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empreendedor | maio 2012
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Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Comercialização e Marketing: Geraldo Nilson de Azevedo [geraldo@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@empreendedor.com.br] – Repórteres: Ana Paula Meurer, Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz, Mônica Pupo, Raquel Rezende – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira e Shutterstock – Foto da capa: Shutterstock – Revisão: Lu Coelho Sedes São Paulo Diretor: Fernando Sant’Anna Borba – Executivo de Contas: Osmar Escada Jr – Rua Pamplona, 1.465 – Conj. 74 – CEP 01405-002 – Jardim Paulista – Fone/Fax: (11) 3887-2193 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executiva de Atendimento: Joana Amorim [anuncios@ empreendedor.com.br] – Rua Padre Lourenço Rodrigues de Andrade, 496 – Santo Antônio de Lisboa – 88050-400 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 3371-8666 Central de Comunicação – Rua Anita Garibaldi, nº 79 – sala 601 – Centro – Florianópolis – SC – Fone (48) 3216-0600 [comercial@centralcomunicacao.com.br] Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial – Milla de Souza [milla@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – 4º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fones: (21) 2611-7996/9607-7910 Brasília Ulysses Comunicação Ltda. [ulyssescava@ gmail.com] – Fones: (61) 3367-0180/9975-6660 – condomínio Ville de Montagne, Q.01 – CS 81 – Lago Sul – 71680-357 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Nenê Zimmermann [nene@starteronline.com.br.com.br] e Renato Zimmermann [renato@starteronline.com.br.com.br] – Floresta – 90440-051 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3327-3700 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [sbfaria@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fones: (31) 2125-2900/2125-2927 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80 à vista. Renovação de Assinatura R$ 112,86 à vista. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h30 às 17h30. Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora Ctp – Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda – São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br Editora: Carla Kempinski – Repórter: Raquel Rezende
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a última década, a construção civil conseguiu superar definitivamente a sofrida estagnação nos anos 1980 e 1990. As condições econômicas favoráveis do País – especialmente o baixo índice de desemprego e o aumento da renda da população – e a disponibilidade de crédito imobiliário, com prazos mais longos e juros menores, além de programas públicos como o “Minha Casa Minha Vida” permitiram que muitos brasileiros realizassem o sonho da casa própria. Em 2011, o volume dos financiamentos para aquisição e construção de imóveis cresceu 42%, índice que representa novo recorde histórico. São milhões de unidades residenciais e comerciais entregues e em construção, que consolidam o crescimento do setor. Tudo isso fez com que o número de trabalhadores com carteira assinada na construção civil dobrasse nos últimos cinco anos. No desempenho geral, o incremento foi de 11,6% em 2010 – ano excepcional, marco da recuperação – e de cerca de 5% em 2011, o que demonstra não um arrefecimento simples do ritmo, mas sim uma acomodação natural das atividades para se chegar a um ponto de equilíbrio sustentável do crescimento setorial. E o bom momento deve durar, pois o déficit habitacional no País ainda é alto – superior a 8 milhões de moradias, segundo a Abecip – e a aquisição de imóveis tem se mostrado um excelente investimento. Com crescimento acima da média mundial, os preços mais do que dobraram nos últimos cinco anos, atingindo valorização de 24,7% em 2011, índice superado apenas pela Índia. Além disso, há uma larga margem para o crédito imobiliário crescer. Hoje ele representa 4,7% do PIB total do País e a perspectiva é de que essa participação atinja 6% em 2012 e chegue a 10% em 2014. Com o mercado aquecido, as empresas da área têm se utilizado de diferentes estratégias para conquistar clientes. Entre as principais tendências estão a transformação de condomínios em verdadeiros complexos de lazer, a adoção de tecnologias sustentáveis, a aquisição e fusão de empresas para aumentar a presença no território nacional, a utilização da internet como ferramenta de vendas e inovação, além de projetos especialmente criados para atender públicos específicos. Não deixe de conferir as oportunidades na matéria de capa e demais reportagens desta edição. Alexsandro Vanin
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A Revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor
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Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamonica [joselamonica@uol.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexandre Gonçalves [alexandre@empreendedor.com.br] Editor: Carlos Castilho Repórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayer e Sara Caprario Editor de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor e Cristina Gallo Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Ilustrações: Clóvis Geyer Revisão: José Renato de Faria Coordenador de Web: Flaviano da Cunha Júnior Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamonica Executivos de Contas: Paula Araújo Speda, Ariovaldo Florian e Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 01239-010 - São Paulo - SP Fones: (11) 3214-5938/ 32 57-4667/3214-6093 [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar 88015-900 - Florianópolis - SC Fone: (48) 224-4441 Representante Dinâmica Promoções e Eventos Carlos Hamilton Martins Feltrin Rua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes 05005-001 - São Paulo - SP Fone/Fax: (11) 3822-0412 [dinapro@terra.com.br] Escritórios regionais Rio de Janeiro [triunvirato@triunvirato.com.br] Milla de Souza Rua México, 31, grupo 1404 - Centro 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ Fone/Fax: (21) 2533-3121/2524-2757/2533-1601 Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 426-7315 Paraná [merconet@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A - Atuba 82840-190 - Curitiba - PR Fone: (41) 367-4388 Rio Grande do Sul [hermano@hrmmultimidia.com.br] HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu Filho Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus 90240-160 - Porto Alegre - RS Fone/Fax: (51) 3231-6287 Ceará [dilerportela@wettor.com.br] Dilermando Portela Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima 60410-690 - Fortaleza - CE Fones: (85) 433-3989/9969-7312 Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 3261-2700 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CtP Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo) Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br
ANER
Nesta Junho/2003
edição
Entrevista
DIVULGAÇÃO
A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor
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Márcio Lopes de Freitas, presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB), conta que, mesmo com seus cem anos de existência, o cooperativismo ainda está engatinhando no Brasil. “É fundamental investir em capacitação e educação para difundir o cooperativismo brasileiro”, atesta.
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Capa
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A busca pela qualidade é uma questão vital para empresas de qualquer segmento. Mas no caso do franchising, em que a padronização dos processos é crucial, oferecer qualidade a franqueados e clientes deve ser a prioridade das prioridades. Mas como as redes que atuam no mercado brasileiro desenvolvem suas estratégias para qualificar seus produtos e serviços? Descubra, a partir do depoimento de franqueadores que possuem o Selo ABF de Qualidade, a principal referência ao trabalho das redes.
GUIA DO EMPREENDEDOR
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Produtos e Serviços ........... 70 Leitura ................................ 74 Do Lado da Lei ................... 76 Análise Setorial ................. 78 Indicadores ......................... 80 Agenda ............................... 82
Especial
ARQUIVO EMPREENDEDOR
LEIA TAMBÉM Cartas ................................. 6 Empreendedores ........................ 14 Não Durma no Ponto ..................... 20 Via Digital ............................ 56
A internet começa a dar lucro Depois de três anos de louca euforia e de quase dois de aguda depressão, a internet começa a ganhar um ar de normalidade, ou seja, funcionar como qualquer negócio comum.
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A voz do consumidor O conhecimento da clientela também depende de informações que as pesquisas quantitativas não conseguem identificar.
60 CARREIRAS
A indústria de shopping centers mantém-se como uma das que mais crescem no Brasil e mais aparecem com destaque no cenário mundial. Agora o foco dos novos investimentos está voltado para cidades do interior e para bairros nos grandes centros.
ADMINISTRAÇÃO
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MERCADO
Saiba como escolher o melhor gerente para sua franquia. Nesta edição as notícias do mundo do franchising, e na seção Franco Franquia a resposta sobre como lidar com uma proposta para trocar de franquia. Confira ainda no espaço da ABF informações sobre a ABF Expo Franchising.
TENDÊNCIAS
Suplemento SUPERSTOCK
FRANQUIA TOTAL
A vida em família Os conflitos entre as exigências corporativas e a vida familiar estão na origem de 60% dos casos de estresse registrados entre executivos.
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A arte da negociação Depois da tomada de decisões, a atividade que mais consome tempo de um empreendedor é a negociação.
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do
Editor
Cartas Q
uem acompanha a Empreendedor sabe que desde que entrou em circulação, em 1994, o franchising tem sempre um espaço destacado nas páginas da revista. E nos últimos anos a atenção com que a Empreendedor cobre o mercado de franquias ganha destaque especial no mês de junho, quando se realiza, em São Paulo, a ABF Franchising Expo, o maior evento do setor realizado no Brasil. Por conta do envolvimento que temos com o assunto, por ocasião da ABF Expo, procuramos desenvolver uma pauta de capa diferenciada, abordando aspectos importantes do franchising brasileiro. No ano passado – o leitor deve se recordar – produzimos uma matéria com o tema “Franquia à moda brasileira”, mostrando como as redes brasileiras administram suas franquias. A reportagem obteve uma ótima recepção junto ao mercado e nos deixou amplamente satisfeitos com o resultado.
Nste ano, mergulhamos de novo no mercado de franchising para criar mais uma pauta diferenciada: “Um Q a mais no franchising”, que trata do trabalho das redes brasileiras em aumentar a qualidade de seus produtos e serviços para, com isso, atrair novos interessados em ingressar na rede como franqueado. Na reportagem, produzida pela repórter Sara Caprario, destacamos também depoimentos de algumas das empresas que possuem o Selo ABF de Qualidade, falando sobre que qualidade cada um busca para sua rede. Além disso, a matéria aponta também questões referentes ao processo de busca da qualidade nas empresas – uma boa oportunidade para as franquias que ainda não despertaram para a necessidade mais que urgente de oferecer qualidade acima de tudo.
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Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet. O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.
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Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua México, 31 - cj.1404 CEP 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ
Junho – Empreendedor
Estava procurando revistas para fazer um trabalho e me deparei com uma edição da revista Empreendedor, mas não havia o que eu queria. Estou enviando este e-mail pedindo, por favor, se vocês têm alguma matéria sobre as mulheres na administração. Estou precisando muito para fazer um trabalho para a faculdade. Bruna Steffen
por e-mail
Bruna, Sugerimos que você acesse o Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e utilize o sistema de busca. Dessa forma, você poderá encontrar, por exemplo, a reportagem de capa da edição nº 82 da Empreendedor, que aborda o acesso de empreendedores e empreendedoras ao microcrédito. Na reportagem você encontra exemplos de mulheres que, com o apoio de instituições ligadas ao microcrédito, montaram e mantêm seus próprios negócios.
Empreendedor
Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj. 330 CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus 90240-160 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 Bloco C - cj. 902 CEP 88015-900 - Florianópolis - SC Paraná: Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A, Atuba CEP 82840-190 - Curitiba - PR Ceará: Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima - 60410-690 - Fortaleza - CE Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.
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Mulheres
para
Empreendedor
Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2533-3121/2524-2757 Brasília: (61) 314-1541 Curitiba: (41)356-8139/merconet@onda.com.br Porto Alegre: (51) 3235-3239 Florianópolis: (48) 224-4441 Fortaleza: (85) 433-3989 Recife: (81) 3327-9430
Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)
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CARTAS PARA A REDAÇÃO
Correção
Correspondências por e-mail devem ser enviadas para alexandre@empreendedor.com.br, aos cuidados do editor Alexandre Gonçalves. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.
Na edição 2003 do Guia Oficial de Franquias, editado pela Associação Brasileira de Franchising e pela Editora Empreendedor, o Selo de Qualidade ABF que aparece na página 92 está posicionado erroneamente. A posição correta é no cadastro da Escolas Fisk e não no da Escolas Teddy Bear, que ainda não possui o referido selo. Para saber mais sobre o Guia Oficial de Franquias, entre em contato através do e-mail guiadefranquias@empreendedor.com.br ou pelo tool-free 0800 48 0004.
CEDOC
Opinião Vi o artigo escrito por mim publicado na seção Sua Opinião da revista Empreendedor. Ficou ótimo. Parabéns pela boa qualidade da revista. O texto em questão circulou na Confederação Nacional da Indústria, pelo que tenho conhecimento, e em outras áreas empresariais. Quando for oportuno, gostaria de deixar a
equipe da Empreendedor à vontade para solicitar ou usar os textos que tenho escrito. Vitor Gomes Pinto Escritor, analista internacional, coordenador de Saúde do Departamento Nacional do Sesi/CNI
O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por email (redacao@empreendedor.com.br).
por e-mail
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com Márcio Lopes de Freitas por
Fábio Mayer
Potencial
inexplorado
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Para Márcio Lopes de Freitas, presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras, o cooperativismo ainda não tem uma grande difusão por falta de investimentos em capacitação e educação
Por mais que se conheça ou por mais que se ouça falar, por alto, no assunto, o cooperativismo ainda não tem uma difusão compatível com todas as vantagens que oferece. Prova disso é o fato de que, segundo Márcio Lopes de Freitas, presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e do Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop), apenas 3% da população brasileira participa direta ou indiretamente de cooperativas. “O cooperativismo é o braço econômico da organização social”, afirma Freitas, que, na entrevista a seguir, defende o desenvolvimento das cooperativas tendo como argumentos de que elas são uma alternativa ao desemprego, desburocratizam e facilitam o acesso ao crédito e agregam valor na prestação de serviços. “Para desenvolver o cooperativismo brasileiro, o fundamental é o trabalho e o investimento em capacitação e educação”, salienta. NesJunho – Empreendedor
ta entrevista, Freitas analisa o cooperativismo no país, diz qual deve ser a participação do governo nesse processo, conta sobre o papel e as principais ações da OCB e ainda dá dicas para quem ainda não sabe exatamente como aderir a uma cooperativa. Empreendedor – Como é a realidade brasileira em relação ao cooperativismo?
Márcio Lopes de Freitas – O cooperativismo é uma ferramenta de desenvolvimento econômico de maneira socialmente justa e ainda pouco difundida no Brasil. Apesar de termos pouco mais de cem anos dessa idéia já colocada em prática no país, hoje, pouco mais de 3% da população brasileira participa diretamente de cooperativas e apenas 10% têm algum conhecimento do que é o cooperativismo. Então, prefiro dizer que o cooperativismo no Brasil ainda está engatinhando. Mesmo assim estamos satisfeitos,
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porque está engatinhando bem... De maneira correta, sem paternalismo e sem excessiva ajuda do governo. Empreendedor – De que forma é possível melhorar ainda mais essa prática e estimular o cooperativismo no Brasil?
Freitas – O cooperativismo é uma planta que não se semeia, ela nasce espontaneamente. A cooperativa precisa nascer da vontade das pessoas, tem que ser necessária. O incentivo ao desenvolvimento do cooperativismo é uma idéia perigosa se for para criar cooperativas a qualquer custo. Prefiro dizer que nós temos que plantar a semente da organização social, porque aí naturalmente as cooperativas irão surgir. Empreendedor – Na sua opinião, qual deve ser a participação do Governo Federal para estimular o cooperativismo no país?
Freitas – Diz um ditado antigo que “muito ajuda quem não atrapa-
lha”. Gostaríamos de ver o governo reconhecendo o cooperativismo como ferramenta importante, mas sem querer oferecer muitas vantagens. Onde os governos interferiram no processo de desenvolvimento cooperativista as experiências não foram extremamente felizes ao longo do tempo. Normalmente, chega um momento em que o governo perde a capacidade de gerar uma política pública definitiva, ou por mudanças político-eleitorais ou por mudanças de planejamento do próprio governo. Achamos que o governo deve propor o desenvolvimento e facilitar para que ele ocorra,
“Apesar de o cooperativismo ter pouco mais de cem anos, pouco mais de 3% da população brasileira participa diretamente de cooperativas”
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Presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e do Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop)
mas com muito cuidado para não criar uma relação paternalista com as cooperativas. Empreendedor – Em contraponto, qual é o papel de entidades como a Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) nesse processo?
Freitas – O papel da OCB é de representação do cooperativismo brasileiro, buscando um melhor espaço para que esse cooperativismo se desenvolva de uma maneira sólida, coerente e clara. Para isso, estamos trabalhando junto aos poderes constituídos por meio de diver-
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“Sem dúvida nenhuma o cooperativismo é a grande alternativa para o problema do desemprego. O cooperativismo é uma resposta a um processo de exclusão social”
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sas posições, principalmente pela Frente Parlamentar do Cooperativismo (Frencoop). Por meio dela, defendemos os interesses das cooperativas brasileiras. Para desenvolver o cooperativismo brasileiro, o fundamental é o trabalho e o investimento em capacitação e educação. Com esse objetivo, foi criado o Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop), para desenvolver o verdadeiro cooperativismo, bem trabalhado e comunicado. O Sescoop tem o papel fundamental de levar a educação cooperativista às bases cooperativistas e à comunidade em geral. Empreendedor – Falando sobre o lado prático do cooperativismo, quais as suas vantagens diretas e indiretas?
Freitas – As vantagens são soJunho – Empreendedor
ciais e solidárias. O cooperativismo é o braço econômico da organização social. Portanto, você mede o desenvolvimento de uma nação, de uma comunidade e de uma região quando você consegue medir a capacidade desta comunidade ou deste grupo de pessoas de se organizarem. O cooperativismo é a ferramenta econômica dessa capacidade de organização. Acho fundamental a capacidade das pessoas de se organizarem. Empreendedor – Uma das muitas qualidades apregoadas do cooperativismo é de ele é uma alternativa ao desemprego. Essa é a grande virtude das cooperativas?
Freitas – Sem dúvida nenhuma o cooperativismo é a grande alternativa para o problema do desemprego. O cooperativismo é uma resposta a um processo de exclusão social. Como ele é o braço econômico da organização social, oferece uma alternativa para as pessoas que estão, por um momento ou efetivamente, excluídas do processo oficial de emprego e salário. Ele cria um novo modelo de adequação à realidade do momento, que é uma relação muito mais de trabalho e renda do que de emprego e salário. Uma relação mais moderna e efetiva no mundo de hoje. Empreendedor – Ainda sob esse aspecto, de que maneira é possível agregar valor na prestação de serviços com o cooperativismo?
Freitas – Na realidade, a cooperativa é criada para melhorar a renda do trabalhador cooperado. Então, o cooperativismo é a ferramenta adequada para a agregação de valor. Não podemos de maneira alguma pensar numa cooperativa que diminui a renda do associado, que é
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criada para baratear processos e diminuir valor de renda dos seus cooperados. A cooperativa é pensada para agregar renda, melhorar a qualidade de vida e trazer mais felicidade para essas pessoas por meio da autogestão. Empreendedor – Entre as modalidades de cooperativas, as de crédito ocupam posição destacada. Na sua opinião o cooperativismo é uma forma de desburocratizar e facilitar o acesso ao crédito?
Freitas – Pode ser uma forma simplificada de facilitar a vida financeira das pessoas. Porque a cooperativa, principalmente a de crédito, é formada por associados e com isso o cooperado participa diretamente e se torna conhecido dentro da cooperativa. As propostas de liberação de crédito são muito mais simplificadas. Na cooperativa de crédito, o gerente ou o diretor conhecem pessoalmente cada um dos seus sócios cooperados. A segurança de um empréstimo é muito maior. Como o cooperado, além de usuário, é também sócio da cooperativa, ele não tem nenhum interesse em lesar essa sociedade. Com isso, podemos operar com taxas de spreads (diferença entre taxas de captação e de aplicação) muito menores que os bancos operam. Sem falar nos outros custos. As nossas cooperativas de crédito não precisam ter sedes suntuosas. Podemos ter estruturas simples, ocupando espaços muitas vezes até emprestados, e com isso reduzir custos e operacionalizar um risco mais baixo, dando a pessoas comuns o acesso ao dinheiro, o que às vezes é difícil nos bancos privados. Empreendedor – Quais as principais diferenças do cooperativis-
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com Márcio Lopes de Freitas
“Uma cooperativa de sucesso deve ser vista como uma organização moderna, constituída por pessoas comprometidas com os objetivos empresariais” mo brasileiro diante de outros países?
Freitas – O cooperativismo brasileiro tem as características brasileiras, extremamente admiradas por outros países com o mesmo grau de desenvolvimento do Brasil. Temos um sistema de representação único, um órgão único de representação nacional, que é a OCB. Temos características de formação cooperativista não muito difundidas, mas extremamente firmes e bem conceituadas.
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Empreendedor – Para quem ainda sabe pouco sobre como aderir ao cooperativismo, quais os principais passos para criar uma cooperativa de sucesso?
Freitas – Uma cooperativa de sucesso deve ser vista como uma Junho – Empreendedor
organização moderna, constituída por pessoas que estejam comprometidas individual e coletivamente com os objetivos empresariais. É necessário, primeiramente, analisar e refletir sobre algumas questões, tais como a necessidade de sua constituição, o interesse dos envolvidos e o mercado. A partir daí, conhecer o que é a cooperativa, como ela funciona, assim como seus princípios, filosofia, doutrina, direitos e deveres dos associados. Conhecer a legislação que rege o cooperativismo, identificar lideranças para compor a diretoria e definir a sede são também questões fundamentais para montar uma cooperativa. Empreendedor – O que um empreendedor deve fazer para participar de uma cooperativa?
Freitas – Como regra geral, todas as pessoas têm liberdade para associar-se em uma cooperativa. Ser sócio é uma decisão individual e independente de raça, posição social, cor, política partidária e credo. O cooperativismo é um empreendimento de pessoas. O indivíduo que tenha a vocação empreendedora e que tenha limites para esse empreendedorismo por deficiência econômica ou financeira pode buscar no cooperativismo a ferramenta para desenvolver seu lado empreendedor. O cooperativismo não é a resposta para tudo, mas é a resposta para alguns casos. É a maneira de dar uma resposta empreendedora às atividades que não se consegue desenvolver sozinho. Empreendedor – Quais as principais dificuldades de se montar uma cooperativa?
Freitas – A cooperativa não se
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monta, então não deve haver dificuldade para montá-la. Uma cooperativa nasce da vontade das pessoas, da necessidade de os grupos se organizarem para desenvolver um empreendimento que individualmente essas pessoas tenham dificuldades de desenvolver. Cooperativismo não se faz, ele nasce. Para montar estrutural e burocraticamente uma cooperativa, desde que já exista o espírito coletivo da organização, basta procurar as organizações de cooperativas brasileiras dos estados. Cada um dos 27 estados do país possui uma Unidade Estadual da OCB apta e competente para dar toda a orientação aos grupos de pessoas que queiram se organizar em cooperativas. A intenção é que elas nasçam de uma forma tecnicamente correta, atendendo à legislação e aos valores básicos e universais do cooperativismo. Empreendedor – Quais as principais ações desenvolvidas pela OCB? Quais as prioridades para este ano?
