Бизнес-журнал Presston's № 6 (17) Июль-август 2015

Правила в бизнесе Олег Бармин: «Самое большое разочарование после банкротства — разочарование в людях» 8 Бизнес-завтрак Игорь Манн: «Вы должны знать, что делать, знать, как делать, а потом взять и сделать» 40

16+

Руководство к действию Мы не учим, как делать бизнес. Мы рассказываем, как его делают другие Июль-август | 2015 | № 6 (17) Рекламное издание

presstons.com

СОДЕРЖАНИЕ

СОБЫТИЯ

6

ОтЛИЧНОСТИ ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ

Олег Бармин

8

СВОЙ БИЗНЕС Как бороться с воровством в компании?

24

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Накопить, преумножить и не потерять

30

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Игорь Манн: «Вы должны знать, что делать...»

40

15 женских принципов в управлении банком

52

ТОНКОСТИ

МЕРОПРИЯТИЯ

СВОЙ БИЗНЕС САМОРАЗВИТИЕ

presstons.com

16+

ВО ВРЕМЯ ПОДГОТОВКИ НОМЕРА МЫ УЗНАЛИ, ЧТО: ... В ОДНОЙ ИЗ КОМПАНИЙ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ ПРИДУМАЛИ СОЗДАТЬ ДВА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА, КОТОРЫЕ КОНКУРИРУЮТ МЕЖДУ СОБОЙ. ЕСЛИ ОДИН ОТДЕЛ ВЫПОЛНЯЕТ ПЛАН, ТО ПОЛУЧАЕТ ВСЕ БОНУСЫ ВТОРОГО ОТДЕЛА, А ТОТ РИСКУЕТ ОКАЗАТЬСЯ НА БИРЖЕ ТРУДА. ГОВОРЯТ, ТАКАЯ МОТИВАЦИЯ РАБОТАЕТ БЕЗУПРЕЧНО.

Рекламное издание Presston's № 6 (17), июль-август, 2015 Учредитель: ООО «ИнтеллектПро» Руководитель проекта: Денис Князев Арт-директор: Алексей Волков Реклама: Дмитрий Егоров РЕДАКЦИЯ ЖУРНАЛА Главный редактор: Алексей Анатольевич Волков Выпускающий редактор: Катерина Пугайкина Журналисты: Марина Анисимова, Виктория Большакова Обложка: MilkandBees Адрес редакции, издателя: 236000, Калининград, ул. Генерал-лейтенанта Озерова, 19В, оф. 777 +7 (4012) 77 4-2 56 info@presstons.com presstons.com Типография: ООО «ПРИНТ-ЭКСПРЕСС», 236004, Калининград, ул. Кл. Назаровой, 6 +7 (4012) 57-16-35 Тираж: 3000 экз. Цена свободная Дата выхода: 10 августа, 2015

… СРЕДИ 5 ТЫС. МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ЕСТЬ НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ ЛИБО ПОЧТИ БЕСПЛАТНЫХ, ЛИБО СОВСЕМ. ОДИН ИЗ НИХ – КОНФЕРЕНЦИИ КАК СПОСОБ ИЗУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ О КОНКУРЕНТАХ. В ХОДЕ МЕРОПРИЯТИЙ КОНКУРЕНТЫ, КАК ПРАВИЛО, ОТКРОВЕННИЧАЮТ И ВЫДАЮТ МНОГОЕ ИЗ ТОГО, ЧТО НЕВОЗМОЖНО ДОБЫТЬ ИНЫМ .. ПУТЕМ.

… ОТ КОНКУРЕНТОВ МОЖНО ОТОРВАТЬСЯ НЕ ТОЛЬКО С ПОМОЩЬЮ КРУПНЫХ ПРОЕКТОВ, НО И БЛАГОДАРЯ ФИШКАМ. В ОДНОЙ КОМПАНИИ ПРИДУМАЛИ «ДЕРЕВО ФИШЕК» И ПРЕДЛОЖИЛИ СОТРУДНИКАМ НАПОЛНЯТЬ ЕГО В РЕЖИМЕ ОНЛАЙН ФИШКАМИ, КОТОРЫЕ ОНИ ПОДСМОТРЯТ У ДРУГИХ КОМПАНИЙ. ЗА .. КАЖДУЮ ПОЛЕЗНУЮ И ВНЕДРЕННУЮ ФИШКУ ПРИЗ – ДЕЛОВАЯ КНИГА И ДЕНЕЖНЫЙ БОНУС. .. РЕЗУЛЬТАТ ПРЕВЗОШЕЛ ВСЕ ОЖИДАНИЯ. Факты взяты из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета»

4

presstons.com

Распространение: 36,2% — VIP-рассылка: именная доставка для владельцев бизнеса и топ-менеджеров компаний.

39,7% — клиентская зона: правительство Калининградской области, Калининградская торгово-промышленная палата, автоцентры, аэропорт (бизнес-зал, VIP-зона), рестораны, фитнес-клубы, медцентры, отели, бутики, элитное жильё.

24,1% — офисы организаций: получают ведущие специалисты организаций, специалисты по маркетингу и рекламе. Редакция не несёт ответственности за содержание рекламных материалов. Рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Перепечатка материалов, опубликованных в журнале Presston's, возможна только с письменного разрешения редакции. Журнал зарегистрирован Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Калининградской области. Свидетельство ПИ № ТУ39-00255 от 11 декабря 2013 г.

РАЗРАБОТКА ИЗДАНИЯ Арт-директор: Алексей Волков a.wolkov@milkandbees.com

СПЕШИТЕ СТАТЬ СТРОЙНОЙ И ПОДТЯНУТОЙ

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ЛИШНИХ САНТИМЕТРОВ, КИЛОГРАММОВ И ЦЕЛЛЮЛИТА ГИДРОКОЛОНОТЕРАПИЯ // ПРЕССОТЕРАПИЯ // MЕЗОТЕРАПИЯ БЕЗОПЕРАЦИОННАЯ УЛЬТРАЗВУКОВАЯ ЛИПОСАКЦИЯ НА АППАРАТЕ ULTRASHAPE CONTOUR I ЛЕЧЕНИЕ ЦЕЛЛЮЛИТА // ПОВЫШЕНИЕ ТОНУСА КОЖИ НА АППАРАТЕ SLIM UP ULTRA // АКВАЛИКС Калининград, ул. Серж. Колоскова, 12

+7 (4012) 718-471

amdlab.ru

БАНКИ

БАНК «ВОЗРОЖДЕНИЕ» РАСШИРИЛ СОТРУДНИЧЕСТВО С ГАРАНТИЙНЫМ ФОНДОМ КАЛИНИНГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

СОБЫТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

КАК РОМАН КЕДРИК ТРИ РАЗА ОТКРЫВАЛ САЛОНЫ КРАСОТЫ

Банк «Возрождение» заключил соглашение о сотрудничестве по предо‑ ставлению поручительств по договорам о предоставлении банковских гаран‑ тий с Гарантийным фондом Калининградской области. На основании соглашения Гарантийный фонд будет предоставлять пору‑ чительства субъектам малого и среднего предпринимательства при получе‑ нии ими банковских гарантий в банке «Возрождение» в рамках установлен‑ ных лимитов. Банк «Возрождение» и Фонд поддержки предпринимательства Калинин‑ градской области реализуют совместную программу кредитования малого и среднего бизнеса с 2013 года. В связи с перераспределением функционала обязательства по исполнению этого соглашения перешли от Фонда поддерж‑ ки предпринимательства к Гарантийному фонду. Банк «Возрождение» в Калининграде предоставляет предприятиям пол‑ ный спектр банковских услуг: кредитные продукты, расчётно-кассовое об‑ служивание, зарплатные проекты, эквайринг, услуги по перевозке ценностей с использованием собственной службы инкассации и др. КОМПАНИИ

Стилист из Москвы Роман Кедрик не единожды пытался открыть в Калининграде салон красоты под одноимённым названием. Проект выстрелил только с третьей попытки. На этот раз парикмахер учёл предыдущие ошибки и сосредоточил инвестиции на формировании имиджа и узнаваемости бренда.

> Из стартапа «Как Роман Кедрик три раза открывал салоны красоты»

6

presstons.com

В КАЛИНИНГРАДЕ ТРЕТИЙ РАЗ ПРОЙДЁТ КОНФЕРЕНЦИЯ ПО ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ 13‑14 августа 2015 года состоится третья ежегодная конференция по интер‑ нет-маркетингу и заработку в сети BalticDigitalDays, организатором которой является Дмитрий Шахов (директор ГК «РЕМАРКА»). Мероприятие станет местом встречи оптимизаторов, маркетологов, предпринимателей и лидеров электронного рынка России и СНГ. Принципы конференций BalticDigitalDays: • практическая польза, доказанная эффективность; • готовая методика для внедрения. В конференции примут участие Дмитрий Сидорин (SidorinLab), Дмитрий Румянцев («Интернет-маркетинг от А до Я»), представители компаний SAPE, Ingate, Rookie, «Топвизор», SEOIntellect, PixelPlus, Webit, «Трилан» и др. В первый день мероприятия запланировано неформальное общение между выступающими и участниками конференции на берегу Балтийского моря. Второй день будет посвящён докладам. Участники смогут посетить три секции, ориентированные на бизнес, оптимизаторов и WEB-мастеров по заработку в Сети. Кроме того, в преддверии конференции пройдёт серия открытых веби‑ наров, чтобы участники смогли познакомиться со спикерами самостоятельно (запись на сайте balticdigitaldays.ru). Завершится конференция закрытым показом фильма «Как заработать мил‑ лион. Исповедь Z@drota», снятого по книге Дмитрия Шахова, в «Синема Парке».

МЕРОПРИЯТИЯ

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ/КОНФЛИКТЫ

МИХАИЛ ДЕЛЯГИН И ИГОРЬ ВИТТЕЛЬ ПРОВЕЛИ ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ СЕМИНАРЫ В КТПП

БАНК ЗАПОДОЗРИЛ КОМПАНИЮ «ТЕХНОЛАТ» В ПРЕДНАМЕРЕННОМ БАНКРОТСТВЕ

В конце июля российский экономист Ми‑ хаил Делягин и тележурналист Игорь Виттель посетили международный форум «Балтий‑ ский Артек» и в рамках визита провели экс‑ клюзивные встречи с членами Калининград‑ ской торгово-промышленной палаты.

КИРИЛЛ КОРОТКОВ Предприниматель, член КТПП

«То, что делает Михаил Делягин, достойно уважения: доносить своё понимание проблемы и отстаивать свою точку зрения, отличную от общепринятой, очень тяжело. При этом он не создаёт вокруг себя секты, как это делают многие экономисты. Всегда интересный взгляд на проблему, море забавных, анекдотичных комментариев и безупречно точное резюме – это и есть Михаил Делягин. Спасибо торгово-промышленной палате за предоставленную возможность пообщаться с таким человеком».

ДЕНИС МАКАРХИН Заместитель директора ООО «Страховой центр МФА», член КТПП

«Игорь Станиславович оказался интересным человеком не только на телеэкране, но и в жизни. Он не играет – он такой, какой есть: взрывной, эрудированный, открытый и немного усталый от напряжённого графика. Он приоткрыл для меня закулисный мир телеэфира, рассказал о политиках и лидерах деловых сообществ, о тех, кто просто надувает щеки, а к кому прислушивается сам президент».

УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА: Юрий Винокуров, владелец компании «Технолат». Банк «Петрокоммерц» (в июне присоединён и переименован в банк «Финансовая корпорация «Открытие»). В 2013 году компания «Технолат», занимающаяся производством рыбной продукции, оформила в банке «Петрокоммерц» кредитную ли‑ нию на сумму около 1,26 млрд рублей под залог 100 %-ной доли в устав‑ ном капитале фирмы. Однако в августе 2014 года из‑за введения санк‑ ций лишилась основного поставщика сырья из Норвегии, в результате чего оказалась неплатёжеспособной. Назначенный владельцем ком‑ пании Юрием Винокуровым ликвидатор подал заявление в арбитраж о признании банкротами компании «Технолат», а также ещё одной фирмы — ООО «Балтийский лосось». Одновременно с Винокуровым заявление подаёт ликвидатор ООО «АВИПАК», владельцем которой является его сын Александр. Примечательно, что решение о ликвидации ООО «Технолат» прини‑ малось Винокуровым как владельцем 100 %-ной доли в уставном капи‑ тале компании, однако на момент принятия решения доля находилась в залоге у банка. В связи с этим банк в судебном порядке пытался оспо‑ рить решение о ликвидации, но суд не нашёл нарушений закона и от‑ клонил исковые требования. Владельцу компаний-банкротов через суд удалось добиться запрета на безакцептное списание денежных средств со счетов фирм на период проведения процедуры банкротства, что не позволило банку самостоя‑ тельно забрать деньги. Кроме этого, суд отказал банку и во включении в реестр кредиторов ООО «АВИПАК» как поручителя по кредиту ООО «Технолат». Однако в апелляционном суде банку всё же удалось добить‑ ся временных обеспечительных мер на запрет комитета кредиторов принимать решение о порядке реализации имущества ООО «АВИПАК». Как пояснили представители банка, у них есть основания сомневаться в том, что имущество этой фирмы стоимостью около 300 млн рублей, являющееся предметом залога, будет продано на разумных условиях. Кроме этого, банк сомневается и в том, что банкротство не было пред‑ намеренным, и подал соответствующее ходатайство для проведения экспертизы. К слову, прокуратура области заподозрила ООО «Технолат» в укло‑ нении от уплаты налогов на сумму свыше 50 млн рублей, в связи с чем следственным комитетом возбуждено уголовное дело в отноше‑ нии руководителя фирмы.

