El Previsor
B O L E T Í N I N F O R M A T I V O
Gerencia de Comunicaciones | 6 de abril de 2015
CONTENIDO
5 ¡SARLAFT ya!,
2 Cazadores y
actualice su póliza con una sola llamada
agricultores
6 Nombramientos
7 AXA Asistencia
Colombia S.A.: nuevo proveedor de Previasistencia 24 horas
8 Fondo de Empleados del Grupo Previsora, Positiva y Fiduprevisora (FEP): un fondo de todos y para todos
9 Encuesta del clima
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Armenia busca mantenerse en 2015 como la sucursal con mejor clima laboral
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Noticias del sector
noticias: Previsora regresa 6Buenas a la póliza de la Aeronáutica Civil
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organizacional Previsora 2014
10 Bienestar.
“Día del hombre”.
11 Brigada de Pasatiempo
emergencia
2| VENTAS |6 DE ABRIL DE 2015
Cazadores y agricultores Por el título de esta nota pareciera que fuéramos a hablar de la evolución del hombre en sus diferentes etapas de la prehistoria. La verdad, de allí nace este concepto de ventas pero realmente es en la práctica moderna del mundo de las ventas en las que tiene toda la aplicabilidad. Por Juan Camilo Bueno Delgadillo VICEPRESIDENTE COMERCIAL
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ara este 2015 abrir nuestros equipos comerciales entre cazadores y agricultores se convierte en el pilar estratégico de nuestra gestión, ¿pero por qué hacerlo? la respuesta está en los resultados; venimos de una fuerza de ventas de servicio universal o general en la que las funciones de gerentes, subgerentes, directores y asistentes comerciales estaban dadas en función de administrar una cartera de aliados estratégicos (intermediarios) en todas sus necesidades y estos a su vez a una base de clientes. Con esta figura, la concentración en intermediarios productivos es muy alta y se dejan de gestionar más y nuevos intermediarios. El servicio sobre las cuentas consumen el día a día sin dejar tiempo a las labores de atracción de nuevos intermediarios y por ende de nuevos clientes. Como resultado de lo anterior, Previsora llega rápidamente con su equipo comercial a su máximo nivel de competencia, con pocos intermediarios y pocos clientes, este fenómeno lo agrava el hecho de que varios de los pocos clientes cuentan con riesgos azarosos de alta siniestralidad que afectan el resultado de Previsora. Este año nuestra guía comercial son los buenos resultados; ventas rentables es nuestro enfoque y para ello necesitamos un recambio en la base de clientes, lo cual implica cancelar o no renovar los clientes malos y sustituirlos por clientes buenos, pero ¿cómo hacerlo si
estamos todo el tiempo absortos en la tarea de servicio a la base de clientes vinculados?, pues volviendo a los orígenes del hombre y a los de esta nota, abriendo nuestros equipos entre cazadores y agricultores. Si bien es cierto, un hombre cazador vivía del día a
día y tal vez lo que más lo identificaba eran sus ganas de hacerse a la vida todos los días, identificando sus sitios de caza, sus posibles presas, sus nuevas formas de ser más ingenioso para lograr su sustento, etc. identificándolo con valiosas características a la hora de cumplir con su objetivo. Ahora bien, estas características deben identificar a los equipos de nuestras sucursales que van a estar enfocados en la venta nueva, en la atracción y activación de nuevos intermediarios que tienen clave y trabajan poco con Previsora, en la prospección de negocios sanos y rentables. Esta función va a ser vital en el futuro de Previsora, son estos cazadores de ventas nuevas los
AGOSTO - SEPTIEMBRE 2010 6 DE ABRIL DE|2015 | VENTAS COMERCIAL
que van a mejorar con sus nuevos y buenos negocios los resultados técnicos de cada una de las sucursales. La base de intermediarios debe crecer, debe reactivarse, debe fortalecerse y fidelizarse con esta gestión de ventas nuevas, ya que en un mercado como el nuestro, en el cual los precios-tarifas están a la baja, se necesita vender y hacer más negocios para que el nivel de ingresos de los aliados y de Previsora se mantenga. Con esta estrategia nos ponemos a tono con la realidad y necesidades del aliado. Ser cazador implica calle, implica salir a buscar las oportunidades, implica estar a la orden para ir a los clientes, implica cotizaciones permanentes, implica prospección y presentaciones de ofertas, implica cierres permanentes de negocios; en fin, implica una
