Empreendedor 097 by Editora Empreendedor

empreendedor | maio 2012

PR ODU TOS E S ER V IĂ&#x2021; O S

empreendedor | maio 2012

Redação Editor-Executivo: Alexandre Gonçalves [alex@empreendedor.com.br] Editor: Carlos Castilho Repórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayer, Sara Caprario e Alexsandro Vanin Editor de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Ilustrações: Clóvis Geyer Revisão: José Renato de Faria/Ponto Final Coordenador de Web: Flaviano da Cunha Júnior Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamonica Executivos de Contas: Paula Araújo Speda, Ariovaldo Florian e Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 Fones: (11) 3214-5938/ 32 57-4667/3214-6093 01239-010 - São Paulo - SP [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar - Fone: (48) 224-4441 88015-900 - Florianópolis - SC Representante Dinâmica Promoções e Eventos Carlos Hamilton Martins Feltrin Rua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes Fone/Fax: (11) 3822-0412 05005-001 - São Paulo - SP [dinapro@terra.com.br] Escritórios regionais Rio de Janeiro [triunvirato@triunvirato.com.br] Milla de Souza Rua México, 31, grupo 1404 - Centro Fone/fax: (21) 2533-3121/2524-2757/2533-1601 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 Fone: (61) 314-1541 70140-907 - Brasília - DF Paraná [merconet@onda.com.br] Ricardo Takiguti Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A - Atuba Fone: (41) 367-4388 82840-190 - Curitiba - PR Rio Grande do Sul [marcelo@midiamais.com.br] Marcelo Guedes Av. Iguaçu, 525, cj. 305 - Petrópolis Fone: (51) 3334-4054 - Fax: (51) 3334-2317 90470-430 - Porto Alegre - RS Ceará [dilerportela@wettor.com.br] Dilermando Portela Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima Fones: (85) 433-3989/9969-7312 60410-690 - Fortaleza - CE Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 Fone: (31) 3261-2700 30112-021 - Belo Horizonte - MG Assinaturas Serviço de atendimento ao assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e acabamento: Coan Gráfica Editora CtP Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo) Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER

Novembro/2002

edição 10

Entrevista

DIVULGAÇÃO

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamonica [joselamonica@uol.com.br]

Nesta

A empresa indiana Zils, especializada em e-learning, desembarca no Brasil de olho nas perspectivas para esse mercado nos próximos anos. Em entrevista excluvisa, Vijay Sampath, vice-presidente da empresa, analisa o mercado de e-learning, as oportunidades de negócios e as tecnologias utilizadas. STOCKPHOTOS

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Capa

Para o empreendedor acertar no alvo não basta apenas ter uma grande idéia de negócio. Acima de tudo, uma qualidade é essencial: saber vender. E mais do que isso: é importante estar sempre desenvolvendo novas habilidades para vender mais e melhor, independentemente do ramo de atuação. Confira as dicas para aprimorar sus técnicas de venda e descubra ainda por que é preciso desenvolvê-las antes de apelar apenas para a motivação.

GUIA DO EMPREENDEDOR

69 71

Produtos e Serviços ................... 72 Do Lado da Lei ........................... 74 Leitura ........................................ 76 Análise Setorial ......................... 80 Indicadores ................................. 81 Agenda ....................................... 82

Mercado

Ao mesmo tempo que são anunciadas perspectivas nada favoráveis com a escassez cada vez maior de água, novos negócios são agregados com resultados expressivos. Prova disso está no segmento de água mineral, que tem atraído até mesmo multinacionais para um mercado dominado por marcas regionais.

SEGURANÇA

Garimpagem criativa de informações

A crise do desperdício

A busca de informações sobre empresas concorrentes exige uma abordagem estratégica do problema.

Milhares de empresas em todo o mundo estão descobrindo agora que gastaram demais e errado na compra de equipamentos eletrônicos.

ADMINISTRAÇÃO

LEIA TAMBÉM Cartas ................................. Empreendedores ........................ Não Durma no Ponto ..................... Automação .............................. Sua Opinião ............................

A espantosa disseminação do vírus Bugbear e o aumento do número de mensagens indesejáveis (SPAM) colocaram a internet em estado de alerta vermelho.

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Reportagem mostra como franqueados acabam se tornando franqueadores e concorrentes de suas antigas redes. Saiba quais são as implicações éticas e legais que envolvem o assunto. Ainda nesta edição, Franco Franquia analisa os Conselhos de Franqueados, e o espaço da ABF traz um artigo exclusivo de Gerson Keila, presidente da entidade.

A avalancha de pragas virtuais

TECNOLOGIA

Suplemento ARQUIVO EMPREENDEDOR

FRANQUIA TOTAL

6 14 18 30 68

Mais por menos Este velho adágio do capitalismo tornou-se o lema do gerente contemporâneo que é obrigado a executar cada vez mais tarefas simultâneas em tempos cada vez menores.

2002

Editor

Cartas M

otivar para vender mais. Quantas vezes você já não ouviu essa frase, seja de um consultor, seja de um funcionário, seja de você mesmo? É mais ou menos como uma partida de futebol, em que ninguém consegue dominar a bola nem acertar um passe, mas sabe que tem de ter disposição para atingir seu objetivo, o gol. Ok, estar motivado para atingir o objetivo principal é importante, mas só isso não basta. É preciso, antes de tudo, desenvolver certas habilidades para deixar de ser apenas um “peladeiro” e se tornar um “craque” em vendas. É dentro dessa linha que desenvolvemos a reportagem de capa desta edição, enfocando sobretudo a necessidade de, em primeiro lugar, o empreendedor absorver as melhores técnicas de vendas, para somente depois adicionar a cereja do bolo, no caso, a motivação. Ao decidir por essa pauta, ficamos com a impressão de estar indo contra a maré no mercado de consultoria, que, ao tratar de vendas, acaba pendendo, na maioria das vezes, mais para o lado motivacional do que para o lado técnico. Não é nossa intenção criar qualquer tipo de polêmica nem contestar o trabalho de consultores que atuam com vendas. O objetivo da reportagem é prestar um serviço a uma parcela enorme de empreendedores que colocam suas idéias em prática, mas se “esquecem” de desenvolver o seu lado vendedor. A partir disso, vale lembrar que a reportagem procura enfatizar que o lado vendedor é fundamental para empreendedores de qualquer área e não apenas para o varejo. Confira a partir da página 22. Boa leitura e boas vendas.

Novembro – Empreendedor

CRM

Meu Negócio

Estou fazendo um trabalho para a faculdade sobre CRM. Entrei no site de vocês e consegui várias reportagens interessantes. Na revista Empreendedor nº 73 encontrei uma matéria muito boa sobre o assunto, mas não consegui acessar um site sobre CRM. Vocês podem me informar se este site mudou o endereço? Existe outro para indicar?

Gostaríamos de saber o valor e como proceder para comprar os livros citados na página Ponto de Referência do encarte especial Meu Negócio, publicado na edição nº 96 da revista Empreendedor. Os livros são: Meu Próprio Negócio (de Rogério Chér), Empreendedorismo: Tranformando Idéias em Negócios (de José Carlos Assis Dornelles) e Construindo Planos de Negócios (de César Simões Salim).

Ana Carolina Bohn

anacarolina@cdljoinville.com.br Ana Carolina, Em consulta junto a Vilnor Grube, diretor do Grupo Grube Editorial, recebemos a informação de que o site www.crm.inf.br mudou para www.clientesa.com.br.

Edite Viana S Alves

ealves@sebraepr.com.br Edite, Você pode obter informações sobre como comprá-los diretamente no site da Editora Campus (www.campus.com.br), que é a responsável pela edição dos referidos livros.

Capital inicial Tenho o projeto de abertura de uma empresa, mas não tenho muita experiência com relação a negócios. Portanto, gostaria que me ajudassem a resolver um certo impasse. Trabalho como profissional da informática há seis anos, o que me levou a observar as tendências rentáveis desse nicho mercadológico. Elaborei a estrutura de uma empresa do segmento de tecnologias para internet e redes corporativas, o que requer o investimento imediato de R$ 18 mil com previsão de retorno do capital investido em quatro meses. Entretanto, não tenho em mãos esse capital. Se for buscar esse dinheiro via empréstimo em bancos, pelo que pude constatar até agora não consigo viabilizar o negócio sem estar pagando menos de 1.5% de juros ao mês. Gosta-

ria de saber se existe alguma alternativa onde eu consiga obter esse capital com juros menores, ou onde possa conseguir com relativa facilidade um sócio ou investidor. Thiago S. Galerani

Dep. de Informática Crisbom de Laticínios Ltda. Thiago, Uma alternativa para você encontrar capital para viabilizar os primeiros passos da sua empresa é procurar as instituições que atuam com microcrédito na sua cidade. Para saber mais sobre microcrédito, acesse o serviço de busca do Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e procure pela edição nº 82 da revista Empreendedor de agosto de 2001, onde foi publicada uma ampla reportagem sobre microcrédito.

de Empreendedor para

Empreendedor Assinaturas

Exemplar Sou consultor e visitei o Site do Empreendedor, e gostaria de parabenizálos pelo excelente conteúdo. Conheci também através do site a revista Empreendedor, e o motivo de meu e-mail é saber se seria possível vocês me enviarem um exemplar para melhor conhecimento da revista, pois tenho interesse em assiná-la. Rodrigo Lacerda Sales

rodrigo.juf@policard.com.br Leopoldina – MG

Rodrigo, Agradecemos suas palavras e comunicamos que sua solicitação já foi encaminhada ao nosso Departamento de Circulação e Assinaturas.

Lan House Parabéns à equipe da Empreendedor pela matéria muito oportuna sobre as Lan Houses, publicada no suplemento Franquia Total. Depois que li sobre o assunto aqui na revista, vi outras reportagens em jornais, revistas e TVs abordando o assunto. Foi uma prova de que vocês estão sempre buscando coisas novas para nos surpreender. Agnaldo de Souza

Porto Alegre – RS

Idioma Tenho interesse em aprimorar meus conhecimentos na língua inglesa, mas gostaria de conhecer cursos específicos para quem trabalha com marketing e negócios. Por que vocês não produzem uma reportagem sobre esse assunto? Acho que muitos leitores ficariam interessados. Ernesto da Silva

Recife – PE

Ernesto, Sua sugestão está anotada. Aguarde para breve uma reportagem sobre o assunto, a exemplo do que já publicamos a respeito dos cursos de MBA, há duas edições.

Agnaldo, Ficamos contentes quando recebemos cartas como a sua. Não apenas porque você tece palavras elogiosas à revista, mas porque ficamos com a sensação de dever cumprido. Afinal, se há um compromisso real da revista Empreendedor para com seus leitores é o de levar sempre reportagens sobre novas oportunidades, negócios inovadores. E no caso das Lan Houses o mais recompensador é que esse é um ramo em expansão no mercado de franquias, e que também é um negócio, na sua maior parte, criado e gerenciado por jovens empreendedores, outro foco muito importante da revista.

CEDOC

Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua México, 31 - cj.1404 CEP 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj. 330 CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Av. Iguaçu, 525/305 CEP 90470-430 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 Bloco C - cj. 902 CEP 88015-900 - Florianópolis - SC Paraná: Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A, Atuba CEP 82840-190 - Curitiba - PR Ceará: Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima - 60410-690 - Fortaleza - CE Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2533-3121/2524-2757 Brasília: (61) 314-1541 Curitiba: (41)356-8139/merconet@onda.com.br Porto Alegre: (51) 3334-4054 Florianópolis: (48) 224-4441 Fortaleza: (85) 433-3989 Recife: (81) 3327-9430

Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

Empreendedor – Novembro

2002

Já está em funcionamento o Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor, que disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por e-mail [redacao@empreendedor.com.br].

Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet. O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

Entr vist por

Fábio Mayer

Vijay Sampath

com

Tecnologia

compartilhada

2002

LINHA DIRETA: VIJAY SAMPATH anantmurthy@unetsul.com.br . ZEE INTERACTIVE LEARNING SYSTEMS (ZILS) www.zils.com

Empresa indiana especializada em e-learning, a Zils desembarca no Brasil de olho nas boas perspectivas para os próximos anos. Vijay Sampath, vicepresidente da companhia, analisa o mercado e as tecnologias utilizadas

Acreditando no sucesso do elearning, a Zee Interactive Learning Systems (Zils), empresa de um dos maiores grupos da área de software e comunicação da Índia, o Zee Network, desembarcou no Brasil para iniciar as atividades no país. “O Brasil e a Índia são dois países separados pela geografia, cultura e idioma. Consideramos que estamos dando o primeiro passo para encurtar a distância”, afirma Vijay Sampath, vice-presidente executivo de Negócios Internacionais da Zils. A expectativa da empresa não é apenas atender a demanda em potencial do mercado brasileiro, mas também ampliar os serviços para toda a América Latina. Nesta entrevista Sampath explica como o e-learning pode ajudar no processo de inclusão digital, faz uma análise desse mercado no país e conta sobre a parceria com o Brasil, mais precisamente com a Única, universidade catarinense ligada a Fundação Escola Superior de Administração e Gerência (ESAG). A Zils já desenvolve projetos em conjunto Novembro – Empreendedor

com outras seis universidades na Índia e com instituições como Universidade de Cambridge, Carnegie Mellon e Sun Microsystems. Os cursos de ensino a distância da empresa indiana atingem em torno de 20 mil estudantes somente na Índia. A Zils fatura cerca de US$ 500 milhões, dos quais US$ 7 milhões apenas na área de educação. De acordo com analistas, o mercado mundial de e-learning deve movimentar em torno de US$ 40 bilhões nos próximos três anos. No Brasil, a estimativa é que, em 2001, esse nicho de mercado tenha gerado cerca de US$ 21 milhões em divisas. Para este ano, a expectativa é movimentar o dobro, alcançando a cifra de US$ 53 milhões. Segundo Sampath, até 2004, esse segmento no país deve atingir em média US$ 5 bilhões. Empreendedor – O que levou a Zils a fazer a parceria no Brasil?

Vijay Sampath – O objetivo dessa parceria é implantar um projeto piloto no país, unindo os conhecimentos da universidade com a tecno-

logia Zils. O Brasil já é reconhecido como uma potência econômica internacional e um líder na América Latina. Um mercado que interessa a todas as grandes potências. É tecnologicamente desenvolvido e tem uma infra-estrutura de telecomunicações ímpar, com uma base de usuários pronta para se beneficiar de outras tecnologias, como o e-learning, que é muito desenvolvido na Índia. Agora, o país tem que criar uma cultura e uma estrutura adequada para implementar essas tecnologias, de forma a garantir sua correta aplicação para atender a cada demanda, tanto nas empresas quanto nas escolas. Acreditamos que o Brasil e a Índia podem trabalhar juntos para atingir esse objetivo mais rapidamente. Empreendedor – Com quais outros países a empresa tem parceria?

Sampath – A Zils faz parte de um grande grupo empresarial, mais especificamente no campo da Tecnologia da Informação. A empresa tem parcerias em vários países como

( ) Vice-Presidente Executivo de Negócios Internacionais da Zils

Empreendedor – Como é esse mercado no Brasil, em relação a outros países onde a tecnologia é mais desenvolvida?

Sampath – O Brasil é um excelente mercado para novos empreendedores brasileiros na área de e-learning. O e-learning abre várias oportunidades para novos empreendedores de diversas profissões tais como professores de várias disciplinas, web designers, instructional designers, tradutoras bilingues, etc. Por exem-

plo: uma professora de psicologia, com conhecimentos de informática, poderá lançar um curso de especialização via Web e dirigir esse curso de sua própria casa. Os alunos poderão ser de qualquer estado e realizarão o curso no seu ritmo de trabalho. Ela e a equipe de suporte, composta por recém-formados na área de ciências da computação, darão conta do recado. Obviamente, os recém formados também podem ser con-

“O Brasil tem que criar uma cultura e uma estrutura adequada para implementar tecnologias de forma a garantir sua correta aplicação para atender a cada demanda, tanto nas empresas quanto nas escolas”

2002

Sampath – O mercado brasileiro é tão bom quanto de qualquer outro país com a tecnologia mais desenvolvida. O Brasil tem uma ótima infra-estrutura na área de telecomunicações, com várias empresas privadas oferecendo acesso de alta velocidade à internet. A taxa de penetração dos computadores nas empresas, escolas e residências é alta. O povo brasileiro se adapta facilmente às mudanças na tecnologia. O Brasil tem uma população rural grande que nos últimos anos conseguiu se integrar na rede mundial de computadores. Esses fatores são tão favoráveis quanto em quaisquer países com a tecnologia desenvolvida.

Empreendedor – É um bom mercado para novos empreendedores no Brasil?

DIVULGAÇÃO

China, Inglaterra, EUA e África do Sul e também no Oriente Médio. Embora a Zils tenha parceria com muitos países, os modelos não são os mesmos. Em geral a empresa estuda a necessidade de cada parceiro, o mercado, e determina um modelo que traga benefício mútuo.

Empreendedor – Novembro

Entr vist por

Fábio Mayer

Vijay Sampath

com

“O segmento corporativo é ideal para o e-learning: além de permitir o acesso ao conhecimento no próprio local de trabalho ou em casa, evita uma série de custos”

siderados novos empreendedores. Empreendedor – Quais as vantagens de trabalhar com e-learning corporativo?

2002

Sampath – Trabalhar no mercado de e-learning corporativo ou não é uma escolha feita pelo empreendedor. E em geral existe a necessidade no segmento corporativo de atualizar constantemente o conhecimento do quadro pessoal. A limitação de tempo e distância não permite aos alunos participarem nas aulas presenciais. Por isso, o segmento corporativo é considerado ideal para o e-learning, pois, além de permitir o acesso ao conhecimento no próprio local de trabalho ou em casa, a educação a distância evita os custos de passagem, hospedagem do funcionário, bem como seu afastamento da empresa durante o período do curso. Tudo isso significa economia de recursos para a empresa. Empreendedor – A Índia, assim como o Brasil, possui uma má distribuição de renda. Então, de que forma o e-learning pode ajudar no processo de inclusão digital?

Sampath – A Zils tem projetos Novembro – Empreendedor

para ajudar no processo de inclusão digital. A empresa está trabalhando com uma ONG no Reino Unido para criar uma plataforma global em elearning com a finalidade de permitir o acesso aos segmentos menos favorecidos. Esse projeto vai criar uma rede mundial de recursos de treinamento, que poderá ser usada por todas as ONGs, criando um novo mercado para treinamento. Esse serviço será eventualmente estendido ao Brasil. Além disso, a Zils também tem desenvolvido uma plataforma de Learning Managment System (LMS) de baixo custo e de low bandwidth, que é ideal para projetos que exigem baixo investimento. E a empresa também conta com uma biblioteca de cursos de TI com preços acessíveis ao segmento de baixa renda. Empreendedor – Como funciona a plataforma Learning Managment System (LMS)?

Sampath – O software LMS é o coração do e-learning e um gerenciador de curso desde a inscrição do aluno até a emissão do certificado. O LMS permite interação entre os alunos da mesma turma num curso, interação entre alunos e professores, acompanha o progresso dos alunos, etc. Esse software da Zils é muito sofisticado e ao mesmo tempo de fácil utilização por parte do usuário.

estamos dando o primeiro passo para encurtar a distância. Por coincidência, o nosso ramo de atividades não tem barreira geográfica e encurta o tempo e a distância mais rapidamente do que qualquer meio de transporte. Empreendedor – A Índia é um dos países que possuem uma unidade do Massachussets Institute of Technology (MIT) fora dos Estados Unidos. Qual a importância disso para o desenvolvimento da tecnologia da Índia?

Sampath – Para quem não sabe, o MIT é uma das famosas instituições de pesquisa na área de Tecnologia da Informação e comunicações no mundo. Esse laboratório tem somente dois centros de pesquisa fora dos Estados Unidos. A unidade européia é localizada na Irlanda, e a outra está em Pune, na Índia. Ambas as localidades foram escolhidas pelo MIT pelo alto grau de capacidade de sua mão-de-obra nesse campo. A missão da MIT é mobilizar os talentos dos cientistas indianos e de outros países asiáticos com a finalidade de criar soluções tecnológicas para vários desafios na área da educação, saúde, ambiente e desenvolvimento industrial. Além de criar soluções para o mundo inteiro, a Media Lab Asia é um testemunho com alto grau de criatividade e capacidade tecnológica do povo indiano.

Empreendedor – E em relação ao software com padrões brasileiros, há alguma novidade?

Empreendedor – Como o senhor analisa a tecnologia brasileira?

Sampath – Todo software da Zils para o mercado brasileiro será de acordo com o padrão brasileiro e em português. O trabalho vem sendo feito por uma equipe brasileira, altamente qualificada. Estamos entrando no país com a filosofia de aprender com os brasileiros e ensinálos a tecnologia indiana na área de software. O Brasil e a Índia são dois países separados pela geografia, cultura e idioma. Consideramos que

Sampath – O Brasil ainda não tem uma tradição internacional nesse campo, mas com os parceiros certos poderá criar uma forte base tecnológica, capacitando diversas áreas para seu desenvolvimento econômico e exportando tecnologia. Hoje, o Brasil importa US$ 1 bilhão em software e só exporta US$ 100 milhões. Empresas e, principalmente, o governo estão empenhados em mudar esse quadro desfavorável.

( ) Vice-Presidente Executivo de NegĂłcios Internacionais da Zils

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

“Há t ant as cois as na vid a mais tant antas coisas vida impor tantes que o dinheiro! import Mas cust am t anto!” custam tanto!” (Groucho Marx )

Alexandre Pi

2002

DIVULGAÇÃO

Prêmio Inovação A APPI Tecnologia, empresa 100% nacional, especializada no fornecimento pioneiro de soluções tecnológicas para a transmissão de dados em internet e conectividade, foi escolhida como a empresa-destaque em Inovação Tecnológica pelos jurados do Prêmio INRIO, promovido pela Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação, Softwares e Internet (Assespro), com o apoio da Finep, do Sebrae e da CNI. A empresa recebeu o reconhecimento pelo desenvolvimento do software Veriweb, que permite acesso e navegação em portais WML (Wireless Markup Language) por intermédio de uma solução própria. O Veriweb é um navegador que permite acessar a internet a partir de um terminal POS (Point of Sale), com todos os recursos de segurança (como SSL, por exemplo), servidores, aplicações e bancos de dados tão dispersos quanto a Web possa permitir. “Temos uma grande satisfação por termos desenvolvido uma solução mundialmente inovadora e que começa a ser reconhecida também pelos brasileiros”, comenta Alexandre Pi, presidente e diretor de Tecnologia da APPI. Entre seus principais clientes estão American Bank Note Company S.A, Banco Panamericano S.A., BR Distribuidora e Casa da Moeda do Brasil. www.appi.com.br Novembro – Empreendedor

BGMRODOTEC Lauro Freire

Parceria de resultados Após uma parceria de 12 anos, a Rodotec, do Rio de Janeiro, e a BGM Informática, de São Paulo, decidiram se unir e assumir a denominação de BGMRODOTEC – Tecnologia para o Transporte. Essa fusão pretende garantir um crescimento de 40% ao ano, com meta e perspectiva de atingir faturamento de R$ 12 milhões ao final do primeiro ano. Lauro Freire, diretor-executivo da empresa, explica que todas as melhorias no novo negócio visam, principalmente, a uma melhor estrutura de serviços para o cliente. “Nossa fusão veio sendo estudada durante todo este ano e é o resultado de uma relação de confiança mútua de 12 anos”, diz . Rodotec e BGM juntas foram responsáveis pela implementação e comercialização do Globus, primeiro ERP (Enterprise Resource Planning) do transporte. O software é composto por 12 módulos totalmente integrados, divididos em administrativos e operacionais. Entre as empresas que utilizam o Globus estão Gol Linhas Aéreas Inteligentes, JB Transporte e empresas do Grupo Jacob Barata. www.bgminformatica.com.br

JOINT VENTURE DO LEITE

PROMESSA AUTOMOTIVA

A Dairy Partners Americas (DPA), joint venture criada a partir da aliança estratégica entre a Nestlé e a Fonterra para atuação no setor de produtos lácteos nas Américas, começará a operar em 1º de janeiro de 2003 na Argentina, na Venezuela e no Brasil, com projeção de faturamento de R$ 1 bilhão no primeiro ano de atividade, somente em nosso país. O início das atividades nesses países encerra a primeira fase de implantação de uma série de joint ventures nas Américas entre as duas empresas, na qual a Nestlé possui 50% de participação. A DPA assumirá em janeiro a fabricação de alguns produtos lácteos tais como leite em pó tradicional e industrial, UHT (achocolatados prontos para beber e creme de leite), e a produção, comercialização e distribuição dos produtos refrigerados (iogurtes, sobremesas, petit-suisse e leite fermentado).

