Objeciones y Cierre de venta

Objeciones y Cierre de venta

AngĂŠlica Reyes Retana - 277277

objeciones La objeción es una razón para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Generalmente cuando un cliente hace una objeción es por dos motivos: 1. Necesita más información para poder tomar una decisión de compra.

2. La información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la has explicado con claridad.

La actitud del vendedor Algunos vendedores consideran las objeciones como si se tratara de una amenaza y se sienten obligados a luchar contra ellas. Esto es absurdo. Las objeciones son buenas y, como ya he dicho antes, si al cliente no le interesa lo que le ofreces, no te las pondría.

por quÉ ponen objeciones los clientes?

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Las objeciones expresadas por un cliente pueden estar comprendidas en una de estas razones: 1. Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor propio, autodefensa, etc.

2. Para hacerse informar, por interés o curiosidad.

3. Para hacerse tranquilizar. Desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto o la Empresa.

4. Para manifestar su indiferencia. Desinterés por la oferta, necesidades cubiertas, desmotivados, etc.

5. Por espíritu de contradicción. Oposición sistemática, principios, etc.

6. Por reacción lógica. Falsos argumentos del vendedor.

7. Para acabar de convencerse. Necesidad de más información para tomar la decisión de compra.

Justificación de la compra.

Que significa cerrar una venta?

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Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

El papel del silencio en el cierre Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse.

Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

10 razones por las cuales se pierde la venta 1.

Mala atenci贸n al cliente

2.

Disponibilidad de horario

3.

No hay terminal

4.

Sitio web sin e-commerce

5.

Sitio web no actualizado

6.

El producto no es lo que el cliente espera

7.

Exagerar en las im谩genes que se manejan del producto.

8.

No saber vender

9.

Falta de informaci贸n proporcionada al cliente

10. No tener opciones de presentaci贸n para el producto.

Mala atención al cliente a.

Capacitar al vendedor para estar mejor preparado.

b.

Que el vendedor no sea alguien tímido si no que tengan buen desenvolvimiento con la gente.

Disponibilidad de horario a.

Que la empresa tenga un horario aceptable para que el cliente no batalle\

b.

Horario matutino y vespertino.

No hay terminal a.

Solicitar una terminal al banco para tener esa opción de pago a parte de efectivo.

b.

Tener opción de 2 pagos para liquidar el pedido del producto.

Sitio web sin e-commerce a.

Si se promociona la página web de dicho producto programarlo para que pueda tener venta en línea.

b.

Ligar la página web a “kichink” que es un sistema de venta en línea en el que la empresa se hace cargo del procedimiento.

Sitio no actualizado y redes sociales a.

Mantener siempre el sitio web actualizado contratando a una persona que se encargue de eso exclusivamente y de redes sociales.

b.

Manejar promociones por éstas vías para jalar tráfico.

Producto no es lo que el cliente espera a.

Trabajar con calidad y profesionalismo en la realización del producto

b.

Utilizar ingredientes de alto nivel para garantizar el sabor.

Exagerar en las imágenes que se manejan del producto. a.

No exagerar en el retoque de las fotografías si el cliente al ver el producto lo encuentra diferente. No se debe de jugar con las expectativas del cliente.

b.

Mostrar solo lo que es, sin exagerar en lo que realmente se le puede ofrecer al cliente.

No saber vender. a.

Contar con los empleados capacitados para que pueden vender nuestro producto.

b.

Tener opciones y toda la información requerida por si los clientes hacen muchas preguntas estar preparado para contestar y convencer al cliente.

Falta de información proporcionada al cliente a.

Capacitar al empleado para estar preparado y poder contestar lo que el cliente solicite de información.

b.

Contestar lo que el cliente pregunta y no divagar en nuestras respuestas porque eso puede molestar al cliente, dar opciones pero no demasiadas. El cliente no quiere sentirse perdido.

No tener opciones de presentación del producto a.

Tener varias presentaciones del producto, diferentes tamaños y capacidades.

b.

Al tener varias presentaciones del producto, tener diferentes precios que se puedan acomodar al bolsillo de los clientes.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.