Empreendedor 117

ESTRATÉGIA

O que ganha a empresa que aprende a ouvir o cliente

Por que as Havaianas fazem sucesso no Brasil e no exterior

Ano 10 • Nº 117 • Julho 2004 • R$ 6,00

FRANQUIA

Redes buscam diferenciais para valorizar a marca

Inovação, Gestão e Valor aos Negócios

E agora, José?

O crédito acabou, o mercado mudou, o investidor sumiu, a sociedade rachou...

www.empreendedor.com.br

Ano 10 • Nº 117 • Julho 2004

ENTREVISTA

ISSN 1414-0152

Empreendedor

Empreendedores e especialistas ensinam a superar crises e obstáculos

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Março – Empreendedor

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Empreendedor – Março

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamônica [lamonica@empreendedor .com.br]

Nesta Julho/2004

edição Entrevista

Redação Editor-Executivo: Alexandre Gonçalves [alex@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Fábio Mayer e Sara Caprario Editor de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Glaicon Covre e Arquivo Empreendedor Ilustração da Capa: Grupo Keystone Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Revisão: José Renato de Faria

O consultor Alberto Centurião explica o que as empresas ganham ao investirem na criação de uma ouvidoria para cuidar especialmente das críticas, sugestões e reclamações dos clientes.

Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Executivos de Contas: Paula Araújo Speda, Ariovaldo Florian e Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 01239-010 - São Paulo - SP Fones: (11) 3214-5938/3214-6093 [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar 88015-900 - Florianópolis - SC Fone: (48) 224-4441

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Capa

Representante Dinâmica Promoções e Eventos Carlos Hamilton Martins Feltrin Rua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes 05005-001 - São Paulo - SP Fone/Fax: (11) 3822-0412 [dinapro@terra.com.br] Rio de Janeiro Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone/Fax: (21) 2252-5788 Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 426-7315 Paraná [comercial@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Fone/Fax: (41) 257-9053 Rio Grande do Sul [hermano@hrmmultimidia.com.br] HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu Filho Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus 90240-160 - Porto Alegre - RS Fone/Fax: (51) 3231-6287 Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 3261-2700

Estava indo tudo certo com sua empresa, até um muro de dificuldades obstruir o caminho. Ora é a falta de crédito ou são as mudanças no mercado, ora o sumiço de investidores ou a debandanda de sócios. Sem contar aqueles acontecimentos inesperados que colocam em risco o futuro da empresa. Diante dessas situações, é preciso desenvolver habilidades para ultrapassar as barreiras e garantir o sucesso do negócio.

Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo) Empreendedor.com

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http://www.empreendedor.com.br

ANER Julho – Empreendedor

LEIA TAMBÉM Cartas ................................................................................. 6 Empreendedores ............................................................. 16 Jovem S.A. ......................................................................... 18 Não Durma no Ponto ........................................................ 20 Pequenas Notáveis .......................................................... 60

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GRUPO KEYSTONE

Escritórios Regionais

Suplemento FRANQUIA TOTAL

Gestão Empresa pioneira na replicação de CDs no Nordeste, a CD+ completa cinco anos com investimentos em tecnologia para atingir novos mercados. Com sede em Caucaia, município da região metropolitana de Fortaleza, a CD+ tem uma eclética carteira de clientes que abrange os principais expoentes da música regional nordestina e o Positivo, um dos maiores grupos na área educacional do Sul do país.

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Na briga por novas fatias de mercado, muitas redes optam por desenvolver estratégias de valorização das suas marcas. E nesse sentido acabam até mesmo se associando a outras redes para contarem com a preferência do consumidor.

Em reportagem especial, saiba o que de melhor aconteceu na ABF Expo 2004. Leia ainda o Espaço ABF e as notícias do mercado brasileiro de franchising.

Estratégia As Sandálias Havaianas sempre marcaram presença na vida dos brasileiros. Porém, mesmo com toda essa aceitação, o perfil de um dos produtos mais populares do país teve de mudar.

Saiba como a São Paulo Alpargatas soube captar a relação dos consumidores com as Sandálias Havaianas e disso traçar uma estratégia de transformação e reposicionamento do produto que hoje é sucesso no Brasil e no exterior.

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GUIA DO EMPREENDEDOR

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Produtos e Serviços .......................................

Do Lado da Lei................................................

Leitura .............................................................

Análise Econômica .........................................

Indicadores .....................................................

Agenda .............................................................

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Editorial

de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet. O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2252-5788 Brasília: (61) 426-7315 Curitiba: (41) 257-9053 Porto Alegre: (51) 3231-6287 Florianópolis: (48) 224-4441 Recife: (81) 3327-9430 Belo Horizonte: (31) 3261-2700

Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

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Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua da Quitanda, 20, gp. 401 - Centro - 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj. 330 - CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus - 90240-160 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Bloco C - cj. 902 - CEP 88015-900 Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem - CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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T

odos os que decidem abrir o próprio negócio têm em mente o firme desejo de obter um retorno ideal, sucesso e prestígio.

No entanto, para atingir esses objetivos, o empreendedor não deve ignorar a possibilidade de que, no caminho da implantação e do crescimento de sua empresa, um verdadeiro muro de dificuldades poderá se erguer. O importante mesmo é estar sempre alerta para as crises e obstáculos.

Mas se, quando ocorrer um problema, o empreendedor não estiver preparado? E agora, José?, como bem escreveu o poeta Carlos Drummond de Andrade.

A resposta está na reportagem de capa desta edição, assinada pelo repórter Alexsandro Vanin. Para apontar os principais problemas e suas soluções, Vanin ouviu diversos empreendedores e especialistas. Um aspecto importante destacado por praticamente todos os entrevistados ouvidos pela Empreendedor é

que, diante de qualquer adversidade que apareça, a primeira coisa a ser feita é manter a tranqüilidade.

Por essas e outras dicas, o resultado da matéria é um verdadeiro guia tanto para os que querem se prevenir de futuros problemas quanto para os que, infelizmente, passam por algumas das dificuldades citadas na reportagem e não sabem muito de que forma superá-las.

Confira a partir da página 22.

Para quem acompanha de perto o mercado de franquias, a edição deste mês do Franquia Total tem quatro páginas a mais. Além das seções de notas, da reportagem em destaque e do Espaço ABF, o suplemento traz um resumo do que aconteceu na ABF Expo 2004, maior evento do franchising brasileiro, realizado em junho em São Paulo. Como atrativo, a repórter Sara Caprario preparou um balanço a partir de depoimentos de algumas redes que participaram da Feira.

CARTAS PARA A REDAÇÃO Correspondências por e-mail devem ser enviadas para alexandre@empreendedor.com.br, aos cuidados do editor Alexandre Gonçalves. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

CEDOC O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por e-mail (ivone@empreendedor.com.br).

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Cartas Franquias

Argentina Gostaria de parabenizar a revista Empreendedor pela reportagem a respeito da situação da economia argentina, publicada na edição de junho. Torcemos para que as coisas por lá voltem ao seu rumo e que tragam bons resultados também para as empresas brasileiras.

José Reinoldo Braga

Por e-mail

Sugestão de pauta Tenho interesse em abrir meu próprio negócio logo após encerrar minha pós-graduação em marketing. Por isso, gostaria de ver uma reportagem aqui na Empreendedor abordando boas oportunidades de negócios envolvendo produtos e serviços na área de marketing.

Fernando Ávila

Por e-mail

Acompanho com interesse as notícias publicadas sobre o mercado de franquias no Brasil. Ainda não atuo no ramo, mas penso em um dia aderir a uma rede. Enquanto isso não acontece, me inteiro do assunto também através do que a revista Empreendedor publica a respeito na seção Franquia Total. Uma cobertura muito boa por sinal do setor. Queria sugerir que a revista passasse a publicar mais entrevistas e perfis de franqueados e franqueadores.

Histórias Gostaria de sugerir que a Empreendedor publicasse uma série de reportagens contando a história de grandes empreendedores brasileiros. Acredito que, ao conhecer a trajetória de empresários vencedores, muitos jovens e novos empreendedores aprendem muito a contornar dificuldades e a colocar em prática o sonho do próprio negócio.

Renato José de Oliveira

São Paulo – SP

Fátima Albuquerque

Por e-mail

Fátima, Muito obrigado por acompanhar o trabalho da Empreendedor.

Agradecemos também as sugestões e estudaremos a possibilidade de agregálas brevemente ao nosso trabalho.

Renato, Realmente, conhecer a trajetória de grandes empreendedores é importante para os que já são e para os que querem ser dono do seu próprio negócio. Aguarde: em breve poderemos atender a sua solicitação.

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A arte de ouvir o cliente Melhoria da imagem institucional e redução da exposição a litígios são vantagens proporcionadas pela existência de um ombudsman por

Alexsandro Vanin DIVULGAÇÃO

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Prestar atenção ao que o cliente tem a dizer, mesmo que seja em forma de reclamação, é uma obrigação para aquelas empresas que desejam conquistar uma clientela fiel. Ter essa postura demonstra interesse e faz o cliente se sentir respeitado – e isso conta muitos pontos quando ele tem de escolher entre uma empresa e outra. Nesse sentido, as empresas procuram desenvolver estratégias que sirvam para resolver com mais facilidade os pedidos dos consumidores.

Uma dessas estratégias é a criação de uma ouvidoria, tendo no comando a figura do ombudsman. “É uma prova de que a organização está comprometida com os clientes e de que tem nisso um diferencial competitivo”, afirma o palestrante e consultor Alberto Centurião, autor do livro Ombudsman, a face da empresa cidadã. “As reclamações, críticas, sugestões e opiniões dos clientes que chegam ao ombudsman funcionam como uma consultoria e podem resultar em aprimoramentos dentro da organização e naquilo que ela faz”, atesta ele. Na entrevista a seguir, Centurião explica como funciona o trabalho do ombudsman nas empresas e de que forma consumidores satisfeitos fazem a empresa ser ainda melhor.

Entrevista Empreendedor – Qual é a função de um ombudsman numa empresa? Quais são as suas principais atividades, limites e responsabilidades?

Alberto Centurião – O ombudsman é o representante dos clientes dentro de uma organização, seja órgão público, estatal, empresa ou ONG – ele cabe em qualquer contexto. E, como representante, ele é um defensor dos direitos dos clientes dentro da organização. Isso não significa que ele esteja contra a organização; ele está a favor dela. O ombudsman existe porque se entende que defender os direitos dos clientes, ser correto com eles, é a melhor maneira de ser bemsucedido nos negócios. A ouvidoria trata apenas dos casos excepcionais.

Todo caso normal deve ser solucionado pelas instâncias normais de atendimento, e só devem ir para a ouvidoria aquelas situações em que as instâncias normais de atendimento não conseguiram solucionar. Se o call center, a assistência técnica e o departamento de vendas não conseguiram resolver, então, aí sim, isso vai parar na ouvidoria. E o ouvidor precisa ter muita autoridade para poder solucionar essas situações de exceção.

Uma das coisas importantes é onde você coloca o ouvidor no organograma da empresa, como ele está posicionado na hierarquia organizacional. Para ele ter autonomia suficiente, para ele ter poder de decisão e de influência dentro da empresa, ele precisa estar subordinado diretamente ao principal executivo. Isso vai permitir que ele tenha grande trânsito pela organização, que ele possa exercer influência sobre as áreas mais diversas, porque, se ele está subordinado a uma área específica, começam a existir portas fechadas para ele. E ele não pode ter portas fechadas.

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Empreendedor – Que vantagens justificam a criação do cargo?

Centurião – A empresa evita perJulho – Empreendedor

der clientes, ela tem um ganho de imagem institucional, e tem uma vantagem adicional que é muito importante quando o ombudsman fica conhecendo as críticas, sugestões e opiniões dos clientes. Os clientes prestam uma consultoria grátis para a empresa, apontando oportunidades de melhoria. A partir dos casos de insatisfação ou das sugestões que chegam a ele, o ombudsman pode propor melhorias de sistemas, produtos ou serviços, aprimoramentos dentro da empresa ou daquilo

“O ombudsman é um agente de transformação dentro da empresa e esse é um dos ganhos que ele pode proporcionar” que ela faz, que vão trazer ganhos de produtividade, ganhos de mercado, um aumento de satisfação dos clientes. O ombudsman é um agente de transformação dentro da empresa; esse é um dos grandes ganhos que ele pode proporcionar para a empresa.

Empreendedor – Mas o ombudsman não é visto como uma figura de marketing? Ou transformações na sociedade tornaram esse profissional essencial?

Centurião – Existe uma situação da sociedade e do mercado, que levou as organizações a sentirem a necessidade de criar essa instância dentro da organização. É decorrência do processo de amadurecimento do mercado. À medida que as relações com os consumidores vão chegando a um plano mais adulto, surge naturalmente a necessi-

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dade de ouvidorias. Existem alguns fatos geradores, sendo o principal deles o aumento da competitividade. Havendo maior concorrência, há a necessidade de se buscar diferenciais. Na década de 90, o grande diferencial era o atendimento. Mas isso era no século passado. O que acontece hoje é que, se você está atendendo bem, os seus concorrentes também se esforçam para tanto. Toda organização está fazendo investimentos em centrais de atendimento, equipamentos, treinamento, CRM; todo mundo se esforça para atender melhor. Então o que era um diferencial, 10 ou 20 anos atrás, hoje virou pré-requisito. Para estar no mercado, precisa atender bem; se não o fizer, está fora. E aí existe a necessidade de se buscar um novo diferencial competitivo; você precisa ir um passo adiante nesse processo. E o passo adiante é se comprometer com os clientes, se comprometer com o sucesso deles. Se eu te forneço alguma coisa, seja um produto ou serviço, eu preciso estar interessado em como você vai usar isso e que resultados você vai obter com o uso. Este comprometimento ainda nem todas as empresas assumiram.

Outro fato é uma evolução no perfil do consumidor. O consumidor hoje está muito mais esclarecido, mais consciente dos seus direitos e mais exigente.

Para lidar com clientes mais exigentes, as organizações precisam ter instrumentos adequados, e a ouvidoria é o principal desses instrumentos. Uma empresa que demonstre hoje que está efetivamente comprometida com o cliente tem nisso um diferencial competitivo. E a ouvidoria é um sinal visível de que a empresa está se comprometendo.

Empreendedor – Toda empresa comporta um ombudsman ou apenas alguns segmentos? Onde ele é mais exigido?

Centurião – Do ponto de vista setorial, existe uma necessidade univer-

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Entrevista sal. Todo tipo de organização precisa de alguém responsável pelo atendimento preferencial a situações críticas.

Você sempre vai precisar de alguém para atender os casos complicados – o descascador de abacaxis da organização. Acontece o seguinte: numa empresa pequena, você não tem a necessidade de ter uma pessoa só para fazer isso – ela teria poucas coisas a fazer, porque a ocorrência de situações críticas seria muito pequena. Numa empresa pequena a figura do ombudsman existe, mas responde pelo nome de dono. Quando a empresa cresce, chega um momento em que ele não pode mais cuidar das situações complicadas. Ele passa a ter outras preocupações, tem que cuidar das questões estratégicas. Quando a exposição a relacionamento com clientes cresce (o número de clientes cresce; o número de filiais cresce; ou os clientes podem ser poucos, mas grandes e importantes), há a necessidade de a empresa ter uma instância especializada para cuidar disso.

ter alguns conhecimentos. Primeiro, conhecer muito bem sua organização e o segmento onde atua. Além disso, ele precisa conhecer bem algumas leis, como o Código de Defesa do Consumidor, que regra todas as relações com os clientes, a legislação específica que normatiza a atividade da organização e ainda a legislação ambiental em alguns casos. Ele precisa ainda de conhecimentos de psicologia, para lidar com

Empreendedor – Qual é o perfil do ombudsman e quais os requisitos necessários para se desempenhar essa função?

as pessoas, e algum conhecimento técnico sobre a atividade e produtos ou serviços da organização – não precisa ser nenhum especialista, mas é necessário ter uma boa noção. Ele precisa ter boas noções de comunicação e relacionamento com a imprensa e a população. Essas são as principais competências necessárias a um ombudsman. Ele tem um perfil generalista, mas sem ficar na superficialidade.

Centurião – O ombudsman é uma pessoa muito especial. Ele vai estar investido de uma grande responsabilidade, vai ter uma grande atribuição de autoridade e vai lidar com situações difíceis. Então ele precisa ter algumas qualidades especiais, como ser flexível, ter boa capacidade de relacionamento, ter uma boa comunicação. Ele precisa ser um bom argumentador e um bom negociador, pois vai ter que negociar soluções. Além disso, ele precisa ser uma pessoa capaz de guardar sigilo, porque vai tomar conhecimento de situações delicadas, melindrosas. Ele precisa ter um bom sentido de justiça, ser íntegro moralmente, ser ético. Essas são as qualidades principais de um ombudsman. Em termos de requisitos, precisa Julho – Empreendedor

“Entre outras qualidades, o ombudsman precisa ser flexível, ter boa capacidade de relacionamento, ter uma boa comunicação”

Empreendedor – Como deve ser composta uma ouvidoria? Depende de algum sistema informatizado?

Centurião – A ouvidoria deve ser necessariamente uma equipe bem pequena, com poucas pessoas, porque ouvidoria não existe para cuidar de muitos casos, mas apenas daqueles casos excepcionais. Se a ouvidoria tem muito trabalho é porque as instâncias nor-

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mais estão falhando. Se elas fazem bem o seu trabalho, um pequeno número de situações não resolvidas chega à ouvidoria. O ombudsman normalmente deve ter um ou dois assistentes, que possam inclusive substituí-lo em qualquer impedimento ou férias. Claro que eles não terão o mesmo nível de autonomia, mas em situações de menor gravidade, casos corriqueiros, essas pessoas estariam qualificadas para resolver. Eventualmente pode-se agregar um ou dois atendentes bem qualificados para dar entrada das questões. É muito importante informatizar porque facilita muito. Além do pacote habitual de softwares (editor de texto, planilha de cálculos, etc.), a ouvidoria precisa de um sistema de administração de processos. Quando alguém aciona a ouvidoria (e-mail, telefonema, carta, visita pessoal, etc.), ela recebe uma comunicação que gera um evento a ser registrado. Isso pode ser uma queixa, uma reclamação, uma denúncia, uma sugestão, um elogio. A partir daí você precisa tratar dessa ocorrência. A ouvidoria por si não é uma área executiva; apenas aciona as áreas competentes para solucionar ou tomar as devidas providências. Então essa ocorrência gera solicitações e providências de outras áreas, e eu tenho que gerar um cronograma de ações desencadeadas a partir da minha ocorrência, e o meu sistema deve permitir que eu tenha o registro desse cronograma de providências e ainda fazer a verificação do cumprimento dos prazos das providências solicitadas. É uma rotina de registros, providências e acompanhamento do prazo, mais um espaço para conclusão, arquivamento e relatórios.

Isso é o cerne da informatização de uma ouvidoria.

Linha Direta (11) 3673-4142 centuriao@terra.com.br

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AquaMundi Kleber Haake

Business Management Institute Chieko Aoki

Aposta na gestão empresarial Com uma trajetória de sucesso no país iniciada em 1982, a dama da hotelaria brasileira, como é conhecida Chieko Aoki, presidente do Grupo Chieko Aoki (GCA) e da rede Blue Tree Hotels, está criando um novo empreendimento. Trata-se da Business Management Institute (BMI), companhia de gestão empresarial que tem como proposta assessorar a alta administração das empresas, reduzir o trabalho operacional e conquistar maior tempo para análise, melhorando a qualidade das ações e dos resultados. A empresária trouxe conceituados profissionais do mercado no segmento de gestão para estruturar a BMI e oferecer seu know-how adquirido na condução dos negócios hoteleiros da Blue Tree. “Na hotelaria existe a mesma expectativa de uma empresa de gestão. Ao se hospedar em um hotel o cliente quer ser reconhecido por seus diferenciais, quer suas

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necessidades atendidas no prazo, quer uma adequada relação custo–benefício e quer, acima de tudo, envolvimento do prestador de serviços. Identifiquei um nicho de mercado para uma empresa de gestão que estivesse atenta a essas características e criei a BMI, convidando alguns parceiros do mercado sintonizados com essa visão e com atuação em diversos segmentos, como indústria, serviços, financeiro e varejo”, afirma Chieko.