Freitas – A OCB vai continuar seu trabalho de representação, buscando melhor presença dentro do Congresso Nacional, que deve se fortalecer imensamente no novo governo. Nosso papel fundamental é ter uma presença constante dentro do Congresso Nacional e desenvolver quatro tendências que nós definimos no final do ano passado como as grandes tendências do cooperativismo contemporâneo. Empreendedor – Quais seriam essas tendências?
Freitas – A primeira delas é pregar para que haja gestões cada vez mais profissionais nas nossas coo-
perativas. Elas têm que ter um modelo bem claro de independência entre a governança e a gestão. É preciso buscar gestões cada vez mais técnicas e profissionais, para que as cooperativas possam competir no mercado com bastante eficácia e ficarem prontas para disputar qualquer espaço. A segunda questão é a criação de redes de intercooperação. As cooperativas precisam se aportar cada vez mais na economia solidária enquanto redes de cooperativas. Temos que fazer alianças estratégicas entre cooperativas e criar uma relação maior entre cooperativas do mesmo ramo de atividades e até entre ramos diversos. Precisamos criar relações entre cooperativas e empresas do mercado.
Com isso, ter uma capacidade de atender às necessidades dos nossos cooperados com mais eficácia. Em terceiro lugar, temos como objetivo a comunicação, a educação e a capacitação do nosso sistema. A comunicação é imprescindível, pois temos que nos conhecer melhor, falarmos mais e tornarmos o cooperativismo mais conhecido na sociedade. A educação, porque é a base de todo desenvolvimento e da consolidação de todo o sistema. Com isso, nós vamos ter um sistema preparado para evoluir e se adequar às realidades do mundo. Em quarto lugar, e talvez o mais importante, vem a tendência da responsabilidade social, a preocupação com a comunidade, como prevê o 7º Princípio Co-
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Presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e do Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop)
operativista. Quando assume um governo realmente com a visão e uma tendência extremamente voltadas para o social, para uma melhor distribuição de renda e por uma comunidade mais solidária, as cooperativas têm que levar sua proposta de preocupação com a comunidade, que na verdade faz parte dos nossos princípios. Gostaríamos de ter isso como uma meta principal de toda cooperativa brasileira.
Linha Direta Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) (61) 325-5500 www.ocb.org.br
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Empreendedor – Junho
Gilberto Lopes
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Expansão programada A Hortifruti, empresa que possui uma rede varejista de hortifrutigranjeiros, inaugurou sua terceira loja em São Paulo, no bairro de Alphaville, município de Barueri. A nova filial, a 22ª, será a maior da rede e exigiu investimentos da ordem de R$ 2 milhões. Seguindo o design clean, a filial chega para consolidar o conceito da empresa, que se apresenta como uma “feira de luxo”. Nascida em 1982, em Vila Velha, região metropolitana de Vitória (ES), em um sistema conhecido como “sacolão”, a Hortifruti cresceu e hoje segue um alto padrão de qualidade, contando com 2 mil funcionários e com a presença de 1 milhão de clientes circulando mensalmente por todas as 21 lojas da rede. A inauguração da loja de Alphaville segue a estratégia de expansão planejada pela rede para os próximos dois anos, com investimentos previstos de R$ 12 milhões. “São Paulo é responsável por 25% do nosso faturamento. Com essa inauguração, a expectativa é de um aumento de 8% no faturamento anual”, explica Gilberto Lopes, diretor-executivo da Hortifruti. Nos planos da rede, estão, ainda, a inauguração de lojas em cidades litorâneas de São Paulo e Rio de Janeiro, e a construção de três centros de distribuição, no Espírito Santo, no Sul e no Nordeste do país. www.hortifruti.com.br Junho – Empreendedor
Jorsil DIVULGAÇÃO
Hortifruti
José Bandini Neto
Divisórias em alta Apesar das dificuldades econômicas que atingiram grande parte da indústria nacional, a Jorsil atingiu as metas traçadas e alcançou, em 2002, um faturamento 11,64% superior ao do ano anterior – descontada a inflação. A empresa fabricou 640 mil m2 de peças para divisórias removíveis – resultado do processamento de 1,28 milhão m2 de chapas. “Este é o resultado de fortes investimentos realizados no ano passado, como a inauguração do nosso showroom, o desenvolvimento e lançamento de novos produtos”, informa José Bandini Neto, diretor-presidente da Jorsil. Para este ano, a empresa projeta um aumento de 30% no faturamento. A
Jorsil deverá produzir 830 mil m 2 de peças para divisórias removíveis (1,66 milhões m2 de chapas), com investimentos da ordem de R$ 1 milhão em novas tecnologias e produtos. Quanto aos perfis metálicos, a Jorsil tem capacidade de produção de mais de 3,6 milhões de metros por ano. O fabricante pretende continuar oferecendo soluções para novos mercados, como aconteceu em 2002. www.jorsil.com.br
RM Sistemas Eduardo Couto
Crédito tecnológico A RM Sistemas, empresa brasileira especializada em soluções de gestão empresarial, e o Banco do Brasil firmam acordo para a criação de uma linha de crédito para aquisição de tecnologia corporativa. O principal objetivo da parceria é financiar a implementação e a atualização de sistemas integrados de gestão empresarial. Para as empresas, segundo os parceiros, o maior benefício será a oportunidade de obter recursos de maneira simples e rápida, realizando sua compra à vista e negociando com flexibilidade os prazos de pagamento ao banco. Como o Banco do Brasil efetuará o pagamento diretamente ao fornecedor, não haverá trânsito de recursos pela conta corrente do solicitante durante a libe-
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ração do crédito. Segundo Eduardo Couto, diretor comercial da RM Sistemas, a iniciativa ampliará muito a abrangência da RM Sistemas e permitirá que o perfil das empresas que adquirem soluções tecnológicas torne-se mais diversificado. “A modernização é um caminho sem volta. Qualquer empresa, independente de seu porte ou segmento de atuação, deve investir em tecnologia se quiser manter sua competitividade no mercado”, afirma. A empresa é focada na gestão de recursos humanos e conta com mais de 17 mil clientes ativos. Em 2002, a RM Sistemas faturou R$ 71 milhões, o que representou um crescimento de 30% sobre o ano anterior. www.rmsistemas.com.br
CRÉDITO ON-LINE
Meridional de Tabacos DIVULGAÇÃO
Erni Edgar Dockhorn
Foco na exportação A conquista de novos mercados, principalmente no Leste Europeu e na Ásia, tem sido determinante para a expansão das exportações da Meridional de Tabacos e, conseqüentemente, para a conquista do Prêmio Exportação ADVB/RS 2003. Empresa do grupo Standard Commercial Corporation – terceiro no ranking mundial de negócios com fumo em folha –, a Meridional de Tabacos tem sua matriz localizada em Santa Cruz do Sul (RS). Atua, também, nos estados de Santa Catarina e do Paraná, produzindo, anualmente, mais de 50 mil toneladas de fumos de qualidade e exportando para mais de 50 países dos cinco continentes. Com seus principais clientes situados na União Européia, Estados Unidos e Ásia,
a empresa tem ocupado posição de destaque no mercado externo, registrando um crescimento de 67% nos últimos três anos, o que a coloca entre as maiores exportadoras do Brasil. O excelente desempenho é atribuído, pelo presidente Erni Edgar Dockhorn, à qualificação das atividades internacionais, com constantes investimentos na produção de fumo, em novas tecnologias no parque industrial e em recursos humanos. (51) 3719-1755
O Sistema de Crédito Cooperativo (Sicredi), uma sociedade de pessoas que objetivam agregar renda aos sócios, está investindo em especialista para melhor atender seus clientes. O Sicredi trouxe dos Estados Unidos o gaúcho André Papaléo, que estava há seis anos morando em Miami, onde ocupava a vice-presidência mundial de e-business da Carrier, empresa líder mundial em sistema de ar-condicionado. Papaléo foi um dos responsáveis pela economia de US$ 100 milhões obtida pela Carrier no período de um ano com a ajuda da internet. A idéia é que até o final de 2003 seja possível operar de modo online nas 800 unidades de atendimento. A Internet Bank também entrará no ar este ano e cerca de cem profissionais da área serão contratados neste primeiro semestre. O Sicredi deve investir R$ 70 milhões na área de e-business este ano.
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Jovem S.A. por Lúcio Lambranho lucio@empreendedor.com.br
Fronteira juvenil
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Na última parte de nosso giro pela América Latina, entrevistamos Ariosto Manrique, jovem empresário de Tijuana (México) e um dos líderes da Confederación Patronal de la República Mexicana (Coparmex), entidade que há 50 anos promove o desenvolvimento da cultura empreendedora naquele país. Manrique trabalha nessa organização promovendo o empreendedorismo jovem com a missão estratégica de orientar a criação de novas empresas na fronteira com os Estados Unidos. Segundo ele, nessa região, surgiram novas empresas globalizadas aproveitando a criação, há 40 anos, da Zona de Livre Comércio entre os dois países. A competividade entre essas empresas fez com que se desenvolvesse no norte do México uma região de prosperidade com ótimos índices de qualidade de vida. “O México, especialmente em Tijuana, é uma região fértil para empresas criadas por jovens”, diz Manrique. De acordo com ele, o espírito empreendedor não se aprende só nas universidades, e em seu país as famílias emprendedoras são a base do tecido empresarial. Ele ressalta que os jovens empresários encontram as mesmas dificuldades que os demais empreendedores no México. “Mesmo assim, existem instituições que ajudam os jovens a superar essas dificuldades”, afirma. Um dos exemplos citados por ele é o Empreser, programa focado em “levar pela mão” os jovens empresários desde a formação da sua idéia de negócio até a empresa virar realidade. Ariosto Manrique ariostom@hotmail.com
Junho – Empreendedor
Negócio jurídico Em sete anos de existência, a Vanzin & Penteado, que surgiu da associação dos profissionais que lhe dão nome e foi ganhando associados e novos advogados, conta hoje com quase 50 funcionários. Com sede em Curitiba, o escritório abriu mais uma filial em Santa Catarina em abril e mantém correspondentes em Porto Alegre, nos Estados Unidos e na Europa. O escritório ainda tem uma participação ativa junto ao empresariado por meio de palestras e debates promovidos pelo Centro Integrado de Estudos Jurídico-Empresariais (Cieje). Tamanha voracidade talvez se dê pela pouca idade de seus sócios, em especial de Gerson Vanzin (foto), 32 anos. Essa característica também é reflexo da média de idade da equipe profissional, que não supera a faixa dos 30 anos. Segundo Vanzin, o seu serviço possui uma metodologia moderna
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de atuação para a solução dos problemas jurídicos de seus clientes. Isso significa, segundo ele, celeridade na solução do litígio e, principalmente, ênfase na sua prevenção, prática que evita desperdícios e diminui o custo das empresas. “Desta forma, é possível prestar um serviço de qualidade e informar o cliente com rapidez sobre andamentos processuais”, afirma o sócio-diretor da empresa. www.vanzinpenteado.com.br
Financiamento para jovens empreendedores Grupos de universitários dispostos a montar seu próprio negócio poderão contar com uma linha de crédito de R$ 100 milhões do Fundo de Amparo ao Tabalhador (FAT). O financiamento, batizado de Jovem Empreendedor, estará aberto para jovens entre 18 e 24 anos. Cada grupo poderá pegar emprestado até R$ 200 mil para montar um escritório, e a seleção será feita pelo Ministério do Trabalho. O crédito poderá beneficiar cerca de 5 mil projetos, caso o valor médio das operações seja de R$ 20 mil, segundo a estimativa dos
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técnicos do Governo Federal. O programa é parte do projeto Primeiro Emprego, lançado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva no dia 1º de maio. A taxa de juros, ainda em estudo pelo Ministério do Trabalho, deve ser a TJLP (Taxa de Juros de Longo Prazo, hoje em 12% anuais), mais 2,6% ao ano. O pagamento do empréstimo poderá ser feito em até sete anos, depois de um prazo de carência de 18 meses. O tomador não terá de oferecer garantias ao agente financeiro. www.mte.gov.br
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Jovem S.A.
Força feminina Pelo segundo ano consecutivo, as mulheres são as vencedoras do Prêmio Shell Iniciativa Jovem, programa que incentiva o empreendedorismo entre jovens de 18 a 30 anos. Representadas nas quatro categorias, Lucy Telles, Luciana Pereira, Fernanda Oliveira e Márcia Alves conquistaram os jurados com seus planos de negócios. Cada uma recebeu R$ 5 mil para dar o pontapé inicial no negócio. Elas reforçam a estatística mundial – Monitoramento Global de Empreendedorismo de 2002 – que coloca a mulher brasileira no terceiro lugar como a mais empreendedora do mundo. Nossas empreendedoras ficam atrás apenas das mexicanas e neo-zelandesas. A presença feminina nesse segmento da economia é fundamental, visto que as micro e pequenas empresas respondem por 20%
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do Produto Interno Bruto e empregam segundo o IBGE 44% da mão-de-obra nacional. Nesse universo estão 40,3% das brasileiras que exercem outra atividade fora do lar. A escolha das jovens foi feita por uma banca formada por representantes da Unesco, Sebrae, Caixa Econômica, Firjan, PUC, ESPM, Ibmec, CDI, Ciee e outras instituições que tinham a
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missão de se posicionar como investidor e avaliar, para cada plano de negócios, critérios de inovação, viabilidade técnico-financeiro, estratégia de marketing e vendas, perfil empreendedor e responsabilidade social como valor agregado. As quatro empreendedoras participaram do programa Iniciativa Jovem por seis meses e aprenderam a elaborar o plano de negócios. Na final, concorreram com 39 jovens pelo troféu. Com o prêmio nas mãos, e com o apoio do programa, elas agora vão montar seus negócios na incubadora, em Santa Teresa (RJ). No Brasil, o Iniciativa Jovem, programa mundial de empreendedorismo da Shell, é desenvolvido pela Dialog, organização sem fins lucrativos, e atende a jovens, preferencialmente em desvantagem social, de 18 a 30 anos que querem ter o seu próprio negócio. www.iniciativajovem.org.br
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As premiadas
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À frente de um 1ambicioso projeto, Fernanda Oliveira, 29, já deu o primeiro passo: foi a vencedora na categoria Plano Empresarial Completo. Ela elaborou um plano para a criação de um cinema de arte em Santa Teresa. O Cine Santa Teresa quer levar à comunidade cultura e cidadania através do cinema.
Junho – Empreendedor
Montar um centro de 2capacitação para a juventude na comunidade do Morro da Falete, em Santa Teresa, é o sonho de Márcia Alves, 26 anos. Com o projeto, a empreendedora pretende desviar jovens carentes entre 15 e 25 anos do aliciamento do tráfico de drogas e contribuir para o desenvolvimento e inclusão social. O diferencial do projeto está na integração das atividades que serão oferecidas: cursos nas áreas de tecnologia, línguas e formação cultural e de ensino pré-vestibular.
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Pereira, 324Luciana anos, é atriz e ganhou o prêmio de melhor plano de carreira, que é se desenvolver como arte-educadora. Seu objetivo é implementar o projeto “Contando o Brasil”, com espetáculos para contar histórias para o público infantil.
A ganhadora do 4prêmio de atividade empreendedora, Lucy Telles, 29 anos, pretende implementar a empresa Prazer em Aprender. A proposta é utilizar o teatro como forma de reforçar o aprendizado em sala de aula utilizando como base o conteúdo das matérias curriculares.
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Empreendedor – Junho
Nãono Durma Ponto
por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 • www.cempre.net • roberto.tranjan@cempre.net
DIVULGAÇÃO
2003
A síndrome do lenhador V ocê acaba de chegar ao seu local de trabalho, acomoda a sua pasta no armário e liga o computador enquanto busca uma xícara de café. O jornal sobre a mesa da secretária anuncia os últimos acontecimentos: ataques de guerra, movimentos da bolsa, acordos políticos, crimes na cidade, lances do campeonato brasileiro. Você faz uma leitura dinâmica e se detém nas notícias mais interessantes. Os olhos correm as novidades e os classificados. Enquanto o computador encerra os procedimentos de entrada, você reserva a seção de palavras cruzadas do jornal e acessa o correio eletrônico. Dezenas de mensagens são descarregadas em sua caixa de entrada. Entre as diversas mensagens, misturam-se ofertas miraculosas e esdrúxulas, algumas inadequadas e outras indecentes. Diante desse palheiro, você seleciona os e-mails que pretende responder em seguida. Não sem antes atender ao telefone que insiste em tocar. Tratase do diretor da empresa convocando-o para uma reunião às dez horas. Você olha para o relógio e atenta para o tempo que ainda resta antes de iniciar a reunião. Você dá início às respostas dos e-mails recebidos enquanto atende outra ligação. Um funcionário solicita dois minutos do seu tempo para ajudá-lo a resolver um problema que exige pelo menos duas horas de análise para uma boa decisão. Sobre a mesa, relatórios a serem lidos, correspondências a serem abertas, pendências a serem resolvidas, tarefas a serem feitas. O tempo voa. Hora da reunião. Junho – Empreendedor
Nem todos chegam no horário. A reunião começa com atraso, o diretor apresenta a pauta, alguns ainda estão no celular, poucos se prepararam para a reunião. Você olha para o relógio e pensa em tudo o que tem para fazer ainda nesse dia: retorno de telefonemas, de emails, contatos, problemas, decisões. O diretor anuncia as últimas decisões e
“Saber para onde ir e seguir com determinação ainda não é suficiente. É preciso informações e conhecimentos. É preciso desenvolver competências e aprender continuamente.
distribui responsabilidades para todos os presentes. Você acaba de aumentar seu rol de tarefas a serem feitas. A reunião atravessa o horário do almoço e você volta para a sua sala não sem antes solicitar um lanche para que seja devorado enquanto você responde aos e-mails recebidos pela manhã. A tarde se esvai entre telefonemas, pequenas reuniões, decisões e resoluções de problemas de menor e maior monta. Você olha para o relógio desa-
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nimado: nada do que havia sido planejado foi feito. Mais um dia que se vai, improdutivo e inútil, sem resultado e futuro. Sente-se desesperançado e aflito: nada indica que o dia de amanhã será diferente. E, certamente, não será. Assusta-se ao ver o calendário: “Nossa, já estamos no final do mês!” Talvez o leitor não esteja se identificando com a cena relatada mas, certamente, ressente-se da relação empenho–desempenho no seu trabalho. Aquele sentimento velado de que poderia ter produzido mais, rendido mais, oferecido mais, dado o esforço despendido. Afinal, onde está o problema? É apenas uma questão de administração do tempo? Se fosse, agendas apropriadas e técnicas conhecidas resolveriam, mas não é o que se constata. O problema está na “síndrome do lenhador”. No cortar árvores a esmo, dia após dia. Sem afiar o machado, sem avaliar a floresta, sem conhecer a madeira, sem examinar se existem outras alternativas, sem preparo pessoal. E, no dia seguinte, tudo novamente, sem rumo nem direção. E não é raro que essa repetitiva atividade se estenda nos finais de expediente invadindo o tempo de lazer e da família, onde o lenhador continua agindo como lenhador. Como sair dessa? Em primeiro lugar, fazendo uma escolha: ou você é vela ou você é bússola! Como vela, você será arrastado para onde o vento soprar. Qualquer direção serve, qualquer caminho é o melhor caminho e qualquer paixão diverte. Vontade de agradar, medo de desagradar, jamais
Nossa meta é garantir a dizer um não. A agenda foi entregue a terceiros e a opção é de levar a vida. Troque a vela pela bússola, ou seja, defina a sua direção e propósito. Se você sabe para onde ir, suas chances de sucesso aumentam sobremaneira. Com direção e propósito torna-se mais fácil reconhecer as pedras no caminho, as emboscadas, as encruzilhadas e os atalhos perigosos. Com direção e propósito é mais fácil dizer não, fazer escolhas e decidir. Mas ainda não é suficiente. É preciso ter vontade e determinação. É preciso decidir de uma vez por todas se “a vida é para levar” ou “a vida é para valer”. Somente assim você se sentirá estimulado em trocar o prazer imediato por uma recompensa futura. A direção e o propósito fazem com que você escolha o caminho certo, mas é a vontade e a determinação que o impulsionam a pular cedo da cama para fazer a caminhada. Mas saber para onde ir e seguir com determinação ainda não é suficiente. É preciso informações e conhecimentos. Não se chega a lugar algum se não houver informações e conhecimentos que levem até lá. É preciso desenvolver competências e aprender continuamente. Pois bem, vamos ver como tudo isso funciona: 1ª Situação: sina de sonhador. Você possui direção e propósito mas não tem vontade, determinação, informações e conhecimentos. Resta o desejo, e o desejo não passa de uma boa intenção se não se transformar em projeto e ação. 2ª Situação: pau para toda obra. Você é admirado por não negar esforços, mas esse é o perfil típico de quem optou por ser vela em vez de bússola. As pessoas adoram ter você em suas agendas pessoais. Você é muito útil para os propósitos dos outros. Lembre-se: ou você trabalha para
objetivos que são seus ou você trabalha para os objetivos dos outros. 3ª Situação: doutor sabe-tudo. Você tem muitas informações e conhecimentos mas não sabe o que fazer com eles. Sem direção e propósito, tudo o que você sabe de nada vale; talvez para participar de algum desses programas de televisão que premiam conhecimentos inúteis. 4ª Situação: mangueira solta no jardim. Você tem vontade e determinação e também conta com informações e conhecimentos. É como uma mangueira solta no jardim, jorrando água para todos os lados. Faltam direção e propósito. 5ª Situação: filósofo de poltrona. Você tem direção, propósito, informações e conhecimentos. Mas não sente vontade e determinação. Pretende resolver o problema do mundo sentado em sua confortável poltrona. De lá, tudo parece fácil e factível. 6ª Situação: cantor de ópera. Você tem propósito e direção e também vontade e determinação. Não tem as informações e os conhecimentos necessários. Pretende, um dia, ser cantor de ópera mas não faz as aulas de canto. Deseja o resultado sem investir no processo. 7ª Situação: você é aquilo que você faz com o seu tempo. Você tem propósito e direção e uma imensa vontade e determinação em realizá-lo. Para isso, não mede esforços em buscar informações e conhecimentos onde quer que estejam. Sabe que, para realizar seus intentos, é preciso investir no aprendizado pessoal. Para tudo isso se concretizar, você decidiu fazer as suas próprias escolhas, ser dono do seu tempo e trabalhar para objetivos que sejam seus. Você não nasceu para lenhador e o sucesso lhe aguarda.
tranquilidade do cliente. O comprometimento com a responsabilidade, a ética e o profissionalismo, nos permite alcançar ótimos resultados na defesa dos interesses de nossos clientes. Advocacia Luciana Marques de Paula, há mais de 20 anos no contencioso e, afinada com a evolução da sociedade, tem empenhado esforços para o aprimoramento na área de consultoria, evitando o litígio, com o foco para a solução amigável de conflitos.
