Revista APELMAT - Ed. 162

Edição 162 - Março/Abril 2015 www.apelmat.org.br

Qual é a receita da sobrevivência?

Especialistas falam sobre como enfrentar os próximos meses

Gestão e negócios Manutenção e mercado A força dos compactos no cenário atual

Confiança: o alicerce para conquistar clientes novos e manter fiéis os de longa data

Edição 162 - Março/Abril 2015 PÁGINA

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Editorial

Ameaça ou oportunidade?

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Manutenção e Mercado PÁGINA

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Obras PÁGINA

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Especialistas advertem para dificuldades neste ano.

Cautela e prevenção são indispensáveis para a sobrevivência

O transporte de equipamentos de terraplenagem deve seguir normas e observar regras principalmente quanto à amarração

Gestão e Negócios

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Máquinas compactas são cada vez mais usadas por conta da versatilidade que apresentam ao assumir ampla gama de funções

Reportagem de Capa

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Destaques em terraplenagem, construção civil, infraestrutura, obras públicas e gestão

Cenário

Selemat

Fidelizar a clientela vai além de descobrir suas necessidades e atendê-las. Confira as dicas de especialistas

Seac-SP obtém decisão que exclui a incidência do ISS na base de cálculo do PIS/Cofins

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Os desafios da indústria da construção pesada paulista diante do cenário macroeconômico brasileiro

Opinião

Entrevista

Marcio Cardoso, da JLG, fala sobre os 15 anos de atuação da companhia no Brasil e a evolução do mercado no período

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De conceitos à realidade

Internacional

Lançamento

Caterpillar e Case Construction Equipment lançam dois novos equipamentos cada uma

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Qual é o melhor momento para trocar um equipamento?

Para saber com precisão, é preciso fazer um cálculo matemático

Frota

Apelmat 30 Anos

1986: a festa de fim de ano acontece pela primeira vez e reúne as famílias dos associados em evento de gala

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Confira os eventos dos últimos meses

Social

Agenda Apelmat

Acompanhe a programação da associação para este ano

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Classificados

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Tabela

As melhores ofertas de serviços e equipamentos

Preços de locação e prestação de serviços de terraplenagem

Expediente

APELMAT

Composição da Diretoria da Apelmat 2014/2018 Presidente - Marcus Welbi Monte Verde Vice-Presidente - Flávio Figueiredo Filho Vice-Presidente - José Antonio Spinassé Vice-Presidente - Wanderley Cursino Correia Vice-Presidente - Alex Sandro Martins Piro Vice-Presidente - Rubens Pelegrina Filho Vice-Presidente - Luis Carlos Gomes Leão Vice-Presidente - Hilário José de Sena Secretário - César Augusto Madureira Tesoureiro - Milton Gazzano Diretor Executivo - Vanderlei Cristiano V. Rodrigues Diretor Executivo - Paulo da Cruz Alcaide Diretor Executivo - Afonso Manuel Vieira da Silva Conselheiro Fiscal - José Abrahão Neto Conselheiro Fiscal - Gilberto Santana Conselheiro Fiscal - Ademir Geraldo Bauto Conselheiro Fiscal - Vicente de Paula Enedino Suplente de Conselho Fiscal - Luiz Gonzaga de Brito Diretoria Adjunta da Apelmat 2014/2018 Diretor Adjunto - José Doniseti Luiz Diretor Adjunto - Luiz Carlos Vieira da Silva Diretor Adjunto - José Eduardo Busnelo Diretor Adjunto - Emerson Dias Correia Diretor Adjunto - Ivomario Netto Pereira Conselho Consultivo da Apelmat 2014/2018 Presidente do Conselho - Marcus Welbi Monte Verde Conselheiro - Silas Piro Conselheiro - Sergio dos Santos Gonçalves Conselheiro - Edmilson Antonio Daniel Conselheiro - Antonio Augusto Ratão Conselheiro - Marco Antonio C. F. de Freitas Conselheiro Consultivo - José Dias da Silva Conselheiro Consultivo - Armando Sales dos Santos Conselheiro Consultivo - Jovair José Marcos Merlo Conselheiro Consultivo - Elvecio Bernardes da Silva Conselheiro Consultivo - Wilson Lopes Moço Conselheiro Consultivo - Artur Madureira Carpinteiro Conselheiro Consultivo - Flavio Fernandes de Freitas Faria Conselheiro Consultivo - Maurício Briard Conselheiro Consultivo - Manuel da Cruz Alcaide

SELEMAT

Composição da Diretoria do Selemat 2014/2018 Presidente - Marcus Welbi Monte Verde Vice-Presidente - Flávio Figueiredo Filho Secretário - César Augusto Madureira Tesoureiro - Milton Gazzano Suplente de Diretoria - Wanderley Cursino Correia Suplente de Diretoria - Alex Sandro Martins Piro Suplente de Diretoria - José Ayres Suplente de Diretoria - Ricardo Bezerra Topal Conselheiro Fiscal - Manuel da Cruz Alcaide Conselheiro Fiscal - Luiz Gonzaga do Nascimento Conselheiro Fiscal - Fernando Rubio Mazza Suplente de Conselho Fiscal - Fabio Lourenço de Paulo Lima Suplente de Conselho Fiscal - Jamerson Jaklen Silva Pio Suplente de Conselho Fiscal - Adalto Feitosa Alencar Delegado Efetivo - Marcus Welbi Monte Verde Delegado Efetivo - Manuel da Cruz Alcaide Delegado Suplente - Maurício Briard Delegado Suplente - Flavio Figueiredo Filho

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APELMAT - SELEMAT

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Os artigos assinados não refletem necessariamente a opinião da Apelmat/Selemat. As informações que constam nos anúncios e informes publicitários veiculados são de responsabilidade dos anunciantes.

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Março/Abril 2015

Editorial

Boa leitura!

César Augusto Madureira Tesoureiro da Apelmat e do Selemat

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Março/Abril 2015

Cenário

Foto: Elio Sales/SAC

Brazil Road Expo 2015 O Brasil ainda é grande dependente de rodovias para o escoamento de sua produção e, por causa disso, a qualidade dessas vias é assunto relevante para o País em termos de competitividade. Diante desse cenário, a quinta edição da Brazil Road Expo apresentou as principais novidades de fabricantes e distribuidores de equipamentos e produtos para construção e manutenção de estradas e vias urbanas, pontes, viadutos e túneis, pavimentação em asfalto e concreto, soluções para drenagem, contenção de encostas, segurança, sinalização e gestão de vias e rodovias.

Concessões de aeroportos previstas para 2016 O ministro da Aviação Civil, Eliseu Padilha, afirmou que os aeroportos de Porto Alegre, Salvador e Florianópolis serão concedidos à iniciativa privada no primeiro semestre do ano que vem. Ao participar de evento sobre gestão aeroportuária, Padilha destacou, no entanto, que os aeroportos de Manaus, Congonhas e Santos Dumont não serão repassados à iniciativa privada.

Entre 24 e 26 de março, o evento reuniu profissionais que atuam em regionais de órgãos ligados ao Ministério dos Transportes (Dnit, ANTT, EPL etc.), além de DERs, concessionárias de rodovias, prefeituras, locadoras de equipamentos, empreiteiras, engenheiros e projetistas, entre outros.

Leia a cobertura completa do evento na próxima edição da Revista Apelmat/Selemat.

De acordo com Padilha, a intenção do governo é licitar os três aeroportos juntos, mesmo considerando que a elaboração do edital referente ao Aeroporto Salgado Filho, em Porto Alegre, seja mais complexa. “A ideia é licitar todos juntos, no primeiro semestre do ano que vem, porque lá (em Porto Alegre) teremos a construção de um novo aeroporto.

Faremos a concessão do já existente (Salgado Filho) com a obrigação de o concessionário construir um novo”, ressaltou.

O novo terminal, que deve ficar a cerca de 20 quilômetros do aeroporto da capital gaúcha, tem previsão de estar pronto em 2029. “Atualmente o Salgado Filho está em obras. E vão começar (a serem construídos) um hotel e uma extensão de pista. Ele está sendo adequado para atender ao Rio Grande do Sul até 2029.

Até lá, o outro vai estar pronto”, informou.

Cartas na mesa A primeira Rodada de Negócios Apelmat ocorreu em março, na sede da entidade. A Pró Eletro e a Abevak levaram aos associados propostas que incluíam descontos, melhor atendimento e atenção personalizada.

Alex Teixeira Veneranto, superintendente comercial da Pró Eletro, apresentou os produtos da companhia e toda a tecnologia envolvida. O associado da Apelmat que adquirisse produtos a partir do valor apresentado na palestra também poderia escolher uma viagem para o Sul ou para o litoral como bonificação.

Roberto Teixeira, gerente da Abevak Mangueiras, destacou o serviço exclusivo de “leva e traz” oferecido pela companhia, além de descontos aos associados e a possibilidade de atendimento sob medida.

A segunda Rodada de Negócios será realizada em 14 de abril, com a Divepe e a Rekom.

Errata Na edição 161, na matéria “Braços direitos dos operadores”, a foto publicada na página 21, na coluna esquerda, é de Thiago Cibim, gerente de suporte ao produto C&F (Construção e Florestal) da John Deere, diferentemente do que é citado na legenda que a acompanha.

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Março/Abril 2015

Cenário Obras confirmadas em Marília O Ministério das Cidades autorizou o início de duas obras de reservação e abastecimento de água no município de Marília, em São Paulo. O investimento é de R$ 4,243 milhões.

As obras são de ampliação da reserva de abastecimento de água da área de distribuição do distrito de Padre Nóbrega em 500 metros cúbicos e Jardim Riviera em 200 metros cúbicos.

Nos dois reservatórios estão projetadas ainda interligações hidráulicas com a rede existente e implantação de sistema de macromedição de vazão e nível.

Além disso, está previsto aumento no abastecimento de água da área de distribuição do reservatório em 2 mil metros cúbicos e da Estação de Tratamento de Água (ETA) Peixe em mil metros cúbicos. Esta última obra será em concreto e enterrada.

Também estão incluídas no orçamento as interligações hidráulicas entre os reservatórios existentes e os novos, bem como dispositivos medidores de vazão e monitoramento de vazão e pressão.

Abertura solene A Auto Sueco São Paulo, rede exclusiva de caminhões e ônibus da Volvo, recebeu toda a diretoria da Volvo e do Grupo Nors, além de clientes, na inauguração oficial da unidade de Barueri, a nona do grupo no Estado.

Durante a cerimônia, o presidente do Grupo Nors, Tomás Jervell, reafirmou o compromisso com os investimentos no Brasil. “Nossas operações aqui já duram oito anos, sendo cinco só com a Auto Sueco São Paulo. Nesse período, investimos cerca de R$ 100 milhões na ampliação da rede de concessionárias em 50%, além de modernizar as unidades já existentes.

Momentos de dificuldades econômicas, como o que temos visto atualmente no Brasil, servem como oportunidade para nos estruturarmos e seguirmos o ritmo de crescimento registrado desde 2010”, afirmou.

A nova concessionária fica no km 22 da Rodovia Castelo Branco, no sentido do interior, e dispõe de uma área total de 25 mil metros quadrados.

M&T Expo 2015 cria expectativas otimistas no mercado De 9 a 13 de junho, ocorre a M&T Expo 2015 – 9ª Feira e Congresso Internacionais de Equipamentos para Construção e a 7ª Feira e Congresso Internacionais de Equipamentos para Mineração, no São Paulo Expo Exhibition & Convention Center, nova denominação do Centro de Exposições Imigrantes, localizado em São Paulo (SP).

Segundo a Associação Brasileira de Tecnologia para Construção e Mineração (Sobratema), organizadora e promotora do evento, a feira já está com mais de 95% de área vendida e os principais fabricantes confirmaram participação. A expectativa é contar, em uma área de 110 mil metros quadrados, com mais de 500 expositores nacionais e internacionais, e receber cerca de 54 mil visitantes.

O M&T Expo Congresso será realizado de 10 a 12 de junho e contará com seminários e eventos especiais, como o 3º Congresso Nacional de Valorização do Rental, realizado pela Associação Brasileira dos Sindicatos, Associações e Representantes dos Locadores de Equipamentos, Máquinas e Ferramentas (Analoc).

