Negócios

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O QUE PODEMOS APRENDER COM OS GANSOS

Não é possível melhorar a qualidade de vida e o desempenho no trabalho se não houver harmonia entre o bem-estar físico e mental. Neste livro você encontra histórias que levam à reflexão de valores como humildade, justiça, respeito, generosidade e prudência, que servem tanto para a vida pessoal como a profissional. São mais de 250 lições de cooperação, liderança e motivação que fizeram dos livros O que podemos aprender com os gansos volumes 1 e 2 best sellers do mundo dos negócios.

Alexandre Rangel

EDIÇÃO DEFINITIVA

O QUE PODEMOS

APRENDER RANGEL COM OS ALEXANDRE

GANSOS As clássicas lições de cooperação, liderança e motivação de O que podemos aprender com os gansos volumes 1 e 2 reunidas num só livro

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O QUE PODEMOS

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O QUE PODEMOS

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GANSOS ACORDO ORTOGRÁFICO

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© Alexandre Rangel Diretor editorial Marcelo Duarte Diretora comercial Patty Pachas Diretora de projetos especiais Tatiana Fulas Coordenadora editorial Vanessa Sayuri Sawada Assistentes editoriais Juliana Paula de Souza Alice Vasques de Camargo

Assistentes de arte Alex Yamaki Daniel Argento Projeto gráfico e capa Daniel Argento Diagramação Elis Nunes Revisão Telma Baeza Gonçalves Dias Ana Maria Barbosa Impressão Loyola

CIP – BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ Rangel, Alexandre O que podemos aprender com os gansos – Edição definitiva/ Alexandre Rangel. – 1.ed. – São Paulo: Original, 2013. 336 pp.

ISBN: 978-85-62900-14-3 1. Administração de empresas. 2. Negócios. I. Título.

12-9080

CDD: 658.4 CDU: 005.366

2013 Todos os direitos reservados à Editora Original Ltda.

Rua Henrique Schaumann, 286, cj. 41 05413-010 – São Paulo – SP Tel./Fax: (11) 3088-8444 edoriginal@pandabooks.com.br www.pandabooks.com.br twitter.com/pandabooks Visite também nossa página no Facebook.

Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem a prévia autorização da Editora Original Ltda. A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na Lei no 9.610/98 e punido pelo artigo 184 do Código Penal.

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Aos meus irm達os Eline, Fred, Ricardo e Gustavo.

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Sumário Apresentação.................................................................................................. 17 O que podemos aprender com os gansos selvagens......................................... 19 O importante é começar................................................................................. 21 O poder das palavras......................................................................................22 Não estrague o seu dia com coisas tão pequenas............................................. 23 Cuidado para não abortar grandes ideias........................................................24 Mudar hábitos exige sacrifícios....................................................................... 25 Não limite o crescimento de seus funcionários...............................................27 O exemplo vem de cima.................................................................................28 Não jogue a culpa nos outros.........................................................................29 Aproveite ao máximo o potencial dos funcionários.........................................30 Encare o problema de forma otimista............................................................. 32 Aja com sabedoria, e não apenas por compaixão............................................. 33 Cuidado com a forma de falar a verdade ........................................................34 O dinheiro é a mais pobre das ambições......................................................... 35 Ressalte os aspectos positivos das pessoas........................................................36 O que faz um funcionário mentir...................................................................37 Se tiver de decidir, decida logo e evite sofrimento........................................... 38 Pessoas inertes................................................................................................39 O momento certo ......................................................................................... 40 Reaja diante das atitudes negativas ................................................................. 41 Construa pontes, e não barreiras ....................................................................42 Nunca tome decisões precipitadas................................................................. 44 Evite palavras ásperas .................................................................................... 46 Não dê ouvidos aos pessimistas .....................................................................48 7

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Fale, mas fale com conteúdo ......................................................................... 49 Você é quem constrói sua empresa.................................................................50 Se quiser que as coisas funcionem, acompanhe tudo de perto......................... 51 Recompense os comportamentos corretos...................................................... 53 Tente entender o que o outro está dizendo..................................................... 55 A glória e a derrota são passageiras .................................................................56 Para quem você trabalha?...............................................................................57 Se não estiver feliz no trabalho, parta para outro ............................................ 58 Não tenha medo de arriscar ...........................................................................59 Para qualquer problema, há sempre uma saída ............................................. 60 A integração dos setores fortalece a empresa................................................... 61 Para consertar o mundo, conserte primeiro o homem.....................................62 Valorize as coisas simples .............................................................................. 64 Antes de criticar, verifique seus próprios defeitos e limitações.........................65 Quem cria o ambiente de trabalho é você ..................................................... 67 Torne-se maior no trabalho........................................................................... 69 A melhor forma de ensinar é dar o exemplo .................................................. 70 Você vale pelo que é, e não pelo que tem ....................................................... 71 Novos desafios renovam nosso ânimo.............................................................72 Só assuma novas responsabilidades se estiver preparado..................................73 Procure sempre se renovar profissionalmente ................................................ 74 Não se pode agradar a todos...........................................................................75 A família em primeiro lugar .......................................................................... 77 Como evitar fofocas e intrigas no trabalho .................................................... 79 Antes de reclamar, certifique-se de que não é você quem causa o problema .. 80 Não se deixe incomodar pelo mau humor dos outros..................................... 81 Busque o equilíbrio na vida............................................................................82 Não se baseie apenas em sua experiência passada............................................84 Resolva os problemas de vez...........................................................................86 8

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O melhor momento para ser feliz...................................................................87 Quando desejar uma coisa, concentre-se apenas nela......................................88 Aceite o brilho dos outros ..............................................................................89 É com o exemplo que se promovem mudanças.............................................. 90 Aceite ajuda, não se afogue nos problemas...................................................... 91 Não deixe a empresa ao sabor da sorte ...........................................................92 Estimule a troca de ideias entre funcionários..................................................93 Pare de reclamar e valorize o que possui........................................................ 94 Aprenda a ouvir o coração das pessoas............................................................95 Tenha sempre uma atitude de vencedor........................................................ 96 Sinta orgulho de seu trabalho........................................................................ 97 As pessoas têm valores diferentes dos seus ......................................................98 A inveja só traz infelicidade..........................................................................100 Coisas que roubam nossa energia ..................................................................101 Dê chance para os funcionários se desenvolverem ........................................ 103 Sua paz interior depende exclusivamente de você ........................................ 105 Construa um ambiente harmonioso com tolerância e perdão.......................106 Ajude os outros a vencer............................................................................... 108 Eleve o pensamento ..................................................................................... 109 Uma forma de pensar diferente.....................................................................110 Aldeões chineses............................................................................................ 111 Como um programa de Qualidade Total muda o comportamento das pessoas .......................................................112 As soluções para os problemas estão ao nosso alcance.................................... 113 Sorte: O encontro da competência com a oportunidade................................114 Quanto vale o conhecimento? E a compreensão?........................................... 115 Aceite os defeitos dos outros e os outros aceitarão os seus..............................116 Não se deixe levar pela arrogância .................................................................118 A catástrofe às vezes está apenas na sua cabeça.............................................. 120 9

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Excesso de ajuda prejudica .......................................................................... 122 Conheça melhor seus funcionários................................................................123 Nomes diferentes para jovens condenados.................................................... 124 Aproveite o lado bom das pessoas..................................................................125 Usando a cooperação e a criatividade de uma equipe.................................... 126 A importância de metas claras...................................................................... 127 Não deixe que fatores externos atrapalhem o seu ideal.................................. 128 Coisas que “sempre foram feitas assim”........................................................ 129 Não gerencie impondo ameaças e provocando medo.................................... 130 Deixe a empresa mais leve............................................................................. 131 Trate o outro como gostaria de ser tratado ....................................................132 Às vezes é preciso medidas mais drásticas ......................................................133 Informe-se mais e evite conclusões precipitadas.............................................134 Você é quem tem a capacidade de mudar..................................................... 136 Nosso rosto reflete nossas intenções ..............................................................137 Descubra a verdadeira natureza das pessoas...................................................138 Se cada um fizer a sua parte, os problemas se resolverão mais depressa ..........139 O pessimista sempre traz com ele a infelicidade ........................................... 140 As três maiores interrogações da vida............................................................ 142 Às vezes as empresas tomam medidas impensadas para reduzir custos ...........143 Sobre a inveja e a traição.............................................................................. 144 Dê sentido ao trabalho das pessoas................................................................145 Use com inteligência o pouco conhecimento que tem.................................. 146 Se quiser mudar seu setor, sua empresa, seu mundo, comece mudando seu pensamento ......................................................... 148 Inventar é uma coisa, realizar é outra............................................................ 149 Quando a responsabilidade é dividida, ninguém responde por nada............. 150 Sem iniciativa os problemas não se resolvem ................................................. 151 Todo obstáculo contém uma oportunidade...................................................152 10

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Não transfira problemas para os outros .........................................................153 Para realizar mudanças é preciso acreditar e agir............................................154 Não desista diante das dificuldades................................................................ 155 Às vezes precisamos de um empurrãozinho................................................... 156 Proíba a proibição.........................................................................................157 Encontre algo para elogiar.............................................................................158 Não é preciso usar a força para liderar...........................................................159 Evite conclusões precipitadas .......................................................................160 Trabalhar em equipe é respeitar diferenças................................................... 162 A qualidade das pequenas tarefas leva à Qualidade Total.............................. 164 Não se apoie no passado............................................................................... 167 Use o ambiente a seu favor........................................................................... 169 As coisas não acontecem conforme esperamos.............................................. 170 Confie...........................................................................................................171 As pessoas são boas e honestas...................................................................... 172 Negociação: O caso dos 35 camelos .............................................................. 174 Vender exige técnica e imaginação ............................................................... 176 Fixe a atenção nas coisas boas....................................................................... 178 Cuidado com o mais e o menos ................................................................... 179 O papel do consultor.................................................................................... 180 Para que comparar?.......................................................................................181 Aprenda a dizer “não”...................................................................................183 Segure seus ímpetos ..................................................................................... 184 Siga em frente! Deixe que as coisas se acomodem..........................................185 Você vê o que você reflete ............................................................................ 186 O trabalho em equipe renova as energias...................................................... 187 As razões do trabalho ................................................................................... 188 Transforme em força a sua fraqueza ............................................................. 189 Você nunca deve desistir de suas ideias..........................................................191 11

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A honestidade é um valor muito pessoal........................................................193 O turbante e a vaidade do rei........................................................................195 Cuidado com o leão surdo ........................................................................... 196 Torne o ambiente mais leve e menos carregado de mágoas........................... 197 Não se esqueça do principal ........................................................................ 198 Desenvolva relações mais sólidas e mais confiantes....................................... 199 Apague da memória os pequenos desentendimentos ................................... 200 Abra os olhos para a verdade ....................................................................... 201 O problema de um é problema de todos ......................................................202 A decisão está em suas mãos.........................................................................203 O que você prefere: Cantar ou blasfemar?.....................................................204 Seja respeitado por ser diferente ................................................................... 205 Conheça a razão daquilo que faz ................................................................. 206 Sapos fervidos ..............................................................................................207 Seja digno de confiança: Revele também os seus defeitos..............................208 Em algumas situações, é inteligente se passar por tolo...................................209 Arrisque uma resposta, mesmo que ela pareça óbvia..................................... 210 Expulse de sua vida o outro que o ensinaram a ser........................................ 212 Construa seus castelos.................................................................................. 214 O verdadeiro significado da paz ....................................................................215 O mal que desejamos aos outros .................................................................. 216 Encare o erro como uma experiência positiva............................................... 218 Dê oportunidades ........................................................................................ 219 Comprometa-se com aquilo que fala............................................................220 Não multiplique os problemas ..................................................................... 221 Não reclame, mude o caminho..................................................................... 222 Faça por merecer.......................................................................................... 223 O segredo da felicidade................................................................................ 225 Passe pelos obstáculos de maneira mais eficiente e suave...............................226 12

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Quanto mais ideias você tiver para trabalhar, mais provavelmente chegará à melhor solução................................................227 Evite fazer observações negativas................................................................... 228 O bom consultor não é aquele que dá respostas certas, mas aquele que faz perguntas certas.............................................229 Devemos ser pacientes com os mais novos.....................................................231 Não desperdice energias preciosas ................................................................ 232 Renove a cada dia suas relações pessoais ....................................................... 233 Veja além dos papéis que as pessoas representam.......................................... 234 Não transforme um pequeno problema em um desastre............................... 235 Permita que seus funcionários usem a inteligência........................................ 236 O bom é inimigo do ótimo.......................................................................... 237 As pessoas vivem melhor quando têm objetivos de vida claros...................... 238 A rotina atrasa o seu desenvolvimento.......................................................... 239 A qualidade depende da participação de todos.............................................. 241 Faça acontecer!.............................................................................................242 Tipos de chefes que estão por aí................................................................... 243 O poder que ofusca......................................................................................244 O que fazer para motivar pessoas ................................................................. 245 Se quiser que algo melhore, concentre o foco...............................................246 Atenção aos pequenos detalhes.....................................................................248 Fique aberto ao novo ...................................................................................249 Nunca despreze a experiência dos mais velhos.............................................. 250 Aprenda a pensar e a agir por si mesmo.........................................................251 O equilíbrio entre o trabalho e o descanso.................................................... 252 Comporte-se conforme o ambiente.............................................................. 253 Não imagine regras inexistentes.................................................................... 254 Aprenda a respeitar e a valorizar as diferenças................................................255 Construa o seu caminho sem se preocupar com o louvor ou o desprezo dos outros............................................................. 256 13

