Empreendedor 131

Ano 11 • Nº 131 • setembro 2005

EMPREENDEDOR SOCIAL

MONTADORAS NACIONAIS

CRESCER COM QUALIDADE

LUCRO SOLIDÁRIO

SUCESSO CORRE POR FORA

R$ 8,90

Inovação, Gestão e Valor aos Negócios

www.empreendedor.com.br

Ano 11 • Nº 131 • Setembro 2005

ISSN 1414-0152

JOVENS EMPRESÁRIOS: A IDADE DE VENCER

Empreendedor

TELEMARKETING

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Nesta edição

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamônica [lamonica@empreendedor .com.br]

Editor-Executivo: Nei Duclós [nei@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Carol Herling, Fábio Mayer, Sara Caprario e Wendel Martins Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Ader Gotardo, Carlos Pereira, Fábio Braga, Fábio Salles e Tomas May Foto da Capa: Fábio Salles Produção e Arquivo: Carol Herling Revisão: José Renato de Faria Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Executivos de Contas: Dervail Cabral e Miriam Rose Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 01239-010 - São Paulo - SP Fones: (11) 3214-5938/3214-6093 [empreendedorsp@empreendedor.com.br]

Jovens no front Os jovens brasileiros possuem algumas características que contribuem para tornar o ambiente de negócios no país mais dinâmico, flexível e adaptado à modernidade, servindo de exemplo a todos que querem abrir a própria empresa. Mas há muito a ser aprimorado para enfrentar a realidade corporativa. O mercado não recebe ninguém de braços abertos, principalmente os menos experientes. Existe muita discriminação referente à idade, tanto por parte das instituições financeiras quanto dos fornecedores e clientes.

CASA DA PHOTO

Redação

PÁG. 16

Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar 88015-900 - Florianópolis - SC Fone: (48) 224-4441 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone/Fax: (21) 2252-5788 Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3426-7315

Rio Grande do Sul [ag_camargo@terra.com.br] Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu 91380-010 - Porto Alegre - RS Fone: (51) 3340-9116/9918-4604 Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Ltda.

Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda.

Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER 6 – Empreendedor – Setembro 2005

PÁG. 26

Telemarketing: A vez da qualidade Crescer “apenas” 10% ao ano, depois de uma década de altas taxas de expansão, significa, para o setor de telemarketing, uma pausa para aprofundar a qualidade dos serviços, que empregam 600 mil colaboradores, com previsão de mais 100 mil vagas até 2007.

Existe a compreensão de que o sucesso de uma empresa não é definido pelo seu potencial de venda de produtos e serviços, mas por sua capacidade de compreender o cliente e relacionar-se com ele de forma consistente e duradoura.

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Paraná [comercial@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Fone/Fax: (41) 3257-9053

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Setembro/2005

PÁG. 12

Entrevista:

Cláudio Boriola

Empreendedor Social: A pedra no lago

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Como pedra que ao cair na água forma ondas de impacto, o empreendedor social gera renda em áreas carentes. A fórmula da filantropia moderna vai além do voluntariado e da doação: a idéia é fomentar a participação do indivíduo e transformar os jovens pobres em empresários, para que possam montar pequenas empresas. Ou mesmo auxiliar empreendedores experientes a entenderem melhor o funcionamento e a dinâmica dos mercados.

O consultor financeiro adverte que, por estarmos carentes da educação financeira, muitos entram despreparados no mercado, sem saber administrar sua renda e, quando decidem montar seu próprio negócio, quebram sem conhecer os reais motivos.

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Educar para as finanças PÁG. 30

PÁG. 46

PÁG. 40

Brasil Automotivo: A volta do carro cult Avança o número de pequenas montadoras e projetos automotivos nacionais, grupo que permaneceu fora de circulação nos últimos 15 anos. Sem fazer frente às multinacionais – por vezes trabalhando em parceria com as mesmas –, elas escolhem nichos e desenvolvem tecnologia e design que lhes dão força para competir nesses mercados específicos, mesmo contra veículos importados, que já ajudaram a suplantá-las, junto com a valorização excessiva do real. Os recursos aplicados nessa corrida, na sua quase totalidade, são dos próprios empreendedores.

Flavio Jansen, atual diretor-presidente da Submarino, que é capaz de atender 1,8 milhão de pedidos por ano vendendo 65 mil itens diferentes em 23 categorias, entre CDs, livros e, ultimamente, perfumes, arrostou a dificuldade de se consolidar nesse tipo de comércio eletrônico. Para conseguir lucratividade mantendo altas taxas de crescimento, ele apertou custos, melhorou a logística, focou na qualidade do atendimento, inovou para liderar e jogou pesado não apenas na segurança, mas também na imagem de segurança projetada pela empresa.

GUIA DO EMPREENDEDOR ............ 67

LEIA TAMBÉM

Produtos e Serviços ....................................... 68 Do Lado da Lei ............................................... 70 Leitura ............................................................ 72 Análise Econômica ......................................... 76 Indicadores ..................................................... 77 Agenda ............................................................ 78

Cartas ........................................ 9

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Perfil: Flavio Jansen Sobrevivência on-line

Empreendedores ...................... 10 Não Durma no Ponto ................ 14 Pequenas Notáveis ................... 50 Empreendedor na Internet ....... 82 Setembro 2005 – Empreendedor – 7

de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004.

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Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

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Editorial N

o mundo dos negócios, é uma vantagem estar numa idade em que os embates têm gosto de aventura, e o limite existe para ser superado. O fôlego natural encontra ampla margem de expansão e manobra, e as novas idéias jorram pela percepção ainda não viciada de quem aporta na vida empresarial. Nossa matéria de capa destaca a experiência dessa faixa etária que começa aos 18 e chega até um pouco mais dos 30 anos, quando o dinamismo reproduz empreendimentos na velocidade adotada pelo mercado. Mas também detecta as dificuldades que qualquer pessoa, sendo jovem ou não, encontra quando quer inovar, agregar valor ou exercer uma gestão sintonizada com as necessidades pontuais da sociedade contemporânea globalizada.

Driblar os obstáculos significa optar não apenas por nichos tradicionais, ou esquemas prontos de ação. Há saídas, como o empreendedorismo social, que valorizam a filantropia sem assistencialismo, numa espécie de solidariedade de resultados, em que o leque de atividades empreendedoras é tão flexível que acolhe os mais variados projetos. Não há limites para sonhar nessa nova configuração, que mantém a necessidade do lucro, mas não passa por cima dos problemas sociais. Convocar a juventude para esse novo empreendedorismo é o mesmo que

apoiá-la nos trabalhos tradicionais.

São maneiras de atrair a grande força que se despeja em massa sobre o mundo da sobrevivência e da geração de riquezas todos os anos. Assim como existem oportunidades para quem quer abrir um negócio próprio, existem também postos de trabalho que se multiplicam na rede cada vez mais sofisticada de informações on-line. O telemarketing, que cresce como nenhum outro setor em termos de criação de novos postos de trabalho, agora procura aprofundar a qualidade dos seus serviços, sob pena de ressentir-se da proliferação sem o devido apoio da lapidação no relacionamento com os clientes.

Essas oportunidades fora de série se refletem também num segmento pouco estudado da indústria automotiva brasileira. Longe das multinacionais, que são insuperáveis na concorrência, pequenas montadoras genuinamente nacionais procuram diferenciais decisivos para resgatar a personalização no uso de veículos, uma paixão que há décadas envolve o coração e os hábitos dos brasileiros. É a vantagem da criatividade empreendedora: em nichos saturados, sempre há uma nova ordem. E em populações exaustas de tanto desgaste, sempre há uma nova geração para fortalecer a luta, que é de todos.

Nei Duclós

Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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CEDOC O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados.

Para mais informações, favor entrar contato pelo telefone (48) 224-4441 ou por e-mail (imagem@empreendedor.com.br).

Cartas Invenções Empreendedor é uma revista de extremo bom gosto. Adorei os artigos de Alexsandro Vanin, principalmente o que expõe as invenções criadas por pessoas comuns [“Inventos que rendem, nº 129, de julho/2005] – permitindo aguçar o imaginário...

Ana Renata de Oliveira Dias

Auxiliar ADM/FIN – Diretoria Empresa: Sasil Coml. e Indl. de Petroquímicos Ltda.

São Paulo – SP

Telefone Sou aluna do curso de Administração e uma leitora fiel da revista Empreendedor. Porém estou com um problema e gostaria que vocês me ajudassem. Na edição de nº 129 (julho/2005), li a reportagem “Inventos que rendem” e me interessei pelo trabalho de Alexandre Bessa Fernandes. Porém, não consigo entrar em contato com ele através do telefone que consta na revista. Fiquei extremamente interessada no trabalho dele e quero saber mais e até mesmo investir nele.

Leandra

leandra@fuom.br

Nota da Redação: resposta enviada por Alexsandro Vanin (vanin@empreendedor.com.br): por um erro de digitação, o telefone do designer Alexandre Bessa Fernandes foi publicado com um dígito trocado.

O correto é (11) 5565-5797, e o e-mail, bessarts@uol.com.br.

Tratamento Adorei a atenção da revista Empreendedor e o tratamento que me foi dado. No início de carreira é muito difícil encontrar oportunidades de crescimento como esta que a revista deu para mim.

Peterson Bernardo

São Carlos – SP

Saúde Gostaria de parabenizar pelo artigo “A saúde dos negócios”, do repórter Fábio Mayer, publicado no AE (Aprendendo a Empreender/Sebrae), um curso on-line que estou fazendo no site do Sebrae (educacao.sebrae.com.br).

Me interessei pela revista. É tudo que estou precisando para aumentar meus conhecimentos. Li e gostei muito.

Lucelia Cassia de Arantes

serena_mam@hotmail.com

N. da R.: a reportagem citada foi publicada originalmente na Empreendedor número 129, de julho/2005.

CARTAS PARA A REDAÇÃO Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

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Empreendedores DIVULGAÇÃO

DIVULGAÇÃO

Antônio Loureiro

Treinamento certificado Para atender à demanda por soluções de tecnologia, o empresário Antônio Loureiro, da Conquest One, ampliou sua fábrica de softwares e investiu na contratação de novos profissionais. A empresa, que está preparada para desenvolver soluções em ambientes Oracle/Java e Microsoft/ .net, também criou áreas de gestão de banco de dados e de serviços de help desk. O projeto de expansão, segundo Loureiro, faz parte de uma das principais metas da Conquest One para 2005, que é a obtenção do CMM (Capability Maturity Model), um certificado de qualidade internacional que é concedido a empresas que investem em treinamento técnico intensivo e na qualidade dos profissionais. www.conquestone.com.br

Fábio Penteado de Ulhôa Rodrigues

Matas paulistas O lançamento do Instituto Tamboré, que tem como proposta incentivar a pesquisa e o desenvolvimento de projetos voltados à conservação e educação ambiental, é a mais recente ação do empresário Fábio Penteado de Ulhôa Rodrigues a favor das matas urbanas de São Paulo. Diretor-superintendente da incorporadora Tamboré S.A., o empresário já é mantenedor de uma reserva florestal com 3.500.000 m 2 . O local, considerado uma das maiores áreas urbanas de conservação do Estado de São Paulo, tem tamanho três vezes maior que o Parque do Ibirapuera.

O Instituto Tamboré irá funcionar em parceria com as prefeituras de Barueri, Carapicuíba, Jandira e Santana de Parnaíba, e já tem em pauta projetos para gerar melhorias na qualidade de vida da população. www.tambore.com.br DIVULGAÇÃO

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Graciela Piñero

Casa com grife A arquiteta argentina Graciela Piñero, radicada no Brasil há quase 30 anos, lançou recentemente a Smart House e Associados, que agrega um seleto grupo de profissionais do setor, entre eles engenheiros, decoradores, arquitetos e designers. O diferencial do empreendimento, segundo a arquiteta e agora empresária, está na execução completa dos projetos – desde a planta até o acompanhamento pósobra – com precisão, rapidez e sem perda de qualidade.

Responsável pela criação de inúmeros projetos na região de Alphaville, na Grande São Paulo, Graciela já participou de 13 edições da Casa Cor – o principal evento de arquitetura e decoração do país – e teve seu talento reconhecido ao vencer, em 2004, o Prêmio Viva São Paulo na categoria Melhor Arquiteta. www.smarthouse.arq.br

DIVULGAÇÃO

Por Carol Herling carol@empreendedor.com.br

Sara Kalili

Consumo adolescente O crescimento do poder de consumo dos jovens brasileiros, que hoje somam quase 20 milhões de habitantes, vem impulsionando a criação de setores específicos, principalmente no ramo da moda.

De olho neste mercado que movimenta R$ 10 bilhões a cada ano, a empresária Sara Kalili idealizou o Teen Fashion, evento pioneiro de moda voltado ao público jovem. A segunda edição do desfile – que acontece entre os dias 13 e 15 deste mês – vai apresentar as novidades e tendências para a temporada primavera– verão 2006 das principais grifes brasileiras, e espera reunir um público de 9 mil pessoas. O projeto recebeu investimento de R$ 1 milhão e conta com o apoio de diversas entidades do setor e também de celebridades, como o ator Paulo Vilhena e as modelos Yasmin e Luiza Brunet. www.teenfashion.com.br DIVULGAÇÃO/TROPICAL BRASIL

Avelino Bastos

Ruth de Castro

Surfe internacional

Construção em Paris

Avelino Bastos, fundador da Tropical Brasil, ensaia os primeiros passos no mercado internacional. Considerado um dos maiores surfistas brasileiros, o empresário já é conhecido na Europa e na Ásia por sua linha de pranchas e equipamentos de surfe e, em busca em novos mercados, dedicou-se nos últimos tempos ao aperfeiçoamento de outros itens da grife como roupas, óculos escuros e protetores solares. Segundo Avelino, o Brasil já é uma das três potências do esporte, mas, ao contrário do que acontece nas competições, é um dos únicos países que ainda não disputam o mercado global de venda de produtos.

A estratégia do empresário-surfista para internacionalizar a marca é analisar as preferências dos novos consumidores, pesquisar outros produtos e participar de eventos do setor para manter o intercâmbio com fabricantes de outros países. www.tropicalbrasil.com.br

A empresária carioca Ruth de Castro, da SH, prepara-se para participar, em novembro, do Batimat Salon International de La Construction 2005, um dos principais eventos mundiais de engenharia que será realizado em Paris. A feira, que reúne fabricantes e fornecedores dos mais variados ramos da construção civil, recebe empresários dos cinco continentes que buscam novidades para incrementar seus negócios. Em parceria com o Centro Internacional de Negócios (uma joint venture Sebrae/RJ e Firjan), a empresária está organizando uma missão para visitar o evento e conhecer a utilização de novas tecnologias, soluções e equipamentos.

Além de promover o intercâmbio entre profissionais, Ruth aproveita os encontros que organiza para negociar a exportação de seus produtos (andaimes e esquadrias). Os empreendedores interessados em participar da missão podem visitar o site www.shformas.com.br.

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Entrevista

Cláudio Boriola

Dinheiro didático Educação financeira inserida no ensino médio fornece conhecimentos para uma vida saudável por

Alexsandro Vanin

Ensinar crianças, logo cedo, a como lidar com o dinheiro, e sobre todos os meandros da administração financeira, é a receita para criarmos jovens e adultos empreendedores de sucesso. É o conhecimento de como funciona o mercado que permite utilizar os juros a seu favor e acumular renda. Isso dá base para a elaboração de planejamentos estratégicos de mercado, o que diminui consideravelmente os riscos de qualquer investimento. É esse conhecimento que permite negociar o pagamento de débitos sem passar por sacrifícios, sem cair no círculo vicioso dos empréstimos retirados para saldar outras dívidas.

“Quando uma pessoa passa a ter problemas de ordem financeira, passa a viver sem paz, saúde e crédito”, diz Cláudio Boriola, diretor-presidente da Boriola Consultoria, empresa epcializada em renegociação de dívidas. O consultor financeiro, autor do livro Paz, Saúde e Crédito – O livro que vai mudar a sua vida e das palestras “Vida financeira saudável” e “De um tostão a um milhão”, fala um pouco mais sobre educação financeira na entrevista a seguir.

com isso acumular renda? No caso de uma empresa, isso é possível?

Empreendedor – É possível usar os juros em benefício próprio e

Boriola – Um dos princípios que norteiam o projeto é levar um me-

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Cláudio Boriola – É possível, sim! Tanto as pessoas físicas quanto as empresas precisam usar a taxa de juros a seu favor e voltar a poupar, principalmente quando se trata de investimento de longo prazo. Aplicações atreladas à taxa básica de juros rendem bons lucros e oferecem baixo risco, abrindo as portas para o seleto grupo dos milionários. O juro composto é um meio fantástico que o consumidor tem para a formação de seu patrimônio. Há no mercado duas modalidades de juros: simples e composto. No primeiro caso, somente o principal rende juros. No segundo, os juros são incorporados ao principal a cada período. Se a rentabilidade da aplicação for mensal, por exemplo, os juros de um mês renderão mais juros depois de 30 dias.

Empreendedor – O senhor é autor de um projeto de educação financeira nas escolas. Qual é a importância de um programa desse gênero e de que forma ele pode ser aplicado?

lhor conhecimento e condições de vida à população, além de preparar os jovens de hoje para um mundo melhor. Uma pessoa mais bem informada será um cidadão mais consciente e com uma vida financeira saudável. Por estarmos carentes da educação financeira, muitos entram despreparados no mercado, sem saber administrar sua renda e, quando decidem montar seu próprio negócio, quebram sem conhecer os reais motivos. O projeto de lei para inclusão da educação financeira como disciplina nas escolas brasileiras conta com apoio até da imprensa internacional, e é promovido por meio de um abaixo-assinado (site www.boriola.com.br) que visa colher 1,8 milhão de assinaturas para serem entregues ao Ministério da Educação, responsável pela avaliação e aprimoramento do projeto.

O projeto prevê a educação financeira – de crianças a partir de 10 anos de idade – integrada às disciplinas tradicionais da grade curricular das escolas brasileiras: História: políticas econômicas e as finanças das empresas; as empresas no ambiente financeiro; comportamento do mercado; o surgimento do dinheiro e a sua importância para o desenvolvimento e crescimento do país.

Geografia: o desenvolvimento agrário dos estados brasileiros; a geografia econômica de cada um deles e os principais planos de desenvolvimento geográfico.

Matemática: decisões financeiras pessoais e empresariais; o ambiente dos negócios; decisão de investimentos e de financiamentos; administração financeira de curto prazo (tesou-

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raria e controladoria); administração pessoal e de empresas em dificuldades financeiras. Enfocando a matemática financeira e seus benefícios, ensinaremos os jovens na elaboração de cálculos sobre finanças pessoais e empresariais, aplicações, investimentos, juros, tabela SAC, Sistema SAC e PRICE, planejamento estratégico financeiro, doméstico e familiar, entre outros.

traz. A obra vem contribuindo de forma esplêndida na orientação de milhares de pessoas e empresas que buscam soluções dos problemas financeiros.

Empreendedor – É possível empreender sem se endividar? Se não existir outra saída, que cuidados o empreendedor deve ter para não cair em complicações?

Boriola – Todo empreendedor corre risco em seus investimentos, basta planejar sabiamente. Os principais cuidados são avaliar a necessidade de mercado e não contar apenas com a sorte, pois a matemática financeira tem contribuído – e muito – para investidores que elaboram planos estratégicos de mercado.

Empreendedor – Qual é a relação entre paz, saúde e crédito que dá nome a sua última obra?

Boriola – Quando uma pessoa passa a ter problemas de ordem financeira, passa a viver sem paz, saúde e crédito. Há 11 anos venho lidando com o sofrimento e a dor de pessoas físicas e empresários brasileiros que se endividam por inexperiência e pelo sistema financeiro brasileiro, considerado uma agiotagem generalizada às vistas de autoridades que nada fazem. Em resumo, todos fazem dívidas para pagar dívidas e isso agrava ainda mais a situação.

A pequena empresa não possui o subsídio do governo. Infelizmente o Artigo 170 da Constituição Federal, que assegura às empresas de pequeno porte um tratamento favorecido, também não é praticado pelo mercado financeiro. As grandes empresas recebem valores altíssimos com carência para pagamento, e das pequenas são cobrados juros altos e pagamentos mensais. Por esse e outros motivos, resolvi colocar nas páginas da minha vida informações importantes que o livro Paz, Saúde e Crédito

O sistema financeiro brasileiro é considerado uma agiotagem generalizada às vistas de autoridades que nada fazem

Empreendedor – Quando um empresário encontra-se endividado, qual o melhor caminho a tomar? Como negociar com credores?

Boriola – É necessário efetuar análises técnicas dos ganhos e despesas. Existem vários casos em que o problema é detectado e corrigido a tempo, porém muitos contam com a sorte e nada de melhorias fazem. Todo cobrador também é um devedor. Uma excelente elaboração do fluxo de caixa contribuirá para um escalonamento das dívidas, permitindo liquidá-las sem passar por sacrifícios.

Linha Direta Cláudio Boriola (17) 3014-3047/3014-3049 claudioboriola@boriola.com.br Setembro 2005 – Empreendedor – 13

Não Durma no Ponto Como vender mais e sempre Esse parece ser o principal desafio de boa parte das empresas. Para algumas, não existe outro assunto senão vender... vender... vender... Em certas situações é para assegurar o fluxo de caixa e garantir a fatia de mercado. Em outras, é para não dar espaço à concorrência e marcar o território. Muitas vezes é condição para se manter em um mercado em crescimento.

Vender mais é um desafio, sem dúvida. Só que vender mais e sempre é um objetivo ainda mais desafiador.

Muitas vezes, por bons argumentos ou por impacto, é possível tirar o pedido e efetivar a venda. Mas nem sempre o cliente se sente satisfeito e volta a comprar. E sabemos que conquistar novos clientes é mais árduo e custa mais caro do que manter os clientes já conquistados. Portanto, vender mais e sempre é o desafio permanente de todas as empresas e, provavelmente, também na sua empresa.

Por isso, leia com atenção cinco dicas com boas condições de sucesso.

Elas farão você rever os seus conceitos sobre vendas e, quem sabe, tomar as melhores decisões. Então, antes de rejeitá-las (acredite: você vai se sentir tentado...), pense a respeito: 1) Esqueça o market-share.

Esquecer o market-share? Mas não é ele o principal indicador de vendas e de posicionamento de mercado com que uma empresa pode contar? É isso mesmo: deixe de se preocupar com a sua fatia de mercado. Sei que parece estranho, mas essa é a primeira dica para vender mais e sempre. Ambicionar ser o primeiro do ranking pode ser bom para a sua empresa, mas não serve para nada se a intenção é satisfazer as necessidades do cliente. Lutar pelo market-share é como querer ganhar o jogo torcendo apenas pelo placar, sem aquela chama que faz qualquer partida

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memorável. É um bom desafio para vender mais, mas não para vender sempre. O cliente está pouco interessado se a sua empresa é a primeira do mercado (é capaz que não dê a mínima para isso). O que ele deseja é ver os seus problemas resolvidos e as suas necessidades satisfeitas. E se isso, como conseqüência, leva a sua empresa para um bom posicionamento no ranking, ótimo. Caso contrário, esqueça o marketshare e pense no cliente.

Ambicionar ser o primeiro do ranking pode ser bom para a sua empresa, mas não serve para nada se a intenção é satisfazer o cliente

Para vender mais e sempre é preciso transformar a empresa em um negócio único aos olhos do cliente. Mais importante do que ser o primeiro do ranking é ser o melhor naquilo que a sua empresa se propôs a fazer. Ser único para o cliente é uma das maneiras de vender mais e sempre.

2) Defina quem é o cliente.

Essa é uma das mais importantes definições de qualquer empresa: iden-

tificar quem é o cliente. É importante saber a quem se destinam os produtos ou serviços oferecidos pela empresa e qual o uso que é feito deles.

Parece óbvio, mas poucas empresas possuem uma boa resposta para a questão “quem é o seu cliente?” Pode parecer também óbvio para você, que lê esta afirmação, mas na realidade é muito difícil acertar na mosca quando todo mundo é cliente.

O cliente precisa ser definido e escolhido. Não é o cliente quem escolhe a empresa, é a empresa que elege o seu cliente. E, a partir daí, tudo é feito para mantê-lo fiel. E isso só é possível porque, quando se descobre quem é o cliente, no outro extremo a gente fica sabendo quem não é o cliente. E esse é um importante achado, pois significa que não haverá mais dispêndio de atenção e energia para aqueles que não fazem parte da opção estratégica da empresa.

“Mas isso não reduzirá as vendas?”, perguntará, com alguma razão, você que não se contenta com enunciados. Embora dê essa impressão, o fenômeno que ocorre é o inverso. A concentração de interesse, atenção, tempo e energia no cliente que interessa o transformará em um aliado, com compras regulares e freqüentes. E isso significa vender mais e sempre.

3) Transforme todos em pessoas de negócios.

Paradoxalmente, a maior parte das empresas possui mais pessoas na retaguarda do que na linha de frente. Em outras palavras: tem mais gente nos centros de custos do que nos centros de lucros. É claro que, com isso, os resultados ficam aquém do que deveriam e muitos funcionários estão mais envolvidos nos controles do que no atendimento ao cliente.

Por isso, coloque toda a empresa à

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

disposição do cliente. Transforme cada funcionário em uma pessoa de negócio. Crie um programa de educação para o negócio. Faça com que todos saibam quem é o cliente e quais são suas demandas, necessidades e desejos. Incentive-os a se aproximar do cliente com interesse. Evite que o pessoal fique apenas nos fatos. Peça que mergulhem mais fundo quando o assunto é o cliente. Não deixe que permaneçam, boiando, na superfície da investigação.

Faça com que se interessem também pelos sentimentos dos clientes e que reconheçam os valores deles.

Nem sempre o cliente declara tudo o que pensa e sente. Por isso, nem tudo se obtém por meio de conversas e pesquisas. É preciso também observá-lo, saber como compra e qual o uso que faz dos produtos e serviços vendidos a ele. Por isso, transforme cada colaborador em uma pessoa de negócio, com visão de cliente, negócio e resultados.

Deixe que usem seus talentos para captar e cativar o cliente. Crie condições para que desenvolvam o seu próprio rol de clientes e que cuidem dele com zelo e carinho. Encorajem-nos para que colem no cliente e sejam monitorados por ele. Essa é uma das formas de fazê-lo comprar mais e sempre.