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Março/Abril 2015

Cenário Estratégias para a sucessão familiar A HSM Educação Executiva trouxe para o Brasil um dos maiores especialistas em gestão de empresas familiares: Ivan Lasberg, autor do best-seller De Geração para Geração. Durante o Seminário HSM Family Business, realizado em março, Lasberg falou sobre a importância do planejamento e alertou para alguns riscos. “É necessário pelo menos cinco anos para que a pessoa que irá suceder possa estar por dentro de tudo o que ocorre na empresa. Tentar precipitar a sucessão pode significar o fracasso da companhia”, disse Lasberg, que acrescentou seis pontos cruciais para os empresários que estudam qual a melhor escolha para comandar a empresa no futuro. Confira: 1 - Identificar os desafios internos e traçar uma estratégia. Fazer um relatório imparcial com alguns nomes cotados para assumir o cargo de presidência da empresa, contendo os pontos fortes e os que precisam ser melhorados de cada candidato ou grupo cotado para assumir (irmãos, primos). É importante ter mais de uma opção para fazer a escolha, e é um diferencial quando a pessoa já atuou em alguma outra empresa que não seja da família.

2 - Os valores da companhia têm de estar em primeiro plano. Se o sucessor vier de fora do círculo familiar, é necessário que ele tenha valores semelhantes aos da empresa.

3 - Capacitar os candidatos exige paciência. É necessário desenvolver as habilidades de cada um aos poucos e aplicar testes circunstanciais. Momentos de crise são grandes oportunidades.

4 - É importante que a decisão de escolha do sucessor não seja feita apenas por uma pessoa. O ideal é que um grupo possa analisar e avaliar o trabalho das pessoas cotadas.

5 - É necessário se reinventar todo dia. Não é porque o negócio deu certo há alguns anos que esse mesmo modelo terá continuidade. Por isso, um perfil de empreendedor ágil, que arrisque e procure inovar nas ações, faz a diferença.

6 - É importante que o candidato reúna algumas características: capacidade de conquistar a confiança dos funcionários; ser um líder que dê exemplo e que cumpra o que prometeu com consistência; capacidade de se comunicar com diferentes públicos e de se colocar no lugar dos outros funcionários em situações complicadas.

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Confira a cobertura completa no site da Apelmat.

New Holland Construction aposta na Agrishow 2015 O crescimento significativo das vendas de máquinas e equipamentos de construção para o segmento da agricultura nos últimos anos faz da Agrishow um momento fundamental no fomento de negócios para a New Holland Construction. Nesta edição da feira agrícola, que será realizada entre 27 de abril de 1º de maio em Ribeirão Preto (PR), a marca levará alguns de seus lançamentos de 2015 no Brasil: o trator de esteiras D180C e a escavadeira E215C. Essas e outras máquinas estarão expostas no estande da marca para mostrar a força e versatilidade dos equipamentos de construção no campo. “Com o equipamento de construção adequado, é mais fácil padronizar o tamanho dos talhões, a largura dos carreadores, as áreas de carregamento e os modelos de curva de nível a serem adotados”, afirma Marcos Rocha, gerente de marketing de produto da New Holland Construction.

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Março/Abril 2015

Cenário Para secretário estadual de Transportes, a desaceleração das obras foi necessária O secretário estadual de Logística e Transportes, Antonio Duarte Nogueira, afirmou que o governo do Estado de São Paulo tem como uma de suas prioridades deixar as rodovias paulistas nas melhores condições possíveis. Ao mesmo tempo, reconheceu que, por conta da queda na arrecadação, a situação dos pagamentos das obras executadas está em atraso. Nogueira fez questão de anunciar que o governo estadual prevê investimentos de R$ 10 bilhões para o DER, entretanto, não especificou o prazo de aplicação do montante.

As declarações foram feitas durante encontro realizado em março no Sindicato da Indústria da Construção Pesada de São Paulo (Sinicesp) que reuniu dirigentes de empresas do setor. Na reunião, Nogueira esteve acompanhado do secretário adjunto de Logística e Transportes, Alberto José Macedo Filho, e do superintendente do DER, Armando Costa Ferreira.

Na avaliação do secretário, a alteração dos cronogramas de obras, que passaram a ter um ritmo de desaceleração, foi uma medida necessária para que, ao contrário do que vem ocorrendo em outros Estados, não seja imprescindível a paralisação efetiva das obras.

BMC amplia parceria com XCMG O ano de 2015 começou com novidades para a Brasil Máquinas de Construção (BMC). A empresa ampliou a parceria com a XCMG iniciada em 2008 com a comercialização de motoniveladoras, passando a distribuir os rolos compactadores da marca.

O carro-chefe é o XS122, com um cilindro liso e 12 toneladas de peso operacional. “Esse equipamento é o primeiro que distribuiremos da família porque representa a faixa e o tipo de rolo compactador mais utilizados nas obras rodoviárias brasileiras”, diz Felipe Cavalieri, presidente da BMC. Segundo o executivo, além da tecnologia embarcada, o rolo terá o diferencial do financiamento via Finame, do BNDES, pois será produzido no Brasil.

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Confira os detalhes do XS122 no site da Apelmat.

Casa nova Maior distribuidora da John Deere Construção e com forte atuação no Nordeste do País, a Veneza Equipamentos expandiu os negócios com a inauguração da unidade matriz para o Estado de São Paulo, onde foram centralizadas todas as operações do segmento de construção.

Localizada em Indaiatuba, a estrutura conta com 25 mil metros quadrados e comporta máquinas de até 90 toneladas. Ela está estrategicamente instalada a apenas 10 quilômetros das fábricas da John Deere e a 5 quilômetros do Aeroporto Internacional de Viracopos, em Campinas.

A unidade comercializa todo o portfólio para os segmentos de construção e oferece serviços de pós-venda, pintura, implementação e customização das máquinas.

“Com a nova unidade, buscamos alcançar um grande destaque no mercado nos próximos anos”, afirma Marcos Hacker Melo, diretor executivo da Veneza Equipamentos.

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Março/Abril 2015

Manutenção e Mercado

Compactos mostram força Contrariando as estimativas de queda para os equipamentos da linha amarela, equipamentos de menor porte, como miniescavadeiras, podem ter crescido 6% em 2014. O momento favorável impulsiona investimentos no Brasil por parte das fabricantes desse tipo de máquina, que vem desbravando aplicações em novos mercados

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ferecer serviços e máquinas diferenciadas pode ser uma estratégia interessante para driblar a crise. Com essa aposta, os chamados equipamentos compactos têm descoberto novos nichos de aplicação, evitando, assim, a dependência do setor de construção. Os resultados são animadores a ponto de fabricantes fazerem planos de expansão da atividade no País.

Para o locador de máquinas, a aquisição de exemplares com essa configuração de menor porte também pode oferecer uma série de vantagens. “O locador é um prestador de serviços e, como tal, um fornecedor de soluções. Alugar aquilo que o cliente quer significa entrar numa 'vala comum' em que o

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Mário Neves, da Wacker Neuson Brasil “Projetamos para este ano um crescimento ao redor de 30% nas vendas”

diferencial será somente o preço. O que gera um bom faturamento é oferecer soluções novas, muitas vezes utilizando equipamentos diferentes daqueles que os clientes conhecem e resolvendo problemas que eles nem lembram que têm”, opina Mário Neves, especialista em equipamentos compactos da Wacker Neuson Brasil.

Março/Abril 2015

Manutenção e Mercado

Máquinas como pás-carregadeiras compactas, manipuladores telescópicos compactos, miniescavadeiras, minicarregadeiras e dumpers são cada vez mais utilizadas no Brasil principalmente pela versatilidade que apresentam ao assumir uma ampla gama de funções. Elas podem ser empregadas em ornamentação e jardinagem, paisagismo, limpeza de aviários em granjas, transporte de materiais em espaços confinados, indústria de pré-moldados, movimentação de estruturas metálicas, materiais de construção, compostagem, empresas de reciclagem, fábricas de rações, indústrias de fertilizantes, movimentação de cavacos de madeira, entre outras utilizações. Além disso, podem ser usadas em obras rodoviárias, nas quais oferecem a vantagem de evitar que se faça interdição nas faixas de trânsito, por exemplo.

Apesar dos mais de 40 anos de atuação no Brasil, a Wacker Neuson não tinha distribuidores. “Nossas vendas eram feitas basicamente para 20 grandes locadores, que possuíam sua própria assistência técnica”, explica Neves. No ano passado, porém, a empresa nomeou distribuidores, promoveu treinamentos para a área de pós-venda, nacionalizou alguns componentes e deu o pontapé inicial da fábrica do grupo em Itatiba (SP). “Foram mais de 300 máquinas de pequeno porte vendidas e projetamos para este ano um crescimento ao redor de 30% nas vendas, em função da atuação dos novos distribuidores e da consolidação dos antigos”, diz.

Segundo um estudo apresentado recentemente pela Associação Brasileira de Tecnologia para Construção e Mineração (Sobratema), em 2013 foram vendidas 915 unidades de miniescavadeiras, registrando um crescimento em torno de 5% sobre o volume do ano anterior. Para 2014, a previsão era que seriam vendidas no Brasil 970 unidades, um salto de 6%, e as perspectivas para este ano são de um aumento ainda maior.

Nos próximos dois anos, a Wacker Neuson lançará 13 modelos novos de minicarregadeiras. Além delas, Neves aposta na linha de dumpers e nos manipuladores e carregadeiras compactos por sua capacidade de trabalhar como empilhadeiras por

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todo o terreno. “Essas máquinas têm facilidade de acesso a lugares com pé-direto baixo e, por isso, são produtos com mercado garantido”, destaca.

Outras vantagens Célio Neto Ribeiro, diretor da Maxter Máquinas, concessionária de equipamentos de pequeno porte das marcas Wacker Neuson, Carmix, All Work, M&B Crusher e Simex, também aposta em um futuro promissor no segmento dos compactos.

Ribeiro conta que, em 2014, as vendas de compactos da empresa cresceram em relação ao ano anterior em torno de 50%, o que representa um aumento muito acima da realidade do mercado. “Um fator que nos ajudou a obter um desempenho muito maior foi o aumento do leque de nossos produtos e o nosso empenho em atender o pequeno e o microusuário, aquele que tem uma ou duas máquinas tanto para locar quanto para prestar serviços”, analisa.

Célio Neto Ribeiro, da Maxter Máquinas “Os custos dos compactos com combustível, manutenção preventiva e corretiva são inferiores”

Dentro do mix de produtos, Ribeiro conta com miniescavadeiras de 1 a 5,5 toneladas; minicarregadeiras, pás-carregadeiras compactas, manipuladores telescópicos compactos, rolos compactadores compactos, caçambas trituradoras, peneiras rotativas, rompedores hidráulicos, fresadoras, escarificadoras rotativas e autoconcreteiras. “Eu diria que cada uma tem a sua relevância e é importante para o nosso sucesso. Neste ano, introduziremos mais produtos, que deveremos lançar na M&T Expo”, antecipa.

Março/Abril 2015

Manutenção e Mercado

Além da versatilidade de aplicações, o diretor da Maxter destaca outras vantagens dos compactos, que podem ser especialmente interessantes no cenário econômico atual. “Elas começam pelo volume de investimento e passam pelas facilidades de transporte, custo de manutenção e de operação e desempenho”, enumera. “Também os custos de consumo dos compactos com combustível, manutenção preventiva e corretiva são infinitamente inferiores; não há como comparar.”

Mesmo considerando o período atual pouco favorável aos investimentos para a compra de máquinas, Ribeiro acredita que, devido ao alto custo da mão de obra de qualidade, os equipamentos de menor porte começam a ser vistos como uma excelente alternativa – principalmente para os pequenos e médios usuários e locadores. “A utilização do compacto correto no canteiro de obras é, com certeza, a garantia de ganho de produtividade e rentabilidade, e esse caminho é irreversível.”

Ribeiro considera que oferecer produtos inovadores agrega um alto valor. “As empresas que confiaram na mecanização do canteiro de obras, utilizando novos conceitos e inovando na oferta de produtos e serviços, se destacaram no mercado por haverem conseguido ofertar aos clientes soluções com um custo-benefício muito maior do que a maioria dos locadores ou prestadores de serviços que têm uma visão conservadora”, avalia.

