ebook Unternehmerwissen by Reinhard Huber

www.unternehmer.de | PDF ISSN-Nr. 2193-6013 | Print ISSN-Nr. 2193-6005 | PDF 6,90 € | Print 12,90 €

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SONDER AUSGABE mit 80 Seiten

unternehmer.wissen unternehmer.de unternehmer_de unternehmer_de Das Fachmagazin für Existenzgründer, Selbständige & KMU von unternehmer.de

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„ „ „ „ marketing t vor Verkaufen: Keine Angs en dem Nein des Kund von Ingo Vogel

Social Media Warum KMU & Social Media: er? fällt der Start so schw uer von Dr. Susanna Geba

Gründung bei der 10 Charakterzüge, die n Firmengründung helfe von Andreas Herzog

selbständigkeit cheDie wichtigsten Versi er rungen für Freiberufl von Thomas Mücke

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04.12 12.10 Ausgabe

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Der Angriﬀ des Getreides

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Das richtige Essen um im Arbeitsalltag fit und konzentriert zu bleiben

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IT & TECHNIK

Tablet für Fotografen, Designer und Künstler: Das Intuos5

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05.12 Ausgabe

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Firmenspenden 2.0: Engangement mit Zukunft

nachhaltigkeit Bloß Geschäftsmodell - oder Haltung?

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Global Sustainability Jam: Spielend einfach Nachhaltigkeit leben

Start-Up IntervIew

mit den Gründern von Polarstern

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In 80 Seiten zum

Fachwissen unternehmer.de veröffentlicht jeden Tag drei Fachartikel. Das macht 21 Artikel in der Woche. Oder 84 Artikel im Monat. Oder eben 1008 im Jahr. Das ergibt eine ganze Menge Fachwissen, das so Jahr für Jahr immer mehr wird. Wer kann da noch den Überblick behalten? Wir haben für euch recherchiert: Welche Artikel hatten die meisten Leser bei uns? Aus diesen Ergebnissen ist unsere Sonderausgabe entstanden. 80 Seiten mit einem Best-Of-unternehmer.de Durch das frische und luftige Layout macht das Lesen noch mehr Spaß. Vielleicht lohnt sich ja auch die ein oder andere Doppelseite oder Checkliste auszudrucken, um die Tipps besser im Gedächtnis zu behalten.

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Viel Spaß beim Lesen,

Patricia Scholz, Chefredaktion

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Texte für Webseiten

Darauf sollten Sie achten!

„ I g i t t i g i t t, v e r k a u f e n ! “

Berater und ihr Problem mit der Kundenakquise

V e r k a u fs g e s p r ä c h e

Zögern Sie nicht beim Nennen des Preises

Verkauf

Die Kunden mit Worten begeistern

Da s „ N e i n “ d e s Ku n d e n

Keine Angst vor dem Nein des Kunden

e - m a i l- m a r k e t i n g

9 Tipps für erfolgreiche Newsletter

S i c h e r h e i t & v e rt r a u e n

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Was Ihre Kunden wirklich wollen

Presales-marketing

Das effektive Marketingkonzept für KMU

Pressemeldungen

Nutzen Sie Online-Pressemeldungen als Marketing-Instrument

D i e A b o u t- pa g e

So gewinnen Sie mit Ihrer „Über mich“-Seite neue Kunden!

D e r s h i t s to r m

So passiert Ihnen so wenig wie möglich

twittern, posten, bloggen 3 6 7 Tipps für Social Media Texter

Li n k e d i n

9 Tipps für eine erfolgreiche Unternehmensseite

w e r b u n g a u f fac e b o o k ?

10 Regeln für erfolgreiche Auftritte in sozialen Netzwerken

E m p f e h lu n gs m a r k e t i n g Ein Muss in Social Media Zeiten

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facebook für unternehmen 4 4 10 Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation

S o c i a l m e d i a s t r at e g i e

Checkliste für Anfänger und Einsteiger

d i e fa c e b o o k fa n pa g e

5 Tipps für eine erfolgreiche Unternehmensseite

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u nt e r n e h m e n b e i g o o gl e+ 52 Warum sich ein Profil lohnt!

b 2 b & S o c i a l M e d i a

So funktioniert Social Media für B2B-Unternehmen

D e r B lo g - e i n m u s s

Warum ein Blog zu jeder Social Media Strategie gehört

Warum fällt der Start so schwer?

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Wie geht‘s jetzt weiter?

w i c h t i g e v e r s i c h e r u n g e n 68 Die wichtigsten Versicherungen für Freelancer

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kmu & social media

u nt e r n e h m e n s g r ü n d u n g 10 Charakterzüge, die bei der Gründung helfen

„hier bin ich, das kann ich!“ 72 So präsentieren sich Freelancer zeitgemäß!

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6 Schritte zum Traumjob ...

s c h e i n s e l bs tä n d i g k e i t Oder doch arbeitnehmerähnlicher Selbständiger?

Naming & namenssuche

9 Tipps worauf ein Start-up achten muss

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g n i t e k r a M

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n e t i e s b e W n! r e t h ü c f a n e e t t x Tearaxuf sollten Sie beim Online-Te D

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as Internet boomt: Allein in diesem Jahr ersteigerten 27 Millionen Deutsche via Web Produkte, orderten 1 Millionen Flachbildschirme, buchten 13 Millionen Sommer-Reisen. Kein Wunder also, dass Online-Werbung im vergangenen Jahr trotz Wirtschaftskrise neue Rekorde feierte. Aber was macht Internetseiten erfolgreich? Natürlich ein überzeugender Inhalt. Und eine ansprechende Form: Knackiges Design, frische Fotos, reibungslose Programmierung, eine einfache Anwendung und – gute Texte. Doch was heißt das: Guter Text im Netz? Keine Frage: Online ist anders als offline. Lesen am Bildschirm strengt an. Wir lesen am Monitor ungefähr ein Drittel langsamer als in Büchern oder Broschüren. Und: Wir lesen anders. Wir scannen auf relevante Infos, wandern von Headlines zu Bildunterschriften, springen zwischen Text-Schnipseln hin und her – und klicken weiter. Im Schnitt alle 7 Sekunden pro Seite. Dabei sind Texte enorm wichtig für Ihre Website. Denn Google und Co. suchen nicht nach Flash-Animationen, sondern nach Texten. Und um Ihre Seite zu finden, nutzen potentielle Kunden Wörter. Ihre Seite mit relevantem Text zu füllen, ist also ein wesentlicher Baustein für den Erfolg Ihrer Internet-Präsenz. Worauf Sie bei OnlineTexten achten sollten, verraten Ihnen diese Tipps. Tipp Nr.1: Links vor rechts. Verkehrsregeln im Netz Richtig: Bevor Sie sich in den Online-Verkehr stürzen, sollten Sie die Regeln kennen. Dann wissen Sie, wie Sie Informationen sinnvoll verteilen. Merke: links vor rechts, oben vor unten. Das ergeben so genannte Eye-TrackingTests. Sie prüfen den Blickverlauf des Auges. Das wichtigste sollte also links oben stehen, dann rechts davon der Text mit Priorität zwei usw. Was in den Scroll-Bereich fällt, hat

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90% weniger Kontakt-Wahrscheinlichkeit. Natürlich ändern Fotos, grafische Elemente, Headlines etc. den Blickverlauf. Als Faustregeln sollte man diese Koordinaten allerdings immer im Hinterkopf behalten.

Tipp Nr.2: Geschnitten oder am Stück? Die optimale Text-Länge Sie kennen das: Sie klicken eine Seite an und eine endlose Buchstaben-Wüste starrt Sie an. Panisch zucken Sie mit dem Finger über die Maus und fliehen. Bloß weg hier! Heißt das, Sie dürfen auf Ihrer Website nur Schlagwörter verabreichen? Nein. Die Kunst des Online-Textens besteht in der richtigen Dosierung: Eine Headline, ein kurzer Absatz (3-7 Zeilen), Zwischen-Überschriften. Brechen Sie den Text hin und wieder durch Bulletpoints auf, setzen Sie Fotos ein, nutzen Sie grafische Elemente. Ganz wichtig: Locken Sie den Leser in die Tiefe Ihrer Seite. Klick für Klick. Texte fürs Netz also nicht am Stück servieren – sondern geschnitten.

Tipp Nr.3: Please me, tease me. Mit Teaser-Texten zum Lesen verlocken Da wir schon beim Locken sind: Genau darum heißen diese Dinger Text-Teaser. Weil sie locken und reizen – also teasen. Wie der Blick einer schönen Frau oder eines attraktiven Mannes, der verspricht: Folge mir, es lohnt sich… Ein Teaser könnte auf der Startseite stehen und auf eine Unterseite verweisen. Er macht in ungefähr 400 Zeichen neugierig auf den Inhalt der nächsten Seite. Die entscheidende Frage, die Sie sich beim Texten eines Teasers stellen sollten: Warum lohnt sich für den Leser das Weiterlesen? Der Teaser greift die wichtigsten Infos auf. Aber Vorsicht: Verraten Sie nicht alles. Der Klick muss ja ein Erfolgserlebnis sein, das neue Infos preisgibt. Klassiker sind die Weiterverlinkung über „mehr“ oder „weiter“. Gut sind auch Formulierungen wie „Zum Traumurlaub“ oder „Wie’s geht, erfahren Sie hier“.

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k? c ü t S ... m n a re r ü e T d o 0 0 n 0 e . t ! it , 1 e s n u h m sc e s 1 Ha a Ge e e, t m se a ten e k l a P ont k n e f hts p c ü e r kn r o v n s e k t n Li kno → Tipp Nr.4: Ein Haus, 1000 Türen. Landing-Pages texten Das denkt man sich alles so schön: Eine Home-Seite, da kommen alle an. Herzlich willkommen! Und von da aus geht’s weiter. Aber Online-Besucher kommen beileibe nicht immer durch die Vordertür. Sie „landen“ überall – abhängig davon, was sie suchen. Konzipieren Sie also sogenannte LandingPages. Das sind Unterseiten Ihrer Webpräsenz, auf denen der User landen könnte. Überlegen Sie, durch welche Suchwörter er auf diese Seite gelangt. Und dann spitzen Sie den Inhalt auf diese Suchwörter zu. Wenn Sie also Büroartikel verkaufen, könnten Sie eine Seite nur für Briefblöcke reservieren. Dort sollte der User dann alles finden, was es zum Thema zu wissen gibt. Und zwar ohne dass er zusätzlich überladen wird mit Infos zu Scannern, Bleistiften oder Tischkalendern.

Tipp Nr.5: Der Schlüssel: die richtigen Worte. Keywords Keywords, Schlüsselwörter. Wie bildhaft Sprache doch sein kann. Keywords sind nämlich tatsächlich Schlüssel – für Sie und die Besucher Ihrer Seite. Für Sie sind sie der Schlüssel zur Textstruktur und zum Interesse des Lesers. Denn der wiederum sucht genau nach diesen Keywords. Die hat er in die Suchmaschine getippt. Wichtig: Schlüsselwörter gehören gleich in den Text-Einstieg. Suchmaschinen lesen nur ein paar hundert Zeichen, nicht alles. Und: Bei den relevanten Keywords sind Wiederholungen ausdrücklich erwünscht. Doch Vorsicht: Zu viel des Guten ist aus nicht gut. Ballern Sie Ihre Seite einfach nur mit dem Keyword „Versicherung“ voll, ermüdet das den Leser schnell – und die Suchmaschine straft es ab. Wie überall im Leben gilt: Das richtige Maß ist alles! Hier das Keyword-Tool von Google: https://adwords. google.com

Tipp Nr.6: Linkbuilding: knoten, knüpfen, kontakten Was noch wichtig ist: die Link-Popularität. Tatsächlich: Ihre Website ist so was wie ein Popstar, der sich in den Hitparaden behaupten muss. Je mehr Links auf die Seite verweisen, desto

höher ist sie im Ranking. Denn Google setzt auf Qualität. So viele Seiten verweisen auf Sie? Dann müssen Sie ja gut sein. Nutzen Sie Verknüpfungen mit Geschäftspartnern und Netzwerken. Tragen Sie Ihre Seite in relevante Suchverzeichnisse ein. Setzen Sie Links in Blogs oder Foren. Aber Vorsicht bei Linkfarmen oder Anbietern, die Ihnen tausend Verlinkungen versprechen. Schummeln mag Google überhaupt nicht. PageRank testen? Kann man hier: www.gaijin.at/olsgprank.php

Tipp Nr.7: Auf die Website, fertig, los? Testen, umbauen, relaunchen Die schlechte Nachricht zuerst: Ihre Website ist wahrscheinlich nie fertig. Und nun die gute Nachricht: Ihre Website ist nie fertig! Websites sind nämlich nicht statisch, sondern dynamisch. Sie entwickeln sich weiter – so wie Sie und Ihr Unternehmen. Holen Sie sich darum Feedback von Kunden und Klickern. Nutzen Sie das Feedback und bauen Sie um, was der Verbesserung bedarf. Messen Sie mit Analyse-Tools den Besucherstrom und finden Sie heraus, wo die Besucher abspringen. Google Analytics hilft: www.google.com/intl/de/analytics/. Und nicht verzagen: Gute Webseiten sind in einem fortwährenden Umbau- und Relaunch-Prozess. p

Autor: Stephan Rau arbeitet als freier Werbetexter, Textcoach und Sprecher in Hamburg und Berlin. Er studierte Germanistik, Romanistik, Linguistik und Sprachphilosophie in Berlin, Freiburg und Barcelona. In PR-Agenturen und Marketingabteilungen ließ er sich zum Werbetexter und Textspezialisten ausbilden. Er ist eingetragen im Beraterpool der KfW-Bank und stellvertretender Vorsitzender des Texterverbandes – Fachverband freier Werbetexter e. V. www.stephanrau.de

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ise u q k a n e d n u K r e d it m m le b o r P r ih d n u r, e Berat

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iele persönliche Dienstleister wollen mehr und lukrativere Aufträge haben. Doch zugleich erachten sie, obwohl sie Unternehmer sind, das Verkaufen als eine unehrenhafte Tätigkeit. Die Ursache hierfür: Sie haben ein falsches Verkaufsverständnis – und wissen oft nicht, wie es geht. „Ich will mich und meine Leistungen nicht wie Waschmittel verkaufen. Das ist mit meinen Prinzipien nicht vereinbar.“ Solche Äußerungen hört man oft von Beratern – insbesondere solche mit einem pädagogischen und psychologischen Background. Sie setzen das Verkaufen weitgehend mit einem Klinkenputzen gleich – ähnlich wie bei einem Versicherungsvertreter. Dabei lassen sie sich täglich gerne etwas verkaufen. Beim Bäcker. Im Zeitungskiosk. Ja, sie wären sogar enttäuscht, wenn ihnen der Bäcker oder Kioskbetreiber nichts verkaufen würde. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?

Wer gut gebucht ist, bleibt sich eher treu Viele Berater setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Leuten etwas aufzuschwatzen. Und sie po-

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chen darauf: Ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Welch scheinheiliges Gerede, um die eigene Unfähigkeit oder Trägheit zu kaschieren. Denn faktisch ist in der Regel das Gegenteil der Fall. Gerade Berater, denen ihr Wertesystem angeblich ein aktives Verkaufen und eine aktive Marktbearbeitung verbietet, verraten dieses meist schnell – wenn ihre Auftragsbücher leer sind. Trifft dann eine Kundenanfrage bei ihnen ein, sagen sie meist „Ja“ zum Auftrag – selbst wenn sie das Gefühl haben: Eigentlich bin ich hierfür nicht der richtige Mann oder die richtige Frau. Oder: Eigentlich bräuchte der Interessent etwas anderes. Denn wenn die Auftragsbücher leer sind, dann ist fast allen Beratern das eigene Hemd näher als der Rock – auch weil sie das Geld oft benötigen, um ihren Lebensunterhalt oder den ihrer Familie zu finanzieren. Deshalb gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Nein, sie sind eine Voraussetzung, um ihnen treu zu bleiben und sich nicht zu verkaufen. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeaufträge in der Pipeline sind, fällt es Beratern auch leichter, zu potenziellen Kunden mal zu sagen: „Diesen Auftrag lehne ich ab, weil…“ Oder anderes formuliert: Wer seine Leistungen aktiv vermarktet und verkauft, muss seltener sich selbst verraten und verkaufen.

Lieber den Markt bearbeiten als „tagträumen“ Die eigentliche Ursache, warum viele Berater „Pfui Teufel“ zum Verkaufen sagen, ist, dass sie zwar hohe Honorare kassieren, aber weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren möchten. Sie hoffen darauf, dass ihnen die Aufträge gleich „gebratenen Täubchen“ in den Mund fliegen. Dies ist in einem weitgehend gesättigten Markt, in dem eine immer größere Schar von Trainern und Beratern, Gutachtern und Coachs um eine begrenzte Zahl von Aufträgen buhlt, meist ein Tagtraum. Ein weiterer Grund, warum es vielen Beratern vor dem Verkaufen graust, ist: Sie wissen nicht, wie das Verkaufen funktioniert. Im Kontakt mit Beratern stellt man immer wieder fest: Viele halten sich zwar für große systemische Denker, faktisch denken aber nur wenige – wenn es um das Thema Verkauf geht – systemisch und prozesshaft. Den meisten Beratern ist zum Beispiel nicht ausreichend bewusst, dass sie eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht meist teuer ist; des Weiteren eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung aus Kundensicht extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden können die immaterielle Leistung Beratung vor dem Kauf weder anfassen, um ihre Qualität zu prüfen, noch können sie diese, wenn sie ihnen nicht den

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erhofften Nutzen bringt, zurückgeben oder umtauschen. Entsprechend zögerlich sind die meisten Personen und Organisationen mit ihren Kaufentscheidungen, wenn es um Beratungsleistungen geht.

Die Zielkunden zur Kaufentscheidung führen Ebenfalls nicht bewusst machen sich die meisten Berater, dass niemand ihre Leistungen spontan kauft. Der Kaufentscheidung geht ein längerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchläuft. Bewusstseinsstufe 1 Der Berater Mayer existiert. Dies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Berater überhaupt kontaktieren kann. Bewusstseinsstufe 2 Der Berater Mayer könnte mir einen Nutzen bieten, weil… (Konjunktiv). Gelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser Überzeugung, besteht für ihn kein Anlass, sich näher über einen Berater zu informieren. Bewusstseinseinstufe 3 Der Berater Mayer bietet mir einen Nutzen, weil… (Indikativ). Ohne diese Überzeugung erwägt kein Nochnicht-Kunde ernsthaft, einem Berater einen Auftrag zu erteilen.

Bewusstseinsstufe 4 Der Nutzen, den ich aus der Leistung des Beraters Mayer ziehe, ist größer als meine Investition. Nur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, öffnet er sein Portemonnaie. Denn ansonsten würde er sein Geld besser zur Bank bringen. Dort erhält er hierfür Zinsen.

Die unternehmerischen Hausaufgaben machen Verkaufen heißt nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt für Schritt zu obiger Gewissheit zu führen. Also sollten Berater, die Aufträge gewinnen möchten, sich überlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten könnte? Wie… ? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelmaßnahmen wie die Zahnräder eines Uhrwerks ineinander

greifen und die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen. Ein solches Marketing- und Vertriebssystem können nur Berater entwickeln, die exakt analysiert haben: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden können sie eine überzeugende Verkaufsargumentation entfalten – also ihnen darlegen, warum sie sich für sie (und nicht für einen Mitbewerber) entscheiden sollten. Da die meisten Berater eine solche Analyse nicht gemacht haben, dreschen sie in ihren Werbeunterlagen Phrasen und ihre Marketingaktivitäten laufen ins Leere. Und am Telefon? Da stammeln sie – aus Kundensicht – oft nur wirres Zeug, wenn sich ein Kunde mal erdreistet nachzufragen: Warum sollte ich gerade Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren? Aus Kundensicht eine berechtigte Frage! Oder? p

Autor: Bernhardt Kuntz ist Inhaber des PR-und Redaktionsbüros Die PRofilBerater. Er ist auf die Themen Marketing und Verkauf sowie Personal- und Unternehmensführung spezialisiert. Er ist Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Die Katze im Sack verkaufen“ (2005) und „Fette Beute für Trainer und Berater“ (2006). Außerdem veröffentlichte er die PR-Ratgeber für Dienstleister und Berater „Warum kennt den jeder?“ (2008) und „Mit PR auf Kundenfang“ (2010). www.die-profilberater.de

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as ist die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf? Der Preis! Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises so zögerlich agiert.

Verkäufer Maier lobt den Kaffeevollautomaten in höchsten Tönen. „Dieses Design“, schwärmt er. „Das Gerät passt wunderbar in Ihre Küche. Ihre Freunde werden vor Neid erblassen, wenn Sie es sehen.“ Seit 15 Minuten präsentiert Maier dem Kunden das Top-Gerät im italienischen Design. Doch dieses hat einen Haken: Es ist zu teuer – denkt Maier. In seinem Kopf rattert es: Wie wird der Kunde auf den Preis reagieren? Je länger Maier hierüber nachdenkt, umso nervöser wird er. Hektisch spielt er mit der Broschüre in seinen Händen. Das merkt auch der Kunde. Und zunehmend hat er das Gefühl: „Da stimmt etwas nicht.“ Und dieses Gefühl verstärkt sich, als Maier nach seiner Frage „Was kostet das Gerät?“ zunächst einige Zeit herumdruckst, bevor er schließlich, leise, fast entschuldigend sagt: „1499 Euro.“ „Also 1500 Euro. Das ist teuer“, erwidert daraufhin der Kunde, bevor er sich mit einem „Ich überlege es mir noch mal“ auf Nimmer-Wiedersehen verabschiedet – und dies, obwohl er zunächst von dem Kaffeevollautomaten sehr angetan war. Anders verläuft das Verkaufsgespräch bei Verkäufer Huber. Nachdem er dem Kunden das Gerät zehn Minuten präsentiert hat, sagt er stolz: „Und das Beste an diesem TopGerät, das Ihnen auf Knopfdruck verschiedene Kaffee-Getränke kredenzt, ist: Für nur 1499 Euro wird es mit seinem tollen, italienischen Edelstahl-Design zum optischen Highlight Ihrer Küche. Ihre Freunde werden neidisch sein, wenn sie …“ Diese Vorstellung begeistert auch den Kunden. Ein, zwei Minuten später hat er das Gerät gekauft.

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Die Frage nach dem Preis macht viele Verkäufer nervös Warum gelang Verkäufer Huber ein Abschluss und Verkäufer Maier nicht – obwohl sie ihren Kunden dasselbe Gerät für den denselben Preis offerierten? Die Antwort ist einfach. Verkäufer Maier war selbst der Auffassung: „Der Preis ist – aus Kundensicht – zu hoch.“ Und er befürchtete insgeheim: „Wenn ich ihn nenne, fängt der Kunde an zu jaulen. Entsprechend nervös wurde er, als das Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss ging. Anders Verkäufer Huber. Er war felsenfest überzeugt: „Der Preis ist okay. Schließlich handelt es sich bei dem Kaffeevollautomaten um unser Top-Produkt.“ Entsprechend selbstbewusst nannte er beiläufig den Preis, um anschließend sogleich wieder einen Vorzug des Geräts zu nennen, so dass auch der Kunde zur Überzeugung kam: Das ist ein Top-Produkt. Und bereitwillig seinen Geldbeutel zückte. Immer wieder stellt man bei Verkäufern fest, dass sie zunehmend nervös werden, wenn ihnen klar wird: Gleich wird der Kunde nach dem Preis fragen. Oder: Gleich muss ich den Preis nennen. Und zwar unabhängig davon, ob sie Kaffeemaschinen, Kraftfahrzeuge, Heizungen, Stanzen oder Sensoren verkaufen. Zudem registriert man immer wieder: Sie zerstören, wenn das Gespräch auf den Preis kommt, oft im Handumdrehen, die positive, emotionale Beziehung, die sie zuvor zum Kunden aufgebaut haben. Aus einem banalen Grund: Sie stehen selbst nicht hinter den Preisen ihres Unternehmens. Sie haben Angst, dass der Kunde sagen könnte „Das ist aber teuer“. Entsprechend unsicher, nervös und kleinlaut werden sie, wenn das Gespräch in Richtung Preise geht. Das spürt auch der Kunde. Und dieser plötzliche Gefühlswandel des Verkäufers verunsichert ihn. Also überdenkt er nochmals die Kaufentscheidung, die er oft bereits getroffen hat.

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! s e s i e r P s e d n e n n e N → Jedes „Ding“ hat seinen Preis

Bild: © c - Fotolia.c

Deshalb sollten sich Verkäufer, die häufig an der Hürde Preis scheitern, immer wieder vor Augen führen: Der Preis ist nur einer von sehr vielen Faktoren, die für die Kaufentscheidung von Kunden von Bedeutung sind. Ansonsten dürfte es keine Anbieter von Luxusartikeln geben. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist letztlich stets, ob der Kunde das Produkt als „preis-wert“ erlebt. Das heißt, ob der ihm gebotene Nutzen – aus seiner Sicht – in einer angemessenen Relation zum Preis steht. Das gilt sogar für Schnäppchenjäger. Auch sie kaufen nicht alles, was „billig“ ist. Sie kaufen nur das, was ihnen aus ihrer Sicht eine gute Kosten-Nutzen-Relation bietet. Und dass diese stimmt, dies dem Kunden zu vermitteln, das ist die klassische Verkäuferaufgabe. Für Kunden wird der Preis zum „Problem“, wenn dessen Höhe nicht in einem angemessenen Verhältnis zum Nutzen steht. Je attraktiver ein Produkt aus Kundensicht ist, umso mehr ist er bereit, dafür zu bezahlen. Also ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden Ihr Produkt so zu präsentieren, dass bei ihm das Gefühl entsteht: „Ja, dieses Produkt will (beziehungsweise muss) ich haben, weil ….“. Denn dann relativiert sich für ihn der Preis. Viele Verkäufer gehen davon aus, dass der Preis bei Verkaufsgesprächen die größte Hürde vor dem Abschluss sei. Wie Sie im ersten Teil des Artikels bereits erfahren haben, zögern Verkäufer daher häufig, wenn es darum geht, den Preis zu nennen. Dies kann sich jedoch negativ auf das Gespräch auswirken. Im Folgenden erfahren Sie daher mehr darüber, wie Sie souverän Preisgespräche führen.

Ein Ferrari kostet mehr als ein Opel Verkäufer, die davon überzeugt sind, dass die Produkte ihres

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teile: …“. Sagen Sie also schlicht „ja“ zum etwas höheren Preis und listen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente auf. Wenn Sie so vorbereitet und mit diesem (Selbst-)Bewusstsein in Verkaufsgespräche gehen, werden Sie merken: Es fällt Ihnen leicht, den Preis zu nennen und dabei den Kunden anzuschauen. Letzteres ist wichtig! Denn dies zeigt dem Kunden: Sie stehen zu dem Preis und haben nichts zu verbergen. Also wirken Sie glaubwürdig. Und weil Sie glaubwürdig wirken, wirkt auch der Preis „glaubwürdig“. Entsprechend wichtig ist es, beim Präsentieren des Preises nicht unsicher zu wirken. Spielen Sie zum Beispiel nicht nervös mit Gegenständen. Machen Sie keine unkontrollierten Handbewegungen. Wackeln Sie nicht mit den Beinen. Und vor allem: Halten Sie Blickkontakt.

bedeutet “ ! r e u e t r e b a t s i s a D bedeutet „ e g a s s u A e s ie D ist zu teuer“.

nicht „Das scht ist a rr e b ü is re P m unde vo Einka uf im e n ur, dass der K b g n ru h fa r il er keine E e w l ie p is e B m zu bot vorlieg t. e g n A s re e g ti s n in gü hat oder ihm e Unternehmens den Kunden eine gute Kosten-Nutzen-Relation bieten, nennen deren Preis ganz selbstbewusst und selbstverständlich. Denn sie haben ja gute Argumente parat, warum ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Einen Ferrari bekommt man eben nicht zum Preis eines Opels. Wenn Sie im Kundengespräch spüren, dass Ihnen dieses Selbstbewusstsein noch fehlt, dann sollten Sie (für sich allein oder mit Kollegen) nochmals überlegen: Warum sollten sich Kunden für unser Produkt entscheiden? Rufen Sie sich hierfür zum Beispiel Kunden in Erinnerung, die, ohne zu zögern, Ihren Preis bezahlten. Und fragen Sie sich dann: Was für Kunden waren das? Und was waren für sie die kaufentscheidenden Argumente? Und fragen Sie sich danach: Wie sollten meine Verkaufsgespräche künftig aufgebaut sein, damit bei Kunden häufiger das Gefühl entsteht „Das will ich haben“? Und machen Sie sich immer wieder bewusst: Wenn ein Kunde sagt „Das ist aber teuer“, dann bedeutet dies nicht „Das ist zu teuer“. Diese Aussage bedeutetet nur: Der Kunde ist vom Preis überrascht – zum Beispiel, weil er noch keine Erfahrung mit dem Kauf entsprechender Produkte hat. Oder weil ihm ein günstigeres Angebot vorliegt. Dann ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden plastisch vor Augen zu führen, warum Ihr Produkt trotzdem seinen Preis wert ist.

