4. peatükk
Meisterläbirääkija kunst
Õ
ues on palav ilm, ent konverentsiruumis on konditsioneeritud jäine õhk, mis on sama külm kui suhted sinu meeskonna ja teise firma esindajate vahel ühise ettevõtmise üle peetavates läbirääkimistes. Hoolimata külmast tunned ihul voolamas higiniret, kui jälgid vastaspoole reaktsiooni sinu meeskonna tehtud ettepanekule kulude jagamise kohta. “Mulle tundub,” ütleb nende peamine läbirääkija aeglaselt, pakkumist lauale asetades ja igaüht kordamööda vaadates, “et see paber tähendab siin küll tõsist muudatust teie seisukohas.” Ta peatub nii pikaks hetkeks, et sa peaaegu hakkad kaitsma oma seisukohta, ent katkestab seejärel viimasel hetkel vaikuse, nagu sind polekski. “See rikub meie eelnevaid suusõnalisi kokkuleppeid.” Järgmine paus, kuid kõneleja pole ilmselgelt veel lõpetanud ja kõik vaikivad. “Ma ei ole kindel, kuidas see pakkumine meile mõjub.” Kõneleja nõjatub uuesti toolileenile, nagu oleks ta arutelust lahkunud ning ruumi laskub uuesti vaikus. Sa hingad sügavalt sisse, manitsed ennast rahulikuks ning hoiad end tegemast ettekavatsemata vastutulekuid. Pärast seda püüad ülemuse pilku, et ka temale edastada sama hoiatus. 70
Meisterläbirääkija kunst
Liiga hilja. Sinu ülemus on nõjatunud ettepoole ja alustab pikka selgitust, vehkides kätega, justkui aitaks see vastaspoolel argumente kuidagi paremini mõista. “Me tõesti, tõesti ei mõelnud viimast ettepanekut tehes, et see võiks välistada kokkuleppe,” selgitab ülemus. (Sa võpatad selle mõiste peale – teine pool ei ole veel kokkulepet välistanud, isegi mitte sellega ähvardanud. Ülemus pingutab jälle üle. Ta pingutab alati üle.) “Me mõtlesime ausalt, et see on lihtsalt pisiasi ja et te mõistate seda, kuna meie olukord on ju viimasest vestlusest alates muutunud, eks ju?” Oh, palun ei! hüüatad mõttes ja üritad vastaspoole nähes mitte silmi pööritada. Su ülemus küsib nüüd retoorilisi küsimusi, millele muidugi vastust ei tule, ja nii otsib ta paaniliselt vestlusele jätku. “Ee.. et siis, jah, nagu ma ütlesin,” koperdab õnnetuke edasi. “Meie kulustruktuur on pärast meie eelmist kohtumist märgatavalt muutunud, noh, need tõusnud naftahinnad ja nii edasi. Ja eks ma pean tunnistama, et meil on olnud pisut raskusi lepingu pikendamisel ametiühinguga, sest meilt nõutakse hüvitiste paketi muutmist. Ärge nüüd valesti mõistke, me saame kõik need asjad paika kindlasti enne kokkuleppe sõlmimist, eks ole, ainult et see lihtsalt muudab natuke meie kulude struktuuri. Sest, noh, meie jaoks on ju mõistlik olla ettevaatlik ja kui me indekseerime oma kulupanused, nagu me... ee.. tänases kirjalikus pakkumises nagu tegime, siis, noh... ei ole meil pikas perspektiivis nii palju ebakindlust, eks ole? Ja see on ju hea, eks ole?” Ülemus istub lõpuks ometi maha ja pühib kurnatuna oma laupa. Sa lubad endale mõttes istuda järgmine kord (kui see üldse veel juhtub) talle lähemal, et jõuaks õigel hetkel tema kuuehõlmast kinni krabada. Vastaspoole peamine läbirääkija istub endiselt vaikselt, vaadates teid nagu putukaid, kes tuleks laiaks litsuda. Ta ei pilguta silmi ega liiguta ennast üldse. Ilmselgelt ei kavatse ta vastata. Kestab pikk-pikk paus, mille jooksul su ülemus sahistab närviliselt paberitega, kuni üks vähemtähtsatest vastastest köhatab hääle puhtaks ja lausub jäiselt: “Niisiis, teeme selle asja selgeks. Peale selle, et te võtate tagasi oma algse pakkumise kulude jagamise kohta, ütlete te meile, et teil on tüli ametiühinguga ja veel, et teie kulutused energiale on väljunud kontrolli alt?” Daam nõjatub uuesti toolile, heites põgusa pilgu oma meeskonna peamisele läbirääkijale, nagu öeldes: “Kuule, miks me üldse peame läbirääkimisi nende töllmokkadega?” Sa kiikad oma ülemuse poole ja mõistad, et ta on valmis plahvatama nagu ilutulestikukast, kuhu on visatud põlev tikk. Ta on jõudnud juba süüdata sigareti ja ainus asi, mis ei luba tal alustada uue planeerimata sõnavõtuga, näib olevat suutmatus otsustada, kumba esitatud väitest esimesena rünnata. Midagi tuleb teha nüüd ja kohe, et olukord uuesti kontrolli alla saada. 71
Sa heidad avalikult pilgu oma pihuarvutile (see on välja lülitatud, aga seda tead ainult sina), tõused toolilt püsti ja kõnnid ülemuse juurde. Sa kummardud ta kõrva juurde ja lausud vaikselt: “Vabandust, aga just saabus midagi väga pakilist, mis vajab teie kohest tähelepanu. Paluge veerandtunnist pausi. Kohe.” Sel ajal kui sa toimetad ülemust ukse taha, imetled omaette vastaspoole oskusi. Nad lugesid su ülemust nagu raamatut ja mõistsid suurepäraselt: tegemist on tubli ärimehega, kuid kohutava läbirääkijaga, kes peab õigeks ainult enda vaatenurka. Kui kõik ei ole tema ettepanekute ja märkustega nõus, läheb ta kohe närvi. Vastaspool võttis käsile pisiasja – nad ei pidanud seda kindlasti tänase vestluse raskeimaks osaks – ja kasutas seda sinu seisu nõrgendamiseks ning surus sind kohe alguses kaitsesse. Neil on läbirääkimiste üle selge emotsionaalne kontroll, mida nad kasutavad enda kasuks ära. Kuidas põhiläbirääkija tegi pause ja pillas oma pommi vaid mõne lühikese lausega ning vaatas siis mõnuga, kuidas saabus kaos? Absoluutselt parim näide võitlusliku läbirääkimise kunstist! Muidugi, ega abiline polnud kehvemast puust, ta astus vestlusesse just õigel hetkel, et nuga sügavamale neeru suruda. Kui sa ei oleks ülemust ruumist välja tirinud, oleks ta hakanud kas röökima ja vastaspoole välja visanud või teinud eriti suuri vastutulekuid ja seda poleks saanud enam heastada.