Segundo ela, o cenário encontrado na maior parte das empresas é de dificuldade por parte da alta administração em acompanhar a gestão nos níveis hierárquicos inferiores, somada a uma visão burocrática do trabalho, falta de disciplina, perda do histórico das análises e ações tomadas, o que gera esquecimento, perda de foco e constante reprogramação das ações.

“Nosso diferencial está na visão de buscar soluções para resultados, disciplinar toda a equipe de nossos clientes na utilização da metodologia e, principalmente, auxiliar na implementação de ações que tragam resultados perenes, que não desapareçam ao término do projeto”, salienta.

A BMI já nasce com uma equipe formada por 45 profissionais e com uma carteira de mais de 30 clientes, entre eles Submarino, Casa do Pão de Queijo, Jin-Jin & Morana, TI Automotive, Solvay Indupa e United Mills. www.bminstitute.com.br

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Tecnologia a serviço da água Embalada pelo aporte de capital de um novo sócio, a AquaMundi Tecnologia em Tratamento de Água S.A., de Florianópolis, segue investindo em pesquisa e desenvolvimento e na disseminação da tecnologia entre segmentos do mercado que necessitam de água totalmente purificada. O processo de osmose reversa gerado e comercializado pela AquaMundi é adequado tanto para casas e condomínios residenciais quanto para prédios comerciais, restaurantes, clínicas, clubes, farmácias de manipulação e indústrias de diversos setores.

O sistema é formado por purificadores equipados com um cartucho de polipropileno para a contenção de partículas sólidas, um cartucho de carvão ativado para a remoção de cloro e outras substâncias químicas e uma membrana para ultrafiltração. Desde maio deste ano, a empresa vem desenvolvendo, em parceria com a Universidade de Caxias do Sul, no Rio Grande do Sul, um projeto de produção em escala dessas membranas de osmose reversa. O objetivo é implantar, em curto espaço de tempo, uma fábrica para a produção própria desse componente essencial no processo.

Em fevereiro último, o Fundo Mútuo de Investimentos em Empresas de Base Tecnológica de Santa Catarina (SC Tec) e o executivo Kleber Haake, atual CEO da Aqua Mundi, passaram a fazer parte da sociedade iniciada por André Jacques, Cícero Franco e Marcos Aurélio da Fonseca. Com isso a empresa, criada em 1997, espera fortalecer a participação do segmento de saúde e ingressar em outros, como indústria de alimentos e bebidas, de cosméticos, farmacêutica e petroquímica, além de incrementar as vendas por meio da participação maior em feiras nacionais e internacionais. (48) 2468500 ou www.aquamundi.com.br

Renault Marc Chiappero

Poluição reduzida mobilidade; e Ária, que desenvolveu um software com o qual será possível identificar, em imagens em terceira dimensão, as fontes emissoras de poluentes e tomar medidas preventivas para evitar que os índices cheguem a picos. “O intuito do programa não é apontar os poluidores e sim disponibilizar para a Prefeitura e para os demais órgãos competentes um modelo de dispersão da poluição.

Dessa forma estaremos proporcionando uma melhor qualidade de vida para a população fluminense”, destaca o francês Marc Chiappero, coordenador do Núcleo de Pesquisas da Renault e do Programa Ar Limpo para o Rio de Janeiro. www.renault.com.br

DIVULGAÇÃO

Buscando soluções para resolver o problema de poluentes industriais, a multinacional francesa Renault está investindo cerca de R$ 5 milhões no programa Ar Limpo, que será implantado na cidade do Rio de Janeiro. O modelo de dispersão da poluição da capital fluminense é o mesmo que foi implantado em Paris há 20 anos e permitiu a redução da poluição nessa cidade em até dez vezes.

A Renault tem o apoio do governo francês e do Banco Mundial e conta com a parceria de outras três empresas francesas: Citepa, especializada em inventário de emissões industriais; Ingerop, responsável pelo setor de transporte e

eCentry

Proximidade melhora atendimento prietária em produtos de relacionamento digital e soluções de mídia digital e de CRM (Custome Relationship Management) baseadas na Web, a empresa já possui cinco clientes sediados nos Estados Unidos, e irá atender também a conta da Lufthansa nos Estados Unidos. A meta é estabelecer, a partir de uma mesma base de dados, programas de relacionamento com seus mais diversos públicos através de vários canais de comunicação e atendimento, como chat e e-mail e, ainda, gerenciar campanhas de publicidade on-line e de conteúdo e criar programas de fidelidade. “Foram fechadas parcerias com empresas como a Yesmail visando trocar cases, par-

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ticipar de concorrências mundiais e elaborar planejamentos de ações de e-mail marketing para companhias que desejam planejamentos que englobem a América do Norte, América Central e América Latina”, afirma Giardelli.

Além disso, foram fechados acordos com agências norte-americanas de marketing direto como a Cliq Ventures e a Net Criations. Entre os clientes da empresa estão BrasilPrev, Gradiente, Intel, Tesla, Grey Interactive, Euro RSCG, McDonald’s, TAM, MaxBlue, AOL, BCP, Telemig Celular, Fiat, Volkswagen, Ford, Unilever, Itaú, Sumbarino, Intel, Mitsubishi, Shell e Sony. www.ecentry.com Empreendedor – Julho

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Para Gil Giardelli, vice-presidente de Novos Negócios da eCentry, focada em dar apoio às estratégias de internet para empresas, atender às necessidades dos clientes com maior agilidade é o principal objetivo da companhia. Por isso, a eCentry, proprietária do MeuGrupo, que possui mais de 45 mil listas de discussão, e do Valor Online, portal de economia e negócios, abriu recentemente uma filial nos Estados Unidos. O primeiro escritório internacional está sediado na cidade de Nova York, em Wall Street, e tem como principal executivo o diretor para negócios globais Hasani Damazio, brasileiro radicado nos Estados Unidos.

Desenvolvendo tecnologia pro-

Gil Giardelli

Jovem S.A. por Alexsandro Vanin vanin@empreendedor.com.br DIVULGAÇÃO

Guardião das redes

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Aker é um deus da mitologia egípcia, o guardião do portal através do qual o faraó passava para ir ao mundo espiritual. Ele também provia uma passagem segura para a barca do sol durante a sua jornada noturna. Mas, desde 1997, Aker garante a segurança no tráfego de dados, com tecnologia 100% brasileira, em redes de computadores do Brasil e de países das Américas, Europa e Oceania.

O empreendimento surgiu de uma idéia que Marcos Sarres, Rodrigo Fragola e Rodrigo Ormonde, todos com 31 anos, tiveram enquanto cursavam Ciência da Computação na Universidade de Brasília (UnB), na primeira metade da década de 90. A internet dava seus primeiros passos como ambiente comercial, mas os três vislumbraram a importância da segurança da informação e a necessidade de as empresas protegerem seus sistemas. Depois de se formar, em 1995, o trio dedicou-se ao aprimoramento de seu trabalho de conclusão de curso, até que dois anos depois a Procuradoria Geral do Ministério Público do Trabalho adquiriu o primeiro firewall nacional, sistema que

impede a invasão de hackers.

“No começo foi difícil, os clientes desconfiavam de uma empresa tão pequena, e na época era muito forte a cultura de que o produto brasileiro era ruim; só era bom o que era de fora, e todos os nossos concorrentes eram grandes empresas internacionais, como a IBM e a Cisco”, diz Ormonde, diretor de Tecnologia da Aker. Mas hoje não são mais apenas três jovens aproveitando o tempo de folga de outros serviços; são 70 funcionários distribuídos entre a matriz, em Brasília, e as unidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba, com uma carteira de aproximadamente 500 clientes e negócios na Rússia, Polônia, Portugal, Estados Unidos, Chile, Argentina,

Peru, Austrália e Nova Zelândia.

A Aker registrou um crescimento de 35% sobre o faturamento em 2003 e a expectativa é uma melhora de 40% neste ano, com base na ampliação das exportações e na procura por appliances (soluções que integram hardware e software). As exportações, iniciadas em 2002, representam atualmente 5% do faturamento da empresa, mas a meta é chegar a 10% em 2005, segundo Ormonde. Para isso a empresa investe neste ano mais de R$ 500 mil em marketing e desenvolvimento de novos produtos, sendo que em 2003 foi investido cerca de R$ 1 milhão nessa área e também na ampliação da infra-estrutura. (61) 3202-9083

Vitrine de jovens negócios

Prêmio Shell

Jovens empreendedores ocuparam o Armazém 5, no Cais do Porto do Rio de Janeiro, no dia 21 de julho, e revelaram cerca de 40 oportunidades de negócios criadas e gerenciadas por eles. Os estandes expunham empreendimentos de concorrentes ao Prêmio Shell Iniciativa Jovem e de empresas já incubadas no programa Iniciativa Jovem do Instituto Dialog – que incentiva a inserção social do jovem por meio do empreendedorismo sustentável –, além de empresas juniores.

A Vitrine de Negócios tem como principal objetivo apresentar esses empreendimentos a possíveis investidores e parceiros. Mônica Araújo de Pontes e seus companheiros, do Espaço Educar, por exemplo, montaram um estande com objetos que utilizam ao trabalhar psicomotricidade com crianças e atraíram o interesse da Prefeitura do Rio. Anna Paula Assis, da Codarj, cooperativa de artesãos e ourives, foi convidada pela KPMG Consultoria para ministrar uma palestra e pelo Cefet para participar de uma feira na instituição.

Os vencedores do 3º Prêmio Shell Iniciativa Jovem foram conhecidos no último dia 21, após a Vitrine de Negócios. A grande vencedora foi Anna Paula Assis, da Codarj, uma cooperativa de artesãos e ourives do Rio de Janeiro, que recebeu R$ 10 mil para implementar seu plano de negócios. Janaina Garcia recebeu R$ 5 mil para investir no Projeto Subsolo, um ateliê de promoção da fotografia e da arte contemporânea. E Louise Calixto, do bureau de design têxtil Prima Stampa, garantiu a terceira colocação e recebeu R$ 3 mil para o desenvolvimento da empresa.

www.dialog.org.br Julho – Empreendedor

www.iniciativajovem.org.br

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Não Durma no Ponto

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A arte de sair do lugar-comum É por conta dela que adiamos o treino na academia, as aulas de inglês, a leitura do último best seller, a visita ao amigo, o passeio com os filhos, a ajuda ao próximo. Falta de tempo! Essa tem sido a desculpa mais comum entre os mortais comuns, com o perdão da redundância. Digo mortais comuns não para desmerecer, mas para destacá-los de uma outra turma de mortais que parece lidar muito bem com essa questão do tempo. Conseguem a proeza paradoxal de realizar muitas coisas e ainda ficam com umas reservas para tudo aquilo que os comuns (para espanto deles) nunca incluem no dia-a-dia.

O leitor poderia supor tratarse de uma habilidade de gestão do tempo, algo como saber classificar os afazeres entre os mais importantes e os mais urgentes. Essa classificação permite priorizar as tarefas e separar o joio do trigo.

De fato, esse cuidado é uma das características positivas daqueles que lidam bem com o tempo. Mas isso é apenas uma parte, e nem mesmo a mais importante, desse típico dilema.

O leitor poderia supor também que se trata de uma técnica apoiada em uma complexa agenda eletrônica, dessas que são o supra-sumo da mais nova tecnologia. Sem dúvida, uma agenda é muito útil. Evita congestionar ou, pior ainda, esquecer os compromissos. Não espere mais que isso de uma agenda. Sozinha, simplesmente por existir e estar disponível, ela não faz milagres. É, também, uma pequena parte dos segredos da boa gestão do tempo.

Para começar, os mortais comuns e os não-comuns têm uma relação diferente com o tempo. Os mortais coJulho – Empreendedor

muns vivem a era do demais: coisas demais, distrações demais, barulhos demais, oportunidades demais. Para os mortais comuns o ano continua tendo 12 meses e o dia, 24 horas. Vêem o tempo como um recurso escasso. Diante dessas limitações, esforçam-se em

“Lá vai o segredo final dos nãocomuns: paixão.

Mais do que ter propósitos é estar apaixonado por eles. Quando existe propósito e paixão, você não adia” tentar otimizar o tempo ao máximo.

Caem, facilmente, nas armadilhas da compressão e da exclusão.

Compressão implica agendar mais de um compromisso no mesmo espaço de tempo. É aquele executivo que marca reunião no final do expediente, promete buscar o filho na escola e compromete-se em jantar com a esposa e amigos. Esse não é um caso isolado. Há legiões de desarvorados como ele, tentando (em vão, claro!) fazer várias coisas ao mesmo tempo, na ilusão de que usam melhor ou mesmo esticam o tempo.

Exclusão é deixar de fora acontecimentos importantes, como a festa de aniversário de um velho amigo, o jantar com a família, o espetáculo especial em cartaz. Daí a legião de dese-

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ducados, que negligenciam compromissos, não cumprem horários e não se fazem presentes.

Quais são, então, os grandes segredos dos não-comuns? Eles têm uma relação diferente com o tempo.

Os não-comuns vêem o tempo com generosidade e abundância.

São gratos pelo crédito diário de 86.400 pontos – o tanto de segundos a que cada um de nós tem direito. Sabem que não podem transferir nenhum saldo do dia para o seguinte. Reconhecem que ao soar de cada meia-noite o saldo é zerado, mesmo que não tenham feito bom proveito do crédito – mas terão um novo na manhã seguinte, que se esgota à mesma hora noturna. Não há como voltar o relógio da vida, para recuperar pontos perdidos.

A sabedoria dos não-comuns é justamente serem gratos pela concessão diária dos créditos e investi-los no que for melhor.

Outro segredo dos não-comuns está em distinguir o que é o melhor.

Os não-comuns sabem que o melhor está relacionado ao seu propósito.

Atenção: os não-comuns possuem propósitos. Sabem onde querem chegar e sabem que, na falta de um propósito próprio, é fácil cair na cilada de trabalhar para o propósito dos outros.

Aqui vale uma ressalva: é bom não confundir propósitos com lista de coisas para fazer. Exemplo: você se levanta às sete horas e faz, antes do café da manhã, um passeio de meia hora.

Depois lê os jornais e dirige-se ao escritório. Lê as correspondências, incluindo o correio eletrônico. Telefona, despacha, resolve problemas. A hora do almoço é partilhada com os amigos, com direito a um cafezinho

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial

para assentar a sobremesa. Na volta ao escritório, há provavelmente algumas coisas particulares para fazer, como telefonemas, antes do mergulho em reuniões, solução de problemas.

Ao voltar para casa, ginástica, jantar, televisão, sono. Quando acorda, oitenta anos se passaram.

Ter propósito é diferente disso. É ser bússola, em vez de ser vela. É gozar a viagem, mais do que chegar ao destino. Gandhi dizia que “há mais coisas no viver do que acelerar o seu ritmo”. Quem tem propósitos tem projetos. É diferente daquele sentimento momentâneo de alívio, ao final do dia, ao ver vários itens ticados na lista dos afazeres. No dia seguinte, nova lista, novos itens, novos ti-

ques, numa rotina sem fim.

Quem tem propósito sabe que mais importante do que a lista de coisas para fazer é a lista de coisas para não-fazer. Está aí mais um dos segredos dos não-comuns: poupar seu crédito diário de 86.400 segundos da dilapidação, com atitudes e dispersões que não remetem aos seus propósitos.

Lá vai o segredo final dos não-comuns: paixão. Mais do que ter propósitos é estar apaixonado por eles.

Quando existe propósito e paixão, você não adia. Você vai lá e faz, não é mesmo? E sente-se bem com isso. É quando não existe distinção entre trabalho e divertimento. É ser capaz de trocar o chrónos (palavra grega para designar o tempo que não passa) pelo kai-

rós (palavra grega que significa a perda da noção de tempo, tal é o deleite).

Na verdade, existe muito tempo disponível. O problema é que os mortais comuns estão mortos na maior parte dele. A sabedoria maior daqueles que não têm a falta de tempo como eterna desculpa é que não se deixaram consumir. Antes, descobriram que ganhar a vida é apropriar-se do tempo, a sua mais importante matéria-prima.

Linha Direta Roberto Adami Tranjan (11) 3873-1953 www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

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Muro das dificuldades Falta de crédito, sumiço de investidores, debandada de sócios. Como se vê, o caminho do empreendedor não está livre de obstáculos. Por isso, em vez de ficar se lamentando, é preciso desenvolver habilidades para ultrapassar as barreiras e garantir o sucesso do negócio Alexsandro Vanin

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por

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GRUPO KEYSTONE

sários é a falta de recursos. Uma pesquisa divulgada em dezembro de 2003 pela unidade paulista do Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequena Empresa (Sebrae), intitulada Características dos Empreendedores Formais e Informais do Estado de São Paulo, mostrou que, entre as demandas dos empreendedores, destacam-se informações na área financeira (custos, preços, fluxo de caixa e margem de lucro). É importante ressaltar que, quando o capital de giro acaba, é porque houve falta de visão administrativa. Nesse caso, é aconselhável trocar idéias com consultores, descobrir o que está errado no negócio e se é viável continuálo. “Você pode até se apertar, mas o dinheiro não pode acabar. Se isso acontecer, houve erro de planejamento, de previsão ou de fluxo de caixa”, define Francisco Guglielme Júnior, professor da Fundação Getulio Vargas (FGV). É essencial sempre ter as contas na ponta do lápis para não se perder. O capital de giro, dependendo da natureza de cada negócio, deve acompanhar o andamento da empresa, de forma a se trabalhar sempre com uma folga. Quando a firma mantém um bom nível de controle do fluxo de caixa, é possível prever a necessidade de captação para atravessar um período difícil, e a partir disso buscam-se as melhores alternativas com antecedência.

Na falta de dinheiro Se o dinheiro está curto, a primeira medida é estabelecer um programa de austeridade. É preciso saber o que é essencial, o que é necessário e importante para a sobrevivência da empresa.

“Ser um empresário zen significa que metade dele deve ser afoita na área de vendas e a outra austera na área de finanças”, determina Enzio. Fugir de cheque especial e cartão de crédito é uma atitude sensata. Antes de tudo, o empresário deve tentar descontar duplicatas. Ou, como sugere Heitor Peixoto, coordenador do Centro de Empreen-

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dedorismo e Inovação da Business School São Paulo (BSP), buscar o crédito invisível (crédito mercantil), que nada mais é do que o parcelamento ou prorrogação do prazo de pagamentos a fornecedores, ou solicitar o adiantamento do pagamento de clientes, principalmente se atuar no setor de serviços.

Guglielme Júnior aconselha acelerar o giro de capital, promovendo vendas por meio de descontos e parcelamentos. Foi o que o empreendedor Edson Braga Filho fez na Bom de Vera, rede de confeitarias fast food iniciada em Fortaleza, quando precisava quitar a compra de uma máquina de salgadinhos. Ele não podia recorrer a familiares nem a bancos comerciais, pois tinha feito um empréstimo para uma viagem que resultou na aquisição desse equipamento. “A capacidade de produção da máquina era muito maior do que a demanda. Nem sei como tinham me vendido, mas agora eu tinha de pagála.” Então ele montou uma promoção, associando-a ao aniversário da empresa e à Copa do Mundo de 98, e conseguiu vender 2 milhões de salgadinhos.

“Ainda por cima quebramos o paradigma de que salgadinhos eram só para festas, e não para qualquer ocasião.”

Quando nada disso for possível, uma saída é recorrer a empréstimos familiares ou de amigos próximos, sempre diluídos (um pouco de cada pessoa), pagando-se juros iguais ao de uma aplicação, na opinião de Guglielme Júnior, ou então empréstimos indexados ao dólar, como recomenda Luiz Fernando Garcia, deixando-se cheques prédatados como garantia de pagamentos distribuídos entre um e dois anos. Se ninguém do círculo próximo puder ajudar, outra opção é utilizar o patrimônio de alta liquidez – carros, dólares e ouro, por exemplo –, que pode ser transformado rapidamente em moeda corrente, lembra Barroso.