4) Atente para a conta do não-faturamento. É fácil saber a conta do faturamento. Ela pode ser apurada todos os dias e, de maneira mais usual, no final de cada mês. O faturamento é uma cifra que representa tudo o que foi vendido e entregue em determinado período de tempo. A pergunta é: qual é a conta do não-faturamento? Ou seja: o que deixou de ser vendido e quais as razões?

Já fizemos vários estudos sobre a conta do não-faturamento e em geral ele ocorre, na maioria das vezes, por causa do mau atendimento. Se as em-

presas reverterem o não-faturamento em faturamento, então teriam um volume de vendas equivalente a um ano de 14 meses. É interessante observar a voracidade de muitas empresas em conquistar novos clientes e não perder vendas enquanto, por outro lado, ocorre deserção de clientes sem que nada seja feito. Ninguém se preocupa em medir esse tremendo desperdício, pior ainda porque permanece em uma área de ponto cego.

Crie um programa de educação para o negócio. Faça com que todos saibam quem é o cliente e quais são suas demandas, necessidades e desejos

Por isso, é importante avaliar as razões pelas quais a empresa está perdendo vendas. Crie uma reunião semanal de uma hora no início da manhã e faça com que todos discutam o volume de vendas perdido e as razões desse prejuízo. Faça com que todos reconheçam as razões e os motivos e trabalhem no sentido de reduzir e evitar essas perdas. Isso fará com que o cliente compre mais e sempre.

5) Pense em um oásis no deserto.

Muitos pensam o mercado como uma mina de recursos esgotáveis. Um lugar precário e escasso e que não tem espaço para todo mundo. Por isso, a gana de chegar primeiro, de capturar a venda do concorrente e, se preciso for, capturar até mesmo o melhor vendedor do concorrente, trazendo-o para o seu quadro de vendedores.

Quando o mercado é visto como uma mina de recursos esgotáveis, estabelece-se a competição, muitas vezes predatória. O volume de vendas cai, a despeito da ânsia de vender ainda mais.

Isso porque as atenções estão mais na concorrência do que nos clientes. E o cliente, uma vez esquecido, reage comprando menos do que devia. É muito negativo quando a equipe comercial de uma empresa enxerga o mercado como uma mina de recursos esgotáveis. Essa visão de escassez leva a práticas que só fazem confirmar a escassez. Em outras palavras, a profecia se realiza, auto-incentivada.

Olhar o mercado como um oásis no deserto é acreditar que existe uma oportunidade aguardando ser descoberta. E que o mercado é um ambiente de abundância, não de escassez. E, sendo um ambiente de abundância, existem oportunidades para todos.

Portanto, não é necessário preocuparse com a concorrência. O que interessa mesmo é fazer o melhor para o cliente. E isso o fará comprar mais e sempre. Aqui está o segredo, o infalível mapa da mina. Requer atenção contínua, foco, paixão.

Discuta com a sua equipe comercial essas cinco dicas. Crie um momento de reflexão e aprendizado. Defina o que fazer ou deixar de fazer para que a empresa consiga vender mais e sempre.

Boas decisões!

Setembro 2005 – Empreendedor – 15

Jovens As características da idade contribuem para a ousadia do negócio próprio, mas as dificuldades aprontam algumas armadilhas por

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Fábio Mayer

CASA DA PHOTO

Os jovens brasileiros têm a maioria das qualidades para empreender com sucesso. São curiosos e insatisfeitos, estão sempre inquietos, normalmente têm um apetite maior para o risco, uma menor aversão a mudanças e gostam de inovar. Essas são algumas características que contribuem para tornar o ambiente de negócios no país mais dinâmico, flexível e adaptado à modernidade, servindo de exemplo a todos que querem abrir a própria empresa. “O futuro do país depende dos jovens que se arriscam, sonham e se dedicam a empreender”, diz Leandro Gostisa, presidente do Instituto de Estudos Empresariais (IEE).

Mas há muito a ser aprimorado para enfrentar a realidade corporativa. O mercado não recebe ninguém de braços abertos, principalmente os menos experientes. Existe muita discriminação referente à idade, tanto por parte das instituições financeiras quanto dos fornecedores e clientes.

O espaço tem que ser conquistado e nessa busca o jovem brasileiro encontra grandes dificuldades. É um ambiente muitas vezes desconhecido, mas não pela falta de informação, que atualmente está mais acessível a todos, e a maioria deles sabe exatamente onde consegui-las, seja pela internet, seja nas entidades de apoio. O problema é saber driblar corretamente as armadilhas gerenciais e sair delas quando for necessário, mas isso só a prática e o tempo ensinam.

O que falta para eles é a vivência diária em administrar o negócio e comandar a equipe de trabalho. Têm deficiências no planejamento financeiro e na análise de mercado, que mesmo depois de superadas precisam ser continuamente refinadas. O empreendimento dos jovens esbarra nas dificuldades de acesso a financiamentos, o que compromete a aplicação de novos investimentos e a expansão da empresa.

Empreender e conseguir sucesso no Brasil, hoje, é um ato heróico. É necessário enfrentar um ambiente hostil no qual se enraizaram uma elevada carga tributária, que é o dobro da média mundial, uma legislação trabalhista das mais

engessadas e uma das mais altas taxas de juros do planeta. “O tempo para abrir uma empresa na Austrália, por exemplo, é de dois dias e aqui no Brasil leva cerca de cinco meses. Para fechá-la a burocracia é ainda maior. É um ambiente adverso e difícil e esses empreendedores precisam de muita persistência e disciplina”, diz Gostisa.

Nem por isso diminui o número de empreendimentos dos jovens no país. Na pesquisa “Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil”, realizada pelo Sebrae em parceria com

país estão na faixa etária entre 18 e 34 anos. Essa tendência segue um padrão mundial, pois também foi constatada nos demais países em que o levantamento foi realizado.

Os jovens estimulam o empreendedorismo e contribuem para melhorar o desempenho das técnicas de gestão, mais modernas e focadas em mercados e produtos com maiores valores agregados.

“Representam uma geração diferente, que cresceu acostumada com a tecnologia ou ao menos com os adventos da tecnologia”, diz Doreni Isaías Caramori Júnior,

Palavras-chave Jovem: a ONU define que o jovem é um indivíduo de faixa etária entre 15 e 24 anos.

Mas com o aumento da expectativa de vida das pessoas, muitos países passaram a adotar uma margem maior para o limite da idade. Para o jovem empreendedor ela está sendo considerada entre os 18 e os 35 anos.

Manual: o Comitê Jovens Empreendedores da Fiesp está editando um guia prático com dicas para quem deseja empreender. Batizado de Manual do Jovem Empreendedor, o livro tem como público-alvo o jovem universitário. A coordenação do projeto é de Melhem Skaf Hariz, membro do CJE, e a conclusão está prevista para dezembro deste ano (www.fiesp.com.br/mimohariz@hotmail.com).

Crédito: há uma linha de crédito especial do Programa de Geração de Emprego e Renda (Proger) destinada a jovens empreendedores com idade até 24 anos que queiram abrir uma empresa, cooperativa ou trabalhar como autônomo. O financiamento tem um teto de R$ 50 mil e pagamento em até 84 meses, com 18 meses de carência.

Banco do Brasil (www.bb.com.br) ou Caixa Econômica Federal (www.caixa.gov.br).

a Fundação Universitária de Brasília (Fubra) em 2004, foi feito um comparativo entre empresas ativas e extintas por faixa etária dos proprietários brasileiros.

O resultado mostrou que 59% dos negócios em atividade no país têm no comando empreendedores com idade entre 18 e 39 anos. No mesmo estudo, o número de empresas que deixaram de funcionar com dirigentes nessa faixa etária chegou a 51%, contra 49% referentes a empresas com empreendedores acima de 40 anos.

Dados da Global Entrepreneurship Monitor Brasil (GEM) de 2004 comprovam o resultado obtido pelo estudo do Sebrae e da Fubra. A taxa de atividade empreendedora total por idade, de acordo com a GEM, revela que 65% dos empreendedores em atividade no

presidente da Confederação Nacional dos Jovens Empresários (Conaje).

Ao mesmo tempo, estão tendo que criar as próprias ocupações, resultante da falta de trabalho. São cerca de 1,5 milhão que entram a cada ano no mercado, dos quais 65% deles estão desempregados, de acordo com o IBGE. Para criar um número de empregos suficientes o país precisaria crescer a uma taxa de 5,5%, em vez de 2%. Com as opções limitadas, a maioria deles encara o empreendedorismo como uma solução, mas estão procurando alternativas que sejam viáveis para garantir o próprio sustento e pôr em prática suas idéias. Na pesquisa da GEM, 69% dos jovens empreendedores abriram o próprio negócio depois de terem encontrado uma oportunidade no mercado. “Eles não têm que Setembro 2005 – Empreendedor – 17

Jovens

Liderança pró-ativa A Confederação Nacional dos Jovens Empresários (Conaje) aposta no jovem empreendedor brasileiro, utilizando ferramentas que contribuem para o desenvolvimento e o incentivo de novas lideranças empresariais e negócios. Uma delas é a capacitação técnica por meio do apoio, de orientação e de troca de experiências.

Esse intercâmbio de informações incentiva a formação de uma rede de relacionamento entre jovens, que pode atuar e servir para melhorar o grupo de trabalho, no âmbito institucional, e desenvolver negócios e parcerias, no pessoal e no profissional.

Conforme Doreni Isaías Caramori Júnior, presidente da Conaje, cabe à Confederação não só representar o jovem, mas também dar condições para que ele participe mais ativamente, auxiliando na busca de soluções que venham a minimizar as dificuldades e a criar um ambiente mais propício para empreender no Brasil. Atualmente, a entidade está presente em 14 estados e possui 9 mil associados. De acordo com Caramori, a meta nos próximos dois anos é estar presente em todo o país e ampliar o número de jovens associados para 15 mil.

A entrevista exclusiva com Doreni Isaías Caramori Júnior está disponível na área Entrevistas do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br).

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de empresas constituídas são fechadas com até três anos de atividade. Para reverter essa taxa, é preciso que as entidades de apoio assumam a responsabilidade de aproximar a população jovem da realidade do mercado. Elas têm papel fundamental na criação das condições favoráveis para o fomento da cultura empreendedora, incentivando na busca de informações e também de orientações. “As entidades devem ir atrás dos jovens e não só esperar que venham bater na porta. Elas devem desenvolver projetos com abrangência para esse público, principalmente na área de capacitação”, diz o presidente da Conaje.

Isso a começar pela proposta de uma estrutura diferenciada para a educação e formação de uma cultura que contribua para a conscientização do que é empreender nas escolas e depois nas universidades. Aos poucos isso está mudando, mas é ainda muito embrionário. Algumas escolas já costumam realizar palestras e até adotaram conteúdos em disciplinas

curriculares que tratam do tema, fornecendo noções básicas de como administrar um negócio. Dois exemplos são as cidades de Santa Rita do Sapucaí (MG) e Guarapuava (PR), que qualificaram professores para ministrar aulas de empreendedorismo nas escolas municipais de ensino fundamental.

Para melhorar a capacitação e o desempenho deve haver uma continuação do processo de aprendizagem. Os estudantes universitários têm oportunidade de colocar em prática o que aprenderam durante aulas da faculdade. Diversas instituições superiores de ensino, principalmente as federais, proporcionam um espaço de empreendedorismo dentro do ambiente da universidade por meio das empresas juniores. O objetivo é ajudar esse público a encontrar seu espaço e a enfrentar as dificuldades do mercado, gerenciando o próprio negócio. Uma equipe, geralmente formada por 20 a 25 estudantes com idade média de 20 anos, é responsável CASA DA PHOTO

entender o empreendedorismo como a última saída, mas sim crescer e se preparar para ser empreendedor, porque isso é uma boa opção.”

Porém, ações de incentivo dependem de apoio para terem êxito. Por parte do governo, é possível implementar políticas públicas direcionadas ao estímulo da prática. Cabe ao governo ouvir os jovens e convidá-los a participar da elaboração de programas. Pode também não dificultar o empreendedorismo, facilitando o acesso ao crédito e reduzindo os juros, a carga tributária e a burocracia. Esses são alguns pontos que atrapalham a abertura de novos negócios.

Conforme o Sebrae, 56,4% do total

Doreni Júnior: meta da Conaje nos próximos dois anos é estar presente em todo o país e ampliar o número de jovens associados para 15 mil

feita a apresentação para ajudar a gerar novos negócios. “O objetivo é apoiar a entrada desses novos negócios nas cadeias produtivas e nas da comunidade empresarial”, diz André Videira, diretor-executivo voluntário do INJ. Batizada de colchão de apoio, a iniciativa também oferece suporte para capacitação e orientação técnica, minimizando os riscos e as perdas, através de instituições da comunidade local, como por exemplo associações comerciais e Câmaras de Dirigentes Lojistas.

Os empreendedores participam como mentores. A missão deles é passar o que têm de mais Videira: objetivo é apoiar a entrada de caro: a compreensão de fazer novos negócios nas cadeias produtivas negócio. “Eles vão ser interlo- e nas comunidades empresariais cutores das necessidades desse público com um leque de parceiros vo- por soluções, e que construísse uma luntários que vão apoiar com soluções e agenda de trabalho e tivesse o comproajudar a ultrapassar os três primeiros misso de execução de todos os parceianos de vida do seu negócio, período ros envolvidos – por exemplo, ONGs que trabalham com empreendedorismo, considerado o mais crucial.”

Essa foi uma das colaborações do associações comerciais, empresas juniINJ do Brasil que serviu de adaptação ores, entidades comunitárias, sindicapara os manuais de boas práticas do tos de trabalhadores e Ministério Púinstituto, adotados em 40 países. Tam- blico da Infância e Adolescência. A parbém não existia em nenhuma das carti- tir das informações levantadas nesses lhas internacionais um seminário de eventos é realizado um fórum com a negócios da juventude na comunidade participação de representantes do popara diagnosticar os problemas e pro- der público, iniciativa privada e socie-

Contatos Tão importante quanto a capacitação e o incentivo à cultura empreendedora é a criação de uma rede de relacionamentos para a troca de experiências.

Entidades como o Instituto Negócios da Juventude do Brasil (INJ) auxiliam no contato com empreendedores que estão há mais tempo no mercado. O INJ funciona também como uma espécie de aval ou de carta de recomendação. É

Apoio de mentores, normalmente empreendedores voluntários que possuem experiência no mercado, durante a fase de implantação e desenvolvimento da empresa.

CARLOS PEREIRA

pela resolução dos problemas.

Dentro de uma empresa júnior o estudante tem acesso a diferentes cargos e funções. Ele entra como estagiário através de um processo de seleção, depois pode virar gerente, consultor, tornar-se um diretor, por exemplo, de Recursos Humanos e Marketing, e chegar à presidência. Tudo funciona como uma empresa normal. Os jovens têm que realizar projetos, atingir metas de faturamento e de atendimento a clientes, aprender a trabalhar em equipe, ser pró-ativo, encontrar soluções e tomar as próprias decisões. “Temos vários retornos que a experiência deles enquanto empresários juniores está ajudando muito, seja no mercado de trabalho, seja para montar e gerenciar a própria empresa”, diz Luiz Cavalcante de Lima, presidente da Brasil Júnior – Confederação Brasileira de Empresas Juniores.

Lima avalia que a formação do aluno deveria estar voltada para compreender as oportunidades e os desafios que estão na nossa sociedade e ajudar a encontrar as soluções. “O governo certamente deveria fomentar com mais força a aproximação da universidade com o mercado, fundamental para incentivar tanto o empreendedorismo quanto a inovação.” No Brasil existem mais de 600 empresas juniores em todos os estados.

O último censo feito pela Brasil Júnior, em 2001, mostrou que 50% das empresas juniores são da área de Ciências Humanas como Administração, Contabilidade e Economia; 30% são de Exatas, Engenharias; 10%, Ciências Biológicas e o restante são multidisciplinares, englobando vários cursos.

Ações de apoio Treinamento para desenvolver habilidades do empreendedor como solução de problemas, identificação de oportunidades, comunicação pessoal, uso do tempo e planejamento e administração de empresas.

Financiamento para a implantação e expansão do negócio, que também demanda consultoria específica para ampliar vendas, reduzir custos, administrar recebíveis e controlar estoques.

Oferta de infra-estrutura física e serviços de apoio administrativo como incubadoras de empresas.

Fonte: Empreendedorismo Jovem – Experiências Internacional e Brasileira e Impactos sobre o Emprego (Adolfo Furtado/Consultoria Legislativa da Câmara dos Deputados)

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Jovens

Linha Direta André Videira contato@juventude.org Doreni Isaías Caramori Júnior (48) 3025-5505 Erwin Tramontini Grau (11) 5539 1509 Igor Trafane (11) 6215 1206 Leandro Gostisa (51) 3333-7832 Lourenço Daniel Ritter (48) 241-3801 Luiz Cavalcante de Lima (85) 3224-9410 Marcelo Brandão (51) 3333 7832 Mari Moon (11) 3672 0015 Peterson José Bernardo (16) 3366 3868 Rafael Neto Pacheco (11) 5539 1509 Sammy Glitz pinkpunkhair@gmail.com

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A ciência dos diferenciais Os critérios de Erwin Tramontini Grau para acertar com os clientes e se manter no mercado O jovem biólogo Erwin Tramontini Grau é um dos pioneiros no Brasil nos testes de consangüinidade por DNA para avestruzes e exames que identificam o sexo em aves silvestres. Gostar do que faz foi determinante para decidir optar por esse caminho, pois as atividades do negócio requerem um grande envolvimento. É preciso estar acompanhando as tendências do mercado, fazendo pesquisas e desenvolvendo aplicações de novas técnicas. “Viabilizar novas tecnologias como produtos, abrindo novos mercados, implica ter disposição para assumir riscos. Essa característica está presente mais nos jovens do que em empresários maduros.”

Mas antes de realizar o desejo de abrir a Exon Biotecnologia, em 2003, foi em busca das informações que considerou necessárias para começar a empreender. Fez diversas pesquisas de mercado junto ao público-alvo, constituído em sua maioria por empresários do ambiente agropecuário, para verificar receptividade dos produtos e se tinham faixas de preço adequadas.

Ele conta que nessa área de atuação é necessário inovar com freqüência e para isso é imprescindível arrisQuem: Erwin Tramontini Grau, 29 anos, nasceu em Lagoa Vermelha (RS) e é biólogo.

Empresa: Exon, fundada em 2003, atua no ramo de biotecnologia.

Tem sede em São Paulo (SP), 9 funcionários e faturamento de R$ 350 mil.

car, mas com cautela. As decisões estratégicas só são tomadas depois de verificar as probabilidades de acertos, levando em consideração também a margem de erro. Tudo tem que estar sob controle. “Iniciativas para empreender são imprescindíveis na introdução de novidades no mercado. É nesse campo que os jovens vão encontrar suas melhores oportunidades e chances de contribuição”, diz. É preciso ficar atento às novas descobertas no meio científico para criar diferenciais que ajudem a enfrentar a concorrência. A localização é uma das vantagens estratégicas da empresa, que está instalada no Centro Incubador de Empresas Tecnológicas (Cietec), no campus da USP. Para nortear o rumo dos negócios ele prioriza o relacionamento com o cliente e o investimento na qualidade dos produtos. Tanto é que planeja fazer novas aplicações de recursos nessa área ainda este ano, sem deixar de lado o marketing, ferramenta que considera importante para aumentar a visibilidade do negócio. “A expectativa do desempenho da empresa neste ano é de crescimento na escala para alcançar o ponto de equilíbrio.”

DIVULGAÇÃO

dade civil organizada, no qual é discutido como é possível apoiar a juventude que queira empreender.

O Instituto Negócios da Juventude é uma organização mundial sem fins lucrativos que tem como patrono o Príncipe de Gales e ajuda jovens em desvantagem social a montar seus próprios negócios. O programa é baseado no desenvolvimento local, auxiliando na propulsão dos pequenos negócios a partir das forças comunitárias. Nos últimos dois anos, o piloto do projeto atendeu em Florianópolis e região mais de 500 participantes com faixa etária de 18 a 30 anos, gerando 23 novos negócios. “É um grande sistema informal de educação para negócios. Nosso objetivo é unir a comunidade empresarial ou aqueles que estão incluídos para dar apoio dos que têm vontade de empreender”, diz Videira. Ele acredita que, no futuro, esses jovens possam passar os conhecimentos adquiridos para outros que desejem ser empreendedores.

FOTOS CARLOS PEREIRA

Os motores da mudança Lourenço Daniel Ritter conta com orientação para errar menos na sua empresa, onde faz conversão de veículos O sonho de adolescente virou um projeto de vida para Lourenço Daniel Ritter. “Com 14 anos eu já sabia que iria morar em São José (SC) e montar uma empresa”, diz. Nascido em São Lourenço do Sul (RS), chegou à cidade catarinense em março de 2003, quando estava com 26 anos. No início do ano passado, finalmente ele conseguiu abrir a Ritter Convertedora de Veículos.

O ramo de atuação foi escolhido por ter um grande potencial de expansão. O gosto pela área automotiva vem também de um hobby, o de preparar motores. Mas antes de montar o negócio foi atrás de maior qualificação, fazendo um curso de mecânica para conversão no Senai. “Estava procurando alguma coisa no ramo automotivo e quando cheguei na cidade vi que o gás natural (gasoduto Brasil–Bolívia) estava para chegar e resolvi seguir por esse caminho”, diz.

Mas a falta de recursos para comprar os equipamentos necessários fez com que Ritter mais uma vez adiasse o sonho. A família não tinha condições financeiras de ajudá-lo e sem comprovante de renda as dificuldades de acesso a financiamentos eram gigantescas. “Abrir uma empresa hoje é um processo bem burocrático, principalmente para montar uma convertedora de gás natural veicular, que exige grande quantidade de documentos.”

Desmotivado, mas sem se deixar vencer, ele resolveu dar continuidade aos seus estudos – já tinha cursado dois anos da faculdade de Administração. Durante o curso, ficou sabendo, por meio de uma palestra realizada na universidade, da existência de um programa do Instituto Negócios da Juventude, entidade que tem como objetivo auxiliar jovens em desvantagem social a empreender. “Fiquei interessado e fui ver do que se tratava. Percebi que poderia conseguir recursos que me ajuda-

Quem: Lourenço Daniel Ritter, 28 anos, nasceu em São Lourenço do Sul (RS) e é formado em Administração de Empresas.

Empresa: Ritter Convertedora de Veículos, fundada em 2003, atua no ramo automotivo. Tem sede em São José (SC) e 5 funcionários.

riam na montagem da empresa.”

Ritter elaborou um plano de negócios e o levou para que fosse analisado pelo Instituto, sendo um dos selecionados. Hoje, ele conta com ensinamentos de um mentor, Airton Mueller, da rede de lojas A Barateira, para compensar a inexperiência nos negócios. Vai estar sob a tutela do empresário para o desenvolvimento da empresa até o terceiro ano de atividade. “A participação do mentor com certeza ajuda, tenho reuniões mensais com ele e são sempre interessantes pela experiência acumulada que tem do

mercado. Encontrei no Instituto o apoio que não tive em outras instituições.”

Para ele, os jovens têm muito a contribuir com o desempenho do empreendedorismo no país. "Normalmente se percebe que os empreendedores de mais idade e anos de mercado querem continuar mantendo os antigos paradigmas. O jovem dá a cara para bater, busca inovar e colocar em prática novos conceitos.

“Em uma empresa nova surgem conceitos que acabam sendo mais tarde implantados em empresas antigas, flexibilizando negócios que estavam amarrados.”

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Jovens

Performance agitada

DIVULGAÇÃO

Sammy Glitz e Mari Moon conhecem os melhores caminhos para conquistar os jovens, público-alvo de seus negócios. Utilizam a internet como ferramenta para fortalecer a marca e desenvolver um trabalho de marketing direto. As duas são famosas nas comunidades virtuais como Orkut e Fotolog, nas quais expõem idéias, fotos, produtos e principais promoções, a primeira no ramo de entretenimento e a segunda no da moda. “Cada elemento, divulgação, propaganda e marketing boca-a-boca tem sua importância e são igualmente relevantes. Tudo contribui, desde conversar com as pessoas que conhecemos na casa até o próprio mailing e a distribuição de folhetos”, diz Sammy.

A jovem empreendedora Samantha, ou melhor, Sammy Glitz, como gosta ser chamada, escolheu a noite paulistana como cenário para montar seu próprio negócio. A idéia veio nas “baladas”, quando ela saía para se divertir. O movimento e a agitação das pessoas, a música frenética, a dança cadenciada por uma combinação de novos estilos (ou nenhum) fazem parte de seu mundo. “Antes de trabalhar em uma casa noturna, freqüentava

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uma. Tudo aquilo que achava que faltava na estrutura e atendimento tentei trazer para a Dust.”

A sócia-fundadora da Dust Club aposta na diferenciação do design e decoração como estratégia para enfrentar a concorrência. Preferiu cores como o preto e o branco para deixar o ambiente apenas como pano de fundo. Ela considera que as pessoas são o principal e é elas que precisam ser destacadas. A tentativa é também fugir dos padrões. “O empreendedorismo mais velho, do meu ponto de vista, segue muitos paradigmas e os jovens têm mais coragem de quebrá-los e maior disposição para inovar”, diz.

Mariana, ou Mari Moon, acha que os jovens empreendedores têm menos medo de errar e idéias mais ousadas que as dos experientes nos negócios. “Estão superantenados com as novidades, seja através dos meios de comunicação, seja de trocas de informações entre eles mesmos.” Mas ela acredita que falta iniciativa a eles para aprender e melhorar técnicas de gerenciamento, porque muitas vezes entram no mercado apenas com a cara e a coragem, e apoio por parte do governo e das faculdades, princi-

Quem: Sammy Glitz, 21 anos, nasceu em São Paulo (SP), é formada em Comércio Exterior e atualmente cursa Publicidade.

Empresa: Dust Club, fundada em 2005, atua no ramo de entretenimento na capital paulista e possui 30 funcionários diretos e indiretos.

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Sammy Glitz e Mari Moon são personagens empreendedoras criadas por duas jovens que viram no entretenimento e na moda suas chances de sucesso

Quem: Mari Moon, 22 anos, nasceu em São Paulo (SP) e estuda Moda na faculdade Santa Marcelina.

Empresa: *Mari Moon* store, fundada em 2004, atua no ramo da moda e tem sede em São Paulo (SP).

palmente no incentivo aos micro e pequenos empresários.