Источник: ju-ris.ru Текст: Станислав Солнцев, управляющий партнёр юридической фирмы «Юрис»

7

presstons.com/from-personality

ОтЛИЧНОСТИ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ДМИТРИЙ ШАХОВ Директор группы компаний «РЕМАРКА»

«Быть экспертом в своей отрасли — сегодня это стандарт для успешного продвижения. Если ты не эксперт, какой смысл к тебе идти? Ты просто безликое нечто»

> Из правил в бизнесе Дмитрия Шахова

8

presstons.com

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ

Олег Бармин: «Самое большое разочарование после банкротства — разочарование в людях» О безбюджетном маркетинге, правилах успешного бренда и о том, как пережить крах и вернуться в бизнес

i

ДОСЬЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Олег Бармин родился в Северодвинске в 1980 году. Окончил Институт судостроения и морской арктической техники. В 2000 году вместе с приятелями в родном горо‑ де открыл шиномонтаж Tip-Top и коптильню. После этого запустил автосалон по продаже ино‑ марок. Получил контракты от дистрибьюторов Opel, Chevrolet, Mitsubishi, Volvo, Honda, Hyundai (Архангельск и Калининград). На конец 2007 года оборот автобизнеса составлял 2,5 млрд рублей. Годом позже открыл в Архангельске рекламное агентство VeryWell и кафе Nomera. Начал изда‑ вать глянцевый журнал ЖЖ. В 2008 году с приходом кризиса обанкротился и потерял всё. В 2009 году приехал в Москву, стал топовым бло‑ гером, открыл цветочный магазин «ФанФан». В 2013-м вместе с партнёром организовал про‑ изводство мёда и продуктов пчеловодства под брендом «ЛипкоСладко». В настоящее время работает в ОАО «Вымпелком» директором де‑ партамента социальных медиа. ДОСЬЕ КОМПАНИИ Название: «ЛЕО» Сооснователь: Олег Бармин Дата основания: 2000 год Сфера деятельности: продажа авто Годовой оборот: 2,5 млрд рублей Дата закрытия: 2008 год (причина — банкротство) Название: «ФанФан» Сооснователь: Олег Бармин Дата основания: 2009 год Сфера деятельности: продажа цветов Ежемесячная выручка: до 1,5 млн рублей Название компании: «ЛипкоСладко» Сооснователь: Олег Бармин Дата основания: 2010 год Сфера деятельности: производство мёда и про‑ дуктов пчеловодства Проектная мощность: до 18 тонн мёда в год 9

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

ВСТУПЛЕНИЕ

ЗА СЕМЬ ЛЕТ ОЛЕГ БАРМИН ПОСТРОИЛ АВТОМОБИЛЬНЫЙ ХОЛДИНГ «ЛЕО» С ОБОРОТОМ В 2,5 МЛРД РУБЛЕЙ, НО В КРИЗИС 2008‑ГО ПОТЕРЯЛ ВСЁ. ОКАЗАВШИСЬ НА ДНЕ, ОН НЕ СДАЛСЯ И ВНОВЬ ПОПЫТАЛСЯ НАЧАТЬ ВСЁ С НУЛЯ. СЕЙЧАС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ РАЗВИВАЕТ ДВА БИЗНЕСПРОЕКТА, ВХОДИТ В ТОП-10 БЛОГЕРОВ СТРАНЫ И РАБОТАЕТ В КОМПАНИИ КРУПНОГО СОТОВОГО ОПЕРАТОРА. КАКИЕ УРОКИ ОН ИЗВЛЁК И КАКИХ ПРАВИЛ В БИЗНЕСЕ ПРИДЕРЖИВАЕТСЯ ТЕПЕРЬ?

10

presstons.com

История автомобильного холдинга «ЛЕО» началась в Северодвин‑ ске. Олег Бармин и двое его друзей решили торговать машинами. Денег не было, поэтому автомобили продавали по каталогам. Гоняли по 1‑2 иномарки в месяц. Со временем открыли полноценный автосалон в Архангельске, появились партнёры в Питере и Калининграде. На конец 2007 года холдинг «ЛЕО» имел оборот 2,5 млрд рублей. В 2008 году, получив отказ в дилерстве Toyota, Олег Бармин отошёл от оперативного управления компанией и поручил бизнес наёмному менеджеру, который медленно, но верно начал вести компанию к кра‑ ху, тратя миллионы на содержание раздутого штата. Неожиданно для владельцев банкиры подняли ставки по кредитам с 14 до 24%, всё это происходило на фоне падения спроса на автомобили. В этот момент питерский банк согласился инвестировать в компанию в обмен на зе‑ мельный участок. Олег Бармин вложил деньги в открытие дилерского центра Honda, пытаясь таким образом оттянуть долговую нагрузку с «ЛЕО». Однако вопреки договорённостям питерский партнёр потребо‑ вал назад свои деньги плюс забрал участок, который владельцы второ‑ пях неправильно оформили. На тот момент Олегу Бармину уже нечем было платить зарплату сотрудникам. Кредиторы требовали назад свои деньги, клиенты забирали предоплату за непоставленные машины. Владельцы Honda, видя кризисную ситуацию в компании, предложи‑ ли не строить центр, а продавать хотя бы по одной машине в месяц. Но Олег решил уступить дилерский центр питерской компании за 25 млн рублей, которые планировал пустить на погашение долгов. В итоге питерцы отобрали здание, в котором ещё были и автомобили Hyundai. Потом кредиторы забрали офисный центр, а также салон в Калинин‑ граде. Потеряв всё, в 2009 году Олег Бармин вернулся в Москву.

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

ПРАВИЛА В КРИЗИС

«Не думай, что рынок будет расти вечно. У тебя должен быть запасной план, если что‑то пойдёт не так» К бизнесу нужно относиться консервативно. Я думал, что рост автомобильного рынка продлится до 2015 года, строил глобальные планы, совершенно не предполагая иного сценария. Мы продавали по 400 машин в месяц и думали, что так будет всегда. Планировали построить автомобильную деревню, купили 10 га земли, взяли кредит, запроектировали здание. А в 2008 году пришёл кризис и сказал: «Привет!». Когда ты развиваешься на кредиты, не думай, что деньги в бизнесе — это твои деньги. Нет, дружок, это деньги банков. А ты работаешь для того, чтобы платить им проценты. Вот когда ты всё продал, раздал долги, положил день‑ ги в карман — тогда это твоё. И не испытывай иллюзий, что банкирам интересно сохранить твой бизнес. Как только они поймут, что у тебя проблемы, отберут всё, что только можно, вместе с почкой. В свое время я, наивный, пришёл в банк, в котором кредитовался, и откровенно сказал, что мой бизнес умирает. Отлично, сказали они, спасибо, что предупредил. На другой день у меня в офисе уже были приставы и незаконно опечатывали имущество.

«Не бойся зафиксировать убытки и пойти дальше» Банкротство — это сигнал, что пора остановиться. К сожалению, многие понимают это слишком поздно. Мои питерские партнёры в кризис 2008 года имели кредитную нагрузку 1 млрд рублей, но продолжали тянуть этот биз‑ нес, надеясь, что рынок вот-вот пойдёт вверх. Обанкротились в начале 2015‑го. Итог работы — минус 2 млрд. Что мешало остановиться раньше? И ещё — как только у вас начались проблемы, не думайте, что все будут вам сочувствовать. Те, кто был вашими друзьями, резко превратятся во врагов. Конечно, если вы выкарабкаетесь, то они же будут потом говорить: «А я в тебя верил!» — «А где ты был раньше, когда мне нужна была помощь?» Наверное, поэтому самым сильным моим разочарованием после банкротства было разочарование в людях.

«Долги долгами, а простые люди не должны страдать» С самого начала краха «ЛЕО» я принял решение быть корректным по отношению ко всем людям и в первую очередь к клиентам. Один из банкиров прямо сказал мне: «Кидай физиков и погаси нам хоть что‑нибудь!» Я от‑ ветил: «Да я костьми лягу, но всё верну людям!» И считаю, это счастье, что нам удалось вывести из‑под удара все физические лица. Мы выплатили зарплату всем сотрудникам, даже тем, кто воровал, вернули предоплату тем, кто её вносил.

12

presstons.com

ПРАВИЛА СТАРТАПА

«На старте ожидания и реальность часто не совпадают» После банкротства я приехал в Москву, сде‑ лал несколько попыток поработать по найму, но скоро понял, что мне нужен свой бизнес. Считал, думал, где взять деньги. Пришла идея цветочного бизнеса. Что такое цветочный рынок в городах России? Первый вариант — страшные палатки, безвкусные букеты, высо‑ кие цены. И второй — бутики, где всё дорогобогато, а на деле букеты мало чем отличаются от палаточных, только стоят в несколько раз дороже. С тех пор ситуация, кстати, не сильно поменялась. Я хотел, чтобы люди покупали красивые бу‑ кеты по понятной цене, мужчины научились разбираться в цветах, женщины были счаст‑ ливы, а не выкидывали безвкусные веники в мусорную корзину. И я решил стандартизиро‑ вать букеты по аналогии с модельным рядом машин. Магазин назвали «ФанФан». У нас были «фанфанчики», «мини-фаны», «миди-фаны», «мегафаны», «гранд-букеты», «фантастик» и «элефант». Коллекции регулярно обновлялись, а цены не менялись даже в праздничные дни. Чтобы научиться продавать, надо поставить себя на место клиента и посмотреть, что тебе нравится, а что нет, и сделать выводы. Я про‑ анализировал весь «треш», который возникал с цветами у меня и моих знакомых: как купить, куда деть, как везти, где поставить, и понял, что у нас всё должно быть красиво, удобно и функ‑ ционально. Придумал фирменный контейнер для перевозки, несколько видов «юбки», буке‑ 13

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

ты обрезались так, чтобы могли стоять на столе и не падать даже без вазы. Например, я никогда не понимал, зачем люди покупают длинные цветы. Ты ставишь букет на стол, садишься и снизу смотришь на ствол, колючки и листья. Поэтому стали вводить моду на 30‑40‑сантиметровые букетики правильной формы, которые органично смотрятся всегда и везде. Мы думали, что цветы нужны всем и в большом количестве, но ошиблись. В чём ошибки?

1. Оказалось, что в России цветы — это абсолютно ненужная вещь. Если ты идёшь на день рождения, то букета от тебя никто не ждёт. Принёс подарок и цветок — красавчик, без подарка и букета — тоже неплохо.

2. Русский человек никогда не планирует покупку цветов заранее. Он выходит за два часа до мероприятия с мыс‑ лью, что ему нужен букет, и вспоминает: «Э, да у Бармина отличные цветы! И карта скидок есть! Но до него ехать два часа. Да и курьер не успеет привезти по московским пробкам… ну его!» И идёт в ближайшую палатку.

3. Мы продавали «Мерседес» по цене «Хендая». Богатые клиенты не понимали, почему «Мерседес» так дёшево стоит: «Левый?», «Ворованный?», «В чём подвох?». А у молодёжи деньги есть только на «фанфанчики» по 100 ру‑ блей. На таком бизнесе далеко не уедешь.

4. Планы по выходу в регионы натолкнулись на проблемы доставки нужного ассортимента по нужной цене. Например, ты хочешь сделать стандартный букет, но этого цветка нет, этот цветок везут из Польши, этот не везут вообще, этот привезли в два раза дороже. В итоге себестоимость получается больше, чем ты планировал. Это всё равно, что открыть ресторан, написать в меню три вида стейков, а ни одного в итоге не готовить. В такой ресторан клиенты рано или поздно перестанут ходить.

«Хочешь сделать миллионы на цветах в женский праздник? Забудь об этом!» Потому что ты никогда не знаешь, что будут делать те, кто уже давно на рынке. В свой первый день 8 Марта мы оказались в минусе на 2 млн рублей, во второй — на 500 тыс., на третий вышли в ноль, на четвёртый наконец уда‑ лось поработать в плюс. В первый раз мы неудачно выбрали площадки для реализации. Договорились с сетью книжных магазинов «Ре‑ спублика», что они выставят наши букеты в прикассовой зоне на несколько праздничных дней. Цветам нужно было менять воду или хотя бы доливать. Я уже не говорю, что протирать листья и подрезать стебли. Продавцы всего этого не делали, а сами приезжать в магазин мы не успевали. В итоге продажи в «Республике» вышли в ноль, но это не бизнес. Ещё одним провалом была акция с сайтом «Группон». На ней мы потеряли 2 млн рублей только потому, что в последний момент нас просто убрали с главной страницы. В итоге 1 тыс. букетов просто выбросили на помойку. Во второй раз переборщили с экспериментами. Я договорился с известным блогером путешественником Серге‑ ем Долей, чтобы он разместил у себя в блоге рассказ о нас, сделали фотографии букетов по мотивам разных стран, в которых он был, объявили конкурс среди покупателей — купи букет, сделай с ним фото, размести в ЖЖ и получи поездку в Европу. Заказчики нас просто рвали в клочья! Нагрузка на сайт лавки увеличилась в 300 раз! За четыре часа набрали заказов на 1,5 млн и потом стали умолять Сергея приостановить этот процесс, т.к. поняли, что не в состоянии выполнить их все. Из-за вала заказов в ЖЖ мы не успевали доставлять достаточно букетов в магазин, где тоже был аншлаг. В итоге тут не продали, потому что не успели, там — потому что не довезли. Деньги в рекламу были вложены просто сумасшедшие: модели, студия, фотограф, оплата путёвки и пр.

