Sharon Drew Morgen autoarea bestseller-ului
Selling with Integrity din topul New York Times
Prezintă
Metoda
“Facilitarea Deciziei de Cumpărare” (FDC)
STUDIAZĂ FDC (Facilitarea Deciziei de Cumpărare): METODA UNICĂ PRIN CARE
AJUŢI CLIENTUL SĂ DECIDĂ: mai Repede, mai Uşor, Definitiv. Te întrebi:
Învaţă să: AJUŢI clientul să lucreze împreună cu factorii de decizie astfel încât sa ia o decizie mai rapid
Sunt pregătit să mai adaug un program care mă învaţă să gândesc vânzarea în mod diferit? Clienţii cer în vreun fel să inovez procesul de vânzare? Înţeleg pe deplin gama întreagă de decizii ascunse prin care trece clientul? În ce fel FDC mă va ajuta să închei mai multe contracte? Caut noi abilităţi de comunicare pentru a mă diferenţia?
TE DIFERENŢIEZI de competitori prin adevărate abilităţi de consultanţă care îi imputerniceşte pe clienţi să-şi înţeleagă propriile decizii interne şi să ia în calcul toţi factorii care conduc la decizie; independent de produsul vândut ÎNŢELEGI latura ascunsă a ecuaţiei vânzării - procesul intern de luare a deciziilor de către client; proces la care nu ai avut acces şi influenţă până acum COLABOREZI imediat cu toţi factorii de luare a deciziei şi să devii parte a echipei răspunzătoare de decizia de cumpărare CONSOLIDEZI COMPETENŢELE actuale de vânzare consultativă adăugând abilitatea de a înţelege deciziile interne de cumpărare şi deciziile de echipă
Ce iei cu tine: 1. Înveţi cum să influenţezi etic procesul intern de luare a deciziilor de cumpărare şi cum să te adresezi segmentului ţintă corespunzător. 2. Înţelegi întreaga gamă a deciziilor prin care clientul are de trecut înainte de a cumpăra. 3. Ai acces la un material de studiu inovator oferit numai prin intermediul licenţei MF. 4. Creştere demonstrată a veniturilor cu 25% mai mare decât prin procesul clasic de vânzare. 5. Cum să deosebeşti de la primul contact pe cei care vor să cumpere de cei care doar se uită. 6. Foloseşti un model de sprijin etic, bazat pe valori care te diferenţiază de competitori.
0234.571.096 • WWW.INALTFEL.RO • WWW.NEWSALESPARADIGM.COM
AGENDA:
Facilitarea Deciziei de Cumpărare
DESCRIERE: Acest curs invită participanţii să experimenteze procesul prin care trece un client înainte de a lua decizia de a cumpăra ceva. În acest fel, ca parte a procesului de vânzare, participanţii îi pot ajuta pe clienţi să decidă, şi învaţă să gândească precum cumpărătorul. Acest lucru este un avantaj competitiv faţă de ceilalţi vânzători care îşi petrec timpul plasând produsele. Participanţii învaţă cum să abordeze factorii de decizie şi, aplicând tehnica puternică a celor 6 întrebări de facilitare a procesului de decizie, învaţă să contribuie la luarea deciziei.
Ziua 1:
Ziua 2:
Sistemul prin care cumpărătorii iau decizii
Învaţă-l pe client cum să cumpere
Identifici ce e nevoie să se schimbe: Cum poţi grăbi procesul prin care trece clientul în luarea deciziilor? Cum poţi înţelege şi deveni parte a deciziilor de care are nevoie un client înainte de a cumpăra produsul tău? Cum poţi înţelege că tipul de aspecte care îl ţin pe loc poate fi abordat într-un timp rezonabil care să-i încurajeze dorinţa de a schimba şi să ia hotărârea de a cumpara? Cum poţi să-l ajuţi pe client să-şi dea seama că are nevoie de tine de la primul contact?
Identifici ce e nevoie să se schimbe: În ce mod îşi aleg furnizorii şi ce ai de făcut astfel încât să răspunzi acestor criterii? Cum pot să-şi găsească vânzătorii clienţii potriviţi şi cum se pot poziţiona astfel încât să fie aleşi usor şi rapid ? Cum se pot diferenţia vânzătorii de competitori? Ce întrebări facilitative îi vor ajuta pe clienţi să ştie ce au de făcut astfel încât să fie gata să ia o decizie?
