как ими управлять. Новый бизнес всегда требует больше времени. И вникать в разноплановые бизнесы очень сложно. Как вы решаете проблему управления? Александр Данишевский: Для каждого направления я рекомендую искать компетентного партнёра, который был бы специалистом в данной отрасли. Но следить за тем, чтобы не получилось так: партнёр дал деньги, а вся ответственность за результат лежит на вас.

36

presstons.com

КРУГЛЫЙ СТОЛ

Евгений Ярмолюк: Я думаю, что, сколько бы ни было бизнесов у человека, каждый из них ему всё равно придётся контролировать на 100 % самому, вне зависимости от того, есть у него партнёр или нет. Не советую строить иллюзий о том, что кто‑то придёт и за вас совершит прорыв. Безусловно, есть хорошие топ-менеджеры, но контроль надо осуществлять самому, т.к. только ты сам знаешь, в какую сторону нужно двигаться. Олег Матукевич: Когда у тебя два разных бизнеса и ты просто управляешь деньгами — это одно. Когда у тебя внутреннее производство, которое является источником для другого подразделения компании, — это другое, являющееся одной из скрытых проблем. Иногда получается, что внутренняя себестоимость выше, чем на внешнем рынке. Что с этим делать? Евгений Ярмолюк: Как бы там ни было, цены должны быть рыночные. Если конкурент может дать цену ниже, чем твоё предприятие, значит, твоё предприятие работает неэффективно. Олег Чернов: В миф о том, что когда-нибудь можно найти себе суперменеджера, который будет приносить всю прибыль и вести компанию к новым высотам, никто из моих коллег давно уже не верит. Либо ты занимаешься бизнесом сам и работаешь вместе с командой, либо ты просто не развиваешься. Светлана Хромова: Специфика управления нашим бизнесом — в его семейственности. Из 50 человек пять — это члены одной семьи: мой муж, я, две дочери и внучка. Считаю, что контроль над бизнесами надо держать в своих руках. Бывали тяжёлые времена, когда лицо, которому доверяешь как себе, оказывалось другим человеком. И мы обжигались на этом несколько раз. Надо крепко держать свой бизнес в руках и никому не позволять его обидеть. В кризисные времена полезно общаться с другими предпринимателями. Когда случился первый кризис, партнёры по бизнесу все растерялись и нужно было искать тех, кто что‑то посоветует. И тогда мне очень помогло членство в КТПП.

Что советуют? Евгений Ярмолюк: Для нас бизнес — это родное дитя: «Как же я его брошу!» Это не Америка, где люди каждые 5 лет создают новый бизнес, продавая предыдущий. В 90‑е годы мы занимались бизнесом спонтанно, а размышлять как инвесторы начинаем только сейчас. Не надо бояться диверсифицировать бизнес. Если ты можешь запустить проект дёшево и быстро — запускай. Если это дорого и долго, то подумай, стоит ли это делать. Алексей Зиновьев: Из своих попыток профинансировать несколько «непрофильных бизнес-стартапов» сейчас вспоминаются три с нулевым эффектом — деньги не возвращены. Но это было именно «внешнее» финансирование, без вникания в ситуацию чуть дальше, чем бизнес-план. Он, кстати, был красив и казался вполне осуществимым. Я призываю трезво оценивать финансовые, временные и административные ресурсы. И соотносить это с вашими личными целями. Мы все с большими амбициями: занять как можно бо́льшую долю рынка, а то и весь рынок. И требовать от банков финансирования. Но мало кто понимает, что чем крупнее бизнес, тем его сильнее раскачивает в кризис. Олег Матукевич: Кто‑то идёт, посчитав всё, а кто‑то действует наугад. В своём бизнесе мы сталкиваемся с тем, что человек сначала сделает что‑то, а потом подумает «а зачем?». Алексей Зиновьев: Для молодого человека, окончившего институт, стоящего перед выбором, куда пойти, куда податься, абсолютно нормально действовать на авось или по принципу «а, прорвёмся!», а потом уже измерять первые потери и просчитывать следующие риски. Другое дело, когда ты уже имеешь финансовую подушку, команду, знаешь, с чем, куда и как двигаться, то должен понять, что тебе проще: упаковать свой бизнес, перейти в разряд инвесторов или активно действовать, строить сети, завоёвывать доли рынка и прыгать туда, где, как тебе кажется, много денег. Это два разных подхода, в каждом из которых нужно соизмерять свои цели и средства. Поэтому я желаю всем удачи и успешного покорения новых высот!