Võitluslik mäng Läbirääkimiste ja kokkulepete tegemisega seostab enamik meist just võitluslikku strateegiat. See on klassikaline kauplemis- ehk tingimisstiil, mida kasutatakse nii maailma turuplatsidel kui ka paljudes läbirääkimisruumides, nagu näiteks sellises, mida peatüki alguses kirjeldati. Võitluslikkus on stiil, millega peetakse kõige enam läbirääkimisi palga, sõiduki hinna või üüri suuruse üle. Ja firmade sees järgivad ressursside, võimu ja edutamise pärast kaklevad rivaalid tihti võitlusliku läbirääkimise reegleid (ka siis, kui nad seda tegema ei peaks). Selle raamatu autorid on korporatiivse koolituse käigus avastanud, et paljud töötajad eelistaksid võitluslikule stiilile koostööle suunatud stiili. Vahest kehtib see ka sinu puhul. Sellest hoolimata pead õppima valdama võitluslikku mängu, kuna seda mängitakse sageli ja seepärast on oluline mõista mängu olemust – isegi, kui sa ei kavatse seda lähenemist ise kasutada. Kui teine pool eelistab võitluslikku läbirääkimist, pead sa mõistma tema tegevusi, et ennast nende eest kaitsta. Nagu 2. peatükis juttu oli, võib võitluslikkus mõnes olukorras (kus tulemus on tähtis ja omavaheline suhe mitte) sobilik olla. Seda võib eelistada siis, kui tulemuse ressursid on piiratud ja lõplikud. 72
Meisterläbirääkija kunst
Ära seda järele proovi! Järgnevalt üks lõbus (kuigi mitte täiesti tõetruu) lugu ühelt koomikult, kes kustutas üürileandja isu altkäemaksu järele üpris loomingulisel viisil. Tema võitluslik stiil ei aidanud kaasa nende omavahelistele suhetele, kuid tõi talle soodsa hinnaga soovitud tulemuse: Nad pakkusid Riverside Drive’i tänaval uusi kortereid ja mina läksin kohale, et endale kah ühte sellist saada. Ütlesin: “Ma tahaks viietoalist,” ja mees vastas: “Vabandust, härra White, aga me peame panema teid ootenimekirja. Läheb umbes kaks aastat aega, enne kui saame teile valmis korterit pakkuda.” Mina ütlesin: “Kaks aastat? OK, kolige mind sisse nii ruttu kui saab.” Panin käe taskusse, võtsin sealt rahapaki ja pillasin tuhat dollarit prügikasti. Ütlesin: “Kui leiate midagi, andke teada. Siin on mu number.” Läksin koju ja pool tundi hiljem helises telefon. “Härra White, meil on üks korter tõesti üle.” Läksin tagasi ja kirjutasin alla viieaastasele üürilepingule. Neli päeva hiljem tuli samalt mehelt uus kõne: “Härra White, prügikastis oli valeraha. See ei kõlba.” Mina ütlesin: “Ma tean, sellepärast ma ta ära viskasingi!” Allikas: Slappy White, tsiteeritud R. L. Smithi raamatus The Comedy Quote Dictionary (New York: Bantam Doubleday Dell, 1992), lk 120.
Niisiis pead seda mõnikord kasutama, kuna teine pool üritab sind võitluslikku mängu tõmmata. Ja tihti on võitluslikkus sinu jaoks parim valik.
