Empreendedor 110

Quem são os 10 EMPREENDEDORES do ano

www.empreendedor.com.br

Ano 10 • Nº 110 • Dezembro 2003

R$ 6,00

Inovação e Valor aos Negócios

Elcio Anibal de Lucca, presidente da Serasa, recebe de Viviane Senna, do Instituto Ayrton Senna, o prêmio Líder Empresarial Nacional de Responsabilidade Social 2003, concedido pela ADVB.

MISSÃO O que faz da Serasa uma das empresas que mais investem em Responsabilidade Social

ISSN 1414-0152

SOCIAL

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Dezembro – Empreendedor

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Empreendedor – Dezembro

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamonica [lamonica@empreendedor .com.br] Redação Editor-Executivo: Alexandre Gonçalves [alex@empreendedor.com.br] Editor: Carlos Castilho Repórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayer e Sara Caprario Editor de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Glaicon Covre e Arquivo Empreendedor Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Ilustrações: Luimar Foto de capa: Fábio Salles Revisão: José Renato de Faria Coordenador de Web: Flaviano da Cunha Júnior Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Executivos de Contas: Paula Araújo Speda, Ariovaldo Florian e Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 01239-010 - São Paulo - SP Fones: (11) 3214-5938/3214-6093 [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar 88015-900 - Florianópolis - SC Fone: (48) 224-4441 Representante Dinâmica Promoções e Eventos Carlos Hamilton Martins Feltrin Rua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes 05005-001 - São Paulo - SP Fone/Fax: (11) 3822-0412 [dinapro@terra.com.br] Escritórios regionais Rio de Janeiro Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone/Fax: (21) 2252-5788 Marco Cardona [marco.cardona@uol.com.br] Boulevard 28 de Setembro, 411 - Cj. 13 - Vila Isabel 20555-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 2576-3324/8128-4512 Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 426-7315 Paraná [comercial@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Fone/Fax: (41) 257-9053 Rio Grande do Sul [hermano@hrmmultimidia.com.br] HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu Filho Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus 90240-160 - Porto Alegre - RS Fone/Fax: (51) 3231-6287 Ceará [dilerportela@wettor.com.br] Dilermando Portela Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima 60410-690 - Fortaleza - CE Fones: (85) 433-3989/9969-7312 Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 3261-2700 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

2003

Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER Dezembro EmpreendeDezembro– –Empreendedor

Nesta Dezembro/2003

edição

Entrevista

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Rita de Cássia da Costa Malheiros, co-autora de Viagem ao Mundo do Empreendedorismo, explica a diferença entre ter uma boa idéia e ter uma boa oportunidade de negócio.

Ela também analisa como o Empreendedorismo é ensinado no Brasil.

GLAICON COVRE

Capa

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Além de ser referência como provedora de informação de crédito, a Serasa tem se tornado também um exemplo de empresa que investe em ações de Responsabilidade Social. E por isso tem recebido prêmios como o concedido pela Associação de Dirigentes de Vendas do Brasil (ADVB), que elegeu o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, como Líder Empresarial Social.

Conheça a gestão social da Serasa e suas principais ações na área.

LEIA TAMBÉM Cartas .................................................................... 6 Empreendedores ................................................. 12 Não Durma no Ponto ........................................... 16 Via Digital ............................................................. 56

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Empresa Ágil CARREIRAS

O desafio dos 90 dias Suplemento FRANQUIA TOTAL Consultores e franqueadores analisam as perspectivas para o franchising brasileiro em 2004. Na coluna Franco Franquia, a resposta para quem quer encontrar a melhor forma de avaliar o desempenho em 2003. E mais: as notícias do mercado, o Espaço ABF e a estréia da seção Por Dentro do Franchising, com a opinião dos principais consultores de franquia do Brasil.

Empreendedores 2003

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Saiba quem são e o que fizeram Alessandro Goulart (Softway), Fábio Basili (BCF Plásticos), Francisco Simeão (BS Colway), Hugo Ferreira (Dana), José Augusto Pereira da Silva (PipeWay), José Guerra (LBE Biotecnologia), Lucy Onodera (Estética Onodera), Luis Alexandre Chicani (Dental Corp), Michael Klein (Casas Bahia) e Roberto Nascimento (Planeta Imóvel) para serem escolhidos os 10 Empreendedores do Ano.

Os três primeiros meses num novo emprego são a etapa mais crítica na carreira de um funcionário. Até os melhores podem fracassar.

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TENDÊNCIAS

A estética dos negócios Na guerra pelo cliente, o comércio varejista começa a priorizar mais a aparência das lojas do que os preços e promoções.

Tom Peters e a re-imaginação Não contente em propor a reinvenção dos negócios, Peters sugere em seu último livro a reimaginação da economia e alguns de seus dogmas.

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RECURSOS HUMANOS

O divã do executivo Os treinadores de executivos estão se tornando tão importantes e badalados quanto os de times de futebol ou os personal trainers de atrizes famosas.

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Produtos e Serviços .......................................

Do Lado da Lei................................................

Leitura .............................................................

Análise Setorial ..............................................

Indicadores .....................................................

Agenda .............................................................

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VENDAS

O famoso quinto contato O relacionamento pós-venda com os clientes é considerado hoje a chave para chegar à tão sonhada fidelização.

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GUIA DO EMPREENDEDOR

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Empreendedor Empreendedor –– Dezembro Dezembro

do

Editor

Cartas C

omo tradicionalmente acontece, na edição de dezembro, a Empreendedor apresenta a lista dos 10 Empreendedores do Ano. A escolha, feita pela equipe que produz a revista, leva em consideração aspectos como investimentos em novos produtos e serviços e ações inovadoras e ousadas. Nunca é uma escolha fácil, até porque a lista passaria de 10, certamente. Mas neste ano, em especial, os 10 escolhidos têm algumas características em comum.

A principal é que, mesmo em um ano de expectativa (para não dizer paralisia) no segmento produtivo da economia brasileira, todos os 10, sem exceção, não deixaram de investir em inovação, em novos produtos, em novos mercados. Esse, sem dúvida, foi um critério importante. Afinal, é nos momentos de incerteza que os verdadeiros empreendedores, que sabem identificar boas

oportunidades, ousar e enfrentar riscos, se destacam dos outros, que preferem a inércia.

Outra característica comum aos Empreendedores de 2003 é a faixa etária.

A maioria tem menos de 40 anos, o que indica uma presença mais forte do jovem empreendedor e uma certa renovação no meio empresarial brasileiro. Vemos isso com bons olhos, já que o apoio aos jovens empreendedores é uma marca presente no trabalho da Empreendedor desde sua primeira edição, em 1994.

Finalmente, ao ler o perfil de cada um dos 10 Empreendedores do Ano, percebe-se o papel que a pesquisa tem no desenvolvimento de um negócio. Que isso sirva de estímulo e de prova da importância do trabalho das universidades na criação de novos negócios. A todos os Empreendedores do Ano os parabéns da revista Empreendedor, e a vocês, leitores, boa leitura e um 2004 de muitos e bons negócios. de

Gostaria de saber o endereço eletrônico de contato com Cristiane Martins, gerente-geral do CentroSul, protagonista da excelente matéria intitulada “Juventude e experiência”, publicada na seção Jovem S.A., da edição de outubro de 2003 e assinada pelo repórter Lúcio Lambranho.

Marisa Fernandes

por e-mail

Marisa, Não estamos autorizados a divulgar o endereço eletrônico de Cristiane Martins.

Mas você pode contatá-la no CentroSul através do telefone (48) 251-4000.

Franquia Total Parabéns pelo suplemento Franquia Total, publicado pela revista Empreendedor. Leio todos os meses e tenho gostado cada vez mais, especialmente porque traz informações interessantes sobre o que anda acontecendo no mercado de franchising no Brasil.

Empreendedor

Maria Eduarda da Silva

por e-mail

para

Empreendedor

Assinaturas

Correspondência

Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min.

Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet.

O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 - CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua da Quitanda, 20, gp. 401 - Centro - 20011030 - Rio de Janeiro - RJ Boulevard 28 de Setembro, 411 - Cj. 13 - Vila Isabel - 20555-030 Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj.

330 - CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus - 90240-160 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Bloco C - cj. 902 - CEP 88015-900 - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Ceará: Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima - 60410-690 Fortaleza - CE Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem - CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2252-5788/2576-3324 Brasília: (61) 426-7315 Curitiba: (41)257-9053 Porto Alegre: (51) 3231-6287 Florianópolis: (48) 224-4441 Fortaleza: (85) 433-3989 Recife: (81) 3327-9430

Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

Internet

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Juventude e experiência

Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

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Responsabilidade Social Gostaria de parabenizar toda a equipe da revista Empreendedor pela oportuna reportagem de capa da edição de outubro que tratou da Responsabilidade Social nas pequenas e micro empresas. Tenho acompanhado muitas reportagens sobre Responsabilidade Social e visto que muitas empresas estão mesmo preocupadas em ter uma atitude focada também nesse aspecto social. Por isso, considero o assunto muito relevante e espero que vocês publiquem novas reportagens a respeito, Geraldo Abreu

por e-mail

Geraldo, Agradecemos suas palavras e tenha certeza de que vamos publicar novas reportagens sobre o assunto. A propósito, não deixe de conferir a reportagem de capa desta edição da Empreendedor, que mostra a gestão social desenvolvida pela Serasa e que é citada por lideranças empresariais como um exemplo a ser seguido.

CARTAS PARA A REDAÇÃO Correspondências por e-mail devem ser enviadas para alexandre@empreendedor.com.br, aos cuidados do editor Alexandre Gonçalves. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

CEDOC

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O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por e-mail (ivone@empreendedor.com.br).

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Empreendedor – Dezembro

Entrevista

Um mundo de idéias e oportunidades Rita de Cássia da Costa os Malheir Malheiros os, co-autora do livro Viagem ao Mundo do Empreendedorismo, adverte que os empreendedores brasileiros ainda confundem uma boa idéia com uma boa oportunidade de negócio

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por

Lúcio Lambranho

O livro Viagem ao Mundo do Empreendedorismo é uma versão revisada e ampliada da publicação Iniciando seu Próprio Negócio, lançada em 1997 pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA), em parceria com o Instituto Friedrich Naumann. Além da atualização do conteúdo da edição anterior, essa nova versão traz quatro novos capítulos, desenvolvidos pela especialista Rita de Cássia da Costa Malheiros. Após a abordagem inicial, focada na disseminação do espírito empreendedor, o novo livro apresenta técnicas de planejamento empresarial que apóiam o planejamento e a gestão de pequenos negócios.

Nesta entrevista, Rita de Cássia, gerente de Projetos do IEA, em Florianópolis, e doutora em EmpreendedorisDezembro – Empreendedor

mo pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC), aponta os principais problemas enfrentados pelos empreendedores brasileiros e mostra alguns caminhos que o ensino do Empreendedorismo no Brasil ainda tem que trilhar.

Empreendedor – O que mudou no ensino do Empreendedorismo no Brasil desde que o IEA lançou em 1997 o livro Iniciando seu Próprio Negócio, que conta com a sua participação?

Rita de Cássia da Costa Malheiros – Desde 1997, o ensino de Empreendedorismo no Brasil tem mudado significativamente. As universidades, que atuavam de forma esporádica e episódica no fomento ao Empreendedorismo, passaram a adotar uma nova postura em que o tema não só passou a ser explorado nos cursos de graduação, mas também em grande parte dos cursos de pós-graduação. No entanto, a forma como as disciplinas de Empreendedorismo costumam ser ministradas ainda deixa a desejar, por ser explorada preferencialmente uma abordagem teórica para uma área do conhecimento que se fundamenta, sobretudo, na abordagem comportamental. O ensino do Empreendedorismo precisa estar embasado numa abordagem tridimensional, for-

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mada pelo indivíduo, pela empresa e pelo meio ambiente. A forma tradicional de ensino costuma explorar particularmente a elaboração de planos de negócios, focando apenas a dimensão organizacional, enfatizando pouco o comportamento e a análise ambiental, fatores decisivos no processo de Empreendedorismo. Para que o ensino do Empreendedorismo se torne mais eficiente, é preciso adotar metodologias próprias, diferentes das adotadas para o ensino convencional. Nesses termos, é necessária uma abordagem andragógica e fundamentada no “aprender fazendo”, que utilize técnicas como oficinas, modelagem, estudos de caso, metáforas e dinâmicas. Por isso, também o professor precisa se reconfigurar, tornando-se muito mais um incentivador e condutor de atividades do que alguém que dita procedimentos padrões. É necessário que também o professor seja empreendedor.

Empreendedor – O livro será lançado durante o IX Congresso Nacional de Jovens Lideranças Empresarias, em Porto Alegre. Como a senhora avalia atualmente o potencial para empreender dos nossos jovens?

Rita de Cássia – O Empreendedorismo, por tratar-se de uma atividade

Empreendedor – O empreendedor brasileiro ainda confia muito nas suas idéias de negócio ou nas suas soluções para resolver problemas e por esses motivos se esquece do planejamento do seu empreendimento?

gócios considerando os critérios que ele deve considerar.

Empreendedor – Na sua avaliação, quais são as principais dificuldades de gestão que os empreendedores enfrentam nos pequenos negócios no Brasil?

Rita de Cássia – Eu penso que a principal delas é a falta de controle sobre o capital da empresa, uma vez que uma grande parte dos empresários de micro e pequenas empresas mantém uma única conta bancária, em que o dinheiro para manter-se confunde-se com o capital da empresa. Isso causa uma dificuldade muito grande no gerenciamento das finanças, uma vez que boa parte dos empresários não controla sequer o fluxo de caixa.

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Rita de Cássia – Sim, parecem equivocadas as novas políticas implantadas pelo atual governo, que está divulgando como microcrédito medidas de “bancarização” e de criação de novas linhas de crédito para consumo, que não são microcrédito, confundindo a opinião pública. O microcrédito caracteriza-se pela geração de trabalho e renda, financiando atividades produtivas que propiciam desenvolvimento sustentável, sendo o capital de giro um dos fatores mais requisitados nos financiamentos. Esta confusão gera a fixação de falsos conceitos que comprometem a credibilidade da ferramenta microcrédito como meio de desenvolvimento.

Empreendedor – Quais seriam as ferramentas básicas que poderiam dar mais longevidade para as pequenas empresas no Brasil?

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Empreendedor – Como a senhora Rita de Cássia – Sem dúvida, o avalia as novas políticas do goverempreendedor brasileiro ainda é al- no com relação ao microcrédito? guém que acredita que uma idéia re- Não foi reforçada, na sua opinião, presenta uma oportunidade. Um dos uma confusão de conceitos entre capítulos do livro trata disso.

Na verdade, para se compro“Eu acredito na var se uma idéia pode ser considerada uma oportunidade, é capacidade necessário que se faça uma investigação que comprove empreendedora de haver mercado para o que se nossos jovens, pretende produzir, bem como haver uma viabilidade operapois sei que eles cional e financeira, pois também não adianta conhecer estão vivenviando apenas o mercado; é necesvalores alinhados sário saber se é possível produzir e atender o cliente da à prática forma que ele deseja e obter lucro. Pelo que tenho constaempreendedora” tado nos cursos de Empreendedorismo que ministro, é cada vez maior o número de pessoas que falam sobre a necessidade de elaboração de um plano de negócios, conhecendo inclusive a forma como este deve ser estruturado. Porém, comprovando a nossa falta de cultura em planejamento, são poucos os que afirmam ter elaborado um plano de ne-

o dinheiro que é usado para compra de bens duráveis e o capital de giro tomado para um pequeno negócio, por exemplo?

GLAICON COVRE

sustentada pelo fator cultural, tem gradativamente refletido os avanços proporcionados pelo crescimento de políticas de fomento ao próprio Empreendedorismo. Isso tem mostrado um expressivo aumento no potencial empreendedor de nossos jovens, que têm gradativamente incorporado uma nova cultura que configura uma nova forma de atuar na vida profissional. Eu acredito fortemente na capacidade empreendedora de nossos jovens, pois sei que eles estão vivenciando valores mais alinhados à prática empreendedora.

Empreendedor – Dezembro

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Entrevista

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Como é possível deixar de ficar defasado mantendo um padrão de investimento compatível com a realidade de um pequeno negócio?

Rita de Cássia – Como ferramentas básicas para longevidade de MPEs no Brasil pode-se destacar, primeiro, que o empreendedor aprenda a calcular seus custos de produção para que possa determinar a viabilidade de atuar em determinados mercados. Segundo, que ele aprenda a se voltar para o atendimento de um nicho específico do mercado, que lhe permita trabalhar com algum tipo de diferenciação, a ponto de manter-se competitivo. Como terceira componente, acredito que seja necessário incutir em nossos empresários a necessidade de uma visão sistêmica de negócio, possibilitando-lhes que, ao atacarem um problema, procurem conhecer o que é causa e o que é efeito. Nossos empresários de micro e pequenas empresas têm dificuldade de atacar as causas, despendendo muito esforço e recursos na resolução de problemas que, na verdade, são apenas efeitos originários de causas mais profundas, que antecedem o problema constatado. O empreendedor não precisa estar ligado aos modismos inventados pelos gurus de plantão; basta que esteja ligado ao mercado que atende ou pretende atender e atento às inovações tecnológicas, que compreendem coisas simples como embalagens mais práticas e funcionais, procedimentos mais eficazes e eficientes. O empresário de micro e pequena empresa ainda julga que inovar tecnologicamente significa adquirir equipamentos de ponta ou implantar processos automatizados. Na verdade, existem muitas inovações tecnológicas que podem ser consideradas pela pequena empresa, sem que haja necessidade de muito investimento. Na maior parte das vezes a criatividade ajuda muito nesse sentido.

Para evitar ficar defasado e manter um investimento compatível com a realidade de um pequeno negócio é neDezembro – Empreendedor

“O empreendedor não precisa estar ligado aos modismos; basta que esteja ligado ao mercado que atender ou que pretende atender” cessária uma política de inovação, em que recursos sejam aprovisionados para esse fim. Que seja também incentivada a inovação e criatividade entre todos os colaboradores. Sem isso, qualquer empresa cai na vala comum e acaba não tendo nenhum diferencial para atuar no mercado.

Empreendedor – O plano de negócios ainda é um bicho-de-setecabeças para a maioria dos empreendedores no Brasil? Em que nível de conhecimento a senhora colocaria a cultura do planejamento entre as empresas brasileiras?

Rita de Cássia – Nos últimos anos, em função de muitos programas de fomento ao Empreendedorismo, o plano de negócios passou a ser bem mais conhecido pelos empreendedores que desejam iniciar negócios próprios. No entanto, as pessoas que não têm acesso a esses programas ainda vêm essa ferramenta de planejamento como um bicho-de-sete-cabeças. Infelizmente,

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são as que mais precisariam conhecer métodos que lhes auxiliassem na avaliação da viabilidade do negócio desejado. Pode-se constatar, entretanto, que ações de planejamento estão cada vez mais presentes em nossas empresas, em todos os níveis hierárquicos da organização.

Empreendedor – Quais são os maiores complicadores, com relação aos aspectos legais, para a abertura de um novo negócio no Brasil? A questão tributária é o maior motivo para termos ainda uma legião de empreendedores atuando no mercado informal?

Rita de Cássia – Segundo uma pesquisa que realizei, concluída em 2001, o aspecto percebido como principal barreira ao empreendimento de novos negócios é a dificuldade de acesso a fontes de financiamento e o pagamento excessivo de impostos e tributações.

Esse resultado confirma a tese de que os empresários de MPEs encontram mais dificuldades de obter dinheiro junto a bancos, uma vez que estes rejeitam com muita freqüência empresas recém-chegadas ao mercado. Esse é sem dúvida um dos fatores que contribuem sobremaneira para a forte atuação de empreendedores no mercado informal.

Com relação aos aspectos legais, o maior fator complicador à abertura de um novo negócio ainda é o excesso de documentos necessários e instituições que o empreendedor precisa percorrer para poder abrir as portas.

Mesmo com todas as tentativas de simplificação dessas atividades, ainda não foi possível definir um procedimento que encoraje o empreendedor a entrar no mercado formal, sem contar as tributações que incidirão sobre suas atividades.

Linha Direta Rita de Cássia da Costa Malheiros (48) 334-8181

Ipla

Senior Sistema

Carlos de Lassus

Luciano Idésio

Garantia de tranqüilidade

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A empresa catarinense, que hoje figura entre as dez maiores desenvolvedoras de software no país, registrou de janeiro a outubro deste ano um crescimento de mais de 50% na comercialização de sua solução para segurança e medicina do trabalho. No mesmo período, a Senior Sistema já fechou mil contratos de licença de uso do PPP Senior, sistema específico para elaboração do documento Perfil Profissiográfico Previdenciário, obrigatório por lei a partir de 1º de janeiro de 2004. Sediada em Blumenau (SC), a empresa comemora recorde de vendas da solução PPP Senior com a realização de mais de 30 roadshows que esclarecem às empresas de todos os portes a nova lei que exige o Perfil Profissiográfico Previdenciário. O PPP Senior foi desenvolvido especialmente para atender à demanda das pequenas e médias empresas.

A explosão de vendas é resultado tanto da demanda provocada pela obrigatoriedade exigida pelo Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) quanto da disponibilização pelas empresas de informações sobre o tipo de exposição ambiental (agentes químicos ou nocivos à saúde) a que são submetidos seus colaboradores. A implementação do PPP pelo Governo Federal será realizada em duas etapas: a partir do próximo 1º de janeiro, apenas para os trabalhadores expostos aos agentes nocivos considerados para fins de aposentadoria especial; para os outros trabalhadores, a elaboração do documento deverá ocorrer posteriormente, ainda sem data prevista. Para Luciano Idésio, diretor comercial e de marketing da Senior, o sucesso nas vendas também é reflexo da estratégia de atender a uma nova demanda específica do mercado com agilidade, bem como disponibilizar duas versões de uma mesma solução para suprir as necessidades de diferentes portes de empresas. www.senior.com.br Dezembro – Empreendedor

DIVULGAÇÃO

Demanda específica

A promessa de um verão dos mais quentes está animando o empresário Carlos de Lassus, da Ipla Indústria e Comércio, de Biguaçu (SC). Isso porque, com a chegada do calor, aumentam as vendas das mantas de isolamento térmico produzidas pela sua empresa. Colocadas sob o telhado de residências, galpões industriais ou qualquer outro tipo de construção, as mantas diminuem em mais de 60% o fluxo de calor do ambiente externo para o interno. Resultado: a temperatura do local protegido diminui em até 10ºC, o que garante, além de conforto, menor consumo de energia com ar-condicionado.

