JUN 2010 by ID Imagen & MArketing Inteligente

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Contenido

as oportunidades llegaran, lo crucial es detectarlos y estar preparados para aprovecharlos.

Cuando termine la universidad, renuncie al trabajo que tenía entonces sin tener nada preparado; la falta de ingresos económicos se hicieron sentir fuertemente, así como las innumerables veces de desazón ante un “nosotros te llamaremos”. Hoy me atrevo a afirmar que aquella etapa de mi vida en la que económicamente fue la más dura, fue también la más creativa que he tenido hasta ahora. En aquella oportunidad tenía dos opciones; lamentarme por mi condición de desempleado o replantear mi situación; ver la oportunidad y sacar provecho de ello. Decidí aprovechar al máximo el tiempo que tenía y logre construir algunos proyectos que hoy guían mi vida; estos proyectos nacieron de ideas que surgieron de aquel tiempo. Las oportunidades no siempre llegan de la mejor manera, muchas veces llegan de formas que no podemos ver fácilmente, llegan de formas inimaginables, pero llegan. Replantear nuestra situación actual, descubrir nuestras fortalezas y oportunidades (toda situación lo tiene) y construir nuestro plan de acción, es nuestra tarea como líderes y ciudadanos ejemplares que somos.

DIRECTOR Enrique Berrospi C. Eberrospi@revistamentor.net 995003310

CAFFEINE: LO NUEVO DE GOOGLE Devel Will THE OFFICIAL GOOGLE BLOG

LA HAMBURGUESA CHELERA

CONTINÚA LA EXPANSIÓN

COMERCIALIZACIÓN Juan Pablo Chavez Wu jpchavez@revistamentor.net 992697468

RPP.COM.PE

LAS MARCAS DEPORTIVAS, GANAN POR GOLEADA EL MUNDIAL DE SUDAFRICA WWW:WHARTON:UNIVERSIA:NET

RELACIONES PUBLICAS Omar García C. Ogarcia@revistamentor.net 995241680

INNOVACIÓN & DESARROLLO Carolina Mendoza amendoza@revistamentor.net

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28 Business School Universidad de Navarra

MARTE VS. VENUS, ENTENDIENDO LOS HÁBITOS DE COMPRA DE HOMBRE Y MUJERES Enrique Berrospi C. WWW:REVISTAMENTOR:NET

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IPHONE 4G Ricardo Sametband WWW:LANACION:COM

¿POR QUÉ ARGENTINA GANARÁ EL MUNDIAL? Federico Ast MATERIABIZ

PRINCIPIOS PARA DECIDIR BIEN Tmiguel A. Ariño, Pablo Maella IESE - ESPAÑA

DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN ID Imagen & Marketing Inteligente S.A.C

SOPORTE WEB Jose Luis Linares Davila

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ACTUALIDAD

The Official Google Blog Devel Will

Caffeine: lo nuevo de google Por alguna razón Google no le ha dado mucha prensa, pero hace solo unos días anunció un nuevo sistema de índice de búsqueda llamado Caffeine. Lo que permite este nuevo sistema, es presentar los resultados de la web de manera más sincronizada con el momento de publicación de la información. JUN

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old index

Caffeine

oogle siempre está buscando nuevas maneras de ofrecer un mejor servicio y ésta filosofía se aplica a todos los aspectos, desde sus aplicaciones, servicios y demás. Y aún más cuando se trata del buscador, su tecnología principal y la que le permitió ser la gigante multinacional que es hoy.

Bing y Google quiere mantener su producto competitivo. El viejo sistema de Google, estaba compuesto por capas y algunas de estas se actualizaban con más frecuencias que otras, dependiendo de su importancia.

La última novedad, es Caffeine, un nuevo sistema de indice de búsqueda, que le permite a los usuarios encontrar contenido mucho más sincronizado acorde al momento de su publicación.

El problema principal, es que cada vez que querían actualizar el índice, debían analizar toda la web, lo que requería mucho tiempo y significaba un gran retraso entre el tiempo que ellos encontraban el contenido y nos llegaba a nosotros.

La razón principal por el cambio de sistema se debe a que la web se ha vuelto más compleja y más grande. Ahora no solo se trata de encontrar texto e imágenes, sino también debe encontrar vídeos, noticias y actualizaciones en tiempo real. Grimes explica: “Quienes buscan quieren encontrar el último contenido relevante y quienes publican esperan encontrar sus artículos al instante que las publican”. De modo que no solo se ha vuelto más grande y compleja, sino que con ella, los usuarios nos hemos vuelto mucho más exigentes. Sin mencionar que existen nuevos buscadores como

El nuevo sistema, analiza la web en pequeñas porciones pero de manera constante. A medida que encuentra nuevas páginas o nueva información, se agregan directamente al índice de búsqueda, haciendo del proceso algo mucho más natural y fluido. Según los números publicados en el blog, utilizando Caffeine, procesan cientos de miles de páginas de forma paralela y “si fuera una pila de papeles, crecería 5 kilometros de altura por segundo”. Ocupa cerca de 100 millones de gigabytes en una base de datos y agrega nueva información a un promedio de cientos de miles de gigabytes por día. Pero según explican, esta versión de Caffeine es solo el comienzo y la utilizarán como una plataforma donde comenzar a construir un motor de búsqueda mucho más rápido y exhaustivo “que escala con el crecimiento de la información en línea”.

www.googleblog.blogspot.com

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Como bien explica en el blog de Google, Carrie Grimes, Ingeniera de Software, cuando un usuario hace una búsqueda en Google, no está buscando en tiempo real, sino en el último índice hecho por el sistema. Siguiendo los links dentro de cada sitio, arma una red de resultados relacionados a la palabra buscada, que es lo que aparece en pantalla. Así es como llega mostrar miles de resultados en tan solo unos segundos. Pero claro, aunque funciona bien hoy en día, no es perfecto, ya que los resultados podrían ser mucho más específicos. Por eso diseñaron un nuevo índice de búsqueda, conocido como Caffeine.