A produção nacional de veículos deverá crescer e atingir perto de 2 milhões de unidades. Esse desempenho terá como principal razão o aumento significativo das exportações. Essa é a opinião dos principais executivos do setor automotivo que participaram do Seminário “Perspectivas 2003”, uma promoção da AutoData Editora. Os novos mercados abertos por montadoras nacionais, além dos acordos bilaterais firmados entre o Brasil, o México e o Chile, serão decisivos para esse crescimento. A Ford deve enviar pelo menos mais dois modelos de veículos para países da América do Sul e do Norte. A General Motors fechou negócios com o Canadá; e a Volkswagen, com o México.

DIVULGAÇÃO

APPI

“O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar de novo com mais inteligência” (Steve Case, presidente A OL T ime ) AOL Time

Eikon Brasil

CSR

Paulo Henrique Campos

A produção e os lançamentos na área de cosméticos, principalmente feitos por pequenos e médios empreendedores, ganharam uma nova consultoria. Trata-se da CSR, empresa localizada em Curitiba, que tem como objetivo dar apoio full service nesse segmento. À frente do empreendimento está o químico Guido Laubé, profissional com 40 anos nesse mercado. Segundo Laubé, a CSR funciona por meio de uma troca de interesses entre a organização e as empresas, tendo como foco o menor custo com o maior benefício. “A empresa analisa o potencial dos produtos de mercado e sugere previsões”, diz. A CSR ajuda ainda os novos empreendedores a ter produtos de qualidade comprovada, com registro no Ministério da Saúde. Além disso, prepara esquemas de divulgação e estratégias de vendas adequadas. (41) 253-6531

CUB EM ALTA

A Marcopolo S.A. recebeu o Prêmio Destaque de Comércio Exterior 2002. Uma das principais empresas brasileiras exportadoras, a Marcopolo pretende fechar 2002 com cerca de 4,5 mil unidades fornecidas para o mercado internacional, com crescimento de cerca de 10% em relação ao ano passado. As exportações da companhia, que totalizaram US$ 111,8 milhões nos primeiros nove meses deste ano, devem atingir os US$ 180 milhões, com crescimento de mais de 10% em relação a 2001. No mercado internacional desde 1961, a Marcopolo conquistou posição de destaque no desenvolvimento e na produção de ônibus, atingindo volume superior a 24 mil unidades exportadas.

Pesquisa do Departamento Técnico do Sindicato da Indústria da Construção Civil no Estado do Rio (Sinduscon-RJ) mostra que o preço do aço voltou a subir, registrando alta de 2,36% no mês de setembro. Só em 2002 o insumo registrou variação de 6,56%. No acumulado de 12 e 24 meses a alta é ainda mais significativa, de 30% e 52,94% respectivamente. A constante variação do preço do aço preocupa o setor, já que está acima do Índice Geral de Preços de Mercado (IGPM), calculado pela Fundação Getúlio Vargas, que acumula em 12 meses 13,32% e, em 24 meses, 23,61%. Além do preço do aço, outros dez materiais utilizados para o cálculo do Custo Unitário Básico (CUB) do Estado sofreram alta em setembro. Entre eles estão: tinta PVC látex, 6,29%; tubo PVC rosca d’água, 5,20%; tubo PVC esgoto, 1,50%; placa de gesso, 6,56%; e telha ondulada de fibrocimento, 1,94%.

A Eikon Brasil, especializada em soluções inteligentes para economia de espaço em ambientes comerciais e residenciais, criou um novo conceito de armazenamento de objetos para hotéis que integra a praticidade com baixo custo. O novo produto foi desenvolvido a partir de um arquivo deslizante que a empresa utiliza em escritórios. “Abrimos novos mercados e, em pouco tempo, vimos que existe grande capacidade de expansão em hotéis”, afirma Paulo Henrique Campos, diretor geral da Eikon Brasil. A empresa foi fundada em junho de 2000 com a proposta de oferecer soluções inteligentes para a organização de espaços corporativos de pequeno, médio e grande porte. No mesmo ano, a Eikon conquistou R$ 680 mil em vendas. Em 2001, o faturamento foi de R$ 4,1 milhões. A projeção para este ano é dobrar esse número, segundo Campos. De janeiro a abril, a equipe de vendas elevou o faturamento para R$ 2,54 milhões, o que corresponde a um crescimento de 240% se comparado ao mesmo período do ano anterior. Em dois anos, a Eikon Brasil recebeu importantes prêmios de marketing do mercado mobiliário, como o Top Hospitalar e o de Melhor Lançamento de Produto Categoria “Home Office” da Office Solution 2001. Seus principais clientes são a Construtora Andrade Gutierrez, Pão de Açúcar, Philip Morris, Grupo Bunge e TV Globo. www.eikonbrasil.com.br Empreendedor – Novembro

2002

ÔNIBUS INTERNACIONAL

União faz a força

DIVULGAÇÃO

Química perfeita

DIVULGAÇÃO

Guido Laubé

DIVULGAÇÃO

JovemS.A.

por Lúcio Lambranho

lucio@empreendedor.com.br

Quebrando a solidão

2002

Juventude e experiência Competência acadêmica e visão de mercado são as duas armas usadas pelo empresário Maurício Nath Lopes, 31 anos, formado em Engenharia Mecânica pela Universidade Federal de Santa Catarina. Logo após terminar a graduação começou o mestrado, também na mesma universidade, na área de ventilação e ar-condicionado, e paralelamente fundou sua empresa do setor de refrigeração no Celta (Centro Empresarial para Laboração de Tecnologias Avançadas), incubadora da Fundação Certi (Centros de Referência em Tecnologias Inovadoras), em Florianópolis. Pouco tempo depois, a Optimum Engenharia associou-se a uma empresa de ar-condicionado, a Isoar, quando Lopes implementou o Departamento de Engenharia. Essa sociedade durou por quase dois anos. Em janeiro de 2001 ele fundou sozinho a Tempsul Ar Condicionado, que prestava serviços de projetos e instalação de ar-condicionado além da venda de condicionadores de ar. Em setembro de 2002, abriu a empresa para a sociedade com Adilson Novloski, 40 anos, também engenheiro mecânico, com 14 anos de experiência nesse segmento. No início de outubro deste ano, a Tempsul inaugurou o seu showroom no bairro do Itacorubi, na capital catarinense, e atualmente conta com dez funcionários e seis presNovembro – Empreendedor

tadores de serviços. A empresa estabeleceu parcerias e é hoje a principal distribuidora, em Santa Catarina, de ar-condicionado da LG, multinacional com tecnologia de ponta no setor. Além da LG, a Tempsul também vende equipamentos da norte-americana Trane. “O nosso grande diferencial é oferecer ao cliente, além do melhor equipamento, uma estrutura que conta com profissionais tecnicamente habilitados (tanto para projetos como para instalação) para atender os setores comercial e residencial”, explica o jovem empreendedor. Segundo ele, a meta é atingir 30% do mercado da Grande Florianópolis no próximo ano e, depois disso, partir com maior ênfase para outras regiões de Santa Catarina. A Tempsul também vende para pequenos instaladores, e pretende em um futuro muito próximo tornar-se atacadista. “Como o pequeno instalador não tem acesso à compra direto da fábrica, ele acaba comprando material em São Paulo ou Porto Alegre, o que nós estamos buscando é conquistar esse nicho de mercado aqui em Santa Catarina”, ressalta Maurício Lopes. (48) 248 8455

Novos empresários ou pessoas interessadas em montar negócio próprio agora podem contar com o apoio do Clube do Empreendedor. A missão do Clube, segundo seus organizadores, é promover uma rede de relacionamentos entre empreendedores e contribuir para o desenvolvimento de negócios em funcionamento ou mesmo aqueles que ainda estão no papel. O projeto foi anunciado durante evento realizado em parceria com a Endeavor (organização sem fins lucrativos). O lançamento contou com a presença de Anita Roddick, fundadora da rede The Body Shop, hoje com mais de 2 mil lojas em 52 países. As adesões ao Clube custam R$ 69 por mês, valor que dá direito ao associado de participar de uma série de palestras com temas de seu interesse, como “Estratégia e Inovação”, “Como fazer um plano de negócios” e “Finanças para empreendedores”. O associado também receberá desconto na Clínica de Negócios, onde será atendido de maneira personalizada por um consultor. O projeto prevê ainda eventos e workshops semanais para promover a integração entre seus membros e debater assuntos relevantes do dia-a-dia de quem tem ou pretende ter seu

oferece suporte a 37 empreendedores de 22 empresas. Em toda a América Latina, a ONG atende 137 empresários, o que representa 91 empresas assistidas, segundo informações de Carlos Pessoa Filho, gerente responsável pela busca e seleção desses empreendedores inovadores. O jovem empreendedor atualmente dirige 182 unidades franquiadas da rede DryWash, instaladas nos principais shopping centers, hipermercados e estacionamentos de grandes centros do país como São Paulo (capital e interior), Rio de Janeiro (capital e Baixada Fluminense), Paraná (Curitiba e Campo Largo), Minas Gerais (Belo Horizonte e Andradas), Brasília, Rio Grande do Sul (Porto Alegre), Amazonas (Manaus), Ceará (Fortaleza), Mato Grosso do Sul (Campo Grande), Alagoas (Maceió) e Rio Grande do Norte (Natal). www.drywash.com.br

2002

próprio negócio. “Um dos grandes problemas do novo empreendedor é a solidão. É não ter com quem partilhar dúvidas e anseios. Queremos preencher essa lacuna”, afirma Wilson Trevisan, diretor do Clube do Empreendedor. O projeto nasceu dentro do Espaço Deskshow, empresa focada no mercado businessto-business, com locação de espaço para eventos, reuniões e conferências a diversas empresas e ONGs, como a própria Endeavor e o Instituto CEO do Futuro. Trevisan ressalta que 70% das empresas que nascem no país não chegam ao quinto ano de vida, principalmente por falta de preparo e planejamento do negócio. “Os membros do clube terão acesso a recursos preciosos que poderão impactar positivamente nas suas realizações empresariais”, afirma. www.clubedoempreendedor.com.br

Mais um jovem empresário recebeu o incentivo que merece. Lito Rodriguez, 34 anos, diretor da rede de franquias Dry Wash, é um dos novos empreendedores brasileiros selecionados pela Endeavor Brasil (www.endeavor.org.br), ONG que apóia projetos inovadores. O suporte dado pela Endeavor será usado no apoio logístico e na gestão da empresa. “Embora eu esteja sempre em busca de novos horizontes e alternativas capazes de driblar os percalços proporcionados pela política econômica e social do nosso país, não posso deixar de ressaltar o quanto essa escolha deixou-me entusiasmado e ainda com mais coragem e energia para continuar na batalha diária”, revela Rodriguez. O diretor da DryWash terá reuniões com os dirigentes da Endeavor para começar a traçar a estratégia de apoio, que futuramente poderá até incluir auxílio na captação de fundos de capital de risco brasileiros e internacionais. Possivelmente, já no início de 2003, o empreendedor irá contar com a colaboração de um grupo composto por quatro estudantes de MBA oriundos do Massachussets Institute of Technology (MIT). Esses alunos já começaram a estudar à distância o mercado de atuação da DryWash e, em janeiro, desembarcam no Brasil onde ficarão por três semanas para colocar em prática o projeto desenvolvido por eles. Caso ainda seja necessário, a ONG poderá, na seqüência, disponibilizar outro estudante para, pessoalmente, dar suporte à rede de franquias por um período de dois a quatro meses. Atualmente, a Endeavor Brasil

DIVULGAÇÃO

Alavanca inovadora

Empreendedor – Novembro

Nãono durma ponto

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial

DIVULGAÇÃO

Faça já a sua metanóia

2002

LINHA DIRETA: (11) 3873-1953 • www.cempre.net • roberto.tranjan@cempre.net

ma coisa nós não podemos negar! Somos prisioneiros das nossas verdades, principalmente daquelas verdades que não são mais verdades. O problema é que elas continuam governando nossas decisões e ações. Ora! As crises ocorrem porque as teorias que temos sobre nós mesmos e sobre o mundo ao redor estão fundamentalmente erradas. Cada um de nós tem uma visão da realidade que controla tudo o que envolve a nossa vida... É o modo como olhamos para nós mesmos, para outras pessoas, para a vida, para o mundo a nossa volta e para Deus... Acredito que cerca de 95% dos nossos problemas e sofrimentos nascem da forma distorcida e equivocada com que vemos a realidade... Daí que precisamos fazer uma metanóia em nossa vida, que é uma mudança profunda na nossa forma de interpretar a realidade. Veja se você reconhece esses tipos de comportamentos: 1) O deseducado Não responde os e-mails, não retorna telefonemas, não se faz presente em eventos onde é convidado, não agradece, não homenageia e não elogia. Não cumpre

Novembro – Empreendedor

horários, não cumprimenta, não trata as pessoas pelo nome. Está atarefado demais para pensar em gentilezas e delicadezas. É desleixado e desatento. Afinal, “o que eu ganho com

“Acredito que cerca de 95% dos nossos problemas e sofrimentos nascem da forma distorcida e equivocada com que vemos a realidade... Daí que precisamos fazer uma metanóia em nossa vida, que é uma mudança profunda na nossa forma de interpretar a realidade” isso?” faz parte do jeito utilitário de viver. 2) O desarvorado Para esse, a vida é atividade! Impossível parar, o tempo da refeição

pode ser feito às pressas, dentro do carro, enquanto fala ao celular. A vida é frenesi, o tempo é um recurso escasso e por isso vangloria-se de conseguir fazer três coisas ao mesmo tempo (todas sem paixão, evidentemente). “Tempo é dinheiro” soa como um mantra. É preciso fazer o máximo no pouco tempo que existe e produtividade é a palavra mais importante do universo. 3) O desanimado O desânimo é o oposto do entusiasmo, que significa “Deus em si”. Quando as expectativas excedem os resultados, dá-se o desânimo. No fundo, uma baixa compreensão de que os fracassos fazem parte da vida e, geralmente, ensinam mais do que o sucesso. Para os desanimados, o sucesso é daqueles poucos abençoados pela sorte. Você acabou de reconhecer os 3 Ds da sobrevivência nos negócios e da mediocridade no trabalho. É possível trabalhar com excelência diante desses três tipos de comportamentos? É claro que não! A origem deles provém de uma crença equivocada, como veremos logo mais. Agora, pense em outros 3 Ds:

1) O desafiado Aquele que é movido por um desafio, uma causa, uma visão. Desafiado por si mesmo, diferente de desacatado por outros. O desafiado é alguém que revestiu de ação o seu desejo. Resolveu deixar de sonhar, apenas, e decidiu agir em prol dos seus sonhos. Recusou-se a viver na zona de conforto. Quer o cheiro e o gosto da aventura e do risco, próprio daqueles que gostam de viver na zona da expansão. Quer expandir os seus limites; daí o gosto pelo desafio. Sabe que a vida é feita de causas, e as mais empolgantes são aquelas que servem às outras pessoas. 2) O determinado Sempre que pula da cama de manhã, lembra do seu desafio. Tem sempre o que fazer e sabe como preencher com inteligência o espaço que existe entre a situação atual e o desejo futuro. Reconhece as dispersões e tentações ao redor, mas está com o firme propósito de realizar o seu sonho. Nada o deterá! Está determinado em contar a sua própria história e quer deixar suas marcas por onde passa. Nega-se a viver uma vida sem significado. Sabe que a vida é para valer e não para levar. 3) O disciplinado Um desafio é apenas um sonho se não existir uma estratégia que

ajude a chegar lá. Uma estratégia, por sua vez, requer conhecimentos. É impossível atingir um desafio sem aumentar a própria estatura. E isso requer aprendizado permanente, revisão dos velhos conceitos, reciclagem das velhas verdades. A disciplina estende-se ao melhor uso do tempo, na busca de conhecimentos, na escolha dos relacionamentos. Percebeu a diferença que existe entre os dois conjuntos de três Ds? Os primeiros estão sustentando uma crença de que a vida é esforço e se traduz em um conjunto de afazeres e que não há tempo a perder. Os outros partem do princípio de que a vida é serviço e se traduz em projetos contributivos em que o tempo é mais bem aproveitado. Avalie, caro leitor, quem vive mais e melhor? É animador saber que podemos escolher o mundo que queremos viver: ou aquele da sobrevivência e da mediocridade ou esse da prosperidade e riqueza. Faça você mesmo o seu exame de consciência: é você, caro leitor, que está no timão da sua embarcação? Quem está definindo os seus objetivos? Quem é dono da sua agenda? O que você faz com o seu tempo? Seja sincero com você mesmo e pense bem antes de responder: você está mais para vela ou para bússola? Coloque significado na sua vida! Faça já uma metanóia em você também!

(Capa

Qualidade

2002

essencial

Novembro â&#x20AC;&#x201C; Empreendedor

por

Lúcio Lambranho

que, pelo fato de estarem à frente de seu negócio e por conhecerem seu ramo de atividade, acham-se habilitadas para vender ou dirigir equipes de vendas. “Isso é uma postura equivocada, pois o dia-a-dia empresarial mostra constante necessidade de treinamento e atualização em técnicas negociais e gerenciais que muitas vezes o empreendedor deixa de absorver”, acredita. O vendedor profissional, especialista em marketing e publicitário Ricardo Pedrosa explica que a venda como função de marketing, como atividadefim do sistema empresa, deveria ser a principal preocupação do empreendedor. “Mas não é, para a maioria”, afirma. Para Pedrosa, que possui 32 anos de experiência em vendas, supervisão e treinamento de empresários em mais de 300 empresas públicas e privadas, os empresários cuidam de tudo com esmero: instalações físicas, decoração, equipamentos, produtos, embalagens, comunicação (publicidade e propaganda). O problema, segundo ele, vem depois, quando “completam” o quadro de vendas seguindo as tradições do mercado similar com pessoas não profissionalizadas (aquelas que tentaram de tudo e não se deram bem em nada). “O pior é que fazem as mesmas coisas, da mesma maneira, sempre, e esperam resultados diferentes.” Recentemente, ele esteve em uma empresa jornalística, com mais de 80 anos de mercado e atuando em todo o território nacional, que lançou um encarte em forma de revista semanal. A empresa divulgou e promoveu a revista junto às agências de propaganda, informando os seus “executivos de conta” (vendedores) sobre o novo “produto”. Durante as primeiras 25 semanas não foi vendido um único centímetro de espaço publicitário. Isso, segundo Pedrosa, num mercado atacado representado por 550 empresas, Empreendedor – Novembro

2002

“Estava tudo pronto e planejado, mas na hora ‘h’ a crise quebrou minha empresa.” Quantas vezes o empreendedor brasileiro usou esse “mantra” para justificar o fracasso de um novo negócio? Muitas e muitas vezes! Isso porque o Brasil deve ser o campeão mundial em fracassos macroeconômicos. Mas o que pode ter acontecido se o empreendimento tinha um foco definido, um belo plano de negócios, às vezes até costurado por uma consultoria de prestígio do mercado, e uma estratégia de marketing muito bem estruturada? Faltou olhar para os resultados, e como diz aquela velha máxima do futebol: jogo é jogo, treino é treino. Comparando com o mundo das empresas, bola na rede só pode ser traduzida em uma única palavra: VENDAS. Por isso, nunca é tarde para saber quais os motivos e as causas desse tipo de insucesso no mundo corporativo nacional. Segundo os primeiros diagnósticos, os empreendedores brasileiros não dão a devida

atenção ao planejamento de suas vendas e muitas vezes acabam caindo na armadilha da “onda motivacional”, não levando em conta que só vendedores com talento podem fazer a diferença. O assunto vendas ainda não é a principal preocupação do empreendedor brasileiro, segundo Takeshi Jumonji, consultor nessa área e com serviços prestados para clientes como Banco do Brasil, Banco Mercantil de São Paulo, Banco Real e Camargo Corrêa. “Nosso empreendedor está mais preocupado com as atividades de seu empreendimento como um todo do que com as vendas em particular. Isso é fruto de uma cultura organizacional bastante comum baseada em atividades e não em resultados”, diz. Segundo Jumonji, essa cultura é traiçoeira e perigosa, já que, mesmo quando o empreendedor está preocupado com as vendas, ele tem o péssimo hábito de cobrar atividades de seus vendedores. O exemplo mais clássico é exigir um determinado número de visitas ou contatos telefônicos por dia. “Isso é cobrar atividades. O empreendedor deveria cobrar resultados traduzidos em quantidade e qualidade de clientes prospectados, de clientes com perspectivas, de negociações, de pendências e de valores de pedidos”, defende. Para Fernando Silveira, que atua em treinamento e consultoria empresarial desde 1978, e implementou departamentos de vendas em 200 empresas, o empreendedor tem o foco centrado em vendas, porém muitas vezes de maneira incipiente. Isso porque, ao tornar seu empreendimento algo concreto, são tantas as dificuldades a serem enfrentadas, especialmente na área fiscal, que a função vendas passa forçosamente para um plano paralelo. Silveira trabalhou para Petrobras, IBM, Massey-Ferguson e Motores Perkin, e diz ser comum encontrar pessoas

LINHA DIRETA: FERNANDO SILVEIRA (21)569-7488 fsilveira10@msn.com . TAKESHI JUMONJI (11) 289-6828 . RICARDO PEDROSA (61) 623-1742 ricardopedrosa@gentteficaz.com.br

Saber vender é uma dificuldade enfrentada por muitos empreendedores, independentemente da área em que atuam. Não basta estar “motivado” para a função. É preciso muito mais para ser um vendedor exemplar