Paralelamente, o empresário busca conquistar espaço com um novo produto: uma manta de isolamento de ruídos estruturais para apartamentos. Desenvolvida pela própria Ipla, a novidade é instalada ainda na fase da construção dos prédios. Fixada entre o piso e o contra piso dos apartamentos, diminui em até 23 decibéis o volume dos sons que passam de um local para o outro. Pode parecer pouco, mas, em termos de ruídos, 23 decibéis equivalem à diferença entre uma conversação (60 decibéis) e uma rua medianamente movimentada (80 decibéis). Tudo isso, no entanto, pode ser evitado já no momento da construção com uma medida simples e barata. “Basta que a construtora instale uma manta de isolamento acústico sob o piso dos apartamentos”, explica Carlos de Lassus. www.ipla.com.br

RECUPERAÇÃO DAS PERDAS Através da produção e do consumo de embalagens é possível aferir o nível de atividade econômica e o estágio de desenvolvimento em que cada país se encontra. No Brasil, o setor de embalagem movimenta R$ 25 bilhões por ano, e, tanto em tecnologia como também no design, nosso país já alcançou o nível internacional. “Nossa indústria está preparada para a competição global e em condições de colocar o produto brasileiro com boa apresentação nos mercados mais exigentes do mundo”, avalia Fábio Mestriner, professor de Design da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e diretor da Packing Design de Embalagem e Presidente da Associação Brasileira de Embalagem (ABRE).

Depois de passar um 2003 muito difícil, com queda de 5,2% da produção no primeiro semestre, a indústria de embalagem se recuperou e espera um 2004 um pouco melhor. Segundo Mestriner, as exportações continuarão sua curva ascendente, pois as empresas descobriram que não podem depender unicamente do mercado interno. “A agricultura e a agroindústria brasileiras baterão novos recordes, e toda esta produção e exportação terá que ser embalada, pois nosso país exporta cerca de 70% de seus produtos manufaturados e semimanufaturados e cada vez menos produtos a granel”, diz.

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Gamane Neuza Queiroz

Tiwa Amazonas Ecoresort

Do Ceará para a Europa

Peter Jan Tilanus

Investimento na selva DIVULGAÇÃO

Às margens do rio Negro, tendo ao lado oposto a histórica capital Manaus, o Tiwa Amazonas Ecoresort abraçou o desafio de erguer em plena floresta tropical um espaço para a hospedagem com total e incondicional equilíbrio com a natureza. “Tudo foi arquitetado nos moldes mais atuais e desenvolvido dentro da recomendação do turismo sustentável”, assegura Peter Jan Tilanus, um dos investidores e responsável pelo resort, instalado numa área de 4 km² de vegetação nativa, dos quais 9 mil m² de construção. Com o propósito de ser o novo endereço para as aventuras do turista na região Amazônica, o novo resort, que conta com 62 apartamentos (acomodação de duas a quatro pessoas cada), nasce para atender o público nacional e internacional, principalmente aqueles turistas que sempre desejaram conhecer as belezas da região com a inusitada combinação de selva, comodidade e segurança.

“Percorremos muitos países em busca de local apropriado para a construção de um centro de atividades, nos moldes do que possuímos na Holanda. Acabamos escolhendo o Amazonas, não somente por encontrarmos todas as condições que correspondiam ao ideal do projeto, mas, também, porque descobrimos que o turismo ali ainda tem muito para crescer”, explica Tilanus. Segundo ele, o Amazonas se ressentia da falta de um hotel que estivesse próximo dos atrativos naturais e da cidade. O Tiwa Amazonas Ecoresort aparece no cenário da hotelaria brasileira com um importante lastro: ampla experiência em viagem de lazer, aventura e ecoturismo. A empresa holandesa Tiwa, criada há 15 anos na cidade de Nunspeet, é especializada na organização de atividades ao ar livre. “Conhecemos a Amazônia e a realidade de seu povo em detalhes. Falamos a mesma língua, portanto”, informa Peter Jan Tilanus. www.tiwaamazone.nl

A empresária Neuza Queiroz, proprietária da Gamane, grife cearense especializada em moda praia e ginástica, acaba de enviar um lote de 5 mil peças de fitness para os Estados Unidos, e 1.300 peças de biquínis para a França. A empresa, estabelecida em Fortaleza, ainda se prepara para enviar mais biquínis à Europa, desta vez para Portugal.

A Gamane é uma grife de moda praia e aeróbica fundada em 1992.

Hoje possui cinco lojas e representantes em várias capitais do Brasil. Com know-how desenvolvido no segmento em que atua, segundo a empreendedora, apresenta um trabalho diferenciado. “A empresa investe na qualidade total de seus produtos no que diz respeito a conforto, acabamento e constantes pesquisas de tendências de cores, modelagens e padrões. O resultado desse investimento é uma estamparia exclusiva que se diferencia das demais marcas”, acredita. As lojas exclusivas estão localizadas nos Shoppings Iguatemi e Aldeota, em Fortaleza, além de duas franquias, uma em São Luís e outra em Roraima. www.gamane.com.br

INDÚSTRIA DO TURISMO

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cos e nas locadoras de automóveis. “As informações são confidenciais e revelarão o clima dos negócios do setor”, diz Luiz Gustavo Barbosa, coordenador do Núcleo de Estudos Avançados em Turismo e Hotelaria da FGV. Para José Francisco de Salles Lopes, diretor de Estudos e Pesquisas da Embratur, este levantamento preencherá uma lacuna no mercado de turismo. “Agora teremos uma informação confiável e ela será referência para quem trabalha no setor”, afirma. A primeira pesquisa será divulgada no Boletim de Conjuntura, em janeiro de 2004, com dados do último trimestre deste ano.

Empreendedor – Dezembro

2003

A Embratur, em parceria com a Fundação Getúlio Vargas (FGV), realizará pela primeira vez uma sondagem conjuntural trimestral do setor de turismo do Brasil. A FGV produz, há 40 anos, uma pesquisa nos mesmos moldes para a indústria, referência no mercado brasileiro.

Serão enviados, por meio eletrônico, 6 mil questionários a empresários do setor, para medir os níveis de limite e expansão do negócio de cada um, identificando-se fatores inibidores de crescimento e de desempenho. Essa é uma pesquisa inédita, que será aplicada na indústria hoteleira, nas agências e operadores de viagens, nos eventos turísti-

JovemS.A. por Lúcio Lambranho

lucio@empreendedor.com.br

Batalha pelo bussdoor cipalmente porque anteriormente já havia sido feita uma tentativa por outra empresa e não tinha dado certo”, recorda. Foram nove meses de negociações até fixar o primeiro bussdoor. Dez anos depois, a Açãofixa domina 90% desse mercado em Florianópolis e conta com 510 ônibus que circulam na cidade e na Grande Florianópolis, rodando 300 km/dia/ônibus e transportando 1.500.000 de passageiros por mês.

Uma das metas para 2004 é intensificar ainda mais o atendimento às agências de publicidade e propaganda, que atualmente são responsáveis por 70% do faturamento. Os outros 30% vêm através do cliente direto, aquela empresa de menor porte que não conta com o respaldo de uma agência.

Segundo Luciana, o custo do bussdoor chega a ser 50% menor que o valor do outdoor, com a vantagem de ser móvel e ter uma produção de excelente qualidade. Atualmente, além do bussdoor, a empresa também oferece outros

dois produtos: o backbus, que pega a maior parte da traseira do ônibus, e o bussdoor plus, que é o intermediário.

Felizmente, com o passar do tempo, os clientes puderam perceber o retorno. Atualmente o contato com as agências está tão estreito que quase tudo é viabilizado através da internet. Mesmo assim Luciana não deixa de lado o corpo-a-corpo, o cafezinho com o pessoal das agências. “Precisamos fazer esse contato pessoalmente para saber a real necessidade de cada um. Com esse corpo-a-corpo pretendemos dobrar o atendimento às agências no período de um ano”, destaca Luciana.

Junto com a sócia Jeanine ela está elaborando uma nova pesquisa de mercado, comparando a propaganda em ônibus com outras mídias externas, como outdoor, frontlight, backlight, relógios digitais, táxis e abrigos de passageiros. “Com essa pesquisa na mão, nós vamos comprovar com dados estatísticos que a propaganda em ônibus realmente funciona”, afirma Luciana.

Pode-se dizer que 2002 foi um ano-

2003

LAURO

MAEDA

Visão de mercado e valorização da equipe de trabalho são as principais características da empresária Luciana Rangel da Silva, 32 anos, sócia-proprietária da Açãofixa (foto). Aos 20 anos, no primeiro mês de trabalho ela bateu o recorde de vendas em uma loja de móveis em Florianópolis. Dois anos depois, motivada pela atual sócia, Jeanine Pinheiro, deixou o ramo de móveis e decidiu montar o próprio negócio. “Em uma viagem a São Paulo começamos a perceber como o bussdoor era uma mídia interessante e a partir daí começamos a batalha para trazê-lo a Florianópolis”, lembra Luciana. “Tivemos muita dificuldade em convencer as pessoas, tanto os empresários de ônibus quanto os próprios clientes, de que o negócio valeria a pena, prin-

Dezembro – Empreendedor

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DIVULGAÇÃO

IGOR TRAFANE EXPANDIU A ESCOLA DA TIA, CÁSSIA TRAFANE, PARA 70 UNIDADES

Franquia em família Igor Trafane, 31 anos, é um dos jovens talentos do franchising brasileiro. Ele transformou o Centro Cultural Americano, criado pela sua tia Cássia Trafane há exatamente 20 anos, de uma única (e simples) escola de inglês de Campinas em uma rede de mais de 70 unidades espalhadas pelo Brasil inteiro, com taxa de crescimento anual de 39% em número de unidades. Toda a expansão da franquia começou quando Igor voltou dos Estados Unidos em 1995.

Hoje o Centro Cultural Americano consegue crescer muito, segundo ele, a cada ano por conta de diversos diferenciais em relação a outras redes de ensino de idiomas. Um desses diferenciais é o ensino de sete idiomas (inglês, espanhol, alemão, italiano, francês, japonês e português para estrangeiros), o que permite a cada unidade garantir um bom número de alunos a cada semestre.

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Há também cursos inusitados que tornam as escolas bastante atrativas para o público, como o de inglês para garçons. Esse curso pretende tornar garçons de hotéis e restaurantes de classes A e B aptos a atender turistas e executivos estrangeiros no Brasil. A rede ainda tem outros projetos diferenciados, que permitem que o dono da unidade leve a escola de inglês para dentro de colégios de ensino médio e fundamental. Igor é formado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV– SP) e pós-graduado em Administração & Marketing pela University of Delanare, nos Estados Unidos. Especializou-se em Marketing Administrativo pela Universidade de Oxford (Inglaterra). Atualmente, ele cuida de todo o setor de expansão e negócios da rede, enquanto a área pedagógica fica sob o comando da diretora Cássia Trafane. www.centroculturalamericano.com.br Empreendedor – Dezembro

2003

chave para o relacionamento da Açãofixa com as agências. Foi batendo de porta em porta que a empresa conseguiu conquistar de fato a confiança desse novo mercado. O salto é visível através dos números.

Em 2001 o valor pago em comissões para as agências girou em torno de R$ 67 mil. No ano seguinte esse número pulou para R$ 157 mil, mais do que o dobro. A expectativa é fechar este ano com um crescimento ainda maior.

Para coroar o trabalho e se aproximar ainda mais do cliente, a Açãofixa inaugurou um moderno showroom. “A idéia é transformar a nova sede em um ponto de encontro”, ressalta Luciana. Outro diferencial da empresa é o trabalho de motivação dos funcionários. “Procuramos fazer com que todos trabalhem com bom humor. Nossa equipe é valorizada, decoramos a sala de cada um com painéis fotográficos e procuramos desenvolver o trabalho sempre em harmonia. Felizmente isso tem dado certo”, destaca Luciana.

Além da propaganda em ônibus, a Açãofixa também é uma empresa de comunicação visual e imprime os próprios painéis dos ônibus, podendo assim ter mais flexibilidade nos custos. As máquinas de impressão digital para mídias externas e internas, adquiridas recentemente, são capazes de imprimir, além dos adesivos para ônibus e automóveis, banners, painéis e tecidos. “Precisamos investir em outras frentes de trabalho para captar novos recursos e oferecer um produto final de qualidade inquestionável”, conclui a empresária. www.acaofixa.com.br

Não Durma no Ponto

2003

A maldição do ponto cego Concordo! O título está mais para filme de suspense do que para um artigo de revista que trata de negócios, organizações e empreendimentos. Mas é só prosseguir na leitura para constatar que estamos tratando de um dos maiores problemas enfrentados por grande parte das empresas: o ponto cego.

O termo “ponto cego” é comumente utilizado pelo motorista de automóvel que, ainda que recorra aos espelhos retrovisores, não consegue enxergar o veículo que tenta ultrapassá-lo à sua direita ou à sua esquerda. O outro veículo está lá, fisicamente, mas o motorista não consegue vê-lo.

O exemplo pretende ilustrar o problema de comunicação e de relacionamento que existe nos ambientes organizacionais. Tomemos a figura de um líder: o quanto ele sabe dos seus pontos fortes e fracos? Qual é o grau de conhecimento que possui sobre a sua postura de líder e a repercussão das suas decisões e ações? Será que ele conhece com profundidade as práticas que agradam ou desagradam seus liderados? É claro que o líder possui uma imagem de si próprio e da sua liderança. Mas essa auto-imagem é, quase sempre, parcial ou equivocada. Existe um ponto cego, ou seja, percepções e informações que outras pessoas possuem, mas que preDezembro – Empreendedor

ferem não declarar. Talvez por medo de desagradar ou por vontade de agradar, o fato é que essas informações não são disponibilizadas. Elas existem, povoam as men-

“O ponto cego tem relação direta com o grau de autoridade e narcisismo do líder. Será maior na medida em que o líder pouco ouve ou pouco acata as opiniões dos membros da sua equipe” tes das outras pessoas, mas o líder não as reconhece. E sem essas informações, seu campo de ação é limitado. Pouco pode fazer para melhorar a qualidade da sua liderança. Afinal, ninguém reconhece

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aquilo que desconhece e só é possível agir sobre o conhecido. Precisamos dos outros para ampliar a autopercepção e o autoconhecimento.

Refiro-me ao líder por ser uma figura determinante do sucesso ou fracasso de um empreendimento, mas isso vale para qualquer pessoa em uma organização. Em proporção maior ou menor, lá está o ponto cego, ocultando pensamentos, omitindo sentimentos, reservando opiniões, apagando idéias e dissipando informações de todos os tipos. Com isso, as empresas vivem de meias verdades ou meias mentiras, jamais uma verdade plena. E onde não há verdade, não há vida. Isso explica, em parte, por que existem tantas empresas sem vida.

O ponto cego tem relação direta com o grau de autoridade e narcisismo do líder. Será maior na medida em que o líder pouco ouve ou pouco acata as opin i õ e s d o s m e m b ro s da sua equipe. O líder é quem define a tonalidade da comunicação e do relacionamento na empresa.

Afinal, comportamento gera comportamento. Se o líder possui elevado ponto cego, é possível que essa postura se estenda por toda a empresa, ou seja, que as pessoas também sejam fechadas ou pouco atentas aos pensamentos, sentimentos, opiniões e idéias dos outros.

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial

Está aí a maldição do ponto cego! Um ambiente de trabalho com baixa energia, baixo nível de aprendizado e comprometimento, relações evasivas ou apenas utilitárias, pouca transparência e aproveitamento ínfimo dos talentos.

A maldição não pára por aí! Estende-se para o mercado e para os clientes. Uma empresa também tem o seu ponto cego ao se relacionar com o seu mercado. É quando os clientes pensam e sentem, mas não declaram. Não vêem espaço para declarar os seus sentimentos. Não percebem interesse e acolhimento.

Preferem omitir-se ou migrar para o concorrente. A maldição do ponto cego gera, portanto, perda de clientes e de vendas, de aprendizado e de lucros.

O que fazer diante disso tudo?

Romper com o ponto cego e abrirse às informações, pensamentos e sentimentos das outras pessoas.

Faça isso como teste da sua liderança. Relacione tudo aquilo que você acha que faz bem e também tudo aquilo que acredita que poderia fazer melhor. Escolha cerca de dez amigos ou colegas, aqueles mais sinceros, e peça a cada um que lhe informe uma coisa que você faça bem, segundo o ponto de vista deles. Compare essa lista com a sua. Aquilo que eles mencionam, mas que você não identifica, é o seu ponto cego. Vá em frente! Deixe o ego de lado e faça o mesmo exercício com os seus pontos fracos. Todos aqueles de-

clarados e que você não tinha consciência fazem parte do seu ponto cego. Conhecer o ponto cego faz com que ajustemos a auto-imagem e isso nos dá maior autocontrole e a autoconfiança. O poder de decisão e ação está com você, afinal, quem tem conhecimento tem responsabilidade.

Depois, faça o mesmo com a sua empresa. Liste as qualidades que você supõe existir em sua empresa. Faça também a lista dos defeitos. Consulte algumas dezenas de clientes e peça que confirmem o que está na lista e o que mais acrescentariam. Essas informações adicionais formam o ponto cego.

Reflita a respeito e divulgue internamente para que outras pessoas da empresa também tenham esse conhecimento.

A maldição do ponto cego pode ser tratada, mas requer muita confiança, interesse e despojamento.

Confiança nas outras pessoas, interesse pelo que pensam e sentem e despojamento em escutar sem julgamentos e ressentimentos. Vale o esforço! Afinal, não estamos tratando apenas do desenvolvimento dos negócios, dos resultados e da liderança. Estamos tratando do nosso desenvolvimento humano, capaz de uma vida mais plena e feliz.

Linha Direta Roberto Adami Tranjan (11) 3873-1953 www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

Empresa Ágil Ágil Empresa

CARREIRAS

Editado por Carlos Castilho

O desafio dos 90 dias

2003

Os três primeiros meses num novo emprego são a etapa mais crítica na carreira de um funcionário. Até os melhores podem fracassar São as 12 semanas mais longas na carreira da grande maioria dos profissionais que já trocaram de emprego. É um período em que a falta de informações provoca uma enorme insegurança tanto de quem está entrando na empresa como de quem já está nela há mais tempo.

O recém-chegado caminha sobre ovos para não criar conflitos involuntários. Ele não conhece os seus novos colegas e nem as expectativas que foram depositadas nele. Já os veteranos tendem a se fechar por medo e insegurança em relação a um funcionário que tanto pode ser um aliado como uma ameaça.

Os especialistas, como o norO weblog de Michael está te-americano Michael Watkins, em blogs.law.harvard.edu/ acreditam que tudo pode acon- MichaelWatkins. tecer nos primeiros 90 dias numa nova empresa porque a falta de informações mais confiáveis gera a possibilidade de percepções equivocadas que acabam levando a processos de rejeição.

“Mesmo os melhores profissionais correm sérios riscos de não serem aceitos e de acabarem procurando outra empresa”, diz Watkins numa entrevista à newsletter Working Knowledge, publicada pela Harvard Buhbswk.hbs.edu siness School, dos Estados Unidos.

Muitas empresas acabam submetendo os novatos a desafios do tipo “nade ou afunde” na expectativa de testá-los.

Tudo para saber se eles podem substituir à altura quem saiu ou para descobrir se podem ser a solução milagrosa para problemas que outros não conseguiram resolver.

Segundo Watkins, autor de um livro sobre os primeiros 90 dias num novo emprego, o recém-contratado normalmente tem que enfrentar quatro possibilidades ou desafios: Levar adiante um projeto inédito. O profissional tem que organizar grupos de trabalho e distribuir responsabilidades numa empresa que ele mal conhece.

Reformar totalmente um projeto já em execução, mas que chegou a um impasse total por conta de inúmeros problemas. Também nesta situação os superiores esperam atitudes e decisões sem que o profissional tenha muita intimidade com a empresa, sua cultura interna e seus novos colegas.

Dezembro – Empreendedor

Correção de rumos, em que se exige do profissional ajustes superficiais para manter uma performance considerada boa. Ele terá que reinventar soluções para manter os resultados.

Preservar o sucesso de um projeto ou produto. Neste caso, é preciso reinventar desafios para manter o moral e a performance da equipe.

Nas duas primeiras hipóteses, existe a expectativa de que o recém-chegado dê respostas rápidas para os desafios colocados diante dele. Isso aumenta extraordinariamente os riscos de um fracasso prematuro que pode aniquilar uma carreira.

Já nas duas últimas alternativas, o novo membro da equipe tem algum tempo para promover mudanças e correções de rumo. Com isso ele pode avaliar melhor as respostas, bem como estabelecer alianças que reduzam o risco de um erro irremediável.

Michael Watkins afirma que, em qualquer um dos quatro cenários que ele desenvolveu, o profissional recém-contratado deve colocar o estudo da cultura da nova empresa ou da nova divisão onde vai trabalhar como tarefa prioritária e inadiável.