INVEŢI: fiecare aspect al sistemului intern de luare a deciziilor care a creat şi care menţine un status quo, pentru pentru ca să iţi conduci clienţii printr-un model de schimbare reală, şi să poţi evalua şansele de cumpărare de la primul contact. Cum îl ajuţi pe client să înţeleagă sfera decizonală pe care să o implice de la inceput astfel încât să creeze reţeaua colaborativă de care are nevoie. Învaţă-l pe client să te prefere de la primul contact înaintea tuturor celorlalţi competitori. ABILITĂŢI: • Înţelegi sistemul prin care clientul avansează în alegerea furnizorilor, viteza cu care trece de la o etapă la alta • Înţelegi inter-relaţionarea cu oameni, politici, relaţii şi forţe din piaţă pe care clientul trebuie să le abordeze înainte de a lua o decizie • Înţelegi cum vânzătorii îşi pierd clienţii când vânzarea se bazează doar pe relaţie, suferinţe sau relevanţa produsului • Înţelegi diferenţa dintre ceea ce înţelege un vânzător şi ce se întâmplă cu clientul • Înţelegi ce anume are nevoie clientul înainte de a cumpăra
ÎNVEŢI: cum să pregăteşti clienţii astfel încât să te prefere, şi să te prefere în mod eficient. Înveţi magia celor 6 întrebări facilitative FQ care îl vor învăţa pe client să te diferenţieze de competitori, cum să se hotărască să îşi rezolve problema acum, şi să o rezolve împreună cu tine. Învaţă cum să elimini clienţii care nu vor cumpăra niciodată. Identifici care din clienţii tăi sunt în pericol şi cum să îi salvezi. ABILITĂŢI: • Înveţi clienţii să-şi recunoască o nevoie latentă • Oferi clienţilor instrumente prin care să te prefere înaintea furnizorului tradiţional • Pui întrebările care determină schimbarea • Identifici clienţii reali • Scurtezi ciclul de vânzare • Te diferenţiezi de competitori • Abordezi procesul clientului de luare a deciziilor • Provoci clientul să avanseze de la primul contact spre designul deciziei • Reuneşti toţi factorii de decizie de la primul contact • Dublezi numărul clienţilor faţă de vânzarea convenţională
CE IEI LA PACHET: 1. Elimini imediat pe cei care nu vor cumpara niciodată 2. Înţelegi toate aspectele interne care conduc la decizia de cumpărare şi influenţezi clientul să acţioneze 3. 6 întrebări puternice care îi ajută pe clienţi să ia decizii rapide şi să te aleagă pe tine 4. Metoda prin care lucrezi cu clientul să descopere cum să avanseze şi să proiecteze o soluţie profesionistă şi viabilă 5. Metoda prin care reduci ciclul deciziei de cumpărare cu 1/3 6. Metoda prin care să foloseşti telefonul ca pe un instrument rafinat, păstrând vizitele pentru cei care sunt gata să cumpere. 0234.571.096 • WWW.INALTFEL.RO • WWW.NEWSALESPARADIGM.COM
AUTOR:
Facilitarea Deciziei de Cumpărare
Sharon Drew Morgen Sharon Drew Morgen este o vizionară, oratoare, autoare, consultantă, inovatoare şi inventatoare. Ea a definit sistemul din spatele luării deciziilor, şi din acest model a creat un proces de facilitare a deciziei numit Metoda Morgen de Facilitare a Deciziei de Cumpărare®. Aplicată în domeniile Vânzări, Customer Service, Negocieri şi Coaching, această metodă de facilitare a cumpărării îi oferă vânzătorului instrumentele care îi permit acestuia să determine echipa completă de decizie a cumpărării - indiferent de mărime sau domeniu - pentru a reuni părţile interesate şi politicile în scopul includerii tuturor elementelor pentru finalizarea unei cumpărări. Ca rezultat, facilitarea cumpărării este noua paradigmă de vânzări care acoperă distanţa dintre vânzător şi cumpărător. De mai bine de 20 de ani, Sharon Drew predă şi oferă consultanţă cu această nouă paradigmă în grupuri vizionare de pe tot cuprinsul globului. A fost mentorul personal a peste 16.000 de oameni, şi are Parteneri Licenţiaţi în 8 ţări. În postura de arhitect al unui model de vânzări complet original, Sharon Drew a provocat, inspirat şi motivat mii de profesionişti în vânzări din întreaga lume. Cu un istoric de producător de succes si cu o experienţă de 30 de ani în vânzări, un antreprenor de demarare de succes internaţional şi consultanţă, training, oratorie şi licenţiere în multe companii din lista Fortune 100, ea aduce cunoştinţe practice dar şi inovaţie auditorilor săi.
Clienţi Unisys Eastman Kodak Hewlett-Packard KPMG IBM Covey Leadership Center British Telecom Intuit Wachovia Bank Morgan Stanley KLM BOSE Boston Scientific Clinique FedEX Union Bank of California DEC Whirlpool Financial Kaiser Permanente
Cărţi Selling with Integrity: Reinventing Sales through Collaboration, Respect, and Serving Sales on the Line: Meeting the Business Demands of the 90s through Phone Partnering Buying Facilitation: the new way to sell that influences and expands decisions Chicken Soup for the Soul at Work
Studii de Caz
Problemă: Una dintre cele 4 firme mari de contabilitate avea un ciclu de vânzări de 3 ani pentru o soluţie de taxare internaţională, având mai multe sedii si valorând câteva milioane de dolari. Soluţie:
Partenerii au folosit medota de facilitare a Cumpărării împreună cu Directorii de Taxe care i-au implicat imediat în discuţii pe execuntaţii subordonaţi. Ciclul de vânzări a fost redus la 4 luni, în loc de câţiva ani.
Problemă: O mare organizaţie de furnizare de medicamente înfrunta o concurenţă puternică pe produse nediferenţiate. Soluţie:
Grupul care a studiat metoda de facilitare a cumpărării a obţinut o creştere a veniturilor cu 53% pe grupul de control.
Problemă: Un mare furnizor de servicii medicale avea nevoie să economisească din timpul destinat întâlnirilor faţă în faţă. Soluţie:
Chicken Soup for the Mother’s Soul
Metoda de Facilitare a Cumpărării a făcut posibil ca vânzătorii să-şi modifice raportul de întâlniri / vânzări incheiate astfel: de la 110 întâlniri şi 18 vânzări încheiate la 27 de întâlniri şi 25 de vânzări incheiate, crescând vânzările cu 600%. Vânzătorii au crescut profitul cu 50% şi au revăzut doar prospectele care erau gata să cumpere.
Problemă: O cunoscută instituţie financiară avea probleme în a creşte vânzările pe o piaţă cu potenţial scăzut. Soluţie:
Urmând trainingul de Facilitare a Cumpărării, grupul instruit a demonstrat o creştere de 8%, iar grupul de control a înregistrat o scădere de 22%, rezultând o diferenţă de performanţă de 30% între grupuri.
0234.571.096 • WWW.INALTFEL.RO • WWW.NEWSALESPARADIGM.COM