Empreendedor 201

E-commerce: vendas pelO FACEBOOK

Responsabilidade: redes de solidariedade

www.empreendedor.com.br

IS SN 1414-0 152

ANO 17 N o 201 julho 2011 R$ 9,90

Adquirir uma empresa já estabelecida é uma opção de baixo risco se o negócio for avaliado com cautela e atenção

Chave na mão Especial: excesso de dependência do transporte rodoviário põe o Brasil numa estrada sem saída

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pronto para uso

Cada vez mais gente quer empreender, mostram as pesquisas.

Entre as primeiras coisas que se pensa estão abrir um negócio ou aderir a uma rede de franquias. Mas uma alternativa de baixo risco, quando bem avaliada, é adquirir um negócio já em andamento. Estima-se que em torno de 15% das companhias brasileiras estão continuamente à venda, em geral com carteira de clientes ativa e quadro de colaboradores formado. Confira os cuidados que se deve ter para não comprar gato por lebre e acabar perdendo o investimento.

photostogo

NES TA EDI Ç Ã O

14 | Entrevista Cristiano Souza

40 | Responsabilidade social Rede de solidariedade

24 | Panorama Patinando nas estradas

44 | Perfil João Pereira da Silva Jr., da Insigne Software

O economista do Banco Santander fala sobre a conjuntura econômica e o que pode se esperar para breve. Ele afasta o risco de uma bolha de crédito no País, mas alerta para o perigo da inflação.

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Nesta penúltima etapa da série sobre os diferentes meios de deslocamento e o impacto que sistemas de transportes mais racionais teriam neste mercado, abordamos nesta edição o modal predominante no Brasil: o rodoviário. O excesso de caminhões nas estradas malconservadas eleva o custo logístico e de manutenção da malha viária, e o de veículos particulares nas cidades emperra o trânsito, trazendo transtornos à população. Estamos a caminho do buraco ou há um caminho alternativo que leve a um aumento de competitividade e de mobilidade?

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34 | E-commerce Canal social

Dois mercados crescentes no Brasil agora estão integrados: e-commerce e Facebook. Desde maio é possível utilizar uma ferramenta que permite a qualquer usuário vender produtos diretamente pela rede social, tendência forte nos Estados Unidos e Europa. Saiba como aderir ao social commerce.

Pequenas empresas podem – e devem – desenvolver programas de responsabilidade social, pois os consumidores estão atentos à causa e grandes companhias só contratam fornecedores que tenham tal postura. A solução para a falta de recursos é dividir os custos com empresas e instituições parceiras.

Conheça a história da empresa de tecnologia de Campinas (SP) que ajudou a popularizar os microcomputadores no Brasil ao desenvolver um sistema operacional Linux com interface amigável e configuração para realizar todas as tarefas diárias.

48 | Franquia Direto ao ponto

O franchising tem sido a escolha de cada vez mais indústrias interessadas em abrir diferenciados canais de venda ao consumidor final. Nomes consagrados no varejo multimarca veem no sistema de franquias uma oportunidade de fidelizar consumidores e fortalecer a marca.

LEIA TAMBÉM 8 12 58

EMPREENDEDORES NÃO DURMA NO PONTO PRODUTOS E SERVIÇOS

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leitura ANÁLISE ECONÔMICA AGENDA

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editorial

A Revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

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er o dono do próprio negócio costuma ser o sonho de muitas pessoas. Os mais ousados abrem uma empresa do zero, os mais cautelosos aderem à segurança de uma rede de franquias. Mas uma alternativa que pode conciliar baixo risco e liberdade de atuação é adquirir um empreendimento já estabelecido. Estima-se que em torno de 15% das empresas brasileiras estejam continuamente à venda.

Um negócio em andamento traz consigo muitas vantagens. Entre as principais, ter uma carteira de clientes desenvolvida e um time de colaboradores formado. A possibilidade de adquirir equipamentos utilizados também é muito interessante, pois o valor costuma ser muito mais baixo em relação aos novos. E, se for preciso buscar recursos no mercado, o histórico bancário é uma facilidade.

Mas é preciso ter muito cuidado. Ao comprar uma empresa você está adquirindo, de forma quase integral, as dívidas e obrigações contraídas pelo vendedor, mesmo que elas não estejam registradas em sua contabilidade. Avaliar os balanços contábeis dos últimos cinco anos, aliás, também pode evitar que você compre gato por lebre, pois é possível verificar o desempenho do negócio e a tendência de evolução. Tampouco dispensável é confeccionar um plano de negócios completo. Por fim, não deixe de acompanhar in loco o dia a dia da empresa. Estas e outras dicas estão na reportagem de capa da jornalista Mônica Pupo.

Já a repórter Cléia Schmitz dá continuidade à série sobre os meios de transporte, abordando neste mês o modal rodoviário.

Quem não sofreu com rodovias em más condições de conservação e ruas e avenidas congestionadas nas cidades? E ninguém escapa do prejuízo, seja como empresário, como consumidor ou como cidadão, a fatura da ineficiência do modelo atual e da falta de sistemas racionais sempre chega ao bolso.

Alexsandro Vanin

Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Comercialização e Marketing: Geraldo Nilson de Azevedo [geraldo@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@ empreendedor.com.br] – Repórteres: Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz e Mônica Pupo – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Casa da Photo, Lio Simas e PhotosToGo – Foto da capa: PhotosToGo – Revisão: Lu Coelho Sedes São Paulo Diretor: Fernando Sant’Anna Borba – Executivo de Contas: Gerson Cândido dos Santos e Osmar Escada Jr – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Paulo – SP – Fones: (11) 3214-1020/2649-1064/2649-1065 [empreendedorsp@ empreendedor.com.br] Florianópolis Executiva de Atendimento: Joana Amorim [anuncios@ empreendedor.com.br] – Rua Padre Lourenço Rodrigues de Andrade, 496 – Santo Antônio de Lisboa – 88050-400 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 3371-8666 Central de Comunicação – Rua Anita Garibaldi, nº 79 – sala 601 – Centro – Florianópolis – SC – Fone (48) 3216-0600 [comercial@centralcomunicacao.com.br] Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial – Milla de Souza [milla@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – 4º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fones: (21) 2611-7996/9607-7910 Brasília Ulysses Comunicação Ltda. [ulyssescava@ gmail.com] – Fones: (61) 3367-0180/9975-6660 – condomínio Ville de Montagne, Q.01 – CS 81 – Lago Sul – 71680-357 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Nenê Zimmermann [nene@starteronline. com.br] e Renato Zimmermann [renato@starteronline.com. br] – Rua Quintino Bocaiúva, 554 – conjunto 501 – Moinho de Ventos – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3327-3700 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [sbfaria@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fones: (31) 2125-2900/2125-2927 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 10%, pagando somente R$ 106,92 à vista. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h.

Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora Ctp – Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda – São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br Editora: Carla Kempinski – Repórter: Raquel Rezende

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Maria de Fátima/Tamboriarte e Patrícia Paz Silva/Moura & Paz

MULHERES PREMIADAS

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No mês passado, quando o Sebrae entregou o Prêmio Mulher de Negócios, o Brasil conheceu a história de duas grandes empreendedoras: a cearense Maria de Fátima Santana de Oliveira, presidente da Associação de Artesãos de Tamboril, no Ceará, a Tamboriarte, e a rondonense Patrícia Paz Silva, diretora da empresa de incineração de material hospitalar Moura & Paz, de Rondônia. Elas venceram o prêmio nas categorias Negócios Coletivos e Pequenos Negócios, respectivamente, entre 17 finalistas. O prêmio busca identificar, selecionar e reconhecer os relatos de vida de mulheres empreendedoras do Brasil inteiro.

Maria de Fátima mostrou que o associativismo pode promover ótimos negócios a partir do trabalho coletivo. Graças à sua liderança, hoje a Tamboriarte conta com o talento de 25 mulheres artesãs que, além de retratar a cultura local, estão gerando renda com seus trabalhos. Os produtos são vendidos por encomenda ou numa loja no centro do município e se tornaram referência na região. “Desde pequena aprendi que posso sobreviver da minha arte e que artesanato pode ser um negócio, e não simplesmente um passatempo”, afirma Maria de Fátima, que aprendeu a fazer crochê e a negociar suas peças ainda menina.

Patrícia Paz Silva enxergou a oportunidade de um negócio quando seu consultório de odontologia foi multado pela Secretaria de Meio Ambiente por não destinar corretamente os resíduos. “Eu pensei que, assim como eu, muita gente não sabia da obrigação de dar um tratamento adequado”, conta Patrícia. Decidida, ela abandonou a profissão de dentista e apostou na abertura de uma empresa de incineração de material hospitalar e outros produtos perigosos. A empresa tem apenas dois anos, mas já conta com 30 funcionários e atende vários municípios de Rondônia. “Comecei como microempresa e cresci em pouco tempo. O investimento inicial foi alto, mas já estou conquistando um bom mercado”, avalia Patrícia. www.mouraepaz.com.br

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andré conti/agência sebrae

Ricardo Sodré, da DesignBee

Ex-sócio-fundador da agência BorghiErh/Lowe, o publicitário Ricardo Sodré largou uma carreira de sucesso no Brasil para estudar nos Estados Unidos. A imersão de dois anos no mercado norte-americano só aguçou seu apetite empreendedor. De volta ao Brasil, Sodré lançou em maio passado o DesignBee, uma plataforma colaborativa de criação, que conecta virtualmente empresas de todos os portes a designers de todas as partes do mundo, por meio de concorrências criativas.

A ferramenta, baseada no conceito de crowdsourcing, funciona assim: empresas interessadas em uma peça de comunicação devem entrar no site do DesignBee e preencher um briefing do que precisam e pagar o valor do prêmio. As informações são expostas para a rede de criativos cadastrados – em junho já eram mais de 300, de diferentes partes do mundo – e os profissionais interessados enviam suas peças.

O cliente faz sua escolha pelo próprio site e, se desejar algum refinamento, pode conversar com o criativo por meio de um chat. O vencedor leva o valor do prêmio, de onde também é debitada a comissão da plataforma DesignBee. O negócio teve um investimento inicial de R$ 500 mil. A expectativa de Sodré é que até 2012 ele esteja gerando mais de 1 mil projetos por mês e abrigue uma comunidade com cerca de 100 mil criativos cadastrados. Só no primeiro mês de funcionamento, o negócio já contabilizava 550 peças criadas. “É sucesso lá fora e vai ser sucesso aqui”, aposta Sodré. Ele faz questão de frisar que o DesignBee não é uma agência de publicidade, mas uma plataforma que permite o acesso de pequenas empresas aos melhores profissionais de criação do mundo. “É a ‘democratização’ da criatividade”, brinca o publicitário.

Sodré explica que a empresa cuida de todo o procedimento legal, do pagamento dos prêmios aos profissionais do Brasil e exterior até a cessão dos direitos autorais da peça selecionada pelo cliente. Ele lembra que caso o cliente não escolha nenhuma das peças apresentadas, o valor já pago é integralmente devolvido. O portfólio de produtos do DesignBee é bastante amplo, incluindo logotipo, cartaz, ilustração, rótulo, embalagens, design de estampa, folhetos, papelaria, anúncios, pequenos e grandes websites, banners, site para celular, blogs, newsletter, conteúdo de site, nome de produto e slogan. www.designbee.com.br

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Design para todos

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Bernardo de Castro, da Arvus Tecnologia

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Com toda a precisão

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Antes da catarinense Arvus Tecnologia iniciar as vendas de seus produtos, em 2007, os equipamentos para agricultura e silvicultura de precisão existentes no Brasil eram todos importados. Hoje, apenas quatro anos depois, a empresa não só atende 10% do mercado brasileiro – incluindo companhias do porte de Votorantim Celulose e Papel e Suzano – como já despertou interesse do mercado externo. Em junho, a Arvus participou da quarta edição do infoDev Global Forum, na Finlândia, fazendo parte de uma seleta lista de 50 empresas convidadas pelo Banco Mundial, realizador do evento.

Mas as conquistas não pararam por aí. Durante o fórum, a Arvus entrou na lista de 20 empresas selecionadas pelo público, o que lhe credenciou a participar de um programa do Banco Mundial que promove a aproximação com

investidores e o acesso a linhas de financiamento do International Financial Corporation (IFC), braço financeiro da instituição. “Abrimos uma porta para a internacionalização de nossos produtos, apesar de que temos um mercado muito promissor para desenvolver no Brasil.

De qualquer forma, recursos são muito bem-vindos”, afirma Bernardo de Castro, sócio-fundador e diretor da empresa.

A Arvus é resultado da iniciativa de três colegas graduados pela Engenharia de Controle e Automação Industrial da Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) – Bernardo, Gustavo Vieira e Adriano Naspolini. O primeiro protótipo do que seria o produto inaugural da Arvus foi desenvolvido como projeto de graduação de Gustavo. A decisão em focar nesse mercado foi motivada por um tio de Bernardo, agricultor em Goiás,

que lhe trouxe a demanda por um equipamento capaz de controlar automaticamente a aplicação de adubos, mas que tivesse um preço mais acessível do que os importados.

Em 2004, a empresa instalou-se na incubadora Midi Tecnológico, em Florianópolis. Graduada em 2009, hoje ela está sediada no Polo Tecnológico de Florianópolis. A Arvus Tecnologia também faz parte da carteira de empreendimentos investidos pelo Fundo Criatec, do BNDES. Segundo Bernardo, desde 2007, quando a empresa começou a vender seus produtos, o faturamento mais que dobra a cada ano. “A expectativa para 2011 é triplicálo em relação ao ano passado”, conta o empresário. O setor agrícola representa cerca de 70% da demanda da empresa, cujos clientes se concentram na Região Centro-Oeste. www.arvus.com.br

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NÃO DURM A NO P O NT O

muito além dos serviços Quando a era industrial dava o seu último suspiro, os gurus da administração daquela época alertavam em alto e bom tom: a concorrência não é mais entre um produto e outro produto, mas sim entre um serviço e outro serviço.

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Era o derradeiro fim de uma era orientada para o produto. Até ali, a produção era tudo! Bastava saber fabricar algo e colocar em um mercado carente de tudo, que o sucesso estava garantido. Mas o cerco foi apertando e muitos outros ofertantes começaram a aparecer. Surgiu, então, um novo mantra organizacional: produtividade!

Produzir, apenas, já não bastava. Para competir com vantagem, era necessário produzir mais rápido e em maior volume do que a concorrência. Somente assim as empresas conseguiam sobreviver, apostando nos ganhos de escala e oferecendo preços melhores. Imbatíveis! Só que quanto mais as empresas se aprimoravam no quesito produtividade, mais seus produtos se comoditizavam e mais as margens se reduziam. Foi preciso buscar um novo mantra.

E, assim como um coelho, ele surgiu das cartolas dos magos do marketing. O novo mantra agora era o serviço. Não mais o produto, transformado em commodity, padronizado e trancafiado na gaiola das normatizações. Os serviços seriam as novas asas. A empolgação foi tão grande com a nova alternativa que o período subsequente ao industrial chegou a receber o nome de era dos serviços.

Mas logo os dirigentes de empresas se

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depararam com uma mudança nada simples. A migração do produto para o serviço foi mais contundente do que se imaginava. A ciência que promovia a produção e a produtividade era diferente da ciência dos serviços. A ciência do produto é feita de racionalismo e lógica, de descrições, supervisões e auditagens. Ciência linear e analítica, com muita previsibilidade e controle. A ciência do serviço é sistêmica, emocional e criativa. O serviço é entregue no exato momento que o cliente o recebe, sem controle de qualidade. Produtos são elaborados a partir de um conjunto de conhecimentos e habilidades previamente definidos. Serviços são prestados a partir do talento e da capacidade de improviso dos prestadores. Arte pura!

A saída para manter a competitividade e angariar margens maiores de lucro foi encontrada. Mas e daí? O que fazer quando o modelo mental, principalmente das lideranças, continua cartesiano, rígido e controlador?

Um novo modelo de trabalho Empresas antenadas com o futuro não perderam tempo. Reeducaram seus líderes e equipes e atrelaram o novo modelo de trabalho ao que a tecnologia pode oferecer.

Iniciaram com serviços mais próximos dos produtos, como a assistência técnica e a garantia de qualidade. Não demorou muito para esses serviços também se comoditizarem. Era preciso ir mais além. Mas

Produtos são elaborados a partir de um conjunto de conhecimentos e habilidades previamente definidos. Serviços são prestados a partir do talento e da capacidade de improviso dos prestadores. Arte pura!

algo havia acontecido com as empresas que entraram para a era dos serviços. Um importante paradigma foi rompido. Não era mais o sistema técnico que prevalecia sobre o sistema humano, como nos áureos tempos em que o produto reinava absoluto no auge da era industrial. Agora, era o sistema humano que prevalecia sobre o sistema técnico.

Então, estava aberto o caminho para a evolução. Um novo alerta ressoou pelos ambientes organizacionais: não é mais um serviço que concorre com outro serviço, é uma experiência que concorre com outra experiência.

O novo mantra recebeu o nome de experiência e foi além da mera prestação de serviços. Oferecer uma experiência única para o cliente passou a ser, então, o desafio empresarial.

O desafio da experiência única O cliente tem um problema que pretende ver resolvido. Essa é a sua necessidade básica e a sua demanda. Parte da expectativa de que tal problema seja resolvido por um produto e/ou um serviço. Se for resolvido, nenhuma satisfação será proporcionada ao cliente. Para ele, com isso a empresa não faz mais do que sua obrigação. Caso não seja resolvido, o cliente ficará insatisfeito. Pois bem: a demanda se enquadra na base da pirâmide das necessidades do cliente. Tem algum valor para o cliente, mas não muito. Se parar por aí, o cliente pede desconto, paga a conta e vai embora. Talvez nunca mais retorne. Considera aquilo apenas como uma simples transação comercial.

Não há nenhum envolvimento. Preto no branco. Encerra-se a relação entre comprador e vendedor e depois entre contas a pagar e contas a receber. Transação meramente mercantil. Ponto. Final.

Mas a relação pode ser incrementada.

O cliente também quer disponibilidade, ou seja, que a empresa fornecedora, através da sua equipe, esteja disponível quando for necessário. E que fique por perto.