(Capa

2002

todas clientes das 98 agências operantes. Esse segmento era disputado por 105 veículos, concorrentes diretos. O universo dos prospects diretos, não vinculados a agências, somava cerca de 60 mil unidades. Conclusão: uma equipe de apenas oito profissionais (treinados durante 30 dias, oito horas diárias), dimensionada através de dados estatísticos de visitas e entrevistas desejadas, em oito meses de atividades, vendeu 1.200 anúncios (sem contar com as renovações), que corresponderam a 800 novos clientes que jamais teriam sido anunciantes daquele jornal. Embora os executivos de conta (eram seis) também trabalhassem o produto, captaram um número insignificante de anunciantes. Esse exemplo, revela Pedrosa, demonstra o quanto os empreendedores não cuidam da atividade-fim de venda e que, quando focam seus esforços no mercado, os resultados acontecem. “Abandonam a insanidade da mesmice e posicionam-se na realidade do foco de toda a empresa, que é vender. Devemos lembrar: nada acontece no mundo sem que antes aconteça uma venda.” [Consumo] As dificuldades são mesmo grandes para vender num país com pouco consumo e renda baixa, ou o empresário decorou uma lista de desculpas? Para Silveira, efetivamente o Brasil, ainda que com grande população, é um mercado restrito se comparado com muitos outros países inclusive da América Latina. México e Chile, lembra o consultor, têm populações bem menores que a brasileira e no entanto possuem maior massa de consumo percentual. “Porém, mesmo com as dificuldades conhecidas, o Brasil repreNovembro – Empreendedor

senta um enorme potencial a ser explorado, e por isso mesmo grandes oportunidades estão aí esperando o empreendedor inovador e talentoso”, afirma. De acordo com Pedrosa, se a orientação das empresas fosse a de marketing, não haveria erro de foco no mercado. “Se o mercado de massa é de baixa renda, que sejam produzidos produtos com preços condizentes e gerados serviços compatíveis ao poder aquisitivo da massa. Tudo tem início na falta de uma consciência orientada para o mercado”, acredita. Se o poder aquisitivo da massa é baixo, acrescenta o consultor, a saída é produzir produtos e serviços com preços compatíveis. “Há uma tendência no Brasil de concentrar o seu foco de venda nas classes consumidoras de maior poder de consumo. DIVULGAÇÃO Mas a produção em massa gera baixos custos e emprega mais gente, fortalecendo a economia de consumo.” Ele lembra que, há muito tempo, uma indústria italiana resolveu produzir no Brasil uma motoneta. Após um curto período, fechou as portas. Diagnóstico: o produto fabricado aqui tinha qualidade demais. “O preço acompanhou para cima. O mercado foi elitizado pelo preço, gerando pequenas vendas e pouca produção.” Já mais recentemente, as indústrias asiáticas produziram sapatos que chegaram ao consumidor final brasileiro entre R$ 3 e R$ 7. “Venderam milhões de pares e

Motivação versus remuneração Para o consultor Takeshi Jumonji (foto), antes de tentar motivar seus vendedores com uma palestra com um guru do mercado, a empresa deve pensar na melhor política para remunerar um bom vendedor, levando em consideração os seguintes aspectos: 1. Nível de contribuição do vendedor na conquista e manutenção de clientes-chave e clientes estratégicos para a organização. 2. Nível de contribuição do vendedor na conquista e manutenção de clientes mais lucrativos. Por exemplo, numa curva ABC de clientes, sabe-se que a primeira metade dos clientes “A” quase sempre apresenta lucros insignificantes, sem a contrapartida de sinergia estratégica ou mesmo de valor institucional. Da mesma forma, na outra extremidade dessa curva, na “ponta do rabo” dos clientes “C”, as margens de contribuição são iguais, porém muito menores em volume de compras. 3. Nível de contribuição do vendedor na melhoria da relação 20%/80% – o Princípio de Pareto, segundo o qual 80% dos resultados são produzidos por 20% das causas. Por exemplo, na carteira de clientes do vendedor, 80% de suas vendas provêm de 20% de clientes dessa carteira. A melhoria dessa relação deveria ser orientada para a busca de algo em torno de 40%/60% como meta. Da mesma forma, em todas as outras atividades-chave do vendedor, essa deveria ser a relação como meta. 4. Nível de contribuição do vendedor para tornar seus clientes mais dependentes da organização do que dele, vendedor. Isso porque normalmente o cliente é mais do vendedor do que da empresa em que o vendedor trabalha.

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

(Capa Vende mais quem... ... sabe trabalhar a venda como um processo – desde a propecção de mercado até a manutenção de clientes – estabelecendo objetivos para cada etapa. ... sabe gerenciar eficazmente sua carteira de clientes. ... tem carisma e talento para criar empatia (isso significa a habilidade para promover e manter o ajustamento psicológico com o interlocutor). ... tem disposição, que significa autoconfiança, interesse e comprometimento com a “arte de vender”. ... pratica conscientemente o marketing como filosofia empresarial, identificando, localizando, conquistando, vendendo e mantendo os clientes satisfeitos, com lucro. ... define e pratica uma estrutura de vendas quantitativa e qualitativamente capaz de atingir os resultados desejados. ... investe na formação e desenvolvimento profissional de vendedores, permanentemente. ... estabelece o planejamento de vendas como rotina. ... quem luta mais. ... melhor planeja, melhor capta as expectativas do cliente e quem melhor treina sua equipe.

2002

Fonte: Depoimentos dos consultores Takeshi Jumonji, Fernando Silveira e Ricardo Pedrosa.

Novembro – Empreendedor

fecharam umas tantas indústrias brasileiras. O foco foi uma população que juntava dinheiro durante 11 meses para comprar um par de sapato made in Brazil no Natal. Os asiáticos, com certeza, não acham o mercado brasileiro de baixo consumo. De pouca renda, sim, porém comprador dos seus produtos”, define. Segundo Ricardo Pedrosa, o problema é que os empreendedores brasileiros fazem cursos de marketing, apelidam cargos com esse vocábulo, até discorrem sobre ele, mas, na prática, não o praticam como filosofia empresarial de resultados. “Se a venda é uma função de marketing e este não é aplicado consciente e corretamente, a venda passa a ser uma decorrência discrepante gerando estruturas organizacionais erradas, sistemas inadequados, profissionais com perfis não apropriados aos produtos. Só resta mesmo aos empresários criar e praticar um rosário de desculpas.” As dificuldades para vender no Brasil são evidentes, salienta Takeshi Jumonji. E não só pela baixa renda local, como também pelos efeitos da globalização, pois sabe-se que hoje há uma superoferta de produtos e serviços em todo o mundo, o que torna a competição cada vez mais acirrada em qualquer segmento, menos naqueles setores monopolizados ou mesmo oligopolizados. “Mas competição significa necessidade de inovar, e infelizmente isso é o que menos está sendo feito pelos nossos empreendedores, cuja maioria vê na guerra de preços a saída mais fácil para brigar”, aponta. Ele costuma dizer que o cliente não compra preço, mas sim valor. Há alguns anos, ele criou uma fórmula

com o nome de Fórmula Matemática do Valor. Segundo Jumonji, ela é expressa por uma fração cujo numerador é constituído de “qualidade + resultados + serviços + relacionamento + confiança + diferenciação”. E o denominador é constituído por “preço”. “Para se vender hoje, quem não tiver competência para aumentar o numerador, infelizmente terá que diminuir o denominador”, garante. [Planejamento] Ao que parece, a solução para esse problema é a mesma usada para montar um plano de negócios e que só há pouco tempo faz parte do vocabulário dos empresários brasileiros: planejamento. Para Fernando Silveira, o planejamento de vendas depende da missão, do porte e do mercado onde atua o empreendimento. Mas de um modo geral essa atividade pede visão estratégica do mercado, ambiente sócio-econômico e foco nas expectativas dos clientes potenciais e fidelizados. “As metas devem ser realistas, condizentes com essas três variáveis. Mas é bom lembrar que um pouco de ousadia não faz mal.” Silveira explica melhor citando Max Weber, pensador alemão: “O homem não teria alcançado o possível se inúmeras vezes não tivesse tentado atingir o impossível.” Para planejar uma venda, explica Pedrosa, é preciso levar em consideração o tipo de execução: uma venda interna de balcão ou por telefone, ou externa, de campo. Segundo ele, na venda de balcão, caracterizada pelo imprevisível da visita e pela impossibilidade de conhecer o cliente com antecedência, o planejamento é de treinamento. É necessário, argumenta

o consultor, muito treinamento, com a finalidade de preparar o vendedor para o desenvolvimento de sua sensibilidade, como identificar necessidades, realizar ofertas, contornar objeções e otimizar vendas. Já na venda de campo, quando o cliente é indicado, pode ser feito um levantamento sobre seus hábitos de compra, e até conhecer o comprador. “Só planeja quem conhece. O vendedor profissional deve conhecer tudo sobre o mercado, sua empresa, seu produto. Esse conhecimento será melhor, mais profundo e completo, quanto maior for o envolvimento do empreendedor com o sistema de vendas”, acredita Pedrosa. Segundo Jumonji, todo processo de venda deve ter começo, meio e fim. Para cada uma dessas fases, explica o

consultor, o vendedor deve estabelecer objetivos e um plano de ação específico. “Infelizmente, vendedores em geral não fazem isso. Essa é a razão pela qual eles sempre atropelam o processo de compra do cliente, pois ficam demasiadamente focados no pedido, e assim acabam muitas vezes comprometendo todo o processo, na ânsia de queimar etapas da venda”, revela. [Diálogo e treinamento] Outro ponto fundamental num empreendimento é saber ouvir os vendedores, principalmente na elaboração do produto. Na maioria das vezes, os outros departamentos da empresa não dialogam bem com a área de vendas. “Quem vende sempre está mais perto e é quem

melhor conhece o cliente. Portanto, ao imaginarmos um produto teremos de considerar o que o cliente espera dele e ninguém melhor que o vendedor treinado para sentir as expectativas do mercado”, acredita Silveira. Afinal, segundo ele, é o cliente quem determina o que vamos colocar no mercado. Quanto à interação de vendas com as demais áreas de um empreendimento, é uma necessidade estratégica, e em qualquer empresa todos os departamentos devem ter canais de intercomunicação permanentemente abertos. “Não se concebe mais uma empresa dividida em áreas que são feudos em guerra”, acrescenta. Na visão de Pedrosa, tanto quanto possível, o vendedor deve conhecer tudo sobre o produto

2002

Empreendedor – Novembro

2002

que vai vender. Isso porque o profissional de vendas acumula grandes conhecimentos sobre o seu produto, a sua empresa, a concorrência, captando opiniões de consumidores. “Ser ouvido no planejamento e na elaboração do produto é uma medida sábia que deve ser sistematizada pelos empresários”, argumenta. Ele defende que o vendedor, ao participar do planejamento ou conhecer a elaboração do produto que vai vender, recebe informações enriquecedoras que, com certeza, somarão como argumentos de venda. O consultor dá o exemplo de ESSENCIAL: uma venda interna de balcão. Se o vendedor conhece o prazo de reposição de estoque dos produtos, poderá informar os clientes, com segurança, quando isso for necessário. “Conhecer os diferenciais de elaboração dos produtos pode fazer a diferença de argumentação para o fechamento de uma venda. Mas lamentavelmente os outros departamentos de uma empresa não falam com os departamentos de vendas”, acredita. A organização, diz, deve permitir e facilitar a interdependência entre os departamentos. “Este é um procedimento de duas mãos. Estimula o desenvolvimento de produtos e o enriquecimento de argumentos dos vendedores.” Estar preparado para vender no Brasil pede um longo processo de Novembro – Empreendedor

ARQUIVO EMPREENDEDOR

(Capa

TREINAMENTO CONSTANTE DA EQUIPE DE VENDAS DEVE SER PRIORIDADE

exercícios para melhorar a qualidade. Para Ricardo Silveira, não é possível pensar em um time de futebol vencedor que não treine, e muito. “É fundamental não só treinar, mas treinar sempre, atualizar e colocar sua equipe de vendas por dentro das tendências, antecipando-se aos fatos.” Já Pedrosa defende que, em primeiro lugar, a empresa deverá definir o perfil de seus profissionais baseando-se no seu produto, nos seus mercados consumidores, nos concorrentes diretos e indiretos, no sistema e na estrutura adotada. Só depois disso, na sua opinião, o empreendedor poderá recrutar e selecionar profissionais que mais facilmente atenderão às expectativas.

“Raramente pode-se dispensar o investimento em treinamento que vise à profissionalização, pois ainda persiste o velho jargão de que vendas é o desaguadouro de profissões indefinidas”, revela. Pedrosa defende que o empreendedor que deseja o sucesso lastreado na solidez e na certeza das vendas deve estar consciente da necessidade do treinamento para a formação de profissionais de vendas. E Takeshi Jumonji acredita que o treinamento pode melhorar conhecimentos e habilidades, mas não proporciona aquilo que é mais importante em qualquer vendedor: o talento. “Portanto, mais importante do que treinamento é primeiro saber identificar a competência e o talento na hora de contratar.” A experiência dos três consultores mostra que, num país de craques da bola, os vendedores ainda lutam para sair da segunda divisão e entrar no primeiro time de preocupações dos empreendedores.

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

(Automação

Um por todos...

2002

Afrac completa 15 anos mantendo sua principal característica: reunir numa mesma entidade todos os envolvidos no mercado de automação comercial

Novembro – Empreendedor

dor, o responsável pelo lacre, as softwares houses, que desenvolvem os aplicativos, até as empresas que fabricam os suprimentos e as bandeiras (marcas dos cartões de crédito). De acordo com Dória, o mercado de automação comercial no país tem um grande potencial, as perspectivas são boas e a tendência é de crescimento, mas ainda há muito trabalho a ser realizado. O presidente da Afrac acredita que a partir da metade de 2003 o mercado vai deslanchar novamente. “Por enquanto ele (mercado) está descansando.” Para acordar o gigante adormecido, a Afrac vai promover em abril do ano que vem mais uma edição do Autocom, único evento na América Latina voltado exclusivamente para automação comercial. A associação também realiza periodicamente seminários, debates e grupos de estudos sobre automação comercial.

DIVULGAÇÃO

O papel de uma associação, seja de empresas, de funcionários ou mesmo de profissionais autônomos, é o de unir um determinado segmento, promover debates e medidas conjuntas, visando ao fortalecimento da categoria. No Brasil existem diversos tipos e modelos de associações, mas poucas conseguem congregar em seu quadro associativo todos os elementos envolvidos com o processo de produção, como é o caso da Associação dos Fabricantes e Revendedores de Equipamentos para Automação Comercial (Afrac). Reconhecida no país pelo trabalho desenvolvido no mercado de automação comercial, há 15 anos a Afrac presta serviços focando principalmente o público consumidor. Entre as principais metas alcançadas pela Afrac desde a sua fundação em 1987 está a sua representatividade dentro desse ramo do mercado. “Toda associação tem como enfoque um grupo de pessoas para defender seus direitos. Aqui também se defende o interesse dos associados, mas a principal preocupação é a de prestar um serviço maior à comunidade”, ressalta Múcio Alvaro Dória, presidente da associação (foto). Segundo ele, esse é o grande diferencial da Afrac. Outro trabalho desenvolvido pela associação é o de consultoria a fornecedores de produtos de automação comercial e, ainda, junto aos comerciantes, que são os usuários finais desse segmento. Além disso, a entidade, que tem abrangência nacional e atualmente pos-

sui cerca de 180 associados, fornece informações técnicas às Secretarias da Fazenda. “Todos os assuntos relacionados com o segmento são debatidos dentro da Afrac. Alimentamos até o governo com informações e sugestões, mas também discutimos quando ele (governo) não é coerente”, afirma Dória. A associação envolve desde o fabricante de equipamentos, o revende-

Guia específico para automação Em parceria, a Editora Empreendedor e a Afrac estão preparando o lançamento para março de 2003 do Guia Oficial de Automação Comercial. A publicação reunirá todas as empresas associadas, fornecedores e demais participantes do sistema. Será o periódico mais completo do segmento, constituindose numa publicação indispensável e de consulta obrigatória para geração de novos negócios, no segmento de automação comercial, com

periodicidade e validade anual. Além do cadastro das empresas, o Guia trará também conteúdo editorial, com informações voltadas para a geração de conhecimento sobre o segmento de automação comercial. Para isso, serão ouvidos especialistas, consultores e empresários ligados ao sistema no país. O Guia Oficial de Automação Comercial da AFRAC será comercializado, produzido e distribuído pela Editora Empreendedor.

(Mercado por

Alexsandro Vanin

A sede é

grande

2002

Diante das perspectivas de escassez de água, segmentos como o de água mineral registram taxas de crescimento e espaços para novos negócios Até bem pouco tempo atrás, uma impressão errônea era unanimidade entre as pessoas: a fartura de água na Terra. Apesar de 70% do planeta ser composto de água, apenas 2,5% dessa massa líquida é formada por água doce, e somente 0,01% é potável. Além disso, 42% do total de água doce consumida no mundo se perde por ineficiência dos sistemas de irrigação. Esses dados fazem parte de um estudo da Organização das Nações Unidas (ONU), um alerta de que cerca de 1,1 bilhão de pessoas (18% da população mundial) correm o risco de passar sede no mundo hoje, contingente que em 2025 chegará a dois terços da humanidade. O Brasil detém 17% da água doce do planeta, a maior parte concentrada na bacia do Rio Amazonas e no Aqüífero Guarani, além do Pantanal. Tendo em vista a perspectiva Novembro – Empreendedor

de escassez de água potável no mundo, essa reserva hídrica nacional pode se transformar em um grande produto de exportação em um futuro próximo. Hoje, no entanto, a balança comercial no segmento de águas minerais é deficitária: 1,2 milhão de litros importados da França, Itália, Espanha e Portugal, contra 327 mil litros vendidos para a Bolívia, Paraguai e Angola, em 2001, segundo o Departamento Nacional de Pesquisas Minerais (DNPM). Isso representa apenas 0,01% do que a indústria brasileira produziu no ano passado. Essa aparente distorção tem uma explicação. O mercado interno vem se expandindo ano a ano e ainda apresenta muito espaço para evoluir. “As estatísticas demonstram que o segmento da indústria de águas minerais é o que mais cresce dentro do

setor mineral, a taxas que superam o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) nacional”, diz Marcelo Ribeiro Tunes, geólogo e diretor-geral do DNPM. O órgão registrou um crescimento de 225% na produção entre 1995 e 2001, um salto de 1,2 bilhão de litros para 3,9 bilhões de litros. Em relação a 2000, o incremento foi de 23%, e a projeção para este ano é de 5,1 bilhões de litros. Mesmo assim, ainda há muito que crescer: o consumo per capita de água mineral no Brasil é de 22,7 litros por ano, enquanto que nos Estados Unidos é de 42,1 litros anuais e na Itália chega a 154 litros por ano. A baixa qualidade da água distribuída pela rede pública, devido à adição de elementos químicos para tratamento, como o cloro, e a preocupação com a saúde são apontadas como as principais cau-

Tipos de água comercializados

2002, já foi liberada a exploração de 566 fontes. [Disputa acirrada] Calculado em torno de US$ 400 milhões, o mercado brasileiro de águas minerais é disputado por 260 empresas, na maioria pequenas e médias com atuação regional, mas tem chamado cada vez mais a atenção de multinacionais como a Nestlé e a Coca-Cola. Os efeitos do acirramento dessa disputa já podem ser sentidos: “Houve um aumento da produção, mas por outro lado a receita caiu. Há dois anos a concorrência pressiona os preços para baixo”, afirma Paulo de Tarso Silveira, diretor-executivo da Única, de Itajaí (SC). Segundo ele, as perspectivas para o futuro são boas, mas é necessária uma regulamentação mais rígida para evitar a abertura desenfreada de fontes. “Se isso não ocorrer, o mercado deve passar por uma seleção natural e as multinacionais devem intensificar a aquisição de pequenas empresas.” Mas existem outras saídas. A própria Única, que começou a operar em maio de 1998, lançou em abril de 2001 a Aqua Fruta, água mineral gaseificada e aromatizada com extratos naturais de frutas (morango, pêssego e limão). Após estudos de marketing, relançou o produto em fevereiro de 2002 com uma nova embalagem,

Purificada e adicionada de sais: é a água de fonte natural ou da rede pública que passa por purificação em laboratório e recebe a adição de sais artificialmente. Oxigenada: sem gás e sem sabor, tem alta concentração de oxigênio; considerada ideal para atletas, apesar de não haver trabalho científico que prove que o oxigênio da água aumenta o rendimento esportivo. Potável: distribuída pela rede pública nas casas, é a água da torneira e do filtro. É tratada, purificada e tem cloro; pobre em minerais. Natural: extraída de fontes naturais, não é tão rica em minerais; é conhecida também como água potável de mesa. Mineral natural: considerada a mais nobre das águas, é extraída de fontes subterrâneas e não tem adição de produtos químicos ou alteração na sua composição. Aromatizada: com frutose, xarope e gás, a água com aroma tem menos produtos químicos que um refrigerante, ou nenhum, caso sejam utilizados extratos naturais. 2002

sas da elevação do consumo de água mineral. Para Rodrigo Vontobel, superintendente industrial do grupo Vonpar, se antes o consumidor pertencia principalmente às classes A e B, entre adultos, hoje cada vez mais jovens e pessoas da classe B e até C passam a consumir o produto. “Esse mercado tem ficado cada vez mais democrático”, afirma. Conforme a pesquisa realizada pela LatinPanel, empresa dos grupos Ibope, Taylor Nelson Sofres e NDP, os gastos com o produto passaram de R$ 33,68 por domicílio, em maio de 2000, para R$ 36,75, em abril de 2002. Segundo Tunes, o consumo de água mineral em embalagens retornáveis (garrafões de 20 litros), que hoje representa 60% do mercado brasileiro, tem sido um dos responsáveis pelo aumento das vendas. O custo relativamente baixo da prospecção e lavra de novas fontes também tem impulsionado o segmento. De acordo com dados da Associação Brasileira da Indústria de Águas Minerais (Abinam), as concessões de pesquisa de novas fontes levam 24 meses e exigem um investimento médio de R$ 2 milhões. Caso a empresa seja proprietária do local, o custo cai pela metade. Em 2001, o DNPM registrou mil requerimentos de pesquisa de fontes de água mineral, quatro vezes mais do que no ano anterior, quando foram solicitadas 246 permissões. No ano passado, o órgão protocolou 506 concessões de lavras. Entre janeiro e setembro de

Gaseificada: recebe artificialmente o acréscimo de dióxido de carbono; pode ser natural, adicionada de sais ou mineral natural. Existem fontes de água gaseificada, mas o gás se perde no processo de envazamento. A única forma de beber água gaseificada in natura é direto da fonte.

Empreendedor – Novembro

(Mercado colorida, de tamanho reduzido (330 ml) e design seguindo o padrão internacional. Silveira diz que o objetivo é diversificar a produção e aumentar o faturamento, agregando valor a um produto que é praticamente uma commodity. “Com um produto de preço maior também é possível conquistar novos mercados e ampliar a área de distribuição, pois o custo de transporte torna-se menos significativo.” O projeto é atingir as regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste. Atualmente a Aqua Fruta está sendo distribuída em Santa Catarina e parte do Paraná, e no Rio de Janeiro e em São Paulo os contatos com as dis-

tribuidoras já estão avançados. A estratégia da Única está baseada em oferecer três características exigidas pelo consumidor atual, explica Silveira: produto 100% natural, sem nenhum aditivo químico; apelo visual da embalagem fashion; produto saudável e sem adição de açúcar. O conceito da Aqua Fruta atende a um público mais exigente e elitizado, em geral pessoas de 16 a 45 anos, das classes A e B, preocupadas com moda e estilo. A novidade ainda tem participação insignificante na produção da empresa, mas a meta é chegar a 35% em médio prazo.