dinámica de alta agresividad por el resultado y para esto toda Previsora debe respaldar esta gestión con propuestas técnicas atractivas, con esquemas de aseguramiento novedosos, con procesos y tecnologías aplicadas a cotizadores eficientes, con expediciones en línea y delegadas a los intermediarios que nos coloquen a la vanguardia de lo que el mercado exige. No debemos olvidar lo que tenemos, que a pesar de tener resultados técnicos mejorables, también tenemos una base de clientes muy buenos que debemos cuidar, que debemos cultivar, que debemos hacer crecer día tras día afianzando la relación con Previsora, por esto
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la otra parte de nuestras sucursales en sus funciones se dedica a las renovaciones como tarea fundamental. Cuando se piensa en una función de cultivar, renovar o mantener, se viene a la mente de todos que la acción de cultivar y mantener es preservar las cosas como están, pero esto es totalmente lo contrario. A nuestros equipos de cultivadores les estamos exigiendo salir de su zona de confort, comenzando por la cancelación de negocios que no están dando buenos frutos y por la no renovación de negocios que le restan valor a Previsora. El equipo de cultivadores de renovaciones debe garantizar la renovación total de los buenos negocios, deben trabajar muy fuerte en la venta cruzada consistente en colocar nuevos ramos, nuevas coberturas a los clientes actuales hasta quedarnos con el 100% de sus programas de seguros o de la cobertura de sus bienes, incluyendo la vida en sus modalidades de grupo. Este equipo debe garantizar los incrementos de valores asegurados y la inclusión de la totalidad de los bienes y personas de los clientes, para que en una sola cuenta (sin incremento de coberturas), se incrementen los valores asegurados garantizándole al cliente que está bien protegido. La función de servicio 100% a las cuentas la debe garantizar este equipo con el respaldo de toda Previsora, con procesos de indemnizaciones agiles, sencillos en función del cliente y del intermediario. Con tecnología de punta para analizar las cuentas, entender sus comportamientos, analizar sus rentabilidades pero muy especialmente darles el mejor servicio en el menor tiempo posible. Como se puede apreciar, la humanidad no sería lo que es hoy si no hubiera contado con los cazadores y los agricultores y hoy en Previsora, volviendo a este principio históricamente elemental, pretendemos cambiar nuestro rumbo, nuestros resultados técnicos y de rentabilidad y especialmente nuestra visión de negocios. Cazar y cosechar serán en adelante dos funciones igual de importantes y vitales para nuestro futuro como aseguradores.
4| SUCURSALES |6 DE ABRIL DE 2015
Armenia busca mantenerse en 2015 como la sucursal con mejor clima laboral de Previsora Contarán con un modelo comercial especializado en negocios nuevos y renovaciones, que los llevará a cumplir con el presupuesto de ventas para el año.
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a sucursal Armenia cuenta con 16 colaboradores, de los cuales nueve están vinculados directamente con Previsora y siete están contratados por medio de un outsourcing. Este grupo se destaca por un buen trabajo en equipo, y excelente colaboración entre los funcionarios. La sucursal Armenia no tiene áreas desprotegidas, pues cuentan con un plan organizado de back up, el cual consiste en mantener a los funcionarios motivados, capacitados y entrenados para ser el respaldo de dos o más puestos del área cuando se requiera, esto los lleva a subsanar cualquier contingencia que exista. Sus clientes más importantes son la Gobernación del Quindío, Empresas Públicas de Armenia, Universidad del Quindío, Comfenalco Quindío, Municipio de Armenia y los restantes 11 municipios y 12 hospitales que conforman este departamento, además de los 11 municipios y hospitales
del norte del Valle del Cauca; evidenciando que son la segunda compañía en la plaza con el 23.5% del mercado. En los años 2012 y 2013, la sucursal Armenia fue destacada en Previsora como la mejor por su buen clima laboral. Como parte de sus acciones de equipo, buscan que las decisiones se tomen con base en diferentes puntos de vista, los que se exponen en los comités llevados a cabo el primer día de cada semana. La sucursal le da gran importancia al colaborador como persona; cuentan con una gerencia de puertas abiertas y están siempre disponibles para tratar no sólo temas laborales y personales. Dentro de sus planes está el seguir siendo la aseguradora preferida de las entidades estatales, por lo que trabajarán en la mejora permanente del relacionamiento con los clientes y aliados con visitas semanales de los funcionarios de cartera, siniestros, comercial y de expedición.