Võitluslikkuse mõju inimsuhetele Võitluslike läbirääkimiste kasutamine on loomulik sel juhul, kui pooltevahelistel suhetel pole erilist tähtsust või kui sa ei pea vastaspoole pärast muretsema, kuna sinu teada saab ta edaspidi ise hakkama. Näiteks: ❱ Läbirääkimised on ühekordsed ja mingeid inimsuhteid ei järgne (näiteks ostad täikalt endale kohvikannu). ❱ Tulevased suhted vastaspoolega ei pruugi olla tähtsad. 73
❱ Sul on suhted vastaspoolega, kuid need on algusest peale viletsad olnud. ❱ Vastaspoolele meeldib kõvasti kaubelda ja tema jaoks on läbirääkimised põnev mäng. ❱ Vastaspoolel on sitke või ebaausa kaupleja kuulsus ja sa pead võitlema kas või selleks, et mitte lasta endal nahka üle kõrvade tõmmata. Võitluslik strateegia võetakse kasutusele eeldusel, et tähtis on kindel tulemus, selle nimel tasub võidelda ning vastaspool ei tule tõenäoliselt sulle vastu ja võitleb eeskätt oma huvide eest. Kas võitluslikkus peab inimsuhted tingimata rikkuma? Ei pea. Kui sa mängid seda mängu korrektselt ja väldid ebasobivat või ebaeetilist käitumist või liiga emotsionaalseid ütlemisi, võib võitluslikkus koguni suhteid tugevdada. Paljud ettevõtted ja indiviidid peavad ikka ja jälle võitluslikke läbirääkimisi ja mõned neist arendavad selle jaoks välja tõhusad normid. Näiteks peab näitleja, modelli või sportlase agent sagedasi läbirääkimisi ühtede ja samade produtsentide, stuudiote ja meeskondadega. Mõlemad pooled õpivad teineteist tundma ja kui nad on head läbirääkijad, tekib nende vahel vastastikune austus. Samal ajal peavad nad klientide hoidmiseks saavutama võimalikult hea kokkuleppe. Sarnane austus vastase kui hea läbirääkija vastu tekib ka töötajate ja juhatuse vahelistes läbirääkimistes, kui mõlemad pooled on head läbirääkijad ja protsessis ei kasutata ebaausaid võtteid. Nii et ära kujuta võitluslikke läbirääkimisi ette kui inimsuhete tapjat. Seda ei tohiks juhtuda, kui läbirääkimisi peetakse hästi. Kui öeldakse, et see lähenemine keskendub üksnes tulemusele, mitte suhetele, siis selle all mõeldakse, et sinu strateegiaid ja tegevusi motiveerib soov võita – sa ei pea muretsema teise poole võidu pärast, vaid keskendud enese vajadustele. Sellised on võitluslikud mängud ja sellised peaksid olema ka võitluslikud läbirääkimised. Et mängida, tuleb tunda mängu reegleid. Eelda, et ka teine pool tunneb võitlusliku mängu reegleid, välja arvatud juhul, kui olukord on selgelt vastupidine. Samas võivad võitluslikud läbirääkimised mõningaid suhteid kahjustada. Katsu ennetada ja vältida solvanguid ja vimma tekkimist. Probleem tekib sellest, et võitluslikkus rõhutab osapoolte erinevust, soosides “meie nende vastu” hoiakut. Võitluslikud läbirääkimised võivad rikkuda usaldust ja tekitada isegi lisakonflikte. Reeglites kokku leppimine läbirääkimiste eel on üks viis olulistel ärikõnelustel kahju vältida. Kui tahad näiteks veenduda, et teine pool ei valeta ega murra oma lubadusi varasemate järeleandmiste või kokkulepete osas, võid neilt küsida, kas nad on vastavate käitumisreeglitega nõus. Ootused käitumise osas on ja peaksid olema läbiräägitavad, kuigi seda tihti ei tehta. Tegelikult 74
Meisterläbirääkija kunst
on see töötaja ja ülemuse vahel toimuvate läbirääkimiste puhul kõige levinum pahameele põhjus. Ülemus unustab tihti, et ta mainis midagi, või ei võta öeldut tõsiselt ja vastab: “Asjaolud on muutunud ja varem öeldu ei kehti enam.” Kuna ülemus on võimupositsioonil, aga töötaja mitte, siis peab töötaja tagasivõetud lubadusega lihtsalt leppima – kuid ta ei ole selle üle õnnelik. Tulemuseks võib olla tusasem töötaja ja aeglasem või halvem töö. Ülemuse jaoks oleks olnud palju parem käituda algusest peale selgelt ja ausalt. Kui sa oled ülemus ja teed tingliku pakkumise või vastutuleku, siis sõnasta tingimused nii, et töötaja neid mõistaks. Kui sa oled töötaja, küsi ülemuselt, kas lubadus on raiutud kivisse või sõltub see kujunevast olukorrast.1
