Acelera

PROGRAMA DE ACELERAÇÃO DE NEGÓCIOS inicia nova fase

Comunicação assertiva é o foco da nova rodada de treinamentos e encontros

Nos dias 05, 10, 18 e 26 de junho, o Programa Aceleração de Negócios realizou encontros remotos com as unidades Norte-Nordeste, Centro-Sudeste, SP MS MT, e Sul, respectivamente. O intuito dos meets foi iniciar a nova fase de treinamentos do programa, que visa potencializar e converter os contatos da Unidades e corretoras por meio de uma comunicação assertiva. Após esses encontros começarão as mentorias da nova fase com as Unidades das Regiões.

A comunicação assertiva trabalha a apresentação comercial da Lojacorr para o cliente (corretora) e fechamento de vendas, por meio do aperfeiçoamento do contato e atendimentos das expectativas, incluindo as questões técnicas. Essa terceira fase sucede os treinamentos de Gestão do Tempo e Técnicas de Vendas, que juntas tendem a transformar o mindset das Unidades da Rede no processo de vendas.

O Programa de Aceleração, que inclui um estudo de mercado, gera audiência por meio do Inbound e do Outbound. Isso quer dizer que as ações de marketing digitais e tradicionais de captação de usuários tendem a gerar leads para a Lojacorr, com oportunidades de contatos quentes de corretoras para que as Unidades convertam a prospecção em vendas, com o filtro do SDR - Sales Development Representative para qualificação desses leads.

Todos os treinamentos vêm buscando as melhores práticas de vendas e a unificação da linguagem, a fim de trazer para a Rede as corretoras que buscam esse universo para ampliar suas possibilidades de atuação no mercado nacional de seguros, por meio de um perfil mercadológico da corretora.

De acordo com Adriana Cordeiro, analista de Marketing da Rede Lojacorr, o desafio é criar uma nova filosofia e uma nova cultura para que a Unidade atue como protagonista desse processo de conversão, com um posicionamento mais incisivo e assertivo. “Existe um timing certo para que haja esse contato, mas é preciso ter um comprometimento em transformar o processo de vendas mais objetivo. A partir do momento em que a Unidade capta esse processo, as oportunidades de crescimento aumentam exponencialmente”, explica, ressaltando que a Rede está estruturando um book de processos para auxiliar as Unidades nesse trabalho.

O Programa de Aceleração de Negócios, que conta com a Consultoria Comercial de Aline Marty, começou em novembro do ano passado e atua com três pilares nas Unidades: empoderar, capacitar e encantar, cujo objetivo macro é implantar um projeto consistente com metodologias modernas e a adaptáveis às demandas de cada uma das 55 Unidades da Rede, com foco voltado às metas globais de crescimento da Lojacorr.

Na opinião de Alex Martins, gerente Comercial da Rede Lojacorr, o ‘Acelera’ apoia ainda mais o desenvolvimento das Unidades, com a sustentação da consultoria, por meio da implantação de metodologias e técnicas de vendas, a fim de converter o prospect em uma corretora da Rede. “O treinamento de comunicação assertiva coloca todos no mesmo alinhamento e vem ao encontro da apresentação comercial da Rede, com sugestões de como as Unidades podem ser comportar nes05 de junho |

NORTE-NORDESTE

10 de junho |

CENTRO-SUDESTE

18 de junho |

SP MS MT

26 de junho |

SUL

se cenário, contornando objeções e estando mais próximas do cliente. Mesmo sendo uma metodologia nova é possível implanta -la no mercado de seguros. Afinal, oportunidades todos temos”, comenta o gerente.

CRESCER PARA MELHOR ATENDER

Departamento Comercial ganha três novas áreas e a ampliação de outra para aperfeiçoar o atendimento ao cliente, visando a expansão organizacional

Ocrescimento de uma empresa é sinônimo de resultados. Entretanto, no caso da Rede Lojacorr, mais do que isso, crescer está sendo necessário para melhor atender o cliente e ampliar as possibilidades de fidelização e satisfação das corretoras e Unidades. Por isso, a estratégia de expansão vem sendo disruptiva no setor da proteção.