Aqui, não se trata de um serviço adiciona-

por Roberto Adami Tranjan

Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953/www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

to A. O cliente quer ser inspirado e orientado. Isso tudo lhe trará grande satisfação e também uma imensa vontade de ficar com a sua empresa para sempre.

Sempre é um lugar que não existe Nenhum cliente é fiel. Cliente está fiel.

Só é verdadeiramente única uma experiência que proporcione o atendimento da sua demanda, ofereça disponibilidade, reconheça o exercício da empatia e promova aprendizagem. É claro que de nada adianta uma prática empática e um formidável aprendizado se a demanda básica não for atendida. É a cereja com o bolo. Os quatro componentes criam uma experiência única que o cliente valoriza e pela qual está disposto a pagar.

Bem. E, melhor ainda, agradecido porque você existe. Nada menos que o melhor e mais promissor dos mundos.

Nenhum cliente é fiel. Cliente está fiel. Só é verdadeiramente única uma experiência que proporcione o atendimento da sua demanda, ofereça disponibilidade, reconheça o exercício da empatia e promova aprendizagem.

Participe do

concurso c u lt u r a l O que é ser empreendedor? empreendedor | julho 2011

do ao produto e sim de um serviço especial valorizado pelo cliente. Mas não fique otimista: se oferecido, o cliente vai gostar muito, porém isso ainda não bastará para fazer com que ele esteja satisfeito e muito menos fidelizado. Apenas evitará que fique insatisfeito. Ainda assim, estamos a caminho de oferecer uma experiência única para o cliente se não pararmos por aí.

A pirâmide, agora, entra no seu terceiro patamar: a empatia. Qual é o custo de fazer negócios com a sua empresa? Não me refiro apenas ao financeiro, mas também ao psicológico, decorrente da espera e dos aborrecimentos. Você sabe? Você já tentou trilhar o percurso que o cliente faz quando realiza negócios com a sua empresa?

Reconhecer as necessidades do cliente a partir do olhar do próprio cliente é o desafio da empatia. Mais do que olhar para o cliente, o que é feito nas duas situações anteriores, agora trata-se de olhar com os olhos do cliente, sentir o que o cliente sente, pensar como o cliente pensa.

Tarefa nada fácil e quase impossível, se não houver um genuíno interesse e uma assumida atenção pelo cliente. O cliente quer que a sua confiança seja conquistada, quer ser conhecido e reconhecido, quer ser recompensado. Agora, sim, se começa a promover a satisfação do cliente. Já é possível ver um sorriso verdadeiro na face dele.

Finalmente, o ápice da pirâmide é a aprendizagem. O cliente quer evoluir conosco, quer aprender algo novo, quer ser mobilizado de um ponto A para um ponto B, sendo o ponto B melhor do que o pon-

A Revista Empreendedor completa 18 anos em outubro de 2011. E para celebrarmos esta data, queremos saber mais sobre a nova geração de empreendedores brasileiros, seu perfil, seus interesses, seus valores.

Convidamos os usuários a mostrar o que querem e como querem isso, e ainda concorrer a prêmios. Um sinal de maturidade é saber que é preciso evoluir sempre, e nosso desafio é superar suas expectativas.

Acesse www.empreendedor.com.br, responda a pergunta e uma breve pesquisa para concorrer a prêmios.

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sérgio zacchi

eNT R EV I S TA

Cristiano Souza

O que vem pela frente Economista afasta risco de estouro de uma possível bolha de crédito no Brasil, mas alerta para o perigo de não se conter a alta da inflação por Mônica Pupo

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monica@empreendedor.com.br

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Segundo dados da Serasa Experian, a quantidade de empréstimos com pagamentos atrasados há mais de 90 dias está aumentando nos últimos meses e deve chegar a 8% até o fim do ano. O aumento da inadimplência dos consumidores brasileiros é associado à falta de educação financeira e ausência de informações sobre o histórico dos clientes. O fato é tão relevante que no mês de junho ganhou as páginas do diário econômico britânico Financial Times, que publicou uma reportagem sobre o possível estouro de uma bolha de crédito no Brasil, a exemplo do que ocorreu nos Estados Unidos em 2009. De acordo com o jornal, o crescimento econômico do País brasileiro tirou mais de 30

milhões de pessoas da pobreza e esses novos consumidores passaram a pedir empréstimos para comprar casas, carros e eletrodomésticos.

Apesar do risco iminente, na opinião de Cristiano Souza, economista sênior do Grupo Santander, ainda não há motivos para o mercado temer o chamado “boom de crédito”. “A queda continuada do nível de juros e o forte aumento no emprego e nos salários dão base à percepção de que o endividamento dos consumidores brasileiros é largamente sustentável e não gera perigos imediatos para a saúde do sistema financeiro”, afirma.

Mas não é só a inadimplência que gera preocupações quando o assunto é a atual conjuntura econômica do Brasil. A alta da inflação – prevista para fechar o ano mais uma vez próxima ao teto da meta, em 6,1% – também disparou sinal

de alerta entre empresários, investidores e a população em geral. “Caso a inflação não seja contida, o risco é que o patamar alto se mantenha nos próximos anos, corroendo parte dos ganhos recentes em termos de distribuição de renda e trazendo incerteza ao cenário futuro”, explica o economista, que, aos 36 anos, possui mestrado e doutorado em teoria econômica pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP).

Na entrevista a seguir, Souza fala mais a respeito destas e de outras questões associadas ao cenário financeiro e econômico do País, incluindo as projeções de inflação para 2012, a situação dos juros bancários e as ações que podem compensar o baixo valor do dólar e diminuir os prejuízos acumulados pelas empresas de exportação.

O Brasil pode voltar a ter problemas com a inflação? Qual a origem deste problema?

Cristiano Souza – A inflação pode ficar por mais um ano próxima ao teto da meta, em 6,1% (5,9% em 2010). A inflação alta resulta da demanda aquecida, que cresce além da oferta de bens e serviços do País e pressiona o nível de preços. Caso não seja contida, o risco é que o patamar alto se mantenha nos próximos anos, corroendo parte dos ganhos recentes em termos de distribuição de renda e trazendo incerteza ao cenário futuro, o que atrapalharia planos de investimento de longo prazo.

Na sua opinião, o governo atual e o Banco Central têm adotado medidas suficientes para conter o quadro inflacionário? O que é possível fazer para ter resultados mais significativos?

Cristiano Souza – Não. Os apertos fiscal (menores gastos) e monetário (alta de juros) têm sido corretos, porém insuficientes para reduzir a demanda para nível compatível com a convergência da inflação para a meta já em 2012. Os gastos do governo ainda se encontram acima do patamar pré-crise (17,8% do PIB em abril de 2011 contra 17% em meados de 2008), porém ligeiramente abaixo do nível de fins de 2010 (18% do PIB). A taxa real de juros se encontra em 7,1% a.a., no piso do intervalo para a taxa natural de juros (taxa que mantém o crescimento no potencial – 4,5% – e a inflação na meta, estimada entre 7% e 8%).

A solução seria uma mistura de maior aper-

Caso a inflação não seja contida, o risco é que o patamar alto se mantenha nos próximos anos, corroendo parte dos ganhos recentes em termos de distribuição de renda e trazendo incerteza ao cenário futuro

to fiscal e monetário, para o governo não depender exclusivamente da alta de juros para controlar a demanda agregada.

O que esperar para a inflação de 2012?

Cristiano Souza – Nossa projeção é de IPCA (Índice de Preços ao Consumidor Amplo) em 6%, ou seja, certa estabilidade da inflação em patamar alto.

Instituições internacionais estimam que a economia brasileira crescerá acima da média mundial, mas abaixo da média latino-americana. O senhor concorda com estas perspectivas? Por quê?

Cristiano Souza – Sim. A média de crescimento mundial será puxada para baixo pelo fraco desempenho das economias desenvolvidas. Alguns países latino-americanos seguem com forte crescimento, alguns em meio a forte ciclo de investimentos, outros com estímulos fiscais específicos, e podem mostrar alta de produto até maior que o Brasil. Porém, alguma desaceleração é necessária para todos, já que o mesmo quadro de sobreaquecimento da atividade é visto por toda a região.

A economia mundial já se recuperou da crise?

Que fatores internacionais podem dificultar ou impedir a retomada do crescimento?

Cristiano Souza – Em termos de patamar do PIB, muitos países desenvolvidos já se recuperaram, mas as demandas domésticas ainda se mantêm enfraquecidas.

Já os países em desenvolvimento, principalmente os latino-americanos, há muito deixaram para trás os efeitos da crise com crescimentos robustos de consumo e investimento. Porém, Estados Unidos, Europa e Japão hoje sofrem com o forte aumento de endividamento necessário para essa recuperação; logo não sofrem mais com a crise, mas com os efeitos das medidas utilizadas para combatê-la.

De acordo com a atual conjuntura, o que vai

sustentar o crescimento da economia brasileira, o mercado interno ou o externo?

Cristiano Souza – A economia brasileira é fechada, as exportações têm (e sempre tiveram) baixo peso na composição do PIB (cerca de 12%). Logo, o principal fator impulsionador da economia brasileira é a demanda doméstica e continuará assim na atual conjuntura.

Que medidas poderiam compensar o baixo valor do dólar e diminuir os prejuízos de empresas exportadoras?

Cristiano Souza – As melhores medidas para contrabalançar a perda de competitividade trazida pela taxa de câmbio apreciada seriam investimentos em infraestrutura, reformas de diversos aspectos da economia brasileira (tributária, trabalhista, previdenciária) e, em termos mais gerais, aumento na eficiência do setor público. Isso diminuiria custos de produção e se reverteria em ganhos de competitividade dos produtos e serviços no Brasil.

O governo atual está sabendo lidar com a necessidade de cortar custos e investir em infraestrutura necessária para o crescimento da economia e a realização de grandes eventos no País?

Cristiano Souza – Os primeiros movimentos no sentido de melhora das contas públicas e mais investimentos têm ido na direção correta, porém ainda são insuficientes para o tamanho do trabalho necessário para resolver diversos problemas de infraestrutura que o País apresenta.

Sobre juros bancários, até que patamar as taxas podem chegar ainda para o consumidor?

Cristiano Souza – Não temos projeção para taxas na ponta. Trabalhamos com a taxa Selic em 13% a.a. até o final de 2012, o que ainda elevará as atuais taxas cobradas do tomador final.

LINHA DIRETA Cristiano Souza: www.santander.com.br

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Há o risco de existir uma bolha de crédito no Brasil, voltada ao consumo de classes sociais em ascensão, como citado pelo Financial Times?

Cristiano Souza – O movimento de alta no crédito tem sido muito intenso, porém parece baseado em fundamentos: a significativa melhora na distribuição de renda nos últimos anos, a queda continuada do nível de juros e o forte aumento no emprego e nos salários dão base à percepção de que o endividamento dos consumidores brasileiros é largamente sustentável e não gera perigos imediatos para a saúde do sistema financeiro. Vale observar que a bolha de ativos é definida como o descolamento do preço corrente desse ativo do seu preço “justo”. Logo, o termo “bolha de crédito” não é exatamente correto, pois crédito não tem preço como uma ação ou uma debênture. Acredito que o melhor seja “boom de crédito”.

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CA PA

Com o bonde

andando Adquirir uma empresa já estabelecida traz muitas vantagens, mas é preciso cautela ao avaliar o negócio por Mônica Pupo

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Fundar uma empresa do zero ou aderir a uma rede de franquias costumam ser as primeiras alternativas que passam na cabeça de quem pretende iniciar a carreira de empreendedor. O que muita gente nem sequer chega a pensar é na possibilidade de adquirir uma empresa já estabelecida, opção cada vez mais viável no aquecido mercado das MPEs no Brasil.

Mas, além dos cuidados necessários nas demais modalidades de negócio, pegar o “bonde andando” requer ainda mais cautela e atenção dos empresários, pois é preciso analisar todo o histórico da empresa em questão, levando em conta aspectos mercadológicos, jurídicos e financeiros.

Comercializar uma empresa de pequeno ou médio porte ainda não é muito comum no Brasil, embora as agências que intermedeiam operações de compra e venda

de negócios – conhecidas como business brokers – estejam em franca expansão.

Não existem números precisos sobre este mercado, mas estima-se que em torno de 15% das companhias brasileiras estão continuamente à venda, segundo Batista Gigliotti, máster franqueado da Sunbelt Business Brokers no Brasil, considerada

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Fonte: Sebrae – Série Saiba Mais – Como adquiri uma empresa funcionando

a maior rede global de intermediação de compra e venda de empresas. “A aquisição de uma empresa saudável é, sem dúvida, a opção de mais baixo risco para o investidor porque há um histórico a ser avaliado, algo bastante tangível”, afirma.

Na opinião de Gigliotti, as chances de fazer um negócio em andamento dar certo são ainda maiores, desde que a operação seja bem conduzida. “Enquanto as franquias, por exemplo, possuem a vantagem de iniciar um negócio aliado a uma marca renomada e ganhos substanciais de escala, as aquisições de empresas saudáveis possuem a vantagem de evitar o desgaste do lançamento, uma vez que as operações encontram-se testadas e aprovadas”, diz.

Outro diferencial é a carteira de clientes já desenvolvida, o que representa praticamente metade do caminho andado em relação às franquias ou no-

Regularidade à prova Exigências mínimas para a comprovação de regularidade de uma empresa: - Alvará de funcionamento - Contrato de locação ou posse do imóvel - Contrato de constituição de sociedade - Cartão do CNPJ - Cartão de inscrição estadual - Cartão de cadastro do contribuinte mobiliário - Cinco últimas declarações do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica - Dipam (no caso de empresas comerciais) - Rais dos últimos cinco anos - Livros contábeis devidamente escriturados e registrados.

vas empresas. “A carteira de clientes é o principal ativo de uma companhia em funcionamento, pois é fantástica a possibilidade de você adquirir um negócio hoje e, ao abrir as portas amanhã, já ter um considerável volume de pessoas que conhecem seus produtos e sua equipe de vendas”, explica Ênio Pinto, gerente de Inovação e Tecnologia do Sebrae.

Os conhecimentos desenvolvidos e o time de funcionários formado são outras importantes vantagens no caso de negócios em funcionamento. “Novas empresas geralmente têm uma fragilidade muito grande na hora de compor a equipe de colaboradores”, afirma Ênio Pinto. O histórico bancário também é um ponto a favor. “Uma empresa em operação conta com um histórico a favor do negócio, facilitando a vida do empresário na hora de pleitear recursos financeiros,

Demais providências 1. Verifique a regularização do imóvel na prefeitura, referente a zoneamento, habite-se, alvará de funcionamento, corpo de bombeiros, Cadan, Auto de Verificação de Segurança, etc.; 2. Confira a regularização da empresa junto à Vigilância Sanitária, Cetesb e demais órgãos a que a atividade esteja sujeita quanto a controle de registro e/ou fiscalização; 3. Consulte o sindicato representativo.

seja para capital de giro ou investimentos fixos”, completa o consultor.

Em termos de infraestrutura, a possibilidade de adquirir equipamentos utilizados – desde que em bom estado de conservação – representa outra grande vantagem. “Se os equipamentos não estiverem muito depreciados e próximos de se tornarem obsoletos, é bastante interessante adquiri-los, sobretudo para quem está iniciando no mundo dos negócios e não dispõe de muitos recursos, pois o valor costuma ser muito mais baixo em relação aos novos”, diz Pinto.

Cuidados básicos Ao optar pela compra de determinada empresa, é preciso levar em conta uma série de fatores. O primeiro deles é certificar-se de que tem o perfil adequado para

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Antes de escolher a empresa que vai comprar, considere as seguintes questões 1) O negócio está em queda por uma má administração ou porque o mercado não comporta mais aquela atividade?

2) A empresa está em ascensão por contar com uma administração adequada ou porque o mercado estava carente daquele produto ou serviço, ou seja, por uma situação momentânea?

3) Conseguirei administrar essa empresa da mesma maneira e mantê-la em crescimento?

4) Tenho perfil adequado para administrar de forma necessária essa empresa?

5) Por quanto tempo o mercado está disposto a consumir esse produto ou serviço?

6) Tenho os recursos necessários para realizar esse investimento?

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estar à frente do negócio pretendido. “O líder é quem vai determinar o sucesso ou o fracasso da empreitada. Portanto, faça uma autoavaliação do seu perfil empreendedor e veja se está preparado para assumir a direção da empresa, se possui aptidão com o ramo e competência administrativa para levar o negócio adiante”, recomenda Pinto. Para ajudar nesse processo, o próprio Sebrae oferece em seu website ferramentas que auxiliam no diagnóstico do perfil empreendedor.

Na sequência, é a vez de fazer uma completa avaliação mercadológica, levando em conta aspectos relativos à clientela, concorrência e fornecedores. “É necessário confeccionar um plano de negócios completo, da mesma forma como se faz com uma nova empresa”, ensina Gigliotti. Portanto, invista seu tempo na visita a concorrentes, analise as tendências do mercado, as ameaças e oportunidades, o perfil do consumidor, a qualidade dos produtos, a satisfação dos clientes e possíveis fatores sazonais que reflitam no desempenho da empresa.

Em se tratando de empresas em funcionamento, é preciso atenção mais do que redobrada no que diz respeito à verificação de documentos e demais aspectos legais e financeiros referentes ao negócio. “Faça um levantamento completo junto aos órgãos fiscalizadores sobre a situação contábil, previdenciária, trabalhista e tributária do empreendimento que você pretende adquirir”, recomenda

Ênio Pinto. Solicite, entre outros, os balanços contábeis dos últimos cinco anos, o que permite avaliar a queda ou ascensão do negócio, além de verificações junto ao Serasa e Procon.

Situação fiscal Além disso, verifique a regularização da sede da empresa, a situação do alvará de funcionamento e o recolhimento de tributos municipais, incluindo IPTU e TLIF (veja relação completa dos itens necessários para comprovação de regularidade da empresa na página 17). “Nesta fase, é imprescindível contar com a ajuda de um advogado e um contabilista antes de fechar negócio. Não economize nisto, ou correrá o sério risco de pôr tudo a perder”, avisa Pinto. “O antigo dono pode ter feito uma compra de produtos que ainda não recebeu, até o dia em que o fornecedor bater na porta para entregar e você será obrigado a pagar”, exemplifica o consultor, referindo-se à necessidade de investigar a fundo todo o histórico da companhia que está à venda.