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Hábitos e costumes ultrapassados impedem a mudança................................ 257 Verifique os processos de trabalho. Eles podem ser os culpados!................... 259 Seja determinado ao realizar as mudanças necessárias................................... 261 O caminho que se deve seguir......................................................................262 Você é o comandante do barco?................................................................... 263 A autoestima dos funcionários traz bons resultados às empresas ...................264 O que é qualidade?....................................................................................... 265 Faça com que as coisas aconteçam!...............................................................267 Julgue apenas quando necessário..................................................................268 Nenhum jardim é perfeito............................................................................269 Faça a sua parte: Ensine ...............................................................................270 Mudança de comportamento exige paciência e determinação....................... 271 Treinar e educar para a busca de soluções..................................................... 273 Elimine a alienação, a frustração e o descontentamento................................274 Respeito é bom e faz bem à autoestima de todos nós.................................... 275 Valorização das pessoas no ambiente de trabalho..........................................276 Lições de vida ..............................................................................................277 Trate as pessoas com respeito e dignidade ....................................................278 Aprenda a cultivar a sua criatividade ............................................................279 Pratique a administração participativa..........................................................280 Estabeleça metas para as pessoas................................................................... 281 Livre-se do peso desnecessário...................................................................... 282 Elimine o desperdício................................................................................... 283 Corrida de bicicleta......................................................................................284 O aprendizado é um processo lento e gradual .............................................. 285 Experimente o novo.....................................................................................286 Encare as críticas como alimento para o seu crescimento.............................. 288 O camelo não suportou o peso da pena........................................................289 Enxergue as mudanças e realize-as................................................................290 14

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O grau de dificuldade nos motiva a atingir o objetivo .................................. 291 Teoria da profecia autorrealizadora ..............................................................292 Tenha melhores resultados com pessoas motivadas e felizes.......................... 293 Só peça desculpas quando estiver sendo sincero............................................294 Melhore a sua capacidade e não se preocupe com a dos outros.....................296 Delegue também o poder de escolha a seus subordinados.............................297 Tenha fé nas mudanças................................................................................298 Disponha de tempo para o planejamento.....................................................299 Mergulhe fundo...........................................................................................300 O sofrimento faz parte das conquistas.......................................................... 301 Veja com o olhar do outro ...........................................................................302 Flores ou um prato de arroz?........................................................................ 303 Descubra o que fez você escorregar ..............................................................304 Faz parte da minha natureza ........................................................................ 305 Se cada um fizer a sua parte…......................................................................306 Dê liberdade para criar e ousar.....................................................................307 Aprendendo com os tombos da vida ............................................................ 308 Saiba lidar com os obstáculos.......................................................................309 O valor da humildade .................................................................................. 310 Coloque-se no lugar do outro........................................................................ 311 Saiba lidar com as adversidades .....................................................................312 Peça uma folha em branco ............................................................................313 Uma grande verdade.....................................................................................314 Qual é a parte mais importante do corpo humano?.......................................315 Não se esqueça de ser feliz!............................................................................317 Os dois lobos.................................................................................................318 Esteja livre para estabelecer os limites de seus sonhos ....................................319 Remédio para coice de burro........................................................................320 As consequências do mau tratamento............................................................321 15

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O verdadeiro tesouro ................................................................................... 322 O tamanho da tolerância ............................................................................. 323 Referências bibliográficas ............................................................................. 325 Índice temático.............................................................................................331 O autor.........................................................................................................335

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Apresentação Conta a história que um casal tomava café no dia de suas bodas de ouro.

A mulher passou manteiga na casca do pão e a entregou ao marido, ficando com o miolo.

Ela pensou: “Sempre quis comer a melhor parte do pão, mas amo demais meu marido e, por cinquenta anos, sempre lhe dei o miolo. Mas hoje quis satisfazer meu desejo. Acho justo que eu coma o miolo pelo menos uma vez na vida”.

Para sua imediata surpresa, o rosto do marido se abriu em um largo sorriso e ele lhe disse: – Muito obrigado por este presente, meu amor. Durante cinquenta anos, sempre desejei comer a casca do pão, mas, como você sempre gostou tanto dela, jamais ousei lhe pedir!

Esta história, de autoria desconhecida, ilustra, para mim, o maior problema encontrado nas empresas: a falta de comunicação entre os setores. Problemas que poderiam ser resolvidos rapidamente muitas vezes se agravam, a ponto de causar rupturas nas relações pessoais. Quando o caldo entorna e se analisam as causas, o que se constata é a completa falta de comunicação com respeito às reais necessidades e expectativas a serem atendidas de ambas as partes.

Por isso, sempre digo que as três coisas mais importantes para melhorar a qualidade e a produtividade em uma empresa são: em primeiro lugar, a comunicação; em segundo lugar, a comunicação; e, em terceiro lugar, a comunicação.

A arte da comunicação está em fazer as pessoas compreenderem plenamente o significado das mensagens. Há anos trabalho como 17

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coachig auxiliando pessoas a compreenderem melhor a complexidade das relações no mundo moderno e a se tornarem bem-sucedidas naquilo que fazem.

O processo de coaching ajuda o indivíduo a mudar comportamentos que estejam impedindo seu progresso. Isto se dá, basicamente, por meio da reflexão. A utilização de parábolas, fábulas, lendas, histórias reais, curtas e interessantes, foi uma fórmula que adotei para ajudar as pessoas a refletirem sobre temas como motivação, trabalho em equipe, liderança, superação, mudanças, dentre tantos outros que estão presentes nas relações interpessoais.

Uma história prende a atenção e sempre traz uma mensagem positiva para reflexão.

As fontes e as origens das histórias são as mais diversas, como contribuições recebidas dos ouvintes das rádios onde atuei e atuo como colaborador (atualmente na Rádio Bandeirantes AM 840 e FM 90,9, em São Paulo), pequenas adaptações de textos de livros, artigos em revistas, anotações em palestras, sites da internet etc. Procurei relacionar na bibliografia deste trabalho todas as obras que me serviram como fonte de leitura e inspiração durante todos esses anos.

Uma última consideração que gostaria de fazer é sobre a forma de explorar o significado das histórias no livro. São múltiplos os ensinamentos que podemos extrair de cada passagem. O leitor não deve considerar como única a perspectiva do ensinamento comentado. Com reflexão e criatividade, muitas outras lições poderão ser extraídas de um mesmo conto.

Bom proveito!

Alexandre Rangel 18

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O que podemos aprender com os gansos selvagens Podemos aprender muito com os gansos selvagens. Quando um ganso bate as asas, por exemplo, voando numa formação em V, cria um vácuo para a ave seguinte passar, e o bando inteiro tem um desempenho 71% melhor do que se voasse sozinho.

Sempre que um ganso sai da formação, sente de súbito a resistência do ar por tentar voar sozinho e, rapidamente, volta para a formação, aproveitando o vácuo da ave logo à frente.

Quando um ganso líder se cansa, ele passa para trás, e imediatamente outro assume o seu lugar, voando para a posição da ponta.

Na formação, os gansos que estão atrás grasnam para encorajar os da frente a aumentar a velocidade.

Se um deles adoece, dois gansos abandonam a formação e se­guem o companheiro doente, para ajudá-lo e protegê-lo. Ficam com ele até que esteja apto a voar de novo ou venha a morrer. Só depois disso eles voltam ao procedimento normal com outra formação ou vão atrás de outro bando.

A lição dos gansos: ■■

Pessoas que compartilham uma direção comum e senso de comunidade podem atingir mais facilmente os objetivos.

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Para atingir nossos objetivos, é necessário estar junto daqueles que se dirigem para onde queremos ir, dando e aceitando ajuda.

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É preciso haver um revezamento na liderança e nas tarefas pesadas. As pessoas, assim como os gansos, dependem umas das outras.

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Precisamos assegurar que nosso grasnido seja encorajador para nossa equipe e que a ajude a melhorar seu desempenho.

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É preciso estar ao lado dos colegas também nos momentos difíceis.

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O importante é começar É curioso observar como a vida na empresa muda depois que ela passa a trabalhar sintonizada com os conceitos de qualidade, implantando uma gerência mais participativa, valorizando ideias e sugestões dos funcionários, definindo responsabilidades de forma mais clara para todos. Mas isso não acontece da noite para o dia. É preciso entender que, embora esse seja o caminho certo a ser trilhado, os resultados não são imediatos. O essencial é dar o pri­mei­ro passo e continuar promovendo a melhoria contínua.

Observe estas verdades: a mais longa caminhada só é possível passo a passo… O mais belo livro do mundo foi escrito letra por letra… Os milênios se sucedem segundo a segundo… As mais violentas cachoeiras se formam de pequenas fontes… Não fossem as gotas, não existiriam as chuvas… A mais bela construção não se teria efetuado não fosse o primeiro tijolo…

O processo de mudança não é fácil nem rápido, mas vale a pena tentar!

Vamos lá, não perca a oportunidade. Transforme gradual­mente sua empresa, introduzindo pouco a pouco conceitos de qualidade.

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O poder das palavras No ambiente profissional, o bom humor incentiva o aumento da produtividade. Um sorriso nos lábios demonstra o modo de encarar a vida, facilita a comunicação e melhora as relações no trabalho e na vida social. Dá menos trabalho sorrir do que ficar de cara fechada, concorda? Não requer esforço nem prática. É um gesto simples e econômico. Assim, sorria, nem que seja por economia.

O humor, bom ou mau, contagia. Para ter ideia de como é contagioso, uma amiga conta que um casal de vizinhos dela está permanentemente de mau humor. Toda vez que ela encontra com eles no elevador, estão de cara amarrada, inclusive o cachorro! Ou seja, o mau humor contagia até o cachorro.

Há um ensinamento que diz: Jogue uma pedra na água: ela some num instante, mas deixa dezenas de ondas girando em círculos, círculos e círculos.

Diga uma palavra ríspida: ela some num instante, mas deixa dezenas de ondas girando em círculos, círculos e círculos.

Diga uma palavra amável: ela some num instante, mas deixa dezenas de ondas girando em círculos, círculos e círculos.

Assim também é com o humor. Ele contagia e é fundamental para a melhoria da qualidade no ambiente de trabalho.

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Não estrague o seu dia com coisas tão pequenas É muito difícil lidar com pessoas que nunca estão de bem com a vida. Portanto, não deixe que coisas insignificantes lhe tirem o bom humor. Coisas pequenas, pelas quais não vale a pena se incomodar.

Outro dia, li que na região do Colorado, nos Estados Uni­dos, existem ruínas de uma árvore gigantesca. Os naturalistas afirmam que a imensa árvore permaneceu em pé durante quatrocentos anos.

Ao longo da vida, foi atingida inúmeras vezes por raios e temporais, repetidamente. A árvore resistiu a todas as adversidades. Até que um dia um exército de insetos a atacou e a derrubou.

Um gigante da floresta que por séculos sobreviveu a raios e temporais acabou caindo diante de insetos tão pequenos que um homem pode esmagar entre os dedos. Que coisa! Resistir tanto a raios e trovoadas e acabar sendo derrotada por insetos minúsculos.

Tome muito cuidado com as coisas pequenas, pois elas podem acabar destruindo o seu dia e também o humor daqueles com os quais você convive, prejudicando muito a qualidade de vida no ambiente de trabalho.

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Cuidado para não abortar grandes ideias Em uma faculdade de medicina, certo professor propôs à classe a seguinte situação: – Baseados nas circunstâncias que vou enumerar, que conselho vocês dariam a esta senhora, grávida do quinto filho? O marido sofre de sífilis, e ela, de tuberculose. Seu primeiro filho nasceu cego e o segundo morreu. O terceiro nasceu surdo. O quarto é tuberculoso e ela está pensando seriamente em abortar a quinta gravidez. Que caminho a aconselhariam tomar?

Com base nesses fatos, a maioria dos alunos concordou que o aborto seria a melhor saída para ela. O professor, então, disse aos alunos: – Os que disseram sim à ideia do aborto, saibam que acabaram de matar o grande compositor Ludwig van Beethoven.

Na empresa, grandes projetos, excelentes ideias, às vezes são “abortados” assim que as pessoas envolvidas se veem diante de situações difíceis. Tudo, para ser bem-feito, leva tempo e exige perseverança, tenacidade e entusiasmo.

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Mudar hábitos exige sacrifícios Certa vez, um profeta e seu discípulo, em viagem, pediram pousada em uma das residências que encontraram ao longo do caminho.