Já a Perrier Vittel do Brasil, empresa do grupo Nestlé Water, líder mundial do mercado de água engarrafada, aposta em táticas diferentes. Ela relançou em outubro deste ano a Levíssima, com um novo posicionamento: a primeira água mineral brasileira voltada para o público feminino. A marca ganhou nova embalagem (com área mais fina para facilitar o manuseio por mãos pequenas e delicadas), rótulo com cores suaves e comunicação que destacam sua composição ideal para as mulheres, pela menor concentração de sódio – apenas 9% da substância em relação à média das águas engarrafadas que estão no mercado. Essa característica auxilia no combate à tensão pré-menstrual e seus efeitos,

Negócios com saneamento de saúde. Para Ivo Gramkow, diretor de InfraEstrutura e Novos Negócios da Tigre, de Joinville (SC), este é um problema que tem que ser resolvido – em longo prazo – porque, além de elevar os gastos com saúde pública, inviabiliza o desenvolvimento sustentado, prejudicando diretamente atividades como o turismo, grandes geradoras de emprego e renda. “Em resumo, investir em saneamento básico cria um círculo virtuoso: gera emprego, aumenta a distribuição de renda, aumenta a qualidade de vida, estimula o aumento da produtividade, proporciona o crescimento do PIB, intensifica a atração de investimentos externos, ajuda no equilíbrio da balança de pagamentos e diminui os gastos públicos com saúde curativa”, afirma Gramkow. Pelos cálculos do Governo Federal, o Brasil precisa investir anualmente 0,44% do PIB até 2010 para zerar o déficit no setor de saneamento. A proposta é

2002

O estudo da ONU indica que cerca de 1,1 bilhão de pessoas não têm acesso a água potável e 2,4 bilhões a saneamento básico. O órgão calcula que o investimento necessário para corrigir essa situação é de US$ 23 bilhões por ano. No entanto, apenas US$ 16 bilhões são investidos anualmente, o que se reflete na morte anual de 3,4 milhões de pessoas por doenças transmitidas pela água. No Brasil, 97,9% dos municípios têm serviço de abastecimento de água, mas apenas 52,2% possuem esgotamento sanitário, conforme levantamento do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), sendo que 32% têm serviço de coleta e somente 20,2% coletam e tratam o esgoto. Como 60% a 70% das internações hospitalares no país decorrem de doenças transmitidas por água contaminada, a falta de saneamento gera um gasto adicional de US$ 2 bilhões por ano ao sistema

Novembro – Empreendedor

formar uma parceria entre poder público e iniciativa privada. Esta última seria responsável pelos investimentos necessários e pela gerência dos sistemas de água e esgoto, sob fiscalização do primeiro. O prazo estimado de retorno dos investimentos feitos em saneamento é de dez anos, mas a lucratividade ao final desse tempo pode oscilar entre 20% e 23% do que foi investido. No entanto, há a necessidade da criação de um ambiente jurídico seguro e estável, que parte da instituição de um marco regulatório para o setor e culmina no contrato e regulamento da concessão. Esse arcabouço legal deve abrir caminho para grupos experientes na exploração do saneamento básico e empresas detentoras de alta tecnologia. É o caso da Acqualan, de Florianópolis. A empresa desenvolveu o sistema Latos, processo de tratamento que se diferencia dos demais pela automação e supervisão a distância do sistema. Segundo Lígia Fascioni, diretora

é purificada e adicionada da quantidade ideal de sais minerais para o organismo repor suas necessidades diárias. Segundo a assessoria de imprensa do grupo, a Nestlé Pure Life foi criada no Centro de Pesquisas Nestlé, em cooperação com o Instituto de Águas Perrier Vittel. Outra alternativa é economizar com o transporte e direcionar o produto para regiões próximas da engarrafadora. Um exemplo é a Charrua, marca tradicional do grupo Vonpar comercializada no Rio Grande do Sul e em Santa Catarina, onde a empresa conta com toda uma estrutura montada de logística, distribuição e pontos-de-

venda. O objetivo em curto prazo é crescer dentro do mercado atual. Segundo Rodrigo Vontobel, uma das estratégias é revitalizar as embalagens, que devem ser lançadas com novo design nos próximos meses. A Charrua responde por 4,5% a 6% do volume total de bebidas engarrafadas pela Vonpar, que produz refrigerantes da Coca-Cola. Em 2001 foram comercializados 31,9 milhões de litros e neste ano o volume deve chegar a 33 milhões de litros, uma variação de 3,5%. Vontobel diz que o baixo índice de crescimento deve-se ao excesso de chuva na região atendida e à queda do poder aquisitivo da população. No período entre 1992 e 2000, as vendas da Charrua cresceram a uma média de 19% ao ano.

DIVULGAÇÃO

na prevenção dos sintomas da menopausa e diminui a retenção de líquidos pelo organismo. A empresa também investiu em um novo nicho desse mercado, o das chamadas águas mineralizadas ou purificadas. Este é um selo aprovado em 1999 pelo DNPM para as águas envasadas de qualquer natureza que passam por um processo de purificação e adição de sais minerais, o que pode proporcionar uma economia de escala para as indústrias, já que a água mineralizada pode vir da rede pública. Mas esse não é o caso específico da Nestlé Pure Life, obtida na fonte subterrânea de São Lourenço, em Minas Gerais, que

LATOS: SISTEMA DESENVOLVIDO PELA ACQUAPLAN, USADO EM BAIRROS DE FLORIANÓPOLIS

Empreendedor – Novembro

2002

de Marketing da empresa, a vantagem básica está na possibilidade de descentralizar o sistema, distribuindo a demanda entre várias estações. Com isso é possível diminuir custos com a rede coletora, com construção civil, com pessoal e com eletricidade, além de reduzir o impacto ambiental e os riscos de acidente. Outra vantagem é que o município pode implantar o sistema gradativamente e ainda adequá-lo ao perfil de cada comunidade da cidade, o que otimiza os investimentos. O Latos pode ser implantado em qualquer município, independentemente de seu tamanho populacional. A diferença é que, em vez de uma única estação central de tratamento, existem diversas estações locais. Cada módulo atende em média mil pessoas. Atualmente a empresa, criada em 1997, atua na coleta e tratamento de esgoto e abastecimento de água em bairros localizados em praias de Florianópolis.

Franquia

Total

2002

Ao completar 32 anos de atuação no mercado mineiro, o grupo Buffet Célia Soutto Mayor dá início a uma nova etapa de expansão dos negócios apostando no sistema de franchising. Há três meses, o buffet abriu sua primeira franquia da rede Cheese Cake, loja de guloseimas, resultado de um investimento de quase R$ 200 mil. Nos últimos dois anos, a empresa estudou o sistema, realizou pesquisas e contratou consultores para estruturar e dar início à rede fora de shopping center. As duas lojas próprias Cheese Cake estão no DiamondMall e no BH Shopping. Patrícia Soutto Mayor, diretora comercial do buffet, acredita que esse sistema de franchising é o melhor caminho para viabilizar a proposta de ampliar os negócios. O faturamento mensal de uma loja Cheese Cake fica em torno dos R$ 40 mil. Patrícia conta que a taxa de royalties e de propaganda será cada uma de 2% sobre os produtos adquiridos do Buffet Célia Soutto Mayor. (31) 3292-8244 Novembro – Empreendedor

China in Box festeja dez anos em expansão Robinson Shiba (foto), na época um dentista recémformado com 25 anos, foi o criador da marca China In Box há 10 anos. Não havia no Brasil, até 1992, a cultura do consumo de comida chinesa. Hoje, a rede possui 108 unidades no país, sendo 11 próprias e as restantes em forma de franquia. Emprega entre funcionários diretos e entregadores mais de 1,8 mil pessoas. A rede está em constante crescimento, não

DIVULGAÇÃO

Negócios de guloseimas ampliados

Menos investimento no shopping A franquia Braccialetto, marca de origem européia, atua no segmento de presentes e acessórios pessoais com o diferencial de mostrar produtos charmosos e atraentes aos consumidores em quiosques instalados nos melhores shopping centers do país. Os bem-sucedidos produtos da franquia têm design e acabamento italianos e compõem-se de criativos módulos confeccionados em materiais como ouro e aço. O públicoalvo é feminino e masculino, de todas as idades. A Braccialetto possui atualmente 36 unidades, com novos pontos sendo abertos a cada mês, e deverá ocu-

par rapidamente as regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste. Foram inaugurados recentemente pontos-de-venda em São Paulo, Cuiabá e Porto Alegre. O grande chamariz tem sido o investimento inicial relativamente pequeno, cerca de R$ 60 mil, além de ser uma franquia de produtos não perecíveis. (81) 3327-3037 ou franquia@braccialetto.com.br DIVULGAÇÃO

só em número de franqueados, mas também em volume de pedidos. Em 2001, foram mais de 7 milhões de refeições, resultado 5% superior ao ano anterior. A rede já está no México, onde abrirá a segunda loja no segundo semestre do ano que vem. A meta será abrir 60 unidades naquele país nos próximos cinco anos. (11) 5084-0020 ou www.chinainbox.com.br

Mais uma rede chega ao México Além da China In Box, outra rede brasileira está no México. No ano em que completa 25 anos, O Boticário chega àquele país com a perspectiva de ampliar a presença no mercado externo. “Nossa intenção é atender os consumidores mexicanos, buscando ir ao encontro das suas necessidades, sem imposição. Também entendemos que o panorama econômico do México atual é ideal para passarmos a comercializar os nossos produtos”, diz Miguel Krigsner, presidente da empresa, explicando a escolha pelo país, que tem mais de 100 milhões de consumidores. Até o fim do ano, outras três lojas serão inauguradas. (41) 381.7000 ou www.boticario.com.br

CIRCULAR

A rede de perfumarias e cosméticos Nossa Loja está procurando interessados em abrir lojas em Santa Catarina, ou, para quem já atua nesse segmento, aderir à conversão. A Nossa Loja Cosméticos é uma rede varejista que atua nas cidades paulistas de Santos, Praia Grande, São Vicente, Cubatão e Guarujá. As 11 unidades da marca oferecem aos clientes itens de perfumaria, cosméticos, higiene pessoal e presentes de marcas nacionais e internacionais. A taxa de adesão custa R$ 15 mil, os royalties são de 5% do faturamento bruto, a taxa administrativa é de R$ 200 e o investimento médio, R$ 250 mil (excluindo ponto comercial) para novas unidades. O faturamento médio vai de R$ 40 mil a R$ 100 mil mensais. (13) 3227-5757

Lojas e vendas diretas de cosméticos A WS Italy Cosmética Italiana está inaugurando 15 novas lojas de sua rede de franquias, sendo grande parte no estado de São Paulo e outras em Santa Catarina, Minas Gerais, Rio Grande Norte e Bahia. O conceito da empresa é fazer com que as unidades não atuem apenas como lojas, mas também criem uma equipe de vendas diretas na região onde estão localizadas. Dessa forma, o negócio alcança seu ponto de equilíbrio mais rapidamente. A empresa oferece mais de 300 itens, entre linhas completas de tratamento facial, corporal, capilar, solar, perfumaria, maquiagem, banho, linha masculina e feminina, todos importados de Milão, na Itália, além dos perfumes masculinos e femininos importados de Dubai, nos Emirados Árabes Unidos. A lucratividade de uma loja está entre 100% e 150% na venda no balcão e

DIVULGAÇÃO

Procuram-se candidatos

40% na venda através das vendedoras diretas. A metragem ideal para uma loja é de 20 a 35 m2 e um quiosque fica entre 8 e 12 m2. O valor médio de montagem é de R$ 800 por m2, mais um estoque inicial de R$ 22 mil e capital de giro em torno de R$ 10 mil. A empresa cobra do franqueado uma taxa de adesão de R$ 5 mil. (11) 3872-8411 ou wsitaly@wsitaly.com.br

Rede aposta em expansão no Sul A rede Fran’s Café deu início a um ambicioso projeto de expansão que pretende atingir toda a região Sul do país. O objetivo é abrir 30 lojas, na região, até o fim de 2003. O projeto engloba campanha publicitária em televisão e mídia impressa e reuniões com interessados em investir numa franquia de cafeteria de conveniência. Os diretores da rede dizem que a fórmula do sucesso da rede deve-se, em grande parte, à reunião de qualidades indispensáveis para se abrir uma loja de café que agrade

DIVULGAÇÃO

aos brasileiros: o glamour das cafeterias francesas, a superioridade do maquinário italiano, a excelência dos melhores grãos de café brasileiros e a praticidade americana. “O diferencial do Fran’s em relação às demais cafeterias existentes no Sul é que a nossa rede de lojas traz à região o conceito de caféterie, um local de permanência, aberto 24 horas por dia, onde o cliente pode fazer negócios, namorar, ler ou simplesmente bater um papo com amigos”, afirma Lupércio de Moraes, sócio-diretor da empresa. Para abertura de uma franquia, o investimento inicial é de cerca de R$ 150 mil. (11) 5056-0043 ou franscafe@franscafe.com.br

Empreendedor – Novembro

2002

Anote o nosso novo e-mail: franquiatotal@empreendedor.com.br

Franquia

Total

2002

Hoje parceiro, amanhã concorrente A possibilidade de um franqueado abrir sua própria rede e se tornar concorrente do antigo franqueador ainda gera polêmica e muita discussão entre os que atuam no mercado Novembro – Empreendedor

A transferência de knowhow da empresa franqueadora para os franqueados é um requisito básico no sistema de rede. Mas a prática que permite a difusão de uma marca, um produto ou um serviço pode ser também um impulso para um empreendedor que está sempre atrás de novos horizontes e, de uma hora para outra, resolve alçar vôo sozinho. No momento que isso ocorre, a única maneira de a franquia evitar a concorrência com o

ex-franqueado é ter previsto tal situação em contrato. A consultora Ana Vecchi, da Vecchi & Ancona Consulting, afirma que normalmente os contratos de franquias incluem uma cláusula prevendo que por no mínimo dois anos, depois da rescisão de contrato, o franqueado não pode atuar em negócio semelhante ou concorrente. No entanto, apesar dessa aparente segurança, a consultora diz que o ideal mesmo é manter uma relação que satisfaça os

parceiros das unidades. “O franqueado deve perceber que sozinho, sem a estrutura de rede, ele terá que lutar muito para alcançar os mesmos benefícios. Daí a necessidade de estar sempre oferecendo suporte, desenvolvendo novos produtos ou serviços e criando novas oportunidades de crescimento.” Foi justamente por querer expandir mais os negócios que Eduardo Vannuchi, um ex-franqueado, transformou a razão social da sua

EM DESTAQUE quias em cinco anos. A taxa de franquia gira entre R$ 10 mil e R$ 30 mil e a orientação é que o franqueado compre dez veículos, investindo cerca de R$ 140 mil, que pode ser feito também através de leasing. O retorno é previsto em 22 meses, com uma taxa de 8% ao mês.

A Lei de Franchising, de 1994, esclarece que a Circular de Oferta de Franquia, documento obrigatório a ser entregue aos interessados no negócio em rede, deve conter todas as especificações a respeito dos direitos e deveres dos franqueados, mas não obriga a constar o quesito de não-concorrência. Essa Circular deve conter, com clareza, o que a empresa exige do franqueado após uma rescisão de contrato. (...) XIV - situação do franqueado, após a expiração do contrato de franquia, em relação a: a) know-how ou segredo de indústria a que venha a ter acesso em função da franquia; b) implantação de atividade concorrente da atividade do franqueador; (...)

tranqüila. Em cinco anos, a empresa de Vannuchi não parou de crescer. Dos 450 veículos que possuía, a frota passou para 1,5 mil, incluindo 90 caminhões, e são hoje 13 filiais em seis estados (AL, PR, RJ, RN, RS e SP) e um registro de faturamento de R$ 20 milhões em 2001. Só que para continuar sua expansão Vannuchi também optou pelo franchising e diz que, apesar de ter saído de uma rede, acredita no sistema. “Podemos oferecer uma Central de Reservas, fazer compras mais baratas para toda a rede, além de possuir um fundo de publicidade que será administrado pelos próprios franqueados”, afirma o ex-franqueado, agora franqueador. A franquia Master Auto Rental inaugurou sua formatação em rede, realizada pela consultoria Francap, na feira da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em junho passado, e já está abrindo a primeira unidade em Natal (RN). A meta são 60 fran-

DIVULGAÇÃO

VANNUCHI: KNOW-HOW PARA MONTAR SUA PRÓPRIA REDE

Empreendedor – Novembro

2002

empresa em uma marca que acaba de aderir também ao sistema de franchising, a Master Auto Rental. De 1988 a 1997, o empresário era um dos franqueados mais atuantes da rede da qual fazia parte, tendo duas unidades no interior paulista – uma em Araraquara e outra em São Carlos. “A convivência na rede foi muito intensa, fiz parte do Conselho Consultivo e criei até um software para as unidades. Mas chegou um momento em que precisei decidir entre ficar do tamanho que estava ou sair para crescer”, conta Vannuchi, que também queria investir no segmento de locação de caminhões. E foi o que ele fez. Vendeu seus direitos sobre as duas unidades franqueadas para outro empreendedor e passou a fazer concorrência com a antiga rede. Como a franqueadora não coloca no contrato nenhuma cláusula impedindo ex-franqueados de se manter no mesmo ramo, Vannuchi diz que não teve problemas e foi uma saída

[Na Justiça] Apesar da tranqüilidade desse caso, em algumas redes em que o contrato prevê cláusulas de nãoconcorrência os envolvidos acabam entrando na Justiça. A empresa Alphagraphics está passando por problemas desse tipo e, apesar de preferir não entrar em detalhes, resolveu se empenhar para evitar novos contratempos. A empresa passou a incluir no contrato o prazo de um ano para que o franqueado que sair da rede possa abrir um negócio semelhante. Flávia Meiches, coordenadora do Departamento Jurídico da ABF, afirma que esse tipo de ação não é muito comum, mas por se tratar de uma questão de direito co-

mum, ou seja, de quebra de contrato, é tratada diretamente pelo Judiciário. “As claúsulas do contrato devem ser cumpridas, e é importante ambas as partes estarem atentas às questões de delimitação de espaço e limites de abertura de novos negócios numa possível rescisão. A Comissão de Ética da ABF trata mais de conflitos entre franqueadores”, esclarece. A consultora Ana Vecchi acredita que a prevenção ainda é o melhor remédio. “O franqueador precisa escolher bem seus parceiros e, ao mesmo tempo, atender suas expectativas, possuir estrutura para gerenciar a rede e estar à frente dos franqueados de tal forma que eles se percebam em crescimento e jamais se sintam abandonados”, diz ela. “Mas quando o franqueado começa a questionar a importância da rede, aí o ideal seria a ABF possuir uma Câmara de Arbitragem que conseguisse resolver o problema antes da rescisão ou da troca de bandeira por parte dos franqueados”, completa Ana Vecchi.

LINHA DIRETA: FRANCAP (11) 3079-5080 . BIT COMPANY (11) 5573-1810 . MASTER AUTO RENTAL (11) 3337-0583

ARQUIVO ANC

O QUE DIZ A LEI

Franquia

ABF ARTIGO

2002

LINHA DIRETA: ABF www.abf.com.br – abf@abf.com.br

Em defesa da ética nos negócios O ano de 2002 foi um grande marco para a história do franchising no Brasil. A ABF Franchising Expo, em junho, bateu recordes em número de expositores e visitantes, registrando, ainda, a extensão do negócio do franchising a novos setores da economia. Não por acaso, a pesquisa que realizamos entre os expositores indicou que o ano poderia concluir com a abertura de cerca de 2 mil novas unidades em Gerson Keila* todo o Brasil. A Convenção anual da ABF, que terminou no início de novembro, também superou todas as expectativas. E o alto nível dos debates deixou claro, mais uma vez, o amadurecimento do setor diante de uma situação econômica – tanto interna como externa – bastante conturbada. Qual é, então, o segredo de nosso sucesso? O segredo é que não existe segredo, exceto um modelo de negócios já testado e aprovado, além de muito trabalho, amor e dedicação. Agora, se não há mistério no êxito extraordinário

que o sistema do franchising vem obtendo no país, existe uma receita fundamental para que esse crescimento continue se auto-sustentando. Estamos nos referindo à transparência. O conceito, é claro, deve reger todos os nossos atos. Mas queremos, neste artigo, nos atermos à transparência no relacionamento entre franqueadores e franqueados. Cada franquia funciona – ou deveria funcionar – como uma cadeia de vasos comunicantes. O interesse de um acaba sendo o interesse do outro e de todos. O sucesso de franqueados e franqueadores depende, necessariamente, do sucesso coletivo. Essa afirmação pode parecer evidente, mas nem sempre o é. O fato é que o Brasil e o mundo vivem um momento geral de tomada de consciência em relação à ética nos negócios. A opinião pública internacional levantouse em coro, recentemente, contra a constante maquiagem de balanços em

grandes corporações. A revelação dos números verdadeiros, é bom lembrar, abalou de forma considerável a confiança geral na possibilidade de uma recuperação econômica global. A comparação não é exagerada, ainda que a dimensão dos negócios seja diferente. Quando se trata do franchising, as exigências de transparência têm de ser as mesmas feitas às supercorporações. Temos de nos insurgir contra o jeitinho, contra a “lei de Gerson” (não eu, mas o tricampeão da Copa de 70), daqueles que pretendem obter vantagens a todo custo, não importando os meios. Queremos, é claro, ampliar o sistema de franchising, fazendo-o chegar a novos empreendedores e a novos setores. Mas queremos fazê-lo de acordo com padrões rígidos de ética. E o pilar desse edifício ético é a transparência absoluta no fornecimento de informações e dados aos candidatos a franquias. Afinal, estamos todos no mesmo barco. Somos todos integrantes desse grande sistema que é o franchising brasileiro. * Gerson Keila é diretor-presidente da ABF

ABF Franchising Expo 2003 Prepare-se para a ABF Franchising Expo 2003. A feira de franquias é uma das maiores do mundo no gênero e, a cada ano, vem comprovando o seu sucesso. Participe! A ABF e a Guazzelli Messe Frankfurt já estão empenhadas na realização da próxima edição da ABF Franchising Expo, um dos maiores eventos de franchising do mundo, que ocorrerá

Novembro – Empreendedor

entre os dias 4 e 7 de junho de 2003, em São Paulo. A área da feira já se expandiu em relação à dos outros anos. A feira é uma ótima oportunidade para a promoção e divulgação de sua marca ao público certo. A ABF está preparando surpresas!! Aguardem! Não fiquem de fora!

Informações com a Guazzelli, pelo telefone (11) 4688-6000.

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

2002

LINHA DIRETA: ABF www.abf.com.br – abf@abf.com.br

Franquia ABF

Novembro – Empreendedor

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Estética Onodera Negócio: estética facial e corporal Tel: (11) 3846-0604/Fax: (11) 30441835 www.onodera.com.br

Quality Cleaners Negócio: lavanderia expressa Tel: (11) 3253-0555 www.qualitycleaners.com.br

Uma beleza lucrativa

Lavanderia expressa

A Estética Onodera, maior rede de Centros Estéticos do Brasil, conta atualmente com 24 unidades em São Paulo, sendo que quatro ficam no interior desse estado. A empresa iniciou seu processo de expansão por meio do sistema de franquias em 2000 e, em apenas um ano e meio, aumentou o volume de negócios em mais de 200%. Essa visão empreendedora permitiu que a Onodera se tornasse a maior franquia a operar no mercado estético brasileiro. A rede presta, entre outros serviços em estética: tratamentos para celulite, flacidez, gordura localizada, estrias, mesoterapia e estética facial.

