Empreendedor 119

Ano 10 • Nº 119 • Setembro 2004

INOVAÇÃO

GESTÃO

Cachaça, um licor de nível internacional

Embalagem muda conceito do produto

A liberdade longe do patrão

Setembro 2004 R$ 6,00

Inovação, Gestão e Valor aos Negócios

www.empreendedor.com.br

Ano 10 • Nº 119

ISSN 1414-0152

MARKETING ESPORTIVO – TODOS GANHAM

VALOR

Empreendedor

MARKETING ESPORTIVO

TODOS GANHAM

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamônica [lamonica@empreendedor .com.br] Redação Editor-Executivo: Nei Duclós [redacao@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Fábio Mayer e Sara Caprario Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Lauro Maeda e Arquivo Empreendedor Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Revisão: José Renato de Faria Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Executivo de Contas: Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 01239-010 - São Paulo - SP Fones: (11) 3214-5938/3214-6093 [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar 88015-900 - Florianópolis - SC Fone: (48) 224-4441

Nesta Setembro/2004

Valor

edição

MARKETING

O marketing da vitória

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A sintonia entre mundo empresarial e práticas esportivas vai além do imediatismo das competições ou da comprovada exposição positiva na mídia. Uma equipe vencedora nas quadras ou nas pistas é a inspiração mais explícita para colaboradores identificados com a união de esforços e a busca de resultados. O marketing esportivo é também um reforço competitivo substancial da marca de um empreendimento entre consumidores totalmente focados no que os atletas desenvolvem nas quadras e nas pistas.

DIVULGAÇÃO

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Escritórios Regionais Rio de Janeiro Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone/Fax: (21) 2252-5788 Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 426-7315 Paraná [comercial@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Fone/Fax: (41) 257-9053 Rio Grande do Sul [hermano@hrmmultimidia.com.br] HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu Filho Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus 90240-160 - Porto Alegre - RS Fone/Fax: (51) 3231-6287 Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 3261-2700

Entrevista A gestão da independência

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Assinaturas

Eder Luiz Bolson, autor do livro Tchau, Patrão!, critica o ambiente econômico que não facilita a vocação empreendedora e sugere medidas práticas para quem quiser virar o jogo da própria vida. O segredo é adquirir conhecimentos práticos sobre o funcionamento de uma empresa, montar uma rede de relacionamentos e fazer uma poupança para abrir seu próprio negócio.

Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo) Empreendedor.com

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http://www.empreendedor.com.br

ANER DIVULGAÇÃO

Setembro – Empreendedor

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Inovação MERCADO

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A vitrina viva

Valor

MERCADO

Made in Brasil

Aquela parte do produto que é tocada por quem compra e usa não pode ser encarada como supérflua.

Na visão dos consumidores, mudar uma embalagem significa criar um novo conteúdo. Por isso é tão importante acertar no material certo e no visual mais adequado para convencer os compradores, sem perder espaço no ponto-de-venda.

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Já que no hardware ainda estamos longe de competir com os países mais ricos, no software o Brasil consegue destacar-se oferecendo soluções que se impõem na eficácia e nos custos.

DIVULGAÇÃO

Inovação

TECNOLOGIA

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O gosto do sucesso

Franquia Total

Para virar preferência internacional, a cachaça brasileira ganhou roupagem nova e mudou completamente, tanto na agressividade das vendas quanto nos processos de produção. Com novos sabores e aromas criados para agradar a novos clientes, nossa bebida consegue unir diversidade e tradição, com resultados significativos no faturamento das empresas e na pauta de exportação do país.

LEIA TAMBÉM Cartas ......................................... 7 Empreendedores ..................... 14 Jovem S.A. ................................. 16 Não Durma no Ponto ................ 18

O ponto certo Qual o lugar mais apropriado para o cliente ter acesso ao seu produto ou serviço? Saber escolher o ponto certo depende dessa decisão, que é a soma de pesquisas, aconselhamento e consenso entre franqueador e franqueado.

GUIA DO EMPREENDEDOR 69 Produtos e Serviços ..................................... 70 Do Lado da Lei.............................................. 74 Leitura ........................................................... 76 Análise Econômica ....................................... 80 Indicadores ................................................... 81 Agenda ........................................................... 82

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Empreendedor – Setembro

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Pequenas Notáveis .................. 66

Suplemento

de Empreendedor para Empreendedor

Editorial

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30min. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet (www.empreendedor.com.br) ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2252-5788 Brasília: (61) 426-7315 Curitiba: (41) 257-9053 Porto Alegre: (51) 3231-6287 Florianópolis: (48) 224-4441 Recife: (81) 3327-9430 Belo Horizonte: (31) 3261-2700

Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

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Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Revista do Varejo, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua da Quitanda, 20, gp. 401 - Centro - 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj. 330 - CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus - 90240-160 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Bloco C - cj. 902 - CEP 88015-900 Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem - CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

Setembro – Empreendedor

A

ação empreendedora não costuma ser feita apenas por esporte. Quando a sobrevivência e a realização profissional estão em jogo, apostamse a vida e o destino num projeto. Mas isso não basta para se alcançar sucesso. Diante das inúmeras dificuldades, é preciso estabelecer alianças para se obter mais valor em tudo o que se faz.

Uma das mais eficazes parcerias é com os princípios que norteiam as práticas esportivas, como a solidariedade, o espírito de equipe e a busca de resultados. O impacto que isso provoca não apenas entre os consumidores, mas também no público interno das empresas, faz parte do consenso existente hoje de que suar a camisa é o passaporte mais justo para uma vida plena.

O que se faz numa quadra ou numa pista de atletismo, só ou acompanhado, pode ser identificado com a luta diária de uma empresa para conseguir vencer. Esse esforço, obviamente, não compensa apenas as grandes corporações. Quem está limitado pelo tamanho do empreendimento está capacitado para fazer do marketing esportivo uma ferramenta de eficácia comprovada. O que viabiliza essa tendência é a variedade existente hoje no mundo esportivo, que permite a atletas de todas as modalidades en-

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contrarem apoio em empresas com a visão correta sobre o assunto. Como mostra nossa matéria de capa, é preciso buscar mais do que uma carona em tudo o que o esporte proporciona e apostar numa sintonia a longo prazo entre empresas e atletas.

Os dois outros destaques da edição, as inovações nas embalagens e na cachaça brasileira de exportação, demonstram que ir além das aparências é focar a essência do empreendimento.

Uma embalagem, por exemplo, pode mudar completamente a percepção do consumidor em relação ao que é oferecido no ponto-de-venda. Desde, é claro, que seja bem feita e de maneira adequada, como ensinam os especialistas encarregados nessa que é mais do que uma vitrina das qualidades do produto, mas parte fundamental da sua composição. O fato é que a embalagem reflete o muito que se fez pelo produto. Isso serve também para a bem-sucedida investida do Brasil com sua bebida típica. Hoje, a cachaça deixou de ser aquele produto com pouco valor. Há a força das marcas, a qualidade dos processos de produção e investimentos na mudança. O resultado só pode ser este: um salto para o exterior, como acontece com as bebidas nacionais que deixaram de ser apenas exemplos tradicionais de consumo e tornaram-se preferência internacional.

Cartas CARTAS PARA A REDAÇÃO Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails.

Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

Prefeito Empreendedor Interessante e oportuna a reportagem sobre os prefeitos empreendedores publicada pela revista Empreendedor em sua edição de agosto. Como estamos em ano de eleição para prefeito, é muito bom conhecer experiências de municípios que apóiam as iniciativas empreendedoras de seus moradores.

Pena que muitos candidatos ainda acreditam que a melhor forma de conquistar os eleitores seja prometendo obras monstruosas nem sempre necessárias, mas que, supostamente, podem garantir a visibilidade de sua gestão. Torço para que os prefeitos que serão eleitos enxerguem o empreendedorismo como uma alternativa viável e indispensável para o desenvolvimento de seus municípios.

João Francisco da Rosa

CEDOC O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato pelo telefone (48) 224-4441 ou por email (imagem@empreendedor.com.br).

por e-mail

Parabéns ao Sebrae pela iniciativa de premiar os prefeitos empreendedores e também à revista Empreendedor por abrir um importante espaço para retratar os municípios vencedores. É o tipo de reportagem que faz o leitor-eleitor refletir a respeito do que ele quer para sua cidade.

Alexandre Scatinni

por e-mail

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Entrevista

DIVULGAÇÃO

Nunca é tarde para empreender DIVULGAÇÃO

Primeiros passos são sonhar (de olhos abertos nas oportunidades de negócios), inovar, planejar e assumir riscos calculados por

Alexsandro Vanin

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Basta começar a sonhar, sonhar de olhos abertos, e soltar a imaginação, sempre atento às oportunidades de negócios. Essa é a receita para empreender, válida para qualquer pessoa, segundo o empresário, professor universitário e consultor de empresas Eder Luiz Bolson. Depois de liberar a criatividade e inovar, basta planejar e assumir riscos calculados. E, é claro, buscar o capital necessário à implementação do negócio. Mas quando é a hora para fazer isso? “Todos nascemos com características empreendedoras e não há idade-limite para despertá-las”, diz Bolson.

Ex-empregado formal da Embra-

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Entrevista pa, fundador de cinco empresas e autor do livro Tchau, Patrão!, Bolson ressalta que, se o espírito empreendedor fosse despertado nas crianças desde o ensino fundamental, teríamos uma nova geração de pessoas com maior capacidade para gerar riquezas e trabalho para outras milhares de pessoas. No entanto, as escolas e universidades ainda não se adaptaram ao novo cenário das relações de emprego – cada vez mais difícil de encontrar e com grande rotatividade – e continuam simplesmente formando bons e fiéis empregados. “As instituições parecem esperar que os empreendedores e empregos apareçam por geração espontânea”, afirma Bolson.

Enquanto a realidade não for essa, Bolson aconselha o futuro empreendedor – enquanto funcionário – a aproveitar ao máximo um emprego formal para adquirir conhecimentos práticos sobre o funcionamento de uma empresa, montar uma rede de relacionamentos e fazer uma poupança para abrir seu próprio negócio. Na entrevista a seguir, Bolson explica como fazer isso com segurança, e ainda dá exemplos de como atrair investidores.

um movimento educacional que visa a desenvolver nas pessoas atitudes empreendedoras e de planejamento.

Ser empreendedor não tem apenas a conotação de abertura de novos negócios, pois é um estilo de vida, um modelo de comportamento e, portanto, não tem uma idade-limite para acontecer na vida das pessoas.

Empreendedor – Se o empreendedorismo é uma característica inerente do ser humano e que pode ser desenvolvida ao longo da vida, sempre há tempo para apreender a empreender?

Empreendedor – As escolas preparam corretamente seus alunos para o mercado de trabalho?

Eder Luiz Bolson – Sempre houve um pensamento determinista de que os empreendedores eram uns predestinados que já vinham ao mundo com um DNA diferenciado. Na realidade todos nós nascemos com características empreendedoras. A diferença é que em algumas pessoas elas se manifestam espontaneamente e noutras elas ficam latentes, precisam ser despertadas. O empreendedorismo é Setembro – Empreendedor

“Ser empreendedor não tem apenas a conotação de abertura de novos negócios, pois é um estilo de vida, um modelo de comportamento e, portanto, não tem uma idade-limite para acontecer na vida das pessoas”

Bolson – Elas foram criadas pelos mentores da revolução industrial com o objetivo de formar mão-deobra para as fábricas e escritórios.

A maioria ainda não se adaptou ao novo cenário das relações de emprego onde existe muito trabalho e cada vez menos empregos formais. Elas continuam pregando que os alunos devem estudar bastante, tirar boas notas para arrumar um bom emprego. Continuam formando bons e fiéis empregados, parecem esperar que os empreendedores e os empregos

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apareçam por geração espontânea.

Empreendedor – O que as escolas precisam fazer para potencializar o espírito empreendedor dos estudantes e a partir de que idade?

Bolson – O espírito empreendedor precisa ser despertado nas crianças desde o ensino fundamental. Diversas prefeituras brasileiras estão fazendo isso nas escolas. Com certeza elas estão semeando uma nova geração de pessoas que vão fazer a diferença no futuro. Elas vão desde cedo apreender a sonhar, visualizar, inovar, planejar, correr riscos calculados e implantar empreendimentos que gerarão riqueza e trabalho para milhares de pessoas desses municípios e regiões.

Empreendedor – Que caminhos um jovem deve procurar para atingir a maturidade necessária para empreender?

Bolson – Um jovem empreendedor precisa ver os estágios e empregos formais como um aprendizado, como um portal de passagem para o mundo dos negócios. É uma excelente oportunidade para aprender na prática como funciona uma empresa, fazer uma rede de relacionamentos, conhecer fornecedores, conhecer o mercado e juntar algum dinheiro para começar o próprio negócio. Agora, quando me perguntam qual é a melhor hora para dizer “Tchau, Patrão!”, eu respondo: você saberá.

Empreendedor – Quais são os primeiros passos de um empreendedor?

Bolson – Tudo começa com o sonho de olhos abertos, com a imaginação, com a atenção nas oportunidades de negócios. O sonho e a imaginação são os primeiros passos para qualquer empreendimento. Sem eles a mesmice impera, a mediocri-

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Entrevista dade abunda e o progresso humano trava. Sonhar não custa nada, mas rende muito. Qualquer obra humana hoje existente no planeta já existiu na mente de alguém que sonhou com os olhos abertos. Os passos seguintes são: inovar (fazer coisas diferentes do convencional), planejar , assumir riscos calculados, buscar capital e implantar.

Empreendedor – O plano de negócios é um pré-requisito para se abrir um negócio? Qual o modelo mais indicado?

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Bolson – Abrir um negócio é o mesmo que dirigir em alta velocidade numa estrada cheia de curvas e obstáculos. Por melhor que seja o piloto, uma derrapagem, uma chuva no caminho, podem transformar a viagem num fracasso. O bom empreendedor não deve partir para aventuras inconseqüentes.

O segredo é planejar, é fazer um bom plano de negócios. O plano permite abrir uma empresa virtualmente, no papel, antes de perder tempo e dinheiro.

Existe uma maneira universal de elaborar, mas não existe um modelo padrão, do tipo receita de bolo. Cada tipo de negócio exige uma abordagem e um modelo diferente. O importante é que o plano de negócios seja simples, objetivo, e de fácil compreensão mesmo para pessoas que não conhecem o ramo do negócio apresentado. O plano deverá apresentar o negócio, sua natureza, organização, processo produtivo, descrição dos produtos ou serviços, mercado, metas de venda, estratégias, projeções e análises financeiras.

Empreendedor – Um dos maiores entraves à abertura de um novo negócio é a falta de capital. Como atrair investidores ou obter empréstimos sem comprometer o fuSetembro – Empreendedor

turo da nova empresa?

Bolson – No Brasil existe pouca poupança privada, os juros são altos e não há uma mentalidade de capital de risco como a existente nos países mais desenvolvidos. Se o empreendedor não tiver capital próprio é recomendável procurar um sócio investidor em vez de procurar um banco.

Um empréstimo bancário é como uma

“O bom empreendedor não deve partir para aventuras inconseqüentes. O segredo é planejar, é fazer um bom plano de negócio. O plano permite abrir uma empresa virtualmente, no papel, antes de perder tempo e dinheiro” faca no pescoço do investidor que pode prejudicar o fluxo de caixa justamente numa fase em que as empresas iniciantes precisam de mais capital de giro para crescer de uma maneira sólida.

Empreendedor – O “papo de elevador” (elevator pitch) faz parte dessa estratégia de busca de investidores?

Bolson – O “papo de elevador” é um resumo de um plano de negócios que o empreendedor tem que memorizar para vender sua idéia ou fisgar

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um investidor num encontro rápido, que pode ocorrer numa festa, num saguão de aeroporto, ou até mesmo enquanto sobem juntos num elevador.

Numa situação dessas é preciso, em poucas palavras, capturar a atenção da pessoa e, com ênfase e objetividade, falar sobre a idéia do negócio, para quem vai vender, a equipe que ficará à frente do negócio, quanto vai faturar por ano, lucratividade, principais competidores e qual será a vantagem competitiva. No site www.tchaupatrao.com.br explico melhor a metodologia para elaborar um elevator pitch.

Empreendedor – Quais são as principais dificuldades para abrir um negócio no Brasil?

Que políticas públicas de favorecimento ao empreendedorismo deveriam ser implementadas para sanar ou minimizar essas deficiências?

Bolson – Existem barreiras de toda ordem para começar uma empresa no Brasil: faltam recursos, os juros são altíssimos, existe muita burocracia, muitos impostos e taxas. Qualquer política pública que resolva esses entraves é bemvinda. O pessoal do Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa (Sebrae) está sugerindo ao Congresso Nacional a Lei Geral da Pequena Empresa, que resolve grande parte desses problemas. Ela inclusive facilita a criação de empresas individuais, as “eupresas”. Vamos esperar que essa lei não seja modificada na sua essência, vamos torcer para que ela não seja distorcida, não se transforme numa “colcha de retalhos” como tantas outras.

Linha Direta Eder Luiz Bolson eder@israelpinheiro.org.br

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Tora S.A.

Consciência ecológica

Age do Brasil

Novas instalações A estratégia da Age do Brasil, indústria de produtos de higiene infantil que inaugurou uma nova fábrica em Palhoça, na Grande Florianópolis (SC), está baseada na produção de itens para licenciamento. Toda a linha líquida e pastosa de produtos Disney Baby, Baby Looney Tunes, Disney Kids e Johnny Bravo é de responsabilidade da empresa. E a meta é ser líder no país em número de itens vendidos nesse segmento até 2005, segundo o proprietário Guilherme Jacob.

Com a nova fábrica, a capacidade de produção amplia-se em 80%, passando de 1 milhão de frascos –

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de shampoos, condicionadores, sabonetes líquidos, creme preventivo de assaduras, colônias e óleos – por turno por mês para 1,8 milhão.

“Hoje utilizamos apenas 65% dessa capacidade, e o objetivo é estar com 100% até o final de 2005”, diz Jacob. Cerca de 10% da produção é exportada para 14 países da América Latina, e a meta é chegar a 30% até o ano que vem. Isso deve exigir que a empresa, atualmente com 50 funcionários, duplique o número de vagas.

Os investimentos da Age, criada há dois anos e meio, já somam US$ 1 milhão, principalmente na expansão da infra-estrutura, em maquinário e no sistema de tratamento de água, para garantir qualidade dos produtos. Segundo Jacob, a empresa é a única do seu porte a contar com laboratório próprio de desenvolvimento, de controle de qualidade e de microbiologia. O mais recente produto lançado no mercado, o creme preventivo de assaduras, ficou um ano entre pesquisas, desenvolvimento e testes.

A Age também desenvolve produtos para marcas próprias, como o perfume da Makenji, rede catarinense de lojas de vestuário. O portfólio inclui ainda a marca New Belly, vendida no Nordeste no sistema porta-a-porta.

(48) 283-6000

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A Tora S.A., empresa capixaba de reflorestamento e materiais de construção, destaca-se no mercado pelo cuidado com o meio ambiente. Todas as madeiras utilizadas nos sistemas construtivos e processos industriais são de plantios e manejos sustentados. “A Tora sempre traça seus objetivos e estratégias baseadas no compromisso ecológico de não-agressão ao meio ambiente e de preservação das florestas nativas”, afirma Lupércio Barros Lima, presidente da empresa e membro do Conselho Florestal do Movimento Espírito Santo em Ação.

As atividades de reflorestamento são aliadas pela Tora à alta tecnologia de sistemas de produção, gerando produtos alternativos aos elaborados em madeiras nativas e com a mesma qualidade. Além disso, o beneficiamento da madeira requer baixo consumo de energia e seus resíduos são reaproveitados. “O reflorestamento é uma fonte de riqueza e desenvolvimento sócio-econômico, contribui para reduzir o consumo das espécies em extinção e, conseqüentemente, a pressão sobre os ecossistemas nativos florestais já tão ameaçados”, diz Lima.

Alguns projetos ecológicos e sociais são apoiados pela Tora. No Espírito Santo, a empresa participa do Projeto Sereias, que atua na defesa e re-introdução de animais selvagens na natureza, em Aracruz, e colabora na manutenção da creche da comunidade de Aracê, nas proximidades do Parque Estadual de Pedra Azul, em apoio ao desenvolvimento social da região. No Rio de Janeiro, a empresa é parceira do Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama) no Projeto APA (Área de Proteção Ambiental) de Petrópolis, na região serrana fluminense, que trabalha na conscientização da população e de visitantes sobre a importância da preservação ambiental da Mata Atlântica. (27) 2121-9900

DIVULGAÇÃO

Athenee

Expansão firme Solon Dimitrios, diretor da Athenee, empresa de extração, beneficiamento e comercialização de mármores e granitos, revela o segredo da forte expansão da empresa. Atendimento personalizado, feito por uma equipe composta por arquitetos, designers de interiores e geólogos, e apresentação das pedras não apenas como pisos e revestimentos: essa é a base da estratégia.

“Damos dicas de como usá-las também em objetos decorativos. Ao invés de showroom criamos exposições, como a 1ª Mostra de Mármores e Granitos, onde em cada ambiente as pedras aparecem de maneira diferente.”

Para atender a esse crescimento, a Athenne aumentou a área útil de sua marmoraria e comprou maquinário de ultima geração importado da Itália. A sede da empresa, localizada na Barra

Funda, zona oeste de São Paulo, também passou por mudanças, incluindo a ampliação do estoque de pedras e de materiais exclusivos em sua linha, que hoje conta com mais de 40 modelos diferentes, além de cubas maciças, peças em madrepérola e mosaicos bizantinos. Em relação aos recursos humanos, foi implantada uma política de benefícios, bonificações e treinamento.

No mercado da construção civil há mais de dez anos, a Athenee controla o processo produtivo de suas pedras de ponta a ponta, com pedreiras próprias, uma ampla fábrica de beneficiamento

de granitos, considerada a maior da América Latina, e uma marmoraria equipada com tecnologia de última geração. No varejo, a empresa possui uma rede de lojas na Grande São Paulo, todas próprias.

A estrutura arquitetônica da recéminaugurada loja do Morumbi chama a atenção. A fachada, toda de vidro e granito, traz detalhes em alumínio. Na área interna a loja possui nove ambientes, entre cozinhas, banheiros, lareiras, bar e escadas, todos com projetos exclusivos e inovadores, efetuados pelos próprios arquitetos da Athenee. (11) 3824-6888

superficialidade do plano de negócios, dificuldade em definir o valor do negócio, informalidade no processo de interação com investidores, negociação mal conduzida e formalização inadequada do acordo de investimento (term sheet). “Percebemos um total desconhecimento do mecanismo pelo qual um projeto é avaliado por investidores”, ressalta Nunes.

Na primeira etapa, de um mês de duração média e sem nenhum custo para o empreendedor, é feita uma análise crítica da idéia ou do plano de negócios e um trabalho de classificação mercadológica.