„Ja“ sagen zum – etwas höheren – Preis Gerade professionelle Einkäufer wollen mit der Bemerkung „Das ist aber teuer“ oder „Ihr seid aber teuer“ vielfach nur ausloten: Welcher Preisnachlass ist für uns noch drin? Dies zu tun, gehört zu ihren Aufgaben. Denn ihr Job ist es, möglichst „preis-wert“ einzukaufen. Entsprechend gelassen sollten Sie auf einen solchen Einwand reagieren. Erwidern Sie zum Beispiel ganz ruhig: „Ja, ich weiß, dass unser Produkt etwas teurer ist. Dafür bietet Ihnen unser Gerät (oder die Zusammenarbeit mit uns) folgende Vor-

unternehmer wissen

Den richtigen Zeitpunkt wählen Wichtig ist es auch, dass Sie den Preis zum richtigen Zeitpunkt nennen. Einer der schlimmsten Fauxpas, die Verkäufer begehen können, ist: Sie nennen den Preis, bevor der Kunde vom Nutzen ihres Angebots überzeugt ist. Denn: Jeder Preis erscheint zu hoch, solange der Kunde noch nicht den Nutzen vor Augen hat, den ihm ein Produkt bietet. Ein zu frühes Nennen des Preises gefährdet nicht nur den Verkaufsabschluss. Sie werden hierdurch oft auch zu überflüssigen Preiszugeständnissen genötigt. Nennen Sie den Preis möglichst erst gegen Ende des Verkaufsgesprächs. Denn sobald Sie den Preis genannt haben, beginnt der Kunde automatisch den Preis mit dem Nutzen abzuwägen. Bei jedem Nutzenargument, das Sie nennen, fragt er sich: Rechtfertigt das den (hohen) Preis? Und bei jedem Einzelargument lautet seine Antwort: nein. Anders ist dies, wenn er schon alle für ihn relevanten Nutzenargumente kennt und bereits für sich entscheiden kann „Das ist ein Top-Produkt“ oder „… eine Top-Lösung“. Denn dann kann er den Preis in Beziehung zum Gesamtnutzen setzen, den ihm Ihr Angebot bietet.

Den Preis in ein „Sandwich“ packen Doch Vorsicht! Nennen Sie den Preis nie isoliert, sondern stets verknüpft mit den wichtigsten Nutzenargumenten – die Sie zuvor in der Bedarfsermittlung erkundet haben. Sagen Sie also zum Beispiel: „Der Kaffeeautomat kostet 1499 Euro. Dafür erhalten Sie ein Spitzenprodukt, das

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…“ Oder: „Bei uns kostet die Gerätewartung 195 Euro pro Monat. Dafür können Sie sicher sein, dass …“. Am einfachsten gelingt Ihnen die Preispräsentation, wenn Sie den Preis – wie den Fleischklops in einem Sandwich – zwischen Nutzenargumente packen. Hierfür ein Beispiel: „Für diese extrem handliche Schleifmaschine legen Sie 378 Euro an, und danach werden Sie und Ihre Mitarbeiter beim Arbeiten ständig begeistert sein von ihrem geringen Gewicht.“ Entwickeln Sie für Ihre Produkte solche Preisverpackungen. Bei komplexeren Produkten können Sie vor und nach dem Preis auch jeweils zwei Nutzenargumente nennen. Erneut ein Beispiel: „Für diese leicht transportierbare, besonders lärmgedämmte Fräsmaschine investieren Sie 6.960 Euro, und was das Wesentliche ist: Die leichte Bedienbarkeit und der optimale Unfallschutz machen ein zusätzliches Schulen Ihrer Mitarbeiter überflüssig. Schätzen Sie einmal, wie schnell sich diese Anschaffung für Sie rechnet?“

Den Kunden zur Kaufentscheidung führen

Unsere Aufträge sind oft ziemlich komplex. Gut, dass unsere kaufmännischen Prozesse jetzt einfach sind.

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Wichtig ist beim Präsentieren des Preises auch die Wahl der richtigen Worte. Denn Kaufentscheidungen werden durch Gefühle beeinflusst. Und Worte beeinflussen wiederum unsere Gefühle. Vermeiden Sie deshalb negativ besetzte Worte. Die zwei „hässlichsten“ Worte im Gespräch mit Kunden sind „kosten“ und „Preis“. Bei diesen Worten zucken die meisten Kunden innerlich zusammen und gehen auf Distanz. Streichen Sie also diese Worte aus Ihrem Vokabular. Verwenden Sie statt dessen positiv besetzte Worte wie „investieren“. Oder Formulierungen wie „Das bekommen Sie für…“. Denn Ihr obersten Ziel in Verkaufsgesprächen ist, den Kunden zur Entscheidung „Ja, das will ich haben“ zu führen. Tun Sie in Ihren Verkaufsgesprächen also alles, was ihn dorthin führt. p

Autor: Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zunächst Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-) Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger Produkte und Dienstleistungen zurück (Tel.: 07173/6039; Email: info@kaltenbach-training.de). www.kaltenbach-training.de

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anche Verkäufer reden sich ohne Erfolg den Mund fusselig und andere begeistern ihre Kunden mit wenigen Worten. Wie schaffen es TopVerkäufer scheinbar mühelos, Kunden zum Vertragsabschluss zu führen? Ganz einfach: Sie führen den Kunden den Nutzen ihrer Produkte oder Leistungen bildhaft vor Augen und sprechen diese auch emotional an.

Vergebene Mühen Verkäufer Scholz begrüßt das Ehepaar Müller in der Verkaufsausstellung des Fenster- und Türenherstellers. Nach einem kurzen Smalltalk übers Wetter legt der Verkäufer so richtig los. Routiniert zählt er alle Vorzüge der Fenster seines Arbeitgebers auf und erläutert jedes Detail. Zum Beispiel, dass die „5-Kammer-Fenster“ hochwertige, „Argon gefüllte Thermoscheiben mit einem Wärmedurchlasswert von 0,5“ haben. Und damit am Ende auch ja keine Frage unbeantwortet bleibt, erklärt er den Müllers auch genau das Schließsystem und wie der Einbau der Fenster erfolgt. Fast 30 Minuten dauert sein Vortrag. Danach fragt er die Hausbesitzer hoffnungsvoll: „Sagen Ihnen unsere Fenster zu?“ Diese schweigen zunächst einige Sekunden, dann erwidert Herr Müller: „Das klingt alles sehr interessant. Können Sie uns zwei, drei Prospekte mitgeben? Wir lassen uns das zu Hause noch einmal durch den Kopf gehen.“ Daraufhin sinken die Mundwinkel von Verkäufer Scholz frustriert nach unten. Denn er weiß aus Erfahrung: Diese Kunden sehe ich nie wieder.

Fenster den „Standard eines Niedrigenergiehauses“ haben: „Sie sind so gut isoliert, dass im Winter ein kleiner gemütlicher Kaminofen zum Aufheizen Ihres Wohnzimmers reicht.“ Außerdem seien die Griffe und der Schließmechanismus so stabil, dass sich „daran jeder Einbrecher die Zähne ausbeißt“. Und der Einbau der Fenster? Er erfolgt durch „top-geschulte, eigene Monteure, die Ihr Haus staubfrei verlassen“. Zudem weist er die Kunden auf die witterungsbeständige Oberfläche hin: „Jede Mühe mit Pflege und Streichen gehört somit der Vergangenheit an.“ Die Kunden sind von Verkäufer Huber und seinen Fenstern begeistert und bitten ihn, schnellstmöglich ein Angebot auszuarbeiten und signalisieren ihm dabei: Mit diesem Auftrag kann er fest rechnen.

Ganz anderes verläuft das Kundengespräch, das sein Berufskollege Huber mit dem Ehepaar Meyer führt, das sich ebenfalls für Fenster interessiert. Denn Huber weiß: Wenn ich bei einem Kunden einen Abschluss erzielen möchte, dann muss ich ihn erst mal aufschließen. Also stellt er dem Ehepaar Meyer zunächst ein paar Fragen, die ihn mit der notwendigen Information über deren Bedarf und Bedürfnisse versorgen. Danach präsentiert er ihnen nutzenorientiert seine Fenster. Er weist die Kunden zum Beispiel darauf hin, dass die

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Der Schlüssel zum Erfolg

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! n r e t s i e g e b Worten → Bilder im Kopf der Kunden erzeugen Warum hat Verkäufer Huber mehr Erfolg als Verkäufer Scholz – und dies, obwohl er sogar weniger Fachwissen als sein Berufskollege hat? Die Antwort ist einfach: Verkäufer Scholz listet in seinen Verkaufsgesprächen nur Fakten auf. Sein Kollege Huber hingegen verpackt die wichtigsten Infos stets so, dass in den Köpfen der Kunden Bilder entstehen. Warum ist eine bildhafte Sprache so wichtig? Das liegt an der Struktur unseres Gehirns. Dieses sieht wie eine überdimensionale Walnuss aus: Es besteht aus zwei Hälften, die über eine Art Brücke miteinander verbunden sind. Diese beiden Hirnhälften haben verschiedene Aufgaben. Die linke Hälfte verarbeitet Zahlen, Daten und Fakten. Sie ist sozusagen unser Rechenzentrum. Die rechte Hirnhälfte hingegen ist für unsere Emotionen und unser bildhaf-

tes Vorstellungsvermögen zuständig. Sie ist sozusagen der „Bauch“, aus dem heraus wir uns spontan entscheiden. Beide Gehirnhälften gilt es in Verkaufsgesprächen anzusprechen – sowohl die linke Hälfte, die nüchtern kalkuliert „Lohnt sich für mich die Investition?“, als auch die rechte, die uns sozusagen einflüstert „Das will ich haben, weil …. “ Deshalb ist es durchaus richtig, wenn Verkäufer im Verkaufsgespräch auf ausgewählte Fakten hinweisen – ganz egal, wie Ihr Gegenüber tickt. Diese sollten sie aber sprachlich so verpacken, dass konkrete Bilder im Kopf Ihres Gesprächspartners entstehen. Das heißt, sie können im Kundengespräch durchaus sagen: „Diese Maschine hat einen doppelt so hohen Ausstoß wie das Vorgängermodell.“ Im Anschluss daran sollten sie jedoch sogleich ergänzen: „Das heißt, Sie schaffen die Arbeit in der halben Zeit.“ Oder: „Das heißt, Sie sparen 50 Prozent Ihrer Lohnkosten.“ Ein weiteres Beispiel: Der Satz „Mit diesem Brenner haben Sie eine Heizkostenersparnis von 30 Prozent“ erzeugt im Kopf der meisten Kunden ein deutlich schwächeres Bild als die Aussage: „Mit den Heizkosten, die Sie mit diesem Brenner sparen, können Sie einmal im Jahr mit Ihrer Familie in Urlaub nach Mallorca fahren.“

Fakten in Kundennutzen übersetzen Doch Vorsicht! Die von Ihnen gewählten Bilder sind kein Selbstzweck. Schließlich sind Sie kein Geschichten- oder Märchenerzähler, sondern ein Verkäufer. Das heißt: Die von Ihnen gewählten Bilder haben stets eine Funktion – nämlich dem Kunden vor Augen zu führen, dass sich der Kauf Ihres Produktes für ihn lohnt. Entsprechend sollten Sie die Bilder oder die sprachliche Verpackung Ihrer Aussagen wählen. Doch wann lohnt sich eine Investition für Ihre Kunden? Eine alter Verkäuferspruch lautet: „Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch.“ Übersetzt heißt dies: Ein Kunde interessiert sich stets weniger für das Produkt selbst als für den Nutzen, den er davon hat. Und diesen individuellen Nutzen gilt es ihm zu illustrieren. Hierfür ein Beispiel: Kein Kunde kauft sich einen Heizbrenner, nur damit dieser in seinem Keller steht. Nein, der Kunde möchte zum Beispiel, dass es in seiner Wohnung im Winter kuschelig warm ist. Und, dass er rund um die Uhr warm duschen kann. Und dass die Heizkosten ihm nicht die Haare vom Kopf fressen.

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Und, dass der Brenner störungsfrei läuft, so dass er nicht „alle Nase lang“ einen Monteur rufen muss. Und was ist Ihre Aufgabe als Verkäufer? Sie müssen Ihren Kunden möglichst bildhaft vor Augen führen, dass Ihnen das Produkt Ihres Unternehmens genau diesen erhofften Nutzen bietet – und sogar noch mehr. Schildern Sie Ihren Kunden also ganz plastisch, welche Vorteile für sie der Kauf Ihrer Fenster oder Türen, Heizungs- oder Solaranlagen hat. Und beschreiben Sie ihnen, welch positive Erfahrungen andere Kunden bereits damit gesammelt haben. Und erläutern Sie ihnen ganz bildhaft, welchen Gewinn an freier Zeit oder Sicherheit oder Wohnkomfort sie aus dem Kauf Ihres Produktes ziehen. Dabei sollten Sie die Bilder oder Vergleiche stets so wählen, dass der Kunde sie versteht. Sagen Sie also zum Beispiel: „Diese Bohrmaschine ist ein echtes Kraftpaket, und trotzdem ist sie so leicht, dass Sie sie locker mit einer Hand halten können – auch wenn Sie über Kopf arbeiten“. Oder: „Dieses Glas ist so stabil, dass Sie mit einem Vorschlaghammer mit voller Wucht darauf schlagen können, ohne dass es zerbricht.“ Denn dann entsteht im Kopf des Kunden ein konkretes Bild, und er weiß sofort, welchen Nutzen er von Ihrem Produkt hat. Doch Vorsicht! Nicht jedes Nutzenargument und somit auch nicht jedes Bild entfaltet bei jedem Kunden die gewünschte Wirkung. Wenn sich ein Kunde nicht für das Thema Sicherheit interessiert, bringt es zum Beispiel wenig, ihm zu erläutern, dass die Schließanlage einer Haustür so sicher ist, dass sie kein Einbrecher knacken kann. Also lautet Ihre Aufgabe als Verkäufer zunächst zu ermitteln, was die „roten Knöpfe“ beim jeweiligen Kunden sind – also die Punkte, die für seine Kaufentscheidung relevant sind. Sonst verzetteln Sie sich mit Ihrer Argumentation und können den Kunden – trotz bildhafter Sprache – nicht zur Kaufentscheidung führen.

Den Kunden auch emotional ansprechen Haben Sie die roten Knöpfe ermittelt, können Sie in die Königsdisziplin des Verkaufens einsteigen. Sie lautet: die für den Kunden relevanten Kaufargumente mit positiven Gefühlen aufladen. Dies ist insbesondere dann wichtig, wenn der Kunde noch zwischen Ihrem Produkt und einem Konkurrenzprodukt schwankt. Top-Verkäufer wissen: Steht es bei den Fakten unentschieden, entscheiden die Emotionen darüber, welches Produkt ein Kunde kauft. Gezielt emotional aufladen können Sie ein Produkt nur, wenn Sie wissen, wie Ihr Kunde tickt. Ermitteln Sie deshalb im Kundenkontakt, was für ein Typ Ihr Gegenüber ist. Denn dann wissen Sie auch, welche Gefühle Sie bei ihm auslösen sollten, damit er sagt: „Das will ich haben“. Ein Beispiel: Angenommen Ihnen steht als Autoverkäufer ein Yuppie-Typ gegenüber, der möchte, dass sein Auto etwas hermacht, wenn er beim Nobel-Italiener vorfährt. Dann sollten Sie ihm zum Beispiel davon vorschwärmen, wie lobend sich zahlreiche Auto- und Lifestyle-Magazine über das Design des Fahrzeugs äußerten. Anders ist dies, wenn Ihr Gegenüber ein stolzer Familienvater ist. Dann sollten Sie zum Beispiel eher darauf eingehen, dass das Fahrzeug so 18

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geräumig ist, dass er damit mit der gesamten Familie relaxt in Urlaub fahren kann. Und der Kofferraum? Er ist so groß, dass darin außer den Koffern und dem Badezeug auch noch ein Schlauchboot Platz hat.

Den Kunden als Person ansprechen Denn eines sollten Sie im Kundenkontakt nie vergessen: Menschen, aber auch Organisationen ticken verschieden. Entsprechend viel Aufmerksamkeit und Energie sollten Sie darauf verwenden, zu erkunden, wie Ihr (potenzieller) Kunde denkt und fühlt. Ist er ein eher vorsichtiger, zögerlicher Typ? Dann beschreiben Sie die Zuverlässigkeit und Sicherheit Ihrer Produkte. Zum Beispiel, indem Sie darauf hinweisen, wie lange es das Produkt schon gibt und wie viele Kunden schon positive Erfahrungen damit gesammelt haben – was auch Testberichte beweisen. Anders ist es, wenn sich ein Kunde eher als Trendsetter sieht und für neue Dinge sehr aufgeschlossen ist. Dann sollten Sie zum Beispiel darauf eingehen, welche neuen Technologien bei Ihrem Produkt zum Einsatz kommen und welche neuen Problemlösungen es ermöglicht. Doch aufgepasst: Menschen ticken nicht nur emotional unterschiedlich – auch ihre Erfahrung und Lebenswelt ist verschieden. Passen Sie Ihre Bilder also auch diesbezüglich an Ihr Gegenüber an. Sagen Sie zum Inhaber eines Installateurbetriebs beispielsweise: „Ihre aktuelle Mailsoftware gleicht einem verstopften Rohr – nur tröpfchenweise verlassen die Mails Ihr Haus. Unser Programm funktioniert wie ein Rohrreiniger. Mit ihm können Sie 1000 Werbemails in einer halben Stunde versenden. Doch nicht nur dies. Sie sehen auch, wer Ihre Mails liest und sich für Ihre Leistungen interessiert.“ Dann sprechen Sie die „Sprache“ Ihrer Kunden. Die Folge: Sie fühlen sich im Kontakt mit Ihnen wohl. Das heißt: Sie entscheiden sich, wenn Sie mehrere vergleichbare Angebote auf dem Tisch haben, für Sie. Nicht weil Ihr Produkt besser wäre als das Ihrer Mitbewerber, sondern weil Sie ihnen das Gefühl vermitteln: Der Verkäufer versteht mich und ihm kann ich mich anvertrauen. p

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Keine Angst vor dem

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ür viele Verkäufer gilt: Wenn die Abschlussphase in Verkaufsgesprächen naht, verändert sich oft schlagartig ihr Verhalten. Plötzlich, fast wie auf Knopfdruck wird ihr (Gesprächs-) Verhalten unverbindlich. Ein Konjunktiv jagt den anderen, ihre Aussagen und Fragen werden schwammig. Und der Blickkontakt und ihre Körpersprache? Sie werden ausweichend.

Warum tun sich sogar gestandene Verkäufer-Persönlichkeiten mit der Abschlussphase oft so schwer? Woran liegt es, dass sie so ungern auf den Punkt kommen, obwohl gerade nun Klarheit, Eindeutigkeit und Verbindlichkeit nötig wären? Ganz einfach, die Verkäufer wissen: Nun ist das (Vor-)Spiel vorbei, jetzt wird es „ernst“. Ähnlich wie im Sport. Auch dort gibt es Trainingsweltmeister, die immer Bestleistungen bringen, so lange es um nichts geht. Doch im Wettkampf vor Publikum,

wenn die Kampfrichter an der Seite sitzen? Dann schöpfen sie ihr Potenzial nicht aus. Die Ursache hierfür ist die lähmende Angst vorm Versagen. Oder im Verkaufsgespräch die Angst vorm „Nein“ des Kunden. Um dieses zu vermeiden, reden viele Verkäufer lieber endlos um den heißen Brei, statt Flagge zu zeigen und die Kaufentscheidung aktiv herbei zu führen. Dabei wäre es sinnvoller, auch mal ein klares „Nein“ in Kauf zu nehmen – allein schon um die entscheidungs- und kaufbereiten Kunden von den Zeitdieben und den Gesprächspartnern, die sich bereits anders festgelegt haben, zu unterscheiden. Denn bei Letzteren trägt jede weitere Mühe sowieso keine Früchte.

Nein-Sagen gehört zum Leben

Beim Verkaufen ist es wie beim Werben um einen Partner: Oft regiert die Angst vor einem „Korb“ – geradeso als hinge vom „Ja“ oder „Nein“ des Gegenübers unser Leben ab. Das ist nicht der Fall. Selbstverständlich erhält niemand gern einen Korb. Trotzdem ist es für unser berufliches und privates Selbstwertgefühl von entscheidender Bedeutung, dass wir ein „Nein“ als möglich erachten und zulassen – ohne verletzt zu sein. Manchmal passen die Menschen oder Dinge einfach nicht zueinander. Seien Sie froh über jeden, der Ihnen das offen sagt, statt Ihnen Ihre Zeit zu stehlen oder Scheineinwände vorzuschieben. Selbstverständlich gilt auch hier: Der Ton macht die Musik. Achten Sie deshalb, wenn Sie selbst ein „Nein“ artikulieren, darauf,

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Nein des Kunden →

dass Sie Ihrem Gegenüber die nicht so angenehme Botschaft ein wenig versüßen – zum Beispiel durch die freundliche Art, wie sie es sagen. Und wenn zu Ihnen selbst jemand „Nein“ sagt? Dann sollten Sie hierauf spielerisch und mit Leichtigkeit und Gelassenheit reagieren. Denn oft ist das Nein des Kunden ein wertvoller Anfang.

Beim „Nein“ beginnt das wahre Verkaufen Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal – das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das „Nein“ zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer wissen das. Trotzdem versuchen sie in Verkaufsgesprächen ab einem selbst definierten Zeitpunkt – nachdem sie den Kunden überzeugt und emotional an sich gebunden haben – den Abschluss aktiv hierbei zu führen. Denn ihnen ist klar: Wenn ich selbst unentschlossen bin, kann ich auch von meinem Gegenüber keine Entscheidungsfreude erwarten. Die meisten Kunden wollen geführt werden. Sie erwarten dies geradezu. Denn für die meisten Menschen gilt: Sie sind tendenziell entscheidungsschwach. Sie benötigen einen kleinen Anstoß von außen, um endgültig „Ja“ zu sagen. Deshalb verunsichert sie eine mangelnde Verbindlichkeit und Entschlossenheit des Verkäufers, und zuweilen veranlasst sie ein solches Verkäuferverhalten sogar dazu, eine bereits getroffene Kaufentscheidung zu überdenken.

„Nein“ bedeutet meist „So nicht“ oder „Jetzt nicht“ Viele Menschen sind rat- und mutlos, wenn sie ein Nein hören – unter anderem, weil sie das „Nein“ meist als ein absolutes, endgültiges, unabänderliches bewerten. Zuweilen ist dies so – allerdings nicht immer! Meist bedeutet ein „Nein“ des Kunden tatsächlich etwas anderes. Es kann zum Beispiel bedeuten „so nicht“, also „in der vorgeschlagenen Form nicht“, oder „jetzt nicht“. Überlegen Sie einmal: Wie oft steht Ihr eigenes „Nein“ auf kippeligen Füßen? Und: Wie schnell würden Sie bei einem etwas anderen, angenehmeren Verhalten des Gegenübers oder der kleinsten Änderung der Inhalte oder Bedingungen oft „umfallen“? Dasselbe gilt für andere Menschen. Auch ihr „Nein“ ist meist nicht unumstößlich. Ist es nicht toll, (nicht nur) als Verkäufer dies zu wissen? Eröffnet Ihnen dies nicht die Chance, das „Nein“ eines Kunden ganz neu zu bewerten und anders damit umzugehen? Und merken Sie, wie viel leichter Sie ein „Nein“ annehmen können, wenn Sie ihm den genannten Bedeutungsspielraum zuordnen?

Sich für das Nein bedanken Und nun stellen Sie sich einmal vor, Sie gehörten zu den „Überzeugungstätern“ unter den Verkäufern, die ein „Nein“ des Kunden als persönliche Herausforderung betrachten und gerade dann zur Höchstform auflaufen, weil sie wissen: Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen; jetzt kann ich

zeigen, dass ich ein Spitzenverkäufer bin. Was tun Spitzenverkäufer, wenn ein Kunde zu ihnen „nein“ sagt? Viele bedanken sich bei ihm für das Nein. Zum Beispiel, indem sie sagen:„Herr Mayer …“ oder „Frau Müller, herzlichen Dank für Ihr offenes Wort.“ Ja, Sie haben richtig gelesen: Der unüblichste, aufmerksamkeitssteigerndste und die Situation entspannendste Weg, auf ein Nein zu reagieren, ist, sich hierfür zu bedanken: spontan, ausdrücklich und in aller Form. Denn Menschen rechnen nicht damit. Sie erwarten eher, dass sie sich für ihr Nein rechtfertigen müssen und der Verkäufer „gekränkt“ ist. Doch, dass er sich für ihre ablehnende Aussage bedankt? Das erwarten sie nicht. Das fällt auf und hebt den Verkäufer sofort positiv von den meisten seiner Berufskollegen ab. Doch nicht nur dies! Hierdurch wird auch das gestärkt, was gerade in der Abschlussphase so wichtig ist: das Vertrauen. Denn durch sein Reagieren auf das Nein sammelt der Verkäufer in den Augen der Kunden Pluspunkte. Also öffnen sie sich wieder, weil sie ein so unübliches Verhalten als angenehm und sympathisch empfinden. Unüblich sein, macht einzigartig! Sammeln Sie also fortan in Verkaufsgesprächen wertvolle Pluspunkte, indem Sie sich für das Nein von Kunden bedanken: ▶

s ofort und mit namentlicher Anrede,

▶ v oller Wertschätzung und echtem Verständnis und ▶ mit Blickkontakt und einem Lächeln.

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Das ist die Champions-League der professionellen Reaktion! Ihr Gesprächspartner wird darüber vielleicht kurz verdutzt sein – anschließend jedoch völlig entspannt, hoch erfreut und manchmal sogar begeistert. Auf jeden Fall ist er jedoch wieder offen für Sie! Denn er erwartete als Reaktion auf seine Ablehnung entweder einen Konflikt oder dass er sich rechtfertigen muss.

Die Hintergründe des „Neins“ erkunden Die Situation ist also wieder entspannt und für Ihren Gesprächspartner angenehm. Das bewirkt bei Kunden oft ein spontanes, wohlwollendes Überprüfen des eigenen Neins. Denn wer sagt einem sympathischen Gegenüber schon gerne „nein“? Das ist die ideale Basis, um zum Kunden beispielsweise zu sagen: „Ich verstehe Sie natürlich, Sie haben für Ihr ‚Nein“ sicher gute Gründe. Eine Bitte: Sagen Sie mir: Woran liegt es?“ oder „… Darf ich Sie fragen, welche dies sind?“ Wenn Sie so vorgehen, werden Sie im Kundenkontakt merken: Aufgrund der mit Ihrem Danke für das Nein geleisteten Vertrauensarbeit beantworten Ihnen die meisten Kunden diese Frage gern. Sie nennen Ihnen also die wahren Hintergründe Ihres Neins – wie zum Beispiel: ▶ „So können wir das nicht machen, weil …“ oder ▶ „In diesem Jahr ist es unmöglich, weil …. “ Manchmal wiederholen Kunden natürlich auch ihr klares Nein. Akzeptieren Sie dieses dann bitte und lassen Sie es gut sein. Handelt es sich allerdings um eine der wahrscheinlicheren „So nicht-“ oder „Jetzt nicht-“Situationen,

▶ „Wie meinen Sie das?“, ▶ „Wie darf ich das verstehen?“, ▶ „Was müsste passieren, damit es doch geht?“, ▶ „Wann wird sich das wohl ändern?“, ▶ „Schade, haben Sie nicht auch große Lust auf eine Zusammenarbeit?“ Spätestens wenn Sie so nachfragen, erhalten Sie sehr konkrete Infos über die Hintergründe der Ablehnung. Hören Sie also genau hin und zu. Denn hiermit gibt der Kunde Ihnen sozusagen eine zweite Chance, doch noch einen Abschluss zu erzielen – durch ein Verändern Ihre Argumentation oder durch ein Modifizieren Ihres Angebot oder Ihrer Konditionen.

