Negocios La Revista - MAR/ABR 2014

Editorial Diseño portada: Juan David Suárez O.

Lograr que las empresas colombianas y de Latinoamérica lleguen a ser actores importantes en las Grandes Ligas del mercado, es uno de los más significativos desafíos que se tienen al frente y para ello es necesario continuar mejorando en productividad y competitividad.

Es una muy buena noticia el cambio de tendencia en el sector industrial en Colombia que se inició en diciembre de 2013 con un crecimiento de la producción del 1.5 por ciento y que se espera que continúen a lo largo del 2014, el Dane reveló que 23 de los 44 sectores industriales registraron un aumento en su producción, entre los que se destacan subsectores como Confecciones, ingenios, almidones, entre otros. No obstante queda mucho por hacer, pues aún se presenta una disminución respecto al personal empleado a término fijo que descendió 4.3 por ciento., aún se observan procesos de producción ineficientes, cadenas de abastecimiento que no trabajan de manera colaborativa, muchos desperdicios y costos que no nos permiten ser tan competitivos. ¿como seguir mejorando?, no basta con la teoría es necesario llevar las buenas práctica a la acción, En esta primera edición del año 2014, la Revista Negocios trae para sus lectores conceptos claves para el mejoramiento de la industria como el modelo de gestión Lean Manufacturing y la innovación como estrategia para superar la pobreza en Colombia. Igualmente, se abordarán aspectos esenciales para aumentar la efectividad de las reuniones comerciales. Y se destacará a través de la sección Emprender Inspira el espíritu innovador que actualmente tienen los emprendedores colombianos con los casos de Ubiquom S.A y Row Tecnología.

Nos complace durante este número de la revista Negocios, continuar aportando en ese sentido para que más empresas sigan creciendo, contribuyendo a generar empleo digno y mejor calidad de vida en nuestros países.

Negocios - La Revista Edición No. 17 /MAR - ABR 2014

GERENTE GENERAL

Mauricio Olaya Dávila

DIRECCIÓN GENERAL

Jesús David Palencia C.

COMITÉ TÉCNICO

Isabel Espinosa V. Jesús David Palencia C. Mario León Isaza

PERIODISTAS

COLABORADORES

DISEÑO FOTOGRAFÍA

EDITORIAL

Katherin Ruiz Londoño Johana Milena Parra Q. Juan Felipe Muñoz Alejandro Formanchuk Jesús David Palencia Elizabeth Avendaño A. Sebastián Franco C. Alejandro Valencia A. Mónica MaríaToro

Juan David Suárez O. Stock.XCHNG

CIMD

La opinión expresada en los artículos es responsabilidad exclusiva de sus autores y no refleja necesariamente el pensamiento de La Corporación Industrial Minuto de Dios. Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización expresa de los editores.

Jesús David Palencia Director Nacional de Competitividad Marketing y Expansión

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CONTENIDO Productividad y competitividad 6

Lean manufacturing: un camino inteligente para el incremento de la rentabilidad

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Nuevo esquema para la gestión de la seguridad de la información con iso 27001:2013

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Sala de ventas 18

Aproximaciones al papel de la etnografía en la investigación de mercados

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Cómo realizar reuniones efectivas con el equipo comercial

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Se aproxima Colombiamoda 2014, un espacio para identificar las nuevas tendencias del sistema moda.

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Organización Humana 33

Los líderes toman la iniciativa y comunican el impacto de la crisis a sus colaboradores

31

La Cometa 39

Fourier empresa antioqueña que innova en sistemas inteligentes.

43

Innnovación social para la superación de la pobreza

41

Emprender Inspira 49

Ubiquom, un aliado estratégico de conectividad móvil para las empresas.

52

ROW tecnología, eficiencia y seguridad para edificios inteligentes

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PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

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oy en día el mundo se mueve a la velocidad del rayo. Los cambios en las tecnologías de la comunicación y la competencia de los mercados representan un verdadero reto para la dirección estratégica de los negocios, que deben responder de forma ágil a las tendencias globales, sin dejar de lado el contacto con el medio local y la sociedad. En la sección Productividad y Competitividad, usted encontrará temas de actualidad del mundo de los negocios, industria y manufactura, comercio, y economía, además de oportunidades para incrementar sus niveles de producción y ser un mejor competidor en el escenario actual de los negocios.

6 11

Lean manufacturing: un camino inteligente para el incremento de la rentabilidad Nuevo esquema para la gestión de la seguridad de la información con iso 27001:2013

Productividad y competitividad

Lean manufacturing: un camino inteligente para el incremento de la rentabilidad

¿Conoce algún modelo de gestión que se enfoque en el mejoramiento de la rentabilidad? ¿Lo tiene implementado en su empresa? ¿Cuáles son sus puntos de intervención principales para el mejoramiento de su productividad?

A

nivel general, las empresas se crean con una diversidad de objetivos diferentes: generar empleo, satisfacer una necesidad del mercado, invertir un capital, etc, pero finalmente, la gran mayoría, por no decir que todas, incluso aquellas entidades sin ánimo de lucro, tienen como objetivo principal generar utilidades y por ende rentabilidad, lo que hace referencia a la capacidad de generar valor analizado de forma absoluta y relativa, por medio de la utilización de un capital para financiar una operación de explotación.

Entrando un poco en el tema de la contabilidad financiera, la rentabilidad, que puede medirse con base en el activo o en las ventas, es el retorno porcentual libre obtenido con base en la inversión realizada o en los ingresos alcanzados, según el caso, y entre otras, puede medirse de las siguientes maneras:

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Por: Juan Felipe muñoz Consultor de CIMD en las áreas de planeación estratégica, planeación y desarrollo de modelos organizacionales, diseño e implementación de sistemas de información de gestión y de los procesos, ingeniería, gestión de la producción, control y mejoramiento de los costos, control y mejoramiento de la calidad, control y mejoramiento de la productividad.

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Productividad y competitividad §§ Rentabilidad de las ventas: indicador que mide la rata de generación de pesos ganados por peso vendido, relacionando, las utilidades con los ventas o ingresos. §§ Rentabilidad del activo total: indicador que permite conocer la capacidad que tiene la empresa de generar dinero libre con base en la inversión de financiación total de ésta, relacionando las utilidades con los activos totales de la empresa. §§ Rentabilidad del patrimonio: indicador que mide lo mismo que la rentabilidad total, pero lo hace con base en la financiación con recursos propios o de los socios capitalistas, relacionando las utilidades con el patrimonio de la empresa.

Así pues, mejorar la rentabilidad de la empresa dependerá en una buena medida del incremento de la productividad de ésta, por lo que las empresas una vez entienden bien los conceptos de indicadores pasados e indicadores futuros, toman la decisión de trabajar decididamente para marcar diferencia en la productividad y reflejarla en sus resultados financieros.

Con base en lo anterior, es claro que la rentabilidad depende directamente de las utilidades, las cuales dependen de diversos factores, pero seguramente, en un mercado con el actual, el más determinante, es la utilización de los recursos, por lo tanto, se concluye que la rentabilidad, ese objetivo determinante y perseguido, se incrementa en la medida en que la empresa incremente la tasa de utilización de sus recursos, lo que puede significar, según el caso, que la empresa logre un mismo nivel de ventas con un nivel inferior de recursos o que logre un nivel superior de ventas con los mismos o con menos recursos; lo que significa como tal, un incremento de la productividad del negocio de forma general o parcial, que puede basarse en una mejor calidad de los procesos, en el mejoramiento de los ciclos y los tiempos de operación productiva y financiera, en planeaciones y programaciones más ajustadas y exactas, en unos inventarios más sanos, en mejores negociaciones con los tas (TPM, 5S, SMED, kanban, kaizen, heijunka, jidoka, etc.), proveedores y/o los clientes, o en fin, en cualquier campo que se desarrollaron fundamentalmente en Japón” o punto que genere un efecto positivo en la utilización de tales recursos.

Los resultados que se pretende mejorar con el modelo son la rentabilidad, la competitividad y la satisfacción del Tomada la decisión, las opciones para mejorar el funcionamiento de la empresa y alcanzar los niveles esperados cliente. parecen ser muchas, pero si una se destaca de las demás El desperdicio o el despilfarro, aquel integrante de la por múltiples factores, ésta es el Lean Manufacturing o Maempresa que pretende eliminarse, se refiere a la totalidad de nufactura Esbelta. acciones, actividades y/o factores que significan un costo a La Manufactura Esbelta es un modelo metodológico inteligente de gestión que tiene por objetivo principal mejorar los resultados de la empresa por medio de la eliminación del despilfarro, basándose para esto en la utilización de diferentes herramientas de mejoramiento, que interactúan entre sí, maximizando en conjunto los logros en el tiempo.

la empresa pero no agregan valor a ésta (la empresa paga por ellos pero no puede cobrarlo al cliente, ya que no es importante para él), por lo que es claro que afectan su productividad y que deben ser tratados buscando su reducción y posterior eliminación.

Los distintos autores proponen formas un poco Según Manuel Rajadell y José Luis Sánchez, en su libro diferentes de implementar un modelo de manufactura LEAN MANUFACTURING LA EVIDENCIA DE UNA NECESIDAD, esbelta, pero de forma sencilla y general, se puede resumir que las etapas a seguir en busca de la implementación de del año 2010, editado por Ediciones Díaz de Santos, “el lean manufacturing tiene por objetivo la eliminación del despilfa- un modelo de manufactura esbelta en la empresa son los siguientes: rro, mediante la utilización de una colección de herramienwww.mdc.org.co

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Productividad y competitividad §§ Sensibilizar al personal: Consiste en informar al personal sobre el modelo de mejoramiento que se implementará en la empresa, mostrándoles lo importante y conveniente que es para la ésta y para cada uno de los trabajadores el desarrollo apropiado del mismo. La sensibilización debe ser metódica y continuada, basada en la presentación sincera de información en todas las etapas de la implementación del modelo. §§ Diagnosticar el negocio desde el punto de vista de la manufactura esbelta: Recién iniciado el proceso de mejoramiento basado en el modelo de Manufactura Esbelta, se lleva a cabo una de las principales acciones de ésta, que consiste en realizar un diagnóstico específico para identificar de forma apropiada y técnica las áreas de mayor oportunidad y necesidad de intervención “Lean”, y de una vez, identificar la manera en que los desperdicios o despilfarros existen y subsisten en la empresa. Usualmente es llamado “diagnóstico Lean” y consta de una serie de preguntas organizadas y herramientas gráficas claras, que permiten descubrir el acercamiento de la empresa a la idea de esbeltez.