A partir do momento em que o plano – ou idéia – é classificado como viável, atrativo, ele é desenvolvido ou adequado, e a DealMaker faz a intermediação com investidores, conduzindo a negociação e prestando suporte na formalização do

acordo. O passo seguinte é o apoio gerencial na execução do plano de negócios, com metas bastante claras de crescimento. A remuneração da DealMaker é vinculada ao resultado final da implementação do negócio, seja por meio de participação no negócio, seja pelo compartilhamento de receitas geradas em conjunto.

O programa é destinado à faixa de empreendedores que engloba desde aqueles que têm apenas uma idéia de empreendimento até os que faturam R$ 100 milhões por ano. Segundo Nunes, esse grupo dificilmente tem acesso a serviços profissionais oferecidos pelos bancos. “Para transações com um montante financeiro pequeno, o custo dos serviços de um banco é muito alto, proibitivo para pequenas empresas”, diz Marco França, sócio da DealMaker. (41) 342- 4074

DealMaker

Coisa de pai

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Quem tem uma boa idéia na cabeça, mas não possui capital nem jeito para buscar investidores, e muitas vezes enfrenta dificuldades na gestão do dia-adia, pode encontrar uma saída no Programa de Apoio ao Empreendedor DealMaker (PAE-DM), que recebe inscrições por meio do endereço eletrônico pae-dm@dealmaker.com.br. “É muito comum alguém com uma excelente idéia perder a oportunidade de obter um bom financiamento simplesmente por não saber conduzir a sua relação com os investidores”, diz Alexandre Nunes, coordenador do projeto e sócio da DealMaker Consultoria e Participações Ltda., empresa especializada em desenvolvimento de negócios.

As falhas mais verificadas pela DealMaker são ausência, inconsistência ou

DIVULGAÇÃO

Jovem S.A. por Alexsandro Vanin vanin@empreendedor.com.br

Estratégia verde Gerenciamento ambiental reverte em lucros. O benefício para a imagem da empresa é claro, mas as vantagens vão além dos objetivos de marketing: por exemplo, crédito e seguros ficam mais fáceis e baratos de se obter, pois com um passivo ambiental menor e controlado os riscos diminuem; se necessária uma compensação ambiental, são mais fáceis os ajustes com órgãos ambientais, Ministério Público e sociedades civis organizadas. “Todas as empresas, todo mundo está empenhado em melhorar o meio ambiente e implantar políticas ambientais adequadas, até mesmo pela pressão da sociedade”, afirma Karla Pohlmann, de 30 anos, advogada ambientalista e mestre em gestão e auditoria ambiental.

Ela e Marisa Rotenberg, ex-chefe de gabinete do Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama), montaram há um ano e meio a Habilita Estratégias Ambientais, com unidades em Brasília – representada por Marisa – e Florianópolis – a cargo de Karla.

“Nós percebemos que as empresas estavam carentes de uma consultoria ambiental estratégica”, diz a jovem empreendedora. Segundo ela, mesmo empresas maiores que, em geral, possuem gerência ambiental ficam um pouco perdidas quando é preciso rapidamente responder a uma solicitação ou resolver um problema na área.

O carro-chefe da Habilita é a identificação de problemas ambientais e a elaboração de soluções rápidas. “O ideal é fazer um trabalho preventivo, implementando sistemas de gestão ambiental”, afirma Karla. Mas além de sistemas de gestão ambiental (baseados na ISO 14000) a empresa elabora estudos ambientais, check list da legislação ambiental, presta assessoria em licenciamento ambiental e organiza cursos preparatórios para certificações, entre outros serviços.

“Nós assessoramos as empresas em tudo o que elas precisarem na área ambiental. Nós somos contratadas até para acompanhamento de notícias

sobre meio ambiente.”

A Habilita possui um banco de consultores multidisciplinares, alguns deles com mais de 20 anos de experiência, capazes de desenvolver projetos nas áreas de gestão de crise ambiental, acesso aos recursos genéticos e biotecnológicos, elaboração de políticas públicas, capacitação e pareceres técnicos. Entre os principais clientes, figuram companhias como a Natura e instituições como o Ministério dos Transportes, além de empresas de assessoria técnica como a Grant Geophysical Ltda. e a PGS Investigações Petrolíferas. www.habilita.com.br

realizado pela Incubadora semestralmente, ou, no caso dos alunos da universidade, pelo menos uma das duas disciplinas de Empreendedorismo da PUC-Rio: “Criação de projetos culturais” ou “Planejamento de empreendimentos culturais”. As próximas aulas ocorrem de setembro a dezembro, sempre às quartas, às 18h30.

Nessa seleção serão avaliados tanto o plano de negócios desenvolvido ao longo da capacitação quanto o perfil do candidato. Entre os critérios adotados na seleção destacam-se a relevância do projeto para a cultura nacional, a inovação, a res-

ponsabilidade social, a conectividade e o impacto na região onde o projeto será desenvolvido, a interação com a PUCRio e a viabilidade financeira.

A Incubadora Cultural funciona no modelo virtual, no qual as empresas têm acesso a uma ampla rede de apoio empresarial (consultorias nas áreas de comunicação, recursos humanos, gestão, marketing e jurídica) com o objetivo de acelerar o desenvolvimento do empreendimento e lançá-lo no mercado com destaque. Atualmente, 18 empresas estão nessa fase.

(21) 3114-1799 / 3114-1769

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Proteção à cultura A Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio) recebe inscrições para a Incubadora Cultural Gênesis até o dia 24 de setembro. Podem ingressar não só alunos da instituição, como também todos aqueles que pretendem montar seus próprios empreendimentos culturais: audiovisual, turismo cultural, mercado editorial, moda e design, arte e educação, entre outros.

Para participar do processo de seleção, é necessária capacitação na área de criação e planejamento de empreendimentos culturais. Os interessados devem cursar o Workshop Cultural, Setembro – Empreendedor

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Empreendedor – Junho

Não Durma no Ponto

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Uma tarde de verão Era uma tarde de verão no interior do estado de São Paulo. Estávamos ainda na metade da viagem. O sol intenso e o calor escaldante deixavam a clara impressão de que era ainda mais longa, praticamente infindável. Eu e meu parceiro de viagem discutíamos os preparativos de um seminário sobre liderança que daríamos para um grupo de executivos reunidos em um resort de uma cidade da região.

Nesse momento avistamos uma parada com visual muito agradável. Um irresistível convite à parada para uma refrescante pausa e delicioso sorvete.

Ao entrar, logo percebemos que o sol castigava impiedosamente o freezer, mal posicionado junto à parede de vidro.

– Desse jeito, será que os sorvetes não derretem? – perguntou meu parceiro.

A resposta veio em seguida, quando ao abrir a embalagem ele sentiu o sorvete escorrer pelo palito.

Por um momento, esquecemos do calor e da vontade de saborear algo gelado. Começamos a pensar num layout mais funcional, que evitasse prejuízos com a perda dos produtos, de maneira a atender de maneira adequada às necessidades dos clientes. A atendente nos observava, ressabiada.

– Olhe – eu lhe disse – você já pensou em colocar o freezer ali, onde não bate sol, e transferir a gôndola das batatas fritas para cá?

– Inclusive tem a vantagem de liberar essa passagem – acrescentou meu parceiro, enquanto trafegava pelo pequeno corredor entre as prateleiras.

– Ele não vai gostar – respondeu, lacônica.

– Ele quem? – indagamos em uníssono.

– O gerente.

Setembro – Empreendedor

Por alguns segundos, olhamos um para outro, perplexos. Oras! É claro que era uma boa idéia, por que o gerente não iria gostar?

– É isso que o gerente espera de você – eu lhe disse.

– Iniciativa... – completou meu parceiro. – É isso que ele quer de

“Diante do impasse entre a autoridade do chefe e a necessidade do cliente, o funcionário, na maioria das vezes, prefere a obediência” você. Que você tome a iniciativa.

A moça nos olhou incrédula e espantada com a nossa intromissão.

– Pense bem... – sugeri. – O gerente espera que você tome a dianteira. Ele ficará feliz de saber que tem uma funcionária atenciosa e responsável.

– É capaz, até, que você seja promovida – exagerou meu parceiro, no intuito de persuadi-la.

– Não sei não... – ela respondeu, insegura.

Continuamos por mais alguns minutos tentando mostrar as vantagens funcionais da nossa proposta, em razão dos ganhos tanto profissionais, ao evitar prejuízos, como profissionais, ao demonstrar interesse, iniciativa e responsabilidade.

Saímos dali sem saborear os sorvetes, mas nos refrescamos com suco de frutas.

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Uma pequena pausa na história e uma breve pergunta para você que está lendo com atenção: a atendente fez ou não a mudança proposta?

Pois bem! Dois meses se passaram. Meu parceiro se preparava para viajar ao mesmo destino anterior, quando lembrei do acontecido.

– Aproveite e visite a nossa amiga atendente. Confira se ela fez o que sugerimos.

– Está bem. Ligo de lá mesmo, para matar a sua curiosidade.

Se você respondeu “não”, acertou. A atendente desconsiderou nossa proposta. Os sorvetes continuaram derretendo no freezer, enquanto as batatas fritas descansavam na sombra.

Mundo ao contrário A história traduz uma situação muito real na maior parte das empresas: a passividade, a ausência de iniciativa, a escolha da inocência. Diante do impasse entre a autoridade do chefe e a necessidade do cliente, o funcionário, na maioria das vezes, prefere a obediência. Mesmo que isso represente prejuízo ou redução dos resultados.

Parece insano, mas é a pura verdade. Pense na sua empresa. Como é lá?

As pessoas estão dispostas a correr riscos em prol dos clientes e dos resultados? Entre a vontade do chefe e a necessidade do cliente, o que prevalece?

As empresas vivem perseguindo resultados. Otimizá-los e maximizálos é o desafio diário dos líderes, em todos os negócios. Resultados, no entanto, têm a ver com satisfação de clientes, não de chefes. Infelizmente, porém, as empresas tratam exatamente de submeter-se aos caprichos de controle e comando das chefias, em todos os escalões.

A isso se dá o nome de crise. Ou

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial

seja, a palavra significa momento ou período de inversão de ordem das coisas. É quando enxergamos o mundo ao contrário. Na verdade, a crise é criada pelos próprios líderes. Sempre que a vontade do chefe se sobrepõe às necessidades do cliente, a empresa está funcionando às avessas.

Na vontade do chefe está a norma, o regulamento, o controle, o comando. Nada disso produz resultados. Ao contrário: a norma, o regulamento, o controle e o comando afastam os clientes, em vez de aproximálos. É como um time de futebol que entra em campo e faz o jogo da retranca. O que pretende é evitar gols, não ganhar a partida e o campeonato.

Afinal, um negócio está a serviço de quem? Do chefe ou do cliente?

Peter Drucker diz que “90% do que nós chamamos de administrar consiste em dificultar as coisas para as pessoas”. O velho guru continua certo em suas observações. Parece que é isto que os líderes mais sabem fazer: complicar as coisas simples e subtrair energia do ambiente de trabalho.

Linha Direta Roberto Adami Tranjan (11) 3873-1953 www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

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Energia pura Voltemos para a nossa história. A atendente não era destituída de inteligência e criatividade. Apenas tinha juízo suficiente para não entrar em confronto com o gerente. Trabalhar oito horas por dia e não inventar moda era a melhor maneira de manter o emprego enquanto, provavelmente, usava sua iniciativa e idéias em projetos fora do ambiente de trabalho. Era assim com ela, é assim com a maioria dos empregados.

Um líder centralizador jamais conseguirá um ambiente de autonomia e criatividade. Ao contrário, criará uma legião de vaquinhas de presépio, obedientes e subservientes. As preocupações dos liderados se concentram

em evitar aborrecê-lo. Agradar e evitar desagradar é o exercício diário dos subalternos. Não sobra, portanto, espaço para cuidar do cliente. Pior: muitas vezes, nesse absurdo contexto, o cliente é um estorvo. Suas eventuais queixas são as más notícias que ninguém ousa comunicar ao chefe.

Problemas rapidamente são varridos para baixo do tapete.

Não é à toa que, segundo as estatísticas, um líder autocrático conhece apenas 4% da verdade sobre a sua empresa. Decide com base nessa parca informação. Também não é preciso muito esforço para compreender que as decisões e as ações serão de baixa potência. Esse é um dos motivos pelos quais algumas empresas produzem parco desempenho, apesar do grande dispêndio de esforços. Essa é a tal da crise, gerada pelas próprias empresas.

Uma empresa orientada para os resultados possui um outro tipo de organização. As atenções estão voltadas para o cliente e suas necessidades. Os departamentos funcionam como empreendimentos internos.

Todos pensam em negócios e resultados. As conversas tratam mais de idéias, soluções e futuro do que de tarefas, problemas e passado. As pessoas são curiosas e criativas. Querem assumir responsabilidades. Reconhecem na inovação a mola propulsora dos resultados. O ambiente é de autonomia e confiança. O clima é de realização e resultados.

Esse tipo de empresa é energia pura, tal como raios do sol numa tarde de verão.

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Valor

MARKETING

Salto para Longe do imediatismo das competições, investir em esporte é identificar a empresa com o que os atletas encarnam de melhor: união, garra, perseverança, trabalho em equipe e resultados

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DIVULGAÇÃO

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a vitória por

Fábio Mayer

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veste nos funcionários, contribuindo com uma melhor relação humana entre eles e ampliando a produtividade, e fideliza o próprio produto. Associar a imagem da empresa ao esporte é aliá-la a elementos como sucesso, vitória, beleza, solidariedade, persistência e determinação, o que, na opinião do ministro, cria uma maior admiração por parte dos consumidores.

“O empresário inteligente investe no esporte porque está contribuindo com o país e está ajudando a fidelizar seu produto e a valorizar sua empresa”, afirma.

“Os consumidores consideram as empresas que investem em esporte como companhias sérias que querem fazer algo pelo Brasil, conferindo credibilidade à marca”, afirma José Carlos Brunoro, presidente da Comissão de Futebol e Marketing Esportivo do Ministério dos Esportes. O consumidor recebe a “mensagem publicitária” com maior facilidade do que se ela estivesse sendo imposta, quando é passada através de um jogo ou competição em que ele está em um momento de descontração e lazer, comemorando e torcendo pelo seu país, atleta preferido ou time de coração.

Ao mesmo tempo que a empresa faz uma comunicação esportiva para o mercado consumidor também pode usá-la para seu público interno, o que se denomina de endomarketing. Uma das estratégias de investir em endomarketing é trazer o atleta para a empresa, associando as características dele aos valores que se quer desenvolver na equipe. É o que fazem corporações famosas como a Caixa, a Telemar, a Golden Cross, Odontoprev, Speedo e CocaCola. E também empresas pouco conhecidas, como a Softway Contact Center, que presta serviços na área de relacionamento com clientes, patrociEmpreendedor – Setembro

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O esporte tem tudo o que uma empresa precisa: união, garra, harmonia, perseverança, companheirismo, trabalho em equipe e resultados. É natural que inspire os princípios corporativos com objetivos claros: o de agregar valor à performance empresarial, caminho mais eficiente para a melhoria do desempenho interno, o aumento do faturamento, o fortalecimento da marca e a difusão de produtos e serviços. É por isso que investir no esporte e divulgar essa parceria faz do marketing esportivo uma ferramenta poderosa, que se reflete no rendimento dos negócios – para cada dólar investido, há quatro dólares de retorno institucional.

O marketing esportivo é uma variação do marketing promocional e alia as demandas do mercado com o esporte, atendendo às expectativas e necessidades do consumidor dessa área em troca de resultados. Quando bem utilizado, traz vários benefícios para a empresa como reforçar e rejuvenescer a imagem corporativa, auxiliar na conquista e ampliação de mercados, consolidar a marca e dar visibilidade institucional. O esporte proporciona para a empresa uma visibilidade corporativa perene, ou seja, o ano inteiro, principalmente se patrocina uma equipe ou atleta.

Associar a marca e a imagem da empresa a um determinado atleta, clube, associação ou confederação cria e fortifica um comprometimento maior do público consumidor. O retorno do investimento pode ser medido por meio da maior exposição da imagem institucional na mídia e do reconhecimento da empresa, aumentando a simpatia junto ao público.

Para Agnelo Queiroz, ministro do Esporte, o empreendedor que financia o esporte ajuda a melhorar a sociedade, in-

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MARKETING

nadora das gêmeas Isabela e Carolina Moraes do nado sincronizado (12º lugar nas Olimpíadas de Atenas). A companhia ganhou destaque na mídia ao escolher as atletas justamente por passarem uma imagem que poderia ser utilizada para atrelar os valores da empresa. “Isabela e Carolina se encaixaram perfeitamente no perfil de atletas que queríamos para projetar esperança, jogo limpo e alegria na união dos esforços”, diz Topázio Silveira Neto, vice-presidente da companhia.

A ação faz parte do projeto Softway Olímpica, que tem como objetivo motivar e gerar um maior comprometimento dos 5 mil funcionários, promovendo uma série de campanhas internas focadas nos ideais olímpicos. “Atrelamos toda a campanha interna que fizemos com nossos OS RESULTADOS MAIS EVIDENTES SÃO OS QUE DIZEM RESPEITO ÀS AÇÕES SOCIAIS E À MELHORIA DO DESEMPENHO DOS COLABORADORES

colaboradores à imagem da Isabela e Carolina. Hoje, as duas são as meninaspropaganda desse trabalho e estão em todas as nossas unidades e campanhas de vendas”, afirma Silveira Neto. Além do patrocínio das atletas, a Softway tem mais algumas ações aliadas ao projeto.

Por exemplo, o Desafio Olímpico, uma campanha de premiação para funcionários que atingirem as metas estabelecidas, e Adote um Campeão na Vida, uma parceria com a ONG Symap. Essa ONG trabalha com jovens carentes da comunidade de Paraisópolis, em São Paulo, educando através do esporte e incentivando-os a batalhar pelos seus sonhos.

A Softway está desenvolvendo, ainda, diversas atividades esportivas dentro da empresa, usando as gêmeas como âncoras nesses programas. “É fantástico o retorno que estamos tendo, porque as pessoas realmente se identificaram com as duas. As equipes estão se motivando e o nível de envolvimento é muito grande. Chegamos a parar as operações nos

dias em que elas se apresentaram nas Olimpíadas para todos poderem torcer.”

Motivação é a palavra-chave na utilização do marketing esportivo na Caixa Econômica Federal, patrocinadora oficial da Confederação Brasileira de Atletismo (CBAt), que alia sua imagem a atributos como garra, superação e desafios. “Através do endomarketing, trabalhamos muito a associação da nossa imagem ao atletismo, que é um esporte muito atrelado à superação, corrida e obstáculos, reforçando os valores da empresa para o público interno”, diz Ana Cristina Ribeiro da Cunha, gerente nacional de Relações Institucionais da empresa. Cada vez mais empreendedores têm entendido que os investimentos feitos no esporte são uma poderosa ferramenta de marketing, que contribui para a estratégia de comunicação empresarial.

Com o investimento no esporte, a Caixa tem um grande retorno em relação à visibilidade da empresa no mercado. A DIVULGAÇÃO

Distribuição dos investimentos em patrocínios no Brasil (em mil R$) Futebol 205.300 63% Vôlei 49.000 15% Basquete 16.496 5% Futsal 5.626 2% Tênis 7.900 2% Esporte Motor 3.872 1% Outros 40.266 12% Total 328.460 100%

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Fonte: Top Sports Ventures

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CBAt conta com um calendário anual de mais de 28 eventos esportivos, em que a marca da empresa está presente nas placas dos estádios, nos uniformes dos atletas e na hora da premiação. Somente neste ano, a estatal já injetou R$ 5,5 milhões nesse apoio e teve um retorno de mais de R$ 50 milhões em mídia como TV, jornal, revista, rádio e internet. Mas normalmente a empresa considera apenas 10% desse valor, porque, apesar de a marca aparecer, não se trata de uma matéria ou uma propaganda específica. “Não posso pegar o custo total da tabela, apenas um percentual. Por isso, sendo bem crítica, tiramos 10% desse valor, que dá R$ 5 milhões. Empata com o investimento feito”, diz a gerente.

Durante os eventos, a Caixa aproveita a oportunidade para fazer marketing de relacionamento, ou seja, realizar negócios e fidelizar clientes importantes, que são convidados a assistir à competição em uma ala vip. Alguns desses eventos são promovidos em conjunto com governos estaduais e/ou prefeituras municipais, o que permite uma maior aproximação também com o setor público. Para Ana Cristina, isso é importante do ponto de vista de negócios e de reciprocidade, uma vez que a Caixa possui 30% dessa fatia do mercado e quer aumentar essa percentagem, buscando mais contas de prefeituras e administrando um maior número de negócios nos estados. “Levar uma competição para um município muitas vezes abre as portas da Caixa para estar fomentando novas parcerias com esses entes públicos. A reciprocidade se dá em um nível institucional e mercadológico.”

Para o próximo ano a estatal pretende aumentar o valor do patrocínio ao atletismo para associar programas complementares de incentivo como o apoio a maratonas, além dos já existentes. Outros programas desenvolvidos em parceria com a CBAt são, por exemplo, o de antidoping, que ajuda na conscientização e preparação dos atletas, e o de formação de jovens atletas, no qual a empresa atua junto a clubes, associações e escolas, incentivando o esporte de base e busSetembro – Empreendedor

TOPÁZIO SILVEIRA NETO, DA SOFTWAY: ESPERANÇA, JOGO LIMPO E ALEGRIA NA UNIÃO DOS ESFORÇOS

cando revelar alguns atletas em potencial para o atletismo brasileiro. Existe também o projeto Heróis do Atletismo, que leva ex-atletas como Robson Caetano, Joaquim Cruz e Nelson Prudêncio para os eventos que a Caixa promove ou patrocina – um dia antes eles apresentam seminários para as crianças em escolas.

“O objetivo é mostrar para as crianças, adolescentes e principalmente jovens em situação de risco que é possível estar saindo de uma situação de extrema pobreza para uma muito melhor, através do esporte”, afirma Ana Cristina.

A Caixa vem incentivando o esporte brasileiro desde 1970. A empresa já investiu na seleção brasileira de atletismo, especialmente no atleta Robson Caetano, nas seleções masculina e feminina de vôlei, no automobilismo e no basquete, que conquistou a medalha de ouro no campeonato mundial feminino reali-

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zado na Austrália em 1994. A parceria com a CBAt foi feita em 2001 e o contrato, renovado anualmente, vai até 2007. Atualmente, a estatal resolveu focar o patrocínio apenas no atletismo, porque é possível estimular as camadas mais humildes da sociedade para a prática dessa modalidade. “No atletismo, diferentemente de outras modalidades em que são necessários equipamentos para a prática, há crianças que começam a praticar sem tênis, participando de corridas descalças”, diz a gerente.

Apostar no esporte também é uma ação de responsabilidade social. Gera motivação dos funcionários e simpatia junto ao público, envolvendo a comunidade e tirando jovens carentes da rua.