Na hora do jantar, foi-lhes servido como alimentação apenas um copo de leite. Era a única coisa que o dono da casa tinha para oferecer, embora todos que ali moravam fossem pessoas saudáveis, tanto os pais como os filhos. A terra era boa, tinha bastante área para plantio, porém a família nada cultivava. Em toda a terra possuíam apenas uma vaca leiteira, de onde vinha o leite que sustentava toda a família.

Pela manhã, o profeta e o discípulo levantaram, agradeceram a hospedagem e continuaram viagem. Um pouco afastada da casa, viram que a vaca pastava à beira de um precipício.

O profeta, então, ordenou ao discípulo: – Vá até lá e empurre a vaca para o penhasco.

O discípulo inicialmente relutou, mas, como era obediente a seu mestre, fez o que o profeta mandara e empurrou a vaca no precipício.

A vaca morreu na queda e o discípulo ficou bastante consternado.

Alguns anos se passaram, e o profeta e o discípulo voltaram novamente àquela região, e mais uma vez pediram pousada na mesma casa.

Observaram, imediatamente, que alguma coisa havia mudado naquela família. Já se viam plantações ao redor da casa, animais pastavam no terreno, todos se movimentavam e ocupavam-se com alguma tarefa.

Na hora do jantar, lhes foi servida uma comida excelente, preparada com os alimentos colhidos da própria terra, o que foi motivo de orgulho para todos.

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Pela manhã, o profeta e o discípulo despediram-se da família e continuaram viagem.

O profeta disse então ao discípulo: – Se não tivéssemos empurrado a vaca no precipício, essa família nunca poderia ter se desenvolvido, trabalhando e cultivando a terra que possui.

Essa parábola nos mostra que devemos expandir nossas habilidades para coisas novas. Só assim a empresa progredirá. Mas nos ensina, também, que mudar hábitos e comportamentos às vezes requer sacrifícios e rompimentos drásticos com os padrões de trabalho que adotamos.

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© Joni Galvão

Diretor editorial

Marcelo Duarte

Diretora comercial

Patty Pachas

Diretora de projetos especiais Coordenadora editorial Assistentes editoriais Assistente de arte

Tatiana Fulas

Vanessa Sayuri Sawada

Juliana Silva e Mayara dos Santos Freitas

Carolina Ferreira

Projeto gráfico, diagramação e capa

Gustavo Piqueira | Casa Rex

Marina Vidigal, gustavo curcio e marilia muylaert

Preparação MARIA Revisão TELMA

SYLVIA CORREA

BAEZA GONÇALVES DIAS

Impressão CROMOSETE

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Colaboração

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CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE

SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ

Galvão, Joni Super-histórias no universo corporativo / Joni Galvão. – 1. ed. – São Paulo: Panda Books, 2015. 208 pp.

a

ISBN 978-85-7888-518-2

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1. Rede de negócios. 2. Qualificações profissionais. I. Título.

CDD: 658.047 CDU: 658.114.7

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15-23530

2015 Todos os direitos reservados à Panda Books.

Um selo da Editora Original Ltda.

Rua Henrique Schaumann, 286, cj. 41 | 05413-010 | São Paulo | SP Tel./Fax: (11) 3088-8444 | edoriginal@pandabooks.com.br www.pandabooks.com.br Visite nosso Facebook, Instagram e Twitter.

Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem a prévia autorização da Editora Original Ltda. A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na Lei nº 9.610/98 e punido pelo artigo 184 do Código Penal.

Para Dani, a protagonista que mudou a minha história.

Para Bruno, o primeiro, que me ensinou o que é ser pai.

Para Felipe, o segundo, intenso como uma boa trama.

Para Carol, a terceira, a princesa que completou o grande elenco.

Para meu Pai, que sabia como ninguém o valor de uma boa história.

Para minha Mãe, que foi forte o bastante para enfrentar forças antagônicas que a vida trouxe.

Para Robert McKee, que iluminou o meu caminho e me ensinou o verdadeiro Storytelling.

Sumário prefácio 10 ATO 1

o início do arco da história

Apresentação 14 Capítulo 1 O poder do storytelling no mundo corporativo 18

Vale a pena contar histórias no mundo corporativo?

Aplicações do storytelling no ambiente corporativo Valor e cultura nas empresas O storytelling no marketing e na publicidade Storytelling e liderança A emoção que transforma a comunicação A apresentação de dados e as histórias que os números guardam

ATO 2

O MEIO, AS COMPLICAÇÕES PROGRESSIVAS

Capítulo 2 Para construir uma boa história 44

Tratando de valores universais 8

A verdade a favor das histórias A minha verdade pode ser a sua E tudo isso para gerar identificação...

Capítulo 3 Storytelling: como fazer 64

O diagnóstico e os quatro elementos da história Ideia governante: o elemento-base do storytelling Sustentando a ideia governante O universo da história Sobre quem é essa história?

O desejo do protagonista As dificuldades do protagonista Ambientação: o início da história O incidente incitante As complicações progressivas Variações na carga de valor e pontos de virada O final em três etapas: crise, clímax e resolução O desfecho da comunicação e a busca pela adesão Para ter um final crível Afinal, as transformações Os atos que estruturam as histórias TC Bank: para pessoas comuns com sonhos extraordinários Que tal fazer uma campanha de despedida de um produto?

Capítulo 4 Dando tempero à trama 130

As versáteis metáforas Subtexto: as mensagens nas entrelinhas Backstory em relação à marca Âncora: fortalecendo o vínculo com a audiência O uso do humor Capítulo 5 Conceitos essenciais 152

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Evite o excesso de explicações

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Comunicação continuada e integrada

Entendendo os diferentes tipos de narrativa Atente aos filtros da audiência

Fuja dos pecados capitais do storytelling Finalmente, capriche na edição

Capítulo 6 A experiência pessoal no storytelling 168

O menino que só tinha uma chance Capítulo 7 Telling: o ato de contar histórias 178

Que tal mostrar em vez de contar?

O telling nas apresentações O planejamento de mãos dadas com o improviso As setenças-chave em prol do improviso Quando sua história precisa ser recontada

ATO 3

PARA CONTAS HISTÓRIAS É PRECISO PRODUZIR HISTóRIAS

Capítulo 8 Storydoing: a produção de histórias 196

E você e sua marca? Produziram alguma história hoje?

De que recursos você dispõe para sua história?

Referências bibliográficas 206

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PREFÁCIO

Primeiro de tudo agradeço ao Nizan Guanaes, pois foi ele quem, de um incidente incitante que me aconteceu quando eu ainda era presidente da Reuters, apresentou-me Joni Galvão – à época sócio-fundador da SOAP. Precisava fazer uma apresentação a um grande cliente e não sabia se aquele dia em que a oportunidade surgia seria o dia em que receberia meu FGTS. Maneira sutil de falar sobre receber as contas, pois o desafio era enorme.

O cliente me colocou para expor à sua equipe, mais de trezentos profissionais, o produto da Reuters. Não sabia por onde começar quando lembrei que o cliente se utilizava da África, agência de Nizan Guanaes e Guga Valente.

Nizan disse ser Joni a pessoa que o ajudava a montar as apresentações “fora da caixa” para a África.

A empatia nasceu no instante zero em que nos conhecemos. Ele estava na recepção de sua ex-empresa vestindo jeans, tênis e um boné. Ao meu lado falou: “E aí Mano, conhece os Homi?”. Eu, imagine, vestindo terno, de modo bem tradicional,

sendo abordado daquele jeito por quem, no momento seguinte, se revelou o sócio da empresa.

Sua criatividade é algo único, sua abrangência multicultural, seu carisma e carinho como trata as pessoas só fizeram aumentar a minha admiração pelo seu trabalho. Na verdade, era um prazer estar ensaiando uma apresentação totalmente revolucionária para os meus padrões.

Por meio de recursos da letra da música Índios, do Renato Russo, que diz que “o passado não é como antigamente e o futuro ainda está por vir”, ele criava uma porta para o pensar diferente, que as coisas mudam, que precisamos estar atentos ao novo, que em todos os dias acontecem coisas novas e no passado ficávamos acomodados com o que nos satisfazia naquele dado momento e parecia uma coisa eterna.

Não é mais assim hoje, e para dar esse tempero fui vestido de calça jeans, camisa preta e óculos, totalmente diferente do meu estilo executivo... O subliminar já induzia a audiência a relacionar a apresentação com a Apple, sem falar da Apple – sugestionando o moderno.

Essa foi a grande lição que aprendi com o Joni. Ele cria correlações, histórias que permanecem muito tempo na nossa memória sem que às vezes a gente percebe que está fixando o branding com o que se chama hoje de storytelling.

O incidente incitante. Por isso recomendo a leitura atenta deste livro, pois todas as nossas ideias pré-formadas pelas apresentações tradicionais são desmitificadas pelos novos conceitos apresentados em suas páginas.

Não à toa, o mago Robert McKee escolheu o Joni para ser seu legado vivo e, além de tudo, com muito orgulho, um brasileiro, que encanta a cada criação que lhe é dada a desenvolver.

Todo o sucesso de hoje não é mais como antigamente, em que uma pessoa mais intuitiva ou comunicativa atraía para si os aplausos. Hoje não há espaço para ser amador.

O mundo é cada vez mais competitivo, exige treinamento, eficiência, administração de tempos para o locutor e a plateia.

A exigência está diretamente ligada ao sucesso. Quem não entender estará falando literalmente a céu aberto, pois não terá capacidade de ter paredes para ouvir, pois o espaço é caro e não premia a ineficiência. A céu aberto há várias praças nas

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quais se pode então pregar, mas suas palavras ficarão ao vento.

O mundo mudou, e apresentar é cada vez mais uma ciência.

Investir em material bom é fruto de ter um profissional que entenda sua necessidade e transmita algo que possa ficar mais tempo em nossas memórias.

Existe a máxima: “Você já foi à Bahia? Se não, vá”. Certo, Nizan?

Se você não conheceu o Joni Galvão ainda, então conheça-o. Surpreenda-se como fez Robert McKee e todos aqueles que como eu puderam aproveitar e achar que a cada nova tarefa algo surpreendente e inovador acontecerá.

Em resumo: O gênio transforma a criação em inovação.

Ricardo Diniz Vice-chairman da BofAML Brasil

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ato 1 o in铆cio do arco da hist贸ria

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Apresentação

When I was young, it seemed that life was so wonderful, Quando eu era jovem, parecia que a vida era maravilhosa, A miracle, oh it was so beautiful, magical.

Um milagre, como era bela e mágica.

And all the birds in the trees, well they’d be singing so happily, oh joyfully, oh playfully, watching me.

E todos os pássaros nas árvores, cantando alegremente, tão contentes, brincando, olhando para mim.

But then they sent me away to teach me how to be sensible, logical, oh responsible, practical.

Foi então que começaram a me ensinar a ser sensato, lógico, responsável, prático.

And then they showed me a world where I could be dependable, oh clinical, oh intellectual, cynical...

E depois me mostraram um mundo onde eu poderia ser confiável, frio, intelectual, cínico...

Adoro essa música. The logical song, Supertramp. Ela define com maestria a pressão que existe no mundo para que nos tornemos pessoas lógicas, práticas e responsáveis. Mais que isso, fala da pressão que existe para que nos tornemos aceitáveis, respeitáveis, apresentáveis. Enfim, destaca a pressão que existe para que nos tornemos uns vegetais...

Ainda na infância, eu me deparei com a insuportável pressão para ser moldado de acordo com os princípios daqueles que me cercavam. Contrariei a expectativa de pais, tios, professores e, sem saber ao certo para onde caminhava, nunca me deixei transformar em vegetal. No modo de agir, de pensar e especialmente no modo de me comunicar, fiz questão de fugir dos modelos que se disseminavam ao meu redor.

Se na infância, adolescência e juventude já seguia essa trilha, na vida adulta, ao entrar no mundo corporativo, fui além.

Sem me enquadrar nos padrões de comunicação existentes, minha opção não foi abandonar essa frente, mas tentar revolucionar o modo de as empresas se comunicarem.

Num movimento um tanto rebelde, tive a sorte de protagonizar, ao lado de pessoas queridas, uma verdadeira revolução na comunicação corporativa. Comecei essa caminhada em 2003 criando a SOAP, empresa voltada à confecção de apresentações corporativas. Dez anos mais tarde, decidi ir além e criei outra empresa, a The Plot Company, dessa vez com o intuito de reinventar a forma como as empresas enxergam e praticam o storytelling.

Conto melhor essa história...

Estávamos em 2003 quando eu e meu primo Eduardo Adas decidimos criar a primeira empresa especializada em apresentações do país, a SOAP (State of the Art Presentations).

Reinventar o modo de as empresas se comunicarem era nosso grande sonho e, de fato, conseguimos muita coisa. Nos dez anos em que estivemos juntos, atendemos mais de mil clientes e criamos mais de 12 mil apresentações baseadas em conceitos de storytelling. Abraçamos uma verdadeira batalha contra apresentações vazias e sem significado. Abrimos filiais nos Estados Unidos e na Europa e, no Brasil, lançamos um livro disseminando nossos princípios e métodos para todo o mercado (Superapresentações – Como vender ideias e conquistar audiências). Assistimos ao nascimento de empresas concorrentes e

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chegamos a um ponto em que, independentemente dos caminhos que nossa empresa tomasse, tínhamos a certeza de que o mercado de apresentações estava estabelecido no Brasil.