Võta nii palju, kui saad Võitluse eesmärgiks on sundida vastaspool loobuma ja niiviisi võitja vajadusi koheselt rahuldama. See põhineb kontseptsioonil “Mina võidan, sina kaotad”. Võitleja teeb kõike, et oma eesmärkideni jõuda ja saavutada maksimum. “Kõige” hulka võivad kuuluda mitmesugused käitumisviisid, sealhulgas jõuvõtted nagu võltsargumendi kasutamine, mille puhul sa esitad sellise argumendi pealtnäha kõige olulisema küsimusena ja loobud sellest vastutasuks mõne tähtsa järeleandmise eest sinu jaoks tegelikult olulises küsimuses. Võltsargumendi strateegiat illustreerib käesoleva peatüki alguses toodud näide võitluslikest lepingualastest läbirääkimistest. Vastaspoole esindajad haarasid kinni pealtnäha tähtsusetust palvest muuta kulude jagamise valemit ja puhuvad selle nüüd hiiglaslikuks, võimalikku kokkulepet välistavaks küsimuseks. Arvatavasti sama päeva jooksul või järgmisel kohtumisel nad loobuvad oma väidetest, jättes mulje, nagu annaksid nad väga vastumeelselt järele ja ootaksid vähemalt sama suurt vastutulekut. Vastaspoole tegelikud mured ei ole veel selged – nad hoiavad kaarte enda teada ega lase vastasel mõista, mida nad tegelikult kokkuleppest arvavad. Kas on eetiline teeselda, et sa oled mingi tillukese järeleandmise pärast väga pahane ja kasutad siis emotsionaalset kapitali vastaspoole järeleandmistele sundimiseks olulisemal teemal? Võitluslikes läbirääkimistes on selline käitumine lubatav ja seepärast on mõistlik eeldada, et sinuga võidakse nii käituda. Kui sa kasutad võltsargumendi strateegiat vaidluses oma abikaasaga, on eetilised küsimused hoopis tähtsamad, sest isiklikes suhetes peab olema lõpuni aus. Ent võitluslikes ärialastes läbirääkimistes pead niisuguseks pettuseks valmis olema. (Tuleb lisada, et kahtluse korral on alati mõistlik tutvustada oma strateegiat firma juristile. Mõnikord lähevad inimesed ülemäära hoogu ja satuvad liiga petlike ning alatute läbirääkimiste tõttu tõsistesse raskustesse.) 75
Kuidas valmistuda võitluslikeks läbirääkimisteks Selleks, et võitluslikeks läbirääkimisteks korralikult valmistuda, mõtle läbi neli põhilist punkti. Need võtmetähtsusega punktid on sõnastatud ostjamüüja vahelise suhtluse mõistetes, kuna neid nimetatakse tavaliselt klassikalisteks võitluslikeks läbirääkimisteks, ent antud punktid kehtivad ka kõigi teiste võitluslike läbirääkimiste puhul: ❱ Mida sa pead vastuvõetavaks kokkuleppeks? See on sinu sihtmärk. Sihtmärk on kokkulepe, mida sa soovid saavutada läbirääkimiste lõpuks. ❱ Kust alustada? Kuna enamik inimesi eeldab, et läbirääkimiste hulka kuulub võta-ja-anna protsess või vastutulekute tegemine, siis tuleb alguses ilmselt küsida rohkem, kui tegelikult ootad (kui sa oled müüja) või pakkuda vähem, kui tegelikult maksad (kui oled ostja). See on sinu algpakkumine. ❱ Millised on piirid, mis määravad selle, kui palju sa oled (ostjana) nõus maksma või kui vähesega oled (müüjana) nõus leppima? See on sinu viimane piir. ❱ Mida teha siis, kui sa ei jõua kokkuleppele? See on sinu alternatiiv. Kolme esimest punkti nimetatakse kauplemisvahemikuks (neljandast punktist tuleb selles peatükis juttu natuke hiljem). Müüja jaoks on algpakkumine kauplemisvahemiku ülemiseks ääreks ja viimane piir alumiseks ääreks, ostja jaoks täpselt vastupidi. Seda suhet kirjeldab joonis 4.1, mis võib tunduda ilmselge, kuid vaata seda hoolikalt. Aja jooksul on selgunud, et enamik läbirääkijaid ei mõtle läbi selliseid elementaarseid punkte ja satuvad seetõttu raskustesse. Sul läheb tarvis hästi läbimõeldud kauplemisvahemikku, mis tuleb määrata varakult ja nii täpselt kui vähegi võimalik. Võitluses on igal poolel oma kauplemisvahemik (olgu see neil ametlikult määratud või mitte). Kauplemise mõte on selles, et kauplemisvahemikud on erinevad ja kauplemise ajal üritad Joonis 4.1. Müüja kauplemisvahemik
Viimane piir
76
Sihtmärk
Algpakkumine
Meisterläbirääkija kunst Joonis 4.2. Ostja ja müüja kauplemisvahemikud Kattuvad kauplemisvahemikud Viimane piir
Algpakkumine
Sihtmärk
Sihtmärk
MÜÜJA Algpakkumine
Viimane piir
OSTJA MIttekattuvad kauplemisvahemikud Viimane piir Sihtmärk
Algpakkumine Sihtmärk
MÜÜJA Algpakkumine
Viimane piir
OSTJA
sa mõista, kas sinu ja vastaspoole vahemikud võivad mingis punktis kattuda. Kattuvuse korral on iga punkt kattuvas alas võimalikuks kokkuleppekohaks. Kattuvaid ja mittekattuvaid kauplemisvahemikke on kujutatud joonisel 4.2. Üks näide. Sa pead varsti asuma uuele töökohale, mis nõuab rohkem reisimist ja seetõttu soovid soetada uuema auto. Sinu vend müüb parajasti oma autot, mis on märksa uuem ja väiksema läbisõiduga, ning te jõuate omavahel suurepäraselt kokkuleppele. Nüüd jääb üle vaid müüa maha oma vana auto. Sa vaatad kuulutustest sama mudeli hindu ja leiad, et auto on väärt umbes 60 000 krooni. See on nüüd sinu sihtpunkt. Selleks, et 60 000 krooni saada, otsustad küsida 75 000 ja leiad, et kõige halvemal juhul lepid ka 50 000 krooniga. Antud kauplemisvahemik on kujutatud joonisel 4.3. Sa kleebid autoaknale sildi “MÜÜA”, lisad sinna oma telefoninumbri ning järgmisel päeval helistab autost huvitatud inimene sinu naabrusest. Tund aega hiljem tuleb ta sulle külla. Joonis 4.3. Automüüja kauplemisvahemik