14

presstons.com

Реклама

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

Всего за пять лет мы открыли четыре лавки, три из которых умерли. Зато четвёртая цветёт и пахнет по сей день. Мы выросли до определённого объёма и встали. Да, мы имеем, конечно, больше, чем палаточники. У нас выручка до 1,5 млн рублей ежемесячно, а у них 300‑400 тыс. Но это не тот бизнес, который можно тиражировать и ждать от него многомиллионных дивидендов. Может быть, если бы мы размещались в каком‑нибудь суперудобном месте, на заправке, в торговом центре, продажи были бы больше. Но там такая аренда, что любой бизнес тут же перестаёт быть бизнесом. Все эти варианты мы пробовали. Если бы тогда я знал половину того, что знаю сейчас, не стал бы заниматься цветами ни за какие деньги.

ПРАВИЛА МАРКЕТИНГА

«Не бойся! Не стесняйся!» Наверное, никто так много не вкладывался в рекламу цветочного магазина, как это делал я: ЖЖ, социальные сети, Instagram, ярмарки, мастер-классы, промоакции — это были какие‑то сумасшедшие вложения! Началось с того, что я позвонил владельцу ресторанов «Планета Суши», которому в своё время сделал презента‑ цию по увеличению клиентского потока, и получил рекламные места в ресторанах по всей Москве. Наши буклеты лежали на столиках, визитки вкладывались в расчётные книжки, на стенах висели фото букетов. Мы дарили по‑ сетительницам «фанфанчики». Потом ко мне пришёл первый крупный заказ — оформление аукциона по продаже личных вещей Александра Маккуина. Хотя, планируя этот бизнес, я и не предполагал, что мы будем заниматься корпоративным оформлением. Потом было оформление гостиничного номера Карла Лагерфельда — он приезжал на презентацию календаря Pirelli. Оформляли скачки, посвященные 20‑летию СНГ, с участием Владимира Путина. Как‑то на Новый год мы сделали праздничные композиции, которые не знали, как продать. Что я сделал? Отнёс всё в ближайшие офисы, договорился с сотрудниками на ресепшене, что композиции постоят у них несколько дней, а если кто заинтересуется, то вэлкам в нашу лавку! В результате все готовые композиции были распроданы, а нас завалили заказами на три дня вперёд. Разве не прекрасно? Главное — не бояться и не стесняться! На 8 Марта придумал такую акцию — договорился с менеджерами «Скай Экспресс», что всем девушкам, вылета‑ ющим на рейсах в этот день, будут дарить «фанфанчики». Ещё пришла мысль договориться с «Гисметео» о разме‑ щении баннера на их сайте. Чем ближе весна, тем чаще люди интересуются погодой. А тут мы с нашими букетами! Расчёт оказался верным. Каждый день с сайта «Гисметео» было сделано более тысячи переходов на нашу страницу.

«Делай качественно и красиво — и все будут покупать!» В 2010 году знакомый предложил заняться производством мёда. Эта ниша показалась мне привлекательной, потому что позволяет занять ведущее место, если развить высокотехнологичное производство, т.к. весь рынок — это пчеловоды-любители, сдающие мёд на реализацию. Придумал название бренда «ЛипкоСладко», выставил мёд в цветочной лавке, запустил информацию в блог. Денег на рекламу не было, придумали провести промоакцию.

16

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

Купили в аптеке 200 пробирок по 2 рубля за штуку, написали на них «Анализы пчёл», закрыли пробками и понесли по соседям-знакомым. Первые 40 кг мёда ушли сразу. Кредитоваться ни он, ни я не могли, т.к. оба прошли через банкротство, поэтому деньги на улучшение пасеки решили собрать через блог. Написал пост, что есть такое произ‑ водство, обрисовал динамику продаж и перспективы: 2010 год — 110 кг — 55 тыс. рублей, 2011 год — 800 кг — 400 тыс. рублей, 2012 год — 4 тыс. кг — 2 млн рублей, план на 2013 год — 15 тыс. кг — 4,5 млн рублей. В результате привлекли около 2 млн рублей. Кто‑то 50 тыс. дал, кто‑то 100. Один парень купил пчёл и сдал нам их в лизинг. У него доходность была 40 % годовых. Мы выполнили условия и выкупили пчёл. На следующий год снова начали сбор денег, привлекли инвестора. В 2015 году собираемся реализовать 18 тонн мёда. Плюс активно развиваются попутные производства — запустили свечной заводик: делаем свечи, мыло, варенье, джемы, карамель, крем для рук. Представляете, московские «крутышки» покупают мой крем! А всё почему? Потому что правильный бренд и красивая упаковка. Как только ты всё сделаешь качественно и красиво, это сразу будут покупать. Всё выглядит настолько мило, что прямо съесть хочется! Недавно собрали набор: коробочка, в ней два вида мёда, мыло, крем для рук, воск для волос. Всё это подготовили совместно с видеоблогером Iren-Vladi — она сделала пост у себя в блоге и писала несколько раз в Instagram. За четыре дня продали 500 коробок на 1 млн рублей по всей стране. Такое ощущение, что сейчас 8 Марта! И да, в России производится около 54 тыс. тонн мёда в год, средняя цена за тонну — 300 тыс. рублей. Таким образом, рынок мёда в России оценивается более чем в 15 млрд рублей — нам есть к чему стремиться!

ПРАВИЛА ПЕРСОНАЛА

«Чувство юмора — признак IQ» Для меня главный критерий отбора персонала — чувство юмора. Если оно есть, тогда буду думать, чтобы этого человека взять на работу. Важно, чтобы глаза горели, а регалии меня мало интересуют. Для блогерского бизнеса смотрю на его странички в соцсетях — что пишет, как оформляет. Потому что в блогосфере нужно упорство. Ты — как боксёр на ринге: если каждый день не тренируешься, через неделю кто‑то будет круче тебя. Надо постоянно выдавать качественный контент. Нет контента — нет блогера, от него отписались — и всё. Кого читают? Кто открыт, может писать и про грусть, и про радость, и про порванные ботинки. Люди ведь любят подсматривать за другими.

«Не трать время на лентяев!» Я сам работаю 24 часа в сутки. И когда кто‑то из моих сотрудников говорит, что он собрался отдохнуть, мне это совершенно неинтересно. Ты можешь быть где угодно, но ты должен быть на связи. Нет апатии и лени, да гиперак‑ тивности, трудоспособности и стремлению быть лучше других! Надо работать с теми, кто хочет работать, кому не лень перезвонить, отправить письмо, позаботиться о деле. Тратить время на лентяев, пинать и толкать их, застав‑ ляя работать, никому не советую.

17

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

«Научить продавать невозможно. Человеку либо дано, либо нет» Когда мне были нужны люди, я просто ходил по городу и искал. А как ещё ты найдёшь хороших продавцов? Либо они уже где‑то работают, либо дорого стоят. Например, в «ЛЕО» у меня была Света — лучший продавец! Я её нашёл в шашлычке. Смешная, с фиолетовой причёской и безумным начёсом, но она всегда всех помнила, всё делала быстро, качественно, весело. Я её заманил, и она стала лучшим менеджером в компании. Потому что она умела нравиться людям, прорваться в их внутренний мир. А когда человек умеет это делать, он может продать клиенту всё что угод‑ но. Этому невозможно научить. У человека это либо есть, либо нет. Таких людей надо искать и беречь, потому что они на вес золота. Я, например, могу зайти в магазин, сесть в примерочную и мучить продавцов: «А принесите мне вон те штаны! А лучше эти! А какие мне больше идут?» И смотрю, как реагируют. Вижу драйв — даю визитку: «При‑ ходи ко мне на работу!» А сидеть и смотреть резюме — бесполезно.

ПРАВИЛА МЕНЕДЖМЕНТА

«Сначала поговорим, как будем расходиться» Сейчас я предпочитаю с партнёрами сразу договариваться, что мы будем делать в случае, если ничего не выйдет, потому что обжигался много раз. Верил «доброжелателям», которые стремились помочь, а потом делили мои деньги; партнёрам, вдруг превратившимся в кредиторов. В «ФанФане» у меня было два партнёра: один вкладывал деньги, но не участвовал в бизнесе, второй вкладывал труд. Я — и то, и другое. Через два месяца после старта тот, кто участвовал только деньгами, начал просить дивиденды. А нам зарплату сотрудникам было платить нечем. Я занимал деньги у мамы. При этом он работал на предприятии с окладом в 300 тыс. в месяц и ещё требовал оплачивать ему корпоративный тариф. Большего маразма я в своей жизни не видел! Сейчас я и мой новый партнёр, с которым мы начали медовый проект, уже владеем 100%-ной долей в «ФанФане». Я думал, что после банкротства у меня никогда не будет нормальных партнёрских отношений. Но за пять лет между нами не было ни одной ссоры. Мы чётко делим роли: он разруливает текучку, на мне вопросы продажи и инвестиций. Я ему сказал: «Миша, дай мне ровно такую долю, за которую тебе будет стыдно меня кинуть». Так и работаем.

«Устал думать о бизнесе? Отдай наёмному менеджеру и забудь о нём навсегда» В нашей стране нет ответственных наёмных менеджеров. Если не хочешь контролировать бизнес, лучше продай. Но если передашь наёмному менеджеру, можешь забыть о нём надолго, а то и навсегда. Он может декларировать что угодно. На сколько он себя продаст — настолько дорого его купят. А какой он на самом деле — выяснится только в процессе работы. И нет никаких гарантий, что он принесёт твоей компании пользу, а не вред.

18

presstons.com

Оторвите ваш купон на бесплатное обслуживание

Посетите ближайшее отделение банка

Предъявите купон любому сотруднику банка

ОАО АКБ «Пробизнесбанк». Генеральная лицензия ЦБ РФ № 2412. Реклама.

Пользуйтесь бесплатным РКО целых три месяца

www.msb.life +7 (4012) 60 66 66

ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ ПРОСТО!

Даёт право на три месяца обслуживания расчётного счёта без абонентской платы на любом тарифном плане.

Отрывной купон можно использовать до конца 2015 года на любом тарифном плане!

пр-т. Московский, 133 а–133 б пр-т. Советский, 9–11 ул. Житомирская, 22–24

Воспользуйтесь специальным предложением «Тест-драйв РКО» и получите три месяца обслуживания расчётного счёта без абонентской платы.

Центры по обслуживанию малого и среднего бизнеса в Калининграде:

ТРИ МЕСЯЦА ОБСЛУЖИВАНИЯ РАСЧЁТНОГО СЧЁТА БЕСПЛАТНО

ВАШ КУПОН НА БЕСПЛАТНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

ТЕСТ-ДРАЙВ РКО

20

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ОЛЕГА БАРМИНА

Например, в разгар кризиса наёмный управляющий «ЛЕО» держал штат из 25 со‑ вершенно ненужных людей, которые ходили на работу, получали зарплату и ничего не делали. Для чего нужны все эти люди, он не мог внятно объяснить. Думаю, он просто не понимал, что ежемесячно 5‑7 млн уходят в никуда! Потом в самый ответственный момент, когда компания рушилась и мы рассчитывали на его помощь, он просто бросил всё и сбежал на автомобиле, купленном в счёт зарплаты.

ПРАВИЛА БРЕНДА

«Просто, ярко, легко» Имя у компании всегда должно быть простое, короткое, яркое, легко запоминающееся и имеющее смысл. Такое имя подобрать не всегда просто. Когда слышишь или видишь «ФанФан», первая ассоциация какая? Цветочная! ФанФан-тюльпан. И ничего не надо объяснять, любая реклама будет сразу проникать в мозг покупателю. Недавно придумал название шоколадному магазину — «Сласти-Мордасти». Просто и оригинально! Бренд должен быть с чувством юмора. У меня в Архангельске было кафе «Номера». «Куда поедем?» — «В "Номера"!» «Ты где сидишь?» — «В "Номерах"!» Просто запомнить, легко выделиться из толпы. Или вот блогерские слоганы: «Давайте чаще заниматься тек‑ стами!», «Мы из другого текста!», «Текстоловиста, бэби!». Когда ты шутишь, люди воспри‑ нимают тебя совсем по‑другому.

ПРАВИЛА КОНКУРЕНЦИИ

«Сделай сервис хотя бы на четвёрочку, и конкурентов уже не будет» Мне конкуренты неинтересны. Просто я сделал такой продукт, которого на рынке нет. Россия настолько «совковая» с точки зрения сервиса страна, что как только ты начина‑ ешь делать что‑то хотя бы на четвёрочку — и никаких конкурентов! Почему все росли? Потому что рынок рос. Сейчас кризис, конкуренция, слава богу, немножко появляется. И это хорошо.

21

С новой улыбкой – в новую жизнь, или Всё о реставрации зубов Часть вторая

В современной стоматологии для прямой реставрации (описанная в прошлом номере методика) используются композитные материалы. Это материалы очень высокого качества, наполненные минеральной (керамической) составляющей. В зависимости от вида и размеров минеральных частиц композитные материалы делятся на: • макронаполненные (размер частиц до 12 мкм) — более прочные, но неэстетичные; • микронаполненные (размер частиц 0,04 мкм) — эстетичные, но непрочные; • гибридные (содержат частицы от 0,04 до 5 мкм) — сочетают прочность и эстетичность первых двух видов материалов, однако со временем эстетические свойства теряются. В последнее время среди стоматологических композитов выделили так называемые нанокомпозиты, являющиеся продуктом высокотехнологичных разработок микроэлектроники и элементарной физики.