Seja mais um empreendedor de sucesso! Faça parte de uma rede mundial de lavanderias! Um mercado com grande potencial e em constante crescimento! A rede de lavanderias expressas Quality Cleaners atua no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado no mercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelo sistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país. A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte de primeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acompanhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológica e um vasto know-how adquirido por sua experiência internacional, em mais de 300 lojas e oito países, Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadas Área de interesse: Brasil adaptada às caracApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SP terísticas nacionais. Taxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties) Entre em contato e 2% (publicidade) com nossa Área de Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusos taxa de franquia, capital de giro e estoque inicial) Franquias e faça Prazo de retorno: 24 a 36 meses parte deste time Contato: Ventura vencedor!

Nº de unidades: 24 Áreas de interesse: regiões Sul e Sudeste Apoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN Taxas: R$ 25.000 a R$ 32.000 (franquia), 6% (royalties) e 4 % (publicidade) Instalação: R$ 80.000 a R$ 200.000 Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Empresa Francap

Varig Log Negócio: transporte e logística Tel: (11) 3897-7033/3897-7440 www.variglog.com

Liderança em logística A VARIG LOGÍSTICA S.A – VARIG LOG surge no mercado como a maior empresa de logística da América latina, resultado da soma de uma larga experiência com novo conceito tecnológico. Essa experiência vem da VARIG CARGO, então Unidade de Negócios de Cargas da VARIG BRASIL. Direcionando suas atividades para o mundo globalizado, ela está totalmente preparada para atender às necessidades da nova economia e pronta para gerenciar todo processo logístico de armazenamento, estocagem, embalagem, transporte e distribuição de mercadorias. Hoje são 151 aeronaves, milhares de veículos e as melhores alianças estratégicas em todos os meios de transporte, garantindo mais agilidade, segurança, pontualidade e regularidade nas entregas. Por trás de tudo isto, conta com uma estrutura de unidades próprias e franqueadas no Brasil e no exterior, formando uma ampla rede de coleta e distribuição que abrange todo o território nacional e 350 cidades no Mercosul. A VARIG LOG chega ao mercado reconhecida como sinônimo de Nº de unidades: 211 Áreas de interesse: Brasil, América do Sul e Europa qualidade, certifiApoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP cada pela ISO Taxas: R$ 5.000 a R$ 40.000 (franquia Brasil), 5% FB 9002. E isso signi(royalties) e 1% FB (propaganda) fica garantia de Instalação da empresa: a partir de R$ 750 m2 tranqüilidade para Prazo de retorno: acima de 18 meses seus clientes. Contato: Roberto Gomes

Participe do seleto mercado de mais de 30 milhões de aparelhos celulares. Aproveite esta oportunidade : Marca exclusiva e líder de mercado; 5 módulos e 1 loja há 4 anos atuando no mercado; design futurista e funcional; duas opções de módulos; para 1 a 3 funcionários; retorno do capital investido e lucratividade muito acima da média; treinamento técnico e operacional com diagramas em software; pequeno capital de giro; não necessita experiência; central de compras disponível; módulo piloto próprio para treinamento; estudos de probabilidade do negócio; apoio na locação do ponto comercial; laboratório e ferramental adequados a 85% dos consertos de todos os celulares disponíveis no mercado; rapidez e eficiência – consertos de telefones Nº de Unidades: 6 próprias/4 franqueadas celulares na hora; de 10 a Prazo de retorno: 12 meses Custo da Franquia: entre R$30.000 e R$50.000 30 minutos Inclui: Taxa de Franquia, Módulo MS CTI CEL, Espaço necessário para treinamento inicial, computador completo, instalação: 2,10 a 3,30 m² apostilas eletrônicas, software específico para em áreas de grande administração do negócio, ferramental circulação de pessoas.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade,

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Golden Services

Negócio: pretação de serviços do futuro Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734 E-mail:franquia@goldenservice.com.br www.goldenservices.com.br

O futuro é aqui

Alps Negócio: escola de idiomas Tel: (19) 3296-0600 www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negócios

SERVIÇOS DO FUTURO é um conceito de unidades de prestação de serviços de alta qualidade, instaladas estrategicamente para atender um público que busca praticidade, qualidade e preços justos. Em cada uma de nossas lojas encontramos o máximo em tecnologia e atendimento profissional para consertos de sapatos, bolsas e tênis, serviços de costura, além da mais moderna lavanderia do mercado. Nosso suporte é completo para o franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercial até a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte do GOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja de serviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DO FUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de reforma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavanderia mais moderna do Nº de unidades próprias e franqueadas: 130 Brasil). Venha fazer parte Área de interesse: Brasil desse sucesso! Seja um Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI. franqueado do futuro! EL, PN, SP Informações para Taxa: variáveis (ver site) franquias: 0800 12 7286 e Instalação da empresa: variável (ver site) Capital de giro: variável www.goldenservices.com.br. Prazo de retorno: 24 a 36 meses

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, já conta com mais de 100 franquias espalhadas por todo o país, sendo que pretendemos fechar este ano com cerca de 250 unidades. O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as mais modernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápido e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outros métodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram mais inglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anterior. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio e fazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, e um sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do ponto comercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola, treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipe de profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimento. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla expansão! Existem várias Nº de unidades próp. e franq.: 150 cidades disponíveis para a imÁreas de interesse: Brasil plantação de uma unidade Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SP Alps. Consulte nossa home Taxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre compage (www.alpschool.com.br) pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didático e contate nosso Depto. de Instalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 mil Franchising através do telefoPrazo de retorno: 12 a 18 meses ne (19) 3296-0600. Contato: Artur José Hipólito

Vicio

Livraria Modelo

Negócio: vestuário Tel/fax: (11) 3333-3322 franquia@vicio.com.br – www.vicio.com.br

Negócio: livraria Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069 www.modelo-online.com.br

Qualidade e diferenciação Criada em 1985 por Cláudio Fernandes, a VICIO traz desde o seu início produtos que vão ao encontro das necessidades e desejos dos consumidores mais exigentes. Masculino e feminino, básico e fashion, além dos acessórios, fazem da VICIO uma coleção completa com uma série de itens exclusivos. Atualmente a VICIO aposta na qualidade e diferenciação de seus produtos. Para isso investimentos constantes são feitos em pesquisas, não somente em tendências como também em novas matérias-primas e técnicas avançadas de produção e industrialização. Tudo isso levou à consolidação da marca no mercado nacional. Prova disso é a distribuição feita por mais de 500 pontos-de-venda que vão do extremo sul ao extremo norte do Nº de unidades: 4 próprias país. Com uma equipe forÁreas de interesse: Norte, Nordeste, mada por profissionais de Centro-Oeste, Sul e Sudeste ponta sempre atentos às Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN, SP. Taxas: R$ 30.000 a R$ 50.000 (taxa de constantes mudanças que franquia), 5% (royalties) e 2% ocorrem neste mercado, (publicidade) a VICIO certamente conInstalação da empresa: 600 a 1.000 m² tinuará sua constante Prazo de retorno: 18 a 24 meses busca!! Contato: Fernanda B. Dittmers

Abra um verdadeiro modelo de franquia Se você tem visão de mercado e quer ser bem-sucedido, este é o seu negócio. Abrir uma franquia Modelo é poder contar com toda a estrutura de uma empresa que dispõe de vasta experiência e de uma equipe especializada na venda a varejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora de Franchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquias da Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos franqueados com apoio mercadológico e treinamento para implementação, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimento dos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM, que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar e suprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo por quatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento de livrarias do GranNº de unidades: 6 de Recife, de acordo Área de interesse: Brasil com pesquisa do InsApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP Taxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00 tituto Harrop. Livra(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda) ria Modelo. Venha faInstalação: R$ 1,5 mil por m2 construído zer parte desta históPrazo de retorno: 24 a 36 meses ria de sucesso. Contato: Joaquim Bezerra

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TRTreinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Union Service

Fun Languages – The Kids Club

Negócio: recursos humanos Tel/Fax: (11) 3644-3351 mkt@unionservice.com.br

Negócio: inglês para crianças Tel: 0800 55 3565 www.funlanguages.com.br

Inglês com selo de qualidade

Recursos humanos

A Fun Languages – The Kids Club é a única franquia de curso de inglês para crianças premiada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) com o Selo de Qualidade. De origem inglesa e com metodologia própria, a rede está presente em mais de dez países com cerca de 60 mil alunos pelo mundo. Só no Brasil, possui mais de cem unidades franqueadas, 10 mil alunos e está presente em 300 das melhores escolas. Com um pequeno investimento você abre uma franquia FUN LANGUAGES – THE KIDS CLUB e leva todo o nosso know-how até o aluno, esteja ele na escola, na academia, no clube ou em condomínios, sem a necessidade de iniciar seu negócio investindo em um ponto. Oferecemos total apoio, workshops regionais e convenções anuais e reciclagem de treinamento, gratuitamente, para franqueados e seus professoNº de unidades: 110 res. Se você fala inglês fluente, Áreas de interesse: Sul e Sudeste adora crianças e Apoio: total Taxas: R$ 5.000 (franquia), quer ter um negóNC (publicidade) e 12,5% (royalties) cio próprio, venha Capital de giro: R$ 2.000 conversar conosco! Prazo de retorno: 6 a 12 meses

A Union Service é a franquia de Recursos Humanos que há mais de dez anos vem se destacando no mercado de terceirização de serviços, recrutamento e seleção, e treinamento de pessoal efetivo e temporário, desenvolvendo soluções e parcerias. Devido ao seu pioneirismo no setor, a Union Service foi a primeira empresa do ramo a distribuir seu know-how pelo território brasileiro, através do sistema de franchising. As franquias levam o mesmo conhecimento e técnicas desenvolvidas, além de contar com um processo impecável de reciclagem e atualização de sistemas, assessoria jurídica e trabalhista e suporte de marketing. As premiações da ABF, Nº de unidades: 8 Área de interesse: Brasil Sindeprestem/Assertem, Apoio: MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN International Exporter’s SerTaxas: R$ 15.000 (franquia unitária) vice e a Certificação ISO 9002 e R$ 25.000 (franquia master) comprovam a qualidade dos Instalação da empresa: R$ 17.000 serviços e do sistema da Capital de giro: R$ 18.000 Prazo de retorno: 18 a 36 meses franquia da Union Service.

Contato: Shirleine Diniz

Contato: Eladio Cezar Toledo

Planet Idiomas Negócio: ensino de idiomas Tel: (19) 3254-3744 www.planet-idiomas.com.br

Sucesso comprovado em todo o país Com moderna e atualizada metodologia de ensino, a PLANET Idiomas vem se destacando como uma das melhores escolas de idiomas do país. Escolha o tipo de franquia que mais se identifica com você e faça parte deste sucesso! 1. FRANQUIA COMPACTA: Com investimento total de 04 X R$ 3.880 você tem uma escola totalmente montada. Franquia exclusiva para professores de idiomas e para cidades de até 50 mil habitantes ou pequenos bairros. 2. FRANQUIA PLENA: Com investimento total de R$ 60.000 você terá uma Escola PLANET com todos os diferenciais de sucesso. Franquia voltada para Nº de unidades: 1 própria / 54 empresários e para grandes franqueadas cidades ou grandes bairros. Área de interesse: Brasil 3. FRANQUIA DE Apoio: PA,MP, PP, OM, TR, EI, SP CONVERSÃO: Sob consulta. Taxas: R$ 6.000 a R$12.000 Instalação: R$ 20.000 a R$ 60.000 Damos carência para a paCapital de giro: R$ 12.000 dronização de sua escola. Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Cristhina Ventorino

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TRTreinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Franquia

Total

Franco Franquia

FRANCO FRANQUIA

Responde

Especialista em dizer o que pensa e lembrar os cuidados que se deve ter antes de entrar no mundo das franquias.

FISCAL DA EFICIÊNCIA

Quero saber qual é a real utilidade de um Conselho de Franqueados para o crescimento de uma rede de franquias? É importante participar de um Conselho?

2002

Caro leitor, quando você escreve “real utilidade” me passa uma sensação de dúvida. Ou, numa linguagem mais popular, digamos que você esteja “cabreiro”. Confesso que não vejo motivo para tanto. Mesmo que vez ou outra possam surgir conflitos entre o franqueador e os membros de um conselho de franqueados, o certo é que ambos buscam um único objetivo: bons resultados. A principal virtude, digamos assim, de um conselho é que a comunicação e o relacionamento entre franqueador e franqueados se tornam mais eficientes. E isso, em termos de competitividade, faz muita diferença nos dias de hoje. Não vejo os conselhos como “opositores” do franqueador. Os próprios franqueadores que por ventura pensam dessa forma precisam rever urgentemente essa postura. E mais do que isso: é importante que o próprio franqueador tenha a iniciativa de incentivar a criação do conselho. Afinal, não se pode desperdiçar o grau de informações que os franqueados – que mais do que ninguém conhecem o dia-a-dia da franquia – podem agregar

à administração da rede. É essa função que não pode ser subestimada. Da mesma forma, estão completamente equivocados os franqueados que pensam em criar um conselho para “brincar” de cabo-de-guerra, para ver quem tem mais força. O caminho não é por aí. Certamente, o conselho pode exercer algum tipo de fiscalização quanto ao uso de recursos para propaganda, entre outros aspectos da franquia. Mas não se pode perder de vista a força que a união dos franqueados através do conselho pode trazer de benefícios para o crescimento da rede. E sobre a participação no conselho de franqueados isso depende essencialmente de disposição do franqueado em assumir o compromisso. É importante, antes de dizer “sim”, analisar quem são os franqueados e procurar identificar as reais motivações para a criação do conselho. E, francamente, se as motivações forem ligadas diretamente ao crescimento da rede, aceite ingressar no conselho. Do contrário, caso perceba que são outras as motivações, caia fora.

Escreva para Franco Franquia: francofranquia@empreendedor.com.br Novembro – Empreendedor

NESTA EDIÇÃO: ÀS VEZES, NO FAST-FOOD... 1) O cliente pede um refrigerante light com gelo e recebe refrigerante normal, sem gelo. “O senhor vai querer trocar?”, pergunta o atendente. 2) O pai compra, a pedido do filho, o lanche para a criança por causa do brinde, mas o atendente esquece de colocá-lo na bandeja. “Ih, é mesmo!”, espanta-se. 3) O gerente se desculpa pela demora do lanche dizendo: “É que a gente quase não vende esse sanduíche”. “E eu com isso”, rebate o cliente. 4) Meia-hora depois de chegar a pizza, chegam as entradas, finalmente. “Agora?”, questiona a família. 5) “Passa aqui nesse drive-thru que é mais rápido e mais perto de casa”, propõe a mãe. Duas horas depois, em casa: “Acorda, filho, para comer o teu lanche”. Seja você também um Fiscal da Eficiência de qualquer segmento do franchising. Envie suas colaborações para francofranquia@empreendedor.com.br

Franqueza Total

“Quando os negócios vão mal, é sempre mais fácil indicar um culpado do que apontar soluções” (Franco Franquia)

SE...

...seus funcionários estão dizendo que está difícil aumentar os resultados no fim do mês, não tampe os ouvidos. Converse com eles, ouça o que eles têm para dizer sem subestimálos e nem pensar que é apenas desculpa para justificar incompetência.

F da questão O que você pode fazer quando um concorrente seu explora uma deficiência da sua franquia para chamar a atenção dos clientes?

meu Como Empreender Melhor

NEGÓCIO U M A P R O D U Ç Ã O DA E D I T O R A E M P R E E N D E D O R

. Nº 2 .

NOVEMBRO

2002 .

Turismo desponta como oportunidade Plano de Marketing ajuda a conquistar mercado

Apoio Institucional

Empreendedor ou Auto-Empregado:

faça sua escolha!

. Segredos . Oportunidades . Legislação . Planejamento . . Referências . Números e Curiosidades .

Questão Pessoal

Muito mais que um simples emprego Dependendo da maneira como conduz o negócio, o empreendedor pode transformar o sonho da própria empresa em um auto-emprego Sempre que decide abrir a própria empresa, o empreendedor costumeiramente é alertado para a possibilidade de se tornar um “auto-empregado”, questão que somada a outros fatores, como mostra o quadro abaixo, é vital para o sucesso ou para o fracasso de um empreendimento. Na avaliação do professor Fernando Dolabela, o auto-empregado é também um empreendedor. “A ampliação do negócio dependerá da natureza do sonho e da visão de cada indivíduo, que define a natureza do seu empreendimento, o tamanho, a forma de atuação”, aponta. Segundo ele, o negócio deve ter elevada congruência entre o ego e o sonho do indivíduo, ao mesmo tempo que a rede de

Fatores de sucesso 1. Fatores externos à empresa São fatores macroeconômicos e do ambiente que afetam a vida da empresa, que não pode atuar sobre eles. No entanto, é preciso observar como esses fatores exercem influência sobre o negócio, a par tir de um estudo de localização das atividades produtivas da empresa, enfocando: Demanda (dados demográficos, setoriais e de mercado); Oferta (insumos utilizados, relações inter-empresariais);

relações, tanto internas como externas, que ele é capaz de estabelecer influi fundamentalmente no tamanho e na abrangência do seu empreendimento. “Muitos não conseguem expandir o seu negócio por não conseguir ampliar a sua rede de relações, elemento fundamental no empreendedorismo”, instrui Dolabela. “O auto-empregado não necessariamente possui características empreendedoras em quantidade suficiente para ser bem-sucedido”, analisa o consultor e professor Ál-

varo Mello. “Daí a importância de se avaliar o perfil empreendedor para detectar os pontos fortes e fracos das atitudes empreendedoras”, sugere. Ao decidir abrir seu próprio negócio, o empreendedor tem consciência de que ter a própria empresa é muito mais do que um simples emprego. “Se ele não tiver essa consciência, está fadado a quebrar, pois o sucesso do negócio, principalmente nos cinco primeiros anos, depende da dedicação exclusiva do empreendedor. Logo, não poderá limitar sua atuação a, por exemplo, horários de trabalho, como é o caso de um empregado”, ensina. O professor Rogério Chér aponta dois caminhos quando o assunto é empreendedor versus auto-empregado.

Primeiro Seu negócio deve ser expressão da sua visão de futuro.

Segundo Você deve começar sempre um negócio “de trás para frente”, ou “de fora para dentro”. “Existe lá fora uma necessidade de mercado que, uma vez atendida por seus produtos e serviços, justificará a

Estudos mostram que três fatores são fundamentais para a trajetória de sucesso de um novo negócio e quase todos estão ligados diretamente à figura do empreendedor. São eles: Fatores de produção (recursos naturais, humanos e técnicos, capital, infra-estrutura); Outras características regionais (impostos, aspectos legais, culturais e educacionais, clima, facilidades comunitárias).

2. Fatores internos à empresa São fatores que intervêm diretamente no funcionamento da organização e que podem ser modificados: Direção e gestão (formas de organização, direção, planejamento e controle empresarial);

Produção (sistemas de produção, tecnologia, qualidade, fornecimento, engenharia, projeto de produtos e processos, gama de produtos, etc.); Recursos Humanos (qualificação da mão-de-obra, sistemas de remuneração, sistemas de recrutamento e seleção, sistemas de formação internos, etc.); Finanças (estrutura financeira, origem dos recursos, administração financeira, sistemas de controle); Comercial (sistemas de comercialização, preços, distribuição, assistência técnica, estudos de mercado, níveis de exportação, etc.). Novembro 2002 . Meu Negócio

Cá Entre Nós própria existência do seu negócio”, ensina o professor. O caminho incorreto, na avaliação de Chér, é começar pela empresa, ou seja, pela estrutura administrativa, comercial e operacional. Começar pelas instalações, pelos equipamentos e pela contratação de pessoal, para só então imaginar o que produzir e para que segmento de mercado. “Esse é o caminho certo para a direção errada”, brinca. “Os empreendedores de sucesso, por outro lado, sabem que o início é o negócio, e não a empresa. O início é a identificação de necessidades de mercado a serem atendidas de forma diferenciada e competitiva pelos seus produtos e serviços que, a rigor, devem ser formatados em função dessas necessidades do mercado-alvo.” Em seguida, sugere o professor, é preciso saber a dimensão da demanda desse mercado-alvo e a expectativa de venda, por exemplo. Estimada a demanda, o passo seguinte é dimensionar as estruturas operacional, comercial e administrativa para viabilizar o atendimento daquela demanda. Por último, Chér alerta: “Não esqueça que algo será uma oportunidade para você se tiver relação com sua visão de futuro, com suas habilidades, seus gostos e sua experiência. Fora disso, você abrirá apenas um emprego.”

3. Fatores relacionados ao empreendedor São as características do empreendedor que intervêm diretamente no processo de criação e desenvolvimento do negócio, com destaque para as habilidades habilidades, as necessidades necessidades, o conhecimento e os valores valores, que são consideradas as mais importantes.

Fonte: Empreender – Identificando, Avaliando e Planejando um Novo Negócio , de Flávio de Mori (Organizador). Projeto Empreender, Escola de Novos Empreendedores da Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 1998

Meu Negócio . Novembro 2002

Encontre seu nicho A opção de focar o negócio em um nicho de mercado pode garantir o sucesso do empreendedor, desde que ele saiba exatamente como encontrá-lo Atuar em um nicho de mercado significa atender a públicos específicos e, dessa forma, se diferenciar de concorrentes. Em linhas gerais, o nicho é a demanda por alguma necessidade ainda não devidamente atendida, e para chegar até um novo nicho é preciso descobrir algo que ainda não existe e que o mercado irá valorizar. A busca por um nicho é a saída para aqueles que disputam o mercado e desejam competir com alguma vantagem. Quando empresas concorrem no mesmo segmento, existem três formas de uma ter um melhor desempenho que a outra: através de promoções, de reduções de preços e de um melhor atendimento. Mas quando parte de um segmento para um nicho que ainda é pouco explorado, o empreendedor passa a contar com um outro diferencial:

o público consumidor mais definido e mais propenso a fidelização. O caminho até um novo nicho de mercado passa por uma análise do ambiente e pela construção de “cenários”, que nada mais é do que a simulação do possível desempenho da empresa. Isso, somado a fatores pessoais, pode garantir uma entrada mais segura da empresa no seu mercado de atuação. Vale ressaltar que nicho de mercado não é a mesma coisa que segmentação de mercado. Embora haja um “grau de parentesco” entre os termos, autores afirmam que o nicho, em geral, surge de maneira espontânea e pode se fechar de modo tão rápido quanto como surgiu. Já o segmento é um conceito estratégico, resultado de um decisão previamente planejada.

País empreendedor Mesmo que não consiga identificar um nicho de mercado, o empreendedor brasileiro tem muitas chances de alcançar bons resultados – em que pesem empecilhos que possam atrapalhar o sonho do próprio negócio. “Ao contrário do que reza a lenda, o brasileiro é um dos povos mais empreendedores do mundo”, afirma Sérgio Moreira, diretor-presidente do Sebrae. “Isso independe de região; é no país inteiro”, comemora. Para facilitar a tarefa de empreender um novo negócio, surge como um ingrediente importante o fato de que o empreendedorismo tem sido cada mais estudado e decifrado nas escolas e universidades brasileiras. Isso é comprovado pela expressiva participação de pesquisadores em eventos como os Encontros Nacionais de Empreendedorismo. Esse espaço que os empreendedores vêm obtendo é comparado por Vinicius Lummertz Silva, diretor-técnico do Sebrae, ao espaço reivindicado e conquistado pelas mulheres na sociedade. “A maior parte dos empreendedores surge pela necessidade de ‘se virar’; a outra por sonho, vocação. Mas em ambos os casos percebe-se o interesse de buscar informações para empreender melhor”, analisa Lummertz.