Empréstimos em bancos comerciais devem ser encarados como a última opção. Mas se for o caso é imporEmpreendedor – Julho

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Estava indo tudo certo, até uma pedra obstruir o caminho. E agora, o que fazer? Sentar e chorar, desistir diante da primeira dificuldade? Se o empresário fizer essa escolha, ele não vai progredir em nenhum de seus empreendimentos. Problemas é o que não falta. Uma empresa enfrenta diferentes dificuldades – em número suficiente para encher um livro – durante todo o seu ciclo de vida. “Tudo transita pela falta de visão de médio e longo prazo e pela capacidade de o empreendedor persuadir a sua rede de contatos”, afirma Luiz Fernando Garcia, consultor da Render Capacitação e autor do livro Pessoas de Resultado – O perfil de quem se destaca sempre. O ideal é trabalhar sempre de forma a evitar ou amenizar os problemas antes mesmo de eles ocorrerem, porque existe um período de latência até que as medidas tomadas surtam efeito. “Ser um empresário zen é sempre planejar tudo antes”, diz Mario Enzio, consultor de empresas e autor de Empreendedor Zen. Segundo Enzio, na medida em que o empresário está integrado, conectado, ligado a tudo que o cerca, e percebendo essa realidade, ele consegue resolver os problemas com mais facilidade.

Agora, se o problema já estourou, não adianta entrar em desespero. “No mundo dos negócios é preciso clareza e frieza para decidir com solene tranqüilidade mesmo quando o edifício já está rangendo”, aconselha João Barroso, consultor e professor da Universidade de Pittsburgh, nos Estados Unidos. Se o empresário vive no estresse, afoito, ou vive empurrando tudo com a barriga, indeciso, o futuro da empresa tende ao desastre. “Ter tranqüilidade é saber relaxar. Existe uma hora em que é preciso dar uma encostada e ver o que está acontecendo, para enfrentar as situações adversas com alegria, com paz no coração, para procurar descobrir como é que se consegue sair dessa situação”, explica Enzio.

Um problema trivial para os empre-

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tante buscar prioritariamente linhas de crédito mais próximas e viáveis, como o Programa de Geração de Emprego e Renda (Proger), disponível na Caixa Econômica Federal, Banco do Brasil, Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e Banco do Nordeste. Garcia aventa ainda a possibilidade de o empresário vender um automóvel, usar o dinheiro na empresa, e então solicitar um financiamento no Proger para a compra de outro veículo, podendo ainda disponibilizar para capital de giro de 30% a 40% do valor liberado na operação.

Se o que falta não é capital de giro, mas fundos para investimento, Peixoto sugere a procura de novos sócios e órgãos de apoio, como a Financiadora de Estudos e Projetos do Ministério da Ciência e Tecnologia (Finep/MCT) e a Fundação de Apoio à Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp). “Um cuidado na hora do investimento é não buscar dinheiro curto. Trabalhe sempre com uma margem, se possível 25% a

PEIXOTO: PARCELAMENTO E PRORROGAÇÃO DE PAGAMENTO COMO ALTERNATIVA À FALTA DE CRÉDITO

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mais do que o necessário”, indica Garcia. O empreendedor Braga Filho vislumbrou novas possibilidades, após o sucesso da promoção, e começou a idealizar a expansão de seu negócio, transformando-o em fábrica. Determinado, ele foi atrás dos recursos e conseguiu um incentivo fiscal do governo do Ceará e um financiamento do BNDES. A empresa cresceu, superou as dificuldades e no ano passado o Banco Pactual procurou Braga Filho, que acabou fechando um contrato de capital de risco para alavancar a expansão da Bom de Vera para outras praças pelo sistema de franquia. “Tenha persistência, perseverança, força de vontade e criatividade, que dá certo. Só depende de nós mesmos”, afirma.

A situação seria bem mais fácil se as micro e pequenas empresas tivessem mais acesso ao crédito. “Um banco hoje sabe apenas que não pode emprestar porque o nome da empresa está na Serasa e, se não estiver, não sabe se pode emprestar porque nada lhe garante que ela não quebre amanhã”, queixa-se Silvano Gianni, presidente nacional do Sebrae. Segundo ele, o anteprojeto da Lei Geral da Pequena Empresa aborda a questão do crédito, mas sem interferir no mercado, em valores, no entanto melhorando por exemplo a simetria de informações. A entidade está firmando um convênio com o Banco Central e a Serasa para a criação de um sistema que avalie a empresa a partir de diversos critérios, observando se apresenta um plano de negócios viável e se faz pesquisa de mercado, por exemplo. “Isso diminuirá a taxa de risco e, portanto, o custo do dinheiro”, afirma Gianni.

Mas o problema financeiro da empresa pode ter origem na economia do país. E quanto

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mais supérfluo for o produto ou serviço, mais sujeito estará às flutuações macroeconômicas. Nesse caso, cabe ao empresário apenas a execução de cortes, como a diminuição de salários, a redução dos custos de produção, a eliminação de produtos e serviços de baixo retorno e a prorrogação de pagamentos a fornecedores com o menor juro possível. No entanto, adverte João Barroso, se o empreendedor conseguir enxergar o naufrágio da economia a tempo, poderá converter patrimônios de alta liquidez em patrimônio líquido (moeda). Isso garantiria um grande poder de negociação em momentos de crise, suficiente para comprar concorrentes ou estabelecer termos de negociação mais convenientes. “Os empresários deveriam ter uma participação mais ativa na vida política do país, deveriam buscar mais seus direitos, como a Lei Geral das Pequenas Empresas, por exemplo. Ou continuaremos nesse círculo vicioso, de crises e uma burocracia enorme”, julga Heitor Peixoto. A opinião dele é semelhante à de Garcia, para quem não se deve esperar por melhorias externas, por uma situação mais propícia, mas sim procurar mudar a situação com recursos próprios e aqueles que estiverem à mão.

Criatividade sem preço A dificuldade em conseguir recursos para abrir e gerenciar novos negócios ganhou uma nova perspectiva com o surgimento de muitas instituições de capital de risco, o que, se por um lado intensificou a “caça” por bons negócios, por outro se tornou alvo de críticas por parte de alguns empreendedores. “Esse negócio de venture capital é muito bonito, mas ainda muito distante do Brasil”, avalia o empreendedor Alexandre Borges, sócio-proprietário da Flores Online. Segundo ele, isso acontece porque a taxa de juros é muito alta e a estratégia de saída é complicada, pois, de um lado, as bol-

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sas de valores são concentradas em grandes empresas e, do outro, a instabilidade assombra a economia nacional. O período de investimento, de cinco a sete anos, também é muito curto em relação ao ciclo de vida de uma pequena empresa. Outro problema é que, quando o capital de risco existe, é muito restrito, focado em empresas que já deram certo.

Mas esse não era o caso da Flores Online, empreendimento surgido em 1998 da idéia de dois jovens que resolveram aproveitar o talento da mãe de um deles, uma designer floral. Dois anos depois, a dupla montou um plano de negócios e partiu em busca de investidores, porém a bolha da internet estourou e nem um real foi captado. A saída encontrada foi estabelecer um modelo de negócio financiado pelo próprio fluxo de caixa, que crescesse de forma orgânica. Essa é justamente a estratégia proposta por Peixoto. No entanto, ele observa que é

BORGES: PLANEJAMENTO AJUDOU A SUPERAR OBSTÁCULOS E FEZ A DIFERENÇA NA FLORES ONLINE

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preciso analisar a viabilidade de um crescimento orgânico, mais devagar, pois certos negócios que não crescem a uma determinada velocidade acabam perdendo mercado e entrando numa espiral negativa.

A partir desse modelo de negócio, a dupla adotou um novo posicionamento e estabeleceu como foco o design e o serviço diferenciado. “Os pequenos empresários têm de ser obcecados pela diferenciação, pois essa é a melhor forma de crescer a baixo custo. É preciso dissecar o produto e os processos, descobrir onde há oportunidades de diferenciação”, aconselha Borges. “Quando não há investidores, mude a estratégia de marketing, mude o produto ou serviço de forma a criar um diferencial”, aponta o professor João Barroso. Em vez de trabalhar com floriculturas parceiras pelo país, os empreendedores montaram um esquema de logística com a empresa DHL, o que permite a entrega de arranjos com padrão de qualidade, design, embalagem e marca própria – em perfeito estado de conservação – para 900 cidades brasileiras.

O que não pode acontecer é só contar com uma alternativa de investimento. O ideal é trabalhar com vários cenários e perspectivas. Segundo Guglielme Júnior, se a idéia for realmente muito boa, o certo é compartilhá-la com outras pessoas, diminuindo-se assim a dependência de grupos exclusivos de aplicação, que são extremamente voláteis por procurarem sempre a maior rentabilidade no menor prazo, e o risco de uma eventual não-aplicação. “Use a rede de contatos para buscar investidores”, diz Garcia. O empresário deve construir um plano de negócios bem fundamentado, não pelo que se ofer-

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ta, mas pela demanda, levantando o histórico de vendas e a prospecção, o que se tem de pedidos e possibilidades.

Os ventos do mercado Casos como o da Flores Online, em que os empreendedores têm a preocupação de desenvolver uma plano de negócios para definir cada passo a ser dado, ainda são raros entre empresas brasileiros. Tanto é assim que muitas acabam sucumbindo a mudanças ocorridas no mercado, justamente pela falta de um planejamento eficaz que possa levar o negócio por um caminho seguro quando os ventos sopram contra.

Segundo o professor Guglielme Júnior, uma empresa está sempre preparada quando acompanha as tendências macro, pois o mercado não muda do dia para a noite. É preciso estar atento para onde os consumidores estão se dirigindo, como está a renda deles. “Quando o mercado muda – e sempre muda –, mantenha-se no que você conhece”, adverte Aleksandar Mandic, pioneiro da internet no Brasil. Outro conselho é não desistir, pois quem fica no mercado ganha porque outro desiste. Mas a principal advertência de Mandic é a seguinte: “Antecipe as coisas; já que o mercado muda, seja você o gerador de mudanças, obsolete a concorrência”.

Mandic fala por experiência própria.

Mais de uma vez ele virou a mesa. Depois de largar um bom emprego em uma multinacional, abriu em 1990 a Mandic BBS. Na época todos ofereciam esse serviço de transferência de dados gratuitamente, mas Mandic resolveu cobrá-lo e – como diferencial – tratar todo usuário como cliente. Quando todo mundo passou a cobrar, em 1998, ele começou a oferecer de graça o acesso à internet por meio do iG, do qual foi sócio-fundador. Em 2002, retomou a marca Mandic, e partiu para um serviço VIP de e-mail, que oferece espaço ilimitado por tempo limitado.

Empresários que atuam em nichos

Menos burocracia e impostos. Esse é o principal objetivo da Lei Geral da Pequena Empresa. Mas por que esse grupo necessita de um tratamento favorecido, diferenciado e simplificado?

O presidente nacional do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), Silvano Gianni, lista alguns motivos: primeiro, as 4,6 milhões de micro e pequenas empresas no Brasil são responsáveis por 56,1% da mão-de-obra de carteira assinada – sem contar as 9,5 milhões de empresas informais que geram emprego para 25% da população urbana – e geram 20% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional; segundo, elas não conseguem competir em pé de igualdade com grandes corporações.

A atual legislação é definida com base na realidade das grandes corporações, o que leva a uma alta taxa de mortalidade entre as pequenas empresas. A pesquisa Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos, divulgada pelo Sebrae paulista em dezembro último, indica que 31% das pequenas empresas quebram no primeiro ano de atividade e 60% em até cinco anos. “Hoje as micro e pequenas empresas têm uma vida média muito curta porque elas vivem em um ambiente muito hostil, cheio de burocracia, cheio de tributação, cheio de dificuldades para elas crescerem, como se não fossem importantes para o desenvolvimento do país”, reclama Gianni. Ele concorda que as grandes corporações são importantes para a economia, principalmente na geração de divisas, mas alerta que não se pode descuidar do outro lado, de quem gera emprego e distribui renda numa proporção bem maior.

A proposta que está sendo encaminhada ao Congresso Nacional, após oito meses de discussão com representantes do grupo em todo o país, tende a simplificar a vida das pequenas empresas. O cerne da questão é a diminuição da burocracia e da carga tributária –

ARNALDO J. OLIVEIRA/AGÊNCIA SEBRAE

Em busca de uma legislação adequada à realidade

GIANNI: AMBIENTE HOSTIL E BUROCRÁTICO IMPEDE CRESCIMENTO DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS BRASILEIRAS

além da facilitação do acesso ao crédito, à tecnologia e à Justiça. Os principais avanços nesse sentido são o Super Simples, o Cadastro Único e a uniformização do conceito de micro e pequena empresa, garantidos por um artigo que obriga o legislador a explicitar às pequenas empresas a aplicabilidade de cada nova lei editada.

O Super Simples vai abranger quatro faixas de enquadramento das empresas como micro ou pequenas para efeito de cobrança unificada de tributos federais, estaduais e municipais. A primeira faixa terá um sistema de recolhimento, inclusive dos encargos previdenciários e trabalhistas, bastante atrativo – o objetivo é atrair para a formalidade milhões de empreendedores que atuam à margem da lei – e incidirá sobre negócios com faturamento anual de até R$ 60 mil. Os valores das demais faixas devem ser R$ 120 mil, R$ 1,2 milhão e algo entre R$ 5 mi-

lhões e R$ 6 milhões. Já o Cadastro Único representará uma drástica redução na burocracia para os pequenos negócios, que passarão a ter uma única inscrição nas Receitas Federal, Estadual e Municipal. Por fim, a uniformização do conceito vai permitir que os estímulos sejam direcionados realmente para quem precisa.

“Não se perde arrecadação se você diminuir a carga tributária, se você fizer uma coisa controlada. Dá para fazer isso de forma localizada nas micro e pequenas empresas. Não é pouco, mas não é muito, e você continua com os outros 80% PIB do jeito que estão”, avalia Gianni. Ele garante que o Super Simples e o Cadastro Único, ao invés de perdas, permitirão um aumento de 1.000% na arrecadação, grande parte em função da formalização de inúmeros negócios informais.

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precisam estar sempre vigilantes. “Há um momento ideal para entrar e um momento ideal para sair; fora desses dois pontos tanto a entrada quanto a saída custam caro e podem ser catastróficas”, alerta Barroso. Na perspectiva do marketing, é preciso que uma empresa, na definição de consultor Luiz Fernando Garcia, tenha sempre três tipos de produto: a vaca leiteira, o menino prodígio e a estrelinha. A vaca leiteira é aquilo que alimenta a empresa, é a sustentação, é o que paga as contas. O menino prodígio é um produto ou algo dentro da empresa que está prontinho para estourar, que tem tudo para dar certo, que reúne todo o potencial. Já o produto estrelinha é aquele que vai brilhar um dia, é um produto para um mercado a médio e longo prazo. “Tudo isso cerca os nichos que vão oscilando. Se o nicho da empresa está para se extinguir, ela já teria de se apoiar no menino prodígio”, define.

Por outro lado, um nicho pode cres-

ENZIO: TRANQÜILIDADE É ESSENCIAL PARA ENFRENTAR AS CRISES QUE COLOCAM EM RISCO O NEGÓCIO

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cer acima do esperado. Garcia recomenda nesse caso reorganizar logo a empresa e se apoiar na estratégia da terceirização com a intenção de explorar ao máximo esse nicho. Já para Heitor Peixoto existem duas saídas: fortalecer a posição dentro do nicho (dependendo da maturidade e da disponibilidade de recursos da empresa), intensificando as barreiras de entrada, como preço competitivo, por exemplo; ou sair do nicho e vender a empresa para quem está entrando, pois ela tem como atrativos a experiência dos funcionários e a carteira de clientes. A primeira alternativa foi empregada pela própria BSP, na qual trabalha Peixoto, quando escolas estrangeiras vieram tirar proveito do mercado brasileiro de MBAs em inglês.

“Se o nicho crescer um pouquinho, pode ter certeza de que vai entrar competição; isso é inevitável”, afirma Peixoto. Por isso é fundamental, na medida em que se explora um nicho e ele se torna competitivo, estar de olho em novas oportunidades, prospectar novas áreas de exploração a partir das competências essenciais da empresa. E quando surgem muitos concorrentes, se a empresa não tem como diferenciar no produto, ela deve trabalhar no atendimento e no preço, aconselha Guglielme Júnior. Barroso sugere ainda que o empresário tenha sempre em mente potenciais compradores de seu negócio, mas sem revelar para ninguém a intenção de vender, para procurá-los no momento oportuno.

Saídas inesperadas Tão ruim quanto a mudança de mercado são as mudanças internas que muitas empresas se vêem obrigadas a fazer de uma hora para outra. Ou é o sócio que desiste ou o principal executivo que recebe uma propos-

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ta mais rentável. Mas também existem situações em que para a empresa crescer o dono ou principal executivo precisa sair do dia-a-dia da gestão do negócio e se ocupar com outras funções. Esse é o caso do empreendedor Carlos Tamm, sócio-fundador da Mastermaq Informática, empresa da qual ele e o sócio se afastaram da administração direta após 12 anos de dedicação intensiva. “As mudanças implementadas para sustentar nossa saída foram muito benéficas para a empresa. O maior proveito foi a profissionalização da empresa, que envolve delegar mais, ter processos bem definidos e uma gestão por resultados”, revela.

Outro ganho relatado por Tamm é a prestação de contas. Segundo ele, quando se é dono e administrador do negócio, ninguém questiona as decisões tomadas. Já um presidente contratado sabe que vai ter de prestar contas. A melhoria da visão crítica é mais um benefício.

“Quando você está dentro você é míope. Você vê uma pequena coisa errada e deixa para acertar depois, porque há muitas outras coisas para fazer e, com o passar do tempo, você acaba achando que aquela coisa está certa. Se você estiver fora, você consegue ver as coisas com mais clareza e consegue conduzir as pessoas a resolverem o problema com mais facilidade”, avalia Tamm.

A saída dos sócios do comando da empresa foi antecedida por uma série de medidas progressivas. Eles começaram a deixar de ter contatos com os clientes e de participar de eventos comerciais, funções que passaram a ser exclusivamente da equipe de vendas, além de serem diminuídas as suas funções operacionais e executivas. Um diretorgeral – que depois passaria a ser presidente – foi nomeado. Outro passo que antecedeu a saída foi implantar uma gestão por resultados, com metas e indicadores bem definidos. A gestão da Mastermaq passou então a ser norteada por um planejamento estratégico de longo prazo, antes restrito à cabeça dos pro-

Estratégias para superar crises O DINHEIRO ACABOU. E AGORA?

O MERCADO MUDOU. E AGORA?

1) Capital de giro

J Esteja sempre atento ao rumo que os consumidores estão tomando e como está a renda deles J Seja você o gerador de mudanças J Tenha sempre pronto algo para colocar no mercado J Não desista, mantenha-se no que você conhece J Identifique o que pode ser feito a partir da competência instalada, mas direcionado a um novo nicho J Intensifique barreiras de entrada J Estabeleça diferenciais

J A princípio, mantenha um bom

controle sobre o fluxo de caixa J Estabeleça um programa de

austeridade J Desconte duplicatas J Parcele ou prorrogue

pagamentos a fornecedores, ou solicite a clientes o pagamento adiantado J

Acelere o giro de capital por meio de promoções (descontos e parcelamentos nas vendas)

J Recorra a empréstimos de

familiares ou amigos próximos J Transforme o patrimônio de alta

liquidez em moeda corrente J

J

Busque linhas de crédito especiais, caso tenha de recorrer a bancos comerciais Fuja do cheque especial e do cartão de crédito

2) Recursos para investimento J Monte um plano de negócios

bem fundamentado J Procure órgãos de apoio J Procure novos sócios J

Busque capital de risco

O INVESTIDOR NÃO APARECEU. E AGORA? J

A princípio, trabalhe sempre com várias possibilidades de investimento e trabalhe com um plano de negócios bem fundamentado

J Adote um modelo de negócio

que permita o crescimento a partir do próprio fluxo de caixa J Aposte tudo na diferenciação

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O PRESIDENTE SAIU. E AGORA? J Diminua gradativamente as funções

operacionais e executivas e as relações diretas com o mercado J Busque um executivo dentro da própria empresa ou no mercado J Defina quais são os papéis, as atribuições e autonomia do novo gestor, e qual é o nível e forma de participação dos sócios no negócio J Implante a gestão por resultados J Estabeleça planejamentos estratégicos de longo e curto prazo J Evite perder contato com o negócio e se mantenha sempre preparado para reassumi-lo

IMPREVISTOS ACONTECEM. E AGORA? Aja rápido, antes da mídia e das ações legais J Procure minimizar os efeitos do problema J Comunique intensamente a solução J Atenda à imprensa J Busque o auxílio de negociadores profissionais e o conselho de advogados J

Empreendedor – Julho

2004

prietários, e outro de curto prazo, guia do presidente no período de um ano.

