Empreendedor 134

Ano 11 • Nº 134 • dezembro 2005 OS DESTAQUES DO ANO

Empreendedor

Ano 11 • Nº 134

Dezembro 2005 • R$ 8,90

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OS DESTAQUES DO ANO

Dez exemplos que servem de estímulo para os negócios

ISSN 1414-0152

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamônica [lamonica@empreendedor.com.br]

Nesta Edição

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RENATA VICTOR

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Redação Editor-Executivo: Nei Duclós [nei@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Carol Herling, Fábio Mayer, Sara Caprario e Wendel Martins Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo, Index Stock, Renata Victor e Thomas May Produção e Arquivo: Carol Herling Revisão: Carla Kempinski Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba Executivos de Contas: Cláudio Miranda Rolim e Vanderleia Eloy de Oliveira Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis 01239-010 - São Paulo - SP Fone: (11) 3214-5938 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss [cleiton@empreendedor.com.br] Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C 9º andar - 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Fone: (48) 3224-4441 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Comunicação Ltda.

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Ulysses C. B. Cava [jcz@forumci.com.br] SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3426-7315 Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda.

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Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] Av. Getúlio Vargas, 1300 - 17º andar - conjunto 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800-48-0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Ltda.

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ANER 4 – Empreendedor – Dezembro 2005

BORIS BOTLER Para ganhar mercado, ele fundou a Endoview primeiro na Alemanha, bem na medida para atender a demanda brasileira de tecnologia aplicada à medicina.

CLÁUDIO SZAJMAN O letrista que implantou o cartão inteligente e transformou o Grupo VR numa prestadora de serviços de recursos humanos.

THOMAS MAY

CARLOS PEREIRA

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HUMBERTO KAPOR O maratonista que na corrida por melhores negócios anteviu o rumo da Tele Design, a operadora que da expansão partiu para o gerenciamento de redes.

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MANOEL ZARONI TORRES Discrição, austeridade, cordialidade e muito trabalho compartilhado faz da sua gestão na Tractebel Energia um reduto de inovação e de antecipação de tendências.

Caderno de TI

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Negócios da TV digital Enquanto o país ainda aguarda a definição do novo padrão de TV digital, os cientistas da Fundação CERTI (Centros de Referência em Tecnologias Inovadoras), vem criando uma plataforma para o que usuário possa assistir conteúdo multimídia numa tela ainda menor: a do celular.

Os empreendedores do ano DIVULGAÇÃO

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CHRISTINA CARVALHO PINTO Sua grande paixão era a literatura, mas foi na Grupo Full Jazz de Comunicação que se tornou uma das mulheres mais influentes do Brasil.

ELCIO ANIBAL DE LUCCA Ele ajudou a implantar uma cultura campeã no Serasa, que hoje dispõe de 300 mil clientes e mais de três milhões de consultas diárias.

GUILHERME JACOB O campeão de kart que faz a AGE do Brasil, indústria de perfumes e cosméticos para terceiros, crescer a índices mínimos de 100% nos últimos anos.

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PAULO ETCHITCHURY Junto com os sócios da Somar, especializada em metereologia, faz bons negócios ao analisar os dados e personalizar as previsões para cada cliente.

SÉRGIO AMOROSO O paradoxo do fundador do grupo Orsa, que produz papel e celulose e fatura cerca de R$ 1 bilhão/ano: não planeja a longo prazo, mas se preocupa com o futuro.

SÔNIA HESS DE SOUZA A rainha das camisas masculinas aprendeu cedo, com os pais, os segredos dos negócios. Por isso fez a receita da Dudalina crescer 50% em apenas três anos.

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LEIA TAMBÉM

GUIA DO EMPREENDEDOR

Cartas ................................................. 7

Produtos e Serviços ............................... 72

Não Durma no Ponto .......................... 8 Pequenas Notáveis ........................... 52

Leitura ...................................................... 74 Análise Econômica .................................. 76 Indicadores .............................................. 77

Franquia Total.................................... 59

Do Lado da Lei ........................................ 70

Empreendedor na Internet .............. 82

Agenda ..................................................... 78

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Editorial

de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800-48-0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 106,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 85,44. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30. Se preferir, faça sua solicitação

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Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

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O

s nomes selecionados nesta edição que encerra 2005 se destacam pelas três palavras chaves que orientam o empreendedorismo e o jornalismo de negócios: gestão, inovação e valor. Sobre essas três colunas mestras se sustentam as ações com chances reais de sucesso, já que são princípios, metas e parâmetros, mas jamais fórmulas. A flexibilidade com que elas são usadas torna visível a complexidade da estratégia utilizada para se obter sucesso, enquanto a economia se defronta especialmente com conflitos profundos de concepção. Como se desenvolver sem causar inflação? Como pagar a dívida sem abrir mão dos investimentos? Como criar um novo sistema de arrecadação que não sufoque as pessoas e as empresas?

O caminho escolhido está correto ou é preciso mudar radicalmente?

Sobre estas perguntas, outras se impõem: como cobrir o dia-a-dia dos empreendedores sem cair nos lugares comuns consagrados pela mídia? Como desbravar assuntos sem contar com a facilidade dos dados oferecidos generosamente, e que ocultam o que realmente interessa ao leitor, já que são os

segredos que fazem a diferença? Como apostar em destaques que pouco aparecem no noticiário? Pois são estas perguntas que nos motivam a fazer jornalismo com o espírito livre, sem as amarras dos consensos e com o olhar atento ao dinamismo do mercado. É gratificante saber que um velho projeto florestal tido como obsoleto e gerador de desperdícios, hoje dá lucro. É bom saber que a metereologia virou um próspero negócio, de grande utilidade para seus clientes. É também prazeroso acompanhar a trajetória de quem aprendeu cedo a lidar com o produto que hoje fabrica. E nos surpreende que uma empresa brasileira tenha que ser inaugurada primeiro no exterior para convencer os compradores daqui a aceitar produtos onde a credibilidade está identificada com a nacionalidade.

São estes exemplos que servem de estímulo para quem monta e toca o seu empreendimento. E para quem, como nós, têm o privilégio de acompanhar esse ritmo, aprendendo com os entrevistados tudo o que é necessário para continuar lutando.

Nei Duclós

Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê, 210 Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 conjunto 01 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto

Cedoc O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados.

Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 3224-4441 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br.

605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300 17º andar - conjunto 1704 - 30112-021 Belo Horizonte - MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor e estarão sujeitos, de acordo com o espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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Cartas para a redação Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

Cartas Gestão Muito importante a matéria de capa Segredos da Gestão, da Empreendedor 133. É uma síntese do que está “pegando” nessa difícil arte que é tocar uma empresa, diante de tantos vetores diferenciados oferecidos pelo mercado e pela realidade econômica.

Marta Maria Mileski Vieira

Porto Alegre – RS

Caminho diferenciado Não costumo me manifestar por escrito quando leio revistas ou jornais. Não sei se é apenas falta de hábito ou comodismo. Mas tenho acompanhado a Empreendedor há anos e gostaria de dizer que gosto cada vez mais da revista, pois sempre escolhe uma abordagem diferenciada, entrevista pessoas nem sempre conhecidas, mas igualmente importantes, ou seja, fica de fora das modas muito comuns do jornalismo de negócios. Em outros veículos, sempre vejo as mesmas figuras carimbadas pontificando sobre os mesmos assuntos. A Empreendedor, com sua sobriedade e eficiência, e sua linguagem enxuta e ao mesmo tempo saborosa, tem um pique bem mais dinâmico, pois vê-se que a equipe está procurando caminhos próprios e não segue o rebanho. Aliás, tenho visto inclusive que em outros veículos as pautas da Empreendedor estão fazendo escola. Como não acredito em coincidência, aproveito a ocasião para enviar meus sinceros parabéns.

Antonio Augusto Zadig

Rio de Janeiro – RJ

Pesquisas Em primeiro lugar, recebemos o exemplar da revista com a matéria sobre exportação de pesquisas, na edição 130. Ficou muito boa. Obrigada. Gostaria de saber se vocês teriam esse arquivo em formato pdf?

Seria possível nos enviar o mesmo via e-mail para que possamos encaminhar aos nossos clientes? Atenciosamente, Claudete A. Gomes dos Reis Daitan Labs

Campinas – SP

NOTA DA REDAÇÃO: Já encaminhamos o arquivo, obrigado pelo retorno.

ERRATA Por um equívoco, na edição 133 da revista Empreendedor, coluna Empreendedores, foi publicado que André Renovato dá aulas de Ninjitsu. O correto é NINJUTSU. Dezembro 2005 – Empreendedor – 7

Não Durma no Ponto Hora do balanço Final de ano! Hora de apurar as contas e fechar o balanço. Como todos sabem, o balanço é um demonstrativo financeiro que informa a situação econômico-financeira de uma empresa. Os números que lá constam permitem interpretar a situação de liquidez, lucratividade, rentabilidade, solvência, endividamento ou capitalização da empresa.

Mas não se deixe enganar. Fixar a atenção apenas nos números tira o foco da verdadeira essência do negócio. Os números são restritos para traduzir a verdadeira experiência. Quando muito, os números medem o que “existe”, mas não ajudam a descobrir o que “poderia existir”. Esta é uma possibilidade fundamental para o êxito. Por isso, recomendo apurar outros “balanços”, menos mensuráveis, mas não menos importantes. Afinal, nem tudo o que é importante pode ser medido e nem tudo o que é medido é, de fato, importante.

O balanço dos relacionamentos Muitas vezes o balanço financeiro apresenta bons resultados de lucro e de caixa, mas à custa de um grande déficit no balanço das relações. Estou me referindo aos estoques de rancores e de mágoas que se acumulam ao longo do ano. Os conflitos não resolvidos, os sentimentos não declarados e as emoções contidas são contabilizadas negativamente no balanço das relações. Ao se fixar muito nos números, os sentimentos são deixados de lado e são eles que, no futuro, contribuirão para os resultados ou para as perdas – que podem ser fatais.

Embora os saldos dessas contas sejam mais emocionais do que racionais, tais resultados podem ser sen-

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tidos e percebidos por todos os que se relacionam no dia-a-dia do trabalho. A sua apuração se faz através da conversa franca e aberta, estimulada pelos líderes que reconhecem a importância das relações para a saúde da empresa.

Até aqui, fiz referência à primeira parte do balanço das relações, aquela que trata dos relacionamen-

Se o balanço financeiro mede o passado, o balanço das competências sinaliza as possibilidades futuras

tos internos. Existem também os relacionamentos externos e, dentre eles, as relações com os clientes.

Essas também podem resultar em rancores, mágoas e desconfianças quando não são bem trabalhadas no transcorrer do ano e, assim como nos relacionamentos internos, são determinantes para os resultados futuros.

As contas importantes Nessa segunda parte do balanço das relações, existem duas contas im-

portantes: a do não-faturamento e a das queixas não reconhecidas. A primeira trata do quanto a empresa deixou de faturar pelo mau atendimento ou por não oferecer uma solução adequada aos problemas de clientes, ou ainda por eles serem mal encaminhados, o que pode gerar irritação ou mesmo desconfiança e descontentamento. Todas as empresas sabem qual a conta do faturamento, mas não têm a menor idéia de quanto deixaram de faturar (cerca de dois meses) por problemas de relacionamentos.

Mas, se tivesse conhecimento disto, poderia ter um ano de até 14 meses!

Valorize, portanto, as relações.

Para o bem ou para o mal, fatalmente o balanço financeiro será afetado pelos resultados do balanço das relações ao longo do tempo.

O balanço das competências Mudança é o desafio permanente de todas as empresas. Significa crescer, inovar, maximizar os resultados, gerar riquezas, etc. Isso pode acontecer circunstancialmente para boa parte das empresas, mas em geral depende da renovação de competências.

Somente através de um aporte de novos conhecimentos e habilidades é que uma empresa consegue se desenvolver e se destacar da concorrência, acentuar a sua própria identidade. O balanço das competências é aquele que mede o aumento do capital intelectual entre um período e outro e esse é o principal ativo na era em que vivemos.

Assim como acontece com o balanço das relações, os números também não calculam o aporte de novas competências incorporadas pelos líderes e funcionários ao longo do ano.

São elas que permitem identificar o poder e a capacidade de uma equipe de assumir e conquistar novos desa-

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

fios. É isso que faz efetivamente um negócio prosperar. É bom realçar algo importante: o balanço das competências não trata apenas dos conhecimentos técnicos relacionados à habilitação das pessoas de produzir e vender mais e melhor.

Esse é o aprendizado técnico-funcional, importante, porém, insuficiente.

Outros aprendizados são fundamentais, tais como aqueles relacionados com o negócio (compreender o cliente e suas necessidades, reconhecer a dinâmica do mercado, suas tendências e oportunidades, saber negociar, etc.) e também aqueles que tratam das questões comportamentais (aprender a se comunicar, relacionar, liderar, trabalhar em equipe, decidir em consenso, etc.).

Se o balanço financeiro mede o passado, o balanço das competências sinaliza as possibilidades futuras.

O balanço das inovações Provavelmente, boa parte do faturamento e do lucro de sua empresa não virá do atual portifólio de produtos e serviços. Os números também são limitados para traduzir o talento criativo de uma empresa, talento que gera as idéias que garantirão o futuro.

Inovação! Esta é a melhor maneira de se destacar no mercado, diferenciar-se em seu setor e surpreender o cliente no atendimento das suas necessidades, desde que devidamente captadas com cuidado na comunicação. De certa forma, o balanço das inovações depende mais do balanço dos relacionamentos e das competências, do que do financeiro. Para que as idéias aflorem, é importante que haja um fluxo positivo nas relações com os clientes e entre os funcionários. É do cliente que vem a inspiração, mas são os funcionários que pro-

duzem as idéias. E as melhores idéias surgem quando sustentadas por ouvidos e olhos atentos possuidores de bons conhecimentos.

O superávit no balanço das inovações se dá quando as idéias superam os bloqueios e isso sugere um aumento na capacidade da empresa de gerar resultados.

Vencemos o jogo quando as pessoas são competentes e criativas para resolver os problemas que se apresentam

O balanço das contribuições Afinal, para que serve uma empresa? Para gerar lucros, dirão alguns, com veemência. Se a compreensão do tema for essa, uma empresa existe mais para extrair do que para contribuir. Assim, lucro é a somatória de tudo o que foi possível extrair do mercado num determinado período de tempo. E, de todos os balanços citados acima, o financeiro é o que melhor calcula os ganhos obtidos, indiferente aos meios. Ele não conta-

biliza as contribuições efetivas oferecidas para o mercado.

Pense bem: um negócio existe para resolver algum tipo de problema. Identificar esse problema e avaliar a capacidade de resolução dele por meio dos produtos e serviços oferecidos pela empresa é o que mede o balanço das contribuições. O resultado final será positivo, caso a empresa consiga um saldo de contribuições maior do que os custos auferidos para conseguí-las. Ou será negativo, caso ocorra o inverso. A importância do balanço das contribuições é lembrar para que serve, verdadeiramente, uma empresa. Certamente, não apenas para extrair, senão, ao contrário, para contribuir e disto sim, obter ganhos.

Avaliação sistêmica Faça do próximo ano o seu melhor ano. Para isso, não se restrinja ao balanço financeiro e ao orçamento que estima os resultados futuros, sempre numéricos. Vá além dos números. Um jogo não se ganha tentando adivinhar ou falsificar o placar. Se ganha quando os relacionamentos entre os membros de uma equipe estão bem resolvidos, de maneira que ela trabalhe afinada, como uma orquestra em seus melhores momentos. Se ganha quando essas mesmas pessoas estão preparadas para vencer os desafios com entusiasmo, porque sabem que sua missão é muito mais ampla do que fechar pedidos. Se conquista o jogo quando as pessoas são competentes e criativas para resolver os problemas que se apresentam e pensam mais na alegria da torcida do que nas recompensas financeiras. O momento mais sublime para uma torcida e um time é justamente o de comemorar, juntos, cada conquista. É isso que dá gosto e sentido à vitória.

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Empreendedores do Ano

Dez nomes BORIS BOTLER CLÁUDIO SZAJMAN CRISTINA CARVALHO PINTO ELCIO ANÍBAL DE LUCCA GUILHERME JACOB HUMBERTO TADEU KAPOR MANOEL ZARONI TORRES PAULO ETCHITCHURY SÉRGIO AMOROSO SÔNIA REGINA HESS DE SOUZA 10 – Empreendedor – Dezembro 2005

exemplares Os Empreendedores do Ano compõem uma galeria de pessoas que conseguem equilibrar a originalidade, a ousadia e o sucesso nos negócios, com uma vida pessoal pautada pelo sonho, vontade de vencer e responsabilidade para com as comunidades onde atuam.

Em cada um destes perfis, selecionados pelas suas realizações e o reconhecimento dos seus pares, há uma vivência exemplar, capaz de inspirar pela objetividade e determinação, além dos resultados conquistados, que não são mensurados apenas em números, mas em intensidade humana e profissional.

Estes nomes indicam um caminho limpo e atraente a ser seguido, jamais como fórmula pronta, mas como expressão da inteligência estratégica, da ética e da mobilidade permanente.

Todo empreendedor sabe como são difíceis as rotas que levam à auto-superação e como é complicado manter-se no pódio num ambiente mutante e competitivo. O fundamental é fazer como nas histórias aqui contadas: não encarar uma derrota como definitiva e permanecer atento depois de cada vitória.

Esta edição homenageia não apenas aos que estão aqui, mas a todos os que encaram o empreendedorismo como um exercício de sobrevivência e de realizações. Quando uma pessoa atinge suas metas, leva junto seus colaboradores, clientes e admiradores.

Este é o insumo providencial que multiplica a vontade e cria, no país, uma receita ao

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mesmo tempo simples e complexa para desativar todas as armadilhas que possam atrapalhar o desenvolvimento.

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Empreendedores do Ano

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Empreendedores do Ano

A tática inventa a credibilidade

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Boris fundou sua empresa primeiro na Alemanha, bem na medida para atender o mercado brasileiro de tecnologia aplicada à medicina. Só depois criou a Endoview do Brasil A responsabilidade de produzir equipamentos médicos e a satisfação de contribuir para melhorar a saúde dos brasileiros motiva Boris Botler a buscar novas soluções e a inovar. Ele mantém essa atitude no mercado desde 1992, quando ajudou a fundar a Endoview. Formado em engenharia eletrônica, Botler é um dos pioneiros no país a instalar aparelhos de medicina nuclear, de diagnóstico por imagem, de tomografia e de ultra-som. Recentemente, tornou-se o primeiro fabricante de gastro-endoscópio da América Latina.

“Qualquer empreendedor tem que gostar do que faz, senão fica no meio do caminho. A motivação é permanente e não tem dinheiro que pague”, diz. É claro que os resultados positivos da empresa também são importantes para dar continuidade à atividade empreendedora, mas ele sempre destaca que o trabalho social adiciona um diferencial ao processo. Foi assim que inventou uma forma de fabricar endoscópio, desenvolvido em módulos, que atende as necessidades do uso do equipamento no Brasil e facilita a assistência técnica. “Conseguimos baratear a fabricação e reduzir o tempo de manutenção quando o equipamento fica parado, e isso tem um reflexo imediato porque no país não se costuma contabilizar, mas é uma efetiva melhoria no nível de saúde da população”, afirma.

A oportunidade de desenvolver tec-

nologia voltada para medicina surgiu com a abertura do mercado brasileiro e com o Plano Real. Aproveitando a “valorização” da moeda brasileira, ele decidiu pesquisar empresas que fabricavam e comercializavam equipamentos médicos na linha de endoscopia cirúrgica, popularmente conhecida como laparoscopia. Essa era uma área que Botler depositava boas perspectivas, pois era uma técnica nova que estava sendo implantada no mundo. A estratégia inicial era fazer a representação dela no Brasil.

Botler começou o estudo pela Alemanha, porque podia ter a ajuda de um irmão que estava concluindo doutorado em engenharia mecânica nesse país.

Através da pesquisa, ambos descobri-

Boris Botler Idade: 49 anos Local de nascimento: Maceió (AL) Formação: Engenharia Eletrônica Empresa: Endoview Ramo de atuação: Comércio e indústria de tecnologia aplicada à medicina Ano de fundação da empresa: 1992 Cidade-sede: Recife (PE) Faturamento: R$ 6 milhões a 8 milhões (previsão para 2005) Número de funcionários: 50 Site: www.endoview.com.br

ram que as empresas tinham linha pronta de endoscopia cirúrgica, mas nenhuma delas era fabricante primária. A produção dos equipamentos era feita por meio de cadeias produtivas terceirizadas. Com base nessa informação, optaram por mudar o foco do estudo, passando a identificar possíveis produtores primários. O objetivo era oferecer produtos ao mercado brasileiro. “Tomamos uma decisão: como o Brasil só acreditava em equipamentos produzidos lá fora, ao invés de registrarmos a Endoview no país, como uma empresa nacional, registramos a marca inicialmente na Alemanha”, diz.