Promover a inclusão social é o objetivo das Loterias Caixa, unidade gerencial independente da Caixa, com o patrocínio ao Comitê Paraolímpico Brasileiro (CPB).

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MARKETING

Conforme Paulo Campos, superintendente nacional de Loterias e Jogos da Caixa, mais do que o apoio financeiro, a grande contribuição das Loterias é derrubar preconceitos e servir de exemplo para outras empresas. “As portas sempre se fecharam para pessoas com deficiências físicas. Se cada um colaborar principalmente com esse segmento minoritário, que sofre algum tipo de preconceito, estaremos plantando uma semente de um Brasil melhor para o futuro”, afirma.

O retorno desse investimento se dá principalmente pela motivação da equipe. “O patrocínio do CPB é revestido de um apelo emocional interno muito grande que serve como combustível para nós, porque temos verdadeiramente uma parceria com eles e estamos dentro e colaborando com a causa deles”, diz Campos. Os Jogos Paraolímpicos são dispu-

O CESTINHA OSCAR E A EQUIPE DA TELEMAR: A LONGEVIDADE DO ÍDOLO QUE ESCOLHE UMA EMPRESA PARA SER VENCEDORA É UM RECADO CLARO AOS CLIENTES E AO PÚBLICO EM GERAL

tadas a cada quatro anos por atletas portadores de deficiências que competem em 19 modalidades. A Paraolimpíada deste ano, em Atenas, é realizada de 17 a 28 de setembro e o Brasil tem grandes chances de ganhar medalhas.

Para cada real que é apostado nas loterias federais, R$ 0,48 retornam para a sociedade. Ou seja, 48% do montante arrecadado são revertidos a programas sociais do Governo Federal como o Fundo Nacional da Cultura (FNC), a Seguridade Social, o Fundo de Financiamento ao Estudante de Curso Superior (Fies), o Fundo Penitenciário Nacional (Funpen) e entidades não governamentais como os Comitês Olímpico e Paraolímpico Brasileiros. Em 2003, as Loterias Caixa arrecadaram R$ 3,5 bilhões, repassando cerca de R$ 1,7 bilhão a esses beneficiários, sendo que em torno de R$ 70 milhões foram destinados ao COB e ao CPB. Outra empresa que investe no esporte como agente de transformação social é a Telemar, patrocinadora do COB e da Delegação Brasileira nos Jogos Olímpicos de Atenas e nos de Pequim, em 2008.

“A dimensão de responsabilidade social

é alcançada através do esporte, afastando o jovem da droga e tendo elementos que exigem atributos de conduta extremamente saudáveis”, diz George Moraes, diretor de Marketing Institucional do Grupo Telemar. Para ele, o fato de a Telemar ser a única empresa de telecomunicações 100% brasileira cria um vínculo emocional e um compromisso com o Brasil, que é refletido para a opinião pública através do patrocínio ao COB e da identificação da companhia com os atributos do esporte como disciplina, melhorias constantes e auto-superação. A companhia vai investir até o final de 2004 cerca de R$ 3 milhões no esporte, atrelando as marcas do grupo ao COB. A Telemar também criou um time próprio de basquete profissional que vai competir no campeonato carioca e no nacional. A iniciativa é uma parceria da empresa com a Prefeitura do Rio de Janeiro e faz parte de um processo de revitalização da cidade para o Pan-Americano de 2007. A companhia pretende estimular a prática da modalidade, formando escolinhas de basquete para crianças carentes do ensino público fundamental. “É im-

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portante e pertinente, terminadas as Olimpíadas, dar continuidade do incentivo ao esporte”, diz Moraes. Associar essas ações da empresa à estratégia de comunicação tem como objetivo consolidar o posicionamento da imagem institucional.

“O esporte traz inúmeros benefícios marginais. Além da motivação do público interno, toda a cadeia na qual estão contidos tanto os nossos clientes, residenciais e empresas, quanto os fornecedores vibra com a mesma intensidade e isso estabelece o posicionamento da empresa e desperta um grande orgulho.”

Retorno garantido A Golden Cross é a assistência médica oficial do Comitê Olímpico Brasileiro (COB), garantindo a saúde dos atletas brasileiros e se comprometendo a fornecer planos de assistência às delegações envolvidas nas competições de responsabilidade do COB e às Equipes Olímpicas Permanentes. A parceria com a entidade, na qual a companhia deve repassar R$ 400 mil até o final deste ano, pode ser renovada para os próximos jogos Pan-Americanos e as Olimpíadas na China e já tem dado retorno em função do apoio ao esporte.

A Golden Cross realizou uma pesquisa que mostra o fortalecimento da ima-

gem institucional depois do contrato com o COB. “Isso é um atestado de credibilidade para a marca e tem um reflexo muito forte na imagem da companhia”, diz Márcio Victer, gerente de Comunicação da empresa. Apesar do complicado cenário econômico brasileiro, a Golden Cross espera fechar 2004 com um aumento da ordem de 20% no faturamento.

Para motivar ainda mais a equipe, a empresa lançou nas principais capitais do Brasil uma campanha de vendas voltada para os corretores chamada de Desafio Olímpico Golden Cross, que vai premiar os melhores corretores no segundo semestre. Com o investimento no marketing esportivo, a companhia também incentiva os funcionários a praticar esporte. De acordo com Victer, uma equipe de 50 funcionários participa de meia maratonas, mostrando o envolvimento da companhia com a questão do esporte. “Partimos da máxima de que esporte é mais do que saúde, mas uma forma de se manter saudável. Quem pratica esporte está se prevenindo contra as doenças”, afirma.

Tendo o esporte como tema principal, a Golden Cross está investindo cerca de R$ 5,5 milhões em peças publicitárias em TV, jornal, rádio e internet, que

Incentivo ao esporte zadas diversas ações como o investimento no esporte de base, a criação de equipes olímpicas permanentes e a realização de treinamento continuado e específico no Brasil e no exterior.

Nesses dois anos e meio em vigor a lei já fez uma pequena revolução. Na história do Brasil, o esporte nunca recebeu recursos regulares para que pudesse planejar, estruturar e desenvolver.

"Mesmo sendo um recurso pequeno em relação a qualquer país desenvolvido, que investe muito mais, a capacidade e a criatividade do atleta brasileiro já fez um verdadeiro sucesso nos Jogos Olímpicos de Atenas e como já havia acontecido nos Jogos Pan-Americano do ano passado", afirma Agnelo Queiroz, Ministro do Esporte.

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O marketing esportivo é como qualquer outro negócio. Como existem várias formas de investimento – por exemplo, é possível investir em atletas, modalidades, clubes, associações ou confederações – é essencial fazer uma análise prévia. Antes de investir, a empresa deve buscar informações para entender o mercado, fazer um planejamento prévio, levando em consideração os objetivos que pretende alcançar, e ter alguns cuidados. Muitas vezes, levadas simplesmente pela emoção, algumas empresas acabam errando o foco ou mesmo a estratégia em determinada ação. “É fundamental fazer um plano de investimento, para saber quanto quer investir e quanto espera de retorno para acompanhar esse investimento ao longo do tempo. É um negócio como todo outro”, afirma Egberto Bastos, especialista em Marketing e Negócios Internacionais pela Universidade do Texas, EUA. Para orientar e nortear o investimento, também é necessário fazer uma pesquisa de mercado que sempre revela dados importantes. “É preciso fazer um estudo para saber qual investimento vai trazer o retorno qualitativo e quantitativo desejado”, diz Bastos.

Em seguida, o empreendedor deve identificar e definir os consumidores da empresa que mais se identificam com a marca, ou seja, o público-alvo.

Os resultados podem não ser os esperados se a empresa investir em uma modalidade esportiva distante do público consumidor. “Não adianta uma empresa que tem, por exemplo, um produto selecionado e público-alvo de classe A investir no futebol, que é um esporte de massa e tem um grande poder de mídia. É preciso ter cuidado para não dar um tiro de bazuca para caçar passarinho e nem de chumbinho para pegar elefante.” Também se deve saber se o atleta, clube, associação e confederação tem o perfil de conduta que a empresa deseja.

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Também conhecida como Lei Agnelo-Piva devido a dois dos três autores, o senador Pedro Piva (PSDB-SP), o atual ministro do Esporte Agnelo Queiroz (PC do B-DF), na época deputado federal, e do deputado federal Gilmar Machado (PT-MG), a Lei n.º 10.264, sancionada pelo presidente Fernando Henrique Cardoso em 16 de julho de 2001, reverte 2% da arrecadação bruta das loterias federais para o incentivo ao esporte nacional. Desse total, 72,25% são repassados ao Comitê Olímpico Brasileiro (COB), 15% ao Comitê Paraolímpico Brasileiro (CPB) e 12,75% vai para esporte escolar e universitário. Ano passado foram repassados em torno de R$ 70 milhões ao COB e ao CPB. A Lei tem contribuído para que sejam reali-

Como investir?

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MARKETING

contam com a participação do jogador Giovane do vôlei. As campanhas nos meios de comunicação aliam a imagem do atleta, criando uma maior identificação do público com a empresa. “Os ídolos são verdadeiros porta-vozes. As pessoas vêem esses atletas como diferenciados e mais dedicados, que efetivamente vestem mais as cores do país do que atletas de esportes mais profissionalizados, como é o caso do futebol”, diz Victer.

Da mesma forma, Lívia Marquez, gerente de Comunicação em Massa da Oi, companhia do Grupo Telemar, conta que a empresa usa o marketing esportivo desde o lançamento da marca, antes mesmo de a companhia ser criada. A empresa apóia e patrocina diversos eventos e atletas como a saltadora Keila Costa, o velejador Ricardo “Bimba” Winicki e as nadadoras Joanna Maranhão e Mariana Brochado. A meta é fazer uma analogia entre atletas e a Oi, passando ao consuBIMBA, MARIANA E JOANNA: SUPERAÇÃO DOS LIMITES, JUVENTUDE E MELHORIA PERMANENTE

midor a imagem de superação de limites, de estar sempre melhorando e de ser uma marca jovem, porque esse é o públicoalvo da empresa. “Marketing esportivo é uma ferramenta de comunicação tão importante quanto a propaganda. Com o investimento buscamos o posicionamento e principalmente a consolidação da marca no mercado. O retorno já está sendo positivo e vamos continuar investindo.”

Com proposta semelhante, a Speedo, que produz e comercializa acessórios para natação, investe no marketing esportivo como retorno de imagem. Na avalição de Roberto Jalonetsky, diretor de Marketing da empresa, investir no esporte através de patrocínios é uma poderosa ferramenta que dá visibilidade à marca. A empresa patrocina diversos atletas da equipe de natação brasileira, como o nadador Gustavo Borges, que é uma referência nacional na modalidade.

A companhia utiliza a figura vencedora dele, juntamente com a personalidade íntegra, para representar a marca. “A Speedo sempre busca um atleta que seja um ser humano completo dentro e fora da água para carregar a marca, pois isso

traz benefícios à imagem da empresa.”

A estratégia de associar a imagem desse atleta à empresa é transmitir seriedade, competência e carisma. “Naturalmente isso rebate nas vendas, pois muitas crianças, jovens e adultos querem comprar o modelo de óculos que o Gustavo Borges usa”, diz Jalonetsky. A companhia lança um produto calcado na imagem do atleta e na inovação tecnológica, abrindo mercado com investimentos e fazendo com que ele cresça ainda mais.

Investimento em esporte também é um compromisso da Odontoprev, que patrocina o COB desde 1999. Para Renato Dias Cardoso, diretor comercial e de Relações com o Mercado da empresa, o Brasil é carente de investimentos no esporte amador e profissional, precisando muito de incentivo. “A iniciativa privada deve estar acompanhando, patrocinando e apoiando o esporte nacional. Entendemos que com esse patrocínio estamos dando nossa colaboração, a qual está trazendo resultados positivos para o COB e para a Odontoprev.”

A empresa utiliza o marketing esportivo como uma ferramenta para

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DIVULGAÇÃO

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DIVULGAÇÃO CHRISTIANO MAZZOLA

Nasce uma nova cultura

O FUTEBOL ATRAI, POR ENQUANTO, 63% DA VERBA DO MARKETING ESPORTIVO

dem usar o esporte como estratégia de comunicação que gera não só oportunidades para construção e exposição de marcas, mas também oportunidades para aumentar diretamente as vendas”, afirma Edgar Diniz, CEO da Top Sports Ventures, empresa que atua na área de marketing esportivo.

Além disso, atrelar a marca e a imagem da empresa ou de produtos ao esporte é associá-las a competitividade, competência, disciplina, organização e esforço em grupo, motivando a própria equipe. “Isso é sempre estimulante e marcante tanto para o público consumidor quanto para os funcionários, pois alia, à imagem e à marca da empresa, diversas características peculiares que só o esporte possui como emoção, garra, superação, vibração e energia”, diz Renato Chvindelman, diretor de Novos Negócios da Arena Marketing Group.

Desafios Com o Pan-Americano de 2007, que será realizado no Rio de Janeiro, a tendência do mercado de marketing esportivo brasileiro é de crescimento. Até porque é uma forma alternativa de investimento, em vez das mídias tradicionais como por exemplo os intervalos comerciais em televisão. O desafio é as companhias descobrirem toda a potencialidade do marketing esportivo e desenvolver oportunidades que sejam diferentes de simplesmente expor a marca em

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eventos. “Essa é apenas uma das ferramentas. O marketing esportivo é algo muito mais amplo. Esperamos que as empresas o adotem como estratégia de marketing e que isso possa fazer parte da linha de divulgação da marca e da imagem institucional, promoção do produto e endomarketing”, afirma Brunoro.

Outro desafio é incentivar e facilitar o apoio das empresas privadas ao esporte, e uma das formas de fazer isso é o incentivo fiscal. “As perspectivas do marketing esportivo no país são boas e esse mercado só tende a crescer. Mas aguardamos uma lei de incentivo fiscal, o que é básico para que os investimentos e a própria prática do esporte cresçam ainda mais no país”, afirma Marcelo Palaia, professor de Marketing Esportivo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e sócio da Vis Sport & Entertainment, empresa de marketing e administração esportiva.

De acordo com Brunoro, existe uma lei de incentivo fiscal que já saiu do Ministério do Esporte e que atualmente está na Secretaria da Fazenda para estudos de viabilidade. “Não vai solucionar todos os problemas do Brasil.

Mas essa lei é importante para o esporte brasileiro, pois vai estar incentivando as empresas a investirem. Será mais um degrau que conseguiremos subir se por acaso a lei for aprovada.”

Empreendedor – Setembro

2004

O mercado de marketing esportivo tem crescido no Brasil, mas se for comparado com o do Japão, dos Estados Unidos e de países da Europa ele ainda tem muito para se desenvolver. São gastos em torno de US$ 18 bilhões por ano com atividades associadas ao esporte nacional. Nos EUA esse número chega a US$ 250 bilhões anuais. O investimento publicitário no esporte brasileiro, em média, é de 4,1% do total gasto por essa mídia no país. Na Alemanha, por exemplo, esse percentual é de 11,3% e no Japão representa 7,4%.

Em patrocínios esportivos o Brasil movimentou em 2002 cerca de R$ 328 milhões, porém no mercado global esse valor é quase insignificante, correspondendo a 1,3% dos investimentos mundiais. A maior parte da verba destinada ao marketing esportivo no país é voltada para o futebol, que detém 63% dos recursos. Mas na época das Olimpíadas aumenta a exposição de outras modalidades e também a verba destinada para esses esportes.

A falta de conhecimento é considerada como o principal motivo para que esses números não sejam maiores. “Ainda existe um certo tabu na hora de investir no marketing esportivo, porque as empresas brasileiras relacionam o resultado do jogo com o investimento e ficam cismadas se o time ganha ou perde”, afirma José Carlos Brunoro, presidente da Comissão de Futebol e Marketing Esportivo do Ministério dos Esportes. Mas aos poucos os empreendedores estão descobrindo a importância para a empresa e os resultados do marketing esportivo. “Eles estão começando a se dar conta dos benefícios do marketing esportivo e estamos em plena fase de evolução desse mercado.”

O marketing esportivo é uma poderosa ferramenta para posicionar, reposicionar, fortalecer e consolidar a companhia no mercado e conquistar e ampliar negócios. “As empresas po-

Valor

MARKETING

consolidar a sua imagem no mercado.

Vincular a marca ao esporte é importante, conforme Cardoso, porque os consumidores têm uma opinião positiva quanto a essa postura, identificando-se com a empresa. “Sem dúvida nenhuma, nos orgulhamos de estar apoiando o COB e é muito bom estar aliado à imagem dessa entidade. Acredito que de uma forma indireta isso está trazendo um resultado muito positivo para a Odontoprev.”

Cardoso acrescenta que é importante não só estar presente na época dos jogos, mas apoiar todos os atletas na fase preliminar às competições. A empresa cuida da saúde bucal de todos os atletas e membros da comissão técnica do COB, tratando, realizando um trabalho preventivo e fazendo um prontuário virtual, no qual todos os dados de tratamentos odontológicos podem ser acessados com uma senha de qualquer lugar do mundo através da internet.

“Nesses anos de patrocínio ao COB fizemos um levantamento da saúde bucal de muitos atletas e os dados constam no prontuário virtual, agilizando, prevenindo e garantindo um tratamento mais rápido e adequado. Esse é nosso maior diferencial junto à entidade.”

Para Mário Gasperini, diretor de Relações Corporativas da CNA, rede de franquia de idiomas, a educação está ligada ao esporte. Por isso, a empresa decidiu apoiar a Associação Atlética Ponte Preta, nas modalidades de futebol e tae kwon do, e também patrocinar o automobilismo. “O objetivo da iniciativa é servir de exemplo para nossos franqueados estarem fazendo as mesmas ações. Eles vêem a gente apoiando e entram nesse processo, como é o caso de uma unidade em Ribeirão Preto que patrocina um jovem atleta que pratica o atletismo.”

DIVULGAÇÃO

Principais benefícios do marketing esportivo Aumento do reconhecimento público Rejuvenescimento da imagem da empresa Exposição constante da marca na imprensa e em todas as mídias Reforço da imagem corporativa Simpatia junto ao público e mídia

2004

Envolvimento da empresa com a comunidade

SURPRESA DO BRASIL NA MARATONA EM ATENAS: O MARKETING ESPORTIVO AJUDA A FIXAR A MARCA NÃO APENAS DA EMPRESA QUE INVESTE, MAS TAMBÉM DO PAÍS QUE É REPRESENTADO

Setembro – Empreendedor

A empresa implantou, em parceria com o governo paulista, o projeto Família na Escola, que visa a diminuir os índices de violência no estado. O programa reúne nos finais de semana os pais e irmãos de estudantes das escolas estaduais para a prática esportiva e de atividades culturais, reduzindo a ociosidade e a criminalidade principalmente dos jovens. “Temos o envolvimento total da comunidade junto com a empresa. Passamos a ser um ícone tanto de educação quanto de incentivo ao esporte”, diz Gasperini. A CNA também ajuda a capacitar, juntamente com o Centro de Integração Empresa Escola (CIEE), do Rio de Janeiro, jovens que se destacam, promovendo o ensino do idioma inglês.

“Além disso, o investimento no esporte permite que seja criada uma oportunidade de exposição e fortalecimento de marca, proporcionando uma maior vi-

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DELEGAÇÃO BRASILEIRA DE ATENAS EM EVENTO NO PALÁCIO DO PLANALTO: PATROCÍNIO É IGUAL A RESULTADOS

vo, principalmente financeiro, para que possam continuar competindo. O apoio de empresas, tanto estatais quanto privadas, é importante para que os atletas possam ter mais tempo para treinar, adquirir os equipamentos necessários para a prática da modalidade escolhida e alcançar o resultado esperado por todos eles, que é a vitória.

Muitos atletas brasileiros não têm dinheiro nem mesmo para viajar e muito menos participar de competições internacionais, que na opinião de José Carlos Brunoro, presidente da Comissão de Futebol e Marketing Esportivo do Ministério dos Esportes, é um intercâmbio importante para o reconhecimento, motivação e treinamento.

“Como existem poucos recursos para o esporte olímpico, é de fundamental importância a presença das empresas privadas apoiando algumas modalidades ou mesmo alguns atletas individualmente, porque às vezes eles recebem poucos recursos das confederações”, afirma. Dos 245 atletas da delegação brasileira em Atenas, apenas 15 não receberam nenhum tipo de recurso, caso de Mosiah Rodrigues, ginasta, e de parte da seleção feminina de futebol. E para a maioria dos atletas brasileiros a verba é escassa, principalmente após os períodos de competições. Mas conquistas olímpicas só são possíveis com o patrocínio corporativo.

Com a Lei de Incentivo Fiscal, muitas empresas passarão a financiar o esporte no Brasil. “Essa experiência vai

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provar que não é preciso renúncia nem incentivo fiscal, porque o empreendedor perceberá que o retorno é maravilhoso para sua empresa e vai financiar muito mais o esporte brasileiro”, diz Agnelo Queiroz, Ministro do Esporte.

Linha Direta Ana Cristina da Cunha (CEF) (62) 414-8489 Edgar Diniz (Top Sports Ventures) (11) 288-1571 Fernando Mazzarolo (Coca-Cola) (21) 2559-1646 George Moraes (Telemar) (21) 3131-1603 José Carlos Brunoro (Ministério dos Esportes) (11) 3758-4610 Lívia Marquez (Oi) (21) 3131-1603 Marcelo Palaia (Vis) (11) 3168-6639 Márcio Victer (Golden Cross) (11) 3049-0333 Mário Gasperini (CNA) (11) 3053-3880 Paulo Campos (Loterias da Caixa) (61) 414-8287 Renato Chvindelman (Arena) (11) 3071-1657 Renato Dias Cardoso (Odontoprev) (11) 3816-2820 Roberto Jalonetsky (Speedo) (11) 3026-9137 Topázio Silveira Neto (Softway) 251-8601 Empreendedor – Setembro

2004

sibilidade junto ao público.”

A Coca-Cola patrocina o COB e equipes olímpicas permanentes de ginástica artística feminina, judô e triatlo, o que garantiu a preparação e apresentação de mais de 40 atletas brasileiros nas Olimpíadas de Atenas. Como também patrocinou outros países nos jogos olímpicos, a empresa resolveu diferenciar cada parceria. No Brasil, a Coca-Cola criou um sistema de premiação para recompensar atletas que conquistassem medalhas, que se classificassem entre os oito primeiros nos esportes individuais e que estabelecessem recordes e marcas durante os Jogos Olímpicos de Atenas 2004. “Queríamos que a regionalização da parceria com o olimpismo no Brasil pudesse realmente fazer a diferença. Sem dúvida conseguimos isso no momento em que anunciamos esse acordo inédito, em que a Coca-Cola não só passou a patrocinar equipes olímpicas brasileiras, mas também se comprometeu a premiar em dinheiro os atletas brasileiros, de qualquer modalidade, que melhorassem seus próprios recordes em Atenas”, diz Fernando Mazzarolo, vicepresidente de Marketing da Coca-Cola Brasil. Com isso, o investimento da companhia no esporte nacional chegou a R$ 3,9 milhões este ano.