Na medida em que enxergava meu objetivo inicial sendo alcançado, crescia em mim uma nova inquietação. Eu analisava as ferramentas que vinha utilizando, observava o nicho de comunicação em que atuava e queria mais. Queria aprimorar o método que até então utilizava e ampliar as frentes de atuação, não me restringir apenas à criação de apresentações.

Enquanto esse desejo ia ganhando corpo, conheci o guru de grandes roteiristas de cinema, o norte-americano Robert McKee. Autor do livro Story: Substância, estrutura, estilo e os princípios da escrita de roteiro, ele é um dos maiores conhecedores de técnicas de roteiro do mundo. Professor e consultor dos maiores diretores e roteiristas da atualidade, ajudou mais de sessenta deles a ganhar o Oscar e foi responsável por um ponto de virada na Pixar ao levar seus princípios para os processos de criação da empresa. Foi a partir de sua atuação que nasceu o primeiro blockbuster da empresa, a animação Toy Story.

Conheci McKee fazendo um de seus cursos. O contato com sua visão sobre a linguagem cinematográfica revolucionou minha maneira de enxergar o storytelling. Diante dos conceitos que ele propunha, minha reflexão foi inevitável... E se baseássemos a comunicação das empresas num método universal, que aceita qualquer estrutura narrativa e se mostra eficiente na contação de grandes histórias? Afinal, o que se passa nos filmes acontece também na nossa vida: um evento tira o protagonista do equilíbrio e, a partir daí, ele atravessa uma grande jornada para tentar alcançar seus objetivos. Os protagonistas das histórias corporativas poderiam ser empresas, funcionários, gestores, marcas ou até mesmo produtos. E as histórias criadas de acordo com esses princípios teriam potencial para ser muito mais marcantes, impactantes e duráveis do que as comunicações construídas até então.

Logo me dei conta de que tudo aquilo era possível. Se aplicasse os conceitos do cinema no branding, no marketing, na publicidade e em vendas, poderia revolucionar a comunicação corporativa, ajudando as empresas a construir histórias autênticas, engajadoras, impactantes e inesquecíveis. Se lançássemos mão dos princípios utilizados pelos melhores diretores de cinema do

mundo a favor das marcas, elas só teriam a ganhar. Bingo! Lá estava o novo caminho que eu iria trilhar.

Apresentei a ideia a McKee, e ele imediatamente vestiu a camisa. Formatamos juntos um curso que se propunha a aplicar seus princípios de construção de roteiros à linguagem corporativa e, em fevereiro de 2014, dei forma à empresa que me ajudaria a trazer esses conceitos para o mercado. Não por acaso, a The Plot Company traz em seu nome “trama” (plot, em inglês), elemento que se mostrou muito revelador nessa minha nova jornada.

No novo palco, conforme previa, tenho tido a chance de dar forma a situações de comunicação diferenciadas, construídas com base na fusão de conceitos que eu já aplicava em apresentações corporativas, com princípios do cinema revelados por Robert McKee. Meu guru, mentor, amigo e professor assinou embaixo e se tornou um parceiro profissional. Hoje, McKee é sócio e membro honorário da The Plot Company, nos ajudando no grande desafio de manter vivas as histórias de nossos clientes. Keep your story alive (Mantenha a sua história viva) é o que define nosso slogan. Além de manter vivas histórias existentes, também nos empenhamos em produzir histórias relevantes. Eis outra importante vertente no processo de comunicação de uma marca (ao longo desta obra vamos nos referir a essa vertente como storydoing, termo originalmente empregado por Ty Montague, em seu livro True story). À semelhança do que fiz anos atrás, por ocasião do lançamento do meu primeiro livro, então, volto ao mercado editorial para revelar os detalhes dessa minha nova maneira de enxergar a comunicação corporativa. A todos os interessados, compartilho e dissemino esse método de criação e estruturação de histórias voltado ao mundo corporativo. Esse que entendo como sendo meu maior incremento profissional dos últimos anos.

Além de fornecer ferramentas que possibilitam a estruturação de histórias eficientes, espero que essa leitura o ajude a protagonizar histórias dignas de serem recontadas. Que você se aperfeiçoe no storytelling e no storydoing. Afinal, na medida em que conhecemos os elementos que compõem uma narrativa, podemos também aplicá-los ao dia a dia, produzindo histórias cada vez mais cativantes.

Boa leitura.

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Ca pĂ­ tu lo 1 O poder

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do storytelling

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no mundo

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corporativo

Quantas histórias você já ouviu e contou ao longo da vida? Contar histórias é natural do ser humano. Tão natural que digo que essa prática não se ensina nem se aprende: se resgata. Mas ainda que a prática seja quase intuitiva, ela nem sempre é percebida como uma ferramenta capaz de atuar em prol dos negócios ou do crescimento profissional. Pois é disso que trataremos nestas páginas: do uso das boas histórias em prol da comunicação corporativa.

Seja no mundo corporativo ou fora dele, é importante entender que o storytelling tem duas vertentes: as histórias propriamente ditas (story) e a maneira como são contadas (telling).

Mesmo entendendo que um storytelling de qualidade requer as duas frentes atuando em consonância, nosso destaque nesta obra ficará para a criação de histórias, que consiste na base, na espinha dorsal que sustenta um bom storytelling.

Embora não seja obrigatório passar por um treinamento formal para contar boas histórias em ambiente profissional, existem técnicas capazes de aprimorar e muito essas habilidades. Mesmo entre pessoas que têm desenvoltura para estruturar histórias e se expor em público, a consciência do que está por trás das narrativas pode ajudá-las significativamente.

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Para começar nossa conversa, lanço aqui uma pergunta: quando um apresentador transmite uma mensagem, o público de fato recebe as informações enviadas? De acordo com Oren Klaff, autor do livro Pitch anything, existe um verdadeiro abismo entre as mensagens disparadas pelo emissor e a forma como são recebidas pela audiência. Segundo ele, nove entre dez espectadores se perdem no processo de comunicação. As pessoas não são fisgadas e não recebem as mensagens da forma como foram enviadas.

Nesse contexto, a boa notícia é que um storytelling bem-construído fornece elementos capazes de ajudar o emissor da mensagem a inverter essa lógica. Sem milagres, a ferramenta possibilita a construção de uma comunicação eficiente, que entrega informação e emoção na medida certa.

Com isso, o emissor consegue envolver a audiência em sua história, prender sua atenção e, finalmente, conquistar sua adesão.

Outro aspecto que justifica voltar o olhar para o storytelling é o fato de vivermos hoje em um mundo facilmente copiado.

Produtos e serviços são muito semelhantes entre si e cada vez mais o diferencial de cada um está nas histórias construídas e acumuladas. Pensando em marcas, produtos e serviços, as histórias que cada um tiver gerado com seus consumidores é o que fará a diferença.

Vale a pena contar histórias Mas, afinal, por que contar no mundo e ouvir histórias? As histórias são ferracorporativo? mentas da vida. Elas nos ajudam a viver, na medida em que nos mostram novos pontos de vista e novas formas de ver o mundo. A colocação é de Robert McKee, professor de roteiro e autor do livro Story: Substância, estrutura, estilo e os princípios da escrita de roteiro. Concordo com ele. Boas histórias emocionam, tocam e transformam as pessoas. Aprimoram seu modo de pensar e de agir e merecem ser passadas adiante.

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Se a premissa se aplica ao contexto particular, serve também para o universo corporativo. A partir do momento em que uma história acerca de uma marca toca seu público, ela fica em destaque. Estreitam-se os laços entre as partes e aumentam-se as chances de o público aderir à marca em um momento presente ou futuro. Indo além, no auge da relação, o próprio público passa a recontar as histórias de tal marca. A melhor maneira de se conseguir isso é por meio de discursos humanos, verdadeiros e bem-estruturados, que podem ser aplicados nas mais variadas frentes do mundo corporativo.

Qualquer pessoa é capaz de contar boas histórias?

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A capacidade de contar histórias está em nossa essência. Por mais que a vida em sociedade, a formação escolar e acadêmica tolham tal habilidade, ela sempre poderá ser resgatada – especialmente se contarmos com a ajuda de ferramentas de estruturação de storytelling. A partir do momento em que lançamos um olhar mais apurado sobre os elementos que formam uma narrativa, ampliamos a compreensão sobre as histórias, os filmes e os livros que já compõem nosso repertório. Consequentemente, transformamos também nossa capacidade de criar, estruturar e recontar histórias, num movimento natural e inevitável.

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Especialmente em ambientes técnicos e em corporações muito rígidas e fechadas, é comum a percepção equivocada de que praticar storytelling significa perda de tempo ou um regresso ao universo infantil, de fantasia. Muitos profissionais que ocupam cargos de chefia exigem comunicações exclusivamente racionais, que cheguem direto ao ponto, e sequer se dispõem a ouvir histórias. Engessam funcionários, calando iniciativas e essências criativas. Não permitem ousadia em ações nem na comunicação.

Em geral, essa postura acontece por parte de indivíduos que nunca foram tocados por uma boa história. Não existe ser humano absolutamente racional e lógico. Para quem se permite sentir, a força da emoção cedo ou tarde vence a razão. Em qualquer comunicação, não faz sentido desconsiderar aspectos emocionais, já que as decisões humanas invariavelmente envolvem tais aspectos. No que se refere à razão, também ela é favorecida pelas histórias, já que as histórias – sejam reais ou fictícias – nos ajudam a entender melhor a realidade.

Aplicações do storytelling Para quem pergunta em que no ambiente frentes o storytelling pode ser usado, corporativo seria mais fácil questionar se existe alguma situação em que ele não pode ser utilizado. O mais evidente dos contextos em que o storytelling pode ser usado é o das apresentações. Estando um locutor diante de um público, contar histórias é praticamente natural. Mas o storytelling pode ir muito além desse universo, atuando em diversas frentes de comunicação interna e externa: • Storytelling na comunicação interna: compreende todo tipo de comunicação interna, a citar cursos, reuniões, comunicados, situações de recrutamento, contratações, situações de prestação de contas, eventos de integração, situações informais de comunicação etc.

• Storytelling na comunicação externa: compreende todo tipo de comunicação relacionada a consumidores, prospects, fornecedores, distribuidores, investidores e outros interlocutores que não sejam funcionários da empresa. Exemplos: convenções de vendas, negociações, reuniões com interlocutores externos e as mais diversas ações relacionadas à publicidade, marketing e branding.

As radionovelas foram iniciativas pioneiras no uso do storytelling na publicidade. Ao patrocinar as histórias, as marcas ganhavam visibilidade e criavam uma relação de empatia e cumplicidade com o público.

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STORY PLACEMENT

No cinema ou na tevê, dizemos que estamos fazendo product placement ao inserir um produto no meio de um filme, seriado ou novela.

A prática equivale ao velho merchandising, que simplesmente ganhou um nome mais requintado ou apropriado.

Além do product placement, temos hoje o story placement. Nesse caso, não se trata exatamente de encaixar um produto em uma história, mas de colocar o produto como ponto central e construir uma história que o abrace. Assim como acontece com a latinha de cerveja do velho merchandising, o objetivo permanece sendo a venda de uma marca ou produto, enaltecendo não os itens propriamente ditos, mas as histórias que os revelam.

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Diante da necessidade da venda de uma ideia, marca ou produto, vem a questão:

que trama colocar em torno desse “sujeito” a fim de vendê-lo?

O garimpar de histórias é o passo seguinte.

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Histórias revelam valores.

Ao contar uma história incorporamos ao discurso nossa bagagem pessoal. Cada vez que contamos uma mesma história, além de transmitir o conteúdo, fortalecemos em nós mesmos o conceito de tal história.

Valor e cultura Muito da cultura das empresas vem de nas empresas histórias transmitidas de geração em geração. As passagens que não são recontadas logo caem no esquecimento. Desse modo, a produção ou vivência de histórias (o storydoing) é tão importante quanto o relato delas. O conjunto de pequenas histórias experimentado em meio aos valores da empresa e recontado de uma forma ou de outra é o que molda a identidade dessa instituição. Uma vez que essas histórias têm sentido para quem as ouve, a incorporação e a reprodução dos preceitos da empresa ocorrem de maneira natural e espontânea. Forma-se uma espécie de memória coletiva, que culmina na cultura da organização.

A hora da contação vale mais

Independentemente do momento em que determinada passagem aconteceu, as pessoas, ao processar as informações, não se prendem ao momento específico em que tal fato ocorreu. Em outras palavras, ainda que uma história tenha se passado anos antes, ao ser contada ela desperta no espectador um sentimento presente. Para a audiência, mais do que passado ou futuro, existe o presente. Há um resgate da história que desperta emoções e automaticamente se desdobra em efeitos e aplicações cotidianas. É por isso que a ficção exerce tamanha influência sobre as pessoas. Ainda que seja baseada em passagens fantasiosas, ela desperta no interlocutor sensações presentes e reais e causa impacto na audiência da mesma forma que as narrativas verídicas. Considerando a possibilidade de uma história bem-estruturada ser ainda mais marcante que a própria realidade, fica fácil entender o poder do storytelling no engajamento de pessoas.