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CREATIVIDAD

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La hamburguesa “Chelera”

Hubo derroche de creatividad e ingenio, lo que significó una ardua labor para el jurado que estuvo conformado por el reconocido y destacado chef Pedro Miguel Schiaffino quien a los 26 años forma Malabar y asesora varias empresas como Hotel Sol y Luna (Cusco) y dando el sello internacional estuvieron como jueces los docentes de la Universidad Le Cordon Blue, Torsten Enders y Eric Guermanangues, Chef francés con más de 20 años experiencia. Los participantes que pasaron la difícil prueba de preparar y explicar sus recetas, ante un exigente jurado son: en primer puesto Gustavo Adolfo Gonzales con su receta La Chelera, que tiene en sus ingredientes al queso serrano como relleno de los tequeños, además el feliz ganador comenta que es un buen acompañamiento sobre todo cuando uno quiere tomar unas cervezas. En segundo lugar está el concursante Alberto Chang con su exquisita y particular preparación de su Hamburguesa Wok que tiene entre sus ingredientes al tocino picado, cebolla china, culantro y aceite de ajonjolí. Y en tercer lugar el participante Juan José Criado se lució con su mezcla de queso philadelphia y palta con un intenso sabor de la hamburguesa a la parrilla bautizándolo como Hamburguesa Burgueriyaki. Para que los concursantes queden entre los tres primeros puestos tuvieron que cumplir requisitos que el jurado tuvo en cuenta a la hora de su puntación, tales como un buen sabor y una excelente presentación, que

se imponga por su originalidad como también por la creatividad y sea contundente para poder ser implementada en la cadena de Bembos. Rubén Mazzini, Gerente de Marketing de Bembos, declaró que el jurado eligió la hamburguesa La Chelera, entendiendo el espíritu de Bembos ya que es una hamburguesa totalmente contundente, de muy buen sabor, sobre todo por la combinación entre los tres tipos de queso resaltando el sabor del queso andino que se siente en los tequeños. Agrega además, que las otras dos ganadoras estuvieron muy cercanas entre sí, porque ambas tienen muy buen sabor. Este año la convocatoria fue cuatro veces mayor a la del año pasado es por ello que los jueces han tenido un arduo trabajo además de la creatividad puesta en sus recetas de los participantes al preparar sus hamburguesas. Esto motiva a Bembos a continuar con este concurso que sentimos que ya no es de Bembos si no de todo los peruanos comenta Rubén Mazzini.

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or las sugerencias de los clientes y motivando siempre la comunicación con ellos es que nace esta iniciativa del Crea tu Bembos convirtiéndose en una exitosa campaña que este año recibió más de tres mil recetas; pero sólo tres fueron los ganadoras, quedando en primer puesto la receta La Chelera una combinación de Tequeños con hamburguesa bañada en salsa de guacamole.

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LIDERAZGO

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Continua laExpansión

Continuando con su plan de crecimiento, Supermercados Peruanos inauguró su tienda número 43 del formato Plaza Vea en el distrito de Chosica. Plaza Vea Chosica se encuentra ubicada en la AV. Lima Sur # 930 y abastecerá a las familias de la zona Este de Lima. Esta es la segunda tienda en inaugurarse en lo que va del 2010 y la N° 6 en Lima Este, cuenta con un área de más de 5,000 metros cuadrados y con 86 estacionamientos para el uso exclusivo de sus clientes. Asimismo, ofrece la mayor variedad de productos en diversas categorías, incluyendo comestibles, frutas, verduras, carnes, abarrotes, quesos, fiambres, textiles, electrodomésticos y menaje. Como servicios complementarios en esta nueva tienda Plaza Vea Chosica, los

clientes podrán encontrar diversos servicios como : Econolentes, Inkafarma y una agencia del Banco Interbank, además de acceder a los beneficios de la Tarjeta Vea. Norberto Rossi, Gerente General de Supermercados Peruanos, informó que Plaza Vea Chosica ha demandado una inversión de US$ 7 millones de dólares, generando alrededor de 190 puestos de trabajo para personas de la zona. Plaza Vea es la única empresa Peruana de retail que ha podido extenderse de manera exitosa en el interior del país, en las provincias de Trujillo, Chimbote, Chiclayo, Ica, Arequipa y Huancayo, y próximamente anunciará la inauguración de una nueva tienda en la Ciudad Blanca. Supermercados Peruanos cuenta con la certificación internacional HACCP, la cual garantiza que todo el manejo y producción de sus alimentos frescos tienen un alto nivel de calidad y seguridad alimentaria. Esto sumado a la certificación ISO 9001 la convierte en la empresa supermercadista con el mayor standard de calidad superior a la del mercado.

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ontinuando con su plan de crecimiento, Supermercados Peruanos inauguró su tienda número 43 del formato Plaza Vea en el distrito de Chosica. Plaza Vea Chosica se encuentra ubicada en la AV. Lima Sur # 930 y abastecerá a las familias de la zona Este de Lima.

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MANAGEMENT

Las marcas deportivas, ganan por goleada el mundial de Sudáfrica El pasado 11 de junio arranco uno de los eventos de mayor difusión planetaria. No se trata de una cumbre mundial entre grandes líderes europeos, una reunión entre responsables de importantes multinacionales ni siquiera un encuentro vinculado con la religión; se trata de un acontecimiento deportivo: la celebración de la Copa Mundial FIFA (Federación Internacional de Fútbol) en Sudáfrica. JUN

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lo largo de un mes, 32 selecciones de fútbol de sus respectivos países tratarán de ganar el torneo que otorga al vencedor el título de mejor equipo del mundo. Sin embargo, las connotaciones de este evento van más allá de las glorias deportivas. Su interés mundial ha convertido al Mundial de fútbol en una prueba de fuego para las empresas patrocinadoras, especialmente de marcas deportivas, que depositan grandes inversiones en el evento y sus participantes, que les permita acercarse a los seguidores de estos equipos y vincularse con ellos. La clave de sus estrategias y apuestas corporativas marcarán el resultado final en el terreno comercial del campeonato de Sudáfrica. "Sabemos que es el torneo de fútbol más importante del planeta, implica la definición de una competencia deportiva y, a su vez, una disputa económica y financiera que implica efectuar diferentes inversiones de las marcas que vestirán a las diferentes selecciones en busca de ganar popularidad y reconocimiento que genere consumo y eleve las ventas de un modo exponencial". Ésta es una de las reflexiones que Gerardo Molina realizada en el informe Mundial de Fútbol 2010, destino Sudáfrica, elaborado por su consultora especializada en marketing deportivo, Gerardo Molina & Asociados, y la firma Euromericas Sport Marketing. En este sentido, destacan 3 fabricantes de ropa deportiva: Adidas, Nike y Puma; éste último con un as en la manga, ya que uno de sus patrocinados, Italia, defiende el título obtenido en el Mundial de Alemania 2006. Molina añade que, cada 4 años, coincidiendo con la cita mundialista, “los principales managers de las empresas de indumentaria saben que pagar exorbitantes sumas de dinero es una muy rentable inversión, en especial si se tiene en cuenta que en promedio unos 5.000 millones de televidentes en todo el mundo siguen el evento. Sin duda, una mina de oro". De hecho, Adidas es la única marca deportiva que se encuentra dentro de la reducida élite de patrocinadores de FIFA. El fabricante alemán detenta la categoría de socio –acuerdo que garantiza el máximo nivel de asociación y derechos universales en varias competiciones ligadas con la federación-, junto a Coca-Cola, Sony, Visa, Hyundai y Emirates Airlines, lo que les compromete a desembolsar entre 100 y 200 millones de euros hasta 2014, como mínimo, según un acuerdo que se alcanzó en 2007, tras el Mundial de Alemania. En la lista de patrocinadores de la Copa -una categoría inferior a la de socio- se encuentran Continental, McDonalds y Budweiser, entre otros, que invierten alrededor de 50 millones de euros y también están ligados