Força de vontade, garra e determinação são fundamentais para os atletas competirem, mas já não bastam para se destacarem em qualquer modalidade esportiva. Eles precisam de incenti-

ANTÔNIO CRUZ/ABR

2004

Maio – Empreendedor

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LOJA DA MULTICOISAS: A ESCOLHA DO PONTO TEM O APOIO DE UM COMITÊ DE LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA

Quando não há firmeza na escolha do local adequado, é preciso contar com o apoio do franqueador e dos especialistas, pois essa decisão é básica para uma estratégia bem-sucedida dos negócios 2004

E MAIS: AS NOTÍCIAS DO MERCADO DE FRANCHISING Empreendedor – Setembro 35 E AS INFORMAÇÕES DA ABF

Franquia

DIVULGAÇÃO

Total

No esporte

2004

NOVAS REDES

A Wizard Idiomas, empresa do Grupo Educacional ProAcademix, comandada pelo empresário Carlos Wizard Martins, possui hoje 1.221 unidades e já atravessou as fronteiras brasileiras, tendo escolas nos Estados Unidos e no Japão, direcionadas às colônias de brasileiros nesses países. A rede gera mais de 15 mil empregos e atende cerca de meio milhão de alunos por ano. E patrocinar o esporte faz parte do posicionamento estratégico da empresa. “O patrocínio esportivo gera maior reconhecimento público, reforço da imagem corporativa, simpatia junto aos consumidores, fixação de imagem e rejuve-

Aprender a comer Meta Real (Método Tático de Reabilitação Alimentar) é um programa de emagrecimento estruturado em 52 semanas e está adotando o sistema de franquias para se expandir. O Grupo Cherto é o responsável pela formatação. Desenvolvido por Maria Eliza Zuccon, sua fundadora, a Meta Real é como se fosse uma escola, onde os alunos se matriculam e freqüentam palestras semanais com temas que variam a cada semana. A empresa é brasileira e está há 18 anos no mercado.

Com sede em São Paulo, na Vila Mariana, e uma filial em Santo André, a Meta Real pretende chegar a outros estados. O Grupo Cherto está prospectando franqueados em Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Brasília, Curitiba, Salvador e Porto Alegre. O investimento inicial está em torno de R$ 33 mil, com expectativa de retorno em 30 meses. É necessário um espaço com aproximadamente 100 m2, com sala de aula para no mínimo 40 alunos, recepção, escritório e banheiros.

(11) 3266-4694 ou franquia@metareal .com.br

Setembro – Empreendedor

nescimento da imagem da empresa”, comenta Luiz Pegoraro, diretor comercial e de Marketing.

Desde 2002, a Wizard é patrocinadora oficial da equipe masculina de vôlei Wizard/Suzano. “Para a Wizard, patrocinar o time de vôlei é mais que um trabalho de marketing: é também uma questão social. A empresa tem como principal missão educar, e o esporte também desempenha importante papel na educação, levando o indivíduo a superar

suas metas e seus limites”, afirma Pegoraro. O novo time foi apresentado em julho e vai atuar na temporada 2004/ 2005. Para abrir uma unidade Wizard o investimento inicial gira em torno de R$ 50 mil, sendo o prazo de retorno estimado em 36 meses. (19) 3743-2098

Profissionalizante A Escola Real Cursos Profissionalizantes, adquirida pela Real Brasil, tem como essência o conceito do aprender a fazer, em que é imprescindível a existência de laboratórios para a prática do ensino. A presidente do grupo, Ana Rita do Amaral de Moraes, que assumiu o comando da franqueadora no primeiro semestre de 2003, diz que essa metodologia é o diferencial das escolas da

rede. “Nossa proposta para este final de ano é iniciar o investimento na área comercial. Faremos isso de uma forma responsável, preocupados com a qualidade em detrimento à quantidade, pois nosso objetivo é e sempre será o de procurar manter nossos franqueados satisfeitos com os resultados de suas unidades, como parceiros de fato e de direito”. (12) 3655-1550

Super amigos A rede de cursos de informática S.O.S Computadores lançou uma campanha chamada “Promoção Super Amigos”. A ação de marketing tem como objetivo impulsionar o volume de novas matrículas nas mais de 120 franquias da rede em todo o país. Será direcionada simultaneamente aos alunos e, pela primeira vez, aos instrutores das unidades.

O aluno que indicar um amigo, e este efetivar sua matrícula em um dos cursos da S.O.S Computadores, terá direito a um cupom eletrônico que será cadastrado no site www.soscomputadores.com.br/superamigos, concorrendo às premiações.

Até o término da promoção, em dezem-

bro, serão realizados sete sorteios. Nas seis primeiras apurações, os prêmios serão microcomputadores e Playstations e, no sorteio final, o vencedor ganhará um automóvel novo Ford Ka. Nos cupons cadastrados, os estudantes deverão indicar o nome de seu instrutor. Dessa forma, o aluno vencedor também premia o instrutor. A internet será o canal de relacionamento com os participantes da campanha e concentrará informações sobre o regulamento, prêmios e a divulgação dos vencedores. O personagem Super Cyber foi criado especialmente para ilustrar e reforçar a identificação com a campanha. (11) 5017-1885

Reportagem e Redação: Sara Caprario E-mail: franquiatotal@empreendedor.com.br

Ritmo acelerado Os franqueados da Lig-Chopp Germânia comercializam produtos de acordo com as necessidades do consumidor, compondo um mix diversificado, pronto para ser entregue em domicílio.

São barris de chope e cervejas, nas versões claro e escuro, refrigerantes, carnes, gelos, carvão, vinhos, sobremesas, sorvetes, bem como chopeiras, churrasqueiras e seus acessórios, também disponíveis para locação. A rede Lig-Chopp Germânia consiste em um

projeto de expansão que beneficia todos os seus franqueados, pois o tempo de retorno do investimento não ultrapassa 24 meses. “Esperamos que o negócio atraia empreendedores de todo o país que queiram crescer juntamente com a fábrica, cuja imagem já é sinônimo de qualidade e tradição no segmento, graças ao trabalho de nossas 160 lojas”, afirma Wadi Nussalah, diretor comercial da empresa, fundada há 13 anos. (11) 5042-2696

Portugal mil, fora o ponto comercial. A empresa tem 28 pontos-de-venda nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, São Paulo, Bahia, Ceará, Pernambuco e Rio de Janeiro. Além da chegada a Natal, prevista para o final do ano, a idéia é abrir cinco lojas para o público fluminense até o segundo semestre de 2005 e mais 15 no estado de São Paulo nos próximos dois anos. (48) 333-1599 DIVULGAÇÃO

De olho no mercado português, a rede Mini Kalzone inaugurou nova sede em Florianópolis. Entre os convidados para a inauguração estava o empresário português João Alexandre Lobo Xabregas, que deve abrir até o final do ano uma loja piloto em Lisboa. Xabregas foi diretor de marketing de várias cervejarias portuguesas, desligou-se recentemente de uma rede portuguesa de fastfood e conheceu a Mini Kalzone em Salvador, em fevereiro deste ano. A empresa já produziu mais de 10 milhões de mini kalzones e conta com duas unidades industriais, uma no Sul e outra no Nordeste do Brasil. Segundo Murilo Naspolini, diretor da empresa, o investimento dos candidatos a franqueado da rede é de R$ 168

Diferente é igual

A rede de cursos de inglês e espanhol CNA fez parceria com o Governo do Estado de São Paulo para atuar no Programa Escola da Família. Crianças carentes de diversos bairros da capital paulista receberão cursos gratuitos de inglês com o objetivo de potencializar e promover a inclusão dessa língua em comunidades que não têm acesso a esse tipo de aprendizado. Os cursos serão ministrados nas escolas estaduais, nos finais de semana, por professores qualificados, vindos dos quadros de unidades franqueadas do CNA. A carga horária total será de 30 horas, sendo ministrada uma hora e meia por semana. No início receberão as aulas crianças na faixa etária correspondente ao Ciclo I (1ª a 4ª série) do Ensino Fundamental, mas posteriormente o CNA pretende ampliar o projeto, levando-o às crianças mais velhas e adolescentes dessas mesmas escolas. A meta é fechar este ano com 2.100 crianças atendidas e participação de 140 professores voluntários do CNA. São 56 escolas da capital e 84 da Grande São Paulo e interior.

(11) 3053-3861 ou www.cna.com.br DIVULGAÇÃO

depois de passarem por um treinamento de 45 dias. Estão aptos a desenvolver desde atividades de limpeza até de confecção de sanduíches e outros alimentos. Para auxiliá-los na comunicação interna e até mesmo com os consumidores, um intérprete de libras (linguagem brasileira de sinais) foi treinado especialmente para isso e fará parte da equipe.

Todos os outros empregados da filial também aprenderam a nova língua e um novo sistema de cores foi introduzido na loja para facilitar o relacionamento entre os funcionários ouvintes e os nãoouvintes. (21) 2598-5730

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2004

A lei existe, mas mesmo assim o assunto merece atenção quando se trata de uma rede de fast-food. A franquia Bob’s criou o Projeto Surdo Mudo, que é a contratação de deficientes auditivos para trabalhar no atendimento das lojas.

O termo de compromisso firmado com o Ministério Público do Trabalho e com a Delegacia Regional do Trabalho (DRT) para a contratação de portadores de deficiências físicas (PPDs), de acordo com o decreto 9.298, de 1999, revelou que há talentos a serem descobertos. Os primeiros cinco contratados estão na loja Carrefour da Barra, no Rio de Janeiro,

Responsabilidade social

Empreendedor – Setembro

Franquia

Total

Ponto-de-venda

QUEM DEFINE?

2004

DIVULGAÇÃO

Numa rede de franquias a escolha do ponto onde vai ser instalada a unidade geralmente é resultado de pesquisas, avaliação de consultores e o consenso entre franqueador e franqueado. Mas como em qualquer negócio, o fundamental é atender à necessidade do cliente

MILITELLI: DECISÃO CERTA VEM DA PRÁTICA E DO CONHECIMENTO

Setembro – Empreendedor

O público-alvo é sempre a parte mais considerada na hora de definir as estratégias de qualquer empresa.

Na área comercial ou de serviços, para atingir esse público, o ponto-devenda é de extrema importância. A localidade ou mesmo as condições do estabelecimento podem ser decisivas para o sucesso ou fracasso do negócio. No sistema de franchising esse quesito é levado muito a sério, chegando a ser alvo de elaboração de planos e pesquisas específicas em algumas redes mais estruturadas.

Diferentemente das empresas individuais, em que o empreendedor decide muitas vezes com base em algumas orientações ou mesmo pela própria experiência ou intuição, nas franquias é possível manter equipes que cuidam apenas dessa área, além do know-how com tentativas erradas e certeiras.

“A experiência do franqueador em seu negócio é o fator de diferenciação. Pontos ótimos todas as pessoas que conhecem de varejo reconhecem, e por isso mesmo esses pontos são os mais caros possíveis, principalmente quando em shopping centers. Mas bons pontos fora de shoppings, em ruas, nem sempre são obviamente reconhecidos, por isso requerem prática e conhecimento do negócio”, comenta Marco Militelli, consultor em franquias.

A Diretoria da Multicoisas, empresa franqueadora de lojas de ferramentas e utilidades, acredita que

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localizar o ponto para uma loja da rede é um passo essencial para o caminho do sucesso. Para tanto foi desenvolvido um Plano de Localização Geográfica de Ponto. Esse plano consiste em levantar o maior número de pontos possíveis, dentro da localidade escolhida, através de técnicas e instrumentos de análise e avaliação de potencial de área, para a posterior escolha do melhor ponto pelo Comitê de Localização da Multicoisas Franchising.

Já que isso é um processo dinâmico que exige agilidade e principalmente uma dose de conhecimento sobre a área em que serão realizados os levantamentos, o franqueado é convidado a participar do processo de busca do ponto. Detalhes como a impressão de manuais com critérios e requisitos para a escolha do ponto revelam a importância que a questão tem dentro da rede. Os critérios são variáveis ambientais e mercadológicas, como a população, aspectos legais, acessibilidade, concorrência, aparência, serviços públicos, pólos de atratividade, entre outros fatores que influenciam na localização das lojas Multicoisas.

Na rede de escolas de idiomas Yázigi as informações acumuladas sobre áreas já disponibilizadas fazem parte do planejamento de expansão. Marcos Pereira, gerente de Gestão de Rede e Expansão, esclarece que há uma equipe de campo com consultores mercadológicos que realizam o trabalho de mapeamento das localizações que possuem potencial para a abertura de uma

DIVULGAÇÃO

ESTAÇÃO MÓVEL DA FRAN’S CAFÉ: O QUE CONTA É A ESTRUTURA DO PRÉDIO E O PERFIL DOS CONSUMIDORES

unidade. Além disso, essa equipe também trabalha na análise da escolha de novos pontos indicados pelos candidatos a franqueados.

“A franqueadora valida ou não o ponto de acordo com estudos da visibilidade, da movimentação, da concorrência e do próprio estado do imóvel, já que a necessidade de investimento deve ser também avaliada”, conta Pereira. Ainda segundo ele, “os franqueados que vão abrir a segunda ou terceira unidade, por já possuírem conhecimento do processo, conseguem auxiliar no processo de escolha, mas sempre é analisado o potencial do público a ser atingido para evitar o canibalismo do negócio, ou seja, uma unidade concorrer com a outra”.

As metas do Yázigi para 2005 incluem a abertura de 20 unidades no primeiro semestre, com um foco mais voltado ao interior de São Paulo e aos estados de Mato Grosso e Mato Grosso do Sul.

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Art. 6º – Nos casos em que o franqueador subloque ao franqueado o ponto comercial onde se acha instalada a franquia, qualquer das partes terá legitimidade para propor a ação renovatória do contrato de locação do imóvel, vedada a exclusão de qualquer uma delas do contrato de locação e da sublocação quando da sua renovação ou prorrogação, salvo nos casos de inadimplência dos respectivos contratos ou do contrato de franquia.

Parágrafo único: O valor do aluguel a ser pago pelo franqueado ao franqueador, nas sublocações de que trata o caput, poderá ser superior ao valor que o franqueador paga ao proprietário do imóvel na locação originária do ponto comercial, desde que: a) esta possibilidade esteja expressa e clara na Circular de Oferta de Franquia e no contrato; e b) o valor pago a maior ao franqueador na sublocação não implique em excessiva onerosidade ao franqueado, garantida a manutenção do equilíbrio econômico-financeiro da sublocação na vigência do contrato de franquia.

Empreendedor – Setembro

2004

Regionalismos Apesar dessa organização e planejamento, as redes também contam

com obstáculos pelo fato de o país ser tão diverso e complexo em suas realidades regionais. Quando um franqueador define o ponto-de-venda com uma equipe de consultores o franqueado pode querer optar por outra localização e vice-versa. Na maioria dos casos há um consenso, afinal o interesse de todas as partes é para que o negócio dê certo. Mas em algumas redes existe a possibilidade de locação do ponto como cláusula inserida no contrato, o que gera discordância em relação a valores. A Lei de Franquia vigente (8.955/94) não especifica essa questão, por isso a Associação Brasileira de Franchising (ABF) está sugerindo a inclusão de um artigo (veja quadro) que resguarde algumas garantias, tanto para franqueadores como para franqueados, argumentando que a lei do inquilinato não consegue suprir as complexidades dessa relação comercial. Assim, a ABF sugere que haja liberdade de contratar, que é o que rege o sistema de franchising.

Na rede de cafeterias Fran’s Café, no caso de lojas 24 horas ou formato store, um ou mais pontos-de-venda

Sugestão de inclusão na lei

Franquia

Total

são indicados pelo próprio candidato à franquia, que apresenta suas sugestões à franqueadora. A partir daí, os profissionais do Departamento de Expansão da rede Fran’s Café vão avaliar o ponto apresentado, levando em conta fluxo de pessoas no local, potencial econômico e demográfico da região, concorrência, localização, valor do aluguel, vizinhança e as características do imóvel. No caso de uma loja em formato station, é a rede franqueadora Fran’s Café que indica o ponto dentro de um prédio comercial que tenha estrutura adequada para receber a estação móvel de café. O prédio deve ter pelo menos 400 pessoas com o perfil dos consumidores da rede, isto é, das classes A e B, e na média de idade acima de 21 anos. Uma novidade são as lojas Chevrolet Café, que são lojas Fran’s Café customizadas para as concessionárias da rede Chevrolet. Nesse caso a indicação dos pontos é feita pela própria General Motors do Brasil.

No entanto, mais do que o ponto,

Na hora da escolha...

Analise as características do mercado Saiba quem serão seus clientes: o público-alvo Quantifique a demanda do mercado para o setor Planeje um trabalho de campo Pesquise os concorrentes Examine a estrutura urbana Identifique as oportunidades de pontos existentes Verifique a segurança da transação Atualize-se constantemente com leituras do setor

o candidato a franqueado também passa por um detalhado processo de seleção que acontece nas redes franqueadoras. Na rede Fran’s Café é imprescindível que seja comunicativo, empreendedor e tenha o perfil estabelecido pela empresa, perfil esse pontuado por entrevistas e uma avaliação gerencial que ocorre durante as entrevistas e reuniões com a equipe de seleção de franqueados em

DIVULGAÇÃO

Fonte: Multicoisas

diferentes etapas. Em média apresentam-se 80 candidatos/mês à franquia e apenas três deles são aprovados.

Para Marco Militelli cabe ressaltar que cada área comercial e cada tipo de negócio em si têm particularidades grandes, e portanto necessidades distintas. “Pontos considerados ótimos para um determinado negócio podem não ser nem considerados bons para outros. No entanto, bons pontos comerciais têm algumas características comuns entre elas: alta visibilidade da fachada, grande circulação de pessoas ou veículos à sua frente ou proximidade, fácil acesso e estacionamento, localização em centros comerciais ou ruas tradicionais de comércio e em alguns caso a presença de concorrência é também um fator importante”, afirma o consultor.

2004

Linha Direta

NO YÁZIGI, A FRANQUEADORA VALIDA OU NÃO O PONTO, DE ACORDO COM ESTUDOS DE VISIBILIDADE E MOVIMENTAÇÃO

Setembro – Empreendedor

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Fran’s Café (11) 5056-0043 Militelli Business Consulting (11) 5536-3055 Multicoisas (67) 312-8000 Yázigi (11) 3884-9600

2004

Empreendedor – Julho

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO Alps Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

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Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

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Zelo Serviços

Wizard

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Negócio: Prestação de serviços de terceirização Tel/Fax: (11) 5505-9050 E-mail: zelo@zelo.srv.br Home page: www.zelo.srv.br

Prosperidade certa

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A Zelo é uma empresa brasileira destinada a solucionar e integrar os diversos serviços de terceirização prestados ao patrimônio de uma escola, shopping, hotel, hospital, indústria, condomínio, ou residência. Através de um projeto baseado na experiência de mais de 20 anos de seu corpo técnico, pioneiro na implantação do conceito de performance em serviços de limpeza e na implantação de franquia de serviços no Brasil. A Zelo busca a melhor mão de obra, capacitando-a com o treinamento mais adequado a necessidade da cada cliente seu.

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EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses Contato: Alberto Campos

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

Fisk

People

Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 franchising@fisk.com.br/www.fisk.com.br

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Franquia

ABF

Primeira reunião do Fórum Setorial de Franquia foi um sucesso!

2004

A solenidade de reinstalação do Fórum Setorial de Franquia no Governo Federal mostrou que a parceria entre a ABF e o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) está apenas começando.

Durante o evento, que reuniu cerca de 300 pessoas entre autoridades e executivos do setor em Brasília, no último dia 24 de agosto, o ministro Luiz Fernando Furlan anunciou oficialmente o apoio do governo, através da APEX, ao projeto de internacionalização das franquias apresentado pela ABF e tornou pública a proposta de revisão da Lei de Franquias, elaborada em conjunto com a iniciativa privada, também com o apoio da Associação.

Além desses dois importantes anúncios, o presidente da ABF, Gerson Keila, aproveitou o encontro com o ministro para reivindicar novas propostas de financiamento para o setor, revisão da carga tributária e, em especial, o aumento do teto para o Simples.

O ministro também deixou claro o interesse em apoiar a ABF na realização de um novo censo para o setor.

“Antes de reinstalar o Fórum Setorial de Franquias, pedi para que a lei que rege o setor fosse revista para dar mais transparência e equilíbrio à relação franqueado–franqueador e para adaptá-la à lei brasileira de propriedade intelectual”, afirmou o Ministro Furlan.

O projeto de revisão da Lei foi elaborado pela equipe do Ministério sob o comando de Aneli Dacás Franzmann, diretora das Indústrias Intensivas em Mão-de-Obra e Recursos Naturais do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, com o apoio da ABF, e das mãos do ministro deverá seguir para os Ministérios e a Casa Civil como anteprojeto de consenso enSetembro – Empreendedor

FOTOS DIVULGAÇÃO

ABF e governo restabelecem Fórum de Franquia

DRA. ANELI DACÁS FRANZMANN (DIRETORA DAS INDÚSTRIAS INTENSIVAS EM MÃO-DE-OBRA E RECURSOS NATURAIS DO MINISTÉRIO), GERSON KEILA (PRESIDENTE DA ABF), DR. LUIZ FERNANDO FURLAN (MINISTRO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR), DR. CARLOS GASTALDONI (SECRETÁRIO DO DESENVOLVIMENTO DA PRODUÇÃO) E PROFESSOR DR. LUIZ FELIZARDO BARROSO

tre iniciativa privada e o governo para encaminhamento ao Congresso Nacional.

Além do aperfeiçoamento necessário, a principal mudança prevista é a possibilidade de abertura de franquia para empresas públicas.

Para a ABF, a reinstalação do Fórum é uma conquista para o setor. “Conseguimos mostrar para o governo a importância socioeconômica do sistema e a necessidade de iniciativas governamentais que facilitem o empreendedorismo no Brasil”, afirmou Gerson Keila.

O Fórum Setorial de Franquias foi criado em 1997 e suspenso em 2000.

Com a reinstalação do Fórum, o Ministério pretende fortalecer e conduzir uma política nacional para o setor, um grande gerador de emprego, renda e exportação para o país.

O Fórum terá reuniões periódicas e

12

ANELI DACÁS FRANZMANN E GERSON KEILA ENTREGANDO A PROPOSTA DE REVISÃO DA LEI DE FRANQUIA PARA O EXMO. MINISTRO DR. LUIZ FERNANDO FURLAN

funcionará com quatro grupos técnicos compostos por membros do governo e da iniciativa privada. São eles: Internacionalização, Desenvolvimento e Expansão, Capacitação e Gestão e Competitividade do Sistema.