A opção por esse modelo de gestão baseado em resultados, no entanto, precisa ser muito bem pensado e repensado dentro da empresa. “A gestão deve abranger apenas uma parte da remuneração, porque em busca de resultados algumas pessoas podem cortar carne e não gordura, podem forçar a empresa a trabalhar na capacidade máxima, podem mudar planos que garantem a longevidade da empresa por planos de curto prazo”, afirma Guglielme Júnior. Nesse contexto, Alexandre Borges, da Flores Online, ressalta que delegar é essencial para crescer.

Segundo ele, pequenos e médios empresários tendem a se apegar muito ao negócio e têm dificuldades em delegar. Esses empreendedores precisam colocar a sua inteligência e experiência em processos – manuais ou tecnológicos – tanto pelo ponto de vista de custo quanto pela satisfação dos clientes. “Delegando você pode crescer.

Se você não delegar, fica num casulo”, previne Mandic.

Garcia salienta que é necessário compor esse plano de ação com metas de curto, médio e longo prazo, todas com especificações, medida e tempo, para que ninguém tenha dúvidas do que fazer e do que buscar. Além disso, ao estipular as metas, o proprietário que se afasta deve ter, na cabeça dele, uma margem de risco de 20% sobre essas metas. “É preciso montar uma estrutura de governança corporativa”, pondera Peixoto, que até o mês passado presidia a BSP, empresa que também passa por esse processo. Dos cinco sócios, um nunca atuou como executivo, três já deixaram a gestão e apenas um permanece na diretoria financeira. Ele recomenda definir claramente quais os papéis do novo gestor, suas atribuições e autonomia, e o nível e forma de participação dos sócios no dia-a-dia do negócio.

De qualquer forma, o afastamento envolve alguns riscos, sendo o prin-

(Capa

2004

DIVULGAÇÃO

cipal deles perder contato com o negócio e não estar preparado para reassumir a direção se necessário. Para minimizar isso, Carlos Tamm estabeleceu algumas ações internas e externas.

Quinzenalmente, os sócios se reúnem com os líderes de departamento, quando são apresentados indicadores, metas, os próximos desafios e a estratégia para superá-los. Mensalmente, os projetos são revisados com o presidente. Duas vezes por mês, Tamm convida um grupo de clientes para um café da manhã e procura saber como está a relação deles com a Mastermaq. “Assim posso ver a empresa com os olhos dos clientes.”

Mas quando não há tempo para preparar a saída de alguém, quando um ou mais sócios resolvem debandar sem nenhum aviso prévio? Isso deve ser entendido como uma oportunidade para repensar a sociedade. Quem fica deve rapidamente fazer um levantamento interno da empresa: quantificação de cus-

BRAGA FILHO: PERSISTÊNCIA E CRIATIVIDADE NA RECEITA DE CRESCIMENTO DA BOM DE VERA

Julho – Empreendedor

tos, contas a pagar e receber, e prospecção de novos negócios. E ainda é necessário analisar se quer dar continuidade ao negócio e, principalmente, se tem conhecimento e habilidade para tocá-lo sozinho. Se não, a alternativa é vender o negócio ou fechar a empresa. “É preciso olhar para o retrovisor, ver o que é que você tinha e descobrir o que lhe resta para continuar daí em diante, quais são suas forças atuais para assumir novos desafios e riscos”, recomenda Enzio.

Se o “sócio fujão” ocupava funções técnicas, é preciso encontrar rapidamente um profissional de carreira, nem que seja na concorrência, apesar de que isso pode inflacionar o salário. “Esse adicional pode ser posto como ganho variável, por resultados. Assim fica viável pagar sem passar sufoco”, diz Guglielme Júnior. Luiz Fernando Garcia propõe a criação de estratégias de recomposição e redirecionamento que trabalhem terceirizando alguns pontos na empresa.

De todo modo, lidar com problemas como falta de capital ou saída de sócio ou executivo deve ser encarado como situações previsíveis na vida de uma empresa. Mais complicado, certamente, é lidar com problemas como erros na produção ou acidentes ambientais, por exemplo, que invariavelmente abalam a imagem da empresa. Nesse caso, é preciso agir depressa. “A pior coisa a se fazer é fingir que nada aconteceu”, avisa Heitor Peixoto. Segundo ele, o empresário deve agir antes da mídia e das ações legais. Ele deve procurar minimizar os efeitos desse problema e trabalhar intensamente na comunicação da solução e na busca de minimização dos efeitos. Se for procurado pela imprensa, deve atender aos pedidos, conversar e explicar o que aconteceu.

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Já para expor o problema aos clientes e à sociedade em geral Luiz Fernando Garcia sugere uma espécie de modelo de comunicado: primeiro, apresentar o histórico da empresa (o que já fez de bom); depois, apontar o erro e a sua justificação; na seqüência, pedir tolerância, pois a empresa trabalha para o melhor direcionamento; por fim, apresentar o plano de metas para a solução do problema. Se a empresa contar com um ombudsman, é importante que ele comunique pessoalmente o problema aos clientes. Mas é importante também que o dono ou algum diretor-executivo seja sempre o porta-voz da empresa perante o público maior. Tudo isso mostra que, até mesmo para os piores problemas, existe solução. E, para todo muro de dificuldades que aparece no caminho de um empreendedor, há uma escada – com todos os degraus. Basta lembrar de subir um de cada vez. E pronto: obstáculo ultrapassado.

Linha Direta Aleksandar Carlos Mandic (11) 3034-3464 Alexandre Borges (11) 2106-7000 Carlos Alberto Barcellos Tamm (31) 2122-6500 Edson Jose Bandeira Braga Filho (85) 488-1900 Francisco Guglielme Júnior (11) 3281-7700 Heitor Penteado de Mello Peixoto (11) 5185-5555 João Barroso (412) 856-0367 Luiz Fernando Garcia (48) 334-0782 Mario Enzio (11) 5105-4488 Sebrae www.sebrae.com.br

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Empreendedor – Julho

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Empreendedor – Janeiro

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Maio – Empreendedor

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DIVULGAÇÃO

A vitrine do franchising A 13ª ABF Expo mostrou mais uma vez a força do sistema de franquias no Brasil, atraindo cerca de 30 mil visitantes interessados em boas oportunidades de negócios 2004

EM DESTAQUE: SAIBA O QUE AS REDES ESTÃO FAZENDO Empreendedor – Julho 3 5 MAIS SUAS MARCAS PARA VALORIZAR AINDA

Franquia

Primeira franquia em São Paulo

Total

Carro tratado

DIVULGAÇÃO

A formatação da empresa Ecodry Centro de Estética Automotiva para entrar no sistema de franchising foi tema de um grupo de formandos do curso de Gestão de Marketing da Escola Superior Candido Mendes, no Rio de Janeiro, do qual faz parte um dos sócios, Wilson Martins Filho. Junto com o empresário Marcelo Soares, Martins Filho está no negócio há dois anos com duas unidades próprias nos bairros da Barra da Tijuca e do Maracanã. E para levar a marca Ecodry até outras regiões do país os empresários estão investindo aproximadamente R$ 40 mil, valor que envolve toda a parte de equipamentos, instalações, marketing e consultoria. A aposta da dupla é numa “rede em que o franqueado tenha participação efetiva no seu desenvolvimento e seja inovadora tanto nos serviços prestados ao público consumidor quanto nos serviços oferecidos ao franqueados”, afirma Martins Filho.

A franquia está disponível em três modelos: o “mobile”, em que o próprio franqueado executa os serviços de estética automotiva; o “corner”, adequado para locais com baixo fluxo de veículos; e o “store”, caracterizado por unidades instaladas em estabelecimentos com grande fluxo de carro, demandando uma área a partir de 60 m2. O investimento inicial varia de R$ 7,5 mil a R$ 43,5 mil.

(21) 2571-1546

Consolidando seu projeto de expansão nas regiões Sul e Sudeste através de franquias, a doceria Chuvisco, instalada há 14 anos no mercado de Santa Catarina, inaugurou em junho sua franquia no Shopping ABC, em Santo André (SP). Os diferenciados bolos, tortas, doces, sobremesas, salgados originais e exclusivos são o carro-chefe da empresa, que tem a maioria das receitas idealizadas pela diretora da franquia, Jussara Monteiro de Siqueira.

O objetivo da empresa, que comercializa em média 3,5 toneladas de

Calçados no Sul Com 35 lojas espalhadas por todo o país, a Sergio’s, rede mineira de calçados masculinos, tem como meta expandir os negócios para o Sul do Brasil. Nos próximos 12 meses, a Sergio’s, que no Brasil é a maior rede de calçados exclusivamente masculinos, pretende inaugurar dez unidades. As últimas lojas montadas foram em Uberlândia e Governador Valadares, em Minas Gerais, e Aracaju (SE) no final do ano passado. A próxima será no Rio de Janeiro (RJ). Para montar uma franquia da marca, é necessário o investimento inicial de cerca de R$ 150 mil. Segundo Sérgio Rocha, diretor da empresa, o retorno varia de 18 a 24 meses. O faturamento mensal de cada loja é, em média, de R$ 60 mil, e a rentabilidade, de cerca de 10% desse valor.

(31) 3451-2819

tortas por mês, é inaugurar mais três unidades franqueadas até dezembro, o que significará um crescimento de 20% neste ano. Para atingir a meta, a franqueadora anuncia investimentos de R$ 130 mil. Para abrir uma unidade, é necessário um investimento inicial entre R$ 138 mil e R$ 189 mil. A taxa de franquia é de R$ 20 mil, sendo 8% de royalties e 6% de publicidade. Esses percentuais são calculados sobre o valor das compras do franqueado. A expectativa de retorno de investimento é de 18 a 28 meses. www.chuvisco.com.br

Novo ciclo A Limpidus, franquia de limpeza, está iniciando um novo ciclo de expansão e procura franqueados para as regiões que já possuem Escritório Regional – São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília e Belo Horizonte. Uma das possibilidades é a conversão. Na rede não há a obrigação de arcar com custos de ponto comercial, já que a franquia é homebased, ou seja, o franqueado não precisa investir em ponto comercial, já que os Escritórios Regionais assumem as tarefas administrativa, financeira e de marketing, como captação de novos clientes, emissão de notas fiscais, elaboração de propostas, cartas, envio e recebimento de faxes. Para os novos franqueados, a Limpidus oferece 12 planos. A taxa de franquia varia de R$ 8,5 mil a R$ 90 mil. Além dessa taxa, cada franqueado investe ainda R$ 4 mil destinados à abertura de firma e aquisição de um kit básico de limpeza.

A experiência da China in Box

2004

Os fãs da marca China in Box, rede delivery de comida chinesa, poderão conhecer um pouco mais da história da marca contada pelo próprio criador Robinson Shiba. Há 12 anos, o então dentista Robinson seguia os passos do pai.

Mas após longa viagem ao exterior, ele decidiu trocar o jaleco e o consultório pelo ramo da alimentação. Iniciava-se assim Julho – Empreendedor

um bem-sucedido case no segmento.

Robinson Shiba iniciou há alguns anos a sua carreira como palestrante, após vários convites recebidos de instituições do país. Em suas palestras, ele conta toda a sua trajetória de sucesso e compartilha suas experiências, apoiando e incentivando o empreendedorismo no país. (11) 3071-4130

Edição: Alexandre Gonçalves • Reportagem e Redação: Sara Caprario E-mail: franquiatotal@empreendedor.com.br

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Empreendedor – Julho

Franquia

Total

A edição deste ano da ABF Expo atraiu 30 mil pessoas interessadas em conhecer as novidades do franchising brasileiro

2004

A visita de empreendedores e investidores realmente interessados no sistema de franchising foi o grande diferencial da 13ª ABF Franchising Expo 2004, a maior feira de franquias da América Latina, ocorrida em junho em São Paulo, capital. Os expositores, claro, saíram satisfeitos.

Além das entrevistas realizadas por cada rede, a participação nos cursos também serve de parâmetro para medir o interesse: 40 pessoas por turma nas 46 que se formaram. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF) e a Guazzelli Messe Frankfurt, organizadoras do evento, a feira superou as expectativas. Cerca de 30 mil pessoas passaram pelos corredores do evento em busca de bons negócios e contatos. “Neste ano, em particular, a feira serviu de ignição para novos negócios, já que muitos visitantes vieram ao evento já sabendo em qual ramo querem investir”, afirma o especialista em franchising André Friedheim, da Francap Consultoria.

Iniciantes aprovam Quem participou pela primeira vez da feira ficou satisfeito com o resulJulho – Empreendedor

tado. A Dupé, loja de chinelos, vai abrir em breve sua primeira loja em São Paulo, e recebeu, inclusive, proposta para abertura de uma filial em Londres. A Panashop, do setor de eletroeletrônicos, fez contatos com mais de 400 interessados. O Instituto Embelleze realizou 15 reservas em diferentes regiões do país. A Meta Real, rede que aborda com seriedade o problema da obesidade, do emagrecimento e da manutenção do peso, também debutou no evento e recebeu uma média de 200 visitantes, sendo que agora aposta na abertura de dez unidades até o final do ano.

O sucesso da feira só comprova o desempenho que o mercado vem obtendo nos últimos anos. Segundo a ABF, o franchising tem crescido anualmente a taxas superiores à própria economia do país. Em 2004, apesar da retração econômica, as empresas de franquia devem movimentar juntas mais de R$ 30 bilhões. Com mais de 56 mil pontos-de-venda espalhados de norte a sul do país, o franchising responde pela geração de aproximadamente 500 mil empregos diretos, sem contar o número de postos de trabalho gerados indiretamente.

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Com a Confira a avaliação de alguns dos expositores sobre a 13ª ABF Expo DIVULGAÇÃO

Um lugar para bons contatos

Expansão no Brasil A Pizza Hut, rede com mais de 12 mil restaurantes em cerca de cem países, participou este ano da ABF Expo com a intenção de ampliar sua participação no Brasil, onde hoje tem 62 restaurantes. O faturamento anual da marca no país é de cerca de R$ 80 milhões. “Nos últimos anos, a Pizza Hut refinou seus produtos para o consumidor brasileiro, além de aperfeiçoar cada vez mais sua proposta aos parceiros”, diz Jon Aboitiz, gerente de Mercado da rede no Brasil. Este ano, já foram abertas cinco novas lojas e outras cinco foram inteiramente reformadas. (11) 3061-9767

DIVULGAÇÃO

palavra, os expositores Nova franquia Uma atraente novidade da Feira foi o Quiosque Chopp da Brahma, franquia que exige um investimento inicial de R$ 90 mil. Mesmo assim, com custo entre os médios do sistema de franchising, atraiu muitos interessados. A expectativa da rede é negociar 16 novas unidades em função da ABF Expo.

Adaptação

Saldo positivo

Para atender o perfil dos investidores e atingir mercados ainda não explorados, muitas empresas aproveitaram a Feira para mostrar as adaptações nos formatos. A BIT Company é um exemplo disso. Além do formato padrão, a rede de cursos técnicos e profissionalizantes oferece a miniunidade, direcionada às cidades com até 40 mil habitantes. “Atendemos muitos interessados em nossa marca”, afirma Alessandra Luchi, gerente de Expansão da rede. Segundo ela, entre as unidades padrão e a com formato reduzido, devem ser gerados 40 novos negócios em decorrência da ABF Expo. (11) 5908-4321

Com o objetivo de atrair parceiros para as regiões Sul e Sudeste, a rede de massas Spoleto, do Rio de Janeiro, saiu do evento com, no mínimo, 30 potenciais franqueados e um incremento de cerca de 10% nos negócios. “Anualmente utilizamos a Feira para fechar negócios”, comenta o empresário Mário Chady, sóciofundador da rede. Em cinco anos de operação, a Spoleto tem 86 lojas assinadas, 77 em funcionamento e previsão de abertura de mais 19 em 2004, chegando a 105 unidades. A meta é faturar R$ 100 milhões em 2004, registrando um aumento de 53% em relação à 2003. (21) 2494-7006

Rede registra 1.000 visitas Paulo. A Mundo Verde Sucos abriu caminho para concretizar negócios com um master franqueado, também em São Paulo. Jorge Eduardo Antunes, sóciodiretor da rede, comentou que “o objetivo é crescer na capital paulista e isto está se concretizando”. (24) 2237-2528

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Potenciais franqueados A rede pernambucana Camarão & Cia realizou cerca de 250 cadastros de potenciais franqueados. “O nosso objetivo era atrair mais franqueados na região Sudeste e o resultado da nossa participação na Feira superou nossas expectativas”, explica Sylvio Drummond, diretor-fundador da Camarão & Cia. A rede registrou, em 2003, um crescimento de 70% com a abertura de cinco novas unidades. Atualmente são 11 lojas, sendo seis no Rio de Janeiro, duas em São Paulo, duas em Recife e uma em Aracaju. Até o fim de julho, mais uma unidade será aberta na capital pernambucana, dessa vez no Shopping Guararapes. O investimento inicial para a abertura de uma loja de 45 m2 varia de R$ 160 a R$ 180 mil, e o retorno é previsto em até 36 meses.

(81) 3465-6668 Empreendedor – Julho

2004

A rede Mundo Verde, franquia de produtos naturais, dietéticos e esotéricos, recebeu em seu estande, no primeiro e no segundo dia da feira, cerca de mil pessoas. Das prospecções feitas também nesses dias, há perspectiva de abertura de duas lojas em São

Primeira empresa de bebidas a investir em franquia de chope, o Quiosque da Brahma tem 11 unidades espalhadas pelo Rio de Janeiro, São Paulo, Belo Horizonte e Distrito Federal, e a rede pretende ampliar para as regiões Sul, Nordeste e Centro-Oeste, atingindo um total de 40 operações. (11) 3709-3709

Franquia

Total

Oportunidades

Uma aposta na internacionalização...

A Petróleo Ipiranga precisou ampliar os pontos de atendimento de quatro para nove no seu estande em razão do número de candidatos à franquia, que superou as expectativas. Pela primeira vez na ABF Expo, a rede estava com um estande de 200 m2, o maior do evento, e era a única distribuidora de combustíveis da exposição. O momento foi para disponibilizar sua rede de mais de 4 mil postos para interessados em instalar o seu negócio nas principais esquinas do Brasil. A Petróleo Ipiranga montou um portfólio de potenciais parceiros interessados em desenvolver novos negócios (posto e loja) com a empresa.