Fazer um “test drive” é fundamental: acompanhe o dia a dia da empresa por no mínimo uma semana

Fazer um “test drive” também é fundamental antes de fechar negócio. “Peça ao atual proprietário que o deixe passar no mínimo uma semana acompanhando o dia a dia da empresa. Se for uma loja, acompanhe o movimento do caixa, interaja com a clientela e busque sentir o clima organizacional”, aconselha Pinto.

Uma dúvida comum a todos os empreendedores que optam por comprar um negócio é: afinal, por que a empresa está à venda? O fato é que existem inúmeros fatores que levam as companhias de pequeno ou médio porte a serem comercializadas. Gigliotti explica que, dos muitos motivos, “algumas comercializações são feitas após os filhos não aceitarem ‘tocar’ o negócio da família adiante.

A aposentadoria e a falta de entusiasmo em continuar com as ‘portas abertas’ também são outros motivos que condicionam os empresários a comercializarem suas empresas”.

No caso de Jâinda Marques, proprietária da marca de calçados femininos Luiza Prado, a oportunidade de comprar uma empresa em funcionamento surgiu no corredor da faculdade. Ela estava prestes a concluir o curso de psicologia quando uma colega de sala fez a proposta que mudaria para sempre os rumos de sua vida profissional. “Eu estava desempregada quando essa amiga me ofereceu a loja, pois estava grávida e não queria mais continuar com o negócio”, conta a empresária. Com experiência na área

comercial da empresa de telecomunicações Vivo e sem nenhuma prática – ou conhecimento – sobre calçados, Jâinda resolveu aceitar o desafio.

Com apenas um ponto comercial na cidade de Rio Verde (GO), a marca Luiza Prado existe desde 2004. Luiza Gomes do Prado, a fundadora, vendeu a empresa por motivos de saúde para a colega que repassou a loja para Jâinda. “Fiz questão de comprar os direitos de uso do nome por acreditar na força e na importância da marca para a região”, relata Jâinda, que assumiu a direção da empresa em 2006. Negociada por R$ 20 mil – pagos em duas prestações de R$ 10 mil –, a loja consistia em uma “portinha de esquina, com a fachada muito apagada e a marca escondida”, nas palavras da executiva. “Uma vez fui fazer uma propaganda na televisão e o produtor disse que a fachada da minha loja mais parecia a de um boteco”, relembra Jâinda.

Disposta a reverter a situação e se transformar em referência no mercado de calçados local, a então psicóloga decidiu entrar de cabeça no mundo dos negócios e começou a investir na reformulação da marca e do ponto de venda. “Refiz todo o layout da loja, incluindo ar-condicionado, pintura da fachada, iluminação adequada, vitrine, etc.”, conta Jâinda. Além dessas mudanças na infraestrutura, também foi feito o redesenho da logomarca, para reforçar ainda mais o nome da grife. A empresária implantou ainda um atendimento personalizado que fez com que a empresa

ganhasse os prêmios regionais de melhor qualidade no atendimento e empresa mais lembrada de Goiás em 2008.

Mas engana-se quem pensa que foi fácil trilhar esse caminho de sucesso.

Sem experiência no ramo calçadista, a executiva se viu às voltas com questões práticas e técnicas sobre o assunto. “Passei a visitar fábricas de calçados e estudar a fundo sobre matérias-primas, sapatos de couro, tendências de moda, fornecedores e todos os assuntos relativos ao mercado de calçados.”

Gigliotti, da Sunbelt Business Brokers: 15% das companhias brasileiras estão continuamente à venda

O maior desafio, no entanto, foi vencer a própria descrença inicial a respeito do negócio. Considerando-se uma mulher de estilo “básico”, a empresária não acreditava ser capaz de vender sapatos femininos o suficiente para manter a loja em operação. “Costumo dizer que eu tinha uma mente muito masculina, me contentava em ter dois sapatos – um preto e um marrom – e achava que toda mulher era assim”, diverte-se Jâinda. Mas bastaram poucas semanas à frente da loja para a executiva perceber o enorme potencial do nicho que escolheu – “ou foi escolhida” – para atuar. “Percebi a infinidade de modelos e possibilidades que existem e descobri que as mulheres compram, sim, muitos sapatos, com clientes que levam quatro, cinco pares de uma vez.”

Devido ao sucesso e crescimento das vendas, em 2009 a empresária deu início à expansão da marca através do sistema de franquias. Pouco tempo depois, a iniciativa mostrou-se um tanto precipitada, pois as oito franquias vendidas precisaram ser fechadas. Nessa época, a rede chegou a ter unidades em Goiânia, Brasília, Campinas (SP), São Paulo e São Luís do Maranhão. “Tivemos que fechar as lojas devido à falta de capacidade de investimento dos parceiros.

Nosso principal erro foi priorizar somente o lado empreendedor e a força de trabalho dos franqueados, levando menos em conta as questões financeiras”, reflete Jâinda.

Após reestruturar o plano de franquias com ajuda de um consultor especializado,

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Crente na força da marca Luiza Prado na região, Jâinda Marques investiu em melhorias no ponto de venda e atendimento

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Braguin investiu no cardápio, infraestrutura e conceito, transformando um tímido boteco na rede Salomé Bar, franquia com cinco unidades

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a empresária retomou a expansão de forma mais cautelosa. A ideia agora é investir em máster franquias em cada região brasileira. De acordo com esse tipo de sistema, o franqueador concede a terceiros o direito de vender sua marca em determinada região. “Pretendo ter máster franquias nas principais regiões brasileiras – São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo; Rio Grande do Sul; Mato Grosso, Brasília, Goiás e Tocantins; Ceará e Pernambuco e Pará”, afirma a executiva. Cada um desses estados terá uma unidade piloto cujo subfranqueado iniciará o processo de comercialização da marca no território previamente estabelecido em contrato.

Até o momento, a rede conta com uma unidade em Joinville (SC) e deve inaugurar outras três ainda este ano, nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e São Bernardo do Campo (SP). Além disso, a empresa investe continuamente em novos produtos – como a linha Eco, composta em couro sintético – e lançou, em junho, o site de e-commerce. “Além da internet ser

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“A carteira de clientes é o principal ativo de uma companhia em funcionamento”, diz Ênio Pinto

um excelente canal de vendas, pode ser ainda uma ferramenta interessante para prospecção de novos locais onde instalar franquias”, comenta a executiva, que com a iniciativa pretende aumentar o faturamento em 30% este ano.

Oportunidade fortuita No caso de José Marcos Braguin, proprietário da rede Salomé Bar, a oportunidade de comprar o próprio negócio também surgiu por acaso. Em 2005, quando ainda atuava como assessor comercial de uma empresa do ramo de lubrificantes automotivos e industriais, Braguin soube de um boteco que estava à venda na cidade de Sorocaba (SP). “O antigo proprietário queria vender o empreendimento, pois não tinha mais interesse em continuar operando o bar. Não nos conhecíamos, mas um amigo em comum falou de mim para ele por saber do meu perfil empreendedor e do meu desejo de um dia ter um negócio”, conta o empresário.

Com 40 anos de existência, o bar tinha apenas 12 mesas e “um tímido cardápio”, nas palavras de Braguin. Para fechar negócio, o empresário deu 20% do valor total – entregando um veículo – e o restante foi parcelado em 12 vezes através de um acordo com o ex-proprietário. “Recorri a instituições financeiras e fiz um planejamento para que o próprio negócio pudesse pagar todo o investimento.”

À frente do negócio, Braguin revelouse um empreendedor ousado. Apesar de nunca ter tido um negócio antes, o empresário valeu-se da formação em Administração de Empresas e da larga experiência na área comercial para colocar em prática uma série de projetos e melhorias.

Com mudanças no cardápio, infraestrutura e conceito, o que era um único ponto de venda transformou-se hoje numa rede de franquias com cinco unidades em operação no interior de São Paulo. “Considerando tudo isso e mais a carteira de clientes fiéis ao nosso empreendimento, a empresa hoje tem um valor de mercado 15 vezes superior ao valor total que investi”, informa o executivo.

Além de ter que lidar com uma área com a qual não tinha experiência, a maior dificuldade encontrada por Braguin na condução do negócio foi formar uma equipe de trabalho comprometida.

Outro desafio foi administrar o fluxo financeiro, já que, por se tratar de uma pequena – e até então desconhecida – empresa, era difícil conseguir linhas de crédito. “Foi um período complicado, mas muito importante para aprender a encontrar alternativas, como a de comprar bem para vender bem e avaliar todos os custos para possíveis reduções. Hoje tenho uma equipe motivada, treinada e comprometida com a operação e gestão do negócio, desde meus gerentes até a auxiliar de serviços gerais”, comemora.

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CONSELHOS JURÍDICOS Especialista em direito empresarial alerta para deslizes que podem comprometer o investimento e inviabilizar a operação

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Antes de fechar negócio, é preciso estar ciente de todos os cuidados e riscos jurídicos envolvidos na operação de compra de uma empresa em funcionamento, já que qualquer deslize pode comprometer o investimento e inviabilizar a operação. Para ajudar nesse processo, a Empreendedor conversou com Fábio Tokars, professor de direito empresarial na Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUCPR), além de ministrar aulas no curso de mestrado da Unicuritiba, na Escola de Magistratura do Paraná e na Escola de Magistratura do Trabalho do Estado do Paraná.

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Considerando-se um pequeno ou médio empreendedor que deseja abrir seu primeiro negócio e opta por adquirir uma empresa em funcionamento: quais cuidados ele deve tomar no ponto de vista legal?

Comprar uma empresa em funcionamento é uma estratégia muito interessante sob o ponto de vista do negócio. Como o comprador tem uma clara noção quanto ao faturamento e à rentabilidade da empresa que pretende adquirir, fica muito mais fácil fazer uma projeção de investimento. Pode ser interessante até mesmo comprar uma empresa que não vai bem, principalmente quando o comprador consegue identificar as razões da baixa lucratividade e sabe ser capaz de enfrentá-las.

Mas esta redução do risco de negócio é compensada por uma grande elevação

Fábio Tokars, professor de direito empresarial na PUCPR

O direito brasileiro transfere ao comprador de uma empresa as dívidas e obrigações contraídas pelo vendedor, mesmo que elas não estejam registradas em sua contabilidade

Onde buscar informações sobre possíveis pendências jurídicas, trabalhistas ou financeiras da empresa que se pretende comprar?

Muitos elementos de informação podem ser buscados com facilidade. É o caso das ações propostas contra o vendedor, que podem ser identificadas com uma certidão de distribuição (ainda que, no caso das ações trabalhistas, seja necessária uma autorização da parte). Também é simples consultar a regularidade tributária do vendedor, que pode obter com facilidade (na web) as certidões.

Mas há uma série de outros elementos que demandam uma investigação bem mais cuidadosa. Contratos devem ser examinados (muitos não admitem transferência) e a contabilidade tem que ser investigada com atenção (inconsistências podem revelar a prática de caixa 2, ou a ocultação de ativos). Nestes casos, sem um profissional competente não é possível fazer a análise necessária.

Como funciona o processo de transferência de

Contratos devem ser examinados (muitos não admitem transferência) e a contabilidade tem que ser investigada (inconsistências podem revelar caixa 2, ou a ocultação de ativos)

posse de uma empresa? Funciona da mesma forma que na compra de imóveis, por exemplo?

Há mais de um formato jurídico para a transferência de posse, e de propriedade, de uma empresa. Em linhas gerais, há operações societárias (como a aquisição do controle ou da totalidade das cotas ou ações da sociedade, ou mesmo a incorporação da sociedade) e operações de trespasse de estabelecimento (que podem abranger a transferência de propriedade ou apenas o arrendamento da unidade produtiva).

Para cada hipótese há exigências próprias que muitas vezes fogem ao bom senso. Por exemplo, um trespasse de estabelecimento deve ser publicado no Diário Oficial do Estado e registrado na Junta Comercial para que gere efeitos frente a terceiros (ainda que, na prática, quase ninguém tome estas providências). Não formalizar o negócio na forma indicada pela lei pode fazer com que a empresa possa ser tomada para

a satisfação de dívidas que o vendedor assuma posteriormente a venda, o que mostra a necessidade de participação de um profissional qualificado dando suporte jurídico à operação.

Quais os riscos de comprar uma empresa em funcionamento?

Há riscos negociais e riscos jurídicos. O principal risco negocial é o de comprar gato por lebre. Já no plano jurídico o principal risco é o de assumir dívidas do vendedor, mesmo que elas ainda não estejam consolidadas.

Por fim, quais conselhos o senhor daria a uma pessoa que está pensando em adquirir uma empresa em funcionamento para realizar o sonho de ter um negócio?

Comprar uma empresa em funcionamento normalmente é um bom negócio. Mas, como vimos, pode se tornar uma imensa dor de cabeça. Com trabalho qualificado é possível identificar, e mesmo reduzir, grande parte dos riscos envolvidos. E assim a decisão estratégica da compra pode ser tomada com muito mais facilidade.

A única opção que eu não consideraria é a de fugir dos riscos. Afinal, empreender é, essencialmente, administrar riscos. Quem não dorme com isso talvez tenha que procurar outras opções de investimento.

LINHA DIRETA Fábio Tokars: www.marinsbertoldi.com.br Luiza Prado: www.luizapradocalcados.com Salomé Bar: www.salomebar.com.br Sebrae: www.sebrae.com.br Sunbelt Brasil Business Brokers: www.sunbeltbrasil.com.br

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no risco jurídico que se impõe ao comprador. Isso porque o direito brasileiro transfere ao comprador de uma empresa, de forma quase integral, as dívidas e obrigações contraídas pelo vendedor, mesmo que elas não estejam registradas em sua contabilidade.

Por isso, é essencial fazer uma pesquisa quanto ao nível de risco assumido pelo comprador em cada caso concreto.

Essa investigação é chamada de due diligence. Não fazê-la, mesmo em negócios de menor porte econômico, pode transformar o que parecia ser um grande negócio em um pesadelo. Também é interessante, nas operações de porte maior, celebrar um memorando de entendimentos (MOU) já no início das negociações. Essa medida impede que alguém se aproxime de um empresário ou estabelecimento apenas para buscar informações estratégicas.

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panor ama

saída

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Sem

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Excesso de dependência dos caminhões e infraestrutura de transportes deficiente elevam o custo logístico dos produtores e de manutenção das estradas

por Cléia Schmitz

cleia@empreendedor.com.br

Malha rodoviária brasileira

1.580.809

quilômetros

13,4%

pavimentados

A Pesquisa CNT de Rodovias 2010 avaliou 90.945 quilômetros de rodovias e concluiu que 58,8% apresentavam alguma deficiência no pavimento, na sinalização e/ou na geometria da via Fonte: CNT

Matriz de transportes

Rodoviário Hoje 58% – 2025 30%

Fonte: Meta PNLT/Ministério dos Transportes

O Brasil é um país com transporte de cargas excessivamente concentrado no modal rodoviário, que responde por 58%, segundo o Ministério dos Transportes. Mas esse seria um problema menos grave se as estradas nacionais não fossem tão precárias. Rodovias malconservadas e ausência de modais alternativos resultam em alto custo logístico para o setor produtivo. E o pior é que o problema se autoalimenta: se não dependêssemos tanto dos caminhões, precisaríamos de menos investimento na manutenção de estradas.

A situação já foi pior, mas os dados ainda são bem desanimadores. A 14ª Pesquisa CNT de Rodovias, realizada em 2010 pela Confederação Nacional do Transporte, mostrou uma evolução qualitativa em relação à edição de 2009. O índice de rodovias com alguma deficiência no pavimento, na sinalização e na geometria da via passou de 69% para 58,8%. O número de pontos críticos – representados principalmente por buracos grandes, erosão na pista, pontes caídas e quedas de barreira, entre outros – caiu de 193 para 109 entre 2009 e 2010.

Ter uma logística eficiente nessas condições é praticamente impossível. O mesmo estudo da CNT destaca o impacto de uma rodovia sem conservação adequada: quanto mais precária a estrada, menor será a velocidade de tráfego e, consequentemente, maior o tempo para a carga chegar ao seu destino. Estima-se que estradas esburacadas reduzem a velocidade em 8 km/h. Buracos também demandam maior consumo de combustível e manutenção mecânica dos veículos, aumentando os gastos do transportador, um fator que acaba por impactar no preço das mercadorias.

“Sabemos que a logística via outros modais de transporte aumenta a cada dia, mas ainda temos 60% dos bens do País circulando pelas rodovias.

São necessários investimentos de R$ 200 bilhões na infraestrutura logística brasileira”, destacou o senador Clésio Andrade e também presidente da CNT, durante o 11º Seminário Brasileiro do Transporte Rodoviário de Cargas, realizado no final de junho na Câmara dos Deputados, em Brasília. De acordo com o Ministério dos Transportes, até o final de 2010, R$ 42,9 bilhões foram investidos em rodovias pelo Programa de Aceleração do Crescimento (PAC), lançado em 2007. É difícil calcular com exatidão o que se perde com estradas ruins. O cálculo depende, por exemplo, do tipo de carga que está sendo trans-

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Colaboração: Alexsandro Vanin

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fábio rodrigues pozzebom/abr

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portada. No caso dos grãos produzidos na Região Centro-Oeste e embarcados no Porto de Santos (SP) ou de Paranaguá (PR), o Instituto Logweb de Logística e Sup­ply Chain (Ilog) calcula que, em média, 60 quilos de carga por caminhão ficam pelo caminho. “Isso faz com que o custo de produção em Mato Grosso seja de US$ 360/hectare, enquanto no Paraná é de US$ 135/hectare”, afirma Antonio Wrobleski Filho, sócio da Awro Participações e Logística e presidente do Ilog.

De acordo com a CNT, em 2008 os custos logísticos no Brasil chegaram a um valor equivalente a 11,6% do Produto Interno Bruto (PIB) daquele ano – R$ 349 bilhões. O item que mais pesou foi o transporte, com 6,9% do PIB. No mesmo período, nos Estados Unidos os custos logísticos responderam por 8,7% do valor do PIB e o transporte representou 5,4% do total. “Garanta rodovia em boas condições que a economia vai dar resposta”, destaca o professor Paulo Resende, coordenador do Núcleo de Infraestrutura e Logística da Fundação Dom Cabral.

