China, el nuevo mercado

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Por Ing. Oscar Illingworth Vocal Junta Directiva ACCCSA

Cada día, en los diarios de nuestros países, se publica sin duda por lo menos una noticia sobre China, sin importar el tema. Ese es el impacto que este país asiático tiene en nuestras vidas el día de hoy.

En nuestro segmento industrial del corrugado, aún no hemos sentido esa cercanía con China. Nos sentimos muy cómodos con nuestros tradicionales proveedores norteamericanos, europeos y, por supuesto, latinoamericanos. Pero no podemos subestimar a los chinos. Muchos de nuestros gobiernos buscan fortalecer los lazos comerciales con China (de hecho, en América Latina cada presidente que llega al cargo tiene entre sus prioridades visitar China). Esto, poco a poco, está abriendo más y más espacio para que los industriales chinos piensen en América Latina como un mercado potencial de materias primas; ya no más zapatos ni juguetes.

Basándose en esa realidad, es indispensable saber: ¿Qué está pasando en China en la industria de papel? ¿Qué capacidad de producción tiene? ¿Posee suficiente materia prima? ¿Por qué afecta tanto al mercado internacional: por la oferta o por la demanda? Vamos poco a poco.

Capacidad de producción

El gobierno chino se caracteriza por planificar todo. En el caso de la industria papelera, se determinó que durante el quinquenio 2006-2010 la industria papelera china debía renovarse. Esto significa que los molinos viejos deberán dar paso a la nueva tecnología y que molinos pequeños cederían su espacio a molinos de tamaño más eficiente. En concreto, la capacidad instalada en China crecerá lo suficiente para reemplazar la capacidad perdida y así cubrir el crecimiento económico o su demanda local.

Con las inversiones programadas para el quinquenio 2006-2010, China pasará de neto importador a neto exportador. El gobierno auspiciará a la empresa privada en inversiones que aumentarían la capacidad de producción de papel en alrededor de 7.5MM desde el 2008 hasta al año 2010.

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Total TM 21.200 24.100 27.560 31.420 33.450 33.450 Capacidad crecimiento

TM % 2.900 13.7% 2.900 3.460 3.860 2.030 1.600 13.850 13.7% 14.4% 14.0% 6.5% 5.0% 12.1%

En el 2007, China producirá alrededor de 27.6MM de toneladas, alcanzando por primera vez un equilibrio entre la oferta y la demanda. Las nuevas inversiones están encaminadas a producir papel reciclado (tesliner y corrugado medio) con nueva tecnología y de alta calidad.

Casi la totalidad del sistema papelero chino está desarrollado hacia

el consumo de material reciclado. Se pensaría que si toda la industria está apalancada en el reciclaje del desperdicio, China podría ser calificada como país verde. No es así.

De hecho, China no es un buen reciclador. Sin embargo, recicla el desperdicio mundial. ¿Cómo lo hace? Por la dimensión de las exportaciones chinas hacia el mundo, la necesidad de transporte marítimo es inmensa. Los productos chinos deben ser exportados en contenedores hacia sus mercados, y estos contenedores deben primeramente llegar a China. ¿A qué costo? Al que sea. Por eso es que los fletes de los Estados Unidos hacia China son tan baratos que las importaciones Chinas de OCC o DKL marcan los precios en el mercado americano y, consecuentemente, en el papel liner y medium de EE. UU.

Inversiones en capacidad

Inversiones en capacidad

Nine Dragons Paper 2007 y 2009

TM 4,150

Lee & Man Pinghu Long Chen Jian Paper Packet 2,120 650 450

Wablida

400 Zhejiang Jingxing Paper 300 Yue Foong Yu 250 Wuxi Lomg Chen Paper 250 Fujian Qingshan 200 Fujian Gangxinng Paper 200 Ningbo Haishan Henan Yinge Industrial 200 150 9320

Demanda

En China, el crecimiento de la demanda de cartón corrugado, como en la mayoría de los países industrializados, va a la par del económico. De hecho, el crecimiento del PIB de 1996-2005 fue entre 7% y 10%, mientras el crecimiento promedio de la demanda del cartón corrugado fue del 7.4%. De tal forma que se estima que la demanda crecerá en el 7.6% promedio entre 2007-2010. Déficit de papeles de fibra virgen se satisface con la importación de papel, principalmente de países no asiáticos (ej. EE. UU. y Europa).