O objetivo principal na gestão comercial é acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato com a Rede (o antes), até seu desenvolvimento na Rede (o pós). “Medimos, analisamos e atuamos em todos os estágios do relacionamento com o cliente. A regra é simples: só pode ser mudado ou melhorado aquilo que é medido. Por isso, as métricas e as metodologias utilizadas no dia a dia são fundamentais para uma tomada de decisão mais assertiva”, afirma o diretor Comercial da Rede Lojacorr, Geniomar Pereira.

O Departamento Comercial, gerido por ele e pelo gerente Comercial, Alex José Martins, vem desenvolvendo novos braços desde o ano passado, com a criação e aperfeiçoamento das áreas de Relacionamento, Experiência do Cliente, SDR - Sales Development Representative, Negócios e Canais Estratégicos.

Juntas, essas áreas têm em suas mãos uma interligação altamente capaz de diagnosticar as principais necessidades e prioridades da corretora e das Unidades da Lojacorr, com o intuito de buscar as formas mais adequadas de atender essas demandas. O papel dos setores é ainda de potencializar negócios, buscando ampliar a Rede, tanto em corretores quanto em segurados.

Todavia, muito mais que vendas, hoje o Departamento Comercial da Lojacorr, que inclui ainda as áreas de Comunicação e Marketing da empresa, busca o cliente certo para a solução ideal e vice-versa. Afinal, existe o momento exato para concretizar os negócios e fundir as parcerias. Confira, portanto, como essas áreas vêm procurando realizar um atendimento cada vez mais impecável.

SDR - SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE

Você já ouviu alguém dizer que uma pessoa não tem perfil para ser cliente de determinada marca ou que um produto não serve para todo mundo? É justamente isso que o SDR faz: identifica o cliente ideal e o lead qualificado, ou seja, o potencial cliente, cuja necessidade pode ser sanada com o seu produto ou serviço, e que normalmente está em busca dessa solução. Afinal, há sim produtos e serviços que não cabem para determinadas demandas.

Criada no início desse ano na Rede Lojacorr, a área de SDR tem como objetivo macro de entregar para o representante de vendas, que no caso da Lojacorr é o gestor da Unidade, um lead qualificado, por meio do CRM (Customer Relationship Management - Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente), e pronto para ser contactado, com o intuito de converter, quantitativamente e qualitativamente, em vendas. Isso reduz o tempo do colaborador que está prospectando oportunidades de negócios, do vendedor, e também do cliente que busca a solução mais adequada à sua necessidade.

Contratado para assumir essa função na Rede, Renan de Morais Mendonça, profissional de pré-venda, explica que a validação dessas oportunidades é a sua principal função. Hoje, o fluxo dessas informações vem de duas formas: por meio do inbound (ferramenta de marketing que busca despertar o interesse do cliente com conteúdo relevante para que ele chegue ao seu produto) e contatos proativos. No primeiro, podem ser contatos recebidos nas redes socais ou por ações de marketing,

cujo cliente normalmente já conhece a empresa. No segundo, Mendonça busca uma listagem de corretoras e inicia o contato, até identificar se esse usuário tem o perfil da Lojacorr e se a Rede serve para esse cliente, no sentido de haver conexão de oferta e demanda.

Durante essa prospecção, Mendonça explica que procura conhecer sobre o corretor, sua história, os produtos mais vendidos, as companhias que ele mais usa e indica, e principalmente, se ele já conhece a Rede, e quais as demandas reprimidas desse contato. Além disso, toda essa conversa de identificação e personalização do contato, as particularidades e o mapeamento ficam armazenados no sistema para conferência do responsável da Unidade, a fim de que se possa fazer um novo contato mais produtivo e empático, mesmo que por videoconferência, já que a pandemia mudou alguns processos de trabalho.

Desde o início da área até a construção dos processos de acordo com cada região, houve um caminho percorrido com a montagem de etapas, pontos de atenção e diagnóstico do mercado, com o auxílio de testagens e observação. Com isso, foram construídas formas mais adequadas e assertivas de aproximação, mediante um bate-papo consultivo.