Mapa das Oportunidades

Turismo com destino certo

Tendências para o setor Aumento no número de pousadas temáticas.

Apesar de contar com inúmeros investimentos, turismo ainda é uma área com muitas oportunidades ainda pouco exploradas, à espera de novos empreendedores Para o empreendedor que ainda não sabe para aonde ir, investir em um negócio na área do turismo pode ser a melhor alternativa. Não que seja mais fácil. Mas certamente, no Brasil, o turismo é um dos setores em que o leque de oportunidades é um dos mais amplos. Prova disso é a variedade de tipos de turismo praticados no país, entre os quais destacam-se: Rural. Cultural . Educacional . Social e Familiar. Histórico Internacional. Negócios. Saúde. Ecológico e Ambiental. Recreativo e de Entretenimento. Urbano. Fins de Semana. Esportivo. Dentro de cada um desses tipos de turismo, existe também uma infinidade de negócios que podem ser abertos, desde

agências especializadas até serviços de hospedagem (hotéis e pousadas). Um fator muito importante no desenvolvimento dos negócios na área de turismo é a parceria entre a iniciativa privada e as administrações públicas de todas as esferas, mas principalmente no âmbito municipal. É assim, por exemplo, que proliferam negócios ligados aos chamados esportes radicais em cidades que cultivam e valorizam aspectos ambientais como rios e cachoeiras. Seja como for, com parceria ou não, independentemente do ramo, o empreendedor que tomar o caminho do turismo precisa saber que não há espaço para amadorismo nem improviso. Profissionalismo é a palavra-chave no competitivo setor do turismo. Especialmente porque o empreendedor precisará saber contornar desafios como o da sazonalidade. Tocar um negócio de verão ou um negócio de inverno e ter bons rendimentos necessita de uma atenção especial do empreendedor para garantir a própria sobrevivência do empreendimento.

R$ 1,2

milhões

número estimado de turistas estrangeiros no Brasil

5,3

número de pessoas empregadas no setor

US$ 4,3

milhões

bilhão/ano

b i l h õ e s

Sistemática recuperação de obras históricas do país hoje abandonadas. Essas obras serão gerenciadas e reconstruídas com apoio de escolas e centros de estudos, envolvendo assim a comunidade ao redor. Velhas fazendas abrem a abrirão mais suas portas para visitantes, estimulando a economia de regiões próximas através do turismo rural e do turismo histórico. Expansão e modernização de aeroportos pelo país para incremento do turismo. SPAs para pessoas de todas as idades e gostos. Hotéis e pousadas serão mais e mais avaliados em sua qualidade e limpeza. Processo de profissionalização e gestão só tende a aumentar.

Fique de olho no mercado

6,5

A solidão, a meditação e a necessidade de quietude permitirão a abertura de locais com estilo “eco-turístico-místico” para casais e indivíduos isolados.

total de investimentos estimado pelo governo

montante de receitas geradas pelo turismo no Brasil em 2000

A profissão de guia de turismo será regulamentada em definitivo, aumentando assim a capacitação de uma nova geração que buscará a ética nas informações e o cuidado com o público. Fonte: Cenários XXI – Novos Negócios, Oportunidades e Desafios na Gestão do Futuro , Editora Qualitymark, 2001

Novembro 2002 . Meu Negócio

Base Legal

Ficou mais simples A questão tributária é uma das mais complexas e por isso mesmo uma das que mais requerem atenção e cuidado por parte do novo empreendedor, que pode ingressar no Simples

O empreendedor que decide montar seu próprio negócio pode ter a certeza de que está para entrar em um labirinto formado por tributos e encargos de toda sorte. Não há como fugir, pois é preciso enfrentálos, em que pese toda a pressão de diversos setores da sociedade que cobram uma reforma tributária que beneficie, dentro da lei, as micro e pequenas empresas. A reforma ainda não saiu do papel, mas a implementação do Simples já serve de alen-

to aos anseios dos micro e pequenos empresários, como mostra o quadro abaixo. Vale lembrar que, diante de tantas taxas e impostos, muitos empreendedores optam pela informalidade. Mas um dos inconvenientes disso é que, por exemplo, no caso de uma licitação pública, sua “empresa” não poderá participar. Sem contar o fato de que nos últimos anos a pessoa jurídica (mesmo que seja uma empresa de um homem só) tem se tornado um forte sinônimo para profissionalismo.

o que é?

Por dentro do Simples Instituído em 1996, o Simples é um novo sistema de tributação para micro e pequenas empresas, substituindo os impostos e contribuições.

Abrangência A pessoa jurídica, enquadrada na condição de microempresa e empresa de pequeno porte, poderá optar pela inscrição no Simples. Isso implica o pagamento mensal unificado dos seguintes impostos e contribuições: Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas (IRPJ). Contribuição para os Programas de Integração Social (PIS) e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PASEP). Contribuição Social sobre o Lucro Líqüido (CSLL). Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS). Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI). Contribuição para a Seguridade Social, a cargo da pessoa jurídica. Meu Negócio . Novembro 2002

Define microempresa como pessoa jurídica que tenha auferido, no ano-calendário, receita brutal ou interior a R$ 120.000. E empresa de pequeno por t e como pessoa juríport dica que tenha auferido, no anocalendário, receita bruta superior a R$ 120.000 e igual ou inferior a R$ 720.000.

Impostos que ficam de fora Impostos sobre Operações de Crédito, Câmbio e Seguro, ou relativos a Títulos ou Valores Mobiliários (IOF). Imposto sobre Importação de Produtos Estrangeiros (II). Imposto sobre Exportação de Produtos Nacionais ou Nacionalizados (IE). Imposto de Renda Retido na Fonte, relativo aos pagamentos ou créditos efetuados pela pessoa jurídica, assim como aos rendimentos ou ganhos líqüidos auferidos em aplicações de renda fixa ou variável. Imposto sobre Propriedade Territorial Rural (ITR). Contribuição Provisória sobre a Movimentação Financeira (CPMF). Contribuição para o Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS). Contribuição para a Seguridade Social, relativa ao empregado.

Impostos estaduais e municipais O Simples poderá incluir o Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e Sobre Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal (ICMS) ou o Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS) devido por microempresa e empresa de pequeno porte, desde que o estado ou o município em que esteja estabelecida venha a ele aderir mediante convênio.

Quem pode participar Todas as micro e pequenas empresas registradas, que estejam dentro do limite de faturamento estabelecido e que não estejam em débito com a Fazenda Nacional e nem com a Seguridade Social.

Como ingressar no Simples A opção pelo Simples ocorrerá mediante a inscrição de pessoa jurídica enquadrada na condição de microempresa ou empresa de pequena porte no CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas). Fonte: Administração Básica para Pequenas Empresas, Sebrae/ PR e Banco do Brasil, 1997

Planejar é Preciso

Guia para conquistar mercado O Plano de Marketing é a ferramenta que ajuda a empresa a conhecer o mercado que pretende atingir e estabelece as estratégias que vão ser adotadas para conquistar o cliente Se o Plano de Negócios é a bússola para encaminhar o nascimento e o futuro de um novo negócio, o Plano de Marketing é o guia para a empresa saber exatamente o mercado em que quer atuar. Em linhas gerais, como mostra o roteiro no quadro ao lado, serve para estabelecer objetivos, metas e estratégias envolvendo Produto, Preço, Promoção e Ponto-de-Venda, que formam o composto de marketing (4 Ps). O Plano de Marketing faz parte do plano estratégico de uma empresa e mostra – quando bem executado – a relação entre o produto e o mercado. Tem a finalidade de orientar as estratégias das empresas interessadas em obter eficiência, eficácia e efetividade nas atividades orientadas para o marketing. Os consultores costumam dizer que o Plano agrega subplanos, que tratam de atividades importantes do marketing, conforme a seqüência: Plano de Vendas + Plano de Propaganda + Plano de Novos Produtos + Plano de Merchandising = Plano de Marketing Dizem que um bom plano não valida uma idéia de marketing, mas uma boa idéia de marketing é validada com um bom plano, conforme aponta o consultor e professor Alexandre Las Casas, autor do livro Plano de Marketing para a Pequena Empresa . Afirma ele em seu livro que o plano é usado para concretizar a criatividade, a imaginação e a inovação. “Elaborar

Planos de Marketing contrapõe-se ao improviso, situação que pode prejudicar o andamento dos negócios. Exige sintonia com o mercado e constante adaptação”, escreve. Em geral, costuma-se dizer que o ponto de partida do Plano de Marketing é a coleta de informações, o que é atestado pela maior autoridade mundial do marketing, o guru Philip Kotler. Para ele, “o marketing está se tornando mais uma batalha baseada em informações do que uma batalha no poder das vendas”. Ou seja, para elaborar um Plano que atinja plenamente seus objetivos, o empreendedor deve cuidar para absorver informações de qualida-

Pont os ffor or Pontos orttes

de e de utilidade para seu negócio. Para que dúvida da importância do Plano de Marketing, o escritor norte-americano Victor H. Prusham, autor do livro Marketing – 101 Segredos do Marketing para Conquistar e Manter Clientes , lembra que, se não estiver no papel, não é um plano, é um sonho. “Sonhar é ótimo, mas para a maioria dos mortais a realidade é que paga as contas. Quando se trata de negócio, transformar sonhos em realidade envolve estabelecer metas e implementar ações capazes de alcançar essas metas“, detalha. Ele aconselha definir metas e ações por escrito, pois compartilhá-las com o restante de sua equipe gerencial será um grande passo para transformar seus sonhos em realidade. “Todo o processo é chamado de planejamento, e o plano de marketing por escrito é o produto final desse processo”, atesta.

Pontos fracos

Para identificá-los, você deve analisar: organização interna habilidade técnica pesquisa e desenvolvimento atendimento ao cliente reputação acordos trabalhistas capacidades de produção saúde financeira eficácia na promoção

habilidades gerenciais sistemas de informação força de vendas escopo da linha de produtos posição no mercado qualidade rede de distribuição política de preços fábricas e instalações

Fonte: Marketing – 101 Segredos do Marketing para Conquistar e Manter Clientes, de Victor H. Prusham (Editora Futura)

Opor tunidades Oportunidades

Ameaças

Para identificá-las, você deve analisar: estado da economia concorrência tendências demográficas crescimento ou retração do mercado mudanças na oferta de mãode-obra

novas tecnologias legislação pendente mudanças sociais questões políticas materiais e suprimentos essenciais

Fonte: Marketing – 101 Segredos do Marketing para Conquistar e Manter Clientes, de Victor H. Prusham (Editora Futura)

Novembro 2002 . Meu Negócio

Planejar é preciso

Roteiro de um Plano de Marketing 1

–

Introdução

2 – Objetivos 2.1 – Geral 2.2 – Específicos 3 – Finalidades e Abrangências 4 – Pesquisa de Mercado 5 – Diagnóstico da Situação Interna 5.1 – Histórico 5.2 – Estrutura 5.3 – Estratégias atuais e indicadores de desempenho 5.4 – Composto de Marketing 5.4.1 Produto 5.4.2 Preço 5.4.3 Distribuição 5.4.4 Composto Promocional 5.4.4.1 Propaganda 5.4.4.2 Promoção de Vendas 5.4.4.3 Força de Vendas 5.4.4.4 Relações Públicas 5.4.5 Pontos Fortes e Pontos Fracos 6

–

Diagnóstico da Situação Externa 6.1 – Estudo do Macroambiente 6.1.2 Fatores Econômicos 6.1.3 Fatores Tecnológicos 6.1.4 Fatores Político-Legais 6.1.5 Fatores Culturais 6.2 – Considerações sobre o mercado 6.3 – Análise de Ameaças e Oportunidades

7 – Definições Estratégicas 7.1 – Definição da Missão, Visão e Valores 7.2 – Definição dos Objetivos 7.2.1 Estabelecimento das Metas 7.3 – Definição de Estratégias 7.4 – Definição do Plano de Ação 7.5 – Definição do Plano de Resultados 7.6 – Métodos de Avaliação e Controle Fonte: Marketing – 101 Segredos do Marketing para Conquistar e Manter Clientes, de Victor H. Prusham (Editora Futura)

Meu Negócio . Novembro 2002

O que você precisa saber antes de... Escolh er o Escolher banco • Essa etapa vai exigir muita cautela por parte do empreendedor, sobretudo para aquele que ainda não está devidamente acostumado à gestão financeira da empresa. Para facilitar, a maioria doa bancos oferece tratamento especial para empresas. E a escolha ficará na base do cálculo e das vantagens que cada um tem a oferecer. Se você é cliente de um banco há muito tempo, são grandes as possibilidades de conseguir com esse banco um tratamento diferenciado para a movimentação financeira da sua empresa, desde que seja um bom cliente.

Informatizar a empresa • Aqui o empreendedor corre o risco de jogar dinheiro pela janela, investindo em equipamentos e acessórios de pouca utilidade no dia-a-dia do negócio. O processo de informatização da empresa passa pelo tipo de negócio e pelo setor em que a mesma atua. Vale lembrar também que aspectos legais, como a obrigatoriedade de emissão do cupom fiscal, por exemplo, também devem ser levados em conta. Mas o fundamental é saber quais são as suas necessidades mais imediatas, buscando sempre que possível o auxílio de consultores especializados no assunto.

Par ticipar de feiras • Como os custos para a participação em eventos desse tipo nem sempre são compatíveis com os recursos disponíveis, procure selecionar muito bem as feiras que pretende visitar. Uma boa alternativa é manter contato freqüente com associações de classe e entidades como o Sebrae para, quem sabe, participar das chamadas missões empresariais, o que abre o leque de eventos para o empreendedor a um custo mais acessível. Não esqueça também que feira também é prospecção e contato e não deixe de levar folders e cartões de visita.

Montar um site • Não subestime o poder da internet como canal de divulgação de sua empresa. Mas também não é preciso, logo de cara, fazer grandes investimentos, desenvolver estruturas complexas e, em geral, de alto custo. De início, você pode fazer do seu site uma espécie de “panfleto eletrônico”, utilizando também o e-mail, com informações essenciais sobre a empresa e os produtos e serviços oferecidos. Com o tempo, você pode expandir sua atuação no mundo virtual. Atue com profissionalismo na internet, contratando as pessoas certas para executar o serviço.

Ponto de Referência –

w w w.embr atur .go .embratur atur.go .govv.br

No site da empresa oficial do turismo no Brasil, o empreendedor encontra notícias sobre eventos, incluindo também informações a respeito de legislação e das perpectivas econômicas para o segmento.

sites

Embr atur Embratur

Por Portt al do Mar Markk eting w w w. p o r t a l d o m a r k e t i n g . c o m . b r O destaque desse site vai para a variedade de artigos de marketing disponibilizados gratuitamente. Oferece ainda links para sites nacionais sobre marketing, além de dicas de livros sobre o assunto.

Você

Fernando Dolabela w w w. d o l a b e l a . c o m . b r

Site com informações a respeito do trabalho do professor Fernando Dolabela, um dos principais incentivadores do ensino do empreendedorismo no Brasil. Destaque também para os artigos publicados pelo professor, bem como para os links para sites que tratam de empreendedorismo.

Receita Federal w w w. r e c e i t a . f a z e n d a . g o v. b r

Essa é uma consulta que o empreendedor não pode deixar de fazer. É a fonte de informação principal para aprender um pouco (ou pelo menos ficar ciente) dos impostos que uma empresa precisa pagar quando é aberta.

Por t al do Micr Microcrédit ocrédito ocrédit o w w w. p o r t a l d o m i c r o c r é d i t o . c o m . b r

livros

O objetivo do portal é servir de ponto de referência para os interessados em conhecer tudo a respeito do microcrédito. E faz isso disponibilizando uma série de informações sobre o assunto, além de oferecer também listas de endereços de instituições que atuam, apóiam ou estudam o microcrédito.

Encontrando Seu Nicho (Laurence J. Pino – Best-Seller)

Dominando os Desafios do Empreendedor (Financial Times – Makron Books)

Plano de Marketing Para Micro e Pequenas Empresas (Alexandre Luzzi Las Casas)

sabia...

... que o projeto “Contabilizando o sucesso”, desenvolvido pelo Sebrae e pelo Conselho Federal de Contabilidade, vai preparar os contadores por meio de cursos de capacitação em gestão empresarial, para atuar na assessoria gerencial das micro e pequenas empresas? A meta em dois anos envolve 50 mil palestras e a capacitação de 7.250 profissionais para atender 376 mil micro e pequenas empresas atendidas. ... que nos últimos anos instituições e organizações não-governamentais vêm difundindo o microcrédito como uma forma alternativa de concessão de crédito especialmente para empreendedores de pequeno porte, que em geral não têm acesso aos financiamentos concedidos pelos bancos? Para saber como ter acesso ao microcrédito, basta procurar o Sebrae da sua cidade ou o Agente de Crédito credenciado. ... que há 15 anos surgia no Brasil a Associação de Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avançadas (Anprotec), que desde então passou a ser o ponto de referência e incentivo para o crescimento das incubadoras de empresas? Prova do trabalho desenvolvido pela Anprotec é o fato de o Brasil contar atualmente com uma rede de mais de 200 incubadoras servindo de base para o nascimento e crescimento de inúmeras empresas.

meu Como Empreender Melhor

NEGÓCIO

UMA

PRODUÇÃO DA EDITORA EMPREENDEDOR NOVEMBRO 2002 DIRETOR - EDITOR : ACARI AMORIM DIRETOR DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO : JOSÉ LAMONICA

Administração de Marketing (Philip Kotler – Prentice Hall)

Marketing Turístico e de Hospitalidade (Edmir Kuazaqui – Makron Books)

EDIÇÃO E TEXTOS : ALEXANDRE GONÇALVES PROJETO GRÁFICO E DIAGRAMAÇÃO: ANGELITA CORRÊA REVISÃO : JOSÉ RENATO DE FARIA CAPA: SUPERSTOCK ENDEREÇO PARA CORRESPONDÊNCIA : AV. OSMAR CUNHA, 183 - BL. C 9º ANDAR - CEP 88015-900 FLORIANÓPOLIS - SC

Novembro 2002 . Meu Negócio

meunegocio@empreendedor.com.br

ILUSTRAÇÕES CLÓVIS GEYER

SEGURANÇA

A avalancha de pragas virtuais

2002

A espantosa disseminação do vírus BugBear e o aumento do número de mensagens indesejáveis (Spam) colocaram a internet em estado de alerta vermelho

Em pouco mais de 15 dias o vírus BugBear transformou-se na pior praga a atingir os computadores conectados à internet nos últimos 12 meses. Ele se somou aos estragos já produzidos por um de seus antecessores, o W32/ Klez.H-mm, responsável pela contaminação de metade de uma amostra de 196 milhões de mensagens de correio eletrônico analisadas pela empresa MessageLabs. A freqüência de mensagens portadoras de vírus está crescendo a uma proporção de 15% ao mês desde junho passado, e a propagação está sendo facilitada pelos usuários domésticos, que geralmente são menos cuidadosos em matéria de proteção antivírus. O W32/Klez.H-mm, detectado pela primeira vez nos Estados Unidos em abril de 2002, contaminou 3,5 milhões de computadores em 206 países. O vírus infectou um em cada 192 computadores monitorados diariamente pela MessageLabs. O BugBear surgiu em setembro, na Malásia, e em menos de um mês contaminou 600 mil computadores, principalmente nos Estados Unidos, Inglaterra e Holanda. Trata-se de um vírus extremamente perigoso porque conseNovembro – Empreendedor

gue desativar os programas antivírus que não estejam atualizados, invade os programas de gerenciamento financeiro (Money e Quicken), captura senhas de cartões de crédito e enlouquece as impressoras. Segundo o jornal britânico The Guardian, trata-se do vírus mais destruidor surgido desde o famoso Bug do Amor (Love Bug), que no ano 2000 contaminou um em cada 30 computadores conectados à internet. O índice de ataque do BugBear começou com um em cada 200 em setembro, e na penúltima semana de outubro já estava em um por 160 computadores e em ascenção. Quase todos os vírus da lista dos mais perigosos na internet são transmitidos através de mensagens de correio eletrônico, que já é, de longe, o principal responsável por panes generalizadas em computadores. O índice de contaminação por disquetes passou a ser mínimo, depois de ser o grande vilão nos primórdios da informática. O e-mail também é fonte de outra dor de cabeça que está levando à loucura um número cada vez maior de internautas. Trata-se do Spam, expressão inglesa para mensagem indesejada ou não solicitada.

São mensagens produzidas por empresas ou pessoas interessadas em vender algum produto, serviço ou oferecer material pornográfico. O fenômeno está atingindo especialmente as empresas e empresários, representando cerca de 17% do volume diário de correspondência eletrônica recebida. Segundo estudos da MessageLabs, o índice de crescimento do Spam para

Editado por

Carlos Castilho castilho@matrix.com.br

sagem com anexos, principalmente se forem arquivos .doc. 3) Atualize o seu antivírus pelo menos uma vez por semana. 4) Você pode reduzir a intensidade do Spam usando o sistema de bloqueio de mensagens, disponível em seu programa de correio eletrônico, em geral no item mensagens, na barra superior. 5) Avise imediatamente as pessoas a quem você enviou mensagens recentes caso você descobrir que seu computador foi contaminado. Faça isso usando outro computador. 6) Faça uma desinfecção usando uma varredura acionada externamente. Em caso de contaminação, os sistemas de proteção geralmente são afetados também. 7) Faça cópias de segurança (backups) de seus arquivos mais importantes pelo menos uma vez por semana.

Expressões e empresas mencionadas no texto: BugBear www.messagelabs.com/viruseye/ report.asp?id=110 W32/Klez.H-mm www.messagelabs.com/viruseye/ report.asp?id=99 MessageLabs www.messagelabs.com/ The Guardian www.guardian.co.uk/ internetnews/story/ 0,7369,805556,00.html Lista dos mais perigosos www.messagelabs.com/viruseye/ threatlist.asp AVG www.grisoft.com Empreendedor – Novembro

2002

empresas é de em média 15% mensal. O segmento que mais recebe mensagens indesejadas é o das empresas manufatureiras e de engenharia. Uma em cada quatro mensagens (25%) foi enviada sem que houvesse solicitação por parte do destinatário. Os bancos são os menos afetados pelo Spam, com apenas 9% do tráfego global de mensagens de e-mail dirigidas ao setor.