Ein klares „Nein“ spart viel Zeit Ist das Nein ein tatsächliches Nein, dann ist dies zu akzeptieren – vorläufig jedenfalls. Dann gilt es, das Gespräch auf eine angenehme Art zu beenden und keine Zeit mehr zu investieren. Tun Sie aber noch dies: Lassen Sie bei der Verabschiedung, scheinbar nebenbei, noch eine Inspiration oder ungeklärte Frage zurück, die den Kunden garantiert interessiert und im Nachhinein beschäftigt. Dann haben Sie gute Karten, dass nach einiger Zeit das Telefon klingelt und… Und noch ein Tipp: Schenken Sie dem Kunden zum Abschied ein richtig gutes Gefühl – zum Beispiel, indem Sie ihn persönlich loben. Dann steht Ihnen auch beim nächsten Mal seine Tür offen und Sie haben erneut p eine Chance.

Autor: Ingo Vogel Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Im September erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer. www.ingovogel.de

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dann sind erneut Ihre Spontanität, Flexibilität sowie Ihr Tatendrang gefragt. Hören Sie eine der genannten oder ähnliche Antworten, dann hinterfragen Sie diese bitte präzis. Zum Beispiel mit den Worten:

as Versenden eines Newsletters ist eine gute Möglichkeit, regelmäßig mit seinen Kunden in Kontakt zu treten und sie somit an den eigenen Shop zu binden. Bei der Erstellung und Gestaltung eines erfolgreichen HTMLNewsletters sollten Sie dabei auf gewisse Faktoren bzw. Rahmenbedingungen achten. Die wichtigsten sind im Folgenden zusammengefasst:

1. Zielgruppe definieren Strategische Grundlage ist zunächst einmal die Zielgruppenanalyse. Bewegt sich meine Zielgruppe eher im Business-to-Consumer-Bereich (B2C) oder doch im Business-to-BusinessBereich (B2B)? Eine präzise Definition ist daher von großer Bedeutung. Je zielgenauer die einzelnen Gruppen gesplittet werden, desto individueller kann man thematisch auf diese eingehen und den Newsletter für den Leser interessant gestalten.

2. Betreff Entscheiden Sie sich für eine vertrauensbildende und interessante Überschrift als Betreff, die die Aufmerksamkeit des Lesers erregt. Diese kann darüber entscheiden, ob ein Newsletter gelesen wird oder direkt in den Spam-Ordner wandert. Vermeiden Sie zu werbliche Betreffzeilen.

3. Personalisierung Eine persönliche Anrede erhöht die Aufmerksamkeit beim Leser. Dies ist besonders wichtig angesichts der Reizüberflutung von zahlreichen Spam-

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Erfolgreiche Newsletter →

Mails, die einem beim Klick auf das Email-Fach quasi entgegen kommen. Newsletter mit Anreden wie „Sehr geehrte Damen und Herren“ gehen dabei eher unter und werden entweder nicht richtig gelesen oder wandern direkt in den virtuellen Papierkorb.

stets in dem Design des Newsletters farblich oder auch symbolisch widerspiegeln. Denn die CI fungiert als eine Art Visitenkarte des Unternehmens und sollte daher nicht unbeachtet bleiben.

7. Versand

4. Inhalt In der Kürze liegt die Würze. Texte in Romanlänge sind hier nicht erwünscht. Eine kurze Zusammenfassung mit integriertem weiterführenden Link für ist für dieses Format adäquat. Zudem sollte der Newsletter interessante und aktuelle branchenspezifische News sowie zielgruppenspezifische individualisierte Inhalte beinhalten, damit der Leser allzeit upto-date ist.

Ein Patentrezept hinsichtlich der Häufigkeit des Versands von Newslettern an die Leser gibt es nicht. Es ist vor allem wichtig, dass der Newsletter in regelmäßiger Frequenz versendet wird. Denn Routine erweckt Vertrauen. Bezüglich des Wochentages scheiden sich die Geister. Erfahrungsgemäß werden jedoch meist der Dienstag und der Mittwoch favorisiert, da an diesen Tagen die Aufmerksamkeit des Lesers als relativ hoch gilt.

5. Banner

8. Nachbereitung

Banner dienen der Auflockerung und machen den Newsletter für den Leser attraktiver. Die Banner sollten das Thema des Textes aufgreifen und reflektieren, allerdings von diesem nicht allzu sehr ablenken.

Die Nachbereitung ist genauso wichtig wie die Vorbereitung. Durch Tracking-Systeme wie Google Analytics, kann unter anderem das Klickverhalten der Leser näher analysiert werden. Dieses kann zu neuen Erkenntnissen führen und Aufschluss darüber geben, welche Wirkung Ihre Marketing-Maßnahmen beim Leser zeigen.

6. Design Die Corporate Identity sollte sich

9. Rechtliche Aspekte Seit 2002 besteht das Verbot der Direktwerbung ohne jegliche explizite Zustimmung des Abonnenten. Darüber hinaus besteht Impressumspflicht, d.h. dass jeder versendete Newsletter ein vollständiges Impressum enthalten muss. Zudem muss es für den Leser jeder Zeit möglich sein, sich vom Newsletter abzumelden. Hierzu sollte in dem versendeten Newsletter ein Link zum Austragen aus dem Verteiler integriert werden.

Fazit Newsletter haben einen erheblichen Einfluss auf den Abverkauf von Produkten, denn die Zielgruppe sind häufig interessierte und potentielle Kunden. Dies ist dadurch zu begründen, dass ein Konsument schon durch das Herausgeben seiner persönlichen Email-Adresse ein gewisses Interesse zeigt. Daher setzen viele Unternehmen und Organisationen Newsletter als ein effektives Marketing-Instrument zur Verkaufsförderung ein, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Das Erfolgsrezept beim Erstellen jedes Newsletters lautet: Nur ein Newsletter, der seinen Lesern einen echten Mehrwert bietet, kann erfolgreich sein! p

Autor: Christin Schüring ist studierte Marketerin bei der shopware AG im westfälischen Schöppingen. Durch ihren Studienschwerpunkt „International Business Studies“ sowie Auslandsaufenthalte in den USA und Spanien ist sie Expertin für länderübergreifende Trends im eCommerce. Die shopware AG kreiert und vertreibt Software für Online-Shops jeglicher Größe, hat sich jedoch auf kleinere und mittelständische Kunden spezialisiert. Mit aktuell mehr als 10.000 Kunden und 400 Vertriebspartnern ist das Unternehmen einer der erfolgreichsten Hersteller von Shopsoftware in Deutschland und überzeugt durch ein mehrfach prämiertes Produkt, umfassenden Service, maßgeschneiderte Shop-Lösungen. www.shopware.de

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Sicherhei Was Ihre

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Kunden wollen Sicherheit Geht es Ihren Kunden wirklich immer nur um den Preis, wollen sie wirklich immer nur Rabatte? In einigen Fällen ist das sicherlich so, in anderen sind die Qualität und der Service wichtig. Das größte Kaufmotiv unserer Zeit allerdings ist Sicherheit und Vertrauen. Kunden wollen sicher gehen, dass ihr hart verdientes Geld bei Ihnen in guten Händen ist und dass sie auch das dafür bekommen, was sie erwarten. Sie vertrauen heute den Aussagen im Internet mehr als dem Berater und Verkäufer im Geschäft. Sie sind mobiler, informierter, selbstbewusster, kritischer, streitsüchtiger und anspruchsvoller als je zuvor – sie sind Konsumprofis. Beste Produkte und Preise reichen nicht mehr. Auf hohle Versprechungen und modernen Schnickschnack reagieren sie nicht. Nur wer seine Kunden von Herzen ernst nimmt und wertschätzt, sie ehrlich, fair und zuverlässig behandelt, hat gute Chancen, ihr Vertrauen und ihre Loyalität zu gewinnen. Kunden wollen gute Gefühle, sie wollen Bedürfnisse befriedigt, Probleme gelöst und Wünsche erfüllt haben.

Wie können Sie dieses Gefühl der Sicherheit vermitteln? Wie wirken Sie vertrauenswürdig? Seien Sie in erster Linie Sie selbst und spielen dem Kunden keine Rolle vor, seien Sie authentisch! Bringen Sie Ihre komplette Persönlichkeit mit in die Verkaufsgespräche! Sie können Ihren Kunden die tollsten Dinge über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erzählen, Sie können das beste Fachwissen von allen Mitbewerbern Ihrer Branche haben: So lange Sie auch nur von einem geringsten Teil dessen, was Sie sagen, nicht wirklich überzeugt sind, wird Ihr Kunde das merken. Vielleicht könnte er nicht bewusst sagen, was ihn gestört hat, aber er hat so ein „komisches Gefühl“, dass da was nicht stimmt.

Was bedeutet überhaupt Authentizität? Authentizität bedeutet zunächst, dass jemand echt, ungekünstelt und glaubwürdig wirkt und sich nicht durch äußere Bedingungen beeinflussen lässt. Diese Menschen 24

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wirken auf ihr Umfeld selbstbewusst, ehrlich und kompetent. Allerdings wird hierbei nur die Wirkung nach außen beleuchtet und nicht, wie es im Inneren dieser Person aussieht. Wir sollten also das, was wir nach außen darstellen (Fremdbild), auch so meinen, denken und danach handeln (Selbstbild). Um uns selbst und andere zu verstehen, helfen sogenannte Persönlichkeitsprofilanalysen: Anhand eines ausführlichen Fragenkatalogs wird dabei Ihre Einschätzung zu sich selbst und Ihr Fremdbild abgeglichen. Solch eine Analyse ist sehr häufig eine spannende Erfahrung, zumal unsere Selbsteinschätzung des Öfteren nicht wirklich mit unserem Fremdbild übereinstimmt. Noch erfolgsversprechender ist allerdings, wenn Sie Ihr direktes Umfeld befragen: Fragen Sie doch mal Ihren besten Freund / Ihre beste Freundin oder sonstige Menschen Ihres Vertrauens, was Ihre Stärken sind, wo Sie vielleicht noch „Luft nach oben“ haben, wie Sie auf diese Person wirken. Oder warum fragen Sie nicht gleich Ihren Lieblingskunden? Wenn Sie da einen geeigneten Moment abpassen, werden Sie einiges Wichtiges zu hören bekommen, was Ihnen wirklich weiterhilft, um erfolgreich zu verkaufen. Zum guten Schluss vergleichen Sie diese Erkenntnisse mit dem Bild, das Sie von sich selbst haben. Genießen Sie die positiven Dinge und nehmen Sie die Hinweise auf weniger positive Wirkungen soweit an, wie es zu Ihnen passt. Man kann aus einem heißblütigen Rennpferd kein ausdauerndes Langstrecken–Kamel machen. Allerdings ist es vollkommen in Ordnung, wenn es hin und wieder ein bisschen langsamer läuft.

Kunden wollen, dass man ihnen richtig zuhört Nehmen Sie wahr, wie Ihr Kunde auf Sie reagiert: Was sagt Ihnen seine Körpersprache zum Beispiel? Ist sie offen und Ihnen zugewandt oder eher verschlossen? Ist seine Mimik zustimmend und freundlich oder ablehnend und ernst? Die Kunst für uns Verkäufer besteht darin, zwischen den Zeilen zu lesen und die Dinge richtig zu deuten. Stellen Sie Fragen, finden Sie heraus, was den Kunden bewegt und vor allen Dingen: Hören Sie HIN und nicht nur zu! Achten Sie

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it und Vertrauen: e Kunden WIRKLICH wollen! →

nicht nur darauf, was der Kunde sagt, sondern auch und vor allem darauf, wie er es sagt. Wer fragt und aus den Informationen die richtigen Schlüsse zieht, schafft Vertrauen.

Kunden wollen verstanden werden Seien Sie immer noch Sie selbst und gehen Sie flexibel auf den Kunden und die Situation ein. Sich dem Kunden anzupassen bedeutet nicht, dass Sie ihm nach dem Mund reden sollen und alles hinnehmen, was er sagt, auch wenn es faktisch falsch ist. Es bedeutet, dass Sie die Informationen und Signale, die Sie durch Ihre Achtsamkeit erhalten und empfangen haben, richtig deuten und darauf eingehen. Für Ihre Körpersprache bedeutet das zum Beispiel: Wenn Ihr Kunde sich auf seinem Stuhl sitzend weit zurücklehnt oder im Ladengeschäft einen halben Schritt zurück macht, braucht er Raum zum Nachdenken oder Sie stehen ihm zu nahe. Verfolgen Sie ihn dann bitte nicht, lehnen Sie sich auch zurück und entspannen somit die Situation. Sollte Ihr Kunde sich einer Sprache bedienen, die eher einfach gestrickt ist, so müssen Sie nicht zwangsläufig ebenfalls diese Sprache annehmen, jedoch ist es zielführend, wenn Sie bei solchen Menschen auch etwas einfacher sprechen und auf rhetorisch geschliffene Sätze verzichten. Einfach gesagt: Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden; das gilt auch für Fachjargon, den nur Sie und Ihre Mitbewerber verstehen. Wenn Sie das Tempo des Kunden ansatzweise aufnehmen, wenn Sie seine Sprache sprechen, ohne sich zu verbiegen, wenn Sie sich körpersprachlich auf natürliche Art und Weise anpassen, ist es für IHN angenehmer und für SIE erfolgversprechender. Authentisch sein bedeutet nicht, stur in seinem Schema zu bleiben: da ist genügend Freiraum, um sich flexibel der jeweiligen Situation anzupassen.

Kunden wollen auch unterhalten werden Wenn Sie mit monotoner Sprache die Vorzüge Ihres Produktes darlegen, wird das nicht sehr überzeugend wirken. Unser Gehirn funktioniert über Bilder, also bedienen Sie sich ruhig einer bildhaften Sprache. Verbinden Sie be-

kannte Symbole und Vergleiche mit Ihrem Angebot, beschreiben Sie Ihrem Kunden, wie es sich anfühlen oder wie es aussehen wird, wenn er sich denn für das richtige Produkt entscheidet: Nämlich Ihres! Wenn Sie im Privatleben ein humorvoller Mensch sind, dann zeigen Sie auch ruhig einmal im Verkaufsgespräch Ihren Unterhaltungswert. Kunden sind auch nur Menschen, die hin und wieder gerne lachen. Ernsthaft. Nehmen Sie Ihre Kunden als Menschen wahr, bauen Sie Vertrauen auf und geben Ihnen Sicherheit, indem Sie richtig hinhören: Halten Sie Ihnen durch bildhafte Sprache und Ihren Humor den emotionalen Spiegel vor. Das ist es, was Ihre Kunden WIRKLICH p wollen!

Autor: Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte zum Thema „Emotionales Verkaufen“. Nach Ausbildungen zum IndustrieKaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre erfolgreich im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema „Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen“. Er bietet Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Nachhaltigkeit aus. Seine unterhaltsamen und lehrreichen Vorträge zum Thema „Emotionales Verkaufen“ überzeugen durch ihre Authentizität und Emotionalität. Das aktuelle Buch von Lars Schäfer „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ ist im Februar 2012 erschienen. Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Association - GSA. www.emotionalesverkaufen.de

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) I l i e T ( g n i t e k r a M s e l a PreS

i t e k r a M e v i t k e Das eff

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xistenzgründer wie etablierte Unternehmen stehen heutzutage vor gewaltigen Herausforderungen in den Bereichen der Kundenakquise und des Marketings. Längst zeichnet sich der Niedergang bewährter Marketinginstrumente wie etwa der Kaltakquise ab. Betrachtet man die Erfolgsquoten von unangekündigten Telefonanrufen oder Postwurfsendungen, fällt das Urteil ernüchternd aus – Investitionen in diese Werbeformen rentieren sich nur noch in den seltensten Fällen.

Lesen Sie weitere Artikel dieser Serie auf unternehmer.de: ▶ PreSales Marketing (Teil II) So etablieren Sie sich als Experte ▶ PreSales Marketing (Teil III) So finden Sie neue Kontakte ▶ PreSales Marketing (Teil IV) So pflegen Sie Ihre Beziehungen ▶ PreSales Marketing (Teil V) Die richtige Organisation ▶ PreSales Marketing (Teil VI) So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten ▶ PreSales Marketing (Teil VII) So machen Sie aus Interessenten Kunden

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Aber auch vermeintliche Hoffnungsträger wie das Social Network Marketing hüllen die Gesichter vieler Führungskräfte und Verantwortlicher in tiefe Sorgenfalten. Oft starten Unternehmen mit großem Elan und Eifer in die Welt der sozialen Netzwerke, nur um sich nach wenigen Monaten enttäuscht aus allen Aktivitäten zurückzuziehen. Die Gründe hierfür können ganz unterschiedlich sein, oftmals aber mangelt es schlicht am Know-how der Verantwortlichen.

Persönliche Kontakte als effektives Marketingkonzept – das PreSales Marketing Mit meinem eigenen Unternehmen stand ich vor einiger Zeit vor einer ähnlichen Problematik: wie die eigenen Umsatzzahlen spürbar erhöhen, ohne hohe Investitionen für ineffiziente Marketingmethoden wie die Kaltakquise aufbringen oder sich unkalkulierbaren Gefahren innerhalb der sozialen Netzwerke aussetzen zu müssen. Den Erfolgsversprechen der nahezu omnipräsenten Online-Marketingfirmen wollte ich nämlich nicht blind folgen, zumal viele Ansätze von Marketingexperten oftmals wenig praxistauglich scheinen. Aus diesen Überlegungen, jahrelanger Unternehmenserfahrung und der Zusammenarbeit mit vielen engagierten Marketing-Fachleuten heraus entstand schließlich das PreSales Marketing Konzept. Der Kerngedanke dieser Strategie ist die Symbiose aus konventionellen Marketinginstrumenten und den Möglichkeiten der neuen digitalen Medien. Durch diese Kombination kann bei kleinem Kostenrahmen eine hohe Effektivität erreicht werden – ideal für Kleinunternehmen und Mittelständler. Das Fundament bilden dabei drei wichtige Säulen: ▶ Erarbeiten Sie sich den Ruf eines Experten ▶ Knüpfen Sie eine Vielzahl von Kontakten – aktiv wie passiv ▶ Intensivieren und pflegen Sie die so gewonnenen Beziehungen langfristig

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Die Idee hinter diesem Beziehungsmarketing ist vergleichsweise simpel und einfach nachvollziehbar: Jeder einzelne Ihrer Kontakte stellt gleichzeitig einen potentiellen Kunden dar. Pflegen und intensivieren Sie die Beziehung zu diesem Kontakt, erzeugen Sie nicht nur eine stabile Vertrauensbasis, sondern wandeln diesen sukzessive und vor allem nachhaltig zu einem Kunden um. PreSales Marketing zielt also nicht darauf ab, möglichst schnell Interessenten von einem Kauf zu überzeugen, sondern die Beziehung zunächst zu festigen und so eine ideale Basis für Verkaufsgespräche aufzubauen. Denn selbst wenn Ihr Kontakt heute noch gar keinen Bedarf an Ihrer Dienstleistung beziehungsweise Ihren Produkten zeigt, so kann sich dies innerhalb einer Woche, eines Monats oder auch eines Jahres ändern. Haben Sie dann eine stabile Beziehung zu diesem Kontakt aufbauen können, wird sich dieser in aller Regel sofort an Sie wenden und Konkurrenzangebote von Anfang an außer Acht lassen.

Der entscheidende Faktor: die Effizienz Im PreSales Marketing verwenden wir eine Vielzahl von Methoden und Tools, um sowohl die Kontaktgenerierung als auch die Pflege der einzelnen Beziehungen so effizient wie möglich zu gestalten. Nur so lässt sich die gewünschte „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“ erreichen. Grundlage dieses Beziehungsmarketings sind die sozialen Netzwerke, die eine einfache und vor allem schnelle Suche nach neuen Kontakten und eine effiziente und weitestgehend automatisierte Beziehungspflege ermöglichen. Das gesamte PreSales Marketing läuft, einmal angestoßen, nahezu von alleine. Redaktionsboxen und das Gondelmodell sorgen für eine organisierte Strukturierung Ihrer Inhalte und Kontakte. So können Sie mit nur wenig Mitteln und einem geringen Aufwand hohe Erfolgsquoten erreichen.

Wie Sie die einzelnen Zielsetzungen des PreSales Marketing und damit eine Vertriebsanbahnung auf Autopilot erreichen können, möchte ich Ihnen in einer 6-teiligen-Serie erklären – für Sie eins zu eins umsetzbar. So werden wir uns bereits im nächsten Artikel damit beschäftigen, wie Sie sich als Experte profilieren können. p

Autor: Robert Nabenhauer Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten TempusTrainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert. Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben. www.nabenhauer-consulting.com

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Nutzen Sie Online-Pressemitteilungen als Content Marketing-Instrument!

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ie Online-Medien sind sowohl für Konsumenten, als auch für Business-Entscheider zur wichtigsten Informationsquelle geworden. Die Bereitstellung von relevanten Informationen wird zur wichtigen Kerndisziplin der Unternehmenskommunikation im Web 2.0. Die Entwicklung und Veröffentlichung von relevanten und nützlichen Inhalten (Content) für die Zielgruppen (= Content Marketing) ist der Schlüssel zu neuen Kunden im Internet. Die Online-Pressemitteilung kann als Content MarketingInstrument eine zentrale Funktion übernehmen, denn sie bietet ein ideales Format für eine schnelle, einfache und weitreichende Verbreitung von nützlichen Inhalten und Informationen. Kundengewinnung durch relevante und nützliche Inhalte Über Werbeversprechen lassen sich Kunden heute nicht mehr für Produkte und Dienstleistungen interessieren. Menschen nutzen das Internet vornehmlich für die Suche nach Themen und Lösungen, statt nach Produkten und Marken. Beim Content Marketing steht daher der Kunde und sein Informationsbedürfnis im Vordergrund. Im Rahmen einer erfolgreichen Content Marketing-Strategie ist es erforderlich, informative und hilfreiche Inhalte zu entwickeln, die das Informationsbedürfnis der potentiellen Kunden erfüllen. Das Web 2.0 bietet ganz neue

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Möglichkeiten, PR-Informationen in Form von Text-, Bild- oder Videodaten selbst zu entwickeln und im Internet zu verbreiten.

Weitreichende Verbreitung über die neuen Medien des Web 2.0 Nachrichten und Informationen werden nicht mehr exklusiv über die traditionellen Medienhäuser produziert und veröffentlicht. Das Web 2.0 bietet zahlreiche neue Möglichkeiten, um relevante Inhalte selbst zu veröffentlichen. Allein in Deutschland gibt es über 150 kostenlose Presseportale, auf denen sich Pressemitteilungen frei veröffentlichen lassen. Die contentreichen Presseportale bringen die Pressemeldungen in die Suchmaschinen und von dort zu interessierten Lesern. So erreichen die Pressemitteilungen im Internet nicht nur Medienkontakte, sondern auch potentielle Kunden direkt. Aber auch Blogs, RSS-Dienste und Social Media sind wichtige Kommunikationskanäle, um die Inhalte dorthin zu bringen, wo die Kunden bereits sind. Eine regelmäßige Veröffentlichung interessanter und nützlicher Inhalte über viele verschiedene Portale und Medien sorgt für eine weitreichende Verbreitung und gute Sichtbarkeit der Inhalte in den Suchmaschinen.

Online-Pressemitteilungen: Die Öffentlichkeit direkt erreichen Die Online-Pressemitteilung kann als neues und ganz eigenständiges Kommunikationsinstrument eine zentrale Rolle im Rahmen einer durchdachten

Content Marketing-Strategie übernehmen. Die Online-Pressemitteilung ist ein fertiges Leseformat für das Internet. Nicht mehr die Medien, sondern die Unternehmen bestimmen den Meldungsinhalt und können so Informationen gezielt steuern. Unternehmen können Online-Pressemitteilungen mit multimedialen Inhalten, wie Grafiken und Videos, optisch sowie inhaltlich aufwerten und sie für die jeweilige Zielgruppe interessanter gestalten.

Mehrwert für potentielle Kunden schaffen Menschen suchen im Internet nach Informationen, die ihre Fragen beantworten und Lösungen für ihre Probleme bieten oder aber sie wollen unterhalten werden. Die direkte Adressierung von Kunden und Interessenten ändert die inhaltliche Ausrichtung der Online-Pressemitteilung. Laut der Online-PR Studie des PR-Verteilerdienstes PR-Gateway entsprechen bereits 73,3 Prozent der untersuchten Pressemitteilungen nicht mehr den strengen Form- und Inhaltskriterien der klassischen Pressemitteilung. Im Internet veröffentlichte Pressemitteilungen sind überwiegend in Artikelform verfasst. Statt medienorientierter Produkt- und Unternehmensmeldungen sind kundenorientierte Inhalte gefragt.

Die Online-Pressemitteilung als vielseitiges Instrument des Content Marketing Die Online-Pressemitteilung hat eine

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besondere Bedeutung und Funktion für das Content Marketing. Der Einsatz von Links macht die Online-Pressemitteilung zu einem wirkungsvollen Marketinginstrument. Deeplinks auf spezielle Landingpages können der Leadgenerierung und Kundengewinnung dienen, da sie interessierte Leser auf weiterführende Informationen und zum Point of Sale führen. Die Online-Pressemitteilung ist jedoch nicht nur selbst ein Content Marketing-Instrument, sondern kann zudem auch Inhalte aus anderen PR-Medien kommunizieren und verbreiten. So lassen sich Inhalte aus Fachbeiträgen, Whitepapers, Präsentationen oder Videos in Form von Online-Pressemitteilungen zusammenfassen und separat veröffentlichen.

Mit Online-Pressemitteilungen in die Suchmaschinen Die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit der Inhalte hat höchste Priorität bei der Umsetzung einer erfolgreichen Content Marketing-Strategie. Rund 70 Prozent der Konsumenten und sogar 95 Prozent der B2B-Entscheider nutzen die Suchmaschine als erste Anlaufstelle auf der Suche nach Produkten und Dienstleistungen, aber auch nach Geschäftspartnern und Lieferanten. Für Unternehmen ist es

daher wichtig, in den Suchergebnissen eine relevante Position auf den ersten Seiten einzunehmen. Online-Pressemitteilungen erfüllen die wichtigsten Kriterien als Suchmaschinen-Content, denn Suchmaschinen lieben Text. Gut geschriebene und kundenorientierte Inhalte sorgen für relevanten Content. Online-Pressemitteilungen lassen sich durch themenrelevante Keywords optimieren, um die Auffindbarkeit der Inhalte in den Suchmaschinen zu verbessern. Bei der Erstellung von Online-Pressemitteilungen zählt somit nicht allein die redaktionelle Kompetenz, sondern ebenso das Wissen um Keyword Relevanz, Keyword Dichte und Link Building. Der Einsatz von themenrelevanten Keywords und die Verlinkung mit anderen Websites unterstützt die Reichweite und Sichtbar-

keit in den Suchmaschinen.

Fazit Online-Pressemitteilungen sind ein effizientes Content Marketing-Instrument, um Kunden mit interessanten und nützlichen Inhalten im Internet direkt zu erreichen. Relevante redaktionelle Inhalte in Kombination mit einigen grundlegenden SEO-Techniken, sowie die weitreichende Verbreitung der Online-Pressemitteilungen unterstützen Unternehmen dabei, eine gute Sichtbarkeit im Internet zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen. Eine parallele Veröffentlichung auf vielen verschiedenen Presseportalen, NewsDiensten und Social Media unterstützt die Sichtbarkeit und die Reichweite der Pressemitteilungen im Internet. p

Autor: Melanie Tamblé ist Online-Marketing Expertin und Mitgründerin der ADENION GmbH, Betreiber von PR-Gateway. Die ADENION GmbH entwickelt seit 2000 Softwarelösungen und Portale für Online-Marketing und -Vertrieb. PR-Gateway bietet eine zentrale Verwaltung und Übermittlung von Pressemitteilungen und Unternehmensnews an Presseportale, News-Dienste und Social Media. Die Mitteilung wird nur einmal erfasst und per Klick an die ausgewählten Portale übermittelt. www.pr-gateway.de

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So gewinnen Sie mit Ihrer

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ie “Über-mich”-Seite kann eine Ihrer besten Verkaufsseiten auf Ihrer Website sein – wenn Sie sie richtig gestalten. Denn potentielle Neukunden, die Sie über Google und Co. gefunden haben, möchten nicht nur wissen, was Sie bieten, sondern auch, wem sie sich anvertrauen würden. Wenn Sie hier überzeugen, haben Sie gute Chancen auf eine Anfrage und vielleicht gar auf einen Auftrag. Doch was gehört zu einer guten “Über-mich”-Seite? Hier sind die wichtigsten Punkte zusammenfasst: 1. Seien Sie authentisch Ihre “Über-mich”-Seite soll zeigen, wer Sie sind. Daher sollte der Stil Ihrer “Über-mich”-Seite (wie auch Ihre gesamte Website) Ihrer Persönlichkeit bzw. dem Auftreten Ihres Unternehmens angepasst sein. Wenn Sie zum Beispiel gerne mit Ihren Kunden recht locker und kollegial umgehen, dann können Sie dies schon durch den Schreibstil Ihrer “Über-mich”-Seite zeigen. Schließlich sollen potentielle Kunden ja wissen, auf wen sie treffen.