Viimane piir 50 000 EEK
Sihtmärk 60 000 EEK
Algpakkumine 75 000 EEK
77
Naaber soovib osta veidi vanemat autot, sest tal on tarvis vaid linna vahel liikuda. Ta on endamisi otsustanud maksta kuni 60 000, kuid loodab maksta vähem. Naaber vaatab auto üle ja pakub sulle 45 000, lootes jõuda kokkuleppele umbes 55 000 krooni juures (vt joonist 4.4). Nagu näed, on kauplemisvahemikus 15 000-kroonine kattuvus. Müüja on nõus loobuma autost juba 50 000 krooni juures, ostja alustab küll 45 000-kroonise pakkumisega, kuid on valmis pakkuma kuni 65 000 ja loodab piirduda 55 000 krooniga. Igasugune kokkulepe 50 000 ja 65 000 krooni vahel oleks vastuvõetav, kuigi kumbki pool eelistaks tõmmata hinda rohkem enda poole. Kui ostja ei oleks nõus maksma auto eest rohkem kui 49 999 krooni, puuduks kauplemisvahemikes kattuvus. Mõlemad pooled peaksid pikka aega läbirääkimisi ja läheksid vihaselt lahku, kuna nad ei suutnud leida kummagi poole ootustele vastavat ühist punkti. Kui sa pead ühemõõtmelisi läbirääkimisi, näiteks ainult hinna üle, siis on kauplemisvahemikku üsna lihtne ette kujutada. Tihti on aga mängus rohkem. Oletame näiteks, et müüja tahab saada lahti auto katuseraamist või garantiist, mida on võimalik uuele omanikule üle kanda. Või oletame, et ostja tahaks tasuda auto eest mitte korraga, vaid osamaksetes. Kuigi igal probleemil võib olla oma kauplemisvahemik (algpakkumine, sihtmärk ja viimane piir), pannakse see tihti ühte patta ja pooled peavad läbirääkimisi kogu komplekti üle. See nähtus kannab nime kauplemiskomplekt ja raamat tutvustab seda hiljem lähemalt. Pealegi ei maksa kauplemisvahemiku ideed liigselt lihtsustada. Kuigi joonis näeb ilusti reastatud info juures välja väga lihtne, ei ole kogu teave teisele poolele tegelikult teada. Ostja ja müüja teevad tavaliselt teatavaks vaid algpakkumise. Tavaliselt nad ei räägi sihtmärkidest ja vastupidisel juhul ei pruugi rääkida tõtt. Samuti ei räägi pooled praktiliselt mitte kunagi oma viimasest piirist, sest see näitaks vastaspoolele kätte, millega emb-kumb neist on nõus veel leppima. Niisiis koosneb suur osa läbirääkimistest sellest, et läbirääkija Joonis 4.4. Autoostja ja -müüja kauplemisvahemikud Kattuvad kauplemisvahemikud Viimane piir 50 000 EEK
Algpakkumine 45 000 EEK OSTJA
78
Sihtmärk 60 000 EEK
Sihtmärk 55 000 EEK
MÜÜJA Algpakkumine 75 000 EEK
Viimane piir 65 000 EEK
Meisterläbirääkija kunst
üritab varjata oma sihtmärki ja viimast piiri, katsudes samas uurida välja vastase sihtmärki ja piiri. Pole midagi imestada, et võitluslikud läbirääkimised sarnanevad mitmes mõttes pokkerimänguga. Kumbki pool üritab teada saada teiste mängijate kaarte, varjates samas enda kaarte või koguni bluffides. Võitluslikes läbirääkimistes kuulutavad läbirääkijad välja oma algpakkumise. Seejärel esitavad nad tavaliselt mingi väite või õigustuse selle kohta, miks nende pakkumine on õiglane, mõistlik või põhjendatud. Tavaliselt liigub ostja hinna suhtes vähehaaval ülespoole ja müüja vähehaaval allapoole, eeldades, et nad kohtuvad teineteisega kusagil algpakkumiste vahel. Töistes läbirääkimistes eeldatakse, et töötajad küsivad palju ja juhatus pakub vähe, lootes jällegi kokkuleppele jõuda. See protsess võib kesta viis minutit või viis kuud, sõltuvalt probleemide keerukusest, poolte omavaheliste kohtumiste sagedusest ja vastutulekute tegemise tempost. Ülalpool oli kirjas, et mõlemad pooled peaksid määratlema ka oma viimase piiri – ehk punkti, milles läbirääkimised muutuvad nende jaoks mõttetuks. Tavaliselt sa ei tea teise poole viimast piiri ja ta ei ütle seda ka välja. Tegelikult varjab ta viimast piiri sinu eest viimse hetkeni, sest vastasel juhul võid pakkuda napilt üle tema piiri, eeldades, et ta võtab pakkumise vastu. Kui piirini ei jõuta ja pooled lepivad kokku, ei pruugita viimast piiri kunagi teada saada. Läbirääkijad võivad siiski kasutada mitmesuguseid viise, määramaks, kas teine pool on jõudnud viimase piirini või selle lähedale: ❱ Vastutulekud lähevad väiksemaks. Mida enam inimene läheneb oma viimasele piirile, seda väiksemaid vastutulekuid ta tõenäoliselt teeb. Sarnane käitumine on märk üha väiksemast mänguruumist. ❱ Vastaspool teeb järjest vähem järeleandmisi, valmistub kaevikusõjaks ja muutub järjest jäigemaks. ❱ Vastaspoole sõnastus annab märku, et järgmisena võib ta öelda: “Ma olen jõudnud oma piirini” või “Ma ei saa rohkem enam vastu tulla”.