37

Убедить инвестировать в технологии не всегда лёгкая задача. Убедить инвестировать в облачные технологии, которые физически не ощутимы, — ещё сложнее. Но преимущества аутсорсингового call-центра неоспоримы. Расскажем о преимуществах, которые всегда будут интересовать в первую очередь.

Call-центр как услуга – это надёжные инвестиции

О преимуществах аутсорсингового callцентра рассказывает Ольга Иващенко, директор по развитию контакт-центра «К-Линия». Профессиональный аутсорсинговый контактцентр «К-Линия» Калининград, ул. П. Морозова,96 +7 (4012) 658-378 k-line39.ru 38

presstons.com

1. ФИНАНСЫ. Оплата по факту потребления! Никаких затрат на оборудование (телефонные коммутаторы, новые трубки, дополнительные площади для размещения серверов) и на дополнительную электроэнергию.

2. ПЕРСОНАЛ — одна из основных составляющих любого бизнеса. Найм, обучение, работа с персоналом — вы получаете это в комплексе и на высшем уровне, не затрачивая ни минуты вашего времени! Только результат!

3. РАЗВИТИЕ. Любая система требует организации — вдруг системный администратор не справится с задачей? Может ли ваша организация иметь полностью резервированную и безопасную телекоммуникационную инфраструктуру? Готовы ли вы тратить на это время и деньги? Не ограниченные физическими рамками абоненты не услышат сигнала «занято», поскольку программа оптимизации использования персонала «К-Линия» гарантирует 100 %-ную обработку звонков и запросов от социальных сетей и online-консультантов в периоды пиковых нагрузок.

Получить больше за меньшие деньги всегда было желанием бизнесменов и финансовых директоров Не убедили? Тогда добавим статистики: 75 % клиентов предпочитают высокий уровень обслуживания, при этом 15 % из них готовы платить больше; 50 % клиентов переходят к конкурентам из‑за низкого качества обслуживания, и 20 % — из‑за неудовлетворённости от последнего общения; 84 % клиентов готовы платить больше за лучшее качество обслуживания, из них 56 % клиентов готовы платить на 10 % больше, 24 % клиентов — на 15 % больше, 20 % клиентов — на 20 % больше. У нас есть почти волшебные инструменты, которые мы получаем и грамотно используем благодаря технологиям и людям, и мы можем говорить о том, что умеем индивидуально работать по каждому проекту. Об этих инструментах вы можете узнать в следующем выпуске журнала Presston's.

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

Журналист: Виктория Большакова

Парикмахерская времён СССР Томский предприниматель Антон Лапин в начале апреля запустил парикмахерскую в советской стилистике. Результат — 350 клиентов за первый месяц работы. В чём причина успеха?

ВИКТОР АБАШИН Учредитель такси «Розовая пантера»

«Ситуацию обострили конфликты между учредителями. Мой компаньон решил передать «управленческое знамя» новым собственникам, которые месяц «поуправляли» фирмой и вернули её назад»

> Из материала «Три ошибки "Розовой пантеры"»

40

presstons.com

i

ДОСЬЕ КОМПАНИИ

Предприниматель: Антон Лапин Город: Томск Численность населения: 550 тыс. человек Название компании: Советская парикмахерская Дата основания: 3 апреля 2015 года

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

СОВЕТЫ АНТОНА ЛАПИНА

Бизнес-идея: предоставление качественных парикмахерских услуг по приемлемой цене; воссоздание атмосферы парикмахерской времён СССР. Мотивы для запуска бизнеса: идею подсказала моя мама – мастер маникюра с более чем десятилетним стажем работы. Изучив рынок, мы пришли к выводу, что он переполнен предложением, а цены неоправданно завышены. Мы не стали вводить различные новомодные услуги, остановились на стандартном наборе: стрижка, окраска, мелирование, тонирование волос, химическая завивка, маникюр. Ставка сделана на более низкую, чем в среднем по рынку, стоимость услуг. Объём первоначальных инвестиций: 150 тыс. рублей. Источники финансирования: собственные средства. Предполагаемые сроки окупаемости: 4 месяца. Предполагаемая чистая выручка: 50 тыс. рублей в месяц через 6 месяцев после запуска. Основные статьи расходов: • оборудование – 32,5%; • ремонт помещения – 18,6%; • реклама – 9,3%; • материалы для работы мастеров – 7%; • аренда – 11,6%; • «советский» интерьер – 11,6%; • прочее – 9,3%. Средний чек: 200 рублей.