2004

23

Empreendedor – Agosto

MERCADO

DIVULGAÇÃO

Inovação

A melhor porção do produto A embalagem reinventa o seu conteúdo para acompanhar as tendências e as necessidades do consumo

2004

por

Fábio Mayer

A embalagem faz parte do produto e é decisiva no ponto-de-venda. Nenhuma empresa que pretende ser líder de mercado pode encará-la como um item supérfluo. Quem aposta em qualidade e design inovador nesse item amplia a vantagem competitiva, já que a embalagem permite maior visibilidade ao que está sendo oferecido e funciona como propaganda eficiente. Isso agrada ao exigente consumidor brasileiro, que está disposto até a pagar um pouco a mais por um artigo que tenha uma boa apresentação e esteja embalada de modo correto. “Na opinião de quem compra, é ela que atribui vida na relação com o produto, que ganha assim valor e significado”, diz Fábio Mestriner, presidente da Associação Brasileira de Embalagem (Abre).

Se for direcionada para um determinado público-alvo é ainda melhor, como comprova a estratégia da Baruel, empresa que atua no setor de higiene doméstica e pessoal e cosméticos.

O caminho para ganhar posições no mercado foi criar cinco linhas infantis, cada uma com um conceito de linguaSetembro – Empreendedor

gem diferenciado, de acordo com a faixa etária da criança. “Coloco cinco marcas distintas que conseguem brigar no ponto-de-venda sem ter influência uma com a outra e sem cair minha venda. Tivemos um crescimento e hoje a Baruel está posicionada como a segunda maior empresa no mercado infantil”, diz Vanessa Mrozowski, gerente de Marketing da empresa. Sua política é cuidar para que todos os detalhes estejam de acordo com a utilidade do produto. É o que fez também a Unilever.

Para atender à necessidade do consumidor e vender, a solução foi modernizar a embalagem. Para que ela não quebrasse e fosse mais segura para as crianças, que são grandes usuárias do produto, a empresa investiu R$ 7 milhões e mudou o pote da maionese Hellmann’s de vidro para Polietileno Tereftalato (PET), no primeiro semestre do ano. “A embalagem foi realmente uma grande inovação, melhorando a percepção de qualidade do produto, de segurança, de modernidade e satisfação do cliente”, diz Roberta Valença,

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gerente de dressings (relativo a molhos, maioneses e mostardas). Com a nova embalagem, a empresa cresceu 19% em relação ao mesmo período de 2003 e está vendendo mais. “Todo o investimento trouxe grandes resultados para a nossa companhia e até superou as nossas expectativas.” No fundo, diz Roberta, o consumidor encara a mudança como se fosse um novo produto. A embalagem proporciona a experiência real, diária e contínua com o produto, pois é levada para casa e é por meio dela que há o contato com o cliente. Não é, portanto, apenas um recipiente e não está somente relacionada a quem decide a compra, mas também ao seu entorno, ao ambiente familiar onde ela é manuseada.

A compra é decidida em poucos segundos. Por isso é importante a embalagem ter apelo visual para vender, comunicar bem e, principalmente, ser um item decisivo para convencer o

Embalagem tipo exportação

ROBERTA VALENÇA: POTE DA MAIONESE MAIS SEGURO GARANTIU CRESCIMENTO DE 19% EM RELAĂ‡ĂƒO A 2003

sas embalagens tradicionais, muitas vezes no mesmo layout que vinha da Alemanha. Fizemos algumas alteraçþes, transformando-as em outras muito mais próximas do perfil do consumidor�, afirma Elaine Costa, chefe regional de Negócios da Bayer.

A empresa dĂĄ atenção especial Ă s embalagens devido Ă importância que exercem na comunicação com o mercado. “Cerca de 70% das compras sĂŁo feitas por impulso. Se a empresa tem um produto com uma embalagem mais comunicativa na gĂ´ndola, vai ter uma resposta mais positiva do consumidorâ€?, diz Elaine. Para definir a estratĂŠgia na hora de fazer uma mudança da embalagem, ĂŠ importante ouvir os consumidores, pois sĂŁo eles que compram os produtos e ĂŠ com eles que a empresa tem que se comunicar, por isso a empresa, antes da mudança, realizou uma grande pesquisa de mercado, com veterinĂĄrios, lojistas e proprietĂĄrios de ani-

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Na exportação de um produto, o empreendedor deve ter alguns cuidados. “NĂŁo podemos embalar produtos para exportação sem um check list bastante meticulosoâ€?, diz Agueda Zabisky, diretora de Arte da Zgraph Design. Segundo ela, devese levar em consideração o seguinte: Regulamentação local e idioma a ser utilizado; Aprovaçþes pertinentes e registros junto a ĂłrgĂŁos de controle e de propriedade industrial; Cultura e respectivos impactos em cores e frases que possam conflitar com costumes e/ou crenças locais; LogĂ­stica, com avaliação de tempo de vida (prateleira), estocagem, transporte e distribuição e cobrança; PolĂ­tica comercial.

Empreendedor – Setembro

2004

consumidor. A marca Ê o que primeiro chama a atenção, devendo estar sempre em destaque. Em seguida, o consumidor identifica o que Ê o produto, e por último características como cor, volume, grafismo, cheiro e outras qualidades e diferenciais. Ao desenvolver uma embalagem com qualidade tÊcnica, a empresa procura melhorar a segurança do acondicionamento, a redução de custos e a intensificação dos diferenciais. A obrigação de correr atrås da concorrência gera continuamente dinamismo e desenvolvimento nesse mercado.

Um exemplo de mudança radical da embalagem ĂŠ a Bayer. A empresa modificou recentemente todas as embalagens da linha Pequenos Animais, que permaneciam inalteradas desde o inĂ­cio da dĂŠcada de 90, com a meta de modernizĂĄ-las, transmitir maior afetividade e estreitar o relacionamento com os clientes. “TĂ­nhamos todas as nos-

Para exportar, a embalagem deve estar de acordo com o objetivo que a empresa deseja alcançar: trabalhar com um produto tĂ­pico ou com um que esteja competindo em uma ĂĄrea de atividade. No primeiro caso, a empresa utiliza artigos de origem artesanal ou caracterĂ­sticos do Brasil, focando na curiosidade do pĂşblico que apenas quer experimentar. JĂĄ no segundo caso, ĂŠ necessĂĄria uma embalagem com um perfil adequado, que seja compreendida nos mercados em que o produto vai competir. “Se a empresa vai exportar, por exemplo, cafĂŠ torrado e moĂ­do para os Estados Unidos, ela precisa saber que lĂĄ esse produto nĂŁo ĂŠ vendido em pacote, mas em uma lata especĂ­fica e com um determinado tamanho.

Se sair fora desse padrão, sai do grande consumo, e a companhia não vai estar competindo, vai estar participando com um produto exótico na categoria�, diz Fåbio Mestriner, presidente da Associação Brasileira de Embalagem (Abre).

Inovação

DIVULGAÇÃO

MERCADO

2004

mais . “A embalagem é um diferencial para se destacar dos concorrentes. Ela é que se sobressai no ponto-de-venda, fazendo o próprio merchandising.”

Muitas vezes essa é a única forma utilizada pelas empresas para fazer a propaganda do produto. Mais de 90% dos produtos comercializados em supermercados não aparecem com freqüência na mídia ou não são divulgados. As pequenas e médias empresas são as que mais se beneficiam com a embalagem, até porque elas não têm outro recurso para competir. Já as de grande porte, além da embalagem, investem em marketing, publicidade e comunicação do produto. Atualmente, no Brasil, mesmo companhias menores têm as condições necessárias para ter uma embalagem de qualidade. “Não há nada que as impeça de ter embalagens tão boas quanto as das grandes empresas, porque temos em grande quantidade boas indústrias de embalagens e de design no país”, diz Mestriner.

Mercado de qualidade O Brasil é um forte concorrente internacional nessa área. Para Mestriner, a presença das maiores empresas do mundo no setor ajudou a dinamizar o mercado nacional. Das 20 maiores indústrias de embalagens do mundo, 17 têm fábrica e atuam aqui no país e os parâmetros dessas empresas são a referência mundial no segmento. Nos primeiros seis meses deste ano, esse mercado no Brasil registrou uma queda de cerca de 4% na produção. Mas em algumas áreas como a de vidro e madeira houve crescimentos de 3,97% e 12,26%, respectivamente, nesse período.

A expectativa é de recuperação.

“Tivemos um ano tenebroso em 2003, devido à queda de consumo, mas o setor voltou a crescer”, afirma Mestriner.

Uma pesquisa anual realizada por Salomão Quadros, economista e coordenador de análises econômicas do Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (IBRE/FGV), e divulgada Setembro – Empreendedor

FÁBIO MESTRINER: PRESENÇA DAS MAIORES EMPRESAS INTERNACIONAIS DO SETOR AJUDAM A DINAMIZAR MERCADO BRASILEIRO

Participação por material SEGMENTO

PARTICIPAÇÃO

Madeira

2,47%

Papel

6,74%

Papelão Plástico Vidro Metálicas

28,19% 35,05% 6,69% 20,87%

Fonte: Associação Brasileira de Embalagem (ABRE)

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pela Abre já comprova isso. Dados do estudo mostram que o segmento deve crescer 4% no segundo semestre de 2004. Em 2003, o mercado também reduziu a produção em 6,6% e faturou R$ 23,7 bilhões. Para este ano, a perspectiva é aumentar em 10% o faturamento.

Tanto a indústria quanto o design – 100% brasileiros – também se destacam no mercado internacional. “Se o Brasil quer participar do mercado internacional, ele precisa de boas embalagens, e felizmente esse é um ponto forte do país, inclusive com prêmios internacionais”, diz Mestriner. Mesmo as companhias menores desse segmento, que estão fora dos grandes centros, têm certificado ISO de qualidade e tecnologia ao alcance para inovar na produção. Várias delas chegam a vender para o mundo todo. “As empresas brasileiras dos mais variados setores que querem exportar encontram embalagens de qualidade disponíveis no país, o que permite que elas possam competir nos mercados mais exigentes do mundo.”

Atuando nesse mercado desde 1989, a Sinimplast, que produz 90 milhões por mês de embalagens plásticas sopradas (garrafas) para o segmento de higiene e limpeza, é uma

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Empreendedor – Agosto

2004

Inovação

DIVULGAÇÃO

MERCADO

das empresas com certificação ISO 9001 versão 2000. A companhia faz investimentos constantes para desenvolver novas tecnologias, buscando custos competitivos. Somente em 2003, esse valor chegou a R$ 5 milhões. Para este ano, o investimento deve ultrapassar os R$ 8 milhões.

Atualmente, uma embalagem de qualidade não está restrita a grandes empresas. Antes, somente grandes companhias investiam no design de embalagem para continuar vendendo seus produtos. As pequenas e médias empresas tinham a embalagem como um mal necessário, apenas para proteger o produto. “É extremamente agradável de ver que as empresas usuárias, hoje, mudaram de postura”, afirma Ricardo David, gerente de Engenharia da Sinimplast. “Passaram a tratar a embalagem como uma poderosa ferramenta de marketing através de funções relacionadas a facilitação do consumo, valorização do produto, indução de novos comportamentos e até mesmo fortalecimento da marca”, diz Rodolfo Haenni, analista comercial da Alcoa CSI South America.

Conforme Haenni, as embalagens têm a capacidade de agregar funções desde as mais simples, como uma tampa dosadora ou um conta-gotas, até funções mais sofisticadas, como a capacidade de auto-aquecimento ou autoresfriamento. Isso contribui para que as empresas possam desenvolver embalagens para reposicionar um produto, ampliar e conquistar novos mercados. “Além disso, elas podem trazer excelentes características relacionadas a segurança e proteção do produto no que diz respeito a sua inviolabilidade além do apelo visual e mercadológico.”

A embalagem certa, o posicionamento adequado do produto e a correta comunicação dos seus benefícios agregam valor na percepção do consumidor e, conseqüentemente, ganhos de mercado. Na opinião de Luciana Galvão, gerente de Produto da SIG Combibloc do Brasil, empresa do grupo suíço SIG, a embalagem deve traduzir perSetembro – Empreendedor

Qual a hora de mudar?

Conforme Ricardo David, gerente de Engenharia da Sinimplast, a empresa que está lançando um produto novo ou modificando a embalagem, deve priorizar alguns fatores como conhecer o mercado e o público-alvo. “Não dá para entrar na mesmice da categoria, mas também não se deve ousar demais, senão o consumidor não classifica a embalagem como um produto daquela categoria. A grande arte é estar dentro do design da categoria, sendo diferencial para o consumidor.”

Para Agueda Zabisky, diretora de Arte da Zgraph Design , a embalagem é um forte instrumento de comunicação que fortalece a marca e a identidade do produto e vende a imagem da empresa. “Uma vez que a companhia mostra preocupação com a embalagem, essa agrega valor ao produto e o consumidor acaba reavaliando sua decisão de compra.” Mas mudar a embalagem requer uma pesquisa para definir estratégias, entender como o consumidor vê o produto e a empresa e analisar a melhor forma de adequar a mudança aos objetivos da companhia. “Não há como criar ou mudar sem estudos detalhados de campo para verificar sua linguagem, seu

feitamente o posicionamento pretendido pelo fabricante.

A companhia realizou, recentemente, uma pesquisa com consumidores de alimentos que comprova a influência direta da embalagem na percepção de valor proposta pela marca. “Produtos inovadores, por exemplo, com embalagens inovadoras (formatos exclusivos ou um design sofisticado) irão se sobressair aos olhos do consumidor e fixar ainda mais a imagem diferenciada da marca. O mesmo raciocínio vale para produtos populares.” Os principais fatores apontados pelos consumidores na pesquisa que influenciam na decisão de compras, além da embalagem, foram o preço, o produto e a marca.

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AGUEDA ZABISKY: CUIDADOS IMPRESSIONAM O CONSUMIDOR, QUE REAVALIA A DECISÃO NA HORA DA COMPRA

posicionamento frente aos concorrentes, avaliar as oportunidades e o que pode ser ou não mudado relativamente às novas características de posicionamento e percepção pretendidas”, diz Agueda. Ela acrescenta que uma mudança mal feita pode trazer prejuízos para a empresa. “Às vezes uma simples mudança de cor, sem uma adequada pesquisa, pode prejudicar irreversivelmente a imagem de um produto.”

Linha Direta Agueda Zabisky (Zgraph Design) (11) 6440-1191 Elaine Costa (Bayer) (11) 5694-5030 Fábio Mestriner (Abre) (11) 4226-4671 Luciana Galvão (SIG Combibloc) (11) 3168-4029 Roberta Valença (Unilever) (11) 3044-4966 Rodolfo Haenni (Alcoa CSI) (11) 4195-3727 Ricardo David (Sinimplast) (11) 4061-8300 Vanessa Mrozowski (Baruel) (11) 5505-3401

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Empreendedor – Setembro

Inovação

DIVULGAÇÃO

TECNOLOGIA

Yes, nós temos software

PAULO PEREIRA: PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS NO EXTERIOR, COMPETITIVIDADE NOS CUSTOS E SOLUÇÕES COMPLETAS PARA OS CLIENTES FAZEM O SUCESSO DA AUDACES

Com criatividade e competência, empresas brasileiras compensam falta de imagem de país produtor de tecnologia e ganham terreno internacional

2004

por

Alexsandro Vanin

Um pequeno grupo de empresas brasileiras de tecnologia da informação já conseguiu furar a barreira e conquistar clientes no exterior. Elas driblaram a falta de imagem de “país tecnológico” que o Brasil enfrenta, com softwares e serviços de qualidade criados por profissionais criativos e competentes na área em que atuam. Por isso são peças essenciais dentro da política industrial do Governo Federal, que elegeu a área como um dos quatro setores prioritários e inSetembro – Empreendedor

veste para não perder a janela de oportunidade que se abre no mercado mundial. “Os americanos e europeus viram que é preciso economizar ainda mais, e necessitam de softwares correlatos e desenvolvimento de soluções para negócios, coisas que agreguem valor aos seus negócios”, diz Ricardo Saur, diretor-executivo da Associação Brasileira de Empresas de Software e Serviços para Exportação (Brasscom). Essas empresas pioneiras já têm conhecimento de como funciona o mercado e servirão de âncora para as mais inexperientes. Unidas, ganharão escala para atender à demanda de negócios existente.

Uma das mais experientes é a Datasul, de Joinville (SC), presente no mercado externo há 11 anos e há 26 anos no Brasil. Atualmente a empresa de softwares na área de gestão possui negócios em toda a América do Norte e Cone Sul, além de avaliar possíveis operações em médio prazo no Chile. Segundo Jouber Ferreira, gerente de Operações Internacionais, a entrada no mercado ex-

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terno envolve um processo de conhecimento de mercado e adaptação de produtos. Em 1999, 1% da receita da companhia vinha dos negócios internacionais, e hoje eles representam 3% do faturamento total, que em 2003 fechou em R$ 245 milhões, 25% a mais do que em 2002 – para 2004 a expectativa é de 20% de crescimento. “Foi investido muito no aprendizado da cultura e no desenvolvimento de clientes-referência nesses países, o que é um ponto de fundamental importância na inserção em novos mercados”, explica.

A meta da Datasul é chegar ao final de 2005 com a área internacional rendendo o equivalente a 5% da receita total, e os países onde ela já opera são o foco, com ênfase no mercado latinoamericano. Uma das estratégias é atuar na base nacional de clientes, em torno de 2 mil empresas, sendo que mais de cem delas mantêm operações no México – onde 80% das pequenas e 50% das médias empresas ainda não possuem sistema de gestão empresari-

Davi contra Golias Algumas empresas já possuem uma participação expressiva da receita internacional no seu faturamento total. Na Audaces Automação, de Florianópolis (SC), por exemplo, esse índice chega a 20%. “O objetivo é atingir 50%, mas não há um prazo definido para isso”, informa Paulo Pereira, gerente de Desenvolvimento. A empresa desenvolve um software para a feitura do molde de roupas e aproveitamento melhor do tecido (montagem do mapa de corte).

Ela mantém distribuidores em toda a América do Sul, menos Paraguai e Guianas, no México e no Egito, além de contratos nos Estados Unidos e na Espanha, e negociações ainda em aberto na Lituânia, Índia, Guatemala e Honduras. Conta a seu favor o fato de desenvolver um produto com qualidade igual ou superior à dos concorrentes, todas empresas grandes e estrangeiras com mais tempo de mercado, e pela

metade do custo. A Audaces foi criada em 1992 e passou a explorar o nicho de confecções a partir de 1996. Desde 2002 também produz um plotter (impressora) jato de tinta, que proporciona manutenção menor e qualidade e velocidade de impressão maiores, o que lhe permite vender uma solução completa (hardware e software).

A estratégia da Audaces é participar das três principais feiras do setor, que ocorrem de três em três anos: no ano passado a IMB, na Alemanha, neste ano a Spesa, nos Estados Unidos, e no ano que vem a Jiam, no Japão. Nesses eventos a empresa busca distribuidores, pois também faz parte da sua estratégia trabalhar com parceiros locais, principalmente pela questão da venda e pós-venda. Onde ela já tem distribuidores, participa em conjunto de feiras locais, com o foco na conquista de clientes e na fixação da marca. Isso tem sido feito com freqüência na Argentina, na Colômbia e no México. Em setembro a Audaces vai para uma feira na China, não como expositora, por causa dos custos, mas para conhecer o mercado e iniciar contatos com possíveis distribuidores. “Falta apoio público; todas as despesas são custeadas pela própria empresa”, reclama Pereira.

Quem está na luta para recuperar mercado internacional é a Paradigma S.A., de Florianópolis, que em 2002, um ano após iniciar as operações no exterior, tinha 30% de seu faturamento originado fora do país, mas em 2003 viu esse percentual ser reduzido bruscamente.

“Neste ano, pelo contrário, o cenário está muito mais atraente, e dentro de

Exportações VANTAGENS: Cultura empresarial similar à americana e européia.

Qualidade e criatividade dos programadores.

Know-how em certas áreas de excelência.

Proximidade com os mercados americano e europeu.

Pequena diferença de fuso horário.

Infra-estrutura estabelecida.

Ambiente político, econômico e social estável.

Estrutura jurídica estabelecida e de tradição.

Diversidade étnica.

HH

al – e na Argentina, e estão expandindo a atuação e padronizando o sistema de ERP em toda a América Latina. São os casos do grupo americano GE Plastics e da Gestamp, que utilizam soluções Datasul no Brasil, na Argentina e no México. A companhia também trabalha com o maior número possível de pessoas do local, por causa da questão cultural e da proximidade com os clientes. Outra estratégia é estar mais presente na mídia argentina, para aumentar mind-share, em parceria com sete novos distribuidores daquele país.

DESVANTAGENS: Falta de imagem, já que o Brasil não é reconhecido no exterior como um “país tecnológico”.

Empresas de pequeno porte e descapitalizadas.

Reduzido número de pessoas habilitadas a falar inglês.

Falta de cultura exportadora.

Número reduzido de empresas certificadas.

Falta de financiamento e carga tributária alta.

Burocracia dos projetos oficiais de apoio.

Falta de uma estrutura adequada de exportação de softwares e serviços de TI.

Raio X do setor MERCADO INTERNO: US$ 7,7 bilhões PERFIL DO MERCADO INTERNO: 15% do movimento por empresas nacionais EXPORTAÇÕES EM 2003: US$ 100 milhões IMPORTAÇÕES EM 2003: US$ 1 bilhão 2004

Fonte: Apex Brasil

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Empreendedor – Setembro

Inovação

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dois a três anos pretendemos que a participação internacional seja de 20% a 30% da receita total”, diz Gerson Schmitt, presidente do Conselho de Administração. Uma delegação chinesa visitou a empresa para conhecer projetos de governo eletrônico e dois contratos estão em andamento na América Latina, além de negociações na Europa. “É um trabalho lento, e nós vamos batalhar muito para chegar lá; não se conquista mercado só porque se quer, tem que ter postura, consistência, continuidade, formar parceiros externos, criar uma imagem e credibilidade dos produtos.”

Interação universidade e empresa A DBA Engenharia de Sistemas, do Rio de Janeiro (RJ), só entrou no mercado externo depois de montar um projeto consistente: o Offshore Delivery Center.

Tudo começou com pesquisas de mercado em 1999 e a definição do mercadoalvo no ano seguinte. As opções apontadas no estudo eram os Estados Unidos e a Europa, e as principais concorrentes da empresa brasileira, as indianas. A escolha foi o mercado europeu, e o país base a Alemanha. “Escolhemos um campo mais favorável na área de línguas e uma região que nos beneficiasse em termos de compatibilidade cultural; o Brasil é uma das paixões dos alemães”, justifica Danilo Meth, presidente da DBA. O segundo passo foi obter algumas metodologias e tecnologias de classe mundial, como a certificação CMM, conquistada ainda no ano 2000. Agora a empresa participa de um consórcio com a universidade americana Carnegie Mell e o Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-Graduação e Pesquisa de Engenharia da Universidade Federal do Rio de Janeiro (Coppe/UFRJ), entre outros, para o desenvolvimento de uma nova certificação para empresas prestadoras de serviço na área de tecnologia da informação, mais específica para outsourcing.