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2. Zeigen Sie, wer Sie sind – mit einem guten Foto Die meisten Menschen wollen sehen, mit wem sie Kontakt aufnehmen. Zeigen Sie sich daher mit einem Bild, auf dem Sie sympathisch wirken. Wichtig: Bitte nehmen Sie auf keinen Fall ein Foto, das Sie schnell mal in Ihrem Büro geschossen haben, sondern gehen Sie zum Fotografen. Alles andere wirkt unprofessionell – und das wird unbewusst auf Ihre Arbeitsweise übertragen.

3. Nehmen Sie die Perspektive Ihres Lesers ein Auf Ihrer “Über-mich”-Seite geht es nur scheinbar über Sie und Ihr Unternehmen. Derjenige, um den es sich hier dreht, ist Ihr Leser, Ihr potentieller Kunde. Ob Sie stolz darauf sind, ein Traditionsunternehmen zu sein, ist für Ihren Leser uninteressant. Für ihn zählt nur, welchen Vorteil er davon hat, wenn er Sie und nicht Ihren Konkurrenten beauftragt.

4. Betonen Sie den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bringen Zählen Sie nicht nur Fähigkeiten und Eigenschaften auf,

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“Über-mich”-Seite Kunden! →

sondern sagen Sie Ihrem Leser direkt dazu, welchen Nutzen er davon hat. Zum Beispiel: „Wir sind nach ISO XY zertifiziert. Dadurch können wir Ihnen diese und jene Leistungen bieten.“

5. Nennen Sie die Gründe, warum man Sie beauftragen soll Sicher haben Sie eine Menge guter Gründe, warum man Sie und nicht Ihre Konkurrenz beauftragen soll. Na dann: Sagen Sie es Ihrem Leser explizit.

6. Seien Sie nicht zu wortkarg Manche “Über-mich”-Seiten ähneln einem tabellarischen Lebenslauf. Das liest sich wenig begeisternd. Überlassen Sie es nicht dem Leser, Ihre Vorteile zwischen den Zeilen eines tabellarischen Lebenslaufs zu finden, sondern lenken Sie selbst gezielt die Wahrnehmung des Lesers darauf – indem Sie explizit darüber schreiben. Außerdem kann beim Leser unbewusst der Gedanke aufkommen, dass Sie – wenn Sie sich schon bei Ihrer “Über-mich”-Seite so wenig Gedanken machen – auch sonst eher minimalistisch arbeiten.

7. Erwähnen Sie nicht zu viele Details „Nach dem Abitur machte ich ein Au-Pair-Jahr in London. Danach ein Praktikum bei einer Werbeagentur und dann zog es mich für drei Monate nach Thailand.“ Manche “Über-mich”-Seiten sind zu ausführlich geschrieben. Dadurch verliert der Leser das Wichtigste der Seite aus dem Blick: Welchen Nutzen Sie ihm bieten. Konzentrieren Sie sich daher nur auf die Punkte, aus denen Sie einen Vorteil für Ihre Kunden konstruieren können.

8. Ihre Kunden müssen nicht Ihre ganze Firmengeschichte kennen Natürlich gibt es wichtige Eckpunkte, die Sie durchaus erwähnen können. Wenn Ihr Betrieb aus einer 1789 gegründeten kleinen Hufschmiede hervorgegangen ist, dann ist das tatsächlich etwas Besonderes, das Sie erzählen können. Aber halten Sie die Firmengeschichte so knapp wie möglich. Oder richten Sie dafür eine eigene Unterseite ein, so dass die Interessierten dort nachlesen können.

9. Machen Sie Ihre “Über-mich”-Seite auf einen Blick erfassbar Machen Sie Ihre “Über-mich”-Seite scannbar, so dass auch beim nur flüchtigen Schauen, die wichtigsten Punkte für den Leser schnell erfassbar sind. Verwenden Sie zum Beispiel Zwischenüberschriften, in denen Sie die wichtigsten Vorteile für den Leser nennen, sodass er schon nach einem kurzen Blick weiß, was Sie bieten.

10. Nennen Sie die “Über-mich”-Seite beim Namen Machen Sie es dem Besuchern Ihrer Website möglichst leicht, Ihre “Über-mich”-Seite zu finden. Nennen Sie sie daher auch ganz einfach „Über mich“ bzw. „Über uns“. Denn diese Wortkombination hat sich etabliert und die meisten User wissen sofort, was sich dahinter verbirgt. Auch „Unser Team“ oder „Wer wir sind“ sind noch einfach zu verstehen. Aber „Der Mann auf der andern Seite“ irritiert eher und kann dazu führen, dass der Leser Ihre “Über-mich”-Seite gar nicht anklickt.

11. Gute Erreichbarkeit und leichte Navigation Ihre “Über-mich”-Seite sollte von allen Seiten Ihrer Website aus direkt zu erreichen sein. Denn wer gerade über Ihre Leistungen gelesen hat, will danach wahrscheinlich lesen, wem er sich anvertrauen würde. Genauso wie derjenige, der in Ihrem (möglichen) Blog stöbert. p

Autor: Nadja Buoyardane ist Texterin und ausgebildete Schreibberaterin. Als Texterin schreibt sie Webund Werbe-Texte für verschiedene Werbeagenturen und Unternehmen. Als Schreibberaterin vermittelt sie in Seminaren und Online-Kursen Techniken und Methoden rund um das Schreiben im Beruf und unterstützt so die Teilnehmer dabei, leichter und flüssiger zu schreiben. www.TexterinFrankfurt.de www.Business-Schreibkurse.de

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g r ü n d u n g & s e l b s tä n d i g k e i t

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g r ü n d u n g & S e l b s tä n d i g k e i t

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Angst vor einem Shitstorm? So passiert Ihnen so wenig wie möglich

1. Seien Sie vorbereitet

Ein Shitstorm entwickelt sich oft innerhalb weniger Stunden. Deshalb heißt es, für den Fall der Fälle gut vorbereitet zu sein. Eine onlinebasierte Reputationskatastrophe erfordert eine schnelle und gleichzeitig besonnene Reaktion. Denn im Leerraum fehlender Informationen entstehen die wildesten Aussagen, Hypothesen, Gerüchte. Auf Blogs, Twitter, Facebook & Co. werden diese oft einseitig, unsachlich, polemisch, manchmal sogar hasserfüllt vorgetragen – und virusartig weiterverbreitet. Dabei organisieren geübte Aktionisten Proteste in Windeseile und nutzen öffentliche Medien gezielt als Helfershelfer. Ein Wenn-Dann-Flussdiagramm sollte deshalb für alle denkbaren Szenarien schon in der Schublade liegen. Definieren Sie dabei auch, welche Personen was in welcher Form sagen dürfen. Wer in punkto Krisenbewältigung keine geübte Kommunikationsabteilung hat, braucht einen externen Berater und juristischen Beistand in Rufbereitschaft. Diese Personen sollten Ihr Unternehmen im Voraus schon kennen, denn zur Einarbeitung bleibt im Fall der Fälle keine Zeit. Wer bereits gut eingeführte Twitter- und Facebook-Präsenzen hat, kann auch auf diesen Kanälen gegenfunken. Treue Fans und Follower werden sich, wenn sie in guten Zeiten gehegt und gepflegt worden sind, nun auf Ihre Seite schlagen und – hoffentlich – lautstark in die Bresche springen. Wenn Sie gute Kontakte zur Presse aufgebaut haben, zahlen sich diese nun aus, da dann auch Ihre Meinung gehört wird, und ihre Sicht der Dinge zählt.

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esser, man bereitet sich in Zeiten, in denen es keine Krisen gibt, schon mal auf Schlechtwetter vor. Das gilt vor allem für den Fall, dass es zu einer Empörungswelle in digitalen Netzwerken kommt, die man gerne Shitstorm nennt. Am besten ist es natürlich, alles zu tun, damit der Sturm erst gar nicht zu toben beginnt. Damit so wenig wie möglich passiert, fünf Tipps an dieser Stelle: unternehmer wissen

2. Tägliches Monitoring ist Pflicht Machen Sie es sich zum täglichen Ritual, Gespräche im Web über Ihre Produkte und Services genauso sorgfältig zu studieren wie Ihre Geschäftspost und die Umsatzzahlen. Dazu sind folgende Fragen besonders wichtig: Welches sind die relevanten Meinungsplattformen und Bewertungsportale in unserer Branche? Was wird dort bereits über uns erzählt? Wer sind die Meinungsführer und Multiplikatoren, die sich für uns und die Branche stark interessieren? Sind sie uns wohlgesonnen, oder berichten sie kritisch? Dank Google-Blogsuche, Facebook Search & Co. lassen sich Erwähnungen im Web ganz schnell ausfindig machen. Über Google Alerts, Bing Alerts, TweetBeep und andere Dienste erhält man Online-Gerede auf Wunsch täglich

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zugespielt. Rufen Sie dazu im Internet die entsprechenden Eingabemasken auf und folgen Sie dann den weiteren Anweisungen. Das ist übrigens kostenlos. Besser noch: Automatisieren Sie das Zuhören. Verwenden Sie Tools wie addictomatic.com zum Beobachten des Social Web. So haben Sie mit dem geringstmöglichen Zeitaufwand eine größtmögliche Anzahl von Webseiten im Blick. Und es entgeht Ihnen kaum mehr eine Erwähnung. Profis nutzen dazu die Hilfe spezialisierter Anbieter mit weit komplexeren Monitoring-Instrumenten, die entsprechend kostenpflichtig sind.

3. Keine Kommentare löschen Begegnen Sie den Kommentaren der erzürnten User im Dialog – und nicht per Konfrontation. Das bedeutet zunächst, keine negativen Statements zu löschen – es sei denn, sie enthalten Verleumdungen oder Rechtsverstöße. Jedoch: Sogar begründete Löschungsanträge sind nur bedingt erfolgversprechend, weil ihnen der Portalbetreiber nicht folgt, oder weil es eh zu spät ist. Denn selbst wenn man etwa per Rechtsbeschluss bei YouTube ein Video beseitigen oder auf einem Meinungsportal einen Kommentar entfernen lässt, hat sich beides meist schon weiterverbreitet. Das entlarvende Video wurde längst heruntergeladen und anderweitig wieder gepostet. Und die boshafte Kritik wurde vielfach geteilt und schwelt an zig Stellen weiter. Schlimmer noch: Gelöschte Beiträge machen manche im Web erst so richtig wütend, und dann geht das Geschrei vollends los. In einem Sturm von Entrüstung stellt sich eine immer größer werdende Gemeinde gegen Sie und fahndet gemeinsam nach dem, was Sie womöglich sonst noch zu verbergen haben. Und wer fleißig sucht, wird meistens auch fündig.

4. Reagieren Sie schnell Je zügiger Sie auf Vorwürfe reagieren, desto eher können Sie den Shitstorm eindämmen. Halten Sie ggf. in den ersten Tagen genügend Manpower bereit, auch am Abend und am Wochenende. Melden Sie sich umgehend bei denen, die Beschwerden hatten – und schaffen Sie deren Ärger baldmöglichst aus der Welt! Können Sie die Person nicht ausfindig machen, dann schreiben Sie da, wo dies möglich ist, einen individualisierten und sensibel auf das Problem eingehenden Kommentar. Aber Achtung! Textbausteine und 08/15-Antworten werden sofort als solche enttarnt. Folgen Sie, solange es sich (noch) nicht um eine groß angelegte Kampagne handelt, den Regeln einer professionellen Reklamationsbearbeitung. Die wichtigsten Stichworte dazu: Kritik ernst nehmen, danken, Verständnis zeigen, sich entschuldigen, Vorfall analysieren, umfassend informieren, ehrlich sein, sachlich und höflich bleiben, wohlwollend und effizient reagieren, Entgegenkommen zeigen, nach Abschluss des Vorfalls noch einmal nachfassen, Lehren ziehen und aus Fehlern lernen. Zwei Ausnahmen gibt es dabei: Gegen grobe Verleumdungen – sie sind ein Strafrechtsbestand – gehen Sie in

Abstimmung mit dem Portalbetreiber juristisch vor. Und chronische Störenfriede, man nennt sie auch Trolle, ignorieren Sie. Die Regel lautet: Don’t feed the troll (Trolle nicht füttern). Wenn eine Sache dennoch Wellen schlägt, kommunizieren Sie den Stand der Dinge auch nach innen, damit bei Ihren Mitarbeitern und Businesspartnern keine Unruhe aufkommt.

5. Kein Öl ins Feuer gießen Geben Sie Fehler zu – aber nur Fehler. Falls Sie anderer Meinung als Ihre Angreifer sind, sagen Sie das auch. Belegen Sie Ihren Aussagen nur mit solchen Zahlen und Fakten, die definitiv wahr sind. Vor allem aber: Reagieren Sie mit Bedacht! Das heißt: Keine Eskalation, keine wilden Drohungen und besser kein Rechtsanwalt! Und ja keine breit angelegten Online-Dementis! Je mehr Text zu einer Sache im Netz steht, umso interessanter ist das für Suchmaschinen – und desto weiter vorne bei den Treffern findet sich dann das Problem. Verbreiten Sie stattdessen schon prophylaktisch viel Positives, das verdrängt ungewollte Negativ-Schlagzeilen. Hiermit ist allerdings keine Selbstbeweihräucherung gemeint, sondern fachlich fundierter und nützlicher Content, zum Beispiel in Form von Kommentaren, Fachartikeln und uneigennützigen Tipps. Sehr gefährlich ist es hingegen, unter falschem Namen überall für sich Werbung zu machen. Solche ‚Fakes‘ kommen meistens heraus, und dann ist der Schaden gewaltig. Ihre Taten werden genüsslich vor der Online-Gemeinde an den Pranger gestellt. Wird hingegen auf Kritik schnell und konstruktiv reagiert, nehmen die Verärgerten zum Beispiel negative Online-Bewertungen oft wieder zurück. Am besten wirkt – na was wohl – eine Entschuldigung. Nach einer Untersuchung von Wirtschaftswissenschaftlern der Universitäten Bonn und Nottingham hoben 45 Prozent der verstimmten Kunden ihre Kritik nach einer persönlichen Entschuldigung wieder auf. Gutscheine veranlassten sie jedoch nicht zum Meinungswandel. p

Autor: Anne M. Schüller ist Managementberaterin und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hat über zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin arbeitet heute als Vortragsredner und Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der Excellent Speakers. Zu ihrem Kundenstamm zählt die Elite der Wirtschaft. Ihr neuestes Buch „Touchpoints - auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“ ist Mittelstandsbuch des Jahres und erhielt den Deutschen Trainerbuchpreis 2012. www.anneschueller.de www.touchpoint-management.de

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, n e t s o p , n r Twitte ia d e M l a i c o S r ü f s p 7 Tip

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wittern, bloggen, posten – was man früher schlichtweg „schreiben“ nannte, trägt heute die exotischsten Namen. Schreiben im Web ist eine Sache für sich. Da wird über Facebook, LinkedIn oder Xing aus dem Nähkästen geplaudert, werden tiefschürfende Lebensweisheiten verbreitet oder via Twitter wahre Buchstabengewitter abgefeuert. Die Vorteile der neuen Medien liegen auf der Hand: Sie sind einfach zu bedienen, sie streuen weit – und eine einzige Nachricht lässt sich per Copy & Paste in Windeseile über mehrere Kanäle verbreiten. Doch im Netz Marketingwetter zu machen, ist eine Kunst für sich. Der rasche Mausklick verführt dazu, im Eifer des Gefechts Nachrichten zu senden, die Reue nach sich ziehen können. Das Netz hat das Gedächtnis eines Elefanten: Was einmal online ist, lässt sich kaum wieder löschen. Worauf es beim geschäftlichen Umgang mit Social Media ankommt, was Sie tun oder besser lassen sollten, verraten Ihnen diese Tipps.

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Tipp Nr. 1: Jedem Tierchen sein Pläsierchen. Wählen Sie weise! Die Liste der sozialen Netzwerke ist lang. Informieren Sie sich gut darüber, welches Netzwerk wie funktioniert. Bei manchen sind die Grenzen zwischen beruflich und privat fließend. Facebook war ein privates Netzwerk. Mittlerweile hat fast jedes Unternehmen eine eigene Facebook-Seite. Arbeits- und Geschäftskollegen verschicken ihre Freundschaftsanfragen. Entwickeln Sie ein Gespür für die Tonalität des Mediums. Als Faustregel gilt: Bleiben Sie seriös und glaubhaft und seien Sie gleichzeitig locker.

Tipp Nr. 2: Hamlet oder Hampelmann? Monologe langweilen „Sein oder nicht sein“ – Shakespeares berühmter Hamlet-Monolog begeistert Theaterbesucher seit Jahrhunderten. Doch sollte man sich als Blogger oder Facebooknutzer besser nicht für den Dänischen Prinzen halten. Der Schlüssel zum Social Media-Erfolg, gerade wenn es um die geschäftliche Nutzung geht: Dialog statt Monolog. Geben Sie anderen Usern die Chance, zu Ihren Posts Stellung zu beziehen. Stellen Sie Fragen. Öffnen Sie das Gespräch. Sie werden sehen: Soziale Netzwerke machen erst dann richtig

Spaß, wenn Sie im Dialog sind und Feedback bekommen.

Tipp Nr. 3: Ehrlich, authentisch, unaufdringlich. Zeigen Sie sich! Soziale Netzwerke leben davon, dass Sie etwas von sich preisgeben. Persönlichkeit ist Trumpf. Die Kunst besteht darin, die richtige Mischung zu finden aus Authentizität, Offenheit und Unaufdringlichkeit. Denn keinen interessiert alles von Ihnen. Andererseits können Sie mit persönlichen Statements Anknüpfungspunkte schaffen. Finger weg von Politik, Religion oder dramatischen psychischen Befindlichkeiten. Für den Webtalk-Knigge eignen sich Klassiker des Smalltalk wie Kulturelles oder das gute alte Wetter. Übrigens: Zu Online-Etiketten gehört auch, dass Sie nicht über andere lästern.

Tipp Nr. 4: Reagieren Sie schnell, bleiben Sie cool! Das Web lebt von Geschwindigkeit. Nachrichten verbreiten sich in Nanosekunden und sind ebenso schnell wieder out. Wenn Sie posten, bloggen oder twittern, sollten Sie also in Reichweite eines Internetzuganges sein, um schnell reagieren zu können.

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Denn nichts ist kontraprodutiver für Ihren Anlass, als dass alle sich in endlosen Kommentarketten auslassen und Sie es gar nicht mitbekommen. Seien Sie offen dafür, auch Negatives zu hören und reagieren Sie darauf – schnell, souverän und lösungsorientiert. So können Sie aus Kritikern mithin sogar Freunde machen.

Tipp Nr. 5: Marktschreier bitte draußen bleiben. Platte Werbung ist tabu Einfach eine Rabattaktion ins Netz stellen – das war’s. Pustekuchen! Soziale Netzwerke sind „sozial“. Sie funktionieren nicht wie klassische Werbemedien, in denen der Sender sendet und der Empfänger kauft. Werben was das Zeug hält, geht hier nicht. „Geduld“ heißt die Schlüsseltugend. Hören Sie Kunden, Geschäftspartnern oder Interessenten zu, gehen Sie auf Einwände ein, schaffen Sie immer wieder neue Gesprächsanlässe. Und vor allem: Bieten Sie echten Mehrwert. Das können Tipps aus Ihrer Branche sein, interessante Links, lustige Gimmicks oder wertvolle Informationen.

Tipp Nr. 6: Und täglich grüßt das Werbetier. Langer Atem siegt

Social Media ist die Marathondisziplin unter den Marketingmaßnahmen. Das bedeutet nicht, dass Sie nur noch vorm Rechner sitzen müssen. Ein paar interessante Zeilen reichen. Aber die dann regelmäßig. So gewinnen Sie loyale Fans und Follower und nisten sich im Langzeitgedächtnis des Marktes ein. Wenn dann Ihre Produkte oder Ihre Dientstleistungen plötzlich gebraucht werden, tauchen Sie garantiert auf dem Schirm auf. Für größere Unternehmen bedeutet das: Es lohnt, darüber nachzudenken, einen Social-Media-Betreuer zu beschäftigen. Das kann auch ein erfahrener Externer sein, der das Netz in Ihrem Namen immer wieder mit News füttert.

Tipp Nr. 7: Nur weil es in ist, müssen Sie nicht unbedingt drin sein Social Media bringt völlig neue Instrumente ins große Orchester der Marketingaktionen – zweifellos. Da bieten sich viele Chancen. Die Beschäftigung mit dem Thema ist wichtig. Doch nur weil alle es jetzt gerade tun, müssen Sie es nicht unbedingt. Wägen Sie Zeit und Nutzen ab, schauen Sie, ob Ihre Branche sich für Soziale Netzwerke und Blogs eignet – und vergessen Sie bei aller virtuellen Realität nicht die „echte Welt“: Ein gemütliches Kundengespräch bei einem guten Cappuccino kann manchmal viel mehr bewirken als kryptische Twittergewitter. p

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9 Tipps für eine erfolgreiche

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inkedIn verzeichnet mehr als 150 Millionen registrierte Mitglieder und ist damit das weltweit größte Social Network im B2B-Bereich. Aufgrund der steigenden Nutzung kann LinkedIn für Unternehmen ein hilfreiches Instrument sein, um Ihre Zielgruppen direkt zu erreichen. Mit einem eigenen Profil lassen sich Kunden und Interessenten regelmäßig mit relevanten Unternehmensbeiträgen auf dem Laufenden halten. Zudem ermöglicht das Profil einen direkten Dialog zwischen Unternehmen und potentiellen Kunden, wodurch Anregungen und Kritik unmittelbar erfasst und verarbeitet werden können. Somit kann die Unternehmenspräsenz auf LinkedIn sowohl die Kundenbindung als auch die Neukundengewinnung im Internet aktiv fördern. 9 Tipps für die Kundengewinnung auf LinkedIn 1. Nutzen Sie Ihr Unternehmensprofil als Visitenkarte im Web Das Unternehmensprofil ist der Dreh- und Angelpunkt Ihrer Präsenz auf LinkedIn und bedarf daher besonderer Aufmerksamkeit. Haben Sie ein Profil eingerichtet, vervollständigen Sie es mit interessanten Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sowie Dienstleistungen. Laden Sie ein aussagekräftiges Profilfoto hoch, sodass Kunden und Interessenten auf einen Blick erkennen können, wer für die Unternehmensseite verantwortlich zeichnet. Die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit Ihres Unternehmensprofils in der internen LinkedIn-Suche können Sie verbessern, indem Sie relevante Informationen veröffentlichen. Je mehr Informationen Sie über Ihr Unternehmen auf LinkedIn preisgeben, desto transparenter und seriöser wirken Sie auf potentielle Kunden, die Ihr Unternehmensprofil besuchen.

2. Erleichtern Sie potentiellen Kunden den Zugang zu Ihrer Unternehmensseite Zu Beginn besteht die URL Ihres Profils lediglich aus ei38

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ner komplizierten Zahlenkombination, die sich schlecht merken lässt. In den Persönlichen Einstellungen Ihres Profils können Sie eine sogenannte Vanity-URL erstellen, um Kunden und Interessenten einen komfortableren Zugang zu Ihrer Unternehmensseite zu ermöglichen. Wählen Sie möglichst einen Namen, der Ihr Unternehmen als Urheber des Profils auszeichnet.

3. Denken Sie auch an internationale Kunden Wenn Sie mit Ihrer Präsenz auf LinkedIn auch internationale Kunden erreichen möchten, können Sie Ihr Unternehmensprofil multilingual einstellen. Für ein mehrsprachiges Profil steht eine Sammlung von insgesamt 41 Sprachen zur Verfügung.

4. Errichten Sie ein profitables Kontaktnetzwerk Je mehr Kontakte Sie für Ihr Unternehmensprofil aktivieren können, desto mehr Nutzer können Sie mit Ihren Inhalten erreichen. Machen Sie sich daher schon zu Beginn auf die Suche nach potentiellen Kontakten, mit denen Sie über Ihr Profil kommunizieren können. Neben der Kontaktsuche auf LinkedIn können Sie auch bereits bestehende Kontakte aus Ihrem Mailverzeichnis importieren. E-Mail-Kontakte der eigenen GMX-, GMAIL- oder Yahoo-Mailadresse sowie aus Ihrem Outlook-Verzeichnis können eingeladen werden und sich Ihnen auf LinkedIn anschließen. Um nicht die Übersicht über Ihre bisher erworbenen Kontakte zu verlieren, können Sie eine entsprechende Liste als CSVoder VSF-Datei speichern und ausdrucken.

5. Füllen Sie Ihr Profil regelmäßig mit relevanten Informationen Über das eigene Profil auf LinkedIn können Sie interessante und nützliche Inhalte eigenhändig einpflegen und veröffentlichen. Ob nun kurze Statusmeldungen, Produktwerbungen, Pressemitteilungen oder nützliche Fachbeiträge, Sie können Ihre Zielgruppen mit individuellen Beiträgen auf dem Laufenden halten. Zudem verbessert die regelmä-

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Unternehmensseite →

ßige Aktualisierung Ihres Profils die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit in den Suchmaschinen.

6. Beweisen Sie Kompetenz in den LinkedIn-Gruppen Die Gruppen sind ein wesentlicher Bestandteil der Kommunikation auf LinkedIn. Sind Sie einer der zahlreichen Gruppen beigetreten, können Sie sich mit anderen Nutzern aus Ihrer Branche über fachspezifische Themen unterhalten. Suchen Sie gezielt das Gespräch in den Gruppen, um Ihren Experten-Status zu untermauern und sich als kompetenter Gesprächspartner zu erweisen. Sie haben allerdings auch die Möglichkeit, eine eigene Gruppe zu gründen und diese mit interessanten Themen zu füllen. Die eigene Gruppe bietet zudem einen idealen Ort, um mit potentiellen Kunden in einen direkten Dialog zu treten.

7. Bauen Sie Ihr Unternehmensprofil aus Verbinden Sie Ihr LinkedIn-Profil mit anderen Accounts, um potentielle Kunden auch über LinkedIn hinaus mit Ihren Inhalten zu erreichen. So können Sie beispielsweise die Artikel aus Ihrem WordPress-Blog direkt in den LinkedIn Updates veröffentlichen. Zudem haben Sie die Möglichkeit, Ihre Unternehmensseite mit Ihrem Twitter-Profil zu verbinden. Auf Twitter veröffentlichte Tweets erscheinen parallel in den LinkedIn Updates und umgekehrt. Außerdem lassen sich Unternehmensnews als RSS-Feed direkt in Ihr LinkedIn-Profil einbinden. Die starke Vernetzung der Inhalte kann Sie dabei unterstützen, weitere potentielle Kunden zu erreichen und neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

8. Sorgen Sie mit Empfehlungen für eine bessere Sichtbarkeit Auf LinkedIn können Mitglieder durch Empfehlungen andere Nutzer und Unternehmen bewerten. Empfohlene Profile werden in der LinkedIn-Suche höher geranked. Durch Empfehlungen können Sie Ihre Bekanntheit und Reputation nachhaltig gegenüber Bestands- und Neukunden festigen.