«Удачное месторасположение парикмахерской — это 30 % успеха в деле. При выборе помещения советую обращать внимание на наличие воды и канализационного слива. Наша самая главная проблема при открытии заключалась именно в этом» «Даже если вы будете предоставлять самые низкие цены, всегда найдутся недовольные, которые будут просить скидку. Чётко стойте на своём и не уступайте» «Не берите мастеров без опыта. Начинайте поиск ещё до открытия, потому что найти действительно хорошего мастера сложно. На что следует обратить внимание: опыт работы не менее 1,5-2 лет, скорость предоставления услуг, коммуникативные навыки (чтобы клиент в полной мере ощутил себя как дома, мастер должен стать ему другом)» 41

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

ЛИЧНЫЕ КЕЙСЫ Как конкурировать в условиях перенасыщенного рынка? Наше конкурентное преимущество — это цена, которая на 30‑40 % ниже, чем в других парикмахерских города. Немаловажное значение имеет месторасположение — первая линия в центральном районе города. В радиусе 800 метров мы единственная парикмахерская. В процессе работы я понял, что клиента ещё привлекает и интересный интерьер.

Как наладить обратную связь с клиентом? Мастер — это канал обратной связи. Во время работы он обязательно должен узнавать у клиента полезную информацию: • как о нас узнали? (Выявляем, какая реклама работает); • почему решили прийти именно к нам? (Понимаем наши преимущества и усиливаем их); • что бы хотели видеть ещё? (Корректируем сервис).

Какие виды рекламы и акции помогли привлечь клиентов? Основной поток клиентов — примерно 65 % — обеспечивает наружная реклама (баннер, штендеры). Причина — хорошее месторасположение парикмахерской: автобусная остановка в 10 метрах, «студенческая тропа» как раз проходит через нас. Примерно 15 % клиентов обеспечивает сарафанное радио, которое, к моему удивлению, заработало быстрее, чем я ожидал. Оставшиеся 20 % клиентов пришли через рекламу в Интернете. Мы не используем Direct и Adwords, у нас нет сайта. Такое продвижение не особо подходит для данного сегмента, т. к. наша основная целевая аудитория — это жители определённого района. Наружная реклама оказалась более эффективной. В Интернете мы решили представить себя только в социальных сетях (Instagram, «ВКонтакте»). Проводим розыгрыши призов, наполняем группу интересным контентом. За один месяц провели три розыгрыша, результат — плюс 286 человек в нашей группе. Также ввели возможность записаться онлайн. Ещё сильно это не анонсировали, но уже есть некоторые результаты: 18 человек записались таким способом. Накануне 70‑летия Победы решили провести небольшую благотворительную акцию: целый день 5 и 6 мая бесплатно обслуживали ветеранов ВОВ, тружеников тыла и жителей блокадного Ленинграда. Договорились с администрацией, которая занималась оповещением. За это время к нам пришло 12 ветеранов. В планах провести промоакцию: загримировать промоутеров под людей, которые были знамениты в СССР (вожди, спортсмены, актёры). Идея заключается в том, чтобы эти люди привлекали внимание своим внешним видом.

42

presstons.com

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

Какие виды рекламы не сработали?