O terceiro pilar é uma forte integração entre empresa e escolas. A DBA está construindo um prédio dentro dos limites da UFRJ, para onde vai transfeSetembro – Empreendedor

rir a sede da companhia, com 1,2 mil funcionários. Metade das instalações será ocupada por eles, e a outra será utilizada em uma parceria com a instituição, o Offshore Delivery Center. “Esse é o conceito do projeto como um todo; é assim que a DBA vislumbra o mundo da exportação de softwares”, diz Meth. Atualmente a renda internacional da empresa representa cerca de 3% do faturamento total.

Um pouco mais recente é a participação da Execplan no mercado internacional, iniciada em 2003. No primeiro semestre foi instalado um ANTÔNIO AUGUSTO: CONTRATAR DISTRIBUIDORES distribuidor em Portugal, LOCAIS GARANTE A PRESENÇA E A CREDIBILIDADE DO que atua em toda a Pe- EXPORTADOR NOS PAÍSES CLIENTES nínsula Ibérica, e depois surgiram novos parceiros na Itália, no internacionais, e eu simplesmente não Chile e na Colômbia. A Execplan não atua quero reinventar a roda”, comenta Antôdiretamente, mas sempre por meio de dis- nio Augusto, presidente da Execplan. Os tribuidores locais. Primeiro, porque as mercados prioritários para a empresa no empresas locais não confiam em quem exterior são os Estados Unidos e o Cananão esteja presente lá. E implantar uma dá (pelo tamanho), a Europa (apesar de unidade própria em território estrangei- ser preciso posicionar o produto no idioro, além do alto custo, não garante a con- ma de cada país) e a América Latina. fiabilidade do comprador, pois, como a empresa seria nova no local, poderia ser Conhecimento de causa A CPM, do Rio de Janeiro, montou confundida com um aventureiro. “Essa há um ano uma empresa em Nova York é a mesma prática das grandes empresas

Inserção no mercado externo J Definição de mercados-alvo.

J Estudo da cultura e do mercado locais.

J Obtenção de certificações necessárias.

J Participação em feiras de referência internacional.

J

Utilizar distribuidores locais com tradição estabelecida.

J Atuar na base nacional de clientes em expansão internacional.

J Conquistar pequenos contratos iniciais.

J Desenvolvimento de clientes-referência.

J

Buscar mind-share em parceria com os distribuidores.

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Empreendedor – Março

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TECNOLOGIA

– os Estados Unidos são o foco de sua expansão internacional –, com presidente selecionado na região e experiência no mercado de outsourcing. Neste período, uma série de pequenos contratos foi iniciada. “É uma prática comum nesse setor, primeiro testar as empresas antes de fechar grandes contratos”, explica Ricardo Saur, diretor de Global Solutions. As vantagens competitivas da CPM são o know-how e a tecnologia de ponta na área em que atua, transações financeiras. “Quando mandamos uma proposta de determinado serviço, e fundamentamos a proposta com uma série de afirmações que mostram conhecimento de causa, aí a gente sai na frente dos indianos, e é assim que estamos ganhando contratos. O que pesa não é o preço, é conhecimento.”

Essa é também parte da estratégia do Brasil para ganhar o mercado externo de softwares e serviços de tecnologia da informação. Por isso foram eleitas algumas áreas em que as soluções brasileiras são referência internacional – financeira, e-gov, gestão, saúde, segurança e telecomunicações – e focados os mercados onde há demanda por isso: Estados Unidos, Alemanha, China, Japão, Argentina, Chile, Espanha e França. Também são potenciais mercados os Emirados Árabes, Dubai, México, Rússia e Angola. A Agência de Promoção de Exportações do Brasil (Apex Brasil) vai concentrar todas as suas ações em um único projeto, o Projeto Setorial Integrado do Software (PSI-SW), em parceria com a Sociedade Softex. “Assim evitamos desperdícios de recursos humanos e financeiros e duplicação de ações, e podemos melhor coordenar a participação em feiras e trabalhar a questão da divulgação da imagem ‘Brasil tecnológico’”, diz Renata Sanches, gerente de Projetos de Tecnologia da Informação.

O PSI-SW, previsto para começar em janeiro de 2005, já conta com 86 empresas e permanecerá aberto a novas adesões. “O objetivo é criar sinergia, fazer ações que sirvam para todas as empresas ou para o maior número posSetembro – Empreendedor

RICARDO SAUR: NÃO BASTA COMPETÊNCIA PARA DISPUTAR AS VAGAS; É PRECISO TAMBÉM AGIR NA HORA CERTA PARA NÃO PERDER A OPORTUNIDADE

sível delas, em grupos, para ganharmos em escala”, completa Gláucia Critter Chiliatto, gerente da Softex.

O ganho de escala é necessário porque mesmo as maiores empresas nacionais do setor aqui no Brasil, juntas, no exterior, mal representam uma média empresa. Então a estratégia é se unir e cooperar lá fora, e algumas das principais companhias já se mobilizaram e criaram recentemente a Associação Brasileira de Empresas de Software e Serviços para Exportação (Brasscom).

A entidade tem discutido com o governo formas de ampliar a capacitação em inglês de negócios, melhorar a estrutura tributária e aperfeiçoar os mecanismos de exportação de softwares e serviços e de financiamento das empresas do setor, além de parcerias para a realização de estudos de mercado. “Cada empresa tem que fazer seu trabalho de casa, mas também tem que participar de todos os movimentos internos de projeção da imagem do país”, considera Danilo Meth, da DBA. O caminho já está aberto e as empresas brasileiras sabem como chegar lá fora. Mas assim como o Brasil, outros países também são candidatos a essa vaga. Competência para disputála, já foi provado que os brasileiros têm.

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O que não pode acontecer é perder o tempo de janela de oportunidade. “Se você embarcar na canoa na hora certa, você pega a onda; se você embarcar na hora errada, ou não sobe ou ela cai em cima de você. Estamos exatamente sobre a janela de oportunidade, que é de 2004 para 2006, e, se não estabelecermos a reputação de exportadores de softwares e serviços de tecnologia da informação até o final do ano que vem, adeus!”, salienta Ricardo Saur, diretorexecutivo da Brasscom.

Linha Direta Apex Brasil (61) 426-0236 Audaces (48) 334-8873 Brasscom/CPM (21) 3213-9425 Datasul (47) 2101-7000 DBA Engenharia de Sistemas (21) 2515-3266 Execplan (11) 3120-6322 Paradigma (48) 2106-7800 Sociedade Softex (19) 3287-7060

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Valor

MERCADO

100% Brasil

por

Cachaça muda para conquistar o mercado externo e sobe na admiração do brasileiro, firmandose como um dos melhores e mais consumidos destilados do mundo

Alexsandro Vanin

Ranking de consumo Raio X do setor Faturamento em 2003: R$ 2 bilhões Produção em 2003: 1,3 bilhão de litros Perfil da produção: 60% cachaça industrial e 40% de alambique Número de produtores: 30 mil

mais 1º destilado consumido no Brasil alcoólica mais 2ª bebida consumida no Brasil mais 3º destilado consumido no mundo Fonte: Abrabe

Perfil dos produtores: 90% são pequenos produtores rurais Empregos gerados: 400 mil Número de marcas: mais de 5 mil

2004

Fonte: Fenaca

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Foram necessários quase 500 anos para que o brasileiro reconhecesse o valor da cachaça. Primeiro foi preciso conquistar os estrangeiros, por meio da caipirinha, um dos drinques mais pedidos nos bares e casas da moda da Europa e dos Estados Unidos. Esse esforço de exportação, que envolve não só promoção e marketing, mas também a organização de produtores, levou a um aumento da qualidade do produto, melhora da embalagem e ampliação da oferta. “O mercado está em franca expansão, a cachaça é um rolo compressor, desdobrando-se com grande velocidade”, diz Mario Moraes Marques, proprietário do Alambique Dona Beja.

Quem puxa esse crescimento é a cachaça artesanal (feita em alambiques), que vem ganhando em média 7% de mercado ao ano frente à cachaça industrial (produzida em colunas, equipamento que permite maior volume de produção por causa do fluxo constante), conforme dados da Federação Nacional das Associações dos Produtores de Cachaça de Alambique (Fenaca). Ao mesmo tempo, surge um novo consumidor – pertencente às classes A e B – que antes não bebia cachaça, ou pelo menos não assumia o gosto. “Isso se deve à melhoria da cachaça de alambique, comparável aos melhores destilados do mundo, e ao aumento da auto-estima do brasileiro”, afirma Murilo Albernaz, diretorexecutivo da Fenaca. Segundo ele, existe um esforço muito grande dos produto-

CACHAÇA ARTESANAL: PRODUÇÃO LIMITADA IMPÕE-SE COMO ALTERNATIVA AO IDENTIFICAR-SE COM QUALIDADE, AROMA SUAVE, SABOR E TRADIÇÃO

da Varig, nas salas vip dos principais aeroportos do país e nos melhores hotéis e restaurantes finos das principais capitais, e vendida em lojas duty free.

“O mercado interno tem melhorado bastante, principalmente nos últimos cinco anos, com a demanda de consumidores mais exigentes”, diz Barbosa. A Germana atende às exigências desse público de maior poder aquisitivo: qualidade do produto e beleza da embalagem. A variedade envelhecida dez anos é uma das mais caras do Brasil, sendo comercializada em média por R$ 500, e a comum, envelhecida dois anos, pode ser encontrada em todo o país, numa faixa que varia de R$ 20 a R$ 60, dependendo da localidade onde for comprada.

Para atender à preferência desse novo consumidor, o Armazém Vieira, de Florianópolis (SC), em atividade há cerca de 20 anos, desenvolveu em parceria com a Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) um sistema de controle de qualidade que abrange a seleção do melado de cana, a fermentação e a destilação. A cachaça é destilada em alambiques de cobre e maturada em tonéis de ariribá (araruva), sendo engarrafada em seis versões, que variam de dois a 16 anos de envelhecimento. Segundo Diego Mendez Cor-

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reia, gerente administrativo, a cachaça Armazém Vieira já foi exportada em pequenas quantidades para os Estados Unidos, Alemanha, Japão e Bélgica. No Brasil, pode ser encontrada em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília, além de cidades de seu estado de origem.

Artesanato tipo exportação O tempo menor de mercado não foi obstáculo para a cachaça Açoriana, também de Florianópolis – onde foi produzida pela primeira vez em 1999 –, ser vendida em pequenas quantidades para os Estados Unidos, Alemanha e Bélgica. Envelhecida dois anos em barris de carvalho europeu, ela pode ser encontrada em vários pontos da capital catarinense, como bares e restaurantes tradicionais, em São Paulo e em Boca Ratón, na Flórida (EUA), além de ser vendida pela internet (www.cachacariaacoriana.com.br). Segundo o proprietário Marcelo Tonelli, a cachaça Açoriana é um produto artesanal, com produção limitada para manter a qualidade, sabor e aroma suave, intimamente ligado à tradição da Ilha de Santa Catarina. Isso fica evidenciado pelo nome, gentílico dos colonizadores locais, e pelo rótulo, que traz a imagem da Ponte Hercílio Luz, símbolo do estado. O rótulo seEmpreendedor – Setembro

2004

Com o olho lá fora O mercado externo também faz parte dos planos de Marques, que já vendeu pequenas quantidades para Portugal, Espanha e Suíça. Na primeira quinzena de setembro ele se encontra em Paris, a convite da embaixada brasileira na França, que promove a Semana de Minas por ocasião do aniversário da Independência do Brasil. Lá ele tem a oportunidade de expor seu produto e entrar em negociação com importadores de toda a Europa.

Já o alambique da Família Sérgio Caetano e Filhos, de Nova União (MG), que tem uma tradição de 90 anos e opera comercialmente há 20 anos, exporta 25% de sua produção. “A Germana é a mais exportada entre as cachaças artesanais”, afirma Ivan Barbosa, gerente comercial e de Marketing. Ela pode ser encontrada na Inglaterra, Escócia, Portugal, África do Sul, Chile, México e Estados Unidos. Além disso, a Germana é servida na primeira classe dos vôos

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res em conquistar esse novo público porque a cachaça artesanal é uma bebida de maior valor agregado, devido às condições de produção – que não permitem larga escala – e envelhecimento. É o caso do Alambique Dona Beja, em operação em Araxá (MG) desde 1970, que nos últimos quatro anos tem investido na melhoria do processo de produção e na apresentação do produto. As garrafas da linha Sarau Dona Beja, envelhecida 12 e 32 anos, são de porcelana espanhola filetada a ouro. Elas são vendidas, respectivamente, por R$ 450 e R$ 780 – a cachaça mais cara do Brasil, segundo o proprietário. “Meu pensamento é fazer um bom investimento na embalagem para mostrar que a Dona Beja não é um produto só de botequim, mas que também pode estar na mesa de qualquer um”, diz Marques.

O alambique produz outras duas linhas, ambas vendidas em média por R$ 18: Dona Beja Classic, envelhecida três anos; e Dona Beja Summer Times, cachaça branca feita de rapadura, o que lhe deixa com um paladar mais suave.

Valor

MERCADO apresentação (garrafa e rótulo) exclusiva para o mercado externo – a empresa já exporta para diversos países da América Latina e da Europa. Já de olho na melhoria de padrão do mercado interno, há dois anos e meio a Missiato desenvolveu a Caninha Jamel Ouro, padronizada em laboratório, que tem sabor e paladar das cachaças envelhecidas em barris de carvalho. No Nordeste, o forte é o marketing das indústrias locais. “Temos dificuldade em entrar no mercado nordestino, pois a Pitu [maior exportadora brasileira do produto] e a Ypióca têm um nome muito forte na região, mesmo entre as classes mais altas”, comenta Mario Marques, do

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cundário tem um breve histórico e algumas curiosidades sobre a bebida, em português e inglês. O cuidado com a apresentação também está evidenciado na embalagem, com sugestões de drinques, e nas garrafas de vidro reciclado.

“Aumentar o padrão de qualidade e de apresentação, para atender o novo consumidor, é uma preocupação de todos os produtores, tanto artesanais quanto industriais, que têm buscado a diferenciação”, diz Maria José Miranda, diretora da Associação Brasileira de Bebidas (Abrabe). A Indústria Missiato de Bebidas, fabricante paranaense das cachaças Jamel, lançou recentemente uma nova

MUDANÇA DE HÁBITO E DIVERSIDADE DO PÚBLICO CONSUMIDOR INCENTIVARAM A PRODUÇÃO DE NOVAS MARCAS E A REVITALIZAÇÃO DE CACHAÇAS JÁ CONHECIDAS

Setembro – Empreendedor

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Alambique Dona Beja.

Diferenciação também foi o que buscou Antônio Carlos Ferreira, proprietário da aguardente Musa, de Itajubá (MG). Seu consumidor-alvo também faz parte das classes A e B, mas é justamente aquele que não gosta de cachaça. “Obtida da fermentação e destilação da banana, a aguardente Musa tem um paladar mais suave”, explica Ferreira. Duas versões estão disponíveis no mercado, a seca e a semi-seca, esta com um teor de frutose um pouco maior. A produção foi iniciada em 2000, e hoje são produzidas 30 mil garrafas por ano. Desde o início a Musa foi feita visando o mercado externo, mas as vendas ainda são pequenas: na Alemanha, França, Itália, Portugal e Japão já existem clientes. Para aumentar a venda externa, no ano de 2005, Ferreira investe na melhora da apresentação (garrafa, rótulo e caixinha) do produto.

Ponto de encontro O aumento da procura e essa mudança de público consumidor puderam ser bem notados pelos proprietários de cachaçarias, bares dedicados ao consumo da cachaça. “As pessoas passaram a procurar a cachaça espontaneamente de uns cinco, seis anos para cá, querendo provar e saber mais informações sobre o produtos; antes precisávamos persuadir os clientes a pedirem caipirinha de cachaça, e não de vodka, por causa do paladar, do aroma etc.”, diz Rodrigo Santos de Oliveira, sócioproprietário do Mocotó Restaurante e Cachaçaria, aberto em São Paulo em 1973. Júlio Bertolucci, gerente de Franquias da Cachaçaria Água Doce, lembra que dez anos atrás se falava apenas de cachaças industriais, e que nem mesmo os produtores artesanais estavam organizados o suficiente para atender a uma demanda maior. “Além disso, existia todo um preconceito em torno da cachaça, de que era bebida de bêbado e de pobre, e por outro lado o preço maior das cachaças de alambique não era bem aceito por causa do baixo preço das industrializadas.”

Exportação Total de países importadores: 70 Principais países importadores: Alemanha, Paraguai, Itália, Uruguai, Portugal, Bolívia, Estados Unidos, Chile, Espanha, Holanda, Suíça, Bélgica, Japão, França, Cingapura e Inglaterra Volume exportado em 2003: 10 milhões de litros Volume exportado em 2004: 13 milhões de litros * Receita de exportação em 2003: US$ 10 milhões Receita de exportação em 2004: US$ 14,8 milhões * Perfil da cachaça exportada: 85% industrial * Estimativa Fontes: Abrabe, Apex Brasil e Fenaca

Ranking de produção por estados Geral

São Paulo, Pernambuco, Ceará, Goiás, Minas Gerais, Bahia e Rio de Janeiro

Industrial

São Paulo, Pernambuco e Ceará

Alambique

Minas Gerais e estados do Rio Grande do Sul à Paraíba Fontes: Abrabe e Fenaca

paulistano dedicado à cachaça. “Antes mesmo de se cunhar o termo ‘cachaçaria’, e antes mesmo de a cachaça começar a ser desmarginalizada, o que é muito recente, nós já promovíamos a cachaça e oferecíamos uma grande variedade da bebida”, diz Oliveira. Atualmente a casa oferece um pouco mais de 250 marcas, e vende cerca de cem litros de cachaça por semana, praticamente tudo em doses – que oficialmente tem 50 mililitros, mas no Mocotó são 70 mililitros, e variam de R$ 2 a R$ 40.

Outra prova dessa mudança são as degustações promovidas para promover a cachaça, cada vez mais comuns em todo o país. “É uma prática que vem se intensificando desde o fim do ano passado, quando foi lançada uma taça própria para a cachaça, um modelo desenvolvido pela Cooperativa da Cachaça de Minas Gerais (Cocachaça) e produzida pela Cristais Hering”, afirma Murilo Albernaz, diretor-executivo da Fenaca. Segundo Valmor Curtipas-

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si, do Departamento de Marketing e Design da Cristais Hering , já foram produzidas 3 mil peças neste período. Bares e restaurantes também estão assimilando a tendência e oferecendo uma carta de cachaças. É o caso do Bar Upstairs, do Hotel Grand Hyatt, de São Paulo, que oferece mais de 80 marcas e foi um dos primeiros estabelecimentos a servir a bebida na taça especial.

Conquista do Velho Mundo A melhora da imagem da cachaça entre os brasileiros é reflexo do prestígio que ela vem ganhando no exterior, principalmente na Europa. Segundo Maria José Miranda, diretora da Abrabe e gerente do Programa Brasileiro de Desenvolvimento da Cachaça (PBDAC), isso é resultado de um trabalho que vem sendo desenvolvido desde dezembro de 1999, em parceria com a Agência de Promoção de Exportações do Brasil (Apex Brasil). Entre 2000 e 2002, as vendas externas Empreendedor – Setembro

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A trajetória da Água Doce é um exemplo da evolução positiva da imagem da cachaça entre os brasileiros. A casa começou em Tupã (SP) em 1991, como uma adega e, como cada vez mais os clientes ficavam no local degustando os produtos e conversando, no ano seguinte foi transformada em bar e, em 1994, transferida para um ambiente maior. Um ano antes surgia a primeira franquia, na cidade vizinha de Ourinhos.

Hoje são 81 unidades franqueadas em funcionamento e sete a serem abertas até o fim de 2004, além de três unidades próprias (em Tupã e Penápolis, no interior paulista, e no bairro Moema, na capital). “Hoje a cachaça é a bola da vez”, afirma Bertolucci. O cardápio da Água Doce conta com 170 marcas de cachaça de todo o país, com preços médios que variam de R$ 1,30 a R$ 25 a dose, além de coquetéis e batidas.

O mesmo pode ser dito do Mocotó Restaurante e Cachaçaria, provavelmente o mais antigo estabelecimento

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MERCADO

de cachaça passaram de US$ 7,3 milhões para US$ 8,8 milhões, com a participação de 107 empresas, conforme dados da Apex Brasil. A partir de 2002 foi iniciada a segunda fase do Programa Setorial Integrado (PSI) da Cachaça, com a adesão da Fenaca. “O objetivo é aumentar o volume de exportação e a base exportadora, agregando novas empresas, como as de alambique, que têm um valor agregado maior”, informa Nelma Vieira, responsável pelo setor de bebidas na Apex Brasil.

Atualmente, 85% do volume exportado é de cachaça industrial. “É para fazer caipirinha; o estrangeiro ainda não conhece bem a cachaça pura, de alambique”, diz Albernaz. Maria José afirma que a caipirinha é responsável pela aceitação cada vez maior da cachaça no exterior, mas discorda da opinião do diretor da Fenaca. “O PSI começou a abrir novos horizontes para os produtores, que recebem apoio para mostrar seu produto lá fora, principalmente os pequenos, que não tinham acesso a esses mercados. Por isso hoje em dia as indústrias dominam as exportações, pois têm mais poder financeiro para buscar o mercado externo.”

Com a maior adesão de alambiques ao PSI, a partir de 2002, a meta de exportação para 2004 é de US$ 14,8 milhões – quase 70% de crescimento sobre 2002 – , com a inclusão de 146 novas empresas. Nos últimos 18 meses, cerca de 50 cooperativas de alambiques foram fundadas ou tiveram o processo de constituição iniciado.

Além das ações do PSI, que envolve conscientização e mobilização de empresas para exportação, adequação de processos e produtos, promoção e marketing (elaboração de material de divulgação, participação em feiras e apoio à vinda de importadores ao país), o setor desenvolve um selo de qualidade para o produto, em conjunto com o Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial (InMetro). Esse trabalho deve ser concluído até o fim do ano. Outra ação é o registro internacional do nome cachaça como marca exclusiva do Brasil, o que impedirá a Setembro – Empreendedor

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Valor

NELMA VIEIRA: OBJETIVO É AUMENTAR O VOLUME E A BASE EXPORTADORA POR MEIO DE EMPRESAS QUE INVISTAM NUM VALOR AGREGADO MAIOR

utilização dessa denominação por outros países. Segundo Maria José, esse é um trabalho longo e demorado, que está sendo feito com o auxílio da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), responsável pelo levantamento técnico de características que atestem a excelência do país na produção de cachaça. Em paralelo, uma nova portaria, colocada pelo Ministério da Agricultura para consulta pública, insere um regulamento técnico que estabelece a diferenciação de cachaças de acordo com os padrões de identidade – produzida em alambique ou coluna.