Mudança de paradigma Para Roberto Mazzutti, consultor da área de vendas da Auxter, concessionária da marca JCB no Estado de São Paulo, o cliente começa a visualizar todas as vantagens dos compactos, mas ainda é um pouco resistente. “Estamos tentando catequizar e levar para o caminho correto, de forma técnica, porque são usos e aplicações diferentes. O locador, por exemplo, vai poder alugar a máquina pequena por um valor mais alto que a grande, pois é um modelo diferenciado”, explica.

Com o intuito de levar mais informações sobre esse tipo de máquina ao mercado, Mazzutti ministra uma palestra na Apelmat em março. Em sua apresentação, trará, principalmente, dados de mercado que mostram, por exemplo, que houve um salto de 108%

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na demanda por minipás-carregadeiras de 2009 para 2010. “E esse valor continuou crescendo. Houve uma queda em 2012, mas em 2015 o patamar deverá ser praticamente o mesmo de 2010”, revela.

Para este ano, a Auxter projeta um crescimento de 15% a 20% nas vendas da minirretroescavadeira 1CX, da marca JCB – um equipamento “dois em um”, que pode ser utilizado como minicarregadeira ou como miniescavadeira.

Roberto Mazzutti, da Auxter “A solução de determinado problema pode ser mais fácil e rápida do que se imagina”

Para que as previsões positivas se concretizem, Mazzutti aposta na expansão em segmentos como paisagismo e urbanismo. “No Brasil, esse setor é atraente, principalmente com o aumento da construção de condomínios, que trazem uma gama de fornecedores de plantas, arbustos, transplantes de árvores, ornamentação e jardinagem, entre outros.

Para se ter ideia, nos Estados Unidos esse segmento é responsável pelo consumo de 60% das máquinas de pequeno porte”, diz.

Mazzutti define os equipamentos compactos como porta-ferramentas, capazes de receber grande variedade de implementos para trabalhar em muitas funções. “Se você tirar a caçamba de uma carregadeira compacta e acoplar garfos para pallets, a máquina se transforma em empilhadeira. Se tirar os garfos pallets e acoplar uma caçamba em um manipulador telescópico, ele se transforma numa carregadeira de longo alcance”, explica. “A solução de determinado problema pode ser mais fácil e rápida do que se imagina.”

Janeiro/Fevereiro 2015 APELMAT - SELEMAT

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Reportagem de Capa

Saúde nos negócios O sinal vermelho acendeu há algum tempo, e os especialistas continuam advertindo para dificuldades nos meses vindouros. Neste momento, sanar as “doenças” é prioridade, mas cautela e prevenção ainda são indispensáveis para a sobrevivência

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uando a previsão do tempo alerta para a chegada de uma frente fria e já se está resfriado, vale a pena pegar um casaco a mais para enfrentar as baixas temperaturas ao sair ou é melhor ficar em casa, tomar um remédio, fortalecer a imunidade e evitar que a gripe se torne uma pneumonia? Com a perspectiva de baixíssimo ou de nenhum crescimento na economia, inflação em alta e câmbio instável, ainda assim é recomendável renovar a frota ou é melhor priorizar a “saúde” dos negócios?

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APELMAT - SELEMAT

Davi Jerônimo, do Sebrae-SP “É como um jogo de xadrez: é preciso se movimentar e calcular os riscos”

A melhor atitude, sem dúvida, depende basicamente dos cuidados e da prevenção realizados no passado e do diagnóstico atual dos “sinais vitais” de cada empresa. No entanto, os especialistas são unânimes ao detectar que o período exige muita cautela. “Não há competitividade se a empresa não tem saúde”, afirma Eurimilson Daniel, vice-presidente da Associação Brasileira de Tecnologia para Construção e Mineração (Sobratema).

Março/Abril 2015

Reportagem de Capa

Segundo a pesquisa Principais Investimentos em Infraestrutura no Brasil até 2019, encomendada pela Sobratema à consultoria Criactive e divulgada no ano passado, estavam previstos aportes financeiros públicos e privados da ordem de R$ 1,17 trilhão durante esse período. No entanto, o quadro que se vê hoje é de muitas obras paralisadas. “Esse mercado é muito dinâmico. No passado, quem trabalhava com óleo e gás, por exemplo, estava em uma situação melhor”, cita.

Para se manter competitivo atualmente, uma das principais atitudes a tomar é a redução de custos. No entanto, ela tem suas limitações. “Se a empresa troca um funcionário por outro de menor salário, perde qualificação”, relembra. Porém, outras ações pontuais podem auxiliar a empresa a se reestruturar, tais como, primeiramente, a análise do faturamento atual; a negociação de dívidas com os bancos; o recondicionamento de peças ao invés da compra de novas; e, mais drasticamente, o corte de benefícios mais simples. Em último caso, se está com máquinas paradas na frota, pode ser mais interessante vendê-..las e colocar o dinheiro no caixa para quitar dívidas.

O vice-presidente da Sobratema avalia que o mercado está “áspero” e ele ainda não consegue enxergar uma melhora para o segundo semestre.

“Infelizmente haverá queda de preço, mudanças contratuais, desvalorização junto ao cliente. Nesse cenário, não existe fidelização e há falta de capacidade de investir em novas máquinas”, fala.

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Essa situação é mais dramática para as empresas que não fizeram um planejamento no passado e que, por isso, não tiveram como se posicionar para enfrentar esta fase mais delicada da economia. As companhias de menor porte, que não têm condições de locar com preços mais baixos, sofrem ainda mais.

“As grandes compram melhor e conseguem locar mais barato. Se as pequenas fazem isso para competir, sofrem prejuízo e quebram”, pontua Daniel.

Enxergar as oportunidades Apesar das perspectivas negativas para o setor no curto prazo, baseado em estudos realizados pela Sobratema, Daniel acredita ser possível ver uma luz no fim do túnel no médio e longo prazo. O levantamento do ano passado mostrou, entre outros dados, que o segmento de locação deve contabilizar mais de 35 mil máquinas, com pelo menos 50% (cerca de 17 mil) em operação. Há oito anos, esse número não passava de 5 mil.

Estima-se que o parque de máquinas com até dez anos de uso deverá crescer a uma taxa de 6% a 7% nos próximos quatro anos. Para os exemplares com menos de quatro anos de atividade, a previsão é de retração até 2016 e retomada em 2017. Caso os clientes finais realmente deixem de adquirir equipamentos, essa pode ser uma oportunidade para os locadores. “Se os juros do banco aumentarem, os clientes finais vão alugar mais e comprar menos”, lembra.

Considerando-se que muitos locadores adquiriram máquinas em 2010 – alguns ainda estão pagando por elas –, a tendência é de um envelhecimento progressivo da frota. Apesar disso, são poucas as empresas que pensam em investimentos para renovação.

Entretanto, há casos em que o alinhamento pode ser uma alternativa: identificar a vocação da companhia, a capacidade de mão de obra e técnica, e oferecer aquilo que o mercado pede para alcançar a melhor rentabilidade.

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Em outra situação, a inovação da frota disponível pode ser uma exigência do mercado. Em tempos de vacas magras, o usuário final vai buscar um equipamento que proporcione maior produtividade, e o locador que tem uma frota antiga não poderá proporcionar esse resultado. Nesse contexto, ressalta Daniel, quem dispõe de máquinas com tecnologia embarcada deve valorizar sua locação.

Outro ponto crítico a ser levado em conta é o próprio ciclo de vida da máquina. Depois de cinco anos de operação, invariavelmente o custo de manutenção aumenta. Vale a pena arcar com ele? “É hora de pensar em renovar, porque senão o locador pode pecar pelo resultado que o equipamento vai trazer”, observa.

Daniel acredita que reuniões e fóruns de discussão sobre o tema dentro das associações são a melhor forma de pensar coletivamente e chegar às ações que devem ser tomadas neste momento.

Eficiência na gestão Analista de bens de capital da Tendências Consultoria, Bruno Rezende procura não ser alarmista, mas considera que decisões políticas equivocadas culminarão em um ano ruim como um todo e pior para o segmento de construção civil.

“Ainda mais se considerarmos a iminência do racionamento de água e energia, bem como a situação da Petrobras e das construtoras”, fala.

Além disso, as análises feitas pela consultoria apontam para um ano de recessão, com o produto interno bruno (PIB) em queda de 1,2%.

“Infelizmente, não há nenhuma perspectiva de que haja uma melhora no segundo semestre.”

Especificamente para a construção civil, as projeções não são animadoras: queda de 6,5%.

“Resultante principalmente da retração da Petrobras e dos atrasos nos cronogramas das obras de infraestrutura”, explica. Tudo isso contribui para que o nível de confiança se mantenha baixo, assim como no ano passado.

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Rezende avalia que, apesar de o segmento imobiliário estar um pouco melhor que o de infraestrutura, a decisão de compra de imóvel por uma família, por exemplo, poderá ser adiada por conta das incertezas econômicas. Além disso, há um “estoque” de imóveis que foram finalizados e entregues em 2014, mas que ainda não foram ocupados. “A reação de vendas será a de enxugar esses estoques”, aposta.

Bruno Rezende, da Tendências Consultoria “Não há nenhuma perspectiva de que haja uma melhora no segundo semestre”

Apesar do cenário desanimador, o consultor chama a atenção para o fato de que, neste momento, máquinas e equipamentos apresentam uma pressão de custo muito menor. “Está abaixo da inflação, devido à pouca demanda”, esclarece. Essa pode ser uma oportunidade interessante para quem está capitalizado e tem condições de fazer aquisições de maquinário no curtíssimo prazo. “No médio prazo, talvez não valha a pena.”

Vale lembrar, no entanto, que os ajustes fiscais conduzidos pelo ministro da Fazenda, Joaquim Levy, reforçam ainda mais o contexto negativo. “São medidas contracionistas. Acredito que haverá um crescimento mais saudável em meados de 2016”, calcula.

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Reportagem de Capa

Paralelamente à cautela para aquisição de empréstimos e para a adoção de medidas de redução de custos – cuidados importantes também citados pelo vice-presidente da Sobratema –, Rezende aconselha a implantação de medidas que visem a otimizar os processos internos, baseadas na manufatura enxuta (lean manufacturing), por exemplo. “Essas melhorias operacionais são movimentos sadios que seguem a conduta defensiva adequada para o momento”, justifica. Ações focadas no aperfeiçoamento da gestão da empresa também podem conduzir à descoberta de novos nichos e mercados.

Para atravessar a tempestade atual sem maiores danos, é fundamental fazer uma projeção realista de vendas. “Não apenas no curtíssimo prazo. É preciso estar ciente de que as condições pioraram e devem agravar-se”, ressalta. Porém, se a decisão de compra já foi tomada, é melhor efetuá-la quanto antes.

“Daqui a seis meses, a situação poderá estar pior.”

Como driblar Davi Jerônimo, consultor de administração do Sebrae-SP, concorda com Rezende em relação à procura por novos nichos e mercados. “Este é um setor viciado. Quando algum cliente final corta os pedidos, não se sabe para onde correr. É preciso aumentar o leque e buscar a diversificação”, analisa.

Ao contrário do analista da Tendências, Jerônimo acredita que 2015 não vai ser fácil para nenhum setor, mas que a construção civil tem viés de alta, conseguindo superar algumas crises graças às obras do Plano de Aceleração do Crescimento (PAC), por exemplo. “O governo não vai deixar de cumprir esses compromissos.”

Para Jerônimo, a busca por novos mercados deve estar aliada, assim como os outros especialistas já citaram, a uma revisão do planejamento e de planilhas de custos, com a consciência de que as vendas não irão crescer. “Por isso, quaisquer investimentos devem ser pontuais”, orienta.

Ao que parece, algumas empresas já estão seguindo alguns passos recomendados pelos analistas de mercado. Uma pesquisa feita pela Fundação Dom Cabral, da qual alguns dados foram extraídos para matéria de capa da revista Exame, apontou as estratégias que os presidentes das companhias vêm adotando para enfrentar as dificuldades de 2015.

Segundo o trabalho, existe um percentual significativo de empresas que desejam entrar em novos segmentos de mercado no Brasil (7% entre as grandes e 10% entre as médias) e há até aquelas que planejam explorar o exterior (5% das grandes e também das médias).