НЮАНСЫ БИЗНЕСА Как показала практика, на первое место клиенты ставят цену, убедившись, что за неё они получат услугу не хуже, а в некоторых случая лучше, чем в более дорогих парикмахерских. Во вторую очередь обращают внимание на интерьер. Сервис и дополнительные услуги практически не имеют значения, т.к. в кризис для клиента главное — получить качественную услугу по приемлемой цене. Мастера работают только на процентах. Вознаграждение мастера от выполненной услуги составляет от 50 до 70%, в зависимости от материала и сложности работы. Такая схема держит персонал в тонусе. Схема работы «на аренде» для нашей стратегии неприемлема. Во-первых, это невыгодно мне как руководителю. Во-вторых, такой подход тормозит мой творческий потенциал, бизнес перестаёт развиваться и в конечном итоге разрушается.

advert@milkandbees.com vk.com/milkandbees milkandbees.com

АКЦИЯ! Печать баннера — 350 руб./м2 Монтаж — бесплатно! * акция распространяется на баннеры от 5 м2 и продлится до 15 июля

РЕКЛАМА

Реклама в студенческих столовых: результат — ноль человек, реклама на светодиодном экране: результат — два человека за месяц. Instagram пока тоже не работает так, как мы планировали, но я надеюсь, что это вопрос времени. ТВ и радио использовать пока не будем, т. к., на мой взгляд, этот вид рекламы станет эффективным, когда мы будем представлены во всех районах города.

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

СЕРГЕЙ ВИШНИВЕЦКИЙ Генеральный директор кейтеринговой компании «Гарсон кейтеринг»

«Чтобы не потерять клиента, нужно предвосхищать его потребности. Если говорить о корпоративных клиентах, то они ценят в первую очередь сервис и своевременность, порой они могут сэкономить на продуктах (не теряя внешнего вида блюда!), но слаженная работа персонала закроет все погрешности» > Из материала «Кейтеринг: нюансы и стандарты»

46

presstons.com

ПРОТИВОСТОЯНИЕ

Журналист: Марина Анисимова

Два подхода к запуску непрофильного бизнеса

ЕЛЕНА РЕУТ Генеральный директор ООО «Торговый дом «Питер-Кёльн»

СЕРГЕЙ ГОЗ Соучредитель светодиодносервисного центра «Дрынкин&Гоз»

Елена Реут и Сергей Гоз в бизнесе не новички. Оба стартовали в 90‑е: Елена Михайловна запустила фирму по оптовой торговле замороженными продуктами, а Сергей Аркадьевич — логистическую компанию. Спустя время оба предпринимателя отважились вложиться в новые виды бизнеса. В 2005 году появилось рекрутинговое агентство Елены Реут, ещё спустя семь лет предпринимательница открыла салон свадебных платьев. Сергей Гоз рискнул стартовать на инновационном рынке и в 2011 году вместе с партнёром организовал светодиодно-сервисный центр «Дрынкин&Гоз». Presston's сравнил, какие подходы использовал каждый из предпринимателей.

ПРОТИВОСТОЯНИЕ

Почему решили вкладываться в непрофильную сферу? Сергей Гоз: Несколько лет назад нам потребовалось осветить территорию нашей автобазы в Черняховске. Свободных киловатт-часов не было, увеличивать мощности было дорого и долго. Задумались о новых технологиях — о светодиодном энергосберегающем освещении. Первый проект, который нам сделали, оказался неприлично дорог, к тому же было непонятно, какие гарантии даст нам продавец. Потом нашли поставщиков, которые предложили адекватную стоимость. В итоге проект окупился за год. Решили, что такая продукция будет интересна тем предпринимателям, кто ищет способы сокращения издержек. Елена Реут: Все мои бизнесы возникли из личных потребностей. В 1992 году мы сосредоточились на оптовой продаже замороженных продуктов. Это произошло после того, как я побывала в гостях у своего польского партнёра — тогда было принято приглашать домой, а не в ресторан — и меня поразило, что его супруга из замороженных продуктов очень быстро сформировала красивый и сытный стол. Я подумала: почему у нас этого нет? И мы одни из первых стали предлагать калининградскому рынку замороженные продукты, начиная с овощей и заканчивая хлебом. Со временем «Питер-Кёльн» стал кузницей кадров для торговой сферы. Мы выпустили из своих стен много квалифицированных торговых представителей. В какой‑то момент я поняла, что наших сотрудников очень хорошо покупают. Как‑то генеральный директор одной компании мне сказал: «Спасибо тебе за начальника по логистике. Отличный специалист!» Я подумала: «Спасибо мало». Так появилась идея рекрутинга. С одной стороны, я сама как работодатель была заинтересована в привлечении готовых специалистов, на обучение которых не нужно было бы тратить время. С другой — мне надоело выращивать кадры, которые просто забирали другие компании. К тому же сама столкнулась с непрофессионализмом кадровых агентств, когда обратилась в одно из них с заявкой на подбор торгового представителя. Мне прислали толпу из 28 кандидатов, многие из которых пришли просто для галочки. Открытие салона платьев также было обусловлено личными потребностями. На калининградском рынке хорошо представлен стиль casual, а вот за платьями для вечеринки, бизнес-мероприятий приходится ездить за границу. Возникла идея — почему бы не открыть в Калининграде салон для бизнес-леди. Потом тема развилась до свадебных и вечерних платьев. Выяснилось, что в городе в основном представлена китайско-турецкая продукция, а свадебных платьев итальянского производства практически нет.