0800 25 3805

Especializada em moda praia e fitness, a rede Movimento aposta em novos mercados e na internacionalização da marca. Pela terceira vez, a empresa participou da ABF Expo e comemora o crescimento na produção e exportação de peças para atender à demanda, bem como a expansão de novos mercados do Sudeste brasileiro. Com 20 lojas em cinco estados, a empresa quer abrir mais três unidades em Recife, São Paulo

...outra na migração de revendedores A Master Rental, rede de locadoras de automóveis do país, conseguiu atrair muito mais interessados do que planejava. “Muitos revendedores de carros estão migrando para locação, que é um setor em expansão e se mostra mais rentável”, diz

De olho na marca de 100 franquias Para a franquia de ensino de idiomas Alternative Language Learning, a ALL, a participação na ABF Expo desse ano será um marco para expansão da rede, que pretende logo alcançar a marca de cem franquias. A empresa iniciou sua operação em 2000, com 20 unidades, e hoje já conta com mais de 70 escolas em operação. O posicionamento do ALL, que tem como slogan “O seu curso de idiomas”, é ofe-

recer um curso com tempo e preço na medida certa, para atender o público que necessita de ensino com qualidade a um preço acessível. Waldyr Lima Editora é a franqueadora da marca ALL. Com mais de 40 anos de experiência no mercado de ensino de idiomas, a empresa utiliza todo o seu know-how e expertise para desenvolver o material didático utilizado pelas franquias no Brasil e no exterior. (21) 2501-6145

2004

Missão cumprida O Montana Grill Express, rede de grelhados fast food para shopping centers, utilizou a Feira da ABF para se aproximar da sua meta de terminar o ano de 2004 com 40 unidades abertas. Durante o evento, a franqueadora fez novos con-

e Rio de Janeiro. A marca foi a única nesse segmento a expor na Feira e atraiu muitos empreendedores. A taxa de abertura de uma franquia Movimento fica em torno de R$ 15 mil e a instalação, R$ 1,5 mil por m². Além disso, há o ponto comercial e R$ 40 mil de capital de giro. O retorno do investimento está previsto para o período de 36 a 48 meses.

(81) 3338-1840

tatos e finalizou a negociação de um contrato para a abertura de uma loja da rede no Shopping Eldorado, em São Paulo. O Montana Express tem 23 unidades abertas e nove em fase de implantação.

(19) 3294-9485

Eduardo Vannuchi, diretor-executivo da Master. Das cinco unidades da rede inauguradas este ano, quatro foram abertas por ex-revendedores de veículos. A participação na Feira deve gerar oito novas unidades para a rede. (11) 3352-8888

Presença maior A rede de escolas de informática Microcamp quer fixar sua marca no Sul, Centro-Oeste e Norte do Brasil, regiões onde ainda não possui representatividade, e também expandir seus negócios no Nordeste e interior de Minas Gerais. O maior interesse é por Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Espírito Santo, e a meta estabelecida era de dez novas franquias para os próximos 12 meses. Mas com a participação na ABF Expo a rede pode crescer mais rapidamente e abrir 12 novas escolas ainda este ano.

(19) 3235-2500 DIVULGAÇÃO

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Empreendedor – Junho

Franquia

Total

Como valorizar a

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A prática do branding é uma das ferramentas que ganham espaço no franchising e que, aliada à união de marcas, agrega novos valores às redes Todo empresário quer saber o que faz o consumidor comprar os produtos e serviços, quais as razões para que ele escolha esta ou aquela marca. Para atender às demandas, as empresas estão constantemente criando diferenciais baseadas em pesquisas de mercado. Numa rede de franquias há vantagens, como a de se ter vários franqueados com realidades diferentes, o que permite uma profusão de idéias e ações. Além disso, uma rede está presente em diversos lugares, o que possibilita o fortalecimento da marca, um bem considerado intangível mas que muitas vezes pode ser mensurado de acordo com a potencialidade de retorno que gera à empresa. Nas franquias a marca talvez seja o maior patrimônio da rede.

Julho – Empreendedor

“A marca na verdade é formada por atributos emocionais e racionais.

Além da qualidade do produto e do design, o consumidor leva em conta aspectos como manutenção e confiabilidade”, conta Melitha Novoa Prado, consultora jurídica e integrante da Comissão de Ética da Associação Brasileira de Franchising (ABF). O consultor Luís Gustavo Imperatore, do Grupo Cherto, avaliza a idéia num artigo em que diz o seguinte: “Marcas bem construídas e consolidadas nos inspiram segurança e estabelecem uma relação de confiabilidade, nos fazendo consumir o produto sem questionar muito sua qualidade e sua capacidade de satisfazer nossas expectativas. Não há surpresas negativas e ficamos felizes”.

Nesse contexto, a discussão em torno do chamado branding, expressão usada para definir a construção de uma marca e a forma de medir seu valor, tem sido muito comum entre as redes de franquias. Junto com o know-how das franqueadoras, a marca é o que acaba fidelizando o cliente em qualquer parte do país, porque ele sabe que ali encontra os mesmos produtos e os mesmos serviços que já viu em outra loja da rede. “A marca passa a ser uma promessa na mente

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das pessoas, influenciando na demanda do consumidor”, diz Melitha, que completa: “O branding é o monitoramento dos valores ocultos das marcas para seus proprietários. O branding é entendimento, medição, gerenciamento e construção da marca”.

União de marcas Quando a marca torna-se tão valiosa quanto o próprio produto que representa, a franquia tem mais facilidade de criar novas alternativas para a expansão que garantam bons resultados aos franqueados. Uma delas é a conversão de lojas já existentes em um determinado segmento para fazer parte de uma rede, como as farmácias que se tornam franqueadas Farmais ou as unidades de cafeterias que agregam o valor de uma marca já reconhecida nacionalmente. Claro que, além da marca, as unidades são completamente adaptadas ao sistema de operação da franquia. Crescem a rede e o empresário, já acostumado com o ramo e que ganha em suporte e no valor da marca.

Outra alternativa é a união de duas ou mais marcas em um mesmo local, tendo à frente geralmente o mesmo franqueado. Parcerias assim começaram a estourar no Brasil por volta de

Traduzindo branding 1997 e, segundo Flávio Maia, diretor de Marketing, Expansão e Franquias da rede Bob’s, a rede foi a pioneira com o conceito store in store. Aperfeiçoando a operação a cada ano, a rede conta hoje com quiosques, lojas pequenas e médias funcionando dentro de outros estabelecimentos. Esse tipo de iniciativa acaba de resultar em um acordo com a rede de postos Texaco. A parceria estabelece condições especiais para os interessados em abrir uma franquia Bob’s dentro de um posto da bandeira Texaco. “Um fast food dentro de uma loja de conveniência representa, em média, 9,5% do faturamento da mesma. Porém, quando este fast food é da marca Bob’s, esse número sobe para 53%”, aponta Flávio Maia, revelando a força da marca constatada em pesquisas da rede.

Brand, em inglês, significa marca. Branding é, portanto, uma expressão utilizada no meio empresarial, em especial entre publicitários e consultores, para definir a construção de uma marca e o gerenciamento da mesma.

O QUE É?

A marca é considerada um bem da empresa que não pode ser mensurado facilmente como outros bens, mas pode ser medido de acordo com a potencialidade de retorno. Um produto/serviço sem marca reconhecida pode vender menos do que um que estampe uma marca ligada a programas de qualidade, etc. A força de uma marca é um diferencial muito importante, a partir do momento que agrega valor ao produto/serviço.

QUAL A IMPORTÂNCIA DE UMA MARCA?

QUAL A IMPORTÂNCIA DO BRANDING?

Fatores adicionais, como o impacto da tecnologia, informática e telecomunicação, da mídia, cada vez mais segmentada, crescentes investimentos em marketing e consumidores cada vez mais conscientes, fazem com que a gestão da marca seja o foco das empresas.

Também derivada do inglês, a expressão define uma loja dentro de outra loja, ou seja, quando duas marcas se unem para oferecer serviços ou produtos complementares em um mesmo local. Geralmente há uma agregação de valor ao negócio.

O QUE É STORE IN STORE?

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Empreendedor – Julho

Franquia

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Outras bandeiras de postos também possuem lojas Bob’s e normalmente são os próprios revendedores que viram franqueados, mas há casos de lojas independentes dentro dos postos. São 40 pontos-de-venda dentro de postos de combustível e já estão previstas mais quatro unidades para este ano. “Há sinergia entre os serviços, afinal o consumidor vai ao posto abastecer, em média, uma vez por semana. Já para fazer uma refeição ou fazer outras compras ele pode ir de duas a três vezes na semana.

As lojas Bob’s atendem com o mix completo de serviços, oferecendo conforto ao consumidor que pede um fast food bem estruturado”, afirma Flávio.

Para a consultora Melitha Prado, mesmo nesses casos de parcerias, o mais importante é pontuar qual o conceito de cada marca e quais os valores que ela possui em seu relacionamento com o mercado. “O que ela quer representar, qual emoção ela quer fazer surgir, qual o impacto que ela quer proporcionar, de que maneira ela quer sensibilizar o seu consumidor, qual o valor que ela quer agregar?”, questiona Melitha.

No caso da rede 100% Vídeo, a opção de unir sua marca a de outras marcas franqueadas começou com a intenção de agregar valor ao franqueado, possibilitando ao consumidor outras opções de lazer. A idéia começou incipiente por volta de 1997 com um acordo junto com a Fran’s Café.

Em 1999 surgiu a oportunidade com as Livrarias Nobel e em 2000 com a Casa do Pão de Queijo. Carlos Augusto, diretor de Franchising da 100% Vídeo, conta que as pessoas vão a uma videolocadora atrás de um sonho, isto é, procuram realizar algo que não conseguem na vida real, e as atividades complementares, como a leitura ou o prazer de uma refeição, transformam-se em opções que agradam ao cliente.

Julho – Empreendedor

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Total

RESULTADO: PARCERIA COM POSTOS DE COMBUSTÍVEIS GARANTE RETORNO POSITIVO PARA FRANQUIAS DA REDE BOB’S

“Essa proposta tem sido muito gratificante, tanto para a empresa quanto para os franqueados, que aliás são os que mais pedem para operar duas marcas afins para garantir clientela”, revela Carlos Augusto. No entanto, explica o diretor, antes dessa decisão é realizada uma avaliação da região, e a operação é adaptada de acordo com o consumo do local. “Em alguns casos temos apenas os livros mais procurados e não uma livraria com todo o mix de produtos”, explica.

As novas lojas já planejam a possibilidade de ter outra marca aliada à videolocadora, construindo a unidade com essa perspectiva. Atualmente, a rede está estudando outras possibilidades com marcas mundialmente conhecidas que possam trazer ainda mais lazer ao cliente da 100% Vídeo. “Queremos valorizar a marca e essas parcerias são importantes para isso”, complementa o diretor.

O franqueado Daniel de Oliveira Silva, com unidade em Granja Viana, no município de Cotia (SP), é um bom exemplo desse tipo de união.

Junto com a loja da 100% Vídeo, ele opera uma unidade da Livrarias Nobel completa, com livros, revistas,

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CDs e papelaria. “Tenho dois sistemas de gestão e participo de dois comitês de marketing, mas o trabalho compensa porque consigo otimizar recursos, como a área física e o pessoal”, esclarece Daniel.

No caso da unidade, localizada em um Centro Comercial de um conglomerado de condomínios à beira da Rodovia Raposo Tavares, o público é fiel e se satisfaz com os produtos complementares. “A sazonalidade da videolocadora compensa a sazonalidade da livraria. Além disso, nas promoções e propagandas que fazemos o slogan sempre enfatiza o fato de se encontrar tudo no mesmo lugar. Assim, divulgo as duas marcas sempre em conjunto, uma valorizando a outra”, conclui o franqueado satisfeito.

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2004

Empreendedor – Julho

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

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Worktek

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Contato: Artur José Hipólito

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Contato: Departamento de Franquias

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO Golden Services

Alps

Negócio: prestação de serviços do futuro Tel: 0800 12 7286/Fax: (11) 374-3 2734 E-mail:franquia@goldenservice.com.br/www.goldenservices.com.br

O futuro é aqui SERVIÇOS DO FUTURO é um conceito de unidades de prestação de serviços de alta qualidade, instaladas estrategicamente para atender um público que busca praticidade, qualidade e preços justos. Em cada uma de nossas lojas encontramos o máximo em tecnologia e atendimento profissional para consertos de sapatos, bolsas e tênis, serviços de costura, além da mais moderna lavanderia do mercado. Nosso suporte é completo para o franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercial até a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte do GOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja de serviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DO FUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de reforma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavanderia mais moderna do Brasil). Venha fazer Nº de unidades próprias e franqueadas: 352 bandeiras parte desse sucesso! Área de interesse: Brasil Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI. Seja um franqueado do EL, PN, SP futuro! Informações Taxa: variáveis (ver site) para franquias: 0800 12 Instalação da empresa: variável (ver site) 7286 e www.goldenCapital de giro: variável services.com.br.

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Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvida nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolingüística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatro habilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa: conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, o aprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, através de um sistema Nº de unidades próp. e franq.: 101 exclusivo de ensino, Áreas de interesse: América Latina, Estados e dá assessoria na seUnidos, Japão, Europa leção do ponto coApoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PN mercial, na adequação Taxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 por kit (publicidade) do imóvel e na imInstalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 mil plantação e operação Capital de giro: R$ 5 mil da escola.

Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

Zets Negócio: telefonia celular e aparelhos eletrônicos Tel: (011) 3871-8550/Fax: (011) 3871-8556 franquia@zets.com.br www.zets.com.br

Tenha uma loja em sua mão A Ezconet S.A. detentora da marca Zets é uma empresa de tecnologia e distribuição de telefonia celular e aparelhos eletrônicos que, através de um sistema revolucionário denominado “BBC” (business to business to consummer) agrega novos serviços e valores a cadeia de distribuição. Realiza a integração entre o comércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções completas de e-commerce e logística para seus parceiros.

Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizar para pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negócio próprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, sem riscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. Como Funciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtual Zets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, catalogo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. Quais Produtos são comercializados: Celulares e acessórios para celulares, calculadoras, telefones fixos, Nº de unidades próp. e franq.: 4 centrais telefônicas, acessórios Áreas de interesse: Brasil para informática, baterias para Apoio: PP, TR, OM, FI, MP filmadoras, baterias para noteTaxa de Franquia: R$ 5 mil book e câmeras digitais, pilhas, Instalação da empresa: R$ 1.500,00 lanternas, filmes para maquina Capital de giro: R$ 5 mil fotográfica, cartuchos para imPrazo de retorno: 6 a 12 meses pressoras, etc. A franquia estuContato: Helio Alberini da a inclusão de novos produtos.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Zelo Serviços

Wizard

Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Negócio: Prestação de serviços de terceirização Tel/Fax: (11) 5505-9050 E-mail: zelo@zelo.srv.br Home page: www.zelo.srv.br

Prosperidade certa

Nº de unidades próprias e franquadas: 35 Áreas de interesse: Estado de São Paulo e Rio de Janeiro Apoio: MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN, SP Taxa de Franquia: R$ 20 mil Instalação da empresa: R$ 10 mil Capital de giro: R$ 20 mil Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Sr. Eladio Cesar Toledo

A Zelo é uma empresa brasileira destinada a solucionar e integrar os diversos serviços de terceirização prestados ao patrimônio de uma escola, shopping, hotel, hospital, indústria, condomínio, ou residência. Através de um projeto baseado na experiência de mais de 20 anos de seu corpo técnico, pioneiro na implantação do conceito de performance em serviços de limpeza e na implantação de franquia de serviços no Brasil. A Zelo busca a melhor mão de obra, capacitando-a com o treinamento mais adequado a necessidade da cada cliente seu.

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estranNº de unidades: 1.221 franqueadas geiros. A Wizard é Áreas de interesse: América Latina, EUA e também pioneira no Europa ensino de inglês em Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, Braille.

EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses Contato: Alberto Campos

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

Fisk

People

Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 franchising@fisk.com.br/www.fisk.com.br

Negócio: Educação Profissional e Tecnológica Tel: (19) 3252-0199 www.people.com.br / franquias@people.com.br

O seu sucesso é a nossa história!

Faça parte de uma rede de escolas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradição em ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, transferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo o Brasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte de primeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas para que o franqueado faça uma ótima administração em sua escola.

O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado por uma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso ponto mais forte. Com um pequeno investimento você abre uma franNº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadas quia FISK e consÁreas de interesse: Todo o Brasil trói também a Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM sua história de Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro sucesso num Instalação da empresa: a partir de R$ 40 mil mercado em franCapital de giro: R$ 10 mil ca expansão.

Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Christian Alberto Ambros

A Franquia que dá retorno!

Os cursos People já foram testados e aprovado por mais de 1 milhão de alunos em todo o Brasil.

Pessoas que, graças ao aprendizado na People, conseguiram transformar oportunidades de emprego em sucesso profissional, trabalhando hoje em empresas e instituições dos mais variados segmentos de mercado. A People possui a maior e mais completa linha de cursos que permite ao franqueado obter maiores vantagens competitivas no mercado.

A People é pioneira em Educação Profissional e Tecnológica.

Desde 1979 tem se destacado pela inovação e qualidade de seu trabalho como também pelos valores que tem adotado em seu dia-a-dia. Valores como respeito aos princípios mercadológicos, à ética e ao relacionamento com seus parceiros e clientes.

Nosso padrão de Nº de unidades: 3 próprias e 28 franqueadas relacionamento coÁreas de interesse: Todo o Brasil Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, mercial tem como regra de jogo o “gaEI, PN, SP nha-ganha”. Afinal Taxa de Royalties: 7% Taxa de Franquia: R$ 20 mil a R$ 50 mil um bom negócio Instalação da empresa: R$ 45 mil a R$ 150 mil tem que ser bom Capital de giro: R$ 35 mil para todos.

Prazo de retorno: 18 a 28 meses

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Franquia

ABF

FOTOS DIVULGAÇÃO

Profissionalização do setor marca a 13ª ABF Franchising Expo

2004

Redes prospectaram, em média, 30 novos negócios durante a Feira A profissionalização marcou a 13ª ABF Franchising Expo 2004, a maior feira de franquias da América Latina. Ao contrário de anos anteriores, a maioria das pessoas que visitou a Feira se mostrou realmente interessada em abrir uma franquia. O interesse foi tanto que a participação nos cursos, realizados durante o evento, foi em média de 30 pessoas por turma nas 46 realizadas.

Outro ponto alto do evento foi a terceira edição do “Gosto do Franchising”. Parte do sucesso das franquias de alimentação se deve ao espaço, que este ano contou com a participação de noves redes que mostraram suas operações aos interessados durante os quatro dias de evento.

De acordo com a ABF e a Guazzelli Messe Frankfurt, organizadoras do evento, a feira superou as expectativas. Pesquisa realizada com os 180 expositores aponta que cada um deles prospectou, em média, 30 novos negócios. Em alguns casos a procura foi 100% maior que no ano passado.

Todo esse sucesso foi, com certeza, impulsionado pelo bom índice de crescimento do sistema. No último ano, o setor apresentou um crescimento de 4% se comparado a 2002, movimentando R$ 29 bilhões em negócios. Segundo Gerson Keila, presidente da ABF, no atual contexto da economia brasileira essa taxa de crescimento é excelente e comprova que o franchising é um dos setores que mais crescem. “Hoje operam no Brasil mais de 56 mil franquias de 678 marcas diferentes, que são responsáveis por 500 mil empregos diretos”, contabiliza Gerson.

Julho – Empreendedor

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Empreendedor – Julho

(Estratégia

Dos pés à cabeça Uma das marcas mais populares entre os brasileiros, as Sandálias Havaianas são o exemplo clássico de como uma estratégia eficaz pode ampliar a concepção e a aceitação de um produto, além de abrir novos e atraentes mercados

2004

por

Fábio Mayer

Todo mundo usa. Esse slogan define bem a posição no mercado das Sandálias Havaianas, lançadas em 1962 e que há muito deixaram de ser um produto popular para se tornar objeto de desejo do consumidor, não só no Brasil, mas também em outros 60 países.

Até 1994, o artigo era tido como produto de pobre e hoje é disputado nas badaladas lojas de Nova York, Paris e Milão. A trajetória das “legítimas” a partir desse período tem decolado cada vez mais. Ao todo, a São Paulo Alpargatas, proprietária da marca Havaianas, vendeu mais de 2,5 bilhões de pares, sendo que desse total 111 milhões foram vendidos em 2003. De fato, as sandálias são um case mundial de marketing e um exemplo a ser analisado. Mas o que diferencia o produto e a marca de tantas outras empresas do ramo? O segredo de tanto sucesso é olhar nos pés dos clientes.