Em palestra para executivos e empresários de Santa Catarina, promovida pela Fundação Fritz Müller, Resende destacou o impacto que a infraestrutura deficitária pode trazer para o crescimento do País.

“Temos 60% dos bens circulando pelas rodovias.

São necessários investimentos de R$ 200 bilhões na infraestrutura logística”, diz Clésio Andrade “Vivemos na infraestrutura a mesma desigualdade que temos no social”, comparou o professor. Ele comentou a posição do Brasil – 47º – entre os 59 países analisados no último relatório de competitividade do Fórum Econômico Mundial. “A razão principal é a falta de infraestrutura. É uma posição inadmissível para um país que caminha para ser a quinta economia do mundo”, observou.

Série de gargalos Além da má conservação das rodovias, o setor rodoviário de cargas enfrenta outros problemas. “A pesada carga tributária, os altos tempos de espera para carga e descarga dos caminhões, o valor do frete e o roubo de cargas são os gargalos que mais têm prejudicado o crescimento do setor. Todos esses problemas contribuem para elevar excessivamente os custos operacionais, impedem o desenvolvimento do segmento e reduzem

o potencial competitivo da economia do País”, observa Newton Gibson, presidente da Associação Brasileira de Logística e Transporte de Cargas (ABTC).

A segurança das cargas transportadas tem preocupado o segmento em Santa Catarina. Um levantamento feito pela Federação das Empresas de Transportes de Cargas e Logística do Estado (Fetrancesc) constatou que os roubos e furtos de cargas cresceram 51% nas rodovias catarinenses nos primeiros cinco meses deste ano em relação ao mesmo período de 2010. “Antes os roubos eram concentrados em algumas regiões, mas agora foram pulverizados por todo o estado”, lamenta o presidente da Fetrancesc, Pedro Lopes. Ele lembra que os governos também perdem com isso, já que carga roubada não paga imposto.

A falta de integração com outros modais também compromete a eficiência logística do segmento rodoviário. Um exemplo recente que comprova esse problema foram as filas de caminhões carregados

Impactos de uma rodovia precária Atraso na entrega Rodovias com buracos reduzem a velocidade, em média, em 8,5 km/h, e rodovias com pavimento totalmente destruído a reduzem em 31,8 km/h.

Mais gastos com combustíveis Uma rodovia em bom estado de conservação pode resultar em até 5% de economia no consumo de combustível em relação a uma rodovia com estado de conservação inadequado.

Mais acidentes Estatísticas do Departamento de Polícia Rodoviária Federal (DPRF) mostram que o número de acidentes em rodovias federais aumentou 41,7% entre 2004 e 2009.

Fonte: CNT

Gibson, da ABTC: “A carga tributária, o tempo de espera para carga e descarga, o valor do frete e o roubo de cargas são os maiores gargalos para o crescimento do setor”

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com a safra brasileira de grãos aguardando o serviço de descarga no Porto de Paranaguá, por onde sai grande parte dos granéis exportados pelo Brasil. Os congestionamentos ao longo da BR-277, que dá acesso ao porto, ultrapassaram os 30 quilômetros no dia 1º de março por conta de problemas técnicos no terminal de descarga.

“O aumento da oferta de infraestrutura de transporte não tem sido proporcional ao crescimento do País. Por isso, os gargalos estão muito evidentes”, avalia Diego Martau, responsável pela área de transporte rodoviário da Eichenberg & Transeich, empresa de logística com sede em Porto Alegre. Segundo o executivo, os problemas mudam de acordo com a região e o tipo de carga transportada. Nas rotas do Mercosul, por exemplo, a logística sofre com a instabilidade econômica de alguns países e as retaliações impostas entre os países. “As condições para atuar nesse segmento estão bem menos atrativas com a redução da taxa cambial”, afirma Martau.

Outro empecilho enfrentado pelo setor é a dificuldade em encontrar parceiros eficientes. Segundo Martau, o problema é mais comum no Norte e Nordeste do País.

O executivo diz que é preciso padronizar os processos no Brasil para garantir a qualidade do serviço em qualquer parte do

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Stúdio Cerri

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Mercado de caminhões Número de emplacamentos por ano

157.633 78.943

75.790

2005

2006

98.695

2007

123.283

109.148

2008

2009

2010

Fonte: Fenabrave

Stúdio Cerri

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“Qualquer um pode dirigir”, garante Cristiane, da Iveco

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Automatização do Stralis NR Eurotronic diminui o problema de falta de mão de obra qualificada

País. No segmento de cargas conteinirizadas, a deficiência fica por conta dos gargalos nas áreas portuárias, normalmente sobrecarregadas. “É uma desorganização que acaba sobrando para o transporte rodoviário. Um desembarque que poderia ser feito em meia hora acaba levando 36 horas”, destaca Martau.

E, como se sabe, caminhão parado é custo porque se ele não roda, não produz.

Ainda mais na atual conjuntura, onde as transportadoras já sofrem com a falta de motoristas. A profissão é considerada pouco atrativa para os jovens. Além disso, a atividade tem demandado mão de obra qualificada. “Temos empresas com veículos parados por falta de profissionais. Hoje, eles precisam ser capacitados para dirigir os caminhões sofisticados que saem das montadoras”, explica Newton Gibson, presidente da ABTC. Montadoras como a Iveco tentam resolver o problema com novos produtos.

O Stralis Eurotronic, último lançamento da marca, por exemplo, é um caminhão que exige menos treinamento do motorista. “Qualquer um pode dirigir”, garante Cristiane Nunes, gerente de marketing e produtos. A facilidade foi confirmada por jornalistas especializados, que fizeram test drive no evento de lançamento do veí­ culo. Quase todo automatizado – câmbio, aceleração, etc. – o Stralis Eurotronic ain-

da consome menos combustível e óleo, emite menos poluentes e sofre menos desgaste mecânico e de pneus.

Demanda em alta O transporte rodoviário de cargas cresce a reboque da economia brasileira.

Segundo dados da Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT), o faturamento anual do segmento é de aproximadamente R$ 60 bilhões. Os empregos gerados no setor chegam a um volume de 3,5 milhões. “Em 2010, nosso crescimento superou os 10%. Este ano, espera-se um aumento ainda maior, de 15%”, afirma Newton Gibson, da ABTC. A Eichenberg & Transeich planeja crescer 20% neste ano em relação a 2010.

A forte demanda por serviços de transporte rodoviário tem despertado a atenção do mercado. No final de junho, a América Latina Logística (ALL), que opera metade da malha ferroviária brasileira, anunciou um acordo operacional com a Ouro Verde Transportes para a fusão das unidades de transporte rodoviário de ambas. O resultado é a Ritmo Logística, empresa com 65% de capital da ALL e 35% da Ouro Verde. “Queremos ser o provedor de soluções logísticas diferenciadas, atuando num mercado potencial de 40 milhões de toneladas no entorno

da ferrovia”, explica Marcelo Mokayad, diretor-presidente da Ritmo.

O crescimento do setor também tem impulsionado o mercado de veículos pesados no Brasil. De 2005 para cá, o número de emplacamento de caminhões dobrou, conforme dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), saltando de 78,9 mil para 157,6 mil unidades. No ano passado, o Departamento Nacional de Trânsito (Denatran) registrou uma frota de 3,7 milhões de vefotos mário

Resende, da Fundação Dom Cabral: “Garanta rodovia em boas condições que a economia vai dar resposta”

ículos rodoviários de carga no Brasil. Um problema histórico é a idade média desta frota, em torno de 17 anos, muito alta se comparada com Europa e Estados Unidos, onde não passa de nove anos.

Com potencial de sobra para renovar sua frota, o Brasil é um mercado prioritário para empresas como a Iveco. A montadora, que implantou um ambicioso plano de expansão no País há cinco anos por conta do aquecimento da economia e da força do modal rodoviário, fechou 2010 como a sexta em vendas, atrás de Volkswagen, Mercedes-Benz, Ford, Volvo e Scania.

A meta é bastante ambiciosa – chegar a 2015 como o terceiro maior player do setor, alcançando um market share de 15%.

“Nossa expansão acompanha o desenvolvimento do País”, destaca Maurício Gouveia, diretor de pós-venda da marca.

Para alcançar sua meta, a Iveco quer ultrapassar a marca de 100 concessionárias até o final de 2011. O plano prevê a padronização do atendimento, incluindo um programa de pós-venda, em todas as lojas até 2012. Segundo Gouveia, a empresa constatou que as concessionárias que já passaram por esse processo tiveram um aumento de 30% na produtividade da mão de obra e de 92% na satisfação dos clientes. “Caminhão é commodity. Nós vendemos serviços e entregamos um caminhão”, completa Mozart Muriel, gerente de pós-venda da marca.

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Diego Martau (ao lado), da Eichenberg & Transeich, que planeja crescer 20% neste ano em relação a 2010

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panor ama

em boas condições

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Pesquisa aponta que as melhores rodovias do País estão na mão da iniciativa privada, mas modelo de concessão precisa ser revisto para ampliar malha concedida

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“Das 20 melhores rodovias do País, 19 são concedidas”, destaca Moacyr Duarte, presidente da Associação Brasileira de Concessionárias de Rodovias (ABCR), citando a última Pesquisa CNT de Rodovias. Implantado em 1994, o Programa de Concessão de Rodovias foi criado como alternativa para recuperar a malha rodoviária brasileira numa época em que não havia recurso público disponível para as obras necessárias.

Dados da ABCR mostram que, desde então, foram construídos 2.899 quilômetros de pavimentação nova nas rodovias concedidas.

Hoje, segundo Duarte, o programa passa por um novo momento, já que existem poucos trechos que ainda podem ser concedidos pelo modelo tradicional. “As concessões, em sua maioria, funcionam por meio de concessões comuns, nas quais as rodovias e os investimentos são sustentados pela receita do pedágio”, explica Duarte. Segundo o dirigente, o governo estuda agora duas novas modalidades de concessão,

que são caracterizadas como parcerias público-privadas (PPPs).

Uma delas é a concessão patrocinada, em que o governo subsidia a tarifa de pedágio para que o valor cobrado do usuário seja menor. A proposta é viabilizar a concessão de determinados trechos onde o fluxo de veículos

Duarte, da ABCR: “Das 20 melhores rodovias do País, 19 são concedidas”

é muito baixo e não cobriria os custos da concessionária. Um exemplo de rodovia que opera nesse modelo é a MG050, administrada pela concessionária Nascentes das Gerais, em Minas Gerais.

A outra modalidade em estudo são as concessões administrativas, conhecidas fora do Brasil como Shadow Toll, em que o governo paga uma quantia para uma empresa que opera a rodovia por tempo determinado.

Para Duarte, um dos principais argumentos a favor da concessão de rodovias é a necessidade crescente dos governos investirem em outras áreas, como saúde, educação, segurança e previdência. “São despesas que não podem mais ser cobertas com a elevação de tributos”, observa. Outro ponto destacado pelo dirigente é que, no modelo de concessão à iniciativa privada, as rodovias são financiadas apenas por quem utiliza seus serviços – e não por todos os contribuintes, como acontece quando recursos públicos são utilizados para construção e manutenção de estradas.

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panor ama

tempo perdido

Incentivos à indústria automobilística em detrimento ao transporte público deixam cidades à beira do caos

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Quem mora nas grandes e médias cidades brasileiras não precisa de números para se dar conta do aumento do volume de carros nas ruas. Os congestionamentos falam por si. Mas os dados de crescimento da frota de automóveis no Brasil ajudam a entender melhor por que a mobilidade urbana parece pior a cada dia.

A cidade de São Paulo, para citarmos o exemplo mais dramático, tinha 5 milhões de veículos no ano 2000. Hoje são 7 milhões, quase um carro por habitante.

Com uma política pública de incentivo à indústria automobilística, o resultado não poderia ser outro. De acordo com dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), as vendas de automóveis e comerciais leves saltaram de 1,39 milhão de unidades em 2002 para 3,32 milhões em 2010. No período, pulamos da 10ª para a quarta posição nesse mercado, atrás apenas de China, Estados Unidos e Japão.

Nos últimos anos, o setor vem batendo recordes sucessivos. Só no ano passado, os emplacamentos somaram 5,44 milhões de unidades, incluindo caminhões e ônibus, uma alta de 12,42%. Com o fantasma da inflação assombrando a economia brasileira, a expectativa é de que o crescimento seja bem menor neste ano.

“O que teremos é uma redução do crescimento. Pode-se dizer que estamos andando meio de lado”, afirma Sergio Reze, presidente da Fenabrave.

A ascensão da classe C fez mais gente deixar o transporte público e utilizar o carro para se deslocar. Uma atitude estimulada pela precariedade dos meios de trans-

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Situação ideal é uma rede multimodal integrada de transporte público, segundo Cunha

porte coletivo. “O governo federal esteve ausente durante muitos anos nos grandes projetos para priorizar o transporte público no País, além de reforçar ações que privilegiaram o transporte individual”, afirma Otávio Vieira da Cunha, presidente-executivo da Associação Nacional das Empresas de Transportes Urbanos (NTU).

Para o dirigente, o governo só acordou quando assumiu os compromissos de sediar a Copa do Mundo e as Olimpíadas. Nesse momento, ele teve que assumir também o compromisso de dotar, principalmente as cidades-sede, de uma infraestrutura mínima para receber os visitantes. Por isso, criou o PAC da Mobilidade, destinado a cidades com mais de 700 mil habitantes. “Nossa expectativa é que futuramente os investimentos possam contemplar cidades de 300 mil a 500 mil habitantes.”

A equação financeira está resolvida, na opinião de Cunha. “É necessária agora uma decisão política dos governos municipais de fazer os projetos serem bem aplicados.” A NTU defende os chamados sistemas BRT, sigla para Ônibus de Trânsito Rápido, um modelo com veículos articulados que trafegam em faixas exclusivas. “Deve-se esgotar a solução via ônibus que é mais barata, exige menos investimentos em infraestrutura e é executada em um prazo menor que os sistemas metroferroviários”, argumenta.

Visão a longo prazo Especialista em Economia do Transporte, o alemão Niklas Sieber diz que a escolha do modal mais apropriado depende das seguintes variáveis: custo de implantação, performance (passageiros por hora), qualidade e conforto, e disponibilidade do espaço urbano. “Temos que imaginar a situação a longo prazo e escolher um sistema que permita a expansão”, destacou Sieber durante o

Reze, da Fenabrave: crescimento do mercado de carros é menor, mas continua forte

Otávio, da NTU: problemas agravados pelo incentivo do governo ao transporte individual Fórum Internacional sobre Mobilidade Urbana, realizado em Florianópolis.

Para mudar a cultura do transporte individual, Sieber defende medidas drásticas que desestimulem o uso do carro, como limitar as vagas de estacionamento e até mesmo cobrar taxas para a entrada de veículos nas cidades. Mas antes de qualquer atitude o especialista diz que é preciso oferecer um sistema de transporte de passageiros tão ou mais confortável do que o carro, a ponto das pessoas acharem mais cômodo ir de ônibus ou trem.

ranking países: automóveis + comerciais leves Em milhões de unidades

De acordo com relatório divulgado em maio passado pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), os sistemas de ônibus urbanos e metropolitanos são a modalidade de transporte público predominante no Brasil, operando em cerca de 85% dos municípios.

Meios alternativos, como vans e mototáxis, têm apresentado um crescimento bastante acentuado nos últimos anos e já estão presentes em mais da metade das cidades brasileiras.

A situação ideal, segundo o presiden-

2008 6,5|2º 13,2|1º 5,0|3º 2,7|6º 3,3|4º

2007 6,1|2º 16,1|1º 5,3|3º 2,3|9º 3,4|4º

2006 4,2|3º 16,5|1º 5,6|2º 1,9|9º 3,7|4º

2005 5,7|2º 17,0|1º 3,1|4º 1,6|9º 3,5|3º

te da NTU, é uma rede multimodal integrada de transporte público: metrô, BRT, ônibus convencional, micro-ônibus, etc.

“Estas redes integradas devem ser construídas em função da demanda existente, elegendo prioridades, considerando os recursos existentes e obedecendo a um plano diretor e a um plano de mobilidade que se quer para a cidade”, explica Cunha. Para ele, a certeza é de que, tanto para o cenário atual quanto para o futuro, a opção pelo transporte individual não resolve em nenhuma cidade.

2004 2,5|5º 16,9|1º 3,5|3º 1,5|10º 5,7|2º

2003 2,9|4º 16,7|1º 5,7|2º 1,3|9º 2,1|7º

2002 3,5|3º 16,8|1º 1,2|11º 1,4|10º 0,8|14º

fábio rodrigues pozzebom/abr

2009 9,9 |2º 10,4 |1º 4,5 |3º 3,0 |5º 4,0 |4º

LINHA DIRETA ABCR:(11) 5105-1190 ABTC: www.abtc.org.br CNT: www.cnt.org.br Eichenberg & Transeich: (51) 3023-1000 Fenabrave: www.fenabrave.com.br Ilog: (11) 2936-9918 Ipea: www.ipea.gov.br Iveco: www.iveco.com.br Niklas Sieber: www.niklas-sieber.de NTU: (61) 2103-9293 Paulo Resende: (31) 3589-7300

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PAÍS 2010 1º china 13,4 2º EUA 11,6 3º Japão 4,9 4º Brasil 3,3 5º Alemanha 3,1

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e-commer ce

3 4 da FofysFactory, Artigo da artes達 Carol Grilo

compras Curtir as

Já é possível no Brasil utilizar o Facebook como canal de vendas, sistema conhecido por social commerce, que movimentou mais de US$ 1 bilhão nos EUA em 2010 por Beatrice Gonçalves

É cada vez mais comum encontrar uma empresa no Facebook. Por meio de fan pages – páginas desenvolvidas para a divulgação das marcas – as corporações têm organizado promoções, sorteios e buscado estreitar sua relação com os clientes. Mas além de utilizar a rede social para divulgar seus trabalhos, as marcas podem agora usar a página como uma vitrine para expor seus produtos e ali mesmo na fan page vendêlos para o consumidor. O uso do Facebook como um canal de vendas, sistema conhecido como social commerce, ainda é pouco utilizado no País, porém nos Estados Unidos as vendas de produtos pela rede social têm movimentado um mercado de mais de US$ 1 bilhão.