Para la realización del diagnóstico se utiliza una poderosa herramienta, que es el VSM o mapa de flujo de valor, y es recomendable también crear herramientas de diagnóstico propias que permiten ahondar en la consecución de información específica. §§ Definir y priorizar las necesidades de mejoramiento: Con base en los resultados del diagnóstico se definen los problemas que deben ser atendidos y el orden en que la atención debe adelantarse. §§ Definir, diseñar e implementar planes o iniciativas de mejoramiento, gestionadas como proyectos, con base en las necesidades definidas y priorizadas:

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El diagnóstico permite descubrir el estado de la empresa en cuanto al grado de desarrollo de manufactura esbelta se trata, y suministra además, información referente a las áreas de mayor oportunidad y los desperdicios de mayor incidencia en la empresa.

Una vez definidas y priorizadas las necesidades de mejoramiento, se definen, con base en éstas, las iniciativas para atender sus causas y solucionar los problemas que las ocasionan, siendo estas iniciativas, priorizadas según las características de afinidad estratégica, costo y tiempo de implementación. Estas iniciativas se gestionan en forma de proyectos, teniendo siempre claro lo siguiente: - Título - Objetivo general - Objetivos específicos - Actividades - Recursos - Cronograma de actividades - Indicadores - Resultados y análisis §§ Realizar el seguimiento a los proyectos definidos: Desde el momento en que se inicia el desarrollo del proyecto, es necesario comenzar

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Productividad y competitividad también el seguimiento periódico del mismo, garantizando que período a período se cumpla con los resultados planeados.

Es recomendable que la empresa cuente con una persona que se encargue del seguimiento de los proyectos, sea de tiempo parcial o total, dependiendo del tamaño de la misma.

En el modelo, para estandarizar y facilitar los análisis, la toma de decisiones y las implementaciones, los desperdicios se han clasificado en 8 grupos diferentes (históricamente han sido 7), los cuales se enlistan a continuación.

• Sobre producción.

• Tiempo de espera.

• Transportes.

Los proyectos se basan en metodologías como Kaizen, TQM, JIT, SMED, 5S, Kanban, etc, pero no están exentas metodologías diferentes de ser tenidas en cuenta, siempre y cuando se enfoquen en el caso particular en la eliminación del desperdicio.

Concluyendo, la Manufactura Esbelta (Lean Manufacturing) es un modelo metodológico inteligente de gestión que pretende eliminar los desperdicios con el fin de incrementar la competitividad y la productividad de la organización, permitiéndole a ésta mejorar su desempeño operativo y financiero, y finalmente la rentabilidad, convirtiendo a la empresa en una mejor opción para sus accionistas, para el mercado y para sus mismos empleados. ¿Qué espera entonces para implementar la metodología de manufactura esbelta en su organización e incrementar la rentabilidad de forma inteligente y sostenible?

• Procesos innecesarios o sobre operación.

• Excesos de inventario.

• Movimientos innecesarios • Fabricación de productos defectuosos.

Junto con estos 7 desperdicios tradicionales, aparece el llamado 7+1, que es el de talento humano.

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Productividad y competitividad

Nuevo esquema para la gestión de la seguridad de la información con iso 27001:2013

Por: Mónica María Toro Auditora de Tecnología de Bancolombia.

La tendencia de las Organizaciones a implementar y certificar múltiples Sistemas de Gestión que les soporten y alineen sus operaciones, procesos, servicios e infraestructura de TI de forma integrada y combinada, planteó la necesidad de ajustar las normas de gestión (caso reciente: ISO 22301:2012 - Sistemas de gestión de la continuidad del negocio y próxima a alinearse: ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad) de una manera simple, pero garantizando la eficiencia y eficacia que ha caracterizado la normativa de gestión.

P

ara ello, era importante que las partes o secciones comunes, estuvieran alineadas bajo un mismo esquema o formato, pero asegurando que se guardaran las diferencias existentes entre ellas. Es así que para el logro de esta relación, se ha venido aplicando el ANEXO SL de ISO/IEC, marco que provee los lineamientos y requerimientos comunes para el desarrollo documental de todo Sistema de Gestión, y que permite la conservación de los requisitos particulares a cada norma Calidad, Ambiental, Servicios de TI, Continuidad y Seguridad de la Información, entre otras), de forma que se estandariza la terminología y requerimientos fundamentales para facilitar la interpretación e implementación conjunta. www.mdc.org.co

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Productividad y competitividad Específicamente para la norma ISO 27001:2005, para el presente año 2013 se plantea la necesidad de reestructurarla bajo el nuevo enfoque, y a mediados de marzo el BSI (British Standard Institute) publicó el borrador de la norma internacional ISO/IEC - 27001:2013 (DIS, Draft International Standard), y cuyo producto final se espera sea publicado para octubre del presente año, ofreciendo renovación en términos de integralidad, riesgos, controles y seguridad.

Las corporaciones industriales de los países desarrollados han crecido de manera exponencial

Nueva estructura La nueva estructura de la norma ISO 27001:2013, contempla los siguientes niveles de gestión: 0. Introducción 1. Alcance 2. Referencias Normativas 3. Términos y Definiciones 4. Contexto / Entorno de la Organización 5. Liderazgo 6. Planeación 7. Soporte / Apoyo 8. Operación / Funcionamiento 9. Evaluación de Desempeño / Resultados 10. Mejoramiento Adicionalmente, en lo que respecta a los anexos: §§ El A (Objetivos de Control y Controles) sufrió cambios (actualización, adición y eliminación de controles), como se detallará más adelante §§ El B (Principios de la OECD y ésta Norma Internacional) y C (Correspondencia entre ISO 9001:2000, ISO 14001:2004 y ésta Norma Internacional), fueron removidos.

Conozcamos un poco más en detalle los cambios efectuados en cada numeral de la ISO27001 versión 2013.

0. Introducción El Enfoque de Proceso, empleado en la ISO 27001:2005, y donde se ubica el modelo PHVA, fue eliminado, para la nueva estructura está inmerso en todas las cláusulas obligatorias y hace parte integral del estándar.

En su defecto, el numeral de Generalidades es fortalecido con la reseña de la gestión de riesgos cuya aplicación protege a los pilares de la seguridad de la información (confidencialidad, integridad y disponibilidad) y da confianza a 12 Negocios - La Revista

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Productividad y competitividad las partes interesadas de que los riesgos son adecuadamente gestionados.

Entorno de la Organización

Así mismo, se enuncia que el sistema de gestión de seguridad de la información es parte y se combina con los procesos de la Organización.

Antes denominada Sistema de Gestión de Seguridad de la Información, fue renombrado en la ISO 27001:2013 por Contexto de la Organización, se enfoca en el entendimiento de la Organización y su composición (independiente del tipo, alcance y condiciones), en la interpretación de las necesidades y expectativas de las partes interesadas (aspecto que cobra mayor relevancia para la definición del alcance y del cual generan cláusula independiente), en definir el alcance del Sistema de Gestión de Seguridad de la Información y en la administración del sistema de seguridad de la información.

1. Alcance Conformado en la ISO 27001:2005, por los apartados 1.1.

Generalidades y 1.2. Aplicación, fueron eliminados para la versión 2013, y se conformó una única sección donde se establece el cumplimiento obligatorio de los requisitos definidos en los numerales 4 a 10, con el fin de obtener conformidad y optar a la certificación.

2. Referencias Normativas

5. Liderazgo La Responsabilidad de la Dirección en la ISO 27001:2013 es replanteada, con el fin de considerar la necesidad de liderazgo y compromiso de la Dirección, donde se contemplan los requerimientos específicos de la Alta Gerencia en el SGSI, destacando la forma detallada como la Dirección ha de comprometerse con el sistema de forma que lo lidere para relacionarlo con las necesidades de la Organización. Se declara que las responsabilidades y roles importantes de la seguridad de la información son establecidos y comunicados.

En la ISO 27001:2013, se excluye como referencia normativa para la aplicación de la norma, la ISO 27002:2005, sin embargo, sigue siendo necesaria para el desarrollo de la Declaración de Aplicabilidad. Adicionalmente, la ISO 27000:2013, pasa a ser la referencia normativa única y obligatoria para la ISO 27001:2013, por comprender de manera unificada los términos y definiciones.

3. Términos y Definiciones Los términos y definiciones aplicados a la norma ISO 27001:2005, fueron trasladados a la ISO 27000:2013, que como se enunciaba en el apartado anterior, su finalidad es tener una guía exclusivamente para estos elementos.

4. Contexto / 14 Negocios - La Revista

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Productividad y competitividad Y se establece un aparte para la política de seguridad de la información, antes Política del Sistema de Gestión de Seguridad de la Información (ISO 27001:2005), que junto con los objetivos del SGSI se debe garantizar la alineación con los objetivos del negocio.

6. Planeación En la nueva estructura, Auditorías Internas del SGSI desaparece para dar paso en la ISO 27001:2013 a Planeación, donde se concentra el establecimiento de los objetivos de seguridad de la información y la esquematización de planes específicos para lograrlos, así como las guías de principios del SGSI. Se establece alineación con la ISO31000:2009 – estándar para la administración del riesgo. Donde el esquema de activos de información, amenazas y vulnerabilidades ya no es la base para la evaluación de riesgos, la metodología se orienta a la identificación de los riesgos relacionados con la pérdida de Confidencialidad, Integridad y Disponibilidad de la información.

Permanece, el establecimiento del nivel de riesgo a partir de la consecuencia o impacto y la probabilidad de ocurrencia del riesgo.

formación documentada, el cual combina los documentos y registros (antes contemplados en la ISO 27001:2005), de forma que todas las normas y lineamientos para el control de documentación son válidas y legítimas para ambos (documentos y registros).

Así mismo, el apartado de Comunicación facilitará la declaración a la Organización de que la Seguridad de la Información es parte integral del negocio y no algo netamente técnico que le compete únicamente a las Áreas de Tecnología, resaltando la importancia de la protección de la información.

Recordemos que el modelo PHVA, como se manejaba en la ISO27001:2005 desapareció explícitamente para la nueva versión. Sin embargo, hasta aquí, los numerales descritos (4 a 7) son un componente de la etapa de Planear, puesto que es donde se introducen y definen los requerimientos a tener en cuenta para establecer el SGSI.

8. Operación / Funcionamiento

Este nuevo numeral de la ISO 27001:2013, es un componente de la etapa de Hacer, describe los requerimientos para medir el funcionamiento Se adopta el concepto de Dueño / Propie(eficiencia y eficacia) del SGSI, las expectativas de tario del Riesgos, como una nueva función en la gestdel riesgo a fin de garantizar que la responsa- la alta Gerencia y el cumplimiento con la norma. bilidad del riesgo está en los niveles altos de la Or- Contempla la definición de un programa para evaluar periódicamente la gestión de riesgos de ganización y desaparece el de Dueño del Activo. seguridad de la información, para efectos de plaLos requerimientos del SoA (Statement of near y controlar las operaciones y requerimientos Applicability por sus siglas en inglés) tienen made seguridad. Además, se efectúa la gestión (evayor claridad en la determinación de los controles luación y tratamiento) de riesgos de la seguridad para el proceso de manejo de riesgos. de la información, basado en el enfoque definido (metodología y niveles).