A tática de mostrar ao mercado uma empresa alemã que atendia as necessidades do país na área, deu certo. Eles também conseguiram uma linha de crédito na Alemanha, o que facilitou o crescimento e a consolidação no mercado.

Em cinco anos, a Endoview se posicionou entre as três marcas preferidas das que atuavam nesse ramo de atividade no Brasil. “Encomendávamos os produtos ou até projetávamos modelos exclusivos com fabricante primário e depois os importávamos”, diz.

Mas com a mudança da política cambial no país, em 1999, todas as empresas importadoras tiveram dificuldades, incluindo a de Botler, que amargou prejuízo considerável com a desvalorização da moeda. A solução foi dar outro rumo para o negócio. Fundou a Dezembro 2005 – Empreendedor – 13

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Empreendedores do Ano

Equipe da Endoview ganha de Botler (ao centro) o crédito pelo Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica

Endoview do Brasil e decidiu desenvolver a linha de endoscópios flexíveis, a qual considera a área nobre da endoscopia e que só eram desenvolvidos pela Fuji, Pentax e Olympus, no Japão.

Para isso, na sua avaliação, foi importante manter uma proximidade com universidades e centros de pesquisa, como o Instituto de Tecnologia de Pernambuco (ITEP), Instituto de Física da Universidade de São Paulo e Departamento de Física da Universidade Federal de Pernambuco. Também fez parcerias com instituições como Sebrae e contou com o apoio do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq). “Tivemos várias, mas a aplicação do recurso para o desenvolvimento de tecnologia veio de capital próprio da empresa.”

No Brasil, o suporte para investimento é a principal dificuldade enfrentada por empresas de tecnologia. Conforme Botler, todas sofrem do mesmo problema: a falta de recursos. “Elas precisam ser olhadas com mais serie-

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dade. É difícil crescer em um país que tem uma visão de 125% como garantia para obtenção de crédito, não faz investimentos e tem uma das maiores cargas tributárias do planeta.” Mesmo assim ele não deixa de acreditar. “Dando certo ou errado, temos que continuar procurando soluções para tornar o negócio viável.”

Uma delas é a freqüente participação em feiras internacionais como a Feira Mundial da Medicina. O evento é realizado anualmente na cidade de Düsseldorf, Alemanha, e reúne expositores de mais de 60 países. “Sempre procuramos trocar figurinhas para evitar o doloroso processo de coleta da informação”, diz Botler. A tática vem rendendo frutos que poderão ser colhidos em breve. De acordo com ele, a empresa já está em negociação com vários interessados, tanto para exportar quanto efetuar parceiras privadas. “Desde janeiro não faço outra coisa a não ser negociação, mostrar plano de negócio e o retorno que estamos tendo. Fizemos o

dever de casa, estamos otimistas e o próximo passo é exportar.”

O reconhecimento por seu pioneirismo e pelo trabalho realizado veio com a conquista de importantes prêmios. Botler ganhou a Medalha do Conhecimento em 2005, concedido pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic), Confederação Nacional da Indústria (CNI) e Sebrae, pela contribuição para o desenvolvimento tecnológico e industrial do Brasil. Em 2004 recebeu o Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica na categoria processos. “Não entendi muito a escolha, inicialmente disse que estava sem agenda.

A Medalha saiu em meu nome, mas as premiações são um mérito da minha equipe como um todo.” Para melhorar ainda mais o atendimento aos brasileiros, Botler implantou na Endoview a cultura de realizar cursos com o objetivo de ensinar e preparar os profissionais da área médica a utilizarem os novos equipamentos e técnicas que implantam e desenvolvem. (Por Fábio Mayer)

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Empreendedores do Ano

O letrista do cartão inteligente

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Cláudio assumiu a empresa do pai Abram Szajman e abriu novos caminhos, facilitando a vida de quem tem pressa e dando vez a artistas alternativos de qualidade Ele adora tecnologia, não as descartáveis, mas aquelas que facilitam a vida. Uma das bandas que tocam em seu iPod é a paulista “Cansei de ser sexy”, que pertence ao elenco da sua gravadora. A banda flerta com o electro-rock e, para ele, aponta novos caminhos para o pop. Nenhuma novidade para quem conviveu desde pequeno com ícones da MPB, como Elis Regina, Ronaldo Bôscoli e César Camargo Mariano. É filho de um dos maiores mitos do comércio brasileiro, um imigrante que veio para o Brasil fugido da guerra e montou um império vendendo vale refeição.

Quando substituiu o pai no controle da empresa em 2000, faturava cerca de 1,9 bilhão contra os R$ 3,2 bilhões atuais. Começou como estagiário, colando adesivos em padarias e restaurantes, experiência que considera essencial para hoje definir estratégias. À frente da modernização da companhia, transformou uma fornecedora de vales numa prestadora de serviços de recursos humanos para terceiros.

Para tanto, precisou apenas de uma grande idéia inovadora, motivo de comemoração e sorrisos que cabe na palma da mão: um cartão com chip. Em setembro de 2004, sua empresa operava cerca de 200 mil destes cartões, em abril de 2005, eram 1,1 milhão e até o final do ano devem chegar a 2,2 milhões. Ultrapassar a marca de 2 milhões de cartões é um orgulho, mas ele fala com estudada calma e relativa ansieda-

de que em três anos pretende dobrar o faturamento da companhia.

Ele também anuncia grandes novidades para o primeiro trimestre de 2006, mas, reticente, logo se cala, alimentando a curiosidade em qualquer interlocutor. Esse maestro em criar expectativas se chama Cláudio Szajman, presidente do Grupo VR. Quando ele antevê grandes mudanças, seus concorrentes deveriam ter motivos para ter medo. Isso porque já passou o tempo de se assustar com multinacionais do porte da Accor e SodexhoPass, ou mesmo nacionais, como a Visa Vale, união entre gigantes como Visa, Banco do Brasil, Bradesco e ABN Amro. O grupo VR ganhou massa crítica, o suficiente para ser notado, mais até, virou referência do mercado. A grande sacada de Szajman foi criar a SmartNet, que fabrica soluções para cartões com um chip embutido. Diferente dos simila-

CLÁUDIO SZAJMAN Idade: 36 Local de nascimento: São Paulo Formação: Ciências Econômicas pela Mackenzie Empresa: Grupo VR Ramo de atuação: Benefícios Ano de fundação da empresa: 1977 Cidade-sede: São Paulo Faturamento: R$ 3,4 bilhões

res com tarja magnética, esse não exige acesso à linha telefônica. Isso significa pagamentos mais rápidos no horário do almoço e também um custo menor para os cerca de 220 mil estabelecimentos credenciados. A SmartNet surgiu como um departamento da VR, mas se transformou em uma empresa que vende tecnologia para todo o mercado, incluindo concorrentes como a SodexhoPass. “Muitas empresas não adotam essa postura e têm uma premissa de exclusividade. Nosso conceito é aberto”. Essa unidade do grupo recebeu um investimento de R$ 60 milhões e atingiu, neste ano, um ponto de equilíbrio, o que Szajman considera outro marco do ano, “um gol de placa”.

O grupo VR começou a investir nos cartões-chips em 1996 comprando a tecnologia, mas logo Szajman viu que não era esse o caminho e bancou o investimento de ser dono de propriedade intelectual. Mesmo assim, ele explica que “a inovação é uma postura perante o mercado e não só uma tecnologia. Hoje compramos o silício da Ásia e terceirizamos a fabricação do chip”. Existem planos de comercializar a tecnologia no exterior, com foco na América Latina, a partir de 2007. Nesse modelo informatizado, os clientes dos benefícios são direcionados para os terminais de autoatendimento, a exemplo do que fez o sistema bancário. Foram então disDezembro 2005 – Empreendedor – 17

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O Grupo VR e o cartão com chip: as 2,2 milhões de unidades previstas para este ano intensificaram o ritmo da empresa

tribuídos cerca 4.500 postos de benefícios em todo o país, uma espécie de caixa eletrônico onde o usuário pode acessar os serviços da empresa, mesmo os que fogem um pouco do feijão com arroz do grupo, como o Smart VR Auto, específico para compra de produtos automotivos ou os pioneiros, como Crédito com Desconto em Folha VR (CDVR), serviço que a empresa passou a oferecer desde 1998, antes mesmo de se transformar em lei federal e que conquistou cerca de 450 mil usuários e em cerca de 2 mil empresas.

O final de 2005 marca outro lançamento da companhia, o VR Boas Compras, um shopping virtual com mais de 200 produtos e preços com condições de fábrica lançado estrategicamente antes do Natal. Szajman explica que isso não significa uma guinada para o varejo on-line, mas oferecer um diferencial aos 2,2 milhões de funcionários das cerca de 20 mil empresas-clientes. A idéia do portal de compras tem potencial: apenas 15% dos conveniados ao CDVR usam crédito para pagar dívidas e cerca de 85% têm necessidades de compras. “O Sistema Smart VR foi

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desenvolvido para facilitar e reduzir o trabalho da área de recursos humanos, e assim, se dedicar mais a funções estratégicas”, diz ele, para depois relembrar que já é uma tradição da companhia testar o produto com seus funcionários antes de colocar no mercado “O RH da VR é o primeiro cliente da VR”. É uma tendência jurada e sacramentada que o antigo departamento pessoal vai ser aos poucos substituído por misteriosos caça-talentos, à excelência dos modernos softwares de gerenciamento e complicadas metodologias assinadas por gurus estrangeiros. Mas um empresário como Szajman diria que essa receita, dita moderna, nem sempre funciona. Ele sempre desconfiou que o grande segredo do negócio é administrar pessoas, conhecer o seu time. Isso pode ser explicado com uma definição que lhe é muito peculiar: o jeito VR de ser.

Estar menos atento ao que é comum e mais focado nos detalhes. Pode ser um PABX tocando chorinho ao invés de uma música de espera qualquer.

Ou bancar uma festa interna para “reenergizar” a todos e se preparar para novos desafios. Filosofia de quem en-

tende o que o mercado quer. Uma pesquisa deste ano realizada pela InterScience comprovou que cerca de 90% dos usuários estão muito satisfeitos com a digitalização do sistema, um dado positivo inédito na história do instituto.

Com o espírito independente, Szajman fundou a Trama, uma gravadora que reúne qualidade musical com experiências que sintetizam novos modelos de negócios. Com os pais da bossa nova, aprendeu que um letrista nunca brilha sozinho. Sempre reconhece a conquista coletiva, reúne talentos e olha para o conjunto antes de anunciar uma boa nova ao mundo. Dados da Assert, associação que reúne as principais empresas do setor de benefícios, mostram que esse é um mercado de R$ 9 bilhões com potencial para crescer 200% em cinco anos. O próprio Szajman admite que os pequenos e médios empresários devem investir mais, pois num Brasil de históricos salários baixos, o vale refeição ou transporte soam como uma compensação, assim como um oásis no deserto.

Números e expectativas que até podem estar erradas, mas ninguém duvida que Szajman vai estar nessa corrida. Ele e seu iPod. (Por Wendel Martins)

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A regente da gestão compartilhada

CASA DA PHOTO

Christina lidera sua empresa como uma banda de jazz: a divisão de poderes serve para a integração do conjunto Christina Carvalho Pinto nunca pensou em atuar no ramo de comunicação. A sua grande paixão é a literatura. Quando era ainda uma menina, apresentava intimidade com as palavras, desde os nove anos já escrevia contos. Também buscou a música, chegando a fazer graduação na área, mas as diferentes tentativas de escolher e percorrer outros caminhos desembocaram na sua verdadeira vocação: ser um exemplo a ser seguido por empreendedores e executivos. O mérito vale não apenas pelo trabalho realizado, que contribuiu para a história da propaganda e marketing no Brasil, sendo considerada uma das mulheres mais influentes do país na área, mas principalmente por sua liderança. O segredo da presidente e sócia-proprietária do Grupo Full Jazz de Comunicação é inspirar o melhor de cada um, sem se preocupar em desenvolver práticas ou posturas voltadas a manter qualquer tipo de status.

“Meu treinamento hoje é no sentido de propiciar que cada pessoa, em contato comigo, sinta coragem, paz, autoconfiança, poder pessoal e o florescimento de suas mais criativas e luminosas capacidades”, diz.

A regência empresarial de Christina é como o Jazz: dinâmica e inspira a criatividade. Nesse embalo, ela foi presidente do Grupo Young & Rubicam, uma das maiores agências de publicidade do planeta, por sete anos, tornando-se a primeira mulher na

América Latina a comandar uma multinacional. Deixou a empresa apenas para abrir seu próprio negócio, em 1996. Hoje, também concilia outras atividades, como participar dos Conselhos da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), praticar tai chi chuan e fazer meditação.

“Tem muitas coisas que eu adoro fazer na vida, mas as coisas mais simples são a grande fonte de felicidade, por exemplo, desfrutar de cada minuto da companhia de minha família. Gosto de caminhar descalça, misturar-me com a natureza, estar com os amigos, dançar, desfrutar de um bom vinho, ler, escrever e ouvir boa música”.

No início da década de 70, procurou e conseguiu um estágio na área de criação de uma agência de propa-

Christina Carvalho Idade: 52 Local de nascimento: Dois Córregos (SP) Formação: Música Empresa: Full Jazz de Comunicação Ramo de atuação: Publicidade e marketing Ano de fundação da empresa: 1996 Cidade-sede: São Paulo (SP) Número de funcionários: 85 Site: www.fulljazz.com.br

ganda. Decidiu seguir o conselho de Luiz Antônio, irmão visionário e consciente das aptidões que ela transparecia, também somada à incapacidade de se inserir em qualquer ambiente rígido. “Era uma menina querendo trabalhar para ser independente. Gostei do desafio. Adoro criar, descortinar novos horizontes; uma certa dose de pressão me estimula de forma muito saudável. Mas também já me desapaixonei muitas vezes, sentindome mantenedora e ampliadora de um sistema econômico que gerou pobreza para muitos, riqueza para poucos e angústia para todos.”

Com o desejo de tornar a comunicação fonte de benefício não apenas das marcas, mas de todos os envolvidos com cada uma delas, ela aposta em estratégias que permitam iniciativas e campanhas responsáveis. “O poder da comunicação de massa pode e deve ser usado em favor dos valores mais nobres. Uma ótima idéia criativa pode destruir a auto-estima das pessoas ou reerguê-la, reforçar preconceitos ou dissolvê-los e direcionar ao consumismo perverso ou despertar para o consumo consciente.”

Em 2005, ela consolidou na empresa a Liderança Compartilhada, depois de muito treinamento, dedicação e aprimoramento. A estratégia implantada permite que os sócios e diretores das diferentes empresas do Grupo Full Jazz tenham maior facilidade de gestão e poder de Dezembro 2005 – Empreendedor – 21

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decisão sobre todas as operações da empresa. “Na prática, derrubamos a liderança centralizada e instalamos a gestão no verdadeiro formato da banda de jazz: compartilhada, integrada, com amplos poderes para todos os líderes.”

Neste ano, outra importante iniciativa foi efetivar parcerias com agências de diferentes Estados para ampliar a atuação e atendimento à região Sul e Sudeste. A Full Jazz também está em fase de negociação para estabelecer um acordo com uma empresa do Nordeste. “Pessoalmente, abracei o desafio de uma consultoria mundial na área de branding e dei partida para uma nova atividade que me fascina: consultoria, desenvolvimento e produção de novos programas para TV e plataformas multimídia”. Para 2006, o Grupo pretende expandir ainda mais sua participação no mercado brasileiro e até internacional. “Temos clientes com interesse em nosso trabalho para a América Latina e outros mercados, portanto, não descartamos a possibilidade de um casamento com um grupo multinacional.”

Como mérito e reconhecimento do seu trabalho ela foi convidada para representar o país como palestrante no The Women’s Forum for the Economy and Society, que tem o objetivo de discutir a conquista e a participação das mulheres nos negócios e nas decisões sobre educação, meio-

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ambiente e saúde. A quinta edição do evento, realizada na França, reuniu líderes mundiais de diversos ramos de atividade, como empresários, políticos, acadêmicos e artistas. Ela resume que as mulheres contribuíram para trazer ao conceito de liderança o resgate de características que incluem a consideração pelo outro, a migração do estágio da competição estéril ao senso de co-criação e o cuidado com os processos naquilo que é feito e não apenas com as metas.

A discriminação, às vezes até velada, por ser mulher, foi uma das maiores dificuldades que teve que enfrentar. Ela já passou por maus bocados por conta disso, desde receber convites para ser modelo até ouvir diversas declarações de clientes, que se diziam surpresos pelo fato de ela ser mulher “e também” inteligente. “Sempre evitei falar da questão, me recusando a usar isso como justificativa para o que fosse. À medida que fui ampliando minhas visões como pessoa e como profissional, isso foi sendo, senão superado, sublimado”. Ela conta que mesmo depois de ser reconhecida por sua contribuição e realizações, continua tendo que contornar situações como esta. “As pessoas querem te ver, te conhecer e te admiram ainda mais porque, ‘apesar de ser mulher’, passou por todos os testes. Provou que é duplamente dura de matar”, diz.

Full Jazz de Comunicação: fim da liderança centralizada e gestão no formato da banda de jazz; compartilhada, integrada, com amplos poderes para todos os líderes

Christina já ganhou os principais prêmios almejados por qualquer profissional da área. Alguns internacionais, como é o caso do Festival Internacional do Cinema Publicitário, promovido pela Screen Advertsing World Association (Sawa), realizado em Cannes, na França; do Clio Awards, em Nova York, do Festival de Nova York e do Festival Ibero Americano de Publicidade (Fiap), que acontece anualmente em Buenos Aires e tem participação de 5.000 peças publicitárias, na média, em diferentes categorias. No Brasil, recebeu as mais importantes premiações: o Festival Brasileiro do Filme Publicitário, da Associação Brasileira de Propaganda (ABP); o Anuário do Clube de Criação; o Prêmio Colunistas; o Profissionais do Ano, da Rede Globo de Televisão; e As mulheres mais influentes do Brasil, no segmento de marketing e propaganda, da Gazeta Mercantil e revista Forbes. “ Sou imensamente grata às generosas demonstrações de reconhecimento que tenho recebido ao longo de minha trajetória” , diz. (Por Fábio Mayer)

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Uma cultura vencedora

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Elcio, com a equipe da Serasa, conseguiu este ano ganhar o Prêmio Nacional de Qualidade (PNQ) pela terceira vez O sonho de cursar uma faculdade e de fazer carreira na área de engenharia levou o hoje administrador Elcio Anibal de Lucca a trocar a pacata Ribeirão Claro, no interior do Paraná, pela agitada São Paulo, em 1962. Passados mais de quarenta anos, Elcio é reconhecido como um dos maiores especialistas em gestão empresarial do país e, há quinze anos, é presidente da Serasa, que pelo terceiro ano consecutivo recebeu o Prêmio Nacional de Qualidade. Considerado o maior prêmio à excelência em gestão no Brasil e conferido há 13 anos pela Fundação Nacional de Qualidade (FNQ), o Prêmio Nacional de Qualidade reafirma a condição da Serasa de Empresa Classe Mundial, classificação que ostenta há mais de dez anos.

A conquista deste tricampeonato é fruto do esforço coletivo dos mais de 2.100 Ser Serasa, como são denominados os funcionários. Mas a atuação de Elcio frente à empresa é que revela os números que colocam a Serasa entre as maiores instituições do mundo em análise econômico-financeira e informações para crédito e negócios em geral.

Quando ele deixou a diretoria de marketing para suceder Max Sender na presidência, a Serasa tinha 300 clientes e realizava cerca de um milhão de atendimentos por mês. Hoje, são 300 mil clientes, entre diretos e indiretos, e mais de três milhões de consultas diárias. O ponto de parti-

da foi em 1990, denominado “o ano do cliente”, quando a cultura do Planejamento Estratégico foi implantada na empresa. “O importante é compreender que não se deve antecipar as necessidades do cliente, mas sim estar pronto e ser pontual para implementá-las”, diz. O planejamento estratégico na Serasa, segundo ele, é realizado em etapas, “de forma que todos da empresa possam participar e fazer sugestões em relação aos mais diversos temas, inclusive os mais estratégicos”.