OBJETIVOS PARA 2015 Cumplir con el presupuesto de ventas para 2015 que asciende a $14.946.000.000. Mantenerse como la sucursal de mejor clima laboral en Previsora. Privilegiar el resultado técnico sobre las ventas. Recuperar clientes como la Corporación Autónoma Regional y Universidad del Quindío. Mantener las cuentas más grandes del Quindío como lo son el municipio de Armenia, el departamento de Quindío, Empresa de Energía del Quindío, Empresas Públicas de Armenia, Empresa Multipropósito de Calarcá (Acueducto y alcantarillado), Comfenalco Quindío, Hospital San Juan de Dios, ESAQUIN, Circulo de Sub Oficiales, Empresa Multipropósito de Calarcá, entre otros. Enfoque comercial en segmentos de interés (personas-pymeestatal). Realizar una gestión comercial contundente que los lleve en tres años a ser la primera compañía de la plaza, pasando del 23.5 % al 30 % del mercado. Fortalecer la alianza comercial con Positiva, para lograr penetrar otros segmentos del mercado. Generar conciencia comercial en los funcionarios, enfocados en la venta rentable.
Sentados izquierda a derecha: Piedad Cardoso, Claudia Betancourth, Martha Adriana Orozco, Mayra Cubillos, Paola Tamayo, Luz Milena Pinzón, Jhonatan Calderón. De pie: Leonardo Hernández, Claudia Liliana Muñoz, Diego Quintero Ángel, Yuli Paola Cárdenas, Diego Fernando Henao, Javier García, Alexandra Murillo, Vanessa Ortiz.
Reclutamiento de 12 nuevos asesores productivos en 2015. Apertura de 24 nuevos puntos de SOAT y autos en 2015.
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GESTIÓN |5
Sentados: Wendy Jiménez, Técnico - Gerencia de Servicio; Vivian Carrillo, Profesional -Gerencia de Riesgo; Yudy Rocha, Profesional Gerencia de Riesgo; Sandra Cediel, Especialista - Gerencia de Riesgo; Yanet Rojas, Profesional (E) - Gerencia de Servicio e Inés Nieto, Especialista - Gerencia de Riesgo. De pie: Juan David Sanchez, Especialista - Gerencia de Servicio; Javier Cruz, Especialista (E) - Gerencia de Riesgo; Daniel Triana, Practicante - Gerencia de Riesgo; Renato Muñoz, Gerente - Gerencia de Riesgo; Laura Santamaría, Gerente - Gerencia de Servicio; Nicolas Bustos, Profesional - Gerencia de Servicio y Ferney Lozano, Asistente Administrativo - Gerencia de Servicio.
ACTUALICE SU PÓLIZA CON UNA SOLA LLAMADA
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¡SARLAFT YA!
no de los trámites que dificultan la expedición oportuna de las pólizas es la actualización del formulario de conocimiento del cliente, SARLAFT. El diligenciamiento de la documentación para su expedición es obligatoria por norma. Sin embargo, en algunas ocasiones a nuestros asegurados se les dificulta la entrega del documento en físico. Con el propósito de optimizar este trámite, la Junta Directiva de Previsora avaló, el 23 de febrero a la Gerencia de Servicio y a la Gerencia de Riesgo, el proyecto de actualización del SARLAFT telefónico, el cual se está implementando a través de nuestro contact center. La iniciativa busca actualizar el SARLAFT con una sola llamada, en donde la información queda soportada con la grabación sin necesidad de diligenciar el documento en físico, pues anteriormente las personas naturales cuando iban a renovar sus pólizas, debían diligenciar el formulario, enviarlo a la sucursal en donde se realizaba la entrevista telefónica y una vez verificada toda la infor-
mación, la ingresaban al sistema y continuaban con el proceso de renovación. Con la nueva implementación, el cliente sólo debe comunicarse con nuestra línea de atención #345 y digitar las opciones 3 y 5 para la actualización del SARLAFT. El agente del contact center hace directamente la entrevista al cliente y una vez verifica la información, envía un correo electrónico de notificación a la sucursal para que se continúe el proceso de renovación de la póliza. Con esta implementación se mejorará la calidad del servicio al cliente, se reduce el trámite del formulario y el envío del mismo a la sucursal. Por otra parte, se agilizarán los procesos de renovación al interior de Previsora, al reducir los tiempos de disponibilidad de la información y disminuir la carga operativa que significaba el manejo de formularios físicos y la realización de entrevistas a los clientes. Finalmente es preciso tener en cuenta que este nuevo procedimiento aplica únicamente para renovaciones de pólizas de personas naturales.
