Interview Magazin Nr. 02/2013 by Profmedia GmbH

Nr. 02/2013 CHF 12.50 / EUR 11.00

interview

Das Magazin für kompetente & innovative Unternehmen

Innovationen für ihr Unternehmen Ein neues, zukunftsfähiges Geschäftsmodell entwerfen Disziplin als Grundlage für Innovationen

PUSCHL AV ( SCHWE IZ ), 2005

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Editorial

Liebe Leserinnen Liebe Leser

ie Hoffnung stieg, dass die Eurokriese mit dem Jahreswechsel zum grössten Teil überstanden war. Es wurde ruhig um Griechenland, die Banken erholten sich, die Anleger fassten neuen Mut und die Gelder begannen wieder zu fliessen. Doch nach und nach wurde ersichtlich das die Krise noch nicht überwunden ist. In Italien zum Beispiel musste sich der allseits hoch angesehene Ministerpräsident Mario Monti bei den Neuwahlen vernichtend geschlagen geben. Ein weiterer herber Rückschlag für die EU welcher zeigt, dass man der Krise mit anderen Mitteln als mit rigoroser Steuererhöhung beikommen muss.

Geldentwertung den japanischen Firmen ihren schwindenden Marktanteil durch die immer stärker werdende Konkurrenz, aus China und Südkorea, zu behaupten. Es gibt einige wichtige Fragen die Klärung bedürfen. Beispiel wie sich die Exportnation Schweiz gegen die geplante Freihandelszone zwischen der EU und den USA behaupten will und wohin uns die immer aggressivere Geldpolitik der verschiedenen Länder führt. Es bleibt also auch in Zukunft spannend. In diesem Sinne viel Vergnügen beim Lesen.

Doch gibt es auch Positives zu berichten aus der Eurozone. Ausgerechnet das krisengeschüttelte Spanien mit einer Arbeitslosenrate von fast 27 %, welches sich dazu noch geweigert hatte unter den Rettungsschirm der EU zu schlüpfen, zeigt erste wirtschaftliche Erfolge. Die Reformierung des Finanzsektors und die interne Abwertung Spaniens machen das Land so Wettbewerbsfähig wie seit Jahren nicht mehr. Auch die ausländischen Investoren fassen neues Vertrauen in die Wirtschaftslage des Landes und kehren langsam zurück. In diesem schwierigen Marktumfeld haben es auch die stark exportorientierten Schweizer Unternehmen nicht leicht. Trotz den schwierigen Bedingungen schlagen sich die Schweizer Firmen wacker. Nicht zuletzt dank dem begehrten „Swiss Made Label“ welches auch heute noch für qualitativ hochwertige Produkte steht. Daher dürfen viele Unternehmen den Entscheid, dass 80 Prozent der Rohstoffe für die als schweizerisch deklarierten Lebensmittel aus der Schweiz stammen müssen, gespannt verfolgt haben. Der Entscheid die strengere Version der Swissness-Vorlage anzunehmen, dürfte nicht in allen Branchen auf Wohlwollen gestossen sein. Ob, wie vom Bundesrat vorgesehen, eine Stärkung des „made in switzerland“ aus dieser neuen Regelung hervorgehen wird, bleibt abzuwarten. Nicht nur in Europa, sondern in der ganzen Welt, stehen wichtige Veränderungen an. Bei der Ernennung des neuen japanischen Premierminister Shinzo Abe im Dezember 2012 versprach dieser eine stark gelockerte Geldpolitik. Zusammen mit dem neuen Chef der Bank of Japan wollen sie, der seit 15 Jahren anhaltender Deflation des japanischen Yen Einhalt gebieten. Und tatsächlich seit Amtsantritt von Shinzo Abe hat der Yen gegenüber dem US-Dollar um 20 % an Wert verloren. Vorallem in der Elektronik- und Autoindustrie verhilft diese

Chefredaktor Adriano Sibilia

interview Magazin, Ausgabe Nr. 2 / 2013

interview Magazin

inhalt Finanz / Wirtschaft

Human Resource

vom 8 Markterschliessung falschen Ende

statt 20 Leistungsfreude Leistungsdruck

Management / Marketing

IT / Technik

System zum 36 Mit Unternehmer-Erfolg

รถffentliche Dialog 46 Der mit dem Kunden

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Inhaltsverzeichnis

Editorial Editorial............................................................................................3

Finanz / Wirtschaft Interview mit der GRENKEFACTORING AG....................................6 Markterschliessung vom falschen Ende...........................................8 Ein neues, zukunftsfähiges Geschäftsmodell entwerfen................11

Management / Marketing

Human Resource Sicher entscheiden in einer unsicheren Welt.................................14 Stellenanzeigen gestalten und schalten.........................................16 Leistungsfreude statt Leistungsdruck............................................20

Management / Marketing

nicht mit der Zeit 26 Wer geht, geht mit der Zeit

Disziplin als Grundlage für Innovationen.......................................24 Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit..............................26 Positives Stressmanagement im Verkauf........................................28 Kunden Erlebnismanagement........................................................32 OpaccEnterpriseShop....................................................................34 Mit System zum Unternehmer-Erfolg.............................................36 Erfolgsfaktoren der Zukunft...........................................................38

IT / Technik

Seminare / Coaching

Web-Controlling 3.0.......................................................................40 Mobile Business-Apps für flexibleres Arbeiten..............................44 Der öffentliche Dialog mit dem Kunden........................................46 Das Geld liegt auf der Straße........................................................48

Seminare / Coaching Unternehmenskultur: Die 6 Stufen der Unzufriedenheit................51 Internetabhängigkeit......................................................................54

Gesundheit Das Rückenproblem in der Arbeitswelt heute...............................58

51 Unternehmenskultur: Die 6 Stufen der

Abo / Impressum Abo / Impressum............................................................................62

Unzufriedenheit

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Interview mit der GRENKEFACTORING AG Die aktuelle Wirtschaftslage beeinträchtigt nicht zuletzt die Liquidität der Schweizer Unternehmen und führt immer wieder zu Engpässen. Was kann man dagegen tun? Kann man sich schützen? Wo sind die Alternativen zum Kontokorrent? Die Redaktion holt in einem Interview Rat beim Expertenteam der Grenkefactoring. Herr Ziegler, bisher nehmen viele Schweizer Unternehmen Factoring noch nicht in Anspruch, weshalb? Frank Ziegler (FZ): Weil die meisten mit Factoring noch nie in Berührung gekommen sind. Viele haben noch nicht einmal davon gehört. Einige gehen sogar davon aus, dass wir ein Inkasso-Unternehmen sind. Was natürlich nicht stimmt. Hier besteht meiner Meinung nach viel Aufklärungsbedarf. Denn Factoring lohnt sich definitiv und wird bezeichnenderweise von grösseren Firmen auch in der Schweiz seit vielen Jahren genutzt. Die KMU sind sich der steigenden Liquiditätsrisiken auf Grund der immer noch stabilen Konjunktur nur teilweise bewusst. Insbesondere die relativ niedrigen Debitorenverluste führen dazu, dass nur ein schwaches Risikobewusstsein entwickelt ist - und dies trotz ständig steigender Konkursverfahren. Für welche Unternehmen kommt Factoring besonders in Frage? FZ: Wir konzentrieren uns vor allem auf kleine und mittelständische Unterneh-

men. Und dadurch grenzen wir uns auch von vielen Wettbewerbern ab – nicht nur auf dem Papier, sondern durch eine mehr als 30-jährige strategische Ausrichtung der GRENKE Gruppe nachweislich. Und wenn Fragen wie „Erhalten Sie Ihr Geld oft verspätet?“ oder „Verbringen Sie viel Zeit mit Ihrem Mahnwesen?“ bzw. „Haben Sie schon Rechnungsausfälle in Kauf nehmen müssen?“ mit „Ja“ beantwortet werden, lohnt es sich, mit uns ins Gespräch zu kommen … Denn gerade bei KMU ist die Verschlechterung der Liquidität häufig ein schleichender Prozess. Welchen Nutzen haben Unternehmen denn davon? FZ: Stichworte sind Liquidität, Sicherheit, Einfachheit und individuelle Betreuung. Wir unterstützen den Unternehmer in vielerlei Hinsicht: Sofortige Liquidität ist sicher der Vorteil, der einem sofort ins Auge springt. Die Auszahlung der von uns angekauften Rechnungen erfolgt innert 24 Stunden auf das Konto unseres Kunden. Die Übernahme des Debitorenmanagements ist

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aber gerade für kleinere Unternehmen genauso bedeutend, da hier häufig die Zeit für eine speditive Bearbeitung fehlt. Die Abgabe des Mahnwesens in unsere Hände ist ein Zeichen des Vertrauens. Dies ist uns bewusst. Und daher erfolgt die Bewirtschaftung der Debitoren in enger Absprache mit unseren Kunden und wird individuell festgelegt. Natürlich ist auch die Erhöhung der Eigenkapitalquote und das dadurch verbesserte Rating ein weiteres Plus. Sie sprechen von Einfachheit. Wie genau kann man sich den Ablauf beim Forderungsankauf vorstellen? FZ: Wir möchten dem Unternehmer den Rücken frei halten. Er soll sich voll und ganz auf sein Geschäft konzentrieren, während wir uns um seine offenen Rechnungen kümmern. Deshalb ist das Factoring-Geschäft auch in nur wenigen Schritten abgewickelt und für unsere Kunden mit minimalem Aufwand verbunden: Unser Kunde erstellt seine Rechnungen weiterhin in gewohnter Weise. Die Einreichung der Rechnungen erfolgt in der Regel online. Die Bonitätsprüfung der Debitoren erfolgt durch GRENKE – gerne bereits im Vorfeld, um unliebsame Überraschungen zu vermeiden. Und – das ist für uns besonders wichtig – es gibt immer einen persönlichen An-

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sprechpartner für unsere Kunden. Einen Telefonmarathon bis zur Beantwortung einer Frage gibt es bei GRENKE nicht.

Creditreform auch für die GRENKE Gruppe ein wesentlicher Partner für Bonitätsauskünfte und Inkasso.

Wie verdient ein Factoring-Unternehmen denn sein Geld? Gibt es nicht unkalkulierbare Risiken?

Dann Frage an Sie Herr Schmidlin: Wie stehen Sie zu Factoring? Ist das nicht ein Wettbewerber, wenn doch Ihre Zielgruppe – die KMU – identisch ist?

FZ: Ein seriöser Factoring-Anbieter hat Margen im Skonto-Bereich und der Ertrag verteilt sich auf drei massgebliche Erfolgsfaktoren: 1. Optimale Organisation und hoher Automatisierungsgrad 2. Zuverlässige Mitarbeitende mit entsprechendem Know-how und Begeisterung 3. Verlässliche Partner für Verlustund Betrugsprävention im Bereich Bonitätsauskünfte Nehmen wir den Bereich Verlust- und Betrugsprävention: Ist die Informationsbeschaffung im Rahmen des Datenschutzes überhaupt noch machbar? FZ: Da verfügen wir über einen verlässlichen Partner, die Creditreform, die übrigens dieses Jahr ihr 125-jähriges Jubiläum feiert. Seit Jahrzehnten ist die

Marcel Schmidlin (MS): Die Genossenschaft Creditreform ist die grösste Schweizerische Gläubigerorganisation mit über 12‘000 Kunden. Der kluge Kreditmanagement-Ansatz schliesst eine Partnerschaft nicht aus. Im Gegenteil, der Leistungsmix ist der Erfolgsfaktor. Creditreform liefert hochwertige Bonitätsauskünfte an GRENKE. Die so vermiedenen Verluste spiegeln sich in attraktiven Konditionen für die GRENKE-Kunden. Die GRENKEFACTORING AG ist noch relativ neu in der Schweiz. Warum sollten Unternehmen ihr vertrauen, Herr Ziegler? FZ: In der Schweiz wird Factoring stiefmütterlich behandelt und erfährt nicht die ihm zustehende wirtschaftliche Bedeutung. Diese Herausforderung reizt uns und der Erfolg gibt uns Recht.

So einfach funktioniert Factoring

Die GRENKE Gruppe ist seit mehreren Jahrzehnten europaweit erfolgreich als Finanzdienstleister tätig. Wir kennen die Bedürfnisse der KMU bestens dank der persönlichen Betreuung. Die KMU zahlen dies durch Kundentreue und Vertrauen zurück. Abschliessende Frage an Sie beide: Was wünschen Sie sich für die KMU in der nahen Zukunft? FZ: Einen realistischeren Blick auf die Entwicklung hinsichtlich der Liquiditätsausstattung und der immer restriktiveren Kreditvergabe durch die Banken. MS: Da kann ich Herrn Ziegler nur zustimmen: weniger Aktionismus bei bereits drohenden Ausfällen und etwas mehr Weitsicht in der Organisation der Verlustprävention und Inkasso-Organisation. In der Hoffnung, dass die Firmenkonkurse wieder einen Rückgang erfahren. Herr Ziegler, Herr Schmidlin, vielen Dank für die interessanten Ausführungen.

Kontakt Frank Ziegler Delegierter des Verwaltungsrates GRENKEFACTORING AG Hochbergerstrasse 60C CH-4057 Basel Tel.

+41 (0)61 706 79 11

fziegler@grenke.ch www.grenkefactoring.ch

Marcel Schmidlin Mitglied der Gesamtgeschäftsleitung Creditreform Egeli Basel AG Münchensteinerstrasse 127 CH-4002 Basel Tel.

+41 (0)61 337 90 40

marcel.schmidlin@egeli.ch www.creditreform.ch

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Markterschliessung vom falschen Ende Kaum ein Unternehmen kann ohne bessere Ausschöpfung des Marktpotenzials dauerhaft bestehen. Oft werden dazu Leitsätze formuliert und Programme angestossen. Doch gerade viele mittelständische Unternehmen fokussieren dabei auf die falschen Quellen – was sie mitunter teuer zu stehen kommt.

Die typische Innovation mittelständischer Unternehmen Machen wir uns nichts vor. Trotz aller gegenteiliger Bekundungen findet Innovation bei den meisten Unternehmen nach wie vor von den Produkten ausgehend statt. Etwas vereinfacht ausgedrückt sieht das dann so aus: Durch Weiterentwicklung, oft durch pfiffige Ingenieurleistung werden Varianten geschaffen und bisweilen wirklich bemerkenswerte Erfindungen gemacht. Wenn es sich um ein Dienstleistungsunternehmen handelt passiert meist dasselbe, nur dass statt der handfesten Produkte eben angebotene Leistungen stehen. Ausgegangen wird dabei in aller Regel vom bestehenden Portfolio, von der bestehenden Technik, eben von dem, was man bereits kann.

Als nächster Schritt muss das neue Produkt dann irgendwie auf den Markt geworfen werden. Je nach Branche sieht dieser Prozess natürlich sehr unterschiedlich aus. Aber allen Varianten ist gemein, dass dieser Schritt eben der zweite Schritt ist. Hier geht es nicht so sehr um die zeitliche Reihenfolge – die Schritte können bei guten Prozessen mitunter recht eng beieinander liegen – sondern um die gedankliche Sequenz: erst das Produkt, dann der Markt. An dieser traditionellen Methodik der Weiterentwicklung von Produkten und Leistungen ist im Grunde überhaupt nichts verkehrt. Im Gegenteil: Jedes Unternehmen, das dauerhaft erfolgreich sein will, muss das bestehende Angebot

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erweitern und anpassen. Das was gestern noch bestens funktioniert hat und nachgefragt wurde, ist heute auf dem absteigenden Ast. Innovation ist entscheidend. Und doch hat sich in den letzten Jahren, wenn nicht Jahrzehnten, einiges grundsätzlich gewandelt. In immer mehr Branchen werden die nachgefragten Produkte immer individueller. Die traditionelle Dominanz der Anbieter ist schon lange Vergangenheit. Mit Produkten und Dienstleistungen, die einfach als weitere Variante des bestehenden Produktes “auf den Markt geworfen werden”, lässt sich immer schwerer Geld verdienen. Selbst wenn es Nachfrage dafür gibt, schlägt die Preiserosion meist gnadenlos zu.

Die versteckten Kosten, oder: warum viele Innovationen viel teurer sind als man glaubt Der Grund für die Schwierigkeit mit der Ausweitung des Geschäftes durch neue Angebote ist für viele Unternehmen ein systemischer: sie überschätzen die Kosten der Schaffung eines neuen Produktes

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oder Angebotes im Vergleich zu den Kosten der Erschliessung neuer Kundenkreise oder Märkte. Was das Ganze nicht einfacher macht, ist der Umstand, dass Produktinnovations- und -entwicklungskosten meist recht gut abschätzbar und kontrollierbar sind (natürlich gibt es auch hierfür Ausnahmen), die Kosten für das Positionieren im Markt hingegen schwer plan- und messbar sind. Siehe zur Illustration Abbildung 1. Das mag wie jetzt wie das Einmaleins eines Marketingkurses klingen, ist aber in der rauen Realität eines traditionellen Unternehmens gar nicht so trivial. Was tun Sie denn als Person, wenn Sie von äusseren Umständen herausgefordert und in die Enge getrieben werden? Die allermeisten besinnen sich auf die eigenen Stärken, nämlich auf das was bisher immer gut funktioniert hat, und probieren Varianten davon aus. Das steckt tief in unseren Genen und antrainierten Verhaltensmustern. Und es reicht eben auch meist zum Überleben. Die nächste Stufe ist dann schon etwas schwieriger und hat sich Laufe der Gehirnevolution auch erst später entwickelt: statt nur auf die primären eigenen bisherigen Stärken zu schauen, finden wir lieber heraus, wo denn die “Schwäche” der anderen bzw. unerprobte Möglichkeiten liegen und schaffen dann dafür die gezielte Antwort. In die heutige Unternehmenswelt übersetzt heisst das, viele geradezu “instinktiv” immer zuerst auf die eigenen

Angebote schauen und sich erst danach fragen, was die Kunden (und noch-nichtKunden) wirklich haben wollen, selbst wenn sie davon vielleicht heute noch nicht einmal etwas wissen. “Halt!”, mag jetzt der ein oder andere einwenden, das ist etwas sehr vereinfacht. Natürlich machen wir immer beides: wir schauen auf unseren Markt und auf das was wir an unserem Produktspektrum erweitern können.” Richtig, nur liegt der Fokus in den meisten Fällen auf Letzterem. Es geht hier nicht um null oder hundert, sondern um eine graduelle, manchmal auch erhebliche Verschiebung des Fokus. Zwei entscheidende Fragen sind zu beantworten, um der Falle des Entwickelns “von innen heraus” zu entkommen und sich stattdessen Märkte zu erschliessen, von denen man bisher noch nicht einmal

etwas geahnt hatte: 1. Kennen wir die Bedürfnisse und die Schwierigkeiten der Kunden unserer Kunden? Falls es sich um Endkunden handelt, heisst die Frage: Kennen wir die wirklichen Lebensumstände und Bedürfnisse unserer Endkunden? 2. Sind wir uns voll bewusst, worin tatsächlich unsere eigenen Stärken liegen, vor allem auch unabhängig von unserem bisherigen Produkt- und Serviceangebot?

Was wissen Sie über die Kunden Ihrer Kunden? Oder: der Mehrwert für Ihre Kunden liegt vielleicht ganz woanders als Sie glauben. Es ist ganz einfach: Auch Ihre Kunden kämpfen mit Anforderungen von deren Kunden, denen sie mitunter nur schwer nachkommen können. Mit anderen Worten: Ihre Kunden haben Bedarf für Hilfe. Die Crux daran: Das hat meist gar nichts mit dem Produkt oder der Leistung zu tun, die Sie an Ihre Kunden liefern. Und hier kommt der für einige sicher ungewöhnliche Gedanke: das ist gut so, denn das genau liefert Ihnen Ihre Chance auf dem Silbertablett. Wir nennen das “Konzentrische Kreise der Markterweiterung”, siehe Abbildung 2. Die Kreise formen sich wie Wellen um die Bedürfnisse der Kunden, im Gegensatz zur traditionellen Entwicklung um die bestehenden Angebote.

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Doch der Reihe nach: Finden Sie zunächst von den Kunden Ihrer Kunden systematisch heraus, was diese an Ihren Kunden stört. Wo müssten Ihre Kunden besser werden, um deren Kunden einen höheren Mehrwert bieten zu können? Was läuft besonders schlecht? Wo gibt es dringenden Bedarf für Verbesserungen? Wichtig: Das ist unabhängig davon, was Sie momentan anbieten. Die meisten Unternehmen machen sich kaum die Mühe, die Bedürfnisse der Kunden Ihrer Kunden gezielt herauszufinden. Und wenn, dann beziehen sie das eben nur auf die eigenen Produkte. Die Methode hierfür ist im Prinzip sehr einfach: Erstens, fragen Sie Ihre Kunden direkt, womit sie bei deren Kunden am meisten Schwierigkeiten haben. Und zweitens, fragen Sie die Kunden Ihrer Kunden.

Wo liegen Ihre wirklichen Stärken, oder: was ist überhaupt das wofür Sie stehen? Jetzt kommt das Entscheidende: Nachdem Sie genügend Futter für Verbesserungspotenzial bei Ihren Kunden haben, unterteilen Sie die Liste in zwei Kategorien: 1. Geschäftspotenzial aus dem bisherigen Angebot heraus, also wie Sie z.B. Ihren Kunden helfen können durch ein verbessertes Angebot. Das ist der traditionelle Weg, auch wenn hier für viele der Fokus auf die Kunden Ihrer Kunden als Ausgangspunkt neu sein mag. 2. Geschäftspotenzial aus allen möglichen anderen Bedürfnissen. Hier liegen die Diamanten begraben. Denn es führt Sie zu möglichen Erweiterungen Ihres Angebotes, die Ihnen zunächst zwar ungewöhnlich erscheinen mögen, die aber eines auszeichnet: meist relativ geringe Markterschliessungskosten. Denn Sie haben ja das Bedürfnis bereits konkret bei Ihren schon bestehenden Kunden bzw. Ihrem Markt ermittelt. Sie rennen also sinnbildlich in offene Türen. Ganz ohne Anstrengung geht es aber auch bei den Potenzialen der zweiten Kategorie nicht. Als Vorarbeit müssen Sie

nämlich Ihre eigene Stärken kennen, und zwar auch solche ausserhalb der eigenen Kernkompetenz. Zwei Beispiele: Der mittelständische Hersteller von hochspezialisierten Materialien für Hochbauten ermittelte als einen der Schmerzpunkte der Kunden seiner Kunden die ungenügende Termintreue und langen Lieferzeiten seiner Kunden. Der Geschäftsleiter selber nannte als einen seiner grössten Wettbewerbsvorteile im hart umkämpften Markt die Geschwindigkeit, Flexibilität und Termintreue seiner eigenen Lieferungen. Normalerweise hören damit die Überlegungen auf. Nicht so hier! Was wäre denn, wenn man das eigene Know-How zur pünktlichen Lieferung den eigenen Kunden weitergibt? Was wäre es diesen Wert? Es braucht nicht viel Phantasie, um schnell darauf zu kommen, dass hier ein erhebliches Potenzial schlummert. Ein mögliches Angebot lässt sich vielfältig ausgestalten: Man kann ein Schulungsangebot oder Beratungen zu termintreuen und flexiblen Lieferungen anbieten. Man kann auch Dienstleistungen für termingerechte Auftragsabwicklung schaffen. Und so weiter. Wichtig ist dabei die Reihenfolge: Zuerst die Bedürfnisse unvoreingenommen aufnehmen, erst dann die eigenen Stärken erkennen und mit den Bedürfnissen abgleichen und erst drittens nach passenden Produkten und Dienstleistungen dafür suchen. Falls Sie immer noch skeptisch sind, schauen Sie, was eines der momentan erfolgreichsten Unternehmen gemacht hat, um so erfolgreich zu werden. Apple hat nach dem ersten iPod nicht noch zwanzig andere Varianten entwickelt (klassisch das was andere machen), sondern geschaut, was die Endnutzer überhaupt wollen: Unterwegs einfach Musik hören. Was braucht man dazu neben dem Abspielgerät? Richtig: eine einfache Möglichkeit, diese Musik ohne Umwege zu erwerben. Also hat Apple iTunes ins Leben gerufen und damit nebenbei die Musikbranche revolutioniert. Hatte Apple eine besondere Kompetenz im Musikgeschäft? Nein, natürlich nicht! Das war Marktentwicklung nach der Methode der konzentrischen Kreise in Reinkultur. Selbst wenn Sie kleinere Brötchen backen als Apple, bleibt das Erfolgsprinzip das gleiche.