9. Gehen Sie auf Mitarbeitersuche Nicht nur für die Kundengewinnung kann Linkedin hilfreich sein, auch für die Suche nach neuen und kompetenten Mitarbeitern bietet das Social Network einige interessante Möglichkeiten. Sie können über die interne LinkedIn-Suche gezielt nach frischen Arbeitskräften suchen. Je nachdem, wie ausführlich der Nutzer sein Profil mit Inhalten gefüllt hat, haben Sie die Möglichkeit, sich umfassend über den Ausbildungsweg, die Kernkompetenzen sowie die bisherigen Arbeitgeber zu informieren. So erhalten Sie einen guten ersten Einblick darüber, ob der Nutzer und seine Fähigkeiten zu Ihrem Unternehmen passen. LinkedIn unterstützt Unternehmen sowohl bei der Bindung bestehender Kunden als auch bei der Neukundengewinnung. Über die regelmäßige Veröffentlichung von interessanten und relevanten Informationen sowie die direkte Kommunikation mit Ihren Kontakten können Sie die Beziehung zwischen Unternehmen und Ihren Zielgruppen weiter ausbauen. Die parallele Veröffentlichung von relevanten Inhalten auf vielen verschiedenen Social Network Profilen ist besonders effizient, um eine möglichst große Zielgruppe mit Ihren Beiträgen zu erreichen. p

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M stellt mangels Erfolg Facebook-Werbung ein“, „Klickraten von 0,04% in sozialen Netzwerken“, „Bei Facebook ist man nicht zum Einkaufen“ titeln einschlägige Fachblätter voller Häme. Werbung auf Facebook funktioniert nicht, ist das Fazit. Doch das stimmt so nicht. Vielmehr gilt: Klassische Werbung auf Facebook funktioniert nicht. Denn Werbung auf Facebook folgt eigenen Regeln, die man tunlichst beherzigen sollte. Welche das sind, erklärt dieser Artikel. Solche Aussagen sind populistisch und wenig zutreffend. Genau so wie die Möglichkeiten der Werbung in sozialen Netzwerken zu Beginn des Facebook-Hypes überschätzt wurden, werden sie jetzt dekonstruiert. Felix Hoplzapfel, Experte für alternative Marketingstrategien und mehrfacher Buchautor, meint dazu: „Marken und Konsum sind ein wesentlicher Bestandteil unserer Gesellschaft. Dementsprechend werden diese Themen auch auf Facebook & Co. thematisiert. Kein Wunder also, dass es unzählige Beispiele von Firmen gibt, die in diesem Umfeld durchaus erfolgreich sind. Ein Problem ist, dass viele Werbetreibende einfach noch nicht begriffen haben, dass Werbung und Anzeigen auf Facebook eben nicht aussehen dürfen, als seien sie dem Marketing oder der klassischen Unternehmenskommunikation entsprungen.“ Unternehmen müssen sich im Social Web von der klassischen Marketing-/Werbedenke verabschieden. Alternative Marketingstrategien und um die Ecke denken sind gefragt. Das müssen dabei keineswegs ausgefallene Kampagnen sein, man muss das Rad auch nicht immer wieder neu erfinden. Marketingverantwortliche müssen vielmehr ein Verständnis dafür entwickeln, wie sich Kunden bzw. Fans im Social Web verhalten, wie sie sich informieren und welche Informationen und Inhalte sie konsumieren. Wenn Unternehmen auf dieser Basis dann Kampagnen mit sozialen Elementen anreichern, stellt sich auch der gewünschte Erfolg im Social Web ein.

1. Um die Ecke denken: Weniger werben, mehr unterhalten Wir als Unternehmen möchten, dass … Falsch! Unsere Kun40

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10 Regeln für erfolgrei den wünschen sich … Richtig! Die Nutzer sind nicht auf Facebook, um dort mit plumper Werbung gelangweilt zu werden. Das soll nicht heißen, dass Werbung in diesem Umfeld nicht funktioniert! Doch sie muss sich an den Spielregeln ausrichten, die von den Nutzern vorgeben werden und nicht von den Unternehmen. Und diese befinden sich im Social Web, um sich mit „Freunden“ auszutauschen, gemeinsam Spaß zu haben, zu lachen, zu diskutieren, zu … – egal, ob diese Freunde aus dem realen Leben stammen, Freundschaften im Netz mit anderen Nutzern geknüpft wurden oder mit Unternehmen entstehen. Erfolgreiche Unternehmen denken hier weniger in Werbekampagnen, sondern in WordOf-Mouth-Specials, die zum Mitmachen einladen und Gesprächsstoff schaffen.

2. Ziele definieren – und kontrollieren Parallele Veröffentlichung von relevanten Inhalten auf vielen verschiedenen Social Network Profilen ist besonders effizient, um eine möglichst große Zielgruppe mit Ihren Beiträgen zu erreichen. Der erste Schritt auf dem erfolgreichen Weg in das Social Web? Klare Ziele definieren. Und kontinuierlich kontrollieren, ob diese eingehalten werden. Klingt trivial, wird in der Praxis aber leider oft vernachlässigt. Facebook Insights und Google Analytics liefern hier zahlreiche wertvolle Daten. Die gesteckten Ziele werden nicht erreicht? Sowohl die Strategie als auch die Maßnahmen und Ziele überprüfen und gegebenenfalls justieren.

3. KISS + Style Auf Facebook & Co. bewegt man sich in einer Welt, die von „Mikro-Informationshappen“ in Form von 140 Zeichen langen Statusmeldungen dominiert wird. Daher sollte man in diesem Umfeld besonders darauf achten, sich an der bewährten Erfolgsformel „Keep It Simple And Short“ zu orientieren. Sowohl was Werbeaussagen, Storys als auch Abläufe, Technik und Funktionen einer Kampagne angeht. Hinzu kommt das Thema Style und Design. Einerseits betreffend der grafischen Oberfläche andererseits auch dem, was sich in Form von Prozessen unter der Haube einer Kampagne verbirgt.

4. It’s time for a change: Veränderter Fluss von Informationen

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auf Facebook?

iche Auftritte in sozialen Netzwerken →

Das Social Web hat die Verbreitung von Informationen grundlegend verändert. Diese werden nicht mehr aktiv versendet, sondern in der Regel geliked, kommentiert oder geshared. Auch hier lautet die Formel für den erfolgreichen Einstieg: erkennen, analysieren, anwenden. Man muss zuerst einmal den veränderten Informationsfluss betrachten und versuchen, ihn zu verstehen. Erst dann kann man ihn bewusst für das eigene Marketing nutzbar machen.

5. Klare Positionierung: Social-Media-Story in einem Satz Man muss dem Nutzer kurz und bündig – am besten in einem einzelnen Satz – sagen können, warum er Fan der Facebook-Seite eines Unternehmens werden sollte. Und dies muss durch die Brille des Nutzers geschehen und nicht durch jene des Unternehmens.

6. Rollenwandel – keine Kontrolle, sondern Moderation Clevere Unternehmen haben längst verstanden, dass sie keine Kontrolle mehr darüber haben, welche Inhalte an welchen Stellen zu welcher Zeit konsumiert und verbreitet werden. Anstatt dagegen anzukämpfen, finden sie sich mit dieser Tatsache ab und verwandeln sich geschickt vom Kontrolleur zum Zuhörer und Moderator.

7. Keine Angst vor der neuen Welt haben, sondern Neugier entwickeln Warum Angst vor etwas haben und gegen etwas ankämpfen, was sich nicht aufhalten lässt. Mal ganz davon abgesehen, dass es immer schwerer wird, den Kopf so tief in den Sand zu stecken, dass man von dem Umschwung in der Kommunikation und dem Verhalten der Konsumenten nichts mitbekommt. Erfolgreiche Unternehmen im Social Web warten nicht, dass die Gelegenheiten zu ihnen kommen, sondern sie finden diese dank ihrer Neugier selber.

8. Nicht zögern – machen! Einer der Grundsätze von Facebook lautet: „Wenn man sich schnell bewegt, geht auch mal etwas kaputt. Wer damit nicht leben kann, ist bei uns fehl am Platz.“ Genau dieses Verhalten zeichnet zahlreiche erfolgreiche Unternehmen in diesem hyperdynamischen Umfeld aus. Nicht zögern, machen! Da-

bei passieren Fehler. Ganz davon abgesehen, dass sie genauso auftreten, wenn man sich langsam bewegt, ist das auch überhaupt nicht schlimm. Solange man offen damit umgeht, nichts unter den Teppich kehrt und vor allem daraus lernt, ist das vollkommen in Ordnung. Hinter Unternehmen stehen Menschen. Und diese machen nun einmal Fehler. Das Social Web macht uns hier sogar eventuell zu „besseren Menschen“. Denn durch seine Transparenz erzwingt es regelrecht eine gewisse Ehrlichkeit.

9. Crossmedia – Einbettung in eine Gesamtstrategie Ganz auf sich alleine gestellt ist der Unternehmensauftritt auf Facebook meist relativ wirkungslos. Auch im Social Web fallen die „gebratenen Reichweiten-Tauben“ nicht vom Himmel. Hier ist Engagement und eine geschickte Verknüpfung mit unterschiedlichsten Maßnahmen gefragt. Sowohl auf Facebook als auch mit der eigenen Website, sonstigen OnlineMaßnahmen bis hin zur Einbindung und dem Zusammenspiel mit klassischen Offline-Bausteinen, wie Print, Radio oder TV.

10. Lesen bildet – auch im Social Web Nachmacher sind auch im Web 2.0 nicht gerne gesehen. Das heißt aber noch lange nicht, dass man das Rad immer wieder komplett neu erfinden muss. Auch im Social Web gilt: Nur wer sich ständig up to date hält, kann vorne mitspielen. p

Autor: Felix Holzapfel ist Geschäftsführer der deutschen Niederlassung von conceptbakery. Die Agentur ist auf die Entwicklung alternativer Marketingstrategien für Unternehmen in Deutschland und den USA spezialisiert. Er hat sich einen Namen als Autor und Co-Autor mehrerer Bücher gemacht und ist gefragter Referent für unkonventionelles, digitales und medienübergreifendes Marketing. www.conceptbakery.de

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e u e n s a D s s u M Ein

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illkommen in der Empfehlungsgesellschaft. Die gute alte Mundpropaganda, die vor Jahrmillionen an den Lagerfeuern begann, erlebt gerade einen mächtigen Wandel. Die Social Media und der Hype um trendige Smartphones sind die wesentlichen Treiber dafür. Empfehlungen sind inzwischen der Kaufauslöser Nummer eins. Und damit rückt das Empfehlungsmarketing an die vorderste Stelle im Marketingplan. Das elektronische Weiterempfehlen hat mächtig an Fahrt gewonnen. Doch egal, wohin dies uns bringt, eines bleibt sicher: Menschen sind süchtig nach Menschen. So ist in einer sich anonymisierenden und zur Vereinzelung neigenden Gesellschaft unser Mitteilungsbedürfnis besonders hoch. Gerade deshalb wird das onlinebasierte Weitererzählen immer mehr zum Massenphänomen. Es ist schon fast so was wie Bürgerpflicht. Und wenn, wie jetzt, das Vertrauen in die Anbieter sinkt und ihren Werbeprospekten bald niemand mehr Glauben schenkt, dann sind Weiterempfehlungen besonders wichtig. Gerade in turbulenten Zei-

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ten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, die vertrauenswürdig sind und ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend mit uns teilen: verlässliche Empfehler.

Das neue Business-Mantra Früher haben wir unsere Erfahrungen über den Gartenzaun weitergetragen. Und heute? Geschätzte 80 Prozent aller Empfehlungen finden immer noch offline statt. Doch ob es den Unternehmen gefällt oder nicht: Immer öfter wird Gutes und auch weniger Gutes einem weltweiten Publikum virtuell anvertraut. Und bis zu 90 Prozent aller Zuhörer folgen den Ratschlägen Anderer mehr oder weniger blind. An dieser ‚Macht der Vielen‘ kommt nun wirklich niemand mehr vorbei.

» Sei wirklich gut und bringe die Menschen dazu, dies engagiert weiterzutragen! « So lautet das Mantra in einer Emp-

fehlungsgesellschaft. Denn nicht worauf die Unternehmen so stolz sind, sondern einzig und allein, was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken, kurz über deren Performance sagen, was auf der Straße hinter vorgehaltener Hand geredet, im Internet der ganzen Welt erzählt und in den Medien an die große Glocke gehängt wird, entscheidet über das Wohl und Wehe am Markt. Besser also, die Unternehmen hören gut hin – und ermutigen ihre Kunden, sie in den höchsten Tönen zu loben.

Die Spielregeln beherrschen Wer die Spielregeln des modernen Empfehlungsmarketing beherrscht, kann in eine nachhaltig profitable Zukunft schauen. Die Möglichkeiten dazu sind facettenreich. Wissen, Ideenreichtum und ein wenig Mut sind dabei vonnöten. Doch den einen ‘goldenen Weg’, zu dem man sich eine einfache Wegbeschreibung besorgen kann, den gibt es nicht. Die Wege zum Ziel sehen für jedes Unternehmen anders aus. Finden Sie die, auf denen es sich am besten

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g n i t e k r a m s g n u l h e f p m E n e t i e Z a i d e M l in Socia →

laufen lässt – und suchen Sie ständig nach neuen. Denn nur, wer einzigartig ist, wird vehement weiterempfohlen. Die Basis zu all dem heißt Kundenloyalität. Voll und ganz überzeugte und damit begeisterte, ja geradezu faszinierte Kunden und wahre Fans werden Sie mehr als doppelt so häufig weiterempfehlen, als ‚nur‘ zufriedene Gelegenheitskunden. Dies zeigten bereits 2009 die Ergebnisse einer repräsentativen Umfrage unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers. So würden 57 Prozent der Befragten ihren bevorzugten Anbieter weiterempfehlen, während dies bei einer sporadischen Kundenbeziehung nur 27 Prozent tun. In jedem Fall gilt: Nur, wer empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen. Hierzu sind neben Spitzenangeboten und einer exzellenten Reputation auch hochmotivierte Mitarbeiter vonnöten. Mitarbeiter, die nicht nur Spitzenleistungen erbringen können, sondern dies vor allem auch wollen. Denn wir empfehlen niemanden, den wir nicht leiden können.

Eine Basis für’s Empfehlen schaffen Grundvoraussetzung ist eine kundenfokussierte Unternehmenskultur. Achtsam und verlässlich sein, Wertschätzung zeigen, besser sein, schneller sein, nach kundenrelevanten Problemlösungen suchen, Hochgefühle bewirken, durch immer wieder neue Kauferlebnisse für begeisternden Gesprächsstoff sorgen: Das ist es, was der Markt dann schließlich mit wertvoller Mundpropaganda honoriert. Unternehmen, die sowas schaffen, werden nicht länger um Empfehlungen betteln müssen. Diese kommen nun

von ganz allein. Entflammte Kunden werden kräftig die Werbetrommel rühren – und von sich aus nach passenden Interessenten suchen. Fans werden sich bei Ihnen melden, um potenzielles Neugeschäft zu avisieren. Als enthusiastische Botschafter, glaubwürdige Advokaten und emsige Multiplikatoren werden sie der ganzen Welt erzählen, wie unvergleichlich vortrefflich Sie sind. Und so werden die schönsten Verkäuferträume dann endlich wahr: kaufwillige Kunden, die in Scharen kommen, und das von ganz allein. p

Autor: Anne M. Schüller ist Managementberaterin und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hat über zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin arbeitet heute als Vortragsredner und Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der Excellent Speakers. Zu ihrem Kundenstamm zählt die Elite der Wirtschaft. Ihre Bücher zum Thema heißen „Touchpoints - auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“ „Zukunftstrend Empfehlungsmarketing“ und „Leitfaden WOM Marketing“. www.anneschueller.de www.touchpoint-management.de

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n e m h e n r e t n U Facebook für e h c i e r g l o f r e e n i e r ü f s p p 10 Ti

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Facebook ist das meist genutzte Social Media Network weltweit, mittlerweile haben sich über 800 Millionen Menschen dort registriert. In Deutschland nutzen 22 Millionen Menschen den Dienst, um regelmäßig Informationen auszutauschen. Neben der Erstellung von persönlichen Profilen bietet Facebook auch die Möglichkeit, Seiten für Organisationen, Unternehmen und deren Marken und Produkte einzurichten. Durch diese Möglichkeit und die hohen Nutzerzahlen gewinnt Facebook als Instrument in der Unternehmenskommunikation zunehmende Bedeutung. Viele Unternehmen nutzen den Facebook-Auftritt zusätzlich zu ihrer Unternehmenswebsite und verbreiten ihre Inhalte darüber schon weitreichend und schnell. Der Vorteil von Facebook besteht in dem direkten Dialog mit Mitbewerbern, Medienvertretern, Interessenten und somit potentiellen Kunden.

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Strategie und Planung der Facebook-Seite Sie können den Erfolg Ihrer Unternehmensseite auf Facebook durch eine gewissenhafte Planung wesentlich beeinflussen. Dazu sollten Sie überlegen, was Sie kommunizieren möchten und welche Zielgruppe Sie erreichen wollen. Untersuchen Sie das Nutzungsverhalten Ihrer Kunden, welche Inhalte sprechen die Zielgruppe an und wie können Sie diese Informationen auf Ihrer Unternehmenswebseite in Facebook umsetzen?

Wahl der Art der Unternehmensseite und Festlegung des Namens Legen Sie Ihre Unternehmensseite auf Facebook an. Facebook bietet verschiedene inhaltliche Möglichkeiten an, je nachdem welche Seitenart Sie auswählen. Auch der Aufbau der Seite ist unterschiedlich. Sie haben die Wahl zwischen einer Seite für ein „lokales Unternehmen oder Ort“, „Unternehmen, Organisation oder Institution“, „Marke oder Produkt“, „Künstler, Band oder öffentliche Person“, „Unterhaltung“ und „Anliegen oder Gemeinschaft“. Sie können beliebig viele Seiten erstellen, ein nachträgliches Ändern des Seitentyps ist jedoch nicht möglich. Nach Auswahl der Seitenart können Sie noch die jeweilige Kategorie bestimmen. So stehen zum Beispiel bei „Lokales Unternehmen oder Ort“ unter anderem „Dienstleistungsunternehmen“ oder „Einzelhandel“ zur Auswahl. Zur Komplettierung der Seite benötigen Sie nur noch einen aussagekräftigen Namen. Kurze Namen sind einprägsamer als lange. Besonders geeignet ist der Name Ihres Unternehmens oder Ihres Produktes. Ihr Firmen- oder Markenname sorgt für eine leichte Auffindbarkeit Ihrer Seite bei Facebook und bietet einen hohen Wiedererkennungswert.

Ändern der Facebook-URL Ihres Profils Bei Erstellung Ihrer Seite vergibt Facebook automatisch eine Nummer für Ihre URL. Da diese Nummer keinen Wiedererkennungswert besitzt, empfiehlt es sich, sie durch einen geeigneten Nutzernamen zu ersetzen, eine sogenannte Vanity-URL. Facebook bietet die Änderung der URL unter www.facebook.

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n o i t a k i n u Komm →

com/username an und gibt verschiedene Vorschläge. Wählen Sie auch hier einen individuellen Namen mit Wiedererkennungswert aus, so kann jeder Nutzer sofort ersehen, welches Unternehmen sich dahinter verbirgt. Potentielle Kunden können Ihre Seite durch eine solche Vanity-URL mit entsprechendem Namen schneller über Suchmaschinen finden. Da jeder Nutzername nur einmal auf Facebook verwendet werden darf, können Sie nach Eingabe Ihres Wunschnamens auf der Seite die Verfügbarkeit prüfen. Nach erfolgreicher Prüfung und der Bestätigung des Namens, lautet Ihre neue URL dann www. facebook.com/wunschname. Sie wird beim Aufruf Ihrer Facebook-Seite im Adressfeld des Browers angezeigt. Diese URL können Sie auf Ihrer Website oder in E-Mail Signaturen hinterlegen. Gerade in den Kontaktdaten auf Ihrer Unternehmenswebsite und im Pressekontakt bei PR-Meldungen sorgt die Facebook-URL dafür, dass interessierte Leser Ihre Präsenz auf Facebook besuchen.

Die neue Facebook-Seite mit Inhalten füllen Füllen Sie Ihre Seite mit allen relevanten Informationen, bevor Sie diese bei Facebook veröffentlichen. Je besser Sie ihre Zielgruppen kennen, desto zielgerichteter können Sie auf Ihrer Seite interessante Texte, Links, Bilder und Videos bereitstellen, die auf Ihre Besucher zugeschnitten sind. Bilder und Videos bieten visuelle Reize und werten Ihre Seite auf. So können Sie zum Beispiel Fotos von Produkten, Logos und Bildern des Vorstandes oder der Geschäftsführer online stellen, oder Sie platzieren Videos von Imagefilmen, Produktvorführungen, Interviews, Pressekonferenzen oder Veranstaltungen. Unter dem Reiter „Info“ können Sie Ihr Unternehmen ausführlich beschreiben. Dort ist ebenfalls Platz für einen Link auf Ihre Unternehmenswebsite und Ihre Kontaktdaten. Der Reiter „Notizen“ bietet Platz für ausführlichere Texte und Informationen. Hier können Sie zum Beispiel vollständige Pressemitteilungen oder Fachbeiträge hinterlegen. Ein passendes Profilbild rundet Ihre Seite ab. In der Regel ist das Logo Ihres Unternehmens oder einer Marke dafür besonders geeignet. Achten Sie auf gute Bildqualität, so erzeugen Sie einen professionellen Auftritt. In der linken Spalte Ihres Profils befindet sich die Infobox. Nutzen Sie diese, um einen knappen Überblick über das Unternehmen oder Produkt zu geben. Vergessen Sie auch die URL der Unternehmenswebsite nicht, so schaffen Sie eine direkte Verlinkung zu Ihrer Website. Eine vollständig ausgefüllte Unternehmensseite auf Facebook informiert die interessierten Leser über Ihr Unternehmen. Sie ist eine Visitenkarte Ihres Hauses. Qualitativ hochwertige und aktuelle Inhalte auf der Seite unterstützten daher ein positives Firmenimage.

Weitere Seiten auf Facebook hinterlegen Nachdem Sie Ihre Unternehmensseite bei Facebook erstellt haben, können Sie noch weitere Seiten für Ihr Unternehmen oder für einzelne Produkte anlegen. Die Erstellung von zusätzlichen Facebook-Seiten für einzelne Produkte Ihres Unternehmens ermöglicht Ihnen, diese Seiten noch zielgerichteter auf Ihre jeweiligen Interessenten zuzuschneiden. →

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Bei allen Texten im Profil auf relevante Keywords achten Relevante Schlüsselwörter (Keywords) in Ihren Texten sorgen dafür, dass Ihre Facebook-Unternehmensseite bei Suchmaschinen in den Ergebnislisten weiter vorne steht und somit von potentiellen Kunden besser gefunden wird. Eine Keywordanalyse ist hilfreich, um geeignete Schlüsselwörter zu finden. Denken Sie beim Erstellen der Texte für Ihre Facebook-Präsenz aber nicht nur an die Suchmaschinen. In erster Linie sollen die Informationen für die Leser, Ihre potentiellen Kunden, interessant sein.

Weitere Social Media Profile bei Facebook einbinden Sollten Sie noch über weitere Social Media Profile wie zum Beispiel Twitter verfügen, können Sie diese bei Facebook ebenfalls auf ihrer Unternehmensseite einbinden. Geben Sie Twitter einfach in der Facebook-Suche ein und benutzen Sie die zugehörige Anwendung. So können Sie Ihre Tweets auf ihrem Facebook-Profil anzeigen lassen oder andere Social Media Profile verknüpfen.

Fans gewinnen Werden Facebook-Nutzer auf Ihre Unternehmensseite aufmerksam, können sie „Fans“ werden. Dazu klicken die Nutzer den „Gefällt mir-Button“ auf Ihrer Seite an. Die Fans werden ab sofort über alle Aktualisierungen Ihrer Seite von Facebook auf dem Laufenden gehalten, auch wenn sie diese nicht direkt besuchen. Um Fans zu gewinnen, laden Sie Geschäftspartner, Bekannte und Kunden auf Ihre Seite ein. Durch regelmäßige Aktualisierungen und Aktionen auf Ihrer Facebook-Seite machen Sie auf sich aufmerksam und können die Anzahl Ihrer Fans erhöhen, auch ist es möglich, Freunde Ihrer Facebook-Freunde auf Ihre Seite einzuladen. Sie können den „Gefällt mir-Button“ auch auf Ihrer Firmenwebsite oder unter Beiträgen auf Ihren Seiten einbinden. Facebook-Nutzer können so durch Klick darauf direkt Fans Ihrer Facebook-Seite werden.

Fans durch regelmäßige Statusmeldungen informieren Über die Statusmeldungen auf Ihrer Profilseite können Sie aktuelle Informationen wie Pressemitteilungen, Fachartikel oder Unternehmensinformationen liefern. Ihre Fans werden über jede neue Meldung informiert und bleiben über Ihr Unternehmen auf dem Laufenden, auch wenn sie Ihre Facebook-Seite nicht besuchen. Fans können diese Statusmeldungen mit ihren Freunden teilen, die Reichweite Ihrer Informationen wird automatisch erhöht, ein viraler Effekt entsteht.

Fachkompetenz demonstrieren Facebook lebt von der Kommunikation und dem Austausch untereinander. Fans stellen Kommentare und Fragen zu Ihren Beiträgen, Fotos und Videos bei Facebook ein. Reagieren Sie zeitnah darauf und treten Sie in einen Dialog mit Ihren Fans. Zeigen Sie Ihr Fachwissen durch Beiträge auch in anderen themenrelevanten Gruppen oder Facebook-Seiten, so machen Sie auf sich aufmerksam und gewinnen weitere Fans. Durch Nutzung von Social Media Portalen wie Facebook, können Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Firma oder eines Produktes erhöhen. Alleine in Deutschland nutzen 22 Millionen Menschen Facebook, die Tendenz ist steigend. ist Online-Marketing Expertin und Doch auch andere Social Networks wie Mitgründerin der ADENION GmbH, Twitter und Google+ verzeichnen eiBetreiber von PR-Gateway. Die ADEnen steten Anstieg der Nutzerzahlen. NION GmbH entwickelt seit 2000 Softwarelösungen und Eine Unternehmens-Präsenz auf diesen Portale für Online-Marketing und -Vertrieb. PR-GatePortalen fördert nicht nur die Bindung way bietet eine zentrale Verwaltung und Übermittlung von Bestandskunden, sie erreicht auch von Pressemitteilungen und Unternehmensnews an neue Interessenten durch die virale VerPresseportale, News-Dienste und Social Media. Die breitung der Inhalte. Stetige AktualisieMitteilung wird nur einmal erfasst und per Klick an die rungen und der Dialog mit Ihren Fans ausgewählten Portale übermittelt. bauen ein modernes, glaubwürdiges Image auf und gestalten die Unternehwww.pr-gateway.de menskommunikation transparent. p

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Autor: Melanie Tamblé

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Social f

ür Anfänger

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ie überlegen, mit Ihrem Unternehmen auch in den sozialen Medien aktiv zu werden? Nur zu. Aber überlegen Sie sich vorher genau, wo es hingehen soll, und wie Sie Ihre Ziele erreichen können. Bevor man für das Unternehmen einen Account nach dem anderen anlegt und wild drauf los tweetet, facebooked oder xingt, sollte man eine Brainstorming-Runde einlegen. Die folgende Checkliste hilft Ihnen dabei zu identifizieren, ob sich Social Media als Kanal überhaupt anbietet und wie die neue Social Media Strategie zum Erfolg führt. Wer sich diese sieben Fragen ehrlich beantwortet hat und seine Schlüsse daraus zieht, sollte bei der Einführung von Social Media keine Probleme haben.

1. Was tun Sie eigentlich? Versuchen Sie in einem Satz zu formulieren, was Ihr Unternehmen anbietet und warum das für andere interessant ist. Sie werden feststellen, diese Aufgabe klingt zunächst sehr einfach, ist es aber nicht. Diese eine Formulierung sollte jedoch feststehen, bevor

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Sie sich weitere Gedanken zu einer Social Media Strategie machen.

2. Was wollen Sie mit Social Media erreichen? Notieren Sie sich Ihre Ziele, die Sie durch Social Media erreichen möchten. Wollen Sie neue Kontakte knüpfen? Wollen Sie bestehende Kundenkontakte vertiefen? Wollen Sie den Support über die Social Media Kanäle abwickeln? Wollen Sie mehr Rückmeldung von Ihren Kunden erhalten? Dann stellen Sie sich aber auch auf Kritik ein.

3. Welche Social Media Kanäle eignen sich überhaupt für Ihr Unternehmen? Möglichkeiten gibt es viele. Dabei bestehen große Unterschiede zwischen Netzwerken wie Xing und Facebook, Micro-Blogging-Diensten wie Twitter oder klassischen Blogs. Ist Ihre Zielgruppe überhaupt in diesem Netzwerk unterwegs, das Sie gewählt haben? Passt Ihr Unternehmen in das Umfeld des Social Media Kanals? Sie sollten die verschiedenen Möglichkeiten genauer unter die Lupe nehmen und hinsichtlich vorher festgelegter Krite-

rien vergleichen. Vielleicht kommen Sie auch zum Schluss, dass keiner der Kanäle geeignet ist.