Surpreendentemente, um número ainda maior de companhias (principalmente de médio porte) pretende desenvolver e lançar novos produtos (21% das médias e 7% das grandes), o que pode comprovar a teoria dos especialistas de que a crise inspira a inovação. E, apesar das dificuldades no horizonte próximo, 70% entre as 130 empresas consultadas pela revista Exame conseguem prever uma elevação em suas receitas.

Ainda sustentando o otimismo, porém seguindo uma cartilha mais tradicional, há 38% das grandes companhias e 36% das médias apostando no aumento da participação nos mercados em que atuam. Além disso, 38% das grandes e 26% das médias já estão tomando cuidados para diminuir custos e, com isso, aumentar a eficiência da operação.

Para Jerônimo, o mais importante é buscar alternativas extras e investir nos diferenciais da empresa. “Neste momento, são poucos os gestores que conseguirão enxergar, mas, certamente, haverá aqueles que se darão bem”, afirma. “É como um jogo de xadrez: é preciso se movimentar e calcular os riscos.”

Veja + Veja, no site da Apelmat, como evitar armadilhas financeiras.

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Março/Abril 2015

Obras

Carga pesada O transporte de equipamentos de terraplenagem até o local da obra deve seguir normas e observar as regras principalmente quanto à amarração.

Qualquer acidente no percurso pode trazer sérias consequências

E

studiosos de probabilidades e prevenção de acidentes costumam repetir a máxima de que quanto maior a complexidade do sistema, mais elementos interagem entre si e as chances de acidente tornam-se maiores. No transporte de equipamentos de terraplenagem, muitas variáveis podem estar envolvidas e, portanto, todo cuidado é pouco. Na opinião de José Antônio Spinassé, diretor da Luna Transportes, os profissionais hoje estão mais bem informados. “Mas é sempre bom lembrar que os valores dos equipamentos são muito altos para se arriscar com um transporte barato. Por isso, a escolha deve seguir critérios de segurança e qualidade”, orienta.

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José Antônio Spinassé, da Luna Transportes “É sempre bom lembrar que os valores dos equipamentos são muito altos para se arriscar com um transporte barato”

Spinassé explica que, primeiramente, devem ser obtidas licenças de autorização especial de trânsito (AET), exigidas quando as dimensões do conjunto transportador ultrapassarem 18,60 metros de comprimento, 4,40 metros de altura e 2,60 metros de largura, vazio ou carregado. “Elas existem nas esferas municipal, estadual e federal, e também há uma licença para peso bruto total (PBT) acima de 45 toneladas”, relaciona.

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Gestão e Negócios

O diretor da Luna alerta também para o fato de que não existe licença para transportar duas máquinas de grande porte em uma única viagem. “Além da tonelagem de balança por eixo, não se pode nunca ultrapassar o peso técnico do eixo. No caso de acidente, se o seguro pegar um erro de excesso de peso técnico, não pagará o sinistro” explica.

O Departamento de Estradas de Rodagem (DER) de São Paulo, em sua AET, considera que, para toda carga que ultrapassar 45 toneladas, deve ser recolhida a tarifa de peso (TAP). “Ela é calculada por cada tonelada que ultrapassa esse valor e pelo número de praças de pedágio”, descreve Spinassé.

“Para isso, a empresa deve mandar a nota ou ficha técnica que comprove o peso do equipamento. Por exemplo: 'tara do conjunto transportador com 23 toneladas e equipamento com 32 toneladas, totalizando 55 toneladas'.” Nesse caso, o cálculo será para as 10 toneladas que ultrapassam o limite de 45 toneladas.

“Essa legislação é válida para o transportador de cargas indivisíveis”, ressalta.

No caso da contratação de uma empresa transportadora, ela terá de oferecer seguro de risco de acidente e de roubo de carga para o traslado. “Isso vale do embarque ao desembarque. Caso o equipamento já conte com seguro, fica facultativo ao tomador exigir ou não o de roubo.” A sinalização da carreta também é obrigatória e apresenta formato e dimensões definidas pelo Conselho Nacional de Trânsito (Contran). “E quando a largura ultrapassar 3,20 metros, é obrigatório o acompanhamento de escolta credenciada”, acrescenta.

Para Spinassé, consultar especialistas do ramo com experiência comprovada e procurar manuais de distribuição de cargas e amarrações são as melhores formas de realizar esse transporte adequadamente. Além disso, os motoristas do setor, pela nova legislação, deverão passar por um curso de 50 horas sobre carga indivisível, cuja certificação deverá constar em suas carteiras nacionais de habilitação (CNHs).

Nova legislação O conhecimento de normas da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) envolvidas na inspeção de materiais voltados para movimentação, amarração e elevação de cargas e a atenção aos prazos estipulados pelas normas reguladoras (NRs) e normas técnicas (NBRs) devem andar paralelamente com a realização de inspeções periódicas nos materiais. Afinal de contas, os profissionais que atuam na área respondem legalmente por quaisquer acidentes e não podem alegar desconhecimento dessas regulamentações.

Atuando como consultora de projetos de movimentação para clientes como Gerdau, Caterpillar, Metso e Tecsis, entre outras, a Rigging Brasil relaciona algumas das principais NRs e NBRs sobre a inspeção desses materiais. São elas: NR 11 (inspeção

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Obras

permanente de cabos de aço, cintas, correntes, roldanas e ganchos e substituição das partes defeituosas) e NR 12 (inspeção e manutenção preventiva e corretiva de máquinas e equipamentos, conforme determinação da fabricante e normas técnicas oficiais).

Também há normas técnicas específicas para a inspeção de materiais utilizados na amarração, como laços de cabo de aço (NBR 13541/13543), cintas têxteis (NBR 15637), correntes e lingas de corrente (NBR 15516-2). “A obrigatoriedade da amarração e os requisitos mínimos estão previstos nas normas do Contran, porém não se tem uma resolução específica para máquinas e equipamentos. A amarração de carga é um item obrigatório e deve ser realizada em 100% dos transportes de cargas indivisíveis”, observa Gustavo Cassiolato, diretor da Rigging Brasil.

Fernando Fuertes, especialista “Infelizmente ainda presenciamos muitos acidentes envolvendo o transporte de máquinas empregadas na terraplenagem”

O executivo reforça que, até julho de 2015, os condutores devem obrigatoriamente passar por um curso específico para o transporte de cargas indivisíveis. “Nele serão abordados assuntos referentes à prática de amarração de carga”, comenta. “O treinamento é obrigatório e está previsto Resolução 168 do Contran.”

Cassiolato acredita, porém, que a fiscalização é ineficiente principalmente devido à falta de conhecimento específico sobre amarração de carga por parte dos agentes rodoviários. “E como não temos resoluções específicas para o transporte de equipamentos, eles podem apenas orientar em caso de insegurança na operação, exigindo que o transportador refaça a amarração até verificar que não ofereça risco no transporte”, explica.

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De acordo com o diretor da Rigging, a multa só pode ser gerada nos casos em que a carga cair no leito da via, conforme artigo 231, incisos I e II do Código de Trânsito Brasileiro (Lei 9.503/97). “Mas, a partir de julho de 2015, os agentes poderão multar os condutores de veículos desse tipo de carga que não tiverem realizado o treinamento obrigatório.”

Cassiolato observa que as empresas só dão valor a esse tipo de serviço quando vivenciam algum acidente. “Poucas estão preocupadas em proceder de forma adequada, realizando projetos de amarração de carga com estudos corretos, transportando os equipamentos em carrocerias apropriadas, promovendo treinamentos específicos aos caminhoneiros com orientações específicas, entre outras medidas”, lamenta.

O que deve ser feito Fernando Fuertes, engenheiro especialista em elevação e amarração de cargas, concorda com Cassiolato e ressalta que não há espaço para o amadorismo e para o improviso nessa área, pois altíssimos valores de força entram em ação durante as frenagens, curvas e acelerações, e todos os equipamentos usados para a amarração devem estar em perfeito estado. “Infelizmente ainda presenciamos muitos acidentes envolvendo o transporte de máquinas empregadas na terraplenagem. São equipamentos de grandes dimensões, muito pesados e que se deslocam na plataforma de transporte como se fossem uma folha de papel”, aponta.

Com experiência de 15 anos na área e cursos de especialização realizados no Brasil e no exterior, Fuertes é responsável pela empresa de consultoria e treinamento Amarração Serviços e Consultoria Técnica. Ele ensina que, para uma correta amarração da carga, é necessário dimensionar e calcular as forças máximas que atuarão no sistema durante o transporte. “Uma vez feito isso, o usuário deverá definir os equipamentos de contenção normatizados a serem utilizados – e nunca misturá-los”, enfatiza.

Entre as opções estão cintas têxteis com catraca tensionadora e ganchos com trava de segurança nas extremidades; correntes com catraca tensionadora, encurtadores e ganchos com travas nas extremidades; cabos de aço com dispositivos tensionadores (esticadores, guinchos de alavanca); e ganchos com trava de segurança nas extremidades.

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Fuertes explica que a amarração da carga ao veículo de transporte sempre deverá ser calculada, dimensionada e especificada de acordo com a norma vigente, e ainda muito desconhecida, da ABNT: a NBR 15883-1. Já o emprego e a especificação dos equipamentos de amarração deverão estar em conformidade com a norma ABNT NBR 15883-2 (amarração com cintas têxteis). “Como referência estrangeira para o uso de cabos de aço e correntes, sugerimos as normas europeias EN 12195-3 (amarração com correntes grau 8) e a EN 12195-4 (amarração com cabos de aço) enquanto não temos as normas da ABNT para esses itens”, orienta.

Na ausência desses e de outros itens obrigatórios, o transportador pode infringir o artigo 230 e algum de seus incisos. Como, por exemplo, o inciso IX – CTB (conduzir o veículo com equipamento Gustavo Cassiolato, da Rigging Brasil obrigatório ine“A amarração de carga é um item obrigatório e deve ser ficiente/inoperealizada em 100% dos transportes de cargas indivisíveis” rante.

Na opinião do especialista, a preocupação e a busca por informações e pela elaboração de manuais têm crescido. “Seja por meta interna de redução de avarias e acidentes, seja pela recomendação e persistência das companhias seguradoras”, observa.

“A solução é a busca contínua pela especialização, pela capacitação técnica e pela criação de procedimentos operacionais, além da atualização e do treinamento dos envolvidos no transporte desse tipo de carga.”

Veja + Entre as fornecedoras de equipamentos para as obras da Usina Hidrelétrica de Belo Monte, a BMC-Hyundai encarou uma série de desafios para percorrer os mais de 3 mil quilômetros que separam Itatiaia (RJ) e Belém (PA). Leia os detalhes dessa operação logística no site da Apelmat.

Confira também um exemplo de amarração ineficaz de escavadeira e outro de procedimento mais adequado.

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Gestão e Negócios

Como se fosse a primeira vez Uma “conquista” constante é o que clientes novos e antigos esperam de uma empresa ou prestadora de serviços. Segundo especialistas, fidelizar a clientela vai além de descobrir suas necessidades e atendê-las: boa abordagem, postura adequada e atenção contínua ajudam na manutenção dos negócios mesmo em momentos de crise

P

arceiros que conseguem se reconquistar e se surpreender mutuamente a cada dia geralmente estão associados a relacionamentos amorosos duradouros, como muitas comédias românticas produzidas em Hollywood já retrataram. Em uma relação empresa-cliente, curiosamente, a fórmula do sucesso parece ser a mesma, com a diferença de que ligando as duas partes está o produto/serviço oferecido. Ainda seguindo a metáfora, é muito fácil perceber, todavia, que não se trata de uma relação monogâmica. Muito pelo contrário.

Enquanto mantém “companheiros” fiéis de longa data, uma empresa está sempre em busca de novos, em um importante trabalho para ampliar cada vez mais seu círculo e, consequentemente, seus negócios.

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Myrian Mourão, da Mhaya Consultoria e Treinamentos “O profissional deve conquistar a confiança mostrando que seu interesse não é vender, e sim, em primeiro lugar, conhecer onde pode ser útil”

Mas como manter todo esse jogo em perfeita harmonia sem que ninguém se sinta insatisfeito, principalmente em momentos de crise?