Já em outra fase, a área recebe feedbacks do corretor que está mais aberto a novas possibilidades de mercado e oportunidades de negócios. “Depois das primeiras semanas de pandemia no Brasil, quando o corretor estava mais receoso e fechado para propostas, hoje percebemos que ele já está em busca de crescimento do mix de produtos e enxerga valor em novidades que podem ampliar sua carteira. Por isso, estamos explorando justamente as melhores formas de otimizar o trabalho de cada contato e quais diferenciais da Rede podem ser pontos de aderência. Essa é a riqueza do processo”, explica o colaborador.

O CORRETOR ESTÁ EM BUSCA DE CRESCIMENTO DO MIX DE PRODUTOS E ENXERGA VALOR EM NOVIDADES QUE PODEM AMPLIAR SUA CARTEIRA

RENAN DE MORAIS MENDONÇA

ANTES DA PANDEMIA, REALIZÁVAMOS VISITAS ÀS NOSSAS CORRETORAS DA

REDE, E POSTERIORMENTE PASSÁVAMOS FEEDBACKS PARA AS UNIDADES RESPONSÁVEIS CRIANDO AÇÕES E ESTRATÉGIAS. AGORA, ESSE CONTATO ESTÁ SENDO FEITO REMOTAMENTE

PATRICIA COELHO BITTENCOURT

EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

Relativamente nova nas empresas brasileiras, a área de Experiência do Cliente visa acompanhar os pontos de contato entre a organização e o usuário, sejam digitais ou presenciais, diretos e indiretos. Essa interação corresponde às expectativas do cliente e os ambientes de experimentação desse indivíduo com o que está sendo oferecido. Resumindo, a experiência do cliente, cujo termo em inglês é conhecido costumer experience (CX), é o produto da interação durante o relacionamento, sendo portanto, uma parte da jornada do cliente. O conceito implica no envolvimento do cliente em diferentes níveis (racional, emocional, sensorial, físico e espiritual). Na Rede Lojacorr, a área foi criada em 2019, com o objetivo de acompanhar a jornada dos clientes ouvindo suas demandas, pois as empresas têm investido cada vez mais não apenas em entregar um bom serviço, mas em garantir uma experiência de qualidade, através de um bom relacionamento com os seus clientes. Desde a sua implantação, a área é responsável por mapear, registrar e compreender como está sendo a jornada do cliente dentro da empresa, ou seja, as corretoras. A área entra em contato com as corretoras para compreender quais são seus anseios e dificuldades que têm enfrentado, os pontos positivos e pontos a melhorar. Todos esses aspectos são analisados para que haja um alinhamento das expectativas. De acordo com Patricia Coelho Bittencourt, assistente de Experiência do Cliente, a Lojacorr está utilizando uma ferramenta online para ligações e desde a criação da área foram mais de mil contatos (dados compilados até o início de junho). Para ela, um bom relacionamento com os clientes é a base do sucesso de uma empresa. Por isso, a área tem como objetivo garantir uma experiência de qualidade por meio da boa relação com o usuário, mapeando, registrando e compreendendo como está sendo a sua jornada dentro da empresa, buscando desenvolver estratégias junto com as demais áreas e suas respectivas unidades. “Recentemente, conseguimos atender à solicitação de uma unidade em relação ao feedback dos corretores sobre a necessidade de demandas específicas daquela região. Outra ação de sucesso da área foi o levantamento de uma demanda de um corretor sobre a criação de um produto, que já está em análise pela diretora para ser inserido no mix de carteira”, descreve.

RELACIONAMENTO

A área de Relacionamento com o Cliente foi criada na Lojacorr em setembro de 2017. Por isso, não é uma área nova, mas a novidade está na ampliação desse setor, que faz parte do Departamento Comercial da empresa. Há quase um ano, esse departamento passou a ser gerido por Alex José Martins, quem justamente recebeu o desafio há quase três anos de criar e desenvolver o setor de relacionamento com os corretores, corretoras e Unidades.