Outra inovação foi modificar o tradicional organograma e adotar a Estrutura Foco-Matricial-Bipolar®, onde cada área de atuação da empresa tem dois diretores. A ferramenta, criada e registrada pela Serasa, pos-

Elcio Anibal de Lucca Idade: 58 anos Local de nascimento: Ribeirão Claro (PR) Formação: Administrador Emérito pelo Conselho Regional de Administração de São Paulo (CRA-SP) Empresa: Serasa Ramo de atuação: Serviços especializados Ano de fundação da empresa: 1968 Cidade-sede: São Paulo (SP) Faturamento: R$ 550 milhões (meta para 2005) Número de funcionários: 2.100

sui sistemática simples: enquanto um profissional cuida da produção diária, o outro é responsável por projetos futuros. “Por exemplo, na informática há um diretor que cuida do dia-a-dia, do processamento e do desenvolvimento de sistemas, e outro, no mesmo nível, cuida das novas tecnologias, pesquisando-as no mundo inteiro”. O diferencial está no acompanhamento permanente dos clientes: “Todo mundo tem de visitar cliente, seja da informática, da contabilidade, não interessa o departamento”. Além da Estrutura Foco-Matricial-Bipolar® e do planejamento estratégico, Elcio também introduziu o Processo da Qualidade Serasa, que em sua definição “é fruto de uma vivência profunda de todos os integrantes da empresa na implantação e na busca crescente de níveis de melhoria empresarial”.

Embora tenha implantado um modelo administrativo que se transformou em referência empresarial, ele também enfrentou dificuldades no início de sua gestão como qualquer outro empreendedor. Mas a criatividade, aliada ao estabelecimento de metas e contato estreito com fornecedores, possibilitou o salto inicial. Um exemplo é a parceria com a Xerox, que dura até hoje.

“Eu precisava de máquinas copiadoras modernas, mas não tinha dinheiro. Vi quem eram os fornecedores no mercado, e cheguei à Xerox, onde pedi emprestada uma Dezembro 2005 – Empreendedor – 25

Empreendedores do Ano responde a uma célula do mesmo corpo, que é a empresa”, diz. O “modelo biológico” faz da satisfação dos funcionários um dos elementos principais para mensurar o real funcionamento da empresa: “Se a pessoa cresce, gera um benefício em volta, e se a empresa cresce, as pessoas têm de ser recompensadas”. Ele defende a separação da administração da qualidade de vida dos funcionários do tradicional departamento de recursos humanos. “Eu abomino tratar pessoas como se fossem um monte de papel, por isso a folha de pagamento é com a contabilidade e quem administra somos nós todos”, afirma. “Fazemos isto na Serasa através de uma área chamada Desenvolvimento Humano, onde gerentes cuidam de qualidade de vida, de responsabilidade social, liderança, cultura, educação corporativa e planejamento de pessoas”.

A Serasa realiza pesquisas periódicas para medir o grau de satisfação com os serviços de assistência médica e odontológica. “Se não há satisfação, muda-se o serviço”, diz. A pesquisa inclui diversos itens, inclusive

a alimentação que é oferecida dentro da Sede Serasa. “Quando eu cheguei aqui, vi que a maioria dos funcionários vinha de muito longe, sem tempo para tomar café em casa, então todos passaram a receber lanche na chegada e sempre com uma avaliação própria na pesquisa de satisfação”. A empresa também oferece cursos que ultrapassam o limite do treinamento e contribuem para a evolução pessoal, sendo que o de neurolingüística é obrigatório. A Escola Serasa oferece desde o ensino fundamental, graduação – com campus na própria Sede Serasa – e pós-graduação aos colaboradores. “Procuramos oferecer mais que as outras empresas e também nos preocupamos com as condições de empregabilidade dos deficientes”, diz Elcio. A Sede Serasa, localizada em São Paulo, foi o primeiro edifício com certificado de acessibilidade do Brasil.

A receita tem dado certo: a última pesquisa interna realizada apontou 93% de satisfação entre os colaboradores.

Mantendo o ritmo, a Serasa ganha fôlego para manter o pique de campeã.

(Por Carol Herling) FOTOS DIVULGAÇÃO

máquina afirmando ter certeza de que, no final do ano, teria condições de comprar duas. A empresa confiou em nosso crescimento e, no final do ano, como eu tinha previsto, paguei a máquina que tomei emprestada e comprei outra”. A implantação de valores, para Elcio, também foi um marco para o aprimoramento da qualidade dentro da Serasa. “Quando assumi, expliquei minha filosofia, que se embasa nos princípios cristãos.

Não comecei dispensando pessoas, não mexi em nada, não nomeei nenhum diretor, nem trouxe ninguém do mercado, mas exigi valores, como ser ético, ou seja, praticar nossos padrões morais tendo como princípio o bem de todos”.

Com base na filosofia da Serasa – “ser ético, ser excelência, ser gente e ser empreendedor” – surgiu a denominação “Ser Serasa”, que é a forma como cada funcionário é tratado.

Embora curiosa e um tanto diferente, a denominação se encaixa perfeitamente ao modelo de gestão implantado por Elcio, em que a cooperação mútua entre todos os funcionários é fundamental. “Cada profissional cor-

Sede Serasa: apoio aos funcionários e projetos de responsabilidade social, impulsionados pelo exemplo do presidente

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Piloto de negócios

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A AGE cresce a índices mínimos de 100% nos últimos anos e Guilherme planeja colocar ações da empresa na bolsa de valores em 2007 “Adoro velocidade”, diz Guilherme Jacob, de 38 anos. Campeão paulista de kart em 2001, vencedor da Copa Brasil em 2000 e quatro vezes campeão brasileiro de esqui na neve, ele parece impor aos seus negócios o mesmo ritmo das pistas e escarpas.

Depois de uma breve, mas conceituada carreira de executivo, Jacob fundou a AGE do Brasil, em fevereiro de 2002, empresa voltada para a fabricação de perfumes e cosméticos para terceiros, tendo como um dos primeiros clientes, um licenciado Disney que exportava para 14 países. Dois anos depois, ampliou em 80% a capacidade produtiva da fábrica, assumiu a licença da Warner e passou a atuar na área de distribuição. Neste ano, transformou a indústria na que oferece maior número de itens na área de licenciamento para produtos de higiene infantil no país e lançou em junho a franquia Akakia, que em apenas seis meses já chega a quase 40 lojas abertas em todo o Brasil. Neste período, o crescimento anual do faturamento não baixou de 100% e a perspectiva é continuar no mesmo compasso até 2007, quando Jacob pretende oferecer ações da AGE na Bolsa de Valores. É bom não duvidar. Além de ousadia, ele traz no sangue o empreendedorismo. Por parte de mãe, é neto de Jorge Kalil, um dos fundadores da Cofap; por parte de pai, é neto de Nicolau Jacob Filho, fundador da Pincéis Tigre, comprada pelo Grupo Ti-

gre em 1997. Formado em administração de empresas pela FAAP, começou a trabalhar na empresa da família como office-boy e galgou postos até a diretoria, tendo sido um dos únicos membros a continuar nos quadros da empresa após a aquisição, aonde chegou a assessor direto do presidente Amaury Olsen. O tino para os negócios lhe permitiu dar um novo impulso na AGE este ano. Jacob já havia percebido que a produção de produtos para terceiros não trazia a rentabilidade desejada, encontrada na venda de produtos próprios no varejo. Em janeiro, os controladores da rede de lojas Cosmética Italiana, um de seus principais revendedores, informaram que iriam fechar as portas. Era a opor-

Guilherme Jacob Idade: 38 anos Local de nascimento: São Paulo (SP) Formação: administração pela FAAP, especialização em Administração Internacional na Universidade de Berkeley, na Califórnia, e mestrado em administração pela USP Empresas: AGE do Brasil e Akakia Ramo de atuação: Cosméticos Ano de fundação da empresa: AGE em 2002 e Akakia em 2005 Cidade-sede: Palhoça (SC) Número de funcionários: 60

tunidade que lhe faltava para atuar no varejo, já partindo com duas dezenas de franqueados na carteira.

A Akakia é uma franquia diferenciada, um misto de varejo com distribuição. Cada franqueado tem exclusividade em uma região, onde pode montar loja própria, distribuir para lojas multimarcas e vender de portaem-porta. Isso permite entregar os produtos com maior agilidade ao consumidor final, até mesmo de um dia para o outro, se o item pedido constar no estoque local, e não há valor mínimo para pedido. Para quem se interessar pelo negócio, a taxa de adesão é de R$ 5 mil. Também não há cobrança de royalties e a montagem de uma loja de 25 m2 custa em média R$ 20 mil. Foram investidos até agora R$ 500 mil no desenvolvimento da marca, de um investimento total de R$ 4 milhões na AGE do Brasil, que atingiu o breakeven point (ponto de equilíbrio) em outubro de 2004. A AGE já oferece no mercado cerca de 500 itens, sendo quase 200 pela marca Akakia e mais de 100 na área de licenciamento, operando com aproximadamente 35% de sua capacidade produtiva.

Jacob não revela o faturamento, mas comenta que o resultado deste ano será duas vezes superior ao do ano passado e sete vezes o de 2003.

Para 2006, ele espera novamente dobrar os valores. Atualmente, os produtos da Warner respondem pela Dezembro 2005 – Empreendedor – 29

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AGE: cuidados no desenvolvimento dos produtos, que já valeram uma certificação de qualidade pela Disney

maior parte do faturamento, seguidos de perto pela recém-nascida marca Akakia e mais de longe pelos itens terceirizados. “Apostei com meus gerentes que a Akakia passa a Warner em faturamento ainda em dezembro deste ano”, diz Jacob. A marca é a primeira em rentabilidade, seguida pela Warner e depois pela mão-deobra para produtos de terceiros.

A expansão exige desenvolvimento constante de produtos, tanto próprios quanto de terceiros. O resultado pode vir em uma semana, mas há casos em que são necessários meses de pesquisa, como é o caso de um creme para assaduras que levou um ano e meio para ficar pronto para consumo. Para isso são investidos 5% do faturamento anual em P&D, principalmente em mão-de-obra qualificada no departamento. Cuidados no desenvolvimento e nos produtos que

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já valeram uma certificação de qualidade pela Disney.

Para quem gosta de desafios e alta velocidade, esta é a vida que Jacob pediu a Deus. Um de seus esportes preferidos é o kart, do qual ele participa do campeonato paulista. Neste ano sofreu muitas quebras e está entre os quatro primeiros. Uma de suas últimas provas foi a 500 Milhas de Kart Granja Viana, no mês de novembro, em que também participaram estrelas mundiais do automobilismo, como Tony Kanaan, Juan Pablo Montoya, Christian Fittipaldi, Felipe Massa, Luciano Burti, Antonio Pizzonia, Rubens Barrichelo e Felipe Giaffone. “É um anti-stress maravilhoso, uma terapia sensacional”, diz Jacob, que também considera sua outra paixão, o esqui na neve, apenas um hobby.

Para o Carnaval de 2006, já combinou com um amigo de esquiar nos

Estados Unidos, com a ajuda de helicóptero – a aeronave solta o esquiador no topo da montanha e o recolhe no sopé, levando-o imediatamente para outra montanha. No ano passado ele já fez isso, só que no Canadá.

Quando consegue um tempo livre, mas curto, corre na Lagoa da Conceição ou na Beiramar, ambas em Santa Catarina, para manter a forma, porém, isto tem sido cada vez mais raro nos últimos tempos. “Minha rotina é pegar avião e os únicos esportes que tenho praticado ultimamente são corrida de aeroporto e levantamento de mala”, diz. Ele procura estar sempre presente nas inaugurações de lojas e faz visitas freqüentes aos franqueados e clientes. “É uma maneira importante de mostrar às pessoas que acredito no meu sonho e de fazer com que eles acreditem também”, diz. (Por Alexsandro Vanin)

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Fôlego de maratonista

THOMAS MAY

Na corrida por melhores negócios, em que a carreira pessoal se confunde com a história da empresa, Humberto busca um crescimento de 30% em 2006 De quatro a cinco vezes por semana, Humberto Kapor, de 31 anos, corre em média oito quilômetros por dia. Ele já disputou duas maratonas e treina atualmente para sua sexta São Silvestre. O que o levou à prática desse esporte foi a preocupação em manter a saúde e desestressar, ganhar ânimo para o dia-a-dia à frente da Tele Design, de Campinas, empreendimento cuja história se confunde com sua carreira profissional, no ramo de telecomunicações. Quando a empresa foi fundada, em 1996, o então estudante de engenharia elétrica da Unicamp foi contratado como estagiário e nela fez carreira. Com uma breve interrupção inferior a cinco meses, passando pelos cargos de engenheiro e gerente, responsável pelo principal contrato da Tele Design, Kapor chegou à função de diretor-executivo, há dois anos. O desafio atual é manter o crescimento do faturamento, que entre 2005 e 2004 deve ficar em 50%. “Parte desse aumento deve-se ao reaquecimento do setor de telecomunicações que se encontrava estagnado”, diz.

Com a retomada do crescimento da economia, as operadoras de telecomunicações voltaram a investir em expansão de redes, um dos principais nichos explorados pela empresa. Um benefício para a Tele Design, mas finito. Era chegada a hora de dar um passo à frente, adiantar-se aos concorrentes. “A expansão de infraestrutura de redes vai gerar deman-

da para novos serviços, principalmente gerenciamento, e quando chegar este momento, já estaremos preparados”, diz Kapor. Neste ano, conforme anunciado em outubro na Futurecom (principal feira do ramo no Brasil), foi firmada uma parceria estratégica com a Sandvine, multinacional canadense com expertise em gerenciamento operacional de redes.

Com a abertura de novas oportunidades de negócio e o segmento de telecomunicações aquecido, esperase um crescimento de 30% em 2006, em relação a este exercício. Apesar do plano de marketing para o ano que vem ainda não estar fechado, Kapor adianta que a participação em feiras, como a TeleExpo e a Futu-

Humberto Kapor Idade: 31 Local de nascimento: Serra Negra (SP) Formação: Engenharia Elétrica, Especialização em Gestão e Estratégias de Empresas – UNICAMP Empresa: Tele Design Serv Com de Telecomunicações Ltda Ramo de atuação: Telecomunicações Ano de fundação da empresa: 1996 Cidade-sede: Campinas (SP) Faturamento: Não disponível Número de funcionários: 96

recom, faz parte da estratégia para chegar a esse número.

Os principais clientes da Tele Design na atualidade estão concentrados na área de infra-estrutura de redes, como a Vivax e a NET, as duas maiores operadoras de TV por assinatura via cabo do Brasil. A Vivax tem um contrato de solução completa (turn key) com a Tele Design desde 2000 – enquanto Kapor gerenciou este projeto foram implantados mais de 3 mil quilômetros de rede e abertos escritórios em todo o país – e já anunciou planos de expansão para 2006. “Isso reflete um de nossos principais diferenciais, o comprometimento com os interesses dos clientes”, diz Kapor. Os outros diferenciais são o pioneirismo e o conhecimento técnico e mercadológico das áreas de telecomunicações e tecnologia de informação: a Tele Design foi a primeira empresa no Brasil a oferecer solução completa para o mercado de TV por assinatura via cabo e a segunda com capital integralmente nacional a obter certificação CMM (Capability Maturity Model) nível 2. Soma-se a isso o entrosamento e comprometimento da equipe, 80% dela formada por colaboradores com dez anos de casa. “A Tele Design é um ótimo lugar para se trabalhar, sempre são abertas oportunidades de emprego para jovens, o que faz parte de sua política de formação de mão-de-obra e de crescimento para aqueles que demonstram Dezembro 2005 – Empreendedor – 33

competência e interesse; a preferência é das pratas da casa.”

A Tele Design conta com um processo de gestão participativa. Os fundadores, dois amigos, retiraram-se do comando operacional da empresa em 2003, repassando-o a Kapor, que procurou imprimir um ritmo de gestão profissional, mais impessoal do que o adotado pelos sócios, que transparecia um certo caráter de empresa familiar – nem por isso ineficiente – devido a forte amizade entre eles e o grupo. “É um trabalho que absorve muito tempo, e a função de administrador exige muito conhecimento, amplo e geral, sobre as unidades internas, sobre o mercado e a economia e atualização constante”, afirma Kapor, que atualmente procura se dedicar mais ao marketing e planeja fazer um MBA no próximo ano. É essa maratona de negócios e planejamentos e a dificuldade em conciliar o tempo que lhe sobra com a agenda livre de outros empresários que levou Kapor, um apaixonado por esportes, a escolher a corrida de rua como escape para o stress e forma de manter a saúde física e mental.

“Nos dias em que não treino, fico desanimado e canso com facilidade, mas nos dias em que corro pela manhã, fico mais paciente no trabalho, tenho mais ânimo e disposição para resolver problemas e fechar negócios.”

Soluções O número crescente de empresas e internautas que usam telefone via internet banda larga (VoIP) e aplicativos como jogos, músicas e filmes compartilhados pelo sistema de tráfego peer-to-peer (P2P) exige cada vez mais desempenho, estabilidade e segurança das redes. Provedores de serviço precisam saber de que forma e exatamente quais aplicações seus assinantes estão utilizando, para garantir uma melhor qualidade de experiência e uso aos clientes, satisfazendo suas reais necessidades e interesses. “As tendências, como conver-

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Tele Design: conhecimento do mercado e flexibilidade no atendimento

gência IP, alinhamento dos negócios com tecnologia de informação e segurança de redes, apontam para uma demanda em rápido crescimento de tecnologias de gestão inteligente de tráfego”, diz Humberto Kapor, diretor da Tele Design.

A parceria com a multinacional canadense Sandvine visa justamente oferecer soluções de gerenciamento inteligente para atender esse mercado em expansão. Segundo Kapor, a visibilidade maior do processo permite a geração de serviços diferenciados para a fidelização dos assinantes. Outro benefício é a segurança contra ataques de spam e vírus na rede, que, no mínimo, roubam banda, prejudicando o seu desempenho, quando não danificam arquivos ou

derrubam sistemas.

Os testes de funcionalidade realizados pela Sandvine em grandes provedores internacionais demonstraram que a solução torna-os capazes de identificar as aplicações de cada assinante, atendendo suas necessidades de maneira efetiva e com níveis de serviços específicos, reduzindo custos e aumentando a receita. “Escolhemos a Tele Design por ela possuir um profundo conhecimento do negócio e do mercado, além de ter flexibilidade para atender qualquer necessidade do cliente, exercendo rígidos procedimentos de controle e comprometimento com os resultados”, diz Rainer Boehling, diretor da Sandvine.

(Por Alexsandro Vanin)

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O gestor de energia

CARLOS PEREIRA

Manoel Arlindo, da Tractebel, investe em tecnologia e RH para crescer 100% ao ano com consumidores industriais Manoel Arlindo Zaroni Torres, como todo mineiro, gosta de fazer muito e falar pouco. É com simpatia que se recusa a enumerar as qualidades da Tractebel Energia, maior geradora privada de energia do Brasil (responsável por usinas como Jorge Lacerda, em Capivari de Baixo, SC) frente aos concorrentes. É com cordialidade que costuma tratar a todos, zelando por um clima informal na companhia. É com austeridade que seu escritório – a presidência da empresa – foi decorado, com telas do artista catarinense Caio Borges, num trabalho que lembra o Portinari dos tempos em que bastava um olhar penetrante para retratar o típico brasileiro.

Nesse ambiente que lembra vagamente os ensinamentos do zen-budismo, o final de ano para Zaroni tem sido bastante intenso. É com naturalidade que ele anuncia uma recepção para o príncipe herdeiro Philippe da Bélgica, em visita ao país. É com ar atarefado que comenta a sua agenda, sempre lotada de destinos como São Paulo, Brasília, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, entre outras capitais: uma maratona para seduzir futuros investidores, já que a companhia decidiu vender 8% de sua participação na Bolsa de São Paulo. É com satisfação que ele está promovendo uma mudança na mentalidade da empresa, que por algum tempo chegou a comprar ações, gerando uma série de boatos sobre o fechamento de capital. É

com expectativa que ele aguarda o leilão de contratação da energia em dezembro, que pode viabilizar a construção de duas novas usinas em Tocantins e no Maranhão, um investimento de R$ 2,9 bilhões. Zaroni ainda encontra tempo para comemorar essa maré alta de boas notícias.

