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¿Cómo actuar en COMPETITIVIDAD COMPETITIVIDAD II tiempos difíciles? CONVENCIÓN 2009

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El año 2008 entrará en los libros de historia como un año que se ha destacado por la elección de un presidente estadounidense afroamericano por primera vez en su historia. Pero lo acompaña una crisis económica resultante de casi una tormenta perfecta de eventos que han sacudido la confianza del consumidor. ¿Qué hacer?

Jackie Shultz, editora de Corrugated Today, ha escrito que aunque la tendencia es de esperar y ver qué pasa, hay cosas que podemos y debemos hacer.

Sea adaptable y abierto a sugerencias y maneje cambios de forma inteligente. Prepare un escenario de 12 meses para su flujo de capital. Asuma que sus ingresos van a bajar de 10% a 20% y determine qué debe hacer y cuándo. Cuide sus inventarios. Hay mucho capital amarrado en almacenamiento de producto terminado para el cliente. Deshágase de clientes que no contribuyen y cuide bien los que sí contribuyen a sus utilidades. Prepárese para tomar ventaja de la demanda sostenida y oportunidades de expansión que aparecen cuando se recupera la economía. Esto puede ser un excelente momento para modernizar su operación y adquirir equipos nuevos o hacer una actualización de los que ya tiene para que esté listo. Es un excelente momento para evaluar su personal y entrevistar gente que esté disponible que puede completar o mejorar su equipo. Ahora no es el momento de reducir su personal de ventas ni de cortar su presupuesto de publicidad. Hay que mantener visibilidad empresarial. Tenga una reunión donde la discusión sea cómo estimular ventas en su región para ciertos productos o para ofrecer nuevos productos y servicios. Manténgase positivo. Una buena actitud es contagiosa y ayuda. Entrene a su gente.

En el último curso que dimos con ACCCSA en Medellín, Colombia, 34 personas de 11 empresas representantes de cinco países efectuaron diversas preguntas, entre las que se incluyeron cómo mejorar el servicio de sus empresas, cómo bajar los tiem-

pos de MR, cómo reducir combado y desperdicio, cómo utilizar los equipos más eficientemente, qué hacer frente un mercado cada vez más apretado.

Durante cuatro días vimos estos y muchos más temas con el fin de profundizar las causas u orígenes del combado que se da con las características de la fibra que usamos y qué le hacemos. Analizamos que el manejo de las herramientas de la corrugadora en combinación con instrumentos de medición de calor nos facultaba para manejar la corrugadora en vez de simplemente reaccionar. Observamos la importancia de invertir en sistemas de autoajuste del brazo envolvedor del precalentador para reducir desperdicio causado por cambios de velocidad durante empalmes y cambios de orden. Este es un campo donde la industria va perdonar menos cada año. En la Conferencia Internacional de Cartón (RISI), Roger Landrum, un ex cartonero que ahora es Director de Compras de Conagra Foods, dice, “queremos un embalaje de calidad a un precio razonable.” Indica que su empresa ha invertido altamente en equipos automáticos en años recientes y que el juego ha cambiado. “Los estándares de 1/8’ por 12’ de combado, una separación gap de 3/8 +/- 1/8’, ya no son relevantes para sus necesidades dictadas por la automatización. No puede tener “lucro el competir con cartón hecho con los estándares de hace 30 años.”

Dice Landrum, “ha habido un cambio dramático en su industria (cartón) con soluciones robóticas. Pueden correr cartón plano en la corrugadora con sistemas de envolvimiento automático con base en el control de temperatura”. “En conversión, sus equipos con transferencia de vacío pueden mantener registro dentro de 1mm y cuando estas cajas llegan a nuestros procesos de enlatado, las líneas corren mucho mejor que antes”.

Al calificar a sus surtidores, menciona Landrum que tienen los siguientes criterios:

Devoluciones: 2/10 de uno por ciento Desperdicio: menos de 6% controlable. Partes de repuesto: Menos de $500. Si sus partes de repuestos son menores de $500, sabemos que está haciendo las cosas bien y tiene sus procesos bajo control. Se está moviendo a previsibilidad. Tiempo de entrega: 98,5% o mejor. Calidad: Chequeo de calibre, calidad de impresión, separación gap hechos en cajas regulares ranuradas. Supervisores: Si hablamos con ellos, que entiendan de alineación de procesos y los aspectos básicos de control de proceso.

La pérdida de calibre representaba un serio problema para el director de Compras de Papel de Sara Lee, Russ Swansen. Por años, dice, “hemos atacado el problema con más papel. Tenemos diseñadores en casa que trabajan fuertemente para que el diseño trabaje en nuestras líneas y si no podemos contar con consistencia de calibre, nos afecta”.

Jeff Klosterman, el Gerente de Embalaje de Categoría Global de Kohler, una empresa privada con ventas de $5 millardos de dólares anuales y mucho de esto fuera de los Estados Unidos, dijo que operan en un ambiente de “justamente a tiempo” y que creen que el embalaje es la primera experiencia que el cliente tiene con sus productos, así que usan el embalaje como una herramienta de asociación de marca.

Cuide sus inventarios. Hay mucho capital amarrado en almacenamiento de producto terminado para el cliente.

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Ahora no es el momento de reducir su personal de ventas ni de cortar su presupuesto de publicidad. Hay que mantener visibilidad empresarial.

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¿De dónde viene la competencia? Del plástico. Matt Unger, Gerente de Compras de Grupo, Fibras Globales y N.A. Corrugado de Procter & Gamble, dijo en la conferencia de RISI que la película encogible era una fuerte tendencia para quitar muchos productos embotellados, y de marcas de productos de papel. En 2008, P&G ha gastado $5 millardos en embalaje, del que solo la mitad ha sido con base de fibra. Las áreas que él considera importantes son:

Precio y condiciones de pago Manejo de producto (estabilidad de precio, aseguramiento de producto) Calidad y disponibilidad de respuesta (excelencia operacional) Liderazgo en diversidad de surtido. Dijo, “si comparamos la industria del corrugado con otras industrias como botellas, cartón, etiquetas, el sector corrugador se está quedando atrás”. “La industria tiene que ser dirigida por el consumidor como nos ha dirigido a nosotros, y no lo ha sido.”

Landrum concluye que “es una gran industria… pero la filosofía es defensiva”. Ha escuchado mucho más sobre fusiones que ser competitivo.

Entre los comentarios que nosotros recibimos en Medellín, uno que me sorprendió fue que los alumnos tuvieron oportunidad de entender cómo se hace una caja de fondo automático y una bandeja predoblada de cuatro puntos. Tampoco entendían la importancia de cuidar el calibre y de tener todas las hojas orientadas en la misma dirección para poder registrar bien una impresora y para prealimentar una línea, lo cual afecta registro y consistencia.

Sí hay cosas que podemos hacer y que debemos hacer. Este es el momento para adelantar los proyectos que se dejaban para épocas de menos trabajo y de abrir los ojos a las posibilidades de productos nuevos para estar más atentos con nuestros clientes. Lo que no queremos es ser como John McCain. Jay Leno le preguntó después de perder las elecciones: “¿Cómo dormiste anoche?”. Respondió John McCain: “Dormí como un bebé. Dos horas dormido, una hora llorando, dos horas dormido…”.

Por el Dr. Ronald Spice Director de Ventas y Mercadeo Latinoamérica Alliance Machine Systems, International, LLC

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