La marca alemana se ocupará, además, de la equipación de doce equipos nacionales (entre ellos España, Argentina, Alemania y Francia), mientra que Nike lo hará con nueve selecciones y Puma, con seis. Esta presencia hegemónica permite a Adidas obtener el primer gol en cuanto a difusión mediática. “La marca de las 3 tiras, es la que ha tenido un sorteo de ensueño, contar en el partido inaugural con dos de sus patrocinados: el equipo anfitrión Sudáfrica y México", señala Fernando Vázquez, director de Gerardo Molina & Asociados. Tan sólo con estas dos selecciones, Adidas tiene contratos de patrocinio, de cuatro años de duración, por valor de 110 millones de dólares. Según el informe, estas tres marcas ejecutan una táctica en común: “todas ellas cuentan con un equipo en 6 de los 8 grupos de la primera fase. Además vestirán a los equipos que deportivamente se presumen son los candidatos al título y también a los principales de los denominados 'de segunda escala deportiva'. Por ello, todo hace prever que una de estas marcas, excepto alguna sorpresa deportiva, será la nueva campeona”, señalan. La marca alemana vestirá no sólo a un mayor número de equipos con respecto a sus competidores, sino que hará lo

propio con los árbitros, jueces de campo y hasta a los voluntarios. La enseña estará presente también en el balón oficial con el que se juegue los partidos del Mundial. Adidas es el líder del negocio mundial de venta de artículos deportivos relacionados con el fútbol. Sin embargo, en el entorno deportivo global, Nike ocupa el cetro como rey del mercado. Fuera de estos dos gigantes deportivos, otras marcas pugnan por vincular su marca a un equipo, un valor añadido que va más allá de los ingresos que estas compañías puedan obtener a través de la ventas de equipamiento deportivo de estas selecciones. Según Antonio Martín, Director del Master in Sports Management de IE Business School, “la rentabilidad es medio-largo plazo y se consigue generando un vínculo emocional entre el patrocinado, el público y la marca. Además, es clave 'cómo lo activamos', es decir, todas las actividades que haremos para dar a conocer este patrocinio y que buscan involucrarnos más con el público”. Por su parte, Nike cuenta con una gran baza en el patrocinio del Mundial ya que la selección de Brasil se vestirá con esta marca. Un contrato que expira este año y que la marca norteamericana aspira a rentabilizar si el país sudamericano logra alzarse con el título mundial, que en el anterior campeonato le arrebató

Italia. Junto a Brasil, la otra gran baza mediática es el patrocinio de la selección de Portugal y más concretamente de su jugador estrella Cristiano Ronaldo, uno de los más mediáticos de la esfera deportiva mundial. "La marca de la pipa estará en el pecho de los jugadores de las selecciones de Holanda y Portugal, que prometen ser protagonistas en la disputa por el título, lo que le asegura un alto nivel de visibilidad para millones de personas en todo el planeta”, explica Fernando Vázquez en el informe. La tercera en discordia, la también alemana Puma, tiene a Italia, actual campeón del Mundo, como su patrocinio estrella. Hace cuatro años, la firma teutona, hermana de Adidas -ambas fueron creadas por los hermanos Adolf y Rudolf Dassler, cuyas disputas terminaron por convertirlas en rivales-, se llevó toda la gloria gracias a Italia. La selección transalpina derrotó en la final a Francia, la selección patrocinada por Adidas. Sin embargo, en este Mundial, Puma patrocinará a la mitad de equipos que Adidas. La estrategia de Puma, según indica el informe, ha consistido en seguir patrocinando a la selección de Italia desde 2006 a la fecha, pagando 17 millones de euros anuales. A esto hay que sumar una táctica en la que ha trabajado en paralelo: “la compañía prácticamente juega de local ya que auspicia a la

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hasta 2014.

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mitad de equipos que Adidas. La estrategia de Puma, según indica el informe, ha consistido en seguir patrocinando a la selección de Italia desde 2006 a la fecha, pagando 17 millones de euros anuales. A esto hay que sumar una táctica en la que ha trabajado en paralelo: “la compañía prácticamente juega de local ya que auspicia a la mayor parte de las selecciones del continente negro y vestirá a Camerún, Ghana y Costa de Marfil”, subraya Gerardo Molina. En América Latina, Uruguay lucirá la marca del felino y, en Europa, lo hará Suiza. El resto del pastel sudafricano se lo reparten cinco marcas deportivas, que patrocinan a otros tantos equipos. La marca londinense Umbro tiene todas sus expectativas puestas en la selección de Inglaterra, por cuyo patrocinio paga 50 millones de dólares al año. Por dos millones de dólares anuales la firma española Joma patrocinará a Honduras, mientras que la china Erke lucirá en la equipación de Corea del Norte, cuyo patrocinio le cuesta 7 millones de dólares anuales. Le coq Sportif, mítica marca francesa, vestirá a Argelia y la chilena Brooks al equipo de su país. Adidas se alía con el campeón europeo Según el consejero delegado de Adidas, Herbert Hainer, si España, “clara favorita”, lograse repetir el éxito de la Eurocopa de Austria, la hazaña deportiva tendría consecuencias directas en las ventas de la marca deportiva. “La Eurocopa permitió que las ventas de Adidas en artículos de fútbol alcanzaran los 1.300 millones de euros, una cifra que superaremos este ejercicio en el Mundial de Sudáfrica”, señaló recientemente en una entrevista al diario económico español Expansión. Se calcula que si la selección española de fútbol ganase la próxima copa FIFA, las ventas de la compañía en el mercado nacional podrían crecer un 8%, lo que supone un incremento del 50% con respecto a las ventas previstas para este ejercicio. Aunque la mayoría de equipos nacionales suelen mantener el mismo patrocinador deportivo a medio y largo plazo, los resultados deportivos influyen decisivamente en, por ejemplo, la renegociación de los contratos o que una firma apueste más por un equipo, con el que el comprador potencial les vincule. Después de todo, señala Martín, del IE, “el éxito en el deporte se mide por los resultados, igual que ocurre en las empresas. De todas formas, hay selecciones que, por su historial, el potencial económico del país, el papel que desempeña el fútbol en la sociedad y un largo etcétera, obtienen patrocinios