A decisão de empreender veio por acaso. “Na verdade, foi tudo meio que por acidente.” Em 2003, ela montou um estande no Anime Friends, maior evento de anime e mangá da América Latina, para vender produtos que criava, ligados a um desenho japonês.

“Também coloquei em exposição algumas peças minhas, que foram superbem aceitas.” Uma das estratégicas para nortear o rumo dos negócios é viajar a Nova York para estar sempre antenada com as principais tendências da moda. “Outra coisa que eu costumo fazer é estar sempre com novidades, vendendo produtos que nunca foram produzidos aqui no Brasil, como a touca de orelhas e as mangas”, diz Mari Moon.

A vocação de saber mais Fiel ao que sempre quis, Peterson José Bernardo desenvolve hoje equipamentos de nanotecnologia O desejo de aprender motivou Peterson José Bernardo a comandar uma empresa. Desde menino, a curiosidade é uma forte marca que está presente em sua personalidade. Aos 10 anos já tinha o interesse em ajudar o pai na mercearia que era de propriedade da família. Atualmente com 31 anos e consciente dessa característica, ele a utiliza como instrumento para traçar a rota de uma carreira executiva certeira. No cargo de gerente administrativo e financeiro da Proteu, que desenvolve equipamentos de nanotecnologia, ajudou a dar projeção internacional à companhia.

“Ainda criança sempre quis saber como era trabalhar em uma linha de produção de uma indústria e essa vontade de saber mais está em alta em mim até hoje”, diz.

Optar pela carreira executiva não faz de Bernardo menos merecedor de suas conquistas, nem mais corajoso na tomada de decisões. Mesmo que não

Quem: Peterson José Bernardo, 31 anos, nasceu em São Carlos (SP), é graduado em Administração de Empresas e tem MBA em Controladoria e Finanças.

Empresa: Proteu – Indústria e Comércio de Equipamentos para Laboratórios, fundada em 2000, atua no ramo de nanotecnologia e tem sede em São Carlos (SP). Com 8 funcionários, a empresa tem previsão de faturamento de R$ 280 mil para este ano.

tenha que gerir os próprios recursos, tem o emprego constantemente em jogo. Para ele, o planejamento é sempre necessário para gerenciar tanto um negócio quanto a carreira. Quando passou a fazer parte da Proteu, estudou o funcionamento da empresa por aproximadamente três meses para decidir as melhores estratégias junto com Evaldo José Pereira de Carvalho, o proprietário, na busca para atingir os objetivos propostos. “A empresa sempre teve um bom desempenho desde a criação, mas assumi o compromisso de fazer com que a Proteu tivesse um crescimento sólido dentro da ética e respeito aos clientes, funcionários, sociedade, meio ambiente e comunidade em geral.”

Valorizar cada vez mais as pessoas da empresa também é uma iniciativa que considera prioridade para quem quer ser destacar nos negócios. Ele está procurando fazer parcerias com universidades para conseguir bolsas de estu-

do voltadas para a capacitação dos funcionários. “Eles são a alma da empresa. Quanto mais motivados, maior o rendimento no trabalho e sucesso da empresa no mercado.”

A previsão de faturamento para 2005 é de R$ 280 mil, contra R$ 180 mil de 2004. A perspectiva, conforme Bernardo, é de triplicar o tamanho nos próximos cinco anos. Nesse aumento são considerados o volume de trabalho, o número de clientes e o de funcionários. Neste ano, serão aplicados em torno de R$ 50 mil na compra de ferramentas e máquinas. As aplicações serão menores que a média dos anos anteriores, devido a investimentos de longo prazo que vão ser quitados até meados de 2006. “Após honrar os compromissos, a expectativa é destinar recursos, cerca de R$ 250 mil, para o centro de usinagem, garantindo uma maior produção e com mais qualidade e agilidade.”

Para manter o pique, o jovem executivo continua se aprimorando. No final deste ano vai concluir a pós-graduação em Controladoria e Finanças e em seguida pretende encaminhar um projeto de mestrado na área de Tecnologia. Ele acredita que para superar os concorrentes é preciso inovar.

A meta é lançar o maior número possível de novos produtos que tenham viabilidade para atender à demanda do mercado. “Queremos transformar as idéias em produtos e, com isso, garantir emprego, renda e lucro a todos os envolvidos na cadeia produtiva.”

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ROGÉRIO RIBEIRO

Jovens

Pesquisa de resultados Marcelo Brandão queria saber quem oferecia os melhores preços e viu nesse nicho uma oportunidade A experiência acumulada como funcionário da indústria automotiva, prospectando preços menores para a compra, fez com que Marcelo Brandão visse no trabalho que realizava uma oportunidade para montar o próprio negócio.

“A montadora cobra do seu fornecedor a redução de custos a todo momento. O ideal seria ter uma empresa ou estrutura que trabalhasse focada nisso”, diz. Foi com essa idéia que criou, em 1997, em Porto Alegre, a Sourcer, que faz pesquisas de mercado para terceiros.

De acordo com Brandão, comprar bem é importante para o bom desempenho de qualquer negócio. Como a maioria dos mercados tem muita variação de preços dos produtos e dos serviços oferecidos, é necessário ter a mente sempre alerta e, principalmente,

ser rápido na hora de fechar um bom negócio. Mas nem todos os empreendedores têm tempo para estar sempre vigilantes. Essa constatação o ajudou a apostar no desenvolvimento de uma rede de fornecedores próprios. “Sempre tive a necessidade, como funcionário do ramo automotivo, em trabalhar direto com fornecedores.”

Mas é preciso correr constantemente atrás para ter novas fontes de fornecimento para indicar. “Fazemos a prospecção de mercado de consumo dos clientes. A meta é trazer as melhores opções, que tenham custos mais baixos, mas também sempre fazendo uma avaliação de qualidade e das condições de pagamento”, diz.

Nesse ramo, o dinamismo e uma rede de relacionamentos contribuem para a sobrevivência da empresa. Tam-

Quem: Marcelo Brandão, 27 anos, nasceu em Canoas (RS), é técnico em Eletrônica e cursa Engenharia de Produção.

Empresa: Sourcer, fundada em 1997, atua no ramo de prospecção e pesquisa de mercado para terceiros na cidade de Porto Alegre (RS).

bém é preciso saber ouvir, ver, sentir e ter jogo de cintura, ou seja, saber negociar para reduzir o valor da compra.

“Com os dados da pesquisa de mercado e, em alguns casos, com a auditoria que fazemos junto aos fornecedores dos

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Vantagem natural Rafael Neto Pacheco baseia-se na percepção diferenciada da automação de processos para atrair novos clientes O desenvolvimento de soluções inovadoras atraiu e incentivou Rafael Neto Pacheco a empreender. Sócio-fundador da Vxia, especializada na automação de processos e controle de qualidade, viu, na flexibilidade de renovar a maneira como as necessidades do mercado são atendidas, o complemento para a realização profissional. “Temos uma vantagem natural em relação aos nossos colegas mais experientes, pois enxergamos os problemas a partir de um ponto de vista menos viciado, menos acostumado a fazer as coisas sempre da mesma maneira.”

Trabalhar com sistemas de visão artificial, tecnologia que simula o sistema visual humano por meio de câmeras, sis-

24 – Empreendedor – Setembro 2005

temas óticos, equipamentos de processamento de imagens e reconhecimento de padrões, cria uma atmosfera futurista. Mas a realidade é de muito empenho na realização das atividades para sair na frente dos concorrentes. “Gostamos muito do que fazemos. Não nos imaginamos trabalhando numa multinacional ou num banco, por exemplo.”

O que também pesou para que o lado empreendedor imperasse foi encontrar uma oportunidade de mercado.

“O grande desafio é ter o discernimento necessário para enxergar as nossas deficiências e nos preparar melhor para a expansão do empreendimento”, diz.

Mesmo fazendo estudos superficiais para verificar a necessidade e o ta-

Quem: Rafael Neto Pacheco, 26 anos, nasceu no Rio de Janeiro (RJ) e é engenheiro eletricista pela POLI (USP).

Empresa: Vxia Sistemas de Visão Artificial, fundada em 2003, atua no ramo de desenvolvimento de soluções para o controle automático de qualidade a partir de imagens. Com sede em São Paulo (SP), tem 6 funcionários e projeção de faturamento de R$ 400 mil em 2005.

manho do mercado, o número e a qualidade das empresas que o estavam explorando e a viabilidade técnica das soluções, decidiu correr o risco e deu certo. A empresa, criada em 2003, teve crescimento de 500% em relação a 2004 no faturamento bruto deste ano, que já chegou aos R$ 400 mil.

“O desejo de desenvolver tecnologia nacional – o que poucas empresas do ramo faziam na época – foi decisivo.”

Pacheco diz que até o fim do ano a meta é consolidar um aporte de capital de risco, já em conversação avançada com um investidor. Também vai participar de um programa de capacitação, subsidiado pela unidade do Sebrae em São Paulo, para a implantação da ISO 9000. Outro investimento previsto é a prospecção de novos clientes no mercado. Como microempresa, a Vxia tem a possibilidade e diferencial para oferecer soluções personalizadas.

Momento de decisão Igor Trafane investiu em educação e tornou-se responsável pela expansão da rede de idiomas Yesky Aos 23 anos, Igor Trafane queria trabalhar com franchising, mas enfrentou uma decisão típica dos jovens empreendedores que voltam ao Brasil depois de uma temporada de estudos no Exterior: decidir em qual nicho de mercado atuar.

“Não tive dúvidas em investir em educação num país como o Brasil”, diz Igor, que é sócio e diretor de expansão da Yesky Idiomas, franqueadora com 80 unidades no Brasil. Em 1995, ele se associou ao Centro Cultural Americano, uma escola com 12 anos de tradição e começou um plano de expansão, que fez com que a companhia tenha hoje cerca de 25 mil alunos e 1.400 professores. A empresa espera um crescimento de 36% para este ano, gerado pelo aumento de vendas e do número de franquias. “Quem não for persistente não tem condição de ser empreendedor. E é necessário ser cuidadoso, para não persistir demais no que é errado; e confundir persistência com teimosia ou burrice e aí atolar o seu negócio e com ele seu tempo e dinheiro”, diz.

Para continuar crescendo, uma das ações foi mudar a marca da empresa.

“O nome era comprido demais, principalmente para o mercado de massa, tendo baixa retenção e memorização.”

Outro fator é que o logotipo já existia há 23 anos e precisava ser modernizado, mudança que veio fortalecer a relação entre franqueador e franqueado.

“Na área de serviços, o produto não é o primeiro plano. Em uma escola, busca-se uma marca e apoio para que se tenha sucesso. Temos crescido de forma consistente pela forma com que apoiamos e tratamos da gestão diária”, diz Igor, que se preocupa mais com resultados do que com a imagem.

Campeão do circuito paulista de pôquer e apaixonado por futebol, ele tem a intenção de implementar no Brasil um sistema de franquia de acordo com o que existe de mais avançado de franchising

no mundo. Para tanto, sabe que o empreendedor precisa trabalhar mais do que se estivesse no mercado. “Você abrir o próprio negócio não é um caminho melhor, mais digno ou mais merecedor de elogios ou méritos do que ser um funcionário de uma empresa.” Mesmo assim, ele acha que para ter uma carreira bemsucedida é preciso suportar um tipo de pressão diferente daquela de quem é empreendedor. Não se coloca em jogo um negócio, e sim um emprego; não se corre riscos financeiros, nem se tem que enfrentar uma série de gargalos, como burocracia e os altos impostos. “Quis empreender para criar meu próprio caminho. Tem um lado romântico muito bonito, mas tem um outro que é duro, a realidade do país. Porém, o empreendedor brasileiro realmente se supera para tentar obter mais do que o sucesso.”

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clientes, é possível identificar falhas operacionais e custos excessivos de produção.” Com maior poder de barganha ele sugere ao cliente mudanças ou mesmo troca de fornecedores.

A principal ação para este ano, relacionada com a gestão da empresa, é assegurar o foco do negócio. Para Brandão, nesse mercado um dos erros mais comuns é investir em uma diversificação muito grande da área de atuação da empresa. A prioridade é conseguir se manter dentro de um planejamento minucioso. “Até o momento estamos muito focados na área industrial de produção e de automação. Mas nossa idéia é também atuar na área de serviço, por exemplo, supermercados.”

O jovem empreendedor conta que os próximos investimentos serão aplicados na expansão da empresa. “Atualmente, atendemos o estado do Rio Grande do Sul. Mas estamos buscando identificar potenciais clientes em outros estados, pois queremos ampliar nossa atuação para as demais regiões do país.”

Quem: Igor Trafane, 33 anos, nasceu em São João da Boa Vista (SP) e é formado em Administração de Empresas com especialização em Franchising.

Empresa: Yesky Idiomas, escola fundada em 1983 (franqueadora desde 1995), atua no ramo de ensino de idiomas. Com sede em Campinas (SP), tem 5 mil funcionários diretos e indiretos.

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Telemarketing

A fonte dos

empregos O telemarketing é um fenômeno na sua capacidade de oferta de postos de trabalho, mas o objetivo do setor não é crescer mais, e sim melhorar a qualidade Wendell Martins

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por

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Este ano, o setor de telemarketing espera fechar com 600 mil colaboradores e há uma previsão de mais 100 mil contratações até 2007. O desafio não é mais crescer e sim melhorar o atendimento. Depois de uma década de crescimento vertiginoso, as taxas se estabilizaram em 10%. E o público não aceita mais ser tratado como se estivesse falando com vozes que obedecem a um script despersonalizado. A solução para esse impasse é agregar novos serviços e oferecer produtos ao gosto do consumidor. A resposta para essas novas demandas está na ponta da língua: qualidade, tecnologia e terceirização.

Dados da Associação Brasileira de Telemarketing (ABT) demonstram que 60% das empresas brasileiras investem em um serviço interno de atendimento ao consumidor.

Mas a contratação de empresas especializadas é uma tendência em crescimento. “Com isso a empresa mantém o foco no negócio, não precisa atualizar a base tecnológica periodicamente, não conta com um alto passivo trabalhista e tem ganhos de produtividade ao entregar a operação a terceiros”, diz Miguel Windt, diretor comercial da TMKT, uma das dez maiores no segmento no país e que mantém em sua carteira de clientes, empresas como Vivo, Itaú, Nestlé, IBM, Banco do Brasil e Sebrae. O executivo segue a máxima de que é mais fácil atender bem um cliente do que conquistar um novo, e que a satisfação de hoje pode ser o contrato de outros clientes no futuro.

O setor vem aos poucos descobrindo que o sucesso de uma empresa não é definido pelo seu potencial de venda de produtos e serviços, mas por sua capacidade de compreender o cliente e relacionar-se com ele de forma consistente e duradoura. Para tanto, o mercado de relacionamento está sendo forçado a investir em treinamento e fazer com que os profissionais acompanhem essa evolução do consumidor. “Nosso principal ativo vai dormir à noite”, diz Topázio Silveira Neto, presidente da ABT e diretor da Softway, uma empresa especialista na área de call center que faturou no ano passado cerca de R$ 120 milhões. “Precisamos de pessoas bem treinadas. O setor contrata cinco vezes mais que a indústria automobilística, e é uma da grandes portas

de entrada para quem busca o primeiro empresária é conseguir reter os bons nhuma empresa do mercado, mas criar parâmetros para que todas trabalhem de emprego”, diz ele, que dirige uma em- profissionais que ajuda a formar.

Um dos grandes diferenciais da em- forma padronizada. “Se uma empresa presa com 5 mil funcionários.

A qualidade não é mais um diferen- presa é uma área exclusiva para culti- tem nota 1 em algum desses quesitos, cial de mercado e sim uma obrigação var talentos, em vez de um RH “mais ela saberá onde precisa investir mais para das empresas. É necessário contar com duro”, versado em questões de admi- melhorar o atendimento e se tornar mais um programa intensivo de treinamento, nistração do pessoal. “Da presidência competitiva. A norma funcionará mais abrangendo desde novos contratados até ao boy, todos têm que fazer três horas ou menos como uma bússola.”

Alexandra foi uma das coordenadoprogramas de reciclagem e capacitação de treinamento e reciclagem por mês.” em atendimento e gerenciamento. “É E a empresa ainda lucra oferecendo ser- ra dos trabalhos, e afirma que a norma fundamental identificar a real necessi- viços de maior valor agregado, chegan- define os principais indicadores de quadade antes de ministrar um treinamen- do ao ponto de agendar visitas aos cli- lidade, como tecnologia, gestão e proto. Caso contrário, este não será efetivo entes. “Temos pessoas muito especiali- cessos, RH e boas práticas. “O segmene acarretará em custos desnecessários”, zadas no outro lado da linha, um corpo to tem que trabalhar em conjunto, uma diz Diogo Bujaldon Morales, fundador técnico de alto nível, como veterinários concorrência leal, um mercado unido a da TMS Call Center, empresa que em- ou engenheiros.” Já Silveira Neto cita favor do país”, diz Alexandra. Silveira prega 3 mil funcionários, conta com cer- que, com a segmentação de mercado, é Neto complementa que a norma vai dar ca de 2.500 pontos de atendimento e possível contratar atendentes para o ni- uma definição bem clara do que é ou pretende fechar o ano com um fatura- cho da terceira idade. “Só assim, pode- não é apropriado para o setor fazer. “Vamento de aproximadamente R$ 52 mi- mos ter um atendente com o mesmo ní- mos criar um selo de ética unificado, auditado por empresas externas”. lhões. “Tão importante quanto treinar é vel de experiência do cliente.”

Além do treinamento, a tecnologia medir os resultados com o treinamento, de ponta é um dos principais pilares de analisando o crescimento e a produtivi- Regulamentação dade obtidos após sua aplicação. Isso nos Alexandra também menciona a ela- sustentação do mercado de terceirização orienta, inclusive, para a continuidade boração da primeira Norma de Regula- de serviços de atendimento, porque perou revisão dos treinamentos.” mentação de Contact Center, uma inici- mite alta disponibilidade dos serviços e A Spcom, que atua nesse mercado ativa da Associação Brasileira de Mar- também respostas rápidas a novas solihá 11 anos, baseia-se nas normas da keting Direto (Abemd), da Associação citações dos clientes. Já se foi a era roISO 9002. Em 1997 começou a rees- Brasileira das Relações Empresa–Clien- mântica quando o próprio proprietário truturar o seu sistema de garantia de te (Abrarec) e da ABT. Com mais de 80 fazia o relacionamento com os clientes, qualidade, e no ano seguinte foi a pri- empresas, essa experiência de auto-re- pois armazenava na cabeça os dados de meira agência da América Latina a con- gulamentação é pioneira e atende à ex- cada um e sabia como tratá-los indiviquistar a certificação. A empresa investe pectativa de profissionalização exigida dualmente. Hoje, são os complexos proem programas sociais em que os vo- pelo mercado. Mas Alexandra diz que gramas de computador que fazem cálluntários aprendem a plantar hortaliças não se trata de uma norma punitiva, e culos aos milhões e permitem se aproe frutas num pomar de 1.800 m². O re- sim de uma orientação tal qual os selos ximar do gosto do freguês. A venda por sultado desse trabalho pode ir à mesa: ISO, e que o objetivo não é expulsar ne- telefone (call center) também sofreu grandes mudanças. O conceito os funcionários colhem os alimenatual é muito mais abrangente, tos e levam para casa. A Spcom de contact center, que se ocupa ainda oferece oficinas de arte, audo relacionamento das empresas las de ginástica e quadra poliescom seus clientes por outros portiva. Ao contrário da tendência meios além do telefone, como de mercado, a companhia acrediinternet, chat, fax, e-mail e menta que não vale a pena buscar cussagens do celular. tos mais baixos possíveis se os A TMKT investe pesado em profissionais não se sentem valotecnologia para garantir níveis rizados e respeitados pela empreindividualizados de serviço. A sa em que trabalham. “Atingimos empresa oferece ao mercado serníveis de excelência porque forviços de contact center, CRM, mamos não só funcionários, mas marketing de relacionamento e cidadãos qualificados”, diz Ale- Topázio: “Nosso Alexandra: “Estamos fulfillment, ou seja, utilizar uma xandra Periscinoto, presidente da principal ativo vai formando cidadãos aplicação que permite processar companhia. Outra satisfação da dormir à noite” qualificados” Setembro 2005 – Empreendedor – 27

Telemarketing as ordens de clientes para a criação de serviços, o mais rápido possível e com o menor custo. “Utilizamos inteligência de mercado, tratamos de não dar um tiro de canhão”, diz Windt, que afirma ser possível reduzir o número de ligações e aumentar o de vendas. Para tanto, investiu cerca de R$ 700 mil no desenvolvimento de uma ferramenta inédita de Bussiness Inteligence (BI) no mercado, batizada de Marketing Inteligence System (MAIS). Com isso, a TMKT faz contato de vendas, coordena a entrega do produto, realiza o controle de recebimento e aponta os resultados de mídia para o cliente. “Isso também exige um expertise em logística, tanto que criamos um departamento próprio para detectar oportunidades de mercado e gerar receitas adicionais aos seus clientes.”

O sistema é tão sofisticado que administra campanhas publicitárias veiculadas em diferentes emissoras de TV, podendo identificar até qual veículo de comunicação traz mais retorno ao cliente. Ele cita uma campanha desenvolvida para o ItaúCred e Itaú Seguros em que a TMKT conseguiu dobrar o faturamento do cliente sem aumentos substanciais nos custos de serviços. O case ganhou o Troféu Ouro no XI Prêmio Abemd, na categoria especial Telemarketing – Business to Consumer em Vendas de Serviços e Produtos Financeiros. “Ao invés de um centro de custo, fizemos um centro de lucro”, diz Windt.

Outra aposta é a integração entre o call center e o e-business, uma sinergia que pode trazer maior rentabilidade para clientes e para o setor. A maioria dos internautas costuma fazer compras por meio da internet, mas na hora de recorrer ao SAC preferem os call centers. “A cada dia vão surgindo coisas novas. Já é possível o atendimento via chat onde um técnico navega junto com o cliente e o auxilia a fazer compras ou encontrar informações”, diz Windt. Silveira Neto, da Softway, acredita que tecnologia virou commodity no mercado de call center e o grande diferencial é saber usá-la com velocidade, alto nível de customização,

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Perfil do mercado

Faturamento das empresas terceirizadas é de R$ 3,3 bilhões.

A terceirização é uma tendência forte no setor – são cerca de 250 empresas com mais de 20 empregados.

Mesmo assim, 60% das companhias brasileiras ainda não adotam política de terceirização.

Crescimento do setor entre 9% e 11% este ano.

O telemarketing gera 12% dos postos de trabalho no setor de serviços. Contratou 10% a mais do que a construção civil e cinco vezes mais do que indústria automobilística. São cerca de 600 mil empregos até o final do ano, com previsão de 700 mil para 2007.

45% das novas vagas são para jovens em busca do primeiro emprego.

Fonte: Associação Brasileira de Telemarketing (ABT)

flexibilidade e baixo custo, sem perder a confiabilidade e propondo soluções inovadoras. Na Softway, as plataformas são customizadas a partir das sugestões vindas da operação de call center e das necessidades de cada cliente. “A tecnologia é colocada a serviço do negócio”, diz. A empresa também destina 2% do faturamento em processos de segurança dos sistemas, no planejamento de aplicativos que permitam mais tempo de operação sem paradas.

Além da vocação de oferecer produtos de maior valor agregado, o incremento de tecnologia pode no futuro reduzir o número de operadores na mesa de trabalho. “Mas somente em casos específicos. Existem operações que não podem ser substituídas por um atendimento eletrônico, pois a tecnologia serve para agregar e diferenciar o atendimento pessoal, mas não para substituí-lo”, diz Bujaldon Morales, que é diretor da TMS Call Center. Mesmo os fabricantes de software concordam com essa máxima. É o caso da EDS, uma empresa especializada em outsourcing de Tecnologia de Informação (TI) que atua há nove anos no setor de cobrança, contando com cerca de 70 PAs. Segundo Nivancir Naville, o diretor da área de contact center, essa operação representa 2% do negócio da EDS Brasil e emprega cerca de 2.200 funcionários. Com um amplo portfólio de produtos, além de fazer o básico do call center, a companhia também vende serviços financeiros, de cobrança, contra a fraude e

processamento de dados. Naville acredita que, para agregar mais valor aos serviços da sua companhia, é preciso investir em “tecnologia e valorizar o operador, para excelência do serviço”.

A capacitação do capital humano é realizada através de dinâmicas, testes e treinamentos, e são oferecidos benefícios médicos e odontológicos. “Também oferecemos campanhas de incentivo, como cafés da manhã e outros tipos de premiação”, diz. A empresa começou inclusive a exportar esses serviços, especialmente para os Estados Unidos e países da América Latina. Silveira Neto acha que o Brasil tem grande potencial para figurar como um player do mercado offshore. Basta resolver alguns entraves trabalhistas como o pagamento por hora, além da natural dificuldade em encontrar profissionais bilíngües. “Temos uma das quatro melhores infra-estruturas em comunicação do mundo, um fuso horário compatível com o mercado americano e a qualidade da nossa gente.”

Linha Direta Alexandra Periscinoto (11) 3616-7700 Diogo Bujaldon Morales (11) 4166-6999 Miguel Windt (11) 2133-2119 Nivancir Naville (11) 5696-7709 Topázio Silveira Neto (11) 3011-4545

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Empreendedorismo Social

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Renda própria em áreas carentes

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ONGs e políticas públicas fomentam o empreendedor social, identificado como uma pedra que cai num lago e forma ondas de impacto por

Wendel Martins

A fórmula da filantropia moderna vai além do voluntariado e da doação: a idéia é fomentar a participação do indivíduo e transformar os jovens de comunidades carentes em empresários, para que possam montar pequenas empresas e gerar a própria renda. Ou mesmo auxiliar empreendedores experientes a entender melhor o funcionamento e a dinâmica dos mercados. São os empreendedores sociais. “Eles não são micro e sim nanoempresários. Uma pequena confecção, oficina mecânica, carrinho de cachorro-quente ou salão de beleza fazem toda a diferença na hora de criar novas oportunidades de trabalho”, diz Maria Fernanda Becker Cordeiro, coordenadora de Desenvolvimento Organizacional da Aliança Empreendedora. É o caso de Osny Zambuzi, que há 15 anos comercializa guitarras, baixos e amplificadores de maneira artesanal, com a mesma qualidade dos instrumentos importados mas com um preço mais em conta – uma vitória da manufatura sobre os produtos industrializados. Mesmo com a sua empresa, a Artwood, fabricando cerca de 15 peças por mês, ele ainda não tinha constituído pessoa jurídica, portanto não pagava impostos e seus quatro funcionários não contavam com os benefícios trabalhistas. Zambuzi também não podia investir em outro tipo de propaganda que não fosse o boca-a-boca.