Рассказывает кандидат медицинских наук врач — стоматолог-терапевт Мария Калугина.

Добрая и уютная стоматология «Альфа-Дент» Калининград, ул. Черняховского, 1-5 +7 (4012) 337-752, +7 (4012) 335-431, +7 (4012) 533-216 (факс) alfa-dent39.ru 22

presstons.com

Их преимущества уже оценили специалисты стоматологической клиники «АльфаДент», которая является представителем методики Enamel Plus, и её пациенты: • размер частиц, из которых определённым образом собраны нанокомпозиты, в 1 тыс. раз меньше диаметра человеческого волоса; • группировка в нанокластеры групп частиц повышает прочностные характеристики нанопломб; • эстетические показатели, такие как прозрачность, количество света, проникающего в материал и отражающегося от его поверхности, его цветность, насыщенность и яркость поддаются контролю врача. В итоге с помощью этого материала удаётся создать такой зуб, который будет неотличим в ряду натуральных зубов; • стоматологические материалы, созданные на основе нанотехнологий, расширяют и упрощают возможности врачей для реабилитации зубов с более благоприятным прогнозом; • для разных групп зубов (передние, боковые) используется специальный материал, созданный индивидуально для этой группы зубов. Кроме того, Enamel Plus обладает отличной адгезией, поэтому между пломбировочным материалом и натуральным зубом невозможно увидеть границу. Можно с уверенностью говорить, что реставрация зубов, выполненная с помощью Enamel Plus, – это работа, сделанная на десятки лет.

НЕОБХОДИМА КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА

В прошлом номере Presston's специалист «Альфа-Дент» рассказывала об этапах реставрации зубов, её применении и тех результатах, которых можно достичь при данном методе восстановления формы и функции зуба. Сегодня в поле зрения — материалы для реставрации зубов: на какие стоит обратить внимание и почему.

presstons.com/business

ТОНКОСТИ Журналист: Виктория Большакова

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ЕВГЕНИЙ ЯРМОЛЮК Владелец компании «Продуктовый город»

«Если вы берёте кредит под 20 % годовых, то бизнес должен приносить 40‑50 %. Только тогда имеет смысл привлекать заёмные средства»

> Из материала «Стартап для бизнеса»

24

presstons.com

ТОНКОСТИ

ИГОРЬ ПЛЕШКОВ Владелец компании «Томас Бетон»

«К сожалению, воровство у человека в крови. Этот ген выявлен наукой, у кого-то он присутствует в большей, у кого-то в меньшей степени. Есть статистика, что 10% населения земли способны только воровать и вообще не способны работать. И это стоит учитывать»

ПРЕЦЕДЕНТЫ ВОРОВСТВА Случаев крупного хищения в компании не было, но были эпизоды, поражающие своей наглостью. Однажды по учёту был замечен недостаток цемента. Чтобы понять, кто и как его ворует, мне потребовалось полгода. Я поставил себя на место гениального вора и нашёл единственный способ ор‑ ганизовать хищение при существующей системе контроля. Всё оборудование на производстве автоматизировано, но есть ручная загрузка цемента — сложный и медленный про‑ цесс, не фиксируемый приборами. Если бетоновоз в авто‑ матическом режиме загружается 8‑10 минут, то при ручной загрузке время увеличивается до 2 часов — для того чтобы, так сказать, «подсолить»: что‑то исправить или добавить в процессе производства. Обнаружив этот нюанс, я поставил задачу перед своей службой безопасности отследить, когда на загрузку приедет чужая машина с заказом на маленький объём около 2 кубов на самовывоз. Наконец такая машина заехала, побыла под загрузкой 4 минуты и уехала. При этом загрузила не 1,5 куба, которые были оплачены, а 9 кубов, т.е. 4 тонны цемента. Схема была проста: сотрудник нашёл подельника — водителя частного бетоновоза, и они организовали свой маленький бизнес за мои деньги. Покупали инертные материалы на другом за‑ воде, засыпали 4 тонны цемента с моего предприятия, а компьютер этот объём не учитывал. Таким образом было вывезено 20 тонн цемента на 60 тыс. рублей. Слабое место в программе было ликвидировано. СПОСОБЫ НАКАЗАНИЯ ЗА ВОРОВСТВО 1. Увольнение. За воровство человек увольняется мгно‑ венно, каким бы квалифицированным специалистом он ни был. Например, водитель один раз украл 10 литров солярки.

Пишет в объяснительной записке, что «бес попутал», кол‑ лектив просит не увольнять, т.к. у него трое детей, кормить надо. Никаких поблажек! Приди ко мне, я тебе бочку солярки дам, деньги из кармана достану. Но если ты нагло лезешь в мой карман, я этого не пойму и не прощу никогда.

2. Заявление в полицию о факте хищения, возбуждение уголовного дела — принципиальный момент, чтобы другие видели, к чему ведут подобные действия.

3. Денежные взыскания с сотрудника суммы причинённо‑ го ущерба. СПОСОБЫ КОНТРОЛЯ СОТРУДНИКОВ 1. Автоматизированный контроль в сочетании с физической охраной. Анализируется и мониторится каждое действие со‑ трудников на любом этапе производства. Контролируются передвижение каждой единицы техники, загрузка и расход топлива. Плюс работает физическая охрана. Все процессы проводятся публично. Сочетание этих методов позволяет избежать крупных случаев хищения. Важно дать понять лю‑ дям: будешь пытаться воровать — всё закончится плачевно.

2. Справедливая оплата труда и отсутствие штрафов. Если руководитель недостойно оплачивает труд подчинённого, он провоцирует его на служебное воровство. По этой же при‑ чине я не использую систему штрафов в наказании, считаю это пережитком рабовладельческого строя. Штраф заставля‑ ет человека получить хотя бы моральную компенсацию, и тогда он начинает пакостить назло.

3. Личный пример руководителя, здоровый моральный климат в коллективе. Когда ты сам ведёшь правильный образ жизни, твои подчинённые делают точно так же. Философия руководителя распространяется на сотрудников.

25

ТОНКОСТИ

АНДРЕЙ ТАРАНОВ Владелец компании DRV

26

«Финансовые потери от ухода сотрудника подсчитать невозможно. Человеческий капитал — это самое ценное в бизнесе. Когда менеджер уходит, он уносит часть, которую никакими клещами из него не вынешь, она остаётся с ним. И мы вынуждены вновь вкладываться в обучение новых кадров»

ПРЕЦЕДЕНТЫ ВОРОВСТВА У нас специфический бизнес — работа с интеллектуаль‑ ной собственностью, зарегистрированной надлежащим образом, и той, которую производят сотрудники компании ежедневно. В этом случае воровством мы можем назвать «работу налево». Есть люди, которые считают, что любой идеей, рождённой в их голове, они вправе распоряжаться по своему усмотрению. А как быть, если задание работника и есть генерация идей? По статистике фирмы, один из 10 сотрудников работает «налево». Если он это делает, то потом, как правило, уходит в свободное плавание. И мы считаем, что это воровство. Люди нарабатывают себе клиентскую базу за счёт фирмы и после этого думают, что сами могут самостоятельно за‑ ниматься бизнесом. Такая ситуация характерна для всей сферы услуг. Поэтому почти весь бизнес в этом сегменте «делится почкованием». Но никто из «отпочковавшихся» фирм, как правило, не поднимается выше уровня «родите‑ ля».

2. Контроль внутри компании. Это комплекс организа‑ ционно-технических мер. В компании существует систе‑ ма менеджмента качества — оценка удовлетворённости клиента работой сотрудника. Когда впервые внедряли данные стандарты, люди воспринимали это как оскорбле‑ ние: «Зачем нас контролируют?!». Но потом привыкли и понимают, что для клиента главное — удовлетворённость работой компании, а не конкретного человека. И, конечно, информационная система как средство сбора информации и аналитики. Для этого есть система CRM. Если менеджер уходит с клиентской базой, то она должна быть как-то за‑ фиксирована. Одно дело, когда человек записывает фами‑ лии клиентов к себе в блокнотик, который руководитель не может забрать, — это личная вещь сотрудника, и другое дело, если он работает с системой CRM и фиксирует там все переговоры. Тогда вся информация останется в компании. Даже если менеджер захочет её забрать, налицо будет факт хищения. Можно пытаться преследовать такого сотрудни‑ ка по закону.

СПОСОБЫ КОНТРОЛЯ СОТРУДНИКОВ 1. Морально-этические договорённости. Это самый дей‑ ственный метод контроля. Каждый раз вновь приходяще‑ му сотруднику мы объясняем, почему выгодно работать в компании. Однако в условиях кризиса морально-этические принципы ослабевают и статистика работы сотрудников «налево» возрастает.

СПОСОБЫ НАКАЗАНИЯ 1. Увольнение. Если сотрудник один раз нарушил мо‑ рально-этические договорённости, то будет нарушать их впредь, поэтому надо сразу увольнять.

2. Судебное преследование сотрудника. Возможно только в случае, если есть факт хищения и у сотрудника в долж‑ ностных обязанностях прямо написано о его недопустимо‑ сти.

presstons.com

ТОНКОСТИ

АЛЕКСАНДР ПИМОНОВ Генеральный директор ГК «Балтийский пекарский дом»

«Спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Какими бы совершенными ни были методы контроля, не надо забывать, что всё зависит от конкретных людей! Важно, чтобы правила и атмосфера в компании работали на пресечение возможностей для воровства»

ПРЕЦЕДЕНТЫ ВОРОВСТВА Около 15% людей не воруют никогда, 15% воруют при ма‑ лейшей возможности, остальные 70% действуют по обстоя‑ тельствам. Долгие годы в этом вопросе нам помогала спец‑ ифика нашей компании. Большинство позиций в товарной матрице — специализированные товары, которые имеют узкий и специфический рынок сбыта и трудно реализуемы потенциальными ворами. Поэтому в компании не было не‑ обходимости в специальных мероприятиях по предотвра‑ щению воровства. Ситуация кардинально изменилась, когда в ассортименте появились высоколиквидные на широком потребительском рынке продукты. Оказалось, мы не были к этому готовы, а вот те 15% людей, ждущих любую возмож‑ ность украсть, — были. Так в результате очередной ревизии на складе обнаружилась недостача по одной позиции в раз‑ мере 140 тыс. рублей. Весь персонал склада при приёме на работу подписывал договоры коллективной материальной ответственности. Согласно этому договору ответственность лежала на всём коллективе. На собрании, посвящённом возникшей ситуации, сами сотрудники предложили пройти тест на полиграфе с целью выявления недобросовестных коллег. Компания оплатила данные услуги, а сотрудники на добровольной основе прош‑ ли тесты. И хотя они не выявили конкретного вора, несколь‑ ко человек пришло на тестирование в состоянии алкоголь‑ ного опьянения. Заставлять их проходить повторные тесты мы не стали, но взяли их на особый контроль. Усилили кон‑ троль всех этапов получения, учёта, перемещения и отпуска

товара. И, самое главное, нам удалось создать правильную атмосферу в коллективе. Большинство сотрудников склада были заинтересованы в честном труде и оказывали содей‑ ствие в выявлении недобросовестных работников. Таким образом, получился не только вертикальный контроль со стороны администрации, но и горизонтальный со стороны коллег. И это дало свои результаты. Через довольно короткое время удалось выявить нечестных на руку работников. Для всех нас это было неприятным, но полезным уроком. К со‑ жалению, все уроки в этой жизни платные! С тех пор у нас не возникало подобных случаев. СПОСОБЫ КОНТРОЛЯ СОТРУДНИКОВ 1. Процедуры технического контроля всех этапов работы с товаром и средства объективного контроля (камеры наблю‑ дения).

2. Юридические способы — договоры о коллективной ма‑ териальной ответственности.

3. Безукоризненное соблюдение компанией своих обязательств по отношению к сотрудникам. СПОСОБЫ НАКАЗАНИЯ 1. Создание в коллективе атмосферы нетерпимости по от‑ ношению к нечестным людям и поступкам.

2. Подбор на ключевые посты честных, ответственных и заинтересованных в долгосрочных трудовых отношениях со‑ трудников.