“Se o profissional se conscientizar de que a prospecção é contínua e o resultado é a fidelização do cliente, não vai ter que se dividir entre um e outro”, opina Myrian Mourão, da Mhaya Consultoria e Treinamentos, especialista na sondagem de clientes em períodos adversos.

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Uma das principais “armas de sedução” nos negócios é, sem dúvida, oferecer a solução que o cliente está procurando (e da qual, muitas vezes, nem se deu conta). Trata-se do famoso “foco na necessidade”, que está presente na cartilha de todo bom vendedor. Não é uma tarefa muito fácil de ser realizada, ainda mais quando o alvo é alguém que mal se conhece. Para Myrian, porém, o maior problema está no fato de que pouquíssimas empresas realmente abordam o público-alvo visando às necessidades dele, e não às suas próprias. “Na verdade, os vendedores que fazem prospecção estão focados em vender, em fechar as metas, e é esse sentimento que vem à tona quando pegam o telefone ou ao fazer contato por e-mail e redes sociais”, observa.

“As vendas chamadas inspiracionais tomam o lugar das consultivas. E a confiança é o nome que representa o alicerce de tudo” Segundo a especialista, para evitar que essa intenção transpareça, é fundamental, entre outras coisas, evitar o discurso decorado. “O profissional deve conquistar a confiança mostrando que seu interesse não é vender, e sim, em primeiro lugar, conhecer onde pode ser útil e como a empresa dele poderá tornar o cliente mais produtivo”, recomenda. Para ela, esse comportamento pode levar à descoberta de informações surpreendentes. Além disso, o fato de abrir o diálogo livrará o vendedor do estereótipo de ser alguém que precisa fechar uma transação comercial a qualquer custo.

O mau momento nos negócios, assim como em um casamento, tende a ser menos doloroso quando a relação entre as duas partes está fortalecida. Afinal de contas, justamente em períodos de crise as empresas buscam saídas para continuar competitivas. “Elas negociam com os fornecedores e, em último caso, quando não existe acordo ou interesse em soluções, é hora de sair da zona de conforto, analisar friamente e com mais atenção outras opções. Se você tem algum diferencial ou pode negociar, é o tempo certo para isso”, orienta Myrian.

Informação como recurso De acordo com a consultora, a procura por informações de qualidade sobre os potenciais clientes – considerada uma ferramenta valiosa – vem sendo negligenciada pelas empresas.

“Muitas prospectam sem uma qualificação criteriosa. Às vezes compram cadastros, recebem indicação e nem observam atentamente o site da empresa, as notícias, o blog etc.”, exemplifica.

Como principais fontes de pesquisa, Myrian sugere revistas do segmento, portais e até mesmo as redes sociais destinadas a profissionais, como o LinkedIn, para obter informações sobre os decisores. Ela também destaca a importância de se manter www.apelmat.org.br

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informado sobre o que acontece no mercado em re- melhor maneira de se destacar diante da competição lação a novos empreendimentos, como implantações acirrada, principalmente em tempos de crise, é de novas fábricas, abertura de filiais e incorporações. “inspirar clientes e pessoas, e atuar com poder “Alguns dados como esses poderão ser obtidos no carismático”. “É preciso ser agradável, atraente, portal Areaguas (www.areaguas.com)”, indica. simpático, generoso, leal, fiel e sustentável com Além de estar municiado com elementos tudo, incluindo as relações humanas. E também relevantes sobre clientes antigos e em potencial, o investir no jovem, nas escolas, nas faculdades e, se empresário precisa inteirar-se sobre seus possível, divulgar sua imagem para as crianças desde concorrentes. Por se tratar de um processo o período das escolas fundamentais.” desgastante na opinião da Segundo o professor, para que maioria dos compradores, a troca um líder empresarial seja de fornecedores costuma ser forjado, é necessário ter evitada ou adiada ao máximo e, consciência sobre a evolução nas por isso, trazer novos clientes relações. “O mundo, o período para a carteira pode ser uma em que vivemos e a tecnologia tarefa mais árdua em certas mudaram, e é preciso trabalhar ocasiões. “Conhecer no comando do tempo, não a profundamente as outras reboque dele. E, claro, tudo isso empresas que competem com exige coragem, que, muito mais você no setor, analisar os pontos do que a motivação, é a alavanca fortes e fracos deles e, central de toda e qualquer principalmente, saber quais são superação.” os seus próprios pontos fortes e Tejon acrescenta que hoje em fracos é essencial. Antes de dia não basta “desvendar” o que o prospectar em uma empresa, cliente carece. “Entendemos por questione: 'Qual é o atual necessidades descobrir o que ele José Luiz Tejon, da ESPM f o r n e c e d o r d e s s e c l i e n t e “É preciso ser agradável, atraente, simpático, já sabe precisar. Agora, muito generoso, leal, fiel e sustentável com tudo, potencial? Onde eu posso mais do que isso, é fundamental incluindo as relações humanas” superá-lo? Onde ele pode me inspirá-lo para percepções ainda suplantar?'” não imaginadas por ele e que, ao se transformar em Para José Luiz Tejon, coordenador do MBA em percebidas e exequíveis, alteram totalmente suas agronegócio da Escola Superior de Propaganda e estratégias de sucesso no futuro. Por isso, as vendas Marketing (ESPM) e que atualmente leciona no chamadas inspiracionais tomam o lugar das novo MBA internacional da faculdade com a consultivas. E a confiança é o nome que representa o Audencia Nantes École de Management, em Paris, a alicerce de tudo”, conclui.

Veja + Um primeiro contato malsucedido ou comportamentos inadequados podem arruinar quaisquer perspectivas de negócios. Por isso, a maneira certa de se portar ao telefone ou a roupa mais indicada para uma reunião ou evento corporativo merecem atenção principalmente dos profissionais de vendas ou daqueles que lidam diretamente com os clientes. Confira dicas sobre como se sair bem nessas situações no site da Apelmat.

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Selemat

Seac-SP obtém decisão que exclui a incidência do ISS na base de cálculo do PIS/Cofins

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ecente decisão do Tribunal Regional Federal (TRF) da 3ª Região beneficiou as 1,8 mil empresas filiadas ao Sindicato das Empresas de Asseio e Conservação no Estado de São Paulo (SeacSP) ao reconhecer a inconstitucionalidade da inclusão do Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS) na base de cálculo do PIS e da Cofins.

Ainda que o tema esteja pendente de julgamento no Superior Tribunal de Justiça (STJ) e no Supremo Tribunal Federal (STF), em um recurso extraordinário e uma ação declaratória de constitucionalidade (ADC) que discutem a incidência do ICMS na base de cálculo das contribuições, a 6ª Turma do TRF, à semelhança de outros tribunais, voltou a julgar o assunto.

Segundo a relatora, desembargadora Regina Helena Costa, hoje ministra da 1ª Turma do STJ, a mesma tese do ICMS se aplicaria ao ISS, “quer porque as empresas não faturam impostos, quer porque tal imposição fiscal constitui receita de terceiro – município ou Distrito Federal”. A mesma turma do TRF já proferiu outras decisões no mesmo sentido, relativas à exclusão do imposto da base de cálculo das contribuições.

O ministro Marco Aurélio Mello, do STF, já se manifestou favoravelmente, entendendo que o faturamento, na redação dada pela Constituição, seria a riqueza obtida pelo contribuinte no exercício de sua atividade empresarial e seria “inadmissível a inclusão de receitas de terceiros ou que não importem, direta ou indiretamente, ingresso financeiro”. O julgamento, na época, foi interrompido por um pedido de vista do ministro Gilmar Mendes.

As empresas interessadas em discutir a tese, baseadas na decisão do TRF e do STF, devem provisionar os valores que venham a deixar de ser recolhidos até a posição definitiva do Supremo, uma vez que, embora o precedente seja muito importante e dificilmente será alterado, ainda não há um julgamento definitivo sobre o tema.

Portanto, é perfeitamente possível obter, por meio de demanda judicial específica, a suspensão do pagamento, bem como a restituição/compensação dos valores recolhidos.

“...é perfeitamente possível obter, por meio de demanda judicial específica, a suspensão do pagamento, bem como a restituição/compensação dos valores recolhidos” Lembramos que o prazo prescricional é de cinco anos, o que significa que as empresas têm direito à restituição dos valores recolhidos a esse título desde 2010, representando cerca de 0,5% do faturamento bruto das companhias optantes pelo Lucro Real e 0,2% do faturamento bruto no caso das empresas com Lucro Presumido. Já as companhias que adotam o Simples estão isentas do recolhimento de PIS/Cofins e, portanto, nada a têm a restituir.

Para que se tenha a perfeita comprovação do crédito a que fazem jus os contribuintes (empresas), é aconselhável a elaboração de laudo técnico preliminar para apurar os valores arrecadados indevidamente.

Por fim, ressaltamos que a discussão sobre essa matéria se arrasta por mais de uma década nos tribunais e não há qualquer sinal de que venha a ser definida ainda neste ano, razão pela qual quanto antes as companhias exercerem seu direito à restituição, menor quantidade de parcelas estarão sujeitas à prescrição.

*Luiz Fernando Martins Macedo é sócio-fundador do escritório Martins Macedo e Advogados Associados

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Opinião

Os desafios da indústria da construção pesada paulista diante do cenário macroeconômico brasileiro Por Sílvio Ciampaglia

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odas as ações governamentais surtem efeitos para a população à medida que a execução das atividades vai se sobressaindo ao discurso. O dia a dia do desenvolvimento, seja na indústria, seja no comércio ou na prestação de serviços, está diretamente ligado às condições econômico-financeiras proporcionadas pelas autoridades públicas.

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O setor da construção pesada do Estado de São Paulo há muito tempo vem enfrentando dificuldades que estão “minando” a capacidade das empresas de cumprir com suas responsabilidades.

Apesar disso, o segmento resiste como pode e busca desempenhar o seu papel como agente promotor do desenvolvimento nacional. Essa situação adversa é resultado de uma junção de fatores econômicos, financeiros e políticos que retratam bem o contexto conturbado pelo qual passa o País.

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PRODUTOS

Na construção pesada, houve nova queda no nível de emprego de 1,6%, em fevereiro. No acumulado de 12 meses, a baixa é de 11,39%. Foram 15.515 demissões nos últimos dez meses. O segmento não tem índices positivos – mais contratações do que fechamento de postos de trabalho – desde maio de 2014.

Em fevereiro de 2015, as empresas do setor empregavam 102.978 trabalhadores. No mesmo período do ano passado, o número de vagas ocupadas chegou a 116.215.

Vivemos uma das piores crises da construção pesada.

Registramos atrasos de pagamentos em São Paulo, e obras licitadas no Estado não tiveram seus contratos assinados. Além disso, não são colocadas na praça novas licitações desde 2014.

Em São Paulo, as companhias da construção pesada mantêm permanente diálogo com as autoridades contratantes de obras públicas, evitando que, a exemplo do que já ocorre em outros Estados, os projetos de infraestrutura rodoviária paulistas sejam paralisados. Entre as saídas adotadas está o alongamento dos cronogramas de obras, conforme sugestão do governo paulista.

A opção impacta diretamente na capacidade instalada dos canteiros que, formatados para uma obra específica, operacionalmente não podem ser “desacelerados”.

No âmbito federal, são inúmeros os fatores que estão ajudando a agravar a crise e a aumentar o clima de preocupação.

Os atrasos de pagamento às empresas de construção pesada e de construção civil, iniciados em abril de 2014, permanecem até agora, motivados pelo ajuste fiscal promovido pelo governo federal para atingir a meta de superávit primário.

A atual onda de demissões é resultado de muitas variáveis, entre elas a decisão de alterar as regras anteriormente estabelecidas para a desoneração das companhias, insistindo na aprovação do projeto de lei que eleva em até 125% as alíquotas de contribuição que incidem sobre o faturamento. A nova proposta, se aprovada, aumenta as alíquotas de recolhimento do regime de desoneração da folha de salários de 2% para 4,5% para o setor da construção.