Logo, só vendia os produtos por encomenda. A profissionalização da empresa se deu quando seu filho, Anderson, viu um cartaz da Aliança Empreendedora, uma das muitas entidades que seguem um modelo de filantropia moderna.

A instituição realiza cursos em comunidades carentes e também presta uma assessoria a nanoempresários.

“Começamos a fazer uma planilha para realizar uma gestão financeira, além de dar a entrada na papelada para regularizar a situação da empresa”, diz. A maior parte dos empreendedores que abrem um negócio no Brasil o fazem por necessidade e não por visualizar uma oportunidade. Fatores como baixa escolaridade, falta de noção de marketing, preço, sistemas financeiros e jurídicos fazem com que até 73 % dos empreendimentos fechem as portas nos três primeiros anos, de acordo com uma pesquisa do Sebrae. A Artwood é uma exceção à regra. Toda semana, os sócios se reúnem com os consultores da Aliança, que lhes dão idéias, por exemplo, de como pedir um financiamento para aumentar a produção ou fazer uma pesquisa de mercado. “Se o crédito for aprovado, podemos fabricar cerca de cem peças por mês”, diz.

A Aliança Empreendedora conta com o apoio financeiro da Federação das Indústrias do Estado do Paraná (Fiep) e de cerca de 50 voluntários cadastrados, que apóiam os que não

Apaeb em Valente (BA): com mais de 800 funcionários, exporta tapetes e carpetes de sisal

têm condições para contratar consultorias. “É um ambiente para os empresários entrarem em contato com quem pode ajudá-los a encontrar novas oportunidades”, diz Maria Fernanda. Mas o fomento dos nanoempresários não gera somente trabalho e renda. O diagnóstico é mais complexo e inclui aumento da qualidade de vida, maior participação política e social da comunidade e até diminuição do consumo de drogas, criminalidade e prostituição. O empreendedorismo também pode ser uma solução para problemas como baixa escolaridade. “Conheço empresários que não têm MBA, mas ao fazer uma prova de matemática básica mostram grande capacidade de raciocínio. Para o verdadeiro empreendedor a falta de estudo não é um obstáculo, porque ele corre atrás, aprende e se interessa, quer ganhar dinheiro.”

Além da Fiep, a Aliança Empreendedora também é parceira de outra instituição, a Avina, considerada um modelo de gestão no terceiro setor. A fundação é especialista em parcerias com a sociedade civil e empresários para o desenvolvimento socioeconômico dos países ibero-americanos. Foi criada pelo empresário suíço Stephan Schmidheiny, controlador do GrupoNueva, Setembro 2005 – Empreendedor – 31

Empreendedorismo Social uma holding de mais de 40 empresas do setor da construção civil, entre elas a Amanco, fabricante de tubos e conexões sediada em Joinville (SC). O grupo fatura cerca de US$ 1 bilhão por ano e o próprio Schmidheiny já investiu mais de US$ 200 milhões na entidade. Hoje, além do orçamento de US$ 45 milhões por ano, a Avina conta com um modelo em que os empresários e as ONGs buscam não só realizar projetos, mas também mantê-los sustentáveis. A Amanco, além de se dedicar a doações, também inseriu a responsabilidade social na estratégia da empresa, chegando ao ponto de fabricar produtos mais baratos para população de baixa renda.

A simbiose entre a Aliança e a Avina é resultado de um conceito chamado rede social. “É um processo de colaboração entre indivíduos e instituições que permite novos padrões de comportamento na sociedade”, diz um dos diretores da Avina, Valdemar de Oliveira Neto, que representa a instituição na região Sul do Brasil.

Com isso empresas, ONGs e o poder público podem atuar juntos para a promoção do crescimento sustentado.

Mesmo apoiando financeiramente projetos, a Avina não se define como uma doadora de recursos e sim como uma parceira de projetos sociais. “O

investimento é sempre balizado pelos parceiros, que nos dão o norte.

Mas temos outros recursos, como dar acesso a informação, promover seminários e abrir as portas com as empresas”, diz Oliveira Neto. Uma atitude que vem dando certo: todos os projetos da Avina no país são financiados por empresas brasileiras.

Atendimento O setor privado está acordando para a atuação na área social, no atendimento tanto ao público interno quanto ao externo, tanto que nos últimos cinco anos o número de ONGs cresceu cerca de 53%, de acordo com pesquisa da FGV/CETS. No Brasil, existia cerca de 5 mil organizações em 1980, contra 276 mil em 2002.

“As empresas acreditam na nossa missão, querem ajudar e ampliar a extensão do projeto”, diz Andea Martini Pienda, do Faça Parte, ONG criada em 2001 para promover o voluntariado nas escolas, comunidades e universidades. A instituição conta com o apoio de gigantes como Banco Real, Coteminas, DPaschoal, Natura e Petrobras Distribuidora, entre outras. Uma das maiores metas da entidade é fortalecer o selo Escola Solidária, que reconhece o esforço de colégios e estudantes em atividades po-

liticamente corretas como doar sangue, pintar um muro ou limpar a escola. O voluntariado também é uma ferramenta pedagógica para neutralizar problemas crônicos em regiões muito populosas, como a violência entre os alunos e os altos índices de evasão escolar. Com as escolas abertas nos fins de semana, abre-se um espaço para outros tipos de aprendizado, desde uma aula de artesanato até um curso profissionalizante. O Faça Parte promove a reciclagem de professores em ações pontuais, como seminários para a troca de experiências. “É uma medida para integrar o aluno na escola, por meio de um trabalho a longo prazo, para que o estudante se torne um cidadão mais consciente e responsável.”

O crescimento do terceiro setor no Brasil se deve a vários motivos, muitos deles ligados à condição do país.

No plano internacional discute-se o declínio da atuação do Estado e, para preencher esse vácuo, a sociedade assume responsabilidades e coloca em prática soluções para certos problemas sociais. Torna-se natural o incremento de grupos que trabalham para o desenvolvimento da cidadania, como demonstra a experiência do Faça Parte. A rede social permite uma maior capilaridade das ações no ter-

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ONG Faça Parte promove o voluntariado e a Aliança Empreendedora, de Maria Fernanda, os nanoempresários

32 – Empreendedor – Setembro 2005

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ceiro setor. “A soma das partes traz uma transformação muito maior”, diz Maria Célia Meireles Toledo Cruz, que dirige a filial brasileira e paraguaia da Ashoka, uma organização que investe no empreendedorismo como fator de mudança social.

O Brasil é o maior programa da Ashoka, que está presente em 52 países: existem cerca de 240 empreendedores sociais no país, 500 na América Latina, 1.500 no mundo. Atualmente a instituição financia 49 bolsas para pessoas com idéias inovadoras e empreendedoras, divididas entre brasileiros e paraguaios, e admite 17 novos empreendedores sociais por ano. O fundador da ONG, o advogado americano Bill Drayton, profetiza que em uma década o mundo será dos empreendedores, sem distinção entre o mundo social e o dos negócios. “Ele acredita muito nas pontes entre setores, em incutir no empresário a investir em inovação social da mesma forma que ele investe quando trata dos seus negócios. A Ashoka quer que o setor social seja mais empreendedor, eficiente e globalmente integrado”, diz Maria Célia.

O grande desafio é que essa visão ainda não é hegemônica: muitos empresários ainda vêem a responsabilidade social como um artigo dispensável e não como um exercício de cidadania. Maria Célia diz que somente a injeção de criatividade no terceiro setor pode substituir a caridade e o assistencialismo. “E quem vai trazer essa novidade não é o setor privado ou o governo. É o empreendedor social. É como na Revolução Industrial, tem que ter um Ford para elevar o patamar a outro nível de ação”, diz Maria Célia. Com maior participação dos empresários, os gastos do terceiro setor atingem números como US$ 10,6 bilhões no Brasil. “Mesmo assim, a gente é meio que ti-

tica de galinha se como modelo novo de um pararmos com o orçaproduto. No terceiro semento do governo.” tor é parte da minha misÉ consenso que só são comunicar o que eu com o envolvimento dos faço bem feito e dissemitrês setores é que se nar essa informação”, pode garantir o impacto diz Maria Célia. dos projetos, gerar soluO estilo de atuação ções dos problemas sodas instituições envolviciais e principalmente das com o empreendedomanter a sobrevivência rismo social é muito a longo prazo. Oliveira mais próximo de fóruns, Neto, da Avina, reforça conselhos do diálogo do que ainda falta para o que de ações como as do Maria Célia, da país um padrão estável Greenpeace, que são Ashoka: iniciativas para sustentar projetos são um fator de mais midiáticas. Tanto a de filantropia moderna. mudança Avina quanto a Ashoka Na Alemanha, cerca de não fazem lobby direta80% dos recursos das ONGs são pú- mente nem recebem doações de goblicos. Nos Estados Unidos, a cultu- vernos. “O ativismo tem um papel ra de doações se desenvolveu em muito importante, mas não é a nossa função das isenções de impostos. cara”, diz a diretora da Ashoka. Já “Temos que ter um Estado menos Oliveira Neto reforça que cada ONG executor e mais mobilizador e arti- ou parceiro da Avina é imparcial e inculador”, diz Oliveira Neto. A falta dependente: tem liberdade para tomar de transparência e segurança jurídi- decisões próprias. “Nós apoiamos as ca nas relações entre Estado e orga- agendas locais e nos solidarizamos nizações da sociedade civil é outro com iniciativas, mas não somos um ponto negativo. “Os contratos do go- ator político.” Maria Célia dá a receita verno com uma empresa têm que ser para uma organização civil se manter cumpridos até o fim. Já um convê- independente: só aceitar dinheiro esnio com uma ONG pode ser cance- tatal se tiver a oportunidade de redelado a qualquer momento.” senhar uma política pública. Ela cita Berenice Kikuchi, fundadora da Associação de Anemia Falciforme do Intercâmbio O ponto positivo é que do inter- Estado de São Paulo, que trabalha na câmbio entre as ONGs e das experi- prevenção da doença e concebeu uma ências dos empreendedores sociais lei para que o teste do pezinho idenpodem surgir novos modelos para se- tifique a doença. Ela acredita que o rem implementados em políticas pú- empreendedor social é como uma peblicas. A Ashoka, por exemplo, tem dra que cai num lago e forma ondas uma parceria global com a Avina. de impacto. “À medida que ele atua, “Durante muitos anos Stephan as pessoas ao seu redor também se Schmidheiny foi um dos maiores in- tornam mais empreendedores e se vestidores da Ashoka e financiou to- transformam em agentes de mudandas as bolsas dos empreendedores so- ças.” Para Oliveira Neto, as resposciais da América Latina.” Mas o acor- tas aos problemas brasileiros só vido vai além de um simples financia- rão com a organização da sociedade mento. O principal é a troca de ferra- civil. “Em 1981, quando ingressei mentas de gestão e experiências, uma neste tipo de ação, a nossa energia era característica muito comum no tercei- voltada para resistir e lutar contra. ro setor. “O setor privado guarda a Hoje, nos últimos dez anos, o desafio sete chaves uma solução inovadora, é construir juntos.”

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Empreendedorismo Social

Risco e oportunidade Sistematizar as ações sociais num modelo de gestão voltado para os resultados é a nova tendência da estratégia dos negócios

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volve todos os públicos de interesse da empresa. Percebendo essa tendência de mercado e enxergando uma oportunidade de negócios, a unidade catarinense do Sesi foi pioneira ao criar, em 2001, uma consultoria para auxiliar as empresas a investir em responsabilidade social. Em 2004, foram 33 empresas, 57 trabalhos de consultoria e mais de 15 mil horas de atendimento. A expectativa para este ano é chegar às 16 mil horas.

“Temos um histórico que mostra a evolução dessa sintonia com as empresa e a importância do tema em Santa Catarina e no Brasil”, diz Marcelo Aversa, que integra uma equipe composta por 14 profissionais espalhados por Joinville, Blumenau e Florianópolis. A consultoria de responsabilidade corporativa começou com assistentes sociais e psicólogos, mas hoje aplica um método interdisciplinar, aliando o conhe-

cimento de economistas, engenheiros, nutricionistas, administradores e especialistas em comunicação. “O nosso papel é preparar a empresa para que ela seja reconhecida como um padrão de excelência em responsabilidade social.”

Adotar um programa de gestão corporativa prevê uma mudança de comportamento, de atitude, incluindo medidas simples, como aumentar o limite de idade de admissão em determinadas áreas ou a mudança de layout dentro da empresa em função de melhorias ergonômicas. “Existem milhões de opções para melhorar a qualidade de vida, empregabilidade, adotar padrões de excelência na área de segurança, ter programas que enriqueçam a relação trabalho–família. São inúmeras ações que se pode fazer, e o resultado disso são funcionários motivados, retenção de talentos, produtividade”, diz Aversa.

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A idéia do desenvolvimento sustentável – que concilia o crescimento econômico com a preservação ambiental e o fim da pobreza – ganha cada vez mais adeptos na seara empresarial. Até duas décadas, era comum as companhias priorizarem só o aumento de receita e o faturamento. Hoje o pensamento é diferente: no mundo moderno as dinâmicas e necessidades são interligadas.

Para gerar lucro, é necessário pensar nos fatores ambientais e sociais. A responsabilidade social nada mais é do que a vontade dos empreendedores em aplicar na prática o conceito do desenvolvimento sustentável. Mas essa transição não é nada fácil. Adotar um programa de responsabilidade corporativa significa um processo que demanda tempo, e o seu primeiro reflexo é a transformação na própria cultura interna das organizações. É a conscientização de que mudanças são necessárias, uma consciência que passa para a ação. É um processo de ação e de resultado, que antes de uma conquista passa a ser percebido no mercado como um diferencial. Cerca de 40% dos consumidores do Brasil, segundo o consultor de Responsabilidade Social do Sesi-SC, Marcelo Bertini Aversa, deixam de comprar produtos de empresas que eles entendem que não são éticas, seja por exploração dos seus funcionários, poluição ou corrupção.

Mesmo assim ainda persiste a falta de informação, tanto dos empreendedores, quanto dos funcionários.

Existe a concepção de que o investimento social é a ação social. Na verdade não é. O primeiro passo para um empreendedor é entender que a responsabilidade corporativa não é focada na comunidade, não é filantropia, mas sim um modelo de gestão que en-

Marcelo Aversa: 40% dos consumidores do Brasil evitam produtos de empresas não éticas

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Um dos produtos da área social do Sesi é a gestão de clima organizacional, um assunto não muito conhecido e explorado na maior parte das empresas. A consultoria faz uma pesquisa para saber qual a satisfação dos funcionários em relação a atitudes da gestão, relacionamento pessoal, imagem da empresa na sociedade. “Assim, consegue-se identificar quais são as lacunas que podem propiciar uma melhor satisfação do empregado”, diz Aversa. Depois de identificar os cenários, a empresa pode promover diversas ações para qualificar esse relacionamento com o público interno. “A gestão do clima empresarial não vai motivar os funcionários, mas vai criar o meio para propiciar a motivação.”

Uma das maneiras que Aversa encontrou para incentivar mudanças em direção a uma postura mais socialmente responsável pelas corporações é a capacitação das lideranças, para que elas entendam o processo e funcionem como um catalisador da gestão social.

Nisto reside uma das maiores críticas à implementação dos programas de ação social: normalmente vem de cima para baixo, parte da presidência e às vezes não tem aceitação dos funcionários. “O líder precisa sensibilizar os funcionários de que eles fazem parte de um mundo que necessita de investimentos em responsabilidade social e ambiental, e entendam também que a empresa deve fazer parte desse movimento e reforçar a sua postura ética, transparente, no relacionamento com a sociedade, porque ele, o funcionário, também faz parte da sociedade”, diz Aversa.

Padrão As empresas sofrem uma pressão externa, seja do cliente, seja do fornecedor, para que adote esses tipos de programas. Assim como o selo ISO 9001 já se tornou um padrão do mercado, certificações internacionais como a Social Accountability 8000 (SA 8000) devem se tornar cada vez mais rotineiras dentro das empresas.

ISO 9000, vai pagar “Trata-se de um ativo cerca de R$ 9 mil pelo comercial fantástico. É programa. Os prazos a primeira certificação para se conseguir a de responsabilidade certificação vão de social de empresas quatro a seis meses, com alcance global”, metade do tempo que diz Cássio Humberto uma empresa pequena Morelli, sócio da Syou média gastaria para sen Inteligência Comobter sozinha. petitiva. O principal “A empresa tem objetivo da SA 8000 é Morelli : novo tipo que atuar em todos os garantir, com base na de certificação campos de maneira ínlegislaçãoe em normas deve virar rotina tegra e honesta”, diz internacionais sobre direitos humanos, direitos básicos dos Morelli. “A certificação não pede trabalhadores. Assim, todos os envol- que a empresa contribua com qualvidos ganham: empresas, colaborado- quer entidade beneficente, mas cobra o respeito às leis trabalhistas, ao res, sindicatos, governo.

Morelli lançou o Programa de Res- meio ambiente, além da preocupação ponsabilidade Social RSC-Sysen, uma com saúde e segurança do trabalhaconsultoria para pequenas e médias dor.” E as empresas começam a perempresas capaz de tornar o processo ceber que não são responsáveis sode certificação em responsabilidade mente por seu ambiente físico, mas social SA 8000 mais ágil e com me- também por todas as ações dos seus nor custo. Os preços variam de acor- fornecedores, seja nos passivos amdo com o número de funcionários e bientais, seja no trabalho infantil. “A com o estágio em que a empresa se en- empresa também é responsável, está contra. Se ela tiver 12 funcionários e adquirindo o produto, faz parte da cadeia produtiva”, diz Aversa.

As empresas voltadas à exportação já estão sofrendo com as exigências dos compradores internacionais A norma SA 8000 é composta por nove requisitos: no sentido de integrar os parceiros, fornecedores, clientes, para que eles Trabalho infantil: não é permitido também apliquem conceitos de resTrabalho forçado: ponsabilidade social. A grande difinão é permitido culdade para o empreendedor é traSaúde e segurança: balhar fora do seu limite de ação, exdevem ser asseguradas trapolando as suas decisões estratéLiberdade de associação e gicas. “Mas já se percebe que com as negociação coletiva: parcerias você pode maximizar o imdevem ser garantidas pacto que se quer causar”, diz MarDiscriminação: não é permitida celo Aversa. O resultado dessa equaPráticas disciplinares: ção é que o investimento em gestão não são permitidas social também é um gerenciamento de Horário de trabalho: não deve risco e oportunidade. “A empresa está ultrapassar 48 horas por semana, qualificando o relacionamento e tem além de 12 horas extras por semana vantagem com isso, dentro do seu amRemuneração: deve ser suficiente biente e para toda a sociedade.” Mas Sistemas de gestão: devem Aversa deixa claro que esse tipo de garantir o efetivo cumprimento exigência com os parceiros tem uma de todos os requisitos característica de atitude inclusiva.

Poder da ética

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Empreendedorismo Social

Em busca de líderes Ética, criatividade, inovação: o que é preciso para ter seu projeto selecionado O processo de seleção de candidatos na Ashoka Empreendedores Sociais tem cinco critérios: idéia inovadora para gerar mudança social, criatividade na solução de problemas, perfil empreendedor, impacto social e postura ética. Qualquer cidadão pode se candidatar pelo site www.ashoka.org.br. A instituição também conta com 62 nomeadores, ou seja, lideranças de ONGs, órgãos públicos, universidade ou mesmo empreendedores sociais da própria Ashoka que indicam projetos. No ano passado foram 540 propostas, e depois da primeira etapa ficam cerca de um terço. “As pessoas não lêem o que é empreendedor social e pedem para pintar o muro da parede da escola pública”, diz Maria Célia Toledo Cruz.

Numa segunda fase, o candidato envia uma proposta detalhada, seguida de uma entrevista. O terceiro passo é a vinda de um representante da Ashoka global para verificar se a filial brasileira está seguindo os critérios da instituição. “Queremos saber se a idéia é inovadora, empreendedora, visionária, estrategista, se tem um projeto de alto impacto, como vai se disseminar para outros estados, se tem uma visão inter-

nacional. Esse representante mundial faz entrevistas de três a cinco horas e analisa o relatório da equipe Brasil”, diz Maria Célia. No quarto passo, o candidato passa por uma entrevista com quatro lideranças do terceiro setor, que por consenso vão dando nota para todos os quesitos exigidos. Por fim, na última etapa, o projeto vai para o conselho internacional da Ashoka, que lê todos os pareceres e aprova ou não.

Depois de três meses, o fellow – como a Ashoka chama o empreendedor social – começa a receber uma bolsa-salário por até três anos. Todo esse processo pode levar até dois anos, mas já houve candidatos aprovados em três meses. “Às vezes, a pessoa não está no momento correto, não tem uma idéia bem definida.

Fazemos um acompanhamento muito próximo com esses candidatos, porque acreditamos que esse sangue empreendedor nasce com a pessoa.” A entidade financia 17 bolsas novas por ano.

Já a Avina não tem um programa de seleção, preferindo um processo artesanal na busca por lideranças inovadoras e criativas. “Identificamos os que tenham um potencial de fazer avançar uma causa e com quem possamos compartiFOTOS DIVULGAÇÃO

Um primeiro passo é o empreendedor passar seus valores ao fornecedor e exigir que ele também promova uma série de melhorias.

Mesmo que a responsabilidade social esteja muito identificada com grandes empresas, o pequeno e médio empreendedor, dentro da sua realidade, com pequenas ações, também pode fazer a diferença. “Não precisa ser grande para ser ético”, diz Aversa.

Basta oferecer bom atendimento e produtos de qualidade, tratar honestamente o fornecedor, cumprir regras sanitárias, não utilizar trabalho infantil, ou mesmo implementar ações simples de preservação do meio ambiente, como controle dos gastos de energia ou a reciclagem do lixo.

“Comprar torneiras automáticas para o banheiro pode ser considerado um custo. Mas não é, porque com a economia em água eu recupero o investimento. São inúmeras ações que você pode fazer dentro da sua comunidade, e isso vale tanto para o pequeno empreendedor quanto para o grande”, diz Aversa. Todas as ações que visem ao bem-estar, à qualidade de vida, à empregabilidade são vistas como ações socialmente responsáveis.

“Não é nada novo, mas é uma forma de enxergar essas ações de forma sistematizada, como um modelo de gestão. O empreendedor precisa fazer da responsabilidade social uma questão estratégica do seu negócio.”

Almeri Bolonhezi e o Núcleo Arte e Papel: 150 produtos ecológicos e 120 fornecedores

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Brasil Automotivo Prêmios atraem patrocínio Buscar um patrocínio para um projeto social é sempre um desafio. A profissionalização dos líderes desses projetos é um passo adiante para levantar ativos e sensibilizar eventuais parceiros como entidades da sociedade civil, empresas e órgão governamentais. Uma das maneiras de o empreendedor social conseguir projeção nacional é participar de prêmios que selecionam, reconhecem e destacam ações sociais em todo o mundo. Um dos troféus mais cobiçados é dado pela Fundação Schwab, criada em 1998 por Klaus Schwab, professor de Política Internacional e mentor do Fórum Econômico Mundial, realizado anualmente em Davos. A entidade organiza este ano, em parceria com o jornal Folha de S. Paulo, a primeira edição brasileira do prêmio concedido em 25 países.

A Fundação Schwab não dá prêmios em dinheiro, mas promove a troca de experiências entre empreendedores, viabilizando o contato com grandes patrocinadores internacionais. Foi assim com Ismael Ferreira, da Associação de Desenvolvi-

mento Sustentável e Solidário da Região Sisaleira (Apaeb), que viajou a Davos duas vezes e esteve em contato com banqueiros, industriais e empresários de todo o mundo. “Estamos semeado e buscando apoios que possam viabilizar o Ismael, da Apaeb: nosso crescimento”, diz Ferreira, que em 2001 foi escolhido pela Fundação Schwab como um dos principais empreendedores sociais do mundo. Criada em 1980, a Apaeb tinha como principais bandeiras o fim dos altos impostos cobrados nas feiras livres de Valente (BA). Hoje emprega mais de 800 funcionários e é dona de uma fábrica de tapetes e carpetes de sisal que exporta para países como Holanda, Bélgica e Estados Unidos. A associação também mantém uma escola, investe em ações e tem uma financeira que cede empréstimos aos as-

lhar valores como ética e dedicação”, diz Valdemar de Oliveira Neto. Assim, em vez de um método formal e institucional, a entidade preza por um processo contínuo, em que vale mais observar e desenvolver relações de parceria. “A paixão pelo que se faz é um dos componentes mais importantes para nós.”

O amor pelo trabalho talvez seja a essência de muitos empreendedores que combinam um modelo de negócios lucrativos com o pensamento politicamente correto. Sem fomento de uma instituição, a empresária Almeri Bolonhezi criou em 2001 o Núcleo Arte e Papel, uma loja dedicada a comercializar produtos ecológicos. “Fomos os primeiros a trabalhar com cerca de 150 produtos que visam o desenvolvimento sustentável .” A empresa conta com cerca de 120 fornecedores, entre eles artesãos, designers, artistas plásticos e fabricantes na área de alimentos, normalmente moradores de áreas carentes. “São parceiros que produzem projetos exclusivos. Nós os ensinamos a fazer papel. É o único

lugar onde vendem seus produtos, o que é uma alternativa para gerar renda.”

Atingir o ponto de equilíbrio, uma profissionalização dos colaboradores, sempre foi uma meta para a loja, que pretende crescer cerca de 15% este ano.

A idéia se tornou um projeto de vida e Almeri passou a pesquisar itens que contrariavam o senso comum de que produtos ecológicos são de gosto duvidoso ou baixa qualidade. “Existem produtos de bom gosto e de excelente qualidade. É um caminho sem volta, não haverá outra opção.” Mas Almeri ainda quer ampliar o tipo de público que compra os seus produtos, um pouco mais caros do que os tradicionais. “Não queremos atingir só o consumidor das classes A ou B. Temos produtos de valor mais baixo e muito espaço para crescer.” Mas sem radicalismo, diz a empresária, que em alguns papéis adiciona tinta industrial. “Um produto metade ecológico é muito melhor do que outro sem nenhuma preocupação com o meio ambiente.” O Núcleo Arte e Papel também administra cursos

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FOTOS DIVULGAÇÃO

destaque pela Fundação Schwab sociados para investirem em suas propriedades. Um dos focos é investimento em comunicação: a associação mantém um jornal semanal, programas diários na TV e no rádio e um provedor de internet, o SertãoNet. “Nós os utilizamos para passar informações técnicas, de como o pequeno agricultor deve cuidar dos animais ou a melhor hora de plantio. Tudo para melhorar a produção e agregar valor aos nossos produtos que servem para sustentar mais de 2 mil famílias”, diz Ferreira.

de pintura, arte contemporânea e história da arte. Tanto trabalho tem o respaldo da FGV, que lhe concedeu o prêmio de responsabilidade social no varejo, na categoria Microempresa. “O poder de um é o poder de transformar o mundo.”