4. Haben Sie der Welt etwas mitzuteilen? Social Media besteht aus Inhalten und Meinungen, die geteilt werden. Haben Sie solche Inhalte? Es müssen nicht Ihre eigenen Inhalte sein. Twitter und Facebook sowie Google+ leben von Inhalten, die oft an den verschiedensten Stellen gefunden werden und aus Interesse weiterverteilt werden. Wer sich nicht für die neuesten Trends auf seinem Gebiet interessiert, hat wahrscheinlich auch wenig zu verteilen. Und nichts ist schlimmer, als ein totes Social Media Profil, das gerade fünf Mal im Jahr aktualisiert wird. Es werden nicht nur die Follower, Fans und Kunden wegbleiben – oftmals endet ein vernachlässigtes Profil in NegativPR.

5. Wie erhalten Sie Reaktionen auf Ihre Posts? Seien Sie aktiv. Seien Sie fassbar. Seien Sie authentisch. Der Social Media Kanal (egal welcher) dient nicht als weiterer Kanal für Ihre Pressemeldungen

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Media Strategi e

und Einsteiger

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und auch nicht als ausschließlicher Verkaufskanal! Hier gilt es die menschliche Seite des Unternehmens zu zeigen. Auch mal Kritik aushalten können und sensibel und ehrlich auf solche zu reagieren. Wenn Ihre Kunden merken, dass Sie sich nicht verschließen und auf Kommentare, Kritik und Anmerkungen reagieren, werden Sie wieder kommen. Nur wenn Sie wiederkehrende Leser auf Ihrem gewählten Kanal haben, wird Ihre Social Media Strategie zum Erfolg. Binden Sie die Kunden in den Entscheidungsprozess mit ein. Es soll ein neues Produkt geben? Befragen Sie Ihre Leser, lassen Sie sie abstimmen. Dort geäußerte Meinungen sind Gold wert für Ihr Unternehmen. Denken Sie zum Beispiel einmal an die geniale Idee von McDonald’s mit dem selbstgestalteten Burger.

6. Wer in Ihrem Unternehmen kümmert sich um die Social Media Kommunikation? Haben Sie in Ihrem Unternehmen überhaupt die Ressourcen? Die weit verbreitete Meinung „Alle machen das so nebenbei“ ist leider nicht ganz richtig. Gut gemachte Social Media Präsenzen erfordern nun einmal einiges an Arbeitszeit. Selbst wenn jemand die

Accounts „nebenbei“ pflegt, sollte der Arbeitnehmer ein bestimmtes Kontingent an „Social Media Zeit” haben. Dass dabei Arbeitszeit für etwas anderes verloren geht, sollte jedem klar sein. Eine gut gemachte Präsenz in sozialen Netzwerken wie Facebook kann aber auch einiges wieder aufwiegen. In Kombination mit der Veröffentlichung von Fachartikeln auf Ratgeberportalen können Sie sich in den Sozialen Netzen schnell als Fachexperte etablieren.

7. Wie überprüfen Sie, ob Ihre Social Media Strategie Erfolg hat? Besetzen Sie die Ziele unter 2. mit Zahlen. Wie viele Fans/neue Kontakte möchten Sie innerhalb des nächsten Jahres haben? Wie stark sollte die Kundenzufriedenheit steigen, wenn Sie den Support auch in sozialen Net-

zen betreiben? Wie viele Bestellungen sind aufgrund von Facebook zustande gekommen? Ist die Zahl der Visitors und PIs gestiegen, seitdem Sie Ihre Social Media Strategie umsetzen?

Fazit Viele Firmen sehen Social Media nur als Hype. Damit lassen sie sich aber die Chance entgehen, zu erfahren, was ihre Kunden denken – und vor allem, was ihre Kunden brauchen! Kein Profil bei einem führenden sozialen Netzwerk zu haben, bedeutet Werbepotential zu verschenken. In manchen Fällen kann es sicherlich sein, dass sich der Aufwand nicht rechnet, oder die Zielgruppe gar nicht über Social Media zu erreichen ist. Eine Zielgruppenanalyse sollte also an erster Stelle stehen. p

Autor: Patricia Scholz ist Redaktionsleitung bei unternehmer.de und betreut das Fachmagazin unternehmer WISSEN. Ihre offiziellen Tags sind: Social Media, Layout und das Büro der guten Laune. Die inoffiziellen Tags: Kochen, Fotografieren und Social Media.

www.unternehmer.de

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lia.com

k o o b e c a F Die

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ein anderes soziales Netzwerk hat das Internet in den letzten Jahren so schnell erobert wie Facebook. Über 600 Millionen User tummeln sich mittlerweile auf der Website, allein 14 Millionen davon haben ihren Wohnsitz in Deutschland. Damit ist jeder sechste Deutsche ein fester Bestandteil der Community. Auch Firmen und Dienstleister nutzen Facebook, um sich aktiv am Dialog mit bestehenden oder potentiellen Kunden zu beteiligen. Dabei gibt es ein paar wichtige Faustregeln, die zum Erfolg ihrer Facebook-Firmenseite beitragen: 1. Gestalten Sie Ihre Facebook Seite informativ Wenn Sie sich dazu entschließen, eine Firmenseite bei Facebook zu etablieren, müssen Sie sich ähnliche Gedanken machen wie bei einer herkömmlichen Website. Besonders wichtig ist es, alle relevanten Informationen über das eigene Unternehmen oder die eigene Website auch bei Facebook prominent zu platzieren. Stellen Sie ihr Unternehmen in der Kurzbeschreibung mit höchstens 250 Zeichen „kurz und knackig“ vor. Achten Sie speziell auf das Profilbild, schließlich erscheint es neben jedem Beitrag ihrer Firma. Sie können ein Foto oder ein Logo wählen. Das Miniaturbild, das neben Ihren Beiträgen zu sehen ist, hat nur ein Format von 50 mal 50 Pixel. Daher sollten Sie Ihr Foto oder Logo so anpassen, dass es auch in diesem Ausschnitt adäquat wirkt. Unverzichtbar sind ein Link zu der Website Ihres Unternehmens und Kontaktmöglichkeiten außerhalb

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e n i e r ü f s p 5 Tip

des Netzwerks, denn die Facebook-Seite Ihres Unternehmens wird auch für User sichtbar sein, die nicht bei Facebook angemeldet sind.

2. Fördern Sie Diskussionen mit Neuigkeiten Das Wichtigste im schnelllebigen Internetzeitalter sind Neuigkeiten. Haben Sie neue Informationen aus Ihrem Unternehmen, wurden essentielle Veränderungen an ihrer Website vorgenommen oder bieten Sie aktuell Sonderangebote und Rabatte an, dann sind das News, die ihr FacebookNetzwerk interessieren könnte. Gerade Sonderaktionen werden bei den Nutzern immer beliebter. Laut einer amerikanischen Studie werden 42 Prozent der Facebook-Nutzer Fan einer Marke, wenn sie dafür ein Schnäppchen machen können. Im Gegensatz zur herkömmlichen Vermarktung von Inhalten kommt bei Facebook nun eine wichtige Komponente dazu: Der aktive Dialog! Diejenigen, die bei Ihrer Facebook-Seite „Gefällt mir“ anklicken, wollen sich oft aktiv mit der Seite auseinandersetzen indem sie die Neuigkeiten kommentieren. Diese Dialoge sollten Sie gewissenhaft aufgreifen, Fragen zeitnah beantworten, Diskussionen im Auge behalten und diese im Zweifel auch erneut anstoßen, vielleicht sogar in bestimmte Richtungen lenken.

3. URL anpassen und Landing-Page festlegen Sobald 25 oder mehr Personen auf Ihrer Facebook-Seite den Button „Gefällt mir“ geklickt haben, können Sie eine individuelle URL bzw. Adresse festlegen wie zum Beispiel

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Fanpage

e t i e s s n e m h e n r e t n U e erfolgreich

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„facebook.com/unternehmer.wissen“. Sie dürfen sich frei entfalten – bis auf Sonderzeichen, Striche oder Umlaute ist alles erlaubt. Wie der Seitenname kann auch die URL nur ein einziges Mal festgelegt werden, darum treffen Sie ihre Entscheidung wohlüberlegt. Die so genannte LandingPage ist der Einstieg eines Nutzers in eine Website. Oft ist das die Startseite, in der Regel aber eine Unterseite, zum Beispiel gezielt auf ein Produkt. Was hat das nun mit ihrer Facebook-Seite zu tun? Wer nicht Fan Ihrer Seite ist, kann so gezielt auf eine Seite geschickt werden, die nicht die Pinnwand (die eigentliche „Startseite“) der FacebookSeite sein muss. Sie können stattdessen auf eine bestimmte Kampagne, einen Wettbewerb oder eine besonders tolle Fotogalerie verlinken. Wenn Sie die Landing-Page geschickt wählen, bemerken Sie schnell deutliche Zuwächse der eigenen Community auf Facebook.

4. Seien Sie aktiv und kreativ An einer Seite, auf der sich wochenlang nichts verändert, verlieren die Leser schnell ihr Interesse. Nur wer seine Community bei Facebook aktiv und regelmäßig betreut, wird nicht nur mit Feedback belohnt, sondern auch mit einer steigenden Anzahl von „Fans“. Bleib sie hier täglich oder zumindest wöchentlich am Ball! Foto-Galerien mit Impressionen aus ihrem Unternehmen geben zum Beispiel einen Eindruck von Ihrer Arbeit und gestalten das Profil persönlicher. Laden Sie Videos von lustigen und sehenswerten Werbeaktionen hoch oder zeigen Sie sich selbst. Ein witziges Foto oder Video kann Ihnen mehr Fans und damit

potenzielle Kunden einbringen als Sie glauben. Sie können aber auch jederzeit einen neuen Reiter wie „Wettbewerb“ oder „Gewinnspiel“ hinzufügen und mit entsprechenden Bildern und Informationen bestücken.

5. Stichwort: Mehrwert! Aktiv und kreativ zu sein ist schön und gut, ob sie Ihren „Fans“ aber einen echten Mehrwert bieten, steht auf einem anderen Blatt. Bieten Sie Ihren Facebook-Lesern daher ab und zu Inhalte an, die sie nirgendwo anders bekommen. Natürlich bedeutet das ein Stück weit, dass mit Ihrer eigenen Website in Konkurrenz treten. Mittel- bis langfristig wird die eigene Website allerdings davon profitieren. Auch hier können Sie Ihre Kreativität spielen lassen. Ähnlich wie bei einem regelmäßigen Newsletter können Sie zum Beispiel themenspezifische Anleitungen, Artikel oder HowTo-Listen direkt bei Facebook veröffentlichen und den Menschen so einen großen Anreiz bieten, ein Fan Ihrer Seite zu werden. p

Autor: Laura Fritz Laura Fritz schreibt als Redakteurin für den jetztspielen.de-Blog regelmäßig über aktuelle Themen aus den Bereichen Spiele, Multimedia und Internet. www.jetztspielen.de

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Ihr Unternehmen Warum sich ein

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ehr und mehr Unternehmen sind im Bereich Social Media aktiv. Auch der Suchmaschinenriese Google hat mit Google Plus sein eigenes soziales Netzwerk gelauncht. Für viele Unternehmen stellt sich seither die Frage, ob ihnen ein Engagement auf dieser Plattform überhaupt noch einen Mehrwert bringen kann und ob es sich lohnt, aktiv zu werden. Die Antwort darauf lautet ganz klar: Ja.

Das Google Plus-Unternehmensprofil Unternehmen haben die Möglichkeit, Unternehmensseiten auf Google Plus einzurichten. Diese Unternehmensseiten bieten dabei gegenüber den Unternehmensseiten des wohl größten Konkurrenten Facebook einige Vorteile. So spricht die intuitive und schlichte Gestaltung von Google Plus sowohl Unternehmen als auch private Nutzer an. Gerade für Unternehmen bietet Google Plus aber einen seriösen Rahmen, um sich zu präsentieren. Während Facebook den Schwerpunkt darauf gelegt hat, bereits bekannte Personen und Unternehmen miteinander zu verknüpfen, vernetzt Google Plus stärker gegenseitig unbekannte Personen und Unternehmen. Das sogenannte „Socializen“, wie es von Facebook bekannt ist, findet zwar auch bei Google Plus statt, nimmt aber einen geringeren Stellenwert ein. Hier steht der Austausch von Informationen im Mittelpunkt und die Pflege sozialer Kontakte tritt gegenüber Facebook zurück. Dies kommt Unternehmen zugute, denn Google Plus dient als Netzwerk eher der Publikation sowie der Reaktion auf das Geschriebene. Die auf dem Unternehmensprofil veröffentlichten Beiträge sind daher das Herzstück einer jeden Unternehmensseite. Der Qualität dieser Beiträge kann kaum genug Aufmerksamkeit geschenkt werden und Unternehmen sollten hier die Möglichkeit nutzen, Bilder und Videos einzubinden.

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Qualitativ hochwertige Inhalte auf Google Plus verbreiten Ähnlich wie bei Facebook können Unternehmen mit der Veröffentlichung von Beiträgen auf Google Plus einen großen Verbreitungsgrad ihrer Inhalte erreichen. Dazu sind vor allem der konsequente Aufbau einer Fanbasis und hochqualitative Posts notwendig. Bei den Posts sollte darauf geachtet werden, dass sie interessante und relevante Informationen für die eigene Zielgruppe bieten. Plumpe Werbebotschaften sind hier vollkommen fehl am Platz. Nur wenn Beiträge eine hohe Qualität haben und Mehrwert für den Leser aufweisen, werden diese die Posts kommentieren, teilen oder ihnen ein +1 (entspricht dem bekannteren „gefällt mir“-Button bei Facebook; Freunden und Followern wird angezeigt, dass dem Nutzer etwas gefällt) geben und damit für ihre Verbreitung sorgen. Google Plus bietet Unternehmen hier die einzigartige Möglichkeit, Beiträge thematisch gezielt auf verschiedene Zielgruppen auszurichten. Nicht jeden Follower/Freund interessiert schließlich dasselbe. Mit Hilfe der sogenannten Kreise können Fans nach frei wählbaren Kriterien wie Alter, Geschlecht oder Wohnort in verschiedene Gruppen eingeteilt werden. Beiträge können dann gezielt nur mit bestimmten Kreisen geteilt werden. Obwohl das soziale Netzwerk aus dem Hause Google deutlich jünger als Facebook ist, ist es bereits Standard, dass dort gepostete Beiträge rasant in Umlauf gebracht werden.

Google Plus als Rankingfaktor Es ist mittlerweile keine Neuigkeit mehr, dass soziale Signale wie Facebook-Likes oder Tweets einen Einfluss auf das Ranking einer Seite haben können. Auch Google Plus bildet da keine Ausnahme, vielmehr scheint dieses Prinzip hier auf die Spitze getrieben zu werden. Google hat sein eigenes soziales Netzwerk sehr crawlerfreundlich gestaltet, so

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bei Google+ Profil lohnt! →

dass der Crawler (ein Computerprogramm, das Inhalte von Webseiten absucht und bei der jeweiligen Suchmaschine indexiert) hier wesentlich mehr verwertbare Informationen findet, als auf anderen sozialen Netzwerken wie Twitter oder Facebook. Durch die bessere Crawlbarkeit der Seiten können öffentlich gepostete Beiträge auf Google Plus im Gegensatz zu Tweets oder Facebook-Posts von den Crawlern abgetastet und eigenständig in den Suchergebnissen gelistet werden. Auf diese Weise tauchen neben dem eigentlichen Unternehmensprofil auch einzelne Beiträge in den Google-Suchergebnissen auf. Damit bietet das Google Plus Profil gleich mehrere Möglichkeiten, die Nutzer direkt in der Google-Suche abzuholen.

Optimierung der Beiträge für Google Google Plus macht außerdem auch eine gewisse Optimierung der einzelnen Beiträge auf dem Google Plus-Profil für die Suchmaschine möglich. Dazu sollten Beiträge mit aussagekräftigen Überschriften versehen werden, die auch zentrale Keywords enthalten, da Google diese in den Suchergebnissen als Title benutzt. Zu bedenken gilt auch, dass die ersten Zeichen des Beitrags als Description angezeigt werden. Den Title des Unternehmensprofils insgesamt bildet der Unternehmensname mit der Endung Google +. Die Description besteht aus dem eingegebenen Motto und den ersten Zeichen der Beschreibung im Unternehmensprofil. Vor allem kann das Ranking einzelner Beiträge aber verbessert werden, indem diese möglichst häufig geteilt, kommentiert oder mit +1 honoriert werden. Denn mit jedem +1, Kommentar oder Share steigt nicht nur die Reichweite des Beitrags, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass dieser von den Crawlern indexiert wird und im Ranking weiter nach oben rutscht. Dasselbe gilt natürlich auch für das Unternehmensprofil selbst. Je mehr Follower, Freunde und +1 ein Unternehmen auf Google Plus vorweisen kann,

desto höher steigt es im Google-Ranking. Soziale Signale aus Google Plus scheinen dabei bereits heute mehr Einfluss auf das Google-Ranking zu haben als Facebook-Shares oder -Likes. Auch die eigentliche Unternehmensseite kann davon profitieren. So lässt sich der +1-Button sowohl für die Unternehmensseite allgemein einbauen, als auch für jeden einzelnen Beitrag auf der Seite. Dadurch lässt sich nicht nur das Ranking der Seite und der Beiträge verbessern, sondern die Zahl der +1-Bewertungen kann auch direkt in den Suchergebnissen angezeigt werden (vorausgesetzt der Suchende ist gerade bei Google Plus eingeloggt) und Suchende so beeinflussen. Zudem können die Beiträge der Unternehmensseite so auf Google Plus in Umlauf gebracht werden. Auch eine Verlinkung zwischen Unternehmensseite und Google Plus-Profil mithilfe des Google Plus-Badges kann einen positiven Einfluss auf das Ranking haben, da durch die gegenseitige Verlinkung die eigene Authentizität in den Augen von Google steigt. All das ist aber erst der Anfang. Längst ist bekannt, dass Google seine Suchergebnisse in Zukunft noch stärker personalisieren möchte. Dabei wird Google Plus eine zentrale Rolle spielen. Schon deshalb p sollten Unternehmen hier frühzeitig aktiv werden.

Autor: Jennifer Drews arbeitet seit Februar 2011 in der Online Redaktion der Euroweb Internet GmbH und hat einen Master in Germanistik. Die Euroweb Internet GmbH gestaltet Webauftritte für mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Als Full Service-Dienstleister bietet Euroweb alles von der eigenen Internetseite über Unternehmensvideos bis hin zur Facebook-Fanpage. www.euroweb.de

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Social Media

So funktioniert

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ehr und mehr B2B-Unternehmen glauben an die großen Potentiale von Social Media. Doch im B2B-Bereich sind die Prozesse und Entscheidungsgrundlagen für Geschäfte andere als im Endkundenbereich. Kaum ein Abschluss eines B2B-Geschäftes ist eine Momententscheidung. Gründe für Partnerschaften, Kundenbeziehungen, Projektzusammenarbeiten sind meist eher langfristig gesehene Vorteile. Entsprechend dauern Geschäftsbeziehungen im B2B-Geschäft auch meist länger an – oft über Jahre – und bewegen größere Geldbeträge als im Endkundengeschäft. Die Basis für solch langfristige Geschäftsbeziehungen ist in erster Linie Vertrauen und dieses wird nicht von heute auf morgen aufgebaut. Diese grundlegenden Mechanismen sind auch bei B2B Social Media zu bedenken. Und so geht es bei erfolgreicher Nutzung von Social Media für B2B-Unternehmen in erster Linie um die Schaffung einer Vertrauensbasis: Vertrauen in die Kompetenz, Hilfsbereitschaft, Zuverlässigkeit, Fachexpertise.

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Welche Inhalte eignen sich für B2B Social Media? Social Media wird daher von erfolgreichen B2B-Unternehmen weniger für die Verbreitung von Werbebotschaften eingesetzt. Es geht nicht in erster Linie darum, seine Produkte und Dienstleistungen anzupreisen. Viel mehr geht es darum, potentiellen Geschäftspartnern Fragen zu beantworten, hilfreiche Informationen zu liefern, Neuigkeiten aus der Branche zu präsentieren, Lösungsvorschläge zu machen. Die viel gepriesenen Inhalte (= Content) sind dabei durchaus vielfältig zu verstehen: Fachartikel, Gesetzesänderungen, Branchennews, Anwendungsbeispiele, Projektgeschichten, Erklärungen, Produktbeschreibungen, Dienstleistungen, Produktvergleiche etc. Die meisten Unternehmen haben bereits einige geeignete Themen vorliegen, die entsprechend aufbereitet sehr gut für die Veröffentlichung und Verbreitung in Social Media geeignet sind: Es werden Kundenmagazine geschrieben, Branchen-Neuigkeiten im Intranet bereit gestellt, ein Pressespiegel erstellt, Pressetexte geschrieben. Mit vielfältigen und fachlich fun-

dierten Inhalten, baut man sich Vertrauen auf und wird als Experte in seinem Fachgebiet wahrgenommen. Ist dann ein Auftrag zu vergeben, der passt, dann ist man einem Abschluss schon sehr viel näher. Oft wird man auch angefragt, ob man bestimmte Aufgaben erledigen könnte, wenn der Gegenüber gar nicht so genau weiß, ob die Produkte und Dienstleistungen überhaupt passen.

Wie geht man vor und welche Social Media Angebote nutzt man? Am effizientesten ist oft die Kombination von verschiedenen Angeboten. So nutzt man zur Veröffentlichung umfangreicherer Texte meist ein anderes Medium als für die möglichst breite Verbreitung. Ein eigener (Firmen-)Blog dient meist der Präsentation von komplexeren Themen, wie z.B. Fachartikel und Beispielprojekte. Hier muss man allerdings berücksichtigen, dass für eigene Blogs Sichtbarkeit zunächst aufgebaut werden muss. Ergänzend können auch fremde Blogs oder Online-Magazine für Fachbeiträge genutzt werden. Diese haben dann

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Social Media

Social Media für B2B-Unternehmen! →

schon Sichtbarkeit aufgebaut und bringen Aufmerksamkeit. Die großen Social Media Netzwerke wie Facebook und Twitter sind sehr gut zur Verbreitung von Informationen geeignet – die Veröffentlichung komplexerer Texte ist hier allerdings nicht wirklich gut möglich. Auch hier gilt wieder: will man selbst Inhalte verbreiten, muss man sich eine gewisse Sichtbarkeit und Reichweite in Form von Fans, Followern oder Freunden erst aufbauen. Hilfreich ist, wenn der eigene Blog oder das Online-Magazin, in dem der eigentliche Beitrag veröffentlicht wurde, passende Schnittstellen bereit stellt, so dass auch Leser des Beitrags diesen einfach verbreiten können.

Spezialnetzwerke sind teilweise für andere Nutzungsszenarien geeignet. So können beispielsweise die auf den Personendaten und Lebensläufen aufbauenden Netzwerke wie Xing und LinkedIn sehr gut im Recruiting zur gezielten Suche nach Personen mit bestimmten Fähigkeiten und Kenntnissen eingesetzt werden. Zudem können in fachspezifischen Gruppen auch fachlich passende Beiträge positioniert werden.

Was erreicht man mit B2B Social Media? Eigentlich funktioniert B2B Social Media damit ganz ähnlich wie

Offline-Netzwerke im Unternehmensumfeld. Es geht zunächst darum, Gleichgesinnte zu finden und anzusprechen, die sich für ähnliche Themen, Branchen und Projekte interessieren wie man selbst. Das geschieht über fachnahe Themen – offline z.B. Fachartikel oder Vorträge auf Tagungen und Konferenzen und online eben über die Veröffentlichung von Inhalten in Social Media. Mit diesen baut man eine Vertrauensbasis auf, der eigene Name und der Unternehmensname wird bekannter, eine Reputation wird aufgebaut, aus dieser ergeben sich Geschäfte, Empfehlungen, Ideen, Kooperationen, Anfragen, Vorschläp ge und Kunden.

Autor: Dr. Susanna Gebauer Susanna Gebauer ist Gründer und Geschäftsführer der B2B Content Marketing und Social Business Plattform exploreB2B. Sie ist ein aktives Mitglied der internationalen Content Marketing Gemeinschaft. Gemeinsam mit ihrem Bruder und Mitgründer von exploreB2B (Jonathan Gebauer) nutzt sie selbst erfolgreich Content Marketing und Social Media für den Aufbau der Marke „exploreB2B“. Die erfolgreiche Social Media Strategie bescherte Susanna mit dem Twitter Account von exploreB2B (@exploreB2B) kürzlich die Auszeichung als einer der Top 50 B2B Marketing Influencer auf Twitter durch den Marketingexperten Michael Brenner (www.B2Bmarketinginsider.com). www.exploreB2B.com

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Warum ein Blog zu jeder guten Social Media Strategie gehört ...

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ocial Media gehört zum Marketingalltag der meisten Unternehmen. Facebook, Twitter und XING bilden die Eckpunkte vieler Social Media Strategien. Und das ist auch gut so, denn über die großen Social Networks lässt sich eine enorme Reichweite erzielen. Ein „uraltes“ Social Media-Instrument fristet dagegen ein Schattendasein: Nur 28% der in Social Media aktiven Unternehmen setzen Blogs im Marketing ein, das geht aus einer aktuellen BITKOM-Studie hervor. Je nach Branche liegen die Werte teilweise deutlich darunter (so zum Beispiel nur 18% im Industrie-Sektor). Warum verpassen so viele Unternehmen die Chancen, die ein Blog bietet? Und lohnt sich ein Blog überhaupt? Ich halte den Verzicht auf einen Blog im Social Media Marketing für einen großen Fehler. Denn Blogs, so unbeliebt sie bei Social Media-Hipstern auch sein mögen, bieten unschätzbare Vorteile für Unternehmen.

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1. Besucher auf eigenen Kanälen Wenn sich Unternehmen in Social Networks engagieren, profitieren sie von hoher Nutzeraktivität. Fans liken, kommentieren, teilen, was das Zeug hält – zumindest wenn es gut läuft. Allerdings gehört der Auftritt im Netzwerk nicht dem Unternehmen. Der gesamte Traffic spielt sich also auf Twitter oder Facebook ab. Hat das Unternehmen dagegen einen Blog eingerichtet, kann es die Social Networks nutzen, um Traffic auf den Blog und damit auf einen unternehmenseigenen Kanal zu ziehen. Die Besucher im Blog sind ungleich wertvoller als in einem externen Netzwerk: sie können über weitere Angebote informiert werden, das Unternehmen kann Werbung einblenden, auf weitere Aktionen hinweisen, E-MailAdressen abfragen etc. Mit einem „Verwandte Artikel“-Link am Ende des Blogbeitrags lassen sich die Besucher im Blog halten und weitere Seitenaufrufe erzielen. Die hohe Verweildauer und die hohe

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Anzahl aufgerufener Seiten wirken sich nicht nur auf das Vertrauen und die Bindung zur Marke aus, sondern eventuell sogar auf das Google-Ranking (spätestens seit dem Panda-Update von 2011 bezieht Google auch solche Faktoren mit ins Ranking ein).

2. Völlige Freiheit Im Blog ist das Unternehmen völlig frei, was Inhalt oder Gestaltung angeht. In jedem Social Network bestehen relativ enge Restriktionen, was das Design angeht. Das Netzwerk gibt den Rahmen vor. Zwar kann man sich beispielsweise in einer App relativ stark „austoben“, aber immer nur in den Rahmenbedingungen des Netzwerks. Auch was die erlaubten Inhalte angeht, müssen sich Unternehmen den Regeln des Netzwerks unterwerfen. Im Blog dagegen kann sich das Unternehmen präsentieren, wie immer es zur Corporate Strategy passt. Auch längere Beiträge funktionieren in einem Blog gut (bei Facebook dagegen sollten Beiträge erfahrungsgemäß nicht länger als zwei bis drei Zeilen sein). Auch die Gefahr, dass der Auftritt im Social Network geschlossen wird, weil ein vermeintlicher Regelverstoß vorliegt, schwebt immer wie ein Damoklesschwert über dem Unternehmen. Das kann im Blog natürlich nicht passieren.