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O storytelling no marketing Se existem frentes de comunicae na publicidade ção que vêm se apropriando fortemente da criação de boas histórias, essas frentes são o marketing e a publicidade. Nesses canais, é comum encontrarmos histórias que trazem conexões relevantes entre os produtos apresentados e os valores da audiência. Graças a essas conexões, tais histórias geram uma identificação inevitável entre o público e os produtos.

No papel de consumidor, uma comunicação que me agrada muito é a da cerveja Heineken, que patrocina a Champions League, campeonato dos maiores times do futebol europeu. Em seu logo, a Heineken traz uma estrela vermelha, ao passo que a Champions League é representada por estrelas azuis que, unidas, formam a imagem de uma bola. As estrelas em si já sugerem uma ligação entre o campeonato e a cerveja. A marca criou campanhas divertidas sobre o esporte, apoderando-se da experiência na mo-

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dalidade de forma simpática. Para o espectador, a mensagem que fica é a de que a Heineken proporciona para ele aquela experiência no esporte. Eu mesmo, que acompanho os jogos, associo o hino da Champions League à cerveja. Isso acontece porque a marca soube criar uma história bem-contada, bem-amarrada. Ela vem construindo tramas que têm coerência e que, consequentemente, permanecem na mente do público.

Outro caso que merece ser citado é o da Nivea. Certa ocasião, a empresa lançou um desodorante que protegia os usuários do suor gerado pelo estresse. Numa campanha publicitária, uma câmera escondida mostrava uma pessoa qualquer, escolhida aleatoriamente num aeroporto dos Estados Unidos. Diante dessa pessoa, havia um sujeito lendo um jornal, que trazia a chamada “Procura-se”. A foto do indivíduo procurado no jornal revelava justamente o rosto de uma pessoa que estava no aeroporto, focalizado na câmera! Logo uma tevê do aeroporto mostrava o rosto dessa mesma pessoa num suposto noticiário.

Na sequência, o alto-falante local alertava o público para que tomasse cuidado com um sujeito perigoso que estava por ali.

O desfecho se dava quando dois seguranças caminhavam em direção a essa pessoa – que não era nenhuma criminosa, era uma pessoa qualquer – e abria diante dela uma mala cheia de produtos da Nivea. Ao perceber que se tratava de uma armação, o público que estava acompanhando a cena aplaudia. Enxergo essa peça publicitária quase como um reality show. A marca se destacou por mostrar a reação real de uma pessoa. Mais que isso, a marca arriscou e construiu uma história com amplo potencial de gerar entendimento, retenção da mensagem e simpatia em relação à marca.

Na contramão dessas histórias, ainda existem campanhas publicitárias que destacam pessoas em câmera lenta pulando ondas ou famílias felizes tomando café da manhã sem pressa e saboreando uma margarina tratada como se fosse o melhor chocolate do mundo! Tudo isso é mera sedução. Sem falar de tantas peças publicitárias que escondem verdades, distorcem a realidade ou mostram associações que não fazem sentido...

Acredito em campanhas que contam histórias e tocam a audiência. Do que tenho visto nos últimos anos, são essas que têm potencial para impactar o público e permanecer vivas por muito tempo.

O que diz o seu slogan?

Entendo que bons slogans não devem navegar no vazio ou no genérico, mas destacar particularidades de uma empresa. Para que sejam verdadeiros, devem fazer sentido nas histórias vivenciadas por ela: MICROSOFT. Seu potencial, nossa inspiração.

Um slogan que por muito tempo demonstrou o valor dos produtos da Microsoft, que migrou da visão de produto para solução. Quanto mais o cliente realizar seu potencial, mais a Microsoft estará cumprindo sua missão.

AVIS. We try harder (“Tentamos com mais empenho” ou “Nós nos empenhamos mais”).

Ao se dar conta de que não era líder do mercado, a Avis assumiu a segunda posição e passou a mensagem de que faria o possível “para chegar lá”.

CASAS BAHIA. Dedicação total a você.

O slogan de fato retrata a marca do relacionamento entre a rede e o cliente. Nas ações cotidianas, nas histórias vividas com os clientes, a Casas Bahia de fato pode afirmar ter dedicação total ao cliente, uma vez que cria recursos que possibilitam o consumo das classes que atende (com destaque para classes C e D). Além disso, trata-se de um slogan atemporal, que há anos se mostra eficiente.

POLAR. Listen to your body (Ouça seu corpo).

Slogan da marca POLAR, que produz relógios com monitores de frequência cardíaca. Ao destacar a possibilidade que esses relógios dão aos usuários de monitorar os batimentos cardíacos, o slogan revela um diferencial desses produtos – e o faz de maneira poética (ouça seu corpo). De maneira sedutora, portanto, o slogan chama a atenção para a funcionalidade dos produtos.

THE PLOT COMPANY. Keep your story alive (Mantenha sua história viva).

Não podia deixar de citar aqui o slogan da minha empresa... Quando um cliente busca um projeto de comunicação, ele quer deixar sua marca no interlocutor, não quer que a comunicação morra rapidamente. Daí o slogan e a proposta da The Plot de manter as histórias vivas. No subtexto fica a mensagem de que a empresa produz histórias de qualidade, de fato, capazes de se perpetuar.

De acordo com essa proposta, optamos por um slogan atemporal.

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case #aceitalaura Em junho de 2013, a Nextel levou ao ar uma campanha publicitária extremamente criativa, desenvolvida pela agência Sunset. Além de ter revelado um excelente storytelling, a campanha fez bom uso de novas mídias e redes sociais. Às vésperas do Dia dos Namorados, a empresa, que estava divulgando um smartphone que unia rádio e 3G, decidiu engajar a audiência por meio de uma história real, uma peça publicitária que revelava um pedido de casamento apresentado em horário nobre.

A jovem Laura foi chamada para gravar um comercial para o Dia dos Namorados. Sentada diante de um telão, assistiria a uma gravação com uma declaração de amor de seu namorado, Vitor. O que Laura não sabia é que depois de expor seus sentimentos e relembrar algumas passagens vividas pelo casal, Vitor encerraria seu discurso com um pedido de casamento diante de todo o país.

Bastou uma inserção em horário nobre – paralela a uma postagem no YouTube –, e a campanha viralizou. Em poucos minutos, #aceitalaura bombava nas redes sociais do Brasil todo. O público, em peso, torcia pelo sim de Laura, que dali a alguns dias deveria 30

voltar à tevê com uma resposta.

No dia 11 de junho, véspera do Dia dos Namorados, a resposta de Laura foi ao ar. O sim de Laura ocupou trinta segundos do horário nobre. Um ano depois, em junho de 2014, o vídeo desse sim já tinha mais de 2,6 milhões de visualizações no YouTube, sem contar os milhares de #aceitalaura registrados nas redes sociais. Nada mal para uma veiculação gratuita... Esse foi um exemplo de uma ação que engajou, pois: • Foi real.

• Apresentou personagens verdadeiros em situação espontânea, sem atuação.

• Abordou valores universais (amor e possibilidade de rejeição).

• Deixou o público à espera de uma resolução (gerou expectativa e continuidade).

• Fez com que o público se engajasse com a comunicação e difundisse a campanha nas redes sociais.

Esse case reuniu duas vertentes que trataremos ao longo desta obra: o storytelling, que é a contação de histórias propriamente dita, e o storydoing, que consiste na produção de histórias e sobre o qual falaremos mais adiante.

De uma boa história nasce um viral

Para um determinado esforço, a repercussão se multiplica: eis os virais. Objetos de desejo das marcas, eles se disseminam ampla e rapidamente por meio da internet. As peças virais são consequências de boas histórias que fogem do lugar-comum, quebram expectativas e tratam com maestria de valores universais a ponto de gerar em grande escala identificação e desejo de compartilhar o que foi visto.

Lançando um olhar mais atento, notamos que os virais geralmente: • Têm curta duração, de modo que não roubam muito tempo do internauta.

• Revelam histórias que despertam a curiosidade da audiência, deixando-a na permanente expectativa do que vai acontecer na sequência.

• São inovadores, diferentes de tudo já feito anteriormente.

• Trazem como marca o humor (roubando gargalhadas da audiência) ou a emoção ( fazendo a audiência se arrepiar, se comover ou até chorar).

• Têm por trás uma moral da história ou, ao contrário, trazem como marca o nonsense.

• Têm um final surpreendente e marcante. É fundamental ter em mente que, mais do que o potencial de viralizar de uma peça, o que importa é sua relevância para o negócio. Em pequena ou grande escala, o que efetivamente essa peça pode gerar para a marca em termos de imagem, de valor e de negócios? Isso sim deve ser levado em conta no momento da concepção de uma peça. Uma vez que ela viraliza, enfim, é interessante tirar proveito de sua repercussão e criar outras peças que deem continuidade a esse viral.

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case Lego: a marca que foi ao cinema Quando o assunto é o uso do storytelling para fortalecimento de marcas, não existem limites para as ações. Prova disso foi a iniciativa da Lego de lançar o filme Uma aventura Lego, no início de 2014, para reposicionar a marca diante dos consumidores.

Na narrativa, o jovem Emmet – que é um boneco de Lego, naturalmente – levava uma vida absolutamente comum, até ser confundido com um herói. A partir daí, ele assume uma nova faceta e luta para salvar o mundo de um vilão que ameaçava a paz.

Com trama e visual bem-construídos e fortalecidos por um carismático protagonista, a animação envolve, cativa o público e volta os holofotes para a marca. O resultado? As bilheterias lotaram a tal ponto que em três dias de exibição os 60 milhões de dólares investidos na produção já haviam sido recuperados. Estreitaram-se os laços da marca com o público, ela rejuvenesceu e o inevitável e desejado aumento de vendas aconteceu.

Em depoimento à revista Exame, Jason Squire, professor de negócios do cinema da Universidade do Sul da Califórnia, sintetizou: “As chances de errar eram enormes, mas a Lego realizou o mais 32

ousado projeto de marketing de uma empresa num longa-metragem”. De quebra, a iniciativa se tornou um dos grandes marcos do storytelling voltado para marcas e produtos.

Storytelling e liderança Toda estrutura, seja profissional ou pessoal (como a família, por exemplo), é baseada em uma hierarquia e inevitavelmente possui lideranças. Dentro desse tema, gosto de chamar a atenção para a diferença entre a chefia vazia e a que efetivamente lidera.

Na chefia vazia, o sujeito usa sua posição para obrigar as pessoas a fazerem o que ele quer. Já o verdadeiro líder consegue motivar as pessoas, engajá-las em uma causa, sem obrigá-las a agir de uma ou outra maneira. Ele faz com que a equipe abrace

sua causa e faz isso sem manipulação, mas por convicção. Mais do que persuasão, ele consegue adesão, conquistando engajamento sem ferir os valores dos interlocutores. Mas como conseguir essa façanha? Como exercer a verdadeira liderança?

Entendo que a melhor maneira de exercer uma liderança efetiva é por meio de uma comunicação eficiente ou, mais especificamente, por meio de um bom storytelling. Em linhas gerais, o storytelling que atua em prol da liderança deve ser norteado por alguns parâmetros: • As histórias devem revelar com clareza os conceitos e ideias da liderança.

• Para o líder transmitir confiança para a equipe, suas histórias devem indicar aonde deseja chegar, a estratégia que pretende adotar para tanto e sua capacidade de conduzir a equipe em tal jornada.

• Para que a comunicação seja bem-sucedida, é fundamental que haja uma dose de carisma e bom relacionamento com a equipe. É muito difícil as pessoas se motivarem diante de líderes malquistos – ainda que sua capacidade profissional seja reconhecida.

• Para fortalecer o carisma da figura do líder, uma boa ferramenta são as histórias que destacam seu lado humano.

Trata-se do storytelling que ressalta o lado pessoal. Mais adiante nos aprofundaremos no tema.

• Em prol do carisma e do sentimento de admiração da equipe pelo líder, vale ainda destacar histórias que revelam atitudes e valores dessa figura.

• No que se refere a relacionamento, as histórias devem reforçar as relações de confiança estabelecidas entre o líder e a equipe. Nesse sentido, é importante que o líder conheça as particularidades de seus interlocutores a fim de construir histórias que efetivamente despertem identificação e gerem a sua adesão.

Estando bem estabelecidas as relações entre liderança e equipe, é hora de olhar para a comunicação voltada para projetos e ações propriamente ditas. Nesse sentido, é fundamental que a comunicação revele prós e contras do cenário em questão, colocando os interlocutores em contato com a realidade. O líder que esconde as dificuldades cedo ou tarde é desmascarado e perde a credibilidade.