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Was Sie bereits morgen ändern sollten Wie immer ist es wichtig, die bisherigen Verhaltensmuster zu durchbrechen und zügig das neue Vorgehen zu starten. Hier sind drei Dinge, die Sie sehr schnell beginnen können, um neue Marktpotenziale zu entdecken das nötige Momentum zu deren Erschliessung aufzubauen: 1. Machen Sie das Herausfinden der Bedürfnisse der Kunden Ihrer Kunden zur Priorität. Besprechen Sie das mit der Verkaufsmannschaft und dem Marketing. 2. Fragen Sie Ihre Verkäufer, was diese bereits wissen. Oft ist das mehr als man glaubt. 3. Beginnen Sie, alle ermittelten Bedürfnisse zu sammeln. Wichtig: Tun Sie das so formlos wie möglich. Verkäufer verabscheuen kaum etwas mehr, als die Eingabe von Daten aus formalen Gründen. Wenn Sie damit noch diese Woche beginnen, haben Sie bereits nach spätestens drei Monaten – oft auch früher – eine hervorragende Ausgangsbasis für neue vielversprechende Angebote.

Kontakt Volkmar Völzke Geschäftsführer Leitender Berater

New Pace Consulting AG Seefeldstrasse 69 CH-8008 Zürich Tel. Fax

+41 (0)44 586 27 07 +41 (0)44 575 35 85

v.voelzke@newpaceconsulting.com www.newpaceconsulting.com/de

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Ein neues, zukunftsfähiges Geschäftsmodell entwerfen Innovative Unternehmen meistern wirtschaftlich schwierige Zeiten besser als Unternehmen, die sich als Hüter der Tradition verstehen. Denn sie stellen ihre Geschäftsmodelle regelmäßig auf den Prüfstand, und sorgen heute dafür, dass sie auch künftig Erfolg haben.

laubt man dem aktuellen IfoGeschäftsklima-Index, dann geht es mit der Konjunktur bergab. Also sollten sich die Unternehmen dafür wappnen, dass ihnen in den kommenden Jahren eventuell ein rauerer Wind ins Gesicht bläst. Doch wie? Das ist für viele Unternehmensführer eine offene Frage. Also Impulsgeber können ihnen die Unternehmen die-nen, deren Erträge

während der Wirtschaftsflaute, die auf die Lehmann-Pleite 2008 folgte, nicht sanken, sondern die auch in schwierigen Zeiten hochprofitabel arbeiteten. Zugegeben, vereinzelt war dies Zufall. Die Unternehmen hatten sozusagen das Glück, im richtigen Markt zu sein. Doch dies war eher selten! In der Regel handelte es sich bei den Unternehmen, die gleich Leuchttürmen aus dem Markt herausragten, um innovative Betriebe mit für ihre Kunden

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spannenden Produkten. Hierdurch unterschieden sie sich vom Gros der darbenden Unternehmen.

Maxime „Re-invent yourself“ „Re-invent yourself“ – so sollte das Motto jedes Unternehmens lauten. Denn nur durch eine permanente Erneuerung ihres Geschäftsmodells und ihrer Produktpa-

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lette bleiben sie für ihre Kunden attraktiv. Doch die Realität sieht leider anders aus. In vielen Unternehmen konzentriert sich das Augenmerk der Unternehmensführung auf das Optimieren des bishe-rigen Geschäftsmodells. Es wird geschaut: Wie können wir noch günstiger produzieren? Und: Wie können wir unseren Kunden noch mehr von dem, was wir haben, verkaufen? Nur wenig Zeit und Geld wird hingegen in das Entwickeln neuer Produkte und das Austüfteln neuer Dienstleistungen investiert. Aus oft nachvollziehbaren Gründen. Im Betriebsalltag gibt es stets so viel zu tun, dass den Unternehmensführern häufig kaum Zeit zum Beschäf-tigen mit der Zukunft bleibt. Und so passiert es schnell, dass sie zu Verwaltern ihrer Organisation werden. Dabei lautet ihre Hauptaufgabe, das Unternehmen auf die Zukunft vorbereiten.

Das Unternehmen regelmäßig neu erfinden Generell gilt: Visionäre sind in den obersten Etagen der Unternehmen selten. Denn im „Ausbildungsplan“ von Unternehmensführern steht zwar stets das Fach „Unternehmen managen“, aber nie das Fach „Unternehmen neu erfinden“. Also machen sie bevorzugt das, was sie am Besten können, ihre Unternehmen managen, also „verwalten“.

Eine Innovationskultur schaffen Diese Kultur gilt es zu durchbrechen. Denn wenn Innovation nicht zu einem Teil des Tagesgeschäfts der Unternehmensführer und der gesamten Organisation wird, kann ein Unternehmen auf Dauer in den immer dynamischer werdenden Märkten nicht bestehen. Doch wie können Sie als Unternehmensführer in Ihrer Organisation eine Kultur der Innovation stimulieren? Hier einige Impulse: 1. Scheuen Sie sich als Unternehmensführer nicht, unkonventionelle Wege zu gehen – selbst wenn alle Zahlen, Daten und Fakten Ihrem Vorhaben (scheinbar) widersprechen. Denn Zahlen spiegeln nur die Vergangenheit wider. Ihre Aufgabe als Unternehmensführer ist es aber, neue Richtungen einzuschlagen. 2. Geben Sie Ihr operatives Geschäfts, selbst wenn es Ihnen Spaß macht, an die nächste Ebene ab. Denn Ihre Kernaufgabe als Unternehmensführer ist es nicht, Ihr Unternehmen zu managen, sondern dessen Entwicklung zu steuern.

Sind Unternehmen von innen heraus überhaupt erneuerbar? Hierüber kann man streiten. Fakt ist jedoch: Als externer Betrachter bekommt man oft eine Gänsehaut, wenn man erlebt, wie sich sogar die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen der Unternehmen dem Thema Innovation nähern. Oft herrscht in ihnen eine Kultur der Rechtfertigung, Risikoscheu und Innovation der „kleinen Schritte“ – also einer Optimierung dessen, was man kennt. Die Unternehmen haben zwar beeindruckende F&E-Budgets. Bewegen tut sich in ihnen aber wenig. Denn die Mitarbeiter der F&E-Bereiche verstehen sich wie die gesamte Organisation primär als Bewahrer der Tradition und Hüter des Geschäftsmodells, mit dem man bisher erfolgreich war. Sich auf die Unbekannte „Zukunft“ einzulassen, fällt ihnen hingegen schwer.

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3. Bringen Sie Ihre Mitarbeiter in Situationen, in denen sie erleben, was wirklich in den Märkten „abgeht“ – zum Beispiel in den Schwellenländern. Deren Entwicklungsdynamik ist faszinierend und erschreckend zugleich. Setzen Sie Ihre Führungskräfte solchen Realitäten aus, denn Menschen ruhen sich gerne auf Erfolgen aus. Und nehmen Sie zu diesen „Ausflügen in die Zukunft“ auch Ihren Betriebsrat mit. Denn so setzen Sie auch bei ihm einen Erkenntnisprozess in Gang. 4. Belohnen Sie mutige Mitarbeiter – selbst wenn sich ihre Ideen als nicht tragfähig oder umsetzbar erwei-sen. Ihre Mitarbeiter inklusive Führungskräfte müssen spüren: Das Suchen nach neuen Lösungen und Wegen ist von unseren Vorgesetzten erwünscht und wird (mit Anerkennung) belohnt. 5. Richten Sie in Ihrer Organisation „Kreativ-Inseln“ ein, wo sich zum Beispiel Ihre High-Potentials als Unternehmer betätigen können. „Start-Ups“ generieren oft großartige Ideen und Business-Modelle.

6. Stampfen Sie Ihr betriebliches Vorschlagswesen ein. Installieren Sie stattdessen ein „Unternehmer-Budget“. Stellen Sie Ihren Mitarbeiter ohne große Bürokratie Geld zum Ausfeilen, Austesten und Umsetzen neuer Ideen zur Verfügung – zum Beispiel 2.500 Euro. Und wenn die Mitarbeiter ihre individuellen Budgets zusammenlegen? Dann können sie auch größere Ideen realisieren. 7. Puschen Sie Ihr Management permanent, sich über die künftigen Entwicklungen in Ihrem Markt und im Unternehmensumfeld Gedanken zu machen. Haken Sie in Meetings nicht nur die Agenda ab, sondern fragen Sie zum Beispiel auch mal: Was bedeutet diese technologische Entwicklung für uns? Wie könnte sie weiter gehen? Welche Chancen sowie Gefährdungen ergeben sich hieraus für uns? Nehmen Sie sich Zeit für solche Gespräche. Und laden Sie zuweilen Quer- und Vordenker aus anderen Branchen und Wissensgebieten hierzu ein. 8. Stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend Männer und Frauen um sich haben, die Trendsetter sind oder über Trendscoutfähigkeiten verfügen. Regelmäßige Workshops mit diesen Menschen und Ihrem Management helfen Ihnen, Marktentwicklungen und Technologiesprünge zu antizipieren. 9. Stellen Sie Mitarbeiter ohne klare Funktion ein. Bitten Sie diese Mitarbeiter, sich umzuschauen und nach sechs oder zwölf Monaten mit einer Idee für ein neues Geschäfts- oder Businessmodell zurückzukommen. Sie sehen: Es gibt viele Möglichkeiten, die Innovationskraft von Unternehmen zu erhöhen. Entscheidend ist Ihr Wille, einen solchen Geist und eine solche Kultur in Ihrem Unternehmen zu schaffen.

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Sicher entscheiden in einer unsicheren Welt Führungskräfte müssen tagtäglich Entscheidungen treffen, die für ihr Unternehmen, aber auch für sie selbst oftmals eine enorme Tragweite haben. Wie sich das Risiko einer Fehlentscheidung minimieren lässt, erklärt Johanna M. Pabst, Geschäftsführerin des Beratungs- und Trainingsunternehmens partnerteams.

Eine weltweit durchgeführte Studie der Economist Intelligence Unit offenbart Erschreckendes: Ein Viertel der befragten Führungskräfte ist überzeugt, ihr Management treffe oft oder immer die falschen Entscheidungen. 50 Prozent der Befragten erklärten, eigene Entscheidungen ausschließlich aus dem Bauch heraus und spontan nach Ad-hocBesprechungen zu fällen.

zu optimieren, um diese später nicht bereuen zu müssen. Allerdings reicht es nicht, sich entweder auf das eigene Bauchgefühl (Intuition) zu verlassen oder Entscheidungen rein rational zu treffen. Die Forschung belegt inzwischen, dass wir Menschen vor allem dann klug und richtig entscheiden, wenn sowohl das Bauchgefühl als auch der Verstand beteiligt sind.

Diese Befunde belegen: Unternehmen haben in Punkto Entscheidungsmanagement einen erheblichen Nachholbedarf. Insbesondere Führungskräfte müssen lernen, die Güte ihrer Entscheidungen

Wer sich nur auf seinen Verstand verlässt, verheddert sich schnell beim Abwägen der Vor- und Nachteile, Argumente und Gegenargumente – und macht sich damit selbst entscheidungsunfähig. Eine

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chronische Unentschlossenheit und eine Tendenz zu unbefriedigenden Entschlüssen können die Folge sein. Wer zu lange grübelt, muss zudem häufig feststellen, dass gute Gelegenheiten ungenutzt vorüberziehen oder Wettbewerber schneller sind. Das gilt im Job wie im Privaten. In komplexen Situationen scheint das Bauchgefühl dem Verstand oft überlegen. Voraussetzung ist jedoch, dass die betreffende Person bereits ähnliche Situationen erlebt hat und die Intuition somit auf verlässlichen emotionalen Erfahrungen beruht. Mangelt es an diesen Erfahrungen, kann auch das Bauchgefühl trügen.

Entscheiden lernen Wichtig ist es daher, den „Entscheidungsmuskel“ zu trainieren. Mithilfe des Züricher Ressourcen Modells (ZRM) der promovierten Psychologin Maja Storch ist das einfach. Wer vor einer Entschei-

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dung steht, sollte demnach grundsätzlich zunächst eine Bilanz seiner Gefühle erstellen und sich alle Handlungsmöglichkeiten vorstellen, die einfallen. Und zwar nacheinander, so lebendig wie möglich. Dann gilt es, sich jeweils ganz konkret zu fragen: Welche Gefühle löst diese Vorstellung in mir aus? Zum Beispiel: Was empfinde ich bei dem neuen Produkt, das auf den Markt kommen soll. Oder: Was empfinde ich bei dem Gedanken, einen bestimmten Bewerber einzustellen? Oder: Was fühle ich bei der Überlegung, einen neuen Standort aufzumachen? Nicht jeder nimmt die eigenen Gefühlsreaktionen überhaupt wahr. Unentschlossenen etwa fällt das häufig schwer. Ändern lässt sich das mithilfe einer visuellen Technik, die es erleichtert, eine Gefühlsbilanz zu erstellen. Es empfiehlt sich dazu, die eigenen Körpersignale bewusster wahrzunehmen und diese zu verstehen. Brustenge, ein Druckgefühl im Bauch oder Emotionen wie Frust, Ärger oder Aufgeregtheit sind Indizien für negative Gefühle. Positive Signale können Wärmegefühle oder ein angenehmes Kribbeln sein. Wer Entscheidungen trifft, sollte sich für Körpersignale sensibilisieren. Diese Gefühle melden sich mitunter in Sekundenschnelle. Danach muss der Verstand sie zunächst hinsichtlich ihrer Bedeutung bewerten und beurteilen, ob sie für die Entscheidung eine Rolle spielen und wenn ja, welche.

Entscheidungen umsetzen Ziel ist es letztlich, dass Verstand und Gefühlsimpulse zur selben Bewertung kommen. Dann handelt es sich um eine Entscheidung, der Verstand und Intuition zustimmen. Solange das nicht der Fall ist, sollte man sich laut dem ZRM immer wieder fragen: Warum widersprechen sich Kopf und Bauch? Habe ich Alternativen übersehen? Was genau steckt hinter meinen Zweifeln? Entwickeln Kopf und Bauch dieses innere Zwiegespräch, sind diejenigen, die eine Entscheidung treffen müssen, auf dem richtigen Weg. Führungskräfte, die diesen Abgleich von Verstand und Bauchgefühl trainieren, bewerten fortan Optionen in Sekun-

denschnelle und entscheiden sehr viel leichter. Das Züricher Ressourcen-Modell ist nicht nur aus diesem Grund prädestiniert für Unternehmen. Ebenso wichtig ist, dass Entscheidungen, die von einem starken positiven Gefühl begleitet werden, überhaupt eine Chance haben, in Handlung umgesetzt zu werden. Gute Entscheidungen sind daher die, bei denen Verstand und Gefühle zu demselben Ergebnis kommen. Entscheidungen, die weit reichen und folgenschwer sein können, sollten in Ruhe getroffen werden. Druck, den sich eine Führungskraft selbst macht, oder Druck von außen können die Angst erhöhen, einen Fehler zu machen. Das führt letztlich bei vielen dazu, lieber gar nicht zu entscheiden und alles auf den Sanktnimmerleinstag zu verschieben. In sehr komplexen Situationen, in denen sehr viele Komponenten zu berücksichtigen sind, passiert genau dies häufig. Dann hilft es, sich bewusst zu werden, dass selbst mit mathematischen Formeln und einer Wahrscheinlichkeitsrechnung eine solche Situation nur annäherungsweise erfasst werden kann. Sofort fällt der Druck ab. Dass jede Entscheidung sowieso mit einem Rest an Unsicher-

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heit verbunden ist, wusste etwa schon der Schriftsteller Karl Kraus, der diese Erkenntnis in einem Bonmot zusammenfasste: „Der Schwache zweifelt vor der Entscheidung; der Starke danach.“

Kontakt Johanna M. Pabst Geschäftsführerin

partnerteams GmbH & Co. KG Robert-Bosch-Str. 7 D-64293 Darmstadt Tel. Fax

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Stellenanzeigen gestalten und schalten Stellenanzeigen sind und bleiben ein wichtiges Instrument der Personalsuche. Je sch채rfer jedoch der Kampf um qualifizierte Mitarbeiter wird, umso treffsicherer m체ssen sie formuliert sein und umso gezielter geschaltet werden. Sonst erzielen sie die gew체nschte Wirkung nicht.

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n Deutschland, Österreich und der Schweiz fehlen qualifizierte Fach- und Führungskräfte. Entsprechend stark buhlen die Unternehmen um deren Gunst. Also müssen sich Unternehmen, die freie Stellen besetzen möchten, immer mehr bemühen, um im Kampf um die begehrten Mitarbeiter die Nase vorne zu haben. Das zentrale Instrument der Personalsuche ist und bleibt die Stellenanzeige. Doch auch die Mitarbeitersuche per Stellenanzeige hat sich verändert. So werden heute zum Beispiel bereits mehr Stellenanzeigen in Online-Stellenportalen als in den Printmedien publiziert. Doch ganz gleich, wo die Stellenanzeige erscheint, ihr Schalten kostet Zeit und Geld. Entsprechend wichtig ist es, dieses Instrument professionell zu nutzen. Das ist häufig nicht der Fall. Viele Unternehmen sind zum Beispiel unsicher, wann sie eine Anzeige eher in einer regionalen oder überregionalen Tageszeitung oder in einer Fachzeitschrift oder in einer Online-Jobbörse schalten sollten. Und wenn sie sich für die elektronische Variante entschieden haben, dann wissen sie oft nicht, welches Jobportal sie präferieren sollen. Der Grund hierfür: Sie wissen zu wenig über die Leser und Nutzer dieser Medien. Und: Sie analysieren im Vorfeld nicht ausreichend das Mediennutzungsverhalten der Männer und Frauen, die für sie attraktive Mitarbeiter wären.

Optimierungsmöglichkeiten gibt es auch beim Gestalten der Anzeigen. Grund genug, sich einmal mit der Frage zu befassen: Wie sollten Stellenanzeigen gestaltet sein, damit sie auch in Zeiten, in denen gute Fach- und Führungskräfte rar sind, die gewünschte Resonanz auslösen? Denn eine Stellenanzeige sollte nicht nur die Stellensucher mit der gewünschten Qualifikation ansprechen. Sie sollte auch für das Unternehmen als Arbeitgeber werben, damit es im Kampf um die raren und somit begehrten Arbeitskräfte die Nase vorne hat. Beim Aufbau einer Stellenanzeige kann man sich an der 5 W-Faustregel orientieren. Ihr zufolge besteht eine Stellenanzeige aus den fünf Textpassagen „Wir sind…“, „Wir suchen…“, „Wir erwarten…“, Wir bieten…“ und „Wir bitten um…“. Hier einige Tipps, wie Sie diese Passagen und somit die gesamte Anzeige professionell, das heißt zielführend gestalten.

„Wir sind…“: die Selbstdarstellung des Unternehmens Am Anfang einer Stellenanzeige sollte das Mitarbeiter suchende Unternehmen sich, wie in einem Gespräch, zunächst seinen potenziellen künftigen Mitarbeitern kurz vorstellen. Das tun die meisten Unternehmen auch. Üblicherweise wird in dieser

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Kurzpräsentation das Geschäftsfeld beschrieben; zudem werden Mitarbeiterzahl und Standort genannt – meist leider jedoch in einer sehr nüchternen, zahlenund faktenorientierten Sprache. Dabei könnten Unternehmen diese Passage nutzen, um aktiv für sich zu werben. So wie dies zum Beispiel ein Produktionsunternehmen aus dem Schwarzwald tat, als es einen erfahrenen Controller suchte. Es schrieb in seiner Stellenanzeige unter anderem: „Unsere Zentrale ist dort, wo andere Menschen Urlaub machen – in ….“. Und ein recht unbekanntes InternetStart-up, das dringend einen jungen Software-Entwickler suchte, schrieb: „Unsere Brutstätte ist in der pulsierenden Metropolregion Rhein-Main, in der Wissenschaftsstadt Darmstadt. Dort gibt es drei Hochschulen und viele international renommierte Forschungseinrichtungen, mit denen wir kooperieren.“ Durch solche auf die Adressaten zugeschnittenen Formulierungen können Sie als Arbeitgeber für sich werben.

„Wir suchen…“: die Stellenbeschreibung Nach der Selbstpräsentation folgt in der Regel eine Kurzbeschreibung der vakanten Stelle. Hier gilt es alle erforderlichen Daten und Fakten zu nennen, damit der potenzielle Bewerber für sich entscheiden kann: Das könnte eine interessante Stelle für mich sein. Unabdingbar ist eine bereits möglichst konkrete Beschreibung der wahrzunehmenden Aufgaben. Und selbstverständlich sollte aus dem Text hervorgehen, ob es sich um eine Volloder Teilzeitstelle sowie eine befristete oder unbefristete Stelle handelt. Diesbezüglich begehen die Unternehmen kaum Fehler. Wenig konkret sind die Stellenanzeigen jedoch meist, wenn es darum geht, wo die Stelle in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist. Selten geht aus ihnen auch hervor (sieht man von Prokuristenstellen ab), mit welchen Vollmachten und Befugnissen der künftige Stelleninhaber ausgestattet ist; des Weiteren in welchem Umfang er Budget- oder Führungsverantwortung trägt. Hier könnten die Unternehmen konkreter werden, um potenziellen Bewerbern zu signalisieren: Diese Stelle ist (inhaltlich) attraktiv.

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sollte, auch wenn’s mal ‚brennt‘, einen kühlen Kopf bewahren.“ Dann wissen die Bewerber, was erwartet wird und müssen diesbezüglich nicht spekulieren.