Linha Direta Almeri Bolonhezi (11) 5044-3089 Andea Martini Pienda (11) 3266-5477 Cássio Humberto Morelli (011) 4994-6949 Ismael Ferreira (075) 263-2181 Marcelo Bertini Aversa (48) 231-4204 Maria Célia Meireles Toledo Cruz (11) 3085-9190 Maria Fernanda Becker Cordeiro (41) 3013-2409 Osny Zambruzi (41) 3365-1856 Valdemar de Oliveira Neto (21) 2521 3631

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Brasil Automotivo DIVULGAÇÃO

Troller no Rally dos Sertões: 25 carros pilotados por clientes

Pé no fundo!

Pequenas montadoras nacionais crescem apostando em nichos, como foras-de-estrada e esportivos por

Alexsandro Vanin

Avança o número de pequenas montadoras e projetos automotivos nacionais, grupo que permaneceu fora de circulação nos últimos 15 anos. Sem fazer frente às multinacionais – por vezes trabalhando em parceria com as mesmas –, elas escolhem nichos e desenvolvem tecnologia e design que lhes dão força para competir nesses mercados específicos, mesmo contra veículos importados, que já ajudaram a suplantá-las, junto com a valorização ex-

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cessiva do real. Os recursos aplicados nessa corrida, na sua quase totalidade, são dos próprios empreendedores.

Competir com as grandes montadoras seria suicídio. Elas têm capacidade de investimento muito superior à das pequenas, e ainda podem diluí-lo com mais facilidade devido ao portfólio variado e ao volume de produção maior.

Com a vantagem da flexibilidade na hora de embarcar num projeto, o caminho para não ser atropelado pelas multinacionais é escolher um nicho que exija especialização e produção mais próxima do artesanal, o que não seria economicamente interessante para elas. É o caso da Lobini Automóveis, de São Paulo. Ela escolheu o mercado de esportivos de alto desempenho, que não registrava a produção de marcas nacionais há duas décadas. O jejum só foi quebrado neste ano, com a entrega dos pri-

meiros Lobini H1. “É um projeto de puro empreendedorismo”, diz Cláudio Peçanha, sócio-diretor da empresa. A arrancada do projeto do roadster (conversível para duas pessoas), em 1999, ocorreu quando uma sociedade com o engenheiro Fábio Birolini permitiu que o sonho do advogado José Eduardo Lobo, de construir a “supermáquina” brasileira, ganhasse força para chegar às ruas.

Apaixonados O investimento de US$ 2 milhões (recursos provenientes dos três sócios) resultou em um automóvel para “amantes do volante, apaixonados por velocidade, que sentem prazer ao dirigir”.

Na unidade fabril – modelo em assepsia – construída em Cotia, na região metropolitana de São Paulo, cada carro é feito separadamente, com detalhes que lhe conferem exclusividade, como a

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Tecnologia à prova Muito mais do que um diferencial, a tecnologia é um requisito básico em qualquer projeto automotivo, assim como os testes para conferir a eficácia da tecnologia aplicada. Entre todas as empresas, universidades e institutos de pesquisa que desenvolvem esses ensaios, destaca-se o Laboratório de Integração e Testes do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (LIT/Inpe). Considerado o maior laboratório da área na América Latina, o LIT atende ao programa espacial do governo brasileiro e de outros países, além de prestar serviços ao setor produtivo em geral, mas especialmente ao automotivo. “Todas as montadoras do Brasil são nossos cli-

entes”, diz Benjamin Galvão, pesquisador do Inpe.

No início deste ano, o LIT chegou à marca de mil clientes atendidos. Criado em 1987, o laboratório viu nos últimos anos sua demanda de trabalho aumentar por causa da evolução das normas e regulamentações brasileiras e internacionais. Para o segmento automotivo, oferece os seguintes serviços: desenvolvimento de sistemas de informação, análise de componentes, testes elétricos de componentes, testes ambientais de componentes, ensaios dinâmicos de vibração e choque, ensaios de antenas, ensaios de compatibilidade eletromagnética, e calibração de sensores e componentes eletrônicos.

placa de identificação com o nome aventura, a alegria de dirigir, é justamendo proprietário e suas iniciais gra- te o que a Troller, de Horizonte (CE), provadas no chassi e a possibilidade de cura proporcionar aos seus clientes. Um escolher uma coloração única para dos maiores investimentos entre as pepintura externa e acabamento inter- quenas montadoras, US$ 40 milhões desno. Uma parceria com a Volkswa- de que iniciou a produção, em 1999 (tudo gem Audi, que fornece o motor tur- com recursos próprios), a Troller sempre bo de 1,8 litro e 180 HP, garante o se valeu das provas de rally como labodesempenho digno de um esportivo: ratório e vitrine (o que lhe proporcionou aceleração de 0 a 100 km/h inferior mídia gratuita), mas hoje tem como foco a seis segundos e velocidade final trazer para as competições a felicidade acima de 230 km/h. A sensação de dos clientes ao fazerem uma trilha, inliberdade ao dirigir, própria de um tensificada pelo ambiente de emoção, e roadster, é reforçada pela capota rí- não apenas vencer. Esse é o espírito da gida que, quando aberta, se encaixa Copa Troller e também do Rally dos Sertões, no qual a empresa participou neste sobre a tampa do motor.

O ronco chamou a atenção da 1g ano com uma equipe de 25 carros, sendo Racing, importadora e distribuidora que todos os pilotos e navegadores eram americana de veículos esportivos. Em clientes. O grupo obteve o melhor índice julho foi fechado um acordo de expor- de aproveitamento: 75% dos veículos crutação de 49 unidades do Lobini H1, a zaram a linha de chegada.

Na disputa por consumidores, a Trolserem entregues até o fim de 2006 nos Estados Unidos, onde será vendido a ler busca alternativas que não interesUS$ 45 mil. No Brasil, onde o preço sam às multinacionais. “Na empresa techega a R$ 157,5 mil, devido aos im- mos um ditado: quando os grandes vipostos, mais de 20 unidades foram en- ram para a direita, nós viramos para a comendadas, quatro delas já entregues. esquerda”, diz Clécio Eloy, diretor de Segundo Peçanha, a meta é produzir Negócios da Troller. A base é a família cem carros por ano, 60 deles destinados ao mercado externo, o que viabiliza o projeto. “Temos acabamento e desempenho similar aos esportivos internacionais, por um preço bem inferior.”

A paixão por automóveis fora-de-estrada e pela Lobini: projeto de puro empreendedorismo

formada pelo jipe T4 e pela picape Pantanal, que até o ano que vem será acrescida da picape cabine dupla e do jipe longo (cinco portas), veículo que possui 96% de componentes nacionais – apenas a caixa de transmissão é importada.

Esses serão os carros que as pessoas verão nas lojas e nas ruas. No entanto, o produto que a Troller vai vender são customizações sobre essas plataformas, como ambulância 4X4, viatura policial tracionada e com cela, picape com equipamentos de manutenção de rede de energia para uso fora da estrada e viatura militar de transporte e ataque.

Para isso, o investimento será de US$ 20 milhões, sempre com recursos próprios. “Nossa meta é ser o principal provedor dessas soluções, e vender mil unidades por mês.”

Robustez e confiabilidade são importantes diferenciais dos veículos Troller, além de seu design arrojado. O jipe T4, por exemplo, inspirado nos modelos clássicos da categoria, mas com traços modernos, tem capacidade de travessia de água com até 80 centímetros de profundidade (sem snorkel). A motorização dos veículos da DIVULGAÇÃO montadora é MWM turbodiesel, com 2,8 litros e 132 HP, o que, somado a outras características físicas, os habilitam a superar terrenos muito íngremes e acidentados, rios, dunas e trilhas fechadas. Isso sem perder o conforto proporcionado pelo Setembro 2005 – Empreendedor – 41

Brasil Automotivo ar-condicionado, trio-elétrico e outros itens, além dos baixos níveis de ruído e vibração internos. Atualmente a produção é de 120 unidades por mês (20% destinada ao mercado externo), mas com a entrada de produção dos novos modelos espera-se fechar o ano com 200 unidades sendo produzidas mensalmente e em 2006 exportar 30% do que é fabricado.

Quem atravessou terrenos hostis sem esfriar os motores em nenhum momento foi a Chamonix, de São Paulo. A empresa – que inicialmente integrou o projeto Lobini – sobreviveu ao ocaso do segmento nacional por meio de suas réplicas perfeitas de modelos Porsche, fabricadas desde 1987 com um índice de 100% de nacionalização das peças e destinadas quase que na sua totalidade para o exterior. “Nós temos uma postura estratégica de fazer produtos que possam ser exportados para o mundo inteiro, o que nos Kasinski: 600 unidades produzidas por mês

livra dos dissabores da economia doméstica”, diz Newton Masteguin, diretor-superintendente da empresa, que cresce 40% ao ano desde 2002.

Paradigma Estar à frente dos concorrentes em termos de melhorias e inovações é a estratégia da Chamonix. “Procuramos nos posicionar como o paradigma de mercado”, diz Masteguin. Isso já valeu à empresa prêmios na Alemanha, por seu Spyder 550, considerado por publicações especializadas de diversos países como a melhor réplica do modelo mais clássico da Porsche. Como outras pequenas montadoras, em vez de competir com as multinacionais, a Chamonix estabeleceu parcerias para a aquisição de componentes, especialmente mecânicos, como motorização Volkswagen. “Isso agrega valor e torna o produto um conjunto confiável e durável”, diz Masteguin.

Estados Unidos, Europa, Chile, Austrália, Nova Zelândia e Oriente Médio respondem por 95% da produção da Chamonix, que neste ano deve chegar a 170 veículos e no ano que vem a 250 unidades. Seis modelos são oferecidos, com preços variando entre R$ 54,8 mil e R$ 60,8 mil, e dois lançamentos estão sendo preparados para 2006: o Chamonix Super 90 Cabriolet e um modelo que ainda permanece sob sigilo. Masteguin, que não revela o montante de inves-

timentos, informa que todos os recursos aplicados são próprios.

A estreante Tecnologia Automotiva Catarinense (TAC), de Joinville (SC), elegeu o mesmo nicho da Troller. No entanto, o A4 diferencia-se por seu design, que deixa o fora-de-estrada com cara de esportivo, assim como o desempenho (velocidade final próxima a 160 km/h) proporcionado por um motor Total Flex 1,8 litro da Volkswagen, e confortos urbanos, como vidros elétricos, ar-condicionado e som. O início da produção está previsto para janeiro de 2007, cinco anos e meio depois que o presidente da Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina (Fiesc) lançou o desafio para o segmento de autopeças catarinense. Em outubro de 2003 foi lançado o primeiro modelo funcional e em março de 2006 novos protótipos passarão a ser submetidos a testes severos, de forma que em outubro do mesmo ano o automóvel seja lançado oficialmente no Salão do Automóvel de São Paulo. Segundo Adolfo César dos Santos, diretor-presidente da TAC, o investimento total é de R$ 15 milhões.

Até o momento já foram aplicados R$ 5,5 milhões, em recursos dos sócios, no desenvolvimento do projeto. No primeiro semestre deste ano foi colocado à venda no mercado um lote de 200 mil ações, a R$ 12 cada. A meta é produzir cem unidades por mês, até o terceiro ano, e ao final do quinto ano a empresa espera atingir um faturamento de R$ 95 mi-

Os pioneiros inesquecíveis As montadoras nacionais viveram um primeiro período de glória entre os anos 60 e 80. A concorrência muito pequena, devido ao mercado fechado, e os baixos custos de produção, somados à paixão pelo automobilismo, fomentaram uma pequena mas forte indústria automotiva de base nacional. No entanto, a abertura de mercado, no início da década de 90, inundou o país com produtos mais baratos que os nacionais – e muitas vezes melhores – e levou

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o segmento, já enfraquecido por sucessivas crises macroeconômicas, à bancarrota. A pá de cal veio com a introdução do real, excessivamente valorizado em relação ao dólar, o que inviabilizava as exportações.

Durante esse período foram criados clássicos venerados até hoje pelos apaixonados por carros, quase todos utilizando carroceria de fibra de vidro e motorização General Motors ou Volkswagen.

Os principais foram: Puma: o “felino” foi apresentado

ao público em 1966. Pequeno, com linhas modernas, simples e elegantes, e preço acessível, o Puma teve a carroceria inspirada no desenho do superesportivo italiano Lamborghini Miura, quase que inalterada até o final de sua produção, em 1990. Um dos modelos mais clássicos foi o GTB, com motorização do

Agrale: a exclusividade de um veículo de concepção militar

DIVULGAÇÃO JÚLIO SOARES

A cara do dono

lhões. “A TAC já nasceu dentro de conceitos modernos de gestão, como governança corporativa e Balanced Scorecard.

E, apesar de operar em pequena escala, quase artesanalmente, o projeto atende a todos os protocolos da indústria automotiva”, diz Santos.

Já a Agrale, de Caxias do Sul (RS), optou pelas características clássicas dos jipes ao desenvolver o Marruá (denominação de uma raça pantaneira de boi): nada de luxo, tudo de praticidade. Projetado para atender a especificações militares, o guerreiro supera sem dificuldades barreiras como rampas laterais de até 45 graus e frontais (ângulo de ataque) de 64 graus, e possui autonomia para rodar mil quilômetros. A manutenção do veí-

culo, inteiramente feito com componentes nacionais, é fácil e barata. A Agrale, empresa com mais de 40 anos de experiência na fabricação de motos e scooters, caminhões leves e furgões, tratores e motores, lançou apenas uma série especial do automóvel destinada ao mercado civil – o foco é o mercado militar e corporativo –, com produção limitada a cem unidades. “O nosso objetivo é proporcionar aos amantes de aventura e atividades off-road a exclusividade de um veículo de concepção militar”, diz Flávio Crosa, diretor de Vendas e Marketing da Agrale, que no ano passado registrou 45% de crescimento.

No ramo de motos, scooters e triciclos – o Motokar – há seis anos, a Ka-

Opala 250-S, de seis cilindros, que o o levava próximo a 190 km/h.

Miura: Inspirado no mitológico Lamborghini Miura , o “touro” brasileiro foi introduzido em 1977 e até hoje é considerado um dos mais bonitos e luxuosos carros especiais do Brasil. O veículo se destacava tanto por seu design quanto pelos avanços tecnológicos que possuía, que só viriam a se tornar comum em meados da década de 90, como computador de bordo com sintetizador de voz, portas de abertura vertical e por

controle remoto, faróis escamoteáveis, coluna de direção retrátil, vidros e espelhos com regulagem eletrônica, pedais ajustáveis eletronicamente, e janelas sem quebra-vento.

Santa Matilde: cupê lançado em 1975 e produzido até 1990. Potente, atingia 173 km/h, e não deixava de ser sofisticado: bancos e teto revestidos de couro, direção assistida, ar-condicionado (de início não-integrado ao painel), controles elétricos de vidros, pára-brisa laminado com faixa degradê, abertura in-

O mercado automotivo cresce com velocidade e, no encalço da personalização, ganha força o segmento de tuning, aquecendo a área de autopeças e acessórios. Não há um levantamento oficial, mas estima-se que esse nicho movimente R$ 700 milhões por ano em peças, equipamentos e serviços, e que nos últimos três anos tenha registrado um crescimento de 30%. Atualmente, ainda segundo expectativas, cerca de 8 mil estabelecimentos prestam esse serviço de personalização de automóveis.

Rodas, pneus, parachoques, pintura, preparação de motor, volante, bancos, frisos e pedaleiras, além de sonorização, são alguns dos itens normalmente alterados na personalização do automóvel. “Óbvio que o mercado é criativo e sempre tem alguém desenvolvendo um novo produto”, diz Ricardo Marcheto, diretor da Editora S&C, detentora de publicações voltadas para o assunto.

A clientela desse segmento é formada, principalmente, por jovens até 30 anos, das classes A e B. Segundo Marcheto, o movimento, que já é muito forte nos Estados Unidos, Europa e Ásia, e bem desenvolvido na Argentina, surgiu com força total no Brasil quando foi lançado o filme Velozes e Furiosos (The Fast and the Furious), em 2001.

terna da tampa do porta-malas, completo jogo de ferramentas e antena embutida no teto.

Uirapuru: a mídia especializada considera esse veículo da classe grãturismo um caso raro. Comenta-se que a montadora inglesa Jensen reproduziu elementos de estilo do Uirapuru sem licença ou autorização em seus cupês FF e Interceptor, uma contramão da tendência da época, pois a maioria dos foras-de-série nacionais eram inspirados em modelos europeus.

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Brasil Automotivo

Estratégia A Kasinski tem como estratégia uma política de atuação em segmentos em que a concorrência não dispõe de produtos, como a Comet 250, por exemplo, um modelo esportivo de baixa cilindrada para atender a classe de consumidores intermediários. E procura oferecer produtos de qualidade e design apurado, com alta tecnologia agregada. Além disso, Longo lembra que as motos Kasinski são menos visadas para roubo. Já os triciclos, nas versões táxikar, picape e furgão, têm sido muito procuradas para serviços de entrega.

A Óbvio! Design, do Rio de Janeiro, aposta nos veículos urbanos para três pessoas, possíveis de serem estacionados nas menores vagas disponíveis (2,65 metros de comprimento e 1,65 metros de largura) e com motorização Tritec, a mesma utilizada no Mini Cooper. O 828/2 estará disponível a partir do terceiro trimestre de 2006, nos revendedores da Auto America Group nos Estados Unidos e Canadá, por um preço de US$ 14 mil, e também no Brasil, mas somente por encomenda, onde o preço será de aproximadamente R$ 61 mil. Outro modelo em desenvolvimento é o 012, miniesportivo de alta performance com design que lembra o de carros-conceito. Com o início das

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O design campeão Mão-de-obra brasileira, reconhecida pela qualidade e criatividade, ganha prêmios já na fase de formação O Brasil possui uma indústria automobilística forte, responsável por um faturamento líquido de US$ 18 bilhões em 2003, o que corresponde a cerca de 10% do PIB industrial nacional, e por 102 mil empregos diretos. Mão-de-obra que, ao longo de mais de 50 anos de história do segmento no Brasil, foi aprimorada em todos os níveis e sustentou a expansão das multinacionais no país e o surgimento e crescimento de montadoras legitimamente brasileiras, seja na fase de pré-abertura de mercado, seja no ressurgimento desse grupo, na última década. “O Brasil desenvolveu uma mão-de-obra bem conceituada, reconhecida internacionalmente por sua qualidade e quantidade”, diz Fábio Braga, gerente de Relações Institucionais da Sociedade dos Engenheiros da Mobilidade (SAE Brasil).

Prova disso é o sucesso de profissionais brasileiros no mercado internacional, como o designer Raul Pires, que começou a carreira desenhando

rodas e volantes na Volkswagen do Brasil. Como chefe da equipe de design da Bentley Motors, na Inglaterra, ele já assinou a criação do Continental GT. Antes disso, na Skoda, marca tcheca do Grupo Volkswagen, Pires criou o automóvel Fabia, eleito o segundo melhor lançamento europeu de 1999. Outra comprovação são inúmeros projetos acadêmicos e de pesquisa, como carros-conceito, fórmulas e minibajas (protótipo monoposto – lugar para apenas uma pessoa – de veículo off road), alguns premiados no exterior. “Estamos muito bem, obrigado, no tocante a engenharia automotiva”, diz Ricardo Bock, coordenador do curso de Engenharia Mecânica da Fundação Educacional Inaciana (FEI), um dos mais tradicionais na área, em atividade há mais de 40 anos.

Em 2004, a equipe da FEI sagrouse campeã mundial na SAE Midwest Mini Baja, realizada em Milwaukee, Wisconsin, nos Estados Unidos. Neste ano a FEI conquistou pela quinta vez o título na versão brasileira da prova.

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sinski Fabricadora de Veículos ainda mantém distante da linha de produção o projeto de um carro popular. “Este é um sonho de nosso presidente, Abraham Kasinsky”, diz Roberto Longo, diretor comercial. Realidade são as 600 unidades produzidas por mês, entre elas a Mirage 250 e a Cruise 125, líderes de vendas no segmento custom, e o projeto do novo Motokar, com tecnologia mais moderna, que será lançado no Salão das Duas Rodas. Essa e outras novidades fazem parte do plano de aumentar a participação no mercado em 2006, atingindo um volume de vendas anuais em torno de 12 mil unidades. Isso inclui a ampliação e modernização das instalaçõs fabris, em Manaus (AM), e o aumento da rede de revendedores, hoje formada por 116 concessionárias, na ordem de 20%.

Donadio: capitão da equipe campeã mundial na SAE Midwest Mini Baja

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entregas previsto para o último semestre de 2007, o 012 custará US$ 28 mil na América do Norte e aproximadamente R$ 121,5 mil no Brasil – aqui somente por encomenda. Uma das principais estratégias da empresa é a fabricação por demanda e totalmente terceirizada, sob gerência da Óbvio!, que também se encarrega da definição dos produtos.

A alta tributação, em torno de 30% do valor final do carro, é um dos maiores impeditivos para o crescimento da indústria automotiva nacional, segundo Fábio Braga, gerente de Relações Institucionais da Sociedade de Engenheiros da Mobilidade (SAE Brasil). Além disso, o baixo poder aquisitivo nacional mantém a produção em níveis baixos.

Tudo isso força as empresas a procurar o mercado externo para viabilizar seus projetos. Braga ressalta que a saída para as pequenas montadoras é escolher um nicho e desenvolver tecnologia e design específicos. “Nós só acreditamos em montadoras nacionais fortes – o que pretendemos ser – se elas estiverem focadas em nichos de mercado. E o maior desafio é se manter fiel a essa filosofia”, diz Eloy, diretor da Troller.

Linha Direta Bock: com o FEI X-14 pretende quebrar recorde brasileiro de velocidade

Segundo Rafael Donadio, piloto e capitão da equipe, o bom desempenho só foi possível pelas inovações tecnológicas aplicadas no veículo. “Valeu abrir mão de outras coisas e trabalhar dia e noite, o ano inteiro, neste projeto. Ele vai contar muito para o nosso futuro”.

Bock ressalta que, além de capacitação, a academia proporciona aos estudantes um espaço para o desenvolvimento da criatividade e para a iniciação científica. São projetos como a Fórmula FEI, carro de competição tipo fórmula, inspirado das competições Fórmula SAE-EUA, que agora acontecem também no Brasil. A proposta visa ainda a fomentar uma nova categoria profissional de corrida entre as já existentes, o

Kart e a Fórmula Renault, para habilitar e propiciar a primeira experiência em um veículo desse tipo ao piloto. O veículo desenvolve velocidade máxima entre 150 km/h e 200 km/h, com aceleração de 0 a 100 km/h em apenas 4 segundos, com um motor de 600 cm³. Outro exemplo é o Endurance, veículo de competição de longa distância, que possui motor de 3 litros, 200 cavalos de potência e desenvolve 277 km/h de velocidade máxima. Há ainda o ousado FEI X-14, veículo tipo streamline (superaerodinâmico), desenvolvido em parceria com a Dana, com o qual se pretende quebrar o recorde brasileiro de velocidade com um motor turbo de 1,0 l.

Adolfo César dos Santos (TAC) (48) 223-4565 Benjamin Galvão (Inpe) (12) 3945-6275 Cláudio Peçanha (Lobini) (11) 4777-0185 Clécio Eloy (Troller) (11) 2163-1200 Fábio Braga (SAE Brasil) (11) 3287-2033 Flávio Crosa (Agrale) (54) 238.8000 Newton Masteguin (Chamonix) (11) 4017-5726 Ricardo Bock (FEI) (11) 4353-2900 Ricardo Marcheto (Editora S&C) (11) 3832-8619 Roberto Longo (Kasinski) (11) 3871-3084 Setembro 2005 – Empreendedor – 45

Flavio Jansen

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Perfil

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A maturidade do varejo on-line Flavio Jansen, atual diretor-presidente da Submarino, explica como a empresa conseguiu lucratividade mantendo altas taxas de crescimento. Para isso apertou custos, melhorou a logística, focou na qualidade do atendimento, inovou para liderar e jogou pesado não apenas na segurança, mas na imagem de segurança projetada pela empresa por

Idade 39 anos Nascimento Rio de Janeiro, capital Cargo Diretor-presidente (desde 2003) Formação Engenheiro eletrônico formado pela PUC-RJ

Nei Duclós

Abrir uma porta exclusiva para cada cliente e brindá-lo com um atendimento personalizado deixou de ser uma utopia, como comprovam as empresas de varejo on-line. A Submarino, que em um ano é capaz de atender 1,8 milhão de pedidos vendendo 65 mil itens diferentes em 23 categorias, entre CDs, livros e, ultimamente, perfumes, arrostou a dificuldade de se consolidar nesse tipo de comércio eletrônico. Qual a estratégia para se obter sucesso num segmento ainda emergente, assolado pela extrema diversidade da internet?

Como sobreviver ao crescimento sem o respaldo do lucro, especialmente depois de sonhos desfeitos, como o boom das empresas pontocom, que no final do século passado frustraram a excessiva confiança depositada numa revolução. A Submarino prova que as soluções permitidas pelo mundo virtual fazem parte de uma revolução que, de tão profunda, exige tempo de

Nome Flavio Jansen

amadurecimento.

O diretor-presidente da empresa desde o início de 2003, Flavio Jansen, encarna as respostas para as dúvidas que assombram a venda via microcomputador. Engenheiro eletrônico formado pela PUC-RJ, Jansen foi diretor de Tecnologia da Submarino, cargo que ocupou desde o início das operações da empresa, em julho de 1999. Assumiu a liderança para conseguir o item básico de sobrevivência: lucro. Pois não bastava crescer entre 40% e 60% ao ano, como acontece até hoje: era preciso que esse salto permanente tivesse respaldo nos resultados. O objetivo foi alcançado sem promover mudanças radicais, para não comprometer a estabilidade do empreendimento.