A ação combinada dos últimos tipos de vírus e do Spam está gerando um clima de insegurança no segmento corporativo em todo o mundo. Isso causa uma sensação de vulnerabilidade, agravada pelo terrorismo virtual deflagrado por mensagens que afirmam ser um alerta contra vírus, mas que, na verdade, provocam danos irreparáveis ao sistema operacional de computadores. Em maio último, quando a epidemia dos vírus da família Klez estava no auge, espalhou-se pela Web uma mensagem alertando sobre um suposto vírus chamado jdbgmgr.exe e recomendando deletá-lo do sistema operacional Windows. Acontece que o arquivo jdbgmgr .exe é um componente essencial para o uso de programas Java. O medo levou milhares de internautas a apagar indevidamente o falso vírus antes que a ameaça fosse esclarecida. Infelizmente não há remédio infalível contra os vírus e nem proteção definitiva contra as mensagens Spam. Mas existem medidas simples que podem minimizar os efeitos da contaminação por correio eletrônico. Seguem-se as mais importantes: 1) Use sempre algum antivírus em seu computador, apesar de não existir nenhum programa 100% eficiente e infalível. Os mais populares são o MacAfee, o Norton (ambos pagos e com preços em torno dos R$ 65) e o AVG (grátis através da internet). 2) Não abra documentos anexados (atachados) a mensagens enviadas por desconhecidos. Alguns mais radicais sugerem não abrir nenhuma men-

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 2002

Garimpagem criativa de informações A busca de informações sobre empresas concorrentes exige uma abordagem estratégica do problema

Antes de iniciar a garimpagem de informações sobre a concorrência, você deve elaborar uma estratégia de ação, respondendo a quatro perguntas-chave: 1) O que se deseja procurar. 2) Como isto será alcançado. 3) Onde a informação poderá ser encontrada. 4) Qual o uso que será dado à informação obtida. Seguindo esse roteiro elementar, você eliminará boa parte dos problemas que podem tornar a sua busca frustrante e, pior do que isso, equivocada. Segundo a empresa de consultoria Burkhard Research Services (BRS), essas quatro respostas são a base de qualquer plano de Inteligência Competitiva, não importando o grau de sofisticação ou de abrangência do projeto em questão. A BRS detalha para seus clientes as especificidades de cada pergunta: 1) É importante distinguir se você deseja obter informações sobre uma questão pontual ou quer um fluxo constante de dados sobre seus Novembro – Empreendedor

concorrentes. Mas se o seu objetivo é um monitoramento constante dos seus competidores existem duas outras possibilidades publicadas na imprensa especializada: estudos em profundidade sobre a evolução dos negócios dos concorrentes ou o acompanhamento de notícias sobre eles. Você deve decidir qual destas alternativas é a que melhor atende às necessidades da empresa. 2) Na pergunta relativa às formas como as informações serão obtidas, para cada possibilidade existem uma ou mais soluções. No caso de informação isolada, os mecanismos de busca geral, como o Google (o mais popular de todos), podem oferecer resultados interessantes e de forma gratuita. Já no acompanhamento permanente ou em profundidade a alternativa mais recomendável é a contratação de serviços especializados. 3) Além de serviços especializados, a informação que sua empresa procura pode estar com pessoas consideradas bem informadas. É importante ter uma rede de contatos para consultas regulares. Leve em conta que

nessa área a troca de informações e gentilezas é uma regra. Por isso você deve definir o que pode ou não ser dado em troca de outra informação. 4) Depois de obter a informação, você deve guardá-la em algum lugar. O ideal é depositá-la em bancos de dados em computadores onde ela poderá ser facilmente localizada e processada. A informação só é informação quando pode ser localizada, pois do contrário ela vira arquivo morto e inútil. 5) Outra coisa fundamental é compartilhar as informações recebidas com o maior número possível de funcionários e parceiros. Ainda é grande o número de empresários que resistem ao compartilhamento temendo vazamento de dados sigilosos ou perda de controle. Expressões e empresas mencionadas no texto: Burkhard Research Services www.burkhardtresearch.com Google www.google.com

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

TECNOLOGIA

A crise do desperdício

2002

Milhares de empresas em todo o mundo estão descobrindo agora que gastaram demais e errado na compra de equipamentos eletrônicos Uma pesquisa feita há um mês pela empresa norte-americana Morgan Stanley revelou que nada menos que um terço dos 300 executivos entrevistados admitiram ter computadores, software e periféricos sem utilização porque foram comprados sem um estudo mais detalhado sobre sua necessidade. Os chamados equipamentos de prateleira (shelfware em inglês) transformaram-se numa grande dor de cabeça para os chefes de departamentos financeiros de empresas de todos os tipos, porque o custo de aquisição corresponde apenas a uma parte dos gastos totais que uma empresa tem ao comprar computadores. Um equipamento ocioso requer manutenção e atualização porque sem isso ele perde o pouco valor de revenda que ainda tem. A manutenção custa em média 20% do valor do hardware ou software, com uma agravante: o pagamento é periódico, mesmo depois de o equipamento ter sido quitado. O excesso de compras no final dos anos 90 levou a uma saturação no mercado, que hoje está abarrotado de máquinas e programas, provocando uma retração de 40 a 60% nas vendas das empresas produtoras de equipamentos informáticos para o setor corporativo. Segundo a publicação EbusinessForum, do grupo britânico The Economist, uma pesquisa feita entre 42 emNovembro – Empreendedor

presas de médio a grande porte na Europa revelou que 85% delas usavam apenas um ou dois módulos dos quase 30 oferecidos pela maioria dos programas de administração de cadeias de produção (Supply Chain Management). Um trabalho da AMR, uma empresa de pesquisas corporativas, foi ainda mais alarmante. Entre cem empresas que compraram software para administração de relacionamento com clientes (CRM), apenas a metade delas tinha customizado o programa, ou seja, adaptado paro o uso. Todas as demais, simplesmente, o colocaram na prateleira e lá ficou. Esses dados provocaram um terremoto na maioria das empresas, pois apenas uns poucos executivos tinham consciência do desperdício acumulado em seus departamentos de tecnologia. A EbusinessForum cita um estudo da Morgan Stanley no qual apenas 10% dos executivos haviam admitido excesso de compra de equipamentos informáticos. Segundo os especialistas no mercado de produtos eletrônicos para empresas, a euforia comprista começou pouco antes da virada do século por conta do famoso bug do milênio (Y2K, em inglês). Assustadas com a possibilidade de verem seus bancos de dados virarem fumaça e diante dos altos custos de soluções centralizadas, muitas empresas liberaram os departamentos

para que cada um pudesse encontrar a solução mais rápida para o bug. O pior não aconteceu, mas o resultado foi que as empresas acabaram incorporando uma babel eletrônica, com softwares dos mais variados tipos funcionando em plataformas diferentes. Com o tempo alguns foram desativados, mas as despesas com manutenção continuaram. Outro problema foi a alta rotatividade da maioria dos chefes de departamentos financeiros. Na Europa e nos Estados Unidos a média de permanência na função é de 18 meses. Aqui no Brasil não existem estatísticas, mas quem trabalha na área (os famosos CFO – Chief Finance Officers) acredita que o índice de sobrevivência aqui também é baixo. A mudança constante dos responsáveis financeiros dificulta o monitoramento das despesas e o controle das compras, principalmente quando se trata de equipamentos mais complexos, em que só o pessoal de tecnologia tem informações capazes de determinar se há necessidade ou não da aquisição. A tendência inevitável dos equipamentos ociosos é virar sucata porque eles estão ficando desatualizados rapidamente, o que diminuiu ainda mais o seu valor de revenda. Fontes mencionadas no texto: Morgan Stanley www.morganstanley.com EbusinessForum www.ebusinessforum.com The Economist www.eiu.com AMR www.amrresearch.com

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

ADMINISTRAÇÃO 2002

Mais por menos Este velho adágio do capitalismo tornou-se o lema do gerente contemporâneo, que é obrigado a executar cada vez mais tarefas simultâneas em tempos cada vez menores

Os executivos polivalentes são altamente valorizados no ambiente corporativo atual graças à capacidade de ocupar-se dos assuntos mais diversos numa jornada de trabalho cada vez mais curta. O acúmulo de tarefas simultâneas está sendo alimentado pelo surgimento constante de novos equipamentos eletrônicos, especialmente os relacionados à comunicação como telefones celulares, correio eletrônico e mensagens instantâneas. A inovação e os traumáticos ajustes internos em empresas pressionadas pela necessidade de obter a eficiência máxima acabaram por submeter os executivos e seus subordinados a um enorme stress, já que nem sempre é possível dosar com equilíbrio o aumento das responsabilidades com o tempo necessário para executá-las, garante o consultor e jornalista Alison Overholt, num artigo publicado em outubro pela revista Fast Company. Num quadro como este, não restou aos gerentes outra alternativa senão criar estratégias de sobrevivência num ambiente onde a execução simulNovembro – Empreendedor

tânea de dezenas de tarefas tornou-se uma norma. Mas, por incrível que pareça, a maioria das dicas de sobrevivência ainda está ligada à tentativa de fazer cada coisa por vez. “Ou pelo menos não mais de cinco por vez”, brinca um banqueiro ouvido pela revista. A grande preocupação é evitar que determinadas tarefas sejam interrompidas por celulares, correio eletrônico e mensagens instantâneas, hoje onipresentes na grande maioria das empresas e na rotina dos executivos. Com base em depoimentos de executivos, a revista Fast Company organizou uma lista do que pode ser feito para amenizar a execução de tarefas múltiplas por uma só pessoa: 1) Evite de todas as formas possíveis o adiamento de tarefas como responder e-mails, chamadas telefônicas e mensagens instantâneas. Parece algo redundante numa economia onde o excesso de trabalho tornou-se norma. Mas quando você deixa tarefas para o dia seguinte, o amanhã torna-se mais pesado ainda e, se o acúmulo continuar, o estresse é inevitável.

2) O planejamento é a tábua de salvação do executivo com múltiplas responsabilidades. 3) Crie as suas próprias receitas sobre como lidar com o excesso de trabalho. Cada situação é diferente das demais, por isso é impossível generalizar. 4) Durante as reuniões esqueça o celular. Quando você decide encontrase com alguém, você está usando o seu recurso mais valioso, o tempo. Não deixe que as outras pessoas alterem o seu planejamento. 5) Conheça cada vez melhor a tecnologia para poder usá-la a seu serviço. As ferramentas modernas de comunicação devem ser um instrumento para delegar responsabilidades, diminuindo a multiplicidade de tarefas. Pessoas e empresas mencionadas no texto: Alison Overholt aoverholt@fastcompany.com Fast Company www.fastcompany.com

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

Sua opinião

Mário Oswaldo Gomes da Silva

Professor da Universidade Católica de Brasília e da Faculdade Euro-Americana e Diretor da EFATEC/Grupo TBA

DIVULGAÇÃO

2002

LINHA DIRETA: marreco@efatec.com.br

O problema da exclusão digital A inclusão digital é propagada aos quatro cantos do país como um belo discurso. Todos procuram falar que a Tecnologia da Informação é o passaporte para um mundo melhor, que não poderemos viver no novo milênio sem o domínio desta tecnologia, pois a mesma é fundamental para o ingresso em uma comunidade globalizada na era do conhecimento. Entretanto, a distância entre o que se fala e a realidade não é pequena. Desde o ano passado, são arrecadados recursos vultosos junto às operadoras de telecomunicações para a composição do Fundo de Universalização dos Serviços de Telecomunicações (Fust). Este fundo, que hoje conta com quase R$ 2 bilhões, iria subsidiar, dentre outros programas, o programa de implementação física de ambientes computacionais com acesso à internet nas escolas públicas. Entretanto, 13 mil escolas públicas de ensino médio e profissionalizante que seriam beneficiadas ainda aguardam os equipamentos, sem que haja explicação sobre o que ainda falta para levar a tecnologia para quem está excluído. É difícil aceitar uma situação como esta: há dinheiro, há espaço nas escolas, há demanda, mas não há vontade política em fazer acontecer, vontade esta tanto da situação quanto da oposição. Quanto mais passa o tempo, mais difícil é estabelecer uma boa perspectiva para esses estudantes no mercado de trabalho, já que a exigência de conhecimento mínimo de informática em qualquer atividade é um pré-requisito cada vez mais presente no Brasil e no mundo. A cada ano perdido, o abismo entre o saber e a informação e a exclusão se torna maior. Em muitos casos, este caminho não tem volta, pois o estudante, ao mesmo tempo em que avança em sua grade curricular, também é lançado ao mercado sem Novembro – Empreendedor

o adequado conhecimento de informáti- la, implementando carreiras dinâmicas ca. O resultado é que milhares de alunos com base na demanda do mercado. Este deixaram as escolas no ano passado e é requisito fundamental para fazer com outros milhares deixarão este ano sem ter que a clientela dos centros de treinamento a noção do que é um simples teclado ou seja atendida dentro das suas perspectimesmo um mouse, sem ter a chance de vas. Hoje, o setor de Tecnologia da Inconcorrer a um emprego, sem ter a chan- formação demanda por profissionais esce de buscar uma vida melhor. A estes, pecializados e dinâmicos. Os centros de está sendo decretado um outro tipo de treinamento, na sua maioria, ainda adoanalfabetismo. A esses analfabetos, nossos tam a política de formar profissionais sepolíticos deverão dar explicações nos pró- gundo critérios pontuais, sem visão de ximos anos, especialmente porque não se conjunto e sem o mínimo de orientação deixou de arrecadar os recursos junto às de postura profissional. Este tipo de forempresas de telecomunicações neste pe- mação já não atende às expectativas, pois temos um mundo em constante avanço ríodo. Na outra ponta, há aqueles que vivem que não permite falta de iniciativa ou de dentro do ambiente da informática, sendo informações. É muito importante estabeque o mercado de trabalho no setor de lecer um estreito relacionamento com o Tecnologia da Informação é cada vez mais mercado empregador buscando analisar seletivo. Hoje, quem tem condições finan- suas demandas e necessidades. Na educação regular, por exemplo, os ceiras e procura um centro de treinamento professores reconhecem quer a perspectiva de que a Tecnologia da Inemprego ao final do formação é uma ferraperíodo de formação. “Há dinheiro, menta importante no deInfelizmente, em boa há espaço nas senvolvimento educaciparte, esta perspeconal de seus alunos; o tiva se frustra em escolas, há problema é que nem função da falta de demanda, mas sempre esta ferramenta projeção e análise da é explorada no seu conreal necessidade de não há vontade ceito mais básico, que é profissionais no política em o de capturar e dissemimercado. nar informações. Isso Nesta corrida pelo fazer significa que os centros cliente, as empresas acontecer” de treinamento têm que de treinamento dese adequar a tais cavem moldar sua racterísticas, moldando postura, quebrando o paradigma de oferecer apenas o trei- sua política à necessidade que o mercado namento que é comum na praça. É fun- lhe demanda. Assim como a Tecnologia damental uma mudança radical – caso da Informação avança a cada dia, é imcontrário, a proposta de formarem pro- portante que os formadores de mão-defissionais aptos fracassará em um curto obra para este setor, sejam da área pública espaço de tempo. O diferencial para quem ou da privada, acompanhem cada passo quer sucesso é adotar o conceito de esco- desta evolução.

2001

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

Guiado

Empreendedor

Pr odutos e Ser viços (pág. 72) Produtos Serviços E-mail a ser viço serviço do mark eting marketing Do LLado ado da Lei (pág. 74) A polêmica em torno das CIDEs Leitura (pág. 76) Um novo modo de ver Análise Setorial (pág. 80) a realidade A difícil arte de poupar Indicadores (pág. 81) Agenda (pág. 82)

LINHA DIRETA: NIELSEN NETRATINGS www.nielsen-netratings.com . JUPITER COMMUNICATIONS www.jup.com . FLÁVIO ORTOLANO camila@firstcom.com.br . STAMATIOS STAMOU JÚNIOR ssjunior@ecentry.com

2002

Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços

E-mail na mosca

Usar o correio eletrônico é um jeito simples e barato de apr oximar a apro empresa de seus clientes

Imagine um canal de comunicação entre empresa e cliente no qual é possível quase que imediatamente oferecer as condições necessárias para o marketing one-to-one e ter uma resposta imediata. Pois é, esse meio de comunicação já existe. É o e-mail marketing, e cada vez mais os empresários do mundo todo estão se conscientizando da sua real importância nos negócios. Ele auxilia a alavancar as vendas e a conquistar, fidelizar e reter clientes. Com isso, as receitas com e-mail marketing devem chegar a US$ 7,3 bilhões em 2005. Aqui, no Brasil, o terreno também é fértil para o crescimento do e-mail marketing. Um levantamento feito pela Nielsen NetRatings com internautas brasileiros mostra que 75% dos entrevistados têm como prioridade, ao ligar o computador, verificar a caixa de mensagens, enviando e recebendo emails. Atualmente, o Brasil ocupa a 12ª posição entre os países que utilizam a ferramenta no mundo. Novembro – Empreendedor

“O e-mail marketing vem se tornando cada vez mais essencial nas estratégias de marketing das empresas que querem construir um relacionamento interativo com seus clientes”, afirma Flávio Ortolano, CEO do MeuGrupo. Segundo ele, nas demais mídias a mensagem é unilateral, o que não possibilita a interação com o consumidor. “Já no caso do e-mail marketing é possível, em curto espaço de tempo, avaliar o retorno da campanha e, ainda, conhecer o perfil do consumidor para fazer ofertas adequadas aos seus interesses.” Entre os principais cases da empresa está o da Compaq, que alcançou um índice de vendas três vezes superior ao previsto após 12 horas de envio de um e-mail marketing para uma base segmentada de usuários. Para João Ademir dos Santos, diretor de Marketing da Mídia Marketing, o e-mail é uma das mais eficazes armas do marketing. “O e-mail fornece uma grande oportunidade: o marketing one-to-one, podendo ser executado de

forma eficiente, ágil e com custo reduzido”, afirma. De acordo como ele, a estimativa é que as campanhas realizadas com essa ferramenta eletrônica custem em média 60% menos que as ações tradicionais, como as malas diretas feitas através do correio. Uma pesquisa feita pela Jupiter Communications mostra que o e-mail é 14 vezes mais eficiente que o banner e duas vezes mais que a mala direta. Mas, antes de começar a enviar email marketing, o empreendedor deve otimizar seu banco de dados para que a ferramenta seja melhor dirigida. “Embora a obtenção do maior número possível de informações seja o ideal, as pessoas não gostam de preencher longos questionários”, observa Santos. Portanto, segundo ele, deverão ser solicitados dados estritamente necessários para que possam ajudar na composição de segmentos específicos, futuros alvos de ações direcionadas de marketing. “As informações normalmente solicitadas incluem, além do

der dizer algo sobre o seu produto ou serviço e o cliente fornece informações sobre ele mesmo.”

Não existe uma legislação vigente hoje no Brasil que proíba o spam, ou seja, as mensagens não solicitadas. No entanto, tramita no Congresso Nacional diversos Projetos de Lei que pretendem regulamentar o uso do e-mail no país. De acordo com Renato Opice Blum, da Opice Blum Advogados, alguns dos PLs adotam um misto da legislação que vigora nos EUA e na Europa. Isto é, o e-mail poderá ser enviado apenas uma vez. A partir disso, só com autorização do usuário. Caso o e-mail seja enviado novamente, será considerado spam e sujeito às penas legais, que no caso seria multa. Nos EUA, o e-mail é considerado spam se a pessoa que recebeu a mensagem não tiver a opção de se descadastrar para não receber mais. Já na Europa somente pode ser enviado com a permissão do cliente. “Qualquer tipo de mensagem não solicitada pode ser considerada como spam”, explica Blum. De acordo com ele, atualmente no Brasil podese pleitear uma indenização pela conduta do spammer (que envia spam), que causou prejuízo ou dano moral. Mas, por enquanto, em relação ao email enviado indesejadamente, nem uma ação movida no país contra o spammer teve ganho de causa.

2002

[Ética é fundamental] Ter um banco de dados confiável, isto é, em que as pessoas cadastradas nele realmente autorizaram o envio do e-mail marketing é mais importante do que ter um banco de dados com grande número de usuários, mas que não pediram para receber. “A ética e o respeito ao usuário devem vir em primeiro lugar”, afirma Stamatios Stamou Júnior, CEO da eCentry. Para ele, o foco deve ser sempre o cliente, atendendo as suas necessidades e expectativas e não apenas as necessidades da empresa. Por isso, é fundamental apresentar uma política de privacidade para o cliente, mostrando a ele o que será feito com as informações que estão sendo coletadas no cadastro. “É sempre importante dizer, pois esse é o diferencial da política de privacidade, que é a parte ética do negócio.” Com base em tudo isso, o e-mail marketing tem espaço garantido no mundo dos negócios por permitir um diálogo entre as companhias e os consumidores. Além disso, no futuro ele será cada vez melhor dirigido para os clientes. “A tendência é que as empresas percebam que a comunicação segmentada e personalizada traz um retorno melhor e mais rápido do que a de massa”, diz Stamou. Para ele, o e-mail será a mais importante e preferida ferraORTOLANO: E-MAIL POSSIBILITA OFERTAS menta de comunicação entre as MAIS DIRETAS E ADEQUADAS AO PERFIL DO pessoas. CLIENTE QUE A EMPRESA QUER ATINGIR

Mensagem indesejada

LINHA DIRETA: MEUGRUPO www.meugrupo.com.br . JOÃO ADEMIR DOS SANTOS marcos@midiamarketing.com.br . RENATO OPICE BLUM opiceblum@terra.com.br . ECENTRY www.ecentry.com

DIVULGAÇÃO

nome e do endereço, dados sócio-econômico-demográficos e dados de comportamento de consumo.” Outro cuidado que deve ser tomado é na hora de ampliar o número de cadastros no banco de dados de uma empresa. A melhor maneira é com o consentimento da pessoa. “É preciso trabalhar com o conceito de marketing de permissão, ou seja, o cadastro deve estar municiado unicamente com dados de consumidores que se manifestaram concordando em receber malas diretas eletrônicas”, explica Santos. Uma forma de obter essa permissão, de acordo com o diretor de Marketing, é criar uma relação de troca com o cliente, como oferecer descontos, brindes, informações ou mesmo jogos interativos. “Você obtém uma autorização para po-

Empreendedor – Novembro

Guia do Empreendedor Do Lado da Lei

A polêmica em torno das CIDEs

2002

LINHA DIRETA: (11) 3871-0269

DIVULGAÇÃO

Se o então candidato à Presidência da República Luiz Inácio Lula da Silva acompanhasse os artigos publicados nesta coluna, teria se saído melhor no debate promovido pela Rede Globo no primeiro turno das eleições, quando outro candidato, Anthony Garotinho, lhe indagou, quanto à “CIDE dos combustíveis”, perguntando se, caso eleito, continuaria a cobrar tal tributo. Tendo sido ou não uma “pegadinha eleitoral”, o fato é que a Contribuição de Intervenção ao Domínio Econômico (CIDE) é um meio de arrecadação de recursos que começou a ser usado com maior freqüência pela União há pouco tempo, o que pode justificar o fato de Lula não ter se lembrado da contribuição. Entre os anos de 2000 e 2001 foram criadas nada menos que sete novas CIDEs, sendo duas no setor de telecomunicações, o Fust e o Funttel, e as outras no setor de energia elétrica, de cinema, de combustíveis, de royalties e para o FGTS. A importância de se utilizar das contribuições como forma de arrecadar recursos cresceu a partir da promulgação da Constituição Federal de 1988, quando a União teve uma perda significativa de poder em instituir e cobrar tributos em relação aos estados e municípios. Isso aumentou o interesse por elas, após o agravamento de crises de caixa do governo, que acaba preNovembro – Empreende-