Что выгоднее: покупка готового бизнеса или организация с нуля? Сергей Гоз: Покупать готовый бизнес — это значит покупать после кого‑то. Я такой подход не признаю. Никогда не покупал готовый бизнес и не планирую. Мне интереснее создавать новое самому. Елена Реут: В своё время мы рассматривали покупку франшизы кафе-мороженого. Если бы на тот момент я была в бизнесе новичком, то я её купила. Но сейчас я смотрю все протоколы, бизнес-планы и мне настолько понятно, как это сделано, что я не вижу смысла покупать — проще организовать самой. Когда мы собирались запускать рекрутинговый бизнес, мне предложили пробрести готовое кадровое агентство. Показали 17 тыс. резюме. И что? Если резюме просто лежат в папке — это мёртвые души. Мы своим звёздам карьеры строим сами, чтобы потом выгодно продать их за высокую цену. Кроме этого, консалтинговый бизнес в Калининграде основан на личности. Зачастую это бизнес одного человека. Если, покупая готовый бизнес, ты приобретаешь узнаваемый бренд, тогда это выгодно. Но я пока таких предложений не встречала.

47

ПРОТИВОСТОЯНИЕ

Где брать деньги на открытие непрофильного бизнеса? Сергей Гоз: Основной бизнес не должен быть донором для непрофильного. Оба проекта у нас развиваются самостоятельно на привлечённые собственные средства, без кредитов. Считаю структуру капитала с использованием заёмных средств неэффективной — слишком высокие процентные ставки. Изначально закладывали сроки окупаемости три года, но пока на них не вышли, т.к. помешал скачок курса валют. Вся продукция закупается в странах Азии за доллары, а доллар вырос больше, чем евро, и при этом снизился меньше. Елена Реут: Когда открывали рекрутинговое агентство, приходилось вытаскивать деньги из оборота основного бизнеса. Делалось это грамотно, деньги вынимались минимально. Сначала я убедилась, что основной бизнес развивается стабильно, запасы на складе не меньше определённого объёма. Это дало уверенность, что мы сможем продержаться, пока рекрутинг начнёт приносить прибыль. Что касается салона, то, возможно, мы открыли бы его раньше, но была опасность потопить существующие бизнесы. Для меня важно, чтобы новый бизнес вышел на сроки окупаемости не позднее, чем через два года. Иначе потом тяжелее возвращать инвестиции.

Как получить знания о новом бизнесе? Сергей Гоз: Когда ты имеешь дело с инновациями, то невозможно ничего просчитать: рынок новый, и знаний никаких нет. Поэтому мы действовали практически вслепую, было только понимание, что рано или поздно наша услуга всё равно будет востребована, т.к. к экономии приходят все. Но оказалось, что экономия — это вообще не главный мотив приобретать нашу продукцию. Выяснилось, что для людей важно с помощью энергоёмкого освещения высвободить определённые мощности для их использования в других проектах, чтобы не тратиться на подключение дополнительных. Или оснастить учреждение светодиодными лампами, чтобы выдержать определённые нормы для сертификации. Поэтому год у нас ушёл только на выяснение потребностей клиентов, общение с поставщиками, поиск каналов продвижения. Помогло то, что клиентская база по двум бизнесам пересекается. Наши первые клиенты по сервисному центру были из транспортного бизнеса. Это во многом облегчило старт и дальнейшее развитие проекта. Елена Реут: Особенность консалтингового бизнеса в том, что тебе никто и никогда не покажет технологию. Мне дали возможность поработать в крупных компаниях рекрутёром, и о том, как устроен этот бизнес изнутри, я должна была догадаться сама. Денег за работу мне не платили, наоборот, платила я за воз48