2005

2006 2007 2008 2009 2010 Demanda 000 Total crecimiento TM TM 22.000 2.650 12.0%

23.980 25.898 27.711 29.651 31.727 1.980 1.918 1.813 1.940 2.076 9.727 9.0% 8.0% 7.0% 7.0% 7.0% 7.6%

En lo referente a la calidad, cuesta un poco entenderse con los fabricantes chinos. Sin embargo, una vez logrado el nexo, los libros se abren. Los molinos de papel están dispuestos a fabricar el papel que el cliente desee. Tienen calidad AAA, AA, A, BBB, BB, B y CCC, CC, C. En todos los casos, los fabricantes están dispuestos a someterse a la verificación de las especificaciones por parte de alguna entidad especializada. Hemos analizado una gran cantidad de muestras de molinos chinos y, definitivamente, hay calidad para cada mercado y exigencia. Solo se necesita identificar en qué mercado se puede utilizar.

A diferencia del atributo calidad, en donde el rango es muy amplio, en el caso de los precios no hay tanta diversidad. El mercado chino es muy amplio; hay demanda para todo los tipos de papel y -efecto crítico- la

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disponibilidad es el factor clave para la decisión de compra. China es tan grande (geográficamente) que el efecto del costo de flete terrestre es lo que naturalmente discrimina el mercado. Lo mismo en el caso de las exportaciones; solo los molinos cercanos a puertos marítimos con regulares frecuencias navieras pueden

ser los más elegidos para vender en las Américas. De ahí que, a pesar de que China es ya un exportador neto, su geografía y la distancia siguen siendo una barrera por conquistar.

El flete marítimo será otro de los elementos que defina la compra. Hay dos temporadas con marcada diferencia en las tarifas de los fletes: invierno y primavera, con tarifas bajas, y verano y otoño con tarifas altas. La fluctuación va desde $80 a $140 por tonelada, dependiendo de la época. No hay precios de realización ni de descuento. Los precios FAS siempre serán similares a los de la costa oeste de EE. UU.

El elemento final en esta fórmula de demanda es el capital de trabajo. Por lo general, no hay crédito comercial en las compras y, en promedio, entre la fecha en que se coloca la orden y se recibe el papel corren 90 días aproximadamente.

Balance oferta y demanda

Uno pensaría que en China lo que menos existe es el libre mercado. Sin embargo, no es así, China es tan capitalista como muchos países occidentales. Al igual que Japón en su momento, Europa y los países de América Latina, China emplea elementos válidos para el desarrollo de su economía.

Concretamente en el caso del papel, regula el mercado por dos medios: 1) la aplicación de devoluciones de impuestos draw-back y, 2) el incentivo a la inversión en el sector papelero (el Estado literalmente construye ciudades o parques industriales con el fin de que se asienten nuevas empresas privadas y se creen fuentes de empleo). Finalmente, se alcanza lo que se había planeado como objetivo: China se convierte de importador neto a exportador

neto. Si bien China exporta cerca de 0.7MM de TM, lo hace principalmente dentro del mercado asiático. Estas exportaciones se generan en los momentos en que la producción industrial china está en su época baja y, además, con el fin de no deteriorar los precios internos del papel. Al puro espíritu capitalista, los molinos chinos exportan papel para así controlar los precios internos en China. De ahí la poca continuidad

y/o confianza en los programas de exportación de papel de China hacia las Américas. Esto debería cambiar a partir del año 2008, una vez que se incorporen cerca de 7.3MM de toneladas hacia fines de ese año.