Alternatiivide jõud Kauplemisruumi on seni, kuni ühe poole kauplemisvahemik kattub mingilgi määral teise poole vahemikuga (vt uuesti jooniseid 4.2 ja 4.4). Kui vahemikud ei kattu (ja läbirääkimiste alguses ei pruugi mitte keegi seda teada), ei saa läbirääkimised õnnestuda. Pooled peavad oma kauplemisvahemikke nihutama või katkestama läbirääkimised ja pärast seda otsima teisi lahendusi. Müüja üritab autot müüa järgmisele soovijale (kuid võib-olla juba hoopis teistsuguse 79
hinnaga) või annetab sõiduki hoopis heategevuseks. Ostja jätkab teiste autode otsimist. Need teised lahendused on ostja ja müüja alternatiivideks ehk valikuteks, mida võib uurida pärast praeguste läbirääkimiste ebaõnnestumist. Alternatiiv on tulemus väljaspool praegusi läbirääkimisi ja seda võib üritada siis, kui teine variant võib tuua parema lahenduse kui praeguste läbirääkimiste ükskõik milline tulemus. Alternatiivid on esitatud joonisel 4.5. Ülalpool olid toodud auto ostu-müüki puudutavad alternatiivid, mida ostja ja müüja kasutaksid, kui läbirääkimised on nende arvates ebaõnnestunud. Ent alternatiivid on märksa mõjusamad sellisel juhul, kui me oleme nendest teadlikud juba läbirääkimiste ajal. Valikuvõimalusi on hea omada, sest siis saab nende väärtust võrrelda pakutud kokkuleppega. Alternatiivide tundmine annab meile jõudu kolmekordselt: ❱ Me teame, et ei ole sunnitud leppima pakutud lahendusega, kui me ei ole sellega rahul. ❱ Me teame, et teeme oma tuleviku osas häid valikuid. ❱ Me võime kirjeldada oma alternatiivi ka vastaspoolele ja uurida tema reaktsiooni: “Mul on olemas alternatiiv, see on sama hea, ent odavam. Kas te võiksite oma pakkumise üle vaadata, et ma ei peaks loobuma teie pakkumisest ja kasutama alternatiivi?” Auto ostmisel võib ostjal mõttes olla mitu erinevat pruugitud autot ning ta võib ebasobiva hinna korral antud autost loobuda ning uurida teisi. Müüja peab mõtlema, kuidas teisi ostjaid ligi meelitada või kas auto annetamine heategevuseks on ikka hea mõte. Alati võivad mängu tulla emotsioonid. Mõnikord auto tõesti meeldib ostjale ja ta ei leia teist samasugust, millel oleks sarnane lisavarustus ja värv. Ratsionaalses mõttes võib olla mitmeid alternatiive, kuid Joonis 4.5. Autoostja ja -müüja kattuvad kauplemisvahemikud koos alternatiividega Kattuvad kauplemisvahemikud Alternatiiv 45 000 EEK
Viimane piir 50 000 EEK
Algpakkumine 45 000 EEK OSTJA
80
Sihtmärk 60 000 EEK
Sihtmärk 55 000 EEK
MÜÜJA Algpakkumine 75 000 EEK
Viimane piir 65 000 EEK
Altermnatiiv 75 000 EEK
Meisterläbirääkija kunst
emotsionaalse kinnistumise korral võib üks pooltest liikuda viimase piirini või isegi ületada selle saavutamaks ihaldatud kokkulepet. Head võitluslikud läbirääkijad teavad, et kauplemisvahemikud on paindlikud ja annavad endast parima, et nihutada sind rohkem, kui sa algselt soovisid. Tõsiseltvõetavad alternatiivid on eriti olulised just seetõttu, et alternatiivist võib saada sinu viimane piir. Oletame, et sa teenid praegu oma töökohal 10 000 krooni kuus ja otsid paremat tööd. Sa otsustad, et tahad teenida uues kohas vähemalt 15 000, aga mida teha siis, kui leiad meeldiva töökoha, kus pakutakse ainult 14 000? Kas sa võtaksid selle vastu? Kui selliseid töökohti (ehk alternatiive) pole hetkel kehva turuseisu tõttu saada, siis võid vastu võtta ka palgapakkumise 14 000-le kroonile. Enne otsustamist peaksid aga uurima, äkki leiad veel mõne suuremat kui 10 000-kroonist kuupalka pakkuva töökoha? Oletame, et sa kaotad oma 10 000-kroonise kuupalgaga töö ja sulle pakutakse sarnast töökohta, mille kuupalk on 9000 krooni. Kas võtaksid selle vastu? Antud tingimuste korral oleks see tõenäoline. Läbirääkimiste puhul on hea teada oma alternatiive ja kasutada neid võimalusel alati enda huvides. Ürita iga võitlusliku läbirääkimise juures sõnastada vähemalt üks alternatiiv: mida teha siis, kui vastaspoolega ei ole võimalik kokkuleppele jõuda? Alternatiivid annavad sulle jõudu öelda vajadusel “ei” ja jätta mitterahuldav kokkulepe sõlmimata.
Võitluse eelised ja puudused Võitluslikud läbirääkimised on laialt levinud ja sageli parim valik. Ent millal on need kasulikud ja millal võib võitlus muutuda probleemiks? Näiteks pereringis või töögrupis võivad võitlevad läbirääkimised tuua tusatuju ja takistada head, avatud suhtlemist – see on näide halvast küljest. Järgnevalt ülevaade võitluslike läbirääkimiste headest ja halbadest külgedest, et aidata sul otsustada, millal antud strateegiat oleks hea kasutada ja millal mitte.
Eelised: olukorrad, kus võitlus on efektiivne Võitluslikud läbirääkimised on sobivad järgmistel tingimustel: ❱ Eesmärgid on lühiajalised. Ühe või mõlema poole sihtmärgiks või eesmärgiks on jõuda lihtsalt kokkuleppele ja edasi minna. ❱ Pooltel pole mingit huvi luua omavahel sügavamaid või isiklikumaid suhteid ja nad mõtlevad ainult parimast tulemusest eeskätt majanduslikes küsimustes. Otseselt majanduslikud küsimused on mõõdetavad: need on loendatavad, võrreldavad suurused nagu hind, intressimäär, asjade hulk, 81
tarnetingimused ja lepingu sõnastus. Hind või majanduslikud tingimused on võitluslikes läbirääkimistes tavaliselt kõige levinum mõõdetav küsimus. Ent ka abstraktsed ehk psühholoogilised faktorid nagu enesehinnang, põhimõtted, pretsedendid või üldine mõlemapoolne heaolu (nii nüüd kui ka edaspidi) võivad sundida võitluslikesse läbirääkimistesse. Läbirääkijad, kes soovivad põhimõtetele truuks jääda või mitte näida rumalate ja alandatutena, lähevad läbirääkimistele enamasti võitluslikult. ❱ Pooled eeldavad, et nende eesmärgid on ühildamatud ehk mitte mingil juhul ei saa mõlemad oma eesmärkideni jõuda. Selliseid läbirääkimiste objekte vaadeldakse “pirukana” – kui üks võidab, siis teine kaotab ehk pirukat ei saa peaaegu mitte kunagi täiesti võrdselt jagada. Sinu eesmärgiks on võidelda välja võimalikult suur pirukaviil. Mida suurema viilaka sa saad, seda vähem jääb teisele ja vastupidi, mistõttu sa soovid saada nii palju kui võimalik. (Hiljem selgub, et niimoodi küll tajutakse asju, kuid taju võib tihti petta.) ❱ Suurema tõenäosusega kasutad sa võitluslikku strateegiat siis, kui eeldad vastast kasutavat sama strateegiat. Sinu taustauuringud on sulle arvatavasti andnud hea ettekujutuse sellest, millist strateegiat vastaspool kasutab. Kui sa tead, et ta on valinud võitlusliku lähenemise, on sobiv kasutada sama strateegiat. Kui sa aga ainult oletad ja vastaspool on valinud hoopis teistsuguse lähenemise, võib su plaan läbi kukkuda. Ja isegi kui teine pool kavatseb tõenäoliselt võitluslikku lähenemist kasutada, võib sul sellest hoolimata olla mõttekas mõlemapoolse kasu suurendamiseks läbirääkimisi koostöö poole nihutada. ❱ Läbirääkijad võivad esindada kedagi teist (ülemust, ametiühingut, ühiste huvidega rühma), kes peavad läbirääkijat heaks, kui ta on tugev, võitluslik, järelejätmatu ja sunnib vastaspoole alistuma. See on survegrupp. Niisiis ei pruugi läbirääkija ise tingimata eelistada võitluslikku strateegiat, ent survegruppi huvitavad tavaliselt vaid majanduslikud küsimused, “piruka” jagamine ja eeldus, et vastane on samuti võitluslik.