„Wir bieten…“: die gebotenen Leistungen In dieser Passage der Stellenanzeige schildert das Unternehmen, was es dem Bewerber zu bieten hat. Dieser Punkt ist, gerade wenn die gesuchte Qualifikation rar ist und deshalb die potenziellen Kandidaten die Qual der Wahl haben, von großer Bedeutung. Hier können und sollten Sie alles auflisten, was beim Bewerber das Gefühl erzeugen kann: Das könnte ein interessanter Arbeitgeber für mich sein?

„Wir erwarten…“: das Anforderungsprofil Nach der Beschreibung der vakanten Stelle werden meist die Anforderungen an den neuen Mitarbeiter formuliert – zum Beispiel, welche Ausbildung, Berufserfahrung, IT- und Fremdsprachen-Kenntnisse er haben sollte. Bei der Lektüre vieler Stellenanzeigen gewinnt man den Eindruck: Das Unternehmen sucht die „eierlegende Wollmilchsau“. Der Klassiker hierbei: Der Mitarbeiter soll ein möglichst frischgebackener Hochschulabsolvent sein, aber zugleich viele Jahre Berufserfahrung haben. Gerade in Zeiten, in denen gute Mitarbeiter rar sind, gilt jedoch: Die „eierlegende Wollmilchsau“ finden Unternehmen selten. Dies gilt insbesondere für die Unternehmen, die eher „Hidden Champions in der Provinz“ sind und beispielsweise für Hochschulabgänger nicht zu den TopArbeitgebern zählen. Nicht nur sie sollten sich bei der Personalsuche an die Devise halten: Der neue Mitarbeiter muss nicht der Jahrgangsbeste sein, aber er muss zu uns passen. Denn stimmt die „Chemie“ nicht, ist der Neue schnell wieder weg. Entsprechend wichtig ist es, vor dem Formulieren einer Stellenanzeige scharf zu analysieren: Was sind „must-“-Anforderungen, die der künftige Stelleninhaber auf alle Fälle erfüllen muss. Und: Was sind „nice-to-have“-Anforderungen, bei denen wir gegebenenfalls Abstriche machen

könnten? Denn wenn die Messlatte in der Stellenanzeige zu hoch gelegt wird, besteht die Gefahr, dass sich nicht ausreichend Stellensucher bewerben. Und ist die Messlatte zu niedrig? Dann besteht die Gefahr, dass sich vorwiegend ungeeignete Kandidaten bewerben. Entsprechend wichtig ist es beim Formulieren der Anforderungen das rechte Maß zu halten – abhängig von der aktuellen Arbeitsmarktsituation und der Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber. Dieses rechte Maß zu finden, setzt ein gewisses Fingerspitzengefühl und eine realistische Einschätzung der Arbeitsmarktsituation voraus. Meist enthält das Anforderungsprofil auch Angaben zur sozialen Kompetenz des künftigen Mitarbeiters – jedoch in so schwammigen Formulierungen wie: „Unser neuer Mitarbeiter soll flexibel, belastbar und teamfähig sein.“ Vermeiden Sie solche Floskeln. Denn was bedeutet die Vokabel „flexibel“. Dass Ihr neuer Mitarbeiter rund um die Uhr und auch am Wochenende abruf- und einsatzbereit sein muss? Diese Vorstellung schreckt fast jeden Bewerber ab. Und was bedeutet die Vokabel „belastbar“? Dass Ihre Personaldecke so dünn ist, dass der Neue in Arbeit ertrinkt? Auch das wollen die meisten Stellensucher nicht. Schreiben Sie statt „flexibel“ zum Beispiel: „Unser neuer Mitarbeiter soll offen für neue Problemlösungen sein.“ Und statt „belastbar“: „Unser neuer Vertriebsleiter

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Selbstverständlich ist, dass Sie dem Bewerber ein attraktives Gehalt bieten. Doch das tun Ihre Mitbewerber auch – zumindest schreiben sie dies in ihren Stellenanzeigen. Also können Sie hiermit nicht punkten. Anders sieht es bereits bei den freiwilligen Sozialleistungen und den Aufstiegsmöglichkeiten aus. So hat zum Beispiel nicht jedes Unternehmen Krippenplätze oder unterstützt seine Mitarbeiter bei der Wohnungs- und Betreuungsplatzsuche. Auch mit den offerierten Weiterbildungsmöglichkeiten können Sie bei vielen Bewerbern punkten – insbesondere bei Informatikern, Ingenieuren und Naturwissenschaftlern, deren Fachwissen schnell veraltet. Auch die Unternehmenskultur und -struktur kann ein Plus sein. Viele Bewerber arbeiten gern in Unternehmen mit „flachen Hierarchien und kurzen Entscheidungswegen“. Oder in einem internationalen Umfeld.

„Wir bitten…“: die Bewerbungsmodalitäten Hier steht unter anderem, wie sich die an der Stelle interessierten Personen bewerben sollten; des Weiteren, welche Unterlagen sie ihren Bewerbungen beifügen sollten. Sollen die Interessierten sich elektronisch bewerben, ist es sinnvoll anzugeben, welche Dateiformate erwünscht sind und wie groß die Dateien maximal sein sollten. Viel zu selten geben Unternehmen auch einen Ansprechpartner mit Durchwahl und Mail-Adresse an. Die Folge: Bei telefonischen Rückfragen landen Bewer-

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ber zunächst in der Zentrale. Werden sie dann von Pontius zu Pilatus verbunden, fragen sie sich automatisch: Wie professionell ist das Unternehmen organisiert? Meist enden Stellenanzeigen mit einem steifen Satz wie: „Bitte senden Sie Ihre kompletten Bewerbungsunterlagen bis zum 31. März an unsere Personalabteilung.“ Dabei wollen Sie als Unternehmen doch sympathisch rüberkommen. Denken Sie deshalb einmal darüber nach, ob Sie am Schluss Ihrer nächsten Stellenanzeige vielleicht noch schreiben: „Wir freuen uns auf Ihre Bewerbung“ Oder: „Vielen Dank im Voraus für Ihre Bewerbung.“ Auch hiermit können Sie bei einigen Bewerbern punkten. Berücksichtigen Unternehmen beim Formulieren von Stellenanzeigen die genannten Punkte, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ihre Anzeigen die gewünschte Resonanz auslösen. Eher Geschmacksache ist es, ob eine Anzeige als Fließtext

oder in Stichpunktform mit Spiegelstrichen gestaltet sein sollte. Wichtiger sind klare und präzise Aussagen. Ungünstig sind Schachtelsätze und zu viele Anglizismen. Generell sollten Sie sich beim Texten an der Regel orientieren: „So ausführlich wie nötig, so kurz wie möglich“. Zudem sollten die Bewerber direkt angesprochen werden: „Sie sind …“, „Sie suchen ….“, „Sie wünschen …“. Zu beachten ist beim Texten das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG). Stellenanzeigen müssen geschlechtsneutral formuliert sein und dürfen keine Bezüge zu Alter, Herkunft, Religion des Bewerbers beinhalten. Ein Missachten dieser Vorgaben kann rechtliche Konsequenzen haben. Beachten Unternehmen die genannten Punkte, dann sind und bleiben Anzeigen ein wirksames Instrument der Personalsuche. Denn mit ihnen erreicht man auch Personen, die (aus Zeitgründen) nicht täg-

lich stundenlang im Internet surfen und sich in den Sozialen Netzwerken tummeln – was häufig die besten Kandidaten sind.

Kontakt Alexander Walz Geschäftsführer

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Leistungsfreude statt Leistungsdruck: Was uns wirklich antreibt

Mehr als 40 Prozent der Arbeitnehmer in Deutschland leiden unter Termin- und Leistungsdruck, fast 20 Prozent fühlen sich körperlich und emotional erschöpft. Der Stressreport bringt die derzeitige Situation in vielen Berufen auf den Punkt.

uch die jüngste Studie der DAK beweist: 2012 haben so viele Arbeitnehmer wie noch nie wegen psychischer Probleme im Job gefehlt. In der Schweiz ist die Situation nicht viel besser. Langsam aber sicher bemühen sich die Unternehmen, die äußeren Bedingungen für ihre Mitarbeiter angenehmer und stressfreier zu gestalten. Auch die Politik ist aufmerksam geworden. Um die Menschen zu schützen, fordert die Bundesregierung mehr Verantwortungsbewusstsein und Maßnahmen zur Prävention. Bekannt ist: Das Wohlbefinden des Menschen hängt zu 50 Prozent von äußeren Bedingungen ab, die ihn prägen. Klar ist also, dass Vorsorge seitens der Politik und Wirtschaft eine gute Richtung ist, in die wir

gehen müssen. Doch reichen ein paar Vorgaben aus, um das Schlimmste zu vermeiden? Der entscheidende Punkt sind nicht nur die Maßnahmen der Unternehmen, die sich in Form von flexibleren Arbeitszeiten, weniger Druck, mehr Freiräumen oder höheren Gehältern bezahlt machen. Entscheidend ist vor allem der Mensch, der lernen muss, sich selbst bestmöglich in den äußeren Bedingungen zurecht zu finden. Wir selbst sind für die anderen 50 Prozent unseres Wohlbefindens verantwortlich, die wir durch unsere Einstellung, unseren Fokus und unsere Motivation beeinflussen. Wenn ich ausschließlich arbeite, um mir meine Freizeit zu verdienen, dann werden Aufgaben und Ziele zu Vorgaben, und dann wird Leistung zu Druck, der mich belastet. Der Weg zu größeren Erfolgen und einem glücklicheren Leben

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führt über die Herausforderung, Leistungsdruck in Leistungsfreude zu verwandeln. Dazu müssen wir verstehen, wer wir sind, was uns motiviert und antreibt. Aufgabe der Führungskraft, des Vorgesetzten bzw. Chefs ist es, die Motive der Mitarbeiter in der täglichen Arbeit zu kennen und zu berücksichtigen. Nur dann können Menschen individuell gefördert, motiviert und entwickelt werden. Dazu müssen Führungspersönlichkeiten aber erst einmal verstehen, dass es nicht ausreicht, Mitarbeiter zu belohnen, denn damit erreichen sie am Ende das Gegenteil von dem, was sie eigentlich wollten.

Motivationskiller „Belohnung” – Wie man Menschen zu Tode belohnt Die Gehirnforschung hat bewiesen: Mitarbeitermotivation durch den Chef oder die Führungskraft in Form von Belohnung oder Bestrafung verursacht nur kurzzeitige Effekte. Neurowissenschaftler fanden heraus, dass beispielsweise Ge-

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haltserhöhungen einen messbaren Effekt von lediglich rund 48 Stunden im Gehirn verursachen. Auch wenn Geld ein echter Motivator für Menschen sein kann, so reicht es nicht aus, die Gehälter zu erhöhen. Kurzfristig werden die Mitarbeiter zwar motiviert und die Qualität ihrer Arbeit steigt, weil sie dafür einen entsprechenden Gegenwert erhalten. Mittel- und langfristig allerdings ist eine Gehaltserhöhung nichts anderes als ein Anreiz von außen, dessen Wirkung schneller verpufft, als es sich die meisten Führungskräfte wünschen. Hinzu kommt, dass der Mensch ein Gewohnheitstier ist. Wenn Sie einen Mitarbeiter mit einem Bonus von zehn Prozent belohnen, lässt dieser Effekt schon sehr bald nach, da sich das Gehirn des Mitarbeiters darauf einstellt und der Bonus zur Normalität wird. Schnell wird klar, wohin das führt: Stetige Steigerung der Motivation durch höhere Boni oder komplette Motivationslosigkeit. Wenn jemand Werte wie Motivation, Engagement und Mitgefühl fördern will, indem er entsprechende Handlungen belohnt, dann unterstützt er diese Entwicklung nicht, sondern schadet ihr. Der beste Beweis dafür ist eine Geschichte, die sich so vor wenigen Jahren in den USA abgespielt hat. Im Bundesstaat Texas arbeitete der 70-jährige Peter Blackwood in seinem Garten. Am späten Nachmittag kam eine Horde von Teenagern an seinem Zaun vorbei.

Die Jungs blieben stehen und begannen in ihrem Übermut, Witze über Peter zu machen und warfen ihm Beleidigungen an den Kopf. Dieses Schauspiel setzte sich rund eine halbe Stunde fort, währenddessen sich der Unmut des Rentners deutlich sichtbar vergrößerte. Dennoch traute er sich nicht, gegen die frechen Jungen vorzugehen, da er sich körperlich unterlegen fühlte. Er ergab sich seinem Schicksal und erduldete zähneknirschend ihre Beschimpfungen. Diese hatten mächtig Freude am Unmut des alten Mannes, liefen dann nach Hause, nur um am nächsten Tag wieder dieselbe Show abzuziehen. Peter Blackwood war zwar verärgert, aber auch weise. Auf der Suche nach einer Lösung für dieses Problem, kam er auf eine verblüffende Idee. Als die Jungs am dritten Tag wieder am Gartenzaun erschienen, eilte er direkt auf sie zu. Der ein oder andere von ihnen dachte jetzt womöglich, dass er nun seinerseits Beschimpfungen und Drohungen an den Kopf geworfen bekommen wird, doch weit gefehlt. Die Halbwüchsigen staunten nicht schlecht, als der Mann jedem von ihnen einen Dollar in die Hand drückte und dazu sagte: „Ihr macht das wirklich toll! Ich zahle jedem von euch einen Dollar, aber ihr müsst morgen wiederkommen und es ganz genauso machen wie heute, einverstanden?“ Spätestens jetzt war sich die Gruppe sicher, dass der Alte auch geistig verwirrt zu sein schien. Die Freude über dieses verlockende Angebot aber war

groß und wurde mit höhnischem Gelächter bereitwillig angenommen. Zusätzlich Geld für etwas bekommen, das man sowieso gerne macht – was Besseres konnte den jungen Leuten nicht passieren.

Kurzfristig motiviert heißt langfristig gescheitert Am nächsten Tag kam Peter wieder wie versprochen zu den Jungs und gab jedem von ihnen fünfzig Cent mit den Worten: „Großartig! Ihr seid wirklich fantastisch und ich bitte euch, wieder zu kommen. Ich werde euch auch wieder bezahlen, nur leider reicht es nur für 50 Cent für jeden, tut mir leid.“ Am Tag darauf geschah in etwa dasselbe. Am darauffolgenden jedoch gab ihnen der alte Mann nur noch 10 Cent und am fünften Tag sagte er zu den Jugendlichen: “Es tut mir leid, ihr seid wirklich so gut. Nur leider bin ich momentan wirklich knapp bei Kasse. Wäret ihr bereit, in Zukunft nur noch für einen Penny zu lästern?“ Die Teenager sahen sich gegenseitig verärgert an, zeigten Peter einen Vogel und riefen: „Für einen Penny sollen wir wieder den ganzen Weg hierher kommen? Das ist ja wohl ein Witz! Da kannst du dir einen anderen Dummen suchen!“ Die Jungs kamen daraufhin nie wieder zum Garten von Peter Blackwood, der von nun an seine Ruhe hatte. Der alte, weise Mann beschädigte den natürlichen, freiwilligen Antrieb der Teenager Stück für Stück und machte sie von extrinsischen Motivationsfaktoren abhängig. Am Ende tötete er ihre beschädigte Grundmotivation mit dem perfekten finalen Schachzug: Er entzog ihnen die Belohnung komplett, woraufhin die künstlich genährte Motivation der Jugendlichen auf einen Schlag endgültig starb. Diese Geschichte zeigt: Wer andere Menschen häufig belohnt, in Form von Geld oder auch Lob, der zieht die Aufmerksamkeit des Empfängers von der eigentlichen Ursprungs-Motivation seiner inneren Handlung ab und richtet sie auf den von außen kommenden Impuls. Genau so wird Abhängigkeit erschaffen. Genau hier beginnen wir, andere zu bewerten. Die Folge sind Menschen, die sich abhängig fühlen von extrinsischen Belohnungen, von Motivationsimpulsen, die rein von außen gesteuert werden.

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Führungskräfte werden ihrer Verantwortung , die Erfahrungen ihrer Mitarbeiter durch äußere Umstände positiv zu beeinflussen, so nicht gerecht. Und das macht - wenn wir uns an den Einstieg dieses Beitrags erinnern - einen Großteil, nämlich 50 Prozent, des persönlichen Wohlbefindens des Mitarbeiters aus.

Leistungsfreude von innen: Was und wer Menschen wirklich motiviert Was ist die Ursache dafür, dass äußere Motivationsfaktoren wie Geld und Lob nur kurzfristig wirken, langfristig sogar schaden? Früher wie heute liegt das Problem in einem generellen Anerkennungs- und Selbstwert-Defizit, das viele Menschen besitzen. Bei finanziellen Belohnungen sehnen sie sich häufig nach Luxus, Sicherheit und Statussymbolen. Muster, die ihnen von Eltern, Freunden oder den Medien vermittelt wurden. Wichtig ist: Diese menschlichen Bedürfnisse nach Anerkennung oder Status zu befriedigen ist grundsätzlich nicht negativ. Doch wir tragen die Verantwortung dafür, hier keine Abhängigkeit zu erschaffen, um diese für unsere eigenen Ziele und Wünsche zu missbrauchen. Es gibt ein Mittel, um Menschen langfristig und tiefgründig zu motivieren, und das ist, es so wenig wie möglich zu tun. Menschen können und müssen nicht motiviert werden, denn jeder Einzelne trägt einen inneren Schatz an Motiven und eigenem Antrieb in sich. Um diesem Schatz den nötigen Respekt entgegen zu bringen, haben wir zwei Möglichkeiten.

1. Wir bringen Menschen unsere Wertschätzung entgegen – und zwar bedingungslos. Wenn wir uns frei machen von genau diesen Bedingungen hören wir auf, Verhalten und Ergebnisse zu bewerten. Bedingungslose Wertschätzung ist eine relativ leichte Lösung, die anderen hilft, mehr Selbstvertrauen zu entwickeln und sich selbst zu motivieren. 2. Der andere, zweite Weg, Menschen zu mehr Motivation zu verhelfen, geht darüber, ihren individuellen, einzigartigen Wertecode zu entschlüsseln. Das ist mit Zeit und Energie verbunden, die wir dem anderen schenken. Meist sind wir nur dazu bereit, wenn es sich um wichtige Menschen in unserem Leben handelt, um den Partner, um Freunde oder um Familienmitglieder, die uns viel bedeuten. Führungskräfte legen diese Bereitschaft nur selten an den Tag, dafür haben sie offiziell ja viel zu viel zu tun. Herauszufinden, was einen anderen Menschen motiviert, stark und glücklich macht, bedarf einer intensiven, anspruchsvollen Auseinandersetzung mit demjenigen. Dabei muss man sich selbst, seine Motive und Überzeugungen, ja sogar seine gesamte Weltanschauung, völlig zurücknehmen.

Jede Veränderung beginnt bei uns selbst Sich auf andere Menschen, seinen Partner, seine Freunde und auch seinen Chef zu verlassen, reicht nicht aus. Unabhängig von der Anzahl der Leute, die ein echtes

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Interesse am eigenen Wohlbefinden haben, braucht es immer ein Minimum an Eigeninitiative und Selbstführung, seinen persönlichen Motivationscode zu entschlüsseln. Erst, wenn ich weiß, was mich berührt, was mich traurig macht und was mich begeistert, bin ich offen dafür, diese Motive zu befriedigen. Im Business ist es die Aufgabe der Führungskraft, sich so viel mit ihren Mitarbeitern auseinander zu setzen, bis auch sie weiß, womit sie Leistungsfreude und somit Produktivität eines jeden steigern kann. Und das Argument, es koste zu viel Zeit, wird schon durch die eigentliche Aufgabe jeder Führungskraft ausgehebelt: Menschen zu entwickeln und zu fördern. Erst, wenn wirklich der Mensch selbst im Mittelpunkt steht, erst dann kann er Leistungsfreude leben. Es ist also essentiell, dass wir uns darüber klar sind, dass unser Glück immer ein Produkt aus innerer Haltung und äußeren Einflüssen ist. Unser Wohlbefinden liegt zu 50 Prozent in unserer eigenen Verantwortung. Mit Hilfe unseres Fokus und unserer Einstellung schaffen wir es, Leistungsfreude zu entwickeln. Die anderen 50 Prozent werden durch Erfahrungen von außen geprägt, die Einfluss auf unsere Gedanken und Gefühle haben. Und genau hier setzt eine wirkungsvolle, zukunftsorientierte Führung in Unternehmen an, die dafür Sorge zu tragen hat, Mitarbeiter auf Basis ihrer individuellen Motive zu fördern und zu entwickeln.

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Disziplin als Grundlage für Innovationen • • •

Kreativität ist nicht gleichzusetzen mit Innovation Innovation gelingt nicht ohne Disziplin Verweigerer? Verirrte? Verbesserer? Veränderer? Zu klären. Und: Eine Führungsfrage.

s ist ein Irrglaube, Kreativität sei gleichzusetzen mit Innovationsfähigkeit. Ebenso ist es ein Irrglaube, Disziplin sei nur etwas für Langweiler. Aber der Reihe nach: Irrglaube 1: Kreativität ist gleichzusetzen mit Innovation. Falsch. Kreativität ist eine Erfordernis für Innovation, aber ohne Realisierung, ohne Durchsetzung, ohne Disziplin wird aus einer kreativen Idee ... (Trommelwirbel) ... nichts. damit wären wir beim Irrglauben Nr. 2: Disziplin ist mitnichten etwas für Langweiler. Mitnichten. Ohne Disziplin gäbe es keine sportlichen Weltrekorde. Ohne Disziplin gäbe es keine Spitzenleistungen in der Musik, im Theater, in der Kunst. Und es gäbe auch keine Spitzenleistungen in der Wirtschaft ohne Disziplin.

Bitte lassen Sie uns von den Ausnahmen absehen. Wir sprechen nicht über Zufallsleistungen. Wir sprechen darüber, dass wiederholte Spitzenleistungen keine Zufallsprodukte sind, ab einer gewissen Anzahl gar nicht mehr Zufallsprodukte sein können. Wirtschaftliche Spitzenleistungen werden aber in der Regel von Unternehmen erbracht, die diese Leistungen über Innovationen erbringen, unabhängig davon, ob es sich um produktorientierte, dienstleistungsorientierte oder prozessorientierte Innovationen handelt. Innovationen aber sind umgesetzte Kreativresultate. Um aber die Umsetzung, die Realisierung des zuvor Erdachten erfolgreich vollziehen zu können, ist ein hohes Maß an Disziplin erforderlich, gilt es doch, auch den

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allfälligen Unwägbarkeiten geeignet zu begegnen und Misserfolge zu verarbeiten, ohne das eigentliche Ziel aus den Augen zu verlieren. Schauen wir uns einmal die folgende Abbildung an, die darüber Aufschluss gibt, in welcher Beziehung Kreativität und Disziplin miteinander in Beziehung stehen. Es ergeben sich vier Quadranten:

1. Keine oder geringe Kreativität, keine oder geringe Disziplin (links unten) Beginnen wir mit dem Einfachen: Ohne Kreativität und ohne Disziplin befindet sich ein Unternehmen in der Hand von Verweigerern, bestenfalls sind es Ignoranten, aber unterstellen wir ruhig einmal grobe Fahrlässigkeit. Innovationen können hier nicht gedeihen. Über diesen Fall brauchen wir, glaube ich, nicht viel länger zu sprechen, außer, dass erwähnt werden muss, dass die Eigentümer eines solchen

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sie akzeptiert hat. Bis dahin verbleibt sie im Bereich des Theoretischen.