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LUIMAR

Quem pode ser líder Dicas råpidas para descobrir quais os funcionårios que podem dirigir equipes A formação de lideranças dentro de uma empresa sempre Ê um processo bastante complexo porque mexe com expectativas e egos. AlÊm do mais, um novo líder quase sempre Ê formado a partir da experiência pråtica. Os diplomas e cursos ajudam muito, mas não garantem por si só o desempenho de um candidato a uma posição Um resumo da pesquisa de Linda Hill pode ser enconde chefia. trado no artigo que ela esA professora norte-americana creveu em agosto e que estå de Administração Empresarial no endereço hbswk.hbs.edu.

Linda Hill sugere cinco indicadores de um lĂ­der potencial: 1) prefere o trabalho colaborativo; 2) assume um papel destacado nos grupos de trabalho em que participa; 3) oferece-se para orientar ou treinar colegas de trabalho; 4) sente-se confortĂĄvel no desempenho de tarefas complexas ou arriscadas; 5) suporta bem o stress e o trabalho sob pressĂŁo.

Caso as cinco respostas sejam positivas, muito provavelmente você estå diante de um potencial novo gerente em sua empresa. Mesmo que ele tenha pouca ou nenhuma experiência, Ê apenas uma questão de tempo. O instinto pela liderança acabarå se manifestando e faltarå apenas o aprendizado da cultura interna da empresa.

Se, pelo contrårio, duas ou mais respostas forem negativas, Ê quase certo que o candidato não tem as habilidades ou o desejo de ocupar uma posição de chefia dentro da empresa.

Quebrando resistĂŞncias Eis algumas sugestĂľes de Robbins:

A primeira barreira enfrentada por quem assume uma chefia ĂŠ quase sempre o ceticismo dos novos subordinados, principalmente dos funcionĂĄrios mais velhos e experientes.

Por isso a primeira tarefa serå motivar quem optou pela descrença e indiferença depois de ter, provavelmente, ouvido muitas promessas e planos fantåsticos. A maioria dos novos chefes acredita que precisa impressionar os subordinados com grandes planos para conquistar respeito e fidelidade.

Mas a experiência tem mostrado que essa atitude traz mais frustraçþes do que alegrias para um recÊm-chegado ou recÊm-promovido.

Segundo o consultor Ste- Mais detalhes sobre Stever ver Robbins, a melhor alter- Robbins no site Leadership nativa para conquistar confi- Decisionworks.com. ança Ê fazer justamente o contrårio: começar pela motivação dos descrentes, sem prometer nada de mirabolante.

Abra mão de algum beneficio ou privilÊgio em favor dos subordinados. Faça isso sem alardear. Fatos são mais eficientes com palavras quando se trata de conquistar simpatias.

Procure descobrir que tipo de emoçþes os empregados associam ao trabalho. Por exemplo, pergunte o que eles acham de mais importante no trabalho que executam.

Peça para descreverem o que consideram um emprego ideal ou função ideal. Ouça atentamente, mas não prometa nada.

Procure identificar na conversa ou entrevista formas pelas quais vocĂŞ pode ajudĂĄ-los a atingir seus objetivos e sonhos. Tenha isso sempre em mente para aproveitar oportunidades.

2003

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Empreendedor – Dezembro

Empresa Ágil Ágil Empresa

TENDÊNCIAS

A estética dos negócios Na guerra pelo cliente, o comércio varejista começa a priorizar mais a aparência das lojas do que os preços e as promoções A chamada estética das vendas passou a preocupar-se com o ambiente que cerca o cliente depois que a cadeia norte-americana Starbucks, especiwww.starbucks.com alizada em café, tornou-se referência no varejo por conta do conforto, estética e funcionalidade de suas lojas.

A Starbucks é considerada hoje a empresa-modelo no mundo em matéria de planejamento de ambientes, e sua experiência já está sendo imitada por centenas de lojistas interessados em atrair clientes que desejam bem-estar em vez de preços baixos.

Ela foi a primeira a mudar radicalmente a ordem de prioridades de uma loja. Em vez de valorizar apenas o essencial, no caso os mais variados tipos de café para beber, ela investiu pesado no que muitos ainda consideram supérfluo: o ambiente da loja.

“A Starbucks está para a economia da estética assim como a McDonald’s está para o fenômeno do fast food e a Ford está para a a introdução das linhas de montagem na indústria automobilística mundial”, afirma

Ela é autora do livro The Substance of Style e articulista econômica do jornal The New York Times.

Pode ser encontrada no endereço vpostrel@dynamist.com ou no seu site www.dynamist.com.

Virginia Postrel, consultora norte-americana especializada no estudo de ambientes no comércio.

A estética começa a ser usada cada vez mais como grande diferencial para produtos e serviços oferecidos em mercados altamente congestionados. É uma ferramenta para comunicar valores e crenças capazes de influenciar atitudes dos consumidores. O diferencial funciona quando há equipamentos similares.

Atualmente a tendência não se limita apenas à decoração de lojas, mas também ao design de produtos e à caracterização de serviços. O prazer sensorial ganha um destaque inédito na preocupação dos fabricantes e lojistas.

Existe, no entanto, um fenômeno que pode gerar algumas dores de cabeça para os empresários. É que, quanto maior a valorização da estética, da beleza e dos prazeres sensoriais no comércio, a tendência é o consumidor tornar-se mais exigente. Aí o comerciante não tem outra alternativa senão satisfazer o cliente.

Tom Peters e a re-imaginação

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Não contente em propor a reinvenção dos negócios, Peters sugere em seu ultimo livro a re-imaginação da economia e alguns de seus dogmas A versão em inglês pode Lançado em outubro nos ser encomendada na livraEstados Unidos, o livro Reria virtual Amazon Books Imagine foi todo ele concebi(www.amazon.com). do para provocar polêmica.

Mas existe tanta gente tentando a mesma coisa que o livro acabou ficando aquém das expectativas.

As idéias centrais de Tom Peters www.tompeters.com no Re-Imagine (ainda sem tradução em português) são as seguintes: O sonho vende mais – As empresas que investiram mais na associação de seus produtos (bens ou serviços) com sonhos têm mais chance de prosperar. Exemplos dados por Peters: as motocicletas Harley- www.harley-davidson.com Davidson e a cadeia de lojas de café Starbucks, ambas norte-americanas.

Quem apostar no mercado feminino ficará rico – As mulheres são o maior mercado potencial de consumidores e tam-

Dezembro – Empreendedor

bém a fonte mais promissora de novos talentos corporativos.

O design fará a diferença – Nos próximos anos, o grande diferencial entre produtos será a sua apresentação estética (veja matéria acima).

As maluquices podem dar certo – Peters recomenda: apóie os que não pensam como a maioria. Estimule os seus projetos, pois eles podem levar a soluções salvadoras, quando todo o resto falhou.

Crie destruindo – O novo grito de guerra de Tom Peters parece meio envelhecido, mas o guru do marketing contemporâneo continua um adepto incondicional das soluções radicais para as crises internas numa empresa. “Feche-a e abra outra totalmente diferente”, proclama Peters.

O fator humano vai ser cada vez mais importante. A idéia também não é nova, embora o autor de Re-Imagine a utilize para enfatizar a necessidade de uma comunicação totalmente aberta entre executivos de empresas.

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RECURSOS HUMANOS

O divã do executivo Os treinadores de executivos estão se tornando tão importantes e badalados quanto os de times de futebol ou os personal trainers de atrizes famosas

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nos EUA, mas a conta é igualmente salgada. Fica por, no mínimo, R$ 50 mil por ano.

Como muitas empresas ainda têm dúvidas sobre a eficácia do treinador pessoal, as empresas e os profissionais do setor muitas vezes vinculam o pagamento a resultados. A conta só é apresentada caso haja melhoria na performance da empresa como resultado do treinamento do executivo. Em caso negativo, o treinamento sai de graça, mas o cliente muito provavelmente não terá muito do que se alegrar, pois não deve durar muito no emprego.

Quase todos os treinadores na Europa e nos Estados Unidos trabalham por conta própria, mas existe uma empresa especializada nesse tipo de atividade, a norte-americana Hewitt Associates, que tem A Hewitt (was4.hewitt cerca de 200 profissionais con.com/hewitt) trabalha junto com Marshall Goltratados. dsmith (www.marshallOs conselhos dados pelos goldsmith.com), consitreinadores não estão exclusivaderado o principal guru mente relacionados a negócios. do coaching corporativo.

Cada vez mais as questões de sociabilidade ocupam a agenda dos treinadores diante das tensões enfrentadas pelos executivos não só no seu ambiente de trabalha como também na família e com os amigos.

Nos Estados Unidos já existem cursos para a formação de treinadores de executivos, www.executivecoachcollege.com como o College of Executive www.coachinc.com Coaching e a Coach U, que se apresenta como uma universidade do coaching.

Há, no entanto, uma questão que começa a gerar controvérsias. Como as empresas estão assumindo cada vez mais os custos do coaching, fica a dúvida em torno da privacidade e da natureza dos conselhos. Um treinador, por exemplo, pode ficar diante do dilema: sugerir o que é melhor para o seu pupilo ou o que interessa mais à empresa que paga a conta do treinador?

Alguns mais puristas acham que o coaching não passa de mais um modismo a assolar o ambiente empresarial, pois no fundo tratar-se-ia de uma “terapia corporativa”, ou seja, o divã do executivo com problemas.

Empreendedor – Dezembro

2003

Segundo um levantamento feito pela revista britânica The Economist, existem atualwww.economist.com mente no mundo cerca de 7 mil profissionais que ganham muito dinheiro como treinadores de executivos de médias e grandes empresas. Na verdade são personal trainers para negócios, uma função que entrou para o universo corporativo há pouco menos de uma década e que não pára de crescer.

A Federação Internacional de Mais conhecida pelo seu Treinadores de Executivos esnome em inglês Internatima que o mercado mundial de tional Coach Federation (www.coachfederation.org), treinadores de executivos já tem sede em Washington mobiliza em torno do US$ 1 (Distrito Federal), nos bilhão anuais em salários e parEstados Unidos. ticipações.

A Federação acaba de fazer uma pesquisa entre os profissionais da atividade e descobriu alguns dados curiosos.

A maioria absoluta dos treinadores é formada por mulheres, contrariando a idéia bastante difundida de que os executivos homens, em sua maioria aposentados, dominavam o setor.

Em compensação 4/5 dos clientes são do sexo masculino, e a maioria esmagadora trabalha em grandes e megacorporações.

Outra surpresa é o fato de grande parte dos profissionais terem formação acadêmica em psiquiatria, psicanálise e psicologia. Sempre se acreditou que os treinadores eram executivos bem-sucedidos que decidiam transmitir seus conhecimentos e experiências a pessoas mais jovens.

A maioria dos contatos entre treinador e pupilo é feita por telefone ou internet. Raramente há conversas no local de trabalho e não são poucos os casos onde o coach dá também conselhos para a esposa do executivo.

Há quatro anos, eram os executivos que pagavam os serviços de um treinador. Hoje as empresas já assumem a conta em metade dos casos, segundo o levantamento feito pela Federação Internacional de Treinadores de Executivos. A conta de um treinador alcança entre US$ 15 mil e US$ 20 mil nos Estados Unidos.

Aqui no Brasil, a moda ainda não se tornou tão badalada como

Empresa Ágil Ágil Empresa

VENDAS

O famoso quinto contato

2003

O relacionamento pós-venda com os clientes é considerado hoje a chave para chegar à tão sonhada fidelização E os estudiosos do comércio varejista descobriram que não bastam apenas dois ou três contatos pós-venda para induzir o consumidor a fazer uma nova compra. Especialisdavid@barketing tas como David Frey garantem bestpractices.com que esse objetivo só é alcançado depois do quinto contato.

Ele se baseou numa pesquisa feita nos Estados Unidos e que revelou um índice de 81% de fidelização depois do quinto contato feito entre o vendedor e o consumidor.

Mas apesar desse altíssimo índice de retorno em conseqüência do marketing pós-venda, cerca de 90% das pequenas e micro empresas no varejo não desenvolvem nenhum tipo de estratégia para fidelização da clientela.

Aqui no Brasil, pesquisas feitas pelo Sebrae e por comitês estaduais de dirigentes lojistas indicam que a ausência de políticas de seguimento de vendas é ainda maior no segmento do pequeno comércio.

A maioria dos comerciantes alega falta de tempo e dinheiro para desenvolver estratégias de pós-venda. Na verdade, o problema não é tempo e nem dinheiro, mas sim ausência de conhecimentos e de sistemas sobre como desenvolver esse tipo de estratégia para aumentar o faturamento.

Frey lista três fatores principais para iniciar uma política de fidelização da clientela em pequenas ou micro lojas: Sistematização – O esforço deve ser continuado e permanente. Além disso, todos os funcionários envolvidos no projeto devem seguir um modelo único de procedimento para permitir avaliações e correções.

Identificação – Os resultados devem ser claros, objetivos, facilmente interpretáveis e se possível previsíveis.

Automatização – O processo deve ser o mais automatizado possível. Quanto menos interferência humana em questões como mala direta melhor. Isso evita usar tempo precioso de pessoas que poderiam pensar melhor em estratégias globais de pós-venda.

Há três tipos especiais de clientes que você deve ter em mente quando resolver iniciar um esforço de marketing pósvenda: 1) Clientes potenciais – Aqueles que têm o perfil ideal de cliente da loja, mas nunca a visitaram.

2) Clientes possíveis – Os que já visitaram ou tiveram algum contato com a loja, mas nunca compraram nada.

Dezembro – Empreendedor

3) Clientes fidelizáveis – São aqueles que já compraram na sua loja e que podem comprar mais.

As principais ferramentas para o marketing pós-venda são o telefone, a mala direta e o e-mail. Mas todas essas ferramentas devem ser usadas com muito cuidado, especialmente o telefone, por causa das resistências geradas pelo uso intensivo do telemarketing.

Até agora os vendedores eram instruídos a tentar fechar a venda o mais rápido possível. O vendedor era considerado eficiente e recebia elogios de seus superiores quando conseguia fechar a venda já no primeiro contato.

Isso fez com que a grande maioria colocasse muita pressão sobre os clientes potenciais e clientes possíveis, que acabavam se irritando e tomavam uma atitude negativa. É cada vez maior o número de pessoas que desligam o telefone com alguma grosseria, sempre que identificam alguma chamada de telemarketing.

Para contornar essa dificuldade foi criada a técnica dos contatos sucessivos, em que a preocupação é não pressionar o cliente. A decisão pela compra é sempre um processo lento, especialmente nos bens e serviços mais caros, em que a pessoa avalia todos os ângulos possíveis do negócio para não se arrepender mais tarde.

Segundo revista norteamericana Business Know www.businessknowhow.com How um modelo de marketing de pós-vendas deve ter pelo menos quatro etapas principais: Planeje uma seqüência de contatos. Cada carta, telefonema ou e-mail deve fazer uma rápida referência ao contato anterior para avivar a memória do receptor e transmitir-lhe a sensação de que ele não foi esquecido.

Cada meio de contato requer um intervalo próprio recomendável. O telefonema é de no mínimo sete dias entre um e outro. O correio eletrônico pode ser menos do que isso, enquanto o correio comum pode ser a cada duas semanas ou mensalmente.

Cada contato exige uma mensagem específica. Crie um pretexto especial para cada contato.

Cliente informado facilita o contato. Somente use o telefone depois de ter mandado uma carta ou mensagem eletrônica para o seu cliente potencial ou possível. Quanto mais informado estiver a contraparte, mais efetivo será o contato telefônico.

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Empreendedor – Outubro

(Capa

Compromisso com o social Serasa recebe nova premiação e reafirma sua missão de associar sua função de provedora de informação de crédito com ações de Responsabilidade Social

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FABIO SALLES

A Serasa como referência na prestação de informações de crédito todo mundo já conhece. Mas há um outro foco da organização que nos últimos anos vem ganhando cada vez mais força e mais reconhecimento. Trata-se das ações adotadas pela Serasa dentro dos conceitos da Responsabilidade Social e que tem um caráter de pioneirismo e de grande envolvimento por parte de todos os seus colaboradores. “Há mais

DESTAQUE: ELCIO ANIBAL DE LUCCA COM VIVIANE SENNA DURANTE A ENTREGA DO PRÊMIO CONCEDIDO PELA ADBV AO PRESIDENTE DA SERASA

Dezembro – Empreendedor

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de uma década, a Serasa pratica Responsabilidade Social porque entende que a única finalidade de uma empresa é servir ao homem, o que também é motivo de sua perenidade”, afirma o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, que está à frente do cargo desde 1991. “Não dá mais para imaginar uma empresa que busque apenas resultados, sem prestar contas à sociedade, sem mostrar suas práticas, sua

Serasa em números, boas ações e prêmios Fundada em 1968, a Serasa conta atualmente com 87 instituições financeiras como acionistas e mantém seu foco na coleta de informações de crédito em todo o Brasil para atender todos os segmentos da economia e empresas de todos os portes.

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ginástica laboral e realização de ética, seus valores e sem se jogos e olimpíadas. envolver com a comunidade”, O projeto também estimula atesta. o crescimento profissional de Não por acaso, a empresa seus integrantes, subsidiando tem sido agraciada com freFaturamento em 2002: R$ 330 milhões cursos de pós-graduação e de qüência por conta de sua posClientes: 300 mil clientes diretos ou indiretos idiomas para pessoas que ocutura social. O reconhecimenAtuação: 140 pontos estratégicos em todas as pam cargos estratégicos, além to mais recente ocorreu no iní- capitais e nas principais cidades da prática do voluntariado cio de novembro, quando a Consultas: 2,5 milhões de negócios por dia Voluntários Ser Serasa: 1.080 como forma de realização pesAssociação dos Dirigentes de Instituições assistenciais: 84 soal. “Do quadro de profissioVendas e Marketing do Brasil Pessoas atendidas pelo programa de nais da Serasa, em todo o Bra(ADVB) elegeu Elcio Anibal de sil 50% participam do procesLucca como Líder Empresa- voluntariado da Serasa: 9 mil so de voluntariado, o que é um rial Nacional da ResponsabiliPrincipais conquistas da Serasa recorde no mercado brasileiro”, dade Social, pelo trabalho que Primeira empresa brasileira a conquistar por duas orgulha-se Elcio Anibal de Lucvem realizando na articulação vezes o Prêmio Nacional de Qualidade. ca. A Serasa também oferece e desenvolvimento de ações Única empresa brasileira a receber o Prêmio uma participação anual, de acorsocialmente responsáveis pela Ibero-Americano da Qualidade (em 2002). do com os resultados da emsua empresa, com alcance in Empresa-cidadã, concedido pela Câmara presa, de mais de um salário terno e externo. Entregue pela Municipal de São Paulo por duas vezes consecutivas. nominal extra, além de benefipresidente do Instituto Ayrton Processo Serasa de Empregabilidade de Pessoas com Deficiência, apontado como modelo pela ONU. ciar seus colaboradores com Senna, Viviane Senna, o prêum plano de previdência privamio foi concedido a partir de da e empréstimos sem juros em uma votação entre diretores e conselheiros da ADVB e lideranças vel traz, especialmente no ambiente in- caso de emergência.

A maior prova de que a opção por como o presidente da Federação das terno das empresas, agregando maior investir no projeto Ser Serasa dá certo Indústrias do Estado de São Paulo, motivação e integração.

Nesse sentido, um aspecto peculiar é o grande envolvimento dos colaboraHorário Lafer Piva, levando-se em conta critérios como perfil do empreendedor na gestão responsável da Serasa é o ções na busca de resultados. E isso se social, ser fomentador de ações soci- projeto Ser Serasa. O conceito nasceu reflete diretamente na conquista dos ais, ser exemplo para o setor empresa- da idéia de que, se a Responsabilidade prêmios de qualidade que a Serasa vem rial, ser articulador com ONGs e ser Social deve se irradiar para a comuni- obtendo nos últimos. E mais do que tradade, tem de começar no ambiente cor- balhar com maior empenho no dia-airradiador de transformação social.

Tanto Viviane quanto Piva e outras porativo. Daí a escolha do slogan “Eu dia da empresa, os colaboradores tamlideranças destacam o papel da Serasa não estou aqui, eu sou parte daqui”, para bém demonstram um grande interesse e da gestão pró-responsabilidade de envolver mais a equipe da Serasa na em atuar como voluntários nas ações Anibal de Lucca como exemplar para busca de melhores resultados. A partir sociais promovidas pela Serasa. Por o empresariado brasileiro. Na avaliação da implementação do Ser Serasa, a em- exemplo, no mês de novembro, a Sedo presidente da Serasa, é crescente o presa adotou uma política de investi- rasa convoca os colaboradores e seus número de empresas envolvidas com mento na qualidade de vida que atinge familiares para o Dia do Voluntário Sequestões ligadas à Responsabilidade todos os colaboradores por meio de rasa. Funciona assim: a sede da Serasa Social, mas ainda há muito a ser feito, ações de promoção da saúde, com me- e as agências espalhadas por todo o porque as carências sociais do país são dicina alternativa (acupuntura, shiatsu, Brasil escolhem, cada uma, uma entienormes. “Acho que todas as empre- RPG, fonoaudiologia, psicoterapia); dade com o objetivo de realizar um musas devem se engajar na Responsabili- ginecologia, com acompanhamento de tirão para tornar o seu espaço mais bodade Social, de forma a dar sua contri- TPM e prevenção ao câncer de mama; nito e funcional, melhorando assim a buição para reduzir o abismo das dis- serviço odontológico; vacinação con- qualidade do atendimento prestado por paridades sociais”, analisa Anibal de tra a gripe; controle do colesterol, pres- essa entidade. As associações escolhiLucca, reforçando que são enormes os são e osteoporose; programa antitaba- das são parceiras da Serasa que recebenefícios que essa postura responsá- gismo; programa Vigilantes do Peso; bem ajuda e visitas regulares da equipe

(Capa

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Desde sua criação em julho de 2001, o grupo Magia do Riso, formado por voluntários da Serasa, tem feito muita gente dar boas risadas e se divertir com a arte do circo, ao mesmo tempo em que se destaca como um dos diferenciais na atuação social da empresa. O projeto nasceu como um curso de iniciação em artes circenses com a finalidade de formar um grupo de voluntários para levar às organizações sociais a alegria do circo. A formação dos integrantes do grupo fica a cargo de atores e diretores de teatro, que ensinam técnicas circenses. As aulas do Magia do Riso têm como objetivo desenvolver em cada voluntário o espírito e a linguagem dos palhaços por meio de técnicas, como malabares, truques de mágica e acrobacias, para que cada um possa criar seu próprio personagem.