Áreas de atuação: Direito Empresarial Franchising Direito imobiliário Responsabilidade Civil e Sucessões Mediação e Arbitragem
Rua Barros Brotero, 56 Parque Jabaquara 04343-020 – São Paulo – SP 11 578-2769/3893 fax 11 5584-8653 www.lucianamarques.adv.br lmpaula@uol.com.br Associado ABF e IMAB
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Redes de franquias desenvolvem ações estratégicas para incrementar a qualidade de seus produtos e serviços e dessa forma conquistar novos franqueados
Sara Caprario
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por
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os produtos, garantia de preço justo, atendimento satisfatório, enfim, normas e regras que agradem a quem está do outro lado do balcão. Apesar da falta de clareza que o termo indica, os principais processos do ciclo de qualidade foram incorporados no momento em que se implantou o conceito de franquia. Isso significa dizer que nas redes, pelo menos naquelas que alcançaram o sucesso, são cumpridas as etapas de sensibilização e capacitação, planejamento, ação em si, medição e consolidação das unidades e, por fim, o monitoramento e constante avaliação dos frutos colhidos e dos caminhos que precisam ser mudados. Além de pesquisas internas e externas, um dos atestados dessa eficiência é o Selo ABF de Qualidade que a ABF renova anualmente entre os associados, depois de um minucioso trabalho de avaliação de cada rede. O Selo ABF é um dos modos mais efetivos de avaliar a qualidade do suporte oferecido pelas redes aos seus franqueados, afinal são os próprios que respondem a um questionário, de maneira sigilosa, a respeito da empresa franqueadora. Flávia Meiches, coordenadora do Departamento Jurídico da ABF, explica que é repassada uma carta para todas as empresas que fazem parte da chamada categoria Pleno Sênior (três anos como franqueador e no mínimo dez unidades franqueadas). Os interessados em participar da avaliação mandam informações detalhadas da empresa, relação de franqueados e mesmo material de divulgação. “A lista de franqueados é passada para um instituto de pesquisa terceirizado que mede o grau de satisfação desses empreendedores em relação à empresa franqueadora, incluindo quesitos como taxas e valores, serviços e relacionamento”, diz Flávia. A Comissão de Ética da ABF, cujos membros são representantes de franqueadores e franqueados, além de consultores e advogados, fazem a avaliação final dos dados para referendar aquelas empresas que conseguiram atingir as notas para receber o Selo ABF de Qua-
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Quando um empreendedor resolve adquirir uma franquia, geralmente suas expectativas são de ter menor risco com o negócio e obter boa lucratividade. Tudo por conta de ter o respaldo de uma marca que já está no mercado e que, na maioria das vezes, testou as possibilidades e ganhou o consumidor. Mas para chegar a esse patamar, as redes devem, necessariamente, investir na busca de um “Q” a mais em sua forma de atuação. “Q” de qualidade, traduzida pela satisfação do franqueado e do cliente final. E se há um segmento em que a busca pela qualidade deve ser a prioridade das prioridades esse sistema é o franchising. Afinal, o sistema nasceu da filosofia de que procedimentos que dão certo para uma empresa podem ser repassados para outros empreendedores que queiram ter seu próprio negócio, mas com menos riscos, desde que sigam algumas regras do fundador original da marca. Portanto, os instrumentos que levam à padronização, um dos quesitos básicos nos programas de qualidade, são essenciais dentro de uma rede de franquias. E as receitas das franquias têm gerado sucesso, afinal o franchising apresentou crescimento de 12% no ano passado comparado a 2001. “O sistema cresceu mais do que o PIB nacional e já é responsável por cerca de 400 mil empregos diretos em todo o país”, destaca Gerson Keila, presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Cada empresa franqueadora cria seus próprios instrumentos para diferenciarse no mercado, podendo ou não utilizarse de conhecidas ferramentas de gestão ou ainda formatar suas próprias de acordo com as necessidades da rede. Muitos dos consultores especializados em franquias orientam o planejamento de uma rede através de técnicas baseadas nos programas de qualidade, como o foco no cliente e políticas organizacionais claras. Mesmo sendo uma palavra de significado amplo e abrangente, possibilitando diferentes interpretações, qualidade sugere, em termos mais coloquiais para o consumidor, eficiência, cuidado com
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lidade. Para que possam obtê-lo, as franquias devem preencher alguns requisitos que comprovem a sua boa capacidade de praticar o franchising diante das exigências do Código de Auto-Regulamentação da ABF. Portanto, as franquias detentoras do Selo possuem um sistema de franchising aprovado e, o que é melhor, pelos seus próprios franqueados. O Selo ABF de Qualidade tem a validade de um ano. Durante esse período, a empresa chancelada poderá utilizá-lo em seus impressos, numa valorização à qualidade do seu sistema de franquias.
Na prática Entre as redes, a qualidade é tratada conforme as características e as necessidades de cada segmento. Na área de ensino, da qual fazem parte a
maioria das 36 empresas que receberam o Selo em 2003, franqueados e alunos são os que recebem atenção especial. Assim é na PBF, escola de idiomas com 201 unidades no país. Para a empresa, qualidade é cumprir os compromissos de forma eficiente e íntegra, pensando sempre na satisfação e no crescimento de todos. Segundo Aline Barbara de Oliveira, do Departamento de Marketing da rede, isso é feito a cada visita que a consultoria
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Redes com Selo ABF de Qualidade
realiza aos franqueados, quando são desenvolvidos o material para os alunos, as campanhas de captação de novos alunos, o projeto arquitetônico das escolas, entre outros itens. “Trabalhamos para fornecer aos alunos e franqueados a melhor prestação de serviços, seja através da metodologia ou da orientação que prestamos como franqueadora”, afirma Aline. Helena Carvalho, franqueada da cidade de Santana (SP), revela sua satisfação no quesito pedagógico: “A metodologia de ensino é voltada ao atendimento personalizado, facilitando o aproveitamento teórico de cada aluno das mais diversas faixas etárias”. Relacionamento é a palavra-chave para a rede de escolas de idiomas CNA. Para Márcia Cuder, gerente-executiva de Expansão, a qualidade está no bom Fonte: ABF
LAZER Taxa de Franquia: R$ 19,8 mil Royalties: até 6% s/ faturamento bruto Taxa de Publicidade: 2% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 200 a 400 mil Prazo de Retorno: 18 a 36 meses Unidades franqueadas: 52 Contato: (19) 3234.7444 franchising@100video.com.br
CALÇADOS Taxa de Franquia: R$ 45 mil Royalties: incluso no produto Taxa de Publicidade: incluso no produto Instalação/Investimento: a partir de R$ 150 mil Prazo de Retorno: 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 03 / 191 Contato: (11) 3065.4300 franquias@arezzo.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 30 mil Royalties: 6,25% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 4% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: a partir de R$ 250 mil Prazo de Retorno: 36 a 48 meses Unidades próprias/franqueadas: 62 / 245 Contato: (21) 2598.5730 abueno@bobs.com.br
LIMPEZA Taxa de Franquia: R$ 45 mil Royalties: 5% s/ faturamento bruto Taxa de Publicidade: 2% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 400 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 02 / 170 Contato: (11) 3646.6730 expansao@5asec.com.br
CONTROLE DE PRAGAS Taxa de Franquia: R$ 21 a 39 mil Royalties: 10% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 10 a 25 mil Prazo de Retorno: 8 a 30 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 29 Contato: (21) 2442.3443 astral@astral.ind.br
ACESSÓRIOS Taxa de Franquia: R$ 25 mil Royalties: 12% s/ compras Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 76 mil Prazo de Retorno: 10 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 14 / 32 Contato: (81) 3327.3037 braccialetto@braccialetto.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 5 a 25 mil Royalties: 6% s/ compras Taxa de Publicidade: 8% s/ compras Instalação/Investimento: R$ 150 a 180 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 05 / 37 Contato: (11) 3044.1212 expansao@amoraospedacos.com.br
EDUCAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 10 a 30 mil Royalties: até 12% s/ receita bruta Taxa de Publicidade: 5% s/ receita bruta Instalação/Investimento: R$ 80 a 150 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 140 Contato: (11) 5908.4321 franchising@bitcompany.com.br
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: R$ 10 a 20 mil Royalties: R$ 500 a 1 mil Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 60 a 200 mil Prazo de Retorno: 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 70 Contato: (19) 3251.9991 franchising@centroculturalamericano.com.br
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relacionamento com os clientes diretos, os franqueados e os clientes indiretos, os mais de 320 mil alunos. “Isso só se consegue através de uma parceria que é constantemente incrementada, seja com treinamentos, encontros regionais e nacionais, consultoria interna e de campo durante o ano inteiro ou com a participação efetiva do conselho de franqueados”, comenta Márcia. Atualmente, a rede CNA está investindo bastante em tecnologia e marketing e nas áreas de treinamento pedagógico e administrativo. “Queremos que o franqueado e os seus funcionários estejam sempre preparados para os desafios do mercado competitivo.” Em outra rede de ensino de idiomas, o Fisk, alunos e franqueados também
são os principais focos para a atuação da empresa. “Qualidade é sinônimo de excelência na prestação de serviços. Nossa maior propaganda é a satisfação dos franqueados”, garante Ivany Aguilar Nofuentes, diretora de franquias. Para ela, ter a chancela do Selo ABF de Qualidade serve de motivação aos franqueados, que ficam com a certeza de fazer parte de um grupo preocupado com as tendências do mercado. A mes-
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Redes com Selo ABF de Qualidade
ma opinião tem o diretor Igor Trafane, do Centro Cultural Americano, rede que também recebeu o Selo. “A satisfação plena dos franqueados e alunos é a qualidade que buscamos”, diz Trafane. A empresa teve uma taxa de média de crescimento, desde 1999, de 39% ao ano, e esse número revela que o Centro Cultural Americano mantém nas suas ações cuidados especiais com os franqueados, como treinamento intensivo, assessoria de marketing para ações regionais, levantamento para abertura de unidades em locais estratégicos e até mesmo apoio financeiro, se necessário. Tratar o franqueado como um cliente é talvez o ponto que mais pesa para muitas das empresas franqueadoras nos momentos de decisão. WalFonte: ABF
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 10 a R$ 20 mil Royalties: 6% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 2% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 100 a 150 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 09 / 101 Contato: (11) 5185.7200 marcia.shiba@terra.com.br
FOTOGRAFIA Taxa de Franquia: R$ 25 a R$ 45 mil Royalties: 5% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 5% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 30 a 70 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 47 / 102 Contato: (21) 2626.5353 depla@depla.com.br
VESTUÁRIO Taxa de Franquia: R$ 28 a R$ 40 mil Royalties: 28% s/ compras Taxa de Publicidade: 4% s/ compras Instalação/Investimento: R$ 50 a 80 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 02 / 65 Contato: 0300.789.1881 falarcom@gasoline.com.br
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: R$ 18 a R$ 37 mil Royalties: não cobra Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 70 a 250 mil Prazo de Retorno: 18 a 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 09 / 357 Contato: (11) 3884.3727 franchising@cna.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 21 mil (loja)/R$ 15,5 mil (quiosque) Royalties: 6% s/ vendas brutas Taxa de Publicidade: 4% s/ vendas brutas Instalação/Investimento: R$ 60 mil (loja) / R$ 20 mil (quiosque) Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 240 Contato: (11) 5641.4633 dunkin@mbfranquias.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 75 mil Royalties: 5% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 4% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 800 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 70 / 134 Contato: (11) 5633.2600 franquias@habibs.com.br
VESTUÁRIO Taxa de Franquia: R$ 25 mil Royalties: não cobra Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 150 mil Prazo de Retorno: 24 a 48 meses Unidades franqueadas: 92 Contato: (47) 251.3000 novosnegocios@colcci.com.br
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: não cobra Royalties: não cobra Taxa de Publicidade: 30% s/ compra de livros Instalação/ Investimento: R$ 40 a 150 mil Prazo de Retorno: 18 a 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 40 / 667 Contato: (11) 5573.7000 franchising@fisk.com.br
DECORAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 25 mil Royalties: 5% s/ faturamento Taxa de Publicidade: 2,5% s/ faturamento Instalação/ Investimento: R$ 90 mil Prazo de Retorno: 18 a 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 02 / 57 Contato: (21) 2742.7214 imaginarium@imaginarium.com.br
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mática está aquecida e mir Frare, diretor de nós temos know-how e Novos Negócios da Bit qualidade para atender Company, por exemplo, com eficiência essa diz que o mais relevante procura”, revela Frare. é estar em sintonia com A satisfação do clias unidades. A rede de ente, incluindo aí o item escolas de informática, preço, sempre discuticom 150 pontos espalhado como importante na dos pelo país, sabe que conquista do cliente, é cerca de 90% dos seus também o conceito de franqueados comprariqualidade para a Jani am novamente a franKing, rede de limpeza quia. “Isso resolve todo o resto. Se o franquea- JANI KING: QUALIDADE ATENDE O EXIGENTE SEGMENTO DE LIMPEZA e conservação. Tomas Chrak, diretor geral da do está satisfeito, significa que os resultados são bons e por- tados para a BIT Company, que pre- rede, afirma que o desafio desse ramo tanto os clientes finais também foram tende continuar em plena expansão é garantir tal satisfação, afinal a limpebem atendidos nas suas necessidades.” este ano e chegar a dezembro com za é muito vulnerável nos ambientes. E Frare completa: “O nosso diferenci- 200 unidades. As regiões Sul, Sudes- De qualquer forma, ele acredita que, al é poder ter parceiros que sentem or- te e Nordeste são os principais focos assim como manter o bom relacionade interesse. “As três regiões têm um mento com o franqueado, é importangulho de fazer parte da rede”. Apesar do cenário econômico ins- potencial de crescimento muito gran- te estar sempre buscando alternativas tável, 2002 foi um ano de bons resul- de. A demanda por cursos de infor- que superem as expectativas do clien-
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te, seja num procedimento, no preço ou no atendimento. Em outra rede do mesmo ramo, a Limpidus, qualidade é cumprir o que foi prometido e fazer o que foi combinado. “Nos esforçamos, porém, em fazer mais do que o prometido para surpreender o cliente, pois a pessoa só tem essa sensação com o que não esperava encontrar ou receber. Essa política de qualidade explica o elevado índice de retenção de contratos”, destaca Fernando Sodré, principal executivo da rede. Para outra rede de prestação de serviços, a Golden Services, holding responsável pela Sapataria do Futuro, Costura do Futuro, Bordados do Futuro, Engraxataria do Futuro e Lavanderia do Futuro, qualidade é superar as expectativas do cliente e dos franqueados. Paulo Cesar Mauro, diretor
da holding, diz que o recebimento do Selo da ABF é um certificado da qualidade do negócio e do sistema de franquia. Mesmo na área do comércio, em que um lojista que não faça parte de uma rede se preocupa exclusivamente com o cliente, as franquias se esmeram em agradar e também supervisionar os franqueados. Edivânio José Santos, presidente da Braccialetto, rede de lojas de acessó-
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rios e presentes com 14 próprias e 32 franqueadas, diz que prestar atenção no franqueado é primordial para o sucesso. A rede mantém um Sistema de Performance Operacional que organiza a gestão da empresa e das unidades com o trabalho de supervisores que se responsabilizam por um pool de franqueados e realizam contatos constantes por e-mail, telefone ou pessoalmente. “A gestão deve ser participativa, ou seja, o empreendedor que acreditar que o negócio anda sozinho está perdido. O franqueado não pode ficar longe da loja, e a relação ideal é que 20% da preocupação seja do franqueador e 80% do franqueado”, revela Santos, com o know-how de ter comandado a primeira franqueadora da região Norte/Nordeste a receber o Selo ABF de Qualidade. Fonte: ABF
LIMPEZA Taxa de Franquia: a partir de R$ 16 mil Royalties: 10% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 1% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: não é necessário – sistema home-based Prazo de Retorno: 12 a 18 meses Unidades franqueadas: 130 Contato: (11) 5501.4405 franquia@janiking.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: US$ 60 mil Royalties: 5% s/ venda líquida Taxa de Publicidade: 5% s/ venda líquida Instalação/Investimento: US$ 500 mil Prazo de Retorno: 60 meses Unidades próprias/franqueadas: 359 / 225 Contato: (11) 4196.9890 katia.oliveira@bigmac.com.br
BELEZA Taxa de Franquia: não cobra Royalties: 38% s/ compras Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 130 mil Prazo de Retorno: 18 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 47 / 2132 Contato: 0800.41.3011 boticario@boticario.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 20 mil Royalties: 5% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 2% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 80 a 140 mil Prazo de Retorno: 10 a 18 meses Unidades próprias/franqueadas: 02 / 30 Contato: (11) 5549.4965 jinjin@jinjin.com.br
TREINAMENTO Taxa de Franquia: R$ 30 mil Royalties: 15% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 150 mil Prazo de Retorno: 12 a 18 meses Unidades próprias/franqueadas: 39 / 118 Contato: (19) 3231.1610 franquia@microcamp.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: até R$ 35 mil Royalties: 3% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 3% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 80 a 200 mil Prazo de Retorno: 24 a 40 meses Unidades próprias/franqueadas: 02/370 Contato: (11) 3897.4700 expansao@cpqbrasil.com.br
LIMPEZA Taxa de Franquia: R$ 8,5 mil Royalties: 9% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 1% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: não é necessário – franquia home-based Prazo de Retorno: 12 a 18 meses Unidades próprias/franqueadas: 02 / 130 Contato: (11) 3845.8894 franquia@limpidus.com.br
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: R$ 10 mil (exceto BH) Royalties: 3% a 8% s/ compras Taxa de Publicidade: não cobra Instalação/Investimento: R$ 38 a 150 mil Prazo de Retorno: 18 a 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 01/ 97 Contato: (31) 3281.6181 expansao@numberone.com.br
ESTACIONAMENTO Taxa de Franquia: não cobra Royalties: 10% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 1% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 50 mil Prazo de Retorno: 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 114 / 60 Contato: (11) 3115.4488 ramal 412 marketing@patropi.com.br
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sar de 45 minutos, mas “Todos os procescaso isso ocorra o cliensos da franqueadora te não paga pelo serviço”, devem estar associaconta Daniel Plá, propridos com a qualidade”, etário da franqueadora. acredita Sérgio Barbi, diretor da maior rede Proporções em número de unidaNo ramo de alimentades do país, O Boticáção o termo qualidade gario. Para ele, a qualinhou proporções maiores, dade não é pertinente afinal a própria padroniapenas a bens físicos, zação é vista como a esmas também faz parsência para que o cliente te das relações humareconheça o produto em nas que envolvem os qualquer lugar do mundo serviços e o próprio HABIB´S: PREÇO ATRAENTE E BUSCA CONSTANTE PELA QUALIDADE e sinta-se à vontade para conceito de parceria entre a franqueadora e a rede franque- com o preço, prazo e com a qualidade comer o que já conhece. Na rede Chiada. “A responsabilidade é de ambas final do produto. Por isso, se uma foto na In Box a qualidade está vinculada as partes”, completa. Na rede De Plá não saiu de acordo com o esperado, principalmente à satisfação total dos Fotografias, qualidade é oferecer ga- por qualquer motivo, o cliente poderá clientes, tanto internos quanto exterrantias ao cliente para que ele saia de receber de volta o que pagou por ela nos. A diretora Márcia Shiba conta que cada unidade com todas as necessi- ou a foto será novamente ampliada. Os os clientes internos são os franqueadades atendidas. “Nos preocupamos serviços de ampliação não devem pas- dos, a quem a empresa procura dar a
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assistência necessária para uma boa operação da franquia, através de supervisão periódica, treinamentos e reciclagens, além de planos de incentivos de funcionários, entre outras ações. “Os clientes externos são os consumidores da rede China In Box, a quem procuramos satisfazer através de um bom produto, um bom atendimento, preços competitivos e divulgação constante, buscando sempre o fortalecimento da marca no mercado”, destaca a diretora. Em relação ao reconhecimento do Selo ABF de Qualidade, ela revela que isso é muito valorizado dentro da rede pelos membros da franqueadora, pelos próprios franqueados e talvez também pelos futuros franqueados. “Os funcionários se sentem sempre motivados,
pois sabem do valor que a obtenção do Selo agrega à marca, o que é conseqüência do trabalho de cada um, e assim estão sempre atentos aos resultados da rede a cada ano, buscando sempre melhorar seus desempenhos. E os franqueados, por sua vez, também sabem que o Selo agrega valor à marca e com isso buscam sempre colaborar no desenvolvimento da rede, através da
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melhoria de processos e troca constante de experiências.” Na rede de restaurantes Spoleto, a percepção do cliente é o ponto-chave para que a empresa esteja atingindo seus objetivos. Para um dos sócios, Eduardo Ourivio, diretor de Marketing e Produto, o cliente precisa ser encantado antes de chegar perto da loja. “Como 70% das unidades estão em praças de alimentação, buscamos primar pelo zelo com o funcionamento de cada item do restaurante, seja uma lâmpada ou a limpeza do vidro. O sorriso do funcionário, muitas vezes, pode ser o diferencial. E uma das nossas características é que os próprios franqueados estão ativamente presentes falando com os clientes, geralmente depois do caixa. Isso surpreende e
Fonte: ABF
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: não cobra Royalties: não cobra Taxa de Publicidade: 30% s/ compra de livros Instalação/Investimento: R$ 40 a R$ 150 mil Prazo de Retorno: 18 a 24 meses Unidades franqueadas: 201 Contato: (11) 5084.1924 franchising@pbf.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 12,5 a 15 mil Royalties: 4% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 1% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: a partir de R$ 80 mil Prazo de Retorno: 24 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 06 / 123 Contato: (11) 3081.9335 reidomate@reidomate.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 35 a R$ 60 mil Royalties: 6% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 2% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 150 a R$ 300 mil Prazo de Retorno: 18 a 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 12 / 54 Contato: (21) 2494.7006 spoleto@spoleto.com.br
ALIMENTAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 28 mil Royalties: 8% s/ vendas brutas Taxa de Publicidade: 3% s/ vendas brutas Instalação/Investimento: R$ 55 mil Prazo de Retorno: 6 a 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 22 / 78 Contato: (11) 5182.8971 mrpretzels@terra.com.br
RENOVAÇÃO DE CALÇADOS Taxa de Franquia: R$ 6 a R$ 17,5 mil Royalties: 5% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 1% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 12,5 a R$ 70 mil Prazo de Retorno: 36 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 143 Contato: (11) 3742.4095 franquia@goldenservices.com.br
REFRIGERAÇÃO Taxa de Franquia: R$ 10 mil Royalties: 4% s/ venda líquida no 1º ano/ 5% s/ venda líquida no 2º ano Taxa de Publicidade: 1% s/ venda líquida Instalação/Investimento: R$ 95 a R$ 140 mil Prazo de Retorno: 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 09 / 41 Contato: (11) 5593.2131 roberta.pinto@carrier.utc.com
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: R$ 8 mil Royalties: 4 a 6% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 2% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 35 mil Prazo de Retorno: 21 a 33 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 16 Contato: (51) 3232.5355 franchising@quatrum.com.br
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: R$ 10 a 48 Royalties: não cobra Taxa de Publicidade: 3% s/ faturamento Instalação/Investimento: R$ 40 a 150 mil Prazo de Retorno: 18 a 24 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 320 Contato: (11) 5583.4900 expansao@skill.com.br
ESCOLA DE IDIOMAS Taxa de Franquia: R$ 13 a 28 mil Royalties: 8% s/ fat. bruto Taxa de Publicidade: 5% s/ fat. bruto Instalação/Investimento: R$ 50 a 200 mil Prazo de Retorno: a partir de 18 meses Unidades próprias/franqueadas: 01 / 349 Contato: (11) 3884.9600 expansao@yazigi.com.br
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anima o cliente a voltar”, conta Ourivio. Pesquisas de satisfação também são uma constante na rede que, segundo o diretor, age localmente, isto é, de acordo com as necessidades de cada mercado regional, mas pensando na rede como um todo, motivando a todos. Hoje são 60 unidades, sendo 10 próprias e outras 10 que estão em fase de construção ou acabamento. O preço parece o chamariz de outra rede de alimentação, mas o cuidado com o produto recebe o mesmo peso na hora de definir procedimentos dentro das unidades, como é o caso do Habib’s. A rede com mais de 200 unidades considera qualidade o fato de servir bons produtos, de maneira rápida, com atenção, cobrando preços baixos e dentro de um ambiente agradável e limpo. “Qualidade é ainda uma busca constante, já que a rede tem como meta encantar seus clientes”, diz Alberto Saraiva, dono e fundador da marca. Receber o Selo ABF de Qualidade é para ele uma forma de reconhecimento de que a empresa está
atenta aos franqueados, oferecendo apoio e orientação para que o sucesso seja conjunto. Na rede de fast food Bob’s, existe um Sistema de Controle de Qualidade que abrange várias fases do processo de confecção dos produtos. Os fornecedores da rede são reconhecidamente de qualidade assegurada. Isso significa dizer que, além de terem os produtos monitorados por laboratório credenciado, suas instalações são continuamente inspecionadas por uma equipe de Garantia de Qualidade. Os procedimentos de preparo são padronizados, e os funcionários são submetidos continuamente a avaliações e trei-
namentos sobre manuseio de produto. A percepção dos clientes de que os produtos são bons é confirmada em pesquisas regulares, realizadas por entidades independentes, com o objetivo de ouvir os clientes. Para os diretores da rede, qualidade está nas mais de 300 lojas, onde há uma grande variedade de produtos para atender às exigências de diversos clientes. As sugestões que chegam dos clientes compõem um banco de dados para avaliação das mudanças no mercado e conseqüentes ajustes dos produtos. Ainda no ramo de alimentação, a rede McDonald’s é um dos ícones do franchising na preocupação com os sistemas de qualidade, mas sempre com foco voltado ao cliente final. Tudo isso começa na matéria-prima utilizada para cada item do cardápio. Antes de entrar na fábrica, cada produto passa por uma rigorosa inspeção de qualidade. Os fornecedores têm controles internos de higiene, temperatura e qualidade do ar para garantir um elevado padrão ao alimento.