Veränderer!

Verweigerer!

Verirrte!

DISZIPLIN!

Verbesserer!

KREATIVITÄT! Unternehmens gut beraten sind, darüber nachzudenken, ihre Geschäftsführung oder ihren Vorstand zu feuern.

2. Keine oder geringe Kreativität, hohe Disziplin (links oben) Unternehmen, die über ein geringes Maß an Kreativität verfügen, beschäftigen sich vorwiegend mit sich selbst. Genauer: Sie verbessern das Bestehende. Da kreative Einflüsse weitgehend fehlen, Disziplin aber stark vorhanden ist, wird diese Energie genutzt, um bestehende Prozesse zu optimieren, bestehende Produkte geringfügig zu verbessern, Fehler auszumerzen, schrittweise Veränderungen herbeizuführen. Mag dies auch in gewissem Maße erstrebenswert sein, ist die Verbesserung des Bestehenden keinesfalls hinreichend, um am Markt erfolgreich zu werden oder zu bleiben. Daher haben auch die ganzen Prozessverbesserungsinitiativen, wie z.B. Kaizen, QM-Prozesse, etc. ihre Grenzen. Kommt kein kreatives Potenzial hinzu, ist der Marktwirkung eine klare Grenze gesetzt.

3. Hohe Kreativität, hohe Disziplin (rechts oben) Dies ist natürlich die Kür. Hier befinden sich die echten Veränderer, die nicht nur mit Kreativität glänzen, sondern auch die Disziplin besitzen, aus den kreativen Denkergebnissen Konsequenzen, Konzepte und Handlungen abzuleiten und diese auch Stück für Stück zu realisieren. Hier finden sich die Unternehmen, die eine Fehlerkul-

tur etabliert haben: Man darf Fehler machen und diese dienen dem Lernzuwachs. Natürlich geht es nicht darum, ständig denselben Fehler wieder zu begehen, aber Fehler sind in diesen Unternehmen keine Anlässe für strafende Sanktionen. Wir dürfen auch nicht den Fehler machen, anzunehmen, dass hier „Veränderung“ für einen Selbstzweck des Veränderns steht. Im Gegenteil: Veränderungen sind in diesen Unternehmen ausgesprochen zweckund zielgerichtet. Selbstzweck ist verpönt.

4. Hohe Kreativität, keine oder geringe Disziplin (rechts unten) VVielleicht ist dies der gefährlichste Quadrant, denn Unternehmen, die sich in diesem Quadranten befinden, laufen Gefahr, selbstgefällig zu werden. Fragt man Mitarbeiter in diesen Unternehmen, ob sie meinen, dass das Unternehmen innovativ sei, wird man ein klares „Ja!“ ernten, gegebenenfalls begleitet von einem Kopfschütteln ob der Ignoranz des Fragenden, schließlich werden vermeintlich am laufenden Band Innovationen erzeugt. Bohrt man tiefer, stellt man fest, dass zwar innovative Ideen auf den Tisch kommen, diese aber nicht in der Tiefe durchdekliniert werden. Zu einem gelungenen Innovationsprozess – hier sprechen wir noch nicht über eine gelungene Innovation – gehört es aber, die Vor- und Nachteile einer kreativen Idee zu reflektieren, die Idee gegen das Knowhow aus dem Markt zu spiegeln und ein Sondierungs- oder Realisierungsprojekt aufzusetzen und zum Erfolg zu führen. Erst dann sprechen wir von einer Innovation – die natürlich auch erst dann als „gelungen“ bezeichnet werden kann, wenn der Markt

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Die Gefahr in solchen Unternehmen, die sich dem vierten Quadranten zuordnen besteht darin, dass der Handlungsbedarf nicht offensichtlich ist. Statt diszipliniert an ein oder zwei Themen zu gehen, werden immer neue Ideen produziert. Statt auszuwählen und dann eine Idee bis zum Schluss zu verfolgen, werden Kreativitätssitzungen anberaumt, neue Dinge angezettelt und weitere unternehmerische Ressourcen gebunden. Die Folge: Keine Prioritäten, viele Themen, irgendwo macht immer einer irgendetwas richtig.

FÜHRUNG IST GEFRAGT Wenn Sie feststellen, dass Ihr Unternehmen im letztgenannten Quadranten agiert, bestehen Sie unbedingt darauf, dass ab einem gewissen Zeitpunkt keine neuen Ideen mehr aufgenommen werden, bevor nicht Prioritäten gesetzt sind. Neue Ideen müssen den Prioritätstest bestehen, denn Ihre Ressourcen sind nicht unendlich. Wenn Sie eine neue Idee aufnehmen, müssen Sie stets darüber sprechen, ob ihre Verfolgung entweder noch in das Unternehmensgefüge passt, oder ob ein anderes Thema zu Gunsten der neuen Idee zurückgestellt werden soll. Erst dann werden Sie Innovationen wirklich vorantreiben können. Quellenangabe: -- Prof. Dr. Guido Quelle: Mandat Growthletter® Nr. 74 Februar 2013: Strategie & Führung, Disziplin als Grundlage für Innovationen

Kontakt Prof. Dr. Guido Quelle Geschäftsführender Gesellschafter Autor von «Profitabel wachsen» Mandat Managementberatung GmbH Emil-Figge-Straße 80 D-44227 Dortmund Tel. Fax

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Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit – Wie Sie durch Innovation erfolgreich bleiben

Wer Erfolg hat, hat auch viele Freunde. Doch wer sich nicht weiterentwickelt, verliert sie auch wieder. Nie zuvor haben Kunden einem Unternehmen schneller die Freundschaft gekündigt als heute. Ein anderer Anbieter hat das schönere, passendere, bessere Produkt – und schon ist der Kunde weg. Daher ist Innovation unabdingbar: Nur, wer dafür klar definierte Prozesse in seinem Unternehmen installiert, kann auf seine Freunde zählen. Permanente Verbesserung und die Entwicklung neuer Produkte sorgen dafür, dass Ihre Kunden begeistert und die Konkurrenz entsetzt sein wird.

edes Produkt, jede Dienstleitung und jedes Geschäftsmodell unterliegt einem Lebenszyklus. Es gibt eine Entstehungsphase, eine Wachstumsphase, eine Reifephase, eine Sättigungsphase und eine Degenerationsphase. Am Schluss ist selbst das beste Produkt unweigerlich tot und hat die Bühne etwas Neuem überlassen. Es

liegt in der Natur der Dinge, dass jede Erfolgskurve irgendwann einmal ihren Höhepunkt erreicht, danach geht es beständig bergab. Damit das nicht mit Ihrem Unternehmen passiert, müssen Sie früh genug gegensteuern: Ruhen Sie sich nicht auf dem gegenwärtigen Erfolg aus, sondern rechnen Sie mit dem früher oder später folgenden Niedergangs eines er-

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folgreichen Produkts. Ein Unternehmen, was auf Dauer erfolgreich sein will, muss schon vor dem Höhepunkt des Erfolges sein Angebot weiterentwickelt haben. Wenn die Talfahrt des Aushängeschildes einsetzt, weil die Konkurrenz nachgezogen hat, sollte bereits eine neue Innovation darauf warten, die Herzen der Kunden zu erobern. Ansonsten wendet sich der Kunde enttäuscht von einem in seinen Augen rückschrittlichen Unternehmen ab und kauft woanders.

Warum Innovationen heute wichtiger denn je sind Einsicht ist der erste Weg zur Besserung. Viele Führungskräfte und Unternehmer haben schon einmal von dem Lebenszyklus eines Produkts gehört – doch was nutzt die Einsicht, wenn

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unklar ist, wie die Umsetzung erfolgen soll? Die meisten Unternehmen haben in Ihren Reihen ein „Ratio-Team“, was dafür verantwortlich ist, die existierenden Produkte noch besser zu machen. Das, was jedoch den meisten fehlt, ist ein Z-Team, Z wie Zukunft. Ein Team von Mitarbeitern, das ausschließlich nach der Antwort auf die alles entscheiden-

Dranbleiben und bei Rückschlägen nicht aufgeben Ihr Zukunftsteam hat eine fantastische Idee entwickelt, die Geschäftsleistung ist begeistert? Eins sollten Sie trotzdem bedenken: Auch eine noch so gute Idee kann auf dem Markt scheitern, aus Gründen, die Sie selbst bei gründlichster

Die Welt der Produkte und Dienstleistungen wird immer schnelllebiger – wer erfolgreich sein und bleiben will, sollte immer ein Ass im Ärmel haben. de Frage sucht: Womit sollen wir unser Geld verdienen, wenn unser Angebot morgen nicht mehr gebraucht wird? Früher stand das Produkt fest und es galt, möglichst viele Kunden dafür zu gewinnen. Heute ist es eher andersherum: ein Unternehmen hat einen Kundenstamm und muss ständig daran denken, mit welchen neuen Produkten diese Kunden auch zukünftig zufrieden gestellt werden. Daher lautet die Devise: Heute schon ahnen, was der Kunde morgen anders haben will.

Halten Sie Schritt mit der Marktentwicklung Die Welt der Produkte und Dienstleistungen wird immer schnelllebiger – wer erfolgreich sein und bleiben will, sollte immer ein Ass im Ärmel haben. Das gilt heute gleichermaßen für alle Branchen: Früher brachten Fernsehhersteller etwa alle zehn Jahre ein komplett neues Gerät auf den Markt, heute dauert es nicht länger als ein halbes Jahr, bis die nächste Generation mit neuer Technologie vorgestellt wird. Während Werkzeuge sich erfolgreich bis zu 15 Jahre auf dem Markt hielten, werden sie heute nach maximal drei Jahren von Nachfolgemodellen verdrängt. Intensive Produktentwicklung ist daher heute für jedes Unternehmen essentiell. Es ist ratsam, ausreichend Zeit und Ressourcen zu investieren – denn nicht jede geniale Idee Ihres Zukunftsteams wird automatisch zu einem Renner. Sie werden viele Ideen betrachten und wieder verwerfen, bis Sie Ihren nächsten Topseller in den Händen halten.

Recherche nicht vorhersehen konnten, vielleicht gab es diese Gründe zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht. Klammern Sie sich daher nicht zu sehr an eine einzige Idee und geben Sie bei einem Fehlversuch nicht direkt auf. Versuchen Sie es weiter, denn ein voller Erfolg macht alle vorhergegangenen Fehlschläge wieder wett. Wichtig ist auch, dass sie den richtigen Punkt abpassen: Steigen Sie aus einer guten Idee nicht zu früh aus, lassen Sie sie aber auch nicht zu früh auf den Markt. Wenn Sie sich sicher sind, dass der Markt reif ist für Ihr neues Produkt, dann wird es sich lohnen, auch eventuelle Rückschläge in Kauf zu nehmen. Doch Vorsicht: auch die beste Idee kann zum Flop werden, wenn sie nicht in ein exakt darauf zugeschnittenes Marketing- und Vertriebskonzept eingebettet ist – hierüber sollten Sie sich genauso viele Gedanken machen wie über das eigentliche Produkt. Interessanterweise sind Kunden immer wieder bereit, für ein alltägliches Produkt einen deutlich höheren Preis zu zahlen, wenn sie das Gefühl haben, dass ihnen dieses Produkt einen deutlich spürbaren Mehrwert bietet. Eben diesen Mehrwert gilt es ausfindig zu machen, denn er ist Ihr Schlüssel zum Erfolg.

Praxistipps für Ihren Erfolg: •• Berufen Sie ein Zukunftsteam (ZTeam) ein! Mischen Sie eine richtig bunte Truppe! Die Mitglieder sollten aus allen Hierarchieebenen Ihres Unternehmens stammen und alle gleichberechtigt sein. Menschen, die teilweise im Unternehmensalltag kaum miteinander sprechen, sollten

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gemeinsam dieses Team bilden – Sie werden überrascht sein, wie produktiv diese „Ideenmaschine“ ist! •• Ermuntern Sie Ihr Z-Team, zunächst viele Ideen zu sammeln, ohne diese bereits zu bewerten. Denn unter hundert scheinbar verrückten Ideen ist mindestens eine geniale, die Ihr nächster Topseller werden wird. •• Bewerten und priorisieren Sie die gesammelten Ideen anhand von Prüfkriterien wie z. B. Investitionsvolumen, Entwicklungsdauer oder Anzahl der möglichen Wettbewerber. •• Entscheiden Sie sich mit Ihrem Z-Team für 1-3 Ideen, die allen am besten und erfolgversprechendsten erscheinen. Erarbeiten Sie für diese Ideen Exposés, die dann der Geschäftsleitung zur Entscheidung vorgelegt werden. Damit ist die Arbeit des Z-Teams getan. •• Auch hier gilt: Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto leichter kommen Sie auch auf Ideen für innovative Produkte und Services, die ankommen. Haben Sie daher ein offenes Ohr für die Wünsche und Ideen Ihrer Kunden!

Kontakt Jürgen Frey Dipl.-Wirtschaftsingenieur Vertriebsexperte Autor von «Mein Freund der Kunde» tempus GmbH Wiesenstr. 7 D-89537 Giengen Tel. Fax

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Gesundheit / Marketing Management

Positives Stressmanagement im Verkauf Verkäufer sind – wie kaum eine andere Berufsart – dem Stress ganz besonders Die zwei Seiten von Stress im Verkauf ausgesetzt. In kaum einem anderen Bereich liegen Erfolg und Misserfolg so nahe zusammen. Stress ist die erhöhte seelische oder körperliche Belastung und Anspannung, die eine bestimmte Reaktion hervorruft und

ies kann zu ganz besonderem Stress führen. Stress hat – wie viele Dinge im Leben – positive und negative Seiten. Ein bestimmtes Mass an Stress kann sich sogar positiv auf die Leistungsfähigkeit und das Wohlbefinden auswirken. In unserer heutigen Welt ist es kaum möglich, Stress ganz zu vermeiden. Wer aber ständig unter sehr grossem Stress steht, neigt dazu, alles über zu bewerten. Wer seine Anspannung verringern kann und seine Gedanken in eine positive Richtung lenkt, wird auch in seinem gesamten Verkaufsverhalten entspannter und er hat eine viel grössere Chance das zu erreichen, was er will.

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oft krank macht. Stress ist ein Problem der Anpassung und hat eine individuelle Wirkung: Entweder beflügelt Sie der Stress, oder der Stress lähmt Sie. Wenn Sie im richtigen Verhältnis von Spannung und Entspannung leben, erhält Sie der Stress jung und flexibel. Den positiven Stress nennt man Eustress, den negativen Distress. Als erstes sollten Sie versuchen, herauszufinden, wann und wo der Stress normalerweise auftritt. Auf diese Weise lassen sich auch die Ursachen aufdecken und dann können Sie vorbeugende Massnahmen ergreifen.

Auswirkungen auf den Verkauf Stress hat unterschiedliche Auswirkungen auf Körper und Seele und damit auch direkt auf die persönliche Leistungsfähigkeit. Der Körper schüttet im Stressfall die so genannten Stresshormone aus. Das bekannteste ist Adrenalin. Dies befähigt uns in hohem Masse zu Flucht- oder Angriffsreaktionen. Was früher in der Urzeit sinnvoll war, verkehrt sich heute oft in das Gegenteil. Dies führt dazu, dass Stresshormone aufgestaut werden und negative Auswirkungen haben können. Sie lösen die so genannten Stress-Alarmsignale aus. Solche Signale können z.B. sein:

•• Konzentrationsschwierigkeiten Andauernder Stress kann über längere Zeit schwere Krankheiten bewirken wie z.B. Bluthochdruck, Magengeschwüre, Herzinfarkt etc. Man schätzt, dass bis zu 10 % des Bruttosozialproduktes durch direkte oder indirekte Stressfolgen wie z.B. Krankheiten und damit Arbeitausfall aber auch Unfälle buchstäblich vernichtet werden. Allein für die Schweiz sind das über 30 Milliarden Franken pro Jahr. Dies ist aber nur die materielle Komponente. Mindestens so wichtig ist aber die Komponente der entgangenen Lebensqualität.

Ganzheitlich mit Stress im Verkauf umgehen Ganzheitlich mit Stress umgehen, heisst erfolgreicher und stressresistenter durch das Leben gehen. Ganzheitliche Stressbewältigung steigert die eigene Leistungsfähigkeit und das persönliche Wohlbefinden überdurchschnittlich.

Körperliche Stressbewältigung

Mögliche Stressursachen

•• Häufige Kopfschmerzen

Stress kann viele Ursachen haben. Es ist im Wesentlichen auch immer eine Frage der persönlichen Verfassung bzw. Stressresistenz, wie sich diese Ursachen auswirken. Was bei einer Person eine grosse Ursache von Stress ist, kann bei der anderen eine geringe Stresswirkung haben z.B. Flugangst. Generell kann man zwischen selbstbestimmten und fremdbestimmten Ursachen unterscheiden. Bei selbstbestimmten bzw. selbstverursachten Gründen ist die Einflussmöglichkeit i.d.R. viel grösser. Die Analyse der verbreitetsten Stressursachen hat übrigens ergeben, dass die grössten Stressoren (Auslöser von Stress) im privaten Bereich liegen. Beispiele von Stressursachen:

•• Rücken- und Genickschmerzen •• Magenschmerzen •• Schlaflosigkeit •• Unentschlossenheit

Schon die alten Römer legten Wert auf körperliche und seelische Gesundheit. Mit der körperlichen Stressbewältigung verfügen wir über ein hervorragendes Potenzial. Die beste Stressbewältigungsmethode liegt in der Prävention. Gesunde Ernährung und gesunde Bewegung machen uns in hohem Masse stressresistent. Ich will Ihnen hier nicht das Mantra der gesunden Lebensweise vorbeten und Ihnen dadurch ein schlechtes Gewissen

Private Stressursachen Berufliche Stressursachen Gesellschaftliche Stressursachen Tod eines Angehörigen (zu) Hohe Verkaufsziele

Umweltverschmutzung

Beziehungsprobleme

Stornierungen

Terrorismus

Krankheit

Reklamationen

Kriminalität

Sucht

Kündigung, Entlassung

Wertewandel

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machen. Im Grunde genommen wissen Sie am besten wie es geht und Sie tun ja schon einiges. Zur körperlichen Stressbewältigung gehört auch ausreichend Bewegung. Bewegung ist deshalb wichtig, weil es den Körper in ganz besonderem Masse befähigt, Stresshormone wirksam abzubauen. Daneben hat ausreichende Bewegung auch sehr positive Auswirkungen auf das psychische Wohlbefinden. Man kann damit im wahrsten Sinne des Wortes dem Stress davonlaufen.

2. Allgemeine Spannungszustände •• Übung Ein- und Ausatmen (alles Posive atme ich ein, alles Negative aus…)

•• Mein Leben bzw. meine Arbeit hat den Sinn, den ich ihm gebe.

•• Positive Erfolgserlebnisse in der Vergangenheit sich vor Augen halten

•• Sich Belohnungen gönnen. (nicht nur materiell, sondern auch ideell).

3. Stress z.B. im Verkehrsstau • • Positiv denken (ich komme gut ans Ziel…) statt die Wände hoch gehen.

Psychische Stressbewältigung

•• Sich mental umstellen.

Durch Stress können negative Einstellungen entstehen, weil man ständig an das ewig gleiche Problem denkt und man dauernd versucht eine Lösung zu finden. Man kann dadurch die Fähigkeit, positiv zu denken verlieren. Dadurch können sich die Stressfolgen negativ addieren und sogar in einem „Stress-Tsunami“ enden. Aus diesem Grunde aber auch weil man sehr oft und zu viel negative Nachrichten liest oder hört, kommt der psychischen Stressbewältigung eine ganz besondere Bedeutung zu. Gute Mittel und Wege sind z.B.:

•• Positiv handeln evtl. den Kunden anrufen. 4. Konflikte am Arbeitsplatz •• Sich in den anderen hineinversetzen •• Positive Signale aussenden (Beispiel: Wie kann eine sehr gute Lösung aussehen?) 5. Probleme vor dem Einschlafen •• Statt „das wird morgen schwierig im

Vorbeugend

Im Stressfall

Konstruktives Denken

Akzeptieren wie es (jetzt) ist

Positiv Denken

Nach Lösungen statt nach Schuldigen suchen

Plus-Minus-Protokoll

Positive Vorstellungen abrufen

Musse und Stille

Entspannen

Beispiele konkreter Situationen im Verkaufsalltag: 1. Kritischer bzw. schwieriger Kunde •• Positive Eigenschaften beim Kunden suchen und finden. •• Seine Einstellung positiv verändern z.B. sich auf die positiven Eigenschaften konzentrieren statt auf die negativen.

Organisatorische Stressbewältigung Organisatorische Stressbewältigung bedeutet vor allem bessere Arbeitstechnik und damit einen gezielteren Umgang mit der wichtigen Ressource Zeit. Mit gezieltem und persönlichem Zeitmanagement lässt sich das gleiche Pensum in kürzerer Zeit oder mehr in der gleichen Zeit bewältigen. Nachfolgend ein paar wichtige Tipps und Gestaltungsmöglichkeiten: Vorbeugend

Im Stressfall

Agenda, Zeigebuch, elektronischen Organizer führen

Prioritäten überprüfen

Aufgabenliste mit Prioritäten erstellen nach Wichtigkeit und Dringlichkeit

Systematische Problemlösung

Zeitpuffer und Pausen planen

Delegieren

Vorbereitungszeiten planen

Grenzen setzen und Nein-sagen können

Entscheiden statt Aufschieben

Angefangenes möglichst täglich beenden

Vorteile der Situation sehen

Mentaltraining

Soziale Kontakte pflegen

7. Motivation

Das Gespräch suchen Verkauf werden“. Das ist zwar nicht einfach und ich lerne jeden Tag neues dazu, was mir hilft, noch besser damit fertig zu werden. 6. Problem mitten in der Nacht •• Positiv statt Negativ sich aufbauen (Affirmationen). Ich finde zur richtigen Zeit die richtige Lösung. Das weiss ich aus Erfahrung und ich kann darauf bauen.

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Beispiele konkreter Zeitsparprinzipien im Verkaufsalltag: 1. Was ist gerade jetzt der beste Gebrauch meiner Zeit im Verkauf? •• Was sollte ich jetzt gerade tun? •• Keine Verzettelung und dadurch bessere Qualität, weniger Fehler

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2. Fristen setzen - Terminieren •• Effizienz •• Ohne Frist braucht jede Arbeit so viel Zeit wie zur Verfügung steht

•• Delegationsprinzipien (Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung) einhalten

bessern und Sie fühlen sich noch wohler und ausgeglichener. Damit wirken Sie im Verkauf überzeugender und können sehr viel mehr erreichen.