A LikeStore está oferecendo no País um serviço online que permite a qualquer empresa criar sua loja no Facebook, incluir fotos de seus produtos e ainda oferecer opções de pagamento on-line para seus clientes sem precisar redirecioná-los para outras páginas. Para utilizar a ferramenta é preciso apenas fazer um cadastro na página da LikeStore. Não é cobrada taxa de ativação do sistema ou mensalidade pela utilização. “Essa ferramenta é uma ótima oportunidade para que as empresas possam utilizar o Facebook enquanto um canal de vendas para promover seus produtos. Além disso, com esse sistema elas não precisam gastar, por exemplo, com E-COMMERCE NO BRASIL programação e desenvolvimento de um site ou mesmo com a gestão de 23 milhões de brasileiros risco da página”, explica Gabriel têm o hábito de realizar Borges, diretor da LikeStore. compras on-line A ferramenta, desenvolvida pela R$ 9 bilhões é o valor Dextra Sistemas, já vem com espaços prétotal de vendas por formatados para que o usuário possa coloe-commerce no car as fotos e modelos dos produtos. “Nossa Brasil em 2010 ideia foi construir um sistema de fácil utilização para permitir que o usuário conseguisse faFonte: e-bit

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e-commer ce

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Leonardo, da MoIP, que desenvolveu sistema criptografado que integra a rede social com cartões de crédito e bancos

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zer sozinho a sua própria página”, afirma Marcos Alves, diretor da Dextra Sistemas.

Com o aplicativo, toda vez que uma empresa adicionar algum produto em sua fan page, automaticamente a lista de amigos dela recebe uma mensagem avisando sobre a novidade. O sistema também faz com que cada vez que for efetuada uma compra pela rede social, todos os amigos daquele usuário que comprou o produto recebam uma mensagem pelo Facebook. “Ao divulgar que uma pessoa curtiu uma empresa e comprou algo dessa loja é como se a pessoa estivesse fazendo uma indicação daquele produto para seus amigos. Isso acaba sendo uma mídia gratuita para o próprio lojista”, considera Borges.

Para garantir a segurança da transação de compra e venda pelo Facebook, a MoIP Pagamentos desenvolveu um widget, ferramenta que recebe e registra os dados dos compradores, específico para ser utilizado na rede social. O sistema, criptografado e certificado pela VeriSign, faz a integração da rede social

Show de Ingressos ficou satisfeita com os resultados e espera que 20% das vendas ocorram pela LikeStore

com as principais bandeiras de cartão de crédito e com os bancos do País. “Com a ferramenta que desenvolvemos para a LikeStore não é preciso que o usuário saia do ambiente do Facebook para realizar a compra, e o nosso sistema garante a segurança de todos os dados desse cliente”, afirma Leonardo Mendes, diretor de tecnologia da MoIP Pagamentos.

Por esse sistema, o lojista só paga quando é realizada alguma compra na página. O valor cobrado costuma ser de 7,9% do valor do produto vendido – desse total, 2% são pagos para a LikeStore e os outros 5,9% para a MoIP Pagamentos.

Os custos do serviço são similares aos que hoje são cobrados pelas empresas que fazem a gestão de risco e de segurança dos dados de clientes em transações realizadas em outros ambientes da web, como em sites de compra.

A Show de Ingressos, empresa especializada na venda antecipada de tíquetes de shows, parques e cinemas, foi a primeira a utilizar o sistema da LikeStore. Ela vendeu, pelo Facebook,

Marcos, da Dextra, procurou desenvolver aplicativo que permitisse ao usuário montar sua página comercial sozinho

1,5 mil ingressos para o show do cantor Jack Johnson no Recife. “Nós testamos o sistema da LikeStore e ele trouxe um resultado muito bom. Voltaremos a utilizá-lo para a divulgação de um show da Ivete Sangalo e esperamos que 20% das nossas vendas sejam realizadas através do Facebook”, explica João Kepler, diretor da empresa.

Além da Show de Ingressos, outras 2 mil empresas já demonstraram interesse em montar sua loja no Facebook. O diretor da LikeStore diz que a expectativa é que sejam realizadas mais de 150 mil vendas só este ano através do social commerce no País, o que pode movimentar mais de R$ 18 milhões. “Esse é um mercado promissor. No Brasil, nós temos 20 milhões de usuários do Facebook e são movimentados mais de R$ 9 bilhões por ano em e-commerce”, afirma Borges.

Para conectar as empresas a esse universo das redes sociais, a Elia, especializada em desenvolvimento e otimização de sites, também criou uma plataforma de e-commerce que permite criar

O lojista deve tomar cuidado – assim como as redes sociais aproximam empresas de clientes, as marcas ficam mais expostas a críticas lojas on-line no Facebook – a f-store. A empresa faz desde a customização das páginas até a criptografia dos dados dos clientes para que as transações sejam realizadas com segurança. Para ter uma loja virtual no Facebook pelo sistema da Elia é necessário um investimento que varia de R$ 199 a R$ 999 por mês.

Os custos para manter uma loja em redes sociais são mais baixos do que para manter um site próprio e, segundo especialistas, essa vantagem pode fazer com que mais micro e pequenos empreendedores optem por utilizar o social

Para incentivar que empresas de micro e pequeno portes entrem no e-commerce, o Google, o Sebrae, a HP e a empresa de serviços e hospedagem Yola lançaram o programa Conecte Seu Negócio. A proposta é criar ferramentas mais baratas para que esses empresários possam vender também pela web. “A ideia é fazer com que os pequenos empresários percebam como é fácil registrar um domínio, criar um site, colocá-lo no ar e usar as ferramentas on-line para fazer o negócio crescer”, afirma John Ploumitsakos, diretor de vendas on-line do Google.

Nesta primeira etapa do programa serão oferecidos domínios grátis para 5 mil empresários inscritos no Conecte Seu Negócio. Eles não precisarão pagar pela criação, design e hospedagem do site e terão a primeira anuidade grátis. Pelo sistema, os empresários receberão ainda créditos em Google AdWords, solução de publicidade on-line para promover o site na web.

Para participar, as empresas devem se cadastrar no site do programa Conecte Seu Negócio. Na página eles verificam se o domínio que pretendem criar está disponível e fazem o registro do negócio no sistema.

Depois disso, o usuário escolhe as opções de layout, formatação da página, seleciona o conteúdo e as fotos que entrarão na web.

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mercado promissor

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e-commer ce

A artesã Carol Grilo e a mãe, que já utilizam redes sociais para divulgar produtos da FofysFactory, agora poderão aceitar cartões de crédito

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marcelo amaral/portphoto

commerce como um canal de vendas.

A artesã Carol Grilo, proprietária da FofysFactory, sempre usou a internet para vender as bolsas, carteiras, roupas e almofadas que confecciona junto com a mãe. Ela nunca teve uma loja física e, para divulgar seu trabalho, usa diferen-

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tes redes sociais. Posta as fotos no Facebook, no Orkut e no Flickr e as vendas são realizadas através de depósito bancário. Carol ainda não tem uma loja nas redes sociais, mas pretende em breve abrir uma. “O social commerce pode ajudar a divulgar melhor os meus produtos e com o sistema passarei também a aceitar cartões de crédito, o que deve agilizar a entrega das encomendas.”

Cuidados para vender

Paulo, da WBI Brasil: “O lojista precisa ser honesto e transparente, porque o consumidor não perdoa quem tenta enganá-lo”

O mercado de e-commerce pelas redes sociais é um dos mais promissores. Mas para aproveitar essa plataforma e utilizá-la como um canal de vendas é bom que o lojista tome alguns cuidados. Isso porque, assim como as redes sociais aproximam as empresas de seus clientes, não se pode esquecer que as marcas ficam mais expostas a críticas.

Paulo Kendzerski, presidente da WBI Brasil, empresa especializada em marketing digital, considera que nesse tipo de ecommerce o lojista precisa criar mecanismos que garantam que todo o processo de venda e entrega dos produtos comprados seja feito de forma rápida e eficiente. “O lojista precisa acima de tudo ser transparente, honesto e fiel àquilo que ele ofere-

ce ao mercado, porque o consumidor não perdoa quem tenta enganá-lo.”

Para o presidente da WBI Brasil, uma empresa que decide vender seus produtos pelas redes sociais precisa desenvolver um amplo trabalho de gestão da marca nesses ambientes. Ele considera que uma das melhores formas de se fazer isso é definindo um Plano Operacional de Presença em Redes Sociais, em que devem ser traçadas ações de comunicação nas mídias sociais tanto de monitoramento do que as pessoas falam da empresa quanto das ações dos concorrentes e das tendências de mercado.

LINHA DIRETA Conecte Seu Negócio: www.conecteseunegocio.com.br Dextra Sistemas: www.dextra.com.br FofysFactory: www.fofysfactory.com.br LikeStore: www.likestore.com.br MoIP: www.moip.com.br Show de Ingressos: www.showdeingressos.com.br WBI Brasil: www.wbibrasil.com.br

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responsabilidade

bem Rede do

O projeto Pescar, criado pelo empresário gaúcho Geraldo Linck em 1976, funciona hoje por meio de franquias em 145 organizações

Pequenas empresas se unem para desenvolver programas sociais, como o Projeto Pescar, sem pesar no orçamento de cada uma

por Beatrice Gonçalves

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Já foi o tempo em que responsabilidade social era um assunto só para grandes empresas que tinham capacidade e condições financeiras de fazer investimentos altos. Hoje, cada vez mais o consumidor e o próprio mercado têm exigido dos negócios de pequeno e médio portes ações que promovam a melhoria das condições de vida de seus colaboradores e da comunidade em que a empresa está inserida. E para viabilizar esses novos projetos sem que eles pesem no orçamento, muitas empresas estão se unindo em rede para desenvolver atividades de responsabilidade social de forma conjunta.

Esse é o caso de 12 empresários de São José (SC), município que pertence à região da Grande Florianópolis. Eles resolveram se unir e formar um consórcio para promover a formação profissional de jovens. Cada um deles não tinha condições de manter um projeto social sozinho, mas em grupo estão conseguindo viabilizar um curso profissionalizante de 11 meses para 20 adolescentes e oferecer-lhes ainda uniformes, lanches e transporte. Com a união, eles dividem os custos das atividades e cada empresa contribui com R$ 700 por mês para financiar o projeto.

A agência de viagens Alexandre Turismo é uma das participantes do consórcio.

A empresa de pequeno porte desenvolvia algumas ações pontuais, como doação de cestas básicas para comunidades carentes, mas não conseguia organizar um projeto social efetivo. “Com o consórcio conseguimos fazer mais. Para mim seria impossível organizar um projeto social sozinho”, afirma José Neis, sócio-diretor da empresa.

A ideia de reunir esses 12 empresários e propor a realização de um projeto social em conjunto surgiu da direção da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de São José e da Associação Empresarial da Região Metropolitana de Florianópolis (Aemflo). “Fizemos um levantamento entre os nossos associados e percebemos que eram poucos os que investiam em responsabilidade social. Eles não tinham condições de fazer um trabalho mais estruturado porque não sabiam como fazer e não tinham dinheiro para isso. Resolvemos então lançar a ideia de realizar um consórcio de empresas e convidamos alguns empresários”, explica Tito Schmitt, presidente da CDL de São José.

Ao invés de criar e estruturar um projeto novo, o grupo resolveu investir na abertura de uma unidade do Projeto Pescar, organização não-governamental que trabalha para a formação profissional

de jovens em situação de vulnerabilidade social. O projeto, que foi criado pelo empresário gaúcho Geraldo Linck em 1976, funciona hoje através do sistema de franquias e é aplicado em 145 organizações.

As empresas que aderem ao programa e se tornam franqueadas são treinadas e recebem manuais e apostilas com informações técnicas para oferecer cursos profissionalizantes. O Projeto Pescar tem 35 treinamentos pré-formatados que podem ser utilizados para formação de mão de obra para o setor industrial, de comércio, construção civil, turismo e informática.

mar as empresas em escolas de formação profissional para jovens”, explica Schmitt.

Investimento diluído Para se tornar um franqueado do projeto e oferecer capacitação para 20 jovens é necessário um investimento de cerca de R$ 6,2 mil por mês. Um valor que é gasto na contratação de um profissional especializado para fazer a gestão do projeto e para oferecer a infraestrutura necessária para a realização dos cursos como transporte dos alunos, uniformes e lanches. Como

as 12 empresas de São José aderiram ao programa por meio do consórcio, os custos do projeto são divididos entre todas as organizações participantes. Assim, reduz em mais de nove vezes o valor pago por empresa para a realização do curso.

As aulas oferecidas pelo consórcio são realizadas na sede da Aemflo e o enfoque do treinamento é para formação de trabalhadores para o comércio, área de maior atuação das empresas mantenedoras do projeto. Os jovens têm aulas de contabilidade, gestão, atendimento ao público, informática e aulas sobre ética e cidadania. “No

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A metodologia de ensino dos cursos está dividida entre aulas teóricas e práticas e todo o conteúdo é adaptado à realidade da empresa mantenedora do projeto.

Uma parte do treinamento é realizada em auditórios e a outra no próprio ambiente de trabalho da organização. Os funcionários da empresa são convidados a participar do curso como instrutores voluntários e orientar os alunos sobre os processos de trabalho da organização. “A proposta do Pescar se difere de muitas outras ações sociais e isso chamou a atenção de nossos associados. O projeto permite transfor-

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responsabilidade

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Projeto Pescar, a gente não trabalha somente formação profissional. A maior parte dos alunos vive em situação de vulnerabilidade social e por isso nós trabalhamos também questões de desenvolvimento pessoal e cidadania”, afirma Karina de Moraes, coordenadora do Núcleo Avançado do Projeto Pescar em Santa Catarina.

Os jovens que participam do projeto em São José são moradores de regiões carentes da cidade e têm entre 16 e 19 anos. “Para a seleção dos alunos, fomos junto com as empresas nas escolas, associações de moradores e igrejas dos bairros, convidamos os jovens e fizemos uma seleção daqueles mais vulneráveis como, por exemplo, aqueles que estão fora do mercado de trabalho. Além disso, foi feito um teste com os adolescentes e visitas ao local onde moram para conhecer a família deles”, explica Karina.

Quem participa do programa não tem garantia de emprego, mas a coordenadora do Núcleo do Pescar em Santa Catarina diz que a taxa de contratação deles é alta – chega a 70%. “A maior parte desses adolescentes costuma ser empregada pela própria empresa que financiou o projeto.

Para as organizações é uma vantagem contratá-los, porque já conhecem os adolescentes, sabem como eles trabalham e esta

é uma mão de obra especializada que foi formada dentro da própria empresa.”

Contratar jovens que participam do projeto está nos planos, por exemplo, de José Neis, sócio-diretor da Alexandre Turismo. Ele explica que se houver vagas na empresa quando os jovens terminarem

Leila, da CDL de Caçador (SC): após a formatura da primeira turma, todos os jovens foram contratados

o curso de capacitação, dará preferência para empregá-los. “É mais fácil trabalhar com alguém que você já conhece e, além disso, o curso oferecido pelo projeto é um diferencial no currículo.”

A Câmara de Dirigentes Lojistas de Caçador, município localizado no MeioOeste de Santa Catarina, aderiu ao Projeto Pescar em 2009 e há dois anos vem realizando a formação profissional de jovens.

O programa é mantido com recursos próprios da CDL e as empresas associadas ajudam a viabilizar a infraestrutura para a realização dos cursos. São elas que fornecem os lanches, os uniformes e o transporte aos alunos. A primeira turma organizada pela entidade capacitou 15 jovens para trabalhar no comércio em vendas e no atendimento ao público. Logo após a formatura, todos os jovens foram contratados por empresas da região. “Para nós é uma grande satisfação ver que todos eles estão empregados. Outros 15 adolescentes estão sendo formados agora e a nossa meta é ampliar o número de jovens atendidos. Queremos um dia abrir uma turma com 35 vagas”, conta Leila Romão, presidente da CDL de Caçador.

Além da CDL de Caçador, da CDL de São José e da Aemflo, hoje no Brasil mais de 140 organizações e outras 22 no ex-

PROJETO PESCAR

terior utilizam a metodologia do Pescar para a formação profissional de jovens.

O projeto é reconhecido como Programa de Aprendizagem pelo Conselho de Direitos da Criança e do Adolescente e pelo Ministério do Trabalho, o que permite que as empresas de médio e grande portes que investirem no projeto possam usar essa ação para cumprir a Lei nº 10.097, de 2000, que exige que essas organizações tenham jovens aprendizes em seu quadro de funcionários.

Mônica Leal, 19 anos, conhece muito bem as vantagens de fazer o curso profissionalizante do Projeto Pescar. Ela participou do curso de formação em técnico em obras, realizado pela empresa de enge-

Organizações que participam do Consórcio de Empresas do Projeto Pescar Aemflo – CDL de São José – SC: Alexandre Turismo, Baldessar e Cia Ltda, Cantina Zabot, Cimtel, Cottonbaby, Koesil, Multi Art, Pirâmide – Pré-Moldados e Máquinas, Recopeças, RG Contadores, Seprol e True It.

nharia Sulcatarinense em 2008. Logo após se formar, ela foi contratada para trabalhar como auxiliar administrativa no Núcleo Avançado do Projeto Pescar em Santa Catarina. “O curso me deu outras oportunidades. Trabalho no Projeto Pescar há dois anos e este ano entrei na faculdade. Hoje curso Administração.”

Para que o projeto ajude a contar mais histórias como essa, o presidente da CDL de São José quer aumentar o número de consórcios de empresas na cidade. Ele considera que a experiência desse primeiro consórcio servirá como um grande estímulo para a formação de outros entre os associados à Câmara de Dirigentes Lojistas e à Aemflo. “Temos

cerca de 3 mil associados e podemos organizar muitos grupos de consórcios.

Nos próximos anos já trabalhamos com a meta de criar de oito a dez novos grupos de empresas para investir em ações sociais do Projeto Pescar.”