Perguntas e respostas sobre Qualidade O que é o programa de qualidade? É um programa gerencial. É, essencialmente, e de forma simplificada, as pessoas aprenderem a estabelecer metas e aprenderem a atingi-las. E que essas metas sejam sempre para satisfazer o seu cliente.
Quem é o foco da qualidade? Quando você tem a qualidade no sentido mais amplo, não só qualidade de produto, você tem um gerenciamento que leva satisfação a todos, para quem compra o produto, para quem é dono da empresa, para quem trabalha na empresa e para quem convive com a empresa na sociedade. Não se pode pensar em qualidade de produto, tem de se pensar em satisfação de todas as pessoas que, de uma forma ou de outra, interagem com a organização.
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Onde deve estar a qualidade de uma empresa? Para reforçar uma empresa, você precisa de metas de qualidade de produto. Aí, quando a gente fala de qualidade, é especificamente qualidade de produto. Você precisa de metas de custo, de resultado financeiro, porque, sem isso, a empresa não consegue sobreviver. Você precisa de metas de satisfação e desempenho das pessoas
que trabalham na organização e você também precisa de metas relativas à imagem que sua organização tem na sociedade.
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O cenário econômico atual continua exigindo um programa de qualidade? O cenário geral é o seguinte: o Brasil deve uma quantidade muito grande de dólares, vai ter de pagar os juros e o valor principal. Então o Brasil vai ter de exportar, e muito mais do que está exportando. E se quiser exportar, tem de saber trabalhar com custo baixo, tem de ter produto de qualidade aceito internacionalmente. Quanto melhor a qualidade de seu produto, mais você consegue diferenciá-lo e mais você consegue obter por ele. É fundamental para quem quer ganhar dinheiro hoje investir em gerenciamento. Fonte: Vicente Falconi Campos, PhD, orientador técnico da Fundação de Desenvolvimento Gerencial (FDG)
O McDonald’s faz o controle de seus fornecedores diretos, reforçando procedimentos quando necessários. A empresa e seus fornecedores mantêm equipes responsáveis pela segurança alimentar e programas de treinamento para os funcionários de diversos níveis da cadeia de produção. Dentro do restaurante, o processo continua rigoroso para assegurar a qualidade das refeições. Em cada um de seus mais de 580 restaurantes no país, o McDonald’s oferece lanches com o mesmo padrão de qualidade, atendimento e higiene. A obstinação do fundador, Ray Kroc, por esses valores o levou a criar a sigla QSL&V (qualidade, serviço, limpeza e justo valor), que sintetiza os conceitos diariamente perseguidos pelo Sistema McDonald’s. A filosofia orienta as relações da empresa com todo o seu público: clientes, funcionários, fornecedores e franqueados. Inspirada nesses valores, toda a organização se volta para o mesmo objetivo: a satisfação total do cliente. Diante disso, o McDonald’s tentou acompanhar a economia brasileira, antecipando no Brasil a prática de baixar seus preços sempre que possível. Em 1998, por exemplo, o McDonald’s lançou uma redução de preços de 7,34% em média, para todos os produtos, com exceção de refrigerantes, que têm seu preço de mercado fixado pelas engarrafadoras e sistemas de distribuição próprios. Independentemente do ramo de atuação, em cada um dos cases relatados percebe-se claramente que, ao buscar um “Q” a mais em suas franquias, as redes agregam atrativos importantes para conquistar novos franqueados. E com isso acrescentam “L”, de lucratividade, e “S”, de sucesso, em seu negócio. Negócio de qualidade.
Linha Direta 2003
ABF (11) 3814-4200
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Facilidades
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Clima de descontração e bons negócios A rede de restaurantes Friday’s chegou ao Brasil há sete anos e, mesmo consolidada em São Paulo e depois em Brasília, Rio de Janeiro e Campinas (SP), a expansão tem sido planejada com cuidado. A meta da empresa controladora, que opera através de franquias e licenciamentos, é ter 15 unidades em diversos estados brasileiros até 2006. Com a crença de que é preciso tratar cada freqüentador como se fosse um convidado de honra, os restaurantes mantêm um clima de descontração que vai desde o uniforme dos funcionários – com
chapéus divertidos e roupas coloridas – até a decoração nas paredes. O cardápio é vasto, variado e igual para todas as lojas. São mais de 60 itens, em que o diferencial é a mistura de pratos exóticos e receitas americanas. As opções vão dos grandes hambúrgueres de 225 gramas, com 100% de carne bovina, às saladas com crocantes pedaços de frango e tempero Cajun, característico de New Orleans. A diversão deve ser garantida porque o lema é que dentro dos restaurantes é sempre sexta-feira! expansão@fridays.com.br
Novos franqueados A ProntoWash, rede de franchising nascida na Argentina e que está no Brasil desde janeiro de 2002, inaugurou quatro novas unidades em Goiânia e Brasília com o sistema de lavagem móvel de veículos. “Estamos investindo firme na expansão em novos mercados, pois o sistema mostrou que a tecnologia utilizada vem tendo ótima recepção entre os consumidores, gerando bons resultados para os franqueados”, conta Alan
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Uma promoção para facilitar o acesso de novos franqueados foi lançada pela rede de lavanderias Sol & Sabão, criada há 17 anos e há quatro no franchising. A campanha foi batizada de “Negócio Próprio Já” e está sendo divulgada em São Paulo. Oferecendo a possibilidade de investimento de R$ 30 mil, fora o ponto comercial, para montar uma franquia, a rede pretende ampliar sua presença na cidade em pontos como hipermercados, shoppings e ruas de grande movimento. A empresa franqueadora é quem faz o estudo de viabilidade do ponto, fornecendo parâmetros e orientação ao franqueado para avaliação mais eficaz. (11) 5055-8859
Meta ousada
Packer, diretor geral da ProntoWash. A meta da empresa é atingir 200 unidades até meados de 2004. A franquia também está abrindo novas unidades em Curitiba, Londrina, Rio de Janeiro e Salvador. Essas novas unidades se juntam às mais de 60 que a ProntoWash já possui em São Paulo, Rio de Janeiro e Manaus. Os lavadores, uniformizados e preparados para oferecer atendimento personalizado aos clientes, utilizam “carrinhos de limpeza” que permitem executar a lavagem na própria vaga onde o carro está estacionado. Além disso, o sistema de lavagem é ecológico e econômico. Utiliza apenas 5 litros de água por veículo, panos descartáveis e produtos de limpeza biodegradáveis. Os investimentos variam de R$ 25 mil a R$ 150 mil, com retorno previsto em cerca de um ano, e não são necessárias instalações próprias. (11) 3371-5777
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Abrir 200 unidades nos próximos cinco anos é a meta ambiciosa do empresário Delfino Golfeto, proprietário da marca de cachaçarias Água Doce. A rede foi criada em 1990 e conta hoje com 66 restaurantes espalhados pelo país. O foco são as cidades de até 60 mil habitantes nos estados de São Paulo, Paraná e Santa Catarina e as capitais nordestinas. Os restaurantes trazem no cardápio pratos típicos brasileiros, bebidas em geral e 200 marcas de cachaças artesanais. E apesar dos planos de expansão, a empresa tem a preocupação de manter o padrão de qualidade através da seleção do franqueado, que deve se encaixar no perfil. Antes de operar a loja, o franqueado passa por um treinamento de 21 dias e recebe ajuda para a escolha do ponto comercial. As unidades podem ter tamanhos diferentes, variando também o custo, de R$ 100 mil a R$ 750 mil. (14) 442-6066
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CIRCULAR Visual em dia
Os quiosques Dom Sabor, empresa do grupo de comidas congeladas Bel Cook, deverão se espalhar com mais rapidez até o fim deste ano. A implantação da rede, sob responsabilidade do Grupo Cherto, especialista em estratégias de canais de distribuição, iniciou-se com 13 quiosques em São Paulo para venda direta ao consumidor de salgadinhos e refeições rápidas. A meta é chegar perto de 90 unidades até dezembro. Trata-se de um produto de baixo valor de venda e, se instalado nos locais certos, de passagem e alta concentração de pessoas, tem bons índices de faturamento. Hoje os quiosques estão em supermercados, sendo parte franqueados e outra parte da própria empresa. Os produtos variam entre coxinhas (carro-chefe), empadinhas, quibes, pães de queijo e outros salgados para serem consumidos na hora ou levados para casa. A expectativa de faturamento médio por quiosque é de R$ 9 mil a R$ 20 mil por mês. O investimento de uma unidade varia entre R$ 21 mil e R$ 29 mil. (11) 3171-0040
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Expansão com rapidez
Sidney Santos, diretor brasileiro da rede de serviços de sinalização Fastsigns, está anunciando uma forte expansão para este ano em cidades e regiões com crescimento econômico. Atuando no país desde 1992, a empresa possui 450 lojas no mundo e 20 unidades em estados brasileiros. A rede oferece serviços e produtos como banners e faixas, imagem digital, placas, decoração de veículos, displays, vitrines e sinalização arquitetônica voltados para o ambiente empresarial e de varejo. A Fastsigns Compact Store é um formato de franquia ajustado ao potencial do mercado e ao investimento inicial do negócio. 0800 15 2415
Negócio de inverno A temporada de inverno promete repetir os bons negócios do ano passado da empresa Doria Associados. Várias lojas, na maioria franquias, já fecharam participação no Campos do Jordão Market Plaza. Com investimentos de R$ 1,2 milhão, a inauguração do shopping de temporada está marcada para 12 de junho, Dia dos Namo-
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rados, e irá operar até 3 de agosto, totalizando 53 dias em funcionamento. Entre as lojas já confirmadas estão Zion, TNG, Trousseau, Paul & Shark, Bob Store, Vivara, Neuhaus, Carmim, Acqua&Sapone, Hugo Boss, Chilli Beans, Yachtsman e a Livraria LaSelva. www.marketplaza.com.br
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dos negócios independentes fecharam nos últimos três anos, contra 3% dos que fecharam sendo operados através do sistema de franchising. 2003
Fonte: Pesquisas do Sebrae
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Empreendedor Empreendedor –– Junho Maio
Franquia
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Funcionário bom de bola Escolher o gerente de uma franquia é como convocar o melhor jogador de futebol para a seleção e ainda dar a ele a tarja de capitão
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STOCKPHOTOS
Qualquer teoria, manual de administração ou pesquisa de consultoria revela que a escolha certa dos recursos humanos de uma empresa é o mais importante passo para o crescimento e o sucesso. No sistema de franchising a regra é a mesma, com o diferencial de que existem mais níveis de gerenciamento, por tratar-se de uma rede onde um núcleo da organização (franquia) atua com dois tipos de clientes: o interno (franqueado) e o externo (consumidor final). No entanto, as habilidades dos colaboradores continuam sendo ponto fundamental para garantir o bom funcionamento da empresa. A escolha de um gerente, portanto, é fator decisivo dentro do empreendimento, já que essa função é a de maior responsabilidade para a busca de resultados do negócio. Para a consultora Dulce Magalhães, doutora em Planejamento de Carreira, o gerente lida com as metas, com os números e ao mesmo tempo com um grupo de pessoas. Daí a importância em selecionar lideranças que consigam reunir características como conhecimento, habilidade comportamental e comprometimento. “Há duas questões básicas que precisamos levar em conta ao selecionar talentos para as organizações: habilidades e atitudes. As habilidades são fruto Junho – Empreendedor
da capacidade, que pode e deve ser continuamente desenvolvida. Já as atitudes são fruto do comportamento e, em sua maior parte, estão presentes no indivíduo. Por exemplo, é possível ensinar alguém a ouvir com atenção, que é uma habilidade, mas não é possível ensinar alguém a sorrir com o coração aberto, pois essa é uma atitude que a pessoa traz com ela. Assim, devemos selecionar as lideranças muito mais pelas suas atitudes, pois as habilidades a
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organização pode e deve sempre desenvolver”, diz ela. Pensar como o dono Especificamente para a realidade das franquias, o empresário Daniel Plá escreveu no seu livro Tudo sobre Franchising que os funcionários do franqueador, em todos os níveis, devem ter conhecimento geral de todo o processo, espírito de equipe, dinamismo e capacidade de lidar com o público. No caso do franqueado, sua equipe de funcionários deve ter as características definidas pelo franqueador, adequadas ao perfil do negócio. O autor citou como exemplo uma loja de roupas de surf, onde os vendedores devem ser jovens de até 25 anos, de preferência praticantes do esporte. Mas mesmo com o recrutamento dentro do perfil definido pelo franqueador, Daniel Plá reitera que toda a equipe contratada para a unidade do franqueado deve ter treinamento necessário para seguir o padrão de atendimento estabelecido pela rede. O cuidado é redobrado quando se trata da escolha do gerente. É assim que ocorre na rede que ele administra, a De Plá Fotografia, onde os gerentes não vêm de fora, mas sim são funcionários que cresceram dentro da empresa. Nas unidades das Livrarias Nobel, por exemplo, a preocupação maior na escolha daquele que vai gerenciar uma unidade faz sentido pelo fato de que cada loja faz suas compras com autonomia. Portanto, a decisão de manter estoque, solicitar um determinado produto que está saindo bastante ou fazer as compras está nas mãos do gerente. Essa questão dentro de uma livraria é muito diferente quando o depósito é centralizado, como nas empresas que não são franquia, onde o gerente apenas requisita os produtos com a possibilidade de devolver sem ônus. José Nivaldo Cordeiro, diretor de Operações da Nobel, explica que a cultura diferenciada da empresa é um dos obstáculos na escolha de bons gerentes. Por esse motivo, conta ele, a Nobel está formando
EM DESTAQUE ARQUIVO EMPREENDEDOR
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quadros dentro da própria franquia para oferecer às unidades quando necessário. “A variável de saber comprar, e ainda mais no meio editorial, é um requisito que muitas vezes não se encaixa no perfil dos profissionais que se apresentam, mesmo aqueles que possuem experiência no ramo de varejo. Por isso, a franquia está sempre orientando, realizando treinamentos intensivos e colaborando na seleção que os próprios AUTONOMIA: REDES COMO A FARMAIS DÃO AO FRANQUEADO O PODER DE CONTRATAR franqueados fazem.” Além de precisar ser um líder, o O GERENTE PARA SUAS UNIDADES gerente, na opinião de Nivaldo, deve “pensar como o dono” e ter visão admi- to, que vão levar a novos e maiores renistrativa, conhecimento do mercado lo- sultados. Assim, muitas empresas já percal, capacidade de relacionamento e tino ceberam que os líderes precisam ter tacomercial. Para garantir a padronização lentos para fazer acontecer, mas só se nas unidades, a rede de Livrarias Nobel isso incluir a equipe e fizer da tarefa algo possui um Manual de Operações e im- que desenvolva todo o conjunto.” plantou o sistema e-learning para ofereEm relação ao franchising, ela concorda cer treinamento on-line a todos os cola- com Daniel Plá: um franqueador pode e deve boradores das franquias. Independente- definir os parâmetros de comportamento esmente de aula presencial, todos podem perados, bem como as habilidades exigidas estar atualizados sobre os procedimen- para cada um dos cargos do negócio. “Por tos da rede através de uma intranet. outro lado, a rede deve oferecer programas que reforcem esses parâmetros e materiais Craque na rede adicionais que deixem claro qual o perfil que Em algumas grandes redes, como O se deseja construir na franquia.” Ela consiBoticário, a maior em número de unidades dera, porém, que é preciso levar em conta (2.132 franqueadas e 47 próprias), os fran- que o perfil do empreendedor vai moldar queados têm total autonomia para escolha muito o ambiente. A escolha de empreendedos gerentes e mesmo da capacitação, des- dores afinados com a filosofia do franquede que a padronização de atendimento da ador pode mudar o rumo dos acontecimenrede seja mantida. Na rede Farmais o pro- tos e fazer uma franquia crescer de forma cesso também é assim, afinal a grande acelerada. Lembrando que afinidade não quer quantidade de unidades – 636 – faz com dizer ausência de diversidade, a consultora que seja mais eficaz que cada unidade man- destaca que idéias novas, experiências difetenha seu próprio esquema de treinamen- rentes, modelos e processos inéditos é que to, mas com foco naquilo que a franquia oxigenam o negócio. Na franquia, portanto, prima como essencial no atendimento. o craque da rede, o gerente, pode e deve ser Dulce Magalhães acredita que, na criativo, também! hora da escolha de um bom gerente, a Linha Direta questão está resumida em resultados. PoDulce Magalhães rém, ela diz, o que se caracteriza como dulce@work.com.br resultado mudou ao longo do tempo. Hoje De Plá não está restrito apenas à lucratividade (21) 2666-5353 ou produtividade. “Resultado é também uma equipe coesa, desenvolvimento de Livraria Nobel (11) 3706-1492 talentos, criatividade e comprometimenEmpreendedor – Junho
Franquia
[Opinião]
Total
A trilha da adolescência
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por Flávio Menezes – Sócio da Menezes & Lopes Advogados Como qualquer outra atividade da economia, o franchising brasileiro desenvolveu-se entre erros e acertos. Muitas franquias desapareceram nos últimos anos, algumas por má gestão, outras por reflexos da política econômica do país. Aquelas que conseguiram acertar e crescer iniciam agora a trilha do amadurecimento. É como se o franchising nacional saísse da infância e ensaiasse os primeiros passos rumo à adolescência. Observa-se hoje um importante movimento dos empresários brasileiros. Estão mais preocupados em aprender como fazer a gestão de seus negócios e em como melhorar o relacionamento com sua rede. A questão pôde ser observada durante a 2ª Convenção ABF de Franchising, realizada na Ilha de Comandatuba, em outubro do ano passado. É um passo importante, já que o Brasil ocupa a terceira posição no ranking mundial de franquias, com aproximadamente 45 mil lojas, atrás dos Estados Unidos e do Japão. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o faturamento no ano passado chegou a US$ 25 bilhões. São cerca de 800 franqueadores que empregam mais de 350 mil trabalhadores. O primeiro colocado no ranking mundial, os Estados Unidos, com certeza já percorreu a trilha da adolescência e encontra-se hoje na fase adulta. O mercado norte-americano contabilizou US$ 1 trilhão em vendas no varejo pelo sistema de franquia em 2000. São mais de 320 mil estabelecimentos que empregam cerca de 8 Junho – Empreendedor
milhões de pessoas. Mas não são apenas os números que atestam este amadurecimento. Os franqueadores norte-americanos já aprenderam, e, diga-se, com muita sabedoria, a habilidade de ser um gestor de negócios para administrar e re-
“Observa-se hoje um importante movimento dos empresários brasileiros. Estão mais preocupados em aprender como fazer a gestão de seus negócios e como melhorar o relacionamento com seus clientes” lacionar-se com suas redes. Quem participou da 43ª Annual Franchise Convention, realizada em fevereiro, nos Estados Unidos, com certeza observou o amadurecimento do mercado americano. O evento, promovido
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pela International Franchise Association, é considerado um dos mais importantes do setor. Durante os quatro dias de convenção, os mais de 1.600 participantes do mundo inteiro, incluindo o Brasil, tiveram à disposição uma vitrine das mais modernas ferramentas de gestão de negócios. Embora tenham o know-how, querem mais e mais. É como fazer uma faculdade e depois investir num curso de especialização, numa pós-graduação ou num MBA. O objetivo é alcançar o sucesso de seu empreendimento por meio da utilização do que há de mais moderno no mundo tecnológico, de gestão de negócios e de Recursos Humanos. Assim, conseguem com maestria aperfeiçoar a comunicação e a relação entre franqueadores, franqueados, fornecedores e consumidores, alguns dos principais ingredientes para o sucesso de uma rede de franquias. Com certeza, os Estados Unidos podem servir de exemplo para o franchising nacional. A entrada na fase da adolescência é um sinal de que as relações entre franqueadores e franqueados brasileiros estão amadurecendo. Os franqueadores sabem que sem o franqueado o seu negócio não vai crescer. O franqueado, por sua vez, é o maior interessado no sucesso da franquia eleita, afinal de contas investiu todas as suas economias num negócio próprio e precisa dele para sobreviver. O caminho para o desenvolvimento é assim: uma via de duas mãos. Um precisa do outro para crescer.