No último leilão de energia, em outubro, a companhia vendeu 381 MW médios a R$ 94/MWh, representando uma receita de R$ 2,5 bilhões, em contratos de oito anos, com entrega prevista para 2009. A Tractebel Energia ainda assiste a um crescimento das vendas no setor de serviços de 25,1%; seu lucro líquido cresceu 30,6% e alcançou R$ 307 milhões no terceiro trimestre; no período acumulado de nove meses somou R$ 700 milhões. Uma combinação de fatores levou a empre-

Manoel Arlindo Zaroni Torres Idade: 55 anos Local de nascimento: Itajubá (MG) Formação: Engenheiro eletricista, Universidade Federal de Itajubá Empresa: Tractebel Energia Ramo de atuação: Energia Ano de fundação da empresa: 1998 Cidade-sede: Florianópolis (SC) Faturamento: cerca de US$ 1 bilhão Número de funcionários: 900

sa a resultados positivos, desde o reajuste de preços de alguns contratos até a valorização do real frente à cesta de moedas que compõem a dívida da empresa. Bom retorno para quem investiu cerca de R$ 2,5 bilhões em infraestrutura desde 1998, quando foi comprada a Gerasul.

Mas a menina dos olhos de Zaroni é o consumidor industrial. “Nós crescemos mais de 100% por ano desde 2001, somos líderes do setor hoje nesse segmento. Isso é fruto de uma estratégia bem feita de marketing, relação com o consumidor, vendas e toda uma estrutura de análise de riscos que nós montamos”. Na gestão de Zaroni foi criado um gerente de conta, um profissional que conhece a fundo o seu negócio e que presta um atendimento personalizado para o cliente através de uma rede interligada. Zaroni sabe que um relacionamento de longo prazo requer a definição clara de canais de comunicação e de procedimentos do dia-a-dia. “A empresa tem o compromisso não só de atender as expectativas do cliente, mas sempre que possível, superá-las”.

Seguindo esse pensamento, a Tractebel assume a transparência como fator de competitividade e encaminha todos os meses para os clientes uma nota fiscal anabolizada, com todas as informações necessárias para a realização do pagamento. Para facilitar o entendimento das quantidades e valores da faDezembro 2005 – Empreendedor – 37

Empreendedores do Ano tura, a companhia disponibiliza uma demonstração do cálculo, formulado com base em dados da medição e dos valores e patamares acordados em contrato. Se o cliente não puder realizar o pagamento da fatura na data estabelecida, o gerente de conta pode ser acionado para negociar outras condições.

Ainda mirando no mercado industrial, a Tractebel Energia oferece um serviço de medição, assessorando os clientes na contratação dos serviços de conexão. São relatórios sobre a energia consumida e análises da qualidade da energia fornecida pela concessionária de distribuição que possibilitam um uso mais racional e otimizado do insumo. É possível identi-

ficar gargalos e realizar melhorias na instalação elétrica ou na conexão do cliente com a concessionária local, melhorando o rendimento do processo. Através de um site, qualquer executivo cadastrado no sistema pode obter relatórios e gráficos em tempo real, acompanhando o comportamento da sua carga, gerenciando a eficiência da sua demanda e a realização do seu contrato de energia elétrica.

Um detalhe de sofisticação: o acesso aos dados também pode ser feito através do celular.

O executivo comenta que este é um dos momentos em que poucas empresas vão continuar participando do jogo no mercado de energia no Brasil. “Hoje a Tractebel tem uma po-

Usina Jorge Lacerda: integrante de um sistema que só no atendimento para grandes clientes cresceu mais de 100% ao ano desde 2001

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sição excelente e vem se posicionando para atuar como praticamente uma consolidadora do setor. Já tem um tamanho muito grande e está bem economicamente”. Zaroni chamou para si o desafio de tornar a Tractebel uma empresa ágil, competitiva e focada nos resultados. Uma das suas leituras atuais é Paixão por Vencer: a Bíblia do Sucesso, do Jack Welch.

“Quando assumimos o negócio, há sete anos, tudo era diferente, fizemos uma reestruturação para criar as bases de estabilidade do negócio”. É bem possível que o guru americano concorde com a visão de futuro de Zaroni: continuar crescendo e construir um portifólio de vendas balanceado. Mas ao contrário do ex-presidente da GE, o brasileiro também tem uma preocupação em focar não só nos resultados, mas também nas pessoas. Quando perguntado sobre como manter a motivação do público interno, ele responde de maneira simples e direta: “Dando a eles muito trabalho e desafio. Porque a gente tem desafio todo dia, eles são a força propulsora para fazer mais e melhor”.

Mas Zaroni está longe de acreditar na perfeição, ao menos quando comenta sobre o conjunto de regras para o complicado setor de energia, que tem tantas nuances, passivos, detalhes, que à primeira vista assusta qualquer leigo. “Não existe modelo ideal, em lugar nenhum, todos têm qualidades e defeitos, sempre tem gente que critica e elogia”. Ele também sabe que buscar equilíbrio e constância num país como o Brasil é complicado, o que talvez explique seu interesse por livros de política, entre eles, O Sapo e o Príncipe, de Paulo Markun e Dossiê Brasília: os Segredos dos Presidentes, de Geneton Moraes Neto. “O que não pode é ficar mudando toda hora. A estabilidade nas regras é fundamental para atrair investimentos, nós atingimos uma certa estabilidade no setor. Estamos muito melhor hoje do que estávamos no passado”, afirma. (Por Wendel Martins)

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O empreendedor do clima

CASA DA PHOTO

O meteorologista Paulo vê demanda cada vez maior de informações e análises da atmosfera e diversifica portifólio com softwares para a área A qualquer hora, a qualquer dia, não importa se útil, fim de semana ou feriado, Paulo Etchitchury está de olho no céu. Um meteorologista quer sempre saber como a atmosfera vai se comportar e também se ela reage como previsto em seu trabalho. “Previsor é aquele que, enquanto todos ainda dormem, já está acordado para antever o dia das pessoas.” Gaúcho de Dom Pedrito, ele chega todo dia na Somar Meteorologia, em São Paulo, por volta de 5h30, prepara seu chimarrão e começa a analisar os modelos de previsão atualizados à noite. São números, mapas e imagens de satélite que alicerçam a reunião nas primeiras horas da manhã com meteorologistas de plantão para definir o que será destaque e o que será divulgado na mídia, no site institucional e nos boletins de clientes.

Ao longo do dia, ele divide seu tempo entre essas tarefas e o atendimento aos clientes e nos sábados de manhã responde ao vivo perguntas de telespectadores do programa Tempo da Gente, do Canal Rural. Mesmo que o expediente acabe formalmente, ele continua ligado e monitorando o que está acontecendo, à disposição dos clientes. “É muito comum uma noite de sono ser interrompida para atender algum chamado da Defesa Civil.” Segundo Etchitchury, a tendência é o aumento cada vez maior do interesse da população, governo e empresários no uso da meteorologia como infor-

mação estratégica. Pode ser o vendedor de água de coco no Rio de Janeiro (RJ) ou noivas preocupadas com o tempo no dia do casamento, como revela o histórico de clientes da Somar nos seus dez anos de existência. A descrença em relação a esse serviço começa a ficar no passado.

Parte dessa mudança cultural devese aos avanços computacionais e tecnológicos e ao aperfeiçoamento de modelos numéricos de previsão, mas decorre também do esmero de empresas como a Somar, que não se restringe a um mero fornecimento de informações, mas analisa dados próprios e provenientes dos principais cen-

Paulo César Espinoza Etchitchury Idade: 45 anos Local de nascimento: Don Pedrito (RS) Formação dos sócios: bacharel em Meteorologia na Ufpel e pósgraduado no Inpe/Cptec.

Empresa: SOMAR Ramo de atuação: serviços e produtos de meteorologia Ano de fundação da empresa: 1995 Cidade-sede: São Paulo (SP) Faturamento: US$ 1 milhão (2004) Número de funcionários: 40 Site: www.tempoagora.com.br

tros de meteorologia do país e do exterior e personaliza as previsões conforme o negócio de cada cliente, que possui um meteorologista a seu dispor. “Sem a análise de um meteorologista devidamente treinado, as informações do tempo tornam-se subjetivas e com amplas margens de erro”, diz Etchitchury.

A Somar mantém convênio com a USP para pesquisa e oferecimento de estágios a graduandos em meteorologia – treinamento que possibilita a descoberta de novos talentos – promove cursos de redação e português para melhorar o texto das previsões; aulas com fonoaudiólogas para aqueles que fazem boletins para rádios; cursos sobre servidores de internet, segurança de sistemas e Linux, plataforma operacional de sua rede. A empresa conta ainda com um cluster para rodar modelos de previsão de tempo regional e de ondas e utiliza um serviço de datacenter para o acesso e atendimento de clientes. “Há cumplicidade e envolvimento de todos os funcionários na busca de excelência.” O resultado é um índice mínimo de acerto superior a 80% nas previsões.

Quando se olha para traz, é difícil acreditar que essa empresa de nome pomposo (Souther Marine Weather Services), hoje uma das maiores empresas privadas do ramo no país, começou com dois microcomputadores e dois meteorologistas em uma sala de Dezembro 2005 – Empreendedor – 41

Empreendedores do Ano um apartamento alugado em Cachoeira Paulista (SP), em fevereiro de 2005.

Marcos Massari e Marcio Custódio partiram para a iniciativa privada depois de quatro anos como pesquisadores do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (Inpe), onde participaram do processo de implantação do Centro de Previsão de Tempo e Estudos Climáticos (Cptec). “A razão de criar uma empresa privada foi a crescente demanda na área dos serviços de meteorologia e a existência de uma lacuna a ser preenchida entre o serviço público e o usuário final, este carente de novos produtos e uma consultoria mais personalizada e aquele focado no desenvolvimento da ciência e tecnologia em programas de pesquisa”, diz Etchitchury. Ele veio somar forças quatro anos depois, pela experiência em previsões climáticas no Instituto Nacional de Meteorologia (INMET) e no Cptec, e acabou se responsabilizando pelo atendimento aos clientes.

Ao longo desses anos, Etchitchury procurou atender os clientes de forma diferenciada e personalizada, e aprendeu a ouvi-los, o que ajudou a formatar projetos e a estruturar a empresa, inicialmente desprovida de uma diretriz administrativa e recursos de marketing dado ao caráter essencialmente técnico de seus fundadores.“O segredo do sucesso é ter perseverança e a sensibilidade de aprender com as pessoas que nos cercam, inclusive os clientes, cuja participação foi fundamental na construção da Somar”, afirma.

A carteira de clientes da empresa, que hoje ultrapassa a marca dos 400 nomes, inclui a Prefeitura Municipal de São Paulo, Defesa Civil do Estado de São Paulo, Secretaria de Agricultura do Estado da Bahia, Petrobras, Infraero, Coca-Cola, Nestlé, Kraft Food Company, Companhia Vale do Rio Doce, Banco Itaú, Reuters, Dow Jones, Rede Brasil Sul de Comunicações (RBS), Rádio Bandeirantes, Lojas Pernambucanas, Lojas Americanas e Lojas Renner, além de diversas cooperativas agrícolas. A Somar atende os mais

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variados segmentos, principalmente agronegócios, mídia (jornais e emissoras de TV e de rádio), off-shore (previsão oceânica), trânsito e transportes, agências de viagens e turismo e indústria e comércio. Neste ano, a Somar lançou o portal Tempo Agora (www.tempoagora.com.br), o único

com acesso gratuito à previsão do tempo para todas as cidades do Brasil num horizonte de cinco dias, que já alcança a média de 40 mil acessos diários.

Nos últimos anos a Somar tem se voltado também para o desenvolvimento de softwares para a área de meteorologia. No primeiro semestre deste ano, dois programas foram patenteados no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI): o LIN TV e o Vismet. No caso do software LIN TV, segundo Etchitchury, a função foi criar uma alternativa de atendimento com excelência, no entanto, com um custo mais baixo, permitindo assim que os quadros e boletins de previsão de tempo na TV, com animações, imagens de satélite, mapas, ícones e tabelas numéricas, se tornassem factíveis para emissoras de menor porte do interior do Brasil. Este software pode ser visto em ação nos noticiários da Rede Bandeirantes e no Canal Rural. O outro é um sistema de visualização, gerenciamento e armazenagem de informações meteorológicas que, por facilitar a rotina operacional de aeroportos, vem sendo uti-

lizado há três anos pela Infraero.

Mas os projetos ligados à operação de serviços de instituições públicas são parcela importante no faturamento da Somar. Um dos casos mais expressivos é a Prefeitura de São Paulo, uma das cinco maiores cidades do mundo, no Centro de Gerenciamento de Emergências (CGE), onde o trabalho é realizado de forma ininterrupta. As informações de previsão e monitoramento do tempo são uma ferramenta de planejamento de atividades para minimizar os efeitos das chuvas e alagamentos no trânsito e evacuar áreas com risco de deslizamento. A Somar opera também o sistema de previsão do tempo da Defesa Civil do Estado durante 24 horas na sede do Palácio do Governo, prestando informações sobre todas as intempéries que venham assolar a população. “A chuva deixou de ser um fator surpresa; preservar vidas é a ação mais nobre que um profissional pode realizar”, diz Etchitchury.

Os três sócios conhecem os procedimentos operacionais de desenvolvimento, produtos e projetos da empresa, mas Etchitchury, atual diretor de novos projetos, tem como principal função o atendimento complementar ao cliente. São visitas, telefonemas, e-mails e palestras para tirar dúvidas e encontrar a melhor solução a cada um deles. Pode-se adiar o plantio ou adiantar a colheita, trocar o destino de uma viagem ou regular a produção e o estoque de roupas de frio. Muitos clientes sentem a necessidade de conversar com ele na hora de tomar decisões assertivas. Orgulhoso, ele comenta que nunca se imaginou participando diretamente dos processos de tomada de decisão e estratégia de grandes empresas, bancos e sistemas financeiros. “Isso aumenta a minha responsabilidade, chega a tirar o sono algumas noites, mas dou minha opinião com muita satisfação por ter o meu trabalho reconhecido e valorizado cada dia mais”, diz. (Por Alexsandro Vanin)

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Ele ganha dinheiro com o Jari

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Sérgio colocou um grande projeto falido na sua receita para faturar R$ 1 bilhão por ano e ainda sonha em reinventar o Brasil Boa parte dos empresários brasileiros não vê à sua frente um longo corredor, mas a porta de saída. Criou-se uma cultura de curto prazo onde as ações são mensuradas para efeito imediato. Sérgio Amoroso – fundador do grupo Orsa, que produz papel e celulose e fatura cerca de R$ 1 bilhão – é uma antítese: não gosta de planejar a estratégia a longo prazo, mas se preocupa com o futuro. Diz rindo que nas duas vezes em que fez planos, eles deram errado. Seu terreno é o das decisões diárias, o dinamismo do mercado, as ínfimas reviravoltas. A esse homem foi oferecido o Jari, um megaempreendimento erguido em 1967 com um investimento de US$ 5 bilhões em valores atuais pelo visionário e empresário norte-americano Daniel Ludwig. Mesmo assim, a empresa nunca deu o retorno esperado, mantendo-se segura na rota do endividamento, motivo de preocupação para uma comunidade de credores. Ele lembra que foi em 1997, quando pisou pela primeira vez no exótico complexo, que viu duas balsas de 30 mil toneladas com uma fábrica de celulose e uma usina termoelétrica assentadas sobre quarenta mil estacas de maçaranduba. A situação era de caos. Não gostou e jurou nunca mais botar os pés ali.

Mas sua trajetória de recuperador de empresas falidas destoava daquela negativa, fruto mais de contextos do que de conjunturas. Ele já trilhara por caminhos tortuosos para atingir os seus

objetivos. Um deles fica no coração de São Paulo, é um prédio moderno de dez andares que atende pelo nome de Graac, mas para muitas crianças podia se chamar simplesmente de “segunda chance”. É num lugar como este, o maior centro de tratamento oncológico infantil da América Latina, do qual é presidente, que se aprende a diferença entre dúvidas e incertezas. A primeira é não saber o que fazer, a outra é quando não se sabe o que vem adiante. Entre dúvidas e incertezas, ele arrematou Jari por US$ 415 milhões, fez do desafio um investimento lucrativo. Cinco anos se passaram, e a empresa bate recordes anuais, mensais e diários de produção: em 2005 foram cerca de 370 mil toneladas, cerca de 5% de crescimento. Administrar seria fácil se todos os momentos fossem de sorrisos. Mas

Sérgio Antônio Garcia Amoroso Idade: 51 Local de nascimento: Birigui (SP) Formação: Administrador de empresas Empresa: Grupo Orsa Ramo de atuação: Madeira, celulose e papel Ano de fundação da empresa: 1981 Cidade-sede: Alphaville (SP) Faturamento: US$ 350 milhões Número de funcionários: 1.750

nem sempre é assim.

O primeiro capítulo da história de Amoroso nos negócios começou com uma curiosa dúvida em tempos incertos: uma pequena cartonagem, que no momento da fundação tinha duas cadeiras para quatro sócios, podia tirar vantagem da hiperinflação que assolava o país? Para jogar no primeiro time era necessário achar um diferencial que nenhum concorrente pudesse imaginar, o que era difícil, pois eles sequer tinham matéria-prima própria, deixandoo vinculado aos interesses de outros jogadores. Foi quando ele ouviu falar em just in time e numa máquina japonesa que assombrava o mundo; em vez de comprar uma floresta, importou um modelo de gestão. Era o pulo do gato, pois a diminuição dos estoques não era apenas de redução de custos, mas uma forma nova de tratar os clientes que não precisavam mais se adaptar à demanda dos distribuidores, ou seja, comprar com um mês de antecedência. Se a hora marcada funciona no salão de beleza por que não daria certo numa empresa? Inicialmente visto com desconfiança, foi esse conceito delivery que transformou a Orsa num nome respeitável no setor de embalagens, hoje a terceira colocada no ranking nacional.

“Depois de inventar uma coisa nova, todo mundo copia. O importante é enxergar antes dos outros”.

Quando comprou o Jari, muitos vieram lhe perguntar se estava maluco, pois iria destinar 1% do faturamento Dezembro 2005 – Empreendedor – 45

bruto de todas as empresas do grupo para a Fundação Orsa, que investiria na área social. Para muitos, não fazia sentido tirar dinheiro antes de conversar com os credores. Mas para os bancos, essa idéia, se não foi o grande diferencial, no mínimo deu legitimidade e apressou a decisão: viram na proposta de Amoroso alguém que queria investir no futuro. Muito antes, ele se convencera de que “essa divisão em primeiro, segundo e terceiros setores é uma balela, porque vivemos numa sociedade em rede”.

Por isso, trouxe sua experiência de administrador para a área social, mesmo que seu pragmatismo espante num primeiro momento um ativista mais conservador. Com 760 colaboradores e um orçamento anual de R$ 16,7 milhões, a Fundação Orsa tem que se reportar a um conselho administrativo, é formada por grupo interdisciplinares e aplica os conceitos de boas práticas de governança corporativa. Ele acredita piamente que a ação social não é diferente dos negócios, tem que dar resultados, e por isso a Fundação Orsa é considerada uma empresa e os projetos de geração de renda têm que pensar no mercado. Para explicar melhor isso, Amoroso usa a imagem de uma árvore sementeira, cuja colheita já pode ser feita: desde 1994 a fundação já investiu cerca de R$ 94 milhões em cerca de 30 programas e projetos e já superou o número de um milhão de atendimentos por ano.

A idéia é, após constatar um “case de sucesso social”, replicá-lo em outros lugares, por meio de parcerias com ONGs, instituições privadas ou agentes governamentais. Recentemente, uma empresa holandesa pediu ajuda para implementar políticas sociais em seu novo negócio na África. No Jari, um grave problema ambiental era a poluição do caroço do açaí; a empresa fez uma parceria com a comunidade local para recolher os restos da fruta, um combustível de grande poder calorífico. Em convênio com o BNDES e o Ministério da Saúde, a Fundação Orsa

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Orsa: neste ano, produção de 370 mil toneladas e cerca de 5% de crescimento

financiou um programa que incentiva 590 maternidades brasileiras a aplicarem o método Mãe Canguru, onde o bebê prematuro é enfaixado na barriga da mãe; um estímulo para o aleitamento materno que proporciona um ganho de peso mais rápido e menor permanência no hospital. O Brasil é o único país do mundo a adotá-lo como política pública, uma espécie de vitória pessoal para Amoroso.

Para um trabalho desse porte, o grupo Orsa recebe um desconto de 300 mil reais no imposto de renda, exemplo para muitos empresários que investem desproporcionalmente em responsabilidade social: menos em ações, mais em propaganda. Não entenderiam a motivação de Amoroso, uma necessidade em devolver à sociedade a riqueza que ganhou, frase que poderia soar como um clichê de empresário benfeitor. Mas não é, ele aprendeu com o tempo que administrar uma empresa pode ser uma montanha russa, mas realizar uma ação social é escalar o Everest.