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Hugo Bethlem Vice-presidente executivo de relações corporativas do Grupo Pão de Açúcar Trabalho desde muito cedo e uma das minhas maiores motivações é poder compartilhar minhas experiências, conhecimentos e práticas com as pessoas.

Ao longo desses anos, venho buscando diferentes formas de transmitir os valores e conceitos que têm ajudado a me desenvolver pessoal e profissionalmente para ser alguém melhor.

Procuro adequar e atualizar o meu discurso para que eu faça alguma diferença para as pessoas e possa ajudá-las na conquista de algo novo, melhor e importante para suas vidas. No entanto, a velocidade das mudanças e desse processo, principalmente na última década, se mostra impressionante. Neste cenário, a SOAP tem sido uma grande parceira no processo de valorização das minhas ideias, fazendo com que as pessoas percebam o cuidado e a atenção com que desenvolvo apresentações para elas.

Conquistar a atenção e levar a audiência por alguns minutos em uma mesma e alta frequência vai muito além de um PowerPoint. Uma geração conectada, interativa e que pede agilidade exige do apresentador, além de um profundo conhecimento dos conteúdos, um novo jeito de apresentá-los. Para fundamentação

de uma ideia ou de um projeto, o domínio do conteúdo é o primeiro passo. No entanto, encontrar a melhor forma pode ser imperativo para que ela se torne relevante e alcance seu objetivo, seja ele de caráter de negócio, como a venda de um projeto ou apresentação de resultados, seja de engajamento ao redor de uma causa e outras tantas possibilidades. Nesse sentido, a metodologia e dinâmica da SOAP me ajudam a deixar o meu legado, seja no Brasil ou em terras distantes.

O processo e a rotina criada pela SOAP para apresentação de ideias e projetos envolvem métodos de trabalho como abordagem, estruturação da linha de raciocínio, roteiro, cuidado com o apelo visual e, para dar alma a isso tudo, o desenvolvimento do apresentador.

O resultado final são, como a própria SOAP define, “apresentações no estado da arte”, em que é notório o cuidado em se compartilhar algo novo, agregando valor ao tempo e ao conhecimento de quem apresenta e transmite a informação com grande generosidade, e de quem, com ânsia de aprender, recebe. É isso o que encontraremos neste livro: um guia que o ajudará a buscar “o estado da arte” para suas apresentações e que irá destacar e valorizar o conteúdo, que é todo seu.

Boa leitura!

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“Uma boa apresentação deve seguir os mesmos preceitos de uma campanha publicitária: precisa impactar, encantar e imprimir uma mensagem na audiência até levá-la à ação. Mais que isso, acreditamos que as apresentações devam ser encaradas como mídia – uma mídia decisiva na venda de ideias e conceitos, capaz de mudar o rumo da sua empresa e da sua carreira. Se a publicidade é a mídia dos 30 segundos, atestamos aqui: as apresentações são a mídia dos 30 minutos!”

Sócios-fundadores da SOAP, a maior empresa de apresentações do Brasil, Eduardo Adas e Joni Galvão tratam neste livro da importância das apresentações na comunicação corporativa e nos momentos decisivos de qualquer negócio. Em suas páginas, eles revelam em detalhes a metodologia que utilizam para criação de apresentações no estado da arte, capaz de encantar audiências, transmitir conceitos com propriedade e atuar em prol da adesão desejada pelo apresentador.

“

”

Hugo Bethlem, Vice-presidente executivo de relações corporativas do Grupo Pão de Açúcar

O livro trata de diversos assuntos relacionados a apresentações:

• EDUARDO ADAS Engenheiro de produção, Eduardo nasceu em São Paulo em 1965. Desde jovem, sempre se interessou por estratégias e processos. Em 15 anos de experiência como consultor, pôde atestar a importância da comunicação nos momentos decisivos das empresas, ao observar excelentes ideias caírem por terra por não terem sido bem comunicadas ou vendo ideias medíocres ganharem destaque, sustentadas por uma boa comunicação.

Sócio-fundador e diretor da SOAP, desde 2008 tem disseminado a importância da comunicação corporativa e suas técnicas de elaboração de apresentações em workshops que ministra regularmente no Brasil e em Portugal.

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• • • • • • •

Como as apresentações podem beneficiar suas ideias, propostas e produtos Estratégias para elaboração de apresentações fora de série A arte de contar histórias nas apresentações Orientações para criação de roteiros coerentes e bem estruturados Dicas para elevar a atenção da audiência A importância do domínio do roteiro e o treinamento do apresentador Linguagem visual: como usar o PowerPoint a seu favor Particularidades das apresentações virtuais e autoexplicativas

É isso o que encontraremos neste livro: um guia que o ajudará a buscar o ‘estado da arte’ para suas apresentações e que irá destacar e valorizar o conteúdo, que é todo seu.

“

Por que não equilibrar emoção e razão em qualquer apresentação? Por que não encarar o momento da apresentação como uma peça de teatro? Tenho certeza de que, se fizer isso, suas ideias serão valorizadas e sua audiência jamais dormirá nas suas apresentações.

Nizan Guanaes Chairman do Grupo ABC de Comunicação

”

Joni Galvão e Eduardo Adas

Paulistano nascido em novembro de 1969, desde cedo sempre foi fascinado pela inovação.

Na vida profissional, passou anos buscando um lugar onde pudesse dar vazão ao turbilhão de ideias que ininterruptamente brotavam em sua mente. E foi em 2003 que ele finalmente encontrou esse espaço, ao criar com o primo e amigo Eduardo Adas a SOAP: uma empresa especializada em elaborar apresentações, a primeira no Brasil, nos ousados moldes que os dois idealizavam. Desde então, suas ideias têm sido uma das principais matérias-primas dessa empresa, que em sete anos de atuação superou as 7 mil apresentações realizadas para mais de 700 clientes, atendidos por escritórios estabelecidos no Brasil, em Portugal e nos Estados Unidos.

Eduardo Adas

SUPER

O que diferencia a boa empresa não é só sua competência ou o ineditismo daquilo que faz.

Como vender idEias e conquistar audiências

Conheci a SOAP há três anos. E, no começo de 2010, realizamos um trabalho diferenciado, relatado aqui, que me ajudou a perceber o verdadeiro papel e a importância das apresentações, seja de uma empresa ou, no caso do Instituto Ayrton Senna, de uma causa: a educação pública de qualidade.

Apresentações

SUPERAPRESENTAções

JONI GALVÃO

Joni Galvão

A empresa que tem visão sabe a que veio e é capaz de compartilhar a sua expertise para que outros também alcancem seus objetivos.

A SOAP é um exemplo disso. Neste livro, você vai acompanhar uma trajetória traçada a partir de uma “sacada” simples, mas construída com tanta competência, criatividade, dedicação e bom humor que se tornou referência.

Para quem ainda não teve a sorte de conhecer a SOAP, prepare-se para surpreender-se ao descobrir como uma apresentação em PowerPoint pode mobilizar, a ponto de levar as pessoas às lágrimas. Claro que isso não acontece somente em função dos slides, porque há muito mais por trás de cada lâmina.

E é justamente esse “pulo do gato” que este livro mostra.

Tenho certeza de que, ao lê-lo, alguns velhos conceitos cairão por terra e você ficará incomodado, querendo chegar logo a sua empresa para rever aquelas apresentações que, no fundo, no fundo, você nunca achou lá grande coisa... Boa leitura!

Viviane Senna Presidente do Instituto Ayrton Senna

www.superapresentacoes.com.br www.soap.com.br

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Eduardo Adas

Joni Galvão

SUPER

Apresentações

Como vender idEias e conquistar audiências

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© 2011 SOAP Comunicação LTDA Diretor editorial Marcelo Duarte Coordenadora editorial Tatiana Fulas Assistente editorial Vanessa Sayuri Sawada Juliana Paula de Souza Assistente de arte Alex Yamaki Estagiária Leika Regina Inoue Reportagem Marina Vidigal Projeto gráfico Adriano Costa Vespa Rodrigo Gutierres

Arte Adriano Costa Vespa Alessandra Farias Alyne Leme Vitor Tanno Colaboração Denis Dourado Fabio Mattos Olivia David Luiz Pellegrini Preparação Beatriz de Freitas Moreira Revisão Telma B. Gonçalves Dias Carmen T.S. Costa Impressão Corprint

CIP – BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE sindicato nacional dos editores de livros, rj Adas, Eduardo Superapresentações – Como vender ideias e conquistar audiências/ Eduardo Adas, Joni Galvão. – 1.ed. – São Paulo: Panda Books, 2011. 184 pp.

Inclui bibliografia ISBN: 978-85-7888-104-7 1. Apresentações empresariais. 2. Comunicação empresarial. 3. PowerPoint (Programa de computador). I. Título.

11-0159

CDD: 658.452 CDU: 005.57

2011 Todos os direitos reservados à Panda Books.

Um selo da Editora Original Ltda.

Rua Henrique Schaumann, 286, cj. 41 05413-010 – São Paulo – SP Tel./Fax: (11) 3088-8444 edoriginal@pandabooks.com.br www.pandabooks.com.br twitter.com/pandabooks blog.pandabooks.com.br Visite também nossa página no Facebook e no Orkut.

Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem a prévia autorização da Editora Original Ltda. A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na Lei n. 9.610/98 e punido pelo artigo 184 do Código Penal.

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Para a Patricia , minha mulher, amor da minha vida, que sempre está ao meu lado em todos os momentos.

Para nossos filhos, Pedro e Luiza, nossas maiores alegrias, motivos de realização e orgulho.

Para minha mulher Dani, que é a inspiração para tudo que faço. Para Bruno, joia única em minha vida.

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Agradecimentos A você que comprou, ganhou, emprestou de um amigo ou está, neste exato momento, pensando em comprar este livro.

• A nossos amigos e irmãos, Roger e Artur.

• A Fabio e Pera, pela dedicação e compromisso incondicional.

• A todos os funcionários da SOAP. • A todos os ex-funcionários da SOAP. • A todos os futuros funcionários da SOAP. • A todos os futuros ex-funcionários da SOAP. • A todos os clientes, que sempre nos inspiram para grandes inovações.

• A Bill Gates e à Microsoft por disseminarem o PowerPoint, que possibilita a realização do potencial de cada apresentador.

• A Ronaldinho, o eterno número 1 da SOAP, que estará sempre em nossos corações.

• Se esquecemos de alguém, obrigado também!

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INTRODUÇÃO

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10 - Como tudo começou 12 - Nasce a SOAP 14 - Vocês fazem PowerPoint?

17 - Qual é o tamanho da SOAP? 18 - O segredo é a reinvenção 20 - SOAP no mundo 24 - Em qualquer lugar do globo, é preciso

um novo olhar sobre as apresentações 26 - O olhar da SOAP 31 - O que é uma apresentação

no estado da arte 32 - Como fazer uma apresentação

no estado da arte?

CAP. 1 - ROTEIRO

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36 - Roteiro: O primeiro passo para uma boa apresentação 38 - Diagnóstico: A base do roteiro 46 - Redigindo o roteiro 48 - A redação de um roteiro inclui

algumas etapas importantes 56 - Estratégias para elevar a atenção

da audiência 70 - As partes de uma apresentação 74 - Dez pontos a favor do seu roteiro

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CAP. 3 - A IDENTIDADE VISUAL

110 - A coerência visual 110 - O que levar em conta ao

criar uma identidade visual?

111 - Os elementos determinados

na identidade visual 126 - Estilos de identidade visual

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CAP. 2 - SLIDES: A CRIAÇÃO VISUAL

80 - Por que investir no visual de uma apresentação 84 - Rumo aos slides 94 - Recursos visuais 103 - Dados, gráficos e tabelas 104 - Dicas para apresentação de dados 106 - Que abordagem você quer imprimir em seus slides?

107 - A harmonia visual das apresentações

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CAP. 4 – O APRESENTADOR

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132 - Tirando o máximo do apresentador 134 - O domínio do roteiro e a interação

com o apoio visual 136 - Como treinar para uma apresentação?

138 - Linguagem, voz e espontaneidade 145 - Sessão de perguntas e respostas

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Referências Bibliográficas

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CAP. 5 - O POWERPOINT E OUTRAS FERRAMENTAS DE APOIO

150 - PowerPoint: Vilão ou herói?

152 - A evolução das apresentações ou “A

origem das apresentações chatas” 157 - Além do PowerPoint 162 - As novas alternativas de apresentação 164 - Como fazer uma boa

apresentação virtual 168 - Apresentações autoexplicativas

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FECHAMENTO

176 - Um exercício de desapego

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introdução Este é um livro que fala do poder da comunicação nos momentos decisivos para o seu negócio. Um livro sobre apresentações fora de série, capazes de exprimir com clareza determinado conceito ou ideia, de maneira bem estruturada, didática e absolutamente atraente para a audiência. Apresentações que representam uma comunicação realmente eficiente e às quais iremos nos referir daqui para a frente como “apresentações no estado da arte”.