Ouvir a opinião e, principalmente, Julho – Empreendedor

observar os clientes é fundamental em qualquer planejamento de marketing. “O olho de um bom observador substitui, com vantagem, processos complexos de pesquisa e análise de mercado”, conta Mario Persona, consultor de comunicação e marketing e autor de livros como Marketing Tutti-Frutti. No entanto, segundo ele, para muitas empresas o marketing se tornou algo tão sofisticado e complexo que a observação dos consumidores é contaminada. Além disso, conforme Persona, a opinião dos supostos clientes em potencial sobre algum produto ou marca é coletada em ambientes artificiais e com todas as despesas pagas, o que também influencia no resultado da pesquisa. Mas esse não é o caso da Alpargatas em relação às Havaianas. “Na época da virada, ao invés dessa sofisticação toda, as Havaianas olharam para o pé do consumidor e viram que as sandálias estavam do avesso, com a sola para cima”, analisa.

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Diante dessa situação e sem ter muito clara a definição de um planejamento estratégico de marketing para agregar valor ao produto e à marca, a companhia deu um tiro no escuro e acertou em cheio o alvo. “A necessidade é a mãe de todas as inovações”, afirma Paulo Lalli, diretor de Negócios das Sandálias Havaianas. A estratégia da empresa foi criar modelos monocromáticos das sandálias e investir em comunicação e marketing. De acordo com Lalli, a partir disso a companhia mudou completamente o foco do negócio, norteando o produto para o mercado e passando a ouvir mais os clientes e a atender às suas necessidades e expectativas.

Desde a fundação da empresa até dez anos atrás, o foco das Havaianas era desenvolver e fabricar um produto direcionado a consumidores de baixa renda. Isto é, um produto barato e rentável, mas com garantia de qualidade,

GLAICON COVRE

LALLI: SANDÁLIAS MONOCROMÁTICAS E INVESTIMENTO EM MARKETING DERAM UM NOVO POSICIONAMENTO À MARCA

o que foi muito bem mostrado nas propagandas estreladas por personagens de Chico Anysio, os quais repetiam o slogan da marca na época: “As únicas que não deformam, não têm cheiro, não soltam as tiras”. No entanto, segundo Lalli, com o passar do tempo a meta de redução de custo foi ampliada com a nãorenovação da linha, a falta de apoio à venda e o baixo investimento em comunicação, tornando as sandálias sem diferencial, com baixo valor e prestígio. Isso trouxe queda do volume de vendas e rentabilidade, fator que mais contribuiu para a mudança de postura da empresa perante o relacionamento com os clientes.

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2004

Rumo redefinido Para reconquistar o consumidor da classe média e buscar o crescimento sustentado, a empresa apostou na revitalização da marca. Então, iniciou todo um planejamento estratégico que defi-

niu a maneira pela qual o processo de mudança deveria ser feito, passando por uma maior distribuição do produto e criação de nova embalagem e mostruário. Segundo Lalli, 100% do faturamento foi reinvestido em comunicação e propaganda. Ele enfatiza que a comunicação tem um papel fundamental na construção do valor da marca para o consumidor e o revendedor.

Nesse processo, também foi importante conhecer o cliente e a sua necessidade, desejos e paixões. “Um planejamento de marketing nada mais é do que a receita escrita de uma consulta bem feita, de uma tomada de temperatura e pressão do cliente, apalpando aqui e ali e sabendo fazer as perguntas certas, antes de ter as respostas definidas”, avalia Mario Persona. Além disso, é fundamental ter na equipe pessoas envolvidas com o produto. De acordo com ele, antes de escolher mercados ou produtos é preciso determinar Empreendedor – Julho

(Estratégia as pessoas que irão pensar nisso.

“Acredito que a responsabilidade não é tanto do planejamento como das pessoas que planejam. Não é um bom planejamento feito por pessoas medíocres que irá transformar um produto em sucesso de vendas.”

Segundo Persona, a Alpargatas acertou a maneira de reposicionar a marca Havaianas no mercado, recriando o conceito do produto para um público ou classe social que ainda não estava bem posicionado em relação à sua antiga imagem. “No caso das Havaianas, o alvo foi os jovens, que não estavam muito convencidos da idéia de que sandálias de borracha, na antiga imagem, eram para quem não tinha dinheiro para calçados de couro. Tentar reposicionar o produto para a geração que já era convicta da imagem teria sido muito mais difícil ou até impossível.”

A marca Havaianas também ficou cada vez mais fortalecida com uma campanha para associar as sandálias a even-

2004

DIVULGAÇÃO

PERSONA: O DESAFIO MAIOR DAS HAVAIANAS FOI RECRIAR O PRODUTO PARA ATINGIR O PÚBLICO JOVEM

Julho – Empreendedor

tos como a Copa do Mundo ou a ocasiões de uso em casa, na praia e no trabalho. Nesse contexto, Persona conta que existem duas maneiras de relacionar o produto com a forma de usá-lo. “Uma é observar as pessoas em seu habitat sem interferir. É a melhor maneira.

Eram evidentes as maneiras como as pessoas usavam as Havaianas e o que a empresa fez foi apenas grifar uma imagem que já era familiar a elas. Uma outra forma é associar o produto a usos mais criativos, inusitados ou até, para causar impacto, absurdos.” Como exemplo, ele cita a campanha que fixou a marca Bom-Bril como de “mil e uma utilidades”.

Mas isso não basta para manter uma marca forte no mercado internacional. Por isso, a empresa já vem adotando estratégias que, de acordo com Lalli, são consideradas essenciais para a marca. Entre essas estratégias, estão a realização de pesquisas de tendências, com foco no consumidor, para as cores do produto e a segmentação conforme o público-alvo, com a criação de linhas e modelos diferenciados e até exclusivos.

O diretor de Negócios das Sandálias Havaianas também aponta o zelo pela apresentação do artigo no ponto-devenda, através de projetos que visem à diferenciação dos produtos nos canais de distribuição, como prestar consultoria para organizar o PDV, arrumando as sandálias, por exemplo, por cores. É preciso pensar no futuro, abrir novos caminhos e descobrir horizontes para continuar exportando a marca e não apenas o produto. Sem deformar nem soltar as tiras.

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Os comerciais fazem a diferença A reviravolta no posicionamento de mercado das Sandálias Havainas é um dos cases de marketing mais citados nas faculdades brasileiras.

Da mesma forma, a aceitação do produto em outros países é cada vez mais perceptível, inclusive em sites de vendas como o eBay, um dos mais visitados do mundo, onde é possível pesquisar e encontrar diversos modelos de Havaianas à venda.

Mas não há como negar que o perfil dos comerciais para a TV, que hoje patrocionam, por exemplo, o futebol na Rede Globo, tem um papel fundamental na recente trajetória da marca. Especialmente porque os roteiros costumam envolver as sandálias e os astros da TV em situações curiosas e bem humoradas. Um dos comerciais mais recentes mostra a atriz Malu Mader na praia sendo abordada por um menininho que pergunta se ela quer namorá-lo. Ela sorri e responde dizendo que ele não é o seu número.

O menino então vê o número da Havaiana usada por Malu, sai correndo e volta calçando um modelo do mesmo tamanho, pronto para refazer o pedido de namoro. Um belo exemplo do que a criatividade é capaz de fazer por um produto.

(Alexandre Gonçalves)

Linha Direta Mario Persona (19) 3443-1900 Paulo Lalli (47) 433-0666

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(Gestão

Pioneira nordestina Única replicadora de CDs situada na região Nordeste, a CD+ comemora 5 anos com investimentos em tecnologia e disposta a conquistar novos mercados por

Alexandre Gonçalves

ter o forró como seu maior cliente havia sido sócio na casa de shows e selo fonográfico Jazz’n’Blues, em Santo André (SP).

Apesar de uma participação considerável no mercado de música regional, desde o seu início a empresa procura ter uma carteira de clientes diferenciada, atendendo clientes na replicação de CDs de aúdio e de CDROM. Por isso, ao mesmo tempo que se destaca como replicadora de CDs das estrelas da música regional do Nordeste, que são responsáveis por 60% de sua produção, a empresa atende também, por exemplo, o grupo Positivo, um dos maiores no segmento educacional do Sul do país, que produz CD-ROMs educativos com a CD+. “O Positivo trabalha conosco há três anos e corresponde a 12% do nosso faturamento”, conta Zanetti. Além do mercado de educação, a CD+ tem prospectado clientes também na área de entretenimento, publicações e empresas de tecnologia e de internet, que responde por 40% de sua produção.

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Atualmente, a CD+ gera 140 empregos diretos (120 na sede em Caucaia e 20 na unidade de Manaus, que trabalha na fabricação de embalagens para CDs). A empresa pretende fechar 2004 com um crescimento de 40% em relação a 2003, quando atingiu um faturamento de R$ 28,9 milhões. Nos primeiros quatro meses deste ano, a empresa obteve um faturamento de R$ 5,21 milhões, contra R$ 4,23 milhões no mesmo período de 2003.

Até o final do ano, a CD+ vai se tornar também a única empresa do Nordeste na replicação de DVDs. A primeira linha a ser instalada na fábrica da Caucaia terá capacidade para replicar 500 mil DVDs/mês. De olho na potencialidade desse segmento, a CD+ já planeja um investimento de mais de US$ 2 milhões para a compra, a médio prazo, de mais duas linhas para a replicação de DVDs. “Ao contrário do mercado de CDs, onde há poucos distribuidores, o mercado de DVDs é um pouco mais aberto”, explica Zanetti.

“Nesse sentido, o mercado de DVDs corporativos (treinamento) é um dos Empreendedor – Julho

2004

Você já ouviu o novo sucesso da banda de forró Calcinha Preta? Ou a última dos Magníficos, outro grupo de sucesso no Nordeste? Além de tocarem o mesmo ritmo, o forró, e serem expoentes da música regional nordestina, esses dois grupos têm em comum o fato de seus CDs serem fabricados pela mesma empresa, a CD+, que é a única replicadora com sede na região Nordeste, instalada há cinco anos no município de Caucaia, na região metropolitana de Fortaleza.

A decisão de montar a empresa no Nordeste teve como grande motivador o boom de desenvolvimento que atingiu a região em meados da década de 90. Esse boom caracterizou-se pelas vantagens fiscais oferecidas a novos empreendimentos, que renderam à CD+ isenção de 75% em tributos estaduais por dez anos. “Havia uma euforia por desenvolvimento aqui no Ceará, com o governo confiando no empresariado”, relembra Fábio Zanetti, fundador e diretor-presidente da CD+.

“O ambiente foi bem receptivo”, completa o paulista Zanetti, que antes de

DIVULGAÇÃO

(G (Estratégia estão Como trabalha a CD+

2004

Q O cliente envia o material original de sua gravação de áudio ou conteúdo de um CD-R. Q A partir do material original, é dado o início do processo de pré-masterização. Nessa etapa as condições técnicas do material entregue pelo cliente são verificadas fisicamente. Uma vez constatado que a informação pode ser “lida” com fidelidade, a mídia é encaminhada para a masterização.

Q Da informação original é feita uma matriz em vidro (glass master), com um formato pouco maior que o CD. Nesse disco de vidro é aplicada uma camada fotossensível. Essa substância será sensibilizada (através de raio laser) e revelada. Após esse processo, serão formadas microcavidades, denominadas “pits”. Na próxima etapa será aplicada uma fina camada de níquel sobre o disco, finalizando o processo de masterização.

Q Na etapa de eletroformação, o glass master é submetido ao banho eletroquímico, que torna a camada de níquel mais espessa, formando uma matriz metálica, o stamper (onde estão armazenadas todas as informações).

O stamper é separado do vidro que segue para reciclagem. A matriz metálica passa por um processo de acabamento e é enviada para o setor de replicação.

Q O stamper é colocado em um molde de uma máquina que injeta policarbonato. Esse material plástico se molda ao stamper, formando um CD que ainda receberá uma fina camada de alumínio e um verniz protetor.

Q Depois de replicado, o CD é enviado para o setor de silk screen, onde é impresso o rótulo do produto conforme os fotolitos enviados pelo cliente.

Q Como em todo o processo, a embalagem dos CDs também é automática. Os discos prontos são alojados em máquinas que os colocam dentro das caixinhas. Para maior segurança, uma máquina embrulhadora fecha as embalagens com um filme plástico.

Fonte: CD+

Julho – Empreendedor

nossos focos”, revela.

Para atingir a meta de crescimento deste ano, a empresa também está direcionando investimentos em novas tecnologias, na compra de novos equipamentos e na capacitação profissional para atender o mercado brasileiro e o Mercosul nos segmentos de CD Áudio, CD-ROM e DVD. Mais uma replicadora de CDs está sendo incorporada às quatro usadas atualmente.

“Nosso objetivo para 2004 é atingir 30 milhões de unidades/ano”, projeta Fábio ZANETTI: CRESCIMENTO MESMO EM PERÍODO Zanetti. Na época de sua DÍFICIL PARA TODO O MERCADO inauguração, a capacidade instalada da CD+ era de 1,25 milhão uma economia de R$ 150 mil/ano. de unidades/mês.

Para Zanetti, o grande diferencial competitivo da CD+ é a flexibilidade Ganhos e produtividade que a empresa pode oferecer a seus Outro objetivo da empresa é co- clientes na produção, na negociação e locar em prática um projeto de distri- na entrega dos CDs. “Isso se reflete buição de CDs a partir da unidade da na estabilidade de nossa carteira de cliempresa em Manaus. Para isso, a entes”, aponta, revelando que recenplanta dessa unidade sofrerá altera- temente a empresa manteve contatos ções, já que a intenção é criar um di- para medir a competitividade no merferencial para os clientes, especial- cado europeu e também contatos com mente na redução dos custos opera- representantes da Disney para futuras cionais. “A idéia é atuar na parte in- parcerias. “A nossa posição é conforteligente da logística, firmando par- tável com nosso cast e fazemos invescerias para a etapa de transporte”, timentos de acordo com o interesse conta Zanetti. da empresa”, afirma.

Como prova da busca por soluCom a ampliação da capacidade, ções que geram ganhos de produtivi- Zanetti prevê que a CD+ terá condidade e agilidade para a empresa, re- ções de estar entre as quatro princicentemente a CD+ trocou a embala- pais empresas do setor no Brasil. “Dá gem utilizada para o transporte dos uma sensação muito boa ver que cresCDs replicados. “Antes, embalávamos cemos num período do ano em que é em caixas para apenas 25 CDs, que difícil para todo o mercado”, comesó numa segunda etapa eram dispos- mora. “O negócio daqui por diante é tas em uma caixa maior”, explica Za- continuar trabalhando, sempre com netti. “Fizemos um estudo do proces- humildade”, conclui. so e chegamos a apenas uma etapa no encaixotamento, reduzindo em 40% o tempo de embalagem para cada Linha Direta mil CDs”, completa. Resultado: utilizando caixas para 100 CDs no lugar CD+ www.cdmais.com.br das caixs para 25 CDs, a empresa terá

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Empreendedor – Julho

Pequenas Notáveis por Alexandre Gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

PREFEITO EMPREENDEDOR

Entrega do Prêmio ocorre este mês Sobral (CE) Prefeito: Cid Ferreira Gomes

Boa Vista (RR) Prefeita: Maria Teresa Saenz Surita Jucá

Macapá (AP) Prefeito: João Henrique Rodrigues Pimentel

Mossoró (RN) Prefeita: Rosalba Ciarline Rosado Cabaceiras (PB) Prefeito: Arnaldo Júnior Farias Dôso Nazaré da Mata (PE) Prefeito: Jaime Correia de Souza

Jacundá (PA) Prefeito: Adão Ribeiro Soares Envira (AM) Prefeito: Rômulo Barbosa Mattos

2004

Sena Madureira (AC) Prefeita: Antônia França de Oliveira Viana

Julho – Empreendedor

Coroatá (MA) Prefeito: Rômulo Augusto Trovão Moreira Lima Sampaio (TO) Prefeito: Carlinho Furlan

Candeias do Jamari (RO) Prefeito: Lindomar Barbosa Alves

Está marcada para o dia 27 deste mês a solenidade de premiação dos cinco vencedores regionais do Prêmio Prefeito Empreendedor 2003, promovido pelo Sebrae desde 2001, com objetivo de identificar e incentivar ações municipais de apoio ao empreendedorismo. Para o Prefeito Empreendedor 2003, a organização registrou 872 inscrições, que resultou na classificação de um município por estado. O total de inscrições foi 91% a mais do que os 456 inscritos em 2002. Confira no mapa os municípios que concorrem por estados e pelo Distrito Federal.

Pilar (AL) Prefeito: Carlos Alberto Moreira de Mendonça Canuto Itabaianinha (SE) Prefeito: Joaldo Lima de Carvalho

Teresina (PI) Prefeito: Firmino da Silveira Soares Filho

Riacho Fundo I (DF) Administrador: José Emilson Mendes

Sorriso (MT) Prefeito: José Domingos Fraga Filho Palminópolis (GO) Prefeito: Eurípedes Custódio Borges Chapadão do Sul (MS) Prefeito: João Carlos Krug

Barra do Choça (BA) Prefeito: Oberdam Rocha Dias

Japonvar (MG) Prefeito: Eraldino Soares de Oliveira Santa Maria do Jetibá (ES) Prefeito: Helmar Potratz

São José dos Campos (SP) Prefeito: Emanuel Fernandes

Bituruna (PR) Prefeito: Remi Ranssolin

Nova Iguaçu (RJ) Prefeito: Mário Pereira Marques Filho

Tubarão (SC) Prefeito: Carlos José Stupp Três Passos (RS) Prefeita: Zilá Maria Breitenbach

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O espaço da micro e pequena empresa

TOME NOTA ELEIÇÃO 2004

Sebrae lança guia para conquistar apoio de candidatos dos, a exemplo do Prêmio Prefeito Empreendedor e dos programas de desenvolvimento local como os projetos Xingo e Cariri, na região Nordeste”, conta.

“A pretensão é garantir a continuidade e a expansão dessas iniciativas, incentivando que os futuros prefeitos assumam esse compromisso antes das eleições”, afirma Qüick.

Lançado oficialmente durante a URBIS 2004 (Feira e Congresso Internacional de Cidades), que aconteceu em São Paulo de 14 a 18 de junho, o guia será distribuído para as entidades representativas do movimento municipalista e para os partidos políticos, mas também está disponível para download no site do Sebrae (www.sebrae.com.br/br/cooperecrescer/guia.asp). Posteriormente, a intenção do Sebrae é produzir fascículos aprofundando o tema, sendo que o primeiro deve ser lançado logo após a posse dos novos prefeitos, com informações sobre como montar um projeto de desenvolvimento local com base no empreendedorismo, além dos cases inscritos no Prêmio Prefeito Empreendedor.

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Expectativas – O Encontro Internacional de Negócios do Artesanato contará com expositores de 34 países. Do Brasil, o destaque ficará por conta dos estandes das unidades estudais do Sebrae, que mostrarão peças artesanais produzidas por associações e cooperativas que participam do Programa Sebrae de Artesanato. Em temos de números, a expectativa é receber 15 mil visitantes e gerar vendas que totalizem R$ 5 milhões. Além da comercialização de produtos, ocorrerão também oficinas e debates sobre o papel do artesanato como mecanismo de inclusão econômica e social.

Online – Já está disponível no site do Sebrae (www.sebrae.com.br) a Biblioteca Online. A nova ferramenta de acesso a informações sobre empreendimentos conta com mais de 500 publicações e outros 857 arquivos de áudio disponíveis aos internautas. José Octávio Knaack, gerente da Unidade de Orientação Empresarial, do Sebrae Nacional, explica que o objetivo da biblioteca online é facilitar o acesso a um ambiente de conhecimento que possa municiar os usuários com dados sobre os pequenos negócios, estimulando o desenvolvimento desse segmento empresarial.