7. Soporte / Apoyo

Este nuevo numeral traza los requerimientos de soporte para el establecimiento, implementación y mejora (Recursos, Competencias, Conciencia, Comunicación de las partes interesadas e Información Documentada) del SGSI. Específicamente, en los Requisitos de Documentación descritos en la ISO 27001:2005, aunque se elimina el requisito de mantener los procedimientos documentados, permanece la documentación de los resultados de dichos procesos. Así mismo, aparece el concepto de Inwww.mdc.org.co

9. Evaluación del Desempeño / Resultados Se concentran en este numeral, los lineamientos dados en la ISO 27001:2005 en Auditorías Internas y Revisiones del SGSI, para identificar, medir, monitorear y evaluar la efectividad y desempeño del sistema de gestión por parte de los responsables la Alta Gerencia, siendo un compoNegocios - La Revista

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Productividad y competitividad nente de la etapa de Verificar.

10. Mejoramiento Al ser un componente de la etapa de Actuar, hace referencia explícitamente a las No Conformidades detectadas que deben ser identificadas, cuantificadas y cotejadas para establecer las acciones correctivas para minimizar su repetición y su mejoramiento continuo. En la ISO 27001:2013, no se hace referencia a las Acciones Preventivas descritas en la ISO 27001:2005, las cuales fueron inmersas en la evaluación y tratamiento de riesgos como acciones para hacer frente a riesgos y oportunidades.

Anexo A

16 Gestión de incidentes de seguridad de la información 17 Aspectos de seguridad de la información en continuidad del negocio 18 Cumplimiento con requerimientos legales y contractuales Estas mejoras impactan la alineación con las políticas, procesos y procedimientos de negocio existentes y necesarios de construir, dadas las nuevas tecnologías y su entorno (caso computación en la nube y la relación con los proveedores).

Adicionalmente, la otra novedad en el anexo A, es que ya los controles son un complemento a los controles de seguridad de la información que deben ser definidos en el tratamiento de los riesgos, dando a la Organización la posibilidad de tomar controles de otras normas, estándares o marcos de referencia y compararlos con el Anexo A o la ISO27002, para garantizar que han sido contemplados todos los necesarios.

Los controles y objetivos de control de seguridad (anexo A) fueron cambiados con miras a soportar riesgos actuales (movilidad, la nube, entre En la versión 2013 de la ISO 27001, los otros), variaciones que se ven reflejadas cambios a los cuales fue sometida, proyectan no en la ISO27002. sólo la integración con otras normas para la implementación de varios sistemas de gestión que Se pasa de tener 11 a 14 secciohablen un mismo lenguaje estructural, sino que nes, por una reorganización, adición y eliminación en los mismos objetivos de además, contempla la adaptación a las nuevas tendencias tecnologías, permitiendo la implecontrol y controles: mentación de lineamientos y requerimientos 5 Políticas de seguridad de la acordes con la realidad tecnología y del negocio. información Esta nueva estructura de la ISO 27001, impli6 Organización de seguridad de ca retos, cambios y variaciones en la forma como la información las Organizaciones deben abordarla, puesto que 7 Seguridad de recursos humalas empresas que se encuentran certificadas bajo nos la versión 2005, cuentan con un periodo de tiempo (por lo general 2 años) para la actualización a 8 Gestión de activos la nueva versión (2013), donde el impacto puede 9 Control de acceso disminuirse dado que se puede contemplar el desarrollo de auditorías internas (contratadas o 10 Criptografía desarrolladas al interior) para detectar las diferen11 Seguridad física y ambiental cias y respectivos cambios, para establecer y de12 Seguridad en las operaciones sarrollar acciones encaminadas a la consecución de los requisitos definidos en la nueva versión de 13 Seguridad en las comunicala norma. ciones

CONCLUSIÓN

14 Adquisición, desarrollo y mantenimiento de sistemas 15 Relación con proveedores 16 Negocios - La Revista

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SALA DE VENTAS

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onocer los clientes, sus necesidades, deseos y expectativas es vital para el éxito comercial y la rentabilidad de todo negocio. Contrario a lo que se podría pensar, lo más común es que la decisión de comprar un producto se apoye en emociones, mientras lo racional queda en un segundo plano. Por ello las ventas deben convertirse en un proceso organizado para conocer clientes, atraerlos hacia una marca y generar lazos de confianza entre ellos. Sala de Ventas le ofrece herramientas útiles de mercadeo, publicidad, imagen corporativa, relaciones públicas y comunicaciones, que apuntan directamente a mejorar sus relaciones con el cliente y aumentar las ventas.

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Aproximaciones al papel de la etnografía en la investigación de mercados Cómo realizar reuniones efectivas con el equipo comercial

Sala de Ventas

Aproximaciones al papel de la etnografía en la investigación de mercados Elizabeth Avendaño Agudelo Universidad Nacional de Colombia Correo: eavendanoag@unal.edu.co Sebastián Franco Castaño Ingeniero Administrador – Universidad Nacional de Colombia.

Instructor del SENA Correo: sfrancoc@misena.edu.co Alejandro Valencia Arias Docente del Instituto Tecnológico Metropolitano Correo: jhoanyvalencia@itm.edu.co

Aunque la importancia de integrar la percepción del cliente en el desarrollo de nuevos productos es generalmente aceptada, las metodologías utilizadas para identificar las necesidades de los clientes son limitadas, ya que las técnicas comúnmente utilizadas (grupos de enfoque, encuestas y entrevistas) reportan limitaciones significativas (Goffin, Varnes, Van der Hoven & Koners, 2012).

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ebido a esto, se propone potencializar las metodologías de investigación de mercados basadas en la etnografía, lo cual permitiría el estudio y la interpretación de las experiencias subjetivas de los segmentos de mercado atendidos por programas de marketing específicos.

El estudio de mercados por medio de investigación etnográfica ha dado lugar a nuevas estrategias de marketing y desarrollo de la organización en la empresa, permitiendo un análisis más profundo y explicativo de las situaciones específicas estudiadas (Cayla & Arnould, 2013).

En este artículo se documentará de forma breve el www.mdc.org.co

significado de la etnografía, sus características y su aplicación dentro de la investigación de mercado, pues aunque es una herramienta poco utilizada por su costo, resulta ser muy precisa para la creación de ideas innovadoras para los nuevos mercados, que son cada vez más dinámicos. Por lo tanto el objetivo principal de este paper es explorar la forma cómo la investigación etnográfica está siendo incluida por grandes

Sala de Ventas

1. ¿Qué es la etnografía?

La etnografía es un método para recopilar, describir y analizar la forma en que los seres humanos categorizan el significado del mundo. En otras palabras, la etnografía consiste en el análisis del comportamiento de las personas en relación a la interpretación de su contexto en términos de su experiencia y cultura. Por lo anterior, requiere la aplicación de técnicas caracterizadas por el enfoque en el naturalismo y la cultura, de modo que se analicen casos pequeños a través de múltiples perspectivas, conservando la diversidad en las técnicas de recolección de datos (Aamodt. 1991 citado en Lambert , Glacken & McCarron, 2011).

La etnografía orientada al mercado tiene por objeto la explicación de los patrones culturales y/o sociales, estudiando el comportamiento de las personas, por ejemplo en la utilización de un producto, de esta manera permite interpretar y analizar el contexto y el significado subjetivo de su experiencia en relación al objeto de estudio (Denzin, 1989 citado en Cayla & Arnould, 2013).

Una de las ventajas del enfoque etnográfico es el acercamiento a los clientes ya que el investigador está en diversos momentos conociendo aspectos que no pueden ser vistos utilizando otras metodologías (Williams, 2005 citado en Boddy, 2009). A pesar de que hay otros tipos de investigación menos costosos, (las encuestas de tipo personal, en línea o telefónica, entrevistas personales o grupales), éstos no tienen tanto acercamiento con el público objetivo como en el caso de la etnografía.

En el ámbito de la investigación de mercados, las empresas utilizan la investigación etnográfica para construir el conocimiento del mercado con el fin de toma decisiones de marketing (Cayla & Arnould, 2013). Estas interpretaciones etnográficas de la conducta de consumo de los segmentos del mercado se pueden desarrollar y pueden ser útiles en la formulación de la estrategia de marketing (Arnould & Wallendorf, 1994); sin embargo, los investigadores saben poco acerca de cómo las empresas implementan proyectos etnográficos en entornos corporativos, y menos aún de cómo la etnografía contribuye al aprendizaje mercado.

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Sala de Ventas Lo anterior lleva a que los estudios de mercado etnográficos utilicen preguntas abiertas de tal manera que los clientes puedan describir como usan los productos actuales y revelan los problemas que enfrentan. Las grabaciones de videos de los clientes que interactúan con los productos se analizan sistemáticamente, ayudando a los equipos de investigación a generar ideas incrementales y radicales (Goffin et al., 2012)

2. Enfoques de los estudios etnográficos en investigación de mercados A continuación se identifican algunas características que permiten a alcanzar los objetivos de una investigación de mercados con el apoyo de estudios etnográficos (Arnould & Wallendorf, 1994): a. La etnografía da primacía a la recopilación y registro de la acción humana en escenarios sistemáticamente naturales resistentes a la transferencia de investigación, es decir que los registros que se recopilan y evalúan son mucho más confiables, pues no se generan sesgos de comportamiento.

creíbles, ya que por lo general en la cotidianidad los mecanismos culturales permanecen desarticulados Asimismo, los estudios de mercado etnográficos procuran que los clientes sean más abiertos y honestos en sus respuestas, de modo que se pueda observar directamente el uso de productos en lugar de confiar en las explicaciones sobre cómo los usan. Al respecto, existen dos métodos que sobresalen en la investigación etnográfica: la entrevista contextual y la observación sistemática, los cuales se centran en el estudio de los clientes y usuarios en sus propios ambientes, ya sea en sus hogares o en los lugares de trabajo. Esta práctica reconoce el hecho de que las personas actúan y reaccionan de manera diferente dependiendo de donde se sientan más abiertos a discutir problemas personales (Goffin et al., 2012).

En primera instancia, las entrevistas contextuales con los clientes o usuarios individuales se llevan a cabo en el entorno propio del cliente y se hace uso de entrevistas semiestructuradas. Este tipo de entrevistas contienen un conjunto de preguntas predefinidas, pero el entrevistador debe estar alerta y capaz de añadir espontáneamente preguntas basadas en lo que observan en el entorno del cliente (Goffin et al., 2012).