A primeira turma de voluntários do Magia do Riso nasceu há dois anos e hoje o time conta com cerca de 30 “artistas-voluntários”, que atuam levando às crianças e idosos de instituições, creches, asilos e casas de caridade assistidas pela Serasa as brincadeiras e o humor do circo. O grupo também participa das atividades sociais desenvolvidas pela empresa para todos os Ser Serasa, como o Dia da Criança Serasa e o Dia do Voluntário Serasa. Atualmente, os integrantes do Magia do Riso ensaiam uma vez por semana durante duas horas na sede da Serasa para aperfeiçoar as peças teatrais e os números circenses de suas apresentações que se realizam todos os meses.

Vale destacar que a Serasa foi a primeira empresa privada a realizar um curso de habilidades circenses voltado à formação de recreadores que trabalham em atividades voluntárias.

Eficiência social Nos últimos anos, além

DIVERSÃO: MAGIA DO RISO EM AÇÃO

Dezembro – Empreendedor

dos trabalhos voluntários em diversas instituições assistenciais, a Serasa tem dedicado uma atenção especial também aos portadores de deficiência física. O projeto de construção da atual sede da empresa, iniciado em 2001, partiu da reforma e readequação de uma antiga construção existente na Alameda dos Quinimuras, na zona sul de São Paulo, e teve o objetivo de transformá-la em um edifício moderno e funcional. Entre muitas inovações, o prédio foi o primeiro a ter certificado de acessibilidade para portadores de todos os tipos de deficiência, concedido pela Fundação Carlos Alberto Vanzolini. “Essa certificação é conquistada por poucos edifícios no mundo cujas instalações atendam a todos os requisitos auditados”, orgulha-se Anibal de Lucca.

A sede atende à norma NBR 9050 da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT), que fixa os padrões e critérios que visam a propiciar às pessoas portadoras de deficiência condições adequadas e seguras de acessibilidade autônoma a edificações, espaço, mobiliários e equipamentos urbanos.

Dentro desses critérios, o edifício conta com rampas cuja inclinação não é superior a 15 graus; portas e passagens DIVULGAÇÃO

Trabalho sério, riso frouxo

de voluntários do Projeto Serasa Social. No mutirão, os profissionais da Serasa e os familiares pintam fachadas, muros e paredes internas, fazem serviços de jardinagem, organizam a limpeza de ambientes e promovem atividades recreativas com as crianças e os idosos. “A filosofia do Serasa Social é incentivar cada pessoa envolvida com a empresa a realizar uma atividade voluntária de sua escolha, em seu tempo livre”, afirma Elcio Anibal de Lucca. “O foco da atuação social da Serasa, no que se refere ao voluntariado corporativo, é a assistência social, exercida de modo a gerar oportunidades de inclusão social, transferindo o conhecimento de gestão da Serasa para as entidades assistenciais parceiras”, completa.

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DIVULGAÇÃO

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com largura adequada para cadeira de rodas; corrimãos; catracas especiais para usuários de cadeira de rodas; piso tátil, com relevos e rugosidades, para deficientes visuais; banheiros masculinos e femininos adequados em todos os pavimentos, desde o subsolo; sintetizador de voz nos elevadores (que informa o andar em que se está e se o elevador vai subir ou descer) para os deficientes visuais; indicadores em braile nas teclas dos elevadores; ENVOLVIMENTO: PARTICIPAÇÃO DOS COLABORADORES COMO portas automáticas para VOLUNTÁRIOS É UM DOS SEGREDOS DA GESTÃO SOCIAL DA SERASA facilitar tráfego de deficientes visuais (dotadas de sensores, competitividade no mercado de traba- prioriza a responsabilidade social, a inabrem-se mediante aproximação); gui- lho”, eplica o presidente da Serasa. teração com clientes e fornecedores, as rebaixadas no entorno do prédio; “Pelo êxito do Programa e com a ex- e a qualidade de vida de seus profissisoftware especial para deficientes vi- periência de já ter qualificado e ofere- onais. “A Serasa é uma empresa cuja suais (dotado de leitor de tela); impres- cido oportunidades de trabalho aos jo- gestão se fundamenta nos critérios da sora em braile; vagas demarcadas na vens com deficiência física, auditiva e qualidade da Fundação para o Prêmio garagem para motoristas portadores de visual, somos procurados por empre- Nacional da Qualidade, e sua visão e deficiência que tenham carros adapta- sas que querem desenvolver programa atuação por processos garantem à emdos; interruptores de luz, relógios de semelhante”, conta Anibal de Lucca. presa continuidade em suas ações, meponto e alarmes ao alcance de usuários Por esse motivo, voluntários da UNV lhoria contínua, enfoque sistêmico e de cadeira de rodas e anãos; e mesas serão capacitados para implementar o inovação constante”, garante Elcio com tampos reguláveis.

Programa Serasa de Empregabilidade Anibal de Lucca. “O que falta no BraMas além de cuidar da acessibilida- em outras empresas. Pelo funciona- sil é um modelo de gestão amplamende de suas instalações, a Serasa desen- mento do Programa, a cada seis me- te difundido pelas empresas, pelos volve ainda o Programa de Empregabi- ses, a Serasa recruta e seleciona 12 pes- governos e pelo terceiro setor. Exislidade de Pessoas com Deficiências. soas com deficiência física, auditiva ou tem várias ilhas de excelência no país, Criado em 2001, o Programa conta visual, para as quais oferece treinamen- mas isso não é suficiente ante os dicom a parceria do UNV, órgão do vo- to de 480 horas tanto em sala de aula versos requisitos globais. Quando faluntariado da Organização das Nações quanto em área de trabalho para quali- lamos em excelência de gestão, estaUnidas (ONU). A parceria visa a im- ficá-las profissionalmente. Após uma mos falando em diversos aspectos, plementar o programa nas empresas bateria de avaliações, feita pela Coor- passando por resultados financeiros, brasileiras preocupadas em inserir e denação do Programa, juntamente com econômicos e sociais para todos os manter os portadores de deficiência no os gerentes de áreas da empresa, essas públicos”, ensina Anibal de Lucca com mercado formal de trabalho. “A Sera- pessoas podem ser efetivadas na Sera- a autoridade de quem é um verdadeiro sa, atenta à dificuldade da inclusão dos sa ou encaminhadas para seleção de ou- líder social. portadores de deficiência no mercado tra empresa. formal de trabalho, implementou, por Com essas e outras ações (como Linha Direta meio de sua área de Responsabilidade patrocínio de atividades culturais e parSocial, o Programa que qualifica essas cerias com universidades), a Serasa Serasa pessoas para que sejam efetivadas na mantém sua disposição em seguir e www.serasa.com.br própria empresa ou obtenham melhor ampliar o modelo de gestão social que

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Franquia

REDES

Total

Livraria na internet

Plano prevê expansão com licenciamento Com dez unidades localizadas no litoral de São Paulo e uma na capital, a rede de perfumaria e produtos de beleza Nossa Loja Cosméticos está licenciando suas unidades próprias na Baixada Santista. O primeiro licenciado a aderir foi Tiago Jundi Pinheiro, que comprou duas lojas próprias, em Santos e Vicente de Carvalho. A empresa realiza sua expansão sob o sistema de licenciamento, uma forma na qual o investidor torna-se parceiro da marca operando seu negócio próprio. Esse licenciado recebe todo o know-how do negócio através de treinamentos especializados, aprendendo tudo sobre o negócio.

Ao todo, estão à disposição dos investidores cinco lojas próprias.

A estratégia faz parte do plano de expansão da marca. “Pretendemos abrir lojas em todo o Brasil, iniciando por São Paulo e cidades vizinhas, e operar somente a unidade piloto, instalada na capital paulista”, comenta a licenciadora Celi Lobo. Para montar uma unidade nova o investimento é de R$ 150 mil, fora o ponto comercial. Já as lojas em funcionamento necessitam de valores entre R$ 300 mil e R$ 600 mil, esta última com 400 m2 de área de venda. (11) 5584-6268

Someday chega ao Sudeste A grife catarinense de moda feminina jovem Someday aposta na abertura de franquias para conquistar mercado no país.

A primeira unidade fora de Santa Catarina foi inaugurada em novembro no Miramar Shopping, em Santos (SP). Hoje a marca totaliza dez lojas no estado, nas cidades de Florianópolis, São José, Palhoça, Joinville, Blumenau e Balneário Camboriú. A Someday também comercializa suas peças em revendedores autorizados – lojas multimarcas – em várias cidades dos três estados do Sul. Para promover as criações, a grife lança, a cada mudança de estação (verão e inverno), um catálogo de moda com a última coleção. A Someday começou a criar e produzir moda em 2000, e de 2002 para 2003 registrou um crescimento de 70%. Para abrir uma franquia é necessário um investimento de cerca de R$ 70 mil. www.someday.com.br 2003

NA REDE

DIVULGAÇÃO

A rede de livrarias Siciliano oferece diversos serviços aos clientes via internet.

Além das compras on-line, oferecidos por diversos sites, a Siciliano também disponibiliza espaço para as crianças, atendimento via chat e serviços como agenda de eventos e cadastro de lembretes para os clientes. www.siciliano.com.br

Quiosques como opção A empresa Morana Acessórios pretende expandir sua rede de franquias através de quiosques e pontos-de-venda modulares. Para o desenvolvimento do projeto foi contratada a empresa Skyline. O conceito são unidades de fácil montagem e transporte, que possam ocupar vários tamanhos de espaços e configurações diferentes, e que apresentem um design atraente, incluindo comunicação visual de fácil troca e expositores de produto nos seus diferentes níveis de valor. São três tamanhos de quiosques: 6, 9 e 12 m2. Um dos itens vantajosos é o transporte, que poderá ser feito em caixas forradas do tipo baú com cadeado, uma para cada módulo. A montagem e a desmontagem não requerem mão-de-obra especializada, bastando abrir as caixas-baú e levar cada módulo até o seu ponto sobre seus rodízios e travá-los. Com experiência de 20 anos no ramo, a Morana Acessórios vem crescendo e possui hoje 13 lojas em operação, sendo sete na Grande São Paulo e as demais unidades em São José do Rio Preto, Campinas, Sorocaba, Uberlândia e, mais recentemente, em Brasília e Salvador. (11) 3225-9799

Edição: Alexandre Gonçalves • Reportagem e Redação: Sara Caprario E-mail: franquiatotal@empreendedor.com.br

Dezembro – Empreendedor

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NOVAS REDES DIVULGAÇÃO

Beleza e saúde para homens e mulheres

Expansão pelo interior A rede de ensino profissional Bit Company projeta um crescimento de 70,4% em 2004. Para isso, a rede pretende abrir cem novas unidades em todo o país, somandose às 142 unidades hoje instaladas em 12 estados. “Nossa meta é abrir unidades em todas as capitais”, afirma Alessandra Luchi, gerente de Expansão da empresa. No entanto, além das capitais, a expansão ocorrerá fortemente no interior dos estados onde a rede já está presente. Das cem unidades, 84 devem ser instaladas na região Sudeste, sendo 40 no estado de São Paulo, outras 40 divididas igualmente entre Minas Gerais e Rio de Janeiro, e as demais no Espírito Santo.

Além dos cursos de informática, a grade conta com cursos de qualificação profissional em Secretariado Executivo; Contabilidade; Gestão em Recursos Humanos; Técnicas Administrativas; Gestão Financeira; Gestão Organizacional; Auditoria e Controladoria; entre outros. Para abrir uma MiniBIT, o ponto comercial precisa ter 80 m², em média. O investimento inicial fica entre R$ 40 mil e R$ 80 mil. Em uma unidade padrão, o valor varia de R$ 80 mil a R$ 150 mil. (11) 5908-4300

Com planos para a abertura de dez novas unidades entre 2004 e 2005 em São Paulo, a Horuss Central de Estética está no mercado há seis anos e agora vai se expandir através de franquias. A Horuss exigirá que os futuros franqueados tenham uma pessoa com capacitação na área de saúde, perfil administrativo e possibilidade de dedicação integral ao negócio. A empresa dará suporte ao franqueado desde a escolha do ponto, dimensionamento e compra de equipamentos até o projeto arquitetônico da unidade.

O investimento para a abertura de uma Central de Estética da Horuss será dimensionado de acordo com o ponto e os equipamentos necessários para cada franqueado. A Central une clínica de estética e salão de beleza em um único espaço, oferecendo para homens e mulheres tratamentos de estética facial, corporal e terapêutico que incluem desde reiki, yoga, ofurô e massagem até a realização de microcirurgias por médicos especializados. www.horuss.com.br

Franquia focada nos bebês Bebês de apenas seis meses de idade já podem ser vistos como clientes. Semear a auto-estima deles é um dos objetivos da Capta, uma empresa de Ribeirão Preto (SP) que desenvolveu um material pedagógico exclusivo baseado na Teoria das Inteligências Múltiplas e partiu para o licenciamento de escolas infantis. O economista Anselmo Chaves de Carvalho, dono de escolas de currículo convencional e de idiomas, investiu cerca de R$ 1,5 milhão para apostar nesse formato onde o berçário também pode ser

um local de aprendizado.

Com um programa pedagógico exclusivo e inteiramente fundamentado nessa linha, a empresa criou a Angel’s Home, uma espécie de franquia de ensino infantil para crianças de três meses a seis anos. O investimento para a licença da marca, que inclui o projeto arquitetônico, treinamento pedagógico, material didático e assessoria de recursos humanos e de marketing, é em torno de R$ 150 mil. A empresa prevê um retorno em 24 meses.

(16) 623-2180 DIVULGAÇÃO

Para os brasileiros do Japão cidadãos que vivem naquele país e daí resultou nossa primeira exportação para a Ásia”, explica Fuad Sader Junior, diretor da rede.

Não é a primeira vez que a Strutura exporta seus produtos. Em 2002 a rede negociou suas roupas com a França e a Guatemala. Entre os pontos que atraem os consumidores estrangeiros está a versatilidade da moda casual proposta pela marca. Atualmente a rede conta com 20 unidades próprias e 12 franqueadas, distribuídas em diversas

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regiões, em especial o litoral paulista e as regiões Sul e Nordeste. Com as exportações a estimativa é consolidar a Strutura em outros mercados e aumentar o faturamento em 15% ao ano. www.strutura.com.br Empreendedor – Dezembro

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A Strutura, rede de franquias de moda jovem, abriu uma frente de comércio com o Japão. A exportação somou US$ 10 mil, um pedido destinado aos brasileiros residentes na terra do sol nascente. De acordo com a empresa, mais de 2 milhões de brasileiros vivem no Japão e grande parte deles solicita diversos produtos brasileiros para consumo. Entre eles estão os jeans e malhas da Strutura. “Fomos procurados por empresas especializadas no comércio de produtos brasileiros para os

Franquia

Total

Expectativa de bons negócios

são pequenos varejos”, afirma Militelli.

O aumento do PIB, juros menores, taxa de câmbio favorável para exportações, inflação controlada e Risco Brasil reduzido são destacados pela consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria, como os fatores que contribuem para que os empresários pensem em investimentos com uma perspectiva futura menos assustadora.

“O ambiente tende a ser mais favorável. Resta ao governo contribuir com os empreendedores na abertura de linhas de créditos especiais e incentivos para aumento da produção e maior empregabilidade”, afirma. “Porém, o Brasil precisa crescer mais, voltar aos níveis de pelo menos 5% ao ano. Os empresários precisam de incentivos e taxas de juros a longo prazo para continuarem investindo”, completa.

Na opinião de Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto, um caminho óbvio para criar empregos é reduzir os entraves à criação e manutenção de empresas, especialmente as pequenas, que geram a maioria das vagas existentes. “Acima de tudo, o Governo Federal deveria estimular o desenvolvimento e a expansão das redes de franquias, já que as estatísticas demonstram claramente que as franquias têm um índice de sobrevivência muito superior ao das pequenas empresas independentes e, portanto, geram empregos mais perenes.”

2004

2003

Com juros menores e o Risco Brasil reduzido, as redes apostam em expansão e novos projetos para o próximo ano

O ano que ficou marcado pela expectativa da mudança de um governo popular está chegando ao fim com empresários mais confiantes, mas ainda cautelosos apesar do otimismo. Pelo menos é a realidade entre a maioria das grandes e médias redes de franquias, que planejam crescimento em 2004, inclusive fora do país. Essa é a política de expansão do Habib’s. A rede de fast food de comida árabe que encerra este ano com 211 unidades e 2 mil empregos diretos iniciará o novo ano com a primeira loja do México inaugurada pelo grupo Master Leon, que vai abrir mais 34 unidades naquele país entre as cidades de Leon e Guadalajara. A empresa comandada por Alberto Saraiva também entra na Europa, iniciando em Portugal, onde estão previstas 44 lojas.

De acordo com dados da própria rede, o Habib’s tem um crescimento anual em torno de 20% e a perspectiva é manter esse índice ou ainda superálo, já que a rede não possui endividamento e não registra inadimplência no pagamento da taxa de royalties pelos franqueados. Novos produtos também estão nas metas da rede, que deve lançar uma linha light, além de esfihas de massa folhada e duas diferentes tortas.

Para o consultor Marco Militelli, da Dezembro – Empreendedor

Militelli Business Consulting, a expansão é a alternativa mais certa das redes e a internacionalização está em pauta porque o governo está investindo muito em empresas e produtos exportáveis.

“Há uma perspectiva de crescimento da economia em torno de 3% no ano e isso deverá trazer uma onda de ânimo para as franquias, que em sua maioria DIVULGAÇÃO

MILITELLI: CRESCIMENTO NA ECONOMIA TRARÁ NOVO ÂNIMO PARA FRANQUIAS

Melhorias A rede de ensino de idiomas CNA espera aproveitar o ano de 2004 para investir em novos produtos, mas especialmente dar continuidade ao processo de melhoria da comunicação e do relacionamento entre os franqueados.

Este ano foi feita uma pesquisa em conjunto com a Fundação Getúlio Vargas, quando foi possível receber informações a respeito dos anseios e necessidades dos integrantes da rede. A meta é abrir 50 novas escolas. Para Décio

Aos interessados em abrir o negócio próprio através de uma franquia, os consultores dão conselhos otimistas. Como há uma forte tendência na redução do número de empregos tal como os conhecemos hoje, o futuro das redes é promissor. No entanto, apesar da segurança que um negócio já consolidado proporciona, o sucesso ou insucesso da unidade franqueada vai depender muito da capacidade empreendedora do interessado, “muito mais do que qualquer outra variável do mercado ou da política governamental, que também não deixam de ter certa influência”, destaca Cláudia Bittencourt.

Como o franqueador está comprometido com o sucesso do seu negócio, a franquia é uma boa opção para quem quer começar 2004 com o próprio empreendimento, mas fique atento a algumas recomendações: Comece a pesquisar já as franquias existentes e aquela que se adequa melhor ao seu perfil.

Ter uma franquia (e não um emprego) não significa ter menos trabalho, ao contrário. Pense mais em relações de trabalho e como “criar seu próprio emprego”.

Obtenha o máximo de informações sobre a empresa franqueadora e o segmento em que atua.

Visite as unidades próprias e as franqueadas.

recidos, tanto para a população quanto para o empresariado.

Outra rede de ensino de idiomas, a Wizard, há 16 anos no mercado, também planeja crescimento em 2004. A diretora pedagógica Simira Molina conta que há quatro anos estão sendo realizadas pesquisas internas – com os franqueados – e de mercado para levantar as demandas. De acordo com ela, tais dados vão sendo depurados e refinados para transformarem-se em ações efetivas dentro da rede. “Também como resultado das pesquisas, os cursos para jovens e os cursos para crianças foram reformulados e serão relançados ano que vem. Os jovens terão foco no desenvolvimento profissional, no mercado de trabalho, e as crianças ganharão abordagem mais voltada para o diaa-dia numa necessidade maior de desenvolvimento da comunicação, já que hoje estão conectadas ao mundo pela internet”, avalia Simira. Ela afirma ainda que a rede Wizard está otimista quanto ao processo econômico, e acredita no Brasil como liderança mundial, mas para tal precisa estar preparado para se comunicar com o mundo.

Para Luis Henrique Stockler, da rede de lojas Multicoisas, a economia está melhorando mas convém ainda um pouco de conservadorismo e cautela para não assumir compromissos maiores do que as receitas podem suportar. Ele acredita que a população continua de cinto apertado, já que as vendas estão retraídas. No entanto, Luis Henrique conta sua surpresa com a procura por franquias neste final de ano. Desde que a Multicoisas participou da Feira da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em junho, esse número deu um salto. Foram cerca de 450 cadastrados com interesse em ter uma loja.

A procura por um negócio na área de cosméticos também é grande. Considerado um dos setores que mais crescem no país, o segmento de beleza e saúde registra bons índices de vendas entre as

STOCKLER: CAUTELA PARA NÃO ASSUMIR COMPROMISSOS QUE AS RECEITAS NÃO PODEM COBRIR

franquias. A mineira Água de Cheiro, por exemplo, espera um crescimento de 10% no número de lojas. Sobre a situação atual, Marco Lopes, diretor-geral da empresa, afirma que a política econômica do governo atingiu o seu objetivo, que era de controlar a inflação, mas com isso trouxe uma forte recessão na economia.

“Esperamos que para o ano de 2004 o governo crie condições para a geração de empregos e recuperação da renda média do brasileiro, para que aumente o consumo e, com isso, alavanque a economia”, destaca Lopes.