Muita coisa melhorou desde a primeira produção de cachaça no Brasil, estimada por volta de 1535, mas ainda há muito a se fazer. A diretora da Abrabe destaca a importância da continuidade dos trabalhos, pois o volume exportado atualmente é muito pequeno, menos de 1% da produção nacional, que ainda possui capacidade de ampliação. Albernaz calcula que os resultados levam até quatro anos para serem sentidos e ressalta que as cachaças artesanais vão agregar mais valor às exportações, já que o litro é vendido entre US$ 2,50 e US$ 3, enquanto a cachaça industrial é exportada por US$ 0,60, em média, a maior parte a granel. E quanto mais sucesso no exterior, mais o mer-

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cado interno deve absorver a cachaça de qualidade. “O brasileiro precisa descobrir o valor que a cachaça tem lá fora para aprender a valorizá-la em seu próprio país”, diz Maria José.

Linha Direta Abrabe (11) 3079-6144 Aguardente Musa (35) 3621-1293 Alambique Dona Beja (34) 3662-4166 Apex Brasil (61) 426-0236 Armazém Vieira (48) 333-8687 Cachaçaria Açoriana (48) 9961-1674 Cachaçaria Água Doce (14) 3441-4337 Cristais Hering (47) 323-3711 Família Sérgio Caetano e Filhos (31) 3375-9638 Fenaca (31) 3281-1254 Mocotó Restaurante e Cachaçaria (11) 6951-3056

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Empreendedor – Julho

Pequenas Notáveis por Alexandre Gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

REALIDADE

Pesquisa revela causas da mortalidade de empresas próprio Sebrae para gerenciar melhor seus negócios. Esse é um dos dados que mais preocupam o diretor-presidente do Sebrae, Silvano Gianni.

“Mais difícil do que ser empregado é ser empresário. Então, as pessoas precisam se dar a chance de serem ajudadas, de terem sucesso”, diz Gianni.

Por outro lado, a pesquisa indicou que o contador é o profissional mais procurado pelas empresas para dar assessoria na condução do negócio. Com base nesse resultado, o Sebrae pretende ampliar o programa “Contabilizando o sucesso”, que já funciona em 14 estados e que tem o objetivo de capacitar o contador para dar mais informações sobre o gerenciamento de uma empresa.

Os dados apontados pela pesquisa servirão de subsídio para que o Sebrae e outras entidades de apoio ao empreendedor Razões para o fechamento possam otimizar seu trabalho. “Esse levantamento Falta de capital 42% procurou identificar os basFalta de clientes 25% tidores da elevada taxa de Problemas financeiros e endividamento 21% mortalidade das empresas Maus pagadores 16% no Brasil. Para isso foi preRecessão econômica no país 14% ciso conhecer in loco os Falta de crédito bancário 14% principais personagens Outra razão 14% dessa história: os empresários”, esclarece o gerente Ponto comercial inadequado 8% da Unidade de Estratégias Falta de conhecimento sobre gestão 7% e Diretrizes do Sebrae, Problemas com a fiscalização 6% Gustavo Morelli. “São os Falta de mão-de-obra qualificada 5% empresários que podem Instalações inadequadas 3% nos dar as verdadeiras cauCarga tributária elevada 1% sas do problema, e assim terminam indicando por OBS.: As respostas originaram-se de perguntas listadas para indicação do entrevistado. onde ou como devemos DIRECIONAR O atuar”, afirma.

2004

DIVULGAÇÃO

De janeiro a março deste ano, o Sebrae realizou a primeira pesquisa de abrangência nacional sobre as causas da mortalidade de empresas e apontou, entre outros percentuais, que 49,4% das empresas abertas em 2000, 2001 e 2002 fecharam as portas com até dois anos de funcionamento, enquanto 56,4% fecharam o negócio com até três anos e 59,9% com quatro anos. Entre as principais causas apontadas pela pesquisa para o fechamento do negócio estão a falta de capital (42%), falta de clientes (25%), problemas financeiros e endividamento (21%), maus pagadores (16%), recessão econômica (14%) e falta de crédito bancário (14%).

Para chegar aos resultados, foram pesquisadas 5.727 empresas. A

apuração incluiu dados de abertura e fechamento de empresas coletados nas Juntas Comerciais de cada estado. Foram coletadas também informações quanto ao perfil das empresas e seu ramo de atuação. De acordo com o levantamento, as empresas extintas são predominantemente microempresas (96%), sendo que a maioria atuava no comércio (51%), com 46% na área de prestação de serviços e 3% na indústria. Também foram realizadas entrevistas com os próprios empresários com o objetivo de saber os principais problemas que levaram ao fechamento.

A pesquisa apontou que 32% dos donos das empresas que fecharam as portas nos últimos quatro anos nunca buscaram o auxílio de consultores ou até mesmo entidades como o

MORELLI: RESULTADO SERVE PARA COMBATE ÀS CAUSAS DO FECHAMENTO DE EMPRESAS

Setembro – Empreendedor

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O espaço da micro e pequena empresa

PUBLICAÇÃO

OKAMOTTO E SANTOS: PARA OS DIRIGENTES DO SEBRAE, LIVRO É CONVITE PARA DEBATER O ACESSO DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESASES AO CRÉDITO

mo dia 26. Na ocasião, Paulo Okamotto, diretor de Administração e Finanças do Sebrae, ressaltou a importância de que haja um debate concentrado em políticas que representem mais acesso dos pequenos negócios a serviços financeiros com menos custos. “Temos, no momento, uma janela de oportunidade para aperfeiçoar o ambiente econômico em prol de um desenvolvimento sustentável”, ressaltou. “Seria um engano nosso, ingenuidade dizer que só uma proposta, uma linha espeífica de crédito resolveria o problema de financiamento

Lei Geral – Até outubro o Governo Federal deverá enviar o anteprojeto da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas ao Congresso Nacional. A expectativa é do diretor-presidente do Sebrae, Silvano Gianni, que acredita ainda que a aprovação da Lei das MPEs acontecerá até o final deste ano. Segundo Gianni, do ponto de vista do Sebrae, a lei está pronta. “Tenho certeza de que o governo vai aceitar as propostas feitas pelo Sebrae”, confia o dirigente.

Download – A pesquisa completa sobre as causas da mortalidade de empresas no Brasil está disponível no site do Sebrae no endereço www.sebrae.com.br.

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dos pequenos negócio. O livro é um convite, um pedido para que o debate se aprofunde porque as perguntas são muitas e as respostas não estão fechadas”, completa Santos.

Serviço Sistema Financeiro e as Micro e Pequenas Empresas está disponível para download no endereço eletrônico www.sebrae.com.br. Pedidos para a versão impressa devem ser enviados para o e-mail gt@sebrae.com.br.

Ano do microcrédito – Em novembro, a Organização das Nações Unidas (ONU) oficializa 2005 como o Ano Internacional do Microcrédito. O objetivo é contribuir para a difusão e consolidação do microcrédito como instrumento de desenvolvimento.

Empreendedor – Setembro

2004

TOME NOTA

Um diagnóstico para servir de base ao desenvolvimento de produtos financeiros compatíveis com as necessidades e possibilidados do micro e pequeno empreendedor. Essa é a proposta do livro Sistema Financeiro e as Micro e Pequenas Empresas, uma publicação do Sebrae, organizada por Carlos Aleberto dos Santos, gerente da Unidade de Acesso a Serviços Financeiros da entidade.

“O diagnóstico apresentado pelo livro mostra que a realidade não é muito boa e que temos um sistema financeiro voltado para a população de renda alta e grandes empresas”, revela Santos.

A obra reúne artigos com propostas de pesquisadores e acadêmicos que ao longo de seis meses participaram do grupo de trabalho Financiamento e Capitalização da Micro e Pequena Empresa.

Entre todos os problemas enfrentados pelas MPEs no que se refere a crédito, dois merecem atenção especial na coletânea. O primeiro, considerado o mais difícil, é a falta de acesso regular ao crédito. O segundo é o custo elevado do crédito para aqueles pequenos empreendedores que conseguem acessá-lo. “O livro traz proposições objetivas para alterar esse panorama restritivo para os pequenos negócios”, diz Santos.

Sistema Financeiro e as Micro e Pequenas Empresas teve lançamento também na Câmara dos Deputados, no últi-

DIVULGAÇÃO/SEBRAE

Livro faz diagnóstico da relação entre os pequenos negócios e o sistema financeiro

Guiado

Empreendedor

Proximidade com o cliente O grupo Brasil Telecom criou uma empresa para competir também no ramo de telefonia móvel, ampliando a atuação no mercado de telecomunicações. Batizada de Brasil Telecom GSM, a nova operadora de celular pretende se consolidar no ramo, apostando no relacionamento com o cliente, que vão poder utilizar os serviços e produtos de uma única empresa, através da integração dos telefones fixos e móveis. “As empresas têm muitas atribuições e preferem ser atendidas em um ambiente integrado”, afirma Ricardo Sacramento, presidente da Brasil Telecom GSM. A convergência fixo-móvel vai auxiliar na implantação de pacotes de produtos e serviços e planos específicos para todos os tipos de consumidores. O serviço oferecido pode ajudar a agregar valor e a reduzir custos. O consumidor terá um custo em torno de 45% menor para

ligações de fixo para móvel, ou vice-versa, se forem ambos da Brasil Telecom. A empresa avalia a implantação de um único número que pode ser usado tanto para o telefone fixo quanto para o celular. “O cliente quer mobilidade e quer falar em qualquer lugar”, diz Sacramento.

A maior proximidade e contato com o cliente vai ser feita através de pontosde-venda próprios, que também servirão como âncoras para atender, informar e tirar dúvidas. Ao todo serão abertos mais de 1.800 canais de distribuição em todo o Brasil, o que vai permitir a captação de um número maior de consumidores. “A Brasil Telecom tem um forte interesse nos clientes corporativos, nas grandes agências do governo e nas pequenas, médias e grandes empresas privadas”, diz Sacramento. A previsão da companhia é investir cerca de R$ 350 mil até o final do ano. (48) 231-2240

LEIA TAMBÉM Do Lado da Lei

Um acor do acordo polêmico pág. 74

Leitura

Há consistência nos perfis? pág. 76

Análise Econômica

Pr omessa Promessa de vôo pág. 80

Indicadores

Canais de distribuição 16 lojas próprias (âncoras) J 40 quiosques J 400 agentes autorizados exclusivos J 1.350 revendas exclusivas e não exclusivas

DIVULGAÇÃO RÔ REITZ

J

Cotações e númer os números da Bolsa de V alores Valores pág. 81

Agenda

Os principais eventos comer ciais comerciais pág. 82

Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Locação de veículos para deficientes Inovando para se diferenciar da concorrência, a Hertz Rent a Car, locadora de veículos, disponibiliza para locação um carro totalmente adaptado para portadores de deficiência. Dados do IBGE mostram que cerca de 24,5 milhões de pessoas, o equivalente a 14,5% da população do país, são portadoras de algum tipo de deficiência física. “Não havia até agora no Brasil uma solução que pudesse atender o deficiente que dirige e eventualmente não tenha à disposição um carro adaptado, seja por questões de viagem ou ainda de uma quebra, colisão, ou mesmo revisão do carro que ele possui. A idéia é oferecer a disponibilidade de locação, quebrar as barreiras e bus-

car soluções para as necessidades do consumidor”, afirma Marco Aurélio Galvão, presidente da Hertz no Brasil. Segundo ele, o carro pode servir também a um motorista que, por exemplo, tenha fraturado o pé. “Com esse carro adaptado, o motorista não precisa ficar sem dirigir enquanto estiver com o pé engessado.” www.hertz.com.br

Tecnologia aumenta a competitividade A Braskem, petroquímica brasileira, em parceria com um de seus clientes, a indústria Zanatta, desenvolveu uma tecnologia inovadora de aplicação de polipropileno que visa a dar mais competitividade aos fabricantes de copos descartáveis. “É mais uma opor-

tunidade que a Braskem aproveita para expandir sua atuação no mercado realizada com base no desenvolvimento tecnológico e na inovação estratégica”, afirma Luiz de Mendonça, vice-presidente responsável pela Unidade de Poliolefinas da empresa. www.braskem.com.br

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Comunicação, trabalho em equipe, liderança e tomada de decisão são algumas das características que precisam ser desenvolvidas pelo empreendedor para uma gestão de êxito. Para ensinar como melhorar essas qualidades, a Unisul Business School (UBS), escola de formação de executivos, criou o programa de Outdoor Education (Educação Experiencial ao Ar Livre). Nesse programa a Unisul utiliza uma metodologia experiencial de aprendizado que leva alunos para a prática de atividades como trekking, canoagem e escalada.

Através de experiências desafiantes e concretas, os participantes buscam superar desafios, os quais facilitam o desenvolvimento pessoal e de habilidades interpessoais e estimulam a coletividade e a união.

“O apoio mútuo e o trabalho em equipe é que possibilita vencer os desafios”, diz Carlos Rogério Montenegro de Lima, coordenador do curso. O Outdoor Education faz parte do currículo do Curso de Administração e Negócios e hoje somente as universidades Stanford, Yale, Harvard e o Ensead possuem programa semelhante. www.unisul.br

Sistema de impermeabilização O VetaSuper, fabricado pela JR Pengo, do Grupo Biomecânica, indústria de produtos e equipamentos de alta tecnologia na área de medicina e saúde, é a nova opção em sistema de impermeabilização para erradicar o problema da infiltração através do solo na construção civil e em obras. Como o produto é líquido, isso permite que seja melhor absorvido em superfícies como concreto, madeira e aço. www.impervet.com.br

Videoconferência via Web Focada em agregar valores aos clientes, a INS, que atua na área de conectividade e segurança de redes e é certificada e revendedora da Cisco, companhia mundial de redes corporativas, apresenta as novas soluções de videoconferência pela internet, integrando voz, dados e vídeo e melhorando o gerenciamento da comunicação. “Com isso, o trabalho é desenvolvido de forma mais proveitosa, o que aumenta de forma considerável a integração e produtividade”, explica Alexandre André, diretor comercial da empresa. www.inservice.com.br Setembro – Empreendedor

Formação de executivos ao ar livre

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Empreendedor – Julho

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Julho – Empreendedor

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Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Visibilidade on-line O Guia de Empresas na internet, serviço gratuito criado pela MasterBiz, empresa especializada no desenvolvimento de produtos e serviços de e-business, permite que pequenas e médias companhias tenham uma página padronizada na Web, com um endereço eletrônico, apresentação e página de contato.

“O Guia de Empresas é o primeiro passo que as empresas precisam para estar na internet.

Através do ambiente de negócios da

MasterBiz elas ganham visibilidade, aumentando suas oportunidades de negócios”, diz Marcos Fiore, diretor de Tecnologia da empresa. De acordo com ele, a intenção da companhia é contribuir para a inclusão digital corporativa no Brasil e atrair essa parcela representativa da economia para o mundo virtual. As empresas interessadas em fazer parte do Guia precisa fazer o cadastro no portal da companhia. www.masterbiz.com.br

Formação de empreendedores Com o objetivo de fomentar empreendedorismo, o Instituto Empreender Endeavor, organização sem fins lucrativos de apoio a empreendedores, e o Ibmec São Paulo firmaram uma parceria para desenvolver em conjunto cursos, palestras, workshops e seminários, reunindo a expertise das duas instituições na consolidação da

formação de empresários, que querem adotar uma postura mais empreendedora. “A partir de agora somos um Parceiro Educacional da Endeavor, e assim contamos com o know-how de uma das mais respeitadas instituições de apoio a empreendedores”, diz Cláudio Haddad, presidente do Ibmec. www.iee.org.br

Modelo “pré-pago” A Local Group, especializada em internet, investiu R$ 19 milhões para o lançamento do Zil, provedor de acesso discado à Web, trazendo um novo modelo de negócios, que permite o controle do custo da internet na conta telefônica. A empresa criou vários pacotes de conexão “pré-pagos”, de forma semelhante à implementada pelas operadoras de telefonia celular, em que o usuário paga um valor fixo por uma quantidade de horas de acesso à Web. O diferencial marca a consolidação da empresa no mercado e tem como objetivo atingir um público que, atualmente, não consegue utilizar a internet ou que o faz com provedores de outras localidades, o que significa alto custo de ligação DDD. “Hoje existem mais de 4,5 mil municípios do país que não possuem um provedor de acesso. São mais de 50 milhões de pessoas que querem acessar a Web, mas que não o fazem por falta de um provedor”, diz Sebastião Miranda, diretor do Zil. www.zil.com.br

Economia para o setor moveleiro O Formiflex, laminado decorativo desenvolvido pela Formiline Indústria de Laminados, agrega maior economia às marcenarias e indústrias atuantes no setor moveleiro. O produto é aplicado em alta pressão e utilizado no revestimento de móveis. “Com o Formiflex, o marceneiro tem uma maior força competitiva no mercado. Além de ofere-

cer ao consumidor final a mesma qualidade no revestimento dos móveis, tem uma economia de 20% no plano de corte”, afirma José Reginaldo Missiato, gerente de Marketing e Desenvolvimento de Produtos da Formiline. Fornecido em bobinas, o Formiflex também proporciona ao marceneiro a vantagem de comprar na medida exata que necessita. www.formica.com.br 2004

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Empreendedor – Setembro

Guia do Empreendedor Do Lado da Lei

Um acordo polêmico

2004

DIVULGAÇÃO

O objetivo das Par cerias Público -Privadas Parcerias Público-Privadas é conjugar interesses entre quem pr ocura atender a população e os procura que precisam fazer bons negócios Nas duas últimas décadas a demanda por serviços públicos e utilidades tem se multiplicado geometricamente. A falta de oferta de empregos e a redução da média salarial vêm acarretando o empobrecimento paulatino da população, que cada vez mais procura pelos serviços oferecidos pelo Poder Público. De outra parte, o Poder Público vive a falta de recursos, fruto da queda na arrecadação de impostos, que reflete a falta de emprego e o empobrecimento da população.

Nesse contexto, surge a tendência do Estado de procurar na iniciativa privada uma parceria com vistas ao aumento de oferta de serviços públicos e de utilidades objetivando o atendimento da demanda da população. Com isso, o Poder Público não seria obrigado a arcar integralmente com os altos custos dos investimentos requeridos para a prestação dos serviços. A idéia central consiste na possibilidade de repartição dos investimentos e dos riscos entre o Estado e o particular investidor, aproveitando as características de cada um no seu segmento.

A tendência restou traduzida num projeto de lei, em trâmite no Congresso Nacional, cuja votação deve ser adiada para depois das eleições, conforme já anunciou o governo, em função da falta de acordo com a oposição. Segundo o referido projeto de lei, o contrato de parceria públicoprivada consiste num acordo a ser firmado entre a administração pública e entes privados através do qual se estabeleça vínculo jurídico para implantação ou gestão, no todo ou em parte, de serviços, empreSetembro – Empreendedor

endimentos e atividades de interesse público, em que o financiamento e a responsabilidade pelo investimento e pela exploração incumbem ao partícipe privado. Entretanto, o desembolso de recursos públicos no projeto de parceria público-privada não desaparece por completo.

Deve-se atentar, porém, para o fato de que qualquer soma despendida em projetos de parceria deverá necessariamente respeitar os limites estabelecidos pela Lei de Responsabilidade Fiscal. A esse respeito, a Constituição Federal é expressa ao determinar que qualquer investimento a ser realizado pela administração pública deverá necessariamente ter previsão orçamentária, sob pena de crime de responsabilidade. A parceria público-privada pode ter como objeto: I. a delegação, total ou parcial, da prestação ou exploração de serviços públicos, precedida ou não da execução de obra pública; II. o desempenho de atividade de competência da administração pública, precedido ou não da exploração de obra pública; III. execução de obra para a administração pública; e IV. a execução de obra para sua alienação, locação ou arrendamento à administração pública.

A contratação de parceria deve ser precedida de licitação, sempre na modalidade de concorrência, que poderá adotar para julgamento das propostas os critérios de menor valor de tarifa, melhor técnica e menor contraprestação da administração pública, critérios esses que, inclusive, poderão ser combinados. As possibilidades de constituição de parcerias público-pri-

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vadas são inúmeras, o que inclui a assunção pela iniciativa privada de serviços e de empreendimentos públicos, não somente nas áreas tradicionais, tais como estradas, saneamento básico, etc., mas também em setores de grande demanda, a exemplo da habitação e da segurança pública.

Os estados de Minas Gerais e São Paulo já têm as suas possibilidades de realização de parcerias público-privadas regulamentadas por lei. Em São Paulo foi criada a Companhia Paulista de Parcerias (CPP) para fornecer garantias ao setor privado de que haverá o retorno do capital aplicado. De outro lado, em Minas Gerais foi criada a Companhia de Desenvolvimento Econômico de Minas Gerais (Condemig), que será responsável pela contratação e execução de projetos, obras, serviços e empreendimentos relacionados com o desenvolvimento econômico do estado.

Em suma, os projetos de parcerias público-privadas refletem uma conjugação de interesses do setor público – que assegura a contribuição de conhecimento técnico e tecnológico e, principalmente, a satisfação do interesse público – e do setor privado, que encontra oportunidades reais de negócios e retorno adequado para seus investimentos, não devendo ser esquecido o potencial de geração direta e indireta de empregos.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871-0269

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Empreendedor – Julho

Guia do Empreendedor Leitura FICHA TÉCNICA

Há consistência nos perfis?

2004

por

Nei Duclós

Há um limite muito frágil entre o perfil e a louvação, assim como é difícil descobrir a diferença entre a publicidade (que é a difusão de um nome ligado a uma marca) e a consultoria (que é roteiro seguro de soluções comprovadas) nos conteúdos de livros brasileiros especializados em negócios. Entre esses opostos, cresce no mercado editorial o número de livros sobre empreendedores e suas lições de vida profissional. Como envolve nomes de pessoas em destaque, é muito difícil que os livros tragam a isenção necessária para que o leitor se familiarize com os verdadeiros motivos que fazem de alguém um exemplo de sucesso. O que há, normalmente, é a confirmação de trajetórias já conhecidas, acrescidas de detalhes nem sempre fundamentais para se entender o que pega nos bastidores de uma carreira brilhante. Existe, além disso, uma conceituação fluida do que seja um empreendedor. É alguém que veio do nada e conseguiu superar os próprios limites, implantando uma corporação imune às oscilações do mercado? É alguém que recebeu uma fortuna como herança e soube multiplicá-la? É alguém que conSetembro – Empreendedor

segue realizar sem ser necessariamente uma pessoa de negócios? O segundo livro da série Empreendedores Brasileiros, de Francisco Britto e Luiz Wever, traz um pouco de cada um desses perfis. Britto é da área de Comunicação e Wever de Administração. A parceria produziu uma obra que ganha pela diversidade e importância dos personagens, como é o caso de Josué Gomes da Silva, da Coteminas e filho do vice-presidente José de Alencar; Romeu Chap Chap, da Secovi; Walter Fontana Filho, da Sadia; Nelson Sirotsky, da RBS; João Carlos Saad, da Bandeirantes; Roberto Duailibi, da DPZ; Milu Villela, do MAM; Mariângela Bordon, da Ox; Marcos Wettreich, da Ibest; Carlos Tilkian, da Estrela; Charlô Whately, da Charlô; Alexandre de Bottom e Mark Barcincski, da Propay. Mas o livro poderia prescindir das apresentações exclamativas, já que o leitor costuma ser atraído pelas informações e não por apelos desnecessários. E deveria apostar num tom menos didático, para que o leitor possa ser brindado com um pouco mais de sofisticação dos textos, o que é sinal de confiança na sua inteligência.