Por otro lado, la observación sistemática plantea que los investigadores de mercado realicen grabaciones en vídeo de los clientes, tanto del uso de productos como de sus tareas típicas. Además, busca observar un producto en uso en un entorno más amplio y con el objetivo de grabar la interacción del cliente con el producto, de esta forma la observación sistemática permite a los investigadores de mercado entender el papel de los productos y servicios en la vida de las personas así como las emociones que generan; sin embargo, para que el investigador pueda interpretar los re-

b. La etnografía implica la participación experiencial del investigador en un contexto cultural específico, metodología conocida como observación participante, lo cual aumenta la probabilidad de surgimiento de encuentros importantes en los acontecimientos cotidianos de los consumidores y de experimentar incidentes reveladores (Fernandez, 1986 citado en Arnould & Wallendorf, 1994) c. La etnografía genera interpretaciones de los comportamientos que los expertos y los destinatarios encuentran 20 Negocios - La Revista

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Sala de Ventas sultados de los videos, requiere de una codificación establecida bajo dos categorías: los códigos de nivel superior, los cuales permiten al observador identificar y categorizar las necesidades del cliente observado, descubriendo como los clientes utilizan realmente sus productos o servicios, lo que les permite identificar rápidamente las limitaciones de los productos; la segunda son los códigos subyacentes, cuales apuntan al análisis de factores emocionales que impulsan el uso del producto (Goffin et al., 2012). Ver figura 1 Figura 1. Esquema de codificaciones para observaciones sistemáticas. Fuente: adaptado de Goffin et al.

(2012).

Es importante aclarar que la etnografía no establece una secuencia universal en los métodos de recopilación de datos ya que la secuencia específica de los esfuerzos de recolección de datos en un proyecto etnográfico está dictada por la naturaleza del fenómeno. (Arnould & Wallendorf, 1994).

constituye individuos con intereses comunes. Los sitios más comunes para estos análisis son los chat, blogs, sitios de redes sociales (por ejemplo, Facebook y Twitter) y los centros de aprendizaje en línea (Prior & Miller, 2011).

Para realizar una buena investigación “netnográfica” se debe examinar una tipología de los sitios web que se necesiten para la realización del estudio. Esta tipología clasifica los sitios, ya sea como lugares públicos, sitios de negocios, sitios de contenido, sitios específicos, sitios de dominio, sitios de actividad o micro sitios (Kozinets 2002 citado en Prior & Miller, 2011) (ver tabla 1). Las características de una buena tipología son (Miller 1996 citado en Prior & Miller 2011): §§ Las categorías son mutuamente excluyentes §§ Expone claramente las diferencias esenciales entre las categorías §§ La identificación de la clasificación de temas está fundamentada en la teoría de las categorías significativas que se pueden obtener §§ Los temas son clasificados de forma operacional Tabla 1. Una propuesta de tipología de contextos y enfoques de investigación webnográfica. Fuente: adaptado de Kozinets (2002 citado en Prior & Miller, 2011).

3. La etnografía en línea: nuevo enfoque metodológico En la actualidad se ha venido posicionando la rama de la etnografía en línea o etnografía virtual que consiste en la aplicación de métodos de investigación etnográficos a las comunidades en línea específicas través de la observación y el análisis de diálogo en líneas y otros artefactos en línea (Prior & Miller, 2011). Como método, la “netnografía” es más rápido, más sencillo y menos costoso que la etnografía tradicional, y más naturalista y discreta que los grupos de discusión o entrevistas. La etnografía en línea se centra en el análisis de comunidades en línea, los miembros de estas comunidades 22 Negocios - La Revista

En resumen en la recolección y análisis de datos netnográficos, el investigador de mercados debe ser consciente de que se está analizando el contenido de los actos comunicativos de una comunidad en línea en lugar de la serie completa de los actos observados de los consumidores en una comunidad en particular. Para mejorar sus niveles de confianza, las conclusiones de una “etnografía de Internet” deben reflejar las limitaciones del medio en línea y de la técnica de recolección de información utilizada (Kozinets, 2002). www.mdc.org.co

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4. Conclusiones Durante al menos 25 años, la etnografía ha aumentado en popularidad en un conjunto diverso de organizaciones que emplean todos los etnógrafos para ayudar a diseñar mejores productos y explorar nuevas oportunidades de mercado (Cayla & Arnould, 2013) El estudio etnográfico tradicional suele ser más largo y costoso debido a las entrevistas personales y los medios de observación en medios dominados por los consumidores. La etnografía en línea es menos costosa y más eficiente para el investigador aunque requiere un método riguroso y el desarrollo de pruebas que aporten mayor validez y fiabilidad (Prior & Miller, 2011).

Se proyecta que la etnografía en línea se convertirá en una opción cada vez más utilizada en las investigaciones de mercado debido a la constante interacción que los consumidores tienen con los diversos aplicativos móviles ofrecidos y el avance de las tecnologías móviles, lo que debe llevar a las empresas de investigación de mercados a generar nuevas dinámicas de interacción con el público objetivo al que orientan sus investigaciones de mercado.

Referencias Bibliográficas Arnould, E.J., & Wallendorf, M. (1994). MarketOriented Ethnography: Interpretation Building and Marketing Strategy Formulation. Journal Of Marketing Research (JMR), 31 (4), 484-504.

Cayla, J., & Arnould, E. (2013) Ethnographic Stories for Market learning. Journal Of marketing, 77 (4), 1-16.

Goffin, K., Varnes, C. J., van der Hoven, C., & Koners, U. (2012). Beyond the Voice of the Customer, Research Technology Management, 55(4), 45-53. Doi: 10.5437/08956308X5504063 Kozinets, Robert V. (2002). The Field Behind the Screen: Using Netnography for Marketing research in Online Communities. Journal of Marketing Research, 39 (2), 61-72.

Lambert, V., Glacken, M. & McCarron, M. (2011). Employing an ethnographic approach: key characteristics. (Cover story). Nuerse Researcher, 19 (1), 17-24 Prior, D.D., / Miller,L.M. (2012). Webethnography: towards a Typology for quality in research desing. International Journal Of Market research: JMRS; The journal Of the Market Research Society, 54 (4), 503-520.

La necesidad cada vez más creciente de identificar segmentos de mercado estratégicos, dinámicos e innovadores lleva a que los investigadores de mercado tomen distancia de los diseños metodológicos tradicionales y exploren nuevas formas de interacción con los clientes y de identificación de necesidades que permitan el surgimiento y posicionamiento de nuevos productos.

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¿Cómo realizar reuniones efectivas con el equipo comercial?

Por Jesús David Palencia Director Nacional de Competitividad de la Corporación Industrial Minuto de Dios

jpalencia@mdc.org.co

¿Cómo mantener motivado al equipo comercial? ¿Cómo realizar reuniones que sean más que efectivas y estas sean exitosas?, ¿Qué temas se deben tratar en una reunión con el equipo de ventas que los lleve a la acción? ¿Cómo llegar a la mente del vendedor? ¿A quién invitar? Estas y más preguntas se hacen los directores comerciales quienes cada día están más preocupados porque hay “mucha reunión pero poca acción…¿ Como incrementar los resultados?

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E

l equipo comercial de una empresa debe realizar reuniones periódicamente esta es una actividad clave tanto para desarrollar el programa de marketing como para lograr resultados en el área comercial, dada la importancia es esencial que se tengan en cuenta varios aspectos para que su realización sea un éxito.

Un aspecto esencial para el éxito de la reunión es establecer un objetivo con claridad que emocione, el responsable de la reunión debe establecer los objetivos de la misma y darlo a conocer al personal de ventas así como los jefes de departamentos que sean necesarios para poder adelantarla con alta efectividad. Se recomienda una vez establecido el objetivo, escribirlo y revisarlo con las personas directamente involucradas en la reunión lo que hará que surjan nuevas ideas al respecto y además se conseguirá el apoyo y aceptación, las personas deben estar conectadas emocionalmente con lo que se viene...

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Sala de Ventas El ayudar a los vendedores que consigan sus metas es uno de los objetivos principales de toda reunión de ventas por lo que cada reunión deberá incluir entre otras cosas una revisión del progreso que se ha obtenido con respecto a las metas que se han fijado con anterioridad, se deberá evitar solo revisar datos, es necesario identificar que fue lo que llevo al éxito o lo que se avanzó y encomiar, y si no se lograron las metas será necesario identificar las razones y establecer planes que nos permitan visualizar estar en un mejor escenario.

El área de ventas exige mayor soporte a nivel emocional por lo tanto las reuniones deberán ofrecer ese soporte que requieren los vendedores, entre las cosas que se deberían explicar con claridad es la estrategia de venta establecida por la empresa, Y garantizar que se comprende los objetivos de la campaña.

Para que sean eficientes y eficaces y exitosas las reuniones de venta es necesario considerar los siguientes aspectos

Frecuencia Éstas pueden ser semanales mensuales y mensuales trimestrales y anuales etcétera todo depende del tipo de reunión y el objetivo que se persiga con esta, para las mipymes se recomienda manejar reuniones quincenales donde se aborden rápidamente los progresos problemas y planes que se tienen, mensuales en estos se pueden abordar temas de carácter estratégico, trimestrales se recomienda incluir además de los comerciales algunos otros departamentos que hayan adelantado mejoras en procesos que le sean útil a los comerciales, semestrales se evalúan progresos, y se toman acciones estratégicas y anuales deben plantearse los retos del próximo año..

Y se puede plantear algunas 26 Negocios - La Revista

semanales y para ello utilizarse tecnologías como videoconferencia Skype entre otros. Se debe tener en cuenta que los vendedores realizan mucho trabajo de campo y que la reuniones le restan tiempo para vender por lo tanto se debe hacer muy eficiente y muy eficaz, y sobre todo debe garantizar que los comerciales se van motivados, firmemente convencido que pueden superar con creces las metas, debieron haberlo visualizado y confiar en que se lograran si siguen el plan.

Asistencia Según el tipo de reunión recomienda revisar si asisten la Gerencia, la dirección de ventas, los soportes de ventas, y los ejecutivos comerciales, se pueden invitar esporádicamente invitados especiales que pueden ser directivos de la empresa, jefes de otros departamentos o incluso algún cliente importante que puedan aportar nuevas ideas y una mayor profundidad a los temas que se estén tratando.

Temas que se pueden tratar en la reunión Lectura del acta donde se revisa los compromisos que se tenían para la reunión que se está efectuando.

Avances y progresos que se estén teniendo por parte de las unidades de negocio, se deben revisar los indicadores principales.