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Según este cálculo, la selección española lidera el ranking seguida de Brasil, valorada en 515 millones de euros, que es el segundo equipo del mundo según la clasificación FIFA; tercera, Francia, valorada en 450 millones; cuarta, Inglaterra, que se valora en 440 millones de euros. Argentina es la sexta más valorada y la novena potencia de fútbol según FIFA y su caché asciende a 390 millones de euros. Por su parte, la anfitriona, Sudáfrica, tiene un valor como equipo de 35 millones. Un negocio muy 'redondo'

Según el informe de Finanzas 2009 de la FIFA, la Copa Mundial de Sudáfrica 2010 ha elevado notablemente los beneficios del órgano deportivo, obteniendo un beneficio neto de 196 millones de dólares en el ejercicio 2009. Por ingresos relacionados con eventos, la institución obtuvo 1.022 millones de dólares frente a los 456 millones de gastos que generó este tipo de eventos. La mayor parte de esta suma corresponde a la comercialización de los derechos de televisión, en concreto, la FIFA obtuvo 650 millones de dólares por la retransmisión de los partidos del próximo Mundial de fútbol de Sudáfrica. Además del reconocimiento internacional como mejor selección del Mundial, en la Copa Mundial de la FIFA Sudáfrica 2010 la FIFA otorgará 420 millones de dólaresa las selecciones participantes, así como a los clubes que ceden los jugadores. Este importe supone un aumento de 61%en comparación con los 332 millones de CHF (261 millones de dólares) que se abonaron para la anterior copa mundial, celebrada en Alemania en 2006. De esta cantidad, 30 millones irán destinados al campeón de la copa, mientras que los equipos que lleguen tan sólo a la fase de grupos (la primera ronda) percibirán 8 millones de dólares cada uno. Además del premio pecuniario, se proporcionará a cada asociación participante 1

millón de USD para contribuir con sus gastos de preparación. Teniendo en cuenta el número de equipos, jugadores y la duración de la Copa Mundial de la FIFA Sudáfrica 2010, se abonará la cantidad de 1.600 dólares “por jugador y día”. La celebración en un país de África de la copa de fútbol ha sido un factor determinante por la FIFA para evaluar concienzudamente los gastos e inversiones que se acometen para este evento no supongan pérdidas sino beneficios, económicos y sociales, para la zona. “Parte de las inversiones que hacen en el patrocinio van al país. Por ejemplo, los patrocinadores, a través del programa Hospitality llevan a centenares, incluso miles, de invitados que gastan en el país”, subraya el director del Master in Sports Management de IE Business School. “También, para alguno de ellos, es una oportunidad de hacer negocios puntualmente, y pueden tomar la decisión de quedarse al encontrar un clima económico favorable”, añade. “Tema adicional es cuando acaba el Mundial, aprovechar las infraestructuras y capitalizar la dimensión mediática obtenida para que el país gane en 'conocimiento internacional' y anime a que empresas se establezcan y venga más turismo”.

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de más valor o más fácilmente que otras”. La condición de España como una de las favoritas en el Mundial se refleja también en su valoración económica. Así, según el informe elaborado por las consultoras Euromericas Sport Marketing y Gerardo Molina & Asociados, el equipo español es el más valioso del campeonato, con una estimación cifrada en 565 millones de euros. Para elaborar el ranking, se ha tenido en cuenta los derechos económicos (valor de mercado) de los 25 jugadores que más minutos han disputado con sus respectivas selecciones durante la fase de clasificación del Mundial, que en el caso de la plantilla española se nutre de internacionales muy valorados, no sólo en el fútbol español sino internacional como es el caso de Fernando Torres y Cesc Fábregas, cuyos equipos militan en la liga inglesa.

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MARKETING

Mentor Enrique Berrospi Carbajal: Articulo publicado con anterioridad en MateriaBiz.

Marte vs. Venus, entendiendo los hábitos de compra de: hombres y mujeres La célebre obra de John Gray "Los hombres son de Marte y las mujeres de Venus" nos presentaba las diferencias de temperamento entre géneros. Y esto se aplica a los hábitos de compra. Conocer las diferencias entre hombres y mujeres permitirá una gestión más inteligente de un negocio de retail... JUN

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oaquín no suele acompañar a su esposa Carla de compras. Pero, en esta ocasión, fue inevitable. Su paciencia comenzó a agotarse pronto, por los 15 minutos que demoraron en encontrar lugar para estacionar en el centro comercial. Joaquín sólo quería comprar un Jean y abandonar de inmediato la tienda. Grande fue su frustración cuando le costó conseguir su talla. Y, peor, cuando tuvo que hacer una cola de más de 10 minutos para pagar. A Carla todo esto no le importó. Ella era feliz revolviendo los accesorios y probándose prendas de diferentes modelos, colores, texturas y marcas. El hecho de probarse la ropa es una recompensa en sí misma para ella. Tres horas después, Carla ya ha visitado cuatro tiendas y se ha probado 10 prendas. Ha criticado los colores, los cortes y se ha quejado de la mala atención de algunos vendedores, que no parecían muy dispuestos a ayudarla. A la cuarta hora, Joaquín dice a

Pero las mujeres, en general, quieren algo más: vivir la experiencia. Las mujeres desean que las hagan sentir importantes durante el proceso de compra. Desean una mayor interacción con el vendedor, exigen que éste colabore en su proceso de compra.