6| GESTIÓN |6 DE ABRIL DE 2015
BUENAS NOTICIAS: PREVISORA REGRESA A LA PÓLIZA DE LA AERONÁUTICA CIVIL CON UN 25% DE PARTICIPACIÓN
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uego de varios años de esfuerzo conjunto entre la Sucursal Estatal, las Gerencias de Seguros Generales y de Reaseguros y la Vicepresidencia Técnica, Previsora logró entrar nuevamente a participar en la “póliza de daños materiales combinados” de la Unidad Administrativa Especial de Aeronáutica Civil. Previsora tiene un 25% de participación en el pool que está conformado por las compañías aseguradoras AXA Colpatria Seguros S.A., Allianz Seguros S.A. y Mapfre Seguros Generales de Colombia S.A. Volver a estar presente en la Póliza de la Aeronáutica Civil, constituye un logro importante para la compañía debido a que significa asegurar la infraestructura aeroportuaria a nivel nacional,
Alirio Salamanca, Gerente - Sucursal Estatal; Carlos González, Gerente - Seguros Generales y Salomón Bustos, Especialista - Gerencia de Seguros Generales.
ratificando nuestro posicionamiento como aseguradora de los más grandes riesgos del país. Esperamos que este regreso también nos dé la oportunidad de acceder a cuentas de aviación gene-
ral y comercial, en donde Previsora es muy fuerte. Esta noticia se confirmó por medio de la adjudicación de la Licitación Pública No. 15000008 OL de 2015.
Nombramientos oficiales
En Previsora hacemos un reconocimiento especial a quienes inician una nueva etapa con nosotros y también a quienes dan un nuevo paso adelante con nosotros. CAMBIO DE CARGO
NUEVOS INTEGRANTES
María Isabel Wilches Segovia: Jefe Oficina de Cumplimiento y Líneas Financieras
María Alejandra Almonacid Rojas: Gerente de Procesos Judiciales
Juan Carlos Rodríguez Rangel:Gerente de Indemnizaciones
Hernán Linares Huertas: Técnico,Subgerencia de Gestión de Procesos
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SERVICIOS |7
AXA Asistencia Colombia S.A.: nuevo proveedor de Previasistencia 24 horas P ara cumplir con la promesa de servicio a nuestros asegurados de asistencia vehicular y domiciliaria, desde el primero de abril de 2015, AXA Asistencia Colombia S.A., que hace parte de un conglomerado internacional muy importante en el sector asegurador y reasegurador, es nuestro nuevo proveedor, quien mantendrá en alto nuestra imagen corporativa Previasistencia 24 Horas garantizando un servicio óptimo a nuestros clientes en todo el país. AXA Asistencia Colombia S.A. figura entre los líderes mundiales de la asistencia, con aproximadamente 7.300 colaboradores establecidos en más de 33 países con centrales propias y con una actividad presente en 200 países que equivalen a más de 9 millones de asistencias gestionadas en el año. En el proceso de contratación para este proveedor fuimos muy estrictos en los servicios ofrecidos, aunado a convenios con
red de proveedores en todo el país, siendo esta una condición obligatoria en la invitación, lo que genera confianza para garantizar la prestación de los servicios ofrecidos las 24 horas. También se hicieron validaciones muy estrictas desde el punto de vista financiero, jurídico y organizacional, con lo cual estamos muy tranquilos con la capacidad y solvencia de AXA Asistencia Colombia S.A, con el pleno convencimiento de que cuenta con la infraestructura adecuada para atender la operación de Previasistencia 24 Horas. Sabemos de la trayectoria de AXA y estamos seguros que en Previsora aportará soluciones inmediatas a nuestros asegurados, tanto para atenderlos en caso de urgencias como para facilitarles su día a día. Creemos que con este nuevo aliado se van a cumplir y superar las expectativas de nuestros clientes y se van a garantizar los tiempos de respuesta.