Problemas que se estén presentando y planes que se estarán implementado para solucionarlos, evitar tratar de dirimir conflictos personales, nunca atacar a las personas , más bien atacar al problema.

Planeación y programa que se tiene para el siguiente periodo que se estará analizando en próximas reuniones Los vendedores les interesara estar informados y capacitándose por lo tanto es interesante incluir aspectos relacionados como información sobre www.mdc.org.co

Sala de Ventas mercado, información sobre la competencia, información sobre los clientes, información sobre sucesiones, nuevas tecnologías disponibles, mejoramiento los procesos al interior de la compañía, nuevos estudios sobre neuroventas.

Llevar a cabo este tipo de actualizaciones garantizar que herramientas novedosas como un nuevo sitio web en la empresa o programa de gestión para atender al cliente se logra entender perfectamente y por lo tanto se empieza utilizar con total normalidad.

Otro aspecto importante analizar son las ventas actuales frente a los objetivos que se habían fijado por lo tanto es importante desarrollar las comparaciones del progreso general de la empresa e individual de los vendedores con respecto los objetivos establecidos para los trimestres más recientes así como revisar las previsiones que se tiene del resultado al final del año. La reunión no se espera que se convierta necesariamente en entrega de trofeos y galardones de unos cuantos que lograron las metas.

También se recomienda revisar el resultado que no se ha cumplido y se deberá sugerir acciones correctivas y acciones preventivas. La gerente puede solicitar a los presentes que. Expresen sugerencias de mejoras, -material que podría ser necesario como Software para vender y otras ayudas para vender- evitando en todo momento que no se concentren tan solo en las quejas y deficiencias que existe sino que se planteen soluciones concretas y prácticas, se recomienda siempre mantener un ambiente positivo y energizado.

Cada vez que se presente un problema en la reunión de ventas se puede solicitar sugerencias o recomendaciones para encontrar una solución entre todos, si es necesario se puede asignar acciones a realizar por asistentes específicos a la propia reunión de tal manera que se active de forma inmediata una solución.

Toda reunión de ventas se debe adelantar de forma ordenada, respetando los tiempos que se establecieron según el orden del día a seguir en caso que se presenten desviaciones de los temas quien conduce la reunión la reconducirá nuevamente.

Se recomienda que exista una persona que no participe activamente en la reunión, pero que tome nota de los principales aspectos tratados, esas notas se usaran para levantar un acta que deberá circular a la mañana siguiente y así todas las personas que estén involucradas estarán al tanto de las decisiones que se ejecutaran según lo establecido Finalmente la persona que dirige la reunión deberá ponerle fin mediante un resumen de los puntos principales que se trataron destacando aspectos positivos que hayan surgido de forma que los asistentes tengan una sensación de haber cumplido con lo que se había esperado y que la reunión resulto no solo eficaz sino exitosa pues logro impactar no solo en la mente sino en sus emociones para alcanzar las metas y superar los retos planteados.

Se recomienda que los vendedores presente un informe de aspectos como estrategia de la competencia, nuevas actitudes que se observen de los clientes, quejas de los clientes, tendencias actuales en el sector que se atiende, desviaciones de la calidad y problemas de comunicación.

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Sala de Ventas

Se aproxima

Colombiamoda 2014, un espacio para identificar las nuevas tendencias del sistema moda.

Por: Katherin Ruiz

kruiz@mdc.org.co

El próximo 22 al 24 de julio llega a Medellín una de las ferias más importantes de América Latina, colombiamoda, un evento que se ha posicionado en el mercado mundial como uno de los más estratégicos para mostrar las novedades y tendencias del sistema moda. Asimismo, se realizará la segunda edición de Textiles2, una plataforma comercial especializada para productores, aficionados de la moda y comercializadores textiles.

marcas, que reunirá a empresarios e inversionistas que buscan una contundente expansión comercial en el sector textil y sistema moda.

En la edición 2013 de Colombiamoda + Textiles2 dejó una expectativa de negocios por 250 millones de dólares y la participación de 650 marcas, donde asistieron 32.429 personas de Colombia y de 40 países a nivel mundial. Asimismo, se espera para esta próxima edición 25 del 2014 la participación de más de 1.700 compradores internacionales y más de 6.000 nacionales, donde la Corporación Industrial Minuto de Dios hará Según El Presidente de Inexmoda presencia, no solo en Colombiamoda, sino tamCarlos Eduardo Botero, en el marco de bién en Textiles 2 y el pabellón del conocimiento, la vigésima quinta versión de Colomcon el fin de conocer las nuevas tendencias de la biamoda 2014 se regirán conceptos moda y realizar relaciones de newtworking con como transcender límites y hacer empresarios y medios de comunicación. posible lo imaginado, en la que no sólo se busca consolidar una industria Recuerde que a partir del 5 de mayo estarán nacional más proactiva, sino también abiertas las inscripciones para participar y asistir más competitiva e innovadora. a la feria del sistema moda más importante de América Latina, el cual se tendrá un descuento Colombiamoda para este 2014 del 50% en el valor de la entrada sólo si se inscriCuenta con tres ejes de suma imporben a tiempo. tancia: pasarelas, exhibición comercial y el pabellón del conocimiento con nuevos modelos de negocios Inexmoda-Masfranquicias. Éste será un espacio facilitador para la exposición de 28 Negocios - La Revista

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Valor escarapela: §§ Pre-registro compradores nacionales e internacionales $95.000 – US$47 (50% de descuento incluido) §§ Durante día de Feria $190.000 §§ Comprador internacional $95.000 - US$47* §§ Estudiantes $35.000. §§ En caso de pérdida: $50.000 §§ registro estará abierto los tres días de la Feria de 9:00 a.m. a 6:00 p.m.

Los compradores y visitantes internacionales no acceden al beneficio del 50% de descuento. La escarapela en Fase I, Fase II y durante feria tiene un costo de $95.000 - US$47

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E

l factor más importante de la organización es el ser humano pues, sin personas, ¿qué sería de los negocios?

Hoy en día la gerencia del talento humano es uno de los factores decisivos para el desarrollo de la organización. Los cambios en la tecnología o los métodos de trabajo no impactarán los negocios si primero no hay un cambio en la mentalidad de las personas, en otras palabras, el éxito no está en qué tenemos sino en quiénes somos. En Organización Humana, usted encontrará temas de liderazgo, desarrollo organizacional, gestión del talento humano, formación para el trabajo y mucho más, para que aproveche al máximo los talentos de su organización.

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Los líderes toman la iniciativa y comunican el impacto de la crisis a sus colaboradores

Organización Humana

“Lo que pensamos, lo que sabemos, lo que creemos, a fin de cuentas, es de poca consecuencia. Lo único realmente trascendente es lo que hacemos.”

John Ruskin

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Los líderes toman la iniciativa y comunican el impacto de la crisis a sus colaboradores

Organización Humana

Por: Lic. Alejandro Formanchuk Director de Formanchuk & Asociados Presidente de la Asociación Argentina de Comunicación Interna Docente en la Universidad de Buenos Aires alejandro@formanchuk.com.ar

En los contextos de crisis las organizaciones se preguntan qué conviene comunicar internamente, de qué modo, en qué momento, a quiénes y a través de qué medios.

Para estos interrogantes existen tantas respuestas como profesionales a los que se les consulta.

C

on el objetivo de encontrar puntos de referencia e ideas claras, durante el año 2009 coordiné una investigación entre compañía locales con más de 300 empleados para conocer cómo estaban gestionando sus comunicaciones. Este estudio fue desarrollado dentro del marco de nuestra Asociación Argentina de Comunicación Interna y el equipo de investigadores estuvo integrado por Andrea Lojo, Adriana Bottiglieri, Adriana Shimabukuro, Gonzalo Novara, Pilar Bravo y Virginia Marega Maggio.1 El primer dato alentador que obtuvimos fue que el total de las compañías encuestadas afirmó que gestiona formalmente su Comunicación Interna.

El 70% www.mdc.org.co

manifestó que cuenta con un área o departamento formal y exclusivo mientras que en el 30% restante existe al menos una persona que, entre otras funciones, se ocupa de gestionarla.

Respecto a la cantidad de personas que integran el área, en el 85% de las empresas el departamento de CI cuenta con 1 a 3 personas como máximo. Si bien este número puede parece pequeño teniendo en cuenta que fueron encuestadas empresas con más de 300 empleados, el 78% aseguró que dispone del apoyo de consultoras o profesionales externos dedicados a la comunicación. Esta tercerización cubre un espectro amplio de trabajo que incluye la elaboración de diagnósticos, planes y herramientas.

Otro dato positivo fue que el 73% de las organizaciones estimó que durante el año se conservará el equipo de trabajo, un 19% consideró que se tomará más personal, mientras que el 8% Negocios - La Revista

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Organización Humana afirmó que se entrenará a personal de otras áreas para que realicen tareas de CI. En cuanto al presupuesto, más del 80% indicó que cuenta con un presupuesto propio y el 40% presenta un presupuesto mayor al del año pasado.

La comunicación de la crisis La segunda parte de la investigación apuntó a conocer cómo estaban comunicando la crisis y qué peso político tenía la CI dentro de la empresa. En cuanto a la importancia del área, la mayoría consideró que la Comunicación Interna es un aliado en los momentos de incertidumbre y el 70% afirmó que confía en que esta crisis es una oportunidad para demostrar que puede dar respuestas estratégicas.

La gestión que comienza a realizarse ahora ya no está basada en elementos como la tecnología y la información, sino que “la clave de una gestión acertada está en la gente que en ella participa”

Por otro lado, el 46% de las empresas aseguró que comunicó formalmente el impacto de la crisis y que la principal acción desarrollada fue la comunicación directa y cara a cara de la primera línea del management, es decir, los CEO, gerentes generales y directores.

Considero que este dato es uno de los más destacados de la investigación porque indica la iniciativa que tomaron los líderes en este contexto negativo y su voluntad de comunicar personalmente los temas críticos. En mis seminarios sobre comunicación interna suelo preguntarle a los participantes cuántas personas hacen comunicación interna en sus empresas. Las respuestas por lo general son: “Yo solo”, “Somos dos”, “Todavía no hay nadie”, “Somos un equipo de 4 personas y una agencia externa que nos ayuda”, etc.

Mi pregunta posterior es cuántas personas trabajan en sus empresas. Y luego de que responden mi conclusión es que entonces en sus compañías “hacen comunicación interna” la misma cantidad de persona que trabajan, porque todos emiten mensajes constantemente.