Linha Direta Água de Cheiro (31) 3689-9305 Bittencourt Consultoria (11) 3673-9401 CNA (11) 3884-3727 Grupo Cherto (11) 3171-0008 Habib’s (11) 5633-2600 Militelli Business Consulting (11) 5536-3055 Multicoisas (67) 312-8000 Wizard (19) 3743-2000 Empreendedor – Dezembro

2003

Casarejos Pecin Júnior, vice-presidente executivo do CNA, a aposta é que depois de um 2003 difícil a economia deva se aquecer. “Mas ainda longe de ser o mercado que precisamos para alavancar os negócios da maneira como pretendemos.” Segundo Pecin Júnior, o importante é a manutenção da atual política econômica, mas com metas de crescimento sustentáveis e objetivos claros, devidamente apontados e escla-

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CONSELHOS para o futuro

Franquia

Total

POR DENTRO DO FRANCHISING

Negócio de baixo risco?

Em todo negócio existe risco – maior ou menor. A franquia não é um jogo de sorte como nos cassinos e, muito menos, especulativo, como no mercado financeiro. No primeiro caso, o jogador conta com probabilidades estatísticas desfavoráveis a ele e, no segundo, o investidor sabe que quanto maior o risco maior é o retorno. Tanto um quanto o outro arriscam na sorte.

A franquia é um negócio de menor risco, embora nunca exista a possibilidade de 100% de certeza do retorno do capital. Podemos até arriscar dizer que em uma franquia de negócio formatado “As franquias têm uma (Business Format Franchising) o inveschance maior de tidor/operador tem uma chance de acersobrevivência, uma vez tar calculada em bases reais de aproximadaque o franqueado mente 90% de sucesso. Esse grau de risco recebe um negócio já pode ser medido quando se compara uma testado no mercado” franquia a um negócio independente.

As estatísticas oficiais dos órgãos que acompanham o nascimento de empresas, como as Juntas Comerciais, o Sebrae, as Associações Comerciais e outras entidades preocupadas com o sucesso dos negócios, têm freqüentemente divulgado dados que demonstram que os negócios independentes têm 80% de chances de fracassarem na sua tentativa de se estabelecerem nos primeiros cinco anos de vida.

As franquias têm uma chance maior de sobrevivência, uma

2003

Por Roberto Cintra Leite Advogado e consultor especializado em franchising rcl@cintraleite.com.br

Dezembro – Empreendedor

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vez que o franqueado recebe um negócio já testado no mercado.

A grande chance de vencer está baseada no seu desempenho e no apoio do franqueador e não na sorte.

Ultimamente temos observado alguns percalços de franqueadores afoitos, surpreendidos pelas bruscas alterações da nossa economia. São os casos do Mappin e de algumas franquias estrangeiras como a Subway e algumas franquias americanas que acabaram deixando o país mais em função do baixo desempenho do master franqueado do que do franqueador original. Não que as franquias americanas não sejam boas, com marca forte, produtos de qualidade e com conceito de negócios viáveis. Houve, sim, erro de avaliação na pessoa dos master franqueados e no desenvolvimento operacional dos negócios.

Muitas vezes a pressa em se instalar, divulgar sua marca e vender suas franquias, sem que se tenha cumprido as etapas básicas, transforma um potencial bom negócio em fracasso.

Este é um momento de alta concorrência internacional, com a abertura dos portos à competição do mercado, em que o consumidor opta por outras marcas e, de repente, o empresário se vê em apuros, vendo o seu mercado de consumidores desaparecer, dando preferência a um concorrente. Se você confia na sua competência como futuro empresário, verifique se o franqueador também confia na dele e os dois juntos poderão ter sucesso.

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Empreendedor – Novembro

Franquia

ABF

Encontro de decisões para o franchising Foi muito gratificante reunir novamente todas as pessoas que fazem do franchising mais um motivo de orgulho nacional. Decisões importantes foram tomadas na 3ª Convenção da ABF do Franchising, evento que cresce ano a ano.

Contamos com a presença de 430 participantes e 260 congressistas, 18% a mais do que no ano passado. A Convenção foi um exemplo do amadurecimento dos empresários do sistema e mostrou também que o franchising, ao contrário dos demais ramos da economia, tem fôlego para continuar crescendo.

Angra dos Reis foi cenário de importantes mudanças em nosso setor.

Lançamos o novo Selo de Excelência em Franchising (SEF), as novas regras para a participação do Guia, Portal e Feira da ABF, anunciamos a expansão da Associação por todo o território nacional e a criação de novos comitês.

Esses resultados são fruto do crescimento do franchising no Brasil.

Todos os segmentos apresentam um crescimento significativo e esse desempenho consolida o Brasil em terceiro lugar na posição mundial em número de franquias.

A Convenção, em seu terceiro ano, comprovou que o povo brasileiro tem cultura empreendedora e se adapta facilmente às imposições e mudanças do mercado. O modelo de franquia conti-

nua sendo uma excelente opção de negócio no país, que oferece mercados inexplorados com enorme potencial como, por exemplo, a região Nordeste do País.

Paralelamente à 3ª Convenção ABF do Franchising, promovemos também a 3ª ABF EXPO SERVICE que, sem dúvida, foi palco de soluções inovadoras, que suportam e impulsionam a realização de novos negócios.

Queria compartilhar com todos o sucesso de mais essa empreitada e parabenizar todos os envolvidos na organização da 3ª Convenção da ABF do Franchising e os participantes que mais uma vez fizeram do evento um marco para o desenvolvimento do franchising no País.

Gerson Keila Presidente da Associação Brasileira de Franchising

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LINHA DIRETA: ABF www.abf.com.br – abf@abf.com.br

ABF lança o Selo de Excelência em Franchising Durante a 3ª Convenção ABF do Franchising, a Comissão de Ética da entidade lançou o SEF – Selo de Excelência em Franchising.

Sucessor natural do Selo de Qualidade da ABF, o Selo de Excelência em Franchising é resultado de um processo minucioso de revisão e aprimoramento de critérios de concessão da chancela e reflete o contínuo amadurecimento e crescimento do franchising brasileiro.

O Selo é o reconhecimento da qualidade e excelência da empresa franqueadora. Para conquistar a chancela, a rede passa por um rigoroso processo de avaliação, inclusive sendo avaliada pelos franqueados, e leva em consideração aspectos éticos e técnicos do franchising.

Dezembro – Empreendedor

O Selo de Excelência em Franchising da ABF é, dentre os serviços que essa associação presta a seus associados, um dos de maior relevância, pois revela ao mercado em geral a seriedade, o sucesso e a idoneidade do sistema de franchising praticado pela empresa chancelada.

Receber o Selo significa, para a rede franqueadora, um atestado de sua boa capacidade de praticar o sistema de franchising frente às exigências do Código de Auto-Regulamentação da ABF. Significa, ainda, o compromisso por parte dessa empresa de se responsabilizar por um contínuo e permanente aprimoramento de seus métodos e sistemas, de acordo com os mais elevados padrões de ética empresarial.

Além disso, o SEF é divulgado atra-

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vés de um Programa de Valorização que consiste em divulgações institucionais gratuitas, e principalmente divulgação com anúncios cooperados, através de mídia impressa e eletrônica, para assegurar e fixar a imagem de representatividade do Selo de Excelência em Franchising e, por conseguinte, os franqueadores que obtiveram a chancela.

O processo de outorga do SEF – Selo de Excelência em Franchising do ano de 2003 se iniciou no dia 17 de novembro e vai até 18 de dezembro de 2003. A solenidade de entrega do Selo será no primeiro trimestre de 2004 e acontecerá na mesma ocasião do Prêmio ABF Destaque Franchising. As empresas que quiserem concorrer à chancela deverão se inscrever junto ao Depto. Jurídico da ABF pelo telefone (11) 3814-4200, ramais 14,19 e 21, ou pelo e-mail juridico@abf.com.br.

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Cacau Show

Negócio: Chocolates Finos Tel: 11.3959.2800 Fax: 11.3959.2812 E-mail: vendas@cacaushow.com.br Home page: www.cacaushow.com.br

Segurança e Competitividade A Cacau Show é hoje a maior indústria de chocolates finos do Brasil. Fundada há 15 anos, ganhou em 2002 o prêmio “Excelência – Categoria Chocolates” da ABICAB. As lojas padronizadas vieram como consequência do crescimento e solidez conquistados em mais de uma década de trabalho. Temos hoje 28 unidades, todas com excelentes resultados e disponíveis para análise.

Não cobramos taxas de adesão, royalties ou semelhantes: Acreditamos que o nosso lucro deve vir unicamente do fornecimento do nosso produto, e por isso não objetivamos ganhar nas instalações, na concessão da marca ou no apoio. Oferecemos a melhor relação de custo X benefício do mercado de chocolates finos, tanto para o parceiro de negócios como também para o consumidor.

Hoje os nossos chocolates são em média 50% mais baratos que os da concorrência, mas com uma qualidade equivalente.

Também destacamos que nas lojas Cacau Show existem 03 possibilidades de trabalho: 1) Fazer a venda para o consumidor na loja; 2) comercializar ativamente no atacado, para diversos estabelecimentos da região; 3) formar equipes de revendedoras autônomas por catálogo. Para o aproveitamento desse 03 canais, onde a venda não é apeN.º de unidades Próprias e Franqueadas: 28 nas passiva mas Áreas de interesse: Brasil também ativa, a Apoio: PA, PM, MP, PO, OM, TR, PF, EL, PN, SP. Cacau Show forTaxas: Nenhuma nece todos os insInstalação da Empresa: $ 24.000,00 trumentos, apoio e Capital de giro: $ 10.000,00 Know How necesPrazo de retorno: 12 a 18 meses sários.

Contato: Stefenson Soalheiro

Livros CDs DVDs Papelaria Revistas Fundada em 1943 e com mais de 10 anos de know-how em sistemas de franquias, a Nobel é hoje a maior rede de livrarias do Brasil com mais de 100 franquias espalhadas pelo país. Confira algumas vantagens da franquia Nobel: consignação de grande parte do estoque inicial, com condições comerciais melhores do que as de uma livraria independente; suporte operacional e para escolha, análise e negociação do ponto comercial; abertura para a implantação de negócios complementares como café e internet; modelos de franquia de acordo com o potencial de cada região do Brasil: livraria, megastore e express (quiosques e lojas compactas); plano de expanNº de unidades próprias e franqueadas: 121 são definido para o Áreas de interesse: Brasil mercado brasileiro Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EL, PN, SP Taxas: de R$ 10 mil a R$ 25 mil (franquia) com oportunidades Royalties: de R$ 500 a R$ 5 mil especiais para noFPP (Fundo de Promoção e Propaganda): de R$ 100 a R$ 1 mil vos franqueados.

Instalação da empresa: a partir de R$ 29.950 Faça parte desse suCapital de giro: variável cesso! Entre agora Prazo de retorno: de 24 a 36 meses (estimativa) em contato!

Contato: Depto. de expansão 11-3706-1491/1493

PBF Inglês e Espanhol Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 franchising@pbf.com.br/www.pbf.com.br

1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties.

2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30 anos de experiência e tradição.

3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio, totalmente atual e comunicativo.

4. A PBF forneNº de unidades: 223 ce suporte em toÁreas de interesse: Todo o Brasil das as áreas, da Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM administrativa à Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro pedagógica.

Instalação da empresa: a partir de R$ 40 mil (de5. A PBF trabapendendo do tamanho da cidade) Capital de giro: R$ 10 mil lha para você cresPrazo de retorno: 18 a 24 meses cer sem parar!

Contato: Departamento de Franquias

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Fisk Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 franchising@fisk.com.br/www.fisk.com.br

A mídia exterior é o segmento que mais cresceu nos últimos anos.

Atuando no mercado desde 1980, a Shempo tem desenvolvido e implantado diversos equipamentos e mobiliários urbanos: luminosos em topo de edíficios, paredes laterais, front-light, relógios urbanos, identificadores de vias e logadouros públicos, além de projetos inovadores para áreas de shoppings, aeroportos e outros locais de segmentação expressiva. Com tecnologia de ponta, a Shempo tem corrigido desvios, criando normas e procedimentos que garantam a permanência de padrão visual.

Com mix diversificado de produtos do Mobiliário Urbano, a Shempo se destaca e sai na frente como a primeira empresa nacional em seu segmento, a oferecer franquia para exploração da mídia exterior.

Union Service Negócio: recursos humanos Tel/Fax: (11) 3833-0671 www.unionservice.com.br

Recursos humanos A Union Service é a franquia de Recursos Humanos que há mais de dez anos vem se destacando no mercado de terceirização de serviços, recrutamento e seleção, e treinamento de pessoal efetivo e temporário, desenvolvendo soluções e parcerias.

Devido ao seu pioneirismo no setor, a Union Service foi a primeira empresa do ramo a distribuir seu know-how pelo território brasileiro, através do sistema de franchising. As franquias levam o mesmo conhecimento e técnicas desenvolvidas, além de contar com um processo impecável de reciclagem e atualização de sistemas, assessoria jurídica e trabalhista e suporte de marketing.

As premiações da ABF, Sindeprestem/Assertem, Nº de unidades: 11 Área de interesse: Brasil International Exporter’s SerApoio: MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN vice e a Certificação ISO 9001 Taxas: R$ 15.000 (franquia unitária) versão 2000 comprovam a e R$ 25.000 (franquia master) qualidade dos serviços e do Instalação da empresa: R$ 17.000 sistema da franquia da Union Capital de giro: R$ 18.000 Prazo de retorno: 18 a 36 meses Service.

Contato: Eladio Cezar Toledo

O seu sucesso é a nossa história!

Faça parte de uma rede de escolas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradição em ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, transferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo o Brasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte de primeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas para que o franqueado faça uma ótima administração em sua escola.

O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado por uma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso ponto mais forte.

Com um pequeno Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadas investimento você Áreas de interesse: Todo o Brasil abre uma franquia Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM FISK e constrói Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro também a sua hisInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil tória de sucesso Capital de giro: R$ 10 mil num mercado em Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Christian Alberto Ambros franca expansão.

China House Delivery Negócio: delivery de comida chinesa Tel: (0xx11) 6239.9900 – Fax: (0xx11) 6238.7733 www.chinahouse.com.br/franquia@chinahouse.com.br

Faça parte desse sucesso A China House é uma franquia de delivery de comida chinesa com sete anos de tradição. Tem como diferenciais a qualidade e forma de preparo dos alimentos e uma ótima prestação de serviço aos seus clientes, que garantem o seu sucesso e aceitação no mercado.

Vantagens: baixo investimento; negociação coorporativa com fornecedores (venda direta de fornecedor para franqueado, menores custos e maiores margens); excelente mix de produtos com ótima aceitação; projeto arquitetônico incluso na taxa de franquia; assessoria na localização do ponto, nas obras e na inauguração da loja; treinamento inicial, consultoria e visitas periódicas.

Um dos setores N° de unidades: 5 que mais se mantiveÁreas de interesse: Grande São Paulo e mediações, regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste ram estáveis (alimentação), aliado a Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, EI, PN, SP Taxas: R$ 15.000,00 (franquia), prestação de serviços 5% (royalties) e 2% (publicidade) (delivery), dentro de Obra Civil/Equip.: A partir de R$ 65.000,00 um único negócio. Só Estoque Inicial/Capital de Giro: R$ 20.000,00 falta você.

Contato: Jorge Luiz Torres

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Golden Services

Negócio: prestação de serviços do futuro Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734 E-mail:franquia@goldenservice.com.br www.goldenservices.com.br

O futuro é aqui

Alps Negócio: escola de idiomas Tel: (19) 3296-0600 www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negócios

SERVIÇOS DO FUTURO é um conceito de unidades de prestação de serviços de alta qualidade, instaladas estrategicamente para atender um público que busca praticidade, qualidade e preços justos. Em cada uma de nossas lojas encontramos o máximo em tecnologia e atendimento profissional para consertos de sapatos, bolsas e tênis, serviços de costura, além da mais moderna lavanderia do mercado. Nosso suporte é completo para o franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercial até a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte do GOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja de serviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DO FUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de reforma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavanderia mais moderna do Nº de unidades próprias e franqueadas: 130 Brasil). Venha fazer parte Área de interesse: Brasil desse sucesso! Seja um Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI. franqueado do futuro!

EL, PN, SP Informações para Taxa: variáveis (ver site) franquias: 0800 12 7286 e Instalação da empresa: variável (ver site) Capital de giro: variável www.goldenservices.com.br.

Prazo de retorno: 24 a 36 meses

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, já conta com mais de 100 franquias espalhadas por todo o país, sendo que pretendemos fechar este ano com cerca de 250 unidades.

O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as mais modernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápido e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outros métodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram mais inglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anterior. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio e fazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, e um sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do ponto comercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola, treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipe de profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimento. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla expansão! Existem várias Nº de unidades próp. e franq.: 150 cidades disponíveis para a imÁreas de interesse: Brasil plantação de uma unidade Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SP Alps. Consulte nossa home Taxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre compage (www.alpschool.com.br) pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didático e contate nosso Depto. de Instalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 mil Franchising através do telefoPrazo de retorno: 12 a 18 meses ne (19) 3296-0600.

Contato: Artur José Hipólito

Quality Cleaners Negócio: lavanderia expressa Tel: (11) 3253-0555 www.qualitycleaners.com.br

Lavanderia expressa Seja mais um empreendedor de sucesso! Faça parte de uma rede mundial de lavanderias!

Um mercado com grande potencial e em constante crescimento!

A rede de lavanderias expressas Quality Cleaners atua no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado no mercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelo sistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país.

A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte de primeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acompanhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológica e um vasto know-how adquirido por sua experiência internacional, em mais de 300 lojas e oito países, Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadas Área de interesse: Brasil adaptada às caracApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SP terísticas nacionais.

Taxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties) Entre em contato e 2% (publicidade) Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusos com nossa Área de taxa de franquia, capital de giro e estoque inicial) Franquias e faça Prazo de retorno: 24 a 36 meses parte deste time Contato: Ventura vencedor!

Livraria Modelo Negócio: livraria Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069 www.modelo-online.com.br

Abra um verdadeiro modelo de franquia Se você tem visão de mercado e quer ser bem-sucedido, este é o seu negócio.

Abrir uma franquia Modelo é poder contar com toda a estrutura de uma empresa que dispõe de vasta experiência e de uma equipe especializada na venda a varejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora de Franchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquias da Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos franqueados com apoio mercadológico e treinamento para implementação, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimento dos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM, que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar e suprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo por quatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento de livrarias do GranNº de unidades: 6 de Recife, de acordo Área de interesse: Brasil com pesquisa do InsApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP Taxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00 tituto Harrop. Livra(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda) ria Modelo. Venha faInstalação: R$ 1,5 mil por m2 construído zer parte desta históPrazo de retorno: 24 a 36 meses ria de sucesso.

Contato: Joaquim Bezerra

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Franquia

ABF

FRANCO FRANQUIA Especialista em dizer o que pensa e lembrar os cuidados que se deve ter antes de entrar para o mundo das franquias.

AVALIAÇÃO Caro leitor, definir critérios de avaliação é uma tarefa que deve levar em consideração sobretudo a realidade do mercado em que uma franquia atua. Até é possível que alguns critérios sejam maleáveis, podendo servir para avaliar muitas franquias. Mas aí, na minha opinião, faltaria profundidade e ficaria uma avaliação um tanto quanto genérica.

Acredito que o primeiro passo para medir o desempenho no ano é analisar o mercado. Não precisa fazer aqueeeeeela pesquisa, mas tenha informações e dissernimento para ter uma noção precisa de como é esse mercado. Observe, por exemplo, quem são seus concorrentes. Eles são de grande porte? São franquias também? Depois disso, você já começa a estudar e definir os critérios para a avaliação. E aí pode-se fazer uma divisão entre avaliação interna e externa.

Na interna, a idéia é que você consiga identificar o desempenho da gestão

Gostaria de saber que critérios devo adotar para avaliar o desempenho da minha franquia no decorrer de 2003?

da franquia. E nesse contexto vale observar questões relacionadas ao ambiente físico da franquia (comportou o movimento registrado no ano ou não?) e questões estratégicas (o investimento em marketing foi suficiente?). Escrito assim parece tudo muito simples e fica parecendo um mea-culpa ou uma espécie de arrependimento. Não é esse o caso. O objetivo aqui é reunir informações, somar 1 + 1 e ter elementos para traçar estratégias para o ano que vem.

Quer um exemplo? Bom, numa escola de idiomas. Mesmo com uma grande procura, a escola não pôde abrir novas turmas por falta de espaço físico. O que dá para fazer com essa avaliação? Ou aumentar (construir novas salas) ou criar horários alternativos. Percebeu o valor de uma avaliação bem feita? Com investimento de marketing ou com qual-

Escreva para Franco Franquia: francofranquia@empreendedor.com.br

2003

MURAL

Franqueza Total

Preparado para 2004?

A hora de avaliar o que aconteceu de bom e de ruim em 2003 é agora. Mas é o momento de se pensar também no que se quer e no que pode acontecer em 2004. Certamente, quando alguém pergunta o que você espera do próximo ano, a resposta tende a ser sempre positiva. Faz parte. Só que, quando se fala em negócio, não é o positivo que deve ter relevância. Seja forte, leitor! Trace também algumas (ok, não precisam ser todas...) adversidades que possam surgir pelo caminho em 2004 e atrapalhar alguma estratégia ou algum resultado que espera atingir.

Talvez esta seja uma grande falha em muitos planejamentos: não levam em conta dificuldades, como se no mercado não houvesse concorrência, políticas econômicas, enfim, “n” fatores capazes de “gelar” qualquer empreendedor. O bom mesmo é pensar assim: vou seguir por esse caminho, mas se aparecer um obstáculo vou ter que superá-lo de qualquer jeito ou optar por outro caminho. Em resumo, pense coisas boas para 2004, mas não se esqueça do Plano B. Dezembro – Empreendedor

quer outro elemento ligado à gestão do negócio é a mesma coisa: muitos pequenos “tesouros” escondidos.