LINHA DIRETA Aemflo e CDL de São José: www.aemflo-cdlsaojose.org.br Alexandre Turismo: www.alexantur.com.br CDL de Caçador: (49) 3563-1743 Projeto Pescar: www.projetopescar.org.br

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Fundação: 1976 |Criador: Geraldo Tollens Linck Objetivo: formação profissional de jovens e seu encaminhamento ao mercado de trabalho Público-alvo: jovens em situação de vulnerabilidade social Unidades: 145 | Cursos oferecidos: formação de mão de obra para os setores industrial, de comércio, comunicação, construção civil, gestão, informática, turismo e imagem pessoal

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pe rfil

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João Pereira da Silva Júnior

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Idade: 52 anos Local de nascimento: Campinas (SP) Formação: Técnico em eletrônica pelo Colégio Técnico de Campinas Empresa: Insigne Software Cidade-sede: Campinas (SP) Funcionários: 15

Solucionador de

problemas por Beatrice Gonçalves

beatrice@empreendedor.com.br

João Pereira da Silva Júnior se define como um caçador de problemas. Desde o tempo que cursava escola técnica em Campinas (SP), da época em que trabalhou na área de informática e em departamentos de vendas de grandes empresas até o momento que resolveu empreender e montar a Insigne Software, ele sempre procurou entender quais eram as dificuldades dos setores nos quais atuava e buscava soluções econômicas e rápidas para resolvê-los. E foi inventando coisas que empresas e consumidores precisavam que ele conseguiu se destacar no mercado. Entre suas criações estão um aplicativo para tornar o sistema operacional Linux mais amigável e um DVD inteligente que permite ao usuário fazer o backup de todo o seu computador de forma rápida e prática.

A área de atuação de Pereira sempre foi a informática – ele trabalha há mais de 30 anos no setor. Quando ainda estava na escola técnica de eletrônica em Campinas, na década de 1970, ele foi contratado pela Sharp para trabalhar na divisão de informática da empresa, um departamento que tinha acabado de ser criado.

“Com pouca mão de obra no mercado, as corporações nem esperavam o aluno se formar para contratá-lo. Eu nem precisei fazer estágio, ainda durante o curso já comecei a trabalhar na área.”

Depois da Sharp, ele trabalhou em outras duas empresas do setor de informática até que resolveu abrir, no fim dos anos 1980, sua própria loja de PCs e aces-

sórios. “Muitos consumidores estavam comprando um computador pela primeira vez, eles queriam entender como os equipamentos funcionavam e isso exigia um atendimento especial. Resolvi, então, usar minha experiência enquanto técnico de informática e abrir uma loja.”

O formato de negócio deu certo por dez anos, mas quando grandes empresas também começaram a vender computadores, ele achou que era hora de mudar o foco de seu trabalho. “Comecei a perceber que os hardwares virariam commodities em pouco tempo. Com isso, não haveria mais espaço para uma venda personalizada porque as pessoas iam comprar seus produtos de informática até mesmo em hipermercados e a minha pequena loja perderia espaço nesse segmento.”

Pereira decidiu deixar a vida de comerciante e se dedicar ao desenvolvimento de aplicativos para computadores, um segmento que ele via grandes oportunidades.

Em 1999, ele montou a Insigne Software com o propósito de desenvolver soluções práticas e econômicas. O primeiro projeto da empresa surgiu de um problema que Pereira constatou quando ainda era vendedor de computadores. Ele percebeu que um

A empresa foi criada para quebrar crenças, para as pessoas usarem o Linux de forma rápida e prática

dos maiores problemas do mercado era oferecer uma solução alternativa ao sistema operacional Windows e que fosse uma plataforma funcional e barata.

O Linux, sistema operacional livre, já estava no mercado, mas era pouco utilizado. A plataforma não tinha qualidade visual e era complicada para um usuário comum que não tivesse noções de informática. Pereira decidiu então estudar o sistema Linux e aperfeiçoá-lo. Ele desenvolveu uma interface para a plataforma, simplificou alguns processos, tornou o sistema mais amigável e compatível com periféricos como webcam e impressoras.

“O Linux ainda era muito incipiente na época que eu comecei a Insigne. As pessoas não usavam o sistema porque não acreditavam nele. O Linux era sinônimo de software não-profissional. A empresa foi criada para quebrar essas crenças, para que as pessoas pudessem usar o Linux de forma rápida e prática. Nós aprimoramos o sistema e criamos o Insigne Linux.”

O sistema desenvolvido pela Insigne já vem com 27 aplicativos que permitem ao usuário utilizar planilhas de texto, de tabelas e cálculos. Um pacote de ferramentas de edição de texto gratuito que apresenta as mesmas funcionalidades de outros sistemas pagos. Outro diferencial do Insigne Linux é que a plataforma vem com drivers adaptados ao sistema, o que permite instalar, de forma rápida e prática, dispositivos como webcam, scanners e impressoras no computador.

A estratégia de Pereira para entrar no mercado foi procurar fabricantes de computadores e oferecer-lhes o sistema do Insigne Linux. Seu primeiro cliente

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Respostas econômicas e rápidas, como um sistema Linux mais amigável, fizeram a Insigne Software se destacar no mercado de informática

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LINHA DO TEMPO

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João Pereira da Silva Júnior Insigne Software

1959

Nasce João Pereira da Silva Júnior

1978

Conclui o curso de eletrotécnico no Colégio Técnico de Campinas (SP) e começa a trabalhar na divisão de informática da Sharp

1999

Funda a Insigne Software e passa a produzir o sistema Insigne Linux para os computadores do Magazine Luiza.

Parceria da Insigne Software com a Semp Toshiba

2001

Treinamento de vendedores de informática em todo o Brasil

2010

Mais de 2,5 milhões de computadores são vendidos com o Insigne Linux embarcado e a empresa passa a comercializar o DVD inteligente Volta Fácil

foi a Solectron, que na época fabricava o micro Luiza para a rede Magazine Luiza.

A experiência bem-sucedida lhe rendeu outro grande cliente, a Semp Toshiba, parceira da Insigne desde 1999. “Um dos maiores reconhecimentos do nosso trabalho é o certificado de garantia assegurada que a Semp Toshiba tem nos dado nos últimos quatro anos.”

Com o sistema da Insigne embarcado, as empresas fabricantes conseguiram oferecer aos consumidores computadores mais baratos. Mas apesar da vantagem econômica, Pereira observou que na hora da compra o consumidor ainda continuava preferindo o sistema operacional Windows ou fazia a opção de instalar na máquina um software pirata. “Se eu ficasse numa posição passiva, meu negócio terminava ali. Fiz um estudo de mercado e observei que a maior parte dos vendedores de produtos de informática não tinha computador em casa e que na hora de vender um produto eles indicavam o sistema operacional pago. Isso foi um alerta, mostrando que eu precisava esclarecer aos vendedores como o sistema Insigne Linux funciona.”

A solução encontrada pelo empresário foi, então, treinar os vendedores de lojas.

Ele passou a visitar pontos de venda de equipamentos de informática em todo o Brasil e apresentar as vantagens da plataforma Linux. Em mais de dez anos de trabalho, Pereira treinou cerca de 6 mil vendedores. Outra estratégia do empresário foi contratar e treinar promotores de vendas para que ficassem nas lojas de informática esclarecendo as dúvidas do consumidor sobre o sistema.

Os investimentos do empresário deram certo. Nos últimos quatro anos a Insigne embarcou o sistema em mais de 2,5 milhões de computadores. Além das estratégias adotadas por Pereira, o pro-

Hora de diversificar O empresário e os filhos perceberam que era preciso diversificar os produtos e serviços da Insigne e resolveram investir também em soluções para a plataforma Windows. Eles passaram a estudar o sistema e a identificar problemas enfrentados pelos usuários do sistema. No caso dos fabricantes de computadores, detectaram que uma das dificuldades mais comuns das empresas era oferecer um restaurador do sistema operacional Windows para seus clientes. Pereira criou, então, um sistema de cópia de segurança do Windows que permanece no HD mesmo com a formatação da máquina. Para recuperá-la

“Eu brinco que essa é a única empresa no mundo onde o funcionário pode bater no dono” basta o usuário ligar para o fabricante que ele dá suporte para que o próprio usuário consiga recuperar a cópia.

Outro problema encontrado é que a maioria dos usuários não sabe e nem faz backup das informações que tem no computador – eles só lembram quando perdem os dados. A ideia foi desenvolver uma solução que até mesmo quem não entendesse muito de computador conseguisse fazer o backup sozinho. “Nós fomos desenvolvendo um sistema e, para testá-lo, eu trazia minha mãe para a empresa para ver quais dificuldades ela teria.

A solução só ficou pronta quando ela conseguiu fazer o backup sozinha.”

O sistema de backup criado foi o Volta Fácil, um DVD inteligente que permite ao usuário salvar documentos, fotos, músicas e até mesmo e-mail. O aplicativo rastreia todos os dados do computador e avisa o usuário qual é a quantidade de DVDs necessária para gravar todo o material. “O Volta Fácil é uma ótima solução para quem usa muito o laptop. Pense em um executivo que tem todas as suas planilhas e cálculos no notebook e tem o equipamento roubado. Como ele vai fazer para recuperar os dados que tinha no aparelho? Se ele não fez o backup, ele perde tudo.”

Além de ser um bom solucionador de problemas no mercado de informática, Pereira sabe fazer isso muito bem dentro da própria empresa. Hoje a Insigne tem 15 funcionários, e como não há um departamento de recursos humanos na empresa

nem plano de cargos e salários, Pereira criou um método para avaliar o desempenho dos funcionários e para promover aqueles que se destacam. “Na Insigne você é promovido ou mantém seu emprego pelo quanto vale o seu ‘ok’. Eu lhe dou uma tarefa e pergunto se está tudo certo. Se você falar que sim e na verdade o serviço não estiver, o seu ‘ok’ vai perdendo valor. Só é promovido aquele que tem ‘oks’ confiáveis.”

Quando a equipe está desmotivada ou quando o trabalho não está rendendo, Pereira também tem boas soluções. Nesses casos, os funcionários podem pegar as bicicletas do local de trabalho para dar uma volta no parque que fica em frente à empresa ou então marcar uma luta com outros funcionários. Isso mesmo: na Insigne há um saco de pancadas, luvas e protetores de cabeça para quem quiser marcar uma luta de boxe em uma área reservada onde há um ringue. Pereira participa sempre dos combates porque diz que esse é um bom exercício para perder peso e se desestressar. “Boa parte dos que trabalham comigo é lutador de jiu jitsu e boxe, e essa é uma forma de relaxar. Eu brinco que essa é a única empresa no mundo onde o funcionário pode bater no dono.”

Além do trabalho na Insigne, Pereira participa de palestras organizadas pela Polícia Militar de Campinas para orientação de pessoas que procuram emprego ou estão pensando em empreender. O empresário diz que leva mais de cinco horas dando dicas às pessoas e que o mais importante para nunca perder o emprego e ser um empreendedor de destaque é sempre buscar resolver problemas.

LINHA DIRETA Insigne Software: www.insignesoftware.com

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grama Computador Para Todos do governo federal também ajudou a impulsionar o negócio. Isso porque, para promover a inclusão digital, o governo reduziu a carga tributária paga pelas empresas que fabricam computadores e embarcam nos equipamentos sistemas operacionais e aplicativos em softwares livres. “Tivemos um aumento significativo na procura pelo Insigne Linux. O sistema barateia os custos de produção de um computador e isso facilita a inclusão digital”, explica.

Pereira conta que por muito tempo achou que a Insigne deveria ser uma empresa especializada em produtos e serviços para Linux, e foram seus filhos que o fizeram pensar em ampliar as possibilidades do negócio. O físico João Henrique e o administrador Pedro Henrique Pereira da Silva reestruturaram os objetivos da Insigne, fizeram análise Swat da empresa e reviram os processos de trabalho. Tudo isso os ajudou a identificar falhas no negócio. “Nessa análise ficou muito claro para todos que só com o Insigne Linux nós corríamos um risco muito grande. Tínhamos apenas um produto e poucos clientes.”

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Andrea: pesquisa com mães apontou que público era maltratado no varejo, onde mix de produtos infantis é muito limitado

direto Canal

Indústrias consagradas no varejo multimarca apostam no franchise em busca de aumento das vendas e fidelização de clientes

O franchising tem sido a escolha de cada vez mais indústrias interessadas em abrir diferenciados canais de venda ao consumidor final.

São empresas com nomes já consagrados no varejo multimarca, mas que veem no sistema de franquias uma oportunidade de oferecer um mix bem mais amplo de seus produtos num ambiente exclusivo e favorável à fidelização e ao fortalecimento da marca. “Com certeza, é uma tendência forte dentro da estratégia de multicanais. O franchising permite que a indústria tenha um controle maior de sua política comercial”, afirma a consultora Claudia Bittencourt, especialista em marketing, planejamento empresarial e estratégia competitiva.

Não faltam exemplos bem-sucedidos de marcas que optaram por franquias para reforçar as vendas no varejo. No caso da Hering, pode-se dizer que o franchising, adotado em 1993, ajudou a reerguer a companhia numa época em que os asiáticos começavam a dominar o mercado brasileiro de produtos têxteis básicos. Era preciso se reposicionar, e a escolha por um novo canal de vendas fez parte da estratégia da empresa. Quase 20 anos depois, a Hering é considerada pela consultoria Interbrand uma das 25 marcas mais valiosas do Brasil. Sua rede de franquias tem mais de 340 lojas, das quais 71 foram abertas em 2010, superando em 22 unidades a expectativa da própria marca para o período.

Ainda no segmento têxtil, o Grupo

Marisol, fundado em 1964, também encontrou no sistema de franquias uma forma de expandir ainda mais o alcance de suas marcas. A Marisol Franchising foi constituída no ano 2000 e a marca escolhida para inaugurar a entrada da empresa no universo das franquias foi Lilica & Tigor.

Desde então, o grupo aumentou sua visibilidade no varejo de forma significativa. Hoje, além de 12 mil pontos de venda em lojas multimarcas, existem mais de 300 lojas franqueadas – 165 Lilica & Tigor, 125 One Store Marisol, 18 Babysol e três Pakalolo. A meta para 2011 é um crescimento de 30% na abertura de novas unidades.

Mãe é que sabe Depois de 60 anos vendendo seus produtos no varejo multimarca, a fábrica de calçados infantis Bibi também resolveu apostar em lojas exclusivas. A decisão de franquear a marca teve como base uma pesquisa realizada com um grupo de mães. O estudo concluiu a necessidade de oferecer um canal de venda especializado. “Percebemos que nosso público era um pouco ‘maltratado’ no varejo”, conta Andrea Kohlrausch, diretora da Bibi Franchising. O problema, segundo a executiva, é que a maioria das lojas multimarcas de calçados prioriza o segmento feminino – que vende mais – e acaba tendo um mix limitado de produtos infantis, deixando muitas mães frustradas com as opções de compra.

O lançamento da franquia Bibi aconteceu no final de 2008 com a inauguração de uma loja piloto no Rio Grande do Sul. Hoje, a rede tem 29 lojas e a meta de abrir outras 20 até o fim deste ano. “Queremos chegar a 2015 com 100 unida-

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por Cléia Schmitz

cleia@empreendedor.com.br

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A ideia da franquia Dr. Vedação não é apenas vender produtos, mas oferecer orientação técnica por meio de cursos e palestras

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des”, destaca Andrea. Ela conta que muitos consumidores entram nas lojas franqueadas surpresos com o mix oferecido.

“Não tínhamos o reconhecimento do que realmente somos, uma marca de calçados completa para crianças de zero a 12 anos.”

Segundo a executiva, o fortalecimento da marca já é evidente em três anos de franchising. “Aos 62 anos não somos uma empresa velha porque buscamos inovar de acordo com os anseios do consumidor.”

Foi para se aproximar de seus clientes que o Grupo Poliplás, há 16 anos no mercado de selantes e fixadores, decidiu criar no ano passado a franquia Dr. Vedação. Especializada em produtos para impermeabilização, a loja é feita sob medida para profissionais da construção civil – pintores, pedreiros, arquitetos, empreiteiros, etc. A ideia do negócio não é apenas vender produtos, mas oferecer orientação técnica sobre o seu uso com a realização de cursos e palestras. “Nosso maior objetivo é preparar melhor o pro-

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“Franchising permite que a indústria tenha um controle maior de sua política comercial”, diz Claudia Bittencourt

fissional de aplicação, uma proposta que vem ao encontro dos anseios das construtoras”, afirma Paulo Pedrini, gerente de franchising da marca.

Em contrapartida, a empresa espera se tornar referência nacional em vedação e conquistar a fidelização de seus clientes. A meta de expansão da Dr. Vedação é bastante ambiciosa. Hoje, a rede tem uma loja piloto em São José do Rio Preto, interior de São Paulo, e uma franqueada em Belo Horizonte, mas o plano é abrir 500 unidades nos próximos cinco anos.

Tanto otimismo se apoia no aquecimento do mercado imobiliário. Dados da Caixa Econômica Federal mostram que o setor deve movimentar R$ 76,4 bilhões em 2011. “Queremos formar um exército de especialistas em vedação, capazes de dar assistência técnica e comercial para as novas construções, para reformas e pequenos reparos”, explica Pedrini.

Concorrência A dúvida que sempre surge quando uma marca abre canais exclusivos de venda é se essa prática prejudica os parceiros do varejo multimarca. Ou seja, será que a indústria se transforma em mais um concorrente do lojista que vende sua marca? Para a consultora Claudia Bittencourt, a estratégia multicanal é uma tendência forte no mercado; por-

tanto, deve fazer parte da proposta de empresas que querem expandir seus horizontes. Mas ela lembra que a proposta é buscar novos consumidores para a marca. “É possível trabalhar em mercados distintos com produtos diferenciados”, garante a consultora.

Andrea Kohlrausch, da Bibi, concorda que não há conflito entre os dois canais quando a proposta de venda é diferenciada. “Às vezes, as multimarcas até se favorecem dessa estratégia de multicanal. No caso da Bibi, percebemos um aumento das vendas também em nossos parceiros multimarcas.” Para a executiva, o franchising ajudou a fortalecer o nome Bibi e, consequentemente, muitos clientes passaram a entrar nas lojas de calçados pedindo pelos produtos da marca.

No caso da Dr. Vedação, a diferença entre a proposta de venda do canal franquia e do homecenter também anula a possibilidade de concorrência desleal. “O foco do nosso franchising são construtoras que dificilmente compram em homecenters”, explica Pedrini.