6. Umgang mit Störungen •• Nein-Sagen können

•• „Ohne Frist ist es ein Mist“…

Kontakt

•• Weniger Unterbrechungen Christian H. Fravi

3. Zeitverwendungsbilanz •• Bessere Konzentration und Qualität •• Z.B. am Ende des Tages: Was habe ich erreicht, was nicht?

Schlussfolgerungen:

lic.oec.et iur. HSG Trainer und Berater

•• Bewusster mit der Zeit umgehen 4. Do it now statt Aufschieberities •• Nicht weil es schwer ist, wagen wir es nicht, weil wir es nicht wagen ist es schwer. Seneca 5. Delegation •• Zeitersparnis

Stress im Verkauf hat auch seine positiven Seiten. Ein guter Umgang mit dem Stress bedeutet eine gezielte Steigerung der eigenen Leistungsfähigkeit und des persönlichen Wohlbefindens. Wenn Sie mit Stress besser umgehen können, wirkt sich das auch auf die Menschen positiv aus, mit denen Sie im beruflichen und privaten Umfeld zusammenarbeiten. Ihre Lebensqualität kann sich dadurch ver-

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Training & Beratung Gaichtstrasse 30 CH-2512 Tüscherz Tel.

+41 (0)32 325 35 80

christian@fravi-training.ch www.fravi-training.ch

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Kunden Erlebnismanagement Wie aus Emotionen Geld wird

Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert den ganzheitlichen Blick auf emotionale Positionierung (eUSP), Neuromarketing und KundenErlebnismanagement (CEM). Die Kölner Beraterin Karin Glattes erklärt, wie sich auch in umkämpften Märkten durch ein clever-konsequentes Management von Emotionen Umsätze steigern lassen.

äufig wirken Kaufentscheidungen absurd: Fußballspieler wandern für Unsummen „über den Tresen“, Porsche Limited Editions suchen sich ihre Besitzer fast aus, Premium-Mineralwasser für sieben Euro und mehr finden zuhauf Abnehmer. Die Neurowissenschaften belegen längst, dass jeder von uns sehr stark emotional und oftmals unbewusst entscheidet, was gekauft wird. Die meisten Vertriebsverantwortlichen haben daher schon längst begonnen, sich damit zu beschäftigen, wie sich die eigenen Produkte und Leistungen erfolgreich emotional „aufladen“ lassen, so dass aus Emotionen tatsächlich Mehrumsatz wird. Sekundär ist es, ob ein Unternehmen im b2c oder b2b-Bereich tätig ist. Schließlich geht es stets um Kaufentscheidungen. Und diese werden nicht allein vom Preis, sondern von stimmigen emotionalen Erlebnissen – angefangen von der emotionalen Positionierung (eUSP), den stimmigen Botschaften auf Unternehmens-Website, Stelleninseraten, Public Relations, Wer-

bung, Messeauftritten bis hin zu den Momenten der Wahrheit an den vielen Kundenkontaktpunkten eines Unternehmens – beeinflusst. Speziell in sehr umkämpften Märkten sollten Unternehmen ihren Kunden Entscheidungskriterien vermitteln, die eine emotional-unbewusste Entscheidung stützen und das Belohnungszentrum im Kundenhirn aktivieren.

Emotionale Kaufmotive Zahlreiche Untersuchungen belegen, dass viele Kunden beispielsweise bereit sind, für das Gefühl einer höheren Sicherheit mehr zu zahlen. Gleiches gilt für andere emotionale Kaufmotive. Wie sonst würden sich Phänomene wie beispielsweise Hollister erklären lassen? Kunden kaufen bei der US-amerikanischen Kette eben nicht nur Kleidung, sie kaufen vor allem Status sowie das Gefühl, trendy zu sein – und damit die Sicherheit „Dazuzugehören“. Für Marketing und Vertrieb bedeutet das zu überlegen, welche emotionalen Kauf-

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motive mit dem eigenen Unternehmen und Produkten angesprochen werden können und wie diese Kaufmotive von Sprache, Bilderwelten über Werbemittel bis zu Serviceprozessen vermittelt werden kann. So ermöglicht beispielsweise die „Limbic Map“ von Dr. Hans-Georg Häusel, die emotionale Positionierung eines Unternehmens aber auch die passenden Kundentypen/Zielgruppenansprache zu überprüfen (vgl. Abb 1.). Die Kern-Fragen lauten: Wofür steht ein Unternehmen? Und: Wird das, wofür es steht, auch für die Kunden sichtbar und erlebbar? Die Zeitschrift Brandeins titelt im Februar nicht umsonst mit genau dieser Frage. Kunden belohnen in Zeiten von Komplexität und globalem Wettbewerb, ob bewusst oder unbewusst, emotionale „Kaufhilfen“ mehr denn je: durch schnellere Kaufentscheidungen! Doch Achtung: Wir sprechen hier nicht von „Kaufbutton“ oder der Manipulation des Verbrauchers. Nein, es geht um Echtheit, dem bewussten Zeigen dessen, was wirklich ist. Diesen Gesamtprozess haben bisher noch zu wenige Unternehmen bewusst durchlaufen: •• Wie viele Mitarbeiter Ihres Unternehmens beantworten die Frage, wofür Sie stehen mit den gleichen (wenigen) klaren Worten?

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Limbic Map nach Dr. H.-G. Häusel

•• Finden sich genau diese Worte schnell erfassbar und in stimmigen Farben, Bildern, Worten in der Unternehmenskommunikation – egal, ob Web, Messestand oder Stelleninserat? •• Der größte Schwachpunkt: Werden diese Worte oder Werbeversprechen auch an allen (!) Kundenkontaktpunkten des Unternehmens erlebbar? Konsequenterweise beschäftigen sich beispielsweise Unternehmen wie E Plus – sogar wissenschaftlich im Rahmen einer Dissertation des HR-Leiters - mittlerweile nicht nur mit dem Kunden-Erlebnis-Management, sondern im Zuge professionellen Recruitings als Kontaktpunkt auch mit „Candidate Experience Management“. Eines der vielen Einzelbeispiele, die zeigen, dass Unternehmen den Ruf nach Authentizität wahrgenommen haben und die eigentliche Herausforderung, nämlich „Company Experience Management“, annehmen.

Ergebnis durch Erlebnis Echtheit, Emotion, Erlebnis – Ergebnis! Diese Puzzlesteine im Einklang ergeben ein für Kunden sichtbar und erlebbar unterscheidbares Gesamtbild, sie sind damit die Bausteine professionellen Company Experience Managements. Konsequenter-

weise bedeutet das für Unternehmen: Unternehmensstrategie, Vertrieb, Marketing bis HR sollten eng miteinander verzahnt werden. Und es sollte der Mut vorhanden sein, in diesen Bereichen neue Wege zu gehen. Dann folgt Ergebnis auf Erlebnis.

6. Führen Sie eine KundenkontaktpunktAnalyse durch, um zu ermitteln, ob Ihr Unternehmen hält, was es verspricht. Und sorgen Sie dann unbedingt dafür, dass das Versprechen von Empfang über Telefon bis um Mahnschreiben erlebbar und eingelöst wird.

Checkliste: Wie Unternehmen sich und ihre Produkte emotional aufladen

7. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb weiß, was für Kunden am Markt selbstverständlich ist und womit sie verglichen werden.

1. Klären Sie Ihren emotionalen USP: Was unterscheidet Ihr Unternehmen – unabhängig von Produkten und Leistungen – von Ihren Mitbewerbern. 2. Ermitteln Sie, ob Ihre Botschaften auf Homepage, Firmen- und Produktbroschüren hinsichtlich Farbgebung, Bild- und Sprachwelt zur angestrebten emotionalen Positionierung passen. 3. Prüfen Sie, ob Sie mit diesen Botschaften Ihre limbisch (emotional) richtige Zielgruppe erreichen. 4. Achten Sie im Kundendialog darauf, herauszufinden, was Ihre Kunden besonders schätzen. 5. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Botschaften von Neukunden schnell wahrgenommen werden.

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Kontakt Karin Glattes Inhaberin

Unternehmen Kunde Lindenallee 43 D-50968 Köln-Marienburg Tel.

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k.glattes@unternehmen-kunde.de www.unternehmen-kunde.de

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OpaccEnterpriseShop Ein Webshop gehört zum ERP!

as Internet ist für die Konsumenten von Informationen und Produkten längst zu einem der ganz wichtigen Lieferanten geworden; und je grösser die Bedeutung des Online-Geschäfts wird, desto wichtiger wird die Integration des WebShops in das ERP-System. Damit wird es möglich, Transaktionskosten zu

minimieren und verschiedene Absatzkanäle zentral zu steuern. Eigentlich kann sich kein Geschäft leisten, dieses Potential nicht auszunutzen. Das Internet ist für die Konsumenten von Informationen und Produkten längst zu einem der ganz wichtigen Lieferanten

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geworden; und je grösser die Bedeutung des Online-Geschäfts wird, desto wichtiger wird die Integration des WebShops in das ERP-System. Damit wird es möglich, Transaktionskosten zu minimieren und verschiedene Absatzkanäle zentral zu steuern. Eigentlich kann sich kein Geschäft leisten, dieses Potential nicht auszunutzen.

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Highlights

Drei Integrationsmöglichkeiten für den Webshop Es gibt drei verschiedene Möglichkeiten der Integration beim Einsatz des OpaccEnterpriseShops. Alle drei werden durch die Opacc-Software-Architektur optimal unterstützt.

Technologie kommt dabei der OpaccServiceBus zur Anwendung. Er liefert dem OpaccEnterpriseShop die Daten und kann nicht nur den Opacc-Business-Server als Datenquelle nutzen, sondern beliebige andere Systeme. Dazu ist lediglich ein sogenannter Integrationsdienst zu erstellen - falls standardmässig noch keiner besteht.

• Verschmelzung

• Dateibasierte Integration

In diesem Fall werden innerhalb Ihres Unternehmens alle Prozesse mit den OpaccERP Anwendungen abgewickelt. Sämtliche Daten und Funktionen werden im Opacc Business Server (1) verwaltet. Alle Anwendungen greifen dann auf diese zentralen Daten zu. Es gibt zu keiner Zeit redundante Datenhaltungen. Dies gilt sowohl für OpaccERP wie auch für den OpaccEnterpriseShop. Datenpflege und Betrieb werden einfacher, weil die im OpaccERP und im Webshop verwendeten Daten jederzeit einheitlich und aktuell sind. Mit OpaccERP werden übrigens nicht nur Daten zentral gehalten, sondern auch Funktionen - wie Preisabfragen für einen bestimmten Artikel oder Kunden.

Hier werden Dateien zwischen dem OpaccEnterpriseShop und dem DrittERP ausgetauscht. Die Daten befinden sich dazu in beiden Systemen. Ihre Aktualität hängt vom Rhythmus ab, in dem die Systeme die festgelegten Datentypen synchronisieren. Opacc erlaubt in diesem Fall eine hohe Automation sowie die Überwachung der damit verbundenen Prozesse.

•• Durchgängige und nahtlose Prozesse •• Homogene und unternehmensweite IT Plattform mit Handlungsfeldern für die Zukunft •• Absatzkanal B2B oder B2C •• Flexibles Layout •• W3C konform •• 100% Updatefähig •• Optimiert für Tablett-Geräte (iPad, Iphone etc.)

Ein Webshop mit Mehrwert Auf den ersten Blick sieht der OpaccEnterpriseShop aus, wie ein ganz normaler Webshop. Allerdings nur auf den ersten Blick. Wer genauer hinschaut, erkennt, dass dieser Online-Shop auf eine grosse Menge Echtzeitdaten zurückgreifen kann – nämlich auf sämtliche Daten und Funktionen aus dem OpaccERPSystem. Für das Tagesgeschäft im Onlineladen heisst das, dass alle Preise stimmen - unabhängig davon, wie komplex das Preis- und Rabattsystem ist), alle Bestandszahlen aktuell sind , Kundendaten vollständig verfügbar sind (offene Posten, offene Aufträge, letzte Verkaufsdokumente, Umsatzstatistiken, Bonusinformationen etc.). Ihre Kunden werden das zu schätzen wissen – weil dadurch alle Geschäftsvorgänge verbindlich und exakt ausgeführt werden können.

Kontakt Urs P. Amrein

Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass Schweizer Online-Kunden ein umfassendes, stets aktuelles Sortiment sowie verlässlichen Service verlangen. Diese Anforderungen stellen hohe Ansprüche an Shop-Betreiber und deren Systeme. Der OpaccEnterpriseShop meistert diese Herausforderung und bestätigt unsere Strategie der totalen Integration des Webshops in die Unternehmenssoftware. Wir wissen wovon wir reden: Opacc kann bei der Optimierung und Einführung von Webshops auf einen grossen Erfahrungsschatz und ausgewiesene Fachkräfte zurückgreifen!

• Servicebasierte Integration Bei der servicebasierten Integration steht nicht OpaccERP im Einsatz, sondern ein anderes ERP-System. Dieses System wird für den Online-Zugriff aus dem Shop über einen sogenannten Opacc-Integrationsdienst «angezapft» (3, 4). Dadurch stehen ausgewählte ERP-Daten (wie Lagersituation, kundenbezogene Preise und Rabatte, History etc.) im OpaccEnterpriseShop in Echtzeit zur Verfügung. Eine Übergabe dieser Daten an den Shop ist nicht notwendig. Dadurch werden Aktualität und Richtigkeit sichergestellt. Als Schlüssel-

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eidg. dipl. Verkaufsleiter Marketing Manager

Opacc Software AG Industriestrasse 13 CH-6010 Kriens Tel.

+41 (0)41 349 51 00

ursamrein@opacc.ch www.opacc.ch

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Mit System zum Unternehmer-Erfolg Viele Unternehmer rotieren wie im Hamsterrad. Doch trotz Stress pur, bleibt häufig nicht genug „hängen“, wird zu wenig verdient. Dabei lassen sich unternehmerischer Erfolg und persönliche Lebensqualität durchaus erreichen. Systematische Unternehmensentwicklung aus einem Guss ist die Voraussetzung dafür.

rdentliche Erträge und mehr persönliche Freiräume – welcher Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler wünscht sich das nicht? Damit die ersehnten Freiräume möglich werden, sollten zunächst die Hausaufgaben in Punkto Betriebsführung gemacht werden, denn die Erfahrungen zeigen: Je

besser und sorgfältiger ein Unternehmen organisiert ist, desto höher ist die persönliche Zufriedenheit des Inhabers. Zu einer guten Betriebsführung gehört es, immer wieder die unternehmerischen Aufgaben, etwa Organisation, Finanzen, Kundengewinnung, Personal

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und Leistungen etc., auf den Prüfstand zu stellen und zu analysieren, welcher Bereich zu verbessern ist. Eine Möglichkeit dazu ist ein Business Scan. Damit lassen sich innerhalb eines Tages alle relevanten Geschäftsdaten und -prozesse untersuchen sowie die Maßnahmen bestimmen, die bevorzugt durchgeführt

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werden sollten, um einen Betrieb schnell und nachhaltig zu optimieren.

Business Scans durchführen Wie eine Vielzahl von Business ScanAuswertungen zeigt, stehen folgende Herausforderungen besonders häufig auf der Agenda: die Etablierung einer Führungssystematik, die bessere Planung der Finanzen, die systematischere Kundenakquisition und die Optimierung der Geschäftsabläufe. Dies alles hat viel mit einer guten Planung zu tun. Während des Planungsprozesses erkennen die meisten Chefs, dass sie ihren Betrieb anders als bisher agieren müssen. Gleichzeitig sind sie oft überrascht, wie einfach es ist, ihren Betrieb systematischer zu führen. Den Unternehmern, die zum Beispiel immer wieder Probleme mit ihren Mitarbeitern haben, hilft es meist schon, wenn sie klare Regeln für das Miteinander festlegen, im Idealfall schriftlich. Auf diese Weise erledigen sich viele Führungsfragen und -probleme von selbst. Wer sich engagierte Mitarbeiter wünscht, muss daher Strukturen schaffen, in denen die Mitarbeiter nicht Dienst nach Vorschrift machen können. Zudem sollte der Chef seine Ziele und Erwartungen den Mitarbeitern klar kommunizieren. Genauso müssen Regeln und Grenzen deutlich gemacht werden. Unternehmer müssen für ihre Mitarbeiter zudem berechenbar sein und nicht ständig Strategien und Entscheidungen ändern. Ganz wesentlich ist darüber hinaus, dass erfolgreiche Unternehmer über die Fähigkeit verfügen, zentrale Aufgaben richtig zu organisieren.

Aufgaben delegieren Ziele, Team- und Kommunikationsregeln, klare Abläufe und Checklisten geben allen Beteiligten Sicherheit, auch in hektischen Phasen. Dazu tragen etwa Tätigkeitsbeschreibungen und Arbeitsanweisungen bei. Jeder Mitarbeiter weiß dann genau, was seine Aufgabe ist und wie diese zu erfüllen ist. Was für sein Geschäft höhere Priorität hat, legt der Inhaber fest. Die Mitarbeiter sollten ihren Aufgabenbereich jedoch eigenverantwortlich erledi-

gen können. Auf diese Weise werden die Mitarbeiter aktiv eingebunden, statt sie zur Hilflosigkeit zu erziehen. Das Problem vieler Unternehmer besteht darin, dass sie selbst der beste Mitarbeiter sind – und sein wollen! Sie erledigen alles selbst, statt ihren Mitarbeitern Aufgaben zu übertragen. Damit das Delegieren tatsächlich klappt, sollte der Chef darauf achten, dass mit der Delegation von Aufgaben immer auch Ziele und deren Erreichen verbunden sind. Die Kontrolle delegierter Aufgaben ist daher wichtig. Wer die Regeln des Delegierens beachtet, ermöglicht es, den Output zu vervielfältigen.

Strukturen aufbauen Achtung: Wenn Mitarbeiter eine Aufgabe zurückdelegieren, fehlt ihnen die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen. Andere Gründe sind, dass sie die Aufgabe nicht verstanden haben oder dass ihnen die Zeit aufgrund von Überlastung fehlt bzw. Handlungskompetenzen nicht vorhanden sind. Damit die Delegation von Aufgaben funktioniert, sollte der Chef ebenfalls klare Delegationsregeln mit den Mitarbeitern vereinbaren. Unternehmer sollten sich bewusst machen, dass Mitarbeiter grundsätzlich dem Prinzip des geringsten Widerstands folgen, was bedeutet, dass sie immer so handeln, wie es für sie selbst am bequemsten ist. Weil dies so ist, bedarf es in jedem Betrieb Strukturen, die Leistungen

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–und die Bereitschaft dazu – fördern. Das bedeutet: Außer klaren, verbindlichen Zielen und Kontrollen, ob die Vorgaben erreicht wurden, sind Strukturen in Form von Tätigkeitsbeschreibungen und Arbeitsanweisungen erforderlich, die den Mitarbeitern als Wegweiser dienen. Merke: Strukturen sind die eigentlichen Bahnen, die das Verhalten eines Betriebes beeinflussen. Wie ein Flussbett den Verlauf des Wassers bestimmt, so bestimmen Strukturen, wie sich Mitarbeiter im Unternehmen verhalten. Für den Unternehmer selbst wird in der Folge das Wirklichkeit, was er sich immer erträumt hat: Sein Betrieb floriert, gleichzeitig bekommt er persönlich wieder mehr Freiräume.

Kontakt Dr. Axel Bauer Geschäftsführer

Systematic-Solutions GmbH Burtscheider Straße 16 D-50933 Köln Tel.

+49 (0)22 143 047 68

organisation@Systematic-Club.de www.systematic-club.de

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Erfolgsfaktoren der Zukunft – Wie Erfolge auch in Zukunft greifbar sind

Erfolge sichern? Neue Denkweisen? Dieser Beitrag öffnet die Perspektive für zukünftige Erfolge und macht sie für den Leser greifbar. Offenheit und ein paar Minuten Zeit zeigen neue Wege auf.

Die Veränderungen in der Wirtschaft zeigen, dass alte Vorgehensweisen nicht mehr den gewünschten Erfolg bringen. Deshalb ist es wichtig, dass neuen Denkweisen und Ansätzen Raum gegeben wird. Da viele Probleme, auch in Unternehmen in den unbewussten

Bereichen liegen, ist eine Denkweise gefordert, die eine ganzheitliche Sichtweise ermöglicht. Weshalb ist z.B. ein Team hoch produktiv? Weshalb ein Unternehmen riesen Erfolg und hohe Absatzmengen und das andere muss die Türen schliessen, weil es nicht rentabel

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ist? Der Verstandsmensch versucht die Probleme im Verstand/Kopf zu lösen. Er erkennt jedoch rasch, dass er nicht weiterkommt. Er rennt von der einen Feuerstelle zur anderen und hält das Feuer in Schach. Er findet jedoch keine langfristig wirksamen Lösungen. Auch

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bei der Frage, was getan werden kann, damit Mitarbeitende weniger Arbeitsausfälle haben und die Burnout und Depressionsrate der Angestellten tiefer liegt, sind neue Denkweisen notwendig. Nachhaltige Erfolge liefert die konzeptionelle Kompetenz. Diese ganzheitliche Sichtweise beinhaltet die Perspektive des Alders, der alles überschaut. Er befindet sich in der Luft und kann dadurch das Problem/die Situation überschauen. Konzeptionelle Fähigkeiten beinhalten die geistige Ebene, die Ebene der Inspirationen, Innovationen und Ideen. Frau Bernardi ist überzeugt, dass in Zukunft die spirituellen Ansätze wieder bewusst im Management, in der Wirtschaft genutzt werden. Weshalb? Frau Bernardi verwende zur Erklärung sehr gerne das Eisbergmodell: Die Spitze des Eisbergs zeigt die 10% auf, die sichtbar sind, wie z.B. die Strategien und Strukturen in einem Unternehmen. Die 90%, die unbewussten Anteil liegen im Wasser. Diese Ebene ist entscheidend für zukünftige nachhaltige Erfolge. Dadurch sichern sich innovative Unternehmen auch in Zukunft den Erfolgskurs. Dazu benötigt jeder Mensch ein Stück Mut, denn man darf sich für Neues öffnen. Die Manager/Unternehmer/Erfolgsmenschen lassen sich auf unbekanntes ein. Viele sehr erfolgreiche Menschen sind hoch visionär und haben somit Zugang zu Inspirationsebenen ausserhalb des sichtbaren und greifbaren Bereichs. Sie lassen sich von ihren Ideen leite und vertrauen auf deren Erfolg. Weshalb hat die geistige Ebne bis anhin nur bei den sehr reichen, erfolgreichen und im Top Management Anklang gefunden? Frau Bernardi meint dazu: „Wer möchte schön, dass jeder erfolgreich ist und auf seine Erfolgsrezepte zurückgreifen kann? Ein Bäcker behält sein feines Kuchenrezept, welches jeder liebt auch gerne für sich, damit er sich die Verkäufe/Kundschaft sichern kann. So ist es auch im Management“. Frau Bernardi ist überzeugt, dass es in Zukunft für nachhaltigen Erfolg wichtig ist, die Perspektive zu öffnen. Auch die Wirtschaft darf wieder auf spirituelle Ansätze zurückgreifen. Dadurch ist Zufriedenheit, hohe Leistung und nachhaltiger Erfolg möglich. Auch ist Frau Bernardi überzeigt, dass die Unternehmer/Manager

langfristig Erfolg haben, welche lernen die nicht sichtbaren Dinge im Leben zu erkennen und Veränderung in diesen Bereichen einzuleiten. Denn bereits Albert Einstein sagte, dass Probleme nicht auf derselben Ebene gelöst werden können, auf der sie entstanden sind. Somit gilt es in Zukunft den Verstand für das Organisieren, Planen und Strukturieren zu nutzen und für Ideen, Innovationen mit einfachen Methoden auf die geistige Ebene zurückzugreifen. Die Erfolgspersönlichkeiten, die ihre Unternehmen auch in Zukunft erfolgreich führen, gehen einen Schritt weiter. Sie schauen über den Tellerrand in neue Felder. Deshalb ist kreatives Management und Innovationsfindung hochspirituell. Nutzen für ein Unternehmen: Ganzheitliche Sichtweise, Klarsicht und Weitblick, Innovationspotential, Gesundheit für Mensch und Unternehmen und vieles Mehr.