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Empreendedor – Junho
Franquia
ABF
Empreendedorismo brasileiro leva à expansão do franchising Pessoas buscam modelo para abrir um negócio próprio e ABF Expo Franchising traz oportunidades para interessados
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LINHA DIRETA: ABF www.abf.com.br – abf@abf.com.br
O sistema de franquias tem crescido constantemente muito mais que a própria economia brasileira. “Enquanto o mercado sofre uma retração, as franquias estão em franca expansão”, afirma Gerson Keila, presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Um dos principais fatores que levam ao crescimento é o perfil empreendedor do brasileiro. Segundo estudo do Global Entrepreneuership Monitor (GEM), o Brasil é o sétimo colocado no ranking de empreendedorismo por necessidade, ou seja, o profissional não consegue se recolocar no mercado de trabalho e opta por um negócio próprio. A falta de linhas de crédito no Brasil faz com que esses empreendedores adotem o sistema de franquias para conseguir sua expansão geográfica. Hoje, o Brasil já é o terceiro lugar no ranking mundial do franchising.
A ABF Franchising Expo, maior feira de franquias da América Latina, organizada pela ABF e pela Guazelli Messe Frankfurt, que será realizada entre os dias 4 e 7 de junho no ITM Expo, oferece muitas oportunidades para esses empreendedores. Durante o evento é possível encontrar negócios com investimento a partir de R$ 10 mil. No entanto, a média de investimento para aquisição de uma franquia fica entre R$ 100 mil e R$ 150 mil. A feira também reflete o crescimento do franchising. Segundo Antonio Bianco, diretor-superintendente da Guazzelli, o público aumentou 70% em relação ao ano de 2000, e no mesmo período houve um aumento de 130% na área total da feira e 60% no número de expositores. “O volume de negócios gerados no ano passado foi de R$ 300 milhões. Isso fez com que o número de novos expositores aumentasse 30%”, afirma Bianco.
Sobre a feira A 12ª ABF Franchising Expo, maior feira de franquias da América Latina, será realizada de 4 a 7 junho no ITM Expo. A grande novidade da feira promovida pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) será o “Salão do Ponto Comercial”, que ocupará uma área de 3 mil m2 no pavilhão anexo à área de exposição das redes. O salão foi idealizado para atender às expectativas dos investidores interessados em adquirir uma franquia. Eles poderão decidir o ponto comercial durante a visita. Junto com o franqueador, serão orientados sobre a disponibilidade e a localização ideal do novo empreendimento, antes de formalizar a intenção de se tornarem franqueados. São esperados cerca de 23 mil pessoas visitando as 170 franquias em exposição. Mais informações podem ser encontradas no site www.abfexpo.com.br. 12ª ABF Franchising Expo ITM EXPO (Centro Têxtil) Avenida Engenheiro Roberto Zuccolo, 555 São Paulo – SP De 4 a 7 de junho, das 13h às 20h Ingressos: R$ 15,00
CURSOS RÁPIDOS – 12ª ABF FRANCHISING EXPO 2003 Horário
04/06 – Quarta
05/06 – Quinta
06/06 – Sexta
07/06 – Sábado
14h
Passos para comprar sua franquia
Como avaliar seu perfil empreendedor e obter sucesso
Avaliando a franquia do seu sonho
O novo Código Civil e o Franchising
15h
Como escolher e negociar pontos comerciais
Avaliando a franquia do seu sonho
Aspectos jurídicos da franquia
Passos para comprar sua franquia
16h
Aspectos jurídicos da franquia
O novo Código Civil e o Franchising
Como escolher e negociar pontos comerciais
Como avaliar seu perfil empreendedor e obter sucesso
17h
Avaliando a franquia do seu sonho
Como escolher e negociar pontos comerciais
Passos para comprar sua franquia
Avaliando a franquia do seu sonho
18h
O novo Código Civil e o Franchising
Aspectos jurídicos da franquia
Como avaliar seu perfil empreendedor e obter sucesso
Aspectos jurídicos da franquia
19h
Como avaliar seu perfil empreendedor e obter sucesso
Passos para comprar sua franquia
O novo Código Civil e o Franchising
Junho – Empreendedor
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FRANQUIAS EM EXPANSÃO Cacau Show
Negócio: Chocolates Finos Tel: 11.3959.2800 Fax: 11.3959.2812 E-mail: vendas@cacaushow.com.br Home page: www.cacaushow.com.br
Segurança e Competitividade A Cacau Show é hoje a maior indústria de chocolates finos do Brasil. Fundada há 15 anos, ganhou em 2002 o prêmio “Excelência – Categoria Chocolates” da ABICAB. As lojas padronizadas vieram como consequência do crescimento e solidez conquistados em mais de uma década de trabalho. Temos hoje 28 unidades, todas com excelentes resultados e disponíveis para análise. Não cobramos taxas de adesão, royalties ou semelhantes: Acreditamos que o nosso lucro deve vir unicamente do fornecimento do nosso produto, e por isso não objetivamos ganhar nas instalações, na concessão da marca ou no apoio. Oferecemos a melhor relação de custo X benefício do mercado de chocolates finos, tanto para o parceiro de negócios como também para o consumidor. Hoje os nossos chocolates são em média 50% mais baratos que os da concorrência, mas com uma qualidade equivalente. Também destacamos que nas lojas Cacau Show existem 03 possibilidades de trabalho: 1) Fazer a venda para o consumidor na loja; 2) comercializar ativamente no atacado, para diversos estabelecimentos da região; 3) formar equipes de revendedoras autônomas por catálogo. Para o aproveitamento desse 03 canais, onde a venda não é apeN.º de unidades Próprias e Franqueadas: 28 nas passiva mas Áreas de interesse: Brasil também ativa, a Apoio: PA, PM, MP, PO, OM, TR, PF, EL, PN, SP. Cacau Show forTaxas: Nenhuma nece todos os insInstalação da Empresa: $ 24.000,00 trumentos, apoio e Capital de giro: $ 10.000,00 Know How necesPrazo de retorno: 12 a 18 meses sários.
Contato: Stefenson Soalheiro
Livros CDs DVDs Papelaria Revistas Fundada em 1943 e com mais de 10 anos de know-how em sistemas de franquias, a Nobel é hoje a maior rede de livrarias do Brasil com mais de 100 franquias espalhadas pelo país. Confira algumas vantagens da franquia Nobel: consignação de grande parte do estoque inicial, com condições comerciais melhores do que as de uma livraria independente; suporte operacional e para escolha, análise e negociação do ponto comercial; abertura para a implantação de negócios complementares como café e internet; modelos de franquia de acordo com o potencial de cada região do Brasil: livraria, megastore e express (quiosques e lojas compactas); plano de expanNº de unidades próprias e franqueadas: 121 são definido para o Áreas de interesse: Brasil mercado brasileiro Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EL, PN, SP Taxas: de R$ 10 mil a R$ 25 mil (franquia) com oportunidades Royalties: de R$ 500 a R$ 5 mil especiais para noFPP (Fundo de Promoção e Propaganda): de R$ 100 a R$ 1 mil vos franqueados. Instalação da empresa: a partir de R$ 29.950 Faça parte desse suCapital de giro: variável cesso! Entre agora Prazo de retorno: de 24 a 36 meses (estimativa) em contato! Contato: Depto. de expansão 11-3706-1491/1493
PBF Inglês e Espanhol Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 franchising@pbf.com.br/www.pbf.com.br
1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties. 2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30 anos de experiência e tradição. 3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio, totalmente atual e comunicativo. 4. A PBF forneNº de unidades: 223 ce suporte em toÁreas de interesse: Todo o Brasil das as áreas, da Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM administrativa à Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro pedagógica. Instalação da empresa: a partir de R$ 40 mil 5. A PBF traba(dependendo do tamanho da cidade) Capital de giro: R$ 10 mil lha para você cresPrazo de retorno: 18 a 24 meses cer sem parar! Contato: Departamento de Franquias
PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TRTreinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto
FRANQUIAS EM EXPANSÃO Golden Services
Negócio: prestação de serviços do futuro Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734 E-mail:franquia@goldenservice.com.br www.goldenservices.com.br
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Nova oportunidade de negócios
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A ALPS é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, já conta com mais de 100 franquias espalhadas por todo o país, sendo que pretendemos fechar este ano com cerca de 250 unidades. O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as mais modernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápido e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outros métodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram mais inglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anterior. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio e fazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, e um sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do ponto comercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola, treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipe de profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimento. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla expansão! Existem várias Nº de unidades próp. e franq.: 150 cidades disponíveis para a imÁreas de interesse: Brasil plantação de uma unidade Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SP Alps. Consulte nossa home Taxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre compage (www.alpschool.com.br) pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didático e contate nosso Depto. de Instalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 mil Franchising através do telefoPrazo de retorno: 12 a 18 meses ne (19) 3296-0600. Contato: Artur José Hipólito
Quality Cleaners Negócio: lavanderia expressa Tel: (11) 3253-0555 www.qualitycleaners.com.br
Lavanderia expressa Seja mais um empreendedor de sucesso! Faça parte de uma rede mundial de lavanderias! Um mercado com grande potencial e em constante crescimento! A rede de lavanderias expressas Quality Cleaners atua no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado no mercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelo sistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país. A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte de primeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acompanhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológica e um vasto know-how adquirido por sua experiência internacional, em mais de 300 lojas e oito países, Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadas Área de interesse: Brasil adaptada às caracApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SP terísticas nacionais. Taxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties) Entre em contato e 2% (publicidade) Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusos com nossa Área de taxa de franquia, capital de giro e estoque inicial) Franquias e faça Prazo de retorno: 24 a 36 meses parte deste time Contato: Ventura vencedor!
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Abra um verdadeiro modelo de franquia Se você tem visão de mercado e quer ser bem-sucedido, este é o seu negócio. Abrir uma franquia Modelo é poder contar com toda a estrutura de uma empresa que dispõe de vasta experiência e de uma equipe especializada na venda a varejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora de Franchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquias da Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos franqueados com apoio mercadológico e treinamento para implementação, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimento dos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM, que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar e suprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo por quatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento de livrarias do GranNº de unidades: 6 de Recife, de acordo Área de interesse: Brasil com pesquisa do InsApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP Taxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00 tituto Harrop. Livra(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda) ria Modelo. Venha faInstalação: R$ 1,5 mil por m2 construído zer parte desta históPrazo de retorno: 24 a 36 meses ria de sucesso. Contato: Joaquim Bezerra
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O seu sucesso é a nossa história! Faça parte de uma rede de escolas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradição em ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, transferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo o Brasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte de primeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas para que o franqueado faça uma ótima administração em sua escola. O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado por uma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso ponto mais forte. Com um pequeno Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadas investimento você Áreas de interesse: Todo o Brasil abre uma franquia Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM FISK e constrói Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro também a sua hisInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil tória de sucesso Capital de giro: R$ 10 mil num mercado em Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Christian Alberto Ambros franca expansão.
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Franquia
Total
Franco Franquia
FRANCO FRANQUIA Especialista em dizer o que pensa e lembrar os cuidados que se deve ter antes de entrar no mundo das franquias.
Responde
MUDANÇA Caro leitor, com toda a certeza, a posição em que você se encontra é privilegiada. É como aquela história no futebol quando o técnico tem mais de 11 craques para colocar em campo. É o que se costuma chamar de uma boa dor de cabeça. É mais ou menos o que está acontecendo com você: possui uma franquia que vai bem, obrigado, e recebeu um convite de uma outra rede, que também pode ser um bom negócio. Ter essas duas opções é a parte boa dessa situação. A parte complicada é justamente o momento de escolher qual a melhor opção. Ou melhor, quais critérios devem ser levados em consideração para que a decisão certa seja tomada. A tentação de investir em um novo negócio é sempre grande, ainda mais num caso como o seu, em que a rede procurou por você. Isso de alguma forma prova que você tem feito realmente um bom trabalho. Outro ingrediente importante que favorece uma mudança de franquia é o
Estou bem na franquia que tenho. Mas recebi um convite para conhecer o trabalho de uma outra rede, num outro ramo. Será que mudo de negócio?
espírito empreendedor do franqueado. E eu, pessoalmente, não vejo isso como algo abstrato, mas sim concretizado na disposição, na vontade em inovar, em criar, em arriscar coisas novas – o que, na minha opinião, é uma grande virtude. E quem tem características como essas fica realmente balançado diante de uma nova proposta. Por outro lado, o fato de estar satisfeito com sua atual franquia pode fazer você escolher por deixar a nova oportunidade para outro momento. Afinal, não deve ser sido fácil para você abrir a sua franquia e nem da noite para o dia. Deve ter sido fruto de muito trabalho, muito empenho, o que faz com que o apego ao seu atual negócio seja muito grande. Mas o que deve pesar mesmo é o resultado da reflexão que você deverá fazer a respeito da sua franquia. Pergunte-se, por exemplo, se todos os objetivos traçados por você quando
Escreva para Franco Franquia: francofranquia@empreendedor.com.br
2003
MURAL
Franqueza Total
Problemas, problemas e mais problemas. Tem gente que não faz outra coisa na vida a não ser reclamar de seus problemas e faz isso de uma maneira pouco prática. E sabe por quê? Porque acredita que reclamar vai ajudar a encontrar a melhor solução. O novo livro do conceituado Roberto Shinyashik, O Poder da Solução, que recebi da Editora Gerente, aborda justamente isso, a forma com que a maioria das pessoas lida com seus problemas, sejam pessoais, sejam profissionais. É uma ótima leitura para quem vive fazendo do problema aquela sujeirinha no meio da sala que vai sendo empurrada para debaixo do tapete. Quando você vê, o que era um probleminha virou um problemão, ainda mais complicado de resolver. Eu recomendo. Com toda franqueza.
Junho – Empreendedor
abriu a franquia já foram alcançados? Outra pergunta “básica”: será que todo o potencial do negócio já foi explorado? Se você tiver um plano de negócios à mão, ótimo, vai ajudar bastante. Tanto um quanto outro caminho que você escolher, a meu ver, tem grandes possibilidades de levá-lo a bons resultados. Existe ainda uma terceira opção, que seria a de ficar com as duas franquias. O perigo, nesse caso, seria colocar sua atual franquia em risco, já que o processo de abertura de uma nova unidade, um novo negócio, demandaria um esforço extra da sua parte, que poderia prejudicar a administração do empreendimento que já está em atividade. Mas o melhor, francamente, é você colocar na balança todos os prós e os contras. Não se deixar levar por impulsos nem vaidades e fazer a melhor escolha para você.
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“Ter foco significa que você sabe onde está e sabe para onde quer e para onde pode ir” (Franco Franquia)
Meu Grupo Quer trocar idéias sobre franchising? Então entre para a lista de discussão do Franco Franquia.
Para se inscrever, mande um e-mail para francofranquia-subscribe@yahoogrupos.com.br
2003
Empreendedor – Junho
(Mercado
2003
Destino dos bons negócios Junho – Empreendedor
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ARQUIVO EMPREENDEDOR
Investimentos em cidades do interior e em bairros de grandes centros ampliam as perspectivas de crescimento da indústria de shopping centers por
Fábio Mayer
Por dentro dos shoppings Empreendimentos no país 579 concluídos 51 em construção 26 em fase de projeto Shoppings por região Sudeste ............................. 314 Sul ..................................... 128 Nordeste .......................... 90 Centro-Oeste ................... 35 Norte ............................... 12 Total de lojas 64.687 Empregos 716 mil empregos diretos e 2,5 milhões indiretos Consumidores A estimativa é de que 100 milhões de consumidores freqüentem mensalmente os shopping centers em todo o Brasil. Área Bruta Locável (ABL) média 26,3 mil m2 Faturamento (2003) Estimativa de R$ 48 bilhões Fonte: V Censo Brasileiro de Shopping Centers, realizado pela Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop)
empreendedor brasileiro. Segundo Quinta, diversas soluções que foram desenvolvidas pelos empresários nacionais hoje são aplicadas em várias partes do mundo. “As alternativas de ancoragem e de arquitetura, por exemplo, que muitos shoppings brasileiros adotaram, foram copiadas pela indústria dos Estados Unidos”, afirma. Mas o Brasil ainda tem muito a melhorar nessa área. Quinta avalia que
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Sucesso entre a maioria dos consumidores, tanto pela diversidade de lojas e de produtos quanto pelo lazer e entretenimento, os shopping centers já são uma realidade nas principais cidades do interior do país. A busca por novas oportunidades nesse mercado está levando muitos empresários a apostar na interiorização desses empreendimentos como uma proposta de serviço regionalizado, em bairros dos grandes centros e em municípios do interior. Isso está fazendo com que a indústria de shopping centers no Brasil seja uma das que mais crescem no mundo. Hoje é a terceira no mercado internacional, ficando atrás apenas de Estados Unidos e Japão. “O potencial brasileiro é muito maior que qualquer um dos dois países, justamente pelas perspectivas que temos de desenvolvimento”, ressalta Carlos Enrique Franco Amastha, do Grupo Skipton Administração Imobiliária. Para Luiz Albero Quinta, diretorsuperintendente da Multiplan Construtora e Administradora de Shoppings, a indústria de shoppings no Brasil é reconhecida como uma das mais avançadas e competitivas do mundo. Uma das qualidades apontadas por ele como responsável por esse desempenho é a criatividade do
Empreendedor – Junho
(Mercado
Receita de sucesso A garantia de sucesso de um shopping center está ligada aos seguintes fatores: É fundamental fazer uma pesquisa de mercado. Não adianta ficar imaginando o número de lojistas. O foco é o mercado potencial. Não se faz um shopping sem lojas âncoras. É necessária uma área que possibilite as condições necessárias para criar uma estrutura adequada. É importante criar a integração da comunidade.
mentos serão concluídos, adicionando 11.345 lojas e gerando 122 mil novos empregos diretos. Para esses novos shoppings a estimativa da pesquisa é de que os investimentos totais alcancem R$ 4,9 bilhões. Por outro lado, investir nessa área não é fazer uma simples aplicação. Segundo Quinta, as maiores
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ARQUIVO EMPREENDEDOR
hoje 15% do varejo nacional, excluindo os segmentos de automóveis e de derivados de petróleo, está dentro dos shopping centers. Na Europa essa taxa é de 45%, de acordo com ele, enquanto que nos Estados Unidos é de 50%. “Em longo prazo o potencial do Brasil para o desenvolvimento de novos empreendimentos é extraordinário”, salienta. Como prova disso, o V Censo Brasileiro de Shopping Centers, realizado pela Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), registrou um aumento de 2.757 de lojas nesses empreendimentos em 2002. Segundo o estudo, a indústria nacional de shoppings cresceu 6,83% no ano passado com a inauguração de 37 novos shopping centers, totalizando 579 empreendimentos no país. Desse resultado, 33,7% dos shoppings no país estão localizados no estado de São Paulo e 12,6% no do Rio de Janeiro. A previsão do censo é de que, até o final de 2004, mais 77 empreendi-
CENSO: LEVANTAMENTO MOSTRA AUMENTO DO NÚMERO DE LOJAS EM SHOPPINGS
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dificuldades encontram-se no financiamento. “Tradicionalmente a indústria se financiou através de capital próprio dos empreendedores, parte pelo BNDES e parte pelo aporte dos fundos de pensão, e essas fontes encontram-se em fase de saturação”, afirma. Mas mesmo com os momentos de instabilidade econômica por que o país passou nos últimos anos, esse ramo de atuação não foi seriamente afetado. “Por suas características e pela alta qualidade alcançada pelos empreendimentos brasileiros, os shoppings perderam menos nos momentos de crise e se recuperaram mais depressa que outros segmentos quando a crise passou”, diz Quinta. Contudo, a expectativa é de que a indústria de shopping centers no país cresça em ritmo acelerado em médio e em longo prazo. “Com o crescimento do PIB esperado e anunciado para os próximos anos, uma faixa enorme da população, atualmente excluída ou retraída do consumo, voltará para o mercado consumidor”, conta. Com isso, segundo Quinta, os shoppings serão os primeiros a captar esses novos consumidores. Mas como em qualquer empreendimento, antes de investir é necessário fazer uma pesquisa de mercado. O que é necessário, agora, conforme os especialistas, é que esses novos projetos sejam feitos utilizando todas as ferramentas disponíveis de estudo de viabilidade econômica, de mix de lojas, pesquisas de consumidores e outras ferramentas para que não haja erros de avaliação e projeto. Com a pesquisa de mercado é
CRISTINA GALLO
possível direcionar os três pilares básicos da indústria de shopping centers, importantes para o sucesso da construção desses empreendimentos: localização, localização e localização. Determinar a localização é fundamental para definir público-alvo do shopping. “Não adianta construir um shopping maravilhoso no sertão, por exemplo, pois não vai ter o mais importante, que é o consumidor”, explica Carlos Amastha, da Skipton. Segundo ele, o público-alvo é o consumidor que mora perto do shopping. “Normalmente o consumidor é aquele que está a 10 ou 15 minutos de carro do shopping. Não quer dizer que o turista ou quem esteja passando não vá freqüentar, mas o shopping é construído para atender o público que mora em volta”, completa.