AXA ASISTENCIA COLOMBIA S.A. FIGURA ENTRE LOS LÍDERES MUNDIALES DE LA ASISTENCIA, CON CERCA DE 7.300 COLABORADORES ESTABLECIDOS EN MÁS DE 33 PAÍSES.
Ivonne Rico, Profesional - Gerencia de Autos; Wilson Parra, Gerente – Gerencia de Autos; Carlos González, Gerente – Gerencia de Seguros Generales; Ingrid Herrera, Técnico – Oficina de Incendios y Líneas Aliadas y Mario León, Jefe de Oficina – Oficina de Incendios y Líneas Aliadas.
8| HISTORIA |6 DE ABRIL DE 2015
Administrativos: Steven Castro, Leidy Zuñiga, Amparo Betancourt, Luisa Marina Uribe Restrepo, Natalia Díaz, Jamile Moreno y Jhon Suarez. Miembros principales de la junta: Francisco Alejandro Almanza – Secretario. Patricia Durán Ayala – Presidente. Martha Castiblanco Ardila y María del Pilar Rodríguez Caballero.
FONDO DE EMPLEADOS DEL GRUPO PREVISORA, POSITIVA Y FIDUPREVISORA (FEP)
Un fondo de todos y para todos C
La Institución mantiene su razón social, hasta que se lleon el fin de formar el fondo de empleados de Previsora, 29 empleados se reunieron el 16 de enero de 1962 vó a cabo la Asamblea General Extraordinaria de Asociapara elegir su Junta Directiva y poner en consideración los dos realizada en la ciudad de Bogotá el día 19 de octubre estatutos que serían sometidos a aprobación por unanimi- de 2005, en la cual se reforma el estatuto y se aprueba dad. De acuerdo con ellos, se procedió a la elección de dig- que se denomine: “Fondo de Empleados del Grupo Previsora”, el cual se identificará con la sigla natarios, cinco principales y cinco suplen“FEP”, dando apertura a su base social tes, quienes conformaron la Junta Directiva MUCHOS AÑOS con la posibilidad de vincular a empleaprovisional de esta manera: Presidente, DE HISTORIA, DE dos de las empresas: Previsora Vida S.A. Enrique Jannaut García; Vicepresidente, Alí (hoy conocida como Positiva S.A.) y FiCortavarría Meriño; Contador Tesorero, ACONTECIMIENTOS duciaria la Previsora S.A., en las que La Eduardo Paris Arbeláez; Gerente, Mary Y DE REALIZACIONES Previsora S.A. CIA de Seguros mantiene Galvis de Melendro y actuando como Se- QUE HAN LABRADO participación accionaria. cretaria Ad-Hoc, Mary Lozano Pineda. CAMINOS, DEJADO Muchos años de historia, de aconteLa señora Mary Galvis de Melendro, en MARCAS Y HUELLAS cimientos y de realizaciones que han lasu carácter de Gerente de la entidad denoINDELEBLES EN LA brado caminos, dejado marcas y huellas minada “Fondo de Empleados de La PreviVIDA INSTITUCIONAL indelebles en la vida institucional del FEP. sora S.A., Compañía de Seguros GeneraDEL FEP . Los numerosos asociados que hicieron les”, tramita ante el Ministerio de Justicia el tránsito por su copropiedad, dando tesreconocimiento de la Personería Jurídica, timonio y escribiendo parte de su propia la cual es otorgada con la expedición de la Resolución Número 796 de abril 11 de 1962, siendo publi- historia, convirtiéndose en el factor humano del que se cada en el Diario Oficial del día martes 29 de mayo de 1962, recibe un gran legado de solidaridad gratamente dispenpágina 886, con lo cual la entidad nace legalmente a la vida sado por dos dignos fundadores del fondo: Lilia Quiñonez Torres y José Ubaldo Balcero Castiblanco. jurídica.
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RESULTADOS |9
ENCUESTA DEL CLIMA ORGANIZACIONAL PREVISORA 2014 El jueves 26 de marzo en horas de la tarde se llevó a cabo la socialización de los resultados de la encuesta del “Clima Organizacional - 2014” con los funcionarios de Previsora en el auditorio de Casa Matriz. Es importante resaltar que dentro de los resultados obtenidos se evidencia la importancia de que los funcionarios sean partícipes de este proceso.