LINHA DIRETA Bibi: www.bibi.com.br Claudia Bittencourt: (11) 3660-2201 Dr. Vedação: www.drvedacao.com.br

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Cervejas e afins Menos de um ano após se lançar no franchising, a rede de revenda de cervejas Mr. Beer Cervejas comemora a presença em quatro estados brasileiros – Rio de Janeiro, São Paulo, Paraná e Distrito Federal, somando 19 unidades

em operação. “O Rio de Janeiro é, sem dúvida, um dos pontos do Brasil mais estratégicos e vantajosos para o nosso tipo de negócio. Um dos motivos é o apelo dos nossos produtos, bem aceitos pelo mercado carioca”, afirma Rodolfo

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Abertos a negociação

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Especializada em calçados femininos, a Lessô pretende inaugurar pelo menos dez unidades até o fim do ano. A rede, com sede em São José do Rio Preto (SP), possui hoje 13 lojas, sendo quatro próprias e as demais franqueadas. A marca alcança atualmente as principais cidades do interior paulista, além da Bahia e Rio de Janeiro. “Nosso plano de expansão conta até o momento com a confirmação de cinco novas lojas. O objetivo é a abertura de mais nove unidades, e as praças estão sendo negociadas, pois recebemos contatos de futuros franqueados toda semana, vindos de diversas regiões”, conta Telma Maia Pólo, diretora da rede. As novas lojas serão inauguradas nos estados do Maranhão, Paraná e Distrito Federal, ampliando ainda mais a presença da grife no mercado nacional. www.lesso.com.br

Alves, sócio da empresa. Os quiosques da rede vendem mais de 100 rótulos de cervejas de diversos países, além de suvenires personalizados, como baldes, aventais, abridores de garrafas, entre outros. www.mrbeercervejas.com.br

Grande passo Estima-se que a cidade de São Paulo concentre cerca de 25% da frota nacional de veículos, o que representa algo em torno de 7 milhões de carros – um para cada dois habitantes.

De olho nesse mercado, a Link Monitoramento – empresa paranaense com sede em Curitiba e mais de 50 franquias espalhadas pelo País – já prepara um plano de expansão para a capital paulista. “Chegou a hora de entrarmos no maior mercado do Brasil”, conta Sílvio Torres, presidente da empresa. “O interior do estado também é muito importante e vamos focar em cidades como Ribeirão Preto, Sorocaba, Campinas, Taubaté, Itu e Bauru”, acrescenta.

A Link oferece soluções de monitoramento e rastreamento de veículos, objetos e pessoas, incluindo carros, motos, frotas, caminhões, embarcações, bens e objetos de valor. A empresa utiliza as tecnologias GSM/GPRS e GPS. “Com nossos serviços é possível saber onde o objeto rastreado está em um determinado momento; limitar o espaço onde pode circular, por meio de rotas preestabelecidas ou cerca eletrônica; definir limites de velocidade; calcular distâncias percorridas e informar o cliente de três em três minutos sobre o que está sendo monitorado”, explica Torres. www.linkmonitoramento.com.br

Com cinco anos de atuação no mercado de fomento mercantil, a Knox Invest aposta no franchising para expandir sua presença por todo o País e abrir 30 unidades até o início de 2012. As franquias oferecerão serviços de fomento mercantil na compra de recebíveis, como cheques e duplicatas.

O investimento inicial gira em torno de R$ 25 mil e inclui assessoria técnica, treinamento, software exclusivo e retaguarda operacional (rotina e fluxos padronizados, ações de marketing, suporte on-line, reciclagem, banco de dados e cobrança jurídica).

O prazo de retorno varia de 12 a 18 meses. “Conseguimos traçar um modelo de negócio para impulsionar a economia nacional através do acesso rápido ao crédito, sem burocracia e a taxas convidativas. Nossa estratégia é revolucionar o mercado de serviços financeiros”, acrescenta Vinicius Rui, diretor da empresa. www.knoxinvest.com.br

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Estratégia revolucionária

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Resultados estimulantes De janeiro a abril de 2011, a Experimento – rede de agências especializadas em viagens de intercâmbio cultural – registrou faturamento bruto de R$ 24 milhões, 45% a mais que no mesmo período do ano passado. Impulsionada pelo bom momento do mercado, a empresa anuncia interesse em abrir mais cinco unidades. Até o momento, são 28 lojas em operação, sendo sete próprias e 21 franqueadas. “Estamos muito satisfeitos com os resultados do primeiro quadrimestre, tivemos um volume de vendas condizente com nosso planejamento e devemos atingir nossa meta de crescimento de 50% para 2011”, informa Patrícia Zocchio, CEO da rede. Para se tornar um franqueado da empresa, é preciso investir R$ 50 mil em taxa de franquia, mas não há cobrança de royalties e a verba de publicidade é de apenas 1,5% sobre o faturamento anual. www.experimento.org.br

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Sucesso em qualquer lugar

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Neste mês de julho, a Contours – rede internacional de academias dedicada exclusivamente às mulheres – comemora sete anos de atuação no Brasil. Com presença em 18 estados, possui atualmente 105 unidades em operação no País. “Hoje estamos presentes em todas as regiões. O sucesso da marca no exterior é grande e aqui não seria diferente. Temos o know-how de uma rede com mais de 1 mil unidades espalhadas por 28 países”, explica Cassiano Ximenes, franqueador máster no Brasil. Em 2011, a empresa espera faturar aproximadamente R$ 48 milhões. Em cinco anos, a meta é abrir mais 150 unidades. Aos interessados em adquirir uma franquia, é necessário investir a partir de R$ 197 mil, com retorno previsto em 24 meses.

A academia oferece um método dinâmico que mescla exercícios aeróbicos com equipamentos de musculação concebidos especialmente para o corpo da mulher. O circuito de 30 minutos muda a cada semana e incorpora acessórios como minicama elástica, saco de boxe, caneleiras, halteres, slide, corda e rubber, entre outros itens, além de oferecer aulas de pilates, ioga, mat pilates e tratamentos faciais e corporais. www.contours.com.br

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F r an q ui a e m e x p a ns ão

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

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Empreender julhO/2011 – WWW.SEBRAE.COM.BR - 0800 570 0800

informe do sistema brasileiro de apoio àS micro e pequenas empresas

país comemora dois anos do EI Mais de 1,2 milhão de profissionais se formalizaram desde que a lei entrou em vigor

No campo fiscal, o maior ganho foi a redução da alíquota para a Previdência Social de 11% para 5%, o que diminuiu o valor de R$ 59,95 para R$ 27,25

Empreendedor Individual (EI) completa dois anos com mais de 1,2 milhão de empreendedores formalizados e a perspectiva de chegar a 1,5 milhão até o fim de 2011. A meta pode ser alcançada em outubro, conforme previsão do Comitê Gestor do Simples Nacional. Nestes dois anos, o EI conquistou avanços como redução de tributos e de burocracia.

No campo fiscal, o maior ganho foi a redução da alíquota recolhida para a Previdência Social de 11% para 5%, o que diminuiu o valor de R$ 59,95 para R$ 27,25, conforme estabelece a Medida Provisória 529, de abril de 2011.

Além desse valor, o EI paga R$ 1 de Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS), se atuar na área da indústria ou comércio, ou R$ 5, se for do setor de serviço. Tudo é recolhido numa única taxa mensal. Podem se

formalizar como EI profissionais por conta própria com receita bruta anual de até R$ 36 mil, como eletricistas, bordadeiras, encanadores e chaveiros. No total, são 467 categorias profissionais. // Desburocratização Entre os avanços na desburocratização trazida pelo EI está a dispensa da Declaração de Imposto de Renda Retido na Fonte (Dirf) quando a única causa da obrigação for o pagamento de comissões para administradoras de cartão de crédito. Quem não tem empregado também é isento da Declaração Anual de Informações Sociais (Rais) Negativa. Nas licitações do governo federal, o EI não precisa apresentar balanço.

No âmbito estadual, há avanços como casos de dispensa do ICMS e da inscrição estadual, simplificação para o EI emitir nota fiscal e isenção de taxa para alteração e baixa do negócio. No plano municipal, há

Podem se formalizar como EI profissionais por conta própria com receita bruta anual de até R$ 36 mil. No total, são 467 categorias profissionais Scyla, que aderiu ao EI depois de dois anos no mercado: “Ainda mantenho clientes de quando era informal, mas agora estou conquistando um novo público”

desde implantação de procedimentos simplificados para licenciamento à criação de secretarias específicas para atendimento a esses empreendedores. // Capacitação Durante a 3ª Semana do EI, realizada pelo Sebrae entre os dias 27 de junho e 2 de julho, 47.430 profissionais foram formalizados em todo o País – a previsão inicial era de que 40 mil pessoas fossem formalizadas.

Nesta terceira edição do evento, mais do que apenas elevar o número de formalizados, o Sebrae tinha a missão de capacitar os empreendedores individuais. A instituição lançou o Sebrae para Empreendedor Individual (SEI), programa de capacitação estruturado especialmente para este público. O SEI é composto de sete linhas de produtos: SEI Vender, SEI Comprar, SEI Controlar meu dinheiro, SEI Planejar, SEI Administrar, SEI Empreender e SEI Unir forças para melhorar. Os conteúdos são disponibilizados por

meio de oficinas, cartilhas, mensagens por celular e kits educativos. “Várias possibilidades se abrem quando o trabalhador se formaliza. O Sebrae tem o papel de capacitá-lo e qualificá-lo para enfrentar a concorrência.

Ele precisa sobreviver no mercado e ter uma longevidade na sua vida empresarial”, afirma Luiz Barretto, presidente do Sebrae.

“A gente não quer que a pessoa fique a vida inteira como EI. Queremos que uma parte vire microempresa e possa crescer junto com o Brasil”, completa. // Crescimento As vantagens oferecidas pelo Empreendedor Individual estão motivando centenas de trabalhadores de Roraima a sair da informalidade – em todo o estado são 3.151 EIs. Entre eles está Scyla Maria de Paiva Oliveira. Depois de quase dois anos no mercado, ela passou a ser uma empresária de fato e de direito. Scyla conta que decidiu aderir à lei porque as dificuldades Serviço Textos: www.agenciasebrae.com.br e Sebrae em Roraima Mais informações: www.sebrae.com.br www.portaldoempreendedor.gov.br

Empreender – Informe do Sebrae. Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões. Diretor-Presidente: Luiz Barretto.

Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos. Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos. Gerente de Marketing e Comunicação: Cândida Bittencourt. Edição: Ana Canêdo, Antônio Viegas. Endereço: SGAS 605, Conjunto A, Asa Sul, Brasília-DF, CEP: 70.200-645 Fone: (61) 3348-7100 – Para falar com o Sebrae: 0800 570 0800 Na internet: sebrae.com.br // twitter.com/sebrae // facebook.com/sebrae // youtube.com/tvsebrae

para manter um negócio na informalidade são muitas. Agora, com a abertura da empresa, ela tem CNPJ e pode comprar materiais mais baratos, entre outros benefícios.

“Antes de fazer o processo de formalização pelo site, fui ao Sebrae e tirei as dúvidas sobre o negócio que pretendia montar. Agora, acredito que a qualidade da minha loja vai melhorar bastante”, orgulha-se.

A empresária disse ainda que, como empreendedora individual, trabalha na legalidade, está livre das fiscalizações severas, criou uma marca própria e poderá mostrar melhor seus produtos, entre outras vantagens. E ela já estreou na formalidade com um empreendimento novo: a Scyla For Babies, que comercializa bijuterias, flores em fuxico, enxoval para bebês e lembrancinhas para batizados e aniversários infantis. “Ainda mantenho minhas clientes de quando era informal, mas agora estou conquistando também um novo público”, ressalta. E

PR ODU TOS E S E RVIÇ O S

Radiação controlada

A MD2 Consultoria e Negócios oferece ao mercado uma plataforma completa para a gestão do ambiente fiscal e de transações comerciais pelo sistema Nota Fiscal Eletrônica (NF-e).

A solução permite aprimorar a gestão das notas digitais nas empresas, propiciando maior agilidade e segurança na coleta, processamento, armazenagem e controle desses documentos. Na gestão da NF-e, o sistema oferece um painel executivo que mostra qual o nível de aderência da organização em relação aos requisitos fiscais, além de apontar e facilitar a correção de eventuais problemas.

O aplicativo informa, por exemplo, se existem notas inválidas ou não validadas pela Fazenda. A solução confronta o sistema de contas a pagar/receber de uma empresa com as notas fiscais eletrônicas recebidas em arquivos XML (Extensible Markup Language), o que permite detectar se alguma NF-e será ou foi paga sem a comprovação fiscal, gerando assim um relatório para que o arquivo XML seja recuperado ou enviado pelo fornecedor. www.md2net.com.br

O VeriSpreader da VeriRAD é uma solução redimensionável projetada para efetuar a varredura de emissões de radiação em terminais portuários.

O sistema se integra à estrutura dos spreaders existentes nos portos, podendo ser instalado e entrar em operação em questão de semanas. O sistema foi testado em quatro portos em diferentes partes do mundo. www.veriotrainer.com

photostogo

Gestão de NF-e

Sem contaminação A C-Pack desenvolveu um tubo antimicrobiano para ser utilizado em processos de fabricação de remédios, cosméticos e na manipulação de alimentos. O produto tem partículas de prata fixadas em uma matriz de cerâmica, invisível ao olho humano, que eliminam em até 99% os efeitos nocivos de micróbios à saúde do ser humano, bem como a proliferação de mofo e de odores desagradáveis. O tubo antimicrobiano foi aprovado pela Anvisa e está disponível no mercado em cinco modelos diferentes de 19mm, 30mm, 35mm, 40mm e 50mm de diâmetro. www.c-pack.com.br

Conversor digital

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Lançado pela Unicoba, o PVR-1000 TopTiva é um conversor de TV digital com gravador que permite ao usuário pausar, voltar a programação ao vivo ou gravar os programas preferidos em alta definição.

De formato compacto, o equipamento é ideal para quem não possui um conversor digital integrado ao televisor, mas deseja qualidade de imagem e som em

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alta definição. Possui saída HDMI, videocomponente, RCA e coaxial, facilitando a vida do consumidor. O aparelho reproduz também arquivos de música com alta qualidade em formatos MP3, WMA, AC3 e EAC3, assim como vídeos em AVI, MKV, Mpeg, MPG, Mp4, Mov e Divx. Disponível nas principais redes de varejo do País por R$ 249. www.unicoba.com.br

Aluguel de carros A Hertz passa a adotar no Brasil um sistema que permite que o cliente alugue um carro em qualquer cidade do País ou no exterior fazendo o pedido pelo iPhone ou pelo Black Berry. De forma simples e rápida, os clientes podem fazer suas reservas e também realizar o check-in on-line pelo aparelho. Para fazer o pedido é preciso baixar um aplicativo gratuito – no caso dos usuários de Black Berry é necessário utilizar o BB Application, e para usuários de iPhone, o cliente deve fazer o download na loja virtual da Apple. Além de permitir fazer as reservas de carro de forma remota, esse sistema oferece informações sobre a Hertz e suas lojas. www.hertz.com

Comunidade de negócios O Rede Empresas é um portal de negócios desenvolvido pelo Sebrae/SC para facilitar e agilizar a oferta de produtos das micro e pequenas empresas nos processos de compras públicas e privadas. A proposta do site é ser um banco de fornecedores e conectar grandes empresas compradoras a fornecedores de pequeno e médio portes. O portal não é exclusivo para as empresas privadas – as instituições públicas também podem utilizar o serviço. A expectativa do Sebrae/SC é que o site movimente R$ 15 milhões até o final de 2011. Para fazer parte desta comunidade de negócios basta se cadastrar diretamente no portal Rede Empresas. www.redeempresas.com.br

Tudo em um

www.msicomputer.com.br

Divulgação na web O Apontador+ é um serviço personalizado para divulgação on-line de empresas de pequeno e médio portes.

Com o sistema, donos de comércios e serviços, além de profissionais liberais, podem ter sua marca bem como a descrição do negócio e os contatos da empresa disponibilizados no site Apontador. Nessa página é possível incluir também dados como endereço, telefone, e-mail de contato, canais nas redes sociais e um mapa com o local cadastrado. www.apontador.com

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O Wind Top AE2420 é o primeiro All In One PC com tela em 3D. O equipamento tem resolução Full HD (1.080 pixels) em tela de LED e a reprodução das imagens é feita em frequência de 120 Hz, que simula imagens reais em três dimensões. O computador tem tecnologia multi-touch, que permite múltiplos toques simultaneamente no display, e tem disco rígido embutido no monitor, o que dispensa o uso da torre. Esse modelo tem USB 3.0, que suporta taxas de transferência com velocidade de até 5 gigabites por segundo, velocidade dez vezes maior do que a da tecnologia USB 2.0. O preço sugerido para o produto é de R$ 5.999.

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PR ODU TOS E S ER V IÇ O S

Canetas biodegradáveis De olho na sustentabilidade e na preservação do meio ambiente, o Grupo EkoBio lança a primeira caneta biodegradável do País, fabricada com biorresina de fonte renovável. Após o uso, a caneta EkoBio pode ser descartada sem deixar resíduos tóxicos. Além de não poluir o meio ambiente, a matéria-prima se transforma em húmus em até 180 dias, fertilizando o solo e reintegrandose à natureza. www.grupoekobio.com.br

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Ar-condicionado ecológico

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A Panasonic estreia no mercado de condicionadores de ar no Brasil com o lançamento de uma linha de produtos inovadores que contribuem para a economia de energia e preservação do meio ambiente. São quatro modelos com capacidade de 9 mil a 22 mil BTUs equipados com tecnologias como o sistema Inverter, que propicia o controle preciso da refrigeração, para que o aparelho funcione utilizando o mínimo de energia possível. Após atingir a temperatura programada, o condicionador de ar ajusta a velocidade do compressor para operar com menos energia e gerar uma economia de, aproximadamente, 50% se comparado aos demais.