Comprar acompaña- do: la cultura china de hacer negocios

Hay otra barrera que tenemos entre los molinos de papel (y cualquier otro proveedor de nuestra industria) y nosotros acá en América Latina: culturas diferentes.

Definitivamente, el idioma es la gran barrera inicial. No todos hablan inglés, y los pocos que sí lo hacen, se hacen los chinos al momento de negociar. Es por esto indispensable contar con un traductor de confianza y, de ser posible, un agente de compra que de preferencia no sea chino (es decir algún occidental con conocimiento

del idioma); esto ayudará para que la transacción y la negociación sean claras y transparentes, y lo principal que se ajusten a nuestras necesidades y propuestas. Además, las distancias son claves a la hora de pensar en visitar fábricas, pues son muy largas y dependen de una logística tan bien estructurada y planificada que permita viajar algunas horas en vehículo, tomar un avión, realizar la visita y todo esto con la exactitud del reloj. Pero no hay duda de que la aptitud y la actitud de fusionarse con la cultura china hacen la diferencia entre cerrar o no un negocio en términos rentables.

El éxito empresarial no se mide por el volumen de ventas sino por la cantidad de plazas de trabajo que se genera. Con visitar las plantas y ver los edificios-dormitorios se entiende que los empleados literalmente viven en las fábricas. Para el industrial chino no importa si la empresa compradora es grande o pequeña, sino por cuánto tiempo va a ser su cliente, porque así, sabe si generará o no trabajo.

No hay crédito comercial con los empresarios chinos. Culturalmente no es usual. Se prefiere hacer la venta y cobrar.

Los negocios se cierran al calor de una buena comida, acompañados de una conversación amena sobre la familia, la industria, el deporte (les encanta el fútbol), las Olimpiadas de Beijing 2008 y una cerveza fría. Pero hay toda una etiqueta a la hora de socializar, y eso incluye comer todo tipo de comida, incluidos animales vertebrados e invertebrados. A los chinos se les debe llamar por su nombre occidental (Mike, Susana, Nina, etc.); no se les pregunta cuál es su verdadero nombre pues este es un tema muy íntimo y familiar, sentirían que les invaden su privacidad.

No hay duda de que también hay empresarios chinos que “nos quieren hacer chinos”. Existen muchas

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empresas con quienes no se debe hacer negocios, y tal vez muy pocas con las que sí. Basta con visitar las fábricas, conversar sobre proyectos a mediano plazo y confirmar que alrededor del molino no hay ni una sola paca de desperdicio. Por consiguiente, no se tenía la menor intención en cumplir lo acordado. En este aspecto no hay ninguna diferencia entre una Barbie “pintada con plomo” y una bobina de papel “no conforme”: si pueden ahorrar bajando las especificaciones, tengan certeza de que así será.

Mi recomendación final es que si deciden ir de compras a China, es indispensable que vayan acompañados con personas que tengan la experiencia y el conocimiento cultural, que permita no solo realizar

una visita sino también generar una relación. Hay empresas dedicadas a la intermediación (lo que llamamos brokers o facilitadores). Son ellos los que tienen el tiempo y los recursos para aprender la cultura, conseguir el traductor, viajar horas de horas, financiarnos

las compras, lidiar con la calidad del producto, con la naviera, etc.

Hoy en día, en nuestra región aún hay poca oferta de insumos chinos especializados para nuestra industria (diferenciemos insumos de productos terminados, como imprentas, amarradoras, corrugadotes, etc.).

China se convierte hoy por hoy en el campo de juego obligado para cualquier compañía global; si no decidimos abastecernos o comprar productos allí, de todos modos deberemos competir con las compañías que sí lo harán y que estarán aprovechando la oportunidad que este mercado representa.

Abramos la mente y demos la oportunidad a la industria papelera china. Los desafíos que enfrentaremos al hacer negocios en este país pueden parecer abrumadores, pero no son insuperables.