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Empreendedores Brasileiros II: A experiência e as lições de quem faz acontecer Francisco Britto e Luis Wever Prefácio de Aloísio Mercadante Negócio Editora 169 págs.

R$ 39,90

DESTAQUES O livro apresenta Josué Gomes da Silva como competitivo e com um senso de negócios espetacular, que trabalha e poupa obsessivamente. O perfil vale não pelas obviedades adjetivas (dizer que um empresário é competitivo parece ser redundância), mas pela linhagem substantiva: o pai, o vice-presidente da República José de Alencar, é depositário de alguns segredos, como a aposta nos colaboradores, a disposição para negociar sempre, o conhecimento do mercado e a paciência diante das oportunidades que poderão surgir.

O capítulo dedicado a Romeu Chap Chap destaca que ele entrou no ramo dos shopping centers antes que virassem moda e que introduziu as áreas de lazer nos prédios do Brasil, atraindo assim a pessoa que decide a compra de imóveis, a mulher (outra descoberta do empreendedor, segundo os autores). O texto garante que esse tipo de empreendedor não se constrói mais. O que pode ser verdade, devido à imensa massa crítica disponível hoje, e aos canais de formação para os negócios, mas é uma afirmação um tanto apressada que não aposta nas novas vocações, como se vocação fosse coisa do passado.

Carlos Tilkian, da Estrela, é apontado como alguém que rema contra os manuais pois consegue ser bem-sucedido tanto na vida pessoal e familiar quanto na empresarial. Executivo bem-sucedido, Tilkian enfrentou a competição predatória dos chineses, um flanco aberto pelo própria própria reserva de mercado que existia no setor antes da abertura de mercado. A Estrela, que imperou por muito tempo na área de brinquedos, precisou reciclar-se completamente para enfrentar os equívocos cevados em sua própria cultura.

Novos Títulos Primeiro Quebre Todas as Regras: As melhores práticas dos melhores executivos Marcus Buckingham e Curt Coffman Editora Campus Português, 280 páginas Marcus Buckingham e Curt Coffman analisaram uma série de estudos da Organização Gallup e elaboraram um livro que comprova a ligação entre as opiniões dos empregados e a produtividade, o lucro, a satisfação do cliente e a taxa de rotatividade. Os autores são consultores da empresa de consultoria e estatística.

The Change Makers: From Carnegie to Gates, How the Great Entrepreneurs Transformed Ideas Into Industries Maury Klein Editora Times Books Inglês, 336 páginas Para Maury Klein, a atividade empreendedora assemelha-se ao espírito das criações artísticas. A partir dessa idéia, o autor traça os perfis de 26 homens que mudaram a história dos negócios dos Estados Unidos nos séculos 19 e 20, desde o chamado “rei do aço”, Andrew Carnegie, ao milionário Bill Gates.

Você é do Tamanho de Seus Sonhos César Souza Editora Gente Português, 184 páginas “O sonho é a primeira etapa do planejamento estratégico das empresas, carreiras e até mesmo dos países”, diz o autor César Souza, que reuniu neste livro 50 casos de empreendedores que foram atrás de suas aspirações e construíram negócios bem-sucedidos. Além de trazer exemplos, a obra dá ao leitor ferramentas para analisar e orientar a realização de suas metas.

Global Account Management: Creating Value H. David Hennessy e Jean-Pierre Jeannet Editora John Wiley & Sons LTD Inglês, 272 páginas Os professores do Babson College H. David Hennessy e Jean-Pierre Jeannet destrincham nesse volume a gestão de contas globais (Global Account Management, ou GAM), uma poderosa ferramenta para empresas que estão ultrapassando as barreiras locais e precisam se posicionar num mercado global.

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Empreendedorismo e Estratégia (Coletânea) Editora Campus Português, 208 páginas, R$ 45,00 Esse livro faz parte da série Harvard Business Review Books e reúne artigos de empresários, consultores e professores de administração de vários países. Os autores se propõem a responder às principais dúvidas dos empreendedores, entre elas como montar com sucesso um plano de negócios e qual o investimento ideal para um novo empreendimento.

Empreendedorismo Transformando Idéias em Negócios José Carlos Assis Dornelas Editora Campus Português, 304 páginas, R$ 53,90 Livro-texto usado em cursos de empreendedorismo, a obra também serve como um guia para novos empresários. O autor, José Carlos Assis Dornelas, é consultor e pesquisador visitante do Babson College (Massachusetts, EUA), um dos mais renomados centros de empreendedorismo do mundo.

Empreendedor – Setembro

2004

Empreendedorismo e Marketing Amy Kallianpur, Howard Lee Morgan e Leonard Lodish Editora Campus Português, 312 páginas, R$ 63,00 Nos Estados Unidos, os cursos de MBA (Master in Business Administration) de Harvard e da Wharton School se alternam nos rankings de melhores do país. Esse livro-texto disseca a metodologia de ensino da Wharton e ensina aos empreendedores estratégias de marketing eficazes, voltadas inclusive para o comércio eletrônico.

The Street Smart Entrepreneur: 133 tough lessons I learned the hard way Jay Goltz e Jody Oesterreicher Editora LPC Inglês, 235 páginas Dividido em 133 pequenas seções, The Street Smart Entrepreneur é recomendado para todos os tipos de empreendedores. As lições apresentadas foram baseadas nas experiências dos autores e incentivam o aprimoramento profissional por meio de alguns conceitos, como a distinção entre desempenhos ruins e pequenos enganos, o cuidado na hora das contratações e medidas preventivas para evitar o crescimento explosivo e desordenado, que pode comprometer o sucesso da empresa.

Empreendedor Corporativo, a Nova Postura de Quem Faz a Diferença Eduardo Bom Ângelo Editora Negócio (Campus) Português, 256 páginas O papel e a influência do intraempreendedor nas organizações merecem aqui atenção especial. Dividido em três partes, o volume explica o empreendedorismo corporativo, traz alguns artigos de especialistas e uma seção dedicada a perfis de empreendedores corporativos destacados.

O autor é presidente da BrasilPrev.

Inovação em serviços

Serasa e FDC apostam Parceria entre a Serasa e a Fundação Dom Cabral vai desenvolver pesquisa de inovação no setor de serviços Eldi Willms

A

ção da pesquisa. O resultado do trabalho será publicado em um livro.

Segundo o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, o setor de serviços, extremamente importante para a economia dos países desenvolvidos, no Brasil não recebe a devida atenção dos governos e universidades. “O setor não é representado politicamente de forma equivalente à sua importância, e fica relegado a segundo plano nos estudos, pesquisas e regulamentação. Assim, a parceria com a Fundação Dom Cabral se reveste de maior relevância por promover conceitos, práticas e processos inovadores, que resultarão em contribuição para a competitividade das empresas brasileiras desse setor”, avalia Elcio Anibal de Lucca.

PAULO MÁRCIO

Serasa e a Fundação Dom Cabral, de Belo Horizonte, formalizaram parceria inédita para o desenvolvimento de um projeto sobre inovação em serviços. Foi estabelecido um convênio para se desenvolver pesquisa sobre práticas e processos inovadores entre as

empresas do setor de serviços, a fim de se produzir melhorias e otimizar os resultados das organizações. Foi inaugurado ainda o Núcleo Serasa de Inovação, por meio do qual serão realizados estudos e pesquisas de ações e casos de sucesso em inovação no setor de serviços, práticas adotadas no Brasil, Estados Unidos e Europa, especificidades do setor de serviços, entre outros tópicos.

A Serasa vai estabelecer a estratégia a ser utilizada na pesquisa, acompanhar o desenvolvimento dos estudos e promover eventos relacionados ao tema, como, por exemplo, o workshop sobre inovação, ainda este ano. A Fundação Dom Cabral, por outro lado, será responsável pelo conteúdo e a metodologia da realiza-

O PRESIDENTE DA SERASA, ELCIO ANIBAL DE LUCCA, E O PRESIDENTE DA FUNDAÇÃO DOM CABRAL, EMERSON DE ALMEIDA, ASSINAM O CONVÊNIO, AO LADO DO DIRETOR DE DESENVOLVIMENTO HUMANO DA SERASA, MILTON PEREIRA 1

em inovação “Os empresários brasileiros têm dado provas de grande capacidade e criatividade, ao apresentarem resultados positivos a despeito das adversidades. Com fomento à pesquisa e a difusão de boas práticas e maior estímulo à inovação, podemos surpreender ainda mais”, completa o presidente da Serasa.

A parceria também vai proporcionar a implantação do processo Serasa Universidades na Fundação Dom Cabral. Por meio dele, alunos e professores da Fundação terão acesso a demonstrações contábeis e análises econômico-financeiras das sociedades anônimas de capital aberto disponíveis no banco de dados da Serasa, a fim de auxiliar nos processos de pesquisa acadêmica e disseminar os conceitos e valores da cultura de crédito.

Participaram da cerimônia de assinatura do convênio o presidente da Serasa, o diretor de Desenvolvimento Humano e Organizacional da empresa, Milton Luís Figueiredo Pereira, o presidente da Fundação Dom Cabral, Emerson de Almeida, os diretores executivos da instituição, Elson Valim e Mozart Pereira dos Santos, entre outros.

A Serasa investe em parcerias, publicações e projetos de orientação social que contribuam para melhorar a vida dos brasileiros, alavancar a cidadania, difundir a cultura e o conhecimento e, dessa forma, construir um país melhor.

O convênio com a Fundação Dom Cabral é uma iniciativa muito importante nesse sentido, pois trata-se de um centro de desenvolvimento de executivos e empresas, que há 28 anos pratica o diálogo e a escuta comprometida com as organizações, construindo com elas soluções educacionais integradas, a fim de interagir crítica e estrategicamente dentro das empresas.

Centro de Conhecimento da Serasa ganha prêmio de RH da ADVB A Serasa é uma das vencedoras do Prêmio Top de RH 2004 oferecido pela Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB) em reconhecimento às iniciativas em recursos humanos de organizações e empresas. A Serasa conquistou a premiação com o case Centro de Conhecimento Dr. João Nicolau.

O espaço foi criado para centralizar, classificar, codificar, armazenar e compartilhar informações geradoras de conhecimento para os profissionais da Serasa e que tragam contribuição para a inovação em tecnologia, produtos e serviços da empresa.

O Centro de Conhecimento Dr. João Nicolau faz parte do processo de Gestão do Conhecimento da Serasa, o qual consiste em traçar estratégias e métodos para criação, armazenamento e disseminação de melhores práticas e experiências, a fim de impulsionar o empreendedorismo na empresa.

O acervo bibliográfico do Centro de Conhecimento conta com livros, manuais, teses, dissertações, normas técnicas, entre outras publicações. O espaço também torna disponível aos profissionais da Serasa, acervo documental e institucional da empresa, hemeroteca e revistaria.

Além disso, o Centro do Conhecimento oferece, para pesquisa e consulta, publicações de importantes universidades parceiras da Serasa e assessora os profissi-

onais da empresa na elaboração de monografias e teses de cursos de pós-graduação.

Para o diretor de Desenvolvimento Humano e Organizacional da Serasa, Milton Luís Figueiredo Pereira, a premiação do case Centro de Conhecimento Dr. João Nicolau pela ADVB traz reconhecimento a uma iniciativa que pretende disseminar o patrimônio histórico-documental da Serasa, e, dessa forma, preservar a cultura, a gestão e a memória da empresa.

Centro de Conhecimento Dr. João Nicolau O Centro de Conhecimento Dr. João Nicolau foi inaugurado em 17 de julho, em homenagem a um dos mais respeitados advogados do país. Consultor jurídico da empresa por 20 anos, Dr. João Nicolau faleceu em janeiro de 2002, aos 72 anos.

O banco de dados do Centro reúne informações tecnicamente processadas de acordo com as regras vigentes de biblioteconomia, gestão da qualidade e legislação documental. O ambiente de aprendizagem do Centro de Conhecimento consiste em espaço com recursos e infra-estrutura voltados para o processo de aprendizagem voluntária, e inclui área de estudo dirigido e sala de audiovisual, em que há assistência à pesquisa via internet, entre outras possibilidades.

Guia do Empreendedor Análise Econômica

Promessa de vôo

2004

DIVULGAÇÃO

Uma das características básicas do mercado de ações é a antecipação dos fatos e das expectativas. Nos últimos anos temos visto inúmeros exemplos disso. A vitória do presidente Lula em 2002 foi um fato repercutido pelo mercado durante meses, antes de concretizado.

No primeiro semestre de 2004 o mercado financeiro trabalhou com uma nuvem no horizonte: o início do processo de elevação dos juros básicos norte-americanos, a Selic dos Estados Unidos, que estava no patamar de 1% ao ano. Em síntese, isso provocava o medo de um refluxo importante de investimentos feitos em países emergentes. As expectativas tinham naturalmente alguma variação, mas praticamente todas elas faziam considerações negativas sobre o efeito da alta das taxas nos Estados Unidos.

O resultado prático foi sentido na Bovespa. O principal índice do mercado de ações do Brasil chegou a cair 20% no pior momento do primeiro semestre deste ano. Com o início efetivo da elevação dos juros lá fora, o comportamento passou a ser outro.

Até ali houve uma grande antecipação da expectativa negativa, e quem tinha medo acabou por se posicionar antes do evento em si, ou seja, vendeu papéis brasileiros.

Uma observação significativa, no Setembro – Empreendedor

Númer os e fatos sustentam a esperança em Números um cenário sempre complicado e cheio de variáveis, que devem ser vir de insumo para a servir ação correta e nunca para o susto ou a euforia entanto, foi avaliar o que havia acontecido em outras épocas em relação a um processo de elevação das taxas de juros nos Estados Unidos. Isso acontece, obviamente, como medida reguladora de um processo de aquecimento da economia, e o que pode ser visto é que a evolução do PIB era mais determinante em detrimento da alta das taxas. O resultado líquido entre “evolução do PIB x juros em alta” acabou sendo positivo em importantes momentos da história econômica americana.

Então, o entendimento de que uma tendência de alta dos juros resultaria obrigatoriamente em um comportamento negativo dos mercados de ações não se mostrava verdadeiro.

Posto isso, e assimilado o primeiro e importante período de 2004, o mercado volta-se agora para as expectativas quanto ao próximo ano. O ponto que vem sendo o mais destacado é a manutenção do ritmo das economias mundiais. Visto que a economia dos Estados Unidos é determinante no ritmo global, os últimos indicadores já suscitam dúvidas quanto às previsões feitas no início de 2004 para aquela economia. É a dúvida entre o vôo do condor ou o da galinha, mas o que nos importa, neste momento, é a relação entre um possível arrefecimento da economia lá fora e o nosso mercado.

Prevendo possíveis reflexos para o

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Brasil de um “vôo de galinha” internacional, o que temos é a indicação de que o nosso mercado interno deverá manter um nível bastante interessante de evolução. E isso refletirá positivamente no resultado das empresas, que conseqüentemente aparecerão mais interessantes aos olhos dos analistas e dos investidores. Restará então a ação da compra efetiva dos papéis das empresas que continuam apresentando melhoras em seus resultados, e que continuarão mostrando uma boa relação entre os seus preços e suas projeções de retorno.

O ano de 2005 ainda é uma promessa, mas temos um mercado interno que pode sustentar uma boa evolução dos nossos números e até segurar um pequeno desaquecimento global.

Isso não seria uma exceção dentro do histórico de expectativas mais conservadoras do Brasil, a exemplo do que aconteceu com a balança comercial brasileira nos últimos dois anos. E isso não tem a ver com esperança ou desejo, mas com números e fatos.

Vôo da galinha? Temos ainda muitas variáveis para chegarmos ao final exato dessa conta, do que vai acontecer com a economia em 2005, mas com o cenário atual não acreditamos mais nessa possibilidade.

André Hahn

Diretor-presidente da Leme Investimentos

Indicadores

Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 31/07/2004)

1,48 2,69 0,97 2,58 3,24 0,50 0,83 0,44 1,70 2,46 1,33 1,24 0,95 0,168 2,96 0,56 0,46 1,70 0,80 1,28 3,20 0,86 0,65 1,65 1,18 4,17 2,49 100,00 0,34 1,07 0,59 0,28 2,34 2,51 8,61 1,06 3,14 1,31 0,60 0,40 1,10 1,85 0,34 1,03 1,40 1,28 11,89 1,21 3,76 0,67 0,17 0,44 3,98 1,19 3,71 1,22

107,98 -12,37 1,04 7,11 -4,97 18,57 6,58 17,17 -11,41 -23,34 26,85 23,62 23,46 20,56 6,39 -20,22 22,48 -25,28 0,76 -16,31 -9,04 -9,34 -21,51 -22,78 4,75 -22,21 67,55 2,55 14,06 7,15 30,70 -23,03 -28,57 10,15 10,31 -10,33 24,12 28,36 2,66 15,78 0,27 -0,90 11,11 -8,41 -0,51 16,19 -6,86 -7,14 1,19 16,14 15,95 -3,93 40,32 0,49 -0,73 17,05

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Inflação

(%)

Índice IGP -M (agosto) IGP-M IGP -DI IGP-DI IPCA IPC - Fipe (agosto)

Julho 1,22 1,14 0,91 0,99

Juros/Aplicação Agosto 1,29 1,29 0,70 1,16 1,05

CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 9,50 8,12 4,42 4,40

(%)

Ano 10,35 10,40 5,29 9,32 -0,52

Indicadores imobiliários (%) CUB SP TR

Julho 0,97 0,20

Ano 6,53 1,17

Juros/Crédito Setembro 01/set Desconto 2,35 Factoring 4,52 Hot Money 3,50 Giro Pré * 2,90

(em % mês) Agosto 31/ago 2,30 4,51 3,50 2,80

(*= taxa ano)

Câmbio (em 02/09/2004) Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 2,9321 US$ 1,2197 Euro Iene US$ 109,43

Mercados futuros (em 02/09/2004) Outubro Novembro Dezembro Dólar R$ 2,962 R$ 2,994 R$ 3,027 Juros DI 15,98% 16,18% 16,44% (em 13/07/2004) Outubro Ibovespa Futuro 23.095

Dezembro Fevereiro 23.720

24.144

Empreendedor – Setembro

2004

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Caemi PN Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA

Guia do Empreendedor Agenda DE 17/09 A 21/09/2004

DE 11/09 A 14/09/2004

COSMOPROF COSMÉTICA

Feira Internacional da Beleza Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111 DE 12/09 A 14/09/2004

INTERSEG 2004

4ª INTERSEG – Feira Internacional de Tecnologia, Serviços e Produtos para Segurança Pública & 4ª Conferência Executiva de Segurança Pública para a América do Sul Centro de Exposições Fiergs Porto Alegre – RS Fone: (21) 2537-4338

EXPO CONSTRUÇÃO BAHIA 2004

PET SOUTH AMERICA

4ª Feira de Tecnologias, Máquinas e Equipamentos da Indústria da Construção Civil Centro de Convenções da Bahia Salvador – BA Fone: (21) 2537-4338

Feira Internacional de Produtos e Serviços da Linha PET e Veterinária Transamerica Expo Center São Paulo – SP Fone: (11) 3873-0081

DE 21/09 A 23/09/2004

HELITECH 2004 – LATIN AMERICA Conferência e Exposição Internacional sobre Tecnologia e Operações de Helicópteros Base Aérea do Campo de Marte São Paulo – SP Fone: (21) 3974-2000

DE 15/09 A 18/09/2004

TUBOTECH Feira Internacional de Tubos, Conexões, Válvulas e Componentes Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 5585-4355 DE 15/09 A 18/09/2004

DE 21/09 A 24/09/2004

FIIEE MINAS GERAIS Feira Internacional da Indústria Elétrica e Eletrônica – Minas Gerais Expominas – Centro de Feiras e Exposições de Minas Belo Horizonte – MG Fone: (11) 4197-9111

FESQUA

Feira Internacional de Esquadrias, Ferragens e Componentes Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 5585-4355 DE 16/09 A 19/09/2004

AGROFEIRA 2004 DE UBÁ Pavilhão de Exposições do Horto Florestal Ubá – MG Fone: (32) 3541-1377 DE 16/09 A 19/09/2004

EXPO CACHAÇA 2004 Expo Cachaça 2004 – A Bebida Mundial do Brasil ITM Expo – Pavilhão 2 São Paulo – SP Fone: (11) 3999-3866

FEHAB Feira Internacional da Indústria da Construção Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4688-6000 DE 21/09 A 25/09/2004

TECNOHAB Salão de Tecnologia e Qualidade na Construção Civil Expo Center Norte São Paulo – SP fone: (11) 4688-6000 DE 27/09 A 30/09/2004

EQUIPOTEL 2004

XXIX Feira Internacional de Santa Cruz de la Sierra Santa Cruz de la Sierra – Bolívia Fone: (21) 2537-4338 Setembro – Empreendedor

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PAVILHÃO DO BRASIL NA EXPOCRUZ

2004

DE 21/09 A 25/09/2004

42ª Feira Internacional de Equipamentos, Produtos e Serviços para Hotéis, Flats, Motéis, Restaurantes, Fast Foods, Bares, Lanchonetes, Cozinhas Industriais, Hospitais e Similares Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 5574-5166

DE 16/09 A 26/09/2004

DE 29/09 A 01/10/2004

DE 30/09 A 03/10/2004

EXPOCON 7ª Feira de Fornecedores da Construção Civil Centro de Exposições de Curitiba – Parque Barigüi Curitiba – PR Fone: (41) 335-3377 DE 01/10 A 02/10/2004

BOITEC 2004 Rodovia Washington Luis, Km 234 São Carlos – SP Fone: (16) 261-5611 06/10/2004

2º LEILÃO ESPERANÇA Exponan 2004 Parque Henrique Martins Nova Andradina – MS Fone: (67) 342-4113 DE 06/10 A 09/10/2004

III CONGRESSO MUNDIAL DE PROFISSIONAIS DA AGRONOMIA E I CONGRESSO PAN-AMERICANO DE ENGENHEIROS AGRÔNOMOS Centro de Convenções de Fortaleza Fortaleza – CE Fone: (85) 241-3541 DE 14/10 A 16/10/2004

SIOR Salão Internacional de Joalheria e Relojoaria Hotel Unique São Paulo – SP Fone: (11) 3151-6444 DE 14/10 A 24/10/2004

SALÃO INTERNACIONAL DO AUTOMÓVEL Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4197-9111

2004

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Empreendedor – Setembro

2004

Setembro – Empreendedor

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