El proceso de compra en hombres y mujeres Como hemos observado en esta breve historia, las actitudes de hombres y mujeres a la hora de ir de compras son muy diferentes. Tanto los hombres como las mujeres entran a la tienda con el mismo objetivo: adquirir algo. Pero las mujeres, en general, quieren algo más: vivir la experiencia. Las mujeres desean que las hagan sentir importantes durante el proceso de compra. Desean una mayor interacción con el vendedor, exigen que éste colabore en su proceso de compra. Los hombres, por el contrario, esperan ejecutar una misión (comprar lo que buscan) y marcharse. Así, en general sólo señalan lo que quieren, se lo

prueban (si hay tiempo), pagan y se van. Gestionando a partir de las diferencias de género en el proceso de compra Conocer las diferencias en las costumbres de compra de hombres y mujeres es importante para mejorar la gestión de un negocio de retail, particularmente, en la distribución espacial de los productos en las tiendas y las estrategias de venta. En general, la indumentaria de hombre se coloca en el lado derecho de las tiendas. Tanto hombres como mujeres, al ingresar a un lugar, tendemos a mirar a la derecha. Por eso, dada la habitual impaciencia del hombre, es más efectivo que lo primero que vea sea algo que le interese. A la mujer, por el contrario, no le importará quedarse más tiempo hasta encontrar lo que busca. Por esta misma razón, las tiendas de ropa suelen ubicar sus productos para hombres en la parte de adelante. La indumentaria femenina, en general, se coloca en el fondo o en el segundo nivel.

Pero las diferencias de género no sólo se manifiestan en el comportamiento del cliente, sino también en la confianza que inspira el vendedor. Habitualmente, se cree que el hombre tiene mayor conocimiento sobre vehículos, teléfonos móviles y equipos electrónicos. Así, es más probable que un vendedor varón ejerza mayor influencia sobre el cliente en estos rubros. A las mujeres se les atribuye mayor conocimiento en artículos de belleza, ropa, calzado y productos para bebés. Entonces, las vendedoras serán más efectivas para aconsejar al cliente en estos rubros. En definitiva, la célebre obra de John Gray "Los hombres son de Marte y las mujeres de Venus" nos presentaba las diferencias de temperamento entre géneros. Y esto se aplica a los hábitos de compra. Conocer las diferencias entre hombres y mujeres permitirá una gestión más inteligente de un negocio de retail.

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su esposa: "Estoy muerto de aburrimiento. Vamos a casa". Carla responde: "Todavía nos falta visitar todo un piso". Joaquín piensa: "Es la última vez que la acompaño a comprar". Una hora después, finalmente Carla acepta irse. Y Joaquín se enfrenta a una nueva frustración: la cola para pagar el estacionamiento.

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Ricardo Sametband

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TECNOLOGĂ?A

Para esto mismo, se aplicará en el iPhone, ya que permite detectar seis ejes de movimiento, lo que ofrece gran precisión en el manejo de juegos.

Saldrá a la venta en los Estados Unidos el 24 de este mes; según la compañía, estará en nuestro país a fines de septiembre. El anuncio se hizo en la Conferencia Mundial de Desarrolladores de Apple (WWDC, según sus siglas en inglés), un evento anual que la compañía suele usar para presentar la nueva versión de su móvil. Steve Jobs, el fundador de la empresa, fue quien hizo la mayor parte de la presentación, en la que destacó las novedades del dispositivo.

El teléfono usa un chip SIM de menor tamaño que el tradicional, así que quienes quieran tener un equipo tendrán que cambiarlo (y no podrán usar, por ahora, esa SIM en otro móvil). El uso de esta tarjeta le permitió a la compañía incluir una batería de mayor capacidad. Según Apple, esto aumenta su autonomía para llegar a siete horas de llamadas en modo 3G, o seis horas de navegación.

Lo más notorio es el diseño de la carcasa, que se aleja de las líneas suaves y redondeadas de los modelos anteriores para ofrecer ángulos rectos y bastante metal visible. Así, lograron reducir su grosor a 9,3 milímetros, lo que lo convierte en el móvil de su tipo más delgado del mundo (hasta ahora, la corona pertenecía al Nokia E71, que mide 9,9 mm de espesor). La compañía también cambió la pantalla: sigue siendo de 3,5 pulgadas, pero ahora ofrece el doble de resolución (es decir, de puntos de color): es de 960 x 640 píxeles. Esto hace que los píxeles no sean distinguibles a simple vista y les da mayor calidad a las imágenes. La diferencia es notoria en los textos, algo importante para Apple, ya que presentó una versión de su tienda de libros electrónicos para este dispositivo. El nuevo iPhone también ofrece un procesador central más poderoso (el mismo que tiene la iPad) y una cámara de 5 megapíxeles con flash LED, capaz de grabar video en alta definición, algo que ya ofrecen los más nuevos teléfonos inteligentes. El equipo suma una segunda cámara frontal para realizar videollamadas usando un servicio denominado FaceTime, que por ahora sólo funciona para las comunicaciones con otros iPhone 4. Las videollamadas están disponibles con otros teléfonos en la Argentina desde 2007. Además de la conectividad 3G y Wi-Fi versión 802.11n, y el GPS con acelerómetro, Apple le agregó al iPhone un giróscopo. Este dispositivo es el mismo que se usa en los submarinos para mantenerlos equilibrados, y también está presente en los mandos para las consolas de videojuegos.

El iPhone 4 será el primero de la compañía en ofrecer multitarea, es decir, la posibilidad de usar varias aplicaciones al mismo tiempo. Apple era la única que no había implementado esto en sus teléfonos celulares. Lo hará gracias a la versión 4 de su sistema operativo, que ahora pasará a llamarse iOS. Esta versión estará disponible en los próximos meses también para los modelos anteriores, aunque el iPhone original no tendrá capacidad multitarea. Un dato curioso: IOS es también el nombre que Cisco le da al sistema operativo que usan algunos de sus equipos de telecomunicaciones; la compañía, además, era la dueña original de la marca iPhone. Según el portal CNet, la marca IOS fue licenciada por Cisco a Apple. La cuarta versión del iPhone saldrá a la venta en los Estados Unidos, Alemania, Francia, Inglaterra y en Japón el 24 de este mes. En los Estados Unidos, su precio será de 299 dólares para la versión de 32 gigabytes y 199 dólares para el modelo con 16 GB de capacidad.

