Küsi, kuula, peegelda
▶▶ Põhjendatud. Meile peab olema ka selge, miks me endale need eesmärgid oleme seadnud. See punkt on oluline, sest annab tagasilöökide puhul meile jõudu, millele toetuda ja millelt edasi liikuda. Kolm viga, mida väldi eesmärkide seadmisel: ▶▶ Eesmärgi seadmisel ei tohi eeldada, et “äkki veab” – vedada ei pruugi ja seda pole vajagi, kui töötad välja eesmärgini jõudmise üksikasjaliku plaani. ▶▶ Eesmärk ei tohi olla ebarealistlik – siis usud juba ette, et see ei teostu ega hakkagi tegutsema. ▶▶ Eesmärke tuleb püstitada enda, mitte kellegi teise jaoks. Kui eesmärgid seab (müügi)juht, on olulisim komponent kokkulepe eesmärgi püstitaja ja täitja vahel , vastasel juhul on tõenäoline, et üks pool võib asjast hoopis erinevalt aru saada. Seetõttu on oluline saada ka täitja nõusolek ja kinnitus, sest ainult vastastikku aktsepteeritud kokkuleppeid on võimalik kontrollida ja nõuda nende täitmist. Ükskõik millist müügi- või tegevuseesmärki silmas pidada, tuleb välja selgitada, miks juht ja tema meeskonna liikmed seda tahavad. Mida eesmärgi saavutamine mulle tegelikult tähendab? See on liikumapanev jõud, mis aitab eesmärkide saavutamisele tugevasti kaasa. Korduvalt on tõestatud, et inimene kasutab vaid 5% ajumahust, enamik meist arendab välja ainult tühise osa oma võimetest ega realiseeri ennast valdkondades, Tegutse nii, nagu milleks on kaasasündinud anded. Teisisõnu teaksid, et ei ole on meis kõigis päris palju kasutamata võimavõimalik ebalusi. Pidevalt ennast piirates ei saagi jõuda õnnestuda. nende rakendamiseni. Et edasi liikuda, tuleb teinekord julgus kokku võtta, mõelda välja esmapilgul väga ambitsioonikas eesmärk ja inspireerida selle täitmiseks ka meeskonna liikmeid. Oluline on siinkohal keskenduda ideaalsele lõpplahendusele, mitte neile põhjustele, miks seda ei ole võimalik saavutada. Siinkohal võib lähtuda hokikuulsuse Wayne Gretzky sõnadest: “I miss 100% of the shots I do not take” (eesti k “Ma ei taba ühtegi viset, mida ma ei tee“.) 28
Näide 5. Nali, mis muutis firma müügitulemusi jäädavalt.
Eesti meediafirmas paluti müügiinimestel teha järgmiseks kolmeks kuuks ise müügiplaan. Samal ajal tuli müügimeeskonda tööle uus inimene. Plaani koostamisel soovis ta teada seniste keskmisest paremate müügiinimeste tulemusi, et prognoosiga teistele mitte alla jääda. Üks meeskonnakaaslane näitas talle oma müügiplaani, kuhu ta oli naljaviluks kirjutanud eesmärgi summale ühe nulli juurde – tegelikust kümme korda suurema numbri. Uus müüja lisas nähtud numbrile veel veidi ja andis müügiprognoosi ära. Müügijuht pidas seda loomulikult eksituseks või halvaks naljaks, aga kuna inimene suunati müüma Pärnusse, kaasas ainult firma telefonikaart ja broneering odavas hotellis, ei rääkinud keegi talle tema eesmärgi utoopilisusest. Juba esimese kuu jooksul saavutas ta poole kolme kuu eesmärgist, mis oli enam kui kümme korda suurem senistest parimatest müügitulemustest. Müügijuht sõitis Pärnusse, et näha, mis imega säärased tulemused sünnivad. Kõik, mida ta avastas, oli vaid noormees, kes veel ei teadnud, et ta on seadnud enesele kolmeks kuuks peaaegu kolme aasta müügisihi. Tema saavutuse peapõhjus oli see, et ta ei teadnud firma seniseid normaalseid mahte ja pidas kümnekordset tulemust loomulikuks. Hiljem sai sellest püüdlikust noormehest firma uus müügijuht, kes oluliselt suurendas ka teiste müügiplaane.
Müügi planeerimine Enne müügitegevuse alustamist tuleb teha plaan: püstitada müügieesmärgid, otsida võimalikke kliente, valmistada ette kliendikohtumised, koguda ja hallata kliendiinfot. Paljud müügiinimesed kurdavad numbriliste eesmärkide seadmise raskust töös klientidega. Järgnevalt käsitleme müügimatemaatikat ehk näitame, millist abi on edasiliikumisel numbritest ja kuidas need aitavad paremaid tulemusi saavutada. 29