Sua visão de sociedade integra a necessidade do lucro com o desenvolvimento das pessoas e a preservação do planeta. Esta filosofia pode ser traduzida na unidade de Paulínia, que estava em estado terminal quando foi adquirida, mas hoje é a maior fábrica de papéis reciclados da América Latina, produz anualmente cerca de 130 mil toneladas de papéis reciclados e 60 mil toneladas de embalagens. Poupa o corte

de três milhões de árvores por ano e cria núcleos de empregos para catadores de papel.

Os próximos passos do Grupo Orsa ainda estão sendo ensaiados. Amoroso está enfrentando a obrigação da sobrevivência, do crescimento contínuo, da eterna vigilância sobre a concorrência.

O verdadeiro sentido do verbo consolidar é administrar e reconhecer esforços anteriores, o que pode parecer difícil, mas Amoroso tem experiência em identificar novas demandas e oportunidades, talvez por meio de uma fusão, aquisição ou investimento próprio. Nem o crescimento dos rivais chineses o preocupa, ele prega que a concorrência traz vantagens para o mercado. O que realmente importa e lhe dá prazer é que seu objetivo é mais abrangente que a média: ele quer reinventar o Brasil, mudar o jeito como encaramos e cuidamos dos jovens. O que para muitos seria meramente visionário, para Amoroso é palpável, das mais variadas formas. A fundação Orsa – cujo slogan é criança e vida – tem um programa que ensina política para jovens, despertando o desejo do debate e da democracia na cabeça de futuros prefeitos. “Mudar o presente é muito complicado, por isso que nós investimos em dar possibilidades às futuras gerações de sonhar. O mundo é dos sonhadores”, diz Amoroso. Talvez ele não saiba, mas também é daqueles que abrem portas e iluminam novos corredores. (Por Wendel Martins)

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Multiplicadora de resultados

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Em três anos no comando da Dudalina S.A., Sônia conseguiu aumentar em mais de 50% a receita da empresa A determinação de Sônia Regina Hess de Souza a faz querer sempre se superar. Está no sangue, herdou dos pais a coragem de empreender, o que a motivou a dar continuidade ao negócio criado por Seu Duda e Dona Adelina, em 1957, a Dudalina. Desde que tinha dois anos, Regina já acompanhava o esforço deles na conquista de um espaço no mercado de confecção de camisas para o público masculino. Logo que pôde, ainda criança, foi auxiliá-los, crescendo junto com a empresa. O DNA e o exemplo de dignidade e valores que recebeu a ajudaram a encarar os desafios como caminhos a serem desbravados para alcançar as oportunidades. Eleita pelo Conselho para assumir a presidência da empresa em 2002, aceitou o convite de pronto. “É um trabalho muito interessante, rico e de muita responsabilidade, porque enfrentar a concorrência de empresas chinesas e de importadoras no ramo de confecção, no Brasil, é um desafio fantástico”, diz.

Essa é uma das estratégias com que administra o negócio. A cultura corporativa que implantou na empresa foi bem recebida e incorporada por sua equipe, a de sempre fazer uma releitura dos problemas: “em toda dificuldade é possível encontrar uma oportunidade.” Na sua vida pessoal isso é quase um mandamento, seguido à risca. Regina trabalhou na Dudalina até 1977,

quando resolveu, com 21 anos, fazer um vôo solo e trabalhar em outras empresas de confecção no estado de Minas Gerais. Durante seis anos adquiriu novas experiências, mas tanto ela quanto seus 15 irmãos já tinham a formação prática, moldada pelo trabalho diário realizado desde cedo. O aperfeiçoamento profissional também veio com a graduação em Administração de Empresas. “Sempre falo que as dificuldades existem, mas nenhuma delas me impediu de dar continuidade. Elas devem virar oportunidades, porque temos que resolvê-las.”

Em 1983, foi convidada pelos irmãos para prospectar e abrir mercado em São Paulo. Mesmo sem conhecer a capital paulista, ela não re-

Sônia Regina Hess de Souza Idade: 50 anos Local de nascimento: Luís Alves (SC) Formação: Administração de empresas Empresa: Dudalina S.A. Ramo de atuação: Confecção de camisas para o público masculino Ano de fundação da empresa: 1957 Cidade-sede: Blumenau (SC) Faturamento: R$ 100 milhões Número de funcionários: 943 Site: www.dudalina.com.br

cusou a missão. “Não conhecia a clientela, tive que conhecer”, diz.

Foi preciso muita persistência. Muitas vezes, ela ficava horas esperando para ser atendida pelos clientes, que depois diziam ser impossível recebêla naquele momento. “O ‘não’ é uma palavra que sempre temos. É preciso ir a procura do ‘sim’”, afirma Regina.

Ela também tinha a responsabilidade de atuar em diferentes áreas, desde a comercial e industrial, até de marketing e de produto.

Dinamismo e dedicação são outras características que se enquadram no seu perfil. Ela costuma trabalhar 14 horas de segunda à sexta-feira. “Trabalho sem parar, às vezes é até difícil atender o telefone. Costumo dizer que eu e minha equipe somos ligados em 360 V e não em 220 V. Mas os sábados e os domingos são reservados para minha família, amigos e minha casa.” Para atingir seus objetivos, ela propõe a todos os dirigentes e funcionários, dos quais 80% são mulheres, uma constante e incansável busca pela qualidade de produtos e processos. Mas a principal palavra na Dudalina é inovação.

Regina incentiva a criatividade e o lançamento de novidades no mercado, “porque moda se inova todo dia”, diz. As freqüentes viagens ao exterior para atender clientes e participar de feiras da área ajudam na pesquisa de mercado e a se manter informada das tendências. A empreDezembro 2005 – Empreendedor – 49

sária também não descuida do desenvolvimento de competências humanas na empresa. “O espírito de compartilhamento é muito forte.

Quando compartilhamos idéias conseguimos fazê-las muito mais frutíferas e dar mais resultados”, diz.

A gestão de marcas é outra iniciativa que contribui para o desempenho do negócio. A empresa catarinense, sediada em Blumenau, possui três marcas próprias: Dudalina, Individual e Base Co, que equivalem a 60% da produção. Os outros 20% são destinados ao mercado de private labels, ou seja, fabrica artigos para terceiros, como as marcas Brooksfield, VR, Levi’s, Zara e Lee Cooper. Os 20% restantes são exportados para 12 países: Argentina, Uruguai, Paraguai, Chile, Equador, Colômbia, Canadá, EUA, Itália, Portugal, Espanha e França. Atualmente, a empresa é a maior exportadora nacional no ramo de camisas em tecido plano.

Antes de abrir a confecção, a família Hess de Souza tinha uma pequena loja de secos e molhados em Luís Alves, localizada a 28 quilômetros de Blumenau. Uma das compras que fizeram para o empreendimento foi uma grande quantidade de tecido.

Como o produto não vendia, Dona Adelina resolveu usá-lo para fazer camisas e depois colocá-las à venda. A tática deu certo e logo os pedidos de encomenda não paravam de chegar, conquistando rapidamente os clientes regionais. Hoje, a Dudalina atende todo o território nacional e outros países e possui quatro unidades industriais, com cerca de 8.500 m2 de área construída.

Nos dois primeiros anos, a gestão de Regina já teve resultados, a produção de peças passou de 1,6 milhão para 2,4 milhões e a receita aumentou em 50%. Neste ano, a previsão de faturamento da Dudalina é alcançar a cifra de R$ 100 milhões, crescimento 7% acima de 2004. Com os bons desempenhos veio também o reconhecimento pelo trabalho rea-

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FOTOS DIVULGAÇÃO

Empreendedores do Ano

Camisas confeccionadas pela Dudalina: produção passou de 1,6 milhão de peças para 2,4 milhões e a receita aumentou em 50%

lizado. Recebeu o prêmio Líder Empresarial do Estado de Santa Catarina; da Gazeta Mercantil (escolhida pelos assinantes do jornal); foi uma das cinco finalistas do Prêmio Veuve Clicquot de Mulher de Negócios e é uma das indicadas ao Prêmio Cláudia, no segmento negócios. Ela também é diretora da Associação

Brasileira da Indústria Têxtil (Abit) e diretora do Salão da Moda Masculina, evento que reúne 42 empresas nacionais e ainda encontra tempo para fazer o que gosta. “Adoro cozinhar e receber visitas, sou extremamente festeira. Temos que trabalhar muito, mas também celebrar a vida, sempre”, diz. (Por Fábio Mayer)

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Pequenas Notáveis Edição: Alexandre Gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

SERÁ?

Os presidentes da Câmara dos Deputados, Aldo Rebelo, e do Senado, Renan Calheiros, incluiram a aprovação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas na relação preliminar de projetos que devem ser votados até o fim do ano. “Nosso objetivo é resgatar matérias que não foram votadas porque foram atropeladas pela crise política”, disse Renan Calheiros, em entrevista coletiva. Antes de fechar a pauta de votações, os presidentes vão debater a proposta com os líderes partidários.

Em relação à possibilidade de convocação extraordinária para concluir a votação da pauta, Aldo Rebelo afirma que ainda “não é o momento de se discutir o assunto”, e que essa alternativa só será analisada após o fim do ano, no caso de a agenda não ser integralmente votada. “Falta um mês para votarmos tudo isso. Nosso objetivo é debater essa agenda até o final do ano, inclusive nos dias que vão do Natal até o Ano Novo”, diz Calheiros. “Faremos absolutamente tudo para votar essas matérias. E, se for necessário haver convocação para que tenhamos as respostas que a sociedade cobra, nós vamos tê-la. Mas, não falamos ainda de convocação”, afirma.

Enquanto isso, a mobilização popular em torno da aprovação da Lei Geral atingiu números ainda mais significativos. Até o final de novembro, a adesão já havia somado 270 mil assinaturas coletadas em eventos promovidos pela Frente Empresarial e através da inter-

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MANOEL DO VALE/AGÊNCIA SEBRAE

Presidentes do Senado e da Câmara garantem votação da Lei Geral ainda em 2005

Pontos da Lei Geral que vão ajudar a desenvolver a pequena empresa – A nova Lei será aplicada nas três esferas (União, Estados, Municípios); – A proposta cria o Simples Geral, que pelo substitutivo passa a ser chamado de Simples Nacional. Este novo Simples substituirá o atual Simples Federal e aumentará o teto da receita bruta anual das pequenas empresas (de R$ 1,2 milhão para R$ 3,6 milhões) e das microempresas para R$ 480 mil. O Simples Nacional também racionaliza e reduz carga tributária, possibilitando a manutenção e o crescimento das empresas; – A Lei institui o cadastro unificado para facilitar abertura e baixa da empresa e unifica a arrecadação de tributos.

Fonte: Agência Sebrae

net. Quando o assunto entrar na pauta de votação, um documento será entregue ao Congresso Nacional com todas as assinaturas e declarações de apoio ao anteprojeto da Lei, elaborado pelo Sebrae. Com isso, a Frente Empresarial espera sensibilizar os parlamenta-

res sobre a urgência da aprovação da proposta ainda em 2005, para que possa entrar em vigor já em 2006. Atualmente, o anteprojeto está em análise na Comissão Especial da Microempresa da Câmara. Se aprovado, seguirá para apreciação pelo Plenário da Casa.

O espaço da micro e pequena empresa

APL EXEMPLAR

O pólo calçadista de São João Batista, município catarinense situado na Grande Florianópolis, é outro desde que os empresários da região, a maioria de médio e pequeno porte, decidiram unir esforços na criação do Arranjo Produtivo Local. Uma das provas da força do APL do município é o desempenho obtido por 31 empresas integrantes do arranjo na Rodada Nacional e Internacional de Negócios, que aconteceu durante a I Semana Internacional da Moda Calçadista de São João Batista, no município de Bombinhas (SC), entre os dias 21 e 24 de novembro.

Ao todo, foram vendidos 150 mil pares de sapatos ao preço médio de R$ 35. As vendas totalizaram R$ 5,2 milhões. “Os resultados da rodada de negócios superaram as expectativas de público e de vendas”, avalia Anna Patrícia Barbosa, coordenadora do setor coureiro-calçadista do Sebrae Nacional.

De acordo com informação da Agência Sebrae de Notícias, 501 pessoas

ARQUIVO EMPREENDEDOR

São João Batista em destaque

Sucesso: 15% da produção do APL de São João Batista é exportada

participaram do evento, sendo que 98 empresas nacionais convidadas compareceram à rodada de negócios. Entre os compradores, também havia representantes de empresas de países da América Central (Panamá, Costa Rica, Guatemala e Porto Rico) e da América do Sul (Colômbia e Chile). “Os setores calçadista e de turismo se junta-

ram e promoveram uma proposta diferente de evento”, afirma Anna Patrícia.

O APL de Calçados São João Batista é integrado por 130 empresas, que geram 6 mil empregos diretos e 6 mil indiretos na região. Cerca de 15% da produção destinam-se à exportação.

Acesse o site Empreendedor e leia a reportagem “Casamento arranjado” a respeito dos Arranjos Locais Produtivos, com destaque especial para a experiência dos fabricantes de calçados de São João Batista.

Digite: www.emprendedor.com.br/apl

TOME NOTA União – Exemplos de alianças estratégicas, como o do APL de São João Batista, se espalham por outros segmentos, como é o caso do Pólo Botafogo – Gastronômico & Lazer, que reúne donos de 28 estabelecimentos do tradicional bairro carioca. Entre as ações proporcionadas pela criação do Pólo está a realização de compras conjuntas, que ainda está em fase de teste, mas que reduz significativamente os custos com matérias-primas. Maiores informações sobre o Pólo Botafogo, no site www.polobotafogo.com.br, outra iniciativa conjunta dos empresários.

Mercocidades – Outro exemplo de união, desta vez uma espécie de sub-bloco do Mercosul, é a Rede Mercocidades, composta por cerca de 140 cidades do Uruguai, Paraguai, Argentina, Brasil, Bolívia, Chile e Peru, que visa a cooperação intermunicipal, um maior entendimento na região, para fortelecer o Mercosul, e a efetiva integração regional como um bloco mais democrático e com maior participação de seus cidadãos. Sediada em Montevidéu, no Uruguai, a Mercocidades possui um total de 14 unidades temáticas, que vão de Desenvolvimento Urbano à Ciência e Tecnologia, passando por Cultura e Turismo, entre outros. Maiores informações sobre a Rede Mercocidades, no site www.mercocidades.org.

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54 – Empreendedor – Dezembro 2005

Caderno de

Nº2

Negócios da

TV digital Um novo modelo de grande impacto na economia vai levar conteúdo para mais usuários em uma aliança com a grande disseminação do celular Enquanto o país ainda aguarda a definição do novo padrão de TV digital, os cientistas da Fundação CERTI (Centros de Referência em Tecnologias Inovadoras), vêm criando uma plataforma para que o usuário comum possa assistir conteúdos multimídias numa tela ainda menor: a do celular.

Não se trata apenas de uma nova tecnologia ou da tão falada convergência de serviços. O foco desta equipe está em criar um modelo de negócios que atenda a todos que participam da cadeia: desde os criadores de conteúdo até provedores de serviço, passando por emissoras de televisão, operadores de telefonia e fabricantes de equipamentos. “A essência do projeto é trazer esse conteúdo para mais usuários, através da cooperação de duas redes que traz benefícios a todos”, diz Laércio Aniceto Silva, um dos diretores da CERTI. Com a integração dessas redes será possível, por exemplo, assistir a todos os canais abertos transmitidos digitalmente de um dispositivo por-

tátil (como celulares, computadores de mão ou notebooks), receber alertas personalizados sobre a programação e usar a rede de telefonia móvel como um canal de interatividade para solicitar serviços, participar de votações e acessar aplicações do governo eletrônico. O usuário poderá assistir a um jogo de futebol pelo celular, por meio da rede de TV, mas para acessar os gols ou melhores momentos, os dados vão trafegar via rede de telefonia. É possível também imaginar um centro de entretenimento móvel pré-pago.

Ainda é difícil mensurar os impactos financeiros dessa novidade na economia, mas é certo que as empresas de telecomunicações estão avançando sobre as fronteiras da televisão para ter um retorno sobre os US$ 2 trilhões que investiram no mundo todo, nos últimos 10 anos, e que ainda não se pagaram. A soma dos cinco maiores grupos de mídia no Brasil representa apenas um pouco mais da metade do

faturamento de uma empresa como a Brasil Telecom. Outra hipótese é rever a forma como se ganha conteúdo com audiovisual – as emissoras de televisão são tradicionalmente sustentadas por publicidade e pela informação e entretenimento gratuito enquanto as teles vivem de tarifas. Por fim, a novidade vai permitir aos 70 milhões de usuários de celular no país ter acesso

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TI drão europeu de TV digital, o DVB, mas Aniceto Silva diz que é possível adaptar todos os softwares para outros padrões, seja o americano ou o japonês, que também disputam a preferência do governo brasileiro. Ele ressalta que é essa cooperação tecnológica que traz benefícios, pois permite acumular experiência, capacitar o país para atuar na especificação e configuração de equipamentos e redes para a prestação de serviços convergentes e também formar recursos humanos para a criação de serviços, conteúdos e ferramentas quando o futuro Sistema Brasileiro de TV Digital estiver implantado. “Esta experiência será muito útil ao Brasil, já que aqui a televisão possui um papel integrador como agente de cultura, lazer e exercício da cidadania. A TV aberta ainda é em muitos casos a única fonte de informação da população e, certamente, exerce um impacto preponderante na cultura nacional e na cidadania”.

DIVULGAÇÃO

a serviços governamentais, um marco para inclusão digital.

A fundação Certi integra o consórcio Instinct, composto por universidades, instituições de pesquisa e empresas como Philips, Siemens, Radio Televisione Italiana, France Telecom e Deutsche Telekom. O Instinct faz parte de um programa de desenvolvimento da Comunidade Européia, tem duração prevista de seis anos e investimentos na ordem de 50 milhões de Euros.

“Propusemos uma pesquisa que usasse a realidade brasileira, não só européia, mas mundial”, diz Aniceto Silva.

Por isso, toda a pesquisa feita na Fundação Certi se baseou em um modelo apelidado de “Maria da Silva”, uma jovem mãe, solteira, de classe médiabaixa que usa tanto o celular como aparelho de TV portátil para acessar serviços como para educação à distância, correio eletrônico e e-gov.

Por enquanto, o grupo de trabalho da Fundação Certi adotou o pa-

Laércio: “A essência do projeto é levar o conteúdo para mais usuários, através da cooperação de duas redes que gera benefícios a todos”

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A TV no computador Depois do sucesso da tecnologia Voip, que permite fazer ligações a custos baixos pela web, as grandes empresas de telefonia e TV a cabo começam a investir no que promete ser o futuro da televisão no mundo todo, o IPTV . A tecnologia usa um conceito parecido com o Voip, transmitindo conteúdo televisivo via internet. Quem está à frente da pesquisa dessa tecnologia é a Microsoft, que criou uma divisão Microsoft TV há oito anos. “Estamos transportando a riqueza do ambiente digital para ser uma experiência melhor e não igual ao que o usuário já tem hoje”, diz Renato Cotrim, gerente regional de negócios de internet.

Cotrim espera que seja possível usufruir na tela da televisão serviços de telefonia, entretenimento e informação. Ao contrário dos aparelhos, a solução da Microsoft não é uma ilha isolada, ela se integra com outros aparelhos disponíveis na casa; é possível mandar uma mensagem do celular para gravar um episódio do noticiário ou mesmo ouvir músicas no home theater ou visualizar fotos armazenadas no computador.

Outras opções prevêem sintonizar vários canais ao mesmo tempo e ter múltiplos ângulos de câmera para assistir o futebol. O IPTV também permite adiantar ou retroceder um programa como se fosse um aparelho de DVD, identificar chamadas telefônicas, email e correio de voz. É possível ainda dispor de serviços extras como um histórico de um piloto de Fórmula 1, criar uma programação personalizada e até mesmo games on-line. “Todas essas vantagens diferenciam a nossa

tv do futuro

solução da TV paga que existe hoje”, diz Cotrim.

O preço final do equipamento nos Estados Unidos está em torno de US$ 90 e a Microsoft fez uma série de parcerias com companhias de telefonia norte-americanas, como SBC, Comcast e Verizon. “Um quinto dos consumidores assistem a 10% dos vídeos mais populares.

A oferta de acesso a programações diferentes é uma das vantagens que o IPTV vai permitir”, diz Cotrim. Ele acredita que a tecnologia possa conquistar cerca de 70 milhões de usuários no mundo em 2007. No Brasil, ela ainda está em fase experimental – empresas como Telemar, Brasil Telecom e Telefônica estão em testes, mas sem uma projeção de lançamento do serviço. “Elas estão visualizando nossa solução como uma área de incremento de receitas”, diz Cotrim.