27

Call-центр – это не только холодные звонки

В прошлом номере Presston's рассказывалось о преимуществах аутсорсинга callцентра. Сегодня мы хотим поговорить об эффективных инструментах, которые помогут в развитии вашего бизнеса. Владельцам компаний постоянно приходится решать бизнес-задачи на всём этапе развития. Не всегда решения, которые предположительно нацелены на результат, оправдывают ожидания и затраты. Контакт-центр «К-линия» предлагает решить несколько задач с помощью услуги «Оценка качества» за один телефонный звонок: • формирование положительного имиджа компании; • контроль за качеством работ (услуг) и работой персонала; • выстраивание долгосрочных отношений — перевод клиента в категорию постоянного и лояльного; • обратная связь от клиента; • сбор и корректировка информации по клиенту для последующего использования этой информации в работе с ним; • сбор информации по эффективности используемых рекламных каналов; • оперативное решение возможных трудностей. Услуга позволяет стимулировать постоянных и новых клиентов для увеличения спроса на ваши товары и услуги. От лица вашей компании мы обращаемся к каждому лично, повышая его значимость и важность для вашей фирмы. Презентуем ваш товар или услугу по телефону, рассказываем о новинках и предлагаем специальное предложение. В случае согласия клиента фиксируется контактная информация и в этот же день передаётся вашим специалистам. КОММЕНТАРИЙ КЛИЕНТА

ОЛЕГ БЕСПАЛОВ Директор сети автосервисов «Запад-авто»

Об эффективных инструментах сall-центра, которые помогают развиваться бизнесу, рассказывает Екатерина Тюрина, руководитель отдела качества контакт-центра «К-линия». Профессиональный аутсорсинговый контактцентр «К-Линия» Калининград, ул. П. Морозова, 96 +7 (4012) 658-378 k-line39.ru 28

presstons.com

Процесс довольно прост: • каждую неделю собирается информация обо всех клиентах, посетивших автосервис; • база клиентов передаётся на обзвон контакт-центру «К-линия»; • в ходе звонка по разработанному алгоритму и опроснику собирается информация, которая заносится в CRM-систему заказчика (данная система представлена нашим клиентом «1C-Битрикс»); • возможные трудности оперативно передаются управляющему, а положительные отзывы попадают на сайт. Итоги: • в 2 раза увеличился поток клиентов (спрос на товары и услуги); • видимый контроль за качеством работы сотрудников; • получаем мнение о наших услугах из первых уст. Услуга «Оценка качества» влияет на увеличение прибыли через управление взаимоотношениями с клиентами. При работе над проектом проводится анализ процесса и разрабатывается концепция для решений вашего бизнеса. О ещё одном эффективном инструменте читайте в следующем выпуске журнала Presston’s.

presstons.com/events

МЕРОПРИЯТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ОЛЕГ ЧЕРНОВ Председатель Совета директоров БМК

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

Накопить, преумножить и не потерять Как сохранить и преумножить личный капитал, используя инструменты на финансовых рынках, и как активизировать рост компании в условиях кризиса — эти вопросы задаёт себе, пожалуй, каждый предприниматель. Ответы получили участники бизнес-завтрака, организованного Калининградской торгово-промышленной палатой и журналом Presston's. Спикеры круглого стола

«Я против непрофильной диверсификации. Считаю, что лучше иметь основной бизнес и развивать перечень услуг в рамках своего направления»

ВИТАЛИЙ БАГАМАНОВ Директор Калининградского филиала «БКС Премьер»

АЛЕКСАНДР МАКАТАЕВ Президент BalticDom Group

Модератор круглого стола

> Из круглого стола «...плюсы и минусы непрофильной диверсификации»

30

presstons.com

ДЕНИС КОЛОТОВКИН Пресс-секретарь КТПП

Участники бизнес-завтрака

НАТАЛЬЯ ВОЛКОВА Собственник/партнёр агентства событийного маркетинга CorPus

ИРИНА ГРИГОРЯН Начальник отдела маркетинговых коммуникаций Калининградского филиала «БКС Премьер»

МАКСИМ ГРИНЕВСКИЙ Исполнительный директор ООО «Нопоимпэкс»

АЛЕКСЕЙ ДОЛГОВ Генеральный директор ООО «СК Бизнес»

АЛЕКСЕЙ ЗИНОВЬЕВ Президент Калининградской торговопромышленной палаты

АННА МАШИХИНА Коммерческий директор ООО «Новые горизонты Консалтинг»

31

Участники бизнес-завтрака

ОЛЬГА МЕРКУЛОВА

ОЛЕГ НОВИКОВ

Управляющая итальянским центром красоты Aldo Coppola

Генеральный директор ООО «Экологическая группа»

ЕВГЕНИЙ СКУПАНОВИЧ

ИЛЬЯ СЕМЁНОВ

Генеральный директор ООО «Хорс»

Заместитель директора ООО «СТС»

АНАТОЛИЙ СКУПАНОВИЧ

ЕЛЕНА ТАРАСОВА

Финансовый директор ООО «Хорс»

Генеральный директор ООО «МеталлГрад»

АЛИСА ЯРОВА

ЮЛИЯ ЧАРНАЯ Собственник/партнёр агентства событийного маркетинга CorPus

Организаторы

Партнёр

Маркетолог ООО «Новые горизонты Консалтинг»

При поддержке

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Виталий Багаманов: «Что выгодно в кризис? Покупать необоснованно подешевевшие активы» На финансовом рынке реакция на события всегда опережающая и всегда чрезмерная. В кризис стоимость активов снижается ощутимо и чаще всего необоснованно. В период восстановления после кризиса эта необоснованно низкая цена даёт возможность получить хорошую дополнительную прибыль. В связи с этим я бы хотел обратить внимание инвесторов на такой инструмент, как еврооблигации или евробонды. Они доказали свою эффективность в 2008 году и сегодня также являются привлекательными с точки зрения получения валютной доходности. Облигация — это ценная бумага, представляющая собой заём. Выпуская облигации, компания занимает деньги, при этом для облигации сохраняются параметры, которые характерны для банковских кредитов: деньги берутся на определённый срок, под заранее известный процент и должны быть возвращены в конце срока обращения облигации. С помощью выпуска облигаций компания может занять деньги у неограниченного круга лиц. Это могут быть как физлица, так и международные инвестфонды. Покупая облигации, человек заранее знает, сколько процентов на этом заработает и когда сможет эти деньги получить. Портфельные инвестиции в еврооблигации — это альтернативный способ сбережений. Даже наиболее консервативный портфель обеспечит доходность выше ставок по депозитам, но при этом сохранит «мобильность» сбережений и даст возможность перевести их в деньги без потери накопленного процентного дохода в любой момент. Еврооблигации (или евробонды) — это облигации наиболее крупных и надёжных компаний, обращающиеся не внутри страны, а на международном рынке и номинированные в той или иной валюте. Достаточно активно с помощью еврооблигаций привлекают средства российские банки, при этом доходность их еврооблигаций порой существенно превышает ставки по их же депозитам. Поэтому нагляднее всего сравнивать доходность еврооблигации отдельно взятого банка и депозита в нём же. Так, еврооблигации банка «ХоумКредит» по состоянию на 28 мая 2015 года обеспечивают доходность 12,47% годовых в долларах США. Выплата процентов осуществляется раз в полгода, а инвестированная сумма возвращается в конце срока обращения еврооблигации, в данном случае в апреле 2021 года. Еврооблигацию также можно продать в любой необходимый момент, не теряя накопленные проценты. Таким образом, у нас есть возможность зафиксировать высокую долларовую доходность почти на 6 лет, а при необходимости вернуть инвестированную сумму раньше. Если сейчас открывать в этом же банке депозит, то наибольшая ставка составит 3,5% годовых в долларах. Еще пример: еврооблигации банка «Тинькофф Кредитные системы» по состоянию на указанную дату имели доходность 12,24%. Тем, кто выбирает более надёжные банки, можно обратить внимание на еврооблигации Сбербанка — 4,2% в долларах, что также выше, чем валютный депозит в этом банке. Важно отметить, что заёмщиками с помощью еврооблигаций выступают не только российские банки, но и крупнейшие компании: «Газпром», «Лукойл», «Евраз» и многие другие. При этом еврооблигации российских заёмщиков — лишь очень небольшая часть данного международного рынка капитала. Довольно популярно у российских инвесторов, стремящихся защитить свои сбережения от рисков российских банков и компаний, вкладывать средства в еврооблигации заёмщиков из других стран. Это могут быть как максимально надёжные заёмщики из стран Европы, Америки, так и еврооблигации компаний и банков из развивающихся стран, доходность которых (по аналогии с российскими заёмщиками) выше среднего. Т.к. еврооблигации — инструмент рынка ценных бумаг, инвестировать в них можно только через профессионального лицензированного участника рынка ценных бумаг. Он не только обеспечит возможность купить или продать те или иные еврооблигации, но и предоставит квалифицированную аналитическую поддержку и консультации по составлению портфеля под требования инвестора.

32

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Частных инвесторов часто пугает высокий порог для входа на рынок еврооблигаций, который не позволяет составить по‑настоящему диверсифицированный портфель. Решением проблемы может быть услуга доверительного управления, минимальная сумма которой относительно невелика. Управляющие и обеспечат квалифицированный подбор бумаг, снижающий риск инвестирования, и будут постоянно следить за состоянием компаний, входящих в портфель. Своевременные изменения в портфеле помогут не только получить высокий купонный доход, но и выиграть от ценового роста бумаг. Ситуация на мировых долговых рынках, в том числе российском, позволяет ожидать значимого ценового прироста еврооблигаций российских эмитентов на горизонте в год. Таким образом, к текущей средней по портфелю доходности (начисляемому купону) в 8‑10% можно ждать ценовую прибавку ещё до 2‑3% годовых. Составить индивидуальный портфель евроблигаций или воспользоваться услугой доверительного управления можно в компании «БКС Премьер». Преимущества вложений в евробонды: • Одним из главных преимуществ вложений в евробонды является возможность (в отличие от депозита) превращения бумаг в деньги в произвольный момент времени. Подавляющее большинство еврооблигаций высоколиквидны, и перевод портфеля в деньги занимает несколько дней.

• Продажа еврооблигаций проходит без потери заработанного процентного дохода. Купонный доход ежедневно добавляется к цене облигаций, поэтому при продаже бумаг весь накопленный купон остаётся у вас.

• Текущие купонные выплаты по разным облигациям вашего портфеля происходят регулярно на протяжении всей его работы. Вы вполне можете их изымать и использовать на свои текущие нужды в отличие от депозита, где нужно ждать окончания его срока. Некоторые особенности облигаций: • На рынке цена облигации определяется каждый день в зависимости от спроса и предложения и может ощутимо меняться, принося инвестору дополнительный доход за счёт разницы. Например, еврооблигации компании «Евраз» — одного из крупнейших металлургических холдингов России — в марте 2014 года падали в цене до 93% и до 70 с небольшим процентов — в декабре. Их текущая цена — выше 100%.

• На еврооблигации в отличие от любого другого инструмента, например квартиры, всегда есть спрос. Если квартиру в момент кризиса мы теоретически можем купить дешевле, то это не значит, что мы её продадим потом дороже. В случае с облигациями мы заранее знаем, что её обязательно купит или погасит тот, кто у нас с помощью этой облигации взял деньги в долг. Т.е., какой бы кризис ни был, сколько бы облигация ни стоила, мы можем быть уверенными, что, когда наступит дата её погашения, нам за неё вернут 100 %. В разгар кризиса облигации Сбербанка, например, приносили доходность более 10% в долларах. Еврооблигации «Тинькофф Кредитные системы» — до 30% годовых. Единственный риск — так называемый дефолт, когда заёмщик в принципе не может рассчитаться по своим долгам. Поэтому выбирать надо облигации тех заёмщиков, в ком мы уверены, и диверсифицировать портфель, т.е. «не класть все яйца в одну корзину».

• Чем ближе срок погашения облигации, тем ниже её доходность. Если ситуация в экономике стабильная, лучше покупать длинные облигации, в кризис — короткие.

• Если вы купили облигацию в момент, когда она стоит дешевле, скажем, на 10% от номинала, то помимо купонного дохода, который вам выплачивает сам заёмщик, вы ещё получите дополнительную прибыль за счёт курсовой разницы.

33

Александр Макатаев: «Никакого кризиса нет, есть недостаточные менеджерские способности» Я бы хотел рассказать о смертельных ошибках в кризис, которые я проверил на собственном опыте в 2008 году, и о выработанных в нашей компании решениях. Эти советы будут актуальны и сегодня как для собственников бизнеса, так и для наёмных сотрудников. Потому что и тем, и другим в кризис нужно мобилизовать все скрытые резервы. СМЕРТЕЛЬНЫЕ ОШИБКИ В КРИЗИС, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЕТ ПОЧТИ КАЖДЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ 1. Предоставление неточной информации сотрудниками Для правильного управления компанией необходимо иметь точные данные обо всех аспектах её деятельности. Отсутствие достоверных данных я называю бизнес-преступлением №1. Например, мой бухгалтер в 2008 году, составляя для меня финансовый отчет, ошиблась в цифре на один ноль. В результате на совете директоров, когда мы принимали решения об оптимизации бизнеспроцессов в компании, решено было уволить около 100 человек. Ко мне ежедневно поступает порядка 50 отчётов — финансовые, производственные, из отдела продаж и пр., и, когда я нахожу в них ошибку, я просто зверею, потому что люди ставят под угрозу существование не только себя как сотрудника компании, но и самой компании. Конечно, в бизнесе бывают ошибки, и никто от них не застрахован. Однако есть очевидные вещи, которые нельзя допускать и строго наказывать за них виновных.

2. Зависимость компании от отдельных людей Выражение «Компанию делают сотрудники» было актуально в 20-м веке. В 21-м компанию делают конкретные должности. У меня в компании работал один человек, на котором был завязан очень серьёзный функционал. Однажды он заболел и по личным 34

presstons.com

РЕКЛАМА

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

причинам уехал на три месяца. В результате за время его отсутствия компания понесла огромные убытки, потому что мы вовремя не разработали бизнес-процессы, которые могли бы устранить факторы человеческого, а не должностного влияния. В бизнесе, как и в спорте, всегда должна быть скамейка запасных сотрудников. Это значит, что нужно иметь запас как управленцев высшего и линейного звена, так и рабочих. Источники пополнения кадров могут быть внешние и внутренние. Я придаю большое значение внутреннему росту сотрудников — движению по карьерной лестнице, потому что качественный менеджер должен быть с тобой одной крови, одной мыслеформы, а это возможно только при плотном ежедневном контакте, при проникновении в мысли друг друга. В бизнесе такие же правила, как в футболе. Рано или поздно ваш Марадона не будет играть, он будет просто ходить по полю и лениво пинать мяч. Со временем старание сотрудников замыливается и превращается в рутину. Этого нельзя допускать. Менеджер всегда должен быть бодр и весел. Тогда у него появляется удовольствие от работы. Поэтому на каждую позицию у меня всегда есть несколько запасных сотрудников. И люди об этом знают. Этот факт придаёт им стимул в работе, т.к. они чувствуют, что в спину им дышат молодые, энергичные ребята, готовые отпахать на поле 90 минут с полной отдачей.