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Estas dos simples preguntas las utilizo para dejar en claro que la comunicación interna de una empresa no es patrimonio ni responsabilidad exclusivos de su área o departamento. En realidad todos son sujetos comunicantes, especialmente los líderes porque sus mensajes tienen más llegada, impacto y recordación. Por eso los datos que obtuvimos en esta encuesta me parecen valiosos: demuestran que los líderes son consientes del efecto de sus mensajes y acciones, y que además entienden que la comunicación no es una obligación sino una responsabilidad y una oportunidad inherente a su posición.

INDUSTRIAS PRODUCTIVAS INDUSTRIAS PRODUCTIVAS

Finalmente, espero que esta investigación sirva como punto de partida para futuros estudios en la región y que entre todos podamos continuar aprendiendo, mejorando y difundiendo conocimiento para mejorar la gestión de la Comunicación Interna en nuestras organizaciones.

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1.PLANEACIÓN DE DEMANDA

Análisis riguroso de la demanda para cada una de las principales referencias que se producen y comercializan.

ENSAMBLADO IDEAS 2. SIMULACIÓN PLANTA DE PRODUCCIÓN

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Fourier enfrenta la preocupación general de la industria por disminuir costos logísticos y por estructura de operación del sistema de la adaptación proactiva a mercados cada vez más exigentes y variables. Teniendo como producción. objetivo la mejora del servicio, el control del capital de trabajo, y la eficiencia, Fourier ofrece herramientas matemáticas que aseguran la continuidad de su negocio en entornos de incertidumbre asegurando la optimalidad de su cadena.

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Rediseño Logístico: para dar respuesta a las actuales tendencias de mercado.

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Cadenas orientadas a la demanda: para controlar los imprevistos y tener planeación avanzada.

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Maximización dedelanuevos capacidad de planta mercado.

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-Implementación de sistemas avanzados de planificación de la producción -Modelos de redes para transporte inteligente

5. CONTROL DE FALLAS Y PAROS DE PRODUCCIÓN

Mejora de la eficiencia de la cadena de suministro: para la reducción de inventarios, personal y maquinaria necesaria, simplificación y automatización de procesos.

-Optimización de los procesos de compras y de aprovisionamientos.

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Controlar el almacenamiento y la ubicación con el fin de volver eficiente el www.fouriering.com Identificar las fallas más comunes en las picking y packing. general@fouriering.com - project@fouriering.com máquinas y los parosCl de 75 cproducción. # 84-47 | Tel: (+57) 301 797 23 37 – (+57) 300 820 98 18 Medellín – Colombia

6. CONTROL DE RECHAZOS Y DEFECTOS

Sistemas de visión artificial para el control de calidad y defectos.

7. LOGÍSTICA REVERSIVA

Reutilización de material y producto de desecho que puede ser empleado en nuevos procesos

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desempeñe efectivamente Transforme inteligentemente la función de TTHH alineando las estrategias de Capital humano con los objetivos y estrategia de la organización, dinamizando los procesos, con enfoque hacia la productividad y rentabilidad con una adecuada gestión de lo más importante: SU GENTE.

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LA COMETA

L

as ideas van y vienen, vuelan como una cometa, y en nuestras manos está controlar su ascenso, o dejarlas ir y perderlas para siempre. Nuestra sociedad transita hacia la era del conocimiento, donde las ideas son el capital más valioso para los negocios. Pero hay que saber aprovechar esas ideas para que sean factor de cambio efectivo y no se queden en el papel. El éxito ya no está en saber adaptarse a los cambios sino en ser el agente de cambio. En la sección La Cometa, encontrará temas de creatividad, ciencia, tecnología, investigación aplicada y nuevas prácticas de innovación empresarial, que le abrirán una ventana al mundo del mañana.

39 Fourier, empresa Antioqueña que innova en sistemas inteligentes.

43 Innovación social para la superación de la pobreza

La mente que se abre a una nueva idea jamás volverá a su tamaño original

La Cometa

Fourier, empresa Antioqueña que innova en sistemas inteligentes.

M

edellín es una de las ciudades más innovadoras del mundo en infraestructura y educación. Pero ¿es innovadora en la parte industrial y tecnológica? Realmente no, sin embargo ésta se esfuerza para que así lo sea, hoy los antioqueños están adoptando en las pequeñas, medianas y grandes empresas una cultura emprendedora que consiste en crear, innovar y competir, no solo para responder con calidad y eficiencia en los procesos de la empresa, sino también para satisfacer las exigencias de los consumidores con un buen servicio y valor agregado.

Un ejemplo de ello son Juan Villada y Federico Liévano, dos jóvenes que han sobresalido día a día en factores como la creatividad y el emprendimiento, en el cual gracias a experiencias externas lograron posicionarse en el mercado con grandes ideas innovadoras. En este sentido, confor-

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maron lo que hoy se conoce como la empresa Fourier que ofrece servicios y consultorías de ingeniería especializada para optimizar la operatividad y mejorar la eficiencia de las empresas a través de estrategias que permitan el posicionamiento de las mismas en el mercado nacional e internacional.

Por: Katherin Ruiz kruiz@mdc.org.co

La innovación y el emprendimiento son factores determinantes en la industria Antioqueña.

¿Cómo nace la idea de negocio?

Juan Villada y Federico Liévano al terminar sus estudios de ingeniería industrial en la Universidad Nacional, decidieron viajar al exterior para especializarse en sistemas inteligentes y mercados energéticos. Al pasar un tiempo fuera de su país natal, ambos lograron entender y comprender nuevas dinámicas de la industria internacional como técnicas y procesos matemáticos para la optimización de los recursos en las diversas empresas, que los llevaron a cuestionarse frente a Negocios - La Revista

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La Cometa cómo sería la implementación de estos procesos en la industria Colombiana.

En este sentido, es de allí donde éstos dos jóvenes antioqueños llegaron a Medellín Colombia con una propuesta innovadora para mejorar los mercados a través de técnicas matemáticas y sistemas inteligentes, en el cual para el año 2012 decidieron montar su empresa con el nombre de Fourier.

¿Por qué el nombre Fourier?

En honor a las técnicas matemáticas como la transformadas del físico Francés Fourier. Ésta se llamó así por lo que buscaba reforzar y aplicar en las industrias lo que son los procesos matemáticos para mejorar la eficiencia en la producción, optimizar los recursos y eliminar los sobrecostos en las pequeñas, medianas y grandes empresas colombianas.

¿Por qué mercados innovadores?

En vista que muchos empresarios Colombianos carecen actualmente de información sobre las aplicaciones matemáticas para mejorar la eficiencia de la producción en las empresas,

40 Negocios - La Revista

Juan Villada y Federico Liévano implementaron una propuesta innovadora para dar solución a los fracasos de las empresas colombianas, que consiste en transformar los procesos lentos y difíciles de las empresas a través de sistemas tecnológicos inteligentes, automáticos y prácticos.

¿cuáles son los servicios que ofrece la empresa Fourier?

La empresa está constituida por dos líneas específicas, una constituye a los servicios de sistemas inteligentes y la otra al acompañamiento de empresas a través de consultorías.

1. Servicios de sistemas inteligentes : Rediseño logístico: se diseñan modelos para la cadena de suministro, en el cual están alineados a un comportamiento estratégico y eficiente, tiene como ventajas; el ahorro de dinero, optimización de la capacidad productiva de la planta, disminución del tiempo de producción y máximo aprovechamiento del recurso humano.

Gestión de inventarios: se realiza manejo inteligente de inventarios, organización y control de los productos para disminuir el stock, sin fallar al cliente, en el cual orienta a las empresas para generar una producción

enfocada a la demanda con claves de óptimos diseños de inventarios.

Planeación inteligente de la producción: Fourier integra sistemas de producción y tareas programadas para aumentar significativamente la capacidad productiva en las empresas, con el fin de reducir el tiempo operativo Pronósticos inteligentes: permite conocer los escenarios futuros de cualquier variable económica, con el fin de poder apoyar en la toma de decisiones de las empresas.

Simulación Industrial: es una representación gráfica que se hace a la industria y a las empresas para maximizar la eficiencia operativa, identificar el uso adecuado del capital de trabajo, disminuir los cuellos de botella y mejorar la productividad de las empresas.

Sistemas inteligentes de transporte: este sistema logra la optimización y gestión de sistemas de trasporte, flota y distribución. De igual forma, ayuda a Planificar la distribución de los vehículos, la asignación de horarios de trabajo y de conductores, todo ello para la reducción de combustible y la óptima gestión de rutas.

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La Cometa 2. Acompañamiento de empresas: Consultorías: la empresa Fourier ofrece espacios formativos para empresas en temas de planificación, simulación y optimización de procesos.

Teorías de restricciones: la empresa realiza capacitaciones en la cultura organizacional, integración vertical, conexión entre departamentos y disminución de cuellos de botella a partir de estrategias de teoría de restricciones.

¿Quiénes son la competencia y cuál es el factor diferenciador?

Los operadores logísticos pueden considerarse como la competencia inmediata, la diferencia es que estos muchas veces se convierten en aliados de la empresa Fourier, porque ésta no sólo ofrece los servicios logísticos como tal, sino que también ofrece modelamiento matemático y niveles estratégicos energéticos para mantener una eficiencia en los procesos de producción

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¿Cuáles han sido los mayores obstáculos dentro del desarrollo de la empresa?

El mayor obstáculo que ha enfrentado la empresa Fourier es el desconocimiento que tienen hoy los mercados frente a estos sistemas inteligentes y procesos matemáticos, el problema es que muchos empresarios creen que para mejorar la eficiencia en las empresas hay que invertir en maquinaría o infraestructura y no saben que muchas veces la eficiencia se da por los procesos que se implementen en ella. El reto más grande que tiene Fourier es concientizar y mostrar a sus clientes las nuevas formas para mejorar la eficiencia y la productividad en las empresas, la cual son procesos intangibles, que no se ven , pero que pueden pesar a lo largo si se aplican de la mejor forma posible.

Innovar es cuestión de asumir nuevos retos, romper paradigmas e ir más allá, no se trata solamente de producir, sino también de incorporar novedades dentro de cualquier proceso de la empresa, todo esto para obtener resultados positivos en el funcionamiento de la misma. La empresa Fourier por ejemplo, innova con los

más avanzados sistemas inteligentes desarrollados para el mejoramiento de los procesos en la industria, en el cual cuenta con 6 años de experiencia en investigación aplicada y consultoría.

Fourier es encargada de transformar difíciles y lentos procesos empresariales en sistemas tecnológicos inteligentes, automáticos y prácticos.

A pesar de que Medellín no cuenta con grandes apuestas en la industria internacional, ésta ha crecido inevitablemente los últimos 5 años debido a la motivación que han adoptado hoy en día los antioqueños, el deseo de salir adelante, triunfar, innovar y emprender. Empresas Antioqueñas como Fourier, Row Tecnología, Obiquom, Pelco, y entre otras más, son ejemplos reales de lo anterior, en el cual gracias a su empreño y dedicación han innovado en interesantes productos, no sólo para responder a las exigencias de los consumidores, sino también para contribuir con el crecimiento de la economía en el país. Ahora el gran interrogante que surge hoy en las industrias antioqueñas ¿podrá llegar a ser innovadora la ciudad de Medellín en la parte industrial y tecnológica?

