brochure_3_evolutiv

1st SALES

COACH

Aptitudini esenĹŁiale de negociere www.evolutivconsultants.ro

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Aptitudini esențiale de negociere

Scopul Cursului Acest curs face parte din Programul de formare în vânzări adaptat pe baza unei licențe britanice elaborate de Frank Atkinson, oferit în România sub brandul 1st Sales Coach.

Acest curs urmăreşte să vă ajute să vă dezvoltaţi competenţa în procesele de negociere comercială, învăţând cum să faceţi uz de instrumente şi tehnici specifice de procesele de influențare și inter-relaționare umană.

Cursul vă ajută să înțelegeți mai bine natura proceselor de negociere în relațiile cu clienții, partenerii de afaceri și oferă idei chiar și pentru negocieri intraorganizaționale. Cursul este focalizat către înțelegerea faptului că procesele de negociere sunt de mai multe feluri. Filosofia cursului pleacă de la ideea că există stiluri diferite de “Nu fi atât de dulce încât să te mânânce oamenii și nici atât de amar negociere, stiluri care încât să te scuipe.”

influenţează modul

Proverb pakistanez de abordare a negocierii şi, în mod evident, rezultatele procesului în sine. Cursul nu se constituie într-o rețetă de a câștiga în orice situație, ci este mai curând un curs orientat către optimizarea rezultatelor obținute.

Obiective Specifice În cadrul acestui curs veţi afla în ce constă rolul dumneavoastră de om de vânzări, cum vă puteţi creşte eficacitatea în activitate prin negocierea optimă a unor condiţii contractuale reciproc avantajoase. Veti câştiga competenţă, cunoştinţe şi încredere prin: • Dobândirea unor cunoştinţe şi aptitudini fundamentale în domeniul relațiilor interumane aplicate în negociere.

• Familiarizarea cu o serie de modele, concepte şi tehnici pe care le puteţi aplica în diferite contexte de negociere.

• Înţelegerea propriului stil, a contextului în care vi-l îndepliniţi şi a naturii intervenţiilor dumneavoastră în procesele de negociere în care sunteţi implicaţi.

2

SPE C I FI C AC T I O NS • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

Aptitudini esențiale de negociere

• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil să înveţe şi să se dezvolte în mod independent în cursul activităţii sale profesionale.

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

• Înţelegerea procesului de negociere prin intermediul unui proces structurat în 3 etape.

Cui se adresează cursul Cursul se adresează unui spectru larg de persoane, dar este îndeosebi util celor care au fost numite de curând în posturi ce presupun muncă de vânzare.

Este deopotrivă util şi managerilor aflaţi la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat până acum de o instruire formală în domeniu şi doresc să-şi formeze competenţe de ne“În toate negocierile dificile, omul nu-și poate propune să semene gociere. și să culeagă deodată, ci trebuie să pregătească bine afacerea și să o Cursul este acce- desăvârșească treptat.” sibil tuturor per-

Sir Francis Bacon soanelor cu diferite niveluri de pregătire. Ne aşteptăm să aveţi un anumit nivel de cunoştinţe practice dobândite în activitatea dumneavoastră curentă, și ar fi de dorit ca să aveţi în prezent un loc de muncă într-o activitate de vânzări.

Conţinutul cursului • Modul de Deschidere, Când apare Negocierea?, încearcă să delimiteze cât mai clar situaţiile în care apare negocierea şi foarte important să delimiteze procesul de Negociere de etapa de Tratare a Obiecţiilor din cadrul oricărui proces de vânzare. Înţelegerea faptului că te afli într-o negociere schimbă radical modul de tratare a procesului respectiv. Să iei poziţie de Negociere prea repede sau prea târziu poate compromite rezultatele aşteptate.

Stiluri de Negociere, se referă la stilul personal pe care îl utilizăm în mod instinctiv în procesele de Negociere şi rezultatele previzibile ale diverselor stiluri de Negociere.

• Modul 1, Planificarea Negocierii, explorează câteva din cele mai importante activitaţi cărora oamenii trebuie să le acorde atenție înainte de a intra SP E C I F I C AC T I O N S • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

3

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Aptitudini esențiale de negociere

în Negocierea propriu-zisă. Se vor discuta elemente de eficiență-eficacitate, fixarea obiectivelor de Negociere, informaţii disponibile, concesii posibile de făcut, strategia generică, şi nu în ultimul rând înţelegerea partenerului de negociere şi a posibilelor sale interese dintr-o perspectivă diferită decât cea clasică. Se vor discuta pe scurt elemente cu privire la Negocierea în echipă. Modulul se va încheia printr-o aplicaţie practică Studiu de caz 1.

• Modul 2, Structurarea Negocierii, se ocupă de trei aspecte esenţiale care se petrec odată cu intrarea în discuţia de Negociere. Aceste trei elemente sunt: Stabilirea problemelor pe care le negociem, adunarea informaţiilor suplimentare, elaborarea unor opţiuni de soluţii câștig-câștig.

Tot aici vom discuta despre surse de putere, puterea în negociere determinând cât de mult putem obţine din respectiva “Dacă există un secret al succesului, acesta constă în abilitatea de negociere în funcţie a-ți însuși punctul de vedere al celuilalt și de a vedea lucrurile și din perspectiva lui, și din cea proprie.” de atuurile pe care le

Henry Ford deţinem. Tot aici va fi aprofundată şi analiza comportamentală a stilului personal, subiect deschis la primul modul.

Obţinând aceste date şi informaţii putem stabili diferite Tactici de Negociere potrivite “situaţiei de pe teren”.

Pe parcursul Negocierii poate fi în interesul fiecărei părţi să pună întrebări şi să ridice obiecţii. Negociatorii excelenţi evită să fie reactivi dar fac multe mutări în timpul negocierii, mutări pe care și le planifică proactiv. Cu toate acestea, dat fiind că poziţia de deschidere a fiecărei părţi diferă, trebuie să fim pregătiţi pentru a face concesii pentru a evita blocarea Negocierii. Aici vom discuta despre cum să depăşim aceste momente şi în mod special despre obiecţiile de preţ.

• Modul 3, Închiderea Negocierii, pune în discuţie modul în care putem determina la client o reacţie/concluzie în sensul încheierii unei colaborări sau a definirii pasului imediat următor în relaţia cu clientul.

Aici se pot trece în revistă cele mai comune 40 de greşeli în cadrul unei Negocieri.

4

SPE C I FI C AC T I O NS • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

Aptitudini esențiale de negociere

În acest moment întreaga grupă va fi pregătită să trateze un Scenariu de Negociere complex, scenariu care va trece participanţii prin toate elementele discutate anterior.

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Cursul se va încheia cu elaborarea Planului individual de dezvoltare pentru perioada următoare.

Cum lucrăm Formatul modulat al cursului permite o versatilitate foarte bună în modul de organizare. Cursul este construit pe un format de 2 zile de training, 6 ore de training plus pauzele aferente. În funcție de necesități și de distanța până la locația de training se pot organiza două sesiuni de câte o zi. Pentru echipe de vânzări foarte dispersate teritorial se poate crea un program special care să includă sesiuni de tip față în față, studiu individual, e-learning, teleconferință.

Consultanții noștri Toți trainerii și consultanții noștrii sunt în primul rând practicieni cu rezultate dovedite în procesele de negociere comercială care au vastă experiență în livrarea programelor de training către echipe de procesele de negociere comercială.

Echipa noastră de consultanți este certificată pentru livrarea acestui program și deține toate calificările necesare pentru trainingul și dezvoltarea adulților.

SP E C I F I C AC T I O N S • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

5