Entre o final de 2019 e início de 2020, Martins fez a integração de mais dois membros à equipe de Relacionamento para atender melhor as demandas da área, que ganhou mais corpo com a setorização das necessidades do cliente. Essa área tem uma importante missão de realizar o acompanhamento das Unidades de Negócios e Consolidadoras, apoiando-as em seu desenvolvimento, alinhando suas expectativas e buscando sugestões de melhorias relacionadas à tecnologia, processos e pessoas, com base no foco do cliente. Por isso, o time ganhou dois colaboradores: Mauro Alvim, que trabalha na Lojacorr desde 2017 e migrou do setor de Operações, além de atuar no setor de seguros desde 2001; e Matheus Campos, que migrou do setor de Pessoas e Cultura para o Comercial, utilizando sua expertise em desenvolvimento humano. Ambos passaram a responder como analistas de Relacionamento, sob o guarda-chuva da Gerência Comercial, comandada pela Diretoria Comercial, gerida por Geniomar Pereira.

A ideia é entender as Unidades para atender a expectativa e manter uma conexão com o usuário para o crescimento de todo o ecossistema. Martins conta que desde o início do trabalho houve ganhos, como a velocidade de atendimento ao cliente, que tende a ser cada vez mais assertivo com o crescimento do setor.

NEGÓCIOS E CANAIS ESTRATÉGICOS

Com estruturas cada vez mais enxutas, a colaboração é mais que necessária nas corporações e já é uma realidade na Rede Lojacorr. Trata-se da criação de novos formatos de permuta e trabalho, por meio de negócios compartilhados. Hoje, se o corretor precisa atender um segurado distante ou mesmo fora da sua expertise, ele não irá perder o cliente, mas sim acionar um colega da Rede que irá atender as necessidades específicas do negócio e também da região, e ambos dividirão os resultados. A solução potencializa a capilaridade da Rede, otimiza as trocas de parcerias, atende as necessidades do segurado e ajuda o brasileiro a se proteger mais e melhor. Essa teia de soluções vem sendo desenvolvida pela área de Negócios e Canais Estratégicos, criada no final de 2019, que ganhou a colaboradora Carolina Ogata Busato, analista de Negócios da Rede Lojacorr. A missão é fortalecer e expandir os negócios com parceiros e clientes do ecossistema, apresentando soluções e identificando novas oportunidades em concordância com a estratégia e política da Rede, trazendo segurança, know-how, qualidade e fluidez nas operações. De acordo com a analista, há um grande potencial de mercado. Os modelos de negócios e canais de distribuição estão mudando de forma rápida em função da evolução tecnológica e comportamento do consumidor. Acompanhar e compreender essas mudanças é essencial para sustentar a estratégia e expandir a atuação. “A área surgiu para ampliar o valor entregue aos clientes e parceiros do ecossistema”, diz. O foco é analisar e explorar oportunidades, viabilizar e apoiar novas soluções e modelos de negócios, criar entendimento mútuo de quais são as dificuldades e alternativas de solução, facilitando a comunicação e integração entre todas as partes interessadas.

Para Alex Martins, é preciso crescer para melhor atender e melhor atender para crescer. Os dois caminhos devem andar juntos e são necessários para o sucesso das corretoras e da Rede. Segundo ele, com o desenvolvimento das novas áreas do Comercial está sendo possível acompanhar o cliente (corretora) desde o seu embarque na Rede até o seu desenvolvimento. Por meio de uma metodologia de vendas do Vale do Silício, está sendo feito o trabalho de prospecção e pré-venda para apoiar as Unidades com a captação de novas corretoras. Após a entrada dessa corretora, começa o trabalho de acompanhamento da jornada com a Experiência do Cliente. “Ter uma área que traga esse feedback do cliente já era um sonho antigo e nos dá oportunidade de desenvolver coisas novas por estarmos com os ouvidos no trilho do trem, dando voz às necessidades da corretora”, ressalta Martins, acrescentando ainda que a ampliação do time de Relacionamento dá continuidade a essa nova experiência de apoiar às unidades por inteiro, além de auxiliar a olharem para o Programa do Objetivos com os 7P’s.

Para completar, a área de Negócios e Canais transforma a realidade das corretoras integralmente, dando possibilidades de fazer negócios em quaisquer ramos que desejem, pois passam a contar com um parceiro especialista da Rede para atendê -lo. “A maior transformação é ter pessoas e áreas focadas no desenvolvimento da corretora em sua totalidade, viabilizando o desenvolvimento e o acompanhamento do início ao fim”, integra o gerente.