3. Aufbau von Unternehmenskapital Im ersten Punkt ist es bereits angeklungen: Auftritte bei Facebook, Twitter und Co. gehören nicht dem Unternehmen, sondern dem Social Network. Der Blog dagegen ist Eigentum des Unternehmens. Jeder zusätzliche Beitrag vergrößert den Wert des Online-Auftritts und damit das Kapital. Jeder Blogbeitrag sorgt für zusätzliche Besucher, zusätzliche Rankings im Google-Index und mehr Reichweite (und zwar dauerhaft und nicht nur kurzzeitig, wie es bei Social Network-Kampagnen häufig der Fall ist). Alle Backlinks, die gute Blogbeiträge geradezu magisch anziehen, stärken den Online-Auftritt. Wenn der Blog, wie es sein sollte, in die Website integriert wurde, wirken sich alle Backlinks positiv auf die Stärke der gesamten Domain aus. Gleiches gilt für alle Social Signals (wie Likes, Shares,

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Plusses etc.). Experten sind sich uneinig darüber, ob diese Signale aus den sozialen Medien direkt in das Ranking einfließen. Fakt ist jedoch, sie sorgen für Traffic und die Wahrscheinlichkeit, dass Suchmaschinen diese Signale auswerten, dürfte relativ hoch sein. Statt also dem Social Network diese ganzen positiven Signale zu schenken, sollten Unternehmen sie im Blog für das eigene Unternehmenskapital nutzen.

Wie sollten Unternehmen vorgehen? Analysieren Sie, ob ein Blog für Ihre Social Media Strategie geeignet ist. Prüfen Sie hierzu, ob Sie relevanten Content produzieren und den Blog regelmäßig pflegen können. Hierfür sollten im Idealfall mehrere Mitarbeiter bestimmt werden, die den Blog gemeinsam betreuen. So fällt für jeden einzelnen Mitarbeiter weniger Arbeit an. Dann nutzen Sie die Social Media-Kanäle, um Traffic für Ihren Blog zu generieren. Twittern Sie neue Blogbeiträge und sharen Sie sie auf Ihrer Facebook-Seite. Fordern Sie zur Diskussion über Ihren Blogbeitrag auf. Reißen Sie den Artikel mit wenigen kurzen Sätzen an und verlinken Sie dann auf den Blog. Bauen Sie Youtube-Videos in den Blogartikel ein und sharen Sie dann den Beitrag, anstatt das Video direkt zu verbreiten. So kommen die Links und Social Signals Ihrem Blog und damit Ihrem Unternehmen zu Gute, anstatt nur das Social Network zu stärken. p

Autor: Felix Beilharz ist Trainer und Berater mit den Schwerpunkten Online-Marketing und Social Media Marketing. Der mehrfache Buchautor lehrt Social Media Marketing an der Hochschule Fresenius und Performance Marketing an der WAM Medienakademie. In seinem SEO Seminar zeigt er unter anderem die Verknüpfung von Suchmaschinenoptimierung und Social Media. http://felixbeilharz.de

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Social Media

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ehr und mehr Unternehmen wollen Social Media nutzen, aber nur ein Bruchteil der Unternehmen schafft es wirklich die Ergebnisse zu bekommen, die man sich versprochen hat. Am schwierigsten scheint es dabei zu sein, den Fuß in die Tür zu bekommen – besonders für kleine Unternehmen. Was sind die Gründe, warum gerade kleine Unternehmen Schwierigkeiten damit haben, ihren Weg zum Erfolg in Social Media zu finden und wie kann man diese Probleme angehen? 1. Es gibt viele Plattformen und Netzwerke (und ALLE funktionieren anders) Um aus den Aktivitäten und Bemühungen in Social Media etwas für sein Unternehmen heraus zu bekommen, muss man sich zunächst entscheiden, welche Netzwerke und Plattformen für einen selbst am besten geeignet sind. Diese Frage kann nicht für alle Unternehmen und alle Branchen einheitlich beantwortet werden. Jede Branche, jedes Unternehmen, teilweise auch jede Region haben unterschiedliche Zielsetzungen innerhalb von Social Media. Das resultiert in unterschiedlichen Ansätzen, Strategien und Inhalten. Jedes Unternehmen muss für sich selbst herausfinden, welche Ziele und welche Zielgruppe verfolgt werden sollen, welche Netzwerke und Plattformen einbezogen werden und wie mit welchen Ansätzen agiert wird. Zudem sollte man für den ganz großen Erfolg die verschiedenen Netzwerke und Plattformen auch noch untereinander kombinieren und geschickt zusammenspielen. Um die Entscheidung für oder gegen einzelne Netzwerke und Plattformen treffen zu können, muss man zunächst die grundlegenden Funktionsweisen und Nutzungsmöglichkeiten der Netzwerke verstanden haben und wissen, wie diese für die eigenen Ziele, Personen, Themen und Inhalte am Besten einsetzbar sind. Erst dann kann man entscheiden, auf welchen Plattformen man Inhalte veröffentlicht und welche Plattformen man für die Verbreitung der Inhalte einsetzen kann.

ist es wesentlich einfacher, seine Inhalte auch verbreiten zu können. Ohne diese Beziehungen ist es schwer und Inhalte bleiben nahezu unsichtbar. Der Einstieg in Social Media ist damit der härteste Schritt. Zudem kann es schwierig sein, innerhalb der eher privat ausgelegten Netzwerke einen beruflich-unternehmerischen Dialog anzustoßen. Es gibt riesige Unterschiede zwischen persönlichen Bekanntschaften und beruflichen Beziehungen, auch wenn Freunde durchaus mal bereit sind, bei der Verbreitung von beruflichen Inhalten zu unterstützen. Ziel sollte es allerdings sein, mit Personen aus dem beruflichen Interessensgebiet in Kontakt zu kommen. Diese verfügen meist auch über weitere Kontakte aus genau der richtigen Zielgruppe. Bekommt man diese zur Weiterverbreitung von Inhalten und Themen, dann bauen sich neue Kontakte, Einfluss und Meinungsführerschaft auf. Erster Schritt zu neuen Kontakten ist daher die Identifikation und der Erstkontakt mit relevanten Personen aus der Zielgruppe, erst dann können Inhalte

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Warum fällt der Start so

2. Sichtbarkeit in Social Media ist nicht selbstverständlich Die meisten soziale Netzwerke bauen auf Beziehungen in Form von Freunden, Follower, Fans und Abonnenten auf. Wenn man schon sehr gut vernetzt ist in einer großen Gruppe von verschiedenartigen Personen, dann

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und Beiträge auch arbeiten. Nur wenige Social Media Plattformen, lassen von Anfang an wirklich Spaß aufkommen. In den meisten muss man sich erst eine gewissen Anzahl von Kontakten schaffen, bevor man wirklich an der Plattform partizipieren kann. Das gilt sogar für den eigenen Blog: Den Blog einrichten und erste Inhalte veröffentlichen, schafft noch keine Sichtbarkeit. Um Leser für die Inhalte zu akquirieren (abgesehen von Eltern, Geschwistern und besten Freunden), muss man in die Sichtbarkeit harte Arbeit hinein stecken. Es gibt unendlich viele soziale Plattformen und Netzwerke. Als Unternehmen, welches gerade neu mit Social Media beginnt, muss man zumindest grundlegend verstehen, wie die Netzwerke funktionieren und interagieren. In diesem Prozess muss man deutlich mehr Netzwerke ausprobieren als nur Facebook, um auch die Zielgruppe und vor allem den besten Weg zur Ansprache der Zielgruppe wirklich identifizieren zu können. Wo fängt man also an? Man verknüpft sich mit Freunden, Bekannten, Kollegen. Abgesehen davon, dass das eine sehr unorganische Leserschaft ergibt: Trifft man diese Personen wirklich auf all den verschiedenen und womöglich relevanten Plattformen an? Selbst wenn man eine Gruppe von

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Media →

zu seinen Zielen passenden Kontakten mitbringt: Wollen diese wirklich mit den gleichen Themen und Inhalten auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Foursquare, StumbleUpon, Reddit, Digg, Slideshare usw. belästigt werden und sind diese dann auch noch bereit, diese Inhalte auf all den Netzwerken zu teilen?

3. Lernen braucht Zeit Es gibt nicht die richtige Social Media Strategie. Auch wenn die meisten den gleichen grundlegenden Prinzipien folgen, so muss doch jedes Unternehmen und jede Fachkraft für sich selbst herausfinden, welche Methoden und Techniken individuell am Besten funktionieren. Man findet unendlich viele Informationen (Erfolgsgeschichten, Beispiele und Meinungen) darüber, wie effizient die verschiedenen Netzwerke sind; damit kann man die Grundlagen lernen. Am Ende des Tages, muss man dann aber doch selbst heraus finden, was, wie funktioniert und durch Ausprobieren lernen – und das braucht Zeit. Aus den eigenen Erfahrungen und Ergebnissen

schwer?

kann man dann Schlüsse ziehen, welche Netzwerke sich am besten mit der eigenen Einstellung, Denkweise und Online-Aktivität vertragen, auf welche Art von Beiträge Nutzer der Netzwerke positiv reagieren und wo man genau die Personen finden kann, mit denen man wirklich in Kontakt treten möchte. Wenn man nach schnellen Ergebnissen sucht, dann wird Social Media und Content Marketing im Zweifel nicht das Mittel der Wahl sein. Es braucht Zeit, die Netzwerke zu verstehen, zu interagieren und herauszufinden, wie das eigene Unternehmen am besten Sichtbarkeit aufbauen kann. Man darf die Geduld nicht verlieren. Auf dem langen Weg zum Erfolg, kann man über bezahlte Anzeigen in den Netzwerken nachdenken, um den Start und den Aufbau einer Grundsichtbarkeit zu beschleunigen.

4. Einige Social Media Prozesse passen nicht zum allgemein anerkannten Umgang Bei den ersten Schritten in Social Media sind viele verunsichert und haben das Gefühl, Personen zu belästigen.

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Man muss lernen, wie weit man gehen kann, ohne aufdringlich zu sein, und wie viel natürliche Schüchternheit einen nicht weiter bringt. Das muss jeder für sich selbst heraus finden, denn auch hier gibt es keine allgemein gültige Antwort. Denn die Befindlichkeiten werden durch Alter, Regionen, Länder, Netzwerke, Industrien und Branchen beeinflusst. Es gibt viele Faktoren, die Online-Prozesse und Verhaltensregeln beeinflussen.

ten Experten aus dem Unternehmen statt, eine riesige Chance wirkliche Beziehungen aufzubauen! Welcher potentielle Kunde möchte nicht lieber eine Beziehung zu der Person aufbauen, mit der er auch das Geschäft abschließen würde, als mit einem externen und teilweise recht anonymen Repräsentanten? Ist eine Aussage eines PR-Profis etwa glaubhafter als die Erklärung durch eine wirkliche Fachkraft?

5. Warum ist der Start in Social Media für kleine Unternehmen schwerer?

… kann es leichter sein?

Kleine Unternehmen haben im Normalfall keine etablierte Marke, die automatisch die ersten Interessenten, Fans und Follower in den Netzwerken anzieht. Einige der großen und bekannten Marken (z.B. Ferrari) haben den Luxus, dass Kunden, Käufer und Fans die Marke alleine am Namen erkennen und sich so eine Grundsichtbarkeit in den Netzwerken nahezu von alleine aufbauen lässt. Kleine Unternehmen sprechen im Allgemeinen auch eine kleinere und ausgewähltere Zielgruppe an. In Social Media verliert man so den großen Vorteil der nahezu unendlichen Reichweite, die für die großen Marken oft eine wichtigere Rolle spielt. Für kleine Unternehmen kann es daher durchaus sinnvoll sein, auch kleinere und fokussiertere Netzwerke in die Social Media Strategie einzubeziehen, wenn die gewünschte Reichweite und Zielgruppe in den großen Netzwerken nicht erreicht werden kann. Zudem sind die Marketing-Budgets in kleineren Unternehmen meist nicht so großzügig bemessen, wie in manch großem Unternehmen. Erfolge müssen sich schneller einstellen, Misserfolge können schlechter abgefangen werden. Einige der sozialen Netzwerke (z.B. Facebook, StumbleUpon, Twitter) bieten die Möglichkeit von bezahlter Werbung an. So kann man sich die ersten Follower und Fans “kaufen”, anstatt sie zu erarbeiten. Bei all den Problemen gibt es durchaus auch Vorteile für kleine Unternehmen: Social Media ist persönlich. In kleinen Unternehmen sind die Personen in Social Media oft auch Führungskräfte und Experten aus dem Unternehmen – anstelle von externen Social Media Beratern. So finden Diskussionen in sozialen Medien mit den ech-

Die kurze Antwort ist: vielleicht. Kleine Unternehmen sehen sich vor andere Herausforderungen gestellt, die die Großen teilweise umschiffen können. Dennoch gibt es einige Anregungen, die das Leben vereinfachen könnten: Stellen Sie Fragen. Auch wenn es auf Deutsch kein so ausgereiftes “Frage und Antwort”-System wie quora gibt, so kann man doch auch in Xing- oder Facebook-Gruppen Fragen stellen und Antworten von Personen erhalten, die sich vor genau den gleichen Herausforderungen sahen. Hat man für sich selbst einmal herausgefunden, wie die Dinge funktionieren, kann man diese Fragen auch beantworten und sich gleich wieder ins Gespräch bringen. Nutzen Sie auch kleinere Netzwerke, die sich auf Unternehmen spezialisieren oder auf bestimmte Branchen fokussieren. In diesen ist es für den Anfang meist einfacher, sich zurecht zu finden. Die kleinen Netzwerke können vielleicht nicht die grandiosen Nutzerzahlen der Platzhirsche vorzeigen, aber die Spezialisierung erlaubt meist viel zielgerichtetere Aktivitäten und kann daher auch schneller und einfacher Ergebnisse bringen. Für welche Netzwerke man sich auch entscheidet, wichtig ist vor allem die Qualität der eigenen Beiträge. Man sollte darauf achten, dass in all dem Wirrwarr an Informationen und Inhalten im Netz, die eigene Persönlichkeit, Erfahrungen und Geschichten die eigenen Inhalte erst einzigartig machen. Mit zunehmendem Erfolg und größer werdender Zuhörerschaft, sollte man dennoch beachten: Interaktion und Kommunikation bleibt ein zentraler Bestandteil von Social Media. Dann wird sich über kurz p oder lang auch Erfolg einstellen!

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uhu – endlich ist der entscheidende Schritt gemacht und das Gewerbe angemeldet bzw. die Tätigkeit beim Finanzamt angezeigt. Jetzt sind Sie ganz offiziell selbständig. Der Weg bis dahin war zweifellos anstrengend mit Informationsrecherchen, Businessplan schreiben usw. Aber das war nur der Anfang – jetzt geht’s erst richtig los! Wir zeigen Ihnen, wie Sie effizient vorwärtskommen im Aufbau Ihrer Selbständigkeit.

Das Drumherum: Selbständigkeit will organisiert sein Am Anfang müssen viele administrative und organisatorische Angelegenheiten, die eine Selbständigkeit mit sich bringt, geregelt werden, damit sie zukünftig „rundlaufen“. Buchhaltung, Steuern, Versicherungen, Kundendatenbank, Dokumentenvorlagen, z.B. für Rechnungen und Angebote, Büromaterial, EDV und noch manches andere: Zögern Sie nicht, sich hier frühzeitig von Profis (also z.B. Steuerberater, IT-Spezialist) Unterstützung zu holen und sich damit eine Menge Zeit und Ärger zu sparen. Ganz zu schweigen vom Geld, das Sie möglicherweise sonst für eine schlechte Lösung ausgeben, die Sie später aufwendig ersetzen müssen. Informieren Sie sich in Gründerforen und auf Existenzgründungswebseiten, fragen Sie im Bekanntenkreis nach guten Empfehlungen und arbeiten Sie all diese unangenehmen Verwaltungs- und Organisationsaufgaben strukturiert und zeitnah am Beginn Ihrer Selbständigkeit ab. So haben Sie das gute Gefühl, dass das Drumherum passt und Sie sich auf Ihre eigentliche Arbeit und die Neukundenakquise konzentrieren können. 64

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Ich bin einzigartig: Positionierung und USP Damit ein Unternehmen erfolgreich sein kann, braucht es eine klare Markenpositionierung. Und das gilt nicht nur für die Großen wie Coca-Cola, Mercedes und Co., sondern auch für jeden Einzelselbständigen. Was macht Sie einzigartig, was unterscheidet Sie von den Wettbewerbern? Haben Sie Mut, sich zu positionieren, Ihre Spezialgebiete herauszustellen und so gezielt Kunden zu akquirieren, die genau dort Bedarf haben. Der „Ich-mach-alles-und-noch-mehr“Bauchladen lässt Sie als konturloses Etwas in der großen Masse verschwinden – eine schlechte Basis für erfolgreiche Kundengewinnung. Zur Erarbeitung der Positionierung gehört auch eine klare Struktur Ihres Leistungsangebots, die Definition Ihrer Zielgruppen und das Herausarbeiten des Nutzens für Ihre Kunden. Weil das vielen Gründern schwerfällt, empfiehlt es sich, diese Themen gemeinsam mit einem Marketingberater/Marketingcoach zu erarbeiten, der die richtigen, kritischen Fragen stellt, mit Ideen weiterhilft und Sie auf dem Weg zu Ihrer Einzigartigkeit begleitet.

Ihr Image: Professionell von Anfang an Sie haben ein gutes Produkt bzw. eine gute Dienstleistung, Sie haben Ihre klare Positionierung vor Augen – jetzt müssen Sie all das nur noch gut verkaufen. Ganz entscheidend ist dabei der erste Eindruck, den ein potentieller Kunde von Ihnen bekommt. Daher sollten Sie von Anfang an professionell nach außen auftreten. Also kein „selfmade-Logo“ und am heimischen Drucker ausgedruckte Flyer, kein handgeschusterter Internetauftritt mit dem Baukastenangebot Ihres Hostinganbieters,

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gegründet! geht‘s jetzt weiter? →

sondern Qualität vom Profi. Für Logo, Visitenkarten, Briefpapier und Flyer geht’s zum Grafiker, für den Internetauftritt zur Internetagentur. Oder, weil das Internet ja auch nicht ohne Design auskommt, auch hier gleich den Grafiker fragen, ob er mit einer Internetagentur zusammenarbeitet. Nicht zuletzt gehört bei der Erstellung all dieser Werbemedien auch ein Texter mit ins Boot. Wer einmal einen Profitext mit einem Text von Lieschen Müller vergleicht, fragt nicht mehr, ob das denn wirklich nötig ist. Klar muss für diese Marketinggrundausstattung am Anfang etwas Geld investiert werden, aber eins ist sicher: Die Investition lohnt sich! Übrigens bieten Grafiker und Internetagenturen oft günstige Existenzgründerpakete an. Auch hier am besten im Bekanntenkreis oder im persönlichen Netzwerk nach Empfehlungen fragen.

Vertrieb: Wie bring‘ ich mein Angebot an die Kunden? Von den wenigsten Unternehmern wirklich geliebt: die Akquise. Aber Kundengewinnung ist gar nicht so schlimm, wenn man mal das Bild der Telefon-Kaltakquise oder des Klinkenputzens zur Seite schiebt und über für das eigene Unternehmen wirkungsvolle Vertriebswege nachdenkt. Netzwerken und persönlicher Kontaktaufbau anstatt Anzeigenwerbung, individuelle, am Bedarf des potentiellen Kunden orientierte Briefe statt Massenmailings erfordern zwar mehr Zeit pro Kontakt, haben dafür aber auch wesentlich höhere Erfolgsaussichten.

Gut beraten: Fördergelder und Zuschüsse Existenzgründungsberatung vor und nach der Gründung lässt sich aus verschiedenen Fördertöpfen bezuschussen. Eine Möglichkeit ist z.B. das Gründercoaching Deutschland der KfW-Mittelstandsbank, das je nach Rahmenbedingungen bis zu 90% des Beraterhonorars fördert. So können Sie auch mit kleinem Budget große Sprünge machen. p

Autor: Evelyn Großmann ist Inhaberin der Marketing- und Strategieberatung evari – Beratung mit Köpfchen! in Durach im Allgäu. Die Diplom-Betriebswirtin (FH) berät kleine und mittelständische Unternehmen sowie Freiberufler rund um das Thema Marketing. Sie begleitet ihre Kunden von der Erarbeitung des Markenkerns über die Konzeption von Marketingmaßnahmen bis zur Umsetzung mittels wirkungsvoller Texte. Bevorzugt ist sie in den Branchen Tourismus, Outdoor/Sport und Training/ Coaching tätig. Evelyn Großmann ist als Gründercoach für das Förderprogramm „Gründercoaching Deutschland“ der KfW-Bank akkreditiert, Beratungen in diesem Rahmen sind förderfähig bis zu 90% des Beratungshonorars. Regelmäßige Marketingtipps auch auf www.facebook.com/evari.de. www.evari.de

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b l e s n Schei

h ä r e m h e n oder arbeit

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in in der Praxis viel beachtetes und bedeutsames Thema stellt die Scheinselbständigkeit dar. Als Scheinselbständige bezeichnet man Personen, die formell als Selbständige oder freie Mitarbeiter bezeichnet werden, aber nach der tatsächlichen Gestaltung ihrer Tätigkeit als abhängig beschäftigte Arbeitnehmer Leistungen erbringen. Deutlich weniger Beachtung finden jedoch die arbeitnehmerähnlichen Selbständigen. Dies ist bemerkenswert, da hier erhebliche Risiken bestehen. Arbeitnehmerähnliche Selbständige sind echte Selbständige, sie unterliegen aber der Rentenversicherungspflicht. Dieser Artikel zeigt die Abgrenzung zwischen einer Scheinselbständigkeit und den arbeitnehmerähnlichen Selbständigen auf und weist auf bestehende Risiken hin. Die Scheinselbständigkeit Eine Scheinselbständigkeit liegt vor, wenn jemand nach der zu Grunde liegenden Vertragsgestaltung selbständige Dienst- oder Werksleistungen für ein fremdes Unternehmen erbringt, tatsächlich aber nichtselbständige Arbeiten in einem Arbeitsverhältnis leistet. Bei der Beurteilung des Status steht als Merkmal für eine selbständige Tätigkeit der Grad der unternehmerischen Entscheidungsfreiheit, und inwiefern ein unternehmerisches Risiko getragen, unternehmerische Chancen wahrgenommen und hierfür beispielsweise Eigenwerbung betrieben

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wird. Als typische Merkmale einer Selbständigkeit gelten ferner die eigenständige Entscheidung über Einkaufsund Verkaufspreise bzw. den Warenbezug, personelle Fragen (Einstellung, Entlassung), die Entscheidung über Einkaufs- und Verkaufskonditionen sowie die eigene Kundenakquise.

Anhaltspunkte einer Scheinselbständigkeit Bei der Beurteilung der Gesamtsituation sind folgende Punkte von besonderer Bedeutung und Anhaltspunkte für die Annahme einer Scheinselbständigkeit: ▶ keine regelmäßig Beschäftigten, ▶ Tätigkeit auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber, ▶ der Auftraggeber hat Beschäftigte, die dieselben Tätigkeiten verrichten wie der Selbstständige sowie ▶ die Weisungsgebundenheit und Eingliederung in die Arbeitsorganisation des Auftraggebers.

Folgen der Feststellung einer Scheinselbständigkeit Grundsätzlich tritt bei Feststellung der Scheinselbstständigkeit die Sozialversicherungspflicht mit Aufnahme der Tätigkeit ein. Der Auftraggeber ist verpflichtet, die ausstehenden Arbeitgeber- und Arbeitnehmerbeiträge zur Sozialversicherung rückwirkend bis zu vier Jahre zu bezahlen. Eventuell sind strafrechtliche Folgen zu erwarten.

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t i e k g i d n ä t bs iger?

d n ä t s b l e S hnlicher → Statusfeststellungsverfahren Es besteht die Möglichkeit, ein Statusfeststellungsverfahren beim Deutschen Rentenversicherung Bund durchzuführen, in dem rechtssicher geklärt werden kann, ob eine Person sozialversicherungsfrei, sozialversicherungspflichtig oder rentenversicherungspflichtig ist. Die Durchführung dieses Verfahrens wird bei relevanten Sachverhalten dringend empfohlen.

Arbeitnehmerähnliche Selbständigkeit Arbeitnehmerähnliche Selbständige sind Personen, die im Zusammenhang mit ihrer selbständigen Tätigkeit regelmäßig keinen versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigen, und die auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber tätig sind. Diese Voraussetzung ist nach einer Faustregel erfüllt, wenn 5/6 des Umsatzes über einen Auftraggeber generiert werden. Die rentenversicherungspflichtigen, arbeitnehmerähnlichen Selbständigen tragen ihre Beiträge zur Rentenversicherung in voller Höhe selbst. Hier besteht häufig das Risiko erheblicher Nachzahlungen, weil zunächst keine Beiträge zur Rentenversicherung abgeführt wurden. Arbeitnehmerähnliche Selbstständige haben sich innerhalb von drei Monaten nach Aufnahme der selbstständigen Tätigkeit beim zuständigen Rentenversicherungsträger zu melden.

Befreiung von der Beitragspflicht zur Rentenversicherung

Als Existenzgründer kann der Auftragnehmer aber für einen Zeitraum von drei Jahren Befreiung von der Beitragspflicht erlangen. Die Befreiung wirkt vom Vorliegen der Befreiungsvoraussetzungen an, wenn sie innerhalb von drei Monaten beantragt wird, sonst vom Eingang des Antrags an. Eine Befreiung ist ebenfalls möglich, wenn der Antragsteller das 58. Lebensjahr vollendet hat. Er wird vollständig von der Rentenversicherungspflicht befreit, wenn er bereits selbstständig war und die Versicherungspflicht erstmalig aufgrund der Neuregelung zur rentenversicherungspflichtigen Selbstständigkeit eingetreten ist. Die Befreiung wirkt vom Vorliegen der Befreiungsvoraussetzungen an, wenn sie innerhalb von drei Monaten beantragt wird, sonst vom Eingang des Antrags an. p

Autor: Stefan Heine Stefan Heine ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Steuerrecht und als Steuerexperte für die smartsteuer GmbH tätig. Der Name smartsteuer steht für ein smartes Team, das mit der Online-Steuererklärung ein smartes Produkt im Internet und Steuermarkt positioniert und verankert. www.smartsteuer.de

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n e g n u r e h c i s r e V n e t s g i t h c i w Die r e fl u r e b i e r F d n u e g i d n ä t s b l e S für

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er selbständig oder freiberuflich arbeitet, genießt viele Freiheiten, trägt aber auch ein hohes Risiko. Deshalb sollten Sie eventuelle Risiken versichern lassen. Welche Versicherungen nötig sind, lässt sich nicht pauschal sagen. Doch Sie können sich an bestimmten Regeln orientieren.

Berufsunfähigkeitsversicherung Als Selbständiger zahlen Sie in der Regel keine Beiträge in die gesetzliche Rentenversicherung. Daher besteht im Falle einer Berufsunfähigkeit auch keine Absicherung seitens des Staates. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist deshalb unumgänglich. Selbst wenn Sie den Mindestbeitrag in die gesetzliche Rentenversicherung einbezahlen, bestehen bei einer Berufsunfähigkeit keine Ansprüche. Bedenken Sie, dass eine plötzliche Berufsunfähigkeit nicht nur Ihre berufliche Karriere gefährdet. Im schlimmsten Fall führt sie zum Verlust der finanziellen Existenz.

Krankenversicherung Es versteht sich von selbst, dass Sie ohne eine Krankenversicherung nicht auskommen. Sie haben die Wahl zwischen einer gesetzlichen und einer privaten Krankenversicherung. In der Regel sind private Krankenversicherer günstiger. Der Tarif-Dschungel ist unübersichtlich. Daher sollten Sie vor dem Abschluss Informationen einholen. Es ist wichtig, dass Ihre Krankenversicherung im Krankheitsfall Ihnen auch ein Krankengeld zahlt. Grundsätzlich ist es ratsam, dass Sie eine zusätzliche Verdienstausfallversicherung abschließen. Viele gesetzliche und private Krankenversicherungen zahlen nämlich erst nach einer gewissen Zeit Krankengeld.

Private Haftpflichtversicherung Die private Haftpflichtversicherung gehört zu den empfohlenen Basisversicherungen für alle Menschen. Meist wird sie schon im Kindesalter abgeschlossen und im Laufe der Zeit an die Bedürfnisse des Versicherten angepasst. Bei kleinen Schäden halten sich die Kosten in Grenzen. Bei Personenschäden können jedoch schnell Schadensersatzsummen in Millionenhöhe gefordert werden. Tipp: Sollten Sie bereits im Besitz einer privaten Haftpflichtversicherung sein, erkundigen Sie sich, welche betrieblichen Schäden abgesichert sind. Oftmals muss der Versicherungsvertrag geändert oder eine Zusatzversicherung für Selbständige abgeschlossen werden.