Puudused: olukorrad, kus võitluslikkus ei ole efektiivne Läbirääkimised, mis toetuvad võitluslikkusele, võivad olla kulukad ja aeganõudvad, eriti kui pooled jäävad raevukalt oma nõudmiste juurde. Suur osa aega kulub vastaspoole uurimisele, talle surve avaldamisele ja tema ülemängimisele. Peale selle kulub aega veel erinevate käikude tegemiseks ning teise poole taktika ennustamiseks. Võitluslikke strateegiaid võrreldakse tihti males, sõjas ja taktikalistes mängudes kasutatavate strateegiatega. Ära unusta, et nii 82
Meisterläbirääkija kunst
male kui ka sõda võtavad palju aega ja energiat. Võitluslikele läbirääkimistele kulub tunduvalt rohkem aega kui teisi taktikaid kasutavatele läbirääkimistele. Näiteks koostööle suunatud mudeli puhul (lähemalt 6. peatükis) võib aega kulutada ühisele küsimuste arutelule, info jagamisele, probleemilahendusele ja teistele katsetele leida mõlemapoolselt kasulikke lahendusi. Kui konkurent eeldab, et sina kasutad võitluslikku lähenemist ja valmistub võitluseks, siis võib lisaks ajakaole kaduda ka heasoovlikkus. Kui sul ei olnud sellist plaani, võib vastaspoole valik sundida sind võitlema, see muudab sind emotsionaalseks ning suurendab konfliktiohtu. Niisugune segadus mitte ainult ei kuluta aega, vaid võib kahjustada suhteid ja muuta konkurente vaenulikumaks, mille tulemusena nad teevad nüüd märksa väiksemaid järeleandmisi, kui plaanisid. Võitluslikkus võib hävitada pooltevahelise usalduse – mõlemad pooled ootavad vastastikku kõige hullemat ja ei taha teist uskuda ka siis, kui see räägib tõtt. Üks suur probleem on selles, et võitluslikku strateegiat kasutavad tihti kogenematud või koolitamata läbirääkijad, kelle meelest on see ainuvõimalik viis läbirääkimiste pidamiseks. Sellised algajad jätavad võitluslikku lähenemist valides ennast automaatselt ilma teistest võimalustest, ning kas või ainult seetõttu on läbirääkimisõpiku (näiteks sellesama raamatu) lugemine või vastava kursuse läbimine sedavõrd tähtis. Oluline on valida strateegia alles pärast teemade hoolikat uurimist, vastaspoole tõenäolise strateegia mõistmist ja tulemuste ning pooltevaheliste inimsuhete tähtsuse määramist. Veel üks märkus võitluslikkuse naiivse kasutamise kohta. Üks käesoleva raamatu autoritest, Alex Hiam, mängib mitmeid reketimänge, sealhulgas racquetballi (see mäng on leiutatud squashi ja ameerika käsipalli segamisel, ameerika käsipalli mängitakse samamoodi kinnises ruumis, ainult palli lüüakse selles mängus reketi asemel käega) ja squashi (mida majandusajakiri Forbes hindas muuseas hiljuti kõige paremaks trennivormiks). Mõlemat mängitakse karbikujulises suletud ruumis, kus konkurendid võitlevad palli vastu seina lüües lisaks pallile oma koha pärast väljakul. See on äärmiselt võitluslik mäng ja võiks ju arvata, et mida parem on sinu konkurent, seda tõsisem ja arvatavasti ohtlikum on mäng. Alex aga avastas, et kogenud mängijatega on palju kergem ruumi jagada – nad tunnevad kirjutamata reegleid, ennetavad vastase liikumisi ja väldivad kokkupõrkeid. Ohuallikateks on hoopis algajad, kes võitlevad liigselt, vehivad ülemäära ning võivad reketiga kaasmängijat tabada. Pealegi üritavad algajad entusiastlikult jõuda püüdmatu pallini, kukkudes või põrgates vastu teist mängijat. Algajad muutuvad kaotusseisu jäädes kergesti vihaseks ja üritavad siis meeleheitlikult seisu parandada, tehes riskantseid käike, mida kogenud mängijad kunagi ei tee. Selliste spordialade
83
turvaliseks nautimiseks on vaja tehnikat ja kogemust. Probleemid tekivad tihti just algajate entusiasmist. Veel üheks suureks võitlusliku strateegia karile jooksmise põhjuseks on vastaspoole alahindamine. Kui mõlemad pooled on otsustanud iga hinna eest võita, ootavad sind ilmselt ees pikad ja kulukad läbirääkimised. Seda näeb liiga tihti just kollektiivsetes kauplemisolukordades, kus ametiühingu esindaja ei taha töövõtjate silmis häbisse jääda ja surub oma tahtmist peale kuni hävinguni välja. Näiteks tõi transporditööliste ja New Yorgi linna vahel 2005. aastal peetud läbirääkimiste läbikukkumine kaasa transpordistreigi ning ametiühingu jaoks miljonite dollarite suurused