Abuso na criação das Contribuições de Inter venção ao Domínio Econômico já é Intervenção motivo de ações no Supremo T ribunal FFederal ederal Tribunal cisando cada vez mais angariar recursos para fazer frente às altas taxas de juros da dívida e ao mesmo tempo equalizar setores que pretensamente precisam de intervenção do Estado. A vantagem para o governo da adoção dessa espécie tributária (CIDE) se dá por dois fatores. O primeiro é que o produto arrecadado é destinado inteiramente à União, ao contrário do que ocorre, por exemplo, com os impostos, em que a receita é partilhada com outros entes da Federação. O segundo é que o poder executivo tem utilizado medidas provisórias como meio normativo para instituir as contribuições. Os contribuintes, no entanto, não têm se mostrados apáticos, como já era de se esperar. Existem várias ações no Judiciário questionando as contribuições. Não bastasse a alegação de que as contribuições, especialmente as CIDEs, não podem ser instituídas por medida provisória, as teses tributárias alegam a necessidade de lei complementar, espécie de veículo normativo que requer quórum especial para sua votação, para a instituição. É conhecido no meio tributário o acórdão do ministro Carlos Veloso do Supremo Tribunal Federal (STF) no RE 138.284, que julgou constitucional a contribuição sobre lucro (CSL). Nele, o mi-

nistro entendeu ser desnecessária a utilização de lei complementar. No entanto, a questão não está pacificada, e talvez, diante do abuso na criação de contribuições, a matéria passe a ser analisada por outro ângulo e a posição do STF seja modificada. E isso já se começa a perceber. Recentemente a Justiça Federal do Rio de Janeiro, ao apreciar um mandado de segurança contra a cobrança da CONDECINE, declarou a inconstitucionalidade formal da exação pelo fato de que a contribuição foi instituída por medida provisória e não por lei complementar. Além da CIDE, existem outras contribuições em que os valores arrecadados com as suas cobranças são destinados, única e exclusivamente, para os cofres da União. São as já conhecidas PIS, COFINS, CPMF, contribuição sobre o lucro, etc. O presidenciável pode ter esquecido o nome da contribuição, porém, certamente, ele não se esquecerá das receitas adicionais que elas podem proporcionar, quer como presidente, se assim o for, quer como contribuinte.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado

2002

Empreendedor â&#x20AC;&#x201C; Novembro

Guia do Empreendedor Leitura

Por Fábio Mayer

2002

Um novo modo de ver a realidade Metanóia é um romance de negócios que trata dos principais problemas empresariais enfrentados pelos brasileiros, como a ameaça de queda das taxas de lucro, o baixo empenho e comprometimento das equipes, as dificuldades em conquistar e fidelizar clientes, a consolidação no mercado e as crises diárias de todos os tipos, sejam elas pessoais ou não. O objetivo do livro é propor para o leitor soluções dessas dificuldades organizacionais, através de uma trama envolvente. Para o autor, Roberto Adami Tranjan, consultor empresarial e diretor da empresa Conhecimento & Educação Empresarial (Cempre) e colunista da revista Empreendedor, o livro é uma nova maneira de enxergar a realidade. O protagonista da história, o empreendedor Lucas, é dono de uma empresa que perde um grande contrato e seu principal cliente. A obra deixa clara a intenção do autor de relacionar o personagem com o leitor. Segundo ele, Lucas existe na vida real e são empresários, diretores e gerentes que têm em comum as atribuições de administrar negócios e liderar pessoas. À beira de um colapso nervoso e com o negócio quase falindo, Lucas acaba batendo o carro. Nesse infeliz episódio conhece o líder educador Jefferson Gabriolli, que começa a lhe dar instruções de como rever e desenvolver novos Novembro – Empreendedor

FICHA TÉCNICA Metanóia Roberto Adami Tranjan Editora Gente (www.editoragente.com.br) 208 págs. R$ 34,00

conceitos sobre o mercado, os negócios, a empresa, o cliente, a liderança e a equipe. No entanto, Lucas se vê surpreendido pela reação dos gerentes de sua empresa em não acreditar nas mudanças propostas por Jefferson. Ferreira, Soraia, Aristides e Tavares, todos são unânimes: “Isso tudo é conversa para boi dormir”. Luiz Olavo diz que, sem faturamento suficiente, o melhor que poderiam fazer era demitir para conseguir baixar o ponto de equilíbrio. Mas, resistências à parte, Lucas não se deixa abater mesmo depois que sua mulher, Joana, o abandona. Está convencido de que é preciso mudar e vai em busca do conhecimento da melhor forma de fazer isso. A obra provoca e instiga o leitor a uma transformação na maneira de empreender, liderar e inovar; a uma mudança radical também na forma de encarar os negócios, que nesses tempos de insegurança, de altos e baixos do mercado, acabam refletindo e afetando diretamente a vida pessoal. “Metanóia desafia as lideranças empresariais a mudar a forma de conduzir seus negócios, alcançando soluções prósperas a partir de uma relação com o trabalho mais gratificante e prazerosa”, conta Tranjan.

IDÉIAS EM DES DESTTAQUE “Hoje não é mesmo o meu dia!” “Vagabundos! Por que não vão trabalhar?” “Mas seu rolex prateado anuncia o fim de um dia marcado pela derrota.” “Nossa missão é exceder as expectativas dos nossos clientes.” “As conversas nos almoços de domingo giravam sempre em torno das ameaças ao emprego, das cabeças que rolariam na semana seguinte, dos arrochos salariais e apertos financeiros.” “A maneira de buscar o bem ou o mal depende de como vemos as coisas, ou seja, depende do modelo mental e da forma de pensar de cada um.” “A mágica dos negócios está na compreensão de que negócios são relacionamentos, gente se relacionando com gente o tempo todo.” “A vida não começa quando se nasce. Começa quando se desperta. Quando adquirimos a consciência de nós mesmos e sentimos que alguma coisa mudou no mundo, na nossa maneira de ver, na forma de nos relacionarmos e na vontade de nos entregarmos e servir.”

Novos Títulos Visão Sistêmica da Qualidade, Felipe Araújo Calar ge, Calarge, Editora Artliber (www .artliber .com.br), .artliber.com.br), (www.artliber 260 págs., R$ 38,00

Correndo pro Abraço, Raúl Candeloro e Sér gio Almeida, Sérgio Editora Casa da Qualidade (www .casadaqualidade. (www.casadaqualidade. com.br), 159 págs., R$ 14,90

Como todos sabem, a qualidade é uma vantagem competitiva. Mas o que muitos ainda desconhecem é como implantá-la e administrá-la com êxito na empresa. Por isso, o livro Visão Sistêmica da Qualidade apresenta uma proposta para gerir da melhor maneira a qualidade na organização e para avaliar seu desempenho. O autor explica na obra que o modelo de visão sistêmica da qualidade, proposto através de axiomas e teoremas, indica a possibilidade de desenvolver um sistema de gestão da qualidade estruturado pelos desejos e atributos dos clientes e que a eficácia pode ser medida pela capacidade desse sistema em atender esses requisitos.

O livro Correndo pro Abraço mostra a importância do atendimento, da gestão do relacionamento com o cliente (marketing de relacionamento), do estabelecimento e da ética para obter sucesso nas vendas em um mercado cada vez mais competitivo. A obra serve de guia de orientação na área de vendas, apresentando novos conceitos e tendências sobre o tema. Os autores Raúl Candeloro e Sérgio Almeida, especialistas em vendas e atendimento, também apresentam o passo-a-passo da venda (a parte técnica) para vender mais, manter e, ainda, fidelizar os clientes.

Liderança Baseada em PPrincípios, rincípios, Stephen R R.. Covey Covey,, Editora Campus (www .campus.com.br), (www.campus.com.br), 384 págs., R$ 59,00

Estratégia: PPerspectivas erspectivas e Aplicações, Benny K. Costa e Martinho de Almeida, Editora Atlas (www .edatlas.com.br), (www.edatlas.com.br), 344 págs., R$ 55,00 Benny Kramer Costa e Martinho Isnard de Almeida reuniram no livro Estratégia: Perspectivas e Aplicações os melhores trabalhos que foram apresentados por brasileiros no Congresso da Sociedade Latino-Americana de Estratégia (Slade). O objetivo da obra é mostrar questões estratégicas no contexto internacional através de artigos elaborados por professores, pesquisadores, consultores e empreendedores. O livro é dividido em cinco partes e abrange desde as novas tendências do mercado até a utilização da metodologia de pesquisa para a criação de estratégias.

Empreendedor – Novembro

2002

Para Stephen R. Covey, autor do livro Liderança Baseada em Princípios e consultor na área de autoaperfeiçoamento, a realização pessoal e o sucesso profissional estão relacionados com a compreensão dos princípios básicos de liderança. Na obra, ele mostra que as pessoas dependem desses princípios para orientarem suas vidas e administrarem suas relações com eficiência e não apenas para organizarem seu tempo em torno de prioridades. De acordo com Covey, os princípios são imutáveis e criam condições para que “naveguemos nos mares da mudança e da nova dinâmica do mercado global.”

Informação e Crédito

Inadimplência volta a cair no q De acordo com o Indicador Serasa de Inadimplência, houve uma redução significativa no índice total de inadimplência entre janeiro e outubro deste ano, tanto de pessoa física quanto de pessoa jurídica Victoria Iturrieta

Indicador Serasa de Inadimplência, o único a incluir os registros de todos os meios de pagamentos, tais como cheques devolvidos, títulos protestados, sistema financeiro (bancos), cartões de crédito e financeiras, revela que a inadimplência total (pessoa física e jurídica) desacelerou significativamente o crescimento de janeiro a outubro deste ano, passando de 36% no primeiro bimestre de 2002 para 6,3% no quinto bimestre, ante iguais períodos do ano passado. O indicador também apontou queda de inadimplência de pessoa física nos dez meses do ano, atingindo 44% no primeiro bimestre (janeiro-fevereiro) deste ano e 16,4% no quinto bimestre (setembrooutubro), na comparação com iguais períodos de 2001. Segundo Elcio Anibal de Lucca, presidente da Serasa, no caso de pessoas físicas, a queda no ritmo de aumento da inadimplência vem sendo provocada pelo menor consumo e, portanto, pela menor demanda por crédito e pela devolução do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS), que promoveu a regularização de pendências. O presidente destacou que o consumidor, apesar de cauteloso, está pronto para as compras de final de ano, que devem ser alavancadas pelo crédito, cujo segmento estará mais competitivo pelas promoções conjuntas (indústria/comércio e financeiras). O recuo de pessoa jurídica foi ainda maior: cresceu 30,7% no primeiro bimestre do ano e registrou queda de 13,5% (negativo) no quinto bimestre de 2002, ante iguais períodos de 2001.

Nesse caso de pessoas jurídicas, aponta Elcio Anibal de Lucca, as elevadas taxas de juros e o câmbio têm impactado como custo na atividade, sem espaço para o repasse integral dessa pressão para o mercado. “A inadimplência das empresas não cresceu porque a renegociação tem sido a palavra de ordem junto aos concedentes de crédito”, afirma. A Serasa verificou que houve um aumento na utilização de metodologia de crédito na hora da concessão. De acordo com o índice da Serasa, os cheques sem fundos apresentam queda na representatividade nos últimos três anos na inadimplência (PF+ PJ). Nos primeiros dez meses de 2000, a participação de cheques devolvidos no Indicador Serasa de Inadimplência foi de 48%. No mesmo período de 2001, foi de 42%. Nos dez meses deste ano, os cheques devolvidos representaram 37% do total do indicador. O segundo índice na representatividade é o registro de inadimplência de cartões de crédito e financeiras, que apresenta crescimento. Nos primeiros dez meses de 2000, representou 24%; em igual período de 2001, 26%; de janeiro a outubro deste ano, 31%. O índice de registros no sistema financeiro (bancos) tem a terceira maior participação no indicador: nos primeiros dez meses deste ano, 25%; em igual período de 2001, 23%; e 16% em 2000. A menor representatividade, na comparação semestral, foi dos títulos protestados; 7% este ano; 8% em 2001; e 11% em 2000. Segundo o estudo, o valor médio das anotações negativas de cheques sem fundos (PF+PJ) nos últimos dez meses foi de R$ 671,74; de títulos protestados, R$ 884,37; de registros no

quinto bimestre de 2002 sistema financeiro, R$ 2.333,86; e de registros de outros segmentos (cartões de crédito), R$ 320,37. O Indicador Serasa de Inadimplência revela que o volume de crédito na economia (PF+PJ) teve um ritmo de crescimento maior do que o da inadimplência global. O índice mostra que as linhas de financiamento cresceram 71% de janeiro de 1999 até setembro de 2002, último dado disponível pelo Banco Central, enquanto a inadimplência subiu 61% no período de janeiro de 1999 a outubro de 2002. Isolando apenas os dados de pessoa física, a diferença é mais expressiva. O volume de dinheiro destinado aos empréstimos subiu 139%, enquanto a inadimplência, 84%. Os dados de pessoa jurídica revelam que, enquanto o crédito evoluiu, entre janeiro de 1999 a setembro de 2002, 55%, a inadimplência caiu 2%, no período de janeiro de 1999 a outubro de 2002. O Indicador Serasa de Inadimplência é o primeiro modelo estatístico de múltiplas variáveis que contempla todos os meios de pagamentos da economia brasileira e sua representatividade relativa. O Indicador foi lançado pela Serasa em julho deste ano e será divulgado bimestralmente. A Serasa identificou a necessidade de apurar um índice único para a inadimplência há cinco anos. O ponto de partida e ferramental exclusivo é o banco de dados da Serasa, uma das maiores empresas do mundo em informações e análises econômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios. A Serasa é a única organização que tem o registro de todos os segmentos econômicos do país e de todas as modalidades de crédito.

1º BIM 2º BIM 3º BIM 4º BIM 5º BIM

Guia do Empreendedor Análise Setorial

A difícil arte de poupar

2002

DIVULGAÇÃO

Todos nós conhecemos indivíduos que não dão muito valor ao dinheiro e aos bens materiais. Talvez porque tenham pessoas na família que dão ou deram no passado demasiado valor ao assunto, e por isso não desejam se comportar ou viver da mesma maneira. Normalmente estas pessoas se importam mais com outras coisas, como curtir o presente, viajar ou ouvir música. Isso não quer dizer que seus hábitos e sua maneira de agir estão errados, uma vez que existe uma enormidade de valores que não estão relacionados ao dinheiro ou aos bens materiais, mas que de certa forma também almejamos. O ponto que queremos abordar é o de determinar quais são realmente nossos objetivos e se estamos nos esforçando para atingi-los. A chance da maioria dos indivíduos de alcançar a independência financeira passa pelo modo de como poupar com inteligência e como gastar com prudência. Poupar com inteligência nem sempre significa obter a maior rentabilidade nos investimentos. O investidor deve se ater a inúmeros outros quesitos, como: escolher com muita atenção a instituição que vai administrar seu dinheiro, saber exatamente onde está investindo, analisar periodicaNovembro – Empreendedor

A chance de se chegar à independência financeira passa por aprender a poupar com inteligência e a gastar com prudência mente os relatórios, ou seja, supervisionar com muita atenção o andamento das aplicações. Gastar com prudência significa pensar duas vezes antes de comprar, avaliar se o produto é essencial, se não é supérfluo, se realmente precisamos daquilo. Um ponto muito importante a ressaltar é que existem estágios na vida que estão diretamente relacionados à possibilidade de poupar. Um deles é o fator tempo, que nos mostra que os anos que temos à disposição para alcançar nossos objetivos não são muito extensos. Ou seja, se não atingirmos nossos objetivos até determinada idade, provavelmente não mais os atingiremos. Todos nós temos o período da formação intelectual e profissional, que passa pela fase dos estudos até a entrada no mercado de trabalho. No período da capacitação profissional, o indivíduo já passa a ter conhecimento profissional, sabe o que quer, pois já vivenciou inúmeras experiências. Depois vem o período da estabilização profissional e finalmente a fase de usufruir o que foi plantado: a aposentadoria. O ato de poupar deve estar presente em todos esses estágios. Grande ou pequena, parte da renda deve

ser guardada, e precisamos ter disciplina para não gastar tudo que ganhamos. Como dizem os consultores financeiros: o ideal é começar ontem, porque se nos preocuparmos em poupar durante o período de nossa plena capacidade de trabalho, teremos grande chance de chegar à velhice com reserva suficiente para não depender dos outros, e aí podemos incluir os filhos, os amigos e a previdência social. A difícil arte de poupar, como intitulado acima, passa por muita determinação e persistência para atingir os projetos e ambições pessoais que definimos. E talvez aí esteja o principal problema que está relacionado à possibilidade de antever o futuro, em face da dificuldade de identificar, ainda quando jovem, o que realmente queremos ser como profissionais. Algumas vezes descobre-se um pouco tarde, que não era aquilo que se queria fazer, que o perfil não combina com a profissão. Esta, na minha opinião, é a fase mais importante da nossa vida, porque deveremos estar cientes de que o nosso sucesso financeiro passa necessariamente pela satisfação que temos naquilo que fazemos.

Ivan W agner de Souza Wagner

Diretor da Leme Investimentos

Indicadores Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ AGOSTO)

0,592 2,219 0,712 5,046 0,663 1,748 0,676 3,344 2,926 0,228 0,481 0,143 2,436 0,52 0,341 1,185 0,711 1,135 3,161 0,641 1,133 3,201 0,737 3,704 1,095 100 0,183 0,134 3,824 1,701 0,203 0,188 1,075 0,479 3,316 9,474 1,089 1,506 0,722 0,959 0,414 1,263 2,05 0,577 1,31 2,042 0,985 13,187 1,446 4,95 1,01 0,288 0,528 1,353 4,301 0,64

2,9 14,24 54,03 -21,37 -39,24 -2,31 -9,33 18,48 0,02 -50,37 13,04 -24,14 -20,45 -56,27 -36,47 -48,59 -32,07 -34,65 -31,99 -65,01 25,81 27,82 -75,05 -77,17 71,17 -25,12 -64,46 -33,17 -6,17 -7,44 -6,54 -55,26 -96,79 7,52 -3,96 -10,02 -21,16 7,44 84,69 50,15 -21,09 -19,33 -29,05 -56,8 -19,27 -25,49 -37,21 -29,21 -28,5 -54,02 29,44 -6,06 -9,46 -15,24 73,37 44,77

Inflação

(%)

Índice Outubro IGP-M 3,87 IGP-DI (Setembro) 2,64 IPCA (Setembro) 0,72 IPC - Fipe 1,28

Ano 12 Meses 14,82 16,34 11,60 14,28 5,60 7,93 5,14 6,05

Juros/Aplicação CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Outubro 1,64 1,65 0,78 1,48 -6,13

(%)

Ano 12 Meses 15,31 18,55 15,35 18,59 7,39 8,89 13,78 16,73 63,72 48,52

Indicadores imobiliários CUB SP TR

(em %) Outubro Ano 12 Meses 1,20 8,85 9,58 0,28 2,16 -

Juros/Crédito Outubro 30/out Desconto 2,80a4,66 Factoring 4,39a4,42 HotMoney 2,48a7,27 GiroPré 40,58a101,22

Novembro 05/nov 2,78a4,66 4,37a4,40 2,48a7,27 40,28a101,22

(em % mês) Novembro 06/nov 2,81a4,60 2,48a7,24 40,72a101,22

(*= taxa ano)

Câmbio (em 31/10/2002) Cotação Dólar Comercial Euro Iene

R$ 3,6450 US$ 1,0037 US$ 122,07

Mer cados futur os Mercados futuros Dezembro Dólar R$ 3,63700 Juros DI 21,95% Ibovespa 9.842 Café (NY) US$ 66,15

(em 07/11/2002) Janeiro Fevereiro R$ 3,57200 R$ 3,52300 23,05% 24,10% – 10.189 – –

Empreendedor – Novembro

2002

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Inepar Construcoes PN Ipiranga Pet PN Itaubanco PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras Distrib PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar ON Telemar PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA

Guia do Empreendedor Agenda De 29/11 a 08/12/2002

De 26/11 a 29/11/2002

SAE BRASIL’2002

FECOMIR

11ª Exposição Internacional de Tecnologia da Mobilidade Transamérica Expo Center São Paulo – SP Fone: (11) 287-2033

XXVII Salão da Mulher Centro de Exposições de Curitiba Parque Barigüi Curitiba – PR Fone: (41) 335-3377

12ª Feira Comercial e Industrial de Roraima Palácio Latife Salomão Boa Vista – RO Fone: (95) 623-1700

De 26/11 a 01/12/2002

Dezembro/2002

AUTO MOTO SHOW

EXPANDE

3ª Feira de Automóveis, Motos e Acessórios do Norte do Paraná Centro de Exposições de Eventos de Londrina Londrina – PR Fone: (43) 3334-4400

XXII Exposição Estadual de Animais e Produtos Derivados Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 5073-7799

De 26/11 a 01/12/2002

III SALÃO DE PRESENTES Centro de Convenções de Salvador Salvador – BA Fone: (71) 3873-0081 De 26/11 a 01/12/2002

MADE IN BAHIA PRONTA ENTREGA DE MODA 2ª Feira de Moda em Pronta Entrega, Atacado e Varejo de Confecções, Calçados e Acessórios Centro de Convenções de Salvador Salvador – BA Fone: (71) 3873-0081 De 27/11 a 01/12/2002

AUTOMOTIVA 2002 11ª Feira de Veículos Nacionais e Importados, Autopeças, Equipamentos e Acessórios Pavilhão de Exposições de Carapina Serra – ES Fone: (27) 3200-2992 De 28/11 a 01/12/2002

FEANIMAIS 15ª Feira Agropecuária, Comercial e Industrial de São Miguel do Iguaçu Parque de Exposições Benvenuto Verona São Miguel do Iguaçu – PR Fone: (45) 228-5226 De 28/11 a 01/12/2002

ELETRO & INFO’2002.

2002

De 06/12 a 08/12/2002

SALÃO DA MULHER

4ª Feira de Produtos Eletroeletrônicos e Informática do Amazonas Centro de Convenções Manaus – AM Fone: (92) 642-1900 R: 2227 Novembro – Empreendedor

De 03/12 a 05/12/2002

De 11/12 a 15/12/2002

16ª FEIRA DE MALHAS DE TRICÔ DO SUL DE MINAS Parque de Exposições do Minascentro Belo Horizonte – MG Fone: (35) 3443-2439 De 18/12 a 22/12/2002

COMPOMÓVEL

1ª EXPOSIÇÃO DE ARTESANATO NATALINO

1ª Feira de Componentes, Acessórios e Matérias-primas para Móveis Sierra Park Exposições e Eventos Gramado – RS Fone: (54) 286-9900

6º Festival de Natal Centro de Convenções Manaus – AM Fone: (92) 642-1900 R: 2227

De 04/12 a 06/12/2002

7ª MOSTRA DE ARTESANTO BRASILEIRO 7º Encontro de Negócios Nordeste/Mercosul Centro de Convenções de Fortaleza Fortaleza – CE Fone: (85) 255-6600 De 04/12 a 06/12/2002

De 17/01 a 26/01/2003

X FESTA DO FEIJÃO E FESTA NACIONAL DA AGRICULTURA ECOLÓGICA 2ª Ecofesta Parque do Feijão Sobradinho – RS Fone: (51) 3742-2491 De 21/01 a 23/01/2003

FEIMICRO

FENIN FASHION 2003

18ª Feira de Microempresa do Amazonas Centro de Negócios José Carlos Reston Manaus – AM Fone: (92) 622-1918

Sierra Park Eventos Gramado – RS Fone: (54) 286-9590

De 05/12 a 08/12/2002

42ª FEIRA DA PROVIDÊNCIA Pavilhão de Exposições do Riocentro Rio de Janeiro – RJ Fone: (21) 544-2769 De 05/12 a 08/12/2002

13º BAZAR NATALINO DAS ENTIDADES FILANTRÓPICAS DO DF Centro de Convenções Ulisses Guimarães Brasília – DF Fone: (61) 248-7245

Janeiro/2003

XXIX FEIRA DO LIVRO: CONESUL UM RETRATO CULTURAL 29ª Feira do Livro Balneário Cassino Rio Grande – RS Fone: (53) 233-8694 Janeiro/2003

TECNOCOURO MODA E TECNOLOGIA 5ª Exposição de Produtos e Serviços para Curtume Sierra Park Eventos Gramado – RS Fone: (54) 286-9590