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Veranstaltung: -- Erfolgsfaktor Wandel : Freitag, 12. April 2013 Grand Resort Bad Ragaz Schweiz (www.bernardi.li/tagung.html)

Kontakt LARA Caroline Bernardi Betriebsökonomin FH selbstständiger Coach Seminarleiterin

BERNARDI Persönlichkeit.Potential.Erfolg Langensandstrasse 74 CH-6005 Luzern Tel.

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IT / Technik

Web-Controlling 3.0 Nutzerzentrische Website-Optimierung durch intelligente Datenverknüpfung

„Wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm“ heißt es im Titelsong einer der erfolgreichsten Kindersendungen im deutschen Fernsehen. Die Aussage stimmt – und gilt auch im Geschäftsleben: Wer die richtigen Fragen stellt, bekommt Antworten und gewinnt dadurch einen Wissensvorsprung, der

entscheidend zum eigenen Erfolg beitragen kann. Auch unter Website-Betreibern ist derjenige am erfolgreichsten, der die Erwartungen und Wünsche seiner Besucher am Besten erfüllt. Voraussetzung dafür ist es, die eigenen Nutzer und ihre Bedürfnisse genau zu kennen. Dafür muss man die Antworten auf folgende Fragen

interview Magazin, Ausgabe Nr. 2 / 2013

kennen: Was passiert auf meiner Website? Warum passiert es? Wie passiert es? und Wo passiert es? Mithilfe der richtigen Analyse-Software lassen sich diese Fragen umfassend beantworten. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse können Website-Betreiber ihre Internetseiten dann zielführend und nutzerzentrisch

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optimieren und sind dadurch ihren Mitbewerbern den entscheidenden Schritt voraus. Die unterschiedlichen Vorgehensweisen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Webauftritt lassen sich am Besten anhand eines Beispiels illustrieren: Die Betreiber der Websites „Tolle-Reise“ und „Famose-Ferien“ planen einen Relaunch ihres jeweiligen Internetauftritts. Seit dem Launch der ersten Website sind die Nutzeranforderungen deutlich gestiegen. Deswegen möchten beide Anbieter diesen Anforderungen mit einem modernisierten Auftritt besser entsprechen. Der Betreiber von Famose-Ferien lässt sich dafür eine neue Website erstellen – mit angesagten Trendfarben, coolem Design und zahlreichen Web 2.0 Features, die laut Aussage seiner Agentur heute einfach ein Muss sind. Dem Chef gefällt es auch, und um noch mehr Besucher auf die schicke neue Seite zu ziehen, verdoppelt er das Online-Marketing-Budget. Der Anbieter Tolle-Reise entscheidet sich für eine andere Vorgehensweise. Zunächst analysiert er seine bestehende Website und das Nutzungsverhalten seiner Besucher. Sein Ziel ist es, die Besucher und deren Verhalten auf seinen Internet-

Seiten aus einer umfassenden 360-Grad Perspektive zu beleuchten. Dafür setzt er unterschiedliche Werkzeuge ein, die ihm sowohl einen Überblick aus der Makroperspektive als auch einen Detailblick aus der Mikroperspektive ermöglichen. Das reicht von der Betrachtung des gesamten Webauftritts und bestimmter Seiten über die Beobachtung des Nutzerverhaltens auf einzelnen Detailseiten bis hin zur Besucher-Befragung. Auf Basis dieser ganzheitlichen Betrachtung und schließlich der intelligenten Verknüpfung der gewonnenen Erkenntnisse will Tolle-Reise seine Website nutzerzentrisch optimieren. Ein derartiges Web-Controlling der dritten Generation beruht im Wesentlichen auf vier Säulen: klassische Web-Analyse, detailliertes Mouse Tracking, OnsiteBefragungen zur Besucherzufriedenheit und der Möglichkeit, dass Besucher einzelne Seiten über Feedback-Buttons kommentieren können. Web-Analyse und Mouse Tracking fallen dabei in den Bereich der sogenannten „passiven Besucherbeobachtung“, da alle Daten ohne die Einbeziehung der Nutzer erfasst werden. Die Zufriedenheitsbefragung und das Besucher-Feedback beziehen den Besucher hingegen aktiv in die Website-Optimierung mit ein, so

dass man hier von „aktiver Besucherbefragung“ spricht. Von diesen vier Werkzeugen zum WebControlling ist die klassische Web-Analyse das bekannteste und am weitesten verbreitete. Web-Analyse liefert einen Gesamtüberblick und beantwortet die Frage „Was passiert eigentlich auf der Website?“. Eine gute Web-Analyse Software zeigt in Echtzeit unter anderem wie viele Besucher auf die Website kommen, woher sie kommen, welche technische Umgebung sie haben und wo sie die Site wieder verlassen. Klickpfade lassen erkennen, wie die Besucher navigieren und welche Wege sie auf der Website nehmen. Hinzu kommen Kennzahlen wie etwa Verweildauer, Warenkorbgröße und Konversionsrate. Eine Mouse Tracking-Software dagegen ermöglicht eine detaillierte Sicht auf das Nutzererlebnis auf einzelnen Seiten, idealerweise ohne zusätzliche Plugins beim Besucher. Dabei werden alle Mausbewegungen, das Scrollverhalten und sämtliche Klicks der Besucher aufgezeichnet. Die Erkenntnisse, die Website-Betreiber durch Mouse Tracking gewinnen, sind deshalb so wertvoll, da sie auf der hohen Korrelation von Augen- und Mausbewegung basieren, die durch wissenschaft-

Eine effiziente Web-Controlling Lösung integriert unterschiedliche Werkzeuge von der Web-Analyse bis hin zum Mouse Tracking.

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liche Studien belegt ist. Studien zeigen eine Übereinstimmung von Blickverlauf und Mauszeiger-Bewegung von rund 70 Prozent. Ohne teure und aufwändige Eye Tracking-Studien in einem Usability Labor beauftragen zu müssen, erhalten Website-Betreiber mit Mouse Tracking valide Erkenntnisse darüber, was der Nutzer auf der Internetseite wahrnimmt und was er tatsächlich erlebt. Mit einer Mouse Tracking-Lösung können Betreiber das Nutzerverhalten in besonders kritischen Bereichen, z. B. auf Landing Pages, im Bestellprozess oder auf Formular-Seiten anhand der aufgezeichneten Mausbewegungen bis ins Detail analysieren. Idealerweise aggregiert eine Mouse Tracking-Lösung die einzelnen Besucher-Sessions zu Overlay Maps, sodass Website-Betreiber auf einen Blick erkennen, welche Seitenabschnitte die Besucher wahrnehmen, bis wohin sie scrollen, für welche Elemente sie sich besonders interessieren und wie lange sie diese betrachten. Wenn beispielsweise die Abbruchrate auf Seiten mit Formularen sehr hoch ist, kann mit einer professionellen Mouse Tracking-Software nicht nur festgestellt werden, in welcher Reihenfolge die Felder ausgefüllt werden und wie viel Zeit die Besucher jeweils dafür benötigen, sondern auch in welchem konkreten Formularfeld die Besucher die Seite verlassen. Schon mit dem Einsatz dieser beiden Werkzeuge gewinnt der Betreiber von Tolle-Reise wertvolle Erkenntnisse. So

stellt er per Web-Analyse fest, dass sich viele seiner Besucher besonders lange auf Seiten aus der Kategorie Städtereisen aufhalten. Die Klickpfade zeigen ihm, dass dabei die vor langer Zeit angelegten, aber selten aktualisierten Unterseiten zu den Kulturangeboten besonders häufig angeklickt werden. Trotz hoher Klickzahlen in diesem Bereich ist die Konversionsrate jedoch eher gering. Zusätzlich entdeckt TolleReisen, dass die Besucher zum Teil von den Städte-Infoseiten zwar zur Buchungsmaske gehen, die Abbruchrate dort jedoch sehr hoch ist. Der Anbieter nimmt daher die Städtereisen-Seiten und den Buchungsvorgang mithilfe der Mouse Tracking-Lösung genauer unter die Lupe. Er stellt anhand der aufgezeichneten Mausbewegungen fest, dass die Inhalte der Unterseiten auf großes Interesse stoßen und lange betrachtet werden. Ergebnislose Klicks auf nicht klickbare Zwischenüberschriften und die Scrollverläufe zeigen ihm jedoch auch, dass die Besucher möglicherweise weitere Informationen oder Verlinkungen suchen. Bei Betrachtung der Buchungsmaske erkennt er dank der detaillierten Formularfeld-Analyse, dass die meisten Abbrüche im Feld Telefonnummer passieren, das als Pflichtfeld gekennzeichnet ist.

te seiner Website untersucht hat, möchte er wissen, wie zufrieden die Besucher mit seinem Internet-Auftritt sind und was ihre Zufriedenheit antreibt. Da Zufriedenheit eine subjektive Wahrnehmung ist, die sich durch Beobachtung nicht messen lässt, empfiehlt sich hierfür eine aktive Onsite-Befragung. Eine entsprechende Software muss dabei berücksichtigen, dass sich die Gesamtzufriedenheit aus mehreren sogenannten Teilzufriedenheiten mit bestimmten Website-Merkmalen zusammensetzt. Dazu gehören beispielsweise Merkmale wie die Usability, der Inhalt oder der Look&Feel der Website, die sich wiederum in weitere Teilzufriedenheiten zerlegen lassen und im Rahmen der Befragung erhoben werden sollten. Ebenso sollte eine Befragungssoftware priorisierte Handlungsempfehlungen bieten, die schnell erkennen lassen, durch welche Optimierungsmaßnahmen sich die Zufriedenheit am meisten steigern lässt. Lesen Sie im zweiten Teil dieses Beitrags, was die Besucher von Tolle-Reise im Rahmen einer Onsite-Umfrage sagen und was der Betreiber daraus lernen kann. Lesen Sie auch, wie erfolgreich die neue Seite von Famose-Ferien ist.

Nachdem der Betreiber von Tolle-Reise durch diese passive Beobachtung der Besucher und die Analyse ihres Nutzungsverhaltens die neuralgischen Punk-

Mouse Tracking zeigt auf, wo Besucher zögern, in welchem Feld sie abbrechen und wie hoch die Konversion einzelner Formulare tatsächlich ist.

Kontakt Christian Bennefeld Geschäftsführer

etracker GmbH Erste Brunnenstraße 1 D-20459 Hamburg Tel.

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IT / Technik

Mobile Business-Apps für flexibleres Arbeiten Mobile Endgeräte wie Tablet-PCs und Smartphones haben die Art und Weise zu arbeiten revolutioniert. Das Büro ist heute genau da, wo der Informationsarbeiter ist. Er profitiert von orts- und zeitunabhängigem Datenzugriff und kann eine stetig wachsende Zahl von Apps mit echtem Geschäftsbezug nutzen.

Mit der Universal-App können Anwender nun formatübergreifend jede Art von Text- oder Bilddokument direkt archivieren. Bei der Datensuche hilft das integrierte Modul iSearch. Des Weiteren können sie die hochauflösende Kamera des iPhone bzw. iPad als Scanner nutzen

ass mobile Anwendungen Mehrwert versprachen, erkannte der Hersteller von Enterprise-ContentManagement (ECM-)Software ELO Digital Office als einer der ersten der Branche. Bereits 2009 hatte ELO seine erste native ECM-App für das Apple iPhone und kurz darauf für das iPad entwickelt. Es folgten Programme für die Betriebssysteme Android, Blackberry, Windows 8 etc. Der Trend „Bring Your Own Device (BYOD)“ bestätigt diesen Schritt. Mobiles Arbeiten ist mittlerweile auch ausserhalb der Chefetage angekommen. Entsprechend hat ELO in der Zwischenzeit seine Universal-App für Apple iOS6 ELO for Mobile Devices auf den Markt gebracht. Zu den Herausforderungen bei der Entwicklung befragt, erklärt der ELO-Gründer und Geschäftsführer Karl Heinz Mosbach: „Extrem wichtig war uns die Sicherheit der Daten, so dass Unbefugte bei Verlust des Endgerätes keinen Zugriff auf dieselben erhalten. Hier setzen wir auf speziell abgesicherte Übertragungsprotokolle, den doppelten Passcodeschutz für das iPad und die App sowie die Verschlüsselung der Dokumente. Eine weitere Herausforderung war der Schutz vor Datenverlust bei abgebrochener Internetverbindung in abgeschirmten Räumen oder im Tunnel. Daher haben wir die neue App offlinefähig konzipiert.“ Die Synchronisation mit dem Archiv erfolgt automatisch, sobald wieder eine WLAN-Verbindung verfügbar ist.

Dank der Ziehharmonika-Struktur der App, lässt es sich mit ihr sehr übersichtlich navigieren.

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Die Anpassung an den iPhone-Bildschirm ist optimal. So wird das Smartphone zum Tool für die Mitarbeit von ausserhalb des Unternehmens.

und die abfotografierten Dokumente mit Hilfe des Foto-Upload direkt im ECMArchiv ablegen. Ausserdem lassen sich Archivprofile anlegen. Alle dort abgelegten Dokumente werden im Offlinebetrieb in eine dazugehörige Ablage in der App geleitet und somit logisch zugeordnet. Darüber hinaus können ELO-Archiv-Links generiert, versandt und empfangen werden. Last but not least lassen sich auch Geschäftsprozesse über WorkflowFunktionen steuern. So kann ein Aussendienstmitarbeiter z. B. von unterwegs einen Auftrag disponieren. Erhält er von seinem Kollegen aus der Firma per Mail ein Angebot, so kann er dieses ohne Zeitverzögerung bearbeiten: Er ruft es über sein Endgerät ab, prüft es und gibt es ggf. per Fingertipp frei oder übermittelt seine Änderungswünsche. Gleiches gilt für die Kontrolle einer Rechnung. Der Manager kann bequem zwischen den kaufmännischen Buchungsdaten und Belegen hin und her navigieren, Anmerkungen anbringen – und den Prozess abschliessend

freigeben und/oder dem nächsten Bearbeitungsschritt zuführen. So bleibt mobil alles im Fluss.

Kontakt Helmar Steinmann Niederlassungsleiter

ELO Digital Office CH AG Lagerstrasse 14 CH-8600 Dübendorf Tel. Fax

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Der öffentliche Dialog mit dem Kunden Der Trend ist längst zur unumkehrbaren Tatsache geworden: Social MediaPlattformen haben sich durchgesetzt und fest im Alltag von Abermillionen Menschen etabliert. Und noch immer können Facebook,Twitter und Co. mit immer neuen Nutzerrekorden aufwarten. Unter diesen Millionen Nutzern befinden sich selbstverständlich auch viele Millionen Verbraucher.

Entsprechend interessant ist es für Unternehmen, die Kommunikation in den Social Media zu verfolgen oder sich auch an ihr zu beteiligen. Seit jeher ist die Interaktion mit dem Kunden eine der zentralen Aufgaben eines CRM-Systems. Und weil modernes Customer Relationship Management sich nicht mehr nur auf die klassischen Kommunikationskanäle wie Telefon, Brief und E-Mail beschränken kann, schlägt derzeit die Stunde einer neuen CRM-Disziplin: die des Social CRM. Für manche Anbieter von CRM-Systemen ist Social CRM lediglich eine neue unternehmensinterne Kommunikationsform – das Social Network findet intern statt und es sind die eigenen Mitarbei-

ter, die sich mittels der CRM-Applikation austauschen. Der wahren Bedeutung der Social Media werden solche Systeme natürlich nicht gerecht. Die große Stärke von Systemen und Modulen für Social CRM ist es gerade, dass sie im Idealfall eng mit der operativen CRMLösung eines Unternehmens verzahnt sind. Social Media werden integraler Bestandteil des CRM-Systems, und alle möglichen Kundenkontaktkanäle werden tatsächlich im selben System abgebildet. Nur so kann ein CRM-System seiner Aufgabe, für Transparenz in der Kundenkommunikaton zu sorgen und das Organisationswissen zu erhalten, wirklich erfüllen. Alle Kundenkontaktvorgänge – ob per Brief, E-Mail, Telefon

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oder aus dem Social Media-Dialog sind im selben CRM-System dokumentiert. Unbestreitbar ist Social Media-Monitoring, das Beobachten der Meinungsbilder und Themen im Web, eine wichtige Aufgabe für alle Unternehmen. Wenn sich über die Produkte eines Unternehmens ein Dialog in Social Media-Plattformen, Blogs oder Foren entfaltet, ist es wichtig, die Meinungen der beteiligten Kunden und Anwender zu verfolgen und zu analysieren. Entsprechend groß ist die Zahl der Tools, die speziell für das Social Media-Monitoring angeboten werden. Solch eine softwaregestützte und weitgehend automatisierte Social MediaBeobachtung liefert zweifellos wichtige Erkenntnisse über bestehende und potenzielle Kunden, die mit herkömmlichen Methoden der Marktforschung sehr viel teurer bezahlt werden müssten. Solche Tools zum reinen Social MediaMonitoring haben aber einen ganz entscheidenden Nachteil: sie ignorieren die dialogische Form, die Social Media zwangsläufig mit sich bringen. Social

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Media dienen der Kommunikation, und damit sind sie eben nicht ein bloßes Meinungsbarometer, sondern auch ein wichtiger Kanal der Kundenkommunikation. Was nutzt es einem Unternehmen, wenn sich auf einer Social Media-Plattform, in einem Forum oder in einem Blog immer mehr Nutzer kritisch über ein bestimmtes Produkt äußern, das Unternehmen dies wahrnimmt, aber nicht auf eben dieser Plattform auch auf die Kritik antwortet. Es gilt, Social Media als weiteren möglichen Kanal der Kundenkommunikation ernst zu nehmen. Genau dies macht die Stärke guter Social CRM-Lösungen aus: sie helfen nicht nur, die für ein Unternehmen wichtigen Konversationen zu identifizieren und zu analysieren, sie können auch automatisch die entsprechenden Unternehmensprozesse auslösen. Eine gute Social CRM-Lösung kann zum Beispiel das Service-Management eines Unternehmens verbessern, indem es die relevanten Mitarbeiter auf Social MediaBeiträge aufmerksam macht, bei denen es wichtig sein kann, dass das Unternehmen direkt und zeitnah darauf antwortet. Der Siegeszug der Social Media bedeutet auch eine neue kommunikative Macht für die Kunden. Ihre Meinungsäußerungen haben ein potenziell sehr viel größeres Gewicht als früher – sie sind öffentlich und prinzipiell für jeden zugänglich, der sich darum bemüht. Eine wichtige Aufgabe der Social Media-Analyse ist es darum, möglichst automatisiert die Relevanz der einzelnen Äußerungen bestimmen zu können – ansonsten kann die Beschäftigung mit den Social Media leicht zu einem sehr ärgerlichen Zeitfresser werden. Ein gutes Social CRM-Modul beherrscht den Dreiklang: es identifiziert die relevanten Diskussionen im Social Web, analysiert sie und leitet die richtige Reaktion darauf ein. Vielleicht bedarf nicht jede Beschwerde einer öffentlichen Antwort, aber die Meinungsführer innerhalb der eigenen Branche sollte jedes Unternehmen in den Social Media identifizieren können. Es schadet gar nichts, hier mit offenem Visier aufzutreten, im Gegenteil. Wenn das Unternehmen selbst beispielsweise zum Twitter Follower eines solchen Meinungsführers wird, demonstriert das ein legitimes Interesse an dessen Meinungen. Die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens, das sich offen dem Dialog mit seinen Kunden stellt, kann nur wachsen.

Manche Branchen sind bei der Beschäftigung mit den Social Media und mit Social CRM schon weiter als andere. Unter den Finanzdienstleistern etwa haben viele ein vergleichsweise beratungsintensives B2C-Geschäft – und ein entsprechend großes Interesse an Social Media. Auch die pharmazeutische Industrie, die bisher kaum direkten Kundenkontakt hatte, erschließt sich über die Social Media-Plattformen einen direkten Kundenkontaktkanal. Nicht zuletzt die Analyse von Meinungsbildern macht für die Pharmabranche die Social Media attraktiv – zudem ist diese Analyse oft kostengünstiger als klassische Marktforschung. Auch alle Hersteller von Konsumgütern finden ihre Kunden auf den Plattformen im Web wieder. Sogar bei Bauzulieferern setzt sich die Erkenntnis durch, dass Social Media sehr gut geeignet sind, um sich Feedback zu den eigenen Produkten abzuholen. Ob im B2C- oder im B2B-Segment, ob für das Konsumgüterunternehmen oder den Maschinenbauer – für alle wäre es fahrlässig, die Diskussionen im Web zu ignorieren. Zumal das Monitoring von Social Media, Blogs und Foren durchaus auch der Konkurrenzbeobachtung dienen kann. Eine gute Social CRM-Lösung kann helfen, sämtliche Themen zu identifizieren, die in der eigenen Branche gerade relevant sind und im Web besonders diskutiert werden. Viele Unternehmen scheinen zu glauben, durch Social Media werde alles völlig anders – und schaffen kurzerhand die Stelle eines dedizierten Social MediaBeauftragten. So löblich ein solches Social Media-Engagement auch ist, letztlich greift es doch zu kurz. Denn in Wirklichkeit sind nahezu alle Mitarbeiter im Unternehmen, die bisher schon in einer Relation zum Kunden standen, auch von den Social Media betroffen. Was bleibt beispielsweise dem Social MediaBeauftragten, der üblicherweise aus dem Marketing stammt, anderes übrig, als die technische Frage eines Kunden, die er im Web entdeckt hat und die er nicht beantworten kann, dann doch an einen Mitarbeiter aus der Entwicklungsabteilung oder aus dem technischen Service weiterzuleiten? Der vielleicht größte Fehler, den ein Unternehmen in Sachen Social Media machen kann, ist, das Thema isoliert zu betrachten und eine Art Social Media-

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Silo aufzubauen, personell und in seinen Prozessen. Denn vor allem eröffnen die Social Media einen weiteren Kundenkommunikationskanal, über die bestehenden hinaus. Genauso wie das CRM-System bisher schon Kunden-E-Mails an die für die Beantwortung geeigneten Mitarbeiter weitergeleitet hat, muss dies auch ein Social CRM-Modul mit Kundenfragen tun, die es in den Social Media entdeckt. Kundenkommunikation ist eine Aufgabe, die das ganze Unternehmen durchdringen sollte – genauso wie die Philosophie der Kundenorientierung. Es ist die große Chance, die die Social Media eröffnen: sie geben Unternehmen eine herausragende Gelegenheit in aller Öffentlichkeit zu zeigen, wie ernst es ihnen damit ist, auf ihre Kunden zu hören und auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Wer Social CRM lebt, ist näher an seinem Kunden.