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Diseño / Consultoría / Interventoría / Suministro

Iluminación

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La Cometa

Innovación social para la superación de la pobreza en Colombia Por: Mario León Isaza

Director de Innovación y Desarrollo de CIMD y trabaja en el desarrollo y formulación de proyectos de consultoría y generación de ingresos. Ingeniero Industrial, especialista en Gerencia de Proyectos y candidato a Magister en Innovación para el Desarrollo Empresarial. Adicionalmente ha sido facilitador en otros cursos como:

Para entender un poco cómo la innovación social sería uno de las estrategias para superar la pobreza en Colombia, es necesario conocer algunas cifras sobre pobreza que nos pongan en contexto.

Ingreso per cápita Durante el año 2012, el ingreso per cápita de la unidad de gasto a nivel nacional para el año 2012 fue de $500.531, encontrando que el Choco es el departamento con el menor ingreso per cápita ($227.493), siendo este, solo el 45.5% del ingreso per cápita nacional La siguiente grafica nos muestra el panorama nacional, mostrando en orden descendente los departamentos con mejores resultados Fuente: DANE Si bien es cierto que en los ultimos años se aprecia una tendencia de crecimiento en los ingresos percapita, las cifras muestran las brechas existentes entre diferentes regiones, convirtiendose en un referente para la toma de acciones que permitan cerrar las brechas y generar capacidades para que las personas garanticen unas condiciones dignas de vida.

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La Cometa

La línea de pobreza Durante el año 2012, la línea de pobreza nacional se situó en los $202.083, encontrando que el departamento con la mayor línea de pobreza fue Atlántico ($220.510) y el departamento con la menor línea de pobreza es Cauca ($168.312).

En relación a la pobreza extrema, el indicador nacional para el 2012 se situó en el 10,4%, encontrando el departamento del choco con la mayor tasa de pobreza extrema (40,7%), seguido del departamento del cauca con un 34%.

Tomando como base el indicador nacional y haciendo una proyección para el 2015 con las cifras actuales, habría cerca de 5.157.600 personas en extrema pobreza, siendo un número muy alto el cual obliga a generar acciones para su reducción.

Línea de pobreza extrema Frente a la línea de pobreza extrema nacional para el año 2012 fue de $91.207, destacándose el departamento del Atlántico como el de mayor línea de pobreza extrema ($96.967) y el departamento del Cauca con la menor línea de pobreza extrema ($84.292)

Indicadores de pobreza Hay dos indicadores claves que ayudan a medir los niveles de pobreza en Colombia, el primero de ellos es indicador de incidencia de pobreza y el segundo se refiere al índice de pobreza extrema.

Con relación a la Incidencia de la pobreza Nacional, para el año 2012 se llegó al 32,7%, siendo el departamento del Choco, la región con la tasa más alta, llegando al 68%, seguido por el Cauca con el 62,1%; el siguiente cuadro muestra los primeros cinco (5) departamentos con mayores niveles de incidencia de pobreza.

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Si analizamos las cifras por departamento, tomando como base los resultados actuales, vemos que en el Choco para el 2015 habría cerca de 203.500 personas en niveles de pobreza extrema y en el Cauca habría unas 468.800 personas.

Población en Colombia Para entender un poco el impacto que podría tener la innovación social en la población pobre de Colombia, es importante conocer los datos del último censo poblacional y las proyecciones de su crecimiento, de manera que se puedan hacer los cálculos de los posibles beneficiarios en proyectos innovadores sociales, descritos a continuación:

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El concepto de innovación social Existen muchos expertos a nivel mundial como son el caso de Joseph Schumpeter, Max Weber, William Ogburn, etc., que han tratado el concepto de innovación social y algunos la asocian con la difusión de “inventos sociales”, tales como la implementación del voto femenino, facebook, etc., pero para profundizar un poco en el tema veamos algunos conceptos específicos propuestos en los últimos años.

Stuart Conger, propone que un invento social es “una nueva ley, organización o procedimiento que cambia los modos en que las personas se relacionan entre sí, tanto individual como

respuesta a las necesidades sociales y crean nuevas relaciones sociales o colaboraciones generando bienestar en la sociedad y al mismo tiempo produciendo mejora en su capacidad para actuar Para Geoff Mulgan, la innovación social comprende actividades y servicios innovadores que surgen con el objetivo de satisfacer alguna necesidad social y que son desarrollados y difundidos predominantemente por organizaciones cuyos propósitos primarios son sociales Basados en la definición anterior, es importante recalcar que la innovación social no sólo la hacen las entidades sin ánimo de lucro, también puede ser gestionada por entidades gubernamentales, sector privado, empresas sociales o individuos y una mezcla entre entidades con y sin ánimo de lucro Por ultimo Joseph Hochgerner propone que las “Innovaciones sociales son nuevos conceptos y medidas para resolver problemas sociales que son aceptadas y utilizadas por los grupos sociales afectados”

colectivamente”.

Benoît Lévesque, afirma que La innovación social es vista como los cambios sociales que se producen en tres áreas complementarias: el territorio, la calidad de vida de sus habitantes, junto a las condiciones de trabajo y empleo.

Las definiciones anteriores nos contextualizan frente al termino Innovación social, sin embargo en el entorno Colombiano existen entidades de carácter social cuyo enfoque se centra en ayudar a los más necesitados a superar la pobreza como es el caso de

la Organización Minuto de Dios, donde se concibe la innovación social de la siguiente manera: “Innovación social se da en la medida que se identifican problemáticas y se les da una solución diferente, de manera oportuna, pertinente, integral y que potencialmente puede ser replicable en contextos similares y llegar a ser escalable. Soluciones diferentes con beneficio social, que sean viables, pertinentes, factibles y sostenibles” La Organización el minuto social, es una organización con más de 50 años de ayuda al más necesitado, la cual está compuesta por varias corporaciones, cada una con una línea de acción específica, pero con el mismo reto social.

Estas entidades han desarrollado acciones conjuntas e individuales, buscando innovar continuamente en la búsqueda de soluciones al problema de la pobreza en Colombia, siendo una de las experiencias más exitosas en su género, aportando a la construcción de paz, a modelos de viviendas de interés social, con modelos de apoyo al emprendimiento, al desarrollo del parque científico de innovación social, etc.

J. L. Chambón, A. David y J. M. Devevey opinan que las innovaciones sociales son aquellas “prácticas que más o menos directamente posibilitan que un individuo o un grupo responda a una necesidad o a un conjunto de necesidades sociales no satisfechas”.

En el caso de Agnès Hubert, menciona que las innovaciones sociales deben ser sociales tanto en sus medios como sus fines y se definen como nuevas ideas (productos, servicios y modelos) que simultáneamente dan www.mdc.org.co

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La innovación Social en la Corporación Industrial Minuto de Dios

Si bien es cierto que se están haciendo grandes esfuerzos para superar la pobreza, es necesario generar una dinámica de propuestas innovadores que ayuden a reducir los indicadores de pobreza Nacional y a concentrar acLa Corporación Industrial Minuto ciones en los territorios donde existen de Dios, es una de las entidades que mayores dificultades o donde ha sido hacen parte de la familia Minuto de poca la intervención. Es necesario auDios, cuya misión es “Propender por un nar esfuerzos entre entidades públicas nivel de vida más digno para los indivi- y privadas que garanticen un verdadeduos, contribuyendo con la generación ro impacto en las comunidades y entre de empleo”, para tal fin, se trabaja con todos se logre reducir los niveles de la población base de la pirámide social pobreza. colombiana, compuesta por el 73,49% de los habitantes, donde se encuentran las personas pobres o en extrema pobreza; allí a través de alianzas estratégicas y con la colaboración del sector privado, entidades gubernamentales y la cooperación internacional se desarrollan proyectos innovadores en apoyo a población vulnerable, orientados a la generación de empleo, el mejoramiento de competencias para la inserción laboral y la creación de fuentes autónomas de ingresos para el sostenimiento de los hogares.

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a historia de sueños que se hacen realidad, de personas que con empeño y perseverancia han conseguido materializar sus ideas, trazar un plan de negocio, conformar un equipo de trabajo y construir juntos una empresa exitosa. Ellos son un ejemplo inspirador para los que apenas comienzan, para los que creen que sí se puede y no descansarán hasta lograrlo. Emprender Inspira ofrece estas historias, además de oportunidades que los emprendedores no pueden dejar pasar.

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Ubiquom, un aliado estratégico de conectividad móvil para las empresas.

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ROW tecnología, eficiencia y seguridad para edificios inteligentes

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Ubiquom, un aliado estratégico de conectividad móvil para las empresas.

Por: Johana Milena Parra Redacción CIMD jparra@mdc.org.co

Ubiquom reconoce la importancia de ser íntegros y estar actualizados, eso convierte esta empresa en un aliado estratégico para facilitar procesos y lograr la efectividad en la comunicación comercial de las empresas, a través de la conectividad móvil.

Esta es mi empresa

clientes de sectores farmacéuticos, comerciales, financieros, deportivos, médicos, Como respuesta a la entre otros. Cuenta con tres ubicuidad, fenómeno que permitió desarrollar las tele- canales de venta: a través de comunicaciones tal como las la web, como marca blanca conocemos en la actualidad, permitiendo que empresas externas vendan sus producnació en Medellín hace 5 años Ubiquom S.A, una em- tos/servicios con otros logos presa de tecnología y conec- y el canal comercializador en tividad celular, especializada el que acompañan a los operadores móviles para hacer principalmente en servicios más completos los paquetes de aplicaciones móviles, de datos que éstas venden. mobile marketing, envío de mensajes SMS y rastreo satelital. Dichos servicios están enfocados en optimizar las herramientas móviles, Su gerente Jairo agilizar y mejorar los canaLondoño siempre soñó les de comunicación entre con tener una empresa y las empresas y los clientes, administrar informaciones y como él mismo lo dice, para lograrlo hay que emprender coordinar el personal. un recorrido largo lleno de Esta empresa, que experiencia productivas. Así además cuenta con una fue como, después de varios fuerte infraestructura para el intentos y proyectos, creó soporte técnico y que está una empresa de mantenireconocida nacionalmenmiento y soporte técnico te, busca principalmente para distribuidores de ofrecer beneficios para las algunos operadores móviles, empresas y ha contado con ayudando a configurar los

¡Tengo una gran idea?

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modem 3G cuando apenas se estaba introduciendo el internet móvil en Colombia.