Integração Em busca da conquista de consumidores, os empresários que atuam nesse ramo de atividade no país estão investindo na descentralização da indústria de shopping centers. O objetivo é encontrar novas oportunidades de negócios em locais fora dos grandes centros, nos quais a competição é menos acirrada. Da mesma forma, isso está ocorrendo com os lojistas que comercializam seus produtos nos shoppings e perceberam essa oportunidade do mercado. Para Fábio Soares, gerente da Divisão Feminina da Riachuelo, a descentralização desses empreendimentos no país já é uma realidade e também uma maneira de alavancar as vendas. “Os shopping centers se adaptaram muito bem no Brasil e caíram no agrado
AMASTHA: SHOPPING FOCADO NO PÚBLICO QUE MUDA A SUA VOLTA
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do público. Por isso, qualquer cidade tem possibilidade de ter um shopping center”, diz Soares. Confirmando essa tendência, a Abrasce registra cada vez mais o surgimento de novos empreendimentos no interior dos estados. Segundo dados dessa associação, entre os shoppings construídos até a década de 80 no país, 83% estavam localizados nas capitais e apenas 17% no interior. Atualmente, esse percentual é de 54% e 46% respectivamente. De acordo com especialistas, a perspectiva é aumentar ainda mais a descentralização dos shopping centers. “Com a saturação de algumas capitais brasileiras, essas regiões tornam-se atrativas para investidores que aproveitam o poder aquisitivo da população local e oferecem centros de compras, que não diferem dos construídos nas capitais”, afirma Nabil Sahyoun, presidente da Alshop. Como exemplo ele cita o caso da região Sul, na qual serão construídos 17 shoppings,
SÁ: PARA O SHOPPING, NÃO BASTA SER BONITO E FUNCIONAL
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DIVULGAÇÃO
(Mercado dos quais nove devem ser inaugurados no interior, cinco deles no Paraná. “Essa é a tendência do momento e com certeza vai ser por um bom tempo, com o esgotamento do modelo dos centros”, completa Amastha. Ainda assim, vai haver espaço para novos empreendimentos, principalmente nos bairros dos grandes centros. É o caso do Florianópolis Shopping Center, que será inaugurado em 2004 em SAHYOUN: DESTAQUE PARA O um bairro da capital catari- CRESCIMENTO DA REGIÃO SUL nense. Fruto do investimento de cerca de R$ 60 milhões da dos mais renomados arquitetos braIncorporadora de Shopping Center sileiros, que já projetou 40 shopping Florianópolis, formada pelos gru- centers no Brasil e no exterior. pos O Boticário, Bergerson e Skip- “Não basta apenas ser bonito e funton, o novo empreendimento terá cional. Para ser bem-sucedido, um 26 mil m 2 de área construída e de- shopping tem que criar a integraverá gerar 1,5 mil empregos dire- ção da comunidade”, afirma Sá. Pelo tos e 3 mil indiretos. visto, o futuro desses templos de Outro exemplo é o ParkShopping consumo é de tornarem-se cada vez Barigüi, que será inaugurado ainda mais centros de convivência para a este ano em um bairro de Curiti- integração da comunidade. Sem se ba. O shopping terá 96 mil m 2 de esquecer dos bons negócios. área construída e deverá gerar em torno de 1,8 mil empregos diretos e indiretos. O investimento Linha Direta total do grupo Multiplan, que Florianópolis Shopping Center construiu o empreendimento, foi (48) 322-1706 de R$ 100 milhões. “As oportuniAssociação Brasileira de dades neste momento estão conLojistas de Shopping (Alshop) centradas em empreendimentos de www.alshop.com.br médio porte com características Associação Brasileira de segmentadas e com maior foco em Shopping Centers (Abrasce) determinados perfis de consumiwww.abrasce.com.br dores”, destaca Quinta. Carlos Enrique Franco Amastha Juntamente com essa pers(48) 322-1706 pectiva, os shopping centers tenFábio Soares dem a transformar-se não apenas (48) 322-1706 em empreendimentos voltados ao Luiz Albero Quinta comércio, mas também em oásis (21) 3082-0091 de entretenimento e lazer e de Nabil Sahyoun prestação de serviços. É nisso (11) 3889-0505 em que acredita André Sá, um
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VIA digital por
Flaviano da Cunha Júnior
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Novas mídias, velhos hábitos A possibilidade de baixar músicas gratuitamente pela internet está acabando com a venda de CDs, certo? Errado. Recente pesquisa da agência norte-americana Nielsen/NetRatings, encomendada pela indústria fonográfica, mostrou que 71% dos usuários que baixaram músicas pela internet nos últimos três meses também compraram um ou mais CDs no mesmo período, tanto em lojas virtuais como convencionais. Os resultados derrubam o mito de que foi a disponibilidade de arquivos de áudio em formato mp3 na internet a grande responsável pela acentuada queda nas vendas do mercado fonográfico registrada já há algum tempo. Especialistas agora acreditam que seja a crise generalizada do consumo norte-americano (refletida no baixo índice de confiança do consumidor) a grande vilã dessa história toda. No passado, fenômenos desse mesmo padrão já se repetiram. Quando surgiu a televisão, muitos acreditaram que seria o fim do rádio, pois a nova tecnologia ia muito mais além e oferecia inúmeras vantagens. Entretanto, hoje o rádio está aí, presente no dia-adia de nossas vidas, em casa, no carJunho – Empreendedor
ro, no trabalho, onde quer que nossos ouvidos precisem de algum alento enquanto nossa mente está ocupada. Outro caso similar ocorre com o jornalismo. A grande quantidade de informações disponíveis na internet, de diversas fontes e gratuitamente, não fez baixar a procura por meios informativos tradicionais, como jornais, telejornais e revistas. Muito pelo contrário, alguns veículos de informação notaram um aumento na clientela após disponibilizarem seu conteúdo na grande rede, e aprenderam a ver a internet como um novo campo de trabalho e fonte de potenciais clientes, e não somente um meio para proliferação de concorrentes. Essas lições ensinam que, como diz o ditado, “velhos hábitos demoram a morrer”. Agora que a indústria fonográfica descobriu seu verdadeiro inimigo, provavelmente não baixará a guarda e continuará nos calcanhares dos mecanismos que distribuem música pela internet. Mas, quem sabe, aprenderão a utilizar esse novo meio de comunicação com mais eficiência e extrair todo o potencial que ele oferece.
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PRODUTOS & SERVIÇOS
Relatórios interativos A Websense Inc., especializada em soluções para gerenciamento de internet, criou o Websense ExplorerTM, que provê relatórios interativos, fornecendo às empresas dados específicos sobre as tendências e riscos da utilização da internet por seus funcionários. A nova ferramenta permite analisar tendências e identificar o uso da internet de alto risco, envolvendo material de hackers, códigos móveis maliciosos e aplicativos de armazenamento na Web. Com isso, as empresas têm possibilidade de modificar suas políticas de uso da internet, baseando-se em tendências que podem ser atualizadas a cada instante. “A simplicidade do processo de análise sobre utilização e tendências de uso da Web disponibiliza informações importantes não somente ao departamento de TI, mas a outros departamentos, com os níveis de detalhamento necessários e adequados a cada área da empresa, em tempo real”, afirma Adauto de Mello Júnior, diretor de Vendas da Websense para a América Latina. www.portugues.websense.com HUMOR DIGITAL
COMPORTAMENTO
Celular e etiqueta Recente pesquisa da empresa norte-americana Context (www.contextresearch.com) descobriu que, para os adolescentes de hoje, ter um celular é uma questão de convívio social. Para ser aceito e respeitado pela “galera”, não basta saber as gírias do momento, usar roupas da moda e freqüentar lugares interessantes, como shopping centers e danceterias. É preciso estar na agenda telefônica de todo mundo, pois quem não tem um número não é lembrado. Para realizar a pesquisa, os antropólogos da Context, liderados pelo Dr. Robbie Blinkoff, estudaram 114 usuários de 16 a 40 anos de idade, e descobriram que, principalmente para os adolescentes, a tecnologia móvel (em especial a dos celulares) está criando uma nova classe social, que Blinkoff e sua
equipe batizaram de mobiles (“móveis”, em português). Quem não faz uso ostensivo da tecnologia não pode participar dessa classe e tem dificuldades em se relacionar com aqueles que fazem parte dela. “Para os mobiles, há pouca diferença entre uma conversa ao celular e um encontro pessoal”, diz Blinkoff. “Para eles, se alguém não está na agenda telefônica, não é parte do nosso mundo.” Avaliando esse novo padrão de comportamento, a “divisão móvel” está criando uma série de condutas sociais que, também entre os adultos, há pouco tempo poderiam ser consideradas falta de educação, ou grosseria mesmo. “Não é raro encontrar grupos de adolescentes falando ao celular, mas todos com outras pessoas e nenhuma conversa dentro do próprio grupo”, afirma Blinkoff.
Em lugares públicos como cinemas e teatros, um toque do celular já é motivo para desaprovação geral, e em muitos estabelecimentos desse tipo, assim como em bibliotecas e outros locais de estudo, o uso do celular é proibido por lei. Alguns especialistas afirmam que o celular é uma tecnologia recente demais para estar incluída na educação passada aos filhos pelos pais, mesmo porque estes ainda não sabem lidar com os padrões sociais de uso do aparelho entre os adultos (alguém já viu um pai proibir falar ao telefone durante o jantar?). Mas, ao que tudo indica, o novo padrão de comportamento será gradativamente assimilado pela sociedade, que autodefinirá o que é rude ou não em termos de uso da tecnologia móvel.
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ILUSTRAÇÕES CLÓVIS GEYER
TENDÊNCIAS
Internet começa a dar lucro
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Depois de três anos de louca euforia e de quase dois de aguda depressão, a internet começa a ganhar um ar de normalidade, ou seja, funcionar como qualquer negócio comum A maioria dos empreendedores ainda está muito desconfiada em relação aos negócios virtuais, mas existem claros sinais de que o medo e a insegurança estão cedendo lugar a uma cautelosa expectativa, estimulada pelo surgimento de novas histórias de sucesso na selva corporativa cibernética. Alguns estudiosos já estão formulando algumas teorias e explicações, interrompendo um período de quase 30 meses (entre 1999 e 2001) quando os gurus digitais caíram em desgraça, depois que as ações de empresas vinculadas à internet despencaram no mundo inteiro, em especial nos Estados Unidos. O novo modelo abandona a idéia de um conflito entre duas economias, a analógica e a convencional, entre o capitalismo mecânico e o cibernético. Uma empresa tradicional pode usar ferramentas da internet sem torna-se uma empresa cibernética. Por outro lado, a internet não é uma fórmula mágica para qualquer tipo de empreendimento mas tem especificidades que, se não forem respeitadas, levam a fracassos estrondosos. Os primeiros símbolos da retomada dos negócios estão numa estabilização do índice Nasdaq, que mede a cotação das ações de empresas de alta tecnologia no mercado financeiro norteamericano, e na redução acentuada da quebradeira de empresas virtuais nos Junho – Empreendedor
Estados Unidos e na Europa. Além disso, empresas como Google, Amazon e eBay, consideradas a vitrine corporativa da internet, mantiveram seu balanço anual no azul (lucro) pelo segundo ano consecutivo depois de um longo período de quase seis anos de prejuízos sucessivos. Outras empresas, como o banco norteamericano Wells Fargo, mudaram o foco de sua estratégia de negócios no universo digital e encontraram um novo modo de ganhar dinheiro. As empresas que investiram pesado na chamada convergência de mídias acabaram se dando mal. Não foram poucos os grandes conglomerados que acreditaram que teriam de atuar em todos os segmentos da comunicação (telefone, acesso à internet, comércio eletrônico, e-mail, pagamentos on-line, vídeo, etc.) para obter lucratividade máxima. O resultado foi desastroso na maioria dos casos, abalando a saúde financeira de algumas megacorporações, como é o caso das Organizações Globo e da Editora Abril, aqui no Brasil, da Enron, da Time Warner, da CNN e da America Online, nos Estados Unidos. O expansionismo acelerado e indiscriminado desestruturou empresas sólidas na medida em que elas se meteram em atividades que não conheciam e absorveram culturas corporativas alheias, através de fusões e incorpora-
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ções feitas a toque de caixa. A reversão de expectativas no universo on-line coincide com a consolidação de duas grandes tendências: J a internet é uma ferramenta que funciona bem apenas para determinados negócios, em especial para aqueles que têm a ver com busca de informações, comunicação rápida entre pessoas e empresas, e aproximação entre compradores e vendedores; J as empresas podem ter um pé no mundo digital e continuar atuando no ambiente tradicional de negócios, sem mudar a sua estratégia corporativa e nem os seus objetivos. Os empreendedores acabaram descobrindo que existem negócios que simplesmente não funcionam na internet. Nos bancos, por exemplo, o sistema de pagamentos on-line avança com uma lentidão desesperante para os grandes conglomerados financeiros porque as pessoas desconfiam das transações feitas através de terminais de computadores. As vantagens são enormes, mas o medo ainda é maior.
Editado por
Carlos Castilho castilho@matrix.com.br
O Wells Fargo, por exemplo, descobriu que o seu negócio na internet não é o dinheiro virtual mas a clientela digital. A Web é fantástica para seduzir e fidelizar os correntistas com mensagens e ofertas. Mas os clientes depois preferem enfrentar filas para fazer transações bancárias que poderiam ser executadas na internet. Por outro lado, quase todas as empresas da economia convencional estão descobrindo agora que podem utilizar ferramentas digitais sem mudar o foco do seu negócio e nem a sua cultura interna. O que elas estão demorando a perceber é que o cálculo do custo–benefício das atividades on-line não pode ser o mesmo do adotado para o negócio principal. O site de um jornal na internet, por exemplo, dificilmente será lucrativo isoladamente. Sua função é fortalecer a credi-
bilidade, visibilidade e utilidade da versão impressa, cuja lucratividade será aumentada graças à ferramenta on-line. Tanto as empresas genuinamente on-line como as que continuam sendo corporações de tijolo e cimento estão descobrindo que a internet é na verdade um banco de dados, o maior já surgido na face da terra. A livraria virtual Amazon ganha dinheiro porque criou um banco de informações sobre perfis de consumidores para poder oferecer os livros que eles gostariam de comprar. Só depois de criar um dos mais eficientes sistemas de desenvolvimento de fidelização de clientela existentes no mundo é que a empresa americana interrompeu quatro anos seguidos de balanço no vermelho. O Goo-
gle atingiu o equilíbrio financeiro porque passou a comercializar o conhecimento obtido graças ao seu serviço gratuito de buscas na internet. Outra constatação que se tornou quase axiomática entre os empreendedores virtuais é a de que o lucro na internet vem em ritmo de tartaruga, ao contrário das expectativas reinantes no final dos anos 90, quando os especuladores na bolsa Nasdaq faziam fortunas na velocidade da luz. A tendência à normalização dos negócios no espaço cibernético mostra também que o grande terremoto tecnológico e financeiro do final dos anos 90 está sendo substituído agora no início do século XXI pelo lento surgimento de uma nova cultura empresarial, em que a internet perde o status de varinha mágica.
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MERCADO
Voz do consumidor
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O conhecimento da clientela também depende de informações que as pesquisas quantitativas não conseguem identificar
É o que os especialistas chamam de murmúrio do consumidor, só identificável através de entrevistas pessoais. O murmúrio do consumidor revela suas reações e opiniões mais profundas, que ele não revela nas pesquisas mais rápidas, aquelas do questionário respondido no meio da rua ou no corredor dos shoppings. Uma entrevista com consumidor é de extrema utilidade para o comerciante porque permite identificar os 20% de clientes fiéis que garantem os 80% do faturamento de uma loja, segundo estudos feitos por economistas da Product Development Consulting, uma empresa norte-americana especializada em maximizar o desenvolvimento de produtos e serviços no comércio. Sua empresa pode iniciar um programa de escuta do murmúrio do cliente de forma simples, podendo evoluir mais tarde para formas mais sofisticadas, dependendo das necesssidades. A forma mais simples é criar um programa de conversas com fregueses divididos em dois grupos: aqueles que você já identificou como fiéis, pois compram regularmente, e os que você considera que podem vir a tornar-se fiéis. Cada conversa é individual e pode durar entre uma e duas horas. No caso dos clientes fiéis, o objetivo da conversa é recolher elementos que permiJunho – Empreendedor
tam identificar por que eles preferem o seu estabelecimento, para tentar reproduzir esses motivos junto a outros clientes. No caso dos consumidores que ainda não são fieis, as respostas devem permitir a correção de problemas que dificultam a conquista da fidelidade. A escolha dos interlocutores deve ser ao acaso dentro de cada grupo selecionado, e você pode fazer as entrevistas tanto pessoalmente como indicando um funcionário seu, no qual você identificou as qualidades necessárias para um bom relacionamento com o cliente escolhido. Neste segundo caso, o executivo deve explicar claramente quais são os objetivos da entrevista, para que o encarregado de realizá-la tenha todos os elementos para poder orientar a conversa segundo seus objetivos. Às vezes surgem clientes que querem impor o rumo da entrevista, enquanto outros são muito escorregadios na abordagem dos temas propostos. Eis algumas dicas dos consultores da Product Development Consulting para obter bons resultados de uma conversa com clientes: 1) Lembre-se de que você está procurando informações. Fale o menos possível e ouça o máximo. Não se pre-
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ocupe com eventuais silêncios na conversação. Deixe seu interlocutor pensar. 2) Não tente resolver problemas do cliente. Deixe isso para outra hora. 3) Não tente aproveitar a conversa para fazer propostas de negócios ou vendas. 4) A entrevista visa a descobrir necessidades e não soluções. 5) Depois de colocar seu interlocutor bem à vontade, estimule-o a contar como é seu dia-a-dia. 6) Peça para que descreva as piores experiências que teve em atendimento ao cliente. 7) Pergunte quais os produtos que gostaria de comprar. Essa pergunta serve para introduzir outra, muito mais importante: que problemas o interlocutor espera resolver com esse produto? 8) Explore todos os elementos que o consumidor destaca como importantes na definição do produto, do local de compra e do momento da compra. Empresa mencionada no texto: Product Development Consulting www.pdcinc.com/about/ index.html
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CARREIRAS
Vida em família
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Os conflitos entre as exigências corporativas e a vida familiar estão na origem de 60% dos casos de estresse registrados entre executivos Quase todo empreendedor coloca o trabalho sempre em primeiro lugar na escala de prioridades pessoais até o dia em que o ambiente familiar entra em crise, seja por desajustes conjugais ou por problemas com os filhos. Aí a estrutura psicológica do homem de negócios geralmente enfrenta solavancos de conseqüências imprevisíveis porque a maioria deles simplesmente não está preparada para tratar as questões familiares em pé de igualdade com os desafios corporativos. Segundo um trabalho preparado pela Edward Lowe Foundation, as empresas dependem hoje mais do que nunca da estabilidade emocional de seus principais executivos, mas essa dependência geralmente só é percebida quando já é tarde demais. Geralmente os empreendedores associam o seu bem-estar pessoal apenas à sua performance corporativa. Quando os negócios vão bem, tudo vai bem. Mas quando surge um problema grave no trabalho, as conseqüências são transferidas para o ambiente familiar, que muitas vezes não agüenta a sobrecarga e explode também. Por isso o estresse é a enfermidade número um entre os executivos, segundo dados do American Institute of Stress, especializado no estudo das causas, conseqüências e o tratamento do Junho – Empreendedor
esgotamento nervoso entre executivos. O Instituto garante que, se os gerentes trabalhassem menos e diversificassem suas atividades para evitar o estresse, eles se tornariam muito mais produtivos. “Os dados e as estatísticas provam isso de forma clara; o problema é que os executivos simplesmente se fazem de surdos, tentam desviar o assunto ou arranjam desculpas para não trabalhar menos”, diz um relatório da organização norte-americana. “A associação do trabalho com uma obrigação quase religiosa e do ócio com o pecado e culpa é a grande responsável pelas tensões vividas pelos executivos e que acabam desembocando no estresse”, garante Patricia Wallington, editora-chefe da revista CIO, especializada em carreiras executivas. Ela e outros especialistas em relações no trabalho sugerem os seguintes recursos para reduzir o estresse provocado por tensões entre o trabalho e a família: 1) Por mais que você ache que não faz sentido, procure sempre ter algum tipo de interesse ou atividade que não tenha nada a ver com o trabalho. 2) Converse sempre com a família sobre questões corporativas para que ela participe do que está acontecendo no trabalho. 3) É o óbvio, mas não há como evitar: reserve uma hora ou duas por se-
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mana para fazer algo com os filhos. Você vai poder contar com eles na hora em que mais precisar. 4) Quando tiver que pensar sobre problemas corporativos, aproveite para fazer isso durante uma caminhada. O exercício físico ajuda a reduzir a tensão e você notará que algumas boas idéias surgirão enquanto você menos espera. 5) Desligue o celular enquanto está dirigindo para o trabalho ou para casa. Escute apenas música, de preferência a que você mais gosta. 6) Em viagem não leia livros sobre negócios. Aproveite para distrair a mente lendo sobre assuntos que nada têm a ver com sua atividade diária. 7) Retire, sempre que possível, os negócios do menu de seu almoço. Procure reunir-se com pessoas diferentes e trocar idéias sobre temas pouco convencionais enquanto come. Isso aliviará a digestão e transformará as refeições fora de casa em algo prazeroso. Empresas mencionadas no texto: Edward Lowe Foundation www.peerspectives.org American Institute of Stress www.stress.org/ CIO www.cio.com
ADMINISTRAÇÃO
Arte da negociação Depois da tomada de decisões, a atividade que mais consome tempo de um empreendedor é a negociação ou dos interlocutores, seus problemas e angústias. 4) Fique rouco de tanto ouvir. Quem ouve muito acaba descobrindo coisas importantíssimas sobre a parte contrária, especialmente suas motivações. Para estimular o outro a falar, faça perguntas genéricas. 5) Ataque problemas, não pessoas. Se tiver que fazer críticas, procure sempre alvos impessoais. Isso evita que você ataque, inadvertidamente, amigos ou parentes da parte contrária. 6) Trate o seu interlocutor como um aliado e não como um inimigo. Você poderá precisar de ajuda no futuro, para obter a concordância de outros executivos da empresa dele para o acordo fechado através da negociação. 7) Procure sempre explicar a sua proposta à contraparte, sem intimidá-la. Tente ser o mais didático possível. Qualquer sinal de pressão faz com que o interlocutor adote uma posição defensiva, o que leva a negociação para o terreno da força. 8) Seja extraordinariamente paciente. A tolerância só rende resultados positivos, por mais difícil que seja a negociação. Não se irrite se a primeira proposição da parte contrária não corresponder às expectativas que você alimentou. Trate cada proposta como uma mera etapa do processo. 9) Avalie sempre as conseqüências positivas e negativas de um fracasso na negociação. Você pode assumir as conseqüências de um fracasso? 10) Seja flexível e criativo. Os especialistas garantem que dificilmente você conseguirá tudo o que deseja. Prepare-se para ter alternativas aceitáveis tanto para você como para a parte contrária. Pessoa mencionada no texto: Bruce A. Blitman www.tfapm.org/ bio_listing.shtml
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A rotina diária de um gerente ou dono de empresa, praticamente, se resume a uma seqüência de negociações. Ele tem que negociar com empregados, com sócios, possíveis parceiros, fornecedores, com o gerente do banco, com os clientes e até com os concorrentes. O êxito de cada uma dessas gestões terá reflexos diretos na qualidade do ambiente interno, no relacionamento com parceiros e, no final das contas, na performance geral da empresa. Por isso quem estiver numa posição de comando tem obrigatoriamente de ter noções básicas sobre negociação. Alguns gerentes têm uma habilidade natural, outros têm que desenvolvê-la à custa de muito esforço e perseverança. Mas nenhum gerente ou dono de empresa pode se dar o luxo de delegar totalmente essa função. Para ajudar os empreendedores a polir suas habilidades negociadoras, o consultor norte-americano Bruce A. Blitman desenvolveu o seguinte decálogo: 1) Estabeleça claramente seus objetivos. Você não pode conseguir seus objetivos se não sabe exatamente o que procura. Quanto mais precisas e claras forem as metas buscadas na negociação, maiores as possibilidades de ela chegar a resultados positivos. Estabeleça também o que será necessário para neutralizar argumentos mais prováveis da contraparte. 2) O passo seguinte é desenvolver uma estratégia de ação. Fixe por onde e como pretende começar. Avalie e estabeleça claramente os espaços por onde pretende mover-se durante a negociação. 3) Procure saber as necessidades do interlocutor. Uma negociação envolve sempre no mínimo duas pessoas. É como um par de dançarinos. Seu oponente também tem necessidades e objetivos. Conhecê-los ajudará em muito a saber qual a margem de manobra existente. Faça perguntas abertas para avaliar o estado de espírito do
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Idéias Acompanhe nas páginas a seguir três artigos que tratam do perfil do empreendedor brasileiro, escritos, respectivamente, pelos consultores Carlos von Sohsten, Alex Ribas e Rosane Severo. Boa leitura.