O Sinicesp, entidade que agrega as empresas do setor da construção pesada, sempre soube superar, com a ajuda de seus associados, os momentos difíceis que o País enfrentou. Desta vez não será diferente, e para isso conta com o empenho do governo federal e de São Paulo, com a certeza de que as ações serão superiores às promessas. *Sílvio Ciampaglia é presidente do Sindicato da Indústria da Construção Pesada do Estado de São Paulo (Sinicesp)

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Revista Digital e Impressa

Cursos Apelmat

Rodada de Negócios

Expo Apelmat

Ilha Apelmat

Palestras e Conferências

Em 2015 a revista APELMAT tem o objetivo de aumentar nossa visibilidade no SETOR em esfera nacional e internacional.

O conteúdo digital conta com um SITE moderno, apresentando toda a programação de atividades do ANO e também com um aplicativo responsivo disponível nas plataformas Apple e Android.

Curso de Operador de Máquinas: Com o Docente Oswaldo dos Santos Junior REG MTB SP/006609-5

A rodada de negócios é um novo produto Apelmat, direcionado especialmente para as empresas prestadoras de serviços, com o objetivo de melhorar o network e de trazer melhores condições de pagamentos, maiores descontos, etc.

Os tradicionais eventos da Apelmat, agora chamados de Expo Apelmat não mudaram apenas de nome.

Organização, tecnologia e novas oportunidades agora andam lado a lado, com o objetivo de trazer novos negócios para seus associados.

As ilhas apelmat vão acontecer nas principais feiras do setor contando com o apoio de grandes e importantes patrocinadores

Com temas atuais e de interesse do setor a Apelmat traz para seus associados assuntos primordiais para seu negócio.

Entrevista

Para o alto e avante Com 15 anos recém-completados de atuação no Brasil, a JLG acompanhou o amadurecimento do mercado de locação de máquinas no País e contribuiu com tecnologias que mudaram definitivamente a forma de trabalho em altura

N

ovas tecnologias têm o poder de mudar para sempre a forma como se realiza uma tarefa. Em muitos casos, são evoluções irreversíveis que tornam atividades cotidianas muito mais fáceis de serem executadas e fazem parte daquilo que é chamado inovação disruptiva.

Foi esse o conceito usado por Marcio Cardoso, vice-presidente de vendas e pós-vendas da JLG para a América do Sul, para descrever o “antes e depois” das plataformas de acesso, que passaram a integrar os equipamentos presentes nos canteiros de obras. “Elas mudaram a perspectiva de como se trabalha em altura, algo que não volta atrás.”

O fato de ser uma das primeiras fabricantes a trazer esses produtos ao País é considerado pela empresa uma de suas principais realizações. Além disso, a JLG acredita que os treinamentos são a melhor forma de garantir o retorno sobre o investimento aos clientes.

Revista Apelmat/Selemat De que forma os equipamentos de acesso mudaram a dinâmica da construção civil no Brasil?

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Marcio Cardoso, da JLG “Nosso foco principal é o locador, que responde por 95% dos nossos negócios”

Marcio Cardoso Fiz uma apresentação para a Federação Internacional de Plataformas Aéreas (Ipaf) na qual citei o conceito de inovação disruptiva: ideias que mudam a forma como se vive e se trabalha, como o celular e o cinto de segurança. Com as plataformas, foi a mesma coisa. Elas mudaram a perspectiva de como se trabalha em altura, algo que não volta atrás. Depois desse conceito, não se veem mais guindastes com gaiolas e cestas para o trabalho em altura, pois se sabe que existe uma forma correta. Nesse ponto, a JLG foi uma das pioneiras. Por meio de uma joint venture com a Mills, em 1996, criou a necessidade dessa tecnologia no Brasil.

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Entrevista

RAS Há 15 anos, o que motivou a decisão de vir para cá?

MC Uma das coisas que motivaram a nossa vinda foi usar os Estados Unidos como exemplo. Lá o mercado hoje é bem maduro e despertou na JLG a ideia de empreendedorismo, de trazer eficiência produtiva e segurança para cá. Também houve um ganho muito grande de produtividade. Antes, para efetuar uma pintura a 15 metros de altura em uma extensão de 40 metros, por exemplo, você precisaria de 1 tonelada de andaimes e vários caminhões, três dias de montagem, três turnos completos, sem contar a mão de obra e a sujeira; hoje, com uma plataforma e um caminhão, essa tarefa pode ser feita em minutos.

A agilidade é muito maior, sem falar na limpeza, que também é muito importante.

Além disso, há a questão da segurança. Naquela época, a mão de obra era mais barata e não existia norma regulamentadora. Hoje existem normas específicas como a NR-18 (plataforma aérea) e a NR-35 (trabalho em altura).

RAS Como a empresa evoluiu desde então em relação a número de clientes, funcionários, colaboradores e treinamentos?

MC A JLG começou com quatro pessoas. Hoje tem um quadro de aproximadamente 60 pessoas. Com relação aos clientes, nosso foco principal é o locador, que responde por 95% dos nossos negócios, outros são corporativos e grandes frotistas.

Nossa parceira Mills começou em 1996 com um único cliente. Desde então, o leque aumentou muito e o segmento amadureceu. Hoje, temos uma carteira com mais de 170 clientes, entre pequenos, médios e grandes.

O treinamento é a expertise da JLG. É importante que o investimento na máquina se justifique e, para isso, um técnico bem treinado é fundamental. Ele melhora o retorno sobre o investimento; afinal, máquina parada é dinheiro perdido. Temos cinco diferentes treinamentos técnicos e ministramos dois deles por mês.

RAS Eles fazem parte da JLG University?

MC Sim. São treinamentos padronizados para os nossos clientes, focados principalmente na NR-18, que normaliza a operação da plataforma e tem uma revisão esperada para este ano. Abordamos não apenas a operação, mas também a segurança no carregamento e descarregamento, a visualização do local e a conscientização do operador.

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RAS Houve alguma ação especial para comemorar os 15 anos de atuação no Brasil?

MC Fizemos uma celebração interna, mas estamos planejando uma comemoração na M&T Expo com os clientes.

RAS Como foi o ano de 2014 para a empresa?

MC Fechamos muito bem. Nosso ano fiscal se encerrou em 31 de setembro e, apesar de o último semestre ter sofrido uma retração – (efeito pósCopa) –, tivemos bons resultados. No ano passado, por exemplo, “explodiram” os pedidos por tesouras pantográficas. Elas têm 12 metros de altura de trabalho e podem ser usadas em construção, expansão fabril ou manutenção predial. Podem ser consideradas como investimentos baixos; são modelos de entrada para o locador que esteja começando no negócio.

RAS Há algum segmento em que apostam especialmente?

MC O locador, independentemente do tamanho, não é um cliente pontual, é constante. Temos um relacionamento contínuo e estamos sempre em contato. É o nosso foco principal.

RAS O investimento em inovação é uma preocupação?

MC Trata-se de um mercado recente, no qual a inovação é constante. Na última Conexpo, todo nosso estande era composto por lançamentos, em um total de dez diferentes modelos. Em alguns casos, foram apenas melhorias, mas houve também novas tecnologias. Para a M&T Expo, deve chegar ao Brasil a maior plataforma aérea do mundo, a 1850 SJ. Ela foi lançada em março de 2014 nos Estados Unidos e nenhum dos nossos concorrentes tem. São 185 pés (56,4 metros) de altura de trabalho.

Além dela, destaco o Telehandler RS, lançado no mesmo período no mercado norte-americano. É um manipulador telescópico desenvolvido especificamente para os mercados emergentes e que tem especificações voltadas para o locador, como o baixo custo de manutenção. Ele tem também um pino de fixação do braço mais baixo, o que reduz a quantidade de componentes e, consequentemente, a intervenção na manutenção .torna-se menor.

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Internacional

De conceitos à realidade

N

ão faz muito tempo, Philip Kotler, o grande mestre do marketing, afirmou que o futuro não estava à nossa frente. De fato, concluiu ele, o futuro já estava acontecendo, embora distribuído de forma desigual entre as empresas, as indústrias e as nações.

A percepção comum sobre o marketing, segundo Kotler, é de que ele seria a arte de vender produtos.

Embora a sabedoria popular diga que o que parece de fato é real, Peter Drucker, o “pai” do management, ensinava que o objetivo último do marketing consiste em fazer com que vender venha a se tornar supérfluo.

O conhecimento relativo ao comprador e às suas necessidades deve ser tal que o produto ou serviço resultante desse conhecimento lhe sirva na totalidade e se venda por si.

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APELMAT - SELEMAT

Por Nuno Antunes Ferreira*

Segmentações, targets, posicionamentos e marketplaces à parte, na Europa se discute muito a evolução conceitual do marketing.

Tenho tido o privilégio de, com um pequeno grupo de membros da Academia, participar na elaboração e desenvolvimento de um trabalho sobre as mais recentes teorias do marketing, assentes na lógica do serviço-dominante, que será apresentado no 1º Encontro Científico da I2ES, no mês de maio.

Março/Abril 2015

Esse novo raciocínio “implica que o marketing é uma série contínua de processos sociais e econômicos” (Vargos & Lusch, 2004), passando dos bens tangíveis para aspetos intangíveis como competências, informação e conhecimento.

A unidade de análise deixará de ser o bem transacionável e passará a ser o conjunto formado por idoneidade, competência, conhecimento e habilidade, que é colocado à disposição do comprador.

Estaremos, assim, em presença de uma cocriação de valor cuja chave é o envolvimento dos consumidores no desenvolvimento de novos produtos e serviços e na gestão de clientes como parceiros no processo.

Ainda de forma, talvez, não muito sofisticada na indústria de máquinas, é nesse sentido que caminham as empresas que vão se assumindo como capazes de cobrir todo o eventual espetro de procura por parte dos seus clientes.

“Estudos da Comissão Europeia indicam que a necessidade de desenvolvimento de infraestruturas exigirá investimento de cerca de 700 bilhões de euros” Para essas empresas, sendo a qualidade dos equipamentos que vendem um dado adquirido, a própria imagem, reputação e assistência técnica irrepreensível são os fatores que verdadeiramente contam para os compradores.

Enquanto isso, na Europa O barômetro europeu da construção revelou, em fevereiro, uma tendência positiva.

Se é certo que um reduzido número de empresas sentiu um ligeiro abrandamento da sua atividade, quando comparada com janeiro, a verdade é que a atividade global se encontra em terreno bem mais positivo do que no último trimestre de 2014. E não deixa de ser interessante notar que 29,6% das companhias que constituem o barômetro aberto pensam estar mais ativas dentro de um ano.

Vai ter lugar em Paris, de 20 a 25 de abril, a Intermat. Trata-se da maior feira europeia de construção, realizada a cada três anos. Neste ano, pela primeira vez a feira terá uma seção especial com o título “Mundo do Concreto Europa”.

Os países do Velho Continente estão fazendo um esforço para que a Rede Transeuropeia de Transporte fique completa até 2030. Os estudos da Comissão Europeia indicam que a necessidade de desenvolvimento de infraestruturas exigirá investimento de cerca de 700 bilhões de euros.

A Rede Transeuropeia de Transporte é constituída por nove corredores que deverão otimizar e integrar soluções de transporte inteligentes e “limpas” e gerenciamento eficiente. *Nuno Antunes Ferreira, correspondente internacional da Revista Apelmat/Selemat, é especialista em marketing, vendas e negócios internacionais

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Lançamento

Em dose dupla Caterpillar apresenta nova escavadeira hidráulica e novo trator de esteiras.

Os lançamentos trazem inovações em máquinas já conhecidas do mercado

A

escavadeira hidráulica 318D2 L é uma atualização da Cat 315D L, importada. O novo modelo, agora fabricado no Brasil, tem as mesmas 17,2 toneladas de peso de operação.

Suas dimensões permitem o deslocamento rápido, sem necessidade de transporte especial.

O menor consumo de combustível é seu diferencial – há diminuição média de 4% na comparação com o modelo anterior. A redução pode chegar a 15% em aplicações leves com o modo econômico ativado. “O cliente consegue essa margem de acordo com a aplicação do equipamento, as técnicas de carregamento utilizadas, as condições das ferramentas de penetração e o modo como a máquina é operada”, explica Maurício Briones, especialista do produto e aplicação da Caterpillar.

Indicado para quem precisa realizar operações de pequeno e médio porte no segmento de construção geral, o modelo pode vir com caçamba de 0,88 até 1,00 metro cúbico.