3. Несоблюдение договорённостей Есть компании, в которых деятельность организована в форме приказов. Я предпочитаю договорённости — это более высокий уровень отношений между руководителями и собственниками, наёмными сотрудниками и топами. Это микс между человеческими отношениями и должностными инструкциями. Если я с человеком договариваюсь, то он должен всеми силами стараться эти договорённости выполнить либо заранее предупредить, что ему нужно дополнительное время. Считаю, что дедлайны нужно ставить раньше, чем они нужны, с учётом факторов неизвестности. Платить деньги за результаты — это устаревшая формула кадрового менеджмента. Я исповедую иной путь: плачу деньги за ответственность. Чем больше у сотрудника ответственность, тем больше зарплата. Когда человек берёт на себя ответственность, он обязан во что бы то ни стало достигнуть результата.

4. Неумение поддерживать существующий уровень развития компании Если ты ничего не делаешь, ты не стоишь на месте, а стремительно падаешь вниз. В эффективных компаниях время работы менеджера распределено следующим образом: 80 % времени он тратит на поддержание существующего уровня развития компании (чтобы, не дай бог, то, что было достигнуто таким трудом, не стало хуже), 20 % — на улучшение. В 21-м веке если мы что‑то делаем, то мы по большому счёту просто стоим на месте. Сейчас необходимо не просто делать что‑то, а делать в разы больше конкурентов, анализируя плоды своей деятельности с помощью статистики. Я фанат статистики, поклонник цифр и почитатель графиков. Ведь золотое правило успешного менеджмента гласит: управлять можно только тем, что можно измерить. Смотрите на все процессы в компании сквозь призму чисел, показателей, процентов, а не выслушивая ничем не подкреплённое своё мнение и рассказы ваших топов.

ПРАВИЛА АНТИКРИЗИСНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

1. Ищите новых клиентов Главная проблема кризиса — избыток товара и нехватка клиентов. Нужно искать дополнительные способы их привлечения. Для этого нужно активизировать продажи, а именно разработать алгоритмы работы в соответствии с корпоративными стандар36

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

тами. Менеджеры должны работать по чёткой инструкции, проверенной опытом успешных боевых действий, а не так, как бог на душу положит. Задача каждого отдела продаж — обеспечить высокий уровень сервиса для клиента, быть профессиональными и компетентными, чётко вести клиента по заранее разработанному и оттренированному до автоматизма алгоритму продаж. Тогда клиент с радостью расстанется со своими деньгами. Для этого мы используем все инструменты: • Холодные звонки: как показала практика, этот инструмент реально работает. Статистика нашей компании — 50 холодных звонков в день, 15 договорённостей о встречах, две продажи. Для этого вы сажаете менеджера только на звонки. Если вы дадите ему ещё какой‑то функционал, например поливать цветы, то он целыми днями будет поливать цветы и скажет, что был занят и не смог сделать 50 звонков.

• Дизайнеры и архитекторы: по принципу «вы нам — мы вам» они привлекают клиентов к нам, а мы потом делимся этой базой с ними.

• Интернет-маркетинг: сегодня это основа основ в продвижении товара. В Москве компании продают через Интернет цемент и никакие встречи не нужны. У нас город маленький, и люди предпочитают приехать, посмотреть товар, потрогать руками. Думаю, что через пять лет, когда культура потребления будет уже сформирована, уровень развития интернет-маркетинга и интернет-продаж будет колоссальный. Самые простые способы для продвижения в Интернете: • «Яндекс.Директ» и Google AdWords — нужно разместить объявление с ключевыми словами, побуждающими клиента к конкретному действию, например «Жмите», «Скидки» и т. д.

• Поисковое продвижение в Сети — вы обязательно должны быть в ТОП-10 в поисковой выдаче, потому что редко кто заходит на вторую страницу «Яндекс» или Google.

• Реклама в социальных сетях — носит поддерживающий характер. Страничка в соцсети показывает клиенту, что вы есть, вы живёте.

2. Научите своих менеджеров продавать Никакого кризиса нет, есть недостаточные менеджерские способности. В магазине ко мне подходит продавец и спрашивает: «Могу я вам чем‑нибудь помочь?» Я всегда шуткой отвечаю: «Да, помогите материально. Дайте мне 10 тыс. евро, пожалуйста». Т.е. продавцы не умеют правильно работать с клиентами. Она могла бы подойти и сказать: «Пойдёмте со мной, я вам покажу прекрасный костюм. Десять минут назад вывесила его на витрину, вы будете в нём замечательно смотреться». Вся проблема заключается в нынешнем низком качестве менеджмента российских компаний. И этому стоит поучиться у зарубежных коллег.

3. Пишите планы на определённый период времени Я выделяю четыре сферы жизни — здоровье, финансы, духовно-личностный рост и отношения — и ставлю не менее десяти целей каждый день по каждому пункту. И, конечно, пишу цели на год, на 10 и 50 лет, на всю жизнь. По моему опыту, цели, которые кажутся вообще нереальными, исполняются. Не менее 50% целей в год осуществляются. Главное — их поставить! Например, я поставил цель в компании через 10 лет достигнуть капитализации в $ 1 млрд. Мы разделили эту сумму на 10 лет, потом на год, потом на месяц, на неделю и выяснили, какую капитализацию нам нужно иметь ежедневно. Оказалось, что это вполне реальные цифры. А сначала, когда люди увидели цифру «в $ 1 млрд», они подумали, что руководитель сошёл с ума. Любая цель рано или поздно становится реальной, если зафиксирована на бумаге и подтверждена конкретными действиями.

37

presstons.com/events

МЕРОПРИЯТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

АЛЕКСЕЙ ЗИНОВЬЕВ Президент Калининградской торгово-промышленной палаты

«Мы все с большими амбициями: занять как можно бо́льшую долю рынка, а то и весь рынок. Но мало кто понимает, что чем крупнее бизнес, тем его сильнее раскачивает в кризис»

> Из круглого стола «...плюсы и минусы непрофильной диверсификации»

40

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

Игорь Манн: «Вы должны знать, что делать, знать, как делать, а потом взять и сделать»

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

В рамках своего визита на международный форум «Балтийский Артек», организованного Фондом поддержки предпринимательства Калининградской области, 22 июля Игорь Манн провёл эксклюзивное мероприятие для членов Калининградской торговопромышленной палаты. Presston’s записал интересные бизнескейсы учредителя издательского холдинга деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер».

В России, к сожалению, есть две крайности: одни люди не знают, что делать, но делают, другие знают, но не делают. Чтобы увеличить продажи, скажем, в стрит-ритейле, нужно решить всего лишь пять задач: 1. Увеличить входящий поток.

2. Увеличить конверсию «зашёл-купил».

3. Увеличить средний чек.

4. Перевести клиента в разряд постоянного.

5. Сделать так, чтобы клиенты стали вашими фанатами.

Филип Котлер, профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете США, разработал восемь способов увеличения продаж с помощью маркетинга: 1. Занять бо́льшую долю рынка.

2. Создавать клиентов, которые будут к вам лояльны.

3. Построить личный бренд.

4. Бравировать новыми продуктами, сервисами и впечатлениями.

5. Сделать международную экспансию.

6. Заниматься слияниями, поглощениями и созданием альянсов.

7. Выстроить свою репутацию с точки зрения борьбы за социальную ответственность.

8. Наладить партнёрские отношения с государством и неправительственными организациями.

41

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

«Чаще мониторьте конкурентов» Один из удачных способов мониторинга конкурентов разработали в компании «Дом.ру» [интернет-провайдер в России]. В своих офисах они повесили информационную доску, на которой любой сотрудник может быстро написать, что в данный момент делает компания-конкурент. Чуть ниже этой доски прикрепили 12 кармашков с логотипами «соперников», куда можно складывать всё, что удалось найти про ту или иную компанию: буклет, листовка, коммерческое предложение, каталог. Это позволяет всегда быть в курсе того, чем дышат конкуренты.

«Опирайтесь на внешние источники знаний» Нужно находить время учиться, читать, развивать все способы, с помощью которых можно повышать продажи и увеличивать обороты своего бизнеса. Желательно уметь правильно экономить на маркетинге. Говорят, что реклама — двигатель торговли. Я бы поправил: правильная реклама — двигатель торговли, а неправильная — тормоз. [с этими словами Игорь Манн обращается к участникам мероприятия с просьбой предоставить ему рекламную продукцию, чтобы оценить её] Посмотрите на этот рекламный буклет [обращается к залу]. Сколько лет вашему предприятию? 52 года. А где это написано? Текст внутри никто не читает. Данная информация должна быть на обложке, потому что, когда человек это увидит, он сразу будет понимать, что ваше предприятие — это традиции, традиции и ещё раз традиции. Далее вы пишете, чем вы занимаетесь: «Изготовление технологического оборудования для обработки рыбы, мяса и овощей». У вас, безусловно, есть конкуренты. Когда я возьму в руки их рекламный материал, у них будет написано то же самое. Нужна ещё одна вещь, которая и называется уникальным торговым предложением, которую я сюда добавлю, и люди, глядя на этот буклет, скажут: «Вот с этими ребятами мы точно будем работать, потому что у них уникальная разработка и точное изготовление технологического оборудования для эффективной переработки рыбы, мяса и овощей. И ещё они работают с 1963 года». Я просто добавил прилагательные. Без них я не понимаю, почему должен работать именно с вами. Кроме того, подобные буклеты должны начинаться с обращения генерального директора, а не с описания оборудования компании. В2В-бизнес — это на самом деле P2P-бизнес, т. е. people to people [с англ. — «люди для людей»], и, когда я тут не вижу ни одного лица, я вряд ли выберу эту компанию.

«Делайте бизнес быстрее, чем его делают конкуренты» Каждое утро в Африке просыпается лев. Он должен бежать быстрее, чем самая медленная антилопа, иначе он умрёт с голоду. Каждое утро в Африке просыпается антилопа. Она должна бежать быстрее, чем самый быстрый лев, иначе её сожрут. Неважно, кто ты — лев или антилопа. Когда встаёт солнце, ты должен уже бежать. В бизнесе ни в коем случае нельзя тормозить. А мы, как правило, не торопимся. Несколько лет назад Глеб Архангельский написал книгу «Тайм-менеджмент». Мы предложили ему выпустить свой еженедельник «по мотивам» книги и поручили одному из наших сотрудников эту идею реализовать. Сотрудник промедлил, и еженедельник не вышел к Новому году. А после его уже бесполезно было продавать. Архангельский разозлился и ушёл в издательство «Альпина». Сейчас эти еженедельники в «Альпине» на 8‑м месте по продажам среди всех товарных категорий. Страшно представить, сколько же я денег отдал конкуренту!

42

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

«Действуйте инновационно» В бизнесе есть две ключевые функции — маркетинг и инновации. Всё остальное — издержки. К сожалению, слово «инновации» в России ругательное. Но, если вы будете в противовес всем работать больше, дешевле, быстрее, может быть, вы сделаете какую‑то вещь инновационно. Например, благодаря инновационному решению Rolls-Royce всех порвал на рынке авиационных двигателей. Он вышел в этот сегмент, когда там было два основных игрока — Airbus и Boeing. Представители Rolls-Royce приехали к ним и говорят: «Мы хотим поставлять вам инновационные двигатели». В ответ они услышали: «Нет, вы дорогие, и у нас уже есть хорошие поставщики». «А вы знаете, у нас есть уникальная система поставки двигателей. Вы за двигатель не платите, — сказали Rolls-Royce. — Вы делаете планер, ставите на него движки и не платите до тех пор, пока самолёт не будет запущен в коммерческую эксплуатацию. Только после этого мы включаем счётчик. За каждый час полёта вы платите Х долларов. Самолёт пролетел 10 часов — вы нам заплатили 10 на Х долларов, 200 часов — 200 на Х долларов и т. д. А ещё ваши поставщики вам поставили двигатели и исчезли. Если у вас самолёт сломался, они не особо охотно придут его ремонтировать. А наши мастера прилетят к вам на крыльях любви, потому что мы денег не получаем». «Отлично!» — сказали представители Airbus и Boeing и тут же заключили с ними контракт. Этот пример доказывает, что инновация зачастую означает не сверхсерьёзное открытие, а нестандартный подход к рутинной работе. У одного из моих клиентов на складе скопились обои, которые были не реализованы. На каждом собрании директор говорил своим менеджерам: «Продавайте! Продавайте! Продавайте!» Те в ответ кивали головами: «Конечно, будем продавать!» Но ничего не происходило. Он уже и систему мотивации изменил, и повышающий коэффициент ввёл — ничего не помогает. Тогда я попросил работников принести все обои со склада и сложить их в офисе отдела продаж. Обои, понятное дело, заняли всё пространство офиса. В результате за месяц всё продали. Как говорится, с глаз долой — из сердца вон.