Penso, logo existo por Carlos von Sohsten, administrador e consultor do SEBRAE
“Penso, logo existo.” A frase de Descartes rendeu muitas e muitas teses filosóficas. Três palavrinhas e uma idéia simples, mas que embutem em si significados tão complexos que simples mortais como eu mal podem enxergar. Aliás, é sobre “visão” mesmo que queremos falar. Sabe aqueles empresários que parecem ter enxergado uma oportunidade que estava na cara de todo mundo, mas ninguém via? Alguns atribuem à sorte. Eu não acredito em sorte. Sou do time que pensa que sorte acontece quando você está preparado. Portanto, o diferencial está em “estar preparado”. Pegando o gancho de Descartes, traduziria a sua frase para o dialeto do mundo dos negócios da seguinte maneira: estudo o mercado, logo existo! Para existir, todo negócio deveria responder a três perguntas básicas: a) meu produto atende a alguma necessidade?; b) existem compradores em quantidade suficiente para meu produto?; e c) as pessoas estão dispostas a comprar meu produto pelo preço que pretendo vender? Uma reflexão antecipada sobre essas questões pode representar o ingresso na seleção dos vencedores. A primeira pergunta guia o foco das atenções para o mercado de clientes. Possibilita que novas questões sejam suscitadas de forma a se compreender qual é a verdadeira necessidade daquele que é o maior responsável pelo sucesso ou fracasso de todo negócio: o cliente. A segunda conduz a uma análise mais apurada do tamanho do mercado em que se pretende atuar, com enfoque na atuação dos concorren-
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“Sou do time que pensa que sorte acontece quando você está preparado”
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tes que estarão disputando esse mercado. A terceira pergunta, entre outras coisas, levará a um levantamento detalhado das condições essenciais do fornecimento de matérias-primas e serviços necessários para a produção do bem que será comercializado. Clientes, concorrentes e fornecedores – a tríade fundamental em que se baseia um estudo de mercado. Três histórias clássicas sobre cada um desses pilares: a) Dona Ruth amava jiló. Ela achava jiló a coisa mais sensacional do mundo. Abriu uma lanchonete especializada em jiló. Tinha sanduíche de jiló, suco de jiló, pastel de jiló, vitamina de jiló, doce de jiló e sorvete de jiló. Dona Ruth até hoje não entende por que ninguém aparecia para lanchar; b) Quem não se lembra do BR 800? Ainda é possível ver algumas unidades do carrinho andando pelas ruas. Era o veículo feito sob medida para o brasileiro médio, que na época não dispunha de opções para realizar um dos maiores sonhos de consumo de qualquer pessoa. A concorrência não perdoou e os lançamentos de modelos populares inviabilizaram o negócio; c) Aurino abriu sua indústria de processamento de alimentos. Depois de tudo pronto, descobriu que acabara de entrar em um mercado onde o fornecimento de sua matéria-prima principal era totalmente instável. Para abastecer seu estoque de suprimentos, ele tinha que se deslocar semanalmente até a cidade vizinha. Os custos inviabilizaram seu negócio. Se você está pensando em abrir uma empresa – não importa se você já ouviu falar ou não em Descartes e em sua famosa frase – pense bem antes para poder existir. Estude o mercado de clientes, concorrentes e fornecedores.
Linha Direta sohsten@sebraern.com.br
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Empreendedor – Junho
Idéias Empreendedorismo
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por Alex Ribas, diretor da Venko Consulting e especialista em Gestão de Pessoas
Todos já ouvimos falar sobre “Retorno sobre Investimento”, mas o que isto realmente significa? É um comportamento ou um valor? Como fazer com que nossos colaboradores pensem em termos de ROI (return on investment)? E calculem! O que faz um empresário ficar repetindo a seus colaboradores a necessidade de que seja calculado o retorno sobre todos os investimentos da empresa? Muitas vezes este paradigma de pensamento é tão forte que é levado para a vida pessoal do executivo. O conceito de retorno sobre investimento está ligado a um valor, a uma atitude. As pessoas com uma preocupação “natural” a respeito deste valor são as com uma atitude utilitária, ou seja, todos os investimentos de tempo, recursos e dinheiro precisam necessariamente ter um retorno. Em recente estudo feito com 23 presidentes/CEO’s de empresas brasileiras de porte médio, foi avaliada uma escala de seis valores: valor utilitário, individualista, estético, social, tradicional e teórico. Os resultados foram interessantes: 65% dos participantes da pesquisa possuem o valor utilitário como o mais importante, ou seja, estas pessoas têm uma grande preocupação com o retorno sobre seus investimentos, da empresa e de seus colaboradores. Se nós aumentarmos um pouco a tolerância na análise dos resultados, percebemos que 84% dos participantes (21 em 23) possuem o valor ou atitude utilitária entre os três valores mais importantes. É um índice muito significativo e coerente com a posição de altos executivos. Este conceito utilitarista também está Junho – Empreendedor
relacionado ao empreendedorismo, palavra tão em voga nos dias de hoje e tão exigida dos colaboradores. O empreendedorismo está intimamente relacionado ao valor ou atitude utilitária. Mais importante ainda, esta palavra é um valor e não um comportamento. Ser arrojado não é necessariamente ser empreendedor. Temos empreendedores indo dos mais conservadores aos mais
“Antes de agir como empreendedores, precisamos pensar como eles” arrojados ou dos mais autoritários aos mais participativos. Serão as demandas do ambiente que determinarão o perfil comportamental ideal. O estilo de gestão conservador/arrojado ou autoritário/participativo está relacionado à forma como este executivo se expressa e se comporta e não necessariamente como ele pensa. Conflitos de valores podem ser mais sérios que conflitos de comportamento, e isso pode ser crítico no corpo gerencial ou na área comercial, quando os acionistas ou o CEO/presidente possuem este valor e as pessoas imediatamente abaixo não. Este
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conflito pode ser mais sério ainda quando o mercado exige este paradigma de pensamento e o executivo não o possui, o que pode levar a empresa a ter dificuldades financeiras. Isso é crucial quando alguém decide ser empreendedor abrindo um negócio próprio. O importante não é ser corajoso, mas sim ter o valor! O valor utilitário. Valores e crenças são formados muito cedo e são relativamente estáveis. Logo, é mais sensato buscar pessoas já com esta programação mental do que ficar tentando mudar as formas de julgamento ou valores de vida dos colaboradores. Se você não tem este valor mas é ou deseja ser um empreendedor, é muito importante reavaliar sua carreira. Uma primeira ação é procurar um curso de formação de empreendedores que são práticos e úteis. Se não, o melhor caminho é procurar outra atividade. A necessidade de prosperidade, crescimento e ganho econômico é algo que vem de dentro da pessoa, algo profundamente arraigado em sua forma de pensar, sendo processado instantânea e inconscientemente toda vez que uma pessoa vê, ouve ou experimenta algo e, como resultado deste processamento, expõe uma visão positiva ou negativa através de um estilo comportamental. O estilo comportamental do líder é como ele atua e seus valores são seus paradigmas de pensamento. Antes de nos comportar como empreendedores, precisamos pensar como eles.
Linha Direta venko@venko.com.br
Código genético Por Rosane Severo, publicitária e consultora de Marketing
O que é necessário para ter sucesso num novo negócio? Embora não exista o empresário perfeito, várias qualidades pessoais podem ajudar a construir um negócio próspero. Não acredito em receita de bolo, mas vejo que se decifrarmos o código genético do empreendedor, procedimento que agora está tão em voga, algumas características básicas surgirão: Saber delegar – Não importa o quão inteligente e enérgico uma pessoa é, será sempre um grande engano tentar resolver tudo sozinho. A menos que ela atue sozinha e possua um negócio de uma pessoa só, terá que confiar que seus empregados farão a parte deles, para que possa dirigir o seu negócio. Saber ensinar – Para delegar efetivamente, serão necessárias pessoas com habilidades apropriadas e elas podem ter que aprender algumas dessas habilidades com o empreendedor. Ser automotivado – O proprietário de um pequeno negócio não terá um chefe lhe dizendo quando e como trabalhar. Quem tiver dificuldade de produzir sem cobranças deve manter o seu emprego. Saber trabalhar com números – Para empreender será necessário passar uma boa parte do tempo analisando e calculando números referentes às despesas, receitas, impostos e outros. Uma fobia à matemática não vai ajudar quem deseja ser um empreendedor. Não se importar em cometer enganos –Todos cometemos enganos, mas o tru-
que é aprender com eles e mudar. Nem todos têm essa facilidade. Gostar de trabalhar – Ao contrário do mito, gostar de trabalhar não significa ser um trabalhador compulsivo, mas gostar de trabalhar é um pré-requisito para começar um negócio próspero. Muitos empresários bem-sucedidos acreditam que faz mais sentido estabelecer um cronograma de trabalho razoável, que permita o equilíbrio entre o tempo despendido no trabalho e em suas vidas pessoais. No entanto, não é recomendável começar um negócio a menos que realmente se aprecie trabalhar, pois trabalho é que não vai faltar. Saber vender – Um empreendedor, naturalmente, terá que vender produtos aos clientes. Poderá, também, precisar vender o conceito do seu negócio para prováveis financiadores. E, certamente, vai precisar convencer empregados potenciais a aceitar trabalhar para sua empresa em lugar de trabalhar para a concorrência. Isso tudo significa saber vender. Não desistir facilmente – Implantar um negócio implicará enfrentar obstáculos que podem desestimular alguns indivíduos. Um empreendedor terá mais sucesso se for o tipo de pessoa que aprecia enfrentar desafios. Uma boa dose de otimismo também é muito útil, pois ajudará a administrar as incertezas, que são parte de qualquer negócio.
“Qualidades pessoais podem ajudar a construir um negócio próspero”
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www.rgsevero.com.br rosane@rgsevero.com.br Empreendedor – Junho
Guiado
Empreendedor
Pr odutos e Ser viços (pág. 70) Produtos Serviços
Do LLado ado da Lei (pág. 76) As sociedades e os cônjuges Leitura (pág. 74) Para entender das finanças Análise Econômica (pág. 78 78)) As opções do novo governo Indicadores (pág. 80) Agenda (pág. 82)
Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Solução econômica Após um ano de pesquisas, a Seprol Consultoria e Tecnologia em Segurança, sediada em São José (SC), apresenta uma solução para reduzir os gastos com informática, principalmente com a renovação de hardwares. Trata-se do Terminal Gráfico Seprol (TGS), que centraliza todo o processamento das informações em servidores, permitindo que os terminais de computador sirvam apenas como interface com o usuário. Isto é, mesmo que o computador já esteja obsoleto para algumas aplicações, o TGS faz com que seu desempenho não fique prejudicado, uma vez que os programas e aplicativos estão no servidor central. “Com o TGS, todas as informações ficam centralizadas e acessíveis de acordo com o perfil de usuário”, afirma Genésio Hoffmann, diretor da Seprol. www.seprol.com.br
Sistema Integrado de Portos O Logix Sistema Integrado de Portos (SIP), novo software fabricado pela Logocenter, é uma solução de Logística em Comércio Exterior. O programa oferece a infra-estrutura para a otimização da administração dos processos de estiva, desestiva, assessoria e despacho de importação e exportação de produtos. A cada operação financeira, o Logix SIP comunica-se automaticamente com a Contabilidade, o Contas a Receber, o Fluxo de Caixa e o Faturamento, proporcionando uma visão de conta corrente por cliente e navio por viagem. O software também gerencia aspectos do produto, disponibilizando o tipo, descrição e nível de periculosidade. www.logocenter.com.br
Glossário Quem leu a reportagem de capa da edição de maio da revista Empreendedor pode tirar as dúvidas referentes a alguns termos sobre certificação digital que foram utilizados na matéria. Autoridade Certificadora (AC) – Entidade regulamentada para emitir identidades digitais de acordo com as práticas definidas na Declaração de Regras Operacionais (DRO). Autoridade Certificadora Raiz – A AC Raiz é a primeira autoridade da cadeia de certificação Raiz (Root).
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Certificado Digital – Comprova a autenticidade da informação de uma entidade assinante, por meio de procedimentos matemáticos e de criptografia, que associa uma chave pública a uma pessoa ou entidade.
Chave Pública – Usada para verificar a assinatura digital ou para cifrar e decifrar mensagens. Criptografia – Conjunto de técnicas que possibilitam codificar dados, criptografá-los, de modo que somente o usuário ou uma pessoa autorizada por ele pode compreendê-los. Infra-Estrutura de Chaves Públicas (ICP) – Arquitetura, organização, técnicas, práticas e procedimentos que suportam, em conjunto, a implementação e a operação de um sistema de certificação baseada em criptografia de Chaves Públicas.
Fonte: Revista Nexus (www.revistanexus.com.br)
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Diferenciação no atendimento A VoxAge, empresa especializada em tecnologia de reconhecimento de voz, oferece um serviço de contact center com uma tecnologia que permite personalizar e atender as particularidades de cada empresa. Segundo Alexandre Constantine, diretor comercial da VoxAge, a tecnologia de reconhecimento de voz influi positivamente nas empresas que buscam uma diferenciação no atendimento e é uma importante ferramenta para fidelização de clientes. “A facilidade e a naturalidade da utilização da voz como interface de comunicação, aliadas ao fato de o usuário conseguir resolver rapidamente seu problema e/ou obter a informação desejada, permitem uma convivência agradável e uma cumplicidade do usuário com a empresa”, explica Constantine. www.voxage.com.br
Cursos in-company Atendendo às necessidades estratégicas das organizações, o Brazilian Institute of International Executive Education (BraiNeed) oferece cursos voltados para o aperfeiçoamento dos executivos sêniores. O diferencial dos cursos in-company do BraiNeed é o fato de serem ministrados por experts de algumas das mais renomadas universidades do mundo, como a University of Michigan, a Boston University, a Yale School of Management, a École de Hautes Études Commerciales e a de Paris. Dessa forma, os executivos não precisam viajar ao exterior para ter acesso a esse conhecimento. Além disso, os cursos têm tradução simultânea. www.braineed.com.br
À prova de balas
Gerenciamento remoto Controlar simultaneamente de dois a quatro PCs com apenas um teclado, monitor e mouse. É esse o objetivo do Switchman, equipamento fabricado pela Raritan Docs, subsidiária da Raritan Computer Inc. (EUA), que possui um processador individual para cada canal, permitindo que todos os PCs enxerguem seus próprios teclados e mouses. O novo produto pode ser utilizado em centros operacionais de rede LAN/WANs, data centers, salas de servidores, laboratórios de desenvolvimento
e teste de software, departamento de suporte e desktops com múltiplos computadores. “O equipamento oferece economia de tempo, dinheiro, espaço e energia elétrica, melhora a produtividade do trabalho, permite controle central e evita que o usuário se mova para comandar inúmeros computadores”, afirma Rogério Picilli, diretor da Raritan Docs. www.raritan.com.br
Apresentando produtos inéditos para segurança, a Jenade Security, empresa brasileira fornecedora de roupas dissimuladas à prova de balas, em parceria com a israelense Export Erez, firma-se definitivamente nesse segmento. A companhia desenvolveu coletes mais leves e delgados que o usado pela Polícia Militar, e que resistem a calibres acima de 9 mm, 380 e ponto 40. A parte balística (miolo) da roupa é confeccionada com combinações de fibra aramida, Dupont klevar TM 129 e 24 camadas de Dyneema, atendendo às exigências do Ministério do Exército do Brasil. Já a parte externa das roupas pode ser confeccionda em qualquer cor e tecido, à escolha do usuário. Qualquer pessoa pode adquirir a roupa blindada, desde que obtenha um registro da roupa junto à Polícia Federal, concedido apenas a quem não tenha pendências policiais ou criminais. www.jenade.com.br
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Informação e Crédito
Serasa implanta quali A Associação Cristã de Moços de São Paulo e a Serasa desenvolveram um projeto em parceria, com o objetivo de garantir a excelência dos serviços prestados pela ACM-SP à comunidade
DIVULGAÇÃO
Victoria Iturrieta
MAX ERNST MANGELS (À ESQUERDA), PRESIDENTE DA ACM, E ELCIO ANIBAL DE LUCCA, PRESIDENTE DA SERASA, DURANTE O LANÇAMENTO DO PROJETO SUPER AÇÃO NA QUALIDADE
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Associação Cristã de Moços de São Paulo (ACM-SP) lançou em abril o Projeto Super Ação na Qualidade, desenvolvido em parceria com a Serasa, maior empresa do Brasil em informações e análises econômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios e referência mundial no segmento, premiada por seu modelo de excelência gestão. O Projeto Super Ação na Qualidade consiste no mapeamento de processos e na formulação de normas organizacionais, consolidando ações que visam a atingir padrão de qualidade total dos serviços prestados pela Associação à comunidade. A Serasa, vencedora por duas vezes sucessivas do Prêmio Nacional da Qualidade (PNQ), em 1995 e 2000, e a primeira empresa brasileira a conquistar o Prêmio Ibero-Americano da Qualidade, tem experiência em sistemas de gestão e colocou seus conhecimentos na área a serviço da ACM. Eduardo Kazuo Mimori, assessor líder da qualidade da Serasa, explica que a empresa está atuando na parceria por meio de uma estratégia de trabalho totalmente voluntária. “Valorizamos a responsabilidade social e o desempenho das atividades com ética, qualidade e eficiência. Por isso, nos colocamos voluntariamente a serviço de uma instituição séria e respeitada como a ACM”, declara Kazuo. Marísia Donatelli, secretária-geral da ACM-SP, afirma que o interesse da ACM em implantar processos de qualidade total está fundamentado na preocupação em atender cada vez melhor os associados e a comunidade. “Somos uma instituição centenária em São Paulo, e a única no terceiro setor a buscar um sistema de qualidade. Nossa meta é atingir um padrão de excelência em tudo o que fazemos.” “É uma parceria que nasce fortaleci-
dade total na ACM-SP da, pois tanto a Serasa quanto a ACM são reconhecidas por seus princípios cristãos e valores éticos e morais”, acrescenta Marísia Donatelli. Em 1997, 2000 e 2003, a ACM-SP foi vencedora do Prêmio Bem Eficiente, realizado pelo Instituto Kanitz, destacada como uma das 50 instituições filantrópicas mais atuantes e transparentes do país. Foi eleita a segunda no trabalho com crianças e adolescentes e, em 2002, recebeu o prêmio Destaque Social, da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB). Atualmente, a ACM-SP tem mais de 60 mil associados, cerca de 2 mil voluntários e mais de 700 profissionais cadastrados. Em 2002, atendeu 16.565 pessoas entre crianças, adolescentes, adultos e idosos da população carente. Foram servidas 750.152 refeições e realizados 15.535 atendimentos de saúde, além das atividades de educação física, esporte, recreação e reforço escolar. Exercendo sua vocação de empresa comprometida com a cidadania e a responsabilidade social, a Serasa vem, há vários anos, promovendo ações em diversos campos de atuação comunitária. Desde o seu início, o Processo Serasa Social agregou o importante diferencial de incentivar o voluntariado entre todos os integrantes da empresa, independentemente de seus níveis hierárquicos. Atualmente, cerca de 800 de seus 2 mil profissionais estão, direta ou indiretamente, envolvidos em trabalho voluntário. “O conceito de responsabilidade social das empresas tem evoluído, ampliando sua abrangência para diversas áreas, como meio ambiente, cultura, esporte, lazer e conscientização cívica. E a Serasa é uma empresa comprometida com o bem-estar e o desenvolvimento”, afirma Elcio Anibal de Lucca, presidente da empresa.