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pple presentó el ultimo Lunes 07/06/10 su nuevo teléfono móvil, el iPhone 4. El dispositivo incluye un procesador mejorado respecto de versiones anteriores, una pantalla de mayor resolución, un servicio de videollamadas y ofrece un aspecto renovado.

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MANAGEMENT

Federico Ast: Lic. en Economía y Lic. en Filosofía, Universidad de Buenos Aires. Editor de MATERIABIZ.

¿Por qué Argentina ganará el mundial? Los simpatizantes de fútbol cometen serios errores lógicos cuando evalúan las probabilidades de éxito de su propio seleccionado en un mundial. Aquí, un análisis absolutamente objetivo y basado en los datos que demuestra por qué Argentina ganará la copa en Sudáfrica 2010... JUN

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n las últimas semanas, como siempre ocurre en estos eventos, se han lanzado las más diversas especulaciones acerca de quién se quedará con la copa. No obstante, las predicciones se encuentran fuertemente afectadas por un factor clave: la nacionalidad del analista. Así que rastreé, dentro de la prensa deportiva de los países considerados "grandes candidatos", artículos de analistas especializados con predicciones sobre el desempeño de cada equipo. Los datos confirman la hipótesis inicial. Se observan fuertes sesgos en la recolección, análisis e interpretación de los datos. En Brasil, España, Francia, Alemania, Holanda, Inglaterra, e Italia, se registra una sistemática sobreestimación de las posibilidades del propio combinado nacional. En la Argentina, curiosamente, el sesgo se manifiesta en sentido opuesto: los analistas subestiman las chances del equipo. Este fenómeno es, en cierta medida, una manifestación futbolística de los sesgos que afectan a los ejecutivos a la hora de analizar información para la toma de decisiones. Con mucha frecuencia, buscamos y presentamos sólo los datos que confirman nuestras intuiciones mientras desestimamos aquellos que contradicen nuestra teoría. De esta forma, me propuse realizar un análisis absolutamente imparcial. Sometí a los grandes favoritos arriba mencionados a una minuciosa recolección de datos y una rigurosa evaluación lógica. Sin prejuicios, sin manipulaciones, sin estrafalarios modelos econométricos, ni la pasión del simpatizante de fútbol... Con los datos adecuados, usando sólo la razón y el sentido común, demostraré que la Argentina será el próximo campeón del mundo. Al igual que la dinámica del torneo, avanzaremos

Inglaterra y Brasil, los favoritos de los bancos de inversión En las últimas semanas, los bancos JP Morgan y Goldman Sachs publicaron informes con predicciones sobre el desempeño de los distintos países en Sudáfrica 2010. El primero estima el que campeón será Inglaterra. El segundo, que la copa viajará a Brasil. ¿Cómo llegaron a estas conclusiones? Con datos extraídos de diversos corredores de apuestas a los que aplicaron los mismos modelos cuantitativos que utilizan en sus operaciones de trading. Aunque, ¿podemos confiar en los mismos modelos matemáticos que afirmaban que las inversiones hipotecarias eran seguras?

probabilidades de quedarse con la copa, por encima del Portugal de Cristiano Ronaldo (¡y casi el triple que Paraguay, que hizo una impecable eliminatoria!). ¿Es muy descabellado pensar que se trata de una "devolución de gentilezas" al gobierno norteamericano por el salvataje que el banco recibió en octubre de 2008? Es evidente que cualquier predicción realizada con estos modelos es sesgada y errónea. De esta forma, podemos deducir que ni Inglaterra ni Brasil ganarán la copa del mundo. España, un equipo no mundialista En 2008, España ganó la Eurocopa. Así, muchos la señalan como favorita para Sudáfrica 2010. Pero, si analizamos los datos históricos, sencillamente vemos que España nunca llegó a disputar siquiera una semifinal de una Copa del Mundo (ni siquiera en 1982, cuando organizó el torneo). La camiseta que vestirán Puyol, Xavi y el Niño Torres no rinde en los mundiales.

Al fin de cuentas, las predicciones de los modelos dependen de los supuestos con que son construidos, ponderando en mayor o menor medida las variables que nos aseguran que obtendremos los resultados deseados. Y estos supuestos dependen de los intereses de los analistas (y de sus jefes).

Holanda, tierra de crack pero sin mundiales

Como muestra, basta lo siguiente. El modelo de Goldman Sachs sostiene que los Estados Unidos tienen un 2,81% de

Holanda, con apenas 16 millones de habitantes, es quizá la tierra con mayor producción de cracks per cápita del mundo. De allí

Lógicamente, podemos eliminarla de la lista de candidatos.

salieron Johan Cruyff, Ruud Gullit, Marco Van Basten, Frank Rikjaard, Edgar Davids y Patrick Kluivert, entre otros. Pero lo cierto es que Holanda casi no se ha beneficiado de su talento futbolístico. Si bien estos jugadores han descollado en los mejores clubes del mundo, su desempeño en los mundiales ha sido muy pobre. En 1974, la Naranja Mecánica de Cruyff y Rinus Michels no pudo en la final contra la Alemania de Franz Beckenbauer y Gerd Müller. En 1978, otra caída en la final, esta vez con Argentina. En 1990, llegaron como favoritos, con Gullit, Van Basten, y Rikjaard, las estrellas del histórico Milan de Arrigo Sacchi en su mejor momento. Pero cayeron en octavos de final, dejando una triste imagen. Lo que no pudieron Cruyff, Gullit, Van Basten, Rikjaard, Bergkamp, Davids y tantas otras estrellas, ¿podrán conseguirlo en Sudáfrica Heitinga, van der Vaart, Babel y Huntelaar? (con todo el respeto que merecen estos buenos jugadores). Lógicamente, podemos eliminar a Holanda de la lista de candidatos. Italia no puede ganar dos mundiales seguidos En la posguerra, ningún equipo ganó dos mundiales seguidos con el mismo director técnico.

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eliminando sucesivamente a cada candidato, hasta observar que el seleccionado de Diego Maradona es el único que soporta el frío test empírico.

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Argentina conquistó el trofeo en 1978 con César Luis Menotti. Pero hizo un flojo papel en 1982 con el mismo conductor.

primeros partidos. Recién lo incluyeron en el tercero, aún lesionado, pero la suerte ya estaba echada.

En 1986, volvió a consagrarse, esta vez, con Carlos Salvador Bilardo. En 1990, tuvo un pobrísimo desempeño. Si llegó a la final fue sólo por las manos heroicas de Sergio Goycochea.