Mas crescer sem lucro é uma ilusão que rondava perigosamente a empresa, apesar do sucesso evidente. A situação interna refletia a situação do país no final de 2002. “As-

Currículo Antes de ingressar no Submarino em 1999 trabalhou como diretor de Tecnologia e Operações na Mandic-BBS (1997 a 1999), empresa pioneira no acesso à internet no Brasil, e como gerente de Projetos e diretor de Consultoria na MODUS INC (1991 a 1996), empresa de consultoria em telecomunicações

Empresa Submarino Ramo de atuação Varejo on-line Ano de fundação da empresa 1999 Cidade-sede São Paulo – SP Faturamento R$ 361 milhões (2004) Número de funcionários 550 Setembro 2005 – Empreendedor – 47

Perfil

Flavio Jansen

Navegação bem-sucedida A Submarino foi criado em agosto de 1999 pela GP Investimentos e por um grupo de empreendedores, entre eles Murilo Tavares, depois da aquisição da Booknet, que atuava no ramo de comércio eletrônico desde 1996. Nos dois primeiros anos a empresa se propôs a ter uma sólida base consumidora, conseguindo o maior número possível de pedidos com a venda de livros, CDs e brinquedos. Em 2001 passou a comercializar produtos mais caros, como telefone celular, aparelhos eletrônicos e peças de informática, e a oferecer para as pessoas previamente cadastradas no banco de dados. A empresa iniciou suas operações sob a denominação TBL S.A. Somente em outubro passou a se chamar Submarino S.A. e, um mês depois, foi lançada a marca Submarino.

Atualmente a empresa oferece centenas de itens em 23 categorias, como moda, beleza e saúde, brinquedos, câmeras e equipamentos fotográficos, CDs e instrumentos musicais, DVDs, eletrodomésticos, eletrônicos, eletroportáteis, telecom, ferramentas e automotivos, informática, jóias e relógios, games, livros, livros raros e importados, produtos de cama, mesa e banho, esporte e lazer, pet shop, produtos para bebês e utilidades domésticas e instrumentos musicais.

Por trás da logística está o centro de distribuição da Submarino, localizado estrategicamente no bairro da Barra Funda, em São

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Paulo. Com um investimento de R$ 8 milhões, o centro foi construído numa área de 15 mil m2 e tem capacidade para armazenar 800 mil produtos em estoque. O processo de armazenagem, preparação e envio dos produtos para os clientes é automatizado e funciona em três turnos, seis dias por semana, proporcionando agilidade e eficiência no processo de atendimento dos pedidos. Além disso, o cliente pode acompanhar toda a trajetória de seu pedido, desde o momento da compra até a entrega, por meio de um sistema individual que pode ser consultado através do próprio site.

Em 2002 a empresa alcançou o break-even de EBITDA positivo e registrou R$ 130 milhões em faturamento no ano. Atendeu 725 mil clientes, 3.660 municípios no Brasil e 615 cidades no exterior. Os resultados do ano de 2003 já mostravam que a Submarino estava no caminho certo. Em julho de 2003 a companhia alcançou o lucro líquido e chegou ao final do ano com mais de um milhão de clientes atendidos e R$ 211,6 milhões em faturamento. Em 2004 continuou crescendo em alta velocidade, registrou um faturamento de R$ 360,9 milhões e entregou aproximadamente 1,8 milhão de pedidos. “A Submarino oferece ao consumidor um amplo sortimento, serviço excelente, além de conveniência, confiabilidade e conteúdo”, diz Flavio Jansen, diretor-presidente do Submarino no Brasil.

sumi numa época em que a empresa precisava rapidamente da lucratividade. Era um início de incerteza, com risco Brasil e dólar em patamares altos.” A armadilha foi desmontada por algumas providências: deixar os custos sob controle, trabalhar com estoque um pouco mais apertado, e deixar recursos disponíveis para investir em marketing e no crescimento. “Deu certo. Melhorou a situação do país em geral, conseguimos resultados, passamos a focar no lucro a partir da metade de 2003, mantendo taxas altas de crescimento. Em 2004 a empresa conseguiu R$ 361 milhões de faturamento.”

A estratégia foi manter e aprofundar a qualidade de serviço do cliente, por meio de uma logística rápida e eficiente. “Queríamos trabalhar com estoque de fornecedores, mas isso não daria uma qualidade de atendimento muito boa para o cliente.

Então passamos a carregar boa parte do estoque posto à venda, melhorando o tempo de entrega. Fazemos atendimento agendado, um serviço eficiente que sabe localizar onde está o produto. Cuidamos especialmetne da logística reversa, quando se tem devolução ou troca. Procuramos caminhos que fossem menos impactantes para o cliente. Cuidamos do preço competitivo e implementamos ações inovadoras antes dos concorrentes, criando novidades sempre dentro do espírito do pioneirismo, para poder liderar esse mercado.” Uma das inovações, entre várias, foi a implantação de listas de casamentos, o que caiu no agrado dos clientes.

A própria natureza do comércio eletrônico deu força para a Submarino. “Ou existiam empresas pequenas, sem potencial de investimentos, e por isso muito limitadas, ou eram empresas que não estavam fazendo investimentos no mercado.” Os recursos foram para o marketing direto, oferecendo produtos especiais por e-mail, e também para a alta alta per-

FOTOS DIVULGAÇÃO

Na vanguarda A Submarino foi eleita em 2004 e em 2003 como uma das empresas de vanguarda em tecnologia da informação no Brasil. Realizada pela revista Info Exame, a Pesquisa INFO “As 100 empresas mais ligadas do Brasil” comprovou a preocupação da Submarino em investir em tecnologia, para garantir agilidade e segurança no melhor serviço de comércio eletrônico. A empresa também conquistou, pela segunda vez consecutiva, o Prêmio iBest de 2004 como o melhor site de B2C, eleito pela academia e pelo júri popular. No ano passado ainda, a Submarino levou a prata no III Prêmio AbaNet – MSN, na categoria Campanha de Comunicação Online, com a campanha “Alerta de fim de semana”. Esta foi a primeira vez que a empresa participou da premiação.

A empresa ganhou outros prêmios: “Melhor site do Brasil em 2002” (Info Exame 2002), “Melhor loja on-line do Brasil em 2002” (Info Exame 2002), “100 empresas mais ligadas do Brasil” (Info Exame 2002), “Melhor site de comércio eletrônico na categoria B2C” (Prê-

mio cinco anos de IDG Now!), “Melhor site na categoria Comércio Eletrônico” (iBest 2002). Em 2001 não foi diferente, com diversos prêmios de institutos independentes: “A melhor loja on-line do ano” (Prêmio Info Exame 2001, 2002 e 2003), “Melhor site de CD, vídeo e software” (Opinia, 2001), “Standard of excellence

web award” (WMA Marketing Association, 2001), “Medalha de diamante em comércio eletrônico” (eBit, 2001, 2003 e 2004), “Melhor serviço de comércio eletrônico” (Revista Consumidor Moderno, 2001), “Destaque em comércio eletrônico” (Associação Brasileira de Telemarketing, 2001).

formance do site, intensificando a facilidade de navegação.

Nada disso seria viável sem a atenção num item fundamental, que é a segurança. “Para sobreviver nesse mercado é preciso trabalhar com duas coisas essenciais. Uma é ter segurança efetiva, dispor de um ambiente com várias barreiras, contar com firewall, configurações especiais, criptografia. A outra, também importante, é conseguir transmitir para o cliente essa sensação de segurança, pois de que adianta falar um monte de coisas e o cliente dizer ‘e daí?’ É preci-

so comprovação na prática. A maneira de transmitir segurança é não ter problemas com ninguém. Nada pode ser permitido que passe a sensação de insegurança. Mesmo que não tenhamos nada a ver com alguns eventos, como as fraudes de cartões eletrônicos de crédito, nossa política é agir para evitar danos ao cliente, ajudá-lo no que for possível. Ajudamos a operadora a descobrir onde aconteceu o problema, por exemplo.”

Para isso a Submarino investiu R$ 6 milhões, principalmente em tecnologia, e o plano é aumentar para

um patamar entre R$ 12 milhões e R$ 13 milhões. Uma das providências é um depósito novo, um só centro de distribuição, com 15 mil m 2 (quase o dobro do anterior, de 8 mil), que vai abrigar 120 mil produtos diferentes em estoque.

A idéia é aumentar sempre o número de categorias vendidas. “Começamos em 1999 apenas com livros, CDs e brinquedos, e hoje temos 23.

Queremos aumentar também o sortimento de cada categoria, para o cliente fazer maior número de compras conosco.”

Submarino: 65 mil itens diferentes em 23 categorias, entre CDs, livros e até perfumes

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Pequenas Notáveis Edição: Alexandre Gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

LEI GERAL DAS MPEs

Governo garante que conclui negociação com estados até novembro O presidente da Confederação Nacional da Indústria (CNI), Armando Monteiro, ouviu do presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, a garantia de que até novembro deste ano o Governo Federal irá concluir as negociações com os estados em torno do anteprojeto da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. Com isso, abre a possibilidade de encaminhar a proposta até o fim do ano para o Congresso Nacional. “O governo disse que vai procurar andar rapidamente”, afirma Monteiro.

Ao lado de outras lideranças empresariais, Monteiro entregou ao presidente Lula a chamada Agenda Mínima para a Governabilidade, um documento elaborado pela CNI, em parceria com entidades representativas da Agricultura (CNA), Instituições Financeiras (CNT), Comércio (CNT), Transportes (CNT) e Ação Empresarial. Basicamente, a Agenda apresen-

ta propostas e projetos para questões como infra-estrutura, sistema tributário, ambiente regulatório, reforma do estado e gestão, inovação e sistema político. O objetivo principal da iniciativa é, ao relacionar medidas prioritárias para cada um desses temas, reduzir ao máximo os impactos da crise política sobre a economia.

A necessidade de aprovação da Lei Geral aparece na Agenda relacionada ao tema “ambiente regulatório”. Caso seja aprovada, levando em consideração a proposta elaborada pelo Sebrae, a Lei Geral criará o Simples Geral, em substituição ao Simples, e também irá unificar a arrecadação de tributos, gerando benefícios tanto para os pequenos empreendedores quanto para a União.

Leia mais sobre a Lei Geral das MPEs no site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

Armando Monteiro, da CNI, em audiência com o presidente Lula

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Ampliação do Simples favorece Lei Uma boa notícia na mobilização em torno da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas: na avaliação do gerente da Unidade de Políticas Públicas do Sebrae, Bruno Quick, a aprovação na Câmara dos Deputados do destaque à chamada MP do Bem, que amplia as faixas da receita bruta anual das empresas para enquadramento no Simples (o sistema simplificado de tributação), é uma demonstração clara de apoio dos parlamentares à causa das micro e pequenas empresas, o que pode representar uma perspectiva favorável à concretização da Lei Geral. “A posição dos deputados sinaliza para uma construção maior, que é a Lei Geral”, avalia o gerente.

Quick destaca que a Lei vai além da ampliação do teto do Simples e inclui várias iniciativas para assegurar ambiente favorável ao desenvolvimento, manutenção e crescimento dos pequenos negócios no país. De acordo com o destaque aprovado pela Câmara, conforme informação da Agência Sebrae de Notícias, o teto da receita bruta anual das microempresas passa dos atuais R$ 120 mil para R$ 240 mil; e o das pequenas sobe de R$ 1,2 milhão para R$ 2,4 milhões. Os valores ainda estão abaixo dos propostos no anteprojeto da Lei Geral, que passa o teto das microempresas para R$ 480 mil e o das pequenas para R$ 3,6 milhões.

“São valores definidos já para um processo de transição das empresas do Simples para o regime de lucro presumido”, atesta Quick.

TOME NOTA Alimentos – De acordo com informações da Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (Abia), o segmento faturou aproximadamente R$ 176 bilhões em 2004, o que significa quase 10% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. Desse total, 23% correspondem ao desempenho alcançado por indústrias de micro (8%) e pequeno (15%) porte. Ainda segundo a Abia, atualmente, são quase 40 mil micro e pequenos estabelecimentos industriais na área de alimentos.

Crédito – O Banco do Brasil superou a marca de R$ 2 bilhões aplicados no Proger Urbano Empresarial, mantido com recursos do Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT). Já são atendidas mais de 86 mil micro e pequenas empresas que têm acesso a financiamento para projetos de investimentos como construção civil, reformas, aquisição de máquinas, equipamentos e veículos, computadores, com ou sem capital de giro associado. Podem solicitar o financimento empresas com faturamento bruto anual de até R$ 5 milhões.

Os encargos financeiros inclui a Taxa de Juros de Longo Prazo (TJLP), atualmente fixada em 9,75% ao ano, mais 5,33% ao ano.

Já o prazo para o pagamento das parcelas é de até 60 meses.

Mercado europeu – A terceira fase do projeto Al-Invest, programa criado em 1992 pela Comissão Européia, quer ampliar o acesso de produtos de micro e pequenas empresas brasileiras ao mercado europeu. Até junho deste ano, 4.189 empresas nacionais, de todos os portes, já tiveram projetos aprovados pelo programa, cerca de 10% do total das propostas apresentadas. Mais informações pelo telefone (11) 3549 4620 .

INCENTIVO

O diretor técnico do Sebrae, Luiz Carlos Barboza (segundo da esquerda para direita), acredita que os alunos vão aprender sobre empreendedorismo antes de escolher uma área de atuação

Sebrae e Ministério da Educação assinam convênio e lançam prêmio para estudantes Um convênio de cooperação firmado entre o Sebrae e a Secretaria de Educação Tecnológica, do Ministério da Educação, irá beneficiar alunos de 192 Instituições Federais de Educação Tecnológica (IFET) e Centros de Educação Profissional de todo o Brasil. A meta principal do convênio é levar informações sobre empreendedorismo aos alunos.

E como incentivo ao aprendizado, o convênio prevê também a quarta edição do Prêmio Técnico Empreendedor, um reconhecimento para as chamadas “boas práticas” de empreendedorismo desenvolvidas por alunos dos cursos técnicos e orientadas pelos professores. “Há uma grande demanda por informações sobre empreendedorismo. Acredito que os alunos absorvem mais o conteúdo quando participam do processo de construção do conhecimento”, diz o secretário de Educação Tecnológica, Antonio Ibanez Ruiz.

A inscrição ao Prêmio é gratuita e pode ser feita nas próprias escolas até o dia 30 de setembro. Duas categorias serão premiadas (Técnico e Tecnólogo) e os estudantes interessados devem formar

equipes de até três componentes. Cada equipe passará por uma avaliação de uma comissão julgadora que selecionará três projetos de cada categoria por região, classificando os 30 projetos melhores para a disputa nacional. A expectativa é que cerca de 3 mil alunos participem do prêmio. O resultado final deverá ser divulgado no dia 28 de novembro. Serão premiados os vencedores de cada categoria (R$ 3 mil) e também os segundos e terceiros colocados, que receberão, respectivamente, R$ 2 mil e R$ 1 mil cada um. Haverá ainda um prêmio de R$ 2 mil para o professor-orientador dos primeiros colocados.

A propósito, o convênio também prevê a realização de cursos de capacitação em empreendedorismo exclusivo para professores do ensino técnico. Na avaliação do diretor técnico do Sebrae Nacional, Luiz Carlos Barboza, através das ações previstas pelo convênio, os alunos terão a oportunidade de aprender sobre empreendedorismo antes de definir em qual área de atuação pretendem ingressar.

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MARCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

O espaço da micro e pequena empresa

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Franquia Total Escolha certa

Suplemento especial da revista Empreendedor – Ano IV - Nº 48

Depois de quase duas décadas de consolidação do sistema de franchising no Brasil, é raro o candidato a franqueado desinformado ou aventureiro, prestes a investir em uma marca por considerá-la atrativa. A cada ano, o perfil de futuros franqueados está se aperfeiçoando, mostrando que esses empreendedores conhecem o terreno onde estão pisando ou pelo menos tentam ao máximo se informar antes de assinar qualquer contrato.

“Normalmente o candidato quer um negócio que lhe dê segurança”, diz Cláudia Bittencourt, consultora especializada no setor.

Através do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br), mantido pela Editora Empreendedor, que edita a revista Empreendedor, foi feita uma enquete com a pergunta “O que mais você valoriza na escolha da

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O foco para se decidir pela franquia adequada deve ser a rentabilidade, o prazo de retorno e os valores do investimento compatíveis com o negócio

Sergio Teodoro, em Icaraí, Rio: nova unidade será em Copacabana

franquia?” O resultado final da enquete, no mês de julho, colocou o ramo de atividade em primeiro lugar, com 42,8%. Em segundo está a exposição da marca (21,1%) e em seguida o valor das taxas (20,5%).

Para a consultora Filomena Garcia, sócia-diretora do Grupo Cherto, os três fatores são importantes, mas O que você valoriza mais na escolha da franquia? não nessa ordem. Ela sugere iniciar a escolha Ramo de atividade .................................... 42,8% pela análise de rentabi Exposição da marca ................................. 21,1% lidade. “O resultado do Valor das taxas ......................................... 20,5% negócio deve ser o foco Tempo de atuação de franchising .............. 9,6% do interessado, ou seja, Número de franquias na rede ...................... 6% a rentabilidade, o prazo de retorno e os va-

Resultado da pesquisa

lores do investimento compatíveis com o negócio”, diz. Nem sempre as taxas que parecem interessantes resultam em lucratividade, e aí pode estar uma armadilha.

No estudo de viabilidade do negócio é possível checar qual o “peso” das taxas e se isso é significativo para o resultado final. O consultor Hamilton Marcondes diz que hoje os candidatos não são mais ingênuos, que eles estão bem informados e não investem em uma franquia apenas porque gostam do negócio em si ou pela marca. Apesar disso, ele reitera que alguns ainda se deixam envolver pela emoção ou ansiedade, “mas cabe ao franqueador não deixar que isso ocorra, porque como todo negócio a franSetembro 2005 – Empreendedor – 53

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Franquia Total quia deve ser rentável”.

Autoconhecimento Para decidir por uma franCláudia Bittencourt acrequia, o empreendedor faz opdita que muitos franqueados ções a cada etapa da escolha, são atraídos pelo visual do tudo sustentado, em primeiro negócio, e só depois é que lugar, na primeira definição analisam a marca – de onde que o faz seguir essa empreié, onde já viram – examinantada, que é ter a exata noção do os produtos, experimendas suas habilidades. “Antes tando, conversando com os de mais nada, o candidato a funcionários, quando possífranqueado deve avaliar o seu vel, e por último avaliando o perfil empreendedor e fazer investimento e as taxas. “Se uma auto-análise sobre as suas o franqueador ou o gerente de Cláudia Bittencourt: aptidões e qualidades inatas”, franquias for um bom vende- Hamilton Marcondes: visual do negócio enfatiza a consultora Melitha dor, o futuro franqueado fe- futuros franqueados precisam treinamento pode ser só ilusão Novoa Prado. O que mais goscha o negócio sem avaliar e ta de fazer, quais os interesses questionar com propriedade aspectos que são extremamente im- é bom cuidar desse item na hora de constantes, quais as maiores habilidaportantes para o sucesso do negócio ler a Circular de Oferta de Franquia des e em quais áreas possui maior ex(documento com dados e padrões da celência são perguntas que devem ser e as expectativas reais de ganho.”

O critério de território ou área de rede que o franqueador deve entre- respondidas antes mesmo de sair a abrangência é outro item essencial gar ao interessado). Na opinião da campo atrás de uma oportunidade.

Depois, sim, é importante que ele para que a rentabilidade se mante- consultora Filomena Garcia muitas nha com o passar dos anos. O cha- marcas novas apresentam boas opor- conheça todas as regras e normas que mado canibalismo, prática em que a tunidades de crescimento, especial- norteiam o sistema de franquia, como mesma rede permite abertura de uni- mente oferecendo exclusividade no a legislação, o estudo de viabilidade, dades muito próximas umas das ou- território por estar iniciando o pro- as áreas de treinamento, os manuais, entre outros itens. “A partir daí o cantras, está quase extinto. No entanto, cesso de expansão. didato faz uma junção do que é franquia com o que refletiu sobre si mesmo”, diz Melitha. O ideal é conseguir saber se você é uma pessoa conformada a regras e padrões, conhecer os segmentos em que melhor se adapta, saber se está identificado com a operação e se aprecia a marca. Já o consultor Hamilton Marcondes não considera tão fundamental ter aptidões com a área escolhida: “Cabe ao franqueador treinar os interessados, já que muitas vezes eles não sabem exatamente para que tipo de negócios possuem aptidões, mas sabem para quais setores não têm aptidão”.

O contato permanente com uma área permite o desenvolvimento das habilidades que um franqueado deve ter. Esse é o caso de Vicente Gomes, que iniciou sua carreira como trainee em uma das maiores redes mundiais de fast food, teve uma carreira ascendente, passando por várias funções até Vicente Gomes, da China House: primeiro passo foi provar a comida

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Setembro 2005 – Empreendedor – 55

Franquia Total

Aspectos a serem avaliados

Conceito da marca no mercado chegar a cargos de consultoria. Para prosperar dentro da empresa esteve Potencial do mercado onde vai abrir a franquia (nível de concorrência em constante aperfeiçoamento, fazenlocal, saturação ou demanda reprimida, etc.) do muitos cursos. Atuou por quase 15 Tipo de suporte que receberá da franqueadora anos nessa empresa, e com mais de 20 anos de atuação no setor alimentí Plano financeiro do negócio mês a mês cio decidiu sair e montar o seu pró Necessidade de capital de giro prio negócio.

Mas a escolha foi por outro seg Qual o ponto de equilíbrio mento, o de confecções femininas, mas Prazo de retorno do capital a empreitada não prosperou como o desejado. Então naquele momento o Perfil pessoal (é compatível com o perfil do negócio?) know-how absorvido em 20 anos no Consulte os franqueados da rede. Ou se não tem ainda, avalie as setor alimentício e a identificação com operações próprias. Use seu network para tal o segmento falaram mais forte.

Vicente procurou várias opções Fonte: Bittencourt Consultoria e Franchising de franquias e recebeu material de algumas que considerava excelentes, até que em 2003 conheceu a frentou dificuldades na gestão da pri- Mate, ele conversou com franqueaChina House. O primeiro passo foi meira unidade. “Quando o franque- dos, conheceu a estrutura disponível experimentar a comida, avaliando ado vem da estrutura de uma rede e atestou haver uma preocupação de também o serviço de atendimento e multinacional tem de se adaptar e que todas as unidades crescessem, a entrega. Em seguida, entrou em pensar de acordo com o tamanho da independentemente de região ou tacontato com Jorge Torres, diretor da rede em questão”, diz. O ramo de ali- manho. “Ser uma marca de peso não rede. “A empatia foi imediata. Per- mentos exige cuidados essenciais em era minha preocupação principal. cebi logo a integridade do franque- três áreas: qualidade dos produtos Muitas vezes a imagem de excelênador e isso pra mim é o mais impor- comercializados, eficiência e corte- cia transmitida ao consumidor não tante para quem pretende crescer em sia no atendimento e agilidade na encaixa com o que quer um empreentrega do produto. E as decisões endedor”, conta. rede”, conta Vicente.

Com a certeza de que entrou no neMesmo conhecendo bem o ramo não podem ser burocráticas; devem gócio certo, de acordo com suas habide fast food e tendo acesso a outras ser práticas e eficientes.

Em qualquer ramo, para atingir os lidades e satisfação profissional, Sérmarcas já mais consolidadas, Vicente resolveu apostar justamente no de- objetivos, é preciso que franqueador gio já está abrindo a segunda unidade, safio de entrar numa rede com 10 anos e franqueado estejam em sintonia. E desta vez no bairro Copacabana. foi esse conceito de de existência, mas que parceria que fez Sérgio agora está se expandinTeodoro escolher a do com mais força no franquia Rei do Mate país. Ele diz que “o fato Linha Direta há sete meses e abrir de a rede ser pequena, Bittencourt Consultoria e uma unidade em Icaraí, mas preparada para Franchising na capital carioca. Decrescer, possibilita a (11) 3673-9401 pois de uma pesquisa troca de experiências e China House entre várias marcas do de idéias para criação, (11) 6239-9900 ramo de alimentação, além do fácil acesso às Grupo Cherto segmento conhecido informações. Em uma (11) 3549-9910 dele, Sérgio foi descarrede pequena, você não HM Consultoria tando as opções que é apenas mais um.”

(81) 3327-9430 não lhe ofereciam suHá dois anos na porte e rentabilidade. rede, ele planeja abrir a Novoa Prado Consultoria (11) 3034-2833 Ao definir investir segunda unidade no Melitha: auto-análise mais tempo para coano que vem, mas com sobre aptidões e Rei do Mate nhecer a rede Rei do a cautela de quem en- qualidades inatas (11) 3081-9335

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Franquia Total

Verão chegando

Sorvete Giraffas A rede de refeições rápidas Giraffas lançou no mercado os quiosques de sorvete, mais uma opção para quem deseja ser um franqueado da marca, mas não dispõe do montante necessário para abrir uma loja convencional. Através de uma parceria com a Kibon os quiosques comercializam os produtos da chamada linha Soft: Casquinha, Sundae e Milk-Shake, além de água e sucos. As unidades poderão ser instalados em locais cobertos e fechados, como shopping centers, hipermercados, univer-

sidades e colégios. Segundo Marijone Ribeiro, diretor de Operações, a rede está partindo para esse segmento impulsionada pelos excelentes resultados obtidos com a oferta dos sorvetes em lojas convencionais, em janeiro deste ano. A empresa espera fechar o ano com 25 quiosques de sorvete em funcionamento. “Com a entrada destes pontos de venda em operação esperamos atingir a meta de 10% de faturamento vindo somente com a linha de sorvetes soft”, afirma o diretor. (61) 2103-1800

QUESTÃO JURÍDICA

Exclusividade nos contratos de locação A consultoria Novoa Prado, de São Paulo, divulgou um estudo a respeito da cláusula de exclusividade que é inserida nos contratos de locação de shopping center para que o locatário de um espaço comercial se obrigue, perante o locador, a não exercer atividade similar à praticada no imóvel objeto da locação em outro estabelecimento situado em um determinado raio de distância daquele imóvel.

Trata-se de uma cláusula lícita, que garante aos shopping centers o direito à proteção contra a concorrência predatória, uma vez que o comerciante de uma loja instalada que tivesse um êxito significativo poderia, legitimamente, decidir abrir mais uma loja nos arredores, ou ampliar sua loja original, alugando um espaço comercial ao lado.