Além disso, é possível equipá-lo com acessórios para trabalhos com ferramentas estáticas e hidráulicas (como martelos, garras e placas compactadoras) e prepará-lo para receber os sistemas de precisão de escavação.

O sistema mecânico de injeção de combustível e o motor tornam a máquina mais robusta para operar em regiões onde o combustível é de baixa qualidade. O processo de filtragem passou a contar com apenas dois filtros em vez de quatro. Um deles tem corpo reutilizável e os dois ganharam o dobro de vida útil, sendo trocados apenas com 500 horas.

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Escavadeira hidráulica 318D2 L O menor consumo de combustível é seu diferencial

Trator de esteiras D6K2 Conta com o recurso eletrônico de controle de lâmina estável, que proporciona nível de acabamento superior

Melhorias Também fabricado no Brasil, o novo modelo do trator de esteiras é uma evolução do D6K. Denominado D6K2, ele pode ser utilizado em diversas aplicações, desde obras urbanas e construção de rodovias até trabalhos de apoio e corte de material.

O motor Cat C7.1 ACERTTM, com gerenciamento eletrônico, tem 97 kW (128 HP) de potência líquida constante. O sistema de injeção de combustível foi redesenhado e conta com novo modelo de filtragem. Além disso, atende às normas de emissões de escape equivalentes ao Tier 3 do órgão de proteção ambiental dos Estados Unidos e do Estágio IIIA da União Europeia.

O trator vem equipado com dois modos econômicos inteligentes, que proporcionam economia de combustível de até 18%. E a lâmina VPAT foi ampliada. Combinada ao novo motor, eleva em 8% a produtividade na comparação com o modelo anterior.

O especialista do produto e aplicação da Caterpillar João Zalla acrescenta que o D6K2 é o primeiro trator a trazer o recurso eletrônico de controle de lâmina estável. “Ele proporciona nível de acabamento superior, tanto para operadores iniciantes quanto experientes”, explica. O recurso detecta as condições do solo para complementar a entrada do operador e gera acabamento mais liso, com menos esforço.

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Lançamento

Boas combinações Pá-carregadeira reduz custo operacional, e escavadeira hidráulica se destaca por versatilidade e conforto

A

Case Construction Equipment apresentou um novo modelo de escavadeira hidráulica. Entre as inovações da CX220C, destacam-se a cabine confortável, silenciosa e segura, os comandos leves e precisos, o motor de 145 HP Tier 3 com a função Eco e um sistema hidráulicoeletrônico mais bem dimensionado para garantir maior desempenho mesmo em condições severas.

Desenvolvida no Brasil, a máquina é equipada com um motor de 145 HP, que, juntamente com as melhorias no sistema hidráulico, garante mais eficiência em relação ao antecessor.

O novo motor tem certificação Tier 3, com baixa emissão de poluentes, e oferece o modo de trabalho denominado Eco. “Na prática, ele proporciona economia e versatilidade.

Quando a tarefa é pesada, o motor aumenta a rotação e ajusta a vazão do sistema hidráulico, utilizando-o integralmente. Quando a tarefa é cotidiana e o ciclo de trabalho é normal, o motor baixa a rotação e o sistema hidráulico reduz a pressão do óleo, garantindo a mesma eficiência no trabalho, mas com economia de combustível”, explica Carlos França, gerente de marketing da companhia.

O conjunto de opcionais da CX220C inclui alguns recursos como a câmera de ré. “Nos carros de passeio, esse mecanismo é utilizado para facilitar manobras. Na escavadeira, além desse aspecto, é um item de segurança, uma vez que possibilita que o operador tenha uma visão clara de obstáculos ou pessoas na parte traseira do equipamento”, diz França.

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Escavadeira hidráulica CX220C Motor de 145 HP Tier 3 com a função Eco e sistema hidráulico-eletrônico que garante maior desempenho mesmo em condições severas

Pá-carregadeira 721E XR Une peso operacional e potência de motor com braço estendido em 40 centímetros

Economia e desempenho A versão XR da pá-carregadeira 721E une peso operacional (14,2 toneladas) e potência de motor (183 HP) com braço estendido em 40 centímetros. Essa combinação oferece uma altura de descarga de 4,374 metros, enquanto a versão standard tem 3,977 metros. Além disso, proporciona um alcance adequado para o carregamento de caminhões ou vagões a partir do solo, sem o uso de rampas metálicas ou de terra, que dificultam o trabalho e comprometem o rendimento, e sem a necessidade de aquisição de um equipamento de maior porte.

Na comparação com um equipamento maior, de 18 toneladas, a nova versão da 721E faz ciclos 20% mais rápidos e leva a uma economia de combustível de cerca de 15%.

De acordo com França, as únicas modificações implantadas no XR são o tamanho do braço e o cilindro da caçamba, pois as outras características são as mesmas do modelo standard.

A Case também disponibiliza a 721E nas versões Canavieira (para trabalhos em usinas ou outros locais onde há presença de partículas suspensas) e Fertilizante (para lidar com materiais corrosivos).

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Frota

Renovação de frota: lápis e papel na mão!

Para determinar qual é a melhor ocasião para fazer a substituição de um equipamento, é preciso realizar um exercício matemático

N

o setor de construção pesada e mineração, constantemente ocorre uma ampliação do uso do maquinário. Ele cresce em quantidade e intensidade com a frequente incorporação de novos modelos e tipos de equipamentos.

Como primeira consequência, há o aumento dos gastos envolvidos com esse segmento dentro das empresas.

Dada a representatividade desses valores, identificamos de imediato a necessidade de melhorar seu gerenciamento e, desse modo, alcançar a redução dos custos operacionais e de manutenção a níveis aceitáveis.

Quanto à gestão do maquinário, temos de considerar os seguintes aspectos: a adequada seleção dos modelos e de sua produtividade, seu dimensionamento e sua programação de uso, pois são questões que fatalmente influem nos custos globais.

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Para a adequada escolha de um equipamento, devem-se analisar detalhes técnicos, econômicos, financeiros e administrativos. E ao se substituir uma máquina por outra, essas mesmas considerações devem ser observadas.

Com um correto monitoramento, a determinação do momento adequado para a troca é de suma importância, visto que esse fato tem total implicação no custo do projeto.

Quanto à durabilidade de um equipamento, é preciso considerar tanto o ponto de vista físico como o econômico, visto que a vida de uma máquina pode ser prolongada por uma manutenção constante, mas seus gastos podem superar as despesas de aquisição de uma nova.

Ao prolongarmos a vida útil, via de regra, geramos um custo de manutenção mais elevado. Isso ocorre devido à falência dos sistemas mecânicos, elétricos e eletrônicos, à corrosão da chaparia, à deterioração e à quebra de acessórios etc. Esses gastos obedecem a uma função matemática crescente e podem atingir situações proibitivas, isto é, valores maiores que os aceitáveis pelo mercado.

Além disso, esses equipamentos passam a apresentar uma baixa e inaceitável produtividade.

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Frota

Podemos concluir que para cada máquina existe um período de uso que determina a melhor ocasião para que ela seja substituída ou, em outras palavras, renovada. Para essa determinação, faz-se necessário efetuar um exercício matemático.

A literatura de engenharia econômica apresenta cerca de sete métodos. No atual trabalho, utilizamos o processo denominado Caue – Custo Anual Uniforme Equivalente (ou custo uniforme anualizado equivalente). Convém adaptar essa fórmula considerando o Custo da Indisponibilidade de Manutenção.

Desse modo, associado ao ponto de renovação, deve-se analisar o conceito de disponibilidade de manutenção, sendo que tal índice mede a percentagem do tempo em que o equipamento permanece disponível para o trabalho.

Já a indisponibilidade mecânica é o indicador complementar (percentagem do período em que o equipamento permanece em manutenção em relação ao período em análise).

A eficiência da máquina diminui com o aumento da vida útil, obrigando a que, para realizar o mesmo serviço, tenhamos que aumentar o tempo de trabalho com um possível incremento da frota.

Em termos matemáticos, observamos a eficiência de indisponibilidade e disponibilidade mecânica:

IM =

PRM PA

e DM = 100 - IM

Onde: IM = Índice de indisponibilidade mecânica (%) DM = Índice de disponibilidade mecânica (%) PRM = Período em que o equipamento sofreu manutenção (horas) PA = Período em análise (horas)

Temos de considerar que a indisponibilidade mecânica implica custos para os detentores dessa frota. Por exemplo: se para realizar uma operação é necessário o uso de cinco equipamentos em determinado período e esses, em média, apresentam uma eficiência mecânica de 80%, na realidade, teremos que nos valer de seis equipamentos, pois o equipamento acrescido à frota estará sendo utilizado para complementar a deficiência.

Retornando à análise, podemos dizer que determinar a vida útil econômica é designar o ponto em que as despesas do equipamento a ser renovado (velho) – o que inclui manutenção, depreciação e indisponibilidade mecânica – superam os gastos de

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aquisição de um novo, somados à manutenção que irá demandar (que deve ser menor).

A tabela abaixo mostra a evolução das parcelas de gastos de uma máquina em função de sua vida:

Fonte: Assiste – Engenharia de Software Técnico

Para quantificarmos com precisão esses valores, devemos determinar a curva dos custos com manutenção e a curva das despesas anuais em razão da depreciação. Essas duas funções requerem históricos de informações referentes ao assunto. Para quem não as possui e deseja efetuar essa análise, recomendamos que utilizem empresas especializadas no mercado que operam com essa tecnologia.

No exemplo a seguir, de uma análise de renovação de uma escavadeira hidráulica (476 CV), o processo requer as seguintes etapas: 1. Levantamento do custo com manutenção e seu uso real durante esse período (recomendamos a análise anual).

2. Acúmulo dos gastos com manutenção (R$) e da vida (total de horas trabalhadas).

3. Determinação da curva de tendência de gastos com manutenção acumulados (R$) versus a vida em horas (h), isto é, o equacionamento do gasto acumulado em função da vida (equação parabólica ou potencial). Veja a figura 1.

4. Derivação da equação gerando o CRM (custo com reparo e manutenção em função da vida do equipamento). Veja a figura 2.

5. O equacionamento do percentual do tempo parado em manutenção permite determinar o custo da máquina parada e ao longo dos anos de uso. Veja a figura 3 6. Simulação do CRM (R$/h) ano a ano contra o valor de aquisição de um equipamento novo e sua manutenção.

7. Quando (ano) o custo do novo equipamento for inferior ao do velho, temos o momento de renovação da frota. Veja as figuras 4 e 5.

Março/Abril 2015

Frota Renovação de uma escavadeira hidráulica (476 CV) Para uma consideração mais detalhada, devemos levar em conta no custo de manutenção as despesas do equipamento parado (indisponibilidade de manutenção).

Resultado Na análise da escavadeira hidráulica, obteve-se como ponto de renovação 3,5 anos com 7.023 horas de uso, onde o custo de aquisição com a manutenção prevista para a nova máquina coincide com os custos da antiga (depreciação, manutenção e indisponibilidade).

O momento adequado para efetuar a troca é dado pelo parâmetro Caue – função parabólica crescente – e o ponto de renovação é determinado pelo início do crescimento da função (inflexão da curva). Veja figuras 4 e 5.

O uso do modelo como ferramenta para determinar a vida útil dos equipamentos nas frotas nacionais permite considerar: 1. Significativo percentual da frota ativa encontra-. se fora do período econômico, o que tem acarretado expressivas perdas, na maioria das vezes não mensuradas e provavelmente desconhecidas pelos proprietários.

2. A aplicação dessa ferramenta requer sólida base de dados, pois informações incorretas ou pouco confiáveis podem implicar resultados errôneos e com significativa perda financeira.

3. Curvas-padrão de custo com reparos e manutenção (CRM) para cada classe/tipo/modelo têm mostrado que podem ser utilizadas como base no histórico do mesmo segmento e atividades, caso a empresa em análise não as possua.

3. Informes, como período de uso anual (horas ou quilômetros) e taxa de juros, têm considerável influência nos resultados.

4. O estudo para avaliação do ponto de renovação da frota deve ser aplicado individualmente, visto que existem parâmetros específicos para cada empresa.

Dentre esses fatores, podemos citar o uso anual (horas ou quilômetros), pois interferem em todo o processo e na curva de depreciação.