«Работайте над позиционированием» Позиционирование — это ответ на вопрос, почему я должен идти именно к вам. Каждый раз, когда кто-то задаёт вопрос: «Почему вы?» — вы должны на инстинкте говорить так, чтобы человек подумал: «Всё, это мой счастливый случай!» А если вы задумались, значит, вы не знаете ответа. Много лет назад я ухаживал за своей женой. Она была студенткой, спортсменкой, красавицей, и желающих было много. Я пришёл к ней и сказал: «Выходи за меня». Она спрашивает: «А чем ты лучше других? В чём твоё уникальное торговое предложение?» И я ответил: «Я обещаю, что всю жизнь я буду мыть посуду, стирать и мыть полы». Она ответила: «Я согласна». Но позиционирование время от времени надо менять. Через 10 лет после свадьбы моя супруга подарила мне посудомоечную машину, моющий пылесос и стиральную машину и сказала: «Ты свободен!» Я выдохнул, а она продолжила: «Быстро бери новые обязательства!» В вашей истории вы должны сказать о том, почему вы, так, как не говорит никто другой, и сказать то, что не говорит никто другой. И чтобы клиенты это запомнили. Один из моих европейских партнёров держал 60 % своего рынка. Я спросил, как он это делает. Он ответил: «Мы хорошо работаем». «Неоригинально», — сказал я. «Вы не дослушали: мы чертовски хорошо работаем!» — продолжил он. У представителей нашего издательства в голове такой шаблон: «Мы — издательство максимально полезных деловых книг «Манн, Иванов и Фербер». Мы делаем книги, которые позволяют вам жить лучше и зарабатывать больше». Потом я смотрю вам в глаза и вкрадчиво спрашиваю: «Хотите парочку порекомендую?» Некоторые утверждают, что чересчур продающее. Но я считаю, что предназначение маркетинга — продавать. Скромность украшает, когда нет других украшений.

44

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

«Используйте человеческий ресурс» У известного американского предпринимателя Харви Маккея, который занимается производством конвертов, однажды спросили: «Господин Маккей, сколько человек работает у вас в компании?» «Пятьсот», — ответил он. «А сколько человек у вас в отделе продаж?» — «Пятьсот». И это не оговорка. Каждый сотрудник компании должен продавать. Вы должны для этого сделать всё возможное. Более того, вы и клиента можете сделать своим продажником.

«Иногда лучший способ увеличить продажи — поменять руководителя отдела маркетинга» Наполеон сказал: «Армия баранов под руководством льва всегда победит армию львов под руководством барана». Вы либо лев, либо баран. Когда я прихожу к своему клиенту и спрашиваю: «Скажите между нами, у вас начальник отдела продаж лев или баран?» — очень часто в ответ слышу: «Не лев».

«Работайте с ценообразованием» Однажды я проводил семинар в Москве, посвящённый ценообразованию. Мы продавали несколько видов билетов: билеты бизнес-класса, стандарт и экономкласса. Золотые билеты бизнес-класса не продавались вообще. Организаторы были в шоке и обратились ко мне за помощью. Цена билета для бизнес-класса была 50 тыс. рублей, 25 тыс. стоили «средние» билеты и 15 тыс. — «эконом». Я добавил платиновый билет и сказал, что, приобретая его, вы сидите перед бизнес-классом в мягком кресле, я вас лично привезу на семинар, увезу с семинара, сделаю анализ вашей системы маркетинга, во время кофе-брейка я всегда рядом с вами. Но есть только одно место и оно стоит 99 тыс. рублей. В итоге все золотые билеты тут же купили, а платиновый — нет. Один мой клиент продаёт минеральную воду. Самая дорогая вода в его магазинах стоит 145 рублей, самая дешёвая — 25, средняя цена — 80 рублей. Чаще всего покупают воду по цене 80 рублей. Воду за 145 рублей вообще не покупали. Мы привезли самую дорогую воду в мире по цене $ 60 тыс., поставили на витрину и написали: «100 %-ная предоплата, срок поставки — 3 месяца». Продажи воды за 145 рублей выросли в разы, потому что на фоне $ 60 тыс. цена в 145 рублей казалась уже смешной. Чтобы увеличить продажи, можно сделать также пометки на ценниках: «выбор наших продавцов», «выбор наших покупателей», «новые поступления», «хит продаж», «новинка» и т. д.

«Определите вашего целевого клиента» Многие люди не понимают, кто их целевой клиент. Когда я спрашиваю, кто их клиент, они говорят: «Жители Калининграда». Это всё равно что сказать «все жители планеты Земля». Чем чётче вы опишете вашего целевого клиента, тем легче вам его поймать.

«Разделяйте работу с клиентской базой и новыми посетителями» Компании, которые обращают внимание на своих первых посетителей, моментально делают их своими покупателями. Три года назад мы с супругой были в Нью-Йорке. Зашли в магазин в три с половиной этажа с мансардой. Я, естественно, в растерянности озираюсь. К нам моментально подходит продавец со словами: «Вы первый раз в нашем магазине? Позвольте я вас сориентирую, на это уйдёт четыре минуты». Я тут же засекаю время. Через три с половиной минуты мы уже были на третьем этаже. Она говорит: «Вам, сэр, лучше пойти туда, где скучают другие мужья. Там есть бар и телевизор. А вам, мадам, лучше пойти на второй этаж, где у нас новые поступления по приемлемым ценам». И все счастливы. Я уже три с половиной года рассказываю эту историю и ни разу не видел, чтобы наши бизнесы делали нечто подобное.

«Работайте по системе ББДЧ» Каждому клиенту нужно продавать Больше, Быстрее, Дороже, Чаще. Никогда не пишите слово «цена». Оно непременно вызывает у человека ассоциацию «дорого». Когда вы продаёте что‑то, на чём человек потом может заработать, например оборудование, вы должны использовать слово «инвестиция». Например: «Наша компания предлагает вам инвестировать 2,5 млн рублей, и вы можете посчитать, как быстро вернёте деньги». В других случаях вместо слова «цена» лучше писать «стоимость» и перед цифрой «всего». Тогда любое число кажется меньше. Как увеличить продажи воды в семь раз? Человек в сутки должен выпивать два литра воды. Почему никто из производителей не пишет на этикетке: «Спасибо, что вы купили и выпили нашу воду, чтобы быть красивым, умным, здоровым и богатым, купите теперь ещё две бутылки воды — и вы будете вдвое богаче, здоровее и умнее»? Я шесть лет рассказываю эту историю, за это время только одна компания в Омске так сделала.

48

presstons.com

Благотворительность

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Пластиковые окна есть почти у всех, но кто‑нибудь из покупателей знает, когда он должен поменять такое окно? Нет. А ведь замена окна зависит от окружающей среды. Если окно выходит во двор, то 12 лет можно ничего не делать, а если на улицу — менять каждые 5‑6 лет. Мы этого не знаем, а продавцы и производители не делают штампа на окне: «Не забудьте поменять окно в 2020 году». Вы скажете: «Ну, это же продажи будут через сколько лет!» Но они же будут. Или их не будет вообще. Иногда в бизнесе нужно подождать.

«Если тонете, не думайте об этике. Сбрасывайте одежду и выплывайте голым» В маркетинге часто возникает вопрос этики. Как часто мы должны чистить зубы? После каждого приёма пищи. Скоро вы будете, как люди на Западе, после каждого приёма пищи бежать в туалет и чистить зубы портативной зубной щёткой и пользоваться спреем. Сколько зубной пасты нужно класть на щётку? Размером с горошину. А сколько её кладут в рекламе? Так, что она с обоих концов щётки стекает. Многие из вас скажут: «Я не могу себе этого позволить». Но если ты тонешь, ты об этике не думаешь — сбрасываешь одежду и выплываешь голым.

«Делайте необычные коммерческие предложения» Многие из вас наверняка часто слышат фразу: «Нам некогда читать ваши коммерческие предложения». Для одного из своих клиентов я записал коммерческое аудиопредложение. И когда ему говорят: «Нам некогда читать ваше коммерческое предложение» — он отвечает: «А послушать найдёте время? Вам каким голосом выслать: бас, сопрано, фальцет, баритон?» И в ответ слышит: «Ну давайте фальцет и баритон». А некоторые говорят: «Высылайте все». Когда ещё ваше коммерческое предложение послушают несколько раз? Полную версию бизнес-завтрака читайте на сайте presstons.com

УВАЖАЕМЫЕ КАЛИНИНГРАДЦЫ! В связи с необходимостью прохождения очередного курса интенсивно-восстановительного лечения Кристины в международном центре «Олинек», Варшава, после недавней операции на левую ручку для достижения положительного результата — полноценного движения левой руки — мы вынуждены обратиться к вам за помощью. Кристине необходимо попасть на лечение в Польше. Стоимость лечения — 125 тыс. рублей.

22 июня 2015 года девочке провели операцию по снижению мышечного тонуса и выраженных нарушений функции левой руки, после которой необходим курс восстановления функций руки. Семья, которая состоит из двоих человек, Кристины и её мамы, является малообеспеченной, и средств на такой курс лечения у них нет. Девочка неоднократно с помощью добрых людей попадала на курсы лечения, после которых всегда была хорошая динамика. После недавнего курса в мае 2014 года Кристина научилась сидеть. «Олинек» — это центр, в котором созданы все условия для деток с данным заболеванием. Если Кристина не пройдёт курс сейчас, то проведённая операция останется бесполезной, так как нужна разработка руки, а в Калининграде такой практики нет. Также «Олинек» является относительно дешёвым по сравнению с другими — даже российскими — центрами, тем более он подходит девочке и лечение в нём даёт результат. Просим всех неравнодушных людей откликнуться и помочь маленькой девочке с помощью этого курса обрести способность самостоятельно кушать левой рукой и писать, так как Кристина учится в школе на домашнем обучении. Реквизиты для помощи: Карта Сбербанка на имя мамы Комар Марины Михайловны: 4276 2000 1137 5214.

49

Благотворительность Фото и текст: © «Берег надежды»

Полине Валеевой провели обследование в Германии Спасибо всем, кто откликнулся на просьбу о помощи для Полины и содействовал в сборе 90 тыс. рублей на прохождение диагностики в немецкой клинике.

Спасаем детей вместе! Благотворительный фонд Калининградской области «Берег надежды» зарегистрирован 27 декабря 2010 года. Фонд оказывает помощь тяжелобольным детям, проживающим в Калининградской области, в оплате лечения, а также реализует проекты для детей с ограниченными возможностями.

В 4 года Полине поставили диагноз «уевит неясной этиологии». Она несколько месяцев проходила лечение в стационаре детской областной больницы, затем в Российской детской клинической больнице и в НИИ им. Гельмгольца, который Полина вместе с мамой посещает каждые два-три месяца. На сегодняшний день Полина перенесла три внутриполостные операции на глаз под общим наркозом, одна из которых по замене хрусталика, и три операции лазерной хирургии. В ноябре 2014 года Полине сделали операцию по уменьшению внутриглазного давления. На данный момент при диагнозе «вторичная глаукома» внутриглазное давление продолжает расти. В России врачи так и не смогли чётко обозна-

чить причины, почему это происходит. В итоге для уточнения диагноза Полину пришлось отправить в Германию. По словам мамы Виктории, они очень довольны результатами поездки в немецкую клинику. 4 июня семья была принята в лечебное учреждение. Осмотр Полины провели несколько специалистов, в т. ч. заведующий офтальмологическим отделением. Была проведена диагностика на современном оборудовании, позволяющем промониторить все среды глаза. На сегодняшний день немецкие специалисты считают, что глаз Полины находится в спокойном состоянии, предыдущее вмешательство позволило купировать негативные процессы. Девочке назначили лечение, которое она сможет проходить в России. Вернувшись домой, Полина начала готовиться к школе, ведь в июле ей исполнилось 7 лет. И хотя из‑за заболевания девочка не ходила в детский сад, мама очень надеется, что в общеобразовательной школе Полина сможет учиться наравне с другими ребятами. Пожелаем Полине отличных успехов в учебе и, главное, здоровья.

Для подопечных фонда начались занятия в школе диджеев По вопросам участия в проекте «Цветы жизни» звоните по телефону +7-921-100-00-10 +7 (4012) 337-575 +7-963-738-75-75 (моб.) bereg-nadejdy.ru 50

presstons.com

С 22 июня в офисе фонда «Берег надежды» в рамках проекта «Цветы жизни», поддерживаемого генеральным партнёром компанией «Мегафон», начались занятия в школе диджеев. Занятия ведёт руководитель детской школы диджеинга Денис Шейкер (vk.com/djkids). У Дениса уже есть опыт работы с участниками проекта «Цветы жизни». Он также является преподавателем класса хореографии. По всем вопросам участия в проекте «Цветы жизни» обращайтесь по телефону: +7‑921‑100‑00‑10 Калининград, ул. Театральная, 35 (Морской бизнес-центр, офис 405), e-mail: mvorokova@mail.ru

Срочный сбор для Маши Матюшичевой

Спасибо партнёрам! Полный список компаний и адресов, разместивших ящики для сбора пожертвований благотворительного фонда «Берег надежды».