Zizou jugó su último partido para les "bleus" en la final de 2006 contra Italia. Su carrera terminó con aquel recordado cabezazo al zaguero Marco Materazzi. Y, con esa expulsión, acabaron también los años dorados del fútbol francés.

Es evidente que mantener al mismo líder genera una repetición de la vieja receta que llevó al éxito en el torneo anterior. Pero, en un fútbol tan dinámico como el de hoy, esto es un camino al fracaso. Como se sabe, el DT de Italia es Marcello Lippi, el mismo que ganó la copa en 2006. Inevitablemente, será incapaz de repetir el triunfo en 2010. Con toda confianza, pues, podemos eliminar a la escuadra azzurra de la lista de candidatos.

Podemos, entonces, afirmar con absoluta certeza que Francia no ganará el mundial. Alemania y la imposibilidad geográfica Alemania nunca llegó a la final de un mundial disputado en el hemisferio sur. Más aún, los tres mundiales que ganó fueron en Suiza (1954), Alemania (1974) e Italia (1990). Es decir, siempre jugando de local o dentro de un área de influencia cercana a sus fronteras.

Francia, sin Zidane es imposible Francia es el país que más ha progresado futbolísticamente en los últimos años. Entre 1930 y 1994, no disputó ninguna final de un mundial. En 1998 se consagró campeón por primera vez, en aquel recordado 3-0 contra Brasil en Saint-Denis. En 2006, perdió la final por penales contra Italia. Los años dorados del fútbol francés tienen una explicación con nombre y apellido: Zinedine Zidane. De hecho, en Corea-Japón 2002, cuando Francia fue eliminada en primera ronda, Zidane estaba lesionado y se perdió los dos p

Las causas de este fenómeno aún no han sido claramente dilucidadas. Pero, a los fines de nuestra investigación, no necesitamos indagar más. Sudáfrica queda en el hemisferio sur y a casi 10.000 kilómetros de Berlín, echando por tierra todas las aspiraciones germanas de conseguir su cuarta copa del mundo. Argentina campeón, por necesidad estadística Hasta aquí, hemos desarrollado un riguroso método lógico/estadístico que ha ido eliminando sucesivamente a los

distintos candidatos a alzarse con la copa. Ahora veremos cómo este mismo método nos permite deducir que la selección argentina se anotará su tercer mundial en Sudáfrica. El paralelismo de la clasificación agónica: Este es un argumento conocido, pero no por ello menos poderoso. En 1985, Argentina se clasificó al Mundial con un agónico gol de Ricardo Gareca contra Perú en el estadio de River Plate. Y, como se sabe, la albiceleste se quedó con la Copa en México '86. En 2009, 24 años después, el gol de la clasificación lo marcó Martín Palermo, en el mismo arco del mismo estadio, contra el mismo rival y también empujando un centro rasante sobre la línea. El paralelismo es evidente. El paralelismo del liderazgo: En México '86 e Italia '90 los puestos directivos clave de la selección argentina eran ocupados por Julio Humberto Grondona (presidente de la AFA), Carlos Salvador Bilardo (director técnico) y Diego Maradona (que manejaba el equipo dentro del campo). Tras 20 años de sequía, en 2010, Argentina tiene a las mismas personas en posiciones de liderazgo. Grondona sigue como presidente de la AFA, Bilardo regresó como manager general de la selección y Maradona es el DT. Siempre que estas tres personas

estuvieron en el mismo equipo durante un mundial, la Argentina llegó, como mínimo, a la final (y pudo quedarse con la copa en Italia, de no haber sido por aquel dudoso penal cobrado por el árbitro mexicano Edgardo Codesal, que Andreas Brehme cambió por gol). Nuevamente, el paralelismo es evidente. El paralelismo del clima: Un minucioso análisis de los datos nos revela que todos los mundiales disputados en el hemisferio sur fueron ganados por países de dicho hemisferio: Uruguay 1930 (campeón Uruguay), Brasil 1950 (campeón Uruguay), Chile 1962 (campeón Brasil), Argentina 1978 (campeón Argentina). Es claro que los equipos europeos no están preparados para ganar un mundial en invierno y en una tierra donde el agua se va por el retrete en dirección opuesta a la que están acostumbrados. Entonces, los posibles campeones son Argentina, Australia, Brasil, Chile, Nueva Zelanda, Paraguay, Sudáfrica y Uruguay. No es necesario extendernos sobre los casos de Australia, Chile, Nueva Zelanda, Sudáfrica, Paraguay y Uruguay. Nadie en su sano juicio los pondría en la lista de candidatos. Y, más arriba, hemos explicado por qué Brasil no será el campeón. Esto nos deja a la Argentina como única posibilidad. En definitiva, en las últimas semanas hemos oído toda clase de especulaciones acerca de los resultados de la próxima copa del mundo. La mayoría se basa en la pasión futbolera o en modelos matemáticos cuya aparente objetividad encubre, en realidad, fuertes sesgos en los supuestos para obtener el resultado deseado. Como alguna vez dijo el célebre estadístico Damodar Gujarati: "Si se tortura lo suficiente a los datos, éstos acaban por confesar". En este artículo, hemos desarrollado un análisis absolutamente objetivo e imparcial, con datos certeros e indiscutibles que cualquiera puede comprobar, sin fanatismos, sin prejuicios, sin colores ni intereses ocultos.

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Gracias a este análisis, hemos identificado correctamente las causas y efectos que explican el desempeño de un equipo en un mundial. Así, podemos afirmar, lógicamente, que el seleccionado argentino se alzará con la Copa del Mundo 2010. Es una necesidad histórica.