Existem muitos desafios que precisam ser superados para uma popularização do IPTV, e o principal deles é a necessidade de uma infraestrutura de conexão de alta velocidade, que é de cerca 2 mbits para cada aparelho. Mesmo assim, a expectativa de Cotrim é positiva, porque “para as operadoras de telefonia investirem em redes é como se nós investíssemos em software. Faz parte da sobrevivência de mercado”. Outra mudança cultural, como destaca Amilton de Lucca, executivo da TVA, é contrariar hábitos: os telespectadores estão acostumados

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CARLOS PEREIRA

CARLOS PEREIRA

Shigueo: “São novos valores e experiências.

Acreditamos que as pessoas vão assistir TV cada vez mais ”

Cotrim: acesso a programações diferentes é uma das vantagens do IPTV

De Lucca: TVs a cabo e abertas estarão aptas para oferecer serviços similares a um custo menor

a assistir televisão de maneira linear, intercalando novelas com noticiários e outros programas. “Não se muda esse hábito a curto prazo”. Roberto Shigueo, gerente de desenvolvimento da Motorola, discorda e aponta um conflito de gerações, pois os filhos vão adotar a tecnologia antes dos pais. Ele ressalta que a liberdade de gravar e assistir TV quando quiser é um grande diferencial do IPTV. “São novos valores e experiências. Talvez para horror dos sociólogos, acreditamos que vai se assistir cada vez mais TV”.

De Lucca acredita que o IPTV vai ser um nicho de mercado e que, com a digitalização da televisão, as TV’s a cabo e abertas vão estar aptas a oferecer serviços similares a um custo menor. “As habilidades que eles estão desenvolvendo é o nosso negócio há quinze anos”. Outro argumento é o fato da resolução dos aparelhos de TV comuns não permitir uma boa visualização do conteúdo, o usuário vai ter que investir

em uma televisão nova. Também será um grande desafio fazer um telespectador que não sabe programar o videocassete se acostumar com os menus do IPTV . “Tudo pode ser controlado através do controle remoto.

Temos alguns dos melhores especialistas em usabilidade em design pensando nisso”, diz Shigueo.

Outro fator que pode atrasar a entrada comercial do IPTV é o rompimento com um modelo de negócio tradicional para os produtores de conteúdo para televisão: os anunciantes. Com a tecnologia é possível assistir televisão sem ver comerciais, o que vai exigir das agências de publicidade e das emissoras de televisão uma proteção de mercado. “Nos Estados Unidos, o telespectador que assistir comerciais ganha um desconto”, diz Shigueo. Outra tendência é o merchandising. Males da evolução da tecnologia: ver a sua atriz preferida fazer uma propaganda no meio de um filme.

IPTV: com a tecnologia é possível assistir a televisão sem ver comerciais, o que vai exigir das agências de publicidade e das emissoras de televisão uma proteção de mercado Dezembro 2005 – Empreendedor – 57

TI

produtos

Por Carol Herling (carol@empreendedor.com.br)

Banda larga sem fio A Nortel lançou este ano produtos que integram sistemas de banda larga sem fio (wireless boardband). Uma das novidades, o Wireless Mesh, é a solução pioneira da Nortel para arquiteturas de rede local (LAN) e foi desenvolvido para proporcionar cobertura wireless interna e externa de forma simultânea – só no Futurecom foram 1.100 conexões. Recomendado para áreas em que o cabeamento tradicional não é possível, o Wireless Mesh é ideal para corporações e even-

GPS localiza ruas A Digibase e a Maplink lançaram em conjunto a versão 5.0 do Maplink Destinator, baseado em tecnologia GIS (Geografic Information System) e destinado à navegação veicular. O sistema vem pronto para consulta e agrega um software específico. Através de um Pocket PC instalado no carro e a prévia inserção do endereço no sistema, o serviço indica as ruas e manobras que devem ser executadas e guia o motorista até o ponto necessário. O usuário pode visualizar os mapas em terceira dimensão, consultar rotas atualizadas e acessar pontos de interesse pré-cadastrados como restaurantes, hotéis e bares. O Maplink Destinator é comercializado com o PDA MIO 168 e GPS embutido, funciona à bateria e pode ser fixado no painel do carro. www.destinator.com.br

CA

tos de grande porte. Duas miniantenas, que devem ser instaladas em pontos altos, transmitem o sinal para todos os computadores do local, bastando apenas o uso de uma placa WLan. www.nortel.com

Prêmios para a Nexxera A Nexxera, fornecedora de soluções tecnológicas para o mercado de comunicação de dados, recebeu o Prêmio Finep, que visa estimular os esforços inovadores das empresas no campo tecnológico e que gerem resultados de impacto para a sociedade brasileira. A empresa concorreu com outras 17 companhias na categoria “Grande Empresa”, sendo uma das três selecionadas

para receber o prêmio. Foram apresentadas soluções criadas para as áreas de infra-estrutura, cobranças, pagamentos, e-dinheiro, portais de compras, soluções mobile e officebank. Nos últimos três anos, a Nexxera lançou 12 produtos novos no mercado, elaborados, segundo a empresa, com critérios de agilidade, qualidade e tecnologia de ponta. www.nexxera.com.br

Convergência vantajosa O uso de um único terminal para operações de telefonia fixa e móvel é a principal vantagem do Mobile@Home, uma solução da Ericsson para o acesso móvel não-licenciado. O Mobile@Home transforma celulares em telefones IP quando o usuário está em casa, e assim que ele sai da residência o terminal automaticamente passa a

operar com a rede móvel. Desta forma, é possível ter os benefícios da transferência de dados em alta velocidade (com uma cobertura melhor em casa) sem deixar de manter a conveniência do telefone celular. A solução já está disponível para ser comercializada no mercado brasileiro pela Ericsson Brasil. www.ericsson.com.br CARLOS PEREIRA

Velocidade na fibra óptica Considerada a segunda maior fabricante de fibras ópticas no mundo, a indústria japonesa Furukawa fez o lançamento nacional do OptAccess, que proporciona infra-estrutura de comunicação com alta velocidade e qualidade de transmissão para atender demandas de banda larga Triple Play (que engloba da-

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dos, vídeo e voz) através de cabos de fibras ópticas. O projeto destina-se a empresas e condomínios (verticais e/ou horizontais) e segue a tendência dos países desenvolvidos: só nos EUA, cerca de um milhão de casas contam com este tipo de tecnologia. www.furukawa.com.br

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Suplemento Especial da Revista Empreendedor – Ano V – Nº 50

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Franquia Total Infra-estrutura turística no nordeste: atendimento padronizado

Serviços de verão Aumento na demanda na temporada não assusta as redes que atuam no setor.

Muito planejamento garante o ritmo em hotéis e agências de viagens por

Sara Caprario

Os meses mais quentes do ano, na maior parte do Brasil, transformam-se em período de lançamento de todo tipo de moda. O verão é sinônimo de aumento na procura de diversos serviços em dezenas de cidades, em especial, em toda a extensão do litoral brasileiro. Bom para as redes de alimentação que abrem até unidades móveis nos balneários e praias mais movimentadas, como o Bob’s, Mc Donald’s e Confeitarias Chuvisco. Tudo sem perder de vista a padronização no atendimento e nos produtos, já que geralmente estas unidades são gerenciadas pelo franqueado da cidade mais próxima.

Já nos ramos mais específicos do turismo, como agências de viagens e redes hoteleiras, o aumento de consumidores também gera necessidades temporárias, como mais funcionários, nova logística para efetivar os serviços e algumas mudanças nas estratégias de marketing.

Mas tudo dentro das diretrizes da franquia, ou seja, mantendo o suporte que o franqueado precisa e garantindo os padrões que fazem o cliente reconhecer aquela rede em qualquer parte.

Na rede de agências Flytour, o foco é o turismo de negócios, no entanto, muitas localidades vêem Dezembro 2005 – Empreendedor – 59

Franquia Total DIVULGAÇÃO

essa situação mudar na temporada quente, quando turismo de lazer passa a ser a principal fonte de receita. “Para cada unidade oferecemos o suporte necessário de acordo com o perfil da região”, explica Gilmar Cordeiro, diretor de expansão, destacando que este suporte conta ainda com a parceria das operadoras de turismo, que organizam as propostas a serem oferecidas aos clientes. “Em algumas localidades lideram as viagens de empresas, em outras o lazer está sempre na frente”, diz.

CASA DA PHOTO

Gilmar: Para cada unidade, o suporte de acordo com o perfil da região

Hotéis mais procurados A rede de hotéis Club Méd tem uma programação intensa definida em conjunto com as demais unidades da rede, explorando cada qual suas particularidades de acordo com a região. A Rede Samadhi faz um trabalho específico na unidade baiana, desenvolvendo passeios para pesca do merlim, observação de baleias, entre outras atividades.

Segundo Renata Rohen Tardin, do Hotel Estalagem Porto Seguro, os grandes hotéis, ou os hotéis mais estruturados, trabalham com uma ocupação média anual superior a 60%. O aumento fica em torno de 40% da baixa para alta temporada. “O fato da Costa do Descobrimento, principalmente Porto Seguro, estar trabalhando para vários mercados e vários segmentos, tem diminuído a sazonalidade e a tendência é que diminua cada vez mais”, diz.

A consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria e Franchising, está fazendo um trabalho para dois ho-

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A diminuição da sazonalidade é o sonho de qualquer empreendedor que tem negócio no litoral. Mas são poucos os lugares que conseguem manter a ocupação razoável dos hotéis o ano inteiro. No litoral baiano, a parte da chamada “costa do descobrimento”, que inclui Porto Seguro, são inúmeras cadeias de hotéis representadas por suas unidades locais, como Tropical Oceano Praia, Rede Tropical Costa Brasilis, Rede Samadhi e Club Méd, entre tantas outras.

Todos trabalham durante todo o ano e não possuem nenhum calendário específico ou restrito em função de acontecimento determinado por sua rede, assim como os demais hotéis estruturados. Apenas um hotel grande em Porto Seguro fecha durante um mês por ano, para manutenção. Já as pequenas pousadas fecham durante a baixa de maio e junho e reabrem para as férias de julho e segundo semestre.

Club Méd: um dos lugares que mantêm a ocupação o ano inteiro

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téis da mesma empreendedora, Maria da Glória Barros. São eles o Hotel Chauã, em Porto Seguro, e o Hotel Ancoradouro, em Arraial d’Ajuda, ambos categoria três estrelas. “Apesar de não ser uma rede de hotéis, existem algumas particularidades que são comuns, porque ela atua com a padronização no treinamento e na gestão”, diz Cláudia.

Maria da Glória conta que outras pequenas redes funcionam no litoral baiano da mesma maneira: as unidades são autônomas, cada uma funciona independente da outra, porém, com uma diretoria. Em alguns casos, o setor de compras e recursos humanos é único. Como é o caso da rede Bancobrás, que são três hotéis, mas tem um diretor geral e os departamentos funcionam centralizados para todas as unidades.

Sobre a chegada do verão, a empreendedora diz que há um aumento da demanda na alta temporada em torno de 50%, por isso há necessidade de adequar o estabelecimento, como fazer contratação de mais funcionários, aumento do estoque de gêneros alimentícios, bebidas, material de limpeza, roupa de cama e banho, entre outros produtos. “É preciso arriscar com a abertura de novas unidades e eu estou fazendo isto. Fiz a reforma de oito apartamentos no Hotel Ancoradouro e resolvi construir mais oito no andar superior, apostando na procura no verão.

Caso tenha sucesso, já recuperaremos parte do investimento”, diz.

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Franquia Total

Linha

Direta

Club Méd (11) 2126-9600 Flytour www.flytour.com Hotel Ancoradouro (73) 3575-1547 Hotel Chauã (73) 3288-2894 Hotel Estalagem (73) 3288. 2095 ou www.hotelestalagem.com.br

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Hotel 10: padrão norte-americano Com a experiência iniciada nos hotéis da família e depois na implantação de várias redes de bandeiras internacionais, Paulo Linzmeyer resolveu implantar uma novidade no Sul do Brasil, seguindo os modelos norte-americanos de hotéis que ficam nas principais rodovias ou vias de acesso das cidades, os chamados days-inn.

Assim nasceu a rede Hotel 10, que oferece várias oportunidades de investimento, desde a franquia da administração de uma unidade até a construção de um hotel nos padrões determinados, ou ainda a aquisição de uma unidade com rentabilidade mensal pela locação.

O perfil desta rede é atender a demanda da “estadia dinâmica”, já que os centros comerciais e industriais estão se afastando da cidade. “Estamos focando em cidades com bons indicadores sócio-econômicos e em locais próximos a aeroportos, áreas de eventos, cidades industriais, universidades e entroncamentos rodoviários”, diz Paulo.

O Hotel 10 já tem duas unidades no Paraná, uma em Curitiba e outra em União da Vitória. Em Santa Catarina está em fase de construção a unidade de Itajaí, localizada no entroncamento da BR 101. No ano que vem mais dois hotéis serão erguidos, um em São Leopoldo (RS) e outro em Joinville (SC), cidade sede da administração da franquia e onde a família Linzmeyer possui vários hotéis tradicionais, como o Anthurium e o Germânia.

Como presidente da HDEZ, empresa que está implantando a rede Hotel 10, Paulo Linzmeyer aplica todo o conhecimento adquirido em hotelaria.

Em 1989 ele saiu da empresa familiar e fundou a Átrio com o objetivo de levar hotéis de bandeiras internacionais para as cidades onde ainda havia espaço. Foi assim que ele implantou a

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E apesar da Flytour ter se especializado em gerenciamento completo de viagens de negócios, a consultoria em viagens a lazer tem sido um serviço bastante procurado. A organização de eventos também está no pacote de serviços da rede. A Flytour está há 30 anos no mercado e lidera o ranking de emissão de bilhetes aéreos na América Latina. Hoje são 54 franquias e 147 pontos-de-venda, sendo 10 unidades próprias responsáveis pelo atendimento de 50% do mercado corporativo. As diferenças regionais não impedem que o marketing seja planejado para o país inteiro, ou seja, para todas as unidades. “O Conselho de Franqueados é quem gerencia o fundo de propaganda e marketing”, diz Gilmar Cordeiro.

Todo o modelo de gestão não perde o ritmo com a mudança de destino dos turistas, pois muitos lugares acabam virando moda num verão e no outro são menos procurados. Mas para que a empresa esteja sempre preparada para acompanhar modismos ou mesmo alterações no mercado ou na economia, o planejamento é o mais importante. “No final de novembro já tínhamos traçado nossos planos para 2006. Em relação às novas unidades temos alguns lugares como metas, sendo que a expectativa é a abertura de oito unidades no ano que vem”, afirma Gilmar.

rede Ibis em Blumenau (SC), em Curitiba (PR), entre outras cidades, além de outras redes.

“Depois desse trabalho, constatei que as cidades já estavam com ocupação razoável e que não existia o modelo de hotéis padronizados de qualidade nas rodovias ou próximo delas.

Das muitas viagens que fiz para a Flórida (EUA) para congressos ou para jogar golfe, fui aprofundando o conhecimento dos detalhes e dos serviços deste tipo de hotel”, diz Paulo.

Os procedimentos de gestão, de oferta de serviços e mesmo de padrão dos apartamentos do Hotel 10 estão detalhados em cadernos de informações.

Todos os apartamentos têm duas camas de casal, janelas com tratamento acústico, acesso à internet banda larga, ar condicionado split, cofre eletrônico e outros equipamentos mais comuns nos hotéis. www.hotel10.com.br

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Franquia Total

Por Sara Caprario franquiatotal@empreendedor.com.br

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Massa para mexicanos

Brasil na hora certa A Swatch, fabricante de relógios e acessórios com pontos de venda exclusivos, volta a investir no Brasil com a reformulação do visual das lojas, com desenvolvimento de mobiliário e acessórios nacionais e em marketing e propaganda. O objetivo para os próximos dois anos é dobrar o número de lojas.

Hoje são 40 unidades licenciadas. A idéia é manter os preços de seus produtos para o consumidor final. “A primeira grande mudança do modelo de negócio no Brasil aconteceu há dois anos, quando a distribuição dos relógios e bijuterias suíços foi cedida à Spherica, que realizou uma série de investimentos para readequar a marca à realidade brasileira, cuja desvalorização do real e

perda do poder aquisitivo fez com que os preços dos produtos aumentassem”, diz Marcello Romero, gerente comercial da Spherica. A distribuidora dos produtos Swatch no Brasil prevê um investimento total no país para o ano de 2005 de R$ 5 milhões. Destes, R$ 1,5 milhão será totalmente aplicado em propaganda até o final deste ano. Estão incluídos no valor investimentos nos pontos de venda existentes. Para o ano de 2006, a previsão de incremento de capital no país é de mais de R$ 7 milhões. Os interessados em ter uma unidade da Swatch têm a opção de quiosque, loja de rua ou ainda os corners dentro de outros estabelecimentos. www.swatchbrasil.com

A rede de culinária rápida italiana Spoleto abriu a primeira unidade no Exterior, no México, e que vem a ser a 100ª em operação. Segundo a diretoria da rede, em duas semanas a aceitação superou as expectativas: as vendas foram 20% maiores do que o previsto.

Devido ao sucesso, o plano de entrada no país foi acelerado e o segundo restaurante deve ser inaugurado na Cidade do México ainda este mês. O plano de expansão prevê a abertura de mais cinco lojas no país no próximo ano, que já estão em fase de negociação. Para as operações no mercado internacional, a rede se associou ao maior grupo de food service do México, o Alsea.

No Brasil a Spoleto também assumiu a operação da rede de pizzaria Domino's, da qual o grupo mexicano é master franqueado. “Buscamos um parceiro local, com expertise em food service num mercado promissor", declara Mario Chady, presidente do Grupo Spoleto-Domino`s. Num prazo mais longo, a previsão do empresário é chegar a 2007 com 200 lojas no Brasil, atingindo novos estados como Alagoas, Mato Grosso e Maranhão, intensificar a atuação nas regiões Sul e Sudeste e continuar a exportação da marca para outros países. (21) 2187-8600

Grelhados bem servidos A rede Montana Grill, composta por churrascarias-rodízio e franquias fast food de grelhados, tem investido cada vez mais no treinamento dos funcionários. “É preciso perceber o perfil do cliente e o que ele espera do atendimento, o que nem sempre é simples. Requer bastante sensibilidade do funcionário”, diz Olavo Piton, sócio do grupo. Nas churrascariasrodízio, Piton explica que os novos funcionários começam nas funções de copa e, em seguida, fazem o aten-

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dimento dos colegas durante o almoço. “Nesse momento, aproveitamos para ensinar as principais técnicas e corrigir falhas”, diz.

Todas as churrascarias têm pelo menos um funcionário com conhecimento de inglês, para atender o grande número de clientes estrangeiros.

O treinamento é dividido em três partes: conhecimentos gerais sobre o consumidor-padrão; informações nutricionais do cardápio e segurança alimentar; motivação da equipe; e pre-

DICA DE CONSULTOR

Vendas perfumadas A Antídoto Cosméticos, rede de lojas especializadas com 80 unidades no Brasil, prevê registrar um crescimento de 12% em seu faturamento até o fim de 2005, com a abertura de cerca de 20 novas franquias até dezembro.

No próximo ano, os alvos para a expansão são as regiões Nordeste (Pernambuco, Rio Grande do Norte, Sergipe, Piauí e Alagoas), Norte (Amazonas, Pará, Tocantins, Acre, Rondônia, e Roraima) e Sudeste, em praticamente todas as capitais e cidades potenciais do interior de cada Estado.

Segundo Marcelo Sarpe, diretor de Negócios e Expansão da Antídoto Cos-

méticos, a rede deve crescer cerca de 40% em número de franquias em 2006.

“Além de atrativa e extremamente lucrativa, nossos modelos de franquia possuem investimentos compatíveis com perfis de empreendedores que buscam abrir um negócio próprio”, diz. Com um investimento que varia de R$ 30 mil para um quiosque a R$ 45 mil para uma loja a partir de 20 metros quadrados – incluindo o estoque inicial de produtos e todo o mobiliário necessário, fora o ponto comercial – é possível adquirir uma franquia da Antídoto Cosméticos, que atualmente não cobra taxa de franquia nem taxa de royalties. (11) 4330-1908

Crescer na Espanha A BIT Company planeja abrir 100 escolas de informática e qualificação na Espanha no prazo de dez anos. Essa é a expectativa depois da participação no XVI Salón Internacional de la Franquicia, que aconteceu em outubro, na cidade de Valencia. “Sabemos que a concorrência será muito grande, mas acreditamos em nosso sistema e em nosso produto”, afirma o gerente de Processos e TI da BIT Company, Fernando

Cofiel. Em operação há 12 anos, a rede possui 171 escolas no Brasil. Em 2005, participou de feiras de franquias no México, em Portugal e no Equador, com o apoio da Associação Brasileira de Franchising (ABF) e da Agência de Promoção à Exportação (Apex-Brasil). Além desses países, a rede está em contato com investidores da África. Segundo o gerente, existe muito espaço para crescer na Espanha. (11) 5908-4321

Mantenha-se no topo Os consultores da Vechhi & Ancona alertam quanto ao comodismo das empresas que alcançam as metas e acabam perdendo o ritmo para se manter no topo. Eles dizem que para continuar na liderança por meio de uma melhor gestão de pessoas, tempo e recursos só existe uma saída: quebrar paradigmas estabelecidos para manter a motivação em todas as etapas. Somente uma visão corporativa arrojada permite alcançar uma meta elevada sem um declínio posterior. Para tanto, é preciso incorporar à empresa e à equipe de trabalho os processos e recursos que foram utilizados na busca do objetivo conquistado.