presstons.com

ПРОТИВОСТОЯНИЕ

можность погрузиться в эту среду. Помогло то, что я сама из бизнеса и представляла потребности работодателей. Через собеседования с ними мы формировали образ кандидата так, что сам заказчик потом удивлялся — он и не думал, что именно такой человек ему нужен. К тому же у нас был собственный опыт в обучении персонала — мы регулярно нанимали зарубежных консультантов для обучения своих сотрудников. Наработанные связи уже были. В любом бизнесе главное — знать, кому продавать. Поэтому нужно чётко понимать, какая у тебя клиентская база, откуда её брать, сколько этих клиентов, где дно рынка. У нас клиентская база в «Питер-Кёльне» одна, в рекрутинге — другая, в салоне — третья. Если бы были одни и те же клиенты у всех проектов, было бы проще.

Как управлять непрофильными проектами: самому всё контролировать или отдавать на откуп наёмным руководителям? Сергей Гоз: И я, и партнёр полностью держим в своих руках оперативное управление обоими проектами. Пока я не готов к тому, чтобы отдать бизнесы стороннему менеджеру, и не уверен, что сделаю это в будущем. На данном этапе мне самому интересно заниматься всем, потому что я оцениваю рынок с позиции собственника и лучше чувствую, в каком направлении нужно идти. Наёмный менеджер таким чутьём не обладает. Особенно если бизнес работает в сфере В2В. Елена Реут: Трудно самому всё контролировать. Постоянно быть в оперативном включении невозможно. Когда директор думает о том, какая туалетная бумага висит в туалете для персонала, — это неправильно. Лучше по максимуму делегировать полномочия, оставляя за собой контроль над основными точками, чтобы вовремя отреагировать на те или иные изменения. У меня в каждом бизнесе есть свой директор, я же контролирую только финансы и вижу, где мы добиваемся успеха, а где нужно скорректировать стратегию.

Стоит ли открывать непрофильный бизнес в кризис? Сергей Гоз: Когда ты начинаешь бизнес, у тебя нет такого понятия, как кризис. Кризис — в голове. Стартап — это порыв. Ты просто встал и начал делать. Не факт, что получится, но кризис тут ни при чём. Рынок всегда развивается скачкообразно: спрос то увеличивается, то уменьшается. Елена Реут: А когда ещё открывать, если не в кризис? Кризис даёт много возможностей. В стабильной конкурентной среде стартовать сложнее — все при своих поставщиках, клиентской базе, при своей команде. Кризис даёт возможность посмотреть, кто упал, что сделано не так, почему оказался нестабильным: или рынок ушёл, или был непродаваемый товар.

50

presstons.com

РЕКЛАМА

Благотворительность Фото и текст: © «Берег надежды»

«Добро со вкусом» на помощь Полине 16 мая в посёлке Янтарном было вкусно и весело. Наш фонд, отель «Акватория» и кафе «Ассорти» организовали весёлый конкурс выпечки и благотворительную лотерею в рамках празднования открытия туристического сезона-2015.

Спасаем детей вместе! Благотворительный фонд Калининградской области «Берег надежды» зарегистрирован 27 декабря 2010 года. Фонд оказывает помощь тяжелобольным детям, проживающим в Калининградской области, в оплате лечения, а также реализует проекты для детей с ограниченными возможностями.