Além disso, o comerciante, em vista do seu sucesso, poderia se ver tentado a concentrar seu faturamento na segunda loja, especialmente se ela estivesse sujeita a um aluguel fixo, reduzindo os custos globais do negócio.

CUIDADOS Ocorre que muitas vezes essa cláusula de exclusividade é usada de maneira arbitrária, com o objetivo de impelir ou dificultar o normal funcionamento do negócio dos shopping centers concorrentes, provocando restrições à atividade comercial, levando à prática de atos

58 – Empreendedor – Setembro 2005

que importem em limitação e prejuízo à livre concorrência e livre iniciativa, gerando infração da ordem econômica, nos termos dos artigos 20, incisos I e II, e 21, incisos IV e V, da Lei nº 8.884/94.

ORIENTAÇÃO A dica é examinar as condições específicas do mercado relevante, definindo-o, analisando a posição relativa dos agentes econômicos nele envolvidos e as conseqüências potenciais do ato praticado em tal mercado. O raio propriamente dito em que a concorrência estaria proibida deverá ser limitado ao estritamente necessário para que o poder de atração da loja localizada no interior do shopping não seja aviltado.

Conclui-se que a validade de tais cláusulas estará sempre condicionada à razoabilidade das restrições pactuadas.

Salvo condições específicas de um determinado mercado, parece que a cláusula de raio que vigore pelo prazo da locação e seja limitada, nos grandes centros urbanos, a uma distância de cerca de 2 mil metros é compatível com os princípios acima afirmados e com a jurisprudência conhecida sobre a matéria. No entanto, a proibição de o locatário se instalar em outros shoppings é declaradamente abusiva.

Novoa Prado Consultoria Jurídica (11) 3034-2833

A rede de confecções femininas Someday apresentou a coleção The Sun em agosto em todas as lojas e franquias da grife no Brasil. São cerca de 500 itens, entre roupas e acessórios de moda, que revelam um colorido vibrante, muito dourado, detalhes artesanais e um tempero étnico que tem tudo a ver com a Primavera– Verão 2005/2006. A inspiração veio do clima quente do México, Índia, África e ilhas do Pacífico. A coleção é irreverente, mas muito feminina, com surpreendentes misturas de estilo. Na linha de estampas, muitos florais, grafismos, tie-dye, logo de bandas de rock, pele de animais, arabescos indianos e desenhos maori. A coleção traz também uma série de acessórios que complementam com mais charme a produção. São bolsas de couro, cintos, sandálias de salto alto, tamanco com plataforma e chinelos rasteiros. Pulseiras, colares e brincos apresentam muito metal dourado e prateado, pedras brasileiras, contas e pingentes. E um item que promete agradar às mulheres é o chapéu de palha para ser usado na cidade. www.someday.com.br PEDRO TODOROVIC

Por Sara Caprario franquiatotal@empreendedor.com.br

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Franquia Total

DIVULGAÇÃO

Espera do frio A Casa do Pão de Queijo, rede de cafeterias, mantém os produtos lançados este ano com foco no inverno que veio tímido no país inteiro. A novidade da estação é o folhado de chocolate e no setor de bebidas a rede relança o Submarino, sucesso do ano passado. A expectativa era que esses produtos incrementassem em 15% as vendas de bebidas quentes e em 20% a categoria de folhados doces. Os Submarinos, que foram criados pela Nestlé em parceria com a rede, é uma bebida quente com uma barra de chocolate mergulhada. A campanha para a divulgação dos novos lançamentos teve investimento total de R$ 500 mil em materiais para o ponto-de-venda.

Em paralelo ao lançamento dos produtos de inverno a rede inicia a campanha Eu amo Pão de Queijo Quentinho. “Apostamos em uma campanha inédita na história da rede, focada em nosso principal produto, o pão de queijo”, diz, Susana Ziliotto, gerente de Marketing da Casa do Pão de Queijo. A empresa atende mensalmente mais de 4,5 milhões de pessoas e serve mais de 2 milhões de pães de queijo, 1 milhão de xícaras de café e 600 mil folhados salgados. Em 2004, a rede faturou R$ 170 milhões.

(11) 3897-4700

Gráfica rápida A rede Alphagraphics do Brasil teve o faturamento médio do mês de junho, das suas cinco unidades em operação no país, de US$ 200 mil, quase três vezes mais do que o faturamento médio mensal das outras 300 lojas da rede espalhadas pelo mundo.

O faturamento médio mensal por loja mundial é de US$ 70 mil. Para Paulo Antunes, diretor-executivo da Alphagraphics no Brasil, o desempenho deve-se ao crescimento do mercado de gráfica rápida por aqui, cerca de 20% em 2004, aliado à nova estratégia de atendimento consultivo de suas lojas. Agora a rede parte para uma forte política de expansão. Depois de

passar nove meses estudando mais de 5 mil municípios do Brasil, a Alphagraphics selecionou cerca de 25 cidades que serão alvo do novo plano de expansão da empresa no Brasil.

Para comportar uma loja, a cidade precisa abrigar no mínimo 20 mil empresas. Com essa característica, a Alphagraphics selecionou 22 cidades.

Outras três foram escolhidas por estarem próximas a grandes centros como é o caso de Vitória (ES) e Barueri (SP). Das 25 escolhidas, 13 estão no estado de São Paulo. A expectativa da empresa é ter dez franqueados em um ano. Hoje são cinco.

(11) 5505-0045

DIVULGAÇÃO

Relógios personalizados Especializada em relógios, a grife Espaço Fechado está expandindo os negócios através de franchising. Seus primeiros franqueados estão localizados em quiosques no Shopping Metrô Santa Cruz, Shopping Internacional de Guarulhos e Shopping ABC, em São Paulo, e já estão dando bons resultados. Os relógios vêm numa grande variedade de caixas e pulseiras, e o diferencial está no auto-atendimento e na customização de peças. O sistema de exposição permite que o cliente veja no próprio pulso cada modelo. Há ainda a possibilidade de se

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escolher caixas e pulseiras e montá-las na hora. O custo médio por espaço fica em torno de R$ 50 mil, incluindo a construção do quiosque e o primeiro lote de produtos. A empresa não irá cobrar royalties; somente taxa de propaganda, que gira em torno de 2% a 5% do faturamento bruto mensal. “O interessante é que linhas como a infantil, que tinham penetração pequena, estão sendo vendidas quase na mesma proporção que os relógios masculinos e femininos, carros-chefe da empresa”, diz Percival Oliveira, responsável pelo projeto. (11) 4977-7900

Setembro 2005 – Empreendedor – 61

Franquia ABF 5ª Convenção ABF do Franchising Evento vai focar o relacionamento com o cliente, a busca por resultados e a gestão de pessoas A 5ª Convenção ABF do Franchising, maior congresso e encontro de franqueadores da América Latina, acontecerá entre os dias 5 e 9 de outubro, no Club Med Itaparica, Bahia.

O evento, considerado o mais importante do setor, é um dos responsáveis pelo fomento e pelo desenvolvimento do franchising no Brasil.

A expectativa é reunir cerca de 400 participantes de todo o país entre franqueadores, franqueados, consultores, advogados e fornecedores do sistema.

Confira a programação do evento PALESTRAS • Empreender: a Arte de Superar Obstáculos César Souza – Consultor de empresas e autor dos bestsellers Você é do Tamanho dos Seus Sonhos e O Momento da Sua Virada.

• Case Havaianas Angela Tamiko Hirata – Consultora de comércio exterior da São Paulo Alpargatas.

• Novo Século: a Era do Atendimento-Show!

Pura Superação de Resultados!

Rogério Caldas – Escritor, conferencista e consultor de marketing motivacional.

EXPO SERVICE Paralelamente à Convenção, acontece a 5ª ABF Expo Service, uma mostra de fornecedores especializados em produtos, serviços e soluções voltadas para o sistema de franchising. A exposição será montada no Centro de Convenções para garantir o contato entre participantes e expositores.

PAINÉIS PARALELOS Temas importantes, questões atuais. Das múltiplas opiniões às melhores soluções.

1) Franquia Pública 2) Up-Date Jurídico 3) Relacionamento Empreendedor 4) Tendências do Varejo MESAS-REDONDAS Em foco, o dia-a-dia do franchising, debates e conclusões de aplicação imediata.

1) Up Date Jurídico 2) Internacionalização 3) Atualização Shopping Center 4) Estruturando Programas de Treinamento e Supervisão e Campo 5) Tecnologia 6) Motivando seus Franqueados 7) Fórum Setorial de Franquias 8) Virada de Bandeira 9) Logística 10) Franquia Pública

Participe desse encontro.

Informações e inscrições: Tel.: (11) 3814-4200 ou pelo site: www.abf.com.br 62 – Empreendedor – Setembro 2005

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Worktek

Móveis Evolukit

Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@worktek.com.br www.worktek.com.br

Tel.: (11) 5505-1703 franquia@evolukit.com.br www.evolukit.com.br

Conquiste sua independência financeira!

A Worktek Formação Profissional faz parte do ProAcademix, maior grupo educacional do Brasil detentor das marcas Wizard, Alps e Proativo. Tratase de uma nova modalidade de franquias com o objetivo de preparar o jovem para o primeiro emprego ou adultos que buscam uma recolocação no mercado de trabalho.

São mais de 30 cursos, entre eles, Office XP, Web Designer, Digitação, Curso Técnico Administrativo (C.T.A.), Montagem e Manutenção de Computadores, Secretariado, Operador de Telemarketing, Turismo e Hotelaria, Recepcionista e Telefonista, Marketing e Atendimento ao Nº de unidades próprias e Cliente. franqueadas: 70 Entre os diferenciais da Áreas de interesse:: Brasil Worktek está a qualidade do Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, material e do método de enEI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM sino, além do comprometiTaxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 25 mil mento com a recolocação Instalação da empresa: a partir de que vai além das salas de aula R$ 30 mil através do POP, Programa de Capital de giro: R$ 15 mil Orientação Profissional.

Da Europa para o Brasil Com dinamismo e praticidade, a Evolukit possui um sistema exclusivo de montagem que possibilita o próprio cliente montar e personalizar os móveis, de acordo com sua necessidaVincent H. Ducarme de e preferência.

Pres. da Evolukit móveis Atualmente a Evolukit conta com uma fábrica de 2400 m2, uma rede de sete lojas instaladas exclusivamente no Estado de São Paulo, produção anual de cerca de 200.000 peças, além da revenda de acessórios para casa e escritório.

Faça parte desta família! Acesse nosso Nº unidades: 3 pr. e 4 frq site e preencha o caÁrea interesse: Brasil dastro para maiores Taxa de Franquia: A partir de 30 mil informações.

Contato: Coord. de Franchising

Prazo de retorno: 36 meses

Zets Negócio: telefonia celular e aparelhos eletrônicos Tel: (011) 3871-8550/Fax: (011) 3871-8556 franquia@zets.com.br www.zets.com.br

Tenha uma loja em sua mão A Ezconet S.A. detentora da marca Zets é uma empresa de tecnologia e distribuição de telefonia celular e aparelhos eletrônicos que, através de um sistema revolucionário denominado “BBC” (business to business to consummer) agrega novos serviços e valores a cadeia de distribuição. Realiza a integração entre o comércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções completas de e-commerce e logística para seus parceiros.

Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizar para pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negócio próprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, sem riscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. Como Funciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtual Zets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, catalogo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. Quais Produtos são comercializados: Celulares e acessórios para celulares, calculadoras, telefones fiNº de unidades próp. e franq.: 20 xos, centrais telefônicas, acesÁreas de interesse: Brasil sórios para informática, bateriApoio: PP, TR, OM, FI, MP as para filmadoras, baterias para Taxa de Franquia: R$ 5 mil note-book e câmeras digitais, Instalação da empresa: R$ pilhas, lanternas, filmes para ma1.500,00 quina fotográfica, cartuchos para impressoras, etc. A franCapital de giro: R$ 5 mil quia estuda a inclusão de novos Prazo de retorno: 6 a 12 meses produtos.

Contato: Shlomo Revi PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação Métodos de Trabalho,– Setembro 2005sobre – Empreendedor TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

63

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Alps Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvida nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolingüística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatro habilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa: conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, o aprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, através de um sisteNº de unidades próp. e franq.: 101 ma exclusivo de enÁreas de interesse: América Latina, Estados sino, e dá assessoria Unidos, Japão, Europa na seleção do ponto Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PN comercial, na adeTaxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 por kit (publicidade) quação do imóvel e Instalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 mil na implantação e Capital de giro: R$ 5 mil operação da escola.

Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

Babbo Giovanni Franchising Negócio: Pizzaria Telefone: 11-9985-4438 11-5573-0730 franquia@babbogiovanni.com.br www.babbogiovanni.com.br

Apetite por bons negócios?

Rede de pizzaria no mercado desde 1917. Participe de um grupo de 88 anos de atuação. Receba nossa experiência na busca e escolha do ponto, treinamento ao franqueado, seleção e treinamento de funcionários, marketing cooperado e central de compras.

Comer pizza para nós é um ritual de prazer. Todas as nossas unidades funcionam à noite, servindo as mais deliciosas pizzas, feitas de maneira artesanal, recheadas com os melhores ingredientes e assadas exclusivamente em forno à lenha. Tudo na frente dos clientes, nossa razão de ser. Todos os alimentos são preparados na própria cozinha do restaurante e o franqueado não depende de um abastecimento central. Os ingredientes são fornecidos por empresas de ponta, sempre aprovadas por nossa chefe-nutricionista.

Nº de unidades: 9 Área de interesse: todo o Brasil O franqueado BABBO GIOApoio: AJ, EI, FI, MP, OM, PA, PF, VANNI tem a missão de dirigir PM, PN, PO, PP, TR, SP seu próprio estabelecimento, Taxas: franquia R$ 30mil; royalties sempre preocupado com o óti4%; propaganda 2%. mo atendimento a seus muitos Investimento total: R$ 300 mil clientes. Também é responsável Capital de giro: R$ 50 mil por compras, administração e Prazo de retorno: 36 meses marketing.

Contato: Pedro Paulo Couto PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Wizard Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estrangeiros. A Wizard é Nº de unidades: 1.221 franqueadas também pioneira no Áreas de interesse: América Latina, EUA e ensino de inglês em Europa Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, Braille.

PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

66 – Empreendedor – Setembro 2005

Guia do Empreendedor Atalhos para os EUA Planejar com antecedência, seguir à risca a legislação e contar com a assessoria de um advogado são algumas das dicas para quem sonha em fazer negócios na terra das oportunidades DIVULGAÇÃO/LEONARDO GOLDFARB

O desejo de ampliar a empresa e de conquistar novos mercados faz com que muitos empreendedores considerem a possibilidade de levar seus negócios para além das fronteiras brasileiras. E um dos países preferidos por quem busca visibilidade internacional e globalização de seus produtos são os Estados Unidos, que têm um mercado interno diversificado e receptivo a novidades e também prestígio junto aos consumidores de outros países.

Embora considerados o “paraíso” para quem busca oportunidades em dólar, o receio de atentados terroristas fez com que as autoridades do país limitassem a entrada de estrangeiros. Mas, na contramão da burocracia, a restrição não é estendida a empreendedores que pensam em se estabelecer para abrir uma empresa que gere empregos e impostos. Em poucos dias, o interessado pode conseguir a liberação de todos os documentos necessários para dar início à empreitada. Para Genilde Guerra, advogada especialista em imigração, o ideal é que o candidato a uma vaga no mercado norteamericano tenha um histórico empresarial e queira montar nos Estados Unidos a filial de uma empresa préexistente no Brasil. “A transferência entre empresas facilita a obtenção do visto de trabalho, porque o documento é concedido rapidamente para quem tem emprego garantido”, diz.

Ficar atento às leis empresariais e seguir todas as regras também é impor-

Genilde Guerra: legislação americana é preventiva

tante. “Nos Estados Unidos a legislação é ‘preventiva’, ou seja, custa caro resolver um problema depois que ele acontece, por isso é importante saber exatamente o que se quer e pensar tudo com antecedência”, diz.

Seguir um planejamento à risca foi a estratégia do engenheiro paulista Daniel Pranckevicius, que há cinco anos mantém uma empresa de redes para computadores em Miami. O empresário, que vive na cidade com a família, viajou motivado pelas possibilidades de mercado no país e preparou-se durante um ano antes de mudar-se definitivamente. Assim como

outros colegas, Daniel montou uma filial de sua empresa no Brasil e buscou assessoria jurídica para os entraves legais. “Montar um negócio é fácil porque você paga menos impostos e encargos sociais do que no Brasil, mas somente um advogado pode abrir firmas e empresas”, diz. Para o empresário foi fundamental fazer uma sondagem prévia e conhecer as necessidades dos consumidores antes de abrir a empresa. “Nos Estados Unidos só vence quem estuda o mercado e tem entendimento pleno do que vai fazer. Se a pessoa ‘cai de pára-quedas’ dificilmente segue adiante.”

Um dos principais erros cometidos por empresários brasileiros nos Estados Unidos é misturar o dinheiro pessoal com o da empresa, o que no país é crime. “Nos Estados Unidos, os recursos financeiros de uma empresa são uma entidade jurídica com regras e independente do empresário, mesmo que ele seja o único dono do negócio”, diz a advogada Genilde Guerra. “Você pode gastar e investir o dinheiro de sua empresa à vontade, mas tem que ser em operações que beneficiem a empresa, e não a pessoa física do empreendedor.” Por isso, assim como no Brasil, ter atenção com os investimentos também é fundamental.

Linha Direta Daniel Pranckevicius daniel@4netonline.com Genilde Guerra www.kravitzlaw.com Setembro 2005 – Empreendedor – 67

Guia do Empreendedor Em parceria com o Lemon Bank, a Innovare desenvolveu o PassePague, um sistema inédito que possibilita aos passageiros fazer o pagamento de contas em ônibus circulares e economizar tempo. A tecnologia está sendo testada em seis linhas da cidade de Presidente Prudente (SP).

As informações das faturas (carnês, boletos bancários, contas de água, luz, telefone, além de créditos digitais de telefones celulares) são coletadas por um sensor óptico convencional e transmitidas para as empresas em tempo real através do sistema GPRS. O pagamento (válido para contas de até R$ 200) deverá ser efetuado com a ajuda do cobrador, que depositará o dinheiro no cofre instalado no veículo. A novidade pode ser implementada em qualquer empresa de ônibus onde houver a função do cobrador e a lei do correspondente bancário. www.passepague.com.br

DIVULGAÇÃO

Contas pagas em ônibus

Caça aos bugs Criar e comercializar softwares – como jogos e aplicativos – pode deixar de ser um bom negócio e se transformar em prejuízo se não for realizado o teste final. Embora seja ignorado pela maioria das empresas do setor, o procedimento é a única garantia de segurança que o empreendedor pode ter para assegurar ao cliente a compra de um produto livre de falhas (os chamados bugs) e que não venha a apresentar outros problemas como incompatibilidade, baixa performance ou conflitos de configuração. A Zero-Defect, uma das quatro empresas brasileiras que se dedicam exclusivamente à “caça aos bugs”, avalia o que foi programado com base em documentos e requisitos e reporta aos clientes os problemas encontrados para que voltem a trabalhar no produto.

Além da verificação de software, a Zero-Defect também presta consultoria para empresas que mantêm departamentos de testes em sua estrutura. www.zero-defect.com.br

DIVULGAÇÃO/

Contabilista na rede

Bananeiras sem pragas A sigatoka negra, doença que se alastra nas folhas da bananeira e que pode causar a morte da planta antes mesmo da formação do cacho de frutas – pois reduz a capacidade fotossintética da bananeira – é a doença que mais causa prejuízos à produção de banana no Brasil. Numa tentativa de erradicar a praga, a Bayer CropScience lançou no mercado nacional o fungicida Stratego, que ajuda a controlar esta e outras doenças através de ingredientes ativos resistentes às chuvas e que formam uma camada protetora que garante um período maior de proteção das plantas. O produto foi testado nas principais regiões brasileiras produtoras da fruta e integra o Programa Prevenção Integrada Bayer, que tem como meta conscientizar agricultores de todo o país sobre a importância da prevenção de pragas e doenças nas lavouras. www.bayercropscience.com.br

68 – Empreendedor – Setembro 2005

A Acertcon está lançando no mercado os softwares SOA (Sistema Operacional Acertcon) e SOMA (Sistema Operacional de Marcas Acertcon), desenvolvidos para o contabilista. O SOA possibilita a análise completa da situação de um processo e dos lançamentos financeiros respectivos em tempo real, sendo que o usuário pode comparar os dados lançados no sistema com os contidos na Junta Comercial. Já o SOMA é direcionado para quem deseja acompanhar os processos de registro de marcas no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) e ter acesso a informações atualizadas e em tempo real como descrição geral dos dados cadastrais e logotipia, histórico do trâmite, despachos do INPI, extrato financeiro e pendências. Os programas são utilizados no site da Acertcon, mediante login e senha. www.acertcon.com.br

Por Carol Herling carol@empreendedor.com.br

Produtos & Serviços

Brilhos nas etiquetas A Blumak, representante nacional da indústria italiana Demak, traz com exclusividade para o Brasil os equipamentos Demak LCE Supporter Junior Vacuum e Demak LCE Start-up, indicados para a resinagem de etiquetas. O processo, que consiste na aplicação de uma camada de poliuretano em um impresso, transforma adesivos simples

em etiquetas tridimensionais resistentes às intempéries e com uma camada protetora que dá aspecto transparente e brilhante. A tecnologia, que pode ser utilizada em diversos formatos de papel, evita a formação de bolhas, o que permite ao empreendedor a aplicação homogênea do produto químico e a redução das perdas na produção. www.blumak.com.br

Água sem desperdício

Cliente oculto digital A Endereço Certo, que presta consultoria empresarial, desenvolveu o Cliente Oculto High Tech para quem precisa monitorar periodicamente o atendimento telefônico de sua equipe. A ferramenta tecnológica analisa, entre outros aspectos, se existem dificuldades e perdas nas vendas, se os funcionários atendem corretamente os clientes e se são seguidos os procedimentos divulgados em treinamentos e reuniões. O diferencial da novidade, que é acoplada aos aparelhos telefônicos, é a “aposentadoria” do cliente oculto tradicional, ou seja, o empreendedor dispensa a contratação de uma “pessoa estranha” para testar o atendimento e acompanha pessoalmente as gravações compiladas em CD. www.enderecocerto.com.br

Com a aprovação do Programa Municipal de Conservação e de Uso Racional da Água e Reuso em Edificações, economizar água se tornou lei na cidade de São Paulo. A regra, que é válida para prédios residenciais e edifícios comerciais, surpreendeu muitos empresários que precisam adequar a estrutura hidráulica para seguir a meta de economia proposta, que é de 50%. Como as torneiras estão entre os campeões de desperdício (com gasto médio mensal entre 12% e 15% do total da fatura), uma

alternativa para quem não pode arcar com os custos e o quebra-quebra de uma obra é substituir, numa primeira etapa, os modelos atuais por torneiras com arejadores. Estudos realizados pela Viqua, que foi a primeira empresa brasileira a fabricar torneiras econômicas em plástico de engenharia, apontam que os arejadores são responsáveis por uma redução de até 60% no consumo de água. O produto promove economia de forma curiosa: ao reter o excesso de água, o arejador acrescenta ao jato um volume de ar. www.viqua.com.br

Benefícios da TV Corporativa Em parceria com a Rodobens Comunicação Empresarial, a Associação Nacional do Transporte de Cargas e Logística (NTC&Logística) iniciou as operações da televisão corporativa destinada aos empresários do segmento. Com transmissão para os estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Distrito Federal, a TVNTC&Logística Online destina-se ao público formado por transportadores de cargas, operadores logísticos e fornecedores de pro-

dutos e serviços para os agentes de transporte e logística. Na programação, que será ampliada posteriormente, o telespectador pode assistir a palestras, debates e cursos de interesse do setor e também participar dos programas com perguntas por telefone.

A transmissão começa abrangendo dez pontos instalados em sindicatos de empresas de transporte de cargas, com previsão de alcance de cem pontos até o final de 2006. www.ntcelogistica.org.br

DIVULGAÇÃO

Setembro 2005 – Empreendedor – 69

Guia do Empreendedor

Do lado da lei

Cenários conturbados DIVULGAÇÃO

As dificuldades conjunturais e estruturais somam-se à lentidão do Judiciário, o que repercute muito mal nas empresas O Brasil é um país repleto de dificuldades acima das naturais e dos riscos inerentes aos próprios empreendimentos.

Além das instabilidades políticas e econômicas e as constantes alterações das regras tributárias e fiscais, existem outros fatores, como as decisões do Poder Judiciário, lento, entulhado e imprevisível. A distância temporal entre o fato do litígio e sua resolução, e as idas e vindas de decisões sobre o mesmo tema, acabam por desestabilizar negócios e competidores.

Veja-se, por exemplo, a questão trabalhista que julgava a reposição dos expurgos inflacionários dos planos econômicos sobre o saldo dos depósitos do Fundo de Garantia (FGTS) . Ela havia sido sumulada pelo Tribunal Superior do Trabalho na forma de orientação jurisprudencial n.º 344, que diz: “FGTS. MULTA DE 40%. DIFERENÇAS DECORRENTES DOS EXPURGOS INFLACIONÁRIOS, PRESCRIÇÃO. TERMO INICIAL. LEI COMPLEMENTAR Nº 110/01. O termo inicial do prazo prescricional para o empregado pleitear em juízo diferenças da multa do FGTS, decorrentes dos expurgos inflacionários, deu-se com a edição da Lei Complementar nº 110, de 29.06.2001, que reconheceu o direito à atualização do saldo das contas vinculadas.”

Portanto, as empresas, após 30 de julho de 2003, provavelmente deram baixa de suas provisões de pagamento, as diferenças das multas por rescisão de contrato de trabalho decorrentes desta reposição. Ocorre que recentemente a Quinta Turma do Tribunal Superior do Trabalho garantiu a um ex-empregado

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da Fosfértil (Fertilizantes Fosfatados S.A.) o direito de ajuizar ação para cobrar da empresa diferenças na multa de 40% do FGTS, tendo como marco inicial a data do trânsito em julgado da decisão da Justiça Federal, que reconheceu seu direito aos expurgos inflacionários decorrentes dos Planos Bresser, Collor e Verão. Deste modo, se prevalecer este entendimento, as empresas teriam que ter feito um levantamento dos empregados que tinham ações judiciais contra as perdas do FGTS e monitorá-las, para saber se o empregado ganhou e, com isso, poderia, segundo esta visão, ressurgir um direito de reposição agora contra a empresa, da diferença entre o valor pago pela multa original e o valor da multa calculada sobre a nova base conquistada pelo trabalhador no processo contra a União.