Outro dispositivo que contribui com a economia de energia é o Eco Patrol, que possui um sensor de presença que identifica a quantidade de pessoas e o nível de atividade no ambiente, ajustando a temperatura automaticamente. Os aparelhos contam ainda com um sistema de purificação de ar que captura as partículas de poeira e torna inativa a atividade de bactérias, vírus e mofo. Com garantia de dois anos, os condicionadores de ar custam entre R$ 2.199 e R$ 3.799. www.panasonic.com.br

Reservas hoteleiras Inicialmente lançado na Europa, o www.hotel.info é um serviço on-line gratuito de reservas hoteleiras que se propõe a oferecer as melhores tarifas em mais de 210 mil hotéis em todo o mundo. Disponível em português desde o início do ano, o portal é voltado tanto para pessoas físicas como para empresas. Entre os principais clientes corporativos estão Air France, Bosch, Ernst & Young, Bayer, Peugeot e Schaeffer KG, por exemplo.

Ideal para empresas que possuem elevados gastos anuais em viagens, o site oferece aplicativos específicos com facilidades como uso gratuito de uma linha protegida para reservas, localizador de pessoas, tarifas negociadas, treinamento presencial e on-line e assistência telefônica gratuita 24 horas por dia. Além disso, oferece ferramentas que facilitam a vida dos gestores, como estatísticas on-line com avaliações globais sobre o setor.

Entre os diferenciais do site está a transmissão simultânea e direta das reservas aos hotéis correspondentes, o que garante a integração com os sistemas de reservas das redes hoteleiras (chamados de CRS ou PMS) e do próprio sistema de reservas do portal. Além disso, o usuário tem à disposição todas as tarifas disponíveis para cada quarto do hotel, para que possa escolher exatamente qual o tipo de hospedagem e preço mais convenientes. www.hotel.info

PHOTOSTOGO

Telefonia para pequenos O plano de telefonia Max GVT é destinado a profissionais liberais e pequenas e médias empresas. A solução oferece quatro franquias diferentes, de 1 mil até 15 mil minutos, que podem ser escolhidas de acordo com o perfil de uso do cliente. Estas franquias podem ser compartilhadas em até 20 linhas, de até 10 endereços em diferentes cidades dentro do mesmo estado. Além disso, o cliente pode ter até 500 minutos de DDD com preço de ligação local e 100 minutos grátis para celulares cadastrados de qualquer operadora. Há ainda a opção de ter ligações ilimitadas entre linhas do mesmo plano, inclusive DDD, a uma mensalidade de R$ 9,90.

Com o Max GVT, a microempresa faz ligações entre diferentes pontos gratuitamente, como se suas filiais estivessem interligadas por ramais. A solução ainda oferece identificador de chamadas, chamada em espera e secretária eletrônica, com envio das mensagens recebidas em sua secretária por e-mail. www.gvt.com.br

Lousas interativas A Smart traz para o Brasil a Board série 400, uma nova linha de lousas e sistemas interativos de baixo custo. O produto tem a tecnologia DViT (Digital Vision Sound) que reconhece tanto a caneta quanto o toque de dedos, o que permite manusear o equipamento de forma mais rápida e prática. A lousa oferece suporte para os sistemas operacionais Windows e Linux e já vem com o software Smart Notebook de aprendizagem colaborativa. A série 400 tem tela de 77” e se integra com outros produtos da Smart, incluindo o Smart Document Camera, o software Smart Notebook Math Tools e o sistema de resposta interativa Smart Response. www.smarttech.com.br

Com sede na Austrália, o Uglii fornece uma ferramenta exclusiva de descoberta espacial para produtos e serviços disponível para qualquer empresa do mundo. A empresa anuncia agora o lançamento global dos sistemas de busca de companhias on-line – Uglii Find e Uglii Brands. Com base na web, os programas combinam uma lista com mais de 700 mil definições de produtos e serviços com tecnologia patenteada para oferecer informações estruturadas a corporações e consumidores.

Todas as empresas que se registram no Uglii terão visibilidade gratuita no mapa do Uglii Find e um número de negócio Uglii exclusivo, que funciona como um identificador da companhia. O sistema Uglii Brands permite que as corporações proprietárias de marcas listem seus produtos ou serviços na enciclopédia do Uglii. “Com o Uglii, as corporações estabelecem uma presença on-line gratuitamente, além de aprimorar sua atuação adquirindo serviços complementares financeiramente acessíveis. Oferecemos às companhias controle direto e responsabilidade pelas suas informações comerciais”, explica John Knorr, CEO e fundador da empresa Uglii. www.uglii.com

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Catálogo global

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leit ur a

Lucro alto, risco baixo Obra ensina como é possível ganhar dinheiro com investimentos conservadores

Conhecido como um dos pioneiros da moderna teoria de investimentos em ações, o norte-americano Philip Fisher é também o fundador da Fisher & Company, uma das principais consultorias da área, fundada em 1931. Seu mais famoso investimento foi a compra da Motorola, em 1955. Na obra – originalmente publicada em 1975 – ele mostra como é possível ganhar muito dinheiro e criar ótimas oportunidades através do que chama de as “quatro dimensões” de um investimento conservador.

A primeira “dimensão” abrange as características da companhia na qual o investidor pretende apostar, incluindo produção superior de baixo custo, marketing, pesquisa e habilidade financeira. Já a segunda “dimensão” refere-se ao fator humano, levando em conta as pessoas que produzem e criam os resultados. A terceira “dimensão”, por sua vez, diz respeito ao grau de existência de características inerentes ao negócio, enquanto a quarta, por fim, analisa a proporção entre preço e rendimento.

O volume traz ainda a obra Desenvolvendo uma filosofia de investimentos, publicada em 1980, na qual o autor dá mais detalhes sobre sua trajetória de vida, o início de sua carreira e como ele desenvolveu suas teorias sobre investimentos.

O preço inteligente

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Jagmohan Raju e Z. John Zhang Editora Campus-Elsevier – R$ 59,90

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Voltada aos executivos de marketing, produtos e estrategistas corporativos, a obra oferece diversas abordagens inovadoras de precificação, além de insights e pesquisas que fundamentaram sua criação. O título traz ainda novas maneiras de ajustar a oferta correta ao cliente certo no momento oportuno. O leitor também confere uma série de dicas de como planejar e executar uma guerra de preços para conquistar novos territórios de venda e do que você pode abrir mão, do que não pode e como se defender do “grátis”.

Investidores conservadores dormem tranquilos Philip Fisher – Editora Saraiva – R$ 34,90

“O desenvolvimento tecnológico e a economia de escala não constituem os únicos aspectos das atividades de uma companhia em que circunstâncias incomuns podem criar oportunidades para altas e sustentáveis margens de lucro. Em determinados casos, elas podem ainda surgir na área de marketing ou de vendas.”

“Nos mercados em declínio, uma mudança para pior na imagem da comunidade financeira sobre determinada companhia é aceita muito mais rapidamente do que uma mudança para melhor. O contrário só é observado nos mercados em ascensão.”

“As ações de companhias administradas por pessoas extraordinariamente competentes podem representar grandes barganhas no momento em que um erro grave acontece. Por outro lado, a empresa que não procura inovar, não se arrisca e simplesmente segue o rumo da multidão representa um investimento medíocre em nossa era competitiva.”

Gerenciamento de crises corporativas

Ricardo Giovenardi – RG Editores – R$ 27 O objetivo da obra é auxiliar as empresas a evitar e gerenciar adversidades que possam dificultar ou até mesmo impedir a continuidade da operação da companhia. Apresenta exemplos de casos de sucesso em gerenciamento de crises que foram causadas por diversos motivos, como desastres naturais, ameaça de bomba, vazamento de produtos tóxicos e outras emergências.

Segundo o autor – que é consultor da Sion People Center, primeira empresa da América Latina especializada em estratégias para continuidade de negócios e contingências – existem setores dentro das organizações que são mais vulneráveis às crises, como os departamentos de TI, centro logístico e área comercial. O livro pode ser adquirido pelo site www.bcm-brasil.com.br.

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photostogo

ANÁ L I S E EC ONÔ MIC A

Governança corporativa

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Alinhamento entre os interesses dos acionistas e da gestão empresarial é fundamental em companhias geridas por executivos externos

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A cultura de pulverização acionária vem ganhando espaço no mundo corporativo.

Seja pela abertura de capital, por fusões/ aquisições ou pela entrada de investidores de private equity, as companhias veem a dispersão acionária como uma etapa necessária ao seu crescimento. Nestes conglomerados, a gestão costuma ser profissionalizada, exercida por executivos externos e que na maioria das vezes não são acionistas.

A segregação da figura do acionista e do controlador acaba dificultando o alinhamento do interesse entre estas partes. Muitas vezes o corpo diretivo preocupa-se com a melhoria operacional da empresa, mas se esquece de que os acionistas devem ser remunerados a contento. Foi no intuito de assegurar o alinhamento entre os interesses dos acionistas (majoritários e minoritários) e da gestão empresarial que nasceram as boas práticas de governança corporativa.

A governança corporativa pode ser descrita como um sistema de monitoramento, fiscalização e direção de uma empresa. Esses princípios ditam ainda como deve ser a comunicação dos planos e ações da empresa além do relacionamento entre seus acionistas, diretores, conselho de administração e órgãos de controle. Seu objetivo básico é assegurar a confiabilidade e transparência da gestão corporativa visando assegurar que os comportamentos e práticas adotadas por seus executivos estejam alinhados aos interesses dos acionistas.

Dada sua função, a aderência a princípios de governança tem se tornado um ponto importante para a análise de investimentos em ações. Atualmente, a maior parte das companhias de capital aberto elabora informativos trimestrais de seus resultados, divulga-os em eventos presen-

Maior credibilidade faz com que as ações tenham maior liquidez, já que os investidores sentem-se mais à vontade de aportar recursos em empresas com maior nível de governança ciais e busca manter um canal aberto entre os acionistas e a direção por meio do departamento de Relação com Investidores.

Além disso, a maior parte das empresas que abriram seu capital nos últimos dois anos integra a modalidade Novo Mercado, que prevê o atendimento de padrões mais rígidos de governança corporativa. Mas qual a principal motivação das empresas em seguir este caminho?

Os benefícios são inúmeros, entretanto vale destacar alguns principais. A maior credibilidade gerada por tais princípios faz com que os papéis da empresa tenham maior liquidez, ou seja, há uma melhora na facilidade de captação de recursos para a mesma, já que os investidores sentemse mais à vontade de aportar recursos em empresas com maior nível de governança.

Nível este que, para ser atingido, obriga a prestar contas constantemente a seus investidores, resultando em um processo decisório com muito mais transparência para todas as partes interessadas. Esta atitude tende ainda a melhorar o processo decisório dos gestores da empresa, visto

que estes são obrigados a justificar suas principais ações, tanto diante do conselho da empresa como dos demais investidores, que terão acesso às informações e decisões relevantes tomadas por estes gestores. Assim, poderão acompanhá-las e conferir se estão de acordo, tanto com o bom andamento da empresa quanto com os resultados gerados pela mesma.

Vale frisar que um nível elevado de governança corporativa não corresponde necessariamente a bons resultados operacionais. Contudo, a maior confiança dada pelo mercado a empresas com bons preceitos de governança corporativa tende a favorecê-las, principalmente no médio e no longo prazo, onde os benefícios de uma gestão transparente e competente tendem a alcançar melhores resultados e minimizar o risco de surpresas desagradáveis para todas as partes interessadas.

por Rodrigo Laurindo Leme Investimentos

Nome Classe Participação Ação Bovespa All Amer Lat ON Ambev PN B2W Varejo ON BMF Bovespa ON Bradesco PN Bradespar PN Brasil Telec PN Brasil ON Braskem PNA BRF Foods ON Brookfield ON CCR Rodovias ON Cemig PN Cesp PNB Cielo ON Copel PNB Cosan ON CPFL Energia ON Cyrela Realty ON Duratex ON Ecodiesel ON Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo PNB Embraer ON Fibria ON Gafisa ON Gerdau Met PN Gerdau PN Gol PN Ibovespa Itausa PN ItauUnibanco PN JBS ON Klabin S/A PN Light S/A ON Llx Log ON Lojas Americ PN Lojas Renner ON Marfrig ON MMX Miner ON MRV ON Natura ON OGX Petróleo ON P.Açúcar-Cbd PNA PDG Realt ON Petrobras ON Petrobras PN Redecard ON Rossi Resid ON Sabesp ON Santander BR UNT N2 Sid Nacional ON Souza Cruz ON Tam S/A PN Telemar N L PNA Telemar ON Telemar PN Telesp PN Tim Part S/A ON Tim Part S/A ON Tim Part S/A PN Tran Paulist PN Ultrapar PN Usiminas ON Usiminas PNA Vale ON Vale PNA Vivo PN

1,104 0,979 0,701 3,902 3,130 0,993 0,390 2,726 0,596 1,341 0,622 0,802 1,134 0,685 1,539 0,598 0,784 0,441 1,866 0,589 1,311 0,890 0,743 0,530 0,755 1,498 1,648 0,660 2,574 1,211 100,000 2,315 4,015 0,934 0,404 0,541 0,914 1,207 1,098 0,546 1,440 1,233 0,845 3,773 0,808 2,745 2,206 8,517 1,283 1,163 0,352 1,097 2,359 0,443 1,041 0,225 0,268 0,923 0,155 0,125 0,170 0,840 0,229 0,486 0,592 2,462 2,925 11,956 0,793

Inflação (%)

Até 30/06 Tipo de Ativo Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação 9 Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação

Índice

Junho

Ano

IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

0,36 0,01 0,15 0,31

3,20 3,85 3,80 3,66

Juros/Aplicação (%) CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Junho

Ano

0,95 0,95 0,64 -1,65

5,52 5,54 3,58 -4,88

Indicadores Imobiliários (%) CUB SP TR

Junho

Ano

1,26 0,14

5,49 0,53

Juros/Crédito (%) Desconto Factoring Hot Money Giro Pré (taxa mês)

30/Junho

29/Junho

2,01 3,93 3,50 2,21

2,01 3,94 3,50 2,21

Câmbio

Até 30/06

Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 1,5720 Euro US$ 1,4425 Iene (US$ 1,00) $ 80,8900

Mercados Futuros Agosto Dólar Juros DI

R$ 1,579 12,19%

Contratos mais líquidos Ibovespa Futuro

30/06 64.390

Em 30/06

Setembro R$ 1,592 12,26%

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Carteira Teórica Ibovespa

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AGENDA

De 2 a 4/08/2011

De 15 a 17/09/2011

Brazil Promotion

Ecoenergy – Feira Internacional de Tecnologias Limpas e Renováveis para Geração de Energia

Transamérica Expo Center – SP www.brazilpromotion.com.br

Centro de Exposições Imigrantes – SP www.feiraecoenergy.com.br

Apresenta as principais novidades em produtos e serviços promocionais, brindes, presentes corporativos, produtos e serviços para a realização de eventos. A feira reúne cerca de 200 expositores e recebe mais de 11 mil visitantes.

Reúne empresas do setor de geração, transmissão e distribuição de energia limpa e renovável. Expositores do Brasil e do exterior apresentam as novidades no setor de energia eólica, hidráulica e solar.

De 16 a 18/08/2011

Photoimage Brazil

De 20 a 23/09/2011

Febrava – Feira Internacional de Refrigeração, Ar-Condicionado, Ventilação, Aquecimento e Tratamento do Ar

Expo Center Norte – São Paulo – SP www.photoimagebrazil.com.br

TOS

TOG

O

Centro de Exposições Imigrantes – SP www.febrava.com.br

PHO

Um dos maiores eventos do setor de imagem e eletroeletrônicos do País. A brange o segmento de foto, vídeo, pré-impressão, impressão digital, web design, acessórios, serviços e mídia. Paralelo ao evento é realizada a feira Brazil Consumer Eletronics Expo (BCEE), voltada para o segmento de games, eletroeletrônicos e notebooks.

ESPORTES EM ALTA De 17 a 19/08/2011

De 31/08 a 2/09/2011

Concrete Show South America

Centro de Exposições Imigrantes – SP www.concreteshow.com.br

Mais de 500 empresas do Brasil e do exterior apresentam as principais novidades em sistemas e métodos construtivos à base de concreto. A entrada no evento é exclusiva para profissionais do setor, como engenheiros, arquitetos, técnicos e projetistas.

A 17ª edição reúne mais de 550 expositores do setor de refrigeração, ar-condicionado, aquecimento e refrigeração de ar. São esperados mais de 30 mil compradores e profissionais do setor.

Sports Business

Anhembi – São Paulo – SP www.sportsbusiness.com.br

O Congresso Sports Business deste ano discute as oportunidades e os desafios para a realização da Copa 2014 e dos Jogos Olímpicos de 2016. Na programação do evento estão previstas palestras sobre turismo esportivo, infraestrutura e instalações, materiais e equipamentos e marketing esportivo.

De 4 a 6/10/2011

Tubotech – Feira Internacional de Tubos, Válvulas, Conexões e Componentes

Centro de Exposições Imigrantes – SP www.feirasnacipa.com.br

Empresas do Brasil e do exterior apresentam as principais novidades em tubos, medidores de vazão, ferramentas e borrachas industriais. São realizadas também a Expo Válvulas e a Expo Bombas.

De 10 a 13/09/2011

Beauty Fair

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Expo Center Norte – São Paulo – SP www.beautyfair.com.br

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Uma das maiores feiras de cosméticos e beleza da América Latina, reúne mais de 900 marcas do Brasil e do exterior e recebe em média 120 mil profissionais do setor por ano. Durante o evento são realizados o Congresso Científico Internacional de Estética e Cosmetologia e o Seminário em Gestão de Negócios da Beleza.

De 12 a 15/09/2011

De 6 a 8/10/2011

Anhembi – São Paulo – SP www.equipotel.com.br

Expo Center Norte – São Paulo – SP www.expobebidas.com.br

Equipotel

Está entre as cinco maiores feiras de hotelaria e gastronomia do mundo. Durante o evento são realizados o Equipotel Food & Drinks, Equipotel Spa & Wellness, e Equipotel Conference e Design. São esperados mais de 50 mil visitantes.

Expo Bebidas e Serviços

A 17ª edição reúne fabricantes e distribuidores de bebidas, fornecedores de insumos e de equipamentos e prestadores de serviço. São esperados mais de 10 mil visitantes entre atacadistas, donos de bares e supermercadistas.

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