Agora, duas avaliações merecem atenção especial e devem ter critérios muito bem delineados. A primeira é a relação franqueado–funcionários.

Rotatividade, investimento em formação, obrigações legais em dia – tudo isso serve de critério para saber se o atendimento teve falhas ao longo do ano. Da mesma forma, a outra relação que deve ser muito bem avaliada é a franqueado–franqueador. E, francamente, essa não pode ser ignorada, especialmente porque é essa avaliação que medirá a satisfação que você tem por participar dessa rede. Por isso mesmo, some todos os critérios, todas as avalições, e o resultado final... só você poderá dizer.

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“Daqui pra frente, tudo vai ser diferente” (“Se Você Pensa”, música de Roberto Carlos e Erasmo Carlos)

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2003

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Empreendedor – Novembro

Ousadia é com eles Mais uma vez, a escolha dos Empreendedores do Ano levou em consideração o fato de que, mesmo em um ano marcado pela expectativa, os eleitos não deixaram de investir e de inovar.

Com criatividade, cada um deles soube traçar estratégias eficientes que garantiram conquistas de mercado e visibilidade, prova de que não existe tempo ruim quando se quer ser ousado.

2003

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Empreendedor – Dezembro

2003

DIVULGAÇÃO

Tem qualidade do outro lado da linha Formado em Administração de Empresas pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo (Eaesp/FGV) e pós-graduado em Marketing pela mesma instituição, Alessandro Goulart começou a desenvolver cedo sua veia empreendedora. Ele estava no terceiro ano da faculdade quando montou a primeira operação de vendas por telefone. Em 1991, Goulart estava com 21 anos e o telemarketing era ainda um canal de vendas tímido e desconhecido. Em 1996, junto com Roberto Josuá, criou a Softway “Fomos a empresa mais Contact Center, com o premiada pela Associação intuito de unir a experiBrasileira de Telemarting ência em tecnologia trazida pelo sócio com sua em 2003. Recebemos nove experiência na gestão dos 36 prêmios” do negócio call center.

Hoje, a empresa que Nome começou com 30 funcionários tem mais de 4 mil pessoas trabalhando, divididas Alessandro Goulart em quatro unidades. “A primeira granIdade de mudança aconteceu quando resolve33 anos ram transformar a Softway, que era uma software house especializada em soluLocal de nascimento ções para call center, em uma empresa São José do Rio Preto (SP) de telemarketing”, relembra Goulart.

Formação O maior desafio nesse processo de mudança aconteceu em 2001. Naquele Administrador de empresas ano, segundo Goulart, o telemarketing Empresa despertou interesse e empresas dos mais variados portes começaram a surgir. Com Softway Contact Center o boom das empresas pontocom, ter uma Ramo de atuação empresa de call center passou a ser o seServiços – Telemarketing gundo melhor negócio do mundo, lembra o Fundação da empresa empreendedor, depois 2000 de ter uma empresa de internet. “Aconteceu Cidade-sede uma guerra de preços e São Paulo (SP) queda na qualidade dos Faturamento serviços. Resolvemos que não entraríamos nessa guerra mesmo que isso afasR$ 90 milhões (em 2003) tasse nosso crescimento”, afirma. A parNúmero de funcionários tir desse momento, segundo Goulart, a em4 mil presa resolver seguir outro caminho: inDezembro – Empreendedor

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vestir na gestão de pessoas.

A primeira decisão do empreendedor foi apostar na interiorização das atividades de call center. “Queríamos trabalhar com funcionários que tivessem uma melhor qualidade de vida. Levamos as operações para fora do eixo Rio–São Paulo, com a construção de uma nova unidade em Jundiaí, e ampliamos nossa unidade de Florianópolis de 500 para 700 posições”, conta Goulart. Segundo ele, investir “alguns milhões em uma nova unidade”, fora de São Paulo, e em plena crise entre 2001 e 2002, parecia loucura, mas ele acreditava que naquele momento a empresa precisava ser arrojada. A segunda grande decisão da Softway foi investir na capacitação formal do seu corpo de lideranças e na expansão da Universidade Corporativa. Em agosto deste ano, a empresa abriu a oportunidade de formação universitária para todos os funcionários da empresa dentro dessa unidade.

“Com isto, a Softway passou a ser uma excelente alternativa para jovens talentosos que buscam uma chance na vida, cuja realidade os impede de ter acesso a um emprego digno e, principalmente, a uma formação universitária”, ressalta Goulart. Por esses motivos, o empreendedor acha que a maior conquista da empresa em 2003 também está na área de capacitação. Além da expansão da Universidade Corporativa, a empresa criou o primeiro MBA em CRM e call center com a gestão do Ibmec. “Hoje, 21 líderes da Softway estão cursando o MBA juntamente com mais 24 profissionais de grandes empresas do país.” A expansão nessa área é uma das duas principais metas da Softway para 2004. A empresa pretende consolidar a Universidade Corporativa, chegando a mais de 1.500 alunos, o que deve influir para atingir a meta de crescimento no faturamento para R$ 120 milhões.

ciou a importação de equipamentos, periféricos, software e processos, o que culminou com investimentos de mais de R$ 1 milhão até 2002 e remodelação total da fábrica, localizada no bairro da Mooca, em São Paulo.

“Foi investido muito tempo e trabalho em engenharia química de materiais para a BCF desenvolver um processo próprio de mistura de pigmentos que confere unicidade às cores para che“Surgiram várias empresas garem tão perconcorrentes neste ano, mas to às de madeiconseguimos manter e conquistar ras nobres 40% do mercado nacional de como cerejeira, imbuia, portas safonadas de PVC” mogno, marfim”, explica Fábio Basili, Nome hoje diretor industrial da BCF. Foi esse investimento e a reformulação da fáFábio Basili brica que permitiram à BCF conquisIdade tar 40% da produção nacional de por40 anos tas sanfonadas. Um dos principais pilares do empreendimento, segundo BaLocal de nascimento sili, é sua ênfase constante em pesSão Paulo (SP) quisa e desenvolvimento. A BCF vem Formação investindo tradicionalmente nos últimos nove anos cerca de 8% de seu Engenheiro mecânico faturamento em P&D. Empresa Neste ano, apostando na retomada do consumo em 2004 e na queda BCF Plásticos dos juros, a empresa lançou um novo Ramo de atuação produto: uma linha de divisórias móIndústria – produtos em PVC veis de PVC rígido articuladas. São divisóriFundação da empresa as que podem ser uti1971 lizadas não só por residências, mas tamCidade-sede bém por hospitais, São Paulo (SP) enfermarias, salas de Faturamento UTI, consultórios médicos e provadores de lojas. “Acho que 2004 será Não revelado um ano positivo. Se melhorar a conNúmero de funcionários dição financeira do povo, tudo me50 lhora”, acredita Basili.

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Empreendedor – Dezembro

2003

Com mais de 30 anos de tradição no mercado de construção, a BCF Plásticos iniciou suas atividades em 1971 produzindo persianas de rolar em PVC e cantoneiras de gavetas. Em 1976, a empresa revolucionava o mercado de construção introduzindo o forro em PVC, produzido até hoje e apresentando inúmeras vantagens em relação ao similar de madeira, como baixo custo e facilidade de aplicação. Mas foi nos anos de 1985 e 1986 que a BCF começou a preparar seu grande salto. Depois de uma série de pesquisas surgia, no Brasil, em 1987, a primeira porta sanfonada de PVC, introduzida pela empresa nas cores branca e gelo, para acompanhar os móveis de cozinha. Na época existiam portas sanfonadas pesadas e caras e com preço três vezes maior do que a solução encontrada pela empresa.

Nesse período, Fábio Basili, filho de Francesco Basili, um dos empreendedores da BCF, começou a dar seus primeiros passos na empresa. Como engenheiro mecânico, formado pela Universidade de Ancona na Itália e mesmo trabalhando com uma empresa de calçados naquele país, Fábio participou da elaboração do projeto das portas. Ele, o pai e Emílio Libero Forte, o outro fundador da empresa, visitaram feiras e exposições na Europa e viram que na Itália se utilizavam portas sanfonadas de PVC há mais de 20 anos pela carência de madeiras nobres e pela consciência dos malefícios do desmatamento.

Depois disso, os empreendedores resolveram pesquisar durante vários meses os fornecedores de equipamentos e acabaram encontrando especialistas europeus em automação e informatização de fábricas de plástico. Em 1992, a BCF ini-

DIVULGAÇÃO

De portas abertas para a inovação

2003

DIVULGAÇÃO

Quando economia rima com ecologia Respeito e preocupação com o meio ambiente e, principalmente, muita luta.

Essas são algumas características da trajetória empreendedora de Francisco Simeão, proprietário da BS Colway Pneus. No comando da Associação Brasileira da Indústria de Pneus Remoldados (Abip), ele é um dos idealizadores da Resolução nº 258/99 do Conselho Nacional do Meio Ambiente (Cnama), que determina a coleta e a destinação adequada aos pneus inser“As metas foram todas víveis pelos fabricantes e imalcançadas. Chegamos neste mês portadores do a produzir 94 mil pneus, com produto. Simeão capacidade instalada para também é um fabricar 100 mil por mês” dos responsáveis pela criação do Programa Nome Rodando Limpo, realizado em parceria com a Petrobras, que já recolheu e Francisco Simeão Rodrigues Neto transformou em óleo combustível, gás Idade e enxofre mais de 6 milhões de pneus 55 anos inservíveis, proporcionando um fim mais apropriado aos artefatos e permiLocal de nascimento tindo a erradicação da dengue em CuLondrina (PR) ritiba e em 26 municípios da Região Formação Metropolitana. Hoje, a BS Colway é reconhecida internacionalmente pelas Segundo grau ações ambientais e educativas. TamEmpresa bém é modelo de desenvolvimento associado à proteção da natureza, uma BS Colway Pneus vez que a companhia está localizada Ramo de atuação em uma região de mananciais de água Fabricação de pneus remoldados e opera com extrema cautela e cuidaFundação da empresa dos com o meio am1998 biente.

Para conquistar Cidade-sede um espaço no compePiraquara (PR) titivo mercado de Faturamento pneus, Simeão iniciou com a importação de pneus em 1991. A estratégia era Não revelado vender os produtos com preços mais Número de funcionários acessíveis, mas com a mesma durabi460 lidade dos que eram fabricados no país.

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“Passamos a importar pneus usados, que ficaram conhecidos no mercado como ‘seminovos’ por ainda terem a mesma durabilidade dos novos vendidos no Brasil, e a vender ao consumidor na época por um terço do preço dos novos”, afirma Simeão. No ano de 1998 a BS Colway Pneus é fundada a partir de joint venture com a inglesa Colway Tyres, uma das maiores fabricantes do mundo de pneus remoldados. O primeiro pneu remoldado BS Colway é fabricado no dia 7 de julho de 2000 com certificação do Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial (Inmetro).

No mesmo ano, Simeão criou a franquia BS Auto Center para prestar serviços automotivos e atuar como principal revendedora dos pneus que fabrica. Em 2003 a rede já dispõe de 30 lojas, localizadas nas regiões Sul e Sudeste. Da mesma forma, o Grupo BS Pneus iniciou a implantação de unidades de autocenters menores, denominados BS MAIS. Segundo ele, a empresa pretende expandir a rede criando 600 unidades até 2007 e com isso permitir o crescimento industrial da BS Colway Pneus.

Em se tratando de crescimento, Simeão avalia que a empresa teve um desempenho positivo neste ano, avançando ainda mais na conquista do consumidor. “As metas foram todas alcançadas. Chegamos em novembro a produzir 94 mil pneus, com capacidade instalada para fabricar 100 mil por mês.” O objetivo é, até 2010, fabricar 200 mil pneus por mês. Para os próximos anos, a companhia pretende investir na área social, em projetos como a implantação do Pacto Empresarial para o Pleno Emprego (PEPE), programa para a geração de empregos.

ma dessas mudanças aqui no país cause desemprego.”

Tamanha performance rendeu a uma divisão da Dana localizada na cidade gaúcha de Gravataí o Prêmio Nacional de Qualidade 2003. “O prêmio é o coroamento de uma ação iniciada há dez anos, que objetivava que a companhia se tornasse uma empresa de classe mundial e essa divisão atingiu tal patamar”, conta Ferreira. Nesse contexto ele avalia que as perspectivas para a empresa em “O Prêmio Nacional de Qualidade 2004 são ainda 2003 é o coroamento de uma ação mais favoráveis, iniciada há dez anos com o uma vez que os objetivo de fazer da Dana uma mercados em empresa de classe mundial” que a Dana atua estão dando sinais de melhora.

Nome “Vamos poder concentrar nossos esforços nos objetivos que foram estabeleciHugo Eurico Irigoyen Ferreira dos para empresa e isso vai nos permiIdade tir ter um ano de crescimento significa64 anos tivo.” De acordo com o empreendedor, a previsão é que a empresa tenha um Local de nascimento crescimento em torno de 10% no próSantana do Livramento (RS) ximo ano.

Formação Atuando no mercado automotivo mundial, a história da Dana está assoEngenheiro mecânico ciada à da indústria automobilística. A Empresa empresa começou as atividades em 1904 no município americano de PlaDana infield, New Jersey, um ano após HenRamo de atuação ry Ford ter fundado a Ford Motor Setor automotivo (autopeças) Company. O início da atuação da companhia Fundação da empresa no Brasil foi em 1957, 1904 após obter uma participação acionária da AlCidade-sede barus S.A., fabricante Toledo - Ohio/EUA brasileira de componenFaturamento tes automotivos. No país, a empresa possui hoje 20 operações, conta com R$ 920 milhões no Brasil (em 2002) aproximadamente 4.800 colaboradores Número de funcionários e teve um faturamento, em 2002, de 60.000 (mundo) / 4.800 (Brasil) R$ 920 milhões.

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Mesmo sendo um ano difícil para a indústria e o comércio no país, as estratégias adotadas por Hugo Ferreira, presidente da Dana para a América do Sul, surtiram efeito e garantiram o crescimento da empresa em 2003. Segundo ele, a indústria automobilística, que é o maior mercado para a empresa, teve uma performance bastante inconsistente durante o ano. Da mesma maneira o mercado de reposição, também importante para a companhia, teve altos e baixos.

Então, a alternativa foi apostar no mercado externo. “Na exportação tivemos um crescimento que compensou em partes esses probleminhas do mercado doméstico. Superamos levemente a previsão que tínhamos no início do ano e vamos fechar 2003 de uma forma bastante interessante”, afirma Ferreira.

Outra estratégia bem-sucedida é a reorganização das operações feitas dentro da própria companhia, com o objetivo de melhorar o desempenho da empresa. “Fizemos a transferência de uma operação que tínhamos aqui em São Paulo para o Rio Grande do Sul e isso vai permitir uma redução de custo significativa, uma melhor competitividade e uma concentração de massa crítica.” Por outro lado, Ferreira também remanejou do Rio Grande do Sul para São Paulo uma linha de montagem de eixos, em função de uma maior proximidade com as montadoras, permitindo que o atendimento seja feito com maior eficiência e rapidez. Uma terceira e importante ação do empreendedor é a transferência de uma fábrica de bombas da Inglaterra para o Brasil. “São três operações que fazem a empresa crescer em faturamento, na participação de mercado e em exportações, mas que estão nos permitindo fazer com que nenhu-

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Tática que vence qualquer barreira

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Pesquisa a serviço dos bons negócios Casos de pequenas empresas que investem 5% do seu faturamento em pesquisa e desenvolvimento são raros no Brasil. Fazer com que essa mesma empresa consiga criar uma tecnologia 100 % nacional é mais difícil ainda. É com essas duas estratégias que a PipeWay Engenharia vem atuando há cinco anos e hoje detém 80% do mercado nacional de inspeção em dutos, expandindo os negócios para outros países da América Latina e para os Estados Unidos. À “O resultado de 2003 frente da empresa, que ganhou o primeiro lugar na categoria superou nossas Pequena Empresa da etapa expectativas, com o Sudeste do Prêmio FINEP de faturamento de 2003 de Inovação Tecnológica, está o R$ 6,5 milhões” jovem empreendedor José Augusto Pereira da Silva. “O primeiro contrato firmado com a Nome Petrobras deu início à pesquisa em 1986, o que permitiu desenvolver a tecJosé Augusto Pereira da Silva nologia adequada à inspeção e limpeza Idade de oleodutos e gasodutos. E foi a partir 36 anos dessa pesquisa que surgiu a idéia de criar a PipeWay”, relembra o empreLocal de nascimento endedor. Segundo José Augusto, deRio de Janeiro (RJ) pois que o projeto atingiu o grau de Formação maturidade necessária para ser lançado no mercado, a empresa teve como Administrador de empresas ponto de partida o Instituto Gênesis, a Empresa incubadora de base tecnológica da PUCRio. “Naquele momento, sentimos uma PipeWay Engenharia Ltda. grande possibilidade de começar uma Ramo de atuação empresa na área de petróleo usando tecTecnologia para inspeção em dutos nologia de ponta.”

Depois de sair do Fundação da empresa ninho da incubadora, 2000 a empresa contou apenas com o aporte Cidade-sede de capital das econoRio de Janeiro (RJ) mias pessoais dos sóFaturamento cios, que somavam cerca de R$ 40 mil, e um investimento de R$ 60 mil do ProR$ 6,5 milhões (em 2003) grama de Apoio ao Desenvolvimento Número de funcionários Científico e Tecnológico, da Finep.

50 “Usamos o dinheiro para construir a ferDezembro – Empreendedor

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ramenta para as inspeções de dutos de óleo e gás. Depois disso, ainda levamos quase um ano para fechar o primeiro contrato”, afirma. Para chegar a esse patamar de crescimento a empresa continua inovando. Em outubro deste ano lançou o pig magnético de corrosão, ferramenta que possibilita inspecionar oleodutos, gasodutos e minerodutos com o objetivo de detectar corrosões externas e internas, ou seja, perdas de espessura da parede de um duto.

A solução evita, segundo José Augusto, que aconteçam vazamentos e, com isso, desastres ecológicos. “É o mais recente serviço prestado pela PipeWay, e também aquele com maior valor agregado, tendo perspectiva de ser responsável por uma grande parcela do faturamento da empresa até meados de 2004”, explica. Há também outros dois lançamentos na manga do empreendedor para o ano que vem: os GIPs geométrico e magnético, ainda em fase de testes, que devem ser lançados em janeiro de 2004. “As ferramentas foram desenvolvidas para atender a casos em que o pig não pode ser utilizado, como dutos congestionados onde não há fluxo de produto. Nessa situação é que ele entra em ação, detectando variações no diâmetro da linha e defeitos.” Em 2004 o empreendedor pretende consolidar o pig magnético de corrosão no Brasil e na América Latina. Além disso, quer expandir o contrato de franquia do pig geométrico nos Estados Unidos e, ainda, preparar a entrada do pig magnético no mesmo país. A estratégia da PipeWay para o mercado externo, diz o empreendedor, é continuar expandindo a atuação em outros países. “Temos, também, planos de abrir uma base em Houston, EUA, nos próximos dois anos”, finaliza.

Essa inovação faz parte dos principais produtos da empresa criada por Guerra, a LBE Biotecnologia Brasil. Entre suas metas para 2004, Guerra espera um crescimento de 50% no faturamento. No terceiro e quatro anos de atuação, a LBE Biotecnologia Brasil teve uma média de crescimento de 200% ao ano. “Hoje, já estabelecida no mercado, e atuando em cinco países – Itália, Espanha, República Dominicana, México e Cuba –, a LBE pretende aumentar a “Encerramos o ano com lucro área cedida dos agriapesar das barreiras de cultores e fortalecer mercado, dos transgênicos e da ainda mais os trabalhos desenvolvidos falta de leis para proteger as com as maiores coempresas de biotecnologia” operativas mundiais, principalmente as de cana de açúcar”, planeja.

Nome Os produtos LBE, segundo o empreendedor, já estão presentes em 3% José Guerra da área plantada de cana e de arroz do Idade país. Em Santa Catarina, estado-sede 62 anos da empresa, a LBE detém 60% da sua área plantada de arroz. Em 2003, GuerLocal de nascimento ra lançou mais um produto inovador: Madrid – Espanha o Turboflower, que ativa o processo Formação de floração das plantas durante todos os períodos do ano, independentemenPesquisador de Biotecnologia te das condições climáticas e de solo.

Empresa “Concretizamos também mais um ano de penetração do produto PT1-0, um LBE Biotecnologia Brasil biofertilizante potencializador à base de Ramo de atuação moléculas especializadas que permite Produção de biofertilizantes à planta obter o melhor de sua expressão genéFundação da empresa tica sem modificação do 1997 seu DNA”, resume. Os produtos da LBE são Cidade-sede aprovados pelo EcoSão José (SC) cert, uma empresa Faturamento francesa de certificação de orgânicos, e são atestados pela Empresa BrasileiR$ 5 milhões (em 2003) ra de Pesquisa Agropecuária (EmbraNúmero de funcionários pa), e por entidades da Argentina e dos 25 Estados Unidos.

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Com apenas três anos de idade o filho de Trinidad Guerra, a primeira mulher a se formar em Química na Espanha, José Guerra, aprendeu a ler e a escrever. Apaixonado pela lógica, Guerra começou cedo a inventar fórmulas, misturar produtos, e com dezoito anos iniciou suas andanças pelo mundo. Foi assim que fixou residência na Rússia, Alemanha, França, Estados Unidos e Cuba, em períodos alternados e vendendo fórmulas para indústrias químicas. No ano de 1958 adotou o Brasil como sua segunda pátria.