O relator do recurso, que é um juiz convocado, entendeu que o prazo da orientação n.º 344 não seria aplicável quando o trabalhador tem a seu favor uma decisão da Justiça Federal sobre a correção do saldo do FGTS. No caso analisado, a decisão da Justiça Federal em favor do ex-empregado da Fosfértil à correção do saldo do FGTS teria transitado em julgado no dia 21 de outubro de 2001, e a ação proposta por este mesmo empregado para cobrar do empregador a diferença dos expurgos sobre a multa de 40% foi ajuizada antes do prazo legal de dois anos a contar daquela data, isto é, em 10 de outubro de 2003.

O Tribunal Regional do Trabalho de Minas Gerais (3ª Região), órgão de onde se originou o recurso a Brasília, entendeu como válida a contagem do prazo

de dois anos de prescrição a partir da data do trânsito em julgado da decisão da Justiça Federal favorável ao trabalhador, o que fez a Fosfértil interpor o recurso ao TST. O juiz convocado José Pedro de Camargo, que deu a decisão, considerou que se tratava de uma circunstância relevante e singular. O motivo é que envolveria a necessidade do pronunciamento de outro órgão do Judiciário, no caso, a Justiça Federal, pelo que sua decisão compatibilizaria a decisão da Justiça Federal com a citada jurisprudência do TST, uma vez que o empregado não poderia ser prejudicado pela segmentação do próprio Poder Judiciário.

Em notícia divulgada pelo site do TST, o juiz dizia: “A tese do TRT de Minas Gerais leva em conta a necessidade de harmonia entre as manifestações do Poder Judiciário, sendo absurdo ignorar essa diretriz. Reconheço que a matéria não está plenamente pacificada, mas encontrei, pelo menos, cinco precedentes de outras Turmas do TST no mesmo sentido”. O ministro Gelson de Azevedo, todavia, divergiu do relator (RR 962/2003-048-03-40.8).

O que fica deste episódio é que ser empresário do Brasil exigiria um pouco mais de possibilidades de se fazer previsões. Isso implicaria uma diminuição do custo-país para os empreendedores, o que signifcaria preços menores e maior circulação de riquezas.

Marcos Sant’Anna Bitelli Advogado (11) 3871- 0269

Setembro 2005 – Empreendedor – 71

Guia do Empreendedor

Muito além da auto-ajuda Lançamento sobre inteligência empresarial estratégica é uma valiosa fonte de informações, totalmente fora do circuito dos livros oportunistas do faça-você-mesmo por

Nei Duclós

A produção de pensamento obedece a dois vetores. Um é de raiz européia, fundado nos clássicos, na base e nos princípios das ciências humanas, e que impregna o meio acadêmico brasileiro com bons e maus resultados, dependendo de quem os utiliza. O outro faz parte do pragmatismo americano, em que a pesquisa está totalmente submissa às turbulências do mundo real em constante mutação, o que gera uma série de teorias datadas, que precisam ser recicladas constantemente para manter a clientela e abastecer o mercado de auto-ajuda profissional, empresarial e religioso. Mas o Brasil é capaz de pensar por si mesmo e sobram exemplos dessa evidência. Cumpre aqui destacar uma dessas manifestações, que está situada bem no miolo do problema: é um texto com todas as responsabilidades de um estudo clássico, mas com uma linguagem e conteúdo voltados aberta-

mente para o que realmente está pegando no mundo dos negócios.

O autor, Walter Félix Cardoso Júnior, nasce de boa fonte: do meio acadêmico militar, já que é doutor pela Escola de Comando e Estado Maior do Exército Brasileiro, e da universidade pública, pois é doutor pela UFSC com tese específica sobre Inteligência Competitiva. Seu livro, lançado pela Editora Unisul, orienta o leitor sobre um assunto ainda emergente entre nós: como descobrir as tendências do mercado, os novos lances dos competitodres, as verdadeiras necessidades dos clientes? Encarando o tema como uma guerra de natureza diversa, pois implica lisura e ética, o professor Walter Félix equilibra-se no fio escasso entre a pressão pela sobrevivência e o jogo limpo da concorrência, tocando num tema delicado: inteligência, em sua raiz, lembra espionagem e traições, enquanto aqui se trata de um feixe de metodologias que iluminam o empreendedor, todas elas sustentadas por seleta e competente bibliografia.

Alguns recados são imprescindíveis e explícitos. Um deles é que toda a informação que uma empresa necessita não poderá ser obtida de maneira passiva. Ou seja, é preciso criar uma cultura de inteligência competitiva, e para

Inteligência Empresarial Estratégica – Método de Implantação de Inteligência Competitiva em Organizações Walter Félix Cardoso Júnior Editora Unisul 175 págs.

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isso não bastam conhecimentos ou recursos técnicos; é preciso encarar o assunto como um processo social. Só a série de textos sobre a entrevista e a engenharia do convencimento já justificaria o livro. Aprenda a convencer, a perguntar, a atrair dizendo o que o cliente quer ouvir, mas ao mesmo tempo adequando a oferta sem mascarar intenções ou omitir dados. Valores morais, postura solidária, capacidade de liderança são insumos para uma natureza não predatória da competição.

O problema de trabalhar conteúdos empresariais éticos num universo extremamente competitivo faz com que autor recorra ao longo dos capítulos ao histórico das situações. Isso faz das introduções e referências algo que pode parecer dispensável, mas é bom descobrir neste livro argumentações sólidas que em outros lançamentos sugerem superficialidade. O autor não quer agradar o leitor com facilidades; antes utiliza seus métodos para sensibilizar, atrair e convencê-lo. Ou seja, o livro é uma prova da estratégia exposta no conteúdo. Ficaria estranho abordar os nós do tema ajudando a apertá-los. O que ele faz é desatá-los, um por um, aprofundando quando necessário, e correndo pelo histórico quando é preciso destacar o que é mais prático. É um livro pontual voltado para cenários, para um futuro próximo. Consegue assim mais um feito de equilíbrio: ao mesmo tempo que discorre sobre o que atormenta os pessoas de negócios, mostra como vislumbrar o potencial de situações que ainda estão por vir. Não pela profecia, mas pelo emprego seguro do que o autor descobriu em longos anos de estudo.

Leitura Exportar com segurança

Etapas do marketing

Princípios e Contratos em Comércio Exterior Roberto Murta Editora Saraiva 456 págs. – R$ 75,00 Este livro aborda em profundidade o tema dos contratos internacionais, trazendo tópicos e assuntos correlatos às atividades inerentes ao comércio exterior. E levanta questões sobre contratos internacionais de compra e venda, representação comercial, de transferência e ecnologia, de exportação de serviços de engenharia e de empreendimento em conjunto. Possui ainda dois apêndices que funcionam como guias práticos. Roberto Murta é advogado, consultor de empresas, especialista em contratos internacionais, consultor internacional e professor.

Plano de Marketing Eder Polizei – Editora Thomson Learning 135 págs. – R$ 29,00 O objetivo do livro é fazer com que o leitor se familiarize com as etapas necessárias à elaboração de um plano de marketing e suas implicações para o mercado, para a empresa e principalmente para o consumidor. De autoria do professor de pós-graduação da Universidade Metodista de São Paulo Eder Polizei, a intenção é apoiar o empreendedor, que no Brasil costuma utilizar somente sua experiência e intuição para definir novos negócios. Essas qualidades devem ser destacadas, mas melhor aproveitadas. Além de experiência e intuição, o plano necessita de planificação, estrutura, análise e, finalmente, de mensuração dos dados levantados. O livro visa a ser um manual prático, objetivo e descomplicado, recheado de exemplos e aplicações.

Perfis exemplares Empreendedores – Histórias de Sucesso Fernando Henrique Ramos Editora Saraiva 257 págs. – R$ 49,00 Perfis de pessoas selecionadas pela Ernst & Young por meio do Prêmio Empreendedor do Ano. Textos curtos, mas significativos.

Fernando Henrique Ramos é pesquisador de empreendedorismo, engenheiro civil pela UFBAe adminsitrador de empresas. Sua lista inclui Jorge Gerdau Johanpeter, Laércio Cosentino, Sergio de Nadai, Aleksandar Mandic e Miguel Gellert Krigsner, entre outros.

Setembro 2005 – Empreendedor – 73

Informação e Crédito

Microsoft e Serasa incluem certificação digital no Explorer Com a parceria, todos os usuários do Microsoft Internet Explorer poderão ter sua assinatura eletrônica reconhecida automaticamente em qualquer documento digital

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A

A Microsoft Corp., a Microsoft Brasil e a Serasa anunciaram durante o CIAB 2005 um acordo que inclui o Certificado Digital Serasa na raiz do Microsoft Internet Explorer. Trata-se da primeira implementação em Windows XP desse tipo de certificado com uma instituição brasileira. Por meio desse acordo, todo usuário do Microsoft Internet Explorer pode ter sua assinatura eletrônica reconhecida automaticamente em qualquer documento digital, com validade jurídica.

Para o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, “com essa parceria estamos dando um grande passo em direção à maior segurança e confiabilidade em negócios na internet, utilizando a mais avançada tecnologia, da qual o Brasil é vanguarda”.

Desde 2002, a Serasa oferece a pessoas físicas e jurídicas a possibilidade de utilizarem certificado digital, que permite o seu reconhecimento legal em meio eletrônico. Foi a primeira empresa privada homologada pelo Governo Federal como Autoridade Certificadora integrante da Infra-Estrutura de Chaves Públicas Brasileira (ICP-Brasil). O Sistema de Pagamentos Brasileiro (SPB) foi o usuário pioneiro de seus certificados digitais.

A instituição oferece, por meio de suas agências em todo o país, seus certificados digitais em mídias como software instalado no micro do usuário, token ligado na porta USB do micro, ou smart cards. Segundo Dorival Dourado, que dirige as operações de telemática da Serasa, o uso do Internet Explorer foi identificado como uma das oportunidades de se popularizar a

certificação digital, considerando a facilidade de uso e a quantidade de licenças já existentes no mercado.

Solução O projeto envolveu profissionais de Tecnologia da Informação da Serasa e da Microsoft. Em uma primeira etapa, foi avaliada a viabilidade técnica da implementação, dos padrões tecnológicos e da estrutura de certificação, seguida de uma rigorosa fase de validação e testes, que demonstrou a confiabilidade da estrutura de certificação da Serasa, certificada pela norma BS 77992:2002. Foram vencidas, inclusive, as avaliações equivalentes ao Services WebTrust for Certification Authorities, definido pelo American Institute of Chartered Accountants/Canadian Institute of Chartered Accountants (AICPA/ CICA), para estabelecimento de autoridades de certificação mundiais.

“Essa conquista só foi possível graças ao trabalho competente da Microsoft Brasil que, por meio de seu prestígio e bons resultados no país, conseguiu o envolvimento da matriz e a concretização das implementações no Internet Explorer”, afirma o presidente da Serasa.

De acordo com Emilio Umeoka, presidente da Microsoft Brasil, ter uma entidade com o nível de confiabilidade da Serasa envolvida numa parceria tão importante como essa é fundamental para levar adiante o projeto de certificação digital no Brasil.

“Nossa aproximação vem intensificando-se ano a ano, demonstrando o compromisso de ambas as corporações em oferecer ferramentas e soluções que sejam ágeis, robustas e acima de tudo seguras”, diz o executivo.

ROSANA MOMI

Emilio Umeoka, da Microsoft, e Elcio Anibal de Lucca, da Serasa, anunciam a parceria, durante o CIAB 2005

Benefícios com segurança total Com a parceria entre Serasa e Microsoft Brasil, os clientes que utilizam a plataforma Microsoft terão acesso aos benefícios de segurança da certificação digital Serasa diretamente em seu browser, de maneira rápida, com total segurança e sem a necessidade de nenhum requisito específico.

O acordo amplia não apenas o uso da certificação digital, como também a possibilidade de novas aplicações. As organizações poderão, por exemplo, reduzir custos e aumentar a velocidade de certificação em vários processos. No caso de projetos públicos, a facilidade do certificado digital melhora o relacionamento com o cidadão, pois simplifica processos, como a possibilidade de enviar o imposto de renda pela internet, por exemplo.

Segundo Dorival Dourado, o Brasil está à frente na regulamen-

tação legal da certificação digital, mas a utilização dessa tecnologia ainda é pequena diante do potencial que pode ser explorado. “A procura pela certificação digital vem crescendo exponencialmente ao ano. À medida que as empresas começarem a entender as aplicações dos certificados, com garantia de segurança, aliadas às facilidades que estamos lançando com o apoio da Microsoft, acredito que esse crescimento será surpreendente”, conclui o diretor.

A Serasa é a maior empresa do Brasil em informações e análises econômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios e referência mundial no segmento. A instituição conta com um quadro de pessoal integrado por 2 mil profissionais e a retaguarda de um amplo centro de telemática. A Serasa participa no respaldo às decisões de crédito e de negócios, facilitando mais de 3 milhões

de negócios por dia, para mais de 300 mil clientes diretos e indiretos.

A Microsoft Corporation ocupa a primeira posição no ranking mundial das empresas de software. Com um modelo baseado em inovação, a empresa investe anualmente US$ 6,9 bilhões no desenvolvimento e integração de tecnologias que capacitam as pessoas e empresas para atingirem seu potencial pleno em casa, no trabalho ou na sociedade.

Atuante no Brasil desde 1989, a Microsoft se destaca pelo fomento à indústria de TI, transferência de tecnologia e capacitação de profissionais, gerando oportunidades diretas na área de tecnologia para mais de 15 mil empresas e 130 mil profissionais, os quais fortalecem a competitividade da indústria nacional e trazem para o Brasil níveis de produtividade nos mais altos padrões internacionais.

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Guia do Empreendedor

Crise política e economia Apesar de os indicadores continuarem consistentes, existe um sentimento de que a qualquer momento uma “bomba” pode explodir DIVULGAÇÃO

A crise política ganhou destaque no dia-a-dia dos brasileiros ultimamente. Os escândalos de corrupção são tantos que chegam a confundir a cabeça do eleitor, e certamente a sua também. Ninguém sabe quem está com a verdade. Pelo menos uma verdade nós já temos: existem muitas irregularidades em nosso país e isso precisa ser apurado.

A cada dia temos novidades e as denúncias parecem não ter fim. Pelo lado da base governista, temos um discurso de tentativa de convencimento, de que não se sabia de nada, tudo era feito às escuras e somente o publicitário Marcos Valério tem “culpa no cartório”. É verdade também que não são todos da base governista que apóiam essa estratégia. Inclusive dentro do próprio PT existe uma ala querendo a limpeza geral e a salvação do partido.

Pelo lado da oposição, percebe-se uma divisão das tarefas. O PFL adotou a postura de atacar ao máximo o governo. Partiu para o “tom agressivo”, como forma de influenciar as classes sociais mais baixas. Essa estratégia, querendo ou não, é essencial para a queda de Lula nas pesquisas, e já vem tendo efeito, como visto nas últimas coletas feitas pelo Ibope, onde a reprovação de Lula já é

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maior que sua aprovação.

Já o PSDB, outro partido da oposição, mantém sua postura de responsabilidade, de compromisso com a governabilidade e principalmente ressaltando que deseja, tão-somente, o bem do país. Isso agrada ao mercado financeiro e aproxima mais os empresários do partido.

Assim, deveremos observar a oposição carregando essa crise política o mais próximo possível das eleições de 2006. O objetivo é evidente: não deixar que o povo esqueça dos escândalos de corrupção. A situação do atual governo é crítica e já se fala nos bastidores que Lula não se candidatará à reeleição.

Para o mercado financeiro, toda essa crise se resume a uma palavra: volatilidade. Apesar de os indicadores da economia continuarem consistentes, no pensamento de muitos investidores, existe um sentimento de que a qualquer momento uma “bomba” pode explodir. O sentimento de insegurança resulta em cautela. Além disso, notase que o investidor brasileiro resiste ao risco. Está enraizado na nossa cultura esse conservadorismo.

Já para o investidor estrangeiro, toda essa crise política só terá importância se houver provas contra Lula e/ou Palocci. Fora isso, as aplicações

no Brasil continuam entre as mais atrativas em países emergentes. Vejo que grande parte dessa crise já está embutida no preço dos ativos. Olhando toda essa lama de corrupção e pelo fato de tantas pessoas estarem envolvidas, é provável que tudo isso acabe daquele jeito que o brasileiro conhece bem. Depois disso, vem um momento de prosperidade para o mercado financeiro. Posteriormente às crises, sempre há uma recuperação dos ativos financeiros, em especial da Bolsa de Valores. Parece que estamos muito próximos deste momento, e o movimento é muito rápido.

Com relação a Lula, me resta a lembrança de Lech Valesa. Ele era um líder popular e sindicalista da Polônia, que foi conduzido ao cargo de presidente como salvador da pátria e com enorme euforia da população.

Na tentativa de se reeleger, Valesa foi esmagado por Aleksandre Kwasniewski, do partido comunista. Mas era importante ao país que tivéssemos um governo de esquerda no poder. Isso faz parte da evolução do processo democrático, e no Brasil não poderia ser diferente.

Adriano Marques de Sousa Analista de mercado da Leme Investimentos

Análise Econômica

Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Caemi PN Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part PN Gerdau Met PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tim Participacoes ON Tim Participacoes PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Unibanco UnN1 Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 23/08/2005)

1,02 1,95 1,16 2,75 3,23 0,89 1,06 0,68 1,27 2,00 1,74 4,05 1,06 0,22 2,90 0,49 0,38 1,21 0,54 1,34 2,96 0,65 0,57 1,38 2,92 1,09 4,22 100,00 0,48 1,34 0,57 0,20 1,87 2,87 9,99 1,10 3,93 1,26 0,48 0,77 0,18 1,10 1,11 9,21 0,71 1,72 0,50 0,35 1,07 0,11 0,43 1,16 4,46 1,80 6,43 1,08

-20,52 23,90 -9,95 19,14 48,53 10,20 12,96 22,18 -9,20 -28,61 -33,02 17,73 8,85 13,90 25,21 -23,55 -1,09 18,43 0,29 -19,21 -18,96 16,22 1,14 -3,02 -10,57 -13,45 -5,28 2,19 3,08 19,97 -24,18 -24,50 70,29 32,69 28,27 -2,61 5,96 -16,42 -22,34 -10,41 -53,35 -19,61 2,49 -15,24 1,81 -44,38 -8,55 14,61 -3,15 10,30 48,99 20,03 -8,99 9,65 11,10 -33,16

Inflação

(%)

Índice IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Julho -0,34 -0,40 0,25 0,30

(%)

Juros/Aplicação

Agosto 1,22 1,22 0,80 1,10 2,72

CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 1,41 1,12 3,42 3,02

Ano 11,92 11,95 5,21 10,73 -9,33

Indicadores imobiliários CUB SP * TR

Agosto 0,06 0,19

(%)

Ano 4,46 1,95

* Julho

Juros/Crédito

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré

Agosto 23/agosto

(em % mês) Agosto 22/agosto

2,65 4,70 3,40 3,20

2,70 4,71 3,40 3,30

Câmbio (em 23/08/2005)

Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 2,4100 Euro US$ 1,2233 Iene US$ 109,95

Mercados futuros (em 23/08/2005)

Setembro Outubro Novembro

Dólar R$ 2,421 R$ 2,450 R$ 2,477 Juros DI 19,67% 19,63% 19,57% (em 23/08/2005)

Outubro

Ibovespa Futuro

Dezembro

27.103 27.906

Setembro 2005 – Empreendedor – 77

Guia do Empreendedor

Em destaque

5/9 a 7/9/2005

4ª EXPOFLORANDA Parque Floranda Biguaçu/SC Telefone: (48) 285-0066 expofloranda@floranda.com.br 9/9 a 12/9/2005

COSMOPROF COSMÉTICA Pavilhão de Exposições Anhembi São Paulo/SP Telefone: (11) 3661-0079 www.cosmoprofcosmetica.com.br 10/9 e 11/9/2005

SÃO PAULO MINI FAIRS 2005 Hotel Caesar Business Faria Lima São Paulo/SP Telefone: (11) 3675-4940 www.salaodoestudante.com.br 14/9 a 16/9/2005

COUROVISÃO 2005 Feira Internacional de Couros, Químicos, Componentes e Acessórios para Calçados e Artefatos Parque de Exposições Fenac Novo Hamburgo/RS Telefone: (51) 587-3366 www.courovisao.com.br 16/9 a 19/9/2005

GLOBAL IT BRASIL 2005 Pavilhão de Exposição do Anhembi São Paulo/SP Telefone: (11) 4688-6000 www.itbrasilexpo.com.br 18/9 a 23/9/2005

FITABES 2005 VI Feira Internacional de Tecnologias de Saneamento Ambiental Pavilhão de Exposições Albano Franco Campo Grande/MS Telefone: (21) 2537-4338 site: www.fagga.com.br

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Agenda

20/9 a 23/9/2005

43ª EQUIPOTEL Feira Internacional de Equipamentos, Produtos e Serviços para Hotéis, Motéis, Flats, Restaurantes, Bares, Lanchonetes, Fast Food, Casas Noturnas, Cozinhas Industriais, Hospitais, Lavanderias e Similares Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo (SP) Telefone: (11) 5574-5166 www.equipotel.com.br Considerada a maior feira de hospedagem e alimentação da América Latina, a Equipotel vai reunir em sua 43a edição mais de mil expositores e espera receber cerca de 50 mil visitantes em quatro dias. Durante a mostra também acontecem eventos simultâneos: 47º Congresso Nacional de Hotéis; 11º Congresso Nacional de Culinaristas; 14º Equipotel Design; 9º Ciclo de Palestras para Restaurantes e Similares; 4º Workshop ABRASEL Nacional; 2º Roteiro Gastronômico Senac SP; 4º Show de Arte Culinária e 2º Ciclo de Palestras Senac SP.

20/9 a 23/9/2005

28/9 a 1/10/2005

FEBRAVA

14ª FEIRA INTERNACIONAL DE GASTRONOMIA

Feira Internacional de Refrigeração, Ar-Condicionado, Ventilação, Aquecimento e Tratamento de Ar Centro de Exposições Imigrantes São Paulo/SP Telefone: (11) 6221-9908 www.febrava.com.br 20/9 a 23/9/2005

ITM Expo São Paulo/SP Telefone: (11) 3819-7955 www.boamesa.com.br 28/9 a 2/10/2005

EXPOMUSIC

XIII Feira Internacional da Indústria Sucroalcooleira Parque de Exposições Paulo Merlin Sertãozinho/SP Telefone: (16) 3623-8936 www.fenasucro.com.br

22ª Feira Internacional da Música (Instrumentos Musicais, Áudio, Iluminação e Afins) Expo Center Norte São Paulo/SP Telefone: (11) 4689-3100 www.feiraexpomusic.com.br

27/9 a 30/9/2005

29/9 a 02/10/2005

CONAF/FENAF

EXPOCON 2005

Congresso e Feira de Fundidos, Insumos e Equipamentos Expo Center Norte São Paulo/SP Telefone: (11) 3266-7331 www.abifa.org.br

8ª Feira de Fornecedores da Construção Civil Parque Barigüi Curitiba/PR Telefone: (41) 335-3377 www.diretriz.com.br

FENASUCRO 2005

28/9 a 29/9/2005

I Mobile Strategies Forum Hotel Gran Meliá WTC São Paulo/SP Telefone: (11) 5574-1103 www.ebusinessbrasil.com.br/mobile

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)

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2005

Junho – Empreendedor

80

2005

81

Empreendedor – Junho

Empreendedor na internet www.empreendedor.com.br

Página Inicial

Site destaca as empresas juniores Enquanto a edição de setembro da revista Empreendedor traça o perfil de jovens empreendedores, o site Empreendedor destaca o movimento das empresas juniores, que envolve universitários de todo o Brasil. A reportagem do site faz um levantamento do atual momento das EJs e mostra como a participação neste tipo de atividade ajuda a preparar o estudante que deseja ser dono do próprio negócio. Além disso, o site também entrevistou profissionais formados, que mostram como a passagem por empresas juniores contribuiu no desenvolvimento de suas carreiras, como empreendedores e executivos.

Internautas já trocam informações e fazem sugestões A interatividade já é destaque na comunidade do site Empreendedor. Muitos internautas que já conhecem o site já aderiram à comunidade e estão contribuindo para a troca de idéias e especialmente no que se refere a sugestões de pautas. Nesse momento, por exemplo, um dos temas em discussão são as informações mais importantes para um novo empreendedor. E partir disso, o que o site deveria priorizar para atender o internauta que planeja empreender ou que acabou de abrir seu negócio.

Para participar, entre no Orkut, vá em “Comunidades” e digite “site Empreendedor”. Depois clique em “Participar” e pronto.

Parceria Conteúdo internacional O site Empreendedor fechou parceria com a PR Newswire e agora os internautas vão ter acesso a informações sobre o mercado corporativo internacional. Na coluna direita do site haverá uma área onde todos os visitantes do site poderão acessar as notícias distribuídas pela agência e ficar por dentro das ações e das estratégias adotadas pelas maiores empresas do mundo.

Newsletter Para receber a newsletter e-Empreendedor com as novidades do site Empreendedor, acesse www.empreendedor.com.br e na área “Cadastre-se” assinale a opção “Quero receber a newsletter e-Empreendedor”. Se preferir, envie um e-mail para newsletter@empreendedor.com.br, colocando no espaço “Assunto” (ou “Subject”) a palavra “receber”.

Enquete Quanto vale o show?

A edição de setembro da seção +Gerente trata da decisão do lojista sobre qual o melhor tipo de remuneração do gerente. E é sobre esse tema a Enquete do site Empreendedor no mês de setembro. Acesse o site e escolha uma entre as três opções: 1) Remuneração fixa 2) Remuneração por resultados 3) Remuneração fixa + comissão

Espaço para a sua opinião

Fale com o site Empreendedor pelo MSN Messenger: empreendedor_aovivo@hotmail.com 82 – Empreendedor – Setembro 2005

Se você escreve artigos, crônicas e comentários relacionados aos temas tratados no site, envie-os para alexandre@empreendedor.com.br.

Todos os textos serão avaliados e os queestiverem dentro da linha editorial serão publicados. Ao enviar o e-mail com o texto, coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.

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