10| BIENESTAR |6 DE ABRIL DE 2015
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INSTITUCIONAL |11
LA BRIGADA DE EMERGENCIA DE PREVISORA Luego del evento sísmico ocurrido el día 10 de marzo y con el fin de afianzar los protocolos existentes garantizando la seguridad e integridad de todos los trabajadores, recuerde que:
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La orden de evacuación del personal de las instalaciones de Previsora durante o después de una emergencia sólo puede ser emitida por el Coordinador de la Brigada.
En caso de un sismo, nunca se evacua durante el movimiento telúrico, esto incrementa el riesgo de sufrir accidentes.
El punto de encuentro de los funcionarios esta ubicado frente a Bancolombia en la Calle 57 con Carrera 9º.
Los brigadistas están preparados para brindarle apoyo y tranquilidad en caso de emergencia, por eso contamos con su colaboración.
Consulte el plan de emergencias de Previsora en Isolución: http://pr0980sgi/isolucion/FrameSetGeneral.sp?Pagina=Listado-MaestroDocumentos3.asp
12| NOTICIAS DEL SECTOR |6 DE ABRIL DE 2015
La realidad del ‘censo’ automotor busetas, camiones y otros, Colombia tiene 4’983.787 de na mirada en detalle a las cifras del Registro Único Na- vehículos matriculados, de los cuales sólo 4’054.622 tenían cional de Tránsito, RUNT, muestra que en Colombia vigente el SOAT. Aquí la cifra de ‘vehículos muertos’ o sin hay 11’291.152 vehículos, de los cuales el 54 por ciento SOAT es de 929.165 vehículos. En caso de accidente de tránsito con víctimas, los centros son motos y un 46 por ciento vehículos. ¿Es confiable decir que durante los puentes festivos o en de salud, hospitales y clínicas, están en la obligación de darles época de vacaciones salieron un número específico de ve- la atención, y los servicios prestados los cubre la compañía de seguros que emitió el SOAT. Pero en caso hículos? ¿Se pueden justificar medidas como el de no existir la póliza, el Fondo de Solidaridad y pico y placa con datos que no corresponden Garantía, Fosyga, cubre inicialmente este costo, a la realidad? Si cruzamos el total de las cifras vehículos sin SOAT pero recobra la totalidad de gastos incurridos de vehículos y motos con una variable como el en Colombia a febrero por la atención de las víctimas al propietario del Soat, el resultado es que por las calles circulan de 2015, según el vehículo. menos vehículos de los que aparecen en los re- RUNT. De acuerdo con el Consejo de Estado, las gistros oficiales. Entidades Prestadoras de Salud, EPS, o la ‘preVeamos el caso de las motos. Según el pagada’ a la cual esté afiliado un usuario, están RUNT, en Colombia, hasta el 28 de febrero de 2015, había 6’171.617 motocicletas matriculadas, pero obligadas a cubrir los excedentes de servicios de salud por solamente 3’331.390 tienen seguro obligatorio de acciden- accidentes de tránsito. Según el alto tribunal, cuando los tes de tránsito. Esto significa que 2’840.227 de motos solo gastos médicos exceden los 1.100 salarios mínimos diarios existen en papeles, sus matrículas no han sido canceladas o que cubre el SOAT y el Fosyga, será la EPS, la prepagada o el régimen subsidiado, según sea el caso, quien se hará carestán varadas o abandonadas en patios. En cuanto a vehículos, el tema no es muy diferente. go del pago de los servicios que hagan falta para garantizar Según el RUNT, entre automóviles, camionetas, buses, un adecuado préstamo del servicio integral de salud.
FUENTE: EL TIEMPO
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PASATIEMPO |13
Previsudoku El Previsor presenta en esta edici贸n Previsudoku. Esta actividad consiste en ubicar cada una de las letras de P R E V I S O R A sin que se repitan en los cuadros de las columnas y de las filas. Los dos primeros funcionarios que env铆en la soluci贸n del Previsudoku al correo buenanota@previsora.gov.co recibir谩n una gran noticia. Esperamos sus respuestas.
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