Kontakt Michael Rieger Product Manager

Stefan Radulian Director Innovation

update software AG Operngasse 17-21 A-1040 Wien Tel.

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Das Geld liegt auf der Straße

Energieeinsparung mittels BDE/MDE-Daten EDV-Unterstützung der Geschäftsprozesse in Form von integrierten ERPSystemen ist heute bei vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen ein wichtiger Baustein für eine wirtschaftliche Herstellung von Gütern und Dienstleistungen.

icht so selbstverständlich ist bisher allerdings die Idee, im ERPSystem anfallende Informationen zusätzlich als direkte Steuerungsimpulse zur Energieeinsparung bei vorhandenen Fertigungsanlagen und –systemen zu nutzen. Wie das auch mit relativ geringem Aufwand möglich ist, zeigt das Beispiel der Gotzeina Drehtechnik GmbH aus Herrscheid. Der sauerländische

Präzisionsdrehteile-Hersteller steuert mit dem BDE/MDE-Modul ProVis des ERP-Systems von GEWATEC neben den produktionsrelevanten Vorgängen auch die Energieoptimierung der Abluftanlagen für die CNC-Maschinen und den Kompressor. Die Zusatzinvestition für diese Energieeinsparungen hat sich nach den Worten des

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Geschäftsführers Gerhard Gotzeina bereits innerhalb des ersten Jahres amortisiert: „Auch wenn sich die Einsparungen nicht exakt auf Heller und Pfennig berechnen lassen, so zeigen eher vorsichtige und überschlägige Berechnungen, dass die Energieeinsparungen durch diese doch einfach zu realisierenden Optimierungen im Jahr bei etwa 5.000 EUR liegen. Dem gegenüber stehen Installationskosten von ca. 3.500 EUR.“

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Die Gotzeina Drehtechnik GmbH fertigt mit ca. 50 Mitarbeitern auf CNC-Kurzund Langdrehautomaten sowie auf CNCBearbeitungszentren Präzisionsdrehteile in Komplettbearbeitung und führt CNCLohnbearbeitungen aus. Zum Angebot gehört auch die Herstellung kleinerer Baugruppen. Das mittelständische Familienunternehmen liefert seine Produkte in unterschiedlichste Branchen wie die Automobilindustrie, den Maschinen- und Anlagenbau, die Medizintechnik, Steuerund Regeltechnik und Umwelttechnik. „Eine gut organisierte EDV-Struktur auf Basis der GEWATEC-Lösung mit moderner ERP- und PPS-Software, MDE/BDE, ein integriertes CAQ-System, sowie ein moderner Maschinenpark zur Komplettbearbeitung mit integrierten Werkzeug-/ Prozessüberwachungssystemen bilden die Voraussetzungen, ein zuverlässiger A-Lieferant zu sein“, so Gerhard Gotzeina. Dabei ist die vorausschauende Qualitätsplanung und Abstimmung mit dem Kunden (FMEA, APQP, PPAP, SPC, IMDS, ...) ein wichtiger Faktor, um das Ziel einer ‚Null-Fehler-Fertigung’ zu erreichen. Verinnerlicht hat Gerhard Gotzeina auch den Gedanken einer pragmatischen Optimierung des Energieverbrauches. Das heißt, die Optimierung der Energie verbrauchenden Systeme geschieht nicht unbedingt auf Basis einer systematischen Betriebsanalyse. Aber dort, wo sich Möglichkeiten zur wirtschaftlichen Energieeinsparung zeigen, werden sie auch aufgegriffen und umgesetzt.

Bei Pumpen- und Druckluftsystemen entfallen 90 % der Lebenszykluskosten auf die Energie Die Deutsche Energie-Agentur (Dena) in Berlin, ebenso wie der ZVEI, sehen bei der Energieeinsparung generell noch ein großes Potenzial in den Unternehmen, denn oft sei es einfach nicht ausreichend bekannt, wo man im eigenen Betrieb ansetzen könne. Neben dem Bereich Wärme/Brennstoffe bieten sich zum Beispiel bei den Querschnittstechnologien wie Pumpen, Druckluft, Antriebe, Ventilatoren, Kälte- und Fördertechnik lohnenswerte Kostenvorteile durch eine energetische Optimierung. Elektromotorische Antriebe sind in der Industrie von großer Bedeutung und aufgrund ihrer Anzahl und

Leistungsstärke laut ZVEI für knapp drei Viertel des industriellen Stromverbrauchs verantwortlich. Bei Pumpen- und Druckluftsystemen entfielen zum Beispiel auf die Energie-/Stromkosten bis zu 90% der Lebenszykluskosten. Einsparungen lassen sich da durch Laufzeitoptimierungen oder einen moderneren und sparsameren Antrieb (ein Drittel der Antriebe seien per se modernisierungsbedürftig) schnell realisieren. Auch angesichts der ständig weiter steigenden Stromkosten könne man deshalb gewissermaßen sagen: das Geld liegt auf der Straße. Bei der Gotzeina Drehtechnik wurden im ersten Schritt die Laufzeiten der Abluftsysteme für die CNC-Maschinen und des Kompressors optimiert. Um die an den Drehmaschinen entstehenden Abluft- und Ölnebel zu entfernen, setzt das Unternehmen mittlerweile fünf elektrostatische Luftfilteranlagen ein. Das sind Doppelfilteranlagen mit zwei Filterstufen, die die Luftqualität für die Mitarbeiter deutlich über die geforderten Normen hinaus verbessern sollen. An jede Filteranlage sind mehrere Maschinen angeschlossen, von denen die Abluft direkt aufgenommen und zum Filter geleitet werden. Die Idee war nun, zu Zeiten, wenn alle CNCMaschinen einer Filteranlage stehen, auch diese Abluftanlage abzuschalten. Das sind vorwiegend Zeiten in der Nacht und am Wochenende. „Wir arbeiten im 2-Schicht-Betrieb. Da produzieren immer wieder Maschinen unter Überwachung von CO2-Löschanlagen noch einige Stunden mannlos in die Nacht hinein. Wer schaltet dann die Anlagen ab? Das gleiche gilt am Wochenende! Diesen unnötigen Stromverbrauch haben wir jetzt durch die automatische Abschaltung abgestellt“, erläutert der Geschäftsführer.

Verbindung von Fertigungsplanung und Maschinensteuerung spart Energie Gesteuert wird die Abschaltung von dem MDE/BDE-Modul „ProVis“, einem Baustein der ERP-Lösung von GEWATEC, die bereits zur Jahrtausendwende eingeführt wurde. Heute ist die neueste Version in einer ganzheitlichen Lösung mit nahezu allen Modulen des ERP-Systems GPPS installiert, angefangen vom PPS (mit

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der Besonderheit der Anbindung der Waageplattform vom Versand), KapPlan (Leitstand zur Einsatz-/Kapazitätsplanung der Fertigungsressourcen) und KALK (Angebotskalkulation) bis zum CAQ-System ‚GRIPS’ und dem BDE/MDE-System ProVis. Das GEWATEC-ERP wurde speziell für mittelständische Fertigungsbetriebe entwickelt. Dazu existieren die Branchenlösungen für Zerspaner, Serienfertiger, Automobilzulieferer, Kunststoffspritzer und Medizintechniker. Die Maschinen- und Betriebsdatenerfassung ProVis ist eine umfangreiche Systemlösung zur betriebsweiten Erfassung aller Daten, die für einen wirtschaftlichen Fertigungsprozess notwendig sind. Die Daten werden über die von Gewatec entwickelten robusten Industrie-Computer oder Daten-Terminals, die an den Maschinen und in der Fertigung installiert sind, erfasst und zur Auswertung an den BDE/MDE-Leitstand-Rechner übermittelt. Bei Gotzeina Drehtechnik sind zur Zeit an über 40 Maschinen Datenterminals installiert, deren Daten online am Leitrechner (und bei Bedarf im gesamten Netzwerk) z.B. den aktuellen Stand des Auftragsfortschritts, den Materialverbrauch oder spezifische Maschinendatenauswertungen darstellen lassen. Störungen oder Zustände, die nicht im Normbereich sind, werden farbig markiert. Dazu können dann alle erdenklichen maschinen- oder auftragsbezogenen Auswertungen, SollIst-Vergleiche und Nachkalkulationen pro Tag, pro Schicht, pro Auftrag, etc. erstellt werden. In Verbindung mit dem CAQ-System überwacht der BDE/MDE-Leitstand auch z.B. die Messintervalle bei den gefertigten Teilen. Falls der Messzeitpunkt überschritten wurde, fordert der Leitstand den Mitarbeiter an der Maschine durch die Ansteuerung einer Signallampe zum Messen auf. Und genau hier setzte Gerhard Gotzeina mit seinen Überlegungen zur Energieeinsparung an. Wenn alle Maschinen einer Abluftanlage stehen, wird jetzt vom ProVis-Leitrechner ein Impuls an einen Aktor gesandt, der dann die entsprechende Lüfteranlage ausschaltet. In das Energiemanagement über ProVis wurde dann auch der frequenzgeregelte Kompressor einbezogen, der ebenfalls ausgeschaltet wird, wenn keine der fünf Abluftanlagen mehr aktiv ist, also alle

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je 30 KW Leistung installiert, die in den Zeiten mit weniger Eigenverbrauch zusätzlich positiv zu Buche schlagen.

ProVis-Energiemanagement Die Maschinen- und Betriebsdatenerfassung ProVis von GEWATEC kennt über den ProVis-Sensor den genauen Zustand (Stückzahl, steht/läuft) sämtlicher Maschinen in der Produktion.

Maschinen stehen. Denn ein Druckluftsystem hat aufgrund von Leckagen immer einen gewissen Grundverbrauch, den der Kompressor in der Nacht oder am Wochenende nachfüllen würde. Durch die Frequenzregelung arbeitet der Kompressor auch während des Betriebes bereits energieoptimiert.

Auch die Wärmetauscher sollen in die Energieoptimierung einbezogen werden Als nächster Schritt ist geplant, mit den Wärmetauschern in den Werkhallen weitere Gebläseanlagen in das ProVis-Energiemanagement einzubeziehen. Eingesetzt werden diese drehzahlgeregelten Rotationswärmetauscher, in die auch die Abluft von zwei Filteranlagen eingeblasen wird, zur gesteuerten Wärmerückgewinnung der Abluft. Die Wärmetauscher sorgen während der Betriebszeiten für den notwendigen Frischluftanteil in den Werkhallen. Nachts und am Wochenende geht dieser Abtransport von Wärme aber unnötig zu Lasten der Heizkosten, sodass sie in den Zeiten auch über das ProVis-Energiemanagement abgeschaltet werden sollen.

Bei der überschlägigen Ermittlung der Einsparungen rechnet Gerhard Gotzeina zu den direkten Stromkosten auch die verminderten Wartungskosten und den geringeren Verschleiß bzw. die längeren Laufzeiten der Lüfteranlagen und des Kompressors. Diese Einsparungen sind relativ genau zu bestimmen. Schwieriger wird die Bilanzierung bei den Heizkosten. Der Abtransport warmer Luft aus der Werkhalle wird zwar reduziert, wenn die Lüfteranlagen nicht laufen. Durch die Stillstandszeiten des Kompressors ist allerdings auch die bei dessen Betrieb entstehende Abwärme, die für Sozialräume und ein angrenzendes Wohnhaus genutzt wird, geringer. „Abgesehen davon, dass ein Kompressor bei Betriebsstillstand aber nicht als Heizung missbraucht werden sollte, sparen wir unterm Strich auch bei den Heizkosten“, ist sich Gerhard Gotzeina sicher, „alle Einspareffekte über das ProVis-Energiemanagement zusammen gerechnet liegen wir bis dato in einem Bereich von 4.000 – 5.000 EUR pro Jahr.“ Dass der Geschäftsführer das Energiesparen generell fest im Blick hat, zeigt auch eine weitere Umweltinvestition: seit einem Jahr sind auf den Dächern der neuen Werkhallen zwei Fotovoltaikanlagen zu

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Viele Maschinen produzieren noch nach Schichtende in die Nacht oder das Wochenende hinein, solange bis das Magazin leer ist. Wer schaltet dann die Anlagen aus? Mit dem ProVis-Actor des ProVis-Energiemanagements ist es möglich, Kompressoren, Beleuchtungen, Klimaanlagen und sonstige Verbraucher ein- und auszuschalten, wenn diverse Maschinen bzw. Maschinengruppen nicht mehr produzieren. Ein frei definierbares Event-Script ermöglicht es dem Anwender beliebige Verbraucher ein und auszuschalten. Neben dem Schalten von Verbrauchern können auch beliebige und frei programmierbare Messages über Email oder SMS versendet werden.

Kontakt Dr. Reinhold Walz Geschäftsführer

GEWATEC GmbH & Co KG Groz-Beckert-Straße 4 D-78564 Wehingen Tel. Fax

+49 (0)7426 529 00 +49 (0)7426 529 010

gewatec@gewatec.com www.gewatec.com

Seminare / Coaching

Unternehmenskultur:

Die 6 Stufen der Unzufriedenheit Unzufriedene Mitarbeiter in Unternehmen kosten einen Haufen Geld. Es gilt dabei die Regel, je größer das Unternehmen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter unzufrieden sind.

abei äußert sich dies oft nicht in konkreten Beschwerden sondern allgemeinen Aussagen über eine schlechte Unternehmenskultur. Über die Arbeit an konkreten Problemen kann sich allerdings auch die Kultur im Unternehmen erheblich verbessern.

Probleme mit der Unternehmenskultur Dass erhöhte Krankheitsraten in Unternehmen eine Ursache in beruflicher

Überlastung haben, zeigt die aktuell vorgestellte Studie von Gesundheitsministerin von der Leyen. Was diese Spirale oft hervorruft oder weiter nach oben treibt, ist die mangelnde Identifikation von Mitarbeitern mit ihrem Betrieb. Stress wird als viel störender empfunden, wenn die Unternehmenskultur brach liegt. So motivierend ein gutes soziales Umfeld im Beruf ist, so demotivierend ist, wenn man mit Unternehmen, Kollegen oder Mitarbeitern nicht zurechtkommt. Probleme dieser Art sind jedoch schwer zu fassen, weil

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die Beschwerden oft diffus und nicht direkt greifbar sind.

Lösungsansatz Gemeinsamkeit Ein Lösungsansatz kann sein, nicht fassbare Probleme mit fassbaren zu lösen. Dafür muss ein Ventil im Unternehmen geschaffen werden, in dem Mitarbeiter die Möglichkeit haben, ihre Beschwerden frei zu formulieren, ohne dafür kritisiert zu werden. Die international erprobte Managementmethode Adizes schlägt hier z.B. einen Rahmen vor, bei dem in festgelegten Zeitabständen solche Möglichkeiten geschaffen werden. Alle Mitarbeiter einer Organisationseinheit können dabei alles sagen, was sie stört, ohne dafür belangt zu werden. Auch Diskussionen finden noch nicht statt, die Punkte werden gesammelt, bewertet und

Seminare / Coaching

zu einem späteren Zeitpunkt besprochen. Alle Beschwerden werden in 6 Kategorien aufgeteilt.

6 Stufen der Unzufriedenheit Drei Kategorien befassen sich mit der Unternehmenskultur: Kategorie 1 betrifft Unstimmigkeiten mit dem Unternehmen, Nr. 2 Probleme mit Vorgesetzen und 3 Störungen im Verhältnis mit Kollegen und Mitarbeitern. Klassische Beispiele sind „Ich glaube nicht, dass ich morgen meinen Arbeitsplatz noch habe“ oder „Mein Chef übergeht mich“ oder „Die Kollegen schneiden mich“. Dies sind alles Punkte, die keinen konkreten Bezugspunkt haben und deshalb schwer zu lösen sind. Die Kategorien 4, 5 und 6 dagegen befassen sich mit praktischen Verbesserungspotentialen. Sie gehen von internen Hemmnissen über Schwierigkeiten mit Geschäftspartnern bis hin zu Problemen im persönlichen Umfeld. Beispiele dafür sind „Unser Lager ist nicht aufgeräumt“ „Wir liefern dauernd falsche Ware aus“ bis zu „Ich schaffe meine Arbeit nicht mehr“.

Wenn bei einem Treffen der Mitarbeiter alle diese Beschwerden gesammelt und eingestuft sind, werden sie zusammengefasst und von allen in ihrer Wertigkeit gewichtet.

Aufbau eines Verbesserungssystems Die gesammelten Punkte sind nun die Basis für den Aufbau eines Verbesserungssystems. Ausgewählte Mitarbeiter aus allen Abteilungen arbeiten in regelmäßigen Treffs die Punkte ab. Man beginnt mit Kategorie 6, weil hier am schnellsten Verbesserungen wirksam werden und arbeitet sich systematisch vor. 80% der Lösungen sind dabei mit gesundem Menschenverstand machbar, nur bei wenigen Projekten braucht man externe Spezialisten. Der Lösungsfortschrift wird so dokumentiert, dass alle Mitarbeiter jederzeit sehen können, wie sich das Verbesserungssystem entwickelt. Die Punkte werden solange bearbeitet, bis das nächste Treffen aller Mitarbeiter

stattfindet. Dann entsteht durch Aussagen der Mitarbeiter eine neue Liste, die die Grundlage für die zukünftige Arbeit bildet, somit wird die alte nicht mehr benötigt. Ist das Problem aus dem Vorjahr gelöst, wird es nicht wieder auftauchen, ist es nicht, ist der Punkt wieder dabei oder er war nicht wichtig.

Jährlich meckern Ein solches System schafft ein Ventil für Mitarbeiterbeschwerden. Durch die gemeinsame Arbeit an den „fassbaren“ Problemen steigt das Vertrauen in Kollegen, Chefs und das Unternehmen selbst und die Unternehmenskultur verbessert sich. Beschwerden in diesem Zusammenhang werden zurückgehen. Auch permanente Meckerei wird weniger, weil es eine definierte Lösung gibt, um Probleme im Unternehmen zu besprechen. Sicher kostet ein solches System Zeit, aber das wird durch eine zukünftig bessere Zusammenarbeit mehr als wieder hereingeholt. Das Resultat ist Vertrauen in Kollegen und Mitarbeiter, ein besseres Miteinander und mehr Zufriedenheit für den einzelnen Mitarbeiter. Diese Zufriedenheit führt zu mehr Spaß an der täglichen Arbeit, weniger Stress und damit verbundene Krankheiten und nicht zu vergessen mehr Effektivität fürs Unternehmen.t

Kontakt Helmut König Geschäftsführer

KÖNIGSKONZEPT Mittelstrasse 19 D-35516 Münzenberg Tel.

+49 (0)60 337 466 34

helmut-koenig@koenigskonzept.de www.koenigskonzept.de

interview Magazin, Ausgabe Nr. 2 / 2013

Seminare / Coaching

Internetabhängigkeit: Das Heroin aus der Steckdose!

indestens 70‘000 Menschen in der Schweiz sind onlinesüchtig. Die Anfragen von Eltern bei Beratungsstellen wegen exzessiver Computer- und Internetnutzung von Jugendlichen weisen darauf hin, dass es für viele Familien

eine Herausforderung darstellt, Heranwachsende in ihrem Umgang mit Computer und Internet erzieherisch angemessen zu begleiten. Die exzessive Internetnutzung kann sich aus verschiedenen Motiven entwickeln, d.h. man muss unterscheiden zwischen:

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•• der Cyberbeziehungs-Abhängigkeit bei der man sich nur noch über das Internet austauscht. Das heisst Cyberromanzen dominieren das Leben, so dass reale Beziehungen darunter leiden. Das kann über Chaträume, Fa-

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cebook oder virtuelle Welten geschehen wo man sich eine neue Identität erschafft, oder •• der Cyberspiel-Abhängigkeit bei der das obsessive Spielen dominiert (die sog. MMORG: Massive Multiplayer Online Role Play Games). Das Internet bietet vielfältige Möglichkeiten der Nutzung, aber auch der Verführung. Insbesondere auch durch den Aufbau einer neuen Identität in virtuellen Welten, oder •• dem Cyber-Sex, der zwanghaften Nutzung pornographischer Seiten, vor allem auch durch Erwachsene. Die Zahl der Internetnutzer in der Schweiz nimmt zu. Gemäss dem Bundesamt für Statistik machen in der Schweiz über fünf Millionen Menschen vom Internet Gebrauch. Weltweit nutzten 2011 über 5 Milliarden Menschen das Internet. Das durchschnittliche Email-Volumen pro Tag beträt 294 Milliarden. Nicht nur die Zahl der Nutzer, sondern auch die Dauer der Nutzung hat stark zugenommen. Diese Entwicklungen bieten Chancen aber auch Risiken. Von der Wissensbeschaffung bei Wikipedia - diese Plattform benutze auch ich, um mich für den Unterricht als Dozent vorzubereiten - bis hin zu Online-Sex mit pornographischen Inhalten oder zum Geld verdienen im Online-Business - oft aber wird es zum Geld verlieren im Online-Gambling mit Pokern, Roulette etc. ist im Internet vieles möglich und nichts unmöglich.

Cyberbeziehungen und -romantik mit Facebook Im April 2012 ist die Zahl der FacebookNutzer auf 901 Millionen angewachsen. Pro Tag werden 2.7 Milliarden Nachrichten, Fotos etc. auf Facebook ausgetauscht. Die Anzahl der Nutzer in der Schweiz beträgt 3 Millionen, das sind 36% der Bevölkerung, davon sind 49% weiblich und 51% männlich. Die Altersverteilung bewegt sich zwischen 13-64 und älter. Die Altersgruppe 25-34 nutzt diese Plattform am häufigsten. Die Zahl der Nutzer von Internet und Facebook nimmt auch bei der Generation 50plus rasant zu. Fürs Internet liegen die Zahlen der Mediaforschungsfirma NET-Metrix

AG vor. Sie besagen, dass heute bereits die Hälfte der über 60-Jährigen im Web aktiv sind. 70% der Zürcher Jugendlichen im Alter von 11-16 Jahren benutzen Facebook. Gemäss der Studie von H. Moser (Pädagogische Hochschule Zürich April 2012). Facebook und andere soziale Medien haben eine digitale Welt geschaffen, wo zunehmend mehr Menschen ihre Zeit mit Onlinemedien verbringen als mit jeder anderen Form der Kommunikation und Information. EMail, Twitter und Facebook haben ihre Berechtigung in Politik, Wirtschaft und Freundschaft. Aber ein Gespräch können Sie nicht ersetzen.