Калининград: АЗС №1 Калининград, Московский пр., 242А АЗС №5 Калининград, Советский пр., 134

Машенька родилась 5 июля 2014 года на сроке 27‑28 недель весом всего 1 кг 540 грамм. На третьи сутки врачи обнаружили у крохи кровоизлияние третьей степени, начались судороги. При переводе малышки на доращивание в первый же день ей поставили диагноз «гидроцефалия». У ребёнка резко начала расти голова. В срочном порядке Маше провели операцию. Казалось, что всё прошло успешно. Но после проведённого через несколько дней УЗИ головного мозга врачи решили проверить работу дренажа, установленного ранее. Девочка оказалась в отделении реанимации практически на 1,5 месяца. После выписки из больницы дома Маша провела совсем немного времени. Внезапно буквально за два дня голова Маши выросла на 2 см. В детской областной больнице приняли решение срочно проводить операцию по установке шунта. Но и эта операция, к сожалению, не стала финальной. Во время поездки в Санкт-Петербург в НИИ им. Поленова врач рекомендует установить шунт В. Broun, более компактный и совершенный, чем тот, который ставят за счёт бюджетных средств. Сейчас Маша находится в питерском институте для подготовки к операции. Сбор средств ведётся на приобретение шунта. Сумма к сбору — 130 тыс. рублей. Если вы хотите помочь Маше и другим детям, это можно сделать, отправив СМС на номер 7715 со словом «плюс» пробел и суммой пожертвования. Также доступны другие возможности для перевода средств, о которых подробнее смотрите на сайте www.bereg-nadejdy.ru.

ООО «Евролак» Калининград, Московский пр., 250 Магазин «Рубин» Калининград, Ленинский пр., 40 Магазин «Нефрит» Калининград, ул. Гайдара, 117-123 Магазин «Фианит» Калининград, бульвар Л. Шевцовой, 1А Магазин «Оникс» Калининград, ул. Пролетарская, 70 Магазин «Хризопраз» Калининград, ул. Боткина, 2А «Отличные наличные» Калининград, ул. Барнаульская, 3 «Отличные наличные» Калининград, ул. Интернациональная, 27А Магазин De Luxe Калининград, ул. Пролетарская, 72

Фотостудия и детский салон красоты Kinder Kinder Калининград, ул. Леонова, 62 Детский бутик Tartine et chocolat Калининград, 1-й Октябрьский пер., 4 Ресторан «Геркулес» Калининград, пр. Мира, 105 Ресторан «Гранд-холл», Калининград, ул. Леонова, 18 Медико-эстетический центр «Эликсир» Калининград, ул. Красная, 45 Компания «Деревянные дома Балтики» Калининград, Московский пр., 182 Компания «Деревянные дома Балтики» Калининград, Советский пр., 159 Адвокатское бюро Добральских, Калининград, ул. Ю. Гагарина, 86В Гостиница «Москва» Калининград, пр. Мира, 19 Калининградская область:

Парк-отель «Филипп» Калининградская обл., Багратионовский р-н, пос. Новосёлово, Берлинское шоссе, 11К АЗС №2 Калининградская обл., Багратионовский р-н, пос. Новосёлово, п.п. МамоновоГжехотки АЗС №3 Калининградская обл., Багратионовск, ул. Дружбы, 12В, п.п БагратионовскБезледы АЗС №4 Калининградская обл., Нестеровский р-н, пос. Чернышевское, ул. Новая, 3, п.п ЧернышевскоеКибартай Мы благодарим все компании, которые нашли возможность разместить у себя ящики для сбора пожертвований. Если у вашей организации есть возможность и желание разместить ящик для сбора средств на помощь детям благотворительного фонда «Берег надежды», обращайтесь по телефону: +7-963-738-75-75.

51

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

САМОРАЗВИТИЕ

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Depositphotos.com/[anpet2000]

15 женских принципов в управлении банком Почти половиной ведущих банков, представленных на рынке Калининграда, управляют женщины. Presston’s записал некоторые принципы, которые помогают дамам успешно руководить кредитно-финансовым учреждением.

СЕРГЕЙ ЗАХАРОВ Руководитель консалтинговой группы «Крылья»

«Маркетинг требует от руководителей компаний упорства, нестандартного мышления, изменения самого подхода к бизнесу. И книга от начала до конца как раз об этом»

> Из рецензии на книгу «Партизанский маркетинг»

52

presstons.com

САМОРАЗВИТИЕ

ТАМАРА КОНОПЛИНА Управляющий Калининградским филиалом банка «Возрождение» Стаж работы в банковской сфере — более 25 лет

«Никогда не думала, что буду работать в банке. Я хотела поступать в лётную школу, но в тот год не было набора девочек, и я пошла в химико-технологический институт на инженера. Спустя примерно год я поняла, что это не моё, и решила пойти по стопам мамы — подала документы на экономический факультет на специальность «финансы и кредит». Когда пришла в банк, думала, это временно. Но работа оказалась настолько интересной, что я её полюбила и осталась преданной ей на всю жизнь»

ПРИНЦИП № 1: «Быть всегда лидером» Всегда и везде я вела за собой людей. И, когда пришла на работу в банк, встала во главе профсоюзной организации. Умение вдохновить команду, зарядить её энергией, заста‑ вить поверить в то, во что ты веришь сам, — это, пожалуй, одно из ключевых качеств руководителя. И, конечно, чест‑ ность, уважение к другим и умение выстраивать довери‑ тельные отношения в коллективе. ПРИНЦИП № 2: «Самим растить кадры» Споры на тему, кого лучше брать на работу — новичков или людей с опытом, — идут постоянно. Я предпочитаю приглашать на работу молодёжь после окончания вуза. Молодые люди, которые приходят к нам работать, хорошо ориентируются в рыночной ситуации. При этом у них есть большое желание совершенствовать свои навыки. И самое главное — у них горят глаза. А это в любом бизнесе очень важно. Если ты трудишься над делом с энергией, то она обя‑ зательно вернётся к тебе в виде прибыли и успеха. Гораздо эффективнее растить кадры самому, что мы и делаем. Все нынешние руководители подразделений филиала начина‑ ли работать в нашем банке рядовыми сотрудниками. При‑ глашённых специалистов со стороны нет. ПРИНЦИП № 3: «Уметь преподнести себя» Любая встреча руководителя с клиентом — это представ‑ ление себя, своего банка и его услуг, которые нужно про‑

дать. Успех продаж во многом зависит от того, как человек воспримет руководителя. Важно с самого начала так подать себя и учреждение, чтобы в дальнейшем с вами хотелось иметь дело. Здесь ключевой момент — это честность. Нужно всегда чётко давать понять клиенту, на какие уступки банк готов идти в настоящий момент, а что он сделать не может ни при каких условиях. Нельзя давать пустых обещаний. ПРИНЦИП № 4: «Уметь выстраивать отношения в коллективе и создавать команду» Никогда не нужно пытаться искать возможные пути решения задач в одиночку, надо подключать к этому сво‑ их сотрудников. Важно уметь делегировать полномочия, однако учитывать, что всю ответственность несёт на себе управляющий. Поэтому нужно создать команду, членам которой вы будете доверять. А это возможно, только когда каждый из работников принимает активное участие в ре‑ шении общих задач. ПРИНЦИП № 5: «Управляющий должен иметь осведомлённость во всех сферах финансов и банковского дела» В нынешних реалиях рынка руководитель должен обя‑ зательно иметь экономическое образование, чтобы уметь ориентироваться во всех сферах, которые входят в компе‑ тенцию банка. Также желательно иметь юридическое об‑ разование. Без этого невозможно эффективно организовы‑ вать и вести банковский бизнес.

53

САМОРАЗВИТИЕ

ЮЛИЯ ПИМАХОВА Управляющий ПАО АКБ «Балтика»

«В банковскую сферу меня привели и личные амбиции, и интерес, и желание работать с людьми. Работать в банке всегда было престижно. Свою карьеру я начинала с должности кассира-операциониста и прошла все участки»

Стаж работы в банковской сфере — 12 лет

ПРИНЦИП № 1: «Один в поле не воин» В управлении банком важно не только иметь большое желание добиваться поставленных задач, а заболеть этой идеей и заразить ею своих сотрудников. Прежде всего, ко‑ нечно, это умение донести до коллектива мысль, зачем мы это делаем, каким образом нам достичь лучшего результа‑ та и, главное, для чего нам всё это нужно. Только слаженной совместной работой можно добиться желаемого. ПРИНЦИП № 2: «Справедливость превыше всего» В работе с людьми справедливость превыше всего. От‑ личившихся похвалить, поставить в пример, попросить поделиться опытом, промотивировать. Отстающим по‑ стараться помочь, поделиться опытом, научить тому, что умеешь сам. Когда коллектив видит, что это работает и что у них получается, глаза начинают гореть, работа кипит. И ещё главное — держать слово! Если пообещал, то сделай всё от тебя зависящее. Также есть правило, которого я придер‑ живаюсь, — авторитетный руководитель должен быть не злым, а строгим. ПРИНЦИП № 3: «Проверка должна быть внезапной» Любого работника важно вовремя проконтролировать. Например, с утра, приходя на работу, внезапно подхожу к сотруднику как клиент и с ходу начинаю задавать вопро‑ сы по продукту. Отслеживаю соблюдение структуры кон‑ сультации: от приветствия до завершения контакта. Задаю каверзные вопросы, проверяя, как отлажена работа с воз‑ ражениями.

54

presstons.com

ПРИНЦИП № 4: «Не перехожу на личности» Если вдруг случился конфликт между руководителем и подчинённым, самое главное — не выходить из себя и не переходить на личности. Спокойно указать на ошибку, при‑ вести аргументы, убедить и найти решение. Если подчинённый провинился, то выслушать; а если уж ругать, то только один на один. О депремировании сооб‑ щать коллективу без указания фамилий — люди сами знают о своих ошибках. Женщину легче вывести из себя. Поэтому я беру пример с мужчин, стараюсь по жизни воспитывать в себе выдержку и спокойствие в критических ситуациях. Нам, женщинам, проще признать свои ошибки, это зачастую обезоруживает. Ведь мы не мужчины, нам нужны поддержка и одобрение. Ну как тут откажешь?! «ПРИНЦИП № 5: «Видеть цель» Чтобы успешно сделать карьеру в банке, нужно по‑ степенно идти к своей цели: начинать с малого, при этом всегда хорошо и качественно выполнять свою работу. Обя‑ зательно проявлять инициативу, не бояться делать предло‑ жения по улучшению качества работы: как лучше продать, чем зацепить клиента. Делиться опытом, идеей. Не отка‑ зывать в помощи коллегам. Не бояться нового. Предлагают другой участок работы — соглашаться! Все эти качества в совокупности обязательно помогут вырасти профессио‑ нально.

САМОРАЗВИТИЕ

ТАТЬЯНА КРАСЮК Кандидат экономических наук

«После окончания вуза я сразу стала работать в банковской сфере — так сложились обстоятельства: готовила дипломный проект по банку, меня пригласили. Думала несколько месяцев, сомневалась, но потом согласилась — и это стало делом всей моей жизни»

Стаж работы в банковской сфере — 21 год

ПРИНЦИП № 1: «Умение формировать команду с нуля» Один из главных принципов управления банковским учреждением — умение собрать команду профессионалов с нуля. Банк — это не та сфера, где можно один раз обучить людей и потом водить их за собой всю свою жизнь. Люди двигаются по карьерной лестнице, строят планы, достига‑ ют новых вершин и уходят. И тебе приходится заново за‑ пускать этот механизм. ПРИНЦИП № 2: «Работа vs личная жизнь» Выстроить карьеру в банке тяжело. Люди должны быть настроены на долгую, продолжительную работу, нередко в нерабочее время. Без самодисциплины и высокой работо‑ способности успеха не добиться. Семейные и личные вопросы отодвигаются на второй план. К каждому сотруднику я предъявляю высокие требова‑ ния к квалификации и уровню подготовки. Всегда загляды‑ ваю в аттестаты и дипломы кандидатов, как они учились в школе, в вузе. Эти документы могут многое рассказать о человеке. Профессиональные кадры найти нелегко. Мне помогает мой преподавательский опыт, и я зачастую приглашаю на работу моих лучших студентов. ПРИНЦИП № 3: «Уметь направить любой конфликт в конструктивное русло» В любом коллективе конфликты неизбежны. Ведь неда‑ ром говорят, что конфликт — это двигатель прогресса. Для меня самое главное — уметь направить энергию конфликта

в конструктивное русло. Для этого необходимо устраивать открытые обсуждения ситуаций. Должны быть время и ме‑ сто, где сотрудники могли бы открыто высказывать своё мнение, выдвигать идеи и предложения. Людям нужно да‑ вать возможность выговориться. ПРИНЦИП № 4: «Сотрудник должен выполнять работу на отлично — «хорошо» уже никого не устраивает» Российская экономика страдает низкой производитель‑ ностью труда. И сфера финансов не исключение. Поэтому все банки нацелены на эффективность и результативность. Каждый на своём рабочем месте должен не просто хорошо делать своё дело, а делать его на отлично, потому что «хо‑ рошо» уже никого не устраивает. ПРИНЦИП № 5: «Женская осторожность» Думаю, что женщины и мужчины в банковской сфере добиваются успеха в равной степени. Но очень многое за‑ висит от ситуации на рынке. Если речь идёт о кризисной ситуации или выходе на новый рынок, когда нужно очень быстро завоевать определённую долю или агрессивно достичь каких‑то высот, в этом случае эффективнее бу‑ дут мужчины, поскольку именно они в большей степени склонны к авантюризму. Если речь о долговременном и качественном развитии, высоком уровне сервиса, здесь лучше справится женщина — потому что более осторожно ведёт дела, порой более взвешенно, чем мужчина, подхо‑ дит к оценке рисков.

55