A partir da pesquisa científica, Guerra conseguiu um conjunto de moléculas com alto grau de energia, os chamados peptídios, totalizando picos de até 70 aminoácidos de baixo peso molecular e ligados em cadeia. A fórmula pode ser aplicada de várias formas, mas é na agricultura que está sendo utilizada com mais sucesso. Após 15 anos de estudos, ele criou uma linha de biofertilizantes à base de moléculas especializadas que aumentam a produtividade da safra em até 30%, reduzindo a aplicação de agrotóxicos e fazendo a planta obter o melhor de sua expressão genética, sem prejuízo para o DNA. Em uma plantação de arroz de 150 hectares, por exemplo, uma economia de 40% em herbicidas já significaria mais de R$ 10 mil. Segundo o pesquisador, o produto é um alimento inteligente e, ao invés de dar nutriente às plantas para elas produzirem aminoácidos, que são estruturas básicas para a formação de proteínas e hormônios nas próprias plantas, o biofertilizante fornece moléculas de aminoácidos prontas. “Assim, elas não vão precisar gastar energia para produzi-los e nem necessitar de ambientes propícios para realizar a fotossíntese. A resposta da planta é imediata”, explica Guerra.

GLAICON COVRE

Bom para a planta, melhor para o bolso

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Beleza sempre em expansão Lucy Onodera desde cedo acompanhou a trajetória da Onodera Estética, empresa criada em 1981 por sua mãe, Edna Onodera. Com a mãe, ela aprendeu que o respeito aos clientes é o principal foco de um negócio bemsucedido, e esse é o caminho trilhado pela companhia, umas das pioneiras no ramo de estética no Brasil. A preocupação em atender bem sempre norteou as decisões até mesmo na hora de expandir o negócio. Sentindo a necessidade de ter um maior controle, “Depois de dois anos, principalmente da quativemos que montar uma lidade dos serviços presestrutura muito tados aos clientes, Lucy rapidamente, pois a empresa conta que surgiu a idéia de crescer através do dobrou, triplicou” franchising. Mantendo o foco proposto, hoje, Nome mãe e filha comandam uma rede de franquias que emprega atualmente um Lucy Satsuki Onodera Park total de 1.200 funcionários e vem se Idade destacando cada vez mais no merca24 anos do de beleza no país.

A empresa iniciou as atividades ainda Local de nascimento como academia de judô na qual o pai, São Paulo Ikuo Onodera, dava aulas. Um espaço Formação anexo era utilizado para tratamentos estéticos, oferecendo serviços de masAdministradora de empresas sagem e limpeza de pele. Na época, o Empresa conceito de clínica de estética era pouco conhecido. “As pessoas não sabiEstética Onodera am o que era feito em uma clínica. MiRamo de atuação nha mãe divulgava a estética através de Estética e beleza palestra em condomínios explicando Fundação da empresa quais tratamentos 1981 eram oferecidos.”

Com o tempo eles foCidade-sede ram ampliando a área São Paulo (SP) de estética, pois dava Faturamento maior retorno e crescia a cada dia mais.

Então em 1995 resolveram abrir uma Não revelado segunda unidade própria. Já em 1998, Número de funcionários Lucy começou a trabalhar com a mãe 1.200 e surgiu a oportunidade de montar uma Dezembro – Empreendedor

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terceira unidade. Dois anos mais tarde era aberta a primeira franquia, e a partir dessa unidade a rede vem tendo um crescimento acelerado. “Tivemos que montar uma estrutura muito rapidamente, pois a empresa dobrou, triplicou”, afirma Lucy. No primeiro ano foram abertas cinco franqueadas, depois 18 em 2001, 36 em 2002, e a empresa alcançou 52 em 2003, distribuídas em três regiões brasileiras. São 47 unidades na capital paulista, três na cidade do Rio de Janeiro, uma em Curitiba e uma em João Pessoa.

Uma das principais ações da empresa em 2003, segundo Lucy, foi o lançamento de uma linha de cosméticos. Ela conta que já existiam alguns produtos desenvolvidos pela empresa, mas que eram apenas usados nos tratamentos estéticos. “Hoje nós temos dois produtos que demoramos seis meses para desenvolver, fazer testes e aprovar”, afirma. Outra importante ação da Onodera que está sendo reforçada em 2003 é na área social. Para este Natal cada clínica será responsável por distribuir presentes para 50 crianças carentes. As clientes também poderão participar fazendo doações de alimentos, roupas e brinquedos. A expectativa é arrecadar 1.500 presentes.

Para o próximo ano, investimento é a palavra-chave da Onodera, que pretende ampliar a linha de produtos de cosméticos. “Atualmente estamos com a linha corporal e pretendemos ter uma linha facial”, revela Lucy. A rede também quer expandir o número de franquias, principalmente nas regiões Sul e Nordeste, e implantar um sistema personalizado que inclui cadastro, agendamento e contato para padronizar e melhorar ainda mais o atendimento ao cliente.

dos, quando Chicani cursava o terceiro ano da faculdade de Odontologia. Lá, ele teve conhecimento sobre planos odontológicos pela primeira vez e, ao voltar para o Brasil, observou que por aqui isso não era muito difundido. Nos anos que faltavam para completar sua graduação, o empreendedor pesquisou a fundo as operações das empresas que atuavam na área de assistência odontológica. Então, logo após se formar resolveu “O empreendedor tem que ter a montar seu próhabilidade e a capacidade de prio negócio transferir o envolvimento que com um investimento de US$ tem quando monta o seu negócio 600. Como ele para a sua equipe” não tinha experiência no gerenciamento de empresas, mas estava disNome posto a aprender, decidiu fazer uma esLuis Alexandre Chicani pecialização em Administração na Fundação Getúlio Vargas (FGV).

Idade Mas nos primeiros anos não era fá36 anos cil gerar recursos para a empresa. Por isso, Chicani dividia as atividades emLocal de nascimento preendedoras com o emprego de denSão Paulo (SP) tista na Prefeitura de Itapevi, cidade da Formação Grande São Paulo, e mais tarde na Prefeitura da capital, onde dava plantão de Dentista 24 horas. “Eu e a minha esposa, que Empresa também é dentista, começamos a traDental Corp balhar em um consultório e no princípio, obviamente, era muito mais denRamo de atuação tista do que empreendedor.” O esforço Planos odontológicos não foi em vão. Em 1998, a rede teve uma Fundação da empresa grande expansão, e até 1989 este ano aumentou em Cidade-sede sete vezes o faturamento. Para 2004, a expecSão Paulo (SP) tativa é continuar exFaturamento pandindo territorialmente e concentrar esforços em alianças estratégicas. “Se R$ 10 milhões (em 2003) depender da nossa força de vontade e Número de funcionários da nossa força de trabalho, vai ser um 200 ano melhor do que o de 2003.”

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Luis Alexandre Chicani, presidente da Dental Corp, acredita que não basta apenas ter iniciativa, dedicação e criatividade para iniciar um negócio. Para ele é fundamental gostar do que se faz, pois somente assim é possível valorizar o trabalho, a equipe e principalmente atender bem o cliente. “O empreendedor tem que ter a habilidade e a capacidade de transferir o envolvimento que tem quando monta o seu negócio para a sua equipe. De partilhar o sonho, para que as pessoas façam parte dele”, afirma Chicani. É com esse pensamento que ele criou em 1989 a Dental Corp, que atua no mercado de planos odontológicos, nos moldes dos de assistência médica.

Hoje, a empresa é uma das maiores redes do ramo no país, com 8 mil dentistas credenciados e 18 escritórios regionais espalhados por todo o Brasil que atendem cerca de 800 empresas.

Neste ano, além da mudança da sede para um espaço físico maior, com quase mil metros quadrados de área, a empresa implantou o certificado de qualidade ISO 9001. “Temos tido uma preocupação de profissionalizar a empresa. O próprio sistema ISO é uma prova indiscutível disso”, enfatiza Chicani. Para coroar todas as ações desenvolvidas pela Dental Corp, a companhia também foi selecionada para receber suporte da Endeavor Brasil – organização sem fins lucrativos que apóia o empreendedorismo inovador como forma de desenvolvimento sócio-econômico. Segundo ele, ser empreendedor Endeavor já tem ajudado a melhorar ainda mais o desempenho da empresa e a criação de novas ações.

“Tenho um orgulho muito grande por ter sido escolhido.”

A idéia de criar a empresa surgiu depois de uma viagem aos Estados Uni-

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Motivo para sorrir é o que não falta

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Uma marca difícil de não lembrar Assim como milhares de imigrantes, a família Klein deixa a Europa para viver no Brasil, alguns anos após o término da Segunda Guerra Mundial.

Ainda pequeno Michael Klein chegou ao país em 1952 e acompanhou o crescimento da Casas Bahia, criada nesse mesmo ano pelo pai, Samuel, e pela mãe, Hanna. Desde criança aprendeu e manteve à risca o principal slogan da empresa: “Dedicação total a você”. Formado em Administração “Temos uma visão bem de Empresas ele cuida das finanças, gesotimista do futuro, tão e expansão da principalmente se abaixar a companhia e, hoje, taxa de juros e aumentar a juntamente com o pai geração de empregos” e o irmão caçula, Saul, são os principais responsáveis Nome pela grande popularidade da Casas Bahia, uma das maiores redes nacioMichael Klein nais de varejo de móveis e eletrodoIdade mésticos. A empresa tem como prin53 anos cipal foco facilitar o acesso ao crédito para a compra de produtos da rede, Local de nascimento atraindo e fidelizando os clientes. Ao Alemanha todo são mais de 10 milhões de conFormação sumidores cadastrados e desse total 7 milhões compram regularmente.

Administrador de empresas A Casas Bahia iniciou as atividaEmpresa des através da venda de porta em porta de cobertores, colchas e toalhas de Casas Bahia mesa e de banho. Sobrevivente de um Ramo de atuação campo de concentração nazista na Varejo Polônia, Samuel chegou ao Brasil Fundação da empresa com US$ 6 mil, di1952 nheiro suficiente para comprar uma Cidade-sede casa em São CaetaSão Caetano do Sul (SP) no do Sul (SP), um Faturamento cavalo e uma charrete para começar seu negócio. Os primeiros clientes R$ 5,5 bilhões (em 2003) eram pessoas procedentes do NorNúmero de funcionários deste, principalmente do estado da 20 mil Bahia, que se estabeleceram no SuDezembro – Empreendedor

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deste atrás de melhores condições de vida. Em homenagem a eles, Samuel deu o nome à empresa de Casas Bahia quando inaugurou a primeira loja. Já nessa época parcelava as vendas, iniciando a compra a crédito na companhia.

Mais tarde são abertas as primeiras filiais da rede em São Bernardo do Campo e Mauá, municípios da Grande São Paulo. A partir disso a empresa continuou crescendo cada vez mais, e em 1970 é inaugurada a primeira loja na capital paulista. Em 1994 a Casas Bahia inicia suas atividades nos estados de Minas Gerais, Paraná e Santa Catarina, e dois anos depois no Mato Grosso do Sul e no Rio de Janeiro. Ano passado a empresa também abriu lojas em Goiás e Distrito Federal. Em 2003, o desempenho da companhia não foi diferente. “Foi um ano bom, inauguramos 25 novos pontos-devenda e revimos nossa expectativa de faturamento, com R$ 5,5 bilhões contra R$ 4,2 bilhões do ano passado. Devemos encerrar o ano com 350 lojas”, conta Klein.

Para o próximo ano a empresa já tem investimentos previstos. Segundo Klein, a Casas Bahia pretende aplicar o lucro líquido de 2003, que deve girar em torno de R$ 70 milhões, em expansão, financiamento e concessão de crédito. “Temos uma visão bem otimista do futuro, principalmente se abaixar a taxa de juros e aumentar a geração de empregos”, completa.

Além disso, vai continuar investindo fortemente em publicidade, cerca de 3% do faturamento da rede.

Por conta de sua campanha publicitária, a companhia ditou um novo padrão sobre como anunciar móveis e eletrodomésticos.

nem sempre se espera o retorno daquela campanha em vendas. Para mim existe uma cobrança injusta quando se anuncia na internet, se comparada com outras mídias”, avalia. Ele também argumenta que o Planeta Imóvel não é uma empresa de internet e sim uma empresa especializada no mercado imobiliário que utiliza essa mídia e a tecnologia como matéria-prima. “Não me agrada esse rótulo porque a maioria das pessoas acha que nós temos “A empresa ainda não tem nem uma sala de jogos quatro anos e por isso acredito com fliperama e que ainda é uma criança. Ainda pufs na sala de reunião. Apesar vamos crescer muito. Isso é de termos uma irreversível” equipe com média de idade de 25 anos, e escritório sem divisórias, somos Nome uma empresa como qualquer outra, onde Roberto Nascimento temos que criar valor para os acionistas, mercado e funcionários”, diz.

Idade O CEO também diz que aprendeu a 32 anos lição de que não existe modelo predefiniLocal de nascimento do. No início o seu Plano de Negócios, diz Nascimento, se espelhava no modelo São Paulo (SP) americano que todos os analistas acrediFormação tavam ser vencedor. “Hoje o nosso mix de receita é de um jeito e amanhã pode Administrador de empresas ser de outro. Sempre temos que estar com Empresa a mente aberta e inovar. A empresa ainda Planeta Imóvel não tem nem quatro anos e por isso acredito que ainda é uma criança. Ainda vaRamo de atuação mos crescer muito. Isso é irreversível”, Portal de internet /segmento imóveis acredita. Atualmente, o portal reúne a maior auFundação da empresa diência da internet brasi2000 leira de pessoas interesCidade-sede sadas em comprar, alugar ou vender imóveis.

São Paulo (SP) O número de usuários Faturamento cadastrados é expressivo: 180 mil pesR$ 5 milhões (em 2003) soas. As visitas diárias chegam a 40 mil e, mensalmente, são mais de 9 milhões Número de funcionários de pageviews e cerca de 500 mil usuári30 os únicos.

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O Planeta Imóvel é um exemplo de empresa pontocom que deu certo, graças a uma administração eficiente e com foco no negócio. Em outubro de 2002, o portal atingiu o break-even (ponto de equilíbrio financeiro) e hoje contabiliza um faturamento de R$ 350 mil por mês, passando longe da crise que abalou dezenas de empresas da internet. Para 2003, a empresa projeta um faturamento de R$ 5 milhões (50% a mais que o obtido em 2002) e boa parte dessa receita vem da publicidade para os lançamentos imobiliários. À frente do negócio está o jovem CEO Roberto Nascimento, empreendedor com passagens pela Price Waterhouse & Coopers, Zip.net e ISS (Internet Security Systems).

Segundo Nascimento, a maior dificuldade enfrentada pelo site até conquistar o break even foi mostrar que o Planeta Imóvel dá resultado para o mercado imobiliário. “Esta é ainda a maior dificuldade”, acrescenta. Para ele, as perspectivas do mercado de internet no próximo ano, como mídia, e para as empresas que nasceram por causa da internet é de continuar crescendo, já que as empresas “sobreviventes” encontraram um modelo viável. “A audiência vai aumentar de uma forma ou de outra. É algo natural. Hoje as pessoas que estão na escola utilizam a internet. Nos EUA, 90% dos jovens acessam a internet quase diariamente.

Aqui no Brasil poderia ser muito maior se não fosse a desigualdade social, mas, mesmo assim, quem não tem computador em casa acessa da escola ou do trabalho”, explica.

Mas quando fala em resultados, Nascimento é mais pé-no-chão. Para ele, o retorno é muito relativo quando se fala de internet. “Normalmente se pensa em retorno financeiro. Quando uma empresa anuncia na TV ou numa revista,

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A chave é ter um modelo flexível

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Entrevista

VIA digital por

Flaviano da Cunha Júnior

Vilões em alta Quem consegue viver sem internet hoje em dia? Exclusão digital à parte, o uso da rede mundial está tão difundido mundo afora que muitas pessoas não conseguem mais trabalhar (e às vezes até viver) sem ter a internet disponível. Entre todos os serviços oferecidos pela estrutura mundial em funcionamento, o correio eletrônico é de longe o mais utilizado e difundido, pois é raro encontrar quem não tenha hoje em dia um endereço de e-mail em que possa ser encontrado.

Entretanto, é justamente no correio eletrônico que estão concentradas duas das maiores pragas da internet de hoje: o spam e os vírus.

O spam, palavra em inglês utilizada para indicar os e-mails indesejados, está tomando proporções assustadoras. Avaliações recentes de empresas norte-americanas de infraestrutura digital reportam que 80% do tráfego mundial na internet está sendo desperdiçado com spams.

E isso é alarman-

te. Basta pensar que, quase na totalidade, as estruturas de servidores e os meios físicos que os interligam (milhares de quilômetros de cabos e fibras óticas, satélites, antenas, etc.) estão sendo utilizados

para propagar mensagens inúteis que serão apagadas mesmo antes de serem lidas.

Segundo artigo de Francisco Camargo, diretor da CLM Software [www.clm.com.br], de São Paulo, entidades formadas nos Estados Unidos e nos países da Europa para enfrentar o problema criaram contas para

receber spams e assim poder entender melhor a praga. Concluíram que 42% dos e-mails recebidos eram sobre pornografia ou encontros, 40% sobre produtos financeiros e 12,9% sobre remédios (geralmente que necessitam de receita médica). Concluíram também que 90% dos spams se originaram em empresas pequenas e pessoas físicas, confirmando a seriedade da política de privacidade praticada por grandes empresas que operam na internet.

Enquanto o problema cresce em escala, iniciativas legais já surgem em todo o mundo, visando a atenuar o problema. No Brasil, entretanto, as iniciativas anti-spam seguem a passos lentos e, apesar da enorme exclusão digital da sociedade brasileira, o país já é o quarto em fluxo de mensagens indesejadas. Nas palavras de Francisco Camargo, “o Brasil, olimpicamente, comporta-se como se o mal não o afetasse”.

O problema dos spams, que antes eram considerados apenas um lixo

De olho no scam É cada vez maior na internet o número de mensagens que buscam iludir o usuário a instalar programas ou fornecer informações sensíveis. Mas para não cair nessa armadilha, algumas regras bem simples podem ser seguidas:

Quando uma mensagem de e-mail manda visitar um site, verifique se o site visitado é realmente quem diz ser, checando na barra de endereços do seu browser se o que lá consta é realmente o endereço desejado (sem caracteres a mais ou a menos). É muito fácil clonar um site (como de bancos ou instituições financeiras) e através dele colher números de contas e senhas.

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Nenhuma empresa séria solicita informações como senhas através de uma mídia tão insegura como o e-mail. Nunca as forneça.

Ao receber filminhos, cartões, piadinhas e similares de amigos, confirme com eles primeiro se o arquivo enviado é seguro. Eles podem estar propagando vírus sem saber.

Se alguma promoção séria precisa de seus dados, eles podem ser colhidos diretamente na internet. Não existe a necessidade de baixar ou instalar qualquer tipo de programa para a coleta de informações.

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O Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) contém a edição mensal completa da revista Empreendedor e um serviço de busca a edições anteriores. No site, o internauta também acessa as demais publicações da Editora Empreendedor, além de serviços como o de notícias on-line com atualização instantânea.

Agis lança nova linha de PCs populares Depois do sucesso de vendas alcançado nos primeiros lotes, a Agis [www.agis.com.br] está lançando no Brasil sua nova geração de computadores da linha White Box, fabricados pela Flextronic. Trata-se de uma linha de PCs mais em conta, em que o modelo básico tem o preço sugerido de R$ 1.120. Apesar do baixo custo, o equipamento é um Celeron de 1,8 GHz, com 128 Mb de memória, HD de 20 Gb, monitor de 15” e leitor de CDs, fax/modem, vídeo de 32 Mb on-board e rede 10/ 100 Mbps, além dos acessórios clássicos (mouse, teclado, etc.). É um computador razoável a um custo acessível, capaz de suprir a maioria das necessidades de informática do usuário médio.

Mas para quem quer mais “power”, a linha White Box também conta com máquinas mais potentes. Na verdade

mais três modelos além do básico, sendo que o melhor equipado conta com processador Pentium IV de 1,8 GHz, 256 Mb de memória, gravador de CDs, HD de 20 Gb e os mesmos acessórios da versão básica.

A Agis sempre trabalhou com soluções em hardware para pequenas e médias empresas, e a relação custo–benefício da linha White Box demonstra ser esta uma excelente opção de informatização a preços acessíveis.

No aquário…

Quer ver alguns scams pessoalmente? Visite nosso laboratório em http://www.empreendedor.com.br/ aquario e veja no aquário alguns scams recebidos por Via Digital. Retiramos as presas dos “bichinhos”, para eles não morderem os visitantes.

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gerado por mensagens de correio eletrônico distribuídas em grande escala sem considerar o destinatário, evoluiu para além de uma forma barata de mala-direta. Além de transportar conteúdo indesejado, esse meio tem propagado também vírus e os scams, que são spams maliciosos que buscam não fazer propaganda, mas sim enganar o destinatário levá-lo a baixar algum arquivo executável ou fornecer senhas e outras informações sensíveis.

Falando em vírus, em outubro deste ano fez 20 anos que esse tipo de programa foi criado. Segundo informações da Blue Bus [www.bluebus.com.br], tratou-se primeiramente de um projeto de conclusão de curso de um estudante norte-americano, um programa que pudesse copiar a si próprio e a se propagar automaticamente. “Um vírus”, como batizou seu professor orientador.

O ranking da desenvolvedora de programas anti-vírus Sophos [www.sophos.com] indica que o vírus Sobig, que ganhou a rede em agosto passado, foi o grande campeão de 2003, respondendo sozinho por 20% de todas as infecções reportadas neste ano. E embora as infestações massivas têm estado ausentes ultimamente, isso não é sinal para relaxar. Com o final de ano se aproximando, o fluxo de mensagens de Boas Festas e o aumento das vendas on-line são uma tentação para a difusão das pragas digitais.

Por isso, como as soluções definitivas parecem não existir, o melhor é manter os filtros bem configurados e os anti-vírus atualizados, porque, assim como a internet, as pragas que a mesma trazem vieram para ficar e, pior, para incomodar.