Estas mismas empresas para las que trabajaba Ubiquom en sus inicios, empezaron a interesarse y a preguntar por las aplicaciones móviles, fue por ello que sin tener conocimientos de comunicaciones móviles Jairo decidió apostarle a ese mercado, que en ese momento apenas estaba siendo explorado y se dedicó a estudiar el tema.

En el año 2008, luego de presentar su plan de negocios, la empresa recibió el apoyo de Simtec S.A. que le aportó como socio capitalista y permitió que pasara de ser una empresa limitada a una S.A.

Se aprende todos los días Ubiquom estudió entonces el tema de aplicaciones móviles durante aproximadamente 8 meses y reestructuró su plan de Negocios - La Revista

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NOMBRE:

UBIQUOM S.A.

SECTOR:

TELECOMUNICACIONES

AÑO LANZAMIENTO: 2008 EMPRENDEDORES:

JAIRO LONDOÑO

CONTACTO:

TWITTER: @ubiquom FACEBOOK: www.facebook.com/ubiquom E-MAIL: info@ubiquom.com WEB: www.ubiquom .com TEL: 301 796 60 60 / 3013429252

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Una empresa no se construye de la nada, hay que tener todo un recorrido de experiencia, ideas y propuestas previas” negocios con base en el que establece el programa cultura E de la alcaldía de Medellín. El trabajo fue arduo, primero porque la empresa entró en un proceso de estudio y capacitación para poder introducirse en el mercado y segundo porque dicho mercado apenas estaba siendo explorado a causa del analfabetismo tecnológico que había en la ciudad en ese entonces, esto dificultaba que servicios intangibles como los de telefonía móvil fueran valorados y altamente demandados.

Ahora esos aspectos han cambiado, motivo que ha permitido que Ubiquom haya crecido considerablemente en ventas y es que, precisamente, lo que les ha permitido crecer en el mercado es su interés por mantenerse actualizados, por estudiar constantemente sobre temas del área comercial, financiera, emprendimiento, innovación o cualquiera que les sirva para fortalecer sus conocimientos. Conocer la tecnología y avances que van surgiendo en otras partes del mundo también es clave para ellos, pues de ese modo pueden tener un plan caliente para el momento en que llegue a Colombia o para introducirlo ellos mismos como pioneros, por eso uno de los eventos de su preferencia es la feria Mobile World Congress que se realiza anualmente en Barcelona, España.

Somos especiales Lo que más caracteriza a Ubiquom y lo destaca entre sus competidores es su cultura de innovación y actualización, siempre buscan generar atractivos para los cliente, como el hecho de integrar múltiples soluciones comunicativas para las empresas o www.mdc.org.co

clientes en general empaquetando, por Para cada área que se fue estrucejemplo, el equipo móvil con planes turando se realizó la debida investigade voz, datos y aplicaciones especificas ción y capacitación, en cuanto a los para las necesidades particulares. conocimientos y requerimientos que se necesitaban, pues ese es uno de los Otro factor diferenciador, es su preocupación por transmitir confianza ejes que le ha propiciado a la empresa su crecimiento y constante mejoraa los clientes, hablarles en su mismo miento. idioma, es decir, ofrecerles mejores beneficios con una inversión razonable y pensar siempre en qué quieren y qué se les puede ofrecer a bajos costos.

A trabajar en equipo El equipo de Ubiquom empezó con sólo dos personas, una dedicada exclusivamente a la parte técnica y la otra a los aspectos de construcción de la empresa como tal. En ese entonces, los productos que ofrecían eran bajo la modalidad de marca blanca, así que buscaban empresas de desarrollo que les permitiera comercializar sus productos con el logo de Ubiquom.

Dentro de los proyecto de Ubiquom está seguir explorando las posibilidades del mercado en cuanto a soluciones ubicuas para dispositivos móviles se refiera, además tienen muchos productos en plan de desarrollo, todos enfocados en solucionar procesos de las empresas y en buscar la efectividad en la comunicación comercial de las mismas.

Pero más tarde, cuando la empresa pasó también a ser desarrolladora surgieron necesidades que fueron requiriendo mas personal: una auxiliar administrativa, alguien a cargo de la cartera y otra persona en soporte técnico. Posteriormente, la auxiliar se perfiló más hacia la parte comercial por lo que ingresó una nueva persona para cubrir las funciones que no alcanzaba a gestionar y a causa del crecimiento que había alcanzado la empresa, otra persona para apoyar la parte técnica.

Además de estas áreas, surgió la necesidad de crear un cargo de recursos humanos completando así el equipo de 8 personas que conforman a Ubiquom actualmente.

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ROW tecnología, eficiencia y seguridad para edificios inteligentes Por: Johana Milena Parra Redacción CIMD jparra@mdc.org.co

El equipo de Row tecnología se enfoca en el desarrollo de soluciones de automatización e integración tecnológica, aprovechando al máximo la funcionalidad de los sistemas, optimizando los recursos energéticos y disminuyendo el impacto ambiental.

Esta es mi empresa

han sacado ventaja buscando solventar la mala asesoría que existe aún en relación al tema.

de que le encargaran un proyecto, por tratarse de una empresa nueva en el mercaGenerar eficiencia do, pero con buenas estraenergética, eficiencia opetegias, un plan de negocios rativa y seguridad, es lo que bien consolidado y mucha busca la empresa Row teccapacitación sobre el tema, nología a través de la autoMauricio consiguió darse matización de edificios con Mauricio Mesa, gerente a conocer y hacer buenos enfoque hacia el concepto de proyectos y representancontactos hasta que el negode edificio inteligente. Con te legal de Row tecnología, cio se volvió mas fluido y se tres años de experiencia en trabajó mucho tiempo en empezó a dar por si solo. este mercado han brindado una empresa donde tamsoluciones de sistemas de Ahora la empresa está bién se hacia automatización integración adaptadas a las bien consolidada, cuenta de edificios pero con enfonecesidades de importanque sólo hacia la instalación con buen posicionamiento tes clientes como Cinemas y ha complementado sus y suministro de equipos.

Procinal, Clínica León XIII, servicios con sistemas de Aprovechando entonces la Corporación Ruta N y Univer- falencia que percibió en el seguridad electrónica, sissidad Eafit. mercado, desde el punto de temas de protección contra vista de los diseños, Mauricio incendios y sonido de audio Con servicios de conevacuación. sultoría, diseño, interventoría decidió retirarse y montar su propia empresa en el año y suministro de instalación Row ha logrado introducirse 2011. en un mercado que apenas En sus inicios trabajó está en desarrollo, pero que desde su propia casa, incluso Mauricio Mesa es ha tenido muy buena acoaun después de tener emingeniero electrónico y sus gida y la seguirá teniendo pleados para ahorrar gastos. conocimientos de admimucho más a medida que La principal barrera con que nistración eran básicos, así siga avanzando la tecnología se enfrentó fue la dificultad que lo primero que le toco en la ciudad, es así como

¡Tengo una gran idea!

Se aprende todos los días

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NOMBRE:

ROW TECNOLOGÍA

SECTOR:

AUTOMATIZACIÓN DE EDIFICIOS

AÑO LANZAMIENTO: 2011

EMPRENDEDORES:

CONTACTO:

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MAURICIO MESA WEB: www.rowtecnologia.com/ E-MAIL: proyectos@rowtecnologia.com TELÉFONO: +57 (4) 448 20 16 - 310 518 28 88 TWITTER: @Rowtecnologia

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Aprovechar los programas de capacitación y financiamiento de la alcaldía de Medellín facilitaron la construcción de esta empresa”

hacer fue informarse y estudiar todo lo relacionado con la construcción de una empresa. Su fortaleza era la experiencia que había obtenido en su trabajo anterior, el cual le permitió conocer cómo se movía ese sector. Otro punto clave para él, en este proceso de emprendimiento, fue apoyarse en los programas de la alcaldía y de gobierno creados para brindar capacitación y asesorías contables, legales, de gestión comercial y financiera, además de dar apoyos económicos.

Para montar la empresa y estructurar las estrategias, desarrolló su plan de negocios de la mano con el programa cultura E con apoyo de un asesor que le asignaron y luego, lo completó y reestructuró con el Fondo Emprender.

En todo este proceso, logró planificar aspectos que no había tenido en cuenta antes, transformar la visión que tenía de sus posibles clientes potenciales y en general, afinar muchos detalles.

Pero la etapa de aprendizaje de este emprendedor no acabó cuando consolidó la empresa, pues considera que es necesario seguirse capacitando y actualizarse para seguir creciendo. Es por ello que se ha certificado en temas de redes de cableado estructurado, sistemas eléctricos y de incendios, en este último que es en el que más se destaca la empresa, obtuvo la certificación de la NFPA que regula como operar e instalar este tipo de sistemas.

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Somos especiales El factor diferenciador de Row tecnología es que, a diferencia de otras empresas del mercado, desarrollan proyectos enfocados a los tres parámetros de servicio que ofrecen y que son los que llevan a tener un verdadero edificio inteligente (eficiencia energética, eficiencia operativa y seguridad), ofreciendo no simplemente la automatización básica sino también sistemas integrados que van mas allá de eso y aprovechar al máximo el sistema. Por ejemplo, no simplemente instalar un sistema de cámaras de seguridad sino que éstas a su vez permitan bloquear ascensores, disparar alarmas, manipular la iluminación y el aire acondicionado, entre otras cosas, en casos de emergencias.

Otro valor agregado de la empresa, es la importancia que le dan a la innovación y a la investigación, al hecho de no esperar que algo se empiece a vender para implementarlo sino por el contrario adelantarse a ello, buscar que se está haciendo en el mundo y cómo se está aplicando.

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A trabajar en equipo El equipo de trabajo de Row está conformado por tres ingenieros: uno que es el representante legal y gerente de proyectos, una encargada de los diseños y propuestas comerciales y un encargado de la parte técnica como configuración, programación y planeación; además, cuentan con una auxiliar administrativa. Para ellos, el trabajo en equipo es fundamental, por eso realizan juntos una reunión dos veces por semana donde se asignan tareas de cada proyecto y donde buscan la manera de apoyarse mutuamente.

Su dedicación y empeño los ha llevado a ganar varios premios, como el décimo concurso de planes de negocio de cultura E en el 2011, el de ciudad E otorgado por Comfama y la alcaldía de Medellín en el 2012 y de nuevo en el 2013 y el fondo emprender de Fonade también en 2013.

La idea de Row tecnología ahora, es diseñar nuevos servicios complementarios a la automatización de edificios para ampliar la oferta comercial sin salirse del enfoque principal de edificio inteligente y además, continuar capacitándose y certificándose para avalar todo los conocimiento que tienen.

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