No papel de sócios criadores da SOAP, empresa brasileira que se dedica integralmente a essa forma de comunicação, pretendemos chamar a atenção para a importância das apresentações em momentos estratégicos das empresas. Encaramos o reconhecimento do valor desses momentos como o primeiro passo para a elaboração de excelentes apresentações. Além disso, reservamos a maior parte deste livro para compartilhar com você o método que adotamos para confeccioná-las. Mostraremos diversos recursos de raciocínio e de linguagem que, bem empregados, são capazes de revolucionar sua maneira de se comunicar em reuniões e palestras.

Antes de colocarmos as mãos na massa, gostaríamos de contar um pouco da nossa história, que se confunde com a história da criação do mercado de apresentações no Brasil. Para você já ir captando nosso espírito, ilustramos todo o livro com base em um dos princípios utilizados na confecção de apresentações, que consiste em usar o visual para reforçar as mensagens verbais. Esperamos que tenha uma boa leitura e que tire verdadeiro proveito dos conceitos e das ferramentas aqui expostos. Temos absoluta certeza de que eles são capazes de transformar suas apresentações e a sua história profissional.

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Como tudo começou

Por Joni Galvão

Sou fascinado pela inovação. Desde criança, enquanto a maioria das pessoas ia para um lado, eu caminhava para outro. Sempre busquei ver as coisas por outro prisma, enxergar fora da caixa. Nos mínimos detalhes, sempre fugi do tradicional – desde o momento de escolher um presente até a hora de estruturar um negócio. Não foi essa a criação que recebi, mas foi assim que me desenvolvi.

Ainda jovem, decidi que seria atleta – jogar vôlei era meu sonho. Fiz faculdade de Educação Física, pratiquei o esporte por alguns anos, mas por uma série de fatores acabei desistindo dessa opção quando estava com 25 anos. Tardiamente, saí à procura de um novo setor em que pudesse atuar. Fiz vários cursos, conheci gente do mercado corporativo, trabalhei em algumas empresas e, em 1998, aos 29 anos, comecei a trabalhar com consultoria.

Foram quatro anos trabalhando na Accenture, uma das empresas mais respeitadas do setor. Eu tinha um bom cargo, bom salário e estabilidade, mas ainda assim não estava feliz: queria mais liberdade de criação, não aguentava ficar preso ao modelo de gestão que era obrigado a adotar naquela rotina.

Muito insatisfeito, estava decidido a abrir um negócio próprio. Só não sabia em que área poderia atuar.

Conheci o PowerPoint em 1995 e adorei o programa. Eu me lembro de passar horas brincando em frente à tela, explorando as ferramentas, criando animações e me aperfeiçoando naquela linguagem. Comecei a fazer uso profissional desse programa na Accenture, onde rotineiramente apresentava projetos e propostas para os clientes.

Ainda nos anos de consultoria, ingressei no MBA em marketing no Ibmec, em São Paulo. No curso, eu me destaquei muito e sempre tive a certeza de que o sucesso se devia à forma como apresentava meus trabalhos. Feitos em PowerPoint, eles encantavam professores e colegas, que logo começaram a me pedir ajuda em apresentações para o curso e para as empresas nas quais trabalhavam.

Logo constatei que estava diante de uma grande oportunidade. Em uma área que tanto me atraía, em uma atividade em que eu de fato me destacava, havia uma demanda evidente. Em empresas de todos os portes, notei que apresentações importantes acabavam sendo delegadas a secretárias, a estagiários ou a filhos de diretores que estivessem cursando uma faculdade.

O trabalho não era feito por agências de publicidade, nem por agências de comunicação. As pessoas não tinham a quem recorrer.

Conversando com meu amigo e primo Eduardo Adas – com quem sempre tinha sonhado em abrir um negócio –, e com a certeza de que estávamos diante de uma excelente oportunidade que, sem dúvida, nos realizaria, propus: “Edu, que tal criarmos uma empresa de apresentações no estado da arte?”.

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Como tudo começou Por Eduardo Adas

Sou formado em engenharia de produção. A visão do processo, da estratégia e do negócio como um todo sempre me atraiu. Eu me formei em 1987 e logo depois comecei a trabalhar como consultor. Fui consultor autônomo durante 15 anos e, nesse período, tive muitos clientes. Eu adorava o que fazia e minha empresa foi muito bem.

Além da visão estratégica, sempre encarei a capacidade de comunicação como importante ferramenta de trabalho. Diante de um cenário a ser modificado em uma empresa, acredito que de nada adiantam boas ideias se o cliente não compreender o valor delas.

Tendo isso em mente durante meus anos de consultoria, eu já valorizava a comunicação ao estruturar minhas propostas e recomendações estratégicas. Como consequência, minhas apresentações chamavam a atenção dos clientes, que muitas vezes me pediam ajuda nas apresentações de suas empresas.

Eu não era o único. Enquanto me destacava com as apresentações para meus clientes, meu primo e amigo Joni Galvão também caprichava em suas entregas. Conversávamos muito sobre isso e sobre outras particularidades do dia a dia profissional. Tínhamos ótimo entendimento, víamos algumas complementaridades em relação aos nossos perfis, e tínhamos o sonho de um dia abrir um negócio conjunto. Chegamos a pensar em uma empresa de marketing esportivo, em uma empresa de treinamento de executivos e também em uma consultoria conjunta. Até fizemos algumas consultorias em parceria, mas não chegamos a idealizar uma sociedade nessa área.

No ano de 2002, enquanto tudo ia muito bem nos meus negócios, tive uma série de conversas com o Joni, que se sentia sufocado em sua rotina profissional e estava louco para dar uma reviravolta naquele cenário. Em uma de nossas conversas, ele propôs que abríssemos em sociedade uma empresa de apresentações.

Confesso que fiquei reticente. Estávamos em janeiro de 2003, Lula tinha acabado de assumir a Presidência, o país vivia um clima de incerteza... Seria um risco abandonar meus clientes e meus vários projetos em nome de um negócio pioneiro. Embora concordasse com a existência de uma demanda e soubesse da nossa capacidade e gosto por fazer apresentações, eu questionava se conseguiríamos viver daquilo, se o negócio teria mesmo bom potencial. De todo modo, resolvi arriscar: “Confesso que tenho muitas dúvidas e incertezas, mas topo. Vamos em frente, Joni, vamos criar essa empresa de apresentações!”.

Introdução

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Nasce a SOAP Criamos a SOAP em abril de 2003. Seria a primeira empresa de apresentações no Brasil que conciliaria comunicação, design e consultoria. Para compor seu nome, escolhemos as iniciais do estado da arte – State of the Art Presentations –, imprimindo no nome da empresa nosso objetivo de fazer trabalhos de alto nível, que transformariam a demanda identificada em negócio.

Nosso casamento foi perfeito. Mesclando a visão criativa de um com a capacidade de planejamento e execução do outro, além de importantes habilidades absorvidas por ambos nos anos de consultoria, conseguimos uma complementaridade muito rica. Tínhamos o jogo de cintura para lidar com clientes, a visão global do funcionamento de uma empresa, de métodos, processos e especialmente de estratégias.

Isso tudo, somado ao domínio das apresentações empresariais e a uma aguçada visão de como aprimorá-las, fechou o pacote SOAP. Sem investimento inicial, apenas com computadores pessoais em mãos, montamos nossas operações em uma pequena sala na zona

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sul de São Paulo. Enquanto nos instalávamos, começamos a dar os primeiros telefonemas. Conhecíamos muita gente! Um a um, explicávamos aos nossos prospects que estávamos oferecendo um serviço até então inexistente, algo que complementaria a comunicação das empresas. Logo conseguimos nosso primeiro cliente – um executivo da Madasa do Brasil, que trabalhava com o Red Bull. Em seguida veio uma pessoa da agência Talent de publicidade, depois alguns executivos do Banco Real, da rede de supermercados Pão de Açúcar, da construtora Gafisa e, mais tarde, da Microsoft. Nossa operação “viralizou” de maneira impressionante. A cada apresentação surgiam pessoas interessadas, que procuravam os apresentadores para saber a origem daquele trabalho. “Também quero”, diziam! O telefone não parava de tocar. Quando íamos nos apresentar, as pessoas do outro lado da linha não queriam saber quem éramos: “Não precisa explicar nada. Quero fazer o briefing”.

O resultado é que crescemos exponencialmente sem nunca ter feito propaganda. Em seis meses, já havíamos atendido vinte diferentes empresas e, a partir de então, nunca mais pegamos o telefone com a intenção de gerar demanda. O crescimento baseou-se todo no boca a boca, fosse por solicitações da audiência aos apresentadores ou por indicação. Uma área de uma empresa indicava a SOAP para outra, uma pessoa do marketing sugeria ao comercial, outra dava o contato para a agência de publicidade. Havia clientes que mudavam de emprego e levavam a SOAP a seus novos contratantes – e assim fomos ganhando corpo, aumentando a equipe e escrevendo nossa história. Aos poucos, SOAP foi se tornando sinônimo de apresentações diferenciadas.

Introdução

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Vocês fazem PowerPoint?

Não saberíamos dizer quantas vezes, ao longo desses anos, nós nos deparamos com profissionais nos perguntando se fazíamos PowerPoint. Nossa resposta sempre foi a mesma: “Quem faz o PowerPoint é a Microsoft, nós fazemos nossos clientes se comunicarem melhor por meio do PowerPoint”. Embora nosso trabalho possa se restringir à criação dos slides de uma apresentação (vale esclarecer que quando falamos em slides nós nos referimos a páginas de arquivos feitos no PowerPoint), na maioria das vezes atuamos muito além disso.

O processo completo envolve definição da abordagem da apresentação, estruturação da linha de raciocínio, confecção de roteiro, criação do apoio visual (aí sim os slides feitos no PowerPoint!) e coaching, que é o treinamento do apresentador.

Dentro desse processo, um dos princípios que sempre nos norteou foi a valorização dos pontos fortes do cliente. Nosso primeiro slogan – “Você tem uma ideia, nós fazemos ela parecer ainda melhor” – destacava justamente isso. Todo cliente tem uma ideia e toda ideia, um valor. O papel da SOAP, entre outras coisas, sempre foi trazer à tona esse valor, destacá-lo, colocá-lo em evidência em boas apresentações. Aliás, este deveria ser o objetivo de todo apresentador!

A visão não surgiu à toa. Em nossos anos de consultoria, vimos grandes ideias, produtos e empresas morrerem na praia justamente em encontros importantes, no momento do olho no olho. O contrário também acon-

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tecia – às vezes projetos não tão bons, ideias não tão fantásticas acabavam decolando sustentadas por apresentações eficientes e bem conduzidas. E aí uma constatação importante: não basta ter um bom negócio, é preciso que fique claro para o cliente o valor desse negócio. Mais ainda, o cliente precisa reconhecer o valor do negócio para ele próprio: “Está bem, seu produto é fantástico. Mas será que ele pode melhorar minha vida?”.

Uma apresentação bem estruturada coloca em foco justamente os benefícios de um produto, conceito ou ideia para quem está na audiência – e faz isso utilizando uma comunicação atraente e impactante. Desde o início de sua história, a SOAP tem se dedicado a ajudar os clientes a se posicionar e se comunicar de maneira realmente eficiente em momentos estratégicos.

Quando o presidente da Petrobras José Sérgio Gabrielli precisou explicar o projeto do etanol para o presidente americano George Bush, em sua visita ao Brasil em 2007, foi a SOAP que criou todo o processo, conteúdo e forma. O mesmo aconteceu em 2008, quando o ministro da Justiça Tarso Genro apresentou o Plano Nacional de Defesa, discutindo aspectos de segurança nacional.

Foram momentos estratégicos nos quais estivemos presentes.

Entre reuniões estratégicas, apresentações, eventos, palestras e outros impor-

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tantes momentos de comunicação cara a cara, a SOAP, em seus sete primeiros anos, atendeu a mais de quatrocentas empresas. São indústrias dos mais diversos setores, prestadores de serviços, empresas de tecnologia, bancos, ONGs, clubes de futebol, governo, agências de marketing esportivo e até agências de publicidade, que, mesmo dominando a comunicação dos trinta segundos, recorrem à SOAP quando têm reuniões importantes, nas quais precisam entregar aos clientes uma comunicação à altura de suas campanhas.

Até hoje, a empresa para quem mais trabalhamos é a Microsoft. Foram centenas de apresentações e eventos de peso, incluindo o lançamento do Windows Vista, em Nova York, e participação no lançamento do Office 2010, em Portugal.

Nossos clientes corporativos incluem pequenas, médias e grandes empresas, como Grupo Pão de Açúcar, Banco Itaú, Nokia, Avon, Petrobras, Ambev, Unilever, Globo, Intel, TAM e São Paulo Futebol Clube. Atendemos também a agências de publicidade – como Africa, DM9 e Neogama/BBH – e diversas pessoas físicas. Artistas, atletas e outras personalidades procuram a SOAP para auxiliá-los em suas palestras. É o caso da jornalista e apresentadora Marcia Peltier, do piloto e comentarista Luciano Burti, do piloto Ingo Hoffmann, da atriz Danieli Haloten, do técnico de vôlei José Roberto Guimarães, do ex-técnico de vôlei José Carlos Brunoro e outros – clientes com os mais diferentes perfis e objetivos buscam o estado da arte em suas apresentações.