2003

67

Empreendedor – Dezembro

Guiado

Empreendedor LEIA TAMBÉM

Pr odutos & Ser viços Produtos

Operadora de olho no potencial do Sul DIVULGAÇÃO

Com a meta de expandir sua atuação em todo o Brasil, a Claro, operadora de telefonia móvel, inaugurou recentemente as primeiras lojas em Santa Catarina e no Paraná. A empresa vai investir cerca de US$ 95 milhões em infra-estrutura nos dois estados até o final de 2004, atendendo 250 cidades. “A Claro está apostando no potencial do mercado desses dois estados porque ele ainda é pouco explorado. Somente 19% da população tem celulares”, afirma Raul Galhano, diretor regional para os estados do Paraná e de Santa Catarina. Segundo ele, o índice é muito baixo em relação a outros estados como o Rio Grande do Sul, no qual 32% da população possui celulares.

A projeção da empresa é ter um terço dos mercados catarinense e paranaense nos próximos quatro anos.

Para atender ao mercado corporativo, a Claro mantém a mesma estratégia. “Estamos entrando de maneira muito agressiva nos segmentos de pequenas e médias empresas.” De acordo com Galhano, entre as novidades da empresa para esses segmentos estão os

Do Lado da Lei

Os governos e as Medidas Pr ovisórias Provisórias pág. 62

Leitura

Os pr oblemas problemas tributários nas exportações pág. 63

Análise Setorial

O que o mundo pensa sobre o Brasil GALHANO: ESTRATÉGIA PARA CONQUISTAR MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

planos em reais ao invés de planos em minutos. “A diferença básica é que no pacote mensal estão inclusos todos os serviços”, conta. A companhia pretende ainda iniciar as atividades, nos próximos meses, em Sergipe e na Bahia, totalizando 20 estados mais o Distrito Federal. A Claro é o resultado da união das operadoras ATL, Tess, Americel, Claro Digital, BCP Nordeste e BCP São Paulo. www.claro.com.br

pág. 64

Indicadores

Cotações e númer os números da Bolsa de V alores Valores pág. 65

Agenda

Os principais eventos comer ciais comerciais pág. 66

DIVULGAÇÃO

Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Nova linha de alarmes De olho no mercado externo, a PST Eletrônica, que atua no segmento de alarmes automotivos, está investindo em uma nova linha de alarmes Cyber na Argentina e no México.

Com isso, a empresa espera dobrar sua participação fora do país até o final de 2004, passando de 7% do faturamento anual para 14% com as vendas externas. Segundo Nelson Bastos Júnior, diretor comercial da empresa, os produtos da PST também já atendem ao mercado do Uruguai, Paraguai, Chile, Bolívia e Colômbia. www.pst.com.br

Água tratada

Suporte técnico

Presente em 25 países, a francesa Saltonic, especializada em tratamento de água, está ampliando sua área de atuação no Brasil. A empresa, que tem entre seus principais clientes residências, hotéis, academias de fitness, clubes, parques e condomínios, chegou ao Brasil há três anos e está presente nos estados de São Paulo, Santa Catarina, Paraná, Rio Grande do Sul, Bahia, Minas Gerais e Brasília. O objetivo até o final do ano é chegar a outros estados e ampliar a atuação na capital carioca. “Estamos buscando parceiros pelo país, dispostos a expandir nossa esfera de atuação no mercado corporativo”, afirma o francês Alain Parailloux, diretor-executivo da Saltonic no Brasil. www.saltonic.com.br

Para atender os usuários do servidor de acesso discado no Brasil, a Aastra Technologies Limited, que desenvolve e comercializa produtos e sistemas para redes de acesso, fez uma parceria com a empresa brasileira QoS, prestadora de serviços profissionais, consultoria e treinamento na área de tecnologia da informação e telecomunicações. Com isso, a Aastra espera aumentar sua base instalada e conquistar novos usuários no Brasil. O contrato com a QoS também ajuda a empresa a manter os níveis de serviço (SLA – Service Level Agreement) contratado pelos clientes, além de representar uma economia de operação.

“Não precisamos manter uma equipe própria para atender os usuários”, explica Luis Fagundes, country manager da Aastra no Brasil. www.aastra.com

2003

Ferramenta para portais corporativos Com o objetivo de fornecer um software para a criação de portais corporativos para pequenas e médias empresas, cooperativas e entidades de classe, a Usina3, especializada na área, desenvolveu o Alfaiate. A ferramenta ajuda as empresas a fornecer pela internet informações interna e exterDezembro – Empreendedor

namente a clientes, funcionários, fornecedores e distribuidores. De acordo com Alexandre Cerqueira, diretor da Usina3, o Alfaiate é um aplicativo desenvolvido sob medida em termos de necessidades e orçamento, com um investimento inferior ao disponível no mercado. www.usina3.com

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Ambientes especiais Combinando design com tecnologia, a Futura Tech, especializada em comunicação visual, decoração e produção de ambientes para shopping centers, hotéis, supermercados, eventos e parques temáticos, inaugurou no Hopi-Hari, parque temático localizado na cidade paulista de Vinhedo, cinco cenários diferentes incorporando um modelo da GM. www.futuratech.com.br

Programa anti-drogas Um programa pioneiro no Brasil e na América do Sul, de detecção e reabilitação de dependentes nas corporações, diminui 98% dos casos de dependência nas empresas. O Programa Integrado – Empresa Livre de Drogas, lançado recentemente e comercializado pela empresa paulista InterFast, reduz custos oriundos do consumo de álcool e drogas, identifica os funcionários dependentes e encaminha-os para ajuda, incrementa a produtividade, melhora a segurança e diminui os acidentes de trabalho. Segundo a Organização Internacional do Trabalho, 95% dos acidentes de trabalho estão relacionados com intoxicação alcoólica aguda. www.interfast.com.br

2003

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Empreendedor – Dezembro

Guia do Empreendedor Do Lado da Lei

Os governos e as Medidas Provisórias Antes mesmo de discutir o conteúdo das MPs, é relevante nos debatermos contra seu uso como ferramenta de todos os governos

2003

DIVULGAÇÃO

Os brasileiros assistem desde a Constituição de 1988 à edição de Medidas Provisórias, que são atos com força equivalente de lei, editados pelo presidente da República, possíveis de serem utilizadas em caso de “relevância e urgência”. O art. 62 da Constituição original foi alterado por pressão da oposição ao governo Fernando Henrique Cardoso, no final de 2001, através da Emenda n.º 32/2001.

O PT liderou este movimento para reduzir o “espetáculo” da governança por Medidas Provisórias. O governo Lula, que é do PT, contudo, não tem se furtado ao uso destas medidas excepcionais. E recentemente, enquanto o Congresso discutia a reforma tributária, o governo baixou, em 30 de outubro de 2003, a MP de n.º 135, que elevará absurdamente a tributação dos prestadores de serviços.

A idéia do governo é reduzir o efeito cumulativo da Cofins nas atividades que detêm várias operações antecedentes. No caso dos prestadores de serviços em que a atividade é unifásica isto poderá ser um desastre. A alíquota da Cofins terá um aumento de 153% – passa de 3% para 7,6% – para prestadores de serviços. Aqui nesta página não se trata de discutir a Cofins e Dezembro – Empreendedor

sua majoração de alíquota, mas a utilização da via excepcional da Medida Provisória permitida apenas para matérias de urgência e relevância. Diante da ausência destes requisitos a norma pode ser avaliada pelo Judiciário, antes demais nada, sob o crivo constitucional.

Além da problemática da falta de urgência, quanto à relevância merece menção o fato de que se poderia encontrar, também, ausência de pertinência temática do conteúdo da norma para ser tratado através de MP. Isto porque o mesmo artigo 62 da CF não contempla a criação ou elevação de contribuições sociais. Todavia, o foco que pretendemos aqui levantar é anterior ao aspecto tributário. Diz respeito ao problema da utilização desautorizada de medidas deste tipo sem a constatação da urgência e relevância exigida. Sempre lembro o que diz o juiz federal e professor Antônio de Souza Prudente, num importante estudo técnico que publicou: “em verdade, o regime de exceção, que a normativa abusiva das Medidas Provisórias implantou no Brasil, dispondo o sr. Presidente da República, com força despótica, sobre todas as matérias de sua competência privativa e da competência dos demais

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órgãos e Poderes da União, não tem respaldo constitucional, nem encontra abrigo na geografia globalizante dos povos livres.

Uma República conduzida por ‘Medidas Provisórias’ e uma República apenas provisória, tendente a falir e onde não se constrói jamais uma ordem jurídica justa, mas um complexo normativo, propício à ditadura e ao arbítrio dos que gerenciam interesses econômicos do colonialismo de grupos financeiros alienígenas”.

Lembro o alerta do constituinte e atual ministro do Supremo Tribunal Federal, o grande Nelson Jobim, de que alguns artigos da Constituição nem sequer foram votados pela Assembléia Constituinte adequadamente, dentre eles o art. 62, salvo engano. Por isto, antes mesmo de se aceitar discutir o conteúdo das Medidas Provisórias, se é justo ou legal a nova Cofins, por exemplo, é relevante nos debatermos contra esta anomalia do sistema, que sempre é atacada pelas oposições e se transforma em ferramenta de todos os governos.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871-0269

Leitura

Guia para compreender a tributação nos negócios entre países ocorrência desse fenômeno. O autor explica que, como a tributação da renda influencia diretamente o desenvolvimento do comércio e dos investimentos internacionais, os países tentam atenuar ou extinguir a bitributação internacional.

Nessas convenções, os elementos de conexão têm um papel vital na localização do direito aplicável, isto é, na vinculação de um fato qualquer a determinado sistema jurídico. Somente em 1967, o Brasil firmou sua primeira convenção com o objetivo de coibir a dupla tributação. Desde os idos de 60, vários acordos já foram feitos e atualmente já somam mais de 20.

A obra está dividida em quatro capítulos e traz questões vitais sobre o tema. Entre elas, a questão da soberania fiscal e da competência tributária e das limitações impostas a esses institutos; a definição de bitributação internacional, seus elementos e sua classificação em espécies; a aplicação de convenções para evitar a bitributação, os modelos de convenção mais adotados pelos Estados; a identificação e análise dos elementos de conexão no modelo de convenção da OCDE, além dos fenômenos de elisão e evasão fiscal.

63

Bitributação Internacional e Elementos de Conexão, Gilberto de Castro Moreira Junior, Editora Aduaneiras (www.aduaneiras.com), 294 págs., R$ 52,20

TRECHOS “Sem embargo de antecedentes históricos que remontam à Idade Média e que devem ser entendidos à luz da situação social e econômica da época, o problema da dupla tributação e de medidas para aliviá-la remonta, na Europa, a meados do século XIX.” “Cada país aplica suas leis, ainda que daí resulte bitributação, evitável via medidas unilaterais ou mediante convenções geralmente bilaterais.”

“As grandes corporações produzem em escala mundial por intermédio de seus ‘braços’ localizados nos mais diversos países e, por essa razão, o fluxo de negócios entre as nações vem se ampliando cada vez mais.”

“A tributação de uma transferência de propriedade entre cidadãos domiciliados no Brasil, onde o pagamento será feito em moeda corrente nacional, está, portanto, fora do campo de atuação do Direito Tributário Internacional.”

“Quer se entenda que a bitributação envolve ou não conflito de normas, é possível concluir que ela e a evasão fiscal são o objeto do Direito Tributário Internacional, além de serem fatores que atualmente dificultam as relações internacionais.”

Empreendedor – Dezembro

2003

O número de negócios realizados entre empresas de diferentes países cresce a cada dia. Mas juntamente com as exportações e os investimentos também aumentaram as ocorrências de ordem tributária, ligadas à globalização da economia. Ou seja, problemas com dupla tributação em impostos de renda, ou ainda países que exigem imposto sobre o mesmo fato gerador. Por isso, na hora de exportar é fundamental ter compreensão das transações de comércio internacional que podem sofrer tributação em duplicidade. Esse é um dos objetivos do livro Bitributação Internacional e Elementos de Conexão, de Gilberto de Castro Moreira Júnior, doutor em Direito Tributário pela Universidade de São Paulo.

Moreira Júnior se propõe a contribuir com o estudo dos elementos de conexão dentro da Convenção-Modelo da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE). Para isso, o livro apresenta algumas convenções internacionais, traçando parâmetros para a utilização desses elementos de conexão, para a eliminação da bitributação da renda ou pelo menos para limitar a

FICHA TÉCNICA

Guia do Empreendedor Análise Econômica

Dois pesos, duas medidas O que se dá importância hoje quando se fala do Brasil pode ficar em segundo plano amanhã, se depender do mer cado mercado

2003

DIVULGAÇÃO

Nos acostumamos a ouvir nos últimos anos uma série de comentários a respeito do Brasil, desde um editorial do Financial Times a análises “fundamentadas” de agências de classificação de risco. Desde a década de 90, quando essas agências passaram a divulgar o ranking da classificação de risco para investimentos em países emergentes, o Brasil ganhou espaço na mídia internacional.

No passado recente, e vamos nos reportar mais especificamente ao período entre 1994 e hoje, o país viveu uma série de crises, muitas das quais com o seu epicentro bem longe daqui. Vamos lembrar então algumas delas. O México viveu no ano de 1994 uma grave crise econômica, que teve reflexos importantes nos demais países emergentes. Agências de classificação de risco, às vésperas da crise, davam como saudável e atraente o perfil do país como uma boa opção para investimentos. O que aconteceu meses depois foi uma “pequena” revisão da avaliação anterior.

Novamente em 1997, quando o mundo todo via como excepcional o desempenho das economias dos chamados Tigres Asiáticos, veio a crise da Ásia. Situação semelhante ocorreu aproximadamente um ano depois, na Rússia. Aí chega a vez do Brasil, em janeiro de 1999, quando, após a forte Dezembro – Empreendedor

desvalorização do real, grandes departamentos de análise de renomadas agências internacionais descobrem as fraquezas do país de uma maneira até antes não pensada.

A crise na Argentina é um outro exemplo. No último semestre do ano passado foi batida à exaustão a justificativa de que o Risco Brasil estava alto, em grande parte em função do tamanho da dívida em relação ao PIB e da sua vulnerabilidade externa, além da incerteza no cenário político.

No pior momento daquele período, a dívida do país chegou a 62% do Produto Interno Bruto, o que era entendido como uma forte luz vermelha piscando no painel da nossa economia.

Hoje esse percentual está por volta de 58%, sendo que a redução ocorreu em grande parte pela taxa de juros negativa no final de 2002 e início de 2003 (inflação mais alta) e pela queda do dólar refletindo na desvalorização da dívida cambial. Então, efetivamente, não tivemos uma redução que possa ser considerada muito saudável, vinda da evolução da economia ou de um resgate maior da dívida.

Quanto à vulnerabilidade externa, o país tem hoje um nível de reservas internacionais líquidas de aproximadamente US$ 20,5 bilhões (não estamos contando aqui com o dinheiro do FMI).

64

Quando aconteceu a crise cambial de janeiro de 1999, o país tinha algo em torno de US$ 73 bilhões, o que não foi suficiente para segurar o tranco. Notase, então, que tanto a relação dívida– PIB quanto a questão da vulnerabilidade externa não são lá essas maravilhas, deixando de lado as emoções que fazem mover o mercado.

O que vimos nos últimos meses, no entanto, foi um olhar diferente para o Brasil por parte das agências famosas.

O Brasil hoje “está fazendo o dever de casa”, e não se fala mais tanto nos dois pontos anteriores, sendo o resultado das reformas menos importante do que a sua ocorrência. Pelo colocado acima, fica fácil entendermos que os conceitos são, com a melhor das palavras, subjetivos. O que se dá importância hoje pode ser colocado em segundo plano amanhã, mas isso depende, basicamente, do mercado.

Os analistas internacionais não tendem a se expor muito, como também os nossos, indo contra uma força que dá as cartas, que precifica os ativos.

Se a bolsa subir, a nota melhora. É isso.

Essa frase resume o trabalho. As justificativas são encontradas.

André Hahn

Estrategista Chefe da Leme Investimentos

Indicadores

Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ NOVEMBRO)

0,66 1,42 0,59 2,91 4,33 0,45 1,50 0,35 1,75 1,90 0,44 0,48 0,10 2,97 0,47 0,43 1,91 0,67 1,48 4,13 0,93 0,66 2,75 1,43 7,48 1,35 100,00 0,23 1,09 0,30 0,20 3,04 2,39 8,47 1,12 2,17 0,92 0,72 0,40 1,21 2,22 0,41 1,11 2,01 0,88 11,20 1,41 6,23 0,82 0,21 0,46 2,47 1,30 2,86 0,60

54,35 34,98 23,48 47,50 31,81 53,45 147,08 37,45 20,68 24,11 336,36 24,07 34,04 70,13 89,50 183,08 23,50 76,58 84,26 98,54 126,88 14,77 49,63 234,93 183,96 86,71 75,80 73,26 64,42 215,58 13,13 157,14 44,38 55,13 57,65 191,42 134,67 75,41 71,67 46,71 103,44 47,73 51,02 41,38 66,18 56,35 82,44 75,76 39,79 116,98 169,99 327,63 30,52 22,29 26,20

65

Inflação

(%)

Índice -M IGP-M IGP IGP -DI IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Outubro 0,38 0,44 0,29 0,63

Juros/Aplicação

(%)

Novembro 1,08 1,09 0,75 0,97 3,96

(até 25/11/03) CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 7,52 6,52 8,37 7,42

Ano 21,28 21,37 9,70 19,15 -4,89

Indicadores imobiliários (%) Outubro 0,15 0,18

CUB SP TR*

Ano 13,51 4,45

* (Novembro/até dia 25/11)

Juros/Crédito Novembro 24/novembro Desconto 2,40 Factoring 4,31 Hot Money 3,50 Giro Pré* 3,00

(em % mês) Novembro 25/novembro 2,50 4,30 3,50 3,00

(*= taxa ano)

Câmbio (até 25/11/2003) Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 2,9246 US$ 1,1787 Euro Iene US$ 109,58

Mercados futuros

(em 25/11/2003) Dezembro Janeiro Fevereiro Dólar R$ 2,939 R$ 2,976 R$ 3,010 Juros DI 17,30% 17,00% 16,70% (em 25/11/2003) Dezembro Fevereiro Abril

Ibovespa Futuro 19.921

20.442

21.210

Empreendedor – Dezembro

2003

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar ON Telemar PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA

Guia do Empreendedor Agenda DE 08/03 A 05/03/2004

DE 12/12 A 14/12/2003

FENAM

FECOMIR XI Feira Comercial e Industrial de Roraima Palácio Latife Salamão Boa Vista – RR Fone: (95) 623-1700 DE 13/01 A 16/01/2004

COUROMODA 2004 31ª Feira Internacional de Calçados, Artigos Esportivos e Artefatos de Couro Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3897-6100

23ª Feira Internacional de Máquinas para Madeira Centro de Exposições de Curitiba – Parque Barigüi Curitiba – PR Fone/fax: (41) 335-3377

25ª Feira Brasileira de Confecções e Acessórios de Moda Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3897-6100

BRASILPACK

Salão Infanto-Juvenil e Bebê – Outono/Inverno Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111

DE 20/03 A 23/03/2004

HAIR BRASIL 2004

3ª Feira Internacional de Beleza, Cabelos e Estética Transamérica Expo Center São Paulo – SP Fone: (11) 3063-2911 DE 30/03 A 03/04/2004

BRASIL OFFICE SHOW

Feira Internacional de Produtos e Serviços para Escritório Transamerica Expo Center São Paulo – SP Fone: (11) 3845-0828

DE 09/02 A 12/02/2004

FENIT TEXBRASIL

Feira Internacional da Indústria Têxtil – Outono/Inverno Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111 DE 09/02 A 12/02/2004

Salão Internacional da Moda – Outono/Inverno Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111 DE 10/02 A 13/02/2004

EXPO FOME ZERO

2003

DE 30/03 A 03/04/2004

HOBBYART 2004

Feira Internacional das Indústrias e Fornecedores de Produtos para Hobby Criativo, Artes e Artesanato Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 5687-8522 DE 13/04 A 17/04/2004

SIM

Expo Fome Zero – Brasil Socialmente Responsável Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4689-3100 Dezembro – Empreendedor

Feira de Produtos e Serviços para Eventos Expo Center Norte – Pavilhão Branco São Paulo – SP Fone: (11) 3120-7099 DE 13/04 A 17/04/2004

FEICON

Feira Internacional da Embalagem Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111

DE 09/02 A 11/12/2004

SALÃO INFANTO-JUVENIL E BEBÊ

UBRAFE 2004

DE 03/03 A 12/03/2004

DE 13/01 A 16/01/2004

FENINVER 2004

DE 13/04 A 16/04/2004

EXPOLUX

Feira Internacional da Indústria da Iluminação Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4197-111

Feira Internacional da Indústria da Construção Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111 DE 15/04 A 25/04/2004

BIENAL 2004

Bienal do Livro 2004 – 18ª Bienal Internacional de Livro de São Paulo Centro de Convenções Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 4689-3100 DE 27/04 A 30/04/2004

RECAUFAIR 2004

Recaufair Feira Internacional de Tecnologia e Equipamentos para Reforma de Pneus Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4689-3100 DE 27/04 A 30/04/2004

EXPOBOR 2004

Expobor Feira Internacional de Tecnologia, Máquinas e Artefatos de Borracha Expo Center Norte Fone: (11) 4689-3100 ABRIL/2004

COUROMODA MÉXICO

Showroom de Calçados Brasileiros Cidade do México – México Hotel Presidente Inter-Continental Fone: (11) 3897-6100

DE 13/04 A 17/04/2004

FEICON MÁRMORES & GRANITOS

Feira Internacional de Mármores & Granitos Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111

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DE 27/04 A 02/05/2004

UDBRASIL

Feira de Utilidades Domésticas Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111

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