Dúvida – Enquete realizada pelo site do Sebrae-SP perguntou aos internautas qual a principal dúvida sobre a gestão de sua empresa. O resultado apontou que 25,9% dos que responderam à pergunta consideram que a gestão financeira é a fonte de maiores dúvidas, seguida por marketing (17%) e aspectos jurídicos (10,9%). A enquete permaneceu no site até o final de maio e o resultado foi divulgado no mês passado.

Empreendedor – Julho

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De olho nas eleições municipais marcadas para o próximo mês de outubro, o Sebrae lançou um guia que pretende estimular candidatos a prefeito e a vereador a incluírem o apoio aos micro e pequenos negócios em seus programas, para que seja possível manter ou criar ambientes favoráveis ao desenvolvimento das MPEs. Batizada de Guia do Candidato Empreendedor, a publicação traz em seu conteúdo informações que ajudam os municípios a desenvolver ações como concessão de microcrédito, incentivo ao associativismo, inclusão tecnológica e educação empreendedora, que de uma forma ou de outra contribuem para o sucesso dos micro e pequenos negócios.

Na avaliação de Bruno Qüick, gerente da Unidade de Políticas Públicas do Sebrae, o Guia do Candidato Empreendedor é uma iniciativa que segue as previsões da Confederação Nacional de Municípios que apontam uma renovação entre 70% e 80% no quadro de prefeitos nas eleições de 2004. “O trabalho que o Sebrae tem feito para incentivar o apoio municipal aos pequenos negócios tem dado bons resulta-

Artesanato – Acontece de 5 a 8 de agosto, no Centro de Convenções de Salvador, o Encontro Internacional de Negócios do Artesanato, evento promovido pela Unesco (órgão das Nações Unidas que atua nas áreas de educação e cultura) e que conta com o apoio operacional do Sebrae. “A realização desse evento no Brasil significa um triunfo para o país”, avalia Jorge Rincón, gerente de Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae. “Nos últimos anos, o artesanato deixou de ser tema de feira de fim de semana e passou a ser um segmento produtivo importante, com enorme impacto social”, analisa.

Sua opinião

2004

Publicidade para pequena empresa Sempre que falamos sobre “publicidade” ou “mercado publicitário” nos vem à cabeça a imagem glamourizada das grandes marcas. Lembramo-nos tão facilmente da “cerveja que desce redondo” ou do banco “que foi feito para você” que nem sequer precisamos citar aqui seus nomes. O mercado publicitário movimenta milhões de reais com a veiculação nacional de filmes de 30 segundos que custam centenas de milhares de reais por exibição, ou com os milhares de outdoors espalhados por todo o país vendendo celulares com o aval da imagem do craque Ronaldinho, cujo cachê pela campanha faz inveja ao salário de muitos jogadores consagrados.

Falamos, portanto, de um mercado dominado por grandes empresas, grandes meios de comunicação e grandes agências de propaganda. Mas o que falar sobre as empresas que não dispõem de verbas milionárias para anunciar e que, conseqüentemente, ficam à margem do contato com o público? Dados divulgados pelo Sebrae dão conta de que 99,2% de todas as empresas estabelecidas no Brasil são de micro e pequeno porte e que apenas a ínfima parcela de 0,8% delas são de médio e grande porte. No que diz respeito ao mercado publicitário, trata-se de um abismo praticamente intransponível que separa, de um lado, a maioria esmagadora das empresas do país e, do outro, a grande mídia (TV, rádio, revistas, jornais e outdoor). Impossível então não definir o mercado publicitário como exclusivista e altamente restrito. Não se defende aqui a participação de micro e pequenas empresas na grande mídia, pois a característica organizacional deste tipo de empresa restringe sobremaneira sua inserção num contexto onde milhões de Julho – Empreendedor

pessoas teriam acesso a um negócio apto operacionalmente a atender um número restrito de pedidos.

Devemos desmistificar a publicidade como algo restrito apenas às grandes empresas. Nada além do bom senso é necessário para perceber que 99,2% das empresas do Brasil não po-

“Com pouco dinheiro podem ser desenvolvidos impressos, websites, peças para ponto-devenda, eventos para demonstrar produtos diretamente ao cliente” dem ficar alheias à publicidade e que ignorar um mercado dessa dimensão beira o incompreensível. A partir de R$ 10 mil é possível desenvolver uma campanha simples que gere resultados.

Essa afirmação é verdadeira, pois não estamos falando de usar, para tanto, a TV ou qualquer outra mídia de massa. Com relativamente pouco dinheiro podem ser desenvolvidos impressos, websites, peças para ponto-de-venda, eventos para demonstrar produtos diretamente ao cliente, enfim, ações básicas dentre uma infinidade possível. O mais importante aqui é desmistificar a publicidade como sendo “para poucos”. O quadro atual pintado pelos pequenos empresários que decidem tomar a dianteira e fazer sua própria publicidade não é muito animador, pois eles implementam sozinhos algumas ações que no final não dão retorno satisfatório. O que ocorre nessas situações é o pequeno empresário desistir de novas tentativas por julgá-

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las ineficazes. Publicidade gera resultado, desde que com planejamento, direcionamento e conhecimento amplo do mercado.

Vão agora dois alertas. O primeiro é dirigido às agências e profissionais de publicidade. Mudem sua visão de mercado e olhem não só para as grandes empresas, mas também para as pequenas, que são imensa maioria no Brasil e querem ajuda especializada. Ignorar esse mercado é sinal de soberba ou de privação total de visão mercadológica. O segundo, e mais importante, alerta vai para os pequenos empresários que não anunciam. Procurem uma agência de publicidade que trabalhe com empresas de menor porte, pois já está provado que não são necessários milhares de reais para divulgar sua empresa. Se as grandes agências nem sequer lhe atendem, há ótimos profissionais que querem trabalhar para você e sua marca. Dê-se a chance de fazer parte do mercado da publicidade no Brasil, crie em sua empresa uma nova mentalidade, destine um percentual de seu faturamento e invista em propaganda, pois o retorno é garantido. Embora chavão, a frase “a propaganda é a alma do negócio” é verdadeira e, se hoje sua empresa é de micro ou pequeno porte, por que não investir e divulgá-la para que um dia ela seja grande como você certamente sonha? Anuncie, promova, divulgue, faça publicidade. Sua empresa agradece.

Marcel Antunes Publicitário e sócio-diretor da ABC&Z Publicidade Ilimitada, agência especializada em atender à pequena e média empresa

marcel@abczweb.com.br

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Empreendedor – Junho

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Empreendedor – Novembro

Guiado

Empreendedor

Qualificação da pré-venda Buscando alavancar as vendas e aproveitar as oportunidades do mercado nos segmentos educacional e corporativo, a Macromedia, especializada em tecnologia para internet, anunciou um novo programa pré-vendas direcionado exclusivamente às revendas autorizadas da empresa em todo o Brasil. Trata-se do programa Business Advisors, que vai disponibilizar assessores de negócios para auxiliar os futuros clientes a avaliar a maior abrangência e os benefícios da adoção das tecnologias desenvolvidas pela companhia, definindo as soluções mais adequadas. “Além de beneficiar as revendas parceiras no pré-venda, ofereceremos aos clientes qualificados uma análise detalhada, com demonstrações de benefícios e da viabilidade da adoção das tecnologias da Macromedia, que envolvam soluções de intranet, internet, educação digital e à distância”, explica Antonio Schuch, country manager da Macromedia Brasil.

O programa prevê a presença física de assessores nos principais pontos do país, mas nenhum estado ficará de fora. A cobertura nacional do Business Advisors será garantida por uma tecnologia criada pela companhia para o ensino à distância, através da internet, batizada de Macromedia Breeze. Com

isso, as revendas poderão agendar reuniões virtuais em tempo real com um assessor de negócios. Da mesma forma, os assessores têm capacidade de qualificar o desempenho de assimilação do canal, permitindo a análise dos resultados e a publicação de conteúdo como texto, imagem, vídeo, animações e som. Para atender à demanda, a Macromedia utilizará profissionais das parceiras Add Technologies, A&C Assessoria e Comunicação, Afterweb, Navita, Loreno, ENG DTP & Multimídia, ALG Consult, Núcleo de Pesquisas, Fx Consultoria & Soluções e a Synex Technologies. O Business Advisors atenderá inicialmente as 20 revendas incluídas no programa Premium Reseller da Macromedia. www.macromedia.com.br

LEIA TAMBÉM Do Lado da Lei

As greves dos ser viços públicos pág. 72

Leitura

Alternativas para ações ambientais pág. 74

Análise Econômica

Índice de correção na telefonia fixa pág. 78

Indicadores

Cotações e númer os números da Bolsa de V alores Valores pág. 80

Agenda

Os principais eventos comer ciais comerciais pág. 82

DIVULGAÇÃO

Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Foco em novo mercado

Com o objetivo de facilitar a armazenagem, manutenção e transporte de ingredientes industriais, a Rigesa Papel e Celulose traz novidades para o segmento de logística. Trata-se do Contêiner Reciclável 1.000 Litros, que, além do comprometimento com a preservação do meio ambiente com a possibilidade de reciclagem, oferece outros diferenciais sobre os tipos tradicionais de embalagens para materiais líquidos.

Sua estrutura oitavada, além de reforçada pelas oito colunas de sustentação, permite uma melhor distribuição do conteúdo por igual em todas as paredes. O envase é outra vantagem, já que os produtos podem ser embalados de uma só vez, enquanto que, nos tambores de 200 litros, o processo precisa ser repetido cinco vezes.

Vazia, a embalagem pesa 20 kg. www.rigesa.com.br

Completando 20 anos de atividade na realização de feiras e congressos, a Fispal reposiciona a marca e investe em novos serviços para o setor alimentício. “Nosso foco é no cliente e nas suas demandas”, conta Marcelo Santos Neto, diretor de Marketing e TI da empresa e idealizador de toda a reestruturação da empresa.

Segundo ele, o objetivo da marca Fispal é oferecer serviços personalizados, que serão renovados de acordo com a estratégia e disponibilidade de investimento de cada empresa. A companhia espera alcançar um faturamento de R$ 100 milhões até 2010. www.fispal.com.br

DIVULGAÇÃO

Contêiner reciclável

Capacidade produtiva Para modernizar a planta industrial, a Unifi, que produz fios de poliéster, está implantando nove texturizadoras de última geração. Algumas das novas máquinas substituirão equipamentos menos atuais para imprimir ainda maior velocidade à linha de produção. Com a iniciativa a empresa passa a totalizar uma capacidade produtiva de 3,4 mil toneladas mensais. “Estes esforços permitiram que ampliássemos em 140% a capacidade de produção nesse período. Pretendemos continuar com os investimentos em equipamentos modernos e em upgrades, assim como em treinamento e motivação da nossa equipe”, afirma Karl-Heinz Ludwig, diretor industrial da companhia. (11) 2161-4800

Painel térmico A Perfilor, especializada em coberturas de aço prépintado, lança o Termilor, painel térmico em espuma rígida de poliuretano. Utilizado há mais de 30 anos no isolamento de coberturas e fechamentos nos países do Hemisfério Norte, o painel permite uma maior conservação de energia em edificações. No Brasil, onde o sol está presente a maior parte do ano, o Termilor pode garantir condições de conforto em ambientes internos.

O produto é composto por duas faces em aço pré-pintado e preenchido por uma espuma de poliuretano. www.perfilor.com.br

Reconhecimento de assinatura

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A Rosch, empresa nacional de tecnologia da informação, desenvolveu uma solução que verifica a autenticidade de assinaturas em documentos. Batizado de Veros Sign, o sistema faz o

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reconhecimento automático de assinaturas e sem a necessidade de interferência humana, considerando diversos aspectos como traços e intensidade de uma assinatura. www.rosch.com.br

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Empreendedor – Julho

Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Com o objetivo de monitorar, em tempo real, vazamentos e temperatura em tanques de armazenamento de combustíveis e solventes líquidos em postos de combustíveis, a Econtrol, residente do Centro Incubador de Empresas Tecnológicas (Cietec), desenvolveu o EC1000. O equipamento foi criado em conjunto com a Universidade de São Paulo (USP), Instituto de Pesquisas Energéticas e Nucleares (Ipen) e Instituto de Pesquisas Tecnológicas de São Paulo (IPT), e atende às requisições da Resolução nº 273, do Conselho Nacional do Meio Ambiente (Conama).

Nova linha de suprimentos

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A Facislito, distribuidora de produtos para código de barras e material papeleiro, amplia sua linha de suprimentos para informática e lança no mercado o Toner Gross, tinta preta, compatível com as impressoras HP Laser Jet – 3906, 4092, 4127 e 7115. Segundo Fábio Grossmann, diretor da Facislito, o novo produto tem vida útil mais longa e vem para substituir os remanufaturados. Segundo ele, a tendência da empresa é investir cada vez mais em novos produtos para informática. “Ampliamos nosso mix de produtos à medida que expandimos nosso relacionamento com a rede de distribuição”, afirma.

Com o lançamento, a empresa espera aumentar em 10% as vendas. www.facislito.com.br

Julho – Empreendedor

Essa resolução estabelece que as empresas que atuam com revenda, abastecimento, instalação de sistemas retalhistas e postos flutuantes de combustíveis devem se adequar às exigências relacionadas ao controle de vazamentos desses produtos, para evitar a contaminação do solo. “Os vazamentos podem ir para a rede de esgoto e provocar uma explosão de grandes proporções, atingindo casas, pessoas na rua e funcionários de empresas de saneamento e telefonia que estejam tra-

DIVULGAÇÃO

Cuidados com o meio ambiente

balhando em bueiros. Há também a possibilidade de o produto químico ir para o lençol freático, contaminando a água, o subsolo e as pessoas”, alerta Wagner Marini, sócio-diretor da empresa. www.econtrol.com.br

Treinamento para clientes A Nalco Brasil, empresa especializada em tratamentos de água, qualidade do ar e produtos químicos para processos, está organizando, em sua planta em Suzano, uma série de treinamentos para seus clientes. O programa de visitas visa a

orientar os clientes a alcançar sistemas e processos mais eficientes e efetivos em suas operações, e divulgar a sua capacidade operacional, a qualidade e a diversidade de aplicações dos serviços e produtos. www.nalco.com.br

Os lucros da energia limpa Reduzir a emissão de gases efeitoestufa é um bom negócio tanto para as empresas quanto para a sociedade. De acordo com Carlos Grieco, analista de Carbono da Econergy Brasil, especializada no desenvolvimento de projetos de energia limpa e também na administração de recursos provenientes de fundos de investimentos para esse fim, diversas indústrias têm se beneficiado dos investimentos realizados para a expansão das redes de gás natural nas principais cidades brasileiras, o que tem facilitado o acesso ao combustível.

A utilização do gás natural gera Créditos de Carbono, calculados com base na quantidade de gases efeito-

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estufa que deixaram de ser lançados na atmosfera graças à utilização de um combustível menos poluente que os combustíveis fósseis como o óleo diesel ou o óleo combustível. Cada Crédito de Carbono equivale a uma tonelada de Gás Carbônico (tCO2), hoje negociada, em média, por US$ 5,00. “É variável a quantidade de tCO2 de cada projeto, mas, para se ter uma idéia, a troca de 1.000 toneladas de óleo diesel ou óleo combustível por gás natural geraria, hoje, cerca de US$ 8.000 em Créditos de Carbono. Esse é o bom negócio que muitas empresas ainda não perceberam”, explica. www.econergy.com.br

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Guia do Empreendedor Do Lado da Lei

As greves dos serviços públicos

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Mesmo legal, o direito à paralisação não pode gerar prejuízos para empresas que dependem de ser viços aduaneir os serviços aduaneiros Após longo período de greve e de muitos transtornos para as empresas importadoras, os auditores da Receita Federal retomaram suas atividades. Com a paralisação dos servidores da Receita Federal, diversas empresas se depararam com a extrema dificuldade de realizarem o desembaraço aduaneiro e a liberação das mercadorias importadas, correndo o risco de terem a sua atividade principal comprometida e de sofrerem irreparáveis prejuízos financeiros, bem como danos à sua imagem comercial.

Em que pese o direito de greve ser uma garantia constitucional, assegurada pelo art. 37, VII, da Constituição Federal, o que não se discute é que o particular não pode ter sua esfera de direito prejudicada pelo movimento paradista, no caso de omissão no que tange aos serviços de fiscalização para liberação de mercadorias importadas. O Poder Judiciário, sempre que requerido a manifestar-se sobre o direito do administrado em situações de paralisação de serviços públicos, considerando o desembaraço aduaneiro como serviço essencial, posicionou-se no sentido de que, não sendo possível ao interessado exibir a documentação exigida para liberação da mercadoria importada em razão da greve dos servidores, impõe-se a liberação, a fim de evitar prejuízo irreparável. Anote-se, por oportuno, que a atividade econômica do particular não pode ser inviabilizada pelo Poder Público, que tem a Julho – Empreendedor

incumbência de velar pelos princípios da livre iniciativa (art. 1º, da CF) e da livre concorrência (art. 170, da CF).

Apenas a título de ilustração, é interessante observar que, no tocante ao exercício do direito de greve, assegurado pelo art. 37, inciso VII, da Constituição Federal, a jurisprudência firmou-se no sentido de não ser um direito auto-aplicável, principalmente nos chamados serviços essenciais, dependendo, para seu amplo exercício, de regulamentação disciplinada em Lei. O Supremo Tribunal Federal concluiu que, enquanto não viger a lei regulamentadora dispondo sobre os termos e limites a serem observados pelos servidores públicos, estes não podem deflagrar qualquer greve. Entretanto, há quem entenda que a Lei nº 7.783/89, que regula o exercício do direito de greve no setor privado da economia, poderá ser invocada, por analogia, nas greves de servidores públicos naquilo que não for incompatível com a natureza e os objetivos do serviço público. Ainda que se adote o referido entendimento, é imperioso anotar que o exercício de tal direito deve buscar o justo equilíbrio entre o direito de greve e o princípio da continuidade do serviço público.

Com efeito, já que a Administração é responsável pela proteção a determinados interesses que a lei define como públicos e considerando que a defesa e prosseguimento deles é, para ela, obrigatória,

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constituindo-se em verdadeiro dever, a continuidade administrativa impõe-se e prevalece em quaisquer circunstâncias.

Equilibrando-se o direito de greve e o princípio da continuidade do serviço público, é razoável que os funcionários responsáveis pela realização do desembaraço aduaneiro e liberação das mercadorias mantenham, em casos de paralisação, uma espécie de plantão, suficiente e capaz de atender às demandas urgentes, de modo que reste devidamente resguardado o direito das empresas de terem liberadas as suas mercadorias em tempo hábil, de modo que não corram o risco de ver sua atividade essencial comprometida.

Oportuno enfatizar, ainda, que a Emenda Constitucional nº 19, de 04/06/ 98, inseriu o princípio da eficiência entre os princípios constitucionais da Administração Pública, previstos no art. 37, caput, também referido na Lei nº 9.784/ 99. Trata-se de um dos deveres da Administração imposto a todo agente público, que deve realizar suas atribuições com presteza, perfeição e rendimento funcional, com vistas a alcançar os melhores resultados na prestação do serviço público. A fim de resguardar seus direitos, os particulares podem recorrer ao Judiciário pela via do Mandado de Segurança.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871-0269

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Empreendedor – Junho

Guia do Empreendedor Leitura

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Alternativas para ações ambientais Somente nas últimas três décadas, a preocupação com o meio ambiente entrou definitivamente na agenda dos governos de diversos países e segmentos da sociedade civil organizada. Já no meio corporativo, salvo exceções, isso é ainda mais recente. As práticas ambientais saudáveis nas empresas é tema do livro Gestão Ambiental Empresarial – Conceitos, Modelos e Instrumentos, que tem como objetivo apresentar alternativas para ações de gestão ambiental empresarial, através do confronto de opiniões e propostas.

Segundo José Carlos Barbieri, autor da obra e professor do Departamento de Administração da Produção e Operações da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas, a gravidade dos problemas ambientais requer uma gestão aberta às inúmeras influências e propostas para se chegar às que melhor se aplicam a cada caso concreto. O livro também pretende mostrar as dificuldades de discutir assuntos tão polêmicos como são os decorrentes da relação entre empresa e meio ambiente.