Temos uma atuação indiscutivelmente ampla e eclética. É interessante notar que, no início de nossa operação, tivemos de quebrar o paradigma da terceirização em relação a um trabalho que, tradicionalmente, era feito dentro das próprias empresas. Com o passar dos anos, a valorização das boas apresentações, aliada a um sólido relacionamento criado com muitos clientes, fez com que várias empresas passassem a reservar verbas próprias para apresentações em seus orçamentos. Mais que isso, houve uma mudança cultural.

• • •

Pessoas-chave nas empresas passaram a reconhecer a importância e o valor das apresentações.

As apresentações passaram a ser inseridas na estratégia de comunicação das empresas.

As apresentações passaram a ser vistas como ações de relacionamento com diversos públicos.

Introdução

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Esquecemos!

A empresa estava começando sua história.

Vivíamos mergulhados naquela loucura de fazer roteiros, pensar em layouts, atender a clientes, resolver questões administrativas, tudo isso ao mesmo tempo. E foi em uma tarde qualquer, quando estávamos imersos em algumas das nossas 578 tarefas diárias, que o telefone tocou. − Oi, Joni, tudo bem? − Tudo legal, cara. Diga! − Então, a apresentação já está no meu e-mail?

Naquela hora, gelei! Tínhamos nos esquecido de fazer a apresentação daquele cliente!

Respirei fundo... − Cara, estamos revisando... − Joni, pelo amor de Deus, perco o emprego se o arquivo não chegar no meu e-mail! Eu estou no aeroporto, chego em uma hora para a reunião. Pelo amor de Deus... − Fica tranquilo, a apresentação estará no seu e-mail.

Desliguei o telefone e falei: “Edu, temos 30 minutos para fazer uma apresentação. Ela tem que ser de altíssima qualidade, altamente impactante. Temos que dar um jeito”.

Imediatamente começamos a estruturar a apresentação. Fizemos tudo naquela correria, na maior adrenalina, e, em menos de 50 minutos, mandei o e-mail para o cliente. Com aquele frio na barriga... “Ele vai ficar louco da vida, nunca mais vai voltar, vai achar que somos um bando de designers brincando de fazer apresentações!” E eis que, em alguns minutos, o telefone tocou... − Sensacional, Joni! Adorei!!!

J. G.

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Qual é o tamanho da SOAP? Se no início de 2003 alguém nos perguntasse onde pretendíamos estar com a SOAP dali a cinco ou dez anos, jamais imaginaríamos atingir as proporções que atingimos. No começo fazíamos tudo sozinhos: roteiro, identidade visual, slides, visitas a clientes e treinamento de apresentadores. Nos primeiros meses a sobrecarga era tamanha que cada um de nós escolhia uma noite na semana para ficar acordado, trabalhando. Logo percebemos que precisávamos crescer.

Nosso primeiro escritório tinha apenas 20 metros quadrados. Cabíamos nós dois e ninguém mais. Em seis meses, contratamos os primeiros designers e nos mudamos para um imóvel com 40 metros quadrados. No ano seguinte fomos para um conjunto de 90 metros quadrados e, meses depois, para um de 290 metros quadrados. Crescendo 50% ao ano, passamos por quatro endereços diferentes em quatro anos! Quando chegamos a um imóvel capaz de acomodar uma equipe três vezes maior que a anterior, acreditamos que sossegaríamos. Mas não foi o que aconteceu.

Depois de acomodarmos funcionários, móveis e equipamentos, pusemos a empresa para funcionar. Logo entrou mais um funcionário aqui, outro ali, o trabalho foi aumentando – e a equipe também. Em dado momento, embora a metragem quadrada resolvesse os nossos problemas, a estrutura elétrica do prédio não nos aguentou.

Impossível esquecer esse dia. Fim de tarde de uma terça-feira, o presidente da Microsoft pisou na SOAP para o primeiro coaching para uma palestra que ele faria dali a uns dias. Não havíamos sequer nos instalado na sala e... plaft! Sobrecarga! Ficamos sem luz. Circo armado, estresse generalizado e reparos rápidos para pelo menos darmos continuidade aos jobs que estavam em andamento naquela semana. Situação controlada, mais uns dias se passaram e então foi a vez de recebermos na empresa Kátia Rabello, presidente do Banco Rural, também para o coaching de uma apresentação. “Kátia Rabello está subindo”, anunciaram da recepção. Ao abrirmos a porta para ela entrar... plaft! Escuro novamente!

Em duas semanas, dois presidentes de empresa, duas sobrecargas... O resultado? Outra mudança, dessa vez em 2009, para um imóvel com quase o dobro de metragem e que, em seis meses, já precisou passar por uma reforma para acomodar melhor a equipe.

Deu certo? Até quando, eu não sei, mas sei que, até hoje, vários presidentes que entraram tiveram luzes sem nenhum plaft.

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O segredo é a

Reinvenção

A SOAP é pioneira no Brasil e, como tal, já nasceu com o DNA da inovação. Ao longo desses anos, nossas capacidades aumentaram. A linguagem se sofisticou, o visual evoluiu, aprendemos demais. De todo modo, nossos princípios se mantiveram – incluindo a reinvenção. Se antes fazíamos apenas roteiro e apresentação, hoje cuidamos também da abordagem e do treinamento dos apresentadores. Amanhã, faremos a ambientação do espaço de apresentações e eventos. Queremos sempre nos superar. Nossa ambição é fazer hoje o excepcional e amanhã estar ainda melhores. Para isso, incorporamos várias práticas.

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Intenção de crescimento constante, de acordo com a demanda.

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Investimento em treinamento.

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Participação regular nos eventos mais importantes do mundo relacionados a apresentações.

Olho nas tecnologias e em formas de aprimorar produtos e serviços.

Busca constante por novos oceanos azuis, com a ampliação de leques de produtos.

Avaliações internas de todas as apresentações realizadas.

Pesquisas regulares de satisfação dos clientes.

Aprimoramento constante da abordagem consultiva.

Reeducação e aculturamento do mercado corporativo, solidificando a valorização das apresentações.

Ampliação cada vez maior do conceito de estado da arte e da estrutura dedicada aos clientes.

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No que se refere às apresentações, temos uma série de ambições.

Hoje, ao estruturar as apresentações dos clientes, nossa principal ambição é tirar o maior proveito possível da nossa visão de negócios. Temos uma equipe de roteiro e conteúdo e sabemos que o cliente pode se beneficiar muito com isso. Nossa ideia é atuar cada vez mais na inteligência da apresentação, no que precede a confecção de slides. Ajudar no posicionamento do cliente, na estruturação da abordagem das apresentações, no raciocínio que as conduzirá.

Diante de um briefing, queremos ir muito além da reprodução pura e simples de uma história. Nosso objetivo são as soluções magníficas, construídas com base em diversas decisões: Usaremos metáforas e analogias? O ouro será entregue no início ou no final? Quais serão as principais emoções incorporadas a essa história? Que recursos visuais e de linguagem usaremos para impactar a audiência?

Além do aprimoramento relacionado às apresentações convencionais, essa reinvenção tem se traduzido em novos produtos e serviços, incluindo:

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“Palestras SOAP” disponíveis para o mercado: trata-se de palestras corporativas e stand-up commedies elaboradas pela SOAP, em parceria com diferentes palestrantes e personalidades, que podem ser adequadas conforme o perfil das empresas contratantes.

Realização de workshops sobre apresentações, nos quais transmitimos aos participantes os principais conceitos e ferramentas para a elaboração de apresentações no estado da arte.

Confecção de apresentações em formatos não convencionais, sejam elas virtuais (para serem feitas via computador e telefonia) ou em formato próprio para aplicativos portáteis, como iPad e Smartphone.

Com todas essas iniciativas, tivemos como auge dessa reinvenção e ousadia a SOAP cruzando fronteiras. Desde 2008, a empresa não restringe mais sua atuação ao Brasil e já estabeleceu presença em Portugal e nos Estados Unidos.

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SOAP no mundo

A ideia de estender a atuação da SOAP para outros países sempre existiu. No início de 2003, ainda antes de criarmos a empresa, olhamos para fora, estudamos, pesquisamos, nos inteiramos sobre o que havia em apresentações pelo mundo afora. Em alguns países chegamos a encontrar empresas fazendo boas apresentações. Nos Estados Unidos, vimos consultores prestando serviços em estruturação de raciocínio e no visual de apresentações. Apesar disso, mesmo encontrando bons resultados, jamais encontrávamos o produto final que idealizávamos.

Entre as empresas especializadas em apresentações, víamos cada uma se destacando em características muito particulares; cada uma, a seu modo, acabava confeccionando apresentações moldadas conforme o seu perfil. Contemplávamos esse cenário sabendo que queríamos algo mais. Pensávamos em narrativas bem estruturadas, que equilibrassem razão e emoção, fossem acompanhadas de uma linguagem visual sofisticada, confeccionadas a partir de uma visão estratégica da comunicação em apresentações e, acima de tudo, coerentes com o estilo de cada cliente.

Com uma proposta diferenciada, sabíamos que poderíamos nos tornar benchmarking mundial em apresentações corporativas. Optamos por começar nos fortalecendo no Brasil. Criamos uma marca forte, um nome, uma cultura. Consolidamos essa plataforma e, aí sim, nos sentimos prontos para internacionalizar as operações. E eis que, em 2008, em um momento em que já havíamos feito mais de 4 mil apresentações no Brasil, ingressamos em Portugal.

Menos de dois anos depois, seria a hora de entrarmos nos Estados Unidos.

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SOAP Portugal Lideradas pelo ex-executivo da GE Artur Ferreira, as operações em Portugal foram inauguradas em um ritmo surpreendente. No primeiro mês foram 17 apresentações! Com ótima rede de relacionamentos, Artur trouxe vários clientes para a SOAP e, assim como ocorreu no início da nossa atuação no Brasil, a operação rapidamente “viralizou”.

Dessa vez, o timing foi ainda mais curto. Em menos de dois anos, a SOAP Portugal já havia feito mais de cem apresentações. Entre seus clientes, Banco Espírito Santo, Portugal Telecom, Microsoft, Energias de Portugal (EDP), OneBiz (grupo empresarial que atua em diversos setores), refrigerantes Sumol, antivírus Panda Security, Central de Cervejas, Grupo Sonae (que atua em rede de supermercados, telefonia celular, tecnologia etc.), L’Oreal, clube Benfica e vários outros.

Além de gerir esses trabalhos, o escritório de Portugal atende às demandas de países vizinhos, coordenando a expansão da SOAP em outros países do continente europeu. Fora isso, Artur Ferreira e Eduardo Adas têm realizado palestras e workshops regulares em Portugal, orientando profissionais de diversas empresas quanto a formas de melhorarem suas apresentações.

Nossa presença em Portugal iniciou 2010 contratando profissionais de atendimento e design. Há constante troca de informações com a SOAP Brasil sob orientação de Artur Ferreira – português que é, ele está sempre a destacar as particularidades relativas à sua cultura e ao idioma. Por meio de conversas diárias, viagens e intercâmbio de funcionários, a cultura da SOAP Brasil vai sendo aos poucos absorvida pela SOAP Portugal.

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SOAP US Em 2009, com a presença da SOAP Portugal consolidada, saímos em busca de outro mercado. Começamos a tatear o mercado americano e, em 2010, ingressamos nos Estados Unidos. Em Nova York, a operação é conduzida por nosso primo e amigo Rogerio Chequer. Embora seja brasileiro, ele vive nos Estados Unidos desde 1997. Profissional do mercado financeiro, Rogerio atuou por mais de dez anos em Wall Street e, em 2010, deixou esse universo para se dedicar à SOAP. Nos Estados Unidos, as operações também começaram aquecidas e marcadas por duas importantes parcerias. A primeira delas é com a empresa americana de apresentações Rexi Media. Dirigida por Carmen Taran e Danielle Daly, a empresa elabora apresentações e tem o coaching, ou treinamento de apresentadores, como principal frente. A SOAP US, por sua vez, é voltada à confecção de apresentações diferenciadas e não pretende atuar em coaching. Rexi Media e SOAP US, portanto, começaram a experimentar parcerias quase simultâneas ao lançamento da empresa. Nesses trabalhos conjuntos, a SOAP US elabora as apresentações e a Rexi se encarrega dos coachings.

A outra parceria importante, que nasceu pelas mãos da empresa nos Estados Unidos, é com a inglesa Carolyn Taylor, uma das maiores especialistas no mundo em cultura organizacional. A SOAP vem confeccionando o material de apoio de seus workshops, “Walking the Talk”, nos quais Carolyn capacita pessoas a imprimir mudanças culturais nas empresas em que atuam. Nos Estados Unidos, o grande desafio da empresa foi começar a aplicar a metodologia em um idioma estrangeiro, ao passo que em Portugal o desafio inicial foi a distância física – hoje absolutamente bem administrada.

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