По вопросам участия в проекте «Цветы жизни» звоните по телефону +7-921-100-00-10 +7 (4012) 337-575 +7-963-738-75-75 (моб.) bereg-nadejdy.ru 52

presstons.com

Наш фестиваль-конкурс выпечки успешно состоялся. Все, кто пробовал работы участников конкурса, уходили довольные. Детям в этот день было отдельное раздолье. Волонтёры БФУ им. И. Канта организовали отличный пиратский квест «Все на борт» для ребят всех возрастов. И, конечно, мы очень рады тому, что в ходе нашего праздника удалось собрать 25160 рублей для Полины Валеевой. В 4 года Полине поставили диагноз «уевит неясной этиологии». Она несколько месяцев проходила лечение в стационаре детской областной больницы, затем в российской детской клинической больнице и в НИИ им. Гельмгольца, который Полина вместе с мамой посещает каждые два-три месяца. На сегодняшний день Полина перенесла три внутриполостные операции на глазах под общим наркозом, одна из которых по замене хрусталика, и три операции лазерной хирургии. В ноябре 2014 года девочке сделали операцию по уменьшению внутриглазного давления. Однако при диагнозе «вторичная глаукома» внутриглазное давление продолжает расти. Ребёнку грозит потеря зрения. Сегодня в свои 6,5 лет в силу особенностей заболевания Полина не может посещать детский сад. Ей рекомендован домашний режим. А ребёнку в этом возрасте просто необходимы общение со сверстниками и возможность полноценно познавать мир. Кроме того, как пишет в письме мама Полины, из‑за того, что диагноз точно не поставлен, идёт лечение препаратами, способными замедлить как физическое, так и умственное развитие. Для более полноценной диагностики и выявления причин заболевания Полине требуется консультация в глазной клинике Германии. На поездку в клинику необходимо 90 тыс. рублей.

КАК ПОМОЧЬ: Если вы хотите помочь Полине и другим детям благотворительного фонда «Берег надежды», это можно сделать, отправив СМС на короткий номер 7715 со словом «плюс» пробел и суммой пожертвования. Кроме того, можно перевести средства на банковский счёт благотворительного фонда. ИНН 3906188822 КПП 390601001 р/с 40703810720010000037 к/с 30101810100000000634 БИК 042748634 Отделение 8626 Сбербанка России г. Калининград. Подробная информация о работе фонда на сайте bereg-nadejdy.ru. Спасибо всем, кто в этот день оказал помощь в организации праздника и сборе средств для Полины: • сотрудникам кафе «Ассорти»; • Игорю Новикову, DIVE-CLUB POSEIDON 39; • Станиславу Величко, Vistatur и VELICHKOBEACH; • Алёне Москаевой, отель «Акватория»; • Маргарите Ромашовой, ресторан «Веранда»; • Анастасии Проскуновой, кафе Letto; • Светлане Крыловой, ресторан «Галера»; • Леониду Лебедеву и компании «Мегафон». Также большое спасибо сити-менеджеру посёлка Янтарного Алексею Заливатскому за тёплый и радушный приём. И ещё хотим поблагодарить волонтёров БФУ им. И. Канта, которые провели для детей отличный пиратский квест, пользовавшийся огромным успехом.

53

10 МНЕНИЙ

ВАДИМ КОСУХИН Владелец сети дискаунтерных парикмахерских

ИГОРЬ СЕМЕНЕНКО

Интересно,

в какие приметы в бизнесе

вы верите?

Директор ООО «ИГЕНС»

ИНЕССА МУСИНА Директор Калининградского регионального филиала ОАО «Россельхозбанк»

СЕРГЕЙ ГОЗ Соучредитель светодиодносервисного центра «Дрынкин&Гоз»

АЛЕКСАНДР МАКАТАЕВ Президент компании BalticDom Group 54

presstons.com

«Мы самоучки. Читали когда‑то «Марке‑ тинг для чайников», «Менеджмент для удо‑ дов», «100 ошибок начинающих бизнесменов» и т. д. Мы верим в собственную работоспо‑ собность, напор, удачу, терпение. И не верим ни в какие приметы».

«Верю в приметы к прибыли: либо левая рука чешется, либо в дерьмо «встрять» (или во сне увидеть). Что самое интерес‑ ное, обе действительно работают. Жаль, что опознать по приметам очередной над‑ вигающийся экономический кризис практи‑ чески невозможно, хоть и повторяются они с завидной регулярностью».

«Если случилась неудача, то замечаю, ка‑ кой пиджак был надет, и в следующий раз на важные мероприятия стараюсь его не на‑ девать. И наоборот — обращаю внимание, во что была одета на удачно прошедших переговорах или совещаниях, и в дальнейшем стараюсь надевать ту же одежду на подоб‑ ные встречи».