Die grösste Filmfabrik ist YouTube Auf der Videoplattform von YouTube werden täglich bis zu vier Milliarden Videos angesehen. Nach Angaben von Google werden pro Minute 60 Stunden an Videomaterial auf die Plattform geschaufelt. Eine unglaubliche Zahl. Das macht pro Tag 86‘400 Stunden. Wollten

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wir nur die Videos von einem Tag konsumieren und dafür täglich 2 Stunden aufwenden, müssten wir mehr als 118 Jahre alt werden. Diese Hochrechnung macht bewusst, was 60 Stunden Videomaterial pro Minute bedeutet. Die zweite unglaubliche Zahl sind die Videoansichten: Täglich werden 4’000’000’000 (4 Milliarden) Videos pro Tag angesehen. Das heisst, dass – rein rechnerisch – mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung täglich ein Video auf Youtube anschaut. Pro Sekunde wird die unglaubliche Zahl von 46’296 Videos angesehen. In einem Monat werden mehr Videos auf YouTube hochgeladen als von den drei großen amerikanischen Sendern in 60 Jahren erstellt wurden. 89% der Zürcher Jugendlichen schauen regelmässig YouTube-Filme an, zunehmend über die Smartphones mit denen man schnell auch eigene Videos erstellen, schneiden und auf YouTube laden kann. Gemäss der JAMES-Studie (JugendAktivitäten-Medien-Erhebung Schweiz 2010) besitzen 98% ein Handy, die Hälfte davon ein Smartphone. Die Multifunkti-

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onalität der modernen Mobiltelephone verführt zu übermässigen Nutzung. Für rund 37‘000 Jugendliche im Alter von 12-19 Jahren geht ohne ihr Handy gar nichts mehr. Zu diesem Schluss kommt eine repräsentative Studie der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften. Das heisst mehr als jeder 20igste zeigt Anzeichen von starken Suchtverhalten.

Cybersex als erfolgreiches Geschäftsmodell Pornographische Webseiten machen etwa 30 Prozent des gesamten InternetVerkehrs aus. Das geht aus einer aktuellen Studie der Webseite «Extremetech» hervor. Die weltweit größte Pornoseite ist Xvideos. 4,4 Milliarden Mal wird die Webseite im Monat aufgerufen, was etwa der dreifachen Aufruf-Anzahl von CNN entspricht. Auch andere Webseiten wie LiveJasmin, YouPorn, Tube8 und Pornhub haben zahlreiche Aufrufe. Lediglich Seiten wie Facebook und Google können mit den Aufrufen der populärsten PornoWebseiten mithalten, berichtet «extremetech». Besucher der Porno-Webseiten bleiben im Durchschnitt etwa 15-20 Minuten auf der jeweiligen Seite, heißt es in der Studie. Jede Sekunde besuchen 28‘258 Internetnutzer weltweit pornographische Seiten. Und jede Sekunde werden 3‘000$ investiert um neben den

Gratisseiten auch Abonnements mit Pornographischen Inhalten zu lösen. Alle 39 Minuten wird ein pornographisches Video in den Vereinigten Staaten produziert und ins Internet gestellt. Dieser Markt ist umsatzmässig grösser als Google, Apple und Yahoo zusammen. Weltweit beträgt der Ertrag $97.06 Billionen. Im Vergleich dazu das BIP der EU $17 Billionen im 2012. Die Staatsverschuldung der USA von $15.5 Billionen könnte locker durch die Pornoindustrie refinanziert werden.

Online-Rollenspiele haben Ihren Reiz Computerspiele sind nicht grundsätzlich gefährlich. Viele Spiele fördern das logische Denken und wirken sich positiv auf das Denken aus. Wenn Rollenspiele jedoch wichtiger werden als das reale Leben, wird es problematisch. Es wird dann zum Problem wenn die virtuelle Welt wichtiger wird als die reale Welt und wenn die dabei im Spiel benutzte Spielfigur, der Avatar, dazu dient, eigene Schwächen zu kompensieren und eine Rolle zu übernehmen, die im realen Leben nie erreicht werden kann. Ein Massively Multiplayer Online Role-Playing Game (auch „Massive“ statt Massively) (MMORPG) beziehungsweise Massen-MehrspielerOnline-Rollenspiel ist ein ausschließlich über das Internet spielbares Computer-

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Rollenspiel, bei dem gleichzeitig mehrere tausend Spieler eine persistente virtuelle Welt bevölkern können. Die eigentliche Spielwelt und die Avatar genannten Spielfiguren der Spieler werden auf Servern verwaltet. Inhaltlich ist ein MMORPG mit anderen Computer-Rollenspielen vergleichbar, jedoch liegt der Schwerpunkt mehr bei der Interaktion zwischen den Spielern und Spielergruppen (Gilden). Im Alleingang oder in Gruppen kämpfen die Spieler dabei entweder gegen Gegner, die vom Spiel gesteuert werden (PvE, „Player versus Environment“) oder gegen andere Spieler (PvP, „Player versus Player“). Wie in Rollenspielen üblich, werden durch das Lösen von Aufgaben oder Missionen (Quests) oder das Töten von Mobs (zumeist Monster und andere Kreaturen) Punkte gesammelt, mit denen man neue Fähigkeiten des Avatars freischalten oder vorhandene verbessern kann. Spielerinnen und Spielern wird im Internet weltweit und rund um die Uhr eine unerschöpfliche und vielseitig zu gestaltende virtuelle Welt geboten. In den virtuellen Spielwelten können Abenteuer erlebt, neue Rollen erprobt und Kämpfe gewonnen werden. Aufgaben sind dabei in unterschiedlichen Schwierigkeitsgraden wählbar und lassen sich alleine oder zusammen mit anderen Mitspielern im Internet lösen.

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Dazu können verschiedene Spielfiguren ausgewählt werden. Online-Rollenspiele werden meist mit mehreren, oft fremden Personen über das Internet gespielt. Die Spieler schlüpfen in Heldenrollen, in denen sie sich in (oft mittelalterlich gestalteten) Fantasiewelten verschiedenen Abenteuern stellen müssen. Für eine gelöste Aufgabe erhält der Spieler eine Belohnung; so wird beispielsweise die Spielfigur mit neuen Fähigkeiten ausgestattet. Vor allem Rollenspiele bergen Risiken für ein problematisches Spielverhalten. Rollenspiele ermöglichen, sich in virtuellen Welten ohne Risiko Abenteuern zu stellen, eine bewundernswerte Identität aufzubauen und sich Gemeinschaften anzuschliessen. Der Reiz liegt in der Befriedigung von Bedürfnissen nach Erfolgserlebnissen, nach Anerkennung bzw. Selbstbestätigung und Gemeinschaftserleben, das nirgendwo einfacher und schneller erreichbar scheint. Der Spieler hat die Wahl zwischen verschiedenen Spielfiguren und Schwierigkeitsgraden. Beim Lösen der Aufgaben - den so genannten „Quests“ - oder der Mutprobe in Kämpfen erlebt der Spieler anfangs schnell Erfolge. Bei entsprechendem Training kann ein Spieler seine Figur weiterentwickeln und mit besonderen Eigenschaften und Fähigkeiten ausstatten, um in der Spielerhierarchie aufzusteigen und in höheren Schwierigkeitsgraden weiter zu kommen. Der Spieler erfährt - anders als beim Lesen oder Fernsehen - durch sein interaktives Handeln ein sehr hohes Maß an Selbstwirksamkeit und Machtgefühle. Für viele ist dies ein Anlass, sich intensiver mit Computerspielen zu beschäftigen. In vielen Spielen geht es darum, sich in Gruppen oder sog. Gilden zusammenzuschließen und gemeinsam anstehende Aufgaben zu lösen. Über den Chat innerhalb eines Spiels oder über Teamspeak (der Kommunikation über ein Headset – ein Kopfhörer mit Mikrofon) wird das Spielen mit Freunden oder Gleichgesinnten aus aller Welt zu einem kommunikativen Gemeinschaftserlebnis. Die Zugehörigkeit zur Spielergemeinschaft verlangt Loyalität und verlässliche Online-Verabredungen, die mit anderen

alltäglichen Verpflichtungen kollidieren können. Für exzessive Spieler können virtuelle Kontakte die einzigen Kontakte darstellen, was Probleme mit sich bringen kann. Die virtuell erlebten Kontakte bieten nicht dieselben Reize und Erfahrungsmöglichkeiten wie Kontakte im realen Leben. So fehlt die direkte Kommunikation, das Erkennen von Mimik und Gestik beim Gesprächspartner, das direkte Austragen von Meinungsverschiedenheiten oder Konflikten. All diese Erfahrungen sind sehr wichtig für das soziale Lernen und für den Erwerb von Sozialkompetenz. Online-Rollenspiele wie «World of Warcraft», «Final Fantasy» oder «EverQuest» üben eine grosse Faszination aus. Spielerinnen und Spieler verabreden sich weltweit und rund um die Uhr im Internet, um gemeinsam in eine hoch komplexe Parallelwelt abzutauchen. Spielstruktur und -handlungen (Identitäten, Aufgaben, Welten etc.) können durch zusätzlich zu kaufende Spielerweiterungen (Updates, Add-ons oder Patches) - scheinbar unendlich ausgebaut werden. Die erfolgreiche Teilnahme an Rollenspielen erfordert einen hohen Zeitaufwand. Das Spiel passiert „online“, läuft fortwährend weiter, auch wenn man selbst „offline“ ist. Aus dem Wunsch am Weiterkommen im Spiel und dem Bedürfnis nach Zugehörigkeit, sowie der Anerkennung innerhalb der Spielergemeinschaft entsteht der Drang, immer häufiger online zu sein. Die Folge davon sind Versäumnisse in Schule, Beruf und Beziehungen. Am 18. Juni 2011 erschien im Tages Anzeiger folgender Bericht unter dem Titel: Wenn das Spielen einem 60% Job entspricht Das Computer-Spiel World of Warcraft macht selbstbewusst - und süchtig. Gemäss einer Studie aus Genf verbringt ein Spieler mit diesem Spiel ca. 25 Std/ Woche, was einem 60%-Job entspricht. Die meisten Spieler können das mit ihrem Alltag vereinbaren. Doch bei einem bedeutenden Anteil der Spieler wird es zu einem Problem. Der eine fällt durch eine Prüfung weil er nicht gelernt hat. Der andere macht Fehler bei der Arbeit, wegen zu wenig Schlaf. Der dritte nimmt an Gewicht zu, weil er sich kaum bewegt.

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Die Langzeitstudie mit über 1‘000 Spielern zeigte, dass das Suchtpotenzial des Spiels darin besteht, dass das das Spiel im Kopf weiterläuft, auch wenn der Spieler nicht vor dem PC sitzt. Derzeit spielen ca. 11.4 Mill. User das Spiel regelmässig.

Glückspielmarkt verspricht exorbitante Gewinne Poker, Roulette, einarmige Banditen, Baccarat und Blackjack kann man nicht nur im Casino sondern auch im Internet spielen. Dem Glücksspielmarkt im Internet werden phantastische Wachstumsraten prognostiziert. So soll der Jahresumsatz der Branche nach Schätzungen der Marktforscher von Pricewaterhouse Coopers im Jahr 2015 bereits an 200 Milliarden Euro heranreichen. Im zweiten Teil wird die Suchtproblematik und die Prävention thematisiert.

Kontakt Heinz Léon Wyssling Dipl.Supervisor Organisationsberater BSO Reiss-Profil Master Neuroimaginationscoach® Coaching & Weiterbildung Wibichstrasse 76 CH-8037 Zürich Tel. Fax

+41 (0)44 363 84 81 +41 (0)44 363 85 21

hwyssling@bluewin.ch www.hwyssling.ch

Gesundheit

Das Rückenproblem in der Arbeitswelt heute In diesem Teil der Serie „Das Rückenproblem in der Arbeitswelt heute“ haben Sie Bewertung: die Möglichkeit, Ihren Arbeitsplatz und Ihre persönliche Situation mit kurzen In Bezug auf Ihren persönlichen ArbeitsChecklisten selbst zu analysieren

eistens können Sie mit wenigen Veränderungen am Arbeitsplatz und im persönlichen Verhalten eine grosse Wirkung in Bezug auf Ihr körperliches Wohlbefinden am

Arbeitsplatz erzielen. Finden Sie mit den Fragen auf den nächsten Seiten auf einfache Art und mit wenig Zeitaufwand heraus, wo Ihre Veränderungsmöglichkeiten und Potenziale liegen

Tisch ja nein Ist die Tischplatte mindestens 80 cm tief und 120 cm breit?Ist der Tisch im Bereich von 68 bis 82 cm höhenverstellbar? Hat er, falls dies nicht zutrifft, eine Mindesthöhe von 72 cm? Ist unter dem Tisch genügend Beinraum vorhanden? (z.B. keine Schublade oder Blende, die auf die Oberschenkel drückt) Lässt sich die Höhe mittels Kurbel oder Drucktaste von der Benützerin oder vom Benutzer einstellen? Zum Einstellen der Höhe soll kein Spezialwerkzeug nötig sein! Kann die Tischfläche geneigt werden? Kann der Bildschirm so auf dem Tisch aufgestellt werden, dass die Benutzerin oder der Benutzer gerade davor sitzen kann?

Stuhl Ist der Stuhl höhenverstellbar? Sind die 5 Rollen dem Bodenbelag angepasst? Harte Rollen sind für Teppichböden geeignet, weiche Rollen für harte Böden (z.B. Parkett, Linoleum). Hat der Stuhl eine richtig geformte, gepolsterte und neigbare Sitzfläche? Hat der Stuhl eine ergonomisch richtig geformte und in Neigung und Höhe verstellbare Rückenlehne? Ist Ihr Stuhl in der Höhe so eingestellt, dass Sie die Füsse bequem auf dem Boden aufstellen können, ohne dass die Blutzirkulation in Ihren Beinen beeinträchtigt ist? Falls nein, haben Sie eine geeignete Fussstütze, um die Höhendifferenz auszugleichen?

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platz sollten Sie möglichst oft mit ja antworten können. Ziel ist es, dass Sie dort Abhilfe schaffen, wo Sie mit nein geantwortet haben. Meist kann man mit wenig Aufwand den Arbeitsplatz selbst nach ergonomischen Richtlinien anpassen. Sollten Sie zum Schluss kommen, dass Sie aufgrund der Fragen anderes Mobiliar

Gesundheit

(Tisch, Stuhl) oder Hilfsmaterial benötigen (Fussstütze, Rückenkissen, Sitzkissen, etc.) wenden Sie sich an die in Ihrem Unternehmen zuständige Person für Fragen zur Ergonomie am Arbeitsplatz. Wenn es keine speziell damit betraute Person gibt, wenden Sie sich an den Personaldienst. Man wird Ihnen gerne weiterhelfen. Sie können sich auch selber zum Thema informieren z.B. bei der SUVA: www.suva.ch/ergonomie. Es kann auch Sinn machen, dass eine Fachperson ins Unternehmen eingeladen wird, um eine so genannte Arbeitsplatzbegehung zu machen und die Arbeitsplätze der Mitarbeitenden individuell anpasst. Noch besser, wenn diese Fachperson sich nicht nur auf das Mobiliar konzentriert, sondern sich ganz spezifisch Ihre Haltung während des Arbeitens analysiert und Ihnen indivi-

duelle Haltungsanleitungen gibt (z.B. Ergonomie – Arbeitsplatzbegehung der fit im job AG, Winterthur, www.fitimjob.ch).

Beachten Sie: Viel wichtiger als das ergonomische Mobiliar ist Ihre persönliche Sitzhaltung und Ihr Bewegungsverhalten im (Arbeits-) Alltag. Das heisst, auch wenn Sie den teuersten, nach neusten ergonomischen Erkenntnissen gebauten Bürostuhl haben, können Sie trotzdem eine für den Rücken belastende und Schmerz erzeugende Sitzhaltung haben. Andersherum können Sie auf einem bescheidenen Küchenhocker eine ergonomisch korrekte Sitzhaltung einnehmen und Ihren Rücken dabei anatomisch richtig und schonend belasten. Im Sinne der Selbstverantwor-

tung ist dies eine Frage des Bewusstseins und der persönlichen Wahl. Obwohl alle Menschen als Grundlage dieselben anatomischen Voraussetzungen haben (Anzahl Knochen und Muskeln, Bewegungsradius, etc.), sind doch die Masse bei jedem Einzelnen individuell. Deshalb ist es auch notwendig, dass am Arbeitsplatz diesen Unterschieden Rechnung getragen wird. Die Büroeinrichtung muss den Menschen angepasst werden und nicht umgekehrt. Der Mensch allerdings ist selbst dafür verantwortlich, ob er durch Muskelkraft, Beweglichkeit und Bewegungskoordination die ihm gegebenen Strukturen (Skelett, Muskeln, Gelenke) auch korrekt nutzt.

Checkliste zur eigenen Rückensituation (Verhalten) A – Allgemeine Rückensituation Aktuelle Situation nie 1Tag 2-3Tage 4-6Tage

jeden Tag

Wie oft hatten Sie während der letzten Woche Rückenschmerzen? nie 1-2h

3-4h

nie

6-10h den ganzen Tag

Wenn Sie Rückenschmerzen hatten, wie lange hielten die Rückenschmerzen während des Tages an? 1x

jede 2 Nacht jede Nacht

Haben die Rückenschmerzen in der letzten Woche Ihren Schlaf gestört?

Bewertung: Ziel ist es, dass Sie möglichst oft die linken Spalten zur Beantwortung ankreuzen kön-

nen. Sollten Ihre Antworten im Moment aber eher im Mittel- oder im rechten Bereich liegen, weist es darauf hin, dass Ihre Haltung die körperlichen Strukturen zu

stark belastet und dies zu Beschwerden / Schmerzen führt.

B – konkrete Beschwerden Ich habe folgende Beschwerden Rückenschmerzen a) im Bereich der unteren Wirbelsäule (Lendenwirbelsäule) b) im Bereich der mittleren Wirbelsäule (Brustwirbelsäule) c) im Bereich der oberen Wirbelsäule (Halswirbelsäule – Nacken) Nackenschmerzen Schulterschmerzen Schmerzen in den Armen oder Händen Schmerzen in den Beinen oder Füßen geschwollene, steife oder schmerzende Gelenke Taubheitsgefühl in den Händen oder Füßen (Kribbeln, Einschlafen) nehmen Sie Schmerzmittel ein?

nie

selten

manchmal

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häufig

sehr häufig

Gesundheit

Bewertung: Auch hier sollten Ihre Antworten möglichst oft im linken Bereich sein. Sollten Sie Antworten in den Spalten im mittleren bis rechten Bereich angekreuzt haben, kann

haltung) begründet sein. Den oben aufgeführten Beschwerden kann aber durch korrekte Haltung, durch eine gekräftigte Haltemuskulatur und durch genügend Bewegung auf einfache und nachhaltige Weise entgegen gewirkt werden.

dies auf spezifische Haltungsdefizite hinweisen. Diese können in allgemein falscher Haltung, muskulären Dysbalancen (zu wenig Haltekraft in der Bauch- und/oder Rückenmuskulatur), lokaler Fehlhaltung (z.B. gestauchter Nacken durch falsche Kopf-

C – Ihr derzeitiger Beitrag zu einem gesunden Rücken Ich habe folgende Alltagssituation nie

1-2h

3-5h

6-10h

mehr als 10h

täglich

nie

Ich sitze pro Tag Ich arbeite pro Tag am PC für ca. Ich sitze pro Tag im Auto, Bahn u.ä Ich gehe pro Woche zum Schwimmen Ich gehe walken/ joggen oder fahre Velo/ Woche Ich mache pro Woche Fitness- bzw. Krafttraining Schmerzen in den Beinen oder Füßen geschwollene, steife oder schmerzende Gelenke Ich mache pro Woche Beweglichkeitstraining (Stretching, etc.)

Bewertung: Der erste Teil der Frage gibt Ihnen einen Eindruck davon, ob Sie Ihren Arbeitstag mehrheitlich „unbewegt“ verbringen. Je länger Sie den (Arbeits-) Alltag in einer „statischen“ Haltung verbringen, umso stärker wird Ihr Bewegungsapparat belastet. Bei ungünstiger stehender oder Sitzhaltung führen diese Belastungen dann sehr oft zu Verspannungen, Beschwerden oder im Extremfall sogar zu chronischen

Schmerzen. Das Gegenrezept heisst: korrekte Haltung und mehr Bewegung in den Arbeitsalltag integrieren. Mehr hierzu erfahren Sie im 3. Artikel dieser Serie. Der zweite Teil der Frage bezieht sich auf Ihre Bewegungsgewohnheiten. Optimal ist eine Kombination von verschiedenen Bewegungsformen (z.B. Kreislauftraining wie Walking und Kräftigung mit Theraband, etc.). Wenn Sie dabei gesamthaft auf 3 Bewegungseinheiten pro Woche

Stehende Haltung Entspricht Ihre häufigste stehende Haltung eher der Haltung auf Bild A oder auf Bild B?

kommen, sind Sie einerseits besser gerüstet für den wöchentlichen „Sitzmarathon“ im Büro und andererseits sind Sie besser vor stressbedingten Rückenbeschwerden gefeit. Sollten Sie regelmässig Beschwerden haben, empfiehlt sich ein spezifisches Training wie Rückengymnastik, Pilates oder Krafttraining. Wichtig ist, dass Sie eine Variante wählen, die Ihnen zusagt und Sie motiviert, dran zu bleiben.

Sitzhaltung

Entspricht Ihre häufigste Sitzhaltung eher der Haltung auf Bild A oder auf Bild B?

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Gesundheit

Bewertung: Natürlich wissen Sie selber, dass jeweils Haltung B die bessere ist, weil dabei Ihre Wirbelsäule korrekt ausgerichtet und dadurch nicht falsch belastet ist. Die Ursachen einer falschen Haltung liegen hier meist in einer falsch gelernten Haltung (unbewusstes Lernen durch kopieren eines Modells, z.B. der Eltern), einer zu schwachen Haltemuskulatur sowie in Bewegungsmangel.

können. Lassen Sie sich überraschen, wie einfach und wenig zeitaufwendig es ist, Rückenbeschwerden am Arbeitsplatz vorzubeugen, zu lindern oder sogar zu beheben.

Kontakt Viviana Simonetta Abati Seminarleiterin Arbeits- und Organisationspsychologin

fit im job AG Römerstrasse 176 CH-8404 Winterthur

Ausblick

Tel. Fax

Im letzten Artikel dieser Serie, erhalten Sie konkrete Anleitungen, welche Übungen Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren

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