Colaboraram para esta reportagem: Ângelo Domingos Banchi, engenheiro agrícola e diretor da Assiste; José Roberto Lopes, administrador de empresas e diretor da Assiste; Luis Guilherme A. Favarin, engenheiro agrícola da Assiste; Valter Ap. Castro Ferreira, consultor da Assiste

Figura 1 Curvas de reparo e manutenção em função da vida

Figura 2 Curvas de reparo e manutenção em função da vida (R$/h)

Figura 3 Equação da disponibilidade de manutenção em função da vida

Figura 4 Análise descritiva do ponto de renovação do equipamento

Figura 5 Análise gráfica do ponto de renovação do equipamento Fonte: Assiste – Engenharia de Software Técnico

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Apelmat 30 Anos

Noite de gala A tradicional festa de fim de ano da Apelmat surgiu com a proposta de envolver a família dos associados

O

início da Apelmat foi marcado pela adesão de novos empresários. Como afirma José Dias, da Gonçalves & Dias, um dos fundadores da associação, “no começo, um monte de portugueses se uniu, começou a se ajudar e, a partir daí, outras pessoas apareceram porque viram que as coisas iam bem”.

Para somar forças e agrupar os empreendedores que pensavam em formar a entidade, não bastava, porém, marcar uma reunião. O peixe seria “fisgado” pelo estômago.

“Quando começamos a montar esse grupo, fazíamos uma espécie de coquetel para juntar o pessoal. Se não tivesse algo pra comer e beber, não vinham”, conta. Era a esposa de Dias, junto com a mulher de seu ex..sócio, quem preparava todos os salgados servidos.

O coquetel deu lugar ao churrasco quando, já com a entidade fundada, novos empresários entraram para o grupo. Porém, no segundo e no terceiro churrascos, discussões acenderam a luz amarela. “A preocupação era que houvesse uma divisão na Apelmat”, lembra. “Na época, era difícil porque ganhava-se dinheiro – e não como hoje. Com os bolsos cheios, tinha gente que achava que era dono do mundo.”

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A gota d'água foi uma briga. “Tomamos uma decisão: dali em diante, não faríamos mais o churrasco. Passaríamos a ter nossas reuniões para cuidar do nosso patrimônio.”

A mudança surtiu efeito e nasceu a ideia de criar um evento com um tom mais familiar, para os empresários e suas esposas. Até então, somente os homens participavam dos encontros.

Dress code: social Em dezembro de 1986, o Buffet Torres foi palco da primeira festa de fim de ano da Apelmat. O convite feito aos associados exigia que todos fossem a caráter, em traje social. “Falamos pra todo mundo ir como a um casamento, de terno e gravata.”

Os “briguentos”, que queriam ser melhores que os outros, questionaram se tinha de ser assim. A resposta foi um sonoro “sim”.

Se alguém não estivesse com a devida roupa, não entrava no jantar dançante. “Esse é um caso interessante. Eles entraram no salão como vão os padrinhos e a noiva para o altar da igreja. Pareciam uns anjos”, conta Dias em meio a risadas.

Cerca de 250 pessoas participaram da primeira noite de gala, que contou com sorteio de mimos para os convidados e foi patrocinada pelos próprios empreiteiros.

“Quando envolvemos a família, tudo mudou. Aí, estávamos no paraíso”, lembra Dias. “Era como é atualmente. Tudo bem organizado, com banda, um jantar dançante que acabava à 4 ou 5 horas da manhã. Ninguém queria ir embora e não faziam nada de errado.”

Além de proporcionar um tempo agradável, entre brindes, risadas, música e boa comida, a iniciativa beneficiou a Apelmat. “Colocamos a família junto com a empresa”, resume Dias. “O convite era para o marido, para a esposa e para os filhos. E isso elevou o conceito da associação”, completa. No ano seguinte, a festa contou com patrocinadores externos e reuniu 400 pessoas.

O evento, que entrou definitivamente na agenda de programação da Apelmat, é um momento agradável de confraternização que continua a reunir empreiteiros, empresários do ramo de terraplenagem e construção e parceiros importantes.

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Social

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Evento Sotreq Peรงas e Serviรงos

Marรงo/Abril 2015

Inauguração Fàbrica da LiuGong

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Social

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Social

Palestra de Roberto Mazzutti Tendências de mercado

Social

Solenidade de posse do presidente e diretoria da Associação Comercial

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Março/Abril 2015

Rodada de Neg贸cios Pr贸 Eletro e Abevak

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Social

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Evento de oportunidades Brazil Road Expo 2015

Marรงo/Abril 2015

Evento de oportunidades Brazil Road Expo 2015

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Social

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(11) 3837-3000 (11) 7808-5610 (43) 3174-9000 (11 ) 2605-2269 (11 ) 2159-9000 (11) 97662-7833 (15) 3325-6402 (11) 3602-6000 (11) 2152-8880 (11) 3693-9336 (11) 3718-5026 (11) 3478 8966 (11) 2505-6181 (11) 3173-1010 (11) 3225-4466 (11) 99915-9713 (11) 3662-4159 (11) 4878-5901 (11) 4304-5255

2ª contracapa 3ª contracapa 4ª contracapa 05 07 09 11 13 15 17 20 e 21 25 17 29/33/41 31 37/51/55/59 45 47 49

Reciclotec Andrea Zomignani Fabio Carmona Kurt Roberto Mazzutti BHM Bauko Geraldo Paulo Rogério Fernando Groba Alberto Rivera Sergio Alberto Moreira Marcos Dechechi Cassiano Facchinetti Renato Grampa

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Locação e Terraplenagem

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Março/Abril 2015

Agenda Apelmat Expo Apelmat MARÇO Sotreq

10 JULHO

7 OUTUBRO

6

ABRIL

Peças e Serviços

7 JULHO

Disponível

Disponível

21 NOVEMBRO

3

MAIO

Disponível

Disponível

Disponível

MAIO

Disponível

5 AGOSTO

Disponível

4 NOVEMBRO

17

19 AGOSTO

18

Disponível

Disponível

JUNHO

Disponível

2 SETEMBRO

1

Disponível

JUNHO

16 SETEMBRO

15

Disponível

Disponível

Disponível

Rodada de Negócios MARÇO Abevak e

17 AGOSTO

11

ABRIL Rekom

Pró Eletro Peças e Serviços Disponível

14 SETEMBRO

8

Chicago Pneumatic e Sage Oil Vac Peças e Serviços

MAIO

Divepe Serviços Peças e Serviços

12 OUTUBRO

Disponível

13

Disponível

JULHO

14 NOVEMBRO

10

Disponível

Disponível

Palestras MARÇO Auxter

31 JULHO

28

ABRIL Web Pesados

Tendências de Mercado Roberto Mazzutti

28 SETEMBRO

Disponível

MAIO

Renovação da Frota

OUTUBRO

Disponível

22

26

JUNHO

Disponível

27

Disponível

Disponível

23 NOVEMBRO

24

Disponível

Reunião de Diretoria JANEIRO

FEVEREIRO

MARÇO

ABRIL

MAIO

JUNHO

AGOSTO

SETEMBRO

OUTUBRO

NOVEMBRO

DEZEMBRO

31

11

12

30

14

18

13

10

8

5

3

Cursos

60

Operador de Máquinas - com Oswaldo dos Santos Junior

JANEIRO

JANEIRO

JANEIRO

JANEIRO

FEVEREIRO

FEVEREIRO

FEVEREIRO

FEVEREIRO

FEVEREIRO

8

15

22

29

5

12

19

26

28

MARÇO

MARÇO

MARÇO

MARÇO

MARÇO

ABRIL

ABRIL

ABRIL

ABRIL

5

12

19

26

28

2

9

16

23

ABRIL

ABRIL

MAIO

MAIO

MAIO

MAIO

MAIO

JUNHO

JUNHO

25

30

7

14

21

28

30

11

18

JUNHO

JUNHO

JULHO

JULHO

JULHO

JULHO

JULHO

AGOSTO

AGOSTO

25

27

2

16

23

25

30

6

13

AGOSTO

AGOSTO

AGOSTO

SETEMBRO

SETEMBRO

SETEMBRO

SETEMBRO

SETEMBRO

20

27

29

3

10

17

24

26

APELMAT - SELEMAT

Março/Abril 2015

Agenda do Setor Feiras MARÇO

24 a 26

Feira Brazil Road Expo 2015

JUNHO

9 a 13

Feira M&T Expo 2015

AGOSTO

26 a 28

Feira Concreteshow 2015

OUTUBRO

26 a 28

Feira BW Expo 2015

Analoc MARÇO Visita à Analoc

JANEIRO Regularização

5

da entidade estatuto

2

com palestra Sindileq-RJ

MARÇO Posse do novo

JUNHO Congresso

26

11

presidente do Sindileq-MG

na feira M&T Expo

Sobratema ABRIL Workshop

8

2015

JUNHO Feira

9

M&T Expo 2015

JULHO

10 a 12

M&T Expo Congresso 2015

JUNHO Feira

13

M&T Expo 2015

ABRIL Tendências de

8

Mercado da Construção

Fecomercio FEVEREIRO Reunião Conselho de FEVEREIRO Reunião Plenária

9

Serviços Fecomercio (eleição)

23

Fecomercio

MARÇO Reunião Conselho

16

de Serviços Fecomercio

MARÇO Reunião Plenária

23

Fecomercio

ABRIL Reunião Conselho

ABRIL Reunião Plenária

MAIO Reunião Conselho

MAIO Reunião Plenária

28 13

27

18

25

de Serviços Fecomercio

Fecomercio

de Serviços Fecomercio

Fecomercio

JUNHO Reunião Conselho

JUNHO Reunião Plenária

AGOSTO Reunião Conselho

AGOSTO Reunião Plenária

15

29

17

24

de Serviços Fecomercio

SETEMBRO Reunião Conselho

14

de Serviços Fecomercio

NOVEMBRO Reunião Conselho

16

de Serviços Fecomercio

Fecomercio

SETEMBRO Reunião Plenária

28

Fecomercio

DEZEMBRO Reunião Plenária

7

Fecomercio

de Serviços Fecomercio

OUTUBRO Reunião Conselho

19

de Serviços Fecomercio

Fecomercio

OUTUBRO Reunião Plenária

26

Fecomercio

DEZEMBRO Reunião Plenária

14

Fecomercio (coquetel)

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Janeiro/Fevereiro 2015 APELMAT - SELEMAT

61

Classificados

Setor de Peças Empresa ITR

Página 63

Ecoplan

64/65

Everton

66/67/68

Sevilha

69

Setor de Locação e Terraplenagem Empresa

Página

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Metragem

70

Luna

70

Loctrator

71

Montena

72

AF

73

Monte Verde

73

Seixo

74

Romana

74

Dalterra

75

SAT

75

Celular Marcos Dechechi

Saluter

76

(11)

(11)

3722-5022

99915-9713

Setor de Serviços Empresa

62

Página

Novak Gouveia

76

Fogaça Máquinas

77

Rodalink

78

Monteli Seguros

79

Martins Macedo

79

APELMAT - SELEMAT

Março/Abril 2015

PEÇAS

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Classificados

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63

Classificados

64

APELMAT - SELEMAT

PEร AS

Marรงo/Abril 2015

PEÇAS

Classificados

Rua dos Nauticos, 116 Vila Guilherme São Paulo - SP - Brasil Cep: 02066-040 E-mail: itr@itrsa.com.br

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65

Classificados

66

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PEร AS

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PEÇAS

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Classificados

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67

Classificados

68

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PEร AS

Marรงo/Abril 2015

PEÇAS

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Classificados

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69

Classificados

70

APELMAT - SELEMAT

LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

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LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

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Classificados

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71

Classificados

72

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LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

Março/Abril 2015

LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

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Classificados

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73

Classificados

LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

Rua Cachoeira do Sul 412, Vila Jaguara - São Paulo / SP (11) 3621-4190 / (11) 3621-5283 / (11) 99904-4052 (Chacrinha)

74

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LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

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Classificados

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Classificados

LOCAÇÃO E TERRAPLENAGEM

Classificados

SERVIÇOS

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SERVIÇOS

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Classificados

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SERVIร OS

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SERVIÇOS

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