SERASA NO POUPATEMPO
Serviço Gratuito de Orientação chega a São Bernardo do Campo No final do ano passado, a Serasa instalou uma unidade do Serviço Gratuito de Orientação ao Cidadão no Posto Poupatempo de São Bernardo do Campo (SP). Desde o início de sua operação no Poupatempo São Bernardo do Campo, em dezembro de 2002, até o final de março, a Serasa já realizou cerca de 6 mil atendimentos. O Serviço Gratuito de Orientação ao Cidadão da Serasa atende a população na atualização cadastral, em esclarecimento de dúvidas sobre regularização de pendências financeiras e na baixa de anotações. Para efetuar a consulta nas instalações da Serasa, o próprio interessado deve comparecer ao serviço da Serasa, com RG ou Carteira de Trabalho e CPF, ou nomear um representante com procuração específica e firma reconhecida. “O Poupatempo é exemplo de qualidade na gestão do serviço público. A Serasa fica muito feliz em, por meio dessa parceria, prestar o seu Serviço Gratuito de Orientação ao Cidadão em uma unidade do Poupatempo, iniciativa que se agrega à reconhecida interação da empresa com a comunidade”, afirma Elcio Anibal de Lucca, presidente da Serasa. A Serasa oferece o serviço em suas agências em todas as capitais e principais cidades do Brasil. Os Serviços de Orientação ao Cidadão da Serasa estão localizados sempre em endereços de fácil acesso ao cidadão, com instalações equipadas com sistema informatizado integrado, o que torna ágil o atendimento. A empresa conta com diversos serviços que visam a beneficiar a população, entre eles a série Serasa Cidadania, cujo objetivo é investir em publicações que contribuam para melhorar a vida dos brasileiros, alavancar o espírito de cidadania, difundir o conhecimento e construir um país melhor. Os títulos já publicados pela série Serasa Cidadania são: Dinheiro Não É Brincadeira (revista de histórias em quadrinhos de educação financeira); os guias Serasa de Orientação ao Cidadão, Saiba Como Evitar a Inadimplência e Garantir o Seu Futuro e Saiba Como Reduzir o Risco de Ser Vítima da Violência; e os livros Vencedor Não Usa Drogas, do psicólogo Edson Ferrarini, e Direitos do Portador de Necessidades Especiais, de Antonio Rulli Neto. Serviço Gratuito da Serasa de Orientação ao Cidadão – Poupatempo São Bernardo do Campo. Endereço: Rua Nicolau Filizola, 100 – São Bernardo do Campo
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Guia do Empreendedor Leitura
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Para entender de finanças O modelo de análise desenvolvido pelo francês Michel Fleuriet, membro do Conselho Curador e professor visitante da University of Pennsylvania (Wharton) e da Fundação Dom Cabral (FDC), instituição criada pela Universidade Católica de Minas Gerais, é considerado um marco na gestão financeira do Brasil. Contratado pela FDC para desenvolver métodos e sistemas gerenciais apropriados à realidade corporativa nacional, na década de 70, Fleuriet elaborou um método mais dinâmico de gestão e análise financeira publicado em 1977 no livro O Modelo Fleuriet – A dinâmica financeira das empresas brasileiras. Em sua segunda edição, a obra continua atual. “O modelo de análise criado pelo professor Fleuriet, há mais de 25 anos, foi um marco divisório na gestão da liquidez em um ambiente de instabilidade e continua sendo, ainda hoje, a visão mais dinâmica e útil no processo de gerenciamento financeiro das empresas”, afirma Geraldo Sardinha Pinto Filho, professor e integrante da equipe técnica da FDC. Considerando uma economia em crescimento permanente, uma inflação com taxas elevadas e um ambiente sujeito a rápidas e diferentes mudanças, como o mundo dos negócios no país, o Modelo Fleuriet, ou Modelo Dinâmico, como também é Junho – Empreendedor
Por Fábio Mayer
FICHA TÉCNICA
chamado, permitiu aos empreendedores uma maior agilidade nas tomadas de decisões. Por isso, foi e ainda é amplamente adotado em grandes, médias e pequenas empresas e, também, em instituições públicas. Dessa forma, houve uma mudança no enfoque das finanças corporativas, partindo do princípio de que elas não podiam ser encaradas apenas sob a ótica contábil convencional. No posfácio, Haroldo Vinagre Brasil, professor aposentado da Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) e especialista em finanças, conta que as instituições financeiras começaram a adotar o Método Fleuriet nas análises de risco e na concessão de crédito, passando a questionar como fazer para a empresa continuar funcionando e pagando seus compromissos em dia, em vez de se perguntarem o que seria se a empresa fechasse as portas. O método é fundamentado em dois conceitos básicos: Necessidade de Capital de Giro (NCG) e Efeito Tesoura. Esses conceitos permitem que o empresário defina a política de distribuição de dividendos e a cota do autofinanciamento e de recursos de longo prazo, que passam a ser utilizados para financiar as operações da empresa. Além disso, possibilitam a realização do planejamento financeiro a curto e a longo prazo com rapidez e flexibilidade.
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O Modelo Fleuriet, Michel Fleuriet, Ricardo Kehdy e Georges Blanc, Editora Campus (www.campus.com.br) e FDC (www.domcabral.org.br), 192 págs., R$ 36,00
TRECHOS “O ‘Efeito Tesoura’ explicita a defasagem entre o gradiente do aumento da ‘Necessidade de Capital de Giro’ e o correspondente aumento dos fatores de financiamento dessa necessidade, por efeito do crescimento e da inflação.” “O balanço de uma empresa contém todas as contas que compõem o seu ativo e passivo.” “O Autofinanciamento exprime o montante dos recursos gerados pela empresa e que são conservados para seu financiamento interno.” “A maioria das empresas que operam com Saldo de Tesouraria crescentemente negativo apresenta uma estrutura financeira inadequada, revelando uma dependência excessiva de empréstimos a curto prazo, que poderá levá-las, até mesmo, ao estado de insolvência.” “O estágio operacional engloba a elaboração dos orçamentos do Lucro Bruto Operacional e variações da Necessidade de Capital de Giro.” “A mais simples análise de crédito é aquela que consiste em se calcularem os índices de liquidez da empresa para estudar a evolução de sua liquidez no curso dos últimos exercícios (análise histórica) e/ou comparar a liquidez da empresa com a de outras sociedades do mesmo setor.” “Nesses dez últimos anos cresceu um verdadeiro movimento de desconstrução ou desverticalização das empresas.” “O endividamento é, ao mesmo tempo, um bom e um mau negócio para a empresa.”
Novos Títulos Profissionais Disputados, Edward J. Cripe e Richard S. Mansfield, Editora Campus (www.campus.com.br), 232 págs., R$ 45,00
Apresentar novos pontos de vista sobre o que torna os profissionais valiosos para a empresa. Esse é o objetivo do livro Profissionais Disputados, escrito por Edward J. Cripe e Richard S. Mansfield, que mostra 31 competências consideradas essenciais para as
pessoas se tornarem mais confiantes e se desenvolverem no trabalho. A obra é uma espécie de kit de ferramentas ilustrado com idéias e exercícios não só para pessoas que querem desenvolver suas competências no atual emprego, mas principalmente para as que buscam novas oportunidades de trabalho para aprimorar a carreira profissional.
A Desculpa Minuto, Ken Blanchard e Margret McBride,Editora Campus (www.campus.com.br), 136 págs., R$ 29,90
Ken Blanchard e Margret McBride, autores de A Desculpa Minuto, apresentam nesse livro uma maneira de lidar com os erros de forma bem-sucedida. A obra conta a história de um jovem que procura ajudar seu chefe, presidente de uma empresa, a enfrentar os erros que come-
teu. O livro funciona como um guia de como aceitar a responsabilidade e assumir os erros sem deixar de manter um verdadeiro senso de integridade. No decorrer da trama os autores mostram que ser um líder significa, principalmente, saber pedir desculpas para melhorar a convivência, no trabalho ou em casa, e aumentar o moral da empresa e dos empregados.
Bobo da Corte, Leonardo Vils, Editora Negócio (www.negocioeditora.com.br), 224 págs., R$ 33,00
parar para pensar e tentar não agir de forma automática. Isto é, evitar ser como o personagem principal do livro, um Bobo sarcástico, que fala tudo exatamente o que lhe vem à cabeça. Além disso, o autor questiona as atitudes à frente dos negócios e perante o mercado de trabalho e chama a atenção dos leitores para que eles sejam os protagonistas das próprias vidas.
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A proposta do livro Bobo da Corte é trazer uma reflexão sobre a postura dos executivos nas empresas, mas vai ainda mais longe. Com a obra, o economista Leonardo Vils mostra que é fundamental ter a consciência do que se está fazendo,
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Guia do Empreendedor Do Lado da Lei
As sociedades e os cônjuges
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DIVULGAÇÃO
O novo Código Civil trouxe uma permissão para que os cônjuges pudessem constituir sociedades, como empreendedores empresários, no seu artigo 977, o que implicaria o fim de uma série de debates judiciais sobre a verdade ou não dessas sociedades, deixando claro que elas não encobrem uma fraude. Todavia, ao limitar que os cônjuges devam ter o regime da separação parcial ou separação total de bens, criam embaraços para aquelas pessoas que por lei, tendo casado antes de 1977, ou por pacto antenupcial, tenham o regime da comunhão universal de bens. A situação se agrava quando se lê o artigo 2.031, que determina que as sociedades constituídas antes do novo código deverão, no prazo de um ano a partir de janeiro de 2002, se adaptar às novas regras. O mesmo se aplica aos empresários. Parece estranho, mas a nova lei realmente está a incidir sobre situações surgidas no passado. Dessa forma, não restaria alternativa aos empresários que estão nessa situação, especialmente aquelas sociedaJunho – Empreendedor
O que prevê o novo Código Civil para os negócios constituídos por sociedade entre cônjuges des mais antigas, em que essa situação era normal, senão modificá-las. Daí porque aqueles que não quiserem retirar um dos cônjuges da sociedade terão como opção a saída de alterarem seu regime de casamento, mantendo o quadro da empresa como está. Isso porque o artigo 1.639, §2.º, também do código novo, permite que seja alterado o regime de bens, mediante autorização judicial, em pedido motivado por ambos os cônjuges, apurada a procedência das razões invocadas e ressalvados os direitos de terceiros. É fato que essa alteração não terá por que prejudicar terceiros, pelo que não haverá motivos para tal ser negado. O procedimento é simples e, portanto, pela transparência que uma empresa familiar honesta pode ter, não há por que fazer uma fraude colocando a parte do outro cônjuge em nome de um “testa-de-ferro”. Seria um motivo justo e razão suficiente para a alteração do regime do casamento, para um dos possíveis pelo artigo 977 ora vigente, a manutenção da empresa, pois, se há afeição entre os cônjuges e sócios, não há por
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que introduzir elemento estranho ou “alaranjar” em parte a sociedade. Ora, o novo código vem dotado dos princípios da eticidade e da sociabilidade, que permitem que se aceite com clareza essa operação. Outra dúvida tem surgido da leitura do mesmo artigo 977, que diz respeito a um dos cônjuges que seja casado com o regime da comunhão universal querer constituir uma sociedade com terceiros. A melhor interpretação é a de que a vedação para a sociedade com terceiros ocorre somente quando ambos os cônjuges participam da sociedade. O Departamento Nacional de Registro do Comércio emitiu o parecer jurídico DNRC nº 50/03, deixando esclarecido que as Juntas Comerciais devem aceitar o registro de empresa em que figurem sócios casados pelo regime da comunhão de bens, desde que o outro cônjuge dela não faça parte.
Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871-0269
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Guia do Empreendedor DIVULGAÇÃO
Análise Econômica
As opções do novo governo
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Não há muitos caminhos por onde a política econômica possa seguir or seguir.. PPor isso, o melhor é agir com cautela O início do governo Lula foi, e ainda está, cercado de muitas expectativas, a exemplo do que ocorreu durante a campanha eleitoral e no período anterior à posse. As apostas de que o novo governo iria adotar medidas não convencionais de política econômica mostraram-se erradas, embora o temor delas tenha gerado exageros nos mercados financeiros e, com isso, possibilidades de ganhos e perdas anormais. Com o início de governo ocorre o choque de realidade, tanto para quem apostava no caos como para quem considerava que com a esquerda no poder o mundo rapidamente poderia se tornar maravilhoso. As demonstrações, ainda antes da posse, de que o novo governo não iria cometer extravagâncias geraram a conclusão precipitada de uma continuidade do governo anterior, tanto para adeptos do governo FHC como de parte dos aliados de Lula. O diagnóstico de continuidade é precipitado por causa do reduzido conjunto de opções de política econômica à disposição da equipe de governo. Isso pode ser claramente ilustrado através da situação do setor externo da economia brasileira. A cada ano o Brasil necessita refinanciar as dívidas que estão vencendo, o que é agravado pelo fato de o país ter déficits em transaJunho – Empreendedor
ções correntes. Em outras palavras, além das dívidas que estão vencendo, o país gasta mais do que recebe, necessitando de financiamento adicional. Esse financiamento pode ser obtido através de mais dívida ou de investimentos estrangeiros no país, que exigirão remuneração futura. Como freqüentemente os investidores estrangeiros não querem emprestar ou investir no país, é necessário reduzir o déficit e, com isso, necessita-se de menor volume de recursos adicionais. A maneira mais direta de fazer isso é importar menos e exportar mais. Em 2002, especialmente no segundo semestre, ocorreram resultados interessantes nesse aspecto, com redução do déficit em transações correntes de US$ 23,2 bilhões para US$ 7,8 bilhões, obtida com redução de importações e aumentos de exportações de bens e de serviços. Como nada é tão simples ou fácil, o custo foi o aumento da inflação interna, diretamente relacionada com a desvalorização da moeda brasileira, que possibilitou o ajuste. No começo de 2003 a moeda brasileira se valoriza, o que contribui para que se reduzam as pressões inflacionárias, mesmo que não na velocidade esperada ou desejada. Uma valorização excessiva da moeda brasileira, por outro lado, pode impedir a con-
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tinuidade do ajuste do setor externo, importante em tempos de turbulências no mercado externo. Do ponto de vista interno, a obtenção do ajuste do setor externo é obtido à custa de um menor crescimento da economia, que impede uma maior demanda por produtos e insumos importados, e também da menor demanda interna pela produção do país, o que viabiliza um maior volume de exportações. Como a necessidade de não se aumentar o déficit com o exterior impede que a economia cresça consideravelmente em setores não vinculados a exportações, isso também não permite que se adotem políticas fiscais ou monetárias expansionistas que ainda poderiam afetar a inflação por causa do aumento da demanda. Além do impacto de gastos maiores sobre os preços ainda há a considerar o comportamento da dívida pública, a exigir a obtenção de superávits primários. Em síntese, as opções do governo não são muitas e é necessário cautela para que se obtenham resultados no campo do crescimento econômico e os benefícios dele decorrentes.
Roberto Meurer
Professor de Economia da UFSC e consultor da Leme Investimentos
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Guia do Empreendedor Carteira teórica
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NOME/TIPO AÇÃO
Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar ON Telemar PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN Junho – Empreendedor
Indicadores Econômica Análise Ibovespa
PARTICIPAÇÃO IBOVESPA
VARIAÇÃO % ANO (ATÉ MAIO)
0,674 1,643 0,66 3,844 5,768 0,51 1,797 0,465 2,485 2,437 0,299 0,495 0,118 2,806 0,501 0,248 1,678 0,622 1,209 3,819 0,832 0,711 2,562 0,865 5,087 1,648 100 0,198 1,589 0,216 0,162 1,458 3,035 9,293 1,375 2,098 0,739 0,832 0,367 1,11 1,966 0,433 1,102 1,88 1,072 13,756 1,261 4,84 0,739 0,261 0,433 1,482 1,291 2,623 0,578
45,65 12,21 -13,11 18,4 10,73 10,34 42,26 19,75 20,98 14,24 64,55 -9,26 -0,43 14,93 14,29 11,63 -2,9 11,98 -5,92 9,33 9,73 -31,48 -24,71 22,73 19,79 25,12 13,11 8,06 30,62 103,88 -39,15 -16,67 11,34 17,15 17,89 30,74 19,3 11,87 25,82 -1,19 14,61 -2,27 -4,8 2,22 28,57 27,86 -7,06 0,47 -1,26 43,45 32,97 52,9 -14,84 -14,66 -13,53
80
Inflação
(%)
Índice -M IGP-M IGP IGP -DI IGP-DI IPCA IPC - Fipe
Abril 0,92 0,41 0,97 0,57
Juros/Aplicação
Ano 7,24 5,96 6,15 5,13 (%)
Abril 1,87 1,87 0,92 1,68 -11,48
(até 30/04/2003) CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F
Ano 7,64 7,66 3,76 6,88 -18,77
(* por aniversário)
Indicadores imobiliários (%) Abril 0,960 0,452
CUB SP TR
Ano 4,240 1,820
Juros/Crédito Maio 15/maio Desconto 3,05 a 5,50 Factoring 4,40 a 4,42 Hot Money 3,05 a 7,71 Giro Pré (*) 45,05 a 111,71
(em % mês) Maio 16/maio 3,06 a 5,50 4,39 a 4,44 3,05 a 7,71 45,12 a 111,71
(*= taxa ano)
Câmbio
(até 30/04/2003) Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 3,3531 US$ 1,1444 Euro Iene US$ 117,72
Mercados futuros Junho Dólar R$ 2,973 Juros DI 26,14% Café (NY) – Junho Ibovespa Futuro
13.515
(em 18/05/2003) Julho Agosto R$ 3,021 R$ 3,074 25,96% 25,68% US$ 65,45 – (em 16/05/2003) Agosto Outubro 13.993
14.525
2003
81
Empreendedor – Junho
Guia do Empreendedor Agenda De10/06 a 13/06/2003
De 01/06 a 17/06/2003
GRAMADO MALHA FASHION
FEMAP
UNILAR
5ª Feira do Setor Malheiro e Têxtil da Região de Gramado Sociedade Recreio Gramadense Gramado – RS Fone: (54) 286-3313
4ª Feira de Tecnologia Moveleira Pavilhão de Exposições do Horto Florestal Ubá – MG Fone: (32) 3541-1377
XX Feira Nacional de Decoração, Móveis e Equipamentos do Lar Centro de Feiras e Exposições George Norman Kutova Belo Horizonte – MG Fone: (31) 3261-3870
De 04/06 a 07/06/2003
ABF FRANCHISING EXPO’2003 12ª Feira de Negócios de Franquias ITM Expo São Paulo – SP Fone: (11) 4688-6000 De 04/06 a 22/06/2003
De 10/06 a 13/06/2003
DIAGNÓSTICA 5ª Feira Internacional de Produtos, Equipamentos e Serviços para Análises Clínicas e Patologia Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 3897-6199 De 10/06 a 13/06/2003
FENADOCE 11ª Feira Nacional do Doce Centro Internacional de Cultura e Eventos Pelotas – RS Fone: (53) 284-8699 De 06/06 a 15/06/2003
EXPOTCHÊ – BRASÍLIA 11ª Exposição de Produtos da Cultura do Sul Pra Você Expobrasília – Parque da Cidade Brasília – DF Fone: (61) 344-2525 De 10/06 a 12/06/2003
SINAL EXTENSIVO’2003 4ª Feira Internacional de Mídia Exterior e Comunicação Visual Pavilhão da Fundação Bienal de São Paulo São Paulo – SP Fone: (11) 5581-5897 De 10/06 a 13/06/2003
HOSPITALAR’2003 10ª Feira Internacional de Produtos, Equipamentos e Serviços para Hospitais, Clínicas e Consultórios Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 3897-6199 De 10/06 a 13/06/2003
FISPAL TECNOLOGIA
2003
De 20/06 a 29/06/2003
19ª Feira Internacional de Embalagem e Processos Industriais Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3759-7178 Junho – Empreendedor
TECHNO PLUS 2003
De24/06 a 27/06/2003
TEXBRASIL FENATEC 50ª Feira Internacional da Tecelagem – Alto Verão Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3829-9111 De24/06 a 27/06/2003
5ª Feira Internacional de Fornecedores para as Indústrias Farmacêutica, Cosmética e Química Parque de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3759-7090
SIM 4º Salão Internacional da Moda Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3829-9111
De11/06 a 14/06/2003
De 24/06 a 27/06/2003
FISST 2003
SURF & BEACH SHOW’2002
5ª Feira Internacional de Segurança e Saúde no Trabalho Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (51) 594-6300
10ª Feira Internacional de Surfwear Beachwear Centro de Exposições Imigrantes São Paulo –SP Fone: (11) 3884-4544
De13/06 a 15/06/2003
A MORADIA – FEIRA BRASIL’2003 4ª Feira Catarinense para Condomínios Pavilhão de Exposições da Proeb Blumenau – SC Fone: (47) 322-3387 De 17/06 a 20/06/2003
FENAC 2003 ESTILO COUROMODA 47ª Feira Internacional de Calçados e Artefatos de Couro Pavilhões de Exposições da Fenac Novo Hamburgo – RS Fone: (11) 3897-6100 De 19/06 a 22/06/2003
OURO MALHAS 6ª Feira de Inverno de Ouro Fino Pavilhão das Malhas Ouro Fino – MG Fone: (35) 3441-2120
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De 24/06 a 27/06/2003
TECNOPLAST 2ª Feira de Tecnologias para a Indústria do Plástico, Borracha , Moldes e Matrizes Pavilhão da Festa da Uva Caxias do Sul – RS Fone: (51) 3338-0800 De 02/07 a 05/07/2003
CONDEC 5ª Feira da Construção, Decoração e Acabamento Sierra Parque Exposições Gramado – RS Fone: (54) 286-9900 De 02/07 a 06/07/2003
BRICOLAGE 8ª Feira Internacional de Bricolage & Faça Você Mesmo Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 5687-8522
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