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→ Private Altersvorsorge Selbst Arbeitnehmer, die in die gesetzliche Rentenversicherung einzahlen, können im Alter ihren Lebensstandard nicht aufrechterhalten. Deshalb schließen immer mehr Menschen Versicherungen zur privaten Altersvorsorge ab. Für Selbständige ist die private Altersvorsorge ein Muss, denn eine andere Altersabsicherung ist meist nicht vorhanden. Handwerksmeister und Künstler werden eventuell durch eigene Systeme, wie zum Beispiel durch die Künstlersozialkasse, aufgefangen. Trotzdem ist auch hier ein zusätzlicher Abschluss ratsam. Bevor Sie Verträge abschließen, sollten Sie die Angebote gut prüfen. In vielen Fällen, wie zum Beispiel bei den Modellen „Wohn-Riester“ oder „Rürup-Rente“, gibt es staatliche Zuschüsse. Das Rürup-Modell richtet sich sogar direkt an Selbständige und Freiberufler.

Lebensversicherung Ob Sie eine Risiko-Lebensversicherung abschließen sollten, hängt in erster Linie von Ihren privaten Verhältnissen ab. Sollten Sie eine Familie haben, ist eine Risiko-Lebensversicherung empfehlenswert. Das gilt erst Recht, wenn Ihre Familie allein von Ihren Einkünften abhängig ist. Bedenken Sie, dass Ihr Ehepartner keinerlei Anspruch auf eine Hinterbliebenenrente hat, da Sie als Selbständiger oder Freiberufler nicht über die gesetzliche Rentenversicherung abgesichert sind.

Hausratversicherung Auch die Hausratversicherung gehört zu den Basisversicherungen. Sie gilt allerdings für Ihre privaten Wohnräume. Für Firmen- und Büroräume muss eine gesonderte Versicherung abgeschlossen werden. Sollte sich Ihr Büro in den versicherten Wohnräumen befinden, ist es meist mitversichert. Es gibt bei der Hausratsversicherung sehr große Unterschiede. Daher sollten Sie Ihre Versicherung ausdrücklich auf Ihren Status als Selbständiger oder Freiberufler hinweisen. p

Autor: Thomas Mücke Thomas Mücke, selbständig im Finanzbereich tätig, informiert seit Jahren online über die unzähligen Fragen rund um das zeitlose Thema Geld. Er vergleicht hierzu unter anderem auf guenstigekredite.info Banken und hilft Interessenten, optimale Finanzierungsangebote zu finden. www.guenstigekredite.info

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10 Chara Unterneh

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er ein eigenes Unternehmen aufbauen will, muss die notwendigen Voraussetzungen mitbringen. Der spezialisierte Unternehmensberater für Existenzgründung und Unternehmensaufbau Andreas Herzog erklärt, worauf es ankommt.

1. Psychische Belastbarkeit Eine hohe psychische Belastbarkeit ist eine unabdingbare Voraussetzung für jede Art von Existenzgründung. Allzu häufig haben wir in Erstgesprächen oder nach gescheiterten Versuchen Gründer erlebt, die mit schwachem Selbstwertgefühl ausgestattet sind und sich auf diese Weise eine Perspektive für eine bessere Tätigkeit erhoffen. Eine Gründung hat aber auch mit Ausprobieren und Fehlschlägen zu tun, die mit einem geringen Selbstbewusstsein schwerer weg zu stecken sind und zu Demotivation führen. So viele Erfolgser-

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lebnisse wie Menschen mit geringem Selbstwertgefühl brauchen, um sich selbst vom Erfolg Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen, gibt es bei keiner Gründung. Dabei ist es ganz gleichgültig, aus welchem sozialen oder wirtschaftlichen Umfeld der Existenzgründer kommt. Die zahlreichen Probleme und Niederschläge verkraften nur Menschen mit gutem Selbstwertgefühl. Existenzgründung ist keine Form der Therapie.

2. Spaß an der Sache Gründer brauchen für die Umsetzung ihrer Geschäftsidee Spaß und Leidenschaft. Interessenlose Menschen dagegen haben keine Chance. So kommt es vor, dass oft nach einer idealen Gründungsidee gefragt wird. Sicher kann man mit einem Gründungsberater gemeinsam an einem Ideenkonzept arbeiten, aber die Idee sollte schon vom Gründer selbst kommen. Es gibt genug Möglichkeiten und Kreativtechniken, um selbst vielversprechenden Ideen auf

die Spur zu kommen.

3. Entscheidungsfähigkeit Wer nicht täglich Entscheidungen trifft, sondern zaudert, wird ein Problem mit dem Faktor Zeit bekommen. Zaudern kostet Zeit, und diese Zeit fehlt dann meist in der Kundenbeziehung.

4. Ausdauer Selbst eine mittelmäßige Geschäftsidee hat irgendwann Erfolg. Entscheidend ist es umgekehrt: Schnelle Erfolge sind selten. Also ist Ausdauer ein wichtiges Kriterium. Man kann sich dabei problemlos selbst testen: Wie häufig wechsle ich meine Hobbys, meine Sportarten, meine Jobs, meine Interessen, meine Partner? Höre ich immer dann auf, wenn es schwierig wird und die ersten Probleme auf den Plan treten? Oder brauche ich stets den Reiz des Neuen und Unbekannten? Je unsteter Ihr bisheriges Leben war, desto unwahr-

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akterzüge, die bei der hmensgründung helfen →

scheinlicher ist, dass die nötige Portion Ausdauer für das Abenteuer Existenzgründung vorhanden ist.

5. Konfliktfähigkeit Eine der wichtigsten Voraussetzungen ist die Fähigkeit, permanent mit Konflikten zu leben und trotzdem optimistisch und vorwärtsgerichtet zu bleiben. Viele Menschen scheuen Konfliktsituationen und lieben ihren Seelenfrieden über alles. Um ihn zu erreichen, weichen sie den Problemen aus oder verbiegen sich bis zur Selbstaufgabe. Die Fähigkeit, mit Konflikten zu leben, heißt nicht, Konflikte zu suchen oder zu provozieren. Allzu große Aggressivität ist ebenfalls kontraproduktiv. Jedoch weit weniger als die Konfliktscheuheit.

6. Durchsetzungsfähigkeit Durchsetzungsfähigkeit ist ebenfalls eine wichtige Unternehmereigenschaft. Ein Unternehmer muss

führen können. Das überzeugt nicht nur Mitarbeiter, sondern auch Kunden und Kooperationspartner. Wer unsicher wirkt, wird nicht ernst genommen oder für die Ziele anderer missbraucht.

7. Vermischung von Beruf(ung) und Privatem Schließlich sollte ein Unternehmer wissen, dass er bereit sein muss, Arbeit und Freizeit zu vermischen. Er

sollte sogar genießen, dass er seinen Tag im Gegensatz zum Arbeitnehmer frei gestalten kann. Aber es ist auch ein Spannungsfeld zwischen der Disziplin sich täglich aufs Neue zum Arbeiten zu motivieren, als auch der Vernunft, die Arbeit zu beenden. Und das ohne die Vorgaben eines Chefs über Ihnen! Ist das nicht schon eine hohe Motivation eine Firma zu gründen? p

Autor: Andreas Herzog ist Inhaber der auf Existenzgründer und KMU spezialisierten Unternehmensberatung start!up consulting e.K. Nach seinem Studium der BWL arbeitete er über 10 Jahre in der Beratung und in kaufmännischen Führungspositionen bis er sich 2007 mit seinem eigenen Unternehmen selbständig machte. „Ideen bewegen“ ist seitdem sein Motto und Antrieb und unterscheidet sich dadurch häufig von den Ansätzen klassischer Gründungsund Unternehmensberatung. Als Dozent, Autor und akkreditierter Berater der KfW lebt er seine eigene Berufung als Unternehmer und Weltverbesserer. www.start-up-berater.de

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er Traum, sein eigener Chef zu sein, lässt sich in Zeiten des Internets und der drahtlosen Kommunikation immer leichter verwirklichen. Die ständige Verfügbarkeit aller nötigen Arbeitsressourcen, welche sich in der IT-Branche meist auf Laptop, Strom und Netzanbindung minimieren, laden förmlich zum Arbeiten nach dem eigenen Zeit- und Lebensplan ein. Im Gegensatz zum Angestelltenverhältnis muss man sich jedoch nicht nur um die sorgfältige Erledigung seiner Aufgaben kümmern, sondern auch darum diese immer wieder aufs Neue zu bekommen. Daher muss man als „eigener Chef “ bei Unternehmen stets einen positiven Eindruck hinterlassen. Denn diese setzen aus den nachvollziehbaren Gründen der Gewinnmaximierung zwei Maximen auf: Gute Leistung für wenig Geld. Da sich Freelancer und Unternehmen in den meisten Fällen unbekannt sind, hängt wie auch

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beim Vorstellungsgespräch sehr viel von der Eigenpräsentation des Freiberuflers ab. Worauf kommt es an?

Präsenz zeigen – von Angesicht zu Angesicht … Natürlich müssen Sie sich nicht als Elektriker verkleidet in eine Firma schleichen und Kaltakquise im Chefbüro betreiben. Die kreative Szene der IT-Branche trifft sich an anderen Stellen: Bundesweit gibt es sogenannte Barcamps, Workshops und andere Anlässe, bei denen Entscheider und Freiberufler in entspannter Atmosphäre zusammenkommen. Der ideale Ort, um sich und seine Dienste auf unaufdringliche Weise ins Gespräch zu bringen und nebenbei auch die ein oder andere Anregung mit nach Hause zu nehmen. Zudem sind diese Veranstaltungen oft gesponsert und daher (inkl. Verpflegung!) kostenlos.

… oder im Web Sie sind Freelancer, motiviert und fachlich versiert – aber keiner weiß

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So präsen

es? Die schnellste und effektivste Abhilfe schafft das World Wide Web. Schon lange ist es nicht mehr nötig sich mühsam eine eigene Webseite aufzubauen. Das Social Web bietet schon lange optimierte Plattformen für alle erdenklichen Zwecke. Auf speziellen Projektplattformen können Freelancer ihr Profil einstellen und auf Projektjagd gehen. Oft lassen sich auch mit kostenlosen Mitgliedschaften interessante Projekte und Kontakte akquirieren.

Die Profilpflege als Grundstein des Erfolgs Haben Sie auf einer Plattform die Aufmerksamkeit eines Unternehmens auf sich gezogen, landet der Interessent zunächst auf Ihrer Profilseite. Ein entscheidender Moment! Einige wenige Eindrücke entscheiden darüber, ob der nächste Mausklick zu Ihrem Kontaktformular oder zum Konkurrenten führt. Ein informatives, gepflegtes und vor allem ehrliches Profil ist daher der Schlüssel zu einem nachhaltig erfolgreichen Karrierestart. Je mehr

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“ ! h c i n n a k s a d , h c i bin zeitgemäß!

r e c n a l e e r F h c i s ntieren

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Referenzen und Qualifikationen darin sauber und nachvollziehbar aufgelistet sind, desto besser. Daraus sollte sich dann ein schlüssiger Stundensatz ergeben, der weder zu hoch oder zu niedrig angesetzt werden darf. Wer bei Nachverhandlungen zu große Sprünge macht, erweckt beim Gegenüber eher Misstrauen anstatt Dankbarkeit.

Fachlich & menschlich überzeugen Ein wesentlicher Bestandteil des Projektgeschäfts ist die Nutzung des viralen Effekts und der Weiterempfehlung. Eine engagierte und erfolgreiche Arbeitsleistung ist der Türöffner zu einer erneuten Einladung oder einer Weiterempfehlung unter den Entscheidern. Daraus kann sich ein Netzwerk an Stammkunden entwickeln, welches sich kontinuierlich erweitert.

Kontakte nutzen Viele Menschen entscheiden sich erst nach einer langjährigen beruflichen Laufbahn für die Selbstständig-

keit. In dieser Zeit hat sich nicht nur viel an Erfahrung angesammelt, sondern es sind auch zahlreiche Kontakte entstanden – intern und extern. Diese Kontakte lassen sich auch als Freiberufler wieder beleben und können für den Start in die Selbstständigkeit von großer Hilfe sein. Und wenn nicht, bietet es Ihnen zumindest Gelegenheit in Erinnerung zu schwelgen und zu erfahren, was sich in der „alten Heimat“ zwischenzeitlich getan hat.

Fazit: Sanftes werbetrommeln beherrscht jeder! Fundierte Kenntnisse und fachlicher Eifer sind nicht gleichbedeutend mit einer erfolgreichen Freelancerkarriere. Ohne einen ausgeprägten Sinn für das Eigenmarketing fällt besonders der Einstieg in die Welt der Selbstständigkeit schwer. Das World Wide Web bietet heutzutage viele günstigen oder gar kostenlosen Möglichkeiten – welche allerdings auch von einer steigenden Zahl an Menschen genutzt werden, die ähnliche Ziele verfolgen. Die Kunst be-

steht darin, soweit möglich aus der Masse herauszustechen und vermeidbare Fehler bei der Präsentation zu umgehen. Wer über seine fachlichen Qualitäten geschickt zu informieren weiß, wird sich letztendlich am freiberuflichen Markt durchsetzen können. p

Autor: Philipp Preischl bringt bei freelancermap tagtäglich Freelancer und Projektanbieter zusammen und hilft beiden Seiten, ihre Profile zu optimieren und die Infrastruktur für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu schaffen. Seine Erfahrungen gibt er als Autor von zahlreichen Fachartikeln zu den Themen Online-Marketing, Social Media und der Projektsuche an Freiberufler weiter. www.freelancermap.de

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Anleitung

6 Schritte

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al eben Karriere machen oder die Spitzenposition herbeiwünschen, so einfach geht es leider nicht. Karrierewillige Frauen können jedoch selbst einiges unternehmen, um ihre Berufswünsche zu verwirklichen. Beruflich aufzusteigen, eine interessantere Tätigkeit, mehr verdienen – das wünschen sich wohl die meisten Angestellten. Wer tatsächlich gute Chancen haben möchte, seinen Traumjob zu ergattern, sollte wie folgt vorgehen:

1. Schritt: Prüfen Sie die Qualität Ihres Karrierewunsches Ihre Wünsche sind der Treibstoff für Ihre berufliche Zukunft. Deshalb ist es wichtig, sie von vornherein sorgfältig auszuwählen. Lassen Sie sich nicht allein von Gehalt, Sicherheit oder Status leiten. Gewiss sind diese Dinge wünschenswert, doch als einzige Motivation bringen sie auf Dauer wenig Befriedigung. Ihre Karrierewünsche sollten vor allem mit Ihren Neigungen und Talenten übereinstimmen und mit Ihren Werten kompatibel sein. Nur dann

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führt die Erfüllung zu einem Glück, das tiefgehend und dauerhaft ist. Und zum Erfolg, denn wenn Sie tun, was Sie lieben, sind Sie am besten.

2. Schritt: Lösen Sie die Bremse im Kopf Wahrscheinlich ist Ihnen nur die Schokoladenseite Ihres Karrierewunsches präsent. Wie großartig es etwa wäre, die Teamleitung zu übernehmen oder wie viel Freiheit Ihnen die Selbständigkeit bringen könnte. Doch unbewusst beherrschen uns oft Ängste, die die Erfüllung klammheimlich sabotieren. Der Effekt ist ähnlich, als ob Sie beim Autofahren mit angezogener Handbremse Vollgas geben. Ihr Unterbewusstsein sorgt dann schon dafür, dass Ihnen Fehler passieren oder Sie Chancen übersehen. Machen Sie sich deshalb unbedingt auch die Schattenseite Ihres Wunsches bewusst: Welche Nachteile hat es, wenn er sich erfüllt? Zum Beispiel, dass Sie den Kontakt zu den Kollegen verlieren oder dass Sie trotz Lampenfieber vor vielen Leuten sprechen müssen. Erst wenn Sie bereit sind, auch die negativen Aspekte Ihres Wunsches zu akzeptieren, steht Ihnen Ihre volle Energie zur Verfügung.

3. Schritt: Verwandeln Sie Ihren Karrierewunsch in ein Ziel Damit Ihr Wunsch vom Luftschloss zu einem soliden Gebäude wird, müssen Sie ihn in ein konkretes Ziel verwandeln. Dabei hilft Ihnen diese Checkliste: Was möchte ich? Wann möchte ich es? Was muss ich dazu tun? Was brauche ich an Informationen oder Unterstützung? Wie bekomme ich das? Allerdings lässt sich nicht jedes Karriereziel auf direktem Weg verwirklichen. Für Wünsche, die mit ungewissen Faktoren zusammenhängen, wie etwa der Auftragslage oder einer freien Stelle, ist eine dynamische Strategie günstiger. Gehen Sie wie beim Bergsteigen von Etappe zu Etappe in Richtung Gipfel, nach dem Schema: Planen – Handeln – Ergebnis überdenken – gegebenenfalls neu planen. Und so fort, bis Sie Ihr Wunschziel erreicht haben.

4. Schritt: Entfalten Sie Ihre Persönlichkeit Kompetenz ist natürlich Voraussetzung, damit sich der Karrierewunsch erfüllt. Aber ebenso wichtig ist Ihre Persönlichkeit. Auftreten hat viele Facetten: Beherrschen Sie die Kunst,

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zum Traumjob ... →

Kontakt zu knüpfen? Wie steht es mit Ihrem diplomatischen Geschick? Oder im Gegenteil dazu mit Ihrer Klarheit und Durchsetzungsfähigkeit? Wie gut ist Ihre Selbstdarstellung? Je sicherer Sie in diesen Punkten sind, desto erfolgreicher sind Sie im Umgang mit Vorgesetzten, Kollegen und Kunden. Hier kann ein Coaching sehr effektiv sein.

5. Schritt: Nutzen Sie Ihre Fantasie als Wunschverstärker Ihre Vorstellungskraft ist der Wind, der Ihrem Wunschziel in Richtung Karriere Fahrt gibt. Stellen Sie sich intensiv vor, Sie wären auf der Karriereleiter schon dort, wo Sie sein möchten. Wie verhalten Sie sich dann? Wie sprechen Sie? Wie begegnen Sie Vorgesetzten, Kunden oder Kollegen? Wie kleiden Sie sich? Was sind Ihre Hobbys und Gesprächsthemen? Auch wenn Sie noch nicht erreicht haben, was Sie sich wünschen, können Sie so tun, als hätten Sie es bereits, frei nach dem amerikanischen Sprichwort „If you can’t make it, fake it.“ Auf diese Weise fühlen Sie sich schon mal in Ihre zukünftige Rolle ein. Außerdem senden Sie die

passenden Signale an Ihre Umgebung und ziehen damit die Erfüllung an.

6. Schritt: Halten Sie bis zur Erfüllung Ihres Karrierewunsches durch Bei manchen Karrierewünschen gibt es keine absolute Garantie, dass sie sich auch erfüllen. Sie müssen Ihre Vorleistung in dem guten Glauben erbringen, dass Sie es schon schaffen werden. Je länger das dauert und je weniger ermutigende Zeichen Sie unterwegs erhalten, desto öfter befallen Sie vermutlich Zweifel: Lohnt sich der Aufwand wirklich? Sollte ich nicht lieber den Spatz in der Hand der Taube auf dem Dach vor-

ziehen? Winston Churchill beschwor in einer berühmten Rede seine Zuhörer: „Geben Sie nie, nie, nie auf !“. Es kann schließlich sein, dass die Erfüllung hinter der nächsten Ecke auf Sie wartet. Vielleicht müssen Sie nur noch eine kleine Weile durchhalten, eine letzte Anstrengung machen, dann bekommen Sie, was Sie wollen. Sie sollen sich zwar nicht in die Erfüllung Ihres Wunsches verbeißen, wenn es sich jedoch um einen Herzenswunsch handelt, dann ist Hartnäckigkeit gefragt. Ob sie sich lohnt, erkennen Sie eindeutig daran, dass nicht nur das Ergebnis für Sie zählt, sondern dass Ihnen auch der Weg dorthin trotz aller Anstrengung Freude macht. p

Autor: Dr. Eva Wlodarek arbeitet als Coach und Rednerin. Die Bestsellerautorin gilt als eine der „renommiertesten Psychologinnen Deutschlands“ (Cosmopolitan). Speziell für Frauen, die entfalten möchten, was in ihnen steckt, hat Eva Wlodarek das innovative MagicMe-Online-Coaching entwickelt. www.magicme-coaching.de

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anz klar: Der Name einer Marke ist ihr Fundament. Ist das Fundament solide gesetzt, kann ein Wolkenkratzer darauf gebaut werden. Ist es uneben und unsicher, wird das Gebäude es auch sein. Markennamen prägen unser Leben. Sie werden sogar zu Synonymen für Gegenstände: Wir sagen „Würdest du mir ein Tempo reichen?“, wenn wir ein Papiertaschentuch meinen. Hat es eine Marke geschafft, ihren Namen derart im Hirn des Verbrauchers zu verankern, ist ihr Wert fasst unbezahlbar. Die gute Nachricht: Letztlich sind die Optionen, die Sie bei der Namenswahl haben, sehr begrenzt. Abgesehen von Familien- und Eigennamen können Sie entweder einen Kunstnamen bilden, einen lexikalischen Begriff verwenden oder Abkürzungen und Zahlen nutzen. So weit, so gut. Doch was macht einen attraktiven Produkt- oder Markennamen aus? Worauf muss ein Start-up achten, wenn es um Naming und Namenssuche geht? Funktionieren Abkürzungen und Zahlen? Und welche Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden? Was Sie über Namensfindung wissen müssen, verraten Ihnen diese Tipps.

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Tipp Nr.1 Check it out, baby! Schreiben Sie eine Checkliste fürs Naming Bevor Sie wild drauflos brainstormen, sollten Sie sich einige strategische Fragen stellen: Gibt es eine genaue Definition, welche Produkte und Dienstleistungen unter den Namen fallen? Welche Zielgruppe wollen Sie mit dem Namen ansprechen? Wie und wo wird der Name überwiegend kommuniziert (wenn Sie ein Bier benennen wollen, sollten Sie zum Beispiel daran denken, dass der Name auch bei voller Diskolautstärke und im alkoholisierten Zustand kommuniziert werden muss)? Soll der Name als Wortmarke schützbar sein? Und in welchen Ländern wird er genutzt? Machen Sie sich eine Liste und beantworten Sie diese Fragen. So ergeben sich erste Richtungs-Koordinaten.

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Naming & Namenssuche Worauf muss ein Start-up achten? →

Tipp Nr.2

Tipp Nr.4

Heureka, ich hab’s… leider nicht! Das Warten auf den Geistesblitz

Beschreibung adé! Nutzen Sie Namen, die sich monopolisieren lassen

Sorry! Der überraschende Geistesblitz bleibt meistens aus. Kreativität braucht Vorarbeit. So auch bei der Namensfindung. Recherchieren Sie vorab alle möglichen Wortwelten. Dann bilden Sie ein Kreativ-Team – möglichst mit Menschen, die unterschiedlich denken und an Aufgaben herangehen. Und los geht’s: Sammeln Sie wild alle möglichen Ideen und Assoziationen. Spielen Sie mit Bildern, Farben, Buchstaben. Bilden Sie Anagramme oder setzen Sie Wortteile zusammen. Lassen Sie Ihre Marke als Tier auferstehen, als Superheld, Comicfigur oder Automarke. Denken Sie in alle Richtungen. Ganz wichtig: Urteile bleiben draußen. Die Spreu vom Weizen trennen Sie erst hinterher.

Eigentlich liegt es ja nahe, für Ihre Marke einen Namen zu finden, der sie beschreibt. Sie eröffnen ein FitnessStudio und nennen es „Fitness Company“. Das Problem: Das Markenrecht verbietet es, allgemeine, beschreibende Begriffe zu monopolisieren. Darum kann jede Fitness-Klitsche an der Ecke mit „Ihre Fitness Company“ werben. Und schon ist die Alleinstellung (ein starker Markenname) futsch. Darum lohnt es sich, nach neuen Wortschöpfungen zu suchen. Zum einen sind sie noch nicht mit Bedeutung aufgeladen und können frei kommuniziert werden. Zum anderen steigt die Chance, mit einem neuen Begriff ein Namensmonopol zu schaffen, dass Ihnen niemand mehr wegnehmen kann.

Tipp Nr.3

Tipp Nr.5

Was muss Ihr Name haben? Die ERFOLGS-Formel

N.e.i.n. – Warum Sie Abkürzungen vermeiden sollten

Okay, wie trennen Sie nun die Spreu vom Weizen? Sie finden in der Literatur einige Formeln, die Ihnen als erste Faustregeln helfen, um die Qualität eines Namens zu bewerten. Eine davon ist die ERFOLGS-Formel. E steht demnach für einfach, R für relevant, F für freundlich, O für originell, L für leicht einprägsam, G für glaubwürdig und S für die Summe all dieser Qualitäten. Sicherlich: Diese Begriffe sind zum Teil sehr subjektiv. Wer kann schon sagen, was wirklich originell ist? Dennoch: Verwenden Sie diese Formel als erstes Metermaß, das Sie an Ihren Namen anlegen können.

Ja, BMW ist ein gutes Gegenbeispiel. Vielleicht weiß noch nicht einmal jeder, dass diese Abkürzung für „Bayrische Motorenwerke“ steht. Aber alle kennen BMW. Dennoch: Die Zeiten, in denen Sie einfach lange Wortkombinationen zu Abkürzungsschnipseln zusammenziehen konnten, sind vorbei. Denn so ziemlich jede Kombination gibt es hundertfach im Internet. Testen Sie’s doch mal: Kombinieren Sie drei beliebige Großbuchstaben und geben Sie diese bei Google ein. Wetten, dass Sie Firmen, Produkte, Prozesse, Systeme, Vereine oder was auch immer finden, die genau so heißen?

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Tipp Nr.6

Tipp Nr.8

Würden Sie einen 1302 kaufen? Warum Zahlen sich nicht auszahlen

Drum prüfe, wer sich ewig bindet… Kollisionsrecherche

Bis ins Jahr 2002 war der gute alte „VW KÄFER“ das meistverkaufte Auto der Welt. Doch den Namen „Käfer“ bekam er nicht vom Hersteller. Offiziell trug der Käfer Namen wie „Typ 1 VW 1200 Standard“, später dann 1300, 1302 usw. Zum Glück hatte der Volksmund ein anderes Bedürfnis als der Hersteller. Er wollte einen sprechenden Namen für dieses knuddelige Auto – und taufte ihn kurzerhand „Käfer“. Erst 1967 nutzte VW die Kreativität des Volkes in einer Anzeigenkampagne. Später kam mit dem „New Beetle“ dann die offiziell getaufte Neuauflage. Merke: Zahlen sind nie so schön wie griffige, treffende Namen.

Jetzt sind Sie sich wirklich sicher: Dieser Name soll es sein! Doch wenn Sie Pech haben, werden Sie schnell feststellen, dass vor Ihnen schon andere diese brillante Idee hatten. Jetzt beginnt die Recherche. Als Erstes googeln Sie ganz einfach Ihren Fund. Taucht Ihre Namensidee noch in keiner Trefferliste auf, heißt das fast schon „Bingo!“. Auch eine Anfrage beim Deutschen Patentund Markenamt kann weiterhelfen. Doch natürlich ist eine umfassende Recherche weit komplexer. Es muss auf phonetische Ähnlichkeiten, auf Ähnlichkeiten bestehender Wortmarken, Bildmarken usw. geachtet werden. Das sollte ein Experte übernehmen, der sich wirklich auskennt und Sie juristisch absichern kann. p

Tipp Nr.7 „Äh… können Sie das noch mal buchstabieren?“ Ihr Name im Test Der Name klingt gut, Kreative, Gesellschafter und Ihre Familie sind gleichermaßen begeistert. Schön und gut. Doch wie wirkt Ihr Name in einer geschäftlichen Alltagssituation? Können Sie ihn gut kommunizieren? Machen Sie den Telefontest: Bitten Sie Geschäftspartner oder Freunde, die den Namen noch nicht kennen, Sie anzurufen. Melden Sie sich mit dem Namen und lassen Sie sich Feedback geben, was der Telefonpartner verstanden hat. Sie werden sehen: Ganz schnell wirkt hier das Prinzip „Stille-Post“ …

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Danke an alle Leser.

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