«Я вообще по жизни очень суеверный, это ещё с армии. Например, никогда не го‑ ворю «последний», говорю — «крайний». Как‑то мой бухгалтер научила меня склады‑ вать деньги в кошельке покупюрно — чтобы больше водилось. С тех пор так и делаю. А в бизнесе работают скорее не приметы, а опыт, которому я и доверяю».

«Мы заметили, что за 3‑4 дня до полно‑ луния активность заказчиков неимоверно возрастает. Ажиотаж бывает такой, что в офисе приходится ставить два допол‑ нительных дивана. С другой стороны, пер‑ вые 2‑3 дня новолуния — время спада: мало звонков, низкое число электронных писем, слабые показатели продаж».

ЮЛИЯ ПИМАХОВА Управляющий ПАО АКБ «Балтика»

ЮРИЙ ДЕРГАЧЁВ Генеральный директор ГК «Юринат», председатель совета директоров

СЕРГЕЙ БОЛГОВ Владелец чебуречной в Талпаках

ОЛЬГА МЕДВЯНОВА Директор отдела продаж и маркетинга отеля Radisson Kaliningrad

НИКА КАГАНОВСКАЯ Директор ООО «Эдельвейс»

«Первая примета — не хвастать среди коллег-руководителей достижениями раньше времени, пока не случится на 100 %. Иначе обязательно что‑нибудь пойдёт не так и сорвётся. Проверено. Вторая примета — виртуальная, я бы её назвала не приметой, а посылом. Визуально представлять желаемое: нужны депозиты — представляем, что пачки денег бегут за ручки в офис; клиенты с чемоданами денег выстроились в оче‑ редь у кассы. Ожидание близкого успеха само по себе привлекает клиентов, как вирус. Но только на приметы рассчитывать нельзя — без постоянной методичной и целена‑ правленной работы чуда не произойдёт!»

«В бизнесе, как и в повседневной жизни, приметы базируются на логике и наблюдениях. Поэтому для меня это скорее оценочные факторы, помогающие быстро сориентиро‑ ваться и сделать выводы о текущей ситуации. На переговорах: «Неподготовленный визит (встреча) — подготовленный провал». В магазине: «Отсутствие на полках това‑ ров-лидеров в категории — возможное банкротство». На собеседовании: «Ищет реше‑ ния, а не причины проблемы — хороший менеджер, и наоборот».

«Я в Бога верю, а не в приметы. Но вот некоторые закономерности в бизнесе просле‑ живаются. Например, всё, за что бы ни брался, всегда делаю по два раза. Вот уж точно первый блин, как говорится, комом. Аптеку начал строить, уже фундамент возвёл — пришлось сломать, т. к. требования поменялись. Собрался плитку на пол положить, мастеров нанял, всё измерили с точностью до метра, закупил — 20 «квадратов» не хва‑ тает! А доставка — полтора месяца! И так во всём. Как будто заговорили».

«Не могу сказать, что я человек суеверный. Однако есть несколько стереотипов, кото‑ рые заставляют о себе поразмыслить. Действительно, сложно не думать о финансовой удаче, когда правая рука начинает чесаться — точно к деньгам. *улыбается* Ещё одна денежная примета, которая мне симпатична, — складывать купюры в кошелёк по возрастающему достоинству. Я считаю, что дисциплинированность очень важна для успешного человека и любовь к порядку должна проявляться даже на уровне бумаж‑ ника».

«Я не сильно верю в приметы, однако если утром, выходя из дома, я что-то там за‑ была, то возвращаться не стану! А ещё деньги в кошельке всегда складываю в порядке убывания их достоинства, хотя это скорее уже какая-то привычка. Один человек по‑ дарил мне монету достоинством два франка и сказал, что она фартовая. Не знаю, работает это или нет, но с тех пор я всегда ношу её в своём кошельке. Я абсолютно убеждена, что в любом бизнесе важнее мотивация, неравнодушие к своему делу и, ко‑ нечно же, команда».

55

РЕКЛАМА

advert@milkandbees.com vk.com/milkandbees milkandbees.com