trahvid. Võitluslike läbirääkimiste puhul kaldume alahindama nii vastaspoole tugevust, tarkust, planeerimist kui ka efektiivsust ning eeldame, et vastane on valmistunud võitluseks ja me võidame teda tema oma mängus. Kui sa ei pane tähele käitumuslikke ja sõnalisi märke, võib vastaspool sinuga manipuleerida. See on levinud probleem just väikeettevõtetes, eriti kui neil tuleb pidada läbirääkimisi endast palju suurema vastasega. Mitmed väikefirmade omanikud laskuvad vaidlustesse suurfirmaga ja otsustavad vihaselt lõpuni võidelda. Aga suurem vastane suudab kulutada rohkem aega, palgata rohkem advokaate ja tuua rohkem ohvreid kui väike. Tegelikus ärimaailmas ei tüki Taavetid Koljateid võitma. Selle asemel, et asuda kohe vihaseid kirju kirjutama või advokaati palkama, on väikeettevõtetel targem luua suhteid suurfirmade võtmeisikutega ja pöörduda probleemi korral otse nende poole.
Isetäituvad ennustused Viimaks võiksid uskuda isetäituvasse ennustusesse: kui sa usud väga millessegi, siis muudad selle tegelikkuseks. Nii juhtub läbirääkimistes, kus üks pool eeldab vastaselt mingit kindlat käitumist ja paneb sel moel vastaspoole ka tõepoolest just nii käituma. Näiteks, kui vastaspool asub võitluslikesse läbirääkimistesse, eeldades sinult sama või vastupidi. Kui me arvame, et teine pool tuleb laua taha võitluslikus meeleolus, valmistume ka ise lahinguks. Ettevalmistuste käigus antud signaalid (meie keelekasutus, hääletoon, žestid ja käitumine) annavad mõista, et kavatseme võidelda. Seetõttu otsustab ka vastaspool valida võitlusliku käitumise, mis kinnitab meie esialgset veendumust. Niisiis saame sundida teist poolt võitluslikuks, valides ise sama strateegia. Samas tuleb endale aru anda, et niisuguse strateegia valikuga võime sundida teist poolt olema võitluslikum kui vajalik või sobiv. Vahetevahel on parem selle asemel koostööd pakkuda ja vaadata, kas vastaspool tuleb sellega kaasa. Kui ei, siis lähed üle võitlusele ja sulle jääb teadmine, et sa vähemalt üritasid teha koostööd. 84
Meisterläbirääkija kunst
Kokkuvõte Järgmises peatükis kirjeldame detailselt võitlusliku läbirääkimise taktikat. Ära unusta ettevalmistust: tunne oma kauplemisvahemikku ja otsi alternatiive, et läbirääkimistel mitte pead kaotada. Ja ära ütle midagi, mida sa tõsiselt ei mõtle. Vastaspool võib sind närvi ajada või kasutada kavalaid nippe info väljameelitamiseks. Nüüd on aeg kontrollida oma emotsioone, mõelda enne kui rääkida ja vältida hääletooni, sõnastuse või kehakeele kaudu liigset enese reetmist. Tunned sa muuseas huvi selle vastu, kuidas kasutatud auto üle toimunud läbirääkimised lõppesid? Võitluslikud läbirääkimised paeluvad meid teist tüüpi läbirääkimistest enam ja tekitavad dramaatilist pinget. Nad on kaasakiskuvad ja see põnevus võib muutuda ohtlikuks. Paljud inimesed ei suuda võitluslikest läbirääkimistest lahkuda, isegi kui need kulgevad talle ebasoodsas suunas. Arvatavasti on väga suur osa eBay oksjonil võitnud inimestest maksnud plaanitust rohkem, sest neid pimestas lihtsalt võitlus võidu pärast. (Tegelikult ongi eBay-l tehtavate pakkumiste psühholoogiline külg väärt omaette uuringuid ja selles valdkonnas on juba ilmumas põnevaid akadeemilisi artikleid.) Kasutatud auto loos jõudsid osapooled ühisele pinnale ja efektiivsete läbirääkijate puhul pidigi see nii minema, sest kauplemisvahemikud kattusid 15 000 krooni ulatuses. Ent müüja sai ostjast parema tulemuse. Müüja olid selles hüpoteetilises näites “sina”. Sa kasutasid parema tulemuse saamiseks kahte võtet. Esiteks olid sinu vastutulekud pisut väiksemad kui ostja puhul, nii et kuigi te liikusite koos, leidsite ühise punkti sinu eesmärgile lähemal. Teiseks reageerisid sa ostja suuremaks liigutamiseks mõnedele tema sõnumitele natuke hiljem, jättes mulje, et sul on ka teisi autost huvitatud ostjaid. Tegelikult sul oli paar ostuhuvilist, kes siiski sinu pakutud kaubast ei innustunud, aga läbirääkimistel mainisid sa nende olemasolu ikka ja jälle. Lõpuks müüsid auto 59 000 krooni eest, mis on märgatavalt rohkem, kui see, millega sa oleks leppinud ja mis oli väga lähedal ostja viimasele piirile. Tubli!
85