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PRINCIPIOS PARA

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PERSPECTIVA

Miguel A. Ariño Profesor de Análisis de Decisiones, IESE

Pablo Maella Colaborador Científico de Dirección de Personas en las Organizaciones, IESE

andar se aprende andando. A nadar se aprende nadando y a tomar decisiones se aprende…. ¿tomando decisiones? Pues no, uno puede estar tomando decisiones toda su vida y no mejorar el modo en que las toma.Uno puede observar si consigue andar, si consigue nadar, y así sabe si ha aprendido o no. Con las decisiones no sucede lo mismo. Uno puede tomar una buena decisión y no conseguir el resultado que pretendía y al revés. Este hecho nos está diciendo que no es posible saber, a la vista de los resultados, si se ha decidido bien.La afirmación puede parecer muy sorprendente, pero es así. JUN

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enneth Lay, el que fue CEO de Enron, ante el objetivo de aumentar su riqueza, decidió manipular la contabilidad de la compañía para que mostrara beneficios ficticios, aumentando así el valor de la acción y de su patrimonio, dado que recibía buena parte de sus honorarios en forma de stock options. A la vista de que inicialmente consiguió sus objetivos podría deducirse que decidió bien a la hora de manipular la contabilidad. Sin embargo, la decisión fue errónea porque independientemente de que después terminara en la cárcel, engañar es siempre una decisión incorrecta (la decisión no fue incorrecta porque terminaron en la carcel, sino al revés, terminaron en la cárcel porque decidieron mal). El caso contrario también se da. A veces decidimos bien y no nos salen las cosas como queríamos. El ejemplo que utilizamos siempre en clase es ofrecer a los alumnos la posibilidad de participar en un juego consistente en mostrarles una urna que contiene 99 bolas blancas y una negra. Se extrae una bola, si sale blanca ganan 1.000 € y si sale negra pierden 1 €. Naturalmente todos aceptan participar en el juego. Se saca la bola y sale negra. No consiguieron sus objetivos (los 1.000 € que estaban en juego), pero todos estaban de acuerdo en que habían decidido bien. De hecho todos afi rman que participarían otra vez si se les ofreciera otra oportunidad bajo las mismas condiciones. DECIDIR BIEN O MAL NO ES LO MISMO QUE ACERTAR Evaluar si estamos decidiendo bien o mal y si estamos aprendiendo a tomar mejores decisiones no es algo tan fácil, ya que no se puede saber viendo los resultados de nuestras decisiones. Esto se debe a que los resultados que producen nuestras decisiones dependen de muchos factores, algunos de ellos están fuera de nuestro control y son imprevisibles en muchos casos. Interviene la suerte, las decisiones que toman otras personas que también nos repercuten, y decisiones que tomamos nosotros mismos hace

varios meses y que cuando lo hicimos no caímos en la cuenta de que nos iban a afectar en el futuro (véase cuadro). Por otro lado, las decisiones que tomamos ahora también tendrán consecuencias a largo plazo. Podemos estar contentos con una decisión tomada porque sus consecuencias inmediatas son satisfactorias, pero puede ser que tenga funestas consecuencias en el futuro. ¿SE PUEDE APRENDER A DECIDIR MEJOR? En definitiva, la toma de decisiones es algo complejo y observar los resultados de nuestras decisiones no nos permite hacer un juicio sobre si estamos decidiendo bien o no. En estas condiciones ¿qué podemos hacer? ¿Cómo podemos mejorar nuestras decisiones? Primero, enviar un mensaje de calma. Se piensa que decidir bien consiste en conseguir los resultados que se pretendían con la decisión, y que si no se ha conseguido lo que se pretendía es que algo se ha hecho mal. Nada más alejado de la realidad. Pensar que decidir bien consiste en conseguir lo que se pretende es poner la toma de decisiones a la altura de la magia, la adivinación o el tarot. GESTIONAR LA INCERTIDUMBRE, ENTENDER LAS DECISIONES DE OTROS Cuando se decide, hay incertidumbre. Si no la hubiera, la toma de decisiones no ofrecería ninguna dificultad, y la incertidumbre es eso, incertidumbre: no se sabe lo que va a pasar. Por tanto, cuando tomemos decisiones no nos exijamos saber lo que no se sabe. Lo más importante es conseguir interiorizar esto en nuestra vida diaria, tanto personal como profesional. Nos libera de muchas tensiones y angustias, nos descarga de la necesidad y responsabilidad de saber lo que no se sabe. Somos responsables sólo de los factores que están bajo nuestro control o tenemos alguna posibilidad de influenciar, pero nada más. Debemos liberarnos de un injustificado sentimiento de responsabilidad. La conciencia de que las consecuencias de nuestras decisiones se ven afectadas por la suerte, por circunstancias externas ajenas a nuestro control, por

Interiorizar este principio tan fundamental también facilitará que no seamos injustos con nuestros subordinados y con las personas que trabajan con nosotros. Muchas veces las cosas no salen como estaba previsto, pero por causas ajenas a la responsabilidad de estas personas. Es injusto en estos casos culpar a estos subordinados de lo que no tienen culpa. Un caso paradigmático de incompetencia directiva es cuando al juzgar actuaciones de otros lo hacemos usando información que se ha sabido a posteriori, pero el que tomó la decisión no sabía lo que iba a pasar. A toro pasado todos sabemos lo que se debería haber hecho. Por eso las quinielas hay que rellenarlas antes y no después de los partidos. Pero el hecho de que los resultados positivos o negativos no nos permitan inferir si se decidió bien o mal, no significa que se pueda hacer cualquier cosa, porque no se me puede evaluar por los resultados. Mientras en una decisión concreta no se puede establecer una relación directa entre decidir bien y resultados, a largo plazo, en el conjunto de las decisiones que uno toma, si se decide bien se obtienen mejores resultados que si se decide mal. Además, si el criterio para evaluar si estamos decidiendo

bien o no fueran los resultados, no podríamos saber si estamos decidiendo bien o no hasta poner en práctica nuestra decisión y ver que es lo que pasa. Es decir, no podríamos juzgar si una decisión es correcta hasta que viéramos sus consecuencias. Pero es responsabilidad del directivo saber si una decisión es buena o no antes de ponerla en práctica. Saberlo cuando ya la hemos implantado es demasiado tarde. ¿QUÉ ES DECIDIR BIEN? Pero, ¿qué es decidir bien? Es identificar cuáles son nuestros objetivos; plantear los problemas de forma realista; no autoengañarnos pensando que las cosas son como pensamos que son en lugar de cómo en realidad son; tener claro qué información es relevante en cada situación; reconocer que la incertidumbre existe y gestionarla… Son algunas de las bases que se desarrollan en el libro Iceberg a la vista. Principios para tomar decisiones sin hundirse y que, si se siguen (si bien nunca podremos garantizar que en una decisión determinada nos van a salir las cosas bien) sí que se puede garantizar que estamos tomando bien las decisiones, que cada vez aprenderemos a tomarlas mejor y que, a la larga, obtendremos mejores resultados que si nuestro proceso es defectuoso.

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decisiones de terceros, etc., nos ayudará a poner las cosas bajo una perspectiva más justa.

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