Julho – Empreendedor

Para situar o leitor no tema, o primeiro capítulo trata dos problemas ambientais e do conceito de gestão ambiental e suas diferentes dimensões. No segundo, Barbieri apresenta iniciativas de gestão ambiental global e exemplifica com três problemas mundiais: aquecimento global, destruição da camada de ozônio e proteção da biodiversidade. De acordo com o autor, a globalização dos problemas ambientais tem sido uma das principais fontes indutoras das práticas de gestão nos níveis de abrangência regional, nacional e local.

Já os principais instrumentos de política pública são destaques no terceiro capítulo, em que é defendida uma política ambiental adequada para a exigência de uma nova postura empresarial.

A partir do quarto capítulo, a obra aborda diferentes modelos de ação empresarial, relacionados em muitos aspectos com as posturas adotadas pelas empresas diante dos problemas ambientais geradas por elas, com a legislação à qual estão sujeitas e com suas respostas com respeito a essas iniciativas.

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FICHA TÉCNICA Gestão Ambiental Empresarial, José Carlos Barbieri, Editora Saraiva (www.saraiva.com.br), 344 págs., R$ 59,00

TRECHOS “Os problemas ambientais provocados pelos humanos decorrem do uso do meio ambiente para obter os recursos necessários para produzir os bens e serviços que estes necessitam e dos despejos de materiais e energia não aproveitados no meio ambiente.”

“A solução dos problemas ambientais, ou sua minimização, exige uma nova atitude dos empresários e administradores, que devem passar a considerar o meio ambiente em suas decisões e adotar concepções administrativas e tecnológicas que contribuam para ampliar a capacidade de suporte do planeta.”

“A adoção de qualquer modelo de gestão requer o uso de instrumentos, aqui entendidos como meios ou ferramentas para alcançar objetivos específicos em matéria ambiental.”

“A norma ISO 14.001 estabelece que a organização deve identificar as operações e atividades associadas aos aspectos ambientais significativos identificados de acordo com sua política, seus objetivos e suas metas.”

“No início, as auditorias ambientais buscavam basicamente assegurar a adequação das empresas às leis ambientais dentro de uma postura defensiva, ou seja, elas procuravam identificar possíveis problemas relacionados com multas, indenizações e outras penalidades ou restrições contidas nas diversas leis federais, estaduais e locais.”

Novos Títulos Salvando o Capitalismo dos Capitalistas, Raghuram G. Rajan e Luigi Zingales, Editora Campus (www.campus.com.br), 408 págs., R$ 69,00

OMC e Indústria Nacional, Gilvan Damiani Brogini, Editora Aduaneiras (www.aduaneiras.com), 295 págs., R$ 30,00

Defendendo o livre mercado, Raghuram G. Rajan e Luigi Zingales, autores do livro Salvando o Capitalismo dos Capitalistas, apresentam na obra novos rumos e aplicabilidades das teorias econômicas. Segundo eles, somente com um sistema de livre mercado é possível trazer desenvolvimento econômico para governos, empresários e sociedade civil e ainda modernização em processos de inclusão. O livro também mostra a importância de conhecer a fundo o livre mercado para a compreensão dos posicionamentos e das ideologias que entram em jogo na árdua batalha político-econômica.

Compreender a nova política industrial do governo Lula e as possibilidades dos países emergentes na Organização Mundial do Comércio (OMC). Esse é o objetivo do livro OMC e Indústria Nacional – As Salvaguardas para o Desenvolvimento, de Gilvan Damiani Brogini. A obra trata de questões relativas ao desenvolvimento econômico e industrial e analisa a relação entre as salvaguardas e o desenvolvimento, traçando um panorama sobre a evolução do sistema multilateral de comércio. Além disso, mostra as reais possibilidades de desenvolvimento econômico dos países emergentes.

Crescimento & Lucro, Ram Charan, Editora Campus (www.campus.com.br), 200 págs., R$ 45,00

Empresas Socialmente Sustentáveis, Francisco Paulo de Melo Neto e Jorgiana Brennand, Editora Qualitymark (www.qualitymark.com.br) 184 págs., R$30,00

O livro Empresas Socialmente Sustentáveis, de Francisco Paulo de Melo Neto e Jorgiana Melo Brennand, traz uma abordagem inovadora dos conceitos de Responsabilidade Social e Sustentabilidade. Os autores discutem a evolução do conceito de Responsabilidade Social ao longo do século XX e procuram mostrar que o conceito de Sustentabilidade evoluiu para práticas de fomento ao emprego, à cidadania e à empregabilidade. A proposta do livro é utilização de ambos os conceitos, objetivando apresentar o binômio Responsabilidade Social e Sustentabilidade como o novo paradigma de ação e gestão social.

75

Empreendedor – Julho

2004

Ram Charan mostra no livro Crescimento & Lucro como obter um crescimento sustentável. O autor apresenta na obra ferramentas, como disciplina da execução, implementação de uma tecnologia original e um novo modelo de negócios no mercado, que auxiliam a empresa a ser, ao mesmo tempo, orgânica e diferenciada, mantendo sempre a rentabilidade. Segundo Charan, a empresa será forte permanentemente, uma vez dotada com o poder de lucrar e de se sustentar com planejamento, ofertas cruzadas e consciência de vendas.

Informe Serasa

Empreendedor é A A Serasa é uma da empresas que mais incentivam o empreendedorismo interno no país, de acordo com classificação publicada na edição de junho da revista Exame

1

Serasa aparece como uma das empresas vencedoras do Ranking de Empreendedorismo Corporativo, criado pelo Instituto Brasileiro de Intra-empreendedorismo (Ibie) em parceria com o Grupo Abril/revista Exame. A empresa figura na quinta posição. A seleção teve início no final do ano passado, e apenas 30 empresas foram classificadas como as mais inovadoras.

A pesquisa foi baseada no conceito de intra-empreendedorismo (empreendedorismo interno), que traduz a capacidade dos profissionais de uma empresa de agirem como donos do negócio. Para estabelecer o ranking das finalistas, o Ibie avaliou todas as empresas por meio de questionários aos profissionais, seminários e workshops e entrevistas com a alta direção.

O Instituto levou em consideração três grandes temas para avaliar o desempenho das organizações. O primeiro foi o comportamento da empresa, da disseminação das estratégias a todos os profissionais ao tratamento dispensado às pequenas iniciativas. O segundo ponto verificado foram os processos de trabalho, tais como poder de decisão dos grupos, atribuições de responsabilidade e qualidade do ambiente. E, finalmente, as recompensas às inovações.

O principal ponto do empreendedorismo da Serasa, destacado pelo Ibie, foi o organograma Foco Matricial Bipolar, um dos três pilares do modelo de gestão da empresa, criado em 1991 pelo presidente Elcio Anibal de Lucca.

Os outros dois pilares são Planejamento e Gestão Estratégica e Processo da Qualidade Serasa. O sistema de gestão bipolar atua na dicotomia presente/futuro. Para isso, existem dois diretores

em cada área com preocupações distintas e complementares. Enquanto um cuida da operacionalização no presente, o outro cria ferramentas e projetos para o futuro.

“O Foco Matricial Bipolar está voltado para o desenvolvimento e a inovação. O caráter matricial, adotado para a criação dos projetos e a composição de equipes multifuncionais, orienta a administração para a ação, incentivando o espírito empreendedor e de liderança”, completa o presidente.

Segundo Elcio Anibal de Lucca, a Serasa entende que só pode ser empreendedor quem inova. A inovação está vinculada ao empreendedorismo.

O modelo de gestão Serasa é voltado para o empreendedorismo, e os profissionais da Serasa, independentemente da posição hierárquica, imbuídos da busca pelo novo, da melhoria perma-

NA ALTA DIREÇÃO DA SERASA, HÁ DOIS DIRETORES PARA CADA ÁREA, COM PREOCUPAÇÕES DISTINTAS E COMPLEMENTARES: ENQUANTO UM CUIDA DA OPERACIONALIZAÇÃO NO PRESENTE, O OUTRO CRIA FERRAMENTAS E PROJETOS PARA O FUTURO

nente e do resultado sempre transcendendo sua atuação, levam a empresa a obter resultados positivos.

Ser empreendedor é um dos princípios dos Valores Compartilhados Serasa (VCS), importante ferramenta de disseminação da cultura organizacional.

Os VCSs foram desenvolvidos e consolidados a partir de ciclos de aprendizagem; incorporam e integram o sentido de Visão, Negócio, Missão e Filosofia da Serasa. Há de se destacar, ainda, projetos como o gestor de contas e o gerente empresário, os quais trabalham a capacidade de inovação dos profissionais da Serasa.

“Os Valores Compartilhados Serasa estabelecem para o Ser Serasa, como é chamado o profissional da empresa,

um rumo que lhe permite agir de maneira integrada, ética, responsável e pública, sustentando o pensamento e a ação da empresa”, conclui Elcio Anibal de Lucca.

No modelo de gestão da Serasa, a valorização profissional é um conceito que traduz a ênfase na pessoa. O crescimento pessoal pela capacitação resulta no desenvolvimento da Serasa, que alimenta a realização das pessoas. Cada indivíduo representa uma célula essencial na busca de crescentes níveis de excelência. Assim as células criam e alimentam o corpo que, por sua vez, provê as condições de realimentação e vida para as células.

Dentro desse conceito, a gestão de pessoas está fundamentada em seis

processos principais: o desenvolvimento de liderança, a qualidade de vida, a responsabilidade social, a gestão da cultura organizacional, a educação corporativa e o planejamento de pessoas.

Entre diversas ações, contemplam programas de reconhecimento e recompensa da qualidade e de participação nos resultados.

“O empreendedorismo, entretanto, não se limita apenas aos resultados econômico-financeiros; vai além.

Por exemplo, as ações sociais, entre elas o Dia do Voluntário Serasa, dão às pessoas a oportunidade de atuar com liberdade, de forma que elas naturalmente revelem sua capacidade empreendedora”, afirma o presidente da Serasa.

FÁBIO MOREIRA SALLES

quem inova

Guia do Empreendedor Análise Econômica

Índice de correção na telefonia fixa Desde a privatização do setor de telecomunicações, discussões são travadas em torno dos reajustes das tarifas

2004

DIVULGAÇÃO

Um dos fatores de grande influência sobre o mercado acionário brasileiro é a escolha do índice que corrigirá as tarifas de telecomunicações.

A briga segue em torno do IGP-DI (desejado pelas operadoras) e do IPCA (defendido por alguns setores da sociedade).

Na época da privatização do setor de telecomunicações, em 1998, ficou definido que o IGP-DI seria o índice utilizado para a correção das tarifas.

Passados oito anos, a Justiça decidiu, em algumas instâncias, que o índice de correção deveria mudar para o IPCA, e as operadoras recorreram da decisão, tanto no âmbito jurídico como no âmbito regulatório.

A queda de braço permanece e, para o mercado, a falta de consenso traz ainda mais volatilidade nos negócios. Para entendermos melhor essa “briga”, primeiramente é necessário compreender a diferença na composição dos índices.

No caso do IGP-DI, 60% corresponde ao IPA (índice de preço ao atacado), 30% ao IPC (índice de preço ao consumidor) e 10% ao INCC (índice nacional da construção civil). Já o IPCA tem como metodologia registrar a variação do índice de preço ao consumidor em 18 regiões metropolitanas. Mas a análise não deve ser superficial, e sim voltada ao verdadeiro Julho – Empreendedor

motivo dessa briga.

Como descrito anteriormente, o IGP-DI conta com 60% de IPA, ou seja, bastante voltado ao preço na indústria. Com uma desvalorização cambial, percebe-se que o IGP-DI é afetado com maior velocidade do que o IPCA, exatamente por causa da inflação por custo, que ocorre no início da cadeia produtiva.

Para que uma desvalorização cambial seja repassada ao IPCA (varejo), é preciso haver demanda. Uma desvalorização de 10% no câmbio equivale a uma inflação de 0,5% no IPCA, diluída ao longo de dez meses. Já no IGP-DI, uma desvalorização cambial na mesma magnitude é repassada em apenas um mês.

Para se ter uma idéia, o IGP-M acumulado desde a privatização das teles está em 109,33%, o dólar em 161,98% e o IPCA 56,12%. Percebe-se, portanto, que o IGP-DI acompanha mais a variação cambial.

Existe uma tese de que no longo prazo os índices de inflação acabam convergindo. Porém, a necessidade de seguidas atualizações tecnológicas e cobertura da depreciação dos ativos leva as empresas a obter no curto prazo o máximo de recursos próprios como forma de reduzir a necessidade de capital de terceiros, e isso ocorre através de lucros retidos.

78

Um stress no mercado financeiro, na maioria das vezes, traz uma pressão sobre o câmbio, logo um impacto sobre a dívida das empresas de telefonia. Como a receita dessas empresas está em moeda nacional e grande parte não possui hedge integral, uma desvalorização cambial resulta em elevados prejuízos.

O setor de telecomunicações representa praticamente 40% do Ibovespa. Por isso, uma queda nas ações de empresas de telefonia, geralmente, culmina em uma queda da Bolsa também. O fato é que toda essa decisão envolve um caráter ainda mais preocupante, justamente o fato de o Brasil não cumprir com os contratos firmados. Isso acaba tendo reflexo direto no montante de investimentos estrangeiros no país que, por sinal, vem registrando uma queda considerável no ano.

No último dado divulgado pelo Banco Central, referente a maio, os investimentos estrangeiros ficaram em US$ 197,90 milhões, 45,24% abaixo do número observado em abril e 61,78% menor que no mesmo período de 2003.

Adriano Mar ques de Sousa Marques

Analista de mercado da Leme Investimentos

2004

57

Empreendedor – Março

Guia do Empreendedor Carteira teórica

2004

NOME/TIPO AÇÃO

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN Julho – Empreendedor

Indicadores Econômica Análise Ibovespa

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ JUNHO)

1,241 2,666 0,865 3,079 4,54 0,417 1,049 0,415 1,849 2,459 1,024 0,663 0,142 3,17 0,483 0,505 1,885 0,698 1,182 3,197 0,866 0,743 2,202 1,209 4,097 2,403 100 0,286 1,306 0,634 0,273 1,708 2,16 7,847 1,161 2,689 1,301 0,673 0,299 0,914 1,726 0,34 0,868 1,815 1,246 14,082 0,985 4,03 0,775 0,218 0,476 3,44 1,166 3,303 1,202

47,85 -15,39 -1,6 3 -6,5 -12,7 -6,25 -8,98 -11,69 -23,28 -15,48 2,47 -5,15 -8,98 -30,54 2,43 -24,91 -7,78 -35,9 -26,53 -18,96 -12,2 -12,68 -0,35 -12,49 25,06 -4,89 -5,04 6,7 15,24 -32,42 -29,67 4,42 4 -13,76 3,68 -3,1 1,34 9,31 -1,22 2,12 0 -10,9 -1,46 1,69 -9,09 -3,53 28,27 3,77 33,3 -13,94 -5,15 -12,97 -16,79 10,26

80

Inflação

(%)

Índice -M IGP-M IGP IGP -DI IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Junho 1,38 1,29 0,71 0,92

Juros/Aplicação Junho 1,22 1,23 0,68 1,10 -2,90

CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 6,78 6,90 3,48 2,77

(%)

Ano 7,57 7,60 3,83 6,81 -0,26

Indicadores imobiliários (%) CUB SP TR

Junho 1,16 0,18

Ano 4,88 0,77

Juros/Crédito Julho 12/Julho Desconto 2,30 Factoring 4,50 Hot Money 3,50 Giro Pré (*) 2,90

(em % mês) Julho 13/Julho 2,35 4,48 3,50 2,90

(*= taxa ano)

Câmbio (em 13/07/2004) Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 3,0420 US$ 1,2346 Euro Iene US$ 108,77

Mercados futuros Agosto Dólar R$ 3,063 Juros DI 15,75% Agosto Ibovespa Futuro 22.018

(em 13/07/2004) Setembro Outubro R$ 3,104 R$ 3,141 15,84% 15,97% Outubro Dezembro 22.418

23.024

2004

81

Empreendedor – Julho

Guia do Empreendedor Agenda DE 10/08 A 13/08/2004

DE 21/07 A 23/07/2004

AEROTEC 2004 Exposição Internacional de Tecnologia de Materiais, Componentes Mecânicos, Peças & Processos Industriais para a Indústria Aeroespacial Centro de Exposições da Univap São José dos Campos – SP Fone: (21) 3974-2000 DE 25/07 A 30/07/2004

44° CONGRESSO BRASILEIRO DE OLERICULTURA Centro de Convenções Arquiteto Rubens Gil de Camillo Campo Grande – MT Fone: (14) 6802-7104 DE 26/07 A 30/07/2004

XII ENCONTRO INTERNACIONAL DE SUBSTÂNCIAS HÚMICAS Hotel Colina Verde São Pedro – SP Fone: (16) 274 -2477 DE 27/07 A 29/07/2004

VII ENFRUTE Encontro Nacional Sobre Fruticultura de Clima Temperado Parque da Maçã Fraiburgo – SC Fone: (49) 563-0211 DE 28/07 A 01/08/2004

GOURMET & CIA

4ª Feira Sul-Brasileira de Gastronomia Centro de Exposições de Curitiba – Parque Barigüi São Paulo – SP Fone: (41) 335-3377 DE 04/08 A 07/08/2004

FORMÓBILE 2004

Feira Internacional de Fornecedores da Indústria Moveleira Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3885-9600 DE 08/08 A 12/08/2004

2004

15º CONGRESSO BRASILEIRO DE REPRODUÇÃO ANIMAL Porto Seguro – BA Fone: (31) 3491-7122

Julho – Empreendedor

PHOTO IMAGE BRAZIL Feira Internacional de Imagem Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111

DE 21/08 A 24/08/2004

29ª HOUSEWARES & GIFT FAIR SOUTH AMERICA Expocenter Norte São Paulo – SP Fone: (11) 3896-0200

DE 10/08 A 14/08/2004

EXPOMAC 15ª Feira Sul-Brasileira da Indústria Metal-Mecânica Centro de Exposições de Curitiba – Parque Barigüi Curitiba – PR Fone: (41) 335-3377 DE 11/08 A 14/08/2004

EXPOLAZER 2004 13ª Feira Internacional de Produtos e Serviços para Piscinas, Parques Temáticos e Lazer Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4689-3100

DE 25/08 A 27/08/2004

FISP Feira Internacional de Segurança e Proteção Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (5511) 5585-4355 DE 25/08 A 27/08/2004

FIRE SHOW Feira Internacional de Prevenção e Combate a Incêndios Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 5585-4355

DE 12/08 A 14/08/2004

TEXTIL HOME Salão Internacional de Cama, Mesa e Banho e Têxteis para o Lar Expomart São Paulo – SP Fone: (11) 3151-6444 DE 16/08 A 18/08/2004

EXPO LOGÍSTICA 2004 V Feira de Produtos, Serviços e Soluções para Logística Rio de Janeiro – RJ Hotel Inter-Continental Rio Fone: (21) 2537-4338 DE 17/08 A 20/08/2004

COMDEX SUCESU–SP BRASIL 2004 Feira e Congresso Internacional de Informática e Telecomunicações Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4688-6000 21/08/2004

X LEILÃO CANCHIM IPAMERI Martelo de Ouro Mogi Mirim – SP Fone: (11) 3846-0039

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DE 25/08 A 27/08/2004

SET 2004 – BROADCAST & CABLE Feira Internacional de Tecnologias em Equipamentos e Serviços para Engenharia de Televisão, Radiodifusão e Telecomunicações Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (21) 3974-2000 DE 25/08 A 27/08/2004

FICOPAM Feira Internacional do Controle da Poluição Ambiental Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 5585-4355 DE 25/08 A 28/08/2004

INFOTEL 3ª Feira e Congresso de Tecnologias e Negócios de Informática e Telecomunicações Centro de Exposições de Curitiba – Parque Barigüi Curitiba – PR Fone (41) 335-3377

2004

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Empreendedor – Junho