Tudo o que é realizado de maneira pontual e sem planejamento pode trazer resultados momentaneamente, mas não se sustenta. A máxima de que não se mexe em time que está ganhando quase nunca se aplica ao mundo corporativo. Inovações são bem-vindas, desde que cuidadosamente estudadas, aplicadas de maneira eficiente e adequadas aos princípios e à missão de cada empresa. Um bom gerenciamento empresarial prevê crescimento constante e uniforme, com a definição clara de indicadores, regras e responsabilidades. (11) 3841-9676

Recorde na Subway paração prática, com dicas sobre a abordagem de clientes e como lidar com eventuais situações de desgaste. As aulas geralmente são ministradas em franquias-modelo e duram 21 dias.

A rede tem cinco churrascarias-rodízio, 48 franquias Montana Grill Express, a casa especializada Montana Carnes & Cia e a marca Montana premium Beef, vendida em supermercados e lojas de todo o país. (11) 3709-3709

A rede de fast-food Subway, com 24 mil pontos de venda em 85 países, comemora seu recorde de assinatura de novos contratos de franquia de modelo de negócios utilizado pela subsidiária nacional. Foram 21 novas franquias acertadas no mês de setembro que somadas às 31 unidades em atividade devem totalizar 52 pontos de venda até início do próximo ano. “A projeção da empresa é fechar 2006 com 80 unidades”, diz o agente de desenvolvimento para Subway no Brasil, Frederico Lanat Pereira. www.subway.com Dezembro 2005 – Empreendedor – 65

F ranquia ABF

Marcas brasileiras participam da principal feira de franquias da Europa A quarta participação do Pavilhão Brasil em feiras internacionais de franquia foi um sucesso O grupo composto por 11 empresas esteve presente no Salón Internacional de la Franquicia (SIF), realizado entre os dias 19 e 22 de outubro, em Valência na Espanha. De volta ao Brasil, as empresas trouxeram na bagagem muitos contatos e reais possibilidades de fechar negócios com master-franqueados ou franqueados.

De acordo com dados divulgados pela organização da mostra, além de investidores espanhóis, o evento atraiu interessados de países como Portugal, Inglaterra, França, México, países do Leste Europeu, da África, entre outros.

Segundo Ricardo Camargo, diretor executivo da ABF, a feira de Valência surpreendeu pelo tamanho, pela qualidade dos stands e pela excelente infra-estrutura. “Cerca de 350 expositores distribuídos em três pavilhões atraíram um público especializado nos quatro dias da mostra” contabiliza o executivo. Camargo

66 – Empreendedor – Dezembro 2005

ainda frisou que o Pavilhão Brasil foi o grande destaque do evento e conquistou a atenção da imprensa e de autoridades locais. Para a Vivenda do Camarão, o evento trouxe a expectativa de fechamento de excelentes negócios. “A feira tinha um público muito qualificado e esperamos fechar pelo menos duas unidades” comenta Diego Perri, diretor da rede. De acor-

do com Leucio Marques, diretor da Movimento, a Espanha tem um grande potencial de negócio para os produtos brasileiros. “Após a participação na feira, iniciamos a negociação para a abertura de uma unidade em Angola e pretendemos montar uma estrutura de distribuição na Espanha”, comemora o executivo.

O Pavilhão Brasil é um projeto conjunto das empresas, da ABF e da APEX-Brasil e tem por objetivo alavancar a internacionalização das franquias brasileiras através da participação nas principais feiras internacionais do setor. As redes que participaram do SIF foram: Bit Company, Livraria Nobel, Bon Grillê, China in Box, Vivenda do Camarão, Carmen Steffens, ShowColate, Golden Services, Wizard, Lilica Ripilica e Movimento. O grupo brasileiro foi acompanhado pelo gerente da APEX-Brasil, Christiano Braga, que dedicou atenção especial aos expositores e sugeriu aprimoramentos ao projeto. O Pavilhão Brasil retoma a participação em feiras internacionais, em 2006, na feira de franquias do México.

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Worktek Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@worktek.com.br www.worktek.com.br

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São mais de 30 cursos, entre eles, Office XP, Web Designer, Digitação, Curso Técnico Administrativo (C.T.A.), Montagem e Manutenção de Computadores, Secretariado, Operador de Telemarketing, Turismo e Hotelaria, Recepcionista e Telefonista, Marketing e Atendimento ao Nº de unidades próprias e franqueadas: Cliente.

70 Entre os diferenciais da Áreas de interesse:: Brasil Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, Worktek está a qualidade do material e do método de enFI, EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM sino, além do comprometiTaxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 25 mil mento com a recolocação que Instalação da empresa: a partir de vai além das salas de aula atraR$ 30 mil vés do POP, Programa de Capital de giro: R$ 15 mil Orientação Profissional.

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Prazo de retorno: 6 a 12 meses A franquia estuda a inclusão de Contato: Shlomo Revi novos produtos.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM-Novembro Orientação sobre2005 Métodos Trabalho, TR- Treina- – – deEmpreendedor mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

63

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Alps Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvida nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolingüística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatro habilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa: conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, o aprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, através de um sisteNº de unidades próp. e franq.: 101 ma exclusivo de enÁreas de interesse: América Latina, Estados sino, e dá assessoria Unidos, Japão, Europa na seleção do ponto Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PN comercial, na adequaTaxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 por kit (publicidade) ção do imóvel e na Instalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 mil implantação e operaCapital de giro: R$ 5 mil ção da escola.

Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

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Apetite por bons negócios?

Rede de pizzaria no mercado desde 1917. Participe de um grupo de 88 anos de atuação. Receba nossa experiência na busca e escolha do ponto, treinamento ao franqueado, seleção e treinamento de funcionários, marketing cooperado e central de compras.

Comer pizza para nós é um ritual de prazer. Todas as nossas unidades funcionam à noite, servindo as mais deliciosas pizzas, feitas de maneira artesanal, recheadas com os melhores ingredientes e assadas exclusivamente em forno à lenha. Tudo na frente dos clientes, nossa razão de ser. Todos os alimentos são preparados na própria cozinha do restaurante e o franqueado não depende de um abastecimento central. Os ingredientes são fornecidos por empresas de ponta, sempre aprovadas por nossa chefe-nutricionista.

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Contato: Pedro Paulo Couto PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Wizard Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estrangeiros. A Wizard é Nº de unidades: 1.221 franqueadas também pioneira no Áreas de interesse: América Latina, EUA e ensino de inglês em Europa Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, Braille.

PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

70 – Empreendedor – Dezembro 2005

Guia do Empreendedor Por Carol Herling carol@empreendedor.com.br

Sem perda de tempo E-learning deixa de ser apenas uma tendência e se transforma numa necessidade Investir em capacitação dos colaboradores sem alterar as rotinas de trabalho é uma vantagem para as empresas que aproveitam o fortalecimento da Internet como ferramenta de conhecimento.O crescimento da procura por cursos virtuais (também conhecidos por e-learning) está diretamente vinculado ao aumento da concorrência de mercado e a necessidade de inovação, fatores que geralmente influenciam uma empresa a investir nessa área. Importante para o aumento das capacidades produtivas, a aposta em cursos tem ligação direta com o aspecto motivacional e ajuda o empreendedor a controlar dois problemas que são uma constante na maioria das organizações: desperdício e alta rotatividade.

Um curso tradicional – com determinado número de horas/aula e fre-

qüência obrigatória para o acompanhamento do método e posterior evolução de aprendizado – pode desanimar os menos disciplinados, e é por isso que os novos formatos conquistam cada vez mais adeptos. Cabe ao empreendedor, em parceria com a empresa que vai desenvolver o curso, identificar o que sua equipe realmente precisa. “A nossa preocupação é preparar algo útil para quem quer o sistema, pois não adianta a gente desenvolver um conteúdo maravilhoso se o mesmo não se adequar às expectativas e necessidades do usuário”, diz Dórian Guimarães, sócio-diretor da IsatDGL, que oferece soluções que vão desde o conteúdo, mo-

Dórian: o ponto principal do e-learning é saber trabalhar a informação

delagem instrucional, infra-estrutura até a produção de conteúdos ao público-alvo. Para ele, é importante que o empreendedor conheça as opções disponíveis na hora de contratar o serviço. “A diferença entre a área de educação a distância e a de eventos a distância é que na educação você pega um tema e desenvolve todo o lado pedagógico com a intenção de passar esse conhecimento ao aluno, e nos eventos a pessoa pode participar, interagir, trocar experiências e ainda estudar por conta própria posteriormente”, diz.

Pioneiro na área de provedores de internet no Brasil, Dórian Guimarães acompanha desde 1995 a evolução da web no campo educacional. “A grande onda da internet, desde o seu surgimento, foi disponibilizar de forma ilimitada a informação, e hoje temos informação de tudo, de qualquer lugar e acessível a qualquer pessoa, mas o desafio é converter todos esses dados em conhecimento”, diz. “Ao contrário de uma notícia que você lê e ‘apaga’ de sua memória em pouco tempo, as formas de conhecimento difundidas através da Internet levam a pessoa a desenvolver o raciocínio sobre determinados assuntos, e esse é o ponto principal do e-learning: saber trabalhar a informação”.

Entre os parceiros e clientes da IsatDGL estão empresas Telefônica, Microsoft, Câmara do Comércio Americano (AMCHAM Brasil), Instituto Ethos, Abrinq, Homo Sapiens, GM, Instituto Empreendedor Endeavor, Nestlé, Vivo, Embraer, Abrinq, VR, Gerdau e Merck. www.isatdgl.com.br Dezembro 2005 – Empreendedor – 71

Guia do Empreendedor

Por Carol Herling carol@empreendedor.com.br

FOTOS DIVULGAÇÃO

Promoções sob controle

O marketing da vivência Com o conceito de marketing de experiências, a Conectis lançou, na última ExpoManagement, o guia My Experience, destinado a grandes corporações que desejam fidelizar e incentivar clientes, prospects, fornecedores e funcionários. Inédito no país, o My Experience agrega um catálogo com mais de 200 experiências diferentes (divididas em sete categorias) que vão desde um passeio de balão até um vôo suborbital a 80 mil pés de altitude da Terra. O pacote mínimo para as empresas interessadas é de 100 experiências. Ao fazer o pedido para a Conectis o empresário ganha um site restrito onde pode acessar vouchers customizados para distribuição aos seus premiados. As pessoas contempladas poderão escolher no site a experiência que melhor lhe agradar dentro da faixa de preço estabelecida pela empresa. “Cada um converte seu voucher de acordo com seu estilo de vida, com seu gosto, e torna aquele momento único e inesquecível”, diz Pierre Schürmann, presidente da Conectis. www.conectis.com.br

72 – Empreendedor – Dezembro 2005

A realização de promoções nos pontos de venda que envolvem a apresentação e divulgação de produtos em lojas, supermercados e magazines, podem elevar em até 50% as vendas de determinados produtos, como alimentos e materiais de limpeza. Além de conhecer detalhadamente os produtos que representam e coordenar a ação promocional, o desafio dos promotores é fazer com que as informações levantadas nos PDV’s cheguem aos responsáveis pelas marcas expostas. Para atender essa demanda de mercado, a Plus Advance Marketing Integrado desenvolveu o SIGEC (Sistema de Gerenciamento de Cliente), que permitirá aos clientes da empresa acessar um portal personalizado, com login e senha, para obter informações em tempo real sobre as ações e novidades que norteiam os pontos de venda.

Entre as informações contidas nestes mecanismos criados através do SIGEC, estão: relatório diário de vendas, ações da concorrência, cronograma de visitas às lojas, falta e vencimento de produtos, mecanismo de

troca e falta de brindes, relatório de preço (preço da marca X concorrência), conquista de espaço e relatório de fotos. O sistema vai atender em âmbito nacional e formatar informações ágeis, além de proporcionar o mapeamento por regiões, levantando diferenças regionais e culturais. O Grupo Plus Advance ficará responsável por treinar e instruir os promotores sobre os horários para atualização do portal. www.plusadvance.com.br

INDEX STOCK PHOTOS

Procon on-line O Ministério da Justiça lançou recentemente o site do Sistema Nacional de Informações de Defesa do Consumidor (Sindec), que permite ao consumidor saber se há registros nos Procons envolvendo determinada empresa. A idéia do MJ é fazer com que o consumidor possa escolher de forma mais consciente a compra de seus produtos ou a contratação de serviços, verificando o histórico das empresas nos Procons, gráficos e estatísticas de atendimentos, orientações técnicas sobre alguns dos temas mais consultados e os contatos dos órgãos que já fazem parte do Sindec, entre outras informações.

Também é possível pesquisar, em cada Estado, quais as empresas com maior número de consultas nos Procons. Para fazer a análise, o consumidor deverá acessar o site www.mj.gov.br/dpdc/sindec e digitar o nome da empresa no campo: pesquisa por fornecedores.

Produtos & Serviços Lençóis personalizados De olho em um mercado que cresce no Brasil (entre 2004 e 2005 foram investidos cerca de R$ 2,6 bilhões na construção de novos hotéis), a Altenburg vem investindo, nos últimos quatro anos, no segmento institucional de hotéis, motéis e hospitais. Para este

mercado específico, a empresa criou uma linha de lençóis 100% algodão ou mistos, que podem ser personalizados e confeccionados sob medida. A Altenburg também desenvolveu uma coleção de colchas e edredons e comercializa os tecidos em metro corrido para quem deseja fazer a decoração integrada de ambientes.

Na linha de travesseiros, que apresenta várias opções de tamanhos, suportes e recheios, o destaque é o modelo Levitare (foto), que vem com um suporte para postura, é antialérgico e fabricado em marterial que proporciona fácil manutenção e limpeza. www.altenburg.com.br

Acervo de normas técnicas Empresários de micro e pequenas empresas que tenham intenção de exportar produtos, mas que desconhecem as normas exigidas pelos países importadores, podem acessar o banco de dados desenvolvido pelo Instituto de Pesquisas Tecnológicas (IPT). A novidade conta com informações técnicas e normas de mais 100 produtos que passaram por adeqüação no IPT. O site pode ser consultado para obtenção de informações sobre normas (ou diretivas, no caso do mercado europeu) aplicáveis a determinadas categorias de produtos,

como artigos médico-hospitalares e máquinas em geral. Para fazer o cadastro no site basta informar o nome completo, e-mail, profissão e criar um login e senha. A pesquisa mostra o produto, mercado escolhido, a norma e os tipos de ensaios a que eles foram submetidos (bem como os links para os sites dos laboratórios que realizaram os testes). Na mesma página é possível acessar o site do Inmetro e também consultar os textos consolidados sobre as diretivas necessárias para aquele produto. www.exigenciastecnicas.ipt.br

Tinta para fotos Imprimir fotos com alta resolução e economia de cartuchos de tinta é a proposta de dois novos modelos de impressora da Epson – a C67 e a C87. Os lançamentos, trazidos ao mercado nacional pela Nagem Distribuição, se destacam pela composição de novas tintas durabrite ULTRA, que são resistentes, econômicas e possibilitam ao consumidor trocar somente a cor que acaba, graças à tecnologia de cartuchos individuais. Outra novidade da Nagem são os Notebooks HP Pavilion DV 1330 e DV 1340, destinados a empreendedores que desejam fazer do computador, instrumento de trabalho e lazer (uma vez que o produto se converte em hometheater). Os modelos vêm com caixas de som potentes (com controle remoto e tecla quick play), tela widescreen, conexão sem fio integrada (para facilitar o acesso móvel) e leitores de mídia digital para visualização de fotos. Para informações técnicas e preços acesse: www.nagem.com.br.

Endeavor é OSCIP O Instituto Empreender Endeavor, organização sem fins lucrativos que tem como missão gerar emprego e renda por meio do fomento à cultura empreendedora, recebeu do governo federal a denominação de Oscip (Organização da Sociedade Civil de Interesse Público).

O Instituto atendeu a todas as exigências relacionadas à natureza jurídica da

entidade, objetivos sociais e normas estatutárias. A partir de agora o Instituto Empreender Endeavor poderá receber doações dedutíveis no Imposto de Renda de pessoa jurídica até o limite de 2% sobre o lucro operacional da empresa.

Os doadores precisam atender a alguns requisitos, como ser pessoa jurídica, trabalhar em regime de lucro real (e não

lucro presumido) e apresentar lucro operacional no período contábil da doação. De acordo com uma simulação feita pela Endeavor, este benefício pode significar um desconto de 34% no custo da doação. Os doadores interessados em participar do programa podem entrar em contato pelo e-mail endeavoradm@endeavor.org.br.

Dezembro 2005 – Empreendedor – 73

Guia do Empreendedor

Aprenda com os outros E ponha-se em movimento, para decidir, depois de um golpe de vista, o lance que poderá levá-lo à vitória Há dois tipos de estratégia, segundo o livro “O estalo de Napoleão”, do professor americano William Duggan, e suas diferenças decidem a vitória ou a derrota, tanto no nível profissional quanto pessoal. Uma é baseada na imobilidade e a outra no movimento.

A primeira é tributária do planejamento minucioso, dos alvos fixos e distantes e da certeza de que tudo vai funcionar conforme foi previsto. A segunda é baseada na experiência do sucesso dos outros, no deslocamento físico para dentro do campo de batalha e na presença de espírito, capaz de descobrir, num relance, o momento e o lugar certo de agir. A primeira depende de um mapa e independe do conhecimento do terreno, já que a luta é travada à distância. A segunda depende da vistoria in loco e da combinação entre o que já provou que fun-

ciona e a solução que surge, num insight, na hora decisiva. Nem se discute para qual lado torce o professor da Universidade de Columbia.

Ele é um adepto ferrenho de Carl Von Clausewitz, o prussiano autor do clássico Da Guerra, que estudou por décadas o estilo Napoleão de lutar. E inimigo mortal de Antoine de Jomini, o suíço elegante que convenceu, por seu livro Sumário da arte da guerra, os exércitos a optarem pelo bombardeio maciço na Primeira Guerra Mundial, quando numa só batalha (a de Verdun) houve mais de 500 mil mortos. Os generais que ficaram encastelados em casamatas longe do alvo e saíam para passear depois de pretensamente atingirem seus objetivos (alguns iam até de bengala, diz Bill Duggan), iam colher a vitória certa, rigidamente desenhada em seus porões

O Estalo de Napoleão – O Segredo da Estratégia William Dugan Editora Francis 317 páginas – R$39,90

seguros. Foi, claro, um massacre. Hitler e o exército alemão simplesmente retomaram Clausewitz e, em 1939, tomaram a Europa em uma semana, graças à guerra de movimento.

Duggan seleciona dez cases onde enxerga o coup d´oeil, ou golpe de

Inspiração empreendedora Dez nomes, a maioria pouco conhecida da mídia, fazem parte desta coletânea baseada em entrevistas e que explica que abrir um negócio próprio é muito mais do que ter uma boa idéia. São conceitos, estratégias e modelos de gestão empresarial que podem ser úteis para quem se arrisca no empreenderorismo. A idéia do Imemo é detectar um modelo de gestão com perfil brasileiro, a partir da longa experiência de uma economia cíclica, onde os desafios são maiores do que nos países onde a economia estável já gerou culturas menos inóspitas para os negócios. Entre os entre-

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vistados estão: Mônica Leonardi, da Café Terra Brasil; Julio César Bueno, do Fórum dos Jovens Empreendedores, da Associação Comercial de São Paulo; Michael Bamberg, consultor da área de imóveis e Maria Lucia Pires de Abreu Pereira, da Fazenda Mariópolis.

O Empresário Faz a Diferença – O Pensamento Vivo de Quem Cria o Sucesso com as Próprias Forças Dorivl Jesus Augusto (org.)

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Por Nei Duclós nei@empreendedor.com.br

vista, ou ainda o insight napoleônico.

O mais impressionante é o de Bill Patton, o general americano que estudou todas as grandes batalhas da história (assim como Napoleão) e colocou-se em marcha para descobrir como agir no meio do fogo. O segredo era saber qual o ponto ideal do confronto e não colocar ali todas as forças. Era preciso deslocar dois terços das tropas para envolver pelos lados e por trás o inimigo. Quando este decidisse se defender desse ataque pelos flancos, aí sim era a hora de confrontar o adversário no ponto focal, que poderia ser uma ponte, uma estrada, um terreno enlameado. Era o que Patton chamava de segurar o nariz e chutar por trás ao mesmo tempo.

O erro de Napoleão foi o de ter escolhido uma estratégia Jomini para atacar a Rússia. Fixou seu alvo, Moscou, e contou para todo mundo. Levou 600 mil homens. Tomou a capital, mas ela estava em chamas. Teria que ter feito como antes, destruir primeiro o exército inimigo para só depois tomar suas cidades. Por isso voltou com apenas 10 mil homens, o

que foi sua ruína. Duggan avisa que uma estratégia não garante vitória, apenas pode aumentar suas chances.

Um case revelador é o do banco de pés descalços de Bangladesh, de Mohammed Yunus, um nativo que se formou em economia nos Estados Unidos e quando voltou participou das estratégias Jomini de ajudas dos bancos internacionais. Viu que não dava certo, pois a massa de dinheiro vinha com objetivos previamente definidos.

Na época, decidia-se que os fazendeiros deveriam abrir poços para irrigação, mas isso só aumentava o latifúndio, ou então que o país deveria plantar café. Yunus foi a campo e descobriu que com um pequeno empréstimo poderia tirar multidões de empreendedores das mãos dos agiotas.

Para isso, ele percorreu as aldeias para descobrir seu próprio insight.

Foi um sucesso copiado em todo mundo, inclusive no Brasil, com resultados diversos, pois mesmo a estratégia de Yunus, sem seus fundamentos, pode virar um perfeito modo Jomini de agir. Os outros cases são: São Paulo, o fariseu que ao perseguir os nazarenos

Ciência na Bolsa

Liderança efetiva

Livro que se destina ao investidor que ainda não tem um método para analisar ações ou para quem tem interesse em conhecer a Análise Técnica, que ajuda a melhorar as decisões e obter mais resultados. Matsura é graduado pelo ITA e dirige o CMA Educacional, unidade de negócios do grupo CMA, que presta serviço de treinamento para investidores e traders.

Neste livro, o leitor terá acesso ao método LIFO (Life Orientations), que tem como base o desenvolvimento da força de pessoas, e não de suas fraquezas. Desenvolvido por Allan Katcher, o método já ajudou 8 milhões de pessoas em 26 países a serem mais efetivas com os outros. De acordo com Ane Araújo, psicóloga e sócia-diretora da Marcondes & Consultores – responsável pela implementação completa da metodologia LIFO no Brasil – o método substitui a liderança ideal pela natural. “É extremamente importante parar para meditar sobre o exercício da liderança e reinventar nossos conceitos,

Comprar ou Vender? Como Investir na Bolsa Utilizando Análise Gráfica Eduardo Matsura Editora Saraiva 152 páginas – R$ 29,00

Leitura

descobriu, na estrada de Damasco, que tinha mais a ver com quem perseguia do que com os que o sustentavam; Joanna D’Arc, que empolgou as tropas francesas sitiadas; Picasso, que misturou as descobertas e experiências de Matisse com volumes, formas e cores, com as máscaras africanas; Ella Baker, que atuando nos bastidores transformou em sucesso o movimento pelos direitos civis dos negros americanos; Alice Paul, a sufragista esquecida que dobrou o presidente americano a favor do voto da mulher; Sundiata Keita, o filho de um pequeno Rei que se tornou o Rei Leão da antiga Mali e Yukichi Fukuzawa, que disseminou pelos livros a cultura do ocidente, o que transformou o Japão a partir de 1860.

William Duggan dá cursos de estratégia há vinte anos e publicou outro livro sobre o mesmo assunto, mais adaptado para os negócios. Mas quem disse que empreendedor só gosta de ler livros de negócios? É melhor palmilhar este terreno de batalhas e vitórias, de textos saborosos e que encerram lições valiosas para quem enfrenta, diariamente, a dura batalha pela vida.

especialmente os que se referem ao papel do líder e suas conseqüências para si mesmo, para sua equipe e para a sua organização”, diz a psicóloga.

Gerenciando Suas Forças Allan Katcher, Kenneth Pasternak Qualitymark Editora 224 pgs.

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Dezembro 2005 – Empreendedor – 75

Guia do Empreendedor

O que esperar em 2006 Em função do conservadorismo do Banco Central, estamos crescendo a taxas pífias e muito abaixo dos demais países emergentes DIVULGAÇÃO

Pela última reunião entre os ministros Antônio Palocci e Dilma Roussef, Fazenda e Casa Civil respectivamente, nota-se uma clara preocupação em torno da meta de superávit primário para 2006. Palocci, que prima pela responsabilidade fiscal e pela tranqüilidade no pagamento de juros, vinha defendendo um aperto maior no ano que vem, em uma resposta clara do compromisso governamental com a quitação de dívida junto aos investidores internacionais. Já Dilma Roussef, que controla boa parte dos projetos estruturais, defendia um aumento dos gastos públicos como forma de promover um reaquecimento da economia e, obviamente, alavancar a campanha do presidente Lula na reeleição.

A decisão tomada foi a de permanecer com a meta de superávit primário de 4,25% do PIB. Dessa forma, podemos avaliar que, se houve algum vencedor(a) nessa queda de braço, essa foi Dilma Roussef. A ministra possui amplos poderes e tem a total confiança do presidente. Já Palocci parece ter sido colocado à prova de fogo por Lula recentemente, dando a entender que haveria alguma substituição na pasta da Fazenda. A respos-

76 – Empreendedor – Dezembro 2005

ta do mercado financeiro foi rápida, principalmente quando se especulou sobre a possibilidade do senador Aloizio Mercadante assumir o cargo, aí mesmo foi um “Deus, nos acuda”. Mas na hora de mostrar credibilidade ao mercado e acalmar os ânimos, ninguém é melhor do que Palocci no governo.

Sempre com uma postura firme e esclarecedora, o ministro contorna situações dificílimas e reforça a idéia de que ele realmente é imprescindível, como fora colocado pelo próprio presidente Lula.

Palocci agora parece realmente estar preocupado com o crescimento econômico, deixando de lado o discurso mais ortodoxo adotado nos últimos três anos. Inclusive foi noticiado que Palocci e o presidente do Banco Central, Henrique Meirelles, prometeram ao presidente um crescimento do PIB de 5% na véspera das eleições de 2006. Isso ocorreria pela menor necessidade de superávit primário e continuidade de queda na taxa básica de juros. Vale ressaltar, porém, que no próximo ano teremos o tão conhecido “efeito estatístico” na coleta de dados. Dado o mau desempenho da economia em 2005, em função do conservado-

rismo do Banco Central, estamos crescendo a taxas pífias e muito abaixo dos demais países emergentes. Logo, para o próximo ano, qualquer leve aceleração da economia terá um peso muito maior.

Um caso parecido ocorreu há pouco tempo na Argentina, quando o PIB local crescia a uma taxa de 15% e todos fechavam os olhos e esqueciam que a base de comparação era simplesmente ridícula e sem nenhuma validade estatística.

Esperamos que no Brasil as coisas sejam diferentes e que o governo não tente empurrar “goela a baixo” do povo a idéia de que estamos crescendo fortemente. Depois de divulgado o PIB do terceiro trimestre deste ano muito pior do que o esperado, estima-se que a economia tenha um avanço abaixo de 3% em 2005. O remédio para controlar a doença foi receitado corretamente, mas a dose foi exagerada. É assim que podemos simbolizar o grande erro do Banco Central em buscar obcecadamente uma inflação de 5,1%.

Adriano Marques de Souza Analista de mercado da Leme Investimentos

Análise Econômica Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Belgo Mineira ON Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Caemi PN Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Contax ON Contax PN Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part PN Gerdau Met PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sadia SA PN Sid Nacional ON Souza Cruz ON Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tim Participacoes ON Tim Participacoes PN Transmissao Paulist PN Unibanco UnN1 Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PA R T I C I PA Ç Ã O I B OV E S PA

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 01/12/2005)

0,918 1,367 0,917 2,546 1,276 3,829 1,052 1,079 0,452 0,963 2,286 1,995 4,445 0,958 0,197 2,457 0,555 0,412 0,06 0,357 1,501 0,412 1,522 3,402 0,557 0,418 0,933 2,601 1,202 4,112 100 0,603 1,602 0,461 0,143 1,819 1,808 7,264 0,884 0,919 3,893 0,552 0,641 0,202 1,324 1,22 9,447 0,707 1,314 0,598 0,304 1,242 0,542 1,428 5,551 2,029 7,651 1,077

-17,45 42,61 -12,62 42,88 2,01 117,25 43,3 24,38 9,55 -3,09 -18,29 -39,58 58,82 34,18 33,54 45,96 5,41 11,32 69,44 4,93 5,64 12,89 35,14 1,45 -3,69 20,37 3,47 11,25 21,84 3,43 67,07 -16,47 -41,68 129,23 45,66 46,06 -6,86 6,32 6,42 -8,92 -11,85 -50,94 7,14 29,64 4,61 16,4 -56,17 5,48 70,85 43,87 78,02 66,89 6,34 31,03 35,97 -34,87

Inflação (%) Índice IGP-M (novembro) IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Outubro 0,40 0,63 0,75 0,63

Juros/Aplicação

Ano 1,22 0,82 4,73 3,92

(%)

Novem mb r o Ano CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

1,38 1,38 0,69 1,24 4,76

17,28 17,32 8,42 15,55 -6,13

Indicadores imobiliários Novembro 0,36 0,21

CUB SP * TR

(%)

Ano 4,89 2,75

* outubro

Juros/Crédito

(em % mês) Novembro 29/novembro

Novembro 30/novembro

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré (*)

2,60 4,65 3,40 3,20

2,60 4,65 3,40 3,20

* taxa mês

Câmbio (em 30/11/2005)

Cotação R$ 2,2050 US$ 1,1794 US$ 119,82

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

Mercados futuros (em 30/11/2005)

Dezembro

Jan/06

Fev/06

Dólar R$ 2,207 R$ 2,227 R$ 2,251 Juros DI 18,43% 18,10% 17,83% (em 30/11/2005)

Ibovespa Futuro

Dezembro Fevereiro/06

32.070 32.650

Dezembro 2005 – Empreendedor – 77

Guia do Empreendedor

Do Lado da Lei

Decisão no STF: receita ou faturamento?

DIVULGAÇÃO

Lei nº 9.718/98, que ampliou a base de cálculo para a incidência de PIS e da Cofins, nasceu inconstitucional As decisões em quatro processos judiciais do Supremo Tribunal Federal (STF), em novembro deste ano, declararam, por maioria de votos dos Ministros, a inconstitucionalidade do dispositivo da Lei nº 9.718/98, que ampliou a base de cálculo para a incidência de PIS (Programa de Integração Social) e da Cofins (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social).

Até esta lei (de outubro de 1998), tais contribuições poderiam incidir apenas sobre o faturamento, que é um tipo de receita das empresas. A lei citada ampliou esta base de cálculo para receita em sentido geral, além de faturamento, que é uma espécie do gênero.

Mas a Constituição Federal, no art. 195, veio a contemplar “receita”, em sentido geral, como base de cálculo para as contribuições sociais, a partir de dezembro de 1998. Por isso, esta lei nasceu inconstitucional, mesmo tendo a Constituição sido alterada dois meses depois, pois a norma não pôde ser “consertada”, na visão do STF. No julgamento dos Recursos Extraordinários (REs) 357950, 390840, 358273 e 346084, o Plenário decidiu pela inconstitucionalidade do parágrafo 1º, do artigo 3º, da lei em questão.

Assim, deverá prevalecer a decisão do STF nos casos futuros. O novo conceito da base de cálculo que passou a ser a receita bruta, ficou afastado por um determinado período de tempo, aguardando definição da nova lei.

78 – Empreendedor – Dezembro 2005

A ampliação da base significou a incidência sobre a totalidade das receitas auferidas pela pessoa jurídica, sendo irrelevante o tipo de atividade exercida pela empresa e a classificação contábil de cada uma das receitas. Assim, houve pagamento em excesso pelas empresas que tributaram outras receitas, que não o faturamento – que é o objeto social de sua atividade. O pagamento foi feito no período entre fevereiro de 1999 e 1.º de dezembro de 2002 (Lei 10485/2002) em relação ao PIS e até 30 de janeiro de 2004 em relação à COFINS (Lei 10833/03), quando as novas leis sobre a matéria entraram em vigor, repetindo a ampliação da base de cálculo para todas as receitas.

Este entendimento se dá porque estas novas leis foram editadas após a alteração da Constituição Federal de dezembro de 1998. Alguns ministros, como Eros Grau, consideravam que a lei produziria efeitos, a partir da Emenda Constitucional nº 20/98, e, portanto, a norma seria recepcionada e validada pela alteração do texto constitucional. Os ministros Joaquim Barbosa, Gilmar Mendes e Nelson Jobim acompanhavam esta forma de decidir.

O voto vencedor no julgamento do RE 357950 da Divesa Distribuidora Curitibana de Veículos S/A foi o do ministro Marco Aurélio, que havia sido dado originalmente no dia 18 de maio deste ano e foi acompanhado pelos ministros Sepúlveda Pertence, Carlos Ayres

Britto e Carlos Velloso.O ministro Ayres Britto ainda reforçou que uma norma inconstitucional não pode ser “perdoada” por uma emenda constitucional. A questão da elevação de alíquota, ainda que entendida inconstitucional pelos ministros Cezar Peluso e Celso de Mello, majorada para 3% no artigo 8º da lei questionada, não foi aprovada pela maioria dos ministros no julgamento. É provável que os processos judiciais em andamento no STF sejam imediatamente julgados por simples despacho, o que antecipa a liquidação de vários recursos. Isso pode ocorrer também nas ações judiciais em curso ainda nos Tribunais regionais.O Supremo deverá comunicar ao Senado a decisão para que o Legislativo providencie a suspensão da parte declarada inconstitucional, o que então valeria para todos. As partes que se sentirem prejudicadas terão que ajuizar a ação visando a restituição destes valores ou a compensação com contribuições a pagar, também cobertos por uma medida judicial. Caso haja liminar ou antecipação de tutela no processo de compensação, a recuperação do crédito certamente se dará mais rápida do que a ação de repetição, que se submeterá a precatórios judiciais.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871- 0269

Agenda Em destaque

14/2 a 17/2/2006

Vitória Stone Fair 2006

16/1 A 19/1/2006

Pavilhão da Carapina Vitória/ES Telefone: (27) 3337-6855 Site: www.milanezmilaneze.com.br

Couromoda 2006 – 33ª Feira Internacional de Calçados, Artigos Esportivos e Artefatos de Couro Feninver 2006 – 27ª Feira Brasileira de Confecções e Acessórios de Moda

7/3 a 9/3/2006

Fenatec

CK

Expo Center Norte São Paulo/SP Telefone: (11) 4689-3100 Site: www.feiraabrin.com.br

STO

Abrin 2006

EX

24/4 a 27/4/2006

IND

Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo/SP Telefone: (11) 3291-9111 Site: www.fenatec.com.br

Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo/SP Telefone: (11) 3897-6100 Site: www.couromoda.com

Maior feira de calçados, artigos esportivos e artefatos de couro da América Latina, a Couromoda reúne 1.300 expositores e recebe mais de 63 mil visitas profissionais do Brasil e de outros 74 países. A feira apresentará as primeiras coleções do ano em calçados, artefatos de couro e acessórios de moda, influenciando o movimento do mercado de calçados em todo o primeiro semestre. Além de apresentar produtos e tendências, a Couromoda 2006 também trará novidades em matérias-primas, máquinas, componentes e tecnologia para o setor calçadista. Já a Feninver é o primeiro evento do ano que lançará coleções de moda do setor de confecções. Realizadas simultaneamente, a Couromoda e a Feninver oferecem a oportunidade de ver e comprar, numa mesma data e local, todo o conjunto de moda do vestuário, calçados e acessórios.

7/6 a 10/6/2006

4/7 a 7/7/2006

ABF Franchising Expo 2006 – Feira Internacional de Negócios de Franquias

Francal 2006 – 38ª Feira Internacional de Calçados, Acessórios de Moda, Máquinas e Componentes

INDEX STOCK

ITM Expo São Paulo/SP Site: www.abfexpo.com.br

Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo/SP Telefone: (11) 4689-3100 Site: www.feirafrancal.com.br 8/8 a 11/8/2006

PhotoImageBrazil Centro de Convenções Imigrantes São Paulo/SP Telefone: (11) 3291-9111 Site: www.photoimagebrazil.com.br

20/5 a 23/5/2006

11ª Toys, Parties & Christmas Fair South America ITM Expo São Paulo/SP Telefone: (11) 3896-0200 Site: www.grafitefeiras.com.br

DIVULGAÇÃO

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) Dezembro 2005 – Empreendedor – 79

80 – Empreendedor – Dezembro 2005

Dezembro 2005 – Empreendedor – 81

Empreendedor na Internet Página Inicial

Ranking

Novidades no site Ainda no mês de dezembro, o site Empreendedor deverá apresentar algumas novidades para os internautas. Entre elas, a criação de novas seções, como Gestão e Tendências e Oportunidades (na área Meu Negócio), Leitura e Perfil.

Além disso, o site também apresentará modificações na disposição dos conteúdos na página inicial. A área de “Destaque” será ampliada e, além do destaque do dia, irá incluir os três últimos destaques publicados.

Logo após, estará a área “De Empreendedor para Empreendedor”

www.empreendedor.com.br

(atualmente este espaço aparece no final da página inicial).

O site também prepara algumas inovações técnicas, como a utilização do sistema RSS, que avisa o internauta quando uma atualização de conteúdo é realizada. Também está sendo desenvolvida a criação de um blog coletivo com a participação de integrantes das equipes do site e das publicações da Editora Empreendedor. Com isso, pretendese aumentar ainda mais a interatividade com os internautas.

Franquia na liderança Confira as dez áreas mais acessadas no site Empreendedor. A liderança segue com a área Guia de Franquias.

Guia de Franquias

17,21%

Entrevista

12,83%

Página Principal

8,68%

Notícia

8,57%

Empreendedor

6,19%

Valor Online

5,50%

Destaque

4,74%

Artigo

3,32%

Arquivo

3,16%

Empreendedor Rural

2.31%

Resultado e nova enquete

Deu “clientes”

A melhor empresa do varejo

Para a maioria dos internautas que participou da enquente do mês de novembro do site Empreendedor, é com os clientes que o empreendedor precisa ter mais habilidade para lidar. Esta alternativa ganhou 45,8% dos votos. Na seqüência, aparece a opção “funcionários”, com 41,1%. As outras duas alternativas empataram com o percentual de 6,5%. No total, foram computados 659 votos.

Com base na edição da Revista do Varejo de dezembro, que traz as 100 Empresas de Excelência no Varejo, a enquete do site Empreendedor deste mês pergunta: “Qual é a melhor empresa do varejo brasileiro?” Há dez alternativas, ou seja, as dez empresas mais bem colocadas na pesquisa realizada pela revista em parceria com o Provar (Programa de Administração do Varejo da Fundação Instituto Administração da USP).

Newsletter Receba a newsletter e-Empreendedor com as novidades do site Empreendedor.

Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e na página inicial clique em “Cadastrase”, no alto da coluna à esquerda.

Em seguida, preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero receber a newsletter e-Empreendedor”.

82 – Empreendedor – Dezembro 2005

Encontro on-line A próxima conversa on-line com a equipe do site e da revista Empreendedor será no dia 14 de dezembro, às 15h, com duração de de 1h30min. Para participar, é preciso utilizar o programa MSN Messenger de conversação instantânea e adicionar o e-mail empreendedor@empreendedor.com.br à sua lista de contatos.

As opções são as seguintes: Pão de Açúcar Casas Bahia Magazine Luiza Wal-Mart Carrefour C&A Zona Sul Supermercado Sonae DPaschoal O Boticário Entre no site e vote. A enquete termina no final do mês.

Espaço para a sua opinião

!!!!

Se você escreve artigos, crônicas e comentários relacionados aos temas tratados no site, envie para alexandre@empreendedor.com.br.

Todos os textos serão avaliados e os que estiverem dentro da linha editorial, publicados. Ao enviar o e-mail, coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.

Dezembro 2005 – Empreendedor – 83

84 – Empreendedor – Dezembro 2005